時間：2022-04-25 15:41:08
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網為您精選了8篇保健品銷售年度總結，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
撰寫人：___________
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進公司已經兩個月了，通過培訓和自我學習了產品知識，通過對各種渠道的拓展，也有自己的一些總結。通過觀察和了解，體會了公司的企業(yè)文化，公司的優(yōu)勢，以及還需要努力的地方，兩個月來自我有了提升，但同時也知道還有很多的不足。力爭在將來的工作中，發(fā)揮自己的長處，彌補自我的短處?，F就此向各位領導，同仁匯報自己的工作及想法。
一：關于對公司產品和銷售方面的認識
但主要是會銷產品及保健營養(yǎng)品，以前做了三年多的保健食品銷售。很少接觸過名貴中藥材提取物，兩個月來的學習，才對石斛，天麻，杜仲，葛根，西洋參有了一些了解，從原材料，石斛種植技術以及生產加工技術來講，公司都有一定的優(yōu)勢，種植技術，生產加工技術都已成熟，產品品質高，功效好，無毒負作用，有消費者健康潛在需求，但通過對大量實地各種渠道的拓展，解到目前我公司產品的知名度，美譽度還有待提高，從長遠來打算，把產品做長久，公司做長久，只有把產品品牌化，通過各種方式提高產品的知名度，培養(yǎng)消費人群，灌輸“藥食同源”養(yǎng)生保健的重要性，消費者才會更容易接受公司的產品，企業(yè)才會有更大的發(fā)展。所有以后的工作中，會致力于公司產品的宣傳，符合節(jié)約成本的情況下，可適量做一些宣傳活動，比如高檔小區(qū)宣傳等。
二：產品渠道拓展后的總結
醫(yī)院，跑了很多渠道。商超，養(yǎng)生___，禮品公司，藥店等，以前的公司只涉及了保健品在藥店的拓展，很少涉及醫(yī)院，養(yǎng)生___，禮品公司等渠道。將近一個半月的拓展，開闊了眼界，解了的保健食品銷售渠道，接觸了一些公司的___，拓展了知識面，但同時也意識到由于公司產品價格比一般保健食品高，很少有廣告，知名度還不足，所以目前在一些渠道很難有發(fā)展，比如藥店渠道，大多藥店的保健食品價格偏低，有廣告支持，沒有支持的情況下，產品在藥店很難產生銷售，所以暫時不考慮再拓展藥店。因為大多醫(yī)院只能開處方藥，有政策制度上的限制，所以醫(yī)院方面，目前也很難有突破。養(yǎng)生___的消費者夠買力高，適合公司產品的銷售，拜訪了很多養(yǎng)生___，目前已和一家推拿養(yǎng)生館合作，后期會繼續(xù)于這方面的工作。禮品公司的客戶面廣，中高低端禮品都有市場，需求面廣，合作方式靈活，所以也適合公司產品的銷售拓展，以后會把重點放在這一塊，工作方向將會由全面拓展，變?yōu)橹攸c拓展。結合公司產品的特性，多跑一些適合公司產品的渠道，爭取在這些方面有突破，少走彎路”。
三：對公司企業(yè)文化的認識
一直認為一家公司的企業(yè)文化和管理都十分重要，進公司以來，早上上班很安靜，大家都在做自己的事情，沒有聊天，沒有閑玩，同事們都很實干，容易相處，氣氛很融合，但同時也感覺管理層與員工溝通太少，希望獲得的溝通與批評，以利于工作和自我缺點的改正。
營養(yǎng)醫(yī)師王興國飲食營養(yǎng)科普講座營養(yǎng)食療食補健康飲食減肥保健
四：自身在工作上的優(yōu)點及不足
因為之前從事了三年保健食品會議營銷，也在德維___物工程有限公司做過保健營養(yǎng)品專賣店店長和區(qū)域銷售經理，所在公司十分注重培訓，自己也十分注重學習，所以有一定保健食品銷售方面的積累。在德維康上班半年沒有遲到，早退，礦工過，嚴格遵守公司的規(guī)章制度，注意同事之間的關系，不議論公司及同事的是非，維護公司的形象，特別是遵守公司財務上的制度，不貪一分不屬于自己的東西。所___的是自己能力上的提高，有合適的平臺發(fā)揮自己的長處，但同時自己也有很多不足
1.認為自己專業(yè)知識還不完善和精熟，所以以后會的看一些關于天麻，石斛的書籍。
2.營銷和管理方面上的知識還遠遠不夠，所以后期會加強這方面的學習。
3.提高自身業(yè)務水平，熟悉各崗位的工作流程，提高自己發(fā)現問題、分析問題、解決問題的能力。
培養(yǎng)經?？偨Y的習慣，每天總結，沒周總結，每月總結，發(fā)現自己的不足，通過改進方法提高工作效率及效績，提高談判技能，管理能力，專業(yè)知識，執(zhí)行力等等，總之在以后會致力于學習，總結，改進。
五：一些建議
1.因為目前去拜訪客戶還沒有完善的產品資料，不利于工作的開展，所以建議及時做出簡單，一目了然的產品資料。
2.各部門的溝通，領導層與員工的溝通一些，這樣才能的了解公司，規(guī)劃，以及近段時間自身工作的不足等各方面信息。
六：未來努力的方向
應聘的是片區(qū)銷售經理一職，接下來的工作中
1.會努力于自身素質的提高，專業(yè)知識的完善，營銷類管理類知識的學習等等，有了熟悉的專業(yè)知識，才能說服客服，學習的營銷管理類知識，才能更詳細的了解企業(yè)的運作，企業(yè)的目標，效績管理，社會責任，首要職能等等，同時積極注重鍛煉自己的口才交際能力、應變能力、協(xié)調能力、___能力以及領導能力，不斷在工作中學習、進取、完善自己。
2.大量的有針對的實地產品銷售拓展，暫時放棄一些可行性不大
保健品銷售員年度總結報告。
xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。
我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有*******銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏*******行業(yè)銷售經驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教*****經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。
通過不斷的學習產品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經驗，現在對*******市場有了一個大概的認識和了解?，F在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。
存在的缺點：
對于*******市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位臵上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。
二.部門工作總結
在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優(yōu)良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是公司xx年總的銷售情況：
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從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，*******產品品牌眾多，******天星由于比較早的進入河南市場，*******產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在
1) 銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有*******個，加上沒有記錄的概括為*******個，八個月*******天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量*******個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2) 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
3) 工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4) 新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。
三.市場分析
現在河南*******市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。
再過幾天，教師節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日接踵而至，送禮又開始火起來。保健品是送禮還是自用？這個概念在很多人眼中似乎已經模糊。有統(tǒng)計資料說，保健品作為禮品銷售占保健品銷售總額的40％，而且短時間內這個比例有增無減，而同期的國外保健品行業(yè)則更看重開發(fā)保健自用品這一領域。
業(yè)內有關人士說，目前國內的保健品行業(yè)發(fā)展屬于不正?，F象，因為在國外，保健自用品已占總額的80％左右，同國際的發(fā)展趨勢相比，國內保健品只注重打“節(jié)日牌”，不是長久之計。國內的保健品行業(yè)要想青春永駐，應該回歸到開發(fā)保健自用品這條路上來。。就國內來講，保健品行業(yè)以禮品這一塊為重頭戲，主要是適應中國的傳統(tǒng)。
在中國，每逢佳節(jié)保健品銷售額都會有20％的增長額，尤其那些養(yǎng)生保健品，銷售量比平時翻幾番，占到整個保健行業(yè)的40％至50％。
舉幾個膾炙人口的例子：
腦白金有什么功效？
中脈遠紅是什么產品？
相信很多人都答不上來！
盡管如此，腦白金、中脈遠紅每年在國內的銷售額都達到了數億元，這說明了這些產品的成功很大程度上取決于其市場營銷的成功。
它們都采用了同一種營銷模式：“禮品營銷”。
那么腦白金和中脈遠紅“禮品營銷?磂�?糆???
