時間：2023-03-14 15:07:15
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇零售解決方案，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
記者 請介紹一下貴公司產(chǎn)品與解決方案在連鎖零售物流領(lǐng)域應(yīng)用的大體情況。
吳雷：華詮科技(上海)有限公司，專注于物流和供應(yīng)鏈軟件系統(tǒng)在不同行業(yè)的實施導(dǎo)入經(jīng)驗和增值服務(wù)。華詮提供世界級的物流軟件INFOR WMS(Warehouse Management System)倉庫管理系統(tǒng)和實施服務(wù)以及其它與物流緊密相關(guān)的供應(yīng)鏈計劃工具。作為全球權(quán)威的供應(yīng)鏈和物流軟件系統(tǒng)提供商的專業(yè)合作伙伴，華詮多年在供應(yīng)鏈執(zhí)行管理系統(tǒng)和供應(yīng)鏈計劃管理系統(tǒng)實施的體會和心得，已幫助很多著名企業(yè)客戶實現(xiàn)供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域和物流倉儲領(lǐng)域的整合、優(yōu)化和增加價值。
INFOR WMS倉庫管理解決方案擁有眾多的零售業(yè)標(biāo)桿客戶：如華潤蘇果、農(nóng)工商集團(tuán)、上海百聯(lián)物流配送、樂購物流、好又多、大潤發(fā)等等，此外圖書的零售行業(yè)，在國內(nèi)華詮已經(jīng)實施了北京、上海、江西和云南等不同省份的新華書店物流中心。除此之外還有臺灣地區(qū)的松青、丸九超市、OK便利店、誠品物流、彬泰物流等知名零售流通企業(yè)。
記者 請詳細(xì)介紹一下貴公司應(yīng)用于連鎖零售物流領(lǐng)域的解決方案的典型流程或主要環(huán)節(jié)是怎樣的?
吳雷：華詮應(yīng)用于零售業(yè)的解決方案重點(diǎn)在于物流及其相關(guān)領(lǐng)域。目前華詮關(guān)注的重點(diǎn)在下面幾個方面。
WMS(Warehouse Management System)倉庫管理信息系統(tǒng)
主要流程包含：訂單預(yù)處理、收貨、上架、補(bǔ)貨、揀貨、包裝、運(yùn)輸、交叉轉(zhuǎn)運(yùn)、流通加工以及庫存管理等。
路線優(yōu)化排車系統(tǒng)
路線規(guī)劃，適用于復(fù)雜道路環(huán)境下的配送計劃，可以減少配送成本，提高服務(wù)水平。適用于便利店的配送。
供應(yīng)鏈計劃和優(yōu)化
如何在整體供應(yīng)鏈上實現(xiàn)優(yōu)化，如何使得前端的銷售動作，以及倉庫的出貨變成對供應(yīng)商的拉動，如何在供應(yīng)鏈上整體協(xié)調(diào)計劃，以滿足客戶需求的同時降低庫存是供應(yīng)鏈優(yōu)化軟件實現(xiàn)的工作。
華詮一直是供應(yīng)鏈計劃軟件的先導(dǎo)者，提供Manugistics(JDA)和INFOR公司供應(yīng)鏈計劃軟件的實施服務(wù)。
記者 連鎖零售物流領(lǐng)域的產(chǎn)品和解決方案有哪些主要特點(diǎn)?請舉例說明一下。
吳雷：連鎖零售行業(yè)行業(yè)的物流中心作業(yè)通常是所有類型物流中心中最復(fù)雜的。這是因為零售行業(yè)的品項多，出貨量大，而不同零售業(yè)態(tài)的不同要求使得，在零售行業(yè)的物流中心中要處理各種不同的復(fù)雜情況，可能會用到各種各樣的技術(shù)。通常來說零售物流領(lǐng)域的產(chǎn)品和解決方案需要具有以下特性：
支持大交易量
通常連鎖零售物流中心的訂單量大，實際作業(yè)中往往涉及大量的出貨拆零作業(yè)，導(dǎo)致一天庫存數(shù)據(jù)交易記錄往往達(dá)到數(shù)萬筆，甚至10+萬筆，所以系統(tǒng)的性能就成為零售業(yè)WMS系統(tǒng)實施成功的先決條件。
傳統(tǒng)的C／S架構(gòu)由于擴(kuò)展能力有限，因此在未來零售行業(yè)選擇系統(tǒng)時，應(yīng)首選數(shù)據(jù)庫服務(wù)器和應(yīng)用服務(wù)器能夠分離，可以分開部署以及能負(fù)載平衡的多層架構(gòu)產(chǎn)品。
按照目前的技術(shù)發(fā)展水平，運(yùn)行在UNIX的Oracle數(shù)據(jù)庫，仍然是零售企業(yè)中首選的數(shù)據(jù)庫服務(wù)器平臺。但在初期發(fā)展時很多企業(yè)由于預(yù)算原因可能會選擇更加便宜的SQL+NT這樣的平臺。因此支持跨平臺的系統(tǒng)的能力就非常重要。產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫層既能支持長遠(yuǎn)發(fā)展的ORALCE+Unix，更要能支持SQL+NT的平臺。
決定交易數(shù)據(jù)量的還有應(yīng)用服務(wù)器層的性能。當(dāng)前基于主流J2EE中間件有IBM websphere。weblogic和免費(fèi)JBOSS等。系統(tǒng)應(yīng)有很好在這些平臺上遷移的能力。系統(tǒng)應(yīng)該能實現(xiàn)在應(yīng)用服務(wù)器層級的分布部署，以及負(fù)載平衡。例如可以將不同的倉庫作業(yè)分解到不同的服務(wù)器上，上架用一臺服務(wù)器，揀貨用另一臺服務(wù)器，而在出現(xiàn)業(yè)務(wù)繁忙時，可以在不同的服務(wù)器之間實現(xiàn)負(fù)載平衡。
支持多業(yè)態(tài)
由于主要的零售廠商紛紛走向多業(yè)態(tài)。而多業(yè)態(tài)經(jīng)營包含賣場(hypermarket)、超市(supermarket)、便利店(CVS)以及衍生的其他零售業(yè)態(tài)。這些不同業(yè)態(tài)的不同特性對物流中心作業(yè)的影響是不同的。
1．超市品項大約在5000～8000左右，出貨以整箱為主。大部分貨物在物流中心中有存儲。
2．大賣場的品項數(shù)多在15000～20000的水平上，出貨也以整箱為主，但是在物流中心如果全部存儲那么多品項，需要大量空間，尤其是揀貨面需求更大，因此大賣場作業(yè)中，必須考慮相當(dāng)部分的交叉轉(zhuǎn)運(yùn)業(yè)務(wù)。
3．便利店品項并不多，大約在1700N2300，但是便利店的要求是拆零揀貨，拆零揀貨的成本是非常高的，信息系統(tǒng)應(yīng)詳細(xì)設(shè)計支持拆零。
在像零售圖書業(yè)態(tài)這樣的特殊零售行業(yè)，圖書行業(yè)主檔數(shù)據(jù)更加巨大。我們客戶中，最少的有25萬SKU，而最大的已經(jīng)到了100萬SKU。零售圖書業(yè)態(tài)中還有例如一號多書、圖書稱重、以及自動化設(shè)備整合的需要。
支持多貨主
在零售行業(yè)的物流中心中，多貨主的概念有以下幾個方面：
1．多品牌公司，零售企業(yè)通常會將不同的業(yè)態(tài)以不同的品牌公司方式出現(xiàn)，而這些公司往往是同種貨物不同屬權(quán)。這時候多貨主將很好的管理其中屬權(quán)關(guān)系。
