時(shí)間：2022-07-21 11:26:10
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關(guān)鍵詞：關(guān)系營(yíng)銷；機(jī)電產(chǎn)品；客戶關(guān)系；
中圖分類號(hào)：F272 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4117（2012）02-0205-02
一、關(guān)系營(yíng)銷理論
關(guān)系營(yíng)銷理論認(rèn)為，企業(yè)產(chǎn)品在銷售過程中，應(yīng)通過與顧客、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾進(jìn)行互動(dòng)，從而培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，在合作中占據(jù)有利位置。關(guān)系營(yíng)銷的核心通過建立良好的合作關(guān)系，贏得更多的信任和支持。韋伯斯特教授在《企業(yè)中營(yíng)銷角色的轉(zhuǎn)變》一文中指出：一次交易的完成，所帶來的結(jié)果并不止于增加底線利潤(rùn)的數(shù)值，更應(yīng)讓客覺得這次交易是值得的或滿意的，而成為下次交易的基礎(chǔ)。企業(yè)和戶之間之所以能形成經(jīng)常的聯(lián)系，最基本也是最重要的是買賣雙方在一種信息交換和分享共同價(jià)值的關(guān)系。
大宗機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的購(gòu)買是一種專業(yè)性的理性購(gòu)買。購(gòu)買者在作購(gòu)買決策的過程中不但會(huì)詳細(xì)的了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)實(shí)力、產(chǎn)品技術(shù)水平、產(chǎn)品以往業(yè)績(jī)，市場(chǎng)價(jià)格水平等硬性的基礎(chǔ)保障外，還會(huì)關(guān)注企業(yè)的信譽(yù)水平、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和品牌等軟性的保障因素。因而這類產(chǎn)品通常購(gòu)買時(shí)間較長(zhǎng)，購(gòu)買選擇程序復(fù)雜，購(gòu)買價(jià)值量較大。因此關(guān)系營(yíng)銷成為大宗機(jī)電產(chǎn)品的銷售的關(guān)鍵，通過一定的關(guān)系維護(hù)，可以增強(qiáng)顧客的信任和支持，從而獲得更多的市場(chǎng)訂單，獲得更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。
二、大宗機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷中的客戶關(guān)系管理與維護(hù)
科特勒認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品的銷銷活動(dòng)應(yīng)成為買賣雙方之間創(chuàng)造更親密關(guān)系和相互依賴關(guān)系。大宗機(jī)電產(chǎn)品的營(yíng)銷需要通過客觀關(guān)系管理與維護(hù)，來實(shí)現(xiàn)最終銷售的目標(biāo)和可持續(xù)性的客戶關(guān)系，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度。
（一）提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和完美的售后服務(wù)
提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和售后服務(wù)是客觀關(guān)系的初級(jí)階段，企業(yè)在產(chǎn)品的銷售過程中應(yīng)按時(shí)地為顧客提供優(yōu)質(zhì)的技術(shù)含量高的產(chǎn)品并通過安裝和技培訓(xùn)來提高企業(yè)的售后服務(wù)水平是一個(gè)企業(yè)所應(yīng)該具備的品質(zhì)之也是在企業(yè)對(duì)某一市場(chǎng)的擴(kuò)張期最能體現(xiàn)企業(yè)自信和能力的最基要求。在這個(gè)階段需要注意以下幾個(gè)方面的問題：（1）切實(shí)了解產(chǎn)的購(gòu)買企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)預(yù)期，保證對(duì)其關(guān)心的產(chǎn)品要點(diǎn)做著重的明。（2）最終提供給客戶的產(chǎn)品應(yīng)該具備詳細(xì)而權(quán)威的檢測(cè)報(bào)告和格證明。（3）要切實(shí)重視產(chǎn)品的包裝質(zhì)量和外觀質(zhì)量，因?yàn)楹芏嗤忸I(lǐng)導(dǎo)只會(huì)對(duì)這些感興趣并斷定產(chǎn)品的質(zhì)量。（4）要在第一時(shí)間正確理客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生的異議。注意聆聽客戶的問話，在不明白其潛在思之前不要斷然肯定或否定。（5）對(duì)客戶提出的意見要認(rèn)真記錄并現(xiàn)其需要，在下次供貨時(shí)可以詳細(xì)注明，以表明企業(yè)對(duì)客戶意見的重。以建設(shè)性的式處理業(yè)已存在的問題，要重視對(duì)錯(cuò)誤的調(diào)查并從中汲取教訓(xùn)。按期點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的售后服務(wù)是保證企業(yè)產(chǎn)品“口碑”的最佳方式之一，
例如四川省西北部的某國(guó)有特大型燃煤電公司在2*300MW新機(jī)組的招標(biāo)過程中，雖然在價(jià)格上和技術(shù)上沈電機(jī)股份有限公司都不是最優(yōu)的，甚至在價(jià)格上比起志在進(jìn)入燃煤電市場(chǎng)的湘潭電機(jī)高了近3成。但由于該燃煤發(fā)電公司的前兩臺(tái)萬發(fā)電機(jī)組的輔電機(jī)都是由他們制造的，且長(zhǎng)期保持較為良好的客關(guān)系，因此沈陽電機(jī)股份有限公司理所當(dāng)然的中標(biāo)。然而在中標(biāo)后一年中，該股份公司內(nèi)部出現(xiàn)了兩次大的人事和制度調(diào)整，使得兩業(yè)之間常年形成的較為穩(wěn)固的客戶利益關(guān)系受到極大的傷害。最終但在交貨期上一拖再拖，而且所提供的產(chǎn)品也頻繁的出現(xiàn)問題。在營(yíng)銷過程中應(yīng)該重視客戶提出的問題，而不能推諉從而導(dǎo)致?lián)p失。
（二）為客戶心理提供一個(gè)安全和滿意的空間
大宗機(jī)電產(chǎn)品的營(yíng)銷成功的關(guān)鍵是要設(shè)身處地的為客戶著想，在大宗機(jī)電產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，客戶的心理隨著不同的交易階段發(fā)生很大的變化。營(yíng)銷人員應(yīng)該更好的洞察客戶的心理變化和需求，要將客觀管理提到一個(gè)新的水平。以下幾點(diǎn)是銷售人員在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中必須注意的。（1）切實(shí)注意客戶在產(chǎn)品交前后的心理變化，注意堅(jiān)持保持中標(biāo)前的謙虛、誠(chéng)懇的態(tài)度和行因?yàn)楫?dāng)一個(gè)企業(yè)中標(biāo)后，客戶在回絕其他落標(biāo)企業(yè)后往往會(huì)從最初主人心態(tài)轉(zhuǎn)為一種依賴和惶恐的客人心態(tài)。由于客戶在項(xiàng)目上的成與否直接來自他所選定產(chǎn)品的質(zhì)量，同時(shí)一個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人通常只作為人而存在，最終考核該項(xiàng)目的成功與否是不會(huì)細(xì)究到某一品上去的。因此，這個(gè)時(shí)候的客戶是最需要心理保障的也是企業(yè)和戶之間最容易成為“朋友式”客戶關(guān)系的關(guān)鍵階段。（2）在產(chǎn)品順成交后要懂得做人，即不斷在產(chǎn)品的生產(chǎn)和檢測(cè)過程中提出禮貌的請(qǐng)，以求獲得客戶的心理安全。其實(shí)在營(yíng)銷實(shí)踐中，客戶是很難有間到生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)去專門觀看一個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和檢驗(yàn)過程的。這樣做的的是為了消除客戶心理上的疑慮而使客戶的滿意度大大提高。（3）切實(shí)掌握產(chǎn)品在試運(yùn)行期間“先發(fā)制人”的心理策略。產(chǎn)品在磨合存在問題本是一種很平常的問題，但對(duì)于不是很平常的使用新產(chǎn)品客戶來說無疑是一種極大的心理負(fù)擔(dān)。因此，每個(gè)銷售人員應(yīng)該要產(chǎn)品最初試運(yùn)行期間可能出現(xiàn)的問題了如指掌，并懂得在最合適的間提出問題并加以說明。這樣不但可以給客戶一種信任和權(quán)威的心感受，同時(shí)為產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?，F(xiàn)實(shí)中很多不是家的客戶對(duì)某類感覺是問題的領(lǐng)域是羞于開口的，這樣沉淀下來的理負(fù)擔(dān)最終會(huì)演變成對(duì)產(chǎn)品的不滿意。（4）要注意在產(chǎn)品生產(chǎn)和運(yùn)期間客戶疑慮處理的方式。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品和客戶成交后，在產(chǎn)品的產(chǎn)過程或試運(yùn)行過程中客戶都或多或少會(huì)提出一些要求或自己的問，一般情況下企業(yè)都會(huì)采取面談、電話等口頭答復(fù)的形式。成熟和老練的市場(chǎng)營(yíng)銷人員是不會(huì)怕麻煩而采取這種不負(fù)責(zé)任的疑方式的。通常我們?cè)谔幚砼c產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)、商務(wù)問題時(shí)，一定學(xué)會(huì)多使用書面的傳真或郵遞方式，特別注意要簽字蓋章。一定要身于客戶處境來確保客戶心理上獲得安全和滿意。
（三）培育戰(zhàn)略伙伴型的廣義客戶系
客戶關(guān)系管理的高級(jí)階段就是要培育戰(zhàn)略型的客戶關(guān)系，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員要在銷售過程中去理解和接近乃至完全融入的某一特定市場(chǎng)中較穩(wěn)定的社會(huì)圈中去。這種社會(huì)交際圈或稱為關(guān)系網(wǎng)在目前中國(guó)市場(chǎng)是極為普遍也是根深蒂固的。由于中國(guó)人從小受到中國(guó)傳統(tǒng)文化的熏陶，因此在轉(zhuǎn)嫁生意場(chǎng)上就變成了人們更加注重“人情”和“義氣”的存在，這也企業(yè)要進(jìn)入和維護(hù)一個(gè)特定市場(chǎng)所必須加以重視的。形成戰(zhàn)伙伴型的客戶關(guān)系的過程本身就是一種全方位、長(zhǎng)時(shí)間、高成本的場(chǎng)營(yíng)銷過程。在這個(gè)過程中應(yīng)該著重把握以下幾點(diǎn)內(nèi)容：（1）想方法地參與到客戶的購(gòu)買決策中去。通常大宗機(jī)電產(chǎn)品招標(biāo)前會(huì)有一定型和預(yù)算的階段，誰能把握機(jī)會(huì)成為技術(shù)設(shè)計(jì)部門的定型參考以誰能參與到客戶企業(yè)最開始的產(chǎn)品財(cái)務(wù)預(yù)算中去，那么誰就占據(jù)了個(gè)項(xiàng)目市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。這些就需要企業(yè)的市場(chǎng)銷售人員能最快地掌項(xiàng)目的信息資源，同時(shí)最快地與主要設(shè)計(jì)部門建立起相互信任和相互配合的良好關(guān)系。也需要最快和項(xiàng)目的財(cái)務(wù)人員進(jìn)行合理的溝通。（2）必須和各類主機(jī)配套企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間建立起相互依存、相互配合和相互信賴的良好關(guān)系。建立起客戶組織是非常不容易的，但好處是顯而易見的。在非專業(yè)或者是非全面認(rèn)識(shí)的客戶面前，有主機(jī)配套廠家的大力推薦、有競(jìng)對(duì)手相互配合大大提高了企業(yè)產(chǎn)品的說服力。同時(shí)也表明了企業(yè)產(chǎn)客觀存在的技術(shù)優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)實(shí)中總是自己說一千遍自己的產(chǎn)品好絕對(duì)不上他人說上一次的?！翱诒毙?yīng)就是在這個(gè)復(fù)雜的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)被淋漓盡致發(fā)揮出來的。（3）要善于建立良好的銷售人員與客戶層面主管人員的個(gè)人關(guān)系。一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品要想全新地進(jìn)入一個(gè)市必然會(huì)損害一部分人的既得利益，特別是在習(xí)慣相互推委責(zé)任的中市場(chǎng)，必然會(huì)遭遇客戶企業(yè)內(nèi)部人員的強(qiáng)烈抵抗。因此，企業(yè)銷售員在進(jìn)行營(yíng)銷公關(guān)的過程中一定要善于分析和掌握這一規(guī)則。要記往往是反對(duì)的最厲害的人通常就是既得利益的最大損失者，因而只能保證其本已存在的既得利益，這類人公關(guān)的效果卻有可能是最的。和客戶企業(yè)各個(gè)層面的人進(jìn)行接觸和深入的過程都是一種性格征和內(nèi)心世界的分析和掌握過程。銷售人員必須懂得“將心比心、心換心”的重要性，從而在營(yíng)銷實(shí)踐中建立起一個(gè)長(zhǎng)久和可靠的客組織。
