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緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇營銷風險管理，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
論文摘要:營銷風險存在于企業(yè)經(jīng)營活動的各個環(huán)節(jié),貫徹經(jīng)營過程的始終,是企業(yè)風險高度集中的部分。文章在已有營銷風險理論應(yīng)用研究成果的基礎(chǔ)上,借鑒企業(yè)全面風險管理模式的核心思想,構(gòu)建包括戰(zhàn)略目標、技術(shù)流程、基礎(chǔ)設(shè)施和內(nèi)部環(huán)境四個維度的營銷全面風險管理系統(tǒng),并以VaR和Es方法為分析框架,全面度量營銷市場風險、信用風險和操作風險,為企業(yè)營銷風險提供及時準確的預(yù)警以及相應(yīng)的防范措施,使企業(yè)能全面系統(tǒng)地管理營銷風險,提高管理水平。
一、引言
2006年6月6日,國務(wù)院國資委了《中央企業(yè)全面風險管理指引》,標志著中央企業(yè)開始實施全面風險管理。隨著經(jīng)濟全球化進程的發(fā)展。市場競爭日益激烈。企業(yè)為了能在變化頻繁、具有高風險性的市場上生存發(fā)展,加強企業(yè)風險管理是必要的途徑之一。企業(yè)的效益要在滿足消費者的過程中實現(xiàn),即要在銷售中得到體現(xiàn)。從這個意義上說:市場營銷是企業(yè)的主體活動,市場營銷風險則是企業(yè)風險高度集中的部分。營銷風險預(yù)警與防范是管理的重點,本文借鑒企業(yè)全面風險管理的核心思想,構(gòu)建包括營銷風險戰(zhàn)略目標、技術(shù)流程、基礎(chǔ)設(shè)施和內(nèi)部環(huán)境四個維度的企業(yè)營銷風險管理系統(tǒng),并建立VaR和ES方法的營銷風險度量分析框架,在實現(xiàn)對各類營銷風險量化分析的基礎(chǔ)上,對企業(yè)營銷活動進行基于風險的績效考核和業(yè)績評價,全面系統(tǒng)地管理企業(yè)的營銷風險。
二、企業(yè)營銷風險管理概述
營銷風險是指企業(yè)在營銷過程中,由于企業(yè)環(huán)境(包括宏觀環(huán)境和企業(yè)微觀環(huán)境)復(fù)雜性、多變性和不確定性以及企業(yè)對環(huán)境認知能力的有限性使企業(yè)制定的營銷戰(zhàn)略和策略與市場發(fā)展變化的不協(xié)調(diào),從而可能導(dǎo)致營銷活動受阻、失敗或達不到預(yù)期營銷的目標等企業(yè)承受的各種風險。已有的文獻從不同的視角對營銷風險進行劃分,不同的劃分適宜于解決不同的問題。對于企業(yè)而言,營銷風險在本質(zhì)上是一種損失的可能性,表現(xiàn)在風險發(fā)生與否、發(fā)生時間、發(fā)生原因、潛在損失多大等的不確定性。產(chǎn)生營銷風險和影響其風險大小的因素主要包括環(huán)境因素、信息因素、商業(yè)因素、管理因素等諸多方面。其中,環(huán)境因素、信息因素、商業(yè)因素是產(chǎn)生風險的外因,企業(yè)的營銷組織管理因素是內(nèi)因。
營銷風險管理與企業(yè)的經(jīng)營管理的出發(fā)點不同,其重點是控制和減少損失。進而增加獲利機會。借鑒威廉和漢斯在《風險管理與保險》中對風險管理的定義,可將營銷風險管理定義為:通過對營銷風險的識別、衡量和控制,以最低的成本使營銷風險導(dǎo)致的各種損失降低到最低程度的管理方法。目前對企業(yè)營銷風險管理的研究主要集中在營銷風險評價和營銷風險預(yù)警管理上,一般通過對構(gòu)建的評價指標體系和預(yù)警指標體系進行各種定性和定量的處理,得到相應(yīng)的營銷風險等級,并結(jié)合企業(yè)承受營銷風險的能力及風險管理水平,提出應(yīng)采取的相應(yīng)預(yù)警控制措施。但目前研究的量化程度和系統(tǒng)性尚有不足,本文在已有研究基礎(chǔ)上,借鑒ERM的核心理念,嘗試建立一個企業(yè)營銷風險管理系統(tǒng),對企業(yè)營銷風險進行通盤管理,以期為企業(yè)的營銷風險決策提供科學量化的依據(jù)。
三、全面風險管理模式
自1955年沃頓商學院的施耐德教授提出“風險管理”的概念以來,風險管理的發(fā)展歷經(jīng)傳統(tǒng)風險管理、現(xiàn)代風險管理和全面風險管理三個階段。隨著全球一體化的發(fā)展,企業(yè)外部環(huán)境變化的不確定性日益增加。企業(yè)越來越重視風險和風險管理。尤其是2004年美國著名的職業(yè)機構(gòu)COSO出臺的《企業(yè)風險管理——整合框架》中提出的風險管理概念、內(nèi)容、框架構(gòu)成了全面風險管理理論的核心,全面風險管理等新理論被越來越多地納入到企業(yè)實踐中。
全面風險管理(Enterprise-wide Risk Management.ER-M)是從戰(zhàn)略目標制定到目標實現(xiàn)的全過程風險管理,是一個復(fù)雜體系和動態(tài)過程,這個過程由全體員工實施,包括建立并維護全面風險管理體系,在企業(yè)層面和企業(yè)各個流程的層面,執(zhí)行全面風險管理的一般程序,管理企業(yè)的所有重大風險,以實現(xiàn)全面風險管理的目標。其核心理念是用系統(tǒng)的、動態(tài)的方法進行風險控制。以減少過程中的不確定性。它不僅使各層級的管理者建立風險意識,重視風險問題,防患于未然,而且在各階段、各方面實施有效的風險控制,形成一個前后連貫的管理過程,以保證企業(yè)在實現(xiàn)其未來戰(zhàn)略目標的過程中,將市場不確定性和變化所產(chǎn)生的影響控制在可接受范圍內(nèi)。
四、構(gòu)建企業(yè)營銷風險管理系統(tǒng)
現(xiàn)代企業(yè)的風險管理機制應(yīng)從獨立型向綜合型轉(zhuǎn)變,需要各個部門或各職務(wù)進行風險管理的協(xié)調(diào)。建立一體化的風險管理模式。營銷風險管理系統(tǒng)作為企業(yè)全面風險管理系統(tǒng)的一部分,其構(gòu)建過程與企業(yè)全面風險管理系統(tǒng)一樣也是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程,須有一個系統(tǒng)的框架將管理范圍內(nèi)的風險管理活動形成一個有機的整體。企業(yè)營銷風險管理系統(tǒng)的框架包括四個維度:戰(zhàn)略目標、技術(shù)流程、基礎(chǔ)設(shè)施和內(nèi)部環(huán)境,其中戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)是系統(tǒng)的核心,技術(shù)流程、基礎(chǔ)設(shè)施和內(nèi)部環(huán)境為支持要素。從系統(tǒng)決策的角度出發(fā),綜合考慮影響風險決策的因素,即價格(Price)、偏好(Preference)和概率(Probability)三個基本要素,將整個企業(yè)營銷面臨的各類風險以及承擔這些風險的各個業(yè)務(wù)單位納入到統(tǒng)一的管理體系中,通過資源的有效整合,達到上述三個要素(3P’s)的最優(yōu)均衡,實現(xiàn)企業(yè)營銷價值創(chuàng)造的最優(yōu)化。
