時(shí)間：2023-07-04 09:27:20
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇營銷行業(yè)分析，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
關(guān)鍵詞：圖書；網(wǎng)絡(luò)營銷；市場空間；營銷策略
圖書行業(yè)作為文化產(chǎn)業(yè)的一個(gè)部分，在發(fā)展中受到政府的支持，同時(shí)在發(fā)行與出版中也受到嚴(yán)格的管制。國家大力發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)給圖書的出版以及銷售帶來了繁榮發(fā)展的機(jī)遇。作為圖書行業(yè)的一部分，圖書營銷有著內(nèi)在的發(fā)展邏輯，在不同的圖書種類以及不同的地區(qū)不同的出版社在營銷中都會(huì)出現(xiàn)不同的策略選擇。圖書營銷策略的選擇將對圖書行業(yè)的發(fā)展起著重要的作用?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，圖書的銷售渠道已經(jīng)從實(shí)體店轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)虛擬店鋪，而紙質(zhì)書籍已向電子書發(fā)展，圖書行業(yè)的整體環(huán)境在改變要求圖書的營銷策略需要做出相應(yīng)的改變。
一、圖書行業(yè)營銷的種類與理論
圖書行業(yè)營銷細(xì)分的話可以將圖書的實(shí)體店?duì)I銷和網(wǎng)上虛擬店鋪營銷作為最普遍的兩種類型。兩種圖書銷售的渠道不同，因此在營銷的策略上也存在著差異。網(wǎng)上營銷側(cè)重利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)手段擴(kuò)大圖書的影響范圍，網(wǎng)上營銷一般是通過固定的網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，營銷策略根據(jù)市場預(yù)期來安排。在網(wǎng)上營銷中，一般可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，利用虛擬空間所建構(gòu)的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行圖書的宣傳與介紹，這種營銷的成本較低，而且營銷的目標(biāo)較明確，營銷效果能夠最大化。當(dāng)然隨著信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，圖書也面臨著電子圖書資源的沖擊，一些電子書籍在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)了共享，圖書的購買實(shí)現(xiàn)了零成本。在營銷中比較被動(dòng)的是實(shí)體店鋪，實(shí)體店鋪一般位居城市中心，在圖書的出售上只能依靠海報(bào)等形式進(jìn)行宣傳，受眾人數(shù)少，而且在成本的壓力下，實(shí)體店鋪的營銷不可能做出巨大的讓利。在圖書營銷中存在著營銷的理論知識(shí)，具體而言就是營銷策略的4Ps理論和4c理論。4Ps理論是從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷這四個(gè)方面來研究的。首先是產(chǎn)品策略，圖書在市場上的流通，作為一種產(chǎn)品它為社會(huì)帶來知識(shí)和文化，通過無形的理論來推進(jìn)社會(huì)的進(jìn)步。但是作為一種產(chǎn)品，知識(shí)只是它的實(shí)質(zhì)，它需要具有形式來包裝，它還具有各種相關(guān)的服務(wù)，只有做好了這些服務(wù)，才能夠?qū)崿F(xiàn)擠占市場空間的目的。價(jià)格策略是指從圖書的價(jià)格上來吸引顧客，達(dá)到圖書銷售的目的。圖書營銷的價(jià)格策略是需要考慮到顧客的接受能力，也需要考慮圖書出版商的利益，只有在雙方合適的價(jià)格區(qū)間內(nèi)才能提高圖書的銷量。圖書營銷的渠道策略是分析降低出版圖書銷售的成本，擴(kuò)大圖書銷量的重要一環(huán)。在渠道策略分析中需要將渠道的發(fā)展方向以及渠道的未來發(fā)展前景綜合考慮，能夠根據(jù)圖書的銷售情況將圖書銷售進(jìn)行分流。圖書營銷的促銷策略是圖書經(jīng)營方通過各種活動(dòng)來向顧客做出優(yōu)惠的讓步，從而吸引顧客的消費(fèi)，增加銷售量。促銷策略是根據(jù)市場上供需的信息來改變圖書原始的定價(jià)方案來實(shí)現(xiàn)市場空間的占有。促銷也是能夠最大化地激勵(lì)顧客購買欲望的一種手段。在圖書營銷的4c理論中，圖書營銷主要是由消費(fèi)者需求、消費(fèi)成本、購買方便程度以及有效的溝通四個(gè)方面構(gòu)成。一般而言，圖書營銷是從經(jīng)營方出發(fā)的，經(jīng)營方站在營利的角度來安排營銷方案，但是4c理論則將這一立場轉(zhuǎn)換，從消費(fèi)者的角度來考慮營銷的方案。首先消費(fèi)者需求策略，消費(fèi)者對圖書的需求量決定了圖書經(jīng)營者銷售的數(shù)量，也就是說在即使經(jīng)營者花費(fèi)很大的成本去營銷，利用科學(xué)的營銷方案來安排營銷行為，但是在最后未必能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期的銷售成績，因?yàn)橄M(fèi)者的需求量是一定的，購買的欲望也是恒定的?？茖W(xué)的營銷方案應(yīng)該是能夠考慮顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，開發(fā)消費(fèi)者的需求出發(fā)來刺激消費(fèi)，最終達(dá)到營銷的目的。消費(fèi)成本策略是顧客在購買圖書時(shí)所考慮的，在營銷中，圖書經(jīng)營者需要利用數(shù)據(jù)分析各種類型的消費(fèi)者在購買書籍時(shí)所投入的成本，營銷主要是為了提高顧客在圖書的消費(fèi)成本。購買方便程度也是站在顧客的角度來談的，以人性化的思考方式來優(yōu)化圖書的銷售渠道，特別是在虛擬的網(wǎng)店銷售中，怎樣解決圖書配送的快遞問題，以及在實(shí)體店的分布中如何最大化便利消費(fèi)者是圖書經(jīng)營者在營銷中主要考慮的問題。圖書的營銷是為了實(shí)現(xiàn)圖書的銷售量，而圖書銷售必然會(huì)增加顧客閱讀的，在以人為本的4c理論中，營銷的最后一個(gè)環(huán)節(jié)就是要保證經(jīng)營者與消費(fèi)者之間的溝通，通過有效的溝通來增強(qiáng)市場信息搜集的針對性，廣泛的獲取信息，為進(jìn)一步的市場營銷做準(zhǔn)備。
二、圖書行業(yè)營銷的現(xiàn)狀
圖書行業(yè)在銷售中因?yàn)橛兄ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)，所以在銷售的渠道多樣化，但是行業(yè)的營銷因?yàn)槭艿礁鞣N主客觀因素的影響并不是很樂觀。主要表現(xiàn)在產(chǎn)品上沒有影響力，缺乏一種品牌效應(yīng)，同時(shí)在開放的市場環(huán)境中，市場競爭激烈，促銷活動(dòng)較多，但是手段卻是單一的。
（一）缺乏優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，沒有形成品牌效應(yīng)
圖書營銷的效果由圖書的銷售量來決定，但是圖書的銷售量卻是由圖書的質(zhì)量以及市場需求來決定。在市場上會(huì)出現(xiàn)各種暢銷書，這種書籍會(huì)有較高的銷量，但是要是論質(zhì)量，這些快餐性的書籍只適合是短期的消費(fèi)，經(jīng)不起時(shí)間的檢驗(yàn)，因此大多數(shù)的書籍質(zhì)量不是很高。圖書經(jīng)營者一般會(huì)為了利潤而擴(kuò)大暢銷書的出版以及銷售，加大對這類書籍的營銷力度，但是這類書籍畢竟只是短期的消費(fèi)品，不能代表消費(fèi)者長期的消費(fèi)偏好，圖書經(jīng)營者長期的銷售這類書籍影響了外界對其的印象。在圖書的出版方面因?yàn)闆]有嚴(yán)格的要求標(biāo)準(zhǔn)，出版的圖書一般沒有共同的特征，在出版上比較雜亂，因此營銷時(shí)也會(huì)比較紛亂，這種情況下就無法樹立營銷的品牌，增強(qiáng)品牌效應(yīng)。
（二）市場競爭激烈，定價(jià)機(jī)制不明朗
改革開放后，市場逐漸地被放開，市場主體能夠根據(jù)市場需求來選擇自己的行為，包括產(chǎn)品的定價(jià)機(jī)制，在經(jīng)濟(jì)利益的動(dòng)機(jī)下，市場上消費(fèi)數(shù)量多的產(chǎn)品價(jià)格就會(huì)偏高，而為了競爭就會(huì)有更多的低價(jià)產(chǎn)品融入以獲得更多的市場空間。市場競爭激烈，在市場環(huán)境中，一些不法的商家會(huì)惡意地參與競爭擾亂市場定價(jià)。在圖書的營銷中一般會(huì)出現(xiàn)這種狀況，即認(rèn)為只要是便宜的書，質(zhì)量就不很好，但是在市場的競爭中，加上在一些時(shí)間因素，一些書籍在價(jià)格上會(huì)較便宜。而一些暢銷類的書籍價(jià)格則較高。在圖書的營銷中還有另外一個(gè)現(xiàn)象，一些商家違法的盜版印刷書籍，這些書籍在銷售中會(huì)普遍的以低于市場平均價(jià)格來銷售。實(shí)體書店在銷售時(shí)會(huì)因?yàn)榈赇亷齑娑皶r(shí)降價(jià)處理相關(guān)書籍。
（三）圖書營銷渠道增多，圖書選擇困難
圖書在營銷中出現(xiàn)各種渠道，特別是在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代下，某些書籍網(wǎng)絡(luò)營銷效果已經(jīng)超過實(shí)體店銷售的實(shí)際效果。在網(wǎng)絡(luò)中營銷主要的優(yōu)點(diǎn)是能夠節(jié)約實(shí)體店店面租金成本，而且在網(wǎng)上營銷能夠擴(kuò)大受眾的范圍，增加潛在的消費(fèi)人數(shù)。但是網(wǎng)絡(luò)營銷也有其不利的一面，主要是網(wǎng)絡(luò)營銷不是以實(shí)物來向消費(fèi)者展示的，它的商品一般都是以圖片出現(xiàn)，圖書雖然屬于文化類的產(chǎn)品，但是文化產(chǎn)品是以實(shí)物來體現(xiàn)的，無論在封面設(shè)計(jì)還是排版上都會(huì)影響顧客的選擇，而網(wǎng)絡(luò)銷售無法提供顧客全方位的選擇空間。網(wǎng)絡(luò)銷售具體可以分為專業(yè)的圖書銷售網(wǎng)站還有類似的專業(yè)圖書店面以及二手書的轉(zhuǎn)售，這些圖書都不存在實(shí)際的感官對比，因此在價(jià)格上也存在不一致，這雖然給了消費(fèi)者多樣化的選擇，但是消費(fèi)者也很難選擇具體的圖書。
三、優(yōu)化圖書營銷的策略路徑
圖書營銷策略可以從各種思維路徑來展開，就經(jīng)營者自身而言，4Ps理論即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷等四種途徑是很好的選擇，而從消費(fèi)者而言，4c理論則站在消費(fèi)者的立場來從事營銷策略的研究。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，兩種營銷理論并不是完全的對立的，在實(shí)踐的操作中可以采取相互結(jié)合的方式來選擇營銷策略。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，實(shí)體店的營銷策略與網(wǎng)絡(luò)營銷的策略也存在不一樣的路徑，可以根據(jù)各種各自的特點(diǎn)來選擇營銷的策略。
（一）產(chǎn)品策略
在圖書的營銷中首先是確定營銷的產(chǎn)品，而產(chǎn)品又是依據(jù)市場而來，在市場中不一樣的產(chǎn)品營銷的效果也有很大的不同，這就要求圖書的經(jīng)營者能夠根據(jù)市場需求的調(diào)查結(jié)果進(jìn)行研究詳細(xì)的制定出圖書出版的種類，同時(shí)根據(jù)市場的需求變化來整合相關(guān)資源系統(tǒng)的開發(fā)市場。市場是存在著周期性的，有些產(chǎn)品會(huì)一致被市場所熱捧，因此需要圖書經(jīng)營者能夠維護(hù)市場的需求量，加強(qiáng)對這些種類圖書的再版計(jì)劃，延長這些圖書的銷售時(shí)間。圖書產(chǎn)品銷售一個(gè)靠質(zhì)量另一個(gè)需要圖書設(shè)計(jì)來裝點(diǎn)，設(shè)計(jì)雖然在圖書產(chǎn)品中占據(jù)很小的比例，但是其作用卻是不可忽視的。圖書營銷效果的好壞很大程度上由設(shè)計(jì)效果決定。在從產(chǎn)品角度來對圖書進(jìn)行營銷策略就需要分析市場動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場需求來選擇。
（二）定價(jià)策略
圖書營銷在定價(jià)策略上需要注意差異性原則的利用。在圖書銷售中實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)這種方式是兼顧了市場的公平性，但是要在各個(gè)地區(qū)都同時(shí)實(shí)行一個(gè)價(jià)格就會(huì)對銷售造成阻礙，因?yàn)樵诿恳粋€(gè)市場區(qū)域中，消費(fèi)者的消費(fèi)能力是有限的，圖書在定價(jià)上高于消費(fèi)者實(shí)際的消費(fèi)能力就可能造成消費(fèi)者對圖書產(chǎn)品的觀望，不利于圖書的銷售。在定價(jià)時(shí)需要考慮圖書在消費(fèi)者的認(rèn)知中實(shí)際的價(jià)格，也就是說圖書的性價(jià)比要較高，消費(fèi)者在購買圖書時(shí)不必要擔(dān)心購書不值當(dāng)。
（三）渠道策略
圖書在銷售時(shí)有兩種渠道：線下和線上。在線下的交易中主要是通過實(shí)體店面的圖書展來完成，在圖書的銷售中，線下的圖書銷售成本較高，在人力資源以及資金有限的情況下，線下的交易往往無法順利開展，因此需要圖書銷售完備銷售力量，做好銷售服務(wù)。在線上網(wǎng)絡(luò)銷售中，因?yàn)槿鄙俚昝嬉约颁N售人員等成本的投入，因此線上的銷售投入較少，而且優(yōu)惠幅度較線下的較大。線上的網(wǎng)絡(luò)銷售需要做好各種客服工作，包括對圖書的物流等保障性工作的規(guī)劃。在實(shí)際的圖書營銷中可以利用線上和線下兩種渠道優(yōu)惠打折促銷推進(jìn)圖書的銷售。
四、結(jié)語
圖書行業(yè)在發(fā)展中迎來了國家政策的利好，受益于互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，但同時(shí)也受到互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的挑戰(zhàn)，首先就是電子圖書資源的增多，這給出版業(yè)造成沖擊，同時(shí)線上的網(wǎng)絡(luò)銷售也給線下的實(shí)體店圖書銷售造成沖擊，總之圖書在出版銷售中面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，為了應(yīng)對這種挑戰(zhàn)，除了加強(qiáng)圖書質(zhì)量的提高，同時(shí)還要做好以人為本的人性化營銷方案，增強(qiáng)圖書的銷售量。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞 微營銷；農(nóng)產(chǎn)品；銷售；SWOT；分析；對策
