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篇1

【關(guān)鍵詞】色彩 心理 服裝消費(fèi) 大學(xué)生

【中圖分類號(hào)】F768.3 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1006－9682（2012）01－0009－02

一、色彩與大學(xué)生心理的關(guān)系

色彩是一個(gè)神奇的東西，它是人們對(duì)這個(gè)世界最直觀的感受，一個(gè)人出生后對(duì)于這個(gè)世界的認(rèn)知便是從色彩開始的。

大學(xué)生是充滿活力的群體，他們對(duì)服裝的色彩更是充滿興趣。大學(xué)是大學(xué)生辯證思維逐步形成、價(jià)值體系逐漸穩(wěn)定的一個(gè)時(shí)期。他們擁有自己的思想，充滿個(gè)性，勇于追求，愛好時(shí)尚。他們用個(gè)性鮮明的服飾來(lái)表達(dá)自己的情感，展示自己的個(gè)性，是服裝消費(fèi)的主流群體之一。正確利用大學(xué)生的服裝色彩心理，能更好地在服裝色彩的設(shè)計(jì)、搭配上做到和諧，會(huì)更好的展現(xiàn)當(dāng)代大學(xué)生的風(fēng)貌，也給服裝設(shè)計(jì)銷售企業(yè)帶來(lái)更多的利潤(rùn)和更好的前景。

德國(guó)心理學(xué)家魯未艾爾曾經(jīng)做過(guò)調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)通過(guò)一個(gè)人對(duì)衣服顏色的喜好可以看出這個(gè)人的性格。如喜歡穿黑衣服的人，表面看上去會(huì)顯得神秘而高貴，其實(shí)他們多是不善交際，用黑色來(lái)掩飾內(nèi)心的恐慌；而喜歡藍(lán)色衣服的人比較喜歡寧?kù)o，無(wú)憂無(wú)慮。他們善于控制情緒，一般這種人都很有責(zé)任心，并且富有見識(shí)，判斷力強(qiáng)，喜歡和自己的朋友、志同道合之人組建小團(tuán)體；喜歡白色衣服的人喜歡追求完美，渴望得到別人的注意和關(guān)心；喜歡紅色衣服的人一般都是心直口快，做事充滿熱情，但是缺少承擔(dān)挫折的能力，不喜歡承擔(dān)責(zé)任。由此可以看出，色彩與人的心理是存在聯(lián)系的。

二、大學(xué)生服裝消費(fèi)調(diào)查與分析

筆者曾在2011年7月份做過(guò)相關(guān)調(diào)查，從淮南師范學(xué)院、安徽理工大學(xué)、淮南聯(lián)合大學(xué)、淮南職業(yè)技術(shù)學(xué)院四所高校的大學(xué)一年級(jí)到大學(xué)四年級(jí)的學(xué)生中，隨機(jī)抽取了200名學(xué)生進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查。調(diào)查對(duì)象的年齡在17～24歲。通過(guò)調(diào)查，最后獲得有效問(wèn)卷175份，問(wèn)卷回收率為87.5%。問(wèn)卷中設(shè)置了四個(gè)問(wèn)題：

1．你更傾向于購(gòu)買哪種顏色的衣服。有白、藍(lán)、黑、黃、綠、灰、紅、橙、紫九個(gè)選項(xiàng)，從中選一項(xiàng)。

2．你購(gòu)買服裝時(shí)認(rèn)為顏色更重要還是款式更重要？

3．你是否認(rèn)為性格會(huì)影響你對(duì)衣服的喜好？

4．假如要你到A服裝店和B服裝店中的一家去購(gòu)買衣服，你更愿意去哪家？（A服裝店與B服裝店為淮南市兩家硬件、服務(wù)檔次相當(dāng)，主要面向大學(xué)生群體的服裝店。A服裝店的裝潢色彩為白色調(diào)配淡黃色燈光，B服裝店的裝潢為灰色配藍(lán)白色燈光。）

通過(guò)本次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，第一個(gè)問(wèn)題的調(diào)查結(jié)果中中選藍(lán)色的30人，占17%。這是九個(gè)選項(xiàng)中選擇人數(shù)最多的一項(xiàng)，根據(jù)魯未艾爾的調(diào)查結(jié)果，喜歡藍(lán)色的為喜歡寧?kù)o，無(wú)憂無(wú)慮，善于控制情緒，富有見識(shí)，喜歡和自己的朋友、志同道合之人組建小團(tuán)體。這符合大多數(shù)大學(xué)生的年齡特點(diǎn)，當(dāng)代大學(xué)生大多數(shù)是獨(dú)生子女，在家庭教育上都凝結(jié)了家長(zhǎng)的心血，接受良好的家庭教育，較有素養(yǎng)。而他們即將走向社會(huì)，在大學(xué)校園中開始建立自己的小圈子，逐漸適應(yīng)社會(huì)的群體生活。選擇白色的有28人，占有效問(wèn)卷的16%。白色是一種純凈的顏色，暗示著穿者向往純潔、單純。它象征著大學(xué)生尚未完全成熟的性格中純真的一面。選擇紅色的有27人，占有效問(wèn)卷的15%。紅色使人精神振奮，代表熱情、精力旺盛，根據(jù)魯未艾爾的調(diào)查得知，喜歡紅色的人大都是精力旺盛的行動(dòng)派，對(duì)于自己感興趣的事情肯花大力氣去做，但是往往缺乏耐性，情緒變化很大。這與很多大學(xué)生的性格相符，他們概念豐富而不穩(wěn)定，價(jià)值觀也尚未穩(wěn)定，心理成熟落后于生理成熟，心理時(shí)常處于波動(dòng)中。學(xué)業(yè)、生活、人際關(guān)系等的變化易造成情感、情緒起伏變化，形成偏激和沖動(dòng)的情緒。選擇橙色的有22人，占有效問(wèn)卷的12%。橙色象征開朗與活力充沛，喜歡橙色的人往往性格開朗，但有時(shí)會(huì)優(yōu)柔寡斷，善變。大學(xué)生的壓力比較小，而且接受了非常全面的專業(yè)知識(shí)，這使他們對(duì)未來(lái)充滿樂(lè)觀的期望。選綠色的有18人，占10%，綠色代表謙虛、平和。大學(xué)生處在逐漸走向成熟的年齡段，性格逐漸趨于平和、穩(wěn)重。紫色有16人選擇，占9%。喜歡紫色的人性格一般比較內(nèi)向，并且他們略有點(diǎn)自視清高。他們通過(guò)了嚴(yán)格的高考篩選，從同齡人中脫穎而出，進(jìn)入大學(xué)，也就造成了他們的這種自視清高的心理。選擇黑色的有13人，占7%。喜歡穿黑色衣服的人會(huì)給人一種專業(yè)、嚴(yán)肅以及神秘的感覺。其實(shí)他們多不善交際，他們只是借此掩飾自己內(nèi)心中的不安與恐慌。大學(xué)生由于生活閱歷有限，與社會(huì)有一定的距離，社會(huì)實(shí)踐能力不強(qiáng)以及對(duì)于社會(huì)的陌生都會(huì)造成他們這種心理。選擇黃色的有12人，占6.8%。喜歡黃色的人大都性格外向。中國(guó)的傳統(tǒng)教育給學(xué)生灌輸?shù)氖且环N儒雅含蓄的思想，所以學(xué)生在經(jīng)過(guò)從小學(xué)到大學(xué)的教育后大都變得內(nèi)斂。選擇灰色的有10人，占6%。這是最不受歡迎的一個(gè)顏色，灰色會(huì)使人聯(lián)想到哀傷、肅穆，所以喜歡的人較少。人在生活中都會(huì)遇到各種各樣的挫折，這會(huì)使人情緒低落，而灰色正是表達(dá)這種情緒的顏色。

在顏色與款式誰(shuí)更重要這個(gè)問(wèn)題上，有134人表示顏色更重要。心理學(xué)及相關(guān)研究表明：人的視覺器官在觀察物體時(shí)，最初的20秒內(nèi)色彩感覺時(shí)間占80%，而形體感覺時(shí)間占20%；2分鐘后色彩占60%，形體占40%；5分鐘后各占一半并且這種狀態(tài)將繼續(xù)保持。因此，色彩是視覺最響亮的語(yǔ)言。這說(shuō)明服裝的顏色是影響服裝消費(fèi)的主要因素。

在“你是否認(rèn)為性格會(huì)影響你對(duì)衣服的喜好”這個(gè)問(wèn)題上，有157人表示有影響。這表明，大部分人對(duì)服裝的喜好是受自己性格影響的，進(jìn)行服裝消費(fèi)時(shí)是為了滿足自己的心理需求。

三、服裝銷售場(chǎng)所的調(diào)查與分析

對(duì)于服裝營(yíng)銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，在店鋪中布置合理的色彩搭配是吸引顧客的重要手段。筆者曾在2011年4月28日做過(guò)服裝銷售場(chǎng)所的調(diào)查。本次調(diào)查以問(wèn)卷中提到的淮南市的A服裝店和B服裝店為例。這兩家服裝銷售店面的服裝價(jià)位、服務(wù)以及店鋪地段是類似的。經(jīng)過(guò)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，A服裝店當(dāng)日有154名17～24歲之間的年輕消費(fèi)者進(jìn)行光顧，店面的裝修以白色為主色調(diào)，照明采用淡黃色燈光，為消費(fèi)者營(yíng)造一種干凈、溫馨的購(gòu)物環(huán)境。在其店鋪中的服飾采取同一色系堆放陳列的方式，給清費(fèi)者一種清晰明了的感覺。每個(gè)色系的衣服又互相搭配，成套擺放，讓消費(fèi)者感到商家的體貼與細(xì)心，方便消費(fèi)者看到衣服的搭配效果。調(diào)查當(dāng)日B服裝店有96名17～24歲的年輕消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。B服裝店的裝修是以黑灰色為主色調(diào)，照明采用藍(lán)白色燈光，店鋪內(nèi)環(huán)境給人一種冷清的感覺。在服裝的擺放上采用同款式統(tǒng)一堆放，可以讓消費(fèi)者比較同一款式不同顏色衣服的視覺效果。成套擺放的方式是由不同色系的衣服進(jìn)行互相搭配，讓消費(fèi)者比較不同色系的搭配效果，方便消費(fèi)者在同款式不同顏色間進(jìn)行選購(gòu)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)B服裝店的客流量比A服裝店的少。因?yàn)锳服裝店的店面色彩運(yùn)用地較合理，讓年輕人感到舒適，所以顧客更愿意去A服裝店進(jìn)行消費(fèi)。B服裝店的色彩環(huán)境使人感到冷清、沉悶，不適合年輕人，所以客流量不如A服裝店多。

服裝的色彩種類繁多，合理的利用各種顏色的衣服進(jìn)行搭配則可以彌補(bǔ)單一色系的單調(diào)，形成更好的視覺效果。利用相近、互補(bǔ)、對(duì)比等顏色搭配規(guī)律可以使衣服色彩更加賞心悅目。如白色的上衣搭配一件藍(lán)色的褲子，可以使人看起來(lái)成熟且不失活力，紫色的衣服上印一個(gè)黃色的圖案可以使衣服看起來(lái)更靈動(dòng)、更顯眼。在面對(duì)大學(xué)生消費(fèi)群體時(shí)，服裝生產(chǎn)與銷售企業(yè)，通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝、廣告、展覽會(huì)等手段，為他們營(yíng)造適合這個(gè)群體的色彩搭配效果，來(lái)滿足他們的色彩心理需求，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望，以期創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

綜上所述，色彩是人對(duì)這個(gè)世界最直觀的感受方式，也是人表達(dá)內(nèi)心的一種重要途徑。對(duì)大學(xué)生來(lái)說(shuō)，正確的利用服裝色彩，可以樹立大學(xué)生良好的個(gè)人形象，體現(xiàn)大學(xué)生的活力與追求。對(duì)服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，面對(duì)大學(xué)生這個(gè)龐大的消費(fèi)群體，滿足他們對(duì)于色彩的需求，可以帶來(lái)更好的經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)

1 瀧本孝雄、藤澤英昭著.色彩心理學(xué)（成同社、區(qū)和堅(jiān)編譯）［M］.北京：科學(xué)技術(shù)文獻(xiàn)出版社，1989

篇2

一、服裝促銷計(jì)劃的種類

隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計(jì)劃有下列不同的種類：

(一)年度服裝促銷計(jì)劃

一般而言，為營(yíng)造賣場(chǎng)的氣氛與動(dòng)感，應(yīng)以年度為計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷計(jì)劃時(shí)程，并且以下列為主要重點(diǎn)

一、服裝促銷計(jì)劃的種類

隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計(jì)劃有下列不同的種類：

(一)年度服裝促銷計(jì)劃

一般而言，為營(yíng)造賣場(chǎng)的氣氛與動(dòng)感，應(yīng)以年度為計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷計(jì)劃時(shí)程，并且以下列為主要重點(diǎn)：

1、與當(dāng)年度的營(yíng)銷策略結(jié)合

專賣店與消費(fèi)者接觸最為親密，公司與消費(fèi)者之間是有賴營(yíng)銷溝通策略的展現(xiàn)，每年推出不同主題的營(yíng)銷策略，可以建立消費(fèi)者對(duì)品牌形象的認(rèn)知更為肯定，因此年度服裝促銷計(jì)劃結(jié)合營(yíng)銷策略，將可以使得品牌形象更加強(qiáng)烈，消費(fèi)者對(duì)品牌好感度增加，同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷策略也能使得資源運(yùn)用更為集中，具有延續(xù)效益，范文之規(guī)劃方案:服裝店五一活動(dòng)方案.例如__休閑服飾店年度營(yíng)銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動(dòng)以社區(qū)為主要目標(biāo)群體，表現(xiàn)出對(duì)社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動(dòng)，以凝聚社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費(fèi)者對(duì)本店的好感度.