三、大宗機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的擴(kuò)張――市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)
大宗機(jī)電配套產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)質(zhì)上是一種營(yíng)銷渠道網(wǎng)但區(qū)別于一般消費(fèi)品市場(chǎng)或一般小型消費(fèi)工業(yè)品市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道宗機(jī)電產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)通常情況下是采取廠家直接銷售的模式建的。雖然在個(gè)別的市場(chǎng)或區(qū)域中也可能會(huì)存在該類產(chǎn)品的中間或經(jīng)銷商。但原則上都是由廠家授權(quán)后以廠家的名義進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作不是以商或經(jīng)銷商獨(dú)立法人的資格參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的。大宗機(jī)電品的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)雖然也配置有公司的硬件設(shè)備和專業(yè)人員，也確為一個(gè)顯現(xiàn)的實(shí)體而存在，但我們?nèi)匀豢梢园堰@個(gè)網(wǎng)絡(luò)看成是企業(yè)場(chǎng)營(yíng)銷的軟要素之一。理由是這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的存在必然是人的因素在起決定性的作用。無論怎么配置硬件設(shè)施、無論選擇什么樣的運(yùn)作模有三個(gè)較為特別的方面是建立一個(gè)高效、穩(wěn)固的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)所不或缺的。傳統(tǒng)的大型成套設(shè)備和機(jī)電設(shè)備的銷售網(wǎng)絡(luò)有兩種最為平常模式。無論那種模式都有其存在的歷史和理由。同時(shí)無論采取那種式都存在著自身本來的優(yōu)點(diǎn)和缺陷。
（一）以行業(yè)為基礎(chǔ)構(gòu)建的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
以行業(yè)作為劃分坐標(biāo)所構(gòu)建的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是我國(guó)大宗機(jī)電品市場(chǎng)上最為傳統(tǒng)也是最為流行的一種市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)。從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)期走過來的人大都知道，我國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的國(guó)有企業(yè)一般都設(shè)有銷處或者是供銷處。這些部門的職能在那個(gè)特定的時(shí)期相對(duì)簡(jiǎn)單，是負(fù)責(zé)了解國(guó)家計(jì)劃并參與國(guó)家有關(guān)部門的生產(chǎn)任務(wù)分配，同時(shí)協(xié)最終客戶和企業(yè)生產(chǎn)上的矛盾。因此在實(shí)踐中效率極為低下，責(zé)任以區(qū)分。然而，即便這種以行業(yè)劃分市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)的方式被市場(chǎng)實(shí)證明了存在種種問題，但到目前為止它仍然是很多國(guó)有特大型企業(yè)采用的基本市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)。如在我國(guó)重型裝備制造業(yè)占舉足輕重的大巨頭：第一重型集團(tuán)公司和第二重型集團(tuán)公司。再如我國(guó)特大型鐵行業(yè)的制造巨頭的寶鋼、武鋼和鞍鋼。甚至包括我國(guó)三大電站集之一的東方電氣集團(tuán)公司和哈爾濱電站設(shè)備集團(tuán)公司都仍然在其心設(shè)備的銷售上采用的這種模式。以行業(yè)作為基礎(chǔ)而組建的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是一種相對(duì)簡(jiǎn)單和死的組織結(jié)構(gòu)。市場(chǎng)營(yíng)銷軟要素來說，這種以行業(yè)為基礎(chǔ)組建的動(dòng)型市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)直接產(chǎn)生了較為明顯的影響：（1）信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為被動(dòng)，掌握市場(chǎng)信息極不充分；（2）客戶組織關(guān)系極為脆弱，缺必要的溝通和交際，市場(chǎng)預(yù)測(cè)和決策缺乏針對(duì)性和有效性，以深入市場(chǎng)發(fā)揮影響力來獲得良好的“口碑”，產(chǎn)品的預(yù)算服務(wù)售后服務(wù)嚴(yán)重滯后，缺乏對(duì)市場(chǎng)的前瞻性和控制能力；（3）有較好專業(yè)技術(shù)和行業(yè)配套的服務(wù)能力；能統(tǒng)籌市場(chǎng)計(jì)劃并更容易獲生產(chǎn)部門的支持；（4）有利于考察或考核市場(chǎng)銷售人員的業(yè)務(wù)技術(shù)力和思想素質(zhì)水平，培養(yǎng)出企業(yè)極需的管理技術(shù)人才。
（二）以區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)構(gòu)建的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
以區(qū)域作為基礎(chǔ)來構(gòu)建的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)是目前我國(guó)大宗機(jī)電品市場(chǎng)上占主流地位的一種組織模式，即按照不同的市場(chǎng)區(qū)域特點(diǎn)接以某個(gè)地區(qū)市場(chǎng)為基礎(chǔ)來配置銷售人員從而組建的銷售網(wǎng)絡(luò)。如全國(guó)各大擁有足夠輻射力和市場(chǎng)空間的中心城市設(shè)立企業(yè)的辦事或銷售公司等。以這種方式組建的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)最直接的缺點(diǎn)是大提高了企業(yè)的銷售成本并缺乏必要的統(tǒng)籌管理。由于在各區(qū)域設(shè)立售網(wǎng)絡(luò)會(huì)讓企業(yè)的銷售人員大量增加，而目前我國(guó)的人力資源市場(chǎng)最稀缺的正是擁有高素質(zhì)和高能力的優(yōu)秀市場(chǎng)人員。
（1）銷售人員對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品缺乏必要的了解。（2）很難有專業(yè)的技術(shù)務(wù)能力，這點(diǎn)對(duì)大宗機(jī)電產(chǎn)品來說顯得非常重要。（3）很難保證企銷售人員的敬業(yè)水平和道德規(guī)范符合企業(yè)的文化和價(jià)值觀。（4）各域由于缺乏感情基礎(chǔ)，特別是存在各地區(qū)的小利益時(shí)，將會(huì)導(dǎo)致在些項(xiàng)目上無法統(tǒng)籌管理和協(xié)同作戰(zhàn)。不但降低了工作的效率而且直影響了企業(yè)的聲譽(yù)。如果由企業(yè)內(nèi)部直接派駐各大區(qū)域也會(huì)存在一問題：（1）缺乏對(duì)各市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)客戶特點(diǎn)的了解和掌握，市場(chǎng)培育度明顯緩慢。（2）由于中國(guó)文化中有很濃的地域情結(jié)，因此外來銷人員和其他企業(yè)本地銷售人員一旦正面競(jìng)爭(zhēng)會(huì)明顯處于下風(fēng)。（3）企業(yè)內(nèi)部派駐的銷售人員一般缺乏憂患意思和進(jìn)取心，從而導(dǎo)致責(zé)心偏弱并最終不利于企業(yè)市場(chǎng)工作的展開。（4）企業(yè)對(duì)外派駐的銷人員一般很難穩(wěn)定，不利于建立長(zhǎng)久和穩(wěn)固的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。因絕大多數(shù)企業(yè)采用兩者結(jié)合的方式來構(gòu)建這種區(qū)域式銷售網(wǎng)絡(luò)的采用當(dāng)?shù)卣腥?，?nèi)部培訓(xùn)，定期交流，責(zé)任包干的用人方式。
隨著目前企業(yè)管水平的不斷創(chuàng)新和提高，有很多企業(yè)也嘗試著在這種營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式框架下探索一些新的制度改良方法應(yīng)該說，通過企業(yè)管理制度和運(yùn)作模式的不斷增強(qiáng)，企業(yè)所構(gòu)的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)將會(huì)不斷創(chuàng)新和強(qiáng)大，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷軟要素在企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐中將發(fā)揮出更大的作用。
作者單位：廣西南寧明鑫機(jī)械有限公司
作者簡(jiǎn)介：梁新宇，男，1968年8月生，廣西南寧明鑫機(jī)械有限公司副總經(jīng)理，研究方向：市場(chǎng)項(xiàng)目規(guī)劃、機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷、機(jī)電產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理等。
參考文獻(xiàn)
關(guān)鍵詞：就業(yè)能力；基于工作過程；職業(yè)能力；營(yíng)銷
中圖分類號(hào)：F713.50-4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-7712 （2014） 12-0000-01
工作過程是指企業(yè)的整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程，通常情況下這個(gè)過程包含著從任務(wù)、任務(wù)規(guī)劃、任務(wù)實(shí)施到提交成果等一系列過程?；诠ぷ鬟^程的教學(xué)模式，摒棄常規(guī)習(xí)慣的教學(xué)方法，而變更為根據(jù)實(shí)際工作過程設(shè)計(jì)教學(xué)環(huán)節(jié)，這種新式模式圍繞工作過程展開學(xué)習(xí)，使學(xué)生主動(dòng)明確有效的學(xué)習(xí)，等踏上社會(huì)，他已成為半個(gè)熟練工，這對(duì)學(xué)生個(gè)人和企業(yè)都有積極的意義。
《機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷》是機(jī)電專業(yè)（面向營(yíng)銷方向）的一門專業(yè)基礎(chǔ)課程[1]，理論性與技能操作性并重。學(xué)生雖然已經(jīng)有了一定的基礎(chǔ)，但是其基礎(chǔ)知識(shí)的局限、對(duì)市場(chǎng)狀況了解的缺乏及實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的缺乏，阻礙學(xué)生對(duì)書本知識(shí)的有效掌握。迫切需要一個(gè)好的方法來提高學(xué)生的專業(yè)素養(yǎng)，為就業(yè)做準(zhǔn)備。
一、基于工作過程改革教學(xué)模式
（一）從撰寫市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書來強(qiáng)化基礎(chǔ)概念、基礎(chǔ)理論和基礎(chǔ)能力
作為市場(chǎng)營(yíng)銷人員[2]，甚至是營(yíng)銷經(jīng)理，必備很重要的四個(gè)入門素質(zhì)：行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、口才（現(xiàn)場(chǎng)表達(dá)能力）、寫作能力（撰寫產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書等）、吃虧耐勞的精神，這就是我們基礎(chǔ)培養(yǎng)的目標(biāo)。相關(guān)概念包括市場(chǎng)、營(yíng)銷、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、社會(huì)營(yíng)銷、促銷、廣告、SWOT分析等。網(wǎng)絡(luò)資源的豐富為這種學(xué)習(xí)方法提供了強(qiáng)有力的支持。學(xué)生遇到什么不懂的概念，完全可以自主去弄清楚，不同的學(xué)生有不同的思路，所以，一旦開始交流，可以極大的豐富學(xué)生的知識(shí)面。
