緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇汽車營(yíng)銷畢業(yè)，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！

篇1

如何解決這一問題呢，就是充分利用時(shí)間來安排經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。即用一筆資金能提出兩倍金額的貨。并且如實(shí)現(xiàn)以下銷售模式，可以基本保證無賒銷，不存在應(yīng)收賬款，并把風(fēng)險(xiǎn)降至最低，可有效地敦促企業(yè)的經(jīng)銷商積極地賣貨，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。當(dāng)貨發(fā)給經(jīng)銷商后，還能夠及時(shí)地開具發(fā)票，不會(huì)出現(xiàn)滯后銷售的現(xiàn)象。

利用時(shí)間安排經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，這非常有利于完善企業(yè)的內(nèi)控制度。過去有些企業(yè)只顧提升業(yè)績(jī)，卻忽視企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的信用風(fēng)險(xiǎn)，這必將直接導(dǎo)致企業(yè)財(cái)務(wù)上的壞賬損失，造成無法彌補(bǔ)的損失。

如何理解該收的錢不收。該收的錢是指現(xiàn)款現(xiàn)貨，通常是用戶交了訂金的貨，采用銀行托收承付的手段，即貨到付款。不該收的錢是指企業(yè)投放給經(jīng)銷商的貨，經(jīng)銷商用本來買企業(yè)現(xiàn)款貨所結(jié)余下的錢作為保證金向當(dāng)?shù)劂y行辦理銀行承兌匯票，與公司做現(xiàn)款交易。

銀行托收承付就是當(dāng)企業(yè)銷售給經(jīng)銷商時(shí)，在貨發(fā)給經(jīng)銷商的同時(shí)，企業(yè)將雙方簽訂的銀行托收承付協(xié)議和銀行托收單以及發(fā)票一起通過銀行郵寄給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商收到郵寄的托收單后承付的方式。

如何控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，首先要對(duì)經(jīng)銷商要進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，可以將全國(guó)銷商分成A、B、C、D四類，A、B類的經(jīng)銷商可以用訂單貨托收與承兌匯票相結(jié)合的方式進(jìn)行交易，C、D類的企業(yè)則只能現(xiàn)款現(xiàn)貨進(jìn)行交易，不過此分類是動(dòng)態(tài)可變的，以此來確認(rèn)是否采用訂單托收與承兌匯票相結(jié)合的方式。

企業(yè)所銷售的貨物分為兩種：一種是現(xiàn)款結(jié)算的貨物，常為終端供不應(yīng)求或新款產(chǎn)品，即現(xiàn)款貨；一賒銷的貨物，即賒銷貨。只要處理好這兩種貨的銷售模式，即現(xiàn)款貨用什么手段銷售，賒銷貨用什么手段銷售，那么公司如何銷售產(chǎn)品的問題就迎刃而解了。

企業(yè)采用上述方法，基本上可以實(shí)現(xiàn)并完善企業(yè)的內(nèi)控制度，在財(cái)務(wù)上發(fā)生應(yīng)收賬款的幾率基本沒有，存貨也基本降到最低，增加的是公司的銷售額，就是說不存在年底計(jì)提壞賬準(zhǔn)備和存貨跌價(jià)準(zhǔn)備，這樣就可以提高企業(yè)的凈利潤(rùn)。

具體操作如下：

經(jīng)銷商報(bào)現(xiàn)款需求的時(shí)候，改為申報(bào)托收承付需求，而當(dāng)申報(bào)賒銷需求的時(shí)候，改為報(bào)現(xiàn)款需求。

比如經(jīng)銷商拿出100萬(wàn)來買現(xiàn)款貨，如按照上述模式操作，企業(yè)將開具100萬(wàn)的賒銷貨的發(fā)票。而100萬(wàn)的現(xiàn)款貨則采用銀行托收承付的方式，經(jīng)銷商大概于15日之后收到貨，并同時(shí)收到銀行托收承付單。如貨物沒有問題，經(jīng)銷商就能承付。這樣一來，基本上現(xiàn)款貨及銀行監(jiān)控貨的200萬(wàn)增值稅發(fā)票，均能在當(dāng)月開具并能在發(fā)貨后15日左右收回全部款項(xiàng)。

篇2

隨著我國(guó)汽車行業(yè)的快速發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也逐漸加大，所競(jìng)爭(zhēng)的范圍也從原始的企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)，資源上也從傳統(tǒng)的人力財(cái)力方面轉(zhuǎn)移到信息層面上的競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)社會(huì)需求不斷變化的時(shí)代，想要提升企業(yè)的戰(zhàn)略性地位，就必須提高、優(yōu)化企業(yè)本身的供應(yīng)鏈，才能夠真正使企業(yè)處于不敗之地。

1 汽車銷售企業(yè)的閉環(huán)供應(yīng)鏈管理的引入

閉環(huán)供應(yīng)鏈主要包括正向和逆向兩方面，所謂正向供應(yīng)鏈?zhǔn)侵笍牟牧想A段到用戶階段之間的所有活動(dòng)，正向供應(yīng)鏈主要包括材料的采購(gòu)、生產(chǎn)計(jì)劃、材料處理、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)确矫妗Ｋ^逆向供應(yīng)鏈?zhǔn)侵笍念櫩褪种谢厥债a(chǎn)品的一系列過程，主要目的是對(duì)其進(jìn)行回收再利用。發(fā)展較好的公司，一般可以把逆向供應(yīng)鏈和正向供應(yīng)鏈相互結(jié)合起來，并創(chuàng)造出符合自己公司發(fā)展的密閉式體系，因此，完善的供應(yīng)鏈管理可以給公司帶來更好的發(fā)展[1]。

傳統(tǒng)的汽車銷售企業(yè)的閉環(huán)供應(yīng)鏈都是單向的，然而對(duì)于一個(gè)完整的供應(yīng)鏈來講，系統(tǒng)都應(yīng)是雙向的，但雙向之間往往有著本質(zhì)性的區(qū)別，對(duì)于公司的發(fā)展也有著不同的要求。單向物流主要是從供應(yīng)商、制造商和分銷商的角度來講，其特點(diǎn)是其回收的資金將全部由制造商和供應(yīng)商來承擔(dān)。雙向物流主要是從供應(yīng)商、制造商、分銷商、銷售商和客戶的角度來講，其特點(diǎn)是將回收的產(chǎn)品經(jīng)處理過后將重新回到消費(fèi)者手中，以實(shí)現(xiàn)再利用的價(jià)值。

2 如何優(yōu)化汽車銷售企業(yè)的閉環(huán)供應(yīng)鏈

供應(yīng)鏈主要由物流、信息流和商流組成，三者互相關(guān)聯(lián)互相影響，最終形成一個(gè)完整的供應(yīng)鏈系統(tǒng)[2]。

如何構(gòu)建閉環(huán)型供應(yīng)鏈

閉環(huán)型供應(yīng)鏈擁有自身的架構(gòu)體系，主要包括：

（1）雙向信息流：信息流可以使供應(yīng)鏈之間的信息傳達(dá)更加通暢，通過對(duì)信息的整理分析和對(duì)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的整體改進(jìn)，以此來達(dá)到供應(yīng)鏈最優(yōu)。在汽車銷售企業(yè)當(dāng)中，信息流起著至關(guān)重要的作用，當(dāng)客戶的信息無法在第一時(shí)間反饋回供應(yīng)鏈，就會(huì)造成汽車銷售滯后的結(jié)果，也會(huì)因信息溝通不暢給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)損失。如果在銷售過程中有良好的信息處理能力，就會(huì)增加供應(yīng)鏈的及時(shí)性和可見性，對(duì)企業(yè)的發(fā)展溝通也起到重要的作用[3]。

（2）雙向物流：必須從整體上把握供應(yīng)鏈管理，才能實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的雙向物流，無論是從任何一個(gè)方面來講，正向和逆向物流都會(huì)在經(jīng)濟(jì)上、服務(wù)上給企業(yè)帶來影響。因此，將傳統(tǒng)的單向物流轉(zhuǎn)變成雙向物流是企業(yè)發(fā)展中的必然選擇，也為公司實(shí)現(xiàn)多遠(yuǎn)化、智能化、服務(wù)化的供應(yīng)鏈管理奠定基礎(chǔ)。

（3）雙向資金流：從汽車銷售方面來看，大量的資金停留在供應(yīng)鏈上無法實(shí)現(xiàn)資金回轉(zhuǎn)，將對(duì)公司的資金周轉(zhuǎn)帶來嚴(yán)重的影響，在資金流方面，資金從客戶方流向企業(yè)，從而到達(dá)供應(yīng)商和制造商，而召回的資金將全部由制造商和供應(yīng)商來承擔(dān)，大大增加了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，如果可以實(shí)現(xiàn)資金的雙向流動(dòng)，就可以保證，將回收的產(chǎn)品經(jīng)處理過后將重新回到消費(fèi)者手中，以實(shí)現(xiàn)再利用的價(jià)值，對(duì)公司而言減少了經(jīng)濟(jì)壓力，并提高了工作效率[4]。

（4）產(chǎn)品回收：回收再利用是企業(yè)由虧轉(zhuǎn)利的關(guān)鍵，對(duì)汽車產(chǎn)品回收的數(shù)量、質(zhì)量、時(shí)間都是企業(yè)需要重新思考的問題，只有進(jìn)行細(xì)致的管理，才能使逆向物流實(shí)現(xiàn)合理運(yùn)轉(zhuǎn)。產(chǎn)品的回收需要制造商和供應(yīng)商的緊密配合，任何環(huán)節(jié)都是協(xié)調(diào)產(chǎn)品回收工作的重點(diǎn)，因此，合理的產(chǎn)品回收可以提高整個(gè)供應(yīng)鏈上的經(jīng)濟(jì)效益。

（5）檢測(cè)和分類：檢測(cè)方面也要實(shí)行雙向監(jiān)測(cè)，即對(duì)已銷售和未銷售產(chǎn)品的檢測(cè)、分類。通過供應(yīng)商和制造商的配合，產(chǎn)品可達(dá)到質(zhì)量上的要求，同時(shí)，也可以對(duì)回收的產(chǎn)品進(jìn)行處置，以達(dá)到提高效率，節(jié)約成本的目的。

3 汽車銷售企業(yè)中閉環(huán)供應(yīng)鏈模式所體現(xiàn)的價(jià)值

（1）在成本方面，采用閉環(huán)供應(yīng)鏈模式可以取得相應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有利于降低庫(kù)存量，從而節(jié)約成本。

（2）在效率方面，閉環(huán)供應(yīng)鏈的快速反應(yīng)，可以加快供應(yīng)鏈上企業(yè)的經(jīng)濟(jì)周轉(zhuǎn)能力，同時(shí)可以根據(jù)雙向物流模式，對(duì)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)有更清楚的認(rèn)識(shí)，產(chǎn)品銷量的增加就會(huì)導(dǎo)致整體效率的提高[5]。

（3）提高供應(yīng)鏈中各企業(yè)的戰(zhàn)略合作關(guān)系，企業(yè)間的戰(zhàn)略合作程度越緊密，對(duì)信息共享的能力就會(huì)越強(qiáng)，所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)價(jià)值也就越大。

（4）閉環(huán)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的完善可以有效提高汽車銷售總額，可以更好的利用企業(yè)所回收的產(chǎn)品，降低整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)作成本。完整的閉環(huán)供應(yīng)鏈系統(tǒng)可以提供多遠(yuǎn)化的服務(wù)，無論是在產(chǎn)品上，或是服務(wù)上都可以達(dá)到質(zhì)量要求，閉環(huán)供應(yīng)鏈間的緊密配合可以提高效率，獲得群眾滿意率，最終達(dá)到降低成本的作用。

（5）企業(yè)想要在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中取得一席之地，雙向供應(yīng)量的管理至關(guān)重要。企業(yè)要以顧客的需求為指引，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，以滿足客戶要求為目的，實(shí)施高質(zhì)量的服務(wù)管理。在閉環(huán)供應(yīng)鏈的管理模式下，通過整體的優(yōu)化改進(jìn)從而使整個(gè)供應(yīng)鏈具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

篇3

關(guān)鍵詞:深度營(yíng)銷 營(yíng)銷創(chuàng)新 必要性 可行性

中圖分類號(hào):F8.74文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1004-4914(2010)04-278-03

一、我國(guó)轎車行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、消費(fèi)能力的提高和消費(fèi)意識(shí)的改變,轎車市場(chǎng)對(duì)整個(gè)汽車市場(chǎng)的帶動(dòng)作用越來越大,逐漸成為汽車市場(chǎng)的生力軍。目前轎車行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

1.我國(guó)轎車行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。經(jīng)過多年的發(fā)展,我國(guó)轎車行業(yè)得到了快速健康的發(fā)展,中國(guó)轎車市場(chǎng)的國(guó)際地位及影響力提升到新的高度。2006年我國(guó)轎車銷量突破450萬(wàn)輛,同比增長(zhǎng)35%。據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示,2007年中國(guó)轎車生產(chǎn)達(dá)到688.24萬(wàn)輛,同比增長(zhǎng)22.02%;銷售679.15萬(wàn)輛,同比增長(zhǎng)21.84%。2009年我國(guó)轎車產(chǎn)銷繼續(xù)保持較高增長(zhǎng)速度,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈;國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)環(huán)境相對(duì)平穩(wěn);個(gè)性化需求特征越來越明顯。

