時間：2023-01-20 13:03:53
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇大客戶銷售方案，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
關(guān)鍵詞：全球性大客戶??；銷售管理 ；全球性企業(yè)； 管理小組??；供應(yīng)商； 可持續(xù)經(jīng)營客戶
隨著經(jīng)濟全球化，一體化的競爭日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重的今天，大型企業(yè)開始將視線投向境外市場，通過擴大經(jīng)營區(qū)域，來占領(lǐng)市場，獲得更高利潤。這樣的大型企業(yè)一旦決定進入到新的國家和市場，很快能夠迅速占領(lǐng)本地市場，最終成為全球性的企業(yè)。這樣的全球性企業(yè)也成為了各大供應(yīng)商的銷售目標。既可以與全球性企業(yè)結(jié)成商業(yè)合作伙伴關(guān)系，從事經(jīng)營活動，建立忠誠度，帶來長期，穩(wěn)定及可觀的收益，實現(xiàn)可持續(xù)客戶經(jīng)營，又可以借助這些全球性大客戶的品牌效應(yīng)達到提升自身企業(yè)知名度，市場宣傳的目的。全球大客戶具有以下鮮明的企業(yè)特點。
1.銷售不是短期行為，更是對未來的投資。
全球大客戶的銷售管理不是短期銷售的驅(qū)動力。同樣，全球大客戶也不可能在短期內(nèi)對供應(yīng)商的盈利狀況產(chǎn)生積極的影響。不僅如此，大客戶銷售管理根本不應(yīng)該視為一項銷售計劃，而是一項關(guān)乎整個企業(yè)未來方向的投資。全球大客戶銷售管理的主要使命和目的是成為全球大客戶的主要供應(yīng)商，通過建立長期的可持續(xù)客戶經(jīng)營管理，產(chǎn)生持續(xù)，穩(wěn)定的收益，提高經(jīng)營的可預(yù)測性，這樣供應(yīng)商更能進行有把握的，有目的的經(jīng)營銷售，避免資源的浪費，同時減少了售前，售后成本，提高經(jīng)濟效益。因此全球性大客戶銷售管理追求的不是一次性銷售盈利，更是供應(yīng)商對自身未來的投資。
2.需要的不是產(chǎn)品，而是定制的整體解決方案。
一般客戶需求簡單，標準化產(chǎn)品即可滿足客戶需求，對于大客戶來說，除了標準化產(chǎn)品以外還需要有供應(yīng)商能夠提供針對產(chǎn)品的標準化服務(wù)，而全球性大客戶除了像其他客戶一樣，對產(chǎn)品和服務(wù)有很高要求，全球大客戶更看重的是供應(yīng)商能夠結(jié)合該客戶的實際情況，提供定制化的整體解決方案。定制化的整體解決方案需要包括定制化產(chǎn)品以及定制化產(chǎn)品的實施過程，服務(wù)等附加價值，往往是以大項目形式出現(xiàn)。這種從單一產(chǎn)品到定制化的整體解決方案的轉(zhuǎn)變，也使供應(yīng)商的角色轉(zhuǎn)向綜合服務(wù)提供商，為全球大客戶提供一體化的全球解決方案，提供一站式，一條龍服務(wù)。
3.關(guān)系不是簡單的采購與銷售關(guān)系，而是戰(zhàn)略上共同發(fā)展，實現(xiàn)雙贏的合作伙伴。
全球大客戶更期望能夠有符合條件的供應(yīng)商，提供統(tǒng)一，綜合產(chǎn)品及服務(wù)。與全球性大客戶建立的關(guān)系，不僅局限于采購部門，而應(yīng)由大客戶小組與客戶保持長期的，多層次的接觸，這種伙伴關(guān)系是以共同利益為目標.著眼于長期，需求雙贏方案，建立長期相互信任是伙伴關(guān)系的三個特點。全球性大客戶也希望供應(yīng)商能夠更了解自身業(yè)務(wù)特點，提供與競爭對手有差別的方案來獲得客戶。然而，由于全球性大客戶的業(yè)務(wù)多樣性，辦公地點地理分布的廣泛性，管理的多級性，組織結(jié)構(gòu)錯綜復(fù)雜，導(dǎo)致談判和決策時間過長，使得供應(yīng)商對全球性大客戶的銷售管理變得異常困難，不能快速響應(yīng)全球性大客戶的高要求，讓供應(yīng)商望而卻步。因此供應(yīng)商在為這樣的全球大客戶提品及服務(wù)的時候，需要先了解以下方面：
1.人員方面。
企業(yè)以人為本，員工是企業(yè)最重要的資源之一。全球大客戶的銷售管理更需要高人一籌的銷售和管理人員，在人員能力和結(jié)構(gòu)上都需要合理配置才能實現(xiàn)良好的銷售管理。
1.1人員能力方面。1.1.1項目管理能力。由于供應(yīng)商需要為全球大客戶提供定制化的整體解決方案，往往會以大項目的形式出現(xiàn)。在大項目中，供應(yīng)商需要指定一名專業(yè)人員擔(dān)當(dāng)項目經(jīng)理一職，作為對應(yīng)全球大客戶的窗口，一般供應(yīng)商會指定客戶經(jīng)理擔(dān)任項目經(jīng)理，或者單獨指定一名專業(yè)人員。因此這名項目經(jīng)理，需要對內(nèi)調(diào)動所有涉及的部門，整合資源，成立臨時的項目小組，集中最優(yōu)力量，進行項目的跟進，和實施。這就好比是一位音樂演奏家，必須放下他的“小提琴”，拿起指揮棒，他的作用是指揮整個樂隊。1.1.2外語能力。由于全球大客戶的銷售管理涉及到客戶國外總部，有很多與國外的溝通工作，另外項目實施的相關(guān)文件，投標時涉及的內(nèi)容，都會用到外語，因此，具備良好外語能力的人員可以幫助更快理解客戶需求，提高工作效率，確保項目實施的順利進行。除此之外，全球大客戶經(jīng)理還需要具備商業(yè)洞察，處理人際關(guān)系，說服及影響，陳述與談判等能力。
1.2人員結(jié)構(gòu)方面。全球大客戶都是跨國或跨區(qū)域，因此供應(yīng)商需要在全球范圍布局人員。一般在全球大客戶的全球總部所在國家，需要指定人員作為全球大客戶經(jīng)理（GRM-GlobalRelationshipManager)，主要負責(zé)全球性的銷售管理，同時一般把全球分成三或四大區(qū)域，每個區(qū)域指定人員負責(zé)區(qū)域內(nèi)的全球大客戶銷售管理(RRM-RegionalRelationshipManager)，同時負責(zé)與其他區(qū)域的全球大客戶區(qū)域經(jīng)理進行及時溝通及聯(lián)絡(luò)。形成了全球大客戶小組。由于供應(yīng)商在不同區(qū)域的經(jīng)營差異，全球性大客戶一般會要求統(tǒng)一的對口人，來控制和負責(zé)供應(yīng)商內(nèi)部的管控和協(xié)調(diào)。全球大客戶經(jīng)理的職責(zé)是組織全球工作小組，并指導(dǎo)小組按照統(tǒng)一的程序和計劃進行活動。
