緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇銷售策略和銷售技巧，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！

篇1

三個(gè)銷售謬論

在討論銷售策略之前,最好先破除一些關(guān)于銷售這個(gè)行當(dāng)?shù)闹囌?。這樣你就能更加準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)銷售,更加明白如何把其中的成功原則用于贏得大家趨之若鶩的理想工作。

第一個(gè)謬論是“銷售是意志力的較量”:一個(gè)銷售員滔滔不絕地推銷,把一個(gè)頑抗的買家累垮掉,最后終于成交了,雙方也都精疲力竭而倒下了。這個(gè)觀念是大錯(cuò)特錯(cuò)!任何產(chǎn)品或者服務(wù)的銷售都是觀念的交流,銷售員在交流中了解買家的需求,而買家則了解賣家的產(chǎn)品或者服務(wù)如何能幫助滿足自己的需要。如果銷售員沒有認(rèn)真地傾聽潛在客戶的需求,銷售就不可能成交。如果銷售員只是喋喋不休地推銷(“我的產(chǎn)品非常棒!”)而不是耐心細(xì)致地說明(“我的產(chǎn)品之所以非常棒,原因如下——”),銷售就不可能成交。這也說明,想在工作面試中獲得成功,必須進(jìn)行觀念的交流,而不是單方面地自我推銷。

另外一個(gè)謬論是“只有某種性格的銷售員才能成功”。一般人們認(rèn)為典型的成功銷售員是那種衣冠楚楚、口若懸河、外向開朗的人。誠(chéng)然,一些性格類型的人更容易學(xué)習(xí)銷售技巧,但是很多含蓄內(nèi)斂的人也是杰出的銷售明星,比如,卓越不凡的投資家巴菲特,把微軟打造成世界上最大的軟件公司的蓋茨。不管你屬于哪一種性格,你都可以學(xué)習(xí)并且應(yīng)用絕妙的銷售技巧來發(fā)揮你的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

最后一個(gè)謬論是“有些產(chǎn)品是皇帝的女兒不愁嫁”。錯(cuò)!銷售人員必須向潛在客戶充分地、有力地介紹每一種產(chǎn)品或者服務(wù)是如何滿足他的需要的。你無法把一個(gè)包了一層巧克力的金塊以每磅10美分的價(jià)格賣出去,除非你知道它們能如何滿足客戶的需要,并且?guī)椭蛻艨朔泻侠砘蛘卟缓侠淼姆磳?duì)意見,你才能成交。

成功收尾

在專業(yè)銷售訓(xùn)練中,“收尾”是指你努力地發(fā)現(xiàn)潛在客戶心中的任何反對(duì)意見或者顧慮,幫助潛在客戶說出他在你介紹過程中就做出的決定。注意,這里是“幫助”,而不是威脅、控制或者逼迫你的潛在客戶。一個(gè)聰明的買家(也就是你的面試考官)即使本已做出了錄用你的決定,一旦發(fā)現(xiàn)你有任何控制或者壓倒他的企圖,他必將給予猛烈的反擊。

也有少數(shù)情況下,買家不堪糾纏或者被一時(shí)蒙蔽而在文件上簽名或者答應(yīng)你的要求,但是要他們爽快地完成接下來的工作(也就是,下發(fā)訂單或者簽收貨物),幾乎是不可能。他們同意了你的要求,很可能只是想趕快把你打發(fā)出辦公室而已。

篇2

秀的營(yíng)業(yè)員加盟

內(nèi)衣企業(yè)吸收優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員加盟，依筆者看，有二種路徑。一是吸收具有推銷潛能的人材。這類人材，具有可塑性強(qiáng)與悟性高的特點(diǎn)（這點(diǎn)要求企業(yè)的人力資源部門在招聘時(shí)，能發(fā)覺其銷售潛能，以及具有相應(yīng)的文化水平）。招聘這些人員之后，進(jìn)行系統(tǒng)的公司的營(yíng)銷政策與產(chǎn)品知識(shí)方面的培訓(xùn)，能使其迅速上手。筆者原在一家內(nèi)衣公司，招聘的終端銷售人員，都是具有中專以上的文化水平，普遍具有親和力、敏捷伶俐的特點(diǎn)。招進(jìn)來之后，進(jìn)行為期一個(gè)月的培訓(xùn)。先全部下放到車間，先了解企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，工藝要求。后期培訓(xùn)主要是進(jìn)行營(yíng)銷知識(shí)的培訓(xùn)，然后投放于市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)銷售額提升起到?jīng)Q定性的作用。二是吸收行業(yè)內(nèi)的營(yíng)業(yè)員，這類人材因?yàn)榫哂胸S富的經(jīng)驗(yàn)，只要熟悉企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)之后，就可以進(jìn)入崗位。內(nèi)衣專賣店的營(yíng)業(yè)員，因?yàn)槠淦鸬揭环N導(dǎo)購(gòu)性的購(gòu)物作用，所以，對(duì)這方面的人材也有別于從事其他服裝類的人材，要求更高更嚴(yán)一些。因?yàn)?，營(yíng)業(yè)員在引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行內(nèi)衣選購(gòu)時(shí)，必須掌握其身體特征，包括其三圍尺寸，以及購(gòu)買內(nèi)衣的基本需求。在這時(shí)，營(yíng)業(yè)員必須對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為進(jìn)行知識(shí)指導(dǎo)，才能使消費(fèi)者購(gòu)買到稱身的內(nèi)衣。所以，能夠引進(jìn)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員加盟企業(yè)，是企業(yè)倡導(dǎo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提，也是促進(jìn)企業(yè)銷售額的關(guān)鍵。

營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)

企業(yè)在招進(jìn)營(yíng)業(yè)員類的人材之后，為了讓其更好地為消費(fèi)者提供服務(wù)，需進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提升營(yíng)業(yè)員的專業(yè)知識(shí)及銷售

技巧知識(shí)。對(duì)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)，有以下幾種方式。

（1）、常規(guī)式培訓(xùn)

常規(guī)式培訓(xùn)一般是基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)，分二大塊，一類是產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，包括內(nèi)衣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、款式、型號(hào)、身圍的度量方法、胸圍的穿著方法、內(nèi)衣的洗滌方法、內(nèi)衣的折疊及保存方法、以及內(nèi)衣或美體內(nèi)衣（美體內(nèi)衣包括調(diào)整型文胸、塑褲、腰封、連體塑衣）的原理及特點(diǎn)等內(nèi)衣基本知識(shí)的培訓(xùn)。通過這些培訓(xùn)，能使?fàn)I業(yè)員有針對(duì)性地對(duì)顧客進(jìn)行個(gè)性化

的購(gòu)買引導(dǎo)。

二是銷售技巧的培訓(xùn)。目前的內(nèi)衣品牌，特別是國(guó)內(nèi)的二線品牌，其品牌的知名度與產(chǎn)品款式基本上都差不多。在這種情況下，內(nèi)衣企業(yè)想得到更大的市場(chǎng)額份，只有靠終端的銷售，以終端致勝。這樣，在終端渠道中，營(yíng)業(yè)員的銷售技巧尤為重要。銷售技巧的培訓(xùn)，主要包括在營(yíng)業(yè)中的銷售態(tài)度、銷售時(shí)的規(guī)范用語(yǔ)，以及如何接受顧客的投訴等銷售策略的培訓(xùn)。通過加強(qiáng)培訓(xùn)，能使?fàn)I業(yè)員有效地掌握日常銷售管理以及處理突發(fā)事件。

（2）、情景式培訓(xùn)