2．如果出現(xiàn)寄售等特殊情況，商品的屬權(quán)屬于供應(yīng)商。
因此WMS必須支持多貨主作業(yè)，這種多貨主作業(yè)并不簡單地在商品中記錄貨主信息，而是針對不同貨主，WMS可以采用不同的進(jìn)出庫策略。實際物流中心貨主的概念遠(yuǎn)比這復(fù)雜，可能還會有不同的付款方，甚至需要管理運(yùn)輸公司。因此多貨主是必須優(yōu)先考慮的要素。
支持多倉庫
連鎖零售隨著規(guī)模擴(kuò)大，逐步開始使用多個倉庫完成倉庫運(yùn)作。多倉不是不同位置的庫位，也不是兩個倉庫的簡單組合，而是需要考慮倉庫之間的邏輯關(guān)系，通常至少要考慮倉庫之間調(diào)撥的邏輯關(guān)系，一個倉庫的預(yù)先到貨通知單(ASN)往往是另一個倉庫的出貨單(Shipping Order)。從物理上來說，系統(tǒng)必須能夠考慮通過互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行信息傳遞。WMS支持多物流中心的擴(kuò)展，一方面客戶可以選擇采用集中式或分布式的部署模式，另一方面不同的企業(yè)級別有各自的權(quán)限管理級別。INFOR WMS的另外一個顯著優(yōu)勢是技術(shù)上的可擴(kuò)充性，支持隨著客
戶的不斷壯大發(fā)展，逐步地增加倉庫和數(shù)據(jù)庫數(shù)量。包括硬件上投入。
記者 和應(yīng)用于其他行業(yè)的解決方案相比。連鎖零售行業(yè)的產(chǎn)品和解決方案有何主要區(qū)別?請舉例說明一下。
吳雷：和其他行業(yè)應(yīng)用軟件解決方案相比，除了在上面所談到的支持大交易量，支持多業(yè)態(tài)，支持多貨主。支持多倉庫以外，下面幾個要點(diǎn)也很重要：
批號管理
零售業(yè)經(jīng)營的品項大多數(shù)都有有效期管理的要求，這里包括食品及日用百貨品中的化妝品、清潔用品等。涉及非處方藥經(jīng)營的，除了需要管理有效期以外，同時還需要管理生產(chǎn)批號。通常在零售業(yè)物流中心有效期管理以先到期先出(FEFO)為主要原則。因為貨品的屬性各不相同，所以商品批號管理規(guī)則應(yīng)與單個品項關(guān)聯(lián)，才能具備應(yīng)有的實用性。
策略(邏輯)管理
針對零售業(yè)物流中的多倉庫、多貨主、多商品的特點(diǎn)，WMS是否能夠采取不同的策略(作業(yè)邏輯)管理呢?答案是肯定的。物流中心往往會要求針對不同客戶或者供應(yīng)商，甚至是同一客戶不同商品的進(jìn)出庫、揀貨、分配流程采用不同策略管理。華詮在為客戶實施項目時會在收貨、檢驗、入庫、上架、補(bǔ)貨、揀貨、出庫及盤點(diǎn)等所有物流環(huán)節(jié)中，建立每一環(huán)節(jié)的優(yōu)化作業(yè)邏輯。這些邏輯在系統(tǒng)實施過程中予以導(dǎo)入，從而在系統(tǒng)指導(dǎo)的日常物流作業(yè)中體現(xiàn)出流程優(yōu)化的管理效果。而且INFOR WMS的策略管理是用戶可見、可修改，可配置使用。
現(xiàn)代化的物流設(shè)備支持
零售行業(yè)一直是現(xiàn)代物流最活躍的部分，對現(xiàn)代物流設(shè)備的支持也一直走在最前沿。現(xiàn)代物流設(shè)備通常最常用是無線手持終端的RF，WMS現(xiàn)在與RF結(jié)合越來越緊密。RF功能應(yīng)該作為一個內(nèi)置的功能，而不應(yīng)作為一個外掛的功能，還需要通過接口集成于RF上。
目前市場上的主流RF產(chǎn)品有Symbol、Intermec、LXE、Teklogic等不同品牌。軟件對RF終端應(yīng)該是個開放的平臺，這樣才可以使得客戶根據(jù)自己的要求，選定適合自己的品牌。
目前，國外發(fā)展出了新一代的語音揀貨設(shè)備，WMS需要內(nèi)置對語音設(shè)備的支持。主流RF廠商都能提供支持語音功能的RF產(chǎn)品，德馬泰克還能提供專用的語音設(shè)備TALKMAN。
另一個在零售行業(yè)常用的設(shè)備是電子標(biāo)簽。電子標(biāo)簽可以實現(xiàn)更快速、更高準(zhǔn)確率的揀貨。電子標(biāo)簽揀貨應(yīng)用有不同模式，除了常見的摘果揀貨，播種揀貨應(yīng)用也逐漸多起來。
記者 請問目前連鎖零售行業(yè)客戶的主要需求是什么?和過去相比，有哪些變化?
吳雷：目前零售連鎖行業(yè)已經(jīng)從單純擴(kuò)大規(guī)模走向了精益管理，從地盤的爭奪走向了供應(yīng)鏈爭奪。零售行業(yè)是個高資金占用的行業(yè)，傳統(tǒng)的通過占用供應(yīng)商資金來實現(xiàn)擴(kuò)大規(guī)模、提高盈利的道路已經(jīng)被用到極致，因此管理供應(yīng)鏈成為各個連鎖零售行業(yè)客戶的主要需求。
管理供應(yīng)鏈本質(zhì)是在滿足客戶服務(wù)水平的前提下，在整個供應(yīng)鏈上具有最低的庫存。如何降低供應(yīng)鏈庫存呢?方法有二：
1．建立配送中心是降低庫存的最便捷、最快速的方法。通過配送中心的建設(shè)，可以降低門店庫存，從而達(dá)到降低整體庫存的目的。
2．使用供應(yīng)鏈計劃工具，供應(yīng)鏈計劃工具能很好在客戶滿意度與庫存水平之間作出平衡。但是供應(yīng)鏈計劃軟件通常也需要依賴具有良好管理的配送中心。
記者 貴公司在零售行業(yè)競爭的主要優(yōu)勢有哪些?下一步有什么市場計劃?
吳雷：華詮在國內(nèi)WMS行業(yè)耕耘了有10多年。在零售行業(yè)中的應(yīng)用，我們的解決方案主要有以下三點(diǎn)比較出色：
1．軟件一INFOR WMS軟件的前身Exceed(EXE)是針對零售行業(yè)的，軟件的技術(shù)架構(gòu)和功能模塊很多都是符合零售行業(yè)的特別需求的。在國外有20多年的產(chǎn)品歷史，全球很多知名連鎖零售企業(yè)、百貨、超市超商都是EXE的忠實客戶。
2．客戶群――INFORWMS是最早進(jìn)入國內(nèi)的知名WMS企業(yè)。據(jù)我們估算，目前為止在國內(nèi)的零售流通行業(yè)中已經(jīng)有多達(dá)20家知名客戶。眾多的行業(yè)內(nèi)客戶和經(jīng)驗又可以為下一個客戶帶來豐富的經(jīng)驗和知識分享。
3．實施團(tuán)隊――WMS系統(tǒng)的成功導(dǎo)入，可以信賴的成熟產(chǎn)品及富有行業(yè)經(jīng)驗的實施顧問都是缺一不可的。物流是一個注重細(xì)節(jié)的作業(yè)實踐，通過物流作業(yè)資料分析，每個客戶都有各自的個性需求，一個具備行業(yè)實施經(jīng)驗的團(tuán)隊具備對行業(yè)業(yè)務(wù)邏輯的深刻了解，對系統(tǒng)結(jié)構(gòu)細(xì)節(jié)邏輯的全面掌握，能夠?qū)T技術(shù)與業(yè)務(wù)應(yīng)用無縫結(jié)合，更好地協(xié)助客戶進(jìn)行合理的流程分析，大幅降低系統(tǒng)導(dǎo)入的風(fēng)險。
另外。華詮計劃舉辦一次年度的客戶高峰會，屆時將與相關(guān)物流設(shè)備廠商、顧問集成商，及我們眾多的行業(yè)內(nèi)客戶、專家學(xué)者共聚一堂，交流合作。
記者 貴公司認(rèn)為連鎖零售行業(yè)的物流市場前景如何?
