時間：2022-11-10 15:07:14
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇設(shè)計營銷方案，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
一、市場營銷實(shí)現(xiàn)的基本功能
市場營銷活動歸納起來是解決個兩個基本方面的問題：其一，讓最終消費(fèi)者（客戶）能夠方便接觸到公司的產(chǎn)品；其二，促使最終消費(fèi)者（客戶）的產(chǎn)生購買行為。
第一個基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的渠道覆蓋問題。即采用什么的渠道模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋，方便消費(fèi)者（客戶）購買我們的產(chǎn)品。
第二個基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的消費(fèi)拉動問題。即通過品牌宣傳與推廣組合，達(dá)到激發(fā)消費(fèi)需求、建立產(chǎn)品品牌偏好、刺激購買行為的目的。
因此，在進(jìn)行產(chǎn)品市場營銷策劃時，就必須主要考慮解決渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動兩個方面的問題。當(dāng)然，任何產(chǎn)品市場營銷的起點(diǎn)都是產(chǎn)品定位，所有營銷策略都是圍繞著產(chǎn)品的定位、目標(biāo)市場來展開的，渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動也不例外。
二、解決渠道覆蓋的問題
我們知道，不同的產(chǎn)品有著不同的營銷模式，其銷售渠道也大相徑庭。例如：快速消費(fèi)品通常采用的是傳統(tǒng)的分銷模式：廠家——經(jīng)銷商——批發(fā)商——終端——消費(fèi)者，或廠家——大賣場——消費(fèi)者；大型工業(yè)品銷售采用一般采用直銷模式，自建營銷隊(duì)伍：廠家——行業(yè)客戶等。對于快速消費(fèi)品來說，由于受眾分散，所以必須通過渠道分銷來實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的覆蓋。而大型工業(yè)用品，由于針對的是特定的行業(yè)客戶，涉及的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，需要廠家業(yè)務(wù)人員深入了解客戶需求，提供個性化解決方案。雖然采用銷售渠道不同，但都是為了有效地覆蓋目標(biāo)市場。因此，無論是采用經(jīng)銷渠道、中介、人員直銷、電視購物、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話營銷等中任何一種或幾種渠道的形式，都必須與公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、定位、目標(biāo)市場結(jié)合起來。
選對了銷售渠道，是不是就解決了渠道覆蓋的問題了呢？當(dāng)然不是，這只是第一步。接下來我們要考慮的是，我們的重點(diǎn)區(qū)域市場在哪里，我們的渠道布局核心應(yīng)放在哪里？為了實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)，我們需要建立什么樣的銷售網(wǎng)絡(luò)？例如：某地市啤酒年銷售目標(biāo)為1萬噸，約150萬箱，按平均每個終端網(wǎng)點(diǎn)年銷售額750箱計算，那么就必需覆蓋2000個終端網(wǎng)點(diǎn)，而各類餐飲、士多、商超、夜場又分別需要多少？相應(yīng)的二級批發(fā)商、一級經(jīng)銷商的又應(yīng)該如何規(guī)劃？而針對大型工業(yè)用品，我們要考慮客戶的分布情況、單個銷售人員的銷售幅度、訂單額的大小等因素，來考慮直銷網(wǎng)點(diǎn)的布局。
三、解決消費(fèi)者拉動的問題
渠道覆蓋的問題解決了，表明我們已經(jīng)建立了產(chǎn)品與客戶見面的平臺了。而客戶會不會買我們的產(chǎn)品，還要看我們的消費(fèi)者拉動工作了。
在做品牌宣傳與推廣時，同樣還是首先要考慮目標(biāo)客戶的特征、市場分布、日常行為習(xí)慣等因素。然后，再選擇合適的宣傳媒介與推廣方式，與目標(biāo)客戶建立良好的溝通。例如，針對大眾化的消費(fèi)品，我們更多地采用網(wǎng)絡(luò)、電視等大眾化媒體，再輔以路演、社區(qū)推廣等終端促銷推廣活動。而針對行業(yè)客戶，我們可以針對性的采用行業(yè)內(nèi)的期刊、網(wǎng)絡(luò)等平臺進(jìn)行宣傳，同時輔以行業(yè)展會、會議、技術(shù)交流會、產(chǎn)品驗(yàn)收會等形式進(jìn)行推廣。
在確定品牌宣傳與推廣策略組合后，我們還要考慮其實(shí)施的時間、頻率等細(xì)節(jié)。品牌宣傳與推廣的策劃，并不是孤立的，必須與銷售推進(jìn)的進(jìn)度結(jié)合起來。例如，在我們的產(chǎn)品還沒有實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的渠道覆蓋，終端還見不到我們的產(chǎn)品，如果這時過多的投入廣告宣傳，就會造成大量廣告資源投入的浪費(fèi)。在新產(chǎn)品上市的前期，應(yīng)加大品牌宣傳與推廣的力度，以迅速建立起產(chǎn)品品牌形象。在產(chǎn)品有一定的品牌知名度后，可以減少投放頻率，以品牌提醒為主。
對于一些自身實(shí)力薄弱的中小企業(yè)，尋找與一些有豐富網(wǎng)絡(luò)資源的企業(yè)進(jìn)行合作宣傳推廣，是一個值得探索的模式。這樣可以利用合作方的資源，在花費(fèi)較小的情況，覆蓋更廣闊的市場。同時，更多地考慮利用事件營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等形式，起到“四兩拔千斤”的效果。
四、營銷方案實(shí)施的設(shè)計
解決了渠道覆蓋與消費(fèi)者拉動的方案設(shè)計后，還要考慮如何保證營銷方案的實(shí)施。
1、資源投入的設(shè)計
任何營銷方案的執(zhí)行都必須配備相應(yīng)的資源，包括：費(fèi)用投入、人力資源、適宜的組織架構(gòu)等。在費(fèi)用投入方面，包括銷售費(fèi)用與市場費(fèi)用，可以根據(jù)按照銷售目標(biāo)的一定比例進(jìn)行提取。費(fèi)用投入有一定提前性，特別是市場費(fèi)用的投入，一般存在著前期銷售額較小，而市場投入較大的特點(diǎn)。在方案的實(shí)施過程中，再根據(jù)市場實(shí)際表現(xiàn)，對費(fèi)用投入預(yù)算進(jìn)行動態(tài)的調(diào)整，以滿足市場運(yùn)作與費(fèi)用控制需求。
除了應(yīng)具有銷售與市場費(fèi)用投入預(yù)算外，還必須設(shè)計營銷方案實(shí)施所需的組織架構(gòu)、人力資源配置等。
一、市場營銷實(shí)現(xiàn)的基本功能
市場營銷活動歸納起來是解決個兩個基本方面的問題：其一，讓最終消費(fèi)者（客戶）能夠方便接觸到公司的產(chǎn)品；其二，促使最終消費(fèi)者（客戶）的產(chǎn)生購買行為。
第一個基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的渠道覆蓋問題。即采用什么的渠道模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋，方便消費(fèi)者（客戶）購買我們的產(chǎn)品。
第二個基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的消費(fèi)拉動問題。即通過品牌宣傳與推廣組合，達(dá)到激發(fā)消費(fèi)需求、建立產(chǎn)品品牌偏好、刺激購買行為的目的。
因此，在進(jìn)行產(chǎn)品市場營銷策劃時，就必須主要考慮解決渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動兩個方面的問題。當(dāng)然，任何產(chǎn)品市場營銷的起點(diǎn)都是產(chǎn)品定位，所有營銷策略都是圍繞著產(chǎn)品的定位、目標(biāo)市場來展開的，渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動也不例外。
二、解決渠道覆蓋的問題
我們知道，不同的產(chǎn)品有著不同的營銷模式，其銷售渠道也大相徑庭。例如：快速消費(fèi)品通常采用的是傳統(tǒng)的分銷模式：廠家——經(jīng)銷商——批發(fā)商——終端——消費(fèi)者，或廠家——大賣場——消費(fèi)者；大型工業(yè)品銷售采用一般采用直銷模式，自建營銷隊(duì)伍：廠家——行業(yè)客戶等。對于快速消費(fèi)品來說，由于受眾分散，所以必須通過渠道分銷來實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的覆蓋。而大型工業(yè)用品，由于針對的是特定的行業(yè)客戶，涉及的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，需要廠家業(yè)務(wù)人員深入了解客戶需求，提供個性化解決方案。雖然采用銷售渠道不同，但都是為了有效地覆蓋目標(biāo)市場。因此，無論是采用經(jīng)銷渠道、中介、人員直銷、電視購物、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話營銷等中任何一種或幾種渠道的形式，都必須與公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、定位、目標(biāo)市場結(jié)合起來。
