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篇1

論文摘要：有效的銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬管理，對(duì)于激勵(lì)企業(yè)銷售隊(duì)伍有效地執(zhí)行其銷售職能，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)具有十分重要的意義。當(dāng)前眾多企業(yè)由于銷售隊(duì)伍薪酬設(shè)計(jì)的不合理而導(dǎo)致了一系列問(wèn)題。企業(yè)必須從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度考慮，改善銷售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)，把企業(yè)的短期銷售行為納入企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃中，建立彈性的銷售人員薪酬制度，制定有效的薪酬體系，使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的效益最大化。

一、導(dǎo)言

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)深人人心的今天，哪個(gè)企業(yè)抓住了市場(chǎng)，哪個(gè)企業(yè)就是市場(chǎng)的勝者。企業(yè)能否抓住市場(chǎng)，歸根結(jié)底需要一批精明能干的銷售人員有效地開拓市場(chǎng)。這里，有效的人力資源管理就成為企業(yè)打造其核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。而銷售隊(duì)伍的人力資源管理，更是直接關(guān)系到企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，因此，如何對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行有效的激勵(lì)，就成了人力資源管理中必須考慮的問(wèn)題。下面，筆者就當(dāng)前銷售隊(duì)伍管理中當(dāng)前眾多企業(yè)存在的薪酬管理的問(wèn)題進(jìn)行探討。

二、當(dāng)前企業(yè)在銷售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)不合理導(dǎo)致的問(wèn)題

有效的銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬管理，對(duì)于激勵(lì)企業(yè)銷售隊(duì)伍有效地執(zhí)行其銷售職能，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)具有十分重要的意義。當(dāng)前，眾多企業(yè)在銷售隊(duì)伍的薪酬管理上存在著不少問(wèn)題，這些問(wèn)題嚴(yán)重影響了企業(yè)長(zhǎng)期的整體的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這不得不引起廣大企業(yè)管理者的重視:

(一)薪酬設(shè)計(jì)的不合理導(dǎo)致銷售人員過(guò)分看重短期的銷售目標(biāo)而忽略了企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)

根據(jù)人力資源管理的相關(guān)理論，一般來(lái)說(shuō)，對(duì)銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)通常有如下五種方式，即固定工資、固定工資+獎(jiǎng)金、固定工資+業(yè)務(wù)提成、基本工資+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金、單純的高提成。在很多企業(yè)的管理者眼中，銷售人員的最重要任務(wù)就是在短期內(nèi)使公司的銷售額達(dá)到最大化，盡可能獲得高的市場(chǎng)份額。因此，在銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)上，很多企業(yè)都采用了固定工資+業(yè)務(wù)提成的做法，通常是采用很低的固定工資，而采用高的提成的方式。

不可否認(rèn)，這樣一種薪酬體制，對(duì)于迅速提高企業(yè)的銷售額具有十分重要的促進(jìn)作用。但是，由于很低的固定工資，使銷售人員對(duì)公司缺乏歸屬感。銷售人員為了獲得高的收人，就拼命地以提高自己的銷售額為其工作的最重要目標(biāo)。因此，在這種薪酬制度的激勵(lì)下，銷售人員為了提高自己的銷售額，往往會(huì)引發(fā)銷售人員的短期行為，主要表現(xiàn)在:銷售人員為了提高自己的銷售額而在私底下給經(jīng)銷商予以折扣優(yōu)惠，向公司隱瞞經(jīng)銷商的信用問(wèn)題而大量向經(jīng)銷商壓貨，采用短期的促銷行為。

由于銷售人員是公司和外界聯(lián)系的重要橋梁，也是公司市場(chǎng)信息的重要來(lái)源，銷售人員提供的市場(chǎng)信息往往會(huì)改變公司的營(yíng)銷政策，因此，如果銷售人員一切以提高其自己的銷售額為目標(biāo)的話，就有可能導(dǎo)致銷售人員為了爭(zhēng)取到合乎其自己利益的政策而提供一些引導(dǎo)公司作出政策調(diào)整的信息。例如，在實(shí)際銷售工作中，經(jīng)?？梢钥吹戒N售部門的人員努力勸說(shuō)公司負(fù)責(zé)價(jià)格制定的人員“把價(jià)格降低”，并提供許多似是而非的市場(chǎng)情報(bào)，如“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都降價(jià)了，我們?nèi)绻桓暇唾u不動(dòng)了”。盡管促銷手段很多，但是，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，這是最省力的途徑，通過(guò)降低價(jià)格帶來(lái)銷量的上升可以直接給自己帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益。由于薪酬制度的不合理，導(dǎo)致銷售人員僅僅是站在企業(yè)的短期目標(biāo)上做文章，而嚴(yán)重忽視了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

(二)固定的薪酬制度不能適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境

一個(gè)穩(wěn)定的薪酬制度對(duì)于企業(yè)的發(fā)展是非常重要的，特別是那些經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的企業(yè)的薪酬制度。但是，現(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè)快速變化的市場(chǎng)。市場(chǎng)的快速變化，不僅僅包括行業(yè)環(huán)境的變化，也包括公司自身的變化，整個(gè)人才市場(chǎng)的人力資本價(jià)格變化，等等。如果說(shuō)，對(duì)于企業(yè)的內(nèi)部員工來(lái)說(shuō)，對(duì)于市場(chǎng)的變化還不是很敏感的話，那么，接觸市場(chǎng)的一線的銷售人員對(duì)市場(chǎng)的快速變化是感受最為深刻的了。

我們發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)在對(duì)銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)往往是“一設(shè)了事”，一旦固定下來(lái)就很難更改，缺乏變動(dòng)的機(jī)制，有的變動(dòng)也是僅僅隨著物價(jià)的變動(dòng)而做微調(diào)，這是不科學(xué)的做法。然而，不同地區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境是不同的，銷售人員直面的環(huán)境也在快速變化。一個(gè)剛剛開拓的市場(chǎng)和一個(gè)成熟的市場(chǎng)對(duì)于銷售人員的壓力是完全不同的。但是，在現(xiàn)實(shí)中，不少企業(yè)給予在一個(gè)剛剛開拓的市場(chǎng)的銷售人員的薪酬和給予一個(gè)在市場(chǎng)成熟地區(qū)的銷售人員的薪酬是一樣的，這就很難提高銷售人員的積極性。同樣的激勵(lì)方式對(duì)于不同的市場(chǎng)狀況下起到的作用是不一樣的。一個(gè)成熟的市場(chǎng)，由于市場(chǎng)成熟，銷售人員的工作相對(duì)比較固定，因此，不需要很高的提成刺激就可以把業(yè)績(jī)做上去，但是，如果一個(gè)市場(chǎng)才剛剛開始，如果沒(méi)有高的提成，則對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)是很難取得激勵(lì)作用的。所以，妄圖用一個(gè)薪酬政策來(lái)適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)，這明顯是不合理的。

(三)過(guò)分強(qiáng)調(diào)對(duì)銷售人員的個(gè)人的激勵(lì)而忽視對(duì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的整體激勵(lì)

在很多企業(yè)，企業(yè)對(duì)銷售員工的收人很大部分來(lái)自他個(gè)人的業(yè)績(jī)。在低固定工資、·高提成的薪酬制度下，銷售人員所要做好的就是使個(gè)人的銷售額得到大幅度提升，而不論他所在的團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)如何。

但是，一個(gè)公司的行為不是一個(gè)人的個(gè)人行為。在任何一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，不同的銷售人員是可以通過(guò)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)從而使整個(gè)團(tuán)隊(duì)獲得更高的業(yè)績(jī)的。一個(gè)團(tuán)結(jié)合作的銷售團(tuán)隊(duì)所能創(chuàng)造的業(yè)績(jī)，往往比崇尚“個(gè)人英雄主義”的銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)會(huì)好得多。因此，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)當(dāng)是鼓勵(lì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)合作創(chuàng)造業(yè)績(jī)的企業(yè)，而不是某個(gè)人能創(chuàng)造業(yè)績(jī)的企業(yè)。但是，在低固定工資+高提成的薪酬制度下，薪酬體制激勵(lì)的著眼點(diǎn)僅僅是銷售人員的個(gè)人表現(xiàn)，而忽略了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)，這是非常不合理的。甚至有一些企業(yè)為了突出銷售人員的業(yè)績(jī)，對(duì)那些表現(xiàn)非常突出的銷售人員大加獎(jiǎng)勵(lì)，而對(duì)于另外一些業(yè)績(jī)一般的銷售人員毫不在意。這樣的一種做法很容易導(dǎo)致整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的沖突，最終的結(jié)果是影響整個(gè)公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

三、解決企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)存在的問(wèn)題的對(duì)策

當(dāng)前由于很多企業(yè)的薪酬體系并不合理，導(dǎo)致了銷售人員片面地追求短期的銷售額而忽視了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，固定的薪酬制度導(dǎo)致銷售人員的薪酬制度不能適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)需求，過(guò)分地強(qiáng)調(diào)銷售人員個(gè)人的激勵(lì)而忽視整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的整體激勵(lì)。因此。要解決企業(yè)在銷售團(tuán)隊(duì)薪酬管理存在的問(wèn)題，筆者認(rèn)為，企業(yè)可以從如下幾個(gè)方面加以改善:

(一)把企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的目標(biāo)納人到銷售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì)上來(lái) 上面我們已經(jīng)分析，之所以導(dǎo)致銷售人員的短期行為，是因?yàn)槠髽I(yè)在銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)上存在著很大的誤區(qū)。使用簡(jiǎn)單的基本工資+業(yè)務(wù)提成的薪酬方式往往造成銷售人員片面追求個(gè)人的短期的高銷售額。因此，必須改變這種短期的激勵(lì)方式，把企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)納入到銷售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì)上來(lái)。

在人力資源的管理理論上，關(guān)于績(jī)效考核的一個(gè)重要方法就是采用KPI (Key Performance Indicator or Inden，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo))考核的方法，它是對(duì)公司運(yùn)作過(guò)程中關(guān)鍵成功因素的歸來(lái)和提煉，建立對(duì)部門和個(gè)人工作目標(biāo)起導(dǎo)向作用的引導(dǎo)指標(biāo)體系。運(yùn)用KPI的績(jī)效考核方式，把企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)納入到銷售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì)上來(lái)，這是一個(gè)比較合理的做法。一般來(lái)說(shuō)，從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度，能夠體現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)的指標(biāo)是企業(yè)的利潤(rùn)而不是企業(yè)的銷售額，是企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者中的滿意度而不僅僅是產(chǎn)品的知名度。因此，在設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的KPI時(shí)，必須把產(chǎn)品的利潤(rùn)率和產(chǎn)品的滿意度納人到銷售人員KPI中，從而把企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和銷售人員的結(jié)合起來(lái)。

(二)建立彈性的銷售人員薪酬制度

市場(chǎng)的快速發(fā)展要求我們必須在薪酬制度的設(shè)計(jì)上，特別是針對(duì)銷售一線人員建立彈性的薪酬制度。上面已經(jīng)提到，由于不同的市場(chǎng)地區(qū)，不同的市場(chǎng)狀況，相同的薪酬制度對(duì)于銷售人員的影響會(huì)導(dǎo)致截然不同的效果。因此，對(duì)于銷售人員的薪酬制度設(shè)計(jì)，必須針對(duì)不同的地區(qū)、不同的市場(chǎng)環(huán)境采用不同的薪酬制度。

在剛剛開發(fā)的市場(chǎng)，由于市場(chǎng)開發(fā)難度大，比較高的基本工資+高的提成是必須的。由于市場(chǎng)開發(fā)難度大，高的基本工資能夠保證銷售人員在市場(chǎng)開發(fā)尚未完成的情況下，能保證比較高的生活水平，這樣就能吸引銷售人員主動(dòng)開發(fā)這些市場(chǎng)，從而保證在這些市場(chǎng)有足夠的“兵力”。同樣道理，由于這些市場(chǎng)開發(fā)難度大，高的提成是很有必要的。這是刺激銷售人員盡快地開發(fā)這些市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。因此，總體來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)開發(fā)初期，盡可能優(yōu)厚的銷售人員薪酬制度是非常關(guān)鍵的。

