時(shí)間：2023-03-15 14:58:11
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關(guān)鍵詞：營(yíng)銷；差異化營(yíng)銷；網(wǎng)上書(shū)店
1網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷的主要形式
1.1折價(jià)促銷
隨著圖書(shū)價(jià)格的放開(kāi)，折價(jià)促銷成為網(wǎng)上書(shū)店最常用的一種營(yíng)銷促銷方式。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上書(shū)店購(gòu)書(shū)的熱情低于在傳統(tǒng)書(shū)店中的購(gòu)買(mǎi)，因此網(wǎng)上書(shū)店圖書(shū)的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)書(shū)店同類圖書(shū)的價(jià)格低，其目的是為了吸引人們購(gòu)買(mǎi)。
1.2郵件宣傳
郵件宣傳是指網(wǎng)上書(shū)店根據(jù)會(huì)員顧客留下的郵箱名，將近期的促銷信息發(fā)到顧客的郵箱里。在國(guó)內(nèi)的網(wǎng)上書(shū)店購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)時(shí)，購(gòu)買(mǎi)者首先要注冊(cè)成為該網(wǎng)站的會(huì)員，在注冊(cè)過(guò)程中需要留下自己的郵箱名。之所以要求這樣做是因?yàn)榫W(wǎng)上書(shū)店會(huì)根據(jù)你以前的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷發(fā)一些相關(guān)的圖書(shū)促銷郵件，即使你從來(lái)沒(méi)有在書(shū)店中購(gòu)買(mǎi)過(guò)圖書(shū)，書(shū)店也會(huì)定期或不定期的發(fā)一些關(guān)于書(shū)店商品促銷的信息。
1.3網(wǎng)絡(luò)合作
隨著網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，越來(lái)越多的網(wǎng)上書(shū)店想到了網(wǎng)絡(luò)合作的方式來(lái)提高網(wǎng)站的形象和知名度。如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)就提供了多種合作方式，其中最常見(jiàn)的就是“當(dāng)當(dāng)聯(lián)盟計(jì)劃”。這種聯(lián)盟模式和傳統(tǒng)的加盟方式不同，如果有一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)或特點(diǎn)非常鮮明的網(wǎng)站，它吸引了一批相對(duì)比較固定的網(wǎng)民，就可以考慮和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)進(jìn)行合作。這些網(wǎng)站的編輯可以在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上摘錄那些和自己主題內(nèi)容相關(guān)的書(shū)籍或其它信息，通過(guò)自己的網(wǎng)站介紹給客戶。如果客戶通過(guò)這些網(wǎng)站成功購(gòu)買(mǎi)了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的商品而又沒(méi)有發(fā)生退貨，這些網(wǎng)站將會(huì)獲得10％以上的銷售提成。
2網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷存在的主要問(wèn)題
2.1圖書(shū)商品自身的問(wèn)題
目前，用戶上網(wǎng)購(gòu)書(shū)一般出于兩個(gè)原因：瀏覽的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)一本有吸引力的圖書(shū)，馬上定購(gòu)；需要一本在周邊區(qū)域不容易找到的圖書(shū)，可以在網(wǎng)上方便的找到。因此這對(duì)于網(wǎng)上書(shū)店的圖書(shū)數(shù)量要求比較高。而國(guó)內(nèi)網(wǎng)上書(shū)店的圖書(shū)商品不夠豐富，顧客選擇的余地比較小，據(jù)2006年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物簡(jiǎn)版報(bào)告顯示，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)有30多萬(wàn)種中文圖書(shū)和音像商品，卓越網(wǎng)有45萬(wàn)種商品數(shù)量。而亞馬遜則可以提供500多萬(wàn)冊(cè)圖書(shū)，且還在以每周更新2萬(wàn)種的速度增長(zhǎng)。貝索斯曾經(jīng)在回答媒體記者提問(wèn)時(shí)宣稱：“我們將使得全世界每一個(gè)角落的讀者都能定購(gòu)到需要的書(shū)籍，不只是英文而已，還包括德文書(shū)籍、日文書(shū)籍?！眹?guó)內(nèi)的網(wǎng)上書(shū)店應(yīng)加強(qiáng)與各地出版社的聯(lián)系，把全國(guó)各出版社出版的可供銷售的圖書(shū)，盡可能地放到網(wǎng)上書(shū)店中供讀者選擇。
2.2圖書(shū)價(jià)格的定位
網(wǎng)上書(shū)店之所以吸引顧客的重要原因是因其提供的圖書(shū)都有一定的折扣，圖書(shū)的銷售價(jià)格關(guān)系到網(wǎng)上書(shū)店的生存與發(fā)展，只有真正實(shí)現(xiàn)其價(jià)格優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)上書(shū)店才會(huì)有更好的發(fā)展。但是由于國(guó)內(nèi)大部分網(wǎng)上書(shū)店經(jīng)營(yíng)規(guī)模并不是很大，無(wú)法從出版商那里得到更多的折扣，因而網(wǎng)上購(gòu)書(shū)的優(yōu)惠并不很大。如在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)當(dāng)代中國(guó)出版社出版的《全球經(jīng)濟(jì)的24小時(shí)》，此書(shū)原價(jià)34元，當(dāng)當(dāng)價(jià)為23元，折扣為68折，根據(jù)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的運(yùn)費(fèi)優(yōu)惠規(guī)則，單張訂單購(gòu)物金額在30元以下的需要支付5元的郵費(fèi)，也就是說(shuō)在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)此書(shū)的最終價(jià)格為28元，打82折。而8到9折的新書(shū)一般書(shū)店都會(huì)提供，在這種情況下網(wǎng)上購(gòu)書(shū)的經(jīng)濟(jì)性很難體現(xiàn)。
2.3個(gè)性化服務(wù)
國(guó)內(nèi)網(wǎng)上書(shū)店中提供個(gè)性化服務(wù)的網(wǎng)站并不多，就算提供也只是提供一些很基礎(chǔ)的部分。比如,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)推出了e周刊訂閱,顧客只需在感興趣的類別前的小框上輕輕一點(diǎn),當(dāng)當(dāng)網(wǎng)就會(huì)記錄下顧客的興趣,然后顧客輸入自己的郵箱地址,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)定期為顧客發(fā)送相關(guān)的商品信息,不過(guò)e周刊的工作效率卻不盡人意。與國(guó)外的亞馬遜的個(gè)性化服務(wù)相差很多。如果你是亞馬遜的?？偷脑?，或者只要你已經(jīng)有過(guò)一次在亞馬遜購(gòu)物的經(jīng)歷，那么下一次你再去買(mǎi)書(shū)時(shí)，可能就用不著睜著眼睛吃力地去各類數(shù)目里查找了。亞馬遜會(huì)根據(jù)你以前的購(gòu)物經(jīng)歷，分析出你可能喜歡哪一類，于是它會(huì)自動(dòng)給你提供一個(gè)參考書(shū)架，這時(shí)候的亞馬遜，可說(shuō)是比現(xiàn)實(shí)中最精明的書(shū)店老板還要精明。
2.4物流系統(tǒng)不暢通
在影響網(wǎng)上書(shū)店發(fā)展的眾多原因中，物流系統(tǒng)的不完善已經(jīng)成為阻礙我國(guó)網(wǎng)上書(shū)店發(fā)展的最大瓶頸。與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)物流基礎(chǔ)建設(shè)比較落后，沒(méi)有完善的物流配套體系。國(guó)內(nèi)網(wǎng)上書(shū)店的很多圖書(shū)通過(guò)打折來(lái)吸引顧客，然而讀者在網(wǎng)上定購(gòu)之后，書(shū)店一般需要送貨上門(mén)，網(wǎng)上書(shū)店一般依靠自己的送貨人員或者快遞公司甚至郵寄，而在我國(guó)現(xiàn)階段，物流周期長(zhǎng)、成本高，無(wú)形中抬高了書(shū)價(jià)。同樣也由于配送系統(tǒng)的缺陷，一些讀者在網(wǎng)上定購(gòu)了圖書(shū)后，可能要等很久才能收到貨品。
2.5惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
網(wǎng)上書(shū)店為了吸引更多的客戶，出現(xiàn)了惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，最終導(dǎo)致兩敗俱傷的結(jié)果。2004年6月，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)宣布推出“智能比價(jià)系統(tǒng)”之后不久，卓越網(wǎng)馬上推出了“1元冰點(diǎn)”價(jià)格-即網(wǎng)站每天以1元錢(qián)的超低價(jià)格向消費(fèi)者推出了10款商品。而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)也隨即設(shè)計(jì)了“1元購(gòu)物”的促銷活動(dòng)，所不同的是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)充分發(fā)揮了自己商品品種豐富的特點(diǎn)，一共推出了1000款“1元商品”。緊接著卓越網(wǎng)相應(yīng)的推出了“極品天天變，全部只1元”，并發(fā)起“買(mǎi)100送100”的宣傳攻勢(shì)。7月，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)喊出“買(mǎi)100送150”的口號(hào)。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)總裁李國(guó)慶曾公開(kāi)表示，如果卓越網(wǎng)敢于將全部商品都降為1元，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)定將以0.9元的價(jià)格奉陪到底。這樣的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，可能在一定程度上是有利于客戶的，但是如果網(wǎng)上書(shū)店推出的圖書(shū)價(jià)格非常的低，同時(shí)又為了能維持網(wǎng)站的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，必定會(huì)在其它方面降低成本，比如在配送、圖書(shū)質(zhì)量方面等。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，這樣的情況是不利于顧客的。
3差異化營(yíng)銷在網(wǎng)上書(shū)店中的應(yīng)用策略
3.1商品定價(jià)的差異化營(yíng)銷
如前所述，商品定價(jià)是一個(gè)非常敏感的話題，顧客可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)各大網(wǎng)上書(shū)店的同類商品價(jià)格進(jìn)行比較。因此，在網(wǎng)上書(shū)店的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，商品的正確定價(jià)對(duì)網(wǎng)站能否成功或是深入人心具有至關(guān)重要的作用，可是現(xiàn)在網(wǎng)上書(shū)店關(guān)于商
品定價(jià)處于惡性競(jìng)爭(zhēng)中，絕大多數(shù)的網(wǎng)上書(shū)店都在一味的追求商品的低價(jià)，希望通過(guò)低價(jià)來(lái)吸引網(wǎng)民，比如“智能比價(jià)系統(tǒng)”的推出。在這種情況下很容易讓網(wǎng)民不知道該選擇哪個(gè)網(wǎng)上書(shū)店的商品，結(jié)果反而是不能吸引更多的顧客。網(wǎng)上書(shū)店應(yīng)該考慮適當(dāng)?shù)脑黾由唐返母郊又祷蛱峁﹤€(gè)性化的商品來(lái)吸引顧客，比如推出特約書(shū)和絕版書(shū)，或是暢銷書(shū)的封面有作者的簽名，這樣在其他網(wǎng)上書(shū)店銷售同類圖書(shū)時(shí)，即使定的是低價(jià)，但缺少一定的附加值，顧客也是有可能選擇高價(jià)的圖書(shū)。比如在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)一本《C2C電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)教程》（原價(jià)是32.00元），當(dāng)當(dāng)網(wǎng)由于可以提供個(gè)性化的包裝，最后的圖書(shū)價(jià)格可能會(huì)比傳統(tǒng)書(shū)店中的價(jià)格要高，但是顧客仍然會(huì)選擇在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)。
3.2客戶服務(wù)的差異化營(yíng)銷