選對了銷售渠道，是不是就解決了渠道覆蓋的問題了呢？當(dāng)然不是，這只是第一步。接下來我們要考慮的是，我們的重點(diǎn)區(qū)域市場在哪里，我們的渠道布局核心應(yīng)放在哪里？為了實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)，我們需要建立什么樣的銷售網(wǎng)絡(luò)？例如：某地市啤酒年銷售目標(biāo)為1萬噸，約150萬箱，按平均每個終端網(wǎng)點(diǎn)年銷售額750箱計算，那么就必需覆蓋2000個終端網(wǎng)點(diǎn)，而各類餐飲、士多、商超、夜場又分別需要多少？相應(yīng)的二級批發(fā)商、一級經(jīng)銷商的又應(yīng)該如何規(guī)劃？而針對大型工業(yè)用品，我們要考慮客戶的分布情況、單個銷售人員的銷售幅度、訂單額的大小等因素，來考慮直銷網(wǎng)點(diǎn)的布局。
三、解決消費(fèi)者拉動的問題
渠道覆蓋的問題解決了，表明我們已經(jīng)建立了產(chǎn)品與客戶見面的平臺了。而客戶會不會買我們的產(chǎn)品，還要看我們的消費(fèi)者拉動工作了。
在做品牌宣傳與推廣時，同樣還是首先要考慮目標(biāo)客戶的特征、市場分布、日常行為習(xí)慣等因素。然后，再選擇合適的宣傳媒介與推廣方式，與目標(biāo)客戶建立良好的溝通。例如，針對大眾化的消費(fèi)品，我們更多地采用網(wǎng)絡(luò)、電視等大眾化媒體，再輔以路演、社區(qū)推廣等終端促銷推廣活動。而針對行業(yè)客戶，我們可以針對性的采用行業(yè)內(nèi)的期刊、網(wǎng)絡(luò)等平臺進(jìn)行宣傳，同時輔以行業(yè)展會、會議、技術(shù)交流會、產(chǎn)品驗(yàn)收會等形式進(jìn)行推廣。 在確定品牌宣傳與推廣策略組合后，我們還要考慮其實(shí)施的時間、頻率等細(xì)節(jié)。品牌宣傳與推廣的策劃，并不是孤立的，必須與銷售推進(jìn)的進(jìn)度結(jié)合起來。例如，在我們的產(chǎn)品還沒有實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的渠道覆蓋，終端還見不到我們的產(chǎn)品，如果這時過多的投入廣告宣傳，就會造成大量廣告資源投入的浪費(fèi)。在新產(chǎn)品上市的前期，應(yīng)加大品牌宣傳與推廣的力度，以迅速建立起產(chǎn)品品牌形象。在產(chǎn)品有一定的品牌知名度后，可以減少投放頻率，以品牌提醒為主。
對于一些自身實(shí)力薄弱的中小企業(yè)，尋找與一些有豐富網(wǎng)絡(luò)資源的企業(yè)進(jìn)行合作宣傳推廣，是一個值得探索的模式。這樣可以利用合作方的資源，在花費(fèi)較小的情況，覆蓋更廣闊的市場。同時，更多地考慮利用事件營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等形式，起到“四兩拔千斤”的效果。
四、營銷方案實(shí)施的設(shè)計
解決了渠道覆蓋與消費(fèi)者拉動的方案設(shè)計后，還要考慮如何保證營銷方案的實(shí)施。
1、資源投入的設(shè)計
任何營銷方案的執(zhí)行都必須配備相應(yīng)的資源，包括：費(fèi)用投入、人力資源、適宜的組織架構(gòu)等。在費(fèi)用投入方面，包括銷售費(fèi)用與市場費(fèi)用，可以根據(jù)按照銷售目標(biāo)的一定比例進(jìn)行提取。費(fèi)用投入有一定提前性，特別是市場費(fèi)用的投入，一般存在著前期銷售額較小，而市場投入較大的特點(diǎn)。在方案的實(shí)施過程中，再根據(jù)市場實(shí)際表現(xiàn)，對費(fèi)用投入預(yù)算進(jìn)行動態(tài)的調(diào)整，以滿足市場運(yùn)作與費(fèi)用控制需求。
除了應(yīng)具有銷售與市場費(fèi)用投入預(yù)算外，還必須設(shè)計營銷方案實(shí)施所需的組織架構(gòu)、人力資源配置等。
（1）對信息化有一定認(rèn)識，但程度較低。目前，我國信息化管理程度、標(biāo)準(zhǔn)化整體水平相對偏低，對信息資源的開發(fā)利用率低，不同產(chǎn)業(yè)的物流信息較分散、封閉“，信息孤島”現(xiàn)象隨處可見，企業(yè)各自為政，難以發(fā)揮信息化的整體效能和實(shí)際價值。（2）網(wǎng)絡(luò)營銷沒有和物流完全接軌。一方面物流僅僅作為網(wǎng)絡(luò)營銷的末端結(jié)構(gòu)，沒有真正地融入網(wǎng)絡(luò)營銷中，另一方面在物流工作環(huán)節(jié)中，網(wǎng)絡(luò)營銷作為媒介的工作量不大，使得信息化的作用并沒有得到真正地施展。（3）專業(yè)設(shè)備和技術(shù)研發(fā)緩慢。標(biāo)準(zhǔn)制定和新技術(shù)應(yīng)用的相對滯后，使得先進(jìn)信息技術(shù)在物流行業(yè)的研發(fā)、轉(zhuǎn)化、應(yīng)用和推廣的水平較低，自主創(chuàng)新能力不強(qiáng)，信息資源配置不合理，開發(fā)利用和交換共享的能力不足。
2網(wǎng)絡(luò)營銷下物流信息集成化方案設(shè)計
物流管理是綜合采購、倉儲、運(yùn)輸、配送、營銷等方面的管理，采集這些管理活動的信息，并通過信息集成，實(shí)現(xiàn)物流信息化。
2.1采購信息化
信息化采購將轉(zhuǎn)變企業(yè)的傳統(tǒng)采購形式，它是不一樣的商業(yè)模式，它有縮短采購周期、節(jié)約采購成本、實(shí)現(xiàn)信息共享等優(yōu)勢，是現(xiàn)代采購業(yè)發(fā)展的方向。信息化采購比一般的電子商務(wù)和一般性的采購具有更多的概念，它不僅僅能完成采購行為，而且能利用信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對采購全程的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行管理，有效地整合了企業(yè)資源，幫助供求雙方降低了成本，提高企業(yè)核心競爭力。采購信息化首先要實(shí)現(xiàn)采購部門內(nèi)部管理的信息化，要建立內(nèi)部管理系統(tǒng)的平臺，為外部采購提供支持。采購內(nèi)部管理系統(tǒng)把采購員的采購單作為現(xiàn)實(shí)中的各種單據(jù)，在采購流程中通過對采購單的提交、審核、跟蹤等信息的采集，實(shí)現(xiàn)信息的集成，便于管理者監(jiān)察采購單的完成情況。采購單的流通減少了以往紙質(zhì)化的浪費(fèi)，省去了信息傳遞的中間環(huán)節(jié)，加快了信息的流通速度，提高了信息的流通質(zhì)量，且減少了因?yàn)槿斯鬟f而產(chǎn)生的錯誤。外部采購信息化在采購商和供應(yīng)商之間展開，具體表現(xiàn)在：（1）企業(yè)與企業(yè)之間的采購活動不用受到時間和空間的限制，在B2B平臺上網(wǎng)上辦公，面對面的信息交流讓信息交流更加透明化、實(shí)用化、數(shù)字化，使采購活動更有效率。（2）電子商務(wù)使得采購流程更加簡化、實(shí)用，省去了中間環(huán)節(jié)，降低了業(yè)務(wù)的錯誤率，通過數(shù)據(jù)分析和化解，不斷實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的有效利用和集成，為企業(yè)決策提供可靠的依據(jù)。（3）通過系統(tǒng)和多種采購方式的實(shí)施來優(yōu)化采購活動。如框架采購、競價采購、網(wǎng)上團(tuán)購等來加強(qiáng)采購管理，降低物資的采購價格，提高工作效率，縮短采購周期，實(shí)現(xiàn)“零庫存”。
2.2倉儲管理信息化
倉儲管理是現(xiàn)代物流的重要環(huán)節(jié)，在企業(yè)發(fā)展中起著調(diào)劑余缺、平衡供求的重要作用。在現(xiàn)代化物流管理中倉儲環(huán)節(jié)的信息化至關(guān)重要，因?yàn)閭}儲信息化水映著企業(yè)的現(xiàn)代化水平，沒有倉儲環(huán)節(jié)的信息化，“零庫存”就是空中樓閣。建立一個基于現(xiàn)代信息技術(shù)和科學(xué)管理方法，能對倉儲信息進(jìn)行收集、加工、儲存、分析和交換的綜合系統(tǒng)。倉庫管理中存在諸多環(huán)節(jié)，通過RFID電子標(biāo)簽在貨物收貨、分類、上架、揀選、庫內(nèi)加工、盤點(diǎn)，一直到出庫。貨物在庫的每個環(huán)節(jié)都在倉庫管理信息子系統(tǒng)中獲取工作指令，而每個環(huán)節(jié)把變動的信息情況及時回饋給系統(tǒng)，完成“信息監(jiān)督”后及時備份。倉儲管理信息系統(tǒng)對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、處理，再傳輸給操作者，以確保信息的準(zhǔn)確性、及時性，實(shí)現(xiàn)各個環(huán)節(jié)的緊密銜接。倉儲信息化表現(xiàn)在：（1）倉儲企業(yè)計算機(jī)的使用率在80%以上，計算機(jī)管理應(yīng)用的領(lǐng)域廣，不限于幾個主要業(yè)務(wù)，倉儲管理信息系統(tǒng)的建設(shè)。（2）條碼技術(shù)在物流行業(yè)的普及和RFID的大規(guī)模應(yīng)用，RFID技術(shù)在整個倉儲管理中處于關(guān)鍵性的地位。（3）自動化技術(shù)設(shè)備在大中型企業(yè)倉儲中規(guī)?；褂茫饕亲詣臃謷O(shè)備、自動儲存設(shè)備以及自動化立體倉庫。貨物的分類、存放、揀選、包裝等方面都實(shí)現(xiàn)自動化。
2.3配送信息化
