緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇商戰(zhàn)營銷總監(jiān)總結(jié)，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！

篇1

于1969年革命性地提出“定位”理論的全球知名營銷戰(zhàn)略大師杰克?特勞特(Jack Trout)于日前到訪中國，以“中國企業(yè)如何轉(zhuǎn)變?cè)鲩L模式”為主題為中國企業(yè)講授了他的經(jīng)典理論與實(shí)踐，即企業(yè)“戰(zhàn)略定位”之道，為中國企業(yè)從“產(chǎn)品經(jīng)營”走上“品牌經(jīng)營”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之路指明了方向。

準(zhǔn)確定位是關(guān)鍵

厚德戰(zhàn)略定位培訓(xùn)公司總經(jīng)理鄧德隆對(duì)中國企業(yè)的制造力作了精彩的概括。中國30年的改革開放成績斐然，但也有一些具體的困難，比如說中國現(xiàn)在還是一個(gè)制造大國，還不是一個(gè)品牌大國，中國的機(jī)電產(chǎn)品的產(chǎn)量達(dá)到了全球的70％。“但是由于我們沒有品牌，所以銷售額只有全球的30％，利潤只有全球的1％?！编嚨侣〔粺o感慨地表示，“但是大家去看蘋果公司的iPhone，全球的銷售量只占1％，它的利潤規(guī)模卻占全球手機(jī)市場的20％，這就是一個(gè)品牌對(duì)于企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)更好的增長帶來的益處?！?/p>

“我本人還是看好中國經(jīng)濟(jì)未來十至二十年的增長，但這不是中國經(jīng)濟(jì)潛力的全部，中國經(jīng)濟(jì)潛力至少還有兩大部分是需要增加效益的?！编嚨侣”硎?。但是在未來增加效益的過程中，中國企業(yè)應(yīng)該走怎樣的道路，選擇方式至關(guān)重要。

而“定位”恰恰就是這樣一種知識(shí)，可以為企業(yè)進(jìn)行品牌營銷的全方位調(diào)整，可以通過提升效率實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益巨大的提升，從而使企業(yè)從優(yōu)勢出擊，占據(jù)良好的市場定位。在西方被譽(yù)為“效率的第三次大革命”的“定位的革命”，從此引發(fā)了全球的討論熱潮。

在“定位理論”中，特勞特強(qiáng)調(diào)只有在心智中才有可能尋求與眾不同，特勞特認(rèn)為一個(gè)企業(yè)最好是先從心智中發(fā)現(xiàn)可能找到的定位不同，通過自下而上或者由外而內(nèi)的方式來設(shè)計(jì)企業(yè)，否則社會(huì)的資源就會(huì)被浪費(fèi)。

對(duì)于特勞特的“定位”理論，許多中國企業(yè)家都非常有感觸。這就不得不提及在特勞特戰(zhàn)略定位指導(dǎo)下獲得品牌迅速提升的王老吉公司。“其實(shí)王老吉并沒有比他的競爭對(duì)手投入了更多的資源，王老吉在每瓶飲料的投入費(fèi)用上比競爭對(duì)手還要少，但是他投對(duì)了地方。”鄧德隆表示，“定位理論告訴企業(yè)家的是不要關(guān)注利潤最大化，而要關(guān)注定位最大化?！?/p>

與會(huì)的諸位中國企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，如燕京集團(tuán)董事長李福成、勁霸(中國)有限公司董事副總裁連進(jìn)、烏江榨菜集團(tuán)營銷總裁何平、香飄飄食物有限公司副總經(jīng)理兼營銷總監(jiān)蔡建峰，以及東阿阿膠總經(jīng)理秦玉峰，他們作為與特勞特合作愉快的企業(yè)家代表，發(fā)表了精彩演講。

李福成表示曾經(jīng)幾次和特勞特先生探討商戰(zhàn)理論，對(duì)定位理論理解深刻?！疤貏谔刂v的商戰(zhàn)理論總結(jié)了四種基本‘戰(zhàn)法’，包括戰(zhàn)略防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)，他講不同的企業(yè)要有不同的選擇?！崩罡３杀硎?，“拿我們燕京啤酒在北京85％的市場份額來說，我們面對(duì)的是國外幾十個(gè)品牌的‘進(jìn)攻’，包括大中型的中國國內(nèi)品牌的輪番‘進(jìn)攻’，燕京到底應(yīng)該采取怎樣的戰(zhàn)略?其實(shí)燕京本身四種戰(zhàn)術(shù)都有，如北京打防御戰(zhàn)、山東打游擊戰(zhàn)等?！?/p>

勁霸(中國)有限公司董事副總裁連進(jìn)則從企業(yè)自身產(chǎn)品定位談了自己的看法?！疤貏谔叵壬囊槐緯刑岬劫愸R，成功的關(guān)鍵在于你能否騎上一匹好馬?！边B進(jìn)表示，“中國有一個(gè)成語叫馬到成功。勁霸成功的第一步就是騎上了一匹好馬，這匹好馬就是夾克衫?！?/p>

差異化取勝

論壇中，特勞特以《實(shí)現(xiàn)差異化的九大方法》為主題展開精彩演講，必全新的視角向企業(yè)家詳解戰(zhàn)略定位之道，案例順手拈來、語言風(fēng)趣幽默，令在座的嘉賓和企業(yè)家無不記憶深刻?！爱?dāng)今世界是一個(gè)傳播過度的社會(huì)，產(chǎn)品激增，競爭殘酷，消費(fèi)者面臨太多的信息和選擇，企業(yè)唯有讓自己的品牌進(jìn)入消費(fèi)者的心智并占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的差異化定位，才能贏得顧客?！碧貏谔乇硎?。

怎樣實(shí)現(xiàn)差異化，卻并不容易和簡單。通過“價(jià)格”、“顧客服務(wù)”、“口號(hào)”建立差異化，這是許多企業(yè)慣常的錯(cuò)誤做法，特勞特從自己40多年戰(zhàn)略定位實(shí)踐中開發(fā)總結(jié)出來企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化的九大方法，即“成為第一”、“新一代”、“領(lǐng)導(dǎo)地位”、“特性”、“制作方法”、“傳統(tǒng)”、“最受青睞”、“專家”和“熱銷”等。

篇2

每個(gè)活著的企業(yè)，都或多或少地存在著這樣或那樣的問題，老板或經(jīng)營者身處其中，不能置身事外來、并準(zhǔn)確而清楚地判斷企業(yè)發(fā)展存在的“木桶短板”。但是企業(yè)目前存在的潛在危機(jī)，經(jīng)營者還是能清楚地意識(shí)到。

如何解決企業(yè)生存與發(fā)展的潛在危機(jī)，就是空降一個(gè)營銷總監(jiān)，作為左膀右臂來分憂解難。老兵成新人，新思想遭遇老傳統(tǒng)，改革派挑戰(zhàn)保守派，營銷總監(jiān)到新企業(yè)施展才華遭遇團(tuán)隊(duì)支持的瓶頸。大家可想而知，大規(guī)模招聘新人，組建新的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，發(fā)展自有嫡系部隊(duì)都是情理之中的事情。

那么什么樣的營銷經(jīng)理是我們的企業(yè)需要的呢？

那他需要經(jīng)過1+3修煉。

“1”是指一個(gè)積極思想或心態(tài)。

我跟一個(gè)企業(yè)的管理人員座談聊天的時(shí)候，問了這句話“你三年之后的目標(biāo)是什么？”。28歲以下的年輕人，多數(shù)沒有認(rèn)真想過或根本就沒想過，這令我很吃驚。

“豬圈人生”，如果你沒有了目標(biāo)，我把這個(gè)詞送給了這些朋友。震驚與內(nèi)心的羞辱，我是能感覺到的。這是一種覺醒，要開始重新思索自己的人生，或工作與生活的方式，這是我想要的。你今天的生活，就是你昨天的努力和付出；而你今天所做的，就是你明天想要的。成功不問出生，而在于你的思想或心態(tài)。

成功必有道理，失敗定有原因。如果時(shí)間比作一個(gè)坐標(biāo)的話，人的一生也就是一條曲折向上的曲線，那么目標(biāo)或愿景就是標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)。每個(gè)人夢(mèng)想都在你的內(nèi)心，你要將他喚醒；他將給你無限的激情與能量，指引未來前進(jìn)的道路。只要你有積極的思想或心態(tài)，成功遲早都會(huì)光顧你、青睞你的。

思想修煉是營銷經(jīng)理修煉的第一層次，是最基礎(chǔ)的層次。僅有積極心態(tài)與激情是不夠的，你需要進(jìn)行三項(xiàng)基本技能的修煉才能進(jìn)入成功營銷經(jīng)理陣營。

3是指策劃、溝通、執(zhí)行等3項(xiàng)修煉。

8年?duì)I銷生涯，讓我學(xué)會(huì)思考和總結(jié)，我不遺余力的把這句話傳道給我的朋友和學(xué)生：作為營銷經(jīng)理，你要做到坐下來能寫，站起來能說，走出去能做。

寫——策劃。我把營銷理解為“營”和“銷”，先營后銷。營就是構(gòu)思、策劃，謀定而后動(dòng)。不管所謂從產(chǎn)品的4P理論，還是從消費(fèi)者角度出發(fā)的4C理論，還是關(guān)系營銷的4R理論，都是營的基本道具與方式。我們的企業(yè)每個(gè)營銷策劃案，都從這些基本理論出發(fā)，先做市場調(diào)研、企業(yè)SWOT分析，提煉出企業(yè)優(yōu)勢競爭力，再整合優(yōu)勢資源，形成營銷優(yōu)勢也就是我們所說的“賣點(diǎn)”或消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)的“買點(diǎn)”。

策劃做的是資源整合，提煉“賣點(diǎn)”或“買點(diǎn)”。營銷分為5個(gè)層次，第一層次是產(chǎn)品換鈔票，第二個(gè)層次關(guān)系換鈔票，第三個(gè)層次品牌換鈔票，第四個(gè)層次理念換鈔票，第五個(gè)層次標(biāo)準(zhǔn)換鈔票。不管是哪個(gè)層次，在當(dāng)今的買方市場格局下，用屁股決定腦袋的方式是無法營銷的，先有思想的市場然后才有產(chǎn)品的市場。

如何做好一個(gè)策劃，就如良醫(yī)看病，可分三步走。

第一步，望聞問切——做好市場調(diào)研。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。再好的醫(yī)生不去檢查病人的身體狀況，是無法準(zhǔn)確判斷病人的病因。一個(gè)好的營銷經(jīng)理，首先一個(gè)好的調(diào)研者，掌握了一手資料和市場訊息，把企業(yè)脈搏的基礎(chǔ)。

第二步，確定病情——?dú)w納本質(zhì)問題。掌握了基礎(chǔ)情報(bào)和一手資料，營銷經(jīng)理才能根據(jù)自己掌握的基本工具，分析企業(yè)存在的問題，歸納出最本質(zhì)的瓶頸問題，找出企業(yè)發(fā)展的最大癥結(jié)。

