時間：2022-08-24 05:16:31
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇家電促銷活動總結(jié)，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
五一勞動節(jié)商場促銷活動總結(jié)一
一、促銷主辦方：***超級市場
二、促銷主題：五一回報社會大贈送
三、市場效果：據(jù)工作人員介紹，效果顯著，每天平均三百人次
四、分析本次促銷活動
昌大昌超市是湛江市的一個大型連鎖超市，雷州昌大昌超市是它的一個子超市，擁有員工二百多名，這次五一黃金周，超市搞了一個大型的促銷活動，把全體員工的三分之一投入這個五一活動中，據(jù)負(fù)責(zé)人介紹，超市想利用這次的活動提高在消費(fèi)群體的口碑，同時想把握這個黃金周的大量銷售額，在和百一等超市競爭中取得有利的主動權(quán)。本次的促銷活動主要分為三大類
一?，F(xiàn)場特價銷售：
現(xiàn)場銷售品有五大類，其中有化妝品，日常生活用品，電器，飲料，家具
化妝品主要是廠商直接派促銷人員和超市員工負(fù)責(zé)，日常生活用品是明碼標(biāo)價，電視，空調(diào)等家電進(jìn)行降價和贈送副帶品，各種飲料都比平時價格要低，家具全部打8折。
二。游動宣傳贈貨品
超市利用各贊助商的車加上超市名進(jìn)*派送廣告品(化妝品和日常生活用品)和宣傳單。
三?，F(xiàn)場抽獎活動
抽獎的辦法和獎品比較靈活，中獎率100%，利用變形促銷各類產(chǎn)品。
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我通過一天的觀察與了解，覺得這整個活動是比較成功的，但從我個人的角度來看，還是有一些不足的地方。
我就從以下幾點(diǎn)說說我的看法
一。廣告宣傳，
在廣告宣傳的用詞和出發(fā)點(diǎn)不是很好，應(yīng)該改成以消費(fèi)者的角度出發(fā)，廣告的衫底音樂也應(yīng)該適合大部分消費(fèi)者的心里，經(jīng)過不同的街口就要放不同的音樂。
二。員工積極性
五一黃金周的客量增大，工作時間會加長，就會出現(xiàn)一些員工的消極性。應(yīng)該安國家規(guī)定增加員工三倍的補(bǔ)助金，據(jù)員工說，只是按平時的工資加工費(fèi)，還有就是包吃一餐。所以，員工的積極性直接影響到促銷效果。
三。增強(qiáng)競爭力
a建立創(chuàng)新制度，加強(qiáng)自身素質(zhì)建設(shè)，做到硬件過關(guān)、軟件到位。
b健全管理體制。好的管理體制是超市各種策略、方案順利實(shí)施的保證，也是企業(yè)不斷成功的保證。力求做到超市分工至細(xì)、權(quán)職分明、監(jiān)督有效。
c完善培訓(xùn)制度?，F(xiàn)代企業(yè)以人為主，優(yōu)秀的員工是企業(yè)得以生存和發(fā)展的關(guān)鍵。超市應(yīng)完善員工的教育培訓(xùn)及福利待遇制度，確立員工入企業(yè)先培訓(xùn)制度，和員工進(jìn)行有效的溝通，做到人無貴賤、事無巨細(xì)、教育及時、獎懲分明。
d充分運(yùn)用營銷理念。解除員工思想包袱，把握好顧客投訴的接待與處理，積極開拓市場、鞏固市場。
e做好日志、月志工作。管理人員必須每日書面匯報工作狀況及突發(fā)事件的發(fā)生與處理。超市還應(yīng)定期舉行員工大會，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行員工激勵，制定發(fā)展目標(biāo)等。
五一勞動節(jié)商場促銷活動總結(jié)二
xxxx年5月1日--7日開展了七天五一促銷活動，由于占了一定的天時和人和，再加上有吸引力的季節(jié)性商品和促銷活動，總體效果較好，給我們以后的工作開展留下了一個很好的教材。
本次企劃案的前期準(zhǔn)備十分充足，覆蓋面很廣，配合各門店店長及公司各部門的認(rèn)真論證，形成了一套較完整的可操作性強(qiáng)的整體營銷手冊。
在促銷方面，我們應(yīng)用了針對家庭及主婦為主的消費(fèi)群的促銷活動，達(dá)到了應(yīng)有的效果，消費(fèi)者反響熱烈，完全達(dá)到了聚集人氣的目的。
商品方面，我們配合季節(jié)性進(jìn)行了勁爆生鮮，僅限1天瘋狂特價，限時搶購的商品促銷活動，達(dá)到了即配合著整體快訊收費(fèi)的目的，又運(yùn)用商品進(jìn)行拉動人氣和銷售的目的。再加上門店的陳列配合，現(xiàn)場促銷。我們制作的五一廣播稿，使門店在執(zhí)行宣傳方面和渲染買場氣氛和促銷氣氛方面有了新的突破。在視覺和聽覺方面給了消費(fèi)者很大的沖擊力，為我們以后的工作留下了很好的借鑒。
五一大型文藝晚會把整個五一慶推上，各門店的文藝表演可圈可點(diǎn)，供應(yīng)商的邀請使我們公司的企業(yè)文化和經(jīng)營思想宣傳上了一個臺階。配著生日歌總經(jīng)理切蛋糕的一幕使我們員工有了家庭的親切歸宿感。這是本次文藝晚會的幾大重要亮點(diǎn)。
在天時人和方面我們也占到了一定的優(yōu)勢，五一活動開始天氣突然轉(zhuǎn)涼使原本快訊計劃中的季節(jié)性商品熱銷，人氣鼎沸。這和我們分析和組織商品的前瞻性分不開的，最后真的連老天都幫我們，再加上我們的勤奮努力和較好的分析執(zhí)行能力，還有做不好的事情?
但是我們在工作的計劃、組織安排和活動控制過程中，仍然存在著許多不足之處：在本次五一活動中間，有一些關(guān)于促銷計劃、活動及商品的工作沒有落實(shí)到位，導(dǎo)致?lián)p失了一部分銷售，這是值得我們?nèi)ド钏己蜕羁虣z討的：
1、部分促銷活動由于找不到供應(yīng)商，被迫流產(chǎn)。
2、監(jiān)督表格沒執(zhí)行，是本次五一的一個遺憾。
3、門店的現(xiàn)場執(zhí)行力度不夠，
4、門店的及時跟蹤檢討沒有做到位。
5、門店在人力安排方面不合理，致使本次的個別活動沒有得到充分的發(fā)揮。
6、新商品/敏感性商品開發(fā)，采購沒有充分的執(zhí)行，是本次五一最大的遺憾。
7、門店在五一活動中，在一些商品的創(chuàng)意陳列方面明顯不足，有待改進(jìn)。
8、門店在五一商品活動中，現(xiàn)場促銷作的不到位，有時有，有時沒有，沒有徹底的給現(xiàn)場促銷人員培訓(xùn)和跟蹤，這樣致使一些消費(fèi)者的反映得不到收集，不能為以后的工作借鑒。
一、活動前充分做好準(zhǔn)備工作，為促銷活動成功奠定基礎(chǔ)。
1、組織店員學(xué)習(xí)領(lǐng)會總公司安排的這次活動精神，在每月固定時間的促銷活動工作的基礎(chǔ)上，分析工作中存在的漏洞，強(qiáng)調(diào)了本次活動的重要性，把DM單分到每一位職工手中，劃片發(fā)放。并要求所有店員提前安排好時間，活動期間全天上班。
2、根據(jù)活動要求，組織店員清點(diǎn)庫存，分別對促銷產(chǎn)品、贈品準(zhǔn)備貨源，提早對特價藥品，常用藥品，本季節(jié)藥品，洗化，家電等進(jìn)行備貨。
3、專門組織職工討論怎樣促銷藥品，分析可能出現(xiàn)的問題。如果特價的商品，沖量品銷售太多，怎樣銷售才能保證毛利。
4、營造良好服務(wù)環(huán)境。組織店員對店內(nèi)店外環(huán)境整理衛(wèi)生，做到整潔衛(wèi)生，藥品擺放整齊。對特價藥品做了POP宣傳海報。針對70多個特價藥品全部做了店外宣傳海報，張貼在藥店外8個櫥窗。同時為突出特價藥品，引起顧客的注意，專門做了70多個爆炸貼放在該藥品陳列位上。為突出活動效果，在門店前搭起彩虹門，擺放了花籃，安排了音響，對本次活動起到了很大作用。
二、本次活動取得的效果
12月9日銷售2、9萬，12月10日銷售4、1萬，12月11日銷售5、8萬。
三、本次活動心得體會