“腦白金廣告最初的創(chuàng)意也沒有什么好說的，媒體關注的也比較多，至于銷量業(yè)界的人也基本上都知道，送禮的廣告大家天天都能看得見，大家對廣告的感覺每個人心里最清楚，也沒有什么好說的”，上海健特的某位人士透露僅此而已。
禮品營銷，其市場的獨到定位到底有何效果？據悉，中脈遠紅內衣今年是上市的第四個年頭，從2003年10月起，中脈遠紅開始在央視打廣告，同時在11家省級衛(wèi)視臺打廣告。在央視上廣告前，公司曾經有幾套方案，最后基于中脈“共享健康，分享快樂”的理念和目前國內的營銷現狀，公司最后還是選擇了“送禮篇”的廣告上央視。
借助“禮品營銷”，中脈遠紅的市場效果如何？據調查，中脈集團2002年的銷售額是5億元，2003年銷售額預計能達到11億元，盡管中脈集團有三四個主導產品，但從這個數字的攀升中可以猜測出中脈遠紅內衣的銷售額對集團的貢獻也是很大的。
由上可見，禮品市場的容量確實很大！
說起禮品消費，更多的是人情來往中的情感需求使然，它承載的是一種文化。在物質屬性之外，更多的是強調品牌知名度帶來的心理安慰和趨同認知，在全社會普遍確立的多方價值體系中，作為主導的精神愉悅后面，是關注產品的送禮時尚民族習性。
因此可以說，禮品市場是一個大市場。眾所周知，目前保健品在國內還不是一種必需消費品，屬于一種彈性消費品，國內市場容量每年有200億左右。一個非禮品的商品，如果成功地包裝成禮品，它的市場容量就大多了。同時，禮品消費中的相當一大部分是集團消費，很多企業(yè)自然是看中了這一塊市場。
企業(yè)進行禮品營銷有很多好處，但也有“軟肋”——送禮高峰季節(jié)過去了，企業(yè)怎么辦？廣告訴求點是禮品，如何讓消費者記住產品的功效？
一個產品的成長，應該明確是主打功效還是禮品！保健品市場從消費目的來分，可分為功效市場和禮品市場。春節(jié)是保健禮品的天下，各企業(yè)爭相推出禮品概念，包裝精美華貴，設計大方、得體，喜慶色彩占了主流。同時配合電視、報紙等多種媒體強化灌輸禮品信息。春節(jié)是保健禮品唱主角的時間，而功效訴求明顯變弱。據調查表明，春節(jié)禮品與功效市場的份額為7：3。
春季過后，保健品步入淡季，三至六月份是整年度市場最淡的季節(jié)，保健品企業(yè)在力保守住禮品市場的同時，又將矛頭重點指向功效市場。在此期間，功效市場與禮品市場的銷售比例約為7：3。三月份保健品銷量急劇下降，進入四、五月份，銷量略有回升，六月份市場情況要比五月份略強，隨后保健品市場處于穩(wěn)步上升階段，直到九月份市場銷量進入一個小高峰期。但此種情況也要因地而異，7、8月份的南方正是高溫季節(jié)，保健品市場又會“慘淡經營”。
由于中秋節(jié)送禮風氣盛行，為保健品注入了強心劑，同時也標志著保健品開始邁入旺季。在保健品淡季，競爭環(huán)境相對緩和，但也不能掉以輕心，要從全局出發(fā)，從長期利益考慮，踏踏實實做市場，宏觀把握，在承上啟下的關鍵時刻，既要盡量維持淡季的銷量，更要為旺季市場做好鋪墊。
藍哥智洋團隊在多年的市場實踐中，結合節(jié)日的營銷特點，總結出一個結論：企業(yè)在淡季應當以功效訴求為主流，禮品為次。功效是保健品的核心基礎，是產品的靈魂，沒有功效支持，禮品概念只是空中樓閣，無法形成回頭購買率或良好口碑。而禮品功效要因季節(jié)性而各有側重，淡季營銷禮品為次。
銷量軌跡：高速增長VS迅速下滑
保健酒近十年間出現了呈十多倍的高速發(fā)展，年總體營業(yè)規(guī)模從10億元左右躍升至130億元。
通觀保健酒行業(yè)規(guī)模的急劇增長，勁酒功不可沒。一直走餐飲推廣路線的勁酒，不斷教育著消費者的即飲消費習慣，培育了一大批忠實的保健酒消費群體。勁酒也因此從不到一個億的銷售規(guī)模一路攀升至2010年的30多億。
椰島鹿龜酒一直堅守著禮品市場的陣地，但實際效果卻很不理想。自2005年近10億的銷量歷史頂峰期以來，椰島鹿龜酒的銷量規(guī)模卻出現了連年下滑。據海南椰島年報顯示，2010年該企業(yè)的酒類營業(yè)額較上個年度下降了3.52個百分點，已經萎縮成了5.26億元。其酒類銷售主力市場之一的華東則表現更差，江蘇與浙江的銷量加起來不到一個億，上海銷量也是勉強過億。與當年頂峰期8億左右的年銷量相比，輝煌的確早已不在。
一個出現30多倍的銷量增長，一個卻在保健酒高速增長期內出現了近一倍的銷量下滑。二者之間形成了截然不同的發(fā)展宿命，這不僅僅是即飲與禮品的兩種定位方向出現的反差，更多的應該是這兩種定位在市場上延伸出更多營銷系統(tǒng)方面的反差。
營銷動機：長期戰(zhàn)略VS機會主義
走即飲路線應該是保健酒行業(yè)的必由之路。任何新的消費領域出現，都必須通過行業(yè)內的企業(yè)長期堅定不移地對消費者的消費意識、消費方向、消費行為、消費習慣做教育引導。勁酒與椰島鹿龜酒在對消費者教育與引導上顯然代表著兩種不同的方向，勁酒走的是務實主義路線，椰島鹿龜酒走的是機會主義路線。從這兩家保健酒代表企業(yè)的市場運作方式上，我們就不難看出端倪。
勁酒初期就以125ml玻璃瓶裝切入中低檔餐飲市場，通過贈飲、品嘗、售點氛圍營造等方式不斷教育消費者的飲酒習慣，在勁酒推廣初期，我們在宵夜的排擋看到勁酒市場人員穿梭的身影；其酒水勾兌出的口感綿甜細膩，微帶藥味，讓消費者既覺口感不錯，又能感受到功效的存在，這是廣大消費者能普遍接受的先決條件之一。這就讓我能不得不聯想到王老吉的口感定位，如果王老吉的口感像廣東涼茶一樣的清苦，也就不會有王老吉的今天。勁酒市場導入期的價格定位也完全符合大眾消費，這也是能迅速在市場上得到普及的重要原因；在廣告引導上，勁酒長期在央視堅持不懈，廣告語“勁酒雖好，可不要貪杯哦”在不斷暗示著少量飲酒、健康飲酒的理念。消費者在他們潛移默化的教育中，慢慢形成了對其飲用習慣，在很多餐飲場所，吃飯時喝瓶勁酒的現象已經是屢見不鮮。在保健酒市場啟蒙期，勁酒可能沒有如今這樣的清晰定位。但也許歪打正著，給自己乃至中國的保健酒行業(yè)總結出了一條明確有效的營銷方向。
椰島鹿龜酒的禮品路線定位應該來自于中國保健品瘋狂期的啟示，其市場主要操作人員也多來自保健品企業(yè)。紅桃K、三株口服液、匯仁腎寶等保健品在上世紀九十年代一度風生水起。他們普遍采用的就是當時流行的“天上做廣告，地下搞渠道”的推廣方式。這種方式雖然粗放，但是在當時對消費者的作用卻非常明顯，讓不少保健品企業(yè)一度風光。但如今這些企業(yè)要么銷聲匿跡，要么只能茍延殘喘；在保健品發(fā)展中期，又出現了腦白金、富硒康、瑞年等一批保健品生力軍。他們的市場推廣手法相比保健品祖師爺們略有改變，通過禮品定位，以廣告開道，終端氛圍營造與條幅、墻體等廣告方式輔佐，采取日用快消品渠道與OTC渠道相結合的渠道組合，再設置專柜與促銷加強終端攔截與反攔截。這種保健品的推廣模式也讓一部分保健品企業(yè)活得非常滋潤。但這些年都出現了不同程度的大幅下滑，有的已經改弦易轍，另謀活路。
在保健品行業(yè)，不論是早期進入者還是后來跟進者，他們結果都殊途同歸，完全的機會主義路線，撈一把走人。椰島鹿龜酒的營銷模式與腦白金等保健品運作模式完全雷同，把酒當保健品、禮品買，酒水藥味很濃，強調很強的功效，廣告訴求也定位在送禮概念上。這就是2005年后，在保健酒行業(yè)規(guī)模迅猛上漲，其卻出現大幅下滑的主要原因。椰島鹿龜酒其實走的也是機會主義路線，機會主義注定難長久。
市場表現：均勻VS失衡
在市場布局上，因中國保健品市場主要集中在長三角和珠三角，椰島鹿龜酒的核心市場在華東的江浙滬三地，銷量曾一度占據其80%以上。再除了以即飲消費定位的湖南市場表現突出外，全國其他市場的市場份額占比不到5%，西北、東北、華北等市場都幾乎難覓其蹤影。勁酒雖然在華東、華中市場表現突出，但是在華南、華北等市場的表現也比較搶眼，全國市場的布局相對要均衡得多。
在淡旺季的銷售力表現上，椰島鹿龜酒也完全遵循了保健品的淡旺季規(guī)律。到了迎來送往的春節(jié)、中秋傳統(tǒng)節(jié)日，椰島鹿龜酒會重兵布防，重點推廣。平時難得一見的地堆、端架、異型等陳列方式紛至沓來；門店包裝等售點氛圍營造與戶外、條幅等各類宣傳、推廣組合蜂擁而至；核心網點的兼職與專職促銷一擁而上。椰島鹿龜酒80%以上的銷量來自于春節(jié)，所以每到中秋前后都馬虎不得。勁酒因其長期的培養(yǎng)與教育，消費者基本上都是一年四季都在喝勁酒，淡旺季也就很不明顯，市場銷量周期沒有太大差異，基本上屬于穩(wěn)步推進。
眾所周知，即飲消費才是實實在在的消費，也是良性的消費循環(huán)。保健酒當禮品賣，很大一部分產品被消費者束之高閣，有的因產品過期讓消費者對禮品保健酒產生了厭惡情緒。
渠道模式：良性VS惡性
渠道模式建也充分顯示出了勁酒與椰島鹿龜酒兩種大相徑庭的方向。勁酒沿襲了低端白酒的深度分銷方式，產品在中低端餐飲渠道、流通分銷網點、特通與KA賣場相結合進行密集深度分銷，形成了良性的分銷體系。對經銷商來講，沒有過多的庫存與資金壓力，只要保證合理的安全庫存就能保證市場的正常運轉。由于各級渠道的良性運轉，也沒有明顯的淡旺季銷量差別，勁酒也不會針對特殊時期做一些渠道促銷活動。
椰島鹿龜酒的渠道模式也同樣落入了保健品渠道模式，只要是有保健品賣的終端都是他們的有效網點。KA、標超、禮品副食點與OTC搭建了其特有銷售渠道。因保健酒有保質期限制且椰島鹿龜酒的淡旺季銷售特別明顯，平常只會在有效網點做基礎性的陳列與出樣。到了銷售旺季，他們就會采取高費比、大力度的渠道促銷活動，促使經銷商、分銷商與零售網點進貨。這種渠道促銷讓經銷商資金壓力陡然增強，各級渠道的產品庫存積壓嚴重。等過了銷售旺季，大量庫存就會從渠道回流至經銷商倉庫，對經銷商形成很大的庫存與資金壓力。