第三步，對(duì)癥下藥——解決本質(zhì)問題。發(fā)現(xiàn)問題是為了解決問題。解決問題的方法很多，未必那種是正確，但是效果、效率卻各有不同。譬如：治療感冒，用西藥快、只要三天、治標(biāo)不治本，用中藥慢治標(biāo)又治本、時(shí)間長。

必須有個(gè)前提，就是這個(gè)醫(yī)生熟練掌握醫(yī)術(shù)，精通各種病情及對(duì)應(yīng)治療方法并能應(yīng)用自如，才能做到藥到病除；作為一個(gè)營銷經(jīng)理，同樣要掌握市場調(diào)研方法、發(fā)現(xiàn)問題并解決問題的基本策略，并將這些基本道具上升到理論高度運(yùn)用自如，才能解決錯(cuò)綜復(fù)雜的企業(yè)問題。

策劃先行，謀定后動(dòng)，才能保證執(zhí)行有力。

說——溝通。

溝通是解決思想和行動(dòng)的橋梁與手段。尤其作為部門經(jīng)理，你需要通過你的業(yè)務(wù)人員，來執(zhí)行你的思想與方案。執(zhí)行的好壞的前提，在于你們之間思想溝通、方案的溝通。

營銷是通過溝通來完成的。他分為兩個(gè)層面，首先是策劃者對(duì)執(zhí)行者的溝通，也就是營銷總監(jiān)對(duì)營銷經(jīng)理的溝通，再次是營銷經(jīng)理對(duì)客戶的溝通。因?yàn)橹R(shí)背景、社會(huì)閱歷、工作經(jīng)歷的不同，每個(gè)人溝通口徑不一樣，導(dǎo)致兩次溝通就會(huì)產(chǎn)生損耗與偏移，甚至背道而馳的笑話。說話，是每個(gè)人都會(huì)，但是有效的說話和溝通不是每個(gè)人都能做到的。

溝通，就是建立心與心之間的通道，讓思想順勢流淌、相互交流。溝通有很多的方式，因人而異，但是回歸到基點(diǎn)，就是用心交流。做客戶的時(shí)候更是如此，即使你的營銷道具準(zhǔn)備再充分、你說辭多么華麗、你的賣點(diǎn)多么有力，如果沒有用心溝通，沒有用心交心，你就不會(huì)得到客戶的心。將思想翻譯成行動(dòng)，需要用心才會(huì)有力。

建立有力溝通的三步驟：

第一步，傾聽。人天生兩只耳朵一張嘴，就是讓人多聽少說的。

第二步，互動(dòng)。參與式互動(dòng)式的溝通才是有效的。

第三步，給對(duì)方帶來好處，不管是知識(shí)還是經(jīng)驗(yàn)。

做——執(zhí)行。

沒有任何借口，幾乎成了執(zhí)行的代名詞，在布置任務(wù)的時(shí)候很多的管理者都想到這句經(jīng)典。

如果說一個(gè)企業(yè)有什么問題的話，執(zhí)行那是每個(gè)企業(yè)無可否認(rèn)的短板。那為什么企業(yè)都在執(zhí)行方面出來問題呢？是老板的問題、是經(jīng)理的問題還是員工的問題？沒有不好的員工只有不好的經(jīng)理，沒有不好的經(jīng)理只有不好的老板。那這句由反過來說執(zhí)行不是基層執(zhí)行者的問題，而是上級(jí)經(jīng)理或老板的問題。

老板說我交代好了，我的經(jīng)理就是做不到位，就是不負(fù)責(zé)任，只有我盯著才能做好。經(jīng)理說員工就這樣的理解能力和執(zhí)行能力，只能把事情做成這個(gè)樣子，要不你花高價(jià)錢招些好人來我就能把事情做好。

那到底誰對(duì)執(zhí)行負(fù)責(zé)？執(zhí)行涉及到策劃者、指令者、執(zhí)行者和監(jiān)督者四個(gè)角色，每個(gè)角色充當(dāng)不同的職能，共同完成由方案到指令、行動(dòng)到反饋調(diào)整的整個(gè)執(zhí)行環(huán)。

執(zhí)行角色分析圖：

執(zhí)行環(huán)：執(zhí)行是一個(gè)循環(huán)的過程，從理論到實(shí)踐最后通過實(shí)踐來修正方案而回到理論。大到企業(yè)整體運(yùn)營，小到某個(gè)部門管理或某個(gè)策劃案的實(shí)施都是一個(gè)執(zhí)行環(huán)，而企業(yè)整體運(yùn)營則是由各個(gè)部門小的執(zhí)行環(huán)組成。

篇3

與著名招聘網(wǎng)站合作，效果果然奇好，不足一周，應(yīng)聘者簡歷就象雪花似蜂涌而至，瀏覽其中，不少是非化妝品行業(yè)的，有的是在中小企業(yè)從事過省區(qū)經(jīng)理想嘗試挑戰(zhàn)更高職位的，真正富有經(jīng)驗(yàn)的僅得伶仃二、三個(gè)人。這年頭山寨化流行，職場中人亦山寨化了。

老何一直從事是策劃、市場行當(dāng)。如果說如何策劃產(chǎn)品、如何組織營銷推廣、如何建立品牌倒是輕車熟路，對(duì)于面試總監(jiān)老何倒是第一回。老何盡管有十多年職業(yè)生涯，有過數(shù)十被人面試和面試他人的經(jīng)歷，終歸不是HR，面試只能依著個(gè)人的感悟和野路子進(jìn)行了。

老何的方法其實(shí)也很簡單：一、要求面試者自我介紹，了解面試者過去工作業(yè)績，從口述中發(fā)現(xiàn)其語言表達(dá)；二、介紹公司情況、市場銷售情況，讓面試者了解公司情況；三、要求面試者根據(jù)公司情況進(jìn)行產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等營銷組合、品牌定位、制定洽當(dāng)?shù)牟呗?，了解其營銷知識(shí)結(jié)構(gòu)和思索決策能力和水平。在這過程中重點(diǎn)考察其組建和管理團(tuán)隊(duì)、發(fā)展渠道的理念和方法；四、提出一些出人意表的問題：為什么所有井蓋都是圓的？石頭和針有什么不同點(diǎn)？你是一個(gè)在荒無人煙、天寒地凍中被淋得落湯雞似的旅客，當(dāng)遇到一間沒有你烤火和飲食位置的酒店，你會(huì)怎么辦？前二者先客后主，后二者則采用開放、互動(dòng)的問答方式進(jìn)行。

在簡歷堆里老何找來認(rèn)為尚可的七、八個(gè)按上述方法一一面試。

面試者基本語音宏亮，飽含熱情，滔滔不絕地自我介紹過去業(yè)績，有很強(qiáng)推銷和說服感。到了第三個(gè)環(huán)節(jié)他們都希望：一、公司采用全品類產(chǎn)品覆蓋，讓商享受更多的產(chǎn)品選擇，能從總量上擴(kuò)大銷售盤子；二、加大鋪貨力度和總量、市場支持：三、用最低價(jià)格爭取商，沖擊競爭對(duì)手，爭取更高的銷售份額；四、招商拓展以地毯式人海戰(zhàn)術(shù)模式，集中人力在重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行開發(fā)會(huì)戰(zhàn)，發(fā)動(dòng)多個(gè)招商戰(zhàn)役。組織一支強(qiáng)而有力的招商團(tuán)隊(duì)，在特定區(qū)域招商開發(fā)成功后，交由維護(hù)人員管理，招商團(tuán)隊(duì)另辟開新區(qū)域再次招商，成功一個(gè)鞏固一個(gè)。全國劃分成多個(gè)區(qū)域，要求招聘多個(gè)區(qū)域銷售人員，然后一年銷售目標(biāo)能完成多少，銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)輕而易舉。產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、促銷策略大致相仿。這就是千人一面的化妝品企業(yè)何其多的癥結(jié)所在。

老何提出：這樣方式是公司前提投入大量資金，并打算二、三年不可能贏利的前提下實(shí)施的。這些方法是當(dāng)今三線品牌“四小花”在三、四年前成功的方法。今時(shí)今日，已過了可行復(fù)制的時(shí)機(jī)，加之當(dāng)前大多數(shù)三、四線品牌集體性使用如此模式，能否獲得成功有很大疑問？加之公司并沒有只計(jì)投入不計(jì)回報(bào)的打算，僅希望采用低成本、低投入，用奇謀和穩(wěn)扎穩(wěn)打的方式去撬動(dòng)市場。除去高投入的方法還是否有第二、三、四條突破之路？

對(duì)于老何的提問，非常遺憾的是：沒有一個(gè)面試者能夠完整而又清晰地提出一個(gè)或二個(gè)不同方案?；瘖y品行業(yè)的總監(jiān)級(jí)人物水平竟是這般？營銷導(dǎo)演尚是無能回答，如何能有精彩演出？

總結(jié)面試者，老何歸納：一、營銷知識(shí)貧乏。大多數(shù)僅局限談?wù)劆I銷組合，其它就難以論說。大多是實(shí)操型人員，僅為操作執(zhí)行中經(jīng)驗(yàn)累積，并沒有對(duì)營銷理論進(jìn)行系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，因而亦就不上更多的新鮮營銷知識(shí)；二、因?yàn)橹R(shí)貧乏，沒有開闊的思路，僅局限已有成功經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制，欠缺創(chuàng)新、突破意識(shí)和能力。因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)性知識(shí)作支撐，沒有發(fā)現(xiàn)營銷環(huán)境、商業(yè)環(huán)境、行業(yè)競爭環(huán)境、消費(fèi)者觀念變遷引至的營銷未來變化。三、因?yàn)闋I銷知識(shí)和理論的欠缺，只能是照搬別人成功經(jīng)驗(yàn)，而先忽視別人成功背后的時(shí)間、環(huán)境、自身資源特點(diǎn)，因而缺乏針對(duì)性，作出的決策亦沒有實(shí)用和可操作性。四、策略制定更多的著眼于生產(chǎn)商角度：如何拓展市場，如何制定產(chǎn)品，而沒有能從消費(fèi)者角度、意愿去展開策略。

面試者所談如何面對(duì)競爭都是采用成本領(lǐng)先方法為前提的，當(dāng)沒有成本領(lǐng)先前就是先得虧本，取得規(guī)模后憑規(guī)模再行獲取利潤。當(dāng)所有人都使用這樣策略時(shí)，大家就沒有利潤可言。競爭型策略除成本領(lǐng)先外，還可以采用差異化，使用別人不一樣的方式，不同方式建立優(yōu)勢。亦可以采用聚焦細(xì)小或局部領(lǐng)域，在局部市場成為王者，成為小河里的大魚。三種競爭型策略組合在一起，就能變化出無窮的形態(tài)，就能產(chǎn)生繁復(fù)無窮的方法，就能產(chǎn)生出辦法總比困難多的想法。

