緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇商場空鋪半年工作計劃，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！

篇1

王總是某市區(qū)一飲料品牌經(jīng)銷商，憑借自己的辛苦和拼搏，加上前幾年廠方的大力度廣告支持和終端配合，產(chǎn)品在市場上做得很不錯，自己也躋身一線經(jīng)銷商的行列。近年，廠方調(diào)整發(fā)展方向，要做全國市場，然而核心產(chǎn)品被競品多家企業(yè)仿效，原來的核心競爭力有所削弱，競品在終端猛打，加上人海戰(zhàn)術(shù)，勢頭很猛，王總的組織結(jié)構(gòu)簡單，在銷售隊伍中，他一個人是公司的老板加總指揮，直接領(lǐng)導(dǎo)下面的5名業(yè)務(wù)員，沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理、主管等其他人員。競爭中，5名業(yè)務(wù)人員漸漸招架不住，力不從心，最后有2人因?yàn)椴粷M王總的福利待遇而被對手挖了墻角。王總緊急招納新兵，但是因?yàn)榕嘤?xùn)和待遇等諸多原因，業(yè)務(wù)員感覺公司缺乏規(guī)范和希望，堅持不了多久就又離開。渠道維護(hù)力下降，直接導(dǎo)致銷售業(yè)績逐步下滑，廠方大為不滿，甚至想切割其市場。

面對危險局面，王總請咨詢行業(yè)高手甄總支招。

甄總經(jīng)過一周的調(diào)研分析，給出王總一個方案，從組織結(jié)構(gòu)到業(yè)務(wù)分級都進(jìn)行了詳細(xì)的整改。方案建議王總聘任專職執(zhí)行經(jīng)理1名，將組織結(jié)構(gòu)細(xì)分，總經(jīng)理下設(shè)執(zhí)行經(jīng)理1名，城區(qū)主管1名，鄉(xiāng)鎮(zhèn)主管1名，商超主管1名，后備干部若干；業(yè)務(wù)等級也區(qū)分為初級業(yè)務(wù)（試用期3個月內(nèi)）、中級業(yè)務(wù)（半年內(nèi)）、高級業(yè)務(wù)（1年以上），根據(jù)員工的入職表現(xiàn)和時間長短進(jìn)行劃分，薪資根據(jù)級別的不同，有不同幅度的提升，雖然不多，但有區(qū)分；培訓(xùn)逐步完善，為每名業(yè)務(wù)人員準(zhǔn)備一張辦公桌、一個杯子、一個文件袋等必備物品，告別之前的業(yè)務(wù)員隨機(jī)作業(yè)、立無定所的“倉惶狀態(tài)”，積極打造“家文化”，讓每個人都有歸屬感。通過實(shí)施這些舉措，對業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)和要求也有相應(yīng)提高。

一個詳盡的方案和預(yù)算遞交給王總。王總識時局，懂大體，且鑒于當(dāng)下的形勢，愉快地接受了甄總的意見，并接納了甄總推薦的執(zhí)行經(jīng)理協(xié)助自己帶團(tuán)隊。經(jīng)過一年的整合發(fā)展，通過強(qiáng)有力的各項措施壓迫業(yè)務(wù)員成長，憑借自己經(jīng)銷品牌的強(qiáng)勢地位和扎實(shí)的終端工作，王總終于收復(fù)失地，穩(wěn)住了當(dāng)?shù)佚堫^的地位，再次受到廠方的嘉獎。

這個案例中，關(guān)鍵之處在于團(tuán)隊有了歸屬感和滿足感之后，才能提出“壓迫成長”的要求，員工的滿足感達(dá)不到，壓迫的高要求更是紙上談兵。所以滿足基本需求和給予希望，才能對員工的管理施加壓力，提高戰(zhàn)斗力。終端業(yè)務(wù)員是銷售公司的命脈，能夠打通市場渠道，直擊終端，為銷售的暢通和資金回籠起到連接作用。終端業(yè)務(wù)員的戰(zhàn)斗力和忠誠度是衡量一個團(tuán)隊勝敗的關(guān)鍵。那么，如何提高終端業(yè)務(wù)員的戰(zhàn)斗力呢？一流的團(tuán)隊才有可能做出優(yōu)秀的市場，對于有潛力和精力旺盛的團(tuán)隊，“壓迫成長”可以提高團(tuán)隊的素質(zhì)，歷練出優(yōu)秀的新人，更可以成就優(yōu)秀的市場。壓迫不是剝削，不是沒有人性的亂來。壓迫可以激發(fā)優(yōu)秀員工的能動性，提醒和督促懈怠、慵懶的員工振作起來，保持持續(xù)的戰(zhàn)斗狀態(tài)和良好的精神。當(dāng)然，員工在工作之余的休閑、休息，沒必要而且盡量不去打擾。休息是為了更好的戰(zhàn)斗，工作時間和休息時間需要管理者分清楚。

發(fā)掘人性特點(diǎn)，啟發(fā)團(tuán)隊潛能，才能讓團(tuán)隊健康地成長。

端正態(tài)度，培養(yǎng)團(tuán)隊協(xié)作意識，推行階梯式晉升機(jī)制

一個偉大的靈魂，會強(qiáng)化思想和生命――愛默生

端正態(tài)度就是認(rèn)同理念和服從管理，對公司的文化、制度、產(chǎn)品、團(tuán)隊、管理等，都能夠融合與包容。團(tuán)隊需要的是整體的行動力、銷售力、執(zhí)行力、協(xié)作力、目標(biāo)完成率等，要求團(tuán)隊的個體之間，技能必須具有互補(bǔ)性，有大局觀念和協(xié)作意識。

但是，在實(shí)際工作中，每個人的能力都不同。正是個體差異，導(dǎo)致了超級業(yè)務(wù)員的出現(xiàn)，其表現(xiàn)特征為：個人能力強(qiáng)大，能獨(dú)當(dāng)一面，在團(tuán)隊中常常以絕對的銷售業(yè)績遙遙領(lǐng)先，然而組織紀(jì)律性散漫，好大喜功，目空一切，經(jīng)常定位于團(tuán)隊功臣之列。這樣的人員需要進(jìn)行思想溝通，如果不是員工本身的素質(zhì)和惡意行為，可以在進(jìn)行教導(dǎo)后，運(yùn)用公司的晉升管理機(jī)制控制員工的發(fā)展，留住優(yōu)秀人員。晉升管理機(jī)制可從職務(wù)晉升和工資水平等方面著手。凌駕于其他業(yè)務(wù)人員之上的超級業(yè)務(wù)人員，需要及時進(jìn)行階梯式績效管理，完成升級。例如，對業(yè)務(wù)員的崗位進(jìn)行有效劃分，哪怕是終端的業(yè)務(wù)人員，也要根據(jù)業(yè)績設(shè)立級別，按初級業(yè)務(wù)、中級業(yè)務(wù)、高級業(yè)務(wù)甚至主管，進(jìn)行階梯式管理。這樣，既可以提高全體員工的積極性和上進(jìn)心，也可以滿足能力較強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的強(qiáng)勢心態(tài)，規(guī)范團(tuán)隊的穩(wěn)定性。在進(jìn)行調(diào)控管理后，如果發(fā)現(xiàn)這樣的員工依然忽視公司管理和無視章程，影響整體團(tuán)隊管理，那么，要毫不手軟地清除出去。這樣“敢愛敢恨”的做法才能讓團(tuán)隊信服。終端業(yè)務(wù)員的團(tuán)隊觀念很重要，服從意識也是核心，可以不吝求有多大能力，但是良好的團(tuán)隊觀念、大局意識，服從管理的態(tài)度卻是必不可少的。