1 營銷風險管理系統(tǒng)戰(zhàn)略目標。營銷全面風險管理戰(zhàn)略目標主要是結(jié)合企業(yè)的風險偏好設(shè)置營銷風險管理目標。根據(jù)企業(yè)內(nèi)部的組織、人員和系統(tǒng)可承受風險的水平和狀態(tài)以及企業(yè)的風險管理文化經(jīng)驗。對企業(yè)營銷風險管理目標明確定位。營銷風險管理系統(tǒng)目標有兩個:一是安全性目標,是指在經(jīng)營實力范圍內(nèi),設(shè)定營銷安全指標,并進行與之相適應(yīng)的資本分配、風險配置,從而實現(xiàn)將超過整體經(jīng)營實力的損失發(fā)生概率控制在一定水平之下。達到確保企業(yè)穩(wěn)健運營的目標。這是首要的也是初級的目標:二是盈利性目標,是指根據(jù)風險調(diào)整后的收益指標,重新分配經(jīng)營資源(人、物、資金),以實現(xiàn)向收益性高的領(lǐng)域投入更多資源,達到提高收益和效率的目標。這是風險管理的第二階段目標,也是營銷風險管理的高級目標。安全目標是盈利目標的前提和基礎(chǔ),而盈利能力的提高與利潤的積累又能進一步提高企業(yè)的營銷安全系數(shù)。
2 營銷風險管理系統(tǒng)技術(shù)流程。風險管理是企業(yè)對風險進行全面的內(nèi)部審核和控制,是一個系統(tǒng)化的技術(shù)過程。營銷風險管理系統(tǒng)的技術(shù)流程可概括為以下5步:
(1)營銷風險定位。營銷風險定位應(yīng)根據(jù)企業(yè)整體的風險管理目標和風險偏好來決定。體現(xiàn)為構(gòu)建營銷評價體系所選擇的一系列營銷安全性和盈利性指標上。并具體細化到風險閾值和經(jīng)濟資本的持有水平上。
(2)營銷風險識別。按照給企業(yè)帶來潛在損失的不同風險類別對企業(yè)營銷風險進行分類識別,并分析風險因素間的相互關(guān)系。本文將營銷風險分為營銷市場風險、營銷信用風險和營銷操作風險三個類別。
其中,營銷市場風險是指與市場相關(guān)的因子不利波動而導(dǎo)致?lián)p失的可能性,其主要來源包括消費者需求的變化、競爭對手間力量對比的變化以及政策、法律、政治、軍事、宗教等其它方面的變化等。導(dǎo)致的損失諸如:營銷策略難以順利實施、目標市場縮小或消失、產(chǎn)品難以順利售出、盈利目標難以實現(xiàn)、企業(yè)聲譽下降等;營銷信用風險是由于企業(yè)采取的“先提貨。后付款”的信用銷售形式引起的,指信用交易的受信方不能正常履約,因而給信用交易的授信方帶來損失的風險,多表現(xiàn)為債務(wù)人未能如期償還其債務(wù)造成信用銷售合同違約,給賒銷企業(yè)帶來的風險;營銷操作風險是與企業(yè)營銷業(yè)務(wù)過程相關(guān)的不確定性,是企業(yè)圍繞產(chǎn)品銷售、勞務(wù)提供及市場份額的爭奪,制定信用銷售政策等過程中發(fā)生的各種由非市場和信用因素引起的風險。主要包括由于企業(yè)的交易系統(tǒng)不完善、管理失誤、控制缺失、詐騙或其他一些人為錯誤而導(dǎo)致的潛在損失。主要包括流程風險、人員風險、系統(tǒng)風險、事件風險和商業(yè)風險。
(3)營銷風險度量。本文構(gòu)建以VaR和ES方法為分析框架的營銷風險度量模型,對上述三類營銷風險進行度量。
目前VaR方法已成為金融市場風險度量的主流方法,受險價值(Value at Risk,VaR)表示在一定置信水平下,某已知頭寸或組合在未來特定的一段時間內(nèi)的最大可能損失。對于企業(yè)的營銷風險度量而言,VaR實際上是要回答在概率給定的情況下,企業(yè)營銷業(yè)務(wù)在未來一定時間內(nèi)由市場風險、信用風險和操作風險帶來的最多可能損失是多,少。期望短缺(Expeeted Shortfall,ES),直觀上的解釋是損失超過VaR的條件期望值,可作為VaR缺陷的補充,進一步加深對尾部風險的認識,更好地處理小概率事件和控制失控所引起的極端超額損失。
對于各類營銷風險采取不同的度量方法:對于營銷市場風險可采用Risk Metrics方法。計算商品價格的VaR值,可以得到商品價格的變動率和變動方向:對于營銷信用風險可采用Credit Metrics方法。計算商品賒銷的VaR值,建立信用狀況和到期付款情況之間的數(shù)量關(guān)系,計算受信客戶信用變化帶來的企業(yè)賒銷產(chǎn)品價值的變化:對于營銷操作風險可采用Delta、EVT等方法。計算出企業(yè)營銷操作VaR值和超額損失ES值,并以概率分布表示未來一定時間內(nèi)營銷操作風險損失值。在此基礎(chǔ)上,綜合各類營銷風險,得到一定置信水平下的總體營銷風險VaR值和ES值?？勺鳛闋I銷風險預(yù)警值,為企業(yè)營銷決策提供依據(jù)。
【關(guān)鍵詞】電力營銷；營銷稽查；風險管理
電力營銷風險管理是指在電能產(chǎn)品銷售、供電服務(wù)等環(huán)節(jié)運用風險管理方法，防范營銷管理中風險的發(fā)生。營銷稽查作為營銷管理的日常監(jiān)督機制，目的是強化營銷及服務(wù)管理的可控、在控能力，增強防錯和糾偏功能，促進營銷和服務(wù)管理的規(guī)范化，是營銷風險管理的有效途徑之一。
1.風險管理
1.1風險識別
風險識別是指對面臨及潛在的風險加以判斷、分類和鑒定的過程。
1.1.1服務(wù)風險識別
電力服務(wù)風險的關(guān)鍵點在服務(wù)規(guī)范、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)安全。（1）規(guī)范化服務(wù)。各類業(yè)務(wù)是否按規(guī)定時限內(nèi)辦結(jié)，是否按程序辦理，有無違規(guī)收費行為，是否存在違反十項承諾及十個不準的行為，是否有違反有關(guān)法律規(guī)章的行為。（2）服務(wù)質(zhì)量。是否建立服務(wù)質(zhì)量分析制度，是否有服務(wù)質(zhì)量責任追究制度，對各類投訴、舉報的處理及答復(fù)程序是否合理、是否有服務(wù)改進的舉措等。（3）客戶安全服務(wù)。合同中是否明確供用電雙方的安全責任、是否有對客戶端安全檢查評價的措施、是否建立客戶安全防范措施等。