篇4

加盟一個(gè)好的品牌，對(duì)于想創(chuàng)業(yè)的人來說，就可以既自己當(dāng)老板，又避免了創(chuàng)業(yè)的諸多風(fēng)險(xiǎn)，還能夠減少創(chuàng)業(yè)資金等成本。但是如果選錯(cuò)了品牌，則可能是賠了夫人又折兵，白白浪費(fèi)了大把金錢和時(shí)間。因此，選對(duì)加盟品牌，或者說加盟總部，是加盟成功的有力保障。

根據(jù)對(duì)大量實(shí)戰(zhàn)案例的總結(jié)，提煉出選擇加盟品牌應(yīng)注意的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，供有意通過連鎖加盟體系創(chuàng)業(yè)的投資者參考。

強(qiáng)勢品牌

好的品牌由品牌的知名度和美譽(yù)度構(gòu)成。根據(jù)《營銷三維論》中的“強(qiáng)勢品牌論”，品牌知名度包括品牌辨識(shí)和品牌回憶的呈現(xiàn)。具有品牌識(shí)別能力的消費(fèi)者，在獲得某種提示后，便能正確地指出先前是否曾經(jīng)看過或聽過該品牌。品牌回憶指的是當(dāng)消費(fèi)者想到某種產(chǎn)品時(shí)，不經(jīng)任何提示，便有能力回想起某特定品牌。

品牌美譽(yù)度則常常是消費(fèi)者決定購買的重要?jiǎng)恿Α＠缬腥讼氤詽h堡，他們的優(yōu)先選擇可能是麥當(dāng)勞和肯德基。品牌的知名度越高，品牌能夠帶來的客流和銷售就越高，加盟者拓展市場時(shí)才更省心省力。

因此，提醒創(chuàng)業(yè)者在加盟時(shí)，一定要摸清品牌情況，選擇一家有著較高知名度和美譽(yù)度的品牌，在一定程度上才能實(shí)現(xiàn)“背靠大樹好乘涼”。

價(jià)值理念

企業(yè)文化是企業(yè)信奉并附諸于實(shí)踐的價(jià)值理念，是在生產(chǎn)經(jīng)營實(shí)踐中逐步形成的，為全體員工所認(rèn)同并遵守的、帶有本組織特點(diǎn)的使命、愿景、宗旨、精神、價(jià)值觀和經(jīng)營理念。從本質(zhì)上說，它包括企業(yè)職工的價(jià)值觀念、道德規(guī)范、思想意識(shí)和工作態(tài)度等；從外在表現(xiàn)上說，它包括企業(yè)的各種視覺傳播體系、文化教育、技術(shù)培訓(xùn)、娛樂聯(lián)誼活動(dòng)等。培育良好的企業(yè)文化，可以做到?jīng)Q策精明、信息靈敏、團(tuán)結(jié)融洽、配合默契、效率快捷、勇于進(jìn)取；可以在企業(yè)成員中造成強(qiáng)大的凝聚力和創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力。

企業(yè)文化包含著非常豐富的內(nèi)容。資本主義國家已把企業(yè)文化當(dāng)作一種新穎的管理工具，憑借這一工具把精心擬訂的企業(yè)目標(biāo)和策略變?yōu)榫唧w的業(yè)績。

加盟者在選擇品牌時(shí)，要從兩方面來考慮品牌和企業(yè)文化。一方面，好的品牌，往往會(huì)有一些獨(dú)特的品牌文化，作為企業(yè)的靈魂，給予企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力。另一方面，該品牌的文化是否與你匹配。如果其品牌文化是內(nèi)斂的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模筒惶m合那些開放、活潑的加盟者，因?yàn)槔砟钌系臎_突，自然會(huì)影響到后續(xù)的合作。

全程服務(wù)

香港知名企業(yè)家李嘉誠曾說，投資地產(chǎn)最重要的是“地段、地段、地段”，而經(jīng)營加盟項(xiàng)目成功的秘訣之一也是“地段、地段、地段”。 “酒香不怕巷子深”的思想已經(jīng)落伍，沒有好的地段，再好的項(xiàng)目也有明珠暗投的可能，即使最終成功了，盈利的時(shí)間也會(huì)大大推遲。因此，如何選擇合適的經(jīng)營地段，就成為加盟商頭疼的問題。

如果你選擇了一家好的加盟總部，這時(shí)，優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了。正如大家所熟知的，麥當(dāng)勞的選址幾乎沒有失敗的案例。好的總部在選擇加盟商之前，都會(huì)對(duì)市場考察和加盟店選址投入大量的精力。因此，他們通常有能力為加盟商出謀劃策，選定合適的地段，以此保證加盟店的客流量，為未來的經(jīng)營埋下良好的伏筆。

同時(shí)，好的總部會(huì)站在加盟商的角度，為其提供合理的店面面積規(guī)劃。店面面積過大，容易使店面的有效資源得不到充分的利用，造成單位面積的管理成本高、盈利能力低；面積過小，則不能滿足高峰期間的經(jīng)營。

正如銷售產(chǎn)品的企業(yè)，其優(yōu)良的售后服務(wù)最能體現(xiàn)其品牌一樣，好的加盟總部，往往都有完備的后續(xù)服務(wù)機(jī)制，這為加盟店的長足發(fā)展提供有力保障。比如，總部會(huì)根據(jù)加盟店的銷售情況，由專業(yè)的配貨師為其進(jìn)行貨物選取，以適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜好。

有些總部還定期或不定期去各加盟店進(jìn)行巡察，這既體現(xiàn)了總部對(duì)加盟商事業(yè)的關(guān)注程度，同時(shí)也表明其對(duì)各加盟店運(yùn)營情況的關(guān)心。從另一個(gè)角度來看，總部通過巡視過程，還能收集到許多市場信息，從而進(jìn)一步采取策略、提高其競爭力。跟隨這樣的加盟總部，無疑是加盟商的福氣。

李先生去年加盟了重慶某公司的餐飲項(xiàng)目。加盟店開業(yè)后，總部派去了兩名督導(dǎo)，指導(dǎo)了一天就匆匆離去。由于李先生自己沒有餐飲管理的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，缺乏管理和技術(shù)支持，經(jīng)營很是困難。李先生多次向總部請(qǐng)求支援，但遲遲都等不到相關(guān)人員前來指導(dǎo)。最后，該店開業(yè)后不到3個(gè)月就因虧損10多萬而關(guān)門大吉。如此種種，著實(shí)令人扼腕嘆息。

運(yùn)營體系

有許多連鎖加盟總部的負(fù)責(zé)人并不具備經(jīng)營管理的Know-How，只是因?yàn)殚_了一、二家生意很好的店，遇到許多人想要加盟開分店，于是就草率地成立一個(gè)加盟總部。

連鎖加盟的總部需要具備的Know-How相當(dāng)多，包括商品的開發(fā)與管理，商圈的經(jīng)營、行銷與廣告宣傳活動(dòng)、人員的招募與管理、財(cái)務(wù)的規(guī)劃與運(yùn)作等等。這些都是協(xié)助加盟店妥善地長期經(jīng)營店務(wù)的必要知識(shí)。說起加盟，投資者最關(guān)心的無疑是投資回報(bào)。部分連鎖企業(yè)大力宣揚(yáng)其高額投資回報(bào)，有的甚至在宣傳資料上標(biāo)明投資回收期僅為一個(gè)月，都是不負(fù)責(zé)任的宣傳活動(dòng)。

連鎖加盟的確是一種賺錢的方式，但是一夜暴富的希望極其渺茫。好品牌通常會(huì)對(duì)加盟商作出一個(gè)全面的評(píng)價(jià)，給出一個(gè)客觀、有效的投資回收期以及投資利潤率。根據(jù)行業(yè)慣例，大多數(shù)連鎖加盟行業(yè)1～2年的投資回收期應(yīng)該是合理的。

持續(xù)培訓(xùn)

總部給予加盟商的培訓(xùn)支持，是連鎖加盟正常運(yùn)轉(zhuǎn)的核心要素之一。培訓(xùn)可以促進(jìn)加盟商與總部之間的相互了解，提高加盟店成功的機(jī)率。對(duì)于投資新手來說，如何進(jìn)行人員招聘，如何進(jìn)行店面的日常管理，如何打開銷售局面、提高營業(yè)額等等，都是迫切需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。只有真正好的品牌，才擁有一套完善和有效的培訓(xùn)體系，為加盟商掃清障礙。

了解一個(gè)品牌的培訓(xùn)能力，可以看它是否擁有自己的培訓(xùn)部門，有哪些培訓(xùn)課程，培訓(xùn)人員的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)素養(yǎng)，培訓(xùn)期的長短，以及是否到店培訓(xùn)等。同時(shí)，還可以通過了解已經(jīng)加盟者的受訓(xùn)情況來判斷總部培訓(xùn)的有效性。

適度廣告

根據(jù)《營銷三維論》培訓(xùn)課程中的“有效傳播論”，廣告是現(xiàn)代商戰(zhàn)中必不可少的手段，也是先聲奪人的最有利武器。廣告是信息傳播的使者，是企業(yè)的介紹信，是產(chǎn)品的敲門磚。它在有效的傳遞商品信息和服務(wù)信息的同時(shí)，為企業(yè)樹立良好的形象，刺激消費(fèi)者的購買欲望，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)。

廣告的投入及實(shí)施，也是加盟總部綜合實(shí)力的一個(gè)體現(xiàn)。有實(shí)力的總部，為了進(jìn)一步開拓市場，進(jìn)一步配合加盟店的推廣，往往會(huì)在中央電視臺(tái)、各地衛(wèi)視、各大門戶網(wǎng)站以及各種重要的平面媒體上進(jìn)行強(qiáng)勢投入，同時(shí)在各個(gè)地區(qū)精耕細(xì)作，根據(jù)各個(gè)地區(qū)市場狀況采用多種媒體組合方式進(jìn)行宣傳。而總部投入的大量廣告，加盟商都是直接的受益者。

網(wǎng)點(diǎn)分布

好品牌會(huì)合理地控制連鎖布點(diǎn)的密度。密度過高就會(huì)導(dǎo)致自相殘殺；而密度過低，就會(huì)導(dǎo)致顧客不便，令競爭對(duì)手趁機(jī)進(jìn)入。

有些加盟總部因?yàn)橐慌诙t、廣受歡迎，就目光短淺的盲目增加加盟店數(shù)量。同時(shí)，不斷地搬遷到大的辦公室、廠房，增加人手、增購機(jī)器設(shè)備。急速的擴(kuò)充規(guī)模，除了要投入資金之外，還會(huì)因?yàn)橐?guī)模不經(jīng)濟(jì)的因素造成一段時(shí)間的虧損。同時(shí)部門及人手的增加也會(huì)產(chǎn)生溝通協(xié)調(diào)不良的狀況，作業(yè)的錯(cuò)誤會(huì)增加、效率也會(huì)降低。

