時(shí)間：2022-09-22 00:53:27
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銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展的現(xiàn)狀及國際比較
目前，歐洲是世界上銀行保險(xiǎn)發(fā)展最快的地區(qū)，而法國尤為突出。經(jīng)過30多年的發(fā)展，法國無論在經(jīng)驗(yàn)、管理、技術(shù)還是銀行保險(xiǎn)的市場成熟度上都處于領(lǐng)先地位。有統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，1997年銀行保險(xiǎn)占?xì)W洲壽險(xiǎn)市場的22%；在歐洲銀行保險(xiǎn)壽險(xiǎn)市場中，法國占46%.在美國，由于受《1916年國家銀行法》和《1956年銀行控股公司法案》的影響，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展得比較緩慢，直至1999年《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》的通過，清除了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展的法律障礙，才使得銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。
與國外銀行保險(xiǎn)相比，我國的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍處于國外80年代以前的初級階段。除少部分業(yè)務(wù)外，銀行僅僅是簡單的兼業(yè)人，其所代售的產(chǎn)品也是保險(xiǎn)公司的人可以銷售的；還未達(dá)到保險(xiǎn)公司根據(jù)不同的單位所面對的不同顧客，設(shè)計(jì)有針對性的產(chǎn)品，也就是那種在國外被稱為“因人而異”的產(chǎn)品的階段。另外，由于我國實(shí)行嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營的宏觀政策，更沒有形成銀行下設(shè)保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)公司下設(shè)銀行，同時(shí)提供保險(xiǎn)和銀行的產(chǎn)品的模式。目前，國內(nèi)保險(xiǎn)公司和十幾家銀行簽訂了保險(xiǎn)協(xié)議，建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，并取得了一定的成績。
從各國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展的實(shí)際情況可以看出，法國銀行保險(xiǎn)的成功開展，最主要得益于一些特定保險(xiǎn)產(chǎn)品的稅收優(yōu)惠和國家的大力支持。如美國受本國立法的限制，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展比較有限，而法國1988年“資本化契約”的稅收優(yōu)惠政策取消后，其銀行保險(xiǎn)的增長率便迅速下降了。由此可見，銀行保險(xiǎn)與各國的立法、歷史或稅收因素有很大關(guān)系，其發(fā)展水平并不平衡，也沒有統(tǒng)一的模式可以遵循。對于我國來講，由于金融市場的秩序還沒有完全建立，金融監(jiān)管的力量和技術(shù)也有待加強(qiáng)和提高，暫時(shí)不能取消分業(yè)經(jīng)營的限制，從而決定了銀行保險(xiǎn)的發(fā)展不具備足夠的靈活性。
銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)效用分析
銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之所以經(jīng)過短短30年就取得了巨大的發(fā)展，是因?yàn)檫@種服務(wù)機(jī)制在最大限度上滿足了銀行、保險(xiǎn)和客戶三方面的利益，實(shí)現(xiàn)了三贏原則。
（一）銀行方面：作為經(jīng)營特殊商品——貨幣的企業(yè)，銀行也必然遵循這樣一條經(jīng)濟(jì)法則：追求利潤最大化；而實(shí)現(xiàn)利潤最大化的最佳途徑就是在收入逐漸增加的同時(shí)，成本可以不斷降低，銀行保險(xiǎn)正是為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而產(chǎn)生的金融業(yè)務(wù)工具之一。一方面，銀行業(yè)具有其他行業(yè)無法比擬的分布廣泛的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和高科技設(shè)備，而銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是利用銀行已有的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及員工開展業(yè)務(wù)，銀行不僅可以大量回收網(wǎng)點(diǎn)成本，提高高科技設(shè)備的利用率和員工的工作效率，而且可以獲得大量的收入。另一方面，通過保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展，可以擴(kuò)大并穩(wěn)固銀行自身的客戶群，增強(qiáng)客戶忠誠度，從而增加同業(yè)存款，增強(qiáng)銀行資金實(shí)力，提高市場競爭能力。
（二）保險(xiǎn)方面：保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過數(shù)百年的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷手段已經(jīng)不能給保險(xiǎn)公司帶來業(yè)務(wù)上的突飛猛進(jìn)，必須開拓新的營銷渠道，而銀行龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)無疑成為最好的業(yè)務(wù)資源。一方面保險(xiǎn)公司利用銀行網(wǎng)點(diǎn)作為保險(xiǎn)銷售渠道，較高效率地覆蓋市場與客戶，可以解決目前保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)不足的問題，使保險(xiǎn)公司有機(jī)會接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，因而有可能大幅度地?cái)U(kuò)大營業(yè)規(guī)模。另一方面借助銀行與客戶之間已有的信任關(guān)系，保險(xiǎn)公司將有效縮短其產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離。銀行代收保費(fèi)或銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品也可以避免普通人的欺詐行為，提升客戶對保險(xiǎn)公司的信任度。銀行網(wǎng)點(diǎn)可把銀行儲戶作為準(zhǔn)客戶進(jìn)行主動聯(lián)系進(jìn)行保險(xiǎn)展業(yè)，不需要在社會上隨機(jī)去找潛在的客戶和準(zhǔn)客戶。這樣，保險(xiǎn)公司利用銀行的柜臺和職員，不僅可以使保險(xiǎn)公司降低大量的產(chǎn)品營銷成本，還可以減少設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，避免新機(jī)構(gòu)所需的房屋設(shè)備、辦公用品支出；同時(shí)減少投入于銷售人員管理的人力和財(cái)力，從而降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。
（三）客戶方面：客戶是保險(xiǎn)創(chuàng)新的動力和源泉，更是保險(xiǎn)創(chuàng)新的最大贏家。因?yàn)樵阢y保合作中，隨著銀行和保險(xiǎn)公司雙贏局面的實(shí)現(xiàn)，客戶也必將得到越來越多的服務(wù)。一方面銀行和保險(xiǎn)公司經(jīng)營成本的降低、贏利水平的提高，客戶獲得價(jià)格更加低廉的服務(wù)。另一方面，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這種“一站式”服務(wù)模式，可以更好地滿足客戶對不同金融產(chǎn)品的需要以及對投資增殖的關(guān)注。保險(xiǎn)產(chǎn)品可以幫助客戶解決退休金儲蓄、住房投資、子女教育投資等多種問題，使客戶享受便利快捷的服務(wù)。
顯然，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在最大限度上可以達(dá)到銀行、保險(xiǎn)和客戶三者的三贏原則，但隨著銀行與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)融合的進(jìn)一步深入，有可能產(chǎn)生一些問題。其中最主要的有三個(gè)：
第一，金融風(fēng)險(xiǎn)蔓延，是指一筆業(yè)務(wù)或一家成員公司的損失可能會影響到整個(gè)金融服務(wù)集團(tuán)。例如，一家銀行擁有一家財(cái)產(chǎn)責(zé)任保險(xiǎn)公司，如果該保險(xiǎn)公司損失嚴(yán)重，銀行則很可能將大量資本轉(zhuǎn)向保險(xiǎn)進(jìn)行財(cái)務(wù)救援，從而使整個(gè)集團(tuán)面臨金融風(fēng)險(xiǎn)。
第二，搭配出售，是另一個(gè)不可忽視的問題。一家提供多種金融產(chǎn)品的金融機(jī)構(gòu)，在提供一種產(chǎn)品時(shí)，很有可能為實(shí)現(xiàn)自己的利益而強(qiáng)制搭售別的產(chǎn)品，而這往往不符合客戶的最佳利益。例如，一家有權(quán)銷售保險(xiǎn)的銀行，在向客戶提供一筆資金貸款時(shí)有可能會附加條件，如必須購買某種保險(xiǎn)，也就是將購買保險(xiǎn)作為提供其他產(chǎn)品的條件。這實(shí)際上是一種對消費(fèi)者不公平的行為。
第三，監(jiān)管規(guī)避，也是銀行保險(xiǎn)可能帶來的一個(gè)潛在問題。這里的監(jiān)管規(guī)避指的是實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)之后的金融集團(tuán)有可能通過內(nèi)部的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換，全部或部分地規(guī)避金融管制。例如，如果一個(gè)集團(tuán)認(rèn)為政府的保險(xiǎn)管制要比銀行管制寬松一些，就可能把一種儲蓄產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售活動轉(zhuǎn)移到其保險(xiǎn)子公司去，這樣，這方面的業(yè)務(wù)就可以避開嚴(yán)格的銀行管制了。因而，銀行保險(xiǎn)加大了金融監(jiān)管的難度。
我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展方向及對策
從世界金融服務(wù)市場的發(fā)展看，銀行保險(xiǎn)和金融服務(wù)一體化的趨勢會進(jìn)一步加強(qiáng)。隨著中國保險(xiǎn)市場的發(fā)展和市場開放進(jìn)程的加快，銀行保險(xiǎn)在中國也將是大勢所趨。但從我國的具體情況看，目前要求銀行、保險(xiǎn)、證券三塊嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營，加之我國的保險(xiǎn)人體系已比較發(fā)達(dá)，人們已經(jīng)接受了從人處買保險(xiǎn)的概念，所以銀行的介入需要一定的時(shí)間。但在實(shí)踐中，銀行保險(xiǎn)、金融服務(wù)一體化已經(jīng)初現(xiàn)端倪。壽險(xiǎn)公司與銀行合作，通過銀行網(wǎng)絡(luò)銷售保單已是普遍之舉，有的企業(yè)集團(tuán)麾下更是銀行、保險(xiǎn)、證券門類齊全，如光大集團(tuán)，不僅有光大銀行、光大證券，還有與外資保險(xiǎn)公司合資組建的壽險(xiǎn)公司；中信集團(tuán)也是如此。這些有可能成為中國今后銀行保險(xiǎn)和金融服務(wù)一體化的雛形?？梢灶A(yù)見，中國今后在銀行保險(xiǎn)及金融服務(wù)一體化方面也會有較大發(fā)展。為了保證銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康有序地發(fā)展，必須做好以下工作：
（一）加強(qiáng)對銀保合作的監(jiān)管。國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展主要以推銷保險(xiǎn)和代收代付保險(xiǎn)金為主，為此，保險(xiǎn)監(jiān)管部門一方面要扶持銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，另一方面要制訂相關(guān)的管理規(guī)則，加強(qiáng)對銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的監(jiān)管。
（二）加強(qiáng)銀行和保險(xiǎn)公司合作的深度和廣度。銀行不能將保險(xiǎn)銷售僅僅放在的位置上，而需要各級銀行和保險(xiǎn)公司進(jìn)一步加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，主動互相接觸，以交流情況、研究對策，使銀行銷售保險(xiǎn)形成規(guī)模。一方面要普及保險(xiǎn)知識，同時(shí)要提高銀行職工的保險(xiǎn)理論水平，正確理解保險(xiǎn)的內(nèi)涵，充分調(diào)動員工保險(xiǎn)的積極性。
銀行保險(xiǎn)一般指壽險(xiǎn)公司利用銀行等金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。對于銀行來說，積極發(fā)展銀保業(yè)務(wù)不僅可以豐富銀行的服務(wù)內(nèi)容，拓展銀行業(yè)務(wù)，降低銀行對利差收入的依賴性，而且可以利用保險(xiǎn)公司的客戶，深挖保險(xiǎn)公司擁有資源的潛力，實(shí)現(xiàn)資源共享；對于保險(xiǎn)公司來說，利用銀行龐大的營業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，不僅可以降低保險(xiǎn)公司的營銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽(yù)和客戶資源拓展市場。正是由于銀保合作可以通過資源共享提高經(jīng)營效率，實(shí)現(xiàn)“雙贏”，銀行保險(xiǎn)在海外得到了迅速發(fā)展。據(jù)有關(guān)資料介紹，2000年，歐洲保險(xiǎn)傭金占銀行總利潤的比例高達(dá)10％，2010年這一比例將達(dá)到15％，500家大銀行中接近一半擁有專門從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的附屬機(jī)構(gòu)。歐洲大多數(shù)國家銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入占壽險(xiǎn)市場的比重為20％～35％，在法國、西班牙、葡萄牙等國，這一比例達(dá)到50％～70％。中國香港、新加坡等地，銀行保險(xiǎn)占保費(fèi)收入的比重也達(dá)到20％以上。
我國自上世紀(jì)90年代中期從國外引入銀行保險(xiǎn)銷售模式以來，銀行保險(xiǎn)發(fā)展迅速，成為壽險(xiǎn)公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險(xiǎn)占我國壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的比重達(dá)到26％。從2004年下半年開始，銀行保險(xiǎn)在國內(nèi)的發(fā)展減緩，2005年前10個(gè)月更是進(jìn)入低迷狀態(tài)。2005年末起銀行保險(xiǎn)一改近兩年的頹勢，出現(xiàn)迅猛上升的勢頭。2006年一季度，銀保業(yè)務(wù)量占到壽險(xiǎn)公司總保費(fèi)收入的33．9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費(fèi)收入的40％。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量的忽上忽下，表明我國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還不夠成熟，銀行和保險(xiǎn)公司之間的合作基礎(chǔ)并不牢固。
從保險(xiǎn)公司角度看，隨著保險(xiǎn)公司的增多和競爭的加劇，銀行渠道成為稀缺資源，銀行由于其優(yōu)勢地位而對合作保險(xiǎn)公司手續(xù)費(fèi)要價(jià)過高。據(jù)調(diào)查，保險(xiǎn)公司支付給銀行的手續(xù)費(fèi)大體在3％～3．5％的水平，個(gè)別渠道甚至達(dá)到4％。除手續(xù)費(fèi)外，保險(xiǎn)公司還須向銀保銷售人員支付激勵(lì)費(fèi)用。此外，相當(dāng)數(shù)量的商業(yè)銀行會對合作保險(xiǎn)公司提出購買基金產(chǎn)品等不同要求。
