時(shí)間：2023-05-25 10:48:39
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關(guān)鍵詞：通信市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷管理；構(gòu)建方法
中圖分類號(hào)：F626
1 通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系構(gòu)建的重要性
隨著通信技術(shù)的不斷發(fā)展與進(jìn)步，現(xiàn)代社會(huì)之間的交流變得更加便利，通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也隨之變得更為激烈。由于一些企業(yè)為了生存和發(fā)展，就利用一些違法手段進(jìn)行不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，從而使得通信市場(chǎng)變得混亂無(wú)序。久而久之，必將阻礙我國(guó)的通信市場(chǎng)的開拓與發(fā)展，因此，我們需要建立和完善通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，用法律法規(guī)來(lái)有效地規(guī)范我國(guó)通信市場(chǎng)，從而合理的利用通信市場(chǎng)有限的資源，使之能夠更有效地被運(yùn)用。這樣才能更好的適應(yīng)未來(lái)社會(huì)的不斷發(fā)展。
2 通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的現(xiàn)狀與問(wèn)題
2.1 通信市場(chǎng)沒有完善的法律制度來(lái)規(guī)范
隨著通信市場(chǎng)的不斷發(fā)展，通信市場(chǎng)所面臨的問(wèn)題也越來(lái)越多，通信市場(chǎng)原本的營(yíng)銷管理法律體制，已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代日益發(fā)展的通信市場(chǎng)的需求了。在現(xiàn)代通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程中越來(lái)越多的問(wèn)題是現(xiàn)有法律制度所不能解決的，且一些新的通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理問(wèn)題沒有相關(guān)法律法規(guī)的制約，導(dǎo)致通信市場(chǎng)在一定程度上產(chǎn)生了混亂。甚至一些不法分子為了利益，鉆法律的空子，利用非法手段大量牟取利益，加劇了通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理的難度。從而使得通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理問(wèn)題頻發(fā)，最終阻礙了通信市場(chǎng)的健康有序發(fā)展。
2.2 通信市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷管理機(jī)制
現(xiàn)代通信市場(chǎng)主要以移動(dòng)、聯(lián)通等幾家大型的通信集團(tuán)為主，中國(guó)鐵通、中國(guó)電信等許多小型通信企業(yè)為輔。在我們的生活中各種通信公司企業(yè)進(jìn)行著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，在同一個(gè)地方多種通信企業(yè)穿插其中，使得我們的通信市場(chǎng)錯(cuò)雜不堪，不利于通信市場(chǎng)的統(tǒng)一管理和資源的合理優(yōu)化配置。這樣都是由于通信市場(chǎng)缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷管理機(jī)制，各個(gè)通信企業(yè)各自為政。這樣導(dǎo)致我們的通信資源出現(xiàn)重復(fù)建設(shè)的情況，使得很多通信資源被大量的浪費(fèi)了。這樣也是目前我國(guó)通信市場(chǎng)發(fā)展的重大阻礙之一。這樣對(duì)于我國(guó)通信市場(chǎng)營(yíng)銷體系的構(gòu)建也是極為不利的。
2.3 通信市場(chǎng)營(yíng)銷手段單一，不夠靈活
由于我國(guó)通信市場(chǎng)主要掌握在移動(dòng)、聯(lián)通等少數(shù)大型通信企業(yè)手中，從而對(duì)我國(guó)通信市場(chǎng)形成了壟斷，這就形成了賣方市場(chǎng)。因此，人們?yōu)榱吮憷约旱纳睿筒坏貌蛔约喝で筮@些通信大型壟斷企業(yè)的幫助，從而開通通信服務(wù)。因而，大型通信壟斷企業(yè)就不需多么高明的營(yíng)銷方法和手段，就能獲得極大的利益。由此，這些大型通信壟斷企業(yè)的管理者對(duì)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建就不那么重視了。然而隨著通信市場(chǎng)發(fā)展到今天，各種通信企業(yè)如雨后春筍般，通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得異常的激烈了。大型通信企業(yè)壟斷也在逐漸瓦解，買方市場(chǎng)也逐漸成型。因此，為了自身的發(fā)展，構(gòu)建完善的通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系就成為了社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。
2.4 通信市場(chǎng)缺乏完善的售后服務(wù)體系
由于以前我國(guó)通信市場(chǎng)被少數(shù)大型通信企業(yè)所壟斷，我國(guó)通信資源掌握在少數(shù)大型企業(yè)手段，因此，通信市場(chǎng)的售后服務(wù)的質(zhì)量顯得不那么重要。然而，隨著通信市場(chǎng)的不斷發(fā)展，通信市場(chǎng)的壟斷趨勢(shì)在逐漸瓦解，通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也隨之變得異常激烈。沒有完善的售后服務(wù)體系，人們投訴的增多，失去人們對(duì)他的信任，從而該企業(yè)也將失去通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最終將被通信市場(chǎng)所淘汰。因此，為了企業(yè)能夠有更好的發(fā)展，通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建時(shí)，通信市場(chǎng)還需要建立一套完善的售后服務(wù)體系，這樣才能為通信營(yíng)銷管理體系的建立奠定基礎(chǔ)。