勁酒的市場管控能力在快消行業(yè)少見，對沖竄貨的處罰力度之大在快消行業(yè)也很鮮見。作為勁酒的經銷商，市場保證金至少都在5萬元以上。為了有效遏制跨區(qū)銷售行為，勁酒不惜把年銷售數千萬元的竄貨經銷商逐出隊伍。正是有了這樣的嚴格區(qū)域保護制度，才使得勁酒經銷商能夠各自安于一隅，保證了他們的既得利益，也穩(wěn)定了價格體系。
椰島對沖竄貨也采取了相應處罰約定，但在長期壓貨、產品不能良性銷售及保質期短等因素，經銷商們迫于壓力，不得不鋌而走險低價拋貨或者跨區(qū)銷售。竄貨在椰島屬于普遍現象，公司不能嚴格按照制度來扼制，制度也就流于形式。于是，每年銷售好的市場就成了重災區(qū)，賣得好的市場分銷網點都會低價銷售，各級渠道的利潤逐年降低，銷售熱情消耗殆盡。為了控制低價與竄貨，椰島鹿龜酒近兩年在華東居然采取了各市場部長做經銷商的內部構建渠道模式，這一舉措更加加劇了市場進一步的萎縮。
小結
即飲與禮品，你會選擇哪條道？
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2021年保健品銷售員年度小結
面對今年全球性金融危機的挑戰(zhàn)，搶抓機遇，銷售部全體人員團結拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務，現將本年度工作總結
___、__年銷售情況
__年我們公司在___、___等展覽會和惠聰、發(fā)現資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的楊邁牌產品已有一定的知名度，國內外的客戶對我們的產品都有了一定的認識和了解。__年度老板給銷售部定下___萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額___萬元，產銷率___%，貨款回收率___%。
2、加強業(yè)務培訓，提高綜合素質。
產品銷售部肩負的是公司全部產品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要?！肮び破涫?，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務素質這一目標，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓，使銷售業(yè)務知識得以進一步提高。今年公司添用了網絡版速達3000財務管理軟件，銷售和財務管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在___市營銷通科技有限公司的培訓下學習成長的，所學習的專業(yè)知識和公司內部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領銷售部的最高領導者，希望加強對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導，讓我們銷售人員學習的專業(yè)知識，提升技術職能和自我增值。__年我學習了iso內部審核培訓和會計專業(yè)知識培訓，并獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。
3、構建營銷網絡，培育銷售典型。
麥克風線材銷售是我公司產品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。一年來，產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局。
___、___行業(yè)動態(tài)（范本），把握市場信息。
隨著電子產品行業(yè)之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切___市場動態(tài)（范本），把握商機，向信息要效益，并把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經?；?。產品銷售部通過市場調查、業(yè)務洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機網絡等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切___行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據市場情況積極派駐業(yè)務人員對國內各銷售市場動態(tài)（范本）跟蹤把握。
5、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。
回首一年來，我們銷售部全體業(yè)務人員吃苦耐勞，積極進取，團結協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務人員一致表示，一定要在__年發(fā)揮工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好__年度的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動態(tài)（范本）,要進一步開拓和鞏固國內市場，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。
___迎春，祝我們___耳?？萍加邢薰驹赺_年的銷售業(yè)績更上一層樓，走在電子行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。
珍珠店模式無疑是太陽神直銷事業(yè)中的一顆璀璨珍珠，其核心脈絡是太陽神有選擇的與診所、美容院、健康館等專業(yè)渠道合作，借助專業(yè)化服務平臺（網絡診所平臺、珍珠店健康管理軟件）銷售太陽神產品，最終讓消費者享受最專業(yè)的服務。一言以蔽之，即讓珍珠店做專業(yè)零售，讓直銷員做專業(yè)推廣，推動直銷和諧發(fā)展的一套專業(yè)化銷售模式。
珍珠店模式及發(fā)展
對太陽神“珍珠店”其名，很多人心存好奇，為什么叫“珍珠店”，其實珍珠店不是傳統(tǒng)意義上的連鎖專賣店，而是依托診所、健康館、美容院等專業(yè)、有實體店的零售終端，通過公司特定獎勵機制，促使他們加盟兼銷售太陽神健康產品的一種模式，類似于寄養(yǎng)在貝殼中的珍珠。這是取名珍珠店的原因之一。
其次，散落在全國各地的診所、健康館、美容院等大都是小規(guī)模獨立經營，沒有行業(yè)聯盟，缺乏強有力的市場競爭力。通過珍珠店模式將這些散落的“珍珠”串在一起形成規(guī)模，就能大大加強競爭力，故而稱之為“珍珠店”。
從2006年提出珍珠店的概念，至今已經有7年時間，這7年里，太陽神的珍珠店已經遍及全國，有20～30萬家之多。主要院線以診所、藥店及健康館為主。7年里，也有很多直銷企業(yè)模仿太陽神的這種珍珠店模式，但都無疾而終，無一家可達到太陽神的這種規(guī)模及影響力。究其主要原因，無不與太陽神過硬的產品以及穩(wěn)扎穩(wěn)打的經營模式有著莫大關系。
珍珠店模式通過將公司與市場經銷商資源的完美結合，實現了中國保健品行業(yè)和中國直銷行業(yè)經營模式的一種變革，是在健康產業(yè)這個領域通過實現專業(yè)化、個性化終端服務占據終端市場，實現終端制勝的一種嘗試，是目前中小保健品企業(yè)通過直銷倍增魅力，尋找市場缺口，迅速壯大自己，打破壟斷現狀，重新劃分中國的直銷和保健品市場，實現終端制勝的一種嶄新模式。
不僅如此，直銷行業(yè)的專家也都紛紛對其解讀：太陽神珍珠店實現了太陽神品牌的行業(yè)價值、直銷模式的創(chuàng)新價值、中小診所的專業(yè)價值的結合；穩(wěn)定了直銷員的創(chuàng)業(yè)模式，構建了直銷業(yè)以珍珠店為核心的企業(yè)系統(tǒng)；為消費者提供了一個放心的專業(yè)消費渠道；擴大了診所的生意圈子和業(yè)務范圍，讓診所多了一項利潤之源，解決了保健產品推廣難的問題。珍珠店的意義和價值是無窮的。
廣度與深度的延伸
在提出珍珠店這一概念的時候，太陽神對于珍珠店的終端定位主要是診所、健康館及美容院，但在過去七年的發(fā)展過程中，太陽神產品對于美容院線的滲透相對較少。隨著如今生活水平以及質量的提高，越來越多的人開始走進美容院進行保養(yǎng)、美容，這讓美容院也成為一個巨大的市場。
2013年，太陽神25周歲生日，在這個特殊的日子里，太陽神為自己、也為廣大的經銷商及用戶帶來了一份大禮――微肽系列基因美容化妝品。
單一來看，太陽神上市的是一系列高科技、高品質的化妝品，但從行業(yè)及企業(yè)的發(fā)展來看，這一舉措又有著重要意義。從珍珠店這一獨具特色的模式來講，微肽系列基因美容化妝品的問世，毫無疑問將拓寬企業(yè)未來發(fā)展的廣度與深度。首先從廣度來講，前幾年的發(fā)展太陽神主要以保健品為主，其珍珠店主要以保健、診所及健康館為主，消費人群也主要是對健康需求的人群。微肽系列產品的推出，不僅會將太陽神在開設珍珠店之初就設立的美容院線豐滿起來，更會將消費群體擴展為對美麗有需求的人群。其次，我們從深度來講，25年來太陽神一直兢兢業(yè)業(yè)地恪守產品質量、遵守行業(yè)規(guī)范，并不斷地對產品推陳出新，微肽系列化妝品的上市可以說是太陽神25年來在產品方面一個大的突破與創(chuàng)新。當她的行業(yè)地位已經穩(wěn)固時，她卻一直不斷地追求創(chuàng)新，從這點我們不難看出，太陽神是一個真真正正想要做事業(yè)、想要永續(xù)發(fā)展的企業(yè)。