配送的信息化是配送中心減少運(yùn)輸成本，加強(qiáng)在途物流監(jiān)控的重要措施。公路配送的信息化設(shè)計以及調(diào)度指揮系統(tǒng)的建立成為關(guān)鍵，因此要建立一個基于互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)輸信息網(wǎng)絡(luò)，才能夠讓整個公路交通信息及訂單信息進(jìn)行集成。在EDI技術(shù)不斷成熟、GIS系統(tǒng)不斷完善，客戶對于配送信息實(shí)時查詢的需求不斷加大。完善追蹤信息化手段、實(shí)時地監(jiān)控系統(tǒng)成為現(xiàn)階段配送發(fā)展的問題。這里用“3G”技術(shù)對運(yùn)輸管理進(jìn)行設(shè)計。“3G”即GPS全球定位系統(tǒng)、GSM全球移動通信系統(tǒng)、GIS地理信息系統(tǒng)，通過“3G”技術(shù)對在途物資做到時刻監(jiān)控，確保物資的安全及流通速度。其工作原理如圖5所示，由安裝在車輛上的GPS終端接收衛(wèi)星發(fā)送的車輛位置，同時由車輛終端采集系統(tǒng)采集當(dāng)前車輛的諸如行駛速度、油量、運(yùn)輸貨物等信息，經(jīng)由無線通訊網(wǎng)絡(luò)將這些信息發(fā)回運(yùn)輸管理信息系統(tǒng)。運(yùn)輸管理系統(tǒng)將位置和狀態(tài)屬性信息匹配在電子地圖上，能直觀地顯示車輛的相對位置。當(dāng)GPS車載終端接收到GPS衛(wèi)星定位數(shù)據(jù)后，自動計算出自身所處的地理位置的坐標(biāo)，由GPS傳輸設(shè)備將計算出來的位置坐標(biāo)數(shù)據(jù)經(jīng)車載終端處理后，經(jīng)GSM通信機(jī)發(fā)送到GSM基站，并經(jīng)該網(wǎng)絡(luò)將數(shù)據(jù)傳送到運(yùn)輸管理系統(tǒng)，然后經(jīng)解碼處理，將收到的坐標(biāo)數(shù)據(jù)及其他數(shù)據(jù)還原后，與GIS系統(tǒng)的電子地圖相匹配，并在電子地圖上直觀地顯示車輛實(shí)時坐標(biāo)的準(zhǔn)確位置，服務(wù)終端可以在網(wǎng)上進(jìn)行車輛信息的收發(fā)、查詢等工作，在電子地圖上可以清楚而直觀地掌握車輛的動態(tài)信息（位置、狀態(tài)、行駛速度等）。同時還可以在車輛遇險或可能出現(xiàn)險情時，進(jìn)行各種必要的遙控操作。“3G”技術(shù)是運(yùn)輸配送信息化的主要組成部分。對于物流公司，對貨運(yùn)車輛的監(jiān)控管理主要體現(xiàn)在以下幾個方面的需求：（1）車輛、司機(jī)和貨物的安全；（2）對車輛（貨物）位置和狀態(tài)的及時掌握；（3）及時與車輛進(jìn)行信息溝通；（4）對車隊(duì)進(jìn)行遠(yuǎn)距離的操控；（5）對司機(jī)行駛時間監(jiān)控。所有信息匯總到物流管理系統(tǒng)，進(jìn)行集中的處理分析，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸配送的信息化管理。
2.4營銷信息化
在市場競爭日趨激烈的背景下，在營銷中引入信息化營銷的理念，對營銷活動的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行整合，建立一個完善的現(xiàn)代化營銷系統(tǒng)。據(jù)統(tǒng)計，營銷信息化建設(shè)的市場規(guī)模保持快速的增長，2012年達(dá)到了31.8億元，2007年-2013年的市場規(guī)模復(fù)合增長率接近20%。建立完善的營銷信息化系統(tǒng)，使企業(yè)能更好的與市場聯(lián)系在一起，提高企業(yè)對市場變化的敏感性，加快信息的流通和集成，有利于決策者對市場做出正確的判斷。在營銷信息化系統(tǒng)下，設(shè)有營銷準(zhǔn)備系統(tǒng)及營銷實(shí)施系統(tǒng)，其下屬還包含各類子系統(tǒng)，共同完成整個的營銷環(huán)節(jié)。其營銷信息化系統(tǒng)優(yōu)點(diǎn)如下：（1）營銷信息化解決方案在市場競爭中，幫助企業(yè)及時與客戶溝通，時時掌握客戶需求變化，能夠有效地提高客戶的滿意度和忠誠度，顧客管理子系統(tǒng)，對數(shù)據(jù)庫中的信息進(jìn)行分析、演練，分析出適合各種顧客的營銷手段和方式；（2）針對不同的客戶做方案設(shè)計并調(diào)研，可以盡量滿足客戶的需求；（3）營銷決策子系統(tǒng)對復(fù)雜多變的調(diào)研結(jié)果進(jìn)行分析、整理，使決策者能把握市場脈搏，及時有效地做出決策。綜上所述，通過上述四個子系統(tǒng)（采購信息化、倉儲信息化、配送信息化及營銷信息化）的相互連接，形成一個完整的系統(tǒng)，提供決策信息，以幫助企業(yè)適應(yīng)市場的變化，在競爭中獲得更多的利潤。
3我國企業(yè)物流信息化改進(jìn)的建議
盡管目前我國企業(yè)物流信息化還存在著一些問題，但是物流信息化道路是未來發(fā)展的必然趨勢。根據(jù)本文的設(shè)計方案，提出以下幾點(diǎn)建議：（1）物流信息化建設(shè)的前提是基礎(chǔ)設(shè)施的水平。發(fā)展物流信息化要從多個方面入手，如：采購，倉儲，配送，營銷等環(huán)節(jié)，整合相關(guān)領(lǐng)域的信息資源并進(jìn)行集成，這樣才能最大化地節(jié)約成本。（2）物流環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)流程要不斷向規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化方向發(fā)展。這對整個信息的整合和流通有著極其重要的作用，也是系統(tǒng)設(shè)計的關(guān)鍵。將集成的信息進(jìn)行共享，使整個物流鏈上的各個環(huán)節(jié)緊密契合。（3）加快物流管理信息系統(tǒng)建設(shè)。抓住網(wǎng)絡(luò)這一重要資源，發(fā)展物流環(huán)節(jié)的渠道多樣化、網(wǎng)絡(luò)信息化的管理系統(tǒng)，有利于目前大數(shù)據(jù)時代的信息集成。（4）物流信息化建設(shè)要選定適合的方向。中小型物流企業(yè)可以走精細(xì)型信息化道路，大型物流企業(yè)可以搭建顧客為導(dǎo)向的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)。
4結(jié)語
【關(guān)鍵詞】供電營銷; 解決措施; 供電
中圖分類號：F407.61文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A
隨著電力體制改革的日漸深入以及電力市場日漸發(fā)展，。供電要想減少成本，緩解經(jīng)濟(jì)壓力帶來的困擾以及如何避免營銷過程中所產(chǎn)生的風(fēng)險，就必須做好營銷企業(yè)管理工作。針對電力營銷管理信息化方案設(shè)計實(shí)施分析，確保電力營銷信息化管理系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)安全性等方面的內(nèi)容，對于促進(jìn)電力營銷管理信息化工作具有非常重要的意義。
一、電力營銷信息化管理系統(tǒng)層次分析
( 一) 電力營銷信息化管理系統(tǒng)
電力營銷管理信息化系統(tǒng)具有業(yè)擴(kuò)報裝管理系統(tǒng)、電費(fèi)計算管理系統(tǒng)、檔案管理系統(tǒng)、物資管理系統(tǒng)、資料管理系統(tǒng)等諸多方面，采取數(shù)據(jù)集中管理，每一個供電單位利用廣電網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)廣域網(wǎng)實(shí)施數(shù)據(jù)共享。業(yè)擴(kuò)流程設(shè)計至計算機(jī)管理同時加以業(yè)擴(kuò)監(jiān)控，逐漸實(shí)現(xiàn)單軌制非紙化流程。借助廣電網(wǎng)絡(luò)當(dāng)成數(shù)據(jù)庫通道建構(gòu)供電局同每一個供電營業(yè)部門之間的物理聯(lián)系，數(shù)據(jù)庫服務(wù)器置放于供電系統(tǒng)信息中心進(jìn)行統(tǒng)一管理。
( 二) 電力營銷信息化管理系統(tǒng)設(shè)計原則
電力營銷信息化管理系統(tǒng)設(shè)計原則主要可以歸納為如下四個方面:
1、系統(tǒng)設(shè)計具有開放性
系統(tǒng)設(shè)計時，要充分顧及到電力產(chǎn)業(yè)資源的統(tǒng)一規(guī)劃，做到此系統(tǒng)能夠同其他相聯(lián)系的開放的生產(chǎn)管理、人力資源、財務(wù)、辦公、設(shè)備管理等系統(tǒng)的有效無縫連接。
2、系統(tǒng)設(shè)計具有靈活性
不盡相同的供電單位抑或同一供電單位的不盡相同時期，其解決業(yè)務(wù)問題的過程、方式會有極大的差別。而我們的目標(biāo)則是適宜電力單位快捷轉(zhuǎn)型的需要，依據(jù)供電單位的生產(chǎn)和經(jīng)營以及銷售狀況快速制定針對不同的單位處理方案。
3、系統(tǒng)設(shè)計具有先進(jìn)性
建議采取目前流行的企業(yè)信息系統(tǒng)處理方案設(shè)計與軟件設(shè)計理念，有效運(yùn)用先進(jìn)的信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實(shí)施分布模式、模塊化之構(gòu)件開發(fā)，能夠提供各類專業(yè)接口，給系統(tǒng)之間的互聯(lián)與系統(tǒng)的拓展創(chuàng)造穩(wěn)固的技術(shù)支撐。
4、系統(tǒng)設(shè)計具有安全性
