時(shí)間：2023-10-07 09:14:18
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關(guān)鍵詞：品牌；營(yíng)銷策略；餐飲
中圖分類號(hào)：J05 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1005-5312（2014）08-0276-01
一、研究背景與目的
近年來傳統(tǒng)特色餐飲產(chǎn)業(yè)發(fā)展容易陷入規(guī)模不成氣候、品牌意識(shí)薄弱、特色缺失的環(huán)境中。實(shí)際上外地連鎖餐飲企業(yè)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于本地特色餐飲企業(yè)，這大大約束了本地特色餐飲品牌的傳播。臺(tái)灣的“胡須張”鹵肉飯遠(yuǎn)近聞名，已成為臺(tái)灣美食中一面代表性旗幟。品牌創(chuàng)辦人張永昌先生蒞校分享他的創(chuàng)業(yè)故事，講述了白手起家，經(jīng)歷了20年的創(chuàng)業(yè)歷程。本文通過對(duì)“胡須張”鹵肉飯這一地方特色餐飲品牌發(fā)展的梳理和分析，探討“胡須張”品牌營(yíng)銷的特色和營(yíng)銷策略，為中小型特色餐飲的品牌發(fā)展之路提供可借鑒的營(yíng)銷方法和理念。
二、研究方法與步驟
本文首先確定研究“胡須張”鹵肉飯品牌的營(yíng)銷策略，親臨品牌創(chuàng)始人的大學(xué)報(bào)告會(huì)。記錄其發(fā)展的線路和行銷特點(diǎn)，并向品牌創(chuàng)始人提出問題，加以整理和歸納，分析其行銷策略，最后提出結(jié)論與建議。
三、“胡須張”鹵肉飯品牌營(yíng)銷分析
（一）“胡須張”品牌發(fā)展路線
從一個(gè)做鹵肉飯的路邊攤起一路摸爬滾打，到建立自己第一家店面直至發(fā)展數(shù)家連鎖店，一直堅(jiān)持用上等食材的“胡須張”，它的發(fā)展基本可以分為四個(gè)階段，每個(gè)階段的目標(biāo)和策略各有不同，經(jīng)營(yíng)者通過不斷完善營(yíng)銷方式樹立自身品牌：
在不同經(jīng)營(yíng)階段，采取不同經(jīng)營(yíng)策略，一步步地為品牌的樹立及經(jīng)營(yíng)打下基礎(chǔ)，將原本規(guī)模家庭化的餐飲店鋪?zhàn)罱K做到連鎖經(jīng)營(yíng)。
（二）“胡須張”品牌7P分析
談到的品牌營(yíng)銷，就要從7P的角度去分析，餐飲企業(yè)在關(guān)注為消費(fèi)者提供服務(wù)的全過程時(shí)，通過溝通了解消費(fèi)者在過程中的感受，使消費(fèi)者成為服務(wù)營(yíng)銷過程的參與者，從而改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量滿足客戶期望。同時(shí)“胡須張”的營(yíng)銷也重視內(nèi)部各部門之間分工與合作過程的管理，部門之間的有效分工與合作是營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的根本保證。通過七個(gè)方面對(duì)“胡須張”的服務(wù)營(yíng)銷策略的展開分析，進(jìn)一步加深對(duì)其營(yíng)銷的理解。
產(chǎn)品：“胡須張”在保證口味、品質(zhì)、衛(wèi)生、服務(wù)的前提下，講究高品質(zhì)食材，豬肉只用松板肉，米飯Q軟，配菜也十分講究。成功的量化烹飪方法，步驟標(biāo)準(zhǔn)化，保證每一份產(chǎn)品的品質(zhì)。
產(chǎn)品價(jià)格：產(chǎn)品偏中高價(jià)位，一般以套餐形式售賣，也可單點(diǎn)。
產(chǎn)品通路：“胡須張”主要在臺(tái)灣地區(qū)銷售，老字號(hào)的本店經(jīng)營(yíng)以其品質(zhì)，口味、服務(wù)、衛(wèi)生等四項(xiàng)經(jīng)營(yíng)理念逐漸朝向合理化、企業(yè)化、連鎖化推進(jìn)；其它臺(tái)灣分店的食品以中央廚房為標(biāo)準(zhǔn)控制其品質(zhì)，讓消費(fèi)者不論在哪家分店都能享受到與總店相同的美味；2002年進(jìn)軍日本市場(chǎng)，挑戰(zhàn)日本對(duì)食材、美味的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)；2010年7月起和航空業(yè)者合作，提供機(jī)上餐，將鹵肉飯端上4萬尺高空，讓全世界各地的旅客都有機(jī)會(huì)品嘗地道的臺(tái)灣美食風(fēng)味；在2009年5月在PChome網(wǎng)絡(luò)上接受網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)，讓消費(fèi)者不只限于區(qū)域，享受到“胡須張”的美味。
企業(yè)促銷：“胡須張”推出許多短期促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者注意。例：在2010年11月，“胡須張”各個(gè)門市推出“內(nèi)場(chǎng)效費(fèi)滿百送小魯兌換券”的促銷方案。除了基于產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，還開展與其它品牌跨界合作的促銷―2008年6月，“胡須張”推出“品牌年輕化”，與潮流服飾品牌PizzaCutFive合作；2010年大膽地把“胡須張”的面容logo設(shè)計(jì)成極具創(chuàng)意的潮流圖案，并印制在T恤上，引起年輕消費(fèi)群的注意。
企業(yè)人員：董事長(zhǎng)品牌創(chuàng)辦人張永昌本人積極學(xué)習(xí)企業(yè)營(yíng)銷管理法則，重視企業(yè)內(nèi)人才培養(yǎng)，勇于和員工分享，將自己所學(xué)所想毫無保留地與身邊人分享，他秉承著“只有讓自己身邊的人更優(yōu)秀，自己才有可能去做更重要的事”的做事法則，給與員工豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于學(xué)歷高、經(jīng)驗(yàn)豐富的員工張永昌先生十分歡迎，不拘一格降人才。
店內(nèi)環(huán)境：餐飲環(huán)境優(yōu)雅，店內(nèi)布置具有鮮明特色，個(gè)別店內(nèi)設(shè)計(jì)結(jié)合新潮元素成為特色店面。
過程：2002年8月12日“胡須張”董事長(zhǎng)創(chuàng)辦人張永昌先生新書《胡須張大學(xué)》，表示“顧客服務(wù)為第一”是整個(gè)文化的靈魂。張永昌先生在公共場(chǎng)合闡述企業(yè)理念，增加自我曝光率，提升企業(yè)形象。
[關(guān)鍵詞]企業(yè)營(yíng)銷；法律；原則
一、企業(yè)營(yíng)銷策略及其營(yíng)銷環(huán)境分析
企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，是指企業(yè)為適應(yīng)環(huán)境變化，為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷進(jìn)行全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、方向性的謀劃。企業(yè)營(yíng)銷策略主要特征：(1)維持現(xiàn)有顧客，創(chuàng)造新顧客，開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，拓展業(yè)務(wù)；(2)謀劃企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，順應(yīng)環(huán)境變化趨勢(shì)；(3)為企業(yè)營(yíng)銷指明未來的發(fā)展方向，以及應(yīng)采取的基本方針、重大措施和基本步驟；(4)綜合考慮內(nèi)外部資源條件，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，克服劣勢(shì)，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，避開威脅，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。
企業(yè)的生存發(fā)展與營(yíng)銷環(huán)境密切相關(guān)，我們從宏觀與微觀倆方面來分析。(1)宏觀環(huán)境分析。宏觀環(huán)境因素包括政治、法律、經(jīng)濟(jì)、文化、科學(xué)技術(shù)、自然環(huán)境等。政治環(huán)境因素要求企業(yè)充分了解國(guó)家方針政策，研究政治時(shí)局對(duì)企業(yè)的影響；法律環(huán)境因素要求企業(yè)了解相關(guān)法律對(duì)企業(yè)的影響，利用法律武器保護(hù)企業(yè)權(quán)益；經(jīng)濟(jì)環(huán)境決定了行業(yè)景氣度、顧客購(gòu)買力等；自然環(huán)境因素要求企業(yè)關(guān)注生態(tài)環(huán)境和可持續(xù)性發(fā)展；科學(xué)技術(shù)環(huán)境因素要求企業(yè)順應(yīng)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)：社會(huì)文化環(huán)境因素要求企業(yè)重視產(chǎn)品銷售區(qū)域的風(fēng)土人情等等。(2)微觀環(huán)境分析。微觀環(huán)境因素主要包括：資源供應(yīng)者、營(yíng)銷中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)狀況、相關(guān)團(tuán)體、社會(huì)公眾等。顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是分析重點(diǎn)。企業(yè)應(yīng)深入分析和了解顧客的分布區(qū)域、需求特征、購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買方式等；通過分析明確誰是競(jìng)爭(zhēng)者，實(shí)力如何、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是什么、優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)怎樣。對(duì)資源供應(yīng)者、營(yíng)銷中介、相關(guān)團(tuán)體和社會(huì)公眾的分析，目的是與他們建立良好的營(yíng)銷關(guān)系。
二、企業(yè)營(yíng)銷策略應(yīng)遵循的法律原則
1.重視產(chǎn)品質(zhì)量。質(zhì)量是企業(yè)的生命，質(zhì)量的重要性對(duì)企業(yè)而言不必多說。質(zhì)量問題對(duì)企業(yè)來說是個(gè)永恒的課題，必須天天抓、月月抓、年年抓。企業(yè)老板不要以為通過質(zhì)量體系認(rèn)證，就可以高枕無憂，要抓好質(zhì)量必須嚴(yán)格推行全面質(zhì)量管理，樹立精品質(zhì)量文化，否則質(zhì)量不好會(huì)嚴(yán)重影響品牌形象、制約產(chǎn)品銷售，甚至一次重大質(zhì)量事件就會(huì)導(dǎo)致一個(gè)企業(yè)的滅亡，特別是在食品和醫(yī)療衛(wèi)生等行業(yè)質(zhì)量顯得更加重要，三鹿破產(chǎn)就是一個(gè)最好的例子。
2.加強(qiáng)售后服務(wù)管理。產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)逐漸側(cè)重于服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。及時(shí)完美的服務(wù)是維護(hù)良好品牌形象的基本保證。但實(shí)際上，很多中小企業(yè)老板，還沒有充分認(rèn)識(shí)到服務(wù)的作用和地位，他們對(duì)客戶的建議和投訴還沒有足夠的重視，很多時(shí)候在售后服務(wù)上只看到眼前的利益，沒有考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，對(duì)一些索賠找借口、能不給就不給。作為中小企業(yè)一定要講誠(chéng)信、樹立良好的責(zé)任意識(shí)和服務(wù)意識(shí)。