強(qiáng)化細(xì)節(jié)意識，規(guī)范執(zhí)行行為

天下之事，必做于細(xì)。細(xì)節(jié)存在于各個方面，例如每日、每周的工作計劃，所轄區(qū)域的市場情況反饋，有市場情況和精品完善的資料和信息，并不斷地更新。規(guī)范執(zhí)行行為也是對新形勢下業(yè)務(wù)人員的要求，是把公司交給的任務(wù)圓滿規(guī)范地執(zhí)行下去，在傳達(dá)、布置、執(zhí)行、反饋等各個環(huán)節(jié)都按照公司意圖有效執(zhí)行，而不是理解偏差和執(zhí)行失誤。規(guī)范的執(zhí)行才能達(dá)到預(yù)期的目的和期望。要規(guī)范執(zhí)行，必須強(qiáng)化細(xì)節(jié)意識，因此，強(qiáng)化細(xì)節(jié)意識和規(guī)范執(zhí)行行為息息相關(guān)，是業(yè)務(wù)人員一種素質(zhì)的體現(xiàn)。規(guī)范的執(zhí)行行為，需要執(zhí)行經(jīng)理定期進(jìn)行員工培訓(xùn)和宣導(dǎo)，不斷發(fā)現(xiàn)市場問題，提出異議和解決方案，糾正員工的錯誤，督促員工規(guī)范做事。

霸氣干脆做事，速度效率為本

漢高祖劉邦霸氣十足，將西楚霸王項羽逼進(jìn)絕境，自刎于烏江。大丈夫當(dāng)如是也。這是他的霸氣。無論是戰(zhàn)爭時期的群雄逐鹿，還是現(xiàn)代商場的血腥搏殺，都是霸氣十足的人才有機(jī)會贏。霸氣是自信或是自負(fù)，這并不重要，重要的是想贏的心勁兒，必勝的信念，這樣的霸氣，壓迫著自己去行動，去爭取勝利。霸氣壓迫成長。業(yè)務(wù)員霸氣的培養(yǎng)，除了在選拔時測試其性格特點(diǎn)和行為方式外，更需要后天的培養(yǎng)和磨練，例如素質(zhì)拓展，團(tuán)隊比賽、聯(lián)誼，公司的勝利表彰和激勵，競爭對手的分析和超越研討會，員工的歸屬感和企業(yè)文化的建設(shè)。培養(yǎng)霸氣，是員工做事高速、高效的基礎(chǔ)。有了霸氣和對成功的渴望，團(tuán)隊的動感機(jī)能才能激發(fā)出來，才會熱情高漲，擁有無限活力。

打造反思習(xí)慣，善用總結(jié)突破

一位營銷專業(yè)人士曾說過這樣一句話：讓反思成為一種習(xí)慣，甚至是一種生活方式。在銷售團(tuán)隊中，反思是很重要的一種成功習(xí)慣。反思可以匯聚日常工作中的得失、領(lǐng)悟和疑惑。反思的工具就是寫工作日志，每天將自己工作內(nèi)容記錄下來，回歸這一天的所做所為，所見所感，進(jìn)行總結(jié)?；貧w當(dāng)日客戶拜訪表填寫、 客情維護(hù)、訂單下達(dá)、終端囤貨、賣場促銷、競品活動，貨款的收回，渠道的服務(wù)過程等諸多方面，想想自己的生動化比兄弟市場的差多少，比競品差多少？下一步怎么辦？當(dāng)天領(lǐng)導(dǎo)開會所強(qiáng)調(diào)的問題自己按標(biāo)準(zhǔn)做了嗎？該怎么去處理？這是自我反思。還有的是領(lǐng)導(dǎo)走訪檢查自己市場的時候，羅列出的一系列問題，更需要業(yè)務(wù)人員認(rèn)真反思，找出解決的方式方法，做出積極的改進(jìn)。要將反思的習(xí)慣融合在每天的工作中。

不斷提高難度，促進(jìn)業(yè)績攀升

不斷提高難度，這樣的事情在整個營銷行業(yè)是普遍存在，并會不斷延續(xù)下去，也會更兇猛。廠方給經(jīng)銷商的銷售任務(wù)一年比一年高，對終端的鋪市率和市場表現(xiàn)要求一個月比一個月高，對終端業(yè)務(wù)的跟蹤督促一天比一天緊。這是市場激烈競爭和公司需要持續(xù)贏利造成的。這樣的高要求和高標(biāo)準(zhǔn)壓迫著大家前進(jìn)，終端業(yè)務(wù)更是一線執(zhí)行者。從市場的發(fā)展角度看，為了擊敗對手，搶占或保存市場的主導(dǎo)地位，都需要高的標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)的執(zhí)行。經(jīng)銷商需要的標(biāo)準(zhǔn)會比廠方的要求更超前甚至更高、更早，因?yàn)榻?jīng)銷商才是當(dāng)?shù)厥袌鏊姓?。市場的競爭就是誰更快、更強(qiáng)?？茖W(xué)的標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)績目標(biāo)會激發(fā)團(tuán)隊的活力和潛能，壓迫員工努力，去實(shí)現(xiàn)期望。但是，不能不顧市場的實(shí)際情況，不了解市場的基本因素，亂定銷售任務(wù)，讓業(yè)務(wù)人員無法達(dá)到，這樣會打擊業(yè)務(wù)員的信心，甚至影響團(tuán)隊的穩(wěn)定。正確的做法是，根據(jù)淡旺季，調(diào)整銷售比例。走訪市場，考察業(yè)務(wù)的鋪市率和潛力店增加銷售壓力，如果該區(qū)域的鋪市率高，市場服務(wù)較好，銷售幾乎接近飽和和穩(wěn)定，可以通過促銷活動的拉動，增加我品的囤貨，打擊競品的鋪市。總之，進(jìn)行科學(xué)的分析，不斷提高難度，才能壓制競品，促進(jìn)自己業(yè)績的攀升。

