時(shí)間：2023-01-27 03:36:55
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Abstract: Higher vocational education focuses on skill development and emphasizes close docking of schools and businesses. PDCA cycle is a process management tool used commonly by enterprises, while it is used for teaching management in education and teaching. Combining with the specific method of PDCA cycle and characteristics of the course "marketing practices" this paper tries to explore a kind of curriculum design program which is consistent with vocational characteristics.
關(guān)鍵詞: PDCA模式;高職高專;課程設(shè)計(jì)
Key words: PDCA model;higher vocational;curriculum design
中圖分類號:G71 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:1006-4311(2010)28-0195-01
0引言
教育部發(fā)出的《關(guān)于以就業(yè)為導(dǎo)向深化高等職業(yè)教育改革的若干意見》中明確提出,高等職業(yè)教育要以就業(yè)為導(dǎo)向,培養(yǎng)面向生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線需要的,實(shí)踐能力強(qiáng),具有良好職業(yè)道德的高技能人才。高職高?！?a href="http://www.tpyqcpj.com/haowen/14591.html" target="_blank">推銷實(shí)務(wù)》課程是營銷專業(yè)的必修課,推銷能力也是學(xué)生將來走上營銷崗位所必須具備的技能。PDCA模式本文將此模式引入《推銷實(shí)務(wù)》課程教學(xué)中,試圖探索一種適合此課程教學(xué)的全新的課程設(shè)計(jì)方案。
1PDCA模式概述
PDCA循環(huán)是由美國質(zhì)量管理專家戴明博士首先提出的,因此又被叫做“戴明環(huán)”,它是全面質(zhì)量管理所應(yīng)遵循的科學(xué)程序,在企業(yè)質(zhì)量管理活動中被廣泛應(yīng)用。PDCA循環(huán)將管理過程分為四個(gè)階段:計(jì)劃(Plan),其任務(wù)是制定計(jì)劃和擬定措施,首先找出所存在的問題,分析并找出問題產(chǎn)生的原因和影響問題的主要因素,針對這些主要因素?cái)M定相應(yīng)的對策措施,提出具體的方針和目標(biāo),制定工作計(jì)劃和管理項(xiàng)目;實(shí)施(Do),其任務(wù)是執(zhí)行計(jì)劃,按照預(yù)定計(jì)劃、目標(biāo)、措施及分工具體實(shí)施,努力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的內(nèi)容;檢查(Check),其任務(wù)是檢查計(jì)劃的實(shí)施情況,把實(shí)施的結(jié)果和計(jì)劃的要求進(jìn)行對比,檢查對策實(shí)施的結(jié)果是否達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)和效果。通過檢查明確效果,找出問題,分析原因,總結(jié)教訓(xùn);處理(Action),其任務(wù)是對實(shí)施結(jié)果進(jìn)行處理總結(jié),對于成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定,并予以標(biāo)準(zhǔn)化或制訂作業(yè)指導(dǎo)書,以便于以后工作遵循,對于失敗的教訓(xùn)要加以總結(jié),并引起重視,對于沒有解決的問題,引入到下一個(gè)PDCA循環(huán)中進(jìn)行解決。
2PDCA模式在高職高專課程設(shè)計(jì)中的具體運(yùn)用
將課程的特點(diǎn)和企業(yè)原有的PDCA模式應(yīng)用進(jìn)行整合,《推銷實(shí)務(wù)》課程設(shè)計(jì)以工作過程為導(dǎo)向,分為認(rèn)識推銷、推銷人員素質(zhì)養(yǎng)成、尋找顧客、推銷接近、推銷洽談等項(xiàng)目的基礎(chǔ)模塊和店堂推銷、上門推銷項(xiàng)目的綜合模塊,每個(gè)具體項(xiàng)目的完成都經(jīng)歷計(jì)劃、實(shí)施、檢查和優(yōu)化四個(gè)階段,通過PDCA循環(huán)提升,最終完成課程的教學(xué)任務(wù)。具體方案如下:
2.1 計(jì)劃階段(P)為增強(qiáng)學(xué)生的感性認(rèn)識,激發(fā)學(xué)習(xí)的積極性與主動性,本課程采用邊做邊學(xué)的形式,在學(xué)期初就展開推銷競賽,學(xué)生利用課外時(shí)間完成某種特定商品的銷售任務(wù)。在銷售過程中,學(xué)生會遇到許多問題,所以在每個(gè)項(xiàng)目的計(jì)劃階段,學(xué)生的具體任務(wù)就是提出問題,即將銷售實(shí)踐中遇到的與接下來將要開展項(xiàng)目中涉及到的具體問題進(jìn)行整理,準(zhǔn)備在課堂上進(jìn)行分析、討論和解決。
2.2 實(shí)施階段(D)每個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施階段是課堂上需完成的主要任務(wù)。教師在此階段的具體任務(wù)是提出項(xiàng)目要求、介紹相關(guān)的背景知識和學(xué)生完成項(xiàng)目的方法,幫助學(xué)生解決自身問題。教師首先告知學(xué)生本節(jié)課需要完成的任務(wù),一般為模擬項(xiàng)目,并說明完成的要求和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等;其次應(yīng)將完成這個(gè)任務(wù)所需的背景知識進(jìn)行介紹,介紹時(shí)應(yīng)盡量采用講授、演示、討論等多種教學(xué)形式便于學(xué)生理解和接受,還應(yīng)注意教學(xué)資源的多元化,多使用圖片、視頻、動畫等形式的案例使其更加生動和形象,增強(qiáng)教學(xué)效果。
2.3 檢查階段(C)檢查是對學(xué)生所完成任務(wù)的考核,是教師幫助學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的重要階段。學(xué)生在檢查階段的具體任務(wù)是將實(shí)訓(xùn)成果展示出來,通常采用的行式是每組選出一名學(xué)生將本組討論總結(jié)的任務(wù)解決方案逐一地在班內(nèi)進(jìn)行介紹。這種方式既考核了學(xué)生完成任務(wù)的情況,又給他們一個(gè)在眾人面前表現(xiàn)自己的機(jī)會,鍛煉他們的語言表達(dá)能力、現(xiàn)場應(yīng)變能力和心理素質(zhì)等。
2.4 優(yōu)化處理階段(A)學(xué)生通過課堂上對理論知識的學(xué)習(xí)和模擬任務(wù)的訓(xùn)練及考核達(dá)到某個(gè)具體工作任務(wù)所要求的知識和能力目標(biāo),最后需要將所學(xué)到的東西反饋到課外銷售實(shí)踐中,解決課前計(jì)劃階段自己所提出的問題,為順利進(jìn)入下一個(gè)工作任務(wù)做好準(zhǔn)備。如果學(xué)生經(jīng)歷了前面三個(gè)階段后仍然存在問題不能解決,那可利用課余時(shí)間或課堂上留有的討論時(shí)間向教師咨詢,在教師的輔助下解決本次任務(wù)的問題后再進(jìn)入下一任務(wù)的學(xué)習(xí)和鍛煉。在這種邊學(xué)邊做的方式下,達(dá)到PDCA模式循環(huán)提升的教學(xué)目的。
3基于PDCA模式課程設(shè)計(jì)的特點(diǎn)
3.1 體現(xiàn)學(xué)生主體地位,提高學(xué)生學(xué)習(xí)自主性基于PDCA模式課程設(shè)計(jì)的最大特點(diǎn)是將每個(gè)項(xiàng)目每個(gè)工作任務(wù)的每個(gè)學(xué)習(xí)步驟和內(nèi)容都告知學(xué)生,使學(xué)生的學(xué)習(xí)更加有目的性,而非以往在課堂上一味聽從教師安排。學(xué)生可根據(jù)自身狀況靈活安排學(xué)習(xí)和實(shí)訓(xùn),提升學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性。
3.2 注重過程管理和過程監(jiān)控現(xiàn)代企業(yè)管理理念認(rèn)為:管理重在過程,控制了過程就控制了結(jié)果,結(jié)果只能由過程產(chǎn)生,什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。基于PDCA模式的課程設(shè)計(jì)是將這一企業(yè)管理理念引入到教學(xué)中,其注重教學(xué)過程每個(gè)環(huán)節(jié)的重要性,并對每個(gè)具體的工作任務(wù)進(jìn)行監(jiān)控和考核。以往側(cè)重期末考核的方式往往會出現(xiàn)學(xué)生在學(xué)期結(jié)束時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己尚未解決的問題,但已無時(shí)間和積極性去進(jìn)行解決。
基于PDCA模式的課程設(shè)計(jì)在高職高專《推銷實(shí)務(wù)》課程中的使用取得了較好的效果,與以往不同的教學(xué)方式增添了學(xué)生的新鮮感,充分體現(xiàn)學(xué)生主體地位,增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性;將課程的特點(diǎn)和企業(yè)原有的PDCA模式應(yīng)用進(jìn)行整合,增強(qiáng)了學(xué)生的職業(yè)體驗(yàn)感;通過PDCA教學(xué)模式的運(yùn)用,培養(yǎng)了學(xué)生自主制定工作計(jì)劃、進(jìn)行分析、檢查,并進(jìn)行總結(jié)完善的循環(huán)作業(yè)能力。每一種新的課程設(shè)計(jì)方案都有其遇到的問題,例如怎樣評價(jià)每個(gè)學(xué)生在一次團(tuán)隊(duì)任務(wù)中的表現(xiàn)并將其量化納入課程考核,如何降低學(xué)生的心理壓力和激發(fā)每個(gè)學(xué)生的創(chuàng)新意識等問題需要我們在以后的教學(xué)實(shí)踐中不斷探索和改進(jìn)。
參考文獻(xiàn):
【關(guān)健詞】任務(wù)驅(qū)動法；教學(xué)改革；現(xiàn)代推稍學(xué)