3 通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系構(gòu)建的有效措施
3.1 建立一套完善通信市場(chǎng)法律制度來(lái)進(jìn)行有效規(guī)范
隨著通信技術(shù)的不斷發(fā)展與運(yùn)用，大量的企業(yè)將資金投入通信市場(chǎng)，由此通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。正所謂，“無(wú)規(guī)矩不成方圓?！睘榱司S護(hù)通信市場(chǎng)的秩序，加強(qiáng)通信市場(chǎng)的穩(wěn)定，我們需要建立一套完善的通信市場(chǎng)法律法規(guī)制度來(lái)進(jìn)行有效規(guī)范，這樣才能對(duì)那些唯利是圖的商人進(jìn)行約束和規(guī)范。對(duì)那些利用非法手段和惡意競(jìng)爭(zhēng)破壞通信市場(chǎng)秩序的不良商人，我們才能根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)進(jìn)行依法制裁。與此同時(shí)，我們還可以對(duì)那些遵紀(jì)守法的通信企業(yè)給更多的優(yōu)惠政策，并大力扶持他們的發(fā)展。從而為我國(guó)的通信市場(chǎng)建立一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境，最終使得我們的通信市場(chǎng)能夠健康持續(xù)有序的發(fā)展。
3.2 通信市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)建立一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷管理機(jī)制
隨著我國(guó)通信市場(chǎng)的不斷發(fā)展，我國(guó)的通信市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)自由化競(jìng)爭(zhēng)的階段。這雖然有利于我國(guó)通信服務(wù)質(zhì)量的改善與提高，但同時(shí)也使得我國(guó)通信事業(yè)的發(fā)展缺乏一個(gè)統(tǒng)一的發(fā)展目標(biāo)，從而不利于我國(guó)通信事業(yè)的健康發(fā)展。因此，我們需要建立一個(gè)統(tǒng)一的通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體制，從而讓我們的通信市場(chǎng)拜托過(guò)去的各自為政的現(xiàn)象。這樣不僅可以加強(qiáng)各通信企業(yè)的溝通與交通，還可以使得我國(guó)的通信市場(chǎng)資源能夠進(jìn)行合理優(yōu)化配置，從而使得我國(guó)的通信資源能夠得到更加充分有效的使用。建立一個(gè)統(tǒng)一的通信市場(chǎng)體制，也將有利于我們通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建，從而進(jìn)一步促進(jìn)我們通信事業(yè)的不斷發(fā)展。
3.3 通信市場(chǎng)營(yíng)銷采用多種方法相結(jié)合
隨著我國(guó)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，為了在以后的通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，我們需要建立一套完善的通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系。其中最為重要的就是在通信營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)該采用多種營(yíng)銷手段相結(jié)合。對(duì)通信技術(shù)的營(yíng)銷不僅僅是宣傳自身的技術(shù)力量?jī)?yōu)勢(shì)，更為重要的要突出自身優(yōu)秀的售后服務(wù)體系。營(yíng)銷過(guò)程中用真情去感動(dòng)客戶，用最好的服務(wù)讓顧客放心使用，滿意消費(fèi)。此外，在通信技術(shù)營(yíng)銷過(guò)程中我們還可以此采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷等方式相結(jié)合。這樣才能為我們建立完善的通信營(yíng)銷管理體系做好鋪墊。
3.4 通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系離不開完善的售后服務(wù)
現(xiàn)代通信市場(chǎng)不再被少數(shù)企業(yè)所壟斷，而是眾多企業(yè)進(jìn)行著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。因此，為了企業(yè)的發(fā)展，我們需要不斷完善我們的售后服務(wù)體系。因?yàn)橥ㄐ偶夹g(shù)消費(fèi)，不是一次性買賣，為了企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，我們需要樹立良好的信譽(yù)。因此，我們不僅要加強(qiáng)自身通信技術(shù)的研究與發(fā)展，更為重要的是重視售后服務(wù)質(zhì)量的改善與提高。正所謂，顧客就是上帝。對(duì)于通信技術(shù)的營(yíng)銷管理不僅僅是要把東西賣出去，我們還要對(duì)賣出去的東西進(jìn)行良好的售后服務(wù)，從而客戶口中得知我們的不足之處，從而進(jìn)一步完善自身，這樣才能更加有利于企業(yè)的發(fā)展。這樣也是我們通信事業(yè)不斷發(fā)展和進(jìn)步的重要保證。
4 總結(jié)
隨著通信市場(chǎng)的不斷發(fā)展，新的通信營(yíng)銷問(wèn)題也隨之出現(xiàn)，為了我國(guó)通信市場(chǎng)能夠健康有序的發(fā)展，我們需要不斷完善我國(guó)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系。這除了不斷加強(qiáng)通信技術(shù)的研究，我們需要建立一個(gè)統(tǒng)一的通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度，不斷完善我國(guó)通信市場(chǎng)的法律制度，加強(qiáng)我們通信營(yíng)銷的售后服務(wù)體系的建設(shè)。只有這樣才能是我們的通信事業(yè)不斷持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1]何靜.論通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建[J].中小企業(yè)管理與科技（下旬刊），2010，11.
