時間：2023-05-16 10:16:48
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇國際市場定位戰(zhàn)略，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
論文關鍵詞：綠色食品；開拓東北亞市場；發(fā)展戰(zhàn)略
目前，我國綠色食品出口多集中在美國、歐盟、日本等國家和地區(qū)，市場覆蓋率和市場占有率比較小，市場風險大。因此，我國要把綠色食品營銷戰(zhàn)略重點轉移到東北亞地區(qū)，積極開發(fā)新市場，分散貿易風險，擴大市場的互補性和降低進入壁壘，在東北亞地區(qū)產品出口國中尋求合作伙伴，并通過與之開展的多種形式合作和針對不同合作伙伴，制定不同的營銷戰(zhàn)略和策略，加強開拓市場的能力，以此不斷擴大市場的占有率和提高企業(yè)競爭力。
一、本土化、區(qū)域化、國際化的發(fā)展目標
我國綠色食品企業(yè)市場營銷在相當長時期內要加強本土化的建設和發(fā)展。本土化包含兩層含義，一是在本國范圍內進一步拓展市場的廣度和深度；二是在出口國實現(xiàn)本土化，取得本土化成功后再向區(qū)域化發(fā)展，區(qū)域化是若干本土化的集合，是向國際化發(fā)展的前期準備，也是更大范圍的本土化。
(一)本土化和國際化營銷要突出加強的工作
1．擴大基地規(guī)模和發(fā)展產業(yè)集群。已具備發(fā)展產業(yè)集群的條件，在黑龍江和吉林發(fā)展綠色大米產業(yè)和山特產品產業(yè)集群；在內蒙、黑龍江發(fā)展綠色乳制品產業(yè)集群；在山東發(fā)展綠色果菜產業(yè)集群；在浙江、江蘇、福建發(fā)展綠色茶葉產業(yè)集群等。產業(yè)集群的發(fā)展是本土化營銷的重點，也是向跨國本土化發(fā)展的基礎。在擴大基地規(guī)模和產業(yè)集群發(fā)展中要吸引外資和民營資本的參與，內蒙的蒙牛成功的吸引了2600萬美元的外資合作，開發(fā)新產品和新市場是一個成功的范例。
2．加強龍頭企業(yè)建設，發(fā)展與跨國本土化相適應的營銷組合。從市場需求、產品質量和特色、價格、渠道與促銷活動諸方面考慮本土化營銷組合及其重點，特別要適應出口國綠色壁壘和新的食品安全標準的要求。在這方面國家級和省級龍頭企業(yè)發(fā)揮著重要作用。
3．建立與出口國優(yōu)秀經(jīng)銷商的合作關系。用國際化的營銷渠道出口我國綠色食品，使國內的本土化與跨國本土化更好結合和融合。如進一步加強與世界著名的零售連鎖公司沃爾瑪和家樂福的合作，可通過這些渠道將我國的產品更大范圍的銷售出去，這是實現(xiàn)由本土化到區(qū)域化和國際化的重要組成部分。黑龍江新棉精米加工有限公司成功地與日本企業(yè)合作，將綠色大米打進日本市場，就是一個極好的嘗試。
(二)做好跨國本土化市場定位 國際市場不同于國內市場，由于國家與國家之間存在著很大的差異，市場營銷環(huán)境也大不相同，因此，開拓國際市場要求減少盲目性、增強主動性和科學性。首先應全面了解國際市場的特點。目前世界市場可以分為三個層次：第一個層次是以歐、美、日為代表的發(fā)達國家市場；第二個層次是以韓國、新加坡、俄羅斯等為代表的中等發(fā)達國家市場；第三個層次是以中國、印度、越南等為代表的發(fā)展中國家市場。
我國綠色食品出口主要是初級產品。但隨著質量和標準的與國際化接軌，特別是市場定位(出口國、消費群體、消費習慣、產品需求等)的進一步深化和發(fā)展目標的逐步實現(xiàn)，從本土化到國際化營銷戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)是有把握的。我國綠色食品企業(yè)開拓國外市場應采取從本土化到國際化的發(fā)展戰(zhàn)略；搞好市場定位，提高營銷的針對性，這是成功進入出口國市場，并能進一步發(fā)展的關鍵。
(三)國際化的營銷策略 首先，分步國際化的營銷策略。這是一種逐步到位的國際化策略。企業(yè)和營銷人員剛進入陌生的國外市場時對市場需求的產品、消費習慣、文化差異的實際情況知之不多，對這些產品的市場前景沒有把握，要求營銷人員自己動手或請專家進行調查研究，從而比較確切地了解現(xiàn)有產品是否可以滿足當?shù)氐谋就粱枰又鴮馐袌鲂畔⒎答伣o產品研發(fā)人員，以便開發(fā)出能在國外市場受歡迎的產品。在這個過程中，企業(yè)國際化營銷策略是逐步實現(xiàn)的。其次，一步到位的國際化營銷策略。企業(yè)和營銷人員自始至終以一種整合的全球觀點開拓國際市場，同時它又對營銷人員的責任心提出很高的要求。這種策略下，企業(yè)和營銷人員努力挖掘國外市場上與本公司生產能力吻合的最新需求，對顧客的類型和行為模式也更多注重研究。此外，企業(yè)和營銷人員還應盡職盡責地做好市場細分和目標市場定位，使其收到良好的效果。
二、合作競爭，實現(xiàn)雙贏
(一)通過合作競爭開拓國內外市場 目前，我國綠色食品出口多集中在美國、日本和東南亞等國家和地區(qū)，市場覆蓋率和市場占有率比較小，回旋余地小，市場風險大。要積極開發(fā)新市場，分散貿易風險，擴大市場的互補性和降低進入壁壘，就要在產品出口國中尋求合作伙伴，并通過與之開展的多種形式合作，加強開拓市場的能力。要針對不同市場和不同的合作伙伴，制定不同的營銷戰(zhàn)略和策略，不斷擴大市場的覆蓋率、市場占有率，進而提高利潤率。
(二)通過合作競爭，不斷優(yōu)化產品結構 要加強對國際市場需求的跟蹤調研，不斷創(chuàng)新產品，同時大力開發(fā)有中國資源特色和融入出口國文化特色的綠色產品；在保持傳統(tǒng)綠色產品出口優(yōu)勢同時，提高深加工產品出口的比重，特別是AA級產品的比重在上述過程中，要借鑒外國企業(yè)產品創(chuàng)新和管理創(chuàng)新的做法和經(jīng)驗，提高產品質量和市場競爭力。一要著眼于做大做強和提高效益，即通過不同形式的合作發(fā)展“航空母艦”；二要著眼于特色經(jīng)營，尤其是中小企業(yè)要搞好市場定位，揚長避短，大部分綠色食品企業(yè)應在這一戰(zhàn)略指導下，找到各自的角色和發(fā)展的空間。
(三)要為投資者提供好的項目和好的合作伙伴
外來資本和投資者到中國投資是來尋求好的投資回報，使其資本增值的。所以好的項目在一定程度上更重要。好的項目主要包括：項目所處產業(yè)生命周期(處于成長期和成熟期的項目更能吸引投資者，而處于研發(fā)期和導入期的項目，由于市場前景不清晰投資者更多的是觀望、等待，擇機行動)；項目的規(guī)模、投資回報、可持續(xù)發(fā)展的市場前景預測和分析。目前大多數(shù)招商引資項目的規(guī)模不大，很難在國內外市場競爭中保持和發(fā)展競爭優(yōu)勢。企業(yè)規(guī)模不夠大，還意味著需要進一步重組和整合，對重組與整合的考慮會使投資者舉目觀望。因此，要加強對投資者對投資項目和合作伙伴選擇的具體分析，有針對性的加以解決。
三、根據(jù)目標市場特點戰(zhàn)略
(一)鎖定重點出口國家和地區(qū) 目前，我國綠色食品出口要在鞏固現(xiàn)有市場的基礎上，進一步擴大到周邊國家，實施從本土化到區(qū)域化的營銷戰(zhàn)略。美國、歐洲、日本是重要的潛在市場，是我國綠色食品企業(yè)必須高度重視的出口增長的目標市場。歐盟東擴后，為我們開拓這一市場提供了條件，歐盟的新成員在經(jīng)濟發(fā)展和收入消費水平上與老歐盟成員有一定差距，在對食品消費需求方面更適合綠色食品，這為我國綠色食品出口提供了機遇。
1．發(fā)達國家的市場潛力巨大。這一市場的商業(yè)設施完備、市場環(huán)境良好、消費意識和環(huán)保意識超前，具有巨大的出口潛力。實力較強的企業(yè)(特別是AA級食品)，可將此作為重點出口市場。
2．我國周邊的國家和地區(qū)是適宜進入的區(qū)域市場，如港澳臺、日本、韓國、新加坡等。這一市場交通便利、信息暢通、成本相對較低，一些成長中的綠色食品企業(yè)和A級產品可先選擇這一地區(qū)出口。
3．容易進入的是發(fā)展中國家的市場。這些國家的市場條件、國民收入、消費水平、產品質量技術標準與我國相當，一些中小綠色食品企業(yè)可將A級綠色食品定位于這一市場，逐步擴大出口。 轉貼于
4．扶持重點企業(yè)和產品的出口。在選擇重點企業(yè)和產品扶植時，主要應考慮以下因素：
(1)企業(yè)的產品是否有國際市場競爭優(yōu)勢。不僅要研究國內市場，還要研究國際市場；既要著眼現(xiàn)實需求，也要著眼潛在需求，重點發(fā)展有特色的或市場前景廣闊的有市場競爭優(yōu)勢的產品。
(2)產業(yè)基礎。主要是強調要立足現(xiàn)有基礎，并進一步挖掘出潛力。盡快形成產業(yè)規(guī)模優(yōu)勢。比如，我國的優(yōu)質專用小麥，盡管專用品種沒有美國那么多，但近年來在品種開發(fā)和生產工藝方面有了顯著進步，單產水平高于美國、加拿大，特別是在我國黃淮海地區(qū)、長江下游地區(qū)和大興安嶺沿麓等地區(qū)，專用小麥進一步發(fā)展的產業(yè)基礎很好。把這些比較優(yōu)勢發(fā)揮出來，轉變?yōu)楦偁巸?yōu)勢，能夠在激烈的國際市場競爭中取得主動權。
(3)企業(yè)的實力及產品特色。在選擇重點企業(yè)時應考慮該企業(yè)的實力及產品特色，與出口國的同類產品比是否有比較競爭優(yōu)勢，以及企業(yè)持續(xù)的創(chuàng)新和綜合實力的持久性，尤其是高級管理人員的素質及其業(yè)績；在此基礎上，再考慮該企業(yè)實力是否有滿足出口國需求的潛力，以防止市場開拓后，因供給不足，使他國競爭者趁虛而入。
