時間：2022-11-11 19:45:07
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇新人銷售月度與計劃，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
M企業(yè)的市場部李經(jīng)理和銷售部張經(jīng)理，表面上和和氣氣，暗地里卻誰也不服誰，還互相拆臺，導(dǎo)致公司多項推廣計劃無法落實。2005年上半年，市場部提議的“春雷行動”之建店計劃、搶占有價值的戶外廣告計劃，因銷售部的拖沓，已延期到7月底，市場部與公司營銷總經(jīng)理很是不滿。銷售部推動的“調(diào)色中心方案”，也因市場部的設(shè)計方案遲遲未能出臺，試點客戶怨聲載道，整個行動也要推遲。究其根源，主要是李、張兩位經(jīng)理互不賣帳，在執(zhí)行層面不配合、不支持造成行動滯后。這令該企業(yè)的營銷總經(jīng)理十分頭痛。按照當(dāng)初的規(guī)劃，市場部負(fù)責(zé)策略企劃、執(zhí)行檢查，銷售部負(fù)責(zé)方案執(zhí)行、信息反饋，是一個十分完美的組合，怎會出現(xiàn)當(dāng)下這種局面呢？
這種狀況出現(xiàn)在很大一部分企業(yè)當(dāng)中。市場部與銷售部，本應(yīng)是營銷系統(tǒng)中的“左膀右臂”，在有些企業(yè)內(nèi)部，這兩個部門卻成了“生死冤家”，互相抱怨、互相推諉、互相攻擊。
市場部與銷售部最常見的沖突與抱怨主要有：
沖突1 市場部：為什么這么好的方案銷售部落實不下去？
這句話經(jīng)常出現(xiàn)在市場部與銷售部的協(xié)調(diào)會議上。當(dāng)新品推廣計劃、促銷方案實施效果不理想，雙方時常會有爭執(zhí)，銷售部說是方案本身無新意，吊不動經(jīng)銷商、消費者的積極性，市場部會說完全是執(zhí)行不力，要不怎么會華南區(qū)、西南區(qū)賣得好，而其他市場就不行呢？經(jīng)過市場部的檢查發(fā)現(xiàn)，在某些區(qū)域，店內(nèi)看不到單張、吊旗，也見不到促銷禮品展示，效果怎會好？
剖析
市場部很多時候?qū)⒎桨感Ч缓玫脑驓w咎于執(zhí)行不力，很多銷售人員覺得甚是冤枉，一項計劃的成效不佳，方案本身的可行性、區(qū)域的差異、不斷變化的市場環(huán)境，都可能是影響因素。
沖突2 市場部：銷售人員素質(zhì)差，拿的工資卻不比我們少。
銷售人員素質(zhì)太差，缺乏企劃思維，到了經(jīng)銷商那里，就知道催款、發(fā)貨、喝酒、聊天，而對經(jīng)銷商所需要的管理輔導(dǎo)、營銷培訓(xùn)、活動策劃，“一問三不知”。這樣的銷售人員拿的工資還比我們高。
剖析：
市場部對銷售人員定位、工作方式的不認(rèn)同其實是源于其對銷售人員的肩負(fù)的壓力的不了解。
沖突3 銷售部：市場部“閉門造車”，太不了解市場和客戶了。
在很多企業(yè)里面，市場部儼然一個內(nèi)務(wù)部，基本不下市場，也不搞市場調(diào)研，不了解經(jīng)銷商，也不了解地區(qū)差異，更不了解真正的目標(biāo)消費者，憑空設(shè)想，就搞出一個方案出來，完全脫離實際，叫銷售部和經(jīng)銷商如何執(zhí)行呢?
剖析：
銷售部在說這些話的時候，應(yīng)該反問一下自己，你天天在市場上跑，為什么你沒有一些更具實操性的方案呢？為什么你事前不講出你的意見呢？事后諸葛亮，誰都會當(dāng)。
沖突4 銷售部：市場部做的這些有什么用？
市場部不多做一些促銷方案、經(jīng)銷商激勵方案，卻搞什么品牌文化、終端建設(shè)、形象升級、培訓(xùn)、內(nèi)刊，這些對銷售有什么用？
剖析：
市場部的工作大多不是著眼當(dāng)下，更是遠(yuǎn)瞻未來，這是很多銷售人員不能理解的。
從以上的典型沖突不難看出，兩個部門的不了解、不認(rèn)同、不配合，是造成諸多沖突與矛盾的根源所在。
不了解-- 市場部與銷售部在評價對方的工作業(yè)績多使用“聽說”、“應(yīng)該是”，而不是實地的考察、面對面交流，很多的市場部與銷售部經(jīng)理都各自設(shè)限，極少交流，理解從何談起。
不認(rèn)同-- 因為雙方的不了解，所以非常欠缺認(rèn)同感。
不配合-- 我們是平級，憑什么讓你們來指揮我。很多人在接到配合或支持的請示時，大多表現(xiàn)出如前的態(tài)度，從心底里不愿意合作。不配合是典型的“部門本位主義”的作派，必須根決。
“本是同恨生，相煎何太急”，這兩個部門的矛盾真不可調(diào)和嗎？
市場部與銷售部確實是長著兩個不同腦袋的“機器”，市場部與銷售部在價值取向、思維視角、工作方式等方面存在著很大的分歧。作為營銷負(fù)責(zé)人，在保持兩個部門獨立性的同時，如何促使他們的融合，是一個需重視的問題。
分歧之下，其實兩個部門也有不少的“共同利益”：如對銷售業(yè)績、利潤回報等指標(biāo)的關(guān)注、對推廣效果的重視等。在很多方面也需要展開合作：如推廣活動、市場調(diào)研、營銷培訓(xùn)等。
既然有著共同利益，其實兩個部門也是完全可以合作的。市場部與銷售部之間的很多沖突，主要原因就是雙方的溝通不暢，有些企業(yè)，兩個部門大鬧“山頭”，無形之中關(guān)閉了溝通的大門，改善之策就是“互動”— 互相培訓(xùn)、互相調(diào)動、互相交流、互相融合。
市場部與銷售部互相培訓(xùn)
首先要打破的是兩個部門的“老死不相往來”，加深了解。怎么做呢？從新人做起，每個新人都必須到對方部門去培訓(xùn)、實習(xí)一段時間，這樣了解自然增多，派生的諸多問題也就迎刃而解了。
A、 新進(jìn)銷售人員先到市場部培訓(xùn)。招聘的銷售人員下市場前，先到市場部熟悉市場部的架構(gòu)、崗位、人員、工作流程、工作內(nèi)容，時間安排7-10天。這樣做的好處有：
1） 銷售人員熟悉市場部各種工作原則、工作流程，他們對市場部的工作會更有認(rèn)同感，大大減少因隔閡產(chǎn)生的誤會。例如銷售部某大區(qū)向市場部申請廣告費用，銷售人員清楚市場部的審批的原則、程序與時間，就不會像以前那樣不問青紅皂白就罵“怎么這么慢”“憑什么不批”。
2） 私人感情將起到工作的效用，這些在市場部培訓(xùn)的銷售人員將成為市場部很重要的“情報員”。市場部與銷售部的很多同事不曾謀面，以前很難取得合作。市場部與培訓(xùn)過的銷售人員保持頻繁的聯(lián)系，就如在市場上安插了“臥底”，信息來源將寬廣很多。從另外一個角度來說，也將使市場部人員更了解銷售人員的工作狀況，而不是像以前那樣一味的抱怨與埋怨。
如何培訓(xùn)呢？
B、 市場部新人入職也要到銷售部培訓(xùn)。同理，市場部的新人也要下市場培訓(xùn)，了解銷售人員的日常工作、市場實況、經(jīng)銷商需求，時間7-10天。市場部新人銷售培訓(xùn)計劃： 市場部與銷售部人員互調(diào)
當(dāng)市場部與銷售部關(guān)系很僵，不可化解的情況，不妨互換一下兩個部門的領(lǐng)導(dǎo)，往往會出現(xiàn)柳暗花明的效果。市場部經(jīng)理去了銷售部，他不好對市場部說三道四，惟有拼命做好業(yè)績，來證明自己；銷售部經(jīng)理去了市場部，他了解市場，方案就會更有實戰(zhàn)性，反應(yīng)速度也將更快。而且他們換位之后，會爭相指出對方在管理部門時存在的不足，很多“冰山下的問題”也將終浮出水面，最終得到解決。
對于市場部與銷售部的其他崗位，也應(yīng)有一個輪換的機制。兩個部門通過輪換，做到你中有我，我中有你，部門互融，信息互通。
輪換還有一個很重要的目的是能培養(yǎng)一批“既能埋頭拉車又能抬頭看路”、既了解市場又具策略思維、既懂企劃又懂銷售的營銷多面手。這樣的人無疑是營銷隊伍中的生力軍，是未來發(fā)展的中堅力量。 經(jīng)銷商/客戶來訪，需由市場部派人作陪
一般企業(yè)的經(jīng)銷商來工廠，都是由銷售人員全程陪同，有的甚至都不到其他部門去看。而市場部的人出差較少，對經(jīng)銷商/客戶不是很了解?！翱蛻舨皇卿N售的客戶，是全公司的客戶”，若有客戶來公司，可從制度上規(guī)定需由至少一名的市場部人員接待。
這樣做的益處：
1） 市場部人員可熟悉客戶，從與客戶的溝通過程中，了解市場信息、客戶的需求；
2） 向客戶和銷售人員推銷公司的營銷理念、政策、方案；
3） 同時也加深對銷售人員的了解；
4） 足不出門的市場深度調(diào)研。
市場部在接待人員安排上，應(yīng)該讓市場部更多的同事參與接待，可編制一個接待輪值安排表，讓更多的人有機會傾聽市場一線的聲音。接待的場合最好安排在公司的餐廳，時間最好是中午，通過制度化的安排，起到既讓市場部熟悉了市場，加深與銷售部的溝通，又節(jié)約了走訪市場的差旅費的“一箭雙雕”的作用。 月度市銷溝通會
推銷員個人試用期工作總結(jié)范文一 作為一名銷售新人，剛加入房產(chǎn)銷售部的時候什么都不懂，現(xiàn)在想起來還有些好笑，通過這段時期的磨練，現(xiàn)在已經(jīng)能夠負(fù)責(zé)很多工作的實施。
這些工作主要包括：
1、深入銷售第一線，在銷售現(xiàn)場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問題。
xx園xx庭，xx閣開盤期間的現(xiàn)場跟進(jìn)。
xx村2、6底層商鋪銷售期間的現(xiàn)場跟進(jìn)。
xxx花園ii-9,iv-3,iv-4開盤的現(xiàn)場跟進(jìn)。
2、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。
收集了七月份至今各樓盤的報紙廣告并整理分類。
3、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經(jīng)驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻(xiàn)。參觀了xx廣場，xx花城，xx新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。
5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現(xiàn)場開展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。 參加了 九月份的 房展會 ， xx園國慶看房專線車 ，xx節(jié)期間的 投資貿(mào)易洽談會 的展覽等促銷活動。
6、根據(jù)實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。
7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售工作總結(jié)整理好，發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)及時了解銷售現(xiàn)場的動態(tài)。從七月份進(jìn)入公司開始，每周匯總各點周銷售情況上報領(lǐng)導(dǎo)
8、指導(dǎo)各銷售點做好每個月的互訪報告和每季度的市場調(diào)查報告，讓各點人員都熟悉公司其他各點的相關(guān)情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。收集整理各點交來的互訪報告和市調(diào)報告，以備領(lǐng)導(dǎo)查閱。
9、學(xué)習(xí)銷售部綜合點人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷售知識和工作程序，工作方法。 協(xié)助其他同事接待辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶等。
10、處理銷售部有關(guān)營銷策劃方面的事務(wù)等。
近半年的工作中，我通過實踐學(xué)到了許多房地產(chǎn)的相關(guān)知識，通過不斷的學(xué)習(xí)逐步提高了自己的業(yè)務(wù)水平。但是作為新人，我深深知道，自己經(jīng)驗還是相對欠缺的，需要不斷的學(xué)習(xí)和磨練。因此，在新的一年里，我希望通過到銷售第一線的不斷學(xué)習(xí)和實踐，做好個人工作計劃，在現(xiàn)場不斷增加自己的經(jīng)驗和見識，爭取使自己的業(yè)務(wù)水平提到一個更高的高度，為公司多做貢獻(xiàn)。
推銷員個人試用期工作總結(jié)范文二 在試用期間，讓我歡喜讓我憂，有第一次推銷的成功喜悅，也有被拒之門外的傷心往事，這好象是人生的一段縮影，讓人難以忘懷。生活顯得緊張，但又有秩序。像我這樣一個新人，剛進(jìn)入公司，就進(jìn)入一個全新的領(lǐng)域，一切都充滿了陌生和好奇。我原來是在新網(wǎng)的公司工作，主要是負(fù)責(zé)客戶服務(wù)及銷售的工作，所以我對互聯(lián)網(wǎng)是有一定的了解，對新網(wǎng)也是有一些了解。我是8月8號正式到公司報到上班,剛到公司的第一周,我學(xué)習(xí)很多關(guān)于公司概況及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)概況的知識。
在9月，我正式接管了會員銷售的工作，每天的工作都很充實，主要包括會員的續(xù)費，新會員用戶的開發(fā)及問題的處理，周一，我要將統(tǒng)計好的周報按時發(fā)給各相關(guān)負(fù)責(zé)人那，每月初也要做相應(yīng)的統(tǒng)計報表，雖然工作很繁瑣，但是我覺得很充實。原來負(fù)責(zé)會員的同事經(jīng)常會傳授些經(jīng)驗給我，并且會帶我一起去拜訪會員客戶，經(jīng)常會有意識地將整個銷售流程演示給我看。然后，仔細(xì)地分析給我聽，從尋找客戶、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項，都能仔細(xì)地進(jìn)行分析，這讓我體會非常深刻，為我日后獨立完成銷售工作起到了至關(guān)重要的作用。
期間，每天早上的第一項工作就是打開weare，查看郵件，然后翻開我的記錄本，看看前一天的工作是否做完?今天要有什么事情處理，一般我會在當(dāng)月初統(tǒng)計下2個月的催費情況，一邊通知當(dāng)月的續(xù)費，一邊通知下月的續(xù)費，這樣可以基本統(tǒng)計出每月的續(xù)費金額，給自己計劃出要新注冊的金額。還有個很重要的工作就是對客戶的回訪工作了，對于西安的客戶群體來講要分5個省份，而每個省多少都不一樣，所以不可能一次打完，要先在weare中查詢客戶的信息，在新網(wǎng)購買的產(chǎn)品，然后計劃出每天的電話數(shù)量，回訪的主要地區(qū)，這樣會比較順利的達(dá)到預(yù)期的效果，但在回訪中還是會發(fā)現(xiàn)很多問題，比如聯(lián)系方式不正確，找不到相關(guān)負(fù)責(zé)人等等，其主要原因還是我們的工作做的不到位，所以我認(rèn)為回訪的工作是非常必要的工作。
應(yīng)該說我的運氣很好，在剛進(jìn)公司不到一個月的時間，經(jīng)理就讓我到北京總部去學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，雖然時間很短暫，但是收獲卻是很大，也讓給我認(rèn)識了很多在分公司擔(dān)任會員銷售的同事們?；貋砗罄^續(xù)努力的工作，是從真正意義上的理論階段過度到實踐階段。通過這樣理論和實踐想結(jié)合的實戰(zhàn)演練，讓我對銷售工作有一個更深層次的認(rèn)識，同時也積累了不少和客戶交流的實踐經(jīng)驗，為自己更好地開展下一步工作奠定了基礎(chǔ)。
我想無論遇到什么樣的困難，更重要的是自己能能否戰(zhàn)勝自己。只要自己有收獲，有長進(jìn)，能夠得到客戶以及同事的認(rèn)可和信任，再苦再累，自己也是感到幸福和快樂的。
眼下自己最主要做的工作是改進(jìn)自己的工作方法、深化學(xué)習(xí)、將被動的銷售模式逐漸轉(zhuǎn)化成主動的銷售來提高公司的業(yè)績，對西北的一個大市場，這是商家的必爭之地，同時其市場成熟度是可想而知的。像工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷完善不斷加強。銷售這個行業(yè)，對于我來說一切都是陌生和好奇，一切又是充滿坎坷和挑戰(zhàn)。我以前在校學(xué)的是樓宇自動化專業(yè)，而現(xiàn)在從事的工作是銷售。對于銷售的認(rèn)識也只是表面，對于市場的把握能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。
自己在過去幾個月的銷售中也小有體會。例如主觀方面：塑造自我，研究產(chǎn)品，提高銷售技能，建立客戶網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品管理。當(dāng)然，最主要的是對客戶的服務(wù)態(tài)度一定要好之又好。客觀方面：市場把握分析，行業(yè)及對手動向等。只有在以上幾個方面好好加以體會和把握，才能在自己的銷售生涯走地更好、更遠(yuǎn)。
空悲切，白了少年頭，人生就像古人所說，趁現(xiàn)在年輕多學(xué)點東西、多做點事情，不要枉費人生。所以我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到平時的工作和學(xué)習(xí)中去，決不辜負(fù)公司對我的信任和栽培，并且能夠快速地與公司健康成長!