1.1.2經(jīng)營風險識別
電力營銷經(jīng)營風險的關(guān)鍵點在量、價、費、損等基本環(huán)節(jié)，這也是供電企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的基礎(chǔ)。（1）電費回收。是否制定有電費回收內(nèi)部管控制度，是否按期編制電力產(chǎn)品銷售明細表，電費應(yīng)收、實收、未收統(tǒng)計表準確性有無監(jiān)控措施，營銷部門是否隨時掌握未收電費情況，對欠費情況是否定期統(tǒng)計并制定合理催繳措施，電費回收是否進入專用帳戶，電費延期繳納、違約用電等是否按規(guī)定加收電費及違約金，電費發(fā)票管理是否建立制度、合同中對電費繳納是否約定明確等。（2）電價管理。是否按核準的電價收費，電價執(zhí)行有無監(jiān)督和考核辦法，電價檢查是否按期開展，對違價行為是否有處罰措施、電價業(yè)務(wù)隊伍素質(zhì)是否滿足要求等。（3）電量和線損管理。線損管理制度是否健全，用電管理內(nèi)控制度是否健全，抄核收管理結(jié)構(gòu)和職責是否科學，定期抄表及抄表質(zhì)量是否符合要求，各供電關(guān)口、線路、臺變、用戶電能計量裝置配置、管理是否符合要求，竊電查處是否有效開展等。
1.2風險估測
風險估測是在風險識別的基礎(chǔ)上，估計和預(yù)測風險發(fā)生的概率和損害程度。對電力營銷工作而言，風險估測的步驟可依照上述風險識別的條目有針對性地進行調(diào)研，根據(jù)調(diào)研結(jié)果，預(yù)測發(fā)生的可能性，并按程度排列優(yōu)先隊列。估測的方法可采取綜合檢查、專項檢查、自評和外部評估、對目標管理和基礎(chǔ)管理情況進行常態(tài)檢查等方法實現(xiàn)，并對結(jié)果進行分析評估，衡量風險的程度，以確定是否需要處理及處理程序，對需處理的問題采取提示、預(yù)警、限期整改等措施?？梢詫σ粋€周期內(nèi)客戶反映較多的問題進行重點調(diào)查，如繳費難問題，是個案還是普遍存在，評估導(dǎo)致事件發(fā)生的內(nèi)控制度上的深層次原因，并對處理效果進行評估。
1.3風險處理
風險處理是解決風險評估中發(fā)現(xiàn)的問題，從而消除預(yù)知風險。隨著營銷模式的確立，電力營銷工作專業(yè)化分工日益加強，營銷管理部門應(yīng)加大對營銷各專業(yè)部門風險處理結(jié)果的檢查、考核、反饋力度，以點評、排序、專項報告、整改意見書等形式及時告知，解決在制度建設(shè)和管理行為上存在的深層次原因，從而實現(xiàn)風險的有效控制。
1.險管理效果評價
是指對風險管理技術(shù)實用性及其收益性情況的定期分析檢查、修正與評估，可以保證風險管理技術(shù)適應(yīng)變化了的情況的需要，使風險管理效益最佳。通過不斷的評價修正，使風險管理處于循環(huán)上升的狀態(tài)，從而促進風險管理的效果。
2.營銷稽查是營銷風險管理的有效途徑
實現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)和供電服務(wù)工作內(nèi)部監(jiān)督機制的健全完善。成立營銷稽查處，將營銷稽查明確為繼審計、監(jiān)察、安全之后的第四種監(jiān)督，定位在對營銷服務(wù)工作的過程和結(jié)果的質(zhì)量監(jiān)督。從營銷稽查的工作內(nèi)容及方法中可以看得很清晰，它與營銷風險管理的內(nèi)容與過程是一一對應(yīng)的。
2.1營銷稽查的風險識別功能
風險識別最重要的途徑是對客觀資料進行大量的統(tǒng)計分析整理。通過營銷稽查，使管理人員識別其中的風險。
2.2營銷稽查的風險估測功能
基于常態(tài)營銷稽查記錄的整理分析，下一步是對每個周期內(nèi)發(fā)現(xiàn)的各類預(yù)知風險作進一步調(diào)研，對異?，F(xiàn)象發(fā)生的概率、損害程度等統(tǒng)計分析排序。采取的形式可以是月度分析、季度分析、專項分析等。
2.3營銷稽查的風險處理功能
營銷稽查的目的就是為促進營銷和服務(wù)管理水平，增強糾錯和防控功能。對稽查中發(fā)現(xiàn)的問題，依據(jù)相關(guān)法律法規(guī)、各類標準規(guī)范，通過文件下達相關(guān)部門，將稽查中發(fā)現(xiàn)問題及其整改情況作為各部門經(jīng)濟責任考核和績效考核的重要依據(jù)。對稽查情況還應(yīng)以簡報、分析等形式及時向相關(guān)部門反饋，促進其提高管理水平。
3.依據(jù)風險管理理論，開展好常態(tài)稽查
營銷稽查是營銷風險管理的有效途徑。營銷稽查的內(nèi)部監(jiān)控職能得到加強，也就相當程度上防范了各類營銷風險的發(fā)生。一般來說，稽查的方法有常態(tài)稽查和專項稽查兩類，但從過程控制的角度來看，常態(tài)稽查是最基本也是最有效的方法。
3.1常態(tài)稽查的必要性
這是由風險是客觀存在的特點所決定的，舊的風險消除，新的風險產(chǎn)生，風險管理的幾個步驟要連續(xù)不斷的進行下去，才能形成有效的監(jiān)控機制。
3.2常態(tài)稽查的重要性，掌握常態(tài)稽查的方法
常態(tài)稽查是對營銷中風險的過程控制，開展得好，可以用最小的成本獲得最大的安全保障。常態(tài)稽查本身也要注重過程管理，即首先要有“量”作保證，要完成相應(yīng)的稽查采樣量，分析是否準確就是以常態(tài)稽查中大量的調(diào)研資料為基礎(chǔ)的；其次要對資料、記錄進行及時的整理、篩選，找出引起評估指標變化的關(guān)鍵原因，找到風險點和關(guān)鍵控制點，為選擇科學的風險處理技術(shù)提供依據(jù)。
3.3要著眼于促進管理上的完善
風險不可能降為零，電力營銷管理涉及面廣，工作繁雜且具有重復(fù)性，營銷稽查不可能期望發(fā)現(xiàn)所有的具體問題，處理所有的風險。風險管理是要最大程度預(yù)防風險的發(fā)生，減少損害的程度，營銷稽查的最終目的也是要促進營銷和服務(wù)管理的完善，而不是發(fā)現(xiàn)、處理具體問題。
3.4對管理效果及時評價修正
風險管理的步驟是一個不斷循環(huán)的過程，對采取的管理技術(shù)是否有效要及時評價，這樣才能促進其效果循環(huán)上升。營銷稽查要注重評價分析，要善于對稽查成效進行定期總結(jié)，如采用季度綜合分析等形式，及時修正，使管理更有成效。
4.結(jié)束語
營銷風險管理的涵蓋面比營銷稽查更廣，但營銷稽查是強化營銷風險管理的一項有效舉措。以風險管理理論為指導(dǎo)，開展好營銷稽查，不僅可以很大程度上防范、處理營銷風險，促進營銷管理的規(guī)范化、標準化，提升管理水平。
參考文獻：
[1]編寫組.現(xiàn)代電力企業(yè)營銷手冊[M].北京：水利電力出版社，2010.08.
