時(shí)間：2022-10-04 19:14:37
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇銷售拓客技巧，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
醫(yī)藥臨床代表的基本功可以分為五大類。
1、成就動(dòng)機(jī)。
我培訓(xùn)過(guò)不少醫(yī)藥臨床代表，也與他們交流過(guò)很多。其后發(fā)現(xiàn)，那些真正杰出的醫(yī)藥臨床代表的內(nèi)心，無(wú)不燃燒著一團(tuán)熊熊大火，促動(dòng)著自己不斷地展開(kāi)艱苦的攻堅(jiān)和持續(xù)不斷地客情維護(hù)。一個(gè)有成就動(dòng)機(jī)的人，通常才能真正獲得期望中的成就。如果你想成為一個(gè)好的醫(yī)藥臨床代表，你一定問(wèn)自己，我渴望獲得更高的收入嗎？我能為之付出什么？我能忍受那些來(lái)自環(huán)境的指責(zé)、客戶的冷眼、業(yè)績(jī)的壓力嗎？曾經(jīng)有一個(gè)醫(yī)藥代表說(shuō)，他是在夾縫中茁壯成長(zhǎng)的青松。這是多么豪邁的情懷?。?！另外一個(gè)給我印象深刻的醫(yī)藥代表跟我說(shuō)，當(dāng)外部環(huán)境比較緊張的時(shí)候，大部分人都不敢去醫(yī)院了，而我則選擇晚上醫(yī)生上夜班的時(shí)候去，找他們了解信息，解決問(wèn)題，處理工作。有時(shí)候會(huì)陪醫(yī)生聊天到凌晨。但我問(wèn)他有沒(méi)有感覺(jué)到辛苦的時(shí)候，他說(shuō)，無(wú)論做什么都要付出，我不相信沒(méi)有付出的回報(bào)。
從他們身上，我看到了一種強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)，一種對(duì)自己現(xiàn)狀改變的力量。造就事業(yè)巔峰的源泉，就是這樣一種執(zhí)著而堅(jiān)定的追求，一種不甘平凡的成就動(dòng)機(jī)。
2、產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)。
有很多醫(yī)藥臨床代表是醫(yī)藥專業(yè)出身，在專業(yè)知識(shí)上有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和儲(chǔ)備。當(dāng)然在這個(gè)圈子里也活躍著很多半路出家甚至對(duì)醫(yī)藥一無(wú)所知的人。無(wú)論你的知識(shí)背景是什么，你都需要不斷地更新自己的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)。作為臨床代表，你就是自己所銷售產(chǎn)品的專家，你對(duì)它的藥理、毒理、適應(yīng)癥狀、用法用量、配伍禁忌等內(nèi)容應(yīng)該如數(shù)家珍。當(dāng)然了解你的產(chǎn)品還不足夠，你還需要建立與產(chǎn)品的感情。一位國(guó)際營(yíng)銷大師曾言道，熟練的銷售人員了解他的產(chǎn)品，而那些卓越的銷售人員則深愛(ài)他的產(chǎn)品。你對(duì)產(chǎn)品的感情將能彌補(bǔ)甚至掩蓋你其它方面的不足，促進(jìn)銷售的成長(zhǎng)。
醫(yī)藥行業(yè)近些年來(lái)的環(huán)境變化較多，招標(biāo)、掛網(wǎng)、嚴(yán)管、灰色恐怖，醫(yī)院里“謝絕醫(yī)藥代表”的標(biāo)牌無(wú)比地醒目，行業(yè)內(nèi)的新聞不斷。作為臨床代表，需要時(shí)時(shí)刻刻掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握新的局勢(shì)，才能立于不敗。能適應(yīng)行業(yè)變化的人總是屹立不倒。
3、技能。
銷售技巧。臨床代表需要掌握系統(tǒng)的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的學(xué)習(xí)不是通過(guò)自身經(jīng)驗(yàn)而得到的，那樣你會(huì)走很多彎路。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)是目前培訓(xùn)市場(chǎng)上非常繁多的課題之一。這門課程積累了上千位杰出銷售人員的經(jīng)驗(yàn)分析而來(lái)，科學(xué)合理，易于掌握。想要提高自己銷售技巧，這個(gè)基本的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)一定不能省略。
