緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇營銷計劃，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！

篇1

一、年度市場銷售計劃十大重點(diǎn)

1、經(jīng)營環(huán)境2、年度目標(biāo)3、病源總量4、銷售組織5、營銷人員編制6、地區(qū)銷售系統(tǒng)7、轉(zhuǎn)介紹病人鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院獎勵與控制8、價格策略9、銷售工作重點(diǎn)步驟10、醫(yī)務(wù)支持行動：

二、經(jīng)營環(huán)境

1．宏觀／社會／經(jīng)濟(jì)分析人口狀況：市區(qū)、郊縣、縣鎮(zhèn)、總計人口量分析人均國民生產(chǎn)總值；

2．競爭醫(yī)院：相對應(yīng)的競爭醫(yī)院情況分析

三、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

目標(biāo)

1、醫(yī)院營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，開發(fā)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，縣、鎮(zhèn)建立穩(wěn)定轉(zhuǎn)介病人醫(yī)院營銷網(wǎng)絡(luò)。

2、借助促銷活動，制定市場穩(wěn)步提高策略，保持病患穩(wěn)定增長。

3、擴(kuò)大協(xié)作點(diǎn)開發(fā)，提高系列醫(yī)院服務(wù)產(chǎn)品的出現(xiàn)率和到達(dá)率，提高終端銷售率。

4、通過市場促銷拉體檢及病患人數(shù)，推動醫(yī)院轉(zhuǎn)介，提高市場占有量。

5、利用醫(yī)院的現(xiàn)有市場渠道和資源進(jìn)行分科室、單病種銷售系統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的推動。

6、健全銷售組織和機(jī)構(gòu)。

7、健全病患轉(zhuǎn)介的開發(fā)的協(xié)助計劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場終端的水平。

8、加強(qiáng)與醫(yī)院企劃、醫(yī)務(wù)，財務(wù)、人事等部門的團(tuán)隊合作。

（四）價格策略

基本價格：薦于目前市場價格以及競爭對手價格策略和可能的市場策略，為此價格確定極為重要。

基本價格為：醫(yī)院正常價格。

直銷價格：在做市場項目時，給予特殊價格。

價格操作步驟：根據(jù)醫(yī)院市場拓展需要而實(shí)施的價格戰(zhàn)略，予以階段性調(diào)整。醫(yī)院診療病人直銷價格控制確定每一區(qū)域直銷銷價格。

全市統(tǒng)一轉(zhuǎn)介直銷價格直銷體系價差為：ひ皆號準(zhǔn)價格為元ひ皆旱較叵縹郎院價格元。下面合作及直屬銷售人員直銷價格

（五）轉(zhuǎn)介合作衛(wèi)生單位及人員的控制

轉(zhuǎn)介量和市場控制措施利用合同規(guī)定的轉(zhuǎn)介機(jī)構(gòu)及人員全年和分月轉(zhuǎn)介量計劃控制，連續(xù)個月完不成銷量計劃有權(quán)撤銷合同。利用市場轉(zhuǎn)介率計劃控制；連續(xù)個月完成不理想有權(quán)撤銷合同ひ皆合售部直接控制執(zhí)行。預(yù)防轉(zhuǎn)介機(jī)構(gòu)及人員惡意競爭控制措施。

一、分銷價格每一區(qū)域設(shè)立分銷價格，以控制市場避免價格混亂，全市價格統(tǒng)一抽成含：協(xié)作單位、協(xié)作個人等

（一）銷售系統(tǒng)確定

系統(tǒng)宣傳品培訓(xùn)資料下發(fā)各合作單位及人員，營銷部下發(fā)·各轉(zhuǎn)介單位及合作人員的爭取和確認(rèn)。

營銷部對市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域確定選擇轉(zhuǎn)介合作單位及人員名單交醫(yī)院ぁひ皆憾悅懇壞厙選擇的合作單位及個人進(jìn)行評定審核ぁね騁磺┒晗售合同及其他合作協(xié)議ぁと范ǜ韉厙合作單位及人員名單/銷售系統(tǒng)建立/人員，并歸檔管理。

1.市內(nèi)系統(tǒng)行動

市內(nèi)營銷系統(tǒng)

·市內(nèi)劃為片區(qū)，通過活動直銷各大單位吸引各專業(yè)及大眾市場如：各大市場和居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)發(fā)體檢卡制，醫(yī)院營銷部門直接負(fù)責(zé)

·市內(nèi)單位渠道開發(fā)建設(shè)，人脈營銷模式，營銷部門負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門及目標(biāo)落實(shí)

·也可采用轉(zhuǎn)介協(xié)作或個人合作協(xié)作，醫(yī)院政策支持協(xié)助

郊縣協(xié)作營銷系統(tǒng)

·郊縣鄉(xiāng)安排名人員，每一縣鄉(xiāng)選擇家合作單位及人員，按協(xié)作營銷系統(tǒng)操作，合作伙伴負(fù)責(zé)引見病人，醫(yī)院負(fù)責(zé)診療及提付抽成，醫(yī)院負(fù)責(zé)郊縣車輛協(xié)助

·協(xié)作伙伴必須有一定人脈能力和推薦資格。

·條件成熟地區(qū)可選擇家合作伙伴不成熟地區(qū)可選擇個合作人員。

2.縣區(qū)は低承卸

活動直銷加衛(wèi)生協(xié)作單位及個人模式

·縣內(nèi)劃分為個鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域

·每一區(qū)域聯(lián)系個合作伙伴

醫(yī)療設(shè)備及資源分享區(qū)域管理模式：

·縣區(qū)劃分個等級合作單位

·每一單位負(fù)責(zé)醫(yī)療器械推薦及病號引見工作

·定人定片區(qū)，營銷部下縣區(qū)執(zhí)行

其他

3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)村營銷量人員分解は低承卸

鄉(xiāng)鎮(zhèn)村建立合作點(diǎn)ぶ畢模式

·按鎮(zhèn)鄉(xiāng)各劃為一個片區(qū)，醫(yī)院提綱宣傳品。

建立一個醫(yī)療協(xié)作的分銷網(wǎng)絡(luò)