王女士與北京某公司簽訂了加盟協(xié)議。開業(yè)最初的兩三個(gè)月，店里的效益還算不錯(cuò)?？墒遣坏桨肽陼r(shí)間，就涌現(xiàn)出3家與王女士所開店面一模一樣的加盟店，店里的商品品種、所定價(jià)位幾乎完全一樣。等到當(dāng)月月底一盤帳，掙的錢支付完員工的工資、房租之后，純利潤不到1000元，還比不上她上班的工資。

永續(xù)經(jīng)營

賣什么要像什么，所以加盟店要能夠針對(duì)主力商品的消費(fèi)模式來設(shè)計(jì)，但是商品是有生命周期的，所以加盟店的裝潢與格調(diào)也要隨同作調(diào)整。

外在環(huán)境是一直在改變的，如果加盟總部不具備商品開發(fā)的應(yīng)變能力，當(dāng)現(xiàn)有的商品組合走到衰退期，不能滿足消費(fèi)者求新求變的需求時(shí)，加盟店的生存能力就會(huì)產(chǎn)生問題。

有些加盟總部并沒有永久經(jīng)營的想法，只想在市場上面撈一票就跑，或者自己就對(duì)本行業(yè)的前景沒有信心，因此雖然現(xiàn)有的連鎖加盟體系還在持續(xù)擴(kuò)展，不過又轉(zhuǎn)投其它的行業(yè)或是發(fā)展其它的品牌。

而負(fù)責(zé)任的總部會(huì)珍惜連鎖加盟系統(tǒng)建立的不易，遇到經(jīng)營瓶頸時(shí)會(huì)設(shè)法找出加盟店與總部的因應(yīng)之道，領(lǐng)導(dǎo)著加盟商一起度過難關(guān)、開創(chuàng)新局面。

提醒投資者在選擇要投身的對(duì)象時(shí)，應(yīng)該多了解加盟品牌對(duì)于事業(yè)發(fā)展的未來規(guī)劃是否注重在本業(yè)上，以及其所投入的重點(diǎn)是否與本業(yè)相關(guān)。如果發(fā)現(xiàn)加盟品牌的真正興趣并不是在本業(yè)上，那么是否值得加入就要很慎重地考慮了。

篇5

京東叔

>> 京東JD+智能奶茶館落戶深圳 京東開放孵化器加速前行 律師說法：強(qiáng)哥2600萬股股權(quán)收益 奶茶妹有權(quán)分享 林更新 叔并正太著 北京東正春拍精品薈萃 侄兒逼叔為“父”,親情官司如何斷 北京東正首場大型拍賣會(huì) 變身異性心中超人氣“正妹” 搶奪更多股份不得 京東暗中了卻九州通“戀情” 咖啡奶茶 印度奶茶 奶茶香香 絲襪奶茶 時(shí)光奶茶 檸檬奶茶 鳥叔？木叔 ！ 京東正籌備保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 劉強(qiáng)東擬打造智能商業(yè)體 民進(jìn)北京東城經(jīng)濟(jì)綜合支部：打造基層組織的正能量 北京東正春拍家具呈現(xiàn)西洋19世紀(jì)歐洲大師力作 光、豐、彈，正妹3大發(fā)特質(zhì)必備 上學(xué)日遲到大緊急3分鐘化身超人氣正妹 常見問題解答 當(dāng)前所在位置：中國 > 醫(yī)學(xué) > 奶茶妹& 京東叔 戀情斷正 奶茶妹& 京東叔 戀情斷正 雜志之家、寫作服務(wù)和雜志訂閱支持對(duì)公帳戶付款！安全又可靠！ document.write("作者： 楊蓓蓓 蔣夢(mèng)瑤 魏春亮")

申明:本網(wǎng)站內(nèi)容僅用于學(xué)術(shù)交流，如有侵犯您的權(quán)益，請(qǐng)及時(shí)告知我們，本站將立即刪除有關(guān)內(nèi)容。 是真愛？相識(shí)于哥大

京東叔或有婚史 兒子已8歲

奶茶妹妹與京東大叔劉強(qiáng)東的相識(shí)之地就是去年名噪一時(shí)的“戀愛勝地”—哥倫比亞大學(xué)。就讀于清華的奶茶妹妹于2013年8月申請(qǐng)赴美國巴納德女子學(xué)院交流，該學(xué)院和哥大一直保持親密合作，兩校學(xué)生可選修對(duì)方學(xué)校的課程。知情人爆料，“這段時(shí)間奶茶認(rèn)識(shí)了不少高富帥，和劉強(qiáng)東也是這時(shí)候相識(shí)?！?/p>

在美國期間，奶茶妹妹經(jīng)常出入于哥大的攝影圈，結(jié)識(shí)不少朋友。爆料人稱，劉強(qiáng)東并不是奶茶妹妹認(rèn)識(shí)的第一個(gè)企業(yè)家，至于他倆的具體結(jié)識(shí)過程，“在哥大的華人社交圈里，兩個(gè)名人的相遇并不是什么難事?！绷硪槐先朔Q，“是奶茶倒追的劉強(qiáng)東?！钡硎咀约褐皇锹牭絺餮?，未向本人求證。

知情人告訴記者，在2013年底，奶茶妹妹的前任梁某還曾飛去美國試圖挽回，無奈沒有成功。而奶茶與劉強(qiáng)東的戀情于2014年1月在網(wǎng)上被網(wǎng)友爆出，直到4月被拍下街頭親密照，二人才松口承認(rèn)。

然而，這段戀情曝光后一直不被外界看好，一名微博認(rèn)證為“章澤天爸爸”的網(wǎng)友曾數(shù)次在劉強(qiáng)東與章澤天微博下留言“請(qǐng)放過小女”及“爸爸也不管你了”。南京本地的一名記者致電問章爸爸的感受，章父亦對(duì)記者直言：“我也不管她了?！?/p>

而1974年出生的“京東叔”劉強(qiáng)東除了與1993年的奶茶妹妹不僅有著19歲的年齡差，劉更被知情人士爆出曾有婚史，兒子于2006年出生，今年已8歲。記者求證時(shí)發(fā)現(xiàn)，劉強(qiáng)東于公開可查的資料中，從未涉及“婚否”的信息，但“8歲兒子”卻有跡可尋。在寧夏衛(wèi)視的《財(cái)富人生》2010年11月6日所做的“劉強(qiáng)東特輯”中，劉曾經(jīng)大方承認(rèn)“兒子四歲多了”，還表示“可以說從小到大，我唯一覺得愧疚的就是他（兒子）?！眲?qiáng)東還在節(jié)目中透露，兒子在北京全托，周五才被接回家，而自己因?yàn)榻?jīng)常出差，一個(gè)多月才能與孩子見一次。節(jié)目末尾，劉強(qiáng)東還向記者展示了一排兒子的照片，并指著其中一張兩歲多的小童照說，“這是他媽媽給他拍的。”但他在節(jié)目中未透露出孩子?jì)寢尩木唧w信息，亦未說明自己結(jié)婚與否。

記者于是向知情人求證，得知孩子?jì)寢尣⒉皇峭饨缢鶄鞯某鯌倥妖徯【??！褒彵緛砭蜎]跟他結(jié)婚啊，網(wǎng)上都有爆的，龔家嫌棄他，最后還是沒有在一起?！敝槿朔Q，“后來他娶了一個(gè)，但前幾年離了，有孩子，離婚原因不明?！?/p>

不過，據(jù)本刊記者總結(jié)，奶茶妹妹一向?qū)ξ⑴纸绮抛忧嗖A有加，其前任梁某及陶某皆屬此類型。而京東大叔劉強(qiáng)東的外形及才干顯然符合“小天”一貫的擇偶標(biāo)準(zhǔn)，因此二人一見傾心，迸發(fā)出罔顧世俗與年齡差距的真愛，也未嘗沒有可能。 是炒作？劉強(qiáng)東慣用戀情炒商戰(zhàn)

“澤東戀”或?yàn)榫〇|IPO路演

然而，在劉章二人高喊著“真愛無敵”的同時(shí)，更多人將這段引爆網(wǎng)絡(luò)的“澤東戀”解讀為一場有預(yù)謀的炒作。

“馬化騰，重新定義了自主創(chuàng)新。馬云，重新定義了契約精神；李彥宏，重新定義了知識(shí)產(chǎn)權(quán)；劉強(qiáng)東，徹底顛覆了單純善良。”——這是近期微博上流行的一個(gè)段子，據(jù)財(cái)經(jīng)界人士科普，企業(yè)在IPO上市前夕，通常會(huì)有無數(shù)新聞爆料為其“路演”，目的就是吸引資本方關(guān)注，“資本市場的異動(dòng)最能反映出企業(yè)的興衰，比如京東虧成這樣，但資本市場還是一波接一波注資，所以營銷趨勢一直增長很快?！?/p>

而在財(cái)經(jīng)人士眼里，劉強(qiáng)東其人向來就擅長將花邊新聞炒成話題，并在適宜的時(shí)間節(jié)點(diǎn)拋出。在2010年底，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在紐交所掛牌后，看到當(dāng)當(dāng)CEO李國慶在微博回憶初戀，劉強(qiáng)東也很快通過微博首度披露了自己的初戀故事，并爆出“京東”的“京”來自初戀女友龔小京。隨著初戀故事的膾炙人口，“京東”知名度進(jìn)一步打開，于2011年吸引紅杉資本、老虎基金等注資10億美元。

劉強(qiáng)東的第二次“自爆”，是2012年7月15日發(fā)生的“西紅柿姐姐”事件。京東小家電采銷總監(jiān)莊佳微博了三張西紅柿熟透的照片。11分鐘后，劉強(qiáng)東也了一張西紅柿照片—其后被爆出，二人照片居然是同一個(gè)西紅柿，劉莊之間的戀人關(guān)系頓時(shí)被踢爆，引起輿論關(guān)注。隨后人們發(fā)現(xiàn)，“西紅柿事件”遠(yuǎn)比想象中復(fù)雜—京東不僅“及時(shí)”推出生鮮頻道，更在之后與阿里的“貓狗大戰(zhàn)”中越戰(zhàn)越勇，狠狠打響了資本市場的知名度。

而“澤東戀”曝光的時(shí)間節(jié)點(diǎn)與男女主角前后不一致的離奇態(tài)度，更使得不少財(cái)經(jīng)人士認(rèn)為，這就是一場京東為IPO舉行的路演，亦是聯(lián)手騰訊對(duì)付阿里的“陰謀”。

