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關(guān)鍵詞：大學(xué)生；職業(yè)發(fā)展；就業(yè)指導(dǎo)；課程建設(shè)
課題組采取問卷調(diào)查的方法，就目前大學(xué)生職業(yè)發(fā)展和就業(yè)指導(dǎo)課程開設(shè)情況進行了調(diào)查研究后發(fā)現(xiàn)，該課程的建設(shè)存在諸多的問題，如教學(xué)計劃的制定和課程建設(shè)、師資隊伍建設(shè)問題等。這些問題成為建設(shè)本課程的重要障礙，必須采取相應(yīng)的對策來解決這些問題，以使這門課程發(fā)揮其應(yīng)有的作用。
一、調(diào)查對象
從南京郵電大學(xué)光電工程學(xué)院隨機抽取230名學(xué)生，采用課題組編制的《大學(xué)生職業(yè)發(fā)展與就業(yè)指導(dǎo)課程建設(shè)調(diào)查問卷》進行問卷調(diào)查，實際回收227份，其中大一20人，占8.81%；大二20人，占8.81%；大三81人，占35.68%；大四83人，占36.56%；研究生23人，占10.14%。男生110人，占48.46%，女生117人，占51.54%；來自于城市、農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的比例分別為22.91%、54.63%、22.46%，曾擔(dān)任過的職務(wù)情況為：班、團學(xué)生干部占43.61%；學(xué)院學(xué)生干部14.54%；校級學(xué)生干部3.96%。
二、數(shù)據(jù)分析
通過比較分析，歸納出本校大學(xué)生職業(yè)發(fā)展與就業(yè)指導(dǎo)課程建設(shè)中存在的問題，并在有關(guān)理論、數(shù)據(jù)、經(jīng)驗總結(jié)、實踐的基礎(chǔ)上，為學(xué)校做好大學(xué)生職業(yè)發(fā)展與就業(yè)指導(dǎo)課程建設(shè)有關(guān)的課題研究、教學(xué)改革、師資隊伍建設(shè)提供建議和對策。調(diào)查顯示，絕大多數(shù)同學(xué)（95.7%）都能認(rèn)識到學(xué)業(yè)規(guī)劃、職業(yè)生涯規(guī)劃對個人發(fā)展的重要意義，大部分同學(xué)（65.2%）已經(jīng)開始謀劃自己的未來發(fā)展。
1.全球性金融危機的影響。2008年底的全球性金融危機對我國高校畢業(yè)生就業(yè)影響尤其嚴(yán)重，我們要充分考慮它的影響，因為金融危機對就業(yè)的影響不僅僅在當(dāng)年，其影響將會持續(xù)幾年。調(diào)查顯示，有53.74%的同學(xué)認(rèn)為全球性金融危機對其職業(yè)規(guī)劃產(chǎn)生了影響，但也有46.26%認(rèn)為金融危機沒有對其職業(yè)規(guī)劃產(chǎn)生影響，原因分別有“對金融危機的負(fù)面效應(yīng)還不了解”占29.07%，“相信自己的實力”占24.23%，還沒有進行職業(yè)生涯規(guī)劃的占26.87%，會通過其他途徑為了目標(biāo)繼續(xù)努力的占44.05%。
2.教學(xué)計劃。調(diào)查顯示，69.16%參加過職業(yè)規(guī)劃和就業(yè)指導(dǎo)的課程或相關(guān)的講座。希望學(xué)校什么時候開設(shè)職業(yè)發(fā)展和就業(yè)指導(dǎo)課程時的回答為：在大一時開設(shè)的占14.98%，大二14.98%，大三上學(xué)期26.46%，大三下學(xué)期36.12%，大四僅6.17%。
3.教學(xué)內(nèi)容和方法。通過課程教學(xué)，大學(xué)生應(yīng)認(rèn)真思考自己的職業(yè)生涯發(fā)展問題，并在教師的指導(dǎo)下初步規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，在態(tài)度、知識和技能三個層面均達到相應(yīng)目標(biāo)。
對大學(xué)生在準(zhǔn)備求職之前，覺得自己應(yīng)該培養(yǎng)哪些能力，具備哪些素質(zhì)的回答中：強調(diào)實踐經(jīng)驗和綜合素質(zhì)、溝通協(xié)調(diào)能力，分別占69.16%、62.11%、61.23%，而專業(yè)技術(shù)則排在最后，占50.66%。
問卷調(diào)查中，學(xué)校開設(shè)的就業(yè)指導(dǎo)課程中最關(guān)注的內(nèi)容分別是：就業(yè)政策及形勢分析和求職簡歷的制作及面試技巧，課程的選擇最多，分別占67.4%與62.11%；就業(yè)流程及法律法規(guī)和職業(yè)生涯規(guī)劃也深受關(guān)注，分別占43.61%，37.44%。求職心理輔導(dǎo)占23.79%，創(chuàng)業(yè)只占14.98%。針對調(diào)查結(jié)果，課程安排上應(yīng)尊重受教育對象的訴求和選擇。
在明確了內(nèi)容之后，我們在職業(yè)規(guī)劃和就業(yè)指導(dǎo)形式上，大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為“請畢業(yè)學(xué)生回校，做經(jīng)驗交流會”是不錯的選擇，所選比為40.97%，專家做就業(yè)技巧方面講座占26.43%，學(xué)校開就業(yè)指導(dǎo)課占29.07%，其他占3.53%。
4.師資隊伍建設(shè)。調(diào)查表明，學(xué)生對就業(yè)指導(dǎo)課程的師資，最希望老師具備的條件是企事業(yè)單位工作經(jīng)歷、學(xué)生輔導(dǎo)工作經(jīng)驗，所占比例分別為76.65%、48.9%，專業(yè)理論素養(yǎng)占30.84%，其他占3.96%。
5.就業(yè)指導(dǎo)服務(wù)。在就業(yè)過程中，學(xué)生希望學(xué)校提供的服務(wù)是：“就業(yè)體驗，實習(xí)聯(lián)系”占61.67%，“提供盡可能多的就業(yè)信息”占59.91%，選擇求職、面試技巧培訓(xùn)占55.51%，選擇就業(yè)政策、形勢分析的占45.37%，選擇職業(yè)生涯設(shè)計指導(dǎo)的占28.19%，選擇就業(yè)心理咨詢的占22.47%，其他占0.44%。
在提供相應(yīng)服務(wù)的基礎(chǔ)上，學(xué)生認(rèn)為應(yīng)該采取多種措施構(gòu)筑自己的就業(yè)優(yōu)勢，其中“到用人單位實習(xí)”高達86.78%，其次是考證，占44.93%，提高學(xué)歷層次、取得優(yōu)異成績、參加社團活動分別占37%、33.48%、22.91%。
總的來講，大學(xué)生對學(xué)校提供的就業(yè)指導(dǎo)滿意度不太高，表示“很滿意”的比例僅9%，表示“滿意”的比例也僅為30%。表示“一般”的最多，占到43%。表示“不滿意”和“很不滿意”的比例分別為16%和2%。因此，截止到調(diào)查時段，學(xué)院提供的就業(yè)指導(dǎo)還沒有完全滿足學(xué)生的要求，高校就業(yè)指導(dǎo)工作還需要不斷創(chuàng)新和改進，仍有很長的路要走。
三、對策研究
除了正規(guī)的課堂教學(xué)外，教學(xué)活動中要經(jīng)常靈活地穿插著講座、實踐課程等各種非正規(guī)課程，并通過校園文化等隱形課程的建設(shè)，努力營造一種全面培養(yǎng)和塑造學(xué)生的良好氛圍。
首先，強調(diào)課程建設(shè)。課程中既有基于實踐而來的基礎(chǔ)理論研究，更有實際訓(xùn)練學(xué)生能力的內(nèi)容，包括實習(xí)和企業(yè)參觀等。教師在教學(xué)中必須在實踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上授課。通過課程學(xué)習(xí)，使學(xué)生具備必要的專業(yè)知識和解決實際問題的技能，培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、自主能力和應(yīng)對未來的能力，并訓(xùn)練學(xué)生的思維能力。學(xué)校要定期組織學(xué)生去企業(yè)等有關(guān)社會機構(gòu)參觀學(xué)習(xí)，以此作為學(xué)校課程的補充。
其次，正式的課程與專題、講座、研討會等各種非正式課程共存。學(xué)校開設(shè)專題、講座等非正規(guī)課程，這些課程不僅是正式課程的補充，而且應(yīng)成為整個課程體系中的重要組成部分。正規(guī)課程與講座、專題等非正規(guī)課程的并重，反映了學(xué)校課程建設(shè)的系統(tǒng)性與先進性要求相結(jié)合的特征。這種講座、專題往往反映了本專業(yè)相關(guān)領(lǐng)域的最新進展，報告人應(yīng)大多來自業(yè)界。
應(yīng)加強就業(yè)指導(dǎo)教材的進一步開發(fā)，將就業(yè)指導(dǎo)課明確為學(xué)生必選課，材、統(tǒng)一備課教案等，并拓展生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展內(nèi)容、加大就業(yè)觀教育及創(chuàng)業(yè)教育內(nèi)容，特別是師資隊伍建設(shè)和經(jīng)費投入問題。
我國高校從事就業(yè)指導(dǎo)工作的人員整體專業(yè)、學(xué)歷層次不高，缺乏專門的職業(yè)指導(dǎo)訓(xùn)練。目前，本校具有職業(yè)指導(dǎo)師職業(yè)資格的人數(shù)不多，這使得我校就業(yè)指導(dǎo)工作難以滿足大學(xué)生深層次的需求，影響到學(xué)校就業(yè)指導(dǎo)工作的成效。因此，應(yīng)重點加大師資培訓(xùn)力度，提升就業(yè)指導(dǎo)能力。
教高廳［2007］7號文件規(guī)定，就業(yè)指導(dǎo)課的專任教師應(yīng)享受學(xué)校教學(xué)人員的相應(yīng)待遇。此外，學(xué)校為本課程的教學(xué)提供相應(yīng)的設(shè)備，比如職業(yè)生涯測評系統(tǒng)、模擬面試系統(tǒng)，并為學(xué)生提供職業(yè)實踐的環(huán)境，鼓勵教師開展教學(xué)研究。
按照教育部的要求，本課程面向全校學(xué)生，要貫穿學(xué)生從入學(xué)到畢業(yè)的整個培養(yǎng)過程，是迄今為止開課時間最長的課程，較之其他課程其困境尤為明顯，課程的建設(shè)需要經(jīng)費，各高校對本課程經(jīng)費的投入遠(yuǎn)不如對其他專業(yè)建設(shè)經(jīng)費的投入，因此，學(xué)校應(yīng)提高對本課程的建設(shè)經(jīng)費投入。
關(guān)鍵詞：農(nóng)村商業(yè)銀行；內(nèi)部審計；轉(zhuǎn)型
一、內(nèi)部審計在新常態(tài)農(nóng)村商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型升級中的重要性和必要性分析
“三農(nóng)”和小微企業(yè)的經(jīng)濟實力和抗風(fēng)險能力相對較低，農(nóng)村金融信貸環(huán)境尚未成熟，使農(nóng)村商業(yè)銀行必須承擔(dān)和面對越來越多的金融風(fēng)險。借助有效的內(nèi)部審計，可以為農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展提供更好的安全和利益保障，實現(xiàn)風(fēng)險信息的有效識別和風(fēng)險問題的有效監(jiān)控和預(yù)警。最后，隨著我國四大行等互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)對農(nóng)村金融市場的不斷滲透，必然導(dǎo)致銀行間的激烈競爭。與其他銀行相比，農(nóng)村商業(yè)銀行在治理結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)范圍、人員素質(zhì)和內(nèi)控管理等方面存在較大差距。為了維持競爭日益激烈的農(nóng)村市場，借助有效的內(nèi)部審計實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，提高風(fēng)險防控水平已成為農(nóng)村商業(yè)銀行的迫切需求。
二、當(dāng)前農(nóng)村商業(yè)銀行內(nèi)部審計存在的主要問題分析
（一）內(nèi)部審計的獨立性不強
農(nóng)村商業(yè)銀行進行內(nèi)部審計時，審計主體一般由本單位的紀(jì)檢監(jiān)察、審計、財務(wù)等部門組成。由于我國內(nèi)部審計時間較短，操作過程、內(nèi)容和方法均處于探索階段，從事內(nèi)部審計的人員缺乏該領(lǐng)域的工作經(jīng)驗。在審計過程中，遇到困難問題時，很難做出準(zhǔn)確的判斷。內(nèi)部審計的對象是經(jīng)濟負(fù)責(zé)人所屬的部門和單位，審計的對象是其所在部門和單位的財務(wù)收支活動。在農(nóng)村商業(yè)銀行中，由于內(nèi)部審計的主體和對象屬于同一單位，各部門之間的經(jīng)濟關(guān)系復(fù)雜，因此審計主體往往難以作出客觀、公正的審計結(jié)論。就審計工作而言，相對良好的獨立性是保證審計工作有效性的重要前提。目前，農(nóng)村商業(yè)銀行雖然設(shè)立了內(nèi)部審計機構(gòu)，但普遍缺乏完善的審計制度。甚至部分農(nóng)村商業(yè)銀行成立了審計委員會進行內(nèi)部審計工作，但仍存在審計委員會議事規(guī)則不明確、履職不到位甚至不履職的情況。就目前的情況來看，農(nóng)村商業(yè)銀行的內(nèi)審機構(gòu)只是管理部門之一，還要執(zhí)行總務(wù)。未能與董事會形成緊密聯(lián)系，未能得到領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，導(dǎo)致內(nèi)部審計機構(gòu)邊緣化，審計監(jiān)督評價作用無法發(fā)揮應(yīng)有的作用。
（二）缺乏科學(xué)的內(nèi)部審計評價指標(biāo)體系
目前，我國缺乏一套科學(xué)有效的內(nèi)部審計指標(biāo)評價體系，社會各方對內(nèi)部審計內(nèi)容的認(rèn)識存在差異。因此，各地采用的指標(biāo)評價體系不統(tǒng)一，評價方法也不一致。選定的評價指標(biāo)難以對審計對象產(chǎn)生全面的量化評價。審計結(jié)論是片面的，多為績效結(jié)果，很少有指標(biāo)能夠解釋經(jīng)濟負(fù)責(zé)人能力的差異。部分農(nóng)村商業(yè)銀行在選擇指標(biāo)時，注重對經(jīng)濟負(fù)責(zé)人的考核和獎勵，而不是評價本部門和本單位財政收支的真實性、合法性和有效性，本部門的國有資產(chǎn)是否和單位已經(jīng)失去，以及經(jīng)濟負(fù)責(zé)人的紀(jì)律守法、廉潔自律。這些經(jīng)濟責(zé)任評價指標(biāo)重心的偏離將直接影響經(jīng)濟責(zé)任人的績效評價，增加審計風(fēng)險。農(nóng)村商業(yè)銀行內(nèi)部審計體系的完善程度與其治理結(jié)構(gòu)、內(nèi)部審計隊伍素質(zhì)、資源配置、技術(shù)水平和制度支持直接相關(guān)。就目前情況來看，很多農(nóng)村商業(yè)銀行在治理結(jié)構(gòu)的前提下，并沒有構(gòu)建完善的內(nèi)部審計體系，內(nèi)部審計組織無法發(fā)揮作用，這也阻礙了審計工作的發(fā)展和創(chuàng)新。此外，農(nóng)村商業(yè)銀行內(nèi)部審計制度不健全、不完善，甚至缺乏必要的流程操作，導(dǎo)致審計判斷失誤嚴(yán)重。
（三）內(nèi)部審計的目的有失偏頗
內(nèi)部審計的主要目的是分清經(jīng)濟責(zé)任人在任職期間本部門、本單位經(jīng)濟活動中的責(zé)任，作為對有關(guān)部門的考核依據(jù)。一些單位領(lǐng)導(dǎo)對內(nèi)部審計存在認(rèn)識誤區(qū)，認(rèn)為內(nèi)部審計只是走個形式，不重視這項工作，使內(nèi)部審計無法發(fā)揮其在內(nèi)部控制中的作用。一些領(lǐng)導(dǎo)也對內(nèi)審寄予厚望，希望通過內(nèi)審調(diào)查農(nóng)村商業(yè)銀行生產(chǎn)經(jīng)營活動中的問題，挖掘人才。這兩種對內(nèi)部審計不切實際的期望將直接影響審計評價結(jié)論的準(zhǔn)確性。目前，我國農(nóng)村商業(yè)銀行仍然采用傳統(tǒng)的以事后檢查為核心的內(nèi)部審計工作體系，內(nèi)部審計工作的定位仍然是檢查合規(guī)性。受部門職能定位、人員結(jié)構(gòu)等諸多因素影響，內(nèi)審部門需要監(jiān)督檢查，同時完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的任務(wù)，或者配合其他業(yè)務(wù)工作。內(nèi)部審計成果轉(zhuǎn)化存在較大問題，無法為農(nóng)村商業(yè)銀行的經(jīng)營提供有效的決策依據(jù)。內(nèi)部審計主要是通過檢查被審計方財務(wù)收支及相關(guān)經(jīng)濟活動的真實性、合法性和有效性，對被審計方經(jīng)濟責(zé)任的履行情況進行綜合評價。在實際應(yīng)用中，影響一個單位的財政收支及其經(jīng)濟活動的因素是復(fù)雜的。有些是由于國家宏觀政策的調(diào)整，有些是由于農(nóng)村商業(yè)銀行外部環(huán)境的變化，這可能是人為的主觀原因、單位的集體決策或歷史遺留的問題。因此，很難通過在一個單獨的時期內(nèi)評估負(fù)責(zé)人的工作績效來確定審計責(zé)任，而且定性結(jié)論在審計報告中占的比例太大。
（四）內(nèi)部審計的相關(guān)法律法規(guī)不完善
目前，經(jīng)過近20年的發(fā)展，我國的內(nèi)部審計法律法規(guī)仍在建設(shè)和改進的過程中，目前還沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。此外，在實施內(nèi)部審計的過程中，在法律制度中存在一些操作困難，如農(nóng)村商業(yè)銀行負(fù)責(zé)人的定義，公司法規(guī)定他是農(nóng)村商業(yè)銀行的法定代表人。但在實際經(jīng)營過程中，農(nóng)村商業(yè)銀行的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)往往被分開，農(nóng)村商業(yè)銀行的日常經(jīng)營活動由經(jīng)營者實施。因此，在確定內(nèi)部審計負(fù)責(zé)人時，存在責(zé)任定義的問題。另一個例子是，目前對農(nóng)村商業(yè)銀行的離職審計往往是負(fù)責(zé)人先離職，然后再進行審計。審計結(jié)論對如何追蹤負(fù)責(zé)人沒有明確的條款，很難界定內(nèi)部審計的責(zé)任。
（五）缺乏高度信息化的內(nèi)部審計機構(gòu)
農(nóng)村商業(yè)銀行的內(nèi)部審計項目通常包括組織治理、經(jīng)營管理、風(fēng)險管理、內(nèi)部控制、財務(wù)報告、信息系統(tǒng)、績效考核、薪酬管理、員工績效、問題整改等方面。就目前情況來看，與其他國有或全國性股份制商業(yè)銀行相比，農(nóng)村商業(yè)銀行的科技含量相對較低，沒有結(jié)合實際情況建立完善的審計制度，或者內(nèi)部審計制度缺乏足夠的可操作性，難以在內(nèi)部審計中充分利用金融科技。農(nóng)村商業(yè)銀行信息化審計水平較低，甚至很多工作還處于手工處理狀態(tài)，導(dǎo)致審計時間過長，審計效率低下。
三、新常態(tài)下農(nóng)村商業(yè)銀行內(nèi)部審計轉(zhuǎn)型升級對策
（一）強化內(nèi)部審計目標(biāo)職能的準(zhǔn)確定位