這份營(yíng)銷策劃書要求用兩種文檔格式，一份word格式，一份用powerpoint，后者，為學(xué)生提供了現(xiàn)場(chǎng)培養(yǎng)營(yíng)銷能力的第一份講稿。模擬企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理做營(yíng)銷策劃報(bào)告的場(chǎng)景，讓學(xué)生在大屏幕教室講臺(tái)上，講授他的營(yíng)銷策劃書，坐在下面的同學(xué)，一方面充當(dāng)了客戶或者是市場(chǎng)部經(jīng)理或者其它角色，另一方面，通過一遍一遍的品評(píng)其他同學(xué)的講稿，這些概念不自覺的深入腦海了。范文可以采用學(xué)生都喜歡的那種奶茶的策劃書，而讓學(xué)生自己模仿制作的是洗發(fā)水策劃書，在這個(gè)過程中，諸多概念都可以“不教而會(huì)”。
在此基礎(chǔ)上，再更進(jìn)一步，寫一份數(shù)控機(jī)床方面的營(yíng)銷策劃書，則機(jī)電方面的營(yíng)銷概念也就順理成章的掌握了。在這個(gè)范例中，學(xué)生還可以深入學(xué)習(xí)到市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、品牌建設(shè)等理論。
（二）基于工作過程設(shè)計(jì)課程實(shí)訓(xùn)，實(shí)戰(zhàn)培養(yǎng)營(yíng)銷能力
概念和基礎(chǔ)理論的學(xué)習(xí)還是處于紙上談兵的階段，包括模擬市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書的報(bào)告會(huì)也是，講壇下面坐著的畢竟是熟悉的面孔，很多問題發(fā)現(xiàn)不了。營(yíng)銷人員更重要的一個(gè)素質(zhì)是挑戰(zhàn)陌生環(huán)境的能力。真正可以培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)能力和測(cè)試實(shí)戰(zhàn)水平的是課程設(shè)計(jì)。不走出校門不知道，一旦走出校門，就會(huì)有很多學(xué)生很茫然，甚至不敢出去。面對(duì)客戶、面對(duì)陌生人的能力是需要培養(yǎng)的。
校外課程設(shè)計(jì)的優(yōu)點(diǎn)是很明確的，如圖1。在這個(gè)過程中，學(xué)生需要做的事情很多。準(zhǔn)備過程可分四個(gè)頭腦風(fēng)暴過程。
圖1
第一輪頭腦風(fēng)暴首先要分組，選擇組長(zhǎng)，第一個(gè)問題就來了，誰能做組長(zhǎng)？這可以放手讓學(xué)生自己報(bào)名自己演講，不加限制，所以學(xué)生就可以衡量自己的能力了，哪些方面需要提高。測(cè)試表明，平常做班干部的，學(xué)生會(huì)干部的，才有膽量去競(jìng)選組長(zhǎng)。而一些學(xué)習(xí)很好的，反而不敢這么做，這就是領(lǐng)導(dǎo)能力的欠缺。領(lǐng)導(dǎo)能力不是一蹴而就的，是干活干出來的。組長(zhǎng)有了，就要進(jìn)行第二輪頭腦風(fēng)暴，選課題，準(zhǔn)備出去做點(diǎn)什么？這就需要各個(gè)同學(xué)各抒己見，最后，討論出最具有可行性的。在這里面就有了市場(chǎng)分析的因素。我所教的一個(gè)班的同學(xué)選了四個(gè)題目：校內(nèi)外開設(shè)洗衣店的調(diào)查分析；校園周邊眼鏡店的調(diào)查分析；海鮮生意的調(diào)查分析；附近一個(gè)大型商場(chǎng)運(yùn)作狀況分析。第三輪頭腦風(fēng)暴就是各組為出去做準(zhǔn)備了，首先要寫一份策劃書，征得系里同意，這里面含有各種不安全因素，所以需要上層領(lǐng)導(dǎo)把關(guān)。這個(gè)策劃書的編寫，就是一個(gè)鍛煉。最后一輪頭腦風(fēng)暴：各組要準(zhǔn)備問卷調(diào)查，問哪些問題能得到需要的反饋？這些問題會(huì)引起客戶的反感嗎？這又是一個(gè)技巧了，反復(fù)推敲，反復(fù)想象，反復(fù)篩選。
各組還要定出行動(dòng)計(jì)劃，紀(jì)律，分工，這就是團(tuán)隊(duì)合作能力的培養(yǎng)了。沒有機(jī)會(huì)做一個(gè)好隊(duì)長(zhǎng)，可以做一個(gè)好隊(duì)友。團(tuán)隊(duì)合作能力對(duì)一個(gè)企業(yè)來說是非常重要的，這毋容置疑。這些工作準(zhǔn)備好之后，申請(qǐng)班費(fèi)資金支持，打印好相關(guān)材料，學(xué)生就可以開始實(shí)施計(jì)劃了。最后，要根據(jù)回收資料，采用excel統(tǒng)計(jì)出數(shù)據(jù)，寫出市場(chǎng)分析報(bào)告，市場(chǎng)可行性分析，要給出市場(chǎng)預(yù)測(cè)，營(yíng)銷費(fèi)用分析等等。一份有技術(shù)含量的實(shí)際營(yíng)銷策劃書就形成了。
利用周邊經(jīng)濟(jì)環(huán)境，讓學(xué)生在“體悟式教學(xué)”中深刻理解、靈活運(yùn)用知識(shí)解決實(shí)際問題，這就是基于工作過程教學(xué)。學(xué)習(xí)的目標(biāo)性和教學(xué)情境的創(chuàng)建，使學(xué)生帶著真實(shí)的任務(wù)在探索中學(xué)習(xí)。
二、結(jié)束語
讓學(xué)生在真實(shí)的環(huán)境里學(xué)習(xí)，是學(xué)生主動(dòng)建構(gòu)自己的知識(shí)體系的良好過程。對(duì)學(xué)習(xí)效果的評(píng)價(jià)主要包括兩個(gè)層次，一方面是對(duì)學(xué)生是否完成當(dāng)前問題的解決方案的過程和結(jié)果的表面層次評(píng)價(jià)，而更重要的一方面是對(duì)學(xué)生自主學(xué)習(xí)及合作學(xué)習(xí)能力的評(píng)價(jià)素質(zhì)層次評(píng)價(jià)。教育的最終目的是服務(wù)于社會(huì)，學(xué)生終究要以所學(xué)所知為社會(huì)創(chuàng)造效益，從而實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，所以基于工作過程的教學(xué)模式應(yīng)該是最好的選擇。
參考文獻(xiàn)：
[1]國(guó)英.機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)方案的探索和實(shí)踐[J].機(jī)電工程，2006（05）.
2000年底，中國(guó)政府與東盟各國(guó)達(dá)成協(xié)議，在2010年建成中國(guó)一東盟自由貿(mào)易區(qū)。根據(jù)雙方協(xié)議，自由貿(mào)易區(qū)建成后。中國(guó)與文萊、印度尼西亞、馬來西亞、菲律賓、新加坡、泰國(guó)原東盟6國(guó)的絕大多數(shù)產(chǎn)品將實(shí)行零關(guān)稅，取消貿(mào)易壁壘，實(shí)現(xiàn)貿(mào)易自由化。2015年東盟新成員(越南、老撾、柬埔寨、緬甸)也實(shí)行同樣的做法。中國(guó)一東盟自由貿(mào)易區(qū)一旦建立，將創(chuàng)造一個(gè)擁有17億消費(fèi)者、近2萬億美元國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值、1．2萬億美元貿(mào)易總量的經(jīng)濟(jì)區(qū)。這意味著世界上人口最多的自由貿(mào)易區(qū)的建立，同時(shí)也意味著發(fā)展中國(guó)家之間最大的區(qū)域貿(mào)易集團(tuán)的建立。
近年來，中國(guó)和東盟的貿(mào)易額在雙方進(jìn)出口總額中所占的比重逐年提高統(tǒng)計(jì)：數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)對(duì)東盟的貿(mào)易額在對(duì)外貿(mào)易總額中的比重在1975年為3．35％，1995年上升到7．25％，2003年這一數(shù)據(jù)進(jìn)一步增至9．19％；另?yè)?jù)東盟數(shù)據(jù)，1993年東盟對(duì)中國(guó)貿(mào)易額占其對(duì)外貿(mào)易總額的2．06％，2001年上升至6．61％，2005年進(jìn)一步增至12．47％。至2005年底，雙方已互為第四大貿(mào)易貿(mào)易伙伴。在貿(mào)易額逐年提高的同時(shí)，雙方貿(mào)易結(jié)構(gòu)也在不斷優(yōu)化，交換的主要商品實(shí)現(xiàn)了由初級(jí)產(chǎn)品向工業(yè)制成品的轉(zhuǎn)變，機(jī)電產(chǎn)品在貿(mào)易中所占比重不斷增長(zhǎng)。2004年中國(guó)對(duì)東盟國(guó)家出口的機(jī)電產(chǎn)品達(dá)237億美元，同比增長(zhǎng)42．44％，占對(duì)東盟出口的5450／oo與此同時(shí)，中國(guó)從東盟進(jìn)口的機(jī)電產(chǎn)品也大幅增長(zhǎng)，2004年，從東盟進(jìn)口的機(jī)電產(chǎn)品達(dá)365．7億美元，同比增長(zhǎng)36．56％，占自東盟進(jìn)口總額的58．1％。機(jī)電產(chǎn)品貿(mào)易額在1999年和2004年占雙邊貿(mào)易總額的比例分別為34％和57％，年平均增長(zhǎng)率為45．7％，超過了所有產(chǎn)品貿(mào)易的增長(zhǎng)率。
伴隨著機(jī)電產(chǎn)品在中國(guó)一東盟雙邊貿(mào)易中起到越來越重要的影響，研究機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口變化對(duì)雙邊經(jīng)濟(jì)以及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的影響也日趨成為學(xué)者關(guān)注的焦點(diǎn)。尤其在中國(guó)一東盟自貿(mào)區(qū)構(gòu)建的背景下，這一命題就顯得更為緊迫。泰國(guó)學(xué)者提塔帕(2003)從貿(mào)易與投資角度入手，研究柬埔寨、老撾、緬甸和越南等東盟欠發(fā)達(dá)國(guó)家如何應(yīng)對(duì)中國(guó)一東盟自由貿(mào)易區(qū)建成帶來的挑戰(zhàn)。認(rèn)為四國(guó)應(yīng)該充分利用協(xié)定給予的優(yōu)惠待遇，加強(qiáng)國(guó)內(nèi)的供應(yīng)能力和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，才能保持在機(jī)電產(chǎn)品零部件上作為第二道供應(yīng)商對(duì)中國(guó)的出口優(yōu)勢(shì)；朱軍生(2003)分析了中國(guó)一東盟雙方在機(jī)電產(chǎn)品上的競(jìng)爭(zhēng)性和互補(bǔ)性，認(rèn)為中國(guó)與東盟在機(jī)電產(chǎn)品的互補(bǔ)性更強(qiáng)，發(fā)展前景更為廣大；Kar－yiu W0ng(2003)首先分析了中國(guó)與東盟產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性和互補(bǔ)性，然后運(yùn)用嵌套商品、地理等因素的出口競(jìng)爭(zhēng)力公式，研究中國(guó)與東盟各國(guó)在加入自貿(mào)區(qū)后的利得和損失，認(rèn)為加入自貿(mào)區(qū)后，中國(guó)商品在第三國(guó)市場(chǎng)上擠占東盟各國(guó)出口的效果并不顯著，反而雙方都會(huì)從自貿(mào)區(qū)的建成中受益；而張伯瑋(2005)則從宏觀層面上，以多國(guó)多部門可計(jì)算一般均衡模型為基本分析工具，對(duì)東盟、中國(guó)、日本和韓國(guó)之間以各種不同的形式建立自由貿(mào)易區(qū)對(duì)東南亞各國(guó)以及美國(guó)、歐盟和世界其他國(guó)家的影響進(jìn)行了定量評(píng)估。研究表明，加入自由貿(mào)易區(qū)的國(guó)家將有明顯收益，而貿(mào)易區(qū)外國(guó)家則因?yàn)橘Q(mào)易轉(zhuǎn)移等原因有受損的可能。
上述研究或側(cè)重于特定年份，或側(cè)重于某幾國(guó)或地區(qū)，或側(cè)重于宏觀層面上，都無法全面地量化地分析中國(guó)一東盟自貿(mào)區(qū)建成過程中對(duì)中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)以及各產(chǎn)業(yè)尤其是機(jī)電產(chǎn)業(yè)的沖擊影響。本文則試圖在Chingem模型的基礎(chǔ)上，構(gòu)建中國(guó)一東盟CGE模型，從宏觀、產(chǎn)業(yè)、省市三個(gè)對(duì)東盟削減機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅對(duì)中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)以及產(chǎn)業(yè)、省市的沖擊影響進(jìn)行全面的量化研究。
二、中國(guó)一東盟CGE模型的構(gòu)建
(一)模型介紹
本文采用的是湖南大學(xué)經(jīng)貿(mào)學(xué)院和澳大利亞MONASH大學(xué)政策研究中心(Cops)共同開發(fā)的Chingem模型中的一個(gè)擴(kuò)展模型一一中國(guó)一東盟CGE模型，模型的核心基于澳大利亞單國(guó)ORANI模型(見Dixon e1．a(chǎn)1．1982和Horridge 2001)?；A(chǔ)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)來源于全球貿(mào)易分析項(xiàng)目(GTAP)下的第六版數(shù)據(jù)，并在此基礎(chǔ)上對(duì)2001年的中國(guó)數(shù)據(jù)進(jìn)行合并調(diào)整。模型基本結(jié)構(gòu)包括了25個(gè)生產(chǎn)部門，1組居民以及土地，資本和非熟練勞動(dòng)力和熟練勞動(dòng)力四種生產(chǎn)要素。25個(gè)生產(chǎn)部門中包括5個(gè)農(nóng)業(yè)部門，2個(gè)礦業(yè)部門，14個(gè)工業(yè)部門，6個(gè)服務(wù)業(yè)部門。其中，屬于機(jī)電產(chǎn)業(yè)的有三個(gè)部門，分別為金屬及其制品(Metals)部門、汽車制造(MotorVehicle)部門和其他機(jī)械設(shè)備(OthMachineEq)部門。根據(jù)國(guó)際商品統(tǒng)一分類制度(HS)Code2碼分類，金屬及其制品包括HS72．HS83共計(jì)11個(gè)2碼大類；汽車制造部門產(chǎn)品為HS87；其他機(jī)械設(shè)備包括HS84-HS86、HS88-HS93共計(jì)2碼9個(gè)大類。
