時(shí)間：2023-03-01 16:25:12
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇市場(chǎng)推廣方案，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
20xx白酒市場(chǎng)推廣策劃方案范文1背景分析：
**白酒自1998年導(dǎo)入市場(chǎng)以來，市場(chǎng)表現(xiàn)十分突出，得到廣大消費(fèi)者的一直認(rèn)可，在**集團(tuán)目前的產(chǎn)品線中占有很重要的位置。但是由于產(chǎn)品入市已近五年，目前存在一些比較突出的問題，主要表現(xiàn)在：
1)產(chǎn)品包裝過于陳舊，對(duì)消費(fèi)者沒有吸引力，消費(fèi)者更多的是考慮產(chǎn)品本身的品質(zhì);
2)價(jià)格透明，由于**白酒目前已經(jīng)是通路產(chǎn)品，各渠道環(huán)節(jié)的價(jià)格已經(jīng)沒有秘密可言，這導(dǎo)致的直接后果就是渠道環(huán)節(jié)基本沒有利潤，嚴(yán)重影響渠道的銷售積極性;
3)價(jià)格倒掛現(xiàn)象嚴(yán)重，目前廠里開票價(jià)是36元/件，但市場(chǎng)上往往以34元/件，甚至更低的價(jià)格分銷給流通渠道，而造成這種狀況的原因就在于倒貨現(xiàn)象屢禁不止，市場(chǎng)維護(hù)和監(jiān)管不力;
4)假貨沖擊嚴(yán)重，由于**白酒得到廣大消費(fèi)者的一致認(rèn)可和好評(píng)，已經(jīng)成為消費(fèi)者心目中大眾消費(fèi)品，所以不少非法廠家紛紛造假，嚴(yán)重影響**白酒的市場(chǎng)銷售。
由于以上這些原因，所以建議對(duì)**白酒進(jìn)行重新包裝上市推廣。
推廣地區(qū)：
C地區(qū)，包括C包含四縣一市。
推廣時(shí)間：
20xx年4月20xx年3月，為期一年，但先期做三個(gè)月的推廣方案，以后方案將根據(jù)該方案做滾動(dòng)計(jì)劃。
推廣關(guān)鍵點(diǎn)：
1、渠道合作模式的選擇;
2、價(jià)格體系的設(shè)計(jì);
3、銷售政策;
4、銷售獎(jiǎng)勵(lì)和市場(chǎng)管理;
5、促銷宣傳。
報(bào)告具體內(nèi)容
包裝改進(jìn)建議：
由于**白酒目前在市場(chǎng)上仍有很好的銷量，所以不可以對(duì)包裝做過大的改動(dòng)，應(yīng)在原包裝總體風(fēng)格不變的前提下簡化原有的包裝元素，使其更加簡潔大方，主體顏色更加鮮艷醒目，易于陳列，包裝材質(zhì)也更加優(yōu)良。
1)產(chǎn)品規(guī)格：1*6
2)產(chǎn)品凈量：500ML
3)產(chǎn)品度數(shù)：48度
渠道模式選擇：
分銷渠道模式：
目前**白酒在分銷渠道上處于比較混亂的局面，各區(qū)域的經(jīng)銷商在分銷過程中渠道不清晰，關(guān)系不明確，很容易造成亂價(jià)和竄貨，所以新包裝**白酒的渠道模式應(yīng)該是：
1)保持目前**白酒經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)，也就是說維持現(xiàn)有C地區(qū)四縣一市五個(gè)區(qū)域五個(gè)經(jīng)銷商的局面不變，這樣既有利于維護(hù)集團(tuán)在C地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)資源，又可以保證總體區(qū)域分銷密集度;
2)各區(qū)域的總經(jīng)銷在各自區(qū)域內(nèi)選擇1015家分銷商進(jìn)行深度分銷，由這些分銷商向該區(qū)域內(nèi)的批零網(wǎng)點(diǎn)、酒店等渠道進(jìn)行深度分銷;在分銷商選擇上改變以往對(duì)分銷商不加控制的局面，分銷商在區(qū)域內(nèi)過多就會(huì)造成各自的分銷區(qū)域重疊，直接導(dǎo)致的后果就是竄貨、亂價(jià)，所以在區(qū)域內(nèi)嚴(yán)格限制分銷商數(shù)量，并且對(duì)于分銷商的分銷區(qū)域進(jìn)行嚴(yán)格的限制和劃分，并以書面協(xié)議形式加以約定，這樣有利于今后的市場(chǎng)維護(hù)和管理;
3)總經(jīng)銷在分銷的同時(shí)對(duì)于分銷商實(shí)施協(xié)助銷售，即派專人協(xié)銷;
4)各區(qū)域總經(jīng)銷同時(shí)對(duì)該區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)商超渠道進(jìn)行直供，保證分銷的密集度。注：分銷商數(shù)量應(yīng)根據(jù)實(shí)際區(qū)域情況而定，不要過于局限。
這種分銷模式的優(yōu)點(diǎn)：
1)保持目前**白酒的銷售網(wǎng)路的完整性和分銷密集性，又可以對(duì)渠道實(shí)施深耕細(xì)作;
2)分銷商限量和分銷區(qū)域明確性可以有效的防止竄貨、亂價(jià)，有利于市場(chǎng)管理和維護(hù);
3)協(xié)銷制既可以有利于總經(jīng)銷銷售深度，又可以對(duì)分銷商進(jìn)行有效的監(jiān)督和管理。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)和市場(chǎng)管理：
1、銷售獎(jiǎng)勵(lì)
1)總經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)(銷量以月為標(biāo)準(zhǔn))
保證基本利潤1元/件;在全年的銷售過程中，總經(jīng)銷認(rèn)真執(zhí)行協(xié)銷制度，銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量都達(dá)到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)，通過辦事處考核合格，年終將給予0.5元/件的協(xié)銷獎(jiǎng)勵(lì)。
注：該總銷量為基數(shù)，辦事處應(yīng)結(jié)合四縣一市的實(shí)際銷售情況將銷量進(jìn)行分解，為每個(gè)銷售區(qū)域的總經(jīng)銷設(shè)定銷售目標(biāo);總經(jīng)銷實(shí)行協(xié)銷制度時(shí)，辦事處應(yīng)有專人進(jìn)行監(jiān)督負(fù)責(zé)。
2)分銷商獎(jiǎng)勵(lì)(銷量以月為標(biāo)準(zhǔn))
保證基本利潤0.7元/件;全年累計(jì)銷量達(dá)到3000件，獎(jiǎng)勵(lì)0.4元/件;銷量累計(jì)達(dá)到30004000件，獎(jiǎng)勵(lì)0.8元/件;基本利潤每半年由總經(jīng)銷發(fā)放一次，獎(jiǎng)勵(lì)則由經(jīng)銷商根據(jù)二批實(shí)際銷量年終一次性發(fā)放。
注：為了防止價(jià)格透明，建議給分銷商獎(jiǎng)勵(lì)部分以同價(jià)值的實(shí)物形式發(fā)放。
2、市場(chǎng)管理
1)總經(jīng)銷管理
在全年銷售過程中，如果出現(xiàn)區(qū)域總經(jīng)銷進(jìn)行跨區(qū)銷售行為，一次性竄貨達(dá)到20件則扣除全年返利;如果出現(xiàn)兩次跨區(qū)銷售行為，則取締銷售權(quán)。
協(xié)銷制度：總經(jīng)銷在全年銷售過程中，對(duì)分銷商實(shí)施協(xié)銷，派專人協(xié)助分銷商進(jìn)行鋪貨工作和銷售工作，對(duì)分銷商的分銷情況進(jìn)行監(jiān)督管理;該協(xié)銷員需要和辦事處相關(guān)人員進(jìn)行工作對(duì)接，定期向辦事處匯報(bào)鋪貨和銷售情況，并提供相應(yīng)的資料報(bào)表;辦事處人員將根據(jù)匯報(bào)和報(bào)表對(duì)協(xié)銷員工作進(jìn)行監(jiān)督檢查。
注：
總經(jīng)銷與**集團(tuán)簽訂明確的銷售合同，制定銷量目標(biāo)和任務(wù)。
為了防止跨區(qū)銷售，產(chǎn)品在生產(chǎn)包裝時(shí)，應(yīng)在產(chǎn)品包裝(包裝箱內(nèi)和產(chǎn)品外包裝內(nèi))貼有區(qū)域性標(biāo)志來加以識(shí)別;
辦事處有權(quán)利對(duì)總經(jīng)銷的產(chǎn)品流向進(jìn)行管理監(jiān)控。
辦事處派專人負(fù)責(zé)總經(jīng)銷管理，對(duì)協(xié)銷員進(jìn)行監(jiān)督。
2)分銷商管理
在全年的銷售過程中，如果出現(xiàn)分銷商進(jìn)行跨區(qū)銷售或降價(jià)銷售，一次性銷售達(dá)5件則扣除全年銷售獎(jiǎng)勵(lì);出現(xiàn)兩次跨區(qū)行為或降價(jià)行為，則扣除全年所有的費(fèi)用和返利直至取消分銷權(quán)。
注：
辦事處要協(xié)助總經(jīng)銷加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)分銷商管理，建立分銷商檔案，對(duì)分銷商銷售情況實(shí)施監(jiān)控，如總經(jīng)銷和辦事處有權(quán)要求分銷商提供有關(guān)銷售流向的資料等。
推廣前期召開分銷商會(huì)議，與分銷商簽訂全年的分銷協(xié)議書。
促銷政策(此政策為4、5、6三個(gè)月)：
以預(yù)計(jì)銷量50000件為標(biāo)準(zhǔn)，共計(jì)100000元促銷宣傳費(fèi)用。
促銷主題：**白酒換新裝，開瓶見喜，步步高。
促銷計(jì)劃：
第一部分：促銷對(duì)象為消費(fèi)者和零售終端，促銷預(yù)算為70000元;
1)消費(fèi)者促銷：
主題：**白酒換新裝，開瓶有驚喜;
活動(dòng)時(shí)間：鋪貨的4、5、6三個(gè)月;
活動(dòng)內(nèi)容：在**白酒包裝內(nèi)放入促銷卡片(內(nèi)容為介紹具體的促銷活動(dòng)細(xì)則)，卡片印有再來一瓶和感謝您品嘗兩種字樣。凡是消費(fèi)者摸到再來一瓶字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點(diǎn)再領(lǐng)取一瓶新包裝**白酒。
活動(dòng)結(jié)算方式：終端零售網(wǎng)點(diǎn)每三個(gè)月憑回收的印有再來一瓶的促銷卡片與分銷商結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);分銷商憑回收的再來一瓶的促銷卡片每半年與總經(jīng)銷結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);總經(jīng)銷年終憑回收的再來一瓶的促銷卡片與**集團(tuán)結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算)。
促銷空間設(shè)置和投獎(jiǎng)比例設(shè)置：每件拿出0.5元作為此次消費(fèi)者促銷活動(dòng)的空間，每12件投放一個(gè)再來一瓶的促銷卡。
促銷宣傳：
零售網(wǎng)點(diǎn)終端張貼POP促銷海報(bào)，告知消費(fèi)者新包裝上市信息和促銷信息;
零售網(wǎng)點(diǎn)懸掛吊旗，宣傳上市信息;
零售終端搭建堆箱，展示新包裝形象。
2)零售終端促銷：
主題：舊貌換新顏，與您步步高升;
活動(dòng)時(shí)間：鋪貨的2個(gè)星期;
活動(dòng)目的：鼓勵(lì)終端零售進(jìn)貨積極性和銷售積極性;
活動(dòng)內(nèi)容：凡第一次鋪貨期間，一次性進(jìn)貨達(dá)5件者獎(jiǎng)勵(lì)1.25L大可樂一瓶;
凡第一次鋪貨期間，一次性進(jìn)貨達(dá)10件者獎(jiǎng)勵(lì)貴賓迎客松一包;
活動(dòng)結(jié)算：進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)在零售商進(jìn)貨同時(shí)給予，鋪貨結(jié)束后由分銷商提供獎(jiǎng)勵(lì)零售戶名單，由總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員核實(shí)后給予分銷商結(jié)算。
促銷空間：每件拿出1元作為零售終端促銷空間。
活動(dòng)監(jiān)督：總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員全權(quán)負(fù)責(zé)此次促銷活動(dòng)的監(jiān)督和管理，要求分銷商提供相應(yīng)的鋪貨資料和獎(jiǎng)勵(lì)客戶資料。
其它：可以不定期的選擇重點(diǎn)社區(qū)進(jìn)行雙休日宣傳活動(dòng)，費(fèi)用根據(jù)實(shí)際費(fèi)用使用狀況靈活安排。
3)促銷宣傳配合：
宣傳工具宣傳內(nèi)容宣傳標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格數(shù)量單價(jià)合計(jì)執(zhí)行人
戶外跨街條幅向消費(fèi)者傳達(dá)新包裝上市信息，吸引消費(fèi)者購買8M*30CMC市區(qū)主要干道懸掛20條，時(shí)間兩個(gè)星期;其它四縣各懸掛10條60條38元/條3080元(包含費(fèi)用)集團(tuán)辦事處監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行
終端吊旗展示新包裝形象，上市信息，促進(jìn)消費(fèi)者購買16K大小懸掛重點(diǎn)路段的批零網(wǎng)點(diǎn)門頭，一組20面20xx0面0.3元/面6000元集團(tuán)辦事處監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行，
終端海報(bào)新包裝上市信息，展現(xiàn)產(chǎn)品形象，促進(jìn)消費(fèi)者終端購買8K大小張貼在批零網(wǎng)點(diǎn)和商超終端10000張0.5元/張5000元集團(tuán)辦事處監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行
堆頭陳列展示新包裝形象，傳達(dá)上市信息，促進(jìn)終端購買1520件搭建一個(gè)堆頭陳列在零售網(wǎng)點(diǎn)門口醒目處，為期兩個(gè)月;市區(qū)設(shè)立80個(gè)堆頭;四縣各設(shè)立40個(gè)堆頭240個(gè)40元/個(gè)/月(以酒的形式)19200元由總經(jīng)銷負(fù)責(zé)各網(wǎng)點(diǎn)堆頭的搭建并支付相關(guān)的堆頭費(fèi)用，總經(jīng)銷必須向集團(tuán)辦事處提供堆頭搭建的詳細(xì)資料(具體的時(shí)間地點(diǎn)和店主資料)，由辦事處核實(shí)后根據(jù)實(shí)際情況向集團(tuán)統(tǒng)一申報(bào)后將相關(guān)費(fèi)用返還給經(jīng)銷商。
費(fèi)用總計(jì)：33280