首先，農(nóng)村商業(yè)銀行需要積極改變傳統(tǒng)的事后監(jiān)督的內(nèi)部審計目標(biāo)定位，將其轉(zhuǎn)型升級為事前、事中、事后監(jiān)督評價協(xié)調(diào)聯(lián)動的內(nèi)部審計目標(biāo)定位，以保證審計的充分獨立性和權(quán)威性，實現(xiàn)風(fēng)險防控的有效推進，進而將風(fēng)險隱患控制在初始階段。其次，農(nóng)村商業(yè)銀行需要構(gòu)建完善的風(fēng)險管理機制，確保內(nèi)部控制體系和組織架構(gòu)的合理合規(guī)，嚴(yán)格按照國家相關(guān)經(jīng)濟金融法律法規(guī)實施內(nèi)部審計工作，監(jiān)督內(nèi)部審計職能的履行，促進農(nóng)村商業(yè)銀行戰(zhàn)略規(guī)劃的實現(xiàn)。
（二）加強內(nèi)部審計的獨立性
內(nèi)部審計與農(nóng)村商業(yè)銀行的各個部門密切相關(guān)，也需要各個部門的積極配合。因此，有必要保證內(nèi)部審計的獨立性，以保證內(nèi)部審計的客觀性和公正性。首先，要加強內(nèi)部審計層級管理，將內(nèi)部審計部門置于董事會審計委員會的直接領(lǐng)導(dǎo)之下，充分保障其高級審計權(quán)威。其次，各管理部門和業(yè)務(wù)部門必須高度重視內(nèi)部審計工作，積極配合審計，最大限度地減少審計阻力。此外，審計部門必須配備高水平的專業(yè)審計人員，以保證審計工作的獨立性和有效性。改變農(nóng)村商業(yè)銀行內(nèi)部審計的內(nèi)部環(huán)境，相關(guān)部門和負(fù)責(zé)人由對內(nèi)部審計的被動應(yīng)對轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極配合。被審核方對內(nèi)部審計形成了正確的認(rèn)識，即通過內(nèi)部審計，不僅可以展示本部門和個人的業(yè)績和廉潔自律，還可以發(fā)現(xiàn)日常經(jīng)濟管理中存在的差距。有待完善，有利于整個農(nóng)村商業(yè)銀行平穩(wěn)有序發(fā)展。農(nóng)村商業(yè)銀行要形成自上而下的網(wǎng)絡(luò)管理體系，董事會負(fù)責(zé)內(nèi)部審計的建立、完善和有效實施，組織、紀(jì)檢、監(jiān)察、審計等部門協(xié)同工作，部門負(fù)責(zé)員工積極參與。在內(nèi)部審計實施過程中，各有關(guān)部門要密切配合，協(xié)同工作。農(nóng)村商業(yè)銀行決策層要為審計人員依法審計、解決問題保駕護航。與傳統(tǒng)的財務(wù)收支審計相比，內(nèi)部審計具有更特殊的審計環(huán)境，審計手段相對有限，風(fēng)險因素更多。審計結(jié)論的準(zhǔn)確性和公正性會影響到相關(guān)負(fù)責(zé)人的績效評價，甚至可能影響到相關(guān)負(fù)責(zé)人今后的崗位晉升。因此，被審計方一般對審計報告持謹(jǐn)慎態(tài)度，以盡量減少對審計結(jié)論的不利影響。但是，如果審計人員沒有披露發(fā)現(xiàn)的問題，就會影響審計結(jié)論的準(zhǔn)確性，增加審計風(fēng)險。為了預(yù)防和避免這些風(fēng)險，我們必須“有明確的事實、可靠的依據(jù)、明確的責(zé)任和適當(dāng)?shù)脑u估”，并出具客觀、公正的審計報告。審計報告中應(yīng)對可量化的經(jīng)濟指標(biāo)盡可能補充詳細(xì)的數(shù)據(jù)，定性結(jié)論應(yīng)明確調(diào)查方法，形成對各方經(jīng)濟和社會效益的綜合評價。
（三）不斷完善內(nèi)部審計職能
監(jiān)督是內(nèi)部審計部門的主要職能，但基于前瞻性審計和風(fēng)險防范的需要，農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)不斷完善內(nèi)部審計職能。首先，要不斷完善內(nèi)部審計制度，使審計工作規(guī)范化；其次，要建立完善的內(nèi)部審計流程并嚴(yán)格執(zhí)行，提高內(nèi)部審計的透明度、客觀性和權(quán)威性；再者，要加強內(nèi)部審計人員的培訓(xùn)，不斷提高其法律和業(yè)務(wù)知識和技能，引導(dǎo)和促進新的審計理念和方法的形成，充分發(fā)掘潛在風(fēng)險，避免損失。
（四）提高內(nèi)部審計機構(gòu)信息化建設(shè)水平
要從審計信息管理系統(tǒng)、員工信息技能等方面入手。比如，加強信息化建設(shè)，構(gòu)建完善的審計信息管理系統(tǒng)，借助信息化系統(tǒng)，特別是借助審計問題模型，建立規(guī)范的審計工作流程，提高審計工作的整體處理能力。目前，農(nóng)村商業(yè)銀行審計信息化程度較低，關(guān)鍵在于審計信息管理系統(tǒng)和員工信息，以達到提高內(nèi)部審計工作質(zhì)量和效率的目的。加強內(nèi)部審計人員信息審計技能培訓(xùn)，要求農(nóng)村商業(yè)銀行配備合適的審計信息技術(shù)人才，促進內(nèi)部審計部門人員計算機業(yè)務(wù)能力的提高。同時，加強人才的引進和培養(yǎng)，有效提高審計人員的信息運作能力，使農(nóng)村商業(yè)銀行的內(nèi)部審計工作更加適應(yīng)新常態(tài)的發(fā)展要求。
（五）完善內(nèi)部審計的相關(guān)法律法規(guī)
由于社會制度的不同，國外幾乎沒有有關(guān)內(nèi)部審計的文獻可以直接參考。國外對類似理論的研究主要集中在政府績效審計的理論上。我國政府的“內(nèi)部審計”始于1985年的“廠長、經(jīng)理離職后的內(nèi)部審計”和2008年的《經(jīng)濟審計與審計條例》（曝光草案）。經(jīng)過多年的發(fā)展，農(nóng)村商業(yè)銀行內(nèi)部審計的相關(guān)法律、法規(guī)和實施規(guī)章制度正在逐步完善。然而，農(nóng)村商業(yè)銀行正處于一個復(fù)雜的國際轉(zhuǎn)型之中，制度建設(shè)與農(nóng)村商業(yè)銀行的實踐之間始終存在著一定的脫節(jié)。只有不斷完善和完善相應(yīng)的法律法規(guī)，才能為審計實踐提供明確的指導(dǎo)，審計員能夠規(guī)范、高效地開展審計工作。
（六）提高審計人員創(chuàng)新能力
通過推動審計創(chuàng)新，切實加強審計人才建設(shè)，努力培養(yǎng)審計人員的開拓創(chuàng)新能力、綜合分析能力、組織協(xié)調(diào)能力。加強理論研討，發(fā)揮內(nèi)審協(xié)會在審計理論研究方面的帶動作用，不斷強化科研保障、創(chuàng)新研究形式、拓展交流平臺，努力做到學(xué)以致用、用以促學(xué)、學(xué)用相長，組織審計理論學(xué)術(shù)研究研討會和交流會，充分調(diào)動審計人員參與審計工作研究的積極性，進一步提高理論水平和實踐能力，逐步培養(yǎng)一批能夠進行前瞻性、針對性、應(yīng)用性和學(xué)理性研究的審計人才，激發(fā)了審計人員的內(nèi)在動力和研究興趣，提升審計人員的能力素質(zhì)。應(yīng)當(dāng)為審計人員參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)提供時間安排、經(jīng)費保障等支持和保障。培訓(xùn)方式可采用講授式、互動式、參觀式等，提高審計人員在培訓(xùn)中的參與度，增強獲得感。除了參加主管機構(gòu)舉辦的培訓(xùn)外，內(nèi)部也積極組織交流分享，鼓勵審計人員分享外出培訓(xùn)、工作經(jīng)驗總結(jié)、自學(xué)等多途徑獲取的知識、技能、經(jīng)驗等。制定學(xué)習(xí)計劃，明確學(xué)習(xí)主題、學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)方式等，問題導(dǎo)向和目標(biāo)導(dǎo)向相結(jié)合，多元化、多形式、全方位、全過程地培訓(xùn)，確保各項學(xué)習(xí)任務(wù)落到實處，提高職業(yè)勝任能力。除了專業(yè)知識外，加大培訓(xùn)力度，針對新興大數(shù)據(jù)軟件與平臺進行學(xué)習(xí)，掌握大數(shù)據(jù)內(nèi)部審計的流程，提高審計人員的電子數(shù)據(jù)分析取證業(yè)務(wù)能力。扎實抓好“傳、幫、帶”工作，采取以老帶新、以審代訓(xùn)等方式，由經(jīng)驗豐富、業(yè)務(wù)能力強的同志帶領(lǐng)新進人員共同參與審計項目，讓新同志邊學(xué)邊干，達到理論與實踐相互交融，短期內(nèi)業(yè)務(wù)技能快速提升的效果。
四、結(jié)語
總而言之，為了更好的適應(yīng)市場經(jīng)濟體制的發(fā)展，我國對銀行監(jiān)管體制機制進行了不斷完善，面對這樣的發(fā)展新常態(tài)，銀行機構(gòu)必須進行針對性調(diào)整才能更好地適應(yīng)新形勢的發(fā)展要求。農(nóng)村商業(yè)銀行是我國實現(xiàn)鄉(xiāng)村振興經(jīng)濟金融服務(wù)的主要力量之一，其經(jīng)過經(jīng)營結(jié)構(gòu)的不斷完善，實現(xiàn)了經(jīng)營效益的大幅提升。即便如此，其內(nèi)部審計工作的效能仍然較為低下，不利于自我監(jiān)督體系的形成與完善，對其職能發(fā)揮與經(jīng)濟效益的提升都產(chǎn)生了較大影響。因此，面對發(fā)展新常態(tài)，農(nóng)商銀行的內(nèi)部審計工作必須實現(xiàn)有效的轉(zhuǎn)型升級，才能充分發(fā)揮內(nèi)部審計監(jiān)督評價與決策支持作用，推動農(nóng)商銀行實現(xiàn)穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展。
參考文獻：
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不知不覺中2019年就已經(jīng)走到年末了，新的一年將要來臨，那么業(yè)務(wù)部年終總結(jié)以及明年工作計劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家?guī)淼臉I(yè)務(wù)部年終總結(jié)以及明年工作計劃范文，但愿對你有借鑒作用!
業(yè)務(wù)部年終總結(jié)以及明年工作計劃范文一：
____年，我部門在公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)與指導(dǎo)以及各位同事的共同努力下，按照公司章程的要求和部署，堅持以穩(wěn)步發(fā)展，重點突破為重要指導(dǎo)思想，以保持部門工作流程的完善化，正規(guī)化，人員組建穩(wěn)定化為發(fā)展目標(biāo)，以培養(yǎng)新舊接替互幫互助為出發(fā)點，結(jié)合部門實際，克服工作中存在的困難，完成了一定的銷售利潤?，F(xiàn)將我部門____年外貿(mào)工作總結(jié)如下：
一、部門基本情況
截止目前，我部門有：
外貿(mào)業(yè)務(wù)員、單證員、業(yè)務(wù)兼內(nèi)務(wù)共人。
由總經(jīng)理親自指導(dǎo)，由總經(jīng)理助理協(xié)同安排相關(guān)事宜的原則工作。
自從我進入公司以來，不斷進行嘗試更新、更強、更有優(yōu)勢、風(fēng)險更低、更具國際業(yè)務(wù)化的貿(mào)易結(jié)算方式。截至____年底，業(yè)務(wù)范圍逐步覆蓋玩具，毛毯，五金配件，出口業(yè)務(wù)等。
貨物直接出口到美國，俄羅斯以及其他國家和地區(qū)，為進一步進入國際市場積累了寶貴經(jīng)驗。同時，公司總經(jīng)理也給與我部門極大支持，親赴國外與外商進行面對面的商務(wù)洽談活動。并指導(dǎo)和調(diào)控公司銷售由原來的單一客戶逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舳嘣?，以出口?chuàng)匯、搶占國際市場為銷售主旨的營銷理念。靈活多變的經(jīng)營管理模式，使我進出口部業(yè)績穩(wěn)步提升。 截止月份，公司直接出口銷售產(chǎn)品：
其中玩具____件;累計銷售金額為：____美元。
毛毯件;累計銷售金額 美元;
銷售業(yè)務(wù)
二、以創(chuàng)新思維為先導(dǎo)，加強團隊業(yè)務(wù)競爭力
就企業(yè)而言，我國目前的優(yōu)秀企業(yè)大都在市場前景且具一定競爭優(yōu)勢的成熟行業(yè)中，但處于行業(yè)的中下端位置，不僅無暴利可言，甚至利潤稀薄。這些成熟行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢清晰，一般不會出現(xiàn)技術(shù)方向突變帶來的行業(yè)格局大變。同時，這些行業(yè)需要巨大市場作為載體。
中下端的企業(yè)要想同等的爭取市場、爭取市場利潤和市場占有度，就必須掌控一定的獨到經(jīng)營模式。于是創(chuàng)新思維不得不被提出。
作為一個部門也一樣，要想有更大的發(fā)展空間和膨脹力度，就必須拿出更新、更有效的工作手法。要創(chuàng)新，要自主的進行創(chuàng)新，并切與公司整體運營的創(chuàng)新經(jīng)營同步的創(chuàng)新。 方法和手段對我部門業(yè)務(wù)人員進行思維轉(zhuǎn)變非常重要。尤其我部門成立時間不長，某些人還時不時犯一些低級的錯誤，沒有最起碼的責(zé)任心，其業(yè)務(wù)水準(zhǔn)有待進一步提高，我們的操作模式正在成熟和成長的階段。如何在以往工作的基礎(chǔ)上繼承、發(fā)揚、創(chuàng)新成為我們各項工作的當(dāng)務(wù)之急。經(jīng)過半年多左右的實踐和摸索，我部門基本確立了加強對同行的學(xué)習(xí)、放眼國際市場、勇于創(chuàng)新、大膽實踐的方針，并取得了一些成效。
1.積極嘗試工作新方法，構(gòu)建行之有效的工作體系。
經(jīng)過在工作中學(xué)習(xí)，在嘗試中穩(wěn)定的創(chuàng)新方式?？偨?jīng)理不斷帶領(lǐng)我部穩(wěn)步拓展業(yè)務(wù)。并給予本部門每個人員的幫助，結(jié)合本部門工作者的努力，大家的成長非常顯著，也有了可喜的成績;但是工作中的失誤同成績一樣，是我們不容忽視的一樣重要因素。
外貿(mào)工作，象戰(zhàn)場更像舞臺。輕重緩急非常注重業(yè)務(wù)人員的自主工作性。而這一點也是我們本部門一直著力提高和后來發(fā)展所必需面對的問題。
在上述基本工作狀況的基礎(chǔ)上，作為本部門的負(fù)責(zé)人，我需要進一步完善、和引導(dǎo)部門的走向。并大力重點突出的加強部門和部門每個成員的工作獨立性，工作自主性，在提高自身業(yè)務(wù)水準(zhǔn)的前提下，幫助和指導(dǎo)部門成員的成長。使我部的發(fā)展前景更為廣闊。
2.加強經(jīng)驗積累，及時掌握信息新動態(tài)。
查漏補缺將是我們今后的基本工作方針之一。針對各環(huán)節(jié)，各不同業(yè)務(wù)操作的特點，圍繞我們關(guān)心的重點問題，我部門將采取總結(jié)、交談等形式，去綜合總結(jié)，分類整理。依次來掌握了大量參考資料。如外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗總結(jié)(配合公司整體銷售工作)、出口退稅、外匯核銷，管件資料等等。通過該類工作，使我們能夠及時、準(zhǔn)確地對今后工作奠定基礎(chǔ)，為各項工作的順利開展提供出可靠的依據(jù)，便于我們有針對、有層次地提高工作效率和水平。 同時，在今年通過進一步通過網(wǎng)絡(luò)工作的體驗之后，在今后的工作中，我們更應(yīng)該加強利用。并及時獲取來自國外或行業(yè)當(dāng)中的最新動態(tài)，最新信息。準(zhǔn)確地做出決斷，更好的配合公司的運營。
三、繼續(xù)建立健全進出口部的各項規(guī)章制度，努力做到管理和工作有章可尋、有章可依。
完善合理的規(guī)章制度是日常工作的基礎(chǔ)和保障，我部在不斷總結(jié)以往工作經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，繼續(xù)將建立和完善各項制度。____初中，我提出制定了《____進出口有限公司管理制度大綱》，《客戶開發(fā)計劃周報表》，《客戶聯(lián)系日報表》等制度，但因在制定的過程中人員的構(gòu)建相對不是很穩(wěn)定，因此并未很好的執(zhí)行下去。____年下半年，我部門將在此基礎(chǔ)上進一步落實下去。一方面為規(guī)范管理制度，一方面為保障工作程序的層次和正規(guī)化。并且能切實的將責(zé)任落實到人，杜絕互相依賴和互相推諉等有欠積極的工作行為。
四.立足能力訓(xùn)練，加強外貿(mào)接單工作。
目前，因為本部普遍英文水準(zhǔn)不高，在擴大外單的程度上受阻，過去的一段時間和現(xiàn)在，整個部門的成員一直在努力，以期早日成熟，加強公司外單的獲取量。
五、加強領(lǐng)導(dǎo)，注重團對協(xié)作。
第一，不斷充實，努力加強團隊建設(shè)。團隊成員的整體運作性，充分能夠說明這個團隊的業(yè)務(wù)整體水平。并且在諸多實踐中也說明了共同努力的力量和團隊建設(shè)的必要性。我也就不長篇累牘。
第二，認(rèn)真抓部門負(fù)責(zé)人，做好帶頭羊的工作。部門負(fù)責(zé)人的帶動作用，能夠使團隊工作發(fā)揮不可比擬的力量。尤其貿(mào)易工作不但是個期限相對較長，要求相對較繁，業(yè)務(wù)量相對較大的運作組合;同時對各個環(huán)節(jié)的銜接性也要求嚴(yán)格。因此，作為部門負(fù)責(zé)人，就應(yīng)該責(zé)無旁貸的在工作中起到貫穿和引導(dǎo)的作用。
第三，成員工作的中堅力量。我部門現(xiàn)工作成員相對比較簡從，易于工作匯總和銜接。但在從總體公司集團運作的模式下，我提出幾點要求：自主，自律，友愛，謙遜，學(xué)習(xí)。
在同事與同事之間架起聯(lián)系的紐帶，常溝通，保持友好和諧健康的氛圍鍛煉自己，提高自己。為公司的成長，為自身的成長做出自己的貢獻。
六、高度重視掃尾工作，采取有力措施，力爭業(yè)務(wù)水平穩(wěn)中有升。
為了應(yīng)對____年下半年工作的新局面，我部門規(guī)劃及早下手，遵循精益求精、縱橫發(fā)展等方向原則，并從以下幾個方面加強下一年度的管理工作和業(yè)務(wù)開展工作：
1.加強對新員工的培訓(xùn)工作。
2.加強對新信息的貫徹學(xué)習(xí)。
積極落實國家或行業(yè)動態(tài)當(dāng)中新近頒布的相關(guān)文件政策，為公司順利地過渡新舊模式的接替。通過不定時，不定量等形式，積極學(xué)習(xí)執(zhí)行，主動將業(yè)務(wù)引流新規(guī)市場。
3 .積極應(yīng)變，認(rèn)真學(xué)習(xí)，管理和引導(dǎo)并重。
4.嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)章制度。
一方面加強對自身職責(zé)要求，二是提高對每個成員的要求，明確公司和部門的管理具體規(guī)定，打好預(yù)防針。三是以專門專項的會議等形式去解決種種問題。
一年來，我們的工作在公司領(lǐng)導(dǎo)的督導(dǎo)下，在我部每個成員的辛勤努力下，年，我們雖然作出了一點成績，積累了一些進出口工作經(jīng)驗。但與我們的要求相比還存在一定的差距，回首這半年，還有許多方面不盡如人意。但是我們相信，對于充滿挑戰(zhàn)與機遇的新的工作來說，這僅僅是個良好的開始。我們有決心也有信心以穩(wěn)步發(fā)展，重點突破為指導(dǎo)，在公司董事長的領(lǐng)導(dǎo)下，在同事的幫助下，在我們自己的不懈努力中，圍繞進出口業(yè)務(wù)勇于創(chuàng)新、勤于實干、銳意進取，努力工作，力爭開創(chuàng)我部門進出口工作的新局面!