情景式培訓(xùn)也叫模擬培訓(xùn)。一般要求在公司的展廳，由一組營(yíng)業(yè)員扮演消費(fèi)者，再由營(yíng)業(yè)員向其推銷產(chǎn)品。情景式培訓(xùn)主

要是銷售現(xiàn)場(chǎng)情景的再現(xiàn)，這種培訓(xùn)方式包括內(nèi)衣的陳列（是按款式陳列還是按顏色陳列）、店鋪氛圍的布置、以及如何接

待顧客、在推銷產(chǎn)品應(yīng)注意的問題、如何引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行選購(gòu)內(nèi)衣等方面的培訓(xùn)。通過這類培訓(xùn)，能使?fàn)I業(yè)員熟練地掌握銷售技巧。

營(yíng)業(yè)員的日常工作管理

· 按時(shí)提前上班，營(yíng)業(yè)員一般需在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提前半個(gè)小時(shí)上班，以做好全賣場(chǎng)的清潔工作。

· 保持點(diǎn)鋪、層板、層架、地 整齊清潔。

· 店長(zhǎng)開早會(huì)，總結(jié)昨天的工作情況，以及在銷售過程中遇到的問題，并將當(dāng)天的工作計(jì)劃交待清楚。

· 整理貨架的內(nèi)衣，盤查貨品是否與前晚相符。

· 檢查店鋪區(qū)貨品的質(zhì)量，確保無次貨，無打錯(cuò)價(jià)。

· 將補(bǔ)充款按陳列方式擺置到相應(yīng)的位置。

· 進(jìn)入銷售工作狀態(tài)，并隨時(shí)整理貨架上的物品。

· 認(rèn)真開出銷售小票，確保內(nèi)容準(zhǔn)確無誤。

· 按要求認(rèn)真填寫各種表格與單據(jù)。

· 收集顧客的提出的意見與建議信息，以歸納匯總上報(bào)到公司的營(yíng)銷部門。

· 協(xié)助處理顧客投訴及工作范圍內(nèi)的特別要求。

· 交接班時(shí)要將當(dāng)日發(fā)生的事情交待清楚，并清點(diǎn)貨品。

· 清點(diǎn)貨品，及時(shí)填寫補(bǔ)貨單，補(bǔ)齊貨品。

· 交接清楚后下班。

營(yíng)業(yè)員的銷售流程

第一步：了解顧客之需：

了解顧客的需要是提供有針對(duì)的前提，因此，營(yíng)業(yè)員需具備敏捷的感應(yīng)能力，適時(shí)地向顧客推銷合適其身材特

征的產(chǎn)品。

第二步：正確測(cè)量尺寸：

正確測(cè)量客人的身材尺寸。女性的身材經(jīng)常有微妙的變化，營(yíng)業(yè)員要教育顧客正確了解自己的胸圍尺寸。

第三步：選擇內(nèi)衣的尺寸：

根據(jù)測(cè)量的尺寸結(jié)果，推薦適合顧客正確、合適的款式。尺寸與款式不適合時(shí)，使女性消費(fèi)者的體形容易變形，因

此，必須教導(dǎo)顧客選擇合適的款式。

第四步：試穿：

顧客挑選到心儀的款式之后，營(yíng)業(yè)員一定要讓其試穿，只有在顧客試穿之后才能真正了解到款式是否適合。

第五步：使用方法：

推薦給顧客后，為了讓客人長(zhǎng)期消費(fèi)其內(nèi)衣品牌的產(chǎn)品，一定要正確的指導(dǎo)使用方法及各種保養(yǎng)注意事項(xiàng)。

營(yíng)業(yè)員的銷售要訣

微笑服務(wù)：

倡導(dǎo)微笑服務(wù)，能使拉近顧客與營(yíng)業(yè)員之間的感情，以容造一個(gè)輕松的購(gòu)氣環(huán)境，使消費(fèi)者有一種賓至如歸的感覺。這樣，也能形成良好的口碑效果，以微笑服務(wù)吸引消費(fèi)者再次消費(fèi)，也能吸引其他的消費(fèi)者過來。

適時(shí)的贊美：

顧客的身材都有美丑的一面。營(yíng)業(yè)員在向顧客推銷款式時(shí)，適時(shí)地對(duì)顧客身材美好的一方面進(jìn)行贊美，能起到事半功倍的效 果。投其所好，才能贏得顧客的青睞，以及在消費(fèi)時(shí)帶來愉悅的享受。

了解顧客的購(gòu)物心理：

篇3

阿司匹林具有很好的抗血小板凝聚和抗血栓作用，對(duì)預(yù)防心腦血管疾病大有裨益，但長(zhǎng)期服用會(huì)使體內(nèi)的維生素C大量流失，而常會(huì)導(dǎo)致皮下出血、紫癜等后遺反應(yīng)，需要配合一定維生素C來減少藥物治療所帶來的副作用。當(dāng)顧客在聽完店員非常專業(yè)的解釋后，那種抵觸的情緒自然會(huì)煙消云散，維生素C的關(guān)聯(lián)用藥銷售也就能成功實(shí)現(xiàn)。要能很好地開展關(guān)聯(lián)用藥銷售工作，就需要銷售人員掌握全面的專業(yè)知識(shí)，用豐富的專業(yè)知識(shí)來保障關(guān)聯(lián)用藥銷售。

以服務(wù)理念來促進(jìn)關(guān)聯(lián)用藥銷售

在營(yíng)銷市場(chǎng)日益競(jìng)爭(zhēng)加劇的環(huán)境中，誰(shuí)對(duì)顧客具有更大的讓渡價(jià)值，誰(shuí)就會(huì)成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念中，顧客的讓渡價(jià)值不能簡(jiǎn)單地認(rèn)為價(jià)值等同于價(jià)格。營(yíng)銷學(xué)中的產(chǎn)品內(nèi)涵包含了核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和外延產(chǎn)品。產(chǎn)品的價(jià)格、包裝、品牌歸屬于形式產(chǎn)品的內(nèi)涵，而購(gòu)銷過程中的微笑、禮儀、環(huán)境等外延產(chǎn)品內(nèi)涵，已經(jīng)越來越被我們消費(fèi)者所看重。所以說，在顧客所獲得讓渡價(jià)值中，服務(wù)價(jià)值常常是被看成是顧客價(jià)值體現(xiàn)的重要組成部分。經(jīng)常有顧客會(huì)抱怨某某藥品價(jià)格偏高，但店員的微笑與舒心的服務(wù)又常常會(huì)是顧客再次光臨藥房的一個(gè)理由。以顧客為中心，把顧客當(dāng)成朋友，用心去服務(wù)，我們的關(guān)聯(lián)用藥銷售常常就會(huì)變得很簡(jiǎn)單。比如，有個(gè)阿伯經(jīng)常來一家藥房買藥，他常常很滿意這里的服務(wù)環(huán)境，漸漸成了這里的?？汀Ｓ械臅r(shí)候他買頸痛貼膏，員工給他配點(diǎn)頸痛藥酒；他買珍菊降壓片，店員給他聯(lián)合推薦銀杏葉片，他都很高興地接受，因?yàn)樗麧M意這里的服務(wù)，信任這里的店員，也就信任店員的這種關(guān)聯(lián)用藥銷售了。為顧客免費(fèi)測(cè)血壓（測(cè)血糖）是一種有營(yíng)銷價(jià)值的服務(wù)方式。這種服務(wù)形式目前被越來越多的零售藥店推廣采用。一個(gè)陌生的顧客，在接受這樣一次服務(wù)體驗(yàn)的同時(shí)，更會(huì)是營(yíng)銷人員進(jìn)行一次絕佳的關(guān)聯(lián)用藥銷售機(jī)會(huì)。比如，一個(gè)顧客因?yàn)槭邅碣I養(yǎng)血安神膠囊，店員見這顧客嘴唇青紫、面色萎黃，并建議他測(cè)下血壓：90mmHg/60mmHg，我們店員耐心解釋說，血壓明顯偏低，按中醫(yī)辨證來說，是心脾兩虛，所以應(yīng)當(dāng)補(bǔ)氣養(yǎng)血以安神，就建議他聯(lián)合應(yīng)用阿膠補(bǔ)血顆粒。在有這樣的指導(dǎo)體驗(yàn)以后，顧客會(huì)欣然接受。可以這樣說，目前零售藥店的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不完全是藥品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，更多地體現(xiàn)在服務(wù)營(yíng)銷方面的競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)營(yíng)銷已經(jīng)越來越被零售藥店管理者重視，并在員工日常培訓(xùn)中得到很好的加強(qiáng)。