吳雷：一直以來零售企業(yè)都是華詮的主要客戶群。連鎖零售行業(yè)在經(jīng)歷高速發(fā)展以后，將進(jìn)入一個練內(nèi)功的階段。對于我們這樣以供應(yīng)鏈管理為主要方向的公司，這意味著零售市場即將進(jìn)入爆發(fā)期。
記者 目前在連鎖零售行業(yè)的物流應(yīng)用中，還有哪些比較麻煩的問題存在?
吳雷：根據(jù)華詮多年的觀察和與相關(guān)企業(yè)的討論，連鎖零售行業(yè)的應(yīng)用中最大的問題是物流中心的投資回報分析以及規(guī)劃設(shè)計。
投資回報分析
零售并非是一個高毛利的行業(yè)，因此零售商在投資物流中心時，往往需要仔細(xì)考慮投資回報。在歷史上的零售行業(yè)物流中心中，有兩種思路值得商榷。一種是要建設(shè)現(xiàn)代化物流中心，什么都要最好的，因此我們在國內(nèi)外都看到了很多自動化程度很高、但是靈活性確很差的零售物流中心。另一種是過分小心，不肯在物流中心投資的情況。
這兩種思路都會給最終客戶帶來負(fù)面的影響。之所以產(chǎn)生這樣的問題是沒有進(jìn)行詳細(xì)的投資回報分析或者沒有以正確的方法進(jìn)行投資回報分析。
物流中心的投資回報分析，并不單單從節(jié)約物流費(fèi)用來考慮，而是要站在降低庫存以及提高客戶滿意度上綜合分析。另外物流中心的運(yùn)作能力不能過份樂觀考慮，通常這是導(dǎo)致選擇高投入自動化物流倉庫的原因。
規(guī)劃設(shè)計
通過對物流量的精細(xì)分析，優(yōu)化物流中心的作業(yè)區(qū)和商品布置，從而大幅提高物流中心的儲存能力和揀貨效率，合理配置和使用裝卸搬運(yùn)設(shè)備，通過貨物集裝單元化、作業(yè)條碼化，提高裝卸效率j通過降低揀貨作業(yè)的差錯率，減少逆向物流成本，都是配送中心與上下游企業(yè)建立良好的倉儲和配送協(xié)同的重要環(huán)節(jié)。
物流中心的規(guī)劃設(shè)計可以從幾個方面考慮，如倉庫區(qū)域劃分，進(jìn)出庫流程設(shè)計，流量平衡、設(shè)備、人力計算，投資回報分析等，常用的分析工具有EIQ(訂單Order Entry、品項Item、貨量Quantity)、ABC分析法(巴累托分析法)等。
這些方法都離不開對行業(yè)的熟悉和特性把握。例如，在超市超商這樣類型的零售業(yè)物流中心最頭痛的是揀貨，倉庫如何確保有足夠的揀選作業(yè)面是至關(guān)重要的。
而對于書店這樣的零售行業(yè)，如何在有限的貨位中，實現(xiàn)超大品項數(shù)圖書的存儲以及優(yōu)化是關(guān)鍵。
對于醫(yī)藥流通連鎖來說，如何處理GSP所帶來的批號規(guī)范是難題。
對于服裝行業(yè)來說，重點(diǎn)則是由于尺碼、顏色造成的多品項混儲位的揀貨問題。
記者 連鎖零售行業(yè)的應(yīng)用中，產(chǎn)品和解決方案下一步的技術(shù)方向是什么?
吳雷：軟件技術(shù)將會轉(zhuǎn)移到J2EE技術(shù)。
越來越多的軟件采用SOA架構(gòu)進(jìn)行接口。
Ceaco，Newton公司服務(wù)拓展和營銷經(jīng)理Jason SchHeider
我們的做法是一、每當(dāng)新產(chǎn)品進(jìn)店，我們都先對銷售人員進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，讓他們了解產(chǎn)品的基本玩法和相關(guān)技巧；二、在無需演示的情況下，有針對性的訓(xùn)練他們“如何在客人面前推銷該產(chǎn)品”；三、為了給顧客留下深刻印象，銷售人員邀請現(xiàn)場客人參與到游戲中來。常拼拼圖的人也會經(jīng)常談?wù)撈渌钠磮D粉絲，他們往往希望零售商進(jìn)貨的種類能多一些，自己選擇的范圍再大一些。拼圖是一個“長青藤”類的玩具品類，是玩具店玩具銷售的關(guān)鍵部門之一。
Creative Whack公關(guān)部主任Lynn Araujo
我們通常鼓勵銷售人員在銷售現(xiàn)場做產(chǎn)品演示，讓顧客跟著一起積極的參與。通常，廠家的銷售代表為了幫助零售商銷售，也會積極的協(xié)助零售店開展一些活動。允許顧客試玩，通過玩，讓他們自己決定買還是不買，以及相關(guān)的理由，最終反饋到生產(chǎn)商，為以后產(chǎn)品不斷改進(jìn)積累素材。我們在貨架的最上面一層展示最新的產(chǎn)品，以便顧客能夠直觀的看到該產(chǎn)品的最終效果，這樣做的目的就是使拼圖具體化，給顧客一個“最終”目標(biāo)，因為不斷的有新產(chǎn)品進(jìn)店，所以拼圖的全年銷售基本都比較穩(wěn)定。
Outset Media Games銷售經(jīng)理Palll AIbhouse
除了提供給顧客大量的、全年的產(chǎn)品選擇外，拼圖類產(chǎn)品成功銷售的關(guān)鍵之一是確保其成為有效的商品。由于空間的局限性，對于零售商而言幾乎不太可能將所有的拼圖產(chǎn)品都一一展示出來。這不要緊，只要保證展示出來的那些產(chǎn)品足以吸引顧客駐足，并愿意就這些產(chǎn)品與店員進(jìn)行溝通目的就達(dá)到。此外，良好的照明對于突出產(chǎn)品的影像也同樣重要。一般來說，拼圖的銷售幾乎貫穿全年，零售商要想讓拼圖全年暢銷，關(guān)鍵還要產(chǎn)品充足，全年都要保持一個很強(qiáng)大的產(chǎn)品配置，讓顧客有足夠的產(chǎn)品挑選余地，而不僅僅是假日購物季。即便你的店里沒有顧客要的產(chǎn)品，店員也應(yīng)該設(shè)法幫助客人調(diào)劑，找到產(chǎn)品的零售商。堅持自己一貫的經(jīng)營方向，不追趕潮流趨勢。
Ravensburger產(chǎn)品開發(fā)主任AlexandraDeegan
2－D拼圖與3-D拼圖最好分開擺放，以便達(dá)到最佳的展示效果；正面演示比書尾介紹更加有效，拼圖的排序最好按件數(shù)排列。
每年的1月1號，Ravensburger都會向零售商郵寄年度產(chǎn)品目錄，而9月1號則是其秋季主打宣傳品的投遞日。此外，Ravensburger還會向零售商提供各種促銷性的宣傳和為他們特別定制的活動，如(免差旅費(fèi))采購大會、POP宣傳材料包括展板和貨架帶，按要求免費(fèi)演示樣品、培訓(xùn)、產(chǎn)品指南、專門為商店定制產(chǎn)品宣傳海報等。
ThinkFun市場銷售主管Liz DeakLn