[2]鐘湘萍.淺談通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建[J].黑龍江科技信息，2011，28.
[3]宋金東.論當(dāng)前移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的建立和完善[J].山西政報(bào)，2007，13.
【關(guān)鍵詞】 移動(dòng)通信 市場(chǎng)營(yíng)銷 管理模式 體系構(gòu)建
引言：移動(dòng)通信改變著社會(huì)生活方式，為人類的溝通和交流提供了更加便捷的途徑，是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)移動(dòng)通信行業(yè)處于壟斷地位，移動(dòng)、聯(lián)通和電信三大運(yùn)營(yíng)商三足鼎立，行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，全行業(yè)沒有形成居安思危的市場(chǎng)開拓思維，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系落后。探究移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建模式與策略，具有重要的理論和實(shí)踐價(jià)值。
一、國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀分析
截至2014年底，我國(guó)移動(dòng)通信用戶已達(dá)12億以上。目前，我國(guó)移動(dòng)通信已由之前單一的營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷，邁入營(yíng)業(yè)廳、商場(chǎng)專賣及網(wǎng)絡(luò)量販等多種營(yíng)銷渠道相配合的軌道，市場(chǎng)發(fā)展前景良好。但不可忽略的是，我國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)的品牌忠誠(chéng)度較低，缺乏完善的市場(chǎng)營(yíng)銷策略體系和長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌發(fā)展規(guī)劃，尚未形成以市場(chǎng)營(yíng)銷為導(dǎo)向的發(fā)展機(jī)制。而造成這種局面的因素，從行業(yè)外部來(lái)看是囿于移動(dòng)通信行業(yè)壟斷地位的影響，導(dǎo)致其發(fā)展源動(dòng)力不足；從行業(yè)內(nèi)部來(lái)看是因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的重視程度不夠，難以切實(shí)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)技能。
二、移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷的管理模式分析
從工作實(shí)踐來(lái)看，移動(dòng)通信的市場(chǎng)營(yíng)銷管理應(yīng)當(dāng)在因地制宜與因需制宜的基礎(chǔ)上形成經(jīng)緯交錯(cuò)的戰(zhàn)略格局模式，從而覆蓋更大的市場(chǎng)范圍，收獲更多的市場(chǎng)效益。
1、因地制宜。我國(guó)移動(dòng)通信的市場(chǎng)分布呈現(xiàn)出明顯的區(qū)域化特征，因而市場(chǎng)營(yíng)銷的方式也須因地制宜。簡(jiǎn)單來(lái)講，移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷要根據(jù)不同地域的生活特征、消費(fèi)趨勢(shì)等選擇具有針對(duì)性的方案。例如，在一些較為貧困的山區(qū)城市，推出產(chǎn)品要充分考慮民眾經(jīng)濟(jì)承受程度，適當(dāng)降低費(fèi)用。因地制宜的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，不僅能夠提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)額，而且有利于形成局部區(qū)域的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，便于管理。
2、因需制宜。移動(dòng)通信的市場(chǎng)營(yíng)銷具有需求導(dǎo)向性，需求管理可謂是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)所在。因需制宜地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷布局，能夠獲得最大化的營(yíng)銷效益。負(fù)、無(wú)、下降、過(guò)量以及有害需求都一定程度上阻礙著移動(dòng)通信行業(yè)的市場(chǎng)拓展。
三、移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的完善策略
根據(jù)社會(huì)發(fā)展實(shí)踐來(lái)看，健全市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系是移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展的必由之路，主要應(yīng)當(dāng)從人員管理、環(huán)境管理、組織管理等方面進(jìn)行格局化構(gòu)建。
1、加強(qiáng)營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，強(qiáng)化營(yíng)銷人員管理。營(yíng)銷是一門包含多學(xué)科知識(shí)與技能的復(fù)雜學(xué)問(wèn)，需要不斷學(xué)習(xí)才能磨練出實(shí)踐技巧。而營(yíng)銷人員不僅是移動(dòng)通信企業(yè)的代言人，而且還是客戶的顧問(wèn)與參謀，其道德素養(yǎng)與營(yíng)銷技巧的多寡關(guān)乎營(yíng)銷業(yè)績(jī)的高低。因此，移動(dòng)通信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的首要構(gòu)建策略，一是要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷人員的管理，使其兼?zhèn)鋵?shí)用的營(yíng)銷技巧和優(yōu)秀的人文素養(yǎng)，為提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)奠定堅(jiān)實(shí)的人力資源基礎(chǔ)；二是要從基層開始打造企業(yè)營(yíng)銷文化，在行業(yè)內(nèi)部大力灌輸營(yíng)銷理念，促使市場(chǎng)營(yíng)銷成為移動(dòng)通信行業(yè)內(nèi)部的風(fēng)向標(biāo)。
2、豐富營(yíng)銷手段方式，強(qiáng)化市場(chǎng)環(huán)境管理。移動(dòng)通信企業(yè)試圖在波濤洶涌的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，就必須要利用多樣化的市場(chǎng)營(yíng)銷手段進(jìn)行品牌推廣。移動(dòng)通信行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段和方式要隨著社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)與時(shí)俱進(jìn)。例如，微博、微信等網(wǎng)絡(luò)媒體在一定程度上已經(jīng)成為百姓生活必不可少的工具，移動(dòng)通信企業(yè)就可利用這些平臺(tái)進(jìn)行廣告投入或者公眾號(hào)推廣，以獲得更多的市場(chǎng)占有率。