篇4

一個(gè)新公司，不僅僅需要好的產(chǎn)品和豐富的商業(yè)知識(shí)，那些善于銷售的人才是初創(chuàng)企業(yè)基本的要素。我經(jīng)常說的一句話是：“沒有銷售，什么都不會(huì)發(fā)生?！?/p>

但在中國(guó)，很多初創(chuàng)企業(yè)或是一些年輕的企業(yè)欠缺的正是這要素。這其中有很多原因。首先是在中國(guó)，銷售實(shí)務(wù)并不被重視，銷售往往被看作是微不足道、不值一提的職業(yè)，而那些接受過高等教育的人則認(rèn)為銷售是件丟臉的事情，做銷售的人形象不好，他們不希望被當(dāng)做是售貨員或是賣東西的小販。

這正是中國(guó)的初創(chuàng)企業(yè)缺少有效的銷售運(yùn)營(yíng)的原因。在中國(guó)，幾乎都沒有任何一家高等院校將銷售當(dāng)做一門課程來教授。同樣，在絕大多數(shù)的中國(guó)企業(yè)中，即使是一些大型企業(yè)也不會(huì)對(duì)員工進(jìn)行內(nèi)部銷售培訓(xùn)。銷售人員往往缺少關(guān)于銷售策略和技巧的知識(shí)，也缺少建立銷售關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)，盡管他們很希望將產(chǎn)品銷售出去，但事實(shí)上，即便是老銷售人員也很難成功地銷售產(chǎn)品。

沒有培訓(xùn)就沒有業(yè)績(jī)

首先，我舉個(gè)例子，一名年輕的中國(guó)女士朋友，她在一家生產(chǎn)技術(shù)類產(chǎn)品的中國(guó)公司做銷售工作，她所要做的是通過電話將產(chǎn)品銷售給美國(guó)公司。

這位女士在大學(xué)里學(xué)的是中文，盡管她英語(yǔ)說得非常好，能夠很流利的與美國(guó)公司在電話里交談，但是她沒有學(xué)習(xí)過商務(wù)，也沒有接受過任何有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的培訓(xùn)。更沒有人教她如何做調(diào)研，以及在哪里找到目標(biāo)名單，也沒有人告訴她當(dāng)遇到潛在的買家時(shí)，應(yīng)該如何說、如何做。若首次電話交談中，客戶并不想立即購(gòu)買，她便不知如何應(yīng)對(duì)。也就是說，我們很難期望這樣的銷售人員有多高的效率。

在中國(guó)，類似的情況很普遍，且不僅僅存在于初創(chuàng)企業(yè)中，許多相對(duì)成熟的公司甚至是大型公司也如此。這意味著非常多的中國(guó)企業(yè)的銷售人員是非常低效的，原因僅僅是由于他們?nèi)狈ε嘤?xùn)或是有組織的銷售的支持。

還有一個(gè)問題則是，倘若銷售人員并沒有因?yàn)槌晒Φ匿N售業(yè)績(jī)而獲得合理的報(bào)酬，又或者他們獲得的加薪微不足道，他們的收入無法因成功銷售而實(shí)現(xiàn)明顯的增加，他們的工作積極性就很難被激發(fā)起來，自然很難更努力地去銷售產(chǎn)品。

正視銷售行業(yè)

或者因?yàn)槲沂敲绹?guó)人，所以會(huì)將美國(guó)的情況描述得比較理想。但中國(guó)和美國(guó)的企業(yè)之間確實(shí)有很大的差別。美國(guó)的文化，人們?cè)噲D去贊美銷售，當(dāng)然偶爾也會(huì)有一小部分人看不起銷售的職業(yè)和銷售人員。但只要看看有多少美國(guó)公司如何對(duì)待和感激銷售人員，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷售在美國(guó)是被看做一項(xiàng)榮耀而且是舉足輕重的職業(yè)。

在美國(guó)，銷售培訓(xùn)是非常普遍的，許許多多的美國(guó)大學(xué)開設(shè)銷售專業(yè)。幾乎所有的公司都會(huì)向銷售人員提供銷售培訓(xùn)，即使是一些非常小的企業(yè)，也會(huì)將員工送到外面去接受培訓(xùn)。

如果初創(chuàng)企業(yè)或者個(gè)人想在美國(guó)公司賺到很多錢，銷售是最好的選擇。在美國(guó)，銷售人員成功銷售所獲得的提成非常高，他們的收入通常是CEO的好幾倍，銷售人員賺得比CEO多是很正常的事情。

當(dāng)然，若美國(guó)模式的銷售走向了極端，以致于銷售和銷售人員獲得的酬金過多，往往會(huì)導(dǎo)致企業(yè)虧損。這樣的例子數(shù)不勝數(shù)，無論是金融服務(wù)業(yè)中的經(jīng)紀(jì)人，還是普通制造企業(yè)中的銷售人員，都有上述情況發(fā)生。所以，在美國(guó)公司中，沒有銷售人員不知道如何去銷售，沒有銷售人員不懂銷售的基礎(chǔ)策略和技巧，他們懂得如何開發(fā)關(guān)系，以及在大筆交易中如何策略地銷售，更懂得用哪種技巧來爭(zhēng)取銷售結(jié)果。

當(dāng)然，在美國(guó)被銷售盯上是件難過的事情。因?yàn)槟切┙?jīng)驗(yàn)老道的銷售人員把你當(dāng)做靶子，他們都受過非常專業(yè)的銷售技巧訓(xùn)練，非常清楚自己在做什么，他們的言語(yǔ)極具說服力，能駁回你的反對(duì)或質(zhì)疑。也許正因?yàn)榇耍绹?guó)消費(fèi)者比中國(guó)消費(fèi)者更加成熟。

為什么美國(guó)人更擅長(zhǎng)銷售昂貴的產(chǎn)品，例如iPhone和iPad？因?yàn)樗麄兩钌钪?，僅僅依靠?jī)r(jià)格銷售是一個(gè)賠本的生意。美國(guó)的銷售人員常說，如果你能成功銷售的產(chǎn)品僅僅是因?yàn)樗膬r(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)者低，那么你就是一個(gè)失敗的銷售人員。

或許中國(guó)的低價(jià)銷售策略并不明智。但因?yàn)閷?shí)現(xiàn)銷售唯一的方法是低價(jià)，所以中國(guó)的公司的確不需要訓(xùn)練銷售人員，也不需要去考慮購(gòu)買者的想法。