從銀行角度看，各公司的銀行產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，結(jié)構(gòu)單一，主要產(chǎn)品一般為期限較短的躉繳型分紅產(chǎn)品，與銀行儲蓄產(chǎn)品相似進(jìn)而構(gòu)成競爭。此外，保險(xiǎn)公司還有濫用銀行信譽(yù)之嫌。
從消費(fèi)者的角度看，銀行保險(xiǎn)誤導(dǎo)銷售問題仍十分突出。銀行保險(xiǎn)的宣傳資料往往混淆了儲蓄和保險(xiǎn)的界限，有的銷售人員夸大宣傳銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益性，以錯(cuò)誤的收益率計(jì)算方法誤導(dǎo)分紅產(chǎn)品客戶。另一方面，銀行保險(xiǎn)的售后服務(wù)也不到位。各銀行機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)大多為手工操作，保單流轉(zhuǎn)緩慢，客戶從投保到拿到保單通常需要一周左右的時(shí)間。同時(shí)由于現(xiàn)行銀行保險(xiǎn)合作主要集中于柜臺銷售，其他方面的合作極少，大部分公司的查詢、契約保全、保單貸款、保單更改及理賠等服務(wù)項(xiàng)目，還只能在保險(xiǎn)公司操作，從而使客戶感到十分不便。
進(jìn)一步看，銀行保險(xiǎn)發(fā)展困難的深層次原因是，銀行與壽險(xiǎn)公司的合作缺乏長期利益共享機(jī)制，銀行尚未將銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險(xiǎn)公司也只是簡單地將銀行保險(xiǎn)作為一種銷售方式，側(cè)重利用銀行的品牌效應(yīng)而忽視了自身品牌的維護(hù)和產(chǎn)品創(chuàng)新。因此，銀保合作只能在簡單銷售的低水平進(jìn)行。在各公司產(chǎn)品差別不大的情況下，對銀行網(wǎng)點(diǎn)資源的爭奪就成為保險(xiǎn)公司發(fā)展銀行業(yè)務(wù)的重要手段，而這種爭奪又主要體現(xiàn)在手續(xù)費(fèi)的競爭上。銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售成本的不斷攀升縮小了保險(xiǎn)公司的利潤空間，加大了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
二、發(fā)展綜合經(jīng)營對銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的影響
由于綜合經(jīng)營具有節(jié)約交易成本、分散金融風(fēng)險(xiǎn)和獲得協(xié)同效應(yīng)等優(yōu)勢，在市場競爭日趨加劇和金融機(jī)構(gòu)加速轉(zhuǎn)型的環(huán)境下，通過穩(wěn)步推進(jìn)綜合經(jīng)營來提高我國金融業(yè)競爭力已在上下達(dá)成共識。特別是隨著我國國有商業(yè)銀行體制改革的深化和內(nèi)部治理的改善，商業(yè)銀行正在重構(gòu)盈利模式，將經(jīng)營重點(diǎn)轉(zhuǎn)向理財(cái)和零售業(yè)務(wù)。在這種情況下，發(fā)展綜合經(jīng)營的內(nèi)在要求更加迫切。在監(jiān)管部門的支持下，近來金融業(yè)綜合經(jīng)營的態(tài)勢日趨明顯。
綜合經(jīng)營的實(shí)質(zhì)是通過調(diào)整和改進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，滿足客戶對金融服務(wù)的全方位需求，將過去需要多家金融機(jī)構(gòu)才能提供的多種金融產(chǎn)品和金融服務(wù)集中到一家機(jī)構(gòu)提供，從而使得客戶能夠得到質(zhì)量和效率更高、成本費(fèi)用更低的服務(wù)。換言之，就是要使客戶能從一個(gè)窗口購買更多的商品。因?yàn)檠芯勘砻?，客戶從同一個(gè)金融機(jī)構(gòu)購買的商品種類越多，他離開這家機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)買別家金融商品的幾率也就越低。
對于金融機(jī)構(gòu)來說，推進(jìn)綜合經(jīng)營活動，不僅要加強(qiáng)與其他金融行業(yè)的業(yè)務(wù)與經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，更要調(diào)整金融機(jī)構(gòu)的內(nèi)部構(gòu)造，改進(jìn)運(yùn)行機(jī)制，以適應(yīng)經(jīng)營方式的變動和有效控制風(fēng)險(xiǎn)。從目前金融機(jī)構(gòu)的情況看，已經(jīng)出現(xiàn)了以下一些調(diào)整動向：
一是從戰(zhàn)略的高度出發(fā)統(tǒng)籌規(guī)劃各類業(yè)務(wù)，重估不同業(yè)務(wù)的價(jià)值，調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展方向和發(fā)展重點(diǎn)。同時(shí)整合、重組內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)與管理流程，提高信息處理能力和綜合管理能力，全面提高人力資源、業(yè)務(wù)流程、客戶服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管控、定價(jià)與成本等方面的管理水平。
二是改進(jìn)營銷模式，使?fàn)I銷組織由分散向高度統(tǒng)一轉(zhuǎn)變，營銷渠道由簡單的客戶經(jīng)理服務(wù)向一攬子綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變，營銷方式由僅依靠自身渠道向各類金融機(jī)構(gòu)聯(lián)動、多渠道銷售轉(zhuǎn)變。
三是積極開發(fā)多樣性產(chǎn)品，將多種產(chǎn)品和服務(wù)集成組裝成多種“產(chǎn)品套餐”，以滿足不同客戶的需求。
四是改進(jìn)技術(shù)系統(tǒng)，依托計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的強(qiáng)大功能，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)大集中和信息處理的高效化，以迅速感知客戶需求，開發(fā)新產(chǎn)品、新服務(wù)，搶占市場和培養(yǎng)新客戶群。
在上述調(diào)整的過程中，無論對銀行還是保險(xiǎn)公司來說，銀行保險(xiǎn)的地位和作用都將發(fā)生變化。過去銀行保險(xiǎn)對銀行只是一項(xiàng)簡單的業(yè)務(wù)，其手續(xù)費(fèi)收入只是銀行利潤的一個(gè)渠道。今后銀行會越來越重視銀行保險(xiǎn)對銀行自身發(fā)展的作用，將之納入銀行整體發(fā)展戰(zhàn)略格局，整合于銀行的銷售模式之中。過去銀行保險(xiǎn)對壽險(xiǎn)公司只是銷售產(chǎn)品、拓展市場的一個(gè)手段，未來保險(xiǎn)公司將更加注重銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品開發(fā)和配套服務(wù)，借助銀行巨大的客戶資源，細(xì)分市場和尋找潛在客戶，設(shè)計(jì)有特色的、對應(yīng)于不同客戶需求的產(chǎn)品，逐步擺脫低水平價(jià)格競爭模式。更加注重通過發(fā)展銀行保險(xiǎn)，降低對傳統(tǒng)人的依賴程度。更加注重與銀行實(shí)現(xiàn)信息、網(wǎng)絡(luò)等各項(xiàng)資源的共享，降低經(jīng)營成本。
具體來看，今后銀行保險(xiǎn)將朝著以下幾個(gè)方向發(fā)展。
一銀保合作將由簡單的初級方式轉(zhuǎn)向深層合作
實(shí)踐表明，簡單的銷售模式使得雙方缺乏長期的共同利益機(jī)制，難以建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，并成為保險(xiǎn)公司之間過度競爭的誘因。隨著我國金融控股公司的發(fā)展，出于控股關(guān)系的銀保聯(lián)盟將產(chǎn)生和增加。銀保之間的合作將由柜臺銷售深入到售后服務(wù)、配套服務(wù)、數(shù)據(jù)資源共享等多個(gè)方面，根據(jù)產(chǎn)品的特性和目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)，選擇適合的銷售方式。通過深層合作，不僅使合作雙方的金融服務(wù)多元化、差異化、綜合化，還要通過融資、資金匯劃、聯(lián)合發(fā)信用卡等業(yè)務(wù)的合作，進(jìn)一步挖掘客戶潛力，深入了解客戶需求，拓展雙方的業(yè)務(wù)空間和利潤空間。
二銀行銷售銀保產(chǎn)品的模式可能發(fā)生變化
過去一家銀行往往同時(shí)銷售多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，人們常?？梢钥吹皆谝粋€(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)中多家保險(xiǎn)公司營銷員爭奪客戶甚至互相詆毀，使得客戶無所適從，損害了銀行和保險(xiǎn)的信譽(yù)。隨著金融控股集團(tuán)的發(fā)展，今后部分銀行可能會從集團(tuán)的整體利益出發(fā)，對關(guān)聯(lián)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品實(shí)行專營。即便是繼續(xù)采取銷售協(xié)議模式的銀保合作，也有一部分會建立起排他性的長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，目前在有的地區(qū)，已經(jīng)出現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司建立“一對一”關(guān)系的情況。此外，過去10年中銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要在五行一郵四大國有商業(yè)銀行、交行、郵政儲蓄中展開，因?yàn)榕c其他類型的商業(yè)銀行相比，五行一郵具有無以比擬的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢。但是近年來股份制等商業(yè)銀行發(fā)展迅速，尤其在高端客戶的理財(cái)業(yè)務(wù)方面已經(jīng)占有競爭優(yōu)勢。同時(shí)由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和無線技術(shù)的發(fā)展，國外電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售正在成為銀行的主流渠道，網(wǎng)點(diǎn)的重要性隨之降低，因此保險(xiǎn)公司與股份制等其他類型商業(yè)銀行之間的銀行合作也會逐步得到發(fā)展。
三銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品范圍進(jìn)一步拓展
如前所述，目前銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品主要是短期躉繳型分紅產(chǎn)品，險(xiǎn)種單一、雷同且與銀行儲蓄產(chǎn)品相似，不僅對銀行自身業(yè)務(wù)發(fā)展幾乎毫無幫助，反而在某種程度上構(gòu)成競爭關(guān)系，形成銀行產(chǎn)品與保險(xiǎn)產(chǎn)品“兩張皮”現(xiàn)象。下一步銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的核心將集中于兩個(gè)方面：
一是開發(fā)銀行主業(yè)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，例如辦理住房貸款時(shí)提供房屋保險(xiǎn)、辦理中小企業(yè)貸款時(shí)提供業(yè)主壽險(xiǎn)、辦理消費(fèi)貸款提供信用保險(xiǎn)、辦理汽車貸款時(shí)提供汽車保險(xiǎn)、辦理匯兌業(yè)務(wù)時(shí)提供旅行或運(yùn)輸保險(xiǎn)等。這類業(yè)務(wù)是銀行自身業(yè)務(wù)的延伸，客戶也存在實(shí)際需求，產(chǎn)品開發(fā)和營銷的難度都不大。
二是開發(fā)全方位服務(wù)類產(chǎn)品，使保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品相融合，為客戶提供更好的個(gè)人財(cái)富管理服務(wù)。為達(dá)此目標(biāo)，通常銀行與保險(xiǎn)公司之間需要共享客戶資料，共同進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，甚至建立共同的產(chǎn)品庫。
四銷售活動向?qū)I(yè)化、組織化方向發(fā)展
一、2002年銀行保險(xiǎn)在我國壽險(xiǎn)市場異軍突起
（一）2002年我國銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展概況
2002年是我國保險(xiǎn)業(yè)加速發(fā)展、進(jìn)入新一輪高速增長期的第二年。全年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3054.15億元，比上年增長44.6％。其中人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到2274.64億元，比上年增長59.7％，占總保費(fèi)收入的74.5％。
如果說在這一年人壽保險(xiǎn)市場有什么絢麗風(fēng)景的話，那么最出彩的莫過于“分紅保險(xiǎn)”這一險(xiǎn)種和“銀行保險(xiǎn)”這一新興銷售渠道的異軍突起。盡管團(tuán)險(xiǎn)、個(gè)險(xiǎn)均保持了較快的增長速度，但比起銀行保險(xiǎn)拉起的一根近600％增長的陽線而言顯然不再搶眼。全年銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)388.42億元，占壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入的17.08％，尤其是從第三季度開始，銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入全面超過團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)收入，從而使壽險(xiǎn)公司形成個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)三大銷售渠道的架構(gòu)。
2002年銀行保險(xiǎn)市場的主要特點(diǎn)是：
1.銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)全面展開，但收獲不一。國內(nèi)各家壽險(xiǎn)公司都不約而同地把銀行保險(xiǎn)作為2002年新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，銀保合作此起彼伏。如表1所示，各家壽險(xiǎn)公司都分得了一杯羹，最引人注目的莫過于新成立的太平人壽保險(xiǎn)公司，其依仗工商銀行的背景收進(jìn)了近12億元的銀行保險(xiǎn)保費(fèi)，該收入占其全年全公司保費(fèi)收入的70.57％，占比超過了目前銀行保險(xiǎn)發(fā)達(dá)的歐洲諸國。
2.銀行與壽險(xiǎn)公司的合作深度和廣度加大。目前全國大約有銀行網(wǎng)點(diǎn)13萬個(gè)左右，加上郵政儲蓄網(wǎng)點(diǎn)也不過18萬個(gè)上下，但是已經(jīng)和壽險(xiǎn)公司簽定協(xié)議其業(yè)務(wù)的至少已經(jīng)有近8萬個(gè)，銀行保險(xiǎn)在網(wǎng)點(diǎn)上的覆蓋面可見一斑。銀保合作除表現(xiàn)在銀行壽險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品之外，還在帳戶與結(jié)算、協(xié)議存款、保單質(zhì)押貸款、信用卡發(fā)行等諸多方位展開；更進(jìn)一步者，銀行直接或間接地通過資本介入擁有壽險(xiǎn)公司的股權(quán)，為銀行保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展和更激烈的競爭打下了基礎(chǔ)。
2002年各公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)比較
3.產(chǎn)品同質(zhì)化明顯。目前在市場上可以見到的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上都是在平安公司率先推出的“千禧紅”的基礎(chǔ)上模仿和改良的品種，并沒有根本性的變化和突破，保險(xiǎn)責(zé)任也都是生死兩全外帶分紅。