3.品牌建設(shè)中的法律問題。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，品牌是贏得市場(chǎng)的魔杖，它可以引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生固有的消費(fèi)模式，從而培育出一定的忠實(shí)消費(fèi)群體，最終贏得市場(chǎng)份額。我們必須樹立品牌意識(shí)，重視品牌創(chuàng)新，加強(qiáng)品牌傳播，謹(jǐn)慎進(jìn)行品牌延伸。具體來說，企業(yè)可以從以下方面著手：(1)保持傳統(tǒng)特色，創(chuàng)新品牌文化。特色是一個(gè)產(chǎn)品的重要標(biāo)志，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的突出體現(xiàn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源，是品牌效應(yīng)的代表和品牌文化的體現(xiàn)。創(chuàng)新品牌文化，一方面要努力挖掘和傳播企業(yè)歷史文化，提升品牌的傳統(tǒng)文化氛圍，使公眾產(chǎn)生更強(qiáng)的共鳴，讓傳統(tǒng)消費(fèi)者更親切地面對(duì)；另一方面要以開放的心態(tài)來對(duì)待新的文化，不斷地吸納各種文化，兼收并蓄地進(jìn)行文化創(chuàng)新，使的品牌文化“與時(shí)俱進(jìn)”，吸引新興消費(fèi)群體，保持品牌的生命力。(2)強(qiáng)化品牌傳播，提高品牌知名度。長(zhǎng)期以來，企業(yè)一直沿用傳統(tǒng)的招牌形象和口頭傳播的方式來進(jìn)行品牌傳播，這不僅大大限制了速度和廣度，而且由于品牌形象單調(diào)，難以引起消費(fèi)者的興趣，品牌傳播效果較差。企業(yè)應(yīng)創(chuàng)新品牌傳播的方式和手段，強(qiáng)化品牌傳播，重新獲得市場(chǎng)認(rèn)可。(3)堅(jiān)守誠(chéng)信。誠(chéng)信是決定一個(gè)品牌能否贏得市場(chǎng)的重要砝碼?！罢\(chéng)信”是維系“百年老店’環(huán)衰的力量源泉。重鑄“誠(chéng)信”，首先要求企業(yè)在生產(chǎn)和銷售中講求質(zhì)量和信譽(yù)，對(duì)產(chǎn)品實(shí)行嚴(yán)格的質(zhì)量管理，遵循IS09000國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系的認(rèn)證，保證產(chǎn)品的高質(zhì)量、高性能，對(duì)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、檢測(cè)、銷售到售后服務(wù)進(jìn)行全方位的嚴(yán)格管理，以實(shí)際行動(dòng)和誠(chéng)信形象贏得消費(fèi)者的信任和支持；其次必須做到在與其他企業(yè)合營(yíng)或允許他人使用商標(biāo)時(shí)嚴(yán)格把關(guān)，不能貪圖一時(shí)的小利而讓別人損壞了自己的聲譽(yù)。(4)加強(qiáng)品牌建設(shè)，注重法律保護(hù)。我國(guó)已加入了WTO，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈，在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，我國(guó)企業(yè)加強(qiáng)品牌建設(shè)已提出了新的議程，要加強(qiáng)品牌建設(shè)，進(jìn)行品牌重新規(guī)劃或創(chuàng)新。加強(qiáng)品牌傳播，選擇適合自己的企業(yè)營(yíng)銷策略，樹立國(guó)際化觀念進(jìn)行品牌的海外擴(kuò)張，加強(qiáng)品牌保護(hù)意識(shí)。
綜上所述，企業(yè)的營(yíng)銷策略制定要以遵法守法為前提。法律更好的維護(hù)了企業(yè)的利益，促使企業(yè)不斷發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
體育商業(yè)化中的營(yíng)銷策略，是指圍繞體育在商業(yè)化的過程中，對(duì)一系列商業(yè)化模式的營(yíng)銷活動(dòng)。其可以有效擴(kuò)大體育商業(yè)化的規(guī)模，加快體育商業(yè)化進(jìn)程。1.1體育商業(yè)化的趨勢(shì)發(fā)展。傳統(tǒng)的體育僅能依靠運(yùn)動(dòng)本身來取得收益，但是這并不能滿足運(yùn)動(dòng)員在報(bào)酬、發(fā)展等方面的需求，以及體育本身在設(shè)施健身和向高層次發(fā)展的需求。體育商業(yè)化在這種背景下應(yīng)運(yùn)而生。在足球運(yùn)動(dòng)賽事中，球鞋生產(chǎn)商利用賽事的影響，在球場(chǎng)邊打出本品牌球鞋的LOGO，借賽事擴(kuò)大品牌影響。在這場(chǎng)比賽中，足球運(yùn)動(dòng)的商業(yè)化就是球鞋生產(chǎn)商需要繳納一定的廣告費(fèi)用或者贊助費(fèi)用。球鞋生產(chǎn)商得到的回報(bào)同樣是經(jīng)濟(jì)利益。出于對(duì)比賽球隊(duì)的喜愛，或者對(duì)球隊(duì)中某一位球員的崇拜，甚至是僅僅憑借對(duì)足球這項(xiàng)體育運(yùn)動(dòng)的熱愛，受到“愛屋及烏”思想的影響，球迷就會(huì)更多地關(guān)注到本款品牌的球鞋，進(jìn)而增加購(gòu)買的意愿和幾率。由于能夠產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)、持續(xù)性發(fā)展等綜合效益，體育商業(yè)化的發(fā)展愈演愈烈。發(fā)展到現(xiàn)在，幾乎所有的專業(yè)體育運(yùn)動(dòng)都朝著商業(yè)化的方向發(fā)展。1.2體育商業(yè)化的營(yíng)銷策略。體育商業(yè)化的營(yíng)銷策略大多都是依靠體育運(yùn)動(dòng)或者體育賽事的熱度，來開展商業(yè)化的活動(dòng)。游泳運(yùn)動(dòng)受到廣大游泳愛好者的推崇。隨著越來越多的中小學(xué)校開始游泳課程，總?cè)丝谥芯邆溆斡炯寄艿娜巳涸絹碓烬嫶?。但是具備安全、衛(wèi)生條件的游泳場(chǎng)館卻有限。在免費(fèi)的游泳場(chǎng)所無法滿足運(yùn)動(dòng)群體的前提下，商業(yè)化的收費(fèi)游泳館建立起來。游泳館不但具備高標(biāo)準(zhǔn)的游泳設(shè)施設(shè)備，在衛(wèi)生條件營(yíng)造方面，定期對(duì)游泳池內(nèi)的水進(jìn)行消毒和更換。更為重要的時(shí)，為了滿足大部分人的游泳需求，其配備了私人教練作為營(yíng)銷策略。對(duì)于初級(jí)游泳學(xué)者具備了較大的吸引力。能夠提供完善的設(shè)備和多樣化的個(gè)，成為該游泳館實(shí)現(xiàn)體育商業(yè)化發(fā)展的成功營(yíng)銷策略。1.3體育商業(yè)化的營(yíng)銷創(chuàng)新。體育商業(yè)化進(jìn)程中主要有兩個(gè)方向，即體育運(yùn)動(dòng)向產(chǎn)品商業(yè)化發(fā)展和體育運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品向產(chǎn)業(yè)商業(yè)化發(fā)展。其營(yíng)銷策略的創(chuàng)新也主要依托這兩個(gè)方向來體現(xiàn)。在體育運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的商業(yè)化發(fā)展中，羽毛球?qū)Ｓ眠\(yùn)動(dòng)鞋的生產(chǎn)商原先只能依靠實(shí)體店銷售。為了擴(kuò)大銷售范圍，需要不停地在全國(guó)范圍內(nèi)布置銷售網(wǎng)點(diǎn)。這樣帶來的弊端就是基礎(chǔ)投入較大，而且一旦某一款產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷，就有積壓貨物的風(fēng)險(xiǎn)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展趨勢(shì)下，該運(yùn)動(dòng)鞋將銷售的主力從線下的實(shí)體店搬到了線上的網(wǎng)上平臺(tái)。與此對(duì)應(yīng)地，營(yíng)銷策略也進(jìn)行了更新。每年在“618年中大促”“雙十一”“雙十二”等節(jié)點(diǎn)，就會(huì)通過各種優(yōu)惠措施來帶動(dòng)和增加運(yùn)動(dòng)鞋的銷量。
2茶文化思維融入體育商業(yè)化營(yíng)銷的可行性分析
體育商業(yè)化的營(yíng)銷策略，雖然發(fā)展趨勢(shì)不斷更新?lián)Q代，形式豐富多樣，但是本質(zhì)上都是抓住了消費(fèi)者心理的某一個(gè)點(diǎn)，從而找到消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)或者興趣點(diǎn)，最終促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買服務(wù)或者產(chǎn)品。茶文化思維作為中國(guó)傳統(tǒng)的優(yōu)秀思維方式，融入體育商業(yè)化的營(yíng)銷策略具備可行性。2.1茶文化思維精髓。茶文化思維的精髓本身就是從飲茶者的角度出發(fā)進(jìn)行思考。高度凝練地表達(dá)就是天人合一、以人為本思想。茶文化在歷史發(fā)展過程中，需要人們地不斷改進(jìn)。這個(gè)過程的動(dòng)力來源于人們對(duì)茶葉高品質(zhì)的追求。從人的感官角度出發(fā)，要求茶葉在氣味、色澤、口感、營(yíng)養(yǎng)成分等多個(gè)方面符合人們的需求。這樣追求體現(xiàn)人的精神意志的培養(yǎng)過程就造就了卓越品質(zhì)的茶葉。融入體育商業(yè)化營(yíng)銷策略中，代表的就是任何體育商業(yè)化營(yíng)銷策略都應(yīng)當(dāng)從消費(fèi)者的角度出發(fā)，考慮消費(fèi)者的感受來進(jìn)行營(yíng)銷策略的策劃和實(shí)施。2.2茶文化思維方式。茶文化思維方式中邏輯思維的痕跡較重。飲茶的行為，往往被認(rèn)作是平和、柔化以及自然的同義現(xiàn)象。這種劃等號(hào)的含義來源于人們?cè)陲嫴枨埃瑢?duì)茶葉的制作需要經(jīng)歷漫長(zhǎng)的種植、管理、培育和采摘階段。采摘后還要經(jīng)歷關(guān)鍵的炒制、晾曬、發(fā)酵等環(huán)節(jié)。在飲茶的過程中，需要先經(jīng)過洗茶的步驟，洗去茶葉表面的浮塵，然后用適宜溫度的開水進(jìn)行沖泡。在沖泡一定的時(shí)間后，等水溫冷卻，趁熱飲用。此時(shí)的口感是為最佳。這些漫長(zhǎng)的步驟中，任何環(huán)節(jié)不能夠被省略或者打亂，才能取得最終效果。這種茶文化思維的邏輯性體現(xiàn)在體育商業(yè)化中，就是需要對(duì)消費(fèi)者的心理進(jìn)行邏輯性分析，然后得出最適宜消費(fèi)者感受的營(yíng)銷策略。
3茶文化思維在體育商業(yè)化營(yíng)銷策略中的創(chuàng)新