3、制定長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略，強(qiáng)化市場(chǎng)組織管理。制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，是移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系構(gòu)建的重中之重，這一方面有利于統(tǒng)籌行業(yè)發(fā)展，另一方面也有利于督促實(shí)現(xiàn)階段性營(yíng)銷目標(biāo)。在制定長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，移動(dòng)通信行業(yè)要強(qiáng)化市場(chǎng)組織管理，對(duì)營(yíng)銷的工作流程、組織結(jié)構(gòu)、人員配置等事項(xiàng)進(jìn)行及時(shí)交流與疏通，在加強(qiáng)計(jì)劃性的基礎(chǔ)上不斷進(jìn)行監(jiān)測(cè)反饋，逐步形成市場(chǎng)營(yíng)銷管理的良性循環(huán)。
四、總結(jié)
總而言之，移動(dòng)通信作為高科技產(chǎn)業(yè)的排頭兵，其市場(chǎng)營(yíng)銷密切關(guān)系著社會(huì)信息化發(fā)展。我國(guó)移動(dòng)通信行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系建設(shè)，須以長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃為基礎(chǔ)，以嶄新的營(yíng)銷體制為依托，以強(qiáng)化營(yíng)銷人員管理、市場(chǎng)環(huán)境管理和市場(chǎng)組織管理為重點(diǎn)，全方位、立體化推進(jìn)移動(dòng)通信行業(yè)的發(fā)展進(jìn)程，使其發(fā)揮更大的社會(huì)效益價(jià)值。
參 考 文 獻(xiàn)
[1]王榮寬. 關(guān)于建立移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的研究[D]. 吉林大學(xué)， 2013.
移動(dòng)通信改變著社會(huì)生活方式，為人類的溝通和交流提供了更加便捷的途徑，是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)移動(dòng)通信行業(yè)處于壟斷地位，移動(dòng)、聯(lián)通和電信三大運(yùn)營(yíng)商三足鼎立，行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，全行業(yè)沒有形成居安思危的市場(chǎng)開拓思維，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系落后。探究移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建模式與策略，具有重要的理論和實(shí)踐價(jià)值。
一、國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀分析
截至2014年底，我國(guó)移動(dòng)通信用戶已達(dá)12億以上。目前，我國(guó)移動(dòng)通信已由之前單一的營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷，邁入營(yíng)業(yè)廳、商場(chǎng)專賣及網(wǎng)絡(luò)量販等多種營(yíng)銷渠道相配合的軌道，市場(chǎng)發(fā)展前景良好。但不可忽略的是，我國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)的品牌忠誠(chéng)度較低，缺乏完善的市場(chǎng)營(yíng)銷策略體系和長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌發(fā)展規(guī)劃，尚未形成以市場(chǎng)營(yíng)銷為導(dǎo)向的發(fā)展機(jī)制。而造成這種局面的因素，從行業(yè)外部來(lái)看是囿于移動(dòng)通信行業(yè)壟斷地位的影響，導(dǎo)致其發(fā)展源動(dòng)力不足；從行業(yè)內(nèi)部來(lái)看是因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的重視程度不夠，難以切實(shí)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)技能。
二、移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷的管理模式分析
從工作實(shí)踐來(lái)看，移動(dòng)通信的市場(chǎng)營(yíng)銷管理應(yīng)當(dāng)在因地制宜與因需制宜的基礎(chǔ)上形成經(jīng)緯交錯(cuò)的戰(zhàn)略格局模式，從而覆蓋更大的市場(chǎng)范圍，收獲更多的市場(chǎng)效益。
1、因地制宜。
我國(guó)移動(dòng)通信的市場(chǎng)分布呈現(xiàn)出明顯的區(qū)域化特征，因而市場(chǎng)營(yíng)銷的方式也須因地制宜。簡(jiǎn)單來(lái)講，移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷要根據(jù)不同地域的生活特征、消費(fèi)趨勢(shì)等選擇具有針對(duì)性的方案。例如，在一些較為貧困的山區(qū)城市，推出產(chǎn)品要充分考慮民眾經(jīng)濟(jì)承受程度，適當(dāng)降低費(fèi)用。因地制宜的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，不僅能夠提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)額，而且有利于形成局部區(qū)域的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，便于管理。
2、因需制宜。
移動(dòng)通信的市場(chǎng)營(yíng)銷具有需求導(dǎo)向性，需求管理可謂是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)所在。因需制宜地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷布局，能夠獲得最大化的營(yíng)銷效益。負(fù)、無(wú)、下降、過(guò)量以及有害需求都一定程度上阻礙著移動(dòng)通信行業(yè)的市場(chǎng)拓展。
三、移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的完善策略
根據(jù)社會(huì)發(fā)展實(shí)踐來(lái)看，健全市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系是移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展的必由之路，主要應(yīng)當(dāng)從人員管理、環(huán)境管理、組織管理等方面進(jìn)行格局化構(gòu)建。