4.壽險(xiǎn)公司表現(xiàn)出更注重短期競爭利益的行為。雖然保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有不同繳費(fèi)年期的保單，但是實(shí)際在市場上五年期躉交方式已成為各家公司大力發(fā)展銀保業(yè)務(wù)的主旋律。此類業(yè)務(wù)不僅會逐漸給銀行施加爭奪儲蓄存款、分流客戶的壓力，而且對保險(xiǎn)公司而言，也只適用于短期突擊，不利于長期持續(xù)經(jīng)營。
（二）銀行保險(xiǎn)異軍突起的市場成因
國內(nèi)已經(jīng)有學(xué)者對于銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生和發(fā)展的理論成因作了充分的闡述，而2002年中國銀行保險(xiǎn)的異軍突起還有其直接的市場成因。
首先，必須明確在目前國內(nèi)保險(xiǎn)市場的銀行保險(xiǎn)的合作關(guān)系中保險(xiǎn)公司是主動積極的需求方，銀行是相對被動的供給方，目前銀行保險(xiǎn)合作關(guān)系內(nèi)部是供方市場。
其次，在2002年及其之前使壽險(xiǎn)公司困惑的主要問題有：
1.個(gè)險(xiǎn)營銷陷入迷茫。前些年風(fēng)光無限的個(gè)險(xiǎn)營銷遇到了一系列的問題：營銷員隊(duì)伍的建設(shè)擴(kuò)大越來越難、產(chǎn)能越來越低，但是由于壽險(xiǎn)公司之間的競爭，花在他們身上的成本卻越來越高；同時(shí)，社會輿論因營銷員的品質(zhì)對壽險(xiǎn)公司施與越來越大的壓力；投資類產(chǎn)品的超常抄作以及投資回報(bào)的低迷更使壽險(xiǎn)營銷如履薄冰。
2.團(tuán)體保險(xiǎn)困圍難破。曾為壽險(xiǎn)公司的發(fā)展作出杰出貢獻(xiàn)的團(tuán)體保險(xiǎn)面臨的問題一點(diǎn)也不比營銷的少：公司間的競爭不斷加劇，手段越來越有殺傷性；中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人索要的手續(xù)費(fèi)越來越高；公關(guān)手段“創(chuàng)新”帶來了費(fèi)用的不斷加碼；保險(xiǎn)費(fèi)率能低就低，管理費(fèi)能少就少、能免就免，還傳聞產(chǎn)險(xiǎn)公司在已經(jīng)以責(zé)任險(xiǎn)的方式介入旅游險(xiǎn)市場的基礎(chǔ)上將要全面參與意外險(xiǎn)市場的競爭，等等。
3.業(yè)務(wù)成本不斷提高。如前所述，競爭的焦點(diǎn)和手段造成壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本不斷升高、業(yè)務(wù)投入不斷加大，而效果卻不甚樂觀。
4.誠信危機(jī)。由于在產(chǎn)品銷售上出現(xiàn)的誤導(dǎo)以及客戶服務(wù)方面的欠缺，特別是理賠客戶的不滿意，客戶乃至整個(gè)社會對于保險(xiǎn)公司的誠信已經(jīng)出現(xiàn)了極大的懷疑。
面對以上一系列問題，壽險(xiǎn)公司在積極找尋從根本上解決這些問題的方法的同時(shí)也在迫不及待地找尋新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)以及規(guī)避上述問題的方法。不可否認(rèn)，銀行保險(xiǎn)在國外、尤其在歐洲的成功經(jīng)驗(yàn)讓國內(nèi)的壽險(xiǎn)公司找到了方向，也不可否認(rèn)，正是上述的問題背景以及為問題找尋出路的動機(jī)，釀就了2002年中國壽險(xiǎn)市場銀行保險(xiǎn)的大發(fā)展。
此外，銀行保險(xiǎn)的示范效應(yīng)也是十分重要的。主要是以平安公司為代表的公司率先開辟銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域并從中獲得了利益，成功的經(jīng)驗(yàn)無疑加大了銀行保險(xiǎn)對壽險(xiǎn)公司的吸引力以及壽險(xiǎn)公司對銀行保險(xiǎn)的信心。
（三）銀行保險(xiǎn)對保險(xiǎn)市場的促進(jìn)以及對市場格局的影響
盡管2002年全國銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入為388.42億元，僅占壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入的17.08％，但是它對于全國人壽保險(xiǎn)市場格局依然有著積極的影響。主要表現(xiàn)在：
1.擴(kuò)大了市場規(guī)模。2002年銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)388.42億元，有效地增加了壽險(xiǎn)保費(fèi)總收入，并有效地拉高了壽險(xiǎn)保費(fèi)增長速度，使該年度壽險(xiǎn)保費(fèi)增長速度達(dá)到歷史新高。
2.加速了壽險(xiǎn)市場的多元化發(fā)展。銀行保險(xiǎn)的發(fā)展使壽險(xiǎn)公司增加了一個(gè)有力的銷售渠道，市場的發(fā)展進(jìn)一步多元化。
3.加大了市場的競爭度。僅從各家壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的市場占有率而言，前三大壽險(xiǎn)公司（國壽、平安和大保）2001年市場占有率總和達(dá)到95.25％，2002年下降到91.08％，市場集中度有了一定程度的下降。位居第四、第五的新華人壽和泰康人壽市場占有率則從2001年的1.63％和1.17％分別提升到3.51％和2.89％，增長一倍以上。從表1可以看到，這兩家公司的銀行保險(xiǎn)保費(fèi)對其2002年保費(fèi)收入的貢獻(xiàn)度分別高達(dá)30.08％和50.16％，大大高于前三大公司。更有甚者，太平人壽以70.75％的銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入幫助這家剛剛復(fù)業(yè)的壽險(xiǎn)公司一躍成為全國市場占有率第六的壽險(xiǎn)公司。所有這些都說明，銀行保險(xiǎn)有利于壽險(xiǎn)市場競爭度的提高，并加快了新公司的發(fā)展。
二、2003年銀行保險(xiǎn)發(fā)展展望
經(jīng)過了2002年銀行保險(xiǎn)的發(fā)展給壽險(xiǎn)市場帶來的益處，以及通過對銀行保險(xiǎn)發(fā)展初期出現(xiàn)的一系列問題的反思，2003年我國的銀行保險(xiǎn)將會進(jìn)一步受到壽險(xiǎn)公司的青睞，并將得到大力發(fā)展。2003年全國銀行保險(xiǎn)保費(fèi)的增長率將在100％以上，銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入將超過800億元。市場的主要變化將在以下幾個(gè)方面進(jìn)行：
1.規(guī)定放開?！侗ｋU(xiǎn)法》修訂后，過去1+1（即一家銀行只能一家壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)）的模式在政策上得以松綁。顯然，針對現(xiàn)有銀行網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)半數(shù)以上被瓜分的現(xiàn)實(shí)，這一規(guī)定的放開對于新成立的公司是十分有利的。但從另一方面來講，過去的銀保合作協(xié)議亦變得形同空文。由此看來，新一年銀行保險(xiǎn)的競爭首先是在網(wǎng)點(diǎn)上的競爭，并且是實(shí)質(zhì)、有效網(wǎng)點(diǎn)的競爭。從而也要求壽險(xiǎn)公司在產(chǎn)品、服務(wù)和回報(bào)等方面加強(qiáng)競爭力，并與銀行主動發(fā)生更深層次的合作關(guān)系。
2.服務(wù)將成為競爭的主要焦點(diǎn)。從簡單便捷、方便客戶的方面入手，實(shí)現(xiàn)了銀行與保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)對接，銀行柜臺可以直接出單和進(jìn)行保全服務(wù)，從而初步具備歐洲銀保業(yè)務(wù)將銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)化為保險(xiǎn)公司網(wǎng)點(diǎn)延伸的雛形。另外，在銀行卡的搭車業(yè)務(wù)上也將開始更多的創(chuàng)新變革。
3.銀行方面開始加強(qiáng)對銀保業(yè)務(wù)的系統(tǒng)化管理。隨著銀行保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展，銀行一方面從合作中體驗(yàn)到了合作所帶來的益處、看到了合作的希望；另一方面也不斷清晰地覺察到了在合作中必須解決的問題和規(guī)避的風(fēng)險(xiǎn)。無論從哪一方面考慮，加強(qiáng)對銀行保險(xiǎn)的管理都成為必然。
4.變相參股，打包銷售，實(shí)現(xiàn)壟斷。銀行在與保險(xiǎn)公司的淺層次合作中逐漸認(rèn)識到銀行保險(xiǎn)的意義及其未來發(fā)展趨勢，將促使銀行將其在銀行保險(xiǎn)上的被動變?yōu)橹鲃?，增?qiáng)其自身的綜合優(yōu)勢。
5.混業(yè)經(jīng)營乃至成立銀行保險(xiǎn)公司。目前銀行與保險(xiǎn)公司的合作關(guān)系正在迅速向深層次發(fā)展，2003年開始這些項(xiàng)目都會在市場競爭中發(fā)力，進(jìn)而在國家監(jiān)管政策的配合下于2004年將銀行保險(xiǎn)帶入新的階段。
6.產(chǎn)品更新和系統(tǒng)化。五年期躉交的兩全保險(xiǎn)的競爭比拼的是手續(xù)費(fèi)，因此隨著競爭主體的增多將陷入無序和惡化的狀態(tài)；與此同時(shí)，以五年期躉交業(yè)務(wù)為特征的銀保產(chǎn)品具有收益對比性強(qiáng)（比照銀行利率）、管理和結(jié)算流程簡單等特點(diǎn)，表現(xiàn)出銀行和保險(xiǎn)公司的淺層次的關(guān)系，銀行方面將開始權(quán)衡手續(xù)費(fèi)收益和客戶分流的利弊。改進(jìn)的第二代銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品將克服現(xiàn)有不利于永續(xù)經(jīng)營的弊端，更貼近現(xiàn)有的個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品。另外，鑒于2003年產(chǎn)險(xiǎn)公司將經(jīng)營意外險(xiǎn)產(chǎn)品的情況，為提高壽險(xiǎn)公司自身的贏利能力，銀行保險(xiǎn)除銀行卡搭車業(yè)務(wù)外，也會在柜臺銷售短期險(xiǎn)產(chǎn)品，包括比較簡單的健康險(xiǎn)產(chǎn)品。
7.由粗放經(jīng)營走向?qū)I(yè)化經(jīng)營。表現(xiàn)在保險(xiǎn)公司內(nèi)部銀行保險(xiǎn)事業(yè)部將陸續(xù)成立、管理體制將進(jìn)一步改良、銀行和保險(xiǎn)的IT系統(tǒng)整合、服務(wù)體系的建立和共同開展、市場調(diào)研和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型等方面。
三、銀行保險(xiǎn)發(fā)展引發(fā)的若干思考
1.銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這塊蛋糕到底有多大。盡管2002年全國銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到了388.42億元，但是與全國86910.65億元的城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額相比只是滄海一粟；到2003年一季度，城鄉(xiāng)居民的儲蓄存款已經(jīng)突破了十萬億元大關(guān)，尤其在股市低迷、銀行存款利率不僅一降再降，而且在收取利息稅甚至將要收取管理費(fèi)的背景下，對于擁有大量閑散資金而苦于投資無路的中國老百姓來說，只要銀行和壽險(xiǎn)公司通力協(xié)作，讓銀保產(chǎn)品更對路、服務(wù)更優(yōu)化，可以相信中國的銀行保險(xiǎn)保費(fèi)在壽險(xiǎn)總保費(fèi)中的占比將迅速攀升，使壽險(xiǎn)的銷售渠道真正“三分天下”，并在未來的五年內(nèi)達(dá)到歐洲現(xiàn)有水平。
2.銀行保險(xiǎn)對于個(gè)險(xiǎn)的影響有多大。當(dāng)前的銀行保險(xiǎn)可以說是一種把團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售給個(gè)險(xiǎn)客戶的模式，這種藉由強(qiáng)大的銀行網(wǎng)點(diǎn)資源覆蓋的銷售體系在一定程度上會對個(gè)人營銷業(yè)務(wù)產(chǎn)生沖擊。但是銀行保險(xiǎn)對于個(gè)險(xiǎn)的沖擊無論是在量還是在時(shí)間上都是有限的，更不可能取代個(gè)人營銷。其根本原因在于兩種銷售渠道所決定的客戶拓展方式和產(chǎn)品內(nèi)涵的差別。
1.我國壽險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)發(fā)展較快
在我國現(xiàn)階段的各種保險(xiǎn)產(chǎn)品中，壽險(xiǎn)產(chǎn)品（包括年金）對銀行是最具吸引力的。銀行通過提供壽險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，不僅可以較低成本獲得壽險(xiǎn)產(chǎn)品積聚資金的優(yōu)勢、分享壽險(xiǎn)業(yè)長期增長的好處，還可以進(jìn)入利潤豐厚、具有成長潛力的養(yǎng)老保險(xiǎn)市場。
銀保合作，使壽險(xiǎn)公司和銀行均實(shí)現(xiàn)了雙贏的局面。以建行為例，截至2001年底，其壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的收入是72億元，比上年增長75％，與1997年開辦此項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)當(dāng)年業(yè)務(wù)量不足10億元相比，目前這一業(yè)務(wù)已成為建行重要的中間業(yè)務(wù)品種；2002年中國人壽1287.19億元的保費(fèi)收入中有166億元來自銀行保險(xiǎn)；平安壽險(xiǎn)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)超過100億元，占其保費(fèi)收入的20％；新華人壽的銀行保險(xiǎn)增長達(dá)1200％多，甚至超過了2001年的保費(fèi)總收入；而剛剛復(fù)業(yè)的太平人壽去年銀行保險(xiǎn)收入超過10億元，占其總保費(fèi)收入的70％以上，2003年其銀行保險(xiǎn)收入更是超過33億元。
壽險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)的日趨火爆，已向各相關(guān)方面顯示出了新的跡象，即銀行保險(xiǎn)或者說銀行兼業(yè)銷售壽險(xiǎn)正成為壽險(xiǎn)銷售中一股日漸上升的中堅(jiān)力量。
2.我國產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)發(fā)展相對不足
近幾年來，關(guān)于銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)合作的報(bào)道不斷見諸新聞媒體，大多是關(guān)于某保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)多少多少保費(fèi)，同比增長多少云云。銀行保險(xiǎn)似乎一夜之間成熟起來，客戶好像一下子都涌到銀行去買保險(xiǎn)了，給人的感覺似乎銀行保險(xiǎn)在我國已經(jīng)取得完全成功，保險(xiǎn)公司和銀行實(shí)現(xiàn)了雙贏。事實(shí)上，在我國的銀行保險(xiǎn)發(fā)展可以說是呈現(xiàn)一冷一熱的狀況，即相對于壽險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)熱火朝天的形勢而言，產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)發(fā)展則相對不足。以遼寧省為例，據(jù)統(tǒng)計(jì)2002年，壽險(xiǎn)公司占全省銀行的市場份額為92.44％，而產(chǎn)險(xiǎn)公司只占7.56％，而且在開展銀行業(yè)務(wù)所表現(xiàn)出的經(jīng)營理念、營銷管理、人才培養(yǎng)、資源利用等方面還遠(yuǎn)不及壽險(xiǎn)公司。此外，據(jù)2000年IMI對7大城市（北京、上海、廣州，重慶、武漢、西安、沈陽）的5524個(gè)樣本的調(diào)查表明，7城市城鎮(zhèn)人口參加保險(xiǎn)的比例為44％，其中參加保險(xiǎn)比例最高的城市是上海為48.6，其次是廣州44.9，北京44.6，最低的是重慶為32.9.