模型生產(chǎn)過程采用了Leontief生產(chǎn)函數(shù)與多層嵌套的常替代彈性(CES)。進(jìn)口方面采用Amington假設(shè)，模型假設(shè)以國(guó)外貨幣計(jì)算的進(jìn)口價(jià)格外生，即國(guó)內(nèi)的進(jìn)口需求不會(huì)引起進(jìn)口品國(guó)際價(jià)格的變化。出口方面，出口需求用不變彈性的需求曲線描述。生產(chǎn)部門產(chǎn)出產(chǎn)品，以及產(chǎn)品出口與銷往國(guó)內(nèi)之間均滿足常轉(zhuǎn)換彈性(CET)。居民的收入主要來源于資本、勞動(dòng)和土地收入，居民支出采取擴(kuò)展的線性支出系統(tǒng)(ELES)。政府收入從直接稅、間接稅和關(guān)稅中獲得收入。匯率在模型中作為價(jià)格因子(Price Numeraire)。
基于本文主要研究東盟削減機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)(尤其是機(jī)電產(chǎn)業(yè))的影響，在引用Chingem模型核心的同時(shí)，對(duì)模型部分模塊進(jìn)行了必要的擴(kuò)展：
1、綜合模型中三個(gè)機(jī)電產(chǎn)品部門，構(gòu)建新的機(jī)電產(chǎn)業(yè)模塊；
在原始的Chingem模型中，并沒有將機(jī)電產(chǎn)業(yè)單獨(dú)作為一個(gè)子模塊。而是將其分解為三個(gè)部門，即16金屬及其制品部門、17汽車制造部門和18其他機(jī)械設(shè)備部門。為方便研究機(jī)電產(chǎn)品關(guān)稅削減的不同變化對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的綜合沖擊，模型中將三個(gè)部門合并組成新的子模塊――機(jī)電產(chǎn)業(yè)模塊。
2、將出口商品區(qū)分為出口至東盟及出口至世界其他國(guó)家；
Chingem模型是單國(guó)CGE模型。為更好研究中國(guó)與東盟自貿(mào)區(qū)機(jī)電產(chǎn)業(yè)內(nèi)貿(mào)易，有必要將模型中機(jī)電產(chǎn)品對(duì)世界出口進(jìn)行細(xì)分。所以在模型中，模型將機(jī)電產(chǎn)品對(duì)世界出口劃分為兩個(gè)獨(dú)立的部分，分別為對(duì)東盟(ASEAN)出口和對(duì)世界其他國(guó)家(RestOfWorld，ROW)出口。事實(shí)上，根據(jù)東盟十國(guó)的不同特點(diǎn)，也可將東盟再細(xì)分為農(nóng)業(yè)國(guó)及工業(yè)國(guó)。
但作為典型農(nóng)業(yè)國(guó)的緬甸、老撾、越南、柬埔寨在中國(guó)與東盟貿(mào)易中占據(jù)及其有限的份額，故模型中僅考慮東盟幾個(gè)重要工業(yè)國(guó)的情況。因?yàn)榇嬖谶\(yùn)輸距離，消費(fèi)結(jié)構(gòu)，投資結(jié)構(gòu)等外在原因，機(jī)電產(chǎn)品出口到東盟與出口到世界其他國(guó)家之間是存在一定差異的，所以可使用CET函數(shù)來反映這一特點(diǎn)。這樣中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品的出口表現(xiàn)為兩層嵌套的CET函數(shù)形式，第一層區(qū)分國(guó)內(nèi)貿(mào)易與對(duì)外出口，第二層區(qū)分了出口到東盟和世界其他國(guó)家。
3、中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品出口貿(mào)易方程的改進(jìn)：
中國(guó)與東盟各國(guó)消費(fèi)者因地域、風(fēng)俗、氣候等明顯差異也存在不同的消費(fèi)偏好不同。另外相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的東盟市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)機(jī)電產(chǎn)商因?yàn)閾碛袪I(yíng)銷渠道、熟悉本地市場(chǎng)等方面的優(yōu)勢(shì)，銷售機(jī)電產(chǎn)品的難度與對(duì)東盟出口有不少差距?；谝陨显?，本文假設(shè)：在機(jī)電產(chǎn)品上對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售與對(duì)外各國(guó)出口存在一定的差異，這種差異主要體現(xiàn)在性價(jià)比上?；谶@個(gè)假設(shè)，本文在模型中構(gòu)造CET(轉(zhuǎn)換彈性不變)函數(shù)來描述機(jī)電產(chǎn)品國(guó)內(nèi)銷售到出口的轉(zhuǎn)換，以求更加符合中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品出口東盟的特點(diǎn)。
(二)情景設(shè)計(jì)
2004年11月，中國(guó)與東盟10國(guó)共同簽署《中國(guó)一東盟全面經(jīng)濟(jì)合作框架協(xié)議貨物貿(mào)易協(xié)議》(簡(jiǎn)稱《貨物貿(mào)易協(xié)議》)。協(xié)議規(guī)定，除已有降稅安排的早期收獲產(chǎn)品外，其余全部產(chǎn)品分為正常產(chǎn)品和敏感產(chǎn)品兩大類。在正常產(chǎn)品中，產(chǎn)品又分為一軌產(chǎn)品和二軌產(chǎn)品兩類。兩者共同點(diǎn)是最終稅率均為零，區(qū)別是二軌產(chǎn)品在取消關(guān)稅的時(shí)間上享有一定的靈活性。在敏感產(chǎn)品中，產(chǎn)品又細(xì)分為一般敏感產(chǎn)品和高度敏感產(chǎn)品兩類。兩者的共同點(diǎn)是最終稅率可不為零，區(qū)別是前者要在一段時(shí)間后把關(guān)稅降到相對(duì)較低的水平，而高度敏感產(chǎn)品最終可保留相對(duì)較高的關(guān)稅。根據(jù)協(xié)議規(guī)定，中國(guó)與文萊等東盟6國(guó)在一般敏感產(chǎn)品上，2012年將降至20％，2018年降至0～5％；高度敏感產(chǎn)品2015年降至50％。與柬埔寨等4國(guó)的一般敏感產(chǎn)品2015年降至20％，2020年降至0～5％；高度敏感產(chǎn)品2018年降至50％以下。
本模型在對(duì)東盟十國(guó)關(guān)稅進(jìn)行加權(quán)平均基礎(chǔ)上，得出東盟綜合關(guān)稅值，其中權(quán)數(shù)采用的是2004年中國(guó)對(duì)東盟十國(guó)機(jī)電產(chǎn)品出口份額。在降稅模式上，東盟機(jī)電產(chǎn)品既包括正常商品中的為一軌產(chǎn)品和二軌產(chǎn)品，如大部分金屬制品和其他機(jī)械設(shè)備等；又包括一般敏感產(chǎn)品和高度敏感產(chǎn)品，如數(shù)字彩電等少數(shù)其他機(jī)械設(shè)備和摩托車、汽車等。正常商品與敏感產(chǎn)品的不同，關(guān)系到各部門產(chǎn)品降稅幅度的差異。因此在模型中，將金屬及其制品和其他機(jī)械設(shè)備定義為正常和一般敏感商品的綜合，按其降稅幅度進(jìn)行模擬；將汽車制造定義為高度敏感產(chǎn)品，按高度敏感的降稅幅度進(jìn)行模擬。在東盟關(guān)稅降低過程中，存在兩個(gè)關(guān)鍵年度其一為2009年，正常關(guān)稅降稅幅度最大的一年，整體降稅幅度約為3％；其二為2015年，敏感及高度敏感產(chǎn)品開始大幅度降稅。故模型模擬場(chǎng)景分為兩個(gè)階段，即2009年減讓階段和2015年減讓階段。模型將2003年作為關(guān)稅消減的基準(zhǔn)年份，當(dāng)年東盟十國(guó)正常機(jī)電產(chǎn)品的綜合關(guān)稅為8．02％，敏感產(chǎn)品的綜合關(guān)稅為40％。
1、2009年減讓階段：
模擬情景為金屬及其制品和其它機(jī)電產(chǎn)品按綜合商品降稅，而汽車制造部門關(guān)稅則保持不變。通過加權(quán)平均，可得出前者關(guān)稅水平為3．85％。繼而可得出該減讓階段關(guān)稅的沖擊量為．3．85％。因?yàn)榇嬖?015年第二次關(guān)稅沖擊，故2009年第一次關(guān)稅沖擊模擬方式為短期模擬。短期模擬將實(shí)際工資和資本存量外生，實(shí)際工資影響就業(yè)水平，從而最終影響GDP的增長(zhǎng)。在支出方面，居民實(shí)際消費(fèi)，政府消費(fèi)以及投資外生，因此，最終影響GDP支出的只表現(xiàn)在貿(mào)易赤字上。
2、2015年減讓階段：
2015年，在正常商品關(guān)稅繼續(xù)降低的同時(shí)，高度敏感商品關(guān)稅也開始進(jìn)行減讓。具體模擬情景為金屬及其制品和其它機(jī)電產(chǎn)品繼續(xù)按綜合關(guān)稅降稅，汽車制造部門按高度敏感商品降稅。通過加權(quán)平均，可得出前者合關(guān)稅水平為0．9％，進(jìn)而可得出正常商品關(guān)稅的沖擊量為．6．59％；后者綜合關(guān)稅水平為20％，關(guān)稅的沖擊量為．14．29％。2015年后，雙方關(guān)稅已經(jīng)降至極低的程度，已不存在第三次降稅沖擊，故此次模擬方式采用長(zhǎng)期模擬。長(zhǎng)期模擬將就業(yè)水平和資本收益率外生，資本收益率影響資本存量，最終影響GDP的增長(zhǎng)。在支出方面，只有貿(mào)易赤字外生，最終影響GDP支出的只表現(xiàn)在消費(fèi)和投資上。具體模擬場(chǎng)景由下表所示：
三、模擬結(jié)果分析
(一)宏觀效應(yīng)
1、實(shí)際GDP上升，社會(huì)福利改善：
從短期影響上看，東盟削減來自中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅，將刺激中國(guó)名義GDP增長(zhǎng)0．149％，實(shí)際GDP增長(zhǎng)0．067％。對(duì)實(shí)際GDP的貢獻(xiàn)進(jìn)行分解(見表5)：首先從支出法角度來看：GDP：c+G+，+E-M，GDP由消費(fèi)、投資和貿(mào)易平衡共同決定，在短期模擬中，模型假設(shè)私人消費(fèi)C、政府消費(fèi)G、社會(huì)投資l、都不發(fā)生變化，能夠引起GDP變化的只有貿(mào)易平衡，即進(jìn)出口差額(E．M)。其中出口貢獻(xiàn)+O．148％，進(jìn)口貢獻(xiàn)．0．081％；其次從要素收入角度來看：GDP=A?F(K，L，T)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)來源于技術(shù)、資本、勞動(dòng)力和土地。短期模擬中，技術(shù)進(jìn)步A、固定資本投入K及土地資源T都保持不變，能改變GDP的只有勞動(dòng)力投入和間接稅。其中勞動(dòng)力增長(zhǎng)貢獻(xiàn)0．050％，間接稅貢獻(xiàn)0．017％。
在長(zhǎng)期模擬中，中國(guó)名義GDP增長(zhǎng)0．441％，實(shí)際GDP增長(zhǎng)0．131％。對(duì)實(shí)際GDP的貢獻(xiàn)進(jìn)行分解：從支出法角度來看，模型假設(shè)私人消費(fèi)C、政府消費(fèi)G、社會(huì)投資I為內(nèi)生變量，同貿(mào)易平衡一起共同決定實(shí)際GDP。其中投資增加0．161％和出口增長(zhǎng)0．164％對(duì)實(shí)際GDP增長(zhǎng)貢獻(xiàn)最大，而進(jìn)口減少0．21 3％對(duì)實(shí)際GDP增長(zhǎng)起負(fù)面影響；另外從要素收入角度看，勞動(dòng)力、土地以及技術(shù)進(jìn)步是外生不變的，資本存量和間接稅決定GDP的增長(zhǎng)。資本存量又由資本存量與基本生產(chǎn)要素之間的相對(duì)價(jià)格決定。資本品相對(duì)價(jià)格越大，企業(yè)生產(chǎn)對(duì)資本品需求就越低，反之同理。
機(jī)電及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)出增長(zhǎng)拉動(dòng)對(duì)勞動(dòng)力的需求，在長(zhǎng)期模擬中，實(shí)際就業(yè)水平外生給定，保持不變。供給不變而需求增加，必然拉升要素價(jià)格，所以勞動(dòng)力價(jià)格上漲+0．471％。消除通貨膨脹(消費(fèi)者價(jià)格指數(shù)上漲0．218％)的影響后，工人實(shí)際工資仍然上漲+0．252。實(shí)際工資的上漲改善了社會(huì)福利。
2、進(jìn)出口量增長(zhǎng)，貿(mào)易條件改善，長(zhǎng)期來看，進(jìn)口增長(zhǎng)速度更快；
從短期上看，中國(guó)對(duì)外出口增
長(zhǎng)0．441％，進(jìn)口增長(zhǎng)0．331％，對(duì)外貿(mào)易順差增長(zhǎng)0．11％。與短期內(nèi)貿(mào)易順差相比，在長(zhǎng)期模擬中出口總量?jī)H增加0．489％，進(jìn)口總量則增加0．875％，貿(mào)易平衡有惡化的趨勢(shì)。這是因?yàn)槠髽I(yè)生產(chǎn)成本由要素價(jià)格和中間投入品價(jià)格決定。中間投入品來源于進(jìn)口和各產(chǎn)業(yè)產(chǎn)出。要素價(jià)格上漲拉動(dòng)企業(yè)生產(chǎn)成本，進(jìn)而提高產(chǎn)出價(jià)格，產(chǎn)出價(jià)格增加下游企業(yè)中間投入品成本，加重下游企業(yè)的成本負(fù)擔(dān)，最終形成一個(gè)成本提高的閉合循環(huán)，推動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格上漲。產(chǎn)出價(jià)格的提高又影響到出口價(jià)格，造成出口價(jià)格指數(shù)上漲026"P／o，這在一定程度上抑制了中國(guó)的對(duì)外出口。另外進(jìn)口價(jià)格指數(shù)保持不變，同期國(guó)內(nèi)中間投入品價(jià)格上漲。對(duì)企業(yè)而言，進(jìn)口中間投入品更有利可圖，故企業(yè)將加大對(duì)進(jìn)口中間投入品的需求，導(dǎo)致進(jìn)口總量的上漲。