在當(dāng)今的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，傳統(tǒng)市場營銷人才培養(yǎng)模式和教學(xué)體制已顯露許多需要改進(jìn)的地方。在傳統(tǒng)教學(xué)模式下，現(xiàn)代推銷學(xué)課程教學(xué)主要以理論為主，綜合性實(shí)踐環(huán)節(jié)不足。因此，我們更應(yīng)積極探索市場營銷專業(yè)教學(xué)改革新思路，培養(yǎng)出符合現(xiàn)代社會發(fā)展需要的營銷人才。為此，筆者將任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法應(yīng)用到現(xiàn)代推銷學(xué)課程教學(xué)改革中，力求使該課程教學(xué)過程與實(shí)踐環(huán)節(jié)更為接近，使學(xué)生的知識能力與市場需求更為吻合。
一、任務(wù)驅(qū)動法的內(nèi)涵
任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法是建立在建構(gòu)主義教學(xué)理論基礎(chǔ)上的一種教學(xué)方法，是建構(gòu)主義理論在教育教學(xué)中的一種具體應(yīng)用。該理論強(qiáng)調(diào)：學(xué)生學(xué)習(xí)活動必須與任務(wù)或問題相結(jié)合，教師以探索問題來引導(dǎo)和維持學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)興趣和動機(jī)，創(chuàng)建真實(shí)的教學(xué)環(huán)境，讓學(xué)生帶著真實(shí)的任務(wù)學(xué)習(xí)，以使學(xué)生擁有學(xué)習(xí)的主動權(quán)。任務(wù)驅(qū)動法下的教學(xué)活動中，學(xué)生真正成為教學(xué)活動的主體，教師由講臺前的主角變?yōu)閷W(xué)生學(xué)習(xí)活動的幕后導(dǎo)演，改變了以往“教師講，學(xué)生聽”，以教定學(xué)的被動教學(xué)模式，創(chuàng)造了以學(xué)定教、學(xué)生主動參與、相互協(xié)作、探索創(chuàng)新的新型學(xué)習(xí)模式。
任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法的具體做法為：先由教師將所要學(xué)習(xí)的知識、培養(yǎng)的素質(zhì)、訓(xùn)練的能力隱含在一個(gè)或幾個(gè)任務(wù)之中，學(xué)生通過對其所提出的任務(wù)進(jìn)行分析、討論，明確任務(wù)大體涉及哪些知識、要求哪些素質(zhì)與能力，在教師的指導(dǎo)、幫助下找出解決問題的方法。師生一起圍繞一個(gè)共同的任務(wù)，在強(qiáng)烈的問題動機(jī)的驅(qū)動下，通過對學(xué)習(xí)資源的綜合應(yīng)用來完成任務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)對知識的傳授、素質(zhì)的培養(yǎng)和能力的訓(xùn)練，完成相應(yīng)的學(xué)習(xí)訓(xùn)練任務(wù)。
二、任務(wù)驅(qū)動法在現(xiàn)代推銷學(xué)課程教學(xué)中的具體流程
根據(jù)現(xiàn)代推銷學(xué)課程內(nèi)容的邏輯特點(diǎn)，應(yīng)用任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法，本課程可分為認(rèn)識推銷、推銷準(zhǔn)備、尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、顧客異議處理、推銷成交和售后管理項(xiàng)目和若干個(gè)任務(wù)，具體教學(xué)流程為：提出任務(wù)、分析任務(wù)、解決任務(wù)、總結(jié)評價(jià)。
（一）科學(xué)提出任務(wù)。以尋找目標(biāo)顧客相關(guān)知識點(diǎn)為例，現(xiàn)代推銷學(xué)課程提出的任務(wù)為：假設(shè)你是某飲料有限公司的一名剛從事推銷工作的推銷員張麗，目前推銷的產(chǎn)品為某非可樂飲料，負(fù)責(zé)銷售區(qū)域是鄭州市。這樣一個(gè)市場，張麗該如何來確定目標(biāo)顧客呢？這里要強(qiáng)調(diào)，任務(wù)一定要科學(xué)，可操作性強(qiáng)，否則任務(wù)等于沒有。
（二）認(rèn)真分析任務(wù)。在推銷過程中，第一個(gè)步驟是尋找潛在顧客，并將從潛在顧客中尋找挖掘出現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)顧客。因此，有效地確定目標(biāo)潛在顧客，是成功推銷的基本前提。現(xiàn)在，張麗的任務(wù)就是采取有效方法來尋找潛在顧客。具體任務(wù)包括兩個(gè)方面。一是根據(jù)該非可樂飲料的特點(diǎn)，確定潛在顧客的范圍，即這些顧客是誰？他們在哪里？他們有哪些特點(diǎn)？二是用盡可能多的方法和途徑尋找潛在顧客。
（三）合理解決任務(wù)。尋找潛在顧客任務(wù)，是要求學(xué)生掌握尋找顧客的具體方法。教師可以分組進(jìn)行實(shí)施，采取組長負(fù)責(zé)制。每個(gè)小組根據(jù)所推銷的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)出尋找潛在顧客的方案。并以小組為單位去尋找潛在顧客，每小組派一名代表介紹自己小組尋找顧客的基本情況。
首先，需要確定該非可樂飲料推銷的區(qū)域和潛在顧客范圍。根據(jù)公司銷售部門分配，張麗負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域是鄭州市。張麗推銷的非可樂飲料，面對的主要人群是年輕的消費(fèi)顧客。這些潛在消費(fèi)人群以學(xué)校尤其大專院校的學(xué)生以及社會上的年輕人群為主。因此，張麗要尋找的潛在顧客主要有兩類：一類是大專院校的學(xué)生群體；另一類是社會上的年輕人群等。其次，需要利用各種有效途徑尋找潛在顧客。一是通過媒介尋找潛在顧客?？梢岳媒逃y(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)等統(tǒng)計(jì)的學(xué)校名單來掌握學(xué)校的基本情況，從而根據(jù)學(xué)校的情況有針對性的進(jìn)行尋找具體的消費(fèi)人群。也可利用展銷會、洽談會等各種類型的商務(wù)會議尋找潛在顧客。二是利用網(wǎng)絡(luò)搜尋潛在顧客?？衫冒俣鹊葘I(yè)綜合搜索引擎用關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索。還可利用行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站搜索相關(guān)名錄，尋找到一些院校基本情況。三是通過發(fā)送和郵寄廣告尋找潛在顧客。四是通過電話尋找潛在顧客。五是通過關(guān)系尋找潛在顧客。六是通過逐戶訪問尋找潛在顧客。七是通過個(gè)人觀察尋找潛在顧客。
（四）認(rèn)真總結(jié)評價(jià)。各學(xué)習(xí)小組完成任務(wù)后，通過交流與溝通，不斷修改、完善解決方案，最后形成總結(jié)性結(jié)論。教師讓各小組的代表以合理的方式向全班同學(xué)匯報(bào)研究報(bào)告。其他小組根據(jù)報(bào)告內(nèi)容提問，匯報(bào)組組員進(jìn)行答辯，在答辯過程中，教師要求匯報(bào)組成員要完整地記錄全班同學(xué)所提問題與本組成員的應(yīng)答，以便課后進(jìn)行總結(jié)；同時(shí)教師根據(jù)各小組任務(wù)完成情況與同學(xué)們的臨場表現(xiàn)進(jìn)行評分，并將每位學(xué)生分擔(dān)的任務(wù)輕重、執(zhí)行情況，小組成員互相合作的表現(xiàn)及探究目標(biāo)的達(dá)成度、創(chuàng)新性等作為考評的重要依據(jù)。
三、對任務(wù)驅(qū)動型教學(xué)模式改革實(shí)踐的思考
任務(wù)驅(qū)動教學(xué)模式強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為中心，以任務(wù)帶動課程內(nèi)容的學(xué)習(xí)，任務(wù)的真實(shí)性能夠激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性，將學(xué)生所要學(xué)習(xí)的知識和需要培養(yǎng)的能力結(jié)合，培養(yǎng)出符合當(dāng)今社會需要的市場營銷專業(yè)人才。但仍存在一些不足之處。筆者認(rèn)為，任務(wù)驅(qū)動教學(xué)模式的應(yīng)用需要重點(diǎn)注意以下兩個(gè)方面問題。
（一）教師要注重教學(xué)組織引導(dǎo)。任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法要求教師必須明確自己所扮演的角色。教師必須改變指導(dǎo)學(xué)生的方式，考慮指導(dǎo)的時(shí)機(jī)。教師在學(xué)生共同存在的問題上，可以多引導(dǎo)講解，而在那些可以由學(xué)生自主探索的知識技能上，教師則可以讓學(xué)生更多地去嘗試，真正讓學(xué)生去自主學(xué)習(xí)。教師必須認(rèn)識到學(xué)生的知識不是靠教師的灌輸被動接受的，而是在教師的指導(dǎo)下，由學(xué)生主動建構(gòu)起來的。在整個(gè)教學(xué)過程中，教師不是可有可無、無事可做，而是比傳統(tǒng)教學(xué)中的作用更加重要、更加不可缺少。
（二）注重任務(wù)驅(qū)動法過程的鼓勵和評價(jià)。在任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法中，對學(xué)生的鼓勵和評價(jià)不僅僅是最后完成任務(wù)的結(jié)果。因?yàn)樵谕瓿扇蝿?wù)的過程中，學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、分析解決問題能力、探究能力等都會得到不同程度發(fā)展，學(xué)生的創(chuàng)新意識等也是在學(xué)習(xí)的過程中體現(xiàn)出來的。所以及時(shí)的鼓勵和評價(jià)是非常重要的，鼓勵和評價(jià)要從正面引導(dǎo)，充分發(fā)揮鼓勵和評價(jià)的導(dǎo)向性，只要學(xué)生積極參與了，就要鼓勵；只要學(xué)生努力探索了，就要表揚(yáng)，爭取吸引更多的學(xué)生加入自主探究的行列。學(xué)生有了成績要及時(shí)給予肯定，如學(xué)生經(jīng)過探究解決了問題，掌握了知識或獲取了操作技能等，都要及時(shí)肯定，使學(xué)生體驗(yàn)到成功者的快樂。
參考文獻(xiàn)：
[l]龔黎瑩 現(xiàn)代推銷學(xué)課程教學(xué)改革探析. 中國科教創(chuàng)新導(dǎo)刊. 2012.11.