中圖分類號(hào) F323.7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 A 文章編號(hào) 1007-5739（2016）14-0350-03
在信息時(shí)代的發(fā)展大潮中，人們的生活有了十分大的轉(zhuǎn)變，在改變我們生活的同時(shí)，經(jīng)濟(jì)也隨著時(shí)代的變化而變化。農(nóng)產(chǎn)品作為我們的基本生活產(chǎn)品，也在尋求著新的銷售渠道和銷售市場，不斷追求新的營銷方式。社會(huì)媒體化的發(fā)展為農(nóng)產(chǎn)品的銷售提供了新的突破口，為農(nóng)產(chǎn)品的銷售帶來了新的機(jī)遇，近幾年，隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，社交媒體軟件也隨之興起，逐漸進(jìn)入了“營銷3.0”。微博、微信、QQ、微電影等社交軟件正在覆蓋著生活的方方面面，網(wǎng)絡(luò)媒體與社交媒體搭建起了新的溝通平臺(tái)。這種大信息和大市場背景下，微營銷逐漸興起，帶領(lǐng)人們逐步走入了“微時(shí)代”。同時(shí)，這種新型營銷方式的出現(xiàn)也逐漸成為農(nóng)產(chǎn)品銷售新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，如何讓農(nóng)產(chǎn)品銷售搭上新媒體和“O2O”的快車，追隨時(shí)代的主流，是一個(gè)重要的問題。
1 微營銷定律
1.1 形式：以社交媒體軟件為主要銷售平臺(tái)
微營銷是以營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型為基礎(chǔ)，通過企業(yè)營銷策劃、品牌策劃、運(yùn)營策劃、銷售方法與策略，注重每一個(gè)細(xì)節(jié)的實(shí)現(xiàn)，通過傳統(tǒng)方式與互聯(lián)網(wǎng)思維實(shí)現(xiàn)營銷新突破，也就是SNS（建立社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)）營銷。微營銷以社交媒體為主要營銷平臺(tái)，其主要通過網(wǎng)絡(luò)尋找消費(fèi)者，進(jìn)行宣傳和銷售。微博、微信等軟件都是實(shí)現(xiàn)微營銷的工具[1-3]。
1.2 理念：以顧客為本
從20世紀(jì)70年代起，建立全方位的營銷觀念已經(jīng)成為了一種趨勢，全方位的營銷觀念認(rèn)為所有的事物都與營銷相關(guān)，隨著這種觀念的深入發(fā)展，市場營銷觀念的核心是滿足消費(fèi)者的需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)利潤。微營銷的出現(xiàn)給這種面向需求市場的營銷觀念提供了一個(gè)很好的方式。
1.3 前提：建立關(guān)注度，獲取粉絲量
微營銷需要快速準(zhǔn)確找到一個(gè)關(guān)注度高、粉絲數(shù)量多的平臺(tái)，微營銷很大一部分需要熟客和回頭客，只有關(guān)注者多了才能不斷擴(kuò)大消費(fèi)市場，吸引更多的顧客。顧客滿意即消費(fèi)者滿意是微營銷贏得客戶、占有市場的關(guān)鍵。
1.4 目標(biāo)：快速準(zhǔn)確地滿足顧客需求
要想留住客源、吸引客源就需要良好的口碑，這就對產(chǎn)品的質(zhì)量提出了很高的要求，達(dá)到顧客滿意。顧客是否滿意取決于其購買后感受到的績效與期望。顧客的期望取決于以往的購買經(jīng)驗(yàn)、朋友、同事們的影響以及營銷者和競爭者的信息與承諾?？冃琴u家的預(yù)期，也是消費(fèi)者通過購買和使用產(chǎn)品的一種感受。微營銷都是在網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，消費(fèi)者沒法直接感受貨物，信任和口碑相對于傳統(tǒng)的營銷模式更加重要。
1.5 模式：以社交媒體為銷售平臺(tái)，借助新媒體基礎(chǔ)上的自由創(chuàng)新
微營銷的模式比較多樣，不受拘束，在生活中可見的模式多種多樣，主要有以下幾種模式。
1.5.1 微信公眾號(hào)營銷模式。賣家建立1個(gè)微信公眾號(hào)并消息吸引關(guān)注者，當(dāng)人們關(guān)注內(nèi)容時(shí)就會(huì)發(fā)現(xiàn)在公眾號(hào)內(nèi)還有一個(gè)微商城，似乎在無意中將讀者帶進(jìn)了微商城，只需要將公眾號(hào)設(shè)計(jì)得引人入勝，給自己帶來消費(fèi)人群。
1.5.2 微信朋友圈營銷模式。在朋友圈內(nèi)信息對所銷售的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳即可。將產(chǎn)品介紹和圖片發(fā)在朋友圈內(nèi)，進(jìn)行宣傳，通過熟人不斷向外宣傳，積累客戶。
1.5.3 手機(jī)APP商城營銷模式。手機(jī)APP商城就是把原本的手機(jī)商城網(wǎng)頁做成APP的形式讓人更方便使用，不需要搜索，例如唯品會(huì)、淘寶等，都是在原有手機(jī)網(wǎng)站商城的基礎(chǔ)上又做成了APP，讓人們更方便使用，提高瀏覽量。
1.5.4 微博宣傳模式。在微博上通過吸引眼球的方式來博取更多的“粉絲”，如現(xiàn)如今很多年輕人都會(huì)通過自己與產(chǎn)品自拍的方法吸引粉絲閱讀并購買；也可以將自己的微博建立得有特色，擁有一定粉絲數(shù)量后在微博平臺(tái)產(chǎn)品信息；還有的人自己的微博可能無人問津，但是可以通過在明星評(píng)論下進(jìn)行宣傳來達(dá)到自己的營銷目的；或者用視頻軟件制作小視頻、微電影宣傳自己的產(chǎn)品后再傳到微博上?？偠灾?，讓宣傳有賣點(diǎn)，讓宣傳更加吸引人，讓更多的人關(guān)注，就不怕沒有買家[4-6]。
1.5.5 微店?duì)I銷模式。微店是幫助賣家在手機(jī)開店的軟件。微店作為移動(dòng)端的新型物，任何人通過手機(jī)號(hào)碼即可開通自己的店鋪，并通過一鍵分享到SNS平臺(tái)來宣傳自己的店鋪并促成成交。
除此之外微營銷還有眾多模式，其上只是一部分。微營銷靈活多變，可以對其營銷模式加之創(chuàng)新，形成屬于自己的新的營銷模式。
2 農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)用微營銷模式的SWOT分析
2.1 優(yōu)勢
2.1.1 規(guī)?；Ｊ袌鰸摿薮螅蛻糍Y源廣闊。信息技術(shù)的變化給人們的生活帶去了巨大的影響，社交媒體逐漸代替了傳統(tǒng)的交流方式，電話短信被取而代之的是微信語音、視頻。朋友圈是大部分人每天必會(huì)瀏覽的區(qū)域。社交媒體平臺(tái)基本都通過免費(fèi)開放API（數(shù)據(jù)端口）允許第三方接入的方式植入互聯(lián)網(wǎng)，從而獲取大量用戶。據(jù)2015年最新調(diào)查，2015年微信用戶達(dá)到了6.5億，微博用戶量達(dá)到了3.12億，QQ用戶使用量達(dá)到了8.29億。等同于全國70%以上的人都在使用社交軟件。這些社交軟件為人們提供了一種快速的交流溝通的方法。農(nóng)產(chǎn)品作為人們需要的基本需求，其銷售渠道一直存在狹隘局限的問題，社交媒體平臺(tái)面對著眾多的客戶，可以很好地打開銷路，為更多的中小商戶的發(fā)展提供新的契機(jī)。
2.1.2 精準(zhǔn)化。準(zhǔn)確定位市場需求，掌握一手資料。微營銷一個(gè)很大的優(yōu)勢就是可以與客戶進(jìn)行進(jìn)行近距離交流，社交媒體建立了一個(gè)良好的溝通平臺(tái)，加強(qiáng)了互動(dòng)性。在銷售過程中進(jìn)行市場調(diào)研。社交媒體平臺(tái)的應(yīng)用可以幫助賣家隨時(shí)聯(lián)系到顧客，顧客也可隨時(shí)聯(lián)系到賣家。賣家可更好地掌握客戶需求，相當(dāng)于在銷售中了解到顧客感知價(jià)值。顧客的感知價(jià)值（CPV），是指賣家專遞給顧客且能讓顧客感受到的實(shí)際價(jià)值。農(nóng)產(chǎn)品的銷售一直存在信息不對稱，需求市場和供求市場不平衡的問題，農(nóng)產(chǎn)品的多樣化也是如今的發(fā)展趨勢之一，微營銷平臺(tái)與客戶溝通的高效化、精細(xì)化是傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品的銷售方式所無法比擬的。在及時(shí)了解客戶需求的前提下，掌握市場的發(fā)展方向，用動(dòng)態(tài)的眼光看市場，時(shí)刻轉(zhuǎn)變銷售模式，迎合客戶需要，盡量減少商品的積壓。
2.1.3 低成本。降低中間成本，形成價(jià)格優(yōu)勢。農(nóng)產(chǎn)品的定價(jià)一直是農(nóng)產(chǎn)品銷售的一大問題，其很大的一個(gè)因素就是中間商的高利潤賺取。微營銷可以省略中間商的環(huán)節(jié)，將銷售環(huán)節(jié)直接與供應(yīng)商相連接，直接提高農(nóng)民收入，降低消費(fèi)者需要承擔(dān)的價(jià)格負(fù)擔(dān)，賣家可利用價(jià)格優(yōu)勢，降低價(jià)格，贏得利潤。給供應(yīng)商、銷售者、消費(fèi)者都贏取優(yōu)勢。
2.1.4 超速化。方便快捷，減少時(shí)間成本。物流技術(shù)的發(fā)展也是支持微營銷發(fā)展的重要因素，物流業(yè)的逐漸發(fā)達(dá)給微營銷帶來了更多的客戶，也降低了消費(fèi)者的時(shí)間成本，使顧客對微營銷有更強(qiáng)烈的認(rèn)同感。
綜合以上優(yōu)勢，微營銷可以更好地降低顧客購買的總成本，包括貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本、精神成本；提高顧客購買的總價(jià)值（顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲取的一系列利益），包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值。由此提高顧客的感知價(jià)值與總體價(jià)值差額（一般表現(xiàn)為顧客購買總價(jià)值與顧客購買總成本之間的差額）；吸引客戶量，打開農(nóng)產(chǎn)品的銷售市場。
2.2 環(huán)境威脅
環(huán)境威脅是指環(huán)境中不利于企業(yè)營銷的因素及發(fā)展趨勢，對于農(nóng)產(chǎn)品市場來說傳統(tǒng)的銷售模式仍然占據(jù)主導(dǎo)，根深蒂固。微營銷的受眾群體有限，無法涉及到所有需求者，在市場份額上難以超越傳統(tǒng)營銷市場。
在微營銷模式下市場環(huán)境中依舊存在著虛假信息、冒牌貨等一系列出售不合格產(chǎn)品的的行為，只有徹底凈化網(wǎng)絡(luò)環(huán)境才能得到根治，贏取更多消費(fèi)者的信任。而我國暫時(shí)缺乏這種法律監(jiān)管，存在著極大的網(wǎng)絡(luò)安全隱患。農(nóng)產(chǎn)品的銷售最需要的就是讓顧客取得極大的信任，并有安全感，微營銷的市場環(huán)境在此方面存在的欠缺。
2.3 機(jī)會(huì)
傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)不能滿足科技發(fā)展和現(xiàn)代信息科技發(fā)展的趨勢，部分顧客已經(jīng)開始關(guān)注微營銷市場，并選擇該消費(fèi)模式。社交媒體用戶量的不斷擴(kuò)大給微營銷提供了廣大的潛在用戶。目前農(nóng)產(chǎn)品在微營銷模式下的市場還存在很大的缺口，此模式下的農(nóng)產(chǎn)品銷售前景在如今政治和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢下來看還有很大的利潤空間?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”的提出和SNS的廣泛應(yīng)用都提高了成功的可能性。
2.4 劣勢
微營銷市場人力資源匱乏，受眾面積小。筆者在網(wǎng)上進(jìn)行問卷調(diào)查結(jié)果表明，參與調(diào)查的有效人數(shù)為131人，其中從事過微營銷行業(yè)的占據(jù)34.35%。從性別上來看，其中女性占據(jù)80.49%，男性只有19.51%，在年齡分布上也存在著斷層，以學(xué)生和35歲以上、60歲以下的人居多，因此這種營銷模式還沒有徹底普及到所有人，與傳統(tǒng)的銷售市場相比還是差距懸殊。在這些從事微營銷的人群中，只有3.82%的人參與過農(nóng)產(chǎn)品的微營銷（圖1），這說明微營銷進(jìn)入農(nóng)產(chǎn)品市場還沒有完全得到消費(fèi)者的普遍認(rèn)可。在調(diào)查過程中還發(fā)現(xiàn)，基本從事微營銷的人都是以兼職為主，都有自己的本職工作。因此，真正可以將微營銷做大做好的人寥寥無幾，在這個(gè)新媒體市場上存在人力資源匱乏的問題，尤其缺乏專業(yè)營銷人才。
微營銷模式的收入滿意度低，微營銷帶來的收入并不是很理想，超過1/2的人收入不超過1 500元（圖2），其中從事農(nóng)產(chǎn)品銷售的人收入都在500元以下，滿意度非常低。許多從事微營銷行業(yè)的人都有自己的職業(yè)，從事微營銷只是兼職，并沒有那么高的收入刺激性，因此從事該行業(yè)的穩(wěn)定性、持續(xù)性較差。缺乏賣家，從而無法打開農(nóng)產(chǎn)品市場。
農(nóng)產(chǎn)品本身具有時(shí)效性，不能長期積壓存放，也不適宜在途中積壓，因此對于賣家來說需要的貯藏條件和運(yùn)輸條件比較高。而且農(nóng)產(chǎn)品作為與人們健康息息相關(guān)的產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)銷售并不能完全給消費(fèi)者安全感，無法直接感受產(chǎn)品質(zhì)量。因此，消費(fèi)者也會(huì)慎重選擇，擇優(yōu)購買，以購買特色農(nóng)產(chǎn)品為主。
3 農(nóng)產(chǎn)品的微營銷對策
3.1 適當(dāng)進(jìn)行市場細(xì)分，將差異性市場營銷戰(zhàn)略與集中性市場營銷戰(zhàn)略結(jié)合
有針對性地滿足有不同特征的顧客群體，提高競爭力。微營銷可以直接與消費(fèi)者進(jìn)行近距離的交流，因此可以將不同顧客的不同需求進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品市場劃分，但在細(xì)分的同時(shí)也要懂得控制銷售費(fèi)用，降低成本，突出微營銷原本的比較優(yōu)勢。若顧客量和產(chǎn)品種類相對較少，可將農(nóng)產(chǎn)品市場細(xì)分后只選擇其中一個(gè)或者少數(shù)細(xì)分市場為目標(biāo)，或幾個(gè)小型市場歸并的細(xì)分市場。如針對特色農(nóng)產(chǎn)品或某種某地域性農(nóng)產(chǎn)品。這種選擇不求在較多的細(xì)分市場組成的目標(biāo)市場上占有較小的份額，而要在少數(shù)或較小的目標(biāo)市場上得到較大的市場份額。
3.2 提高3個(gè)“度”
3.2.1 擴(kuò)展廣度。尋找用戶量大的平臺(tái)，范圍要廣，策劃吸引人、成本低的活動(dòng)，或者利用原本關(guān)注度高的用戶作為自己的宣傳點(diǎn)，從點(diǎn)到線到面，逐漸擴(kuò)大市場，用最少的資金博取最好的效果，使自己的利益最大化。農(nóng)產(chǎn)品市場是一個(gè)潛力無限的市場，還有眾多可以開發(fā)的領(lǐng)域，將線放長才能撈到“大魚”。