而在成熟的市場(chǎng)，由于市場(chǎng)已經(jīng)成熟，銷售人員基本上擁有一定的客戶來(lái)源，因此，這時(shí)候銷售人員的收人即使不用高的基本工資都可以有穩(wěn)定的收人，因此，企業(yè)在做薪酬設(shè)計(jì)的時(shí)候就可以采用較低的基本工資+提成的方式進(jìn)行。盡管在這種市場(chǎng)，銷售人員的基本工資比較低，但是由于市場(chǎng)開發(fā)的難度相對(duì)較低，因此依然是可以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)的。由此可見，在快速變化市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)的薪酬體系必須符合市場(chǎng)的變化，這是非常重要的。

(三)制定有效的薪酬體系，使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的效益最大化

一個(gè)團(tuán)結(jié)合作的銷售團(tuán)隊(duì)所帶來(lái)的企業(yè)的收益往往要比銷售團(tuán)隊(duì)中的某個(gè)人的業(yè)績(jī)好更有意義。因此，企業(yè)在對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行薪酬設(shè)計(jì)的時(shí)候必須考慮到如何使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)最大化，而不是銷售隊(duì)伍中某個(gè)人的業(yè)績(jī)最大化。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，把個(gè)人的收人和個(gè)人所在銷售團(tuán)隊(duì)的收人結(jié)合起來(lái)。要達(dá)到上述目的，以下的兩種方法可以作為參考:

按照原來(lái)基本工資+提成的方式計(jì)算個(gè)人的“表面收人”，然后從中抽取一定的比例(如:巧%)作為團(tuán)隊(duì)共同分割的收人。團(tuán)體共同分割的收人由銷售隊(duì)伍全體成員平均分配。這樣，個(gè)人實(shí)際上獲得的工資為:“表面收人”一抽取出的被共同分割的收人+按平均分配得到的收人。這樣做的效果是激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)中的成員在銷售的過(guò)程中幫助其他成員達(dá)到更高的銷售額。由于銷售團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都各有優(yōu)劣，因此，通過(guò)這種薪酬制度的設(shè)計(jì)可以鼓勵(lì)銷售人員團(tuán)結(jié)合作，從而使企業(yè)獲得更大的收益。

另一種鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作的辦法是設(shè)立團(tuán)隊(duì)合作的相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)物質(zhì)的和精神上的鼓勵(lì)，促使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)相互合作，從而達(dá)到企業(yè)效益最大化。

篇2

1.收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)多項(xiàng)目多單一收費(fèi)手段難以適應(yīng)

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)對(duì)教育需求的不斷增加，現(xiàn)在的高校成人教育事業(yè)蓬勃發(fā)展，在校生規(guī)模迅速擴(kuò)大。成人學(xué)歷教育、自學(xué)考試、第二學(xué)歷教育到各類專業(yè)培訓(xùn)班等各種成人教育辦學(xué)層次，來(lái)適應(yīng)廣大學(xué)員的需求。由于成人繼續(xù)教育辦學(xué)靈活形式多樣：如脫產(chǎn)、函授、業(yè)余、自考等的多層次（有專科、專升本、專接本、高升本、第二學(xué)歷）教育形式，也有各類專業(yè)的培訓(xùn)班、提升班等應(yīng)運(yùn)而生。這種狀況形成了成人教育收費(fèi)項(xiàng)目多、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)多的一大特色，使單一傳統(tǒng)的現(xiàn)金收繳手工開票方式已不能適應(yīng)當(dāng)前的成人教育收費(fèi)管理需求。這給成人教育收費(fèi)管理帶來(lái)一定的難度。

2.各自辦班不利統(tǒng)一管理

成人教育的高速發(fā)展，高校高層對(duì)成人教育的管理尚未跟上當(dāng)前的形勢(shì)。許多高校對(duì)成人教育工作的主要考核指標(biāo)仍是經(jīng)費(fèi)的上繳指標(biāo)的完成情況。且高校對(duì)成教學(xué)院（系、部）投入不夠，管理機(jī)制不完善，造成各二級(jí)學(xué)院自主牽頭辦班，直接向?qū)W生收取學(xué)雜費(fèi)，學(xué)校財(cái)務(wù)部門對(duì)其收費(fèi)工作不易控制和管理，極易造成違法違規(guī)亂收費(fèi)、私設(shè)小金庫(kù)等違法行為。各二級(jí)學(xué)院自主辦班，還造成了辦班重復(fù)、辦學(xué)成本高、高校整體效益低、惡意競(jìng)爭(zhēng)等的不良成人教育辦學(xué)環(huán)境，使成人教育收費(fèi)管理加大了難度。

3.職能管理部門工作脫節(jié)

成人教育收費(fèi)管理不僅僅是高校財(cái)務(wù)部門的工作，還應(yīng)涉及到校內(nèi)各個(gè)部門的配合。如果各管理部門各自為政，不能密切配合，各部門信息數(shù)據(jù)不能有效的共享，就會(huì)造成成人教育收費(fèi)管理環(huán)節(jié)上出現(xiàn)一些漏洞。如學(xué)生一人有兩個(gè)學(xué)號(hào)兩個(gè)收費(fèi)信息，同名同姓的學(xué)生的繳費(fèi)記錄有張冠李戴的現(xiàn)象。另外，成人教育的學(xué)生大多是社會(huì)上成人，其流動(dòng)性大，轉(zhuǎn)專業(yè)、休學(xué)、轉(zhuǎn)學(xué)、退學(xué)等情況發(fā)生頻繁，如此多數(shù)據(jù)變動(dòng)，財(cái)務(wù)部門不能及時(shí)掌握第一手資料數(shù)據(jù)，將會(huì)造成少收、錯(cuò)收、漏收，甚至沒(méi)收一分錢就拿到證書的情況發(fā)生。有不少的學(xué)生未能按時(shí)上課、按時(shí)畢業(yè)造成收費(fèi)的時(shí)間不統(tǒng)一、跨度長(zhǎng)的狀況，也給成人教育收費(fèi)管理帶來(lái)不小的難度。

二、應(yīng)對(duì)高校成人教育收費(fèi)管理中存在問(wèn)題的解決措施

1.完善成人教育收費(fèi)管理的內(nèi)控制度

制訂學(xué)生繳費(fèi)的管理辦法，公開收費(fèi)制度，公示收費(fèi)依據(jù)、收費(fèi)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，做到依法收費(fèi)，接受社會(huì)、學(xué)生、家長(zhǎng)的監(jiān)督，提高收費(fèi)透明度。高校根據(jù)自身特點(diǎn)，不斷完善收費(fèi)業(yè)務(wù)的流程設(shè)計(jì)，使各種收費(fèi)均在學(xué)校財(cái)務(wù)管理的控制下。對(duì)由各個(gè)二級(jí)學(xué)院和其他部門代收的培訓(xùn)費(fèi)、輔導(dǎo)費(fèi)、報(bào)名費(fèi)、聯(lián)合辦學(xué)學(xué)費(fèi)等，統(tǒng)一及時(shí)繳歸財(cái)務(wù)部門，并按規(guī)定開具正式票據(jù)，嚴(yán)格杜絕部門私設(shè)“小金庫(kù)”。嚴(yán)格規(guī)范學(xué)生因降級(jí)、轉(zhuǎn)學(xué)、開除、休學(xué)、復(fù)學(xué)等變動(dòng)，而要求財(cái)務(wù)部門變更應(yīng)收款的手續(xù)。嚴(yán)格加強(qiáng)收費(fèi)收據(jù)的領(lǐng)用和核銷制度，核銷時(shí)應(yīng)審核票款是否相符，是否按規(guī)定項(xiàng)目、規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)等。制度與流程的建立與嚴(yán)格遵守是成人教育收費(fèi)工作最基本、最重要的要求。對(duì)出納、收費(fèi)系統(tǒng)管理、審核結(jié)算不相容崗位要嚴(yán)格按照互相分離的原則科學(xué)設(shè)置，建立健全授權(quán)審批制度，明確招生、教務(wù)、學(xué)工、財(cái)務(wù)等職能部門的職責(zé)，建立有效的監(jiān)督檢查機(jī)制，優(yōu)化財(cái)務(wù)環(huán)境，提高高校成人教育收費(fèi)管理的內(nèi)控水平。

2.加強(qiáng)統(tǒng)一管理，建全管理機(jī)制

應(yīng)當(dāng)在高校設(shè)立成人教育管理部門——成人教育院（系、部）統(tǒng)一管理其一切事務(wù)，或?qū)W校成人教育院（系、部）牽頭，各二級(jí)學(xué)院具體承辦的管理體制，但成人教育學(xué)生收費(fèi)必須納入高校成人教育收費(fèi)系統(tǒng)統(tǒng)一管理。從而能在源頭上抑制私自亂收費(fèi)、私設(shè)小金庫(kù)、個(gè)人私自辦班等的違規(guī)違法行為。成人教育實(shí)行了統(tǒng)一的管理，成人教育工作的主要考核指標(biāo)可由上繳指標(biāo)的完成情況為主，上升為以考核可持續(xù)、快發(fā)展、增效益的管理指標(biāo)為主的成人教育學(xué)院管理模式。高校成人教育有了統(tǒng)一的管理，是高校成人教育事業(yè)上規(guī)模、提效益、促發(fā)展的重要條件，也是做好高校成人教育收費(fèi)管理工作的先決保證。

3.各職能部門有機(jī)協(xié)調(diào)，高效聯(lián)動(dòng)

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如何優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)處理流程，提高銷售信息的透明性、一致性、共享性、可用性以及充分挖掘銷售信息潛在的價(jià)值，是現(xiàn)代銷售管理活動(dòng)中面臨的主要問(wèn)題。因此，企業(yè)要更好地適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)管理的要求就必須在銷售管理思想上認(rèn)識(shí)到利用現(xiàn)代化的信息技術(shù)采集、處理、利用銷售信息的重要性。企業(yè)要改變?cè)械暮?jiǎn)單的銷售模式，在銷售信息處理方面必須得付出一定的努力，引進(jìn)先進(jìn)的銷售管理理念并采用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理技術(shù)，加強(qiáng)對(duì)銷售活動(dòng)的監(jiān)督與控制，才能提高銷售管理工作的效率和企業(yè)的銷售管理水平，使企業(yè)可以在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)中隨時(shí)利用捕捉到的信息調(diào)整自己的銷售方向以適應(yīng)市場(chǎng)的需要。因此擁有與之相應(yīng)的銷售信息處理系統(tǒng)就顯得愈發(fā)重要了。

二、銷售管理系統(tǒng)在ERP系統(tǒng)中的地位

完整的制造企業(yè)ERP系統(tǒng)包括采購(gòu)管理子系統(tǒng)、生產(chǎn)管理子系統(tǒng)、銷售管理子系統(tǒng)、倉(cāng)存管理子系統(tǒng)、質(zhì)量管理子系統(tǒng)、進(jìn)口管理子系統(tǒng)、出口管理子系統(tǒng)以及存貨核算子系統(tǒng)等模塊。銷售管理系統(tǒng)是ERP系統(tǒng)的核心子系統(tǒng)之一，其功能較為獨(dú)立。由于功能獨(dú)立，銷售管理子系統(tǒng)與其它各個(gè)子系統(tǒng)之間的耦合性就大大減少了，這就意味著企業(yè)可以在保留其它子系統(tǒng)功能不變又不用增加太多費(fèi)用支出的情況下升級(jí)需要升級(jí)的子系統(tǒng)。針對(duì)企業(yè)信息化建設(shè)有效地做到了量體裁衣，避免因添加或升級(jí)某個(gè)子系統(tǒng)造成公司業(yè)務(wù)沖突。又由于銷售管理子系統(tǒng)規(guī)模比完整的ERP系統(tǒng)要小得多，所以可以降低最初管理信息系統(tǒng)的引入費(fèi)用，讓企業(yè)盡可能早地使用信息化技術(shù)處理銷售管理業(yè)務(wù)。因此企業(yè)可以采取以該模塊為核心，然后根據(jù)需要再逐步開發(fā)或升級(jí)其他功能子系統(tǒng)的原則，逐步完成整個(gè)ERP系統(tǒng)的建設(shè)工作，從而解決目前一般企業(yè)尤其是中小型企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、資金少、信息基礎(chǔ)設(shè)施差不能實(shí)施ERP系統(tǒng)的困境。