·協(xié)作提成制執(zhí)行，掌握二三批，監(jiān)控一批，醫(yī)院提供政策

5.市縣鄉(xiāng)三級地區(qū)銷量人員分解

第一階段市區(qū)ぃ1）對各體檢營銷及分銷渠道（如聯(lián)通合作）合作單位進(jìn)行協(xié)作促進(jìn)，鼓勵進(jìn)行資源共享ぃ2）建立并維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)控協(xié)作單位合同之執(zhí)行和銷售計劃之時拓展郊縣ぃ1）每郊縣銷售系統(tǒng)的病員引導(dǎo)促進(jìn)——一批為開業(yè)前突擊ぃ2）銷售系統(tǒng)/銷售計劃/協(xié)作單位發(fā)展/市場發(fā)展監(jiān)控

第二階段

縣鄉(xiāng)村ぃ1）縣鄉(xiāng)娛樂場所的宣傳引導(dǎo)ぃ2）重點(diǎn)協(xié)作單位的落實(shí)及協(xié)作人員確認(rèn)ぃ3）重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的病源引導(dǎo)ぃ4）市縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)的居民區(qū)的全系列引導(dǎo)ぃ5）其他重點(diǎn)渠道的合作

郊縣ぃ1）每郊縣的協(xié)作伙伴的的全面引導(dǎo)ぃ2）每個縣的娛樂居民區(qū)的引導(dǎo)ぃ3）每郊縣重要公路沿線安排墻體或戶外廣告引導(dǎo)ぃ4）郊縣重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的協(xié)作伙伴的全員行動

營銷促進(jìn)第三階段如第一階段：突擊病源的對合作渠道實(shí)施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷實(shí)現(xiàn)開門紅ぁ衿淥促銷活動的策劃ぁ窀據(jù)實(shí)際引導(dǎo)病源成績進(jìn)行協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的激勵促進(jìn)

篇2

一季度營銷工作

我們采取“早動手，早搶占市場，落實(shí)全員營銷”的營銷理念。

1）在個人金融方面，我們需要繼續(xù)維護(hù)（）公司，密切跟蹤，尋找合作機(jī)會。以轉(zhuǎn)變思想、更新觀念，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)穩(wěn)定老客戶，VIP客戶，在此（）老客戶一月份存入拆遷款項5000萬元

2）VIP客戶是我們賴以發(fā)展的重要資源，我們以建立VIP客戶管理數(shù)據(jù)庫。根據(jù)不同類型客戶的特點(diǎn)，分別擬訂標(biāo)準(zhǔn)化營銷方案及相應(yīng)風(fēng)險防范措施，按月通報VIP客戶信息，對VIP客戶的挖潛工作，主要是挖潛區(qū)內(nèi)有實(shí)力的企業(yè)老總及拆遷戶。

3）在個人理財方面，理財經(jīng)理充分發(fā)揮對金融理財?shù)恼J(rèn)知度，要與VIP客戶經(jīng)常聯(lián)系，而我們也做出了一個斐然的成績：一個新開發(fā)的VIP轉(zhuǎn)來資金1300萬元，并敘做800萬元的人民幣理財。

4）發(fā)展培養(yǎng)新客戶是我們公司戰(zhàn)略方位目標(biāo)，只有穩(wěn)定老客戶，拓展新客戶，才能使我們的利潤“根本固而枝葉茂，源泉壯而流源長”，在這方面，我們員工及領(lǐng)導(dǎo)對客戶的公、私聯(lián)動，推動了個人網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的拓展

5）在發(fā)展對公司的存款中，在深度維護(hù)（）公司的同時，要第一時間掌握資金動向，這要求我們員工要對各個公司的信息作出最快的反饋，在及時對各個公司信息的了解中，我們完成了一筆大業(yè)務(wù)：（）公司一季度轉(zhuǎn)來征地補(bǔ)償款2。7億元

6）繼承精華，開拓新地。我部門雖然地理位置偏僻，但領(lǐng)導(dǎo)及員工積極開拓思路，實(shí)行全員營銷，所以我們作出了在國內(nèi)結(jié)算新開戶業(yè)務(wù)的成績。

7）在對企業(yè)的貸款業(yè)務(wù)中我們主動與中小企業(yè)聯(lián)系、走訪了區(qū)內(nèi)多家客戶，并篩查有貸款需求且符合條件的客戶，及時上報，目前已有兩戶經(jīng)過審查，在等待審批。

篇3

本計劃根據(jù)上海市勞動和社會保障局2003年頒布的《營銷師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（二級）及鑒定規(guī)范制定。

本計劃力求貫徹“能力為本”的職業(yè)培訓(xùn)指導(dǎo)思想。加強(qiáng)技能培訓(xùn)，注重代表性、針對性、實(shí)用性、先進(jìn)性；理論知識的選擇，原則上以對學(xué)習(xí)、掌握技能夠用為度。培訓(xùn)內(nèi)容的編排組合，盡可能采用理論知識與實(shí)用技能密切結(jié)合的模塊式結(jié)構(gòu)；根據(jù)內(nèi)容的種類及相互關(guān)聯(lián)程度，組合成理論知識學(xué)習(xí)與實(shí)用技能訓(xùn)練一體化的若干個模塊培訓(xùn)。每個模塊，視需要設(shè)置若干個二級模塊——單元。

二、 培訓(xùn)目標(biāo)

通過專業(yè)理論知識學(xué)習(xí)和實(shí)用技能訓(xùn)練，使學(xué)員掌握作為“市場營銷”基礎(chǔ)的基本原則、理論以及概念；認(rèn)識構(gòu)成優(yōu)秀市場營銷行為的要素；掌握市場營銷的角色和功能。最終具備市場營銷方面獨(dú)立的工作能力。