在傳統(tǒng)書(shū)店中，客戶可以通過(guò)與商家面對(duì)面交流來(lái)滿足自己的需求，而國(guó)內(nèi)網(wǎng)上書(shū)店則不能實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，但是如果國(guó)內(nèi)網(wǎng)上書(shū)店不能利用各種特色服務(wù)來(lái)吸引更多的讀者，那么客戶會(huì)選擇傳統(tǒng)書(shū)店，所以客戶服務(wù)對(duì)于網(wǎng)上書(shū)店具有及其重要的意義。這里的客戶服務(wù)主要包括售前和售后服務(wù)兩個(gè)方面。在售前服務(wù)方面，可以在網(wǎng)站中建一個(gè)禮品頁(yè)面，為大人和小孩都準(zhǔn)備各式各樣的禮物，通過(guò)向各個(gè)年齡層的顧客提供購(gòu)物券或精美小禮物的方式吸引顧客長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)本網(wǎng)站的商品，同時(shí)要為顧客提供精美的包裝。在售后服務(wù)方面需要網(wǎng)上書(shū)店及時(shí)、更好的提供退貨服務(wù)。除了做好售前售后的服務(wù)外，為了更好的提供服務(wù)，國(guó)內(nèi)網(wǎng)上書(shū)店可以借鑒亞馬遜的做法：開(kāi)設(shè)一個(gè)客戶服務(wù)部門(mén)。按貝索斯的說(shuō)法就是，顧客服務(wù)部門(mén)幾乎集中了亞馬遜的一半員工，他們的工作就是直接與顧客打交道，幫助顧客解決一切難題，比如回回復(fù)電子郵件，解說(shuō)新信息。如果顧客想查找某本書(shū)，卻只記得大致的封面印象，或者寫(xiě)錯(cuò)了地址，需要查詢某方面的資料。這個(gè)部門(mén)的設(shè)立，大大地方便了顧客，讓顧客感覺(jué)到自己不是在虛擬地網(wǎng)絡(luò)世界購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)，而是在一個(gè)非常真實(shí)地世界。
3.3網(wǎng)站功能的差異化營(yíng)銷
網(wǎng)上書(shū)店擁有的圖書(shū)數(shù)量往往是傳統(tǒng)書(shū)店的十幾倍甚至更多，如何在這么多的圖書(shū)中讓讀者迅速而有效的買(mǎi)到自己想要的圖書(shū)呢？盡管網(wǎng)上書(shū)店搜索引擎的發(fā)展已趨于成熟，但用戶在使用中卻發(fā)現(xiàn)尋找需要的具有個(gè)性化特色的信息還不是很容易。分析原因主要有兩方面。一方面網(wǎng)上書(shū)店海量信息導(dǎo)致搜索引擎查詢效率低，另一方面網(wǎng)上書(shū)店的用戶對(duì)搜索引擎正確使用的經(jīng)驗(yàn)不多而降低搜索查詢的成功率。亞馬遜網(wǎng)上書(shū)店在每個(gè)頁(yè)面左上角顯眼地放置了搜索引擎，用戶可以方便的通過(guò)關(guān)鍵詞快速檢索、書(shū)名查詢、作者查詢、出版社和出版日期檢索、有關(guān)兒童和青年人的書(shū)籍查詢、非英語(yǔ)語(yǔ)種圖書(shū)的查詢、強(qiáng)力查詢、載體形式檢索和主題指南瀏覽等9種不同的索引方法來(lái)檢索亞馬遜網(wǎng)上書(shū)店數(shù)據(jù)庫(kù)，方便地尋找所需的書(shū)籍。同時(shí)還能得到豐富的圖書(shū)信息，幫助用戶做出購(gòu)書(shū)的決策。國(guó)內(nèi)網(wǎng)上書(shū)店應(yīng)該不斷更新技術(shù)設(shè)備，使用最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器，使其網(wǎng)站搜索功能更加完善，同時(shí)增加模糊查詢的功能，使讀者可以更方便的查找到自己所需的圖書(shū)。
3.4物流配送的差異化營(yíng)銷
國(guó)內(nèi)網(wǎng)上書(shū)店基本上屬于B2C的網(wǎng)上超市模式，盈利空間小。盡管送貨費(fèi)用是由購(gòu)買(mǎi)者另行支付的，但此舉必定會(huì)導(dǎo)致購(gòu)書(shū)成本上升，限制銷售量。沒(méi)有一定的量做依托，就談不上規(guī)模效益。所以，要發(fā)揮國(guó)內(nèi)網(wǎng)上書(shū)店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，必須得站在顧客的立場(chǎng)上，考慮顧客得利益與價(jià)值。除了打折、讓利外，關(guān)鍵在于選擇合適的物流配送方式，縮短送貨時(shí)間，降低送貨費(fèi)用及整個(gè)物流成本，把讀者真正吸引并鎖定在網(wǎng)上，實(shí)現(xiàn)最大限度的銷售。目前國(guó)內(nèi)的網(wǎng)上書(shū)店采用的物流配送方式基本上可以分為郵政遞送、快遞公司專遞和自建配送系統(tǒng)。但這幾種配送方式的成本都比較高，國(guó)內(nèi)網(wǎng)上書(shū)店是否可以利用報(bào)業(yè)配送系統(tǒng)。我國(guó)幾乎每個(gè)城市都有自己的日?qǐng)?bào)、晚報(bào)、晨報(bào)，他們有自己完善的配送系統(tǒng)，送報(bào)準(zhǔn)備而及時(shí)。國(guó)內(nèi)網(wǎng)上書(shū)店完全可以利用成熟的報(bào)業(yè)配送系統(tǒng)，每天將網(wǎng)上承接的訂單匯總、提貨，送至有關(guān)報(bào)社，由他們分發(fā)配送。這樣，既可以降低配送費(fèi)用，又可以準(zhǔn)確送達(dá)。
3.5網(wǎng)站推廣宣傳的差異化營(yíng)銷
對(duì)于一個(gè)企業(yè)建立品牌的重要性，已經(jīng)沒(méi)有人再表示懷疑。在現(xiàn)實(shí)世界中，人們隨處可見(jiàn)的都是品牌之戰(zhàn)，誰(shuí)的品牌響，消費(fèi)者就認(rèn)為它的產(chǎn)品好，用國(guó)內(nèi)的電視廣告“大寶”的一句話就是：“嘿！人家就是認(rèn)準(zhǔn)了大寶！”。品牌的意義也正體現(xiàn)在這里。
貝索斯曾說(shuō)，地段是傳統(tǒng)書(shū)店成功的重要條件，而對(duì)虛擬的網(wǎng)絡(luò)書(shū)店，品牌則是最為重要的。因此，網(wǎng)上書(shū)店必須提高知名度，樹(shù)立自己的品牌。只有這樣，才能贏得市場(chǎng)份額，達(dá)到一定的點(diǎn)擊率和交易量。由于互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)站太多，致使消費(fèi)者無(wú)所適從，因此網(wǎng)站的聲譽(yù)越來(lái)越影響到網(wǎng)民的購(gòu)物取向。目前國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)的網(wǎng)上書(shū)店是在其它知名站點(diǎn)上刊登廣告，利用電子郵件和網(wǎng)絡(luò)論壇散發(fā)網(wǎng)上書(shū)店的各種信息，以提高網(wǎng)站的品牌。當(dāng)亞馬遜書(shū)店認(rèn)識(shí)到自己在提供某些專業(yè)性較強(qiáng)的書(shū)訊方面的不足時(shí)，便主動(dòng)與那些專業(yè)的小型網(wǎng)上書(shū)店進(jìn)行有償結(jié)盟，使讀者在訪問(wèn)這些網(wǎng)站時(shí)可直接進(jìn)入亞馬遜的相關(guān)頁(yè)面，顧客一旦因此在亞馬遜購(gòu)物，亞馬遜便向這些網(wǎng)站支付書(shū)款的5％～15％的傭金，這樣使得互聯(lián)網(wǎng)上到處飄揚(yáng)著亞馬遜的旗幟。國(guó)內(nèi)網(wǎng)上書(shū)店完全可以借鑒亞馬遜的做法，在國(guó)內(nèi)的專業(yè)性網(wǎng)站上張貼自己的網(wǎng)站信息，以便客戶可以更了解網(wǎng)上書(shū)店。
4結(jié)語(yǔ)
差異化營(yíng)銷是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，任何差異都不是一成不變的。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，一方面，顧客的需求會(huì)隨之發(fā)生變化，昨天的差異化會(huì)變成今天的一般化；另一方面，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是在變化的，尤其是一些價(jià)格、廣告、售后服務(wù)、包裝等，是很容易被那些實(shí)施跟進(jìn)策略的網(wǎng)上書(shū)店模仿的，任何差異都不會(huì)永久保持。要想使本網(wǎng)上書(shū)店的差異化營(yíng)銷成為長(zhǎng)效藥，出路只有不斷創(chuàng)新，用創(chuàng)新去適應(yīng)顧客需要的變化，用創(chuàng)新去戰(zhàn)勝對(duì)手的“跟進(jìn)”，注重對(duì)人才的培養(yǎng)。
參考文獻(xiàn)
［1］鄧久根.差異化營(yíng)銷策略的實(shí)施［J］.特區(qū)經(jīng)濟(jì)，2005，（6）：271-272.
20年來(lái)，郵政儲(chǔ)蓄通過(guò)在負(fù)債業(yè)務(wù)上的快速發(fā)展形成了自己在基礎(chǔ)零售金融業(yè)務(wù)方面的比較優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在:
(1)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。目前，郵政儲(chǔ)蓄擁有儲(chǔ)蓄營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)3.6萬(wàn)個(gè)，匯兌營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)4.5萬(wàn)個(gè)，國(guó)際匯款營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)2萬(wàn)個(gè)。其中，有近60%的儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)和近70%的匯兌網(wǎng)點(diǎn)分布在農(nóng)村地區(qū)，成為溝通城鄉(xiāng)居民個(gè)人結(jié)算的主渠道。
(2)品牌優(yōu)勢(shì)。多年來(lái)持續(xù)經(jīng)營(yíng)形成較高的客戶認(rèn)知度，特別是在偏遠(yuǎn)地區(qū)，郵政儲(chǔ)蓄的品牌更是深人人心。
(3)規(guī)模優(yōu)勢(shì)。作為全國(guó)統(tǒng)一的法人模式銀行，郵政儲(chǔ)蓄銀行不僅能夠做到系統(tǒng)內(nèi)的資源優(yōu)質(zhì)分配，有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，同時(shí)也具有全國(guó)一體化的儲(chǔ)蓄、匯兌、中間業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)。
(4)成本優(yōu)勢(shì)。郵政儲(chǔ)蓄銀行依托于中國(guó)郵政的運(yùn)營(yíng)體系，作為郵政普遍服務(wù)的一部分，基層網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立時(shí)間長(zhǎng)、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)豐富，單位成本低。在此基礎(chǔ)上新開(kāi)展更多的基礎(chǔ)金融業(yè)務(wù)所增加的邊際成本較少。
(5)文化優(yōu)勢(shì)。多年來(lái)，郵政儲(chǔ)蓄在全國(guó)范圍內(nèi)廣泛的提供基礎(chǔ)金融業(yè)務(wù)，鍛煉了一支了解群眾基本需要、服務(wù)能力強(qiáng)的基層工作隊(duì)伍，樹(shù)立了為廣大城鄉(xiāng)居民服務(wù)的企業(yè)文化。
相對(duì)于為居民提供金融服務(wù)的比較優(yōu)勢(shì)，郵政儲(chǔ)蓄銀行由于資產(chǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)辦時(shí)間短，特別是參與大型企業(yè)融資和項(xiàng)目融資的經(jīng)驗(yàn)有限，綜合化經(jīng)營(yíng)也存在下列明顯的劣勢(shì):
(1)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和行業(yè)發(fā)展了解有限，企業(yè)客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和能力不足。郵政儲(chǔ)蓄多年來(lái)未開(kāi)辦企業(yè)業(yè)務(wù)，對(duì)企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的金融需求了解有限，同時(shí)缺乏行業(yè)和企業(yè)分析技術(shù)。持續(xù)性的企業(yè)客戶關(guān)系尚未建立，企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力有限。
(2)風(fēng)險(xiǎn)承受能力和管理能力有限，業(yè)務(wù)開(kāi)展范圍有限。郵政儲(chǔ)蓄銀行資本金有限，風(fēng)險(xiǎn)承受能力較弱。
(3)產(chǎn)品創(chuàng)新和基礎(chǔ)服務(wù)深加工能力有限。
2郵政儲(chǔ)蓄銀行實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)的四個(gè)領(lǐng)域
（1）挖擁有效播求，為“三農(nóng)”服務(wù)?，F(xiàn)有的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn)無(wú)法提供全面的金融服務(wù)是金融服務(wù)不足的主因。我國(guó)的二元經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)決定了農(nóng)村、農(nóng)業(yè)和農(nóng)民弱勢(shì)性，有效金融需求挖掘難度大，農(nóng)村業(yè)務(wù)成本與收益不匹配。但農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化和農(nóng)村地區(qū)工業(yè)化、城市化進(jìn)程是不可阻擋的。農(nóng)村地區(qū)對(duì)存款、貸款和結(jié)算三大傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的需求最大，在這類基本金融服務(wù)的提供上，郵政儲(chǔ)蓄銀行具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此，挖掘、培育“三農(nóng)”的有效金融需求能夠成為郵政儲(chǔ)蓄銀行錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)切人點(diǎn)。
（2）全面開(kāi)展城鄉(xiāng)居民的零售金觸服務(wù)和社區(qū)銀行服務(wù)。當(dāng)前各商業(yè)銀行均將利潤(rùn)較高的高端客戶理財(cái)服務(wù)作為未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，很多中低端客戶的金融需求都被忽視了。郵政儲(chǔ)蓄銀行應(yīng)利用郵政金融傳統(tǒng)的比較優(yōu)勢(shì)，開(kāi)辦符合我國(guó)居民財(cái)富結(jié)構(gòu)現(xiàn)實(shí)，適合居民大眾、社區(qū)的全面金融服務(wù)。提供“便捷、低廉和可靠”的基本金融服務(wù)，填補(bǔ)市場(chǎng)真空地帶也是差異化竟?fàn)幍闹匾侄?。?/p>
（3）為中小企業(yè)成長(zhǎng)提供金融服務(wù)。在開(kāi)展個(gè)人零售信貸業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，利用其經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展微型企業(yè)和中小企業(yè)貸款。發(fā)揮郵政儲(chǔ)蓄深人基層的信息優(yōu)勢(shì)，有利于挖掘信貸需求，防范信貸風(fēng)險(xiǎn)。