篇6

最初任職一家小民營紅酒公司，后來輾轉(zhuǎn)進(jìn)入可口可樂、頂新集團(tuán)等公司，在消費(fèi)品營銷行業(yè)從跑街先生、直銷司機(jī)、一步一步做到銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)。期間幾起幾伏，也曾動(dòng)搖過——尤其是當(dāng)自己在馬路上汗流浹背地貼POP，而同班同學(xué)卻衣著光鮮坐在電腦公司里、享受冷氣時(shí)。一直鼓勵(lì)我的只有一個(gè)想法：我喜歡營銷，我相信自己在這個(gè)行業(yè)里一定可以“學(xué)得進(jìn)去”，“做得出來”。

很偶然的機(jī)會(huì)進(jìn)入顧問行業(yè)，把自己十幾年的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)講給同行們聽，不經(jīng)意發(fā)現(xiàn)，營銷人員非?？释@些源于一線的“原創(chuàng)音樂”。他們迫切需要的也正是這些可以迅速學(xué)以致用的，動(dòng)作分解式的培訓(xùn)。

于是我成為一名專業(yè)營銷培訓(xùn)顧問。

走上講臺(tái)一年多時(shí)間，做了一百零幾場培訓(xùn)之后，我告訴自己，這次的職業(yè)選擇可能要延續(xù)不止十年。

從IT精英到司機(jī)、業(yè)務(wù)員再到銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理，最后又成為一個(gè)“教書先生”，這樣的軌跡，實(shí)在是有些“無?！薄？墒鞘虑榫瓦@樣實(shí)實(shí)在在的發(fā)生了。

第一次給企業(yè)培訓(xùn)是源于自己在《銷售與市場》上發(fā)表的一些文章，企業(yè)內(nèi)幾個(gè)同行看完后覺得比較實(shí)際，有共鳴，就托編輯部找我去講課，在濟(jì)南佳寶乳業(yè)，平生第一次給一百多個(gè)所不相識(shí)的同行做培訓(xùn)，面對(duì)臺(tái)下黑壓壓一片，剛開始還真的略有緊張，培訓(xùn)后學(xué)員的熱烈掌聲和評(píng)價(jià)讓我自己也吃了一驚——原來我在培訓(xùn)的行業(yè)能有這樣的競爭力。之后口碑相傳，課程漸多，從此一發(fā)不可收拾。

第一次給企業(yè)做咨詢更戲劇性，同樣也是源于媒體。2001年我曾出版了一本小書，后來被娃哈哈拿去印刷做內(nèi)訓(xùn)教材，此“書”被華龍集團(tuán)的一個(gè)業(yè)務(wù)員看到，復(fù)印了了一本拿回公司“獻(xiàn)寶”，正值華龍集團(tuán)在嘗試終端渠道改革，對(duì)“書”中一些終端渠道管理的內(nèi)容甚有感觸，幾個(gè)管理層傳閱之際，華龍銷售公司總經(jīng)理陳君女士突然想起眼前這本“娃哈哈培訓(xùn)資料”的內(nèi)容好像在一本書上看過……就這樣因緣際會(huì)，促成我和華龍的第一次接觸，在針對(duì)華龍全體銷售人員做了兩次培訓(xùn)之后，敲定2002年華龍集團(tuán)的營銷管理系統(tǒng)改革、城市渠道建立、內(nèi)訓(xùn)教材建立系列咨詢項(xiàng)目由我主刀，接下來2002-2003年我?guī)е膫€(gè)助手，從市調(diào)、診斷報(bào)告到方案初稿遞交乃至樣板市場親自執(zhí)行、最后方案出臺(tái)、輔導(dǎo)跟蹤，將近一年的時(shí)間我?guī)缀醭闪巳A龍的全職員工。

今天我在營銷顧問行業(yè)發(fā)展相對(duì)順利，相比較不少同輩師兄弟，自己的工作環(huán)境、發(fā)展空間、學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)等都優(yōu)越許多。慶幸之余，有時(shí)也會(huì)自詰——在中國有十幾年?duì)I銷經(jīng)歷的人不少，為什么自己會(huì)那么走運(yùn)？

回頭看，其實(shí)偶然的背后有必然。

其一，大型跨國公司和內(nèi)資企業(yè)從基層做起的十幾年工作經(jīng)歷給我打下了專業(yè)基礎(chǔ)。尤其在進(jìn)入營銷行業(yè)初期我曾經(jīng)遇到過一些波折，在民營企業(yè)做大區(qū)經(jīng)理后又進(jìn)入外企從基層業(yè)代做起，如今回想：這四年最基層的一線業(yè)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)非常寶貴，對(duì)我后來做銷售管理的務(wù)實(shí)風(fēng)格塑造，以及做營銷顧問編寫銷售人員的培訓(xùn)教材時(shí)的針對(duì)性、可操作性有莫大的幫助；

其二，我有非常頑固地記錄、總結(jié)習(xí)慣，十年來，讀書筆記、工作日記從不間斷，也正是這個(gè)原因，我現(xiàn)在寫書、寫教材都比較輕松。實(shí)際上我的創(chuàng)作源泉不是在康師傅、可口可樂接受的系統(tǒng)培訓(xùn)，也沒有依托于哪個(gè)營銷大師的理論，更多的源于我的幾十本工作日記，源于自己這些年的心得體會(huì)、總結(jié)積累?，F(xiàn)在每一次培訓(xùn)課結(jié)束時(shí)，我都會(huì)告訴學(xué)員“日經(jīng)一事，必長一智，善于總結(jié)的人才會(huì)快速成長”，“勤于紀(jì)錄，勤于總結(jié)，會(huì)使你的經(jīng)歷更有含金量，讓你避免遺忘，更迅速的積累經(jīng)驗(yàn)”

其三，受益于自己的動(dòng)筆能力和媒體的支持，在做基層工作中時(shí)就經(jīng)常不斷作些總結(jié)和思考，落成文字在各種營銷媒體發(fā)表，與《銷售與市場》的合作從98年起到現(xiàn)在幾乎從來未斷過。一路走來積少成多到如今已有近百萬字。也就是這個(gè)原因，在行業(yè)逐漸積累了些影響力，在無知無覺的被動(dòng)狀態(tài)下，接到顧問行業(yè)最重要的第一張訂單。

2003年初，幸被《銷售與市場》雜志聘為高級(jí)研究員，當(dāng)時(shí)社長李穎生先生講了一句話：“現(xiàn)在在營銷上找個(gè)好的合作伙伴真難，專家們要么太理論，要么干脆是企業(yè)的一線經(jīng)理，雖然貼近市場，但只會(huì)低頭拉車，不會(huì)抬頭看路，眼界太窄”。聽罷，心中怦然一動(dòng)：對(duì)了，我想我最大的幸運(yùn)就是這些年我既在低頭拉車，又在抬頭看路。

“教書先生”的生涯里，也有不少同行對(duì)我的選擇提出質(zhì)疑，主要集中在以下幾點(diǎn)，在此一并作答：

問：你以前在哪些企業(yè)的培訓(xùn)部任職？你有多少年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)？

答：我在企業(yè)里一直在做銷售，在培訓(xùn)部一天也沒有呆過。專職的培訓(xùn)是從2002年開始，但培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)至少有七八年——做為一名出色的銷售經(jīng)理，我?guī)缀跆焯煲o下屬做培訓(xùn)。銷售行業(yè)里常常有些人自我標(biāo)榜“我這個(gè)人是會(huì)干不會(huì)說”，其實(shí)這是借口。做銷售首先要做人的工作，對(duì)上要爭取領(lǐng)導(dǎo)支持，對(duì)下要帶好團(tuán)隊(duì)，對(duì)外要“擺平”客戶，每一項(xiàng)工作都需要強(qiáng)的溝通能力。銷售經(jīng)理“能干不能說”充其量是一個(gè)班組長的水平，銷售經(jīng)理首先必須是一名出色講師。

問：你的培訓(xùn)是否帶有更多的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)色彩？您覺得這些年的市場銷售游戲規(guī)則有沒有在改變，你現(xiàn)在脫離一線做培訓(xùn)，會(huì)不會(huì)感到以前的經(jīng)驗(yàn)是否會(huì)有過時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)？

答：我的教材全是自己“原創(chuàng)編寫”，課程框架脫胎于可口可樂、康師傅的營銷系統(tǒng)，課程內(nèi)容主要得益于自己十年來的個(gè)人摸索以及在各個(gè)企業(yè)培訓(xùn)時(shí)吸收學(xué)員的眾家之長。坦率講我的課程很難抹煞個(gè)人經(jīng)驗(yàn)色彩，但同行相較，我并不覺得這是個(gè)缺憾，反而正是競爭力所在。

有沒有過時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)？當(dāng)然有。十年間，中國的營銷行業(yè)先后經(jīng)歷了“供銷”、“大客戶”、“賒銷成災(zāi)”、“密集分銷”、“坐商變行商”、“終端銷售”，直到現(xiàn)在在逐漸形成“廠方執(zhí)行預(yù)售制掌控銷售網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商開始向物流商發(fā)展”七個(gè)不同階段。賒銷、惡性沖貨已從廠家共同頭痛的營銷“癌癥”到現(xiàn)在成為正規(guī)企業(yè)的“歷史故事”，大家面臨新一輪的問題是如何提高物流效率，如何改進(jìn)既有的銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷通路更有效的跟國際大賣場打交道。

市場天天都在變，在變化的市場中，每一個(gè)人都是“新兵”，固守以往的經(jīng)驗(yàn)一定會(huì)過時(shí)，如果我真的脫離市場站在講臺(tái)上講三五年，也會(huì)淪為毫無價(jià)值的“理論家”，這一點(diǎn)是我培訓(xùn)顧問生涯里最大的壓力和恐懼，我能做到的是以下幾件事情，期望能夠使自己長期“保鮮”：

1、 每一次培訓(xùn)后教材就修改、升級(jí)一次。教學(xué)相長，學(xué)員們的提問、小組討論時(shí)的答案不斷給我新的給養(yǎng)；

2、 及時(shí)充電，研習(xí)最新的營銷書刊、參加同行優(yōu)秀者的培訓(xùn)課程；

3、 定位于培訓(xùn)顧問，同時(shí)兼作企業(yè)的營銷顧問，在親自動(dòng)手解決企業(yè)實(shí)際問題的同時(shí)讓自己有機(jī)會(huì)重回市場一線。

4、 抵制誘惑，每個(gè)月給自己限制最高的培訓(xùn)天數(shù)，每個(gè)月最少讀兩本專業(yè)書刊，每一個(gè)培訓(xùn)企業(yè)都要經(jīng)過詳細(xì)的訪談、備課、再訪談修改、最后執(zhí)行。培訓(xùn)師最大的誤區(qū)就是“走紅”之后天天講課，沒時(shí)間充電最后落個(gè)“傷仲永”的下場。