關(guān)鍵詞：現(xiàn)代推銷技術(shù)；工作過程；課程改革
一、現(xiàn)代推銷技術(shù)課程教學(xué)中存在的問題
第一，教學(xué)內(nèi)容與工作崗位的要求脫節(jié)。在學(xué)校學(xué)習(xí)期間，學(xué)生沒有鍛煉自己的實(shí)踐能力，導(dǎo)致在求職過程中失去了就業(yè)的機(jī)會。第二，教學(xué)方法相對單一。很多教師在教學(xué)過程中很少與學(xué)生進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，致使學(xué)生無法在工作中靈活運(yùn)用理論解決實(shí)際問題。第三，部分學(xué)生求職較為理想化。許多學(xué)生認(rèn)為推銷這個(gè)工作不體面，社會地位不高，工作起來比較辛苦。
因此，以學(xué)生的成長為出發(fā)點(diǎn)，積極探討教育教學(xué)方法，才能培養(yǎng)出高素質(zhì)的推銷人才，滿足各行各業(yè)對高素質(zhì)推銷人才的需要，解決學(xué)生的就業(yè)問題。
二、現(xiàn)代推銷技術(shù)課程教學(xué)內(nèi)容的改革
按照推銷一線崗位工作業(yè)務(wù)流程（推銷準(zhǔn)備―說服溝通―推銷面談―異議處理―成交與售后服務(wù)―推銷實(shí)戰(zhàn)）來組織教學(xué)。先設(shè)計(jì)“工作項(xiàng)目的內(nèi)容和要求”，再進(jìn)行若干“工作任務(wù)設(shè)計(jì)”。
1.工作過程之一：推銷準(zhǔn)備。項(xiàng)目1：推銷內(nèi)涵。學(xué)生需要了解推銷的基本要素和基本過程，推銷員所必備的社交禮儀。任務(wù)一：掌握推銷要素及流程。任務(wù)二：社交禮儀訓(xùn)練。項(xiàng)目2：顧客心理研究。要求學(xué)生了解并分析各種不同顧客的心理狀態(tài)，把握基本推銷模式。任務(wù)一：比較顧客心理的類型與特征。任務(wù)二：分析不同顧客心理下的推銷說服策略。項(xiàng)目3：尋找客戶。要求學(xué)生了解尋找客戶的基本方法，掌握客戶資格審查的基本內(nèi)涵，并建立客戶檔案。任務(wù)一：組建團(tuán)隊(duì)，確定團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人（項(xiàng)目經(jīng)理）。任務(wù)二：社會調(diào)查，了解所在地相關(guān)企業(yè)的基本資料。任務(wù)三：建立客戶檔案。
2.工作過程之二：推銷面談。項(xiàng)目4：面談準(zhǔn)備。要求學(xué)生能周密制訂面談計(jì)劃，并與顧客建立良好的親和力。任務(wù)一：制定面談計(jì)劃。確定預(yù)期目標(biāo)，選擇面談的時(shí)間、地點(diǎn)及采用的策略方法。任務(wù)二：與顧客建立親和力。分小組進(jìn)行情境訓(xùn)練，了解建立親和力的各種方法。項(xiàng)目5：模擬談判。要求學(xué)生能了解推銷面談的基本內(nèi)容及步驟。任務(wù)一：組建團(tuán)隊(duì)，確定團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人（項(xiàng)目經(jīng)理）。任務(wù)二：選擇談判主題及內(nèi)容。任務(wù)三：組織進(jìn)行模擬談判。
3.工作過程之三：異議處理。項(xiàng)目6：異議分析處理。要求學(xué)生掌握顧客異議的類型及成因，并能熟練運(yùn)用一些方法正確處理顧客異議。任務(wù)一：以一仿真任務(wù)引導(dǎo)進(jìn)行情境模擬，以案例進(jìn)行對比分析。任務(wù)二：針對顧客異議進(jìn)行口頭總結(jié)或形成書面分析報(bào)告。任務(wù)三：處理意見報(bào)告書。為顧客提供可供選擇的處理意見，正確解決顧客異議，撰寫顧客異議分析及處理意見的綜合報(bào)告書。
4.工作過程之四：成交與售后服務(wù)。項(xiàng)目7：成交技巧。要求學(xué)生掌握相應(yīng)的成交信號及成交方法。任務(wù)一：以案例導(dǎo)入進(jìn)行對比分析。任務(wù)二：分小組進(jìn)行情境模擬，捕捉成交信號。任務(wù)三：成交方法的運(yùn)用。組織學(xué)生以命題形式撰寫論說文或案例分析報(bào)告。項(xiàng)目8：達(dá)成交易。要求學(xué)生能夠起草銷售合同，開具發(fā)票。任務(wù)一：合同條款的基本內(nèi)容。任務(wù)二：交易商定并簽訂交易合同。按照合同的標(biāo)準(zhǔn)格式，為背景企業(yè)與客戶擬定交易合同。項(xiàng)目9：客戶維護(hù)。要求學(xué)生能夠撰寫客戶維護(hù)計(jì)劃書，設(shè)計(jì)客戶投訴處理辦法。任務(wù)一：客戶售后回訪。任務(wù)二：客戶投訴處理。依照客戶投訴處理的一般流程，模擬處理客戶投訴。
5.工作過程之五：推銷實(shí)戰(zhàn)。項(xiàng)目12：仿真模擬推銷。要求學(xué)生把握整個(gè)推銷流程。任務(wù)一：組建團(tuán)隊(duì)。按3人組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，確定團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人（項(xiàng)目經(jīng)理）。任務(wù)二：選擇推銷主題及實(shí)物。任務(wù)三：組織進(jìn)行模擬推銷。項(xiàng)目13：實(shí)物推銷演練。要求學(xué)生親身體驗(yàn)商品推銷，在推銷實(shí)戰(zhàn)中不斷總結(jié)，不斷提高。任務(wù)一：組建團(tuán)隊(duì)。按10人一組確定團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人（項(xiàng)目經(jīng)理）。任務(wù)二：選擇推銷主題及實(shí)物。任務(wù)三：利用跳蚤市場組織進(jìn)行商品推銷活動。
三、現(xiàn)代推銷技術(shù)課程教學(xué)手段與方法的改革
1.改革傳統(tǒng)的案例教學(xué)法。首先展示案例的三分之一，將問題拋給學(xué)生：“假如你是推銷員，這時(shí)你會怎樣做？”教師在課堂上討論學(xué)生所提出的方案，總結(jié)得失。再展示案例的三分之一，再提問，再討論，直至案例展示完畢。
2.開展推銷課堂模擬。例如：針對現(xiàn)代推銷技術(shù)課程中尋找客戶方法的內(nèi)容，選取一個(gè)產(chǎn)品，讓學(xué)生開始推銷，看學(xué)生先找哪些顧客。銷售完畢后，總結(jié)出尋找客戶的方法。
3.采用仿真式角色扮演法。根據(jù)教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)出若干角色，由學(xué)生扮演其中的角色，設(shè)身處地地（上接第70頁）分析面臨的問題。
4.從電影中學(xué)習(xí)推銷知識。大量的電影、電視中都涉及銷售知識，如《當(dāng)幸福來敲門》中主人翁是如何在實(shí)習(xí)期完成任務(wù)的。
5.積極開展校園活動。利用每年10月舉辦的桂林旅游高等?？茖W(xué)校商務(wù)系“淘寶節(jié)”活動，組織學(xué)生積極參加推銷實(shí)踐。
6.實(shí)施企業(yè)實(shí)境教學(xué)法。由企業(yè)兼職教師配合完成，讓學(xué)生在完全真實(shí)的企業(yè)環(huán)境中頂崗實(shí)習(xí)，體驗(yàn)真實(shí)的工作任務(wù)。
7.把職業(yè)道德教育滲透到實(shí)踐教學(xué)中去。無論是產(chǎn)品介紹、推銷洽談，還是推銷成交、售后服務(wù)時(shí)，都應(yīng)將職業(yè)道德教育滲透到學(xué)生心中。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：營銷精英；課程設(shè)計(jì)；考核改革；競賽教學(xué)法
一、引言
專業(yè)核心課程考核是檢驗(yàn)學(xué)生收獲知識的尺度，有效的考核有利于學(xué)生較快掌握專業(yè)崗位所需技能，更是教師不斷改進(jìn)教學(xué)方法、提高教學(xué)藝術(shù)的反饋來源。目前高職院校對于專業(yè)課程的考核大致分為考查和考試兩種方式，其中課程考試居多，且通常采用閉卷和開卷兩種。從考試的結(jié)果來看，學(xué)生只是為了獲取成績而疲于短期的應(yīng)付，并沒有達(dá)到崗位知識運(yùn)用的能力，為了更好的激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，特別是提高學(xué)生銷售技能，筆者通過近十年從事《推銷實(shí)務(wù)》教學(xué)經(jīng)歷，通過“營銷精英”大賽取得的成績，逐漸形成了在《推銷實(shí)務(wù)》教學(xué)過程中，以“營銷精英”大賽為主線，實(shí)行項(xiàng)目化全過程階段性考核，不僅鍛煉了學(xué)生的銷售技能，甚至在比賽中涌現(xiàn)出了部分優(yōu)秀的學(xué)生成功的實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)。