2、考慮淡旺季業(yè)績(jī)差距

任何品牌幾乎都會(huì)有季節(jié)趨勢(shì)的特性，對(duì)于業(yè)績(jī)會(huì)有不同比率的變化，因此在年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)已考慮此特性，當(dāng)然服裝促銷活動(dòng)的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動(dòng)除了會(huì)延緩業(yè)績(jī)下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動(dòng)，來(lái)增加品牌形象的認(rèn)知，旺季的服裝促銷活動(dòng)因競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，通常以業(yè)績(jī)達(dá)成為主要目標(biāo).

3、節(jié)令特性的融合

節(jié)令包括國(guó)定假日與非國(guó)定假日，國(guó)定假日型例如國(guó)慶日等，非國(guó)定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的.

4、年度服裝促銷行事歷

年度服裝促銷行事歷是以年度營(yíng)銷計(jì)劃為策略始點(diǎn)，將整年度的服裝促銷活動(dòng)，以行事歷的方式表達(dá)，目的在使得品牌以策略的觀點(diǎn)充分掌握年度服裝促銷活動(dòng)的重點(diǎn)，同時(shí)也能以整合性的營(yíng)銷策略規(guī)劃服裝促銷活動(dòng).

(二)主題式服裝促銷計(jì)劃

所謂主題式服裝促銷計(jì)劃是指具有特定目的或是專案性服裝促銷計(jì)劃，最常使用在店鋪開業(yè)、周年慶、社會(huì)特定事件以及商圈活動(dòng).

1、店鋪開業(yè)

店鋪開業(yè)代表新通路點(diǎn)的開發(fā)以及服務(wù)地區(qū)的延伸，為專賣店的一大要事，開業(yè)期間能吸引多少顧客，會(huì)影響未來(lái)店鋪營(yíng)運(yùn)的業(yè)績(jī)，因此通常店鋪開業(yè)期間會(huì)搭配服裝促銷活動(dòng)，以吸引人潮并且刺激購(gòu)買欲望.店鋪的經(jīng)營(yíng)有賴顧客的維系，因而顧客資料相當(dāng)重要，所以在開業(yè)期間的服裝促銷活動(dòng)就得在此多費(fèi)心思，不妨利用開業(yè)服裝促銷留下顧客資料，作為未來(lái)商圈耕耘的基礎(chǔ).

2、周年慶

店鋪既然有開業(yè)，當(dāng)然也有周年紀(jì)念，因此周年慶的服裝促銷活動(dòng)成為目前最常被炒作的話題.雖然周年慶年年都有，若是能多加一點(diǎn)創(chuàng)意，多用點(diǎn)心，仍然可以走出刻板的模式，創(chuàng)造出新鮮感的話題.

3、社會(huì)特定事件

專賣店除了銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對(duì)于社會(huì)發(fā)生的事件，必須時(shí)時(shí)保持敏感度，平時(shí)與顧客接觸時(shí)可當(dāng)作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇__一事件發(fā)生時(shí)，也可以舉辦服裝促銷活動(dòng)，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會(huì)，一則刺激購(gòu)買提高業(yè)績(jī).

4、商圈活動(dòng)

零售店的經(jīng)營(yíng)具有區(qū)域性，商圈顧客的掌握為最根本之道，連鎖店雖然擁有多家店經(jīng)營(yíng)的規(guī)模利益，仍不能脫離商圈耕耘的基本動(dòng)作，因此商圈活動(dòng)必然成為未來(lái)區(qū)域經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，規(guī)劃方案《服裝店五一活動(dòng)方案》.

(三)彌補(bǔ)業(yè)績(jī)?nèi)笨诘姆b促銷計(jì)劃

業(yè)績(jī)是專賣店維持利潤(rùn)來(lái)源最主要的管道，也是代表品牌在競(jìng)爭(zhēng)下市場(chǎng)占有的態(tài)勢(shì)，營(yíng)業(yè)人員每日所為即是在確保業(yè)績(jī)的達(dá)成，因此以月為單位，以周為單位或以日為單位，都應(yīng)設(shè)立預(yù)警點(diǎn)，若發(fā)現(xiàn)到達(dá)預(yù)警點(diǎn)即以服裝促銷活動(dòng)來(lái)彌補(bǔ)業(yè)績(jī)的缺口，為了能有效而準(zhǔn)確地達(dá)到目的，平日應(yīng)建立“服裝促銷題庫(kù)”，遇有狀況即能派上用場(chǎng).至于預(yù)警點(diǎn)的設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，則會(huì)因各業(yè)態(tài)及專賣店特性而有差異，不妨以過(guò)去正常業(yè)績(jī)趨勢(shì)為參考值;__店鋪在當(dāng)日下午六點(diǎn)累積業(yè)績(jī)通常為該日業(yè)績(jī)的60%.諸如此類，以專賣店特性，建立預(yù)警點(diǎn)的參考值，對(duì)業(yè)績(jī)的達(dá)成有相當(dāng)大的幫助.當(dāng)然設(shè)立預(yù)警點(diǎn)不能一成不變，必須隨時(shí)參酌每一個(gè)時(shí)點(diǎn)的各種因素，才能符合當(dāng)時(shí)的效益.

(四)對(duì)抗性服裝促銷計(jì)劃

經(jīng)營(yíng)本身是動(dòng)態(tài)的，在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)之下，專賣店隨時(shí)要有接受挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備，由于連鎖店的蓬勃，競(jìng)爭(zhēng)的加速化是可以預(yù)期的，消費(fèi)者長(zhǎng)期地籠罩在服裝促銷的誘惑，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服裝促銷活動(dòng)很可能使得我們的顧客流失，造成業(yè)績(jī)的減少，必要的對(duì)抗性服裝促銷活動(dòng)因此而產(chǎn)生，由于對(duì)抗性的服裝促銷活動(dòng)通常較為緊急，可運(yùn)用的時(shí)間較短，若能平日建立“服裝促銷題庫(kù)”，在面對(duì)應(yīng)變時(shí)，將可以立即運(yùn)用.

二、服裝促銷方案計(jì)劃

經(jīng)過(guò)上述階段的策略思考之后，接下來(lái)便是擬定服裝促銷方案，服裝促銷方案的內(nèi)容包括以下的項(xiàng)目：

(一)目標(biāo)對(duì)象

只針對(duì)__一群消費(fèi)者舉辦的服裝促銷活動(dòng)，以便擬定最適合的服裝促銷手法.

(二)主題

主題的設(shè)定必須具有創(chuàng)意性、話題性，若能創(chuàng)造出口語(yǔ)或標(biāo)語(yǔ)，則可兼具廣告效果.

(三)誘因

誘因是指消費(fèi)者獲得的部份，例如贈(zèng)品、折扣等，誘因的大小要同時(shí)考慮消費(fèi)者的接受度，以及企業(yè)成本的負(fù)擔(dān).

(四)參加條件

參加條件是界定哪些消費(fèi)者可以參加，以及如何參加此服裝促銷活動(dòng)，例如：購(gòu)買金額滿300元可參加抽獎(jiǎng).

(五)活動(dòng)期間

活動(dòng)期間指服裝促銷期間的設(shè)定，依過(guò)去經(jīng)驗(yàn)及消費(fèi)行為特性，決定長(zhǎng)短合適的活動(dòng)期間.

(六)媒體運(yùn)用

媒體的運(yùn)用是指通過(guò)訊息傳遞的管道，將服裝促銷的訊息傳達(dá)給消費(fèi)者，由于訊息是否準(zhǔn)確且即時(shí)的傳達(dá)給消費(fèi)者，對(duì)于服裝促銷期間的來(lái)客數(shù)會(huì)有相當(dāng)?shù)挠绊懀虼吮仨氈?jǐn)慎地評(píng)估及選擇媒體.

服裝店如何做促銷，這可是一件大學(xué)問(wèn)，做的好的促銷會(huì)讓商家賺翻了天，可是失敗的后果只能是連本帶利都賠掉了.那讓我們看看那些奇思妙想的促銷技巧是如何來(lái)的?

一、打1折

商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會(huì)大驚小怪.但有人能從中創(chuàng)意出“打1折”的營(yíng)銷策略.實(shí)在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意.

__有個(gè)銀座紳士西裝店.這里就是首創(chuàng)“打1折”銷售的商店，曾經(jīng)轟動(dòng)了__.當(dāng)時(shí)銷售的商品是“__”.

具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時(shí)間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折.

商家的預(yù)測(cè)是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會(huì)很好.抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至.當(dāng)然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購(gòu)物的的日子，如果你想要以最便宜的價(jià)錢購(gòu)習(xí)，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會(huì)留到最后那兩天.

實(shí)際情況是：第一天前來(lái)的客人并不多，如果前來(lái)也只是看看，一會(huì)兒就走了.從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時(shí)客人就像洪水般涌來(lái)開始搶購(gòu)，以后就連日客人爆滿，當(dāng)然等不到打1折，商品就全部買完了.

那么，商家究竟賠本了沒(méi)有?你想，顧客紛紛急于購(gòu)買到自己喜受的商品，就會(huì)引起搶購(gòu)的連鎖反應(yīng).商家運(yùn)用獨(dú)特的創(chuàng)意，把自己的商品在在打5、6折時(shí)就已經(jīng)全部推銷出去.“打1折”的只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，商家怎能虧本呢?

二、一件貨

對(duì)買新產(chǎn)品的商家來(lái)說(shuō)，最吸引顧客的無(wú)非是“新”，如何再在“新”上繼續(xù)作文章呢?

意大利有個(gè)萊爾市場(chǎng)，就是專售新產(chǎn)品的.有些新產(chǎn)品很暢銷，許多顧客搶著購(gòu)賣，沒(méi)搶到手的，要求市場(chǎng)再次進(jìn)貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場(chǎng)只售首批，買完為止，不再進(jìn)貨.

對(duì)此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說(shuō).但從此以后，來(lái)這里的顧客中意就買，決不猶疑.不難看出，萊爾市場(chǎng)的“割愛”是個(gè)絕妙的創(chuàng)意，它能給顧客留下強(qiáng)烈的印象——這里出售的商品都是最新的;要買最新的商品，就得光顧萊爾市場(chǎng).

這真是“新”上創(chuàng)新的創(chuàng)意!

三、明虧暗賺

__市原市長(zhǎng)__，本是一個(gè)頭腦靈活的生意人.

他經(jīng)營(yíng)“__”的時(shí)候，曾將當(dāng)時(shí)售價(jià)__元的膏藥，以__元賣出.由__元的價(jià)格實(shí)在太便宜了，所以“__”連日生意興隆，門庭若市.由于他不顧賠血本的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來(lái)越大，但赤字卻免不了越來(lái)越高.

那么，他這樣做的秘密在哪里呢?

篇3

服裝店國(guó)慶活動(dòng)策劃方案

一、服裝促銷計(jì)劃的種類

隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計(jì)劃有下列不同的種類：

(一)年度服裝促銷計(jì)劃

一般而言，為營(yíng)造賣場(chǎng)的氣氛與動(dòng)感，應(yīng)以年度為計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷計(jì)劃時(shí)程，并且以下列為主要重點(diǎn)

二、服裝促銷計(jì)劃的種類

隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計(jì)劃有下列不同的種類：

(一)年度服裝促銷計(jì)劃

一般而言，為營(yíng)造賣場(chǎng)的氣氛與動(dòng)感，應(yīng)以年度為計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷計(jì)劃時(shí)程，并且以下列為主要重點(diǎn)：

1、與當(dāng)年度的營(yíng)銷策略結(jié)合

專賣店與消費(fèi)者接觸最為親密，公司與消費(fèi)者之間是有賴營(yíng)銷溝通策略的展現(xiàn)，每年推出不同主題的營(yíng)銷策略，可以建立消費(fèi)者對(duì)品牌形象的認(rèn)知更為肯定，因此年度服裝促銷計(jì)劃結(jié)合營(yíng)銷策略，將可以使得品牌形象更加強(qiáng)烈，消費(fèi)者對(duì)品牌好感度增加，同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷策略也能使得資源運(yùn)用更為集中，具有延續(xù)效益。

例如某休閑服飾店年度營(yíng)銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動(dòng)以社區(qū)為主要目標(biāo)群體，表現(xiàn)出對(duì)社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動(dòng)，以凝聚社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費(fèi)者對(duì)本店的好感度。

2、考慮淡旺季業(yè)績(jī)差距

任何品牌幾乎都會(huì)有季節(jié)趨勢(shì)的特性，對(duì)于業(yè)績(jī)會(huì)有不同比率的變化，因此在年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)已考慮此特性，當(dāng)然服裝促銷活動(dòng)的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動(dòng)除了會(huì)延緩業(yè)績(jī)下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動(dòng)，來(lái)增加品牌形象的認(rèn)知，旺季的服裝促銷活動(dòng)因競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，通常以業(yè)績(jī)達(dá)成為主要目標(biāo)。

3、節(jié)令特性的融合

節(jié)令包括國(guó)定假日與非國(guó)定假日，國(guó)定假日型例如國(guó)慶日等，非國(guó)定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的。

4、年度服裝促銷行事歷

年度服裝促銷行事歷是以年度營(yíng)銷計(jì)劃為策略始點(diǎn)，將整年度的服裝促銷活動(dòng)，以行事歷的方式表達(dá)，目的在使得品牌以策略的觀點(diǎn)充分掌握年度服裝促銷活動(dòng)的重點(diǎn)，同時(shí)也能以整合性的營(yíng)銷策略規(guī)劃服裝促銷活動(dòng)。

(二)主題式服裝促銷計(jì)劃

經(jīng)過(guò)去年國(guó)慶節(jié)服裝促銷的策略思考之后，接下來(lái)便是擬定服裝促銷方案，服裝促銷方案的內(nèi)容包括以下的項(xiàng)目：

(一)目標(biāo)對(duì)象

只針對(duì)某一群消費(fèi)者舉辦的服裝促銷活動(dòng)，以便擬定最適合的服裝促銷手法。

(二)主題

主題的設(shè)定必須具有創(chuàng)意性、話題性，若能創(chuàng)造出口語(yǔ)或標(biāo)語(yǔ)，則可兼具廣告效果。

(三)誘因

誘因是指消費(fèi)者獲得的部份，例如贈(zèng)品、折扣等，誘因的大小要同時(shí)考慮消費(fèi)者的接受度，以及企業(yè)成本的負(fù)擔(dān)。

(四)參加條件

參加條件是界定哪些消費(fèi)者可以參加，以及如何參加此服裝促銷活動(dòng)，例如：購(gòu)買金額滿300元可參加抽獎(jiǎng)。

(五)活動(dòng)期間

活動(dòng)期間指服裝促銷期間的設(shè)定，依過(guò)去經(jīng)驗(yàn)及消費(fèi)行為特性，決定長(zhǎng)短合適的活動(dòng)期間。

(六)媒體運(yùn)用

媒體的運(yùn)用是指通過(guò)訊息傳遞的管道，將服裝促銷的訊息傳達(dá)給消費(fèi)者，由于訊息是否準(zhǔn)確且即時(shí)的傳達(dá)給消費(fèi)者，對(duì)于服裝促銷期間的來(lái)客數(shù)會(huì)有相當(dāng)?shù)挠绊?，因此必須?jǐn)慎地評(píng)估及選擇媒體。

服裝店如何做促銷，這可是一件大學(xué)問(wèn)，做的好的促銷會(huì)讓商家賺翻了天，可是失敗的后果只能是連本帶利都賠掉了。那讓我們看看那些奇思妙想的促銷技巧是如何來(lái)的?