1、加強(qiáng)營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，強(qiáng)化營(yíng)銷人員管理
。營(yíng)銷是一門包含多學(xué)科知識(shí)與技能的復(fù)雜學(xué)問(wèn)，需要不斷學(xué)習(xí)才能磨練出實(shí)踐技巧。而營(yíng)銷人員不僅是移動(dòng)通信企業(yè)的代言人，而且還是客戶的顧問(wèn)與參謀，其道德素養(yǎng)與營(yíng)銷技巧的多寡關(guān)乎營(yíng)銷業(yè)績(jī)的高低。因此，移動(dòng)通信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的首要構(gòu)建策略，一是要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷人員的管理，使其兼?zhèn)鋵?shí)用的營(yíng)銷技巧和優(yōu)秀的人文素養(yǎng)，為提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)奠定堅(jiān)實(shí)的人力資源基礎(chǔ)；二是要從基層開始打造企業(yè)營(yíng)銷文化，在行業(yè)內(nèi)部大力灌輸營(yíng)銷理念，促使市場(chǎng)營(yíng)銷成為移動(dòng)通信行業(yè)內(nèi)部的風(fēng)向標(biāo)。
2、豐富營(yíng)銷手段方式，強(qiáng)化市場(chǎng)環(huán)境管理。
移動(dòng)通信企業(yè)試圖在波濤洶涌的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，就必須要利用多樣化的市場(chǎng)營(yíng)銷手段進(jìn)行品牌推廣。移動(dòng)通信行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段和方式要隨著社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)與時(shí)俱進(jìn)。例如，微博、微信等網(wǎng)絡(luò)媒體在一定程度上已經(jīng)成為百姓生活必不可少的工具，移動(dòng)通信企業(yè)就可利用這些平臺(tái)進(jìn)行廣告投入或者公眾號(hào)推廣，以獲得更多的市場(chǎng)占有率。
3、制定長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略，強(qiáng)化市場(chǎng)組織管理。
制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，是移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系構(gòu)建的重中之重，這一方面有利于統(tǒng)籌行業(yè)發(fā)展，另一方面也有利于督促實(shí)現(xiàn)階段性營(yíng)銷目標(biāo)。在制定長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，移動(dòng)通信行業(yè)要強(qiáng)化市場(chǎng)組織管理，對(duì)營(yíng)銷的工作流程、組織結(jié)構(gòu)、人員配置等事項(xiàng)進(jìn)行及時(shí)交流與疏通，在加強(qiáng)計(jì)劃性的基礎(chǔ)上不斷進(jìn)行監(jiān)測(cè)反饋，逐步形成市場(chǎng)營(yíng)銷管理的良性循環(huán)。
四、總結(jié)
System for Mobile Communication
[摘要]：本文首先介紹了我國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀，指出了存在的問(wèn)題，分析了建立和完善移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的必要性。然后，作者對(duì)移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的組成進(jìn)行了較為詳細(xì)的介紹和分析，并說(shuō)明了市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的工作流程和應(yīng)注意的事項(xiàng)。
移動(dòng)通信作為一個(gè)科技密集型和知識(shí)密集型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，在競(jìng)爭(zhēng)空間日趨激烈和社會(huì)信息化發(fā)展趨勢(shì)下，必須十分重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理，重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系建設(shè)。要充分根據(jù)市場(chǎng)需求的現(xiàn)狀與趨勢(shì)，制定計(jì)劃，合理有效配置資源。通過(guò)有效地滿足市場(chǎng)需求，來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在加快市場(chǎng)營(yíng)銷步伐的同時(shí)，努力建立和完善移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，以不斷適應(yīng)新的發(fā)展形勢(shì)需要。
1目前國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀
“市場(chǎng)部”這個(gè)詞走進(jìn)國(guó)內(nèi)企業(yè)還是近幾年的事，目前移動(dòng)通信企業(yè)內(nèi)部所設(shè)置的營(yíng)銷部、分銷處、運(yùn)營(yíng)部、銷售部、以及市場(chǎng)管理部等都是市場(chǎng)部的涵蓋范圍。從分營(yíng)后的中國(guó)移動(dòng)通信、中國(guó)聯(lián)通、上海光大、電信長(zhǎng)城等具有運(yùn)營(yíng)資格的運(yùn)營(yíng)商來(lái)看，中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷做的比較大，在原先營(yíng)業(yè)廳基礎(chǔ)上，又發(fā)展了商場(chǎng)、專賣店、量販等銷售形式，給人一種規(guī)模和實(shí)力的感覺，然而市場(chǎng)知名度高，但市場(chǎng)品牌忠誠(chéng)度低；中國(guó)聯(lián)通起步晚，但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下沒有遲到的經(jīng)營(yíng)者，只有善于經(jīng)營(yíng)的贏家，中國(guó)聯(lián)通采取分銷商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的思路引起業(yè)內(nèi)效仿，但諸多不完善的環(huán)節(jié)也時(shí)常引起消費(fèi)者反應(yīng)；其它幾家運(yùn)營(yíng)商盡管營(yíng)銷思路很前衛(wèi)，但是制約其市場(chǎng)開發(fā)的因素較多，市場(chǎng)反應(yīng)冷淡?？梢哉f(shuō)，目前移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理是各行其道，短期行為太多，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)統(tǒng)一的規(guī)劃。