三、銷售管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)處理流程及功能分析

（一）銷售管理系統(tǒng)的主要業(yè)務(wù)流程

企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心是銷售，因?yàn)槠髽I(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的實(shí)現(xiàn)是靠銷售來(lái)完成的，企業(yè)依靠銷售來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)自己的企業(yè)價(jià)值。銷售管理系統(tǒng)與其它應(yīng)用子系統(tǒng)有效無(wú)縫鏈接，能提供完整的銷售業(yè)務(wù)處理功能，包括訂單的接受與處理、收貨處理、發(fā)貨處理、退貨處理、發(fā)票自動(dòng)生成與處理及收款結(jié)算等。該系統(tǒng)可使銷售部門內(nèi)部工作變得有條不紊，提高銷售人員的工作效率，同時(shí)能及時(shí)按客戶訂單發(fā)貨，縮短交貨周期，提高交貨的準(zhǔn)確性，提升客戶服務(wù)質(zhì)量；并且還可以進(jìn)行有效的銷售市場(chǎng)分析，進(jìn)而對(duì)新的市場(chǎng)趨勢(shì)做出快速響應(yīng)，為銷售決策及生產(chǎn)決策等提供有力依據(jù)。銷售管理系統(tǒng)的一般業(yè)務(wù)處理流程如圖2所示。一般情況下，銷售管理的業(yè)務(wù)類型有五種，即現(xiàn)銷、賒銷、直運(yùn)銷售、分期收款銷售和委托代銷。不同的業(yè)務(wù)類型所涉及的業(yè)務(wù)處理的過(guò)程和財(cái)務(wù)收支核算的過(guò)程有一定的差異，所以在具體應(yīng)用中應(yīng)對(duì)應(yīng)不同的業(yè)務(wù)處理流程。

（二）銷售管理系統(tǒng)的主要功能

銷售管理系統(tǒng)連接著ERP系統(tǒng)中的其它子系統(tǒng)，為它們提供共享數(shù)據(jù)，并且通過(guò)與財(cái)務(wù)管理子系統(tǒng)和庫(kù)存管理子系統(tǒng)的連接可以將產(chǎn)生的核心單據(jù)自動(dòng)生成財(cái)務(wù)憑證，直接傳到財(cái)務(wù)管理子系統(tǒng)中，并可以在財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)中進(jìn)行及時(shí)統(tǒng)計(jì)，從而實(shí)現(xiàn)銷售物流系統(tǒng)、財(cái)務(wù)應(yīng)付系統(tǒng)、財(cái)務(wù)總賬系統(tǒng)一體化。具體來(lái)講，銷售管理子系統(tǒng)要實(shí)現(xiàn)的主要功能有以下幾個(gè)方面：

1．銷售價(jià)格管理。該功能是管理企業(yè)的供貨信息和銷售政策，處理關(guān)于銷售價(jià)格的基本信息和折扣資料，同時(shí)控制銷售最低限價(jià)并進(jìn)行預(yù)警處理。

2．訂單管理。該功能是對(duì)訂單和銷售合同執(zhí)行情況進(jìn)行記錄、跟蹤和控制；對(duì)訂貨價(jià)格、數(shù)量進(jìn)行控制；對(duì)訂單的差異進(jìn)行比較并顯示；對(duì)發(fā)生的補(bǔ)貨情況自動(dòng)追加執(zhí)行訂單并對(duì)訂單執(zhí)行情況以業(yè)務(wù)分析報(bào)表的形式進(jìn)行反映等。另外，如果企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部存在賒銷業(yè)務(wù)，那么還應(yīng)該對(duì)集團(tuán)內(nèi)部的銷貨或調(diào)撥訂單執(zhí)行情況進(jìn)行控制和反映。

3．信用管理。該功能可以對(duì)客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)置，具體包括對(duì)信用期限、信用額度和信用數(shù)量的設(shè)置。以便在銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)中對(duì)銷售人員和客戶進(jìn)行雙重的信用監(jiān)督與控制，并通過(guò)信用預(yù)警機(jī)制和信用分析表來(lái)對(duì)雙方的信用情況及時(shí)進(jìn)行反映。

4．成本估算。系統(tǒng)對(duì)指定銷售訂單提供對(duì)定制物料的成本估算功能。對(duì)于按訂單生產(chǎn)或裝配的企業(yè)，其銷售成本及銷售價(jià)格確定的依據(jù)可以從系統(tǒng)對(duì)客戶指定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行成本評(píng)估來(lái)獲得。

5．交貨期查詢。銷售合同簽訂之后，銷售企業(yè)就有責(zé)任按約定完成所銷產(chǎn)品或服務(wù)的配送任務(wù)。然而消費(fèi)者往往對(duì)供應(yīng)商能否準(zhǔn)時(shí)交貨產(chǎn)生疑慮，為消除這一疑慮，系統(tǒng)能夠提供對(duì)交貨期的查詢功能，監(jiān)督供貨企業(yè)按照合同的約定按時(shí)交貨，提高其按時(shí)交貨率。

6．多級(jí)審核管理。多級(jí)審核管理是一個(gè)授權(quán)平臺(tái)，通過(guò)它可以進(jìn)行對(duì)審核的級(jí)別、審核人的資格、審核權(quán)限、審核結(jié)果等進(jìn)行設(shè)置。該功能模塊采用工作流管理的思路以多角度、多級(jí)別的方式對(duì)業(yè)務(wù)單據(jù)進(jìn)行處理并進(jìn)行順序?qū)徍恕?/p>

7．報(bào)表查詢。為了綜合反映企業(yè)銷售業(yè)務(wù)處理方面的信息，系統(tǒng)對(duì)用戶已完成的銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行篩選、分析、處理，并將分析處理的結(jié)果以報(bào)表的形式顯示出來(lái)，供企業(yè)有關(guān)管理人員查詢使用。它是了解企業(yè)銷售業(yè)務(wù)情況的重要手段。

四、結(jié)語(yǔ)

篇4

論文關(guān)鍵詞：科研項(xiàng)目，介入平臺(tái)，運(yùn)行機(jī)制，保障措施

環(huán)渤海地區(qū)是我國(guó)繼長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲之后，新世紀(jì)開發(fā)的重點(diǎn)區(qū)域之一。曹妃甸地處環(huán)渤海中心地帶，毗鄰京津兩大城市，重要的戰(zhàn)略地位決定了曹妃甸在建設(shè)過(guò)程中要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求。循環(huán)經(jīng)濟(jì)示范區(qū)的功能定位，注定要走出一條科技含量高、經(jīng)濟(jì)效益好、資源消耗低、環(huán)境污染少、人力資源優(yōu)勢(shì)得到充分發(fā)揮的新型工業(yè)化道路。目前，曹妃甸工業(yè)區(qū)應(yīng)盡快搭建一個(gè)完整的科研項(xiàng)目介入平臺(tái)從而推動(dòng)曹妃甸成為北方最先進(jìn)的循環(huán)新型工業(yè)化基地。

1、曹妃甸科研項(xiàng)目介入平臺(tái)的搭建

“科研項(xiàng)目介入平臺(tái)”是針對(duì)曹妃甸工業(yè)區(qū)建設(shè)中科研項(xiàng)目合作情況的研究所提出的概念，它是指政府、企業(yè)、高校及科研院所，在國(guó)家推進(jìn)創(chuàng)新體系建設(shè)以及合作競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，以促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展為目標(biāo)，本著“平等互利、資源信息共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的原則，在人才培養(yǎng)、科技創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、人才和科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力等方面進(jìn)行合作與交流的一種組織形態(tài)。

政府從微觀經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的參與者轉(zhuǎn)變成宏觀調(diào)控者，在促進(jìn)科研成果轉(zhuǎn)化工作中有著特殊的地位與作用，是平臺(tái)建立和成長(zhǎng)階段的第一推動(dòng)力；企業(yè)是平臺(tái)建設(shè)中的主導(dǎo)力量，實(shí)施創(chuàng)新的主體，是科技與經(jīng)濟(jì)的結(jié)合點(diǎn)，通過(guò)與建立高校和科研院所利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的長(zhǎng)期合作形式項(xiàng)目管理論文，滿足技術(shù)創(chuàng)新對(duì)于合作長(zhǎng)期性、深入性的要求；高校和科研院所作為知識(shí)和創(chuàng)新的源泉，聚集了大量人才資源、學(xué)科資源和創(chuàng)新成果資源，具備優(yōu)良的基礎(chǔ)科學(xué)和前瞻性科研環(huán)境，對(duì)平臺(tái)建設(shè)中發(fā)揮著重要的支撐作用[1]。

根據(jù)科研項(xiàng)目介入平臺(tái)的功能需要，可以將該平臺(tái)分為六個(gè)模塊，分別為文化模塊、信息平臺(tái)模塊、智力支持模塊、資本支持模塊、中介服務(wù)平臺(tái)模塊、政府支持模塊。該平臺(tái)以文化模塊為催化劑，信息平臺(tái)為科研介入接口，通過(guò)智力

支持、資本支持和中介服務(wù)平臺(tái)三大核心模塊，在政府支持模塊的輔助下高效的為企業(yè)、高校以及科研機(jī)構(gòu)、中介機(jī)構(gòu)服務(wù)提供科研服務(wù)?？蒲许?xiàng)目介入平臺(tái)的搭建功能模塊圖如圖1

圖1 科研項(xiàng)目介入平臺(tái)功能模塊圖

文化模塊的建立有利于營(yíng)造園區(qū)和企業(yè)創(chuàng)新的良好文化環(huán)境，激發(fā)各創(chuàng)新主體的創(chuàng)新欲望，從而不斷完善曹妃甸工業(yè)區(qū)平臺(tái)文化建設(shè)；信息平臺(tái)模塊是指通過(guò)建立一個(gè)科研項(xiàng)目介入平臺(tái)的信息交流中心，政府、企業(yè)、高校、科研機(jī)構(gòu)及中介機(jī)構(gòu)等主體廣泛的在該平臺(tái)進(jìn)行有關(guān)技術(shù)創(chuàng)新的信息交流、引導(dǎo)、轉(zhuǎn)化和傳播；智力支持模塊的功能是為曹妃甸企業(yè)進(jìn)行科研項(xiàng)目引進(jìn)高層次的科研人才，同時(shí)，加快曹妃甸及周邊地區(qū)高校及科研機(jī)構(gòu)高素質(zhì)科研人員的步伐，并完善相關(guān)的激勵(lì)機(jī)制，為曹妃甸提供智力保證；資本支持模塊則是建立以風(fēng)險(xiǎn)投資為主的多元化、多層次、全方位的投資與融資體系，完善曹妃甸工業(yè)區(qū)的投融資環(huán)境，幫助曹妃甸內(nèi)具有技術(shù)創(chuàng)新能力的中小企業(yè)成長(zhǎng)；中介服務(wù)模塊的形成，有利于知識(shí)、技術(shù)、資金、人才等創(chuàng)新資源的流通，具有加速整合的功能，是實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新資源優(yōu)化配置的催化劑；政府支持模塊在該平臺(tái)中的功能主要是管理與監(jiān)督，具體而言，通過(guò)建立科學(xué)的管理體制和運(yùn)行機(jī)制，定期對(duì)該平臺(tái)進(jìn)行考核加強(qiáng)平臺(tái)的管理，保證平臺(tái)健康運(yùn)行，另一方面為企業(yè)提供多元化組合式的科研扶持政策， 加快企業(yè)的成長(zhǎng)。