3.2.2 拓展深度。要深入調(diào)查客戶需求，利用微營銷的平臺(tái)加強(qiáng)與客戶的溝通與交流，深入剖析消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品的理想要求，進(jìn)行機(jī)會(huì)分析，找出理想業(yè)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、成熟業(yè)務(wù)、困難業(yè)務(wù)，選擇合適的方向開展業(yè)務(wù)。只有對農(nóng)產(chǎn)品市場和客戶需求進(jìn)行充分深入的了解才能更好地把握農(nóng)產(chǎn)品市場，解決在傳統(tǒng)銷售模式中農(nóng)產(chǎn)品信息不對稱造成的供大于求、供不應(yīng)求、價(jià)格高低漂浮的狀況。
3.2.3 提升高度。微營銷是一個(gè)自由靈活的營銷方式，在這個(gè)銷售模式中，誰將營銷方案做得有高度、吸引人，獲取更多的客戶，誰就是成功者。然而要想成功吸引消費(fèi)者在這個(gè)平臺(tái)上購買農(nóng)產(chǎn)品，這就需要樹立多元化的營銷思想，通過設(shè)計(jì)多元化的營銷方案來突出產(chǎn)品優(yōu)勢。
3.3 樹立新型的營銷觀念，發(fā)展關(guān)系營銷
隨著科技的發(fā)展，社交媒體的應(yīng)用性越來越強(qiáng)。營銷者不能再禁錮在以前的營銷思想中，針對不同的群體、不同的產(chǎn)品進(jìn)行不同的宣傳方式很重要，保證信息的雙向性、戰(zhàn)略過程的協(xié)同性、營銷活動(dòng)的互利性。要結(jié)合生活實(shí)際，利用人們喜怒哀樂的情感來推銷自己的產(chǎn)品，將農(nóng)產(chǎn)品不僅看成人們的生活基本必需品，還要將農(nóng)產(chǎn)品看成一種情懷、一種感情，例如可以通過設(shè)計(jì)文藝類、情感類、實(shí)用類、可愛類等不同類型的微電影或者文案，來使自己的宣傳方式更加出彩和與眾不同，符合現(xiàn)代全方位營銷觀念顧客至上的核心思想。
3.4 加強(qiáng)互動(dòng)，將溝通效果最大化
顧客滿意度的提高不僅僅需要產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)行為是由個(gè)體因素、需要與動(dòng)機(jī)、生理因素、經(jīng)濟(jì)因素、生活方式等因素所造成的。因此，要想真正打動(dòng)消費(fèi)者還要加強(qiáng)與顧客的溝通，提高與顧客之間的親切感、熟悉感，微營銷的社交平臺(tái)有利于顧客之間建立良好的交流，因此建立一個(gè)好的客服和售后是很重要的。農(nóng)產(chǎn)品作為一個(gè)對質(zhì)量要求比較高的產(chǎn)品，必須給顧客建立一個(gè)具有安全感的消費(fèi)環(huán)境。
3.5 在合理定價(jià)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)利潤最大化
根據(jù)自己銷售的規(guī)模大小，合理進(jìn)行定價(jià)。需求向?qū)Ф▋r(jià)法比較適合為營銷的發(fā)展模式。該定價(jià)法是主要以顧客感受為依據(jù)來進(jìn)行定價(jià)，結(jié)合顧客對農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值感知和消費(fèi)者能夠接受的最終價(jià)格，在考慮自己的成本后來給自己的產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。農(nóng)產(chǎn)品這個(gè)大市場本身就有自己的基礎(chǔ)價(jià)格，要在這個(gè)基準(zhǔn)線上進(jìn)行合理定價(jià)，既要符合大的趨勢也要顧及消費(fèi)者需求和自己的利潤，結(jié)合三方面綜合考慮后，進(jìn)行商品定價(jià)。
3.6 正確運(yùn)用銷售促進(jìn)策略
銷售促進(jìn)作為一種輔助促銷的方式，若與促銷方式配合得好可以發(fā)揮很好的效果，在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品促銷宣傳時(shí)可以通過贈(zèng)送樣品、贈(zèng)送代金券、有獎(jiǎng)銷售等方式來推廣促銷，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的促銷效果。但也要注意促進(jìn)的時(shí)間不可過長，會(huì)失去刺激需求的效果，甚至有的顧客會(huì)產(chǎn)生疑問和不信任的危機(jī)。
3.7 選擇合適精致的包裝，禁忌粗制濫造
包裝的設(shè)計(jì)主要有形狀、大小、構(gòu)造、材料，在銷售不同的農(nóng)產(chǎn)品時(shí)要選擇適合產(chǎn)品的包裝，在包裝外一定要有說明，包括名稱、數(shù)量、產(chǎn)量、存放方法等。農(nóng)產(chǎn)品作為需要入口的產(chǎn)品，一定要做得美觀大方，且要表里一致，不要用過大的包裝來裝過少的產(chǎn)品，弄虛作假欺騙消費(fèi)者。還應(yīng)樹立綠色觀念、成本觀念，切忌將農(nóng)產(chǎn)品包裝弄得過于復(fù)雜。
微營銷作為新媒體時(shí)代產(chǎn)生的新型營銷方式，其潛力還值得深入挖掘，其發(fā)展趨勢也將是蓬勃旺盛。農(nóng)產(chǎn)品銷售若是可以找到適當(dāng)?shù)奈I銷策略和模式，樹立“4C”（消費(fèi)者Consumer、成本Cost、便利Convenience、溝通Communication）觀念，堅(jiān)持4R（關(guān)聯(lián)Relevance、反應(yīng)Reaction、關(guān)系Relatio-nship、報(bào)酬Reward）理念，保持“4P”（產(chǎn)品Product、價(jià)格Price、渠道Place、促銷Promotion）思想，結(jié)合農(nóng)產(chǎn)品的特性，將現(xiàn)代思想方式與微營銷模式合理運(yùn)用到農(nóng)產(chǎn)品銷售當(dāng)中，為農(nóng)產(chǎn)品銷售開辟新的銷售方式。
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【關(guān)鍵詞】創(chuàng)業(yè)；電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營銷
文章編號(hào)：ISSN1006―656X（2014）09-0009-01
一、論文研究背景
（一）電子商務(wù)高速發(fā)展，給化妝品行業(yè)帶來機(jī)遇和挑戰(zhàn)
近年來，國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)（Internet）技術(shù)的廣泛應(yīng)用推動(dòng)了電子商務(wù)的不斷發(fā)展。尤其是網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用，為化妝品行業(yè)的發(fā)展帶來了許多新的機(jī)遇。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為傳統(tǒng)企業(yè)必不可少的營銷手段，其中品牌的口碑和中醫(yī)藥護(hù)膚產(chǎn)品更是備受到大家親睞。未來人們更加傾向追求天然物質(zhì)，排斥化學(xué)合成物，化妝品生產(chǎn)企業(yè)只有迎合健康消費(fèi)趨勢，才能在市場博得一席之地！讓我們共同見證化妝品行業(yè)健康護(hù)膚時(shí)代的來臨吧！
（二）了解我國化妝品行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷工作
根據(jù)我國企業(yè)開展電子商務(wù)的實(shí)踐來看，我國企業(yè)對電子商務(wù)尚處于一個(gè)導(dǎo)入期。因此，從網(wǎng)絡(luò)營銷做起是一個(gè)比較切實(shí)可行的方案。這就需要我們研究電子商務(wù)背景下的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀，了解目前化妝品行業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的常用策略，及現(xiàn)階段我國化妝品行業(yè)發(fā)展趨勢，還有我國化妝品行業(yè)未來走勢。進(jìn)而為我國化妝品行業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷建言獻(xiàn)策。
（三）人才教育的需要
為了提高大學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐能力，提高學(xué)校校企合作的辦學(xué)理念，特結(jié)合化妝品公司共同開展學(xué)生的化妝品行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練項(xiàng)目。培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)精英，為我國網(wǎng)絡(luò)銷售事業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)。
二、研究的主要方法
（一）市場調(diào)研
通過齊齊哈爾工程學(xué)院支持，齊齊哈爾工程學(xué)院以建設(shè)“創(chuàng)業(yè)型大學(xué)”為己任，積極倡導(dǎo)創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練，有濃厚的創(chuàng)業(yè)文化扭轉(zhuǎn)，并給予學(xué)生創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)和必要幫助。在這樣的前提下，進(jìn)行校內(nèi)調(diào)研，了解當(dāng)代學(xué)生對化妝品方面的認(rèn)識(shí)與購買方式，即對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的認(rèn)識(shí)。
（二）分析比較
在資料搜集完成后將收集到的資料進(jìn)行分析，提出在此次工作中所看到的、所想到的問題進(jìn)行提出，并且參考相關(guān)文獻(xiàn)對提出的出問題進(jìn)行比較找到解決方案。
三、傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)缺點(diǎn)對比
方案一傳統(tǒng)營銷的方式在現(xiàn)今社會(huì)還處在一個(gè)無法完全替代的層面，原因在于相對于網(wǎng)絡(luò)營銷它具備網(wǎng)絡(luò)營銷所不具備的優(yōu)勢，能使消費(fèi)者真實(shí)感受消費(fèi)所帶來的。
優(yōu)勢：人們的生活習(xí)慣、工作方式、價(jià)值觀都比較接受傳統(tǒng)消費(fèi)，它能滿足人們基本的生活起居豐富人們生活，加強(qiáng)人與人間的交流。其次顧客能直接感受到產(chǎn)品，降低了購買風(fēng)險(xiǎn)，售后方面也更有保障，一部分人將逛街購物做為一種時(shí)尚或生活中不可缺少的部分，在面對產(chǎn)品生動(dòng)形象的解說往往更能成功的激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。傳統(tǒng)銷售可以面對面的進(jìn)行講解，促進(jìn)人與人交流能力，在此過程里，可以將自己對化妝品的理解，以及效果直觀的展現(xiàn)在消費(fèi)者面前。
劣勢：凡事都有兩個(gè)方面?zhèn)鹘y(tǒng)營銷同時(shí)也有相應(yīng)的劣勢，首先商品的附加成本增加從而喪失了價(jià)格優(yōu)勢，商品的買賣也會(huì)出現(xiàn)地域的限制且商品信息流通不暢，導(dǎo)致地域價(jià)格不一，在宣傳廣告方面成本大且具有時(shí)間限制、地域限制，傳播信息難以保留，導(dǎo)致影響面狹窄，同時(shí)創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金巨大。
方案二網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生和發(fā)展使?fàn)I銷本身及其環(huán)境發(fā)生了根本性的變革。隨著因特網(wǎng)的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷以其強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢挑戰(zhàn)著傳統(tǒng)營銷，前景十分廣闊。網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：
1、競爭優(yōu)勢，通過網(wǎng)絡(luò)可以使消費(fèi)者早一步了解你得產(chǎn)品，直接引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品。
2、消費(fèi)的決策具有自主性。網(wǎng)絡(luò)瀏覽不受時(shí)間地點(diǎn)的限制，不必在一家家商場的跑來跑去地比較質(zhì)量、價(jià)格、更不必面對售貨的“熱情推銷”，完全由自己做主，尤其受到許多沒有時(shí)間或不喜歡逛商場的人士的喜愛。
3、成本優(yōu)勢。通過網(wǎng)上信息，把產(chǎn)品直接向消費(fèi)者銷售，可減少分銷環(huán)節(jié)，信息覆蓋面廣、零存貨成本?；ヂ?lián)網(wǎng)屬于無存貨商店，網(wǎng)上商店可以在接到顧客訂單后，再向制造廠家訂貨，而無須將商品陳列出來，以供顧客選擇。
網(wǎng)絡(luò)營銷劣勢
1、缺乏信任感。大部分人們相信眼見為實(shí)，買東西的時(shí)候還是希望可以親手摸一摸才安心。這也難怪，由于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境所現(xiàn)，一些商家承諾多多，卻說一套做一套，讓消費(fèi)者不得不貨比三家，雖是麻煩一點(diǎn)，但比退、換貨時(shí)看人臉還要強(qiáng)。
2、缺乏生趣。網(wǎng)上購物，面對的是冷冰冰、沒有感情的機(jī)器，它既沒有沒有商場里優(yōu)雅舒適的環(huán)境氛圍，也缺乏三五成群逛街樂趣，同時(shí)沒有精美的商品可供欣賞，有時(shí)候，逛街的目的并不是一定非得購物，它可以是一種休閑和娛樂，還是享受。
3、價(jià)格的問題是最為敏感的。網(wǎng)上信息的充分，使消費(fèi)者不必到處比較價(jià)格，只需瀏覽下商家的站點(diǎn)即可貨比三家，而對商家而言，則易引起價(jià)格戰(zhàn)，使行業(yè)利潤率降低，或是導(dǎo)致兩敗俱傷。
即便網(wǎng)上購物有這些弊端，但不得不說現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)營銷的影響力在不斷趕超傳統(tǒng)營銷的影響力，而且網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)可以降低創(chuàng)業(yè)者成本是現(xiàn)今大學(xué)生創(chuàng)業(yè)起步的最佳選擇，也是為我國培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)人才的搖籃。
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關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;市場營銷;問題;策略
針對我國商業(yè)銀行的營銷來講,不管是其發(fā)展現(xiàn)狀,還是其發(fā)展過程,都有別于西方社會(huì)。如此的差距在我國融入WT0后愈加顯著。為此,當(dāng)前形勢下,我國的商業(yè)銀行需要徹底地轉(zhuǎn)變營銷思想,持續(xù)地提升市場營銷能力,進(jìn)而使最大的商業(yè)銀行價(jià)值實(shí)現(xiàn),從而取得世界市場中的競爭優(yōu)勢地位。下面,筆者對我國商業(yè)銀行市場營銷存在的問題以及商業(yè)銀行的營銷策略進(jìn)行了分析。