三、打1折

商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會(huì)大驚小怪。但有人能從中創(chuàng)意出“打1折”的營(yíng)銷策略。實(shí)在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意。

日本東京有個(gè)銀座紳士西裝店。這里就是首創(chuàng)“打1折”銷售的商店，曾經(jīng)轟動(dòng)了東京。當(dāng)時(shí)銷售的商品是“日本GOOD”。

具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時(shí)間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折。

商家的預(yù)測(cè)是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會(huì)很好。抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至。當(dāng)然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購(gòu)物的的日子，如果你想要以最便宜的價(jià)錢購(gòu)習(xí)，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會(huì)留到最后那兩天。

實(shí)際情況是：第一天前來(lái)的客人并不多，如果前來(lái)也只是看看，一會(huì)兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時(shí)客人就像洪水般涌來(lái)開始搶購(gòu)，以后就連日客人爆滿，當(dāng)然等不到打1折，商品就全部買完了。

那么，商家究竟賠本了沒(méi)有?你想，顧客紛紛急于購(gòu)買到自己喜受的商品，就會(huì)引起搶購(gòu)的連鎖反應(yīng)。商家運(yùn)用獨(dú)特的創(chuàng)意，把自己的商品在在打5、6折時(shí)就已經(jīng)全部推銷出去。“打1折”的只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，商家怎能虧本呢?

四、一件貨

對(duì)買新產(chǎn)品的商家來(lái)說(shuō)，最吸引顧客的無(wú)非是“新”，如何再在“新”上繼續(xù)作文章呢?

意大利有個(gè)萊爾市場(chǎng)，就是專售新產(chǎn)品的。有些新產(chǎn)品很暢銷，許多顧客搶著購(gòu)賣，沒(méi)搶到手的，要求市場(chǎng)再次進(jìn)貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場(chǎng)只售首批，買完為止，不再進(jìn)貨。

對(duì)此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說(shuō)。但從此以后，來(lái)這里的顧客中意就買，決不猶疑。不難看出，萊爾市場(chǎng)的“割愛”是個(gè)絕妙的創(chuàng)意，它能給顧客留下強(qiáng)烈的印象——這里出售的商品都是最新的;要買最新的商品，就得光顧萊爾市場(chǎng)。

這真是“新”上創(chuàng)新的創(chuàng)意!

五、明虧暗賺

日本松戶市原市長(zhǎng)松本清，本是一個(gè)頭腦靈活的生意人。

他經(jīng)營(yíng)“創(chuàng)意藥局”的時(shí)候，曾將當(dāng)時(shí)售價(jià)200元的膏藥，以80元賣出。由于80元的價(jià)格實(shí)在太便宜了，所以“創(chuàng)意藥局”連日生意興隆，門庭若市。由于他不顧賠血本的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來(lái)越大，但赤字卻免不了越來(lái)越高。

那么，他這樣做的秘密在哪里呢?

篇4

[關(guān)鍵詞] 品牌服裝店鋪 店鋪陳列 視覺營(yíng)銷

服裝的店鋪?zhàn)鳛檎麄€(gè)零售鏈的終端是實(shí)現(xiàn)服裝產(chǎn)品價(jià)值的一個(gè)載體，也是獲取利潤(rùn)的必要組成部分,它擔(dān)負(fù)著展示商品完成銷售的重要職能。隨著服裝零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈和市場(chǎng)營(yíng)銷手段的不斷進(jìn)步，服裝店鋪早已不僅僅是個(gè)銷售的場(chǎng)所。通過(guò)對(duì)其零售店的設(shè)計(jì)，品牌服裝商得以傳達(dá)其企業(yè)形象、品牌定位和品牌理念。這些抽象的內(nèi)容需要借助形象化的語(yǔ)言加以闡述和表現(xiàn)。當(dāng)某個(gè)標(biāo)志、圖型或是服飾商品單獨(dú)出現(xiàn)時(shí)，所能表達(dá)的含義是非常有限的。只有把它們有機(jī)地組合在一起，從而形成一個(gè)完整的體系，就會(huì)創(chuàng)造出某種意境和情調(diào)，使得企業(yè)和其品牌形象在消費(fèi)者心目中留下清晰和較完整的印象，企業(yè)精神和品牌定位得以接受和理解。其次，當(dāng)服裝零售商感到在商品種類、價(jià)格、促銷手段和地理位置等方面很難獲得差別優(yōu)勢(shì)時(shí)，店鋪設(shè)計(jì)也提供了一個(gè)創(chuàng)造市場(chǎng)差異的機(jī)會(huì)。好的店鋪設(shè)計(jì)還能夠激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買。例如在服裝陳列和櫥窗展示方面，可以營(yíng)造出某種別具一格的生活情調(diào)和情景氛圍，使顧客產(chǎn)生與自己生活方式和審美趣味有關(guān)的聯(lián)想，在潛移默化中，把自己同眼前的商品聯(lián)系在一起。特別是那些屬于隨即型和沖動(dòng)型購(gòu)買的顧客，很容易受到店鋪氣氛的啟發(fā)和誘導(dǎo)，而購(gòu)買并不在計(jì)劃之內(nèi)的商品。因此，商品的展示和購(gòu)物氛圍對(duì)激發(fā)和刺激購(gòu)買行為具有十分重要的作用。許多國(guó)際著名的服裝零售商們，例如Zara、Gap、Puma、levi’s等無(wú)論是對(duì)其自營(yíng)店還是加盟店店鋪的位置、大小、陳列和服務(wù)有一系列的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格。

本文通過(guò)對(duì)上海五大主要商圈中的50個(gè)國(guó)內(nèi)外著名品牌服裝店鋪進(jìn)行調(diào)研，調(diào)研內(nèi)容包含了店鋪面積、櫥窗、色調(diào)、燈光、人臺(tái)、道具、POP、鋪貨量、導(dǎo)購(gòu)數(shù)、背景音樂(lè)等17個(gè)項(xiàng)目。通過(guò)對(duì)調(diào)研數(shù)據(jù)的歸納總結(jié)，將品牌服裝賣場(chǎng)陳列狀況分為6個(gè)方面進(jìn)行分析，分別為：店鋪布局、店鋪大小、店鋪櫥窗、店鋪陳列工具、店鋪色彩、燈光、音樂(lè)和店鋪促銷道具。這為以后的標(biāo)準(zhǔn)化服裝賣場(chǎng)的研究提供了必要的數(shù)據(jù)和資料，同時(shí)也能對(duì)服裝視覺營(yíng)銷的具體操作提供現(xiàn)實(shí)查考。

* 店鋪布局

總的來(lái)說(shuō)，現(xiàn)代零售店的布局可以歸納為三類：方格型、跑道式和自由格式格局。被調(diào)研的50個(gè)店鋪100%采用自由式格局。其布局模式表現(xiàn)為不對(duì)稱地安排貨柜、展示臺(tái)和通道。通常這種布局的購(gòu)物路線寬闊，有大面積的開放空間，再結(jié)合一些小道具和燈光能營(yíng)造出輕松、愉悅的賣場(chǎng)環(huán)境，這非常適合服裝品牌傳達(dá)品牌文化和獨(dú)特的風(fēng)格。而且在這樣的環(huán)境中，消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)大大提高，愿意在商店中投入更多的時(shí)間瀏覽，從而大大提高了各商品的曝光率。舒適而開闊的購(gòu)物空間也便于提供顧客服務(wù)和人員推銷。店員容易看清店內(nèi)顧客的行動(dòng)，即時(shí)提供有效的服務(wù)。

自由式格局的缺點(diǎn)在于較低的空間利用率。為創(chuàng)造寬敞的購(gòu)物環(huán)境，服裝商不得不犧牲商店中一些儲(chǔ)存和展示的空間。調(diào)研結(jié)果也顯示出只有4個(gè)店鋪空間利用緊密，鋪貨量達(dá)到了600件以上，但明顯的感到購(gòu)物環(huán)境過(guò)于擁擠，顧客行動(dòng)不便。所以，品牌服裝賣場(chǎng)不適宜密集型的陳列和大容量的鋪貨。

自由式格局所營(yíng)造的顧客休閑的瀏覽方式也會(huì)導(dǎo)致顧客流量的減慢，顧客行動(dòng)的自由也會(huì)導(dǎo)致顧客容量的有限。這要求在賣場(chǎng)設(shè)計(jì)中更加強(qiáng)通道暢通的意識(shí)，不能一味地追求空間利用率和商品展示量。表1歸納了自由式格局的特點(diǎn)，其優(yōu)缺點(diǎn)顯而易見。

表1 自由式格局特點(diǎn)

* 店鋪大小

理想而言，店鋪的大小根據(jù)展示商品數(shù)量和大小來(lái)定，但實(shí)際上店鋪的大小受到購(gòu)物中心大小、地理位置、租金高低等諸多因素的限制。不能說(shuō)面積越大越好，但是狹小的空間和擁擠的陳列會(huì)給顧客造成壓抑、凌亂之感，也不能很好地展示商品。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，店鋪面積都在30平方米以上，面積在50平方米以上,90平方米以下的品牌服裝店鋪為多數(shù)（見圖1）,可見在這樣的面積區(qū)域內(nèi)是可以滿足中等到較大型服裝零售商的商品展示、營(yíng)業(yè)運(yùn)作和品牌宣傳需要的。

圖1 店鋪面積圖

* 店鋪櫥窗

服飾商店的櫥窗設(shè)計(jì)非常重要。成功的櫥窗展示能夠吸引消費(fèi)者的注意，激發(fā)他們的購(gòu)買欲，從而引導(dǎo)他們進(jìn)入商店瀏覽。優(yōu)秀的櫥窗還應(yīng)即時(shí)而正確地傳遞商品的信息、店內(nèi)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并具有鮮明的主題。被調(diào)研的店鋪中，除了3個(gè)店鋪由于所在場(chǎng)地不允許設(shè)置櫥窗外，其余的47個(gè)店鋪都有櫥窗，其中23個(gè)擁有兩個(gè)或兩個(gè)以上的櫥窗。由此可見櫥窗是品牌服裝賣場(chǎng)的一個(gè)極為重要的組成部分。除了展示商品和懸掛品牌巨幅海報(bào)之外，有12個(gè)店鋪在其櫥窗內(nèi)粘貼了品脾活動(dòng)或是促銷信息。

* 店鋪陳列工具

陳列工具多種多樣，調(diào)研發(fā)現(xiàn)服裝店使用的陳列道具總的說(shuō)來(lái)分為四類：人體模特和人臺(tái)，服裝吊架，櫥架式包括箱式、柜式、格段式、敞開式陳列架等，桌面式包括展示桌、貨架車、中島展示臺(tái)。人模和人臺(tái)是最能體現(xiàn)服裝的，只有一個(gè)店鋪沒(méi)有使用這一陳列工具，其余的店鋪使用了兩個(gè)以上的人模和人臺(tái)，最多的達(dá)到13個(gè)。服裝吊架由于拆卸方便、擺放位置靈活可變，也被所有店鋪使用。櫥架式和桌面式的陳列工具則多用于陳列可以折疊展示的服裝，例如T恤、正裝襯衣和箱包、鞋帽等服裝配飾。

另為，服裝店鋪所使用的陳列工具也呈現(xiàn)出綜合化多樣化。圖2顯示了服裝店綜合使用陳列工具的比例。

圖2 品牌服裝店陳列工具種類使用

* 店鋪色彩、燈光、音樂(lè)

色彩不僅可以對(duì)消費(fèi)者的心情產(chǎn)生影響和沖擊,還可以作為品牌的識(shí)別標(biāo)志,與其它品牌區(qū)分開來(lái),例如,Calvin Klein的黑白色、Levi’s的紅色和Gap的普藍(lán)色。許多品牌服裝商在其店鋪的色彩運(yùn)用上大量地使用其標(biāo)志性色彩。調(diào)研發(fā)現(xiàn)Calvin Klein Jeans和Calvin Klein Underwear的賣場(chǎng)就采用了黑白色系，F(xiàn)ornarina店鋪常使用玫瑰紅色，Esprit偏愛使用大紅色，淑女屋一貫使用粉色系。另外，白色占主導(dǎo)地位，92%的被調(diào)研店鋪都使用了白色；黑白色彩和紅白的色彩搭配也較常見，分別有38%和28%的店鋪使用了這樣的色彩組合。