2.合同模式的要求。
全球性大客戶在與供應(yīng)商的合同上希望有統(tǒng)一要求。通常在全球性客戶全球或區(qū)域總部簽署主合同，在主合同條件限制下，每個國家簽署本地合同或訂單。由于涉及到全球客戶及供應(yīng)商的雙方權(quán)益和責(zé)任，合同審核時間少則幾個月，多則幾年。一般分三種：
2.1客戶模板。這種情況是在全球大客戶銷售管理中最可能出現(xiàn)的。一般全球性大客戶會要求使用客戶模板，全球大客戶的總部會牽頭制作此合同模板，同時在模板中列出客戶自己在各國的要求，并要求供應(yīng)商接受并嚴格執(zhí)行。供應(yīng)商較被動，可修改的范圍小。
2.2供應(yīng)商統(tǒng)一模板。如全球性大客戶沒有現(xiàn)成的合同模板，或不介意使用供應(yīng)商的模板時會由供應(yīng)商提供模板。這種形式對于供應(yīng)商來說相對有益，主動性較強，合同條件不會非常苛刻。但供應(yīng)商需要在日常銷售管理中，需提前安排相關(guān)人員起草該合同模板。
2.3使用各個國家的本地合同模板。如果全球性客戶只是希望使用全球性的價格，但對服務(wù)水平和合同條件沒有過高要求，適用于此類情況。這類客戶全球的控制權(quán)不強，組織機構(gòu)比較分散，而對供應(yīng)商的主動權(quán)也是最強的一種。此類情況審核和簽署合同的周期最短，對于雙方負責(zé)合同談判的負責(zé)人壓力最小。
3.價格對應(yīng)策略。
全球性報價對應(yīng)能力是選取供應(yīng)商的重要因素之一。由于每個國家的匯率及稅費不同，一般全球大客戶要求的報價都是不包含任何本國稅費（包括各種增值稅等）。一般分為兩種:
3.1全球統(tǒng)一報價。全球統(tǒng)一報價是真正意義上的全球報價。不論哪個國家，全球大客戶都享有同樣產(chǎn)品，服務(wù)模式和完全相同價格。這種情況，全球大客戶經(jīng)理需要提供統(tǒng)一貨幣的全球報價單，同時包含該貨幣與所涉及到國家的匯率以及匯率變更的條件。全球大客戶經(jīng)理需要及時將確定的最終全球報價傳遞給各區(qū)域或各國的客戶經(jīng)理。
3.2本地最優(yōu)價格。此類情況是在全球大客戶報價中使用比較廣泛的。雖然全球大客戶對所有涉及的國家要求統(tǒng)一的產(chǎn)品和價格，但因各個區(qū)域的差異很大，同時全球大客戶在各國的需求量也完全不同。因此，一般由主導(dǎo)負責(zé)這個全球大客戶的銷售管理所在國家提供一個參考價格，供所有涉及的國家參考。每個國家根據(jù)本國銷售情況等相關(guān)數(shù)據(jù)，進行成本和利潤分析，最終給出本地最優(yōu)價格。但本地最優(yōu)價格不能完全背離主導(dǎo)國家的參考價格。
4.引入客戶管理及溝通系統(tǒng)。
隨著全球大客戶銷售管理的深化，需要更多的信息和數(shù)據(jù)，更好的全球溝通方式等，這就需要供應(yīng)商擁有能夠支持全球大客戶銷售管理的系統(tǒng)和程序。這里的系統(tǒng)和程序取的是最廣泛的意義，不是簡單意義的計算機程序。這些系統(tǒng)可以是供應(yīng)商尋找第三方的專業(yè)系統(tǒng)，也可以根據(jù)自身需要定制開發(fā)。主要包含三類：
4.1信息管理系統(tǒng)。首先，復(fù)雜的全球大客戶需要完備的客戶信息系統(tǒng)，全球大客戶銷售管理小組成員應(yīng)有權(quán)限訪問，跟蹤并記錄客戶信息。其次，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)對于銷售管理也是非常必要的。通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，可以讓管理小組成員了解客戶的需求，采購標準，決策及反饋等。另外，有關(guān)全球性大客戶的盈利性分析雖然復(fù)雜，盈利性也不一定是最好的，但確是衡量全球性大客戶銷售管理是否成功的規(guī)則之一。
4.2運營系統(tǒng)和程序。運營系統(tǒng)和程序主要是針對供應(yīng)商內(nèi)部，如何進行合理預(yù)測，生產(chǎn)及供應(yīng)管理，以便滿足全球性大客戶的服務(wù)水平要求（SLA-ServiceLevelAgreement）。這樣的運營系統(tǒng)和程序如同后勤部，為銷售管理提供準確，可更新的后臺支持數(shù)據(jù)。
4.3對內(nèi)對外的溝通系統(tǒng)。供應(yīng)商與全球大客戶的關(guān)系，不是簡單的銷售，而是大客戶小組甚至整個企業(yè)間的伙伴關(guān)系。越來越多的人需要彼此交談，會議報告越來越多，收集與共享的信息也越來越多，這就需要能夠支持全球大客戶銷售管理的溝通系統(tǒng)。這種溝通系統(tǒng)既適用于內(nèi)部的溝通，也適用于客戶的溝通。由于地理覆蓋范圍較廣，全球大客戶小組成員可能位于不同區(qū)域，遠程溝通是頻繁使用的溝通手段，如：電子郵件，遠程視頻會議，信息共享平臺等。今天的客戶比以往任何時候都更為精明，也更為苛刻。能夠長期的，可持續(xù)的進行客戶經(jīng)營和銷售管理，特別是針對全球性大客戶的銷售管理，是成為供應(yīng)商業(yè)績增長的重要來源，保持企業(yè)穩(wěn)定銷售額的重要因素。全球性大客戶銷售是一個相對特殊的銷售模式，往往需要多年的持續(xù)維護才能形成的銷售模式。供應(yīng)商通過全球性大客戶銷售管理，能積累豐富銷售管理經(jīng)驗，強化對客戶的占有能力和可持續(xù)經(jīng)營能力，穩(wěn)固與提升市場地位，堅實核心競爭力。然而形成科學(xué)的全球性大客戶銷售管理不是一蹴而就，需要整個企業(yè)充分意識到其對企業(yè)未來發(fā)展的重要性，各個部門長時間的通力合作，整合資源，克服重重苦難和挑戰(zhàn)，任重而道遠。
參考文獻：
[1][英]彼得•查維頓著．李麗主譯.大客戶識別，選擇和管理.中國勞動社會保障出版社.2003年7月.