利用客戶權(quán)限管理等應(yīng)用服務(wù)以及系統(tǒng)出錯解決等各種模式來保障系統(tǒng)的數(shù)據(jù)和網(wǎng)絡(luò)安全性。此用戶權(quán)限設(shè)置應(yīng)當(dāng)把系統(tǒng)用戶之工作權(quán)限定義至具體功能，保障數(shù)據(jù)的查閱和解決安全性。應(yīng)用服務(wù)借助負(fù)載平衡算法保障系統(tǒng)的安全及穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)。
( 三) 電力營銷信息化管理系統(tǒng)功能劃分
依據(jù)營銷系統(tǒng)諸項(xiàng)業(yè)務(wù)需要，系統(tǒng)功能能夠劃分為: 電力營銷管理信息化系統(tǒng)與同其他系統(tǒng)之接口兩部分，核心業(yè)務(wù)模塊包含業(yè)擴(kuò)方面的、抄表方面的、電量電費(fèi)方面的、收費(fèi)與賬務(wù)方面的、計量方面的、用電檢查方面的等管理; 系統(tǒng)接口包含銀電聯(lián)網(wǎng)、客服與財務(wù)以及電能計量等系統(tǒng)接口。
二、實(shí)行信息的標(biāo)準(zhǔn)化為營銷信息共享和信息集成提供保障
信息標(biāo)準(zhǔn)化是信息化建構(gòu)的基礎(chǔ)工作，也是信息共享和交換以及集成的保障，其融匯于營銷業(yè)務(wù)的整個過程之中。在信息標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計中應(yīng)當(dāng)注重如下兩點(diǎn)工作: 1、統(tǒng)一數(shù)據(jù)格式。譬如: 電價和變電站以及變壓器等依照參數(shù)統(tǒng)一代碼; 2、對電力營銷諸項(xiàng)業(yè)務(wù)結(jié)合國家標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計與流程建構(gòu)業(yè)務(wù)流程，借助信息標(biāo)準(zhǔn)化達(dá)到構(gòu)成上下層業(yè)務(wù)系與同層次業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)交換的統(tǒng)一體。數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)化一定要處理數(shù)據(jù)的共享問題。為達(dá)到數(shù)據(jù)中心的數(shù)據(jù)交換與一致口徑，一定要具有規(guī)范一致的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)編碼標(biāo)準(zhǔn)。構(gòu)建一整套健全的標(biāo)準(zhǔn)代碼維護(hù)系統(tǒng)與信息技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化制度，針對不盡相同的專業(yè)成立編碼小組，每個編碼小組對于代碼條目實(shí)施審核確認(rèn)，而后采取由專人定時，給營銷信息共享與信息集成創(chuàng)造了穩(wěn)固保障的條件。
三、構(gòu)建統(tǒng)一規(guī)范的業(yè)務(wù)流程
供電單位電力營銷流程采取的是國家統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程。因?yàn)楝F(xiàn)行的營銷業(yè)務(wù)流程同規(guī)范流程尚有差距，需依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)流程對整體的營銷業(yè)務(wù)流程實(shí)施梳理、補(bǔ)充、健全與優(yōu)化，構(gòu)架流程體系。為避免產(chǎn)生業(yè)務(wù)流程黑洞，需構(gòu)建統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程管理機(jī)制。相對供電單位電力營銷管理來講，成立專門的組織部門對業(yè)務(wù)流程實(shí)施分析和整合以及優(yōu)化、重組等能夠取得事半功倍之效果。
四、確保電力營銷信息化管理系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)安全性
網(wǎng)絡(luò)安全的管理可劃分成局域網(wǎng)內(nèi)部和 Internet 以及與其他系統(tǒng)接口的安全等。要搞好營銷系統(tǒng)整體的網(wǎng)絡(luò)安全工作一定要首先保障局域網(wǎng)之內(nèi)部安全，依照分工依然由公司信息中心主抓。具體應(yīng)當(dāng)如下兩個方面的工作:
1、保護(hù)企業(yè)內(nèi)部 Intranet 網(wǎng)絡(luò)安全
因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是一個具有開放性質(zhì)的系統(tǒng)，任意一臺只要連接 In-ternet 的機(jī)器均有可能為其他人查閱。所以，為了避免非法用戶的侵入抑或惡意的詆毀，保障企業(yè)內(nèi)部 Intranet 網(wǎng)絡(luò)安全，一定采用相適宜的防范措施。
2、保護(hù)與其他系統(tǒng)接口的安全
隨著聯(lián)機(jī)實(shí)時業(yè)務(wù)譬如銀電聯(lián)網(wǎng)等的發(fā)展，電力營銷管理信息化系統(tǒng)將不能避免地與愈來愈多的接口實(shí)施必要的數(shù)據(jù)交換，而在此種交換中，一定要顧及怎樣來保證數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的安全。為保證系統(tǒng)主機(jī)以及數(shù)據(jù)庫安全，在與接口實(shí)施數(shù)據(jù)交換時采取專門的前置機(jī)同其他系統(tǒng)實(shí)施對接，在前置機(jī)前面安裝設(shè)置防火墻，以免系統(tǒng)針對網(wǎng)絡(luò)主機(jī)的直接接觸，能夠有效地保證數(shù)據(jù)安全。
五、分層實(shí)現(xiàn)與分步實(shí)施是電力營銷管理信息化唯一可行的戰(zhàn)略
管理信息化的推動已不再是單一的普及運(yùn)用信息系統(tǒng)之問題，其已經(jīng)牽涉到組織部門的調(diào)整與業(yè)務(wù)流程再造。而與此工作相關(guān)的營銷部門、生產(chǎn)部門等，需要一起協(xié)作配合實(shí)現(xiàn)。而電能信息實(shí)時采集同監(jiān)控模塊當(dāng)前是利用接口程序達(dá)到數(shù)據(jù)共享，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有實(shí)現(xiàn)聯(lián)動之效果，需求側(cè)等其他四個模塊相連業(yè)務(wù)依舊為手工過程，實(shí)用化尚需大量的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來做支撐，這便要求有大量的前期預(yù)備工作要做。
4 結(jié)束語
供電企業(yè)中營銷管理工作非常重要，發(fā)現(xiàn)問題，及時處理，研究相應(yīng)的對策，對電力營銷工作起到促進(jìn)發(fā)展的意義，同時也為電力營銷和市場開拓奠定了牢固的基礎(chǔ)。
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關(guān)鍵詞：微博教育推廣微博營銷微博營銷方案
現(xiàn)代教育以促進(jìn)人的自由全面發(fā)展為宗旨，因此它更關(guān)注人的發(fā)展的完整性、全面性。每一行業(yè)的微博營銷是把微博作為營銷平臺，把每一個聽眾（粉絲）都作為潛在的營銷對象，利用更新自己的微博向網(wǎng)友傳播企業(yè)信息、產(chǎn)品信息，建立品牌、推廣產(chǎn)品促成交易。同時也是在將公司或產(chǎn)品知識告訴客戶，使他們了解更多這方面知識。企業(yè)在利用微博開展?fàn)I銷的過程中，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
一、關(guān)于微博營銷的相關(guān)教育
微博營銷作為一種新的營銷方式，前景光明，發(fā)展?jié)摿薮?，因此要想做好微博營銷，必須先了解微博營銷，做好微博營銷的相關(guān)教育，使相關(guān)人員充分了解微博營銷。關(guān)于微博營銷的教育，要落實(shí)到實(shí)踐當(dāng)中，可以通過講座，宣傳，教學(xué)等方式對相關(guān)人員進(jìn)行教育，為以后的實(shí)踐打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。
二、微博平臺的選擇
首先企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身所要營銷的定位去思考在哪里開微博，如果你的目標(biāo)用戶與QQ相關(guān)用戶有重合度，可以選擇騰訊微博，畢竟與騰訊體系的關(guān)聯(lián)度較高，而且容易形成QQ空間、QQ群的對接。否則，可嘗試新浪微博。其次，不同的微博有不同的性格特征，比如說新浪微博思辨性較強(qiáng)，騰訊微博則不然。
根據(jù)自己產(chǎn)品所服務(wù)的客戶群進(jìn)行分類，微博、微信、QQ等銷售平臺的利用，需要針對客戶的使用慣例來合理側(cè)重比例。無論是哪個平臺的營銷，都講求一個誠信，因此在進(jìn)行宣傳的前提，公司的信譽(yù)與知名度的建立尤為重要，因此就出現(xiàn)了很多網(wǎng)頁插播廣告，頭像或者廣告語落款都會帶上公司logo。通過各種廣告宣傳，提高客戶群對公司的印象，進(jìn)而加以了解與交流。這也是微博平臺的魅力所在。
三、微博營銷裝修設(shè)計