1商業(yè)銀行在市場營銷上面臨的問題
1.1市場營銷思想存在滯后性
針對我國商業(yè)銀行間的競爭而言,其并非產(chǎn)品間的競爭,而是營銷思想間的競爭。在管理商業(yè)銀行的整個(gè)過程中,營銷思想都一直滲透其中,其務(wù)必遵循以客戶的需要作為核心、以實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)濟(jì)效益作為目的、以市場作為向?qū)У乃枷?并且要確保真正地貫徹實(shí)施,并非口頭上的和形式上的。當(dāng)今,我國的商業(yè)銀行在開展市場營銷活動(dòng)當(dāng)中,依舊面臨著一系列滯后的思想,像是把推銷與營銷等同看待,不開發(fā)客戶,而是被動(dòng)地等待,要么是對營銷思想產(chǎn)生誤解,感覺營銷就是拉關(guān)系、打廣告等。滯后的市場營銷思想緊緊地圍繞推銷、生產(chǎn),并非客戶的實(shí)際需要,不懂得去拓展市場,不懂得激發(fā)客戶的實(shí)際需要,以及不可以強(qiáng)化客戶跟銀行間的密切聯(lián)系。
1.2不能夠深入地調(diào)研市場和細(xì)分市場,不熟悉客戶的實(shí)際需要
我國的商業(yè)銀行會(huì)將市場當(dāng)成是一個(gè)整體,一般實(shí)施的市場營銷策略是無差異性的,倘若視所有的市場為目標(biāo)市場,那么常常難以實(shí)現(xiàn)理想的營銷效果。商業(yè)銀行對于營銷策略的制定,都是首先調(diào)研目標(biāo)市場,會(huì)根據(jù)顧客的行為與心理、人口現(xiàn)狀、地方特點(diǎn)等的不同之處,再細(xì)分市場,從而使異樣的消費(fèi)群體形成,再最終選用一個(gè)跟自身適宜的群體充當(dāng)目標(biāo)市場。倘若銀行的市場調(diào)研不是非常完善,那么就難以獲得清晰的群體需求信息;倘若細(xì)分市場,那么銀行的市場定位會(huì)比較容易缺少方向和變得十分模糊,這樣一來,產(chǎn)品難以有效地進(jìn)入市場。這是由于銀行未能夠以客戶作為視角和給客戶制定適宜其需要的產(chǎn)品。
1.3商業(yè)銀行的營銷組織機(jī)制不健全
商業(yè)銀行開展市場營銷活動(dòng)的根本所在是組織機(jī)構(gòu),其也是商業(yè)銀行有效地體現(xiàn)市場營銷策略的一個(gè)前提條件。國外一些城市的銀行都根據(jù)顧客群體存在的差異性設(shè)置有關(guān)的部門,從而開展銀行的市場營銷。在開發(fā)銀行產(chǎn)品方面,都是結(jié)合客戶的信息與市場需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品,以成本預(yù)期提供報(bào)價(jià)方案,且要求客戶經(jīng)理向客戶進(jìn)行推銷。產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理的職能互相影響、互相依存,一起建構(gòu)了市場營銷組織的主線。而針對我國的商業(yè)銀行來講,依舊實(shí)施縱向直線的管理模式,監(jiān)督與管理注重一致性,在向外提供服務(wù)的時(shí)候,各個(gè)部門之間缺少一致性與系統(tǒng)性的服務(wù)指標(biāo),難以提升服務(wù)效率,服務(wù)能力難以實(shí)現(xiàn)客戶的要求,這不利于體現(xiàn)市場營銷的功能。另外,在分銷渠道上,當(dāng)前我國的商業(yè)銀行依舊憑借網(wǎng)點(diǎn)開展柜面服務(wù),然而因?yàn)槭艿叫麄魍茝V不到位、功能缺少、環(huán)境比較差等一系列要素的影響,難以實(shí)現(xiàn)理想的效果。
2商業(yè)銀行的市場營銷策略
2.1緊緊地圍繞客戶,實(shí)現(xiàn)客戶的實(shí)際需要
由于受到我國經(jīng)濟(jì)體制的制約,我國大部分的商業(yè)銀行都是國有專業(yè)銀行的過渡,因此較難消除固有的經(jīng)營思想。在日益發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)影響下,固有的經(jīng)營思想不利于我國發(fā)展商業(yè)銀行,務(wù)必徹底地進(jìn)行轉(zhuǎn)變,應(yīng)當(dāng)增強(qiáng)以市場作為向?qū)Ш鸵钥蛻糇鳛楹诵牡氖袌鰻I銷思想觀念。商業(yè)銀行提供的服務(wù)和產(chǎn)品務(wù)必跟客戶的實(shí)際需要相適應(yīng),從而跟客戶的不同要求相符合。例如在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上,銀行將大眾化的服務(wù)指標(biāo)提供給普通客戶的過程中,也應(yīng)當(dāng)將個(gè)性化的金融產(chǎn)品提供給高端和重點(diǎn)客戶。為此,銀行進(jìn)行市場營銷活動(dòng)提供的服務(wù)和產(chǎn)品務(wù)必立足于客戶的實(shí)際要求,在客戶和市場上轉(zhuǎn)移注意力,以分析、探索客戶的實(shí)際要求,對潛在的顧客群體進(jìn)行挖掘,以及開發(fā)出可以符合客戶需要的產(chǎn)品。
2.2清楚職責(zé),健全營銷組織
對于我國的商業(yè)銀行而言,應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的發(fā)展特點(diǎn),緊緊地圍繞顧客,調(diào)整運(yùn)行模式與組織機(jī)構(gòu),根據(jù)細(xì)分的市場設(shè)置有關(guān)的部門,應(yīng)當(dāng)注重客戶實(shí)際需要的探究、競爭對手發(fā)展現(xiàn)狀的探究,以及競爭對手在管理營銷模式和研發(fā)產(chǎn)品上的長處、亮點(diǎn),應(yīng)用矩陣組織方式,在營銷策劃一個(gè)實(shí)際項(xiàng)目的過程中,成立項(xiàng)目小組,負(fù)責(zé)拓展和開發(fā)此項(xiàng)目,且清楚職責(zé)和提升效率。在這一點(diǎn)上,相比較于小股份制的商業(yè)銀行,我國的商業(yè)銀行能夠借鑒的方面非常多,也需要比較大的改革。
2.3有效地執(zhí)行客戶經(jīng)理制,以使各種不同的服務(wù)實(shí)現(xiàn)
客戶經(jīng)理制指的是銀行通過內(nèi)部的培訓(xùn),培養(yǎng)出大量專業(yè)素質(zhì)強(qiáng)的營銷工作者,他們的主要職責(zé)是對金融服務(wù)和金融產(chǎn)品進(jìn)行全面推廣,進(jìn)而密切地聯(lián)系客戶與銀行之間。如此的體制可以使商業(yè)銀行的體制跟社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求更加符合。當(dāng)前時(shí)期的客戶經(jīng)理制已經(jīng)逐漸地發(fā)展為以市場作為向?qū)А⒁钥蛻糇鳛楹诵?、對?nèi)以客戶經(jīng)理充當(dāng)客戶前臺(tái)和服務(wù)中心,創(chuàng)建一種“一線服務(wù)于客戶、二線服務(wù)于一線、全面互動(dòng)和影響”的市場競爭體系。當(dāng)然,現(xiàn)代商業(yè)銀行一貫實(shí)施的一種營銷模式就是客戶經(jīng)理典型的個(gè)性化服務(wù)模式的制定。借助如此的一對一模式服務(wù),能夠?qū)崿F(xiàn)尤為顯著的服務(wù)效果。總之,客戶經(jīng)理制的實(shí)施可以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)固市場關(guān)系的創(chuàng)建,最大程度地挖掘客戶的市場潛能,從而使緊緊地圍繞顧客的市場營銷方式得以實(shí)現(xiàn)。
2.4客戶經(jīng)理考核體系的創(chuàng)新
客戶經(jīng)理制在商業(yè)銀行實(shí)施之后,應(yīng)當(dāng)制定和營銷工作者特點(diǎn)相適應(yīng)的激勵(lì)考核機(jī)制與管理機(jī)制,進(jìn)而激勵(lì)客戶經(jīng)理拓展市場?？蛻艚?jīng)理拓展業(yè)務(wù)的一種目標(biāo)和向?qū)强己思?lì)體系。在傳統(tǒng)意義上的銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過程當(dāng)中,客戶經(jīng)理屬于典型的“坐商”,并且在傳統(tǒng)意義上的主導(dǎo)為規(guī)?？己说目己思?lì)體系之下,客戶經(jīng)理會(huì)通過相同的時(shí)間對大企業(yè)進(jìn)行追逐，而不注重對小微市場和中小市場的細(xì)分。而當(dāng)前形勢下下,要想使客戶經(jīng)理善于充當(dāng)“行商”,就務(wù)必具備有效的考核策略加以激勵(lì)。為此,商業(yè)銀行能夠逐步地忽視規(guī)?？己?而逐步地重視創(chuàng)立考核,重視優(yōu)化資本約束條件影響下的經(jīng)濟(jì)資本,從而使資產(chǎn)收益能力提升。能夠通過下面的公式體現(xiàn)創(chuàng)立考核:銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)利=業(yè)務(wù)規(guī)模×(單筆利率－基準(zhǔn)利率)×轉(zhuǎn)移定價(jià)－風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)耗用;客戶經(jīng)理收入=創(chuàng)利×X%－五險(xiǎn)一金－個(gè)稅。事實(shí)表明,執(zhí)行真正的風(fēng)險(xiǎn)防范和多勞多得的考核激勵(lì)策略,可以調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的市場營銷積極主動(dòng)性。
3結(jié)語
總而言之,商業(yè)銀行的發(fā)展存在挑戰(zhàn)和機(jī)遇,想要抗衡外資銀行,就務(wù)必增強(qiáng)市場營銷觀念,時(shí)時(shí)刻刻以顧客作為向?qū)c核心,這樣才可以提升市場競爭力。
作者:齊會(huì)征 單位:河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)
參考文獻(xiàn):
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企業(yè)的生存與發(fā)展不能脫離宏觀環(huán)境,正如當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)所帶給企業(yè)的影響,任何企業(yè)不可能獨(dú)善其身,因此企業(yè)必須積極應(yīng)對,要對當(dāng)前宏觀環(huán)境做出分析,利用積極發(fā)展的一面,消除消極影響的一面,使企業(yè)能夠適應(yīng)宏觀環(huán)境,審時(shí)度勢的抓機(jī)遇,促發(fā)展。全球經(jīng)濟(jì)一體化的時(shí)代已經(jīng)到來,中國的發(fā)展和世界經(jīng)濟(jì)緊密的融合,社會(huì)生產(chǎn)高度發(fā)展的今天,產(chǎn)品的競爭在加劇,產(chǎn)業(yè)升級(jí)、科技創(chuàng)新和工藝進(jìn)步已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的主旋律。
1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
中國社會(huì)經(jīng)歷了改革開放三十年的高速發(fā)展,如今已經(jīng)取得舉世矚目的輝煌成就,經(jīng)濟(jì)總量已經(jīng)有了翻天覆地的增長。國家統(tǒng)計(jì)局的初步核算數(shù)據(jù)顯示,2008年GDP比上一年增長9%,經(jīng)濟(jì)總量突破30萬億元。
由美國次貸危機(jī)引發(fā)的全球金融危機(jī)不僅是發(fā)達(dá)國家近百年來最嚴(yán)峻的災(zāi)難,也給中國經(jīng)濟(jì)造成了巨大的沖擊,使我國也面臨前所未有的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。衡量一國的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況通常有四個(gè)具體指標(biāo),即經(jīng)濟(jì)增長率、就業(yè)率或失業(yè)率、通貨膨脹率、國際收支平衡狀況。但受金融危機(jī)影響,外向型企業(yè)訂單減少,就業(yè)形勢更加嚴(yán)峻。再次是通貨膨脹率,前兩年物價(jià)上漲達(dá)到10年來的峰值,為此,政府采取了一系列有效措施防通脹、控物價(jià)。最后是國際收支情況。貿(mào)易順差過大,國際收支不平衡以及由此導(dǎo)致的流動(dòng)性過剩,多年來一直困擾我國宏觀經(jīng)濟(jì)。
中國宏觀經(jīng)濟(jì)四大指標(biāo)的基本狀況表明,盡管中國經(jīng)濟(jì)遭遇困難,但基本面依然是好的。 中國經(jīng)濟(jì)總的形勢是好的。因?yàn)橹袊幱诠I(yè)化中期,工農(nóng)業(yè)投資機(jī)會(huì)多,供給仍然不足,需要滿足市場需求。服務(wù)業(yè)在GDP中的比重只有30%多點(diǎn),仍有很大潛力。因此可以說,中國依然處于高經(jīng)濟(jì)增長階段。
經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長需要四個(gè)條件:資本、市場、技術(shù)、管理。首先,中國現(xiàn)在資本充足,民間資本力量雄厚,正在尋找出路;政府投資保持相當(dāng)大的比重,外商看中中國的市場,對中國的前景是看好的。第二,中國有最廣大的國內(nèi)市場。第三,中國正在鼓勵(lì)自主創(chuàng)新,同時(shí)從國外繼續(xù)引進(jìn)技術(shù)。最后是管理,這是中國的弱點(diǎn),但近年來也有很大改進(jìn)。國務(wù)院結(jié)合當(dāng)前形勢,出臺(tái)的十大行業(yè)振興計(jì)劃,同時(shí)強(qiáng)調(diào)市場的資源配置功能和提高管理水平,各方都在大力進(jìn)行節(jié)能減排、節(jié)能降耗。
2.政治法律環(huán)境分析
法律政治環(huán)境是影響企業(yè)營銷的重要宏觀環(huán)境因素,包括政治環(huán)境和法律環(huán)境。政治環(huán)境引導(dǎo)著企業(yè)營銷活動(dòng)的方向,法律環(huán)境則為企業(yè)規(guī)定經(jīng)營活動(dòng)的行為準(zhǔn)則。政治與法律相互聯(lián)系,共同對企業(yè)的市場營銷活動(dòng)產(chǎn)生影響和發(fā)揮作用。
為適應(yīng)我國加入世界貿(mào)易組織的需要,國家和政府采取了一系列措施,加快政府職能轉(zhuǎn)變,提高依法行政水平。國家和政府的相關(guān)職能機(jī)構(gòu)對原來的的法律法規(guī)做了很大的調(diào)整和改變。這樣就有效地維護(hù)了衡器市場的秩序。基于法律的約束,廣大工商企業(yè)不斷加強(qiáng)科學(xué)管理、精細(xì)管理,并不斷地提高計(jì)量水平。這些都有利于我們提高吸引外資和國外先進(jìn)技術(shù)的能力,也有力地促進(jìn)了國內(nèi)企業(yè)健康有序的發(fā)展。另外國家也在引導(dǎo)和規(guī)范企業(yè)的行為,食品行業(yè)和藥品行業(yè)推行的GMP認(rèn)證準(zhǔn)入制,正在發(fā)揮著積極的社會(huì)作用。
3.科技環(huán)境分析