溝通技巧。醫(yī)藥臨床代表不需要口若懸河、舌綻蓮花、倒掛長(zhǎng)江、滔滔不絕。因?yàn)槟苷f(shuō)不等于會(huì)說(shuō)，會(huì)說(shuō)不等于說(shuō)對(duì)話。良好的溝通者總是能先通過(guò)傾聽(tīng)了解他人的想法，而后給出自己的建議。這就是說(shuō)對(duì)話。坦率的來(lái)講，從我培訓(xùn)過(guò)的上萬(wàn)名銷售人員來(lái)看，能做到這點(diǎn)的不多。常見(jiàn)的反而是，客戶剛剛說(shuō)了一半，自己便已經(jīng)開(kāi)始下了斷言了。這也就是為什么大多數(shù)銷售人員績(jī)效地下的原因之一。
公關(guān)技巧。一說(shuō)到臨床代表的公關(guān)技巧，我們就想到了吃飯、喝酒、輪哥倆，洗桑拿，唱歌、跳舞、洗桑拿，撲克、麻將、錢送他，開(kāi)會(huì)、旅游、禮品拿。如果我們把這些技巧當(dāng)作公關(guān)技巧就會(huì)進(jìn)入一個(gè)陷阱。其實(shí)這些方法是建立在合適的時(shí)機(jī)、合適的方式上的。而真正的公關(guān)技巧就是臨床代表必須知道，我在什么時(shí)機(jī)、用什么方式才能達(dá)到拉近關(guān)系、建立信任的目標(biāo)。
你們好！
我是諾普信營(yíng)銷中心的新學(xué)員，現(xiàn)在在?；洸咳齺喥瑓^(qū)樂(lè)東分區(qū)實(shí)習(xí)。雖然到公司不到三個(gè)月，但我真的學(xué)到了很多東西，現(xiàn)在就在這向領(lǐng)導(dǎo)們匯報(bào)這段時(shí)間我在樂(lè)東市場(chǎng)上的工作情況。在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)同時(shí)也能從中了解自己的不足，有做的不足的地方請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)們指導(dǎo)。
最近一個(gè)多月來(lái)，剛到市場(chǎng)時(shí)，由于對(duì)市場(chǎng)的不了解，遇到了很多的困難，有生活上的、語(yǔ)言上的、技巧上的等等。不過(guò)在代表和師兄們的幫助和指導(dǎo)下慢慢的提升了自己、完善了很多不足之處。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈之下，我會(huì)不斷努力工作、繼續(xù)在學(xué)習(xí)中改正自己不足的地方。近一個(gè)星期受連續(xù)的降雨影響，經(jīng)過(guò)調(diào)查銷售形勢(shì)比剛到市場(chǎng)時(shí)稍顯嚴(yán)峻。從大局上來(lái)說(shuō)影響不大，我在努力做好銷售工作和維護(hù)客情關(guān)系的同時(shí)也在積極的思考在新形勢(shì)下的工作方式，使自己能適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化。同時(shí)，通過(guò)過(guò)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，搜集幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)廠家的營(yíng)銷模式和他們維護(hù)客情關(guān)系的技巧，知道除了產(chǎn)品差異性與價(jià)格因素外，我們目前的工作方式亦存在回款效率低、突破力不足、對(duì)一般客戶的重視不足等情況。這是我在本次述職報(bào)告需要重點(diǎn)總結(jié)的部分，因?yàn)橹挥胁粩嗾业叫聠?wèn)題，才能在解決問(wèn)題的同時(shí)不斷的進(jìn)步。
在當(dāng)今嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，我們一直在不斷的適時(shí)改革求變?yōu)榘l(fā)展目標(biāo)，完善自己較好的工作方式及維護(hù)企業(yè)形象拉近與客戶關(guān)系方面繼續(xù)努力。在過(guò)去的兩個(gè)月的銷售工作中，工作內(nèi)容大致如下：
通過(guò)兩個(gè)月的市場(chǎng)學(xué)習(xí)與實(shí)踐，切身體驗(yàn)得出了如下一些內(nèi)容
一：客情關(guān)系