（4）資金批發(fā)業(yè)務(wù)。郵政儲(chǔ)蓄銀行資金規(guī)模大，自主運(yùn)用資金規(guī)模已經(jīng)超過(guò)一萬(wàn)億元。如此巨大的資金規(guī)模可以有力的支持各級(jí)城市商業(yè)銀行、城信社、農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)和社區(qū)、村鎮(zhèn)銀行，為他們提供穩(wěn)定、長(zhǎng)期的資金來(lái)源。
3郵政儲(chǔ)蓄差異化經(jīng)營(yíng)的實(shí)施
（1）堅(jiān)持郵政儲(chǔ)蓄的服務(wù)精神。為城鄉(xiāng)居民提供優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)金觸服務(wù)。20年來(lái)，郵政儲(chǔ)蓄銀行一直為城鄉(xiāng)居民，特別是偏遠(yuǎn)地區(qū)的居民提供基礎(chǔ)金融服務(wù)。這不僅是今后郵政儲(chǔ)蓄銀行培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)，也是多年來(lái)塑造郵政儲(chǔ)蓄品牌價(jià)值的核心體現(xiàn)。郵政儲(chǔ)蓄銀行今后新業(yè)務(wù)的發(fā)展也只有在維護(hù)、發(fā)展現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)和客戶的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)，堅(jiān)持郵政儲(chǔ)蓄的服務(wù)精神，以為客戶服務(wù)為核心，正是“人嫌細(xì)微，我寧繁瑣，不爭(zhēng)大利，但求穩(wěn)妥”的精神在新時(shí)代的體現(xiàn)。
（2）學(xué)習(xí)世界郵政金觸先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。做好產(chǎn)品創(chuàng)新和精細(xì)化服務(wù)。世界各國(guó)郵政金融依托于郵政普遍服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)，都在繼承和發(fā)揚(yáng)郵政服務(wù)的公用型和普遍性原則，以為客戶提供全面、滿意的金融服務(wù)為己任，不斷開(kāi)發(fā)出靈活、新穎和實(shí)用的金融創(chuàng)新產(chǎn)品。荷蘭郵政銀行把自己比作沒(méi)有門(mén)檻的金融商店，以“方便、可靠性”為最重要的服務(wù)理念。在竭力向客戶提供便宜且通用化的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的同時(shí)，時(shí)時(shí)跟蹤客戶需求，創(chuàng)造出“便士賬戶、貸款專線”等新產(chǎn)品.德國(guó)郵政銀行在日常經(jīng)營(yíng)中提出了“產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新”四大戰(zhàn)略，以支付轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)為核心，創(chuàng)造“活期賬戶郵政劃撥、家庭儲(chǔ)蓄貸款和一站式購(gòu)齊”等新產(chǎn)品.日本、韓國(guó)的郵政銀行也都推出了各種“一臺(tái)清”的全面服務(wù)。中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行也應(yīng)向世界先進(jìn)郵政金融企業(yè)學(xué)習(xí)，在現(xiàn)有存、貸、匯基本業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，不斷開(kāi)發(fā)出“方便、便宜和可靠”的高質(zhì)量金融產(chǎn)品。
（3）發(fā)揮深入基層的信息優(yōu)勢(shì)，激勵(lì)自下而上的業(yè)務(wù)創(chuàng)折。遍布城鄉(xiāng)的郵政儲(chǔ)蓄銀行網(wǎng)點(diǎn)不僅僅是郵政服務(wù)的窗口，也是信息收集的最好渠道。20年來(lái)郵政儲(chǔ)蓄高速發(fā)展的負(fù)債業(yè)務(wù)培養(yǎng)了一支了解群眾基本需要、服務(wù)能力強(qiáng)的基層工作隊(duì)伍，他們了解基層情況和居民的實(shí)際金融裕求。郵政儲(chǔ)蓄銀行應(yīng)通過(guò)合理的激勵(lì)機(jī)制和管理制度充分利用這種信息優(yōu)勢(shì)，將其轉(zhuǎn)化為切實(shí)的產(chǎn)品創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)管理能力，這也是體現(xiàn)郵政儲(chǔ)蓄銀行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力的重要方面。
（4）正規(guī)金融向非正規(guī)金融形式學(xué)習(xí)，開(kāi)拓農(nóng)村信貸市場(chǎng)。郵政儲(chǔ)蓄銀行要想為“三農(nóng)”服務(wù)必須解決農(nóng)業(yè)金融市場(chǎng)很多固有的難題，實(shí)現(xiàn)“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)與金融機(jī)構(gòu)的和諧發(fā)展。農(nóng)村金融市場(chǎng)中的眾多非正規(guī)金融形式，操作簡(jiǎn)單易行、靈活、便捷，有信息化的優(yōu)勢(shì)，監(jiān)督控制能力強(qiáng)，搜長(zhǎng)于小額個(gè)人和中小企業(yè)貸款。郵政儲(chǔ)蓄銀行在開(kāi)展農(nóng)村金融業(yè)務(wù)時(shí)向非正規(guī)金融形式學(xué)習(xí)能夠更有效的開(kāi)展業(yè)務(wù)、控制風(fēng)險(xiǎn)。
（5）賦予網(wǎng)點(diǎn)功能和信息化渠道同等的重要性。廣泛的分支網(wǎng)絡(luò)和復(fù)雜的IT基礎(chǔ)設(shè)施是世界各郵政金融機(jī)構(gòu)向零售金融市場(chǎng)進(jìn)軍的利器，電子信息化系統(tǒng)令大銀行可以減少管理層次，實(shí)現(xiàn)扁平化管理，向客戶提供最新、最便捷的服務(wù)。
綜上所述，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行要想在激烈的銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，就必須揚(yáng)長(zhǎng)避短，培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，走差異化競(jìng)爭(zhēng)之路。這種差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的確定應(yīng)該站在中國(guó)本土經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的高度，充分利于郵政金融本身的特長(zhǎng)，結(jié)合中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)來(lái)確定。為廣大居民群眾提供“方便、低廉和可靠”的金融產(chǎn)品、服務(wù)，培養(yǎng)出自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力才是硬道理。
【關(guān)鍵詞】金花茶組植物總皂苷總多酚（鞣質(zhì)）總黃酮
Abstract:ObjectiveTodeterminethechemicalconstituentsoftotalsaponin,totalpolyphenol(tannin)andtotalflavonoidsinSectionChrysanthaChang.MethodsTheircontentsweredeterminedbyspectrophotometry.ResultsThecontentsoftotalsaponin,totalpolyphenol(tannin)andtotalflavonoidswere：①21.30%,6.56%（0.34%）,21.76%；43.24%,3.95%（1.57%）,0.93%；9.91%,6.69%（1.34%）,5.19%；13.53%,5.88%（0.83%）,6.85%；②43.49%,6.79%（1.65%）,1.54%；③36.29%,13.19%（5.33%）,1.12%；20.58%,5.29%（0.14%）,0.33%；④35.90%,7.01%（0.47%）,0.78%；⑤30.08%,7.57%（0.19%）,0.82%respectively.ConclusionThemethodisconvenientandreliabletodeterminethethreesubstances,andthereproducibilityandtherecoveryarefairlygood.
Keywords:SectionChrysanthaChang;Totalsaponin;Totalpolyphenol（tannin）;Totalflavonoids
20世紀(jì)60年代初，在我國(guó)廣西首次發(fā)現(xiàn)黃色山茶屬植物——金花茶Camelliachrysantha(Hu)Tuyama,震驚世界。到目前為止，已發(fā)現(xiàn)并命名的黃花山茶屬植物已達(dá)32種5變種，1998年張宏光教授將其歸類為金花茶組。其中除越南與廣西接壤的北部有3種，云南、貴州、四川各有1種外，其余26種、5變種均產(chǎn)于我國(guó)廣西南部和西南部的亞熱帶南緣和熱帶北緣地區(qū)。90%分布于中國(guó)，80%分布于廣西，說(shuō)明中國(guó)是金花茶組植物的特產(chǎn)國(guó)，而廣西是金花茶組的特產(chǎn)區(qū)。
但因?yàn)榻鸹ú杞M植物發(fā)現(xiàn)較晚，加之分類上爭(zhēng)議時(shí)間較長(zhǎng)，所以盡管在園林、花卉界轟動(dòng)較大，亦被國(guó)家列為珍稀保護(hù)植物，但對(duì)它的現(xiàn)代研究甚少。本文以皂苷、多酚、黃酮類成分為指標(biāo)，對(duì)其中產(chǎn)量大、資源較豐富的5種金花茶組植物化學(xué)成分進(jìn)行了分析測(cè)定?，F(xiàn)報(bào)道如下。
1儀器與試藥
1.1儀器Unico7200可見(jiàn)分光光度計(jì)(尤尼柯上海儀器有限公司);Laborata4000型旋轉(zhuǎn)蒸發(fā)儀(Heidolph公司);BP210S十萬(wàn)分之一電子天平(Sartorius公司);Jascov﹣2560紫外可見(jiàn)分光光度計(jì)(JASCO日本分光株式會(huì)社)。
1.2試藥5種金華茶組植物均采集于廣西(由廣西林科院梁盛業(yè)鑒定，標(biāo)本現(xiàn)存于大連大學(xué)藥物研究所）;對(duì)照品由本實(shí)驗(yàn)室提供；蘆丁(東京化成工業(yè)株式會(huì)社,純度98%);齊墩果酸(中國(guó)藥品生物制品檢定所,批號(hào):1107092200304,純度98%以上);沒(méi)食子酸(中國(guó)藥品生物制品檢定所,批號(hào):1205632200412,純度99.1%);所用試劑均為分析純;實(shí)驗(yàn)用水為蒸餾水。
2方法與結(jié)果
2.1總皂苷的含量測(cè)定［1］
2.1.1對(duì)照品溶液的制備精確稱取干燥至恒重的齊墩果酸對(duì)照品25mg,置50ml容量瓶中,加入甲醇溶解并稀釋至刻度,搖勻,得0.5mg·ml-1的對(duì)照品溶液,備用。
2.1.2供試品溶液的制備精確稱取金花茶組植物提取物的干浸膏A(g),置100ml容量瓶中加入甲醇,溶解并稀釋到刻度,搖勻,得B(mg·ml-1)的溶液,備用。
2.1.3測(cè)定波長(zhǎng)的選擇齊墩果酸對(duì)照品溶液和供試品溶液香草醛-冰醋酸-高氯酸顯色后,在紫外可見(jiàn)分光光度計(jì)上,波長(zhǎng)400～800nm區(qū)間掃描。均在551nm處有最大吸收,因此選擇551nm為測(cè)定波長(zhǎng),測(cè)得的結(jié)果以齊墩果酸為基準(zhǔn)計(jì)算總皂苷的含量。
2.1.4線性關(guān)系考察精確吸取齊墩果酸標(biāo)準(zhǔn)溶液0.0，0.05，0.10，0.15，0.20和0.25ml分置于具塞試管中,揮去甲醇,精密加入5%香草醛-冰醋酸溶液(新鮮配制)0.2ml,高氯酸0.8ml,搖勻,于60℃水浴中加熱15min后,置冰浴中冷卻。加冰醋酸5ml,搖勻,立即在551nm波長(zhǎng)下測(cè)定吸光度A,同時(shí)以試劑空白作參照。以吸光度A為縱坐標(biāo),體積V(ml)為橫坐標(biāo),繪制標(biāo)準(zhǔn)曲線。得回歸方程A=2.252V-0.0066（R2=0.9994）。
2.1.5重復(fù)性實(shí)驗(yàn)精確吸取C（ml）的供試品溶液,置于具塞試管中,揮去甲醇,照標(biāo)準(zhǔn)曲線項(xiàng)下的方法操作,平行做5次實(shí)驗(yàn),測(cè)定吸光度A,代入回歸方程,計(jì)算總皂苷的含量。A，B，C的數(shù)據(jù)見(jiàn)表1。結(jié)果見(jiàn)表2。表1金花茶總皂苷的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)表2總皂苷含量測(cè)定結(jié)果%
2.2多元酚及鞣質(zhì)的含量測(cè)定［2,3］
2.2.1對(duì)照品溶液的制備精確稱取干燥至恒重的沒(méi)食子酸對(duì)照品10mg,置100ml棕色容量瓶中,加水溶解并稀釋到刻度,搖勻,精密量取25ml,置100ml棕色量瓶中,用水稀釋至刻度,搖勻,得濃度為0.025mg·ml-1的對(duì)照品溶液,備用。
2.2.2供試品溶液的制備精確稱取金花茶組植物提取物的干浸膏D(g),置250ml容量瓶中,加水溶解并稀釋至刻度,搖勻。過(guò)濾,棄去初濾液50ml,精密量取100ml,置500ml棕色容量瓶中,用水稀釋至刻度,搖勻,得E(mg·ml-1)的供試品溶液Ⅰ;精密吸取供試品溶液Ⅰ100ml,加至已盛有2.4g干酪素的500ml具塞錐形瓶中,密塞,置30℃水浴中保溫1h,時(shí)時(shí)振搖,取出,放冷,搖勻,濾過(guò),棄去初濾液,續(xù)濾液作為供試品溶液Ⅱ,備用。
2.2.3測(cè)定波長(zhǎng)的選擇沒(méi)食子酸對(duì)照品溶液和供試品溶液經(jīng)磷鉬鎢酸-碳酸鈉顯色后,在紫外可見(jiàn)分光光度計(jì)上,波長(zhǎng)400～1000nm區(qū)間掃描。均在754nm處有最大吸收,因此選擇754nm為測(cè)定波長(zhǎng),測(cè)得的結(jié)果以沒(méi)食子酸為基準(zhǔn)計(jì)算總酚和鞣質(zhì)的含量。
2.2.4線性關(guān)系考察精確吸取沒(méi)食子酸標(biāo)準(zhǔn)溶液0，0.5，1.0，1.5，2.0和2.5ml分別置10ml棕色容量瓶中,各加水至5ml,再分別加入磷鉬鎢酸試液1ml,用29%Na2CO3溶液稀釋至刻度,搖勻,以相應(yīng)的試劑為空白,30min后,在754nm波長(zhǎng)下測(cè)定吸光度A。以吸光度A為縱坐標(biāo),體積V(ml)為橫坐標(biāo),繪制標(biāo)準(zhǔn)曲線。得到回歸方程A=0.3532V-0.0292（R2=0.9991）。