2、科研項(xiàng)目介入平臺(tái)的運(yùn)行機(jī)制研究

運(yùn)行機(jī)制是指一個(gè)系統(tǒng)的組織或部分之間相互作用的原理過(guò)程和方式，它是制度框架內(nèi)的組織和行為的規(guī)則和方式?？蒲许?xiàng)目介入平臺(tái)的運(yùn)行有著深刻的理論根源，同時(shí)無(wú)論是科研介入平臺(tái)的整體運(yùn)行還是各子模塊的運(yùn)行都有其固有的運(yùn)行原理與過(guò)程。曹妃甸科研項(xiàng)目介入平臺(tái)的六大模塊，為了促進(jìn)政企學(xué)合作，提高科研創(chuàng)新的能力和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。運(yùn)行機(jī)制主要分三塊內(nèi)容：市場(chǎng)調(diào)節(jié)機(jī)制、創(chuàng)新機(jī)制、要素間的關(guān)聯(lián)機(jī)制。

2.1、平臺(tái)運(yùn)行的外部環(huán)境調(diào)節(jié)機(jī)制

外部環(huán)境調(diào)節(jié)機(jī)制是指市場(chǎng)調(diào)節(jié)機(jī)制期刊網(wǎng)。在市場(chǎng)機(jī)制的引導(dǎo)下，企業(yè)才會(huì)具有技術(shù)創(chuàng)新和結(jié)網(wǎng)的內(nèi)在動(dòng)力，進(jìn)而才會(huì)自覺按照平臺(tái)的要求項(xiàng)目管理論文，對(duì)自身行為加以完善，以便更好地參與系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)，最終各主體就會(huì)逐漸形成一些適應(yīng)平臺(tái)環(huán)境的特點(diǎn)。

對(duì)于曹妃甸工業(yè)區(qū)的企業(yè)而言，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，面臨著巨大的壓力，企業(yè)必須不斷地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。但是，技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)并不是集中在一個(gè)企業(yè)內(nèi)部完成的復(fù)雜的技術(shù)系統(tǒng)，它必須通過(guò)大量企業(yè)之間長(zhǎng)期的、無(wú)限的相互作用、相互滲透才能建立起來(lái)。因此，企業(yè)就迫切需要與其它行為主體結(jié)網(wǎng)。對(duì)于高校和科研機(jī)構(gòu)而言，當(dāng)曹妃甸工業(yè)區(qū)的市場(chǎng)機(jī)制不完善時(shí)，就會(huì)缺乏對(duì)科學(xué)與技術(shù)進(jìn)步進(jìn)行價(jià)值表征的價(jià)格信號(hào)，只有通過(guò)政府直接劃撥科研經(jīng)費(fèi)由，這就導(dǎo)致了高校與科研機(jī)構(gòu)進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新及研發(fā)的動(dòng)力來(lái)源于政府指導(dǎo)下的技術(shù)推動(dòng)，不利于提高高校及科研機(jī)構(gòu)技術(shù)創(chuàng)新的積極性。而在較為完善市場(chǎng)機(jī)制的作用下，高校與科研機(jī)構(gòu)的發(fā)展不完全依賴政府，而是積極走產(chǎn)業(yè)化的道路，更多地與企業(yè)進(jìn)行科研交流合作。總之，只有通過(guò)市場(chǎng)機(jī)制才能驅(qū)使高校與科研機(jī)構(gòu)產(chǎn)生構(gòu)建科研項(xiàng)目介入平臺(tái)的動(dòng)力。對(duì)于政府而言，市場(chǎng)機(jī)制的建立促使曹妃甸工業(yè)區(qū)成為具有相對(duì)獨(dú)立利益的經(jīng)濟(jì)主體，這樣，政府就會(huì)真正關(guān)注區(qū)域利益，關(guān)注工業(yè)區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的促進(jìn)構(gòu)建平臺(tái)的要求，并且改善自身組織的一些行為，逐漸發(fā)育成平臺(tái)環(huán)境所要求的政府。

通過(guò)建立完善的市場(chǎng)機(jī)制，能夠?yàn)槠髽I(yè)、高校及科研機(jī)構(gòu)提供相互交流的界面，使創(chuàng)新平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系渠道得以不斷開辟。在傳統(tǒng)的計(jì)劃體制下，企業(yè)、高校及科研機(jī)構(gòu)往往互不來(lái)往，交流難以在區(qū)域內(nèi)形成網(wǎng)絡(luò)，而市場(chǎng)機(jī)制給各行為主體跨越自身組織邊界進(jìn)行交流提供了機(jī)會(huì)。市場(chǎng)機(jī)制促進(jìn)了資源在平臺(tái)中的順利流動(dòng)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)化組合。在市場(chǎng)機(jī)制引導(dǎo)下，各行為主體之間建立了廣泛的聯(lián)系渠道，人才技術(shù)信息等各種資源高效流動(dòng)。并且市場(chǎng)機(jī)制可以提供準(zhǔn)確的信號(hào)項(xiàng)目管理論文，促使資源的流向帶有趨利性，使網(wǎng)絡(luò)中的資源趨于流向能產(chǎn)生創(chuàng)新集群的行為主體。

2.2、平臺(tái)的創(chuàng)新機(jī)制

創(chuàng)新是科研項(xiàng)目介入平臺(tái)的核心內(nèi)容和主要任務(wù)。該平臺(tái)只有在各種創(chuàng)新機(jī)制的協(xié)調(diào)和影響下，才能最終得以實(shí)現(xiàn)。創(chuàng)新平臺(tái)的創(chuàng)新過(guò)程受到創(chuàng)新機(jī)制的支配，其主要內(nèi)容包括技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制、制度創(chuàng)新機(jī)制和管理創(chuàng)新機(jī)制[2]。

(1)技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制

技術(shù)創(chuàng)新是創(chuàng)新的主要形式，它是以企業(yè)為主體，以高校及科研機(jī)構(gòu)為支撐，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和培育新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)為目標(biāo)，以其創(chuàng)造性的構(gòu)思和市場(chǎng)成功實(shí)現(xiàn)為基本特征的層次性技術(shù)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的綜合全過(guò)程，它由新設(shè)想的產(chǎn)生(獲取)、研究與開發(fā)、中間試驗(yàn)、商業(yè)化生產(chǎn)、市場(chǎng)銷售與擴(kuò)散等一系列環(huán)節(jié)構(gòu)成。而技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制是指科研介入平臺(tái)內(nèi)部各要素之間相互作用決定創(chuàng)新者技術(shù)創(chuàng)新績(jī)效的一整套機(jī)構(gòu)和制度，也可以說(shuō)是一個(gè)有關(guān)支持和促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新的完整的體制。

科研項(xiàng)目介入平臺(tái)的技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制主要由創(chuàng)新機(jī)構(gòu)、創(chuàng)新基礎(chǔ)設(shè)施、創(chuàng)新資源、創(chuàng)新環(huán)境四個(gè)相互聯(lián)結(jié)相互協(xié)調(diào)的部分組成。創(chuàng)新機(jī)構(gòu)主要包括企業(yè)、大學(xué)、科研院所和中介服務(wù)機(jī)構(gòu)。創(chuàng)新基礎(chǔ)設(shè)施包括高校圖書館、科技數(shù)據(jù)庫(kù)、公共基礎(chǔ)設(shè)施、孵化器等基本設(shè)施。創(chuàng)新資源指資金、人才、信息、知識(shí)、專利技術(shù)等。創(chuàng)新環(huán)境是政策與法規(guī)、管理體制、市場(chǎng)和服務(wù)的統(tǒng)稱，是維系和促進(jìn)創(chuàng)新的保障因素。技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制通過(guò)對(duì)平臺(tái)各部分的協(xié)調(diào)，有利于形成信息網(wǎng)絡(luò)、建立大型科研設(shè)施、技術(shù)產(chǎn)業(yè)中試基地等硬環(huán)境，同時(shí)也有利于形成良好的新區(qū)創(chuàng)新文化等軟環(huán)境，并通過(guò)協(xié)調(diào)科研項(xiàng)目介入平臺(tái)的運(yùn)行，影響各創(chuàng)新主體的創(chuàng)新活動(dòng)，從而最終實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新。

(2)制度創(chuàng)新機(jī)制

制度創(chuàng)新機(jī)制是指制度主體通過(guò)建立新的制度構(gòu)建，并通過(guò)該制度的運(yùn)行能獲得追加利益。制度創(chuàng)新機(jī)制在整個(gè)創(chuàng)新機(jī)制中居于基礎(chǔ)和保證地位。技術(shù)創(chuàng)新作為技術(shù)與經(jīng)濟(jì)聯(lián)結(jié)，為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展而進(jìn)行的新技術(shù)應(yīng)用與商業(yè)化活動(dòng)，更離不開制度的約束?？蒲许?xiàng)目介入平臺(tái)本身作為一種制度性的系統(tǒng)安排，其運(yùn)行過(guò)程要受到制度創(chuàng)新機(jī)制的影響和支配期刊網(wǎng)。無(wú)論是技術(shù)創(chuàng)新還是知識(shí)創(chuàng)新，如果不和制度創(chuàng)新相結(jié)合協(xié)調(diào)運(yùn)作，其結(jié)果不是有名無(wú)實(shí)就是事倍功半，所以需要建立一個(gè)所有制結(jié)構(gòu)合理，產(chǎn)權(quán)明晰，權(quán)、責(zé)、利相匹配，分配制度完善，管理科學(xué)的制度創(chuàng)新機(jī)制，引導(dǎo)創(chuàng)新的成果轉(zhuǎn)化為先進(jìn)生產(chǎn)力。

(3)管理創(chuàng)新機(jī)制

管理創(chuàng)新強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新是貫穿于整個(gè)管理過(guò)程中的基本活動(dòng)，在管理領(lǐng)域，創(chuàng)新不只是一種職能，而是管理思維的變遷所形成的新模式。在科研介入平臺(tái)中，管理創(chuàng)新機(jī)制對(duì)主體的創(chuàng)新行為和活動(dòng)及整個(gè)項(xiàng)目介入平臺(tái)的運(yùn)行環(huán)境都會(huì)產(chǎn)生影響。從宏觀角度而言項(xiàng)目管理論文，管理創(chuàng)新機(jī)制直接影響著政府管委會(huì)的行為，管委會(huì)在該機(jī)制的協(xié)調(diào)下，往往會(huì)精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)形成小政府大社會(huì)的高效運(yùn)行機(jī)構(gòu)，從而為創(chuàng)新活動(dòng)營(yíng)造良好的環(huán)境。從微觀層面的企業(yè)而言，在管理創(chuàng)新機(jī)制的協(xié)調(diào)和促進(jìn)下，新區(qū)內(nèi)的高新技術(shù)和傳統(tǒng)企業(yè)通過(guò)不斷提升管理質(zhì)量，有利于提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，從而有利于企業(yè)創(chuàng)新主體地位的確立。

2.3、平臺(tái)的要素關(guān)聯(lián)機(jī)制

科研介入平臺(tái)的各創(chuàng)新主體之間、創(chuàng)新要素之間都是相互關(guān)聯(lián)的，平臺(tái)創(chuàng)新功能的發(fā)揮受各種關(guān)聯(lián)機(jī)制的影響。具體說(shuō)來(lái)，要素之間的關(guān)聯(lián)機(jī)制主要包括產(chǎn)業(yè)聚集機(jī)制、政企學(xué)合作機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)制、創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制及創(chuàng)新服務(wù)機(jī)制。