體育商業(yè)化過程中的營(yíng)銷策略有兩個(gè)中心模塊。一是營(yíng)銷策略要實(shí)施的對(duì)象，即對(duì)消費(fèi)者的研究；另一個(gè)是營(yíng)銷策略本身的方式和內(nèi)容。茶文化思維的融入，在這兩個(gè)方面能夠起到創(chuàng)新營(yíng)銷策略的功用。3.1選定營(yíng)銷目標(biāo)人群。茶文化思維根據(jù)不同消費(fèi)人群的特點(diǎn)，對(duì)茶葉品質(zhì)作了分類。例如根據(jù)南北方氣候以及土壤條件的不同，發(fā)展成紅茶、綠茶等多個(gè)茶葉品種，也造就了當(dāng)?shù)厝霜?dú)特的飲茶口味。而根據(jù)年齡、性別的不同，還誕生出花茶、速飲茶、涼茶等不同的口味。融入體育商業(yè)化營(yíng)銷策略中，應(yīng)當(dāng)對(duì)不同的群體進(jìn)行不同的營(yíng)銷策略創(chuàng)新。例如，同樣內(nèi)容的體育商業(yè)化宣傳廣告，對(duì)于中老年人就應(yīng)當(dāng)突出健身、養(yǎng)老、健康等意義，而對(duì)年輕人則應(yīng)當(dāng)凸顯運(yùn)動(dòng)、交友、自由等主題。3.2多元化營(yíng)銷策略方式。茶文化思維以人為本的精髓和邏輯思維方式，在體育商業(yè)化營(yíng)銷策略方式的豐富程度上有新領(lǐng)域的突破。人們?cè)陲嫴杌顒?dòng)中感悟到的文化體驗(yàn)，都可以歸結(jié)為茶文化哲學(xué)。這些哲學(xué)內(nèi)容誕生于茶文化活動(dòng)，但卻能夠抽象地作用于人的其他活動(dòng)。用這種思維模式影響體育商業(yè)化營(yíng)銷策略，在體育賽事中只要與產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目占邊的地方能夠招募贊助商，以提供廣告占位的方式來增加經(jīng)濟(jì)盈利。
4結(jié)論
體育運(yùn)動(dòng)本身的發(fā)展趨勢(shì)，以及經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展需求，推動(dòng)著體育向商業(yè)化加速發(fā)展。其營(yíng)銷策略大多是依靠體育運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目在運(yùn)動(dòng)迷中的吸引力來博得商業(yè)利益。體育商業(yè)化的營(yíng)銷策略在“互聯(lián)網(wǎng)+”等新的形勢(shì)下，取得了創(chuàng)新的發(fā)展機(jī)遇。茶文化思維以人為本的精髓和邏輯性的思維方式，在體育商業(yè)化營(yíng)銷策略中具有本質(zhì)上的趨同，因此融合應(yīng)用具備可行性。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：飯店；營(yíng)銷；策略
旅游業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)了飯店業(yè)的發(fā)展。飯店業(yè)營(yíng)銷作為現(xiàn)代飯店管理體系中不可缺少的組成部分，越來越受到飯店的重視，而且已經(jīng)成為飯店經(jīng)營(yíng)管理的龍頭。不少學(xué)者分析了我國(guó)飯店業(yè)的現(xiàn)狀和我國(guó)飯店業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀，并在傳統(tǒng)飯店業(yè)營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上，對(duì)飯店?duì)I銷策略進(jìn)行了探討和研究，內(nèi)容涉及飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略、品牌營(yíng)銷策略、文化營(yíng)銷策略、綠色營(yíng)銷策略、關(guān)系營(yíng)銷策略、差異化營(yíng)銷策略、促銷宣傳策略等多個(gè)方面。
一、關(guān)于我國(guó)飯店業(yè)現(xiàn)狀研究的相關(guān)綜述
不少學(xué)者從各個(gè)角度對(duì)我國(guó)飯店業(yè)的現(xiàn)狀做了研究，只有充分認(rèn)識(shí)現(xiàn)狀才能更好地謀求發(fā)展。總體來說，他們?cè)诳隙ㄎ覈?guó)飯店業(yè)發(fā)展所取得的同時(shí)，指出了不少急需解決的問題，并闡述了解決方案和我國(guó)飯店業(yè)在未來的發(fā)展方向。
趙美英認(rèn)為改革開放以來,我國(guó)飯店業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出突飛猛進(jìn)、全面發(fā)展的態(tài)勢(shì),然而在發(fā)展的背后又存在著一系列的問題，如供大于求、品牌知名度低等。這些問題的出現(xiàn)其原因是多方面的，這就需要我們采取一套完善的措施加以解決，才可以保持我國(guó)飯店業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展趨勢(shì)。
楊春以飯店業(yè)的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)為背景，闡述了目前我國(guó)飯店業(yè)經(jīng)營(yíng)的不利因素與優(yōu)勢(shì),并結(jié)合我國(guó)飯店業(yè)發(fā)展的比較優(yōu)勢(shì)，提出飯店業(yè)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略取向，即加強(qiáng)人力資源管理、培育核心能力、提供細(xì)節(jié)服務(wù)、提升品牌張力。
費(fèi)寅對(duì)中國(guó)旅游飯店業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，認(rèn)為供求關(guān)系比較寬松，飯店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，檔次與規(guī)模結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成中國(guó)飯店業(yè)發(fā)展水平在空間上呈現(xiàn)三級(jí)階梯狀態(tài)：第一階梯是位于東部沿海地區(qū)，第二階梯是中國(guó)的中部地帶，第三階梯是西部地帶!整個(gè)態(tài)勢(shì)是東多西少。已經(jīng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)入買方市場(chǎng)。他還預(yù)測(cè)了中國(guó)旅游飯店業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)：管理理念深化、技術(shù)革命對(duì)飯店業(yè)的支持會(huì)轉(zhuǎn)化為服務(wù)、飯店業(yè)新的發(fā)展投資點(diǎn)將逐步西移并優(yōu)化地域結(jié)構(gòu)、飯店經(jīng)營(yíng)管理真正從標(biāo)準(zhǔn)化管理向人性化管理方向發(fā)展。
綜合我國(guó)飯店業(yè)現(xiàn)狀的研究，筆者認(rèn)為，從飯店業(yè)的整體情況來看，不少中小型飯店的經(jīng)營(yíng)管理仍然停留在照搬模仿的初級(jí)階段，缺乏經(jīng)營(yíng)的靈活性和創(chuàng)新意識(shí)，經(jīng)營(yíng)成效并未達(dá)到最佳狀態(tài)?？梢哉f，當(dāng)今的飯店業(yè)正處在一個(gè)最需要研究和探討、將經(jīng)營(yíng)進(jìn)一步向前推進(jìn)的階段，而營(yíng)銷就是當(dāng)前飯店需要加強(qiáng)的部分。
二、關(guān)于我國(guó)飯店業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀及其問題研究的相關(guān)綜述
王國(guó)秀認(rèn)為目前飯店?duì)I銷已勢(shì)在必行，她從以下幾方面分析了我國(guó)目前飯店?duì)I銷的一些誤區(qū)：①過于注重營(yíng)銷形式，沒有真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變；②營(yíng)銷只在沒有客源時(shí)進(jìn)行，有了客源便忘乎所以，不搞營(yíng)銷或是少搞；③片面追求營(yíng)業(yè)指標(biāo)，忽視飯店整體營(yíng)銷；④以傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段支撐酒店?duì)I銷；⑤把同行視作“冤家”，認(rèn)為營(yíng)銷就是挖客源，競(jìng)爭(zhēng)就是你死我活。她認(rèn)為要走出以上誤區(qū)，必須在以下幾個(gè)方面有所突破：①切實(shí)轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷理念，做到一切以顧客滿意為宗旨，關(guān)懷顧客、了解顧客，并且奉行“您的需要就是我的職責(zé)，您的滿意就是我的快樂”的服務(wù)準(zhǔn)則；②牢固樹立舊點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)，從思想上真正認(rèn)識(shí)到酒店的營(yíng)銷目標(biāo)不再是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的短期利潤(rùn)，而是致力于建立持久的顧客關(guān)系；③強(qiáng)化整體意識(shí)和團(tuán)隊(duì)意識(shí)；④根據(jù)時(shí)常需要，不斷開發(fā)創(chuàng)新酒店產(chǎn)品；⑤運(yùn)用高科技手段，發(fā)展電子商務(wù)營(yíng)銷，把互聯(lián)網(wǎng)作為現(xiàn)代酒店?duì)I銷的理想工具，充分體現(xiàn)現(xiàn)代酒店的個(gè)性化需求的定制營(yíng)銷和“一對(duì)一”營(yíng)銷［1］。
吉林工業(yè)大學(xué)人文學(xué)院講師楊絮飛分析了我國(guó)旅游飯店?duì)I銷的現(xiàn)狀，認(rèn)為傳統(tǒng)營(yíng)銷理論在當(dāng)今飯店業(yè)的經(jīng)營(yíng)中面臨著困境：①飯店服務(wù)的無形性和易逝性使其不易儲(chǔ)存，因而增加了飯店?duì)I銷的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性；②隨著市場(chǎng)供求發(fā)生的變化，飯店業(yè)可放價(jià)格走象仍然呈上揚(yáng)趨勢(shì)；③傳統(tǒng)的營(yíng)銷過分依賴贏得顧客，而忽視“留住顧客”。他強(qiáng)調(diào)了關(guān)系營(yíng)銷在當(dāng)前飯店?duì)I銷理念與實(shí)踐中的重要性，并闡述了旅游飯店實(shí)施顧客關(guān)系營(yíng)銷的策略，他把與顧客建立長(zhǎng)期的關(guān)系作為服務(wù)性企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)，而培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)感實(shí)際上就是爭(zhēng)取顧客作出與飯店建立長(zhǎng)期關(guān)系的承諾。飯店可以通過三類策略來爭(zhēng)取顧客的承諾。①提供更高的消費(fèi)價(jià)值，②培養(yǎng)顧客的信任感，③加強(qiáng)顧客信息管理，強(qiáng)化個(gè)性化服務(wù)［2］。
寧波大學(xué)職教學(xué)院旅游系的張建慶和閩江學(xué)院財(cái)經(jīng)系副教授謝弦等都認(rèn)為當(dāng)前飯店業(yè)常以削價(jià)為營(yíng)銷手段，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了飯店產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量的下降，制約著飯店業(yè)的發(fā)展。他們都分析了削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的原因，主要是供給大于需求、競(jìng)爭(zhēng)策略的單調(diào)劃一、行業(yè)壁壘較小，進(jìn)入門坎低、人員素質(zhì)偏低等。他們認(rèn)為非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是現(xiàn)代飯店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展趨勢(shì)，并提出了非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的幾點(diǎn)策略［3］。