二、《推銷實(shí)務(wù)》課程設(shè)計(jì)改革思路
《推銷實(shí)務(wù)》是市場營銷專業(yè)銷售技能能力模塊的必修課，學(xué)生通過“做中學(xué)”真實(shí)銷售體驗(yàn)要比傳統(tǒng)的教師講解更為實(shí)際，因此，在課程設(shè)計(jì)思路上，打破了傳統(tǒng)的教學(xué)方式，以真實(shí)的銷售崗位能力為要求，以“營銷精英”大賽為主線，在課程體系的設(shè)計(jì)上，基于推銷工作過程設(shè)計(jì)項(xiàng)目化模塊?？己朔謨刹糠诌M(jìn)行，一方面進(jìn)行過程考核，占考核的50%，即將整個(gè)推銷工作流程分解為尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、異議處理、推銷成交、售后服務(wù)等六大模塊，考核學(xué)生銷售的基本技能。另外一方面，期末通過班級競賽的形式舉辦“營銷精英”大賽考核學(xué)生的綜合銷售能力和團(tuán)隊(duì)精神，此部分占考核的50%。
三、《推銷實(shí)務(wù)》考核改革思路
1.過程性考核
根據(jù)推銷員成功推銷一款產(chǎn)品的工作流程分解為尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、異議處理、推銷成交、售后服務(wù)等七大模塊，就有了六大典型工作任務(wù)。具體工作任務(wù)如下圖所示：
班級通過分組的形式，在整個(gè)學(xué)習(xí)過程中，由于有真實(shí)的營銷精英大賽這條主線，學(xué)生帶著任務(wù)學(xué)習(xí)，場景真實(shí)再現(xiàn)，學(xué)生能拼進(jìn)全力完成六項(xiàng)具體的任務(wù)，能很好的鍛煉學(xué)生的尋找顧客的能力、接近顧客的能力、洽談和處理客戶意見的能力、促成交易的能力和售后服務(wù)的能力。除此之外，在過程性的考核中，同樣的項(xiàng)目，面對的客戶不同，學(xué)生解決問題的思路也不同，更好的鍛煉了學(xué)生的靈活應(yīng)變處理客戶問題的能力。
2.期末考核――營銷精英大賽
通過過程性考核的六大任務(wù)，各小組基本找到了尋求合作的企業(yè)，對產(chǎn)品也較熟練。在營銷精英大賽部分，教師起著關(guān)鍵的作用，為了公平公正的比賽，教師要對所有小組選擇的企業(yè)進(jìn)行篩選，確定適合比賽的校企合作方，引入一家企業(yè)的產(chǎn)品為比賽產(chǎn)品，班級間進(jìn)行對抗比賽。各班級成員在比賽之前自行選出營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理等，制定出銷售方案，最終以班級銷售的業(yè)績確定班級勝負(fù)，評出獎項(xiàng)及成績，根據(jù)營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、教師共同考評確定營銷精英代表及各位成員的成績。。學(xué)生在比賽環(huán)節(jié)表現(xiàn)積極，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，為班級榮譽(yù)而戰(zhàn)，很好的發(fā)揮了班級的凝聚力，激發(fā)了學(xué)生的創(chuàng)造力。比賽結(jié)束后，所有班級一起進(jìn)行大賽總結(jié)，教師及企業(yè)方擔(dān)任評委進(jìn)行點(diǎn)評，最終評出班級冠亞軍，在匯報(bào)環(huán)節(jié)，能很好的激發(fā)班級的團(tuán)隊(duì)精神。
四、《推銷實(shí)務(wù)》教學(xué)方法改革思路
在教學(xué)方法上，根據(jù)工作任務(wù)的不同，按照企業(yè)崗位需求設(shè)定不同的教學(xué)方法，主要的方法有：
1.真實(shí)體驗(yàn)教學(xué)法
在《推銷實(shí)務(wù)》課程教學(xué)中，有的教師采用了情景模擬的方法來再現(xiàn)推銷流程，這樣雖然能起到一定的作用，但畢竟是模擬，跟現(xiàn)實(shí)的推銷有顯著的區(qū)別，真實(shí)體驗(yàn)教學(xué)法是指在教學(xué)過程中為了達(dá)到既定的教學(xué)目的，從教學(xué)需要出發(fā)，引入、創(chuàng)造或創(chuàng)設(shè)與教學(xué)內(nèi)容相適應(yīng)的具體場景或氛圍，以引起學(xué)生的情感體驗(yàn)，幫助學(xué)生迅速而正確地理解教學(xué)內(nèi)容。如在“尋找顧客”任務(wù)環(huán)節(jié)，學(xué)生親自通過打電話、發(fā)郵件、上門拜訪等方法尋找合作企業(yè)，教師在此過程中做好糾正、糾錯(cuò)等建議，幫助學(xué)生快速掌握尋找顧客要領(lǐng)。
2.示范教學(xué)法
示范教學(xué)法就是有目的的以教練員的示范技能作為有效的刺激，以引起學(xué)員相應(yīng)的行動，使他們通過模仿有成效地掌握必要的技能。而在《推銷實(shí)務(wù)》教學(xué)中，部分項(xiàng)目還是需要教師引領(lǐng)示范完成，如在“異議處理”任務(wù)環(huán)節(jié)，教師通過示范演練處理客戶異議，學(xué)生在此環(huán)節(jié)能學(xué)會靈活應(yīng)變的技巧，能掌握推銷話術(shù)和異議處理能力。
3.競賽教學(xué)法
競賽教學(xué)法就是在教學(xué)過程中采用競賽式的教學(xué)法。教師將知識點(diǎn)和任務(wù)融合在競賽題目中，讓學(xué)生們分組進(jìn)行比賽，以賽促學(xué)、以賽促教，從而鍛煉學(xué)生的競爭意識。如在營銷精英大賽環(huán)節(jié)，采用班級競賽的方法，以班級的營業(yè)額來決定冠亞軍，就會在比賽中激發(fā)學(xué)生的戰(zhàn)斗力和團(tuán)隊(duì)精神，充分調(diào)動學(xué)生參與銷售的積極性。更重要的是在比賽中企業(yè)方參與了考評，有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的營銷人員，不僅僅促進(jìn)了深度的校企合作，也為學(xué)生就業(yè)奠定了良好的基礎(chǔ)。部分學(xué)生通過尋找企業(yè)合作方也很好的找到了銷售，甚至幫助他們走上了創(chuàng)業(yè)的道路，可謂一舉奪得。
五、總結(jié)
實(shí)踐證明，基于“營銷精英”大賽的《推銷實(shí)務(wù)》課程，對市場營銷專業(yè)建設(shè)和課程改革起到了很好的引導(dǎo)作用，通過大賽，重新構(gòu)思課程設(shè)計(jì)體系，設(shè)計(jì)教學(xué)項(xiàng)目，讓學(xué)生帶著任務(wù)學(xué)習(xí)，體驗(yàn)企業(yè)真實(shí)推銷流程，學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性明顯增強(qiáng)，從被動學(xué)習(xí)變?yōu)橹鲃訉W(xué)習(xí)，通過不了解企業(yè)推銷到了解企業(yè)真實(shí)推銷流程，很好的實(shí)現(xiàn)了教學(xué)與工作崗位的對接，受到了企業(yè)和學(xué)生的一致好評。
參考文獻(xiàn)：
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【關(guān)鍵詞】全面質(zhì)量管理;高職;實(shí)踐教學(xué)
《人員推銷》是高職市場營銷專業(yè)的核心課程，具有操作性強(qiáng)、實(shí)踐性突出的特點(diǎn)。本課程的學(xué)習(xí)對培養(yǎng)學(xué)生面向未來市場營銷相關(guān)工作崗位所需要的專業(yè)能力、社會能力與方法能力起著重要支撐作用。在教學(xué)過程中，實(shí)踐部分的教學(xué)被認(rèn)為是提升學(xué)生專業(yè)綜合技能的關(guān)鍵手段，但在實(shí)施過程中，往往存在著教學(xué)結(jié)果同教學(xué)目標(biāo)相背離的現(xiàn)象，并最終影響到學(xué)生對相關(guān)知識的理解、技能的掌握與營銷職業(yè)能力的塑造。如何保證本課程實(shí)踐教學(xué)同教學(xué)目標(biāo)的一致，借用現(xiàn)代企業(yè)管理中的全面質(zhì)量管理，不失是一種有效手段。
一、全面質(zhì)量管理
全面質(zhì)量管理（簡稱TQM）是指組織以質(zhì)量為中心，全員參與為基礎(chǔ)，目的在于通過讓顧客滿意和本組織所有成員及社會受益而達(dá)成長期成功的一種管理途徑和體系。其基本指導(dǎo)思想是以預(yù)防為主，對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行全方位控制，把問題消滅在發(fā)生之前，使每一道工序都處于受控狀態(tài)。[1]