2.轎車需求快速增長(zhǎng),消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生明顯變化。隨著人民生活水平的提高,個(gè)人購(gòu)車比例逐年快速增長(zhǎng),中國(guó)轎車市場(chǎng)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生重大變化。2002年城鎮(zhèn)居民家庭家用汽車擁有量?jī)H為每百戶0.9輛,到了2008年,這個(gè)數(shù)字已增加到7.8輛。當(dāng)前我國(guó)居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)正快速向住、用、行和文化娛樂等享受和發(fā)展方面升級(jí)。

3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨于合理,技術(shù)水平和管理水平穩(wěn)步提升。隨著我國(guó)轎車產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步調(diào)整,轎車的比重越來越高。同時(shí),轎車產(chǎn)品的自主研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新能力開始逐步提高,自主品牌發(fā)展速度很快,2006年我國(guó)自主品牌轎車的市場(chǎng)份額高達(dá)25.67%,奇瑞轎車沖入國(guó)內(nèi)轎車生產(chǎn)四強(qiáng)。2007年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率升到將近28%,處在穩(wěn)中有升的發(fā)展趨勢(shì)。

4.營(yíng)銷體系日臻完善,規(guī)模有序的轎車市場(chǎng)逐步建立。為規(guī)范轎車市場(chǎng)的健康發(fā)展,使消費(fèi)者權(quán)益得到保障,在國(guó)家相關(guān)政策的指導(dǎo)下,傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式開始轉(zhuǎn)變?yōu)橐云放其N售、品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)為主的經(jīng)營(yíng)模式,轎車配件流通領(lǐng)域采取特許、連鎖經(jīng)營(yíng)的方式,向規(guī)模化、品牌化、網(wǎng)絡(luò)化的方面發(fā)展,配件供應(yīng)和服務(wù)有了提高。據(jù)統(tǒng)計(jì),隨著轎車產(chǎn)量的大幅度上升,全國(guó)范圍內(nèi)建起了2500多家的4S店,銷售、維修、培訓(xùn)、信息、管理為一體的經(jīng)銷專營(yíng)店,形成了功能完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

二、我國(guó)轎車生產(chǎn)企業(yè)實(shí)施深度營(yíng)銷的必要性分析

轎車行業(yè)是個(gè)高投入、高產(chǎn)出、高度集約化的技術(shù)、資金密集型產(chǎn)業(yè)。隨著中國(guó)轎車市場(chǎng)的迅猛發(fā)展,各類品牌涌入中國(guó)市場(chǎng)及自主品牌的崛起,轎車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)成了轎車企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要內(nèi)容之一。

1.我國(guó)轎車生產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)一步開拓市場(chǎng)方面的困境。轎車生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是:一方面實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、提升品牌形象、降低營(yíng)銷成本、滿足消費(fèi)者需求;另一方面又要提高渠道運(yùn)作效率,提升經(jīng)銷商和用戶的滿意度和忠誠(chéng)度。但是目前國(guó)內(nèi)轎車生產(chǎn)商在市場(chǎng)拓展時(shí)面臨很多問題:

(1)生產(chǎn)商對(duì)渠道控制力不足。目前我國(guó)轎車營(yíng)銷渠道中,轎車生產(chǎn)商對(duì)渠道的控制力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,表現(xiàn)為經(jīng)銷關(guān)系不穩(wěn)定和經(jīng)銷商的功能不健全。由于轎車生產(chǎn)商與經(jīng)銷商尚未建立起利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的新型穩(wěn)定的廠商關(guān)系,造成企業(yè)銷售合同履約率很低。由于觀念上的原因以及投資來源的欠缺,經(jīng)銷商往往僅注重銷售網(wǎng)點(diǎn)和營(yíng)業(yè)廳的建設(shè),而對(duì)于維修、服務(wù)場(chǎng)所及其設(shè)備投入相應(yīng)減少。經(jīng)銷商的銷車功能與維修和售后服務(wù)功能分離,導(dǎo)致經(jīng)銷商的信譽(yù)度降低。由于經(jīng)銷商的用戶反饋功能不健全以及銷售統(tǒng)計(jì)工作不完善,造成經(jīng)銷商不能及時(shí)向生產(chǎn)商反饋產(chǎn)品質(zhì)量、最終用戶情況等信息,以致生產(chǎn)商無法改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù),更好地開拓和占領(lǐng)市場(chǎng)。

(2)渠道沖突時(shí)常發(fā)生,經(jīng)銷商對(duì)廠商的忠誠(chéng)度下降。在我國(guó)轎車營(yíng)銷渠道中,渠道沖突時(shí)常發(fā)生。生產(chǎn)商與經(jīng)銷商之間存在著沖突,生產(chǎn)商根據(jù)向經(jīng)銷商發(fā)運(yùn)地汽車數(shù)量統(tǒng)計(jì)公司收入及利潤(rùn),經(jīng)銷商的庫(kù)存多了,說明生產(chǎn)商的收入和利潤(rùn)上升了。所以,生產(chǎn)商拼命地促使經(jīng)銷商多訂貨。然而,從經(jīng)銷商的角度來看,在銷售下降的情況下,過多的庫(kù)存意味著更大的資金負(fù)擔(dān)。轎車經(jīng)銷商認(rèn)為生產(chǎn)商的行為有礙于他們尋找機(jī)會(huì)控制成本,而生產(chǎn)商則認(rèn)為經(jīng)銷商不愿意進(jìn)更多的貨,阻止了其銷售額及利潤(rùn)的增長(zhǎng)。因此,汽車生產(chǎn)商和經(jīng)銷商就成了對(duì)立的關(guān)系,而不是互相合作。

當(dāng)渠道沖突嚴(yán)重時(shí),還會(huì)出現(xiàn)“竄貨”現(xiàn)象?？鐓^(qū)銷售行為與企業(yè)建立銷售網(wǎng)絡(luò)的目的是背道而馳的,之所以非常普遍且屢禁不止,很大程度上是受到利益的驅(qū)使。由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈、產(chǎn)品的規(guī)模生產(chǎn),以及產(chǎn)品的同質(zhì)化等原因,轎車產(chǎn)品的零售價(jià)格快速降低,致使產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)也在快速下降,同時(shí)由于營(yíng)銷渠道建設(shè)的滯后性,造成了渠道利潤(rùn)更大幅度的降低,從而導(dǎo)致渠道中經(jīng)銷商對(duì)廠商的忠誠(chéng)度逐漸下降。

(3)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,轎車價(jià)格混亂。這主要是由于國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)各地運(yùn)價(jià)不同而無法實(shí)施全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià),以及生產(chǎn)企業(yè)提供給不同經(jīng)銷商的價(jià)格不同,而又未實(shí)施真正意義上的獨(dú)家的區(qū)域負(fù)責(zé)制,有些經(jīng)銷商參與倒買倒賣,擾亂了市場(chǎng)價(jià)格的正常秩序。經(jīng)銷商擅自低價(jià)拋車,以低于批發(fā)價(jià)零售的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。由于未實(shí)施嚴(yán)格意義上的區(qū)域制,有些經(jīng)銷商“立足本地,放眼全國(guó)”,哪的市場(chǎng)好就去哪兒,相互競(jìng)相壓價(jià)、讓利,直至虧損銷售。抵債車流入市場(chǎng)對(duì)價(jià)格體系的混亂也起到了推波助瀾的作用。使得轎車營(yíng)銷完全局限在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上,而產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)未得到應(yīng)有的重視。

(4)營(yíng)銷方式單一,開拓市場(chǎng)的實(shí)踐力不足。目前我國(guó)大多數(shù)轎車生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商“坐商”習(xí)慣依然嚴(yán)重,未成為積極開拓市場(chǎng)的“行商”。嚴(yán)重缺乏市場(chǎng)研究和不同用戶購(gòu)車特點(diǎn)及消費(fèi)心理研究。營(yíng)銷方式單一,以經(jīng)銷商為主體的廣告宣傳力度不足,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在現(xiàn)階段還無法開展。此外,更重要的原因是我國(guó)轎車生產(chǎn)企業(yè)并沒有努力尋找適合的營(yíng)銷理論指導(dǎo)自身的營(yíng)銷實(shí)踐,具體表現(xiàn)在以下方面:第一,盲目擴(kuò)張服務(wù)范圍。我國(guó)許多轎車生產(chǎn)企業(yè)并不重視市場(chǎng)調(diào)查,只是一味地貪大求全,想在全國(guó)范圍內(nèi)建立自己的網(wǎng)點(diǎn),擴(kuò)大自己的服務(wù)領(lǐng)域和服務(wù)范圍?？墒?在客戶量和客戶需求的服務(wù)范圍還沒有達(dá)到一定程度的情況下,這種做法往往是徒勞的,因?yàn)楹芏鄷r(shí)候有些網(wǎng)點(diǎn)根本是用不上的。第二,忽視市場(chǎng)營(yíng)銷策略的運(yùn)用。目前,我國(guó)的轎車生產(chǎn)企業(yè)都不太注重合理地運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷策略,來吸引顧客并獲得顧客滿意和忠誠(chéng)。往往忽視了消費(fèi)者最關(guān)注的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)等方面,一味地運(yùn)用降價(jià)、廣告進(jìn)行促銷,對(duì)于樹立企業(yè)形象也并不重視。

(5)忽視客戶需求,顧客滿意度不高。隨著轎車保有量的增加,消費(fèi)環(huán)境逐步完善,消費(fèi)者的消費(fèi)行為也變得成熟與理性,消費(fèi)者的關(guān)注度逐漸從車輛的外觀、性能等方面轉(zhuǎn)移到用戶價(jià)值和售后服務(wù)上。而我國(guó)轎車生產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)體系尚未健全,營(yíng)銷服務(wù)處于非常簡(jiǎn)單維修產(chǎn)品的階段,服務(wù)質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到消費(fèi)者的需求。以4S店服務(wù)問題為例,很多品牌專營(yíng)店設(shè)立VIP室、飲料待客、24小時(shí)車輛救援等服務(wù)項(xiàng)目,力求達(dá)到顧客的滿意。但人性化服務(wù)是用顧客滿意度來打分的,取決于服務(wù)的質(zhì)量和所需性。銷售人員賣車之前熱情似火,買車之后便不太理睬,更別說回訪電話了。維修接待人員業(yè)務(wù)素質(zhì)低、胡亂作價(jià)、滿口技術(shù)用語(yǔ)叫顧客難以明白。維修人員技術(shù)差、配件假冒偽劣、收費(fèi)混亂、隨意拖延工期,服務(wù)水平低,其維修技術(shù)很難真正適合品牌維修的最低要求。消費(fèi)者需求無法得到真正的滿足,顧客滿意度逐漸下降。

2.我國(guó)轎車生產(chǎn)企業(yè)開展深度營(yíng)銷的必要性。只有突破以往營(yíng)銷模式的思維定式,重新認(rèn)識(shí)現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì),確立基于整體競(jìng)爭(zhēng)的深度營(yíng)銷理念,在企業(yè)戰(zhàn)略層面上規(guī)劃核心能力,完成如何與流通領(lǐng)域有機(jī)結(jié)合的系統(tǒng)思考和戰(zhàn)略規(guī)劃,重整營(yíng)銷資源,重建營(yíng)銷模式,構(gòu)建穩(wěn)定高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),進(jìn)而掌控市場(chǎng),贏得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng),才能獲得企業(yè)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(1)深度營(yíng)銷能夠?qū)崿F(xiàn)轎車生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的總利益最大化。與轎車生產(chǎn)企業(yè)直接關(guān)聯(lián)的群體就是經(jīng)銷商,是攸關(guān)轎車生產(chǎn)企業(yè)成功與否的關(guān)鍵。只有當(dāng)轎車生產(chǎn)商與經(jīng)銷商都實(shí)現(xiàn)利益最大化的時(shí)候,二者之間才能建立起長(zhǎng)久穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系。以下主要從利益的角度出發(fā),證明深度營(yíng)銷可以使轎車生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的總利益最大化。

假設(shè)轎車生產(chǎn)企業(yè)每單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本為CL,每單位產(chǎn)品價(jià)格為R,轎車生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)為L(zhǎng);經(jīng)銷商企業(yè)每單位產(chǎn)品的銷售運(yùn)營(yíng)成本為CN,其每單位產(chǎn)品價(jià)格為P,經(jīng)銷商企業(yè)的利潤(rùn)為N;另假設(shè)轎車生產(chǎn)企業(yè)的顧客對(duì)產(chǎn)品的需求量D,是產(chǎn)品價(jià)格的函數(shù),即:

D=a-bP …………………………………………式(1)

其中a>0,b>0,則其需求量Q=D(P)。

對(duì)轎車生產(chǎn)企業(yè)來說,CL≤R;對(duì)經(jīng)銷商來說,0

在滿足上述條件下,可以得出以下結(jié)果:

轎車生產(chǎn)企業(yè)利潤(rùn):

L=(R-CL)Q …………………………………………式(2)

經(jīng)銷商利潤(rùn):

N=(P-CN-R)Q ………………………………………式(3)

二者總利潤(rùn):

T=(P-CN-CL)Q ……………………………………式(4)