問：為什么你會(huì)更關(guān)注培訓(xùn)而非咨詢項(xiàng)目？

答：作為營銷顧問，僅從銷售額和利潤角度看，咨詢項(xiàng)目一定比培訓(xùn)項(xiàng)目更有利。但筆者自己在企業(yè)的十幾年體會(huì)是，管理是很難咨詢出來的，一個(gè)企業(yè)的管理體系是有水土的，一定要熟知企業(yè)的土壤和氣候，撒下合適的種子，澆水、施肥、矯形、漸漸的由表及里，慢慢生根長出來才行。

咨詢方要真的對(duì)企業(yè)有所幫助，一定要全職投入企業(yè)半年以上，深入各個(gè)崗位和市場一線做調(diào)研，最好能親自執(zhí)行樣板市場，用實(shí)踐驗(yàn)證自己的方案優(yōu)劣，之后才有可能對(duì)企業(yè)發(fā)生一些好的或者壞的影響。而以這種方法作咨詢，耗時(shí)往往會(huì)在一年左右，時(shí)間和運(yùn)營成本極高。除非你已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)里積累了很高的品牌價(jià)值，同時(shí)擁有相對(duì)低價(jià)的人力資源，否則咨詢其實(shí)是一個(gè)在高道德成本高利潤和高運(yùn)作成本微利經(jīng)營兩種模式中作取舍的行業(yè)。

培訓(xùn)目前是一個(gè)正在快速膨脹的市場，需求大，真正能讓企業(yè)滿意的培訓(xùn)產(chǎn)品少，而且現(xiàn)在培訓(xùn)行業(yè)非?，F(xiàn)實(shí)，不管你頭上的光環(huán)有多大，學(xué)員在半小時(shí)之內(nèi)就能辨認(rèn)一個(gè)培訓(xùn)產(chǎn)品的優(yōu)劣，品牌在這里的影響力未必很大。在這個(gè)浮躁的商業(yè)社會(huì)里，培訓(xùn)界的游戲規(guī)則尤其對(duì)新入行者而言，更簡單直接、更彰顯實(shí)力、也最公平！

問：你對(duì)今天的培訓(xùn)市場怎么看？

答：中國目前的培訓(xùn)市場還屬于供不應(yīng)求的階段。講師多，產(chǎn)品多，但消費(fèi)者的抱怨和不滿也很突出。培訓(xùn)行業(yè)的兩大癥結(jié)：一為實(shí)用性；二為安全性。

何謂實(shí)用性癥結(jié)？——幾乎所有的企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)課程要實(shí)戰(zhàn)，也曾聽過太多游戲?yàn)橹?、互?dòng)成風(fēng)、理論宣導(dǎo)、案例成堆的課程，結(jié)果是上課激動(dòng)，下課沖動(dòng)，上市場之后不知道怎么動(dòng)。其實(shí)銷售人員不想聽理論，也不想聽太多商戰(zhàn)故事，更不喜歡從早到晚互動(dòng)做游戲，他們要的東西很簡單：超市不讓進(jìn)店怎么辦？沖貨怎么打？員工填假報(bào)表怎么辦？你告訴我怎么辦？

何謂安全性癥結(jié)？——不少學(xué)員一聽要培訓(xùn)就很反感？為什么？現(xiàn)在在廣州、北京、上海開的公開課大多數(shù)一個(gè)班都在30人以下，為什么？——大家經(jīng)歷了太多次的失望?；撕芏嗟腻X，花了很多的時(shí)間，一次又一次的失望，已經(jīng)讓他們厭倦。

如何把培訓(xùn)產(chǎn)品從理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解，這對(duì)中國企業(yè)界和培訓(xùn)界而言是機(jī)會(huì)也是難題。推行培訓(xùn)零風(fēng)險(xiǎn)質(zhì)量承諾（客戶不滿意就全額退費(fèi)）的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)行業(yè)才能更加成熟理性，才能真正激濁揚(yáng)清。

《銷售與市場》十年大慶之際，受邀講講自己十年?duì)I銷生涯的感受，落筆成文之時(shí)，與當(dāng)年走出校門踏入營銷行業(yè)同樣是炎熱的仲夏，其間相隔整整一十二年，一路走來與《銷售與市場》多多結(jié)緣，借此機(jī)會(huì)向老朋友道聲謝問聲好。

雜志社張老師約稿時(shí)提到讓我在文章結(jié)尾是以“過來人”的身份，給仍在企業(yè)一線奮戰(zhàn)的朋友講幾句“勉勵(lì)之詞”。這個(gè)題目著實(shí)讓我愧不敢當(dāng)，而且有些黯然——一直以為自己正值當(dāng)年，怎么忽的變成“過來人”了？

惶恐之中，權(quán)做以下答卷：

篇7

營銷團(tuán)隊(duì)要有執(zhí)行力，就必須有一批具備執(zhí)行意識(shí)的團(tuán)隊(duì)成員。

團(tuán)隊(duì)成員要有執(zhí)行意識(shí)，就必須招募具備執(zhí)行意識(shí)的人，以及在現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)成員中培養(yǎng)與提升大家的執(zhí)行意識(shí)。

要做到這些，我們首先就要弄明白的是什么樣的人才是有執(zhí)行意識(shí)的營銷團(tuán)隊(duì)成員。

什么叫有營銷執(zhí)行意識(shí)

什么是有執(zhí)行意識(shí)的營銷團(tuán)隊(duì)成員?我們可能會(huì)有不同的答案，但至少有一些基本的共識(shí)。

我曾經(jīng)派兩個(gè)人去兩個(gè)臨近的市場招商，甲、乙二人各在市場上跑了一圈，一天前一天后的回來了，不同的是做銷售更長的甲一個(gè)合同都沒有帶回來，乙卻帶回來了4份合同。甲的說法是“我不僅走訪了所有老客戶，還發(fā)動(dòng)所有關(guān)系拜訪了一些新的目標(biāo)客戶。老客戶說我們之前的產(chǎn)品都不好賣，希望多投些廣告才敢接新產(chǎn)品；新客戶也持觀望狀態(tài)，說我們無品牌無廣告，還得等等看”。

乙的經(jīng)驗(yàn)是“我了解我的每一位老客戶，知道他們擔(dān)心什么，之前就想好了對(duì)策。對(duì)那些庫存周轉(zhuǎn)慢的客戶，我就幫他們做分銷；對(duì)那些還有墊付費(fèi)用沒有結(jié)算清的客戶，就主動(dòng)與他們商量如何結(jié)算費(fèi)用。因此，我主要是通過幫經(jīng)銷商解決問題和做事開展招商，讓經(jīng)銷商做得有信心、能放心，有錢賺，就不怕他們不接我們的新產(chǎn)品。對(duì)那些新客戶，我就主要通過以商引商和老客戶介紹去開發(fā)，也容易得多”。

只看結(jié)果，甲和乙的差距似乎就僅僅體現(xiàn)在那4份合同上，但是如果甲得不到改變的話，他和乙的差距遠(yuǎn)就遠(yuǎn)不只幾份合同這么簡單，因?yàn)樵诮Y(jié)果的前端，執(zhí)行意識(shí)上的差距，以及受意識(shí)影響的執(zhí)行技能方面的欠妥發(fā)揮，會(huì)讓他可能在一項(xiàng)又一項(xiàng)計(jì)劃上落后于乙。

甲去拜訪老客戶前沒有充分準(zhǔn)備功課的意識(shí)，他抱著功利心抬著兩條腿就去招商，磨破了嘴皮子，客戶也說不行；被客戶拒絕后，只想到公司責(zé)任，也沒有自我反省的意識(shí)，無法在后面的招商及其最終的結(jié)果上體現(xiàn)出自己在遭遇客戶拒絕后的補(bǔ)救與改善措施。

相對(duì)于甲，乙顯然是一個(gè)執(zhí)行意識(shí)優(yōu)良的執(zhí)行型營銷人才。他的角色意識(shí)非常清晰，知道自己要成功招商，不僅需要承擔(dān)招商者的角色，還需要把廠家代表這個(gè)角色的職責(zé)履行好，換位經(jīng)銷商立場思考，幫經(jīng)銷商解決好銷售方面以及廠商合作中延遲處理的問題；之所以能想到做到這些，是因?yàn)樗€具備一定的問題意識(shí)，非常清楚自己如果不能幫經(jīng)銷商解決問題，消除擔(dān)心和疑惑，那么這些經(jīng)銷商的擔(dān)心和疑惑最終就會(huì)成為自己的問題，而難以完成招商計(jì)劃；為了執(zhí)行好招商任務(wù)，他不像甲一樣，過多糾結(jié)于公司前期所推出產(chǎn)品的市場表現(xiàn)、新產(chǎn)品、推廣投人等公司責(zé)任，信奉在工作上想辦法，積極主動(dòng)的整合老客戶資源去開發(fā)新客戶。

通過這個(gè)事例及其他類似事例，可以總結(jié)出營銷人執(zhí)行意識(shí)的三個(gè)關(guān)鍵詞：角色意識(shí)、問題意識(shí)、主觀能動(dòng)意識(shí)。

掌握意識(shí)邏輯

所謂意識(shí)邏輯，就是角色意識(shí)清晰準(zhǔn)確，問題意識(shí)敏感，行為意識(shí)主動(dòng)、積極下的思而行的邏輯。它包括的三個(gè)核心環(huán)節(jié)，即是我們?cè)谇懊嫠v到的角色意識(shí)、問題意識(shí)和主觀能動(dòng)意識(shí)。

如“聯(lián)縱意識(shí)邏輯”圖1所示，在意識(shí)邏輯的每個(gè)核心環(huán)節(jié)，都對(duì)應(yīng)著有執(zhí)行意識(shí)的營銷團(tuán)隊(duì)成員所應(yīng)具備的核心素質(zhì)關(guān)鍵詞。

一、角色意識(shí)。

角色意識(shí)指的是角色意識(shí)清晰，自我角色定位準(zhǔn)確，知道什么是自己該思考和該做的。

在一個(gè)企業(yè)的營銷體系中，存在著市場部門、銷售部門，以及營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、各類型渠道代表與促銷員等各種職級(jí)和專業(yè)分工的角色，盡管不同角色所對(duì)應(yīng)的人員素質(zhì)是有所區(qū)別的，但在角色意識(shí)所要求的對(duì)應(yīng)素質(zhì)上，也不乏共同點(diǎn)：崗位職能認(rèn)識(shí)清晰性，自我反省和調(diào)整的能力。

不過，即便是營銷系統(tǒng)的一個(gè)職位，也存在多重角色交叉的現(xiàn)實(shí)。以區(qū)域經(jīng)理為例，他不僅承擔(dān)著企業(yè)區(qū)域計(jì)劃及任務(wù)的執(zhí)行和完成者的角色，還承擔(dān)著區(qū)域市場及團(tuán)隊(duì)的管理者角色，團(tuán)隊(duì)成員的服務(wù)者、教導(dǎo)者角色，在渠道商面前也同樣承當(dāng)著相應(yīng)的角色。一個(gè)職位的多重角色，決定著在這個(gè)職位上的人必須對(duì)自己所將肩負(fù)的多重角色及職能有清晰而全面的認(rèn)識(shí)。