(4)合作伙伴及進入策略。中國企業(yè)要善于利用外國企業(yè)在全世界建立的銷售網(wǎng)絡，向更多的第三國市場滲透和開拓。這種合作有兩個方面，一是參加外企的大企業(yè)集團在海外的承包項目；二是與外國的企業(yè)合作，利用外企的營銷網(wǎng)絡，共同開發(fā)產品，合作開拓更多、更大的市場。特別是在中國企業(yè)尚未涉足的第三國市場，更適合采取此辦法打開市場。
(二)企業(yè)要抓住機遇、做強做大、不斷創(chuàng)新
1．市場定位與目標市場的選擇。
(1)以實力為基礎的市場定位。企業(yè)可根據(jù)自身的實力進行市場定位，經(jīng)濟實力雄厚、技術先進的企業(yè)可加大有機食品(AA級綠色食品)的開發(fā)，擴大出口，增強國際競爭力；規(guī)模小、生產能力低的企業(yè)，可進行A級綠色產品生產，首先滿足國內市場需求，逐漸向生產開發(fā)AA級綠色食品的方向發(fā)展。
(2)以模式為基礎的市場定位。企業(yè)可以發(fā)掘地方產品的傳統(tǒng)優(yōu)勢和特殊的生態(tài)條件優(yōu)勢，將企業(yè)定位于綠色+特色模式、綠色+優(yōu)質模式、綠色+低成本模式、綠色+品牌模式。
2。持質量和信譽取勝的發(fā)展方向?！耙再|取勝” 是產品戰(zhàn)略的核心內容，也是在激烈的國際市場競爭中取勝的關鍵所在。為此，要牢固樹立“以質取勝和質量第一、信譽第一”的觀念，并從思想上對產品質量給予高度重視；加大培育“拳頭”產品，和優(yōu)質名牌產品的力度，增加研發(fā)投入以要適應國際市場對高品質產品的需求，應按著“從土地到餐桌”全過程管理的要求，對產地環(huán)境、原料生產、加工流程、產品包裝、儲運銷售等每個環(huán)節(jié)都強化監(jiān)管措施，不斷完善安全質量保證體系，靠質量和信譽的不斷提高，實現(xiàn)擴大市場占有率和提高效益的目標。
3．作好品牌整合，加強品牌的競爭優(yōu)勢。品牌在開拓市場和提高企業(yè)效益中的作用。品牌整合是近十年來出現(xiàn)的一種新的品牌管理辦法，是指為了維持和提高長期競爭優(yōu)勢，企業(yè)把品牌管理的重點放在建立企業(yè)旗幟品牌上；明確企業(yè)品牌或旗幟品牌與其他品牌的關系，使品牌家族成員能夠相互支持；充分利用企業(yè)現(xiàn)有品牌的價值和影響力，進行品牌擴張。
我國綠色食品要在國內外激烈的競爭中保持快速發(fā)展，就要不斷提升產品質量檔次，培育和發(fā)展馳名品牌，靠質量和信譽開拓國內外市場，贏得社會經(jīng)濟效益。但市場品牌雜亂就難免盲目競爭和過度競爭，企業(yè)和地區(qū)的整體競爭優(yōu)勢難以發(fā)揮。如黑龍江省大米市場上出售的品牌過多(現(xiàn)在有30個以上)，不利于發(fā)揮黑龍江省“北大倉”綜合競爭力的優(yōu)勢，品牌過多說明企業(yè)規(guī)模偏小，在采用高科技及市場研發(fā)方面的投入受到限制，品牌多還為假冒企業(yè)和產品提供了藏身之地和以假亂真的機會。如能從現(xiàn)有的30幾個品牌整合到l0個左右品牌，則可大大提高競爭力。即集中30個品牌的產品研發(fā)和促銷費用，使品牌的無形資產價值的上升都會起到提高綜合競爭力的效果。因此，有必要從地區(qū)和企業(yè)的角度，統(tǒng)籌考慮綠色食品品牌整合，以市場導向為基礎，輔以適當?shù)男姓苿?，為培育和發(fā)展著名品牌打下堅實的基礎。
(三)營造良好的產業(yè)發(fā)展環(huán)境
1．好的市場、法律環(huán)境。良好的市場環(huán)境是指投資及產品的產銷要體現(xiàn)公平、公正、公開，市場信息暢通及交易條件良好；法律環(huán)境是指對投資人的財產和投資行為的合法保護及對其正常經(jīng)營的合法保護。以國家級和省級高新技術產業(yè)區(qū)、大學科技園區(qū)、海歸人員創(chuàng)業(yè)園區(qū)等為載體，實現(xiàn)相關產業(yè)的高度集聚，從而形成以高新技術產業(yè)為主的產業(yè)集群。
論文關鍵詞：綠色食品；開拓東北亞市場；發(fā)展戰(zhàn)略
目前，我國綠色食品出口多集中在美國、歐盟、日本等國家和地區(qū)，市場覆蓋率和市場占有率比較小，市場風險大。因此，我國要把綠色食品營銷戰(zhàn)略重點轉移到東北亞地區(qū)，積極開發(fā)新市場，分散貿易風險，擴大市場的互補性和降低進入壁壘，在東北亞地區(qū)產品出口國中尋求合作伙伴，并通過與之開展的多種形式合作和針對不同合作伙伴，制定不同的營銷戰(zhàn)略和策略，加強開拓市場的能力，以此不斷擴大市場的占有率和提高企業(yè)競爭力。
一、本土化、區(qū)域化、國際化的發(fā)展目標
我國綠色食品企業(yè)市場營銷在相當長時期內要加強本土化的建設和發(fā)展。本土化包含兩層含義，一是在本國范圍內進一步拓展市場的廣度和深度；二是在出口國實現(xiàn)本土化，取得本土化成功后再向區(qū)域化發(fā)展，區(qū)域化是若干本土化的集合，是向國際化發(fā)展的前期準備，也是更大范圍的本土化。
(一)本土化和國際化營銷要突出加強的工作
1．擴大基地規(guī)模和發(fā)展產業(yè)集群。已具備發(fā)展產業(yè)集群的條件，在黑龍江和吉林發(fā)展綠色大米產業(yè)和山特產品產業(yè)集群；在內蒙、黑龍江發(fā)展綠色乳制品產業(yè)集群；在山東發(fā)展綠色果菜產業(yè)集群；在浙江、江蘇、福建發(fā)展綠色茶葉產業(yè)集群等。產業(yè)集群的發(fā)展是本土化營銷的重點，也是向跨國本土化發(fā)展的基礎。在擴大基地規(guī)模和產業(yè)集群發(fā)展中要吸引外資和民營資本的參與，內蒙的蒙牛成功的吸引了2600萬美元的外資合作，開發(fā)新產品和新市場是一個成功的范例。
2．加強龍頭企業(yè)建設，發(fā)展與跨國本土化相適應的營銷組合。從市場需求、產品質量和特色、價格、渠道與促銷活動諸方面考慮本土化營銷組合及其重點，特別要適應出口國綠色壁壘和新的食品安全標準的要求。在這方面國家級和省級龍頭企業(yè)發(fā)揮著重要作用。
3．建立與出口國優(yōu)秀經(jīng)銷商的合作關系。用國際化的營銷渠道出口我國綠色食品，使國內的本土化與跨國本土化更好結合和融合。如進一步加強與世界著名的零售連鎖公司沃爾瑪和家樂福的合作，可通過這些渠道將我國的產品更大范圍的銷售出去，這是實現(xiàn)由本土化到區(qū)域化和國際化的重要組成部分。黑龍江新棉精米加工有限公司成功地與日本企業(yè)合作，將綠色大米打進日本市場，就是一個極好的嘗試。
(二)做好跨國本土化市場定位 國際市場不同于國內市場，由于國家與國家之間存在著很大的差異，市場營銷環(huán)境也大不相同，因此，開拓國際市場要求減少盲目性、增強主動性和科學性。首先應全面了解國際市場的特點。目前世界市場可以分為三個層次：第一個層次是以歐、美、日為代表的發(fā)達國家市場；第二個層次是以韓國、新加坡、俄羅斯等為代表的中等發(fā)達國家市場；第三個層次是以中國、印度、越南等為代表的發(fā)展中國家市場。
我國綠色食品出口主要是初級產品。但隨著質量和標準的與國際化接軌，特別是市場定位(出口國、消費群體、消費習慣、產品需求等)的進一步深化和發(fā)展目標的逐步實現(xiàn)，從本土化到國際化營銷戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)是有把握的。我國綠色食品企業(yè)開拓國外市場應采取從本土化到國際化的發(fā)展戰(zhàn)略；搞好市場定位，提高營銷的針對性，這是成功進入出口國市場，并能進一步發(fā)展的關鍵。
(三)國際化的營銷策略 首先，分步國際化的營銷策略。這是一種逐步到位的國際化策略。企業(yè)和營銷人員剛進入陌生的國外市場時對市場需求的產品、消費習慣、文化差異的實際情況知之不多，對這些產品的市場前景沒有把握，要求營銷人員自己動手或請專家進行調查研究，從而比較確切地了解現(xiàn)有產品是否可以滿足當?shù)氐谋就粱枰又鴮馐袌鲂畔⒎答伣o產品研發(fā)人員，以便開發(fā)出能在國外市場受歡迎的產品。在這個過程中，企業(yè)國際化營銷策略是逐步實現(xiàn)的。其次，一步到位的國際化營銷策略。企業(yè)和營銷人員自始至終以一種整合的全球觀點開拓國際市場，同時它又對營銷人員的責任心提出很高的要求。這種策略下，企業(yè)和營銷人員努力挖掘國外市場上與本公司生產能力吻合的最新需求，對顧客的類型和行為模式也更多注重研究。此外，企業(yè)和營銷人員還應盡職盡責地做好市場細分和目標市場定位，使其收到良好的效果。
二、合作競爭，實現(xiàn)雙贏
(一)通過合作競爭開拓國內外市場 目前，我國綠色食品出口多集中在美國、日本和東南亞等國家和地區(qū)，市場覆蓋率和市場占有率比較小，回旋余地小，市場風險大。要積極開發(fā)新市場，分散貿易風險，擴大市場的互補性和降低進入壁壘，就要在產品出口國中尋求合作伙伴，并通過與之開展的多種形式合作，加強開拓市場的能力。要針對不同市場和不同的合作伙伴，制定不同的營銷戰(zhàn)略和策略，不斷擴大市場的覆蓋率、市場占有率，進而提高利潤率。