客情關(guān)系的好壞直接關(guān)系到客戶是否繼續(xù)與我公司合作，在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，我們要考慮到客戶最擔(dān)心的問(wèn)題及他們的需求，與客戶建立良好的客情關(guān)系，也就是一種看不見(jiàn)卻又非常重要的銷售服務(wù)工作！要讓客戶感覺(jué)到你的工作熱情，無(wú)時(shí)無(wú)刻的在關(guān)注他，幫助他，為他著想，以及公司對(duì)他的重視。讓他在銷售你產(chǎn)品的同時(shí)感到心情舒暢，你的產(chǎn)品就會(huì)順暢地流向當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。
二：建立良好客情關(guān)系的辦法
1、把客戶當(dāng)朋友。你們既是我們的合作伙伴，又是我們的朋友。
2、讓客戶把你當(dāng)朋友。是你在工作的同時(shí)又幫助了他。
3、時(shí)刻維護(hù)公司信譽(yù)！一個(gè)強(qiáng)大的公司是你的堅(jiān)強(qiáng)后盾。
4、建立自己的個(gè)性銷售模式，比如：誠(chéng)實(shí)，守信，善良，認(rèn)真等個(gè)人品牌。
5、不斷學(xué)習(xí)，不斷增長(zhǎng)知識(shí)，讓客戶看到你有前途。
6、作為服務(wù)者。在做好工作的同時(shí)，又要為客戶著想，幫助他們解決困難?？蛻羰巧系?，無(wú)論客戶的要求或抱怨，不要頂撞。通過(guò)講道理，和氣解決爭(zhēng)端；用真誠(chéng)感動(dòng)他們！
7、在市場(chǎng)上，我們不僅僅是公司的員工，也是客戶最好的伙伴，幫助他分析市場(chǎng)，也分析其他公司產(chǎn)品的市場(chǎng)。
市場(chǎng)的開(kāi)拓，要親自下到基地去觀察。掌握病蟲(chóng)害的情況及發(fā)生規(guī)律，向零售商了解產(chǎn)品的整體布局及行情，了解小區(qū)域需求，向農(nóng)戶了解他們的具體需求。及時(shí)掌握季節(jié)病蟲(chóng)害發(fā)生情況、農(nóng)作物生長(zhǎng)情況、產(chǎn)品使用情況和他們所接受的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格。根據(jù)以上所述，在結(jié)合公司產(chǎn)品，有針對(duì)性的與零售商洽談后給他發(fā)貨。
三：市場(chǎng)情況
1、我主要是站店推廣，店面不大，所在零售店主要覆蓋的農(nóng)作物是黃瓜和茄子，公司產(chǎn)品投放布局也不錯(cuò)。
你們好！
我是諾普信營(yíng)銷中心的新學(xué)員，現(xiàn)在在?；洸咳齺喥瑓^(qū)樂(lè)東分區(qū)實(shí)習(xí)。雖然到公司不到三個(gè)月，但我真的學(xué)到了很多東西，現(xiàn)在就在這向領(lǐng)導(dǎo)們匯報(bào)這段時(shí)間我在樂(lè)東市場(chǎng)上的工作情況。在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)同時(shí)也能從中了解自己的不足，有做的不足的地方請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)們指導(dǎo)。
最近一個(gè)多月來(lái)，剛到市場(chǎng)時(shí)，由于對(duì)市場(chǎng)的不了解，遇到了很多的困難，有生活上的、語(yǔ)言上的、技巧上的等等。不過(guò)在代表和師兄們的幫助和指導(dǎo)下慢慢的提升了自己、完善了很多不足之處。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈之下，我會(huì)不斷努力工作、繼續(xù)在學(xué)習(xí)中改正自己不足的地方。近一個(gè)星期受連續(xù)的降雨影響，經(jīng)過(guò)調(diào)查銷售形勢(shì)比剛到市場(chǎng)時(shí)稍顯嚴(yán)峻。從大局上來(lái)說(shuō)影響不大，我在努力做好銷售工作和維護(hù)客情關(guān)系的同時(shí)也在積極的思考在新形勢(shì)下的工作方式，使自己能適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化。同時(shí)，通過(guò)過(guò)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，搜集幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)廠家的營(yíng)銷模式和他們維護(hù)客情關(guān)系的技巧，知道除了產(chǎn)品差異性與價(jià)格因素外，我們目前的工作方式亦存在回款效率低、突破力不足、對(duì)一般客戶的重視不足等情況。這是我在本次述職報(bào)告需要重點(diǎn)總結(jié)的部分，因?yàn)橹挥胁粩嗾业叫聠?wèn)題，才能在解決問(wèn)題的同時(shí)不斷的進(jìn)步。