20xx白酒市場(chǎng)推廣策劃方案范文2前言
今年，對(duì)于酒業(yè)來說，是一個(gè)特別的年度。在全國經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下，我國的酒類市場(chǎng)也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時(shí)，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。酒類市場(chǎng)得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)供大于求將使競(jìng)爭(zhēng)更加嚴(yán)酷。華夏酒廠是一家具有30多年白酒釀造歷史。擁有比較強(qiáng)的技術(shù)力量，有生產(chǎn)名優(yōu)酒的能力，然而，這些年來，由于廠內(nèi)創(chuàng)優(yōu)意識(shí)薄弱，生產(chǎn)的都是低檔酒，在市場(chǎng)上缺少一個(gè) 叫的響的產(chǎn)品，因而不能引起社會(huì)各界的關(guān)注，造成產(chǎn)品滯銷。為了能夠讓我廠能夠在白酒這個(gè)市場(chǎng)能夠取得一席之地，改變目前的這種被動(dòng)局面。
一、策劃的目的
(一)我們希望能夠通過對(duì)產(chǎn)品的精心策劃，驚動(dòng)四周，招徠客人，創(chuàng)造一個(gè)更好的市場(chǎng)。
(二)我們相信只有在競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。
(三)中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段;地區(qū)性品牌與國家級(jí)品牌抗衡，割據(jù)一方;大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。
二、市場(chǎng)狀況分析
酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對(duì)酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。 在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多。喝酒與休閑共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。
(一)消費(fèi)者購買酒類的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購買地也有所差別。
(二)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
華夏的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場(chǎng)分析來看，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場(chǎng)份額。
(三)消費(fèi)心理研究。
根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購買行為可以分為注意、興趣、欲望、購買動(dòng)機(jī)、購買行為、消費(fèi)行為、滿足評(píng)價(jià)七個(gè)階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動(dòng)機(jī)。
1、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)
(1)經(jīng)常飲用，自己品嘗(生活習(xí)慣)
(2)會(huì)客、待客飲用
(3)送禮
(4)喜慶事飲用需要
(5)節(jié)假日購買飲用。
(6)開心時(shí)、煩惱時(shí)飲用
2、消費(fèi)者性格分析
(1)炫耀心：地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛情方面，都希望勝人一籌。
(2)平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變。
(3)比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。
3、消費(fèi)習(xí)慣
(1)生活習(xí)慣(比較固定)
(2)廣告影響
(3)聽說
4、消費(fèi)者分類
(1)大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。
(2)中檔價(jià)位流行型
(3)禮儀型，與價(jià)位沒有絕對(duì)關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。
消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。
5、消費(fèi)者與品牌的關(guān)系
華夏酒必須以長遠(yuǎn)的眼光看待品牌與消費(fèi)者的關(guān)系，并采取整合營銷傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立，堅(jiān)持品牌的一貫形象與個(gè)性，進(jìn)行持續(xù)的投資與強(qiáng)化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷售促進(jìn)、包裝裝璜、新產(chǎn)品開發(fā)等進(jìn)行一體化的整合重組，讓消費(fèi)者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，華夏酒才能長期占領(lǐng)市場(chǎng)，不會(huì)只像一陣風(fēng)，吹過便靜。
三、SWOT分析
(一)公司的優(yōu)勢(shì)
1.華夏酒廠釀造白酒有30多年，經(jīng)驗(yàn)豐富。
2.擁有較強(qiáng)的生產(chǎn)技術(shù)力量，有生產(chǎn)名優(yōu)酒的能力。
3. 巨大的空白市場(chǎng) 廣闊的利潤空間
4. 內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、掛杯細(xì)膩;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長;飲后蘭香盈口;
(二)公司的劣勢(shì)
1.華夏酒廠的創(chuàng)新意識(shí)薄弱。
2.生產(chǎn)的產(chǎn)品多為低檔產(chǎn)品。
3.銷售網(wǎng)絡(luò)落后，缺乏市場(chǎng)。
4.缺乏市場(chǎng)影響力。
(三)機(jī)遇
1. 政府的產(chǎn)業(yè)政策支持、國際市場(chǎng)的逐步認(rèn)可和資本市場(chǎng)的青睞，三者加在一起表明中國白酒產(chǎn)業(yè)整體迎來一個(gè)發(fā)展的黃金時(shí)期。因此，白酒企業(yè)應(yīng)該抓住機(jī)遇，大膽創(chuàng)新，充分利用政府的支持，相信政府這只手的力量，利用各自的能量來加快發(fā)展。所有中國釀酒人應(yīng)該攜起手來，共同給力中國白酒，我們也會(huì)獲得更好的回報(bào)。
2.作為中國釀酒人中的一員，這些年來，中國白酒產(chǎn)業(yè)，尤其是白酒生產(chǎn)企業(yè)是非常幸福的，因?yàn)榘拙飘a(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)都得到快速的發(fā)展。從去年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，無論是產(chǎn)量、銷售收入，還是利稅，都創(chuàng)造了新高。
(四)威脅
1.中國白酒的快速發(fā)展，也引起許多問題，白酒的假冒產(chǎn)品越來越多，給消費(fèi)者帶來了消費(fèi)恐懼不信賴感。
2.競(jìng)爭(zhēng)者越來越多，中國傳統(tǒng)白酒行業(yè)面對(duì)洋酒、葡萄酒的挑釁也顯得有些力不從。
3.白酒業(yè)未來在于創(chuàng)新和文明推廣,面對(duì)白酒產(chǎn)能的理性發(fā)展,讓傳統(tǒng)的白酒品牌內(nèi)涵加進(jìn)現(xiàn)代的元素與時(shí)尚的品味,高端酒的奢侈化如何把握、彰顯白酒個(gè)性化、系統(tǒng)化發(fā)展、信息技術(shù)與酒文化的認(rèn)定,有待于創(chuàng)新和提升。
四、產(chǎn)品策略
(一)目標(biāo)市場(chǎng)：先由沿海到內(nèi)陸發(fā)展，開拓白酒行業(yè)的高，中，低市場(chǎng)。
(二)產(chǎn)品定位：白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品。
(三)產(chǎn)品線：1.宴會(huì)喜慶系列，2.禮品盒系列，3.享受生活系列;
(四)產(chǎn)品定價(jià)：宴會(huì)喜慶系列688元一瓶;禮品盒系列888元一瓶;享受生活系列366元瓶;
(五)分銷渠道：
1、公司負(fù)責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。
2、公司制定不同時(shí)間的市場(chǎng)營銷計(jì)劃。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售及吸引消費(fèi)者購買的營銷目標(biāo)。
3、公司提供無風(fēng)險(xiǎn)訂貨機(jī)制，在一定期限客戶可以自由退貨。
(六)銷售隊(duì)伍的建設(shè)：
1、同意公司下達(dá)該區(qū)域年度銷售目標(biāo)。
2、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對(duì)所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷商的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。
(七)售后服務(wù)：1.如有質(zhì)量問題，得到公司證實(shí)，一律包退換。
(八)廣告：
1、電視類：湖南電視臺(tái) 湖北電視臺(tái) 北京電視臺(tái) 上海電視臺(tái);5秒廣告片 15秒廣告片 30秒廣告片 公益廣告;
2、報(bào)紙類：湖南日?qǐng)?bào) 晚報(bào) 企業(yè)報(bào);系列創(chuàng)意廣告 公益廣告 產(chǎn)品廣告 創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設(shè)計(jì)
3、企業(yè)宣傳冊(cè)： POP展板 SP海報(bào) 條幅等宣傳用品制作; 企業(yè)宣傳冊(cè)是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費(fèi)者。大量的海報(bào)、條幅在促銷活動(dòng)中的運(yùn)用，能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強(qiáng)化企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象。
4.采用此媒體組合原因?yàn)椋?/p>
(1)利用強(qiáng)勢(shì)媒體電視，效果比較直接。
(2)報(bào)紙類的廣告有利于具體說明華容道酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費(fèi)者。
(3)擴(kuò)大產(chǎn)品與廣大消費(fèi)者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品留下深刻印象，擴(kuò)大知名度。
(九)促銷：
1、春節(jié)活動(dòng)促銷方案
(1)推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問答，體現(xiàn)華容道酒對(duì)文化的重視。
(2)設(shè)立驚喜大獎(jiǎng)，凡經(jīng)常關(guān)注華容道酒的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng)。引導(dǎo)消費(fèi)者了解華容道酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。
(3)禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過活動(dòng)，給消費(fèi)者留下華容道酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。
2、公益活動(dòng)贊助
為體現(xiàn)文化、知識(shí)的價(jià)值，促進(jìn)兩個(gè)文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻(xiàn)愛心，損款2萬元，獎(jiǎng)勵(lì)那些為教育事業(yè)而無私奉獻(xiàn)的先進(jìn)教師。(召開新聞會(huì)，頌揚(yáng)企業(yè)的愛心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵)。通過這一系列的活動(dòng)，展現(xiàn)湖南華容道酒業(yè)有限公司為社會(huì)奉獻(xiàn)愛心的精神，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。
五、預(yù)算
六、進(jìn)度表
1.20xx年9月28號(hào)~10月9號(hào)：開始寫策劃方案。人員的確定，方案的實(shí)施。
2.20xx年10月10號(hào)~10月20號(hào)：與廣告公司洽談廣告方案，交由他們負(fù)責(zé)制作。
3.20xx年10月21號(hào)~11月18號(hào)：業(yè)務(wù)員也各地經(jīng)銷商做新的業(yè)務(wù)交流。
4.20xx年1,1月19號(hào)~11月23號(hào)：開始實(shí)施廣告投入市場(chǎng)，宣傳。
七、人員分配及場(chǎng)地
1.銷售經(jīng)理：負(fù)責(zé)各地業(yè)務(wù)員派遣。策劃銷售方案。
2.廠長：產(chǎn)品的創(chuàng)新。
3.總經(jīng)理;與廣告公司的洽談。
場(chǎng)地：三個(gè)廣場(chǎng)做促銷活動(dòng)。
八、通過這次策劃我們有信心能夠達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo)，驚動(dòng)四周，招徠客人，創(chuàng)造一個(gè)更好的市場(chǎng)。
20xx白酒市場(chǎng)推廣策劃方案范文3一、前言
五糧液所在的川南重鎮(zhèn)宜賓古稱戎州，號(hào)稱萬里長江第一城。戎州之地環(huán)境宜人。這里氣候溫和，空氣濕潤，土壤最適宜釀酒所需的微生物生長。