21世紀(jì)的今天，社會已經(jīng)由重視科學(xué)技術(shù)為主發(fā)展到以人為本的時代，教育作為培養(yǎng)和造就社會所需要的合格人才以促進(jìn)社會發(fā)展和完善的崇高事業(yè)，自然應(yīng)當(dāng)全面體現(xiàn)以人為本的時代精神。因此營銷設(shè)計理念，應(yīng)以人為本，產(chǎn)品是為人服務(wù)的，只有當(dāng)人們意識到“我確實(shí)需要”的時候，該產(chǎn)品才有市場，需求刺激供給，同樣供給產(chǎn)品需要需求客戶。
企業(yè)官方微博裝修風(fēng)格的設(shè)計上首先也必須考慮企業(yè)微博營銷的定位。定位不同，意味著不同的裝修風(fēng)格，這就使得微博的賬號、內(nèi)容類別、語言風(fēng)格、活動等都將不同。企業(yè)官方微博的定位大致有如下幾種：做品牌、產(chǎn)品銷售，做客服、招聘做輿情公關(guān)，做客戶關(guān)系管理等等。
企業(yè)官方微博頭像的設(shè)置大多是以企業(yè)或產(chǎn)品品牌的LOGO為主，比如沃爾瑪、招商銀行、南方航空等企業(yè)的官方微博都是以企業(yè)或產(chǎn)品品牌的LOGO作為頭像的；昵稱的選擇最好使用企業(yè)名稱或品牌名稱；個性域名的設(shè)置上傾向于選擇企業(yè)或品牌的拼音或英文；標(biāo)簽的設(shè)置必須做到跟企業(yè)或品牌、產(chǎn)品相關(guān)，可以去體現(xiàn)企業(yè)文化、企業(yè)形象、行業(yè)屬性、品牌個性、品牌特點(diǎn)等等，可以自定義描述其相關(guān)行業(yè)、個性的關(guān)鍵詞，這也可以增加被粉絲找到你，也增加你找到其他人的渠道和機(jī)會；企業(yè)官方微博必須進(jìn)行認(rèn)證，這樣能夠增加增強(qiáng)企業(yè)公信力，并有可能獲得新浪微博名人堂、人氣用戶等頁面推薦的機(jī)會，最終帶來微博粉絲數(shù)和影響力的提升。
四、微博營銷內(nèi)容設(shè)計
企業(yè)微博營銷內(nèi)容的設(shè)計必須與微博營銷的定位相一致，在設(shè)計上應(yīng)當(dāng)遵循以下原則：可以適度有技巧的追逐時下新聞熱點(diǎn)事件；內(nèi)容要跟自己建立關(guān)系；參與熱點(diǎn)話題，但盡量與自己建立關(guān)系；內(nèi)容調(diào)動起參與度等等。總體而言，目前企業(yè)官方微博的內(nèi)容主要包括以下四方面：一是有關(guān)企業(yè)資訊、領(lǐng)導(dǎo)新聞的信息。二是有關(guān)新品上市、產(chǎn)品活動促銷或者與產(chǎn)品相關(guān)的知識。三是有關(guān)客戶維護(hù)答疑、粉絲互動的信息。
總之，企業(yè)在利用自己的官方微博開展網(wǎng)絡(luò)營銷的同時，除了上述幾個要點(diǎn)之外，在微博營銷方案的設(shè)計上還應(yīng)注意微博粉絲群的管理，以及最大限度的使用微博營銷里面的數(shù)據(jù)統(tǒng)計工具如投票、、粉絲分析工具等等。
無論是家庭、學(xué)校還是社會組織，都有責(zé)任與義務(wù)將教務(wù)重任落到實(shí)踐中來。企業(yè)微博營銷，除了向大家展示自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，更重要的是在傳達(dá)一種理念，每一個公司都有自己生存、運(yùn)行的法則與文化存在，因此，要想把營銷搞好，就必須充分利用好傳播平臺、營銷設(shè)計理念，先讓社會成員了解并認(rèn)識到自己的優(yōu)勢，認(rèn)可自己的文化，認(rèn)可自己的產(chǎn)品。所謂隔行如隔山，客戶只有對這一行業(yè)有更多的認(rèn)識，才能更精確地選擇到自己合適的。同時，對生產(chǎn)這方面產(chǎn)品的企業(yè)、公司進(jìn)行理性選擇，這也是對某一行業(yè)正常運(yùn)行的社會監(jiān)督。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：奶制品；營銷；渠道
中圖分類號：F723 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編碼：1003-2738（2012）06-0180-01
一、中國奶制品供應(yīng)商概覽
2000年以來，中國乳業(yè)面臨前所未有的發(fā)展機(jī)遇，國內(nèi)乳業(yè)企業(yè)大張旗鼓宣傳乳制品知識，國民普遍改善飲食結(jié)構(gòu)，引起的消費(fèi)結(jié)果便是中國乳品工業(yè)的興起。
中國主要三大奶制品供應(yīng)商蒙牛、伊利和光明在我國形成了“三國鼎立”的競爭形勢。蒙牛乳業(yè)1999年7月成立于呼和浩特，目前公司日處理鮮奶能力達(dá)到2000噸，形成了年處理液態(tài)奶60萬噸，冰激凌20萬噸的處理規(guī)模。1993年2月18日，經(jīng)呼和浩特市體改委批準(zhǔn)，呼市回民奶食品總廠整體進(jìn)行股份制改造，成立了“內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)股份有限公司”。現(xiàn)如今，伊利集團(tuán)已成為五大事業(yè)部制，近千種產(chǎn)品品種的大型乳品企業(yè)。光明乳業(yè)股份有限公司位于上海，是由國資、外資和民營資本組成的產(chǎn)權(quán)多元化的股份制上市公司。公司擁有世界一流的乳品研發(fā)中心、乳品加工設(shè)備以及先進(jìn)的乳品加工工藝，形成了消毒奶、保鮮奶、酸奶、超高溫滅菌奶、奶粉、黃油干酪、果汁飲料等系列產(chǎn)品，是目前國內(nèi)最大規(guī)模的乳制品生產(chǎn)、銷售企業(yè)之一。
到2005年，光明、伊利、蒙牛三個乳業(yè)巨頭的市場份額已達(dá)50%，乳業(yè)市場的集中度大為提高。中國乳業(yè)三足鼎立的局面己經(jīng)形成，重組并購成為乳品企業(yè)發(fā)展的重要方式，乳品行業(yè)市場集中度有所提高，乳業(yè)市場的寡頭趨勢已經(jīng)越來越明顯。
二、營銷渠道交替方案主流模式
奶制品作為一種日用消費(fèi)食品，消費(fèi)者頻繁購買，大多數(shù)奶制品企業(yè)都采取密集分銷策略，加大分銷網(wǎng)點(diǎn)的密度，盡可能方便消費(fèi)者購買。同時，由于產(chǎn)品保質(zhì)期短，消費(fèi)者比較重視產(chǎn)品的新鮮程度，企業(yè)在分銷渠道設(shè)置上，都盡量的縮短渠道長度，采用較短的分銷渠道，一般不會多于三級，以減少產(chǎn)品在中間環(huán)節(jié)的流通時間。對于市區(qū)市場，企業(yè)一般采取企業(yè)——消費(fèi)者、企業(yè)——零售商——消費(fèi)者兩種模式。對于周邊市場，企業(yè)一般采取企業(yè)——批發(fā)商——零售商一消費(fèi)者渠道模式，借助于批發(fā)商分銷產(chǎn)品。企業(yè)建立通暢的銷售信息管理系統(tǒng)，掌握分銷渠道各環(huán)節(jié)的銷貨速度及產(chǎn)品庫存情況，及時調(diào)節(jié)對渠道的供貨量，避免出現(xiàn)產(chǎn)品積壓或斷貨，建立高效、快捷的產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)。
由于液態(tài)奶產(chǎn)品銷售采取密集分銷方式，在渠道設(shè)置上采用多種渠道模式，并且同一渠道層次上經(jīng)銷商數(shù)量眾多，容易發(fā)生低價銷售和市場竄貨現(xiàn)象。因此，公司都在加強(qiáng)對分銷渠道的管理工作上下了很多工作，建立嚴(yán)格的分銷渠道管理制度，明確企業(yè)和經(jīng)銷商之間的責(zé)權(quán)利關(guān)系，注意做好產(chǎn)品價格的協(xié)調(diào)和控制，防止經(jīng)銷商低價銷售產(chǎn)品和產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，嚴(yán)格按照企業(yè)規(guī)定的產(chǎn)品價格并在規(guī)定的市場范圍內(nèi)銷售產(chǎn)品。
三、典型案例分析——蒙牛乳業(yè)的營銷渠道模式分析
（一）蒙牛乳業(yè)營銷渠道政策概述。
根據(jù)中國的社會條件和乳品自身的特點(diǎn)，蒙牛采用了三層的分銷結(jié)構(gòu)，在經(jīng)濟(jì)性的原則下最大程度的滿足了乳產(chǎn)品的分銷要求，并在省會城市建立分公司制度。
1.分銷商種類。
蒙牛對分銷商按照品類不同和分銷商種類不同進(jìn)行了詳細(xì)具體的劃分，按照品類：按照不同的品類進(jìn)行劃分，常溫液態(tài)奶、低溫液態(tài)奶、冰品、奶品各由不同的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，經(jīng)銷商經(jīng)營不同類別的產(chǎn)品向不同的事業(yè)部申請；按照分銷商種類的不同：分銷商分為兩類，一類是分公司，蒙牛以參股的形式成立的公司。另一類是獨(dú)立的經(jīng)銷商。在北京、上海、福州等省會城市通常建立分公司，而在其他大城市一般是采用經(jīng)銷商制。常溫液態(tài)奶事業(yè)部負(fù)責(zé)常溫液態(tài)奶分公司和常溫液態(tài)奶經(jīng)銷商；低溫液態(tài)奶事業(yè)部負(fù)責(zé)低溫液態(tài)奶分公司和低溫液態(tài)奶經(jīng)銷商等等。如果同一個經(jīng)銷商既想做常溫液態(tài)奶又想做低溫液態(tài)奶，或同時做其他產(chǎn)品組合，則必須向不同的事業(yè)部分別申請。
2.蒙牛的分銷渠道基本結(jié)構(gòu)。
蒙牛采用三級渠道的分銷結(jié)構(gòu)，即生產(chǎn)商--分銷商--二級批發(fā)商—零售商，遵循了傳統(tǒng)的乳品分銷結(jié)構(gòu)，每個事業(yè)部分別負(fù)責(zé)本部旗下的分公司和經(jīng)銷商，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)二級批發(fā)商、組織購買者以及大型的零售終端，二級批發(fā)商負(fù)責(zé)中小型零售終端，包括中小型超市、倉儲式商店、西餅屋等。分公司下設(shè)渠道組織與經(jīng)銷商制下設(shè)組織一致。