為了讓顧客看清楚商品,賣場(chǎng)照明的基本要求就是明亮。研究表明明亮的燈光更能吸引人們的注意。所以90%的被調(diào)研店鋪內(nèi)燈光明亮，三個(gè)店鋪為中等亮度，僅兩個(gè)店鋪燈光昏暗。絕大多數(shù)店鋪采用與日光燈或與之接近的米黃色燈光，這樣有利于顧客看清服裝的顏色，只有三個(gè)店鋪為配合賣場(chǎng)氛圍采用了偏藍(lán)紫色的燈光。

音樂(lè)也是服裝賣場(chǎng)的一個(gè)重要組成部分。在美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)研表明，70%的顧客喜歡在播放音樂(lè)的零售賣場(chǎng)購(gòu)物。除了兩個(gè)店鋪沒(méi)有音樂(lè)外，其余的被調(diào)研服裝店鋪都有背景音樂(lè)，其中46%的賣場(chǎng)自播音樂(lè)，54%的是購(gòu)物中心的背景音樂(lè)。

* 店鋪促銷道具

服裝店鋪時(shí)常有促銷活動(dòng)。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，服裝商們使用的促銷道具單一，絕大多數(shù)表現(xiàn)為POP和招貼海報(bào)，僅有位于百聯(lián)又一城的La Pargay使用了特別制定的藝術(shù)屏風(fēng)。POP和海報(bào)的擺放位置也常常是在店入口處、櫥窗內(nèi)、陳列架和收銀等較為引人注意的位置（見圖3）。

圖3 促銷海報(bào)(新梅聯(lián)合廣場(chǎng)某服裝品牌店鋪門口)

通過(guò)對(duì)位于上海品牌服裝賣場(chǎng)狀況的分析和總結(jié)對(duì)于今后的服裝標(biāo)準(zhǔn)化賣場(chǎng)提供了有用的數(shù)據(jù)和參考。同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)了服裝賣場(chǎng)設(shè)計(jì)的欠缺之處和可發(fā)展的空間。例如，雖然賣場(chǎng)櫥窗都得到了使用，但是櫥窗的設(shè)計(jì)絕大多數(shù)為著裝人模和海報(bào)，缺少創(chuàng)意和品牌特點(diǎn)。店鋪的陳列工具雖然使用種類較多，但是式樣普遍平凡，缺乏特色和品牌識(shí)別性，賣場(chǎng)中可以增加一些具有標(biāo)志性的陳列道具，來(lái)加強(qiáng)整個(gè)賣場(chǎng)的品牌特征。在賣場(chǎng)色彩的運(yùn)用方面，雖然有幾個(gè)品牌使用了其標(biāo)志性的色彩，但多數(shù)的店鋪并沒(méi)能有效地利用色彩來(lái)建立品牌獨(dú)特性，也沒(méi)有使用獨(dú)特的色彩組合來(lái)吸引顧客的注意。而服裝商們使用的促銷道具也遠(yuǎn)不及有的食品商豐富，這方面也可以有很大的發(fā)揮空間。

參考文獻(xiàn):

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[5]侯章良:視覺營(yíng)銷[M].北京：中華工商聯(lián)合出版社,2006，130-141

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篇5

關(guān)鍵詞：服裝專賣店；體驗(yàn)式設(shè)計(jì)； 情感關(guān)照

檢 索：.cn

中圖分類號(hào)：J0 文獻(xiàn)標(biāo)志碼： A 文章編號(hào)：1008-2832（2015）03-0078-03

Research of VERS’s Store Experiential Space Design

GAO Song-hua， LI Nan（Inner Mongolia University of Technology School of Architecture， Huhehaote 014001， China）

Abstract ：Use of“ Experience design ” in VERS ’s store to stimulate customers a variety of experience， and to Establish the relationship between space and the customer. the article mainly wrote the reasons of experiential exhibition space design； form of the spatial design. finally it reflects social values and showing the view that Experience design has unlimited space for development.

Key words ：store； experience design； emotion

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據(jù)有關(guān)調(diào)查，70%的顧客表示優(yōu)秀的服裝店室內(nèi)環(huán)境設(shè)計(jì)會(huì)吸引他們前來(lái)購(gòu)物，甚至因?yàn)榱粝铝己糜∠蠖俅喂忸?，只?%的顧客表示店面環(huán)境無(wú)關(guān)緊要。從調(diào)查結(jié)果不難發(fā)現(xiàn)，好的店面空間不僅能夠反應(yīng)服裝的風(fēng)格特征、顧客定位、文化品味等經(jīng)營(yíng)信息，同時(shí)也起到促進(jìn)服裝產(chǎn)品銷售、加深顧客對(duì)于服裝品牌記憶與理解的重要作用，長(zhǎng)遠(yuǎn)地影響服裝品牌的發(fā)展和拓展。

VERS女裝作為個(gè)人獨(dú)創(chuàng)品牌，以中高檔時(shí)尚女裝為主，服裝色彩鮮艷、款式獨(dú)特，顧客目標(biāo)為25至30歲的時(shí)尚白領(lǐng)。在此基礎(chǔ)上，如何做？業(yè)主要求空間設(shè)計(jì)必須突出服裝特色，吸引顧客，留住顧客。當(dāng)然，作為任何一個(gè)經(jīng)營(yíng)者這樣的要求是基本要求，也是設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)成敗的重要檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。考慮到如何給顧客一次難忘的購(gòu)買體驗(yàn)，本次設(shè)計(jì)沒(méi)有將全部精力放在空間造型、材質(zhì)應(yīng)用、燈光設(shè)計(jì)、綠植搭配等“美丑”問(wèn)題上，而是以女性購(gòu)買服裝的普遍規(guī)律和情感特點(diǎn)為思考點(diǎn)，創(chuàng)造“體驗(yàn)式消費(fèi)”的店面空間，利用“情感力量”尋求室內(nèi)設(shè)計(jì)這一命題的新解。

一、VERS體驗(yàn)式設(shè)計(jì)的精彩表現(xiàn)

（一）“路上”的驚喜――迷宮式平面布局

迷宮式平面布局并不是一般服裝店提倡的布局方式，這會(huì)導(dǎo)致顧客行走的路線比較復(fù)雜，或是因?yàn)槁肪€的復(fù)雜而錯(cuò)過(guò)一些服裝，少有設(shè)計(jì)師或業(yè)主冒天下之大不韙，采用這種并不討好的布局方式。但正是因?yàn)槿绱?，激發(fā)了本次設(shè)計(jì)的布局靈感，“不討好”卻“討巧”。體驗(yàn)本就存在舒適明晰、曲折揣度之差別，也并無(wú)絕對(duì)的優(yōu)劣之分。本方案通過(guò)局部采用島式、環(huán)繞式、直線式陳列方式，總體以迷宮式平面布局為思路設(shè)計(jì)人流路線，引導(dǎo)顧客在空間中“多停留”。具體做法之一就是將原本明確的三個(gè)寬為，2.4米的通道，改為多個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的不同尺度的通道，最窄的為1.2米，并在通道的多個(gè)轉(zhuǎn)折處，陳列一兩套主打服裝，使得進(jìn)來(lái)的顧客花費(fèi)更多時(shí)間關(guān)注轉(zhuǎn)角處突然出現(xiàn)的服裝，在驚喜中強(qiáng)化對(duì)服裝的映像，享受一種意外的，輕嘆“路上“也有驚喜。（圖1-3）

至于這種布局方式是否會(huì)因?yàn)椤巴涎訒r(shí)間”，影響顧客購(gòu)買目標(biāo)服裝的效率？給出的解釋是，其一，女性購(gòu)物屬于娛樂(lè)性、體驗(yàn)式購(gòu)物，心情的愉悅和獨(dú)特體驗(yàn)有時(shí)候超出了目標(biāo)服裝本身的使用價(jià)值，有時(shí)還會(huì)帶來(lái)計(jì)劃外消費(fèi)。迷宮式平面布局的趣味性超過(guò)了其復(fù)雜性，優(yōu)化“迷宮”線路，強(qiáng)化線路樂(lè)趣，更能吸引顧客，促進(jìn)消費(fèi)。其二，迷宮式布局不讓顧客輕易找到目標(biāo)，為顧客創(chuàng)造了一次享受“延遲快樂(lè)（Delayed Gratification）”的機(jī)會(huì)。這種被延遲的快樂(lè)給人們帶來(lái)快樂(lè)的程度，是即時(shí)快樂(lè)的好幾倍。

（二）視覺的盛宴――空間的配色

服裝店設(shè)計(jì)的內(nèi)容中十分重要的一項(xiàng)就是空間配色，特別是女裝專賣店，色彩應(yīng)用直接影響顧客生理和心理，刺激顧客的消費(fèi)需求。“消費(fèi)者在選擇商品時(shí)，存在一個(gè)‘7秒鐘定律’，即面對(duì)琳瑯滿目的商品，消費(fèi)者只需7秒鐘，就能確定對(duì)這些商品是否感興趣。而在這短暫的7秒內(nèi)，色彩的作用則高達(dá)67%”。這就說(shuō)明，視覺體驗(yàn)是第一營(yíng)銷手段，色彩是最有力的強(qiáng)心針。VERS女裝店配色方案以“強(qiáng)烈、魅惑”為色彩指導(dǎo)思想，主張建立強(qiáng)烈視覺的沖擊來(lái)吸引顧客、抓住顧客。將玫紅色系的透明亞克力板，裁為不同尺寸的三角形，錯(cuò)落布置，成為色彩斑斕的吊頂造型，將色彩在空間頂部集中表現(xiàn)出來(lái)，十分突出。玫紅色系的色彩是令人興奮的、嫵媚的，是女人特征最為強(qiáng)烈的色彩代表，也是許多女性在生活中向往卻不敢嘗試的色彩，VERS的選擇在一定程度上是一次關(guān)于“嫵媚”的色彩心理補(bǔ)給，同時(shí)，也是一次關(guān)于“驚艷”的色彩視覺體驗(yàn)。（圖4）

這種配色方案的合理性并不是簡(jiǎn)單遵循服裝店色彩一般規(guī)律，即色彩簡(jiǎn)潔，襯托服裝；而是建立在人與空間互動(dòng)效應(yīng)的強(qiáng)化理念之上的思考，認(rèn)為空間色彩完全可以和服裝色彩平分秋色，甚至打擂臺(tái)，只要顧客被吸引、肯停留。打擂臺(tái)并不是壞事，雙方手法身段盡可展現(xiàn)，甚至互相映襯，更顯美感，這和空間的配色是一樣的道理，空間頂部的玫紅色彩和斑斕的服裝色彩就是這樣一種互相映襯的關(guān)系。作為設(shè)計(jì)師，考慮的不是玫紅色可不可以用？而是玫紅色應(yīng)用的“戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)”，即著色的“位置”和“比例”是否合理的問(wèn)題。

（三）明星般的感覺――舞臺(tái)式試衣區(qū)

女性的消費(fèi)行為屬于消遣性消費(fèi)，逛服裝店在一定程度上是排解壓力、休閑放松、朋友交流的一種生活方式，這和男人理性、目的性消費(fèi)有著本質(zhì)的區(qū)別。沃頓商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教授蒂芬?霍奇曾總結(jié)說(shuō)“女性從人際交往的角度來(lái)看待購(gòu)物，而男性當(dāng)做一種必須完成的任務(wù)和工作”。通過(guò)心理的分析，VERS設(shè)計(jì)了一個(gè)大膽新穎的“心理游戲”，即通過(guò)店面設(shè)計(jì)創(chuàng)造一種“舞臺(tái)式試衣區(qū)”的炫耀性場(chǎng)景，讓身在其中的顧客夠感到像明星般被人仰慕的感覺。這多多少少借用了一點(diǎn)社會(huì)學(xué)家索斯特恩?凡勃倫在20 世紀(jì)初提出的“炫耀性消費(fèi)”的理念。

試衣區(qū)安排在精品展示區(qū)的相鄰位置，造型模擬舞臺(tái)，并利用左右兩邊宛如拉開的幕布的高雅布簾，創(chuàng)造了一個(gè)舞臺(tái)場(chǎng)景。中間的背景墻是照鏡區(qū)，寬0.9米，燈具模擬舞臺(tái)燈具，在頂部打有仿追光燈的射燈并配有輔助燈光，地面設(shè)有地臺(tái)。如果站在臺(tái)上，誰(shuí)又會(huì)不認(rèn)為自己是舞臺(tái)上的主角，臺(tái)下朋友或者愛人誰(shuí)又會(huì)不認(rèn)為你是他們眼中的明星呢？這就就好比設(shè)計(jì)一部電影的場(chǎng)景，用情節(jié)去引導(dǎo)顧客進(jìn)入設(shè)置環(huán)境中，感受預(yù)定的氣氛情緒，遠(yuǎn)比說(shuō)教更能打動(dòng)人。這也是為什么試衣區(qū)不是只談尺寸、換衣凳，掛鉤等功能如何合理，而是談?wù)勥@樣容易被人們忽視的地方怎么做才精彩？嘗試?yán)妙櫩托睦?，為平凡人?chuàng)造一次“明星站在舞臺(tái)”的新鮮體驗(yàn)。（圖5）

（四）錯(cuò)綜的“成像”――鏡面的應(yīng)用

女性天生愛照鏡子，據(jù)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，中國(guó)女性每天照鏡子所花掉的時(shí)間大約為50分鐘，而在服裝店試穿時(shí)照鏡子的時(shí)間大約為8分鐘。如何利用好這寶貴的8分鐘，是本次方案設(shè)計(jì)的又一個(gè)亮點(diǎn)。根據(jù)英國(guó)利茲大學(xué)醫(yī)學(xué)院研究人員關(guān)于照鏡子時(shí)間的測(cè)試報(bào)告，一個(gè)人對(duì)著鏡子同一角度觀察25秒，認(rèn)為自己是令人滿意的；隨著時(shí)間的延長(zhǎng)，滿意度反而下降；但轉(zhuǎn)換環(huán)境或角度，將重新建立評(píng)價(jià)感覺。VERS的主要消費(fèi)群體是30-35歲的女性，此階段的女性相對(duì)于年輕女孩，缺乏一些自信心，自我否定多于肯定。那么，如何在8分鐘提高自我評(píng)價(jià)呢？設(shè)計(jì)思路概括起來(lái)就是：減少一面鏡子的觀察時(shí)間，但增加多面鏡子的觀察次數(shù)，提升自我滿意度，建立多方位試衣體驗(yàn)。