1、從12月5日—12月8日都是陰雨霧天，活動之初我們預(yù)想效果比平時能增加營業(yè)額30%左右就算成功。因?yàn)樘鞖獾仍蛭覀兏械叫判牟蛔悖瑳]想到我們提前做的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作起到了很大作用。
2、活動前短信宣傳、全市醫(yī)保一卡通在12月10日全市聯(lián)網(wǎng)刷卡、農(nóng)行年底前清卡、豐厚的贈品等因素帶動了銷售量。
3、DM單發(fā)放時間短，有些倉促，覆蓋面不夠廣；由于擔(dān)心預(yù)期活動效果，龍大花生油備貨不充分，出現(xiàn)短缺。
一、活動前充分做好準(zhǔn)備工作，為促銷活動成功奠定基礎(chǔ)。
1、組織店員學(xué)習(xí)領(lǐng)會總公司安排的這次活動精神，在每月固定時間的促銷活動工作的基礎(chǔ)上，分析工作中存在的漏洞，強(qiáng)調(diào)了本次活動的重要性，把DM單分到每一位職工手中，劃片發(fā)放。并要求所有店員提前安排好時間，活動期間全天上班。
2、根據(jù)活動要求，組織店員清點(diǎn)庫存，分別對促銷產(chǎn)品、贈品準(zhǔn)備貨源，提早對特價藥品，常用藥品，本季節(jié)藥品，洗化，家電等進(jìn)行備貨。
3、專門組織職工討論怎樣促銷藥品，分析可能出現(xiàn)的問題。如果特價的商品，沖量品銷售太多，怎樣銷售才能保證毛利。
4、營造良好服務(wù)環(huán)境。組織店員對店內(nèi)店外環(huán)境整理衛(wèi)生，做到整潔衛(wèi)生，藥品擺放整齊。對特價藥品做了POP宣傳海報。針對70多個特價藥品全部做了店外宣傳海報，張貼在藥店外8個櫥窗。同時為突出特價藥品，引起顧客的注意，專門做了70多個爆炸貼放在該藥品陳列位上。為突出活動效果，在門店前搭起彩虹門，擺放了花籃，安排了音響，對本次活動起到了很大作用。
二、本次活動取得的效果
12月9日銷售2、9萬，12月10日銷售4、1萬，12月11日銷售5、8萬。
三、本次活動心得體會
1、從12月5日—12月8日都是陰雨霧天，活動之初我們預(yù)想效果比平時能增加營業(yè)額30%左右就算成功。因?yàn)樘鞖獾仍蛭覀兏械叫判牟蛔悖瑳]想到我們提前做的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作起到了很大作用。
2、活動前短信宣傳、全市醫(yī)保一卡通在12月10日全市聯(lián)網(wǎng)刷卡、農(nóng)行年底前清卡、豐厚的贈品等因素帶動了銷售量。
3、DM單發(fā)放時間短，有些倉促，覆蓋面不夠廣；由于擔(dān)心預(yù)期活動效果，龍大花生油備貨不充分，出現(xiàn)短缺。
活動主題：家電價格大掃蕩
活動時間：11月底
活動場地：平果百匯朝陽店
活動目的：大小廚三線產(chǎn)品聯(lián)合促銷沖量
活動品牌：艾美特、富士寶、奔騰、依立、萬和、創(chuàng)維彩電、美的冰洗
目標(biāo)銷量：小電250臺、大電30臺、廚電10套
活動前期準(zhǔn)備
1 方案策劃：
邀您起“掃蕩”家電的理由
(1)艾美特、富士寶、奔騰、依立小家電活動保價100天，百日內(nèi)降價，差價返還；
(2)活動期間前50名到場的顧客免費(fèi)贈送香米和雞蛋，送完即止：
(3)驚爆機(jī)一電吹風(fēng)29元、電燙斗49元、電水壺69元、電飯煲79元、電磁爐99元、電壓力鍋139元，限量搶購，先到先得，售完即止：
(4)現(xiàn)場拍賣小家電1元起拍，成交價格您說了算：
(5)小家電單臺最高優(yōu)惠超100元、冰洗單臺最高優(yōu)惠超400元：
(6)買399元觸摸屏電磁爐送電壓力鍋，買電壓力鍋送電曖器，買指定型號冰洗送電飯煲、電磁爐；
(7)11月19～20日，凡在百匯家電商場購買活動品牌小家電滿800元、大家電滿1600元即可憑當(dāng)天車票報銷20元現(xiàn)金車費(fèi)：
(8)在活動期間購買艾美特、富士寶、奔騰、依立、萬和廚電、美的冰洗產(chǎn)品，即可任意限購驚爆機(jī)一臺(先買先送，售完即止)。
2，物料準(zhǔn)備：
(1)單頁／快訊：2萬份，覆蓋平果及周邊5鎮(zhèn)(邀請創(chuàng)維彩電參與活動，豐富外展形象，并承擔(dān)單頁制作費(fèi))：
(2)條幅：25條覆蓋平果及周邊5鎮(zhèn)(商場派人下鄉(xiāng)懸掛)：
(3)車體廣告18～20日兩輛5米長車游街(噴繪制作)：
(4)演示桌、桌罩、舞臺背景及帳篷頂部裝飾，按品牌、帳篷及舞臺尺寸噴繪制作(每條3米)：
(5)帳篷、展架，艾美特、富士寶、奔騰各2頂，依立、大電、萬和、創(chuàng)維各一頂，共10頂帳篷：
(6)舞臺、音響及喊話器、演示物料、終端布置物料、每個品牌爆炸帖30張，海報紙10張(商場負(fù)責(zé)搭建及購買)
(7)人員安排：(人員保證)
①我區(qū)經(jīng)理1人、小電業(yè)務(wù)2人、大電業(yè)務(wù)1人、市場部2人：
②臨促6人，其中艾美特1人、富士寶2人、奔騰2人、依立1人；
③廠家5.5人，艾美特1.5人(其中
人參與1天活動)、富士寶1人、奔騰2人，萬和1人：
人員分工：商場營業(yè)員負(fù)責(zé)開票、收款、提貨、協(xié)助布置：臨促負(fù)責(zé)產(chǎn)品介紹、演示、散發(fā)資料、試機(jī)等，并站在帳篷兩邊卡位避免人流散去：工廠及我公司人員負(fù)責(zé)叫賣、產(chǎn)品介紹、用音響拉動人氣、現(xiàn)場布局調(diào)整等：區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)整個活動的物資、人員調(diào)動、活動方案的臨時調(diào)整及品牌問的協(xié)調(diào)。
活動執(zhí)行要點(diǎn)
1 方案因地制宜：根據(jù)活動當(dāng)?shù)氐南M(fèi)需求設(shè)計方案。
(1)平果縣消費(fèi)力強(qiáng)，本次活動重點(diǎn)是讓利大。并且做了價保100天的承諾，顯示出價格真實(shí)，不會越做越低。
(2)同期進(jìn)行活動的上思縣消費(fèi)力弱，突出的就是價格低，贈品多。
(3)本次活動的派米、返車費(fèi)屬于噱頭，但現(xiàn)場也沒有多少人感興趣：驚爆機(jī)是實(shí)打?qū)嵧度?，不是有限幾臺的形式，但也沒有出現(xiàn)搶購。
如果沒經(jīng)過細(xì)致的分析設(shè)計方案，是不會取得最好效果的。
些超常規(guī)的項(xiàng)目不怕做，實(shí)際也不會產(chǎn)生什么成本。但如果懼怕投入而不做準(zhǔn)備，就會讓活動內(nèi)容變得空洞。
2 內(nèi)外深入溝通做什么，如何做，大家要有共識。
(1)制訂好方案初稿，公司、工廠、商場之間多次溝通，最終確定方案內(nèi)容、費(fèi)用分擔(dān)、活動分工等。
(2)通過多次溝通，商場承擔(dān)了場地、舞臺、免費(fèi)派送的所有費(fèi)用：以及派出10名人員負(fù)責(zé)前期宣傳配合工作。
如果三方不達(dá)成共識，共同分擔(dān)責(zé)任，任何方自己的想法和力量都不足以使整個活動順利開展，更不要說好的效果。
3 人員分工明確：每個人都要有工作，有目標(biāo)(部門問的協(xié)調(diào))。
(1)市場部負(fù)責(zé)文案策劃、物料準(zhǔn)備、廠商之問的銜接。
(2)區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)商場對接、活動統(tǒng)籌。業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)各項(xiàng)工作執(zhí)行。
(3)工廠負(fù)責(zé)臨促的安排、培訓(xùn)，配合市場部工作。
每個部門和個人負(fù)責(zé)的都是自己擅長的項(xiàng)目，行動迅速，成效良好。
4 戰(zhàn)前準(zhǔn)備到位：預(yù)留提前量，有問題從容解決。