3.分銷商的管理政策。
分銷商的管理政策主要分為分銷商的選擇、分銷商的培訓(xùn)、分銷商的日常管理、分銷商的沖突管理以及分銷商的監(jiān)測與評估。
和分銷商自有資金相比，蒙牛在分銷商選擇中更注重分銷商整合資金的能力和儲運(yùn)能力；蒙牛對分銷商的日常管理具體分為以下進(jìn)銷存管理（ERP電子化管理，對每個經(jīng)銷商的進(jìn)銷存實(shí)現(xiàn)動態(tài)監(jiān)控）、品項(xiàng)管理（對經(jīng)銷商的經(jīng)營品種和價格進(jìn)行監(jiān)控）、鋪市管理（產(chǎn)品編號管理的竄貨管理和資源分配管理）、物流配送管理、考核管理。
（二）蒙牛乳業(yè)營銷渠道優(yōu)劣勢分析。
1.優(yōu)勢。
（1）分銷商制的選擇具有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光。蒙牛在省會城市選用分公司制，但是在其他大中型城市則選用經(jīng)銷商制。之所以會有這樣的細(xì)微的差別，是蘊(yùn)含了公司深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光。省會在每個省經(jīng)濟(jì)發(fā)展中相對超前，是全省的核心，一旦占領(lǐng)省會這塊高地，品牌向省會的其他地方輻射就有了得天獨(dú)厚的品牌優(yōu)勢，盡管建立分公司比選擇經(jīng)銷成本要高，但省會城市在長遠(yuǎn)戰(zhàn)略上具有十分重要的意義，而經(jīng)銷商短期行為比較嚴(yán)重。在其他大城市及中型城市則使用高質(zhì)量的經(jīng)銷商制。
（2）深度分銷模式直接面向終端。蒙牛逐漸由區(qū)域總制的分銷渠道模式開始向深度分銷的模式轉(zhuǎn)變。公司直接參與到銷售網(wǎng)絡(luò)的組建活動中，通過相當(dāng)數(shù)量的業(yè)務(wù)人員直接面向終端“精耕細(xì)作”，獲得對終端和市場的掌控力。在北京、上海、深圳等發(fā)達(dá)地區(qū)采用關(guān)鍵客戶和深度分銷相結(jié)合的模式；而在經(jīng)濟(jì)較落后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)采用區(qū)域制的模式。
（3）提出“品牌最后一公里” 理論加強(qiáng)對終端的服務(wù)。銷售終端是離消費(fèi)者身體最近的地方，售后服務(wù)是離消費(fèi)者心最近的地方。這是品牌的最后一公里。在所有的窗口部門中，人即品牌，品牌即人。蒙牛要求經(jīng)銷商針對不同類型的零售商進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品和銷售技能的培訓(xùn)，提高其服務(wù)消費(fèi)者的水平。
2．劣勢。
（1）遠(yuǎn)離主要消費(fèi)市場。蒙牛乳業(yè)的主要劣勢之一，在于其生產(chǎn)基地大多遠(yuǎn)離南方主要乳品消費(fèi)市場。蒙牛乳業(yè)來自北方，其主要生產(chǎn)基地基本都在北方地區(qū)，遠(yuǎn)離南方東部沿海等人口密集的主要消費(fèi)區(qū)，因此，相比區(qū)域性地方乳品企業(yè)，不僅物流成本較高，產(chǎn)品損耗較大，而且容易造成對市場的響應(yīng)速度變慢，延長供應(yīng)周期。
（2）關(guān)注競爭對手多于關(guān)注消費(fèi)者。中國企業(yè)的一個弊端就是關(guān)注競爭對手多于關(guān)注消費(fèi)者，蒙牛也不例外，蒙牛和競爭者之間相互廝殺，價格戰(zhàn)此起彼伏，不是真正為消費(fèi)者創(chuàng)造價值，通過產(chǎn)品創(chuàng)造高附加值。
參考文獻(xiàn)：
[1]張燕．蒙牛公司分銷渠道特點(diǎn)的研究[D]．對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，2006．
[2]黃武漢．蒙牛乳業(yè)市場營銷策略分析[D]．廈門大學(xué)，2008．
[3]于蓮．伊利液態(tài)奶營銷定位策略研究[D]．大連海事大學(xué)，2008．
那么什么是CMMB呢？CMMB全稱China Mobile Multimedia Broadcasting，即中國移動多媒體廣播。CMMB主要面向小屏幕手持式終端設(shè)備，其終端產(chǎn)品種類主要包括PMP、手機(jī)、GPS、USB接收棒、獨(dú)立接收機(jī)等，提供數(shù)字廣播電視節(jié)目、綜合信息和緊急廣播服務(wù)。CMMB支持中央和地方相結(jié)合的運(yùn)營體系，支持統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一運(yùn)營，支持用戶全國漫游。CMMB彌補(bǔ)了傳統(tǒng)媒體限定收看環(huán)境的缺陷，有其特有的收看優(yōu)勢。
在2008年實(shí)現(xiàn)的第一期信號覆蓋中，廣電總局在包括直轄市、省會城市、計劃單列市和奧運(yùn)城市，共37個城市建立了CMMB試驗(yàn)網(wǎng)，也是北京"科技奧運(yùn)"的一大體現(xiàn)之一?？梢哉f，CMMB的推出的背后有廣電總局和工信部這樣的大部委的強(qiáng)大后盾，也是廣電總局實(shí)現(xiàn)"三網(wǎng)融合"的先頭兵。在政府部分的資金支持下，CMMB擁有了其他廣電行業(yè)少有的全國性網(wǎng)絡(luò)和第一個全國統(tǒng)一運(yùn)營的媒體平臺，并已成為現(xiàn)下世界最大的移動多媒體傳輸網(wǎng)絡(luò)，這為CMMB的發(fā)展、壯大打下了良好的基礎(chǔ)。
根據(jù)STP理論，我們可以分析CMMB的市場定位：
一、識別細(xì)分市場
1.從地理細(xì)分：
從CMMB首批試驗(yàn)網(wǎng)中可以看出，CMMB的定位首先是放在各直轄市以及省會城市，受覆蓋網(wǎng)絡(luò)限制，在CMMB發(fā)展初期，把市場定位放在這些經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)是正確的，這里較好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，消費(fèi)者更容易因?yàn)閾碛惺謾C(jī)電視功能而淘汰、更新手機(jī)產(chǎn)品，有利于產(chǎn)品初期的迅速普及。
在完成初期的迅速普及后，CMMB迅速覆蓋全國。截止到2010年2月24日，全國有301個城市開通CMMB信號，22個省級行政單位的實(shí)現(xiàn)全省開通，完成現(xiàn)階段深度覆蓋要求的城市總計108個。正如中廣傳播集團(tuán)總經(jīng)理孫朝暉所講：" CMMB要建設(shè)運(yùn)營覆蓋全國的，也是全球最大的移動多媒體廣播電視網(wǎng)絡(luò)，而CMMB根本性目的就是致力于為億萬中國人提供隨時隨地移動多媒體電視服務(wù)，這是我們CMMB在未來發(fā)展的總體愿景。"
2.從人口細(xì)分：
在CMMB發(fā)展初期，目標(biāo)受眾應(yīng)選擇為年輕、有穩(wěn)定收入的人群，這些受眾更容易接受新鮮事物，有利于CMMB的發(fā)展。
隨著時間和技術(shù)的發(fā)展，在CMMB發(fā)展中期，應(yīng)把目標(biāo)受眾放在二三線城市的普通大眾，迅速普及是CMMB發(fā)展的重點(diǎn)。
3.從心理細(xì)分：
在發(fā)展初期，應(yīng)把目標(biāo)受眾選在追求時尚、樂意創(chuàng)新的人群上，再通過口碑效應(yīng)，發(fā)展、推廣到那些較為傳統(tǒng)、保守的受眾。
二、選擇目標(biāo)市場：
1.進(jìn)入障礙：
對于CMMB來說，沒有過硬的技術(shù)手段和廣闊的覆蓋網(wǎng)，CMMB的發(fā)展無從談起。隨著商業(yè)技術(shù)的發(fā)展，除了該產(chǎn)品的研發(fā)商中國移動通信公司和中廣傳播公司，中國聯(lián)通和中國電信這兩大手機(jī)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商都很有可能發(fā)展CMMB的產(chǎn)品服務(wù)，這個有著廣闊前景的項(xiàng)目，會吸引許多商家的目光。
2.替代威脅：
替代品生產(chǎn)商所生產(chǎn)的替代品或者替代服務(wù)的威脅。雖然在發(fā)展初期，CMMB的確是手機(jī)視頻的一大力作，但是隨著3G乃至4G時代的到來，視頻網(wǎng)站、微視頻的發(fā)展無疑將是CMMB最大的威脅。如何在巨大的競爭中確保自己的一席之位是CMMB的最大課題。
三、心理定位：
隨著CMMB的迅速普及、發(fā)展，營銷的重點(diǎn)也應(yīng)從產(chǎn)品普及轉(zhuǎn)向發(fā)展精品。在競爭日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高的市場上，真正的營銷價值存在于消費(fèi)者的心中，在于消費(fèi)者對于品牌的內(nèi)心感受。在信息大爆炸的時代，如何長久發(fā)展，CMMB的重點(diǎn)應(yīng)發(fā)展自己的精品內(nèi)容，發(fā)揮自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。
結(jié)合我對CMMB的初步認(rèn)識和4PS理論，可以對CMMB進(jìn)行營銷組合方案的初步設(shè)計。
一、產(chǎn)品設(shè)計：
在CMMB發(fā)展初期，只提供中央電視臺的1、3、5、9、新聞、少兒六套電視節(jié)目，中央人民廣播電臺和中國國際廣播電臺的廣播節(jié)目各一套，在包括奧運(yùn)城市在內(nèi)的37個試點(diǎn)城市中，還增加了本地的廣播和電視節(jié)目各一套。