三、 模塊設(shè)置與培訓(xùn)要求

根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容的類別及相互的關(guān)聯(lián)程度，按照理論知識與實(shí)用技能一體化的原則，設(shè)置七個培訓(xùn)模塊。

模塊1 市場調(diào)查與分析

使學(xué)員能夠擬定調(diào)研計劃；進(jìn)行調(diào)查表與問卷設(shè)計；組織實(shí)施市場調(diào)研活動；撰寫市場調(diào)查報告；分析市場宏觀、微觀環(huán)境給企業(yè)帶來的機(jī)會與威脅；分析客戶購買行為類型；根據(jù)消費(fèi)者購買過程采取相應(yīng)的對策；分析、匯總調(diào)研數(shù)據(jù)；計算總市場及區(qū)域市場潛量；進(jìn)行市場銷售額的預(yù)測。

模塊2 營銷策略與營銷活動管理

使學(xué)員能夠編制企業(yè)營銷目標(biāo)與任務(wù)書；分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)并編制組合計劃；編制新業(yè)務(wù)發(fā)展計劃；制定和組織實(shí)施市場營銷計劃；了解整個營銷活動過程；根據(jù)不同需求水平采取不同的營銷對策。

模塊3 產(chǎn)品與價格管理

使學(xué)員能夠判斷產(chǎn)品生命周期并提出營銷對策；組織實(shí)施產(chǎn)品組合策略；進(jìn)行產(chǎn)品大類決策；靈活運(yùn)用定價策略與技巧。

模塊4 渠道管理

使學(xué)員能夠制定與實(shí)施渠道策略；設(shè)計相應(yīng)的渠道系統(tǒng)；建設(shè)和維護(hù)渠道系統(tǒng)。

模塊5 促銷管理

使學(xué)員能夠制定銷售促進(jìn)方案，并進(jìn)行效果評估；與新聞媒體建立聯(lián)系；撰寫公共宣傳新聞稿；策劃并實(shí)施公共宣傳活動方案。

模塊6 客戶關(guān)系與銷售管理

使學(xué)員能夠建立客戶檔案；管理應(yīng)收帳款；針對不同客戶采取不同管理措施；處理客戶投訴；設(shè)計服務(wù)質(zhì)量考評體系；對服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行測定；制定服務(wù)營銷策略。

模塊7 網(wǎng)絡(luò)營銷管理

使學(xué)員能夠協(xié)助設(shè)定企業(yè)網(wǎng)站；協(xié)助設(shè)計網(wǎng)頁；在網(wǎng)上對客戶進(jìn)行管理；制定網(wǎng)絡(luò)廣告與公關(guān)策略；制定網(wǎng)絡(luò)渠道與服務(wù)策略。

四、 模塊課時分配表

序號 模 塊 課 時

合計 理論 實(shí)習(xí)

1 市場調(diào)查與分析 18 9 9

2 營銷策略與營銷活動管理 24 15 9

3 產(chǎn)品與價格管理 12 6 6

4 渠道管理 15 7 86 客戶關(guān)系與銷售管理 30 18 12

7 網(wǎng)絡(luò)營銷管理 12 6 6

8 綜合 9 3 6

總課時 138 76 62

五、 設(shè)施條件與師資條件

1、設(shè)施設(shè)備條件

具備專業(yè)黑板、電腦投影等現(xiàn)代化教學(xué)設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)教室。

2、師資條件

教師隊伍的主體應(yīng)具備豐富的、成功的營銷工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

⑴具有本職業(yè)高級營銷師資格證書者；

篇4

企業(yè)成長階段與年度營銷計劃

對于比較大的公司，年度營銷計劃一般包括公司總體的計劃、各個品牌的計劃以及各銷售區(qū)域的計劃，制定總體年度銷售計劃也就是討論怎么去設(shè)定全年的目標(biāo)。具體來說，首先要進(jìn)行以品牌研究、戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃、各區(qū)域銷售數(shù)據(jù)、上年銷售成本核算等六大方面為基礎(chǔ)的tracking study，即品牌跟蹤研究。進(jìn)行調(diào)研之后就要制定目標(biāo)，目標(biāo)最好體現(xiàn)為占有率，也可以用銷售額和利潤指標(biāo)。在確定目標(biāo)多少的時候，可以通過ADP模型來估算下一年銷售能否增長以及增長的來源。

即：全年銷售額＝客戶態(tài)度（A）×渠道狀態(tài)(D) ×價格指數(shù)(P) × 當(dāng)量單位（su）。

根據(jù)這個公式，可以算出上年的ADP，然后估算出下一年A、D、P三個參數(shù)的增長率。行業(yè)不同、企業(yè)不同，三個量的變化特點(diǎn)也不相同。一般來說，在市場已經(jīng)比較穩(wěn)定的情況下，價格和渠道往往沒什么變化，主要看客戶態(tài)度的變化；對于新產(chǎn)品和剛剛開始的企業(yè)來說，渠道的增長潛力很大，增長幅度也會比較大。但總的來說，影響銷售額的因素很多，如員工態(tài)度、機(jī)遇等等，因此一般都會根據(jù)經(jīng)驗(yàn)給出一個近似的增長率，這個增長率總是與公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)相對應(yīng)的。事實(shí)上，年度銷售目標(biāo)往往都是從戰(zhàn)略目標(biāo)推出來的，計算主要用于研究實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法。

以一個生產(chǎn)殺菌產(chǎn)品的日化企業(yè)為例，在其產(chǎn)品剛上市的時候，D值只有對手的1/10，一年中需要把一半的精力放在這方面；客戶指數(shù)只有4％左右，其競爭對手卻有20%-25%。于是企業(yè)將目標(biāo)定為A增長1倍，D增長4倍，即銷售額增長5-6倍。而對于一個成熟的企業(yè)來說，要達(dá)到這樣的增長幅度難度就很大了。