而對于這款新品上市之后的發(fā)展規(guī)劃，薛明杰告訴記者，在產品推出之初，會以傳統(tǒng)市場為主，然后再逐漸打入美容院線，二線并舉，共同發(fā)展。不管太陽神何時將這款產品導入美容院線，這都將會在中國的美容行業(yè)引起一場熱潮。更為太陽神在行業(yè)的發(fā)展豐滿羽翼，讓其未來的發(fā)展更加穩(wěn)固、更加輝煌。
(一個省級市場)
銷售額
500萬元
廣告額
150萬元
終端覆蓋率
95％
二、預計費用比例
銷售費用
10％
廣告宣傳費用
30％
合計
40％
預計費用＝目標銷售額×40％＝500萬元×40％＝200萬元
三、若干保健品的發(fā)展趨勢 一九九五年 一九九六年 一九九七年太太口服液 100％ 10％ 5％美媛春 10％ 10％ 10％紅桃K 600％ 500％ －20％三株口服液 2000％ 400％ －40％智多鋅 －－ 10％ 10％
說明：以上數據為各產品縱向增長速度比較，所有數據不一定是實際數據，但具有一定代表性。
四、綜述
目前，國內保健品市場每年銷售額達300多億元，其中，以補充元素或微量元素產品約100個億左右，其中以補鈣、補鐵、補碘類為主導，補鋅類產品在其中占市場份額的10％，約占10個億。
在補鈣產品中，以龍牡壯骨沖劑為代表的補鈣產品進入市場時，率先推出“鈣＋維生素D”的組方，并率先提出補鈣關鍵在吸收的理論，使其產品迅速進入并占領市場，現每年銷售回款約2個億左右，成為“健民集團”的支柱產品。
在補鐵類產品中，紅桃K率先推出新科技產品－－卟啉鐵，成為補鐵制劑的換代品，以其高新技術產品定位，通過建立嚴密的網絡體系，在三年內每年上一個臺階，在96年的市場回款達10個億。
目前，市場上補鋅類產品主要以硫酸鋅糖漿、葡萄糖酸鋅、甘草鋅等傳統(tǒng)產品。經過多年臨床運用，具有吸收率低、見效慢、有副作用等缺點，市場上需要一種更安全更有效的換代產品。
如果按消費人群劃分，婦女、兒童產品約100個億，隨著國家計劃生育的推行，少年兒童在“4·2·1”家庭模式中的比重越來越大，成為家庭消費支出的熱點和重點，家長已從補鈣補鐵消費的觀念中逐步轉移到補鋅補碘等微量元素上面來。同時國家有關部門也逐步注重了補鋅的科普知識宣傳。在全國3億多少年兒童中，缺鋅率約占40％－60％，孕乳母缺鋅率為70％左右，其市場需量保守估算，每個月有30％的缺鋅人群每人購買一盒童鋅，其銷售為3億×40％×30％×25元 盒＝9億 月
童鋅正是在這一背景下推出的補鋅制劑的換代產品。
五、競爭形勢分析
(一)、健脾開胃類：代表產品如兒康寧、娃哈哈、還爾金等，其主要為中西成藥，主要從中醫(yī)理論上闡述，講究調整人體機能，缺乏嚴格準確的理論指標和客觀產量的分析，對其中的具體有效成分缺少有利的證明，但上市時間長，有固定消費群體。
(二)、補鋅類產品：代表產品如硫酸鋅、葡萄糖酸鋅、甘草鋅、鐵鋅胺基酸、貝貝智多星、智多鋅等，大多是單純補鋅之類，而沒有考慮到人體缺乏這些元素的根本原因，在于脾胃的虛弱，并且這些產品的生物利用度低，有一定的副作用，但由于上市時間長，價格較低，有固定的消費群體。
(三)、童鋅是利用生物技術將鋅及其他一些元素與酵母細胞中的蛋白質、多糖相結合而制成的生物制劑，屬高新技術產品，其科技含量高，在組方中，既能充分利用酵母健脾開胃的調整作用，又兼顧了補充人體所需的系列微量元素，并且其客觀功效可準確測量，其成份組合精確控制，克服了中藥及一般保健品其成份難以確定控制，功效只能靠感覺評估的狀況，又克服了單一補鋅制劑吸收利用率低，具有毒副作用的缺點，是補鋅制劑一次革命性的飛躍。
(四)、市場上無領導性補鋅品牌產品、兒童產品。
六、價格對比
為了便于比較，以目前部分保健品的價格及療程比較： 產 品 價格(元/盒) 規(guī) 格 療程(盒/療程)太太口服液 38·80 10支/盒 6美媛春 18·50 10支/盒 6紅桃K 35·00 10支/盒 4三株口服液 42·00 1瓶 6－8智多鋅 25·60 12袋/盒 6
七、問題與機會
(一) 問題
1、國家針對保健品有關政策、法規(guī)的進一步完善、規(guī)范，使廣告宣傳的操作難度加大、打擦邊球的機會減少。
2、消費者對保健品消費的冷靜思考與理智選擇，少了沖動購買性，因此銷售工作難度加大。
3、廣告媒體單位費用較高，在成本結構中，廣告費用所占比例逐年加大。
4、價格方面，一般補鋅產品如硫酸鋅糖漿，葡萄糖酸鋅價格低，每袋折合計0.20元左右，童鋅折合每袋約2元左右，消費者接受心理障礙較大。
5、品牌知名度，童鋅作為新產品上市，無品牌效應，其知名度的建立需要一個過程及一段時間。
6、童鋅缺乏較好的廣告電視帶。
7、缺乏一整套成型推廣計劃、平面設計。
8、上市前應對市場作周密調查。
(二) 機會
1、國民補鋅意識的普及：隨著計劃生育政策的推行，獨生子女的發(fā)展趨勢，對人口素質要求的提高，國家各級衛(wèi)生保健部門加大了對鋅營養(yǎng)知識的宣傳力度，人們對補鋅意識也逐步了解與加強，對子女也傾注了所有的希望和心血，都注意到只有健康、聰敏的孩子才能在激烈的競爭中獲勝，因此對下一代的投資不惜血本。
2、產品的優(yōu)勢：童鋅是利用生物技術生成的蛋白鋅制劑，具有見效快、營養(yǎng)平衡全面，生物利用度高，無任何毒副作用，口感好，具有調補兼顧的特征，這是以往任何補鋅制劑都無法趕上的，其化學結構，有效成份，藥效藥理，毒性反應都能進行定性定量化的科學分析確認，療效的可測性，數字化測定，是中成藥及一般保健品無法比擬的。
3、市場空缺：目前國內補鋅制劑主要的葡萄糖酸鋅為主，蛋白鋅制劑是一個空白，國內雖已有兩家單位在推廣蛋白鋅制劑，但只在一定區(qū)域內推廣，且力度不大，誰在蛋白鋅市場上先創(chuàng)一個品牌，誰就是市場的領頭羊。
4、成熟的市場營銷人員，同欣公司在組建時，充分進行了人力資源的組合，具有從事保健品營銷6年多的專業(yè)人才，具有豐富的市場營銷經驗，策劃能力。
5、較為完善的廣告及SP活動策劃方案。
6、較為成熟的營銷模式和組織結構體系。
八、主要行動
做為一個新產品上市，童鋅在本年度的銷售狀況對整個同欣公司而言至關重要，其必需以有限的費用啟動市場并形成良性循環(huán)，并應有所積累，滾動投入拓展市場的同時為整個公司的各種環(huán)境創(chuàng)造有利的條件，為了取得這一目標，主要行動有：
(一)、整個操作應隨時總結、修整并注意針對不同的市場采取不同的戰(zhàn)術，避免經驗主義、形而上學，應穩(wěn)中求勝。
(二)、注意廣告媒體及宣傳方式、時間的組合。
(三)、進入市場后，“六·一”、暑假、元旦等SP活動的激勵策劃。
(四)、對全年達到一定量的經銷商給予不同方式(如年終返利)的激勵行為。
九、次要行動
(一)、輔助渠道如兒童醫(yī)院、婦幼保健院不應忽略，同時加強幼兒園的直銷。
(二)、普及補鋅知識，宣傳以公益形勢深入幼兒園、小學。
十、市場定位表述
同欣公司是一家高科技生物保健品公司，其生產的童鋅是一種新型的補鋅產品，是補鋅制劑的一次飛躍。
其主要功能：對厭食、異食、消化不良、頭發(fā)稀黃、經常感冒、免疫力低下、夜驚、盜汗有明顯療效。
十一、策略
(一)、市場目的
1·短期目的(一年期)，選擇開發(fā)一省會城市，三個月內爭取月消量達100件以上，同時結合自身資源狀況，有步驟地開發(fā)全省其它中等城市市場，使其月銷量達150件左右，并積累資金，爭取年底有所積累開發(fā)全省市場。
全年累積銷售力爭達7000件以上。
2·長期目標(三年期)，穩(wěn)定之開發(fā)市場、加強銷售隊伍的培養(yǎng)，并爭取好的外部環(huán)境，在質量保證、人員、生產都適宜的情況下，迅速開拓市場，力爭年銷售額每年3－5億。
(二)、 市場策略
1、開展并強化：“童鋅－－補鋅新選擇”及功能的宣傳，開拓并占領市場，在宣傳中注意VI(視覺識別系統(tǒng))的統(tǒng)一，銷售人員在BI(行為識別系統(tǒng))、MI(觀念識別系統(tǒng))方面盡量導入并要求。
2、加強銷售渠道實施“推銷”(從渠道)及“拉銷”(從消費者)并重的營銷策略，推銷會使童鋅市場占有率提高，可得性增強；拉銷會迅速提高銷量，使資金回籠周轉加快。
3、所有行銷計劃應考慮季節(jié)、節(jié)日等因素，特別是“六·一”兒童節(jié)、“5·12”母親節(jié)和七至九月的暑假。
4、將促銷活動與廣告宣傳充分融合，同時開展對消費者、對渠道、對銷售人員的SP(促銷)活動。
5、市場容量不同，費用預算也將不同。預算將與目標、銷量掛勾。
6、各市場生活形態(tài)不同，具體操作實施應在調查的基礎上根據不同差異創(chuàng)意執(zhí)行也將不同。
(三)、目標市場定義
1·主要目標市場：我們主要的目標市場為兒童(18歲以下)，但以學齡前兒童及小學生為主要目標市場，因為被動消費，廣告對象為年輕的父母，其次為爺爺奶奶。
2·次要目標市場：孕乳母等，但現在不易開發(fā)，應把12－18歲少年確定為次要目標市場，通過一定有效的SP活動，讓其具有某種程度的具有參與性。
(四)、創(chuàng)意
1·創(chuàng)意建議