當(dāng)看到市場上有那么多種類的拼圖和智力游戲產(chǎn)品時，確實有點(diǎn)眼花繚亂，不知道從哪里下手。作為一個零售商應(yīng)該尋找那些能提高問題解決技巧的智力游戲，在玩的時候能真正使人思考，足以“勾起”玩者的好奇心，使他們嘗試通過游戲解決問題。產(chǎn)品應(yīng)該具有挑戰(zhàn)但不應(yīng)讓打算解決問題的玩者“受挫”。拼圖塊可以有各種形狀和不同的尺寸，如鋸齒拼圖、盒式拼圖、七巧板等。但最重要的是要讓玩者通過游戲，學(xué)習(xí)并掌握現(xiàn)實生活中問題的解決技巧，比如在父母不知情的情況下，幼兒如何找到餅干桶；學(xué)習(xí)制定月度預(yù)算或游戲時如何和平解決沖突等。此外，零售商還應(yīng)該為消費(fèi)者提供更多的增值服務(wù)，使他們能夠成為自己的回頭客。
品類管理，根據(jù)美國高效消費(fèi)者回應(yīng)（Efficient Consumer Response）計劃的定義，是指“消費(fèi)品生產(chǎn)商、零售商的一種合作方式，是以品類為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，通過消費(fèi)者研究，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對一個品類進(jìn)行數(shù)據(jù)化的、不斷的、以消費(fèi)者為中心的決策思維過程?！边@個定義的范圍包括：了解顧客需要，提高顧客需求，確保適當(dāng)?shù)呢浧罚谶m當(dāng)?shù)臅r候，放置在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，并且以顧客接受的價格銷售等等。用更通俗的話來解釋品類管理就是：分銷商和（或）供應(yīng)商把所經(jīng)營的商品分為不同類別，并把每類商品作為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的基本活動單位進(jìn)行管理的一系列相關(guān)的活動，它通過強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提供超值的產(chǎn)品和服務(wù)以提高企業(yè)的運(yùn)營效果。
談到品類管理的作用，我們看到現(xiàn)在很少有企業(yè)只生產(chǎn)一個產(chǎn)品、一種規(guī)格或只有一個品牌，多數(shù)企業(yè)建立豐富的品牌和產(chǎn)品在市場上與消費(fèi)者進(jìn)行接觸，這不可避免地會出現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部各產(chǎn)品互相爭奪顧客的現(xiàn)象。品類管理的側(cè)重點(diǎn)在于：有效利用企業(yè)資源為特定的產(chǎn)品或品牌服務(wù)，保證多種品牌都能得到足夠的重視，同時以各產(chǎn)品或品牌的特點(diǎn)為依據(jù)，為不同類別或性質(zhì)的產(chǎn)品分別設(shè)置管理部門，以此減輕由于品牌過多產(chǎn)生的內(nèi)部矛盾，提高資源的有效利用及管理的效率，同時也是為了適應(yīng)經(jīng)銷渠道及零售渠道對同類別產(chǎn)品采購的要求。
二、中國零售商實施品類管理的必要性
近幾年，隨著中國零售商規(guī)模的逐步壯大，供應(yīng)商和零售商的角色也在發(fā)生轉(zhuǎn)變。零售商在工商關(guān)系中的主動地位不斷增強(qiáng)，導(dǎo)致店大欺客，從而使工商關(guān)系硝煙四起，二者關(guān)系似乎成了難以調(diào)和的矛盾。而供應(yīng)商和零售商又面臨很多嚴(yán)重的問題，如供應(yīng)商面臨社會商品的極大豐富與同質(zhì)化，零售終端重要性的增加，零售商與供應(yīng)商角色的轉(zhuǎn)換等問題；零售商面臨零售效率下降趨勢、價格戰(zhàn)、缺貨嚴(yán)重、顧客忠誠度偏低、競爭日趨激烈等問題。
供應(yīng)商和零售商所面臨的問題僅靠其單方面的努力是難以解決的。對供應(yīng)商而言，必須認(rèn)識并面對零售商角色的轉(zhuǎn)換，將自己從一個簡單的產(chǎn)品提供商上升為服務(wù)提供商、解決方案提供商，從而加強(qiáng)自己在零售終端的地位。對零售商而言，爭取供應(yīng)商資源將是繼價格競爭、網(wǎng)點(diǎn)競爭后的又一輪焦點(diǎn)?；诠?yīng)商和零售商所面臨的上述問題，我們不難找到雙方合作的切入點(diǎn)。雙方如果在了解顧客、結(jié)成戰(zhàn)略同盟、基于數(shù)據(jù)的決策、改善供應(yīng)鏈等方面開展合作，將有利于雙方制勝于零售市場，而這幾項合作都是品類管理的研究范疇。所以，品類管理是解決零售商和供應(yīng)商所面臨問題的一把雙刃劍，是一個三（消費(fèi)者、零售商和供應(yīng)商）贏的零售解決方案。
三、中國零售商品類管理的實施
1.高層達(dá)成一致
高層達(dá)成一致是決定品類管理是否成功的重要步驟。品類管理不只是一次改革，而是一場變革。它打破了目前零售業(yè)的運(yùn)作方式，改變了各方的平衡關(guān)系。它絕不能只依賴于（零售商或供應(yīng)商銷售部門）中層干部的力量，只有企業(yè)高層的參與，才能使品類管理獲得成功。
對供應(yīng)商來講，品類管理要求其營銷部門從“單純地考慮品牌”進(jìn)步到“全面地分析品類”，也就是說：不僅要考慮自家?guī)讉€單品，還要顧及自己品牌所處的品類的狀況――這需要增加品類的市場知識，深入了解品類購物者，進(jìn)而涉及在人員方面的投入等。所以只有供應(yīng)商高層的支持，才能將品類管理提上日程，并使其在公司內(nèi)部和外部得到持續(xù)的發(fā)展。
對零售商而言，品類管理要求由品類經(jīng)理全面負(fù)責(zé)該品類的戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)術(shù)制定，還要用品類策略、銷量、利潤、價格、促銷、陳列等指標(biāo)多方面對各環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人進(jìn)行考核。這有利于企業(yè)的透明化和集中管理，還有利于所售品類的持續(xù)發(fā)展，但另一方面，也必將打破現(xiàn)有的各方利益。沒有零售商董事長、總經(jīng)理等高層的支持，這一切都將困難重重。
所以，供應(yīng)商和零售商高層達(dá)成合作意向，建立策略性合作伙伴關(guān)系，投資信息技術(shù)，設(shè)立以品類管理為基礎(chǔ)的考核體系，這些都是確保品類管理成功的保障性要素。
2、品牌優(yōu)化管理
品牌優(yōu)化管理即根據(jù)品類的角色，對確定的品類進(jìn)行市場細(xì)分，對不同品牌商品的績效做出恰如其分的評估，在評估的基礎(chǔ)上，將品類中最為有效的品牌給予最大支持，摒棄那些無效的品牌，為消費(fèi)者提供最佳的商品選擇。
如果零售商不對自己所經(jīng)營的商品做出正確的選擇和安排，而每個品種、規(guī)格所占資源都一樣的話，那么銷售業(yè)績良好的商品便會缺乏足夠的資源支持，而銷售業(yè)績不好的商品對有限的資源造成相對浪費(fèi)，即使經(jīng)營再多的規(guī)格、品種，也不可能帶來銷售業(yè)績的直線上升。這就需要我們整合利用供應(yīng)商的資源、專業(yè)技能來最大限度地滿足消費(fèi)者的需要。