業(yè)務(wù)部年終總結(jié)以及明年工作計劃范文二：
20__年以來，____分行公司業(yè)務(wù)部認(rèn)真貫徹落實省、市分行年初工作會議和全省農(nóng)行城市對公工作會議精神，堅持以科學(xué)發(fā)展為主題，不斷完善營銷體系，健全營銷機制，豐富營銷手段，加快推進經(jīng)營轉(zhuǎn)型，提升金融服務(wù)水平，我行公司業(yè)務(wù)取得了較大的進展。
一、業(yè)務(wù)經(jīng)營持續(xù)向好，盈利能力顯著增強
(一)全年各項指標(biāo)完成情況
截止20__年12月31日，全行對公存款余額達到()萬元，同比多增()萬元，比年初增加()萬元，完成全年計劃的()%。全行對公貸款余額()萬元，比年初增加()萬元，同比多增()萬元，完成全年計劃的()%。
對公中間業(yè)務(wù)取得了質(zhì)的飛躍，特別是投行業(yè)務(wù)實現(xiàn)了零的突破。對公中間業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入()萬元，同比增加()萬元，其中：投資銀行業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入()萬元，同比增加()萬元，現(xiàn)金管理開發(fā)()戶、收入()萬元，金融機構(gòu)業(yè)務(wù)收入()萬元、同比增加()萬元，代收代付業(yè)務(wù)收入()萬元、企業(yè)網(wǎng)銀同比增加()萬元，上半年對公中間業(yè)務(wù)完成全年任務(wù)的()%。
(二)資產(chǎn)質(zhì)量明顯提高。
截止20__年末，公司客戶不良貸款占比()%，較2009年初下降()個百分點。在各級行、外部監(jiān)管機構(gòu)多次檢查中均未發(fā)現(xiàn)大的問題。
(三)客戶結(jié)構(gòu)明顯優(yōu)化。
20__年末，公司類優(yōu)良客戶貸款余額()億元，占全行貸款()%;優(yōu)良客戶占比()%，比2009年初提高()個百分點。全行()家重點客戶中存款余額過1000萬元的公司客戶達到()家，貸款過500萬的優(yōu)良公司客戶達到()家，公司客戶結(jié)構(gòu)得到了明顯優(yōu)化。
(四)營銷意識明顯增強。
全行上下積極轉(zhuǎn)變觀念，強化市場營銷意識，形成了全員營銷、主動營銷的良好氛圍。各級行領(lǐng)導(dǎo)、前臺部門經(jīng)理率先帶頭營銷;廣大員工積極跟進，主動貼近市場，搜信息、想辦法、出點子，有力地推動營銷上水平、上檔次。20__年新增營銷項目()個，累計營銷重大項目、重大客戶貸款()多萬元。對公中間業(yè)務(wù)營銷上取得零突破，20__年全行營銷現(xiàn)金平臺業(yè)務(wù) ()戶，取得手續(xù)費收入()萬元;注冊常年財務(wù)顧問()戶，取得手續(xù)費收入()萬元。
(五)營銷隊伍素質(zhì)明顯提升。
實踐增強才干，通過重大項目、重大客戶營銷，鍛煉和培育了一支善作戰(zhàn)、有智慧、專業(yè)化的營銷團隊;通過完善大項目獎勵方案和客戶經(jīng)理考核辦法，從而激發(fā)了客戶經(jīng)理隊伍營銷的激情;通過對公業(yè)務(wù)視頻培訓(xùn)、對公客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)能力考試，逐步培養(yǎng)了一批營銷專業(yè)人才，為公司業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展提供了堅強保障。
二、加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，努力提高發(fā)展的質(zhì)量與效益。
20__年我部公司、機構(gòu)、房地產(chǎn)及國際業(yè)務(wù)在上級主管部門和市分行精心統(tǒng)籌部署下，按照‚擴大總量、提升質(zhì)量、優(yōu)化結(jié)構(gòu)、防范風(fēng)險?的總體要求，以對公基礎(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展為重點，以大力拓展對公中間業(yè)務(wù)為目標(biāo)，以結(jié)構(gòu)調(diào)整為主線，公司業(yè)務(wù)取得長足發(fā)展。
(一) 堅持不懈抓好對公存款組織工作。
今年我行在繼續(xù)實施對公存款‚搶、保、挖?措施的同時，采取緊扣目標(biāo)任務(wù)，突出重點的方式，對以負(fù)債業(yè)務(wù)為主線的現(xiàn)有競爭性客戶，重點抓好金融服務(wù)，穩(wěn)步擴大業(yè)務(wù)份額;對所有存量競爭性客戶，均要在找準(zhǔn)需求切入點的基礎(chǔ)上，抓好產(chǎn)品組合營銷，不斷提高客戶忠誠度和價值回報。
一是全力做好行政機構(gòu)客戶的營銷維護工作，繼續(xù)抓好對我行對公存款起支撐作用的財政系統(tǒng)的維護挖掘工作。我部配合各行主動出擊，從資金源頭上著手搶挖資金，附臵以全面、高效、貼身的金融服務(wù)，加大了財政資金經(jīng)我行劃撥與結(jié)算量，提高了財政資金留存比例，20__年全行財政性存款余額()萬元，占對公存款的()%。
二是緊盯區(qū)域大項目、優(yōu)質(zhì)客戶，重點營銷事業(yè)單位存款，確保了財政性事業(yè)單位存款的穩(wěn)定性。我部認(rèn)真貫徹分層次營銷管理理念，上下聯(lián)動著重做好石羊河流域綜合治理中下游資金的開發(fā)，積極深入施工單位開展宣傳營銷，在努力增加撥付資金滯留時間的同時，做好中下游施工單位的資金歸集公關(guān)和維護工作。
三是提高大客戶、大項目對我行對公存款業(yè)務(wù)的貢獻度。以貸款吸引存款，我行緊抓 ‚徐古?和‚營雙?高速公路項目貸款，加強信貸客戶增存力度，行領(lǐng)導(dǎo)主動出擊加大對等營銷與上門服務(wù)力度，在增加貸款投放的同時，增加了資金在我行內(nèi)部運轉(zhuǎn)與滯留。20__年‚__?高速項目共投放貸款()億元，派生存款()萬元，全部留存我行，公路派生存款已成為我行對公存款穩(wěn)步增長的強有力支撐點。
四是以優(yōu)勢特色行業(yè)和企業(yè)為主，積極吸收中小客戶資金。根據(jù)我行業(yè)務(wù)發(fā)展重點及區(qū)域特點，主抓商貿(mào)流通、建材建筑、農(nóng)產(chǎn)品收購、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)等特色中小客戶資金的歸行管理。根據(jù)企業(yè)資金流動特點，抓好時點營銷，爭取了資金的全額及時歸存我行。同時充分利用我行產(chǎn)品齊全、網(wǎng)點分布廣泛的優(yōu)勢，加強對中小企業(yè)電子結(jié)算產(chǎn)品的營銷，提高對公柜臺服務(wù)效率和質(zhì)量，不斷擴大我行中小企業(yè)存款規(guī)模。
五是以公司客戶提供信貸服務(wù)為切入口，與客戶建立緊密的、全方位的合作關(guān)系，擴大公司客戶對公存款來源，結(jié)合我行實際主要以營銷現(xiàn)金管理、網(wǎng)上銀行、銀行承兌匯票為平臺吸收存款，通過為公司客戶提供結(jié)算等綜合性、多元化服務(wù)模式，來吸收大量結(jié)算資金特別是非貸款客戶的結(jié)算資金在我行系統(tǒng)內(nèi)運轉(zhuǎn)。
六是進一步加強新企業(yè)開戶的營銷拓展，加大對網(wǎng)點和支行公司部新客戶開戶的考核評價，特別要加大對新成立企業(yè)的驗資資金和資本金的吸收力度，不斷擴大我行公司存款客戶群，20__年我行對公客戶增加()戶。
(二)全力營銷優(yōu)質(zhì)貸款業(yè)務(wù)。
一是強力跟進重點項目的貸款投放，做到早投放、早見效。公路貸款作為我行利潤效益來源的中心支撐點，20__年我部緊抓重點，以 ‚徐古?高速公路等項目貸款為依托，加強信貸資金有效營銷投放。今年市分行行長和主管行領(lǐng)導(dǎo)與甘肅省交通廳積極協(xié)調(diào)，投放項目貸款()億元;
二是主動出擊，上門服務(wù)，增強我行信貸投放的基礎(chǔ)。針對我行城市中小客戶市場轄窄，客戶營銷力度薄弱，中小客戶貸款投放不足的情況，我部多渠道搜集信息，對轄內(nèi)客戶資源進行拉網(wǎng)式摸排梳理，從而掌握市場營銷第一手資料。并制定下發(fā)了近、遠(yuǎn)期營銷計劃，突出重點，有針對性地進行市場拓展，以確保兩個城市行20__年中小公司客戶信貸營銷取得突破性進展。截至12月底全行城市公司類中小客戶()戶、信貸余額()萬元。
(三)大力推進城市對公中間業(yè)務(wù)發(fā)展。
一是我行成功營銷了武威市城南集中供熱有限公司、武威金蘋果有限公司、武威市張義面粉廠3戶現(xiàn)金管理服務(wù)企業(yè)，實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入5.4萬元。
二是大力發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)。面對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)競爭日趨激烈的局面，為發(fā)掘新的收入支撐點，有效推進城市對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，根據(jù)省分行業(yè)務(wù)發(fā)展要求，結(jié)合武威資源實際，積極開展投行業(yè)務(wù)營銷，采取有序推進的方法，營銷()戶企業(yè)開展了常年財務(wù)顧問業(yè)務(wù)，實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入()萬元，實現(xiàn)了我行常財對公理財產(chǎn)品零的突破，拓寬了我行對公類中間業(yè)務(wù)收入面，為下一步對公類中間業(yè)務(wù)推廣開展起到示范帶動作用。
(四)抓營銷體系建設(shè)，構(gòu)建長效營銷機制。
一是為做好大客戶、大系統(tǒng)、大項目的營銷與管理工作。我行明確了層次對等、系統(tǒng)聯(lián)動、分工協(xié)作、運作高效的營銷管理工作指導(dǎo)原則，確定了各級行營銷職責(zé)，界定了各級行營銷目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)。市分行、各支行按照要求建立大客戶營銷名錄，重點強化市分行、支行直接營銷和牽頭營銷職能，國有企業(yè)在武分支公司、省市級投融資主體和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)成為各級行的營銷目標(biāo)客戶。各行按照管理層級成立客戶經(jīng)理組、制定營銷方案并組織實施，逐步形成正?；?、制度化的大客戶營銷和維護機制。為切實推進大客戶營銷維護工作，我行將大客戶營銷目標(biāo)納入全行公司業(yè)務(wù)條線績效考核指標(biāo)，考核結(jié)果與市分行分管行長和公司對公客戶經(jīng)理績效考核掛鉤。
二是積極拓展重點營銷項目，按照分層營銷，項目組各負(fù)其責(zé)的原則，市分行主要從項目營銷組、營銷策略、營銷責(zé)任、費用匹配、激勵機制等方面下發(fā)了《____分行20__年重點營銷項目安排意見》。我行經(jīng)過與各項目單位積極銜接、跟蹤接觸，部分項目已初步與各項目公司達成合作意向;
(五)加大中小客戶營銷開發(fā)。
一方面，以小企業(yè)簡式快速貸款為龍頭產(chǎn)品，加強對中小企業(yè)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的營銷。另一方面，落實各經(jīng)營行與專業(yè)擔(dān)保公司 ‚點對點?的溝通機制，做大擔(dān)保公司擔(dān)保貸款，進一步提升中小企業(yè)市場份額。今年全行新評級中小客戶()戶，我部對評級客戶進行分類排隊，以麥芽加工、玉米制種等特色重點產(chǎn)業(yè)來做文章，以全市()戶農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)為中心，不斷向外擴散，通過深入挖潛產(chǎn)業(yè)鏈，聯(lián)合經(jīng)營行進行縱向一體營銷。今年成功營銷了___三戶麥芽加工和武科種業(yè)、甘鑫種業(yè)2戶玉米制種農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，增加了我行優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量，為進一步優(yōu)化我行信貸結(jié)構(gòu)和增加有效信貸投放打下了堅實基礎(chǔ)。
三、20__年工作中存在的問題
20__年，我行對公業(yè)務(wù)經(jīng)營形勢總體較好，但也存在一些困難和問題：
一是對公存款增加結(jié)構(gòu)單一、后勁不足，市級各類財政資金及石羊河流域綜合治理等源頭性客戶資源有限，既有資金維護不到位，現(xiàn)有服務(wù)僅限于初步層次，客戶潛力未能得到進一步挖掘，造成客戶資源和資金流失嚴(yán)重，相比同業(yè)資金占有份額出現(xiàn)大幅下滑，存量市場受到嚴(yán)重威脅，且到目前市級財政專戶只有1個，處于嚴(yán)重邊緣化的程度;同時，各類優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)銷售貨款歸行率較低，資金歸集等問題突出，資金組織上發(fā)展后勁不足。
二是應(yīng)對同業(yè)競爭的方式、方法不多。目前從全市商業(yè)銀行競爭的格局看，各商業(yè)銀行都在從上而下狠抓存貸款業(yè)務(wù)的滲透，特別是各上市商業(yè)銀行和信用合作社利用自身資源、政策等優(yōu)勢，上下聯(lián)動、全流程跟蹤服務(wù)，強力高端滲透我行既有客戶，我行目前基本固守于傳統(tǒng)營銷模式來進行開發(fā)維護，市場營銷策略落后，缺乏工作靈活性，與同業(yè)差距不斷拉大。
三是對當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源調(diào)查了解不夠，未能全面掌握轄內(nèi)客戶情況。各支行仍依靠市分行提供的項目信息進行更新維護，未能從轄內(nèi)經(jīng)濟、社會等各領(lǐng)域發(fā)展實際為突破口進行有目的、有針對性全面掌握經(jīng)濟、金融資源，未能建立起收集、匯總、反饋信息的機制，沒有對現(xiàn)有客戶臺賬進行及時調(diào)整、更新，制定合理地營銷目標(biāo)進行有序營銷。
四是新業(yè)務(wù)推廣力度不夠理想。對公中間業(yè)務(wù)一直是我行業(yè)務(wù)發(fā)展的軟肋，對公中間業(yè)務(wù)知識普及率很低，特別是近年來新發(fā)展的投資銀行等業(yè)務(wù)，各級客戶經(jīng)理對產(chǎn)品特點、辦理流程等基本知識缺失，造成我行對公中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品推進緩慢，盡管實現(xiàn)了零的突破，但離省分行的目標(biāo)要求相比還有很大差距。
五是各行在管理上仍未徹底走出粗放式管理的模式。自律監(jiān)管及貸后管理檢查頻次、內(nèi)容落實不到位，未能實質(zhì)有效按照監(jiān)管初衷開展，在繁雜事務(wù)中仍處于被動工作范疇。在市場經(jīng)濟條件下，各級行客戶經(jīng)理對企業(yè)潛在信貸風(fēng)險認(rèn)識不到位，控制風(fēng)險能力不強，風(fēng)險排查工作固定化、死板化。對企業(yè)運行過程中存在的問題缺乏深入分析研究，對出現(xiàn)問題的應(yīng)變能力不強，處理復(fù)雜問題的能力不足。
四、下一步工作打算
針對上述問題，20__年我部將重點抓好以下幾項重點工作措施的落實：
(一)加強客戶營銷與維護，有效提升對公存款組織力度 一是繼續(xù)推行對公存款定期分析通報制度，將此項工作常態(tài)化、落實到對公存款組織的具體工作中，找準(zhǔn)相互之間以及同業(yè)之間的工作差距，轉(zhuǎn)變思想、理順?biāo)悸贰⒏倪M營銷策略，找準(zhǔn)切入點、重點出擊。
二是高度重視機構(gòu)上游客戶，從上而下?lián)屚诳蛻糍Y源。重點營銷武威市財政系統(tǒng)，逐步從資金源頭上搶占一定的份額，以此緊抓與社保、土管、水務(wù)、農(nóng)業(yè)、教育、衛(wèi)生等部門的聯(lián)系，多渠道掌握資金流動信息，列出推進計劃時間表，重點跟進做好服務(wù)工作，以增加財政資金在我行的結(jié)算量。
三是抓好優(yōu)質(zhì)項目積極營銷，做好項目資金的結(jié)算工作。以項目營銷推動對公存款營銷工作，下一步繼續(xù)對重點營銷項目庫進行完善、梳理，主抓高速公路建設(shè)項目資金歸集和派生存款營銷工作。繼續(xù)抓好‚__?公路建設(shè)中下游各施工單位在我行的開戶工作和結(jié)算服務(wù)工作，同時跟蹤做好‚營雙?高速公路建設(shè)項目開工前的征地資金歸集和施工單位開戶工作，以此來推動對公存款營銷上臺階。
四是繼續(xù)做好___中下游資金的營銷工作?，F(xiàn)階段的主要工作是密切關(guān)注下游資金的流向，及時與參與下游治理項目的施工單位進行接觸，做到下游資金不流失、少流失的基礎(chǔ)上從他行搶挖一塊。
五是要加強公司事業(yè)法人客戶及中小客戶的吸存工作，主要針對我行AA級以上法人客戶，要加大與客戶的溝通和協(xié)調(diào)，加強流動資金的管理，提高企業(yè)加快銷貨款歸行率，壓縮企業(yè)不合理資金占用，提高流動資金的使用管理。同時要到實地開發(fā)研究，確立營銷重點，下決心爭取一批中小客戶，在掌握情況的基礎(chǔ)上進行信用等級評定，建立合作關(guān)系。
六是細(xì)分客戶，多策并舉，實現(xiàn)客戶深度營銷。在營銷方式上積極為營銷項目量身制定營銷方案，并通過現(xiàn)金管理平臺、常年財務(wù)顧問等金融服務(wù)，逐步建立客戶集群資金在我行系統(tǒng)內(nèi)封閉運行的良好循環(huán)機制。
七是抓住我市財政系統(tǒng)集中支付改革的機會，在保持我行財政資金不流失的同時，積極擴大我行財政系統(tǒng)資金份額。目前我行國庫集中支付業(yè)務(wù)除涼州區(qū)尚未進行外，其他各支行都取得重大進展。國庫集中支付業(yè)務(wù)的開展將為我行維持和深化財政系統(tǒng)業(yè)務(wù)提供巨大保障。于此同時，我行與國稅、地稅系統(tǒng)的國庫稅銀聯(lián)網(wǎng)三方簽約進展順利，截至年底我行完成地稅系統(tǒng)簽約客戶()戶，國稅系統(tǒng)簽約客戶()戶。我部將積極配合各支行開展工作，使我行稅銀聯(lián)網(wǎng)簽約工作取得預(yù)計成效。