在目前旅游業(yè)、快速消費品行業(yè)、耐用消費品行業(yè)及部分高端消費品領(lǐng)域，集團銷售購買漸漸發(fā)展成為一種新的銷售渠道。其金額大、成本低，深受企業(yè)的青睞。在渠道同質(zhì)化、傳統(tǒng)渠道（批發(fā)、零售）銷售費用日益增加，競爭加劇的今天，集團購買成了企業(yè)新的銷售、利潤增長點。團購，也成為企業(yè)營銷的第三種輔助渠道途徑。甚至在部分行業(yè)漸漸演變成行業(yè)銷售的主要渠道模式。
針對集團消費，大多數(shù)企業(yè)目前都設(shè)立有獨立運作的大客戶業(yè)務(wù)管理部門。可見，大客戶管理與集團消費日益受到企業(yè)的認識和重視。據(jù)筆者了解：在家電企業(yè)，大客戶銷售約占企業(yè)年銷售總金額的5%--10%，而在LCD、PDP、PTV等高端產(chǎn)品領(lǐng)域，集團購買約占整個銷售額的80%。各家電企業(yè)也都針對大客戶集團購買設(shè)立了大客戶經(jīng)理與專員。有的企業(yè)還針對政府采購、企事業(yè)單位、賓館酒店、娛樂場所、特殊消費群體的集團購買，研發(fā)生產(chǎn)定單客戶個性需求的產(chǎn)品，以滿足大客戶需求。在快速消費品行業(yè)：每到節(jié)假日，大客戶集中購買用于員工福利的商品份額，也都占有相當(dāng)大的比例。有的企業(yè)還針對集團消費改變產(chǎn)品的大、小包裝以及節(jié)日禮品裝來贏得客戶。
為什么越來越多的企業(yè)日益重視團購市場？一方面是團購市場的迅猛發(fā)展，另一方面，客戶集團購買也有效降低了企業(yè)通過傳統(tǒng)渠道（批發(fā)商、零售商）銷售的經(jīng)銷費用，直接讓利于消費者，節(jié)約了物流、倉儲、人力、廣告、經(jīng)銷商等諸多環(huán)節(jié)。真正達到薄利多銷，市場占有率最大化的效果。而且不與傳統(tǒng)批發(fā)、零售渠道沖突，填補了零售市場的空白點。是廠商與消費者利益雙贏的最佳結(jié)果。
如何贏得大客戶，開辟新的銷售渠道，同時避免傳統(tǒng)渠道沖突，實現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)步銷售增長？筆者從事家電渠道營銷8年，想從家電業(yè)大客戶運作與案例中談?wù)勅绾沃贫ù罂蛻翡N售的戰(zhàn)略？
序：2004年歲末，TCL彩電（簡稱T牌）擊敗所有彩電競爭對手，一舉贏得了河南?。ê喎QH省）農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠程教育工程試點項目2400多萬彩電工程定單。H省農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠程教育工程試點項目，是根據(jù)《教育部、國家發(fā)改委、財政部關(guān)于實施的通知》結(jié)合H省實際情況制定的初步試點工作方案。試點范圍選擇了該省7個市轄縣級農(nóng)村，計劃建設(shè)676個教學(xué)光盤播放點，5479個衛(wèi)星教學(xué)接收點，覆蓋該省農(nóng)村中小學(xué)17.4%。首期資金計劃投資2.1644億元人民幣。由國家財政、省財政、地方財政各負擔(dān)1/3的專項撥款。省政府成立由常務(wù)副省長和兩位副省長牽頭、教育廳、科技廳、發(fā)改委等主要領(lǐng)導(dǎo)組成的領(lǐng)導(dǎo)小組。委托第三方—省機電招標公司進行招標。僅彩電項目就采購12400臺，折合2470多萬人民幣?？梢哉f是2004年H省最大的一單政府采購工程。如何在此次招標過程中一舉中標，擊敗所有競爭對手脫穎而出？筆者從幾方面談?wù)凾公司的大客戶銷售戰(zhàn)略制定。
現(xiàn)代每一場商業(yè)競爭實質(zhì)就是一場利益爭奪的戰(zhàn)爭。無論從國家與國家的戰(zhàn)爭，還是國家與國家之間的政治、經(jīng)濟交往都是以經(jīng)濟利益為紐帶。最終都要歸結(jié)為利益的關(guān)系與爭奪。市場競爭如同戰(zhàn)爭。市場經(jīng)濟條件下商業(yè)的競爭也不外乎戰(zhàn)爭中的“天時、地利、人和、資源、兵力五大原則”的較量。我們可以下幾點分析總結(jié)T牌彩電大客戶銷售戰(zhàn)略成功的經(jīng)驗。
一、 天時---掌控先機，謀定后動。
早在2002年7月—2004年9月，T牌彩電企業(yè)已經(jīng)在全國許多省份成功獲得教育部農(nóng)村中小學(xué)遠程現(xiàn)代教育試點工程招標。先后在西部貧困地區(qū)獲得1000萬、貴州省獲得198萬、云南343萬、西南遠程教育16000萬、西藏地區(qū)230萬、安徽、重慶等地2100多萬。僅教育部遠程教育試點一項該企業(yè)2004年就獲得全國定單超過24000多萬。相當(dāng)于該企業(yè)在貴州省全年的彩電銷售總額。H省的教育工程可以說T牌企業(yè)在此項工程營銷上是輕車熟路，占盡先機。2004年初教育部關(guān)于中南五省中小學(xué)遠程教育的會議在海南一結(jié)束，河南的教育采購竟標工程已經(jīng)列入T企業(yè)的工作計劃。負責(zé)T企業(yè)河南公司大客戶的李軍偉經(jīng)理便積極籌備設(shè)計此項大客戶銷售目標與策略。當(dāng)其它對手還沒有做好準備，T企業(yè)已經(jīng)幫助使用單位----省教育廳的許多專家一起研究招標方案的實施。T企業(yè)大客戶人員豐富的招標經(jīng)驗、完善的策略和服務(wù)事先贏得了使用單位決策層的普遍認可。
二、 地利---不可獲缺的優(yōu)勢體現(xiàn)
與其它競爭企業(yè)相比，T企業(yè)總部雖然同樣地處沿海廣東，但在H省新鄉(xiāng)卻有著自己的生產(chǎn)基地，是當(dāng)?shù)卣闹匾Y項目。有著不可代替的本土優(yōu)勢。生產(chǎn)、交貨速度要高于對手，服務(wù)便利。有大型維修車間和技術(shù)培訓(xùn)基地。成本領(lǐng)先優(yōu)勢明顯。而其它競爭對手都是外地企業(yè)，在H省也都是分公司、辦事處模式，不具備法人實體資格，也不在H省交稅，政府關(guān)系缺乏深度溝通。T企業(yè)實行本土化運作原則，還在全國及H省設(shè)立了獨立銷售公司、經(jīng)營部，每年在H省銷電達7億元，向各級地方政府交稅將近千萬元。有著深度的政府溝通與協(xié)作能力。多年被當(dāng)?shù)卣u為優(yōu)秀外來投資企業(yè)。此次招標很多評審專家也很看中T企業(yè)的本土優(yōu)勢。從客觀上贏得了評審團的好感。
三、 人和---高效的團隊溝通，深入理解關(guān)鍵客戶。
接到此次工程招標的信息后，T企業(yè)河南公司大客戶部便成立項目小組。分公司苗偉平總經(jīng)理任組長負責(zé)政府高層公關(guān)、總部價格協(xié)調(diào)、貨源計劃、大客戶經(jīng)理與專員負責(zé)追蹤、跟單、投標、方案規(guī)劃與執(zhí)行。深入理解此次招標工程的關(guān)鍵客戶---使用單位教育廳的各級負責(zé)人和評審專家。從客戶需求價值，定位T牌企業(yè)的價值定位路徑。制定符合客戶需求的方案和產(chǎn)品。與教育廳相關(guān)負責(zé)人的溝通是投標的關(guān)鍵。因為教育廳參與專家具有否決權(quán)。大客戶針對教育廳相關(guān)負責(zé)人推介我們在全國教育領(lǐng)域?qū)嵤┑陌咐?，如何保證投標的實施，幫助他們制定招標方案，又從他們的建議和需求出發(fā)不斷修改自己的投標方案。同時，利用企業(yè)政府關(guān)系資源對招標領(lǐng)導(dǎo)小組進行公關(guān)、推介。事實證明，T企業(yè)以高出對手70多萬元的產(chǎn)品報價最終勝出。說明在集團購買中，客戶“想要”的并不等于客戶“需求”的。單靠產(chǎn)品價格低取勝，不是大客戶銷售競爭的主要策略。競爭勝出的關(guān)鍵是方案、產(chǎn)品、項目、資源的規(guī)劃與利用。
四、 資源---機會確認與資源規(guī)劃。