論文關(guān)鍵詞：電力營銷 營銷稽查 風險管理
論文摘要：電力營銷風險管理包含風險識別、風險估測、風險控制與處理、風險管理效果評價等一系列活動;營銷稽查是電力營銷風險管理的重要內(nèi)容和有效途徑;電力營銷稽查的方法有常態(tài)稽查和專項稽查，常態(tài)稽查是最基本、最有效的方法。
電力營銷風險管理是指在電能產(chǎn)品銷售、供電服務(wù)等環(huán)節(jié)運用風險管理方法，防范營銷管理中風險的發(fā)生。營銷稽查作為營銷管理的日常監(jiān)督機制，目的是強化營銷及服務(wù)管理的可控、在控能力，增強防錯和糾偏功能，促進營銷和服務(wù)管理的規(guī)范化，是營銷風險管理的有效途徑之一。
1.風險管理
1.1風險識別
風險識別是指對面臨及潛在的風險加以判斷、分類和鑒定的過程。
1.1.1服務(wù)風險識別
電力服務(wù)風險的關(guān)鍵點在服務(wù)規(guī)范、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)安全。(1)規(guī)范化服務(wù)。各類業(yè)務(wù)是否按規(guī)定時限內(nèi)辦結(jié)，是否按程序辦理，有無違規(guī)收費行為，是否存在違反十項承諾及十個不準的行為，是否有違反有關(guān)法律規(guī)章的行為。(2)服務(wù)質(zhì)量。是否建立服務(wù)質(zhì)量分析制度，是否有服務(wù)質(zhì)量責任追究制度，對各類投訴、舉報的處理及答復(fù)程序是否合理、是否有服務(wù)改進的舉措等。(3)客戶安全服務(wù)。合同中是否明確供用電雙方的安全責任、是否有對客戶端安全檢查評價的措施、是否建立客戶安全防范措施等。
1.1.2經(jīng)營風險識別
電力營銷經(jīng)營風險的關(guān)鍵點在量、價、費、損等基本環(huán)節(jié)，這也是供電企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的基礎(chǔ)。(1)電費回收。是否制定有電費回收內(nèi)部管控制度，是否按期編制電力產(chǎn)品銷售明細表，電費應(yīng)收、實收、未收統(tǒng)計表準確性有無監(jiān)控措施，營銷部門是否隨時掌握未收電費情況，對欠費情況是否定期統(tǒng)計并制定合理催繳措施，電費回收是否進入專用帳戶，電費延期繳納、違約用電等是否按規(guī)定加收電費及違約金，電費發(fā)票管理是否建立制度、合同中對電費繳納是否約定明確等。(2)電價管理。是否按核準的電價收費，電價執(zhí)行有無監(jiān)督和考核辦法，電價檢查是否按期開展，對違價行為是否有處罰措施、電價業(yè)務(wù)隊伍素質(zhì)是否滿足要求等。(3)電量和線損管理。線損管理制度是否健全，用電管理內(nèi)控制度是否健全，抄核收管理結(jié)構(gòu)和職責是否科學，定期抄表及抄表質(zhì)量是否符合要求，各供電關(guān)口、線路、臺變、用戶電能計量裝置配置、管理是否符合要求，竊電查處是否有效開展等。
1.2風險估測
風險估測是在風險識別的基礎(chǔ)上，估計和預(yù)測風險發(fā)生的概率和損害程度。對電力營銷工作而言，風險估測的步驟可依照上述風險識別的條目有針對性地進行調(diào)研，根據(jù)調(diào)研結(jié)果，預(yù)測發(fā)生的可能性，并按程度排列優(yōu)先隊列。估測的方法可采取綜合檢查、專項檢查、自評和外部評估、對目標管理和基礎(chǔ)管理情況進行常態(tài)檢查等方法實現(xiàn)，并對結(jié)果進行分析評估，衡量風險的程度，以確定是否需要處理及處理程序，對需處理的問題采取提示、預(yù)警、限期整改等措施?？梢詫σ粋€周期內(nèi)客戶反映較多的問題進行重點調(diào)查，如繳費難問題，是個案還是普遍存在，評估導(dǎo)致事件發(fā)生的內(nèi)控制度上的深層次原因，并對處理效果進行評估。
1.3風險處理
風險處理是解決風險評估中發(fā)現(xiàn)的問題，從而消除預(yù)知風險。隨著營銷模式的確立，電力營銷工作專業(yè)化分工日益加強，營銷管理部門應(yīng)加大對營銷各專業(yè)部門風險處理結(jié)果的檢查、考核、反饋力度，以點評、排序、專項報告、整改意見書等形式及時告知，解決在制度建設(shè)和管理行為上存在的深層次原因，從而實現(xiàn)風險的有效控制。
1.4風險管理效果評價
是指對風險管理技術(shù)實用性及其收益性情況的定期分析檢查、修正與評估，可以保證風險管理技術(shù)適應(yīng)變化了的情況的需要，使風險管理效益最佳。通過不斷的評價修正，使風險管理處于循環(huán)上升的狀態(tài)，從而促進風險管理的效果。
2.營銷稽查是營銷風險管理的有效途徑
實現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)和供電服務(wù)工作內(nèi)部監(jiān)督機制的健全完善。成立營銷稽查處，將營銷稽查明確為繼審計、監(jiān)察、安全之后的第四種監(jiān)督，定位在對營銷服務(wù)工作的過程和結(jié)果的質(zhì)量監(jiān)督。從營銷稽查的工作內(nèi)容及方法中可以看得很清晰，它與營銷風險管理的內(nèi)容與過程是一一對應(yīng)的。
2.1營銷稽查的風險識別功能
風險識別最重要的途徑是對客觀資料進行大量的統(tǒng)計分析整理。通過營銷稽查，使管理人員識別其中的風險。
2.2營銷稽查的風險估測功能
基于常態(tài)營銷稽查記錄的整理分析，下一步是對每個周期內(nèi)發(fā)現(xiàn)的各類預(yù)知風險作進一步調(diào)研，對異?，F(xiàn)象發(fā)生的概率、損害程度等統(tǒng)計分析排序。采取的形式可以是月度分析、季度分析、專項分析等。
2.3營銷稽查的風險處理功能
營銷稽查的目的就是為促進營銷和服務(wù)管理水平，增強糾錯和防控功能。對稽查中發(fā)現(xiàn)的問題，依據(jù)相關(guān)法律法規(guī)、各類標準規(guī)范，通過文件下達相關(guān)部門，將稽查中發(fā)現(xiàn)問題及其整改情況作為各部門經(jīng)濟責任考核和績效考核的重要依據(jù)。對稽查情況還應(yīng)以簡報、分析等形式及時向相關(guān)部門反饋，促進其提高管理水平。
3.依據(jù)風險管理理論，開展好常態(tài)稽查
營銷稽查是營銷風險管理的有效途徑。營銷稽查的內(nèi)部監(jiān)控職能得到加強，也就相當程度上防范了各類營銷風險的發(fā)生。一般來說，稽查的方法有常態(tài)稽查和專項稽查兩類，但從過程控制的角度來看，常態(tài)稽查是最基本也是最有效的方法。
3.1常態(tài)稽查的必要性
這是由風險是客觀存在的特點所決定的，舊的風險消除，新的風險產(chǎn)生，風險管理的幾個步驟要連續(xù)不斷的進行下去，才能形成有效的監(jiān)控機制。
3.2常態(tài)稽查的重要性，掌握常態(tài)稽查的方法
常態(tài)稽查是對營銷中風險的過程控制，開展得好，可以用最小的成本獲得最大的安全保障。常態(tài)稽查本身也要注重過程管理，即首先要有“量”作保證，要完成相應(yīng)的稽查采樣量，分析是否準確就是以常態(tài)稽查中大量的調(diào)研資料為基礎(chǔ)的;其次要對資料、記錄進行及時的整理、篩選，找出引起評估指標變化的關(guān)鍵原因，找到風險點和關(guān)鍵控制點，為選擇科學的風險處理技術(shù)提供依據(jù)。
3.3要著眼于促進管理上的完善
風險不可能降為零，電力營銷管理涉及面廣，工作繁雜且具有重復(fù)性，營銷稽查不可能期望發(fā)現(xiàn)所有的具體問題，處理所有的風險。風險管理是要最大程度預(yù)防風險的發(fā)生，減少損害的程度，營銷稽查的最終目的也是要促進營銷和服務(wù)管理的完善，而不是發(fā)現(xiàn)、處理具體問題。
3.4對管理效果及時評價修正
風險管理的步驟是一個不斷循環(huán)的過程，對采取的管理技術(shù)是否有效要及時評價，這樣才能促進其效果循環(huán)上升。營銷稽查要注重評價分析，要善于對稽查成效進行定期總結(jié)，如采用季度綜合分析等形式，及時修正，使管理更有成效。