我國的衡器行業(yè)是具有漫長發(fā)展歷史的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和重要的基礎(chǔ)行業(yè)。多年以來都是以機(jī)械衡器為主,二十世紀(jì)八十年代開始擴(kuò)大對電子衡器的使用和對大型自動(dòng)衡器的研制,在世界經(jīng)濟(jì)一體化的今天,中國只能通過國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓、國際技術(shù)交流、引進(jìn)外資合作等來加強(qiáng)我國的衡器企業(yè),以此將產(chǎn)品推向現(xiàn)代化,推向國際市場。
由于計(jì)算機(jī)技術(shù)和工業(yè)自動(dòng)化技術(shù)的迅猛發(fā)展,也推動(dòng)了衡器產(chǎn)品技術(shù)上的不斷提高。國外衡器企業(yè)的進(jìn)入帶來了先進(jìn)的技術(shù),同時(shí)國內(nèi)衡器企業(yè)也不斷發(fā)展進(jìn)步,近幾年我國衡器技術(shù)也有了長足的提高。特別是在商業(yè)衡器應(yīng)用、工業(yè)包裝和灌裝、自動(dòng)配料、實(shí)驗(yàn)分析儀器以及物流交通領(lǐng)域的自動(dòng)化應(yīng)用更是日新月異。于此同時(shí),跟國外巨頭相比,在高端產(chǎn)品應(yīng)用上(比如高精度天平,廣泛應(yīng)用于國防軍工企業(yè)的防爆衡器等),愛華公司還有不小的差距。有待于國內(nèi)同行不斷創(chuàng)新,提高技術(shù)水平,占領(lǐng)高端市場。另外衡器的網(wǎng)絡(luò)化和稱重?cái)?shù)據(jù)信息采集技術(shù)將會(huì)是未來衡器發(fā)展的方向。
二、競爭分析
1.衡器行業(yè)分析
我國衡器行業(yè)從1999年開始高速增長,但技術(shù)水平和產(chǎn)品附加值低下制約著衡器的發(fā)展。目前我國衡器市場的應(yīng)用上,機(jī)械衡器和電子衡器的市場占有比例約為3:7。隨著國內(nèi)零售業(yè)和物流行業(yè)的快速成長,管理手段的不斷提高,商業(yè)市場上使用具備計(jì)價(jià)和聯(lián)網(wǎng)功能的電子衡器得到了旺盛需求。
科學(xué)發(fā)展觀同樣適合衡器市場,由于最近幾年我們國家也在提倡建立節(jié)約型社會(huì),同時(shí)又在努力降低單位GDP的能耗,部分地區(qū)工業(yè)稱重行業(yè),電子衡器使用比例已經(jīng)超過85%以上。特別是在煤炭、石油、冶金、電力等行業(yè),電子衡器基本上已經(jīng)完全替代機(jī)械衡器。同時(shí)在生產(chǎn)過程稱重中也得到更多應(yīng)用,比如自動(dòng)包裝、自動(dòng)灌裝、自動(dòng)檢重以及過載欠載控制等方面的應(yīng)用上,都有了長足的發(fā)展,由于國內(nèi)衡器產(chǎn)品質(zhì)量水平和自動(dòng)化控制方面的應(yīng)用還不夠完善,這一類的產(chǎn)品的大部分市場份額被國外廠商占據(jù),這既給了國內(nèi)企業(yè)挑戰(zhàn),同時(shí)又給了我們發(fā)展的機(jī)會(huì)。
隨著我國不斷加強(qiáng)安全生產(chǎn)、食品安全以及公路和鐵路運(yùn)輸安全等的管理,電子衡器的應(yīng)用和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合日益緊密。最近兩年,全國各地農(nóng)貿(mào)市場正在改造升級(jí),推行電子結(jié)算系統(tǒng)的應(yīng)用,同時(shí)國家在高速公路收費(fèi)系統(tǒng)(主要是以稱重作為收費(fèi)依據(jù))和公路、鐵路超限載應(yīng)用系統(tǒng)。這些都給廣大衡器企業(yè)提供了廣闊的市場,但是由于此類項(xiàng)目往往會(huì)被一些有政府背景的系統(tǒng)集成商控制,衡器企業(yè)利潤大大被削弱。
(1) 衡器行業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析
無論公司經(jīng)營什么產(chǎn)品,除了要了解分析自己的產(chǎn)品之外,也必須要了解行業(yè)及其競爭狀況。一個(gè)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)特性和競爭環(huán)境以及它的變化特性往往決定了該行業(yè)的利潤前景,也將為公司在戰(zhàn)略層面做出有效評(píng)估,見表1衡器行業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析。
從表1 可以看出,2007年度衡器行業(yè)銷售收入比2006年平均增長率高出19.5%,其增長幅度遠(yuǎn)大于當(dāng)年11.9%的GDP增長,據(jù)初步統(tǒng)計(jì) 2008年在宏觀環(huán)境經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響的情況下衡器行業(yè)銷售收入相比2007年的增長也達(dá)到13%。所以說衡器產(chǎn)品需求的增長還處在一個(gè)相對高增長時(shí)期。不過由于2008年煤及鐵礦石等基礎(chǔ)工業(yè)原材料價(jià)格大幅攀升,加之國家和地方啟動(dòng)了國家石油、糧食貯備項(xiàng)目,衡器的需求量隨之將大幅增加,所以在今后兩年,估計(jì)衡器企業(yè)將會(huì)保持增長勢頭,預(yù)計(jì)會(huì)保持在10%～14%之間。
從表1還可以看出,衡器產(chǎn)品的毛利率還處在一個(gè)較高的水平。近年來由于低端衡器產(chǎn)品技術(shù)含量低,準(zhǔn)入門檻較低,加上行業(yè)前景向好,因此導(dǎo)致一批新進(jìn)入者進(jìn)入到衡器行業(yè)中來。低端衡器產(chǎn)品受到?jīng)_擊,激烈的競爭導(dǎo)致衡器企業(yè)平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率提高了5.1%,而毛利率卻降低了4.1%,衡器行業(yè)的競爭將會(huì)變得更加激烈。
隨著國家對高能耗企業(yè)的控制和建立能源節(jié)約型社會(huì)的深入,今后兩年衡器產(chǎn)品的需求將比07年度有所降低。而準(zhǔn)備或者已經(jīng)進(jìn)入衡器行業(yè)的企業(yè)還在增加,一些企業(yè)為了搶占市場份額,不惜犧牲產(chǎn)品質(zhì)量而無原則地降低價(jià)格。促使整個(gè)衡器市場競爭進(jìn)入新一輪的態(tài)勢,競爭將會(huì)加劇,利潤會(huì)持續(xù)降低。但隨著時(shí)間的變化和市場對產(chǎn)品的選擇,以及行業(yè)法規(guī)的完善,一些劣質(zhì)產(chǎn)品將會(huì)逐步暴露出來,一批不能適應(yīng)的企業(yè)又將會(huì)被市場淘汰,市場的競爭也將再會(huì)趨于理性化。
(2) 行業(yè)集中度分析
分析一個(gè)行業(yè)的集中程度對了解該行業(yè)的發(fā)展有著非常重要的意義,而行業(yè)的集中度將反映出市場的競爭情況和一個(gè)行業(yè)的市場成熟度,表2是2007年衡器行業(yè)集中度。
從表2(表2中排名僅供參考)可以看到衡器行業(yè)主要企業(yè)的收入數(shù)據(jù),2007年前195家衡器企業(yè)(基本可以認(rèn)定為全國銷售收入)銷售收入共計(jì)94.1億元,比2006年增長19.5%。從2007年中國衡器工業(yè)年鑒中可以查到,銷售收入增幅在10%以上的企業(yè)在37家,其中前10名銷售收入達(dá)到42.29億元,占整個(gè)銷售額的44.94%.最大的一家MT公司占衡器企業(yè)銷售額的15%以上。銷售收入上億元的企業(yè)有18家,5千萬元至億元的企業(yè)有10家。從以上的數(shù)據(jù)分析可以看出,2007年整個(gè)行業(yè)的增長還是較快的,規(guī)模以上企業(yè)發(fā)展平穩(wěn),在數(shù)量上有所增加。整個(gè)衡器行業(yè)集中度較高,而其它上千家衡器企業(yè)規(guī)模都相對較小,基本都是行業(yè)內(nèi)的配套服務(wù)企業(yè)。
從表3(表3中排名僅供參考)可以看出,2006年據(jù)中國衡器協(xié)會(huì)測算衡器企業(yè)銷售情況,前195家衡器企業(yè)(基本可以認(rèn)定為全國銷售收入)銷售收入共計(jì)78.8億元,其中前10名銷售收入達(dá)到46.99億元,占整個(gè)銷售額的59.6%,最大的一家MT公司占全國銷售額的17%。而在2002年,前10名銷售收入占整個(gè)銷售額的80%以上,由此可以看出近年來整個(gè)衡器行業(yè)集中度呈下降趨勢,排名在前15名的企業(yè)也開始在發(fā)生變化。說明整個(gè)衡器企業(yè)市場過度集中的局面已經(jīng)被打破,整個(gè)市場的競爭將加劇,除了行業(yè)的龍頭外,行業(yè)的后起者正保持著快速的增長,大有奮起直追之勢,相信在未來三年里,全國衡器企業(yè)集中度格局還將會(huì)發(fā)生大的變化,衡器的規(guī)模以上企業(yè)還將會(huì)有所增長。
參考文獻(xiàn):
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[2]2007年中國輕工業(yè)年鑒
關(guān)鍵詞:營銷能力;價(jià)值;策略;執(zhí)行
課題項(xiàng)目:嘉興職業(yè)技術(shù)學(xué)院2010培育課題“嘉興市企業(yè)營銷能力與競爭力互動(dòng)關(guān)系研究”(編號(hào):JSP201042)
中圖分類號(hào):F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A
隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,企業(yè)作為市場的主體地位已經(jīng)越來越重要。但是,從賣方市場向買方市場過度的過程中,企業(yè)不能夠只注重生產(chǎn)規(guī)?；蛘弋a(chǎn)品質(zhì)量了,要想在市場上獲取成功,離不開對消費(fèi)者的關(guān)注,也就是需要深度關(guān)心市場,開展市場營銷。因此,企業(yè)市場營銷能力也就成了企業(yè)是否能夠營銷成功的關(guān)鍵一環(huán)。嘉興作為長三角的中心地帶城市,地理優(yōu)勢非常優(yōu)越,知名企業(yè)也有一部分,但是知名企業(yè)的數(shù)量和知名度遠(yuǎn)比不上它的地理優(yōu)勢,因此提升嘉興企業(yè)營銷能力迫在眉睫。本文以嘉興企業(yè)為考察對象,對企業(yè)營銷能力的各種因素進(jìn)行分析。
一、企業(yè)營銷能力的界定
企業(yè)營銷力是一個(gè)研究并旨在改善企業(yè)市場營銷狀況的術(shù)語,它是指企業(yè)通過統(tǒng)一籌劃、充分利用內(nèi)外部資源開展市場營銷,以期能夠滿足目標(biāo)市場消費(fèi)者需求,同時(shí)能夠滿足自身生存和可持續(xù)發(fā)展的一種能力。這種能力主要體現(xiàn)在企業(yè)開拓市場的能力,屬于企業(yè)能力的范疇,對于企業(yè)非常重要,因?yàn)槠髽I(yè)營銷能力一般表現(xiàn)出來的是一種隱性的能力,但是對整個(gè)企業(yè)的生死存亡又非常關(guān)鍵,這種能力的大小進(jìn)而決定了企業(yè)能否在市場上長期生存和發(fā)展。
企業(yè)的主要職責(zé)是能夠生產(chǎn)出符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品,并能夠通過一定的營銷策略讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品,在滿足消費(fèi)者需要的同時(shí)也實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身發(fā)展的目標(biāo)。而企業(yè)營銷力主要是考慮市場和消費(fèi)者因素,考慮產(chǎn)品如何能夠適應(yīng)消費(fèi)者,如何能通過最佳的途徑、最優(yōu)的策略實(shí)現(xiàn)企業(yè)和消費(fèi)者的共贏。企業(yè)只有保持整個(gè)營銷過程的順暢和動(dòng)態(tài)可持續(xù)發(fā)展,才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的和持續(xù)發(fā)展。一般情況下,企業(yè)營銷力可以從產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的價(jià)值實(shí)現(xiàn),企業(yè)在與消費(fèi)者溝通過程中的策略以及市場營銷能力的持續(xù)執(zhí)行力三個(gè)方面進(jìn)行闡述。下文就通過分析嘉興企業(yè)這三方面的因素來說明如何提升嘉興企業(yè)營銷力。
二、價(jià)值力
價(jià)值力是指企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)能夠給顧客帶來的價(jià)值量,它主要是體現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品在客觀上能多大程度滿足顧客的需求。價(jià)值力的基礎(chǔ)是企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù),它是整個(gè)企業(yè)營銷力的基礎(chǔ)。企業(yè)所能提供給顧客的價(jià)值除了產(chǎn)品或服務(wù)本身帶給顧客的使用價(jià)值外,還包括產(chǎn)品品牌和售后服務(wù)帶給顧客的其他附加價(jià)值。
針對企業(yè)的價(jià)值力,可以從三個(gè)方面來進(jìn)行闡述:產(chǎn)品力、服務(wù)力和品牌力。這三個(gè)方面是一個(gè)層層遞進(jìn)的關(guān)系,產(chǎn)品和服務(wù)的提升,有利于企業(yè)品牌的提升,產(chǎn)品和服務(wù)是提升企業(yè)品牌的基礎(chǔ),在好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度的基礎(chǔ)上,做品牌推廣,會(huì)起到事半功倍的效果。嘉興企業(yè)的價(jià)值力,從政府到企業(yè)都比較重視。嘉興市政府于1985年就批準(zhǔn)成立了嘉興質(zhì)量協(xié)會(huì),提供企業(yè)所需的質(zhì)量認(rèn)證信息,監(jiān)督并管理嘉興企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量問題,并且每年都會(huì)對嘉興的數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行質(zhì)量檢查,同時(shí)還免費(fèi)承辦“質(zhì)量大講堂”,幫助中小企業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展思維,督促他們建立健全的質(zhì)量管理體系,提高產(chǎn)品質(zhì)量,受到廣大企業(yè)的熱烈歡迎。每年還評(píng)出每個(gè)企業(yè)的優(yōu)秀質(zhì)量管理工作者,從而督促企業(yè)重視質(zhì)量管理,提高企業(yè)產(chǎn)品競爭力。如,2009年優(yōu)秀質(zhì)量管理工作者――加西貝拉壓縮機(jī)有限公司品管部經(jīng)理王金良,在工作當(dāng)中,積極推進(jìn)先進(jìn)的質(zhì)量管理理念、創(chuàng)新工作方法,同時(shí)對產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān),在嚴(yán)格控制質(zhì)量管理的同時(shí),還關(guān)注以顧客為中心的服務(wù)質(zhì)量管理,從而使公司的產(chǎn)品和服務(wù)均獲得了中外客戶的認(rèn)可。通過對產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān),不僅提升了產(chǎn)品質(zhì)量,同時(shí)也提升了和樹立了品牌在消費(fèi)者心中的良好形象。因此,在2003年9月,由中國名牌戰(zhàn)略推進(jìn)委員會(huì)評(píng)價(jià)考核,加西貝拉的“Jiaxipera”牌冰箱壓縮機(jī)獲得“中國名牌產(chǎn)品”稱號(hào),2006年再次榮獲此稱號(hào),成為嘉興市本級(jí)第一個(gè)獲此殊榮的產(chǎn)品。同時(shí),2005～2007年,連續(xù)三年被蘇州三星用戶評(píng)為“優(yōu)秀供應(yīng)商”。2006年、2007年分別被西班牙、海信用戶評(píng)為“優(yōu)秀供應(yīng)商”。