在每一次集團購買中，資源規(guī)劃是最重要的一環(huán)。如何確認機會，充分了解和分析競爭對手，明確自己的銷售目標。進行大客戶招標單位組織結(jié)構(gòu)分析，確認各種買方影響力，確認關(guān)鍵影響力客戶，對比利用自身優(yōu)勢，打造全層次關(guān)系覆蓋計劃。所有的一切，都需要資源的整合和規(guī)劃。在歷史上每一次戰(zhàn)爭的勝利，都離不開資源規(guī)劃的充分利用。無論是美國發(fā)動的“海灣戰(zhàn)爭”還是“伊拉克戰(zhàn)爭”。如果沒有美國強大的軍事力量和后勤、武裝裝備、資金保障，都無法想象戰(zhàn)爭的結(jié)局誰會是最后贏家？在集團購買中，產(chǎn)品、價格、服務(wù)、運輸、安裝、貨物交割時間、客戶關(guān)系、竟標方案、前期資源投入、公關(guān)活動都離不開自己掌握的資源。從而規(guī)劃資源，避免陷入一味依靠價格、關(guān)系制勝的陷阱。大客戶購買由于買方機構(gòu)的決策過程復(fù)雜、多方參與競爭、買方有多種選擇，可以說細微的變化侵蝕，或突發(fā)事件都有可能導(dǎo)致銷售失敗。因此，進行機會確認與資源規(guī)劃，平衡我方優(yōu)勢，充分準備。是打敗競爭對手的關(guān)鍵。
五、 兵力---合理的分工與協(xié)作。
任何事都要依賴人的因素來完成，在歷史上以集中絕對優(yōu)勢兵力壓倒敵人是戰(zhàn)爭取勝的關(guān)鍵。在現(xiàn)代戰(zhàn)爭中，兵力多少并不能決定戰(zhàn)爭勝負，兵力的分工與協(xié)作，兵力的素質(zhì)和裝備才是取勝的決定因素。伊拉克戰(zhàn)爭中美國以幾萬精兵輕易打敗伊拉克幾十萬國民衛(wèi)隊就是經(jīng)典案例。企業(yè)大客戶銷售關(guān)鍵要有組織保證和協(xié)作分工。T企業(yè)從銷售總部到分公司、經(jīng)營部都設(shè)立有大客戶銷售部。組織結(jié)構(gòu)采取分級授權(quán)管理：總部大客戶部部長----分公司大客戶經(jīng)理----經(jīng)營部大客戶專員。在各級大客戶運作過程中分工明確，大客戶專員負責(zé)大客戶采購信息的收集、客戶開發(fā)拜訪、跟單、標書制定、客戶關(guān)系的保持和延續(xù)。大客戶經(jīng)理負責(zé)客戶專員的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)、指導(dǎo)、內(nèi)部上下溝通、客戶關(guān)系公關(guān)、團購市場分析規(guī)劃、目標制定、策略執(zhí)行、價格協(xié)調(diào)，承擔(dān)完成銷售任務(wù)和責(zé)任。在竟標過程中要持續(xù)進行客戶關(guān)系的跟蹤和維護，就要有專業(yè)人員分工跟蹤。不能斷斷絮絮、只有保持與客戶緊密聯(lián)系才能發(fā)現(xiàn)動態(tài)變化，采取補救措施。達成最后成功。在T企業(yè)投標過程中，客戶溝通與延續(xù)一直有專人負責(zé)跟蹤。當(dāng)客戶對價格和方案提出異議時，專業(yè)人員對產(chǎn)品和方案合理的分析和回答尤為關(guān)鍵。細節(jié)致勝，在竟標過程中的問題回答、現(xiàn)場技術(shù)測評T企業(yè)都能及時反應(yīng)，從細節(jié)入手獲得專家團的信賴。在團購談判中，人始終啟著重要的作用。
一般每一個企業(yè)都有眾多的客戶，而每一個客戶對企業(yè)的貢獻也不同。管理學(xué)家經(jīng)過對眾多的企業(yè)的考證，得出在工業(yè)品營銷中，同樣存在著二八定律，即大約20%的客戶創(chuàng)造了80%的利潤。
工業(yè)品營銷中的大客戶
什么是大客戶呢？正確定位大客戶需要走出以下幾個誤區(qū)：
一、大額產(chǎn)品的銷售不等于大客戶
有些商品的單次銷售金額大，例如，泵車、客車、飛機、工程機械等，這些只能說大單銷售、大額產(chǎn)品銷售。
二、大量消費的團購不等于大客戶
團購一般具有消費頻次低、一次性消費的特點，并且未必忠誠企業(yè)，不能為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)的利潤。
三、需求量大的重復(fù)消費客戶，單如果不能為企業(yè)帶來利潤也不等于大客戶
大客戶具有以下特點：
1、以一個周期（年）計算，20%的大客戶是指每年購買產(chǎn)品的金額比例是所有客戶里面非常大的，占到全年銷售額的80%，而不是單次交易金額。
2、能為企業(yè)創(chuàng)造利潤，并能持續(xù)地帶來利潤。
大客戶的三種類型
1. 交易型大客戶（價格敏感）
交易型大客戶又成為內(nèi)在價值型客戶。
對于這些客戶來說，價值就是產(chǎn)品本身。他們注重價值中的成本因素，并對產(chǎn)品有很深的了解，他們知道如何使用產(chǎn)品，并將產(chǎn)品或服務(wù)視為可以被競爭產(chǎn)品輕易取代的同質(zhì)產(chǎn)品。
交易型客戶
特點之一：他們希望費用、價格能夠盡量合理、或在采購方面獲得便利。
特點之二：他們不希望把時間花在銷售人員，認為銷售隊伍沒有任何價值。
典型的交易型大客戶是那些購買原材料或供應(yīng)品的傳統(tǒng)的商。
2. 附加價值型大客戶（產(chǎn)品增殖）
附加價值型大客戶也可以稱之為外在價值型大客戶。
這些客戶不僅注重產(chǎn)品，還包含產(chǎn)品的增值服務(wù)、產(chǎn)品的價值或解決方案等外部因素。對他們來說，價值不是產(chǎn)品本身所固有的，而是存在于如何使用產(chǎn)品上。
這一類型客戶對產(chǎn)品方案和應(yīng)用感興趣，認為銷售隊伍能為他們創(chuàng)造出大量的新價值，他們希望銷售人員能為他們的需要和方案提供新的見解，而他們也會為建議和幫助額外付費。
附加價值型客戶認為銷售人員能創(chuàng)造出真正的價值。他們因此想要銷售人員投入更多的時間，以確保潛在的供應(yīng)商對其業(yè)務(wù)上的需要和問題有全面的了解。如果銷售人員過早地推銷產(chǎn)品或解決方案，而沒有了解客戶企業(yè)的情況，他們常常會遭到附加價值型客戶的拒絕。
3. 戰(zhàn)略型大客戶（資源互補）
一、工作目的
(1)、尋找、洽談目標大客戶單位和群體；
(2)、摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估；
(3)、搜集大客戶團體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式；
(3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位；
(4)、保持與大客戶單位的維護與聯(lián)系，最終促進成交。
二、工作思路
大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎勵。
三、拓展目標
（1）、結(jié)合本項目大客戶拓展主要目標―――商會、大型國有企業(yè)、機關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場私營業(yè)主、學(xué)院單位；
（2）、在TOP公寓、商業(yè)銷售開盤之前拓展大型廠礦企業(yè)3家、商會2家、行政機關(guān)5家，其他渠道登記的客戶至少400名，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶30%以上。
四、活動優(yōu)惠
1、大客戶團購優(yōu)惠:
1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優(yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個單位成交的合計套數(shù)，享受大客戶團購優(yōu)惠。
2）大客戶單位團購物業(yè)須達到9套以上享受折上折，具體標準如下：
①商會成員團購9套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。
②蘆淞大市場的經(jīng)營商家團購9套以上，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。
③大型廠礦的客戶，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。
④教師及公務(wù)員渠道憑有效證件,
在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。
購房優(yōu)惠情況明細表：以130㎡中央王座三房為例，3400元/㎡的價格，正常一次性9.8折的折扣計算
序號
成交套數(shù)
原價（元）
一次性折后價（元）
正常優(yōu)惠金額（元）
團購折扣
大客戶折后價（元）
大客戶優(yōu)惠金額
1
9
442000
433160
8840