在當(dāng)今嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，我們一直在不斷的適時(shí)改革求變?yōu)榘l(fā)展目標(biāo)，完善自己較好的工作方式及維護(hù)企業(yè)形象拉近與客戶關(guān)系方面繼續(xù)努力。在過(guò)去的兩個(gè)月的銷售工作中，工作內(nèi)容大致如下：
通過(guò)兩個(gè)月的市場(chǎng)學(xué)習(xí)與實(shí)踐，切身體驗(yàn)得出了如下一些內(nèi)容
一、客情關(guān)系
客情關(guān)系的好壞直接關(guān)系到客戶是否繼續(xù)與我公司合作，在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，我們要考慮到客戶最擔(dān)心的問(wèn)題及他們的需求，與客戶建立良好的客情關(guān)系，也就是一種看不見(jiàn)卻又非常重要的銷售服務(wù)工作！要讓客戶感覺(jué)到你的工作熱情，無(wú)時(shí)無(wú)刻的在關(guān)注他，幫助他，為他著想，以及公司對(duì)他的重視。讓他在銷售你產(chǎn)品的同時(shí)感到心情舒暢，你的產(chǎn)品就會(huì)順暢地流向當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。
二、建立良好客情關(guān)系的辦法
1、把客戶當(dāng)朋友。你們既是我們的合作伙伴，又是我們的朋友。
2、讓客戶把你當(dāng)朋友。是你在工作的同時(shí)又幫助了他。
3、時(shí)刻維護(hù)公司信譽(yù)！一個(gè)強(qiáng)大的公司是你的堅(jiān)強(qiáng)后盾。
4、建立自己的個(gè)性銷售模式，比如：誠(chéng)實(shí)，守信，善良，認(rèn)真等個(gè)人品牌。
5、不斷學(xué)習(xí)，不斷增長(zhǎng)知識(shí)，讓客戶看到你有前途。
6、作為服務(wù)者。在做好工作的同時(shí)，又要為客戶著想，幫助他們解決困難?？蛻羰巧系郏瑹o(wú)論客戶的要求或抱怨，不要頂撞。通過(guò)講道理，和氣解決爭(zhēng)端；用真誠(chéng)感動(dòng)他們！
7、在市場(chǎng)上，我們不僅僅是公司的員工，也是客戶最好的伙伴，幫助他分析市場(chǎng)，也分析其他公司產(chǎn)品的市場(chǎng)。
市場(chǎng)的開(kāi)拓，要親自下到基地去觀察。掌握病蟲(chóng)害的情況及發(fā)生規(guī)律，向零售商了解產(chǎn)品的整體布局及行情，了解小區(qū)域需求，向農(nóng)戶了解他們的具體需求。及時(shí)掌握季節(jié)病蟲(chóng)害發(fā)生情況、農(nóng)作物生長(zhǎng)情況、產(chǎn)品使用情況和他們所接受的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格。根據(jù)以上所述，在結(jié)合公司產(chǎn)品，有針對(duì)性的與零售商洽談后給他發(fā)貨。:
三、市場(chǎng)情況
1、我主要是站店推廣，店面不大，所在零售店主要覆蓋的農(nóng)作物是黃瓜和茄子，公司產(chǎn)品投放布局也不錯(cuò)。
旅游產(chǎn)品銷售崗位職責(zé)
1、負(fù)責(zé)旅游產(chǎn)品的銷售工作;
2、收集行業(yè)信息，協(xié)助上司制定銷售策略并實(shí)施;
3、負(fù)責(zé)商務(wù)考察市場(chǎng)的開(kāi)拓和維護(hù);
4、維護(hù)客戶，保持良好關(guān)系;
5、催收賬款;
6、對(duì)旅游散客或團(tuán)隊(duì)進(jìn)行操作;
7、處理客戶旅游投訴;
8、完成領(lǐng)導(dǎo)交派的其它事項(xiàng)。
旅游產(chǎn)品銷售崗位要求
1、性格開(kāi)朗、善于溝通;
2、掌握較高的銷售及談判技巧，具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn);;
3、思維敏捷、反映迅速，工作細(xì)致，有較快的工作效率和獨(dú)立的處事能力;
4、具有良好的身體素質(zhì)，能適應(yīng)外地出差，能承受較大的工作壓力;
5、具有良好的協(xié)調(diào)、組織、策劃能力;
6、具有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力。
旅游產(chǎn)品銷售關(guān)鍵技能
專業(yè)能力營(yíng)銷旅游管理office