(1)活動前五天宣傳工作開始，單頁條幅覆蓋縣城及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
(2)活動三天前臨促已經(jīng)落實(shí)，并就活動內(nèi)容提前培訓(xùn)。
(3)所有貨物、贈品、物料提前1-2天到達(dá)活動地點(diǎn)，人員于活動前天下午4點(diǎn)全部到位，所有POP晚上9點(diǎn)前全部準(zhǔn)備好。
(4)活動前夜10點(diǎn)完成戰(zhàn)前任務(wù)下達(dá)和重點(diǎn)事項(xiàng)交代。
所有準(zhǔn)備工作有序、提前進(jìn)行，有足夠的時間復(fù)查。而且工作人員有足夠時間休息，不影響工作狀態(tài)。
5 細(xì)節(jié)執(zhí)行徹底：事情做半不如不做。
(1)業(yè)務(wù)員親自跟進(jìn)單頁條幅的下鄉(xiāng)發(fā)放，保證宣傳面夠廣。
(2)現(xiàn)場每張POP如何書寫、懸掛區(qū)經(jīng)理、市場部都進(jìn)行檢查。
(3)安排人員跟隨活動游車行進(jìn)路線，做足宣傳工作。
每項(xiàng)工作都有成本，細(xì)致的檢查跟進(jìn)能夠保證成本投入有效。
6 現(xiàn)場靈活調(diào)整：
(1)根據(jù)銷售情況，不停調(diào)整主推產(chǎn)品和配贈方案，并且利用音響進(jìn)行廣播宣傳。對品牌的宣傳廣播也時時變換。
(2)安排弱勢品牌上舞臺亮相，吸引眼球。如奔騰的蛋糕試吃，依立煲湯全場贈飲。
(3)驚爆機(jī)在舞臺集中展示，但必須到柜臺開單，將人氣吸引到各個銷售區(qū)。
必須要根據(jù)現(xiàn)場情況去進(jìn)行側(cè)重推廣，不然個別品牌很容易成為陪襯。所有人員和物料提前天到達(dá)商場，布置終端、書寫POP／爆炸貼、整理噴繪桌布／條幅、檢查貨物贈品、在商場入口及收銀臺粘貼活動單頁、落實(shí)門前場地及叫賣用的音響、活動事項(xiàng)培訓(xùn)、人員分工，商場營業(yè)結(jié)束后將帳篷提前拉到活動位置立好。
活動效果評價
活動出貨：良好，活動前小電備貨8萬元。
商場沒限制備貨量，我司綜合考慮后決定發(fā)貨8萬元。在實(shí)銷中部分中檔
2011年的下半年，家電消費(fèi)市場呈現(xiàn)出少有的寂寞。一方面，賣場頻繁的促銷已經(jīng)讓消費(fèi)者產(chǎn)生了疲軟，而賣場也沒有更多新鮮的主題來吸引消費(fèi)者，這使得賣場里人頭攢動的景象不再。距離元旦只有幾天的時間了，無論是南寧當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢終端還是全國連鎖，都沒有主動與供應(yīng)商溝通關(guān)于元旦的促銷活動。連最善于做促銷的南寧百貨的年末大促也是以百貨為主，家電部則按兵不動。
城市賣場的促銷頻繁導(dǎo)致的促銷失效，讓商不愿意再配合賣場做活動。既然城市的銷售不景氣，那么何不把眼光轉(zhuǎn)向廣闊的三四級市場?與其他一級商依靠下級客戶運(yùn)作縣城市場不同，桂友公司早已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了縣城賣場的直營，以下就是11月中旬廣西桂友公司在平果縣當(dāng)?shù)氐陌賲R家電賣場舉辦的促銷活動。
以上價位機(jī)型出現(xiàn)斷貨，控制不是很準(zhǔn)確。
活動實(shí)銷：良好，小家電銷售268臺，金額5.5萬元。
依立、冰洗、廚衛(wèi)的銷量不好，促銷拉動不明顯。
打擊對手：優(yōu)秀，活動內(nèi)對手僅銷售3臺，MD無銷售。
投入產(chǎn)出比：一般，支出費(fèi)用8462元。
小家電多個品牌的工廠承擔(dān)3500元，萬和承擔(dān)3000元，我司承擔(dān)1962元。費(fèi)用總額高，各方承擔(dān)的費(fèi)用與獨(dú)力開展小型活動的費(fèi)用相當(dāng)，所以說投入產(chǎn)出比一般。
后期培養(yǎng)：良好，對奔騰、依立品牌宣傳取得定效果。
活動中主抓依立煲湯、奔騰做蛋糕的演示，加強(qiáng)了消費(fèi)者的認(rèn)知，而且399元以上的產(chǎn)品都產(chǎn)生了銷售。
活動亮點(diǎn)與不足
亮點(diǎn)：
(1)事前準(zhǔn)備明確，宣傳到位，活動中場外與場內(nèi)終端都布置得醒目，有氣勢：
(2)場地及活動布展迅速，分工明確，2天內(nèi)活動全部安排到位，各項(xiàng)事務(wù)跟進(jìn)及時，各個品牌臨促表現(xiàn)出較強(qiáng)的執(zhí)行力；
(3)外展產(chǎn)品分區(qū)明顯且有針對性：按價格段擺放、產(chǎn)品演示、贈品扎堆、POP懸掛、試機(jī)打包等，現(xiàn)場陳列有序且體現(xiàn)專業(yè)性；
現(xiàn)場氣氛的營造：
(1)參照各品牌工廠CI統(tǒng)一制作的桌布、帳篷貼、圍裙，體現(xiàn)了活動小家電品牌的企業(yè)風(fēng)貌，極有精神和品位感；
(2)利用音響造勢，持續(xù)宣傳口U賣，驚爆機(jī)拍賣、發(fā)放小禮品，吸引顧客：
(3)主持人現(xiàn)場游戲互動，提升活動趣味性，留住帶孩子的家長：
(4)中途穿插歌舞表演+免費(fèi)品嘗，吸引路人，持續(xù)的聚攏人氣：
(5)主推明確、銷售質(zhì)量高：電磁爐+電壓力鍋、電壓力鍋+電暖器、冰箱+電飯煲等套餐、產(chǎn)品加贈組合銷售，提升規(guī)模與售價：
(6)投入產(chǎn)出比高：大小廚三線產(chǎn)品聯(lián)合促銷，并邀請無產(chǎn)品沖突的彩電廠家參與活動，既分?jǐn)偭速M(fèi)用又能提升現(xiàn)場氛圍；
不足與改進(jìn)：
(1)現(xiàn)場部分臨促作用有限，叫賣羞澀、銷售技巧欠缺：
改進(jìn)：后續(xù)加強(qiáng)臨促的招聘及培訓(xùn)工作，建立固定的臨促隊伍；事前培訓(xùn)與檢查，明確工作重心，避免臨促變成“單頁派發(fā)機(jī)”。
(2)399元主推機(jī)備貨不足，出現(xiàn)斷貨：
改進(jìn)：以后大型促銷整合活動，事前要加強(qiáng)與商場經(jīng)理溝通，明確我司的主推意圖和贈品搭配方案，保證貨源。
(3)外請人員演示造勢技藝需加強(qiáng)：
改進(jìn)：事前增加與主持人的溝通時間，明確我的活動主題與各品牌歷史與榮譽(yù)，便于舞臺銷售造勢。演示區(qū)域的衛(wèi)生需保持：各產(chǎn)品帳篷內(nèi)規(guī)定雜物區(qū)。
(4)商場經(jīng)理重視度不夠，場內(nèi)營業(yè)員未主動參與活動演示與叫賣：
改進(jìn)：雖然是我司主動開展的活動，事前要加強(qiáng)與商場經(jīng)理溝通，闡述目前市場形勢，明確我司的活動意圖、主推方案、銷售目標(biāo)、達(dá)成目標(biāo)的利潤等爭取商場全方位的配合；
活動總結(jié)
1 不在沉默中爆發(fā)，就在沉默中滅亡!
(1)活動必須要做!
當(dāng)前整體的消費(fèi)低迷，如果我們不進(jìn)行促銷拉動，只會與競品從對手變成
起沉淪的伙伴。在活動前夜，整晚平果百匯電器區(qū)人流量不足20人。如此低迷的人氣，連電費(fèi)都掙不回來。
(2)活動關(guān)鍵不是做什么，而是怎么做!
不要認(rèn)為已經(jīng)促銷過度，總還是有遺漏的銷售對象。內(nèi)容雖然重復(fù)，換個“馬甲”照樣很多人不認(rèn)識你。找準(zhǔn)對象，集中力量樣有效。
(3)付出肯定有回報，先付出就先有回報!
不要害怕先投入，本次活動費(fèi)用預(yù)算與歷次活動相比是偏高的。但結(jié)果是好的，自己產(chǎn)量的同時把對手打得落花流水，對手下次想要跟進(jìn)模仿時就不會有這么好的效果。
2 一場成功的促銷活動是從前期細(xì)致的準(zhǔn)備和規(guī)劃開始的。每個業(yè)務(wù)員都知道這個簡單的道理，但又有多少人能完全做到呢?