俗話說：好水產(chǎn)好酒。五糧液釀酒用水，是打入地下90多米深，通過400米隧道，垂直深入岷江河道，抽取富含礦物質(zhì)之古河道水。此水賦存在侏羅系泥巖發(fā)育的溶孔溶隙之中，區(qū)域地質(zhì)無污染。水質(zhì)清澈透明，甘美可口，含有豐富的對(duì)人體有利的20多種微量元素。先后通過14個(gè)國家科研機(jī)構(gòu)鑒定，具有純天然品質(zhì)。五糧液發(fā)展的歷史，就猶如一部人類社會(huì)發(fā)展史的縮影。
萬事如意是人們對(duì)美好生活的一種期盼、祝福。
中國自古為禮儀之版，百禮之會(huì)，非酒不行，幾千年來，美酒瓊漿一直是人們表達(dá)祝福、慶祝美好生活的最佳裁體。
五糧液股份有限公司精心打造的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品萬事如意系列酒，將人們對(duì)美好生活的向往和祝福很好地融入到中國傳統(tǒng)的酒文化，以其精良的工藝、完美的包裝，成為人們贈(zèng)送親友，祝福美好生活的最佳禮品。
萬事如意酒，是濃香型大曲酒的典型代表，它集天、地、人之靈氣，精選高粱、大米、糯米、小麥、玉米釀造而成。具有香氣悠久、味醇厚、入口甘美、入喉凈爽、各位協(xié)調(diào)。恰到好處的獨(dú)特風(fēng)味，是當(dāng)今酒類產(chǎn)品出類拔萃的精品。
萬事如意酒以其優(yōu)異的酒質(zhì)、精美的包裝和帶有深厚祝福的品牌名稱，被第七屆西部國際博覽會(huì)組委會(huì)指定為唯一接待專用白酒。
萬事如意酒是五糧液對(duì)世人的禮贈(zèng)，更是一部千百年來華夏酒文化的演變史。它脫俗出塵、返樸歸真，融合5020xx年中華燦爛文明。它是一瓶酒，也是一部歷史、更是一種美好生活的象征。
二、目標(biāo)市場(chǎng)分析
(一)目前白酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)將有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1、名白酒繼續(xù)走俏。
隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對(duì)白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降，而對(duì)白酒的品質(zhì)更為看重。
2、名酒銷勢(shì)趨旺。
名牌白酒已成為消費(fèi)者的一種身份象征。并切隨著生活水平的逐步提高，名牌白酒消費(fèi)主體的群體在逐步的擴(kuò)大。由于名牌白酒在在消費(fèi)者消費(fèi)心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者購買時(shí)受名牌、品拍酒水消費(fèi)因素的影響，名牌白酒的銷售趨勢(shì)將繼續(xù)看好。
3、低度白酒銷勢(shì)看好。
食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導(dǎo)，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、特別是過量飲酒的危害，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)白酒需求的降低。隨著人們消費(fèi)觀念的更新，以及消費(fèi)者保健意識(shí)的逐步加強(qiáng)，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢(shì)。
4.禮品酒與婚宴酒。
白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的情誼載體，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場(chǎng)。
面對(duì)眾多的白酒品牌充斥市場(chǎng)，消費(fèi)者在選購時(shí)變得盲目和迷茫，許多人也漸漸地開始只注意追逐一種品牌，而不在意產(chǎn)品本身能夠提供給他們什么，因此，注重品牌經(jīng)營是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)
(二)省會(huì)白酒市場(chǎng)分析
由于我國釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演變至今白酒就有很多的分類方式,但是占80%為濃香型白酒,即濃香型白酒一統(tǒng)天下。
根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示(只統(tǒng)計(jì)規(guī)模以上企業(yè)的數(shù)據(jù))，20xx年1-8月，白酒產(chǎn)量為284萬噸，同比增長19%;白酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入734.45億元，同比增長33.63%;實(shí)現(xiàn)利潤總額為92.75億元，同比增長59.43%。20xx年10月09日，天相食品行業(yè)指數(shù)漲幅達(dá)到4.70%，居天相各行業(yè)之首，白酒上市公司的股價(jià)漲幅位居食品行業(yè)各公司的前列，其中水井坊和沱牌曲酒漲停，伊利特、瀘州老窖、貴州茅臺(tái)、五糧液、古井貢酒和金種子酒漲幅都在5%以上，其他白酒公司也有3%以上的漲幅。
隨著消費(fèi)偏好的變化和市場(chǎng)的發(fā)展，中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場(chǎng)逐漸萎縮。
(三)消費(fèi)市場(chǎng)分析
石家莊白酒消費(fèi)市場(chǎng)一般分以下幾種：
普通百姓朋友聚會(huì)，消費(fèi)所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目標(biāo)為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石門燒、綿竹大曲、金六福等，市場(chǎng)與消費(fèi)大眾同屬于多頭并存的勢(shì)態(tài)。
而一般業(yè)務(wù)往來都是在中、低檔飯店酒樓，所消費(fèi)的白酒其價(jià)格是在25～80元之間的。這部分消費(fèi)主要以板城燒鍋、黑土地、道光廿五、叢臺(tái)、老白干等為主，競(jìng)爭(zhēng)格局是多頭并進(jìn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，屬于大眾消費(fèi)階層經(jīng)常消費(fèi)的，市場(chǎng)潛力巨大。從外包裝來看，各廠家都注重了外包裝的形式形像，無明顯的差別。
重要客人、親密的合作伙伴、上級(jí)檢查工作，主要消費(fèi)酒是80元以上的，這一價(jià)位的酒很多，像小糊涂仙、劍南春、郎酒，更高檔一點(diǎn)的茅臺(tái)、五糧液等，這種檔次酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，屬多頭并存形勢(shì)，尤其是80～150元之間的白酒，這個(gè)檔次的白酒競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈?？蛇x品種之多，令人目不暇接。消費(fèi)者往往跟著廣告走，廣告訴求多，眼球經(jīng)濟(jì)就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無幾。
成功商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷發(fā)展，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標(biāo)。但這一人群與其他消費(fèi)人群有很大的差別。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟(jì)收入與前者也很的不同。
他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進(jìn)行社會(huì)資源整合外還進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)。為此，贈(zèng)送禮品進(jìn)行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購高貴禮品時(shí)，名牌煙酒也成了他們的選擇。
從目前消費(fèi)資料來看，茅臺(tái)、五糧液和中華、玉璽等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品。
(四)白酒主力消費(fèi)群分析
【關(guān)鍵詞】品牌營銷 推廣方案
通過對(duì)快餐行業(yè)的分析及快餐行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的研判，賽百味是頗具發(fā)展?jié)摿Φ?。面?duì)多元的消費(fèi)人群，賽百味不斷推陳出新，適應(yīng)多樣化的消費(fèi)。賽百味作為快餐類食品中的新型商品，“新市場(chǎng)的開辟”“知名度的提升”（即在其它類快餐中占有一席之地）是推廣的首要目標(biāo)。作為快餐類食品中的新型特色商品，應(yīng)當(dāng)利用口碑的積累，并加以廣告投放的形式來加大傳播。另外由于快餐品牌種類繁多，真正能讓我們加以發(fā)揮的只有“著重區(qū)分與其他快餐的異同”這一方式，來提高品牌的知名度，以此開辟出新的市場(chǎng)。
通過對(duì)行業(yè)，消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)全面的剖析，通過利用SWOT分析對(duì)賽百味自身客觀理性的評(píng)價(jià)，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合和有機(jī)利用一切外部環(huán)境資源，我們從而制定出以下推廣方案。
賽百味廣告擬在2015-2017年間在中國二線城市以促進(jìn)指明購買、強(qiáng)化食品特性為目標(biāo)，將傳播影響程度從不知名到知名，到了解、信服，進(jìn)而成為最大的連鎖品牌，爭(zhēng)取獲得更多的加盟商，提高白領(lǐng)界的認(rèn)知度，以大學(xué)生為主要廣告對(duì)象，增加傳播率。
策劃構(gòu)思需要考慮到市場(chǎng)大小變化的兩種情況，一種為隨著人口的自然增減而產(chǎn)生的量變。 另一種為質(zhì)的變化，即隨著社會(huì)形態(tài)、價(jià)值觀念、文化水準(zhǔn)等而變化。 在這兩種變化中，商品之間會(huì)相互影響利害均沾。這種變化循序漸進(jìn)，并非單獨(dú)某一品牌力量所可左右的。
就賽百味而言，作為快餐類食品中的新型商品，“新市場(chǎng)的開辟”與一些已深入人心的快餐不同，利用口碑的積累互相告知，并加以廣告投放的形式來實(shí)現(xiàn)。
由于快餐品牌種類繁多，真正能讓我們加以發(fā)揮的只有“著重區(qū)分與其他快餐的異同”這一方式，來提高品牌的知名度，以此開辟出新的市場(chǎng)。如何在其它類快餐中占有一席之地，如何襲奪其他品牌的市場(chǎng)，成為我們今后在廣告推廣中的致力目標(biāo)。
以針對(duì)各階層消費(fèi)者，運(yùn)用不同媒體做有效的訴求。廣告主題表現(xiàn)及媒體可以運(yùn)用卡片或者廣告牌、公交車車體的廣告內(nèi)容“（上船！走吧?。?、電視廣告、廣播臺(tái)、在報(bào)紙中選取廣告版面作為媒介或者以彩頁形式插入雜志或當(dāng)下點(diǎn)擊率較高的網(wǎng)站，例如：天涯、愛奇藝、豆瓣等年輕人經(jīng)常使用的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。
（1）動(dòng)態(tài)廣告文案。海面上狂風(fēng)肆虐，船沉沒了，他（主人公）又累又餓地漂浮在海面上，已經(jīng)失去了對(duì)生的渴望。突然，不遠(yuǎn)處飄來一只賽百味，起先他感到莫名其妙，突然，水面開始翻滾，一股奇妙的力量將他頂了起來。于是他發(fā)現(xiàn)自己處于一個(gè)有賽百味組成的潛水艇上，他開始狼吞虎咽，鏡頭移動(dòng)到他的口袋上，露出賽百味VIP卡的一角，鏡頭由近拉遠(yuǎn)，賽百味載著他向陸地駛?cè)?。此時(shí)出現(xiàn)廣告語：上船！走吧！一切皆有賽百味！動(dòng)態(tài)廣告分系列圍繞廣告語：上船！走吧！一切皆由賽百味進(jìn)行，分為海難篇，空難片等等。
（2）平面廣告。為了體現(xiàn)賽百味用料新鮮，健康，低脂，讓消費(fèi)者知道不是所有的快餐食物都是垃圾食品，廣告語：上船！走吧！一切皆由賽百味――Eatfresh”
（3）廣告推廣活動(dòng)。在大學(xué)教園區(qū)周邊懸掛橫幅以及海報(bào)，吸引學(xué)生以及本地顧客。在學(xué)子家園門口、超市門口等人口密集地區(qū)發(fā)放傳單，最大限度地宣傳subway快餐店。在運(yùn)營店提供VIP會(huì)員卡辦理。消費(fèi)累計(jì)金額到達(dá)500元的用戶，或者一次消費(fèi)100元及以上的用戶我們將免費(fèi)為其辦理會(huì)員卡一張，以后一年內(nèi)享受9折優(yōu)惠。
定期舉辦大胃王等大賽：在規(guī)定時(shí)間內(nèi)以最快速度吃完三明治的顧客可以免費(fèi)享受本快餐店一年的會(huì)員優(yōu)惠！并且可以現(xiàn)場(chǎng)得到精美禮品一份！與高校社團(tuán)合作，為各大學(xué)城的各大高校學(xué)生社團(tuán)提供活動(dòng)贊助支持，從而爭(zhēng)取在大學(xué)城內(nèi)拓展影響力.提供勤工儉學(xué)崗位，為青島各大學(xué)的貧困學(xué)子提供勤工儉學(xué)崗位來幫助他們完成學(xué)業(yè)，為社會(huì)貢獻(xiàn)點(diǎn)力量，同時(shí)也可以提升自身的形象！向大學(xué)的部分學(xué)生發(fā)送促銷短信，只要有該短信內(nèi)容的學(xué)生在規(guī)定的時(shí)間段（逾期無效，可以轉(zhuǎn)發(fā)）里可以享受快餐9折服務(wù)。
品牌是一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)實(shí)力和“軟實(shí)力”的象征，是一個(gè)民族整體素質(zhì)的體現(xiàn)，是一個(gè)產(chǎn)業(yè)進(jìn)步成果的結(jié)晶，是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的靈魂。一個(gè)企業(yè)需要同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)域開來，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占有較多的市場(chǎng)份額就需要品牌推廣和市場(chǎng)推廣活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)。而推廣活動(dòng)的方案則需要通過客觀的分析該品牌所處的環(huán)境和其自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以及正確的鎖定其目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象而制定。