全面質(zhì)量管理是全過程的監(jiān)管、全方位的控制和全員的參與。其特點(diǎn)：一是全過程的質(zhì)量監(jiān)管，即生產(chǎn)過程的每個(gè)階段，每個(gè)環(huán)節(jié)都要受到質(zhì)量監(jiān)管;二是全方位控制，即對產(chǎn)品質(zhì)量的每個(gè)層面，各個(gè)角度進(jìn)行管控;三是全員的共同參與;四是全社會的共同協(xié)作。質(zhì)量管理，強(qiáng)調(diào)的不是只局限于質(zhì)量管理部門，而是全流程、多角度、各層面的質(zhì)量監(jiān)管，要求的是質(zhì)量控制落實(shí)到每一名員工，每個(gè)管理者和每一個(gè)活動中去。
在教學(xué)中也存在著教學(xué)的組織與實(shí)施，尤其是實(shí)踐性教學(xué)，存在著活動的設(shè)計(jì)、人的組織、計(jì)劃的執(zhí)行與目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)等問題。如何應(yīng)對實(shí)踐性教學(xué)中存在的這些計(jì)劃、組織與目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)等問題，全面質(zhì)量管理同樣適用、有效。
在高職《人員推銷》課程中引入全面質(zhì)量管理的必要性
在高職《人員推銷》課程教學(xué)過程中，教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)除課程定位、課程內(nèi)容的組織安排外，教學(xué)組織與過程監(jiān)管也起著重要的保障作用。尤其是實(shí)踐部分的教學(xué)，如果沒有合理的教學(xué)組織與必要的過程監(jiān)管，讓實(shí)踐教學(xué)自覺自發(fā)的達(dá)成本課程教學(xué)目標(biāo)，那只能是設(shè)想很美好，現(xiàn)實(shí)很骨感。問題主要表現(xiàn)為：
1、教學(xué)結(jié)果與教學(xué)目標(biāo)的偏離
教學(xué)首先追求的是結(jié)果，目標(biāo)設(shè)定與結(jié)果考核是教學(xué)效果最主要考核依據(jù)。但在本課程實(shí)踐教學(xué)過程中，參與主體（學(xué)生）常表現(xiàn)出較強(qiáng)的主觀隨意性，易受特定環(huán)境與情景的影響，旁生枝節(jié)時(shí)，易見異思遷。常表現(xiàn)為大家一時(shí)興起，咋咋呼呼，熱鬧一番，但隨后卻又是不了了之，對結(jié)果不管不顧。另一種現(xiàn)象就是對本課程實(shí)踐教學(xué)活動準(zhǔn)備不夠充分，任務(wù)雖然完成，但實(shí)踐教學(xué)的結(jié)果遠(yuǎn)達(dá)不到最初教學(xué)目標(biāo)所設(shè)定的教學(xué)要求，教學(xué)結(jié)果與目標(biāo)相背離。
2、執(zhí)行效力不到位，影響教學(xué)進(jìn)度
另外，在實(shí)踐性教學(xué)活動過程中，因?qū)W生在理解、表述及個(gè)性等方面的差異，造成本課程各實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)存在較大變數(shù)。如有的學(xué)生理解不到位，一時(shí)抓不住要點(diǎn)，實(shí)踐活動展示過程大費(fèi)周章，最終影響課程的教學(xué)進(jìn)度;有的學(xué)生生性直率，做事雷厲風(fēng)行，但天性總覺得做了、差不多就行，實(shí)踐活動展示過程總讓人感到留于形式、深度不足;有的學(xué)生天性細(xì)膩，在課程的實(shí)踐活動展示過程中，注重細(xì)節(jié)，可到后期卻是“只見樹木，不見森林”。
全面質(zhì)量管理在高職《人員推銷》課程實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的應(yīng)用設(shè)計(jì)
在此，筆者借鑒全面質(zhì)量管理中質(zhì)量改進(jìn)的P―D―C―A戴明循環(huán)模型設(shè)計(jì)本課程的實(shí)踐性教學(xué)，它包括計(jì)劃（Plan），執(zhí)行（Do）、檢查（C heck/Study）、處理（Action）四個(gè)持續(xù)不斷的活動過程。P（Plan）―計(jì)劃，明確目標(biāo)方向，確定活動安排;D（Do）―執(zhí)行，即實(shí)現(xiàn)計(jì)劃安排與任務(wù)要求;C/S（Check/Study）―檢查，即評價(jià)分析，查找問題;A（Action）―處理，即對未被解決的問題提出建議并放到下一個(gè)PDCA循環(huán)中持續(xù)改進(jìn)。[3]
在《人員推銷》實(shí)踐教學(xué)中，導(dǎo)入全面質(zhì)量管理，使之貫穿于整個(gè)實(shí)踐教學(xué)活動過程，并保持持續(xù)改進(jìn)與完善。首先，通過事前任務(wù)計(jì)劃與預(yù)防準(zhǔn)備，讓學(xué)生明晰本課程的教學(xué)目標(biāo)與任務(wù)要求;其次，通過過程控制，使本課程實(shí)踐教學(xué)的每一個(gè)環(huán)節(jié)、時(shí)時(shí)刻刻都處于受控狀態(tài)，保障執(zhí)行過程與目標(biāo)的一致;再次，是事后的檢查評價(jià)與糾正。對實(shí)踐教學(xué)活動的全過程、各環(huán)節(jié)持續(xù)不斷的加以控制與改進(jìn)，進(jìn)而不斷提升學(xué)生推銷過程的輸出質(zhì)量與效率。
1、事前計(jì)劃（plan）
在這個(gè)階段，老師首先要根據(jù)學(xué)生情況與本課程教學(xué)要求，明確教學(xué)目標(biāo)與要求，同學(xué)生一起確定本次實(shí)踐教學(xué)活動中的推銷主體、對象與產(chǎn)品（如通過QQ群或其它即時(shí)通訊手段進(jìn)行雙向溝通），并引導(dǎo)學(xué)生設(shè)計(jì)安排活動內(nèi)容、角色、考核標(biāo)準(zhǔn)，并以此適當(dāng)?shù)母淖冞^去學(xué)生消極被動、倉促應(yīng)戰(zhàn)的狀況。
計(jì)劃安排的主要內(nèi)容包括：內(nèi)容安排與規(guī)則設(shè)定。在內(nèi)容安排上，依據(jù)工作任務(wù)與情景狀況（推銷準(zhǔn)備、約見、接近、洽談、處理異議與售后服務(wù)）給予學(xué)生自主創(chuàng)作的空間，發(fā)揮他們的想像力與創(chuàng)造力，在不違背主旨的前提下，合理組織與設(shè)計(jì)活動的內(nèi)容與流程，并由此積極調(diào)動學(xué)生的參與熱情。在規(guī)則設(shè)定上，老師同學(xué)生一起依據(jù)教學(xué)中對知識、能力與情感目標(biāo)的要求，分配考核標(biāo)準(zhǔn)（如：任務(wù)設(shè)計(jì)、理念掌握、技能運(yùn)用、態(tài)度表現(xiàn)等各環(huán)節(jié)的考核權(quán)重）。
2、事中任務(wù)的實(shí)施（do）
任務(wù)實(shí)施是實(shí)踐教學(xué)活動的主體。在實(shí)踐教學(xué)中，通過學(xué)生的全面模擬、參與體驗(yàn)，能更好的讓學(xué)生領(lǐng)會推銷學(xué)理念，掌握初步的推銷技能，并提升學(xué)生的專業(yè)素養(yǎng)。為了防止心理素質(zhì)不強(qiáng)的學(xué)生過度緊張，老師有必要營造出和諧的氣氛，鼓勵學(xué)生勇于嘗試，發(fā)揮其內(nèi)在的潛能;展示過程中，老師還須留心觀察學(xué)生在角色扮演過程中存在的問題。為保證實(shí)踐活動展示的流暢性與學(xué)生展示的自主性，老師一般不要隨意打斷學(xué)生的展示過程，只在特別必要時(shí)才給予提示，以保證活動展示的順利進(jìn)行;另外還要關(guān)注的是那些不參與具體角色扮演的學(xué)生，督促他們認(rèn)真觀察，細(xì)細(xì)體會。
3、事后評價(jià)與總結(jié)（check）
評價(jià)與總結(jié)是實(shí)踐教學(xué)中的重要環(huán)節(jié)，也是學(xué)生得以進(jìn)步的必要保障。實(shí)施過程中，教師應(yīng)控制好時(shí)間，把握好尺度，要求學(xué)生對推銷知識、推銷技巧與能力態(tài)度等方面進(jìn)行全方位評價(jià)。
（1）自我評價(jià)
自我評價(jià)是學(xué)生對自己在活動展示過程中所任角色的定位、活動項(xiàng)目對角色的要求、活動展示中的自我表現(xiàn)、語言的表達(dá)（準(zhǔn)確性、規(guī)范性、完整性）、以及顧客接近、產(chǎn)品介紹、應(yīng)對顧客質(zhì)疑（針對性、合理性與靈活性）等方面的評價(jià)。通過交流心得，讓臺下的學(xué)生更好的了解主角的所思、所想與所悟。