9.8
424496.8
17503.2
其他特殊情況，合富公司將作出評估建議，并啟動開發(fā)商與團購單位直接商洽。
3）、團購客戶享受優(yōu)先選房待遇。
先交誠意金者先選房，以認籌序列號為準；
4）、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎勵建議
A、大客戶關(guān)鍵人物界定：
本項目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予承認；
B、返點建議：
①大客戶關(guān)鍵人物購房享受大客戶折扣。
②大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎勵如下：
如果大客戶關(guān)鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎勵可以抵扣房款。以1000元/套的金額作為獎勵標準；
C、推薦成功界定標準：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款；
D、返點兌換流程
大客戶組拜訪——關(guān)鍵人物確定——聯(lián)系溝通——產(chǎn)品推薦會——關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購買項目——成交并簽約——簽署合同后一個星期——大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項目組相關(guān)人員陪同，到開發(fā)商財務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。
四、活動時間：2008年5月15日—2008年7月15日
五、工作人員崗位要求
項目
工作內(nèi)容
人員名單
大客戶拓展統(tǒng)籌人
負責(zé)整個活動的組織及監(jiān)控
黃昭祥
大客戶拓展小組
上門拜訪大客戶，
進行項目推薦及活動洽談
審定拜訪工作計劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報批
大客戶拓展協(xié)調(diào)人
接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開發(fā)小組開展工作
大客戶升級活動負責(zé)人
負責(zé)大客戶整體思路的構(gòu)思，活動組織形式和方案審定
銷售培訓(xùn)負責(zé)人
負責(zé)在活動前對銷售人員進行培訓(xùn)
六、各階段工作安排劃分
1、大客戶單位信息搜集期
2008年5月1日—5月30日
(1)、
大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學(xué)校、行政機關(guān)、銀行單位進行摸底、評估工作；
(2)、
圈定目標團體單位，進行初步洽談；
(3)、
大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動等；
(4)、
每個大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會時間等；
(5)、
對該大客戶單位進行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標單位。
2、大客戶單位巡展期
2008年6月1日－7月1日
(1)、
對前期評選出的單位進行重點深度發(fā)掘；
(2)、
大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進一步合作事宜；
(3)、
保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋；
(4)、
根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦產(chǎn)品說明會；
(5)、
大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會的組織協(xié)調(diào)工作；
3、大客戶單位簽約
7月1日以后
(1)、
確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間節(jié)點實施；
(2)、
收集大客戶單位團購數(shù)量；
(3)、
協(xié)助跟進大客戶的選房簽約工作；
(4)、
保持與大客戶單位的聯(lián)系，進行大客戶關(guān)系維護；
(5)、
根據(jù)工作情況，準備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌備工作。
七、大客戶單位（初定，拓展工作中進行增補）
拓展進程
客戶區(qū)
域劃分
拓展對象單位
拓展目標
第一輪
商會
泉州商會
溫州商會
第二輪
第三輪
第四輪
八、具體工作安排
（1）
工作安排
完成時間
工作內(nèi)容
負責(zé)人
2008年5月20日以前
1、制定《大客戶渠道拓展執(zhí)行方案》
項目組
2、開發(fā)商確認有關(guān)活動的執(zhí)行流程及計劃
開發(fā)商
3、大客戶活動所有需要的相關(guān)物料清單
大客戶組
2008年5月30日之前
1、由合富輝煌確定大客戶營銷大客戶小組成員名單
（1）
分為1個專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。
（2）
小組成員由合富輝煌專員及相關(guān)置業(yè)顧問組成。
（3）
每個小組負責(zé)聯(lián)系對前期確立的大客戶單位，對關(guān)鍵人物進行拜訪。
策劃部、
大客戶組
2、用于活動的各種物料定稿及準備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。
大客戶組
2008年5月20日-6月15日
1、合富輝煌對大客戶小組的所有成員進行VIP
大客戶培訓(xùn)。
2、聯(lián)系大客戶單位，進行上門拜訪、洽談。
3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作
大客戶組
6月-8月
1、繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進前期大客戶情況
2、分批次組織大客戶單位意向客戶前往項目現(xiàn)場觀看模型、感受氛圍
大客戶組
3、與汽車合作單位制定各種合作活動、發(fā)動意向認購客戶參加項目組織的各種活動，
營銷策劃部
4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認優(yōu)惠細則及使用權(quán)利
營銷策劃部
組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場參觀、選房、簽約
大客戶組
繼續(xù)跟進服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)類型的大客戶群。
營銷策劃部
大客戶組
（2）
物料清單準備
序號
物料名稱
數(shù)
量
完成時間
負責(zé)部門
備
注
1
項目折頁
5000份
6月1日前
尚
格
營銷部負責(zé)物料到位
2
銷售員服裝
4套
合
富
合富提供
3
大客戶優(yōu)惠折扣確認
5月25日前
尚
格
大客戶標準界定及購買優(yōu)惠比例
4
小型禮品
1000份
6月1日前
尚
格
用于給予大客戶單位人
5
車輛
1
5月15日前
尚
格
與大客戶拓展聯(lián)系用
6
貴重禮品
30份
5月20日前
尚
格
大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價格在200元左右（精美煙灰缸、火機、消費券等）
7
項目手提袋
1000個
6月1日前
尚
格
用于放宣傳資料和禮品
8
項目戶型單張
1000份/種
6月1日前
尚
格
后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會使用
注意：1、補充物料將以報告形式申請。
2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費用由發(fā)展商實報實銷。
九、大客戶拓展人員一天工作流程
早會：8：00（營銷中心）
了解最新的銷售政策、補充銷售物料、明確當(dāng)天工作計劃