一種情況,轎車生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商只是一般的交易關(guān)系,那么轎車生產(chǎn)企業(yè)只知道自身的成本,即CL,其經(jīng)銷商只知道a、b和CN。因此,轎車生產(chǎn)企業(yè)在信息不對(duì)稱的情況下,制定了價(jià)格R,然后經(jīng)銷商會(huì)根據(jù)R來確定其最優(yōu)價(jià)格P,使其利潤(rùn)N最大化。最后,轎車生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)D(P)得到其自身利潤(rùn)。

在這種情況下,經(jīng)銷商為了追求其利潤(rùn)最大化,將式(1)帶入式(3)中即:

N=(P-CN-R)Q=(P-CN-R)(a-bP)=-bP2+(a+bCN+bR)P-aCN-aR

……………………………………………………………………式(5)

使得式(5)中N最大,對(duì)P求導(dǎo),得到最優(yōu)價(jià)格P1=(a+bCN+bR)/2b,并得最佳需求量為:Q1=0.5(a-bCN-bR)

將最優(yōu)價(jià)格和最佳需求量代入式(2)、式(3)、式(4),得到:

轎車生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)為:L1(R)=0.5[-aCL+bCNCL+(a+bCL-bCN)R-bR2]

經(jīng)銷商利潤(rùn)為:N1(R)=(a-bCN-bR)2/4b

總利潤(rùn)為:T1(R)=0.25[a2/b-2aCN-2aCL+bCN2+2bCNCL+2bCLR-bR2]

另一種情況,轎車生產(chǎn)企業(yè)開展深度營(yíng)銷,雙方的信息是共享的,即CL、a、b和CN對(duì)雙方來說都是己知的,根據(jù)式(4),總利潤(rùn)是P的一元函數(shù),則應(yīng)該先確定P,使總利潤(rùn)最大,則對(duì)P求導(dǎo),得出最優(yōu)價(jià)格為P2=(a+bCL+bCN)/2b,最佳需求量為Q2=0.5(a-bCN-bCL),總利潤(rùn)為 T2=(a-bCN-bCL)2/4b

比較P1和P2、Q1和Q2、T1和T2:

P= P1-P2=(R-CL)/2≥0

Q= Q1-Q2=0.5b(CL-R)≤0

T= T1-T2=-0.25b(R一CL)2≤0

從以上分析可以得出,P1≥P2,Q1≤Q2,T1≤T2。即轎車生產(chǎn)企業(yè)開展深度營(yíng)銷的情況下,可以使產(chǎn)品的定價(jià)更低,并獲得其顧客更多的需求,而轎車生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的總利潤(rùn)則會(huì)更高。

(2)深度營(yíng)銷能夠有效提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。由于我國(guó)轎車行業(yè)發(fā)展歷史較短,目前行業(yè)內(nèi)的企業(yè)對(duì)終端市場(chǎng)的管理屬于一種粗放式的管理,沒有很好地處理企業(yè)與經(jīng)銷商之間在利益、文化、管理、戰(zhàn)略等多方面的問題,沒有形成相互信任的共贏關(guān)系,使渠道沖突變得越來越頻繁和尖銳,嚴(yán)重影響和制約著轎車生產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,渠道要想高效運(yùn)轉(zhuǎn),渠道成員必須協(xié)調(diào)一致地工作,營(yíng)銷渠道內(nèi)成員關(guān)系由競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)利益關(guān)系向共贏的合作伙伴關(guān)系變化。生產(chǎn)商和經(jīng)銷商聯(lián)合成為一個(gè)統(tǒng)一體,從交易型向伙伴型轉(zhuǎn)變,由商業(yè)利益關(guān)系向共贏的合作伙伴關(guān)系發(fā)展。在這種渠道中,渠道成員在統(tǒng)一協(xié)調(diào)下,以整個(gè)渠道系統(tǒng)的效益最大化為目標(biāo),進(jìn)行一體化或聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。經(jīng)銷商在共同利益的趨同下,忠誠(chéng)度逐漸提高。

(3)深度營(yíng)銷能夠顯著增強(qiáng)企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。消費(fèi)者對(duì)轎車生產(chǎn)商營(yíng)銷渠道最主要、最直接的感受來源于轎車經(jīng)銷商的表現(xiàn)。該產(chǎn)品的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)是否能全面覆蓋此地區(qū),經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)所在的地理位置是否易于到達(dá);銷售人員的素質(zhì)如何,各項(xiàng)服務(wù)流程是否統(tǒng)一規(guī)范;轎車產(chǎn)品的價(jià)格體系是否穩(wěn)定透明,車輛庫(kù)存是否充足,交貨周期的長(zhǎng)短等。銷售過程中,經(jīng)銷商應(yīng)提供相關(guān)的配套服務(wù)來方便消費(fèi)者,對(duì)接受售后服務(wù)的車輛提供便捷的服務(wù),各種配件價(jià)格適中且?guī)齑娉渥恪＝?jīng)銷商服務(wù)的完善,既獲得了消費(fèi)者的信任和支持,又增強(qiáng)了企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外,隨著網(wǎng)絡(luò)廣泛普及,轎車企業(yè)可以開創(chuàng)深度營(yíng)銷渠道的全新方式,利用電子商務(wù)帶來銷售方式和服務(wù)方式的變革。既縮短生產(chǎn)與消費(fèi)之間的距離,節(jié)省商品流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié),從而降低了產(chǎn)品的價(jià)格,又覆蓋了傳統(tǒng)中間商難以覆蓋的角落,突破傳統(tǒng)中間商發(fā)展空間的牽制,使得企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力再次提升。

(4)深度營(yíng)銷能夠有效提高客戶滿意度,從而不斷提高企業(yè)的市場(chǎng)份額。在客戶日益具有價(jià)值意識(shí)以及眾多品牌激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下,對(duì)轎車生產(chǎn)企業(yè)來說,重視和提高客戶滿意度的工作是必需的。根據(jù)消費(fèi)者行為學(xué)研究,只有客戶得到了滿意的服務(wù),才可能形成品牌忠誠(chéng)度,或者增加使用或重復(fù)購(gòu)買。對(duì)于轎車而言,產(chǎn)品使用及更新周期相對(duì)較長(zhǎng),客戶一旦形成品牌忠誠(chéng)度后,在短期內(nèi)其行為往往表現(xiàn)為通過口碑宣傳向其他潛在客戶推薦購(gòu)買他滿意的品牌,因此口碑推薦是轎車消費(fèi)的一個(gè)重要特點(diǎn)。越來越多的生產(chǎn)商開始關(guān)注客戶關(guān)系管理(CRM)的建設(shè),通過與客戶進(jìn)行富有意義的交流溝通,理解并影響客戶行為,提高客戶獲得、客戶保留、客戶忠誠(chéng)和客戶創(chuàng)利,最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期目標(biāo)。轎車生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷必須從最終用戶體驗(yàn)和客戶關(guān)懷著手,實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”的客戶關(guān)系管理。只有真正落到實(shí)處,才能使生產(chǎn)商和經(jīng)銷商盡快擺脫價(jià)格戰(zhàn)的泥沼,提高顧客的滿意度,繼而提升其忠誠(chéng)度,達(dá)到雙贏的局面。

綜上所述,轎車生產(chǎn)企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,可行的方法就是與時(shí)俱進(jìn)。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論指導(dǎo)下,根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況,通過深度營(yíng)銷使經(jīng)銷商與其形成利益共同體,在營(yíng)銷策略方面大膽創(chuàng)新,采用適合中國(guó)轎車市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)的新的營(yíng)銷模式。從這個(gè)角度來看,轎車生產(chǎn)企業(yè)開展深度營(yíng)銷是非常必要的。

三、我國(guó)轎車生產(chǎn)企業(yè)深度營(yíng)銷的可行性分析

1.深度營(yíng)銷符合我國(guó)轎車生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷的基本要求。對(duì)于轎車生產(chǎn)企業(yè)來說,必須滿足三個(gè)基本原則才真正可行:有利于企業(yè)與顧客的互動(dòng);有利于企業(yè)與合作伙伴的共同發(fā)展;有利于企業(yè)內(nèi)部資源共享和企業(yè)員工的應(yīng)用。深度營(yíng)銷不但強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客的溝通和交流;同時(shí)也要求企業(yè)非常重視與價(jià)值鏈成員的合作和協(xié)調(diào);而且深度營(yíng)銷對(duì)溝通的注重使得企業(yè)員工充分掌握信息,從而能夠更好地為顧客服務(wù)。

2.深度營(yíng)銷滿足我國(guó)轎車生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷的價(jià)值要求。目標(biāo)價(jià)值方面,任何企業(yè)的目標(biāo)價(jià)值都應(yīng)該是以顧客為導(dǎo)向,滿足顧客需要,使顧客滿意和顧客價(jià)值最大化。轎車生產(chǎn)企業(yè)作為能夠提供最終價(jià)值的生產(chǎn)商,顧客導(dǎo)向的服務(wù)宗旨是其生存之本。同時(shí),顧客滿意和顧客價(jià)值最大化也是顧客選擇轎車產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)。深度營(yíng)銷就是以顧客為中心,要更好地為顧客提供增值服務(wù),這種觀點(diǎn)與企業(yè)的目標(biāo)價(jià)值是契合的。

運(yùn)營(yíng)價(jià)值方面,任何企業(yè)的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)都是利潤(rùn)最大化,但利潤(rùn)最大化有兩個(gè)決定條件:一是市場(chǎng)銷量最大化,它由顧客決定;二是經(jīng)營(yíng)成本最小化,它由企業(yè)的管理效率決定。轎車生產(chǎn)企業(yè)可以通過深度營(yíng)銷,一方面通過深化顧客關(guān)系,更好地提供增值服務(wù),達(dá)到顧客滿意和忠誠(chéng),實(shí)現(xiàn)顧客數(shù)量和質(zhì)量的增加;另一方面,通過與經(jīng)銷商的深度溝通,更好地提高系統(tǒng)協(xié)同效率,降低銷售成本。

環(huán)境價(jià)值方面,企業(yè)的生存發(fā)展受制于社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的狀況。在這些因素的制約下,企業(yè)除了競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值外,合作價(jià)值日益突出,聯(lián)合的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)是一種必然的選擇。深度營(yíng)銷在價(jià)值鏈和關(guān)系營(yíng)銷思想的指導(dǎo)下強(qiáng)調(diào)轎車生產(chǎn)企業(yè)對(duì)資源進(jìn)行整合,通過整體協(xié)作,以期實(shí)現(xiàn)多贏局面并取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.深度營(yíng)銷滿足我國(guó)轎車生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷的管理要求。深度營(yíng)銷以構(gòu)建和優(yōu)化營(yíng)銷價(jià)值鏈為目的,與下游分銷渠道進(jìn)行結(jié)盟,分工協(xié)作;同時(shí)強(qiáng)化企業(yè)主導(dǎo)地位,加強(qiáng)對(duì)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的系統(tǒng)管理和營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè),符合我國(guó)轎車生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷的管理要求。

(1)在營(yíng)銷價(jià)值鏈構(gòu)建和管理方面。強(qiáng)調(diào)企業(yè)核心主導(dǎo)作用。企業(yè)依靠其核心能力和資源優(yōu)勢(shì),使產(chǎn)品和服務(wù)在品牌、技術(shù)和價(jià)格等方面保持強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力,有效掌控營(yíng)銷價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié),這樣才能獲得主導(dǎo)地位,獲得網(wǎng)絡(luò)成員的認(rèn)同和實(shí)現(xiàn)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的掌控,提高對(duì)終端客戶的影響力,進(jìn)而掌控市場(chǎng),影響和改變競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則,贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)。

強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性。以分工合作、資源共享、長(zhǎng)期發(fā)展的理念與經(jīng)銷商、終端、最終用戶等價(jià)值鏈環(huán)節(jié)形成利益共同體,制定合理的合作機(jī)制和利益協(xié)調(diào)機(jī)制,引導(dǎo)各成員不僅以各自短期利益為唯一追求目標(biāo),還要關(guān)心整體利益和其他成員利益,從而獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

強(qiáng)調(diào)掌控關(guān)鍵渠道資源和積極嫁接、整合相關(guān)輔資源,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值鏈的結(jié)構(gòu)優(yōu)化和各環(huán)節(jié)能力的均衡,提高營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的整體運(yùn)行能力。

強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理。通過企業(yè)對(duì)各環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、協(xié)助支持和日常維護(hù),改善其運(yùn)營(yíng)管理;通過對(duì)價(jià)值鏈中相對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的資源投入和改善,提高其整體運(yùn)轉(zhuǎn)效率;同時(shí)通過加強(qiáng)市場(chǎng)信息管理,并以此指導(dǎo)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)協(xié)同于市場(chǎng)爭(zhēng)奪,提高響應(yīng)市場(chǎng)需求的速度。

(2)在銷售管理和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面。強(qiáng)調(diào)最終的分銷效能。即要保障有效出貨,使商品快速、準(zhǔn)確地通過零批環(huán)節(jié)進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域,依靠企業(yè)有效的營(yíng)銷管理和整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的促銷努力,實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi)。