2.2.5重復(fù)性實(shí)驗(yàn)精確吸取F（ml）的供試品溶液Ⅰ和Ⅱ,分別置于10ml的棕色容量瓶中,照標(biāo)準(zhǔn)曲線項(xiàng)下的方法操作,同法測(cè)定吸收值,各平行測(cè)定5次,在754nm處測(cè)定吸光度A,代入回歸方程,計(jì)算總酚和鞣質(zhì)的含量。D，E，F(xiàn)的數(shù)據(jù)見(jiàn)表3。結(jié)果見(jiàn)表4。
2.3總黃酮的含量測(cè)定［4,5］
2.3.1方法一對(duì)照品溶液和供試品溶液經(jīng)NaNO2-AlCl3顯色后在紫外可見(jiàn)分光光度計(jì)上以400nm為測(cè)定波長(zhǎng)進(jìn)行測(cè)定。
對(duì)照品溶液的制備：精確稱取干燥至恒重的對(duì)照品20mg，置100ml容量瓶中，加入甲醇溶解并稀釋到刻度，搖勻，得濃度為0.2mg/ml的對(duì)照品溶液，備用。
供試品溶液的制備：精確稱取金花茶組植物提取物的干浸膏G(g),置100ml容量瓶中加入甲醇溶解并稀釋至刻度,搖勻,得H(mg·ml-1)的溶液,備用。表3金花茶總酚和鞣質(zhì)的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)表4總酚和鞣質(zhì)含量測(cè)定結(jié)果測(cè)定波長(zhǎng)的選擇：對(duì)照品溶液和供試品溶液NaNO2-AlCl3顯色后,在紫外可見(jiàn)分光光度上,波長(zhǎng)200～600nm區(qū)間掃描。均在400nm處有最大吸收,因此選擇400nm為測(cè)定波長(zhǎng)。測(cè)得的結(jié)果以對(duì)照品為基準(zhǔn)計(jì)算總黃酮的含量。
線性關(guān)系考察：精密吸取對(duì)照品溶液0.00，0.30，0.60，0.90，1.20，1.50ml，各加甲醇至4.0ml，再分別加入質(zhì)量分?jǐn)?shù)為5%的NaNO2溶液0.3ml,搖勻，室溫放置6min，再加10%AlCl3溶液0.3ml,搖勻，室溫放置10min，在400nm波長(zhǎng)下測(cè)定吸光度A，同時(shí)以試劑空白做參比。以吸光度A為縱坐標(biāo)，濃度C（mg/ml）為橫坐標(biāo)，繪制標(biāo)準(zhǔn)曲線。得到回歸方程A=15.065C+0.0026,R2=0.9999線性范圍：0.013～0.0652mg/ml。
重復(fù)性實(shí)驗(yàn)：精確吸取I（ml）的供試品溶液,置于試管中,加入甲醇至4.0ml,按照標(biāo)準(zhǔn)曲線項(xiàng)下的方法操作,測(cè)定吸光度,平行做5次實(shí)驗(yàn),代入回歸方程,計(jì)算總黃酮的含量。G、H、I的數(shù)據(jù)見(jiàn)表5。結(jié)果見(jiàn)表6。表5金花茶總黃酮的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)表6總黃酮含量測(cè)定結(jié)果
2.3.2方法二蘆丁對(duì)照品溶液和供試品溶液經(jīng)NaNO2-Al(NO3)3-NaOH顯色后，在紫外可見(jiàn)分光光度計(jì)上，以500nm為測(cè)定波長(zhǎng)進(jìn)行測(cè)定。
對(duì)照品溶液的制備：精確稱取干燥至恒重的蘆丁對(duì)照品20mg,置100ml容量瓶中,加入甲醇溶解并稀釋至刻度,搖勻,得濃度為0.2mg·ml-1的對(duì)照品溶液,備用。
供試品溶液的制備：精確稱取金花茶組植物提取物的干浸膏J(g),置100ml容量瓶中加入甲醇溶解并稀釋至刻度,搖勻,得K(mg·ml-1)的溶液,備用。
測(cè)定波長(zhǎng)的選擇：蘆丁對(duì)照品溶液和供試品溶液NaNO2-Al(NO3)3-NaOH顯色后,在紫外可見(jiàn)分光光度上,波長(zhǎng)200～600nm區(qū)間掃描。均在500nm處有最大吸收,因此選擇500nm為測(cè)定波長(zhǎng)。測(cè)得的結(jié)果以蘆丁為基準(zhǔn)計(jì)算總黃酮的含量。
線性關(guān)系考察：精確吸取蘆丁對(duì)照品溶液0，0.3，0.6，0.9，1.2和1.5ml分置于試管中,各加甲醇至2.0ml,再分別加入質(zhì)量分?jǐn)?shù)為5%的NaNO2溶液0.25,搖勻,室溫放置5min再加10%Al(NO3)3溶液0.25ml,搖勻,室溫放置5min,再加質(zhì)量分?jǐn)?shù)為4%的NaOH2.0ml,搖勻,室溫放置15min,在500nm波長(zhǎng)下測(cè)定吸光度A,同時(shí)以試劑空白做參比。以吸光度A為縱坐標(biāo),體積V(ml)為橫坐標(biāo),繪制標(biāo)準(zhǔn)曲線。得到回歸方程A=0.5527V-0.0108（R2=0.9999）。
重復(fù)性實(shí)驗(yàn)：精確吸取1.0ml的供試品溶液,置于試管中,加入甲醇至2.0ml,按照標(biāo)準(zhǔn)曲線項(xiàng)下的方法操作,測(cè)定吸光度,平行做5次實(shí)驗(yàn),代入回歸方程,計(jì)算總黃酮的含量。J，K，L的數(shù)據(jù)見(jiàn)表7。結(jié)果見(jiàn)表8。表7金花茶總黃酮的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)表8總黃酮含量測(cè)定結(jié)果%
3討論
3.1總黃酮含量測(cè)定方法的選擇經(jīng)大量的文獻(xiàn)調(diào)研表明，采用可見(jiàn)分光光度法測(cè)定總黃酮的含量是比較成熟的方法，此方法穩(wěn)定性好，準(zhǔn)確度高，且簡(jiǎn)便快捷，易于操作，結(jié)果可靠，故選擇了采用分光光度法測(cè)定金花茶提取物中總黃酮的含量。
3.2皂苷含量測(cè)定方法的選擇皂苷的分析測(cè)定有多種方法，如沉淀法、溶血指數(shù)法、層析法等，沉淀法測(cè)定往往易帶進(jìn)雜質(zhì)或?qū)е略碥兆冑|(zhì)；層析法一般可以分離出總皂苷，但對(duì)總含量測(cè)定不適，誤差大，成本高，而分光光度法操作簡(jiǎn)便、靈敏，屬于經(jīng)典、成熟的方法，我們選擇了與金花茶皂苷類成分基本母核結(jié)構(gòu)接近的齊墩果酸為對(duì)照品，采用分光光度法測(cè)定其總皂苷的含量。
3.3鞣質(zhì)測(cè)定方法的選擇鞣質(zhì)的經(jīng)典含量測(cè)定方法有很多種，如重量法、容量法、比色法等。以前最常用的有皮粉法、高錳酸鉀法、絡(luò)合定量法。2005年版以前的《中國(guó)藥典》Ⅰ部［2］鞣質(zhì)含量測(cè)定法一直沿用皮粉法。但是其缺點(diǎn)是耗用樣品多，測(cè)定時(shí)間長(zhǎng)，且沒(méi)有選擇性，測(cè)定結(jié)果偏高，而且皮粉用量很大，而2005年版《中國(guó)藥典》Ⅰ部鞣質(zhì)測(cè)定法，以沒(méi)食子酸為對(duì)照品穩(wěn)定性好，干酪素的吸附作用具有專屬性，其方法操作簡(jiǎn)便，用時(shí)短，且重復(fù)性和回收率都較理想。
【參考文獻(xiàn)】
［1］高聲傳，郭濤，夏維杰，等．比色法測(cè)定酸棗仁提取物中總皂苷的含量［J］.實(shí)用藥物與臨床，2005,8（1）：15.
［2］國(guó)家藥典委員會(huì).中國(guó)藥典,Ⅰ部［S］.北京:化學(xué)工業(yè)出版社,2005:附錄57，附錄63.
［3］王坤，魯靜.中藥材中鞣質(zhì)含量測(cè)定方法的研究［J］.中國(guó)藥事，2004,18(6)：361.
關(guān)鍵詞：水稻；機(jī)械化插秧；軟盤(pán)育秧；雙膜育秧；機(jī)插作業(yè)技術(shù)
水稻機(jī)械化插秧技術(shù)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程技術(shù)，主要包括：機(jī)插育秧技術(shù)、機(jī)插大田栽培技術(shù)和插秧機(jī)操作技術(shù)。推廣水稻機(jī)械化育插秧技術(shù)是水稻生產(chǎn)全程機(jī)械化的關(guān)鍵。近幾年來(lái)，我們結(jié)合武寧縣氣候環(huán)境、地理?xiàng)l件，擬定多項(xiàng)技術(shù)方案，反復(fù)育秧，多次試驗(yàn)、比較,初步獲得了比較完整的水稻機(jī)械化插育秧的主要技術(shù)要點(diǎn)。
1水稻機(jī)插育秧技術(shù)
機(jī)插育秧是機(jī)插水稻高產(chǎn)栽培技術(shù)體系中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，與常規(guī)育秧方式相比，機(jī)插育秧的顯著特點(diǎn)是播種密度大，標(biāo)準(zhǔn)化要求高。必須把握好5關(guān)：一是營(yíng)養(yǎng)土配備消毒關(guān)，二是精耕細(xì)作秧田關(guān)，三是品種種子選擇關(guān)，四是精量播種關(guān)，五是秧水肥田管理關(guān)。把握3個(gè)原則：一是田平水淺栽插原則，二是適時(shí)栽插原則，三是合理密植原則。機(jī)插秧苗須達(dá)到2個(gè)基本要求，一是秧塊標(biāo)準(zhǔn)，秧苗分布均勻，根系盤(pán)結(jié)，形如毯狀，提起不散，能適合機(jī)械栽插；二是秧苗個(gè)體健壯，青秀均勻整齊，苗挺葉綠，無(wú)病蟲(chóng)害，能滿足高產(chǎn)要求。常用的機(jī)插育秧方式有軟盤(pán)育秧、雙膜育秧。按床土的干濕分為濕潤(rùn)育秧和旱育秧。選擇育秧方式應(yīng)根椐當(dāng)?shù)厮礂l件而定。在水源條件允許的前提下，軟盤(pán)濕潤(rùn)育秧操作簡(jiǎn)便可行，且用工少，生產(chǎn)成本低，質(zhì)量有保證，適宜大面積推廣。
1.1軟盤(pán)育秧
1.1.1準(zhǔn)備工作。秧田應(yīng)選擇避風(fēng)向陽(yáng)、土壤肥沃、排灌分開(kāi)、運(yùn)秧方便、便于操作管理的稻田、旱地或菜園。按照秧田面積與機(jī)插大田面積1∶100的比例留足秧田。大田一般需備軟盤(pán)300～375片/hm2。準(zhǔn)備寬2m的農(nóng)用薄膜63m/hm2，長(zhǎng)2m的竹弓60根/hm2。床土為過(guò)篩的營(yíng)養(yǎng)細(xì)土（菜園土）1500kg/hm2。根據(jù)情況選擇適合當(dāng)?shù)胤N植的優(yōu)質(zhì)、高產(chǎn)、穩(wěn)產(chǎn)的大穗型品種。大田一般需備足雜交早稻種子22.5kg/hm2（常規(guī)稻30kg/hm2）。種子應(yīng)經(jīng)過(guò)精選，以保證出芽率。并用藥劑浸種預(yù)防病蟲(chóng)害；稻種吸足水分的標(biāo)準(zhǔn)是：谷殼透明，可見(jiàn)腹白和胚，米粒容易折斷而無(wú)響聲。催芽標(biāo)準(zhǔn)為：手工播種根芽長(zhǎng)度不超過(guò)2mm，機(jī)械播種“破胸露白”即可。
1.1.2精細(xì)播種。軟盤(pán)育秧按播種方式可分為手工播種和機(jī)械播種，手工播種方法簡(jiǎn)便通用。手工播種的作業(yè)流程：床土準(zhǔn)備碎土拌肥過(guò)篩堆悶熟化；曬種發(fā)芽試驗(yàn)選種藥劑浸種催芽精做秧板；鋪放空盤(pán)裝盤(pán)土灑水播種蓋土封膜揭膜煉苗肥水管理起盤(pán)移栽。
1.1.3苗期管理。①播種至出苗期。主要是保溫濕，快出芽，促齊苗。膜內(nèi)溫度保持在30～32℃，如超過(guò)35℃，應(yīng)揭開(kāi)兩頭通風(fēng)降溫以防高溫灼苗。如遇連續(xù)陰雨天，每隔2～3d，選中午揭開(kāi)膜的兩頭通風(fēng)1次，床土水分一定要充足，若床土發(fā)白，必須補(bǔ)足水分，保濕全苗。但要避免雨水淹沒(méi)秧床，造成悶種爛芽。②一葉期?？販乜貪瘢劳介L(zhǎng)。膜內(nèi)溫度控制在25℃以內(nèi)，超過(guò)25℃應(yīng)兩頭揭膜通風(fēng)降溫。③二葉期。膜內(nèi)溫度控制在20℃左右，揭膜煉苗，干燥促根。揭膜應(yīng)在陰天上午揭，小雨雨前揭，大雨雨后揭。④三葉期。應(yīng)注意保溫防寒，除陰雨天外，實(shí)行日揭膜夜蓋膜的方法，當(dāng)最低氣溫穩(wěn)定在15℃時(shí)方可拆棚，并要求床土濕潤(rùn)不發(fā)白，含水以透氣。移栽前3～5d控水，保持床土干燥，以利機(jī)插。⑤噴施送嫁藥（肥）。
1.1.4栽前準(zhǔn)備。①施好出嫁肥。一般在移栽前3～4d進(jìn)行，用肥量及施用方法應(yīng)視苗色而定。②適時(shí)控水煉苗。栽前通過(guò)控水，促進(jìn)秧苗老健，增強(qiáng)秧苗抗逆性。③帶藥移栽。機(jī)插秧苗由于苗小，個(gè)體較嫩，栽后易遭受病蟲(chóng)危害，在栽前1～2d要噴藥預(yù)防，堅(jiān)持帶藥移栽。④起運(yùn)移栽。起盤(pán)后小心卷起盤(pán)內(nèi)秧塊，疊放于運(yùn)秧車(chē)，堆放層數(shù)一般2～3層為宜，運(yùn)至田頭應(yīng)隨即卸下平放，使秧苗自然舒展，并做到隨起隨運(yùn)隨插，嚴(yán)防烈日傷苗。
1.2雙膜育秧
1.2.1作業(yè)流程。地膜打孔鋪放孔膜，精做秧板鋪撒床土，床土準(zhǔn)備破碎拌肥過(guò)篩洇足底水均勻播種覆土覆膜蓋草揭膜煉苗肥水管理切塊移栽。
1.2.2準(zhǔn)備工作。①雙膜準(zhǔn)備。一般大田需備足幅寬1.5m的地膜63m/hm2；幅寬2.0m的農(nóng)膜63m/hm2。②地膜打孔?？拙嘁话?cm×3cm，孔徑為0.2～0.3cm。打孔孔徑不宜過(guò)大或過(guò)小，孔徑過(guò)大造成大量秧根下扎，增加起秧難度；孔徑過(guò)小，透氣性差，易造成爛秧。③秧池準(zhǔn)備。秧池田與機(jī)插秧大田比例為1∶100。秧池田的秧板寬為1.4m。秧溝規(guī)格及秧板質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與軟盤(pán)育秧要求相同。
2機(jī)插大田技術(shù)
2.1大田耕整
①田塊平整，高低不過(guò)寸。②田面整潔，無(wú)雜殘物。③田
面上細(xì)下粗，細(xì)而不糊；上爛下實(shí)，表土硬軟適中，插秧作業(yè)時(shí)不陷機(jī)、不壅泥；泥漿沉實(shí)達(dá)到泥水分清，沉淀不板結(jié)，水清不渾濁。④耕整時(shí)，不宜用深耕機(jī)械作業(yè)，以防耕作層過(guò)深。
2.2大田施肥
根據(jù)土壤的地力、茬口等因素，可結(jié)合旋耕作業(yè)施用適量有機(jī)肥和速效化學(xué)肥料。氮肥量一般掌握在稻田總氮量的20%。在缺磷鉀土壤中應(yīng)適量增施磷鉀肥。
2.3泥漿沉淀化除封殺
化除封殺是機(jī)插秧高產(chǎn)的關(guān)鍵措施之一。大田耕整后須經(jīng)一段時(shí)間沉實(shí)。沉實(shí)時(shí)間的長(zhǎng)短應(yīng)根據(jù)土質(zhì)情況而定。砂質(zhì)土需沉實(shí)1d左右，壤土一般需沉實(shí)1～2d，黏土一般需沉實(shí)3d左右。
3機(jī)插作業(yè)技術(shù)
插秧機(jī)按操作方式可分為手扶步進(jìn)式與乘坐式，我縣丘陵山區(qū)適宜以手扶步進(jìn)式為主；按插秧速度可分為普通插秧機(jī)和高速插秧機(jī)。行距30cm，不可調(diào)，株距3檔可調(diào)，深度、取秧量可調(diào)。其主要特點(diǎn)：一是基本苗、栽插深度、株距等可以量化調(diào)節(jié)。二是具有液壓仿形系統(tǒng)，可以提高水田作業(yè)的穩(wěn)定性。三是機(jī)電一體化程度高，操作靈活自如。四是作業(yè)效率高，省工節(jié)本增效。
3.1插秧機(jī)調(diào)試