以南孚為例，電池屬于做到一定規(guī)模就非常穩(wěn)定的行業(yè)，作為國內(nèi)最大的電池廠商，南孚在與夸克合作的之前，企業(yè)已經(jīng)3年沒有明顯增長。對于南孚來說，渠道已經(jīng)做到滿分，價格也不會對銷售額有明顯影響，因?yàn)閮r格指數(shù)(P)是以自身價格除以市場領(lǐng)導(dǎo)者的價格，而南孚本身就是市場領(lǐng)導(dǎo)者，P值永遠(yuǎn)是1。因此，要提高銷售額只有從消費(fèi)者態(tài)度上下功夫。經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的核心需求主要體現(xiàn)在三個方面：希望電池的耐力進(jìn)一步增強(qiáng)、久置不漏液，并且有明顯的防偽標(biāo)志。結(jié)合這一分析結(jié)果和總體銷售目標(biāo)，南孚決定首先形成一個開發(fā)新產(chǎn)品的項目。經(jīng)過企業(yè)和顧問公司的通盤考慮，南孚選擇將防爆環(huán)技術(shù)作為項目的突破口：一方面，將電池后面的防爆環(huán)做大，向電池后部推，可以防止漏液；另一方面，讓防爆環(huán)從底部露出塑料圈來，起到防偽作用。此外還要把鋼殼做薄，多加原料，以增強(qiáng)電池的耐力。這樣一來，消費(fèi)者的三個需求都被滿足了，南孚也通過這一名為“聚能環(huán)”的新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了銷售的增長。

產(chǎn)品開發(fā)周期與營銷計劃

這里以保健品和手機(jī)為例，談?wù)劆I銷計劃與產(chǎn)品開發(fā)之間的關(guān)系。不可否認(rèn)，保健品是一個帶有較多投機(jī)性的行業(yè)，很多企業(yè)抓住一次機(jī)會賺了錢，但機(jī)會一過就束手無策，甚至倒閉。原因在哪里呢?

夸克總經(jīng)理王磊先生認(rèn)為，無論是保健食品還是保健藥品，產(chǎn)品改進(jìn)都比較慢，一個新產(chǎn)品報批要半年到一年時間，因此今年研制的新產(chǎn)品往往不會出現(xiàn)在下一年的營銷計劃中。對于這類企業(yè)來說，最重要的是如何長期地、更好地滿足消費(fèi)者需求，而不是一味去尋找新的投機(jī)機(jī)會。與其相對，手機(jī)則是一個更新?lián)Q代非?？斓男袠I(yè)，永遠(yuǎn)要推新產(chǎn)品出來。對于這種行業(yè)，營銷的關(guān)鍵在于建立一個非常敏銳的洞察消費(fèi)者的機(jī)制和一個標(biāo)準(zhǔn)清晰、環(huán)節(jié)完整的新產(chǎn)品研發(fā)流程，在科學(xué)的運(yùn)作模式下不間斷地開發(fā)新產(chǎn)品。很多企業(yè)認(rèn)為是競爭、流行導(dǎo)致了新產(chǎn)品的問世，因此往往在預(yù)見的基礎(chǔ)上制定營銷計劃，這實(shí)際上已經(jīng)比別人慢了一步?；仡櫴謾C(jī)的發(fā)展不難發(fā)現(xiàn)，正是消費(fèi)者的需求推動了手機(jī)功能的升級，因此只要能準(zhǔn)確地找到消費(fèi)者需求，就會成為流行，營銷計劃自然也應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的需求來制定和調(diào)整。

對比很多仍在摸索中的企業(yè)，寶潔的做法或許可以給我們一些啟示。事實(shí)上，寶潔做的洗發(fā)水只是一種很普通的日化產(chǎn)品，并沒有太多獨(dú)特性，但為什么總可以不斷地豐富、不斷地吸引人們來購買呢？這是因?yàn)閷殱嵱幸徽琢炕难芯肯M(fèi)者的體系，可以不斷地為上百個品牌提供有效的數(shù)據(jù)。通過這個體系，寶潔總能及時發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求，然后通過產(chǎn)品的設(shè)計和改進(jìn)去更好地滿足這些需求。對于寶潔來說，新產(chǎn)品的研發(fā)是沒有間隙的，絕不會因?yàn)楝F(xiàn)在銷售情況很好就不去升級產(chǎn)品?？梢姡瑹o論是一年以上才能推出新品的保健品，還是三個月一代的手機(jī)，只有把對消費(fèi)者的關(guān)注通過科學(xué)的管理體現(xiàn)在每一個工作流程之中，才能做出有效的營銷計劃。

營銷計劃所暴露的問題

通過以上對不同類型營銷計劃的分析，王磊先生認(rèn)為，企業(yè)營銷效果不理想主要是由以下幾個原因?qū)е碌模?/p>

原因一：不少企業(yè)過于迷信營銷的作用，往往投入了巨大的財力和精力卻收效甚微。實(shí)際上，營銷只能推動產(chǎn)品的增長，而不可能把壞的產(chǎn)品變成好的產(chǎn)品，產(chǎn)品對不對路、好不好用，消費(fèi)者自有評斷。因此，從企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展來看，經(jīng)營取決于科學(xué)的管理，而不是一個兩個營銷招術(shù)。

原因二：不注重對消費(fèi)者的調(diào)研，甚至想當(dāng)然地認(rèn)為只要打上“時尚”的、“有品味”的標(biāo)簽就一定有銷路。很多企業(yè)的營銷人員從來沒有拜訪過客戶、看看客戶怎樣使用他們的商品。這樣制定出來的營銷計劃，自然很容易出現(xiàn)問題。

原因三：有進(jìn)行市場調(diào)研的愿望，但缺乏一套科學(xué)有效的方法，導(dǎo)致數(shù)據(jù)處理不當(dāng)、看不到調(diào)研的實(shí)質(zhì)性成果，或是得出錯誤的結(jié)論。