三、營銷策略
營銷策略主要體現(xiàn)企業(yè)和消費(fèi)者之間能順利達(dá)成交易的能力,為了使產(chǎn)品能夠符合市場的需求,滿足消費(fèi)者的需要,企業(yè)在向市場提品的同時(shí)還需要采用一定的方法、戰(zhàn)術(shù)來讓消費(fèi)者對本企業(yè)的產(chǎn)品知道、了解、信任并且產(chǎn)生購買欲。隨著市場競爭的激烈,各個(gè)企業(yè)提供的產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重,要在同質(zhì)的產(chǎn)品市場上體現(xiàn)自己產(chǎn)品的差異化,企業(yè)所采取的營銷策略尤其重要。它是企業(yè)與消費(fèi)者能夠順利完成市場交換的推動(dòng)力,是企業(yè)營銷力的核心所在。一般情況下,企業(yè)的營銷策略主要體現(xiàn)在對于產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷等促銷組合因素的安排和把握上。
企業(yè)的產(chǎn)品是企業(yè)營銷的核心,企業(yè)所做的所有策略都是圍繞著產(chǎn)品在進(jìn)行,因此在第二部分的價(jià)值力里面主要是通過以產(chǎn)品質(zhì)量為核心的價(jià)值力在進(jìn)行闡述,產(chǎn)品策略圍繞著產(chǎn)品質(zhì)量,還有精美的包裝和優(yōu)質(zhì)的品牌效應(yīng),都是需要在產(chǎn)品策略里面考慮的。而針對嘉興企業(yè),產(chǎn)品策略在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)這一塊做得相對較好,在品牌形象的樹立方面,許多大企業(yè)逐漸意識(shí)到品牌的重要性,從領(lǐng)軍中國廚房革命的美大集成環(huán)保灶,到擁有中國馳名商標(biāo),并能夠問鼎國際市場的寶蘭集成吊頂;從加西貝拉到五芳齋,無一不是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍人物,他們都已經(jīng)意識(shí)到了品牌的重要性,并且現(xiàn)在已經(jīng)開始通過品牌增加其產(chǎn)品的市場競爭力,增加產(chǎn)品附加值,從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。嘉興在近年來,商標(biāo)注冊迅速上升,到2010年6月,全市共注冊商標(biāo)18,846件,比5年前增長了近一倍的數(shù)量。但是,這些還大多停留在大中型企業(yè),而以中小型外貿(mào)企業(yè)為主的嘉興經(jīng)濟(jì)主體,還沒有意識(shí)到品牌的重要性,品牌及營銷意識(shí)差,大多數(shù)還是以貼牌或者代工來賺取微薄加工費(fèi)用,從而制約了企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。因此,樹立品牌意識(shí),注冊國際商標(biāo),讓企業(yè)從容面對國際市場和競爭,品牌戰(zhàn)略迫在眉睫。
營銷中的價(jià)格大多是附著于產(chǎn)品和品牌,能夠滿足市場需求,同時(shí)也能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)長期發(fā)展的一個(gè)戰(zhàn)略選擇。嘉興企業(yè)在整個(gè)中國市場分布中,地處長三角中心,接受信息比較迅速,人們思維比較靈活,創(chuàng)新能力較強(qiáng),效率較高,因此在同等產(chǎn)品下,具有價(jià)格優(yōu)勢。但是,相對來說品牌附加值彰顯的價(jià)格優(yōu)勢不是很明顯,主要是依靠成本優(yōu)勢而獲取更多利潤,大多數(shù)企業(yè)不會(huì)考慮品牌價(jià)值所帶來的預(yù)期利潤。由于品牌價(jià)值而使企業(yè)獲得更多利潤的企業(yè)還需要進(jìn)一步向國外知名品牌學(xué)習(xí)。
對于分銷渠道,嘉興企業(yè)相對來說具有比較明顯優(yōu)勢,地處長三角腹地,本身就是商品的集散中心,嘉興洪合、濮院羊毛衫基地、海寧皮革城、王店小家電、海寧經(jīng)編都揚(yáng)名海內(nèi)外。另外,還有很多其他的產(chǎn)業(yè)集群,在建立產(chǎn)業(yè)群的同時(shí),還不忘記品牌的建設(shè),全市專業(yè)商標(biāo)品牌基地共有23家,形成了品牌集群,成為全國各具特色的產(chǎn)品集散地,從而為嘉興企業(yè)的發(fā)展提供了很好的分銷渠道。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,嘉興現(xiàn)在名牌企業(yè)越來越多,這也充分說明嘉興企業(yè)越來越重視促銷手段,五芳齋集團(tuán)于2010年端午佳節(jié)之際,與嘉職院聯(lián)合舉辦“2010中國?嘉興端午民俗文化節(jié)龍舟賽”邀請賽6月14日在嘉興南湖開幕。這是2010年中國嘉興端午民俗文化節(jié)的一部分。共有來自江蘇、遼寧、安徽等地的26支代表隊(duì)參賽,他們將爭奪公開組標(biāo)準(zhǔn)龍舟500米直道競速和7,500米環(huán)河賽的冠軍。五芳齋通過龍舟賽這種形式來增進(jìn)消費(fèi)者對端午的了解,同時(shí)在比賽過程中,穿插五芳齋企業(yè)文化,宣揚(yáng)端午吃粽子的習(xí)俗,促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售。因此,采用公共關(guān)系這種方式來進(jìn)行促銷,不僅能夠促進(jìn)產(chǎn)品的銷售,更有利于提升企業(yè)的社會(huì)形象,是企業(yè)促銷方式的最佳選擇。但是,公共關(guān)系是一種長期策略,它主要是傾向于與社會(huì)公眾建立并保持長遠(yuǎn)的“人和”效用,短期內(nèi)不會(huì)有非常明顯的效果。因此,大部分企業(yè)還是選擇了廣告或者短期的銷售促進(jìn)。但是,嘉興大部分中小企業(yè)的促銷意識(shí)還不強(qiáng),還停留在生產(chǎn)或者產(chǎn)品觀念階段,沒有注重市場和消費(fèi)者的變化,很多企業(yè)不愿意去營銷。而作為高校市場營銷專業(yè)教學(xué)實(shí)踐,在尋找嘉興企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合營銷的時(shí)候,很多企業(yè)都不愿意在營銷上面花費(fèi)時(shí)間、精力和財(cái)力來擴(kuò)大產(chǎn)品知名度,因此在嘉興進(jìn)行營銷觀念的推廣還是一個(gè)長期的、艱巨的任務(wù)。
四、持續(xù)力
持續(xù)力是衡量企業(yè)是否有能力持續(xù)滿足顧客需求,是企業(yè)能夠持續(xù)經(jīng)營的保證。它是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身的長期生存和發(fā)展的必需之路。持續(xù)力要求企業(yè)能夠不斷地提供滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和服務(wù)、與價(jià)值鏈上相關(guān)成員維系良好的關(guān)系,同時(shí)具備能高效實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場營銷目標(biāo)的執(zhí)行力。
嘉興企業(yè)在不斷提品滿足消費(fèi)者的需求方面,創(chuàng)新能力相對于全國企業(yè)來說,還是具有比較優(yōu)勢的,能夠在產(chǎn)品更新?lián)Q代方面先一步于同行企業(yè)。浙江卡拉揚(yáng)商務(wù)休閑用品有限公司是嘉興一家小型塑紡類箱包生產(chǎn)企業(yè),公司員工數(shù)雖然不到1,000人,卻擁有一個(gè)30多人的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),年產(chǎn)值剛剛突破億元大關(guān),但是每年投入的研發(fā)費(fèi)用卻有300多萬元,僅在2008年就申請國家專利70多項(xiàng),成為國內(nèi)箱包的“領(lǐng)軍人物”。同時(shí),政府也在積極地創(chuàng)造創(chuàng)新的良好環(huán)境,2008年11月18日國家專利技術(shù)(嘉興)展示交易中心正式掛牌成立,為那些正謀求轉(zhuǎn)型而又苦于創(chuàng)新不夠的嘉興企業(yè)及時(shí)找到適合發(fā)展的產(chǎn)品和技術(shù)。同時(shí),嘉興企業(yè)在業(yè)內(nèi)有良好的口碑,很多上下游的企業(yè)喜歡同他們打交道,誠實(shí)、守信是他們對大部分嘉興企業(yè)的評(píng)價(jià)。而針對于市場營銷目標(biāo)的執(zhí)行力,嘉興企業(yè)也在越做越好,在市場上也有更好的執(zhí)行情況和口碑,從而使他們獲得了不斷的發(fā)展。
嘉興企業(yè)在不斷地發(fā)展和進(jìn)步,如何能夠讓他們做得更好,能夠贏得更多的市場,除了產(chǎn)品因素之外,市場營銷能力是必須不斷加強(qiáng)的。通過本文的因素分析,希望能夠?qū)闻d企業(yè)營銷能力的提升有所幫助,以期使嘉興企業(yè)走的更遠(yuǎn)、更好。
(作者單位:嘉興職業(yè)技術(shù)學(xué)院外貿(mào)分院)
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關(guān)鍵詞：創(chuàng)新型；人才；應(yīng)用性；市場營銷；培養(yǎng)
當(dāng)前的市場經(jīng)濟(jì)不斷深入地發(fā)展，市場對于市場營銷專業(yè)的人才需求也是逐漸增加的。近一些年以來，中國大中專院校培養(yǎng)的市場營銷專業(yè)的學(xué)生數(shù)量是不斷地增加，但是從學(xué)生的質(zhì)量上看，這些畢業(yè)生有效的供給是不夠充足的。當(dāng)前尤其大學(xué)所開設(shè)的市場營銷專業(yè)在人才的培養(yǎng)機(jī)制方面是偏向于保守，在人才的培養(yǎng)模式上趨向于傳統(tǒng)的學(xué)科培養(yǎng)型，這樣就導(dǎo)致市場營銷的專業(yè)畢業(yè)生，不能夠真正滿足當(dāng)前市場上對于人才的要求。因此，聯(lián)系當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢，加上在專業(yè)人才的培養(yǎng)上所存在的一些具體問題，當(dāng)前中國的高等院校只有針對市場營銷專業(yè)，更具體地完善好專業(yè)人才的培養(yǎng)方式，這樣才能夠真正滿足市場的要求，真正做到市場營銷專業(yè)人才的有效供給。
一、市場營銷專業(yè)的應(yīng)用型創(chuàng)新人才概述
當(dāng)前社會(huì)對于專業(yè)人才的需求，一般都是包含了兩個(gè)大的類型，一種類型是對相關(guān)的理論進(jìn)行研究的人才，而另一種類型是把學(xué)到的理論應(yīng)用于實(shí)踐的應(yīng)用型人才。因此，高等院校對于人才的培養(yǎng)應(yīng)該是要多層次的，能夠讓學(xué)生在不同的學(xué)習(xí)階段稱為不同類型的人才。而就一般的大中專學(xué)校，以及高等院校中的本科層次，一般都是培養(yǎng)應(yīng)用型的人才。應(yīng)用型的人才一般要具備基礎(chǔ)的理論素養(yǎng)，而且在此基礎(chǔ)之上，還要具備一定的實(shí)際操作的能力。
市場營銷專業(yè)從本質(zhì)上看，應(yīng)該是列入應(yīng)用類型的學(xué)科專業(yè)。這種專業(yè)是有一定的特點(diǎn)，市場營銷專業(yè)作為一門較為年輕的學(xué)科，主要是以行為科學(xué)、現(xiàn)代的管理科學(xué)以及經(jīng)濟(jì)學(xué)作為專業(yè)的學(xué)科基礎(chǔ)，然后側(cè)重于管理科學(xué)范疇內(nèi)的一門綜合性較強(qiáng)的應(yīng)用學(xué)科。所以，市場營銷專業(yè)在高等院校當(dāng)中的定位，應(yīng)該是列入應(yīng)用學(xué)科專業(yè)的范疇當(dāng)中。而本?？齐A段的教育，主要是要培養(yǎng)一批能夠解決實(shí)際的市場營銷問題的，能夠?qū)⑹袌鰻I銷的知識(shí)轉(zhuǎn)化成為效益的高等人才。
而所謂的應(yīng)用型，是和理論研究型相對應(yīng)的。市場營銷的理論研究人才，主要還是以探索未知的市場營銷科學(xué)規(guī)律，對市場變化發(fā)展有一定的把握，這一類的理論研究型的人才，主要是對市場營銷的學(xué)科范疇進(jìn)行拓展，不斷地深化市場營銷專業(yè)的研究深度。而應(yīng)用型的市場營銷人才則是針對已經(jīng)掌握和知曉的市場規(guī)律，把這些市場的規(guī)律轉(zhuǎn)化成為應(yīng)用型的具體成果的人才。
從市場營銷的授課層次上看，從中專開始一直到博士層次都有對市場營銷專業(yè)的學(xué)科進(jìn)行研究和探索。碩士研究生以上層次，一般都是對市場營銷的專業(yè)學(xué)科的理論知識(shí)進(jìn)行研究和探索，而本科院校，高職高專院校以及中專的市場營銷專業(yè)的學(xué)生，則更側(cè)重于應(yīng)用類型。對于市場營銷的專業(yè)知識(shí)而言，只有對基礎(chǔ)知識(shí)掌握到位，然后在市場營銷的學(xué)科知識(shí)基礎(chǔ)上逐漸挺進(jìn)，在實(shí)踐中深化并且應(yīng)用市場的規(guī)律、經(jīng)濟(jì)學(xué)以及現(xiàn)代管理學(xué)的知識(shí)，從學(xué)科的應(yīng)用特質(zhì)上看，其操作性是很強(qiáng)的。
二、當(dāng)前市場營銷專業(yè)在人才培養(yǎng)方面的一些問題
從近幾年的全國各個(gè)地方招聘的狀況來看，市場營銷的專業(yè)人才，一直都是市場中的用人單位的需求熱門人才之一。但是隨著近幾年來中國的各行各業(yè)發(fā)展的速度加快，加上行業(yè)之間的市場的競爭程度越來越激烈，所以各個(gè)企事業(yè)用人單位都對市場營銷人才的素質(zhì)以及各方面的能力要求都水漲船高。而反過來看高等院校和大中專院校等對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生，在培養(yǎng)的數(shù)量規(guī)模上是逐年增大的，不過因?yàn)楫?dāng)前很多的高等院校仍然還是以傳統(tǒng)的模式去傳授市場營銷的知識(shí)，在專業(yè)知識(shí)的傳授過程中存在著一定的封閉性、被動(dòng)型以及滯后性，因此不能夠?qū)Ξ?dāng)前企業(yè)的實(shí)際人才需求予以滿足，這樣就導(dǎo)致了市場營銷人才的供需脫節(jié)。
（一）市場營銷專業(yè)的定位不清晰、人才培養(yǎng)素質(zhì)不足