描繪宏圖輪廓，向愿景進(jìn)軍

每個企業(yè)都有自己的遠(yuǎn)期目標(biāo)和近期目標(biāo)，銷售團(tuán)隊也需要看到希望和藍(lán)圖，并一步步逼近，達(dá)成自己的職業(yè)滿足感。優(yōu)秀的團(tuán)隊是需要精神食糧的。所以經(jīng)銷商對自己的市場定位是什么，要做到什么樣的位置，是地市第一還是省區(qū)第一，還是大區(qū)第一等，遠(yuǎn)大目標(biāo)需要分配到每一個團(tuán)隊成員身上，一年完成的總銷量是什么樣的，給予什么樣的薪資和獎勵，會給予什么樣表彰；達(dá)到公司的總愿景時，每個人會得到什么樣分紅或是參與新公司的管理等；員工根據(jù)自己的從業(yè)時間和表現(xiàn)會有不斷提升的機(jī)會和高工資。這些都要清晰明確，且具有可執(zhí)行性。讓每個人都看到希望，都能有不同層級的崗位滿足和挑戰(zhàn)！

挑戰(zhàn)和壓力是并存的，公司的活力需要有較大的壓力，所以優(yōu)勝劣汰也是壓迫成員行動的工具。倘若有些員工因?yàn)槭煜す镜闹贫?，利用自己的資歷混世度日，那么，根據(jù)公司的管理規(guī)則，調(diào)低其崗位標(biāo)準(zhǔn)，更換新人。太差的可直接開除。上上下下的折騰和公司的良好發(fā)展會刺激每一個人的神經(jīng)，讓大家都處于戰(zhàn)斗的狀態(tài)，一直不懈怠。

總之，壓迫成長就是在員工的承受范圍之內(nèi)，激發(fā)潛能和督促前進(jìn)，培養(yǎng)員工的進(jìn)取心和必勝的信念，挑戰(zhàn)市場，全力以赴地做強(qiáng)市場。

篇2

一、主要工作成績

（一）重點(diǎn)公路工程建設(shè)。三撫公路（遷西段）一級改建工程，累計完成投資9.8億元，東段（A1標(biāo)段）完成路面10公里，實(shí)現(xiàn)全標(biāo)段主路基本通車；西段（A5標(biāo)段）路面工程完成底基層6公里、下基層5.1公里、上基層4.6公里，油路試驗(yàn)段0.3公里。碾唐公路北段大修工程，完成投資2.2億元，路基成形25公里，完成底基層攤鋪15.8公里、下基層攤鋪9.5公里、上基層攤鋪2.5公里。京秦高速公路遷西支線項目，取得省發(fā)改委“工可報告”批復(fù)，初步設(shè)計工作完成。

（二）鄉(xiāng)村公路建設(shè)。24項、69公里國補(bǔ)和省補(bǔ)鄉(xiāng)村道路建設(shè)項目，京建線至安家峪、石門子至小關(guān)莊、城自嶺至交界等10項已完工。水泥路路面完成24.5公里，完成投資800萬元。

（三）公路養(yǎng)護(hù)工程。完成遷曹線27.458公里的罩面中修。京建公路灑河大橋改建工程，施工隊已進(jìn)場，正在進(jìn)行征遷工作。

（四）公路沿線環(huán)境綜合整治。省級公路累計清掃路面2615公里、清理垃圾2115立方米、清理排水溝、邊溝513公里、修整路肩邊坡387公里、修剪雜草390公里;路基標(biāo)準(zhǔn)化390公里，路樹修剪180公里，粉刷路樹20175株、沿線設(shè)施27800平方米。縣級公路完成粉刷設(shè)施4426平方米，清運(yùn)垃圾6.48萬立方米，路基標(biāo)準(zhǔn)化3.6公里，補(bǔ)齊示警樁400根，里程碑9塊，劃路面標(biāo)線1020平方米，完成坑槽挖補(bǔ)2萬多平方米，修整路肩、邊坡13.62公里，安裝責(zé)任牌16塊，栽植柳樹2514棵，紫穗槐30萬棵，木槿2.5萬棵，補(bǔ)植柏樹845棵。

（五）運(yùn)輸行業(yè)管理。查處黑車150多輛；完成客運(yùn)、貨運(yùn)、維修企業(yè)質(zhì)量信譽(yù)考核，被考核企業(yè)全部達(dá)標(biāo)；客運(yùn)、水運(yùn)、危貨運(yùn)輸安全生產(chǎn)形勢保持了穩(wěn)定。

（六）交通規(guī)費(fèi)征收。至4月30日止，車輛通行費(fèi)收入8105985元。

（七）順利完成費(fèi)稅改革后人員轉(zhuǎn)崗工作。養(yǎng)路費(fèi)稽征人員全員轉(zhuǎn)至路政執(zhí)法崗位，收費(fèi)站全體人員擬轉(zhuǎn)至三撫公路收費(fèi)站，確保了改革后交通隊伍的穩(wěn)定。

二、主要工作措施

（一）強(qiáng)力實(shí)施公路建設(shè)攻堅，破解道路交通“瓶頸”制約

今年以來，在縣委、縣政府的領(lǐng)導(dǎo)下，我局以京秦高速公路遷西支線、三撫公路（遷西段）一級改建工程、碾唐公路北段大修工程以及鄉(xiāng)村公路建設(shè)為突破口，打響了歷史上規(guī)模最大、投入最多、速度最快、見效最好的交通建設(shè)攻堅戰(zhàn)。

一是聚集各方之力跑辦項目。京秦高速公路遷西支線項目自2008年5月正式啟動以來，受到縣委、縣政府、市交通局的高度重視，得到縣直有關(guān)部門的大力支持和全力配合。在整個項目前期工作中，縣領(lǐng)導(dǎo)多次帶隊進(jìn)省、市協(xié)調(diào)工作，帶頭跑辦；市局領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)處室給予向上溝通、協(xié)調(diào)市直部門、組織籌備專家評審會議等全方位支持，為項目前期工作打下了良好基礎(chǔ)、創(chuàng)造了良好環(huán)境。涉及的國土、環(huán)保、發(fā)改、建管、水務(wù)、財政、工商、林業(yè)、文物、電力、建設(shè)銀行等相關(guān)部門主動介入，大力支持，密切配合，形成跑辦工作合力。我局落實(shí)“一個重點(diǎn)項目，一個分包領(lǐng)導(dǎo)，一套人馬盯辦”的項目工作責(zé)任制，全力以赴，負(fù)責(zé)同志跑辦行程達(dá)4萬多公里。經(jīng)過共同努力，該項目前期工作取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，“工可報告”所需附件批復(fù)工作全部完成，省發(fā)改委批復(fù)“工可報告”，為下半年工程開工奠定了堅實(shí)基礎(chǔ)。