原因四：在意識到自身調(diào)研能力有限的情況下，很多企業(yè)求助于廣告公司、調(diào)研公司或顧問公司，但由于企業(yè)自身知識水平較低或?qū)@些機(jī)構(gòu)的功能缺乏準(zhǔn)確認(rèn)識，常常在合作過程中出現(xiàn)種種誤會、矛盾，最終造成雙輸?shù)木置妗Ｍ趵谙壬J(rèn)為，顧問公司的職責(zé)主要在于培訓(xùn)和監(jiān)理，即在實(shí)踐過程中幫助企業(yè)建立起一套科學(xué)的、量化的管理機(jī)制和解決問題的模式，同時協(xié)助企業(yè)與廣告公司、調(diào)研公司達(dá)成高效率的合作，而不是提供現(xiàn)成的點(diǎn)子或具體的營銷方案。

原因五：一些改革開放之后白手起家的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者崇尚個人英雄主意，不能用長遠(yuǎn)的眼光去看待感性和理性、個人價值和企業(yè)價值的關(guān)系，這使得許多改進(jìn)經(jīng)營、科學(xué)營銷的機(jī)會都因?yàn)閭€人的武斷而喪失了。

篇5

現(xiàn)在執(zhí)行力在企業(yè)里提得比較響，但執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)是什么，什么才算好的執(zhí)行，環(huán)境變化了該如何執(zhí)行，并沒有真正地研究過，很多企業(yè)還簡單地停留在理念的灌輸和政策的宣導(dǎo)上，培養(yǎng)員工以業(yè)績?yōu)橹行牡膱?zhí)行文化，卻少有執(zhí)行的標(biāo)桿和尺度。這不能不說是企業(yè)執(zhí)行力的一大缺憾。要解決這個問題，就得從計劃開始，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的計劃力。

企業(yè)營銷計劃是企業(yè)在上個計劃執(zhí)行的基礎(chǔ)上全面分析營銷影響因素和各個環(huán)節(jié)之后提出的解決辦法，是對營銷工作的全面反省和提高，是對自身營銷理論與實(shí)踐最深刻的認(rèn)識。我周圍的很多朋友常常發(fā)出計劃趕不上變化的感嘆，尤其是做營銷的，做得好的哪一個不是在與時間賽跑。推出的一個新品剛剛上架，競爭對手相似的新品也上市了。當(dāng)自己的銷售情況稍有好轉(zhuǎn)，競爭對手開始發(fā)動價格戰(zhàn)。心急火燎地解決了這邊的竄貨問題，那邊又出現(xiàn)了壓價沖貨，整個營銷隊伍成了救火隊伍。營銷人員面對千變?nèi)f化的市場，真的束手無策嗎？事實(shí)上，營銷計劃就是對付變化的有力武器，如果把握了變化的規(guī)律，我們甚至可以引領(lǐng)變化。

計劃如何迎合變化呢？筆者認(rèn)為有五點(diǎn)訣竅。

掌握企業(yè)成功關(guān)鍵因素（KFS）是營銷計劃制定的基礎(chǔ)工作。

成功關(guān)鍵因素是影響企業(yè)成功的關(guān)鍵因子，把握住這些關(guān)鍵因子，企業(yè)就會在制定營銷計劃時，充分考慮如何調(diào)動和利用資源，不會陷于無謂的浪費(fèi)。

行業(yè)不同，成功的關(guān)鍵因素不同。對于流通企業(yè)，諸如百貨業(yè)，成功的關(guān)鍵因素是提高單位面積的銷售額。因此，對商場的選址和布局，組織和調(diào)動貨品，貨品的陳列和出樣，促銷時機(jī)和商品的選擇，都要有通盤的考慮。而對于家電企業(yè)，成功關(guān)鍵因素就顯得比較復(fù)雜，似乎技術(shù)的先進(jìn)性和市場的管理水平同樣重要，成功的家電企業(yè)必然是啞鈴型的企業(yè)，那種放棄兩端，注重中間生產(chǎn)的企業(yè)，比如格蘭仕等，要么轉(zhuǎn)型，要么等死。在競爭日趨激烈的家電企業(yè)中，已顯露出技術(shù)和市場這只天平對企業(yè)的影響，本土企業(yè)依靠市場運(yùn)作，在上個世紀(jì)九十年代取得霸主地位，而在現(xiàn)在技術(shù)升級換代的時期，跨國企業(yè)又卷土重來，有重新奪回霸主地位之勢。家電企業(yè)做計劃，就必須考慮到技術(shù)的發(fā)展走勢和市場的競爭態(tài)勢，做好技術(shù)與市場的平衡和銜接。對于快速消費(fèi)品（FMCG）而言，加快貨品的流轉(zhuǎn)速度，是其成功的關(guān)鍵因素。因此，快速消費(fèi)品行業(yè)的廣告和銷售網(wǎng)絡(luò)就顯得尤為重要。

圍繞成功關(guān)鍵因素，我們可以考慮一旦環(huán)境發(fā)生變化，是如何影響企業(yè)成功的關(guān)鍵因素的，從而制定出相應(yīng)的應(yīng)變措施，因此，掌握了成功的關(guān)鍵因素，計劃就會有章可循，不會無的放矢，應(yīng)變計劃也有了，不打無準(zhǔn)備之仗。成功關(guān)鍵因素分析使我們把計劃的80%的內(nèi)容已經(jīng)考慮進(jìn)去了。