從行業(yè)整個(gè)市場(chǎng)來(lái)看，我國(guó)移動(dòng)通信企業(yè)尚未真正掌握專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)和操作技能，就其對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度和行為而言，移動(dòng)通信企業(yè)還處于為完成短期銷售目標(biāo)而采用廣告、公關(guān)、有獎(jiǎng)銷售等促銷手段為主的促銷導(dǎo)向型階段，尚未達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向型階段。當(dāng)然，其中原因也有我國(guó)通信行業(yè)長(zhǎng)期處于壟斷階段的因素，廣大從業(yè)者沒有市場(chǎng)危機(jī)感。沒有市場(chǎng)危機(jī)感就不會(huì)產(chǎn)生市場(chǎng)營(yíng)銷緊迫感，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的認(rèn)識(shí)和努力只是在競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下才有所轉(zhuǎn)變。就移動(dòng)通信行業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀態(tài)的時(shí)間和目前市場(chǎng)供需關(guān)系的狀況看，從業(yè)者的觀念和認(rèn)識(shí)的迅速提高要靠調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)、營(yíng)銷企劃等方式來(lái)引導(dǎo)、開拓、擴(kuò)大和滿足廣大消費(fèi)者對(duì)其服務(wù)的需求來(lái)完成，進(jìn)而達(dá)到企業(yè)整體長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，盡管尚須時(shí)日，但這是市場(chǎng)營(yíng)銷的需求和必然發(fā)展趨勢(shì)。
從市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律來(lái)看，賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變往往是在市場(chǎng)開始競(jìng)爭(zhēng)之時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的移動(dòng)通信業(yè)而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的買方市場(chǎng)正在形成。如何適應(yīng)市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)，是移動(dòng)通信企業(yè)面臨的帶有戰(zhàn)略性的問(wèn)題。移動(dòng)通信商們應(yīng)該清醒認(rèn)識(shí)到，擁有目前的市場(chǎng)并不完全意味著必然占有市場(chǎng)，還必須依靠行之有效的方式去進(jìn)行市場(chǎng)拓展，發(fā)展市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)，這個(gè)行之有效的方式就是建立和完善企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系。
2市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的組成和細(xì)分
從事過(guò)營(yíng)銷的人都知識(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷的表現(xiàn)是市場(chǎng)管理，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，一般要設(shè)定一個(gè)在目標(biāo)市場(chǎng)上預(yù)期要實(shí)現(xiàn)的交易水平。然而，實(shí)際需求水平可能低于、等于、或高于這個(gè)預(yù)期的需求水平，換言之，在目標(biāo)市場(chǎng)上，可能沒有需求、需求很小或超量需求，市場(chǎng)營(yíng)銷管理就是要對(duì)付這些不同的需求，市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系就是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理進(jìn)行科學(xué)有效組合。
根據(jù)移動(dòng)通信行業(yè)自身特點(diǎn)以及市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系應(yīng)包括五個(gè)方面：(1)市場(chǎng)需求管理；(2)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理；(3)市場(chǎng)推動(dòng)管理；(4)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境管理；(5)市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理。這個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系就是通過(guò)創(chuàng)造建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系，以實(shí)現(xiàn)移動(dòng)通信企業(yè)的各種目標(biāo)并進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的市場(chǎng)營(yíng)銷指揮系統(tǒng)，可以說(shuō)，這個(gè)系統(tǒng)不僅是定價(jià)、分銷、促銷等單一活動(dòng)的職能行使，而是一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)作的中樞神經(jīng)系統(tǒng)，通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)，企業(yè)不斷觀察市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)和評(píng)估各種變化因素，然后反饋企業(yè)，作為企業(yè)制定新戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃的基礎(chǔ)，然后運(yùn)用新的修正過(guò)的行動(dòng)來(lái)消除阻礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因素，并觀察評(píng)價(jià)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)此作出的反應(yīng)，然后再反饋到企業(yè)使企業(yè)再次形成新的戰(zhàn)略修正方案推向市場(chǎng)，這樣形成良性循環(huán)，以達(dá)到不斷適應(yīng)市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)的目的。
就移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的五個(gè)組成部分而言，既有機(jī)地結(jié)合，又獨(dú)立工作，每一部分又包涵著豐富的細(xì)分內(nèi)容。