零售商實施品牌優(yōu)化管理應(yīng)著眼于整個品類或者是整個零售商，而不單是某些品種或某幾個品牌。其具體實施步驟如下：
（1）界定品類：確定所要管理的具體品類，以及該品類中的相關(guān)品牌。零售商要管理哪個品類及多少個品類，一要根據(jù)零售商自身品類管理的現(xiàn)狀循序漸進(jìn)，二要根據(jù)目標(biāo)商圈消費(fèi)者的收入、年齡、性別、職業(yè)或其組合為依據(jù)而定。
（2）界定品類在零售商中的角色：一個零售商有成千上萬種商品，滿足消費(fèi)者的不同需要，在店里也起著不同的作用。我們需要把它們歸類來管理。不同品類在商店的作用不同。有的品類帶來客流，有的帶來銷量，有的帶來利潤，有的突出零售商形象。所以我們要了解和定義品類（和子品類）的角色，來指導(dǎo)品類策略和戰(zhàn)術(shù)的制訂。品類的角色有四種：目標(biāo)性、常規(guī)性、季節(jié)偶然性、便利性。零售商所經(jīng)營的商品中不可缺少的是目標(biāo)性品類，另外對一般性品類也要予以高度重視。這項工作對品類管理和貨架管理極其重要。
（3）進(jìn)行市場細(xì)分：將已確定的品類細(xì)分為高中低檔，并在各檔次下確定相應(yīng)的品牌及各品牌下的具體商品。
（4）進(jìn)行產(chǎn)品表現(xiàn)評估：評估一個產(chǎn)品、品牌、品類的表現(xiàn)是通過營業(yè)額和營業(yè)量計算出來的銷售額份額和銷售量份額來完成的。我們一般可以“二八法則”來進(jìn)行分析，品類評估要詳細(xì)到明細(xì)品類，避免可能產(chǎn)生的遺失小分類等現(xiàn)象。擴(kuò)大和保留表現(xiàn)良好的商品，調(diào)整和改善表現(xiàn)欠佳的商品，淘汰那些表現(xiàn)極差的商品。品類的評估切忌忽略季節(jié)性因素以及特價檔期的干擾。
對不同的品牌業(yè)績作出評估后，則應(yīng)考慮貨架的安排。增加績效好的商品所占的空間，將績效差的商品從貨架上撤下來，讓位于績效好的商品；將重要的品類擺放在客流量最高、顯眼的地方，滿足消費(fèi)者的最終需求。這就需要我們對貨架進(jìn)行優(yōu)化管理。
3、貨架優(yōu)化管理
優(yōu)化貨架管理的目標(biāo)是使高業(yè)績的產(chǎn)品易見、易找、易選，其基本原則是產(chǎn)品的貨架面積比例的分配與市場占有率盡量相符。具體有以下幾個方面：
（1）產(chǎn)品款式選擇。即在貨架上應(yīng)擺放什么產(chǎn)品及相關(guān)品牌。一般根據(jù)品類角色確定：占據(jù)最高立方空間、最高客流量、顯眼及易見的地方應(yīng)是目標(biāo)性品類的產(chǎn)品及相關(guān)品牌；一般性品類應(yīng)位于高立方空間、高客流量的地方；季節(jié)偶然性品類則應(yīng)處于一般立方空間、一般客流量的地方；低立方空間、零售商剩余位置上安放方便性品類。這樣，將重要的品類擺在顯眼的位置，可吸引消費(fèi)者的注意力，增加其選擇產(chǎn)品的興趣，刺激其購買欲望。
（2）產(chǎn)品擺放方式。總的說來，其擺放方法應(yīng)考慮：貨架的視覺效果，一般在視線水平線附近而且伸手可及的范圍內(nèi)，其銷售效果較好；產(chǎn)品陳列的高度對于銷售有決定性的影響，一般理想的高度是由地面起80公分到130 公分；擺放產(chǎn)品的價格標(biāo)簽應(yīng)易于參閱，以協(xié)助消費(fèi)者獲得價格信息，并有助于產(chǎn)品的補(bǔ)充與陳列；適當(dāng)?shù)氖褂靡恍┴浖懿蹇?，可以提高促銷效果。
（3）產(chǎn)品擺放空間。指每個產(chǎn)品及相關(guān)品牌應(yīng)占有多少貨架空間。量度貨架空間的方法有平面空間、立體空間、面積空間三種。產(chǎn)品的空間分配應(yīng)以產(chǎn)品的表現(xiàn)為基礎(chǔ)，使其所占空間與銷售量成正比，對銷售不好的產(chǎn)品則應(yīng)減少其空間，以讓位于業(yè)績更好的產(chǎn)品。例如，飄柔、潘婷、海飛絲三種洗發(fā)水各占一塊貨架板，即其所占空間均為33.33%。但由于飄柔業(yè)績突出，銷售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過潘婷和海飛絲，則其貨架空間顯然應(yīng)增加。所以新的貨架空間分配可以為飄柔66.66%，潘婷和海飛絲的貨架空間各削減一半。
事實上，體驗制勝已經(jīng)成為零售行業(yè)的共識。實現(xiàn)體驗制勝的三大重要因素包括：與客戶、顧客建立良好的聯(lián)系，讓店員更自信而有能力地為顧客服務(wù)，更專業(yè)的IT支持。因此，對零售業(yè)來說，提升這三方面的能力可以攫取在紅海中獲勝的機(jī)會。
IT融入購物全過程
“當(dāng)我走進(jìn)超市時，手機(jī)便會收到超市的歡迎短信以及電子優(yōu)惠券；我在手持移動終端MC17旁的卡槽刷一下信用卡，便可取下MC17，購物時自助掃描商品；我還可以通過移動支付終端自助結(jié)賬……”在第十四屆中國連鎖店展覽會摩托羅拉系統(tǒng)的展臺上，摩托羅拉系統(tǒng)零售業(yè)企業(yè)解決方案高級架構(gòu)師何鵬帶觀眾進(jìn)行了一次未來購物之旅，摩托羅拉系統(tǒng)展臺上的解決方案無疑給人們帶來了一次超前的購物體驗。
記者此次參觀摩托羅拉系統(tǒng)展臺，明顯感受到，在零售行業(yè)，摩托羅拉系統(tǒng)正由提品向提供解決方案轉(zhuǎn)型：相對于上屆展覽會，今年的展臺的一大特點(diǎn)是展示了完整的零售業(yè)解決方案。這正是提升零售行業(yè)中客戶體驗的利器。摩托羅拉系統(tǒng)市場總監(jiān)潘益證實了記者的想法：摩托羅拉系統(tǒng)針對顧客進(jìn)店、選擇商品、確認(rèn)購物、結(jié)賬的整個購物過程，都提供了具體的解決方案，旨在幫助零售商提升顧客的購物體驗。值得注意的是，在摩托羅拉系統(tǒng)，“零售業(yè)企業(yè)解決方案”高級架構(gòu)師這一職位便是今年設(shè)置的。
這些針對不同細(xì)分行業(yè)形態(tài)的解決方案可以自成一體，比如有些方案是針對服裝店的，客戶可以自行掃描服裝的信息，包括價格、材質(zhì)、產(chǎn)地等；還有針對超市及便利店的，客戶可自行掃描商品、結(jié)賬；在貨架上的最后一件商品被顧客取走之后，店員的移動設(shè)備會收到警告，及時補(bǔ)貨；店員可幫助客戶查詢商品信息、比價……這些不同的解決方案又可組成一套整體的零售行業(yè)解決方案，比如從進(jìn)店到出店的整個購物過程，都可借助摩托羅拉系統(tǒng)的解決方案完成。