(二)多策并舉、強化營銷，促進信貸有效投放。
一是保持原有城市各類優(yōu)勢項目貸款的市場份額，加大力度向國家及市政府確定的重點項目、重點工程以及有政策扶持優(yōu)勢、具備較好成長性的行業(yè)及產(chǎn)業(yè)主動營銷。
二是認(rèn)真做好信貸營銷工作。各行要結(jié)合自己的實際，細(xì)分市場和客戶，確定各層次客戶營銷名錄，對金融資源和客戶情況進行細(xì)致分析，在全面掌握情況的基礎(chǔ)上，突出重點，積極營銷有實力、有資源、有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，通過信用等級評定，掌握情況，以提供結(jié)算、開辦100%銀行承兌匯票、差額銀行承兌匯票、進行信貸支持等服務(wù)手段，拓展市場和客戶。
三是切實加強城市中小客戶的信貸營銷，兩個城市行要根據(jù)轄內(nèi)項目、產(chǎn)業(yè)、行業(yè)，摸清底子，掌握基本情況，主動介入，對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，有規(guī)模、有資金、有實力，發(fā)展前景好以及前幾年流失的客戶，要耐心細(xì)致做工作，限度地縮小同業(yè)競爭的差別，拼搶高價值客戶。
(三)積極探索公司業(yè)務(wù)經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型策略
根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)政策、經(jīng)濟環(huán)境變化和市場發(fā)展趨勢，做好對宏觀經(jīng)濟、行業(yè)發(fā)展趨勢的分析研究工作，引導(dǎo)全行公司類客戶的營銷和管理，促進公司業(yè)務(wù)持續(xù)、健康、有效發(fā)展。
一是要辯證分析行業(yè)整體發(fā)展趨勢與行業(yè)內(nèi)部企業(yè)自身發(fā)展個案的關(guān)系，做好營銷指導(dǎo)工作。公司業(yè)務(wù)在保持原有城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等優(yōu)勢項目貸款的市場份額的基礎(chǔ)上，加大力度向國家及市政府確定的重點項目、重點工程以及有政策扶持優(yōu)勢、具備較好成長性的行業(yè)及產(chǎn)業(yè)主動營銷。積極推行成本精細(xì)化管理，提高價值創(chuàng)造水平。根據(jù)經(jīng)濟資本和風(fēng)險定價的管理要求，利用宏觀調(diào)控的時機，調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，提升定價水平，結(jié)合投行業(yè)務(wù)以常年財務(wù)顧問為業(yè)務(wù)切入點形成傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)互動，為客戶提供增值服務(wù)，提升和豐富銀企合作的層次和產(chǎn)品組合，提高客戶依存度，創(chuàng)造和挖掘更高的客戶價值，提高資本回報率。
二是要深入研究內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境，認(rèn)真分析市場因素和客戶需求變化趨勢，加快公司業(yè)務(wù)經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，做好長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃。探索研究在提升經(jīng)營層次、縮短管理鏈條的同時，有效調(diào)動營銷人員積極性主動性，提高管理層對市場信息、客戶信息的反映敏銳程度，從持續(xù)發(fā)展角度規(guī)劃公司業(yè)務(wù)發(fā)展。
(四) 抓營銷體系建設(shè)，完善客戶經(jīng)理考核激勵機制
一是要強調(diào)緊密營銷。針對我行對公客戶數(shù)量少、結(jié)構(gòu)單一的發(fā)展瓶頸，客戶經(jīng)理要堅持走貼近市場、貼近客戶、了解客戶的營銷戰(zhàn)略，從武威工業(yè)園區(qū)、武威市政府單位等源頭上爭取客戶資源，從而贏得我行營銷主動權(quán)。各支行主管行長和經(jīng)理帶頭跑市場，深入了解客戶，實施緊密營銷。
二是要強調(diào)系統(tǒng)營銷。各支行要改變客戶部門單兵作戰(zhàn)的模式，充分發(fā)揮支行乃至全分行系統(tǒng)的整體協(xié)同能力，對于不同層次的項目和客戶要成立不同層次的項目營銷及方案設(shè)計小組，由支行行長、公司部經(jīng)理乃至分行行長親自參與營銷和服務(wù)方案的制定，發(fā)揮系統(tǒng)團隊決策智力優(yōu)勢，提高營銷層次和效率。利用多種渠道收集市場信息、客戶信息，建立對各類信息的整合、分檢、研究、決策的機制，加強全行橫向與縱向的聯(lián)動配合，合力出擊，形成系統(tǒng)多層次營銷體系。
三是繼續(xù)完善客戶經(jīng)理考核激勵機制。今年我行制定了《中國農(nóng)業(yè)銀行____分行優(yōu)質(zhì)項目、優(yōu)質(zhì)客戶營銷獎勵辦法》，從績效獎勵方面激發(fā)客戶經(jīng)理營銷積極性，但效果不是很明顯。在以后的工作中，我們要不斷研究和深化切實可行的對公客戶經(jīng)理辦法和營銷獎勵辦法，組織對公客戶經(jīng)理評優(yōu)活動、充分調(diào)動全行員工營銷的積極性，鼓勵全行員工充分發(fā)揮關(guān)系資源優(yōu)勢，積極開展業(yè)務(wù)營銷。同時要加強客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，明確職能定位，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。要改變客戶經(jīng)理單一存貸款的傳統(tǒng)營銷觀念，要充實客戶經(jīng)理職能，豐富營銷內(nèi)容，制定存貸款業(yè)務(wù)、理財業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)等一攬子營銷方案，對重點客戶進行全方位營銷。
(五)強化風(fēng)險意識，切實加強貸后管理工作
一是對AA級以上城市對公客戶，以貸后管理等形勢進行鞏固維護，結(jié)合對企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營、發(fā)展前景進行調(diào)研分析、風(fēng)險排查，以不斷改進服務(wù)水平為前提，加強銷貨款歸集回籠，嚴(yán)格監(jiān)管流動資金的擠占挪用和不合理資金占用，提高銷貨款的歸行率;對沒有發(fā)展前景和發(fā)展前景呈下降態(tài)勢的客戶要認(rèn)真分析，果斷抉擇制定退出計劃。要根據(jù)客戶分層次管理的要求，積極做好貸后管理和自律監(jiān)管工作，主要對直管客戶進行調(diào)查、分析、評價，提高精細(xì)化管理水平，對市分行直管客戶及全市產(chǎn)業(yè)行業(yè)進行研究分析，確保信貸資金安全運行。
二是認(rèn)真學(xué)習(xí)執(zhí)行銀監(jiān)會‚三個辦法一個指引?，切實加強資金支付和貸款用途管理，通過強化貸款發(fā)放審核，從根本上規(guī)范信貸資金使用，規(guī)避和減少貸款挪用風(fēng)險。
三是強化源頭風(fēng)險防范，落實‘誰營銷誰管理、誰管理誰負(fù)責(zé)’的客戶風(fēng)險管理要求，從客戶營銷準(zhǔn)入階段就要充分把握和甄別風(fēng)險，將風(fēng)險管控貫穿于貸前、貸中、貸后的全過程。
業(yè)務(wù)部年終總結(jié)以及明年工作計劃范文三：
回首過去的一年，我部門在公司總經(jīng)理王總的領(lǐng)導(dǎo)以及各位同仁的共同努力下，完成了年度銷售目標(biāo)。堅持以穩(wěn)定外銷，擴大內(nèi)銷，推廣品牌，發(fā)展門店為重要指導(dǎo)思想，以保持部門工作流程的完善化，規(guī)范化，人員組建穩(wěn)定化為發(fā)展目標(biāo)，以培養(yǎng)新舊接替互幫互助為出發(fā)點，結(jié)合部門實際，克服工作中存在的困難，完成了一定的銷售利潤。
一、部門基本情況
業(yè)務(wù)部門從成立至今，不斷進行嘗試更新、更強、更有優(yōu)勢、風(fēng)險更低、更具國際業(yè)務(wù)化的貿(mào)易結(jié)算方式。截至20__年底，業(yè)務(wù)范圍逐步擴大，我們的成品直接出口到美國、加拿大、巴西、日本、英國等其他國家和地區(qū)，為進一步進入國際市場積累了寶貴經(jīng)驗的同時，公司副總經(jīng)理也給予我部門極大的支持，親赴國外與外商進行面對面的業(yè)務(wù)洽談活動。并指導(dǎo)和調(diào)控公司銷售由原來的單一客戶逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舳嘣?，以出口?chuàng)匯、搶占國際市場為銷售主旨的營銷理念。靈活多變的管理模式，使我部門業(yè)績穩(wěn)步提升。
二、以創(chuàng)新思維為先導(dǎo)，加強團隊業(yè)務(wù)競爭力
作為業(yè)務(wù)部門來說，要想有更大的發(fā)展空間和膨脹力度，就必須拿出更新、更有效的工作手法。要創(chuàng)新，要自主的進行創(chuàng)新，并切實與公司整體運營的創(chuàng)新經(jīng)營理念同步。
經(jīng)過《90銷售系統(tǒng)》的學(xué)習(xí)，總經(jīng)理不斷帶領(lǐng)我部穩(wěn)步拓展業(yè)務(wù)。并給予本部門每個人員的幫助，結(jié)合本部門工作者的努力，大家的成長非常顯著，也有了可喜的成績。外貿(mào)工作，象戰(zhàn)場更像舞臺。輕重緩急非常注重業(yè)務(wù)人員的自主工作性。而這一點也是我們本部門一直著力提高和后來發(fā)展所必需面對的問題。
三、繼續(xù)建立健全各項規(guī)章制度，努力做到管理和工作有章可尋、有章可依。
完善合理的規(guī)章制度是日常工作的基礎(chǔ)和保障，我部在不斷總結(jié)以往工作經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，繼續(xù)將建立和完善各項制度。20__年，我部門將一方面落實規(guī)范管理制度，一方面保障工作程序的層次和規(guī)范化。并且切實的將責(zé)任落實到人，杜絕互相依賴和互相推諉等有欠積極的工作行為。
四、加強領(lǐng)導(dǎo)，注重團隊協(xié)作。
第一，不斷充實，努力加強團隊建設(shè)。團隊成員的整體運作性，充分能夠說明這個團隊的整體業(yè)務(wù)水平。
第二，認(rèn)真做好部門帶頭羊的工作。部門負(fù)責(zé)人的帶動作用，能夠使團隊工作發(fā)揮不可比擬的力量。尤其外貿(mào)業(yè)務(wù)工作不但是個期限相對較長，要求相對較繁，業(yè)務(wù)量相對較大的運作組合，同時對各個環(huán)節(jié)的銜接性也要求嚴(yán)格。因此，作為部門負(fù)責(zé)人，就應(yīng)該責(zé)無旁貸的在工作中起到貫穿和引導(dǎo)的作用。
第三，成員工作的中堅力量。在同事與同事之間架起聯(lián)系的紐帶，常溝通，保持友好和諧健康的氛圍鍛煉自己，提高自己。為公司的成長，為自身的成長做出自己的貢獻。
為了應(yīng)對20__年工作的新局面，我部門規(guī)劃從以下幾個方面加強20__年度的管理工作和業(yè)務(wù)開展工作：
1.加強對新員工的培訓(xùn)工作，積極應(yīng)變，認(rèn)真學(xué)習(xí)，管理和引導(dǎo)并重。
2.加強訂單成本核算，從報價就開始掌握訂單的盈利情況，加工成本的多少。
3.加強對訂單的了解，在下單第一時間了解面輔料狀況，什么時間可以上手，在哪里生產(chǎn)，多少人生產(chǎn)，需要生產(chǎn)多少天。
4.嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)章制度。
一方面加強對自身職責(zé)要求，二是提高對每個成員的要求，明確公司和部門的管理具體規(guī)定。三是以晨會、夕會、周會等一些會議形式去解決種種問題。
一年來，我們的工作在公司領(lǐng)導(dǎo)的督導(dǎo)下，在我部門每個成員的辛勤努力下，20__年，我們雖然做出了好的成績，積累了一些好的工作經(jīng)驗。但與我們的要求相比還存在一定的差距，回首這一年，還有許多方面不盡如人意。但是我們相信，對于充滿挑戰(zhàn)與機遇的業(yè)務(wù)工作來說，這是個好的開始。我們有決心也有信心以穩(wěn)定外銷，擴大內(nèi)銷，推廣品牌，發(fā)展門店為指導(dǎo)思想，在公司董事長的領(lǐng)導(dǎo)下，在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，在同事的幫助下，在我們自己的不懈努力中，圍繞業(yè)務(wù)勇于創(chuàng)新、勤于實干、銳意進取，努力工作，力爭開創(chuàng)我部門工作的新局面!
業(yè)務(wù)部年終總結(jié)以及明年工作計劃范文四：
回首過去的一年，我部門在公司總經(jīng)理_總的領(lǐng)導(dǎo)以及各位同仁的共同努力下，完成了年度業(yè)務(wù)目標(biāo)。堅持以穩(wěn)定外銷，擴大內(nèi)銷，推廣品牌，發(fā)展門店為重要指導(dǎo)思想，以保持部門工作流程的完善化，規(guī)范化，人員組建穩(wěn)定化為發(fā)展目標(biāo)，以培養(yǎng)新舊接替互幫互助為出發(fā)點，結(jié)合部門實際，克服工作中存在的困難，完成了一定的銷售利潤。
一、部門基本情況
業(yè)務(wù)部門從成立至今，不斷進行嘗試更新、更強、更有優(yōu)勢、風(fēng)險更低、更具國際業(yè)務(wù)化的貿(mào)易結(jié)算方式。截至2018年底，業(yè)務(wù)范圍逐步擴大，為進一步進入國際市場積累了寶貴經(jīng)驗的同時，公司副總經(jīng)理也給予我部門極大的支持，親赴國外與外商進行面對面的業(yè)務(wù)洽談活動。并指導(dǎo)和調(diào)控公司銷售由原來的單一客戶逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舳嘣?，以出口?chuàng)匯、搶占國際市場為銷售主旨的營銷理念。靈活多變的管理模式，使我部門業(yè)績穩(wěn)步提升。
二、以創(chuàng)新思維為先導(dǎo)，加強團隊業(yè)務(wù)競爭力
作為業(yè)務(wù)部門來說，要想有更大的發(fā)展空間和膨脹力度，就必須拿出更新、更有效的工作手法。要創(chuàng)新，要自主的進行創(chuàng)新，并切實與公司整體運營的創(chuàng)新經(jīng)營理念同步。經(jīng)過銷售系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，總經(jīng)理不斷帶領(lǐng)我部穩(wěn)步拓展業(yè)務(wù)。并給予本部門每個人員最大的幫助，結(jié)合本部門工作者的努力，大家的成長非常顯著，也有了可喜的成績。外貿(mào)工作，象戰(zhàn)場更像舞臺。輕重緩急非常注重業(yè)務(wù)人員的自主工作性。而這一點也是我們本部門一直著力提高和后來發(fā)展所必需面對的問題。
三、繼續(xù)建立健全各項規(guī)章制度，努力做到管理和工作有章可尋、有章可依。
完善合理的規(guī)章制度是日常工作的基礎(chǔ)和保障，我部在不斷總結(jié)以往工作經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，繼續(xù)將建立和完善各項制度。2019年，我部門將一方面落實規(guī)范管理制度，一方面保障工作程序的層次和規(guī)范化。并且切實的將責(zé)任落實到人，杜絕互相依賴和互相推諉等有欠積極的工作行為。
四、加強領(lǐng)導(dǎo)，注重團隊協(xié)作。
第一，不斷充實，努力加強團隊建設(shè)。團隊成員的整體運作性，充分能夠說明這個團隊的整體業(yè)務(wù)水平。
第二，認(rèn)真做好部門帶頭羊的工作。部門負(fù)責(zé)人的帶動作用，能夠使團隊工作發(fā)揮不可比擬的力量。尤其外貿(mào)業(yè)務(wù)工作不但是個期限相對較長，要求相對較繁，業(yè)務(wù)量相對較大的運作組合，同時對各個環(huán)節(jié)的銜接性也要求嚴(yán)格。因此，作為部門負(fù)責(zé)人，就應(yīng)該責(zé)無旁貸的在工作中起到貫穿和引導(dǎo)的作用。
第三，成員工作的中堅力量。在同事與同事之間架起聯(lián)系的紐帶，常溝通，保持友好和諧健康的氛圍鍛煉自己，提高自己。為公司的成長，為自身的成長做出自己的貢獻。
為了應(yīng)對2019年工作的新局面，我部門規(guī)劃從以下幾個方面加強2019年度的管理工作和業(yè)務(wù)開展工作：
1、加強對新員工的培訓(xùn)工作，積極應(yīng)變，認(rèn)真學(xué)習(xí)，管理和引導(dǎo)并重。
2、加強訂單成本核算，從報價就開始掌握訂單的盈利情況，加工成本的多少。
3、加強對訂單的了解，在下單第一時間了解面輔料狀況，什么時間可以上手，在哪里生產(chǎn)，多少人生產(chǎn)，需要生產(chǎn)多少天。
4、嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)章制度。
一方面加強對自身職責(zé)要求，二是提高對每個成員的要求，明確公司和部門的管理具體規(guī)定。三是以晨會、夕會、周會等一些會議形式去解決種種問題。
一年來，我們的工作在公司領(lǐng)導(dǎo)的督導(dǎo)下，在我部門每個成員的辛勤努力下，2018年，我們雖然做出了好的成績，積累了一些好的工作經(jīng)驗。但與我們的要求相比還存在一定的差距，回首這一年，還有許多方面不盡如人意。但是我們相信，對于充滿挑戰(zhàn)與機遇的業(yè)務(wù)工作來說，這是個好的開始。我們有決心也有信心以穩(wěn)定外銷，擴大內(nèi)銷，推廣品牌，發(fā)展門店為指導(dǎo)思想，在公司董事長的領(lǐng)導(dǎo)下，在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，在同事的幫助下，在我們自己的不懈努力中，圍繞業(yè)務(wù)勇于創(chuàng)新、勤于實干、銳意進取，努力工作，力爭開創(chuàng)我部門工作的新局面!