二、產(chǎn)險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)發(fā)展不足原因分析
總體上看，產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)在銀保業(yè)務(wù)方面起步較晚，與銀行的良好合作機(jī)制尚未建立起來。盡管有些產(chǎn)險(xiǎn)公司已與多家銀行簽訂了合作協(xié)議，但多為框架性協(xié)議，處于剛剛起步階段，缺乏實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，甚至沒有健全統(tǒng)計(jì)指標(biāo)體系、摸清業(yè)務(wù)家底。歸納起來，制約產(chǎn)險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的因素主要有以下幾點(diǎn)：
1.思想認(rèn)識落后，重視不夠。
銀行保險(xiǎn)在我國還屬于新生事物，需要銀行和產(chǎn)險(xiǎn)公司兩方面都對此高度重視、長遠(yuǎn)規(guī)劃，要有一整套思路。許多銀行在發(fā)展該業(yè)務(wù)時(shí)，關(guān)注的焦點(diǎn)是手續(xù)費(fèi)的高低，沒有關(guān)注解決柜臺銷售人員的綜合素質(zhì)提高、工作壓力調(diào)節(jié)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的熟悉程度等，沒有從改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、提升業(yè)務(wù)質(zhì)量、增強(qiáng)發(fā)展后勁的高度來認(rèn)識；而從產(chǎn)險(xiǎn)公司來說，經(jīng)營理念也仍然落后，對銀行保險(xiǎn)缺乏足夠的認(rèn)識，只習(xí)慣于傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營方式，依賴銀行的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、降低保費(fèi)、提高傭金等低層次競爭手段，利用人海戰(zhàn)術(shù)擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模，更沒有從營銷機(jī)制創(chuàng)新角度來重視銀行保險(xiǎn)，將其擺到重要的發(fā)展位置。
2.合作程度較淺，方式單一。
國內(nèi)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)的銀保合作目前充其量只是一種淺層次的合作。從國外的經(jīng)驗(yàn)看，銀保合作應(yīng)該是長期的、利潤共享的關(guān)系，但現(xiàn)在國內(nèi)大多數(shù)銀行與產(chǎn)險(xiǎn)公司之間的協(xié)議大多為一年期，而這種短期協(xié)議具有很強(qiáng)的隨意性，很難保證產(chǎn)險(xiǎn)公司未來穩(wěn)定的保費(fèi)收入來源。此外，由于銀行代售產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的技術(shù)含量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)分銷方式，銀保雙方應(yīng)以技術(shù)創(chuàng)新為基礎(chǔ)，運(yùn)用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立統(tǒng)一的操作平臺，依賴銀行龐大的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供方便、完善的售前售后服務(wù)，積極進(jìn)行營銷方式創(chuàng)新。但我國目前產(chǎn)險(xiǎn)開展的銀行保險(xiǎn)，大多還是沿用傳統(tǒng)的銷售方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業(yè)或個(gè)人強(qiáng)行推銷保險(xiǎn)，如住房質(zhì)押貸款保險(xiǎn)本來是銀行、保險(xiǎn)公司間的一項(xiàng)很好的合作，但由于合作方從自己的利益出發(fā)，強(qiáng)制貸款人付費(fèi)買保險(xiǎn)，自然是事與愿違。
3.產(chǎn)品創(chuàng)新滯后，險(xiǎn)種單一。
由于銀行代售產(chǎn)品，產(chǎn)險(xiǎn)公司始終沒有直接與投保人接觸，這就要求適合銀行代售的產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品既要形式簡單、操作方便、適于柜臺銷售，又要與銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相聯(lián)系，這樣不但可以對銀行客戶更具有吸引力，還可以調(diào)動銀行進(jìn)行的積極性。但從目前各產(chǎn)險(xiǎn)公司推出的產(chǎn)品看，主要問題是適合于銀行柜臺出售的險(xiǎn)種太少，大大限制了銀保合作的廣度和深度。因此，銀保雙方主要只是互為業(yè)務(wù)，并無多少實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，合作的產(chǎn)品創(chuàng)新不足，仍是傳統(tǒng)產(chǎn)品為主導(dǎo)，特別是傳統(tǒng)財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品如家財(cái)險(xiǎn)等并不受到市民青睞，專供銀行營銷的大眾型產(chǎn)品更是缺乏，而相反在壽險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域的平安保險(xiǎn)、中國人壽、友邦保險(xiǎn)等多家公司都已紛紛推出多款專供銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
4.技術(shù)水平低下，障礙明顯。
客戶在銀行柜臺買保險(xiǎn)主要是圖個(gè)購買手續(xù)和售后服務(wù)的方便，但由于目前銀行與產(chǎn)險(xiǎn)公司之間電腦聯(lián)網(wǎng)程度低，電子化管理水平參差不齊，機(jī)型和軟件規(guī)格不統(tǒng)一，雙方所有網(wǎng)點(diǎn)無法全面聯(lián)網(wǎng)，業(yè)務(wù)的手工操作大大阻礙了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。另外，資金往來、風(fēng)險(xiǎn)防范等都需要相應(yīng)的計(jì)算機(jī)硬件、軟件設(shè)備支撐，目前產(chǎn)險(xiǎn)公司系統(tǒng)內(nèi)尚沒有重視開發(fā)和建立起銀行保險(xiǎn)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，在發(fā)展銀保業(yè)務(wù)方面的技術(shù)力量、軟件設(shè)備等都還不足，各銀行之間的技術(shù)、設(shè)備水平也參次不齊，使銀保合作的創(chuàng)新難于在深層次上展開。
5.費(fèi)有差異，青睞壽險(xiǎn)。
費(fèi)的差異使產(chǎn)險(xiǎn)與壽險(xiǎn)相比缺乏競爭力。壽險(xiǎn)產(chǎn)品普遍期限較長，其費(fèi)可以在較長的保險(xiǎn)期限內(nèi)分?jǐn)?，因此壽險(xiǎn)公司給銀行的費(fèi)普遍較高，而產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的期限普遍較短，費(fèi)難以維持在較高水平。費(fèi)的差異造成銀行人員更偏向于銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品。
6.合作只求形式，不計(jì)成本。
隨著市場主體的不斷增加，以及“一對一”關(guān)系限制的解除，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在快速發(fā)展的同時(shí)，所隱含的激烈的市場競爭日趨加劇，競爭的焦點(diǎn)直接體現(xiàn)在各公司手續(xù)費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)的高低上。各產(chǎn)險(xiǎn)公司為搶占市場，不惜采取支出高額手續(xù)費(fèi)的競爭策略，很少計(jì)算產(chǎn)品和客戶成本，加上宣傳以及硬件投入等最后可能使這項(xiàng)業(yè)務(wù)處于無利可圖或虧損的地步，為自己埋下了利潤的“陷阱”，也使銀保合作的規(guī)范經(jīng)營面臨挑戰(zhàn)，如不采取有效措施加以防范，勢必形成與以往“航意險(xiǎn)”無序競爭局面相類似的不規(guī)范的銀行市場。
7.重關(guān)系輕培訓(xùn)，忽視質(zhì)量。
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)量的多少與銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及柜面人員推銷業(yè)務(wù)的積極性和主動性有很大關(guān)系。因此，大多數(shù)產(chǎn)險(xiǎn)公司把更多精力投入到處理和維系人際關(guān)系上，忽視了對銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，這就使網(wǎng)點(diǎn)柜員缺乏系統(tǒng)的產(chǎn)險(xiǎn)知識、投資知識和展業(yè)技巧的培訓(xùn)，致使代辦人員不了解或不甚了解產(chǎn)品的條款內(nèi)容及宣傳要求，在對客戶說明講解的過程中，難免發(fā)生錯(cuò)誤或誤導(dǎo)，導(dǎo)致退?；虍a(chǎn)生糾紛。
8.激勵(lì)機(jī)制不暢，缺乏動力。
雖然銀行高級管理層從總體戰(zhàn)略考慮，愿意在目前傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)利潤不佳的情況下拓展中間業(yè)務(wù)，但是銀行中層及基層管理者從自身利益出發(fā)，多以存款的多少作為考核基層工作的重要指標(biāo)，增加產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)并不能增加存款，銀行基層人員辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性因此受到一定影響。
三、開拓創(chuàng)新，謀求產(chǎn)險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展
面對產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)在開展銀保業(yè)務(wù)中的上述制約因素，產(chǎn)險(xiǎn)公司只有從轉(zhuǎn)變觀念，開拓創(chuàng)新，強(qiáng)化營銷，控制風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)，完善激勵(lì)機(jī)制和客戶關(guān)系管理等多方面入手，才能加快產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。具體建議如下：
1.轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識，開拓思路。
產(chǎn)險(xiǎn)公司不能將銀行僅僅放在的位置上，而需要和各級銀行進(jìn)一步加強(qiáng)聯(lián)系，主動協(xié)調(diào)接觸，以交流情況，研究對策。目前我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢良好，居民總資產(chǎn)不斷增多，2002年我國居民儲蓄率高達(dá)39％，家庭購房率也呈上升趨勢，這就使其對風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移需求迅速擴(kuò)大，從而為個(gè)人財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)提供了廣闊的空間，也為個(gè)人銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開拓了廣泛的渠道。其次，進(jìn)出口貨運(yùn)險(xiǎn)市場的巨大潛力為產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)搭建了平臺。從我國保險(xiǎn)市場看，2000年貨運(yùn)險(xiǎn)保費(fèi)為38億元，2001年為41億元，2002年突破45億元，而進(jìn)出口貨運(yùn)險(xiǎn)保費(fèi)收入占貨運(yùn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的半壁江山。隨著我國加入WTO，進(jìn)出口貿(mào)易增長強(qiáng)勢，進(jìn)出口貨運(yùn)險(xiǎn)市場前景誘人。由于貨運(yùn)險(xiǎn)單量大，單均保費(fèi)低等特點(diǎn)，產(chǎn)險(xiǎn)公司為節(jié)省人力，更趨向與銀行國際業(yè)務(wù)部建立關(guān)系，大力拓展進(jìn)出口貨運(yùn)險(xiǎn)。此外，高新技術(shù)的迅猛發(fā)展，特別是六大支柱產(chǎn)業(yè)逐步形成將使得產(chǎn)險(xiǎn)公司與銀行的合作由簡單的承保擴(kuò)大到風(fēng)險(xiǎn)咨詢和管控，承保險(xiǎn)種也由企財(cái)險(xiǎn)拓寬到建筑工程險(xiǎn)、安裝工程險(xiǎn)、雇主責(zé)任險(xiǎn)等，產(chǎn)險(xiǎn)公司通過與銀行的合作可以尋找到一條參與大中型保險(xiǎn)項(xiàng)目的捷徑，從而快速進(jìn)入銀行強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)成為可能，擴(kuò)大其對市場的開發(fā)廣度和深度。
2.立足長遠(yuǎn)，整合資源，系統(tǒng)考慮。
在轉(zhuǎn)變觀念的基礎(chǔ)上，產(chǎn)險(xiǎn)公司必須立足長遠(yuǎn)，樹立全方位現(xiàn)代化的經(jīng)營觀念，避免短期行為，對銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行總體戰(zhàn)略規(guī)劃，包括發(fā)展目標(biāo)、機(jī)構(gòu)設(shè)置、合作對象、合作方式等，積極地采取戰(zhàn)略聯(lián)盟形式，達(dá)成與合作銀行的緊密合作，以迅速搶奪市場并盡快建立成熟的后臺運(yùn)作體系，建立在產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷、電腦系統(tǒng)等方面的優(yōu)勢。在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展初期，特別在當(dāng)前國民保險(xiǎn)意識還不高、社會保險(xiǎn)制度還不完善的情況下，業(yè)務(wù)的開展有一定難度，雙方必須系統(tǒng)考慮，尋找突破口，扎實(shí)做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，避免因短期內(nèi)效益不明顯造成中途而廢的情況，認(rèn)認(rèn)真真地做好各項(xiàng)服務(wù)工作，包括加強(qiáng)銀行網(wǎng)點(diǎn)的人員培訓(xùn)和宣傳，提高銀行網(wǎng)點(diǎn)人員的工作積極性等。
3.橫向合作，上下理順，構(gòu)建平臺。
首先，要理順產(chǎn)險(xiǎn)公司各部門之間的關(guān)系。在產(chǎn)險(xiǎn)公司與各銀行總行簽訂了合作協(xié)議后，各業(yè)務(wù)部門、信息技術(shù)部門沒跟上，會使得合作協(xié)議多為框架性協(xié)議，缺乏實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，使其成為事實(shí)上的一紙空文。其次，要做好產(chǎn)險(xiǎn)總分公司在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上的協(xié)調(diào)工作?，F(xiàn)在總公司與各銀行總行簽訂協(xié)議，各級分支機(jī)構(gòu)在這個(gè)問題上又各自為政，造成資源浪費(fèi)。第三，產(chǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)對各家銀行進(jìn)行較深入的調(diào)查，選擇符合深層次實(shí)質(zhì)性合作條件的銀行作為重點(diǎn)合作對象。
4.重點(diǎn)突破，打破信息技術(shù)、產(chǎn)品、核算三大瓶頸制約。
1）進(jìn)行信息技術(shù)合作。運(yùn)用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)銀行與保險(xiǎn)公司的聯(lián)網(wǎng)，是開展銀行保險(xiǎn)的基礎(chǔ)工作。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展尤其需要信息技術(shù)的支持，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品需要核保，信息的輸送和反饋相當(dāng)重要，雙方必須實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)質(zhì)量。
2）加大產(chǎn)品開發(fā)力度。產(chǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)選擇適合銀行特點(diǎn)的險(xiǎn)種進(jìn)行合作，在目前銀行保險(xiǎn)險(xiǎn)種種類不多的情況下，一定要對所推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)真的選擇，并結(jié)合自身的實(shí)力開發(fā)有價(jià)值的混合型服務(wù)產(chǎn)品，一方面要提供簡易、標(biāo)準(zhǔn)、操作方便的金融服務(wù)，另一方面，應(yīng)使其集保障性、儲蓄性、投資性于一身，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭能力。
3）完善核算體系。為促進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，對銀行進(jìn)行有效的激勵(lì)非常重要，這需要進(jìn)一步完善核算體系，合理分配各方利益。既要考慮銀行總體，又要充分認(rèn)識到銀行基層工作人員在實(shí)施具體工作中的重要作用，激勵(lì)措施和利益分配要落實(shí)到基層。銀行和產(chǎn)險(xiǎn)公司可以采取多樣化的激勵(lì)方式，聯(lián)合組織激勵(lì)活動，綜合運(yùn)用收入獎(jiǎng)勵(lì)、晉升、培訓(xùn)、參觀交流、參與管理等手段。
1.我國壽險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)發(fā)展較快
在我國現(xiàn)階段的各種保險(xiǎn)產(chǎn)品中，壽險(xiǎn)產(chǎn)品（包括年金）對銀行是最具吸引力的。銀行通過提供壽險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，不僅可以較低成本獲得壽險(xiǎn)產(chǎn)品積聚資金的優(yōu)勢、分享壽險(xiǎn)業(yè)長期增長的好處，還可以進(jìn)入利潤豐厚、具有成長潛力的養(yǎng)老保險(xiǎn)市場。
銀保合作，使壽險(xiǎn)公司和銀行均實(shí)現(xiàn)了雙贏的局面。以建行為例，截至2001年底，其壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的收入是72億元，比上年增長75％，與1997年開辦此項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)當(dāng)年業(yè)務(wù)量不足10億元相比，目前這一業(yè)務(wù)已成為建行重要的中間業(yè)務(wù)品種；2002年中國人壽1287.19億元的保費(fèi)收入中有166億元來自銀行保險(xiǎn)；平安壽險(xiǎn)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)超過100億元，占其保費(fèi)收入的20％；新華人壽的銀行保險(xiǎn)增長達(dá)1200％多，甚至超過了2001年的保費(fèi)總收入；而剛剛復(fù)業(yè)的太平人壽去年銀行保險(xiǎn)收入超過10億元，占其總保費(fèi)收入的70％以上，2003年其銀行保險(xiǎn)收入更是超過33億元。
壽險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)的日趨火爆，已向各相關(guān)方面顯示出了新的跡象，即銀行保險(xiǎn)或者說銀行兼業(yè)銷售壽險(xiǎn)正成為壽險(xiǎn)銷售中一股日漸上升的中堅(jiān)力量。
2.我國產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)發(fā)展相對不足
近幾年來，關(guān)于銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)合作的報(bào)道不斷見諸新聞媒體，大多是關(guān)于某保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)多少多少保費(fèi)，同比增長多少云云。銀行保險(xiǎn)似乎一夜之間成熟起來，客戶好像一下子都涌到銀行去買保險(xiǎn)了，給人的感覺似乎銀行保險(xiǎn)在我國已經(jīng)取得完全成功，保險(xiǎn)公司和銀行實(shí)現(xiàn)了雙贏。事實(shí)上，在我國的銀行保險(xiǎn)發(fā)展可以說是呈現(xiàn)一冷一熱的狀況，即相對于壽險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)熱火朝天的形勢而言，產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)發(fā)展則相對不足。以遼寧省為例，據(jù)統(tǒng)計(jì)2002年，壽險(xiǎn)公司占全省銀行的市場份額為92.44％，而產(chǎn)險(xiǎn)公司只占7.56％，而且在開展銀行業(yè)務(wù)所表現(xiàn)出的經(jīng)營理念、營銷管理、人才培養(yǎng)、資源利用等方面還遠(yuǎn)不及壽險(xiǎn)公司。此外，據(jù)2000年IMI對7大城市（北京、上海、廣州，重慶、武漢、西安、沈陽）的5524個(gè)樣本的調(diào)查表明，7城市城鎮(zhèn)人口參加保險(xiǎn)的比例為44％，其中參加保險(xiǎn)比例最高的城市是上海為48.6，其次是廣州44.9，北京44.6，最低的是重慶為32.9.