但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，缺乏銷售培訓(xùn)對(duì)中國(guó)企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)產(chǎn)生不小的負(fù)面影響，以致于中國(guó)的產(chǎn)品、公司拼不過其他國(guó)家的高價(jià)產(chǎn)品。同時(shí)，中國(guó)最終也會(huì)有自己生產(chǎn)的高價(jià)產(chǎn)品，銷售人員不能僅依靠?jī)r(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力來銷售它們。

企業(yè)應(yīng)以銷售為重心

那么，企業(yè)如何做到以銷售為重心呢？只是為銷售人員提供銷售培訓(xùn)是不夠的，因?yàn)橐凿N售為重心的企業(yè)需要做的事情很多，銷售培訓(xùn)僅僅是一個(gè)開始。

首先，就是確定你不是一家厭惡銷售的公司，這聽起來也許很極端，你也許認(rèn)為，世界上肯定沒有討厭銷售的企業(yè)，對(duì)嗎？錯(cuò)。事實(shí)上有許多企業(yè)都討厭銷售，或者討厭銷售行為。譬如，由工程師所經(jīng)營(yíng)的公司，他們喜歡工程和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。企業(yè)中的每個(gè)問題都演變成工程或是運(yùn)營(yíng)問題，似乎所有工程或運(yùn)營(yíng)問題的答案都能在工程手冊(cè)或運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)中找到。

在這類企業(yè)里，工程師和運(yùn)營(yíng)人員在公司中排名第一，而銷售人員被看做制度等級(jí)的最底層，或者接近最底層。在我看來，這些工程師和運(yùn)營(yíng)人員都不喜歡消費(fèi)者，他們往往把消費(fèi)者看作是愚蠢的笨蛋，常常覺得消費(fèi)者想要的東西是多余的、不切實(shí)際的。換句話說，他們認(rèn)為消費(fèi)者常常是錯(cuò)的。

而在那些喜歡財(cái)務(wù)和電子表格的企業(yè)里，成本是唯一重要的。任何人包括消費(fèi)者想要向產(chǎn)品追加投資都被認(rèn)為是不明智的。在這種企業(yè)里，財(cái)務(wù)人員是第一位的。工程師是必須的，工程師總是想要更好的產(chǎn)品，而這需要花費(fèi)更多的成本。在這里，銷售人員是最差的一批雇員，因?yàn)樗麄兿矚g消費(fèi)者，他們想和消費(fèi)者做真正的朋友，聽取消費(fèi)者的意見，銷售人員的這些觀點(diǎn)多被視為愚蠢的。這種企業(yè)不喜歡花錢對(duì)銷售人員培訓(xùn)。

由此可見，成為一家以銷售為重心的企業(yè)并不簡(jiǎn)單，必須萬(wàn)事俱備。而一旦意識(shí)到公司的文化不是以銷售為重心，那么它就必須改變。因?yàn)?，沒有銷售，一個(gè)企業(yè)什么都不會(huì)發(fā)生。所以，公司的每位員工都應(yīng)該接受培訓(xùn)，所有的員工都要認(rèn)識(shí)到，銷售崗位是高尚的、不可或缺的，銷售人員所做的是最困難和艱苦的工作。

用策略去銷售

銷售策略是必須的，這個(gè)理念或許聽起來很奇怪。因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)都有一個(gè)銷售策略，否則它無法進(jìn)行銷售，對(duì)嗎？但事實(shí)上，很多企業(yè)來的銷售策略不過是擁有銷售人員、產(chǎn)品定價(jià)以及盡可能多地打電話，這只是一系列的銷售行為，而不是銷售策略。

一個(gè)真正的銷售策略應(yīng)該從企業(yè)試圖去滿足客戶需求的分析和數(shù)據(jù)列表開始。這些數(shù)據(jù)使企業(yè)能夠通過一個(gè)正規(guī)的途徑辨別現(xiàn)有客戶質(zhì)量的好壞，并能發(fā)掘潛在客戶，因此就可以選擇那些良性客戶，從而使企業(yè)在未來?yè)碛幸粋€(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

許多企業(yè)并沒有這樣的策略，他們的銷售往往不能針對(duì)準(zhǔn)確的客戶。這樣，客戶會(huì)感到不滿，公司不注重其需求的影響會(huì)傳遞到下一個(gè)客戶，這會(huì)影響企業(yè)的市場(chǎng)信譽(yù)，進(jìn)而影響企業(yè)的銷售量。

銷售策略一旦開發(fā)，就應(yīng)該成為企業(yè)員工的指向標(biāo)。它引導(dǎo)產(chǎn)品的開發(fā)方向，也會(huì)告訴市場(chǎng)營(yíng)銷人員，應(yīng)該去哪里尋找客戶，產(chǎn)品的正確價(jià)格是什么。同時(shí)，銷售策略能夠告訴銷售人員，哪些客戶是目標(biāo)群體，當(dāng)一些有購(gòu)買意愿的消費(fèi)者不能接受時(shí)應(yīng)該如何說服他們等等。

銷售策略對(duì)銷售人員來說，也是一個(gè)報(bào)酬框架。它就像是一個(gè)指導(dǎo)，能夠清晰地顯示出銷售人員距離以銷售成功為基礎(chǔ)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)還有多遠(yuǎn)。它設(shè)立了一個(gè)限制，銷售人員不應(yīng)該超過這個(gè)限制，因?yàn)橐坏┏^了就會(huì)對(duì)公司造成不良影響。

銷售策略告訴銷售人員應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是什么，因此對(duì)于銷售人員進(jìn)行的關(guān)于企業(yè)銷售目標(biāo)和方法的培訓(xùn)有一個(gè)特定的框架。一旦他們學(xué)會(huì)了，就可以去學(xué)習(xí)銷售培訓(xùn)、策略銷售方法、目標(biāo)客戶定位、建立關(guān)系、理解客戶需求、依靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格去銷售、爭(zhēng)取銷售結(jié)果的技巧等一些更加具體化的課題。

倘若公司規(guī)模很小無法建立自己的培訓(xùn)體系，它也需要一個(gè)銷售策略，因?yàn)檫@個(gè)策略可以教會(huì)銷售人員很多問題。企業(yè)規(guī)模過小并不能成為不做銷售培訓(xùn)的理由，初創(chuàng)企業(yè)還應(yīng)該讓銷售人員參與外部的培訓(xùn)課程。

銷售不是把產(chǎn)品推銷給那些可能需要或是根本不需要的消費(fèi)者，也不是以非常低的價(jià)格將產(chǎn)品出售給那些只會(huì)購(gòu)買一次的消費(fèi)者。真正的銷售應(yīng)該理解消費(fèi)者的需求，向他們展示為什么你的公司才是他們最好的選擇，你的產(chǎn)品能夠如何滿足他們的需求。

篇5

“決勝終端”、“終端為王”早已是眾多企業(yè)在終端銷售中的重要策略之一。從空中廣告的狂轟亂炸，進(jìn)而延伸到線下終端的銷售阻擊，奶粉產(chǎn)品多樣化的銷售手段一直引領(lǐng)著各行業(yè)銷售策略的不斷更新和變化。在國(guó)內(nèi)外各大知名牛奶粉品牌的合力阻擊之下，羊奶粉這一新興的乳品企業(yè)又應(yīng)如何應(yīng)對(duì)，才能在終端的火拼中取得不俗的成績(jī)呢?