強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷效果的積累性和持續(xù)穩(wěn)定有效的分銷力。這不是簡(jiǎn)單地依靠廣告宣傳或降價(jià)促銷,而是注重持續(xù)地為客戶提供增值服務(wù),不斷深化客戶關(guān)系,提高網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和客戶忠誠(chéng)度,有效降低營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的交易成本、維護(hù)管理成本以及市場(chǎng)促銷費(fèi)用,獲得積累性的營(yíng)銷效果,保證持續(xù)、穩(wěn)定、有效的分銷力。

強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的分銷效率。著重減少各環(huán)節(jié)存貨,從而減少資金占用、變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)以及存貨儲(chǔ)運(yùn)調(diào)撥上的費(fèi)用開支,并有效降低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,提高營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的分銷效率。

注重產(chǎn)品和服務(wù)增值,強(qiáng)調(diào)各環(huán)節(jié)協(xié)同為最終顧客提供增值服務(wù),同時(shí)也使產(chǎn)品和服務(wù)在流通中給各個(gè)渠道層面帶來增值,實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈中的經(jīng)銷商、終端利潤(rùn)最大化和最終用戶價(jià)值最大化。

強(qiáng)調(diào)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。首先集中力量在局部區(qū)域,不斷蠶食和沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng),并注重網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和排他性,確保成為局部第一。然后滾動(dòng)式培育與復(fù)制,不斷淘汰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)成為第一。

(3)在組織管理方面。強(qiáng)調(diào)研、產(chǎn)、銷整體協(xié)同,提高產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,提升企業(yè)各環(huán)節(jié)響應(yīng)市場(chǎng)的速度和成效;同時(shí)企業(yè)內(nèi)部必須有完善的內(nèi)部協(xié)同和服務(wù)機(jī)制,強(qiáng)化高層專業(yè)職能部門的功能,尤其要強(qiáng)化制定總體策略的功能,確保有限的經(jīng)營(yíng)資源配置在最能產(chǎn)生成果的方向上與對(duì)手展開競(jìng)爭(zhēng)。

強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷組織的建設(shè),展開系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新,尤其要進(jìn)行組織與制度性創(chuàng)新,確保組織的活力。同時(shí),加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè),使?fàn)I銷人員成為市場(chǎng)的組織管理者、渠道成員的經(jīng)營(yíng)顧問和用戶的服務(wù)者。

無論是基本要求、價(jià)值要求還是管理要求,都是深度營(yíng)銷對(duì)轎車生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷普遍性的滿足。通過以上分析,我們可以得出這樣的結(jié)論: 我國(guó)轎車生產(chǎn)企業(yè)實(shí)施深度營(yíng)銷是非常必要的,也是切實(shí)可行的。

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(一)“汽車營(yíng)銷”學(xué)科交叉性較強(qiáng)，課程體系難以確定?！捌嚑I(yíng)銷”專業(yè)的學(xué)科交叉性很強(qiáng)，需要從業(yè)人員既懂“營(yíng)銷”又懂“汽車”。因此，各大高職高專院校，有的把該專業(yè)放到經(jīng)濟(jì)、管理類院系下，以經(jīng)管類課程為主，汽車知識(shí)類課程為輔;有的將該專業(yè)放到汽車類院系下，以汽車知識(shí)為主，營(yíng)銷類課程為輔。根據(jù)我國(guó)對(duì)高等教育的要求，“汽車營(yíng)銷”類專業(yè)上升到本科層次，又面臨著學(xué)生是拿管理學(xué)學(xué)士，還是工學(xué)學(xué)士的問題。如果拿管理學(xué)學(xué)士，就要以市場(chǎng)營(yíng)銷課程為主，汽車知識(shí)課程為輔。如果拿工學(xué)學(xué)士，就要以汽車課程為主，市場(chǎng)營(yíng)銷課程為輔，還要開設(shè)一定的機(jī)械設(shè)計(jì)類課程，所以學(xué)生在實(shí)際應(yīng)用中，不能很好地針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行汽車營(yíng)銷。(二)缺少具有應(yīng)用型、復(fù)合型、雙師型等素質(zhì)的汽車營(yíng)銷專業(yè)教師。目前大多數(shù)應(yīng)用型汽車服務(wù)工程專業(yè)教師隊(duì)伍構(gòu)成有以下幾種:1．其他專業(yè)轉(zhuǎn)崗教師。這部分教師雖然有較深的理論基礎(chǔ)，但缺少汽車與服務(wù)方面的系統(tǒng)知識(shí)，基本不能實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐一體化的教學(xué)過程。2．汽車類專業(yè)教師。這部分教師對(duì)汽車制造、設(shè)計(jì)及維修等方面有著整體的認(rèn)識(shí)，但缺少如汽車營(yíng)銷、汽車服務(wù)企業(yè)管理、汽車保險(xiǎn)、汽車金融等經(jīng)管類方面的交叉學(xué)科知識(shí)，駕馭和勝任整個(gè)汽車服務(wù)工程的能力還有待提高。3．該領(lǐng)域其他著名高校的外聘兼職教授。該領(lǐng)域的教師理論和科研水平較高，雖然能夠提高該領(lǐng)域?qū)I(yè)教師的教科研水平，并能擴(kuò)大師生的知識(shí)面和視野，但缺少參與熱情，不能作為教學(xué)的主力。4．汽車服務(wù)企業(yè)的技術(shù)人員或管理人員。他們有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能夠幫助師生提高實(shí)踐能力，但由于企業(yè)和學(xué)校管理制度上的差異，存在著很大的不穩(wěn)定性，并且人員數(shù)量不多。應(yīng)用型本科汽車服務(wù)工程(汽車營(yíng)銷)專業(yè)的師資力量不足，已成為制約該專業(yè)發(fā)展的一大緊要問題，師資隊(duì)伍建設(shè)雖然基本滿足了“量”的要求，但在“質(zhì)”上還相差甚遠(yuǎn)，特別是復(fù)合型、技能型的專業(yè)高素質(zhì)教師更是捉襟見肘，培養(yǎng)具備“懂技術(shù)、善經(jīng)營(yíng)、會(huì)服務(wù)”的高素質(zhì)汽服人才還任重道遠(yuǎn)。(三)實(shí)踐手段。大多數(shù)學(xué)校汽車學(xué)院的實(shí)踐、實(shí)驗(yàn)設(shè)施建設(shè)集中在汽車設(shè)計(jì)、汽車性能檢測(cè)、汽車維修等方面，而“汽車服務(wù)”方面的實(shí)踐、實(shí)驗(yàn)設(shè)施建設(shè)滯后，存在相當(dāng)大的空白，大部分僅停留在理論教學(xué)上。(四)校企合作。汽車服務(wù)工程專業(yè)崗位群主要集中在汽車“后市場(chǎng)”，如:汽車銷售企業(yè)、汽車維修企業(yè)、保險(xiǎn)公司、汽車服務(wù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)等。此類企業(yè)(保險(xiǎn)公司除外)在人力資本方面都有如下特點(diǎn):一是企業(yè)規(guī)模較小，大多數(shù)企業(yè)在招聘季時(shí)，畢業(yè)生需求量較少。二是管理結(jié)構(gòu)較扁平，一般是三層結(jié)構(gòu):總經(jīng)理、部門經(jīng)理、員工。畢業(yè)生在本公司的上升空間小、上升途徑窄。三是人力資本使用追求短平快，希望畢業(yè)生來了后就能產(chǎn)生效益，不太愿意花較大精力培養(yǎng)人才。這些現(xiàn)狀都導(dǎo)致企業(yè)對(duì)與學(xué)校合作的興趣不大，使很多學(xué)校提出的“雙元式教學(xué)”、“工學(xué)結(jié)合”等校企合作項(xiàng)目流于形式，最多是接納教師觀摩學(xué)習(xí)。頂崗都很難做得到。(五)學(xué)生缺少學(xué)習(xí)興趣。由于我國(guó)教育體制的問題，學(xué)生在高考后選擇專業(yè)比較盲目，大多數(shù)學(xué)生對(duì)所選專業(yè)完全沒有興趣。筆者曾經(jīng)做過調(diào)查，汽車服務(wù)工程專業(yè)的學(xué)生因?yàn)榕d趣而選擇汽車專業(yè)的不足10%，主動(dòng)學(xué)習(xí)的能力較差。

二、應(yīng)用型本科汽車營(yíng)銷人才市場(chǎng)需求分析

(一)缺少高素質(zhì)一線汽車營(yíng)銷人才。國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展、客戶的需求越來愈多、對(duì)服務(wù)質(zhì)量的要求逐漸提高等現(xiàn)狀，使企業(yè)對(duì)高素質(zhì)人才的需求量巨大。(二)具有“交叉性”知識(shí)體系的復(fù)合型汽車營(yíng)銷管理人才將更加重要。優(yōu)秀的汽車營(yíng)銷管理人員需要具備汽車方面、管理方面、市場(chǎng)營(yíng)銷方面及戰(zhàn)略管理方面等綜合知識(shí)及技能。(三)汽車營(yíng)銷相關(guān)產(chǎn)業(yè)將會(huì)迅速發(fā)展。汽車銷量的持續(xù)增長(zhǎng)以及汽車營(yíng)銷人才的頻繁流動(dòng)將使汽車市場(chǎng)出現(xiàn)大量相關(guān)服務(wù)，如汽車營(yíng)銷大學(xué)教育、培訓(xùn)、汽車營(yíng)銷咨詢、第三方調(diào)查等。

三、汽車服務(wù)工程專業(yè)汽車營(yíng)銷方向培養(yǎng)方案框架

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【摘 要】本文分析了目前市場(chǎng)條件下我國(guó)的汽車行業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的需求現(xiàn)狀和急需解決的問題，提出汽車營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式應(yīng)在課程設(shè)置和實(shí)訓(xùn)等方面加以改進(jìn)。

【關(guān)鍵詞】高職高專；汽車音響；營(yíng)銷人才；就業(yè)導(dǎo)向；培養(yǎng)方案

2005年國(guó)務(wù)院下發(fā)了《國(guó)務(wù)院關(guān)于大力發(fā)展職業(yè)教育的決定》要求高職高專院校轉(zhuǎn)變辦學(xué)理念，堅(jiān)持“以就業(yè)為導(dǎo)向，工學(xué)結(jié)合”的職業(yè)教育辦學(xué)方針，進(jìn)一步促進(jìn)職業(yè)教育教學(xué)與生產(chǎn)實(shí)踐、技術(shù)推廣、社會(huì)服務(wù)的緊密結(jié)合，職業(yè)教育與勞動(dòng)就業(yè)的緊密結(jié)合，完善職業(yè)院校畢業(yè)生就業(yè)和創(chuàng)業(yè)服務(wù)體系。高等職業(yè)院校要及時(shí)跟蹤市場(chǎng)需求的變化，主動(dòng)適應(yīng)區(qū)域、行業(yè)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的需要，根據(jù)學(xué)校的辦學(xué)條件，有針對(duì)性地調(diào)整和設(shè)置專業(yè)。在這一文件指導(dǎo)下，各地高職高專院校轉(zhuǎn)變辦學(xué)理念，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，興辦了許多新專業(yè)，商務(wù)管理（汽車方向）就是在這一形勢(shì)下各地高職高專院校適應(yīng)市場(chǎng)需求為汽車行業(yè)服務(wù)而興辦的新專業(yè)，它的開設(shè)一定程度上滿足了我國(guó)迅速發(fā)展汽車行業(yè)的對(duì)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷人才的需求，但由于它是一個(gè)新興專業(yè)，對(duì)于如何辦好汽車營(yíng)銷專業(yè)，更好的適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)于該專業(yè)人才的需求，各高校仍然在不斷的探索中。

一、高職高專汽車營(yíng)銷人才需求現(xiàn)狀

（一）汽車營(yíng)銷人才需求呈爆發(fā)式增長(zhǎng)

中國(guó)汽車是新興行業(yè)，行業(yè)前景廣闊，從2000年以來在國(guó)家支持下發(fā)展迅速，已連續(xù)九年增幅保持兩位數(shù)增長(zhǎng)。2009年中國(guó)已經(jīng)成為世界第一汽車生產(chǎn)大國(guó)，隨后的2010年，2011年中國(guó)汽車產(chǎn)銷量都穩(wěn)居世界各國(guó)之首。據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)2011年生產(chǎn)汽車1841.89萬(wàn)輛，占當(dāng)年全球汽車產(chǎn)量的22%，2011年我國(guó)銷售汽車達(dá)到1850.51萬(wàn)輛。汽車消量大增，市場(chǎng)需求很多懂汽車知識(shí)的營(yíng)銷人員為顧客提供相應(yīng)的服務(wù)，因此，汽車營(yíng)銷人才的需求在近年來呈爆發(fā)式增長(zhǎng)。以我校為例，我校于2006年申報(bào)商務(wù)管理（汽車方向）成功，是重慶高校中最早設(shè)置商務(wù)管理（汽車方向）學(xué)校之一，到目前為止，已經(jīng)連續(xù)招收6屆高職高專學(xué)生，其中2006級(jí)、2007級(jí)、2008級(jí)、2009級(jí)商務(wù)管理（汽車方向）學(xué)生已經(jīng)就業(yè)。根據(jù)我們幾年對(duì)畢業(yè)生學(xué)生就業(yè)情況數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我們發(fā)現(xiàn)，其就業(yè)率普遍好于我系其他專業(yè)，而且薪酬也較其他專業(yè)稍高。作為一個(gè)新辦專業(yè)方向的的首屆畢業(yè)生就達(dá)到如此的就業(yè)率說明該專業(yè)的人才缺口還很大。