空間中大量采用鋼架結(jié)合鏡面玻璃來(lái)做空間的隔墻或隔斷，隔墻或隔斷多為90度相交關(guān)系，形成多個(gè)半開敞的矩形空間，有效的進(jìn)行了服裝折扣區(qū)、新品區(qū)等展示區(qū)域的劃分，并較好的營(yíng)造出空間的通透感和光感。更值得稱道的是，每一塊隔墻或者隔斷都可以作為鏡子來(lái)使用，形成豐富多變的鏡子世界，增加了空間中試衣鏡的數(shù)量，讓顧客試穿服裝的時(shí)候，不僅站在穿衣鏡前，還可以在行進(jìn)中從不同位置的鏡子中觀察自己的正面、側(cè)面、背面等；又或者顧客穿著第一件新衣，走一走，去看看有沒(méi)有更合適的衣服的時(shí)候，行走路線中不可避免的會(huì)看到多面鏡子，保證每一個(gè)角度觀察時(shí)間都在25秒之內(nèi)，但觀察次數(shù)卻多達(dá)數(shù)次，甚至數(shù)十次，不斷營(yíng)造顧客對(duì)自己的新鮮認(rèn)識(shí)的機(jī)會(huì)，抑制了挑剔自己的情緒，增加了自我欣賞的次數(shù)，同時(shí)在這種反復(fù)、強(qiáng)化、全方位展現(xiàn)過(guò)程中擴(kuò)大購(gòu)買的可能性。（圖6-7）

VERS的空間設(shè)計(jì)中處處以體驗(yàn)式設(shè)計(jì)，特別是關(guān)于情感的體驗(yàn)為設(shè)計(jì)原則，比如櫥窗式體驗(yàn)展示區(qū)，顧客可以在預(yù)留的“模特”位置和環(huán)境進(jìn)行映襯，像“玩偶”樣拍照；搭配體驗(yàn)區(qū)，顧客可以嘗試配飾的搭配，充分調(diào)動(dòng)顧客以往記憶和審美經(jīng)驗(yàn)等。

二、從“體驗(yàn)設(shè)計(jì)”看現(xiàn)代設(shè)計(jì)理念

（一）“空間”的另類“營(yíng)銷”

VERS體驗(yàn)式空間設(shè)計(jì)最大的特點(diǎn)在于強(qiáng)化感性因素的作用，這與傳統(tǒng)的服裝店面陳列較多關(guān)注陳列數(shù)量、類型、光線等理性要素有些許不同，靈感來(lái)源于一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)界產(chǎn)品銷售的觀點(diǎn)，即“產(chǎn)品的差別只存在于人們的意識(shí)之中，而不是產(chǎn)品本身”。 本方案的“體驗(yàn)”二字體現(xiàn)在動(dòng)用一切可動(dòng)用的設(shè)計(jì)資源創(chuàng)造一個(gè)影響人意識(shí)的空間，充分了解顧客所想、所需，甚至創(chuàng)造顧客還沒(méi)體驗(yàn)過(guò)的感受，從顧客意識(shí)上“營(yíng)銷”，誘發(fā)顧客自主購(gòu)買，并通過(guò)創(chuàng)造不同形式的體驗(yàn)，帶動(dòng)二次消費(fèi)，是一種建立在“人的情感基礎(chǔ)”的設(shè)計(jì)，而非“物的利用基礎(chǔ)”的設(shè)計(jì)。雖然，有時(shí)這種創(chuàng)造情景的體驗(yàn)式設(shè)計(jì)很可能會(huì)出現(xiàn)浪費(fèi)空間的一些問(wèn)題，但總歸物是為人服務(wù)的，消費(fèi)結(jié)果更為重要，其價(jià)值更多的體現(xiàn)在顧客無(wú)形的心中評(píng)價(jià)和日后再次消費(fèi)的決策。

（二）設(shè)計(jì)不只是科學(xué)

室內(nèi)設(shè)計(jì)主張多門學(xué)科的融入，利用學(xué)科知識(shí)的互涉創(chuàng)新設(shè)計(jì)思路，采取兼收并蓄的態(tài)度擴(kuò)展設(shè)計(jì)成果。設(shè)計(jì)學(xué)的發(fā)展不僅僅是自身學(xué)科的建設(shè)，更需要諸如社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、環(huán)境學(xué)、建筑學(xué)、甚至是文學(xué)、歷史學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等多門學(xué)科共同補(bǔ)充與啟發(fā)。以一種“拿來(lái)主義”的態(tài)度認(rèn)知和利用相關(guān)知識(shí)。VERS店面設(shè)計(jì)試圖利用經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)”營(yíng)銷理論、社會(huì)心理學(xué)中的觀察法來(lái)提升品牌服裝店面的裝修品質(zhì)，并且達(dá)到了預(yù)期效果.如社會(huì)心理學(xué)觀察法中的自然觀察，即在自然情境中對(duì)人的行為進(jìn)行觀察，其特點(diǎn)是對(duì)所觀察的行為盡可能少地干預(yù)。 具體在VERS店面中就是多面鏡子的使用，給顧客更廣闊、更自由的觀察環(huán)境。

（三）再談情感與美的觀照

社會(huì)的進(jìn)步帶來(lái)了新的設(shè)計(jì)思潮，同時(shí)也激發(fā)了人們對(duì)于設(shè)計(jì)更高的期盼和渴望，如自我認(rèn)可、社會(huì)價(jià)值、人文關(guān)懷的追求和實(shí)現(xiàn)。就拿本方案的“舞臺(tái)式試衣間”來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新之處在于給這里的顧客一次“新的人生”。在舞臺(tái)中將情緒帶進(jìn)平凡生活中不易得到的明星狀態(tài)，雖然可能只是瞬間，又或力道不足，但至少這是一次從“情感”、“享受之美感”出發(fā)的實(shí)驗(yàn)，而非從“形式”。情感關(guān)照之于空間是需要設(shè)計(jì)界給予寬容，給予鼓勵(lì)的，更加需要設(shè)計(jì)師設(shè)身處地的理解他人情感層面的需要。但目前的現(xiàn)實(shí)是，大多數(shù)的設(shè)計(jì)從業(yè)人員、學(xué)生、教師迫于經(jīng)濟(jì)、學(xué)業(yè)、制度的壓力，已經(jīng)沒(méi)有耐心和認(rèn)同感去尋求情感觀照的社會(huì)意義。本文沒(méi)有就“體驗(yàn)式”、“店面設(shè)計(jì)的原理”等概念進(jìn)行理論的論述，而是細(xì)致、真實(shí)的匯報(bào)了設(shè)計(jì)的一次具體實(shí)踐，也是出于設(shè)計(jì)教師的職業(yè)使命，以“解決問(wèn)題”的態(tài)度，望與各界同仁和同學(xué)們探討與交流。■

參考文獻(xiàn)：

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[2]韓陽(yáng).賣場(chǎng)展示設(shè)計(jì)[M].第2版，北京：中國(guó)紡織出版社，2006.

篇6

網(wǎng)絡(luò)的假日營(yíng)銷與實(shí)體店鋪的假日營(yíng)銷存在一定的區(qū)別，但是也有很多的相同之處。假日營(yíng)銷需要有效地對(duì)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理、消費(fèi)方式和趨勢(shì)進(jìn)行有效的研究，假日營(yíng)銷應(yīng)該有效的貫穿于營(yíng)銷全過(guò)程，假日營(yíng)銷需要積極滿足假日消費(fèi)的需求，充分的把握假日商機(jī)。服裝類淘寶店進(jìn)行假日的營(yíng)銷對(duì)于淘寶店鋪來(lái)說(shuō)具有重要的意義。但是從目前服裝類淘寶店進(jìn)行假日營(yíng)銷的手段來(lái)說(shuō)還是存在一些盲目性，針對(duì)性和精準(zhǔn)性還是存在一定的問(wèn)題。

一、服裝淘寶店?duì)I銷的特點(diǎn)

（一）營(yíng)銷貫穿于經(jīng)營(yíng)全過(guò)程。

對(duì)于服裝類淘寶的店鋪來(lái)說(shuō)營(yíng)銷應(yīng)該貫穿于經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，因?yàn)閷?duì)于目前的淘寶店鋪，已經(jīng)與數(shù)年前具有根本性的區(qū)別。因?yàn)槟壳暗奶詫毜赇佉呀?jīng)將要達(dá)到10萬(wàn)左右，所以淘寶店鋪，尤其是服裝類淘寶店鋪脫穎而出是很困難的。對(duì)于服裝類淘寶店鋪來(lái)說(shuō)營(yíng)銷應(yīng)該貫穿于每時(shí)每刻。吸引每一個(gè)流量，以及實(shí)現(xiàn)每一個(gè)好評(píng)都需要營(yíng)銷以及服務(wù)的努力。營(yíng)銷從每一個(gè)客戶，打開店鋪的頁(yè)面開始，直到完成對(duì)客戶的購(gòu)買都需要全身心的投入，因?yàn)閷?duì)于淘寶店鋪來(lái)說(shuō)關(guān)鍵就是形成良性的信譽(yù)，并且淘寶存在的價(jià)值體系也就是在于其信用機(jī)制的存在。

（二）營(yíng)銷應(yīng)該體現(xiàn)精準(zhǔn)性。

服裝類淘寶營(yíng)銷的關(guān)鍵在于精準(zhǔn)性的營(yíng)銷，因?yàn)槠鸬阶詈箨P(guān)鍵性作用的并不是流量的比拼，而是在流量的基礎(chǔ)上的有效流量比較，所以說(shuō)需要精準(zhǔn)性的營(yíng)銷達(dá)到這一目的。精準(zhǔn)性的營(yíng)銷需要達(dá)到比較高的匹配性，因?yàn)楦咂ヅ湫允歉咿D(zhuǎn)化率的基本條件之一。精準(zhǔn)性的營(yíng)銷是對(duì)于產(chǎn)品和對(duì)于客戶的有效把握，滿足客戶的最大需求。并且需要完成完善的售后服務(wù)，這樣才是完成了精準(zhǔn)營(yíng)銷的全過(guò)程。

（三）營(yíng)銷應(yīng)該體現(xiàn)出專注性。

對(duì)于服裝產(chǎn)品來(lái)說(shuō)體現(xiàn)的專注性就是打造服裝類淘寶店的爆款。應(yīng)該來(lái)說(shuō)爆款是淘寶店鋪的一個(gè)專有的名詞，并且已經(jīng)日益的成為了在淘寶生存的不二法門，在淘寶服裝店沒(méi)有爆款，就幾乎難以有效地生存。爆款需要精準(zhǔn)的對(duì)于市場(chǎng)形成有效把握，形成對(duì)于顧客的吸引，這應(yīng)該說(shuō)是一種產(chǎn)品的吸引，在另外的一個(gè)方面還需要形成信譽(yù)的吸引，也就是吸引更多的顧客對(duì)于產(chǎn)品形成關(guān)注和購(gòu)買。應(yīng)該說(shuō)爆款最大的特點(diǎn)在于引領(lǐng)和示范，帶動(dòng)更多人的購(gòu)買。

二、服裝淘寶店?duì)I銷中存在的問(wèn)題

對(duì)于服裝類淘寶店來(lái)說(shuō)，幾乎每一個(gè)店鋪都在積極的進(jìn)行營(yíng)銷，但是在具體的營(yíng)銷中卻很難做到效果的卓著，原因就是對(duì)于淘寶假日營(yíng)銷的基本本質(zhì)沒(méi)有形成一個(gè)詳細(xì)和準(zhǔn)確的理解，在沒(méi)有完全理解的基礎(chǔ)上是很難對(duì)店鋪形成精準(zhǔn)性營(yíng)銷的。

（一）營(yíng)銷中重視產(chǎn)品，而忽視文化。

節(jié)日的營(yíng)銷與日常的營(yíng)銷還是存在很大區(qū)別的，因?yàn)楣?jié)假日的由來(lái)都是具有獨(dú)具特色，以及自己的文化的。在文化飛速的發(fā)展，以及世界日趨融合的背景下，我國(guó)的節(jié)假日不僅僅有本身的傳統(tǒng)節(jié)日，還已經(jīng)引入了很多的西方文化節(jié)日。比如父親節(jié)、母親節(jié)和圣誕節(jié)等節(jié)日。但是目前的多數(shù)服裝類的淘寶店鋪在自己的營(yíng)銷中，沒(méi)有對(duì)于節(jié)日的文化進(jìn)行有效研究的基礎(chǔ)上，以自己的店鋪產(chǎn)品作為根本進(jìn)行一成不變的營(yíng)銷，這已經(jīng)給服裝類淘寶店鋪的營(yíng)銷帶來(lái)了很艱難的困境。

如果對(duì)于每一個(gè)節(jié)日的內(nèi)涵，以及來(lái)龍去脈不能形成良好的理解，那么以自己的固有服裝來(lái)應(yīng)對(duì)所有的節(jié)日，可能不僅僅不能形成快速的銷售，還有可能給自己的店鋪銷售帶來(lái)困境。節(jié)日銷售的關(guān)鍵是讓自己的產(chǎn)品和節(jié)日形成良好的聯(lián)系，只有在形成良好聯(lián)系的基礎(chǔ)上，才可以讓客戶對(duì)于自己的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，才可以帶動(dòng)自己的產(chǎn)品快速的銷售，但是目前很多的服裝類淘寶店鋪沒(méi)能夠完成這一切。