(1) 廣告的目的與我們的傳播目標為：
A、所有可能為缺鋅孩子購買補鋅制劑的人群。
B、已購買童鋅的消費者的繼續(xù)吸引，穩(wěn)定消費市場，造成口碑傳播。
C、已購買其他補鋅制劑(或功能相似的保健品)的消費者使其更換品牌，購買童鋅。
D、樹立“缺鋅—補鋅—用童鋅”的品牌市場，使其成為補鋅產品中的首選品和唯一品。
(2) 廣告策略
A、把童鋅(同欣保健)建立成高品質、高信譽度的形象。
B、以SP活動直接吸引主要消費及被動消費，同時加強渠道及終端的親和度。
C、盡量以當地之實例開展宣傳。
D、從VI(視覺識別系統(tǒng))發(fā)展出一個童鋅及綠色、希望、健康、向上的形象。
整個廣告文案要規(guī)范統(tǒng)一、誠懇、真實，基本執(zhí)行以品牌和功能為主要要求，輔之以親情、關懷及參予等。
2·概念、發(fā)展、執(zhí)行
(1) 整個廣告活動的主題以童鋅－－補鋅新選擇食品，樹立品牌形象，同時功能以“厭食、頭發(fā)稀黃、發(fā)育遲緩、抗病力低下、反復呼吸道感染、盜汗有明顯療效”為主加強宣傳，輔之以區(qū)別其它補鋅制劑特點及給予一種親情、關懷及父(母)子共同參與SP活動的訴求。
(2) 市場的開拓發(fā)展，以點帶面，最后形成片，所有廣告宣傳形式應盡量統(tǒng)一并形成模式，迅速推廣開來。
A、銷售評估表
B、廣告實施進度表
注：“ ”表示實際實施
C、童鋅市場開發(fā)一覽表
注：童鋅規(guī)格為12袋×36盒，回款按800元/件計。
(五)、廣告
1·廣告計劃可分為全年計劃及短期計劃，一般各個市場均應寫出符合全年計劃的較規(guī)范的短期廣告計劃，報公司審批，具體格式如下：
A、執(zhí)行該計劃摘要
B、執(zhí)行該計劃目的
C、目前產品銷售市場分析，包括產品、消費者、競爭對手各方面
D、廣告費用預算表
E、廣告實施進度表
F、廣告執(zhí)行中的注意事項，包括目標市場，廣告?zhèn)鞑ツ康模瑥V告創(chuàng)意策略，如何執(zhí)行，媒體選擇理由、目的、策略，若有不可預計事態(tài)發(fā)生怎么辦等等，如果該計劃含有SP活動，則也應說明SP活動的目的、策略等等。
G、廣告活動預測評估
H、結論，主要從問題點及機會點扼要闡述
2·媒體選擇，所有媒體選擇都應在調查分析的基礎上做出選擇計劃，故在此對部分媒體所起主要功用優(yōu)點及操作注意事項談談個人看法。
A、報紙應選擇深入家庭的報紙為主要媒體，應注意廣告刊登的日期，版面的選擇應加強軟廣告的刊出，同時注意版面不要太小。
B、電視，一般選擇所銷售區(qū)域覆蓋面廣，收視率高的頻道，特別是選擇收視率高的欄目或電視劇前的廣告，應注意廣告主要目標為青少年的父母。
C、廣播，一般不考慮長線操作，最多可開播專家熱線咨詢等專欄，費用所占比例應小。
D、交通廣告，此為加強品牌印象最佳方式，特別是導入市場時期，其成本也較低，應注意盡量選擇干線，同時要注意量不應太少。
E、POP宣傳即為店堂廣告，要注意其所包含內容的廣泛性，而且此方面的工作非常重要，具體包括以下幾點：
店堂POP旗面的掛貼
POP牌的放置
傳單的補充
貨品擺放的位置及數量
營業(yè)員的親和程度，主要是對廠家產品的了解及向消費者推薦使用童鋅熱情程度
傳單(DM廣告)具體操作可分為街道散發(fā)、郵寄和傳單下戶三種，童鋅主要采取幼兒園、學校散發(fā)，關鍵在于監(jiān)控要得力，使得上市率在85％以上，盡量減少流失。
3·費用預算及理由
明年估計廣告費為200萬元左右，因為明年預計銷售額為500萬元，行業(yè)內經驗廣告費用一般不低于(含有部分開發(fā)市場階段)20－30％之間，且繼續(xù)保持市場穩(wěn)定也需大量廣告支持。
4·廣告運動評估
A、據銷售業(yè)績評估
B、由專業(yè)廣告公司調查評估
(六)、促銷活動
1·目的
A、吸引考慮使用但未用的顧客，使未使用的顧客成為潛在消費者。
B、保持現有的顧客，并通過短期激勵使其大量購買。
C、提高品位，加強品牌印象。
D、使整個廣告增值，且增加廣告到達率。
E、在消費者不斷來往的地方保持童鋅的名稱及廣告主題。
F、可使終端－－渠道－－經銷人員都積極支持和配合童鋅的推廣，從而推動市場的發(fā)展。
2·分類
A、對消費者的SP活動，從較專業(yè)的角度來看，對消費者的SP活動大約可分為打折價格； 饋贈樣品；競賽與抽獎；減價；酬謝包裝；包裝贈送；免費郵寄贈品；自購贈品；包裝收集持續(xù)計劃；提供退款等操作技術，關鍵在于如何和專業(yè)廣告公司共同發(fā)展創(chuàng)意及組合使用，現暫擬操作：
贈送樣品，該項做為進入市場時較好的SP活動，可以使人充分相信產品的品質和功用的有效性，并充分得到口碑傳播，迅速消除消費者潛在敵對心理，成熟期市場中加強品牌使用的功效，如開發(fā)市場時的百名缺鋅兒童征尋即免費贈藥活動，操作關鍵在于產品能夠準確分發(fā)到目標市場。
競賽與抽獎，“六·一”時舉行服童鋅做童星活動。暑假時舉行夏令營活動，元旦舉行我和媽媽心連心活動，操作關鍵在于要注意不要活動成功但對銷售卻無多大促進而形成公益活動。
包裝贈送，如手提禮品袋或某段時間內在某地點購買童鋅幾盒以上附贈書包等等，操作關鍵在于贈品能否準確通過終端發(fā)放，減少流失。 B、對渠道的SP活動，其目的主要是得到渠道支持，加快資金周轉，迅速提高市場占有率得到較好的同業(yè)關系，及使產品在終端有較好親和度，其最終成功與否不外二點：第一，對中間商銷售了更多產品，然后這些產品能迅速銷售給最終使用者；第二，提高了市場占有率及終端的親和度。
對銷售商SP活動，據經驗，一般的贈品等作用不太大，主要采取支持宣傳費的形式(對個體經銷商的降價、讓利實際也屬此類)，輔之以年銷售回款達到多少件后再送多少宣傳費或贈送高檔物品(如手機、音響等)，操作關鍵在于如何把握好宣傳費的度。
對終端人員SP活動，此點希望得到重視，終端人員為售點、營業(yè)員及醫(yī)院醫(yī)生可贈送廣告園珠筆、手表、折扇、雨披等，從而加強親和度，同時也便于整個終端宣傳促銷工作的開展，操作關鍵是贈品能否全面準確到位，否則會起到相反的效果。
C、對銷售人員的SP活動，目的在于最大限度調動銷售人員的主觀能動性，從而迅速擴大并占領市場。操作關鍵在于SP活動及時兌現以保持較好的勢頭和增強企業(yè)信譽度。 以上所有SP活動制訂實施均應有明確指標衡量以便評估SP活動所達到效果。
3·廣告與SP活動的預算分配，實際上每個SP活動的費用并不高，主要費用應用在推廣SP活動上，促銷同廣告二者是融為一體不可分割的。
所謂預算分配可以理解為無推出SP活動的純廣告占全年計劃預算的比例個人認為應為：廣告：SP活動(含推廣費用)＝40：60
(七)、宣傳報導
所有促銷活動都可寫成新聞稿，提供新聞媒體做報導。
十二、市場出路
由于明年開發(fā)新市場地點未定，市場前期調查也無，故對整個費用預算及分配不可能太細，所附表格僅供參考用，前期工作應抓緊開始，若明年前期廣告費到位及時，操作不出現偏差，完成目標將指日可待，童鋅的銷售主要是零售業(yè)，其次醫(yī)院。
十三、時間表
十四、關鍵風險
(一)、資金的到位及后續(xù)跟進。
在 心：著名會議營銷實戰(zhàn)專家、贏在神州電子商務（北京）有限公司總裁
鄢帥成：著名實戰(zhàn)營銷專家、資深品牌研究專家
何宗翔：著名營銷專家、北京縱橫百年咨詢顧問機構總裁
謝準備：著名營銷專家、營銷管理學12321法則理論創(chuàng)立人
路勝貞，著名營銷專家、西安紅火廣告策劃人才機構總經理
沈荷生：著名實戰(zhàn)營銷專家、日月紅鑫營銷策劃機構總監(jiān)
主持人：
宋十三：《新華商》首席記者
有游戲規(guī)則，才會有明天
2009年6月13日，武漢大學一新聞碩士向我抱怨，他的父親被一家會銷公司騙了，主要的原因在于產品的價格遠遠高于所產生的價值。最后，言行過激地說：會銷都是一群騙子，這種模式就應該被徹底封殺。 2009年6月30日，記者與北京縱橫百年咨詢顧問機構總裁何宗翔說起此事，何宗翔聽后痛心疾首地說：“會銷模式是無罪的，有罪的是操盤手，罪魁禍首更是行業(yè)賺快錢的攪局者?！?/p>
何宗翔的話讓記者深有同感，90年代，在中國保健品行業(yè)普遍缺乏營銷力的時候，會議營銷以它低成本高效、獨特、新穎、直接等特點，在市場上一炮走紅，甚至被定為救世主。然而，隨著攪局者的出現，會銷模式在短暫的繁榮之后因為機制不合理、產業(yè)鏈的惡性循環(huán)造成了會銷企業(yè)在市場上如履薄冰，有限的資源被大量公司無限次的重復使用，直接導致了市場環(huán)境和消費者心理被不斷破壞，讓會銷企業(yè)越來越感到無所適從，甚至認為這種模式已經沒有了明天。
作為一種無店鋪銷售的形式之一，會議營銷走到今天，我們有著一種深深的宿命感，這種宿命感與會議營銷從一開始就注定要失敗的理解不同，它更多的來源于會議營銷所生存與發(fā)展的環(huán)境與土壤。
因為會議營銷的起腳點來自保健品行業(yè)，而當時的保健品行業(yè)主要的目標客戶為老年人，這種定位決定了會銷只能走情感主線，何況老年人是一個容易被感動的群體，所以只要
能夠提供一定的個性化服務，便能拉動產品的銷售，給企業(yè)創(chuàng)造最大化的效益。
此時，一個現象出現，因為會銷模式的操作簡單讓行業(yè)內出現大量的模仿者，更為可悲的是這些模仿者所模仿的僅僅是正軌會銷公司的外形，而不是核心，甚至不惜鋌而走險，在會場上竭力煽情，吹噓產品的神奇，把一個個原本價格低廉十分平常普通的產品都包裝成高科技高價位產品。這種劣根性直接導致消費者對會銷模式產生抵觸情緒。