2.1市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理細(xì)分
我們知道，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。根據(jù)市場(chǎng)需求水平、時(shí)間和性質(zhì)不同，市場(chǎng)需求一般有八種不同狀況：(1)負(fù)需求；(2)無(wú)需求；(3)潛伏需求；(4)下降需求；(5)不規(guī)則需求；(6)充分需求；(7)過(guò)量需求；(8)有害需求。從市場(chǎng)的組成要素人口、購(gòu)買力、購(gòu)買欲望來(lái)看，目前移動(dòng)通信市場(chǎng)需求狀況基本處于充分需求和潛伏需求的階段，是市場(chǎng)開拓者應(yīng)好好把握的大好時(shí)機(jī)。
市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理就是要對(duì)市場(chǎng)的需求狀況進(jìn)行有效管理，充分做好市場(chǎng)調(diào)查研究，深入市場(chǎng)，廣泛了解客戶、顧客、分銷商、供應(yīng)商以及廣告反應(yīng)、行業(yè)信息、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、促銷效果等有關(guān)業(yè)內(nèi)的綜合情況，廣泛搜集市場(chǎng)信息，摸準(zhǔn)市場(chǎng)的變化，找準(zhǔn)潛在市場(chǎng)及市場(chǎng)盲區(qū)和死角，做出詳盡屬實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告，以便企業(yè)的企劃者以此制定市場(chǎng)營(yíng)銷企劃方案，制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃?？梢哉f(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理是企業(yè)營(yíng)銷工作的一雙眼睛。
一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理包括目標(biāo)市場(chǎng)分析和市場(chǎng)目標(biāo)分析兩個(gè)方面。
(1)目標(biāo)市場(chǎng)
影響移動(dòng)通信目標(biāo)市場(chǎng)的因素較多，從市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略、促銷政策、廣告方式、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品包裝及外形到技術(shù)先進(jìn)程度、購(gòu)買形式、服務(wù)態(tài)度、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、售后服務(wù)等方面都要認(rèn)真考慮。目標(biāo)市場(chǎng)變化不斷，移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商也要依據(jù)市場(chǎng)的變化不斷變化營(yíng)銷管理思路。從手機(jī)市場(chǎng)上我們可以看到，手機(jī)從當(dāng)初的組織消費(fèi)購(gòu)買到如今的私人消費(fèi)購(gòu)買為主，目標(biāo)市場(chǎng)的變化也引起供應(yīng)商的努力，摩托羅拉從當(dāng)初以行政機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)為主到現(xiàn)在形色多樣的各種層次手機(jī)，正是目標(biāo)市場(chǎng)使然。移動(dòng)通信商要在研究目前目標(biāo)市場(chǎng)的綜合情況時(shí)，不斷把目光投向市場(chǎng)的新變化，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)新選擇，準(zhǔn)確把握和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求的發(fā)展動(dòng)態(tài)，才能做到有的放矢。
(2)市場(chǎng)目標(biāo)
那些收入穩(wěn)定、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和地位的人群，固然是市場(chǎng)目標(biāo)，但這些人早已是手機(jī)的擁有者，移動(dòng)通信商關(guān)注的是新增長(zhǎng)的消費(fèi)層和高消費(fèi)層新的消費(fèi)變化。市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變化，所有穩(wěn)定都是暫時(shí)的，移動(dòng)通信市場(chǎng)也不例外。不同的消費(fèi)者有不同的變化，從行政機(jī)關(guān)公務(wù)員、企業(yè)老板到小業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛好各異，審美觀點(diǎn)有別，需要市場(chǎng)開拓者仔細(xì)研究，區(qū)別對(duì)待，進(jìn)行準(zhǔn)確市場(chǎng)定位。這一點(diǎn)我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機(jī)以厚重大方為主，為行政機(jī)關(guān)人員和高級(jí)管理者所看重；諾基亞以專業(yè)公司著稱，倡導(dǎo)科技以人為本，平均不到一周時(shí)間推出新款，其先進(jìn)的形象對(duì)新潮時(shí)尚人士和高級(jí)知識(shí)分子具有較強(qiáng)吸引力，而在全國(guó)各大媒體統(tǒng)一推出的《專業(yè)、全面、關(guān)懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場(chǎng)；愛立信則以靈巧方便為高級(jí)商務(wù)人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費(fèi)者。我國(guó)的科鍵、波導(dǎo)、康佳則以工薪階層大眾化為主。可以說(shuō)，這些市場(chǎng)定位都是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)和創(chuàng)造的結(jié)果，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系科學(xué)組合所迸發(fā)出的光輝。
2.2市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理細(xì)分
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為當(dāng)今企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作的共識(shí)，通過(guò)建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)市場(chǎng)銷售的高速公路，大大加快了市場(chǎng)運(yùn)作周期，從而也加快了企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)的周期。