（二）營(yíng)銷只有自我計(jì)劃，沒(méi)有溝通交流。

假日營(yíng)銷的成功在于進(jìn)行有效的計(jì)劃，對(duì)于任何的營(yíng)銷都應(yīng)該做好完善的計(jì)劃，但是其中假日營(yíng)銷做好計(jì)劃更為關(guān)鍵。論文格式很多的服裝類淘寶店在自己的產(chǎn)品銷售中一成不變，所以造成或者產(chǎn)品能不能引起顧客的關(guān)注，或者是自己的產(chǎn)品供不應(yīng)求，造成了在銷售的高峰期斷貨。對(duì)于假日的營(yíng)銷需要因時(shí)、因事而動(dòng)，所以說(shuō)對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，在淘寶的營(yíng)銷中僅僅的考慮自己的營(yíng)銷計(jì)劃，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有一個(gè)明確的了解是很被動(dòng)的。服裝類淘寶店鋪的營(yíng)銷并不是自己說(shuō)了算，因?yàn)樾枰c自己的老客戶，以及與自己的員工進(jìn)行有效的溝通和交流。

對(duì)于在節(jié)假日的營(yíng)銷僅僅準(zhǔn)備一套方案是不夠的，因?yàn)橥鶗?huì)發(fā)生快速的變動(dòng)。營(yíng)銷中的溝通還在于積極的對(duì)自己的老客戶進(jìn)行問(wèn)候，因?yàn)橐痪鋯?wèn)候可能增加n個(gè)流量。但是遺憾的是很多的店主因?yàn)楣?jié)假日時(shí)間緊的原因，沒(méi)有能夠?qū)τ谧约旱目蛻暨M(jìn)行有效問(wèn)候。

（三）假日營(yíng)銷的調(diào)查和公關(guān)不到位。[ LunWenData.Com]

一起營(yíng)銷計(jì)劃的制定和開展的前提條件是建立在充分的調(diào)查基礎(chǔ)上，所以說(shuō)精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)服裝市場(chǎng)，以及實(shí)體的銷售市場(chǎng)對(duì)于服裝類的淘寶店鋪是必須進(jìn)行有效調(diào)查的目標(biāo)之一。另外，還需要對(duì)自己的客戶進(jìn)行有效的調(diào)查。一些店主對(duì)于差評(píng)，以及中評(píng)很惱火，其實(shí)這些都是可以虛心的接受，并且可以從中獲得自己經(jīng)營(yíng)的寶貴信息的。但是對(duì)于調(diào)查不能長(zhǎng)久性的堅(jiān)持，對(duì)于意見的收集也經(jīng)常是虎頭蛇尾，所以很多的店鋪不能形成自己良好的假日營(yíng)銷調(diào)查，不能掌握最鮮活的第一手?jǐn)?shù)據(jù)。許多的服裝淘寶店鋪假日營(yíng)銷的公關(guān)做的不好，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)榈曛髡J(rèn)為在假日里自己的營(yíng)銷可以比較方便的展開，所以說(shuō)對(duì)于媒體置之不理，或者是沒(méi)有時(shí)間與媒體進(jìn)行接觸，其實(shí)者對(duì)于店主都是及其錯(cuò)誤的。優(yōu)秀的門戶網(wǎng)站媒體對(duì)于淘寶的店鋪永遠(yuǎn)都是最佳的宣傳路徑。還有就是對(duì)于淘寶官方的攻關(guān)也很關(guān)鍵，不要認(rèn)為自己的服裝店鋪比較小，自己不違規(guī)就與淘寶官方?jīng)]有什么關(guān)系，其實(shí)這也是及其錯(cuò)誤的。畢竟淘寶店鋪的生死在一定的程度上決定在淘寶官方的手中，淘寶店鋪不是自己的商城，所以說(shuō)假日營(yíng)銷最容易出現(xiàn)低級(jí)失誤的時(shí)候，更需要與淘寶官方保持良好的關(guān)系。

（四）假日的氣氛營(yíng)造不到位，完善營(yíng)銷過(guò)程缺乏。

網(wǎng)絡(luò)的店鋪雖然和實(shí)體的店鋪存在一定區(qū)別，但是也需要在節(jié)假日營(yíng)造出歡慶的氣氛，目前的多數(shù)服裝淘寶店鋪并沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，或者說(shuō)不愿意這樣做。如果服裝類的淘寶店鋪在節(jié)假日連自己的主題廣告也不進(jìn)行更換，沒(méi)有節(jié)日元素的添加，那么很難引起顧客對(duì)于店鋪的粘度，對(duì)于這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)百度和谷歌做的不錯(cuò)。對(duì)于節(jié)假日來(lái)說(shuō)需要有專門的網(wǎng)站導(dǎo)購(gòu)圖，這樣對(duì)于各種客戶都可以輕松的實(shí)現(xiàn)自己店鋪的營(yíng)銷?？梢栽谧约旱赇伒娘@要位置對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行推介，突出產(chǎn)品。此外是對(duì)于節(jié)假日營(yíng)銷的開展，從根本上來(lái)說(shuō)需要對(duì)節(jié)假日的營(yíng)銷早動(dòng)手，可以取得好的效果，但是很多的店鋪動(dòng)手晚于自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，造成在經(jīng)營(yíng)中的被動(dòng)，對(duì)于節(jié)假日的營(yíng)銷時(shí)間節(jié)點(diǎn)，以及服務(wù)的節(jié)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，一些店鋪很晚進(jìn)入，宣傳不夠，收尾不及時(shí)。

三、服裝淘寶店?duì)I銷對(duì)策

（一）服裝淘寶店假日營(yíng)銷中，產(chǎn)品和文化緊密結(jié)合。

節(jié)假日的營(yíng)銷其實(shí)就是打的文化牌，所以說(shuō)需要在營(yíng)銷中突出文化的特色。從對(duì)于服裝的營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，需要緊密的結(jié)合服裝文化與節(jié)日文化的有效融合。例如目前在淘寶比較火爆的節(jié)日是光棍節(jié)，這是在淘寶網(wǎng)出現(xiàn)之前一個(gè)并不是很引人矚目的節(jié)日，但是在淘寶的眾多商家，以及淘寶官方的運(yùn)作下，已經(jīng)成為了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物者的天堂。這樣的一個(gè)節(jié)日對(duì)于服裝類的淘寶店鋪來(lái)說(shuō)，就應(yīng)該順應(yīng)節(jié)日的潮流這是最根本的，甚至于需要實(shí)現(xiàn)在此節(jié)日突出自己的特色銷售，以及特色的活動(dòng)。比如在光棍節(jié)回饋老客戶的集體活動(dòng)，就可以極大地提高店鋪的知名度。

而對(duì)于一些西方的節(jié)日，也可以有效地利用，比如對(duì)于父親節(jié)和母親節(jié)，其雖然是起源于西方，但是卻可以有效地為淘寶商家所利用。因?yàn)槟壳暗母赣H和母親們也很年輕，所以年輕的兒女孝敬年輕的父母，可以有效地支持服裝類的淘寶店鋪的銷售發(fā)展。而教師節(jié)僅僅是一個(gè)群體的節(jié)日，但是因?yàn)閷?duì)于教育的重視，所以服裝淘寶店鋪問(wèn)候和尊重教師不僅僅可以提升自己的知名度，而且可以實(shí)實(shí)在在地形成對(duì)服裝的有效銷售。將自己的服裝與節(jié)日的文化進(jìn)行有效的結(jié)合可以體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一個(gè)方面是硬結(jié)合，也就是直接對(duì)于節(jié)日的文化進(jìn)行宣傳，讓更多的人對(duì)于節(jié)日的文化有一個(gè)明細(xì)的理解，在理解的基礎(chǔ)上，對(duì)淘寶店鋪的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)行瀏覽。另外是軟結(jié)合，也就是將自己的產(chǎn)品盡量的與節(jié)日聯(lián)系在一起，并相關(guān)的優(yōu)秀故事體軟文，通過(guò)增加外鏈的模式快速的實(shí)現(xiàn)瀏覽量增加。

（二）在充分的醞釀中，展開自己的假日營(yíng)銷。

做好自己的假日營(yíng)銷計(jì)劃是進(jìn)行營(yíng)銷的第一步，假日營(yíng)銷的計(jì)劃不能臨時(shí)抱佛腳，因?yàn)閷?duì)于營(yíng)銷的計(jì)劃來(lái)說(shuō)越早做，自己可以越早準(zhǔn)備好。有效地制定自己的全年?duì)I銷計(jì)劃，才可以快速實(shí)現(xiàn)自己的假日營(yíng)銷。在做假日營(yíng)銷的計(jì)劃中需要充分的考量到自己到底可以為客戶做到什么，以及如何才可以為客戶做得更好。如果對(duì)于節(jié)日的計(jì)劃自己已經(jīng)沒(méi)有足夠的時(shí)間進(jìn)行準(zhǔn)備，完全可以放棄，準(zhǔn)備后一個(gè)節(jié)日的營(yíng)銷。在確立自己的營(yíng)銷計(jì)劃的同時(shí)，需要完成自己的營(yíng)銷日志，并且將其作為自己全年?duì)I銷的藍(lán)圖。假日營(yíng)銷的關(guān)鍵在于溝通，以及在溝通的基礎(chǔ)上對(duì)于自己原來(lái)的計(jì)劃進(jìn)行動(dòng)態(tài)化的修正。對(duì)于服裝類的淘寶店鋪來(lái)說(shuō)季節(jié)性比較強(qiáng)，所以說(shuō)在考慮節(jié)日的同時(shí)，也需要將季節(jié)性因素有效地考量進(jìn)入，同時(shí)還可以反其道進(jìn)行反季的宣傳，與節(jié)日的內(nèi)涵有效的吻合。對(duì)于服裝類淘寶店的營(yíng)銷需要更體現(xiàn)出溫馨和體貼，不僅僅與自己的老客戶的個(gè)人身份相互吻合，愛需要與最流行的時(shí)尚和環(huán)境相互匹配。服裝類淘寶店鋪進(jìn)行假日營(yíng)銷的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)是需要體現(xiàn)出一定的優(yōu)惠，因?yàn)槿绻偃珍N售的產(chǎn)品沒(méi)有平時(shí)的優(yōu)惠力度大的話，很可能造成自己的老客戶流失。那就是在自斷手臂，自毀生意。假日的營(yíng)銷需要體現(xiàn)出明顯較之于以往的優(yōu)惠，這對(duì)于服裝類的淘寶店鋪是很關(guān)鍵的。對(duì)于自己的老客戶進(jìn)行節(jié)日的問(wèn)候是很關(guān)鍵的，因?yàn)橐恍┬《Y物，以及一句小問(wèn)候可能形成一位多年支持你，從你這里購(gòu)買服裝，甚至于給你帶來(lái)很多新客戶的堅(jiān)定支持者。

（三）充分的調(diào)查，強(qiáng)力進(jìn)行公關(guān)。

其實(shí)對(duì)于服裝類的淘寶店鋪進(jìn)行假日營(yíng)銷的調(diào)查，可以從三個(gè)方面進(jìn)行，首先是對(duì)于自己的客戶調(diào)查，這很關(guān)鍵，也很方便，可以單獨(dú)進(jìn)行禮物贈(zèng)送，以及需求的調(diào)查，也可以對(duì)于平時(shí)積累的資料進(jìn)行有效的分析和研究，從中發(fā)現(xiàn)對(duì)于自己的假日營(yíng)銷具有一定的指導(dǎo)意義資料。第二個(gè)方面是對(duì)于自己的供貨商和自己的雇員調(diào)查，因?yàn)閷?duì)于在皇冠以上的服裝類淘寶店鋪，一般進(jìn)貨都比較多，甚至于擁有自己的品牌，進(jìn)行代工生產(chǎn)，所以需要與自己的供貨商進(jìn)行良好的溝通，還需要與自己的雇員進(jìn)行交流，畢竟他們處于銷售的第一線。第三是對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查，緊緊的把握業(yè)界的最新動(dòng)態(tài)，才可以有效的對(duì)于自己的店鋪進(jìn)行完善的調(diào)整。對(duì)于計(jì)劃和調(diào)查來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵還是在于長(zhǎng)期的堅(jiān)持，以及有效的提升和改變自己店鋪經(jīng)營(yíng)的服裝質(zhì)量。

對(duì)于調(diào)查可以通過(guò)向自己的客戶贈(zèng)送禮品，以及在假日直接對(duì)于自己的會(huì)員進(jìn)行打折銷售。在自己的店鋪公開自己的郵箱，以便于對(duì)于信息進(jìn)行有效的收集。服裝類店鋪的公關(guān)主要是進(jìn)行媒體的公關(guān)，因?yàn)樗械臓I(yíng)銷都不是服裝店鋪?zhàn)约嚎梢酝瓿傻模魏蔚臓I(yíng)銷都是在一定的基礎(chǔ)上依附于百度，或者說(shuō)依附于門戶的網(wǎng)站，所以說(shuō)服裝淘寶店做大、做強(qiáng)自己的假日營(yíng)銷在一定的程度上要實(shí)現(xiàn)與媒體的良好關(guān)系。應(yīng)該說(shuō)媒體對(duì)于店鋪始終是開放的，但是這需要店鋪?zhàn)约哼M(jìn)行有效的把握，需要與媒體取得良好的關(guān)系，以及積極地使用關(guān)系網(wǎng)。

（四）烘托節(jié)日氣氛，完善營(yíng)銷流程。

篇7

市場(chǎng)在變，競(jìng)爭(zhēng)在變。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨增強(qiáng)的激烈性和對(duì)抗性，要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)更加深入化和細(xì)致化，提高市場(chǎng)資源的可控程度。而銷售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其“自我意識(shí)”和不穩(wěn)定性對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率、競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現(xiàn)，對(duì)銷售渠道的重新整合成為企業(yè)關(guān)注的話題。

銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、商、經(jīng)銷商、零售店等。對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增值，而是通過(guò)服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業(yè)很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，絕大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過(guò)由經(jīng)銷商到零售店這兩個(gè)環(huán)節(jié)。

營(yíng)銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略必須做出相應(yīng)調(diào)整。目前，一些企業(yè)進(jìn)行的銷售渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先為者無(wú)疑將在日后的激烈競(jìng)爭(zhēng)中握有更大的制勝先機(jī)。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，每家企業(yè)都在絞盡腦汁，按照自己的判斷選擇各種各樣的營(yíng)銷方式，有的隨大流，有的不斷創(chuàng)新，有的推概念，有的砸廣告，有的選渠道，有的則選區(qū)域……總之，誰(shuí)都想抓到最好的機(jī)會(huì)。下面淺議一些服裝銷售技巧問(wèn)題：

賣服裝最重要的就是要換位思考，從顧客的角度去考慮問(wèn)題。一家店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，其實(shí)在門口停留幾秒鐘看看就知道了?？词裁?？看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況，更可以看看營(yíng)業(yè)員的年齡和員工長(zhǎng)得是否標(biāo)致。買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，如此而已。穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對(duì)美、對(duì)個(gè)性、對(duì)品牌的非物質(zhì)的精神追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷售服裝的場(chǎng)所、銷售服裝的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。服裝店里，不會(huì)為節(jié)約電費(fèi)而沒(méi)有燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝、收銀臺(tái)雜亂無(wú)章。反之，店鋪里會(huì)使用花車特賣，店鋪?zhàn)灾?、手繪促銷海報(bào)等等，因?yàn)橐磺羞`反美的原則和行為都會(huì)使“服裝的美”大打折扣，無(wú)從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒(méi)有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了。因此，牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)。

服裝店鋪經(jīng)營(yíng)的直接目的就是銷售并盈利，而如何提高單店銷售額自然成為整個(gè)服裝業(yè)的焦點(diǎn)話題。我們知道，銷售的好壞并不僅僅依賴于服裝品牌在全國(guó)的影響，畢竟購(gòu)買者主要還是當(dāng)?shù)厝?。而且，他們最終接觸產(chǎn)品和選擇購(gòu)買必須在終端店鋪才能實(shí)現(xiàn)。服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中制勝的關(guān)鍵。只有找到銷售制勝的關(guān)鍵，服裝銷售人員才能有的放矢。因此，在當(dāng)今服裝店林立的買方市場(chǎng)條件下，如何利用良好的店鋪形象把客人招集到店中來(lái)，提高進(jìn)店人數(shù)，就成為關(guān)鍵的第一步。要想讓你的店鋪顧客盈門，應(yīng)該做到實(shí)用美觀的櫥窗展示、開闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營(yíng)業(yè)時(shí)間等，業(yè)務(wù)人員還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、明確的目標(biāo)。成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使服裝銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無(wú)所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間內(nèi)說(shuō)服顧客購(gòu)買產(chǎn)品。優(yōu)秀的服裝銷售人員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時(shí)間，貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說(shuō)技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速購(gòu)買產(chǎn)品。 轉(zhuǎn)貼于

2、健康的身心。心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內(nèi)在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。

3、開發(fā)顧客能力強(qiáng)。優(yōu)秀的服裝銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功，優(yōu)秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。

4、強(qiáng)烈的自信。自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，服裝銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想像的方向發(fā)展。當(dāng)持有相信自己能夠接近并說(shuō)服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，服裝銷售人員拜訪顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。

5、專業(yè)知識(shí)強(qiáng)。銷售制勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的服裝銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問(wèn)題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對(duì)答如流，在短時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的服裝銷售人員在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝銷售人員。

6、找出顧客需求。快速找出顧客的需求是銷售制勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)也不相同。優(yōu)秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買需求，從而贏得訂單。

7、解說(shuō)技巧。此外，服裝銷售人員優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品解說(shuō)時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問(wèn)題，滿足顧客希望的答案。

8、擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見。擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是銷售制勝的第八個(gè)關(guān)鍵要素。優(yōu)秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般服裝銷售人員。銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來(lái)很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對(duì)意見，抓住顧客的購(gòu)買信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。

9、善于跟蹤客戶。在開發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常聯(lián)系，是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵之一。服裝銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績(jī)，需要讓顧客買的更多，這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客在精神上獲得很高的滿意度。

篇8

正規(guī)軍取代小作坊

事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)早已經(jīng)不是家庭式小作坊和草根的創(chuàng)業(yè)樂(lè)園。現(xiàn)如今，越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)以公司的形式介入網(wǎng)絡(luò)銷售。正規(guī)軍取代小作坊的時(shí)代正在悄然來(lái)臨。

由老爺們兒操持的女裝生意 銷售異常火爆

現(xiàn)如今，誰(shuí)敢說(shuō)自己沒(méi)有在網(wǎng)上買過(guò)衣服？問(wèn)起對(duì)網(wǎng)絡(luò)服裝店的印象，一定從大部分人嘴中蹦出這樣幾個(gè)關(guān)鍵詞“年輕、個(gè)性化、美女老板”。而這也正是網(wǎng)絡(luò)服裝店在過(guò)去給人們的整體印象。只要隨便走進(jìn)一家網(wǎng)絡(luò)上的服裝店鋪，都會(huì)發(fā)現(xiàn)，每一家店幾乎都成為了店主展示自己時(shí)尚觸覺和搭配功力的窗口，充斥著時(shí)尚感的街拍以及少女荷爾蒙的氣息。是否能夠賣出衣服，似乎成為了這些店主們并不太關(guān)注的第二屬性。

相比之下，Nemo和他的團(tuán)隊(duì)可以算得上是“異類”了。他們?cè)谔詫毦W(wǎng)上的女裝店名曰“楓丹白露”，這是一個(gè)頗為詩(shī)意的名字，令人感覺是些終日愛做夢(mèng)的少女才會(huì)琢磨出來(lái)的。之所以說(shuō)成是“異類”，是因?yàn)檫@家網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)竟然是一幫來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的老爺們兒。并且從6月份開店至今，楓丹白露已經(jīng)達(dá)到了每月近10萬(wàn)元的銷售額，這一數(shù)字也許是許多網(wǎng)絡(luò)服裝屋奮斗幾年也達(dá)不到的目標(biāo)。面對(duì)現(xiàn)實(shí)，不得不讓人嘖嘖稱奇。

據(jù)Nemo說(shuō)，投資商評(píng)價(jià)他和他的團(tuán)隊(duì)是“用一個(gè)豪華的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，去做現(xiàn)在夫妻店就能開好的小賣部?！笔聦?shí)上，“楓丹白露”也是淘寶第一家獲得投資商青睞的網(wǎng)絡(luò)時(shí)裝屋。Nemo形容道，自己的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)更像是“配置精良的正規(guī)軍”“相對(duì)于之前那種家庭式作坊，我們更像是一個(gè)公司的模式。每個(gè)人幾乎都是電子商務(wù)的資深人士，大家分工明確?！盢emo介紹道，“因?yàn)槲覀兪嵌ヂ?lián)網(wǎng)銷售的團(tuán)隊(duì)，所以才能拉來(lái)投資。并且我們并不是做出了一定成績(jī)而找到投資的，而是從零開始就獲得了投資。投資投的是人并不是我們所開的這個(gè)店?！?/p>

深入市場(chǎng)分析，選定女裝為創(chuàng)業(yè)第一步

這也標(biāo)志著現(xiàn)如今，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)早已經(jīng)不是家庭式小作坊和草根明星的創(chuàng)業(yè)天堂了。有數(shù)據(jù)顯示，在2009年，淘寶網(wǎng)的銷售第一名便是女裝，銷售額為260億元人民幣，這實(shí)在是一個(gè)令人出乎意料的天文數(shù)字。這一龐大的市場(chǎng)，也不應(yīng)該僅僅是由無(wú)數(shù)個(gè)家庭式小作坊所推動(dòng)的了。和一般網(wǎng)絡(luò)店鋪不同的是，在品牌成立伊始，Nemo和他的團(tuán)隊(duì)花了很長(zhǎng)的時(shí)間進(jìn)行考察。最初他們想組建一個(gè)獨(dú)立的營(yíng)銷平臺(tái)，但是經(jīng)過(guò)成本核算之后，他們發(fā)現(xiàn)這種做法并不合算，“這樣的話獲得一個(gè)客戶的成本投入非常高，大概一個(gè)客戶在幾十塊甚至上百塊人民幣”。

籌備了半年以上的時(shí)間，Nemo和他的團(tuán)隊(duì)最終選定了女裝作為他們創(chuàng)業(yè)的第一步。這一選擇對(duì)于一個(gè)由幾個(gè)男性組成的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)無(wú)關(guān)喜好，完全出自于對(duì)于市場(chǎng)的深度分析。Nemo為記者分析道，“我們當(dāng)時(shí)選這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，定了幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，第一個(gè)就是購(gòu)買力比較強(qiáng)的，然后就是這個(gè)產(chǎn)業(yè)在電子商務(wù)上面的發(fā)展，要比現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景好。電子商務(wù)本來(lái)就是跨越地域性的，貨物流通的渠道越復(fù)雜，做電子商務(wù)也就越有利，但是必須要滿足兩個(gè)條件，一個(gè)是人們的日常消費(fèi)品，一個(gè)是需要有重復(fù)購(gòu)買性。而服裝正好是我們的最優(yōu)之選?！彼麄儗⒐镜牡攸c(diǎn)放在了深圳，正是看中了這里“有大批的制衣廠，又是南中國(guó)地區(qū)最大的面料采購(gòu)地”。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 往往與服裝本身無(wú)關(guān)

在“楓丹白露”的頁(yè)面上，很容易找到一些與服裝銷售本身無(wú)關(guān)的內(nèi)容。比如用調(diào)侃的口吻寫成的團(tuán)員人員介紹，以及模特搭配片的拍攝花絮。而正是這些看起來(lái)無(wú)足輕重的小內(nèi)容，卻能延長(zhǎng)用戶在頁(yè)面上的瀏覽時(shí)間?！拔覀兓撕荛L(zhǎng)時(shí)間在討論，我們要為什么樣的人群，提供什么樣的衣服。最后我們認(rèn)為80后的人群是伴隨著網(wǎng)絡(luò)成長(zhǎng)的一代。網(wǎng)購(gòu)成為了白領(lǐng)女性日常工作中占用時(shí)間最長(zhǎng)的工具。其實(shí)我們就想提供一種生活方式——白領(lǐng)女性在上班的時(shí)候，愿意打開我們的頁(yè)面，看到我們的衣服，會(huì)讓她們覺得馬上就能買來(lái)第二天穿上?！?/p>

現(xiàn)如今，“楓丹白露”一天的銷售量大概在100件左右，這也許是許多網(wǎng)絡(luò)服裝屋在經(jīng)營(yíng)了幾年之后也無(wú)法達(dá)到的銷量。對(duì)于品牌的發(fā)展，Nemo則有更大的野心，他希望在一年之內(nèi)，他的網(wǎng)店每天可以賣掉100件衣服。而在一年之后，能夠成立自己品牌獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)商城。也許這些我們看來(lái)幾乎是天方夜譚的目標(biāo)和數(shù)字，在他們看來(lái)并不是癡人說(shuō)夢(mèng)。過(guò)去幾年，即便是一個(gè)心機(jī)尚未成熟、毫無(wú)計(jì)劃的小姑娘，也有可能建起營(yíng)業(yè)額過(guò)千萬(wàn)的小小網(wǎng)絡(luò)服裝王國(guó)。正如網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展是人類最難以預(yù)知的科技趨勢(shì)一樣，誰(shuí)又能說(shuō)的好，未來(lái)像Nemo這樣有計(jì)劃且分工明確的正規(guī)軍，能夠建立起怎樣的網(wǎng)絡(luò)服裝帝國(guó)呢？

獨(dú)立設(shè)計(jì)師的新天地

現(xiàn)如今，真正有創(chuàng)意的設(shè)計(jì)師寧愿住在象牙塔中也不愿意迎合大眾口味。而一些走出來(lái)的設(shè)計(jì)師，則在網(wǎng)絡(luò)的廣闊天地中獲得了成功。

一年設(shè)計(jì)600款服裝 每天銷售數(shù)10件

在很多設(shè)計(jì)師的個(gè)人博客上，都可以看見“本裁”的鏈接。點(diǎn)進(jìn)去，才知道這家店的衣服在網(wǎng)絡(luò)上賣得有多火爆。一件388元的麻質(zhì)西服，在上貨一周之后就賣了100多件，即便是西裝短褲、細(xì)腿褲這種基本款，也能保持在每月數(shù)10件這一穩(wěn)定的數(shù)字上。對(duì)于大多數(shù)尚且在沉浮期的獨(dú)立設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，這實(shí)在是一個(gè)可以振奮人心的數(shù)字。

在采訪的前一天，“本裁”的店主紀(jì)薇剛熬了一夜把最新設(shè)計(jì)的十幾個(gè)款的模特照放到自己的網(wǎng)店上，這就是網(wǎng)絡(luò)時(shí)裝屋店主常說(shuō)的“上新”。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)服裝屋來(lái)說(shuō)，“上新”的速度是它們的生命線，“如果上新速度太慢的話，銷量一下就會(huì)停滯下來(lái)。”紀(jì)薇對(duì)記者說(shuō)道，而紀(jì)薇同時(shí)也是“本裁”唯一的設(shè)計(jì)師。大多數(shù)靠批發(fā)服裝經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)店，其“上新”的速度大概是每周一次，對(duì)于獨(dú)立設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，這顯然是紀(jì)薇的弱項(xiàng)。即便如此，在紀(jì)薇的努力下，上新的速度也能保持在一月三次。這也就意味著，紀(jì)薇需要每個(gè)月設(shè)計(jì)近50個(gè)款，而一年需要設(shè)計(jì)出600款的服裝，這對(duì)任何一個(gè)靠創(chuàng)意生存的獨(dú)立設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，都是不小的壓力。