關(guān)鍵詞: 建筑工程 工程監(jiān)理 監(jiān)理制度 問題及對策
中圖分類號：K826.16 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：
1存在的問題
1.1監(jiān)理單位體制存在問題
目前, 我國監(jiān)理單位的性質(zhì), 基本上都是股份制的民營企業(yè)。內(nèi)部人員的組成, 是股東與雇員的關(guān)系, 除了股東和在該公司注冊的監(jiān)理工程師能相對穩(wěn)定在一個單位里執(zhí)業(yè)外,其他監(jiān)理人員的流動性很大, 有的工程一個施工周期, 會調(diào)換多個監(jiān)理人員。
1.2 監(jiān)理從業(yè)人員整體素質(zhì)有待提高
實行監(jiān)理行業(yè)準(zhǔn)入制度以來, 我國監(jiān)理從業(yè)人員的相應(yīng)專業(yè)知識和基本素質(zhì), 有了很大的提高。但是, 從整體素質(zhì)而言, 仍然還不能適應(yīng)快速發(fā)展的監(jiān)理市場的需要。現(xiàn)有的監(jiān)理從業(yè)人員, 大部分是從不同的專業(yè)轉(zhuǎn)換而來, 從施工單位、設(shè)計單位、建設(shè)管理部門、大專院?；蚱渌麔徫晦D(zhuǎn)行而來的。監(jiān)理從業(yè)人員學(xué)歷相差懸殊, 總體文化水平偏低。我國監(jiān)理隊伍缺乏高素質(zhì)、高水平、懂法律懂金融懂經(jīng)濟管理方面的人才, 主要原因之一在于監(jiān)理企業(yè)出于自身利益, 很難花本錢吸引人才, 培養(yǎng)人才。待遇偏低, 吸引不了高智能人才, 同時也很難留住高素質(zhì)人才, 使得工程監(jiān)理企業(yè)很難成為真正的高智能、知識密集型企業(yè)。
1.3監(jiān)理工作不到位, 導(dǎo)致工程項目的監(jiān)理失控監(jiān)理工作不到位, 導(dǎo)致工程項目的監(jiān)理失控主要有以下三個方面的原因。
1.3.1監(jiān)理企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)重視程度不夠, 認(rèn)為工程出了問題責(zé)任是施工單位的, 對項目的管理不到位, 單位利益最大化，為保企業(yè)資質(zhì)掛證注冊監(jiān)理工程師較多，注冊監(jiān)理工程師在崗執(zhí)業(yè)的人員較少，各專業(yè)人員配備不到位。
1.3.2總監(jiān)理工程師只掛名不出場, 空掛監(jiān)理人員現(xiàn)象不少。有的施工現(xiàn)場只見監(jiān)理其名不見監(jiān)理其人, 監(jiān)理責(zé)任沒有得到具體落實。
1.3.3業(yè)主行為不規(guī)范。業(yè)主未經(jīng)總監(jiān)理工程師同意, 將工程款提前撥付給施工單位。業(yè)主直接對施工單位下達指令,使得監(jiān)理人員處境被動。業(yè)主超出合同額外增加工作量, 且資金不到位, 影響了工程進度的正常控制。
1.4 監(jiān)理工作的性質(zhì)與法律法規(guī)賦予的責(zé)、權(quán)、利不對等
監(jiān)理工作的性質(zhì)是服務(wù)，它既不參與工程的直接施工，也不是行業(yè)的主管部門，更不是執(zhí)法者。監(jiān)理工作是通過監(jiān)理合同接受業(yè)主的授權(quán)委托提供服務(wù)并取得監(jiān)理服務(wù)費，在開展監(jiān)理工作過程中來自業(yè)主方的影響因素很多，往往很難做到公平、公正、獨立自主開展監(jiān)理工作，有些監(jiān)理的主要權(quán)限直接被業(yè)主方剝奪了，如工程款支付和工程變更及簽證等，監(jiān)理的主要控制手段和措施無法應(yīng)用，加大了監(jiān)理工作的難度。相反有些人對監(jiān)理責(zé)任無限擴大化，尤其是安全監(jiān)理責(zé)任，而法律、法規(guī)對此可操作性的條文較少。目前監(jiān)理行業(yè)競爭激烈、取費較低，雖然國家建設(shè)部于2007年3月30日了《建設(shè)工程監(jiān)理與相關(guān)服務(wù)收費管理規(guī)定》，但現(xiàn)實多流于形式，業(yè)主方與監(jiān)理單位簽合同多數(shù)采用陰陽合同，中標(biāo)后不按中標(biāo)價而是按事先談好的協(xié)議價簽合同用于監(jiān)理費結(jié)算，然后按國家收費規(guī)定再簽一份合同用于招標(biāo)備案，導(dǎo)致監(jiān)理行業(yè)壓價競爭，監(jiān)理單位收費較低不得不采用偷梁換柱手法更換或減少監(jiān)理人員，降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，達到減少投入成本目的，導(dǎo)致監(jiān)理市場惡性循環(huán)。
2解決問題的對策
雖然我國工程監(jiān)理目前存在許多問題，但這些問題是我國建設(shè)體制改革和監(jiān)理制度發(fā)展過程中所不可避免的。同時我們應(yīng)該意識到建設(shè)監(jiān)理的發(fā)展前景還是寬闊的。我們應(yīng)抓住新一輪改革的機遇，勇敢迎接挑戰(zhàn)。下文從政策法規(guī)、監(jiān)理機構(gòu)自身和監(jiān)理機構(gòu)人才培養(yǎng)三個方面提出了解決問題的措施。
2.1 法規(guī)制度的完善
要想解決上文中所提高的各個問題，我們首先要做的就是從法規(guī)制度上來完善，加大政府行業(yè)主管部門的監(jiān)控力度，規(guī)范參見各方的行為主體，使得監(jiān)理行業(yè)有章可循、有法可依。各監(jiān)理協(xié)會、監(jiān)理企業(yè)應(yīng)關(guān)注建筑法修改的機遇信息，廣泛開展調(diào)查研究，認(rèn)真總結(jié)和思考。我們迫切需要行業(yè)代言人，將監(jiān)理行業(yè)的呼聲傳達到立法機構(gòu)。地方監(jiān)理管理部門必須定期對監(jiān)理單位的監(jiān)理行為、監(jiān)理水平、監(jiān)理投入等進行考核，實施監(jiān)理單位法人問責(zé)制度，達不到要求的必須進行相應(yīng)處罰，嚴(yán)重的強制退出監(jiān)理行業(yè)。
2.2監(jiān)理單位自身建設(shè)
應(yīng)抓好隊伍建設(shè)、抓好制度建設(shè)、抓好企業(yè)改制，提高企業(yè)競爭力。從法規(guī)制度上完善后，就應(yīng)該從企業(yè)自身找原因，堅持完善自身的隊伍建設(shè)，提高強化監(jiān)理工作人員準(zhǔn)入制度，把監(jiān)理從業(yè)人員的資格條件公開化、信息化、法制化，從而提高企業(yè)的競爭力。對從事監(jiān)理項目管理人員的素質(zhì)要求必須提高，應(yīng)具有技術(shù)、經(jīng)濟、法規(guī)和管理的綜合知識以及豐富的實踐經(jīng)驗。監(jiān)理企業(yè)應(yīng)具備兩類工程咨詢?nèi)藛T: 一類是技術(shù)型咨詢?nèi)藛T，他們主要提供設(shè)計文件進行技術(shù)交底，監(jiān)理方案及規(guī)劃、細(xì)則的制定，以及在實施過程中調(diào)整解決出現(xiàn)的技術(shù)質(zhì)量問題; 另一類型是管理型咨詢?nèi)藛T，他們對項目的實施過程進行計劃、組織、協(xié)調(diào)和控制，以確保工程項目投資、質(zhì)量、進度等目標(biāo)的實現(xiàn)。雖然監(jiān)理企業(yè)不可能同時具備工程監(jiān)理、設(shè)備監(jiān)理、招投標(biāo)、采購、造價咨詢、前期工程咨詢等資質(zhì)，但必須儲備這方面的專業(yè)人才。同時監(jiān)理企業(yè)要加強內(nèi)部管理制度建設(shè)，加強風(fēng)險管理，實行監(jiān)理責(zé)任保險制度。適當(dāng)轉(zhuǎn)移責(zé)任風(fēng)險。
2.3 人員素質(zhì)的培養(yǎng)
監(jiān)理企業(yè)由于和各方人員進行工作接觸，利益誘惑風(fēng)險較大，所以對人員素質(zhì)的培養(yǎng)是很重要的，其中包括道德素質(zhì)和技術(shù)素質(zhì)。從提高道德素質(zhì)方面來說，要提高監(jiān)理人員道德素質(zhì)，凈化監(jiān)理行業(yè)的社會風(fēng)氣，做到既不能，隨意向承包商索取物質(zhì)需求，同時也要防止監(jiān)理人員和承包商一起造假，共同欺騙業(yè)主的行為發(fā)生。從提高技術(shù)素質(zhì)方面來說，包括三個方面: 一是平時加強經(jīng)驗的積累，強調(diào)預(yù)控意識，注意對工程中易出現(xiàn)的通病的總結(jié)、匯總。每一道工序施工前，監(jiān)理工程師應(yīng)針對該工序施工中常出現(xiàn)的質(zhì)量通病和施工特點，事先提醒施工管理方注意及要求他提出相應(yīng)的保證措施，并在工程建設(shè)過程中檢查其落實情況。二是在監(jiān)理單位成立時，政府建設(shè)主管部門要對其資質(zhì)進行嚴(yán)格審查，這包括審查監(jiān)理單位中監(jiān)理人員素質(zhì)、知識結(jié)構(gòu)和專業(yè)配套能力、監(jiān)理技術(shù)裝備、監(jiān)理經(jīng)歷和管理水平。監(jiān)理單位開業(yè)后，隨著時間的推移，其資質(zhì)水平常因人員變化等因素而發(fā)生變化。因此對監(jiān)理單位資質(zhì)管理應(yīng)實行動態(tài)管理制度，在規(guī)定期限對監(jiān)理單位的資質(zhì)進行復(fù)查，以確保監(jiān)理單位有承擔(dān)相應(yīng)監(jiān)理業(yè)務(wù)的能力。三是監(jiān)理工程師培訓(xùn)和考核要嚴(yán)格管理。首先，在對監(jiān)理工程師進行技術(shù)培訓(xùn)的同時，一定要注意經(jīng)濟、管理及法律知識的培訓(xùn)，使其能夠真正擔(dān)負(fù)起監(jiān)理的重任。四是強化監(jiān)理單位和監(jiān)理人員的法律道德意識、對監(jiān)理工作中接受有關(guān)方的行賄、造成工程質(zhì)量和安全等過失的瀆職行為進行嚴(yán)厲處罰。五是加強監(jiān)理人員職業(yè)繼續(xù)培訓(xùn)，不斷學(xué)習(xí)新知識、新技術(shù)，新規(guī)范，提高監(jiān)理服務(wù)的水平。樹立愛崗敬業(yè)精神，真正把監(jiān)理工作作為人生的事業(yè)來做。
[關(guān)鍵詞]建筑 風(fēng)險管理 識別 措施
中圖分類號：F478 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）10-0117-01
建筑工程具有建設(shè)工期長、投資規(guī)模大、施工技術(shù)復(fù)雜等特點，在工程建設(shè)的實施過程中存在著許多不可預(yù)見的因素，所以說建筑項目一種高回報，高風(fēng)險的投資，如不對風(fēng)險加以防范，很有可能造成巨大的經(jīng)濟損失和人員傷亡。盡管在國際上建筑工程的風(fēng)險管理已經(jīng)被認(rèn)定為項目管理的重要組成，但是我國的建筑工程風(fēng)險管理并未形成完善的風(fēng)險管理體系，依舊存在較多亟待解決的問題。
1.建筑工程風(fēng)險管理的重要作用
建筑工程的風(fēng)險管理是對潛在的意外損失進行識別、分析、評價和控制的過程，通過采取合理的風(fēng)險應(yīng)對措施、管理方法、技術(shù)手段進行有效地控制，盡量減少風(fēng)險帶來的負(fù)面影響，通過最低的成本來制定具有安全保障的決策行為并謀取最大利潤。
有效的實施和推廣建筑工程風(fēng)險管理不僅能夠助力建筑企業(yè)獲得巨大的經(jīng)濟效果，同時有助于企業(yè)競爭力、人員素質(zhì)和管理水平的提高，具體有以下作用：
（1）建筑工程風(fēng)險管理的決策是依據(jù)于大量準(zhǔn)確而可靠的材料，能夠增加建筑企業(yè)決策的科學(xué)性和合理性。
（2）建筑工程風(fēng)險管理減少了工程項目的不確定性，能為建筑企業(yè)提供一個安全的生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境，有助于提高各個環(huán)節(jié)的生產(chǎn)效率。
（3）建筑工程風(fēng)險管理是一種主動控制，可以有效地降低成本、縮短工期、提高質(zhì)量、增加工程的安全性，有利于建筑企業(yè)取得良好的經(jīng)濟效益和保障經(jīng)營目標(biāo)的順利實現(xiàn)。
（4）建筑工程風(fēng)險管理可以提高工程管理者的管理水平和總結(jié)積累以往的經(jīng)驗教訓(xùn)，能夠提高建筑企業(yè)的市場競爭力和適應(yīng)力。
2.建筑工程風(fēng)險管理系統(tǒng)
建筑工程風(fēng)險管理系統(tǒng)的主要職能是辨識和確定工程的風(fēng)險，并促使建筑企業(yè)制定和選擇風(fēng)險處理的方案。通常該系統(tǒng)包含三個階段，即風(fēng)險識別、風(fēng)險評估和風(fēng)險控制，三個階段不斷重復(fù)進行，使得項目的風(fēng)險管理達到最優(yōu)化。本文將項目風(fēng)險管理規(guī)劃加入該系統(tǒng)，列于風(fēng)險識別之前，使之成為整套系統(tǒng)的行動指南。
2.1 風(fēng)險管理規(guī)劃
建筑工程風(fēng)險管理規(guī)劃是對整個風(fēng)險管理的計劃，目的在于通過有計劃有目標(biāo)的風(fēng)險管理思路和方式，預(yù)防、遏制或消除不利事件的發(fā)生概率和后續(xù)影響。該規(guī)劃統(tǒng)領(lǐng)整個風(fēng)險管理的全程，如果規(guī)劃合理并加以嚴(yán)格實施，則能達到事半功倍的效果。
在建筑工程風(fēng)險管理規(guī)劃的制定過程中，應(yīng)該選擇最佳的管理技術(shù)，充分的體現(xiàn)成本效益，所以需要考慮多方面的影響因素。通常而言，制定規(guī)劃的依據(jù)包括四個方面：該規(guī)劃所涉及的項目內(nèi)容，歷史累積的風(fēng)險管理經(jīng)驗，決策者和責(zé)任方的授權(quán)情況以及項目利益相關(guān)者對風(fēng)險的敏感程度和承受能力。而該規(guī)劃的內(nèi)容應(yīng)該包括建筑工程全周期所涉及的所有人員配置、時間工期、規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)、資金財務(wù)、總結(jié)匯報等，并在最終整理為全套文檔資料，用于風(fēng)險管理、項目檢查及經(jīng)驗總結(jié)等。
2.2 風(fēng)險識別
風(fēng)險識別是指工程參與主體在通過資料收集和研究分析后，對工程項目中不同的風(fēng)險源或不確定因素按照產(chǎn)生的背景原因、表征特點及預(yù)想后果進行辨別分類的過程。風(fēng)險識別首先要分析項目的組成、各分項的性質(zhì)與相互關(guān)系以及該項目與環(huán)境的關(guān)系等。然而多數(shù)情況下，風(fēng)險并不能被準(zhǔn)確預(yù)測，如何區(qū)分潛伏風(fēng)險和假象風(fēng)險也是一個難題。因此在此基礎(chǔ)上可以利用系統(tǒng)的、明確的方法來針對性的進行研究。常用的識別方法有頭腦風(fēng)暴法、SWOT技術(shù)分析、德爾菲法、流程圖分析法、訪談法、檢查表法、因果分析法、項目工作分解結(jié)構(gòu)、財務(wù)報表分析法等，報告中應(yīng)明確個風(fēng)險因素發(fā)生的概率及損失，并將最終成果通過風(fēng)險目錄摘要體現(xiàn)出來。
2.3 風(fēng)險評估
風(fēng)險評估一般包括風(fēng)險估計和風(fēng)險評價，風(fēng)險估計是以單個風(fēng)險為對象，而風(fēng)險評價則全面分析了所有階段的整體風(fēng)險、風(fēng)險間的相互影響以及主體對風(fēng)險的承受力等。通過估計和分析建筑工程風(fēng)險的性質(zhì)和大小，可以加深工程參與方對建筑工程及建設(shè)環(huán)境的理解，有助于合理安排工程風(fēng)險的處理方式。
風(fēng)險估計通常運用概率統(tǒng)計的方式，對工程項目風(fēng)險予以量化，并將已經(jīng)識別出來并且經(jīng)過分類的風(fēng)險按照權(quán)重重新排列。風(fēng)險估計的內(nèi)容一般包括四個方面，即“對風(fēng)險事件發(fā)生可能性的估計、風(fēng)險事件發(fā)生時間的估計、風(fēng)險事件發(fā)生后嚴(yán)重程度的估計以及風(fēng)險事件影響范圍的估計”。
風(fēng)險評價則是在之前的基礎(chǔ)上，建立相應(yīng)的系統(tǒng)評價模型來進行分析。風(fēng)險評價過程可以依照四個步驟進行：確定風(fēng)險評價基準(zhǔn)、確定工程項目的風(fēng)險水平、比較工程的風(fēng)險水平和評價標(biāo)準(zhǔn)以及確定工程的風(fēng)險等級。通常采用的分析方法可以分為兩類，即定性分析和定量分析。定性分析需要事先主觀判斷出起主導(dǎo)作用的風(fēng)險因素，再結(jié)合歷史經(jīng)驗和相關(guān)研究結(jié)論做出判斷。定量評價的方法在國際工程中更為常見，通過科學(xué)、理性及客觀的系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析找到風(fēng)險因素，并將風(fēng)險造成的損失概率、損失程度及其他因素結(jié)合考量，相較于定性分析而言更具為客觀穩(wěn)定，是我國建筑工程風(fēng)險管理發(fā)展的方向。
2.4 風(fēng)險控制
建筑工程項目的風(fēng)險控制措施很多，而不同的工程項目可采用不同的方式，具體可以有以下幾種策略。
（1）風(fēng)險回避。風(fēng)險回避主要是通過中斷風(fēng)險源，杜絕風(fēng)險的發(fā)生或者抑制其繼續(xù)發(fā)展。該策略通常應(yīng)用在項目的計劃階段，通過放棄具有高風(fēng)險低收益的項目內(nèi)容而從根本上避免損失。在這個過程中，一般采取兩種方法進行風(fēng)險回避：拒絕承擔(dān)風(fēng)險或者終止已承擔(dān)的風(fēng)險項目來避免更嚴(yán)重的損失。從工程風(fēng)險的處理方式來看，這是一種消極的防范手段，但同時也是最徹底的方式。