4.結(jié)束語
營銷風險管理的涵蓋面比營銷稽查更廣，但營銷稽查是強化營銷風險管理的一項有效舉措。以風險管理理論為指導(dǎo)，開展好營銷稽查，不僅可以很大程度上防范、處理營銷風險，促進營銷管理的規(guī)范化、標準化，提升管理水平。
參考文獻
［1］編寫組.現(xiàn)代電力企業(yè)營銷手冊[M].北京:水利電力出版社，2010.08．
在電力企業(yè)中，電費是生產(chǎn)經(jīng)營的一種價值體現(xiàn)，也是企業(yè)利潤的構(gòu)成要素之一。由于現(xiàn)代社會發(fā)展對于電力能源的需求量激增，導(dǎo)致電力營銷全過程中電費的回收存在著一系列風險，會對企業(yè)的正常經(jīng)營運轉(zhuǎn)帶來不利影響，要改變這一現(xiàn)狀就需要從源頭上入手，根據(jù)風險產(chǎn)生的類型和原因采取相應(yīng)對策，從而提高電費回收的效率和質(zhì)量，規(guī)避可能出現(xiàn)的各種風險，以確保電力企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)，更好的為社會提供服務(wù)。
關(guān)鍵詞：
電力營銷；全過程；電費風險
在電力營銷全過程中，對于電費的回收是重要內(nèi)容之一，它關(guān)系著企業(yè)的經(jīng)營效益和服務(wù)質(zhì)量。隨著用電需求量的激增，電費的足額回收和及時回收變得越來越困難，造成電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營出現(xiàn)困境，加強電費回收，提高電費風險管理質(zhì)量具有重要的現(xiàn)實意義，針對于當前存在的問題，需要電力企業(yè)結(jié)合自身實際采取相應(yīng)的措施予以改善。
一、電力營銷全過程電費風險管理的內(nèi)容
結(jié)合現(xiàn)階段我國電力企業(yè)的經(jīng)營運轉(zhuǎn)狀況來看，對于電費的回收管理依然是重點內(nèi)容之一，在電力營銷全過程中，它的電費風險管理主要包含有以下幾方面內(nèi)容：首先，對于風險的識別，在電力營銷全過程中，電力企業(yè)需要對電費風險進行合理的歸類和整合，當然這一工作的前提是要對風險有正確的判別和區(qū)分；其次，對于風險的評估，這一環(huán)節(jié)主要是在正確判別風險的基礎(chǔ)上來采用科學合理的風險評估方法來對電力營銷全過程中的電費風險進行評估，對各種風險產(chǎn)生的原因以及可能帶來的后果進行定量化衡量，做好事前防范工作[1]；第三，對于風險的管理，根據(jù)電費風險可能產(chǎn)生的后果采取相應(yīng)的管理措施予以控制和管理，盡可能的把可能導(dǎo)致的不利后果控制在最小，降低對企業(yè)的其他部門影響；第四，對于風險的管理評價，建立相應(yīng)的評價體系來對電力營銷全過程電費風險管理進行評價，對于營銷管理中存在的問題可以及時發(fā)現(xiàn)并解決。另外，對于營銷風險控制的具體手段有堅定營銷戰(zhàn)略方向、加強供用電合同簽訂管理、實行集約式管理模式、做好市場分析工作等等。
二、電費風險管理的類型
1.業(yè)擴管理風險
在電力營銷中，業(yè)務(wù)擴展管理是第一個步驟，如果是需要申請用電的項目具有審核的職責，對于電力企業(yè)來說，就要嚴格遵守供電規(guī)章制度，對用電用戶所提交的用電申請材料進行全面詳細的審查，避免因為用電的不合法而被強制停電，導(dǎo)致正常繳納電費出現(xiàn)延誤。除此之外，對于用電用戶的業(yè)擴資料管理標準化也是一種有效規(guī)避風險的手段，這樣一旦在用電過程中出現(xiàn)用電糾紛，電力企業(yè)就可以有充足的依據(jù)來行使回收電費的權(quán)利，用電用戶的申請在審查之后，供電企業(yè)會和用電用戶之間簽訂供電合同，在事前防范用電過程中可能出現(xiàn)的電費回收難和電費糾紛等問題，從而使雙方權(quán)益得到保障。
2.電費安全風險
第一，抄表風險。抄表人員的專業(yè)技術(shù)不過硬，抄表不規(guī)范，容易出現(xiàn)漏抄、誤抄等問題，引起不必要的電費風險。第二，收費風險，很多大客戶用電沒有按照規(guī)定進行繳納電費，對于電費繳納不夠重視，逃避交費、少交、漏交現(xiàn)象時常發(fā)生，電費不能及時足額回收[2]。第三，核算風險，核算人員在進行電費核算時，有些電費計算程序和國家的規(guī)定不相吻合，并且在進行結(jié)構(gòu)性電費價格調(diào)整時也沒有進行電費計算規(guī)則的調(diào)整，導(dǎo)致用戶會因為錯誤的計算而不愿繳納電費。第四，欠費風險，一些用戶會因為主觀或者是客觀方面的原因，電費一直拖欠；第五，數(shù)據(jù)管理風險，當前大多數(shù)電力企業(yè)基本上實現(xiàn)了信息化和網(wǎng)絡(luò)化，這樣就需要加強對數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)的安全管理，不能因為網(wǎng)絡(luò)安全的失誤而導(dǎo)致用戶的用電信息被篡改或者是刪除，進而對電費回收造成嚴重影響。
三、電力營銷全過程中加強電費管理的對策
1.建立電費風險內(nèi)部控制體系
電費風險內(nèi)部控制體系是電力企業(yè)實行全過程營銷的重要保障。在電力企業(yè)的營銷活動中，要構(gòu)建這一體系，首先要對管理的主體進行明確，也就是電力人員，它是電費回收效率的直接因素；之后進行管理和控制的決策依據(jù)是建立電力營銷全過程中電費風險內(nèi)部控制體系所必須的，需要電力人員在電力營銷過程中做好各種信息的收集和整理，保證信息的準確性和完整性。此外，在形成這一體系時還要注重技術(shù)方面的創(chuàng)新和完善，對技術(shù)人員進行定期培訓(xùn)，強化業(yè)務(wù)素質(zhì)，最后在確定主體和管理依據(jù)、技術(shù)支撐的基礎(chǔ)上形成電費風險內(nèi)部控制體系。
2.對電費風險控制手段的靈活運用
一般來說，對于電力企業(yè)而言，在進行電費風險控制時，常用的手段主要有三個，一是降低電費風險事故的發(fā)生率；二是把電費損失控制在最?。蝗侵贫L險轉(zhuǎn)移策略。在實際電費風險管理工作中，可以靈活的采用三種方式來實現(xiàn)對風險的管控和規(guī)避目的，如果是因為抄表人員的意識不夠，在工作中的失誤導(dǎo)致的抄表信息錯誤而造成的電費風險，就可以對抄表工作人員進行專業(yè)技術(shù)的培訓(xùn)，強化責任意識，也可以建立公正合理的獎懲措施，把抄表人員的工作效率和薪資相掛鉤，從而減少人為因素的影響。在現(xiàn)代先進技術(shù)的支持下，要實現(xiàn)對用電用戶的電費超比風險控制，可以在遠程或者是集中抄表系統(tǒng)的利用下，來對用電使用狀況進行實時監(jiān)控，一旦發(fā)現(xiàn)用電異常就要及時采取措施予以規(guī)范，把風險消除于事前，從而降低電費的損失。此外，電力企業(yè)還可以采用電費風險轉(zhuǎn)移的方法，簡單來說就是在電費風險可能要產(chǎn)生時對電費損失的危險進行轉(zhuǎn)移，從而減少電費的實際損失額度，對可能出現(xiàn)的電費風險事故進行事前控制，例如可以聘請專門的抄表公司或者是采用抄表分包的形式來轉(zhuǎn)移電費風險，達到降低電費損失的目的。
四、總結(jié)
電力企業(yè)作為國民經(jīng)濟發(fā)展的重要保障，在現(xiàn)代化社會進程中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。在電力企業(yè)的利潤構(gòu)成中，電費是重要的一項構(gòu)成要素，要保證電力營銷全過程電費風險管理可以更好的發(fā)揮作用，提高電費的回收率，就需要電力企業(yè)根據(jù)自身實際狀況，從多方面入手，對現(xiàn)有的電費風險管理體制進行改進和優(yōu)化，做好風險的管理和評估，降低風險可能對電力企業(yè)產(chǎn)生的不利影響，從而促進電力企業(yè)的有序運行。
參考文獻：
[1]劉娜.電力營銷全過程電費風險管理探討[J].大科技，2015，（24）：227，228.