推銷員個人試用期工作總結(jié)范文三 主要例行性工作：參與并主抓GSM 3、4、5、6期，CDMA 1、2期基站動力設(shè)備和交換2局、CDMA交換局動力設(shè)備的安裝、調(diào)試;按年度、月度動力設(shè)備維護(hù)計劃并組織實施，完成機房內(nèi)日常設(shè)備的維護(hù)、業(yè)務(wù)管理工作及臨時性任務(wù)，保證日常維護(hù)工作按月度維護(hù)作業(yè)計劃正常進(jìn)行，發(fā)現(xiàn)和排除通信網(wǎng)絡(luò)的故障隱患，完成本部門各項通信指標(biāo)，按部就班地完成動力機房設(shè)備定期、不定期巡檢制度;對三個交換動力機房(通信段G網(wǎng)、聯(lián)通大廈G網(wǎng)、CDMA、)的動力設(shè)備(開關(guān)電源、UPS、柴油發(fā)電機、電池、精密空調(diào))定期、不定期地進(jìn)行例行的維護(hù)巡檢，及時發(fā)現(xiàn)問題并將問題抑制在萌芽階段并將其及時解決，以保證通信網(wǎng)絡(luò)中的動力設(shè)備的正常、穩(wěn)定運行。
主要工作成績：
1、解決了一直未解決的一期、二期、三期、四期監(jiān)控遺留問題，開通了具備上電源、環(huán)境監(jiān)控的基站監(jiān)控，建立并完善環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng)，使環(huán)境監(jiān)控真正實現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控、無人值守的功能，減小基站維護(hù)工作中不必要的工作量;
2、空調(diào)維修：加強基站空調(diào)的巡檢和維護(hù)的力度，保證基站溫度的恒定，使所有機房通信設(shè)備工作在最佳工作狀態(tài)和溫度，提高機房空調(diào)工作的穩(wěn)定性和維修及時性;
3、發(fā)電機保養(yǎng)，移動油機車應(yīng)急通信搶險發(fā)電;
4、基站電源及監(jiān)控問題處理;巡檢及平時不定期的維護(hù)工作中發(fā)現(xiàn)開關(guān)電源的監(jiān)控單元檢測電壓、電流不準(zhǔn)確產(chǎn)品缺陷，協(xié)商并督促設(shè)備廠家完善其環(huán)境監(jiān)控中心軟件的缺陷問題，要求設(shè)備廠家更換全部基站CSU(監(jiān)控單元)芯片，消除基站動力設(shè)備正常運行中的隱患;主要以自身力量為主(目前的維護(hù)重心主要由我們自己為主)，決不依賴設(shè)備廠家的技術(shù)人員。
5、動力設(shè)備維護(hù)體系的建立和完善
移動通信機房、基站中的電源空調(diào)等配套設(shè)備是整個移動交換系統(tǒng)正常運行的基本保證，通信電源是通信的心臟，一旦電源發(fā)生故障，將使整個通信網(wǎng)絡(luò)陷于癱瘓狀態(tài)，甚至造成大面積的通信阻斷。動力維護(hù)工作應(yīng)該以維護(hù)、預(yù)防為主，維護(hù)過程中注重維護(hù)質(zhì)量，嚴(yán)格遵守設(shè)備操作維護(hù)規(guī)程，使動力設(shè)備處于良好的運行狀態(tài)。
維護(hù)管理維修，日常的設(shè)備管理及維護(hù)工作中應(yīng)對工作中的流程、信息、問題及時反饋，積極地積累經(jīng)驗，完善和規(guī)范化動力機房及基站動力設(shè)備的全面巡檢維護(hù)制度，制定動力設(shè)備維護(hù)日常工作計劃，實行了維護(hù)工作規(guī)范化、制度化;
加強設(shè)備維護(hù)的細(xì)致工作：維護(hù)作業(yè)計劃、設(shè)備故障及時處理、動力設(shè)備維護(hù)用備件管理、基站入室登記管理、綜合報表、員工培訓(xùn)計劃;維護(hù)檔案的完善：設(shè)備履歷(檔案)、故障記錄、巡檢記錄存檔以備查;
周密計劃、統(tǒng)籌安排、認(rèn)真實施是我們順利完成各項工作的關(guān)鍵，制訂完整的維護(hù)工作計劃，掌握每項維護(hù)工作的進(jìn)展情況，將每周的工作和整體工作計劃對應(yīng)，加強工作計劃的可操作性，維護(hù)工作中每項具體的工作都有的放矢。
以下是近三年的動力維護(hù)和工程建設(shè)管理工作的主要內(nèi)容：
1、對工作中的流程、信息、問題及時反饋，完善和規(guī)范動力機房及基站動力設(shè)備的全面巡檢維護(hù)制度，工作重點側(cè)重于交換動力機房的維護(hù)、巡檢。
2、制定動力設(shè)備維護(hù)日常工作計劃，按照維修作業(yè)計劃實行維護(hù)工作規(guī)范化、制度化;
3、標(biāo)準(zhǔn)化機房建設(shè);
4、建立基站動力設(shè)備故障處理流程和時限，對故障信息來源(交換機房)有反饋、有答復(fù);
5、全面提高維護(hù)人員技術(shù)水平和工作能力：
我們的維護(hù)人員尤其是新員工技術(shù)水平不高、知識面單一，還沒有許多時間投入到業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)方面，我們在新、老員工的技術(shù)培訓(xùn)方面盡量創(chuàng)造條件，讓其自身的技術(shù)水平和維護(hù)能力方面有所提高，從而提高我們的整體維護(hù)水平和維護(hù)工作效率，兩年的工作中重點加強了提高維護(hù)人員的維護(hù)技術(shù)水平，對動力維護(hù)中心人員提供技術(shù)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，并積極組織技術(shù)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)及技術(shù)交流，提供設(shè)備廠家的培訓(xùn)機會，目前基本上熟練掌握動力設(shè)備的原理和維護(hù)方法，對網(wǎng)絡(luò)正常運行中出現(xiàn)的設(shè)備問題初步具有可獨立分析、判斷、能及時地處理和排除故障的能力。
推銷員崗位試用期工作總結(jié)范文一 作為一名銷售新人，剛加入房產(chǎn)銷售部的時候什么都不懂，現(xiàn)在想起來還有些好笑，通過這段時期的磨練，現(xiàn)在已經(jīng)能夠負(fù)責(zé)很多工作的實施。
這些工作主要包括：
1、深入銷售第一線，在銷售現(xiàn)場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問題。
xx園xx庭，xx閣開盤期間的現(xiàn)場跟進(jìn)。
xx村2、6底層商鋪銷售期間的現(xiàn)場跟進(jìn)。
xxx花園ii-9,iv-3,iv-4開盤的現(xiàn)場跟進(jìn)。
2、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。
收集了七月份至今各樓盤的報紙廣告并整理分類。
3、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經(jīng)驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻(xiàn)。參觀了xx廣場，xx花城，xx新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。
5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現(xiàn)場開展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。 參加了 九月份的 房展會 ， xx園國慶看房專線車 ，xx節(jié)期間的 投資貿(mào)易洽談會 的展覽等促銷活動。
6、根據(jù)實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。
7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售工作總結(jié)整理好，發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)及時了解銷售現(xiàn)場的動態(tài)。從七月份進(jìn)入公司開始，每周匯總各點周銷售情況上報領(lǐng)導(dǎo)
8、指導(dǎo)各銷售點做好每個月的互訪報告和每季度的市場調(diào)查報告，讓各點人員都熟悉公司其他各點的相關(guān)情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。收集整理各點交來的互訪報告和市調(diào)報告，以備領(lǐng)導(dǎo)查閱。
9、學(xué)習(xí)銷售部綜合點人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷售知識和工作程序，工作方法。 協(xié)助其他同事接待辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶等。
10、處理銷售部有關(guān)營銷策劃方面的事務(wù)等。
近半年的工作中，我通過實踐學(xué)到了許多房地產(chǎn)的相關(guān)知識，通過不斷的學(xué)習(xí)逐步提高了自己的業(yè)務(wù)水平。但是作為新人，我深深知道，自己經(jīng)驗還是相對欠缺的，需要不斷的學(xué)習(xí)和磨練。因此，在新的一年里，我希望通過到銷售第一線的不斷學(xué)習(xí)和實踐，做好個人工作計劃，在現(xiàn)場不斷增加自己的經(jīng)驗和見識，爭取使自己的業(yè)務(wù)水平提到一個更高的高度，為公司多做貢獻(xiàn)。
推銷員崗位試用期工作總結(jié)范文二 在試用期間，讓我歡喜讓我憂，有第一次推銷的成功喜悅，也有被拒之門外的傷心往事，這好象是人生的一段縮影，讓人難以忘懷。生活顯得緊張，但又有秩序。像我這樣一個新人，剛進(jìn)入公司，就進(jìn)入一個全新的領(lǐng)域，一切都充滿了陌生和好奇。我原來是在新網(wǎng)的公司工作，主要是負(fù)責(zé)客戶服務(wù)及銷售的工作，所以我對互聯(lián)網(wǎng)是有一定的了解，對新網(wǎng)也是有一些了解。我是8月8號正式到公司報到上班,剛到公司的第一周,我學(xué)習(xí)很多關(guān)于公司概況及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)概況的知識。
在9月，我正式接管了會員銷售的工作，每天的工作都很充實，主要包括會員的續(xù)費，新會員用戶的開發(fā)及問題的處理，周一，我要將統(tǒng)計好的周報按時發(fā)給各相關(guān)負(fù)責(zé)人那，每月初也要做相應(yīng)的統(tǒng)計報表，雖然工作很繁瑣，但是我覺得很充實。原來負(fù)責(zé)會員的同事經(jīng)常會傳授些經(jīng)驗給我，并且會帶我一起去拜訪會員客戶，經(jīng)常會有意識地將整個銷售流程演示給我看。然后，仔細(xì)地分析給我聽，從尋找客戶、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項，都能仔細(xì)地進(jìn)行分析，這讓我體會非常深刻，為我日后獨立完成銷售工作起到了至關(guān)重要的作用。
期間，每天早上的第一項工作就是打開weare，查看郵件，然后翻開我的記錄本，看看前一天的工作是否做完?今天要有什么事情處理，一般我會在當(dāng)月初統(tǒng)計下2個月的催費情況，一邊通知當(dāng)月的續(xù)費，一邊通知下月的續(xù)費，這樣可以基本統(tǒng)計出每月的續(xù)費金額，給自己計劃出要新注冊的金額。還有個很重要的工作就是對客戶的回訪工作了，對于西安的客戶群體來講要分5個省份，而每個省多少都不一樣，所以不可能一次打完，要先在weare中查詢客戶的信息，在新網(wǎng)購買的產(chǎn)品，然后計劃出每天的電話數(shù)量，回訪的主要地區(qū)，這樣會比較順利的達(dá)到預(yù)期的效果，但在回訪中還是會發(fā)現(xiàn)很多問題，比如聯(lián)系方式不正確，找不到相關(guān)負(fù)責(zé)人等等，其主要原因還是我們的工作做的不到位，所以我認(rèn)為回訪的工作是非常必要的工作。
應(yīng)該說我的運氣很好，在剛進(jìn)公司不到一個月的時間，經(jīng)理就讓我到北京總部去學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，雖然時間很短暫，但是收獲卻是很大，也讓給我認(rèn)識了很多在分公司擔(dān)任會員銷售的同事們?；貋砗罄^續(xù)努力的工作，是從真正意義上的理論階段過度到實踐階段。通過這樣理論和實踐想結(jié)合的實戰(zhàn)演練，讓我對銷售工作有一個更深層次的認(rèn)識，同時也積累了不少和客戶交流的實踐經(jīng)驗，為自己更好地開展下一步工作奠定了基礎(chǔ)。
我想無論遇到什么樣的困難，更重要的是自己能能否戰(zhàn)勝自己。只要自己有收獲，有長進(jìn)，能夠得到客戶以及同事的認(rèn)可和信任，再苦再累，自己也是感到幸福和快樂的。
眼下自己最主要做的工作是改進(jìn)自己的工作方法、深化學(xué)習(xí)、將被動的銷售模式逐漸轉(zhuǎn)化成主動的銷售來提高公司的業(yè)績，對西北的一個大市場，這是商家的必爭之地，同時其市場成熟度是可想而知的。像工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷完善不斷加強。銷售這個行業(yè)，對于我來說一切都是陌生和好奇，一切又是充滿坎坷和挑戰(zhàn)。我以前在校學(xué)的是樓宇自動化專業(yè)，而現(xiàn)在從事的工作是銷售。對于銷售的認(rèn)識也只是表面，對于市場的把握能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。
自己在過去幾個月的銷售中也小有體會。例如主觀方面：塑造自我，研究產(chǎn)品，提高銷售技能，建立客戶網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品管理。當(dāng)然，最主要的是對客戶的服務(wù)態(tài)度一定要好之又好?？陀^方面：市場把握分析，行業(yè)及對手動向等。只有在以上幾個方面好好加以體會和把握，才能在自己的銷售生涯走地更好、更遠(yuǎn)。
空悲切，白了少年頭，人生就像古人所說，趁現(xiàn)在年輕多學(xué)點東西、多做點事情，不要枉費人生。所以我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到平時的工作和學(xué)習(xí)中去，決不辜負(fù)公司對我的信任和栽培，并且能夠快速地與公司健康成長!