大部分學(xué)者在研究我國(guó)飯店業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀的同時(shí)，指出了一些營(yíng)銷誤區(qū)以及傳統(tǒng)營(yíng)銷理論在當(dāng)今飯店業(yè)的經(jīng)營(yíng)中面臨的困境，他們都肯定了非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是現(xiàn)代飯店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展趨勢(shì)，而廣大學(xué)者們也都試圖在傳統(tǒng)飯店?duì)I銷理論的基礎(chǔ)上有所突破，尋找新的飯店?duì)I銷策略。
三、關(guān)于飯店?duì)I銷策略研究的相關(guān)綜述
（一）傳統(tǒng)飯店?duì)I銷理論
飯店?duì)I銷指飯店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，即在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)下，識(shí)別目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需要量的大小、選擇和決定飯店能最好地為它服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并且決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃，以便為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
1、滿足顧客需求為目標(biāo)的4P理論
美國(guó)營(yíng)銷專家杰羅姆?麥卡錫教授提出“4P”策略組合：企業(yè)的營(yíng)銷就是以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品（product）、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格（price）、適當(dāng)?shù)那溃╬lace）、適當(dāng)?shù)拇黉N（promotion）將產(chǎn)品和服務(wù)投放到特定的市場(chǎng)的行為以滿足顧客的需求。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)條件的變化，1986年科特勒增加了政治（politics）和公共關(guān)系(publicrelation)提出了6P理論，之后他又在我國(guó)的演講中提出了10P理論，增加了探查（probing)、分割（partioning）、優(yōu)先（prioritizing）、和定位（positioning）
2、以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論
80年代美國(guó)學(xué)者提出了4C理論，即消費(fèi)者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、溝通(communication),明確提出企業(yè)應(yīng)多研究顧客的需求和欲望，多研究顧客愿意為其付出代價(jià)，多研究如何讓顧客購(gòu)買更便利，多研究如何與消費(fèi)者更好的進(jìn)行有效的溝通。
3、以建立顧客忠誠(chéng)為目標(biāo)的4R理論
90年代，美國(guó)整合營(yíng)銷理論創(chuàng)始人舒爾茲提出了4R理論，即市場(chǎng)反映（reaction）、顧客關(guān)聯(lián)(relating)、關(guān)系營(yíng)銷(relationship)、利益回報(bào)(retribution)，他強(qiáng)調(diào)指出企業(yè)與顧客是一個(gè)命運(yùn)共同體，在經(jīng)濟(jì)利益上是相關(guān)的，聯(lián)系在一起的，建立保持發(fā)展與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心的核心里路和最重要的內(nèi)容。
4、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的4V理論
1994年臺(tái)灣羅文坤教授提出了4V營(yíng)銷組合理論，2002年國(guó)內(nèi)學(xué)者吳金明將他的4V理論解釋為差異化（variation），功能化(versatility)，附加值(value)，共鳴(vibration),強(qiáng)調(diào)企業(yè)要實(shí)行差異化營(yíng)銷，樹立獨(dú)特的企業(yè)形象，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，要針對(duì)消費(fèi)者的需求個(gè)性化的服務(wù)，創(chuàng)品牌文化資產(chǎn)以滿足消費(fèi)者的情感需求。
（二）當(dāng)前我國(guó)飯店?duì)I銷策略上的相關(guān)研究成果
1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略方面
崔俊濤和欒坤在《飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷初探》一文中闡述了飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所具備的優(yōu)勢(shì)、影響飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的因素以及如何發(fā)展飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將工業(yè)時(shí)代大規(guī)模生產(chǎn)，大規(guī)模營(yíng)銷改進(jìn)為小群體甚至是個(gè)體營(yíng)銷［4］。
浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院的江浩從飯店預(yù)訂業(yè)務(wù)角度也強(qiáng)調(diào)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性。王國(guó)秀認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是現(xiàn)代酒店?duì)I銷的理想工具。酒店產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)直接與消費(fèi)者個(gè)體進(jìn)行雙向溝通，充分體現(xiàn)現(xiàn)代酒店的個(gè)性化需求的定制營(yíng)銷和“一對(duì)一”營(yíng)銷，使顧客獲得最佳滿意度。
2、品牌營(yíng)銷策略方面
多數(shù)學(xué)者認(rèn)為創(chuàng)建品牌是飯店鞏固和增強(qiáng)持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略問題。閩江大學(xué)謝弦在《品牌忠誠(chéng)—飯店?duì)I銷中的優(yōu)勢(shì)策略》一文中講述了怎樣建立品牌忠誠(chéng)：創(chuàng)建品牌，提升價(jià)值；顧客導(dǎo)向，創(chuàng)造超值；鮮明個(gè)性，特色文化，持之以恒，不斷創(chuàng)新［5］。
寧波大學(xué)的張建慶同樣認(rèn)為顧客有品牌偏好心理，在世界名牌飯店紛紛涌入國(guó)門的情況下，中國(guó)飯店業(yè)必須著手品牌經(jīng)營(yíng)，注重品牌實(shí)力，塑造品牌形象，最終營(yíng)造品牌優(yōu)勢(shì)［3］。
謝弦則認(rèn)為文化是品牌的精髓，因此飯店在品牌的創(chuàng)建過程中應(yīng)凸現(xiàn)其品牌個(gè)性文化特征，賦予其鮮明的形象，并持久的影響和引導(dǎo)顧客的態(tài)度和觀點(diǎn)，為飯店創(chuàng)造持久的利益，進(jìn)而增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。
3、文化營(yíng)銷策略方面
渤海大學(xué)旅游學(xué)院副教授王素珍在《論飯店?duì)I銷策略中的文化營(yíng)銷》一文中指出，飯店業(yè)之間激烈的競(jìng)爭(zhēng)最終是文化的競(jìng)爭(zhēng)，她分析了文化營(yíng)銷的內(nèi)涵與特征，飯店實(shí)施文化營(yíng)銷的必要性，列舉了飯店文化營(yíng)銷的實(shí)施策略，內(nèi)容全面、透徹［6］。
路琪、段敏、胡衛(wèi)平在探索飯店業(yè)營(yíng)銷方式變革之路的其中方面中，也提到了文化營(yíng)銷，認(rèn)為把飯店業(yè)作為一個(gè)文化產(chǎn)業(yè)來做，其構(gòu)思運(yùn)作步驟一般有：縱覽文化態(tài)勢(shì)；觀察文化變化；捕捉文化觀念；創(chuàng)造文化趨勢(shì)；擴(kuò)展文化外延；形成文化創(chuàng)意。只有形成文化優(yōu)勢(shì)，飯店才能做大做強(qiáng)［7］。
北京石油化工學(xué)院的陳首麗和劉為國(guó)則把品牌與文化策略合為一個(gè)問題。他們認(rèn)為品牌的屬性和利益還會(huì)因競(jìng)爭(zhēng)者的模仿而變得沒有價(jià)值，而品牌所蘊(yùn)含的文化特質(zhì)與個(gè)性卻是不可模仿的［8］。
4、綠色營(yíng)銷策略方面
承德旅游職業(yè)學(xué)院高級(jí)講師崔紅艷認(rèn)為，節(jié)約能源，減少消耗，保護(hù)環(huán)境，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)，提供綠色服務(wù)，將成為我國(guó)飯店業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。作為“綠色管理”核心內(nèi)容之一的綠色營(yíng)銷也在環(huán)抱潮流推動(dòng)下產(chǎn)生，在綠色消費(fèi)趨勢(shì)下發(fā)展，《論飯店綠色營(yíng)銷》告訴我們?nèi)绾螌?shí)施綠色營(yíng)銷，走可持續(xù)發(fā)展之路，創(chuàng)建綠色飯店實(shí)施綠色營(yíng)銷應(yīng)注意的問題以及飯店綠色營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)［9］。
5、關(guān)系營(yíng)銷策略方面
關(guān)系營(yíng)銷是1985年巴巴拉?本德、杰克遜提出的一種全新營(yíng)銷理念，它強(qiáng)調(diào)在營(yíng)銷中必須涉及、發(fā)展并保持同顧客的關(guān)系，營(yíng)銷的目的不僅僅是贏得顧客，更重要的是留住顧客。
很多學(xué)者在探討飯店?duì)I銷策略方面都提到了關(guān)系營(yíng)銷，陳首麗、劉為國(guó)關(guān)系營(yíng)銷的中心原則是創(chuàng)造“真正的顧客”，使他們認(rèn)為得到了有價(jià)值的服務(wù)沒，并愿意與你建立長(zhǎng)期關(guān)系，愿意經(jīng)常傳播有利于你的信息，甚至愿意為你提供的產(chǎn)品和服務(wù)支付高價(jià)。他們提出了幾條導(dǎo)入關(guān)系營(yíng)銷、留住老顧客的策略，如盡量使每個(gè)顧客滿意、實(shí)現(xiàn)零抱怨、建立關(guān)系營(yíng)銷制度，設(shè)立關(guān)系經(jīng)理［8］。