(1)產(chǎn)業(yè)聚集機(jī)制

科研介入平臺(tái)作為支持曹妃甸發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，不僅能促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，加快社會(huì)發(fā)展，而且使區(qū)域具備可持續(xù)發(fā)展能力，成為區(qū)域創(chuàng)新的源泉。成功的科研介入平臺(tái)可以促使新企業(yè)不斷地繁衍，區(qū)內(nèi)企業(yè)之間頻繁的相互作用可以減少交易費(fèi)用，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)和集聚效益，從而促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化和升級(jí)。從地區(qū)的產(chǎn)業(yè)聯(lián)系來(lái)看，只有當(dāng)孤立的企業(yè)間形成有機(jī)的集聚，企業(yè)間產(chǎn)生的物資流和信息流匯成網(wǎng)絡(luò)時(shí)，科研介入平臺(tái)的功能才能得以實(shí)現(xiàn)，而這些都是產(chǎn)業(yè)聚集機(jī)制起作用的結(jié)果。

(2)政企學(xué)合作機(jī)制

科研項(xiàng)目介入平臺(tái)的運(yùn)行需要在政企學(xué)合作機(jī)制的調(diào)節(jié)下進(jìn)行的。政企學(xué)合作機(jī)制的發(fā)揮要求加強(qiáng)企業(yè)之間、企業(yè)與科研機(jī)構(gòu)和大學(xué)之間的聯(lián)系，加強(qiáng)政府各部門間的協(xié)調(diào)。企業(yè)可以針對(duì)自身需求和條件，充分利用外部技術(shù)優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)自身創(chuàng)新能力的不足，避免盲目投入和重復(fù)開發(fā)，降低創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)。科研機(jī)構(gòu)可以面向市場(chǎng)，加強(qiáng)與企業(yè)的合作，針對(duì)企業(yè)的技術(shù)需求，組織技術(shù)攻關(guān)，促進(jìn)科技成果快速轉(zhuǎn)化?？傊?，政企學(xué)合作機(jī)制的發(fā)揮可以將企業(yè)大學(xué)科研機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，從而有效推動(dòng)創(chuàng)新活動(dòng)的開展。

(3)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)制

科研項(xiàng)目介入平臺(tái)功能的發(fā)揮離不開風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)制的協(xié)調(diào)。在平臺(tái)內(nèi)部多元化的投入機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)制有利于堅(jiān)持發(fā)揮政府投入的杠桿作用。利用科技項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行支持和引導(dǎo)，鼓勵(lì)企業(yè)加大科技投入項(xiàng)目管理論文，使企業(yè)成為科技投入的主體。同時(shí)，通過(guò)拓寬資金渠道、發(fā)展資本構(gòu)成多元化的創(chuàng)業(yè)公司，規(guī)范創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度，有利于建立健全創(chuàng)業(yè)投資的市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制。

(4)創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制

各組織機(jī)構(gòu)參與合作創(chuàng)新的積極性是曹妃甸科研介入平臺(tái)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，因此，在平臺(tái)建設(shè)和運(yùn)行的過(guò)程中，還要建立并完善相關(guān)的激勵(lì)機(jī)制。曹妃甸工業(yè)區(qū)及周邊地區(qū)是精英人才的匯集地，在技術(shù)資金人才都具有超流動(dòng)的特征。通過(guò)建立政策激勵(lì)、產(chǎn)權(quán)激勵(lì)、考核激勵(lì)等創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制，有助于企業(yè)將員工的利益與企業(yè)的發(fā)展前景緊緊地在聯(lián)系在一起，發(fā)揮人才的創(chuàng)新潛能。科研項(xiàng)目介入平臺(tái)的運(yùn)行有利于形成風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)受益共享的激勵(lì)機(jī)制，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)受益共享的新型機(jī)制的建立，不僅讓員工有充分的自主權(quán)和發(fā)展空間，而且還為員工發(fā)揮其創(chuàng)新潛能提供制度保障[3]。

(5)創(chuàng)新服務(wù)機(jī)制

在創(chuàng)新服務(wù)機(jī)制的協(xié)調(diào)下，科研介入平臺(tái)創(chuàng)新服務(wù)平臺(tái)的運(yùn)行能營(yíng)造有利于園區(qū)創(chuàng)新活動(dòng)的良好環(huán)境。曹妃甸工業(yè)園區(qū)作為我國(guó)首批循環(huán)經(jīng)濟(jì)示范園區(qū)和新興工業(yè)化基地，必須按照市場(chǎng)法則，積極建立和完善各種服務(wù)系統(tǒng)和技術(shù)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，包括孵化器、網(wǎng)絡(luò)科技信息網(wǎng)絡(luò)、科研協(xié)作網(wǎng)絡(luò)、人才培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)、融資協(xié)商網(wǎng)絡(luò)、國(guó)際合作網(wǎng)絡(luò)等，為企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)通過(guò)創(chuàng)新服務(wù)機(jī)制的運(yùn)行來(lái)有效推動(dòng)和促進(jìn)科研項(xiàng)目介入平臺(tái)功能的發(fā)揮。

3、科研項(xiàng)目介入平臺(tái)的運(yùn)行保障措施

3.1、構(gòu)建科學(xué)合理的科研項(xiàng)目介入平臺(tái)規(guī)劃

科研項(xiàng)目介入平臺(tái)的發(fā)展，要緊緊圍繞科研項(xiàng)目的需求發(fā)展方向而建設(shè)。平臺(tái)管理涉及到各方面的利益，包括曹妃甸企業(yè)、高?？蒲袡C(jī)構(gòu)、中介機(jī)構(gòu)，是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，不可能一步到位、全面實(shí)施，因此應(yīng)構(gòu)建一個(gè)科學(xué)合理的規(guī)劃，在規(guī)劃的指導(dǎo)下分步實(shí)施。

考慮到科研項(xiàng)目合作的復(fù)雜性、長(zhǎng)期性及科研項(xiàng)目合作對(duì)于投資環(huán)境的優(yōu)化和促進(jìn)作用，科研項(xiàng)目平臺(tái)的建設(shè)發(fā)展目標(biāo)分三步走，逐步實(shí)現(xiàn)科研項(xiàng)目平臺(tái)功能的最終完善期刊網(wǎng)。具體是：第一步，建設(shè)啟動(dòng)階段，主要任務(wù)是，建設(shè)好科研信息服務(wù)中心的硬件設(shè)施，并在發(fā)展電子政務(wù)的基礎(chǔ)上，逐步建立和完善政府職能部門信息系統(tǒng)和行業(yè)部門管理系統(tǒng)，并做好部門之間的協(xié)調(diào)工作，為科研項(xiàng)目合作服務(wù)提供支撐平臺(tái)；第二步項(xiàng)目管理論文，建設(shè)推進(jìn)階段，在正常運(yùn)作科研平臺(tái)的基礎(chǔ)上，完善平臺(tái)會(huì)員，引導(dǎo)更多有實(shí)力的高校及科研機(jī)構(gòu)參與進(jìn)來(lái)；完善中介服務(wù)，將涉及科研合作業(yè)務(wù)有關(guān)的中介機(jī)構(gòu)，如會(huì)計(jì)事務(wù)所、資產(chǎn)評(píng)估事務(wù)所等納入進(jìn)來(lái)，提高科研合作的服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)，要不斷的對(duì)信息庫(kù)進(jìn)行更新，建立成綜合性較強(qiáng)的科研項(xiàng)目平臺(tái)；第三步初步完善階段，在科研項(xiàng)目平臺(tái)高效運(yùn)作的基礎(chǔ)上，提高該平臺(tái)的影響力，進(jìn)一步擴(kuò)大合作范圍，與全國(guó)范圍以及國(guó)外的知名高校，企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作。形成規(guī)范、開放、共享、安全的服務(wù)與管理體系，培養(yǎng)一批從事科技平臺(tái)建設(shè)的專門人才隊(duì)伍。

3.2、建立精簡(jiǎn)高效的科研項(xiàng)目介入平臺(tái)組織機(jī)構(gòu)

建立科研項(xiàng)目介入平臺(tái)委員會(huì)，有助于企業(yè)提高決策水平和效率，有利于廣泛吸收各方面的專業(yè)力量成立專家咨詢機(jī)構(gòu)，從而加強(qiáng)曹妃甸企業(yè)對(duì)科技水平問(wèn)題的集成研究。目前曹妃甸信息化程度不高，普遍存在企業(yè)間缺乏聯(lián)系，缺乏市場(chǎng)信息或且力獲取市場(chǎng)信息的問(wèn)題導(dǎo)致因信息不充分或交易成本過(guò)高，而使企業(yè)難以把握市場(chǎng)情況。周邊高?？蒲袡C(jī)構(gòu)也難以通過(guò)有效的途徑對(duì)曹妃甸內(nèi)企業(yè)科研項(xiàng)目上服務(wù)提供足夠的支持。如此一來(lái)，既削弱了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力同時(shí)也成為企業(yè)與政府之間聯(lián)系與交流的障礙，影響了政府功能的正常發(fā)揮。減少企業(yè)與政府間的信息不對(duì)稱，是一個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境水平的體現(xiàn)。

因此，政府必須制定相應(yīng)計(jì)劃并籌建科研項(xiàng)目介入平臺(tái)的組織結(jié)構(gòu)，專門負(fù)責(zé)為企業(yè)提供咨詢信息和產(chǎn)學(xué)研服務(wù)，設(shè)立專項(xiàng)基金資助企業(yè)參加各種展覽會(huì)和交易會(huì)，并建立專門場(chǎng)所并定期組織企業(yè)之間進(jìn)行相互交流，并通過(guò)該平臺(tái)對(duì)參與主體進(jìn)行科學(xué)管理，提高科研合作的效率。以下是該委員會(huì)的組織機(jī)構(gòu)。

圖2科研項(xiàng)目介入平臺(tái)委員會(huì)組織結(jié)構(gòu)圖

3.3、完善科研項(xiàng)目介入平臺(tái)的法規(guī)制度建設(shè)

首先，必須加強(qiáng)科研介入平臺(tái)的法規(guī)制度建設(shè)，營(yíng)造良好的有利于創(chuàng)新的法律環(huán)境。良好的法律環(huán)境能促使曹妃甸企業(yè)與周邊高校、科研機(jī)構(gòu)、中介機(jī)構(gòu)等主體之間建立健康的合作關(guān)系項(xiàng)目管理論文，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系的穩(wěn)定性，并且還能有效地保護(hù)企業(yè)、大學(xué)與科研機(jī)構(gòu)等創(chuàng)新主體的創(chuàng)新動(dòng)力

其次，要完善知識(shí)產(chǎn)權(quán)與專利技術(shù)保護(hù)方面的法律、法規(guī)，強(qiáng)化知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)，提高知識(shí)管理水平。鼓勵(lì)科研活動(dòng)和科技成果的商品化、產(chǎn)業(yè)化，只有通過(guò)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與專利技術(shù)的保護(hù)才能做到。為了推動(dòng)企業(yè)的技術(shù)升級(jí)，提高產(chǎn)品和服務(wù)的水平，增強(qiáng)其核心競(jìng)爭(zhēng)能力，不僅要制定與國(guó)際接軌的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)規(guī)則，而且要注意學(xué)習(xí)運(yùn)用知識(shí)產(chǎn)權(quán)作為參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的有力工具，要積極參與國(guó)際規(guī)則的制定為我國(guó)企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造良好的條件。

最后，要完善科研項(xiàng)目監(jiān)管制度。從科研的創(chuàng)新性和不確定性等特點(diǎn)來(lái)看，對(duì)任何專家的科研項(xiàng)目都應(yīng)該是可以進(jìn)行監(jiān)理的，通過(guò)用社會(huì)化、程序化、科學(xué)化、專業(yè)化的管理方式，取代科研項(xiàng)目管理中目標(biāo)無(wú)法量化、方法不科學(xué)、程序不規(guī)范、質(zhì)量無(wú)保障、進(jìn)度難控制和監(jiān)督保障不到位等問(wèn)題，擺脫傳統(tǒng)管理的弊端?？蒲薪槿肫脚_(tái)需要按照客觀、透明、明確的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，建立健全科研監(jiān)管機(jī)制，由科研介入平臺(tái)的主管部門聘請(qǐng)資深的專家組成監(jiān)理專家組，對(duì)科研項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程、目標(biāo)、質(zhì)量及經(jīng)費(fèi)使用狀況進(jìn)行全程監(jiān)理，避免科研中的腐敗，確保企業(yè)、高校及科研機(jī)構(gòu)的權(quán)益，保持經(jīng)濟(jì)性、效率性、有效性的統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)運(yùn)行的環(huán)境的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化。