推銷員崗位試用期工作總結(jié)范文三 主要例行性工作：參與并主抓GSM 3、4、5、6期，CDMA 1、2期基站動力設(shè)備和交換2局、CDMA交換局動力設(shè)備的安裝、調(diào)試;按年度、月度動力設(shè)備維護(hù)計劃并組織實施，完成機房內(nèi)日常設(shè)備的維護(hù)、業(yè)務(wù)管理工作及臨時性任務(wù)，保證日常維護(hù)工作按月度維護(hù)作業(yè)計劃正常進(jìn)行，發(fā)現(xiàn)和排除通信網(wǎng)絡(luò)的故障隱患，完成本部門各項通信指標(biāo)，按部就班地完成動力機房設(shè)備定期、不定期巡檢制度;對三個交換動力機房(通信段G網(wǎng)、聯(lián)通大廈G網(wǎng)、CDMA、)的動力設(shè)備(開關(guān)電源、UPS、柴油發(fā)電機、電池、精密空調(diào))定期、不定期地進(jìn)行例行的維護(hù)巡檢，及時發(fā)現(xiàn)問題并將問題抑制在萌芽階段并將其及時解決，以保證通信網(wǎng)絡(luò)中的動力設(shè)備的正常、穩(wěn)定運行。
主要工作成績：
1、解決了一直未解決的一期、二期、三期、四期監(jiān)控遺留問題，開通了具備上電源、環(huán)境監(jiān)控的基站監(jiān)控，建立并完善環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng)，使環(huán)境監(jiān)控真正實現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控、無人值守的功能，減小基站維護(hù)工作中不必要的工作量;
2、空調(diào)維修：加強基站空調(diào)的巡檢和維護(hù)的力度，保證基站溫度的恒定，使所有機房通信設(shè)備工作在最佳工作狀態(tài)和溫度，提高機房空調(diào)工作的穩(wěn)定性和維修及時性;
3、發(fā)電機保養(yǎng)，移動油機車應(yīng)急通信搶險發(fā)電;
4、基站電源及監(jiān)控問題處理;巡檢及平時不定期的維護(hù)工作中發(fā)現(xiàn)開關(guān)電源的監(jiān)控單元檢測電壓、電流不準(zhǔn)確產(chǎn)品缺陷，協(xié)商并督促設(shè)備廠家完善其環(huán)境監(jiān)控中心軟件的缺陷問題，要求設(shè)備廠家更換全部基站CSU(監(jiān)控單元)芯片，消除基站動力設(shè)備正常運行中的隱患;主要以自身力量為主(目前的維護(hù)重心主要由我們自己為主)，決不依賴設(shè)備廠家的技術(shù)人員。
5、動力設(shè)備維護(hù)體系的建立和完善
移動通信機房、基站中的電源空調(diào)等配套設(shè)備是整個移動交換系統(tǒng)正常運行的基本保證，通信電源是通信的心臟，一旦電源發(fā)生故障，將使整個通信網(wǎng)絡(luò)陷于癱瘓狀態(tài)，甚至造成大面積的通信阻斷。動力維護(hù)工作應(yīng)該以維護(hù)、預(yù)防為主，維護(hù)過程中注重維護(hù)質(zhì)量，嚴(yán)格遵守設(shè)備操作維護(hù)規(guī)程，使動力設(shè)備處于良好的運行狀態(tài)。
維護(hù)管理維修，日常的設(shè)備管理及維護(hù)工作中應(yīng)對工作中的流程、信息、問題及時反饋，積極地積累經(jīng)驗，完善和規(guī)范化動力機房及基站動力設(shè)備的全面巡檢維護(hù)制度，制定動力設(shè)備維護(hù)日常工作計劃，實行了維護(hù)工作規(guī)范化、制度化;
加強設(shè)備維護(hù)的細(xì)致工作：維護(hù)作業(yè)計劃、設(shè)備故障及時處理、動力設(shè)備維護(hù)用備件管理、基站入室登記管理、綜合報表、員工培訓(xùn)計劃;維護(hù)檔案的完善：設(shè)備履歷(檔案)、故障記錄、巡檢記錄存檔以備查;
周密計劃、統(tǒng)籌安排、認(rèn)真實施是我們順利完成各項工作的關(guān)鍵，制訂完整的維護(hù)工作計劃，掌握每項維護(hù)工作的進(jìn)展情況，將每周的工作和整體工作計劃對應(yīng)，加強工作計劃的可操作性，維護(hù)工作中每項具體的工作都有的放矢。
以下是近三年的動力維護(hù)和工程建設(shè)管理工作的主要內(nèi)容：
1、對工作中的流程、信息、問題及時反饋，完善和規(guī)范動力機房及基站動力設(shè)備的全面巡檢維護(hù)制度，工作重點側(cè)重于交換動力機房的維護(hù)、巡檢。
2、制定動力設(shè)備維護(hù)日常工作計劃，按照維修作業(yè)計劃實行維護(hù)工作規(guī)范化、制度化;
3、標(biāo)準(zhǔn)化機房建設(shè);
4、建立基站動力設(shè)備故障處理流程和時限，對故障信息來源(交換機房)有反饋、有答復(fù);
5、全面提高維護(hù)人員技術(shù)水平和工作能力：
我們的維護(hù)人員尤其是新員工技術(shù)水平不高、知識面單一，還沒有許多時間投入到業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)方面，我們在新、老員工的技術(shù)培訓(xùn)方面盡量創(chuàng)造條件，讓其自身的技術(shù)水平和維護(hù)能力方面有所提高，從而提高我們的整體維護(hù)水平和維護(hù)工作效率，兩年的工作中重點加強了提高維護(hù)人員的維護(hù)技術(shù)水平，對動力維護(hù)中心人員提供技術(shù)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，并積極組織技術(shù)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)及技術(shù)交流，提供設(shè)備廠家的培訓(xùn)機會，目前基本上熟練掌握動力設(shè)備的原理和維護(hù)方法，對網(wǎng)絡(luò)正常運行中出現(xiàn)的設(shè)備問題初步具有可獨立分析、判斷、能及時地處理和排除故障的能力。
求職簡歷專指求職者為了找到一份合適的工作,向用人單位介紹自己才能和專長,以使對方接納自己的一系列材料,下面是小編整理的優(yōu)秀培訓(xùn)師個人簡歷范文參考，以供大家參考。
優(yōu)秀培訓(xùn)師個人簡歷范文參考(一)姓名：×××
性別：男
年齡：24歲
求 職 位：保險培訓(xùn)師
期望薪資：2000-3000元/月
目前職位：保險培訓(xùn)師
學(xué) 歷：大專
工作經(jīng)驗：1-3年現(xiàn)
居住地：西安高新區(qū)
聯(lián)系電話：
自我評價
本人性格開朗、待人真誠，對待工作態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)。好學(xué)善言，有很好的組織溝通能力，有堅定的執(zhí)行力和良好的專業(yè)敬業(yè)精神。
工作經(jīng)驗
人保健康
2011-7 至 2012-2任職保險培訓(xùn)師薪資2000-3000元/月
工作職責(zé)：例行早會，新人培訓(xùn)，產(chǎn)創(chuàng)主持。
教育經(jīng)歷
2008-7 至 2011-7保險職業(yè)學(xué)院保險實務(wù)專業(yè)
語言能力
英語：一般
優(yōu)秀培訓(xùn)師個人簡歷范文參考(二)目前所在：從化年齡：2
戶口所在：佛山國籍：中國
婚姻狀況：未婚民族：漢族
培訓(xùn)認(rèn)證：未參加身高：165cm
誠信徽章：未申請體重：
人才測評：未測評
我的特長：
求職意向
人才類型：應(yīng)屆畢業(yè)生
應(yīng)聘職位：人事主管：，培訓(xùn)專員/助理/培訓(xùn)師：
工作年限：1職稱：初級
求職類型：兼職可到職日期：一個星期
月薪要求：15--2希望工作地區(qū)：南海區(qū)，三水區(qū)，禪城區(qū)
工作經(jīng)歷
愛力群起止年月：211-12～211-2
公司性質(zhì)：私營企業(yè)所屬行業(yè)：會計/金融/銀行/保險
擔(dān)任職位：
工作描述：
離職原因：
志愿者經(jīng)歷
教育背景
畢業(yè)院校：廣州工程技術(shù)職業(yè)學(xué)院
最高學(xué)歷：大專獲得學(xué)位:畢業(yè)日期：212-6
專業(yè)一：人力資源專業(yè)二：
起始年月終止年月學(xué)校(機構(gòu))所學(xué)專業(yè)獲得證書證書編號
語言能力
外語：英語一般粵語水平：良好
其它外語能力：
國語水平：良好
工作能力及其他專長
工作能力較好，適應(yīng)能力好，認(rèn)真學(xué)習(xí)，吃苦耐勞
優(yōu)秀培訓(xùn)師個人簡歷范文參考(三)姓名:
性別:女
所在地: 天津
民族: 漢族
年齡: 28 歲
求職意向及工作經(jīng)歷
應(yīng)聘職位: 培訓(xùn)講師
工作年限: 7
求職類型: 全職
月薪要求: 5000-8000
希望工作地區(qū): 北京 天津 上海
個人工作經(jīng)歷:
1、世博聯(lián)華有限公司:2009.06
~ 2013.07
擔(dān)任職務(wù): 培訓(xùn)部經(jīng)理
工作描述:
(1)負(fù)責(zé)公司的教育培訓(xùn)工作,企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行制定和宣導(dǎo),主要對店長培訓(xùn)、店助培訓(xùn)、店員基礎(chǔ)培訓(xùn)、職員培訓(xùn)、督導(dǎo)培訓(xùn)、帶動師培訓(xùn)、加盟商培訓(xùn)制定培訓(xùn)方案,年、月度培訓(xùn)計劃,培訓(xùn)的實施和培訓(xùn)考評;
(2)負(fù)責(zé)組建培訓(xùn)部團(tuán)隊,制定培訓(xùn)部門工作手冊。深入一線了解培訓(xùn)需求,有針對性的進(jìn)行培訓(xùn)。
主要成績:
(1)人力架構(gòu)與團(tuán)隊建設(shè):培訓(xùn)部從無到有目前已經(jīng)擁有4個人的培訓(xùn)團(tuán)隊;
(2)培訓(xùn)質(zhì)量:對店長培訓(xùn)、基礎(chǔ)培訓(xùn)的同時還舉行了小區(qū)域的培訓(xùn),將培訓(xùn)真正的送到市場,并成功舉辦達(dá)30期各種培訓(xùn)班。
2、平安保險江蘇省分公司:2006.08
~ 2009.05
擔(dān)任職務(wù): 首席講師
工作描述:
(1)負(fù)責(zé)對企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行宣導(dǎo),建立市場部隊伍,經(jīng)營管理、績效分析、會報管理、內(nèi)部管理、規(guī)范銷售流程制定銷售制度,完成銷售目標(biāo);
(2)負(fù)責(zé)個險部人崗位相關(guān)工作,負(fù)責(zé)組織、實施支公司籌建工作;
(3)負(fù)責(zé)對與保險行業(yè)協(xié)會有關(guān)部門的溝通并對保險人考試工作進(jìn)行整體布局、落實、管理;
(4)負(fù)責(zé)客戶關(guān)系管理,建立大客戶俱樂部;
(5)收集營銷信息,競爭對手信息、分析市場趨勢,制訂分公司個險營銷年度、月度工作計劃;
(6)建立和維護(hù)與各媒體的良好關(guān)系、制作公司的產(chǎn)品,宣傳資料及其他相關(guān)推廣工具等;
(7)對公司各大啟動會大型活動和晚會進(jìn)行策劃和主持,營銷方案的制定和推動。
主要成績:
(1)組織發(fā)展:公司在一年期間內(nèi)將大部分市縣支公司及鄉(xiāng)鎮(zhèn)邊緣地區(qū)的組織發(fā)展工作相繼完成,在原來的人力上達(dá)到了迅速的倍增,打造了一個強勢的營銷網(wǎng)絡(luò);
(2)業(yè)務(wù)發(fā)展:公司各項業(yè)務(wù)得到迅猛發(fā)展,保費規(guī)模突破6000萬元,并已在市場當(dāng)中形成強勁的發(fā)展態(tài)勢;
(3)人力規(guī)模:有效人力突破1500人,成功舉辦50期各種性質(zhì)的培訓(xùn)班,擔(dān)任班主任和授課的角色。
教育背景
畢業(yè)院校: 江蘇教育學(xué)院 2003.09-2006.07
最高學(xué)歷: 大專
所學(xué)專業(yè): 市場營銷/保險
語言能力:英語
工作能力及其他專長
1、能夠在各大、中型企業(yè)負(fù)責(zé)培訓(xùn)部的工作,能夠統(tǒng)籌各種大型培訓(xùn),能夠在大型活動、晚會擔(dān)任主持人及主講人經(jīng)營策劃者的角色,有訓(xùn)練團(tuán)隊的經(jīng)驗,有一定的親和力,其特長是播音與主持、經(jīng)營管理與策劃。
2、有良好的普通話,在企業(yè)的大課上面有一定的經(jīng)驗,主講課程:與成功有約、二十一世紀(jì)朝陽行業(yè)(針對不同行業(yè)而言)、團(tuán)隊建設(shè)與訓(xùn)練、幸福與夢想。
3、能獨立編寫、開發(fā)培訓(xùn)課程,熟練掌握PPT課件制作;
能夠正確引導(dǎo)商配合公司工作,管理、培訓(xùn)商銷售團(tuán)隊的能力; 有獨立組織、策劃招商會、大型培訓(xùn)會、終端會的能力;有領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊合作、互相協(xié)調(diào)的能力。
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身為人事專員,要加強對員工的接觸,更深入的去了解公司的運轉(zhuǎn),了解員工們的情況,更好的提升自己的能力,下面是小編為大家整理的關(guān)于人事主管月度工作總結(jié)范文，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!