二、問題意識(shí)。

所謂問題意識(shí)，是指對(duì)營銷工作中的問題要有敏感性，知道日常的營銷工作中，如果什么沒有做或沒有做到位，將會(huì)產(chǎn)生什么樣的不好影響，知道如何防范問題的出現(xiàn)；在出現(xiàn)問題的時(shí)候，也能夠第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)問題和處理問題。它所對(duì)應(yīng)的團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)關(guān)鍵詞是：持續(xù)關(guān)注過程的能力、問題敏感性、應(yīng)變能力等。

在聯(lián)縱智達(dá)營銷執(zhí)行力研究中心跟蹤的營銷人員中，那些“腦袋里面少根筋”的團(tuán)隊(duì)成員，通常都是問題意識(shí)缺乏的人。比如同樣的幾個(gè)終端代表去查看同一處終端，有的只會(huì)把弄亂的產(chǎn)品重新理一下；有的會(huì)按照單品銷售最大化的原則，把位置擺放不對(duì)的暢銷品調(diào)整到更有銷售力的位置，并把自己的產(chǎn)品攤壓到相鄰竟品的位置上。而另外一些終端代表，即便面臨問題叢生的終端陳列，也不會(huì)采取絲毫的動(dòng)作。因?yàn)樗麄兏揪蜎]有留意到自己的產(chǎn)品陳列出了什么問題，更別說去動(dòng)手改善。

三、主觀能動(dòng)意識(shí)。

主觀能動(dòng)意識(shí)指的是積極主動(dòng)履行所肩負(fù)的角色職能，在可能條件受限的營銷工作環(huán)境中，發(fā)揮主觀能動(dòng)性解決問題的意識(shí)。這要求我們的營銷團(tuán)隊(duì)成員在積極性、技能、經(jīng)驗(yàn)上具備相應(yīng)的素質(zhì)。

在一個(gè)企業(yè)的營銷隊(duì)伍中，存在著許多歸責(zé)怪罪于公司品牌不行、產(chǎn)品不行、政策不行、宣傳促銷投人不行的團(tuán)隊(duì)成員，一個(gè)很大的原因就在于這些人缺乏主觀能動(dòng)意識(shí)。鋪貨慢了陳列差了，他們會(huì)說“陳列靠買，需要錢”，而不會(huì)通過做好客情、用產(chǎn)品或促銷品彌補(bǔ)沒有經(jīng)費(fèi)下的陳列補(bǔ)償、掌握所看中陳列位的購買檔期及時(shí)下手、利用推廣周期爭取陳列調(diào)整等等來進(jìn)行改善；經(jīng)銷商銷量差了，他們會(huì)向公司說“廣告投入太少”，而不會(huì)通過分析銷量問題的癥結(jié)找出能夠動(dòng)手改善的辦法去解決問題，比如幫助分銷，增加網(wǎng)點(diǎn)分銷、條碼分銷等措施擴(kuò)大“出口”推動(dòng)銷售。如何運(yùn)用意識(shí)邏輯進(jìn)行招募

眾所周知，換意識(shí)、換腦袋是非常困難的，要擁有一支具備高效執(zhí)行力的營銷團(tuán)隊(duì)，我們就有必要回歸到招募營銷人員的初始，結(jié)合“聯(lián)縱意識(shí)邏輯”為自己招募與選拔具備較好執(zhí)行意識(shí)的團(tuán)隊(duì)成員。

可是，如何運(yùn)用意識(shí)邏輯開展執(zhí)行型營銷人才的招募呢?

一、為不同職級(jí)及專業(yè)層面的營銷崗位設(shè)置不同的意識(shí)邏輯細(xì)則。

通常情況下，營銷中高層更強(qiáng)調(diào)執(zhí)行管理，而中基層營銷職位著重強(qiáng)調(diào)的是執(zhí)行實(shí)施。因此在招募不同營銷崗位的時(shí)候，需要結(jié)合崗位的職級(jí)與專業(yè)塊面，在意識(shí)邏輯的三大核心環(huán)節(jié)角色意識(shí)、問題意識(shí)、主觀能動(dòng)意識(shí)上，針對(duì)性設(shè)計(jì)一些對(duì)應(yīng)關(guān)鍵素質(zhì)的的勝任力細(xì)則。

如就“持續(xù)關(guān)注過程的能力”這一素質(zhì)來講，營銷中高層重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是對(duì)影響營銷績效的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及過程的營控能力，而對(duì)營銷中基

層來講，著重強(qiáng)調(diào)的則是分銷網(wǎng)點(diǎn)達(dá)成、陳列生動(dòng)化、條碼分銷達(dá)成、客戶回訪規(guī)范等具體到營銷事務(wù)和具體過程上的執(zhí)行細(xì)節(jié)。這些是和某個(gè)具體崗位的勝任能力有關(guān)的，兩者完全可以結(jié)合起來。

對(duì)多數(shù)企業(yè)而言，更準(zhǔn)確的說法是：結(jié)合自己對(duì)執(zhí)行力及執(zhí)行意識(shí)的強(qiáng)調(diào)，完善各個(gè)崗位的勝任能力細(xì)則。

二、注重設(shè)計(jì)與嵌入能反映執(zhí)行意識(shí)的測試問題。

既然圖謀招募到有執(zhí)行意識(shí)的成員，來提升營銷團(tuán)隊(duì)中具備執(zhí)行意識(shí)的成員數(shù)量與整體執(zhí)行力，在面試、復(fù)試等招募環(huán)節(jié)中，就要有意識(shí)嵌入一些能較好反映執(zhí)行意識(shí)的測試問題。下面做一些例舉。

測試角色意識(shí)的問題例舉：“作為一個(gè)代表廠家與商家打交道的代表，你如何理解這種角色?”；“除了銷量、回款這些結(jié)果指標(biāo)之外，一個(gè)好的K A經(jīng)理在和KA打交道的過程中，還應(yīng)該做到什么?”；“以招商為例，如果面對(duì)老客戶招商，你如何在自己的老客戶面前履行好招商這個(gè)角色?”；“際一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪幾方面的素質(zhì)，你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的?”。

測試問題意識(shí)的問題例舉：“在和經(jīng)銷商打交道中，你認(rèn)為什么問題最難辦，你又是怎么解決的?”；“你認(rèn)為在做好生動(dòng)化陳列的過程中，最常面對(duì)的是哪幾個(gè)方面的問題，這些問題對(duì)陳列與銷量會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響?”；“在開展終端促銷的問題中，你認(rèn)為最容易出現(xiàn)什么問題?”。

測試主觀能動(dòng)意識(shí)的問題例舉：“假如銷售任務(wù)很重，完成任務(wù)的時(shí)間很短，你會(huì)用什么辦法完成銷售任務(wù)，哪幾個(gè)辦法最重要?”；“公司如果砍掉了廣告預(yù)算，促銷費(fèi)用也降低到了一個(gè)點(diǎn)，但銷售目標(biāo)卻不降反增，你有什么辦法確保銷售目標(biāo)的達(dá)成?”；“如果公司沒有單獨(dú)的陳列經(jīng)費(fèi)，你怎么改善陳列爭取好的陣列位置?”。

三、善用圖片、視頻等招募工具。

在常見的招募環(huán)節(jié)中，我們通常會(huì)采取面對(duì)面的交流、筆試、案例研討等方式，但對(duì)其他的關(guān)聯(lián)性工具試用甚少。無論是企業(yè)的人力招聘部門，還是在區(qū)域市場自行招募團(tuán)隊(duì)成員的區(qū)域經(jīng)理皆是如此。

為了更方便的測試應(yīng)試者的執(zhí)行意識(shí)，PPT、圖片、視頻等工具是有必要結(jié)合采用的。比如幾張堆頭的照片、陳列的照片、促銷現(xiàn)場的照片，又比如一段商戰(zhàn)影視劇的視頻、終端賣場的視頻。通過給應(yīng)試者安排從這些圖片、視頻中找陳列、促銷等方面的問題，以及解決的建議，可以更直觀的探試到應(yīng)試者的執(zhí)行意識(shí)，如發(fā)現(xiàn)問題、處理問題的能力。

四、結(jié)合行為測試凸顯招募對(duì)象的執(zhí)行意識(shí)。

在諸多的企業(yè)，總部或區(qū)域市場的營銷中高管們都有很大的招聘權(quán)力。相對(duì)那些坐在辦公室招聘營銷人員的招聘官而言，營銷中高管更接近市場，或者說就在市場。這方便我們直接把面試的環(huán)節(jié)安排在一家終端賣場、一個(gè)促銷現(xiàn)場。在實(shí)際而具體的營銷工作環(huán)境中，我們能通過應(yīng)試者的言行，更真實(shí)的探知其執(zhí)行意識(shí)。

即便不是如此，面試的過程中，把一袋故意沾染污漬或灰塵的產(chǎn)品樣品放在應(yīng)試者的面前，看其是否會(huì)在拿、看的過程中去搽試……同樣可以探知到應(yīng)試者的角色意識(shí)、問題意識(shí)與主觀能動(dòng)意識(shí)。

篇8

“進(jìn)了朋友圈就好像進(jìn)了淘寶?！边@大概是對(duì)當(dāng)下微信朋友圈營銷之火爆程度的最直觀描述了。超過6億的總用戶數(shù)，活躍用戶數(shù)超過3.5億，這讓不少商家開始盯上微信朋友圈這個(gè)擁有龐大用戶量的“場所”，利用朋友圈的傳播渠道進(jìn)行商品的銷售。

連網(wǎng)絡(luò)作家“琢磨先生”也忍不住在個(gè)人微博上發(fā)發(fā)“牢騷”：在這個(gè)全民營銷的時(shí)代，要好的“大V”朋友們開始做淘寶店，朋友圈里的朋友們都是公司產(chǎn)品介紹，小區(qū)App里的街坊四鄰全是賣衣服賣鞋賣菜的。工具變得無比便捷的時(shí)候，生意也無孔不入。你永遠(yuǎn)不知道關(guān)注的哪個(gè)人會(huì)成為下一個(gè)淘寶店主，你也不知道哪個(gè)朋友會(huì)成為下一個(gè)代購。社交網(wǎng)絡(luò)從“自媒體”邁向“自營銷”時(shí)代。

不過，種種問題也隨之而來。于是有人預(yù)言：“社交網(wǎng)絡(luò)始于交友，發(fā)展于炫耀，終結(jié)于代購。”如此說來，營銷的泛濫恐將成為微信朋友圈生態(tài)的毀滅肇始?對(duì)這個(gè)問題，誰都無法言之鑿鑿，但南方日?qǐng)?bào)記者進(jìn)行的專項(xiàng)調(diào)查卻顯示：對(duì)于朋友圈營銷，大多數(shù)人還真有點(diǎn)兒嫌“煩”。