以上通過賽百味的歷史背景和在中國市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r的研究，利用所學(xué)的知識(shí)，對(duì)賽百味進(jìn)行SWOT分析，再利用4PS理論制定出設(shè)計(jì)方案里產(chǎn)品的營銷策略，并結(jié)合廣告策劃的知識(shí)，設(shè)計(jì)制定出賽百味中國市場(chǎng)品牌推廣方案。
參考文獻(xiàn)
[1]王方華，黃沛著.市場(chǎng)營銷管理.上海交通大學(xué)出版社，2003年.
通過對(duì)行業(yè),消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)全面的剖析,通過利用SWOT分析對(duì)賽百味自身客觀理性的評(píng)價(jià),從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合和有機(jī)利用一切外部環(huán)境資源,我們從而制定出以下推廣方案。
賽百味廣告擬在2015-2017年間在中國二線城市以促進(jìn)指明購買、強(qiáng)化食品特性為目標(biāo),將傳播影響程度從不知名到知名,到了解、信服,進(jìn)而成為最大的連鎖品牌,爭(zhēng)取獲得更多的加盟商,提高白領(lǐng)界的認(rèn)知度,以大學(xué)生為主要廣告對(duì)象,增加傳播率。
策劃構(gòu)思需要考慮到市場(chǎng)大小變化的兩種情況,一種為隨著人口的自然增減而產(chǎn)生的量變。 另一種為質(zhì)的變化,即隨著社會(huì)形態(tài)、價(jià)值觀念、文化水準(zhǔn)等而變化。 在這兩種變化中,商品之間會(huì)相互影響利害均沾。這種變化循序漸進(jìn),并非單獨(dú)某一品牌力量所可左右的。
就賽百味而言,作為快餐類食品中的新型商品,“新市場(chǎng)的開辟”與一些已深入人心的快餐不同,利用口碑的積累互相告知,并加以廣告投放的形式來實(shí)現(xiàn)。
由于快餐品牌種類繁多,真正能讓我們加以發(fā)揮的只有“著重區(qū)分與其他快餐的異同”這一方式,來提高品牌的知名度,以此開辟出新的市場(chǎng)。如何在其它類快餐中占有一席之地,如何襲奪其他品牌的市場(chǎng),成為我們今后在廣告推廣中的致力目標(biāo)。
以針對(duì)各階層消費(fèi)者,運(yùn)用不同媒體做有效的訴求。廣告主題表現(xiàn)及媒體可以運(yùn)用卡片或者廣告牌、公交車車體的廣告內(nèi)容“(上船!走吧!)”、電視廣告、廣播臺(tái)、在報(bào)紙中選取廣告版面作為媒介或者以彩頁形式插入雜志或當(dāng)下點(diǎn)擊率較高的網(wǎng)站,例如:天涯、愛奇藝、豆瓣等年輕人經(jīng)常使用的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。
(1)動(dòng)態(tài)廣告文案。海面上狂風(fēng)肆虐,船沉沒了,他(主人公)又累又餓地漂浮在海面上,已經(jīng)失去了對(duì)生的渴望。突然,不遠(yuǎn)處飄來一只賽百味,起先他感到莫名其妙,突然,水面開始翻滾,一股奇妙的力量將他頂了起來。于是他發(fā)現(xiàn)自己處于一個(gè)有賽百味組成的潛水艇上,他開始狼吞虎咽,鏡頭移動(dòng)到他的口袋上,露出賽百味VIP卡的一角,鏡頭由近拉遠(yuǎn),賽百味載著他向陸地駛?cè)?。此時(shí)出現(xiàn)廣告語:上船!走吧!一切皆有賽百味!動(dòng)態(tài)廣告分系列圍繞廣告語:上船!走吧!一切皆由賽百味進(jìn)行,分為海難篇,空難片等等。
(2)平面廣告。為了體現(xiàn)賽百味用料新鮮,健康,低脂,讓消費(fèi)者知道不是所有的快餐食物都是垃圾食品,廣告語:上船!走吧!一切皆由賽百味――Eatfresh”
(3)廣告推廣活動(dòng)。在大學(xué)教園區(qū)周邊懸掛橫幅以及海報(bào),吸引學(xué)生以及本地顧客。在學(xué)子家園門口、超市門口等人口密集地區(qū)發(fā)放傳單,最大限度地宣傳subway快餐店。在運(yùn)營店提供VIP會(huì)員卡辦理。消費(fèi)累計(jì)金額到達(dá)500元的用戶,或者一次消費(fèi)100元及以上的用戶我們將免費(fèi)為其辦理會(huì)員卡一張,以后一年內(nèi)享受9折優(yōu)惠。
定期舉辦大胃王等大賽:在規(guī)定時(shí)間內(nèi)以最快速度吃完三明治的顧客可以免費(fèi)享受本快餐店一年的會(huì)員優(yōu)惠!并且可以現(xiàn)場(chǎng)得到精美禮品一份!與高校社團(tuán)合作,為各大學(xué)城的各大高校學(xué)生社團(tuán)提供活動(dòng)贊助支持,從而爭(zhēng)取在大學(xué)城內(nèi)拓展影響力.提供勤工儉學(xué)崗位,為青島各大學(xué)的貧困學(xué)子提供勤工儉學(xué)崗位來幫助他們完成學(xué)業(yè),為社會(huì)貢獻(xiàn)點(diǎn)力量,同時(shí)也可以提升自身的形象!向大學(xué)的部分學(xué)生發(fā)送促銷短信,只要有該短信內(nèi)容的學(xué)生在規(guī)定的時(shí)間段(逾期無效,可以轉(zhuǎn)發(fā))里可以享受快餐9折服務(wù)。
基于＠＠＠畫外音的平面發(fā)生原理，使得＠＠＠畫外音具有如下特點(diǎn)：
1、雙向輻射聲音不存在相位相反的問題，不需箱體，不存在箱振。
2、頻響范圍寬，不用高音單元與分頻器。3、不存在干涉引起的抵消，不需要考慮家具的擺放。
4、指向性極寬，且與頻率無關(guān)。
5、振幅極小，不存在非線性失真。
6、聲壓級(jí)隨距離變化慢，聲音可傳得更遠(yuǎn)。
7、室內(nèi)聲場(chǎng)非常均勻，處處都是皇帝位。
8、清晰度、空間深度感與瞬態(tài)響應(yīng)都特別好。
9、產(chǎn)品呈薄板形式，體積小，重量輕，易于運(yùn)輸。
10、與傳統(tǒng)揚(yáng)聲器互換性好，可以方便的接入普通功放。
（三）產(chǎn)品功能特點(diǎn)（消費(fèi)利益點(diǎn)）
＠＠＠畫外音以NXT平面揚(yáng)聲器技術(shù)為基礎(chǔ)（包含近30項(xiàng)國家專利技術(shù)），將繪畫藝術(shù)和音樂藝術(shù)完美結(jié)合，其主要功能在于：
1、創(chuàng)新技術(shù)，產(chǎn)品薄至0.5厘米，使得“畫”與“音”可以“二合一”，“看是一幅畫，聽是一首歌”，從而帶給人們前所未有的視聽享受；
2、極薄的發(fā)聲板（面發(fā)聲取代傳統(tǒng)音箱的點(diǎn)發(fā)聲），拋棄了笨重的箱體，可以任意安放，加上帖畫，具有良好的室內(nèi)裝飾效果；
3、基于平面發(fā)聲原理，它能幾乎完美地復(fù)原人聲及發(fā)生原理比較接近的鋼琴、二胡、小提琴、古箏、琵琶、揚(yáng)琴等樂器的音樂。同時(shí)，聲音指向非常廣闊，聲壓級(jí)隨距離變化慢——通俗講就是“近處不會(huì)震耳，原處同樣清晰”、“音源不知何處，音樂無處不在”——帶給消費(fèi)者完全不同于傳統(tǒng)音箱的聽覺享受。
二、目標(biāo)市場(chǎng)
根據(jù)＠＠＠畫外音的產(chǎn)品特點(diǎn)，它的目標(biāo)市場(chǎng)是：
第一目標(biāo)市場(chǎng)——居家消費(fèi)
購買人群特征：
l有住房已成家，準(zhǔn)備添置家居用品、室內(nèi)裝飾品等。
l家中還沒有家庭影院產(chǎn)品（功放加音箱），近期內(nèi)想添置；或已有音箱打算更換的。
l購買決策者以沖動(dòng)型購買者為多。
l附庸風(fēng)雅人士居多，表現(xiàn)在對(duì)音樂藝術(shù)和繪畫藝術(shù)的鑒賞能力均不高，但自我感覺有很高品位。
l追趕時(shí)尚潮流、容易接受新事物的新生代人群。
第二目標(biāo)市場(chǎng)——集團(tuán)消費(fèi)
l團(tuán)體消費(fèi)，如酒店、賓館、酒樓、咖啡屋、候車室、會(huì)議廳等服務(wù)場(chǎng)所和辦公場(chǎng)所。
三、產(chǎn)品定位及賣點(diǎn)
（一）產(chǎn)品定位
純平原聲音響
理由：
1、外觀特點(diǎn)：平面、輕、薄，掛畫式外觀，無箱體不占空間，又能裝飾環(huán)境。
2、技術(shù)特色：NXT全新高科技平面揚(yáng)聲器技術(shù)，28項(xiàng)國家專利。
3、品質(zhì)：基于平面發(fā)聲原理，能較好的恢復(fù)發(fā)聲原理比較接近的樂器的樂音，
無距離、全空間。
4、基于上述特征，使得它從根本上區(qū)別于傳統(tǒng)音箱，從外觀特征到音質(zhì)特色，以及“音畫合一”的形式，都能帶給消費(fèi)者全新的、前所未有的、特別新奇的享受。
（二）產(chǎn)品賣點(diǎn)
＠＠＠畫外音——全新高科技平面揚(yáng)聲器技術(shù)的應(yīng)用產(chǎn)品，無箱體掛畫式純平原聲音響。
支撐點(diǎn)：
1、28項(xiàng)國家專利。
2、由全球平面揚(yáng)聲器品種最多、規(guī)格最全和全球第二大驅(qū)動(dòng)器的生產(chǎn)廠家。
基于產(chǎn)品本身的技術(shù)特點(diǎn)及其功能特點(diǎn)，其賣點(diǎn)最后均要落在“音響”上。但是，“音響”并非＠＠＠畫外音最具有競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)，其訴求重點(diǎn)是高科技支撐下的“平面”特點(diǎn)。顯然，由于產(chǎn)品的平面特點(diǎn)，使得它具有與傳統(tǒng)音箱完全不同的特性：輕、薄、音畫“二合一”等，從而能給消費(fèi)著帶來前所未有的、完全新奇的消費(fèi)享受，這才是產(chǎn)品最具有吸引力的地方。
提請(qǐng)各地經(jīng)銷商注意：在直銷宣傳中，應(yīng)把握好上述關(guān)鍵點(diǎn)。
四、產(chǎn)品價(jià)格
＠＠＠畫外音的產(chǎn)品價(jià)格，進(jìn)貨價(jià)格依照＠＠＠公司制訂的價(jià)格體系執(zhí)行。出貨價(jià)格主要包括以下幾個(gè)部分：
（一）專賣店價(jià)格。無論是自營專賣店還是合作專賣店，在供貨價(jià)上應(yīng)保持一致，零售價(jià)根據(jù)出貨量可有所不同，但差異應(yīng)控制在不影響市場(chǎng)秩序的范圍內(nèi)。
（二）零售終端價(jià)格。包括兩個(gè)方面，一是店中店或?qū)９?，因一般都?huì)涉及進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，故在供貨上應(yīng)有所堅(jiān)持；一是普通零售終端，利潤空間一般保持在25-30。
（三）直銷價(jià)。主要應(yīng)考慮業(yè)務(wù)人員的利益，供貨價(jià)應(yīng)保持一致，在零售價(jià)方面可保持一定的彈性。對(duì)大宗直銷業(yè)務(wù)，各地經(jīng)銷商可直接參與談判，實(shí)際交易價(jià)格及交易條件由公司掌握。
（四）電視直銷價(jià)。按普通終端對(duì)待。
省級(jí)獨(dú)家（大區(qū)域）對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商的價(jià)格，由各商自行制訂，但價(jià)格體系一定要保證二級(jí)經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性。
五、銷售渠道
根據(jù)＠＠＠畫外音的產(chǎn)品特點(diǎn)，銷售渠道包括以下幾個(gè)部分：
（一）專賣店。專賣店數(shù)量、裝修標(biāo)準(zhǔn)、人員配備、管理規(guī)范等均按合同約定及＠＠＠公司提供的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行
（二）普通零售終端。在進(jìn)入商場(chǎng)、音響市場(chǎng)、裝修材料市場(chǎng)等零售終端時(shí)，最好采用專柜或店中店的形式，并盡量與家居產(chǎn)品置于同一區(qū)域銷售。
（三）直銷。根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，直銷將是推廣前期的主要利潤來源，務(wù)請(qǐng)各地經(jīng)銷商予以足夠重視。直銷包括以下幾個(gè)部分：
l電視直銷。由＠＠＠公司統(tǒng)一提供直銷專題片。
l人員直銷。一類是針對(duì)集團(tuán)用戶的直銷，如酒店、餐館、車站、醫(yī)院、學(xué)校、寫字樓等服務(wù)場(chǎng)所和辦公場(chǎng)所，另一類是與房地產(chǎn)銷售、家居裝修等的捆綁式銷售。
l推廣會(huì)直銷。舉辦各類主題的居民小區(qū)推廣會(huì)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的直接銷售。
l參展直銷。參加各類家居用品、音響產(chǎn)品的展銷會(huì)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)直接銷售。
六、終端包裝
（一）專賣店及店中店的包裝按＠＠＠公司提供的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。
（二）普通零售終端必須保證海報(bào)、掛旗、折頁等各種宣傳品的全部到位并注意及時(shí)更新。
七、上市推廣形式
由于＠＠＠畫外音是全新的高科技產(chǎn)品，消費(fèi)者沒有使用經(jīng)驗(yàn)，存在極大的購買障礙。利用展示會(huì)的形式，讓消費(fèi)者切身體會(huì)產(chǎn)品所能帶來的利益，刺激一部分沖動(dòng)型消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為（根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，第二次接觸產(chǎn)品時(shí)表示肯定購買的消費(fèi)者低于第一次接觸產(chǎn)品時(shí)表示 肯定購買的消費(fèi)者），通過早期試用者帶動(dòng)大眾消費(fèi)。
為增強(qiáng)活動(dòng)的吸引力，可將產(chǎn)品展示會(huì)包裝成不同的活動(dòng)形式。
（一）小區(qū)“聽證會(huì)”推廣。選擇各城市居民區(qū)比較集中的地區(qū)，于小區(qū)文娛活動(dòng)中心、會(huì)所、附近酒店等漸次展開現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)，向目標(biāo)消費(fèi)群推薦＠＠＠畫外音的種種好處，完成一定的現(xiàn)場(chǎng)銷售（可采用訂購的形式）。