人事主管月度工作總結(jié)范文1自我入公司擔(dān)任人力資源部經(jīng)理以來已經(jīng)快三個月了，對公司整個人力資源部的工作都作了相應(yīng)的調(diào)整，包括崗位調(diào)整、人員編制以及其他人事安排，對于本注“精簡、高效、精干、節(jié)約”的原則重新優(yōu)化了人才資源，使人力資源部的人員編制變得更加的合理，從而也分工更加明確，工作效率也比以前提高了很多。比如：從以前一個員工離職要經(jīng)過每個部門簽字，從開始到結(jié)束需要花一天的時間變成了現(xiàn)在只需要花1個小時就可以辦完所有的離職手續(xù)。下面我對我所帶領(lǐng)的部門及本人的總體工作情況總結(jié)如下：
一、人事體系建設(shè)方面：
1、人事體系流程標(biāo)準(zhǔn)文件已經(jīng)發(fā)行并實施。
2、員工考勤管理辦法已經(jīng)發(fā)行并實施。
3、薪酬體系文件、工資架構(gòu)表已經(jīng)定型完成，待賈總審核批準(zhǔn)。
4、員工檔案記錄已經(jīng)完善。
二、人事工作方面：
1、員工關(guān)系管理、員工面談溝通也已經(jīng)實施，10月份已經(jīng)有6人進(jìn)行面談，與各部門主管也進(jìn)行了必要的溝通。
2、對員工及時轉(zhuǎn)正問題已經(jīng)開始逐步清理，目前已經(jīng)得到了明顯的改進(jìn)，本月及時與各部門主管溝通及時轉(zhuǎn)正人員5人，其中包括配件部一員工進(jìn)廠半年都沒有轉(zhuǎn)正，再清理員工資料時發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)已經(jīng)及時糾正。
現(xiàn)還有財務(wù)部主管沒有及時轉(zhuǎn)正，需要待與賈總溝通。
3、員工勞動合同方面，已經(jīng)根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略購買了新的勞動合同，準(zhǔn)備好了勞動合同，待賈總審核后就可以將公司全體員工的勞動合同進(jìn)行更換、簽訂。
目前公司仍有63人未簽訂勞動合同。
4、招聘方面：自進(jìn)入公司來成功招聘11人，其中內(nèi)勤人員4人(銷售、服務(wù)、債權(quán)各1人、財務(wù)1人)、技術(shù)人員2人(服務(wù))，銷售與市場人員6人(合肥日立銷售部5人、債權(quán)部1人)，對于部門提出需求滿足及時率只達(dá)到75.3%，現(xiàn)還缺人員銷售人員3人，服務(wù)內(nèi)勤1人，未完成率24.7%。
對于沒有及時招到原因如下：1、公司所處的地理;2、工資待遇偏低;3、滿足公司要求的少。
5、在員工保險方面：本月已經(jīng)為公司41名外勤人員購買了意外險，目前還有5人外勤人員未購買，原因是沒有滿一個月。
6、教育培訓(xùn)方面：所有新進(jìn)員工都進(jìn)行了人事部門組織的新人職前培訓(xùn)，目前對于專業(yè)方面的培訓(xùn)還在與各部門進(jìn)行溝通，由各相關(guān)部門主管擔(dān)任講師。
尤其是銷售、服務(wù)支持等人員的專業(yè)知識培訓(xùn)還沒有實施。
7、員工離職管理方面：已經(jīng)開始建立起了每月員工異動分析表。
8、根據(jù)公司的人才發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，目前已經(jīng)和四川理工大學(xué)機械系、西華大學(xué)、成都信息工程學(xué)院電子系、四川眉山機械工業(yè)學(xué)校聯(lián)系好關(guān)于畢業(yè)生實行的工作。
就等向賈總匯報并組織前往與學(xué)生見面。
三、下階段的工作計劃
1、完成公司的薪酬體系，各部門完成各崗位的《薪酬說明書》、《崗位素質(zhì)描述》，人事部已經(jīng)完成。
2、建立公司的教育培訓(xùn)體系，建立TTT內(nèi)部講師隊伍，并制定教育培訓(xùn)管理辦法和內(nèi)部講師管理辦法與考核辦法。
結(jié)合集團(tuán)公司的培訓(xùn)資源和與公司各部門主管溝通編制《08年度的培訓(xùn)計劃表》。
3、最后建立公司的績效考核體系。
4、完成對公司全體員工的合同管理
5、當(dāng)上述工作完成后，計劃到各辦事處走走，了解與認(rèn)識各辦事處人員的，了解他們的需求，解決他們提出的相關(guān)困難問題。
及時解決員工的思想工作。
四、目前存在的問題和需要的支持方面：
1、現(xiàn)在人事體系文件已經(jīng)發(fā)行與實施，但還沒有組織各部門學(xué)習(xí)文件內(nèi)容，希望各部門能夠抽出1個小時時間來組織學(xué)習(xí)，尤其是學(xué)習(xí)文件的招聘、試用、轉(zhuǎn)正、異動、離職流程，學(xué)習(xí)新人進(jìn)公司后的一個培訓(xùn)計劃。
2、薪酬文件已經(jīng)完成，還沒有審核批準(zhǔn)和組織學(xué)習(xí)。
3、相關(guān)的表各(崗位素質(zhì)描述、薪酬說明書)還沒有組織各部門主管學(xué)習(xí)如何填寫。
4、請求各部門主管支持配合人事部所制定的一些人事文件。
有什么意見或好的建議可以及時與人事部溝通，盡快的使公司的人事工作走上規(guī)范化軌道，以提高人事工作效率，為各部門更好的服務(wù)。
5、請求公司高層能夠在可能的條件下，推動人事相關(guān)體系文件的執(zhí)行，包括考勤，因為目前公司有部門主管還沒有錄考勤指印，未實行考勤制度。
6、請求集團(tuán)公司人力資源部給予一定的幫助，因為集團(tuán)公司畢竟已經(jīng)經(jīng)歷了10多年的發(fā)展歷史，有些體系是完善的。
通過以上分階段的工作計劃，如果逐步得到順利實現(xiàn)，那么08年開始，整個公司的面貌將煥然一新，當(dāng)然這也離不開集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)，公司各部門的配合與支持。我將對自己的承諾給勉力一一實現(xiàn)，將為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展作自己應(yīng)盡的職責(zé)，為公司未來的人力資源規(guī)劃、人才培養(yǎng)、員工的績效激勵和薪酬激勵政策提供合理、準(zhǔn)確的信息分析，制定更好的相關(guān)政策，努力為廣大員工創(chuàng)造一個安定、和諧、滿意、能發(fā)揮自己專長的工作環(huán)境而奮斗!同時也請公司員工監(jiān)督我的工作。再次感謝大家作我工作提供的支持和幫助，也感謝大家對人力資源部的信任!