苗珍子和郭力源把關(guān)系營(yíng)銷具體化為情感營(yíng)銷，認(rèn)為在服務(wù)中要充滿人情味，要站在客人的角度，為客人著想、體貼客人。
馬愛華在這個(gè)問題上分析較深入。她認(rèn)為，顧客忠誠(chéng)于飯店是要得到回報(bào)的，獎(jiǎng)勵(lì)長(zhǎng)客是回報(bào)的一種形式，是關(guān)系營(yíng)銷的最低層次，容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。飯店在開展關(guān)系營(yíng)銷的同時(shí)，還要在服務(wù)質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)方式上多下工夫［10］。
楊絮飛提出了三類策略來爭(zhēng)取顧客：提供更高的消費(fèi)價(jià)值、培養(yǎng)顧客的信任感、加強(qiáng)顧客信息管理。
另外，張宏琳闡述了在現(xiàn)代飯店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，公共關(guān)系對(duì)飯店?duì)I銷的促進(jìn)作用。
總之，開展關(guān)系營(yíng)銷，是為了最大限度地滿足顧客的需要，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)。
6、差異化營(yíng)銷策略方面
隨著飯店業(yè)的不斷成熟和發(fā)展，創(chuàng)設(shè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成為飯店企業(yè)追逐的主要目標(biāo)，而差異化正是企業(yè)創(chuàng)設(shè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要源泉。浙江大學(xué)旅游學(xué)院講師黃瀏英的《飯店?duì)I銷新理念：差異化營(yíng)銷》，從分析飯店面臨的基本現(xiàn)狀著手，介紹了差異化應(yīng)小理念的內(nèi)涵、優(yōu)勢(shì)以及它在飯店企業(yè)中的運(yùn)作要點(diǎn)［11］。
張建慶在《談當(dāng)前飯店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)新策略》中，也簡(jiǎn)單提到了產(chǎn)品差異性策略，即人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變的策略［3］。
謝弦認(rèn)為避開價(jià)格戰(zhàn)最佳、最有效、也是唯一的辦法就是采取差異化策略，在營(yíng)銷方式上應(yīng)由注重產(chǎn)品的差別化轉(zhuǎn)向注重顧客需求的差異化，充分考慮每一位顧客的差別，全面提高自己對(duì)市場(chǎng)需求變化的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力，使自己在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)［12］。
7、促銷宣傳策略方面
張建慶在否定飯店業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上提出，促銷的基本功能在于向消費(fèi)者傳遞商品的信息，溝通生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，借此促進(jìn)商品銷售。飯店要利用較高級(jí)的促銷策略，而不是單純以削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略來促銷［3］。
陳首麗、劉為國(guó)在談到促銷策略問題時(shí)說，促銷策略對(duì)客源的影響是長(zhǎng)期的、潛移默化的，這就要求酒店要在不斷擴(kuò)大自身宣傳的同時(shí)組織人員推銷［8］。
謝弦也提出，運(yùn)用現(xiàn)代促銷宣傳手段，擴(kuò)大酒店影響，這就與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略形成了交叉［12］。
8、其他方面
西安交通大學(xué)人文學(xué)院禹海霞、劉建偉在《捆綁銷售在旅游飯店業(yè)營(yíng)銷中的應(yīng)用》文章中，指出了旅游飯店業(yè)實(shí)行捆綁銷售的必要性、形式和意義，也是一種很好的飯店?duì)I銷策略［13］。
有些學(xué)者涉及到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)和飯店?duì)I銷關(guān)系的研究，例如賴啟福、王平和史廣峰合作寫有《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代與旅游飯店?duì)I銷》一文。文章闡述了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)涵與主要特征、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下飯店?duì)I銷理論，并重點(diǎn)論述了體驗(yàn)營(yíng)銷策略［14］。
四、結(jié)論
縱觀國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)飯店?duì)I銷策略的研究，筆者認(rèn)為，他們突破了傳統(tǒng)飯店?duì)I銷理論，擴(kuò)展到注重飯店服務(wù)、文化、品牌、關(guān)系等多個(gè)方面的營(yíng)銷策略，在每個(gè)方面都有較為深入的探討和研究，他們還指出了目前飯店?duì)I銷的一些誤區(qū)以及現(xiàn)在飯店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展趨勢(shì)，還是很具有代表性的。但是，在這些大量的研究中，沒有廣泛結(jié)合國(guó)外飯店?duì)I銷的成功經(jīng)驗(yàn)等案例，總結(jié)出一整套的飯店?duì)I銷策略理論，這還有待于我們進(jìn)一步將營(yíng)銷理論與飯店?duì)I銷實(shí)踐相結(jié)合。只有研究出一套完整的并符合飯店服務(wù)實(shí)踐的營(yíng)銷理論，才能使我國(guó)飯店業(yè)在不斷加劇的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
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關(guān)鍵詞： 汽車；營(yíng)銷；利潤(rùn)；最大化
一、營(yíng)銷策略的意義。
伴隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中國(guó)的汽車市場(chǎng)也逐漸成熟，各個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，汽車廠家和他們的經(jīng)銷商必須尋找新的營(yíng)銷方式來促進(jìn)N售。企業(yè)界和理論界現(xiàn)在最關(guān)注的問題就是如何讓企業(yè)為消費(fèi)者提供差異化的高價(jià)值服務(wù)，在競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利。新的體驗(yàn)式營(yíng)銷方式恰恰能滿足企業(yè)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的需求，正在逐漸被汽車企業(yè)所關(guān)注和接受，成為中國(guó)汽車銷售市場(chǎng)一種新型的營(yíng)銷方式。
二、體驗(yàn)營(yíng)銷策略的制定步驟
（一）識(shí)別目標(biāo)客戶并找到目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶就是體驗(yàn)營(yíng)銷要服務(wù)的對(duì)象，目標(biāo)客戶的確定是體驗(yàn)營(yíng)銷工作開始的前提，只有確定了目標(biāo)客戶所存在的群體，我們才能制定更為精準(zhǔn)的營(yíng)銷方案。確定目標(biāo)顧客的方法主要有通過客戶信息分析、市場(chǎng)調(diào)查、和使用競(jìng)品數(shù)據(jù)庫(kù)從而精確找到可能的購(gòu)買者。
（二）認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶。認(rèn)識(shí)目標(biāo)顧客是需要提前對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分析，充分了解目標(biāo)客戶的心理需求和產(chǎn)品用途，跟客戶深入溝通后，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的疑惑和顧慮，發(fā)覺客戶的隱性需求。企業(yè)需要通過客戶信息的積累、問卷調(diào)查、第三方數(shù)據(jù)等方式獲取目標(biāo)客戶的詳細(xì)資料。然后進(jìn)行研究分析，根據(jù)不同的客戶制定有針對(duì)性的體驗(yàn)營(yíng)銷方式，滿足不同目標(biāo)客戶的需求，提升客戶的滿意度。在營(yíng)銷策略制定的過程中，識(shí)別目標(biāo)顧客是基礎(chǔ)，只有充分的認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶，全面掌握的目標(biāo)客戶的信息，才能為下一步提供精確的體驗(yàn)形式打下基礎(chǔ)。
（三）以目標(biāo)客戶視角為其提供體驗(yàn)。在認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶之后，我們就清楚目標(biāo)客戶真正關(guān)心的是什么。體驗(yàn)營(yíng)銷的策略制定要依據(jù)客戶的需求，重點(diǎn)體驗(yàn)客戶的真正感興趣的方面，對(duì)客戶的顧慮在體驗(yàn)策略中也要提前解決，同時(shí)按照不同階段客戶的不同需求制定了相應(yīng)的體驗(yàn)內(nèi)容，特別是向目標(biāo)客戶傳遞一種車與人的伙伴感情，并且組建車主俱樂部，讓廣大汽車愛好者加入這個(gè)大家庭。
（四）確定體驗(yàn)的內(nèi)容并進(jìn)行體驗(yàn)
1.確定體驗(yàn)的內(nèi)容。在確定體驗(yàn)開始之前，要清楚的知道將要體驗(yàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能和定位，在體驗(yàn)結(jié)束后讓消費(fèi)者有針對(duì)性的參與對(duì)體驗(yàn)的評(píng)價(jià)。
2.進(jìn)行體驗(yàn)。在進(jìn)行體驗(yàn)之前，企業(yè)需要做提前好充分的準(zhǔn)備，針對(duì)不同類型的客戶，通過不同渠道進(jìn)行體驗(yàn)。對(duì)體驗(yàn)的情況要及時(shí)統(tǒng)計(jì)和分析，為今后體驗(yàn)營(yíng)銷策略的制定提供依據(jù)，針對(duì)體驗(yàn)活動(dòng)中不足的地方，在下次活動(dòng)中要及時(shí)改進(jìn)。在進(jìn)行體驗(yàn)的過程有幾個(gè)方面是需要管理好的：首先，要利用媒體，包括電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)等對(duì)潛在客戶進(jìn)行提前的溝通，讓客戶先了解企業(yè)和產(chǎn)品，對(duì)體驗(yàn)的內(nèi)容有一個(gè)大致的了解；其次，要對(duì)客戶體驗(yàn)的產(chǎn)品提前進(jìn)行包裝準(zhǔn)備，在客戶面前要呈現(xiàn)最優(yōu)秀的狀態(tài)，并且易于識(shí)別，讓客戶前階段