二是開展在建工程“百日攻堅”活動。攻堅活動，我們突出質(zhì)量、進(jìn)度兩個關(guān)鍵點(diǎn)，做到“三抓”，即：一抓好協(xié)調(diào)，確保落實(shí)。抓好各方面協(xié)調(diào)，做到上下連動，實(shí)現(xiàn)職責(zé)、組織、制度、措施、責(zé)任五落實(shí)，及時協(xié)調(diào)處理各種矛盾和問題，保證工程建設(shè)順利進(jìn)行。二抓質(zhì)量管理。各級工程管理干部發(fā)揚(yáng)“五加二”、“白加黑”和“重點(diǎn)項目三班倒”精神，落實(shí)一線工作法，嚴(yán)管死守；完善各項規(guī)章制度，加強(qiáng)全過程質(zhì)量管理，召開現(xiàn)場觀摩會、現(xiàn)場批評會、調(diào)度會、質(zhì)量聯(lián)查等活動30多次，發(fā)通報、簡報30多期；碾唐北段工程指揮部制定《對施工和監(jiān)理單位違反質(zhì)量和安全管理的處罰規(guī)定》、《工程質(zhì)量隱患和安全生產(chǎn)隱患舉報獎勵辦法》等，對出現(xiàn)質(zhì)量問題的施工隊、監(jiān)理部嚴(yán)格處罰。三抓計劃管理和進(jìn)度控制。實(shí)行以年控制、月計劃、旬安排、周進(jìn)度為主要控制手段的目標(biāo)管理，將工程任務(wù)詳細(xì)分解到天，制定科學(xué)嚴(yán)密的施工計劃，定期檢查和通報計劃落實(shí)和工程質(zhì)量情況，對進(jìn)度慢，質(zhì)量、安全、文明管理無保證的施工、監(jiān)理單位依制度從嚴(yán)處罰。

三是開展農(nóng)村公路創(chuàng)精品工程活動。在有建設(shè)任務(wù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)與我局簽訂《2010年農(nóng)村公路建設(shè)任務(wù)完成承諾書》的基礎(chǔ)上，我局加大建設(shè)質(zhì)量監(jiān)管力度。地方道路管理站實(shí)行專業(yè)技術(shù)人員分片包段方法，落實(shí)質(zhì)量責(zé)任制，將責(zé)任層層分解，落實(shí)到人，全力開展技術(shù)指導(dǎo)、質(zhì)量監(jiān)督等工作；站負(fù)責(zé)同志堅持定期巡視檢查，對在建的每一條線路每周檢查至少一遍，對施工不細(xì)、管理不嚴(yán)的，采取批評教育、責(zé)令停工（返工）、停撥水泥、建議鄉(xiāng)鎮(zhèn)撤換施工隊等措施，有效遏制粗制濫造行為。局質(zhì)量監(jiān)督站質(zhì)監(jiān)人員堅持現(xiàn)場把關(guān)，經(jīng)常抽檢，在保證工程質(zhì)量達(dá)標(biāo)上發(fā)揮了重要作用。同時，選聘河北省翼民工程咨詢公司和北京路通工程管理有限公司為工程社會監(jiān)理單位，對農(nóng)村公路建設(shè)項目進(jìn)行全程監(jiān)理，保障施工質(zhì)量達(dá)標(biāo)。

（二）加大公路環(huán)境整治，創(chuàng)建優(yōu)良的道路交通環(huán)境

我局按照“整治標(biāo)準(zhǔn)再提高、整治措施再強(qiáng)化、整治效果再擴(kuò)大”的要求，立足于公路環(huán)境治理“臟、亂、差”三到位、創(chuàng)建“潔、齊、美”三形象，打好公路環(huán)境整治攻堅戰(zhàn)，取得明顯成效。

一是治“臟”創(chuàng)“潔”。落實(shí)三項重點(diǎn)工作：1、加大街道化路段整治，實(shí)行“統(tǒng)一形式、統(tǒng)一位置、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)”的三統(tǒng)一模式，確保街道化整治“清理一片、凈化一片，鞏固一片、提高一片”。2、清除垃圾。采取分段包片，定人定責(zé)的辦法，組織道班工人和民工徹底清除邊溝內(nèi)和排水溝內(nèi)各類垃圾、雜物，確保溝內(nèi)整潔、通暢。3、加大公路路面日常清掃頻率，道班工人全員上路，通過機(jī)械與人工相結(jié)合的辦法，保證路面干凈。

二是治“亂”創(chuàng)“齊”。突出三項規(guī)范：1、規(guī)范沿線群眾用路行為，制止攤販占道（占路肩）經(jīng)營，清除違章設(shè)置的廣告牌匾、非交通標(biāo)志，清除占路堆物堆料。2、規(guī)范運(yùn)輸行為。交通路政執(zhí)法各隊全天候上路巡查，責(zé)令沿路飄灑載貨車輛、帶泥上路車輛司機(jī)清理路上飄灑物和泥土，恢復(fù)公路路面整潔，同時加大源頭管理力度，監(jiān)督沿線廠企規(guī)范載貨行為。3、規(guī)范施工現(xiàn)場物料堆放行為。以三撫公路A1標(biāo)段為重點(diǎn)，責(zé)成施工單位整理雜亂堆砌土石方。

三是治“差”創(chuàng)“美”。實(shí)施三項工程：1、路基標(biāo)準(zhǔn)化工程，保證公路路面基本無坑槽，橋面、路面經(jīng)常保持清潔，各種病害處治及時。路肩外緣線連續(xù)順暢，實(shí)現(xiàn)“三個面、五條線”（路基的內(nèi)外邊坡及溝底，路肩邊緣線、邊溝底兩條線、田路分家?guī)Фl線），路肩平整，線條清晰。2、公路綠化工程，實(shí)施公路路樹補(bǔ)植、修剪、粉刷，創(chuàng)設(shè)景觀景點(diǎn)，提高公路綠化覆蓋面積，改善行車環(huán)境，構(gòu)建“一路一景”的景觀公路。3、公路設(shè)施完善工程，重點(diǎn)完善穿村路段、平交道口、事故多發(fā)段的安全警示設(shè)施，增設(shè)提示牌、示警墩，補(bǔ)齊“三樁”，并粉刷油飾，修復(fù)缺損路緣石，達(dá)到適當(dāng)、準(zhǔn)確、醒目、美觀的效果。