參考文獻(xiàn)

[1]劉慧芬，產(chǎn)學(xué)研合作模式和機(jī)制研究[D].上海交通大學(xué)碩士學(xué)位論文.2009，1

篇5

分析了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)金融業(yè)態(tài)和金融理論研究帶來(lái)的影響，研究了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)金融學(xué)專業(yè)人才培育的新要求，從重構(gòu)人才培養(yǎng)目標(biāo)、優(yōu)化課程體系結(jié)構(gòu)、革新教學(xué)內(nèi)容、改革教學(xué)模式四個(gè)方面提出了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代金融學(xué)專業(yè)人才培養(yǎng)模式的創(chuàng)新思路。

關(guān)鍵詞：

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代；互聯(lián)網(wǎng)金融；金融學(xué)；人才培養(yǎng)

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)終端等技術(shù)被廣泛應(yīng)用于金融服務(wù)領(lǐng)域，對(duì)傳統(tǒng)金融業(yè)產(chǎn)生了挑戰(zhàn)和沖擊，出現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)金融這種新的金融業(yè)態(tài)。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代金融領(lǐng)域日新月異的變化，對(duì)金融學(xué)專業(yè)的人才培育目標(biāo)和培育模式提出了新的要求。

一、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)給金融業(yè)態(tài)和金融理論研究帶來(lái)了巨大影響

1、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)金融業(yè)態(tài)的影響

（1）支付模式的創(chuàng)新。傳統(tǒng)的支付模式主要是線下銀行間支付體系，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為支付業(yè)務(wù)創(chuàng)造了更便捷的第三方支付平臺(tái)。第三方支付是由非金融機(jī)構(gòu)作為收款人和付款人之間的支付中介，提供網(wǎng)絡(luò)支付結(jié)算、銀行卡收單、預(yù)付卡的發(fā)行與受理以及中國(guó)人民銀行確定的其他支付業(yè)務(wù)，全面覆蓋了線上和線下，通過(guò)第三方支付平臺(tái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、充值繳費(fèi)等功能。Analysys易觀的2016年上半年金融類APP排行榜，移動(dòng)支付類App排行前五名依次是：支付寶、翼支付、京東錢包、銀聯(lián)錢包和百度錢包，預(yù)計(jì)未來(lái)兩年第三方互聯(lián)網(wǎng)在線支付規(guī)模將達(dá)33.51萬(wàn)億元，第三方移動(dòng)市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)52.11萬(wàn)億元。（2）融資模式的創(chuàng)新?；ヂ?lián)網(wǎng)金融融資模式依托大數(shù)據(jù)和云計(jì)算，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘與信息處理，降低雙方的交易成本和信息不對(duì)稱，提供供需雙方直接聯(lián)系交易的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，個(gè)性化金融產(chǎn)品，優(yōu)化金融資源配置?；ヂ?lián)網(wǎng)金融融資模式主要有P2P網(wǎng)絡(luò)借貸、電商小貸、眾籌融資。2015年，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)融資模式獲得融資的企業(yè)已達(dá)370家，融資金額為944億元左右①。同年，互聯(lián)網(wǎng)金融被納入中國(guó)的十三五規(guī)劃，P2P網(wǎng)絡(luò)借貸、電商小貸、眾籌融資等各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域得到了國(guó)家層面相關(guān)政策支持，互聯(lián)網(wǎng)融資步入快速發(fā)展階段。（3）金融產(chǎn)品銷售與理財(cái)模式的創(chuàng)新?；ヂ?lián)網(wǎng)金融拓寬了理財(cái)產(chǎn)品的銷售和購(gòu)買渠道，用戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)能夠及時(shí)評(píng)價(jià)理財(cái)產(chǎn)品的收益、風(fēng)險(xiǎn)等特征，進(jìn)行產(chǎn)品的申購(gòu)、贖回，由此形成了互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)模式，例如余額寶、理財(cái)通、平安盈等。互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)模式通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來(lái)管理理財(cái)產(chǎn)品，也促進(jìn)了傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)理財(cái)模式轉(zhuǎn)型。據(jù)宜信公司與零壹財(cái)經(jīng)研究院的《一站式互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)報(bào)告》，未來(lái)五年內(nèi)，一站式互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)規(guī)?；?qū)⑦_(dá)10萬(wàn)億元，產(chǎn)品與服務(wù)供給將更加多樣化、智能化。（4）虛擬貨幣。隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子支付的普及與發(fā)展，為實(shí)現(xiàn)支付的便捷、迅速，人們對(duì)虛擬貨幣的需求也越來(lái)越多。虛擬貨幣相對(duì)于傳統(tǒng)貨幣而言更加通用、便捷，主要分為電子幣和電子貨幣。其中，電子幣主要是指游戲幣和專用貨幣，例如騰訊Q幣；電子貨幣與傳統(tǒng)貨幣等值，持有者從發(fā)行人處獲取并以電子形式存儲(chǔ)于電子設(shè)備之中，可用于支付結(jié)算、兌現(xiàn)、儲(chǔ)蓄、信貸，例如比特幣。

2、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)金融理論的影響

傳統(tǒng)金融理論是建立在工業(yè)經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)之上的。在互聯(lián)網(wǎng)和信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代，許多傳統(tǒng)的金融理論受到挑戰(zhàn)，正在孕育著新的金融理論。（1）突破現(xiàn)代金融中介理論?，F(xiàn)代金融中介理論主要是利用交易費(fèi)用理論及信息經(jīng)濟(jì)學(xué)來(lái)研究金融中介為降低交易費(fèi)用、減少信息不對(duì)稱所進(jìn)行的金融創(chuàng)新活動(dòng)。由于市場(chǎng)存在交易成本和信息不對(duì)稱，金融中介才會(huì)存在。然而，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展使得傳統(tǒng)的金融交易可以在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)，這種交易模式，首先能夠?qū)崿F(xiàn)信息共享，降低交易雙方的信息不對(duì)稱；其次，減少中間環(huán)節(jié)，降低信息搜尋成本，從而降低交易費(fèi)用；最后，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，促進(jìn)價(jià)格發(fā)現(xiàn)機(jī)制的形成。傳統(tǒng)金融中介的部分職能正在被互聯(lián)網(wǎng)金融所取代，現(xiàn)代金融中介理論的基石已被挑戰(zhàn)。（2）打破傳統(tǒng)貨幣理論。傳統(tǒng)的貨幣理論指出貨幣的供給由國(guó)家控制，國(guó)家發(fā)行貨幣的基礎(chǔ)是國(guó)家信用。而互聯(lián)網(wǎng)貨幣產(chǎn)生的目的是為支付結(jié)算提供方便。然而，虛擬貨幣的產(chǎn)生與應(yīng)用勢(shì)必會(huì)打破傳統(tǒng)的貨幣形態(tài)，與現(xiàn)實(shí)中的貨幣不同，互聯(lián)網(wǎng)貨幣是在社交網(wǎng)絡(luò)的共同信用價(jià)值基礎(chǔ)上形成的一種虛擬貨幣形態(tài)，它的整個(gè)發(fā)行和運(yùn)作流程均在網(wǎng)絡(luò)之中。虛擬貨幣種類繁多，運(yùn)作模式有別于傳統(tǒng)貨幣，需要?jiǎng)?chuàng)新新的貨幣理論和貨幣政策。

3、創(chuàng)新金融監(jiān)管理論

傳統(tǒng)的金融監(jiān)管理論主要是《巴塞爾協(xié)議》提出的資本監(jiān)管要求?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的發(fā)展使得金融業(yè)態(tài)發(fā)生了巨大的變化，貨幣形式、產(chǎn)品形態(tài)、金融交易模式、金融風(fēng)險(xiǎn)的生成與傳導(dǎo)等，都與原來(lái)有很大不同，因此，改革傳統(tǒng)的金融監(jiān)管模式迫在眉睫?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)的發(fā)展，為金融監(jiān)管部門提供更為科學(xué)的監(jiān)管手段和決策依據(jù)。因此，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融監(jiān)管的理論研究應(yīng)該著眼于將信息化技術(shù)合理運(yùn)用于監(jiān)管之中，同時(shí)要跟隨互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新步伐，轉(zhuǎn)變監(jiān)管理念和監(jiān)管方式，在鼓勵(lì)互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新的同時(shí)有效防范互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)。

4、催生互聯(lián)網(wǎng)金融相關(guān)理論

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的普及與發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融的理論研究也在不斷深入，新的理論層出不窮。KMRW聲譽(yù)模型被廣泛運(yùn)用于研究互聯(lián)網(wǎng)交易主體的聲譽(yù)特征；互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論主要研究互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的邊際特征；梅特卡夫定律主要研究網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展規(guī)律以及網(wǎng)絡(luò)外部性的乘數(shù)效應(yīng)；長(zhǎng)尾理論主要研究信息傳播的邊際成本以及網(wǎng)絡(luò)屬性；平臺(tái)經(jīng)濟(jì)理論研究互聯(lián)網(wǎng)金融的平臺(tái)經(jīng)營(yíng)特征和經(jīng)濟(jì)效應(yīng)；大數(shù)據(jù)主要注重?cái)?shù)據(jù)的采集與分析，云計(jì)算主要進(jìn)行數(shù)據(jù)的計(jì)算處理，將大數(shù)據(jù)與云計(jì)算加以結(jié)合，互聯(lián)網(wǎng)金融能夠提供更有價(jià)值的金融服務(wù)。

二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)金融學(xué)專業(yè)人才培育的新要求

據(jù)前程無(wú)憂的《2015年第一季度雇主招聘意愿調(diào)查報(bào)告》可知，2015年互聯(lián)網(wǎng)、計(jì)算機(jī)軟件、電子商務(wù)及金融相關(guān)領(lǐng)域人才需求增幅超過(guò)88%，職位需求占全國(guó)職位總數(shù)的16%，市場(chǎng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)管理、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理、軟件工程師等職位需求數(shù)量快速增加。可見，金融學(xué)專業(yè)人才培養(yǎng)需把握當(dāng)下行業(yè)形勢(shì)與人才需求機(jī)遇，合理應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)金融專業(yè)人才培育的新要求。

1、掌握金融基礎(chǔ)理論，把握互聯(lián)網(wǎng)金融的最新發(fā)展

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，現(xiàn)代金融人才培養(yǎng)要求厚基礎(chǔ)、寬口徑、重能力、求創(chuàng)新。為此，學(xué)生要牢固掌握金融學(xué)基礎(chǔ)理論，能夠解讀宏觀經(jīng)濟(jì)及金融相關(guān)政策，能將微觀層面知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐，能對(duì)金融市場(chǎng)、金融企業(yè)管理等進(jìn)行理論分析；其次，學(xué)生要熟悉互聯(lián)網(wǎng)金融的業(yè)態(tài)特點(diǎn)及發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)，學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)、發(fā)行、交易等各個(gè)環(huán)節(jié)的原理和實(shí)現(xiàn)方式，熟知互聯(lián)網(wǎng)金融中可能涉及的風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)管理方法；最后，學(xué)生要學(xué)習(xí)法律、計(jì)算機(jī)技術(shù)、電子商務(wù)、企業(yè)管理等相關(guān)知識(shí)。