插秧前須對(duì)插秧機(jī)作1次全面檢查調(diào)試，以確保插秧機(jī)能夠正常工作。要按照農(nóng)藝要求確定穴距和每穴秧苗的株數(shù)，調(diào)節(jié)好相應(yīng)的株距和取秧量。以保證大田適宜的基本苗。
3.2插秧機(jī)道路行走
插秧機(jī)前往作業(yè)區(qū)進(jìn)行道路行走程序：一是發(fā)動(dòng)機(jī)起動(dòng)后，應(yīng)達(dá)到熱機(jī)狀態(tài)。二是將苗箱置在機(jī)體的中間位置上。三是將變速桿撥到“行駛”位置上。四是將液壓操作手柄往下?lián)艿健吧仙蔽恢?，然后把液壓操作手柄撥到“固定”位置。五是將發(fā)動(dòng)機(jī)油門(mén)處于低速轉(zhuǎn)動(dòng)狀態(tài)。六是將主離合器手柄慢慢拉到“連接”位置，插秧機(jī)即可行走。
3.3插秧機(jī)田間行走
（1）田間行走方法。方法1：插第1行時(shí)首先在田埂周?chē)粲?行寬的余地。方法2：第1行直接靠田埂插秧，其他3邊留有4行、8行寬的余地。
（2）插秧機(jī)的轉(zhuǎn)向換行。插秧機(jī)到田頭轉(zhuǎn)向換行采取步驟：一是將插秧機(jī)離合器撥至“斷開(kāi)”位置，降低發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速，將液壓手柄撥至“上升”位置，使機(jī)體上升，將劃印桿收回。二是將手柄往上稍稍抬起并用手捏需旋轉(zhuǎn)方向一側(cè)的轉(zhuǎn)向離合器手柄，插秧機(jī)即慢慢開(kāi)始輕松轉(zhuǎn)向，以便進(jìn)行下一個(gè)行程插秧作業(yè)。
（3）劃印器的使用。插秧機(jī)在行走時(shí)，劃印器在大田表土上會(huì)劃出一直線痕跡；插秧機(jī)轉(zhuǎn)彎后，應(yīng)將發(fā)動(dòng)機(jī)上的中間標(biāo)桿對(duì)準(zhǔn)劃印器劃出的直線，以保持插秧機(jī)的直線行駛。
（4）側(cè)對(duì)行器的使用。插秧機(jī)轉(zhuǎn)彎后，應(yīng)將側(cè)對(duì)行器對(duì)準(zhǔn)上一個(gè)行程已插秧的秧苗行，以使插秧機(jī)每次行走時(shí)有均勻的行距。
3.4插秧機(jī)停止作業(yè)
作業(yè)結(jié)束需要停機(jī)時(shí)，首先將油門(mén)撥至“低”的位置，使發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速下降；然后將發(fā)動(dòng)機(jī)開(kāi)關(guān)撥至“OFF”位置，發(fā)動(dòng)機(jī)可立即熄火，插秧機(jī)停止作業(yè)。
參考文獻(xiàn)
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從賣(mài)方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，使得那種以生產(chǎn)者中心的企業(yè)營(yíng)銷體制、營(yíng)銷理念發(fā)生了根本性的變革。在各種利益的驅(qū)動(dòng)下，企業(yè)家與經(jīng)營(yíng)專家盡情發(fā)揮，把“顧客為上帝”的信條變成了消費(fèi)者的實(shí)惠。差異化營(yíng)銷就是現(xiàn)代營(yíng)銷策略中最常用的一種。
顧客就是差異
管理大師德魯克在描述企業(yè)的定義時(shí)曾這樣說(shuō)過(guò)，企業(yè)的宗旨是存在于企業(yè)本身之外的，企業(yè)的宗旨只有一個(gè)定義，這就是創(chuàng)造顧客。那么，面對(duì)熙來(lái)攘往的人群，創(chuàng)造顧客又何從說(shuō)起呢？從表面看，企業(yè)向不同的顧客提供的是同一種商品，但實(shí)際上，顧客所買(mǎi)的可能是根本不同的東西，同樣是買(mǎi)汽車(chē)，有的購(gòu)買(mǎi)的是純粹的交通工具，有的則更多的附加了地位、聲望這些車(chē)外之物。同樣是買(mǎi)服裝，中老年人注重更多的是冬暖夏涼這些功能，而年輕人則可能把款式和是否流行作為首選內(nèi)容。富有者，把高價(jià)和時(shí)髦作為身份、地位的象征，貧賤者把食飽腹、衣遮體當(dāng)成衡量商品優(yōu)劣的尺度。有貪虛榮的，有圖實(shí)惠的，如此等等，顧客對(duì)商品看法的差異決定了他是否作為最終消費(fèi)者的主要因素，而從生產(chǎn)者來(lái)講，產(chǎn)品是否為顧客所歡迎，最主要的是能否把自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)，讓消費(fèi)者一見(jiàn)鐘情。所以從某種意義上來(lái)說(shuō)，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異。有差異才能有市場(chǎng)，才能在強(qiáng)手如林的同待業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
差異化營(yíng)銷正是迎合了這種需要。所謂差異化營(yíng)銷就是企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場(chǎng)上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過(guò)有特色的宣傳活動(dòng)、靈活的推銷手段、周到的售后服務(wù)，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起不同一般的很好形象。
尋求差異的著眼點(diǎn)
對(duì)于一般商品來(lái)說(shuō)，差異總是存在的，只是大小強(qiáng)弱而已。而差異化營(yíng)銷所追求的“差異”是產(chǎn)品的“不完全替代性”，即在產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務(wù)、營(yíng)銷等方面，本企業(yè)為顧客所提供的是部分對(duì)手不可替代的?！苞Q立雞群”就是差異化策略追求的最高目標(biāo)。
現(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在顧客中的定位有三個(gè)層次：一是核心價(jià)值。它是指產(chǎn)品之所以存在的理由，主要由產(chǎn)品的基本功能構(gòu)成。如手表是用來(lái)計(jì)時(shí)的，羽絨服是用來(lái)保暖的。二是有形價(jià)值。兇手與產(chǎn)品有關(guān)的品牌、包裝、樣式、質(zhì)量及性能，是實(shí)際產(chǎn)品的重要組成部分。三是增加價(jià)值。其中包括與產(chǎn)品間接相關(guān)的或廠家有意添加的性能和服務(wù)。如免費(fèi)發(fā)貨、分期付款、安裝、售后服務(wù)等。這些都構(gòu)成了差異化戰(zhàn)略的理論基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上，為研究問(wèn)題的方便一般把差異化戰(zhàn)略分為產(chǎn)品差異化、市場(chǎng)差異化、形象差異化三大方面。
產(chǎn)品差異化是指某一企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，在質(zhì)量、性能上明顯優(yōu)于同類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，從而形成獨(dú)自的市場(chǎng)。對(duì)同一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的核心價(jià)值是基本相同的，所不同的是在性能和質(zhì)量上，在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨(dú)特的產(chǎn)品的是差異化戰(zhàn)略追求的目標(biāo)。而實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的根本在于不斷創(chuàng)新。以我國(guó)冰箱企業(yè)為例，海爾集團(tuán)滿足我國(guó)居民住房緊張的需要，生產(chǎn)出了小巧玲瓏的小小王子冰箱；美菱集團(tuán)滿足一些顧客講究食品衛(wèi)生的要求，生產(chǎn)出了美菱保鮮冰箱；而新飛則以省電節(jié)能作為自己為服務(wù)的第一任務(wù)。所有這些使三家企業(yè)形成了鮮明的差異，從而又吸引了不同的顧客群。
形象差異化。即企業(yè)實(shí)施通常所說(shuō)的品牌戰(zhàn)略和CI戰(zhàn)略而產(chǎn)生的差異。企業(yè)能過(guò)強(qiáng)烈的品牌意識(shí)、成功的CI戰(zhàn)略，借助媒體的宣傳，使企業(yè)在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起優(yōu)異的形象，從而對(duì)該企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)生偏好，一旦需要，就會(huì)毫不猶豫地選擇生產(chǎn)這一企業(yè)的產(chǎn)品。如，海爾公司一句“海爾真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”，并佐以優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量，自然就會(huì)消費(fèi)者產(chǎn)生真誠(chéng)可信的形象；雀巢公司雖說(shuō)是國(guó)際著名的大公司，卻始終以平易近人的姿態(tài)宣傳自己，一句“味道好極了”讓人感到象小鳥(niǎo)入巢般的溫馨；柯達(dá)和富士?jī)纱蟛示砭揞^更是用一黃一綠為基調(diào)的包裝，突出了產(chǎn)品的外在形象，給人以明快的感覺(jué)。如此等等，不一足。如果說(shuō)，企業(yè)的產(chǎn)品是以內(nèi)在的器質(zhì)服務(wù)于顧客的話，那么企業(yè)的形象差異化策略就是用自己的外在形象取悅于消費(fèi)者，形成不同凡響的自身特征，更從一個(gè)側(cè)面反映了企業(yè)經(jīng)理人員的智慧。
市場(chǎng)差異化。指由產(chǎn)品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場(chǎng)操作因素而生成的差異。大體包括銷售價(jià)格差異、分銷差異、售后服務(wù)差異。
從價(jià)格上講，與同類產(chǎn)品相比，價(jià)格有高中低之分，企業(yè)是氣壯如牛似地選擇高價(jià)呢，還是先屈后伸選擇低價(jià)策略，抑或是高不攀低不就的中間策略呢？最主要的還要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、本企業(yè)的實(shí)力、再加上產(chǎn)品的生命周期來(lái)確定。海爾在冰箱市場(chǎng)上始終以高價(jià)位出現(xiàn)，給人以物有所值的感覺(jué)；長(zhǎng)虹彩電多次打低價(jià)戰(zhàn)也屢屢行手。
分銷渠道根據(jù)生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間商的多少又有窄渠道與寬渠道之分。在同類產(chǎn)品中根據(jù)自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)彩合適的銷售渠道可以取得事半功倍的效果。如美國(guó)雅芳公司根據(jù)化妝品的特點(diǎn)，采用上門(mén)直銷的獨(dú)特方式，從而取得非凡的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
售后服務(wù)差異。隨著買(mǎi)方市場(chǎng)的到來(lái)，相同功能、相同質(zhì)量的產(chǎn)品越來(lái)越多，人們?yōu)槭裁礃右岽藫癖四?？于是售后服?wù)差異就成了對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)利器。同是一臺(tái)電腦，有的保修一年，有的保修五年；同是銷售電熱水器，海爾實(shí)行24小時(shí)全程服務(wù)，售前售后一整套優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓每一位顧客賞心悅目。
差異化策略的實(shí)施
實(shí)施差異化營(yíng)銷策略，首先把科學(xué)、縝密的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位作為基礎(chǔ)。這是因?yàn)?，市?chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位能夠?yàn)槠髽I(yè)決策者提供顧客在物質(zhì)需要和精神需要的差異，準(zhǔn)確地把握“顧客需要什么？”在此基礎(chǔ)上，分析滿足顧客差異需要的條件，要根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)和未來(lái)的內(nèi)外狀況，研究是否具有相應(yīng)的實(shí)力，目的是明確“本企業(yè)能為顧客提供什么？”這一主題材。如果是耐用消費(fèi)品，應(yīng)以產(chǎn)品差異和服務(wù)差異為主攻方向；如果是目用消費(fèi)品、食品飲料則應(yīng)以建立形象差異為重點(diǎn)。
差異化策略是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。任何差異都有不是一成不變的。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，顧客的需要也會(huì)隨之發(fā)生變化，昨天的差異化會(huì)變成今天的一般化。例如人們以前對(duì)手表的選擇，走時(shí)準(zhǔn)確被視為第一標(biāo)準(zhǔn)，而如今在石英技術(shù)應(yīng)用之后，“準(zhǔn)”已有成為問(wèn)題，于是人們又把目光集中在款式上；手機(jī)一度被視為高收入階層的獨(dú)享之物，今天早已進(jìn)入尋常百姓的手中。如果手表生產(chǎn)企業(yè)再把走時(shí)準(zhǔn)確作為追求的戰(zhàn)略目標(biāo)，顯然是不宜的。手機(jī)廠家再把目光瞄準(zhǔn)款哥、款姐也斷不能取勝。其次，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是在變化的，尤其是一些價(jià)格、廣告、售后服務(wù)、包裝等方面，是很容易被那些實(shí)施跟進(jìn)策略的企業(yè)模仿。任何差異都不會(huì)永久保持，要想使用權(quán)本企業(yè)的差異化戰(zhàn)略成為長(zhǎng)效藥，出路只有不斷創(chuàng)新，用創(chuàng)新去適應(yīng)顧客需要的變化，用創(chuàng)新去戰(zhàn)勝對(duì)手的“跟進(jìn)”。
差異化策略是一個(gè)系統(tǒng)。以上談到的各種差異化策略只是在形容問(wèn)題中的人為分類。在具體操作中，經(jīng)營(yíng)者不僅要根據(jù)行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，企業(yè)產(chǎn)品的生命周期，產(chǎn)品的類型實(shí)施相應(yīng)的差異化策略。更有必要的是要使差異化策略形成一個(gè)系統(tǒng)，全面實(shí)施。實(shí)施產(chǎn)品差異化，要為顧客提供獨(dú)具一格產(chǎn)品，為對(duì)手所不能為?；壑卸阃?，還應(yīng)該從包裝到產(chǎn)品的宣傳都顯示出明顯的差異，在顧客中建立難以忘懷的形象。如果是耐用消費(fèi)品，提供周到的服務(wù)，讓顧客處處感到方便、安全，更是不可或缺的。值得指出的是，任何一種差異化策略的實(shí)施都要會(huì)出一定的代價(jià)，如增加售后服務(wù)項(xiàng)目就要加大銷售成本，加大宣傳力度就要支出一大筆廣告費(fèi)用，但只要順利達(dá)到預(yù)想的差異化效果，或者能為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，這種選擇就是值得的。