貿(mào)易條件由出口價(jià)格指數(shù)與進(jìn)口價(jià)格指數(shù)(CIF)對(duì)比決定。短期模擬中，進(jìn)口價(jià)格指數(shù)作為外生變量存在，數(shù)值不發(fā)生變化。貿(mào)易條件改善0．092％，全部由出口價(jià)格指數(shù)的上升所導(dǎo)致。長(zhǎng)期模擬中，出口價(jià)格指數(shù)上漲，而進(jìn)口價(jià)格指數(shù)保持不變，中國(guó)的貿(mào)易條件得到進(jìn)一步改善0．267％。
3、短期內(nèi)實(shí)際就業(yè)水平提高，長(zhǎng)期上企業(yè)生產(chǎn)成本增加；
受機(jī)電產(chǎn)品出口需求增加的影響，生產(chǎn)要素需求有所增加。短期模擬中，資本、技術(shù)和土地等生產(chǎn)要素作為外生變量，保持不變，唯一提高生產(chǎn)能力的途徑是增加勞動(dòng)力，故機(jī)電產(chǎn)業(yè)勞動(dòng)力需求提高。機(jī)電產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，又帶動(dòng)上游行業(yè)如能源礦產(chǎn)品、水力及交通運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)的發(fā)展，造成對(duì)對(duì)勞動(dòng)力的需求進(jìn)一步增加。因此，實(shí)際就業(yè)水平上升0．109％。其中熟練勞動(dòng)力需求增加0．116％，非熟練勞動(dòng)力需求增加0．108％。
在長(zhǎng)期模擬中，勞動(dòng)力、土地以及技術(shù)進(jìn)步是外生不變。需求增加導(dǎo)致基本要素價(jià)格上漲0．331％，進(jìn)而拉動(dòng)了勞動(dòng)力和資本品價(jià)格分別上漲0．471％、0．237％。勞動(dòng)力價(jià)格比資本品價(jià)格上漲更快，這是因?yàn)殚L(zhǎng)期模擬中投資增加了資本品的供給，而勞動(dòng)力就業(yè)水平則保持不變。同時(shí)在模型中，土地作為農(nóng)業(yè)和礦產(chǎn)的生產(chǎn)要素。因?yàn)檗r(nóng)業(yè)產(chǎn)出出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，長(zhǎng)期內(nèi)減少了對(duì)土地的需求，而同期土地供給保持不變，故帶動(dòng)土地價(jià)格下降0．304％。長(zhǎng)期上，要素價(jià)格普遍上漲，尤其是勞動(dòng)力價(jià)格的大幅上漲，增加了企業(yè)的生產(chǎn)成本。
(二)產(chǎn)業(yè)效應(yīng)
1、行業(yè)整體產(chǎn)出增加，農(nóng)業(yè)、輕紡工業(yè)產(chǎn)出輕微下降，長(zhǎng)期上獲益向能源礦產(chǎn)產(chǎn)業(yè)傾斜；
機(jī)電產(chǎn)業(yè)及上游或相關(guān)產(chǎn)業(yè)受益不小，而農(nóng)業(yè)和輕工業(yè)產(chǎn)出則輕微下降。在總產(chǎn)出水平上，增長(zhǎng)最快的是金屬及其制成品行業(yè)和其他機(jī)械設(shè)備行業(yè)，交通運(yùn)輸業(yè)、電力能源部門、建筑行業(yè)產(chǎn)出也有不同程度的增加。而農(nóng)業(yè)部門，輕工業(yè)部門如紡織品部門和食品部門的總產(chǎn)出都會(huì)出現(xiàn)不同程度的減少，其中紡織業(yè)產(chǎn)出所受負(fù)影響最為顯著(短期內(nèi)產(chǎn)出減少0．075％，長(zhǎng)期減少1．104％)。原因一是作為機(jī)電產(chǎn)業(yè)的下游行業(yè)，機(jī)電產(chǎn)品價(jià)格上漲導(dǎo)致紡織業(yè)生產(chǎn)成本增加；二是作為典型的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，紡織業(yè)主要生產(chǎn)要素的勞動(dòng)力價(jià)格上漲0．042％；三是紡織業(yè)產(chǎn)品出口彈性高，出口價(jià)格的上漲導(dǎo)致出口量萎縮，影響行業(yè)產(chǎn)出。在長(zhǎng)期中，紡織產(chǎn)業(yè)產(chǎn)出下降也影響了其上游產(chǎn)業(yè)――羊毛部門產(chǎn)出減少0．638％。
值得注意的是，在長(zhǎng)期模擬中，交通運(yùn)輸部門等部門產(chǎn)出增幅不大，而非金屬礦產(chǎn)品部門則增長(zhǎng)0．425％，增幅僅次于機(jī)電部門。這是因?yàn)楦鶕?jù)產(chǎn)出方程：
Leontief[CES(K，L)，能源礦產(chǎn)]一CE$(K，L)／能源礦產(chǎn)=A保持不變。
短期內(nèi)，K不變，能源礦產(chǎn)隨L變動(dòng)，故幅度有限；但在長(zhǎng)期中，K和L同時(shí)增加，帶動(dòng)對(duì)能源礦產(chǎn)的需求大幅增加，刺激相關(guān)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)出的增長(zhǎng)。
2、短期內(nèi)第二、三產(chǎn)業(yè)就業(yè)增加明顯，第一產(chǎn)業(yè)就業(yè)小幅減少，長(zhǎng)期上勞動(dòng)力由農(nóng)業(yè)及輕工業(yè)部門向機(jī)電產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，熟練勞動(dòng)力需求增加；
就業(yè)增長(zhǎng)最快無疑是機(jī)電產(chǎn)業(yè)，短期內(nèi)其他機(jī)械設(shè)備部門就業(yè)增長(zhǎng)0．830％，金屬及其制品部門就業(yè)增長(zhǎng)0．553％；緊跟其后是機(jī)電產(chǎn)品上游及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)，如其他礦產(chǎn)品部門增長(zhǎng)0．215％、石油化工部門0．173％和水力、電力能源部門0．248％。另外，得益于上述產(chǎn)業(yè)對(duì)物流需求的增加，交通運(yùn)輸部門就業(yè)增長(zhǎng)0．216％。其他各部門就業(yè)增長(zhǎng)緩慢甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。農(nóng)業(yè)相關(guān)部門就業(yè)需求都出現(xiàn)一定程度的減少，紡織產(chǎn)業(yè)受就業(yè)減少?zèng)_擊最大，勞動(dòng)力需求減少-0．140％。
長(zhǎng)期模擬中，就業(yè)水平保持不變，產(chǎn)業(yè)對(duì)勞動(dòng)力的需求變化通過產(chǎn)業(yè)間勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移實(shí)現(xiàn)。而勞動(dòng)力需求又與產(chǎn)業(yè)產(chǎn)出成正相關(guān)關(guān)系，因此機(jī)電產(chǎn)業(yè)對(duì)勞動(dòng)力需求的增加，最終導(dǎo)致國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力由農(nóng)業(yè)及輕工業(yè)部門向機(jī)電產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。其中汽車制造部門就業(yè)人數(shù)增加最快，為2．256％；其他機(jī)械設(shè)備部門和金屬及其制品部門就業(yè)人數(shù)也有大幅提高，分別增加1．035％和0．746％。紡織和羊毛部門就業(yè)人數(shù)分別下降1．079％和0．632％。相對(duì)于農(nóng)業(yè)及輕工業(yè)部門，機(jī)電產(chǎn)業(yè)等部門需要更多的熟練勞動(dòng)力。勞動(dòng)力由農(nóng)業(yè)及輕工業(yè)部門向機(jī)電產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移，也促使勞動(dòng)力市場(chǎng)熟練勞動(dòng)力需求上漲0．047％，而非熟練勞動(dòng)力需求則下降．0．011％。
3、機(jī)電產(chǎn)品對(duì)東盟出口增長(zhǎng)迅速，出口競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)；
機(jī)電產(chǎn)品對(duì)東盟出口大幅增長(zhǎng)，短期內(nèi)其他機(jī)械設(shè)備對(duì)東盟出口增幅最大，達(dá)31．727％，金屬及其制品對(duì)東盟出口也相應(yīng)增長(zhǎng)27．550％。而汽車制造部門產(chǎn)品因關(guān)稅保持不變，受出口價(jià)格上升影響，出口量不升反下降O．382％。但長(zhǎng)期模擬中，高度敏感機(jī)電產(chǎn)品開始降稅，導(dǎo)致汽車制造對(duì)東盟出口激增130．216％，其他機(jī)械設(shè)備出口增長(zhǎng)60．182％，金屬及其制品出口增長(zhǎng)51．369％。
進(jìn)口關(guān)稅的變化，直接關(guān)系商品到岸價(jià)格(CIF)。短期中其他機(jī)械設(shè)備CIF東盟價(jià)格下降．3．386％，金屬及其制品CIF東盟價(jià)格下降-3．417％。長(zhǎng)期中汽車制造部門價(jià)格下降幅度最大，為-12．975％；其他機(jī)械設(shè)備部門和金屬及其制品部門也有大幅降低，分別下降5．793％和5．750％。到岸價(jià)格的降低，有利于機(jī)電產(chǎn)品在東盟市場(chǎng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)。從而拉動(dòng)中國(guó)相關(guān)機(jī)電產(chǎn)品對(duì)東盟市場(chǎng)的出口。
(三)區(qū)域效應(yīng)
相對(duì)發(fā)達(dá)省市將從東盟削減中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅中獲取更多的利益，其表現(xiàn)為產(chǎn)出、就業(yè)水平比其他各省更高。短期模擬中，老工業(yè)基地遼寧、上海、天津、北京及江蘇獲益比較明顯，而相對(duì)落后省市則獲益不多，甚至受損，如海南、和新疆都出現(xiàn)不同程度的
產(chǎn)出負(fù)增長(zhǎng)。嚴(yán)格意義而言，福建省并不算是落后省市，但因?yàn)槠涔I(yè)主體為紡織業(yè)和手工制品制造業(yè)，經(jīng)濟(jì)受機(jī)電產(chǎn)品出口增長(zhǎng)拉動(dòng)并不明顯，反而受到要素和中間投入品價(jià)格上漲帶來的消極影響。
長(zhǎng)期模擬中，能源工業(yè)省市將從中獲取更多的利益，如遼寧、山西、青海等。這些地區(qū)產(chǎn)出增長(zhǎng)原因有：一，能源礦產(chǎn)品需求的增加；二、其他機(jī)械設(shè)備部門產(chǎn)出增長(zhǎng)的拉動(dòng)，如遼寧山西兩省其他機(jī)電部門分別增長(zhǎng)0．166％和0．108％；三、受紡織行業(yè)等輕工業(yè)部門產(chǎn)出萎縮影響較少，如山西省TCF產(chǎn)出僅萎縮0．031％；四、長(zhǎng)期投資對(duì)地區(qū)產(chǎn)出的拉動(dòng)，山西建筑部門增長(zhǎng)0．052％。另外，上海、北京等發(fā)達(dá)工業(yè)省市產(chǎn)出也0．2％左右的明顯提高。而其他省市則獲益不多，部分省市甚至受損，海南和福建都出現(xiàn)不同程度的產(chǎn)出負(fù)增長(zhǎng)。值得注意的是，作為工業(yè)強(qiáng)省的浙江省產(chǎn)出出現(xiàn)-0．026％的負(fù)增長(zhǎng)，主要原因在于浙江省紡織行業(yè)規(guī)模較大，而紡織行業(yè)大幅萎縮0．159％，影響了當(dāng)?shù)禺a(chǎn)出的增長(zhǎng)。
從產(chǎn)業(yè)角度對(duì)短期模擬中受益最大三省市(上海、遼寧、天津)和受損最大三省市(、福建、新疆)進(jìn)行分析，如表8?？梢园l(fā)現(xiàn)發(fā)達(dá)省市一般都是工業(yè)大省強(qiáng)省，其工業(yè)規(guī)模大、部門齊全，機(jī)電產(chǎn)業(yè)占地區(qū)工業(yè)比重較大；而落后省市一般都是農(nóng)業(yè)大省，機(jī)電產(chǎn)業(yè)占地區(qū)工業(yè)比重較小。整體上看，機(jī)電產(chǎn)業(yè)及上游相關(guān)產(chǎn)業(yè)都對(duì)各省市的產(chǎn)出都有正相關(guān)影響，各省市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)迥異最終造成相對(duì)發(fā)達(dá)省市受益頗豐，而相對(duì)落后省市則受益不多，甚而受損。如上海機(jī)電產(chǎn)業(yè)部門規(guī)模大、行業(yè)全，僅其他機(jī)械設(shè)備一個(gè)部門就為本地產(chǎn)出貢獻(xiàn)0．075％的增長(zhǎng)。相反，機(jī)電產(chǎn)業(yè)占全省工業(yè)比例極低，機(jī)電產(chǎn)品關(guān)稅削減造成本地區(qū)交通運(yùn)輸部門萎縮，使全省產(chǎn)出出現(xiàn)－0．018％的負(fù)增長(zhǎng)。