(二)通過合作競爭，不斷優(yōu)化產品結構 要加強對國際市場需求的跟蹤調研，不斷創(chuàng)新產品，同時大力開發(fā)有中國資源特色和融入出口國文化特色的綠色產品；在保持傳統(tǒng)綠色產品出口優(yōu)勢同時，提高深加工產品出口的比重，特別是AA級產品的比重在上述過程中，要借鑒外國企業(yè)產品創(chuàng)新和管理創(chuàng)新的做法和經(jīng)驗，提高產品質量和市場競爭力。一要著眼于做大做強和提高效益，即通過不同形式的合作發(fā)展“航空母艦”；二要著眼于特色經(jīng)營，尤其是中小企業(yè)要搞好市場定位，揚長避短，大部分綠色食品企業(yè)應在這一戰(zhàn)略指導下，找到各自的角色和發(fā)展的空間。
(三)要為投資者提供好的項目和好的合作伙伴
外來資本和投資者到中國投資是來尋求好的投資回報，使其資本增值的。所以好的項目在一定程度上更重要。好的項目主要包括：項目所處產業(yè)生命周期(處于成長期和成熟期的項目更能吸引投資者，而處于研發(fā)期和導入期的項目，由于市場前景不清晰投資者更多的是觀望、等待，擇機行動)；項目的規(guī)模、投資回報、可持續(xù)發(fā)展的市場前景預測和分析。目前大多數(shù)招商引資項目的規(guī)模不大，很難在國內外市場競爭中保持和發(fā)展競爭優(yōu)勢。企業(yè)規(guī)模不夠大，還意味著需要進一步重組和整合，對重組與整合的考慮會使投資者舉目觀望。因此，要加強對投資者對投資項目和合作伙伴選擇的具體分析，有針對性的加以解決。
三、根據(jù)目標市場特點戰(zhàn)略
(一)鎖定重點出口國家和地區(qū) 目前，我國綠色食品出口要在鞏固現(xiàn)有市場的基礎上，進一步擴大到周邊國家，實施從本土化到區(qū)域化的營銷戰(zhàn)略。美國、歐洲、日本是重要的潛在市場，是我國綠色食品企業(yè)必須高度重視的出口增長的目標市場。歐盟東擴后，為我們開拓這一市場提供了條件，歐盟的新成員在經(jīng)濟發(fā)展和收入消費水平上與老歐盟成員有一定差距，在對食品消費需求方面更適合綠色食品，這為我國綠色食品出口提供了機遇。
1．發(fā)達國家的市場潛力巨大。這一市場的商業(yè)設施完備、市場環(huán)境良好、消費意識和環(huán)保意識超前，具有巨大的出口潛力。實力較強的企業(yè)(特別是AA級食品)，可將此作為重點出口市場。
2．我國周邊的國家和地區(qū)是適宜進入的區(qū)域市場，如港澳臺、日本、韓國、新加坡等。這一市場交通便利、信息暢通、成本相對較低，一些成長中的綠色食品企業(yè)和A級產品可先選擇這一地區(qū)出口。
轉貼于
3．容易進入的是發(fā)展中國家的市場。這些國家的市場條件、國民收入、消費水平、產品質量技術標準與我國相當，一些中小綠色食品企業(yè)可將A級綠色食品定位于這一市場，逐步擴大出口。
4．扶持重點企業(yè)和產品的出口。在選擇重點企業(yè)和產品扶植時，主要應考慮以下因素：
(1)企業(yè)的產品是否有國際市場競爭優(yōu)勢。不僅要研究國內市場，還要研究國際市場；既要著眼現(xiàn)實需求，也要著眼潛在需求，重點發(fā)展有特色的或市場前景廣闊的有市場競爭優(yōu)勢的產品。
(2)產業(yè)基礎。主要是強調要立足現(xiàn)有基礎，并進一步挖掘出潛力。盡快形成產業(yè)規(guī)模優(yōu)勢。比如，我國的優(yōu)質專用小麥，盡管專用品種沒有美國那么多，但近年來在品種開發(fā)和生產工藝方面有了顯著進步，單產水平高于美國、加拿大，特別是在我國黃淮海地區(qū)、長江下游地區(qū)和大興安嶺沿麓等地區(qū)，專用小麥進一步發(fā)展的產業(yè)基礎很好。把這些比較優(yōu)勢發(fā)揮出來，轉變?yōu)楦偁巸?yōu)勢，能夠在激烈的國際市場競爭中取得主動權。
(3)企業(yè)的實力及產品特色。在選擇重點企業(yè)時應考慮該企業(yè)的實力及產品特色，與出口國的同類產品比是否有比較競爭優(yōu)勢，以及企業(yè)持續(xù)的創(chuàng)新和綜合實力的持久性，尤其是高級管理人員的素質及其業(yè)績；在此基礎上，再考慮該企業(yè)實力是否有滿足出口國需求的潛力，以防止市場開拓后，因供給不足，使他國競爭者趁虛而入。
(4)合作伙伴及進入策略。中國企業(yè)要善于利用外國企業(yè)在全世界建立的銷售網(wǎng)絡，向更多的第三國市場滲透和開拓。這種合作有兩個方面，一是參加外企的大企業(yè)集團在海外的承包項目；二是與外國的企業(yè)合作，利用外企的營銷網(wǎng)絡，共同開發(fā)產品，合作開拓更多、更大的市場。特別是在中國企業(yè)尚未涉足的第三國市場，更適合采取此辦法打開市場。
(二)企業(yè)要抓住機遇、做強做大、不斷創(chuàng)新
1．市場定位與目標市場的選擇。
(1)以實力為基礎的市場定位。企業(yè)可根據(jù)自身的實力進行市場定位，經(jīng)濟實力雄厚、技術先進的企業(yè)可加大有機食品(AA級綠色食品)的開發(fā)，擴大出口，增強國際競爭力；規(guī)模小、生產能力低的企業(yè)，可進行A級綠色產品生產，首先滿足國內市場需求，逐漸向生產開發(fā)AA級綠色食品的方向發(fā)展。
(2)以模式為基礎的市場定位。企業(yè)可以發(fā)掘地方產品的傳統(tǒng)優(yōu)勢和特殊的生態(tài)條件優(yōu)勢，將企業(yè)定位于綠色+特色模式、綠色+優(yōu)質模式、綠色+低成本模式、綠色+品牌模式。
2。持質量和信譽取勝的發(fā)展方向?！耙再|取勝” 是產品戰(zhàn)略的核心內容，也是在激烈的國際市場競爭中取勝的關鍵所在。為此，要牢固樹立“以質取勝和質量第一、信譽第一”的觀念，并從思想上對產品質量給予高度重視；加大培育“拳頭”產品，和優(yōu)質名牌產品的力度，增加研發(fā)投入以要適應國際市場對高品質產品的需求，應按著“從土地到餐桌”全過程管理的要求，對產地環(huán)境、原料生產、加工流程、產品包裝、儲運銷售等每個環(huán)節(jié)都強化監(jiān)管措施，不斷完善安全質量保證體系，靠質量和信譽的不斷提高，實現(xiàn)擴大市場占有率和提高效益的目標。
3．作好品牌整合，加強品牌的競爭優(yōu)勢。品牌在開拓市場和提高企業(yè)效益中的作用。品牌整合是近十年來出現(xiàn)的一種新的品牌管理辦法，是指為了維持和提高長期競爭優(yōu)勢，企業(yè)把品牌管理的重點放在建立企業(yè)旗幟品牌上；明確企業(yè)品牌或旗幟品牌與其他品牌的關系，使品牌家族成員能夠相互支持；充分利用企業(yè)現(xiàn)有品牌的價值和影響力，進行品牌擴張。
我國綠色食品要在國內外激烈的競爭中保持快速發(fā)展，就要不斷提升產品質量檔次，培育和發(fā)展馳名品牌，靠質量和信譽開拓國內外市場，贏得社會經(jīng)濟效益。但市場品牌雜亂就難免盲目競爭和過度競爭，企業(yè)和地區(qū)的整體競爭優(yōu)勢難以發(fā)揮。如黑龍江省大米市場上出售的品牌過多(現(xiàn)在有30個以上)，不利于發(fā)揮黑龍江省“北大倉”綜合競爭力的優(yōu)勢，品牌過多說明企業(yè)規(guī)模偏小，在采用高科技及市場研發(fā)方面的投入受到限制，品牌多還為假冒企業(yè)和產品提供了藏身之地和以假亂真的機會。如能從現(xiàn)有的30幾個品牌整合到l0個左右品牌，則可大大提高競爭力。即集中30個品牌的產品研發(fā)和促銷費用，使品牌的無形資產價值的上升都會起到提高綜合競爭力的效果。因此，有必要從地區(qū)和企業(yè)的角度，統(tǒng)籌考慮綠色食品品牌整合，以市場導向為基礎，輔以適當?shù)男姓苿樱瑸榕嘤桶l(fā)展著名品牌打下堅實的基礎。
(三)營造良好的產業(yè)發(fā)展環(huán)境
1．好的市場、法律環(huán)境。良好的市場環(huán)境是指投資及產品的產銷要體現(xiàn)公平、公正、公開，市場信息暢通及交易條件良好；法律環(huán)境是指對投資人的財產和投資行為的合法保護及對其正常經(jīng)營的合法保護。以國家級和省級高新技術產業(yè)區(qū)、大學科技園區(qū)、海歸人員創(chuàng)業(yè)園區(qū)等為載體，實現(xiàn)相關產業(yè)的高度集聚，從而形成以高新技術產業(yè)為主的產業(yè)集群。
論文關鍵詞：綠色食品；開拓東北亞市場；發(fā)展戰(zhàn)略
目前，我國綠色食品出口多集中在美國、歐盟、日本等國家和地區(qū)，市場覆蓋率和市場占有率比較小，市場風險大。因此，我國要把綠色食品營銷戰(zhàn)略重點轉移到東北亞地區(qū)，積極開發(fā)新市場，分散貿易風險，擴大市場的互補性和降低進入壁壘，在東北亞地區(qū)產品出口國中尋求合作伙伴，并通過與之開展的多種形式合作和針對不同合作伙伴，制定不同的營銷戰(zhàn)略和策略，加強開拓市場的能力，以此不斷擴大市場的占有率和提高企業(yè)競爭力。
一、本土化、區(qū)域化、國際化的發(fā)展目標
我國綠色食品企業(yè)市場營銷在相當長時期內要加強本土化的建設和發(fā)展。本土化包含兩層含義，一是在本國范圍內進一步拓展市場的廣度和深度；二是在出口國實現(xiàn)本土化，取得本土化成功后再向區(qū)域化發(fā)展，區(qū)域化是若干本土化的集合，是向國際化發(fā)展的前期準備，也是更大范圍的本土化。
(一)本土化和國際化營銷要突出加強的工作
1．擴大基地規(guī)模和發(fā)展產業(yè)集群。已具備發(fā)展產業(yè)集群的條件，在黑龍江和吉林發(fā)展綠色大米產業(yè)和山特產品產業(yè)集群；在內蒙、黑龍江發(fā)展綠色乳制品產業(yè)集群；在山東發(fā)展綠色果菜產業(yè)集群；在浙江、江蘇、福建發(fā)展綠色茶葉產業(yè)集群等。產業(yè)集群的發(fā)展是本土化營銷的重點，也是向跨國本土化發(fā)展的基礎[2]。在擴大基地規(guī)模和產業(yè)集群發(fā)展中要吸引外資和民營資本的參與，內蒙的蒙牛成功的吸引了2600萬美元的外資合作，開發(fā)新產品和新市場是一個成功的范例。