（2）損失控制?？刂茡p失應(yīng)采取主動積極的立場，以預(yù)防為主控制為輔，通過研究分析風(fēng)險根源來減少風(fēng)險帶來的損失。損失控制主要包括兩方面的內(nèi)容，即損失預(yù)防和損失遏制。通過前期的損失預(yù)測防范以及相關(guān)危害程度分析及時制定有效合理的控制措施，有助于建筑企業(yè)以較小的經(jīng)濟成本獲得較大的安全保障。
（3）風(fēng)險轉(zhuǎn)移。風(fēng)險轉(zhuǎn)移是指通過合同或者協(xié)議，設(shè)法將風(fēng)險結(jié)果連通風(fēng)險應(yīng)對的權(quán)利和責(zé)任都轉(zhuǎn)移到其他具有較強抗風(fēng)險能力的組織，增加風(fēng)險承擔(dān)的主體，降低建筑企業(yè)的風(fēng)險損失。風(fēng)險轉(zhuǎn)移常用于高風(fēng)險高收益的工程項目，主要采取工程保險、工程擔(dān)保及工程分包轉(zhuǎn)包等方式，增加風(fēng)險承擔(dān)單位減輕總體風(fēng)險壓力，最終實現(xiàn)共同分?jǐn)傆嬏犸L(fēng)險。
（4）風(fēng)險自留。風(fēng)險自留是指在損失發(fā)生后，由項目組自行準(zhǔn)備基金，通過資金融通來承擔(dān)風(fēng)險損失提供財務(wù)保障的風(fēng)險處理方式。風(fēng)險自留常用于其他風(fēng)險處理方式無法有效應(yīng)對此風(fēng)險的情況中，雖然可以節(jié)約保險成本來帶部分效益，但建筑企業(yè)也容易因風(fēng)險過大而造成資金周轉(zhuǎn)困難。
（5）風(fēng)險儲備。風(fēng)險儲備是指在有效地掌握項目發(fā)生風(fēng)險的規(guī)律時，對于風(fēng)險發(fā)生有比較準(zhǔn)確的測試，事先制定好科學(xué)有效的應(yīng)對風(fēng)險的計劃。風(fēng)險儲備并不直接解決風(fēng)險，而是當(dāng)工程項目風(fēng)險發(fā)生時，該儲備計劃規(guī)定相關(guān)的組織人員所要采取的行動措施[7]。
3.結(jié)語
在我國建筑工程中大力推行風(fēng)險管理制度，是提高企業(yè)競爭力和經(jīng)營能力的重要措施，也是我國加入世貿(mào)組織后與國際接軌參與競爭的有利條件?？傊?，在認(rèn)識到風(fēng)險無法避免的前提下，要想將風(fēng)險降低到最低限度，使企業(yè)獲得最大的利潤，必須對建設(shè)項目的特點及企業(yè)自身狀況的具體分析，采取針對性的控制方式并靈活運用各種策略技巧加強風(fēng)險管理。
參考文獻
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關(guān)鍵詞： 水利工程 設(shè)計 問題 發(fā)展趨勢
水利工程的設(shè)計是工程未來發(fā)展走向的重要步驟，也是工程開發(fā)的第一步驟，作為第一步驟的設(shè)計水平，對水利工程的建設(shè)有著絕對的重要性影響，在水利工程的設(shè)計中可能存在的一些問題要早發(fā)現(xiàn)、早了解、早解決，并對這些問題進行研究和總結(jié)，不斷完善，達到把工程建設(shè)的要求和社會的需求相結(jié)合。
一、工程設(shè)計在水利建設(shè)中的作用
工程質(zhì)量的保證從設(shè)計開始。在進行施工時，工程的各個方面都會影響到工程的質(zhì)量，水利工程的施工方案都是通過比較、分析和評估最后決定的最佳方案。因為工程的方案對以后建設(shè)工程的使用和建設(shè)都有很大的重要性，所以格外注重。一些工程事故的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，由于施工問題造成的事故數(shù)為30%，由設(shè)計造成的問題占40%，從中我們可以很明顯的看出水利工程的設(shè)計工作對以后的工程質(zhì)量檢測有著很大的防護作用。
1.加強工程設(shè)計的經(jīng)濟性理念
根據(jù)一些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，初步設(shè)計對項目的造價影響是25%～95%；技術(shù)設(shè)計對項目投資有35%～75%；施工圖紙對項目造價的影響是5%～35%。但是對工程的造價核算往往不在設(shè)計者的設(shè)計范圍內(nèi)，對于設(shè)計的經(jīng)濟額限也沒有規(guī)定。一些相關(guān)的設(shè)計部門往往看重設(shè)計的可行性大于設(shè)計的合理和經(jīng)濟性，有些設(shè)計人員還是停留在保守設(shè)計階段，用來加大設(shè)計費用。所以提高工程設(shè)計的經(jīng)濟性，能對工程的各方面浪費起到很好的控制作用。
2.工程設(shè)計影響著施工進度
在一些施工過程中，人員素質(zhì)和資金只是影響的次要因素，其設(shè)計方案才是主要因素。進行水利工程的設(shè)計時，其內(nèi)容要將施工的地形、條件、步驟，還有施工的建設(shè)內(nèi)容等多方面包含在內(nèi)，如果出現(xiàn)一點問題，在實施施工時將會很難進行下去，對施工進度更是一重大影響，事實證明只有加強施工設(shè)計的要求，才能在施工規(guī)定時間內(nèi)達到更好的完成。
二、解析當(dāng)前設(shè)計中存在的問題
老式設(shè)計模式對工程成本的消耗很大。通常工程的造價成本在圖紙的比選確定后就確定了。在工程的設(shè)計過程中，由于設(shè)計人員缺乏經(jīng)濟性考量，導(dǎo)致完成的設(shè)計中沒有考慮到相關(guān)材料的實際資金用度，隨后也會對工程的造價提供一個增長趨勢，對工程的進度也會有一定的影響。
1.當(dāng)前水利工程設(shè)計體制的不健全，市場機制未完善
設(shè)計招標(biāo)管理經(jīng)營模式?jīng)]有得到良好的推廣和改進，經(jīng)營中有很多設(shè)計人魚目混珠，缺乏專業(yè)素養(yǎng)以及公平競爭平臺，導(dǎo)致其設(shè)計中心偏離了設(shè)計目的，覺得只要保證設(shè)計中的質(zhì)量問題不大就草草了事，設(shè)計單位缺乏壓力、動力和責(zé)任心。當(dāng)前的設(shè)計收費是根據(jù)比例或協(xié)定，設(shè)計的好壞在收費中得到更好的體現(xiàn)，導(dǎo)致其對高標(biāo)準(zhǔn)安全系數(shù)現(xiàn)象的追求，從而忽略了設(shè)計的主要目的，因此造成了投資的浪費。然而有這樣的現(xiàn)象是因為設(shè)計報酬下滑打擊了設(shè)計單位對工作質(zhì)量要求的積極性。
2.對設(shè)計方案選比工作有待加強
工程的設(shè)計工作是根據(jù)水利工程的實際情況所進行開展的。水利設(shè)計工作的展開，資料的補充越來越完善，對方案和圖紙的標(biāo)準(zhǔn)也越來越高，并進行選比，可是應(yīng)用到實際當(dāng)中后設(shè)計單位對資料的完善和選比工作缺乏重視，在這樣的情況下，設(shè)計中缺乏一些自然、社會、工程功能的實際性，不能與實際工作中的相關(guān)條件結(jié)合適應(yīng)，所以很多工程的建設(shè)設(shè)計中都缺乏對實際的應(yīng)用操作情況。
3.對設(shè)計團隊的要求也要加大
建立一個良好的設(shè)計技術(shù)平臺，通過對工作人員的業(yè)務(wù)培養(yǎng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提高工作效率與設(shè)計質(zhì)量。每個設(shè)計團隊中都有各方面的專業(yè)人才，相關(guān)部門不僅要為他們提供技術(shù)培訓(xùn)，也要給所有的設(shè)計人員建立一個技術(shù)交流平臺，積極參加各方面的學(xué)術(shù)交流和相關(guān)專業(yè)活動，此外，在建設(shè)人員完成項目設(shè)計時，要進行反思，對于不足和弱點進行及時分析和處理，并且可以針對這些問題開展一些規(guī)范課程，為建設(shè)設(shè)計的工作開展打下優(yōu)良基礎(chǔ)。
三、針對設(shè)計的發(fā)展趨勢進行探討
1.工程設(shè)計部門應(yīng)和其他相關(guān)部門進行良好溝通
對工程施工環(huán)境的水文情況了解，在進行水利建設(shè)設(shè)計中有很大幫助，在這時就需要相關(guān)部門提供可靠的水文資料，水文資料的提供還有和各個相關(guān)的部門進行溝通，會大大提高水利設(shè)計的實際性。在當(dāng)前社會風(fēng)氣下，生態(tài)水利設(shè)計得到越來越多集團的關(guān)注，由此來看，生態(tài)水利設(shè)計也會成為未來的發(fā)展趨勢，與此同時環(huán)保部門的參考資料以及建議，對水利工程設(shè)計的科學(xué)性也提供了重要條件。
2.更好的改進工程設(shè)計市場體系
要想為設(shè)計方案和計劃提供切實可靠的保障，只有加大設(shè)計市場中的“擇優(yōu)而選”。水利設(shè)計的今后發(fā)展，是對設(shè)計市場競爭體系進行完善，表現(xiàn)為以下幾點：①設(shè)計投標(biāo)制，設(shè)計投標(biāo)制的實行，讓很多設(shè)計單位感覺到危機意識，帶動了設(shè)計單位對自我設(shè)計水平提高的積極性。②加大對設(shè)計方案的實用性要求，減少了設(shè)計施工時可能存在的適用問題。②嚴(yán)格審查制度，提高優(yōu)化了設(shè)計方案。
3.加大對設(shè)計人員的引進
人是發(fā)生行為的主體，所以對設(shè)計隊伍人才的引進和培養(yǎng)同樣也是相當(dāng)重要。面對當(dāng)前設(shè)計市場越發(fā)明顯的競爭壓力，不難看出，對設(shè)計團隊設(shè)計的總體水平以及具體資質(zhì)情況的提高，才是唯一途徑。為設(shè)計部門構(gòu)建一個良好的學(xué)習(xí)工作平臺，同時也應(yīng)該給學(xué)員一些獎勵，給予鼓勵，提高相關(guān)工作工作人員的工作積極性，多數(shù)情況下，設(shè)計單位還是通過聘用進行人員的吸納。
4.水利建設(shè)的資金籌備難度大
建設(shè)水利工程的資金是通過多層次集結(jié)，其結(jié)構(gòu)的復(fù)雜為資金的到位帶來很大的困難。然而資金的不可測和對政府的依賴性更是關(guān)鍵。一些資金來源的依據(jù)不明也很容易產(chǎn)生糾紛。雖然水利工程資源大部分是有法律依據(jù)的，但是也不乏一些缺少法律依據(jù)的集結(jié)辦法，為了預(yù)防工程資金籌措的穩(wěn)定性，我們應(yīng)該了解法律相關(guān)知識，在合法的前提下籌措資金，為資金的籌措帶來法律保障。
結(jié)語：
就現(xiàn)階段我國的水利建設(shè)來說，隨著我國的資本市場的成熟發(fā)展，為水利工程資金的籌措帶來了新方法。我們也可以通過成立企業(yè)、股份公司等，為一些大規(guī)模、效益高、和運行周期長的水利項目進行集資，同時成立企業(yè)和公司對市場競爭有一定的促進作用，還有利于對市場經(jīng)濟的培養(yǎng)。對于現(xiàn)如今全球經(jīng)濟一體化和金融證券的帶動，水利工程也可以加以運用，通過發(fā)行在資本主義市場中為水利工程建設(shè)籌集資金。然而，為了吸引一些閑置資金，我們也可以對水利工程建設(shè)進行投資。
參考文獻：
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作為報告開頭，我想先介紹一下工行一些基本情況。中國工商銀行是四大國有獨資商業(yè)銀行之一，擁有分支機構(gòu)2萬多個，是中國資產(chǎn)規(guī)模最大的商業(yè)銀行，2010年末資產(chǎn)總額近53000億元人民幣，占中國境內(nèi)銀行業(yè)金融機構(gòu)資產(chǎn)總和的近五分之一。而工行__縣支行在2010年__省工行系統(tǒng)縣級支行的收益排名中位列第二，其中很大一部分是得益于國際業(yè)務(wù)，這主要是因為當(dāng)?shù)貙ν廨p紡貿(mào)易較為發(fā)達。因此我在完成了會計處的實習(xí)任務(wù)之后，還到國際部進行了短時間的實習(xí)，以期更全面的了解銀行的核心業(yè)務(wù)。
在會計處實習(xí)的時間里，我主要學(xué)習(xí)了綜合業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，熟悉了銀行的會計科目，基本掌握了該系統(tǒng)的記賬和復(fù)核的操作，并能獨立處理同城交換、證券清算和外匯核算。通過看、問和動手操作，我對會計處的主要工作有了更加系統(tǒng)的了解，特別是支票匯票等，在實習(xí)之前，我只從書上學(xué)到過它的基本概念，對真正的票據(jù)并沒有具體的認(rèn)識?，F(xiàn)在我已經(jīng)大致明白了審票和解付的過程。而在國際部實習(xí)的時間里，我邊干邊學(xué)，發(fā)現(xiàn)其實大部分知識已在《國際結(jié)算學(xué)》中學(xué)過，我所要做的就是熟悉各種票據(jù)，掌握它們在國際貿(mào)易中的作用，同時幫助和指導(dǎo)客戶填單和審單。在實習(xí)過程中有帶教領(lǐng)導(dǎo)、銀行員工的協(xié)助、自己的努力，自感收益不小。
這次實習(xí)把我從學(xué)校純理論學(xué)習(xí)中拉到了在實踐中學(xué)習(xí)的環(huán)境。一進入崗位，我就意識到，該把學(xué)生時代的野性收斂了。沒有規(guī)矩?zé)o以成方圓，雖然這個銀行內(nèi)部氣氛和諧，沒有老套的束縛，但它畢竟是一個跟錢打交道的機構(gòu)，需要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募o(jì)律和詳細(xì)的規(guī)程，我就應(yīng)該嚴(yán)于律己，這樣不僅可以遵守銀行的規(guī)矩，對我自己更有好處。以下是我實習(xí)一個多月來的體會：
首先，來工行__縣支行實習(xí)的短短一個月的時間里，使我在思想上有了很大的轉(zhuǎn)變。以前，在學(xué)校里學(xué)知識的時候總是老師往我的頭腦里灌知識，自己根本沒有那么強烈的求知欲，大多是逼著去學(xué)的。然而到這里實習(xí)，確使我的感觸很大，自己的知識太貧乏了，銀行員工的學(xué)習(xí)氣氛特別濃無形中給我營造了一個自己求知的欲望。
在這里大家都在抓緊時間學(xué)習(xí)，這種刻苦的精神特別讓我敬佩。給我一種特別想融入他們其中的感覺。這將對我以后的人生路上一種很大的推進。只有堅持學(xué)習(xí)新的知識，才會使自己更加提高，而這里就有這樣的氣氛。同時這次實習(xí)也為我提供了與眾不同的學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)機會，讓我從傳統(tǒng)的被動授學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃忧髮W(xué)；從死記硬背的模式中脫離出來，轉(zhuǎn)變?yōu)樵趯嵺`中學(xué)習(xí)，增強了領(lǐng)悟、創(chuàng)新和推斷的能力。掌握自學(xué)的方法，這些方法的提高是終身受益的，我認(rèn)為這難得的兩個月讓我真正懂得了工作和學(xué)習(xí)的基本規(guī)律。
其次，在本次實習(xí)的一個月里，我深深體會到團隊合作的重要性。記得那時我在工行已獨立上崗二個星期了，已不像第一次那樣緊張了。那一天銀行業(yè)務(wù)特別多，系統(tǒng)太忙，計算機運行得很慢，其中有一筆900元的取款已發(fā)生，但發(fā)票打印不出，查了流水也成功了，主管確認(rèn)這筆業(yè)務(wù)已成功，至于發(fā)票只好用手工補?？傻搅税碥垘r，發(fā)現(xiàn)少了900元，再次查流水時，發(fā)現(xiàn)那筆900元[！]的取款還在發(fā)送途中。但當(dāng)時主管也確認(rèn)過了，并確認(rèn)也成功了，大概是系統(tǒng)不好，電腦自動充值，所以才會這樣。所幸該客戶的帳號是在我行開戶，同事們幫我查到了這個人的聯(lián)系方式，主管幫我追回了900元，當(dāng)時我真好感激行里的每位同事，我認(rèn)識到團隊合作真的是很重要。 總之，這次實習(xí)為我從各方面融會知識，為我將來的工作和生活鋪墊了精彩的一幕，我認(rèn)為這種改變是質(zhì)的飛躍。
現(xiàn)在實習(xí)結(jié)束了，工行__縣支行的領(lǐng)導(dǎo)和同事對我的成績也給予了肯定。我也對自己的表現(xiàn)基本滿意，為我走向社會打下了堅實的基礎(chǔ)。與銀行員工的相處中，我也學(xué)到了待人、處事的態(tài)度、方式，銀行的員工待人誠懇，雖然他們年齡和我一般大，有的還要小幾歲，我感覺他們很成熟，有很多值得我學(xué)習(xí)的地方，這一個多月是我用金錢買不到的機會，無論從工作、學(xué)習(xí)、做人上，我都有很大的收獲。這兩個月我沒有白來，如果有時間，希望能還有一次這樣的實習(xí)機會。我衷心的感謝工行__縣支行的每一個人，今后我不會辜負(fù)你們的期望，把工作做得更好。
實習(xí)單位：中國建設(shè)銀行
實習(xí)部門：____信用卡中心
實習(xí)時間：____年7月21日____年8月21日
一、實習(xí)的總體情況
我所在的實習(xí)單位是中國建設(shè)銀行__*市的總行，我在其中的信用卡中心擔(dān)任一名銷售人員，主要是通過電話營銷的方式向客戶推銷信用卡，而每天成功開卡的數(shù)量是體現(xiàn)自己業(yè)績的重要依據(jù)，自身對于建行各種信用卡知識的熟悉程度和面對客戶提出問題時的反應(yīng)能力以及對營銷技巧的把握無疑是成功營銷的關(guān)鍵。
二、實習(xí)的具體內(nèi)容
1、龍卡信用卡基礎(chǔ)知識培訓(xùn)
要成功營銷信用卡最基本的是掌握好信用卡的相關(guān)知識，所以我們進入建行信用卡中心時首要任務(wù)是學(xué)習(xí)龍卡信用卡知識。培訓(xùn)內(nèi)容和需要掌握的基本知識如下：
略
以上五種卡鐘是我本次實習(xí)營銷的主要卡種，其中最主要向客戶推銷龍卡汽車卡和香港
旅游卡。我們通過對基礎(chǔ)知識學(xué)習(xí)掌握后再在信用卡中心觀察老同事是如何營銷信用卡，時間是兩天，學(xué)習(xí)有經(jīng)驗的同事的營銷技巧。2、上崗前的考核