個(gè)人能力領(lǐng)悟能力抗壓能力表達(dá)能力溝通能力
旅游產(chǎn)品銷售升職空間
旅游產(chǎn)品銷售 旅游顧問(wèn)
旅游產(chǎn)品銷售薪情概況
應(yīng)屆畢業(yè)生￥3400.00
1年經(jīng)驗(yàn)￥3500.00
2年經(jīng)驗(yàn)￥4000.00
3年經(jīng)驗(yàn)￥5300.00
旅游產(chǎn)品銷售工作內(nèi)容
1、為旅游業(yè)同行或直客市場(chǎng)提供專業(yè)支持;
2、按照公司計(jì)劃和程序開(kāi)展產(chǎn)品推廣，介紹旅游線路產(chǎn)品并提供相應(yīng)的資料;
3、對(duì)所管轄的旅游業(yè)同行進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、銷售培訓(xùn)等工作;
4、建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售記錄報(bào)表;
銷售人員崗位說(shuō)明書崗位名稱 銷售員
隸屬部門 銷售部
直接上級(jí) 銷售主管
崗位等級(jí) 初級(jí)/高級(jí)
崗位目的
根據(jù)銷售計(jì)劃，負(fù)責(zé)具體銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；配合銷售主管完成上級(jí)指派的銷售任務(wù)。
主要職責(zé)
1.積極發(fā)展新客戶，建立客戶資源，不斷開(kāi)拓業(yè)務(wù)渠道；
2.與客戶保持良好的關(guān)系和持久的聯(lián)系，協(xié)助建立客戶信息資料；
3.銷售實(shí)現(xiàn)與報(bào)表管理，建立客戶資料卡，完成日常銷售報(bào)表；
4.草簽合同文本，督促合同正常如期履行，并催討所欠應(yīng)收銷售款項(xiàng)；
5.了解同行的市場(chǎng)產(chǎn)品和銷售動(dòng)態(tài)，區(qū)域市場(chǎng)用戶信息和需求，公司產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上的占有率等工作，并向直屬主管提出相關(guān)建議；
6.完成上級(jí)交辦的其他工作。
崗位權(quán)限
1. 有對(duì)客用戶選擇/撤銷的建議權(quán)；
2. 有對(duì)銷售進(jìn)度控制的建議權(quán)；
3. 有代表公司簽署銷售訂單權(quán)；
4. 有申請(qǐng)和使用銷售費(fèi)用權(quán)；
5. 有申請(qǐng)進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)權(quán)。
任職資格
最低學(xué)歷：高中以上
專業(yè)知識(shí)：1.掌握相關(guān)的銷售技巧； 2.溝通、協(xié)調(diào)能力強(qiáng)。
業(yè)務(wù)了解范圍： 1.公司產(chǎn)品及其他應(yīng)用方面的知識(shí)； 2.相關(guān)行業(yè)知識(shí)。
工作聯(lián)系
內(nèi)部關(guān)系：財(cái)務(wù)部、技術(shù)部、行政人事部、生產(chǎn)部、銷售部。
外部關(guān)系：客戶、經(jīng)銷商、銀行等。
其他
所需設(shè)備：辦公桌、座機(jī)、電腦、打印機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等。
銷售溝通語(yǔ)言技巧011、引發(fā)興
向預(yù)計(jì)購(gòu)買者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對(duì)商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營(yíng)造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象，并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說(shuō)，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。
2、獲取信任
對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買者作出購(gòu)買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：