2．加強龍頭企業(yè)建設，發(fā)展與跨國本土化相適應的營銷組合。從市場需求、產品質量和特色、價格、渠道與促銷活動諸方面考慮本土化營銷組合及其重點，特別要適應出口國綠色壁壘和新的食品安全標準的要求。在這方面國家級和省級龍頭企業(yè)發(fā)揮著重要作用。
3．建立與出口國優(yōu)秀經(jīng)銷商的合作關系。用國際化的營銷渠道出口我國綠色食品，使國內的本土化與跨國本土化更好結合和融合。如進一步加強與世界著名的零售連鎖公司沃爾瑪和家樂福的合作，可通過這些渠道將我國的產品更大范圍的銷售出去，這是實現(xiàn)由本土化到區(qū)域化和國際化的重要組成部分。黑龍江新棉精米加工有限公司成功地與日本企業(yè)合作，將綠色大米打進日本市場，就是一個極好的嘗試。
(二)做好跨國本土化市場定位國際市場不同于國內市場，由于國家與國家之間存在著很大的差異，市場營銷環(huán)境也大不相同，因此，開拓國際市場要求減少盲目性、增強主動性和科學性。首先應全面了解國際市場的特點。目前世界市場可以分為三個層次：第一個層次是以歐、美、日為代表的發(fā)達國家市場；第二個層次是以韓國、新加坡、俄羅斯等為代表的中等發(fā)達國家市場；第三個層次是以中國、印度、越南等為代表的發(fā)展中國家市場。
我國綠色食品出口主要是初級產品。但隨著質量和標準的與國際化接軌，特別是市場定位(出口國、消費群體、消費習慣、產品需求等)的進一步深化和發(fā)展目標的逐步實現(xiàn)，從本土化到國際化營銷戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)是有把握的。我國綠色食品企業(yè)開拓國外市場應采取從本土化到國際化的發(fā)展戰(zhàn)略；搞好市場定位，提高營銷的針對性，這是成功進入出口國市場，并能進一步發(fā)展的關鍵。
(三)國際化的營銷策略首先，分步國際化的營銷策略。這是一種逐步到位的國際化策略。企業(yè)和營銷人員剛進入陌生的國外市場時對市場需求的產品、消費習慣、文化差異的實際情況知之不多，對這些產品的市場前景沒有把握，要求營銷人員自己動手或請專家進行調查研究，從而比較確切地了解現(xiàn)有產品是否可以滿足當?shù)氐谋就粱枰?，接著將國外市場信息反饋給產品研發(fā)人員，以便開發(fā)出能在國外市場受歡迎的產品。在這個過程中，企業(yè)國際化營銷策略是逐步實現(xiàn)的。其次，一步到位的國際化營銷策略。企業(yè)和營銷人員自始至終以一種整合的全球觀點開拓國際市場，同時它又對營銷人員的責任心提出很高的要求。這種策略下，企業(yè)和營銷人員努力挖掘國外市場上與本公司生產能力吻合的最新需求，對顧客的類型和行為模式也更多注重研究。此外，企業(yè)和營銷人員還應盡職盡責地做好市場細分和目標市場定位，使其收到良好的效果。
二、合作競爭，實現(xiàn)雙贏
(一)通過合作競爭開拓國內外市場目前，我國綠色食品出口多集中在美國、日本和東南亞等國家和地區(qū)，市場覆蓋率和市場占有率比較小，回旋余地小，市場風險大。要積極開發(fā)新市場，分散貿易風險，擴大市場的互補性和降低進入壁壘，就要在產品出口國中尋求合作伙伴，并通過與之開展的多種形式合作，加強開拓市場的能力。要針對不同市場和不同的合作伙伴，制定不同的營銷戰(zhàn)略和策略，不斷擴大市場的覆蓋率、市場占有率，進而提高利潤率。
(二)通過合作競爭，不斷優(yōu)化產品結構要加強對國際市場需求的跟蹤調研，不斷創(chuàng)新產品，同時大力開發(fā)有中國資源特色和融入出口國文化特色的綠色產品；在保持傳統(tǒng)綠色產品出口優(yōu)勢同時，提高深加工產品出口的比重，特別是AA級產品的比重在上述過程中，要借鑒外國企業(yè)產品創(chuàng)新和管理創(chuàng)新的做法和經(jīng)驗，提高產品質量和市場競爭力。一要著眼于做大做強和提高效益，即通過不同形式的合作發(fā)展“航空母艦”；二要著眼于特色經(jīng)營，尤其是中小企業(yè)要搞好市場定位，揚長避短，大部分綠色食品企業(yè)應在這一戰(zhàn)略指導下，找到各自的角色和發(fā)展的空間。
(三)要為投資者提供好的項目和好的合作伙伴外來資本和投資者到中國投資是來尋求好的投資回報，使其資本增值的。所以好的項目在一定程度上更重要。好的項目主要包括：項目所處產業(yè)生命周期(處于成長期和成熟期的項目更能吸引投資者，而處于研發(fā)期和導入期的項目，由于市場前景不清晰投資者更多的是觀望、等待，擇機行動)；項目的規(guī)模、投資回報、可持續(xù)發(fā)展的市場前景預測和分析。目前大多數(shù)招商引資項目的規(guī)模不大，很難在國內外市場競爭中保持和發(fā)展競爭優(yōu)勢。企業(yè)規(guī)模不夠大，還意味著需要進一步重組和整合，對重組與整合的考慮會使投資者舉目觀望。因此，要加強對投資者對投資項目和合作伙伴選擇的具體分析，有針對性的加以解決。
三、根據(jù)目標市場特點戰(zhàn)略
(一)鎖定重點出口國家和地區(qū)目前，我國綠色食品出口要在鞏固現(xiàn)有市場的基礎上，進一步擴大到周邊國家，實施從本土化到區(qū)域化的營銷戰(zhàn)略。美國、歐洲、日本是重要的潛在市場，是我國綠色食品企業(yè)必須高度重視的出口增長的目標市場。歐盟東擴后，為我們開拓這一市場提供了條件，歐盟的新成員在經(jīng)濟發(fā)展和收入消費水平上與老歐盟成員有一定差距，在對食品消費需求方面更適合綠色食品，這為我國綠色食品出口提供了機遇。
1．發(fā)達國家的市場潛力巨大。這一市場的商業(yè)設施完備、市場環(huán)境良好、消費意識和環(huán)保意識超前，具有巨大的出口潛力。實力較強的企業(yè)(特別是AA級食品)，可將此作為重點出口市場。
2．我國周邊的國家和地區(qū)是適宜進入的區(qū)域市場，如港澳臺、日本、韓國、新加坡等。這一市場交通便利、信息暢通、成本相對較低，一些成長中的綠色食品企業(yè)和A級產品可先選擇這一地區(qū)出口。
3．容易進入的是發(fā)展中國家的市場。這些國家的市場條件、國民收入、消費水平、產品質量技術標準與我國相當，一些中小綠色食品企業(yè)可將A級綠色食品定位于這一市場，逐步擴大出口。4．扶持重點企業(yè)和產品的出口。在選擇重點企業(yè)和產品扶植時，主要應考慮以下因素：
(1)企業(yè)的產品是否有國際市場競爭優(yōu)勢。不僅要研究國內市場，還要研究國際市場；既要著眼現(xiàn)實需求，也要著眼潛在需求，重點發(fā)展有特色的或市場前景廣闊的有市場競爭優(yōu)勢的產品。
(2)產業(yè)基礎。主要是強調要立足現(xiàn)有基礎，并進一步挖掘出潛力。盡快形成產業(yè)規(guī)模優(yōu)勢。比如，我國的優(yōu)質專用小麥，盡管專用品種沒有美國那么多，但近年來在品種開發(fā)和生產工藝方面有了顯著進步，單產水平高于美國、加拿大，特別是在我國黃淮海地區(qū)、長江下游地區(qū)和大興安嶺沿麓等地區(qū)，專用小麥進一步發(fā)展的產業(yè)基礎很好。把這些比較優(yōu)勢發(fā)揮出來，轉變?yōu)楦偁巸?yōu)勢，能夠在激烈的國際市場競爭中取得主動權。
(3)企業(yè)的實力及產品特色。在選擇重點企業(yè)時應考慮該企業(yè)的實力及產品特色，與出口國的同類產品比是否有比較競爭優(yōu)勢，以及企業(yè)持續(xù)的創(chuàng)新和綜合實力的持久性，尤其是高級管理人員的素質及其業(yè)績；在此基礎上，再考慮該企業(yè)實力是否有滿足出口國需求的潛力，以防止市場開拓后，因供給不足，使他國競爭者趁虛而入。
(4)合作伙伴及進入策略。中國企業(yè)要善于利用外國企業(yè)在全世界建立的銷售網(wǎng)絡，向更多的第三國市場滲透和開拓。這種合作有兩個方面，一是參加外企的大企業(yè)集團在海外的承包項目；二是與外國的企業(yè)合作，利用外企的營銷網(wǎng)絡，共同開發(fā)產品，合作開拓更多、更大的市場。特別是在中國企業(yè)尚未涉足的第三國市場，更適合采取此辦法打開市場。
(二)企業(yè)要抓住機遇、做強做大、不斷創(chuàng)新
1．市場定位與目標市場的選擇。
(1)以實力為基礎的市場定位。企業(yè)可根據(jù)自身的實力進行市場定位，經(jīng)濟實力雄厚、技術先進的企業(yè)可加大有機食品(AA級綠色食品)的開發(fā)，擴大出口，增強國際競爭力；規(guī)模小、生產能力低的企業(yè)，可進行A級綠色產品生產，首先滿足國內市場需求，逐漸向生產開發(fā)AA級綠色食品的方向發(fā)展。
(2)以模式為基礎的市場定位。企業(yè)可以發(fā)掘地方產品的傳統(tǒng)優(yōu)勢和特殊的生態(tài)條件優(yōu)勢，將企業(yè)定位于綠色+特色模式、綠色+優(yōu)質模式、綠色+低成本模式、綠色+品牌模式。
2。持質量和信譽取勝的發(fā)展方向?！耙再|取勝”是產品戰(zhàn)略的核心內容，也是在激烈的國際市場競爭中取勝的關鍵所在。為此，要牢固樹立“以質取勝和質量第一、信譽第一”的觀念，并從思想上對產品質量給予高度重視；加大培育“拳頭”產品，和優(yōu)質名牌產品的力度，增加研發(fā)投入以要適應國際市場對高品質產品的需求，應按著“從土地到餐桌”全過程管理的要求，對產地環(huán)境、原料生產、加工流程、產品包裝、儲運銷售等每個環(huán)節(jié)都強化監(jiān)管措施，不斷完善安全質量保證體系，靠質量和信譽的不斷提高，實現(xiàn)擴大市場占有率和提高效益的目標。