從產(chǎn)業(yè)角度對(duì)就業(yè)水平提高幅度最大的三省市(遼寧、北京、上海)和下降幅度最大三省市(浙江、新疆、福建)進(jìn)行分析，如表9。可以知道，各省市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的差異，也決定了各省市就業(yè)水平增減幅度。遼寧就業(yè)增長(zhǎng)最快的原因在于紡織業(yè)行業(yè)規(guī)模小，就業(yè)水平下降不大，僅為0．050％，同時(shí)其他采礦部門擴(kuò)張一定程度上提高了就業(yè)水平；上海就業(yè)水平上升則得益于其他機(jī)械設(shè)備部門的大幅擴(kuò)張刺激了對(duì)勞動(dòng)力的需求增長(zhǎng)0．172％，另外上海農(nóng)業(yè)規(guī)模很小，農(nóng)業(yè)部門就業(yè)水平下降對(duì)整體影響較少；北京紡織行業(yè)就業(yè)水平雖然下降明顯，但受機(jī)電產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張強(qiáng)力拉動(dòng)，地區(qū)就業(yè)水平也有顯著提高。
浙江就業(yè)水平大幅降低主要受紡織行業(yè)拖累，該行業(yè)就業(yè)減少0．117％，其他農(nóng)業(yè)部門就業(yè)萎縮0．029％更使其雪上加霜；新疆機(jī)電產(chǎn)業(yè)規(guī)模小，農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)規(guī)模大，造成當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)一方面受機(jī)電產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張的正面拉動(dòng)不大，另一方面受紡織和其他農(nóng)業(yè)萎縮帶來的負(fù)面影響卻不小，其中前者減少0．062％，就業(yè)水平下降迅速也就理所當(dāng)然；與新疆類似，福建的農(nóng)業(yè)和紡織行業(yè)規(guī)模很大，兩行業(yè)的萎縮也給當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)帶來了一定的負(fù)面影響。
四、結(jié)論
東盟削減機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅，將有助于推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)和對(duì)外出口，對(duì)就業(yè)水平的提高有一定的積極作用；有助于機(jī)電及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)張和發(fā)展，但對(duì)農(nóng)業(yè)和輕紡工業(yè)會(huì)產(chǎn)生一定的負(fù)面影響；有助于工業(yè)相對(duì)發(fā)達(dá)省市經(jīng)濟(jì)如上海、廣東、北京和遼寧等的發(fā)展，但對(duì)工業(yè)相對(duì)落后省市如、新疆等的經(jīng)濟(jì)發(fā)展會(huì)有輕微的不利影響。礦產(chǎn)大省如江西、遼寧等省在長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中得到更大的利益。具體而言：
1、東盟削減關(guān)稅將推動(dòng)中國(guó)實(shí)際GDP的上升，差別只在長(zhǎng)期模擬中，關(guān)稅削減幅度更大，實(shí)際GDP上漲更為明顯，達(dá)0．131％。同時(shí)，中國(guó)對(duì)外貿(mào)易增長(zhǎng)迅速，貿(mào)易條件明顯改善。值得注意的是，在長(zhǎng)期模擬中，進(jìn)口量增長(zhǎng)速度快于出口量增長(zhǎng)速度0．384個(gè)百分點(diǎn)，貿(mào)易順差有減少趨勢(shì)。進(jìn)口品價(jià)格相對(duì)下降將使國(guó)內(nèi)中間投入品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。
2、伴隨CIF東盟價(jià)格的下降，中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品在東盟市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力將小幅提高，機(jī)電產(chǎn)業(yè)成為東盟削減機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅過程受益最大的產(chǎn)業(yè)。機(jī)電部門產(chǎn)出都有明顯增長(zhǎng)，就業(yè)大幅提高，并帶動(dòng)上游及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。這些產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展將有力刺激金融、物流、信息等服務(wù)部門的成長(zhǎng)。相反，農(nóng)業(yè)和輕紡工業(yè)則受到一定的抑制效應(yīng)。第二、第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大及第一產(chǎn)業(yè)適當(dāng)萎縮，有利于改善目前中國(guó)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)；
3、大多數(shù)省市在模擬過程中受益，表現(xiàn)為產(chǎn)出增加和就業(yè)水平提高(尤其在短期模擬中)。但相對(duì)而言，工業(yè)相對(duì)發(fā)達(dá)省市受益更大，其中，遼寧、上海、北京是受益最大的三個(gè)省市。與之相反的是，工業(yè)相對(duì)落后省市經(jīng)濟(jì)則輕微受損，其中，新疆、、福建是受損最大的三個(gè)省市。站在長(zhǎng)遠(yuǎn)角度上看，遼寧、山西、青海等能源礦產(chǎn)省市將得到更多的利益，成為東盟削減機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅過程中最后的贏家。
本文作者：
賴明勇 湖南大學(xué)經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué)院院長(zhǎng)
關(guān)鍵詞：電子產(chǎn)品；國(guó)際市場(chǎng)；營(yíng)銷策略
1 與客戶建立多種互動(dòng)關(guān)聯(lián)關(guān)系
在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：
首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2 快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3 注重關(guān)系營(yíng)銷
關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營(yíng)銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠(chéng)的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠(chéng)度。”
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷：
3.1 個(gè)性化的客戶溝通
不同國(guó)家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2 真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營(yíng)銷者們改變過去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤(rùn)的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長(zhǎng)遠(yuǎn)。
在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識(shí)、外語良好的人來充當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對(duì)客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)客戶提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營(yíng)銷取得成效提供了保證。
其次，要求營(yíng)銷人員與國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂活動(dòng)，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶一些喜歡的我國(guó)工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠(chéng)度并建立起長(zhǎng)期關(guān)系。
真正去關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長(zhǎng)遠(yuǎn)不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，借助關(guān)系營(yíng)銷，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶的目標(biāo)。
在長(zhǎng)期發(fā)展過程中，軍工電子產(chǎn)品成為國(guó)防科技重要的組成部分，為推動(dòng)我國(guó)國(guó)防科技工業(yè)發(fā)展，提供了重要的動(dòng)力。在完成軍工信息化進(jìn)程中，發(fā)揮了重要作用。同時(shí)軍工電子產(chǎn)品承擔(dān)著“信息系統(tǒng)一體化、武器裝備信息化、信息裝備武器化、信息基礎(chǔ)設(shè)施現(xiàn)代化”的重要任務(wù)。在我國(guó)軍工企業(yè)所改革過程中，國(guó)家主要采用差額撥款的方式。作為軍工企業(yè)所，所有經(jīng)費(fèi)必須通過申報(bào)科研項(xiàng)目，或者通過經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷，從而獲得更多的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。因此，為保證長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，軍工企業(yè)所需要依托自身優(yōu)勢(shì)，建立完善的管理機(jī)制，培養(yǎng)大量的專業(yè)人才，從而滿足當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展的需要。作為軍工企業(yè)，在進(jìn)行電子產(chǎn)品發(fā)展過程中，要制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，不斷把電子產(chǎn)品和技術(shù)的推向國(guó)際市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)我國(guó)軍工企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，保持自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。實(shí)現(xiàn)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)是推動(dòng)軍工企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要途徑。因此，軍工企業(yè)要建立國(guó)際化企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)，做好體制改革，推動(dòng)電子產(chǎn)品的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。
二、電子產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀
隨著我國(guó)國(guó)防事業(yè)的發(fā)展，科學(xué)技術(shù)不斷進(jìn)步，信息化技術(shù)得到了廣泛的應(yīng)用。第一，我國(guó)軍工電子信息裝備品種不斷增加。針對(duì)當(dāng)前軍工電子信息發(fā)展現(xiàn)狀，包括了雷達(dá)、通信、導(dǎo)航以及電子對(duì)抗等多種類型，并且不同類型的電子產(chǎn)品存在很大的差異，再加上管理難度不斷增加，影響數(shù)字化管理的進(jìn)程。第二，電子信息裝備裝載平臺(tái)不斷增加。作為軍事電子信息的設(shè)備，涵蓋了我國(guó)海陸空所有軍種，建立了完善的武器集成系統(tǒng)。第三，軍工電子產(chǎn)品更新速度不斷加快，在當(dāng)前數(shù)字化技術(shù)迅速發(fā)展的前提下，極大地推動(dòng)了電子產(chǎn)品性能的完善，更新周期不斷縮短，為軍工企業(yè)的發(fā)展提供了核心技術(shù)，推動(dòng)了軍工企業(yè)朝著國(guó)際化市場(chǎng)前進(jìn)。第四，電子產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度日益提升。在計(jì)算機(jī)信息技術(shù)迅速發(fā)展的前提下，極大地?cái)U(kuò)大了當(dāng)前電子信息系統(tǒng)生產(chǎn)規(guī)模，技術(shù)復(fù)雜程度也不斷提升，為了發(fā)揮電子產(chǎn)品的重要作用，需要加強(qiáng)各方的之間合作，不斷引進(jìn)先進(jìn)的數(shù)字化信息技術(shù)，從而進(jìn)一步提升電子產(chǎn)品的制造水平，為軍工企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。第五，涉及學(xué)科不斷增加。隨著當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各個(gè)行業(yè)不斷被細(xì)化，對(duì)技術(shù)要求越來越高。對(duì)軍工電子產(chǎn)品而言，在進(jìn)行實(shí)際研制和開發(fā)過程中，需要利用機(jī)械、電子、熱能以及電磁等多種技術(shù)和學(xué)科，然后進(jìn)行參數(shù)耦合設(shè)計(jì)，從而提升軍工企業(yè)的生產(chǎn)能力，掌握核心技術(shù)，從而進(jìn)一步完善電子產(chǎn)品的綜合性能。這對(duì)多專業(yè)協(xié)同提出了更高的要求和標(biāo)注，作為軍工企業(yè)，需要不斷引進(jìn)先進(jìn)的數(shù)字化技術(shù)和手段，從而提升電子產(chǎn)品綜合設(shè)計(jì)能力。第六，軍工電子產(chǎn)品制造的信息環(huán)境日益復(fù)雜。在進(jìn)行軍工電子產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)過程中，涉及多個(gè)部門、平臺(tái)和廠商，需要進(jìn)行多方面的信息交流，導(dǎo)致整個(gè)生產(chǎn)流程比較復(fù)雜，增加了信息流集成和傳遞的難度。因此，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，對(duì)軍工電子產(chǎn)品的要求日益復(fù)雜，為了滿足國(guó)際市場(chǎng)于鏊求，軍工企業(yè)需要結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，不斷引進(jìn)先進(jìn)的電子信息技術(shù)，從而提升軍工企業(yè)的核心技術(shù)，為以后走上國(guó)際市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。