（2）互相評價(jià)
活動展示過程中，合作伙伴十分重要。如果伙伴間相當(dāng)默契，推銷活動展示將會有良好的表現(xiàn);如果彼此協(xié)調(diào)不足，那即便是個(gè)人能力再強(qiáng)，自身的推銷知識與技能也無法有效展現(xiàn)。所以展示之后，彼此間的互相品評、切磋與交流有助于相互信任、增進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。
（3）其他同學(xué)評價(jià)
即從旁觀者的角度對小組成員的總體表現(xiàn)作出評價(jià)。評價(jià)內(nèi)容包括：內(nèi)容安排、角色分工、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、溝通配合等。旁觀者能更好的從全局出發(fā)，指出活動主體展示過程中的盲點(diǎn)，有些問題還能引發(fā)大家更深層次的探討與思考。
（4）教師點(diǎn)評
教師點(diǎn)評應(yīng)突出重點(diǎn)、總攬全局，對知識理解與技巧現(xiàn)實(shí)中存在的細(xì)節(jié)問題只作必要的補(bǔ)充;對能力、素養(yǎng)與態(tài)度上存在的不足則應(yīng)給學(xué)生足夠的期望，讓他們在以后的活動展示過程中加以改進(jìn)。
4、處理（Action）
此階段是在總結(jié)與評價(jià)基礎(chǔ)上的再深化，在此基礎(chǔ)上，老師與學(xué)生共同探討、設(shè)計(jì)與改進(jìn)活動過程，以期在其下次的活動過程中加以運(yùn)用，更好的讓學(xué)生學(xué)習(xí)掌握、理解運(yùn)用推銷知識與技巧。
小結(jié)
通過全面質(zhì)量管理戴明環(huán)模型對實(shí)踐教學(xué)活動事前、事中與事后各環(huán)節(jié)進(jìn)行共同參與與全過程監(jiān)控，最終達(dá)到持續(xù)不斷的提升學(xué)生理解與掌握現(xiàn)代推銷技術(shù)知識與技巧的能力。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：體驗(yàn)式教學(xué)；推銷學(xué)；問題；實(shí)施策略
中圖分類號：G64 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1673-9132（2016）13-0256-140
DOI：10.16657/j.cnki.issn1673-9132.2016.13.013
一、推銷學(xué)體驗(yàn)式教學(xué)現(xiàn)狀
體驗(yàn)式教學(xué)是一種教育哲學(xué)和方法論。在這種哲學(xué)和方法論的指導(dǎo)下，教育者有目的地把學(xué)生置于直接經(jīng)驗(yàn)和專心反思中，使其增長知識、發(fā)展技能和澄清價(jià)值[1]。
由于體驗(yàn)式學(xué)習(xí)在獲取“如何做”的默會知識方面有明顯優(yōu)勢，因此這一方法非常適用于推銷學(xué)等以獲得操作技能為目標(biāo)的職業(yè)技能類課程。依據(jù)庫伯的體驗(yàn)式學(xué)習(xí)循環(huán)模型，推銷學(xué)體驗(yàn)式教學(xué)的實(shí)施可以大致歸納為四個(gè)階段。（1）情境體驗(yàn)。通過案例閱讀、觀看推銷情境視頻、模擬銷售等形式使學(xué)生經(jīng)歷推銷情境，產(chǎn)生直接體驗(yàn)。（2）情境回顧與反思。學(xué)習(xí)者回顧經(jīng)歷的體驗(yàn)過程與即時(shí)感受，對體驗(yàn)進(jìn)行分析反思，找尋情境中成功的經(jīng)驗(yàn)與失敗的原因。（3）總結(jié)歸納。通過對學(xué)生反思的引導(dǎo)，歸納總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)方面一般性的結(jié)論，與理論相比照，將感性認(rèn)識升華為理性認(rèn)知。（4）設(shè)計(jì)應(yīng)對方案。對推銷情境進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，如考慮“如果我是推銷員該如何應(yīng)對”，然后撰寫形成具體的應(yīng)對方案。
盡管進(jìn)行了大量的教學(xué)實(shí)踐，國內(nèi)的推銷學(xué)體驗(yàn)式教學(xué)仍然存在一些教學(xué)設(shè)計(jì)方面的問題，造成“學(xué)生在情境中沒有參與感知”“體驗(yàn)環(huán)節(jié)僵化與教學(xué)內(nèi)容兩張皮”等現(xiàn)象[2]。參照庫伯的體驗(yàn)式學(xué)習(xí)循環(huán)模型，筆者將推銷學(xué)體驗(yàn)式教學(xué)設(shè)計(jì)的問題歸納為創(chuàng)設(shè)情境、回顧反思、理論指導(dǎo)、評價(jià)反饋四個(gè)方面。
二、推銷學(xué)體驗(yàn)式教學(xué)的現(xiàn)存問題
（一）創(chuàng)設(shè)情境的真實(shí)性不足，容易被學(xué)生質(zhì)疑，降低學(xué)生學(xué)習(xí)的投入度
對于職業(yè)技能型課程而言，情境與技能學(xué)習(xí)密不可分。情境不僅是學(xué)習(xí)技能的輔助手段，還將直接影響學(xué)生學(xué)習(xí)的投入度。在學(xué)生看來，真實(shí)的情境意味著學(xué)習(xí)的有用性，所學(xué)到的知識與技能可以直接應(yīng)用于現(xiàn)實(shí)社會，從而增強(qiáng)了學(xué)習(xí)的投入度。反之，戲劇化的情境或與學(xué)生經(jīng)驗(yàn)差異較大的情境會被學(xué)生質(zhì)疑學(xué)習(xí)知識的有用性，從而降低學(xué)習(xí)動機(jī)。
很多教師喜歡在課程中采用案例分析方式創(chuàng)設(shè)學(xué)習(xí)情境。當(dāng)案例源于國外教材時(shí)，由于國外文化與學(xué)生的經(jīng)驗(yàn)差距較大，就可能出現(xiàn)學(xué)生質(zhì)疑情境真實(shí)性的情形。此外，一些學(xué)生為了在情景模擬時(shí)突出戲劇化的效果，會刻意加入一些不真實(shí)的應(yīng)對，也會引發(fā)對情景真實(shí)性的懷疑，進(jìn)而降低學(xué)習(xí)效果。
（二）回顧反思缺少合適文本，難以引導(dǎo)學(xué)生全面回顧，深入反思，發(fā)現(xiàn)問題
反思是體驗(yàn)式教學(xué)中的重要環(huán)節(jié)。只有從情境體驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)問題，分析根源，提出解決方案才能完成體驗(yàn)式學(xué)習(xí)過程?，F(xiàn)有的教學(xué)方式中，如果采用書本中的案例進(jìn)行分析，案例的真實(shí)性有可能受到質(zhì)疑；如果對現(xiàn)場的情景模擬進(jìn)行分析，學(xué)生又難以記得推銷過程中的各個(gè)細(xì)節(jié)，不利于反思的進(jìn)行。
（三）課程理論的指導(dǎo)性不足，難以使學(xué)生學(xué)以致用
分析推銷情境時(shí)，如果采用學(xué)習(xí)理論知識的教學(xué)視角，強(qiáng)調(diào)答案的唯一性就容易使理論成為教條，限制了學(xué)生的主動性與創(chuàng)造力；如果不給予理論引導(dǎo)，又可能出現(xiàn)學(xué)生反思過于分散，沒有統(tǒng)一研討重點(diǎn)的情況。因此，體驗(yàn)式教學(xué)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵是將理論學(xué)習(xí)融入具體情境，使學(xué)生能將理論知識自覺作為分析框架，達(dá)到學(xué)以致用的目的。
（四）學(xué)習(xí)結(jié)果缺少及時(shí)細(xì)致的反饋，降低了學(xué)生的主動性
在體驗(yàn)式學(xué)習(xí)過程中，反思分析出的問題是否正確，提出的應(yīng)對方案是否有效是學(xué)生關(guān)注的焦點(diǎn)，也是保持學(xué)生學(xué)習(xí)動力的重要因素。因此，教師要計(jì)劃在學(xué)生學(xué)習(xí)的各個(gè)環(huán)節(jié)都給予及時(shí)細(xì)致的評價(jià)與反饋。而現(xiàn)有的體驗(yàn)式教學(xué)中，由于師生比不足，教師精力難以達(dá)到對每個(gè)同學(xué)學(xué)習(xí)過程的及時(shí)細(xì)致評價(jià)，可能會降低學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。
三、推銷學(xué)體驗(yàn)式教學(xué)的實(shí)施策略
（一）擬定任務(wù)，從現(xiàn)實(shí)中獲取真實(shí)情境