所有的營(yíng)銷人員都知道“決勝終端”，但“決勝終端”決勝的是什么呢?我們常說的終端是由“硬終端”和“軟終端”組成?！坝步K端”主要是硬件基礎(chǔ)，一般是指產(chǎn)品的陳列、堆頭、展架、POP、賣場(chǎng)中的燈箱、展板、海報(bào)、吊旗等，而“軟終端”則是指促銷員、營(yíng)業(yè)員、理貨員的服務(wù)水平、銷售技巧、對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度等?！坝步K端”和“軟終端”相互之間，相輔相成互為促進(jìn)，二者缺一不可，否則就不能形成合力，終端的表現(xiàn)必然差強(qiáng)人意。

現(xiàn)在，市場(chǎng)上的羊奶粉企業(yè)相對(duì)成熟的牛奶粉企業(yè)而言較弱，在終端硬件陳列、特陳等方面無法與之抗衡。賣場(chǎng)上能夠進(jìn)行展示的最佳位置基本上都被牛奶粉品牌購(gòu)買一空，早早地就占據(jù)了有利地形。那么羊奶粉品牌如何在有限的資源下進(jìn)行“硬終端”的提升呢?

首先，開設(shè)羊奶粉品牌專區(qū)。羊奶粉品牌之間不應(yīng)是相互競(jìng)爭(zhēng)，而是互為盟友，單槍匹馬不如群狼獵食。各品牌之間要聯(lián)手協(xié)作，在奶粉陳列區(qū)域中開辟一個(gè)羊奶粉專區(qū)，從眾多牛奶粉的包圍圈中突圍出來。要深知羊奶粉是牛奶粉外的差異化消費(fèi)，而不是取而代之，因此，羊奶粉品牌要盡量避免與牛奶粉品牌的正面交鋒，更不能主動(dòng)去攻擊牛奶粉引發(fā)爭(zhēng)斗。如果無法單獨(dú)設(shè)立專區(qū)，和牛奶粉產(chǎn)品在一起陳列，也盡可能做成小專區(qū)陳列，并與牛奶粉區(qū)分開，避免被淹沒其中。

其次，美化終端陳列。制定陳列標(biāo)準(zhǔn)，美化終端產(chǎn)品陳列，巧妙使用各種裝飾物，使產(chǎn)品更具賣相。不定期更新產(chǎn)品，保證貨架產(chǎn)品的完整、干凈和新鮮度。

第三，讓消費(fèi)者置身于羊奶粉的世界中。在羊奶粉專區(qū)中，各企業(yè)應(yīng)充分利用有效資源，在專區(qū)內(nèi)用宣傳板、廣告貼紙、貨架插卡、吊旗、宣傳頁(yè)、跳跳卡等裝飾物進(jìn)行全面的展示，消費(fèi)者從進(jìn)入專區(qū)開始就進(jìn)入到羊奶粉的世界中。傳播應(yīng)以羊奶的珍貴、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高、好吸收為主要訴求點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和了解羊奶的獨(dú)特性。

第四，增加羊奶粉的曝光率。經(jīng)常在賣場(chǎng)的DM刊物上登載羊奶粉的促銷信息，在周末、節(jié)假日及客流量較多的時(shí)間段，進(jìn)行羊奶宣傳單(試用裝)的派發(fā)，并保持連貫性和持續(xù)性。同時(shí)，抓住牛奶粉購(gòu)買特陳位置的空擋期，搶占有利的展示位置，在非節(jié)假日期間創(chuàng)造節(jié)日和主題，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。

篇6

以下為卡瑟莉文章全文：

無論是清倉(cāng)大甩賣還是舊車銷售員，銷售這活不好干已不是什么秘密。這種活兒干起來一點(diǎn)也不瀟灑，因此對(duì)于各大創(chuàng)業(yè)公司來說，要順利招聘到年輕銷售人員可不是一件容易的事情。

美國(guó)圣地亞哥州立大學(xué)銷售專家史蒂文·奧辛斯基對(duì)此表示：“有關(guān)銷售的理念就不是那么優(yōu)秀。”上個(gè)世紀(jì)90年代期間，奧辛斯基曾成功將一家市場(chǎng)營(yíng)銷公司賣給了MonsteMom。奧辛斯基說：“實(shí)際情況是，很多創(chuàng)業(yè)公司之所以最終關(guān)門大吉，原因就是他們并不懂得銷售技巧。雖然你能夠給市場(chǎng)提供了不起的產(chǎn)品和服務(wù)，但如果缺乏行之有效的銷售戰(zhàn)略，你的業(yè)務(wù)也根本無法順利起步。”尤其是對(duì)于仍處于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)家而言，制定出基礎(chǔ)性銷售策略，其重要性高于產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)工作。

美國(guó)北卡羅來納大學(xué)凱南一弗拉格勒商學(xué)院教授、該學(xué)院銷售研究項(xiàng)目主管戴夫·羅伯茨對(duì)此表示：“如果我們思考一下當(dāng)今創(chuàng)業(yè)公司及其銷售情況，無論每位創(chuàng)始人是否將自己定位于銷售人員，都必須制定出三條基礎(chǔ)性銷售策略?！绷_伯茨認(rèn)為，無論是資金募集還是人才招聘，都是創(chuàng)業(yè)者不能忽視的銷售戰(zhàn)略，因?yàn)檫@些活動(dòng)能夠促進(jìn)公司今后發(fā)展過程中傳統(tǒng)意義上的銷售規(guī)模?？偠灾?，這些活動(dòng)能夠讓創(chuàng)業(yè)者堅(jiān)定面對(duì)創(chuàng)業(yè)過程中必然遭遇的各種波折。

羅伯茨說：“向潛在投資者推銷業(yè)務(wù)理念，就是創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行的第一項(xiàng)銷售活動(dòng)。在此期間，你使用的銷售技巧雖然有所不同，但它們卻與今后的硬性銷售活動(dòng)有著相似性?！币匀瞬耪衅笧槔?，科技產(chǎn)業(yè)在招聘技術(shù)員工過程中，其實(shí)就是考驗(yàn)創(chuàng)業(yè)者銷售能力的關(guān)鍵時(shí)刻。羅伯茨說：“作為一家小型創(chuàng)業(yè)公司，你要讓其他技術(shù)員工愿意為你工作，將不避免地面臨諸多挑戰(zhàn)，尤其是大型企業(yè)在人才爭(zhēng)奪上具有更多優(yōu)勢(shì)。如此一來，創(chuàng)業(yè)者就必須在推銷事宜上格外努力?！?/p>

在經(jīng)過上述階段后，創(chuàng)業(yè)者就會(huì)面臨著更多傳統(tǒng)意義上的銷售問題，也就是如何說服客戶愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品。如果我們更樂觀一點(diǎn)，即假設(shè)你在推銷公司業(yè)務(wù)理念方面已經(jīng)非常努力，并成功讓一、兩位銷售專家加入公司董事會(huì)。但無論如何，營(yíng)銷專家們都認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該對(duì)以下5條銷售技巧和戰(zhàn)略做到心中有數(shù)。

一、忘掉自己銷售的產(chǎn)品

羅伯茨認(rèn)為，這條最出人意料的建議，不但讓任何營(yíng)銷專家難以接受，而且更是讓創(chuàng)業(yè)者覺得迷惑不解。羅伯茨說：“我發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者會(huì)迫不及待地推銷自家產(chǎn)品。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，他們開發(fā)了這些產(chǎn)品或服務(wù)，他們與這些產(chǎn)品或服務(wù)同呼吸、共命運(yùn)，因此自豪感油然而生?！彪m然這種自豪感無可厚非，但創(chuàng)業(yè)者卻不能將其作為營(yíng)銷過程中的有力武器。