3．作好品牌整合，加強品牌的競爭優(yōu)勢。品牌在開拓市場和提高企業(yè)效益中的作用。品牌整合是近十年來出現(xiàn)的一種新的品牌管理辦法，是指為了維持和提高長期競爭優(yōu)勢，企業(yè)把品牌管理的重點放在建立企業(yè)旗幟品牌上；明確企業(yè)品牌或旗幟品牌與其他品牌的關系，使品牌家族成員能夠相互支持；充分利用企業(yè)現(xiàn)有品牌的價值和影響力，進行品牌擴張。
我國綠色食品要在國內外激烈的競爭中保持快速發(fā)展，就要不斷提升產品質量檔次，培育和發(fā)展馳名品牌，靠質量和信譽開拓國內外市場，贏得社會經(jīng)濟效益。但市場品牌雜亂就難免盲目競爭和過度競爭，企業(yè)和地區(qū)的整體競爭優(yōu)勢難以發(fā)揮。如黑龍江省大米市場上出售的品牌過多(現(xiàn)在有30個以上)，不利于發(fā)揮黑龍江省“北大倉”綜合競爭力的優(yōu)勢，品牌過多說明企業(yè)規(guī)模偏小，在采用高科技及市場研發(fā)方面的投入受到限制，品牌多還為假冒企業(yè)和產品提供了藏身之地和以假亂真的機會。如能從現(xiàn)有的30幾個品牌整合到l0個左右品牌，則可大大提高競爭力。即集中30個品牌的產品研發(fā)和促銷費用，使品牌的無形資產價值的上升都會起到提高綜合競爭力的效果。因此，有必要從地區(qū)和企業(yè)的角度，統(tǒng)籌考慮綠色食品品牌整合，以市場導向為基礎，輔以適當?shù)男姓苿?，為培育和發(fā)展著名品牌打下堅實的基礎。
(三)營造良好的產業(yè)發(fā)展環(huán)境
1．好的市場、法律環(huán)境。良好的市場環(huán)境是指投資及產品的產銷要體現(xiàn)公平、公正、公開，市場信息暢通及交易條件良好；法律環(huán)境是指對投資人的財產和投資行為的合法保護及對其正常經(jīng)營的合法保護。以國家級和省級高新技術產業(yè)區(qū)、大學科技園區(qū)、海歸人員創(chuàng)業(yè)園區(qū)等為載體，實現(xiàn)相關產業(yè)的高度集聚，從而形成以高新技術產業(yè)為主的產業(yè)集群。
企業(yè)集團的大市場營銷戰(zhàn)略
自從美國著名營銷學專家菲利蒲?科特勒(Philip Kotler)提出大市場營銷觀念以來，它被越來越多的企業(yè)家所接受。在新經(jīng)濟時代，由于數(shù)字化、網(wǎng)絡化、電腦與通訊一體化的迅速發(fā)展，世界似乎變得越來越小，全球經(jīng)濟朝著一體化方向發(fā)展。不僅在國內將形成統(tǒng)一、開放、競爭、有序的大市場，而且國內市場與國際市場逐步接軌。因此，我國的企業(yè)集團必須拓寬視野，從小市場向大市場轉移，從局部營銷向整體營銷轉移，從戰(zhàn)術營銷向戰(zhàn)略營銷轉移，以適應國際市場和經(jīng)濟全球化的要求。
大市場營銷對集團營銷戰(zhàn)略而言，不僅是地域上的拓寬，如從區(qū)域市場國內市場國際市場，而且是營銷內涵的拓寬。集團由營銷產品到營銷整個集團，從營銷有形資源到營銷無形資源，并從根本上拓寬集團的生存發(fā)展空間。大市場營銷要求集團確立市場營銷的中心地位。
我國企業(yè)集團要搞好大市場營銷，必須重視大市場定位戰(zhàn)略。一般說來，市場定位是指確立企業(yè)或產品在市場中的位置或地位。我們認為，集團市場定位不僅是集團實體定位，更是形象定位；不僅是企業(yè)集團自我評價，更是客戶對集團產品的認同或偏好?？梢哉f，明確企業(yè)集團的市場目標，搞好市場定位是集團參與市場競爭的關鍵。集團要搞好市場定位，不僅要把握市場環(huán)境機會，認識并抓住尚未滿足的市場潛在需求，而且必須充分了解客戶和競爭對手，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在新經(jīng)濟時代，盈利固然是集團生存發(fā)展的必要條件，但并不是集團經(jīng)營的本質。我們認為集團經(jīng)營的本質是創(chuàng)造精神與物質財富，實現(xiàn)集團的經(jīng)濟與社會價值，從根本上增強集團生命力，為集團生存發(fā)展創(chuàng)造更大的市場自由度。
企業(yè)集團的市場競爭戰(zhàn)略
識別競爭者確立集團競爭目標
在當代日益激烈的市場競爭中，企業(yè)集團僅僅了解顧客是不夠的，還必須識別競爭者，做到知己知彼，明確競爭目標，才能取得競爭優(yōu)勢。競爭者一般是指那些與本企業(yè)提供的產品或服務相類似，并且有相似目標顧客和相似價格的企業(yè)。盡管一個企業(yè)集團有一定的實力，但仍可能被潛在的競爭者吃掉。因此，識別競爭者，主動調整自己的競爭目標及其戰(zhàn)略就顯得非常重要。識別競爭者可以從產業(yè)和市場兩個方面加以綜合考慮。從產業(yè)角度看，提供同一類產品或可相互替代產品的企業(yè)，構成一種產業(yè)，如鋼鐵產業(yè)、計算機產業(yè)等。從市場角度看，競爭者是那些滿足相同市場需要或服務于同一目標市場的企業(yè)。一個企業(yè)集團要在市場競爭中立于不敗之地，不僅要了解競爭者，弄清競爭者所追求的目標，而且還應掌握競爭者所采取的營銷方式。一般說來，每個競爭者都有側重點不同的目標組合，如獲利能力、市場占有率、現(xiàn)金流量、技術領先和服務領先等。競爭者目標的差異會影響到經(jīng)營模式上的差異。如美國企業(yè)一般側重以追求短期利潤最大化模式，而日本的企業(yè)則側重市場占有率最大化模式。
企業(yè)集團競爭戰(zhàn)略選擇
一個企業(yè)集團在明確自己的競爭者之后，必須選擇有效的競爭戰(zhàn)略。這是企業(yè)集團開拓、占領市場，實現(xiàn)集團獲利的關鍵?，F(xiàn)代市場營銷理論根據(jù)企業(yè)在市場上的競爭地位，把企業(yè)分為四種類型：市場領先者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者和市場補缺者。一般說來，企業(yè)集團，尤其是大集團在市場上往往占據(jù)領先者或挑戰(zhàn)者地位。
市場領先者是指在相關產品的市場上占有率最高的企業(yè)。如美國電腦軟件市場的微軟公司。市場領先者的地位并不是固定不變的，因為它面臨眾多競爭者無情的挑戰(zhàn)。市場領先者為了維護自己的優(yōu)勢，保持自己的領先地位，可以采取三種策略：擴大市場需求量；保護市場占有率；提高市場占有率。市場挑戰(zhàn)者和市場跟隨者是指那些在市場上處于次要地位的企業(yè)。這些處于次要地位的企業(yè)可是爭取市場領先者地位，向競爭者挑戰(zhàn)，即市場挑戰(zhàn)者；也可以安于次要地位，在“共處”的狀態(tài)下求得盡可能多的收益，即市場跟隨者。
市場競爭地位與特定的市場環(huán)境有關，在區(qū)域市場或國內市場上是領先者，而在國際市場上或全球性大市場上就可能是跟隨者。我國不少企業(yè)集團盡管在國內市場上已經(jīng)處于領先地位，但與國外發(fā)達國家的大集團相比，仍存在較大的差距。因此，一味地去挑戰(zhàn)未必明智；然簡單地模仿或跟隨也不是長策。我們認為，我國的企業(yè)集團應在管理、技術、市場諸方面加強創(chuàng)新，尤其要切實提高人的素質，并以人為本，長期修煉素質功，以達到提高綜合實力的目的。一旦條件成熟，就應毫不猶豫地對國際領先者進行挑戰(zhàn)，形成中國企業(yè)在國際市場上的相對優(yōu)勢。
企業(yè)集團的國際市場戰(zhàn)略
組建跨國集團開拓國際市場
一個國家經(jīng)濟的發(fā)展、經(jīng)濟整體素質的提高，以及在國際科技、經(jīng)濟競爭中地位的加強，主要靠大型企業(yè)或企業(yè)集團。當今世界上，發(fā)達國家之所以有實力，靠的就是有一批在世界各個領域居于領先地位，甚至壟斷地位的大企業(yè)集團；連一些中小國家或地區(qū)也有一些在世界市場上叫得響的大企業(yè)。企業(yè)集團作為社會經(jīng)濟中的微觀組織，擔負著增強我國經(jīng)濟實力的重任。我國要成功地制定并實施國際經(jīng)營戰(zhàn)略，其中非常重要的一個途徑就是組建和發(fā)展跨國集團公司?？鐕髽I(yè)集團往往通過對外直接投資、到海外國家或地區(qū)設立分支機構或控股子公司，形成生產、銷售、研究與發(fā)展的網(wǎng)狀組織，采取集中與分散的全球戰(zhàn)略，從事國際生產與其它業(yè)務經(jīng)營。組建和發(fā)展我國的跨國集團，有利于我國的產品出口，開拓國際市場，緩沖國內經(jīng)濟矛盾；有利于企業(yè)學習、借鑒發(fā)達國家的技術與管理經(jīng)驗，從根本上提高我國企業(yè)集團的整體素質。
重視轉移價格策略
在企業(yè)集團跨國經(jīng)營中，轉移價格是一個值得重視和研究的關鍵問題。轉移價格又稱為劃撥價格、內部價格或會議價格。它是企業(yè)集團內母公司與子公司，子公司與子公司之間進行內部貿易使用的一種價格，也是集團交易內部化的集中體現(xiàn)。轉移價格是跨國企業(yè)集團全球戰(zhàn)略的重要策略?？鐕髽I(yè)集團以全球性大市場為目標，它不僅僅局限于某個特定國家或地區(qū)的市場和資源，而是突破了國家或民族的限制，以世界性市場和世界性資源的合理配置為手段，在全世界大市場上進行競爭。轉移價格為大集團實現(xiàn)全球戰(zhàn)略，集中計劃控制，在多國范圍內統(tǒng)一調配人力、物力、財力，適應新的變化奠定了基礎。