(1)首先是網(wǎng)點(diǎn)的梳理和地點(diǎn)的選擇(可行性研究)。
活動選取的是百色地區(qū)的人口大縣，有足夠的消費(fèi)基數(shù)去支持大型活動。
(2)其次是活動時問的規(guī)劃(節(jié)假日／店慶／開業(yè)／圩日／周末)。
活動時問安排在含有街日的周末，優(yōu)于周中的街日或普通周末。如果不逢街日，發(fā)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)的條幅和單頁效果降低至少50％。
(3)最后才是詳細(xì)的促銷活動計劃書并按此執(zhí)行。
根據(jù)活動時問、地點(diǎn)確定活動的主攻方向和側(cè)重點(diǎn)，平果縣消費(fèi)力比較強(qiáng)，活動主推中檔價位的產(chǎn)品和電磁爐電壓力鍋套裝，價量均衡：同期進(jìn)行活動的上思縣消費(fèi)力較弱，以低價沖量為主。兩場活動都取得了不錯的效果。
(4)活動前的宣傳造勢、上樣、備貨等方面必須得到商場的支持。
在備貨方面由我司做單，商場全部接受。商場提前周派遣足夠的人員深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳，活動第二天，街日上趕來的鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者，使得銷量超過第一天。
3，做好以上的事項(xiàng)只是活動前準(zhǔn)備的第一步，往后還有許多的細(xì)節(jié)需要完善，不要指望這些事情都能交給工廠人員來做，要想在轄區(qū)取得好業(yè)績需要自己不斷的努力和付出；
(1)宣傳手段(單頁／短信／TV／廣播／游街)
(2)費(fèi)用承擔(dān)方式及比例(商場／工廠／我司)
(3)活動前人員分工與培訓(xùn)、活動中流程控制
(4)特殊情況應(yīng)對方案(下雨／城管／商場不配合／貨物、贈品或物料沒到齊等)
活動前需再次確認(rèn)的事項(xiàng)：
(1)提前周制作好單頁、條幅、噴繪等，并發(fā)往客戶處，以便有充足的時間進(jìn)行宣傳、發(fā)放、懸掛、造勢：
(2)最遲于活動前3-4天要將貨物、贈品、物料、帳篷等開單發(fā)往客戶處，以免貨運(yùn)站延誤：
(3)活動前1～2天致電客戶，落實(shí)貨物收到與否，缺少什么物品？
(4)最好提前半天到達(dá)活動現(xiàn)場，選位、布局安排、人員培訓(xùn)與分工、意外情況處理：
最后是活動總結(jié)
與效果評估
(1)當(dāng)場完整的活動下來，會印證事前充分準(zhǔn)備是非常重要的，不能為了做活動而去做活動。如何在活動當(dāng)天早上將布展時間縮得最短就越能促進(jìn)銷售，為此應(yīng)提前天就來到商場進(jìn)行布置，并對人員分工、布局、叫賣、主推、促銷政策等方面進(jìn)行了講解與培訓(xùn)。第二天開門就可以按照之前的布置方式立即將促銷區(qū)域布置好(用時由過去的2小時縮短為30分鐘)，并迅速進(jìn)入銷售狀態(tài)。
(2)現(xiàn)場銷售氛圍的營造非常重要。中國人喜歡湊熱鬧，在叫賣開始時先讓2～3名臨促不穿工作服圍在演示桌前，營造受人關(guān)注的場面，當(dāng)客流被叫賣聲吸引過來后，則改站在帳篷的兩端卡身位，不但能給顧客發(fā)放單頁介紹活動內(nèi)容，還能防止人氣過快的散開，這樣就能吸引到更多的人來觀看我們演示產(chǎn)品。
(3)多點(diǎn)演示重復(fù)出樣，商場柜臺樣機(jī)保持原樣且要豐滿，拆新機(jī)出樣演示(給顧客知名產(chǎn)品在做活動而不是清倉處理尾貨樣機(jī))增強(qiáng)購買信心：
(4)產(chǎn)品功能演示選用主推型號進(jìn)行，邊演示邊介紹以刺激感官打消顧慮(重要)。
(5)過程中充分利用音響造勢，包括實(shí)時銷量、贈品量的造勢，如：現(xiàn)在又售出**臺和送出**套贈品，我們只剩**套了，預(yù)購從速等等，營造一種機(jī)會難得的緊迫感。
后記：
電熱水器使用時間長了需要保養(yǎng)，不及時保養(yǎng)會有水中雜質(zhì)侵蝕內(nèi)膽的現(xiàn)象。針對這個問題，A.O.史密斯全球研發(fā)中心在原本“快進(jìn)鍵”電熱水器的基礎(chǔ)上，又一次進(jìn)行了創(chuàng)新升級，成功研發(fā)出智能保養(yǎng)提示型帶“快進(jìn)鍵”的8系列電熱水器。新增的IMM內(nèi)膽智能保養(yǎng)提示系統(tǒng)就像一名稱職的安全衛(wèi)士，可以根據(jù)用戶家的水質(zhì)自動設(shè)定防護(hù)強(qiáng)度，主動釋放出防護(hù)性離子，與水中侵蝕性離子進(jìn)行中和，以達(dá)到保護(hù)內(nèi)膽的作用。
對于這一創(chuàng)新產(chǎn)品，需要通過有效的廣告?zhèn)鞑ヅc終端推廣，讓消費(fèi)者及時了解到市場上已有“智能保養(yǎng)提示功能”的電熱水器可供選擇，滿足他們的選購需求，實(shí)現(xiàn)其電熱水器長久高效使用的愿望。并帶動行業(yè)的技術(shù)發(fā)展和提升。為此在2013年4月～10月A.O.史密斯市場部在全國發(fā)起了針對EWH-E8的推廣活動。
活動內(nèi)容及形式：設(shè)計制作帶“智能保養(yǎng)提示”的電熱水器傳播主視覺，有效傳播核心訴求“保養(yǎng)提示”。創(chuàng)新開發(fā)移動終端——智能保養(yǎng)提示功能演示APP，供終端專業(yè)推介顧問用手機(jī)/PAD更生動的向消費(fèi)者展示并結(jié)合講解。
1、開展新品上市終端主題促銷活動，自上市至今持續(xù)開展（龍門架、海報、DM、臺卡、吊旗、地貼、橫幅、等等）
2、撰寫“智能保養(yǎng)提示A.O.史密斯再次升級帶“快進(jìn)鍵”的電熱水器”8系列新品軟文，在全國重點(diǎn)城市主要媒體，升級電品類硬廣內(nèi)容，加入E8手機(jī)二維碼信息，讓消費(fèi)者可以直接掃描進(jìn)入產(chǎn)品手機(jī)網(wǎng)站了解詳情
3、在中關(guān)村在線、中國家電網(wǎng)、環(huán)球家電網(wǎng)、現(xiàn)代家電網(wǎng)、艾肯家電網(wǎng)8系列新品專業(yè)測評，從專業(yè)角度全方位展示產(chǎn)品性能特點(diǎn)，測評結(jié)果，讓消費(fèi)者深入了解新產(chǎn)品的領(lǐng)先技術(shù)及優(yōu)異性能
活動效果評估：A.O.史密斯8系列從2013年4月15日剛一上市，就引發(fā)終端消費(fèi)者極大的關(guān)注，廣受好評。從4月上市至今，取得良好銷售成績：8系列整體銷售臺數(shù)比去年同期6系列上市時銷售增長了18.8%，也推動A.O.史密斯電熱水器市場占有率創(chuàng)造新高，市場份額提升至36.92%；同時也推動綜合產(chǎn)品整體市場份額突破性的達(dá)到27.45%，均遙遙領(lǐng)先行業(yè)第二名。
8系列中的明星產(chǎn)品EWH-E8，憑借突破性的智能技術(shù)，驕人的市場成績，于2013年德國IFA展上，榮獲中國家電研究院頒發(fā)的“2013年產(chǎn)品創(chuàng)新”大獎，得到行業(yè)的一致贊譽(yù)。
一、商家與廠家的溝通，有時不完全是雙向的