① 考核前的準(zhǔn)備：熟悉了龍卡信用卡的基本知識和基本的營銷話術(shù)以及技巧后，我迎來了上崗前的考核，這時我已經(jīng)來到建行三天了，在這三天里，我除了上建行的培訓(xùn)課，看有經(jīng)驗的同事推銷，還自己每天晚上回到家后在網(wǎng)上學(xué)習(xí)有關(guān)的信用卡知識，以及了解其他銀行的信用卡，比較后找出建行信用卡優(yōu)越之處，以便可以成功營銷建行的信用卡。此外，因為我是要進行電話營銷，所以在考核之前，我找了很多師兄師姐還有同學(xué)當(dāng)我的客戶，讓他們當(dāng)我的客戶，通過打電話給他們，然后向他們推銷我的信用卡，通過這種實踐的方式鍛煉自己的營銷能力，為考核做了充分準(zhǔn)備。
②考核：考核的方式是通過電話的形式把信用卡直銷團隊的經(jīng)理當(dāng)成自己的客戶，向他推銷龍卡汽車卡，要注意自己說話的禮貌，說話的語氣，還有對于卡特點解說的清晰度，還有應(yīng)對客戶提出的各種問題的反應(yīng)能力等等各方面的問題。我第一次考核時比較緊張，基本把要說的內(nèi)容說完，對客戶提出問題基本能答出，但存在語速稍快，語氣過于溫柔，有點緊張等問題;后來我請教有經(jīng)驗的同事并對著同事練習(xí)，經(jīng)過一天的努力再重新考核，結(jié)果基本可以，終于通過。
3、正式上班
① 初試鋒芒，歷經(jīng)磨練
歷經(jīng)一周左右的培訓(xùn)考核，終于可以正式上崗，向來自各個地區(qū)，多數(shù)是在佛山市內(nèi)工作的有一定經(jīng)濟能力的客戶推銷建行的信用卡。按捺著激動的心情，拿起電話撥通第一個客戶的電話，電話一接通，電話那頭傳來“喂”的一聲，我一激動，忘記我們只能說你好不能說喂，我也跟著喂了一聲……猛然意識到錯誤時心情有點慌，接著有點顫抖地往下說：“你好，我是中國建設(shè)銀行的客戶代表，工號9432，請問您是先生嗎?”當(dāng)回答說是的時候，我就接著推銷我的信用卡，當(dāng)我剛說： “先生，您好!現(xiàn)在中國建設(shè)銀行誠意邀請你成為建行龍卡汽車卡的用戶……”話還沒說完，那個人就不耐煩地說：“我什么卡都有，不要再打過來?！闭f完就掛我電話。我頓時沮喪極了，出師不利。旁邊一個老同事立即安慰我說：“社會上什么人都有，不是每一個人都會跟你客氣禮貌，更何況你是打電話去打擾別人去推銷你的卡，而且別人也不知你是不是真的是建行打過來的，畢竟社會上虛假的詐騙信息太多了。你要別人相信你是建行的，還要通過你的推銷對你的卡產(chǎn)生興趣，自愿把他的個人信息提供完整給你，你才能成功營銷一張卡。所以這不是一個簡單的過程，要有一個鍛煉的過程。如果連這點小小的挫折都過不了就干不好推銷這一行?！?通過大姐的一番教導(dǎo)，我頓時茅塞頓開，是的，這才是開始，自己辛苦了一星期多才能有的開始，怎能輕言放棄。于是自己重整心態(tài)，開始了第二個客戶的營銷：您好，我是中國建設(shè)銀行的客戶代表，工號……幾天下來，我遇到一說是建行打來就掛我電話的客戶，有聽完我說完所有卡的優(yōu)惠的時才說不要掛我電話的客戶，有忙音的，有無法接通的，有現(xiàn)在忙再聯(lián)系的;還遇到一個一說你是建行打來的就說要投訴建行的，當(dāng)時我是嚇到了，好在有經(jīng)驗的同事馬上過來幫我解了圍，還教會了我處理這種事情的方法：先是要穩(wěn)定客戶的情緒，再問清楚要投訴的原因，再記下客戶的聯(lián)系方式，身份證號，然后上報經(jīng)理處理。雖然沒有面對面接觸各種各樣的人，但是通過電話的溝通，應(yīng)對各種客戶，慢慢鍛煉了自己的心理承受能力，溝通能力，還有應(yīng)變能力等等。
② 慢慢熟悉，漸入佳境
通過幾天的鍛煉，通過每天70個電話左右的溝通接觸，自己對于龍卡信用卡的知識已經(jīng)應(yīng)用自如，慢慢摸索到客戶開卡的心理，知道應(yīng)該怎樣說才能讓客戶更容易接受我推銷的卡。例如：以前是說“建行邀請您成為龍卡汽車卡的用戶”，現(xiàn)在我會改為“我們建行有個龍卡汽車卡的優(yōu)惠信息帶給您”;然后在說完這張卡的優(yōu)惠之后，就說：“而且現(xiàn)在您屬于我們建行的邀請客戶，所以您只需要和我們核對和補充相關(guān)資料就可以成功辦理者張汽車卡?！比绻蛻艉孟裣腴_又好像有點顧慮的話，我馬上就會說：“先生/小姐，如果您對我的身份有所顧慮，您可以通過以下幾種方式了解到我的身份：1)我的工號是9432，您可以通過撥打我們廣東省的客戶熱線95533查詢到我的工號;2)或者您可以通過撥打__查詢現(xiàn)在打給你的這個號碼是不是佛山市建設(shè)銀行信用卡中心打給您的;3)又或者您打回這個電話也可以聽到我們中國建設(shè)銀行的彩鈴?！蓖ǔＵf完，如果客戶真的想要開卡就會把他的資料提供給你，也就營銷成功。
③ 從容營銷，應(yīng)對自如
在對龍卡信用卡的營銷話術(shù)實操幾百遍之后，已經(jīng)能夠熟練到駕馭這些話語。而無論面對多么野蠻苛刻的客戶也能從容應(yīng)對。而且已經(jīng)達到一次能夠同時營銷兩張卡，營銷業(yè)績大增。我在成功營銷一張龍卡汽車卡后，在結(jié)束語中說到“我們會盡快通過郵政專遞人員送一份開卡確認(rèn)書給你核對簽名，到時我們也會附送一張香港旅游卡給您使用，這張也是建行的信用卡，并且有年費優(yōu)惠，只要你刷卡消費三次，不限金額大小，就可以免年費。到時您一起簽收就可以。通常這個時候客戶已經(jīng)聽到麻木了，就只會說好，好，所以自然又成功并且輕松營銷一張卡。有時面對一些客戶在某些問題上糾結(jié)不清時，例如：你們怎么會有我的電話?即使是你已經(jīng)說明白是因為他以前在建行辦理過業(yè)務(wù)所以留下他的基本資料，他還是糾結(jié)在這個問題時，我就會慢慢引他轉(zhuǎn)入我要說的正題：“先生小姐，我們建行這張卡有多方面的優(yōu)惠，您其實可以先使用一下?！本筒灰俑m結(jié)在不必要的問題上。還有即使客戶很不客氣，你也要保持優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度跟他溝通，如果真的很堅決不要，就直接說不好意思，打擾您了，祝您生活愉快，再見。就直接結(jié)束這次對話。
④ 業(yè)績頗優(yōu)，收獲匪淺
在建行信用卡中心實習(xí)一個多月，成功營銷信用卡五十幾張，位于實習(xí)生的第二名，業(yè)績頗優(yōu)，而且與同事相處融洽愉快，經(jīng)理對我評價頗高，表示希望以后還能回來上班一起工作。我覺得讓我以后再回來工作是對我這一個多月的努力的最大肯定，感到這一個月每天幾十個電話沒有白打，有工資收入是一方面，更重要是一片肯定的聲音，這是最大的收獲。
三、營銷技巧經(jīng)驗總結(jié)
① 與客戶開始溝通時要讓客戶覺得你有優(yōu)惠要帶給他并讓客戶感受到你話語里的誠意。
② 要讓客戶信任你，要懂得揣摩客戶的心理，及時提供讓客戶了解你身份的證據(jù)。
③ 要掌握好語氣語速，還有注意說信用卡優(yōu)點特色時的順序，要把最優(yōu)惠的放在最前面說，把不算是優(yōu)惠的信息說到好像很優(yōu)惠，讓客戶產(chǎn)生辦卡的欲望。
④ 不要問客戶要不要辦卡，而是直接說有一張很優(yōu)惠的卡要送給他，直接問他哪里簽收比較方便，等客戶接受后再跟客戶說明白具體的優(yōu)惠信息，接著辦理相關(guān)開卡手續(xù)。
⑤ 在客戶有點想要而說考慮考察的時候，可以強調(diào)卡的優(yōu)惠，讓客戶先使用一下，而且不需要的時候也可以隨時撥打卡后面的電話取消，相當(dāng)方便。這是客戶就大多會說試試看了。
⑥ 營銷最基本最重要是你一定要對自己所要營銷的東西非常熟悉，而且要說得非常有自信，對所有有關(guān)知識的提問要做到應(yīng)對自如，面對客戶始終如一的友好態(tài)度，還要不卑不亢，保持公司形象。這樣既讓客戶信任你，又讓上司賞識你。
四、收獲知識，收獲經(jīng)驗，收
獲友誼，滿載而歸在經(jīng)過培訓(xùn)，考核，到正式上班，再到實習(xí)期滿，離開單位，在這短短的一個多月里，學(xué)習(xí)到許多信用卡的知識，對建行的龍卡汽車卡，香港旅游卡，名城龍卡，標(biāo)準(zhǔn)龍卡，興華龍卡等相關(guān)信用卡知識熟悉掌握并靈活運用，在與客戶的交流溝通中不斷總結(jié)營銷經(jīng)驗，提高自身的營銷能力，從而成功營銷，這是收獲其一;收獲之二，而且也是我最珍惜的是我在與同事相處中認(rèn)識了不少朋友，通過互相幫助，互相鼓勵，互相交流工作經(jīng)驗，營銷技巧，提高整個信用卡直銷團隊的營銷業(yè)績，構(gòu)建了一個溫馨的工作環(huán)境。這給了我一個愉快的實習(xí)生活。所以臉帶笑容的我?guī)е鴮W(xué)到的知識帶著同事朋友們的祝福踏上歸程。
這只是我踏上社會的第一步，比較成功的一步，在以后的道路上還有很多的挑戰(zhàn)，很多的考驗等著我去磨礪，但我相信只要我踏出了第一步，我就會一直堅定地走下去，總有一天，會到達自己的目的地。
一年一度的假期對于一部分學(xué)生而言，是一種遠(yuǎn)離課業(yè)負(fù)擔(dān)的輕松與愜意。但是，我覺得在無所事事的光陰中往往也就帶有一絲百無聊賴的失落與遺憾。為了今后在社會中更容易的找到自己的位置，體現(xiàn)出自己的價值，我決定抓住這次能在建行實踐學(xué)習(xí)的機會，在實踐中升華自己。于是進了銀行做個社會實踐，一個月的時間翛然逝去，對我這個第一次進銀行實踐學(xué)習(xí)的本科生而言，留在炙熱的陽光下的汗珠中包含著厚重的記憶、成熟的印記、寶貴的經(jīng)驗、還有就是百分之百的成就感。
總所周知，中國建設(shè)銀行是四大國有銀行之一，是中國金融體系的重要組成部分。近年，建行在企業(yè)管治建設(shè)、內(nèi)部組織機構(gòu)設(shè)置、完善風(fēng)險管理體制、管理和業(yè)務(wù)流程再造、產(chǎn)品和服務(wù)開發(fā)等方面，進行了一系列卓有成效的改革和創(chuàng)新，已經(jīng)成為當(dāng)今內(nèi)地最具綜合競爭能力、市場營銷能力、風(fēng)險控制能力、客戶服務(wù)能力和盈利能力的銀行。中國建設(shè)銀行寧夏石嘴山市分行，一直鼎立支持石嘴山經(jīng)濟的發(fā)展，在地方經(jīng)濟建設(shè)中發(fā)揮著極其重要的作用，以優(yōu)美的環(huán)境、豐富的金融產(chǎn)品，竭誠為各類企事業(yè)單位和城鎮(zhèn)個人客戶提供著安全、快捷的全方位優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)。
有幸在中國建設(shè)銀行石嘴山分行進行了一個月的實踐學(xué)習(xí)，學(xué)到不少實用的財務(wù)知識和技能。我從客觀上對自己在學(xué)校里所學(xué)的知識有了感性的認(rèn)識，使自己更加充分地理解了理論與實際的關(guān)系。我這次實踐學(xué)習(xí)所涉及的內(nèi)容，主要是會計業(yè)務(wù)，其他一般了解的有儲蓄業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)。
會計業(yè)務(wù)：對公業(yè)務(wù)的會計部門的核算（主要指票據(jù)業(yè)務(wù)）主要分為三個步驟，記帳、復(fù)核與出納。這里所講的票據(jù)業(yè)務(wù)主要是指支票，包括轉(zhuǎn)帳支票與現(xiàn)金支票兩種。對于辦理現(xiàn)金支票業(yè)務(wù)，首先是要審核，看出票人的印鑒是否與銀行預(yù)留印鑒相符，方式就是通過電腦驗印，或者是手工核對；再看大小寫金額是否一致，出票金額、出票日期、收款人要素等有無涂改，支票是否已經(jīng)超過提示付款期限，支票是否透支，如果有背書，則背書人簽章是否相符，值得注意的是大寫金額到元為整，到分則不能在記整。對于現(xiàn)金支票，會計記帳員審核無誤后記帳，然后傳遞給會計復(fù)核員，會計復(fù)核員確認(rèn)為無誤后，就傳遞給出納，由出納人員加蓋現(xiàn)金付訖章，收款人就可出納處領(lǐng)取現(xiàn)金（出納與收款人口頭對帳后）。轉(zhuǎn)帳支票的審核內(nèi)容同現(xiàn)金支票相同，在處理上是由會計記帳員審核記帳，會計復(fù)核員復(fù)核。這里需要說明的是一個入帳時間的問題?，F(xiàn)金支票以及付款行為本行的轉(zhuǎn)帳支票（如與儲蓄所的內(nèi)部往來，收付雙方都是本行開戶單位的）都是要直接入帳的。而對于收款人、出票人不在同一家行開戶的情況下，如一些委托收款等的轉(zhuǎn)帳支票，經(jīng)過票據(jù)交換后才能入帳，由于縣級支行未在當(dāng)?shù)厝嗣胥y行開戶，在會計賬上就反映在“存放系統(tǒng)內(nèi)款項”科目，而與央行直接接觸的省級分行才使用“存放中央銀行款項”科目。而我們在學(xué)校里學(xué)習(xí)中比較了解的是后者。還有一些科目如“內(nèi)部往來”，指會計部與儲蓄部的資金劃撥，如代企業(yè)發(fā)工資；“存放系統(tǒng)內(nèi)款項”，指有隸屬關(guān)系的下級行存放于上級行的清算備付金、調(diào)撥資金、存款準(zhǔn)備金等。而我們熟知的是“存放中央銀行款項”，則是與中央銀行直接往來的省級分行所使用的會計科目。一些數(shù)額比較大的款項的支?。ㄒ话闶谴笥诨虻扔谌f元）要登記大額款項登記表，并且該筆款項的支票也要由會計主管簽字后，方可支取。
“一天之際在于晨”，會計部門也是如此。負(fù)責(zé)記帳的會計每天早上的工作就是對昨天的帳務(wù)進行核對，如打印工前準(zhǔn)備，科目日結(jié)單，日總帳表，對昨日發(fā)生的所有業(yè)務(wù)的記帳憑證進行平衡檢查等，一一對應(yīng)。然后才開始一天的日常業(yè)務(wù)，主要有支票，電匯等。在中午之前，有票據(jù)交換提入，根據(jù)交換軋差單編制特種轉(zhuǎn)帳借、貸方憑證等，檢查是否有退票。下午，將其他工作人員上門收款提入的支票進行審核，加蓋“收妥抵用”章，交予復(fù)核員錄入計算機交換系統(tǒng)。在本日業(yè)務(wù)結(jié)束后，進行日終處理，打印本日發(fā)生業(yè)務(wù)的所有相關(guān)憑證，對帳；打印“流水軋差”，檢查今日的帳務(wù)的借貸方是否平衡。最后，軋帳。這些打印的憑證由專門的工作人員裝訂起來，再次審查，看科目章是否蓋反、有無漏蓋經(jīng)辦人員名章等，然后裝訂憑證交予上級行進行稽核。這樣一天的會計工作也就告一段落了。
儲蓄業(yè)務(wù)：儲蓄部門目前實行的是柜員負(fù)責(zé)制，就是每個柜員都可以辦理所有的儲蓄業(yè)務(wù)，即開戶，存取現(xiàn)金，辦理儲蓄卡等，憑證不在想對公業(yè)務(wù)部門那樣在會計之間傳遞，而是每個柜員單獨進行帳務(wù)處理，記帳。但是每個柜員所制的單據(jù)都要交予相關(guān)行內(nèi)負(fù)責(zé)人先審核，然后再傳遞到上級行“事后稽核”。
信用卡業(yè)務(wù)：信用卡按是否具有消費信貸（透支）功能分為信用卡與借計卡。信用卡又按持卡人是否向發(fā)卡銀行交納準(zhǔn)備金分為貸計卡與準(zhǔn)貸計卡。貸計卡是銀行授予持卡人一定的信用額度，無需預(yù)先交納準(zhǔn)備金就可在這個額度內(nèi)進行消費，銀行每月會打印一張該客戶本月消費的清單，客戶就可以選擇全部付清或支付部分，如果選擇后者，則未付清部分作為銀行的短期貸款以復(fù)利計。而準(zhǔn)貸計卡則是交納一定的準(zhǔn)備金，然后銀行再授予其一定的消費額度的一種信用卡。借計卡是沒有透支功能的，但可以進行轉(zhuǎn)帳結(jié)算，存取，消費的一種卡。如建行的儲蓄龍卡。信用卡還可以按使用對象分為單位卡與個人卡；按信用等級分為金卡與普通卡。
信貸業(yè)務(wù)：由于目前的實際情況，中小企業(yè)融資難，盡管央行一再出臺有關(guān)鼓勵銀行向中小企業(yè)貸款的方案，但是，在各個銀行內(nèi)部都有嚴(yán)格的控制。建行也是如此。所以，銀行目前也投入了個人貸款領(lǐng)域。需要注意的是，銀行的個人貸款業(yè)務(wù)并不是直接將款貸給個人，而是與商家簽訂一定的協(xié)議，其實是將款貸給商家，然后商家把商品賣給個人，個人再還款給銀行。銀行在與商家簽訂協(xié)議時，審查商家的證件是否齊全。而個人要向銀行提供有關(guān)的收入證明，身份證明等。一般都是以購買的標(biāo)的物作為抵押，最常見的就是動產(chǎn)抵押（如汽車貸款）和不動產(chǎn)抵押（如住房貸款）。信貸部門實行的是審貸分離制，就是進行貸款客戶開發(fā)與具體發(fā)放貸款，審核貸款可能性的工作人員是各司其職的。
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！痹诙虝旱膶嵺`過程中，我深深的感覺到自己所學(xué)知識的膚淺和在實際運用中的專業(yè)知識的匱乏，剛開始的一段時間里，對一些工作感到無從下手，茫然不知所措，這讓我感到非常的難過。在學(xué)校總以為自己學(xué)的不錯，一旦接觸到實際，才發(fā)現(xiàn)自己知道的是多么少，這時才真正領(lǐng)悟到“學(xué)無止境”的含義。
通過這次的實踐學(xué)習(xí)，我對自己的
專業(yè)有了更為詳盡而深刻的了解，也是對這幾年大學(xué)里所學(xué)知識的鞏固與運用。從這次實踐中，我體會到了實際的工作與書本上的知識是有一定距離的，并且需要進一步的再學(xué)習(xí)。雖然這次實踐的業(yè)務(wù)多集中于比較簡單的前臺會計業(yè)務(wù)，但是，這幫助我更深層次地理解銀行會計的流程，核算程序提供了極大的幫助，使我在銀行的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)方面，不在局限于書本，而是有了一個比較全面的了解。尤其是會計分工，對于商業(yè)銀行防范會計風(fēng)險有著重要的意義，其起到了會計之間相互制約，互相監(jiān)督的作用，也有利于減少錯誤的發(fā)生，避免錯帳。俗話說，“千里之行，始于足下”，在這短暫而又充實的實踐中，我認(rèn)為對我走向社會起到了一個橋梁的作用，過渡的作用，是人生的一段重要的經(jīng)歷，也是一個重要步驟，對將來走上工作崗位也有著很大幫助。向他人虛心求教，遵守組織紀(jì)律和單位規(guī)章制度，與人文明交往等一些做人處世的基本原則都要在實際生活中認(rèn)真的貫徹，好的習(xí)慣也要在實際生活中不斷培養(yǎng)。實踐學(xué)習(xí)中有苦有甜，平坦的大道上多個門檻是種挑戰(zhàn)也是一種機遇，這個門檻也許是障礙也許是通向另一個世界的門票。
一、本次實習(xí)的目的
1、通過在中國農(nóng)業(yè)銀行____支行實習(xí)，并進一步鞏固我在上學(xué)期所學(xué)的基本理論，依靠理論聯(lián)系實際，以增強自我解決實際問題的能力。
2、通過在中國農(nóng)業(yè)銀行____支行的實習(xí)，達到學(xué)校的社會實踐要求，并在單位指導(dǎo)老師的幫助下，熟悉了金融機構(gòu)的主要經(jīng)濟業(yè)務(wù)活動，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)銀行個人金融管理工作。