客戶聯(lián)系，明確拜訪時間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；
客戶拜訪：按計劃采用上門拜訪的方式
上門拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作；
項目宣傳，傳遞最新銷售信息；
了解大客戶團體的相關(guān)信息；
晚會：17:00
營銷中心
總結(jié)匯報一天工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進表；匯報第二天的工作計劃；
十、大客戶預(yù)約流程
（1）、預(yù)約流程
告知大客戶預(yù)約方式、電話等
客戶致電營銷中心，銷售代表與客戶明確拜訪時間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息。
上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；
項目宣傳，傳遞最新銷售信息；
了解大客戶團體的相關(guān)信息；
總結(jié)該客戶工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進表；制訂出進一步拓展計劃；
（2）、具體工作分工：
a：合富輝煌：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測
b：開發(fā)商營銷部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和補給
十一、大客戶費用預(yù)算
1、廣告物料：15000元
2、禮品：25000元
建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進的不同時期使用，如：
1）
一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項目信息的公仔（娃娃）、或其他禮品:5000元
2）
大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費用：20000元
①精美的禮品，如品牌打火機、品牌辦公用品等：5000元
②現(xiàn)金消費卡、美容消費卷：15000元
3、公關(guān)招待費：5000元
4、交通費用：5000元
交通費用包括：1）開發(fā)商車輛的配合下，開發(fā)商自有車輛的使用費
2）沒有車輛配合情況下，大客戶組報銷的交通費用
5、不可預(yù)計費用：5000元
6、共計：55000元
注：1）大客戶費用將?？顚Ｓ?。
2）補充費用將以報告的形式申請。
附：
一、人員架構(gòu)圖
組長：大客戶組
執(zhí)行統(tǒng)籌：銷售主管（兼）
客戶二組：置業(yè)顧問2名
客戶一組：置業(yè)顧問2名
后勤組：銷售后勤
二、大客戶人員名單
執(zhí)行統(tǒng)籌：
客戶一組：
客戶二組：
以上架構(gòu)為暫定
二、大客戶拜訪報告
單位名稱：
時間：
年
月
日
第一次拜訪
第二次拜訪
備注
拜
訪
人
在
職
人
數(shù)
人均年收入
基本情況
主營業(yè)務(wù)
所屬行業(yè)
辦公環(huán)境
居住環(huán)境
是否建房
私家車
人流位置
需求信息
購房需求
購房意向
購買力
接受區(qū)域
接受價格
關(guān)注度
特殊信息
內(nèi)部網(wǎng)站
近期活動
推廣建議
時間/階段
地點/位置
推廣方式
三、產(chǎn)品說明會（待廣告物料制作到位后開始）
1、地點：各大客戶單位會議室
2、參與人員：通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后，
對項目有興趣的大客戶單位職員
3、時間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。
4、工作流程
提前與大客戶單位約定產(chǎn)品說明會舉辦的具體時間和地點
分發(fā)項目宣傳資料、小禮品
銷售代表與到場人員交流，回答客戶提問，登記客戶意向
專人負責(zé)講解產(chǎn)品說明PPT
到達約定地點，布置場地，組織人員入場
統(tǒng)計、整理、分析客戶信息和意向
客戶回訪
5、宣傳物料（每次）
序號
品名
數(shù)量
負責(zé)部門
備注
1
折頁
30張
尚格
具體數(shù)量視具體情況而定
2
戶型單張
30套
尚格
具體數(shù)量視具體情況而定
3
產(chǎn)品樓書
30本
尚格
具體數(shù)量視具體情況而定
4
項目手提袋
30個
尚格
具體數(shù)量視具體情況而定
5
產(chǎn)品介紹PPT
1套
合富
6
小禮物
若干
尚格
用于派送到場人員
7
車
1臺
尚格
負責(zé)人員的接送和物料的運輸
8
投影儀
1臺
尚格
用于放映產(chǎn)品介紹PPT
9
會員全套資料
30套
尚格
用于大客戶單位員工現(xiàn)場入會
6、人員安排
序號
人員
數(shù)量
備注
1
銷售代表
2名
其中1名負責(zé)PPT講解
2
開發(fā)商工程部工作人員
1名
負責(zé)解答客戶工程問題
3
物業(yè)管理人員
1名
負責(zé)解答客戶物業(yè)問題
4
司機
1名
明尼蘇達中美合作EMBA、中國營銷資源在線主辦了CMO精英沙
邦 納工程國際公司大中華區(qū)董事總裁胡勇、東方船影視傳播機構(gòu)。
價值銷售與分享
美國邦納以成為中國傳感和自動化市場的領(lǐng)導(dǎo)者和員工最滿意的公司為愿景，以用最合適的產(chǎn)品給客戶提供最好的傳感和自動化的解決方案。我們做大客戶，很多時候講就是價值銷售。
在邦納，將銷售的過程定義為價值銷售與分享的過程，邦納公司的創(chuàng)始人Bob Fayfield先生，在上個世紀70年代就認為價值的銷售與分享有四點核心，分別是：客戶至上、誠信永遠、質(zhì)量至上、每天都有創(chuàng)新方案，強調(diào)銷售和分享價值是大客戶營銷非常需要貫徹的東
西。
邦納的營銷模式基本上是立足渠道銷售，員工并不多，在全球只有2000多員工，但比較精干。而在中國除了立足渠道之外，還加上另外四個字“依賴直銷”，這也是中國市場跟全球市場的區(qū)別。
邦納在中國80%都是依靠渠道來銷售，絕大部分的大客戶都是邦納公司自己的團隊來開發(fā)的，邦納銷售的合作伙伴基本上是配合和從屬的角色，因為大客戶的開發(fā)有非常高的要求，很多產(chǎn)品上的東西是需要我們?nèi)M足的。中國的自動化市場是全世界最開放的，競爭
是非常充分和激烈，可以經(jīng)常見到歐洲的、日本以及美國的廠商，這在其他區(qū)域是不可能的，外來的很難進入。
邦納在大客戶營銷上有三方面的戰(zhàn)略，首先，邦納的生命：有杰出的產(chǎn)品和方案。在接觸大客戶的時候一定要非常充分的呈現(xiàn)產(chǎn)品和方案。第二，有高效強大的研發(fā)技術(shù)團隊。邦納強調(diào)面對大客戶的時候，要放下身段、用心聆聽他們的需求。第三，要創(chuàng)造價值的完美
服務(wù)，邦納的服務(wù)不是簡單的幫客戶倒杯水，而是全方位的，邦納強調(diào)帶來價值和創(chuàng)造價值的完美服務(wù)，由此而帶來共贏和與客戶共同成長。
產(chǎn)品驅(qū)動轉(zhuǎn)為客戶驅(qū)動
21世紀的客戶經(jīng)濟實際面臨4個轉(zhuǎn)變，從交易到關(guān)系的轉(zhuǎn)變，從吸引客戶到維系客戶的轉(zhuǎn)變，從以產(chǎn)品為中心到以客戶為中心的轉(zhuǎn)變，從品牌資產(chǎn)到客戶資產(chǎn)的轉(zhuǎn)變。在我們這個領(lǐng)域不同的公司都有不同的技術(shù)，但很多時候的競爭不只是技術(shù)的競爭，更是客戶維系的
競爭。
因而，在邦納一直強調(diào)要用邦納公司的價值、產(chǎn)品的價值和個人的價值去為客戶帶來公司利益、產(chǎn)品利益和個人利益。
邦納過去的5年完成了從產(chǎn)品驅(qū)動型到客戶驅(qū)動型的轉(zhuǎn)變，這個過程非常重要。過去研發(fā)人員設(shè)計產(chǎn)品，很多時候是關(guān)起門來自己做，他畫好一張圖然后告訴銷售部門說，這個東西非常棒拿去賣吧！銷售團隊一看，沒法賣。“所以我們稱技術(shù)是干耍，自己把東西做完