從整體上看，當(dāng)前各個(gè)高等院校所制訂的相關(guān)市場營銷人才的培養(yǎng)目標(biāo)都基本大同小異，但是市場營銷專業(yè)的授課范疇都呈現(xiàn)出較大的趨向，而且教學(xué)的針對性不夠強(qiáng)，沒有屬于市場營銷專業(yè)的專業(yè)特色，因此也就不能夠滿足當(dāng)前市場營銷行業(yè)的差異化以及多樣化的人才需要。并且市場營銷專業(yè)的高等院校本科學(xué)歷學(xué)生的培養(yǎng)的定位太高，很多本科的市場營銷專業(yè)的學(xué)生都是學(xué)了很多相關(guān)的市場理論，但是沒辦法把大量的理論轉(zhuǎn)化成為具備實(shí)踐意義的人才。因此，市場營銷的理論教學(xué)和專業(yè)技能之間的脫節(jié)，導(dǎo)致市場營銷的專業(yè)定位模糊不清，并且從學(xué)科的性質(zhì)、用人的單位等方面都出現(xiàn)無法相互適配的情況。
近一些年以來，全國很多地方對于市場營銷類的人才的需求還是比較多的。當(dāng)前市場營銷類的崗位，根據(jù)上海人才交流中心在2012年的相關(guān)數(shù)據(jù)表明，此類型崗位需求量已經(jīng)達(dá)到了崗位需求總量的十分之一。而當(dāng)前因?yàn)槭艿绞澜缃鹑谖C(jī)的影響，歐美等國的市場出現(xiàn)萎縮，很多原先是針對國外市場的中國企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場的拓展，因此，市場營銷一類的人才需求還是比較旺盛的。不過當(dāng)前因?yàn)槭袌鰻I銷專業(yè)的人才培養(yǎng)定位不清，因此，市場營銷類人才的有效供給卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠達(dá)到當(dāng)前市場的要求。
較為發(fā)達(dá)的國家的市場營銷人員，其綜合的素質(zhì)相對于我國較高。其對于市場的變化以及形勢能夠給予較為精準(zhǔn)的分析以及對于市場變化的快速反應(yīng)。而中國的市場營銷人員大部分都是依靠自己的學(xué)習(xí)，通過自己有限的基礎(chǔ)理論知識(shí)，然后依靠自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和主管判斷去實(shí)現(xiàn)市場的綜合分析，雖然有時(shí)能夠獲得一定市場效應(yīng)，但是長期來看，這種并不科學(xué)的市場營銷方式，必然沒有辦法獲得長期性的效益。并且國外的市場營銷人才往往是一專多能類型的，比如對于汽車的市場營銷人員，不僅僅會(huì)對汽車市場進(jìn)行準(zhǔn)確分析，甚至他們往往都是能夠駕駛并且修理汽車，是汽車的重度體驗(yàn)用戶，他們的操作經(jīng)驗(yàn)讓他們的營銷更有針對性，也更專業(yè)。
（二）課程結(jié)構(gòu)設(shè)置相對比較滯后
當(dāng)前的高等院校將市場營銷專業(yè)的課程結(jié)構(gòu)按照一般的專業(yè)學(xué)科，分設(shè)成公共的基礎(chǔ)課程、專業(yè)類的基礎(chǔ)課程以及專業(yè)課程三個(gè)部分。當(dāng)前公共基礎(chǔ)課程的比重相對比較大，而人文社會(huì)科學(xué)一類的課程比重較大，自然科學(xué)類的課程相對而言比較少。這樣就導(dǎo)致專業(yè)類課程的設(shè)置也受到局限，并且對于市場營銷類的大學(xué)生的綜合素養(yǎng)也有一定的影響。
當(dāng)前的課程設(shè)置的體系結(jié)構(gòu)存在規(guī)范性的缺失問題。當(dāng)前很多高等院校的市場營銷專業(yè)之間的課程差別很大，教學(xué)的內(nèi)容以及教學(xué)的方式都有著比較大的區(qū)別。市場營銷專業(yè)作為一個(gè)非常年輕的專業(yè)，在中國進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)軌道之后才建立起來，所以在教學(xué)上也存在一定的不成熟情況。市場營銷專業(yè)如今是文科類的高等院校也設(shè)置，理工科類的高等院校也進(jìn)行設(shè)置，這就導(dǎo)致了這些院校的市場營銷專業(yè)的分裂母體是大相徑庭的，有各種不同的背景和基礎(chǔ)學(xué)科，這也就影響了市場營銷專業(yè)教學(xué)的規(guī)范性。
而另一個(gè)嚴(yán)重的問題是當(dāng)前市場營銷的專業(yè)課程設(shè)置出現(xiàn)貪大求全的跡象。一些高等院校在對市場營銷等專業(yè)進(jìn)行課程的擬定時(shí)，往往是聯(lián)系多個(gè)學(xué)院以及系進(jìn)行組織的，所以出來的課程有時(shí)存在一定程度的重合跡象。一個(gè)內(nèi)容多個(gè)課程設(shè)計(jì)，造成學(xué)科之間的交叉板塊大，學(xué)生學(xué)習(xí)的過程中，既不能學(xué)到新知識(shí)，也會(huì)打擊到這些學(xué)生學(xué)習(xí)新知識(shí)的熱情，更讓學(xué)生對于學(xué)到手的知識(shí)沒辦法掌握得更加透徹。
課程的前瞻性明顯不足，沒有辦法跟上當(dāng)前的教育形勢。當(dāng)前一些高等院校的市場營銷專業(yè)知識(shí)較為陳舊，不能夠迅速地更新，沒有辦法體現(xiàn)出更為科學(xué)的最新研究成果，這樣參與學(xué)習(xí)的學(xué)生不得不在畢業(yè)之后，在實(shí)踐當(dāng)中慢慢讓自己的能力和知識(shí)提升起來。
（三）培養(yǎng)的方式以及教學(xué)的模式較為滯后
當(dāng)前的高等院校的培養(yǎng)方式上，市場營銷的理論和市場營銷的實(shí)踐之間出現(xiàn)了脫節(jié)。在高等院校中學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)的學(xué)生，其理論一般都是進(jìn)行試卷的考試，而缺乏對市場營銷方面的實(shí)踐考察，這樣專業(yè)學(xué)生的能力相對也比較單薄。而且當(dāng)前的市場營銷學(xué)生進(jìn)行實(shí)習(xí)的過程中，由于專業(yè)學(xué)習(xí)的學(xué)生人數(shù)數(shù)量眾多，導(dǎo)致實(shí)習(xí)的指導(dǎo)老師也只能夠透過電子郵件等方式進(jìn)行聯(lián)系，從實(shí)踐的效果上也不能夠?qū)崿F(xiàn)有效的監(jiān)控。
而教學(xué)手段的選擇上，由于很多高等院校的多媒體設(shè)施的分布不是很均勻，加上部分學(xué)院對于課程和多媒體之間的聯(lián)系沒有認(rèn)真對待，這樣就容易導(dǎo)致學(xué)生進(jìn)行營銷案例的多媒體分析的機(jī)會(huì)相對比較少。教師還是按照傳統(tǒng)的單向灌輸為主，理論講的比較多，但是實(shí)踐的內(nèi)容相對則比較少。這樣就導(dǎo)致學(xué)生有一種紙上談兵的感覺，教學(xué)上的滯后也就導(dǎo)致了學(xué)生的綜合素養(yǎng)的落后。
在考核方式上，都是以卷面的考試為主要的考核方式，考評(píng)方式較為單一，專業(yè)學(xué)習(xí)的學(xué)生也主要是對市場營銷的相關(guān)書面理論進(jìn)行強(qiáng)制性的突擊記憶，導(dǎo)致學(xué)習(xí)效果不明顯，很多專業(yè)學(xué)習(xí)的學(xué)生知識(shí)結(jié)構(gòu)不夠健全，不能夠?qū)φn本的知識(shí)進(jìn)行靈活的處理，并且缺乏這方面的分析問題并且解決問題的相關(guān)能力。
三、改善市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)模式
當(dāng)前的市場營銷專業(yè)的教學(xué)必然是有一定的不足之處的，但是這并不能阻礙市場營銷專業(yè)在中國的發(fā)展。當(dāng)前要積極響應(yīng)并且貫徹黨和國家有關(guān)教育的方針，要把市場營銷專業(yè)的學(xué)生培養(yǎng)成為站在一定市場營銷理論高度的，但是又有解決市場營銷實(shí)際問題能力的綜合性人才。同時(shí)，要關(guān)注當(dāng)前的世界潮流，對當(dāng)前的市場營銷教育的動(dòng)態(tài)要把握好，對當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方向要密切關(guān)注。這些都是作為當(dāng)代進(jìn)行市場營銷專業(yè)教學(xué)的一些關(guān)鍵的要素。
在知識(shí)領(lǐng)域，當(dāng)前市場營銷專業(yè)的學(xué)生要掌握好專業(yè)的基礎(chǔ)文化知識(shí)，對于設(shè)計(jì)市場經(jīng)濟(jì)的相關(guān)法律法規(guī)要有所了解，現(xiàn)代管理學(xué)以及會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)等基礎(chǔ)的知識(shí)以及市場營銷的專業(yè)的理論知識(shí)。而在能力上，要具有一定的市場營銷活動(dòng)的組織能力，有一定基礎(chǔ)市場分析能力、營銷的策劃能力等等，對于電子商務(wù)以及新媒體的市場營銷模式要有一定的了解。而在素質(zhì)方面，市場營銷的專業(yè)學(xué)生要有相當(dāng)程度的良好的專業(yè)素質(zhì)、思想素質(zhì)、身心素質(zhì)以及文化素質(zhì)。市場營銷的學(xué)生要有策劃的能力，并且要擅長運(yùn)用新的模式去進(jìn)行營銷的策劃，能夠開拓市場等。
（一）市場營銷的課程優(yōu)化
市場營銷專業(yè)的課程是一種應(yīng)用型的人才培養(yǎng)課程，這種人才的培養(yǎng)課程從一個(gè)方面講，要有比較穩(wěn)固的專業(yè)理論基礎(chǔ)，能夠?qū)κ袌鰻I銷專業(yè)的核心課程進(jìn)行掌握，另一個(gè)方面則是要有運(yùn)用市場營銷專業(yè)的綜合能力，這種能力就需要透過對市場的環(huán)境適應(yīng)才能夠慢慢形成，這樣才能夠培養(yǎng)出合格的市場營銷專業(yè)的畢業(yè)生。所以，在課程的結(jié)構(gòu)上必然要有所優(yōu)化。
專業(yè)基礎(chǔ)課作為一個(gè)大板塊，應(yīng)該作為一批必修課程，刪除過去部分課程的內(nèi)容存在重疊的部分，對市場營銷設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)專業(yè)知識(shí)都要有所設(shè)計(jì)，為日后的市場營銷專業(yè)課程的學(xué)習(xí)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。主要要涉及到現(xiàn)代的管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)等類型，要重點(diǎn)對會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)等財(cái)經(jīng)類的專業(yè)基礎(chǔ)課程進(jìn)行鞏固。這種堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)可以給市場營銷專業(yè)的學(xué)生有一定純熟穩(wěn)定的專業(yè)學(xué)科理論能力。
專業(yè)的骨干課程應(yīng)該側(cè)重于市場營銷的應(yīng)用功能，主要要考慮市場營銷的學(xué)科，廣告，市場的分析預(yù)判、營銷策劃、公關(guān)學(xué)以及消費(fèi)心理的分析等等。
（二）強(qiáng)化師資與強(qiáng)化教學(xué)
要保障市場營銷專業(yè)的師資力量充足，并且能夠?yàn)檎n程的立體化、綜合化提供更好的保障。當(dāng)前的高等院校市場營銷專業(yè)的教師一般都傾向于理論上的教學(xué)，而缺乏對社會(huì)實(shí)踐的參與。所以一定要打造“雙師”類型的隊(duì)伍，注重實(shí)踐型和理論型兼具，這樣才能夠培養(yǎng)出市場需要的市場營銷人才。
而教學(xué)上的管理則需要高等院校給予支持。要鼓勵(lì)教師因材施教，注重對市場營銷學(xué)生的個(gè)性挖掘，鼓勵(lì)其自主探索，自行探究，形成自己的市場營銷思路和風(fēng)格，成為市場營銷方面有自己觀點(diǎn)看法的新學(xué)生。而且為了進(jìn)一步加入市場營銷專業(yè)的實(shí)踐，可以更好的加入彈性的學(xué)時(shí)機(jī)制，鼓勵(lì)學(xué)生在理論和實(shí)踐之中，形成自己的綜合市場營銷能力和素養(yǎng)。（作者單位：渤海大學(xué)管理學(xué)院市場營銷）
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：新常態(tài)；營銷專業(yè)；競爭型；人才培養(yǎng)
近年來，普通高等院校的本科專業(yè)建設(shè)和發(fā)展很快，營銷專業(yè)是其中熱門專業(yè)之一。經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展，市場對營銷專業(yè)的人才需求量大，學(xué)生就業(yè)率高。由于市場經(jīng)濟(jì)的快速變革和發(fā)展，企業(yè)一方面尋求市場營銷專業(yè)人才，另一方面對高校培育和輸送出來的營銷人才不甚滿意，對當(dāng)前高校的營銷人才培養(yǎng)模式的產(chǎn)生懷疑。
在新常態(tài)下，企業(yè)對營銷專業(yè)人才提出了新的要求：營銷人才必須掌握和運(yùn)用營銷學(xué)的理論知識(shí)，熟悉網(wǎng)絡(luò)推廣渠道與模式，具備優(yōu)秀的文案寫作策劃能力、消費(fèi)者大數(shù)據(jù)分析能力、較強(qiáng)的責(zé)任心與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。但現(xiàn)實(shí)中普通高等院校的市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)計(jì)劃依然傳統(tǒng)老套，與國際教育管理模式有著很大的差異。因此，我們必須改革營銷專業(yè)的人培方案，認(rèn)真探索新常態(tài)市場營銷專業(yè)競爭型人才培養(yǎng)的問題。
一、營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的現(xiàn)狀分析
隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化，我國企業(yè)進(jìn)入了競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代。企業(yè)在競爭中要確立優(yōu)勢，不僅要生產(chǎn)出好質(zhì)量的產(chǎn)品，還要有專業(yè)的營銷人才以科學(xué)先進(jìn)的營銷理念制定出創(chuàng)新營銷策略，抓住時(shí)機(jī)占有市場，把握競爭的主動(dòng)權(quán)。
我國營銷人才的整體素質(zhì)培養(yǎng)呈滯后狀態(tài)，跟不上經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。其根本原因：一是我國市場經(jīng)濟(jì)起步晚，根基不牢，教育的理念有待演進(jìn)。二是各大高校的在應(yīng)試教育的人才培養(yǎng)模式下，學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)能力不能有效符合用人單位的需求，出現(xiàn)了“工作難求”與“人才難求”的供需矛盾現(xiàn)象。這一現(xiàn)象的出現(xiàn)，迫使高校對“舊常態(tài)”營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式進(jìn)行改革，“新常態(tài)”人才培養(yǎng)模式登上了歷史發(fā)展的舞臺(tái)。