（二）目前的市場(chǎng)從業(yè)人員素質(zhì)不能滿足行業(yè)迅速發(fā)展的要求，市場(chǎng)需要專業(yè)的汽車銷售人才

隨著行業(yè)的飛速發(fā)展，汽車行業(yè)對(duì)汽車商務(wù)人才的需求越來越大，要求越來越高，而目前的人才現(xiàn)狀顯然不能適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展速度和需求。以重慶市場(chǎng)為例，根據(jù)我們調(diào)查走訪的資料表明，重慶汽車銷售服務(wù)從業(yè)人員整體素質(zhì)較低往往是中專或高中學(xué)歷，招聘到的為數(shù)不多的高職高專畢業(yè)生也往往是一般的營(yíng)銷人員或者是技術(shù)人員，這些人往往可能存在的問題是：一是具備良好的營(yíng)銷知識(shí)但缺乏技術(shù)知識(shí)，二是懂技術(shù)但不懂營(yíng)銷。業(yè)界十分需要高校培養(yǎng)出的高素質(zhì)的既懂銷售又懂技術(shù)的汽車商務(wù)人才。由于人才缺乏，汽車商務(wù)人已是一個(gè)新興高薪行業(yè)，月薪可達(dá)2000元～10000元。

二、高職高專汽車營(yíng)銷人才培養(yǎng)方案

商務(wù)管理（汽車方向）作為一個(gè)新辦專業(yè)，該專業(yè)在全國(guó)各高校中開設(shè)也不多，各高校都尚在不斷摸索中，少有可供參照的成熟方案，因此從教材編撰到課程體系、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)安排各地都在探索中。由于是新辦專業(yè)，學(xué)校與企業(yè)聯(lián)系不夠，對(duì)企業(yè)對(duì)汽車商務(wù)人才的要求的了解有所欠缺，工學(xué)分離，未能按照企業(yè)的要求對(duì)該專業(yè)進(jìn)行培養(yǎng)，很多時(shí)候企業(yè)招聘該專業(yè)學(xué)生以后還需要對(duì)學(xué)生進(jìn)行職前培訓(xùn)。傳統(tǒng)教學(xué)模式不適合高職高專的特殊辦學(xué)要求，培養(yǎng)不出“實(shí)用型”和“操作型”的技術(shù)人才。該專業(yè)畢業(yè)生普遍存在缺乏實(shí)操技能訓(xùn)練，入職企業(yè)后需要企業(yè)再次培訓(xùn)，上手慢的問題。這將削弱畢業(yè)生的就業(yè)能力，與就業(yè)導(dǎo)向的辦學(xué)方針相違背。因此，該專業(yè)急待解決的問題是如何按照就業(yè)導(dǎo)向、工學(xué)結(jié)合的原則，按照用人單位對(duì)該專業(yè)人才的崗位能力要求，在以下幾點(diǎn)上進(jìn)行改革和探索：

（一）基于就業(yè)導(dǎo)向，構(gòu)建體現(xiàn)職業(yè)崗位需要的課程體系。就業(yè)導(dǎo)向要求學(xué)生在學(xué)校所學(xué)課程與企業(yè)實(shí)際需要相結(jié)合，畢業(yè)即上崗，上崗即勝任，而無須企業(yè)再培訓(xùn)。專業(yè)所學(xué)課程必須以學(xué)生就業(yè)崗位所須能力為準(zhǔn)，崗位需要什么學(xué)校就學(xué)什么。以職業(yè)崗位要求為起點(diǎn)的逆向設(shè)計(jì)的方法完成符合工作實(shí)踐過程的特點(diǎn)，容易讓學(xué)生在現(xiàn)實(shí)化的環(huán)境中汲取知識(shí)。用這種設(shè)置理念來設(shè)置高職高專課程，即根據(jù)行業(yè)或領(lǐng)域職業(yè)崗位要求(人才市場(chǎng)需要)，模擬現(xiàn)實(shí)工作情境，對(duì)崗位群按工作情境所需要的知識(shí)、能力與經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行關(guān)聯(lián)整合，據(jù)此設(shè)置出所需的課程。目前商務(wù)管理（汽車方向）還是沿用傳統(tǒng)的課程體系，與企業(yè)的實(shí)際需要脫節(jié)，畢業(yè)生反饋的信息是課程設(shè)置不合理，偏重理論而輕操作，很多課程學(xué)習(xí)以后并不能用上，有些崗位需要的知識(shí)又沒有體現(xiàn)在課程內(nèi)容中。汽車商務(wù)是面向新興產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的專業(yè)，必須以就業(yè)為導(dǎo)向，首先分析行業(yè)對(duì)專業(yè)人才的崗位設(shè)置和崗位能力要求，并以此為依據(jù)，整合出課程標(biāo)準(zhǔn)，最后確定哪些課程應(yīng)該設(shè)置，各門課程開設(shè)的先后順序，課程設(shè)置的理論尺度，來保證專業(yè)教學(xué)與企業(yè)的無縫對(duì)接。以職業(yè)、崗位需求為出發(fā)點(diǎn)設(shè)置出的高職高專課程跳出學(xué)科體系的藩籬，在課程中糅合了企業(yè)職業(yè)崗位所需要的各項(xiàng)能力。同時(shí)，該課程體系能夠始終堅(jiān)持就業(yè)這一導(dǎo)向，幫助學(xué)生獲得最受企業(yè)關(guān)注的工作過程知識(shí)和基本工作經(jīng)驗(yàn)，并體現(xiàn)高職高專課程理念緊緊瞄準(zhǔn)企業(yè)和人才市場(chǎng)的需求變化，為高技能人才的培養(yǎng)奠定重要的基礎(chǔ)。如圖所示。

（二）構(gòu)建以就業(yè)為導(dǎo)向工學(xué)結(jié)合的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)體系。在高職高專教育的課程體系中，除了理論教學(xué)外，實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)安排也是非常重要的。高職高專教育以培養(yǎng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)一線的高等技術(shù)應(yīng)用型人才為目標(biāo)，高職高專教育要以職業(yè)能力需要為主線，以就業(yè)為導(dǎo)向培養(yǎng)學(xué)生．就離不開產(chǎn)業(yè)、企業(yè)的參與。只有深入到企業(yè)一線了解生產(chǎn)的實(shí)際需要．實(shí)行校企合作。才能實(shí)現(xiàn)高職高專教育的培養(yǎng)目標(biāo)。邀請(qǐng)企業(yè)介入高職高專教育的辦學(xué)過程．參與新專業(yè)設(shè)置論證、教學(xué)計(jì)劃制定、課程開發(fā)、畢業(yè)設(shè)計(jì)與論文指導(dǎo)等環(huán)節(jié)．同時(shí)接收畢業(yè)生實(shí)習(xí)訓(xùn)練，對(duì)高職高專畢業(yè)生就業(yè)工作可起到推動(dòng)與促進(jìn)的作用。高職高專高專學(xué)生要求有一定的操作技能，而技能是在理論結(jié)合實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)的基礎(chǔ)上獲得的。 （下轉(zhuǎn)第68頁(yè)）

（上接第66頁(yè)） 許多高職高專院校大力推行工學(xué)結(jié)合、校企合作的培養(yǎng)模式，加強(qiáng)學(xué)生的生產(chǎn)實(shí)習(xí)和社會(huì)實(shí)踐，要求在校學(xué)生最后一年要到企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)，學(xué)生到企業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)間不少于半年。作為商務(wù)管理（汽車方向）對(duì)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)的要求更高，學(xué)生除了最后階段的頂崗實(shí)習(xí)外，還必須在學(xué)習(xí)期間到汽車車間參觀學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)汽車構(gòu)造，了解汽車工作原理。如何更好的安排這一階段的實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)課程使得校內(nèi)實(shí)習(xí)與實(shí)際工作一致，校內(nèi)成績(jī)考核與企業(yè)實(shí)踐考核相結(jié)合，課堂與實(shí)習(xí)地點(diǎn)一體化我們一直在思考的問題。因此，開拓市場(chǎng)，建立校外實(shí)訓(xùn)基地，確立校企合作方式，也是我們面臨的任務(wù)之一。

（三）培養(yǎng)有豐富經(jīng)驗(yàn)的師資力量。人才培養(yǎng)必須有強(qiáng)大的師資力量，而目前汽車營(yíng)銷專業(yè)的師資力量比較薄弱，由于它是新興學(xué)科，許多高職高專院校并沒有專業(yè)的師資，有些學(xué)校要求營(yíng)銷專業(yè)教師轉(zhuǎn)型成為汽車營(yíng)銷專業(yè)教師，但是往往這些教師并沒有十分專業(yè)的汽車技術(shù)知識(shí)，效果并不好。目前已有院校采取外派教師至汽車企業(yè)學(xué)習(xí)的方式提高教師的專業(yè)水平，也有一些院校采取從汽車服務(wù)企業(yè)招聘有經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)人才做兼職教師充實(shí)師資的方式來解決這一問題。但是兩種方法都有一定缺陷，高職高專院校實(shí)際實(shí)施起來效果并不理想。以我院為例，我院也曾派出教師到汽車4S店學(xué)習(xí)汽車銷售知識(shí)，但是這種外派教師至企業(yè)學(xué)習(xí)的方式，由于教師本來教學(xué)任務(wù)繁重，時(shí)間少，故而學(xué)習(xí)只是走馬觀花。并且這種學(xué)習(xí)需要企業(yè)的配合，在沒有對(duì)口企業(yè)，也沒有形成操作制度化的時(shí)候，很難保證可以長(zhǎng)期實(shí)施。我院也曾聘請(qǐng)4S店的經(jīng)理助理做汽車營(yíng)銷專業(yè)的兼職教師教授一些專業(yè)課程。但是在實(shí)施中發(fā)現(xiàn)外聘兼職教師缺乏穩(wěn)定性，學(xué)校也很難約束兼職教師，難以控制和考核，可能影響教學(xué)質(zhì)量。兼職教師由于長(zhǎng)期在企業(yè)，接觸教學(xué)時(shí)間短，也沒有許多教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于教學(xué)方式方法的運(yùn)用掌握較差，往往無法與有一定教齡，教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)教師相比，還需要高職高專院校進(jìn)行一定的培訓(xùn)和長(zhǎng)時(shí)間教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的積累才能有好的教學(xué)效果。同時(shí)兼職教師平時(shí)與學(xué)生交流的時(shí)間有限，對(duì)學(xué)生缺乏全面了解，很難做到因材施教。目前各高職高專院校都在探索更好的汽車服務(wù)專業(yè)師資培養(yǎng)方式使得教學(xué)有更好的保證。

總之，隨著我國(guó)汽車行業(yè)的高速發(fā)展，未來各地區(qū)各企業(yè)對(duì)于汽車營(yíng)銷人才的需求會(huì)越來越多，高職高專院校只有適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)人才的需求，調(diào)整汽車營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)方案，構(gòu)建正確的課程體系，實(shí)施以就業(yè)為導(dǎo)向的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)，培養(yǎng)專業(yè)的師資力量，才能向社會(huì)輸出更多的高素質(zhì)高技能的汽車營(yíng)銷人才。

【參考文獻(xiàn)】

[1]俞位增，基于四個(gè)結(jié)合的高職人才培養(yǎng)模式的實(shí)踐探索[J].教育與職業(yè)，2008(3).