具體操作流程：1、確定推廣區(qū)域：可根據(jù)不同城市規(guī)模，確定5-10個(gè)片區(qū)，漸次展開推廣活動(dòng)?2、活動(dòng)（廣告樣稿另附）?3、組織現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：首先對(duì)選好的場(chǎng)地進(jìn)行裝修（室內(nèi)只有不同款式的傳統(tǒng)音箱、＠＠＠畫外音，桌椅等），活動(dòng)開始后讓參與者判別音樂來源，隨后在欣賞不同音樂（選取鋼琴、二胡、小提琴、古箏、琵琶、揚(yáng)琴等比較能突出＠＠＠畫外音優(yōu)勢(shì)的樂器的音樂）的間隙，穿插產(chǎn)品功能的介紹?4、現(xiàn)場(chǎng)售賣或接受訂購。
（二）主題推廣。根據(jù)不同產(chǎn)品系列、不同目標(biāo)消費(fèi)群的實(shí)際情況展開主題推廣。如：不同主題歌曲系列，可在各劇院、各藝術(shù)中心等開展主題音樂推廣會(huì)，并推進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)購買或訂購；不同畫面系列，可在各畫廊展開推廣活動(dòng)。具體由各地經(jīng)銷商根據(jù)各地不同的實(shí)際情況進(jìn)行操作。
八、新聞炒作
推廣前期，各地經(jīng)銷商應(yīng)就產(chǎn)品的“平面”特點(diǎn)及“高科技”特點(diǎn)，以刊登軟性文章的形式向消費(fèi)者推介產(chǎn)品，把握時(shí)尚、新奇、神秘、前沿科技、前所未有、全新生活感受等概念，激發(fā)消費(fèi)者的新奇感和購買欲望。
文章由＠＠＠公司統(tǒng)一提供內(nèi)容范圍和標(biāo)準(zhǔn)樣稿，各地經(jīng)銷商也可根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的心理特征，撰寫類似文章。
九、廣告宣傳
廣告宣傳分為以下幾個(gè)部分：
（一）電視直銷片。介紹產(chǎn)品功能，實(shí)施消費(fèi)者教育；凡有條件的地區(qū)均應(yīng)投播電視直銷專題片，5秒、15秒、30秒的廣告片在推廣中期，各地經(jīng)銷商可根據(jù)不同地區(qū)的特點(diǎn)自行投播。所有廣告片，均由＠＠＠公司提供母帶。
（二）常規(guī)報(bào)紙廣告。由＠＠＠公司提供樣稿，經(jīng)銷商自行刊發(fā)。
（三）活動(dòng)廣告。配合上市推廣活動(dòng)（如“小區(qū)聽證會(huì)”、“主題推廣”等）的告知性廣告以及新聞稿等由＠＠＠統(tǒng)一提供，經(jīng)銷商在活動(dòng)期間刊發(fā)。
十、售后服務(wù)
一、宏觀環(huán)境分析
地理位置：LA市位于安徽西部，大別山北麓，俗稱“皖西”，是大別山區(qū)域中心城市。
轄區(qū)范圍：現(xiàn)轄金安、裕安兩區(qū)和壽縣、霍邱、金寨、霍山、舒城五縣，以及省級(jí)LA經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)和葉集改革發(fā)展試驗(yàn)區(qū)。全市188個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、8個(gè)街道?？偯娣e17976平方公里。
常駐人口結(jié)構(gòu)：總?cè)丝?64.9萬人。
1、霍邱縣下轄33個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，682個(gè)行政村，總?cè)丝诮?49.24萬人?？h城駐地為城關(guān)鎮(zhèn)；當(dāng)年人口自然增長率為5.52‰；2003年底，該縣外出務(wù)工經(jīng)商人員為31.4萬人；
2、霍山全縣轄16個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、130個(gè)村委會(huì)、15個(gè)社區(qū)居委會(huì)，全縣總?cè)丝?6.6萬；
3、金寨縣共有28個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、總?cè)丝?3萬；
4、葉集縣共有三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個(gè)城區(qū)、總?cè)丝谑?0萬人；
5、舒城縣轄28個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和1個(gè)街道，490個(gè)行政村；人口98萬（其中農(nóng)業(yè)人口87萬）。實(shí)現(xiàn)農(nóng)民人均純收入1836元，在崗職工年平均工資7300元。
6、壽縣全縣轄25個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)?？?cè)丝?28萬。
交通現(xiàn)狀：目前市區(qū)各主干道都已達(dá)到柏油路通各鄉(xiāng)鎮(zhèn)?；羟窨h距LA93公里；其他縣區(qū)距離LA較近、鋪貨車大約1小時(shí)左右可到達(dá)作業(yè)地點(diǎn)。
人均收支構(gòu)成：工廠職工月收入為400-600元；可支配為每月200元左右；商業(yè)人員600-800左右；可支配收入為200左右；截止至目前LA全市農(nóng)民人均純收入達(dá)到1736元，職工年平均工資收入8312元。
消費(fèi)心理及偏好：消費(fèi)心理趨于量入為出，較節(jié)約對(duì)于“嬰兒用品”“只選貴的，不選對(duì)的”其它用品選擇便宜的，有促品，可以歸納為盲目消費(fèi)，促品拉動(dòng)效果非常好。
飲食習(xí)慣：居民習(xí)慣于茶；對(duì)于天然的中性保健還需引導(dǎo)。
二、該區(qū)域現(xiàn)階段的市場(chǎng)現(xiàn)狀
1、竟品動(dòng)態(tài)
目前在此市場(chǎng)上位于前五名的奶粉為雅士利、雀巢、三鹿、伊利、圣元；竟品情況如下：
雅士利（2500件）：LA市場(chǎng)是雅士利的重點(diǎn)市場(chǎng)，銷量突出，因而無論在哪個(gè)環(huán)節(jié)，都注重投入。特別是在農(nóng)村市場(chǎng)更是強(qiáng)勢(shì)。
雀巢（月銷量2000件左右）：做為定位于高檔奶粉的雀巢，有其無法比擬的優(yōu)勢(shì)，雖然LA總體消費(fèi)水平不高，但是，僅有的高檔消費(fèi)群則被雀巢占領(lǐng)，因而在本地市場(chǎng)占有較的優(yōu)勢(shì)地位。但是，隨著“碘超標(biāo)事件”的發(fā)生，加之利潤的一路走低，雀巢無論是對(duì)消費(fèi)者還是零售商都失去了往日的吸引力，銷量也在不斷下滑。
圣元（月銷量1000件以上）：圣元奶粉在LA市場(chǎng)，銷售量并不突出，但是其銷售勢(shì)頭較好，究其原因是因?yàn)槠浣o各環(huán)節(jié)預(yù)留的利潤相當(dāng)可觀，特別是表現(xiàn)在聽裝粉上。在有品牌和質(zhì)量的保證下，無論是銷售或消費(fèi)圣元都是不錯(cuò)的選擇。而且，圣元在促銷上的投入也是其在本地市場(chǎng)占有一席之地的另一重要因素（如目前在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上投入加大，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家店給予300元的費(fèi)用支持；同時(shí)配備專職導(dǎo)購一名）。
伊利（月銷量1000件以上）：
危機(jī)事件的受益者“后起之秀”；伊利高層動(dòng)蕩后的產(chǎn)品重心的調(diào)整，由水奶到粉奶的轉(zhuǎn)變，借助水奶的網(wǎng)絡(luò)，人員，管理方式來進(jìn)行奶粉的推廣，迅速而有效。另外，在終端上的銷售上采取，常規(guī)促銷品密集轟炸（產(chǎn)生的費(fèi)用廠方與商AA制共擔(dān)）。
我品在LA地區(qū)的情況簡述
我品在該地區(qū)內(nèi)鋪市率已達(dá)95%以上，銷量穩(wěn)步上升，但價(jià)格體系難以維系。原因：高鈣本地高，外地低，形成價(jià)格鍋底走勢(shì)。
我們的目標(biāo)：LA地區(qū)的第一品牌；第一銷量；月銷量提升20%個(gè)點(diǎn)；市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，鋪市率100%；
考察發(fā)現(xiàn)LA市區(qū)鋪市率雖高，但單品上架率卻不高，臨時(shí)走了十家店，都有我品高鈣，特別是中高，但是主推產(chǎn)品配方?jīng)]有，拳頭產(chǎn)品特價(jià)甜鋪市率僅有30個(gè)點(diǎn)左右；極大的限制我品的銷量，不利于的我品的銷售，從另一個(gè)方面來說加大了我品的在該地區(qū)銷售的風(fēng)險(xiǎn)性。豆粉鋪市率15個(gè)點(diǎn)左右；市場(chǎng)空間很大。
商情況簡述
基本資料：張某、36歲、初中文化。前期跟隨自家姑姑從事業(yè)務(wù)工作，于三年前自己操作業(yè)務(wù)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，理論基礎(chǔ)較差；自身公司運(yùn)作上身先士卒，但管理能力有待提升，自身提升欲望強(qiáng)烈，但事畢躬親使其無法脫身來學(xué)習(xí)。其子張某：小學(xué)一年級(jí)；其妻：許某，現(xiàn)在家休養(yǎng)；
業(yè)務(wù)操作：能夠接受廠方指導(dǎo)進(jìn)行操作，且執(zhí)行力較強(qiáng)。品牌觀念強(qiáng)，經(jīng)營意識(shí)、配合意識(shí)很強(qiáng)。
日常管理：據(jù)了解其人員流動(dòng)性大，業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能一般；正在向正規(guī)化邁進(jìn)，商已意識(shí)到人員需加強(qiáng)培訓(xùn)。下一步將分階段有針對(duì)性培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員，實(shí)現(xiàn)“灌輸一種思想，促進(jìn)一個(gè)行為；提高一個(gè)銷量”。
經(jīng)銷商資源：1、資金：由于專營，因而資金充足。2、硬件：人員及車輛配置完全符合我公司要求。3、網(wǎng)絡(luò)健全，現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端1920家；市區(qū)AB類終端55家。
三、我品在該區(qū)域市場(chǎng)的SWOT分析
S優(yōu)勢(shì)：
1、核心的“品牌”優(yōu)勢(shì)：
三鹿奶粉以優(yōu)質(zhì)、實(shí)惠，中低檔價(jià)位立足于該市場(chǎng)已有數(shù)十年，已經(jīng)深入人心，可以說伴隨著一代人的成長，品牌消費(fèi)已經(jīng)深入消費(fèi)者心理。即使經(jīng)歷了阜陽事件，該地區(qū)銷量依然保持著增長的態(tài)勢(shì)，消費(fèi)者對(duì)于三鹿奶粉有很高的忠誠度；由此帶來的多樣化購買，可減少營銷成本的。
2、“穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)”優(yōu)勢(shì)：
此地市場(chǎng)經(jīng)過營銷人員數(shù)十的精耕細(xì)作至目前已發(fā)展為一級(jí)商四家分別為：LA某某；壽縣某某；舒城某某；霍邱某；縣區(qū)二級(jí)分銷商三家分別為：霍山某某；葉集某；金寨某某。網(wǎng)絡(luò)覆蓋全市，直達(dá)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，網(wǎng)絡(luò)忠誠度強(qiáng)，直供率95%以上。
3、專業(yè)化的 “人員”優(yōu)勢(shì)：人為事之本，謀事、成事、敗事皆為人，我公司在人力資源管理上，體現(xiàn)面向社會(huì)招聘——培訓(xùn)——培養(yǎng)——成長——培訓(xùn)的過程，通過不斷的培訓(xùn)給我們區(qū)域市場(chǎng)提供了大量的，熟悉產(chǎn)品知識(shí)、懂銷售的專業(yè)人才，為區(qū)域市場(chǎng)拓展源源不斷的輸入新鮮血液。
4、過硬的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)為市場(chǎng)提供過硬的品質(zhì)保障：
先進(jìn)的產(chǎn)品線保證了我品的品質(zhì)，20年不變始終如一，經(jīng)得起任何考驗(yàn)。產(chǎn)品體系不斷完善，向我們提供了開拓市場(chǎng)所需的各種武器（高中低檔的奶粉）。
5、商對(duì)我品忠誠度的優(yōu)勢(shì)：
專營：遵循專營品牌之路，發(fā)展壯大自我的商，將個(gè)人及商貿(mào)公司的精力、財(cái)力、物力、網(wǎng)絡(luò)更多的投入到我品的運(yùn)營中來。
W劣勢(shì)：
1、相對(duì)周邊區(qū)域較高的“價(jià)格”：
區(qū)域價(jià)格相對(duì)較高，如配方180元每件，高鈣350元每件，周邊價(jià)格為指定價(jià)格（配方168元—174元/件、高鈣336元/件）。形成了水往底處流的趨勢(shì)；于是出現(xiàn)了周邊竄貨連綿不斷的現(xiàn)象。
2、分銷管控
分銷商的積極性不高：首先分銷商的利潤偏低；風(fēng)險(xiǎn)過高；比如聽裝粉退貨，豆粉不退貨；導(dǎo)致分銷商積極性不高；在加之商存在長時(shí)間的只做生意，只有業(yè)務(wù)往來，缺少相應(yīng)的指導(dǎo)、培訓(xùn)、感情攏絡(luò)；導(dǎo)致分銷商與商的業(yè)務(wù)往來，全靠我業(yè)務(wù)人員來操作，不愿與商直接溝通的局面。
O困難點(diǎn)：
1、資源的流失：正應(yīng)了那句兵法“屯兵于堅(jiān)城之下，勞師費(fèi)晌終將不戰(zhàn)自潰”；竄貨難以根除，只是一味地查，而沒有堵；出現(xiàn)了頭痛治痛，腳痛腳的現(xiàn)象，導(dǎo)致經(jīng)銷商的精力、人力、物力在無效能的消耗。
2、網(wǎng)絡(luò)的配合：
網(wǎng)絡(luò)—客情—收益三方得不到完美的結(jié)合；致使部分網(wǎng)絡(luò)忠誠度低，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性差，不能夠抵御外敵（流貨）的入侵。
3、人員的向心力差：
商的領(lǐng)導(dǎo)力有待加強(qiáng)；工作的計(jì)劃性、條理性有待加強(qiáng)；對(duì)員工的培訓(xùn)、工作的指導(dǎo)、節(jié)日的關(guān)懷需要均尚需加強(qiáng)。業(yè)務(wù)員在其位不謀其職的現(xiàn)象在LA永輝中還是存在的。
4、區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)營銷環(huán)境：
該區(qū)域內(nèi)竟品、雜牌粉在該區(qū)域內(nèi)較強(qiáng)的促銷，如：一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇兩家店，每店給予700元每月的費(fèi)用支持，就顯得我品的促銷消費(fèi)者的拉力小，對(duì)產(chǎn)品推力小。
T產(chǎn)品存在機(jī)會(huì)點(diǎn)：