營銷戰(zhàn)略計劃，執(zhí)行計劃，操作計劃各有分工，互為補(bǔ)充。

營銷計劃的三個層次，戰(zhàn)略計劃，執(zhí)行計劃，操作計劃分別從時間上與三年或五年計劃、年度計劃、季度或月計劃相對應(yīng)。其中戰(zhàn)略計劃指明方向性的問題，是企業(yè)高層在對影響企業(yè)發(fā)展的因素做全方位的思考以后所做的總體部署。戰(zhàn)略計劃越是清晰，對周圍的環(huán)境變化反應(yīng)越敏捷，采取的措施越果斷。有時候，很難對戰(zhàn)略計劃的價值做評估，但是，從長遠(yuǎn)的角度看，它已經(jīng)決定了企業(yè)在行業(yè)中的地位，最終決定了企業(yè)的成敗。執(zhí)行計劃是對戰(zhàn)略計劃的貫徹落實(shí)，基本是在一年內(nèi)對營銷資源的規(guī)劃和使用安排。操作計劃是對執(zhí)行計劃的具體落實(shí)，操作計劃并不完全是基層員工的職責(zé)，它需要發(fā)揮全員的智慧，并且利用企業(yè)原先積累的經(jīng)驗(yàn)，往往是操作計劃上的失誤而使整個全盤計劃泡湯，“魔鬼往往隱藏于細(xì)節(jié)之中”，操作計劃制定的好壞可以衡量一個企業(yè)的營銷計劃能力。

我們最容易犯的錯誤是營銷戰(zhàn)略計劃、執(zhí)行計劃和操作計劃相互脫節(jié)，要避免這個現(xiàn)象的發(fā)生，需要用“目標(biāo)－手段”鏈來規(guī)劃整個計劃，使之成為有機(jī)的體系。手段是為目標(biāo)服務(wù)的，下一層級的目標(biāo)是這一層級的手段，把各個層級的“目標(biāo)－手段”串聯(lián)起來就構(gòu)成一條“目標(biāo)－手段”鏈。目標(biāo)的制定要符合SMART標(biāo)準(zhǔn)：SMART是以下五個詞的簡稱，特定的（specific）、可測量的（measurable）、一致同意的（agreed upon）、現(xiàn)實(shí)可行的（realistic）、時間相關(guān)的（time related）。

比如，一個家電企業(yè)這一年度的總的目標(biāo)是“銷售收入比上年增長15%，完成銷售額118億，市場占有率提高5%，達(dá)到25%，應(yīng)收賬款控制在5%以內(nèi)，回款率95%以上，營銷費(fèi)用控制在銷售額的20%”。這樣的目標(biāo)制定出來，那么就要分析銷售增長的源泉是什么？增長的源泉來自于兩個方面，一個是市場的自然增長，另外一個是搶奪競爭對手的市場。要實(shí)現(xiàn)這樣的增長需要什么手段？在老產(chǎn)品增長乏力的情況下，是否可以利用新品搶占市場？是否可以通過營銷網(wǎng)絡(luò)延伸來實(shí)現(xiàn)增長？一般企業(yè)的營銷費(fèi)用每一年占銷售額的比例基本是持平的，那么營銷費(fèi)用的增長比例與銷售額的增長比例是一致的，我們就可以根據(jù)上一年度的營銷費(fèi)用的執(zhí)行情況，合理地規(guī)劃下一年度的營銷費(fèi)用。這樣在各個營銷項目的用度上不至于太離譜。那么這一年度的任務(wù)可以是：“有50個新品上市，達(dá)到銷售額10億；營銷渠道重心向下移，開發(fā)縣級市場；把銷售隊伍擴(kuò)大到500人，成立西南分公司；規(guī)劃合理的產(chǎn)品線組合和銷售政策。”

營銷執(zhí)行難的根源是計劃出現(xiàn)偏差，計劃出現(xiàn)偏差的根源是計劃沒有控制和更新程序。

我們經(jīng)常被所謂執(zhí)行難所困擾，要追究執(zhí)行難的原因，有人更愿意歸結(jié)為人，這也造成了營銷人員流動性大的原因之一，營銷人員引咎辭職，而根本問題沒有解決，執(zhí)行難照樣存在，殊不知我們在實(shí)施計劃的方法上可能開始就錯了。其實(shí)，計劃出現(xiàn)偏差并不可怕，問題在于是否對計劃的實(shí)施結(jié)果進(jìn)行跟蹤并采取有力措施，并在下一個階段對計劃進(jìn)行修正，處理計劃實(shí)施過程中的偏差?！癙DCA”工具在執(zhí)行計劃中是一個不錯的思考方法?！癙DCA”俗稱戴明環(huán)，是由美國質(zhì)量管理學(xué)家戴明提出來的。PDCA的含義如下：P（PLAN）代表計劃；D（DO)代表執(zhí)行；C（CHECK)代表檢查；A（ACTION)代表行動，對總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定并適當(dāng)推廣、標(biāo)準(zhǔn)化；失敗的教訓(xùn)加以總結(jié)，未解決的問題放到下一個PDCA循環(huán)里。以上四個過程不是運(yùn)行一次就結(jié)束，而是周而復(fù)始的進(jìn)行，一個循環(huán)完了，解決一些問題，未解決的問題進(jìn)入下一個循環(huán)，這樣階梯式上升的。這個循環(huán)的時間可長可短，短的就是一個促銷方案，持續(xù)時間半個月，長的可能是一份年度營銷計劃，持續(xù)時間一年。這種循環(huán)環(huán)環(huán)相扣，大的循環(huán)套小的循環(huán)，持續(xù)下去我們就可以形成系統(tǒng)的解決問題的方法體系，把以前的營銷經(jīng)驗(yàn)積累下來并加以利用，這樣的組織才具有學(xué)習(xí)型組織的基本特征。

營銷計劃要與其他部門的計劃相銜接，使?fàn)I銷計劃張弛有度，游刃有余。

營銷計劃是所有其他部門制定計劃的起點(diǎn)和核心。

財務(wù)部門依據(jù)營銷計劃來制定預(yù)算，同時，對營銷計劃的合理性進(jìn)行評估，有時，來自財務(wù)部門的數(shù)據(jù)對營銷計劃有著至關(guān)重要的影響，比如，單品的銷售毛利率決定了對這一單品的營銷運(yùn)作的回旋余地有多大？怎樣進(jìn)行營銷運(yùn)作能提高產(chǎn)品整體結(jié)構(gòu)的利潤率？資金的周轉(zhuǎn)速度有多快？營銷部門如何通過規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對貨品進(jìn)行調(diào)度，安排廣告和促銷，減少庫存，加大資金回收力度來提高資金的周轉(zhuǎn)速度？銷售費(fèi)用是多少？各銷售人員的銷售費(fèi)用占各自銷售額的比例是多少？