羅伯茨說：“現(xiàn)實(shí)情況是，客戶正變得越來越挑剔，他們比以前更了解市場(chǎng)存在著競(jìng)爭(zhēng)。因此創(chuàng)業(yè)者自夸產(chǎn)品的方式可謂開局不利?！迸c此相反，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該掌握好銷售策略，而首先思考一下所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景和具體市場(chǎng)需求。羅伯茨表示：“每位客戶真正希望的是能夠得到幫助?！比绻麆?chuàng)業(yè)者認(rèn)清了客戶的需求并加以滿足，那就能成為解決問題者，而不再是銷售者。如果恰好你的產(chǎn)品正能滿足客戶的需求，那么局面就會(huì)更好。羅伯茨強(qiáng)調(diào)指出，創(chuàng)業(yè)者同客戶之間的關(guān)系，在銷售環(huán)節(jié)過程中非常重要。

二、連續(xù)推薦策略

企業(yè)管理咨詢專家詹姆士·伯克利認(rèn)為，無論創(chuàng)業(yè)者是否會(huì)在每周日程表或Outlook郵箱中作出相應(yīng)安排，都應(yīng)當(dāng)持續(xù)為自家產(chǎn)品作出推薦計(jì)劃。伯克利估算，在他當(dāng)前的所有客戶中，超過80%都是通過他人推薦而來。雖然這種引薦方式已成為普遍現(xiàn)象，但能否將其付諸實(shí)踐卻至為關(guān)鍵。伯克利說：“不妨從你認(rèn)為最有可能建立起的12個(gè)潛在合作關(guān)系開始?！睙o論這些人是過去還是當(dāng)前客戶、以前同事、私交或商務(wù)圈朋友，他們都應(yīng)該成為你的產(chǎn)品推薦人。下一步：“弄清楚這些人的同行，他們公司的最佳客戶，這些客戶會(huì)聽從哪些人的意見，哪些推薦人的職業(yè)或私交圈子，能夠與你的專業(yè)強(qiáng)項(xiàng)相符合，并愿意與你舉行會(huì)面?！?/p>

一旦你理清了這方面的頭緒（你最愿意接受的推薦人），你就能夠做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。伯克利認(rèn)為，策略可視具體情況有所變通，但總的來說，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該與被推薦者面談。伯克利說：“應(yīng)該在下次會(huì)面中親自問問題，否則就是失敗。”他還認(rèn)為，無論如何，此類情況下不要使用電子郵件來進(jìn)行交流。

三、無約電話……至少有所準(zhǔn)備

所謂“無約電話”，也就是“微笑并撥號(hào)”——盡可能撥打大量電話以期能夠“機(jī)緣巧合”地與其中一家客戶達(dá)成一筆大交易。只是這種實(shí)踐并不是經(jīng)常能夠湊效。如今銷售人員都認(rèn)為，“無約電話”營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)成為過去。羅伯茨說：“無約電話已經(jīng)過時(shí)。但不請(qǐng)自來的銷售活動(dòng)卻仍然有效。”與毫無頭緒的無約電話相比，銷售人員已能夠利用現(xiàn)代技術(shù)，并事先找到潛在交易對(duì)象，然后使撥出去的每個(gè)電話都能成為“熱線”，至少也應(yīng)該有一絲“溫暖”的情緒。羅伯茨說：“目標(biāo)就是要讓這類電話成為‘熱話’，這就需要我們首先了解潛在客戶的具體需求。”

羅伯茨表示，大量創(chuàng)業(yè)者在銷售早期階段（如尋找潛在投資者、招聘新員工或發(fā)展新客戶等）都會(huì)不知所措。如此一來，這些創(chuàng)業(yè)者就會(huì)“眉毛胡子一把抓”，并給人以孤注一擲、飄浮不定以及缺乏專注的印象。在這種情況下，創(chuàng)業(yè)者首先應(yīng)該做一些前期研究，具體可采取兩種方式：一是了解所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景；二是思考這些前景是否適合自己公司繼續(xù)從事相關(guān)業(yè)務(wù)。

四、找到“熱點(diǎn)”

奧辛斯基曾在課堂教學(xué)中，闡述了所謂“熱點(diǎn)”的銷售理念。站在教室中間，奧辛斯基拿著一個(gè)水瓶，稱該水瓶可對(duì)外出售。對(duì)于每位愿意購(gòu)買該水瓶的學(xué)生，奧辛斯基要求他們說出購(gòu)買的理由。第一個(gè)學(xué)生說：“該水瓶可再生利用?！钡诙粚W(xué)生說：“因?yàn)槲液芸??！钡谌粚W(xué)生說：“這個(gè)瓶子很好看。”不同人購(gòu)買同一種產(chǎn)品或服務(wù)而說出的不同理由，就是這些人的“熱點(diǎn)”所在，也就是他們所謂的“疼痛點(diǎn)”，每位銷售人員的使命，就是要找到客戶的這些“熱點(diǎn)”。

羅伯茨的建議是不要首先動(dòng)用銷售力量，而應(yīng)該事先問自己一些問題。奧辛斯基在這方面則走得更遠(yuǎn)：應(yīng)該找到客戶的“熱點(diǎn)”所在。奧辛斯基說：“這其實(shí)就是維持開放和封閉問題之間的平衡。如果通過封閉式提問，則可讓他們感到放松，而開放式問題則有利于他們表達(dá)出真正愿望?！?/p>

五、擴(kuò)大交際網(wǎng)絡(luò)

篇7

中國(guó)石油天然氣股份有限公司遼寧沈陽(yáng)銷售分公司遼寧沈陽(yáng)110025

摘要院昆侖油是我國(guó)知名的油生產(chǎn)商，是國(guó)內(nèi)油產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。但是，與國(guó)外的油生產(chǎn)企業(yè)相比，例如美孚、嘉實(shí)等企業(yè)，還有很大的差距。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)外油企業(yè)進(jìn)軍我國(guó)市場(chǎng)給國(guó)內(nèi)油企業(yè)帶來嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在這種情況下，昆侖油只有改變銷售策略，才能頂住壓力，奮發(fā)直上。

關(guān)鍵詞 院昆侖油；車用油；銷售策略

多年來沈陽(yáng)地區(qū)車用油的零售渠道一直以經(jīng)銷商為主，市場(chǎng)情況復(fù)雜，進(jìn)貨渠道繁多，產(chǎn)品真假難辨。相較于國(guó)內(nèi)外眾多品牌，怎樣讓消費(fèi)者認(rèn)同信任中國(guó)石油出品的昆侖品牌，提高昆侖車用油的銷售量，是目前中國(guó)石油油銷售面臨的主要問題。昆侖與長(zhǎng)城是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的油領(lǐng)軍品牌，但相較于美孚、殼牌、嘉實(shí)多等國(guó)際知名品牌，在高端車用油方面缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。2014年下半年，借助昆侖油天潤(rùn)系列產(chǎn)品升級(jí)的契機(jī)，中國(guó)石油天然氣股份有限公司遼寧沈陽(yáng)銷售分公司就當(dāng)前昆侖車用油的銷售經(jīng)營(yíng)情況，對(duì)車用油的銷售工作進(jìn)行了調(diào)整，確立了加油便利店為昆侖車用油零售的主要平臺(tái)，加大加油站便利店的終端銷售力度，力求凈化市場(chǎng)，維護(hù)品牌形象及客戶利益，為此制定了一系列的銷售策略。主要采用的宣傳策略是在便利店內(nèi)增加宣傳板、在收銀臺(tái)放置產(chǎn)品宣傳手冊(cè)，店內(nèi)醒目位置粘貼節(jié)日活動(dòng)，在加油島擺放油堆頭等，吸引進(jìn)站加油的車主關(guān)注昆侖品牌油。