關(guān)鍵詞：電力營銷；供電企業(yè)；風險；管理
電力營銷是指，供電企業(yè)根據(jù)電力市場的變化以及用戶的需求狀況，為電力用戶提供安全、穩(wěn)定電力的過程。電力營銷以滿足用戶需求為目標，為用戶提供高標準的服務(wù)，但供電企業(yè)中的電力營銷活動的最終目標則是獲取最大化的經(jīng)濟效益與社會效益。高質(zhì)量的電力營銷活動，不但可以滿足用戶的需求，也能為供電企業(yè)帶來相應(yīng)的經(jīng)濟與社會效益。風險管理包括企業(yè)對風險的認識、評估與應(yīng)對等一系列活動，有效對各種風險問題進行管理有利于企業(yè)做出正確的決策，保護企業(yè)各項資產(chǎn)的安全與穩(wěn)定，也有利于企業(yè)實現(xiàn)其自身的生產(chǎn)經(jīng)營目標，對企業(yè)具有非常重要的意義。因此，加強對電力營銷過程中的風險管理，能夠提高電力營銷的質(zhì)量，對于供電企業(yè)來說非常有必要。
一、電力營銷過程中的風險問題
1.電量風險
電量風險主要包括兩種情況，一種是供電企業(yè)生產(chǎn)的電力資源過少不能滿足用戶的需求，造成部分用戶直接去供電企業(yè)購買電資源，影響其他用戶的正常使用；另一種情況是供電企業(yè)生產(chǎn)的電力資源遠遠多于用戶的需求量，這樣就造成了資源的浪費，嚴重影響了供電企業(yè)的經(jīng)濟效益。
2.電費風險
電費風險主要是指供電企業(yè)向用戶個人或者企業(yè)收取電力使用費用過程中所出現(xiàn)的風險問題，這些風險問題主要出現(xiàn)在供電企業(yè)向企業(yè)收取電費的過程中。有些企業(yè)與供電企業(yè)沒有簽訂供電合同，或者供電合同上沒有明確說明電費收取情況或電量使用限額等情況，部分企業(yè)就會借機不履行自身用電義務(wù)。而供電企業(yè)某些工作人員在抄寫電表數(shù)字時出現(xiàn)抄寫錯誤或者供電企業(yè)沒有及時按照國家標準電價的變動而改變電力的價格，都會給企業(yè)帶來不按實際使用的電力情況繳納電費的情況，這些情況都會影響供電企業(yè)的經(jīng)濟效益。
3.服務(wù)風險
在電力營銷過程中，服務(wù)風險是比較常見的營銷風險。服務(wù)風險包括服務(wù)安全風險、服務(wù)質(zhì)量風險以及服務(wù)標準風險等一系列風險問題，因為電力營銷主要是依靠人員來實施，因此服務(wù)風險在所難免，但為了保證供電企業(yè)的經(jīng)濟效益與社會效益，供電企業(yè)也應(yīng)該將服務(wù)風險降低最低，保證企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性。
二、加強電力營銷風險管理的措施
1.轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷理念，加強營銷管理
隨著社會的不斷發(fā)展和進步，各行各業(yè)都已經(jīng)認識到高質(zhì)量營銷對自身的影響和意義，供電企業(yè)首先就應(yīng)該轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷理念，加強對電力營銷的管理。轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)影響理念，就應(yīng)該摒除傳統(tǒng)只重視制造電力而忽視電力營銷，只重視傳輸電力而忽視市場調(diào)查，只重視追繳電費而忽視服務(wù)質(zhì)量等一系列問題和觀念。供電企業(yè)應(yīng)該加強對電力營銷的重視，電力營銷在現(xiàn)代經(jīng)濟市場中對于企業(yè)的作用不言而喻，高質(zhì)量的電力營銷活動，不但可以滿足電力用戶的需求，同樣也能為供電企業(yè)帶來極大的經(jīng)濟效益與社會效益。除此之外，供電企業(yè)還應(yīng)該加強用電人群與市場調(diào)研，避免電能生產(chǎn)過少或過多等情況的出現(xiàn)，保障用電人群與企業(yè)的用電需求，也保證供電企業(yè)合理利用資源，生產(chǎn)經(jīng)營出符合市場需求的電能資源。
2.完善電力營銷人才結(jié)構(gòu)，加強員工管理
電力營銷需要供電企業(yè)員工的參與，而員工在電力營銷過程中的參與表現(xiàn)又會直接影響電力營銷的效率和質(zhì)量，因此，完善供電企業(yè)中電力營銷人才結(jié)構(gòu)對于供電企業(yè)中的電力營銷活動具有非常重要的意義。在這個方面，供電企業(yè)應(yīng)該聘用一些專業(yè)的營銷人員，對其進行相關(guān)電力知識的教育和培訓(xùn)，然后在營銷部門中舉行定期的考核，將考核過關(guān)者應(yīng)用到營銷的一線崗位，使電力營銷中的營銷人員不但擁有專業(yè)的營銷知識，也具備一定的專業(yè)電力知識。在供電企業(yè)的營銷部門中，應(yīng)該采用全崗位責任制，將電力營銷過程中的各個環(huán)節(jié)進行明確細分，責任到人。除此之外，供電企業(yè)還應(yīng)該加強對內(nèi)部員工的管理，使其具備一定的風險防范意識，使員工認識到電力營銷風險為企業(yè)帶來的各項不良影響，在其心中樹立防風險的意識。
3.完善營銷手段，加強風險管理
供電企業(yè)在與用電企業(yè)建立供電關(guān)系時，應(yīng)該簽訂合理合法的供電合同，合同中應(yīng)該明確規(guī)定電費收取的日期、標準價格、單位等具體情況，面對電力營銷過程中出現(xiàn)的用戶拖欠電費等情況，供電企業(yè)應(yīng)該在供電合同中明確規(guī)定企業(yè)可以欠費的最大額度與期限，在用電企業(yè)的用電量達到最大欠費額度時，自動對該企業(yè)進行斷電，這樣就可以在很大程度上幫助用電企業(yè)籌集電費資金，降低供電企業(yè)經(jīng)濟虧損的風險。
除此之外，供電企業(yè)在電力營銷過程中，還應(yīng)該對電力系統(tǒng)中的各項設(shè)施設(shè)備進行定期的維護和檢查，保證設(shè)施設(shè)備的正常運行，從而保證電力輸送的安全與穩(wěn)定，降低電力營銷過程中的安全風險問題。
結(jié)語
綜上所述，在電力營銷過程中，往往會出現(xiàn)一系列的風險問題，這些風險問題在很大程度上影響了供電企業(yè)的各項經(jīng)營效益，為了保證供電企業(yè)的效益就應(yīng)該采取相應(yīng)的措施來積極面對這些風險，這就需要供電企業(yè)在電力營銷過程中加強對電力營銷風險的管理。
參考文獻：
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二、市場營銷風險形成原因分析 1.來源于銷售人員的風險市場營銷風險之一是來自本企業(yè)銷售人員的風險，這是近幾年不少企業(yè)，特別是民營企業(yè)和新成立企業(yè)面臨的一個新問題。如何從制度和管理手段上加以解決對銷售人員和銷售機構(gòu)的管理成為風險管理者關(guān)注的焦點。如某一知名企業(yè)的部分銷售人員在成功地開發(fā)一目標市場后，與企業(yè)討價還價，并威脅說，如不答應(yīng)其條件，就把客戶拉到該企業(yè)的競爭對手那里去，該企業(yè)為了淺談市場營銷風險管理。由于市場營銷環(huán)境的復(fù)雜多變與參與營銷活動的行為者不確定因素造成市場營銷活動負面影響，降低了企業(yè)的市場利潤，因此，將市場營銷風險管理方法引入市場的營銷活動中，有著非常積極的作用。本文著重從營銷風險意義、發(fā)展過程中存在的問題及風險管理方法方面對其進行了闡述。 營 銷 策 略不致失去市場，不得不違心答應(yīng)其條件。這種風險的產(chǎn)生實際上說明對銷售人員的管理是失控所造成的。