重視產品生命周期
組建和發(fā)展跨國企業(yè)集團除了重視轉移價格外，還應高度重視產品生命周期。也就是說，跨國集團應在產品生命周期的各個階段采用不同的策略，才能保持利潤最大化。一般說來，產品在發(fā)達國家處于產品“投入期”，即技術創(chuàng)新階段，集團的最佳決策應在本國生產以供應當?shù)氐氖袌鲂枰硪徊糠之a品出口外銷到其它發(fā)達國家。當產品處于成長期以及成熟期時，集團需要迅速地提高市場占有率，擴大市場份額，并抵制其它企業(yè)的模仿。這時，集團非常有效的策略是到國外發(fā)達國家或地區(qū)創(chuàng)立分公司或子公司，降低成本，擴大規(guī)模，壟斷市場，抵制模仿者。當產品處于衰退期時，跨國集團應把這種產品從發(fā)達國家向發(fā)展中國家轉移，并策劃下一代新產品的市場投放。
參考文獻：
關鍵詞：項目化教學；高職；國際市場營銷；課程設計
中圖分類號：G642.0 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）01-0213-02
教育部2006年出臺的《關于全面提高高等職業(yè)教育教學質量的若干意見》中明確提出了“要積極推行與生產勞動和社會實踐相結合的學習模式，把工學結合作為高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式改革的重要切入點，帶動專業(yè)調整與建設，引導課程設置、教學內容和教學方法的改革”。工學結合的高職人才培養(yǎng)模式是一種以應用型職業(yè)人才培養(yǎng)為主要目的的教育模式。而項目教學是貫徹工學結合的教育理念，開展工學結合教學模式的重要策略和方法。
一、高職項目化教學的特點
1.項目教學充分體現(xiàn)以學生為中心的現(xiàn)代教學理念。在傳統(tǒng)的課堂教學中，教師是整個教學活動的中心，學生只是被動的接受老師所傳授的知識，知識的輸入和輸出并沒有存在一個質的飛躍。在項目教學中，老師是主導，學生是核心，學生會通過項目的實施，掌握自己所學的知識和技能，并在項目實施過程中，不斷學習和克服困難，最終完成項目任務，讓學生在自己動手實踐的過程中完成知識和技能的提升。
2.項目教學能將學習目標和社會工作崗位需求結合在一起。高職教育注重學生技能的培養(yǎng)，而這種技能的培養(yǎng)就需要充分關注社會工作崗位需求，項目教學能夠將所學知識和目標與社會工作崗位需求結合在一起，提升學生融入社會的能力。
3.項目教學能體現(xiàn)培養(yǎng)學生的創(chuàng)造性。項目教學本身就是一種創(chuàng)造性學習。在特定的情境和過程中培養(yǎng)學生的創(chuàng)新意識、創(chuàng)新精神和創(chuàng)造才能。在項目實施的過程當中，學生會觸碰到很多課本中沒有的知識，需要學生不斷地變換思維方式去認識問題、分析問題和解決問題，需要學生大膽地去想象，提出創(chuàng)造性的見解。而且項目教學的結果相對學生自己來說可能是首次發(fā)現(xiàn)的知識，結果主要不是知識的積累，而是創(chuàng)新能力的提高。
4.項目教學能帶動學生更多的自主性、積極性和趣味性。在項目教學的實施過程中，尤為重要的環(huán)節(jié)是學生小組討論，確定感興趣的項目主題，并自主決定用何種策略、何種方式、何種方法，最充分地利用所獲得的各種資源開展項目的具體工作，并制訂完成項目的具體實施方案。所以，從策劃到實施整個過程都需要學生自主做出選擇。在開展項目時，由于知識與工作任務緊密聯(lián)系，他們能夠看到所學的知識對于完成工作任務的有效性，能夠極大地激發(fā)他們的學習興趣，使他們更有積極性的投入到項目的策劃和實施過程當中。
二、高職項目化教學設計的原則
1.以學生為中心的原則。在項目教學中，學生是項目任務完成的主體，教師主要起指導、輔助、協(xié)調和監(jiān)督的作用，學生通過自己所學的知識和技能參與項目任務的實施，在項目任務的實施過程中學生也通過不斷學習和實踐克服項目任務中的困難，最終完成項目任務。
2.以實踐為中心的原則。項目教學旨在將實踐引入教學中，使學生主要通過實踐來掌握知識和技能。在項目開發(fā)設計中，要盡量設計一些實踐性強的項目任務，讓學生自己去探究和學習知識，使學生在知識的學習過程中體驗學習研究的樂趣，掌握學習和工作的方法。
3.開放性原則。在項目開發(fā)過程中需要教師、學生、企業(yè)人員、家長等一起參與，多方參與可以大大提高項目的實踐性、科學性和可行性。在項目完成后，教師和學生可以根據(jù)項目完成中出現(xiàn)的各種情況對項目進行重新調整修訂，使項目在執(zhí)行過程中操作性、科學性更強。
4.適度性原則。項目教學也應該綜合考慮項目任務實施的各種資源條件，比如時間、場所、教師、學生、社會資源、項目費用等，應該預測項目實施中所需要的資源以及各種資源的限制。
三、高職國際市場營銷的項目化教學課程設計
國際市場營銷是市場營銷在國際市場的延伸。隨著我國加入WTO，更多的國際營銷企業(yè)走進來和更多的我國跨國公司走出去，使得對國際營銷方面人才的需求越來越多。通過本課程學習，幫助學生掌握現(xiàn)代國際市場營銷的基本原理，培養(yǎng)學生的國際市場營銷實戰(zhàn)才干，使學生能運用所學的理論知識，具備進行國際市場營銷策劃的能力；具備進行國際市場研究的能力；具備制定國際經(jīng)營戰(zhàn)略，選擇國際目標市場并進行市場定位的能力；具備進行國際市場產品決策、定價決策、分銷決策、促銷決策等方面的能力；提高分析和處理國際市場營銷問題的綜合能力和實踐能力。所以，根據(jù)我們的教學目標，主要設置以下十個項目。
項目一 國際營銷觀念認知
項目目標和要求：通過本項目的學習能將營銷活動運用于生活，能舉例說明國際市場營銷觀念，能夠對國際市場營銷職業(yè)活動有整體的認識。本項目要求學生通過調查沃爾瑪國際營銷中的營銷觀念或者調查星巴克的社會責任執(zhí)行情況，進一步了解企業(yè)的國際營銷觀念。
項目二 國際營銷環(huán)境分析與認知
項目目標和要求：通過本項目學習，能舉例說明宏觀環(huán)境對國際市場營銷活動的影響，能舉例說明微觀環(huán)境對營銷活動的影響，能對國際市場營銷環(huán)境分析工作有整體認識。本項目要求學生選擇一個國際營銷企業(yè)，分析這個企業(yè)所面臨的國際營銷環(huán)境。
項目三 國際市場購買者的認識與分析
項目目標和要求：通過本項目學習，能夠認識國際市場的購買者，能列出購買者的影響因素，能舉例說明國際市場購買者的購買決策過程對營銷的影響。本項目要求學生搜集資料比較分析中國香港、日本、美國等國家的消費者購買特點。
項目四 國際市場進入戰(zhàn)略的分析與制定
項目目標和要求：通過本項目學習，能認識進入國際市場的戰(zhàn)略要素，能對進入國際市場的模式進行分析，能對影響國際進入模式選擇的因素進行分析。本項目要求學生搜集資料研究迪斯尼進入香港市場的模式。
項目五 國際目標市場戰(zhàn)略的分析與制定
項目目標和要求：通過本項目學習，能認識國際市場細分的意義，能設計市場細分方案，根據(jù)項目要求進行國際市場細分，能認識市場定位，組織國際市場定位工作。本項目要求學生分析海飛絲的國際市場細分、目標市場的選擇和國際市場定位。
項目六 國際競爭戰(zhàn)略的分析與制定
項目目標和要求：通過本項目學習，能認識國際市場競爭者，能舉例評價國際市場競爭者的優(yōu)勢和劣勢，能對國際市場競爭者策略進行分析，能夠設計競爭策略。本項目要求學生分析海爾進入國際市場的競爭戰(zhàn)略。
項目七 國際市場產品策略的分析與制定
項目目標和要求：通過本項目學習，能認識國際市場產品的標準化和差異化，能認識產品策略分析的含義，能對國際市場產品生命周期進行分析，能進行國際市場產品形象的策劃與設計。本項目要求學生通過實地考察或二手資料的搜集研究某品牌手機、某品牌化妝品、某品牌手表的產品策略。
項目八 國際市場價格策略的分析與制定
項目目標和要求：通過本項目學習，能了解和熟悉國際營銷產品定價所特有的一些影響因素及價格構成，熟悉掌握國際營銷中價格策略的運用以及出口產品定價、國際企業(yè)定價所面臨的主要問題和解決對策。本項目要求學生自己選擇一個國際營銷企業(yè)，去了解這個企業(yè)的產品策略的制定和實施情況。
項目九 國際市場分銷策略的分析與制定
項目目標和要求：通過本項目學習，掌握國際營銷分銷策略的相關概念和基本理論，同時結合相關案例教學，能夠對現(xiàn)實經(jīng)濟生活中國際營銷分銷渠道的設計和管理進行正確的分析。本項目要求學生通過實地調查或搜集二手資料了解寶潔公司的分銷渠道策略。
項目十 ？搖國際市場促銷策略的分析與制定
項目目標和要求：通過本項目學習，能夠在明確國際營銷促銷策略的種類和特點的基礎上，全面掌握國際營銷促銷管理方面的系統(tǒng)知識，并且能緊密結合國際市場營銷環(huán)境的巨大差異，對國際營銷促銷策略技巧加以靈活應用。本項目要求學生搜集資料分析研究聯(lián)合利華所采用的促銷策略。
當然，除了教學目標的確定外，在教學設計環(huán)節(jié)，我們還通過考慮工作量、時間和每個學生最大參與程度等因素設計學生分組，確定5～6人一組效果較好。各組還需要推薦一名牽頭人與老師聯(lián)系和協(xié)調組內分工進度等。在項目完成之后，學生還需要通過提交書面報告或口頭報告的形式展示他們的研究成果，老師和學生共同打分評價，發(fā)現(xiàn)問題，尋找差距，相互交流，共同進步。
參考文獻：
[1]楊文明.高職項目教學理論與行動研究[M].北京：科學出版社，2008：96-99.