通過提供完整和細(xì)分的解決方案，摩托羅拉系統(tǒng)可以為零售商提供更具競爭力的服務(wù)。除了幫助其提升顧客體驗之外，摩托羅拉系統(tǒng)還能夠幫助其進(jìn)行數(shù)據(jù)收集與分析，助力企業(yè)運(yùn)營。例如，客戶可以通過Wi-Fi技術(shù)及比價終端ET1上網(wǎng)比價，從而決定是否購買。表面上看，這可能會令其失去一些訂單，但實際上恰恰相反，通過對顧客的購買行為進(jìn)行分析，賣場可及時更新產(chǎn)品價格、產(chǎn)品品種等，在更好維護(hù)客戶關(guān)系的同時，滿足顧客的需要并實現(xiàn)自身利潤的提升。
重構(gòu)商客關(guān)系 提高ROI
目前全球經(jīng)濟(jì)形勢并不樂觀，零售行業(yè)間的競爭愈發(fā)激烈，利用信息技術(shù)提升企業(yè)競爭力也成為業(yè)內(nèi)的一大共識。摩托羅拉系統(tǒng)對大量客戶和消費(fèi)者的調(diào)查表明：75%的零售商把IT投資的重心放在如何與消費(fèi)者建立更好的聯(lián)系上。潘益表示，他們主要和零售商的CIO層面打交道，發(fā)現(xiàn)目前國內(nèi)CIO的想法來越有前瞻性，重視解決方案的可擴(kuò)展性和升級性。
值提一提的是，摩托羅拉系統(tǒng)今年在中國的業(yè)績逆市而上。摩托羅拉系統(tǒng)企業(yè)業(yè)務(wù)渠道總監(jiān)申君介紹說，這和摩托羅拉系統(tǒng)零售業(yè)的未來設(shè)想和渠道的規(guī)劃是息息相關(guān)的。申君從四方面介紹了具體原因。
首先，中國整個行業(yè)的市場空間巨大，但是這個空間恰恰需要細(xì)分，摩托羅拉系統(tǒng)正在向客戶提供細(xì)分的行業(yè)解決方案。第二，市場覆蓋非常重要。摩托羅拉系統(tǒng)的營銷團(tuán)隊可能在一年之內(nèi)就從覆蓋6個城市增長到覆蓋15個城市，這樣的速度很快就能覆蓋到一、二、三線城市。第三，摩托羅拉系統(tǒng)還按照摩托羅拉系統(tǒng)全球公司的策略提供創(chuàng)新的解決方案。第四，在一流渠道體系的建設(shè)上，摩托羅拉系統(tǒng)做了很多的努力，比如第二季度初推出了全球的渠道聚能計劃，這個聚能計劃最重要的元素就是幫助合作伙伴實現(xiàn)專業(yè)化和差異化，提升他們的核心競爭力。
不得不提的是，摩托羅拉系統(tǒng)之所以有以上舉措是源于摩托羅拉系統(tǒng)的全球策略：建立全球的世界一流的渠道生態(tài)系統(tǒng)，在所有細(xì)分的市場上都要處于領(lǐng)導(dǎo)的地位；發(fā)展廣泛深入的客戶群體，提供創(chuàng)新的有前瞻性的解決方案。申君總結(jié)說，我們的所有策略都是圍繞增長的理念制訂的，事實證明這些策略非常符合中國的發(fā)展。
當(dāng)然，是否愿意選擇這些解決方案取決于它們能給客戶帶來的投資回報率。國內(nèi)的CIO越來越重視解決方案的可擴(kuò)展性和可升級性。摩托羅拉的解決方案可以為他們提供可升級的解決方案。另外，除了一次性的硬件投資，CIO更重視運(yùn)營成本的降低。申君表示：“我們的解決方案考慮到了不同業(yè)態(tài)的需求，從而保證投入產(chǎn)出比的最大化。IT在這方面的投入將能夠幫助客戶降低整體運(yùn)營成本，促進(jìn)業(yè)務(wù)增長?！?/p>
終端上行發(fā)射功率很關(guān)鍵
對于零售店來說，能向消費(fèi)者提供如摩托羅拉系統(tǒng)所描繪的未來購物體驗，需要多方面的技術(shù)支持，而網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)是其中重要的部分，但零售店里通常沒有專門IT管理員。因此，零售業(yè)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)架構(gòu)需要統(tǒng)一管理。這要求無線AP既有集中管理能力，又有在本地的處理能力，包括安全、流量、在本地的直接轉(zhuǎn)發(fā)等。
一般而言，零售店主要業(yè)務(wù)對網(wǎng)絡(luò)的帶寬需求并不高——比如店員、顧客在店里用終端設(shè)備上網(wǎng)——但是對網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力要求很高。摩托羅拉系統(tǒng)無線網(wǎng)絡(luò)解決方案業(yè)務(wù)技術(shù)總監(jiān)高峰向記者介紹說：“門店里的網(wǎng)絡(luò)覆蓋對象主要是移動終端，它們與筆記本電腦的本質(zhì)區(qū)別在于，上行發(fā)射功率很小，因此容易造成通信失敗，因此就網(wǎng)絡(luò)方面而言，移動終端的上行功率非常重要。”他還介紹道 ，摩托羅拉系統(tǒng)的終端在零售店里使用的效果非常好，主要原因之一是其移動終端的上行功率相較同類產(chǎn)品大一些。
單一供應(yīng)商是不二之選
線上與線下的融合是大勢所趨。富士通的應(yīng)對之策是：第一，從銷售系統(tǒng)的角度看，富士通要幫客戶實現(xiàn)不同渠道的整合，不管是網(wǎng)上購物還是門店購物，銷售數(shù)據(jù)都要實現(xiàn)整合，使得零售商可以從統(tǒng)一的視角對商業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷；第二，從技術(shù)的角度看，富士通將通過引進(jìn)一些新技術(shù)，滿足客戶在移動應(yīng)用、自助服務(wù)等方面的新需求。
零售行業(yè)的客戶基本可以分成兩類：有些客戶充分認(rèn)識到了IT的重要性，尤其是業(yè)務(wù)處于快速變化中的企業(yè)更傾向通過IT的創(chuàng)新驅(qū)動業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，在這些企業(yè)中，IT正在從成本中心向利潤中心轉(zhuǎn)變；但也有一部分客戶，他們還沒有意識到IT對于業(yè)務(wù)的驅(qū)動作用，只是將IT作為支撐部門，因此在大環(huán)境不好的情況下，這些客戶通常會不斷收緊IT預(yù)算。
顧瑤認(rèn)為，只有真正了解客戶短期和長期的發(fā)展和需求，才能為企業(yè)做好IT規(guī)劃，更好地幫助客戶保護(hù)初期投資。統(tǒng)一星巴克的案例可以很好地佐證這一點(diǎn)?！霸谠缙诟蛻舻臏贤ㄖ校覀兞私獾娇蛻粑磥韼啄昕焖僬沟甑男枨?，因此建議其初期規(guī)劃時著重考慮系統(tǒng)的可擴(kuò)展性，比如采用開放的操作系統(tǒng)平臺和虛擬化架構(gòu)，這樣一來既可以充分利用現(xiàn)有的資源，又可以保證未來幾年的業(yè)務(wù)擴(kuò)展需求。我們不僅為統(tǒng)一星巴克提供了零售業(yè)務(wù)解決方案，而且為其規(guī)劃了數(shù)據(jù)中心，構(gòu)建了所有系統(tǒng)的IT基礎(chǔ)架構(gòu)?！鳖櫖幣e例說。