在成立自己的網(wǎng)絡(luò)時(shí)裝店之前，紀(jì)薇的設(shè)計(jì)其實(shí)并不為市場(chǎng)所認(rèn)可，這一度讓她心灰意冷?！爸霸诜b企業(yè)里面，自己的設(shè)計(jì)銷量總不是特別好，看見銷售數(shù)字不斷下滑，一天比一天沒(méi)有信心。不知道自己將來(lái)能干什么?！睆母咧械酱髮W(xué)紀(jì)薇的專業(yè)一直都是服裝設(shè)計(jì)，畢業(yè)以后也積累了不少設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)果設(shè)計(jì)出來(lái)的東西還是不好賣?！爱?dāng)時(shí)就特別懷疑自己，是不是不該干這行。”帶著有些賭氣的成分，紀(jì)薇離開了服裝公司，開始自己創(chuàng)業(yè)。

對(duì)老百姓來(lái)說(shuō) 更溫柔的設(shè)計(jì)更有市場(chǎng)

成立自己的品牌后，紀(jì)薇重新梳理了設(shè)計(jì)思路，為自己設(shè)定了一部分目標(biāo)顧客人群，“因?yàn)槲乙彩谴蚬こ錾恚嵉墓べY比較尷尬。想買好的也買不起，但是又不愿意穿特別俗的東西。我非常理解這種心情，我也知道很多人都是這樣。所以我現(xiàn)在做的這個(gè)品牌，就是滿足這樣的人群。”而“本裁”的設(shè)計(jì)也正是這樣的服裝，紀(jì)薇所設(shè)計(jì)的衣服往往十分有穿著趣味，店里之前的明星款式有四五種穿法，但款式卻十分低調(diào)，不會(huì)讓人覺得服裝過(guò)分搶戲。

“我覺得就是走了一個(gè)空缺吧，”紀(jì)薇認(rèn)為在網(wǎng)絡(luò)上，“很多店主都是半路出家，有曾經(jīng)做IT的人現(xiàn)在也開始設(shè)計(jì)服裝了。”而真正有創(chuàng)意的設(shè)計(jì)師還是不愿意迎合大眾，“因?yàn)橐话阍O(shè)計(jì)師的品牌都是比較挑人，個(gè)子要高要瘦穿起來(lái)才好看。但是這對(duì)于老百姓來(lái)說(shuō)并不實(shí)用，我的設(shè)計(jì)可能就是比他們更溫柔一些，然后價(jià)格上更占優(yōu)勢(shì)一點(diǎn)。其實(shí)這都是我在做這個(gè)品牌之前一開始就想好的?！?/p>

媲美大片的視覺創(chuàng)意 足以令人印象深刻

瀏覽過(guò)“本裁”頁(yè)面的人都知道，模特片是它們最大的特點(diǎn)，而這種幾乎可以說(shuō)令人過(guò)目不忘的搭配圖片正是紀(jì)薇時(shí)尚素養(yǎng)的體現(xiàn)，她對(duì)此也很得意，“如今的銷量很大一部分要記在模特的功勞上，我希望讓她能夠成為‘本裁’的標(biāo)志，就像肯德基老爺爺一樣?！辈煌跁r(shí)下網(wǎng)絡(luò)上最為流行的模仿日韓風(fēng)格的模特搭配片，“本裁”的搭配片顯然是有思想的。首先在圖片中模特總是在笑，給人特別喜興的感覺。此外，紀(jì)薇也十分懂得利用自己的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)，將“本裁”的特點(diǎn)最大程度放大，風(fēng)格化?！艾F(xiàn)在別的店都用日韓風(fēng)格的小模特，我們就用有中國(guó)古典特色的。同時(shí)要求模特幾乎是裸妝，就化一個(gè)口紅。相比其他店看似唯美的搭配片，我們反而給人一種不那么膩的感覺?！?/p>

在最新的搭配片中，紀(jì)薇將模特置身于藍(lán)天白云之下，圖片整體感覺十分清爽、隨性。圖片的拍攝地點(diǎn)和背景，一直都是紀(jì)薇十分在意的地方。也許是為了營(yíng)造“不膩”的感覺，紀(jì)薇選擇的場(chǎng)景總是令人出乎意料，最令人印象深刻的則是在故宮拍攝的一組片子，以及河北地區(qū)一處名為“天漠”的沙漠，這種視覺效果對(duì)于看慣了日韓風(fēng)格的絕大多數(shù)顧客來(lái)說(shuō)，足以令其印象深刻。

紀(jì)薇認(rèn)為，自己之所以能夠成功，很大一部分得益于真正有創(chuàng)意的獨(dú)立設(shè)計(jì)師并不愿意放低身價(jià)，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)品牌?！昂同F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上許多沒(méi)有學(xué)過(guò)設(shè)計(jì)的人相比，獨(dú)立設(shè)計(jì)師在許多方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)?！逼放瞥闪⒘艘荒?，紀(jì)薇積攢了數(shù)百VIP客戶，此外還為自己品牌建立了一個(gè)服裝加工廠，相對(duì)于許多獨(dú)立設(shè)計(jì)師的現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，這不得不說(shuō)是一個(gè)不大不小的奇跡。

攝影師、模特、加工廠：

網(wǎng)絡(luò)服裝店的上層建筑

近幾年，網(wǎng)絡(luò)服裝產(chǎn)業(yè)的大量興起，催生出了許多網(wǎng)絡(luò)服裝店的增值服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)服裝店圍繞著加工廠、網(wǎng)模和網(wǎng)絡(luò)攝影師發(fā)起了新一輪的競(jìng)爭(zhēng)。

網(wǎng)絡(luò)商業(yè)攝影師 每天要拍1500多張

“現(xiàn)在是一個(gè)亂世，許多人都在跟風(fēng)，沒(méi)有想清楚自己究竟想要什么?！备鹈魃蟻?lái)就這樣抱怨。葛明在網(wǎng)絡(luò)上名為“散打小綿羊”，是現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)店鋪中小有名氣的攝影師。雖然他是網(wǎng)絡(luò)服裝產(chǎn)業(yè)的直接受益者，但葛明對(duì)現(xiàn)狀并不滿意。

“我也想好好去拍，像攝影作品一樣，一天給我5套～8套衣服。但現(xiàn)在的現(xiàn)狀是，一般的店家都希望你拍越多越好，有的恨不得你一天能拍80套。這樣模特和攝影師的費(fèi)用都會(huì)低很多。一天下來(lái)得拍1500多張，別說(shuō)攝影師和模特的工作狀態(tài)，就連我那相機(jī)的電池一天都得換好幾塊。模特沖我笑1500多次，眨數(shù)千次眼睛，到了那時(shí)候，換衣服都成了體力活，就跟做俯臥撐一樣。”這是葛明為記者描述的現(xiàn)狀。由于店主追求每周一次的“上新”的速度，這也就意味著每周需要拍攝十幾套模特搭配圖片，在如此高密度的工作強(qiáng)度下，圖片的創(chuàng)意和美感被壓縮到最底限。

在今夏北京最熱的一天，那天地表溫度高達(dá)68℃。葛明預(yù)定在798拍攝一套搭配片。“1點(diǎn)就到798了，4點(diǎn)才開始拍。根本下不去車，一下車就被一股熱浪推了回來(lái)?！碑?dāng)天預(yù)定要拍70個(gè)包，即便在平時(shí)，這也是非常辛苦的工作量?！拔覀儐?wèn)店家能不能棚拍啊，多準(zhǔn)備道具一樣可以拍得很好，但他們固執(zhí)地要求外景圖片，因?yàn)轫n國(guó)的網(wǎng)絡(luò)時(shí)裝店都是這么拍的?！蹦７氯枕n的拍攝風(fēng)格，是時(shí)下很多網(wǎng)絡(luò)服裝店最喜歡的，但是它們并沒(méi)有打算精益求精“很多店為了追求上新貨的速度，下午來(lái)了貨之后，晚上就要求把片子拿走”。

很顯然，現(xiàn)在的大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)時(shí)裝店，雖然規(guī)模不斷擴(kuò)大，包括有了自己的加工廠，但還是沒(méi)有對(duì)圖片重視起來(lái)。葛明給我們算了這么一筆賬，對(duì)與一個(gè)包來(lái)說(shuō)，賣25元和賣50元對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，都不是什么問(wèn)題，都是很便宜的。只要圖片質(zhì)量好的話，也許就能把這件產(chǎn)品包裝成50元價(jià)位的?！芭讼M(fèi)是需要興奮度的。尤其是女裝，很多都不是生活必需品，這就需要圖片能刺激到她。你也許在拍片上投入了幾千塊，但如果你賣2000件，就是多了5萬(wàn)塊的利潤(rùn)?！?/p>

“那你沒(méi)有跟店主講過(guò)這個(gè)道理嗎？”記者問(wèn)到，葛明說(shuō)：“其實(shí)這些道理店主都明白，我們說(shuō)的時(shí)候，他們都會(huì)說(shuō)，‘我們知道是這樣啊，所以才找你們來(lái)拍啊’但等到拍的時(shí)候，還是又會(huì)重復(fù)時(shí)間緊強(qiáng)度大的工作，仍然出不來(lái)好東西。就像大家人人都知道要養(yǎng)生，洋快餐是垃圾食品，但是餓的時(shí)候還是一樣會(huì)吃?！痹诳旃?jié)奏的網(wǎng)絡(luò)服裝店中，幾乎所有人看到的都是眼前的利益，葛明對(duì)此則有自己的看法，“其實(shí)我認(rèn)為利潤(rùn)在經(jīng)營(yíng)中占第三位，第一位是品牌形象，第二位是市場(chǎng)占有率，第三位才是錢?！?/p>

超火爆店鋪 救活一間服裝加工廠

尹志強(qiáng)和阿杜聯(lián)手開的網(wǎng)店，辦公地點(diǎn)就在鬧市里的寫字樓中。大廈保安對(duì)這家網(wǎng)店也頗有耳聞，“我知道那間賣男鞋的公司，時(shí)常有人來(lái)發(fā)貨拿貨?！笔聦?shí)上，這家名為“羊皮堂”的男鞋網(wǎng)店的指揮中心正在這座大廈的停車場(chǎng)內(nèi)。

記者在這個(gè)停車場(chǎng)看到，五六個(gè)員工正在不停打包、裝盒、填貼特快專遞單。短短一個(gè)鐘頭，包裝好的幾十雙鞋子就已摞成堆，每過(guò)一會(huì)兒就有特快專遞公司的人上門來(lái)取鞋。“MR.ing”是“羊皮堂”主營(yíng)的男鞋品牌。這個(gè)注冊(cè)于2008年末的品牌，在短短半年之內(nèi)創(chuàng)造了銷售的神話。記者在該網(wǎng)店的頁(yè)面上看到，一款售價(jià)158元的透氣休閑鞋，從今年5月份上架至今共賣了3萬(wàn)余雙；按熱銷款的售價(jià)158元計(jì)算，月銷量至少375萬(wàn)元。記者從“MR.ing”在網(wǎng)上的銷售頁(yè)面記錄中看到，僅在一個(gè)月內(nèi)，該款透氣休閑鞋鞋交易成功了18901單。“但這還不是最牛的，5月有一天單日售出鞋子2000多雙?！眱晌坏昙腋嬖V記者。

而給“羊皮堂”供貨的那家鞋廠也在短短半年內(nèi)由50人增加到200多人。工廠為“羊皮堂”旗下“MR.ing”這一個(gè)品牌，每月做近兩萬(wàn)雙鞋，按每做一雙鞋均等賺十幾元來(lái)算，靠著“MR.ing”的訂單每月就能賺10到20萬(wàn)元。現(xiàn)在，工廠做事的人增到了200多人，并只為“MR.ing”供貨，但這家廠還是有些忙不過(guò)來(lái)，于是“MR.ing”又找了另一家鞋廠供部分貨。“我們但愿更多的服裝加工廠認(rèn)識(shí)到，網(wǎng)店才是他們創(chuàng)收的新出路”。在新一輪競(jìng)爭(zhēng)中，加工廠顯然成為了網(wǎng)絡(luò)服裝店的標(biāo)準(zhǔn)配置。

明星化網(wǎng)模效益 帶動(dòng)服裝銷售

相對(duì)于攝影師，模特的工作看上去輕松許多。韋敏是現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上最當(dāng)紅的網(wǎng)模之一，她一天的收入有2000元。但由于她是一家網(wǎng)店的簽約模特，因此在網(wǎng)模中賺得并不是最多的，據(jù)她透露“有的人一天接3～4家網(wǎng)店的拍攝，并且每天都不休息，這樣下來(lái)一個(gè)月能有4萬(wàn)~5萬(wàn)元的收入?！边@比傳統(tǒng)模特的收入高了很多。

在如今的網(wǎng)絡(luò)服裝店中，使用網(wǎng)模已經(jīng)成為了普遍的現(xiàn)象，許多店主都表示，“網(wǎng)模的引入確實(shí)使店鋪銷量在一定程度上有所提高?！痹诰W(wǎng)上購(gòu)物剛剛興起時(shí)，大部分賣家的宣傳圖片只是用相機(jī)拍攝服裝照片，傳到網(wǎng)站的店鋪，或者使用該品牌專業(yè)模特的照片截圖。由于照片與實(shí)物質(zhì)地及款式或多或少有些反差，專業(yè)模特的身材又跟大眾沒(méi)有可比性，因而導(dǎo)致顧客難以確定衣服的款式和大小，雖然網(wǎng)店點(diǎn)擊率不低，但就是沒(méi)人下單。韋敏表示：“單純的商品圖片不容易吸引顧客的注意，而網(wǎng)絡(luò)模特的作用就是展示出這件服裝最美的一面?！?/p>