促銷，無論對商家，還是供應(yīng)商而言都是擴(kuò)銷增效，盤活資金的重要營銷手段，但它對雙方的意義各不相同。對商家而言，促銷的效果成敗直接關(guān)系到幾百、上千家供應(yīng)商的信心指數(shù)和投入程度，因此促銷所帶來的連鎖反應(yīng)是巨大的；對供應(yīng)商而言，促銷是緩解庫存壓力，盤活資金的重要手段，其成敗與否關(guān)鍵看銷量如何，在眾多終端中要盡量挑選有實(shí)力的銷售平臺，這點(diǎn)對供應(yīng)商而言尤為重要。雙方處在同一利益之下，擁有的空間都不盡相同，但都不是絕對的強(qiáng)勢，這種溝通在實(shí)際的促銷運(yùn)作中也不完全是雙向的。
對于終端控制力度較強(qiáng)的大型商場，商家對促銷的控制力度要大于供應(yīng)商，所以大型的促銷活動商家并不會吃虧，相反活動成功了皆大歡喜，如果沒有達(dá)到預(yù)期的效果受傷最大的還是供應(yīng)商。筆者在一家國有大型百貨商場供職時，負(fù)責(zé)集團(tuán)內(nèi)5家店鋪的整合營銷工作，“買XX送XX”活動是最成功的活動之一。可當(dāng)這種“買送”活動越做越頻時，活動已不再具有吸引力，而變成了競爭對手間的一種價格比拼和促銷大戰(zhàn)，利潤越來越薄，供應(yīng)商也怨聲載道。正如一位主抓業(yè)務(wù)的老總而言：“做活動找死，不做活動等死，所以還不如大家一起玩”。這句話也代表了絕大多數(shù)終端賣場的心聲，在競爭日趨激烈的市場面前，誰都想在客源爭奪上不甘下風(fēng)，在同等規(guī)模和業(yè)態(tài)的商場之間，這種促銷大戰(zhàn)就顯得更加重要。對于開業(yè)1—3年的新開商場而言，促銷要的是長久的信賴和回報；對于開業(yè)3—5年、處于發(fā)展期的商場而言，促銷要的是眼球和人氣，盡管有時是“賠本賺吆喝兒”；對于開業(yè)5年以上、處于成熟期的商場而言，促銷要的是“個人魅力”和“常來常新”的新鮮感。無論怎樣，促銷要追求回報，更要追求長久的效益，賠錢的買賣誰都不會做，而在價格大戰(zhàn)前這部分損失就會由供應(yīng)商來填補(bǔ)。
筆者所在的商場在做“買100送50”活動時一般是在供應(yīng)商平均扣率的基礎(chǔ)上加再扣若干個百分點(diǎn)，來抵消這種損失，廠家和商家共同承擔(dān)，商家拿小頭兒，廠家拿大頭兒，但這樣做的直接后果就是要商家和廠家實(shí)現(xiàn)比平時兩倍、甚至三倍的銷售額，如果消費(fèi)者不買賬，損失只能由廠家來掏。事實(shí)證明，在全國上下齊做此活動時，其本身也失去了個性與神秘感，而供應(yīng)商的損失也會“墻外損失墻內(nèi)補(bǔ)”，即而降低生產(chǎn)成本，加重了流通環(huán)節(jié)的費(fèi)用。此種促銷正被明智的商家所舍棄。但不是每一個供應(yīng)商都會甘聽商家“擺布”，對于知名度較高的品牌一般不會參與商家統(tǒng)一組織的“買送”活動。作為個例商品，它們享受著其它品牌不具有的特權(quán)，對于希望全部品牌參與的商家來說，也是一種無奈。因?yàn)榉彩遣粎⒓踊顒拥墓?yīng)商，一般都具有較強(qiáng)的銷售力和品牌號召力，是商家提升整體品牌形象的重要棋子，商家也不會“輕舉妄動”。所以說商家與供應(yīng)商基于促銷基礎(chǔ)上的溝通并不是雙向的，在不同的地區(qū)和品牌之間強(qiáng)弱間會相互轉(zhuǎn)化，但總體來說商家更具強(qiáng)勢。
二、家電業(yè)的促銷進(jìn)入發(fā)展的瓶頸期，處理不好與廠家的關(guān)系就會引發(fā)不利因素
對于家電業(yè)而言，促銷正成為其生存的一個基本方式，愈演愈烈的促銷戰(zhàn)已成強(qiáng)弩之末，箭在弦上，不得不發(fā)。國美、蘇寧、大中、燦坤這些家電專業(yè)賣場正將這個市場炒得愈來愈熱，促銷戰(zhàn)也成白熱化之勢，在開店數(shù)量越來越多的情況下，依靠規(guī)模優(yōu)勢降低價格成本，盤子越做越大。不能說現(xiàn)在這種促銷態(tài)勢是否正常，但家電業(yè)真正進(jìn)入了發(fā)展的瓶頸期，在十年前誰都不會想到，買電器像買衣服般有這么多可供選擇的專營商場和機(jī)型、品種。在促銷淡季百貨業(yè)促銷大戰(zhàn)偃旗息鼓時，仍可看到每周報紙上家電業(yè)動輒半版、整版的大幅廣告，這點(diǎn)國美、蘇寧的比拼尢為激烈，進(jìn)價銷售、店長特惠、陽光服務(wù)、精品套餐、VIP貴賓卡、購物刮獎等等，將促銷的形式演繹得精彩絕倫。面對著以周為促銷檔期的家電賣場，作為耐用消費(fèi)品的家電商品正走進(jìn)大眾消費(fèi)意識當(dāng)中，你不一定要買，但你會被越來越有誘惑力的促銷活動所吸引，這種預(yù)期購買心理將會購買行為起到間接的作用。
而在國美、蘇寧資本、規(guī)模急劇擴(kuò)張，靠“低價”促銷策略贏得市場時，與供應(yīng)商的關(guān)系也日趨緊張，盡管其規(guī)模銷量為供應(yīng)商賺足了“印象分”，但“近身肉搏”般的拼殺也為后續(xù)實(shí)力提升埋下伏筆。在市場決定價格的今天，如果消費(fèi)市場沒有對終端的價格予以認(rèn)可，商家與供應(yīng)商的矛盾就會凸現(xiàn)。對于家電行業(yè)來講，隨著科技的發(fā)展，家電通訊產(chǎn)品的科技含量越來越高，其價格也有隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代而具有較大的盈利空間，而如果一味追求低價促銷，最終只能造成“有價無貨”?！耙痪€廠商斷貨聯(lián)手抵制國美 低價策略成有價無貨”當(dāng)這一現(xiàn)象在“國美平板電視風(fēng)暴”促銷中出現(xiàn)的時候，商家是否考慮“低價促銷”不是市場競爭中的唯一要素了呢？其實(shí)市場不是沒有空間，而是潛力巨大的空間沒有被挖掘出來。國美的這次事件出現(xiàn)其實(shí)并非偶然，造成商家與供應(yīng)商矛盾的終根源其實(shí)就是低價促銷的競爭策略。當(dāng)供需失衡的買方市場經(jīng)濟(jì)到來時，此種低價促銷策略確實(shí)起到了一定的促銷增效，盤活資金的功用，可如果一味地追求市場占有率，而忽視了利潤空間和生產(chǎn)廠家的再生能力，就會形成惡性循環(huán)。三、如何建立商家、供應(yīng)商雙向溝通的平臺平等、尊重和雙贏是二者雙向溝通的前提和重要條件。在實(shí)際運(yùn)作過程中溝通雙方的代表、溝通的內(nèi)容、溝通的形式都會最終影響溝通的結(jié)果。無論是處于終端的商家，還是做為生產(chǎn)方的供應(yīng)商都是市場營銷鏈條中不可或缺的重要組成部分，所以基于平等的條件下的雙方關(guān)系才會對整個市場的和諧、健康發(fā)展有利。如果一味地為了追求市場贏利空間，而忽視了對供應(yīng)商應(yīng)有的尊重與信任，最后會造成兩敗俱傷的惡果，這點(diǎn)家電商家尤應(yīng)值得反思。商家和供應(yīng)商共同的目標(biāo)都是要規(guī)模、要效益，所以在利益面前雙贏無疑是最佳的選擇。1、 以點(diǎn)帶面，充分溝通任何一個大型促銷活動的出臺，除了商家要考慮目前市場形勢、整體營銷戰(zhàn)略和競爭動手動向外，與供應(yīng)商進(jìn)行充分充分的溝通也十分必要。但這種溝通不可能面面俱到，重點(diǎn)品牌廠商和經(jīng)銷商的溝通是活動取得成功的關(guān)鍵。在大型賣場都有20商品，也就是其銷量占所以賣區(qū)的比重可以達(dá)到80%以上，是名符其實(shí)的拳頭商品，他們對商家活動的支持力度如何，將會直接影響整個賣區(qū)供應(yīng)商的參與程度，這點(diǎn)在商家對供應(yīng)商控制力度不強(qiáng)的賣場更加重要。筆者所在的服飾商場，VOROMODA和ONLY兩個女裝品牌是二層新潮少女館，乃至整個商場的20品牌，他們的參與程度如何直接影響了商場的整體促銷力度。