1 車用油的銷售特點(diǎn)

考察油的銷售，需要根據(jù)油的使用方向，了解油的消費(fèi)特點(diǎn)，否則就會(huì)容易在油的銷售上陷入誤區(qū)。在國(guó)內(nèi)一般將油分為車用油和工業(yè)油兩種。本文主要對(duì)昆侖車用油加油站便利店銷售策略進(jìn)行研究。

季節(jié)不同，車型不同，使用的油也不同。其中車用油根據(jù)用途不同可分為：汽油發(fā)動(dòng)機(jī)油、柴油發(fā)動(dòng)機(jī)油、車用齒輪油、變速箱油、摩托車用油以及車輛輔助產(chǎn)品等。根據(jù)基礎(chǔ)油的原料和工藝不同，油可分為礦物油與合成油。礦物油價(jià)格低廉但只適用于比較粗糙的車輛；而合成油雖然價(jià)格比礦物油高，卻有良好的耐用性、抗磨保護(hù)性、高溫穩(wěn)定性及抗氧化安定性等優(yōu)點(diǎn)，更適用于高端車輛。雖然隨著人們物質(zhì)生活水平的日益提高，私家車的數(shù)量與日俱增，車用油的使用量不斷增加，但是油與人們的日常消耗品還是存在著一定差距。

1.1 油是有一定技術(shù)含量的工業(yè)制定成品油的技術(shù)含量不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、油的質(zhì)量性能、功能等方面，同時(shí)也具體的體現(xiàn)在油的售后服務(wù)方面。車用油產(chǎn)品在售前、售中以及售后都有技術(shù)加入其中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)缺少了技術(shù)含量，消費(fèi)者對(duì)車用油的信任度就會(huì)極大的降低，影響企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

1.2 相對(duì)于保養(yǎng)設(shè)備油的價(jià)值比較小雖然車用用的價(jià)值相對(duì)較小，但是車用用在對(duì)車輛設(shè)備的保養(yǎng)，能夠有效增加車輛器件的使用壽命，因此司機(jī)和車輛維修人員十分注重對(duì)車用油的選擇。在車用油的消費(fèi)過程中，由于買賣雙方在對(duì)產(chǎn)品信息方面處于不對(duì)等地位，因此賣方必須將產(chǎn)品的性能和各種信息完整的傳達(dá)給買方。這就表明在油產(chǎn)品的銷售過程中，通過完善的服務(wù)將產(chǎn)品新傳達(dá)給消費(fèi)者顯得十分重要。

1.3 消費(fèi)者購(gòu)買車用油的過程也是購(gòu)買服務(wù)的過程在消費(fèi)者購(gòu)買車用油的過程，也是商家將自己的服務(wù)銷售的過程。在進(jìn)行服務(wù)的過程中，賣方需要將產(chǎn)品的使用方法和產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)給消費(fèi)者。缺乏相應(yīng)的服務(wù)會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)車用油產(chǎn)品使用方法認(rèn)識(shí)不清，最終影響產(chǎn)品的銷售。

通過上面的分析我們可以發(fā)現(xiàn)車用油的特點(diǎn)決定了車用油的銷售過程也是消費(fèi)者體驗(yàn)的過程。只有使消費(fèi)者對(duì)車用油產(chǎn)品有了充分的了解，在認(rèn)可了油產(chǎn)品的性能之后，通過銷售企業(yè)或銷售終端提供的特定服務(wù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)油產(chǎn)品的購(gòu)買。在銷售的過程中單純的物品所有權(quán)的轉(zhuǎn)換，并不能很好的推動(dòng)車用油企業(yè)的發(fā)展。

2 昆侖車用油加油站便利店銷售策略

2.1 節(jié)日活動(dòng)及產(chǎn)品促銷在節(jié)日期間推出昆侖油的促銷活動(dòng)，如在圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)購(gòu)買高端機(jī)油送玻璃水的活動(dòng)、在3.15消費(fèi)者權(quán)益日開展3 天玻璃水降價(jià)優(yōu)惠的活動(dòng)，在春耕期間開展送油下鄉(xiāng)的惠農(nóng)等促銷活動(dòng)。

2.2 加強(qiáng)加油站銷售人員業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)由于油具有一定的專業(yè)性，加油站的銷售人員對(duì)其不向店內(nèi)食品、飲料、日用品等商品那樣了解，在銷售中無法向客戶推銷，銷售具有難度。為此，沈陽(yáng)公司為加油站印發(fā)了車用油的相關(guān)知識(shí)，并舉辦車用油專業(yè)知識(shí)及銷售技巧的培訓(xùn)班，對(duì)加油站銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以便銷售工作更好的進(jìn)行。

2.3 新的銷量考核辦法及銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制2014 年年底，沈陽(yáng)公司推出了新的加油站車用油銷量考核辦法及銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提出全員銷售，增加加油站員工銷售車用油的積極性。新的考核辦法及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制實(shí)行起至2015 年3 月，車用油銷售量198 噸，下發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)12 萬(wàn)余元。

2.4 推動(dòng)“油卡非潤(rùn)”的互動(dòng)及卡積分兌換油商品工作中國(guó)石油倡導(dǎo)“油卡非潤(rùn)”的營(yíng)銷模式，用昆侖加油IC 卡的便捷性和加油的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)將“油卡非潤(rùn)”的整體營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來，促進(jìn)車用汽油、柴油及便利店商品的銷售。2014 年下半年，沈陽(yáng)公司提出了“油卡非潤(rùn)”一體化，將車用油單獨(dú)列出，加入了互動(dòng)銷售中，推出了加油滿額優(yōu)惠購(gòu)買車用油及加油IC 卡消費(fèi)積分兌換車用油等互動(dòng)活動(dòng)，提高了便利店的車用油銷量。

2010 年至2014 年，沈陽(yáng)銷售公司便利店車用的年銷售量平均為120 噸。實(shí)行新的銷售策略后，銷售量大幅度提高。2015 年第一季度銷售量126 噸，同比增長(zhǎng)207%，超過了2014 年全年的銷售量。

3 結(jié)語(yǔ)

通過半年多的實(shí)踐與總結(jié)，沈陽(yáng)銷售公司車用油今后繼續(xù)以加油站便利店為零售平臺(tái)，進(jìn)一步推動(dòng)“油卡非潤(rùn)”的互動(dòng)，下一步將加大客戶走訪力度，加強(qiáng)昆侖油的宣傳工作，走進(jìn)社區(qū)、檢測(cè)線和二手車市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，發(fā)展換油店等終端銷售網(wǎng)絡(luò)。

參考文獻(xiàn)：

[1]杜亞東.國(guó)產(chǎn)車用油品牌競(jìng)爭(zhēng)力提升研究[D].安徽工業(yè)大學(xué)，2011.