二、產(chǎn)險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)發(fā)展不足原因分析
總體上看，產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)在銀保業(yè)務(wù)方面起步較晚，與銀行的良好合作機(jī)制尚未建立起來。盡管有些產(chǎn)險(xiǎn)公司已與多家銀行簽訂了合作協(xié)議，但多為框架性協(xié)議，處于剛剛起步階段，缺乏實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，甚至沒有健全統(tǒng)計(jì)指標(biāo)體系、摸清業(yè)務(wù)家底。歸納起來，制約產(chǎn)險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的因素主要有以下幾點(diǎn)：
1.思想認(rèn)識落后，重視不夠。
銀行保險(xiǎn)在我國還屬于新生事物，需要銀行和產(chǎn)險(xiǎn)公司兩方面都對此高度重視、長遠(yuǎn)規(guī)劃，要有一整套思路。許多銀行在發(fā)展該業(yè)務(wù)時(shí)，關(guān)注的焦點(diǎn)是手續(xù)費(fèi)的高低，沒有關(guān)注解決柜臺銷售人員的綜合素質(zhì)提高、工作壓力調(diào)節(jié)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的熟悉程度等，沒有從改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、提升業(yè)務(wù)質(zhì)量、增強(qiáng)發(fā)展后勁的高度來認(rèn)識；而從產(chǎn)險(xiǎn)公司來說，經(jīng)營理念也仍然落后，對銀行保險(xiǎn)缺乏足夠的認(rèn)識，只習(xí)慣于傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營方式，依賴銀行的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、降低保費(fèi)、提高傭金等低層次競爭手段，利用人海戰(zhàn)術(shù)擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模，更沒有從營銷機(jī)制創(chuàng)新角度來重視銀行保險(xiǎn)，將其擺到重要的發(fā)展位置。
2.合作程度較淺，方式單一。
國內(nèi)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)的銀保合作目前充其量只是一種淺層次的合作。從國外的經(jīng)驗(yàn)看，銀保合作應(yīng)該是長期的、利潤共享的關(guān)系，但現(xiàn)在國內(nèi)大多數(shù)銀行與產(chǎn)險(xiǎn)公司之間的協(xié)議大多為一年期，而這種短期協(xié)議具有很強(qiáng)的隨意性，很難保證產(chǎn)險(xiǎn)公司未來穩(wěn)定的保費(fèi)收入來源。此外，由于銀行代售產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的技術(shù)含量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)分銷方式，銀保雙方應(yīng)以技術(shù)創(chuàng)新為基礎(chǔ)，運(yùn)用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立統(tǒng)一的操作平臺，依賴銀行龐大的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供方便、完善的售前售后服務(wù)，積極進(jìn)行營銷方式創(chuàng)新。但我國目前產(chǎn)險(xiǎn)開展的銀行保險(xiǎn)，大多還是沿用傳統(tǒng)的銷售方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業(yè)或個(gè)人強(qiáng)行推銷保險(xiǎn)，如住房質(zhì)押貸款保險(xiǎn)本來是銀行、保險(xiǎn)公司間的一項(xiàng)很好的合作，但由于合作方從自己的利益出發(fā)，強(qiáng)制貸款人付費(fèi)買保險(xiǎn)，自然是事與愿違。
3.產(chǎn)品創(chuàng)新滯后，險(xiǎn)種單一。
由于銀行代售產(chǎn)品，產(chǎn)險(xiǎn)公司始終沒有直接與投保人接觸，這就要求適合銀行代售的產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品既要形式簡單、操作方便、適于柜臺銷售，又要與銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相聯(lián)系，這樣不但可以對銀行客戶更具有吸引力，還可以調(diào)動銀行進(jìn)行的積極性。但從目前各產(chǎn)險(xiǎn)公司推出的產(chǎn)品看，主要問題是適合于銀行柜臺出售的險(xiǎn)種太少，大大限制了銀保合作的廣度和深度。因此，銀保雙方主要只是互為業(yè)務(wù)，并無多少實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，合作的產(chǎn)品創(chuàng)新不足，仍是傳統(tǒng)產(chǎn)品為主導(dǎo)，特別是傳統(tǒng)財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品如家財(cái)險(xiǎn)等并不受到市民青睞，專供銀行營銷的大眾型產(chǎn)品更是缺乏，而相反在壽險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域的平安保險(xiǎn)、中國人壽、友邦保險(xiǎn)等多家公司都已紛紛推出多款專供銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
4.技術(shù)水平低下，障礙明顯。
客戶在銀行柜臺買保險(xiǎn)主要是圖個(gè)購買手續(xù)和售后服務(wù)的方便，但由于目前銀行與產(chǎn)險(xiǎn)公司之間電腦聯(lián)網(wǎng)程度低，電子化管理水平參差不齊，機(jī)型和軟件規(guī)格不統(tǒng)一，雙方所有網(wǎng)點(diǎn)無法全面聯(lián)網(wǎng)，業(yè)務(wù)的手工操作大大阻礙了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。另外，資金往來、風(fēng)險(xiǎn)防范等都需要相應(yīng)的計(jì)算機(jī)硬件、軟件設(shè)備支撐，目前產(chǎn)險(xiǎn)公司系統(tǒng)內(nèi)尚沒有重視開發(fā)和建立起銀行保險(xiǎn)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，在發(fā)展銀保業(yè)務(wù)方面的技術(shù)力量、軟件設(shè)備等都還不足，各銀行之間的技術(shù)、設(shè)備水平也參次不齊，使銀保合作的創(chuàng)新難于在深層次上展開。
5.費(fèi)有差異，青睞壽險(xiǎn)。
費(fèi)的差異使產(chǎn)險(xiǎn)與壽險(xiǎn)相比缺乏競爭力。壽險(xiǎn)產(chǎn)品普遍期限較長，其費(fèi)可以在較長的保險(xiǎn)期限內(nèi)分?jǐn)?，因此壽險(xiǎn)公司給銀行的費(fèi)普遍較高，而產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的期限普遍較短，費(fèi)難以維持在較高水平。費(fèi)的差異造成銀行人員更偏向于銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品。
6.合作只求形式，不計(jì)成本。
隨著市場主體的不斷增加，以及“一對一”關(guān)系限制的解除，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在快速發(fā)展的同時(shí)，所隱含的激烈的市場競爭日趨加劇，競爭的焦點(diǎn)直接體現(xiàn)在各公司手續(xù)費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)的高低上。各產(chǎn)險(xiǎn)公司為搶占市場，不惜采取支出高額手續(xù)費(fèi)的競爭策略，很少計(jì)算產(chǎn)品和客戶成本，加上宣傳以及硬件投入等最后可能使這項(xiàng)業(yè)務(wù)處于無利可圖或虧損的地步，為自己埋下了利潤的“陷阱”，也使銀保合作的規(guī)范經(jīng)營面臨挑戰(zhàn)，如不采取有效措施加以防范，勢必形成與以往“航意險(xiǎn)”無序競爭局面相類似的不規(guī)范的銀行市場。
7.重關(guān)系輕培訓(xùn)，忽視質(zhì)量。
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)量的多少與銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及柜面人員推銷業(yè)務(wù)的積極性和主動性有很大關(guān)系。因此，大多數(shù)產(chǎn)險(xiǎn)公司把更多精力投入到處理和維系人際關(guān)系上，忽視了對銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，這就使網(wǎng)點(diǎn)柜員缺乏系統(tǒng)的產(chǎn)險(xiǎn)知識、投資知識和展業(yè)技巧的培訓(xùn)，致使代辦人員不了解或不甚了解產(chǎn)品的條款內(nèi)容及宣傳要求，在對客戶說明講解的過程中，難免發(fā)生錯(cuò)誤或誤導(dǎo)，導(dǎo)致退保或產(chǎn)生糾紛。
8.激勵(lì)機(jī)制不暢，缺乏動力。
雖然銀行高級管理層從總體戰(zhàn)略考慮，愿意在目前傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)利潤不佳的情況下拓展中間業(yè)務(wù)，但是銀行中層及基層管理者從自身利益出發(fā)，多以存款的多少作為考核基層工作的重要指標(biāo)，增加產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)并不能增加存款，銀行基層人員辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性因此受到一定影響。
三、開拓創(chuàng)新，謀求產(chǎn)險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展
面對產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)在開展銀保業(yè)務(wù)中的上述制約因素，產(chǎn)險(xiǎn)公司只有從轉(zhuǎn)變觀念，開拓創(chuàng)新，強(qiáng)化營銷，控制風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)，完善激勵(lì)機(jī)制和客戶關(guān)系管理等多方面入手，才能加快產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。具體建議如下：
1.轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識，開拓思路。
產(chǎn)險(xiǎn)公司不能將銀行僅僅放在的位置上，而需要和各級銀行進(jìn)一步加強(qiáng)聯(lián)系，主動協(xié)調(diào)接觸，以交流情況，研究對策。目前我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢良好，居民總資產(chǎn)不斷增多，2002年我國居民儲蓄率高達(dá)39％，家庭購房率也呈上升趨勢，這就使其對風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移需求迅速擴(kuò)大，從而為個(gè)人財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)提供了廣闊的空間，也為個(gè)人銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開拓了廣泛的渠道。其次，進(jìn)出口貨運(yùn)險(xiǎn)市場的巨大潛力為產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)搭建了平臺。從我國保險(xiǎn)市場看，2000年貨運(yùn)險(xiǎn)保費(fèi)為38億元，2001年為41億元，2002年突破45億元，而進(jìn)出口貨運(yùn)險(xiǎn)保費(fèi)收入占貨運(yùn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的半壁江山。隨著我國加入WTO，進(jìn)出口貿(mào)易增長強(qiáng)勢，進(jìn)出口貨運(yùn)險(xiǎn)市場前景誘人。由于貨運(yùn)險(xiǎn)單量大，單均保費(fèi)低等特點(diǎn)，產(chǎn)險(xiǎn)公司為節(jié)省人力，更趨向與銀行國際業(yè)務(wù)部建立關(guān)系，大力拓展進(jìn)出口貨運(yùn)險(xiǎn)。此外，高新技術(shù)的迅猛發(fā)展，特別是六大支柱產(chǎn)業(yè)逐步形成將使得產(chǎn)險(xiǎn)公司與銀行的合作由簡單的承保擴(kuò)大到風(fēng)險(xiǎn)咨詢和管控，承保險(xiǎn)種也由企財(cái)險(xiǎn)拓寬到建筑工程險(xiǎn)、安裝工程險(xiǎn)、雇主責(zé)任險(xiǎn)等，產(chǎn)險(xiǎn)公司通過與銀行的合作可以尋找到一條參與大中型保險(xiǎn)項(xiàng)目的捷徑，從而快速進(jìn)入銀行強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)成為可能，擴(kuò)大其對市場的開發(fā)廣度和深度。
2.立足長遠(yuǎn)，整合資源，系統(tǒng)考慮。
在轉(zhuǎn)變觀念的基礎(chǔ)上，產(chǎn)險(xiǎn)公司必須立足長遠(yuǎn)，樹立全方位現(xiàn)代化的經(jīng)營觀念，避免短期行為，對銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行總體戰(zhàn)略規(guī)劃，包括發(fā)展目標(biāo)、機(jī)構(gòu)設(shè)置、合作對象、合作方式等，積極地采取戰(zhàn)略聯(lián)盟形式，達(dá)成與合作銀行的緊密合作，以迅速搶奪市場并盡快建立成熟的后臺運(yùn)作體系，建立在產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷、電腦系統(tǒng)等方面的優(yōu)勢。在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展初期，特別在當(dāng)前國民保險(xiǎn)意識還不高、社會保險(xiǎn)制度還不完善的情況下，業(yè)務(wù)的開展有一定難度，雙方必須系統(tǒng)考慮，尋找突破口，扎實(shí)做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，避免因短期內(nèi)效益不明顯造成中途而廢的情況，認(rèn)認(rèn)真真地做好各項(xiàng)服務(wù)工作，包括加強(qiáng)銀行網(wǎng)點(diǎn)的人員培訓(xùn)和宣傳，提高銀行網(wǎng)點(diǎn)人員的工作積極性等。
3.橫向合作，上下理順，構(gòu)建平臺。
首先，要理順產(chǎn)險(xiǎn)公司各部門之間的關(guān)系。在產(chǎn)險(xiǎn)公司與各銀行總行簽訂了合作協(xié)議后，各業(yè)務(wù)部門、信息技術(shù)部門沒跟上，會使得合作協(xié)議多為框架性協(xié)議，缺乏實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，使其成為事實(shí)上的一紙空文。其次，要做好產(chǎn)險(xiǎn)總分公司在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上的協(xié)調(diào)工作?，F(xiàn)在總公司與各銀行總行簽訂協(xié)議，各級分支機(jī)構(gòu)在這個(gè)問題上又各自為政，造成資源浪費(fèi)。第三，產(chǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)對各家銀行進(jìn)行較深入的調(diào)查，選擇符合深層次實(shí)質(zhì)性合作條件的銀行作為重點(diǎn)合作對象。
4.重點(diǎn)突破，打破信息技術(shù)、產(chǎn)品、核算三大瓶頸制約。