2、 溝通的內(nèi)容和形式要讓供應(yīng)商能夠接受溝通的內(nèi)容與形式要能夠讓供應(yīng)商接受，否則只能適得其反。某些商家動輒搬出“霸王方案”，“你接受也得接受，不接受也得接受”，只會從商家單方面出發(fā)考慮問題，全然不顧供應(yīng)商的感受，這樣做的結(jié)果只會使活動越做越糟，到頭來消費(fèi)者和供應(yīng)商都不買賬。所以要揣摩供應(yīng)商的心理，平時多多溝通，在活動之前拿出供應(yīng)商可以接受的方案，采取適當(dāng)?shù)男问?，這時方法和技藝顯得很主要。筆者在沈陽一家服飾商場工作時，任樓層經(jīng)理，就遇到過供應(yīng)商集體抵制商家不合理做法的行為，面對商家的方案，供應(yīng)商不能接受，而又不能得到很好的反映渠道，最后矛盾激化，商家只得妥協(xié)。筆者建議在商家出臺促銷方案時，要充分了解和考慮供應(yīng)商的實(shí)際狀況，有針對性地拿出解決方案，而在活動結(jié)束后要聽取供應(yīng)商的反饋，以便下次活動總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。3、 溝通渠道要暢通無阻，讓矛盾在最基層得到解決
通暢的渠道是雙方建立溝通平臺的橋梁和紐帶，事實(shí)證明，很多矛盾都是渠道不暢而導(dǎo)致雙方矛盾的滋生和深化。良好的渠道包括溝通的雙方代表，個人的魅力、有效的溝通手段和信息的順暢等幾個有效因素。在賣區(qū)經(jīng)理與供應(yīng)商代表進(jìn)行溝通時，個人的魅力和語言的技巧會左右溝通的效果，一個成熟的賣區(qū)經(jīng)理會運(yùn)用“欲擒故縱”、“聲東擊西”等方法來說服供應(yīng)商，而供應(yīng)商也會使出渾身解數(shù)來對抗商家的“不平等條約”，在共同的利益下，場外功夫就顯得更加重要了。筆者建議：重大的促銷活動方案如果出現(xiàn)分歧，一定要雙方的決策人予以充分溝通，而不能等到矛盾最大化時再去化解。
在商家內(nèi)部，營采的溝通要建立在相互理解，通力配合上。筆者任某購物廣場企劃經(jīng)理時，曾深為營采溝通撓頭，原因是兩者受各自的利益驅(qū)使，使得促銷活動往往有名無實(shí)，一個促銷方案的出臺如果得不到采購的支持就如同一紙空文。所以促銷不僅要基于商家與供應(yīng)商的溝通，在營采分離的企業(yè)經(jīng)營機(jī)制下，營運(yùn)和采購兩個部門同樣起著至關(guān)重要的作用，作為連接供應(yīng)商和營銷決策方的銜接部門，采購中心對促銷政策的執(zhí)行和認(rèn)可如何，將關(guān)系到供應(yīng)商的配合與理解程度。
活動目的：
1、迎接五.一旺季，品牌宣傳造勢
2、提高銷量給客戶信心，為5月壓貨創(chuàng)造條件
3 搞好客情關(guān)系（本人4月份調(diào)到該市場）
活動主題：迎五一，容聲冰箱大優(yōu)惠
活動時間：2004.4.24—25（實(shí)際操作效果好，延長到4.27）
前期工作：
1、與商場領(lǐng)導(dǎo)溝通具體的操作細(xì)節(jié)，主要是價格、場地、 人員、物料的支持。
2、20日在欽州市場做宣傳：貼海報和包裝三輪車，23日在商場前貼海報。
3、22日檢查庫存和現(xiàn)場物料
4、活動統(tǒng)一說辭的提煉：科龍廠家“五.一”提前做促銷活動，特價銷售且贈送精美禮品。
現(xiàn)場操作：
1、一個拱門、兩個帳篷、兩個產(chǎn)品氣模、一個“聯(lián)合國節(jié)能金獎”易拉保、兩個海報牌。
2、8款樣機(jī)輸出：1款特價機(jī)163G、2款上量機(jī)108A、138A、2款新品171D、186SM、1款電腦表現(xiàn)162AY、活動主銷機(jī)型209S（聯(lián)合國節(jié)能金獎）、1款形象機(jī)226AY3
活動費(fèi)用：包裝三輪車（5輛）200元、運(yùn)輸費(fèi)用50元、臨時促銷30元/天×2＝60元，共310元（場地有商場申請）。
活動總結(jié)：
1、期間共銷售26臺，占當(dāng)月銷售63臺的41.2％。主要競爭對手當(dāng)月銷量是47臺。
2、為“五.一”旺季做了充分的宣傳，就“五..一”七天銷量為79臺
3、客戶當(dāng)月提貨97臺，為歷史最高記錄。但由于估計不知和其他因素，導(dǎo)致在5月3日暢銷型號（290S、163G等）就開始斷貨影響了五一的銷量。（該地區(qū)沒有設(shè)商，由南寧商輻射過來的。）
4、使欽州市場的冰箱銷售有了更清晰的主題：節(jié)能，而且使容聲的209S。（意外收獲）
5、取得了客戶的信任。
可能許多同行在瀏覽到這里時，并沒有找到自己所想要的東西，當(dāng)然，上面所寫的都是一般的、大方向的東西。本人認(rèn)為這場活動成功的主要之處在于：1、活動的時間選擇恰當(dāng)，五一前一個星期的周末。2、客戶支持，163G在進(jìn)價的基礎(chǔ)上加幾十元銷售。另外在場地、人員等方面都給了支持。這是溝通方面的工作，需要做好，但不要認(rèn)為客戶的目的不是為了賺錢，所有的讓利在其他機(jī)型我已保證了其滿意的利潤。3、統(tǒng)一說辭的提煉，在活動期間購買的顧客，很多是打算等到五一再買的，但我們宣傳這就是科龍公司的五一的促銷活動，特價又禮品。突出廠家活動在活動中的地位，廠家為了做宣傳而做促銷活動，沒有理由不比平時優(yōu)惠，上帝喜歡“促銷消費(fèi)”。這時我們要做的就是：職業(yè)裝＋普通話＋名片＝廠家經(jīng)理。4、樣機(jī)的節(jié)日化輸出，立牌、POP、特價標(biāo)簽、贈品、魚缸等把樣機(jī)打扮得“美麗動人”。 案例升華
看過《大腕》嗎？做現(xiàn)場促銷就要想葛優(yōu)籌備那個葬禮一樣，開始時不要去考慮結(jié)果。有多大就做多大，資源允許就做到你自己害怕為止。做了幾個“大場”之后，包你信心大增。在我第一次策劃現(xiàn)場時，那幾天都很緊張，單頁、海報等都發(fā)出去了，擔(dān)心活動搞匝了。其實(shí)在此之前我參加了不少的現(xiàn)場活動?，F(xiàn)場活動其實(shí)很簡單，在這里我要說的是：做了就肯定有效果。因?yàn)榈浆F(xiàn)在我還沒有遇到過冷場的現(xiàn)場。
現(xiàn)場活動的策劃整個過程為：
1、活動背景分析，即活動的目的。一般活動目的有：新品上市、處理滯銷品、加大分銷以減輕庫存、品牌宣傳、提升銷量、競爭對手促銷跟進(jìn)、重大節(jié)慶日例行促銷。對于廠家而言，除了以上的目的，還有以下的2個隱性目的：搞好客情關(guān)系以爭取主推、價格管理以讓一些機(jī)型價格的透明度增加。所以每一場活動的目的必須有一個明確，但不論哪一種目的，銷量的提升是最初與最終目的。在這里我們要注意一個問題，廠家與商家在追求的銷量的目的是一致的，但在價格的設(shè)計上卻存在矛盾，尤其是通過分銷的商品。經(jīng)銷上從廠家商進(jìn)貨，廠家提供市場管理和支持。當(dāng)廠家提供人力物力財力做現(xiàn)場活動時，肯定要求經(jīng)銷商在價格上給予支持。這是會出現(xiàn)一個現(xiàn)象，活動效果很好，但經(jīng)銷商情緒不髙，因?yàn)闆]有利潤保證。在實(shí)際操作中我就聽到不少的客戶在跟我談到這個問題。所以，活動的價格設(shè)計要虛虛假假，特價機(jī)的數(shù)量控制在2臺的以內(nèi)，如果可以的話，在其他機(jī)型幫客戶調(diào)配利潤。明確目的對于活動創(chuàng)意設(shè)計、申請支持都有幫助。