2、具備互聯(lián)網(wǎng)工具運(yùn)用與數(shù)據(jù)處理能力

根據(jù)怡安翰威特和領(lǐng)英中國(guó)智庫(kù)聯(lián)合的《2016年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融人才白皮書》，互聯(lián)網(wǎng)金融急需高科技行業(yè)人才，吸引力指數(shù)排名第一。因此，金融學(xué)專業(yè)要加強(qiáng)交叉復(fù)合型人才培育，要求學(xué)生學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識(shí)、數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)，掌握一定的互聯(lián)網(wǎng)金融的技術(shù)支持知識(shí)，具備開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的能力；學(xué)習(xí)并掌握相關(guān)數(shù)據(jù)處理軟件，例如MATLAB、SPSS、STATA、EVIEWS等經(jīng)濟(jì)計(jì)量軟件，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)處理軟件；掌握HTML5、JAVA、SQL、C、C++等編程語(yǔ)言，順應(yīng)程序化交易與互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展趨勢(shì)。

3、加強(qiáng)持續(xù)學(xué)習(xí)能力的培育，培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)思維和金融創(chuàng)新思維

互聯(lián)網(wǎng)金融是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和金融產(chǎn)品融合創(chuàng)新的產(chǎn)物，同時(shí)也是對(duì)自然科學(xué)與社會(huì)科學(xué)的融合，涉及金融、數(shù)學(xué)、法學(xué)、計(jì)算機(jī)、社會(huì)學(xué)等多門學(xué)科?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展和不斷創(chuàng)新使互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展日新月異。因此，互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代要求金融學(xué)專業(yè)人才需具備持續(xù)學(xué)習(xí)的能力、互聯(lián)網(wǎng)及創(chuàng)新思維，具備自主學(xué)習(xí)的精神，形成跨學(xué)科、跨專業(yè)的知識(shí)結(jié)構(gòu)和能力結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)，形成創(chuàng)新思維，具備在互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境和業(yè)態(tài)中思考、工作的能力。

4、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，提升風(fēng)險(xiǎn)管理能力

互聯(lián)網(wǎng)金融主要借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)傳播個(gè)人、機(jī)構(gòu)以及產(chǎn)品等信息，交易雙方通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行信息披露，節(jié)省了交易費(fèi)用。交易信息披露是否真實(shí)、有效、完整，比較難以監(jiān)管；安全性是交易雙方關(guān)注的重點(diǎn)，它與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展息息相關(guān)；傳統(tǒng)的金融風(fēng)險(xiǎn)有了新的表現(xiàn)，技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、信息泄露風(fēng)險(xiǎn)愈顯突出。這就要求金融學(xué)專業(yè)的人才要加強(qiáng)新的風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)的學(xué)習(xí)，具備開發(fā)新的風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)的能力。

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代金融學(xué)專業(yè)人才培養(yǎng)模式創(chuàng)新思路

1、重構(gòu)金融學(xué)專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)

金融學(xué)專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)要以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，根據(jù)當(dāng)前金融業(yè)態(tài)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展特征和趨勢(shì)，形成新的培養(yǎng)目標(biāo)，遵循專業(yè)基礎(chǔ)扎實(shí)、學(xué)科知識(shí)寬廣、應(yīng)用能力強(qiáng)的培養(yǎng)原則，培養(yǎng)數(shù)據(jù)技術(shù)型、IT綜合型、應(yīng)用型等高素質(zhì)復(fù)合型金融人才。

2、優(yōu)化金融學(xué)專業(yè)課程體系設(shè)置

傳統(tǒng)的金融學(xué)專業(yè)課程體系設(shè)置比較偏重于文科教學(xué)，對(duì)金融量化分析、大數(shù)據(jù)以及新的金融業(yè)態(tài)關(guān)注不夠?；ヂ?lián)網(wǎng)金融是傳統(tǒng)金融行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合創(chuàng)新的產(chǎn)物，因而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代金融學(xué)專業(yè)課程體系的設(shè)置要在傳統(tǒng)模式上進(jìn)行優(yōu)化改革。金融學(xué)專業(yè)的課程體系設(shè)置要使學(xué)生形成全面的、最新的、復(fù)合型的知識(shí)結(jié)構(gòu)，包括如下知識(shí)模塊：一是金融學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí)，包括基本金融理論、金融企業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)管理、公司財(cái)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融等基礎(chǔ)知識(shí)；二是金融產(chǎn)品知識(shí)，包括債券、股票、金融衍生品等傳統(tǒng)的金融工具知識(shí)，以及結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品以及互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品等新型金融工具知識(shí)；三是基礎(chǔ)數(shù)學(xué)與數(shù)理統(tǒng)計(jì)知識(shí)，包括概率論、數(shù)理統(tǒng)計(jì)、數(shù)學(xué)分析、隨機(jī)過(guò)程、多元統(tǒng)計(jì)分析等數(shù)學(xué)與統(tǒng)計(jì)知識(shí)，熟悉這些知識(shí)在金融領(lǐng)域的應(yīng)用；四是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識(shí)，包括金融計(jì)量與統(tǒng)計(jì)相關(guān)的軟件操作與編程知識(shí)，以及大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、數(shù)據(jù)挖掘等互聯(lián)網(wǎng)金融相關(guān)的信息技術(shù)知識(shí)。金融學(xué)專業(yè)的課程體系設(shè)置要使學(xué)生形成綜合性、多層次的能力結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)學(xué)生理論知識(shí)應(yīng)用與創(chuàng)新的能力。金融學(xué)人才要具備的能力結(jié)構(gòu)：基礎(chǔ)業(yè)務(wù)操作和管理能力，能夠從事銀行、證券、保險(xiǎn)、基金等金融機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)工作；計(jì)算機(jī)操作能力及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷能力，能夠熟練使用新技術(shù)、新平臺(tái)管理公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)，運(yùn)用新媒體進(jìn)行金融產(chǎn)品銷售、宣傳；金融分析能力，能夠撰寫行業(yè)研究報(bào)告，對(duì)新的業(yè)態(tài)、新的政策等有獨(dú)特的見解，能運(yùn)用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)處理經(jīng)濟(jì)金融信息；互聯(lián)網(wǎng)思維及金融創(chuàng)新能力，能夠熟悉互聯(lián)網(wǎng)金融的運(yùn)作流程和潛在的風(fēng)險(xiǎn)，設(shè)計(jì)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，利用新技術(shù)進(jìn)行金融創(chuàng)新。

3、革新金融學(xué)專業(yè)教學(xué)內(nèi)容

從當(dāng)前金融學(xué)專業(yè)人才市場(chǎng)需求來(lái)看，金融學(xué)專業(yè)教學(xué)應(yīng)趨于微觀化、互聯(lián)網(wǎng)化、產(chǎn)品化、數(shù)量化。因此，革新金融學(xué)專業(yè)教學(xué)內(nèi)容可從以下幾個(gè)方面著手：整合各門課程的內(nèi)容，避免重復(fù)，去除不合時(shí)宜、陳舊的知識(shí)，納入新知識(shí)；在專業(yè)課程中加入互聯(lián)網(wǎng)金融的相關(guān)知識(shí)，反映互聯(lián)網(wǎng)金融的最新發(fā)展；增加案例分析、金融資訊、研報(bào)分析等熱點(diǎn)內(nèi)容，讓學(xué)生了解新的財(cái)經(jīng)資訊，學(xué)會(huì)解讀行業(yè)變化和政策信息；加強(qiáng)實(shí)驗(yàn)與實(shí)踐教學(xué)，培育學(xué)生的動(dòng)手能力與創(chuàng)新能力；注重定量分析與數(shù)據(jù)處理能力的培育。

4、全方位創(chuàng)新金融教學(xué)模式

教師應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)資源和技術(shù)，學(xué)習(xí)新的教學(xué)手段和技術(shù)，加快金融學(xué)專業(yè)教學(xué)模式創(chuàng)新。在課內(nèi)教學(xué)模式方面，要豐富授課手段，可采用討論會(huì)、研究組、結(jié)構(gòu)化、演講等形式，將PPT、音視頻、案例講解、學(xué)術(shù)沙龍、遠(yuǎn)程教學(xué)等模式加以組合實(shí)現(xiàn)課堂教學(xué)；邀請(qǐng)知名學(xué)者、業(yè)界人士到課堂中與師生進(jìn)行交流，實(shí)現(xiàn)跨校聯(lián)合、校企聯(lián)合等培養(yǎng)模式。在課外教學(xué)模式方面，要充分利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)精品課程、慕課資源、云課堂、微信公眾號(hào)、學(xué)術(shù)論壇等，為學(xué)生提供豐富的學(xué)習(xí)資源，學(xué)習(xí)任務(wù)，方便師生交流討論。加強(qiáng)作業(yè)布置和考核方式改革?？刹捎冒咐治觥⑿≌撐膶懽?、行業(yè)研報(bào)、財(cái)經(jīng)新聞評(píng)論、新金融產(chǎn)品介紹等多元化作業(yè)內(nèi)容，采用課堂布置、網(wǎng)絡(luò)布置雙重任務(wù)安排模式，激發(fā)學(xué)生完成課程作業(yè)的積極性。將考核貫穿于整個(gè)教學(xué)過(guò)程之中，利用大數(shù)據(jù)分析學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)度，實(shí)行全面考核機(jī)制。

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[2]張鐵鑄：經(jīng)濟(jì)新常態(tài)、創(chuàng)新能力與金融專業(yè)人才通識(shí)教育[J].高等財(cái)經(jīng)教育研究,2015(4)21-27.

篇6

許多企業(yè)沒(méi)有設(shè)定符合實(shí)際的成本和財(cái)務(wù)目標(biāo)，結(jié)果導(dǎo)致重大虧損和現(xiàn)金流問(wèn)題。利潤(rùn)流失不僅僅是經(jīng)濟(jì)滑坡造成的，它還反映出企業(yè)未投入必要的時(shí)間和精力，開展至關(guān)重要的銷售和需求預(yù)測(cè)活動(dòng)。

做好預(yù)測(cè)其實(shí)并不像聽起來(lái)那么難。正確地運(yùn)用成熟的預(yù)測(cè)技術(shù)能顯著提高利潤(rùn)。具體來(lái)說(shuō)，在規(guī)則指導(dǎo)下用統(tǒng)計(jì)學(xué)方法進(jìn)行預(yù)測(cè)，并制定更為動(dòng)態(tài)的企業(yè)全面規(guī)劃，能夠去除運(yùn)營(yíng)決策中的一些猜測(cè)因素，讓預(yù)測(cè)的焦點(diǎn)重返優(yōu)化盈利，而非等事情發(fā)生了再去"救火"。據(jù)GartnerGroup稱，成功實(shí)施統(tǒng)一預(yù)測(cè)流程的企業(yè)至少可望獲得10%的收入增長(zhǎng)。

由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)狀況變化莫測(cè)，許多高層經(jīng)理人對(duì)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性表示懷疑。但許多大型企業(yè)如通用電氣和沃爾瑪已經(jīng)找到可靠的預(yù)測(cè)方法，并在整個(gè)企業(yè)范圍加以運(yùn)用。

走出預(yù)測(cè)的誤區(qū)

首先要淘汰無(wú)效技術(shù)。有些企業(yè)使用非常復(fù)雜的模型，卻沒(méi)有適當(dāng)?shù)匕哑髽I(yè)的供應(yīng)商和分銷商網(wǎng)絡(luò)考慮在內(nèi)，從而使結(jié)果不可靠。

而在另一個(gè)極端，許多企業(yè)過(guò)分依賴銷售人員和經(jīng)理的意見來(lái)產(chǎn)生結(jié)果。證據(jù)顯示，不管他們多么富有經(jīng)驗(yàn)，這些人員的意見可能導(dǎo)致不確切的結(jié)果。因?yàn)樗麄兺?/p>

混淆目標(biāo)（希望）和預(yù)測(cè)（現(xiàn)實(shí)）；以為自己的個(gè)人判斷比統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)更可靠；預(yù)測(cè)結(jié)論為本職能部門服務(wù)，不信任其他部門的預(yù)測(cè)；高估營(yíng)銷攻勢(shì)以及其他收入管理行動(dòng)的效果。