新常態(tài)：“新”異于“舊”，是不同于以往相對穩(wěn)定的狀態(tài)，從常態(tài)到非常狀態(tài)再到新常態(tài)的否定中升華，這是一種趨勢性和不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，也是中國社會(huì)發(fā)展的自然歷史過程。
隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整，教育進(jìn)入了“新常態(tài)”。以往的“舊常態(tài)”應(yīng)試教育，使教育步入了誤區(qū)，出現(xiàn)了過度化的傾向，突出表現(xiàn)在：題海戰(zhàn)術(shù)、關(guān)注考試分?jǐn)?shù)、脫離社會(huì)實(shí)踐、團(tuán)隊(duì)協(xié)助能力差等情況。
新常態(tài)下，根據(jù)市場的需求，突出培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)和綜合能力，包括愛與感恩、責(zé)任心、抗壓能力與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等，我們要用平常心看待教育新常態(tài)，回歸教育的本質(zhì)，回到教育的原點(diǎn)與終點(diǎn)，關(guān)注生命，培養(yǎng)高素質(zhì)的競爭型營銷人才。
二、新常態(tài)下營銷專業(yè)人才培養(yǎng)出現(xiàn)的問題歸類
1.舊教育觀念束縛
普通高校的教育觀念還受到舊觀念的束縛，以教師為中心，實(shí)行“填鴨式”教學(xué)，注重學(xué)生的基礎(chǔ)知識(shí)和應(yīng)試能力。社會(huì)也片面最求高學(xué)歷而不是高素質(zhì)、高技能，培養(yǎng)的營銷人才“統(tǒng)一”，既無特色也無優(yōu)勢。
2.人培方案理論重于實(shí)踐
目前，普通高等院校仍然采取傳統(tǒng)教育模式，理論重于實(shí)踐。以期末成績評(píng)定學(xué)生的優(yōu)秀，綜合素質(zhì)放在次要地位；根據(jù)目前各大高校的課程規(guī)劃情況，出現(xiàn)了專業(yè)基礎(chǔ)課程和專業(yè)課程缺乏系統(tǒng)性，許多課程教學(xué)內(nèi)容出現(xiàn)交叉和重復(fù)的現(xiàn)象，迫切需要優(yōu)化課程體系，改革創(chuàng)新人才培養(yǎng)方案。高等院校制訂的營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)和方案都大同小異，教學(xué)針對性不夠強(qiáng)，沒有形成專業(yè)特色，不能滿足企業(yè)對營銷行業(yè)的差異化和多樣化的人才需要；本科類學(xué)生市場營銷理論知識(shí)學(xué)得多，但實(shí)踐操作和創(chuàng)新能力比較弱。按照以上教育模式培養(yǎng)出來的人才，大多數(shù)不符合市場的要求，畢業(yè)生雖多，但人才難求。
3.缺乏“雙師型”師資
當(dāng)前高校教師一般是從學(xué)校畢業(yè)后就直接從事教育教學(xué)工作，缺乏企業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)也少。雖然在獲得碩士或博士的學(xué)歷學(xué)位期間，考取了一些與專業(yè)相關(guān)的證書，但這是應(yīng)試的產(chǎn)物，也是為獲得工作的一個(gè)重要資格證。對于這一類的教師，本身就缺乏實(shí)踐實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，教學(xué)上也多是照本宣科，難以培養(yǎng)出具有應(yīng)用型創(chuàng)新能力的學(xué)生。課堂教學(xué)是培養(yǎng)人才的一個(gè)重要教育環(huán)節(jié)，雖然大多數(shù)高校都定位“應(yīng)用型”“競爭型”“創(chuàng)新型”人才培養(yǎng)，但課堂教學(xué)仍然依賴傳統(tǒng)上以教師講授為主的教學(xué)方法，師生互動(dòng)時(shí)間少，學(xué)生自主參與學(xué)校的環(huán)節(jié)也很少，導(dǎo)致學(xué)生思維能力的單一。
4.校企合作力度與創(chuàng)新機(jī)制需改善
在市鼉濟(jì)大環(huán)境下，各大高校都明白不能“閉門造人才”的道理，于是提出了兩種人才培養(yǎng)的新途徑，一是與其他高校內(nèi)部的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)部門合作培養(yǎng)人才；二是與企業(yè)、學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)、國際交流協(xié)同合作辦學(xué)。這兩種人才培育模式的出現(xiàn)，雖打破和改善了傳統(tǒng)的教學(xué)模式，但由于經(jīng)費(fèi)扶持和政策鼓勵(lì)等方面支持力度不夠，學(xué)校相關(guān)的項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)也有限，導(dǎo)致部分合作事宜中途終止。
三、新常態(tài)下營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的整改措施
1.轉(zhuǎn)變教育理念，優(yōu)化營銷課程體系建設(shè)
新常態(tài)下的人才教育，應(yīng)該是引導(dǎo)與影響，不是改造與改變，實(shí)現(xiàn)以人為本，遵從人性，解放身心，自由發(fā)揮，發(fā)現(xiàn)潛能，培養(yǎng)出與眾不同的、有差別的競爭型人才。高校的教育新局面是從“舊常態(tài)”升華到“新常態(tài)”，從以往以學(xué)校為重心，企業(yè)只能被動(dòng)的選用學(xué)校培養(yǎng)出來的人才，到現(xiàn)在以企業(yè)為重心來，以企業(yè)對人才的要求來培育人才，實(shí)現(xiàn)學(xué)以致用。這是表面認(rèn)知到具體認(rèn)知的更深入認(rèn)識(shí)。
營銷專業(yè)應(yīng)建立素質(zhì)、知識(shí)、能力相互支撐的教學(xué)體系，科學(xué)合理地制定人才培養(yǎng)方案。從大一新生開始系統(tǒng)了解營銷專業(yè)的知識(shí)體系，并根據(jù)自身?xiàng)l件確定專業(yè)發(fā)展方向。在營銷專業(yè)課程設(shè)置中，增加營銷策劃、促銷方案、調(diào)查報(bào)告、廣告策劃等多種創(chuàng)新表現(xiàn)形式的課程，理論知識(shí)點(diǎn)和實(shí)踐操作緊密相連，在保障理論知識(shí)的前提下，適當(dāng)?shù)卦黾訉?shí)踐操作的教學(xué)比例，讓學(xué)生把理論靈活的用于實(shí)踐，將知識(shí)化為自身的力量。
2.加強(qiáng)素質(zhì)教育，培養(yǎng)專業(yè)競爭型創(chuàng)新人才
（1）合理利用互聯(lián)網(wǎng)資源教育，與傳統(tǒng)教育模式互動(dòng)與共存
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的出現(xiàn)，開創(chuàng)了人類文明時(shí)代的新篇章，改變了傳統(tǒng)的教育模式，建立了開放性多元化的教學(xué)方式。網(wǎng)絡(luò)教育的資源可以共享、多向互動(dòng)，也不受時(shí)間空間的限制。授課者和學(xué)習(xí)者通過網(wǎng)絡(luò)把某一個(gè)共同話題或主題聯(lián)系起來，以講授、研討、閱讀等形式溝通交流和學(xué)習(xí)。這種在線教育和自由學(xué)習(xí)方式受到大家的歡迎，提前學(xué)習(xí)感興趣的專業(yè)課程，增強(qiáng)了學(xué)習(xí)欲望，提高了自身的知識(shí)水平和學(xué)習(xí)效率，拓寬學(xué)生的知識(shí)面與知識(shí)量。網(wǎng)絡(luò)既推廣了案例式、討論式、情景模擬式等教學(xué)方法，也發(fā)展了慕課、微課、翻轉(zhuǎn)課堂等創(chuàng)新型網(wǎng)絡(luò)課堂教學(xué)方式，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，調(diào)動(dòng)積極性，提升學(xué)生的素質(zhì)教育，達(dá)到創(chuàng)新教育的目的。
廣州商學(xué)院為了擴(kuò)大在校大學(xué)生的知識(shí)面，增加學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。第一，開設(shè)了爾雅通識(shí)課程，有科學(xué)、歷史、經(jīng)濟(jì)、文學(xué)修養(yǎng)、音樂、美術(shù)、傳統(tǒng)文化、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)思維訓(xùn)練等課程，內(nèi)容涵蓋面大，資源豐富。從2013年9月至2017年3月，全校約3萬人次在線學(xué)習(xí)；第二，開設(shè)了形式政策、雅信達(dá)英語、外貿(mào)實(shí)習(xí)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用等學(xué)習(xí)平臺(tái)，讓學(xué)生通過網(wǎng)絡(luò)自主學(xué)習(xí)；第三，開設(shè)了市場營銷和電子商務(wù)方面的微課程，與學(xué)生在線互動(dòng)學(xué)習(xí)；第四，為提高教學(xué)質(zhì)量，學(xué)校加強(qiáng)校園精品課程的建設(shè)和國家精品課程的申報(bào)。
（2）“因材施教”挖掘共性與個(gè)性
每一個(gè)孩子都是獨(dú)立又獨(dú)特的個(gè)體，是與眾不同的，要有針對地對他們進(jìn)行真正個(gè)性化、差異化的教育教學(xué)。傳統(tǒng)的教育模式認(rèn)為，成績相同的學(xué)生，能力也差不多，但通過大數(shù)據(jù)的分析手段，學(xué)生的個(gè)體差異就會(huì)清晰地展現(xiàn)出來。我們發(fā)現(xiàn)，分?jǐn)?shù)同樣在90分以上的學(xué)生，有的靠記憶力，有的靠邏輯推理能力，還有的是這兩者兼顧。所以，大數(shù)據(jù)能夠讓教育者更全面地看待學(xué)生的發(fā)展方向，從而施展不同的教學(xué)方式，挖掘共性與個(gè)性，做到“因材施教”。
（3）加強(qiáng)素質(zhì)教育，培養(yǎng)學(xué)生健康的競爭意識(shí)
競爭在各個(gè)領(lǐng)域里的個(gè)體、群體、事物之間以一個(gè)共同目標(biāo)，通過自身努力拼搏在競賽中取得優(yōu)秀的成績。競爭意識(shí)是指在競爭過程中表現(xiàn)出的頑強(qiáng)意志和心理狀態(tài)。健康的競爭意識(shí)是指在競爭過程中表現(xiàn)出來的積極向上的拼搏精神，通過正當(dāng)途徑獲得勝利，具有堅(jiān)忍不拔的氣質(zhì)。健康的競爭意識(shí)可以遏止惰性和依賴性，提高學(xué)生積極性和創(chuàng)造性。
高校是孕育高素質(zhì)人才的地方，要把傳統(tǒng)注重課堂灌輸知識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣?huì)實(shí)踐，解放個(gè)性，開發(fā)專長，培養(yǎng)出越來越多具有很強(qiáng)的競爭意識(shí)和競爭能力的學(xué)生，人人奮發(fā)努力、不甘落后、勇往直前，教學(xué)質(zhì)量才會(huì)提高，集體的力量才會(huì)增強(qiáng)。高?？梢越M織以年級(jí)或班級(jí)為單位的各種學(xué)術(shù)性的知識(shí)競賽、競技性的技能比賽、文娛性的活動(dòng)競賽，激發(fā)年輕學(xué)子的自信心、好勝心。
3.加強(qiáng)營銷專業(yè)師資隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)引進(jìn)“雙師型”教師
師資是培養(yǎng)人才的關(guān)鍵，隨著專業(yè)的理論課與實(shí)踐課之間的界限不斷淡化，迫切地需要專業(yè)知識(shí)水平高，實(shí)踐操作能力強(qiáng)的“雙師型”教師來承擔(dān)教學(xué)任務(wù)。學(xué)校有計(jì)劃的安排校內(nèi)營銷專業(yè)優(yōu)秀教師到企業(yè)或其他學(xué)校鍛煉與學(xué)習(xí)，培養(yǎng)雙師型，提高教學(xué)質(zhì)量；還可以從企業(yè)引進(jìn)優(yōu)秀營銷人才到教學(xué)第一線任教，講授真實(shí)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)與營銷經(jīng)典案例，增加課堂的鮮活性，提高學(xué)生的創(chuàng)新應(yīng)用能力與職業(yè)實(shí)踐能力。通過校內(nèi)教師與校外企業(yè)人才交流學(xué)習(xí)，在知識(shí)與能力上形成互補(bǔ)，迅速壯大師資隊(duì)伍，完成人才培養(yǎng)的目標(biāo)。
4.校企合作，培養(yǎng)營銷專業(yè)學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐能力
以廣州商學(xué)院為例，學(xué)校與“奔達(dá)康”“阿里巴巴”“京東”等20多家企業(yè)簽訂校企合作協(xié)議，并創(chuàng)建了實(shí)踐教學(xué)基地。其具有代表性的基地有：校內(nèi)創(chuàng)業(yè)基地“阿里巴巴服務(wù)站”和校外實(shí)習(xí)基地“奔達(dá)康集團(tuán)”。阿里巴巴服務(wù)站是通過整合校園物流資源，以提供快件收發(fā)、自提等服務(wù)，方便師生取件和寄件，以一流的服務(wù)態(tài)度，做好電商購物的最后關(guān)口。奔達(dá)康集團(tuán)在每學(xué)年為學(xué)生提供暑期社會(huì)實(shí)踐，還與我校聯(lián)合舉辦“創(chuàng)業(yè)借助金大賽”，廣州商學(xué)院多名學(xué)生獲得了優(yōu)秀實(shí)習(xí)生和銷售之星的榮譽(yù)稱號(hào)。學(xué)校通過分享、開放、互動(dòng)、互贏的平臺(tái)，極大地調(diào)動(dòng)了學(xué)生的創(chuàng)業(yè)和實(shí)踐的積極性。
高校應(yīng)總結(jié)多年高等教育辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)，把素質(zhì)教育和職業(yè)技能融會(huì)貫通于人才培養(yǎng)方案的全過程，才能培育出高質(zhì)量的爭型人才，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量就業(yè)。高校充分吸收來自企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和思維，優(yōu)化營銷專業(yè)人才的知識(shí)結(jié)構(gòu)，讓專業(yè)課程更能貼合實(shí)際應(yīng)用，打破傳統(tǒng)狹窄的教育框架。課堂教育和課外實(shí)踐相結(jié)合，讓企業(yè)文化進(jìn)課堂，假期學(xué)生進(jìn)企業(yè)實(shí)習(xí)，實(shí)現(xiàn)“請進(jìn)來，走出去”的教學(xué)新局面。
綜上所述，高校應(yīng)實(shí)行，政校企協(xié)，四方聯(lián)動(dòng)，全面培養(yǎng)專業(yè)知識(shí)扎實(shí)，專業(yè)技能過硬，綜合素質(zhì)較高的新常態(tài)背景下復(fù)合型、創(chuàng)新型、競爭型的營銷人才。
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