為了專注于自身的業(yè)務(wù)，許多行業(yè)用戶希望找到一個單一的解決方案供應(yīng)商，由其提供“交鑰匙”的解決方案。在零售行業(yè)，這樣的例子比比皆是。富士通的一個客戶——AEG場館運(yùn)營公司（上海世博園內(nèi)奔馳文化中心的管理合作伙伴），在選擇供應(yīng)商時就提出了兩種設(shè)想：第一，選擇零售解決方案提供商；第二，選擇綜合IT供應(yīng)商（包括零售解決方案），供應(yīng)商了解零售行業(yè)，并可提供從基礎(chǔ)架構(gòu)到零售解決方案的一攬子解決方案?？蛻糇罱K選擇了第二類供應(yīng)商，在這樣的條件下，富士通就成了AEG的不二之選。
標(biāo)準(zhǔn)化之上的個性化
在過去五年中，富士通在零售行業(yè)的客戶已經(jīng)超過500個，全球52個國家的約8.2萬個門店在使用富士通的解決方案。顧瑤介紹說，零售行業(yè)是富士通全球?qū)Ｗ⒌拇怪毙袠I(yè)，也是最成功的行業(yè)之一，而富士通進(jìn)入中國市場也是率先從零售行業(yè)找到了突破口。富士通（中國）信息系統(tǒng)有限公司首席執(zhí)行官石豐瑜曾表示，從2013年起，富士通將把重點(diǎn)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到解決方案層面，零售行業(yè)解決方案就是富士通要重點(diǎn)打造的，而開發(fā)中國本地的零售行業(yè)客戶也是一項重要的任務(wù)。
富士通在提供全面零售解決方案的基礎(chǔ)上，又將如何滿足客戶的個性化需求呢？顧瑤解釋說：“首先針對各個不同的細(xì)分行業(yè)，我們提供不同的解決方案，如百貨對應(yīng)百貨的解決方案，餐飲對應(yīng)餐飲的解決方案?；诟鱾€不同行業(yè)的需求，我們會根據(jù)全球和中國的客戶實施總結(jié)出最佳實踐。但以往積累的行業(yè)最佳應(yīng)用實踐也不可能放之四海皆準(zhǔn)，每個客戶還會有不同的需求和特點(diǎn)，根據(jù)這些我們再進(jìn)行修正和調(diào)整，使得不管是業(yè)務(wù)流程還是解決方案都能滿足不同客戶的需求。零售行業(yè)的定制化解決方案并不是完全從零開始的，必須在最佳實踐的基礎(chǔ)上增加對客戶的個性化需求對應(yīng)?！?/p>
針對二、三級市場中小型客戶，以及近年來一線零售商快速向二、三線市場推進(jìn)，富士通將如何兼顧呢？富士通已經(jīng)有了完善的應(yīng)對之策：第一，富士通會采用一些新的服務(wù)模式，比如云服務(wù)模式，為中小型客戶減少初期投入、快速拓展業(yè)務(wù)提供便利；第二，富士通不再提供傳統(tǒng)的以硬件為核心的產(chǎn)品維保服務(wù)，而是改為提供全程管理服務(wù)，包括從開店到日常運(yùn)營以及后期故障對應(yīng)的全生命周期的管理服務(wù)等，讓零售客戶專注核心業(yè)務(wù)，IT完全交由富士通；第三，無論是銷售還是服務(wù)，富士通會通過加強(qiáng)與各類合作伙伴的協(xié)作達(dá)到促進(jìn)銷售、完善服務(wù)的目的。顧瑤補(bǔ)充說：“我們不會在每個城市找一個服務(wù)伙伴，因為這樣很難規(guī)范服務(wù)質(zhì)量和流程。我們會按區(qū)域劃分，比如將中國分成三個大區(qū)，每個區(qū)域選一個主要的銷售或服務(wù)合作伙伴，每年對它們進(jìn)行評估和打分。我們的目標(biāo)是通過合作伙伴不斷擴(kuò)大市場和服務(wù)的覆蓋面。”
云計算可以錦上添花
記者：請問陳明華先生，SOA架構(gòu)目前適用于哪個行業(yè)，它的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面？
陳明華：IBM零售商店集成架構(gòu)是專門針對那些需要將企業(yè)營運(yùn)相連接的零售店而建立的技術(shù)基礎(chǔ)架構(gòu)，它可以支持零售店的信息交換，并有助于創(chuàng)造更為一致的營運(yùn)模式。在這一架構(gòu)基礎(chǔ)上，奧博克改變了傳統(tǒng)的系統(tǒng)構(gòu)建模式，采取化分層次、細(xì)分業(yè)務(wù)構(gòu)件的模式，推出裝飾行業(yè)廠家直銷模式的解決方案。該系統(tǒng)的優(yōu)勢在于，系統(tǒng)用戶可不受地域限制，只要有一臺接入互聯(lián)網(wǎng)的計算機(jī)就可以登陸該系統(tǒng)，各專賣店及物流中心的各個部門可以即時了解產(chǎn)品的庫存、銷售等情況，并即時查看庫存數(shù)量。針對木業(yè)存在定制（做）產(chǎn)品的情況，此系統(tǒng)在對產(chǎn)品的訂單、定制操作上方便了客戶對賣場的特殊性需求。如專賣店在為客戶下訂單選產(chǎn)品時，可以直接輸入產(chǎn)品的名稱或簡稱，或者按產(chǎn)品的分布情況選擇產(chǎn)品；用戶還可以根據(jù)自己的需要，定制輸入打印格式。該系統(tǒng)不僅可以對整個公司內(nèi)部業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，還可以進(jìn)行各管理部門之間的信息傳遞。此外，該系統(tǒng)還具有用戶身份認(rèn)證、業(yè)務(wù)操作授權(quán)和數(shù)據(jù)自動定時備份等安全機(jī)制，確保了網(wǎng)上錄入檔案數(shù)據(jù)的安全性及可靠性。
提高現(xiàn)有零售門店的運(yùn)營效率，是成本最低的擴(kuò)張策略，這一點(diǎn)已得到廣大零售商的認(rèn)同。零售商們已經(jīng)開始將企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)由開新店式的擴(kuò)張，轉(zhuǎn)移到提高現(xiàn)在的門店平效上來。IBM希望通過一系列創(chuàng)新的零售門店解決方案，為快速成長中的中國零售企業(yè)發(fā)展助力，在激烈的市場競爭中不斷優(yōu)化運(yùn)營和服務(wù)，打造以客戶為中心的零售業(yè)。
IBM提供的解決方案包括幫助零售企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略定位的“門店優(yōu)化和轉(zhuǎn)型系統(tǒng)”，加強(qiáng)顧客服務(wù)的“多媒體自助服務(wù)終端”，“自助結(jié)帳系統(tǒng)”和“自助購物助手”，加強(qiáng)門店管理的“店長管理系統(tǒng)”，增加供銷效率的“供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)”等。最重要的是所有這些方案都是建立在IBM零售商店集成架構(gòu)上面。該集成架構(gòu)可以幫助零售商簡便快速地部署戰(zhàn)略，使得整個系統(tǒng)易于維護(hù)、管理和監(jiān)控，確保管理系統(tǒng)的靈活、安全及實時集成。同時，該集成架構(gòu)還能提升中國零售業(yè)軟件開發(fā)商的系統(tǒng)架構(gòu)能力，從而更好地滿足零售商快速地實施戰(zhàn)略。