（1）增強(qiáng)互動(dòng)體驗(yàn)。在展廳的日常接待工作中，加強(qiáng)顧客的互動(dòng)體驗(yàn)內(nèi)容。讓客戶參與進(jìn)來，提高客戶的興趣，讓顧客提前擁有車主的感覺，增強(qiáng)購(gòu)買意愿。例如，顧客在展廳看過自己的意向車型后，銷售顧問帶領(lǐng)客戶進(jìn)入選裝區(qū)。首先客戶看到不同的車漆顏色模板，還有不同樣式的座椅，以及不同顏色真皮的內(nèi)飾。顧客對(duì)車輛的裝飾會(huì)有一定的認(rèn)識(shí)，然后顧客可以根據(jù)自己喜好，在選車系統(tǒng)上面對(duì)車進(jìn)行更換顏色、內(nèi)飾搭配、更換輪轂，讓客戶設(shè)計(jì)出自己喜愛的車。
（2）加強(qiáng)情感的體驗(yàn)。情感體驗(yàn)是需要以產(chǎn)品和配套服務(wù)為依托的。一方面廠家的產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)要滿足車主的情感訴求。另外，企業(yè)銷售顧問的日常言行也會(huì)對(duì)消費(fèi)者的情感體驗(yàn)產(chǎn)生影響。銷售顧問必須以真誠(chéng)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，解決客戶的疑慮，運(yùn)用良好的溝通技巧，增加客戶的信任感，與客戶成為朋友，才能與消費(fèi)者保持長(zhǎng)期愉快的合作。
（3）營(yíng)造體驗(yàn)的情景?？蛻粼谶M(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的體驗(yàn)時(shí)，周圍的環(huán)境對(duì)體驗(yàn)效果的好壞有著非常大的影響。周圍環(huán)境舒適，客戶心情舒暢，體驗(yàn)的效果會(huì)更好。
三、 汽車體驗(yàn)營(yíng)銷策略制定與實(shí)施
（一）體驗(yàn)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想。體驗(yàn)營(yíng)銷策略的制定是以吸引消費(fèi)者積極參與體驗(yàn)活動(dòng)為目標(biāo)，通過體驗(yàn)活動(dòng)讓消費(fèi)者認(rèn)可產(chǎn)品或服務(wù)，從而促進(jìn)消費(fèi)過程的完成。普拉多汽車銷售公司體驗(yàn)營(yíng)銷策略的制定主要考慮以下三個(gè)方面：
1.產(chǎn)品的品牌與體驗(yàn)活動(dòng)的融合。所有產(chǎn)品的品牌都是該企業(yè)的標(biāo)簽，他不僅是產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)志，也是企業(yè)產(chǎn)品理念的體現(xiàn)。體驗(yàn)活動(dòng)的設(shè)計(jì)需要依據(jù)產(chǎn)品牌所傳遞的品牌理念和品牌價(jià)值來進(jìn)行，在體驗(yàn)活動(dòng)中能讓客戶充分感受到品牌的內(nèi)涵和魅力。所以在汽車的駕乘過程中，企業(yè)要讓消費(fèi)者充分體驗(yàn)到品牌的內(nèi)涵，感受到品牌想要傳遞給消費(fèi)者的一種生活理念，讓客戶與企業(yè)產(chǎn)生良性互動(dòng)，從而影響客戶、感染客戶。
2.產(chǎn)品與體驗(yàn)的相互融合?，F(xiàn)在很多汽車企業(yè)都越來越注重產(chǎn)品外觀和內(nèi)飾的設(shè)計(jì)，但由于受到設(shè)計(jì)成本、生產(chǎn)成本等因素的限制，大多數(shù)汽車生產(chǎn)企業(yè)的汽車看起越來越相似，特征越來越不明顯。獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，帶給客戶獨(dú)特的產(chǎn)品體驗(yàn)，創(chuàng)造難忘的體驗(yàn)過程，從而促進(jìn)銷售。
3.在服務(wù)中傳遞體驗(yàn)。產(chǎn)品的多樣化，要求服務(wù)的種類也必須多樣化，服務(wù)的內(nèi)容也必須更加豐富。為了突出自身品牌的差異化和個(gè)性化，在服務(wù)中融入產(chǎn)品綜合體驗(yàn)的內(nèi)容是必不可少的。除了提供豪華、優(yōu)雅的購(gòu)物環(huán)境，體驗(yàn)進(jìn)行的環(huán)境要做好準(zhǔn)備，提前對(duì)展示環(huán)境按照體驗(yàn)的產(chǎn)品風(fēng)格進(jìn)行布置；最后，安排好人員接待，讓客戶享受到高品質(zhì)的服務(wù)。
（二）體驗(yàn)的評(píng)價(jià)與控制。銷售流程結(jié)束后，CRM 部要匯總客戶信息，通過 CRM 部的問卷調(diào)查，了解客戶對(duì)整個(gè)購(gòu)車流程是否滿意，在展廳接待、試駕體驗(yàn)、售后關(guān)懷等方面進(jìn)行詢問。調(diào)車完畢后填寫客戶信息反饋表，對(duì)客戶提出的意見進(jìn)行匯總、分析，對(duì)客戶不滿意的地方及時(shí)改進(jìn)。
汽車銷售公司營(yíng)銷策略的實(shí)施模式在體驗(yàn)策略制定后，體驗(yàn)策略的實(shí)施需要通過不同模式來實(shí)現(xiàn)：
1.感情模式。感情模式是企業(yè)要關(guān)注目標(biāo)消費(fèi)群的感情變化，及時(shí)了解他們所關(guān)注的事情，找到他們感情變化的原因，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)讓消費(fèi)者感情變化的各種因素，然后利用那些因素來促進(jìn)消費(fèi)者美好情感的產(chǎn)生。讓消費(fèi)者產(chǎn)生美好情感是企業(yè)進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷的重要目的。汽車銷售公司可以通過經(jīng)常參加社會(huì)公益活動(dòng)等，讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)生良好的印象和感情。
2.文化模式。文化是經(jīng)過長(zhǎng)期歷史過程形成的一種價(jià)值觀的體現(xiàn)，利用優(yōu)秀文化進(jìn)行的體驗(yàn)可以引起消費(fèi)者的共鳴，加強(qiáng)對(duì)品牌的認(rèn)同感，拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離；另外，品牌自身在長(zhǎng)期的發(fā)展過程中，也形成自身獨(dú)特的品牌文化通過組織客戶參觀工廠、參觀汽車博物館、參加 F1 大獎(jiǎng)賽等，讓客戶充分體驗(yàn)汽車生產(chǎn)廠商獨(dú)特的品牌文化魅力。
3.環(huán)境模式。在體驗(yàn)營(yíng)銷過程中，結(jié)合產(chǎn)品或服務(wù)的定位，營(yíng)造合適的購(gòu)物環(huán)境是非常重要的?？蛻粼谑孢m的環(huán)境中可以提升其滿意度。環(huán)境的準(zhǔn)備要將產(chǎn)品或服務(wù)的特性和客戶的需求完美結(jié)合。例如，汽車銷售公司提供的封閉道路試駕、賽道試駕和上門試駕專屬試駕，這是體驗(yàn)環(huán)境更接近客戶使用的真實(shí)環(huán)境，可以極大地增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望。
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摘要：“成品油”主要指的是石油經(jīng)過冶煉提取后的輕質(zhì)燃料部分，占石油產(chǎn)品總量的90%，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中不可或缺的戰(zhàn)略產(chǎn)品。當(dāng)前我國(guó)市場(chǎng)的成品油銷售態(tài)勢(shì)不穩(wěn)定，以消費(fèi)者為主體的買方占據(jù)了成品油市場(chǎng)銷售的主動(dòng)性，而成品油價(jià)格、供應(yīng)和服務(wù)方面也存在大量的問題。為使成品油銷售企業(yè)能夠在市場(chǎng)銷售中獲得較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，我國(guó)的成品油銷售企業(yè)制定了一系列的銷售策略。本論文從我國(guó)的成品油銷售的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并對(duì)成品油銷售市場(chǎng)企業(yè)的營(yíng)銷策略進(jìn)行相關(guān)研究，旨在對(duì)成品油的市場(chǎng)銷售提供建議。
關(guān)鍵詞 ：成品油資源 成品油銷售 營(yíng)銷策略 市場(chǎng)營(yíng)銷
一、中國(guó)成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析
成品油的種類很多，在我國(guó)主要包括汽油、柴油、煤油、燃料油以及其噴氣燃料五類。從現(xiàn)實(shí)角度出發(fā)，成品油的集散地主要是加油站，也是我國(guó)成品油的銷售終端。相對(duì)而言，我國(guó)在成品油生產(chǎn)方面，資源相對(duì)集中，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)呈現(xiàn)壟斷化局面，這對(duì)銷售市場(chǎng)的良性發(fā)展有一定的不利影響。
1.煉化企業(yè)喪失市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)。成品油的生產(chǎn)和銷售存在脫節(jié)現(xiàn)象。由于煉化企業(yè)不能直接面向消費(fèi)者，需要專業(yè)的大區(qū)銷售公司對(duì)各地區(qū)銷售制定銷售計(jì)劃，而后各地區(qū)的分公司直接對(duì)各地加油站負(fù)責(zé)。這種現(xiàn)象直接導(dǎo)致煉化企業(yè)失去了成品油銷售市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，只能被動(dòng)協(xié)調(diào)中間企業(yè)如運(yùn)輸企業(yè)等以獲得更多的消費(fèi)市場(chǎng)的份額，煉化企業(yè)無法及時(shí)且全面的了解成品油銷售市場(chǎng)的營(yíng)銷信息；在出現(xiàn)問題時(shí)，只能憑借行政干預(yù)解決，造成了各種成本的增加，銷售的風(fēng)險(xiǎn)。
2.企業(yè)員工缺乏營(yíng)銷意識(shí)。在銷售板塊中煉化企業(yè)的員工尤其是部分干部員工，對(duì)營(yíng)銷促進(jìn)成品油的銷售的意義不明。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，營(yíng)銷是一種不可或缺的策略或者方法。一般來說，銷售的意義在于商品賣給那個(gè)客戶；而營(yíng)銷的意義在于在銷售過程中如何賣給客戶更高的價(jià)格。一方面，由于現(xiàn)階段煉油企業(yè)重視銷售而忽略營(yíng)銷，造成了僅注重計(jì)劃，不關(guān)心銷量的現(xiàn)象；另一方面，員工僅僅想著完成計(jì)劃而擔(dān)心發(fā)生問題承擔(dān)責(zé)任，致使煉油企業(yè)無法在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中得到發(fā)展。3.消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求提高。加油站直接對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，加油站的服務(wù)較大程度上影響消費(fèi)者對(duì)成品油產(chǎn)品的印象。目前，消費(fèi)者對(duì)加油站的要求逐漸增高。例如在加油過程中，加油站服務(wù)人員對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)態(tài)度、加油站環(huán)境的舒適程度、在加油過程中加油的速率、加油站的安全防范意識(shí)以及加油站的人性化等。所以加油站應(yīng)增強(qiáng)服務(wù)水平，提高成品油的銷售量。