但是要做到快速發(fā)展顯然還是不夠的，隨著全國有301個城市開通CMMB信號，如何做到針對不同地區(qū)、不同類型的用戶群開辟不同類型的產(chǎn)品是CMMB發(fā)展的重點(diǎn)。
1.在關(guān)聯(lián)各省級衛(wèi)視節(jié)目的同時，關(guān)聯(lián)各地區(qū)節(jié)目，盡量做到"全"，滿足各地區(qū)受眾需要。
2.在關(guān)聯(lián)各電視臺節(jié)目的同時，加強(qiáng)個性化節(jié)目、增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品的發(fā)展，讓客戶可以擁有資訊、娛樂、游戲、網(wǎng)絡(luò)視頻等多種內(nèi)容的選擇。
二、價格定位：
CMMB的價格定位是其發(fā)展的一個雙刃劍，免費(fèi)的市場不可能是長久之計，然而過高的收費(fèi)必然遏制它的發(fā)展。
我認(rèn)為，CMMB應(yīng)根據(jù)其不同收視群體決定其價格定位。
1.面對低收入群體：我認(rèn)為，CMMB的眾多受眾中，不可忽視的一部分群體是低收入群體，例如農(nóng)民工、城鄉(xiāng)結(jié)合部的一些閑散人群。隨著CMMB的發(fā)展，這部分群體對CMMB的接受和普及是CMMB迅速發(fā)展不可忽視的部分。
2.面對較高收入群體：這部分群體普遍受教育程度較高，CMMB對于這部分發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)該放在針對性上，例如，針對金融人士，提供深度、富有時效性、專業(yè)的財經(jīng)頻道，準(zhǔn)確鎖定目標(biāo)受眾，在可以被這部分人群接受的價格范圍內(nèi)，提供付費(fèi)服務(wù)，贏得口碑的同時，賺取經(jīng)濟(jì)效益。
三、分銷渠道：
目前，CMMB很大程度上還只能依賴運(yùn)營商和擁有CMMB功能的播放產(chǎn)品，這就決定了其兩大分銷渠道：
1.支持CMMB的運(yùn)營商，如中國移動。
2.依靠天語、聯(lián)想等擁有CMMB手機(jī)終端的廠商制造的播放產(chǎn)品
除此之外，面對3G、4G的挑戰(zhàn)， CMMB應(yīng)利用自身無流量費(fèi)、播放順暢的優(yōu)勢，在此基礎(chǔ)上大力發(fā)展CMMB客戶端和應(yīng)用軟件，盡早脫離運(yùn)營商和手機(jī)制造商的限制，拓展分銷渠道。
四、促銷手段：
CMMB的分銷渠道決定了它的促銷手段。
1.加強(qiáng)與運(yùn)營商及手機(jī)制造商的合作，在運(yùn)營商出售的手機(jī)產(chǎn)品中普遍加入具有CMMB功能。
2.降低擁有CMMB功能的手機(jī)價格，依靠CMMB的產(chǎn)品優(yōu)勢，吸引更多的受眾。
摘 要 以工作過程為導(dǎo)向的課程體系是職業(yè)教育課程改革的大方向，它要求以真實(shí)的工作任務(wù)為驅(qū)動，注重培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)綜合能力，用行動導(dǎo)向法來開展工學(xué)結(jié)合一體化教學(xué)。其中，課堂教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計、課堂組織及課堂呈現(xiàn)是最終能否實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵。本文將真實(shí)的工作過程為依據(jù)，將教學(xué)內(nèi)容整合、細(xì)化，創(chuàng)設(shè)出學(xué)習(xí)情境，選擇相應(yīng)的教學(xué)方法，最終實(shí)現(xiàn)知識與技能、過程與方法、情感態(tài)度與價值觀學(xué)習(xí)的統(tǒng)一。
關(guān)鍵詞 學(xué)習(xí)領(lǐng)域 以工作過程為導(dǎo)向 學(xué)習(xí)情境設(shè)計
中圖分類號：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2015.09.025
Work-process-oriented "Automotive Marketing Training"
Learning Environment Design
ZHU Congyu
（Wuxi Automotive Engineering Specialized Secondary School， Wuxi， Jiangsu 214153）
Abstract Work-process-oriented curriculum is the general direction of vocational education curriculum reform， which requires real task is to drive， students focus on professional comprehensive ability， with action-oriented method to carry out the engineering combined with the integrated teaching. Wherein the content of classroom teaching design， classroom organization and classroom presentation is the key to the ultimate ability to achieve training objectives. This article is based on real working process， the teaching content integration， refinement， creating a learning environment， select the appropriate teaching methods， and ultimately knowledge and skills， processes and methods， attitudes and values learning unity.
Key words learning areas; work-process-oriented; learning environment design
在國家大力發(fā)展職業(yè)教育的宏觀背景下，近幾年職業(yè)教育的課程改革也在如火如荼地進(jìn)行。目前為止大多數(shù)學(xué)校的教學(xué)都是以理論教學(xué)為主、實(shí)踐教學(xué)為輔的傳統(tǒng)教學(xué)模式，而實(shí)踐教學(xué)也是走形式、走過場，學(xué)生普遍缺乏實(shí)踐的機(jī)會，很難有親臨職業(yè)的體驗(yàn)，因此學(xué)生的積極性、主觀能動性很難被充分調(diào)動起來，教學(xué)效果一般。
1 以工作過程為導(dǎo)向的教學(xué)模式設(shè)計思路
本學(xué)習(xí)情境的設(shè)計以“工學(xué)結(jié)合一體化課程”為基礎(chǔ)，對汽車營銷的崗位設(shè)置、崗位能力及崗位要求進(jìn)行分析，將企業(yè)實(shí)際工作過程中的典型工作任務(wù)經(jīng)過教學(xué)整合轉(zhuǎn)化為相應(yīng)的“學(xué)習(xí)領(lǐng)域”，并通過設(shè)計具體的“學(xué)習(xí)情景”來實(shí)施教學(xué)，這就形成汽車營銷實(shí)訓(xùn)課程體系開發(fā)的基本思路。現(xiàn)以汽車營銷實(shí)訓(xùn)課程中的“店內(nèi)接待”為教學(xué)內(nèi)容，詳細(xì)闡述學(xué)習(xí)情境的整體設(shè)計。
2 學(xué)習(xí)情境設(shè)計方案
在根據(jù)企業(yè)實(shí)際工作過程中的典型工作任務(wù)分析的基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)情境的設(shè)計以項(xiàng)目教學(xué)法為主要教學(xué)方法，綜合考慮學(xué)校的教學(xué)軟件硬件條件、學(xué)生的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)及個性需求等因素，確定了學(xué)習(xí)目標(biāo)、整合教學(xué)內(nèi)容、設(shè)計教學(xué)環(huán)境，將知識與技能、專業(yè)能力、方法能力和社會能力融合于工作過程中。在這個思路的基礎(chǔ)上，我們對“汽車營銷-店內(nèi)接待”的學(xué)習(xí)情境進(jìn)行了如下設(shè)計：
2.1 學(xué)習(xí)情境
北京現(xiàn)代**4S店銷售顧問對到店顧客進(jìn)行接待。
2.2 教學(xué)時間
4學(xué)時。
2.3 工作情境描述
店內(nèi)接待是整車銷售流程中的第一個環(huán)節(jié)。銷售顧問要按照規(guī)范的接待流程、使用專業(yè)的接待禮儀對到店顧客進(jìn)行接待，使顧客感受到舒適、規(guī)范、專業(yè)，消除顧客疑慮，為進(jìn)入需求分析流程、爭取顧客再次來店打下基礎(chǔ)。
2.4 學(xué)習(xí)任務(wù)
在教師的指導(dǎo)下模擬4S店銷售顧問對到店顧客進(jìn)行接待并完成工作頁的填寫;在工作過程中了解店內(nèi)接待的目的、掌握接待前準(zhǔn)備工作、店內(nèi)接待的完整流程及各環(huán)節(jié)的行為指導(dǎo)等知識點(diǎn)。
2.5 與其他學(xué)習(xí)情境的關(guān)系
本工作任務(wù)是整車銷售流程中的第一個環(huán)節(jié)，本環(huán)節(jié)在教學(xué)內(nèi)容結(jié)構(gòu)上起到承上啟下的作用。