人事主管月度工作總結(jié)范文2時間一晃到了9月，到四為上班已經(jīng)有一個月了。這一個月的時間對于我來說，過得很快。因為最初對有的工作不熟悉，花掉一些時間在了解、熟悉工作上，所以感覺時間不夠用，但是在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我對現(xiàn)在的工作已能做得較順手。
從入職以來我的工作包括：
一、招聘
1、招聘是我的工作重點，所以篩選簡歷成了我每日必做的事情。
研發(fā)職位因為之前接觸的較多，所以篩選相關(guān)的職位困難不大。銷售經(jīng)理類的崗位因為公司專業(yè)性較強，匹配度較高的簡歷并不多，所以加強該類職位的簡歷的篩選成了工作難點。
2、電話聯(lián)系候選人，安排面試、跟蹤面試結(jié)果。
因為入職以來，事情比較多、雜，所以花了些時間在理順這些事情上面，8月安排的面試并不多，這是9月應(yīng)該并且可以改善的。
二、培訓(xùn)
8月是很多執(zhí)業(yè)資格/職稱報名的時間，因此8月我組織了軟考以及九大員考試的報名，同時確定了九大員報名培訓(xùn)機構(gòu)及一建報名員工的參培意愿。
三、員工職稱申報組織工作
這一塊的工作之前我沒涉及過，所以做這塊工作花了我不少時間和精力。職稱申報材料繁多，幫員工詳細(xì)檢查的時間也花費不少。最后還是成功的幫A和B把材料遞交給了高新區(qū)管委會。
四、員工關(guān)系
1、辦理員工入離職手續(xù)。
這塊的工作因為之前涉及的較多，所以在辦理員工入離職手續(xù)的時候出現(xiàn)的問題較少。
2、更新花名冊及通訊錄等。
這些都是在出現(xiàn)人員異動的時候的常規(guī)性工作，因為最開始不太熟悉，所以也出現(xiàn)了一些小錯誤。
工作中需改進(jìn)的地方：
1、8月放在招聘的時間還不夠多，在接下來的工作中，我需要盡量在繁雜的工作中抽出時間和精力在招聘上。
2、工作中有時還是不夠細(xì)心，會出現(xiàn)一些小錯誤，這是在今后的工作中應(yīng)該克服的缺點。
3、在工作中發(fā)現(xiàn)還是缺乏一些人力資源專業(yè)知識，需要加強人力資源專業(yè)知識的學(xué)習(xí)。
進(jìn)入九月，也就進(jìn)入了收獲的季節(jié)，希望在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，公司人力資源工作和我的工作都能有所收獲。
人事主管月度工作總結(jié)范文3不知不覺間來公司已整整一個月了，20--年6月11日，很榮幸地正式加入公司，成為公司中的一名新員工，在領(lǐng)導(dǎo)和周圍同事的幫助下，我漸漸熟悉了公司，漸漸進(jìn)入自己的角色，開始了自己熱愛的人力資源職業(yè)新的生涯。短暫的一月里雖沒有在許多方面有所建樹，但對于自己這一個月的工作是深有體會，下面，將是我入職以來工作的一個小小總結(jié)。
一、社保公積金方面
由于以前沒怎么接觸過社保公積金，剛開始干起來的確有些吃力，從開始不懂什么叫公積金約定提取、普通提取，到現(xiàn)在不僅熟悉掌握，而且成功為公司兩名員工辦理了購房公積金的提取。期間，也總結(jié)了不同情況住房公積金的提取應(yīng)該注意哪些事項，怎樣才能順利提取公積金等。人力工作繁瑣，社保公積金模塊更是瑣碎，它不僅需要你認(rèn)真仔細(xì)，更需要你有強烈的責(zé)任心和很強的服務(wù)意識，要定期的為公司員工繳納各種保險和公積金，因為這些都是跟員工切身利益相關(guān)的。
同時，也要時刻關(guān)注國家在這方面的政策，并不定時地對這些政策的更改更新采取相關(guān)措施。例如，公積金基數(shù)的調(diào)整，外部農(nóng)村勞動力生育險的繳納等等。近期，已成功查閱了公司員工保險繳納情況，并打算為新轉(zhuǎn)正的員工及時把各種保險給補繳上。
二、新員工招聘與選拔方面
對于人力的招聘這個模塊自己應(yīng)該還是比較熟悉比較擅長的，做起來入手也很快，因為畢竟以前是做這個模塊工作的。但同時，同以前招聘工作又有些不同，在以前，無論是去學(xué)校招聘還是應(yīng)聘者主動找上門應(yīng)聘，單位都處于上風(fēng)，不怕招不到合適的員工。
但現(xiàn)在情況卻大大不同，現(xiàn)在的單位不再是簡單的生產(chǎn)型企業(yè)，招聘不再那么簡單粗放式，而且地處于首都北京，一個國際化的大都市，招聘方式變了，簡單的粗放式逐漸由網(wǎng)絡(luò)招聘所取代，同時，又由于處于國際化的大都市，應(yīng)聘者選擇的機會更多，所以人員流動也更大。這不得不給招聘人員帶來巨大的挑戰(zhàn)，怎樣用最少的成本和最快捷的方式為公司招到合適的員工成為人力的一大挑戰(zhàn)，目前，在自己入職的一個月里，已配合上級領(lǐng)導(dǎo)為公司成功招聘銷售助理3人，市場助理1人。
人力的工作不僅僅是這兩方面的工作，還有績效考核、人員培訓(xùn)、薪酬福利等方面的工作很多內(nèi)容都是需要人事人員來做的。對于以上那些方面也是自己今后想努力的方向，自己今后開展的工作也會朝那些方面發(fā)展，因為發(fā)現(xiàn)，公司這幾方面做的不是很完善，所以也需要自己不斷努力，在自己盡快熟悉公司各個方面后，盡快把其他幾個方面完善起來，爭取把人力各個方面工作做好。
三、今后工作規(guī)劃
(一)培訓(xùn)方面
之所以把培訓(xùn)放在首位，是發(fā)現(xiàn)公司在培訓(xùn)方面有許多需要改善的地方，沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系和制度建設(shè)。所以自己今后會做以下方面工作：
1、建立健全的培訓(xùn)體系并(“三嚴(yán)三實”專題教育總結(jié)匯報)形成制度包括對新員工的入職教育培訓(xùn)、部門級培訓(xùn)，專業(yè)培訓(xùn);
對于老員工的培訓(xùn)有不定期的銷售技巧培訓(xùn)，職業(yè)生涯培訓(xùn)等。同時，從公司內(nèi)部選拔培訓(xùn)師，選拔一批內(nèi)部優(yōu)秀人員作為公司講師，來為公司員工培訓(xùn)。這些東西一旦建立起來，形成公司的規(guī)章制度長期實行下去。
2、外部講師的聘請公司要發(fā)展，就不得不走向外面世界，多了解外面，讓員工多充實下知識。
要在一年間定期組織一到兩次的培訓(xùn)。
3、人力部門開發(fā)一些課件，對員工進(jìn)行定期的培訓(xùn)。
(二)績效考核方面
知道公司銷售助理是分為五個等級，建立等級工資制，但是感覺這有些單一，不足以全方位考核員工，等級工資制對員工的激勵不夠，我想在征得領(lǐng)導(dǎo)同意的情況下，建立另一種績效考核制度，由每個部門的主管來考核自己的員工，根據(jù)手下員工的多少來進(jìn)行比例的劃分，分為四個等級，從0到4四個等級，等級之間有50—100元工資左右的差距，讓主管根據(jù)員工每個月的表現(xiàn)分別評等級。以此類推，相應(yīng)主管由部門經(jīng)理進(jìn)行考核。這樣能激勵表現(xiàn)更突出的員工，同時也鞭策那些工作起色不大之人。
公司不鼓勵員工請假，為了激勵員工，應(yīng)該設(shè)有每個月的全勤獎，以表揚那些月度內(nèi)沒有請過假的人，同時，也把這個作為年度評優(yōu)考核的一個重要依據(jù)。
作為一個后勤服務(wù)部門，深知服務(wù)好公司每個員工是人力部門人員最起碼的要求，為員工謀利，為企業(yè)分憂，也將是我們?nèi)肆ぷ鞯姆较?，平衡好企業(yè)與員工之間的關(guān)系是對人力工作的最大挑戰(zhàn)。公司的發(fā)展壯大得益于主生產(chǎn)銷售部門的不斷進(jìn)步，同時，職能管理部門也相應(yīng)應(yīng)該得到重視和提高，因為，光有生產(chǎn)和銷售，沒有足夠的管理能力，公司只能永遠(yuǎn)停留在局限水平。希望人事部門得到領(lǐng)導(dǎo)的重視，來大力推行各項管理職能。我將不遺余力地為之而努力和奮斗。
人事主管月度工作總結(jié)范文4一、--年--月工作情況：
主要工作內(nèi)容(重點說明跟進(jìn)項目的總數(shù)12個，分別是：赤崗領(lǐng)事館外交服務(wù)管理大樓項目、----市綜合衛(wèi)生大樓項目、芭蕾舞團(tuán)小劇場工程、----區(qū)少年宮工程、----省審計廳、----省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局辦公大樓工程、----煙草物流配送中心工程等等。成單0個，丟單0個。目前跟進(jìn)項目數(shù)量，風(fēng)管面積20000平方米，具體分析等方面)
本月上半月主要是了解公司和產(chǎn)品，尋找有價值的客戶資源。并去----成功開發(fā)商1家，當(dāng)月商就在----跟進(jìn)亞運會的場管項目。另在拜訪客戶的前期，有些資源客戶一但開工，(例如：----豐田汽車廠房擴(kuò)能工程)，風(fēng)管基本上已由甲方指定好，即成交率較底。另關(guān)于商住樓的項目，因受金融危機的影響，很多地產(chǎn)公司被迫停工，故關(guān)于商住樓的項目跟進(jìn)時受到一定影響。
下半月主要是跟進(jìn)關(guān)于20--年亞運會的市政必建項目，其中大多數(shù)已開工，但有些定于20--年2月份開工，如：赤崗領(lǐng)事館外交服務(wù)管理大樓項目、----省審計廳、----省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局辦公大樓工程等等，年底先建立關(guān)系，在上半月拜訪客戶前遇到最大的難題是：有些客戶如已動工，不是很難接受公司的付款方式就是基本已定好，甲方認(rèn)為風(fēng)管是假冒產(chǎn)品就不能用，而是價格問題和安裝方面，因此12月份會將經(jīng)歷放在亞運會前必建的項目上。
另在20--年----亞運會的場管項目上已確人找到甲方代建局肖局長，在跟進(jìn)中，預(yù)計在20--年初可成單，年底在配合商做大量攻關(guān)。
二、成單項目分析和丟單項目情況分析，如何改進(jìn)和提高。
本月最大的問題是：工程信息方面會出現(xiàn)變化，臨時變固的占大多數(shù)，雖不影響信心，但會影響效率。因此需改進(jìn)與提高的地方是：與跑設(shè)計院的同事共同分享工程信息，在確定工期前業(yè)務(wù)員馬上跟進(jìn)，因此可提高工程跟進(jìn)的質(zhì)量。因在很多建筑方面，很多工程的甲方需指定，故甲方只會相信設(shè)計院的推薦，如少數(shù)是因甲方個人問題和資金等方面問題才會自己選擇風(fēng)管。
人事主管月度工作總結(jié)范文5我于6月22日入職，至今工作已經(jīng)滿兩個月了。時光飛逝，在緊張、忙碌而又充實的工作中，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助下。工作中有進(jìn)步也有需要提升地方。下面就我入職兩個月來的工作，做出如下總結(jié)：
一、展館相關(guān)事務(wù)(助理工作)：
1、前期協(xié)助企劃經(jīng)理處理展館開館的相關(guān)事務(wù)，制作培訓(xùn)課件，對講解員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。
包括：禮儀培訓(xùn)，相關(guān)展品的背景介紹，整個流程的相關(guān)介紹;
2、與涂經(jīng)理對接，積極做好合同，展館介紹以及其他日常事務(wù);
3、開業(yè)前準(zhǔn)備：
1)每天提前到場查看當(dāng)天的工作進(jìn)展?fàn)顩r。
2)配合施工人員對展館的布置，燈光對位，畫的擺放等，和施工方協(xié)商保證開業(yè)前展館布置的順利進(jìn)行;
3)開業(yè)后，主動積極承擔(dān)講解。完成相關(guān)任務(wù)。
二、人事專員工作：
一、拓展招聘渠道：
目前公司的招聘渠道僅有人才網(wǎng)，為了滿足當(dāng)前人才需求。此項任務(wù)迫在眉睫。
1、目前入公司后，拓展的招聘渠道有：58同城，百姓網(wǎng)，趕集網(wǎng)，小魚網(wǎng)，百度網(wǎng)，閩南人才網(wǎng)，新工作人才網(wǎng)。
以上招聘網(wǎng)站部分需要付費才能使用;
2、通過以上網(wǎng)站為公司找到合適的人才有場務(wù)，放映員，保潔，電工。
為公司有效地節(jié)約了人力資源成本;
3、對各大人才網(wǎng)熟練使用，并能及時收集相關(guān)有效地信息并儲存。
4、與招聘網(wǎng)的聯(lián)系人保持良好的關(guān)系，以確保有需要招聘的及時聯(lián)系。
三、招聘工作：
1、招聘信息：
對日常的招聘崗位進(jìn)行分析，包括：崗位工作內(nèi)容、任職資格、崗位梳理等方面。對以上這些入職條件進(jìn)行分析后，根據(jù)崗位的情況，選擇相應(yīng)的人群，從而選擇相應(yīng)的招聘渠道，找到合適的人員。
2、與用人部門進(jìn)行溝通，了解招聘需求。
根據(jù)用人部門的要求選擇合適的招聘渠道，對人員進(jìn)行簡歷篩選，面試，復(fù)試，招聘合適的人才。
3、建立有效的人才庫
對有用的人才及時儲備，以便臨時招聘用工時選用，為了滿足10月份即將開業(yè)的商場所需求的大量中高級人才，簡歷若干個文件夾，儲備有效的簡歷60幾份。
4、在專業(yè)人才急需的情況下，采取各種方法吸引優(yōu)秀的人才。
公司實力的競爭除了資金外，人才的競爭也是至關(guān)重要的。
5、如有到人才市場等招聘場所，了解其相關(guān)信息。
掌握最新的行業(yè)動態(tài)。如有合適的人員順便招聘。
工作體會：來到公司招聘的崗位有涉及到專業(yè)技術(shù)人員，如土建工程師;高級管理人員，如進(jìn)出口財務(wù)經(jīng)理;對相關(guān)的專業(yè)知識有所欠缺，針對這一問題，主動搜集相關(guān)崗位的信息學(xué)習(xí)，以提升自己的專業(yè)技巧。目前有平面設(shè)計師崗位因薪酬，專業(yè)等原因未能按要求的時間完成。此項工作正在進(jìn)行中。
計劃采取如下措施改進(jìn)工作：
1)對專業(yè)對口，經(jīng)驗豐富，設(shè)計能力較強的人員工資可相應(yīng)提升;
2)拓展招聘渠道，積極收集合適的簡歷;
3)注意對已有意向的人員，針對其實際情況，吸引并留住人才。
四、員工關(guān)系工作：
1、從6月份，我開始逐步涉及新上崗員工的入職辦理，熟悉入職辦理流程。
在新員工入職的當(dāng)天，帶領(lǐng)新員工熟悉公司的熟悉各個部門，積極了解其近期上崗的工作心態(tài)，對其進(jìn)行人文關(guān)懷。