2、活動的創(chuàng)意設(shè)計。一個成功的活動，應(yīng)該傳達(dá)一個信息——你的活動為什么優(yōu)惠，為什么活動期間購買就比平時便宜。對于這一步的工作的重點(diǎn)在于提煉活動的統(tǒng)一說辭。在很多活動現(xiàn)場的造勢可能很火爆，但由于統(tǒng)一說辭的工作沒有做，活動的主題沒有突出。效果肯定可想而知?；顒拥膭?chuàng)意可能就是一句話，比如：特價且送贈品又獎；節(jié)能冰箱全國巡回擂臺賽等；廠家經(jīng)理現(xiàn)場簽名售價等。一般來說，只是要突出廠家的活動位置，消費(fèi)者對廠家的讓利說辭還是比較相信的。對于活動創(chuàng)意也可以理解為活動的說辭設(shè)計，不同的時段，不同的區(qū)域設(shè)計不同的活動主題說辭。就比如說廠家高層簽名售機(jī)，在一級城市可能有效果，但也不能什么時間都合適，一般來說要炒作這個主題是有一定的前提：1在重大的節(jié)慶日。2、活動的規(guī)模大，前期造勢大，一般體現(xiàn)在要制作宣傳單頁。前段時間我遇到一個彩電廠家在一個周末做的一個以“某某彩電總經(jīng)理簽名售機(jī)”為主題的活動，活動出現(xiàn)冷場。為什么呢？是因?yàn)闀r間、造勢配不起這個活動主題。如果改成一般的活動設(shè)計，廠家宣傳促銷，特價優(yōu)惠又送禮那不是很好嗎。
3、活動方案撰寫。撰寫的目的有兩個，一是向公司申請資源。二是與客戶溝通活動的支持。小型的例行促銷按照案例的撰寫就足以，大型的要加上人員的分工和詳細(xì)的費(fèi)用預(yù)算。這個方案一定要在活動的一個星期前完成。
4、與公司、客戶等有關(guān)部門溝通，申請支持和協(xié)調(diào)分工。用你寫好的方案向公司申請贈品、活動費(fèi)用，并跟客戶溝通活動操作細(xì)節(jié)。主要是特價機(jī)的價格設(shè)計、場地費(fèi)、現(xiàn)場物料（音響器材、海報牌等）、人員支持。這是的溝通結(jié)果可能會與你方案設(shè)計的有所出入，一般建議在寫方案時申請場地費(fèi)用，除了費(fèi)用的問題，其他的都可以自己做調(diào)整。
5、單頁、海報設(shè)計制作。突出主題，寫好后到廣告公司跟設(shè)計人員一起完成，一般廣告公司的專業(yè)會有一個滿意的設(shè)計給你。
6、相關(guān)人員統(tǒng)一說辭、分工培訓(xùn)。對于活動參與人員進(jìn)行簡單的交待和培訓(xùn)，內(nèi)容主要是你的活動的創(chuàng)意說辭。這也有利于活動的統(tǒng)一性，傳達(dá)的信息明確。如是新品為主題的活動，需要培訓(xùn)產(chǎn)品知識和銷售技巧。很多同行都為臨時導(dǎo)購員的安排感到麻煩，我的觀點(diǎn)是，臨時導(dǎo)購員的作用是造勢宣傳、引導(dǎo)顧客和開單。造勢宣傳就是讓臨時工作人員在接待顧客是主要是傳達(dá)活動的主題和突出廠家在活動位置。即是我們說的統(tǒng)一說辭。一般請不要讓臨時導(dǎo)購員參與銷售，除非她的能力讓你放心，要不她會給你帶來不必要的麻煩，比如在介紹產(chǎn)品功能、產(chǎn)品議價上。
7、宣傳造勢。大型的活動單頁提前一個星期發(fā)放，可以以當(dāng)?shù)氐泥]電局聯(lián)系，跟報紙一起發(fā)放，或者跟報刊亭合作也可以。海報也是可同時張貼，在商場門口最好時在活動的前2天，太早了可能影響活動前的銷量。
8、檢查庫存、贈品和現(xiàn)場物料。在活動的前2天進(jìn)行。特價和主銷機(jī)型要求保證庫存。
9、現(xiàn)場操作。現(xiàn)場造勢，拱門、帳篷、太陽傘、易拉寶等現(xiàn)場物料搭建，樣機(jī)產(chǎn)品線的設(shè)計擺設(shè)。這時的樣機(jī)需要精心打扮，讓它盡可能“，美麗動人”。這里最關(guān)鍵的工作是銷售工作的配合，要突出廠家在活動的位置，我這里有一個公式：職業(yè)打扮＋名片＋普通話＝廠家經(jīng)理?；顒映晒Φ囊粋€關(guān)鍵是有強(qiáng)有力的人員促銷。所以業(yè)務(wù)人員的銷售能力非常重要，可在家電行業(yè)又有幾個業(yè)務(wù)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理還保持這份功力呢?？赡芤押苌俚揭痪€去了吧！
知己：貨品結(jié)構(gòu)與特點(diǎn)分析：
H品牌是一個以鉆石、黃金為主的綜合型珠寶品牌，各零售終端鋪貨比例大致為：鉆石
鑲嵌類30%，黃金30%，18K金15%，鉑金10%，翡翠玉石類10%，其余則為銀飾等低價位飾品。另外，特別值得說明的是，H品牌采用的道具是“托盤+散托”的組合式道具，并且除了翡翠玉石外都是色調(diào)與樣式相近的道具。
知彼：
①市場與節(jié)假日分析：
月 份 日 期 節(jié)日名稱
五月份 5月1日（已結(jié)束） 勞動節(jié)
5月8日 母親節(jié)
六月份 6月1日 兒童節(jié)
6月6日 端午節(jié)
6月7日－8日 高 考
6月19日 父親節(jié)
七月份 —— ——
八月份 8月6日 七夕節(jié)
從上表中，我們不難看到在這個“淡季”，除了7月份外，還是存在不少的節(jié)假日。
②消費(fèi)者夏日佩戴與購買習(xí)慣：
夏天，男女都習(xí)慣穿短裝，尤其是“V領(lǐng)低領(lǐng)”、“圓領(lǐng)低領(lǐng)”、“無袖”、“半截袖”的上衣，所以頸部配飾、手腕配飾、耳飾就越發(fā)的流行。從產(chǎn)品分類上來看，鉆石、18K金、鉑金的吊墜、項(xiàng)鏈、耳墜、手鏈都很適銷，翡翠掛件、手鐲與金鑲玉掛件也屬于適于夏季佩戴的飾品。其中，鉆石、18K金、鉑金飾品都是夏季時尚的寵兒，而翡翠則更以“人養(yǎng)玉，玉養(yǎng)人”為賣點(diǎn)備受消費(fèi)者的關(guān)注。
策劃階段，節(jié)日分析與策劃核心：
母親節(jié)：祝天下母親平安又健康
節(jié)日分析：母親作為每個人人生中最重要和偉大的人，是每個孝順子女為母親慶祝的重要節(jié)日，隨著近些年商業(yè)化的炒作，母親節(jié)已經(jīng)逐漸成為了各個商家促銷活動的重要節(jié)日。雖然母親節(jié)的權(quán)重值得到了增加，但是不可否認(rèn)的是，該節(jié)日位于5.1節(jié)之后（從3號計算）的第五天，在前一波大力度促銷意猶未盡之時，再進(jìn)行一波瘋狂的促銷意義不大。另外，母親節(jié)獨(dú)特的節(jié)日屬性，也不宜進(jìn)行全品類的促銷。
策劃核心：兒女最希望母親怎樣？最誠摯與最樸實(shí)的祝福就是祝福母親能夠長命百歲，身體健康。同時，作為逐漸到達(dá)“空巢期”的老人，一方面希望兒女能夠贈與自己禮物，又不希望兒女為自己太過破費(fèi)。另一方面，作為老人來講，他們更加喜歡的則是傳統(tǒng)飾品，而作為中華五千年傳統(tǒng)飾品的黃金、翡翠、玉石則是本節(jié)日促銷的絕佳利器。從產(chǎn)品特性來講，黃金是富貴的象征，而作為國際貨幣，黃金的保值功能又有目共睹，這是母親傳承給下一代的絕佳留念；翡翠玉石，是充滿神話色彩與保健功效的寶石，本草綱目就曾對翡翠記載著“除中熱，解煩悶，潤心肺，助聲喉，疏血脈，明耳目”的功效，這簡直就是為母親量身打造的饋贈佳品。
基于此，筆者推出了主題為“母親節(jié)，H品牌祝天下母親平安又健康”的策劃活動，一方面利用超低的黃金金價來拉動客流，另一方面則以翡翠玉石來成就促銷利潤額。其中，活動時間僅為3日，在5.1節(jié)后來了個迅猛的短平快，在形成勞動節(jié)截然不同的個性化促銷的同時，又形成了一個新的銷售高峰。
兒童節(jié)：大孩子，小孩子，一起的銀色童年