了，其實沒法賣”。邦納過去作為一個產(chǎn)品驅(qū)動型的公司，雖然有非常多非常棒的產(chǎn)品，但是犯了很多錯誤，那就是研發(fā)的方向跟市場的結(jié)合度、跟客戶的結(jié)合度不是非常到位。過去5年我們做了非常多的努力，一方面我們要領(lǐng)先科技前沿，另一方面我們要認真聆聽客戶和市場的聲音，特別是大客戶。邦納還有一個非常好的柔性研發(fā)平臺，有非常多的客戶定制化，
這也是大客戶營銷非常重要的一種手段。
關(guān)系營銷
交易營銷著眼于單一的銷售，著眼短期利益，不太重視客戶服務(wù)，對客戶的承諾相當(dāng)有限，質(zhì)量問題很多時候被說成是生產(chǎn)當(dāng)中發(fā)生的一個問題。今天的大客戶營銷，不僅僅是一個交易，更多的是一個關(guān)系營銷。關(guān)系營銷是強調(diào)擁有客戶，很多時候客戶才是一個公司
擁有的最高的價值。
“我們一直強調(diào)要用邦納公司的價值、產(chǎn)品的價值和個人的價值去為客戶帶來公司利益、產(chǎn)品利益和個人利益，這個個人利益，很多時候公司里也有人問我是不是給人家回扣？其實對于客戶的每一個技術(shù)工程師、或者技術(shù)專家、產(chǎn)品專家而言，我們的產(chǎn)品能為他創(chuàng)造真正的價值，他就能獲得他職業(yè)的認同、工作的成功、個人的發(fā)展以及實實在在的加薪，我們嚴格的遵守美國的《反海外賄賂法》，在中國不可以做任何腐敗行為。我們講關(guān)系營銷很重要的是要高度重視客戶服務(wù)，向客戶承諾，與客戶保持高度密切的關(guān)系。特別質(zhì)量問題是各個部門的共同責(zé)任，強調(diào)以市場和客戶為導(dǎo)向，把質(zhì)量和客戶服務(wù)有機結(jié)合，著眼于贏得顧客、擁有顧客，長期建立良好的關(guān)系。
“以正合”
邦納的大客戶營銷之術(shù)首先一點叫“以正合以奇勝”，這是“孫子兵法”中的一句話。很多時候贏得一個大客戶不僅需要領(lǐng)先的科技和產(chǎn)品，有時面對競爭，贏得勝利還需要兵法。 邦納運用的兵法第一句叫“上兵伐謀，其次伐交，其下攻城”這句是講如何運用非常好的戰(zhàn)略與策略；第二句“以虞待不虞者勝”這一句是強調(diào)準備，知己知彼百戰(zhàn)不殆，強調(diào)對競爭對手和客戶的了解；第三句“戰(zhàn)勢不過奇正，奇正之變不可勝窮”主要是我們強調(diào)在大客戶實戰(zhàn)的營銷過程中，很多情況是不斷變化的，永遠不能很僵化的說我們今天的道道兒是一定要遵守的，這種變化和創(chuàng)新非常重要。
何謂“以正合”分為三點，根據(jù)15年的總結(jié)：“方案為合、渠道為合、資源為一”。這簡單的十二個字其實是包含很多東西，總體來理解我們的核心是產(chǎn)品方案、我們的渠道合作伙伴要非常的重視，同時我們的大客戶營銷團隊一定是資源運用的高手，如果不懂得運用資源，那么大客戶不可能做的非常成功。
第二點是“組織滲透、個體‘腐蝕’”，有人可能要問，“個體腐蝕”是不是又要腐?。?作為美國公司要遵守美國的《防海外賄賂法》，所以不是給客戶送錢，簡單來說，組織“腐蝕”就是對你的客戶的組織要非常的了解。
2、對于大客戶的銷售，自然不是拿著樣品跑到人家那里去展示那么簡單，而是要給出一個合理的應(yīng)用方案，通過這個方案將自己的建材打包出售，讓客戶能夠看到一個最終的效果和實際的投入產(chǎn)出比，如果自己沒有這個能力，可以和工程公司合作洽談客戶。
3、如果公司的實力足夠，可以帶著設(shè)計師一起將方案展示給客戶，由設(shè)計師進行展示和答疑，充分展現(xiàn)自己公司的實力，讓大客戶對自己放心，畢竟建材同類別的不會差太多，公司最大的競爭力區(qū)別在軟實力上。
4、由于通常建材的銷售金額比較大，周期又比較長，所以一旦簽了大客戶之后，后續(xù)的服務(wù)一定要跟上，這樣贏得了客戶的信任之后，更容易拿到更多的大訂單。
5、除了大客戶，另一個就是小客戶和零售端的散客了，這些客戶的特點就是需求量比較小，但是品種比較多，所以針對這些客戶，就要做到比較精細，品種盡量全，耐心講解，讓他們了解你的產(chǎn)品區(qū)別于別家的優(yōu)點等，讓他們從內(nèi)心想購買你的產(chǎn)品。
大就是發(fā)展。大就意味著領(lǐng)導(dǎo)力，意味著強有力。每個人都喜歡大客戶。大客戶真的很重要。的確，大即是美。
但大客戶也是很棘手的。他們不僅要求苛刻，而且總是傲慢專橫。
盡管如此，大公司依然是每個人眼中的香餑餑。你的頭腦里總是80／20原則，也就是80％的收入來自于20％的客戶，這就是所有人都愿意把精力集中于大客戶的原因。如果這20％的客戶成功了，也就意味著時間利用效率有了極大的提高。
只有極少的銷售人員會去關(guān)注那些掙扎生存的小公司，或在走下坡路的大公司。許多銷售人員都是不能共患難的朋友，這有點讓人傷心，卻是不爭的真理。事實上，銷售人員對小公司往往是無禮的。他們對窮客戶或小客戶置若罔聞，對大客戶趨之若鶩。
但許多大客戶并不會一夜之間冒出來。銷售高手明白，除了既有的大客戶，還要關(guān)注那些擁有巨大潛力的公司。因為不管目前是大還是小，這些企業(yè)總要發(fā)展的，總有一天，它們會成為大客戶。
關(guān)注巨大的潛力
增長潛力是需要考慮的第一要素，不管公司現(xiàn)在是大還是小。
對于有增長潛力的小公司，通過長期的跟蹤合作，銷售人員可以和客戶公司一起成長發(fā)展。銷售人員不會輕視這樣的公司，他們知道，今天的小不點也許就是明天跨國公司式的巨人。市場中的小魚總是成長得更快些，而那些大鯊魚發(fā)展的空間通常非常有限。所以今天的小公司很有可能超越今天的大公司。
即便同樣是大公司，有發(fā)展?jié)摿Φ囊脖葲]有潛力的更有價值，更重要。和有潛力的公司合作，意味著幫助開發(fā)他們的潛力，比如對客戶購買的產(chǎn)品和服務(wù)提出有益的建議。這需要對客戶的業(yè)務(wù)有深刻的認識。
如果你能幫助客戶把他們的潛力最大化地開發(fā)出來，雙方就能一起成長，而且是一起更快地成長。你不僅為他們提供今天最需要的產(chǎn)品，而且為他們提供明天最適合的產(chǎn)品。
好主意+執(zhí)行力
看到了巨大的潛力，銷售高手就會根據(jù)未來成長藍圖，構(gòu)想出一個基于購買力的、可以付諸實施的好主意。
這個主意一旦被客戶接受，就會產(chǎn)生增值效應(yīng)，引導(dǎo)客戶不斷開出更大的訂單。這也是驅(qū)動銷售人員不斷提高客戶購買滿意度的好辦法。
銷售高手特別擅長這類出謀劃策。他們和各類客人打過交道，對市場有著深刻的認識，對可能出現(xiàn)的情況和供選方案有清晰的認識。但最重要的是把想法轉(zhuǎn)換成實際行動的能力。實際上，他們的執(zhí)行力正是他們勝出的法寶，也是受客戶青睞的原因。
保持強有力的競爭力
當(dāng)客戶發(fā)展得更強大時，你就會面臨更多的競爭對手，他們想要把客戶搶走。同時，客戶變得更強大，面臨的競爭也更加激烈。他們達到了一定的規(guī)模，不得不去爭搶新的市場，觸動原來相安無事的競爭者。
于是客戶被逼無奈，變得更苛刻。許多的銷售人員被這種變化所震駭，失去勇氣而退出了。
但銷售高手會把它看成獨特的機會。他們知道，當(dāng)一家公司面臨激烈的競爭時，會歡迎幫助和建議，特別是來自銷售高手的建議。所以，銷售高手為他們提供最新的市場競爭動向信息，提出有益的建議，仍是客戶的座上客。 想要成為客戶的首選不是一日之功，要永遠成為他們的首選就更是難上加難了。要想成功，需要長期努力，不僅提供增加銷售額的解決方案，而且要提供提升客戶競爭力的方案。首選供應(yīng)商意味著滿足客戶需求，同時還要提供領(lǐng)先市場潮流的競爭力。
一旦銷售人員能夠幫助客戶提升競爭力，不久他就會成為主要的供應(yīng)商。行動起來，和客戶一起成長，就會結(jié)成大聯(lián)盟。
客戶飛躍期的銷售
大客戶總是保持持續(xù)的增長勢頭，而且是市場的領(lǐng)頭羊。但這樣常規(guī)的增長對于成為真正的大哥大沒有多大的貢獻，只有周期性的、打破常規(guī)的大跳躍式的增長，才會使一家公司成為重量級的大玩家。
銷售人員要做好準備，不斷地幫助客戶在采購和利潤中實現(xiàn)這種大跳躍式的增長。他們要保證不出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象；他們要協(xié)商調(diào)解財務(wù)問題；更重要的是，在售后服務(wù)中，他們會采取措施，保證在客戶有意外大訂單時，不會供應(yīng)困難，幫助客戶拓展市場份額，獲得新的競爭力。
結(jié)成大合作伙伴關(guān)系
有了大跳躍的發(fā)展，客戶達到了新的規(guī)模。此時，銷售人員如何在客戶那里保持優(yōu)勢地位呢?下一個大跳躍又在哪里?