2.來源于分銷渠道中的風險在營銷活動中，零售商往往根據(jù)對歷史銷量及現(xiàn)實銷售情況的預(yù)測，確定一個較客觀的訂貨量，但為了保證這個訂貨量是及時可得的，并且能夠適應(yīng)顧客需求增量的變化，他們通常會將預(yù)測訂貨量做一定放大后向批發(fā)商訂貨，批發(fā)商出于同樣的考慮，也會在匯總零售商訂貨量的基礎(chǔ)上再做一定的放大后向銷售中心訂貨。這樣，雖然顧客需求量并沒有大的波動，但經(jīng)過零售商和批發(fā)商的訂貨放大后，訂貨量就一級一級地放大了。這就是營銷活動中的需求變異放大現(xiàn)象，這種需求變異放大效應(yīng)無形中也加大了企業(yè)的風險。
3.來源于經(jīng)銷商和客戶的風險我國，由于商業(yè)信用普遍不高，企業(yè)的風險很多是由于經(jīng)銷商造成的。特別是在當前皮包公司、騙子公司滿天飛的情況下，如稍不注意，就可能造成款貨無歸。一些信用度較差的客戶和交易價值不大的客戶因為企業(yè)的盲目開發(fā)，缺少準確的信用風險評估放松了交易條件而產(chǎn)生業(yè)務(wù)為日后收款帶來隱患。
4.來源于管理決策的風險一些企業(yè)在營銷決策過程中，制定一系列營銷策略(包括目標市場預(yù)測、廣告策略、產(chǎn)品策略、價格策略等)時，決策者缺乏形成正確決策所需要的足夠信息和資訊依據(jù)，導(dǎo)致決策失誤，對企業(yè)營銷活動的發(fā)展造成阻礙甚至危害，增加了營銷風險，吞噬了企業(yè)的不少銷售利潤。
關(guān)鍵詞 營銷風險管理 研究 問題
中圖分類號：F231 文獻標識碼：A
盡管企業(yè)風險管理理論產(chǎn)生于美國的20世紀30年代，營銷風險也是企業(yè)風險的重要方面，但企業(yè)營銷風險管理在國際上一直沒有形成獨立的研究學派和系統(tǒng)化的研究成果。英國學者蒂姆?博依斯1995年出版的《商業(yè)風險管理――如何界定、減緩和避免項目中的主要風險》被學界認為是關(guān)于商業(yè)風險管理的第一本書。該書作者有20余年的合同管理經(jīng)驗，因而主要提供了合同各個階段的商務(wù)風險管理建議。較早的還有2000年英國學者基特?賽德格洛夫著的《商務(wù)風險管理完全指南》，該書從企業(yè)計算機、火災(zāi)、欺詐、搶劫、意外事故、環(huán)境遭到破壞、質(zhì)量責任等方面進行實務(wù)操作性研究，書中介紹的質(zhì)量責任風險、商業(yè)欺詐風險等與我們探討的營銷風險關(guān)系密切。國際上研究營銷風險的相關(guān)的論文在2000年以前并不多，近年來有一些關(guān)于商務(wù)風險的，特別是美國學者烏紗?哈雷2003年還專門研究了在中國商務(wù)活動中的風險評估與控制問題。
一、營銷風險管理研究的起步及進展
營銷風險管理作為一門獨立的學科，在中國產(chǎn)生于21世紀初。1998年爆發(fā)的亞洲金融危機給中國經(jīng)濟帶來很大沖擊。當時我國眾多國有企業(yè)剛剛從“三年解困”的環(huán)境中脫離出來，又面臨了亞洲金融危機的沖擊，許多企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營困難，營銷風險突出。重點表現(xiàn)為企業(yè)合同履約率降低、資金周轉(zhuǎn)困難、貨款拖欠嚴重等。國家也曾出臺一系列解決三角債的政策和措施，但收效甚微。在這種背景下，各學校的學者率先進行企業(yè)營銷風險管理方面的理論探索，并發(fā)表了有關(guān)研究成果。華中科技大學的余廉教授在研究企業(yè)預(yù)警管理體系時，對營銷預(yù)警進行了子項研究，于1999年出版了《企業(yè)營銷預(yù)警管理》，用企業(yè)預(yù)警管理的理論解釋了營銷逆境的現(xiàn)象，并提出了預(yù)警方法。四川大學李蔚教授也從2000年前后開始從營銷安全的角度進行了研究，提出了營銷事故、營銷安全等概念。兩位學者在營銷預(yù)警和營銷安全領(lǐng)域的研究，從不同的視角豐富和完善了營銷風險管理的理論體系。1999年前后，中國社會科學院的林均躍與東方保理的謝旭合作，從信用的角度研究企業(yè)賒銷問題，出版了《企業(yè)賒銷與信用管理》。南開大學陳秋雙、李勇健教授2000年左右承擔了國家863計劃“營銷風險信息系統(tǒng)開發(fā)”的項目，并進行了較深入的研究。特別需要提起的是，武漢大學的甘碧群教授和北京大學的符國群教授早在1994年前后就系統(tǒng)地研究了營銷道德問題，為后來的營銷信用研究和營銷人員風險研究提供了參考。彭星間教授1997出版的《建立市場新秩序》對營銷風險問題的研究也很有啟發(fā)。王春峰教授的專著《金融市場風險管理》，對早期研究營銷風險管理有很強的借鑒作用。香港的幾位營銷學者也從不同角度對營銷風險進行了深入研究。如香港城市大學的周南教授近年來進行了深入的營銷道德和營銷責任的研究。香港中文大學的賈建民教授多年來對市場風險進行了深入研究，建立了顧客風險、消費者認知風險等分析評價模型，為市場營銷風險的研究開闊了視野。
二、營銷風險管理研究中存在的主要問題
從營銷發(fā)展史和風險管理的發(fā)展歷程我們可以看出，這兩個管理理論雖然有很大的內(nèi)在聯(lián)系，但都是作為兩個獨立的學科進行研究的。營銷風險管理研究是一個新課題，它是營銷管理和風險管理的融合。其實，從營銷發(fā)展之初的市場研究開始，營銷就有對一些營銷因素進行調(diào)查，分析調(diào)查結(jié)果，提供決策依據(jù)，減少營銷過程中由不確定因素帶來的風險。但這種調(diào)查分析沒有發(fā)展到今天風險管理的方法，也沒有形成專門的理論。營銷管理也需要引入風險管理理論加以豐富和擴展。目前，國內(nèi)對營銷風險管理的研究才剛剛起步，對于企業(yè)經(jīng)營風險的論述和研究時間還不長，而對營銷風險的論述就更少。與營銷風險管理相關(guān)的著作有：張忠任等著的《駕馭經(jīng)營風險之道》側(cè)重于應(yīng)付經(jīng)營風險的手段；曹樹欽等編著的《企業(yè)逆境與風險管理》提出了企業(yè)風險的預(yù)警思想；尹平的《經(jīng)營風險與防范》是對企業(yè)在市場經(jīng)濟的環(huán)境下生產(chǎn)經(jīng)營活動而產(chǎn)生的各種風險的分析和控制，主要進行定性分析；謝科范、羅險峰著的《市場風險預(yù)警管理》以案例為主從市場結(jié)構(gòu)、市場需求、市場競爭、企業(yè)生存幾個方面分析市場風險；張云起編著的《營銷風險管理》側(cè)重從風險管理的角度分析營銷風險，主要講營銷管理的實務(wù)操作控制措施。
從國內(nèi)關(guān)于營銷風險管理的著作、論文等可以看出，營銷風險管理的理論研究才剛剛開始，對于實踐的指導(dǎo)作用更沒有得到體現(xiàn)。我國學者研究營銷單方面風險管理方法的較多，研究營銷風險形成機理和管理思想的較少，營銷風險指數(shù)還沒有成果出現(xiàn)?，F(xiàn)有的營銷風險管理理論還處于探索形成階段，尚不系統(tǒng)和成熟，遠不能滿足企業(yè)對營銷風險管理的需求。這就要求營銷界把營銷風險管理作為一個重要的課題進行研究，從風險管理的角度對營銷的全過程進行再研究，形成一套完整的營銷理論體系，豐富和發(fā)展營銷理論。
三、小結(jié)