（三）加大運(yùn)輸行業(yè)管理，進(jìn)一步規(guī)范運(yùn)輸市場

針對我縣運(yùn)輸市場存在的突出問題，我局集中力量，糾建并舉，重點(diǎn)抓了四項工作：

一是狠抓黑出租車治理。開展了為期三個月的黑出租車專項治理活動。抽調(diào)執(zhí)法人員20人，聯(lián)合公安交警10人，組成綜合執(zhí)法隊伍，采取現(xiàn)場取證和乘客舉報相結(jié)合、定點(diǎn)守候與流動稽查相結(jié)合、工作日查與節(jié)假日查相結(jié)合等多種方式，加大對“黑車”打擊力度。同時，緊緊圍繞縣政府“創(chuàng)建省級園林城暨環(huán)境綜合整治活動”，在全縣范圍內(nèi)開展了道路運(yùn)輸市場百日攻堅活動，在縣醫(yī)院、汽車站、遠(yuǎn)大商場等客流密集地設(shè)立營運(yùn)車輛停車位，規(guī)范客運(yùn)秩序，嚴(yán)查黑車非法營運(yùn)。

二是全面搞好質(zhì)量信譽(yù)考核。開展了客運(yùn)、貨運(yùn)、維修企業(yè)開展質(zhì)量信譽(yù)考核，詳細(xì)檢查企業(yè)的場地設(shè)施、經(jīng)營行為、檔案資料、安全監(jiān)管等情況，對個別企業(yè)存在問題進(jìn)行督導(dǎo)整改，使之全部達(dá)標(biāo)。

三是維修市場整治。加大督導(dǎo)檢查力度，對不合格的經(jīng)營業(yè)戶下發(fā)違法行為通知書，嚴(yán)厲打擊店外經(jīng)營行為，對不整改的業(yè)戶嚴(yán)格按交通法規(guī)和縣政府有關(guān)規(guī)定予以處理。

四是強(qiáng)化駕校管理。從嚴(yán)檢查學(xué)校資質(zhì)、培訓(xùn)場地及相關(guān)設(shè)施、教學(xué)內(nèi)容、教練員情況、教練車情況、非法經(jīng)營駕駛員培訓(xùn)教學(xué)等情況。同時，重點(diǎn)打擊“黑駕校”、“黑教練車”的違規(guī)違法經(jīng)營行為，為駕校創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境。上半年，培訓(xùn)學(xué)院640人，從業(yè)資格證58人。

（四）開展干部作風(fēng)建設(shè)年活動，為交通發(fā)展提供強(qiáng)有力支持

我局以“實(shí)干興業(yè)，爭創(chuàng)一流；路通人和，服務(wù)發(fā)展”的主題，以強(qiáng)化各級干部的宗旨意識、效率意識、實(shí)干意識、廉政意識為主線，以改進(jìn)作風(fēng)、提高能力、解決問題、健全機(jī)制為抓手，促進(jìn)干部轉(zhuǎn)變作風(fēng)，在崗位上爭先創(chuàng)優(yōu)。

一是加強(qiáng)干部教育，思想認(rèn)識上位。我們堅持教育為先導(dǎo)的工作思路，“嚴(yán)把三關(guān)”，即：嚴(yán)把學(xué)習(xí)內(nèi)容關(guān)。組織干部學(xué)習(xí)指定篇目，研讀《干部作風(fēng)建設(shè)讀本》。嚴(yán)把學(xué)習(xí)時間關(guān)。把每周五定為干部理論學(xué)習(xí)日，各級班子集中時間集體學(xué)習(xí)，周六、周日安排干部自學(xué)。嚴(yán)把調(diào)研關(guān)。圍繞轉(zhuǎn)變作風(fēng)、推進(jìn)發(fā)展，組織干部深入基層、企業(yè)和鄉(xiāng)村，征詢?nèi)罕?、業(yè)戶對交通管理的意見、愿望，結(jié)合理論，干部反思自己工作表現(xiàn)，重新給自己定位，撰寫調(diào)研報告或在班子中交流體會。

二是突出重點(diǎn)問題，切實(shí)落實(shí)整改。通過各級干部會、公布投訴電話、召開民主生活會、懇談會、開展問卷調(diào)查以及基層走訪、入企下鄉(xiāng)等形式，征集建設(shè)性意見和建議，梳理出交通系統(tǒng)干部作風(fēng)方面存在的突出問題。采取了六項解決措施：一是落實(shí)責(zé)任制。根據(jù)年度工作任務(wù)，將責(zé)任層層分解，做到“千斤重?fù)?dān)眾人挑，人人肩上有指標(biāo)”。二是加強(qiáng)機(jī)關(guān)工作紀(jì)律。制定了《機(jī)關(guān)考勤制度》、《干部作風(fēng)建設(shè)年”活動監(jiān)督檢查實(shí)施辦法》、《中層以上干部責(zé)任追究暫行辦法》等一批制度。主管副職帶隊，局紀(jì)檢監(jiān)察科和局辦公室每周定時查崗、錄像監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)出勤違紀(jì)下發(fā)通報，并督查整改落實(shí)情況。三是強(qiáng)化車輛管理。在局大院內(nèi)劃分各單位指定停車區(qū)，規(guī)定公務(wù)車輛禁止停放在飯店、娛樂場所，下班后一律停放在局院指定地點(diǎn)，局紀(jì)檢監(jiān)察科核查。所有涂了制式車樣式的私車全部改涂，發(fā)現(xiàn)未改的定為違紀(jì)，嚴(yán)肅處理車主，從而消除了這一現(xiàn)象。四是加強(qiáng)執(zhí)法人員管理。完善《行政執(zhí)法責(zé)任制》和《執(zhí)法兩錯追究制》，開展了執(zhí)法人員崗位教育和業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，提高執(zhí)法人員的綜合素質(zhì)。五是規(guī)范服務(wù)。在機(jī)關(guān)推行“十二種規(guī)范”；行政審批服務(wù)科實(shí)行一站式辦公，工作效率提高明顯。重建了政務(wù)公開欄，公開了年度工作目標(biāo)、干部作風(fēng)建設(shè)資料等。六是落實(shí)“三項清理”。開展單位自清、局紀(jì)檢監(jiān)察和財務(wù)審計核查、張榜公示、舉報監(jiān)督等工作，詳查私設(shè)“小金庫”、干部經(jīng)商、人員吃“空餉”現(xiàn)象，并進(jìn)一步嚴(yán)肅了紀(jì)律。