二、中國(guó)成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷策略的分析
1.銷售企業(yè)進(jìn)行品牌化宣傳銷售。在我國(guó)石油產(chǎn)業(yè)銷售過程中，煉油企業(yè)品牌化宣傳銷售顯得尤為重要。品牌效應(yīng)可以提高產(chǎn)品的知名度與產(chǎn)品的高質(zhì)量宣傳。有高質(zhì)量的品牌不一定是知名品牌，有知名度的品牌不一定是高質(zhì)量的品牌。高質(zhì)量的品牌應(yīng)加強(qiáng)知名度的宣傳，擴(kuò)大品牌的知名度。對(duì)于有知名度的品牌，應(yīng)加大產(chǎn)品質(zhì)量的提升?？傊疅捰推髽I(yè)應(yīng)加大自身的宣傳力度，提高企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，才能夠有效提升企業(yè)的品牌化形象。
2.全心全意為客戶服務(wù)。在成品油企業(yè)整個(gè)銷售過程中，銷售人員應(yīng)將服務(wù)意識(shí)貫徹始終。服務(wù)一般分為三個(gè)階段，即銷售前階段，銷售中階段，售后服務(wù)階段。在銷售前階段，銷售人員應(yīng)對(duì)消費(fèi)者有充分的了解，通過與消費(fèi)者的溝通，獲取消費(fèi)者的消費(fèi)目的，并根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品找出符合消費(fèi)者期望的產(chǎn)品。在銷售中階段，銷售人員在銷售過程中應(yīng)以消費(fèi)者為主，根據(jù)消費(fèi)者的要求來應(yīng)對(duì)相關(guān)的服務(wù)；不能對(duì)消費(fèi)者強(qiáng)加服務(wù)，使消費(fèi)者感到尷尬。消費(fèi)人員要做到語(yǔ)言禮貌，加油動(dòng)作迅速，收款找零時(shí)態(tài)度真誠(chéng)。在售后階段，銷售人員應(yīng)向消費(fèi)者定時(shí)發(fā)送產(chǎn)品信息，及時(shí)收集客戶的反饋信息，遇到問題及時(shí)改正以提高服務(wù)質(zhì)量。
3.成品油銷售自動(dòng)化服務(wù)。為加快成品油的銷售步驟，我國(guó)逐漸建設(shè)并運(yùn)行自助加油站的銷售方式。自助加油站的出現(xiàn)，意味著我國(guó)成品油銷售模式進(jìn)入了新的階段，使成品油的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力得到極大的加強(qiáng)。消費(fèi)者使用自助加油站，最大的特點(diǎn)是可以根據(jù)自己的興趣選擇服務(wù)方式?？梢员M可能的節(jié)約消費(fèi)者的服務(wù)時(shí)間，提高消費(fèi)者服務(wù)的效率。
綜上所述，在經(jīng)濟(jì)全球化背景下成品油的銷售與發(fā)展直接關(guān)乎著我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，提高成品油在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)力是當(dāng)前煉油企業(yè)生存和發(fā)展的核心目標(biāo)。在這個(gè)新舊交替的階段，雖然我國(guó)的銷售能力無法與國(guó)際相關(guān)企業(yè)進(jìn)行比較，但是，我國(guó)的成品油銷售企業(yè)應(yīng)在機(jī)遇面前，努力提高自身的銷售策略，時(shí)時(shí)向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)，時(shí)刻總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找出適合中國(guó)特色的銷售策略渠道，提高在成品油企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
參考文獻(xiàn)
[1]孫麗.中石油山東銷售汽油營(yíng)銷策略研究[D].中國(guó)石油大學(xué),2008
作者：郭燕 單位：陜西省農(nóng)村信用社聯(lián)合社
由于農(nóng)信社為員工規(guī)定了貸款營(yíng)銷任務(wù)，部分員工為了完成任務(wù)不顧貸款風(fēng)險(xiǎn)、不問貸款去向、不講貸款規(guī)則，較為盲目地將資金貸給客戶。只追求自己的個(gè)人利益，完全忽視了農(nóng)信社的集體利益，不利于農(nóng)信社的可持續(xù)發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制不健全農(nóng)信社受到傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)理念的影響，并沒真正地考慮如何從開拓市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷，所以沒有形成較為健全的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制。主要體現(xiàn)在運(yùn)行、監(jiān)督、鼓勵(lì)等機(jī)制方面。在農(nóng)信社內(nèi)部形成了無競(jìng)爭(zhēng)、無動(dòng)力的工作氛圍，不利于激勵(lì)員工積極努力地工作、創(chuàng)新及開拓。營(yíng)銷手段落后，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品單一農(nóng)信社的營(yíng)銷手段往往局限于室內(nèi)廣告、微笑服務(wù)等形式，沒有深層次地考慮如何制定營(yíng)銷策劃，創(chuàng)造不同以往的營(yíng)銷手段。在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品方面也沒有開拓出新的產(chǎn)品，難以滿足市場(chǎng)與客戶多樣化的需求。
樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念隨著我國(guó)金融和體制的改革，農(nóng)信社傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)陣地和客戶群體已經(jīng)不能滿足自身經(jīng)營(yíng)的需求。在金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的環(huán)境下，農(nóng)信社應(yīng)當(dāng)積極引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，樹立一種符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律和要求的營(yíng)銷觀念。轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)“坐等上門”的觀念和作風(fēng)，充分認(rèn)識(shí)到只有以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心開展?fàn)I銷策略，才能保持旺盛而強(qiáng)大的生命力，在金融市場(chǎng)中占有一席之地。建設(shè)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境首先，幾經(jīng)改革形成的多級(jí)法人機(jī)制并不適合農(nóng)信社積極開展市場(chǎng)營(yíng)銷策略的需要。農(nóng)信社應(yīng)當(dāng)加快構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷體制的腳步，盡快建立一個(gè)滿足市場(chǎng)變化要求的機(jī)制，為開展市場(chǎng)營(yíng)銷提供良好的條件。其次，爭(zhēng)取在人民銀行、銀監(jiān)會(huì)等金融機(jī)構(gòu)得到更多優(yōu)惠政策，例如結(jié)算渠道、票據(jù)兌換等方面。然后，政府應(yīng)當(dāng)減少不正當(dāng)?shù)男姓深A(yù)行為，積極落實(shí)財(cái)政、稅收等方面的優(yōu)惠政策，為農(nóng)信社的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造更加寬松的環(huán)境。最后，依照法律規(guī)定和程序追討部分企業(yè)和村集體拖延還款行為，降低市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)損失。為農(nóng)信社創(chuàng)造一個(gè)良好的信用環(huán)境，維護(hù)自身的合法權(quán)益。明確以“三農(nóng)”為主體的市場(chǎng)定位農(nóng)信社市場(chǎng)定位，應(yīng)以“三農(nóng)”為主體，分三個(gè)步驟明確產(chǎn)品定位、明確品牌定位及明確公司定位。(1)產(chǎn)品定位的目的是讓消費(fèi)者一旦產(chǎn)生類似需求就會(huì)聯(lián)想到該種產(chǎn)品，將產(chǎn)品形象定位在客戶心里，以便區(qū)別其他金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品。(2)品牌定位是在產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上形成，并通過它實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值。農(nóng)信社應(yīng)當(dāng)圍繞小額信用貸款和農(nóng)戶聯(lián)保貸款來確立自身品牌定位，便于區(qū)別其他金融機(jī)構(gòu)以大額貸款、重視商業(yè)貸款等品牌定位。(3)農(nóng)信社作為一個(gè)特殊的金融企業(yè)，需要確定企業(yè)定位，確定企業(yè)形象。明確企業(yè)定位，有利于進(jìn)一步強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品定位和品牌定位的認(rèn)識(shí)，加深對(duì)金融產(chǎn)品的印象。在“三步走”定位策略的影響下，農(nóng)信社占領(lǐng)和鞏固農(nóng)村市場(chǎng)，保住已有市場(chǎng)份額和客戶目標(biāo)群，并積極開拓新的客戶群體和業(yè)務(wù)領(lǐng)域。實(shí)施以開發(fā)新產(chǎn)品為主的產(chǎn)品營(yíng)銷策略金融產(chǎn)品作為金融企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，農(nóng)信社必須創(chuàng)造新穎獨(dú)特的產(chǎn)品來吸引和滿足客戶的需求。利用現(xiàn)代金融技術(shù)不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品，開辦多元化的金融產(chǎn)品，爭(zhēng)取目標(biāo)客戶群體，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。創(chuàng)新金融產(chǎn)品是否能夠被客戶認(rèn)識(shí)、接受和喜歡，一定程度上取決于產(chǎn)品的促銷策略。因?yàn)樗钱a(chǎn)品策略能夠?qū)崿F(xiàn)的有效保證。通過卓有成效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，向客戶推薦新產(chǎn)品，做好銷售后的服務(wù)工作，以取得客戶的信任。建立完善的人才策略在以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)橹鞯母?jìng)爭(zhēng)時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)核心之一就是人才。