三、電子產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新分析
（一）做好國(guó)際市場(chǎng)分析
軍工企業(yè)在進(jìn)行電子產(chǎn)品營(yíng)銷過程中，需要認(rèn)真分析目標(biāo)國(guó)際市場(chǎng)，充分考慮政治、經(jīng)濟(jì)、文化、宗教以及民族等因素，分析潛在的市場(chǎng)威脅。同時(shí)，要對(duì)國(guó)外現(xiàn)有的軍事電子產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行分析，不斷開發(fā)市場(chǎng)潛力，針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的實(shí)際情況，制定完善的電子產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略。另外，我國(guó)軍工企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行電子產(chǎn)品營(yíng)銷過程中，要認(rèn)真分析電子產(chǎn)品的市場(chǎng)供需，認(rèn)真研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的特點(diǎn)，針對(duì)性的營(yíng)銷軍工電子產(chǎn)品，進(jìn)一步提升軍工企業(yè)市場(chǎng)開拓力度，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。
（二）做好與電子產(chǎn)品外貿(mào)公司和總體平臺(tái)單位的合作
在軍工電子產(chǎn)品實(shí)際發(fā)展過程中，需要根據(jù)不同類型的外貿(mào)公司，制定完善的宣傳策略，與外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行動(dòng)態(tài)的溝通，認(rèn)真分析電子產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，為下一步制定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷管理策略打下良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，軍工企業(yè)要加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)的總體平臺(tái)單位的協(xié)調(diào)與溝通，及時(shí)掌握各個(gè)平臺(tái)電子產(chǎn)品出口信息，針對(duì)內(nèi)部不同平臺(tái)的需求，建立配套電子產(chǎn)品服務(wù)體系，然后進(jìn)行科學(xué)合理的分類。在實(shí)際營(yíng)銷過程中，要充分發(fā)揮平臺(tái)種類多優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行有效的合作，進(jìn)一步把軍工電子產(chǎn)品推廣到更大的平臺(tái)上，不斷開拓國(guó)際市場(chǎng)，應(yīng)用到更多的國(guó)家中。
（三）不斷加大電子產(chǎn)品策劃和開發(fā)力度
在進(jìn)行軍工電子產(chǎn)品進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷過程中，軍工企業(yè)需要針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的需求，發(fā)揮自身特有的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)不同類型的電子產(chǎn)品進(jìn)行分類策劃，進(jìn)一步完善產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，制定出具有代表性的旗艦的電子產(chǎn)品出口項(xiàng)目，提升電子產(chǎn)品推廣的針對(duì)性和有效性，創(chuàng)造更多的簽約機(jī)會(huì)。另外，軍工企業(yè)不斷改變經(jīng)營(yíng)理念，不引進(jìn)先進(jìn)的信息化技術(shù)，不斷增加電子產(chǎn)品開發(fā)研制力度，建立完善的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)理念，推動(dòng)電子產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新系統(tǒng)的發(fā)展，不斷增加電子產(chǎn)品的科技含量，從而滿足國(guó)際化的需要。
（四）建立一支專業(yè)化的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，國(guó)際市場(chǎng)變化不斷加快，為了降低軍工電子產(chǎn)品國(guó)際營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，軍工企業(yè)需要引進(jìn)專業(yè)的營(yíng)銷人才，建立一支專業(yè)的國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，并且聘請(qǐng)專業(yè)人士，對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行全面的培訓(xùn)，了解電子產(chǎn)品的國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)，提升營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)素質(zhì)。在進(jìn)行軍工電子產(chǎn)品營(yíng)銷人才配置過程中，需要根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，結(jié)合不同人員的情況，負(fù)責(zé)不同的國(guó)際市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)與外貿(mào)公司的無縫對(duì)接，為軍工企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。
（五）做好電子產(chǎn)品品牌建設(shè)
品牌在企業(yè)發(fā)展過程中，發(fā)揮了重要的作用，為了樹立良好的企業(yè)形象，形成巨大的品牌效應(yīng)。軍工電子產(chǎn)品企業(yè)需要建立長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，處理好近期與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益之間的關(guān)系，積極開展以品牌為中心的國(guó)家營(yíng)銷服務(wù)戰(zhàn)略，進(jìn)一步擴(kuò)大電子產(chǎn)品市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大電子產(chǎn)品營(yíng)銷空間，建立屬于自己的電子產(chǎn)品國(guó)際知名品牌，最大限度提升我國(guó)軍工企業(yè)的國(guó)際地位，獲得良好的信譽(yù)度和滿意度，為以后軍工企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)和發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
隨著我國(guó)軍工電子產(chǎn)品出口數(shù)量、品種不斷增加，國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大，軍工電子產(chǎn)品企在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，需要結(jié)合自身的特色優(yōu)勢(shì)，與外貿(mào)企業(yè)建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，不斷加大電子產(chǎn)品的出口力度，優(yōu)化電子產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升電子產(chǎn)品質(zhì)量，加大開發(fā)力度，不斷提升自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式，推動(dòng)我國(guó)軍工企業(yè)的發(fā)展壯大。
關(guān)鍵詞：電子產(chǎn)品；國(guó)際市場(chǎng)；營(yíng)銷策略
1與客戶建立多種互動(dòng)關(guān)聯(lián)關(guān)系
在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：
首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3注重關(guān)系營(yíng)銷
關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營(yíng)銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠(chéng)的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠(chéng)度。”
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷：
3.1個(gè)性化的客戶溝通
不同國(guó)家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營(yíng)銷者們改變過去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤(rùn)的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長(zhǎng)遠(yuǎn)。
在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識(shí)、外語良好的人來充當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對(duì)客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)客戶提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營(yíng)銷取得成效提供了保證。
其次，要求營(yíng)銷人員與國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂活動(dòng)，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶一些喜歡的我國(guó)工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠(chéng)度并建立起長(zhǎng)期關(guān)系。
真正去關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長(zhǎng)遠(yuǎn)不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，借助關(guān)系營(yíng)銷，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶的目標(biāo)。
4追求雙贏
任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對(duì)于雙方主體而言，都是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益問題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷的落腳點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來說，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是企業(yè)從事營(yíng)銷活動(dòng)，滿足顧客價(jià)值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠(chéng)與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào)，而最終又必然會(huì)歸結(jié)到企業(yè)利潤(rùn)上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤(rùn)考量，同時(shí)也兼顧了市場(chǎng)份額的最大化。