不要依賴于公司單個(gè)部門的預(yù)測(cè)結(jié)論。例如，財(cái)務(wù)、制造和銷售等職能部門可能各自獨(dú)立地產(chǎn)生預(yù)測(cè)結(jié)論，但沒(méi)有一個(gè)部門監(jiān)控其他部門預(yù)測(cè)中的變動(dòng)因素，并修正自身的預(yù)測(cè)結(jié)論以反映這些變動(dòng)。

有這些問(wèn)題的企業(yè)必須解決若干技術(shù)事項(xiàng)，才能創(chuàng)建可靠的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)。所需要的數(shù)據(jù)通常分布在多個(gè)系統(tǒng)中，如財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、銷售和供應(yīng)鏈。在大多數(shù)企業(yè)中，獲取所有這些數(shù)據(jù)幾乎是一件無(wú)法完成的任務(wù)。但如果信息技術(shù)的構(gòu)造能整合這些不同的系統(tǒng)，員工提取數(shù)據(jù)就會(huì)相對(duì)容易些。

許多企業(yè)還需要進(jìn)而解決流程問(wèn)題，這就要實(shí)施系統(tǒng)的、跨部門的預(yù)測(cè)方法。還應(yīng)考慮企業(yè)政治和信任問(wèn)題。

六種最佳預(yù)測(cè)實(shí)踐

有些企業(yè)已經(jīng)開始采取措施改善其預(yù)測(cè)能力。制造和零售領(lǐng)域的許多企業(yè)認(rèn)識(shí)到，疏忽大意的預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致了高庫(kù)存和低利潤(rùn)。

為解決這個(gè)困擾各方的問(wèn)題，一些制造商和零售商聯(lián)合開發(fā)了一套標(biāo)準(zhǔn)，用于整個(gè)供應(yīng)鏈規(guī)劃和預(yù)測(cè)。貿(mào)易伙伴運(yùn)用"協(xié)作規(guī)劃、預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨"（CPFR），就共同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和措施達(dá)成一致，攜手制定銷售和運(yùn)作計(jì)劃，并通過(guò)電子化協(xié)作更新銷售預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨計(jì)劃。參與各方還運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)方法收集供應(yīng)商和顧客的意見，并采用標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)格式產(chǎn)生銷售預(yù)測(cè)結(jié)論。

采用CPFR的企業(yè)包括伊斯曼柯達(dá)、貨物零售商JCPenney、金佰利-克拉克（Kimberly-Clark）、凱馬特（Kmart）、那比斯科（Nabisco）和沃爾瑪。根據(jù)制造業(yè)咨詢公司IndustryDirections的調(diào)查，采用CPFR標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，其預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率提高了約20%。例如，沃爾瑪?shù)?網(wǎng)上零售鏈"系統(tǒng)向公司5,000多家供應(yīng)商中的3,500家提供每周預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)讓人觀測(cè)到沃爾瑪?shù)牧闶刍顒?dòng)，幫助供應(yīng)商改進(jìn)其預(yù)測(cè)，在正確的時(shí)機(jī)向零售商提品。然而，大多數(shù)企業(yè)對(duì)預(yù)測(cè)流程投資不力或者欠妥。

根據(jù)零售和其他行業(yè)公司的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)已出現(xiàn)由以下6種最佳預(yù)測(cè)實(shí)踐組成的一套方法：

標(biāo)準(zhǔn)化輸入

標(biāo)準(zhǔn)化預(yù)測(cè)方法

預(yù)測(cè)頻率

限制偏向

測(cè)量績(jī)效

采取協(xié)作式銷售和運(yùn)營(yíng)規(guī)劃

盡管情形各異，遵循這些實(shí)踐的企業(yè)都將提高其預(yù)測(cè)能力。成功的原因遠(yuǎn)不只是購(gòu)買最精巧的軟件。收益來(lái)自于更好的數(shù)據(jù)、人員、流程和工具。

首先要標(biāo)準(zhǔn)化輸入到銷售預(yù)測(cè)流程中的信息。如果你的銷售代表都遵守同樣的規(guī)則對(duì)商機(jī)加以分類，預(yù)測(cè)模型每次就能基于相似的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)行。

標(biāo)準(zhǔn)化就是要以統(tǒng)一的規(guī)則對(duì)銷售機(jī)會(huì)加以分類。首先，你要界定銷售周期的階段。然后，界定需要取得什么樣的進(jìn)展才能進(jìn)一步上升到下一階段。最后，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)則，確定簽約的幾率。總的來(lái)講，輸入的信息應(yīng)該基于事實(shí)而非主觀意見。

最普遍的預(yù)測(cè)方法是時(shí)間序列模型，它依據(jù)的是將當(dāng)前情形跟過(guò)去類似階段進(jìn)行統(tǒng)計(jì)比較。它能讓人們觀察當(dāng)前的活動(dòng)，預(yù)見未來(lái)的結(jié)果。

有了時(shí)間序列模型，你可以根據(jù)以往預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度或偏差度，對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)論加以調(diào)整，使得當(dāng)前的預(yù)測(cè)更為可靠。譬如，你在新的季度開始前5周作預(yù)測(cè)，你回顧以往季度開始前5周所做的預(yù)測(cè)，將預(yù)測(cè)結(jié)論跟實(shí)際結(jié)果比較，然后相應(yīng)地調(diào)整新的預(yù)測(cè)結(jié)論。

認(rèn)可數(shù)據(jù)而非直覺

許多企業(yè)擁有收集數(shù)據(jù)點(diǎn)并運(yùn)行預(yù)測(cè)模型的應(yīng)用軟件。包括ERP和"供應(yīng)鏈及需求規(guī)劃"軟件中的財(cái)務(wù)和預(yù)算模塊。

時(shí)間序列模型最適合于短期預(yù)測(cè)。如果需要做中長(zhǎng)期（即超過(guò)6個(gè)月）預(yù)測(cè)，時(shí)間序列方法就不能揭示出必須考慮的長(zhǎng)期趨勢(shì)。

大多數(shù)企業(yè)每季度或每個(gè)月產(chǎn)生預(yù)測(cè)結(jié)論。如果所要求的精確程度和回應(yīng)速度較高，這樣往往是不夠的。在某些情況下，采用實(shí)時(shí)企業(yè)預(yù)測(cè)模型的公司每周就要做一次預(yù)測(cè)。你越早更新預(yù)測(cè)結(jié)論，就能越早知道哪些領(lǐng)域需要幫助，需要對(duì)生產(chǎn)層面做哪些調(diào)整，應(yīng)該如何調(diào)整預(yù)算。

預(yù)測(cè)頻率過(guò)低會(huì)導(dǎo)致預(yù)算和實(shí)際結(jié)果的嚴(yán)重脫節(jié)。當(dāng)然，你不希望停頓業(yè)務(wù)，光做預(yù)測(cè)。但一般來(lái)說(shuō)，預(yù)測(cè)頻率越高，其結(jié)論就越準(zhǔn)確。

盡管所有工具和研究顯示相反的結(jié)果，許多商務(wù)人士仍認(rèn)為自己的判斷比成熟的統(tǒng)計(jì)技術(shù)更準(zhǔn)確。這些偏向性難以預(yù)料，因?yàn)樵诓煌臅r(shí)間有不同人員參與預(yù)測(cè)流程。預(yù)測(cè)流程中混入個(gè)人偏向性，將削弱比較歷史數(shù)據(jù)的意義。

最佳做法是限制個(gè)人主觀預(yù)測(cè)?？偟膩?lái)說(shuō)，要相信數(shù)據(jù)和統(tǒng)計(jì)模型而非直覺。如果你必須加入個(gè)人判斷，也要等統(tǒng)計(jì)模型產(chǎn)生了預(yù)測(cè)結(jié)果之后，而不是在此之前。

要持續(xù)改進(jìn)任何舉措，績(jī)效測(cè)定都是至關(guān)重要的，預(yù)測(cè)流程也不例外。你需要系統(tǒng)的方法來(lái)評(píng)審預(yù)測(cè)失誤，不斷改進(jìn)自己公司的流程和模型。最佳途徑是組建任務(wù)團(tuán)隊(duì)，評(píng)審以往的預(yù)測(cè)。最好由高層經(jīng)理組成委員會(huì)，其使命是改善數(shù)據(jù)、流程和執(zhí)行中的薄弱點(diǎn)。

有效實(shí)施預(yù)測(cè)流程

運(yùn)用統(tǒng)一的輸入信息和標(biāo)準(zhǔn)模型做出更好的預(yù)測(cè)后，協(xié)作性規(guī)劃流程就要在全公司和所有供應(yīng)商當(dāng)中開始運(yùn)作。該流程稱為"銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃"（S&OP），通常每周進(jìn)行一次，涵括所有主要經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。它將基線預(yù)測(cè)跟供應(yīng)鏈限制、資源可利用性、營(yíng)銷-促銷信息以及其他相關(guān)運(yùn)營(yíng)信息結(jié)合在一起。

結(jié)果就產(chǎn)生了整套供需計(jì)劃和財(cái)務(wù)計(jì)劃。這些計(jì)劃用來(lái)平衡供需，處理需求薄弱領(lǐng)域，并利用各種機(jī)會(huì)。要確保所有經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域都追求相同的目標(biāo)。下面是實(shí)施有效預(yù)測(cè)流程的若干建議：

為當(dāng)前運(yùn)營(yíng)樹立基準(zhǔn)。將自己的預(yù)測(cè)方法跟行業(yè)和其他公司的最佳實(shí)踐相比較。對(duì)公司內(nèi)部的預(yù)測(cè)人員做調(diào)查，然后將結(jié)果與行業(yè)調(diào)查作比較。

教育預(yù)測(cè)人員和用戶。由于大多數(shù)商學(xué)院都不講授預(yù)測(cè)，許多經(jīng)理人不懂得預(yù)測(cè)。要在方法、程序和應(yīng)用方面對(duì)經(jīng)理人進(jìn)行教育。針對(duì)改進(jìn)的可能性，解釋為何值得花時(shí)間去做。

組建跨職能任務(wù)團(tuán)隊(duì)。將中層預(yù)測(cè)人員和業(yè)務(wù)經(jīng)理組成團(tuán)隊(duì)，調(diào)查企業(yè)的基準(zhǔn)，然后確定期望的方法和成果。這種討論會(huì)可以演化為常設(shè)任務(wù)團(tuán)隊(duì)，實(shí)施所需要的全企業(yè)變革。

評(píng)估數(shù)據(jù)質(zhì)量。你的機(jī)會(huì)管理流程是全公司統(tǒng)一的嗎？是否始終如一地在每個(gè)領(lǐng)域?yàn)槊總€(gè)產(chǎn)品捕捉信息？員工們是否及時(shí)利用系統(tǒng)，使數(shù)據(jù)達(dá)到高質(zhì)量？你很可能會(huì)發(fā)現(xiàn)許多不一致，關(guān)鍵在于找出并解決這些不一致的地方。要讓企業(yè)不同部門代表組成的控制委員會(huì)參與進(jìn)來(lái)。

實(shí)施溝通流程。設(shè)計(jì)糟糕的流程可能導(dǎo)致預(yù)測(cè)者和使用者之間的裂痕。這是預(yù)測(cè)中常見的陷阱。要避免這樣，必須確保仔細(xì)規(guī)劃自己傳達(dá)預(yù)測(cè)結(jié)論的流程。要確保預(yù)測(cè)者和使用者就數(shù)據(jù)的格式和數(shù)量達(dá)成一致意見。

重新設(shè)計(jì)公司規(guī)劃流程。準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)應(yīng)該成為公司規(guī)劃流程的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力，而這要求大多數(shù)企業(yè)完全改變其規(guī)劃方式。不應(yīng)該只是每季度運(yùn)用不同的假定，從各個(gè)領(lǐng)域推導(dǎo)出計(jì)劃，計(jì)劃應(yīng)該更為動(dòng)態(tài)，可依據(jù)預(yù)測(cè)的變化短期內(nèi)進(jìn)行調(diào)整。