對(duì)于微信朋友圈里刷屏賣東西的做法，不少網(wǎng)友都很有意見。

楊女士是一個(gè)“一朝被蛇咬，十年怕井繩”的典型例子。去年，她曾經(jīng)通過閨蜜的朋友圈推薦關(guān)注到一個(gè)做美國代購的微信號(hào)，她請(qǐng)其幫忙代購了一個(gè)劍橋包，但收到貨后卻發(fā)現(xiàn)“貨不對(duì)板”：“以前我是用過這款包的正版行貨，所以收到貨之后一看就不是正版，但收的錢卻是正版的價(jià)兒。”

楊女士曾萌生退貨的想法，但想到是閨蜜的好心推薦，又不想得罪人，最后她還是選擇吃下這個(gè)“啞巴虧”。不過從此之后，楊女士再也不敢輕易相信朋友圈的營銷者了。

蘇蘇也屬于堅(jiān)定的“拉黑派”，凡是在朋友圈賣東西，方式方法不“討人喜歡”，又不屬于要好的朋友的，她一律“拉黑”，堅(jiān)決屏蔽對(duì)方的朋友圈信息。盡管剛剛從IT巨頭公司跳槽出來創(chuàng)業(yè)做新媒體的蘇蘇本身也經(jīng)常在朋友圈推廣自己公司的信息，但她對(duì)于那些靠“曬單、曬業(yè)績、曬好評(píng)”這種拙劣的“三板斧”做朋友圈營銷的人似乎更加難以容忍。

“沒有好的產(chǎn)品，沒有售后服務(wù)，沒有任何用戶體驗(yàn)可言，甚至連個(gè)網(wǎng)店、服務(wù)號(hào)、公眾號(hào)都不用開，專做‘殺熟’的一竿子買賣，視商業(yè)信譽(yù)如無物，這跟傳銷有什么分別?把這種做營銷的稱為‘微商’，真是壞了‘微商’這個(gè)名號(hào)?！碧K蘇如是說。

楊女士和蘇蘇的案例絕非鮮見。在各大網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)，均可輕易搜索到許多上當(dāng)受騙的案例。歸納起來，這些案例暴露出朋友圈營銷的諸多缺陷：價(jià)格虛高，沒有質(zhì)量保障，缺乏售后服務(wù)，缺失第三方擔(dān)保和監(jiān)管，一旦出現(xiàn)問題，賣家隨時(shí)可以“消失”……

南方日?qǐng)?bào)記者特地在南方網(wǎng)發(fā)起一則“微信朋友圈賣東西，你煩不煩?”為題的朋友圈營銷耐受度調(diào)查。調(diào)查結(jié)果顯示，至少有三成網(wǎng)友對(duì)于朋友圈營銷的態(tài)度是比較負(fù)面的，其中15.4%的網(wǎng)友表示“煩透了!見一個(gè)拉黑一個(gè)”，還有15.4%的網(wǎng)友選擇“上過當(dāng)!質(zhì)量不好售后差。”

賣家如是說

刷朋友圈也要有“底線”

對(duì)于買家們和網(wǎng)友的怨言，在朋友圈做營銷的賣家們又是如何看待呢?

南方日?qǐng)?bào)記者采訪到幾位在微信朋友圈從事營銷的資深賣家，他們所表達(dá)出的卻更多是“誠意”。

前奧運(yùn)冠軍勞麗詩辭職后開了家淘寶店“雕寶”，還成為阿里巴巴上市的8位“敲鐘人”之一，很多人勸她要趕緊把這些名氣“變現(xiàn)”，好好營銷自己的店，但她的朋友圈和微博卻并未因此變得更熱鬧。她開玩笑說，“自從‘墮落’成生意人之后，就沒很多時(shí)間刷微博了，有網(wǎng)友說我不務(wù)正業(yè)，不宣傳店鋪。”但在采訪中，她告訴記者在朋友圈不活躍的真實(shí)原因，第一是因?yàn)樽约盒愿癖旧砭筒皇悄敲椿钴S;第二是自己賣的產(chǎn)品是價(jià)格比較高也比較小眾的珠寶首飾，不像普通的服飾等產(chǎn)品一樣可以讓大家“捧場”;第三個(gè)原因她說得更坦誠：到目前為止，不管是通過微信還是朋友圈，營銷的效果都不理想，即使瀏覽量大也很難轉(zhuǎn)化成銷售量，“說實(shí)話，對(duì)于怎么做朋友圈營銷，我還沒摸透。”

相比于勞麗詩，從天涯社區(qū)新媒體總監(jiān)的職位上跳出來創(chuàng)立原生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品電商品牌“撲吃”的梁樹新顯然對(duì)朋友圈營銷更加擅長。他公開宣稱的目標(biāo)是：用一年時(shí)間，積累1000個(gè)對(duì)撲吃忠誠、發(fā)燒的核心客戶，提供有限的產(chǎn)品，服務(wù)有限的人群，這是撲吃的理念。

不過，剛開始他也走過近2個(gè)月的“彎路”。作為跨界IT、媒體、公益以及電商的名人之一，梁樹新現(xiàn)有近16萬的微博粉絲，有2000多個(gè)微信好友，最初他也以為憑借這些基礎(chǔ)，自己動(dòng)手發(fā)發(fā)廣告肯定沒問題，沒想到結(jié)果卻是不熟的朋友直接把他“拉黑”，熟的朋友則直接上門投訴：“天天刷屏是不行的，哪怕你發(fā)發(fā)段子也好啊!”

現(xiàn)在他已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，作為基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的“社群電商”，營銷要做的事情就是通過社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來尋找、培育、挖掘并維護(hù)、拓展自己的客戶群，本質(zhì)上就是靠口碑生存，所以必須在保證提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)的前提下，通過有溫度、有情懷、有趣味的方式來與客戶做朋友，反之，如果只顧急功近利地“刷屏朋友圈”，只認(rèn)利益不認(rèn)人，口碑很容易就毀掉了。所以現(xiàn)在他將自己昵稱改為“原生態(tài)大叔”，同時(shí)化身為勤奮的朋友圈“段子手”，撒嬌、賣萌、動(dòng)情走心無所不能，哪怕是做個(gè)蜂蜜的促銷也要從回憶與朋友的情誼故事開始，哪怕是做輪花生油的打折也要先設(shè)計(jì)個(gè)價(jià)格競猜的游戲，哪怕是做個(gè)微信服務(wù)號(hào)也要力求像媒體一樣提供好看的內(nèi)容，現(xiàn)在他開始做線下客群“梁品會(huì)”，也在追求“比商業(yè)關(guān)系更深一層的朋友關(guān)系”。

當(dāng)然，賣家很多，魚龍混雜，有的毫無底線，有的底線僅限于“在晚上10點(diǎn)后才刷屏”，還有的則講究口碑、信譽(yù)、情懷、故事、趣味、走心，究竟哪些賣家能夠從朋友圈的商戰(zhàn)中勝出?或許只能走著瞧了。

微調(diào)查

“微信朋友圈賣東西，

你煩不煩?”

商業(yè)必須立足于

信任的根基之上

專家如是說

“過去傳統(tǒng)的營銷方式是‘一對(duì)多’的，雖然覆蓋面大，傳播廣，但溝通、互動(dòng)和服務(wù)方面都比較有限。而朋友圈營銷有朋友間的信任作為基礎(chǔ)，可以實(shí)現(xiàn)‘點(diǎn)對(duì)點(diǎn)’的精準(zhǔn)推介和互動(dòng)，更加貼近消費(fèi)者，因此效果也更好?！睂?duì)于微信朋友圈營銷，廣東省流通業(yè)商會(huì)執(zhí)行會(huì)長黃文杰做出了如是評(píng)價(jià)。

GWEA創(chuàng)始人、品牌營銷專家張行在接受南方日?qǐng)?bào)記者采訪時(shí)也表示，微信是一個(gè)很好的傳播互動(dòng)營銷平臺(tái)，這個(gè)是其他渠道無法比擬的，從商家角度而言，利用這個(gè)平臺(tái)來進(jìn)行營銷也無可厚非。

但在肯定朋友圈營銷優(yōu)勢的同時(shí)，他們也都坦言身邊的朋友對(duì)于朋友圈營銷的態(tài)度比較兩極分化：要么是通過朋友推薦找到合心合意的產(chǎn)品，要么就是對(duì)拿朋友關(guān)系做生意很反感。“我自己倒是不反對(duì)，只要賣家把控好營銷的方式和頻率?！秉S文杰說。

針對(duì)朋友圈營銷中出現(xiàn)的種種問題，黃文杰認(rèn)為“不能一棒子打死”。他表示，朋友圈營銷作為電子商務(wù)的一種，它只是一種方法手段，嫁接于傳統(tǒng)的商業(yè)體系之上，提升其效率與效能，因此它本身無所謂好或壞，就像一把刀無所謂正義或邪惡，全看為誰所用、用來為何。他相信，“任何的商業(yè)都必須立足于信任的根基之上，而信任的持續(xù)關(guān)鍵在于信用。朋友圈營銷也好，微商也好，都不是例外?，F(xiàn)在它們作為新事物肯定要經(jīng)過一個(gè)優(yōu)勝劣汰的過程，而信譽(yù)必然是淘汰機(jī)制的一部分。在系統(tǒng)性的信用體系建立完善之前，只能期待賣家的自我約束，以及平臺(tái)性的信用保障措施盡快落實(shí)?！?/p>

而在張行看來，朋友圈上賣東西的信息泛濫，和微信自身在電商方面的探索做得不夠也有關(guān)系?！拔⑿艦橛脩籼峁┝艘粋€(gè)交流溝通的管道，在這點(diǎn)上其實(shí)已經(jīng)做得很好了，但是在滿足用戶的購物需求方面，微信的探索就比較粗糙，并不能很好地滿足用戶的需要，這也給不少商家提供了機(jī)會(huì)?！彼J(rèn)為，微信朋友圈賣東西其實(shí)也是用戶需要的一種體現(xiàn)，“微信朋友圈可以無限的開放，可以可控性的開放，也可以不開放，用戶其實(shí)可以選擇的?！?/p>

朋友圈營銷

絕不僅僅是“刷屏”

建議

可以預(yù)見的是，隨著“雙十一”的臨近，朋友圈營銷的現(xiàn)象還會(huì)加劇。拍拍網(wǎng)總裁蕢鶯春對(duì)此不免擔(dān)憂，“可能會(huì)對(duì)用戶產(chǎn)生不小的干擾?！睋?jù)了解，作為微店的“正規(guī)軍”，拍拍微店在今年10月推出，但是在蕢鶯春看來，在微信朋友圈“刷屏”卻并不是一個(gè)好的方式。