關(guān)鍵詞：湘西；旅游業(yè)；不平衡發(fā)展；增長(zhǎng)極
湘西是指湘西土家族苗族自治州，是湘西州的簡(jiǎn)稱。湘西地處武陵山脈中部，云貴高原東側(cè)，是一個(gè)九山半水半分田的多山地區(qū)，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后，工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平低。境內(nèi)居住著土家族、苗族、回族、瑤族、侗族、白族等少數(shù)民族，人口264.58萬(wàn)人，其中土家族105萬(wàn)人，苗族86萬(wàn)人，少數(shù)民族占總?cè)丝诘?2.9%，屬于典型的“老、少、邊、窮”的少數(shù)民族集居區(qū)。但是，湘西風(fēng)景優(yōu)美、歷史悠久、人杰地靈、少數(shù)民族文化積淀渾厚，旅游資源十分豐富，而且特色鮮明?，F(xiàn)實(shí)條件決定了湘西經(jīng)濟(jì)發(fā)展只能因地制宜立足本地的旅游資源優(yōu)勢(shì)，建立旅游優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)基地，變資源優(yōu)勢(shì)為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，使之成為區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展、興州富民的重要支點(diǎn)。近年來(lái)，國(guó)家實(shí)施西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、我國(guó)加入WTO以及新一輪產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，湘西應(yīng)該抓住這一大好機(jī)遇，在開(kāi)發(fā)和利用旅游資源的同時(shí)，以不平衡發(fā)展理論為依據(jù)，以生態(tài)保護(hù)為前提，實(shí)現(xiàn)旅游業(yè)快速發(fā)展，使經(jīng)濟(jì)效益、生態(tài)效益、社會(huì)效益三者有機(jī)統(tǒng)一，是當(dāng)前湘西旅游業(yè)發(fā)展的主要研究論題。
一、不平衡發(fā)展理論的內(nèi)涵
不平衡發(fā)展理論產(chǎn)生于20世紀(jì)50年代，主要用來(lái)研究不發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)以工業(yè)為主的國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略。在這之前，新古典經(jīng)濟(jì)學(xué)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)平衡發(fā)展理論一直處于支配地位，以保羅·羅森斯坦-羅丹和拉格納為代表的平衡發(fā)展理論認(rèn)為區(qū)域差異是均衡機(jī)制失靈的表現(xiàn)，而這種失靈主要產(chǎn)生于市場(chǎng)的不完善以及妨礙要素流動(dòng)的制度性瓶頸。但在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的過(guò)程中，隨著統(tǒng)一市場(chǎng)的形成和經(jīng)濟(jì)一體化，區(qū)域差異將自動(dòng)消失。顯然，新古典經(jīng)濟(jì)學(xué)的平衡增長(zhǎng)理論是從理性的觀念出發(fā)，采用靜態(tài)分析的方法，把問(wèn)題過(guò)于簡(jiǎn)單化，在實(shí)踐的過(guò)程中暴露出了許多缺點(diǎn)。因此，不平衡增長(zhǎng)理論及其相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略就被提出來(lái)了，這一與平衡發(fā)展理論針?shù)h相對(duì)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展觀念認(rèn)為：經(jīng)濟(jì)發(fā)展的初期，資源是非常稀缺的，平衡發(fā)展所需要的大量的資金、人力資源恰恰是不發(fā)達(dá)國(guó)家所沒(méi)有的。因此，必須把有限的資源用來(lái)優(yōu)先發(fā)展具有優(yōu)勢(shì)的地域和產(chǎn)業(yè)。這就是不平衡發(fā)展理論中極具代表性的理論--增長(zhǎng)極理論，最早由法國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家弗索瓦·佩魯于20世紀(jì)50年代中期正式提出來(lái)。他指出，“增長(zhǎng)極并非同時(shí)出現(xiàn)在所有地區(qū)，而是以不同的速度出現(xiàn)在增長(zhǎng)點(diǎn)或增長(zhǎng)極，然后通過(guò)不同的渠道擴(kuò)散，對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)具有不同的終極影響”。佩魯?shù)脑鲩L(zhǎng)極思想所關(guān)注的是增長(zhǎng)極的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，他認(rèn)為增長(zhǎng)極既包括區(qū)域內(nèi)部的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，也包括與其密切相關(guān)的推動(dòng)產(chǎn)業(yè)。主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)與推動(dòng)產(chǎn)業(yè)形成聯(lián)合化、序列化的技術(shù)、生產(chǎn)和經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的產(chǎn)業(yè)綜合體。佩魯指出產(chǎn)業(yè)綜合體的形成可以通過(guò)其伴隨產(chǎn)生的極化效應(yīng)和擴(kuò)散效應(yīng)帶動(dòng)其他經(jīng)濟(jì)部門(mén)的發(fā)展，但佩魯忽略了增長(zhǎng)極的空間意義。20世紀(jì)60年代中期，以布代維爾為代表的經(jīng)濟(jì)學(xué)家把佩魯?shù)脑鲩L(zhǎng)極概念做了進(jìn)一步的推廣，首次基于外部經(jīng)濟(jì)和集聚經(jīng)濟(jì)分析，把地理含義引入到增長(zhǎng)極理論之中，認(rèn)為經(jīng)濟(jì)空間不僅包含了一定的地理范圍內(nèi)相聯(lián)系的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)關(guān)系，而且包含了經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的區(qū)位關(guān)系。因此，現(xiàn)代的增長(zhǎng)極理論中增長(zhǎng)極的含義包括了以產(chǎn)業(yè)綜合體為中心的產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)極，也包括區(qū)域關(guān)系中的空間增長(zhǎng)極，在增長(zhǎng)極的形成和發(fā)展過(guò)程中有兩種經(jīng)濟(jì)效應(yīng)出現(xiàn)。
(一)極化效應(yīng)
極化效應(yīng)是指經(jīng)濟(jì)活動(dòng)及其要素向增長(zhǎng)極集聚的過(guò)程，表現(xiàn)為增長(zhǎng)極的生長(zhǎng)和隆起運(yùn)動(dòng)，其生長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力來(lái)源于創(chuàng)新能力很強(qiáng)的推動(dòng)產(chǎn)業(yè)，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)將通過(guò)產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)形成產(chǎn)業(yè)鏈。產(chǎn)業(yè)鏈拉動(dòng)資金、勞動(dòng)、資源和人才、技術(shù)源源不斷地流向增長(zhǎng)極點(diǎn)，從而形成包括經(jīng)濟(jì)極化、產(chǎn)業(yè)極化、生產(chǎn)要素極化、功能極化和空間極化的復(fù)合型強(qiáng)勁增長(zhǎng)極，在這個(gè)增長(zhǎng)極里企業(yè)部門(mén)一般可以達(dá)到投資成本下降和純收益增加的效果。
(二)擴(kuò)散效應(yīng)
擴(kuò)散效應(yīng)表現(xiàn)為生產(chǎn)要素由增長(zhǎng)極向周?chē)貐^(qū)的“倒流”或“外溢”過(guò)程。產(chǎn)生“倒流”或“外溢”的主要原因是極化后的增長(zhǎng)極的帶動(dòng)作用，隨著增長(zhǎng)極的增長(zhǎng)，它將需要越來(lái)越多的原材料及其配套部門(mén)發(fā)展，必須依托自身通過(guò)對(duì)外投資、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)外泄、企業(yè)裂變外遷等途徑，一方面滿足自身的進(jìn)一步發(fā)展，另一方面帶動(dòng)周?chē)貐^(qū)的發(fā)展。
二、湘西旅游業(yè)發(fā)展的概況
自古以來(lái)，湘西為湘川咽喉之地，歷史悠久、山水奇特、民風(fēng)淳樸，全州轄有吉首和龍山、永順、保靖、花垣、古丈、鳳凰、瀘溪八個(gè)縣市。在這八縣市的廣袤大地上旅游資源豐富，自然景觀絢麗多彩，歷史文化積淀濃厚，民族文化景觀薈萃，堪稱旅游大觀園。在旅游資源的開(kāi)發(fā)利用上，湘西立足自身獨(dú)特的自然資源和別具一格的民俗文化，開(kāi)發(fā)了一大批美麗神秘、特色宣明、形式新穎的旅游景觀。旅游業(yè)已逐漸上升為湘西的支柱產(chǎn)業(yè)，旅游收入也成為湘西經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。具體數(shù)據(jù)見(jiàn)表1。
湘西旅游業(yè)在早期的開(kāi)發(fā)中決策者為了兼顧公平和效率，采取大推動(dòng)戰(zhàn)略為代表的平衡發(fā)展觀。通過(guò)政府的統(tǒng)一規(guī)劃，有計(jì)劃的在較大范圍內(nèi)對(duì)旅游業(yè)和旅游相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行大規(guī)模投資。通過(guò)多年的發(fā)展和艱苦努力，湘西旅游業(yè)從無(wú)到有、從小到大、從無(wú)人問(wèn)津到擁有國(guó)際品牌，取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。從2001年到2005年，全年接待旅游人數(shù)增加了3倍，旅游收入從僅僅2.18億元，幾乎增長(zhǎng)了10倍達(dá)到20億元，旅游收入在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的份額達(dá)到16.15%的比例，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于湖南省7.01%的平均水平，旅游產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為湘西經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的支柱產(chǎn)業(yè)。湘西州內(nèi)旅游名勝區(qū)、森林公園、民俗園等如雨后春筍，層出不窮。實(shí)現(xiàn)了縣縣有景區(qū)，多區(qū)域、多角度開(kāi)發(fā)多種旅游品種的全面開(kāi)發(fā)，全州總動(dòng)員大搞旅游項(xiàng)目，具有代表性的旅游景點(diǎn)有鳳凰古城、吉首德夯民俗風(fēng)情園、猛洞河漂流、永順小溪原始次森林公園等。湘西旅游業(yè)開(kāi)發(fā)一遍紅火，與此同時(shí)，均衡發(fā)展的大推動(dòng)戰(zhàn)略模式的弊端也日漸尖銳。旅游產(chǎn)品重復(fù)雷同，旅游市場(chǎng)混亂、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序以及重復(fù)建設(shè)，對(duì)本身有限的資金和不可再生的自然資源造成了很大的浪費(fèi)與破壞。當(dāng)今，世界旅游市場(chǎng)大爆炸已經(jīng)開(kāi)始，我國(guó)加入WTO后，旅游市場(chǎng)的開(kāi)放以及國(guó)家西部大開(kāi)發(fā)的發(fā)展戰(zhàn)略為湘西旅游業(yè)帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。由于湘西經(jīng)濟(jì)的欠發(fā)達(dá)性、旅游資源的區(qū)域差異性、要素的稀缺性和旅游市場(chǎng)的開(kāi)放性，全面發(fā)展的大推動(dòng)戰(zhàn)略已經(jīng)不再適應(yīng)這里旅游業(yè)發(fā)展的需要。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷現(xiàn)實(shí)，要求我們集中優(yōu)勢(shì)資源和要素發(fā)展具有比較優(yōu)勢(shì)的經(jīng)濟(jì)部門(mén)和地區(qū)，打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)有差異的發(fā)展優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)和具有優(yōu)勢(shì)的地區(qū)形成區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的增長(zhǎng)極，通過(guò)增長(zhǎng)極的帶動(dòng)作用實(shí)現(xiàn)區(qū)域全面發(fā)展。因此，以不平衡發(fā)展理論為指導(dǎo)規(guī)劃發(fā)展湘西旅游業(yè)已是當(dāng)務(wù)之急。
三、湘西旅游業(yè)采用點(diǎn)域發(fā)展戰(zhàn)略模式培養(yǎng)增長(zhǎng)極面臨的現(xiàn)實(shí)困難