2006年4月，在北京舉辦世界體育用品聯(lián)合會年會之際，召開了以“品牌、創(chuàng)新、發(fā)展”為主題的中國國際體育用品產業(yè)論壇。在此次論壇上，國內外眾多知名品牌就如何創(chuàng)新、發(fā)展、打造品牌做了精彩的演說，為我國體育用品產業(yè)的健康、持續(xù)發(fā)展開闊了思路，起到積極的推動作用。
一、品牌的創(chuàng)建：分析品牌的生存環(huán)境，明確品牌的定位
品牌的市場定位在創(chuàng)建品牌的過程中是十分重要的，也就是說品牌的創(chuàng)建的成功，關鍵取決于市場定位。所謂品牌的市場定位就是企業(yè)將自己的產品推向市場，對其特性、品質和聲譽等給予確定，通過精心設計的營銷策劃，將其融入消費者和現(xiàn)在消費者生活的過程，從而形成確切的市場定位。加入WTO以后，我國體育用品企業(yè)必須立足全球，放眼世界，在國際市場的大環(huán)境中運籌體育用品品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，以市場為依托，明確品牌的市場定位。
以耐克為例，耐克在其發(fā)展的過程中,非常重視自己的品牌市場定位。他們的品牌形象推廣偏重于運動員,采用的是金字塔型向推廣戰(zhàn)略。即從塔尖的頂級運動員到國家隊,再到職業(yè)聯(lián)賽的球隊，甚至包裝到普通少年運動，囊括整個體育用品市場構成的四等級要素,為的就是讓大家了解耐克是一個什么樣的品牌，努力在消費者心中建立起“時尚運動”的理念。耐克把產品的目標消費群定位在15歲～30歲的男女青年上，顯然是符合其品牌定位的。調查表明,穿著運動服已成為青少年一種時尚的日常生活形態(tài),他們對款式、風格有著運動、時尚的要求，對價格也有較高的承受力,這些都為耐克領走體育用品高端市場奠定了基礎。
中國的一些體育品牌往往忽視品牌的內涵，不善于在產品、顧客和品牌之間找到“折射點”，只是簡單的依靠“明星效應+央視廣告”來達到宣傳品牌的目的，而沒有意識到體育品牌的核心戰(zhàn)略在于準確地傳達其市場定位，并且這種定位的建立是基于細分市場中，目標顧客的相互溝通之上的。溝通能有效地提高人們對品牌的認識，并在人們心中樹立起品牌形象，進而把他們配植成自己忠實的擁護者，以鞏固自己創(chuàng)建品牌的成果，并順利進入品牌的滲透階段。
對于體育品牌而言，其創(chuàng)建方式具有一定的特殊性，這與體育運動本身有關，體育傳達的是人類征服自然和超越自我的精神，而將這種精神物化到產品上，使體育品牌創(chuàng)建的關鍵。
二、品牌的滲透：創(chuàng)新、發(fā)展、拓展更為港闊的市場
在瞬息萬變的市場競爭中，企業(yè)要想保持自己的優(yōu)勢并贏得市場份額，就必須在品牌創(chuàng)建的基礎上擴展品牌，即進行品牌滲透。品牌的生命周期與產品的生產周期是相關的，所以產品創(chuàng)新對于保持品牌價值、延長品牌壽命來說是十分重要的。在品牌創(chuàng)建階段要一個特定市場進行深入了解，做好市場定位；而在品牌滲透階段重要的則是尋找、開拓新的細分市場，避免與同類品牌發(fā)生正面沖突，通過不斷創(chuàng)新、發(fā)展，改進產品質量、性能來滿足消費者的不同需求。
以國際和國內著名的體育用品為例,乃科研法的AIRZOOMHEAVENB這款鞋，其鞋底采用ZOOMAIR沖擊氣墊設計，具有快速反彈和非常好的緩震功能。阿迪達斯于2002年1月全球同步推出“T-MAC”系列，他集中了眾多高新科技Torsion Systerm扭轉系統(tǒng)能夠增強穩(wěn)定性和控制性；李寧則采用了archconstruction（拱形設計）專利技術，這一技術首創(chuàng)性地將橋梁建筑的“拱形減壓”原理運用于制鞋，能夠產生良好的避震的效果……這些品牌通過自身的創(chuàng)新，不斷追求產品質量的提高，不斷適應消費者的需求和消費觀念的變化，使產品的設計符合美學原理，為品牌開拓了更為廣闊的市場空間，大大提高了產品的信譽度和消費者對產品的忠誠度。
可以相信，產品的每一次革新勢必會帶來巨大的銷售利潤。對于體育品牌來說，其滲透的意義在于發(fā)現(xiàn)縫隙市場、開發(fā)獨特產品和建立品牌形象與個性以滿足市場需求。
三、品牌的維護：創(chuàng)新與保護，雙管齊下
維護品牌能實現(xiàn)長期、相對穩(wěn)定的品牌價值。體育品牌維護主要體現(xiàn)在以下三個方面：
1.創(chuàng)新。只有不斷創(chuàng)新，不斷進取才能保護品牌和發(fā)展品牌。一些國際品牌之所以成功，是因為他們不斷通過創(chuàng)新來維護品牌形象，提升市場競爭力。正如耐克，從“鐵模鞋底”到“Feet you wear”，到“Just do it”，反映了其不斷創(chuàng)新；李寧也是如此，從最早的“中國新一代希望”到“把精彩留給自己”，到“我運動，我存在”、“運動之美，世界共享”、“出色，愿與本色”，再到“一切皆有可能”，將“魅力、親和、休閑”的品牌形象展現(xiàn)在大眾面前，贏得更多消費者的關注和喜愛。
關鍵詞：綠色食品；開拓東北亞市場；發(fā)展戰(zhàn)略
目前，我國綠色食品出口多集中在美國、歐盟、日本等國家和地區(qū)，市場覆蓋率和市場占有率比較小，市場風險大。因此，我國要把綠色食品營銷戰(zhàn)略重點轉移到東北亞地區(qū)，積極開發(fā)新市場，分散貿易風險，擴大市場的互補性和降低進入壁壘，在東北亞地區(qū)產品出口國中尋求合作伙伴，并通過與之開展的多種形式合作和針對不同合作伙伴，制定不同的營銷戰(zhàn)略和策略，加強開拓市場的能力，以此不斷擴大市場的占有率和提高企業(yè)競爭力。
一、本土化、區(qū)域化、國際化的發(fā)展目標
我國綠色食品企業(yè)市場營銷在相當長時期內要加強本土化的建設和發(fā)展。本土化包含兩層含義，一是在本國范圍內進一步拓展市場的廣度和深度；二是在出口國實現(xiàn)本土化，取得本土化成功后再向區(qū)域化發(fā)展，區(qū)域化是若干本土化的集合，是向國際化發(fā)展的前期準備，也是更大范圍的本土化。
(一)本土化和國際化營銷要突出加強的工作
1．擴大基地規(guī)模和發(fā)展產業(yè)集群。已具備發(fā)展產業(yè)集群的條件，在黑龍江和吉林發(fā)展綠色大米產業(yè)和山特產品產業(yè)集群；在內蒙、黑龍江發(fā)展綠色乳制品產業(yè)集群；在山東發(fā)展綠色果菜產業(yè)集群；在浙江、江蘇、福建發(fā)展綠色茶葉產業(yè)集群等。產業(yè)集群的發(fā)展是本土化營銷的重點，也是向跨國本土化發(fā)展的基礎[2]。在擴大基地規(guī)模和產業(yè)集群發(fā)展中要吸引外資和民營資本的參與，內蒙的蒙牛成功的吸引了2600萬美元的外資合作，開發(fā)新產品和新市場是一個成功的范例。
2．加強龍頭企業(yè)建設，發(fā)展與跨國本土化相適應的營銷組合。從市場需求、產品質量和特色、價格、渠道與促銷活動諸方面考慮本土化營銷組合及其重點，特別要適應出口國綠色壁壘和新的食品安全標準的要求。在這方面國家級和省級龍頭企業(yè)發(fā)揮著重要作用。
3．建立與出口國優(yōu)秀經(jīng)銷商的合作關系。用國際化的營銷渠道出口我國綠色食品，使國內的本土化與跨國本土化更好結合和融合。如進一步加強與世界著名的零售連鎖公司沃爾瑪和家樂福的合作，可通過這些渠道將我國的產品更大范圍的銷售出去，這是實現(xiàn)由本土化到區(qū)域化和國際化的重要組成部分。黑龍江新棉精米加工有限公司成功地與日本企業(yè)合作，將綠色大米打進日本市場，就是一個極好的嘗試。
(二)做好跨國本土化市場定位 國際市場不同于國內市場，由于國家與國家之間存在著很大的差異，市場營銷環(huán)境也大不相同，因此，開拓國際市場要求減少盲目性、增強主動性和科學性。首先應全面了解國際市場的特點。目前世界市場可以分為三個層次：第一個層次是以歐、美、日為代表的發(fā)達國家市場；第二個層次是以韓國、新加坡、俄羅斯等為代表的中等發(fā)達國家市場；第三個層次是以中國、印度、越南等為代表的發(fā)展中國家市場。
我國綠色食品出口主要是初級產品。但隨著質量和標準的與國際化接軌，特別是市場定位(出口國、消費群體、消費習慣、產品需求等)的進一步深化和發(fā)展目標的逐步實現(xiàn)，從本土化到國際化營銷戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)是有把握的。我國綠色食品企業(yè)開拓國外市場應采取從本土化到國際化的發(fā)展戰(zhàn)略；搞好市場定位，提高營銷的針對性，這是成功進入出口國市場，并能進一步發(fā)展的關鍵。