如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠(chéng)意。介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，其結(jié)果只會(huì)適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。
3、了解顧客
銷售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購(gòu)買動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。
4、抓住時(shí)機(jī)
根據(jù)顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問(wèn)，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品;對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對(duì)于已成為商品購(gòu)買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。
5、引導(dǎo)消費(fèi)
在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。
6、處理意見(jiàn)
在銷售工作中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷售人員首先要盡力為購(gòu)買者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)或反對(duì)意見(jiàn)降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應(yīng)有禮貌的解釋;反之，應(yīng)有誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。
7、抓好售后
售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購(gòu)買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，開(kāi)拓更廣市場(chǎng)
銷售溝通語(yǔ)言技巧02一. 引導(dǎo)客戶的思路
首先，用提問(wèn)引導(dǎo)客戶要能使客戶證實(shí)自己是對(duì)的，要他們相信推銷的產(chǎn)品。如果你說(shuō)出來(lái)，客戶就會(huì)懷疑，要是客戶自己說(shuō)出來(lái)，那便是真的。其次，要確定有保證后才加以引導(dǎo)。這需要多長(zhǎng)時(shí)間，不同的場(chǎng)合會(huì)有很大的差別。如果一開(kāi)始就想引導(dǎo)客戶，那么客戶購(gòu)買的機(jī)會(huì)就很小。再次，不要讓客戶有考慮的機(jī)會(huì)，否則，他們的回答也許不是你想要的。
最后，你可以這樣問(wèn)：“王經(jīng)理，您好!我是安訊軟件公司的業(yè)務(wù)員，打擾到您了!我們公司的搜 客 通客戶資料搜索軟件，給您提供的是一個(gè)查找客戶→管理客戶→維護(hù)客戶的一個(gè)平臺(tái)，這可是為你工作上節(jié)省了很多時(shí)間呀!您是否有興趣了解一下呢?”
二、掌握談話的主動(dòng)權(quán)
一般而言，銷售人員一旦提出自己的決定，客戶就會(huì)產(chǎn)生對(duì)方在強(qiáng)迫自己購(gòu)買的感覺(jué)，因而產(chǎn)生拒絕性的反應(yīng)。所以銷售人員應(yīng)視情況的變化，委婉詢問(wèn)，逐步把客戶引向自己所希望的方向。當(dāng)然這樣做的前提是，銷售人員必須牢牢把握主導(dǎo)權(quán)，如果喪失主動(dòng)，被客戶牽著鼻子走，那么，銷售人員就極容易陷入混亂，那么溝通就不能順利進(jìn)行。
三.要做到心中有數(shù)的提問(wèn)
銷售人員在向客戶提問(wèn)時(shí)，必須知道你每一個(gè)問(wèn)題的答案。如果你提問(wèn)的是客戶不知道怎樣回答的問(wèn)題，那他們會(huì)怎么想呢?顯然，你就不能正確地引導(dǎo)客戶思考，不能與客戶良好的溝通了。
銷售人員在銷售前要做好充分的準(zhǔn)備，只有自己做出決策才能引導(dǎo)客戶做出決策?？蛻粢话悴皇煜ぎa(chǎn)品，如果有許多種產(chǎn)品和服務(wù)的話，一般的客戶會(huì)選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷售人員就無(wú)法隨身攜帶推銷的所有產(chǎn)品。但作為專業(yè)銷售人員，你要替客戶做出決策。如果你自己不會(huì)做出決策，客戶需要銷售人員干什么呢?