為了提高情境的真實(shí)性，教師可以設(shè)計(jì)活動，讓學(xué)生記錄現(xiàn)實(shí)中的推銷情境進(jìn)行分析。比如，推銷學(xué)中識別需求、推銷說明與演示、異議處理、成交等環(huán)節(jié)常見于店面銷售的真實(shí)情境中。對此，教師可以選取手機(jī)等產(chǎn)品，讓學(xué)生以消費(fèi)者身份進(jìn)入店面經(jīng)歷推銷過程，并通過錄音等形式讓學(xué)生再現(xiàn)這一真實(shí)情境。由于學(xué)生對推銷過程有切身的情感經(jīng)歷，因此對這類情境的分析往往會促進(jìn)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。
（二）借鑒訪談分析的技術(shù)，將現(xiàn)實(shí)情境轉(zhuǎn)化為可供分析的文本
教師可以通過錄音文字轉(zhuǎn)錄的形式讓學(xué)生把現(xiàn)實(shí)中的推銷情境轉(zhuǎn)化為對話文本，讓其他學(xué)生對文本進(jìn)行分析。這種對真實(shí)推銷對話的分解可以讓學(xué)生找出銷售員下意識反應(yīng)時(shí)出現(xiàn)的問題，歸納出需要注意的常見缺陷，提出針對性的方案。
（三）將課程理論轉(zhuǎn)化為分析框架和評估工具，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)以致用
推銷過程包括識別需求、推銷說明、異議處理等多個(gè)環(huán)節(jié)。如果沒有分析框架就組織學(xué)生對推銷情境進(jìn)行反思，很容易形成思維過于發(fā)散、討論雜亂無章的情況。對此，教師可以在分析前，對推銷步驟進(jìn)行大致介紹，以此為分析框架引導(dǎo)學(xué)生對各個(gè)推銷環(huán)節(jié)逐一分析。
此處，教師可以引導(dǎo)學(xué)生從多個(gè)真實(shí)銷售情境中總結(jié)出這些經(jīng)驗(yàn)性結(jié)論，從而將推銷理論轉(zhuǎn)化為學(xué)生認(rèn)同的評價(jià)準(zhǔn)則。當(dāng)學(xué)生進(jìn)行推銷模擬時(shí)，教師就可以引導(dǎo)其他學(xué)生利用準(zhǔn)則對推銷過程進(jìn)行評價(jià)，達(dá)到學(xué)以致用的目的。 [本文由WWw. dYlW.nEt提供，第 一專業(yè)教學(xué)論文，歡迎光臨dYLW.neT]
（四）設(shè)置相互分析評價(jià)的任務(wù)，形成細(xì)致及時(shí)的反饋
課堂教學(xué)
課堂教學(xué)改變過去單一的教師講授式的教學(xué)模式，實(shí)施四步教學(xué)：學(xué)生模擬操作、課堂內(nèi)容講解、案例討論、互動交流，將實(shí)踐精神貫穿其中。1.學(xué)生模擬操作。在開課之初將學(xué)生分組，每次課程前安排一個(gè)或兩個(gè)小組進(jìn)行實(shí)際推銷或談判模擬，其推銷內(nèi)容一般是學(xué)生比較熟悉的產(chǎn)品、觀念甚至是推銷自己，而談判的內(nèi)容也一般是學(xué)生比較關(guān)心的或者比較感興趣的問題，譬如與學(xué)校談判晚上不熄燈，與食堂談判給予優(yōu)惠等等。為了較好地完成小組任務(wù)，同學(xué)在上課前就會進(jìn)行精心地準(zhǔn)備，這也就培養(yǎng)了學(xué)生課前預(yù)習(xí)的習(xí)慣，為后面的理論講授減輕了壓力。模擬操作時(shí)間一般在30~45分鐘不等，教師在學(xué)生模擬完成后結(jié)合課程內(nèi)容進(jìn)行點(diǎn)評。學(xué)生在臺上的操作中可以提高冷靜性（個(gè)體在長期社會生活實(shí)踐中形成的一種心理特征，能根據(jù)各種環(huán)境主動地調(diào)整與控制自己的外顯反應(yīng)，它是營銷人員心理素質(zhì)的核心）、交際性（大膽、自信、聰慧、口才、善解人意、應(yīng)變能力、交際能力）等基本能力。從實(shí)施效果來看，不僅有利于教學(xué)任務(wù)的順利完成，有利于學(xué)生更好地掌握推銷知識與技能，而且有利于有效地增加和提高學(xué)生畢業(yè)時(shí)所需的求職擇業(yè)知識和能力，使學(xué)生求職擇業(yè)時(shí)不再無所適從。2.課堂內(nèi)容講解。談判與推銷技巧是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的專業(yè)技巧課程，在理論知識講解中不僅要對理論知識進(jìn)行全面的介紹，更要密切使用案例加以解釋與說明，讓學(xué)生更容易理解和把握理論的精髓，使其有身臨其境的感覺，對增強(qiáng)學(xué)生的發(fā)散思維更有幫助，同時(shí)也便于教師在教學(xué)過程中提高授課效果和教學(xué)水平。在理論講解過程中，還有必要與學(xué)生在前期的模擬操作中的成功與失敗之處相結(jié)合進(jìn)行分析，讓學(xué)生不斷地回味與總結(jié)，加深其對理論知識的理解與記憶，使整個(gè)課堂內(nèi)容相得益彰。3.案例討論。所謂案例討論是為了培養(yǎng)和提高學(xué)生知識能力的一種教學(xué)方法，即將已經(jīng)發(fā)生或?qū)砜赡馨l(fā)生的問題作為個(gè)案形式讓學(xué)生去分析和研究，并提出各種解決問題的方案，從而提高學(xué)生解決實(shí)際問題能力的一種教學(xué)方法。該方法是19世紀(jì)70年代美國哈佛大學(xué)法學(xué)院院長蘭德爾首創(chuàng)的。案例討論更多強(qiáng)調(diào)的是對學(xué)生能力的培養(yǎng)，學(xué)以致用，與我國高職教育的宗旨十分吻合，對我國高職教育思想和教學(xué)方法的全面改革有著重要啟示和推動作用。眾所周知，我國的高職教育是就業(yè)導(dǎo)向的教育，既要為人的生存又要為人的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，能力培養(yǎng)就發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。而一個(gè)人職業(yè)能力的高低取決于其專業(yè)能力、方法能力和社會能力三要素整合的狀態(tài)。這就決定了高職教育具有能力導(dǎo)向和行動導(dǎo)向的特征。在案例討論中學(xué)生能將理論知識、自己的模擬操作和真是案例相結(jié)合，在幫助學(xué)生鞏固理論知識、發(fā)揮主體作用、調(diào)動學(xué)習(xí)參與性方面具有較多優(yōu)點(diǎn)。4.互動交流。在每一章節(jié)課程結(jié)束之前，安排一定的時(shí)間，一般是10分鐘左右給學(xué)生進(jìn)行互動交流，聽取學(xué)生對于該部分內(nèi)容的理解與看法，不僅僅了解了學(xué)生的掌握情況，更是一個(gè)教學(xué)相長的過程。更為關(guān)鍵的是在互動交流的這個(gè)過程中，學(xué)生能夠有意識地對該部分知識進(jìn)行梳理和總結(jié)，鍛煉了學(xué)生的膽識，提高了發(fā)言的效率和水平。
鞏固提高
根據(jù)再實(shí)踐的原則，設(shè)置推銷實(shí)習(xí)和模擬公司對前面學(xué)習(xí)過的理論知識進(jìn)行系統(tǒng)的鞏固和提高。1.通過在校內(nèi)建立模擬公司，按照公司的運(yùn)作方式進(jìn)行綜合性實(shí)踐，從公司成立、章程制定、投資入股、商品采購、設(shè)點(diǎn)、銷售、倉儲、物流、財(cái)務(wù)、考核人員各方面對學(xué)生進(jìn)行綜合培養(yǎng)，綜合了多門課程的內(nèi)容，使其理論聯(lián)系實(shí)際，提高分析問題和解決問題的能力，時(shí)間2~3周。2.通過與企業(yè)聯(lián)合實(shí)施“產(chǎn)學(xué)結(jié)合”，讓學(xué)生在公司里作為一名推銷人員頂崗實(shí)習(xí)。公司按照業(yè)務(wù)人員的規(guī)范對學(xué)生進(jìn)行管理，學(xué)生象公司員工一樣為公司服務(wù)。使理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐鍛煉精密結(jié)合，從而縮短從書本知識到實(shí)際工作之間的適應(yīng)期，減少工作初期培訓(xùn)的時(shí)間，甚至有部分同學(xué)在此期間就與公司達(dá)成了就業(yè)意向。總之，課程教學(xué)體系改革是高職高專教學(xué)改革的重點(diǎn)和難點(diǎn)。談判與推銷技巧課程教學(xué)體系的構(gòu)建突出應(yīng)用性、實(shí)踐性地原則，教學(xué)內(nèi)容突出了基礎(chǔ)理論知識的應(yīng)用和實(shí)踐能力的培養(yǎng)，注重綜合性和可操作性，有利于提高學(xué)生分析問題、解決問題的能力。根據(jù)最近幾屆學(xué)生的學(xué)習(xí)以及就業(yè)后工作情況來看，能夠達(dá)到高職教育人才培養(yǎng)必須以適應(yīng)社會需要為目標(biāo)的要求。