三是開展三項競賽，深入轉(zhuǎn)變作風(fēng)。1、“轉(zhuǎn)作風(fēng)、糾偏頗、解難題”競賽。局班子突出公路建設(shè)管理和行業(yè)管理兩大方面，落實(shí)責(zé)任制，班子成員落實(shí)一線工作法，力量在一線配置，情況在一線了解，問題在一線解決，處理了大量工程征遷建設(shè)遺留問題、項目協(xié)調(diào)事務(wù)、行業(yè)管理突發(fā)事件。2、“轉(zhuǎn)作風(fēng)從一事做起”競賽。在干部中開展了“三個一”活動，即聯(lián)系一個運(yùn)輸企業(yè)，深入開展調(diào)查研究，掌握情況，了解企業(yè)發(fā)展的困難和障礙，幫助企業(yè)改善經(jīng)營管理；“獻(xiàn)一計”，圍繞客運(yùn)管理、黑車治理、超限治理、公路養(yǎng)護(hù)等重點(diǎn)工作，出謀劃策，提高管理水平；“辦一事”，即聯(lián)系一名車主業(yè)戶，為他們提供交通法律法規(guī)咨詢，或幫他們聯(lián)系貨運(yùn)信息，提高交通服務(wù)水平，已為車主業(yè)戶提供代辦手續(xù)等服務(wù)44件。股級以上干部繼續(xù)落實(shí)“一助一扶貧濟(jì)困”活動，在端午節(jié)前對扶助對象普遍進(jìn)行了走訪慰問。3、“做文明交通人”競賽。以全體干部職工為主體，以“規(guī)范、高效、創(chuàng)新”為目標(biāo)，規(guī)范辦事行為，創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績，展現(xiàn)良好形象，在內(nèi)部選樹了王彥海、王學(xué)民、張連等典型。

三、上半年工作存在的問題和不足

（一）鄉(xiāng)村公路建設(shè)進(jìn)度比較滯后。受金融危機(jī)的沖擊，我縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)遇到一定困難，致使各鄉(xiāng)鎮(zhèn)間項目建設(shè)進(jìn)度不齊，個別工程還處于前期工作階段。

（二）行業(yè)管理水平有待于進(jìn)一步提高。如，“黑”出租車違章經(jīng)營現(xiàn)象嚴(yán)重干擾運(yùn)輸市場秩序，雖然我局持續(xù)進(jìn)行治理，但仍有反彈現(xiàn)象。

（三）公路養(yǎng)護(hù)管理的長效機(jī)制有待于完善。全縣公路建設(shè)快速發(fā)展，但養(yǎng)護(hù)管理還存在養(yǎng)護(hù)人員不足、機(jī)械設(shè)備不足、養(yǎng)護(hù)管理粗放等問題。

四、下半年工作計劃

（一）繼續(xù)實(shí)施重點(diǎn)工程攻堅，實(shí)現(xiàn)公路建設(shè)新突破。進(jìn)一步細(xì)化施工方案，倒排工期，按天分解，掛圖作戰(zhàn)，延長作業(yè)時間，加大人員、機(jī)械設(shè)備投入；進(jìn)一步強(qiáng)化質(zhì)量管理，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)“五加二”、“白加黑”和“重點(diǎn)項目三班倒”精神，繼續(xù)落實(shí)一線工作法，全力打造精品工程；進(jìn)一步強(qiáng)化協(xié)調(diào)聯(lián)動，與縣直相關(guān)職能部門、沿線鄉(xiāng)鎮(zhèn)通力協(xié)作，以事不過夜的速度，解決影響工程進(jìn)度的各種問題，創(chuàng)造良好的施工環(huán)境，確保三撫公路（遷西段）一級改建工程、碾唐公路北段大修工程、京建公路灑河大橋工程、鄉(xiāng)村道路建設(shè)工程年內(nèi)竣工，質(zhì)量優(yōu)良。加快落實(shí)京秦高速公路遷西支線工程征遷占、工程招投標(biāo)等工作，確保9月份工程開工。:

（二）加強(qiáng)公路養(yǎng)護(hù)管理，打造精品路線。以遷曹公路、碾唐公路南段、彭李公路東段和冶金路四段公路為養(yǎng)護(hù)管理創(chuàng)精品重點(diǎn)路線。繼續(xù)狠抓道路環(huán)境整治，深入展開公路路基標(biāo)準(zhǔn)化、公路綠化美化和整治污染、破壞公路行為三大行動；狠抓長效機(jī)制建設(shè)，創(chuàng)新養(yǎng)護(hù)管理模式，增加養(yǎng)護(hù)設(shè)備，充實(shí)一線養(yǎng)護(hù)人員，劃分固定區(qū)段，明確標(biāo)準(zhǔn)，明確責(zé)任，鞏固和擴(kuò)大工作成果，確保臟、亂、差現(xiàn)象不反彈；狠抓公路路政管理，從嚴(yán)查處散裝貨物飄灑、向公路及邊溝亂堆亂倒、超限運(yùn)輸?shù)刃袨?，在?zhí)法中嚴(yán)格做到依法辦案、文明執(zhí)法。

篇3

四川長江公司(化名)的主打產(chǎn)品“長江醇”酒，享有“四川第一醇”之美譽(yù)，2004年營業(yè)收入達(dá)到3億元人民幣。

長江公司已與四川經(jīng)銷商B公司合作了6年之久，其間B公司全盤負(fù)責(zé)四川市場的開發(fā)、銷售和客服工作，為長江公司的銷售立下了汗馬功勞。2004年B公司銷售長江產(chǎn)品近1億元(占長江公司總收入的1／3)，使“長江”穩(wěn)居四川酒類第二集團(tuán)內(nèi)(第一集團(tuán)由茅臺和四川六朵金花等高檔酒占據(jù))。

人們都說，沒有長江公司，就沒有今天擁有資產(chǎn) 3000多萬元的B公司?？烧l能想到，當(dāng)初一對卿卿我我的“戀人”，如今不但勞雁分飛，而且半年之內(nèi)置整個四川市場于半死不活的境地。

背道而馳結(jié)下怨懟

2002年，隨著實(shí)力的增強(qiáng)，B公司向長江公司提出，希望擁有自己品牌的產(chǎn)品，并由長江公司貼牌生產(chǎn)。由于當(dāng)初的經(jīng)銷協(xié)議過于寬松，沒有涉及此類情況，于是經(jīng)過協(xié)商，長江公司同意幫助B公司代工“布衣”品牌系列，長江公司可以賺得代工利潤，算作補(bǔ)償。由于系出同門，“布衣”產(chǎn)品的工藝及包裝風(fēng)格與“長江”系列產(chǎn)品如出――轍。

從2004年開始，B公司的業(yè)務(wù)員們開著由長江公司提供的送貨車輛(車體上印有長江公司的標(biāo)識和廣告)，開始了“布衣”系列酒的鋪市工作。片區(qū)分銷商、零售老板、商場、消費(fèi)者都認(rèn)為，“布衣”其實(shí)就是“長江”的姊妹產(chǎn)品。