這些不規(guī)范的行為，不但嚴重透支了市場資源，而且把會銷的生存環(huán)境無限的破壞，當高溫消卻后，會銷已然變質：欺騙、一錘子買賣已成為會銷的行業(yè)本質。此時，剩余的會銷公司肩負起為會銷正名的責任，通過自身的努力在引導著行業(yè)朝著健康的方向發(fā)展。如南京中脈集團，便是通過多元化渠道而向外界證實了會銷永遠不會沒落；山東老來壽則在產品深度開發(fā)、先服務好客戶再去開發(fā)的方式，也充分驗證了會銷的生命力依然強勁。
從其他行業(yè)成功的路徑中，我們歸納出一個共性的規(guī)律，當行業(yè)內出現的一個企業(yè)不去研究消費者心理和消費者行為用兩條腿走路，而是避開消費者深層次心理需求去搞“淘金”，妄圖以短期的利益來擴大企業(yè)的規(guī)模，卻沒有及時的被淘汰出局，那么這種習氣便會快速傳染其它的企業(yè)讓其跟隨，那么這個行業(yè)很快就會面臨著重新洗牌，甚至是滅頂之災的危險。會銷便是其中一例。
會銷模式是否有罪？這個時候語言都是多余而蒼白的，事件本身會帶給我們更多的思考與回味，更接近事情的本源，但南京中脈和老來壽等企業(yè)的行為告訴我們：只有遵守行業(yè)的游戲規(guī)則，才會讓行業(yè)擁抱明天的太陽。
會銷為何虎落平陽？
記者手記：
因為行業(yè)的屬性本質，讓會銷的競爭越來越激烈，人員跳槽過于頻繁，導致客戶群體不斷流失，而使用者又開發(fā)不出新的客戶資源，生產商為了留住經銷商，無奈之下不得不繼續(xù)開發(fā)新產品。新產品不斷增多，但產品都趨于雷同，讓行業(yè)內發(fā)生了同質化的競爭。
隨著行業(yè)環(huán)境被不斷破壞，產品的質量和效果越來越不可靠，終于在多種因素下虎落平陽，市場上罵聲四處不斷，讓會議營銷由量變到質變的開始扭曲。
究竟是什么原因讓會銷走到如此地步？
宋十三：在任何一種商業(yè)模式悄然形成時，總是伴隨著一些重要的事發(fā)生，或者是市場環(huán)境正面臨著重新洗牌的時期，會銷也是如此，但為什么會銷會這么快的進入衰退期？
沈荷生：任何一種營銷模式的發(fā)生、發(fā)展，都與相關企業(yè)當時所處的歷史背景、市場形勢、內外資源狀況密不可分的。會議營銷誕生時，正值中國醫(yī)藥保健品市場過度營銷炒作的衰落期，夸大宣傳、虛假病歷等現象讓消費者煩不勝煩，造成了市場信任度的嚴重缺失。當時會議營銷倡導的為消費者提供面對面健康服務理念，取得了快速發(fā)展。但會銷是在形式上建設市場信任度的，是通過消費者“眼見為實”的心理取得信任的，會銷本沒有解決長期困擾中國醫(yī)藥保健品的品牌科技含量低下，品質不足以支持品牌價值的弊端，只是通過服務提高了產品價值的認知，而服務卻是一種對“人力資源”高度依賴的模式，但“人”的因素卻不是營銷的常量，是最具有變數的，人對會議營銷精髓的理解、執(zhí)行出現偏差、甚至錯誤，肯定會導致會議營銷偏離正確的軌道，甚至誤入歧途。
宋十三：沈老師所提到人的問題，更多的是指從業(yè)人員的素質，但從會銷的導入期開始，像南京中脈、大連珍奧等行業(yè)巨頭一直都是“奉公守法”，從不隨波逐流。按商業(yè)理論上，有巨頭在支撐著行業(yè)形象，會銷應該會走向一個健康軌道，可事與愿違，這里面還有包含著什么行業(yè)痼疾？
何宗翔：會銷走到現在的問題癥結可不是一個人兩個人的原因，而是營銷模式沒有行業(yè)標準和行業(yè)人員的心態(tài)問題造就的。會議營銷這個模式具有這樣的幾個特征：第一、模式簡單，啟動迅速。三五個人就能搞會銷，一個專家，一個主持，一個賣產品的，花幾千塊錢就能干了，很簡單。第二、營銷隱蔽，少納稅或不納稅。他不可能大面積的來進行廣告宣導，也不能在大街上吆喝著買，而是選擇在一些可以聚會的地方。同時賣出去的產品不會像放在藥店超市里的產品還要納稅，即使開也是普通的發(fā)票，而不是增值稅；三是創(chuàng)業(yè)成本，風險小。會議營銷剛開始有個一萬元左右就可做起來了，即使今天有個八萬十萬的也能啟動，這些對于一般的企業(yè)來說都能玩的起來，就是個人也能運作。正是這種低門檻的特色，運作會議營銷的人或企業(yè)難免會走進為了賺錢什么都敢干的境地。即使昧心的錢也賺，產品功能的夸大宣傳就更不用說了，因為大家沒有想到做長久的問題，就是想著眼前的能賺錢就好，一切向錢看，你是賺長久的錢，還是賺一時的錢，沒有明確的思路。同時就是生產型企業(yè)為了能生存，誰要貨，不管多少都給你發(fā)來，幾乎沒有任何的門檻。這些都在為會議走向沒落推波助瀾。
宋十三：何老師所說得問題癥結主指行業(yè)內的圈錢者，但是隨著消費者的消費心理越來越理性，給行業(yè)帶來了洗牌的機會，如果這時一家會銷企業(yè)對自己進行創(chuàng)新，能不能讓會銷走出蕭條？
路勝貞：會銷之所以走向蕭條原因太多，如大多數專家分析的一樣是失信太多，過度透支、同質化嚴重、惡性競爭、還有保健品市場大環(huán)境的影響。具體原因，各位專家都說的很精辟，我就不多說了，我覺得任何局部的創(chuàng)新都改變不了會議營銷在保健品領域的整體趨勢。我自己的判斷是保健品領域的會議營銷已經很難再出現06年以前的輝煌，在保健品領域，會進行一個逐漸的淘汰和洗牌過程。這個洗牌是必須的，很多抱有投機心理的企業(yè)會被市場無情的篩出去。所以這也是多數人感到蕭條的一個很重要的原因。
會銷困局
記者手記：
當會銷模式接近抄底時，大部分的淘金者都隨著高溫的消卻而遁走，頓時行業(yè)內冷冷清清，即使連當年號稱會銷的四大家族夕陽美也因承受不住而銷聲匿跡。而留下的，只有堅守者在理論界認為是一種無可比擬的營銷模式中苦苦掙扎。
那么，當前會銷的困局有哪些？我們的探討能否給出他們一個結論？
宋十三：會議營銷在瘋狂時，轟動了整個營銷界，曾有人號稱中國有多少人，市場就有多大。但是現在又有人感嘆：銷量盡管不再往下滑，但也很難往上升。那么，為什么會出現銷量的滑鐵盧？
鄢帥成：這個問題正是困擾著當前整個會銷行業(yè)的問題，曾有營銷人士列出兩個觀點：一是由于跟進者越來越多市場空間在萎縮；二是企業(yè)營銷力在下降。但作為行業(yè)人士，我持質疑態(tài)度。如果說行業(yè)的市場空間在萎縮，那么，為什么某些企業(yè)，包括中脈在內的很多分支機構，銷量卻在金融危機的背景下，依舊強勁增長？如果說企業(yè)的營銷力在下降，那么會議營銷剛起步的時候，營銷力豈不更弱？經過多年的營銷沉淀，會議營銷已經積攢了大批精兵強將，營銷力顯然不是原因，其主要原因主要有六個方面：
第一，會議營銷的顧客數量有限，新顧客增長與老顧客流失相對平衡，多數企業(yè)顧客增長速度小于老顧客流失速度；第二，會議營銷的產品更新速度緩慢，平均約2-3年才有一款新的拳頭產品出現，產品研發(fā)的邏輯只有小部分依據顧客的確切需求，產品只能滿足消費者日益復雜的一小部分需求；第三，如果說到2004年，會議營銷進入成熟期。那么，從成熟期到現在，會議營銷企業(yè)的服務、流程、方法都鮮有創(chuàng)新，甚至開始變得粗放化；第四，會議營銷的員工流失率居高不下，而會議營銷企業(yè)對顧客數據的穩(wěn)定能力幾乎完全依賴于員工，個人英雄主義盛行，營銷系統(tǒng)后繼乏力，管理難度巨大；第五，會議成本、產品原料成本、顧客回報活動成本逐步上升的壓力，與產品促銷降價導致利潤空間狹窄之間的矛盾與日
俱增；第六，營銷模式單一，很多企業(yè)單純地只做會議營銷，其他營銷方式一概不涉及。
宋十三：剛才我說得比較保守，這已經不僅僅是銷量下滑的問題，更大的問題來自這種模式成本上在逐漸上升，造成了行業(yè)的邊緣化。市場上殘酷的現實告訴我們，目前為止會銷已經遇到了一個發(fā)展瓶頸，可是這個瓶頸主要表現在哪些方面？
沈荷生：會銷現階段的總體情況是被困圍城，處于膠著狀態(tài)。具體表現為：（1）人才越來越難找；（2）監(jiān)管度越來越嚴；（3）信譽度越來越差；（4）競爭越來越激烈；（5）資源越來越難找；（6）利潤率越來越低；（7）跟進者越來越多；（8）模式越來越失效；（9）管理危機趨緊迫。
一支隊伍，一個產品，一套方案，在無廣告投入，無鋪貨風險，無店鋪建立，到處掃蕩打游擊，似乎能使保健品一夜之間火爆起來。雖然也有的企業(yè)嘗到了甜頭，但更多的企業(yè)是舉步維艱地在探索中支撐著！ 何宗翔：目前會銷主要表現在三方面：首先是請客客不來，企業(yè)主動的邀請顧客前來參加會議，到會率極地。即使企業(yè)龐大的數據庫在做支撐，也不好使。原來一個星期能開七場會以上，發(fā)展導一周一場會都比較難以組織，即使組織了，參會的人也不多，一個月下來可能就是兩三場會而已。其次賣貨貨不動，原來所使用的招數都不管用了，產品很難賣出去了，即使賣出去的貨也有被退回來的可能，會場上定了產品，但是你還沒有給他送呢，她就告訴你不要了。最后會議成本高，以前一場五十人左右的會，可能需要一千塊就可以搞定了，但是現在你要花費五千塊都難以搞定。原來打五十個電話能來60個人，現在一百個電話能來20個已經就非常了不起了。這些都是成本，時間成本，物質成本，人力的成本。
宋十三：從上面兩位老師的總結中，我明顯地感覺到會銷之所以如此，主要是因為信譽才導致這種營銷模式無法達到傳統(tǒng)品牌營銷和直銷的高度，只能成為非主流營銷模式。而謝準備老師曾提出會銷的發(fā)展瓶頸主要是受限在社會認可和企業(yè)自身定位的觀點，請問謝老師，你是怎么看待當前會銷的？