(三)國際化的營銷策略 首先，分步國際化的營銷策略。這是一種逐步到位的國際化策略。企業(yè)和營銷人員剛進入陌生的國外市場時對市場需求的產品、消費習慣、文化差異的實際情況知之不多，對這些產品的市場前景沒有把握，要求營銷人員自己動手或請專家進行調查研究，從而比較確切地了解現(xiàn)有產品是否可以滿足當?shù)氐谋就粱枰?，接著將國外市場信息反饋給產品研發(fā)人員，以便開發(fā)出能在國外市場受歡迎的產品。在這個過程中，企業(yè)國際化營銷策略是逐步實現(xiàn)的。其次，一步到位的國際化營銷策略。企業(yè)和營銷人員自始至終以一種整合的全球觀點開拓國際市場，同時它又對營銷人員的責任心提出很高的要求。這種策略下，企業(yè)和營銷人員努力挖掘國外市場上與本公司生產能力吻合的最新需求，對顧客的類型和行為模式也更多注重研究。此外，企業(yè)和營銷人員還應盡職盡責地做好市場細分和目標市場定位，使其收到良好的效果。
二、合作競爭，實現(xiàn)雙贏
(一)通過合作競爭開拓國內外市場 目前，我國綠色食品出口多集中在美國、日本和東南亞等國家和地區(qū)，市場覆蓋率和市場占有率比較小，回旋余地小，市場風險大。要積極開發(fā)新市場，分散貿易風險，擴大市場的互補性和降低進入壁壘，就要在產品出口國中尋求合作伙伴，并通過與之開展的多種形式合作，加強開拓市場的能力。要針對不同市場和不同的合作伙伴，制定不同的營銷戰(zhàn)略和策略，不斷擴大市場的覆蓋率、市場占有率，進而提高利潤率。
(二)通過合作競爭，不斷優(yōu)化產品結構 要加強對國際市場需求的跟蹤調研，不斷創(chuàng)新產品，同時大力開發(fā)有中國資源特色和融入出口國文化特色的綠色產品；在保持傳統(tǒng)綠色產品出口優(yōu)勢同時，提高深加工產品出口的比重，特別是AA級產品的比重在上述過程中，要借鑒外國企業(yè)產品創(chuàng)新和管理創(chuàng)新的做法和經(jīng)驗，提高產品質量和市場競爭力。一要著眼于做大做強和提高效益，即通過不同形式的合作發(fā)展“航空母艦”；二要著眼于特色經(jīng)營，尤其是中小企業(yè)要搞好市場定位，揚長避短，大部分綠色食品企業(yè)應在這一戰(zhàn)略指導下，找到各自的角色和發(fā)展的空間。
(三)要為投資者提供好的項目和好的合作伙伴
外來資本和投資者到中國投資是來尋求好的投資回報，使其資本增值的。所以好的項目在一定程度上更重要。好的項目主要包括：項目所處產業(yè)生命周期(處于成長期和成熟期的項目更能吸引投資者，而處于研發(fā)期和導入期的項目，由于市場前景不清晰投資者更多的是觀望、等待，擇機行動)；項目的規(guī)模、投資回報、可持續(xù)發(fā)展的市場前景預測和分析。目前大多數(shù)招商引資項目的規(guī)模不大，很難在國內外市場競爭中保持和發(fā)展競爭優(yōu)勢。企業(yè)規(guī)模不夠大，還意味著需要進一步重組和整合，對重組與整合的考慮會使投資者舉目觀望。因此，要加強對投資者對投資項目和合作伙伴選擇的具體分析，有針對性的加以解決。
三、根據(jù)目標市場特點戰(zhàn)略
一、深圳華為技術有限公司概況
華為技術有限公司是一家生產銷售通信設備的民營通信科技公司，于1987年成立于中國深圳。從最初的一家生產用戶交換機（PBX）的香港公司的銷售，到如今華為已逐步發(fā)展成一家業(yè)務遍及全球170多個國家和地區(qū)的全球化公司。1996年華為打開國際大門，正式開始國際化經(jīng)營。[2]之后利用四年的時間，海外市場銷售額達1億美元。2003年華為與3Com合作成立合資公司，專注于企業(yè)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡解決方案的研究。次年與西門子合作成立合資公司，開發(fā)TD-SCDMA解決方案。2008年《商業(yè)周刊》評定的全球十大最有影響力的公司，華為榜上有名。2012年華為同全球33個國家的客戶進行云計算合作，并建設了7萬人規(guī)模的全球最大的桌面云。2013年，華為在英國倫敦成立全球財務風險控制中心，監(jiān)管華為全球財務運營風險，同時，其在匈牙利的歐洲物流中心也正式投入運營，輻射歐洲、中亞、中東和非洲等國家。
二、華為的國際化營銷策略
（1）華為的國際化產品策略。對于相對比較成熟的通信產品產業(yè)，其產品已逐步形成標準化趨勢，但為了打開國際市場，使產品滿足不同國家和地區(qū)市場的多樣化需求，華為采用標準化結合差異化的方式，在滿足國際標準化的基礎上，采用產品差異化策略，向不同國家或地區(qū)的市場提供不同的產品。華為根據(jù)市場細分的原則，進行了合理的市場定位。華為在歐美洲市場的定位是“以優(yōu)質的產品和超群的服務優(yōu)先滿足客戶需要”，在亞太市場的定位是“以優(yōu)質的產品，最好的性能價格比，爭取更多客戶的認可”，在中東和非洲細分市場定位是：“為客戶服務是華為存在的唯一理由，客戶需求是華為發(fā)展的原動力”……從市場定位上，就可以看出華為的差異化的營銷策略使其走出國門，走向世界。
（2）華為的國際化價格策略。在創(chuàng)業(yè)初期，華為的低價策略，曾經(jīng)是其在國內和國際市場上競爭的重要武器，然而，隨著科技的進步，尤其是在高科技領域，利用低價格策略來贏得市場的情況比較罕見。華為的目標是成為長期發(fā)展的大型跨國企業(yè)。因此，在企業(yè)發(fā)展的初級階段，華為進行了全新的定價，采用成本導向定價法中的損益平衡定價法，其目的是為了更好地保證企業(yè)長期生存和發(fā)展，以實現(xiàn)利潤最大化，增加市場份額和提升企業(yè)信譽。當企業(yè)發(fā)展到一定階段之后，華為在成本定價法的基礎上加入了競爭價格定價法，并且如今的華為完全有實力根據(jù)價格競爭定價法將價格抬高。
（3）華為的國際化渠道策略。華為實現(xiàn)國際市場渠道的擴張，主要經(jīng)歷了三個發(fā)展階段：1）從直銷到分銷。1999年是華為探索分銷模式的開始，之后為了用分銷更好地開拓國際市場，華為將分銷模式提升到公司發(fā)展的戰(zhàn)略高度，并成立公司分銷管理委員會。2）引入大的分銷商。為了提高整個渠道成員的技術實力，滿足不同客戶不同技術深度、不同反應速度的需求，華為引入大分銷商，幫助其提高服務效率，使客戶獲得最高效率和最貼近的服務。3）扁平化和立體化相結合。華為摒棄了“渠道扁平化”的流行概念，努力尋找扁平化與立體化之間的平衡點，建立富有彈性的多樣化渠道體系。[3]
（4）華為的國際化促銷策略。任何一個成功的企業(yè)都離不開一套優(yōu)秀的促銷手段，華為也不例外。首先，華為采用了眾多促銷手段中最普遍的一種形式――廣告。在國際市場，華為一直雇有一家英國的老牌廣告公司，指導其策略廣告。[4]其次，華為始終與媒介保持恰當?shù)臏贤ǎ渲杏摹督鹑跁r報》、美國的《華爾街日報》《財富》《福布斯》等都來華為采訪過。最后，華為通過積極參加國際展會宣傳企業(yè)品牌，樹立公司形象。另外，華為還積極參與體育活動、文化活動、教育事業(yè)及一些公益活動，贊助各種社會福利事業(yè)，樹立良好的社會形象。
三、華為的國際化營銷策略對我國中小企業(yè)的啟示
（1）以顧客為導向，堅持不懈的研發(fā)。產品是華為開拓市場、占領市場，取得最終勝利的根本，不管是在產品導向型、技術導向型，還是當今的市場導向型階段，華為的產品策略始終圍繞著一個原則：以顧客需求為導向，推行產品差異化策略。[5]可以說，以顧客需求為導向是華為走向世界的基礎，堅持不懈的研發(fā)是華為差異化營銷策略的重要支撐。任正非說過：“為客戶提供有效服務，是我們工作的方向和價值評價的標尺，成就客戶就是成就我們自己”，“為客戶服務，是華為存在的唯一理由?！比A為正是憑借這份樸實走向全球。另外，華為今天的成功與其堅持不懈的創(chuàng)新和研發(fā)是密不可分的。華為自始至終都十分重視技術創(chuàng)新和產品研發(fā)。在資金投入方面，華為長期堅持不少于銷售收入10%的研發(fā)投入，并將研發(fā)投入的10%用于預研；在人員構成上，華為公司員工總數(shù)的46%都是研發(fā)人員；在研發(fā)機構方面，華為在德國、瑞典、英國、法國、意大利、俄羅斯、印度及中國等地設立了23個研究所，與領先運營商成立34個聯(lián)合創(chuàng)新中心；在專利申請方面，華為于2008年第一次穩(wěn)坐世界頭把交椅，終結了飛利浦連續(xù)十年的榜首地位。
（2）以低成本為起點，逐步滲透突破。華為最初之所以能夠憑借低價策略進入國際市場，與其成本優(yōu)勢是分不開的。華為的成本優(yōu)勢主要體現(xiàn)在研發(fā)人員的費用，其研發(fā)人員的費用遠低于其他西方對手，華為可以投入數(shù)倍于國外同行的技術人員，在客戶響應時間上占了很大優(yōu)勢，而這些是競爭對手所做不到的。并且華為并沒有就此止步，而是以低成本為起點，在國際市場中逐步滲透和突破，不斷提升產品的知名度和品牌。
（3）以危機為警戒，不斷提升免疫力。華為被國內企業(yè)界奉為危機教育的典范。任正非曾說：“失敗這一天是一定會到來的，大家要準備迎接，這是我從不動搖的看法，這是歷史規(guī)律?！?任正非曾經(jīng)兩次在華為內部提出冬天來臨的預告，將危機意識直接傳遞到管理層和全體員工，讓全體華為人居安思危，時刻持戒備和進取之心。任正非將他個人的危機意識上升為一種華為的危機文化，變成一套危機管理機制，培養(yǎng)出一種免疫力，以讓華為在危機中生存，在可能出現(xiàn)的惡劣環(huán)境中穩(wěn)步發(fā)展。[6]