作者：李娟 單位：四川信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場經(jīng)濟(jì)的競爭激烈，各企業(yè)之間為了搶奪銷售市場也是明爭暗斗，將生產(chǎn)出的商品有效的銷售到世界各地是企業(yè)獲得生存發(fā)展的重要生命線。所以，在某種程度上，企業(yè)的銷售業(yè)績是維持企業(yè)市場競爭力的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。為適應(yīng)市場的需求，各大高校都開設(shè)了推銷技巧課程。但是目前高職學(xué)校所開設(shè)的銷售技巧類課程主要以理論的講授為主，難以提高學(xué)生的實(shí)踐能力，不符合培養(yǎng)應(yīng)用型人才的發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)。依據(jù)高職市場營銷專業(yè)教學(xué)所存在的問題，對高職推銷課程模塊化教學(xué)改革進(jìn)行簡要探討。
1 “推銷技巧課程”開設(shè)所具有的專業(yè)重要性
推銷技巧的教授是市場營銷專業(yè)課程的主要內(nèi)容之一，該課程主要以培養(yǎng)學(xué)生在交易活動中的推銷理論與實(shí)戰(zhàn)技巧能力。主要以講授在推銷過程中所存在的推銷原理，方法，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)以及規(guī)律性的技巧總結(jié)，有著自己獨(dú)特的教學(xué)背景與理論框架。高職教育的特點(diǎn)以培養(yǎng)應(yīng)用型學(xué)生為教學(xué)的主要方向。培養(yǎng)面向生產(chǎn)第一線的專業(yè)技術(shù)人才是推銷技巧課程開設(shè)所具有的專業(yè)意義。
2 推銷技巧課程的主要教授現(xiàn)狀表現(xiàn)
2.1 教學(xué)手段單一陳舊
采用有效的教學(xué)手段是保證學(xué)生順利接受教學(xué)信息的重要途徑。但是在高職教學(xué)的教學(xué)方式上，老師依舊采用板書教學(xué)，就算部分高校配置了多媒體教學(xué)設(shè)備，但是很少將其運(yùn)用到推銷技巧課程上。這種單調(diào)枯燥的教學(xué)方式所產(chǎn)生的不利影響主要表現(xiàn)在學(xué)生對單向式的傳統(tǒng)教學(xué)模式下難以調(diào)動自己參與課程教授的熱情，對教學(xué)內(nèi)容缺乏興趣，采取置之不理的方式應(yīng)對老師。教學(xué)過程中僅僅以板書形式表現(xiàn)課程內(nèi)容難以達(dá)到理想的教學(xué)效果。對老師教授方式提出更多挑戰(zhàn)，難以滿足學(xué)生對大量有效信息的需求。推銷技巧教學(xué)課程是一門應(yīng)用型教學(xué)科目，完全以理論教學(xué)為主難以提升學(xué)生的推銷實(shí)戰(zhàn)技巧，僅僅停留于紙上談兵的初級階段。
2.2 教學(xué)模式落后
普遍的推銷課程教授模式以老師注入式教學(xué)為主要操作手段。這種模式的主要特性表現(xiàn)為單向式的傳播方式，填鴨式的教學(xué)模式使得學(xué)生對教學(xué)信息的獲取過程局限在被動式的吸收上，學(xué)生的思維意識，教學(xué)狀態(tài)都處于逆來順受的情緒狀態(tài)下，這種狀態(tài)下的教學(xué)狀態(tài)難以保證學(xué)生獲得預(yù)期的教學(xué)效果。
2.3 教學(xué)內(nèi)容忽視結(jié)合實(shí)踐
目前高職院校的推銷技巧這門課程仍然以教授理論內(nèi)容為主，甚至完全都是理論內(nèi)容的講述，這樣就完全忽略了這門課程的應(yīng)用性和靈活性的特點(diǎn)，使得學(xué)生在學(xué)完之后只會紙上談兵而不會應(yīng)用所學(xué)內(nèi)容解決推銷過程中遇到的實(shí)際問題，而這完全忽視了這門課程的精髓所在。無論從高職教育的特點(diǎn)來看還是從推銷課程的性質(zhì)來看這樣都是行不通的。只有理論和實(shí)踐的內(nèi)容同時(shí)并重才能使學(xué)生掌握這門課程的精髓。
3 課程模塊化教學(xué)的改革方式
3.1 完善教學(xué)手段
有效的教學(xué)手段是改善教學(xué)效果的有利途徑。為了提高高職銷售技巧的教學(xué)的質(zhì)量，必須加強(qiáng)對教學(xué)手段的重視。在具體的操作過程中，教師可以采用計(jì)算機(jī)，掃描儀，幻燈片，音響系統(tǒng)等多媒體手段豐富教學(xué)課程，可以在常規(guī)的理論講授中增添圖片，文字以及影視資料，給學(xué)生重點(diǎn)分析操作實(shí)務(wù)以及案例講解。更新教學(xué)手段可以對提升教授與學(xué)習(xí)的雙向主動性。主要的積極意義表現(xiàn)在，一方面可以通過圖片視頻直接簡單的表現(xiàn)教學(xué)重點(diǎn)，以直觀化的表現(xiàn)形式加強(qiáng)對推銷理論的重點(diǎn)講解；另一方面學(xué)生可以在豐富多元的教學(xué)方式下激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，在雙向互動的教學(xué)狀態(tài)下促進(jìn)學(xué)生對教學(xué)內(nèi)容的理解。與此同時(shí)，大量豐富的專業(yè)咨詢能幫助學(xué)生吸收更多的專業(yè)技能，在多角度的表現(xiàn)形式下激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)動力。
3.2 豐富教學(xué)模式及方法
在采用多樣化的教學(xué)方式以保證教學(xué)品質(zhì)時(shí)，可以在銷售技巧的講授中采用模擬教學(xué)方法，這一教學(xué)方法立足于培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?zāi)軐μ嵘龑W(xué)生的專業(yè)能力具有重要的促進(jìn)效果。模擬教學(xué)的核心教學(xué)理念以情景再現(xiàn)模擬現(xiàn)實(shí)以增加實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的教學(xué)技巧。老師在具體的操作過程中，可以讓學(xué)生在老師的指導(dǎo)下進(jìn)行特定的情景扮演，為學(xué)生模擬真實(shí)的實(shí)訓(xùn)場景，以提高學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)技巧。在情景模擬的教學(xué)課程中，通過角色扮演能夠促使學(xué)生參與教學(xué)活動中來，在輕松愉快的教學(xué)環(huán)境中活躍教學(xué)氛圍，激發(fā)學(xué)生的主動參與性與學(xué)習(xí)興趣，增加學(xué)生推銷技巧的實(shí)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
與此同時(shí)，在高職進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)時(shí)，老師可以加大對案例講授的比重。通過分析成功優(yōu)秀的銷售案例，幫助學(xué)生更熟練的掌握優(yōu)秀實(shí)用的銷售技巧。在具體的操作側(cè)面，教師可以選取具有代表性的教學(xué)案例，需要注意學(xué)生在吸取銷售經(jīng)驗(yàn)時(shí)需要注意依據(jù)不同的時(shí)代環(huán)境，背景信息，環(huán)境狀況有選擇性的吸收成功案例的銷售方式，并鍛煉自己靈活的運(yùn)用能力。通過對成功案例的再分析，對其加入新的時(shí)代色彩，進(jìn)行立足于現(xiàn)代化的創(chuàng)新，是培養(yǎng)學(xué)生解決分析問題能力的有效手段，是進(jìn)行理論與實(shí)踐結(jié)合的雙向連接，使得老師的教授方式不僅僅停留在理論講授上，幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的無縫對接，在實(shí)踐中檢驗(yàn)理論的正確性，在理論的學(xué)習(xí)中提升自己的實(shí)踐素養(yǎng)，在雙向互動中提升職業(yè)能力。
3.3 在內(nèi)容方面進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)的有益補(bǔ)充
在豐富了教學(xué)模式和方法的基礎(chǔ)上，高職推銷課程在項(xiàng)目驅(qū)動的過程中應(yīng)充分調(diào)動學(xué)生的實(shí)踐能力，例如可以設(shè)置一些項(xiàng)目，以班級為場地進(jìn)行“格子鋪”的實(shí)踐，在實(shí)踐過程中鍛煉學(xué)生的推銷實(shí)戰(zhàn)能力從而提高他們的實(shí)戰(zhàn)水平。這樣同時(shí)還能夠?qū)ζ渌袌鰻I銷課程的內(nèi)容與推銷課程進(jìn)行融會貫通，便于學(xué)生實(shí)際操作。