從承上的作用來講，學(xué)生目前已經(jīng)能夠：認(rèn)識接待的作用、對顧客滿意度的影響，并會簡單運(yùn)用;掌握接待的基本規(guī)范，包括寒暄的基本要求、接待的規(guī)范用語、打電話的要領(lǐng)、名片的遞交與接受方法;學(xué)會積極傾聽的方法; 掌握顧客異議處理的步驟與技巧。本任務(wù)的學(xué)習(xí)需要這些學(xué)習(xí)情境作為基礎(chǔ)知識，并在項(xiàng)目任務(wù)中有靈活運(yùn)用。
從啟下的作用來講，本任務(wù)貫穿整車銷售的所有環(huán)節(jié)，只有將本任務(wù)專業(yè)、高效的完成，整車銷售的其他流程才能順利展開。
2.6 學(xué)習(xí)目標(biāo)
學(xué)生以獨(dú)立或小組合作的形式，在教師指導(dǎo)下，通借助書本、閱讀資料、任務(wù)卡片等資料，組織材料、確定任務(wù)順序，構(gòu)建完整學(xué)習(xí)任務(wù)，從而制定店內(nèi)接待的工作計劃和步驟，在規(guī)定時間內(nèi)完成上述計劃、實(shí)施、檢查并進(jìn)行角色扮演及評價反饋;培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力、方法能力和社會能力。課程結(jié)束后，學(xué)生應(yīng)當(dāng)能夠明確店內(nèi)接待的目的;了解店內(nèi)接待的流程;自我檢查店內(nèi)接待前的所有準(zhǔn)備工作。
2.7 教學(xué)內(nèi)容
（1）店內(nèi)接待的目的;（2）接待前的準(zhǔn)備工作;（3）顧客進(jìn)店后各個時間節(jié)點(diǎn)的行為指導(dǎo);（4）不同顧客不同來店目的的處理方法。
2.8 教學(xué)方法與教學(xué)組織形式
（1）教學(xué)方法：項(xiàng)目教學(xué)法、小組討論法、角色扮演法、講授法。（2）教學(xué)組織形式：全班12位學(xué)生分為2個學(xué)習(xí)小組，每組6人，明確小組負(fù)責(zé)人。主要以小組討學(xué)習(xí)為主，以正面課堂教學(xué)和自我獨(dú)立學(xué)習(xí)為輔，三種方式交替進(jìn)行，項(xiàng)目教學(xué)法始終貫穿教學(xué)全過程。
2.9 教學(xué)過程
整個教學(xué)過程的設(shè)計采用了項(xiàng)目教學(xué)法作為主線，以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)，通過共同完成一個完整的工作任務(wù)項(xiàng)目而展開。以下是具體教學(xué)過程設(shè)計：
2.9.1 確定項(xiàng)目任務(wù)：（計劃20分鐘）
（1）組織材料：①將12位學(xué)生分為兩組，每組6人，并確定小組負(fù)責(zé)人。②學(xué)習(xí)材料：運(yùn)華系統(tǒng)（學(xué)生端）、某品牌汽車的禮儀培訓(xùn)及店內(nèi)接待視頻材料及閱讀材料、北京現(xiàn)代汽車的車型參數(shù)、接待準(zhǔn)備自檢表、來店顧客登記表、任務(wù)卡片、工作頁。
（2）新課導(dǎo)入：新課導(dǎo)入的形式非常重要，這是吸引學(xué)生眼球的絕好機(jī)會。主講教師A與學(xué)生分享一段錄音對話：一位已經(jīng)參加實(shí)習(xí)的“學(xué)長”在工作中遇到難題，打電話向主講教師求救。對話中，學(xué)長強(qiáng)調(diào)了自己對顧客需求分析及專業(yè)知識、商品說明等能力的重視，但是顧客的簽約率始終很低。主講教師幫助學(xué)長分析出癥結(jié)所在：忽視了店內(nèi)接待的流程。從而導(dǎo)出課題《店內(nèi)接待》，并明確店內(nèi)接待的目的與重要性。
2.9.2 知識準(zhǔn)備：（計劃40分鐘）
知識點(diǎn)一：店內(nèi)接待主體流程
這一環(huán)節(jié)由組長組織，各小組討論學(xué)習(xí)。為幫助學(xué)生理清思路，提示學(xué)生利用任務(wù)卡片，分類匯總，最終明確店內(nèi)接待的主體流程。
具體步驟：（1）教師給出雜亂的任務(wù)學(xué)習(xí)卡片讓學(xué)生根據(jù)書本知識和閱讀材料，將任務(wù)學(xué)習(xí)卡片分類匯總，形成流程性步驟，并展開分析討論。（2）學(xué)生分組討論并通過對任務(wù)學(xué)習(xí)卡片的組合歸類以及對相關(guān)資料的整理歸納，明確店內(nèi)接待流程。每組派代表把任務(wù)卡片的分類結(jié)果粘貼到白板上，并闡述理由。（3）教師進(jìn)行巡回指導(dǎo)，幫助解決小組討論中有難點(diǎn)有爭議的問題，對兩組的分類匯總結(jié)果進(jìn)行簡單點(diǎn)評。（4）學(xué)生完成《工作頁一店內(nèi)接待主體流程圖》，明確任務(wù)總體框架。
知識點(diǎn)二：接待前的準(zhǔn)備工作
主要以學(xué)生活動為主，通過小組討論的形式，完成《工作頁二》的填寫，工作頁二是接待準(zhǔn)備自檢表，表格中告知學(xué)生檢查項(xiàng)目，但是檢查要點(diǎn)沒有具體羅列，而是給出了一系列的備選項(xiàng)，這些備選項(xiàng)中，有些描述是正確的，有些描述是錯誤的，需要學(xué)生根據(jù)任務(wù)一中已經(jīng)學(xué)習(xí)過的知識以及閱讀資料，將正確的描述選出來，并填入相應(yīng)的檢查要點(diǎn)欄內(nèi)。
在學(xué)生小組討論期間，教師播放禮儀糾錯視頻，同時分別巡回指導(dǎo)，教師A著重對備選項(xiàng)中的錯誤描述進(jìn)行說明糾正。
最后，學(xué)生按照自檢表，進(jìn)行組內(nèi)自檢與互檢，將檢查結(jié)果記錄下來，供課后整改。
知識點(diǎn)三：顧客接待
該內(nèi)容既是教學(xué)重點(diǎn)、又是教學(xué)難點(diǎn)，結(jié)合學(xué)生的學(xué)情，我們認(rèn)為只有在教師的指導(dǎo)和提示下，適當(dāng)運(yùn)用講授法，學(xué)生才能更高效地完成資料的收集。
師生共同完成《工作頁三店內(nèi)接待仿真圖》，明確各流程的排序及行為指導(dǎo)。《工作頁三》的設(shè)計是以4S店展廳的平面為基礎(chǔ)，在流程的各個節(jié)點(diǎn)，配以圖片場景，形象地提示銷售顧問應(yīng)該在每個步驟、什么地點(diǎn)、做什么事。
師生共同先將各流程進(jìn)行排序，再完成每個流程的行為指導(dǎo)的填空。
2.9.3 全班展示、組內(nèi)自評：（計劃25分鐘）
這一環(huán)節(jié)主要是各組將實(shí)施計劃階段的成果在全班進(jìn)行展示，并通過錄像的回放，各組分別展開討論，自評優(yōu)缺點(diǎn)，提出改進(jìn)意見，形成自評報告。從而培養(yǎng)學(xué)生自我歸納、自我評價的習(xí)慣，提高分析問題、解決問題的能力，在工作中、學(xué)習(xí)中不斷取得進(jìn)步。
具體步驟：（1）播放運(yùn)華營銷實(shí)訓(xùn)軟件中禮儀糾錯視頻，提醒學(xué)生角色扮演時的注意事項(xiàng)。（2）各組對兩個情境進(jìn)行展示，一組在角色扮演的過程中另一組對其打分并記錄優(yōu)缺點(diǎn)（攝像機(jī)錄影角色扮演過程）。（3）各組通過錄像回放觀察自己的角色扮演過程，從臨場發(fā)揮、應(yīng)變能力、專業(yè)素養(yǎng)、流程的規(guī)范性、演示的流暢性等方面對各自小組的展示進(jìn)行自評，并提出改進(jìn)意見，最終形成自評報告。（4）兩位教師觀察學(xué)生的自評過程及時記錄問題，適當(dāng)加以引導(dǎo)。
2.9.4 自評報告、小組互評：（計劃20分鐘）
這一環(huán)節(jié)主要是各組對上一階段全班展示的環(huán)節(jié)進(jìn)行自評小結(jié)報告，另外小組之間進(jìn)行簡單的互評，培養(yǎng)學(xué)生的交流能力，能做到相互之間取長補(bǔ)短。
具體步驟：（1）各小組派代表到講臺總結(jié)各自角色扮演過程中哪些方面比較滿意，哪些還有改進(jìn)之處，本小組對哪些效果的實(shí)現(xiàn)可能還有心無力等。（2）小組之間簡單互評優(yōu)缺點(diǎn)，并進(jìn)行評分。（3）一位教師對各組進(jìn)行總結(jié)，通過對比師生評價結(jié)果，找出造成結(jié)果差異的原因，另一位教師匯總評分表。（4）教師點(diǎn)評。
2.9.5 課堂小結(jié)：（計劃10分鐘）
隨機(jī)抽一名學(xué)生到教師機(jī)完成運(yùn)華天地（下轉(zhuǎn)第153頁）（上接第52頁）AW822軟件中“店內(nèi)接待流程圖”的連線題，其他學(xué)生通過投影儀隨時檢查對與錯，并進(jìn)行討論，在理清課堂思路的同時，也檢驗(yàn)學(xué)生掌握情況。
2.9.6 課后作業(yè)的布置：（計劃5分鐘）
項(xiàng)目教學(xué)以學(xué)生討論學(xué)習(xí)為主，教師的講授時間非常少。因此課堂時間的安排利用不如傳統(tǒng)課堂教學(xué)緊湊，部分的拓展知識及下一個項(xiàng)目任務(wù)的相關(guān)準(zhǔn)備工作都要由學(xué)生在課后進(jìn)行學(xué)習(xí)。因此，本次課設(shè)計的作業(yè)是：素質(zhì)拓展題、實(shí)踐題、課前預(yù)習(xí)題。
本教學(xué)設(shè)計最大的特點(diǎn)是：基于工作過程為導(dǎo)向的項(xiàng)目式教學(xué)法;以學(xué)生為主體、教師是組織者、引導(dǎo)者、學(xué)習(xí)資源的建設(shè)者角色。當(dāng)然，在本教學(xué)設(shè)計在實(shí)際操作中，對教師要求比較高：A教師現(xiàn)場掌控能力、B教師從顧客角度給予的評價和建議是關(guān)鍵。
參考文獻(xiàn)
[1] 姜大源.當(dāng)代德國職業(yè)教育主流教學(xué)思想研究――理論、實(shí)踐與創(chuàng)新[M].北京：清華大學(xué)出版社，2007.