生產(chǎn)部門依據(jù)營銷計劃來采購原材料，安排生產(chǎn)，各個產(chǎn)品的生產(chǎn)比例在年初有一個大致的計劃，采購可以據(jù)此下單，并在年中依靠淡旺季的差別合理組織生產(chǎn)，同時，生產(chǎn)部門對營銷活動也會產(chǎn)生很大的影響，原材料價格的上漲，停工待料而延誤交貨期，生產(chǎn)成本居高不下將直接影響市場的競爭力。西門子手機(jī)就是由于設(shè)計和生產(chǎn)出現(xiàn)延誤，使得部分市場遭諾基亞及三星搶走。

研發(fā)部門依據(jù)營銷計劃組織研發(fā)力量進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)。產(chǎn)品的很多改進(jìn)都是通過顧客在使用過程中反饋的結(jié)果加以確定的，研發(fā)有時候也來自于競爭的壓力和占領(lǐng)市場的需要?？傊?，營銷計劃為研發(fā)提供了方向性的指導(dǎo)，研發(fā)為營銷提供了靈感和激情。

營銷計劃依靠數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)、還是數(shù)據(jù)。

營銷計劃是由數(shù)據(jù)累積起來的，這句話一點(diǎn)也不為過。我服務(wù)過的企業(yè)中，營銷凡是管理好的，都是依靠市場數(shù)據(jù)說話的企業(yè)，營銷管理差的企業(yè)，對市場數(shù)據(jù)就不那么敏感了，有的甚至稀里糊涂，一無所知。

當(dāng)然我們利用數(shù)據(jù)，是要把它用活，數(shù)字本身沒有特別的意義，必須經(jīng)過整理、分析、歸納，比較才有特別的含義。對于市場數(shù)據(jù)，我們要有追根究底的決心，分析數(shù)據(jù)所反映的本質(zhì)，孤立的數(shù)據(jù)往往看不出來問題，必須對數(shù)據(jù)加以比較，才能反映客觀的現(xiàn)實(shí)。

篇6

一、概述

二、市場現(xiàn)狀分析

三、目標(biāo)

四、營銷戰(zhàn)略

五、4P組合戰(zhàn)略

六、行動計劃

正文

策劃書的正文部分主要包括：

一)策劃目的

企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷計劃。

二)分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況

1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：

1)產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。

2)市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

3)消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進(jìn)入市場風(fēng)險小。②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

2、對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

三)市場機(jī)會與問題分析

營銷方案，是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。

1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣。產(chǎn)品價格定位不當(dāng)。

銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。

售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。

從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機(jī)會。

四)營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)××。

五)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

1、營銷宗旨：一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。

建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。

2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識。

4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3、價格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購。

以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>

5、廣告宣傳。

1)原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費(fèi)者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機(jī)，及時、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。

2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時推出誠征商廣告。③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費(fèi)者。⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、具體行動方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點(diǎn)，推出各項具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

六)策劃方案各項費(fèi)用預(yù)算

這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

七)方案調(diào)整

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整。

營銷策劃書的編制一般由以上幾項內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍。

營銷計劃書（一）

一、保密要求：

（要強(qiáng)調(diào)營銷計劃是機(jī)密文件，不允許采用任何技術(shù)方法復(fù)制，除非事先得到作者的同意）

二、企業(yè)基本信息和管理概況：

（營銷計劃書是用來指導(dǎo)將來的營銷工作的，也是制訂決策的基本文件。因此，首先要列出所有的關(guān)鍵事項，當(dāng)然在后面還將進(jìn)行更深入的分析論證）

1、企業(yè)：（一些基本信息，如經(jīng)營范圍（員工人數(shù)、銷售量、經(jīng)營業(yè)績）、地理位置、歷史、聲譽(yù)和將來的計劃）

2、重要職員：（企業(yè)有哪些重要的職員，他們在哪些方面有過成就，將來的作用又是什么）

3、產(chǎn)品或服務(wù)：（介紹公司最重要的產(chǎn)品或服務(wù)）

4、市場和市場戰(zhàn)略：（簡單描述公司所經(jīng)營的市場，列出在過去和當(dāng)前的市場細(xì)分群體和企業(yè)的市場地位）

5、財務(wù)：（列出財務(wù)報表：預(yù)測損益表、資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量）

三、企業(yè)：

（介紹關(guān)于企業(yè)的更詳細(xì)信息，諸如企業(yè)的成立和發(fā)展過程，它的現(xiàn)狀和前景如何，有何優(yōu)勢和劣勢、機(jī)會與威脅（SWOT））

篇7

一、市場環(huán)境分析：

1.我店經(jīng)營中存在的問題

（1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。

總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。

我店在經(jīng)營中也存在一些問題，去年的經(jīng)營狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營粵菜為主，并經(jīng)營海鮮，價格世界秘書網(wǎng)版權(quán)所有,相對較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費(fèi)群體，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。

我店雖然屬于金杰集團(tuán)（金杰集團(tuán)是我市著名企業(yè)）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

2.周圍環(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費(fèi)群體，僅商院就有萬余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價位吸引他們來我店消費(fèi)，這可謂一個巨大的市場。

3.競爭對手分析

我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實(shí)力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生?？傮w上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯，但由于市場定位的錯誤，實(shí)際的經(jīng)營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。

4.我店優(yōu)勢分析世界秘書網(wǎng)版權(quán)所有,

（1）我店是隸屬于金杰集團(tuán)的子公司，金杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細(xì)致規(guī)劃時，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。