1）進(jìn)行信息技術(shù)合作。運(yùn)用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)銀行與保險(xiǎn)公司的聯(lián)網(wǎng)，是開展銀行保險(xiǎn)的基礎(chǔ)工作。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展尤其需要信息技術(shù)的支持，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品需要核保，信息的輸送和反饋相當(dāng)重要，雙方必須實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)質(zhì)量。
2）加大產(chǎn)品開發(fā)力度。產(chǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)選擇適合銀行特點(diǎn)的險(xiǎn)種進(jìn)行合作，在目前銀行保險(xiǎn)險(xiǎn)種種類不多的情況下，一定要對所推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)真的選擇，并結(jié)合自身的實(shí)力開發(fā)有價(jià)值的混合型服務(wù)產(chǎn)品，一方面要提供簡易、標(biāo)準(zhǔn)、操作方便的金融服務(wù)，另一方面，應(yīng)使其集保障性、儲蓄性、投資性于一身，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭能力。
3）完善核算體系。為促進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，對銀行進(jìn)行有效的激勵(lì)非常重要，這需要進(jìn)一步完善核算體系，合理分配各方利益。既要考慮銀行總體，又要充分認(rèn)識到銀行基層工作人員在實(shí)施具體工作中的重要作用，激勵(lì)措施和利益分配要落實(shí)到基層。銀行和產(chǎn)險(xiǎn)公司可以采取多樣化的激勵(lì)方式，聯(lián)合組織激勵(lì)活動，綜合運(yùn)用收入獎(jiǎng)勵(lì)、晉升、培訓(xùn)、參觀交流、參與管理等手段。
銀行保險(xiǎn)一般指壽險(xiǎn)公司利用銀行等金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。對于銀行來說，積極發(fā)展銀保業(yè)務(wù)不僅可以豐富銀行的服務(wù)內(nèi)容，拓展銀行業(yè)務(wù)，降低銀行對利差收入的依賴性，而且可以利用保險(xiǎn)公司的客戶，深挖保險(xiǎn)公司擁有資源的潛力，實(shí)現(xiàn)資源共享；對于保險(xiǎn)公司來說，利用銀行龐大的營業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，不僅可以降低保險(xiǎn)公司的營銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽(yù)和客戶資源拓展市場。正是由于銀保合作可以通過資源共享提高經(jīng)營效率，實(shí)現(xiàn)“雙贏”，銀行保險(xiǎn)在海外得到了迅速發(fā)展。據(jù)有關(guān)資料介紹，2000年，歐洲保險(xiǎn)傭金占銀行總利潤的比例高達(dá)10％，2010年這一比例將達(dá)到15％，500家大銀行中接近一半擁有專門從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的附屬機(jī)構(gòu)。歐洲大多數(shù)國家銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入占壽險(xiǎn)市場的比重為20％～35％，在法國、西班牙、葡萄牙等國，這一比例達(dá)到50％～70％。中國香港、新加坡等地，銀行保險(xiǎn)占保費(fèi)收入的比重也達(dá)到20％以上。
我國自上世紀(jì)90年代中期從國外引入銀行保險(xiǎn)銷售模式以來，銀行保險(xiǎn)發(fā)展迅速，成為壽險(xiǎn)公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險(xiǎn)占我國壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的比重達(dá)到26％。從2004年下半年開始，銀行保險(xiǎn)在國內(nèi)的發(fā)展減緩，2005年前10個(gè)月更是進(jìn)入低迷狀態(tài)。2005年末起銀行保險(xiǎn)一改近兩年的頹勢，出現(xiàn)迅猛上升的勢頭。2006年一季度，銀保業(yè)務(wù)量占到壽險(xiǎn)公司總保費(fèi)收入的33．9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費(fèi)收入的40％。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量的忽上忽下，表明我國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還不夠成熟，銀行和保險(xiǎn)公司之間的合作基礎(chǔ)并不牢固。
從保險(xiǎn)公司角度看，隨著保險(xiǎn)公司的增多和競爭的加劇，銀行渠道成為稀缺資源，銀行由于其優(yōu)勢地位而對合作保險(xiǎn)公司手續(xù)費(fèi)要價(jià)過高。據(jù)調(diào)查，保險(xiǎn)公司支付給銀行的手續(xù)費(fèi)大體在3％～3．5％的水平，個(gè)別渠道甚至達(dá)到4％。除手續(xù)費(fèi)外，保險(xiǎn)公司還須向銀保銷售人員支付激勵(lì)費(fèi)用。此外，相當(dāng)數(shù)量的商業(yè)銀行會對合作保險(xiǎn)公司提出購買基金產(chǎn)品等不同要求。
從銀行角度看，各公司的銀行產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，結(jié)構(gòu)單一，主要產(chǎn)品一般為期限較短的躉繳型分紅產(chǎn)品，與銀行儲蓄產(chǎn)品相似進(jìn)而構(gòu)成競爭。此外，保險(xiǎn)公司還有濫用銀行信譽(yù)之嫌。
從消費(fèi)者的角度看，銀行保險(xiǎn)誤導(dǎo)銷售問題仍十分突出。銀行保險(xiǎn)的宣傳資料往往混淆了儲蓄和保險(xiǎn)的界限，有的銷售人員夸大宣傳銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益性，以錯(cuò)誤的收益率計(jì)算方法誤導(dǎo)分紅產(chǎn)品客戶。另一方面，銀行保險(xiǎn)的售后服務(wù)也不到位。各銀行機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)大多為手工操作，保單流轉(zhuǎn)緩慢，客戶從投保到拿到保單通常需要一周左右的時(shí)間。同時(shí)由于現(xiàn)行銀行保險(xiǎn)合作主要集中于柜臺銷售，其他方面的合作極少，大部分公司的查詢、契約保全、保單貸款、保單更改及理賠等服務(wù)項(xiàng)目，還只能在保險(xiǎn)公司操作，從而使客戶感到十分不便。
進(jìn)一步看，銀行保險(xiǎn)發(fā)展困難的深層次原因是，銀行與壽險(xiǎn)公司的合作缺乏長期利益共享機(jī)制，銀行尚未將銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險(xiǎn)公司也只是簡單地將銀行保險(xiǎn)作為一種銷售方式，側(cè)重利用銀行的品牌效應(yīng)而忽視了自身品牌的維護(hù)和產(chǎn)品創(chuàng)新。因此，銀保合作只能在簡單銷售的低水平進(jìn)行。在各公司產(chǎn)品差別不大的情況下，對銀行網(wǎng)點(diǎn)資源的爭奪就成為保險(xiǎn)公司發(fā)展銀行業(yè)務(wù)的重要手段，而這種爭奪又主要體現(xiàn)在手續(xù)費(fèi)的競爭上。銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售成本的不斷攀升縮小了保險(xiǎn)公司的利潤空間，加大了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
二、發(fā)展綜合經(jīng)營對銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的影響
由于綜合經(jīng)營具有節(jié)約交易成本、分散金融風(fēng)險(xiǎn)和獲得協(xié)同效應(yīng)等優(yōu)勢，在市場競爭日趨加劇和金融機(jī)構(gòu)加速轉(zhuǎn)型的環(huán)境下，通過穩(wěn)步推進(jìn)綜合經(jīng)營來提高我國金融業(yè)競爭力已在上下達(dá)成共識。特別是隨著我國國有商業(yè)銀行體制改革的深化和內(nèi)部治理的改善，商業(yè)銀行正在重構(gòu)盈利模式，將經(jīng)營重點(diǎn)轉(zhuǎn)向理財(cái)和零售業(yè)務(wù)。在這種情況下，發(fā)展綜合經(jīng)營的內(nèi)在要求更加迫切。在監(jiān)管部門的支持下，近來金融業(yè)綜合經(jīng)營的態(tài)勢日趨明顯。
綜合經(jīng)營的實(shí)質(zhì)是通過調(diào)整和改進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，滿足客戶對金融服務(wù)的全方位需求，將過去需要多家金融機(jī)構(gòu)才能提供的多種金融產(chǎn)品和金融服務(wù)集中到一家機(jī)構(gòu)提供，從而使得客戶能夠得到質(zhì)量和效率更高、成本費(fèi)用更低的服務(wù)。換言之，就是要使客戶能從一個(gè)窗口購買更多的商品。因?yàn)檠芯勘砻?，客戶從同一個(gè)金融機(jī)構(gòu)購買的商品種類越多，他離開這家機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)買別家金融商品的幾率也就越低。
對于金融機(jī)構(gòu)來說，推進(jìn)綜合經(jīng)營活動，不僅要加強(qiáng)與其他金融行業(yè)的業(yè)務(wù)與經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，更要調(diào)整金融機(jī)構(gòu)的內(nèi)部構(gòu)造，改進(jìn)運(yùn)行機(jī)制，以適應(yīng)經(jīng)營方式的變動和有效控制風(fēng)險(xiǎn)。從目前金融機(jī)構(gòu)的情況看，已經(jīng)出現(xiàn)了以下一些調(diào)整動向：
一是從戰(zhàn)略的高度出發(fā)統(tǒng)籌規(guī)劃各類業(yè)務(wù)，重估不同業(yè)務(wù)的價(jià)值，調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展方向和發(fā)展重點(diǎn)。同時(shí)整合、重組內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)與管理流程，提高信息處理能力和綜合管理能力，全面提高人力資源、業(yè)務(wù)流程、客戶服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管控、定價(jià)與成本等方面的管理水平。
二是改進(jìn)營銷模式，使?fàn)I銷組織由分散向高度統(tǒng)一轉(zhuǎn)變，營銷渠道由簡單的客戶經(jīng)理服務(wù)向一攬子綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變，營銷方式由僅依靠自身渠道向各類金融機(jī)構(gòu)聯(lián)動、多渠道銷售轉(zhuǎn)變。
三是積極開發(fā)多樣性產(chǎn)品，將多種產(chǎn)品和服務(wù)集成組裝成多種“產(chǎn)品套餐”，以滿足不同客戶的需求。
四是改進(jìn)技術(shù)系統(tǒng)，依托計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的強(qiáng)大功能，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)大集中和信息處理的高效化，以迅速感知客戶需求，開發(fā)新產(chǎn)品、新服務(wù)，搶占市場和培養(yǎng)新客戶群。
在上述調(diào)整的過程中，無論對銀行還是保險(xiǎn)公司來說，銀行保險(xiǎn)的地位和作用都將發(fā)生變化。過去銀行保險(xiǎn)對銀行只是一項(xiàng)簡單的業(yè)務(wù)，其手續(xù)費(fèi)收入只是銀行利潤的一個(gè)渠道。今后銀行會越來越重視銀行保險(xiǎn)對銀行自身發(fā)展的作用，將之納入銀行整體發(fā)展戰(zhàn)略格局，整合于銀行的銷售模式之中。過去銀行保險(xiǎn)對壽險(xiǎn)公司只是銷售產(chǎn)品、拓展市場的一個(gè)手段，未來保險(xiǎn)公司將更加注重銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品開發(fā)和配套服務(wù)，借助銀行巨大的客戶資源，細(xì)分市場和尋找潛在客戶，設(shè)計(jì)有特色的、對應(yīng)于不同客戶需求的產(chǎn)品，逐步擺脫低水平價(jià)格競爭模式。更加注重通過發(fā)展銀行保險(xiǎn)，降低對傳統(tǒng)人的依賴程度。更加注重與銀行實(shí)現(xiàn)信息、網(wǎng)絡(luò)等各項(xiàng)資源的共享，降低經(jīng)營成本。
具體來看，今后銀行保險(xiǎn)將朝著以下幾個(gè)方向發(fā)展。
一銀保合作將由簡單的初級方式轉(zhuǎn)向深層合作
實(shí)踐表明，簡單的銷售模式使得雙方缺乏長期的共同利益機(jī)制，難以建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，并成為保險(xiǎn)公司之間過度競爭的誘因。隨著我國金融控股公司的發(fā)展，出于控股關(guān)系的銀保聯(lián)盟將產(chǎn)生和增加。銀保之間的合作將由柜臺銷售深入到售后服務(wù)、配套服務(wù)、數(shù)據(jù)資源共享等多個(gè)方面，根據(jù)產(chǎn)品的特性和目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)，選擇適合的銷售方式。通過深層合作，不僅使合作雙方的金融服務(wù)多元化、差異化、綜合化，還要通過融資、資金匯劃、聯(lián)合發(fā)信用卡等業(yè)務(wù)的合作，進(jìn)一步挖掘客戶潛力，深入了解客戶需求，拓展雙方的業(yè)務(wù)空間和利潤空間。
二銀行銷售銀保產(chǎn)品的模式可能發(fā)生變化
過去一家銀行往往同時(shí)銷售多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，人們常常可以看到在一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)中多家保險(xiǎn)公司營銷員爭奪客戶甚至互相詆毀，使得客戶無所適從，損害了銀行和保險(xiǎn)的信譽(yù)。隨著金融控股集團(tuán)的發(fā)展，今后部分銀行可能會從集團(tuán)的整體利益出發(fā)，對關(guān)聯(lián)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品實(shí)行專營。即便是繼續(xù)采取銷售協(xié)議模式的銀保合作，也有一部分會建立起排他性的長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，目前在有的地區(qū)，已經(jīng)出現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司建立“一對一”關(guān)系的情況。此外，過去10年中銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要在五行一郵四大國有商業(yè)銀行、交行、郵政儲蓄中展開，因?yàn)榕c其他類型的商業(yè)銀行相比，五行一郵具有無以比擬的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢。但是近年來股份制等商業(yè)銀行發(fā)展迅速，尤其在高端客戶的理財(cái)業(yè)務(wù)方面已經(jīng)占有競爭優(yōu)勢。同時(shí)由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和無線技術(shù)的發(fā)展，國外電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售正在成為銀行的主流渠道，網(wǎng)點(diǎn)的重要性隨之降低，因此保險(xiǎn)公司與股份制等其他類型商業(yè)銀行之間的銀行合作也會逐步得到發(fā)展。
三銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品范圍進(jìn)一步拓展
如前所述，目前銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品主要是短期躉繳型分紅產(chǎn)品，險(xiǎn)種單一、雷同且與銀行儲蓄產(chǎn)品相似，不僅對銀行自身業(yè)務(wù)發(fā)展幾乎毫無幫助，反而在某種程度上構(gòu)成競爭關(guān)系，形成銀行產(chǎn)品與保險(xiǎn)產(chǎn)品“兩張皮”現(xiàn)象。下一步銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的核心將集中于兩個(gè)方面：