市場(chǎng)空間巨大，增量點(diǎn)多；
LA市場(chǎng)每月奶粉的銷量達(dá)到8000件以上，市場(chǎng)份額巨大，我品在
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)及市區(qū)CD類小店仍有區(qū)大的潛力可挖掘。
增量點(diǎn)之一：流通渠道由粗放到精細(xì)；
增量點(diǎn)之二：向CD類店提供精細(xì)化服務(wù)、差異化的品種；
增量點(diǎn)之三：力保價(jià)格現(xiàn)狀，保證各環(huán)節(jié)的利潤點(diǎn)。
增量點(diǎn)之四：加大終端及流通各環(huán)節(jié)的促銷力度，使消費(fèi)者受益。
增量點(diǎn)之五：通過培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)技能，提高人員的銷售能力。
增量點(diǎn)之六：防敵于外沿，拒敵于門外。
綜上所述，以上分析我品優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)，威脅帶來的機(jī)會(huì)多多，為下一步怎樣發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，達(dá)到增量點(diǎn)的要求提供了依據(jù)。
四、具體的拓展措施
針對(duì)以上情況：我們本著向“終端提供精細(xì)化服務(wù)”保證好的陳列；向“終端提供差異化產(chǎn)品”保證零售客戶的利潤為原則。
（一）、在終端直供網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，細(xì)化網(wǎng)點(diǎn)提高密度；實(shí)行一店一策；擴(kuò)大單店品種占有率；有選擇性的品種進(jìn)店；確保主推產(chǎn)品的上架率100%；拳頭產(chǎn)品的上架率90%以上。
（二）、提高銷量、改進(jìn)理貨人員的鋪貨方式和方法、商的思想要扭轉(zhuǎn)，要學(xué)習(xí)唯進(jìn)步、不止步的白馬巴士精神，做到商要賺錢、小店的利潤空間要加大、我們也要發(fā)展。
（三）、采用多人、多頻次服務(wù)模式
1、導(dǎo)購員管轄范圍最大化；即導(dǎo)購理貨化
我區(qū)域針對(duì)市區(qū)理貨人員少，理貨范圍廣的現(xiàn)實(shí)，提出實(shí)行一專三兼顧，一人四店制；導(dǎo)購員專職一個(gè)店進(jìn)行柜臺(tái)促銷，下班時(shí)間兼顧同一街區(qū)上的其它三個(gè)店的陳列；整理排面，每周拜訪該街區(qū)內(nèi)三個(gè)便利店不少于兩次。遇到斷貨情況及時(shí)下訂單或與該街區(qū)理貨人員進(jìn)行聯(lián)系。體現(xiàn)出我產(chǎn)品服務(wù)快捷化、精細(xì)化。改善我品的陳列形象，增強(qiáng)零售店主經(jīng)銷我品的信心。
充分調(diào)動(dòng)了導(dǎo)購人員的積極性；適時(shí)的給予獎(jiǎng)勵(lì)；如淡季、或任務(wù)無法完成時(shí)，可適當(dāng)給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
2、導(dǎo)購督察化：一店一街的監(jiān)督制，因地制宜一個(gè)導(dǎo)購所負(fù)責(zé)的商超，下班后沿街進(jìn)行理貨。每周一開會(huì)時(shí)上報(bào)該街區(qū)內(nèi)我產(chǎn)品的位置，進(jìn)店數(shù)量，銷量、及理貨員跑店次數(shù)。配合主管核查、報(bào)表核實(shí)，以達(dá)到監(jiān)督理貨人員執(zhí)行公司指示的目的。
（四）、促銷資源的最佳利用
市場(chǎng)操作中沒有最好的方案，只有最適合的方式。
1、“閃電戰(zhàn)”快速推動(dòng)市場(chǎng)
強(qiáng)化鋪市中，突出一個(gè)“壓”字；即對(duì)業(yè)務(wù)人員壓任務(wù)，每月必需銷主推產(chǎn)品占所有產(chǎn)品的60%； “通”要告訴業(yè)務(wù)人員如何巧妙的壓進(jìn)通路，占?jí)旱曛鞑少從谭鄣馁Y金。配合一個(gè)“激”字，通路激勵(lì)凡每月銷售我配方粉某件以上的每件返利某元。人員激勵(lì)：主推產(chǎn)品每件業(yè)務(wù)提成兩元；特價(jià)甜實(shí)行一件提成某元，無贈(zèng)品；限期一個(gè)月；
2、“精確制導(dǎo)” 的促銷支持來拉動(dòng)銷量：
淡季通路實(shí)行有效的買贈(zèng)活動(dòng)，在供價(jià)不變的基礎(chǔ)上，配方粉買一袋贈(zèng)送玻璃杯一只，其他品種均實(shí)行買二袋贈(zèng)一只玻璃杯。具體活動(dòng)因時(shí)因地而動(dòng)，以確保活動(dòng)的有效性和吸引力。
3、形象店建設(shè)——突出“形象”，旨在增加零售終端利潤。
綜合LA地區(qū)目前的形勢(shì)：
（1）本地區(qū)價(jià)格執(zhí)行的一直較穩(wěn)定，零售價(jià)格一直高于周邊地區(qū)，確保利潤的同時(shí)，也給周邊流貨創(chuàng)造了有利環(huán)境。
（2）由于商通路供價(jià)較高，而零售終端零售價(jià)格又持續(xù)走低，零售終端的利潤不斷變薄。
（3）本地區(qū)強(qiáng)勢(shì)品牌，如雅士利、伊利在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村零售終端的資源大幅度的投入，以維護(hù)自已在本地區(qū)的傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)。
因此在該區(qū)域我們把形象店建設(shè)作為地面推進(jìn)的重點(diǎn)，是實(shí)行步步為營，穩(wěn)步提升銷量有效途徑。具體運(yùn)作：
（1） 運(yùn)作范圍——LA市區(qū)及農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)C、D類店。
（2） 運(yùn)作時(shí)間——二00五年七月一日至九月三十日。共計(jì)三個(gè)月。
（3） 費(fèi)用預(yù)算——略
（4） 投入方式——略
（5） 使用方式——每鄉(xiāng)鎮(zhèn)計(jì)劃投入一至兩家作為形象店，預(yù)計(jì)建設(shè)某某家店，平均每店投入費(fèi)用某某元。
（6） 建店標(biāo)準(zhǔn)——形象店必須是該鄉(xiāng)鎮(zhèn)形象好、信譽(yù)佳、銷量突出的店。我品陳列必須是最佳陳列，單品不得少于10個(gè)品種，且要突出主推產(chǎn)品配方粉。
（7） 管控方式——必須與形象店簽訂銷售協(xié)議約定雙方權(quán)利及義務(wù)，并拍取陳列展示照片。
（8） 參與人員——促銷主管、商
（9） 效果預(yù)估——
1、 目前市區(qū)C、D類店及鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的月銷量為某某件，預(yù)計(jì)本次活運(yùn)可增加銷量30%，即時(shí)可達(dá)到某某件左右；
2、 可有效的對(duì)竟品實(shí)施終端攔截，提高品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度，增強(qiáng)客戶忠誠度，遠(yuǎn)期銷量可上升至某某件以上。實(shí)現(xiàn)第一品牌第一銷量的目的。
通過這次對(duì)LA市場(chǎng)的考察調(diào)研，我們對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)有了很深刻的認(rèn)識(shí)——商的高度配合，市場(chǎng)人員的團(tuán)結(jié)一致。我們有理由相信在這片市場(chǎng)上，我品一定會(huì)創(chuàng)造銷售奇跡！
1999年11月21日，昊盛集團(tuán)國內(nèi)市場(chǎng)推廣中心張宏翼總經(jīng)理來到武漢仁者營銷公司，在介紹完企業(yè)及產(chǎn)品基本情況后，就單刀直入地問：“先投入50萬元能否買一個(gè)希望？”
“希望就從撥動(dòng)消費(fèi)者的心弦開始吧！”隨即出任昊盛集團(tuán)國內(nèi)市場(chǎng)推廣中心企劃總監(jiān)、負(fù)責(zé)全盤企劃及市場(chǎng)推進(jìn)工作的張明輝先生如是說。 十二浪推廣組合，撥動(dòng)消費(fèi)者的心弦
溫柔小貼——入市前深入人心的利刃
我們?cè)O(shè)計(jì)了十二種4×23cm四色彩印的溫柔小貼，上面文字分別由女人易解的唐詩宋詞改編而來，畫面設(shè)計(jì)與方案極為吻合，意境優(yōu)美，然后在下方承載主訴點(diǎn)“完美減肥藥全新上市”或“完美每月減肥5公斤”。十二套溫柔小貼主要貼在目標(biāo)群體經(jīng)常出現(xiàn)的地方，如：商場(chǎng)女裝柜試衣間內(nèi)、女洗手間的鏡子旁邊等等。溫柔小貼單張成本僅8分錢，但印制精美，內(nèi)容獨(dú)特，傳播率高，成了我們?cè)诙⑷?jí)市場(chǎng)的入市利器。在一番“清雅脫俗，刁鉆古怪”的溫柔攻勢(shì)后，十二浪推廣正式登場(chǎng)。
第一浪 產(chǎn)品推廣——不訂貨會(huì)
訂貨會(huì)上不訂貨，“完美”上市第一浪就把不少人給打懵了。訂貨會(huì)的目的是不是把貨賣出去？當(dāng)然是；貨在經(jīng)銷商手中算不算賣出去了？當(dāng)然不算。這一捫心自問，就會(huì)發(fā)現(xiàn)訂貨會(huì)應(yīng)有更長遠(yuǎn)的打算。
先賣理論，后賣產(chǎn)品，是“完美”第一浪的主要目的。一套詳細(xì)的市場(chǎng)推廣方案，一套完整的CI手冊(cè)，是產(chǎn)品推廣會(huì)的“主食”。在前面兩次火爆的推廣會(huì)上，有不少熱情的經(jīng)銷商專程帶來大量的現(xiàn)款要求訂貨，其誠意令人感動(dòng)。十分抱歉，這錢你先保管好，再斟酌斟酌，如果“完美”的營銷理念、推廣模式人你認(rèn)同了，熟悉了，可以操作了，我們?cè)偬婺惚９苓@筆錢。奇制勝的第一浪為“完美”在短短二十幾天內(nèi)遴選了47家實(shí)力強(qiáng)大的合作伙伴。
第二浪 電影專場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)，建立終端“完美情結(jié)”
第一浪成功構(gòu)建了營銷網(wǎng)絡(luò)主干道后，如何細(xì)化、維護(hù)市場(chǎng)終端就成為第二浪亟待解決的問題。3月初，“完美”進(jìn)軍A地級(jí)市藥店終端，向全市所有藥店店員發(fā)出了誠摯邀請(qǐng)，恭候他們到當(dāng)?shù)刈詈玫男氯A大影院參加“完美”電影專場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)。一部精彩片，一盒完美小禮品，禮雖輕情義重，且情趣高雅，一下子吸引了全市50余家藥店近200名店員。當(dāng)然，也不是白請(qǐng)看電影，趁機(jī)介紹一下“完美”的產(chǎn)品知識(shí)及優(yōu)惠政策是可以的。目的只有一個(gè)，至少讓零售店員不排斥完美消胖美片，并爭(zhēng)取通過適當(dāng)優(yōu)惠政策給予店員“完美回報(bào)”，讓店員主推“完美“。
這一招收到奇效。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在店員的“主動(dòng)請(qǐng)纓”下，“完美”在競(jìng)爭(zhēng)激烈的A市銷售反攔截率非常高，已成為當(dāng)?shù)亓闶叟蓬^兵。
第三浪 萬（千）人大贈(zèng)送
每開辟一個(gè)新市場(chǎng)，舉行大型贈(zèng)禮活動(dòng)是十分必要的，但如何選擇活動(dòng)方式和禮品，卻讓人大傷腦筋。“完美”的贈(zèng)禮活動(dòng)很簡單：答對(duì)三句話，禮品搬回家。只要消費(fèi)者答對(duì)“完美是什么”、“完美減肥是什么”、“完美減肥好在哪里”這三句話（答案就在四周明顯可見的POP上），價(jià)值36.5元、經(jīng)美國FDA權(quán)威認(rèn)證的無菌菜板就可搬回家。
為什么選擇這么簡單的三句話？為什么送菜板而不是送布娃娃？這也是經(jīng)過精心策劃的：1.活動(dòng)參與門檻越低，參加的人數(shù)越多。2.禮品與目標(biāo)群的日常生活緊密相連，具有相當(dāng)?shù)挠H和力。參與者為20～45歲的女性，大多數(shù)是家庭主婦，白送她一個(gè)衛(wèi)生、實(shí)用、方便又具高科技的菜板當(dāng)然樂意接受。3.菜板作為禮品，既用的時(shí)間長，又經(jīng)常用，可產(chǎn)生一定的記憶聯(lián)想，有助于品牌記憶。4.菜板的外包裝上對(duì)消費(fèi)者最關(guān)心的減肥常識(shí)與食物療法進(jìn)行了詳細(xì)講解，這才是最厲害的一著，讓減肥者充分感受到了“完美”的體貼與關(guān)懷。送你一個(gè)菜板，已開始撥動(dòng)你的心弦。
第四浪 建立完美減肥指導(dǎo)中心
菜板只是見面禮，大手筆投入建立的完美減肥指導(dǎo)中心才是為減肥者定制的心靈大餐。市場(chǎng)打到哪里，減肥中心就建到哪里，并聘請(qǐng)當(dāng)?shù)刈钪呐t(yī)生為指導(dǎo)醫(yī)生。讓消費(fèi)者驚奇的是，完美減肥指導(dǎo)中心既不賣“完美”產(chǎn)品，也不談“完美”減肥，整個(gè)兒就像國際慈善機(jī)構(gòu)，全國各地的肥胖消費(fèi)者、各個(gè)減肥品牌的使用者都可以來這兒免費(fèi)咨詢、解！與消費(fèi)者深度溝通，掌握第一手減肥心理是減肥中心的第一要旨。目前全國45家完美減肥中心已接待咨詢消費(fèi)者近10萬人次，建立了8.9萬余人的詳細(xì)客戶檔案，為“完美”的市場(chǎng)銷售奠定了良好的基礎(chǔ)。
第五浪 免費(fèi)測(cè)脂，讓你明明白白減肥
處處為減肥者著想，動(dòng)用國際名牌測(cè)脂儀OMRON（歐姆龍）為消費(fèi)者免費(fèi)測(cè)定“肥胖精確度”、“身體脂肪率”及“身體脂肪總量”三項(xiàng)指標(biāo)，并根據(jù)這三項(xiàng)指標(biāo)指導(dǎo)消費(fèi)者科學(xué)減肥。系列免費(fèi)測(cè)脂活動(dòng)在已開發(fā)市場(chǎng)引起了不同程度的轟動(dòng)，在4.9萬名接受免費(fèi)測(cè)脂的肥胖消費(fèi)者中，有近1萬人購買了完美消胖美片。
第六浪 掀起廣告及軟文攻勢(shì)
完美消胖美片的系列廣告都很精彩，訴求點(diǎn)單一，畫面簡潔，很有意境和沖擊力。為合理利用廣告資源，充分發(fā)揮廣告效果，“完美”制訂了科學(xué)的媒體投放策略；選擇當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)勢(shì)報(bào)紙及電視媒體的黃金時(shí)段；報(bào)紙廣告以3篇入市廣告切入，最后過渡到軟性文章階段；電視廣告主要以5分鐘專題為主，配合10秒標(biāo)版廣告。