節(jié)日分析：與筆者兒時不同，如今的兒童節(jié)可謂“小朋友”要過，“大朋友”更要過。一般來說，這個節(jié)日既是父母為孩子過的節(jié)日，也是80后與90后緬懷童年的重要節(jié)日。講究的父母除了要帶孩子去游樂園，還要為孩子的成長送上一份傳統(tǒng)而古老的祝福。而80后與90后既要為童年做一次祭奠，又要用時尚的禮品來彰顯成長后的快樂，這個看似與珠寶無關(guān)的節(jié)日其實(shí)隱藏著巨大的商機(jī)。
策劃核心：還記得兒時的課文，魯迅的朋友閏土因?yàn)槲逍腥蓖粒母赣H就給他帶上了“銀項(xiàng)圈”——中國自古就有對銀飾保平安的說法?，F(xiàn)代社會，父母為了能讓孩子健康茁壯的成長，也會從老輩那里繼承一些傳統(tǒng)的觀念。而H品牌產(chǎn)品線中的“純銀童鎖”、“兒童銀勺”、“兒童銀碗”等飾品（以上均為Ag999純銀飾品）則正是父母在兒童節(jié)給孩子買的絕佳禮物。另一方面，相對于收入相對較低的80后與90后，時尚的“925銀飾”與“彩銀”（以上均為GB925銀飾，合金，硬度高，絕大多數(shù)為時尚款）則是夏天彰顯時尚與緬懷童年的廉價飾品。為此，筆者推出了為期3天的“大孩子，小孩子，一起的銀色童年”主題促銷活動，利用道具“托盤+散托”的特點(diǎn)加大了銀飾的陳列量，并特別對銀飾柜臺進(jìn)行專項(xiàng)美陳，從而保證了主題貨品的突出性。事實(shí)證明，雖然本次節(jié)日的銷售額不算高（銀飾單價都很低），但是銷售量卻非常大，并有效在淡季沖起了客流高峰。
端午節(jié)＆高考日：平安吉祥＆金榜題名
節(jié)日分析：艾草、龍舟、粽子是端午節(jié)的傳統(tǒng)符號。自端午節(jié)自成為法定假日后，今天的端午節(jié)，早已不只是“三全粽子”、“思念粽子”的天下，如果能巧妙將這些傳統(tǒng)因素融合到現(xiàn)代化營銷中，端午節(jié)一樣可以成為一個逐利的優(yōu)良舞臺。另外，高考這個中國一年一度例行的考生的命運(yùn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，也逐漸成了考生與考生父母搏命的盛會。這里不僅有考生寒窗12年的希冀，也有父母對子女命運(yùn)的企盼，這里還有高考后盛大的謝師宴與親朋好友的饋贈風(fēng)潮。之于筆者，高考前后有無限的商機(jī)可以挖掘。
策劃核心：歷經(jīng)世代變換，端午節(jié)已經(jīng)成為了法定節(jié)假日，但是粽子一直還是還是該節(jié)日最具代表性的“吉祥物”。針對于夏天18K金吊墜暢銷，也針對端午節(jié)粽子的代表性，更針對彩色18K金對高考考生的“好彩頭”，筆者特別安排產(chǎn)品設(shè)計部研發(fā)了“18K彩頭蜜粽吊墜”。這一套系的推出，不僅迎合了節(jié)日的需求，也走進(jìn)了很多考生父母的心坎（父母都喜歡為孩子在高考前討個“好彩頭”）。另外，筆者同時也在本次促銷主打金鑲玉飾品，黃金寓意“金榜題名”，和田玉寓意“平安吉祥”，這一點(diǎn)簡直就成為了父母對子女12年寒窗的全部精神寄托，在經(jīng)過系列化的整合傳播后，貨品在高考前的促銷期內(nèi)被全部搶光。結(jié)果證明，可憐天下父母心的賣點(diǎn)永遠(yuǎn)都是那么有用。
父親節(jié)：父愛如山，情深似海
節(jié)日分析：父愛如山，父愛的堅毅與母愛的溫柔截然不同，“父親”這個角色往往與“嚴(yán)厲”、“堅毅”、“責(zé)任”有太多的關(guān)聯(lián)。在近些年母親節(jié)風(fēng)潮涌起后，父親這個硬朗的角色也逐漸讓節(jié)日充滿了愛與饋贈。這個節(jié)日不必隆重，卻絕不能錯過。
策劃核心：父親節(jié)相比母親節(jié)影響力要弱一些，但是營銷人的思想里不能有淡季！筆者對于這個節(jié)日很自然就聯(lián)想到了兩種貨品，第一，象征男人尊嚴(yán)、實(shí)力與氣質(zhì)的鉆石男戒，以及同樣獻(xiàn)給母親祈求平安、長壽的翡翠。抓住這兩點(diǎn)后，筆者的“父愛如山，情深似?！敝黝}促銷就呼之欲出了。當(dāng)然，值得說明的是，受制于節(jié)日本身的影響力有限，筆者將促銷期壓縮到節(jié)日頭天和當(dāng)天，從而保證活動的爆發(fā)力。與國慶、春節(jié)等大型促銷不同，小節(jié)日不能拉長戰(zhàn)線，如果沒有店內(nèi)簇?fù)淼娜肆?，是不會引起消費(fèi)者購買欲望的。
七月空檔：異業(yè)婚慶月
節(jié)日分析：7月是5－8月淡季中最難捱的時期，尤其7月沒有任何節(jié)日的支撐。但是，正如把鞋子賣給不穿鞋部落一樣，當(dāng)別人認(rèn)定這里沒有人穿鞋就沒有市場一樣，這正是撕開市場僵局的最佳時機(jī)。
策劃核心：7月是筆者最撓頭的。一般來說，促銷往往需要有節(jié)日與事件的支撐，而7月則是沒有任何節(jié)日?？鄲乐畷r，筆者適逢與民政局的朋友吃飯時聊到了2011年的結(jié)婚好日子都聚焦在8月與9月，這就意味著結(jié)婚新人拍婚紗照、購買家電與購買鉆戒都會提前1－2個月，那么何不聯(lián)合這些商家一起搞個婚慶月？為此，筆者一方面將“六爪鑲嵌”等經(jīng)典結(jié)婚鉆戒收集做成主題促銷專區(qū)，另一方面則聯(lián)系當(dāng)?shù)馗鞔蠡榧営皹桥c家電賣場，商量7月的異業(yè)聯(lián)合促銷事宜。最終，經(jīng)過商議，筆者將H品牌與A婚紗影樓以及S家電進(jìn)行有效捆綁，共享客流，并實(shí)現(xiàn)互購享受折扣的協(xié)議。為了保證活動力度，三個品牌進(jìn)行了捆綁式多輪次的整合媒體推廣，并同時開展買家電送鉆戒、買鉆戒送婚紗等一系列活動…事實(shí)證明，家電與婚紗影樓的旺季與珠寶旺季高度重合，如果筆者不聯(lián)合家電與婚紗機(jī)構(gòu)他們也會遭遇淡季，而經(jīng)過三品牌的聯(lián)合促銷則有效的點(diǎn)燃了婚慶人群的購買熱情，并成功的實(shí)現(xiàn)了淡季旺銷的反常局面。
七夕節(jié)：金玉良緣 天長地久 一生一世
節(jié)日分析：愛情，是珠寶永恒的贊美主題。這個情歌泛濫的年代，人們似乎早已經(jīng)不滿足2.14帶來的短暫激情。而七夕這個傳統(tǒng)情人節(jié)也隨著這股風(fēng)潮逐漸成為了各個行業(yè)大打感情牌的促銷佳節(jié)。另外一方面，七夕節(jié)是連接“金九銀十”的關(guān)鍵通道，如果能夠扼住七夕節(jié)的咽喉，也就完成了淡季向旺季的過渡。
策劃核心：七夕節(jié)與情人節(jié)一樣，雖然主打的是鉆石，但是大鉆卻不是銷售主力。說到底，情人節(jié)還是一個年輕人主導(dǎo)的節(jié)日，這些人有浪漫情調(diào)，多為80與90后，收入有限卻非常西化與時尚。另外，情人節(jié)與七夕節(jié)銷售的鉆石款式多樣化——與結(jié)婚季節(jié)旺銷鉆戒不同，情人節(jié)與七夕節(jié)也是鉆石吊墜、鉆石耳墜甚至玉石類飾品的銷售旺季。當(dāng)然，七夕節(jié)與情人節(jié)還有一個重要的不同，即214情人節(jié)是西方泊來節(jié)日，而七夕情人節(jié)則是中國傳統(tǒng)節(jié)日，這就要求促銷主題必須傳統(tǒng)化，而且傳統(tǒng)飾品也必須是主題飾品之一。為此，筆者首先調(diào)集大量金鑲玉（金玉良緣）產(chǎn)品，統(tǒng)一售價至999元（天長地久）；再調(diào)集低價位時尚鉆飾，將價位鎖定在1314元（一生一世），最后將活動主題定格為“金玉良緣七夕節(jié) 就送天長地久 一生一世”。活動時間方面，筆者將促銷期定為一周，以方便打通淡季到旺季的通道。不出所望的是，七夕節(jié)活動大獲成功，也使得H品牌實(shí)現(xiàn)了“從旺季一直再到旺季”的上升型過渡，同比銷售增長360％。
活動總結(jié)，珠寶淡季營銷策略：