2、對于有離職意向的員工，了解其原因。
對其進(jìn)行心理疏導(dǎo)，使其能夠感受到公司對他的關(guān)注，以便盡好的服務(wù)于公司。
3、與各部門人員進(jìn)行良好的溝通，處理好臨時事務(wù)。
五、行政事務(wù)
目前人事行政部有3個人，在時間可協(xié)調(diào)度的情況下。處理行政事務(wù)。
臨時事務(wù)的處理，包括保安，保潔等。
個人能力分析：
優(yōu)勢：親和力較好;具備一定的溝通、組織協(xié)調(diào)能力;能虛心接受聽取別人的意見，認(rèn)同海天集團(tuán)的企業(yè)文化;具備一定的人力資源管理知識及經(jīng)驗。反應(yīng)靈活，能較好的控制自己的情緒，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，有責(zé)任心。
劣勢：鍛煉自己為人處事的能力，加強團(tuán)隊的配合和凝聚力。作為人力資源專員，對各大模塊的掌握有待提升，壓力大的時候加強對情緒的調(diào)整。
提升措施：
1)充分學(xué)習(xí)公司的相關(guān)制度、文件，有助于個人和企業(yè)遠(yuǎn)景的統(tǒng)一;
2)反省自己，針對工作中的不足進(jìn)行改進(jìn);
3)深入學(xué)習(xí)人力資源相關(guān)專業(yè)知識;
4)針對工作中進(jìn)展不順利的問題，理清思路重新整理;
工作總結(jié)：
人力資源工作是一個“潤物細(xì)無聲”的工作。如何更好的服務(wù)于公司各個部門，需要有較強的抗壓力，靈活度，如何把各種瑣事處理的妥當(dāng)是一門學(xué)問。人事做為公司窗口，除了招聘面試外，良好的職業(yè)素養(yǎng)有利于應(yīng)聘者者對公司的認(rèn)知，從而介紹更多優(yōu)秀的人才為公司服務(wù)。提高公司整體的形象。
在入職的兩個月，我能夠勝任公司交予我的招聘任務(wù)，也希望在這個模塊做的更好。我希望能夠以最飽滿的熱情為公司做出的貢獻(xiàn)。無論是任何事情我都能盡職盡責(zé)，高效的完成任務(wù)。
員工培訓(xùn)計劃書范本【一】一、訓(xùn)練需要
(一)學(xué)習(xí)要有動機，效率才會高，因此須先評估訓(xùn)練之需要。
(二)訓(xùn)練須兼顧公司與員工之需要。
(三)員工之訓(xùn)練需要可經(jīng)由調(diào)查而得知。
二、訓(xùn)練企劃的推動者
(一)員工教育訓(xùn)練須由上而下進(jìn)行才會有效果。
(二)訓(xùn)練企劃案不但要獲得高級主管之參與、支持，而且需要他們大力推動，否則一切屬于空談。
三、經(jīng)費來源
(一)教育訓(xùn)練是一種長期投資。
(二)公司應(yīng)每年編列預(yù)算，支持各種訓(xùn)練。
四、訓(xùn)練目標(biāo)
(一)確定訓(xùn)練的目標(biāo)。訓(xùn)練目標(biāo)是為達(dá)成公司之要求或員工個人的需求，還是為配合新工作而開展的。
(二)長期的目標(biāo)還是短期的目標(biāo)。
(三)訓(xùn)練目標(biāo)需讓受訓(xùn)者充分了解。
五、訓(xùn)練時期
(一)定期訓(xùn)練(新進(jìn)人員訓(xùn)練、主管定期進(jìn)修等)。
(二)不定期訓(xùn)練(新管理制度實施、新產(chǎn)品推出等)。
(三)營業(yè)淡季是訓(xùn)練的好時期。
六、訓(xùn)練方式
(一)傳統(tǒng)授課方式。
(二)討論方式(個案討論、分組辯論)。
(三)角色扮演方式。
(四)以上三種方式適用于集體訓(xùn)練，個人訓(xùn)練可參加企業(yè)外之講習(xí)會。
七、課程設(shè)計
員工培訓(xùn)計劃書范本【二】一、概要
本計劃主要內(nèi)容為公司人力資源部20xx年培訓(xùn)工作的具體內(nèi)容、時間安排和費用預(yù)算等。編制本計劃的目的在于加強對培訓(xùn)工作的管理，提高培訓(xùn)工作的計劃性、有效性和針對性，使得培訓(xùn)工作能夠有效地配合和推動公司戰(zhàn)略提升和年度經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。
二、依據(jù)
公司崗位說明書、員工培訓(xùn)需求調(diào)查、中層管理人員座談、公司戰(zhàn)略提升與拓展需求、公司對培訓(xùn)工作的要求。
三、 培訓(xùn)工作的原則、方針和要求
為確保培訓(xùn)工作具有明確的行動方向，人力資源部特制定了培訓(xùn)原則、方針和要求，用以指導(dǎo)全年培訓(xùn)工作的開展。
1、培訓(xùn)原則
實用性、有效性、針對性、持續(xù)性為公司培訓(xùn)管理的根本原則。
2、培訓(xùn)方針
以提升全員綜合能力為基礎(chǔ)，以提高中層管理能力、團(tuán)隊協(xié)作融合和員工實際崗位技能為重點，建立具有XX特色的全員培訓(xùn)機制，全面促進(jìn)員工成長與發(fā)展和公司整體競爭力提升，確保培訓(xùn)對公司業(yè)績達(dá)標(biāo)、戰(zhàn)略提升及員工個人成長的推進(jìn)力。
3、培訓(xùn)的六個要求
1)鎖定戰(zhàn)略提升與未來發(fā)展需求;
2)鎖定企業(yè)文化建設(shè);
3)鎖定中層管理人員以及后備隊伍能力發(fā)展 ;
4)鎖定學(xué)習(xí)型組織建設(shè);
5)鎖定企業(yè)內(nèi)部資源共享;
6)鎖定內(nèi)部培訓(xùn)指導(dǎo)系統(tǒng)的建立與完善。
四、 培訓(xùn)工作目標(biāo)
1)建立并不斷完善公司培訓(xùn)體系與操作流程，確保培訓(xùn)工作高效運作;
2)傳遞和發(fā)展XX資訊企業(yè)文化，建立員工特別是新員工對企業(yè)的歸屬感和認(rèn)同感;
3)使所有在崗員工20xx年都能享有高質(zhì)量、高價值的培訓(xùn);
4)重點為中層管理人員提供系統(tǒng)培訓(xùn)，以保證各部門工作目標(biāo)的有效完成;
5)進(jìn)一步完善培訓(xùn)課程體系，確保培訓(xùn)內(nèi)容和企業(yè)文化的一致性;
6)打造具備可復(fù)制性的系列品牌課程，并備檔;
7)建立內(nèi)外部培訓(xùn)師隊伍，確保培訓(xùn)師資的勝任能力與實際培訓(xùn)效果;
8)推行交叉培訓(xùn)，實現(xiàn)企業(yè)資源共享和員工業(yè)務(wù)能力提升;
9)加強企業(yè)文化氛圍對企業(yè)的滲透。
五、 培訓(xùn)體系建設(shè)
六、 培訓(xùn)計劃總體控制
根據(jù)20xx年培訓(xùn)需求分析，現(xiàn)對20xx年總培訓(xùn)計劃總體安排如下： 1)每周計劃企業(yè)內(nèi)訓(xùn)1至2場，每季度末總結(jié)調(diào)整，一年固定企業(yè)內(nèi)訓(xùn)約80場(新人入職培訓(xùn)除外);
2)每季度1場大型全員銷售培訓(xùn)，形式由內(nèi)外訓(xùn)相結(jié)合; 3)為中層管理人員提供企業(yè)外訓(xùn)每月1人/次(根據(jù)實際情況);
4) 季度及月度計劃：由人力資源部培訓(xùn)專員在每季度末或月度末根據(jù)實際情況，對年度計劃分解及修改，并提供季度或月度計劃給人力資源部經(jīng)理并抄送各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人。
七、 20xx年具體課程計劃(一稿)
1、新員工入職培訓(xùn)
人力資源部組織安排新員工進(jìn)行企業(yè)文化及公司管理制度培訓(xùn)，并統(tǒng)一安排觀看《XX資訊新員工培訓(xùn)教程》視頻。課程內(nèi)容包括：企業(yè)文化及公司管理制度、客戶管理及查詢系統(tǒng)使用、產(chǎn)品知識、電話實戰(zhàn)、樣本制作、事業(yè)部管理制度、優(yōu)質(zhì)客戶尋找及判斷、如何報價、同行特點分析、數(shù)據(jù)合理應(yīng)用、大客戶開發(fā)、如何催款、行業(yè)開發(fā)等。
2、在職培訓(xùn)課程大綱(包括內(nèi)外訓(xùn)方向，實際課程根據(jù)方向進(jìn)行細(xì)分設(shè)計)
2)普通員工培訓(xùn)方向
3、計劃外培訓(xùn)
計劃外培訓(xùn)是指不在20xx年度培訓(xùn)計劃內(nèi)的培訓(xùn)項目。具體培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)公司階段性實際需要及員工申請進(jìn)行安排。計劃外培訓(xùn)應(yīng)遵循以下原則：
1)培訓(xùn)項目內(nèi)容應(yīng)符合公司業(yè)務(wù)或員工能力的提升需要;
2)提前兩周提出申請;
3)培訓(xùn)費用在預(yù)算之內(nèi);
4)同一主題內(nèi)容一年內(nèi)原則上只能申請一次
八、 重點培訓(xùn)項目
根據(jù)公司發(fā)展需要，20xx年重點培訓(xùn)對象確定為中層以上管理人員，因此20xx年培訓(xùn)工作的主要側(cè)重點就是為中層以上管理人員提供合理、有效、針對性強的高質(zhì)量的培訓(xùn)課程。
主要項目包括：(外訓(xùn)按照外訓(xùn)管理制度實施，內(nèi)訓(xùn)從課程中篩選，并重點分層次打造系列培訓(xùn))
同時，根據(jù)公司業(yè)務(wù)開展需要及員工培訓(xùn)需求調(diào)查的分析結(jié)果表明，普通員工在某些項目的培訓(xùn)需求上非常的強烈，需要培訓(xùn)專員系統(tǒng)的安排培訓(xùn)：
主要項目包括：(以銷售技巧、談判技巧、心態(tài)激勵為主設(shè)計系列課程)
九、 財務(wù)預(yù)算
十、 培訓(xùn)文化宣導(dǎo)
在充分總結(jié)公司20xx年現(xiàn)有培訓(xùn)情況基礎(chǔ)上，20xx年，我們將明確建設(shè)學(xué)習(xí)型企業(yè)的培訓(xùn)文化。圍繞公司確定的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)以及對員工職業(yè)素質(zhì)要求，建立以知識管理為基礎(chǔ)，以企業(yè)及員工發(fā)展為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)體系，努力營造愛學(xué)習(xí)、愿共享的學(xué)習(xí)氛圍，形成開放、共享、創(chuàng)新的企業(yè)培訓(xùn)文化，逐步把工作學(xué)習(xí)一體化的理念貫穿于企業(yè)各項工作中，努力將XX建設(shè)成學(xué)習(xí)制度健全、學(xué)習(xí)氛圍濃厚、各企業(yè)競爭力不斷增強，具有共同的企業(yè)使命和核心價值觀的持續(xù)學(xué)習(xí)型企業(yè)。
采取多樣的培訓(xùn)文化宣導(dǎo)方式，合理使用多媒體設(shè)備進(jìn)行企業(yè)文化及知識的宣傳與引導(dǎo)。
從無數(shù)網(wǎng)友自制《人民的名義》“達(dá)康書記”豐富的表情包，或許就能解讀出泛娛樂時代年輕人的一些特性：喜歡作秀，好出驚人之舉，也喜為出奇之事，更重要的是，他們的消費觀念隨著個性發(fā)生了巨大變化，他們愿意為時間、空間買單，永遠(yuǎn)等不及，認(rèn)為搶先擁有的感覺最好。
這些變化，迫使網(wǎng)絡(luò)視頻產(chǎn)業(yè)迎來拐點，產(chǎn)業(yè)持續(xù)升級調(diào)整，未來制作更精良、更健康的節(jié)目，創(chuàng)造更成熟的商業(yè)模式，成為行業(yè)硬需求。
縱觀視頻網(wǎng)站三大龍頭企業(yè)近年發(fā)展，愛奇藝的成長路徑與騰訊視頻和優(yōu)酷似乎有著很大區(qū)別，前者配合騰訊社交游戲主業(yè)，后者配合阿里電商，基本屬于隸屬模式，而愛奇藝則是生產(chǎn)視頻的獨立公司。對此，資本界人士曾分析，愛奇藝建立的娛樂生態(tài)，或?qū)⒏鼘Ｒ弧?/p>
近期，愛奇藝也在6月初的世界?大會上宣布：“愛奇藝不僅是一家視頻播放平臺，更是一家開放的娛樂生態(tài)王國?！本驮诮衲暝缧r候，其重要股東百度也宣布不再是互聯(lián)網(wǎng)公司，而成為人工智能公司。
定位的轉(zhuǎn)變，或許已在對手稍不留意間，殺了個措手不及。畢竟愛奇藝已經(jīng)在滿足用戶對內(nèi)容，對視頻流暢、高清等基本需求后，構(gòu)建起IP化內(nèi)容體系，在內(nèi)容付費、營銷發(fā)行、周邊衍生品開發(fā)、藝人培養(yǎng)、影漫游以及VR等泛娛樂生態(tài)領(lǐng)域內(nèi)漸成體系。優(yōu)酷、騰訊隨后也紛紛表示將有所發(fā)力，在自制內(nèi)容類型與商業(yè)模式等方面轉(zhuǎn)變策略。
愛奇藝公開信息資料顯示，愛奇藝在內(nèi)容分發(fā)和貨幣轉(zhuǎn)化方面的能力都有所突破。艾瑞4月份數(shù)據(jù)為其分發(fā)能力做出有力背書。愛奇藝在PC端上月度日均覆蓋人數(shù)、月度覆蓋人數(shù)、月度總有效使用時間都排名第一；在移動端上月度日均獨立設(shè)備數(shù)、月獨立設(shè)備數(shù)、月度總有效使用時間也都排名第一；同時，在移動App月度時長排行榜中，第一名是微信，而愛奇藝超過QQ，排在了第二位。貨幣化能力方面，愛奇藝也已經(jīng)實現(xiàn)“一魚多吃”，其用戶付費已經(jīng)與廣告收入形成1：1的比例，并正在全面延伸IP價值，已經(jīng)通過廣告、用戶付費、出版、發(fā)行、衍生業(yè)務(wù)授權(quán)，以及游戲和電商等方面實現(xiàn)了貨幣化。
愛奇藝創(chuàng)始人、CEO龔宇表示：“希望平臺生態(tài)中的所有參與者都有更多的想象力，有更多的回報。對于合作伙伴，大家各取所需，各自貢獻(xiàn)自己的價值，讓生態(tài)系統(tǒng)變得越來越強大，持續(xù)健康地發(fā)展?！?/p>
在具體的布局上，愛奇藝首席內(nèi)容官王曉暉強調(diào)，優(yōu)質(zhì)的頭部內(nèi)容會堅持馬太效應(yīng)，用全面升級的大劇來聚眾，來服務(wù)最廣大的用戶；在垂直領(lǐng)域要定向精品精眾，推出更多題材、更多類型、更多維度的內(nèi)容。“愛奇藝將充分依靠平臺廣泛的用戶群與大數(shù)據(jù)，我們提出了三大戰(zhàn)略方案，從制片人、演員，以及定向招標(biāo)的角度切入，為具有夢想的、年輕的、成長型的合作方，提供更好的服務(wù)，讓他們在實現(xiàn)夢想的道路上找到喜歡他們的用戶?！?/p>