當(dāng)曾經(jīng)的小客戶成為大的合作伙伴時，銷售人員決不可自滿。這些客戶有了新地位，會有不一樣的需求。這就需要銷售人員投入新的精力，滿足這樣的需求。比如在必要時，更有競爭力的價格，更短的供貨時間，幫助他們降低成本。
為了保證滿足客戶不斷增長的需求，銷售高手把他們和客戶的關(guān)系上升到合作伙伴的關(guān)系。他們向客戶提供有關(guān)市場機會或挑戰(zhàn)的建議，以及珍貴的商業(yè)信息。這樣即便有許許多多其他公司的銷售人員來竭力討好客戶，銷售高手依然會因為和客戶更深的合作關(guān)系而占有穩(wěn)固的優(yōu)勢地位。
小結(jié)
許多銷售人員都會重視大客戶的單子，但也知道要想成功很難。許多銷售人員都會碰到這種要求苛刻而又難以割舍的大客戶。
小客戶有巨大的發(fā)展?jié)摿Γ驗樗麄兲?，?jīng)常會被忽略。
關(guān)鍵策略:抓牢大客戶！
這個看法似乎很司空見慣，老江湖盡可能嗤之以鼻，我要說的是，簡單的東西能堅持做到不平凡就是不簡單，試看今日涂料界那些修成正果者，又有多少靠新招險招怪招取勝呢?大客戶誰都知道抓，可看看整個行業(yè)流失率，你都能歸罪于那都是客戶自身不思進取，理念不吻合，人員不精干嗎?這樣個看似簡單的客戶管理問題，涂料行業(yè)能做到不簡單的又有幾家呢?所以，在危機感強烈的背景下，檢討深思這個課題，對推動我們以嶄新視覺審視價值客戶，深度拓展價值客戶關(guān)系，發(fā)掘大客戶價值潛力可謂正當(dāng)其時，這也是在風(fēng)暴中站穩(wěn)腳跟首要予以重視牽住的戰(zhàn)略牛鼻子.
大客戶，涂料營銷界人士一般都知道運用二.八定律，把一定區(qū)域市場的客戶按銷售額或利潤額大小排序，累加達到總額度80%的那些客戶基本可歸結(jié)為大客戶.但有些涂料企業(yè)也依照二.八定率進行了客戶管理，結(jié)果卻不甚理想，又是什么緣故呢?
涂料企業(yè)目前在大客戶的管理方面，常見做法是比較偏重上層客情關(guān)系，資源也比較能傾向性投入，但在大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略制定與執(zhí)行，大客戶的系統(tǒng)服務(wù)和大客戶價值開發(fā)與創(chuàng)造上，尚比較被動，零碎，粗糙。
首先，在大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略方面要明確客戶所處類型。借用波士頓矩陣法，綜合其當(dāng)前及未來價值，客戶一般可分為：金牛型 、明星型、瘦狗型、野貓型四類。金牛型，與企業(yè)關(guān)系長期比較穩(wěn)定，份量足以影響整體銷售及盈利局面，一般為大客戶，但成長進入緩慢期；明星型，富有創(chuàng)新力，成長速度較快，當(dāng)前可能為剛起步，但具備較大的未來市場潛在價值；而瘦狗型則屬于自身經(jīng)營能力一般，業(yè)績平平，價值和潛力均乏善可陳；野貓型不僅讓你賺不了錢，賣不好貨，而且給品牌形象，市場口碑均帶來負面效應(yīng)?？蛻舴诸悓ζ髽I(yè)正確認識客戶所處生命周期的不同階段及其價值，從而制定有效資源配置方案和客戶保持策略乃必不可少的第一步。在危機環(huán)境下，涂料企業(yè)瞄準金牛和明星大客戶（此文把它們統(tǒng)一歸為價值客戶），全面了解此類客戶，包括它對時局的判斷和看法，尤其是它的管理決策層變動之潛在含意，客戶的經(jīng)營戰(zhàn)略和部署，生意整體走勢，我方涂料品牌在其銷售格局中所占額度與贏利比例與趨向，重要銷售財務(wù)指標，終端狀況等，這些都是極其敏感的信息。有了這種深入的了解，我們就可引導(dǎo)此類客戶向著有利我方的方面轉(zhuǎn)化，建立特殊時期的協(xié)作聯(lián)動機制，整合資源，優(yōu)化配置。去積極抓住商機，消彌潛在的風(fēng)險。同時，因為危機，平時不太暴露的矛盾就可能充分凸現(xiàn)出來，這時期和客戶進行充分溝通，整改雙方低效，產(chǎn)生不良影響的環(huán)節(jié)，對促使企業(yè)運營素質(zhì)的提升，也是雙贏的舉措。對瘦狗客戶，則要控制投入，適當(dāng)促進其改善經(jīng)營管理。而對野貓型，果斷裁減。涂博料危銳機銷管售應(yīng)理對關(guān)在鍵策線略。
全面了解大客戶，確定主攻方向后，改變以往那種在大客戶服務(wù)方面低層次，低水平的做法。需要制訂大客戶服務(wù)計劃，從團隊，文化，標準化流程及執(zhí)行力方面予以系統(tǒng)性完善?，F(xiàn)在的涂料行業(yè)，面臨的第一個問題，就是大客戶缺乏相應(yīng)的管理中樞。在組織結(jié)構(gòu)上，除了針對家俱廠的專業(yè)服務(wù)性的大客戶部門在個別企業(yè)有所體現(xiàn)外，其余鮮有這種設(shè)置，它既反應(yīng)了行業(yè)普遍對大客戶的重視度不夠，也說明了涂料企業(yè)營銷的沿襲性。各地以民用裝飾材料用品為主銷售品類的客戶往往置于當(dāng)?shù)劁N售機構(gòu)或派駐人員管理范圍，本人（蔡啟軍）認為這種做法值得探索創(chuàng)新。我們知道一線機構(gòu)側(cè)重于執(zhí)行力，而從戰(zhàn)略角度，更深的發(fā)掘市場需求，更大范圍內(nèi)的調(diào)配資源的眼界和能力均明顯缺乏。在特殊的時期，需要企業(yè)從全局研判形勢，更迅速與大客戶對接，運用好客戶關(guān)系和專業(yè)實力兩大工具，以提供更優(yōu)異的市場產(chǎn)品服務(wù)應(yīng)對方案，獲取競勝者地位，建立戰(zhàn)略結(jié)盟關(guān)系。這也顯示出從企業(yè)總部層面設(shè)立大客戶管理部門的必要性。這個問題解決妥當(dāng)后，團隊，文化，流程等都是順理成章的事了。