用廣告公開承諾：每月減肥5公斤。再次讓減肥者對(duì)“完美”怦然心動(dòng)。
第七浪 評(píng)選“完美之星”
“56個(gè)民族，56位完美之星，我們的民族也有完美之星啦！”
“33個(gè)省、市、自治區(qū)，還有港、澳、臺(tái)，都有完美之星耶！”
“我們的完美之星到底是怎樣的呢？”……
完美消胖美片“完美之星”評(píng)選活動(dòng)已成為各地女性的熱衷話題。
我們?cè)u(píng)選“完美之星”是基于以下考慮：
1.評(píng)選民族化，符合民族審美觀點(diǎn)；
2.具有本土特色，突出地方文化色彩；
3.沒有功利性，突出“完美”品牌，體現(xiàn)完美形象。
“完美之星”評(píng)選活動(dòng)引起了不同民族、不同地區(qū)減肥者的極大興趣，并得到了全國各地經(jīng)銷商的大力支持，目前整個(gè)評(píng)選工程正在全國范圍內(nèi)逐步展開。
第八浪 “完美之星”巡回演出
“來自王昭君的故鄉(xiāng)——湖北十大完美之星山城獻(xiàn)藝！”重慶的女性減肥者大為驚嘆。
“重慶十大美女——完美之星擇日亮相濟(jì)南”濟(jì)南的女性減肥者奔走相告。
一時(shí)間，“完美之星”全國巡回演出被炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，“完美”品牌知名度驟然提升。匯聚民族風(fēng)情，展現(xiàn)地方色彩的“完美之星”演藝隊(duì)在中心城市及重點(diǎn)市場(chǎng)巡回表演（如時(shí)裝表演、減肥心得演講比賽等等），讓減肥消費(fèi)者沉浸在“完美”帶來的歡樂之中。通過完美之星展現(xiàn)“完美”品牌，并成為“完美”品牌與廣大減肥消費(fèi)者之間的溝通橋梁。
“完美之星”巡回演出，讓“完美”與消費(fèi)者心貼心。
第九浪 內(nèi)部系統(tǒng)庫存去“脂”
企業(yè)也有“肥胖病”。因一時(shí)銷售不暢，產(chǎn)品積壓怎么辦？因經(jīng)銷商失誤，某區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品大量堆積怎么辦？即將使用到期的產(chǎn)品如何處理？用讓利促銷還是贈(zèng)品促銷？等等，“完美”有一套完整的內(nèi)部系統(tǒng)去“脂”規(guī)范。
根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)和產(chǎn)品銷量開展有效去“脂”活動(dòng)（如買四贈(zèng)一，有獎(jiǎng)銷售等）。及時(shí)轉(zhuǎn)嫁企業(yè)和經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)，確保企業(yè)與經(jīng)銷商追求雙贏，是“完美”內(nèi)部系統(tǒng)庫存去“脂”的最大特點(diǎn)。
第十浪 建立客戶檔案
“2分錢，買完美”活動(dòng)正在各地、縣市場(chǎng)熱火朝天地進(jìn)行著。所有“完美”的消費(fèi)者只需持兩枚1981年的1分硬幣，然后再填一張“完美消費(fèi)者減肥檔案”，即可獲贈(zèng)1盒價(jià)值68元的完美消胖美片。
兩枚1981年的1分硬幣再值錢也換不來一盒68元的完美消胖美片，真正值錢的是你為參與這個(gè)活動(dòng)所付出的努力（尋獲1981年的1分硬幣并不很容易），以及你的那份減肥檔案——你成功的減肥經(jīng)歷將吸引更多的減肥者選擇“完美”，早日減肥成功。
第十一浪 減肥茶試用裝萬（千）人大贈(zèng)送
研究表明，消費(fèi)者減肥有一個(gè)心理信任時(shí)間表：10天內(nèi)要看到明顯的減肥效果！正是這個(gè)獨(dú)特的心理標(biāo)準(zhǔn)，讓許多減肥品牌鎩羽而歸。完美消胖美片，服用5天即有明顯效果。“完美”正是憑藉優(yōu)秀品質(zhì)作保證，大膽反其道
而行之：完美減肥茶試用裝萬（千）人大贈(zèng)送！只需喝5天，效果更明顯（減肥茶試用裝只是作為禮品贈(zèng)送給消費(fèi)者，佐證完美消胖美片“快速減肥”功效，并不上市出售。筆者注）。吸引了大批目標(biāo)消費(fèi)者嘗試性使用“完美”，并使完美“快速減肥”的概念得到最直接的體現(xiàn)。
第十二浪 科學(xué)減肥十日談
科學(xué)減肥需要“傳、幫、帶”。組織老顧客開展科學(xué)減肥十日談，以老顧客帶動(dòng)新顧客，并鼓勵(lì)新顧客把自己服用完美消胖美片十日內(nèi)的療效以日記形式記錄下來，并整理成冊(cè)，這將對(duì)尚未試用過完美消胖美片的消費(fèi)者產(chǎn)生很強(qiáng)的沖擊力和感染力，使他們盡快成為“完美”新的試用者。
成都市 2001 年涂料市場(chǎng)容量為 9-10 億元，其中民用涂料 6-6.5 億元（建筑涂料約 4 億元，木器漆 2.5 億元）。
全市經(jīng)營涂料的商家網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量市區(qū)約為 800 多家，主要在九里堤附近（占涂料市場(chǎng)商家的近 60% ，共有 400 多家），其余分布在太升北路、紅牌樓、營門口、八一建材市場(chǎng)、富森市場(chǎng)、金府市場(chǎng)等建材市場(chǎng)或建材集散地；其中紅牌樓市場(chǎng)因市政規(guī)劃的需要，可能會(huì)在一年內(nèi)要求搬遷。郊縣 300 多家，主要集中在郊縣的市區(qū)，較為分散。成都市目前有建材超市兩家（東方家園、好來屋建材超市），全市涂料經(jīng)銷商中，專賣店數(shù)量占 15% ，主要為一些廠家或商自行開設(shè)的和一些主要品牌的特許加盟店。除九里堤、府河市場(chǎng)附近的經(jīng)銷商主要經(jīng)營涂料外，其他地方的商家大都不是以涂料為主，大約數(shù)量在 20% 左右。
成都市近期已明文規(guī)定新建工程外墻禁止使用瓷磚、馬賽克，需使用涂料，并且近期全市有大量的舊樓需外墻翻新，對(duì)涂料的推廣有一定價(jià)值意義。 （ 2 ）主要品牌情況
××：主要以木器漆為主，乳膠漆為輔，采用辦事處直接開設(shè)專賣店以及發(fā)展特許加盟店的方式經(jīng)營，按每個(gè)建材市場(chǎng)和建材集散地為單位發(fā)展專賣店。目前，成都市共有專賣店 23 家，建材超市進(jìn)入一家。統(tǒng)一的零售價(jià)格，經(jīng)銷商享受零售價(jià)格的 15% 的利潤下浮點(diǎn)。促銷手段采用較為傳統(tǒng)的促銷方式，免費(fèi)噴涂及戶外廣告，摻雜少量的報(bào)紙廣告宣傳以及電視廣告，對(duì)油漆工的返利是其最具有特色的促銷手段，并取得了較好的效果，一般對(duì)油漆工的返利幅度在 12% 左右，由××辦事處直接返利。
立邦：主要以乳膠漆為主，采用分品牌及特殊消費(fèi)群體，輔以調(diào)色中心及大量的經(jīng)銷商等的經(jīng)營模式，目前有品牌 7 家，裝飾公司 1 家，工程 1 家，共開設(shè)調(diào)色中心 32 家，經(jīng)銷商 80 多家。每月的銷售額在 600 萬元左右，年銷售額約為 5000 萬元左右。促銷手段從大眾媒體廣告宣傳到規(guī)模促銷活動(dòng)，均聲勢(shì)不小，乳膠漆的市場(chǎng)份額很大，現(xiàn)正在木器漆方面進(jìn)行大量推廣，其 2002 年度整體推廣投入約在 350 萬元左右。
ICI （多樂士）：主要是乳膠漆，采取加盟專賣店的經(jīng)營方式，但有很多均未按要求開設(shè)專賣，目前成都市共有經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn) 46 家，其中專賣店 18 家，平均每月銷售額約在 150 萬元左右，廣告主要采用戶外路牌廣告為主，少量的報(bào)紙廣告為輔。
其他主要品牌如嘉寶莉、美涂士等均以木器漆為主，主要以開設(shè)加盟專賣店的手段進(jìn)行銷售，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量均不多。 （ 3 ）××漆現(xiàn)況
目前成都市場(chǎng)××漆走勢(shì)較好，市場(chǎng)開拓較為迅速，建材市場(chǎng)向?qū)I(yè)化、規(guī)?；⒊谢较虬l(fā)展。
××漆乳膠漆價(jià)格相對(duì)較為合理，出貨較快，但主要為低價(jià)位的 J80 和 J60、J51 ；聚酯漆銷售不快，價(jià)格偏高。
××漆成都總龍雨裝飾公司目前具有業(yè)務(wù)員 5 名，銷售經(jīng)理 2 名，營業(yè)員 1 名，業(yè)務(wù)員目前主要是進(jìn)行分銷網(wǎng)點(diǎn)的開拓。
目前××漆分銷網(wǎng)點(diǎn)共 18 家，門招制作共 28 家，在案油漆工 30 多名，合作的家裝公司4~5家。目前市場(chǎng)處于開拓期，正處于商家和消費(fèi)者逐步認(rèn)識(shí)了解的過程，知名度不高，而價(jià)位與知名品牌不相上下，所以，基本上網(wǎng)點(diǎn)走貨量很慢，所以目前的工作重點(diǎn)除繼續(xù)開發(fā)通路以外，還必須想方設(shè)法力促終端的銷售，提升品牌的知名度，這是當(dāng)務(wù)之急。
目前行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，差異化在終端也體現(xiàn)不夠，無論是服務(wù)、陳列，以及基本的VI元素，都明顯缺乏差異化，華潤、立邦相對(duì)做的較好。 二、通路開拓
從目前的網(wǎng)點(diǎn)看，分銷商質(zhì)量不高，大都為非專業(yè)經(jīng)營涂料的沿街路邊店，所以缺乏涂料產(chǎn)品的基本知識(shí)和一定的經(jīng)營能力。因此，必須要努力培養(yǎng)專業(yè)化的經(jīng)銷商，為網(wǎng)絡(luò)樹立標(biāo)榜。
在府河市場(chǎng)、東泰建材市場(chǎng)內(nèi)分別培養(yǎng)一到兩家忠誠度高、銷量好、專業(yè)化程度高的經(jīng)銷商，另外，想盡辦法進(jìn)入東方家園以及好來屋超市（目的是樹立品牌的網(wǎng)絡(luò)形象，并不強(qiáng)求能有較大的銷售額），總體上為分銷網(wǎng)絡(luò)增加強(qiáng)勁的生命力，從而一定程度上能穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)。
在人員上需增加 3 名業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行必要的工程開拓，甚至可以考慮重點(diǎn)開拓樣板工程，并進(jìn)行一定的資源投入。
繼續(xù)抓好油工網(wǎng)絡(luò)的培育，通過多種多樣的方式，加強(qiáng)其對(duì)××漆的品牌和產(chǎn)品進(jìn)一步認(rèn)識(shí)。
繼續(xù)做好門招的推廣，促進(jìn)××漆對(duì)商家的誘導(dǎo)。 三、傳播策略 專業(yè)市場(chǎng)戶外廣告 電視標(biāo)版廣告 門招制作 橫幅沖擊 終端展示 小區(qū)推廣 環(huán)保公益事業(yè)贊助 四、具體實(shí)施 （1）專業(yè)市場(chǎng)戶外廣告
目的：①提升品牌知名度以及增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)品牌的認(rèn)知和信心；②拉動(dòng)專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)分銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售；③吸引更專業(yè)更有實(shí)力的商家加盟××漆的銷售隊(duì)伍中來。
具體運(yùn)作：①府河市場(chǎng)投放一塊戶外廣告（140㎡）；②紅牌樓（東泰市場(chǎng)）投放一塊（120㎡）；③八一市場(chǎng)投放一塊（70㎡）。 （2）電視標(biāo)版廣告
目的：①通過在專業(yè)性的版塊節(jié)目里插播廣告，提升品牌在目標(biāo)消費(fèi)群體之間以及行業(yè)內(nèi)的認(rèn)知度；②增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)××漆推薦的信心。
具體運(yùn)作：①制作5秒標(biāo)版廣告，具體選擇四川電視臺(tái)《天天房產(chǎn)精品版》以及成都電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)資訊服務(wù)頻道作為廣告依托載體。②其中，《天天房產(chǎn)精品版》每天播放12次，分別在CDTV-5、SCTV-4、SCTV-7、SCTV-6重復(fù)播放，此節(jié)目均在《中國體育報(bào)道》或《新聞現(xiàn)場(chǎng)》之后，計(jì)劃連續(xù)播放兩個(gè)月。成都電視臺(tái)CDTV-2播放時(shí)間為一、20：00-20：30；二、20：30-23：00電視劇特約廣告時(shí)段，計(jì)劃播放30天。 （3）門招制作
目的：①提升品牌的知名度以及增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心和忠誠度；②拉動(dòng)終端銷量，提升終端包裝的形象；③誘導(dǎo)未經(jīng)銷××漆的商家銷售××漆。
具體運(yùn)作：①在專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)和建材集散地的門店范圍內(nèi)物色地理位置較好的門店進(jìn)行門招申請(qǐng)制作；②凡是經(jīng)銷××漆的商家都需制作門招，報(bào)市場(chǎng)部設(shè)計(jì)，由當(dāng)?shù)貜V告公司制作安裝；③鼓勵(lì)未經(jīng)銷××漆的商家制作××漆門招。 （4）橫幅沖擊
目的：①提升品牌知名度和美譽(yù)度，增強(qiáng)品牌的口碑傳播；②提升終端的銷售氛圍，增強(qiáng)消費(fèi)者和商家對(duì)我司以及產(chǎn)品的認(rèn)知；③提升品牌的親和力以及烘托產(chǎn)品上市的促進(jìn)力度。
具體運(yùn)作：①制作3M、5M、10M等規(guī)格的橫幅，內(nèi)容可形式多樣，做到既不枯燥乏味又不繁雜冗長，數(shù)量在150條左右；②在主要的專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)以及小區(qū)內(nèi)懸掛或者跨街懸掛；③在銷售終端門頭或店內(nèi)空檔地方懸掛××漆條幅。
另外根據(jù)成都市場(chǎng)特點(diǎn)，計(jì)劃制作500件馬甲用于專業(yè)市場(chǎng)的運(yùn)輸工人和營業(yè)人員著裝。 （5）終端展示
目的：①提升品牌形象，增加產(chǎn)品在終端的沖擊力；②烘托終端銷售氛圍，拉動(dòng)終端的銷售力。
具體運(yùn)作：①充分利用公司現(xiàn)有資源，來進(jìn)行立體式的終端組合包裝；②貨架、燈箱、資料架、樣板、樣板架、樣板冊(cè)、樣品罐、海報(bào)、一次性的單頁、橫幅、說明書、POP等進(jìn)行有針對(duì)性的整合包裝；③力求在市場(chǎng)內(nèi)做到終端的差異化包裝。 （6）小區(qū)推廣