增長(zhǎng)極的培養(yǎng)和發(fā)展建立在一定的條件和政策環(huán)境之上，不平衡發(fā)展戰(zhàn)略的應(yīng)用，其目的也是通過(guò)增長(zhǎng)極的發(fā)展帶動(dòng)周邊地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，以達(dá)到區(qū)域經(jīng)濟(jì)整體水平的提升。當(dāng)然這要一個(gè)發(fā)展過(guò)程，首先是增長(zhǎng)極通過(guò)極化效應(yīng)吸取周邊地區(qū)的資源和要素發(fā)展壯大自身，然后，增長(zhǎng)極的擴(kuò)散效應(yīng)就會(huì)帶動(dòng)周邊區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。當(dāng)然，在湘西這樣一個(gè)客觀條件存在不足的地區(qū)，增長(zhǎng)極的極化效應(yīng)和擴(kuò)散效應(yīng)的實(shí)現(xiàn)在湘西這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)存在很多方面的現(xiàn)實(shí)困難。
(一)招商引資難導(dǎo)致增長(zhǎng)極發(fā)展資金供給不足
湘西地處偏遠(yuǎn)山區(qū)，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，交通又閉塞，對(duì)資本的吸引力小。早期的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，政府采取“靈活處理”的態(tài)度，地方政府就拼命上項(xiàng)目，不擇手段拉投資。部分政府官員大搞“形象工程”，把拉投資作為政治任務(wù)來(lái)部署，不惜犧牲自然資源和出臺(tái)與自身?xiàng)l件不相符合的優(yōu)惠政策來(lái)吸引投資。這樣做并沒(méi)有擴(kuò)大招商引資，由于部分地方政府急功近利造成規(guī)劃不統(tǒng)一，管理也不嚴(yán)格，導(dǎo)致縣市之間、鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間惡性競(jìng)爭(zhēng)，投資環(huán)境日漸混亂，一度出現(xiàn)投資者看好湘西的豐富資源和開(kāi)發(fā)的大好勢(shì)頭卻沒(méi)有合適的項(xiàng)目去投資。2006年1-4月份湘西共有44個(gè)項(xiàng)目引進(jìn)投資，實(shí)際到位資金2.7623億元，位于全省倒數(shù)第一位。旅游業(yè)開(kāi)發(fā)和發(fā)展需要大量資金連續(xù)投資，與旅游業(yè)開(kāi)發(fā)相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)同樣需要巨額的資金支持，失去了招商引資這一重要的融資渠道，光憑政府的財(cái)政來(lái)開(kāi)發(fā)湘西旅游業(yè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
(二)交通網(wǎng)絡(luò)不夠發(fā)達(dá)導(dǎo)致增長(zhǎng)極的極化效應(yīng)和擴(kuò)散效應(yīng)受阻
增長(zhǎng)極的發(fā)展是通過(guò)區(qū)位優(yōu)勢(shì)吸引周邊的資金、人力等要素以產(chǎn)業(yè)集聚的形式發(fā)展壯大自己，同時(shí)，通過(guò)技術(shù)、組織、生產(chǎn)要素、市場(chǎng)、信息等形式向周?chē)貐^(qū)擴(kuò)散，從而帶動(dòng)周?chē)貐^(qū)的發(fā)展。要素的流動(dòng)、信息的傳遞都要以運(yùn)輸、郵電、通訊等交通網(wǎng)絡(luò)為物質(zhì)基礎(chǔ)和媒介。湘西坐落在湖南西部的邊遠(yuǎn)山區(qū)，離省會(huì)長(zhǎng)沙有400多公里之遙，湘西一直把交通建設(shè)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)，取得了顯著的成績(jī)，但由于客觀條件的限制，湘西仍然是一個(gè)交通閉塞的地區(qū)。全州還有30%的行政村沒(méi)有通公路，每平方公里的公路覆蓋率不足1公里，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于全省平均水平，經(jīng)過(guò)州內(nèi)的319、209、310、320、326國(guó)道年久失修，承運(yùn)能力有限，唯一的一條過(guò)境高速公路還在建設(shè)之中，對(duì)區(qū)域內(nèi)的要素流動(dòng)貢獻(xiàn)也不大。通訊和郵電由于受經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的影響也發(fā)展緩慢，電話普及率和互聯(lián)網(wǎng)普及率均少于全省平均水平，落后的交通網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足湘西旅游業(yè)的飛速發(fā)展，成了湘西不平衡發(fā)展戰(zhàn)略的瓶頸。
(三)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)支持不力影響了旅游增長(zhǎng)極的發(fā)展速度
湘西地區(qū)不但經(jīng)濟(jì)總量小，人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值水平低，而且經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)也比較落后，第一產(chǎn)業(yè)的比重太高，而第二產(chǎn)業(yè)比重過(guò)小。2005年湖南省的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)之比為19.5∶40.0∶40.5，湘西的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)之比是21.3：35.7：43，第二產(chǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的比重低于全省平均水平。旅游是一個(gè)吃、住、行、游、購(gòu)、娛為一體的活動(dòng)，缺少第二產(chǎn)業(yè)的支持，與旅游相關(guān)的商業(yè)和服務(wù)業(yè)就會(huì)受阻，游客除了觀光就沒(méi)有什么其他的活動(dòng)。那么，旅游市場(chǎng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)大受影響，制約區(qū)域旅游業(yè)的發(fā)展速度。
(四)城鎮(zhèn)化建設(shè)落后影響了空間增長(zhǎng)極的發(fā)展
湘西地處偏僻，遠(yuǎn)離大中心城市，受其輻射作用小，區(qū)內(nèi)城鎮(zhèn)數(shù)量太少，城鎮(zhèn)化水平低，城鎮(zhèn)規(guī)模小，城鎮(zhèn)群體能力弱。因此，城鎮(zhèn)內(nèi)聚力和輻射力偏低，不能充分發(fā)揮其城市的應(yīng)有作用，特別是賓館飯店、道路交通、電力通訊、給排水等城鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施難以適應(yīng)旅游業(yè)發(fā)展的要求。根據(jù)增長(zhǎng)極理論，意味著應(yīng)把資本集中地投入到區(qū)域最大的城市中心和產(chǎn)業(yè)中心的密集型產(chǎn)業(yè)，通過(guò)經(jīng)濟(jì)中心經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)所產(chǎn)生的擴(kuò)散效應(yīng)，促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。城鎮(zhèn)化建設(shè)是旅游空間增長(zhǎng)極形成的基礎(chǔ)，在旅游業(yè)規(guī)劃、建設(shè)中有著重要的戰(zhàn)略地位。湘西城鎮(zhèn)建設(shè)落后嚴(yán)重影響了旅游業(yè)的發(fā)展。
四、湘西旅游業(yè)點(diǎn)域發(fā)展戰(zhàn)略模式構(gòu)想
所謂區(qū)域經(jīng)濟(jì)點(diǎn)域發(fā)展戰(zhàn)略就是把區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)作為產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)極，同時(shí)也是把區(qū)域內(nèi)條件優(yōu)越的點(diǎn)狀區(qū)域作為空間增長(zhǎng)極來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略組合。
由于歷史的沉積，湘西一直背著貧苦邊區(qū)的沉重包袱。2005年全州GDP為123.87億元，增長(zhǎng)10.6%，人均GDP為4681.76元，而全省GDP增長(zhǎng)為11.6%，人均GDP為10366元。湘西在經(jīng)濟(jì)總量的增幅和人均占有量上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于全省平均水平，屬于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)。
湘西在旅游業(yè)開(kāi)發(fā)的區(qū)位也很尷尬，北有張家界世界級(jí)自然、生態(tài)旅游勝地；南有懷化的芷江和通道等風(fēng)景名勝區(qū)，居懷化交通樞紐而有通暢的交通網(wǎng)絡(luò)；東有長(zhǎng)株潭地區(qū)，是資金和人才的富有地，在發(fā)展旅游方面有資金和人才的相對(duì)優(yōu)勢(shì)；西有大西南旅游圈，地域廣袤、資源豐富。客觀上，湘西是旅游業(yè)發(fā)展的欠發(fā)達(dá)地區(qū)，因此，發(fā)展湘西旅游業(yè)應(yīng)該集中有限的人力、物力和財(cái)力等要素發(fā)展具有地方特色的旅游產(chǎn)品和具有資源優(yōu)勢(shì)的旅游景點(diǎn)。采取不平衡發(fā)展觀的增長(zhǎng)極理論為理論基礎(chǔ)的點(diǎn)域發(fā)展戰(zhàn)略模式，點(diǎn)域發(fā)展戰(zhàn)略模式是區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期階段所采用的一種空間組織模式，這種模式建立在不平衡發(fā)展觀的增長(zhǎng)極理論上，故點(diǎn)域發(fā)展戰(zhàn)略模式也可叫增長(zhǎng)極戰(zhàn)略模式。點(diǎn)域發(fā)展戰(zhàn)略模式中的增長(zhǎng)極包括產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)極，也包括空間增長(zhǎng)極。前者是區(qū)域內(nèi)部的戰(zhàn)略重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，后者是區(qū)域內(nèi)部的戰(zhàn)略重點(diǎn)區(qū)域。
(一)確定湘西旅游業(yè)發(fā)展的空間增長(zhǎng)極
空間增長(zhǎng)極是指區(qū)域內(nèi)部的戰(zhàn)略重點(diǎn)區(qū)域，這個(gè)區(qū)域一般都是發(fā)展條件比較好、產(chǎn)業(yè)綜合優(yōu)勢(shì)比較突出、區(qū)域條件好、投資環(huán)境較為優(yōu)越、發(fā)展?jié)摿薮?，并有在短期?nèi)迅速崛起的點(diǎn)狀區(qū)域，如城市、資源富集區(qū)、工業(yè)區(qū)、經(jīng)濟(jì)特區(qū)等。因而是決策者集中投資的重點(diǎn)受資區(qū)域，通過(guò)增長(zhǎng)極的繁榮，帶動(dòng)周?chē)貐^(qū)經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。旅游業(yè)是一個(gè)依托性很強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)，因此，在發(fā)展旅游業(yè)的過(guò)程中可以在區(qū)域內(nèi)部選擇一個(gè)資源豐富且集中的點(diǎn)狀區(qū)域作為發(fā)展的重點(diǎn)。通過(guò)增長(zhǎng)極的極化作用形成包括經(jīng)濟(jì)極化、產(chǎn)業(yè)極化、生產(chǎn)要素極化、功能極化和空間極化的復(fù)合型強(qiáng)勁增長(zhǎng)極，為產(chǎn)業(yè)的高效發(fā)展提供商業(yè)、管理以及基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)。增長(zhǎng)極的形成和發(fā)展還會(huì)通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制，產(chǎn)生擴(kuò)散效應(yīng)，從而帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域旅游業(yè)的發(fā)展。區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略中，同一區(qū)域內(nèi)部增長(zhǎng)極可劃分為多個(gè)級(jí)別的增長(zhǎng)極，湘西旅游業(yè)可以開(kāi)發(fā)鳳凰為一級(jí)空間增長(zhǎng)極，吉首、永順為二級(jí)空間增長(zhǎng)極，采取一級(jí)增長(zhǎng)極與二級(jí)增長(zhǎng)極協(xié)調(diào)發(fā)展，共同帶動(dòng)的增長(zhǎng)模式。
[基金項(xiàng)目] 湖南省哲學(xué)社會(huì)科學(xué)基金項(xiàng)目立項(xiàng)資助（12YBA031）
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關(guān)鍵詞ORACLE；SQL；優(yōu)化；連接
1引言
隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用不斷發(fā)展，系統(tǒng)性能已越來(lái)越引起決策者的重視。影響系統(tǒng)性能的因素很多，低效的SQL語(yǔ)句就是其中一個(gè)不可忽視的重要原因。論文首先分析導(dǎo)致SQL性能低下的常見(jiàn)原因，然后分析SQL調(diào)優(yōu)應(yīng)遵循的一般步驟，最后從如何降低I/O、避免對(duì)查詢結(jié)果的高成本操作和多表連接中如何提高SQL性能進(jìn)行了研究。鑒于目前ORACLE在數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)上的主導(dǎo)地位，論文將只針對(duì)ORACLE進(jìn)行討論。
2影響SQL性能的原因
影響SQL性能的因素很多，如初始化參數(shù)設(shè)置不合理、導(dǎo)入了不準(zhǔn)確的系統(tǒng)及模式統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)從而影響優(yōu)化程序(CBO)的正確判斷等，這些往往和DBA密切相關(guān)。純粹從SQL語(yǔ)句出發(fā)，筆者認(rèn)為影響SQL性能不外乎以下四個(gè)重要原因：
(1)在大記錄集上進(jìn)行高成本操作，如使用了引起排序的謂詞等。
(2)過(guò)多的I/O操作(含物理I/O與邏輯I/O)，最典型的就是未建立恰當(dāng)?shù)乃饕瑢?dǎo)致對(duì)查詢表進(jìn)行全表掃描。
(3)處理了太多的無(wú)用記錄，如在多表連接時(shí)過(guò)濾條件位置不當(dāng)導(dǎo)致中間結(jié)果集包含了太多的無(wú)用記錄。