家裝業(yè)務(wù)員需要負(fù)責(zé)開(kāi)拓目標(biāo)樓盤小區(qū)的客戶開(kāi)發(fā)工作及區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)拓展，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要積極尋找新的潛在客戶，并將有效客戶信息整理歸案;以下是小編精心收集整理的家裝業(yè)務(wù)員工作職責(zé)，下面小編就和大家分享，來(lái)欣賞一下吧。
家裝業(yè)務(wù)員工作職責(zé)11、熟悉及掌握渠道銷售技巧，了解客戶的需求，為客戶提供最針對(duì)性的服務(wù)。
2、搜集區(qū)域內(nèi)高端客戶資源信息，通過(guò)合作的設(shè)計(jì)師、裝修公司、空調(diào)地暖公司以及公司內(nèi)部資源來(lái)獲取有效客戶。
3、通過(guò)學(xué)習(xí)掌握公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品(智能家居系統(tǒng)、家庭影院定制安裝品牌、背景音樂(lè)、視頻監(jiān)控、安防報(bào)警系統(tǒng)、智能燈光控制等產(chǎn)品)，尋求客戶，根據(jù)客戶需求制定設(shè)計(jì)方案，最終達(dá)成銷售。
家裝業(yè)務(wù)員工作職責(zé)21.維護(hù)公司現(xiàn)有渠道資源，完成銷售任務(wù)。
2.善于開(kāi)拓家裝公司和新客戶，并維護(hù)設(shè)計(jì)師。
3.作為公司品牌的銷售代表，向廣大家裝，工裝設(shè)計(jì)師推廣公司品牌和產(chǎn)品，并進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)。
4.配合公司的品牌做推廣，落實(shí)各項(xiàng)渠道推廣活動(dòng)。
家裝業(yè)務(wù)員工作職責(zé)31.負(fù)責(zé)與家裝公司的客情關(guān)系維護(hù)，參加家裝公司定貨會(huì)，產(chǎn)品銷售推廣工作;
2.開(kāi)發(fā)、維護(hù)、整合現(xiàn)有的客戶資源，滿足客戶需求，老帶新、增加市場(chǎng)占有率;
家裝業(yè)務(wù)員工作職責(zé)41、負(fù)責(zé)家裝客戶信息的收集，通過(guò)各種渠道獲取客戶資源和進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展;
2、利用相關(guān)信息進(jìn)行公司推廣，負(fù)責(zé)目標(biāo)客戶的引導(dǎo)、接洽及發(fā)掘其他渠道的潛在客戶，并維持與客戶的良好關(guān)系，促進(jìn)客戶下單;
3、主動(dòng)及協(xié)助配合設(shè)計(jì)師溝通解釋訂單條款及促銷政策，促進(jìn)訂單的轉(zhuǎn)化，完成階段性訂單目標(biāo);
4、詳細(xì)做好客戶跟蹤回訪工作并做好記錄，建立客戶檔案，定期跟進(jìn);
5、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。
家裝業(yè)務(wù)員工作職責(zé)51、家裝分銷裝修公司的梳理，開(kāi)發(fā);
2、家裝分銷裝修公司的樣品申請(qǐng)，樣品出樣及標(biāo)簽等的服務(wù);
3、家裝分銷公司下單和店助之間的交接工作;
4、門店的樣品換樣工作的配合;
5、家裝分銷平時(shí)簡(jiǎn)單的日常維護(hù)和節(jié)假日禮品的送達(dá);
6、家裝分銷賬單的對(duì)接和款項(xiàng)的催取;
7、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交代的其他工作。
家裝業(yè)務(wù)員工作職責(zé)61.按照銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理的指導(dǎo)進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的前期準(zhǔn)備工作，如：目標(biāo)樓盤或顧客群的動(dòng)態(tài)摸底分析、協(xié)助搜集顧客信息和房型圖、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)及開(kāi)發(fā)形式等;
2.組織開(kāi)展業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)，如：組織小區(qū)樓盤開(kāi)發(fā)、企事業(yè)單位開(kāi)拓等活動(dòng)、資料發(fā)放、客流招募、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的接待、陪同客戶參觀樣板房或在建工地、介紹公司業(yè)務(wù)、施工流程等等;
3.程度實(shí)現(xiàn)訂單，包括：與潛在顧客咨詢交流并直接促成訂單、帶潛在客流到工作室進(jìn)行咨詢等、對(duì)目標(biāo)小區(qū)的在建工地的走訪等;
4.維護(hù)客戶信息，定期回訪顧客，維護(hù)顧客關(guān)系，挖掘潛在客流;
5.每天向銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理匯總并報(bào)告當(dāng)天業(yè)務(wù)情況，及時(shí)反饋業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)中可能存在的機(jī)會(huì)，并提出建設(shè)性意見(jiàn);
6.以及上級(jí)可能交付的其它相關(guān)工作內(nèi)容。
家裝業(yè)務(wù)員工作職責(zé)71.小區(qū)開(kāi)發(fā)，拓展客戶資源