近年來，由于企業(yè)營銷風險管理問題越來越被企業(yè)重視，營銷風險管理研究領(lǐng)域引起國內(nèi)一批學者的關(guān)注，發(fā)表了許多有深度的研究成果。特別是2008年以來的全球金融風暴使企業(yè)營銷風險加大，我國學者對營銷風險問題投人了很多精力，研究范圍和深度都不斷提升，學者們從營銷風險的識別、評估，到企業(yè)營銷風險管理的制度建設(shè)、控制技術(shù)等方面進行了系列研究。
（作者單位：蘇州大學東吳商學院工商管理專業(yè)2011秋2班）
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[關(guān)鍵詞]營銷稽查 ；供電營銷；風險；管理
中圖分類號：U223 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2014）45-0188-01
風險管理是一個廣泛的概念，主要是進行風險的識別、評估、控制和處理，同時對每次風險管理的效果加以評價。而供電營銷的風險管理就是將電能產(chǎn)品的銷售、服務(wù)的環(huán)節(jié)，采用風險管理的方法對供電營銷中的風險進行防范。
1、供電營銷風險管理
按照風險管理的主要理論，供電營銷中的風險管理主要風險識別、風險估測、風險處理及效果評價幾個主要的環(huán)節(jié)。
1.1 風險識別
風險識別工作要完成潛在風險的判斷、分類、鑒定的工作。主要對經(jīng)營和服務(wù)中產(chǎn)生的風險進行識別。
經(jīng)營風險：供電企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)是電量、電價和電費三個方面， 這三個基礎(chǔ)也成為了供電營銷風險的關(guān)鍵。①電費。對電費的回收的風險識別細節(jié)的工作很多，主要的工作有：監(jiān)測電力部門是否制定的有專門的電費回收內(nèi)部管理制度和按期電力產(chǎn)品銷售明細表。對回收的電費金額管理中， 是否對電費收繳、繳納情況了如指掌，對電費的應(yīng)收、實收和未收的相關(guān)統(tǒng)計表有沒有監(jiān)控措施，換言之就是對整個電費的收繳到后期的催費等有沒有一個完整的、系統(tǒng)的管理機制。在電費風險評估中尤其是電費收繳后的資金管理，是否有專門的賬戶和發(fā)票管理制度。②電價。對電價制定標準進行考核，同時在電價執(zhí)行的過程中，有沒有建立相應(yīng)的監(jiān)督和管理機制，電價檢查是否在按期進行，有無違反價格規(guī)定的相應(yīng)處罰，電價業(yè)務(wù)工作人員素質(zhì)能否達到要求。③電量。電量風險管理依賴于線損管理。主要考核的對象是線損管理制度是否完善，在線損管理普遍運用的四分管理是否進行了真實準確的數(shù)據(jù)統(tǒng)計。用電管理的內(nèi)控制度完善情況以及抄表工作的科學性能否滿足要求。同時還要對各個供電關(guān)口、線路、變壓器、計量表的裝置和管理是否合理進行考核；查處竊電和損壞電力設(shè)備的力度等是否滿足相關(guān)要求。這些是經(jīng)營風險識別的主要方面，也是影響電力企業(yè)效益關(guān)鍵的幾個方面。
服務(wù)風險。電力服務(wù)的風險是針對客戶來訪，服務(wù)的質(zhì)量、規(guī)范和安全三個方面。電力服務(wù)的質(zhì)量主要是電力部門針對客戶的投訴、舉報進行處理和答復(fù)的程序，是否能在真正意義上實現(xiàn)及時為客戶排憂解難。服務(wù)要規(guī)范，就要依據(jù)《電力監(jiān)管條例》和相關(guān)的其它法律及規(guī)章制度，監(jiān)管供電營銷中的各類服務(wù)，是否有違規(guī)收費的行為和違規(guī)辦理業(yè)務(wù)的情況。客戶安全防范措施和客戶端安全檢查和評價措施是否建立也是客戶安全風險中的重要組織部分。
1.2 風險估測
風險識別工作完成后，就要進行風險估測，風險估測是工作人員以風險識別后的材料分析為基礎(chǔ)，估計和預(yù)測風險發(fā)生的概率和可能的損害程度。風險估測要按照一定的程序進行，同時要依據(jù)風險識別的條目進行針對性估測。風險估測有自己的估測方法，主要包括綜合檢查、專項檢查自評以及外部評估等，通過這一系列的檢查，實現(xiàn)對管理目標的常態(tài)檢查。完成了風險估測的步驟之后，就可以將結(jié)果進行分析，確定風險的程度，并初步確定風險的處理程序。
1.3 風險處理
一部三中心模式，實現(xiàn)了營銷的專業(yè)化分工，所以風險的處理要結(jié)合營銷每個細節(jié)的不同特點，對電力部門中專業(yè)部門等處理結(jié)果進行檢查、考核和反饋，以點評、排序和整改意見書的形式將風險處理步驟進行完善，完成對風險的控制。
1.4 效果評價
風險管理的收益性和實用性要進行定期評估，這就是風險管理的效果評價。這樣可以有效的對其中的缺陷進行從修正，并且可以通過效果評價檢測風險評估是否適應(yīng)了條件的變化，保證風險管理可以取得最好的效果，收到最好的效益，風險管理效果評價同時也使供電營銷的風險管理水平處于不斷上升的狀態(tài)。
2、營銷稽查
各地的電業(yè)部門在完善經(jīng)營風險管理措施中，公設(shè)立專門的營銷稽查管理處，并明確其稽查的主要任務(wù)。這也是營銷管理中的日常監(jiān)督機制，可以有效的強化電力部門的服務(wù)、的可控能力及在控能力。
2.1 營銷稽查風險識別
風險識別要將客觀資料進行大量統(tǒng)計和分析，供電營銷管理涉及面廣，工作量大，稽查工作可以將經(jīng)營風險和服務(wù)風險的各個方面整合為稽查工作的幾個主要內(nèi)容。
2.2 營銷稽查風險估測
常態(tài)營銷稽查一般以一個月為周期，對常態(tài)記錄的所有數(shù)據(jù)進行分析，實現(xiàn)各類預(yù)知風險的后期跟進和調(diào)研，對預(yù)知的異?，F(xiàn)象發(fā)生概率和損害程度進行排序。同時，分析的情況要按照月和季度或者項目的不同進行管理，分析中一定要建立在事實的基礎(chǔ)上，將出現(xiàn)的問題進行深層次的剖析，而不是單純的停留的表面，才能真正找到問題的切入點，科學的規(guī)則整改方案。
2.3 營銷稽查風險處理
營銷稽查是為了提高電力部門的營銷管理水平。營銷稽查中發(fā)現(xiàn)的問題要根據(jù)相關(guān)的規(guī)范，將具體的整改措施以指令的方式下達給相關(guān)部門，并且要將稽查中的問題整改情況作為依據(jù)進行相關(guān)部門的經(jīng)濟考核、績效考核。
3、常態(tài)稽查的方法
營銷風險管理離不開營銷稽查的良好開展，各類營銷風險的防范和控制，利益于營銷稽查的內(nèi)部監(jiān)控職能。營銷稽查的主要操作是主要是常態(tài)稽查、專項稽查，二者從過程上看，常態(tài)稽查是較為有效的一種稽查方法。
供電營銷和其它營銷一樣，利用常態(tài)稽查只是達到降低風險的目的，而不是消除風險，常態(tài)稽查可以將風險管理工作具體化和系統(tǒng)化，但是不能將所有的風險都評估出來解決掉，如果在稽查中只是著眼于稽查的作用，而不注重稽查制度本身的完善，就很有可能造成工作效能的降低，使常態(tài)稽查工作的效果大打折扣。
4、結(jié)束語
供電營銷的風險管理是一項需要不斷在循環(huán)中進行升級的管理工作，相應(yīng)的營銷稽查又是強化這種管理的有效措施，以風險管理的理論為指導(dǎo)，完善營銷稽查手段，無疑是提升電力部門營銷風險管理的有力手段。
參考文獻
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