農(nóng)信社根據(jù)自身業(yè)務(wù)的需要來培養(yǎng)和招聘各種營(yíng)銷人才，以改善人員知識(shí)結(jié)構(gòu)，積極提高員工素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。在運(yùn)行、監(jiān)督、管理和鼓勵(lì)等方面建立比較完善的機(jī)制，提高員工的工作積極性和熱情，才能不斷地拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域，創(chuàng)造出新的金融產(chǎn)品。建立屬于自身的比較優(yōu)勢(shì)比較優(yōu)勢(shì)是一個(gè)企業(yè)自身獨(dú)有的，明顯強(qiáng)于同類企業(yè)的，不易被其他企業(yè)模仿復(fù)制的特殊優(yōu)勢(shì)。農(nóng)信社要想鞏固已有市場(chǎng)，防止被其他同類機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品吞噬市場(chǎng)份額，就必須通過產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、形象、人員等，展示自身不同于其他金融機(jī)構(gòu)的新風(fēng)貌、新實(shí)力，充分凸現(xiàn)出比較優(yōu)勢(shì)。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大的背景環(huán)境下，農(nóng)信社面對(duì)其他金融機(jī)構(gòu)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，要想在金融市場(chǎng)上占有一席之地，一定需要充分引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷策略。采取一切有效措施鞏固已有農(nóng)村市場(chǎng)和客戶群體，積極開拓新型金融產(chǎn)品，配置各種營(yíng)銷人才，才能提高自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
由于農(nóng)信社為員工規(guī)定了貸款營(yíng)銷任務(wù),部分員工為了完成任務(wù)不顧貸款風(fēng)險(xiǎn)、不問貸款去向、不講貸款規(guī)則,較為盲目地將資金貸給客戶。只追求自己的個(gè)人利益,完全忽視了農(nóng)信社的集體利益,不利于農(nóng)信社的可持續(xù)發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制不健全農(nóng)信社受到傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)理念的影響,并沒真正地考慮如何從開拓市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷,所以沒有形成較為健全的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制。主要體現(xiàn)在運(yùn)行、監(jiān)督、鼓勵(lì)等機(jī)制方面。在農(nóng)信社內(nèi)部形成了無競(jìng)爭(zhēng)、無動(dòng)力的工作氛圍,不利于激勵(lì)員工積極努力地工作、創(chuàng)新及開拓。營(yíng)銷手段落后,經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品單一農(nóng)信社的營(yíng)銷手段往往局限于室內(nèi)廣告、微笑服務(wù)等形式,沒有深層次地考慮如何制定營(yíng)銷策劃,創(chuàng)造不同以往的營(yíng)銷手段。在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品方面也沒有開拓出新的產(chǎn)品,難以滿足市場(chǎng)與客戶多樣化的需求。
樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念隨著我國(guó)金融和體制的改革,農(nóng)信社傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)陣地和客戶群體已經(jīng)不能滿足自身經(jīng)營(yíng)的需求。在金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的環(huán)境下,農(nóng)信社應(yīng)當(dāng)積極引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制,樹立一種符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律和要求的營(yíng)銷觀念。轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)“坐等上門”的觀念和作風(fēng),充分認(rèn)識(shí)到只有以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心開展?fàn)I銷策略,才能保持旺盛而強(qiáng)大的生命力,在金融市場(chǎng)中占有一席之地。建設(shè)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境首先,幾經(jīng)改革形成的多級(jí)法人機(jī)制并不適合農(nóng)信社積極開展市場(chǎng)營(yíng)銷策略的需要。農(nóng)信社應(yīng)當(dāng)加快構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷體制的腳步,盡快建立一個(gè)滿足市場(chǎng)變化要求的機(jī)制,為開展市場(chǎng)營(yíng)銷提供良好的條件。其次,爭(zhēng)取在人民銀行、銀監(jiān)會(huì)等金融機(jī)構(gòu)得到更多優(yōu)惠政策,例如結(jié)算渠道、票據(jù)兌換等方面。然后,政府應(yīng)當(dāng)減少不正當(dāng)?shù)男姓深A(yù)行為,積極落實(shí)財(cái)政、稅收等方面的優(yōu)惠政策,為農(nóng)信社的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造更加寬松的環(huán)境。最后,依照法律規(guī)定和程序追討部分企業(yè)和村集體拖延還款行為,降低市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)損失。為農(nóng)信社創(chuàng)造一個(gè)良好的信用環(huán)境,維護(hù)自身的合法權(quán)益。明確以“三農(nóng)”為主體的市場(chǎng)定位農(nóng)信社市場(chǎng)定位,應(yīng)以“三農(nóng)”為主體,分三個(gè)步驟明確產(chǎn)品定位、明確品牌定位及明確公司定位。(1)產(chǎn)品定位的目的是讓消費(fèi)者一旦產(chǎn)生類似需求就會(huì)聯(lián)想到該種產(chǎn)品,將產(chǎn)品形象定位在客戶心里,以便區(qū)別其他金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品。(2)品牌定位是在產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上形成,并通過它實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值。農(nóng)信社應(yīng)當(dāng)圍繞小額信用貸款和農(nóng)戶聯(lián)保貸款來確立自身品牌定位,便于區(qū)別其他金融機(jī)構(gòu)以大額貸款、重視商業(yè)貸款等品牌定位。(3)農(nóng)信社作為一個(gè)特殊的金融企業(yè),需要確定企業(yè)定位,確定企業(yè)形象。明確企業(yè)定位,有利于進(jìn)一步強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品定位和品牌定位的認(rèn)識(shí),加深對(duì)金融產(chǎn)品的印象。在“三步走”定位策略的影響下,農(nóng)信社占領(lǐng)和鞏固農(nóng)村市場(chǎng),保住已有市場(chǎng)份額和客戶目標(biāo)群,并積極開拓新的客戶群體和業(yè)務(wù)領(lǐng)域。實(shí)施以開發(fā)新產(chǎn)品為主的產(chǎn)品營(yíng)銷策略金融產(chǎn)品作為金融企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,農(nóng)信社必須創(chuàng)造新穎獨(dú)特的產(chǎn)品來吸引和滿足客戶的需求。利用現(xiàn)代金融技術(shù)不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品,開辦多元化的金融產(chǎn)品,爭(zhēng)取目標(biāo)客戶群體,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。創(chuàng)新金融產(chǎn)品是否能夠被客戶認(rèn)識(shí)、接受和喜歡,一定程度上取決于產(chǎn)品的促銷策略。因?yàn)樗钱a(chǎn)品策略能夠?qū)崿F(xiàn)的有效保證。通過卓有成效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),向客戶推薦新產(chǎn)品,做好銷售后的服務(wù)工作,以取得客戶的信任。建立完善的人才策略在以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)橹鞯母?jìng)爭(zhēng)時(shí)代,競(jìng)爭(zhēng)核心之一就是人才。農(nóng)信社根據(jù)自身業(yè)務(wù)的需要來培養(yǎng)和招聘各種營(yíng)銷人才,以改善人員知識(shí)結(jié)構(gòu),積極提高員工素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。在運(yùn)行、監(jiān)督、管理和鼓勵(lì)等方面建立比較完善的機(jī)制,提高員工的工作積極性和熱情,才能不斷地拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域,創(chuàng)造出新的金融產(chǎn)品。建立屬于自身的比較優(yōu)勢(shì)比較優(yōu)勢(shì)是一個(gè)企業(yè)自身獨(dú)有的,明顯強(qiáng)于同類企業(yè)的,不易被其他企業(yè)模仿復(fù)制的特殊優(yōu)勢(shì)。農(nóng)信社要想鞏固已有市場(chǎng),防止被其他同類機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品吞噬市場(chǎng)份額,就必須通過產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、形象、人員等,展示自身不同于其他金融機(jī)構(gòu)的新風(fēng)貌、新實(shí)力,充分凸現(xiàn)出比較優(yōu)勢(shì)。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大的背景環(huán)境下,農(nóng)信社面對(duì)其他金融機(jī)構(gòu)的激烈競(jìng)爭(zhēng),要想在金融市場(chǎng)上占有一席之地,一定需要充分引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略,改變傳統(tǒng)營(yíng)銷策略。采取一切有效措施鞏固已有農(nóng)村市場(chǎng)和客戶群體,積極開拓新型金融產(chǎn)品,配置各種營(yíng)銷人才,才能提高自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