2.老客戶維護(hù)
各位同事、朋友們：
為了全面貫徹落實(shí)集團(tuán)2015年《發(fā)展綱要》提出的“以人才為根本，奠定百年基業(yè)”的總體要求，加強(qiáng)人才培養(yǎng)，加大培訓(xùn)力度，全面提升員工專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，進(jìn)一步強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，塑造品牌形象，集團(tuán)決定舉辦以“學(xué)技能練就本領(lǐng)，強(qiáng)素質(zhì)爭(zhēng)當(dāng)骨干”為主題的“興業(yè)杯”崗位練兵·技術(shù)比武活動(dòng)。本次活動(dòng)分業(yè)務(wù)知識(shí)競(jìng)賽和崗位技術(shù)比武兩大部分進(jìn)行。按照集團(tuán)安排，今天舉行營(yíng)銷員業(yè)務(wù)技能競(jìng)賽，也是本次技能競(jìng)賽活動(dòng)的最后一個(gè)分項(xiàng)賽。
參加這次競(jìng)賽的有建材公司、酒業(yè)公司、開(kāi)發(fā)公司售房部、西安廣成大酒店、平?jīng)鰪V成大酒店五個(gè)單位的19名營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員，分別參與營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)測(cè)試、營(yíng)銷專題研討、本人實(shí)際銷售業(yè)績(jī)?nèi)齻€(gè)方面的專業(yè)能力的比拼?；顒?dòng)小組之前進(jìn)行了認(rèn)真策劃，制定了詳細(xì)的競(jìng)賽規(guī)則和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)評(píng)判，將對(duì)成績(jī)優(yōu)異者給予表彰獎(jiǎng)勵(lì)。希望評(píng)委裁判要秉承和堅(jiān)守公平、公正的原則，遵循規(guī)則，認(rèn)真履行好評(píng)判職責(zé)。各參賽隊(duì)和參賽選手要以良好的精神狀態(tài)，以學(xué)習(xí)交流、相互切磋、取長(zhǎng)補(bǔ)短、共同提升為目的，現(xiàn)場(chǎng)暢談你們?cè)趯?shí)際營(yíng)銷工作中的思路、方法、技巧，以案例分析的方式，研究破解營(yíng)銷難題，提出個(gè)性觀點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略，也可針對(duì)不同類型的產(chǎn)品價(jià)格和市場(chǎng)銷售趨勢(shì)，提出積極的有操作性的意見(jiàn)和建議，相信各位參賽選手不負(fù)眾望、增強(qiáng)自信，保持平穩(wěn)的心理素質(zhì)，充分發(fā)揮好平時(shí)積累的工作經(jīng)驗(yàn)，賽出水平，賽出風(fēng)格，展示良好的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)和個(gè)人形象。
開(kāi)展崗位練兵·技術(shù)比武活動(dòng)只是提供給大家觀摩交流、學(xué)習(xí)提升的平臺(tái)和載體，更主要的目的在于平時(shí)的訓(xùn)練和積累，能把最好的一面展現(xiàn)在對(duì)客營(yíng)銷的過(guò)程中。在集團(tuán)多元化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的進(jìn)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷越加迫切和重要，在網(wǎng)絡(luò)信息化時(shí)代，營(yíng)銷專業(yè)人才更為奇缺，由傳統(tǒng)銷售向現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，關(guān)鍵要靠專業(yè)營(yíng)銷人才支撐和推動(dòng)。各代表隊(duì)及各位參賽選手要借助競(jìng)賽的平臺(tái)和機(jī)會(huì)，加強(qiáng)相互之間的營(yíng)銷業(yè)務(wù)技能交流和學(xué)習(xí)，揚(yáng)長(zhǎng)避短、互為補(bǔ)充，學(xué)習(xí)積累更多的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)拓新思路，研究新措施，應(yīng)對(duì)新問(wèn)題，創(chuàng)新和完善新的營(yíng)銷技巧、方法和途徑，為促進(jìn)銷售、增加業(yè)績(jī)夯實(shí)基礎(chǔ)。
希望各相關(guān)單位以今天的競(jìng)賽活動(dòng)為契機(jī)，不斷拓展?fàn)I銷培訓(xùn)內(nèi)容，持續(xù)提高營(yíng)銷人員的專業(yè)技能和水平，不斷增強(qiáng)主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)，充分挖掘營(yíng)銷人員的個(gè)人潛能和價(jià)值，積極營(yíng)造學(xué)技能、練本領(lǐng)、強(qiáng)素質(zhì)的學(xué)習(xí)環(huán)境，形成比、學(xué)、趕、幫、超的濃厚氛圍，鼓勵(lì)營(yíng)銷人員自學(xué)成才、培訓(xùn)成才、實(shí)踐成才、鍛煉成才，為提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)、推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展做出不懈努力。