區(qū)別于市場上的普遍操作方法，愛奇藝營銷模式也將以更有趣、更創(chuàng)新的方式來助力廣告客戶的品牌提升。愛奇藝首席營銷官王湘君表示，愛奇藝提出的“悅享營銷”更懂人，更懂內(nèi)容，更有創(chuàng)意，更有溫度，希望從品牌的需求出發(fā)，以IP頭部內(nèi)容加上精眾內(nèi)容為戰(zhàn)略，為品牌提供更為精準(zhǔn)、更為有效、性價比高的投放合作。
IP生態(tài)戰(zhàn)略賦予品牌更多價值
七年前，愛奇藝上線時已經(jīng)把基調(diào)定位為娛樂。愿意為這個時代所有的行業(yè)、所有的品牌一起疊加賦能，一起通過娛樂氣質(zhì)的契合，增加親密關(guān)系。
現(xiàn)代調(diào)查業(yè)的開創(chuàng)者蓋洛普曾說，那些在歷史上被念念不忘的人，并非他們做出了什么驚天動地的事業(yè)，而常常是因為他們的特立獨行。
這段話可以為喧淌貝里愛奇藝邁出的每一步，做清晰注腳，無論是正版高清、會員付費、信息流廣告、頭部內(nèi)容生產(chǎn)，還是優(yōu)選內(nèi)容收費策略，以至逐漸發(fā)展成生態(tài)，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，都不是輕易取得的。
這些行動將開啟怎么樣的時代，有哪些市場還沒預(yù)想到的結(jié)果，看看有近百年歷史的迪士尼的發(fā)展，或能有助于我們找到答案。2016年，迪士尼財報顯示，其主營業(yè)務(wù)由媒體網(wǎng)絡(luò)（電視）、主題樂園、影視娛樂（電影）及產(chǎn)品銷售（周邊產(chǎn)品）等四部分組成，其中主題公園度假業(yè)務(wù)收入為169.74億美元，超過了有線電視166.32億美元的收入。市場分析人士認(rèn)為，“迪士尼樂園憑借品牌的‘超級IP’，實現(xiàn)了客單價和二次消費（包括餐飲、衍生品、住宿）在同行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先。但迪士尼從未將主題樂園當(dāng)作單一支柱，他全部業(yè)務(wù)的出發(fā)點是其戰(zhàn)略IP――‘家庭娛樂’，迪士尼的戰(zhàn)略是做好娛樂業(yè)，而不是影視業(yè)。影視、樂園、產(chǎn)業(yè)銷售的三駕馬車圍繞這個基礎(chǔ)，解決了商業(yè)化的靈魂問題?！?/p>
與迪士尼一切的投資和運營管理都是從戰(zhàn)略IP出發(fā)有異曲同工之妙的，是愛奇藝娛樂王國的生態(tài)模式。
“愛奇藝作為一個平臺，對內(nèi)容合作方、用戶都要增加體驗，要做到讓好內(nèi)容更好地呈現(xiàn)，更大范圍地提升自己的價值?！蓖鯐詴熃榻B，愛奇藝平臺采用生態(tài)、技術(shù)、開放、機制、模式、信用、標(biāo)準(zhǔn)七大賦能，去構(gòu)筑影視劇、游戲、動畫動漫、文學(xué)以及電商的整體業(yè)務(wù)生態(tài)，不但把用戶快速吸引過來，還能讓用戶停留更長時間，找到除了視頻以外更感興趣的東西，“互聯(lián)網(wǎng)是爭奪時間的戰(zhàn)役，只有時間長，才能去娛樂他，去服務(wù)他，然后讓他為服務(wù)買單?！?/p>
目前，愛奇藝平臺上已經(jīng)有眾多基于IP產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)的成功項目，如前兩年熱門的《花千骨》《老九門》，在影游互動方面做得非常優(yōu)秀；已經(jīng)連續(xù)開發(fā)三季的綜藝《愛上超?！方衲陮c國際知名品牌“維多利亞的秘密”深度合作時尚真人秀節(jié)目《天使的秘密》；《姐姐好餓》已經(jīng)生產(chǎn)了一系列廚房用具、生活背包等產(chǎn)品；《男子甜點俱樂部》在錄制時設(shè)計了做線下明星經(jīng)營的甜點店鋪，延展整個IP價值，以求成為愛奇藝的品牌店。所有這些都與泛娛樂和垂直受眾需求息息相關(guān)，在品牌傳播層面上創(chuàng)造出了更多價值。
打造頭部內(nèi)容IP策略，與伙伴一起成長
隨著中產(chǎn)階級消費升級，用戶主動選擇內(nèi)容的自主意識越來越強烈，他們非常清楚自己想要什么內(nèi)容。面對用戶欣賞水平的提升，到底該如何進(jìn)行內(nèi)容生產(chǎn)？
“愛奇藝內(nèi)容策略一直堅持‘做好內(nèi)容’。我們只討論怎么做出好東西，而不能改變永遠(yuǎn)想做好東西的夢想和目標(biāo)?！蓖鯐詴熆磥?，一定不能盲目追求熱點或最熱的明星，而要在不同的題材領(lǐng)域發(fā)掘創(chuàng)新，保持平臺優(yōu)勢，去做精準(zhǔn)運營，培育更多優(yōu)秀演員?！八詿o論是青春還是盜墓題材，在愛奇藝平臺上的爆發(fā)性都更強，點擊流量以及口碑話題的傳播度更大。這樣才能走入用戶心中，跟他們一起成長?！?/p>
愛奇藝在版權(quán)采購方面依然堅持買最好的。目前，愛奇藝電影片庫有包括網(wǎng)大、院線在內(nèi)的一萬多部電影，國產(chǎn)劇、國內(nèi)一線衛(wèi)視的頭部綜藝、日漫國漫能夠覆蓋60歲到K12以下廣大用戶群。比如，愛奇藝今年暑期推出的重量級的超級網(wǎng)綜《中國有嘻哈》就突破傳統(tǒng)思維認(rèn)為嘻哈文化是小眾的觀念，將最新潮、最酷、最青春的題材帶給用戶，通過快樂傳遞對社會的態(tài)度，影響社會的價值。
“引領(lǐng)年輕人的下一個潮流，一定是有主張有價值觀的，我們要在用戶最年輕的時候讓愛奇藝的青春記憶、娛樂調(diào)性跟他的成長緊密相關(guān)。”王曉暉說。
在自制策略上，愛奇藝一方面打造定向的精眾內(nèi)容，另一方面，參照美劇模式，從創(chuàng)造題材價值開始，與更多優(yōu)秀制作團(tuán)隊合作扶持新人，挖掘和培養(yǎng)穩(wěn)固類型的內(nèi)容，讓產(chǎn)品的生命力持續(xù)性更強?！澳壳?，愛奇藝1/3的流量來自于定向精眾內(nèi)容，有30個垂直頻道，4萬多個合作伙伴，日傳視頻每天有9萬多條，其中原創(chuàng)的合作伙伴有12000家，基本上覆蓋40%的愛奇藝用戶，同時站外覆蓋人次也達(dá)到3億?！蓖鯐詴熃榻B。
更值得一提的是愛奇藝超級網(wǎng)劇方面的戰(zhàn)略布局，愛奇藝副總裁、自制劇開發(fā)中心總經(jīng)理戴瑩介紹：“我們提出了幼虎、海豚、天鵝三大計劃。幼虎計劃旨在從制片人、導(dǎo)演、編劇入手，扶持有創(chuàng)意的年輕人，通過投資的方式把中國的制片人團(tuán)隊、中國劇集的生產(chǎn)能力提升到媲美好萊塢的工業(yè)化水準(zhǔn)；海豚計劃主要針對愛奇藝出品超級網(wǎng)劇項目進(jìn)行定價招標(biāo)，以“保底+發(fā)行分成”的方式與合作方建立以內(nèi)容IP為核心的緊密聯(lián)系，共同提高IP的變現(xiàn)能力；天鵝計劃旨在針對有潛力的藝人進(jìn)行培訓(xùn)，從根本上解決市場上演員天價片酬和優(yōu)質(zhì)演員稀缺的問題?！?/p>
今年，在燮嬉兆災(zāi)頻摹督M醭》《戰(zhàn)爭傳說》《河神》《鬼吹燈之牧野詭事》《你好，舊時光》《同學(xué)兩億歲》《蜀山戰(zhàn)紀(jì)2》《衛(wèi)斯理傳奇》等項目中，韓三平、馮小剛、陳國富、徐靜蕾、王晶、吳奇隆等影視業(yè)大咖都參與其中，在投資、監(jiān)制、拍攝、表演等核心領(lǐng)域給予了積極支持。
廣告即內(nèi)容、內(nèi)容即廣告
“掏出來搞事情”“奶后吐真言”“我靠，這都能賣出去”，這些是愛奇藝最早上線并一直播出至今的網(wǎng)綜《奇葩說》，為第五季節(jié)目客戶創(chuàng)造的花式口播，在這個節(jié)目中，廣告已然成為內(nèi)容的組成部分，不但沒有被用戶討厭，還朗朗上口，廣為傳播。
當(dāng)廣告與內(nèi)容的傳播不再涇渭分明，傳統(tǒng)廣告的時代宣告結(jié)束，“娛樂營銷最高層次是感情營銷，現(xiàn)在品牌都在積極給自己賦予娛樂精神，目的是跟這個社會最年輕、最具有消費主張、最具個性、最代表未來的年輕人，來發(fā)生有溫度的關(guān)系。”王湘君對此表示。
全球著名管理學(xué)大師湯姆?彼得斯也曾預(yù)言，在日漸趨同的市場環(huán)境中，人們對商品內(nèi)在的娛樂需求，將日漸成為消費購買的主要理由之一。放諸今日，王湘君認(rèn)為這一說法可謂一語中的，“廣告主已經(jīng)更加主動把營銷前置，在制作內(nèi)容之前就和我們聯(lián)手開發(fā)，他們覺得用戶更愿意接受創(chuàng)新內(nèi)容的深入植入，營銷效果也會得到顯著提升?！?/p>
而在網(wǎng)絡(luò)移動技術(shù)、觸摸屏技術(shù)廣泛普及的今天，人們在上班上學(xué)的路上、等車的時間，幾乎可以隨時隨地獲得信息，在休閑的場景基于興趣主動去定制或者搜索內(nèi)容。“因此適應(yīng)場景時長只有幾分鐘的短視頻產(chǎn)品開始走俏，而曾經(jīng)它們被視頻行業(yè)認(rèn)為是工業(yè)廢水?！?/p>
為什么會產(chǎn)生這樣的轉(zhuǎn)變？
“技術(shù)已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)從熱門IP中截取出大家感興趣的視頻，比如你搜索鹿晗，那么和他相關(guān)的內(nèi)容會以列表形式出現(xiàn)，提供給需要的用戶。而愛奇藝投入近百億做的《老九門》《太陽的后裔》《中國有嘻哈》《河神》等頭部內(nèi)容，也都能精準(zhǔn)地找到喜歡看的人?！睈燮嫠嘋TO湯興介紹。
2008年6月，因為營銷管理的需要，公司開始導(dǎo)人大區(qū)管理模式。王東等8位省區(qū)經(jīng)理正式升任大區(qū)經(jīng)理。2009年2月，春節(jié)后上班第一天，王東火急火燎地跑到我辦公室， “張總，大區(qū)經(jīng)理我實在干不了，你還是讓我回陜西做省總吧?！?/p>
“為什么?”我給他倒了一杯水。
“張總，你知道的，西北那鬼地方地廣人稀，商業(yè)公司非常集中，經(jīng)常是同一片地區(qū)多家商業(yè)公司交叉覆蓋，而很多稍微偏遠(yuǎn)的地方又輻射不到。跟他們交涉過多次，甚至我們出費用，他們的業(yè)務(wù)人員都不愿去幫助拉拉單，尤其是青海和新疆?！蓖鯑|開始倒苦水。
“嗯，確實是有這個問題?！蔽椅⑿χ貞?yīng)。
“我和現(xiàn)在的省區(qū)經(jīng)理以前是平級，大家甚至還一起向公司要過政策。但現(xiàn)在他們成了我下級，就感覺和我有了距離，有些話也不和我說了。我努力溝通過，可效果不大?！?/p>
“以前在陜西，都是些我自己帶出來的老兵，配合非常默契，我只需要保持關(guān)注市場、做好策略和后勤就行了。現(xiàn)在太費勁，幾十號人，有些人名字我都還叫不上來，怎么管呀?要個數(shù)據(jù)、建立個核心客戶銷售歷史記錄，就像我要殺人似的；搞個月度計劃和月度總結(jié)，也要費老大的勁。但沒有計劃，你執(zhí)行什么?沒有總結(jié)，你計劃什么?真是搞不懂?！?/p>
王東不管不顧的，只管自己一直說下去。
“地盤真的太大了，出個差難死了，從西安到新疆，坐火車吧，太耽誤時間；坐飛機吧，自己還要承擔(dān)30％。最要命的是，以前每到一個地方，我習(xí)慣先跟業(yè)務(wù)員跑市場，然后再開會，因此對市場、客戶和自己的隊伍都了如指掌，也能合理地制訂下月計劃；現(xiàn)在好了，一半的時間都在座談、聽匯報、看‘人造’報表，根本沒多少時間跑市場，不了解實地情況，這種仗打得自己心里都沒譜。”
“現(xiàn)在大本營扎在西安，西安的事情還是都來找我，別的地方我也要管，沒人甩新任的省區(qū)經(jīng)理：不管吧，都來找我；管吧，新任經(jīng)理有意見。真想把大本營搬到銀川去，眼不見心不煩。”
“這真是個大問題，確實需要改變?！蔽疫f了根煙給王東。
“不管怎樣，我在陜西還有個自留地，有一套人馬和多年的關(guān)系客戶，管理模式也是現(xiàn)成的；現(xiàn)在管大區(qū)，看著上升了，實際上收益并沒有提高多少。時間久了，地盤和隊伍都沒有了，客戶也變了。萬一企業(yè)改制，新資本進(jìn)來，新人員進(jìn)來，或者把我換到別的區(qū)域，我就什么都沒有了?！蓖鯑|倒出了自己的擔(dān)心，不過聲音越來越小。
原來如此!表面上是因為不適應(yīng)新角色的轉(zhuǎn)變，實際上是擔(dān)心權(quán)力被架空。失去既得利益。
從年銷售不足千萬到幾個億，王東等人作為第一批老員工為企業(yè)的發(fā)展立下了汗馬功勞，對企業(yè)內(nèi)部的決策方向非常敏感。畢竟，他們見多了卸磨殺驢的事情。何況，太多的企業(yè)大區(qū)經(jīng)理只是個傳聲筒，看著職位很高，實際權(quán)力不大。最終，這些原來的省區(qū)經(jīng)理們在升任大區(qū)經(jīng)理后，只落得個權(quán)財兩空的悲慘結(jié)局。
而省區(qū)經(jīng)理都是一方諸侯，都有自己的勢力范圍，擁有區(qū)域性的人脈和子弟兵體系，基本上沉淀一定時間之后，都形成了一定的管理體系和運作模式，最主要是上手。另一方面，雖說省辦不一定都有黑金交易，但灰色收益和邊際收入還是有的。交出市場，等于把兒子送人。
設(shè)立大區(qū)的初衷
王東認(rèn)為公司搞大區(qū)，是明升暗降。但實際上，公司還真是到了不變革不行的地步了。
此前，公司在全國共有42個一級辦事處和260個二級辦事處，共1500多人，全靠銷售部和市場部10多個人來管理和溝通，僅僅是產(chǎn)品資料準(zhǔn)備和專職物流人員就占了一半，全職做銷售管理的人就那么幾個，致使很多問題常常無暇被顧及。這種典型的中央集權(quán)式粗放管理，導(dǎo)致公司信息管理和銷售管理非?；靵y。
省辦能非常容易地從公司內(nèi)部獲得自己和其他省辦的進(jìn)銷存、費用等數(shù)據(jù)，根據(jù)“行情”調(diào)整本區(qū)域的銷售和回款，既不過高也不過低，本來可以回款200萬元的，卻和其他省區(qū)一樣只回款150萬元，以此來減輕下階段的壓力，導(dǎo)致總部和大區(qū)的決策偏差；在費用申請上，猴精的省辦也會看菜下飯，不顧自己的客觀情況，造成能省的不省、該花的不敢花。
市場信息失真，營銷管理體系也因此形同虛設(shè)。更為可笑的是，很多總部權(quán)力，被忙昏頭的總部人員以不了解市場為由輕易下放至省辦，逐漸形成“不是驢不走，就是磨不轉(zhuǎn)”的怪圈。若不是省辦們都是元老，誰也不愿意看到企業(yè)崩盤，否則，企業(yè)的現(xiàn)狀更加危急。
企業(yè)營銷管理模式必須變革!