3、通過在中國農(nóng)業(yè)銀行____支行的實習(xí)，學(xué)會如何更好的適應(yīng)新的環(huán)境以及端正自我的學(xué)習(xí)態(tài)度，為更好的走入社會打下基礎(chǔ)。
二、實習(xí)步驟
此次實習(xí)在于通過在中國農(nóng)業(yè)銀行____支行的實習(xí)，了解銀行業(yè)務(wù)工作所需要的基本技能，熟悉銀行日常業(yè)務(wù)的操作流程以及工作制度等。實習(xí)過程主要包括以下幾個階段：
（一）了解實習(xí)單位基本情況和機構(gòu)設(shè)置等。
（二）學(xué)習(xí)銀行的個人金融業(yè)務(wù)流程、客戶資料錄入與使用中國農(nóng)業(yè)銀行信貸管理系統(tǒng)，主要包括以下方面：利用農(nóng)業(yè)銀行信貸管理系統(tǒng)進行銀行信用卡業(yè)務(wù)辦理，如各種類型信用卡、貸記卡等的客戶開戶資料審批（包括基本資料錄入，客戶征信調(diào)查等）以及貸記卡資金凍結(jié)與終止等；銀行的購房貸款業(yè)務(wù)，如房貸客戶檔案錄入、銀行帳戶流水查詢、財產(chǎn)收入證明、個人房地產(chǎn)貸款申請表審批、客戶信用調(diào)查、個人購房擔(dān)保合同制定和簽訂等。
（三）實際操作，單獨進行業(yè)務(wù)操作。
（四）完成實習(xí)，準(zhǔn)備實習(xí)報告。
具體實習(xí)內(nèi)容這次實習(xí)，得益最深的就是能夠了解銀行的內(nèi)部運作機構(gòu)，平時我們作為顧客更多的是接觸前臺工作人員，而后臺的工作卻了解得很少，進了銀行實習(xí)后才發(fā)現(xiàn)原來后臺也是一個很精彩的舞臺。我所在的部門稱為"個人金融部"，是對應(yīng)"公司業(yè)務(wù)部"而言的，另外還有國際業(yè)務(wù)部、綜合管理部等幾個部門。
我所在的部門業(yè)務(wù)包括了信用卡、個人購房貸款等業(yè)務(wù)的辦理，而在我的實習(xí)過程中，主要學(xué)習(xí)的是信用卡和貸記卡的開戶資料錄入、審批、復(fù)檢、客戶個人信用記錄調(diào)查、貸記卡的凍結(jié)與終止等業(yè)務(wù)辦理，同時協(xié)助準(zhǔn)備購房貸款的客戶檔案、客戶接待以及簽訂《個人購房擔(dān)保合同》等業(yè)務(wù)。
在中國農(nóng)業(yè)銀行____支行實習(xí)，首先先學(xué)會的是打印機的使用，這看來只是一件很簡單而且與業(yè)務(wù)無關(guān)的事情，但是如何復(fù)印/打印出美觀、清楚而又節(jié)省的資料出來卻是工作的基本功，因為在所有的個人購房貸款業(yè)務(wù)辦理過程中，都要打印客戶帳戶流水和主檔、客戶的基本個人資料、客戶收入證明、抵押證明、個人購房合同以及各種由開發(fā)商提供的資料等，因此我實習(xí)的第一件事是學(xué)會怎樣使用打印機這項簡單卻必須的工具。接下來學(xué)習(xí)的是如何利用中國人民銀行的系統(tǒng)進行貸記卡客戶信用審查，雖然系統(tǒng)操作并不復(fù)雜，但是卻要求查詢者認(rèn)真仔細(xì)并且按章辦事，客戶的資料必須授權(quán)才可以使用，同時不得透露客戶個人隱私。
在學(xué)會查詢客戶信用查詢后，我開始學(xué)習(xí)利用農(nóng)業(yè)銀行的系統(tǒng)進行客戶的開卡登記，同時利用信用調(diào)查結(jié)果并結(jié)合客戶的收入證明等材料進行客戶申請的審批等。辦理信用卡業(yè)務(wù)，需要學(xué)會如何利用農(nóng)業(yè)銀行信貸管理系統(tǒng)進行卡務(wù)的一系列進程，而這個系統(tǒng)對于辦理購房信貸方面也是很重要的。
在辦理購房貸款的業(yè)務(wù)中，需要對客戶資料進行錄入、協(xié)助客戶準(zhǔn)備購房證明、抵押證明、收入證明、財產(chǎn)證明等資料，同時協(xié)助客戶簽訂合同以及及時提醒客戶還款等。
三、個人實習(xí)心得
雖然這只是短短的一個實習(xí)，但對我來說，是大學(xué)生涯中很重要的一部分積累，這在我以后的學(xué)習(xí)生活中都會發(fā)揮很重要的作用，特別是我的同事們和上司給我的榜樣作用。他們勤奮、努力而且樂于助人，給予我很多鼓勵與幫助，細(xì)心的教導(dǎo)我怎么去將看似一件很簡單的像復(fù)印信用卡這樣一件事情做到更好，告訴我追求卓越的重要性。同時，這份工作也告訴我細(xì)心、細(xì)致的重要性，以后當(dāng)我碰到相類似的事情時，我就都會更加的努力而細(xì)心地做到更好，有這樣一種積累是財富。
7月13日，在中國證監(jiān)會核準(zhǔn)一年后，中國最大的建筑房地產(chǎn)綜合集團――中國建筑股份有限公司（下稱“中國建筑”，601668）終于進入招股階段。根據(jù)中國建筑招股說明書顯示，中國建筑此次擬發(fā)行不超過120億A股普通股，融資規(guī)模至少為426億元。成為IPO重啟后，股本最大、募集資金額最大個股；也是“新老劃斷”以來，僅次于工商銀行的第二大股。
而號令這一IPO航母的，正是中國地產(chǎn)界最有權(quán)勢的掌門人，在資本市場同樣舉足輕重的中國建筑工程總公司（下稱“中建”）總經(jīng)理、中國建筑董事長、中國海外集團有限公司（下稱“中海集團”）董事長，人稱“紅籌大班”的孫文杰。
提前4年跨入“世界500強”行列
沒有國家大量的直接投資，沒有占有國家的自然資源與經(jīng)營專利，只有一個完全競爭的市場環(huán)境，只有一片鋼筋、水泥、磚塊、石子的工地⋯⋯孫文杰在中建完成了一個建筑“包工頭”到“跨國公司總裁”的龍門一躍。
2001年，孫文杰任中建總經(jīng)理。在此之前，孫文杰在香港呆了20年，自詡是在“資本主義環(huán)境”下做事，并將自己的在港工作經(jīng)驗總結(jié)為三條：把優(yōu)良革命傳統(tǒng)和現(xiàn)代企業(yè)管理相結(jié)合；把東方儒家思想和西方法制精神相結(jié)合；把企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展和員工利益相結(jié)合。
當(dāng)時，國資委要求“中央企業(yè)都要給自己樹立一個具有國際競爭力的標(biāo)桿”，孫文杰給出的目標(biāo)是，“在2010年之前，全球經(jīng)營跨入世界500強，海外經(jīng)營跨入國際著名承包商前十強”。
為此，他做的第一件大事是“零點行動”――總部全員下崗、全員實行聘用制；取消局、處級別，實行競爭招聘。這就是孫文杰的“全體起立搶椅子”改革計劃。其結(jié)果是，許多年齡偏大的局長退了下來，一批充滿活力的年輕人當(dāng)上了執(zhí)行經(jīng)理，中建總部人員從400人降至150人。
盡管在傳統(tǒng)的國企模式里，孫文杰感到無法完全實現(xiàn)“優(yōu)勝劣汰”――“管理的螺母越擰越緊時，必然會與體制性的問題發(fā)生碰撞，但國有企業(yè)絕不能用機關(guān)的思維方式和行為方式來應(yīng)對市場競爭?！币呀?jīng)習(xí)慣于“資本主義環(huán)境”下做事的孫，憑著一股矢志不移的堅定硬是扛下了體制上的壓力。
“零點行動”之后，孫文杰緊接著又推出了“優(yōu)勢集成”措施。由于中建下屬各局是獨立的法人單位，競爭時自相殘殺難以避免。孫文杰通過“優(yōu)勢集成”結(jié)束了這種內(nèi)耗的局面――每遇重大項目，他會將下屬具有優(yōu)勢的各工程局捏合在一起，以總公司的名義出面競標(biāo)，中標(biāo)后再按各自優(yōu)勢分標(biāo)。
通過“優(yōu)勢集成”中建揮就了兩個令業(yè)內(nèi)佩服不已的大手筆：2004年11月23日，與上海建工集團一道中標(biāo)世界第一高樓上海環(huán)球金融中心項目；2005年3月15日，獲得中央電視臺新臺址建設(shè)工程，包括主樓在內(nèi)的央視新臺址標(biāo)A段施工總承包權(quán)，中標(biāo)合同額46.5億元。后來，又在奧運工程中拿下水立方的承包合同。
同時，中建在海外擴張中也大有斬獲――埃及開羅國際會議中心、泰國拉瑪八世皇大橋、阿爾及利亞喜來登酒店、香港新機場、俄羅斯聯(lián)邦大廈、美國曼哈頓哈萊姆公園工程⋯⋯一系列富于象征性的指標(biāo)式建筑，均打上中建的烙印。尤其是與世界建筑業(yè)排名第一的德國豪赫蒂夫公司合作，豪赫蒂夫作為咨詢公司，中建擊敗了國際著名承包商法國布衣格公司，中標(biāo)阿爾及利亞新機場工程。美國《華爾街日報》曾這樣描述：“中建把工地搬到曼哈頓了，歐美建筑公司要小心了?！?/p>
而這背后往往是超出一般人想象的艱辛。2005年7月，中建獲得了歐洲第一高樓俄羅斯聯(lián)邦大廈的承建合約，但在施工中也碰到了前所未有的困難：俄羅斯零下40℃的嚴(yán)寒。由于業(yè)主堅持要求中建繼續(xù)施工，面臨著是賠償后退出還是闖關(guān)的選擇。最終，中建取得了勝利――在零下50℃的條件下澆筑混凝土成功，被載入世界吉尼斯紀(jì)錄。據(jù)統(tǒng)計，中建海外經(jīng)營的營業(yè)收入只占總公司的25％，實現(xiàn)利潤卻占到總公司的70％。截至2005年年底，中建總海外經(jīng)營累計完成合同額317億美元，營業(yè)額285.5億美元，連續(xù)多年穩(wěn)居中國對外承包企業(yè)榜首，市場份額約占中國1700多家對外經(jīng)營企業(yè)全部市場份額的20％。
到2006年7月，中建的合同額、營業(yè)額、主營業(yè)務(wù)收入翻了一番，利潤總額、凈利潤分別增長了6倍和24倍多，國有資產(chǎn)增值1倍以上，相當(dāng)于4年再造了一個中建。并以141.224億美元的營業(yè)收入在“世界500強企業(yè)榜”上排名486名，提前4年完成進入世界500強的目標(biāo)。有人說，孫文杰破解了國企的“魔咒”。
20年博弈鑄造“紅籌大班”
在香港，最大的房地產(chǎn)企業(yè)不是李嘉誠的和記黃埔，而是中建控股的市值超過200億港元的紅籌公司――中海集團，而孫文杰“紅籌大班”的封號正是在他經(jīng)營中海集團20年的過程中得名的。
1979年，中建在香港成立了獨資子公司中海集團。1981年，孫文杰被派往香港，不久即擔(dān)任中海集團總經(jīng)理。當(dāng)時的中海集團總資產(chǎn)13億元，虧損1.2億港元。為此，走馬上任的孫文杰果斷作出了一個重大的戰(zhàn)略決定：從建筑跨入地產(chǎn)。由此打開了一片新的天空。直到今天，中建很大一部分盈利還來自這部分的房地產(chǎn)業(yè)。
上市融資是孫文杰在中海集團做的第二件大事――1992年，中海集團所屬的中海發(fā)展公司在香港上市，這是第一家以自身在港資產(chǎn)直接上市的中資公司。上市以后，不僅先后融資將近400億港幣，還使公司管理走向規(guī)范。目前，其控股的中海地產(chǎn)是在香港上市的市值最大的國有控股房地產(chǎn)上市公司，市值1249億港元，品牌價值達86億港元，多年名列中國房地產(chǎn)品牌價值榜首，其利潤也是中建總公司的主要收益之一。
此后，中海集團一舉中標(biāo)總造價13.9億美元、被評為“20世紀(jì)十大建筑之一”的香港新機場。此舉不但令中海集團一舉成名，也令孫文杰個人在香港的職業(yè)生涯也達到了高峰。但1997年的亞洲金融風(fēng)暴幾乎在頃刻間吞沒了中海集團。作為香港上市公司的紅籌股和地產(chǎn)股，中海集團在香港狂跌70％多的股市和樓市中損失格外慘重，公司的市值驟減了300億港元，跌去90%，僅剩零頭，完全喪失了集資的功能。當(dāng)時的中海集團，不但有過百億的地產(chǎn)投資項目和過百億的工程建設(shè)項目正在緊張進行之中，而且還承擔(dān)著總公司7500萬美元的貸款；加上一些外資銀行還要求提前還款，孫文杰回憶說，“望著維多利亞港灣，我甚至有過跳下去的想法。”
孫文杰下了幾個硬招：香港員工不加薪，內(nèi)地員工，從自己開始減薪20％。經(jīng)過3年努力，中海集團終于擺脫困境，但也給孫文杰提了一個醒，“不能局限在香港一地”。于是，他決定：向內(nèi)地發(fā)展，成為全國性的地產(chǎn)商；向外拓展，成為國際級的建筑承包商。
就任中建總公司掌門人后，在資本市場上已經(jīng)是長袖善舞的孫文杰將資本運營當(dāng)成了“做強”中建，跨越發(fā)展的未來戰(zhàn)略。2005年7月，中建旗下的另一家公司中建國際（03311.HK）在香港上市；而理順產(chǎn)權(quán)關(guān)系，引進戰(zhàn)略投資者，謀求中建在A股市場的整體上市，始終是孫文杰最大的心愿?！爸薪ü煞菰贏股上市以后，對于目前兩只港股來說，實際將實現(xiàn)中建的紅籌回歸?！敝腥A全國工商業(yè)聯(lián)合會住宅產(chǎn)業(yè)商會會長聶梅生說。
“中建下面要超越的目標(biāo)，還有兩家世界500強公司。”“一家是瑞典的SKANDKA，世界500強第400名；還有一家是法國的布衣格，世界500強第191名。”為了實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略調(diào)整，目前的中建正加大對基建工程的投入，下一步還將對鐵路、高速公路進行投資。
“中海情結(jié)”與“鐘馗嫁妹”
當(dāng)初，孫文杰是以工程師身份派駐香港的，后來才逐步走上了管理崗位；而促成孫走上中海集團領(lǐng)導(dǎo)崗位的卻是一個到現(xiàn)在仍然是“謎”的特殊事件。
當(dāng)時，中海集團的收發(fā)室收到了一張從香港到臺北的機票，并附有一封接引孫文杰去臺灣的信。這在20世紀(jì)80年代的中國，可是視為“叛逃”的大罪。為此，當(dāng)時的中建董事長親自陪孫文杰去深圳，以開會為名接受審查。但沒呆幾天，孫文杰就被排除了嫌疑。這件事堅定了孫文杰對中海集團的信心，也換來了他對中建總公司一生的感恩和忠誠。直到現(xiàn)在，孫文杰還是堅持不輕易評價一個人，在部下犯錯誤時也往往“再給一次機會”。
深深的感恩情結(jié)，讓孫文杰在中海集團高速發(fā)展的時候，保持了一份戒心和冷靜，要將中海集團打造成“成為百年老店”?，F(xiàn)在，盡管孫文杰對中海集團的具體經(jīng)營已經(jīng)基本放手，但身為中海集團董事長的他依然關(guān)注著公司的發(fā)展。對中海集團的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)――中海地產(chǎn)，他始終給予資金和精力上的傾斜，不斷提高土地儲備。
2004年年初，中海集團在香港配股成功，所得20億元人民幣全部用于中海地產(chǎn)購地費用。同年4月，以60萬元/畝的價格成功競得成都地王――國際社區(qū)土地使用權(quán)；隨后又聯(lián)手香港信和聯(lián)，競得深圳香蜜湖“九萬三”地塊……最后，中海地產(chǎn)在全國大量“吃地”的費用上一度追加了70億港元，以成都為中心的西南市場也成為了中海地產(chǎn)的第四戰(zhàn)略中心。
在孫文杰的辦公室，掛著一幅畫：鐘馗嫁妹。這幅畫跟隨孫文杰已經(jīng)20多年了，這幅畫藏著孫文杰經(jīng)商多年成功的商業(yè)秘密。在許多公眾場合，孫文杰都不厭其煩地向人解釋這幅畫的含義：第一，誠信；第二嫉惡如仇；第三是以德報怨。
在民間傳說里，鐘馗很有才華，但臉丑、不會走路；考進士時，曾答應(yīng)一個秀才把妹妹嫁給他。鐘馗死后成神，但他信守承諾，讓一群小鬼幫忙把妹妹嫁給當(dāng)年那位秀才。由于鐘馗在民間專門捉鬼，為窮人聚財，在香港也一度被尊為財神（似乎也暗示了誠信和財富之間天然不可分的一體關(guān)系）。
孫文杰對鐘馗式誠信的熱情幾近于瘋狂。他自己清楚，當(dāng)初來香港時，被人稱為“表叔”（意思是窮親戚），正是靠著自己的誠信，慢慢贏得了業(yè)主的信任、建筑材料供應(yīng)商的信任，甚至在競爭中贏得對手的信任，為后來海外業(yè)務(wù)拓展打下合作的基礎(chǔ)。也正是靠著自己的誠信，在香港金融危機時，員工才能同心協(xié)力，共渡難關(guān)。
120億股IPO凍結(jié)資金1.85萬億元
從2006年下半年開始，孫文杰便已經(jīng)開始籌劃中國建筑的整體改制上市，認(rèn)為整體改制上市的方案，最能體現(xiàn)中建總公司在房屋建筑、房地產(chǎn)開發(fā)與投資、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)與投資、國際工程承包、勘察設(shè)計五大業(yè)務(wù)板塊的核心競爭優(yōu)勢，也最符合監(jiān)管部門要求和投資者的利益。
在中建總收入中，建筑業(yè)務(wù)占到80%以上。做為公司房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的主要動作公司，中建地產(chǎn)和中海地產(chǎn)均在集團內(nèi)部，不違反證監(jiān)會關(guān)于上市與存續(xù)部分存在同業(yè)競爭的禁止性規(guī)定；二者的產(chǎn)品定位、經(jīng)營模式、經(jīng)營區(qū)域也均有明確的劃分和定位，不存在直接競爭的情況。
目前看來，中國政府“4萬億”經(jīng)濟刺激方案的效果明顯。未來三年，從中央到地方的固定資產(chǎn)投資還將超過20萬億元。歷史數(shù)據(jù)顯示，中國建筑業(yè)總產(chǎn)值約占全社會固定資產(chǎn)投資的35%-40%；而固定資產(chǎn)投資則由中國GDP 的增長、城市化進程及國家宏觀投資政策所拉動。
隨著中國國民經(jīng)濟持續(xù)增長，特別是城市化建設(shè)加速推進，以及國家“保增長、保民生、保穩(wěn)定”政策的不斷推出，預(yù)計到2020年之前，社會固定資產(chǎn)投資及建筑業(yè)總產(chǎn)值仍將持續(xù)高速增長。世界主要金融機構(gòu)普遍預(yù)測，中國GDP在2020年以前仍將保持8%-10%左右的高速增長水平，建筑業(yè)增長的基本面良好。可以預(yù)見，建筑業(yè)在中國未來較長一段時間內(nèi)將保持快速增長的勢頭。
中建地產(chǎn)主要業(yè)務(wù)定位于中低檔住房和保障性住宅開發(fā)，符合國家的房地產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向；鐵路市場原來是不公開的，但自2004年鐵路市場放開準(zhǔn)入以來，中建也率先進入，并相繼承接了一系列“十一五”規(guī)劃重點建設(shè)鐵路項目；未來中建還將憑借管理優(yōu)勢，大力開拓基礎(chǔ)設(shè)施市場，實行差異化競爭戰(zhàn)略，提升在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)業(yè)務(wù)的競爭實力。