一是開發(fā)銀行主業(yè)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，例如辦理住房貸款時(shí)提供房屋保險(xiǎn)、辦理中小企業(yè)貸款時(shí)提供業(yè)主壽險(xiǎn)、辦理消費(fèi)貸款提供信用保險(xiǎn)、辦理汽車貸款時(shí)提供汽車保險(xiǎn)、辦理匯兌業(yè)務(wù)時(shí)提供旅行或運(yùn)輸保險(xiǎn)等。這類業(yè)務(wù)是銀行自身業(yè)務(wù)的延伸，客戶也存在實(shí)際需求，產(chǎn)品開發(fā)和營銷的難度都不大。
二是開發(fā)全方位服務(wù)類產(chǎn)品，使保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品相融合，為客戶提供更好的個(gè)人財(cái)富管理服務(wù)。為達(dá)此目標(biāo)，通常銀行與保險(xiǎn)公司之間需要共享客戶資料，共同進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，甚至建立共同的產(chǎn)品庫。
四銷售活動向?qū)I(yè)化、組織化方向發(fā)展
1.業(yè)務(wù)發(fā)展有很強(qiáng)的的季節(jié)性。
縣域和農(nóng)村的銀行市場受到本身地區(qū)的局限性和經(jīng)濟(jì)發(fā)展類型的影響，使得這類地區(qū)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展具有一定的規(guī)律性。例如，該地區(qū)居民的經(jīng)濟(jì)來源如果是來自于打工，那么其業(yè)務(wù)辦理的高峰期將出現(xiàn)在春節(jié)前后。如果該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)來源主要是農(nóng)產(chǎn)品種植，那么其業(yè)務(wù)辦理的高峰期將在農(nóng)作物播種前后和收獲的時(shí)期。各個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)來源情況的不同將會影響銀行辦理的業(yè)務(wù)量，出現(xiàn)業(yè)務(wù)辦理的“季節(jié)性”。
2.銀行與保險(xiǎn)部門的業(yè)務(wù)拓展方式簡單。
縣城和農(nóng)村地區(qū)銀行的業(yè)務(wù)擴(kuò)展方式都是采取關(guān)系型渠道的行政推廣，這樣就使得保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的管理人員對工作的方式理解上產(chǎn)生一定的偏差，認(rèn)為保險(xiǎn)部門的上層管理人員只要和銀行的相關(guān)部門的經(jīng)理達(dá)成共識，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)收單就算完成任務(wù)了。這種業(yè)務(wù)拓展的方式雖然簡單有效，但是對于銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的建設(shè)和管理是極為不利的。首先，這種簡單的工作對于員工的綜合能力要求不高，使得員工整體的綜合素質(zhì)降低；其次，管理人員不重視對基層員工的技能培訓(xùn)和隊(duì)伍的建設(shè)，使得整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力不高，工作效率低下。
二、對銀行保險(xiǎn)渠道管理模式的建議
縣域和農(nóng)村的銀行保險(xiǎn)渠道與大中城市不同，它具有一些獨(dú)有特點(diǎn)如：季節(jié)性、業(yè)務(wù)簡單數(shù)量多。因此在對這些地區(qū)的銀行保險(xiǎn)渠道的管理模式上不能完全地按照城市中的模式進(jìn)行，要根據(jù)這些地區(qū)的特點(diǎn)，科學(xué)有效地對其進(jìn)行管理。
1．堅(jiān)持簡單型的產(chǎn)品推廣模式。
縣域和農(nóng)村區(qū)域的銀行業(yè)務(wù)推行的類型要以客戶的具體需求為基礎(chǔ)，這樣推廣的業(yè)務(wù)才會有相應(yīng)的市場?？h城和農(nóng)村的客戶要求比較簡單、基層，但是辦理的業(yè)務(wù)數(shù)量比較大，所以銀行方面可以針對這一特點(diǎn)主要推行簡單類型的商品，并提供一些較為復(fù)雜的個(gè)人理財(cái)保障產(chǎn)品。另一方面，可以根據(jù)當(dāng)?shù)貙τ谛庞蒙缧☆~信貸業(yè)務(wù)的實(shí)際需要，推出比較具有針對性的意外保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，提高銀行保險(xiǎn)渠道關(guān)聯(lián)度，完善農(nóng)村保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)體系。
2．建立精細(xì)化的管理模式。
縣域和農(nóng)村的銀行建設(shè)的地點(diǎn)比較分散，而且不同地區(qū)之間的經(jīng)濟(jì)方面有著較大的差別，這就使得一些規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)在地區(qū)上出現(xiàn)不適宜的現(xiàn)象。比如，四大銀行設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)的要求是儲蓄存款余額達(dá)到或者超過5000萬元，對于中大型城市來說，這點(diǎn)要求很容易達(dá)到，但是對于一些地處偏遠(yuǎn)、經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū)，這點(diǎn)要求就很難達(dá)到，使得當(dāng)?shù)氐你y行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)不能順利地進(jìn)行。所以研究人員建議，對于縣城和農(nóng)村的銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)施行精細(xì)化的管理模式，具體來說就是針對不同地區(qū)的具體情況設(shè)定不同的標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)地區(qū)內(nèi)的銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，最大范圍內(nèi)地提高銀行的業(yè)務(wù)量。另外，針對不同地區(qū)居民對于銀行網(wǎng)點(diǎn)需求的類型，建設(shè)適宜的銀行網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)，避免資源的浪費(fèi)。
3．采取集中管理的模式。
我國的縣域和農(nóng)村的地區(qū)廣，建設(shè)的銀行網(wǎng)點(diǎn)多，不同地區(qū)之間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況有所差異，這就為銀行的綜合管理帶來了很多的不便。從國家的成本效益的角度出發(fā)，采取集中管理的模式更加適宜。具體來說就是對一定區(qū)域內(nèi)的銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)的劃分，在不同地區(qū)施行專人管理的制度，最后將各個(gè)地方的信息定期進(jìn)行綜合的核實(shí)和處理，提高工作效率，這樣能夠在一定程度上減少人力資源的浪費(fèi)。
三、總結(jié)
1.銀行母公司實(shí)施了利益相關(guān)者關(guān)系管理，各方利益得到維護(hù)
在銀行母公司金融控股集團(tuán)模式下，銀行母公司對銀行系保險(xiǎn)子公司具有自然的影響力，再加之由于國內(nèi)金融體系結(jié)構(gòu)依然造成目前銀行母公司對傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的巨大地位優(yōu)勢，因此，銀行母公司對于銀行保險(xiǎn)合作各方的定位是共贏機(jī)制構(gòu)建的核心前提。隨著國內(nèi)利率市場化改革進(jìn)程的推進(jìn)，中間業(yè)務(wù)收入對銀行經(jīng)營收益和資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整具有戰(zhàn)略影響意義，而金融集團(tuán)內(nèi)和集團(tuán)間的戰(zhàn)略協(xié)同效益依然對市場競爭優(yōu)勢地位的鞏固具有重要意義且越發(fā)突出，因此，集團(tuán)內(nèi)和集團(tuán)間的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)會逐步成為銀行集團(tuán)的重要業(yè)務(wù)單元。由于上述因素對銀行母公司金融集團(tuán)的影響，銀行母公司提升對銀行保險(xiǎn)合作各方的利益相關(guān)者管理的程度，給予合作各方特別是傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司以平等利益相關(guān)者的地位，真切維護(hù)各保險(xiǎn)公司的利益，與各外部的利益相關(guān)者建立重要的關(guān)系，甚至達(dá)到利益相關(guān)者伙伴關(guān)系，是銀行保險(xiǎn)合作各方共贏機(jī)制構(gòu)建形成的最主要表現(xiàn)形式。
2.各方遵守銀行母公司制定“具有強(qiáng)制約束力的協(xié)議”，形成了合作各方公平的銀保競爭環(huán)境
由于銀行母公司對保險(xiǎn)公司擁有巨大的地位優(yōu)勢，因此，共贏機(jī)制下的銀行保險(xiǎn)合作各方遵守的“具有強(qiáng)制約束力的協(xié)議”需要有銀行母公司制定，并由銀行母公司引導(dǎo)各合作保險(xiǎn)公司強(qiáng)化執(zhí)行。而共贏機(jī)制下的銀行保險(xiǎn)合作各方均自覺遵守這一“約束力協(xié)議”，形成公平、合規(guī)的銀行保險(xiǎn)市場競爭環(huán)境。這一約束力的協(xié)議包括大帳手續(xù)費(fèi)率的制定標(biāo)準(zhǔn)、合作各方的違規(guī)懲處與退出機(jī)制、合作各方的責(zé)任承擔(dān)機(jī)制、公平的努力程度分配機(jī)制、合規(guī)高效的柜員二重委托機(jī)制、共同維護(hù)消費(fèi)者利益的機(jī)制等等內(nèi)容。
3.合理制定了大帳手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，形成了清晰的利益分配機(jī)制
對銀行保險(xiǎn)博弈各方來說，大帳手續(xù)費(fèi)率是影響各方利益分配的關(guān)鍵因素，因?yàn)?，它既是銀行從銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中實(shí)現(xiàn)的中間業(yè)務(wù)收入主要來源，也是保險(xiǎn)公司成本的最主要部分。因此，共贏的銀行保險(xiǎn)機(jī)制下，形成了合理的手續(xù)費(fèi)制定標(biāo)準(zhǔn)，并決定了合作各方間清晰的利益分配機(jī)制。
4.形成了按照合作產(chǎn)能分配銀行努力程度的公平機(jī)制
在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，銀行和銀行柜員的努力程度決定了保費(fèi)的產(chǎn)能，銀行的努力程度越高，保費(fèi)的產(chǎn)出就越高。因此，對于銀行柜員努力程度的訴求是保險(xiǎn)公司各經(jīng)濟(jì)主體的主要目標(biāo)。而在非共贏機(jī)制下，競相追加手續(xù)費(fèi)等資源投入成為了保險(xiǎn)公司激勵(lì)銀行提高努力程度和誘導(dǎo)銀行分配努力程度的主要手段。手續(xù)費(fèi)的惡性競爭，恰恰造成了保險(xiǎn)公司不能盈利的主要原因。因此，在銀行保險(xiǎn)共贏機(jī)制下，大帳手續(xù)費(fèi)率已經(jīng)有了明確的制定標(biāo)準(zhǔn)，不再成為努力程度分配的依據(jù)。此時(shí)，合作各方形成了以產(chǎn)能貢獻(xiàn)為標(biāo)準(zhǔn)的努力程度分配的標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)者保險(xiǎn)公司著力提高經(jīng)營產(chǎn)能，并形成了保險(xiǎn)公司間以產(chǎn)能為標(biāo)準(zhǔn)的積極向上的良性的公平競爭環(huán)境。另外需要淡化銀行母公司對銀行系保險(xiǎn)子公司的刻意保護(hù)，將銀行系保險(xiǎn)子公司納入與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司共同公平競爭的氛圍中。
5.形成了合規(guī)高效的單純柜員二重委托模式下的柜員激勵(lì)機(jī)制
由于柜員在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)中的關(guān)鍵地位，柜員努力程度的高低直接決定了銀行保費(fèi)產(chǎn)能的高低，因此，合規(guī)高效的柜員激勵(lì)機(jī)制的形成，是確保銀行柜員銷售積極性的關(guān)鍵因素。在現(xiàn)階段業(yè)務(wù)中，銀行柜員保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有三種收入方式：第一種是單純的二重委托—模式下的收入，即保險(xiǎn)公司按照一定比例的手續(xù)費(fèi)率委托銀行銷售保險(xiǎn)，同時(shí)銀行轉(zhuǎn)移支付一部分手續(xù)費(fèi)委托柜員銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品模式中，柜員得到的收入；第二種是在第一種存在的前提下，由于銀行轉(zhuǎn)移支付的激勵(lì)比例過低或兌現(xiàn)不及時(shí)，保險(xiǎn)公司再以隱性激勵(lì)的方式向柜員提供一筆收入；第三種是保險(xiǎn)公司直接跳開銀行，與柜員銷售“飛單”，直接激勵(lì)柜員。根據(jù)對銀行柜員二重委托收入方式的風(fēng)險(xiǎn)分析，可以知道，對柜員的第一種收入方式是合規(guī)且風(fēng)險(xiǎn)最小的方式，但是其弊端是對柜員的激勵(lì)力度不高且激勵(lì)形式不明顯，導(dǎo)致對柜員激勵(lì)效果不理想。在共贏的合作機(jī)制下，形成了具有競爭性的柜員的激勵(lì)機(jī)制和激勵(lì)形式，確保了柜員銷售積極性的調(diào)動，在這種前提下，各保險(xiǎn)公司遵守銀行母公司要求嚴(yán)格執(zhí)行對柜員的單純二重委托機(jī)制。
6.形成了明確的責(zé)任追究機(jī)制和嚴(yán)格的懲處機(jī)制，共同維護(hù)了消費(fèi)者權(quán)益
由于在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，各保險(xiǎn)公司之間畢竟存在競爭性的利益沖突，保險(xiǎn)公司可能會采取一些違規(guī)的或不正當(dāng)?shù)母偁幨侄危瑏碚T導(dǎo)柜員的銷售或直接進(jìn)行誤導(dǎo)銷售等等，來強(qiáng)化競爭優(yōu)勢。另外，個(gè)別網(wǎng)點(diǎn)或柜員也會采取一些違規(guī)方式來促進(jìn)保險(xiǎn)的銷售。因此，對于合作各方，特別是保險(xiǎn)公司違規(guī)責(zé)任追究和嚴(yán)格的懲處機(jī)制，對于違反“約束力協(xié)議”嚴(yán)重的，甚至采取必要的退出機(jī)制，是保證任何合作一方不得違規(guī)的前提條件。沒有違規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生，最終體現(xiàn)的是對于消費(fèi)者利益的維護(hù)。因此，在共贏機(jī)制下，銀行保險(xiǎn)各方形成了明確的責(zé)任追究機(jī)制和嚴(yán)格的懲處機(jī)制。
7.有著明確的責(zé)任承擔(dān)機(jī)制，合理劃分合作各方運(yùn)營成本
在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，還有一塊運(yùn)營成本，涉及到合作的各方。根據(jù)對銀行保險(xiǎn)價(jià)值鏈中各活動成本的分析，知道涉及合作各方運(yùn)營成本的環(huán)節(jié)主要有三部分，一是前期的產(chǎn)品研發(fā)、調(diào)研等成本；二是銷售中的營銷支持成本；三是售后的客戶服務(wù)和非常規(guī)退保成本。上述運(yùn)營成本對保險(xiǎn)公司的經(jīng)營造成較大影響，因此，需要進(jìn)行明確的責(zé)任承擔(dān)。特別是第三部分售后的非常規(guī)退保成本，所占保險(xiǎn)公司經(jīng)營成本的比例逐步攀升，有時(shí)其比例甚至達(dá)到1%。而這部分非常規(guī)退保的主要原因是由于銀行柜員的誤導(dǎo)或銷售不清造成的，因此，合理劃分退保的責(zé)任，并承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，是共贏機(jī)制下的表現(xiàn)形式。