在電子產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1與顧客建立雙贏觀念
在現(xiàn)實(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)者以不可思義的低價(jià)格來沖擊市場(chǎng)，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤(rùn)率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到合理的價(jià)格是顧客在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。
4.2學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客要求
國(guó)際電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對(duì)變化的能力，用開放的心靈去面對(duì)各種挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)去適應(yīng)而不是無端地去抱怨。面對(duì)顧客近乎苛刻的要求時(shí)，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對(duì)，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時(shí)把握市場(chǎng)需求，避免走彎路；也可以針對(duì)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。
4.4注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善
持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報(bào)、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤(rùn)的更好考量，從而可以使兼顧市場(chǎng)份額的最大化不至于成為一句空話。
參考文獻(xiàn)
2007年被稱為“電子雜志年”，一些主流品牌先后獲得了大筆風(fēng)險(xiǎn)投資，但報(bào)告分析，由于贏利模式尚未明朗，有可能導(dǎo)致投資商信心缺失。
正如其他網(wǎng)絡(luò)媒體一樣，多媒體、互動(dòng)電子雜志在考慮贏利的時(shí)候，也曾參考傳統(tǒng)媒體的做法，就是擴(kuò)大發(fā)行與廣告。2006年10月中旬，一家經(jīng)營(yíng)電子雜志的公司Zbox正式開通互動(dòng)雜志收費(fèi)頻道，然而在10天之內(nèi)，收費(fèi)內(nèi)容下載量卻不到1000本，其他免費(fèi)試用的雜志下載量竟接近5萬。實(shí)際上，目前更多的電子雜志標(biāo)出了價(jià)格卻并不真收費(fèi)，因?yàn)閾?dān)心受到用戶的抵制。本來，發(fā)行收入是傳統(tǒng)紙媒雜志的主要贏利來源，但對(duì)電子雜志來說，發(fā)行收費(fèi)卻困難重重。互聯(lián)網(wǎng)培養(yǎng)了用戶免費(fèi)享受網(wǎng)絡(luò)資源的習(xí)慣，在一個(gè)注意力稀缺的時(shí)代，能夠把用戶的“眼球”吸引過來，而且能讓他們心甘情愿掏錢并不是一件容易的事。艾瑞市場(chǎng)咨詢調(diào)查結(jié)果顯示，77％的用戶表示免費(fèi)是他們選擇電子雜志平臺(tái)的主要考慮因素。如果需要付費(fèi)購(gòu)買的話他們將放棄電子雜志，寧愿購(gòu)買傳統(tǒng)的紙質(zhì)雜志。
由于發(fā)行收入很低或者沒有，目前廣告收入就成了電子雜志行業(yè)的主要收入來源，但事實(shí)上電子雜志的網(wǎng)絡(luò)廣告形式目前還不為大多數(shù)廣告主認(rèn)同，電子雜志的廣告收入很難保證電子雜志平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)規(guī)模贏利。報(bào)告為中國(guó)多媒體、互動(dòng)電子雜志的發(fā)展提出了一些建議，包括與信息媒體合作，以提高內(nèi)容質(zhì)量；除了廣告發(fā)行外，擴(kuò)展及深化其他贏利模式；提高技術(shù)，保障電子雜志發(fā)展等。
另一種聲音：網(wǎng)絡(luò)雜志產(chǎn)品書成企業(yè)推廣熱門
有了互聯(lián)網(wǎng)，總有一些新生力量讓傳統(tǒng)商業(yè)大跌眼鏡。
比如，新浪的高品質(zhì)新聞聚集了更多的廣告，它斷了很多紙媒的財(cái)路；阿里巴巴的出現(xiàn)，某種程度讓傳統(tǒng)的交易會(huì)失去了生存的土壤。
即使有人認(rèn)為是昨日黃花的技術(shù)，今天可能成長(zhǎng)出另外一片天空。
網(wǎng)絡(luò)雜志就是一個(gè)例子。在很多人唱衰電子雜志沒有好的商業(yè)模式的時(shí)候，一種新的廣告營(yíng)銷形式正在企業(yè)界流行――在線電子雜志。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，已經(jīng)有超過十萬家企業(yè)使用在線電子雜志開展?fàn)I銷推廣，或許還只是一個(gè)開始。
總部在廣州的企業(yè)門戶大商圈網(wǎng)推出的一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)就是將企業(yè)傳統(tǒng)的紙質(zhì)宣傳冊(cè)做成能夠在線閱讀的多媒體展示的網(wǎng)絡(luò)雜志產(chǎn)品書，目前已經(jīng)有超過數(shù)萬本雜志按行業(yè)分類存放，并且這個(gè)數(shù)字正以每月10%的速度增長(zhǎng)。
產(chǎn)品書的流行，讓閱讀廣告成為一種享受，讓企業(yè)推廣更加主動(dòng)。一次制作，無限量發(fā)行，生動(dòng)展示，諸多的優(yōu)勢(shì)讓傳統(tǒng)的制作印刷行業(yè)無法抵抗。
3月28日，北京新國(guó)展舉辦國(guó)際服裝博覽會(huì)，這屆展會(huì)聚集了全球時(shí)尚、服裝行業(yè)的精英，而一家此前名不見經(jīng)傳的品牌艾圖愛女裝出盡風(fēng)頭。這家剛從香港進(jìn)駐大陸的女子運(yùn)動(dòng)美裝公司利用電腦投影儀現(xiàn)場(chǎng)演示最新制作的產(chǎn)品書，向每一位顧客贈(zèng)送一個(gè)刻有產(chǎn)品書的名片光盤。優(yōu)雅地展示自己的運(yùn)動(dòng)時(shí)尚元素。
關(guān)鍵詞：電子產(chǎn)品；國(guó)際市場(chǎng)；營(yíng)銷策略
中圖分類號(hào)：F74 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3198（2009）03-0097-02
1 與客戶建立多種互動(dòng)關(guān)聯(lián)關(guān)系
在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：
首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2 快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3 注重關(guān)系營(yíng)銷
關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營(yíng)銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠(chéng)的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠(chéng)度。”
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷：
3.1 個(gè)性化的客戶溝通
不同國(guó)家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2 真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營(yíng)銷者們改變過去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤(rùn)的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長(zhǎng)遠(yuǎn)。
在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識(shí)、外語良好的人來充當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對(duì)客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)客戶提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營(yíng)銷取得成效提供了保證。
其次，要求營(yíng)銷人員與國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂活動(dòng)，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶一些喜歡的我國(guó)工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠(chéng)度并建立起長(zhǎng)期關(guān)系。
真正去關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長(zhǎng)遠(yuǎn)不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，借助關(guān)系營(yíng)銷，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶的目標(biāo)。
4 追求雙贏
任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對(duì)于雙方主體而言，都是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益問題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷的落腳點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來說，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是企業(yè)從事營(yíng)銷活動(dòng)，滿足顧客價(jià)值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠(chéng)與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào)，而最終又必然會(huì)歸結(jié)到企業(yè)利潤(rùn)上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤(rùn)考量，同時(shí)也兼顧了市場(chǎng)份額的最大化。
在電子產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1 與顧客建立雙贏觀念
在現(xiàn)實(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)者以不可思義的低價(jià)格來沖擊市場(chǎng)，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤(rùn)率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到合理的價(jià)格是顧客在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。
4.2 學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客要求
國(guó)際電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對(duì)變化的能力，用開放的心靈去面對(duì)各種挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)去適應(yīng)而不是無端地去抱怨。面對(duì)顧客近乎苛刻的要求時(shí)，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對(duì)，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3 建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時(shí)把握市場(chǎng)需求，避免走彎路；也可以針對(duì)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。
4.4 注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善
持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報(bào)、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤(rùn)的更好考量，從而可以使兼顧市場(chǎng)份額的最大化不至于成為一句空話。
參考文獻(xiàn)