借助長江產(chǎn)品的市場影響力，“布衣”成功地啟動了市場。

推出“布衣”不到一年，B公司又暗中請其他廠家代工生產(chǎn)了另一品牌“天子液”，而且照葫蘆畫瓢，同樣借助長江公司的資源進(jìn)行推廣。經(jīng)銷商B公司在2005年工作計劃中這樣明確寫道：本年工作重點(diǎn)是為“布衣”系列酒做好鋪市、上架銷售工作，輔以長江系列產(chǎn)品。

自己的孩子最心疼。B公司的經(jīng)營重心明顯向“布衣”和“天子液”這兩個自有品牌傾斜，帶動其對產(chǎn)品和資金重心的調(diào)整。這直接影響了長江產(chǎn)品的銷售。

四川市場是長江公司的基礎(chǔ)和戰(zhàn)略性市場，容不得絲毫閃失?？粗鳥經(jīng)銷商移情別戀，市場上又遭遇酒類同一集團(tuán)的“小角樓”、“豐谷”等品牌的步步進(jìn)逼，四川長江公司看在眼里急在心上。

攘外必須先安內(nèi)。

長江公司曾經(jīng)設(shè)想尋求新的經(jīng)銷商來取代B公司，但是由于自己對市場十分生疏，現(xiàn)在剔除B公司轉(zhuǎn)而重新招商，明顯是將已占有的市場拱手讓人。經(jīng)過權(quán)衡，長江公司最后決定直接接管四川市場，能接多少是多少。

難以插足陷入泥淖

2004年11月，長江公司設(shè)立四川辦事處，派出公司代表和協(xié)銷員，參與四川市場的銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、建設(shè)和客戶關(guān)系維護(hù)，希望借此掌握客戶資源，力爭從B公司手中接過四川市場。

盡管經(jīng)過事前溝通，但是長江公司的說辭顯然未能麻痹B公司。從長江公司的銷售代表進(jìn)入四川市場的第一天開始，B公司就如臨大敵，嚴(yán)加防范，開始了一場反架空的斗爭：

1．B公司明文規(guī)定不允許業(yè)務(wù)員與廠方代表共同拜訪客戶――事實(shí)上由于雙方要爭奪客戶，B公司的業(yè)務(wù)員從內(nèi)心里也將廠方代表視為競爭對手；

2．若遇到需要雙方共同協(xié)商的問題，應(yīng)分頭報批，涉及的費(fèi)用由雙方共同承擔(dān)。

面對B公司的阻擊，長江公司在四川一直難以置喙。

以四川最大的銷售區(qū)域成都市為例，經(jīng)過多年的發(fā)展，B公司已經(jīng)將成都市分為雙楠、玉林、東門、北門、西門、簇橋等片區(qū)，在每個片區(qū)設(shè)立一個分銷商，同時為每一個分銷商最少配置3位業(yè)務(wù)員(分渠道管理)，而長江公司向每個片區(qū)只派駐了一位銷售代表。由于B公司的業(yè)務(wù)員與客戶合作多年，先人為主的優(yōu)勢明顯，廠家辦事處代表寸步難行。

比如，長江公司要進(jìn)入終端，首先必須收集很多店面資料，包括店方的信用情況、資金實(shí)力、店方接受產(chǎn)品的意愿、競品情況、店方內(nèi)部權(quán)力結(jié)構(gòu)等。面對生疏的市場，長江公司僅僅是掌握這些基本資料，就需要投入大量的時間和人力，再加上B公司業(yè)務(wù)員從中作梗，廠方代表與客戶的溝通更是難上加難。

經(jīng)過客戶歸屬上的沖突，廠商合作已經(jīng)名存實(shí)亡。四川市場半死不活，長扛公司更是進(jìn)退兩難：

1．相互推脫責(zé)任。

兩撥業(yè)務(wù)員同時管理一個市場，對客戶明爭暗搶；出現(xiàn)問題時，則相互推諉，市場空隙無人管理，給競爭者以滲透之機(jī)。比如餐飲終端進(jìn)店合同到了續(xù)簽的時候，B公司希望長江投入市場支持，而長扛則擔(dān)心費(fèi)用為B所用，最后將終端拱手讓人。

2．資源使用效果差。

以往由B公司負(fù)責(zé)的部分業(yè)務(wù)，現(xiàn)在由新設(shè)的廠家辦事處完成，不但直接增加了人員投入，而且，廠商業(yè)務(wù)員之間沒有明確分工，造成工作的重復(fù)性安排。

資金使用效率更是低下。比如，在餐飲店的入場談判或?qū)Ψ咒N商的促銷中，兩個公司分頭開展，重復(fù)談判的直接后果就是費(fèi)用重復(fù)發(fā)生、銷售成本增加，廠商雙方的收益都受到了影響。

防不如控，控則控死 郝星光

看到這個案例時，可能很多人都會說，長江公司在 B公司開始做大做強(qiáng)、有“獨(dú)立”傾向之前，就應(yīng)該未雨綢繆，預(yù)防其背叛。

可是，企業(yè)經(jīng)營的最根本目的，就是在保證一定利潤率的情況下，擴(kuò)大品牌的影響力和市場占有率。在這個過程中，價格透明度必然提高，難以讓經(jīng)銷商賺到更多的錢，于是經(jīng)銷商只有變換品牌再尋出路。也有的像 B經(jīng)銷商一樣，做大做強(qiáng)后，就開始做自己的品牌，進(jìn)而擺脫企業(yè)的控制。

事實(shí)上，白酒品牌在市場上的生命周期本來就很短，一兩年做倒一個牌子的現(xiàn)象十分普遍?？梢?，背叛事件是防不勝防。

相對于被動防范，主動控制是最好的“防范”方法。當(dāng)然，渠道控制不是一天完成的，當(dāng)初面對翅膀逐漸變硬的B經(jīng)銷商，長江公司應(yīng)該怎樣穩(wěn)妥調(diào)整，防患于未然?

深入內(nèi)部，控制隊伍

B公司的渠道網(wǎng)絡(luò)都維系在業(yè)務(wù)員的身上，他們應(yīng)該是廠家拉攏的對象。假如在B做大做強(qiáng)的同時，長江公司已經(jīng)有效地控制住其業(yè)務(wù)隊伍(尤其是業(yè)務(wù)骨干)，我相信B不論做什么選擇，都會顧忌長江公司的感受，這是非常關(guān)鍵的步驟。

這個步驟要潛移默化，而且要提早進(jìn)行。放任事情到了僵持的階段，長江公司再去爭奪終端，必然會引起B(yǎng)業(yè)務(wù)員的強(qiáng)烈反彈，他們會認(rèn)為失敗了就沒有了收入，甚至是砸了飯碗，所以只能進(jìn)行你死我活的斗爭。