篇6

關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷與服務(wù)；理論；實(shí)踐；教學(xué)模式

汽車產(chǎn)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱性產(chǎn)業(yè)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平和人民生活水平的提高，我國(guó)汽車市場(chǎng)銷售量已躍居世界第一。在汽車產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展的同時(shí)，后市場(chǎng)需求量同比增長(zhǎng)，需要大批量的專業(yè)性汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)人才。我國(guó)高職院校作為汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)主要培養(yǎng)基地，其教學(xué)模式、內(nèi)容和水平影響著學(xué)生未來就業(yè)的效果。本文分析了目前汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)教學(xué)現(xiàn)狀，針對(duì)現(xiàn)狀對(duì)汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)模式進(jìn)行探索。

一、汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)教學(xué)現(xiàn)狀

高職院校的汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)學(xué)制為三年，在教學(xué)目標(biāo)設(shè)定方面偏重于理論的學(xué)習(xí)，因此課時(shí)設(shè)計(jì)、安排常常理論占主導(dǎo)地位。學(xué)生缺乏社會(huì)實(shí)踐的機(jī)會(huì)，同時(shí)即使到了最后一年進(jìn)行了實(shí)習(xí)，但由于理論與實(shí)踐沒有密切的聯(lián)系在一起，導(dǎo)致學(xué)生不能將該專業(yè)理論知識(shí)與實(shí)踐很好的融匯貫通。社會(huì)需求的是可以直接上崗并熟練第一線工作的專業(yè)性人才，這也是在世界競(jìng)爭(zhēng)大背景下越來越多企業(yè)的內(nèi)在要求。然而，學(xué)校的教學(xué)目標(biāo)與社會(huì)需要的脫節(jié)，將導(dǎo)致學(xué)生畢業(yè)后不能勝任工作崗位的需求，社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力大大降低，就業(yè)效果也不容樂觀。

二、汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)模式探索

（一）人才培養(yǎng)目標(biāo)的優(yōu)化

教學(xué)機(jī)構(gòu)人才培養(yǎng)目標(biāo)的設(shè)定對(duì)于人才的教育和培養(yǎng)起著重要的指導(dǎo)性作用，因此首先要優(yōu)化人才培養(yǎng)的目標(biāo)。人才培養(yǎng)目標(biāo)現(xiàn)在是學(xué)校和企業(yè)共同制定的。汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)總體目標(biāo)為“懂技術(shù)、善經(jīng)營(yíng)、會(huì)服務(wù)”。由于傳統(tǒng)教學(xué)中長(zhǎng)期的理論與實(shí)踐的脫節(jié)，導(dǎo)致學(xué)生畢業(yè)后不知從何做起，交給的任務(wù)也不能順利完成，因此優(yōu)化目標(biāo)，就要將其詬病去除，建立理論與實(shí)踐結(jié)合的培養(yǎng)目標(biāo)，為社會(huì)輸送可以上崗的優(yōu)秀人才。為了使畢業(yè)生能夠成為第一線需要的能做事、會(huì)做事的應(yīng)用型技術(shù)人才，需要全方面的對(duì)學(xué)生進(jìn)行培養(yǎng)，包括學(xué)習(xí)能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、就業(yè)能力及創(chuàng)業(yè)能力等。引導(dǎo)他們學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)做人，學(xué)會(huì)做事。

（二）開展理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)模式

理論知識(shí)和實(shí)踐對(duì)于學(xué)生從事未來職業(yè)都是必須的，理論需要實(shí)踐來體現(xiàn)，實(shí)踐需要理論來加強(qiáng)。只有衡量好理論與實(shí)踐以及兩者之間的權(quán)重，才能順利將理論與實(shí)踐相結(jié)合。理論知識(shí)要以“必需、夠用”為度，必須是指該專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)所需的汽車構(gòu)造、汽車服務(wù)領(lǐng)域最起碼的知識(shí)，夠用指滿足該畢業(yè)生就業(yè)所需要的知識(shí)。汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)要以知識(shí)應(yīng)用為主線，培養(yǎng)能力為目標(biāo)，因此實(shí)踐是必不可少的。開展理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)模式，就要避免傳統(tǒng)的理論與實(shí)踐分家上課的現(xiàn)狀，需要教師合理安排理論與實(shí)踐的課程時(shí)間，同時(shí)教師需要改革教學(xué)方法、內(nèi)容，將理論課與實(shí)踐課相互交叉，每個(gè)理論知識(shí)用實(shí)踐來體現(xiàn)，這樣不僅可以加強(qiáng)學(xué)生的記憶和理解，還可以讓他們學(xué)以致用。改革考核方式，提高實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)考核成績(jī)?cè)谡n程中所占的比例，在實(shí)訓(xùn)開始時(shí)，就明確該實(shí)訓(xùn)所應(yīng)掌握的內(nèi)容以及考核要求，促使學(xué)生在實(shí)驗(yàn)和平時(shí)注意知識(shí)積累和操作技能鍛煉。堅(jiān)持以賽促訓(xùn)，綜合實(shí)訓(xùn)以比賽的形式開展，并推出以課程核心知識(shí)、技能為主線，增設(shè)趣味性競(jìng)賽，如汽車拆裝比賽、汽車文化知識(shí)競(jìng)賽、汽車營(yíng)銷競(jìng)賽等，提高學(xué)生綜合素質(zhì)。

（三）建設(shè)校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地、深化校企協(xié)同育人

實(shí)訓(xùn)基地是保證汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的重要基地，也是學(xué)生將理論知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐上的有利平臺(tái)。實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)要滿足在環(huán)境布置、設(shè)備配置以及組織機(jī)構(gòu)設(shè)立等方面盡可能接近企業(yè)或公司、4S店的真實(shí)場(chǎng)景，努力融合教學(xué)、實(shí)踐技能培訓(xùn)、職業(yè)技能鑒定以及社會(huì)服務(wù)和營(yíng)銷為一體，培養(yǎng)學(xué)生全方面的能力。由于汽車企業(yè)較多，可以采用深化校企協(xié)同育人的策略，讓學(xué)生定期參與到企業(yè)的運(yùn)作當(dāng)中，切身體驗(yàn)到實(shí)際工作的場(chǎng)景，這對(duì)于他們學(xué)習(xí)目標(biāo)的設(shè)定以及未來職業(yè)方向的了解起到良好的促進(jìn)作用。在深化校企協(xié)同育人的同時(shí)，可以培養(yǎng)該企業(yè)所需要的職工，既可以為企業(yè)輸送所需人才又可以提高學(xué)生的就業(yè)率。

（四）聘請(qǐng)具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師進(jìn)行授課

教師在學(xué)生學(xué)習(xí)過程中起到傳道、授業(yè)、解惑的作用，因此聘請(qǐng)專業(yè)性教師尤為重要。由于目前很多高職院校汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)的教師往往來自剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，或者已脫離社會(huì)實(shí)踐很久的老教師，他們?nèi)狈ι鐣?huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，無法為學(xué)生提供專業(yè)性的指導(dǎo)，更無法將理論與實(shí)踐結(jié)合在一起。要開發(fā)項(xiàng)目化教學(xué)校本教材，按照“提出問題——實(shí)踐——理論——實(shí)踐”的思路，以項(xiàng)目為載體，以任務(wù)為驅(qū)動(dòng)來組織教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐和創(chuàng)新能力。因此，需聘請(qǐng)具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師進(jìn)行授課。實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師可以來自某企業(yè)或者公司，具有企業(yè)理論的同時(shí)也從事生產(chǎn)第一線，為學(xué)生講解汽車營(yíng)銷與服務(wù)的工作流程、工作要領(lǐng)、注意事項(xiàng)以及如何更好的服務(wù)顧客、吸引顧客，完成工作使命等。

三、結(jié)束語(yǔ)

汽車產(chǎn)業(yè)作為我國(guó)國(guó)民支柱性產(chǎn)業(yè)，在其迅猛發(fā)展的同時(shí)，后市場(chǎng)需求量同比增長(zhǎng)，需要大批量的專業(yè)性汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)人才。然而汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)教學(xué)現(xiàn)狀并不樂觀，在教學(xué)目標(biāo)設(shè)定方面偏重于理論的學(xué)習(xí)，導(dǎo)致學(xué)生不能將該專業(yè)理論知識(shí)與實(shí)踐很好的融匯貫通，因此無法很好的與社會(huì)需求結(jié)合在一起。本文提出汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)模式探索，包括人才培養(yǎng)目標(biāo)的優(yōu)化、開展理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)模式、建設(shè)校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地、深化校企協(xié)同育人以及聘請(qǐng)具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師進(jìn)行授課等，為培養(yǎng)從事汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)性應(yīng)用型人才提供新思路。

作者:付昌星 單位:懷化職業(yè)技術(shù)學(xué)院

參考文獻(xiàn)

篇7

關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷服務(wù)專業(yè)；人才培養(yǎng)模式創(chuàng)新；專業(yè)建設(shè)成效；分析

DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2017.14.217

當(dāng)前，我國(guó)汽車的數(shù)量持續(xù)增加，而汽車品牌也大量涌現(xiàn)，汽車已經(jīng)成為人們出行的重要交通工具。隨著汽車行業(yè)的飛速發(fā)展，汽車服務(wù)與營(yíng)銷對(duì)人才的需求量也不斷增加。我國(guó)一些院校相繼開設(shè)了汽車服務(wù)與汽車營(yíng)銷專業(yè)，但是依然難以滿足行業(yè)對(duì)人才的需求。同時(shí)，在專業(yè)人才教育與培養(yǎng)方面，院校要以行業(yè)需求為導(dǎo)向，對(duì)培養(yǎng)模式進(jìn)行改革與創(chuàng)新，進(jìn)而滿足行業(yè)需求，促進(jìn)我國(guó)汽車服務(wù)與營(yíng)銷行業(yè)的發(fā)展。

1 創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式的相關(guān)措施

（1）明確人才培養(yǎng)目標(biāo)和定位。院校要重視對(duì)學(xué)生專業(yè)能力以及核心競(jìng)爭(zhēng)力的培養(yǎng)，并且行業(yè)為導(dǎo)向，向社會(huì)輸送具有^強(qiáng)綜合能力以及專業(yè)素養(yǎng)的現(xiàn)代化人才。汽車服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生在畢業(yè)后，主要從事服務(wù)接待、汽車?yán)碣r與保險(xiǎn)、二手車交易、配件銷售、信貸交易以及汽車銷售等工作，因此，院校要將崗位需求與人才培養(yǎng)充分結(jié)合，構(gòu)建符合崗位要求的培養(yǎng)模式，并且針對(duì)行業(yè)要求確立課程體系，進(jìn)而保證學(xué)生在畢業(yè)后可以快速融入到崗位中。

（2）創(chuàng)新專業(yè)課程體系。首先，院校要保證專業(yè)課程的科學(xué)性以及合理性，課程體系在汽車營(yíng)銷與汽車技術(shù)的教學(xué)中要做到平衡，在專業(yè)課程設(shè)置方面，要給予汽車技術(shù)以充分重視，保證學(xué)生專業(yè)知識(shí)的全面性；其次，院校要對(duì)最新的專業(yè)技術(shù)進(jìn)行調(diào)查，對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行及時(shí)更新，確保教學(xué)內(nèi)容的前沿性和專業(yè)性；最后，院校要注重理論知識(shí)與實(shí)踐操作的有機(jī)結(jié)合，通過工學(xué)結(jié)合的模式培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際操作能力和實(shí)踐技能。

（3）創(chuàng)新教師團(tuán)隊(duì)建設(shè)。當(dāng)前，汽車服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的任課教師在專業(yè)知識(shí)方面具有一定的優(yōu)勢(shì)，但是由于長(zhǎng)期從事教育工作，缺乏一線生產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)踐能力和操作能力有所欠缺。一支高管理、高技能以及高素質(zhì)的教師團(tuán)隊(duì)是確保教學(xué)質(zhì)量的基礎(chǔ)和前提，因此，院校要?jiǎng)?chuàng)新教師團(tuán)隊(duì)建設(shè)，派遣專任教師和專業(yè)帶頭人進(jìn)行外出學(xué)習(xí)和培訓(xùn)教育，并且與企業(yè)開展深入合作，提供給教師掛職鍛煉的機(jī)會(huì)，到企業(yè)一線生產(chǎn)中熟悉工作流程和崗位工作，進(jìn)而提高教師的服務(wù)能力以及實(shí)踐能力。同時(shí)，院校還要邀請(qǐng)企業(yè)中的技術(shù)人員擔(dān)任學(xué)生的實(shí)踐教師，進(jìn)而提高實(shí)踐教學(xué)的效率和質(zhì)量。

（4）開展理實(shí)一體化教學(xué)。院校要建立多功能汽車服務(wù)與營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室，其中主要包括營(yíng)銷軟件、4s技術(shù)服務(wù)、汽車商務(wù)軟件、仿真接待培訓(xùn)室、仿真營(yíng)銷培訓(xùn)室等。通過任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)模式，對(duì)學(xué)生開展理實(shí)一體化教學(xué)，將理論知識(shí)與實(shí)踐教學(xué)有機(jī)結(jié)合。同時(shí)，院校還要深入到企業(yè)中，開展調(diào)查分析，針對(duì)崗位需求制定相關(guān)教學(xué)體系，結(jié)合企業(yè)對(duì)人才要求開展能力培養(yǎng)，其主要包括售后管理、維修與保養(yǎng)、定損與核損、理賠和保險(xiǎn)、配件管理以及汽車銷售等方面的能力。

（5）合理分配理論與實(shí)訓(xùn)課程。在汽車服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)中，理論課程主要包括汽車?yán)碣r、汽車保險(xiǎn)、客戶接待以及商務(wù)談判等，學(xué)生在掌握相關(guān)理論知識(shí)之后，院校要組織學(xué)生到企業(yè)中開展實(shí)踐訓(xùn)練，并且由企業(yè)人員和指導(dǎo)教師共同負(fù)責(zé)。指導(dǎo)教師主要負(fù)責(zé)學(xué)生的管理以及理論教學(xué)，企業(yè)技術(shù)人員主要負(fù)責(zé)學(xué)生的實(shí)踐教學(xué)工作，院校還要根據(jù)學(xué)生的實(shí)訓(xùn)情況，與企業(yè)共同制定實(shí)訓(xùn)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)對(duì)學(xué)生崗位能力和知識(shí)應(yīng)用能力的鍛煉。

（6）重視服務(wù)與營(yíng)銷技能比賽。通過專業(yè)比賽可以提高學(xué)生的操作能力以及創(chuàng)新能力，因此，院校一定要充分重視技能比賽，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與到比賽中，通過比賽優(yōu)化學(xué)生的職業(yè)情操和職業(yè)興趣，鞏固專業(yè)知識(shí)，提高學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)以及創(chuàng)新能力。

2 專業(yè)建設(shè)成效分析

當(dāng)前，我國(guó)院校在汽車服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式中取得了良好的成果，其建設(shè)成效包括以下幾點(diǎn)：