篇8

關(guān)鍵詞：昆侖油；車用油；銷售策略

多年來沈陽(yáng)地區(qū)車用油的零售渠道一直以經(jīng)銷商為主，市場(chǎng)情況復(fù)雜，進(jìn)貨渠道繁多，產(chǎn)品真假難辨。相較于國(guó)內(nèi)外眾多品牌，怎樣讓消費(fèi)者認(rèn)同信任中國(guó)石油出品的昆侖品牌，提高昆侖車用油的銷售量，是目前中國(guó)石油油銷售面臨的主要問題。

昆侖與長(zhǎng)城是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的油領(lǐng)軍品牌，但相較于美孚、殼牌、嘉實(shí)多等國(guó)際知名品牌，在高端車用油方面缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。2014年下半年，借助昆侖油天潤(rùn)系列產(chǎn)品升級(jí)的契機(jī)，中國(guó)石油天然氣股份有限公司遼寧沈陽(yáng)銷售分公司就當(dāng)前昆侖車用油的銷售經(jīng)營(yíng)情況，對(duì)車用油的銷售工作進(jìn)行了調(diào)整，確立了加油便利店為昆侖車用油零售的主要平臺(tái)，加大加油站便利店的終端銷售力度，力求凈化市場(chǎng)，維護(hù)品牌形象及客戶利益，為此制定了一系列的銷售策略。主要采用的宣傳策略是在便利店內(nèi)增加宣傳板、在收銀臺(tái)放置產(chǎn)品宣傳手冊(cè)，店內(nèi)醒目位置粘貼節(jié)日活動(dòng)，在加油島擺放油堆頭等，吸引進(jìn)站加油的車主關(guān)注昆侖品牌油。

1 車用油的銷售特點(diǎn)

考察油的銷售，需要根據(jù)油的使用方向，了解油的消費(fèi)特點(diǎn)，否則就會(huì)容易在油的銷售上陷入誤區(qū)。在國(guó)內(nèi)一般將油分為車用油和工業(yè)油兩種。本文主要對(duì)昆侖車用油加油站便利店銷售策略進(jìn)行研究。

季節(jié)不同，車型不同，使用的油也不同。其中車用油根據(jù)用途不同可分為：汽油發(fā)動(dòng)機(jī)油、柴油發(fā)動(dòng)機(jī)油、車用齒輪油、變速箱油、摩托車用油以及車輛輔助產(chǎn)品等。根據(jù)基礎(chǔ)油的原料和工藝不同，油可分為礦物油與合成油。礦物油價(jià)格低廉但只適用于比較粗糙的車輛；而合成油雖然價(jià)格比礦物油高，卻有良好的耐用性、抗磨保護(hù)性、高溫穩(wěn)定性及抗氧化安定性等優(yōu)點(diǎn)，更適用于高端車輛。雖然隨著人們物質(zhì)生活水平的日益提高，私家車的數(shù)量與日俱增，車用油的使用量不斷增加，但是油與人們的日常消耗品還是存在著一定差距。

1.1 油是有一定技術(shù)含量的工業(yè)制定成品 油的技術(shù)含量不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、油的質(zhì)量性能、功能等方面，同時(shí)也具體的體現(xiàn)在油的售后服務(wù)方面。車用油產(chǎn)品在售前、售中以及售后都有技術(shù)加入其中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)缺少了技術(shù)含量，消費(fèi)者對(duì)車用油的信任度就會(huì)極大的降低，影響企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

1.2 相對(duì)于保養(yǎng)設(shè)備油的價(jià)值比較小 雖然車用用的價(jià)值相對(duì)較小，但是車用用在對(duì)車輛設(shè)備的保養(yǎng)，能夠有效增加車輛器件的使用壽命，因此司機(jī)和車輛維修人員十分注重對(duì)車用油的選擇。在車用油的消費(fèi)過程中，由于買賣雙方在對(duì)產(chǎn)品信息方面處于不對(duì)等地位，因此賣方必須將產(chǎn)品的性能和各種信息完整的傳達(dá)給買方。這就表明在油產(chǎn)品的銷售過程中，通過完善的服務(wù)將產(chǎn)品新傳達(dá)給消費(fèi)者顯得十分重要。

1.3 消費(fèi)者購(gòu)買車用油的過程也是購(gòu)買服務(wù)的過程 在消費(fèi)者購(gòu)買車用油的過程，也是商家將自己的服務(wù)銷售的過程。在進(jìn)行服務(wù)的過程中，賣方需要將產(chǎn)品的使用方法和產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)給消費(fèi)者。缺乏相應(yīng)的服務(wù)會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)車用油產(chǎn)品使用方法認(rèn)識(shí)不清，最終影響產(chǎn)品的銷售。

通過上面的分析我們可以發(fā)現(xiàn)車用油的特點(diǎn)決定了車用油的銷售過程也是消費(fèi)者體驗(yàn)的過程。只有使消費(fèi)者對(duì)車用油產(chǎn)品有了充分的了解，在認(rèn)可了油產(chǎn)品的性能之后，通過銷售企業(yè)或銷售終端提供的特定服務(wù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)油產(chǎn)品的購(gòu)買。在銷售的過程中單純的物品所有權(quán)的轉(zhuǎn)換，并不能很好的推動(dòng)車用油企業(yè)的發(fā)展。

2 昆侖車用油加油站便利店銷售策略

2.1 節(jié)日活動(dòng)及產(chǎn)品促銷 在節(jié)日期間推出昆侖油的促銷活動(dòng)，如在圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)購(gòu)買高端機(jī)油送玻璃水的活動(dòng)、在3.15消費(fèi)者權(quán)益日開展3天玻璃水降價(jià)優(yōu)惠的活動(dòng)，在春耕期間開展送油下鄉(xiāng)的惠農(nóng)等促銷活動(dòng)。

2.2 加強(qiáng)加油站銷售人員業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn) 由于油具有一定的專業(yè)性，加油站的銷售人員對(duì)其不向店內(nèi)食品、飲料、日用品等商品那樣了解，在銷售中無法向客戶推銷，銷售具有難度。為此，沈陽(yáng)公司為加油站印發(fā)了車用油的相關(guān)知識(shí)，并舉辦車用油專業(yè)知識(shí)及銷售技巧的培訓(xùn)班，對(duì)加油站銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以便銷售工作更好的進(jìn)行。

2.3 新的銷量考核辦法及銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 2014年年底，沈陽(yáng)公司推出了新的加油站車用油銷量考核辦法及銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提出全員銷售，增加加油站員工銷售車用油的積極性。新的考核辦法及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制實(shí)行起至2015年3月，車用油銷售量198噸，下發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)12萬(wàn)余元。

2.4 推動(dòng)“油卡非潤(rùn)”的互動(dòng)及卡積分兌換油商品工作 中國(guó)石油倡導(dǎo)“油卡非潤(rùn)”的營(yíng)銷模式，用昆侖加油IC卡的便捷性和加油的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)將“油卡非潤(rùn)”的整體營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來，促進(jìn)車用汽油、柴油及便利店商品的銷售。2014年下半年，沈陽(yáng)公司提出了“油卡非潤(rùn)”一體化，將車用油單獨(dú)列出，加入了互動(dòng)銷售中，推出了加油滿額優(yōu)惠購(gòu)買車用油及加油IC卡消費(fèi)積分兌換車用油等互動(dòng)活動(dòng)，提高了便利店的車用油銷量。

2010年至2014年，沈陽(yáng)銷售公司便利店車用的年銷售量平均為120噸。實(shí)行新的銷售策略后，銷售量大幅度提高。2015年第一季度銷售量126噸，同比增長(zhǎng)207%，超過了2014年全年的銷售量。

3 結(jié)語(yǔ)

通過半年多的實(shí)踐與總結(jié)，沈陽(yáng)銷售公司車用油今后繼續(xù)以加油站便利店為零售平臺(tái)，進(jìn)一步推動(dòng)“油卡非潤(rùn)”的互動(dòng)，下一步將加大客戶走訪力度，加強(qiáng)昆侖油的宣傳工作，走進(jìn)社區(qū)、檢測(cè)線和二手車市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，發(fā)展換油店等終端銷售網(wǎng)絡(luò)。

參考文獻(xiàn)：

[1]杜亞東.國(guó)產(chǎn)車用油品牌競(jìng)爭(zhēng)力提升研究[D].安徽工業(yè)大學(xué)， 2011.