長江公司這樣生搶硬奪得到市場，既沒有穩(wěn)定性，又消耗了大量的資源，沒有任何意義。

1．巧妙介入。

長江公司可以以“協(xié)銷”名義派出業(yè)務(wù)員。他們的職責(zé)為：協(xié)助B快速提高銷量；提高B的業(yè)務(wù)能力；落實(shí)企業(yè)的各種營銷政策5規(guī)范各種操作規(guī)程。他們所帶來的銷量提成歸經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員所有。

這個方案不但提高了B業(yè)務(wù)員的技能，而且能夠增加其收入，提高積極性，為切入B的營銷組織減小了阻力。當(dāng)然，長江公司應(yīng)該提早介入。

2．利益吸引。

可以向B業(yè)務(wù)員提供提成補(bǔ)貼，讓業(yè)務(wù)員銷售長江品牌的收入，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于競爭對手和B公司的其他產(chǎn)品，把B業(yè)務(wù)員爭取過來。

3．同化措施。

長江公司可以把經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員納入到自己的管理當(dāng)中，模糊企商之間的界限，吸引B優(yōu)秀業(yè)務(wù)員向長江公司流動。企業(yè)的待遇畢竟要比經(jīng)銷商的待遇高，“可以到長江公司工作”，這將激發(fā)B公司業(yè)務(wù)員銷售長江產(chǎn)品的積極性，進(jìn)而轉(zhuǎn)移其整個營銷系統(tǒng)的重心。

當(dāng)然，長江公司要注意防止激化廠商矛盾。比如，長江公司可以用委婉的方式與B商量要人。為了打消B的顧慮，長江公司還可以保證繼續(xù)安排這些業(yè)務(wù)員來協(xié)助B銷售產(chǎn)品，對B的市場沒有影響，從另一方面說，我長江公司不吸收這些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，其他企業(yè)也會挖走。通過溝通，經(jīng)銷商通常都能理解并接受。

4．攻心為上。對B的業(yè)務(wù)員要噓寒問暖，提供學(xué)習(xí)機(jī)會，設(shè)立福把他們看成自己的員工，以真誠相待換取其向我靠在B的業(yè)務(wù)隊伍中建立穩(wěn)固的基礎(chǔ)。

二、市場操作上進(jìn)行隔離

在B公司開始樹立自有品牌的時候，長江公司就應(yīng)有所警覺。這時候B公司羽翼未豐，肯定不愿意這么快就失去長江品牌，因此長江公司在談判中處于有利地位。

這時長江公司可以要求B公司成立專門的事業(yè)部來經(jīng)銷長江產(chǎn)品，而且這個事業(yè)部獨(dú)立運(yùn)作，人員、車輛等自成系統(tǒng)，拒絕其他產(chǎn)品滲人。這不但能夠保證我產(chǎn)品的銷售力度，而且假如經(jīng)銷商白手起家力推新品，將遭遇的困難和市場阻力相當(dāng)大，說不定B公司自己就打了退堂鼓。

長江公司要慎重選擇這個事業(yè)部的負(fù)責(zé)人，因?yàn)槌晒εc否可能系于此人一身。在選擇時，可以分析B公司最倚重的是誰，衡量其人脈資源和個人能力，進(jìn)而確定合適人選。用這個人作為在B公司的代言人，對搶奪經(jīng)銷商內(nèi)部的各種資源，可以起到事半功倍的效果。

三、品牌標(biāo)識上進(jìn)行隔離

在B開始要求做自有品牌的時候，長江公司就不能讓這個品牌的包裝、標(biāo)識與自己的品牌相似，因?yàn)檫@很容易讓長江的品牌資源投入，變相投給經(jīng)銷商的品牌，不知不覺中成了一個實(shí)實(shí)在在的冤大頭。

不但如此，長江公司做廣告的時候，還可以對消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)自己的標(biāo)識，讓消費(fèi)者認(rèn)為經(jīng)銷商的自有品牌為仿冒產(chǎn)品，對搭乘順風(fēng)車的經(jīng)銷商自有產(chǎn)品給予無形的打擊。

四、促使經(jīng)銷商自有品牌老化

假如B公司已經(jīng)決意樹立自有品牌，長江公司還可以采用各種手段讓“布衣”和“天子液”在市場上迅速衰落，讓B公司嘗嘗苦頭，重新回到自己的懷抱。

其中最有效的打擊辦法就是降低其自有產(chǎn)品的盈利空間。比如，當(dāng)B公司開始推廣自有品牌時，長江公司可以主動提出與其聯(lián)合促銷，只是必須主推長江品牌，將“布衣”和“天子液”作為促銷品。

這樣能讓幾個產(chǎn)品充分利用市場資源，這個建議肯定會得到B公司的支持。

在促銷過程中，力度越大越好，讓終端得到了數(shù)量很多的“布衣”和“天子液”產(chǎn)品，由于這些新產(chǎn)品的價值還沒有被市場肯定，終端為了把贈品盡快銷售出去，市場價格肯定會一路走低。

當(dāng)然，長扛公司還可以鼓勵B公司的二批商竄貨，竄得越亂越好，當(dāng)然這一切都要秘密進(jìn)行，絕不可讓B知道幕后黑手是誰。

五、爭奪二批商

以往長江公司的促銷政策通常只是面向B公司，讓 B公司獲得了可觀利潤，而現(xiàn)在可以逐步加大對二批的支持力度，比如形成專門針對二批的促銷方案，加大二批利潤率。例如，一次性進(jìn)貨達(dá)到500箱以上的二批，長江就給予2000元的重獎；每年訐選出優(yōu)秀的二批商，讓其到企業(yè)參觀、座談、頒獎，努力把這些二批商培養(yǎng)壯大。由于這些二批商是B公司的市場基礎(chǔ)，他們的態(tài)度對B公司的決策影響甚大，這樣就能牽制B公司。

當(dāng)然在必要時，掌控了二批之后的長江公司，對B公司釜底抽薪也未嘗不可。

如何看待力量失衡下的渠道之爭 喻 祥

在渠道鏈條中，誰擁有的有價值資源越多，誰就更具支配力和主導(dǎo)權(quán)。然而任何一個渠道成員幾乎都沒有能力占盡所有的有價值資源，對于資源的爭奪過程，實(shí)質(zhì)上就是渠道成員之間制衡和“博弈”的過程。

渠道力量制衡之道，因渠道雙方力量變化的引發(fā)因素不同，具體選擇的方法也存在很大差異，但就其根本而言，無外乎兩個方面：

如何維持原有的“責(zé)任關(guān)系及利益分享”，保持原有渠道力量對比狀態(tài)；

如果原有“責(zé)任關(guān)系及利益分享”被打破，那么怎樣達(dá)成新的渠道力量對比平衡。

長江公司與B公司由原有的“共贏狀態(tài)”發(fā)展至“相殘狀態(tài)”，實(shí)質(zhì)上就是沒有解決好以上兩個問題。