我們選擇了大區(qū)制。通過下沉管理重心，建立一個聯(lián)動型的“計劃――控制――總結(jié)”營銷管理體系：總部傳遞管理和信息至大區(qū)；大區(qū)取代總部來向省區(qū)實施管理職能；省區(qū)根據(jù)大區(qū)指令開展市場工作。
因此，在設(shè)計的改革中，大區(qū)經(jīng)理不僅有實在的權(quán)力，而且不可替代。
利益引誘，乖乖就范
既然不是卸磨殺驢，問題就好解決了。
當(dāng)時我剛到企業(yè)，為了保證徹底扭轉(zhuǎn)“辭職門”，我和總經(jīng)理做了交流。總經(jīng)理是當(dāng)年帶領(lǐng)王東等人打拼的老領(lǐng)導(dǎo)，這個山東大漢對著王東噼里啪啦就是一頓大罵，主要意思就是明確告訴給王東：大區(qū)經(jīng)理不是擺設(shè)，不是卸磨殺驢，而是公司非常重視。
別小瞧這頓罵，它的作用還真是不可替代：俗話說，老領(lǐng)導(dǎo)出馬，頂?shù)蒙锨к娙f馬。同樣的話，要換個人說，基本上會“左耳朵進(jìn)，右耳朵出”；再就是“罵”，罵得越重，被罵的人心里越踏實，這表示上級器重你嘛，所謂“恨鐵不成鋼”。一頓大罵后，“嘿，改革這事靠譜!真不是忽悠我們。”
老總罵完之后，又拋出了利益補償方案。
王東等人所在的市場幾乎都是由其一手開創(chuàng)的，公司根據(jù)入職時間給予2萬元／年的一次性補償。出手相當(dāng)準(zhǔn)，逼近了他們的心理底線。同時，在同等年薪情況下，根據(jù)任務(wù)完成情況給予不同的年終獎金。這些猴頭們不可能不懂大區(qū)的年底獎金一定比省區(qū)要豐厚得多的道理。
比如，王東在陜西省辦崗位做了5年：基本年薪從最初的4萬增至現(xiàn)在的12萬元；銷售從不足200萬元每年上升至現(xiàn)在的1200萬元，基本費用大概每年3～4個點約40萬元，其中變動部分約占10％即4萬元左右，即便其“中飽私囊”一半也就2～3萬元；年底獎金5‰，約6萬元。滿打滿算，王東一年的收入為：12萬+3萬+6萬=21萬元，占總銷售2‰不到；
而升任大區(qū)經(jīng)理后：基本年薪16萬；提成分5級――完成任務(wù)110％以上提總額7％，100％～110％提6‰，90％～100％提5％，80％～90％提4‰，低于80％只享受年薪?！晕鞅眳^(qū)完成80％、回款3500萬元計，總提成達(dá)14萬元，王東的理論收入約30萬元。雖然沒了灰色收入，但肯定比任省辦時
收入要高，這還不包括企業(yè)年中和年末的大紅包；即便任務(wù)低于80％，只要是客觀原因，基本年薪加上企業(yè)的補貼也能達(dá)到省辦時的水平，而且不用那么費盡心思和擔(dān)驚受怕。
如此，既解決了既得利益，又放大了新增利益，徹底解決了王東等人的利益問題，讓他們心無芥蒂地奔赴市場。有意思的是，在解決既得利益之后，他們自己卻開始爭吵：公司為什么偏心，他的大區(qū)為什么比我的好?
5大實權(quán)彰顯大區(qū)核心地位
從思想和利益上解決了王東等人的疑慮后，還需要從技術(shù)層面提供保證，切實保障大區(qū)經(jīng)理擁有實權(quán)，讓王東等人有牌可打，真正使大區(qū)管理成為主導(dǎo)管理模式。
審批權(quán)
包括費用審批和物料審批，還有一些階段性的促銷審批，以及客戶異議的決策和一些超常規(guī)的要求回復(fù)。
無論在實際工作中還是在管理的層級中，審批權(quán)都是權(quán)力的核心，哪怕是初審審批權(quán)，都是省辦們無法跨越的權(quán)力層級。而在某些事務(wù)上，大區(qū)甚至有終審權(quán)。
匯報工作的主體
大區(qū)制改革后，省區(qū)經(jīng)理由原來直接向總部匯報轉(zhuǎn)變?yōu)楸仨毾虼髤^(qū)匯報。向大區(qū)匯報，省區(qū)經(jīng)理方可尋求到智力支持、工作肯定以及其他支持和幫助。久而久之，便自然確立起大區(qū)的核心管理地位。
申請的主體
省辦不能直接向總部申請，必須通過其法定上級即大區(qū)經(jīng)理。越級上報不僅不給予批復(fù)，還要進(jìn)行批評。
一旦申請的主體混亂，很自然地會導(dǎo)致管理級層混亂。結(jié)果就是：大區(qū)經(jīng)理成為擺設(shè)，總部管理的混亂和不及時會卷土重來。
嚴(yán)格的信息分享機制
由于此前信息管理混亂，省辦能輕易獲得各種核心數(shù)據(jù)，進(jìn)而玩弄銷售和回款，既擺脫銷售壓力，又占盡企業(yè)資源。設(shè)置大區(qū)后，總部制定了關(guān)于《企業(yè)內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)傳遞規(guī)定及違規(guī)處理辦法》，確保大區(qū)對企業(yè)信息的專享權(quán)和主導(dǎo)權(quán)。省辦們只有在大區(qū)月度和季度分析會上才能得知兄弟省辦的銷售與回款情況，大區(qū)經(jīng)理成為信息傳遞唯一合法通道和決策發(fā)源地。
營銷管理權(quán)
這是大區(qū)管理省辦最直接、最核心的權(quán)力。它包括兩大部分――
銷售管理權(quán)。其核心就是大區(qū)能確定下屬省辦的年度、季度和月度任務(wù)。這一點事關(guān)各省辦切身的利益。你省辦經(jīng)理不是牛么，我就給你任務(wù)定高些，看你怎么玩。從某種意義上講，確定科學(xué)的省區(qū)任務(wù)也是設(shè)立大區(qū)經(jīng)理的最初目的。君不見每年來和年初企業(yè)在制定任務(wù)時，大區(qū)經(jīng)理總是忙碌于和諸多省辦不停會晤，何也?因為猴頭們都知道：銷售任務(wù)與企業(yè)資源配置掛鉤，資源配置的多少與大區(qū)經(jīng)理息息相關(guān)。
市場管理權(quán)。銷售任務(wù)確定之后，就是分析和制訂省區(qū)市場的子市場的基本態(tài)勢和開發(fā)計劃。當(dāng)然，各市場的開發(fā)建議先由省辦報到大區(qū)，大區(qū)統(tǒng)一匯總過之后上報公司，由總部統(tǒng)一來定性：哪些是成熟市場?哪些是開發(fā)市場?哪些是邊緣市場?哪些是空白市場?需要用什么力度來開發(fā)?什么時間開發(fā)?怎么開發(fā)?
營銷老鳥們都知道：什么市場配置什么樣的資源，開發(fā)性市場和空白市場，甚至包括爭取樣板市場，無疑會取得更多的企業(yè)支持。而省區(qū)市場開發(fā)當(dāng)然要取決于大區(qū)的意見。
為了保證大區(qū)的營銷管理權(quán)，公司建立了一整套以大區(qū)為中心的營銷體系(能很好地截控省辦)和管理體系(能很好地上行下達(dá))，使大區(qū)真正成為一個駐外的獨立運作中心。其中，營銷體系又包括銷售體系和市場體系。
1 建立銷售體系。依照公司的銷售分解，建立獨立的大區(qū)銷售體系，包括銷售計劃及分解體系、銷售監(jiān)控和調(diào)整體系、銷售總結(jié)體系3大塊；大區(qū)經(jīng)理與總部銷售定期或不定期地對接、匯報工作。
2 建立市場體系。圍繞大區(qū)的銷售體系，建立服務(wù)于銷售體系的市場體系。包括：市場情況的基本研究體系、客戶的分布及變化體系、產(chǎn)品的競爭性研究體系，促銷策略和新模式研究與試點體系。大區(qū)經(jīng)理與總部銷售定期或不定期地對接、匯報工作。
【要點】大區(qū)為單獨的運作體系，分成銷售體系和市場體系之后，直接領(lǐng)導(dǎo)都是大區(qū)經(jīng)理，但是銷售體系與總部銷售部對接，市場體系與總部市場部對接，既保證大區(qū)的獨立性，又保證公司對于大區(qū)監(jiān)管的有效性。
3 建立適合的內(nèi)部管理體系。在不違背公司原則的基礎(chǔ)上，大區(qū)經(jīng)理可以根據(jù)所在區(qū)域的情況進(jìn)行必要調(diào)整，包括人員配置與基本薪酬、日常管理制度的調(diào)整、大區(qū)的季度會議、半年會議、年度會議的時間地點和相關(guān)會議內(nèi)容，在大區(qū)權(quán)限內(nèi)的相關(guān)基本事務(wù)的具體安排等等。這些看上去很瑣碎的東西，實則是保證銷售管理體和市場管理體系正常運轉(zhuǎn)的油。
通過以上措施，一方面，大區(qū)經(jīng)理有了更大的空間施展拳腳，而不是扮演總部的傳話筒，另一方面，也不至于使大區(qū)成為獨立的王國，自行其是，真正確立了在總部監(jiān)控下的、以大區(qū)為單元的營銷主體。
更重要的是，在3大體系健全之后，大區(qū)就不會全部陷到繁雜的管理實務(wù)中去，而且有更多的時間深入到一線，接觸基層業(yè)務(wù)人員和客戶、分析和捕捉市場機會，快速制定應(yīng)對策略，從而擺脫此前“只看報表、遠(yuǎn)離市場”的困境。
權(quán)衡3大板塊
弱化總部的事務(wù)性管理
否則，大區(qū)經(jīng)理很難有實權(quán)，很容易成為擺設(shè)?？偛繎?yīng)改變對省辦直接發(fā)號施令的習(xí)慣，弱化直接管理省區(qū)市場的事務(wù)性管理，而把重心放到對大區(qū)的監(jiān)控和管理上，從而成為真正意義上的管理中心。
強化大區(qū)的常規(guī)化管理
大區(qū)成為下轄省級市場的管理中心，除突發(fā)性事件和物流等由總部直接辦理事宜之外，常規(guī)性事務(wù)及市場事務(wù)均由大區(qū)管理中心來行使權(quán)限。
量化省辦的基本權(quán)限
關(guān)鍵是要把在總部管理不到位時授予省辦的機動權(quán)限收歸大區(qū)所有，同時強調(diào)省區(qū)對于區(qū)域市場要按照大區(qū)管理的套路來執(zhí)行銷售和市場工作，督促省辦養(yǎng)成向大區(qū)負(fù)責(zé)、匯報的習(xí)慣，慢慢養(yǎng)成“大區(qū)就是公司”的心態(tài)。