（1）調(diào)研資料。其包括網(wǎng)絡(luò)資料、教師研討資料、會(huì)議記錄、畢業(yè)生座談、專家會(huì)議資料以及調(diào)研記錄等。（2）促進(jìn)校企合作。其包括專業(yè)實(shí)習(xí)管理制度、實(shí)訓(xùn)考核機(jī)制、實(shí)訓(xùn)管理機(jī)制、學(xué)生實(shí)習(xí)頂崗、實(shí)踐運(yùn)行機(jī)制、教師聘用機(jī)制以及教師管理機(jī)制等。（3）創(chuàng)新課程體系。院校建立了以工學(xué)結(jié)合和校企合作為基礎(chǔ)的實(shí)訓(xùn)制度，并且通過工作任務(wù)以及驅(qū)動(dòng)式教學(xué)為載體，對(duì)人才培養(yǎng)模式進(jìn)行了全新構(gòu)建，并且實(shí)現(xiàn)了課程體系的改革與創(chuàng)新。（4）完成教師團(tuán)隊(duì)建設(shè)任務(wù)。通過人才模式的創(chuàng)新，任課教師在職稱結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)以及專業(yè)結(jié)構(gòu)等方面更加趨于合理，并且實(shí)現(xiàn)了兼職教師與專業(yè)教師的有機(jī)結(jié)合，進(jìn)而促進(jìn)了教學(xué)質(zhì)量的全面提高。（5）完成專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)。隨著校企合作的不斷深化，院校與更多的企業(yè)建立了合作交流關(guān)系，企業(yè)成為了院校的實(shí)訓(xùn)基地，進(jìn)而充分滿足了院校的教學(xué)需求，為學(xué)生畢業(yè)后快速融入工作崗位奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

3 結(jié)語(yǔ)

總而言之，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，汽車行業(yè)的發(fā)展前景十分廣闊，其對(duì)人才的需求量也會(huì)持續(xù)增加，因此，院校在專業(yè)人才培養(yǎng)方面，一定要以行業(yè)需求為導(dǎo)向，加強(qiáng)與企業(yè)的深化作何，明確人才定位和培養(yǎng)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法的改革與創(chuàng)新，進(jìn)而為社會(huì)輸送現(xiàn)代化的專業(yè)人才。

參考文獻(xiàn)：

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篇8

關(guān)鍵詞：汽車檢測(cè)與維修技術(shù)專業(yè)；“汽協(xié)”；“一拖一”模式；汽車營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1671-0568（2014）08-0029-03

作者簡(jiǎn)介：萬(wàn)榮國(guó)，男，副教授、機(jī)電工程學(xué)院副院長(zhǎng)，研究方向?yàn)槁殬I(yè)技術(shù)教育；陳洪勝，高級(jí)工程師，研究方向?yàn)槠嚲S修連鎖經(jīng)營(yíng)；羅怡紅，女，講師，汽車教研室主任，研究方向?yàn)槠囘\(yùn)用技術(shù)。

基金項(xiàng)目：本文系湖北省教學(xué)科學(xué)規(guī)劃課題“基于技能競(jìng)賽背景的高職汽車檢測(cè)與維修專業(yè)人才培養(yǎng)方案制定研究”（編號(hào)：2011B457）的階段性成果。

汽車檢測(cè)與維修技術(shù)專業(yè)是我院機(jī)電工程學(xué)院開辦的六個(gè)專業(yè)之一，是學(xué)院規(guī)劃的規(guī)模居中的專業(yè)，歷年招生人數(shù)經(jīng)計(jì)劃調(diào)節(jié)控制在130人左右。六個(gè)專業(yè)中汽車類的專業(yè)只有這一個(gè)，為辦好汽車檢測(cè)與維修技術(shù)專業(yè)，機(jī)電工程學(xué)院根據(jù)實(shí)際，將其作為學(xué)院特色專業(yè)進(jìn)行建設(shè)，不斷優(yōu)化專業(yè)人才培養(yǎng)方案，密切社會(huì)合作，強(qiáng)化技能培養(yǎng)，拓展專業(yè)面，努力使培養(yǎng)的學(xué)生適應(yīng)社會(huì)崗位需要，在辦學(xué)過程中逐步形成了“一拖一”人才培養(yǎng)模式。

一、“一拖一”人才培養(yǎng)模式的由來

汽車檢測(cè)與維修技術(shù)專業(yè)在舉辦的過程，始終按照職業(yè)教育的規(guī)律設(shè)計(jì)人才培養(yǎng)方案，培養(yǎng)的人才能夠勝任有關(guān)崗位要求。我們對(duì)汽車檢測(cè)與維修技術(shù)專業(yè)人才方案制定的研究?jī)?nèi)容，另文進(jìn)行闡述。本文主要闡述，基于汽車檢測(cè)與維修技術(shù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案的“一拖一”人才培養(yǎng)模式，重點(diǎn)闡述拖的部分及其對(duì)象的發(fā)展。

以汽車檢測(cè)與維修技術(shù)為重點(diǎn)專業(yè)，進(jìn)行相關(guān)的建設(shè)，可以建設(shè)汽車專業(yè)群，以便更好地適應(yīng)汽車后市場(chǎng)對(duì)汽車專業(yè)高技能人才多方面的需要，一般汽車專業(yè)辦學(xué)條件好的學(xué)校采取這種做法。我院因?qū)I(yè)設(shè)置規(guī)劃、師資、設(shè)備等方面的制約，不能沿著這條路子走，為了培養(yǎng)就業(yè)口徑寬、綜合能力強(qiáng)、適應(yīng)面廣的人才，我們利用汽車連鎖經(jīng)營(yíng)研究會(huì)探索了“一拖一”的人才培養(yǎng)模式，以提高汽車專業(yè)辦學(xué)的整體水平。

二、“一拖一”人才培養(yǎng)模式的含義

“一拖一”的前一個(gè)“一”是指汽車檢測(cè)與維修技術(shù)專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)、人才培養(yǎng)方案、教學(xué)模式及教學(xué)方法的總和，后一個(gè)“一”是指汽車營(yíng)銷核心課程相關(guān)內(nèi)容及學(xué)習(xí)目標(biāo)。前一個(gè)“一”的實(shí)施對(duì)象當(dāng)然是汽車檢測(cè)與維修技術(shù)專業(yè)全體學(xué)生，后一個(gè)“一”的實(shí)施對(duì)象是我院“汽車連鎖經(jīng)營(yíng)研究會(huì)”（以下簡(jiǎn)稱“汽協(xié)”）的會(huì)員?！耙煌弦弧钡耐卣箖?nèi)容為什么定位為“汽車營(yíng)銷”方面？這是因?yàn)槠囀袌?chǎng)對(duì)汽車營(yíng)銷人才的需求巨大，并且基于汽車檢測(cè)與維修技術(shù)專業(yè)學(xué)習(xí)之上，再學(xué)習(xí)汽車營(yíng)銷方面的內(nèi)容無須更多硬件設(shè)備要求，學(xué)生可以更多地通過發(fā)揮主觀能動(dòng)性進(jìn)行銜接學(xué)習(xí)。筆者認(rèn)為，汽車檢測(cè)與維修技術(shù)專業(yè)的畢業(yè)生最終選擇汽車后市場(chǎng)哪一方向的工作，跟學(xué)生的興趣、性格、知識(shí)儲(chǔ)備及某些方面的特質(zhì)關(guān)系很大，進(jìn)行跟蹤調(diào)查后發(fā)現(xiàn)執(zhí)著于汽車檢測(cè)與維修、汽車美容與養(yǎng)護(hù)、汽車及零配件銷售等方向從業(yè)的各占一定比例，因而實(shí)施“一拖一”教學(xué)模式有利于引導(dǎo)一些學(xué)生根據(jù)自己的興趣愛好做好職業(yè)規(guī)劃，以便他們極早朝著自己確定的方向努力下去，早日成才。實(shí)施“一拖一”模式的后一個(gè)“一”依靠的是學(xué)院建立的課堂之外的活動(dòng)實(shí)踐支持平臺(tái)。總體來說，我們要以汽車檢測(cè)與維修技術(shù)全體學(xué)生的專業(yè)教學(xué)來帶動(dòng)“汽協(xié)”會(huì)員汽車營(yíng)銷方面知識(shí)及技能的學(xué)習(xí)實(shí)踐，同時(shí)要通過“汽協(xié)”會(huì)員汽車營(yíng)銷方面知識(shí)的學(xué)習(xí)實(shí)踐，來反作用于汽車檢測(cè)與維修技術(shù)專業(yè)的教學(xué)，為該專業(yè)全體學(xué)生的學(xué)習(xí)營(yíng)造更好的學(xué)習(xí)氛圍，進(jìn)而培養(yǎng)更多專業(yè)扎實(shí)、知識(shí)面廣、實(shí)踐能力強(qiáng)的優(yōu)秀畢業(yè)生?！耙煌弦弧比瞬排囵B(yǎng)模式結(jié)構(gòu)圖如下：

三、“一拖一”人才培養(yǎng)模式構(gòu)建實(shí)施

實(shí)施好“一拖一”人才培養(yǎng)模式，需要“汽協(xié)”指導(dǎo)教師和會(huì)員發(fā)揮各自的積極性。在指導(dǎo)教師對(duì)“汽協(xié)”有計(jì)劃的指導(dǎo)下，通過加強(qiáng)“汽協(xié)”組織建設(shè)、構(gòu)建知識(shí)學(xué)習(xí)平臺(tái)、安排會(huì)員假期專業(yè)社會(huì)實(shí)踐、跟蹤指導(dǎo)培養(yǎng)等途徑來實(shí)現(xiàn)。

1.加強(qiáng)“汽協(xié)”組織建設(shè)，團(tuán)結(jié)凝聚新老會(huì)員?！捌麉f(xié)”于2009年5月由原機(jī)電系汽車檢測(cè)與維修技術(shù)專業(yè)2007級(jí)的李松、郭佳、余文強(qiáng)、華秋生、魏夏夏等學(xué)生發(fā)起成立，經(jīng)過各年級(jí)“汽協(xié)”會(huì)員的薪火相傳，至今已走過了近5年。為了進(jìn)一步建設(shè)好協(xié)會(huì)，同時(shí)配合“一拖一”人才培養(yǎng)模式實(shí)施，“汽協(xié)”對(duì)《湖北科技職業(yè)學(xué)院汽車服務(wù)連鎖經(jīng)營(yíng)研究會(huì)章程》進(jìn)行修訂，精簡(jiǎn)了協(xié)會(huì)部門，修改了理事會(huì)成員選舉辦法，建立了協(xié)會(huì)換屆制度，在招收新會(huì)員、部門干部配備、搞好“老帶新”等方面提出了更高要求。要求協(xié)會(huì)和各部門要做好年度和學(xué)期活動(dòng)計(jì)劃、有效開展工作并及時(shí)做好總結(jié)，協(xié)會(huì)會(huì)員要嚴(yán)格遵守協(xié)會(huì)紀(jì)律，干部要以身作則，作出表率。經(jīng)過整頓和培訓(xùn)，“汽協(xié)”會(huì)員整體素質(zhì)有所提升，“汽協(xié)”體制機(jī)制不斷健全，“汽協(xié)”運(yùn)行平穩(wěn)有序，活動(dòng)開展豐富多彩，卓有成效，成為凝聚廣大會(huì)員的有效平臺(tái)。

2.精心設(shè)計(jì)制作“汽協(xié)”網(wǎng)站，讓其成為會(huì)員活動(dòng)和學(xué)習(xí)的平臺(tái)。2013年5月6日，湖北科技職業(yè)學(xué)院汽車維修連鎖經(jīng)營(yíng)研究會(huì)網(wǎng)站正式開通，“汽協(xié)”舉行了網(wǎng)站開通儀式?！捌麉f(xié)”指導(dǎo)教師陳洪勝應(yīng)邀出席開通儀式并表達(dá)了自己的祝愿：“愿協(xié)會(huì)網(wǎng)站是同學(xué)們學(xué)習(xí)交流的平臺(tái)，是大家聯(lián)系的橋梁和紐帶。”“汽協(xié)”網(wǎng)站在規(guī)劃階段就明確“網(wǎng)站是會(huì)員活動(dòng)的場(chǎng)所，也是會(huì)員學(xué)習(xí)的場(chǎng)所，要貼近學(xué)生”這個(gè)主旨。對(duì)設(shè)計(jì)制作人員提出網(wǎng)站要達(dá)到如下要求：一是能發(fā)揮好鏈接歷屆會(huì)員的作用，網(wǎng)站管理搞好傳幫帶，在網(wǎng)站維護(hù)下去的同時(shí)，會(huì)員都能得到鍛煉成長(zhǎng)；二是能讓會(huì)員對(duì)網(wǎng)站有興趣，通過辦好會(huì)員風(fēng)采展示等欄目，吸引學(xué)生積極參加“汽協(xié)”的活動(dòng)；三是在“汽協(xié)”事務(wù)管理、校園文化建設(shè)方面能發(fā)揮重要的作用；四是在引導(dǎo)和支撐會(huì)員學(xué)習(xí)汽車檢測(cè)與維修技術(shù)、汽車營(yíng)銷等專業(yè)知識(shí)方面發(fā)揮獨(dú)特作用，起到培養(yǎng)會(huì)員學(xué)習(xí)能力、增強(qiáng)就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的作用。最后制作完成的“汽協(xié)”網(wǎng)站達(dá)到了緊扣協(xié)會(huì)宗旨、職能，簡(jiǎn)潔、務(wù)實(shí)，功能強(qiáng)的目的，包括汽協(xié)概況、會(huì)員活動(dòng)、汽協(xié)動(dòng)態(tài)、學(xué)習(xí)視頻、技能競(jìng)賽、職業(yè)證書、網(wǎng)文網(wǎng)課、汽協(xié)榮譽(yù)、網(wǎng)上留言等一級(jí)欄目。網(wǎng)站經(jīng)過大半年的運(yùn)行，反映良好，發(fā)揮了應(yīng)有的作用。