目的：①提高品牌知名度和親和力，增強(qiáng)我司對(duì)終端用戶的服務(wù)意識(shí)和能力；②促進(jìn)銷售量；③拓展和培養(yǎng)油工網(wǎng)絡(luò)。
具體運(yùn)作：①選擇中高檔住宅小區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)推廣；②充分組合海報(bào)、單頁、DM、橫幅、樣板架、樣板冊(cè)、太陽傘、小氣球、甚至拱門以及廣告碟，達(dá)到整體的宣傳效果；③一般采用導(dǎo)購員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解和現(xiàn)場(chǎng)銷售為主要進(jìn)行方式；④每次推廣活動(dòng)均要求一個(gè)較為突出的主題進(jìn)行宣傳（如服務(wù)、促銷手段、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等諸多方面的訴求特點(diǎn)）⑤與成都分公司人員共同參與，并考慮××漆與××管捆綁推廣。
本項(xiàng)活動(dòng)因?yàn)橐筝^高，對(duì)資源以及人員要求充備，所以可以考慮在以后成熟階段進(jìn)行，但因效果較好，所以一般成為建材產(chǎn)品和裝飾公司最慣用的手段之一。 （7）環(huán)保公益事業(yè)贊助
目的：①提升品牌的美譽(yù)度和知名度；②巧妙地結(jié)合品牌的延伸內(nèi)涵，達(dá)到品牌內(nèi)涵的傳播和升華。
具體運(yùn)作：選擇較有影響力的環(huán)保事業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行贊助投入，并且與傳媒保持良好合作關(guān)系，努力進(jìn)行品牌的美譽(yù)傳播。
此項(xiàng)活動(dòng)需要結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)以及大眾關(guān)注的事業(yè)來進(jìn)行，所以不宜操之過急，有待抓住機(jī)會(huì)而深入。 五、費(fèi)用預(yù)算
戶外廣告：府河市場(chǎng)（按一年計(jì)算）37000元/塊；紅牌樓市場(chǎng)40000元/塊；八一市場(chǎng)8400元/塊； 累計(jì)：85400元；
電視標(biāo)版廣告：制作費(fèi)800元；《天天房產(chǎn)精品版》費(fèi)1500元/12次/天；折扣：5.5折；時(shí)長60天；小計(jì)：49500元；
CDTV-2每天兩次，每次價(jià)格為900元（八折）；時(shí)長30天；小計(jì)：43200元；電視廣告累計(jì)：92700元；
門招制作：按制作40塊計(jì)，每塊平均面積約為7平方米，每平方米制作安裝費(fèi)55元計(jì)算。累計(jì)費(fèi)用為：15400元。
橫幅沖擊：按每米6元計(jì)，3米60條；5米70條；10米20條；費(fèi)用按15%計(jì)算，累計(jì)費(fèi)用為：5000元。
馬甲制作：25元/件*500件=7500元。
廣州20xx年底前要基本消除全市黑臭河涌據(jù)悉，廣州自20xx年建立市、區(qū)、鎮(zhèn)、村四級(jí)河長制以來，至今已落實(shí)河長1938名，設(shè)立河長公示牌3141塊，培訓(xùn)河長2935人次，召開現(xiàn)場(chǎng)會(huì)19場(chǎng)，組織河長集中巡河，開發(fā)水務(wù)微信投訴系統(tǒng)接收市民投訴900多件，建立河道管理Q群，并完成20xx年度河長制考核。
根據(jù)最新出臺(tái)的《廣州市全面推行河長制實(shí)施方案》，廣州將在全市江河、湖泊、水庫、山塘等全面推行河長制，到20xx年6月底前，廣州將實(shí)現(xiàn)全市河湖河長制全覆蓋。
近年來，廣州把河涌整治與生態(tài)修復(fù)作為水生態(tài)文明建設(shè)的著力點(diǎn)和重要抓手，以城市建成區(qū)黑臭水體治理為重點(diǎn)，全力開展河涌水環(huán)境治理工作，截止目前，部分河涌治理已初見成效。
20xx年，廣州新建污水管網(wǎng)367公里，年度建成公里數(shù)是20xx年的3.3倍;新建龍歸污水廠二期等6座污水處理廠，新增污水處理能力30萬噸/日;新建108個(gè)行政村農(nóng)村生活污水處理設(shè)施。
此外，國家掛牌督辦的廣州市35條黑臭河涌水質(zhì)總體上穩(wěn)步提升，其中地鐵B涌等6條河涌已達(dá)到不黑不臭的標(biāo)準(zhǔn)，中心城區(qū)的沙河涌、獵德涌的水質(zhì)也明顯好轉(zhuǎn);國考鴉崗斷面實(shí)現(xiàn)水質(zhì)達(dá)標(biāo)。
20xx年廣州市全面推行河長制實(shí)施方案即將印發(fā)現(xiàn)場(chǎng)走訪：基層河長手機(jī)號(hào)涌邊公示 市民監(jiān)督治水更便捷
昨日(27日)上午，筆者來到黃埔區(qū)烏涌的護(hù)林路段，這里已經(jīng)豎起了一塊廣州市河長制公示牌，公示牌上明確標(biāo)明該河段的起點(diǎn)、終點(diǎn)、長度，區(qū)級(jí)、鎮(zhèn)(街)級(jí)和村(居)級(jí)河長的具體人員及聯(lián)系電話，以及三級(jí)河長的具體職責(zé)等。據(jù)悉，廣州實(shí)行市、區(qū)、鎮(zhèn)(街)和村(居)的四級(jí)河長制，市、區(qū)級(jí)河長由市、區(qū)兩級(jí)政府有關(guān)主要領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，像該段烏涌的區(qū)級(jí)河長就是廣州市委、黃埔區(qū)區(qū)委書記陳志英，河長公示牌上公布有他的座機(jī)電話;而鎮(zhèn)(街)、村(居)負(fù)責(zé)人擔(dān)任轄區(qū)內(nèi)河段的河長，河長公示牌上有這兩級(jí)河長的手機(jī)電話。
筆者現(xiàn)場(chǎng)撥打?yàn)跤看寮?jí)河長電話，但電話提示關(guān)機(jī);再撥打鎮(zhèn)(街)級(jí)河長電話能夠接通，而且該河長在電話里非常了解自己作為河長的相關(guān)職責(zé)。黃埔區(qū)水務(wù)局水務(wù)設(shè)施管理所所長趙經(jīng)龍告訴記者：目前黃埔區(qū)已經(jīng)在18條河涌豎起了64塊河長公示牌，按標(biāo)準(zhǔn)如期100%完成市治水辦下達(dá)的任務(wù)。鎮(zhèn)(街)級(jí)的河長多為街道辦主任擔(dān)任，村(居)級(jí)河長則多為村經(jīng)濟(jì)聯(lián)社的社長。市治水辦相關(guān)負(fù)責(zé)人則表示，由于鎮(zhèn)、村兩級(jí)基層河長剛剛確定不久，有些河長還不太適應(yīng)，可能存在電話不通的現(xiàn)象，歡迎廣大市民監(jiān)督，接下來也會(huì)加強(qiáng)對(duì)基層河長的培訓(xùn)。同時(shí)，河長制公示牌上還公布了廣州治水APP二維碼，目前正在調(diào)試運(yùn)用中，歡迎市民和社會(huì)各界試用多提寶貴意見。
而在海珠區(qū)海聯(lián)路附近的海珠涌，同樣式樣的廣州市河長制公示牌也已經(jīng)豎立起來。海珠區(qū)水務(wù)工程設(shè)施維護(hù)管理所副所長傅文通作為管理單位責(zé)任人，他的手機(jī)號(hào)也被寫在了公示牌上。傅文通告訴記者：公示牌豎起來后，工作量是有所增加，前一段因?yàn)橄麓笥?，有顆大樹倒在了河涌里，就有市民立即打電話給我了。他還透露，6公里長的海珠涌連通珠江前后航道，沿途涉及8個(gè)街道、33個(gè)居委，所以僅海珠涌一條涌就設(shè)立了33塊河長制公示牌。
此前，市水務(wù)局在網(wǎng)上公布了廣州51條河涌區(qū)級(jí)河長的名單和聯(lián)系方式，本次河長制公示牌的豎立，進(jìn)一步為公眾監(jiān)督河涌治理提供方便。天河區(qū)市民陳先生就表示：河涌有問題就找河長嘛，以前還要上網(wǎng)找電話，現(xiàn)在涌邊看到垃圾、污水偷排拿起手機(jī)就可以投訴，比以前投訴方便多啦!按照市治水辦的要求，全市各區(qū)7月中旬要完成第一批35條河涌312塊河長公示牌的設(shè)置，截止昨日的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，目前全市已經(jīng)豎起了210塊，100%完成任務(wù)的有海珠、黃埔、增城和荔灣四個(gè)區(qū);按市治水辦通知要求，7月底前各區(qū)還要完成第二批152條河涌的河長制公示牌設(shè)置。
河長方案：四級(jí)河長責(zé)任各不相同 部門聯(lián)動(dòng)提高河道管理水平
河長制公示牌已經(jīng)豎起來了，那么，各級(jí)河長的職責(zé)究竟有哪些呢?根據(jù)《廣州市河長制實(shí)施方案》，市級(jí)河長職責(zé)包括：指導(dǎo)責(zé)任河道水環(huán)境整治;推動(dòng)河道重點(diǎn)工程建設(shè);協(xié)調(diào)解決河道整治的重點(diǎn)難點(diǎn)問題;督促市相關(guān)責(zé)任單位和下級(jí)河長履行職責(zé)。
區(qū)級(jí)河長職責(zé)包括：組織編制、實(shí)施責(zé)任河道水環(huán)境治理方案;督促責(zé)任單位按時(shí)完成水環(huán)境治理工程的征地拆遷任務(wù);推動(dòng)責(zé)任單位按時(shí)完成污染源查控、城中村截污、河涌截污工程，以及整改排水管網(wǎng)錯(cuò)、漏、混接問題等任務(wù);按標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)河道及排水設(shè)施維修養(yǎng)護(hù)經(jīng)費(fèi)和人員;協(xié)調(diào)解決河道整治中的重點(diǎn)難點(diǎn)問題。
鎮(zhèn)(街)級(jí)河長職責(zé)包括：負(fù)責(zé)或配合河道水環(huán)境治理工程的征地拆遷，按時(shí)提交施工用地;落實(shí)河道、排水設(shè)施的日常巡查和維修養(yǎng)護(hù)，河岸和水面保潔;實(shí)施各類污染源、違章建筑的查控工作等。
村(居)級(jí)河長職責(zé)包括：配合河道水環(huán)境治理工程征地拆遷;協(xié)調(diào)本村(居)自建污水管接入污水管網(wǎng)系統(tǒng);開展各類污染源及違法建筑日常巡查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、勸阻并上報(bào)各類污染、違法建設(shè)行為;落實(shí)河道和排水設(shè)施一日一查，做好巡查記錄，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、上報(bào)河道污染和排水設(shè)施問題;組織做好本村(社)保潔，防止垃圾進(jìn)入河道和排水管網(wǎng);協(xié)助執(zhí)法部門查處各類污染源、違法建設(shè)案件，封堵違法入河排污口。
有關(guān)業(yè)內(nèi)人士告訴記者，實(shí)施河長制后，河涌兩邊的日常維護(hù)、管養(yǎng)、保潔等都下沉到街鎮(zhèn)村居，效果會(huì)更加好，過去河涌維護(hù)主要靠水務(wù)部門，但涉及的事情很多、面很廣，尤其是村里的事情，由水務(wù)部門去協(xié)調(diào)難度較大，但街道、村里居委會(huì)去做工作，解決起來就順暢多了。海珠區(qū)水務(wù)工程設(shè)施維護(hù)管理所副所長傅文通也表示：河長制實(shí)施后河涌管理制度會(huì)更加完善啊，有利于加強(qiáng)各部門聯(lián)動(dòng)，提高河道綜合管理水平。
正是《廣州市河長制實(shí)施方案》中明確要求，在河道的顯著位置樹立河長公示牌，暢通舉報(bào)渠道，主動(dòng)接受群眾監(jiān)督。同時(shí)要求各級(jí)河長要定期巡查，鎮(zhèn)(街)級(jí)河長巡查每月不少于1次，重點(diǎn)巡查各類河道污染源、違章建筑。發(fā)現(xiàn)問題，做好巡查記錄，及時(shí)上報(bào)、處置，巡查情況做到可查詢、可追溯、可問責(zé)。而市治水辦每季度組織一次檢查，督促河長及相關(guān)責(zé)任單位按時(shí)完成工作，檢查情況及時(shí)向市委、市政府報(bào)告。
此外，對(duì)河長工作不力，履職不到位，存在《廣州市關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)黨政機(jī)關(guān)工作人員問責(zé)工作的意見》及其他問責(zé)制度中規(guī)定問責(zé)情形的，則由有關(guān)部門對(duì)相關(guān)責(zé)任人員予以問責(zé)。
整治情況：各區(qū)積極行動(dòng)起來 持之以恒鐵腕治水
目前，全市各區(qū)都積極行動(dòng)起來持之以恒鐵腕治水，河涌整治都在穩(wěn)步推進(jìn)之中。白云區(qū)積極推進(jìn)流溪河白云段綜合整治工作，目前摸查出的沿線36家農(nóng)家樂已全部停業(yè)，堤內(nèi)的8家已全部清拆，對(duì)堤外的28家開展分類整治行動(dòng)。此外，已關(guān)停河道管理范圍內(nèi)非法養(yǎng)殖場(chǎng)16家，對(duì)5家下發(fā)了限期整改通知書。與此同時(shí)，嚴(yán)厲打擊流溪河沿線小散亂環(huán)保違法企業(yè)，共查封環(huán)保違法企業(yè)6家，立案查處環(huán)保違法行為15宗。白云區(qū)還啟動(dòng)了城中村截污治理工作，目前確定大源村、永泰村為城中村截污治理工作示范點(diǎn)，編制了工作方案，開展前期工作。
從化區(qū)也對(duì)流溪河沿岸的農(nóng)家樂進(jìn)行整治，督促亂排污的農(nóng)家樂檔主自行出資修建過濾池對(duì)污水、廢水進(jìn)行收集過濾，并建污水管接入市政污水管網(wǎng)。對(duì)治污整改不達(dá)標(biāo)或拒不執(zhí)行整改措施的農(nóng)家樂給予停業(yè)整頓或取締。目前，已經(jīng)清拆停業(yè)的農(nóng)家樂有5家，有2家向河道排污的農(nóng)家樂已按照環(huán)保局要求拆除直排管道，自建三級(jí)沉淀池，張掛環(huán)保設(shè)施標(biāo)識(shí)牌。同時(shí)屬地街道還組織挖掘機(jī)、斗車等對(duì)河灘地內(nèi)生活垃圾和建筑垃圾等進(jìn)行了清理。
近日，番禺區(qū)還召開水污染治理動(dòng)員暨河長培訓(xùn)會(huì)議，重點(diǎn)解讀了各級(jí)河長的職責(zé)要求及責(zé)任追究實(shí)施意見，番禺區(qū)領(lǐng)導(dǎo)班子全體成員、各級(jí)河長、各鎮(zhèn)街及職能部門主要領(lǐng)導(dǎo)約350人參加了會(huì)議。會(huì)議指出，要清醒地認(rèn)識(shí)到番禺區(qū)水污染治理形勢(shì)依然十分嚴(yán)峻，全區(qū)仍有部分河涌水體黑臭，離市下達(dá)的任務(wù)目標(biāo)和市民群眾的殷切期盼還有較大差距。全區(qū)黑臭河涌治理工作任務(wù)重，時(shí)間緊，標(biāo)準(zhǔn)高，各級(jí)河長務(wù)必高度重視黑臭河涌治理工作，確保各項(xiàng)任務(wù)順利完成。