（2）我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機(jī)和用來開發(fā)一些促銷項目以吸引學(xué)生。

機(jī)會點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

二、目標(biāo)市場分析：

目標(biāo)市場即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場，對目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測，服務(wù)成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進(jìn)一步增長。

2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。

3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時會感覺有較大的風(fēng)險，這時他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。

4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會到自身價值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個良性循環(huán)。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過往司機(jī)，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：

1）收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。

2）不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

3）關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時尚有風(fēng)格。

三、市場營銷總策略：

1．“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，我們在文化上進(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價，這樣也是對顧客的尊重

2．進(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對金杰酒店有一個認(rèn)識。讓消費(fèi)者認(rèn)識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫笳律厢槍频甑沫h(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

3．采用強(qiáng)勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應(yīng)”作為強(qiáng)勢銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。

四、2007年行動計劃和執(zhí)行方案

（一）銷售方法的策略：

1.改變經(jīng)營的菜系。過去我們以經(jīng)營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費(fèi)的潛力不大，我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。

2.降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價格策略①優(yōu)惠折扣。②．抽獎及精品贈送優(yōu)惠。

3.為普通百姓和學(xué)生提供低價優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝。面向?qū)W生推出快餐，價格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費(fèi)的卡拉ok、電視，提供各種飲料。

4.面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲，免費(fèi)停車。

5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。

6.在年節(jié)開展促銷活動。

（二）廣告策略

酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購買的動機(jī)和行為。在影響購買決策方面，消費(fèi)者的知覺具有十分強(qiáng)大的威力，當(dāng)營銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時，市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺，引導(dǎo)知覺的一項有利工具。

1.市場定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個特定的部分,以影響他們的消費(fèi)意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現(xiàn)原則及重點(diǎn)．a(chǎn)．：質(zhì)量來自實(shí)力的保證．b．先給您驚喜的價格，不行動就會心痛．c．在廣告中創(chuàng)造一種文化。3.訴求重點(diǎn)a．企業(yè)形象廣告b．商品印象廣告：c.促銷廣告.4.實(shí)施方法：①報紙廣告,<是整個廣告中的關(guān)鍵所在>在本市有影響的報紙上做廣告②宣傳海報.③綜合海報.④公司名稱旗,增強(qiáng)公司的形象.⑤現(xiàn)場派發(fā)廣告禮品.⑥現(xiàn)場進(jìn)行抽獎活動及精品贈送優(yōu)惠.

五、營銷預(yù)算

六、評估控制

1.年度計劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，通過進(jìn)行銷售分析、市場占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。

篇8

一、市場環(huán)境分析：

1.我店經(jīng)營中存在的問題

（1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。

總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。

我店在經(jīng)營中也存在一些問題，去年的經(jīng)營狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營粵菜為主，并經(jīng)營海鮮，價格相對較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費(fèi)群體，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。

我店雖然屬于金杰集團(tuán)（金杰集團(tuán)是我市著名企業(yè)）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

2.周圍環(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費(fèi)群體，僅商院就有萬余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價位吸引他們來我店消費(fèi)，這可謂一個巨大的市場。

3.競爭對手分析

我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實(shí)力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生?？傮w上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯，但由于市場定位的錯誤，實(shí)際的經(jīng)營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。

4.我店優(yōu)勢分析

（1）我店是隸屬于金杰集團(tuán)的子公司，金杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細(xì)致規(guī)劃時，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。

（2）我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機(jī)和用來開發(fā)一些促銷項目以吸引學(xué)生。

機(jī)會點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

二、目標(biāo)市場分析：

目標(biāo)市場即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場，對目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測，服務(wù)成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進(jìn)一步增長。

2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。

3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時會感覺有較大的風(fēng)險，這時他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。

4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會到自身價值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個良性循環(huán)。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過往司機(jī)，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：

1）收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。

2）不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

3）關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時尚有風(fēng)格。

三、市場營銷總策略：

1．“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，我們在文化上進(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價，這樣也是對顧客的尊重

2．進(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對金杰酒店有一個認(rèn)識。讓消費(fèi)者認(rèn)識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方。可以在報章上針對酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

3．采用強(qiáng)勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應(yīng)”作為強(qiáng)勢銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。

四、2007年行動計劃和執(zhí)行方案

（一）銷售方法的策略：

1.改變經(jīng)營的菜系。過去我們以經(jīng)營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費(fèi)的潛力不大，我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。

2.降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價格策略①優(yōu)惠折扣。②．抽獎及精品贈送優(yōu)惠。

3.為普通百姓和學(xué)生提供低價優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝。面向?qū)W生推出快餐，價格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費(fèi)的卡拉ok、電視，提供各種飲料。

4.面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲，免費(fèi)停車。

5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。

6.在年節(jié)開展促銷活動。

（二）廣告策略

酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購買的動機(jī)和行為。在影響購買決策方面，消費(fèi)者的知覺具有十分強(qiáng)大的威力，當(dāng)營銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時，市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺，引導(dǎo)知覺的一項有利工具。

1.市場定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個特定的部分,以影響他們的消費(fèi)意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現(xiàn)原則及重點(diǎn)．a(chǎn)．：質(zhì)量來自實(shí)力的保證．b．先給您驚喜的價格，不行動就會心痛．c．在廣告中創(chuàng)造一種文化。3.訴求重點(diǎn)a．企業(yè)形象廣告b．商品印象廣告：c.促銷廣告.4.實(shí)施方法：①報紙廣告,在本市有影響的報紙上做廣告②宣傳海報.③綜合海報.④公司名稱旗,增強(qiáng)公司的形象.⑤現(xiàn)場派發(fā)廣告禮品.⑥現(xiàn)場進(jìn)行抽獎活動及精品贈送優(yōu)惠.

五、營銷預(yù)算

六、評估控制

1.年度計劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，通過進(jìn)行銷售分析、市場占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。