記者：奧博克公司與鴻基木業(yè)實施SOA架構(gòu)這一項目包括哪些內(nèi)容，今后在其它行業(yè)也會推廣應(yīng)用這個軟件嗎？
余滬濤先生：通過與IBM在過去近三年的合作，奧博克完成了在零售業(yè)解決方案上的業(yè)務(wù)與技術(shù)的革新，并且成功獲得了IBM對這一革新在新產(chǎn)品xPOS上應(yīng)用的認(rèn)證。SOA可以在單個零售店中或整個企業(yè)中集成業(yè)務(wù)流程、應(yīng)用程序、系統(tǒng)和設(shè)備，使客戶具備非常強(qiáng)大的對未來需求變化的適應(yīng)能力。此次在鴻基木業(yè)的成功部署標(biāo)志著奧博克在流通業(yè)解決方案的提供能力上進(jìn)入了一個嶄新的時代。
記者：SOA架構(gòu)是否可以滿足鴻基木業(yè)在業(yè)務(wù)方面的需求？
“零售行業(yè)有4個發(fā)展趨勢：一是數(shù)字化的消費(fèi)者出現(xiàn)；二是企業(yè)更重視可持續(xù)性發(fā)展；三是企業(yè)需要更加智能的計算；四是電子商務(wù)蓬勃發(fā)展?！庇℃谏梗↖nfosys）中國CEO朗格( Rangarajan Vellamore)說，零售行業(yè)許多變化將圍繞這幾個方面進(jìn)行，但最終都落實在全面地整合供應(yīng)鏈上。
零售企業(yè)正面臨多渠道的銷售方式，如大賣場銷售、專賣店銷售、批發(fā)銷售以及電子商務(wù)。每一家零售企業(yè)都有自己獨(dú)特的銷售渠道，供應(yīng)商也是來自不同的渠道。在這種挑戰(zhàn)下，零售企業(yè)正從過去單純的產(chǎn)品銷售商，向整合銷售商的角色轉(zhuǎn)變。這意味著整合供貨商和消費(fèi)者之間的任何一種渠道，而IT系統(tǒng)將幫助零售企業(yè)管理庫存和訂單等系統(tǒng)。
“印孚瑟斯從多方面實施供應(yīng)鏈整合的解決方案，一是對整個訂單管理系統(tǒng)進(jìn)行整合，包括前端和后端；二是實現(xiàn)全供應(yīng)鏈的可視性，這個可視性是針對每個人的，包括零售店面的工作人員、倉儲管理人員，甚至零售企業(yè)的CFO和技術(shù)人員，讓每個人都能理解供應(yīng)鏈的狀況和進(jìn)程；三是提供數(shù)據(jù)和信息的iConnect解決方案，實現(xiàn)供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)收集和集成?！崩矢裾f，有了這些全面的解決方案，零售企業(yè)就可以擁有清晰的路線圖，就能達(dá)到快速整合的目的。
與大多數(shù)系統(tǒng)集成商不同，印孚瑟斯還將提供解決方案，幫助用戶把CRM、ERP等系統(tǒng)也集成進(jìn)來。比如在電子商務(wù)方面，朗格介紹，美國電子商務(wù)已經(jīng)占到傳統(tǒng)銷售的10%，但這個比例還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。在這個轉(zhuǎn)型時期，更需要企業(yè)自身轉(zhuǎn)變，加入商品零售、連鎖店等因素，全面推動電子渠道的銷售。朗格說：“不管怎么銷售，整合銷售渠道最為關(guān)鍵，要促使零售企業(yè)無縫整合供應(yīng)鏈。換句話說，假如零售商自己有能力和決心推動電子商務(wù)，那么，它們的系統(tǒng)實施將會更為成功?！?/p>
“面對新技術(shù)，零售商也在轉(zhuǎn)變，比如一些大的零售商，正在逐步以移動終端代替?zhèn)鹘y(tǒng)的POS機(jī)。”朗格認(rèn)為，零售商需要加大技術(shù)上的創(chuàng)新能力，將新技術(shù)整合到市場需求當(dāng)中，幫助用戶獲得成功。
如今，新技術(shù)的應(yīng)用是越來越廣泛了。對零售商來說，如果能通過技術(shù)的應(yīng)用，將在線購物具有的豐富信息體驗與實體店購物的優(yōu)勢相結(jié)合，也算一種非常棒的嘗試。
在美國紐約舉辦的全美零售聯(lián)合會年度展會上，英特爾公司就宣布，與美國家庭網(wǎng)絡(luò)購物公司HSN、卡夫食品、梅西百貨（Macy’s）合作，推出一系列全新的零售解決方案。
HSN：趣味互動墻
屏幕文化無處不在，在這種背景下，如何利用電視和互聯(lián)網(wǎng)之外的媒介加強(qiáng)與購物者的互動？英特爾與HSN合作開發(fā)的互動式觸摸墻似乎是不錯的解決方案。借助這一解決方案，HSN可以與世界知名的廚師Wolfgang Puck一起開設(shè)虛擬廚師課程，為消費(fèi)者提供各種類型的食品與酒類活動。據(jù)悉，這項計劃將HSN近期在移動、游戲和社交等數(shù)字技術(shù)領(lǐng)域取得的進(jìn)步進(jìn)行了整合，并且可以通過虛擬的方式隨處提供更加有趣的購物體驗。
卡夫食品：樣品體驗也新鮮
卡夫食品和英特爾開發(fā)了DIJI-TASTE樣品體驗，這個互動解決方案可以根據(jù)受眾的信息向特定人群提品樣本。首次部署的DIJI-TASTE樣品體驗可以匿名檢測用戶的年齡范圍，向附近的成年人提供免費(fèi)的“果凍誘惑”甜點(diǎn)。目前，果凍DIJI-TASTE體驗已經(jīng)在芝加哥水族館和紐約南街海港進(jìn)行了部署。
事實上，對廣告商來說，投放廣告后最關(guān)注的無外乎效果；而對消費(fèi)者來說，如何找到符合自己需求的信息則最為重要。在英特爾與卡夫食品合作的這一案例中，Intel Audience Impression Metric（英特爾AIM套件）的融入，讓零售商能夠更加快速地提供各具特色的內(nèi)容以滿足廣大消費(fèi)群體的需求，讓人們享受個性化的購物體驗。此外，零售商還可以匿名收集消費(fèi)者信息，更加精確地評估活動是否成功。
Macy’s：定制化信息體驗
Macy’s正在旗下的四家商店測試Beauty Spot，旨在幫助購物者尋找并選擇化妝品和香水。通過這些途徑，購物者能夠獲得美容產(chǎn)品的詳細(xì)信息，并下載化妝品趨勢、新產(chǎn)品和季節(jié)性促銷活動等有用的信息到手機(jī)當(dāng)中。
在與英特爾合作的這些項目中，零售商能夠為購物者帶來生動有趣的購物體驗，提供定制化的內(nèi)容，并且?guī)椭徫镎咴诔浞至私庀嚓P(guān)信息的情況下進(jìn)行購物。這樣不但使得零售商的工作更易于管理、經(jīng)濟(jì)高效，還有助于提高消費(fèi)者滿意度、增加商品銷量并減少退貨情況。