謝準備：我所提到的兩個瓶頸，一是會銷模式的社會認可，二是會銷企業(yè)的自身定位?，F在來說第一個瓶頸：會銷模式的社會認可。會銷現在基本上處于一種摸棱兩可的社會認可狀態(tài)：會銷方式是一種相對的人海戰(zhàn)術，能夠解決很多就業(yè)，對于當前社會現實，這種模式不可能受到很大打擊；老年人獲得健康教育的途徑十分狹窄，會銷是一種有效的大眾健康教育方式這種形式受到老年人的歡迎；會銷中的單位銷售標的較大加上有強買強賣和假冒偽劣現象使部分老人及其家人反感和反對。政策層面上，國家沒有相關針對性政策，不等于有關部門沒有注意，只是相關部門在觀察這種營銷模式是否產生或可能產生較大的社會影響。
在這種摸棱兩可的社會認可狀態(tài)下，對于一種正常的商品交換方式和社會行為來說，這是一個發(fā)展的良機。政策不限制就等于鼓勵，會銷要取得長久健康良性的發(fā)展，就需要從現在開始加強自我約束，發(fā)揚積極的社會效應。這除了會銷企業(yè)個體加強自身修養(yǎng)外，更重要的一點是：會銷企業(yè)需要自己的組織機構代言機構。會銷協(xié)會可以制定會銷進入的門檻和標準，樹立會銷的正面社會形象，對不規(guī)范操作的會銷企業(yè)進行打擊，對可能造成嚴重社會負面影響的企業(yè)設定會銷壁壘，就象把直銷同傳銷區(qū)別一樣，把不良的會銷企業(yè)剔除在社會對會銷的認知之外。
其實，會銷是目前所知銷售模式中最有人情味，最具公益性，服務最有深度、最全面的營銷模式。這種營銷模式已經脫離了簡單的物物交換的商品交易，而是一種升華到情感交流和全方位顧客生活管理的營銷模式。已知的會銷中，一線銷售人員已經成為老人的家人，是比親生子女有更多心靈交流和生活照顧的家人，銷售員不僅僅銷售產品，已經發(fā)展成為幫助老人從飲食起居開始進行健康關照，幫助老人生活理財的生活管家。正因此，如不能規(guī)范會銷企業(yè)和個人行為，將可能發(fā)展成為欺騙老人掏空積蓄的惡性行為。而做到這點，僅僅靠企業(yè)自身的道德約束顯然是不夠的。我國步入老齡化社會的進程中，國家主要從政策層面解決養(yǎng)老問題，社會主要從個體照顧層面起作用，會銷企業(yè)的服務可能就是一種社會養(yǎng)老服務的
一種補充。做的好了，會銷服務將成為一個平臺，銷售的產品和服務可能涉及衣、食、業(yè)余生活、理財等各個方面，會銷企業(yè)就是老人后半生的生活管家機構。但是，目前只是我的一種理想。如果會銷業(yè)自身沒有規(guī)范，不能得到社會的積極正面認可，就不可能發(fā)展到更高的高度。
第二個瓶頸：會銷企業(yè)的自身定位。目前會銷企業(yè)的發(fā)展途徑和方式主要有以下3種：
1、生產型會銷。企業(yè)有自己的研發(fā)和生產的產品，會銷只是企業(yè)產品銷售的渠道和途徑。對于這種會銷企業(yè)來說，會銷屬于被動選擇，難以發(fā)揮會銷模式全部的力量，會銷的發(fā)展前途由產品決定。這種會銷企業(yè)只把會銷作為一種贏利的手段，由于企業(yè)對產品研發(fā)和生產作為重點，因此如果出現更適合的營銷模式是不會放棄選擇的。同時也可能在不斷探尋和試驗不同的營銷模式，這是比較常見的企業(yè)經營模式。對于這種企業(yè)，發(fā)展的瓶頸不在會銷本身，而是企業(yè)的產品和企業(yè)主的經營理念。對于這個瓶頸，只要企業(yè)找到最適合自己產品的營銷模式，加強產品的質量控制品牌建設和企業(yè)的經營管理就是最好的解決方法。
2、渠道型會銷。企業(yè)自身是一個營銷性企業(yè)，產品全部為或OEM。這類會銷企業(yè)更注重會銷隊伍的建設和會銷方式的創(chuàng)新，關注經營產品的利潤空間。會銷的前途由會銷隊伍的成熟程度來決定。這種一般是從會銷企業(yè)區(qū)域經理或發(fā)展起來的，這類企業(yè)主對會銷模式本身感興趣，相信會銷中人的力量，對于產品的選擇比較多元化。一般不會局限于單個或單類產品，比較喜歡從產品的價位和健康功能角度入手選擇多種產品。注重擴張培育會銷隊伍，在隊伍建設上花費的精力占80%以上。對于這種企業(yè)，發(fā)展的瓶頸就是隊伍的管理和培訓。對于這個瓶頸，無非解決3大問題：一是建立長效的招聘機制，不怕大浪淘沙；二是建立良好的激勵機制，公平而有力度的激勵機制能夠有效的開發(fā)員工動力；三是建立定期的培訓機制，培訓不能偶爾為之，不能只培訓營銷技巧，而是要從基本知識技能到生活理念人生態(tài)度的全面培訓。這才能保證員工對企業(yè)的忠誠度和歸屬感。
3、平臺型會銷。平臺型會銷與渠道型會銷的區(qū)別在于，平臺型會銷銷售的產品涉及面廣，不僅限于健康產品。這類會銷企業(yè)應該更注重平臺的搭建，終極服務的理念勝過暫時的利益，是會銷模式專業(yè)化高度化發(fā)展的有效模式。這種情況是會銷的終極形態(tài)。這類會銷企業(yè)的發(fā)展前提是一個具有高度和前瞻性的發(fā)展理念。平臺型會銷真正抓住了會銷的服務營銷本質，把服務作為企業(yè)發(fā)展的生命。這種企業(yè)把產品作為介質，把服務作為本質，相信只要有規(guī)范良好的服務，任何產品都可以在這個平臺上銷售。這種會銷企業(yè)發(fā)展成型以后，健康產品、生活用品，甚至銀行證券等理財產品都可以嫁接。從理論上說，只要是消費者生活中需要的產品都可以在這個平臺上銷售，因為這個平臺建立的基礎是消費者的信任。對于這類會銷企業(yè)，發(fā)展的瓶頸正是企業(yè)的服務是否規(guī)范。一線銷售人員最關注每月的銷售額和提成，企業(yè)同樣關注這些。但是對于平臺型會銷，服務的規(guī)范化要超越一個優(yōu)秀員工的我行我素。無論是當前利益和長遠利益，顧客的信任永遠是企業(yè)發(fā)展的根本。平臺型會銷對客戶開發(fā)、客戶服務、售后服務的要求需要更精細化專業(yè)化，力求做到讓顧客進入這個平臺不僅享受產品和服務，更能夠解決問題。這個問題不僅僅是其購買產品和服務本身解決的問題，而是超值部分的問題解決。例如，消費者本意是購買保健品解決某個健康問題，但是通過這個平臺他享受到了諸如交友、旅游甚至子女關懷般的潛在問題的解決，或者叫潛在需求的解決。
以上三種會銷企業(yè)類型都有典型成功企業(yè)代表，從企業(yè)追求利潤角度不能說哪種更好或不好。但每種會銷企業(yè)的定位和理念明顯不同，這也就決定了企業(yè)的發(fā)展方向的不同。
會銷該如何破局？
記者手記：
對于絕大多數的堅守者來說，他們往往是遵循著會銷行業(yè)的本質在上下求索。但是現實卻告訴他們，會銷要想成功，必須要整合和創(chuàng)新，甚至是異域整合創(chuàng)新。路勝貞的案例告訴
大家，會銷模式的應用本身不應該僅僅局限于保健品市場，因為它在保健品領域的邊際效應已經大大萎縮，早年因為它所替代原有的店鋪模式所帶來的營銷創(chuàng)新價值已經不復存在，而這種模式的萎縮是因為它本身已經出現模式老化和創(chuàng)新不足。
會銷又該如何在困局中破局，甚至是立局？也許答案就在下面。
宋十三：作為一種營銷模式，從最初會銷的輝煌到如今的隕落，都告訴了我們一個道理，任何一種營銷模式的生存都與“人性”是交織交纏的，只有如此才能把模式發(fā)揮到最大效果，尤其是會銷作為人海戰(zhàn)術，更是重要。南京中脈作為會銷企業(yè)，在金融危機下不但沒有縮水，反而逆勢成長，請問南京中脈是怎樣突破會銷的瓶頸的？
鄢帥成：剛才我講了會銷行業(yè)的六個現象，現在我繼續(xù)下去。就以中脈為例，2009年，在全球金融危機的大背景下，中脈科技的月銷售額不僅沒有下降，反而在逐漸上升；不僅沒有裁人，反而在大張旗鼓地招聘；不僅沒有縮水，反而在多個市場迅速地擴張。不得不說，這跟中脈科技對時機的把握，對營銷戰(zhàn)略的調整，有巨大關系。一個現實的例子，中脈南京分公司只有30個員工，現在每個月都接近200萬的銷量。這是因為在去年，中脈科技集團的高層領導便預料到金融危機對企業(yè)的沖擊，經過慎重理性的分析，決定“廣積糧”，進行人才儲備，并加大員工的培訓力度，加強對顧客的維護力度。并迅速建立強大的全國顧客維護系統(tǒng)——中脈怡康家園。單純地做會議營銷，只會越做越小。中脈科技果斷地將“中脈大藥房”、“健康管理”、“廣告營銷”、“電話營銷”與傳統(tǒng)會議營銷進行系統(tǒng)地整合，解決了新顧客的來源、維護、銷售實現等一系列問題。此外，中脈科技還在部分地區(qū)招納優(yōu)秀經銷商伙伴，一方面拓展渠道，另一方面與越來越多的經銷商渠道建立合作的關系。中脈科技的業(yè)績逆市增長，充分地證明了一系列措施的有效性。這就是中脈的在會銷上的破局，希望能給行業(yè)帶來一點啟發(fā)。
宋十三：從上面的介紹中，我們可以看出中脈的成功可以說是來自資源的整合，但是我們也不能忽略了兩個方面，一是中脈的品牌，二是忠誠消費者的轉介紹，如果是一家沒有做過會銷的企業(yè)來作會銷，它應該怎樣整合？
在心：從競爭加劇后，會銷企業(yè)遇到的問題很多，從顧客資源的收集到員工團隊的留存，在營銷模式上單一的重復是問題的根本，科普會、賓館會、餐飲會、旅游會，顧客完全沖突，形式嚴重雷同，所以單一的會銷模式很難有新的突破，整合營銷時代，一招打天下的方式顯然是過時的，所以企業(yè)必須整合會銷。