3.整合利用網(wǎng)絡(luò)資源，為會(huì)員提供周到服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)上有關(guān)汽車教學(xué)的資源包羅萬(wàn)象，并且有些資源分散不便查找，為“汽協(xié)”會(huì)員提供周到的學(xué)習(xí)支持服務(wù)必須對(duì)網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行整合，條理明晰地呈現(xiàn)給他們?？梢园葱椟c(diǎn)擊學(xué)習(xí)，節(jié)約大量查找和選擇時(shí)間，提高學(xué)習(xí)效率?！捌麉f(xié)”網(wǎng)站整合的資源應(yīng)該包含哪些？經(jīng)過討論，大家認(rèn)為：整合的資源不能太雜，質(zhì)量要高，要有針對(duì)性，要結(jié)合汽車檢測(cè)與維修技術(shù)專業(yè)核心課程的學(xué)習(xí)，以及拓展的汽車營(yíng)銷課程的學(xué)習(xí)，并貫穿實(shí)踐教學(xué)、技能競(jìng)賽和技能考證等內(nèi)容，以視頻資源為主，幫助學(xué)生克服專業(yè)課程學(xué)習(xí)的困難，更好理解學(xué)習(xí)內(nèi)容的重難點(diǎn)，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)汽車的興趣。更多與實(shí)際接軌的內(nèi)容，可以通過鏈接引導(dǎo)會(huì)員到大型網(wǎng)站汽車頻道如搜狐汽車、騰訊汽車學(xué)習(xí)。

“汽協(xié)”網(wǎng)站首先重點(diǎn)突出地整合了汽車檢測(cè)與維修理論和實(shí)踐核心學(xué)習(xí)內(nèi)容，如發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)造與原理、汽車底盤構(gòu)造、汽車電器、汽車整車拆裝、汽車總成拆裝、汽車維護(hù)、故障診斷與檢測(cè)等方面的視頻，這些視頻給學(xué)生課后學(xué)習(xí)和復(fù)習(xí)鞏固提供了極大的幫助；其次整合了汽車營(yíng)銷方向及汽車維修工培訓(xùn)、職業(yè)技能大賽方面的視頻，如《汽車百年》12集、《二手車選購(gòu)》30期、《汽車駕駛技術(shù)講座》9集、《初級(jí)汽車維修工》（上、下）、《中級(jí)汽車維修工》（上、下）、《汽車高級(jí)工培訓(xùn)教材》、《朱軍汽車維修講座》、《全國(guó)汽車技能大賽二級(jí)維護(hù)》、《全國(guó)職業(yè)院校技能大賽汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)》等，學(xué)生通過學(xué)習(xí)這些視頻進(jìn)一步打牢了基礎(chǔ)，拓展了知識(shí)面，收獲極大。還整合了《汽車文化》、《二手車鑒定與評(píng)估》、《汽車車損與定損》、《汽車營(yíng)銷技術(shù)》、《汽車保險(xiǎn)與理賠》等高職院校省、國(guó)家級(jí)汽車營(yíng)銷方向網(wǎng)絡(luò)精品課程，這些網(wǎng)絡(luò)課程體系完整，視頻較多，便于自學(xué)，是提供給“汽協(xié)”會(huì)員拓展學(xué)習(xí)的好教材和參考資料，會(huì)員可以在教師的指導(dǎo)和幫助下，結(jié)合各自實(shí)際進(jìn)行選擇學(xué)習(xí)，從而提高汽車營(yíng)銷方向的知識(shí)水平和實(shí)踐動(dòng)手能力。優(yōu)良的教學(xué)資源便于自學(xué)，并且使學(xué)習(xí)效率成倍增加，因而會(huì)根據(jù)情況變化對(duì)網(wǎng)站教學(xué)資源適時(shí)更新和優(yōu)化。

4.開展專業(yè)技術(shù)講座活動(dòng)，引領(lǐng)帶動(dòng)汽車營(yíng)銷方向課程學(xué)習(xí)?！捌麉f(xié)”每學(xué)期要組織開展專業(yè)技術(shù)講座活動(dòng)。通過教師專題主講、觀看汽車專業(yè)知識(shí)視頻、會(huì)員專題討論等形式以點(diǎn)帶面引領(lǐng)帶動(dòng)全體會(huì)員學(xué)習(xí)汽車營(yíng)銷方向的課程?！捌麉f(xié)”指導(dǎo)教師陳洪勝，對(duì)“汽車維修服務(wù)連鎖經(jīng)營(yíng)模式”進(jìn)行過長(zhǎng)期研究并有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和較深見解，他給每屆會(huì)員帶來的系列講座“我國(guó)汽車后市場(chǎng)的前景展望”、“我國(guó)汽車維修行業(yè)的昨天、今天和明天”、“汽車維修服務(wù)連鎖經(jīng)營(yíng)模式――汽車維修行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)”深受學(xué)生好評(píng)。學(xué)生認(rèn)為：聽了陳老師的講座，對(duì)汽車維修服務(wù)連鎖經(jīng)營(yíng)模式、今后我國(guó)汽車維修行業(yè)的發(fā)展方向有了比較深入的認(rèn)識(shí)，明確了自己今后要學(xué)什么、做什么，對(duì)前途更加明解，充滿希望。“一拖一”模式實(shí)施以來，“汽協(xié)”組織專題學(xué)習(xí)和討論已經(jīng)形成氛圍，如“汽協(xié)”安排專門時(shí)間組織會(huì)員討論“汽車技術(shù)”知識(shí)，每屆“汽協(xié)”會(huì)員在組織集中觀看網(wǎng)站平臺(tái)上《汽車百年》、《二手車選購(gòu)》部分視頻后，還要求利用業(yè)余時(shí)間看完全集并寫出觀看體會(huì)。此外，汽車文化、汽車營(yíng)銷技術(shù)、汽車保險(xiǎn)與理賠等方面講座在“一拖一”模式的實(shí)施過程中將陸續(xù)開展，以促進(jìn)“汽協(xié)”會(huì)員汽車營(yíng)銷相關(guān)課程的學(xué)習(xí)。

5.開展專業(yè)有關(guān)的實(shí)踐活動(dòng)，在實(shí)踐中增長(zhǎng)才干?！捌麉f(xié)”自成立以來，堅(jiān)持有針對(duì)性地開展與專業(yè)有關(guān)的實(shí)踐活動(dòng)，汽車會(huì)員得到極大鍛煉，綜合實(shí)踐能力顯著提高。

（1）常態(tài)組織參觀活動(dòng)。組織會(huì)員參觀4S店、汽車修理廠、汽配城、武漢華中國(guó)際汽車展，帶領(lǐng)學(xué)生實(shí)地認(rèn)知汽車企業(yè)、汽車品牌及車型、汽車新技術(shù)、汽車銷售和服務(wù)流程，感知汽車銷售和維修工作環(huán)境，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)汽車后市場(chǎng)的興趣。

（2）開展假期企業(yè)實(shí)踐活動(dòng)。假期安排”汽協(xié)”會(huì)員到大馬車汽車服務(wù)責(zé)任有限公司、武漢華豐汽車修理廠、東風(fēng)本田匯豐汽車銷售服務(wù)有限公司等修理廠、4S店學(xué)習(xí)汽車維修、保養(yǎng)，把課堂上學(xué)到的理論運(yùn)用到實(shí)踐中，在企業(yè)技師的指導(dǎo)下，學(xué)生學(xué)會(huì)了很多課堂上學(xué)不到的實(shí)踐技能。假期企業(yè)實(shí)踐活動(dòng)結(jié)束后，及時(shí)進(jìn)行總結(jié)交流，鞏固成果。

（3）積極開展專業(yè)技能競(jìng)賽活動(dòng)。2010年，我院選手參賽全國(guó)職業(yè)院校技能大賽湖北賽區(qū)汽車技術(shù)項(xiàng)目選拔賽，獲二等獎(jiǎng)（第四名）；2008級(jí)汽修專業(yè)實(shí)習(xí)生代表大馬車汽車服務(wù)責(zé)任有限公司參賽武昌區(qū)汽車二級(jí)維護(hù)比武，獲得了理論項(xiàng)目第一名、總成績(jī)第二名的好成績(jī)。歷年來，校內(nèi)舉辦過汽車檢測(cè)與維修技能大賽、汽車工藝檢測(cè)大賽、發(fā)動(dòng)機(jī)拆裝大賽、汽車營(yíng)銷大賽等專業(yè)競(jìng)賽活動(dòng)。

（4）積極承接社會(huì)調(diào)查項(xiàng)目。受湖北省運(yùn)輸與物流協(xié)會(huì)（省道協(xié)）委托，“汽協(xié)”會(huì)員2010年、2011年、2013年三次承擔(dān)武漢地區(qū)年度中國(guó)汽車售后服務(wù)客戶滿意度（CAACS）調(diào)查（卡思調(diào)查）的現(xiàn)場(chǎng)訪問、收集數(shù)據(jù)工作，所做工作受到了省道協(xié)的充分肯定和好評(píng)。參加卡思調(diào)查的“汽協(xié)”會(huì)員在正式調(diào)查前，在省道協(xié)接受了市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷知識(shí)及技巧方面的培訓(xùn)，成為合格的卡思調(diào)查員，通過卡思調(diào)查項(xiàng)目后他們?cè)谄囍R(shí)、溝通和社交方面都得到了鍛煉、提升，有的甚至是質(zhì)的改變，在即將進(jìn)入社會(huì)之前上了一堂生動(dòng)、重要的實(shí)踐課。完成卡思調(diào)查項(xiàng)目可以說是機(jī)電工程學(xué)院在汽車檢測(cè)與維修技術(shù)專業(yè)辦學(xué)過程中，在拓展社會(huì)服務(wù)功能方面，做出的成功實(shí)例。

四、成效與展望

縱觀汽車檢測(cè)與維修技術(shù)專業(yè)這幾年的辦學(xué)情況，在對(duì)部分畢業(yè)生進(jìn)行跟蹤調(diào)查的基礎(chǔ)上進(jìn)行反思，“一拖一”教學(xué)模式取得了以下成效：

1.彌補(bǔ)了汽車專業(yè)師資力量與校內(nèi)實(shí)訓(xùn)條件的一些不足，較好地滿足了各層次學(xué)生的學(xué)習(xí)需求。一部分求知欲望強(qiáng)烈又頗有潛力的學(xué)生通過“汽協(xié)”這個(gè)平臺(tái)組織的各種活動(dòng)滿足了學(xué)習(xí)需求，知識(shí)和能力更上一層樓。

2.培養(yǎng)的畢業(yè)生素質(zhì)高，適應(yīng)面廣、適應(yīng)能力強(qiáng)，很多學(xué)生走上工作崗位后表現(xiàn)突出。例如，深圳有車邦汽車美容服務(wù)連鎖有限公司有5家店面的店長(zhǎng)（副店長(zhǎng)）由我院近幾年的畢業(yè)生擔(dān)任；最近幾年到知名企業(yè)康明斯（中國(guó)）投資有限公司穩(wěn)定就業(yè)的學(xué)生共有7人，基本都在車間服務(wù)技師崗位工作；2007級(jí)畢業(yè)生余文強(qiáng)任湖北三環(huán)捷通汽車服務(wù)連鎖有限公司店面督導(dǎo)總監(jiān)，2009級(jí)畢業(yè)生張?zhí)煊氯挝錆h三鑫汽車維修服務(wù)有限公司修理廠廠長(zhǎng)，2007級(jí)畢業(yè)生魏夏夏、2008級(jí)畢業(yè)生陳康任4S店機(jī)械維修技師，2010級(jí)畢業(yè)生黃秋生任4S店銷售經(jīng)理，等等。

3.推動(dòng)了校企合作向縱深發(fā)展。近年來，與我院建立汽修專業(yè)校企合作關(guān)系的企業(yè)有東風(fēng)本田武漢匯豐汽車銷售服務(wù)有限公司、湖北嘉偉汽車服務(wù)有限責(zé)任公司等多家。在合作過程中，雙方坦誠(chéng)相見，發(fā)揮好各自的作用，在人才方案制定、學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)、畢業(yè)生實(shí)踐指導(dǎo)等方面做了卓有成效的工作，合作機(jī)制逐步形成。今年，我們又與湖北三環(huán)捷通汽車服務(wù)連鎖有限公司建立了戰(zhàn)略校企合作關(guān)系，將在汽車連鎖經(jīng)營(yíng)服務(wù)人才培養(yǎng)合作的深度和高度上作一些探索，積極推進(jìn)校企合作的深度融合。