(4)未充分利用數(shù)據(jù)庫(kù)提供的功能，如查詢的并行化處理等。
第(4)個(gè)原因處理起來(lái)相對(duì)簡(jiǎn)單。論文將針對(duì)前三個(gè)原因論述如何提高SQL查詢語(yǔ)句的性能。
3SQL優(yōu)化的一般步驟
SQL優(yōu)化一般需經(jīng)過(guò)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、提出解決措施、應(yīng)用措施、測(cè)試性能幾個(gè)步驟，如圖1所示?！鞍l(fā)現(xiàn)問(wèn)題就是解決問(wèn)題的一半”，因此在SQL調(diào)優(yōu)過(guò)程中，定位問(wèn)題SQL是非常重要的一步，一般可借助于ORACLE自帶的性能優(yōu)化工具如STATSPACK、TKPROF、AUTOTRACE等輔助用戶進(jìn)行，同時(shí)還應(yīng)該重視動(dòng)態(tài)性能視圖如V$SQL、V$MYSTAT、V$SYSSTAT等的研究。
圖1SQL優(yōu)化的一般步驟
4SQL語(yǔ)句的優(yōu)化
4.1優(yōu)化排序操作
排序的成本十分高昂，當(dāng)在查詢語(yǔ)句中使用了引起結(jié)果集排序的謂詞時(shí)，SQL性能必然受到影響。
4.1.1排序過(guò)程分析
當(dāng)待排序數(shù)據(jù)集不是太大時(shí)，服務(wù)器在內(nèi)存(排序區(qū))完成排序操作，如果排序需要更多的內(nèi)存空間，服務(wù)器將進(jìn)行如下處理：
(1)將數(shù)據(jù)分成多個(gè)小的集合，對(duì)每一集合進(jìn)行排序。
(2)服務(wù)器向磁盤(pán)申請(qǐng)臨時(shí)空間，將排好序的中間結(jié)果寫(xiě)入臨時(shí)段，再對(duì)另外的集合進(jìn)行排序。
(3)在所有的集合均排好序后，服務(wù)器再將它們進(jìn)行合并得到最終的結(jié)果，如果排序區(qū)尺寸太小，合并無(wú)法一次完成時(shí)，將分多次進(jìn)行。
從上述分析可知，排序是一種十分昂貴的操作，它消耗大量的CPU時(shí)間和內(nèi)存，觸發(fā)磁盤(pán)分頁(yè)和交換操作，因此只要有可能，我們就應(yīng)該在SQL語(yǔ)句中盡量避免排序操作。
4.1.2SQL中引起排序的操作
SQL查詢語(yǔ)句中引起排序的操作大致有：ORDERBY和GROUPBY從句；DISTINCT修飾符；UNION、INTERSECT、MINUS集合操作符；多表連接時(shí)的排序合并連接(SORTMERGEJOIN)等。
4.1.3如何避免排序
1)建立恰當(dāng)?shù)乃饕?/p>
對(duì)經(jīng)常進(jìn)行排序和連接操作的字段建立索引。在建立索引后，當(dāng)服務(wù)器向這些字段發(fā)出排序請(qǐng)求時(shí)，將直接引用索引而不進(jìn)行排序操作；當(dāng)進(jìn)行等值連接查詢操作時(shí)，若建立連接的字段未建立索引，服務(wù)器進(jìn)行的是排序合并連接(SORTMERGEJOIN)，連接操作的過(guò)程如下：
對(duì)進(jìn)行連接的兩個(gè)或多個(gè)表分別進(jìn)行全掃描；
對(duì)每一個(gè)表中的行集分別進(jìn)行全排序；
合并排序結(jié)果。
如果建立連接的字段已建立索引，服務(wù)器進(jìn)行嵌套循環(huán)連接(NESTEDLOOPJOINS)，該連接方式不需要任何排序，其過(guò)程如下：
對(duì)驅(qū)動(dòng)表進(jìn)行全表掃描；
對(duì)返回的每一行利用連接字段值實(shí)施索引惟一掃描；
利用從索引掃描中返回的ROWID值在從表中定位記錄；
合并主、從表中的匹配記錄。
因此，建立索引可避免多數(shù)排序操作。
2)用UNIIONALL替換UNION
UNION在進(jìn)行表鏈接后會(huì)篩選掉重復(fù)的記錄，所以在表鏈接后會(huì)對(duì)所產(chǎn)生的結(jié)果集進(jìn)行排序運(yùn)算，刪除重復(fù)的記錄再返回結(jié)果。大部分應(yīng)用中是不會(huì)產(chǎn)生重復(fù)記錄的，最常見(jiàn)的是過(guò)程表與歷史表UNION。因此，采用UNIONALL操作符替代UNION，因?yàn)閁NIONALL操作只是簡(jiǎn)單的將兩個(gè)結(jié)果合并后就返回。
4.2優(yōu)化I/O
過(guò)多的I/O操作會(huì)占用CPU時(shí)間、消耗大量?jī)?nèi)存和占用過(guò)多的栓鎖，因此有必要對(duì)SQL的I/O進(jìn)行優(yōu)化。優(yōu)化I/O的最有效方式就是用索引掃描代替全表掃描。
4.2.1應(yīng)用基于函數(shù)的索引
基于函數(shù)的索引(FUNCTIONBASEDINDEX，簡(jiǎn)記為FBI)提供了索引計(jì)算列并在查詢中使用這些索引的能力。FBI的實(shí)質(zhì)是對(duì)查詢所需中間結(jié)果進(jìn)行預(yù)處理。如果一個(gè)FBI與查詢語(yǔ)句中的內(nèi)嵌函數(shù)完全匹配，CBO在生成查詢計(jì)劃時(shí)，將自動(dòng)啟用索引范圍掃描(INDEXRANGESCAN)替換全表掃描(FULLTABLESCAN)?？疾煜旅娴拇a段并用AUTOTRACE觀察創(chuàng)建FBI前后執(zhí)行計(jì)劃的變化。
select*fromempwhereupper(ename)=’SCOTT’
創(chuàng)建FBI前，很明顯是全表掃描。
ExecutionPlan
……
10TABLEACCESS(FULL)OF''''EMPLOYEES''''(Cost=2Card=1Bytes=22)
idle>CREATEINDEXEMP_UPPER_FIRST_NAMEONEMPLOYEES(UPPER(FIRST_NAME))；
索引已創(chuàng)建。
再次運(yùn)行相同查詢，
ExecutionPlan
……
10TABLEACCESS(BYINDEXROWID)OF''''EMPLOYEES''''(Cost=1Card=1Bytes=22)
21INDEX(RANGESCAN)OF''''EMP_UPPER_FIRST_NAME''''(NON-UNIQUE)(Cost=1Card=1)
這一簡(jiǎn)單的例子充分說(shuō)明了FBI在SQL查詢優(yōu)化中的作用。FBI所用的函數(shù)可以是用戶自己創(chuàng)建的函數(shù)，該函數(shù)越復(fù)雜，基于該函數(shù)創(chuàng)建FBI對(duì)SQL查詢性能的優(yōu)化作用越明顯。
4.2.2應(yīng)用物化視圖和查詢重寫(xiě)
物化視圖是一個(gè)預(yù)計(jì)算結(jié)果集，其中通常包含聚集與多表連接等復(fù)雜操作。數(shù)據(jù)庫(kù)自動(dòng)維護(hù)物化視圖，且隨用戶的要求進(jìn)行刷新。查詢重寫(xiě)機(jī)制就是用數(shù)據(jù)庫(kù)中的替代對(duì)象(如物化視圖)將用戶提交的查詢重寫(xiě)為完全不同但功能等價(jià)的查詢。查詢重寫(xiě)對(duì)用戶透明，用戶完全按常規(guī)編寫(xiě)訪問(wèn)數(shù)據(jù)庫(kù)的查詢語(yǔ)句，優(yōu)化程序(CBO)自動(dòng)決定是否對(duì)用戶提交的查詢進(jìn)行重寫(xiě)。查詢重寫(xiě)是提高查詢性能的一種非常有效的方法，尤其是在數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)環(huán)境中針對(duì)匯總、多表連接以及其它高成本的操作方面。
下面以一個(gè)非常簡(jiǎn)單的例子來(lái)演示物化視圖和查詢重寫(xiě)在優(yōu)化SQL查詢性能方面的作用。
selectdept.deptno，dept.dname，count(*)
fromemp，dept
whereemp.deptno=dept.deptno
groupbydept.deptno，dept.dname
查詢計(jì)劃及主要統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)如下：
執(zhí)行計(jì)劃：
-----------------------------------------
……
21HASHJOIN(Cost=5Card=14Bytes=224)
32TABLEACCESS(FULL)OF''''DEPT''''(Cost=2Card=4Bytes=52)
42TABLEACCESS(FULL)OF''''EMP''''(Cost=2Card=14Bytes=42)
主要統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：
-----------------------------------------
305recursivecalls
46consistentgets
創(chuàng)建物化視圖EMP_DEPT：
creatematerializedviewemp_deptbuildimmediate
refreshondemand
enablequeryrewrite
as
selectdept.deptno，dept.dname，count(*)
fromemp，dept
whereemp.deptno=dept.deptno
groupbydept.deptno，dept.dname
/
再次執(zhí)行查詢，執(zhí)行計(jì)劃及主要統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)如下：
執(zhí)行計(jì)劃：
-------------------------------------
……
10TABLEACCESS(FULL)OF''''EMP_DEPT''''(Cost=2Card=327Bytes=11445)
主要統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：
------------------------------------
79recursivecalls
28consistentgets
可見(jiàn)，在建立物化視圖之前，首先執(zhí)行兩個(gè)表的全表掃描，然后進(jìn)行HASH連接，再進(jìn)行分組排序和選擇操作；而建立物化視圖后，CBO自動(dòng)將上述復(fù)雜操作轉(zhuǎn)換為對(duì)物化視圖EMP_DEPT的全掃描，相關(guān)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也有了很大的改善，遞歸調(diào)用(RECURSIVECALLS)由305降到79，邏輯I/O(CONSISTENTGETS)由46降為28。
4.2.3將頻繁訪問(wèn)的小表讀入CACHE
邏輯I/O總是快于物理I/O。如果數(shù)據(jù)庫(kù)中存在被應(yīng)用程序頻繁訪問(wèn)的小表，可將這些表強(qiáng)行讀入KEEP池，從而避免物理I/O的發(fā)生。
4.3多表連接優(yōu)化
最能體現(xiàn)查詢復(fù)雜性的就是多表連接，多表連接操作往往要耗費(fèi)大量的CPU時(shí)間和內(nèi)存，因此多表連接查詢性能優(yōu)化往往是SQL優(yōu)化的重點(diǎn)與難點(diǎn)。
4.3.1消除外部連接
通過(guò)消除外部連接，不僅使得到的查詢更易于讀取，而且性能也經(jīng)?？梢缘玫礁纳?。一般的思路是，有以下形式的查詢：
SELECT…，OUTER_JOINED_TABLE.COLUMN
FROMSOME_TABLE，OUTER_JOINED_TO_TABLE
WHERE…=OUTER_JOINED_TO_TABLE(+)
可轉(zhuǎn)換為如下形式的查詢：
SELECT…，(SELECTCOLUMNFROMOUTER_JOINED_TO_TABLEWHERE…)FROMSOME_TABLE；
4.3.2謂詞前推，優(yōu)化中間結(jié)果
多表連接的性能低下多數(shù)是因?yàn)檫B接操作與過(guò)濾操作的次序不合理，大多數(shù)用戶在編寫(xiě)多表連接查詢時(shí)，總是先進(jìn)行連接操作再應(yīng)用過(guò)濾條件，這導(dǎo)致服務(wù)器做了太多的無(wú)用功。針對(duì)這類問(wèn)題，其優(yōu)化思路就是盡可能將過(guò)濾謂詞前推，使不符合條件的記錄提前被篩選掉，只對(duì)符合條件的少數(shù)記錄進(jìn)行連接處理，這樣可成倍的提高SQL查詢效能。
如下圖所示的星形模型，現(xiàn)要統(tǒng)計(jì)最近三個(gè)月進(jìn)貨的商品在各種銷售渠道上的銷售業(yè)績(jī)。
圖2產(chǎn)品銷售的星形模型
標(biāo)準(zhǔn)連接查詢?nèi)缦拢?/p>
Selecta.prod_name，sum(b.sale_quant)，
sum(c.sale_quant)，sum(d.sale_quant)
Fromproducta，tele_saleb，online_salec，store_saled
Wherea.prod_id=b.prod_idanda.prod_id=c.prod_id
anda.prod_id=d.prod_idAnda.order_date>sysdate-90
Groupbya.prod_id；
啟用內(nèi)嵌視圖，且將條件a.order_date>sysdate-90前移，優(yōu)化后代碼如下：
Selecta.prod_name，b.tele_sale_sum，c.online_sale_sum，d.store_sale_sumFromproducta，
(selectsum(sal_quant)tele_sale_sumfromproduct，tele_sale
Whereproduct.order_date>sysdate-90andproduct.prod_id=tele_sale.prod_id)b，
(selectsum(sal_quant)online_sale_sum
fromproduct，tele_sale
Whereproduct.order_date>sysdate-90andproduct.prod_id=online_sale.prod_id)c，
(selectsum(sal_quant)store_sale_sum
fromproduct，store_sale
Whereproduct.order_date>sysdate-90andproduct.prod_id=store_sale.prod_id)d，
Wherea.prod_id=b.prod_idand
a.prod_id=c.prod_idanda.prod_id=d.prod_id；
5結(jié)束語(yǔ)
SQL語(yǔ)言在數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)用中占有非常重要的地位，其性能的優(yōu)劣直接影響著整個(gè)信息系統(tǒng)的可用性。論文從影響SQL性能的最主要的三個(gè)方面入手，分析了如何優(yōu)化SQL查詢的I/O、避免高成本的排序操作和優(yōu)化多表連接。需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，理解SQL語(yǔ)句所解決的問(wèn)題比SQL調(diào)優(yōu)本身更重要，因此SQL調(diào)優(yōu)需要系統(tǒng)分析人員、開(kāi)發(fā)人員和數(shù)據(jù)庫(kù)管理員密切協(xié)作。
參考文獻(xiàn)
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