2008年，我曾經被浙江一個企業(yè)聘為營銷顧問，這家企業(yè)從傳統(tǒng)行業(yè)起家，在浙江超市保健品市場上占據龍頭地位，但顧客資源沒有深度挖掘，企業(yè)雖然年度業(yè)績良好，但銷售起伏大，中秋、春節(jié)禮品銷售占了企業(yè)銷售大半。我們把會銷引入后，因為企業(yè)有良好的客戶資源和品牌知名度，啟動市場非?？?，我們的服務營銷部很快銷售接近百萬，服務營銷部的建立同時也促進了傳統(tǒng)超市的銷售，兩個事業(yè)部共同努力，把企業(yè)品牌塑造完整。所以會銷企業(yè)可以多學習其他營銷模式，把會銷成為企業(yè)整合營銷的一個部門，當然會銷要良性的發(fā)展下去，靠行業(yè)自我約束是很難實現的，必須國家有相應的宏觀調控，如果能夠和直銷一樣對會銷進行立法管理，那整個行業(yè)才能規(guī)范發(fā)展。
宋十三：實質問題又出現了，會銷要想突破還是要看品牌，沈老師一直關注在會銷品牌方面，請問您怎么看待這個問題？
沈荷生：會銷要想轉變，有兩個核心：“品牌”和“人員”，所以會銷突破當前困境的法寶應是提升品牌價值、建設強勢品牌和人才升級、打造高素質團隊。當然，品牌價值包括使用價值、服務價值和情感價值三個層面，當保健品營銷處于炒作營銷階段時，主導訴求的是品牌的使用價值，會議營銷階段主導訴求品牌的服務價值，以服務制勝，而隨著市場的發(fā)展，品牌應當更加注重與目標消費者進行情感聯接，情感價值是在品牌使用價值和服務價值基礎上發(fā)展的，在滿足了消費者生理需求、安全需求基礎上，逐步滿足消費者的情感歸屬需要、
尊重需求和自我實現需求，以達成顧客忠誠度為營銷的根本目標。品牌傳播手段更應該豐富化、多樣化，在堅持人員傳播、活動傳播的情況下，嫁接媒體宣傳、公關宣傳等手段，不可否認廣告仍是建設品牌的有效手段，會議營銷的廣告既要面向新顧客、又要面向老顧客，讓老顧客能產生更加強烈的信賴感，有了廣告的空中支援，相信人員的地面推廣也會更加富有成效的。
至于會銷發(fā)展的另一問題核心，“人員”，關鍵還是觀念的問題，我與一些從事會銷的朋友交流中，感到有不少會銷人存在嚴重的因循守舊思想，拒絕接受新觀念，以各種借口和理由回避改變，總抱著以往的經驗行事。發(fā)展的前提是學習，會議營銷要想突破當前瓶頸，會議營銷人的學習意識和能力是必不可少的，還要學以致用，不僅要學習同行業(yè)，還要學習相鄰及不同行業(yè)的優(yōu)秀經驗，兼收并序，發(fā)揚會議營銷，使之能更有效的為品牌服務。
宋十三：說到這里我不得不說一個問題，截止到目前為止，會銷仍然停留在保健品行業(yè)，這個行業(yè)所產生的客戶價值過于遙遠，所以很多客戶對會銷模式講述養(yǎng)生保健這種附加值并不感冒。在某種意義上，會銷只是單層次的停留在保健品行業(yè)，范圍過于狹隘，如果會銷用在其他領域是否可以操作成功？
路勝貞：這個問題我用我的經歷來說明一下吧。08年2月，秦皇島的一個私營小企業(yè)讓我策劃一下，是一個很小的農資企業(yè)，父子兩個湊了30萬塊錢開了復合肥廠，一個村辦企業(yè)很小，找了一些經銷商都不愿，眼看生產一批賠一批。爺兩個背著個黃書包到西安找到我，讓我想想辦法，我其實對化肥也不在行，但找上門來了，怎么辦？不能讓人家失望??！那天正好于中脈的一個老朋友交流，我后來就想能不能用會銷的模式來作化肥，我就和這個秦皇島的兩個客戶朋友商量，建議他們不妨借鑒一下這種模式，雖然會議營銷模式在保健品領域是個老生常談的話題，但到了農資行業(yè)肯定是個新招，老板說可以試驗，我覺得農村是個大市場，對與多數老百姓來說新鮮，我建議他先找到村長，把村民召集到村長家開會，然后請村長給村民作工作，推薦化肥。當然要請村民吃飯，其實老百姓很善良，兩個大餅、一碗蛋花湯就感到欠了村長多大人情似的，在加上村長的影響，這個小化肥廠的積壓的20多噸化肥幾頓飯就賣了個精光。
后來我?guī)椭@個化肥廠把方法進一步整合，形成了這家小企業(yè)的獨特的營銷模式，現在這個方法一直用了快兩年，不但把化肥銷到本縣，還打進了臨縣的市場，現在我又給他建議啟用農業(yè)專家定期講施肥、講鋤草，開設農業(yè)大課堂，很受農民歡迎，目前這個企業(yè)不但滾動了起來，還涉足了種子、農藥等幾個行業(yè)了。 說這個例子的目的，是告訴大家，會議營銷并不象大家看到的那樣，一片蕭條，可能蕭條的是在保健品行業(yè)。我個人認為目前會銷的蕭條從廣義的會議營銷模式上講，我覺得它會得到一個新的發(fā)展。這種發(fā)展主要的方向是在保健品以外的行業(yè)的拓展性應用上。
2009年有很多企業(yè)開始應用這種模式，做地板的、作樓房的、賣收藏品的都開始應用這種模式。廣東一家叫美迪亞的地板經營生產公司，就多次嘗試使用這種模式，不過這種模式比保健品行業(yè)的會議營銷方式有了新的變化，它不但借鑒了會議營銷把人聚集在一起的模式，還根據行業(yè)特點增添了一些新的方法美迪亞的銷售人員用火燒地板，用鐵滑輪去摩擦地板等，對美迪亞木地板性能進行了現場檢測演示，現場觀眾對測試的結果驚嘆不已。
上面兩個例子，說明一個道理，會議營銷還有很大的發(fā)展空間，但它不在局限于保健品行業(yè)，它的形式和內涵也會根據不同行業(yè)的特點發(fā)生一些新的變化。順便提醒大家的是在充分借鑒保健品行業(yè)會銷經驗的同時，一定要吸取它的負面的一些教訓，尤其是有些準備開拓農村市場的朋友，一定要有持續(xù)發(fā)展觀念，千萬不要亂砍濫伐。保住住我們的最后這塊根據地！
宋十三：按照會銷所處的環(huán)境來說，完全可以說成是危機四伏，但可喜的是隨著許多會銷行業(yè)的企業(yè)對模式堅守，環(huán)境正被逐步改善。而我們的這次激辯會銷模式也將在此落下一個句號，最后請何宗翔老師給我們這次會議討論的結果給予一個總結。
何宗翔：既然會銷出了這么大的問題，作為企業(yè)的營銷人就必須要突破困局，找到適合于自己企業(yè)的路來。這次會議我受益很多，在這里，我將各位的觀點做一個會銷破局的總結，希望能拋磚引玉，給企業(yè)的老板和營銷人一個啟發(fā)。
第一、打破單一思路，別跟風。跟風是中國的特色，只要什么賺錢大家一哄而上，最后大家都不賺錢。保健品這個行業(yè)更是如此，看看沙棘籽油、魚油等保健食品，還有功能型水機、紡織品等都是如此。第二、打破單一模式，重整合。這個就更容易懂了，科普營銷好做，大家都做，旅游營銷好做大家也是都做、會議營銷、體驗營銷、專賣店等都是如此，如何將這些模式有效的整合到一起來形成自己的獨特模式非常關鍵，要進行模式的組合，形成合力。第三、打破一人企業(yè)，變眾人。保健品企業(yè)尤其是以會議服務類營銷模式的企業(yè)，絕大多數都是一人企業(yè)三兩個人的企業(yè)這樣的企業(yè)，在創(chuàng)業(yè)初期是很好的。但是隨著企業(yè)的壯大就有必要將公司向高層或中層持股的方向發(fā)展，讓企業(yè)更加的社會化，甚至可以將企業(yè)運作上市，使管理更加的規(guī)范，更加有利于企業(yè)的健康發(fā)展。第四、打破一個行業(yè)，做產業(yè)。健康是一個產業(yè)，在健康的產業(yè)鏈條上附著是一個生態(tài)鏈，從源頭到顧客。而對于這個行業(yè)來說就是缺乏必要的資源整合，一是源頭整合，得資源者定天下；二是渠道整合，得渠道者贏天下；定天下者未必能夠贏得了天下，但是贏天下者一定能夠定天下。這就是蘇寧、國美、沃爾瑪等企業(yè)的法寶，對于會議營銷的企業(yè)來說能否借鑒，不得而知。第五、打破賺快錢思想，賺大錢。企業(yè)如何賺大錢，做品牌嗎?？纯茨軌蛸嵈箦X的企業(yè)誰是小品牌，我看是沒有，即使小品牌會銷的企業(yè)也很少有，根本不是做品牌，而是在賣產品，甚至有的企業(yè)聯騙都用上了，你想這個行業(yè)能搞好嗎。品牌是企業(yè)立足于社會之本，在做產品的同時注重品牌建設。
編輯手記：
對于會議營銷而言，有稱科普（體驗）營銷的，有稱數據庫營銷的，還有稱親情（服務）營銷的或顧問營銷的，不一而足。什么是會議營銷（meeting marketing）?比較正式的一種解釋是：會議營銷指通過尋找特定顧客，通過親情服務和產品說明會方式銷售產品的銷售方式。會議營銷的實質是對目標顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產品知識，以專家顧問身份對意向顧客進行關懷和隱藏式銷售。
業(yè)內人士通常將會議營銷簡稱為會銷，大家所形成的共識就是，會銷企業(yè)本來就是“為部分人服務”的，所以企業(yè)要通過市場細分來找出市場機會，為特定群體提供量身定制的產品和服務，當產品和服務被定制化以后，其價值就得到了提升，提供的產品與顧客的需求也最接近。
我們通過“化肥也會銷“，“地板也會銷”的案例，目的就是要告訴大家，會議營銷并不象大家看到的那樣一片蕭條，可能蕭條的只是在傳統(tǒng)意義上的保健品會銷行業(yè)。因為它在保健品領域的邊際效應已經大大萎縮，早年因為它替代原有店鋪模式所帶來的營銷創(chuàng)新價值已經不復存在，而這種傳統(tǒng)會銷模式的萎縮是因為它本身已經出現模式老化和創(chuàng)新不足。
對于絕大多數的會銷行業(yè)堅守者來說，他們往往是遵循著會銷行業(yè)的本質在上下求索。但是現實卻告訴他們，會銷要想成功，必須要整合和創(chuàng)新，甚至是異域整合創(chuàng)新。對會銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術、人員管理、運營方式等層面進行創(chuàng)新，提升企業(yè)管理者的綜合能力，降低經營風險、從而使會銷團隊的價值得以最大體現，并全面打造個人以及所在企業(yè)的核心競爭力。