二、銀行母公司金融控股模式下銀保合作共贏機(jī)制構(gòu)建的環(huán)境要求
1.要求銀行母公司實(shí)施利益相關(guān)者關(guān)系管理
從前文銀行母公司金融控股模式下銀保合作共贏的表現(xiàn)形式分析可以明確銀行母公司對于合作各方之間的利益相關(guān)者關(guān)系程度越緊密，合作各方共贏機(jī)制構(gòu)建的可能性就越大，那么這一點(diǎn)也是判斷合作各方是否共贏的關(guān)鍵條件。當(dāng)然，利益相關(guān)者關(guān)系程度是一個(gè)辯證的概念。從另一個(gè)角度來講，外部利益相關(guān)者關(guān)系管理取決于外部利益相關(guān)者的重要程度，也就是說，合作的保險(xiǎn)公司對銀行母公司越重要，那么，銀行母公司對于保險(xiǎn)公司的關(guān)系管理的程度就會越高，進(jìn)而各方形成共贏的可能性越大。
2.要求各方嚴(yán)格執(zhí)行“約束力協(xié)議”內(nèi)容以形成公平的行業(yè)競爭環(huán)境
上文分析的共贏機(jī)制下的表現(xiàn)形式，表明了各方嚴(yán)格遵守這一包括大帳手續(xù)費(fèi)率的制定標(biāo)準(zhǔn)、合作各方的違規(guī)懲處與退出機(jī)制、合作各方的責(zé)任承擔(dān)機(jī)制、公平的努力程度分配機(jī)制、執(zhí)行單純的柜員二重委托機(jī)制、共同維護(hù)消費(fèi)者利益的機(jī)制等等內(nèi)容的“約束力協(xié)議”。只有遵守這一協(xié)議合作各方才能維護(hù)自身正當(dāng)利益并保持對違規(guī)行為懲處的高壓機(jī)制，各方才能真正實(shí)現(xiàn)合作共贏。因此，銀行保險(xiǎn)合作各方必須自覺并嚴(yán)格的遵守這一“約束力協(xié)議”是共贏機(jī)制構(gòu)建的銀行保險(xiǎn)市場條件。
3.要求合作各方具有穩(wěn)定的保費(fèi)產(chǎn)能平臺
銀保合作各方之間必要的保費(fèi)產(chǎn)能平臺，是關(guān)乎保險(xiǎn)公司經(jīng)營盈利或虧損的關(guān)鍵因素，并且保費(fèi)額度也是保險(xiǎn)公司開展銀保業(yè)務(wù)快速提高市場份額的目的，因此銀行母公司保費(fèi)總體產(chǎn)能的規(guī)模是對保險(xiǎn)公司形成優(yōu)勢地位的主要判定標(biāo)準(zhǔn)。如果銀行母公司的保費(fèi)總體產(chǎn)能平臺不高，對合作保險(xiǎn)公司市場份額的提升沒有多大作用，并且合作的保險(xiǎn)公司一般不會盈利，此時(shí)，銀行母公司對保險(xiǎn)公司沒有吸引力，甚至保險(xiǎn)公司不會主動與銀行合作。而在上文的分析中，知道銀行對保險(xiǎn)公司分配努力程度的依據(jù)也是合作保險(xiǎn)公司的產(chǎn)能平臺，這樣是銀行保險(xiǎn)公平競爭的合理機(jī)制。綜上，可以明確，銀行母公司的總體產(chǎn)能決定了銀行對于保險(xiǎn)公司優(yōu)勢地位與否、而保險(xiǎn)公司的產(chǎn)能決定了其得到的努力程度甚至是能否合作的問題，因此，合作各方穩(wěn)定的保費(fèi)產(chǎn)能平臺是共贏機(jī)制構(gòu)建的前提條件。
4.需要完善金融和監(jiān)管環(huán)境，確保合作各方合規(guī)經(jīng)營
從對銀行保險(xiǎn)的發(fā)展原因可以看出，銀行保險(xiǎn)最初在歐洲的出現(xiàn)是得益于監(jiān)管的混業(yè)經(jīng)營政策的放開和激烈的金融行業(yè)競爭，但是由于西方發(fā)達(dá)國家成熟的金融體系和完善的監(jiān)管體系，最終形成銀行保險(xiǎn)合作各方之間的共贏格局。國內(nèi)的銀行保險(xiǎn)主要得益于混業(yè)監(jiān)管政策的逐步放開和保險(xiǎn)公司是的主動聯(lián)姻，導(dǎo)致了銀行保險(xiǎn)的快速發(fā)展。目前，國內(nèi)的金融市場體系的結(jié)構(gòu)尚不平衡，嚴(yán)重依賴銀行業(yè)，因此，銀行形成了對保險(xiǎn)公司的巨大優(yōu)勢地位。在國內(nèi)銀行保險(xiǎn)高速發(fā)展成為保費(fèi)收入的第一大來源渠道的過程中，國內(nèi)的監(jiān)管部門尚未對銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的一些違規(guī)現(xiàn)象形成處置預(yù)案，國內(nèi)的監(jiān)管體系尚不完善。因此，導(dǎo)致國內(nèi)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并不成熟，合作主體之間并沒有形成合作共贏的局面。綜上分析，銀行保險(xiǎn)各方形成共贏機(jī)制的優(yōu)異條件是國內(nèi)金融體系和監(jiān)管政策的完善。
5.健康的社會金融消費(fèi)觀念，理性的消費(fèi)行為
銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)之一是滿足客戶的金融服務(wù)需求，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者“一站購足”的便利性，以期提高客戶的忠誠度，鞏固銀行的競爭優(yōu)勢。而就保險(xiǎn)產(chǎn)品提供的金融功能而言，主要是出于保險(xiǎn)的保障功能以及資產(chǎn)保值的功能。但是在國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的銷售中，由于銷售誤導(dǎo)或營銷不清楚，導(dǎo)致消費(fèi)者被動接受保險(xiǎn)產(chǎn)品，并對銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能形成了一種偏見，認(rèn)為銀行保險(xiǎn)具有高的收益率并具有高的增值功能，因此，客戶購買之后往往會出現(xiàn)不滿意收益情況甚至出現(xiàn)大量的非常規(guī)退?，F(xiàn)象，這是一種不理性的消費(fèi)行為。隨著國內(nèi)金融環(huán)境的不斷完善，以及消費(fèi)者金融知識的不斷增加，國內(nèi)消費(fèi)者對于銀行保險(xiǎn)的消費(fèi)行為也會逐步理性。這樣，客戶的非正常退保就會減少，保險(xiǎn)公司的營業(yè)外支出水平降低，并且穩(wěn)定的保單繼續(xù)率有利于保險(xiǎn)公司對于保險(xiǎn)資金的合理運(yùn)用，提高保險(xiǎn)資金的投資收益率，增強(qiáng)經(jīng)營能力，確保盈利水平的實(shí)現(xiàn)。因此，健康的社會金融消費(fèi)觀念，理性的消費(fèi)行為是銀行保險(xiǎn)合作各方實(shí)現(xiàn)共贏的又一環(huán)境條件。
三、銀行母公司金融控股模式下銀保合作共贏機(jī)制的構(gòu)建
根據(jù)前文對于金融控股模式下銀行保險(xiǎn)合作各方共贏機(jī)制的表現(xiàn)形式和關(guān)鍵機(jī)制構(gòu)建所需的環(huán)境條件，本文從銀行保險(xiǎn)合作各方的利益分配機(jī)制、行業(yè)制度保障機(jī)制和社會制度保障機(jī)制三個(gè)方面闡述銀行保險(xiǎn)共贏機(jī)制的構(gòu)建。
1．共贏機(jī)制構(gòu)建的利益分配機(jī)制
銀行母公司金融控股模式下銀行保險(xiǎn)博弈各經(jīng)濟(jì)主體間的共贏機(jī)制構(gòu)建的利益分配機(jī)制內(nèi)容主要應(yīng)包括大帳手續(xù)費(fèi)率制定、努力程度分配原則、柜員激勵(lì)機(jī)制以及運(yùn)營成本分擔(dān)等方面。
①合理制定大帳手續(xù)費(fèi)率β標(biāo)準(zhǔn),明確利益分配機(jī)制，按照共贏原則進(jìn)行利益分配。
根據(jù)上文分析明確了大帳手續(xù)費(fèi)率是銀行保險(xiǎn)合作各主體之間利益分配的核心因素，并且也是各保險(xiǎn)公司之間提高競爭優(yōu)勢的主要手段，因此，在銀行母公司金融控股模式下的銀行保險(xiǎn)共贏機(jī)制的構(gòu)建，關(guān)鍵因素是要制定合理的并且各方能夠自覺執(zhí)行的大帳手續(xù)費(fèi)率β標(biāo)準(zhǔn)。從另外一個(gè)角度，還要分析銀行保險(xiǎn)行業(yè)的平均收益情況，當(dāng)保險(xiǎn)行業(yè)總體平均保費(fèi)投資凈收益率高于銀行平均存貸款收益率時(shí)，銀行母公司可以選擇手續(xù)費(fèi)率的較高的范圍標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；當(dāng)保險(xiǎn)行業(yè)總體平均保費(fèi)投資凈收益率低于銀行平均存貸款收益率時(shí)，銀行母公司可以選擇手續(xù)費(fèi)率的較低的范圍標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。這種大帳手續(xù)費(fèi)率β標(biāo)準(zhǔn)的制定標(biāo)志著銀行母公司將傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司與銀行系保險(xiǎn)子公司給予了同樣的地位進(jìn)行合作。
②按照合作產(chǎn)能制定透明的努力程度分配原則,形成保險(xiǎn)公司間的公平競爭機(jī)制。
由于銀行的努力程度和對于銀行系保險(xiǎn)公司的保護(hù)政策對于保險(xiǎn)公司保費(fèi)產(chǎn)出的重要性，因此，在上文共贏機(jī)制下的表現(xiàn)形式和環(huán)境條件要求分析中，明確了銀行保險(xiǎn)共贏機(jī)制的構(gòu)建必須按照合作產(chǎn)能制定透明的努力程度分配原則,以形成所有保險(xiǎn)公司間的公平競爭機(jī)制。在這種要求下，關(guān)鍵因素有兩點(diǎn)，一是制定合理的努力程度分配原則，按照產(chǎn)能分配；二是淡化對銀行系保險(xiǎn)子公司的保護(hù)政策，甚至取消對銀行系保險(xiǎn)子公司的保護(hù)政策,讓銀行系保險(xiǎn)公司與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司自由競爭。根據(jù)上文分析，這一分配原則就是銀行母公司階段性、嚴(yán)格按照各保險(xiǎn)公司的產(chǎn)能占比來進(jìn)行努力程度及網(wǎng)點(diǎn)資源的分配，是合理的分配標(biāo)準(zhǔn)。這種分配標(biāo)準(zhǔn)下可以引導(dǎo)保險(xiǎn)公司加大對內(nèi)部經(jīng)營管理和客戶服務(wù)水平的提高，也有利于保險(xiǎn)公司間的公平競爭，從而有利于銀行保險(xiǎn)業(yè)的健康良性發(fā)展。
③制定合規(guī)、明確的單純柜員二重委托模式下的柜員激勵(lì)機(jī)制。
根據(jù)前文對于柜員二重委托的三種收入方式的比較分析知道，對銀行柜員的三種不同激勵(lì)方式各有利弊。因此，制定合理的、明確的柜員激勵(lì)機(jī)制，是銀行保險(xiǎn)保費(fèi)產(chǎn)能的關(guān)鍵因素。合理的、明確的柜員激勵(lì)機(jī)制主要包含兩方面的內(nèi)容：一是銀行母公司轉(zhuǎn)移支付的激勵(lì)比例；二是明確激勵(lì)兌現(xiàn)的形式。本文認(rèn)為上述兩種內(nèi)容明確的路徑可以參考銀行柜員的第二種收入方式，將保險(xiǎn)公司隱形支付的比例等額納入到銀行激勵(lì)體系，進(jìn)行統(tǒng)一、透明、合法化管理，并且激勵(lì)兌付形式需要體現(xiàn)及時(shí)性和明確性。
④有著明確的責(zé)任承擔(dān)機(jī)制，合理劃分合作各方運(yùn)營成本。
通過前文分析知道，前期的產(chǎn)品研發(fā)、調(diào)研等成本；銷售中的營銷支持成本；售后的客戶服務(wù)和非常規(guī)退保成本三部分構(gòu)成銀行保險(xiǎn)運(yùn)營成本的主要部分，而這一運(yùn)營成本涉及到合作經(jīng)濟(jì)主體的各方，并且對保險(xiǎn)公司的經(jīng)營造成較大影響，是合作共贏的重要一環(huán)。因此，銀行母公司金融控股模式下的銀行保險(xiǎn)合作共贏機(jī)制構(gòu)建的另一因素是對于運(yùn)營成本的合理承擔(dān)。本文認(rèn)為運(yùn)營成本合理承擔(dān)的標(biāo)準(zhǔn)是按照收益和責(zé)任的劃分比例進(jìn)行承擔(dān)，這樣充分體現(xiàn)了合作各方平等的責(zé)權(quán)利原則。
2．共贏機(jī)制建設(shè)的行業(yè)制度保障機(jī)制
通過前文分析，本文認(rèn)為良好的利益分配和責(zé)任承擔(dān)機(jī)制需要制度的保障落實(shí)。
①銀行母公司實(shí)施銀保業(yè)務(wù)的利益相關(guān)者關(guān)系管理制度，維護(hù)各方利益。
從前文共贏機(jī)制和利益相關(guān)者管理關(guān)系的分析可以知道，共贏機(jī)制下的銀行母公司必然會對合作保險(xiǎn)公司實(shí)行利益相關(guān)者關(guān)系管理，并且關(guān)系緊密，而實(shí)現(xiàn)緊密的利益相關(guān)者關(guān)系管理，又會更大程度上導(dǎo)致雙方實(shí)現(xiàn)共贏。因此，銀行母公司在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過程中實(shí)施利益相關(guān)者關(guān)系管理，是合作各方共贏機(jī)制構(gòu)建的行業(yè)制度保障。
②銀行母公司制定“具有強(qiáng)制約束力的協(xié)議”，創(chuàng)建合作各方的公平競爭環(huán)境制度。
從上文分析可知共贏機(jī)制下的“約束力協(xié)議”包括大帳手續(xù)費(fèi)率的制定標(biāo)準(zhǔn)、合作各方的違規(guī)懲處與退出機(jī)制、合作各方的責(zé)任承擔(dān)機(jī)制、公平的努力程度分配機(jī)制、執(zhí)行單純的柜員二重委托機(jī)制、共同維護(hù)消費(fèi)者利益的機(jī)制等等內(nèi)容，而上述協(xié)議的內(nèi)容是確保銀行保險(xiǎn)合作各方共贏的關(guān)鍵因素，因此，確立銀行母公司制定并嚴(yán)格執(zhí)行這一“約束力協(xié)議”也是合作各方共贏機(jī)制構(gòu)建的行業(yè)制度保障。
③形成明確的責(zé)任追究機(jī)制和嚴(yán)格的懲處機(jī)制制度，共同維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。
通過前文分析可以知道明確的責(zé)任追究機(jī)制和嚴(yán)格的懲處機(jī)制是銀行保險(xiǎn)合作各方共贏機(jī)制構(gòu)建的懲戒機(jī)制，能夠保障合作各方的公平、合理競爭，維護(hù)消費(fèi)者的利益，最終促進(jìn)這一行業(yè)的良性、健康發(fā)展。因此，將這一責(zé)任追究機(jī)制和嚴(yán)格的懲處機(jī)制制度化，是保障合作各方共贏機(jī)制構(gòu)建的行業(yè)前提。
3．共贏機(jī)制構(gòu)建的社會制度保障機(jī)制
在銀行保險(xiǎn)各方合作共贏機(jī)制的構(gòu)建過程中，不僅僅需要銀行和保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的一些制度保障，同時(shí)需要完善的社會制度作為保障。
①從監(jiān)管部門角度。
監(jiān)管部門對于銀行保險(xiǎn)業(yè)的健康、良性發(fā)展起著重要作用，它對于銀行和保險(xiǎn)各方相關(guān)運(yùn)營機(jī)制的規(guī)范、運(yùn)行的監(jiān)督和指導(dǎo)、對于各方違規(guī)的懲處以及對于社會輿論的引導(dǎo)都有積極的影響意義。因此，銀行保險(xiǎn)各方共贏機(jī)制構(gòu)建需要監(jiān)管部門完善的監(jiān)管制度作為保障。
②從消費(fèi)者角度。
銀行和保險(xiǎn)公司合作的初衷是經(jīng)營滿足客戶的金融需求，而客戶購買銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的最終目的是滿足自身金融需求，因此，消費(fèi)者是銀行保險(xiǎn)價(jià)值系統(tǒng)的最末價(jià)值鏈環(huán)節(jié)。目前國內(nèi)金融消費(fèi)環(huán)境尚不成熟，消費(fèi)者對于銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知還不全面。導(dǎo)致在銀行保險(xiǎn)銷售過程中，銀行和保險(xiǎn)公司各方均有可能出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)的情況，損害了消費(fèi)者利益；但是也有一些消費(fèi)者出現(xiàn)無理取鬧的情況，反而導(dǎo)致銀行或保險(xiǎn)公司一方利益受損，這樣，并不能真正形成利益相關(guān)者各方共贏的局面。因此，形成合理的維護(hù)銀行保險(xiǎn)博弈中各方利益相關(guān)者利益的社會制度是保障各方共贏機(jī)制構(gòu)建的又一前提。
③從其他政府部門及社會團(tuán)體角度。