移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)從過(guò)去單一的營(yíng)業(yè)廳到如今的分銷商、商場(chǎng)、超市、量販、專賣店等銷售渠道形式，從而連成一個(gè)高速高效的市場(chǎng)運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)，這是移動(dòng)通信行業(yè)從窄渠道策略到寬渠道策略的轉(zhuǎn)變，也是市場(chǎng)不斷發(fā)展要求的結(jié)果。市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理就是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效地發(fā)展、引導(dǎo)、維護(hù)、控制，要從分銷商選擇、號(hào)源配置、產(chǎn)品價(jià)格、貨款結(jié)算、返款比率、宣傳方式、服務(wù)公約等方面統(tǒng)一管理。
移動(dòng)通信商對(duì)各自的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)都有一整套自己的管理規(guī)定，需要注意的是加強(qiáng)分銷商的附加值開發(fā)和培訓(xùn)。作為經(jīng)銷商，也應(yīng)該增加自身環(huán)節(jié)上的附加值，而這種附加值來(lái)自產(chǎn)品的售后服務(wù)和技術(shù)支持，移動(dòng)通信商今后應(yīng)把相當(dāng)多的精力用于培訓(xùn)分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術(shù)支持和服務(wù)方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網(wǎng)絡(luò)管理的發(fā)展方向。
2.3市場(chǎng)環(huán)境管理細(xì)分
像一個(gè)人離不開周圍環(huán)境因素一樣，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷離不開社會(huì)環(huán)境的影響，很難想象一個(gè)整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業(yè)能在市場(chǎng)上運(yùn)作得好。
一個(gè)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)很重要。移動(dòng)通信企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)更要注意釀造良好的社會(huì)環(huán)境，不但要注意人員、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、法律、社會(huì)、文化等市場(chǎng)宏觀環(huán)境管理，而且要注意公眾、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)、供商、分銷商、自身等微觀環(huán)境管理，移動(dòng)通信市場(chǎng)環(huán)境管理要從廣告宣傳方式、公共活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、企業(yè)形象、顧客投訴、售后服務(wù)、維修服務(wù)、行業(yè)公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務(wù)、勞動(dòng)監(jiān)察、新聞、金融、同盟者、供應(yīng)商、分銷商等單位的關(guān)系，要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化進(jìn)行分析，做出相應(yīng)的對(duì)策。
目前移動(dòng)通信商內(nèi)部設(shè)立的投訴臺(tái)、客戶服務(wù)中心、維修點(diǎn)等部門其實(shí)都是處理好市場(chǎng)環(huán)境的體現(xiàn)。
2.4市場(chǎng)推動(dòng)管理細(xì)分
市場(chǎng)的起伏往往不以企業(yè)的意愿為轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)的大海永遠(yuǎn)也不可能風(fēng)平浪靜，如何保持市場(chǎng)高彈性的理想狀態(tài)，是商家很感興趣的事，這其中市場(chǎng)推動(dòng)管理就顯得很重要了。推動(dòng)市場(chǎng)的方法很多，就其中常用的方法探討如下。
(1)廣告推動(dòng)
廣告是推動(dòng)市場(chǎng)的試金石，有時(shí)一則成功的廣告就是一個(gè)廣闊的市場(chǎng)，然而，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟和人們的消費(fèi)意識(shí)提高，人們對(duì)廣告理智看待成份占多了。從營(yíng)銷學(xué)角度講，攻破市場(chǎng)格局，要么向市場(chǎng)提供變革性的產(chǎn)品式服務(wù)，要么創(chuàng)造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動(dòng)性，能夠喚起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，同時(shí)要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。
(2)促銷推動(dòng)
促銷是推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的一把利劍，推動(dòng)市場(chǎng)屢試不爽，促銷的關(guān)鍵在于創(chuàng)意和計(jì)劃，成功于現(xiàn)場(chǎng)組織和管理。
促銷在市場(chǎng)中扮演著重要的角色，它可以幫助企業(yè)達(dá)到以下目的：清理積壓產(chǎn)品，維持市場(chǎng)占有率，新產(chǎn)品上市，增加產(chǎn)品銷量，抵抗競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。目前移動(dòng)通信市場(chǎng)上業(yè)主在局部市場(chǎng)猛打促銷戰(zhàn)，從優(yōu)惠降價(jià)到贈(zèng)送禮品等形式，都免不了價(jià)格戰(zhàn)的痕跡，缺乏驚人的創(chuàng)意和舉措，現(xiàn)場(chǎng)的結(jié)果往往是禮品全部發(fā)放，購(gòu)買者寥若星辰，如何做好手機(jī)這種高檔消費(fèi)品的促銷工作，值得深思。近來(lái)市場(chǎng)上推出的手機(jī)親情卡延續(xù)優(yōu)惠使運(yùn)營(yíng)商們大獲其利，這種促銷組合抓住了消費(fèi)者的心理，比較適合市場(chǎng)。從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)看，移動(dòng)通信業(yè)作為一個(gè)高檔消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)公共關(guān)系促銷和巡回展覽等大型會(huì)議的特殊促銷組合應(yīng)多加研究。
(3)整合推動(dòng)
整合推動(dòng)其實(shí)是廣告推動(dòng)和促銷推動(dòng)的綜合運(yùn)用，比較適合新產(chǎn)品上市和新服務(wù)的推出，也是目前企業(yè)推動(dòng)市場(chǎng)的最主要和最有效方式，其中有許多的細(xì)分措施值得移動(dòng)通信商認(rèn)真揣摩。
廣州寶潔的農(nóng)村市場(chǎng)推廣計(jì)劃是印刷廣告和運(yùn)動(dòng)促銷及現(xiàn)場(chǎng)演示等方式的綜合應(yīng)用，也是寶潔公司產(chǎn)品多品牌、溝通大行動(dòng)、廣告高層次、促銷妙推進(jìn)營(yíng)銷策略的具體體現(xiàn)。美國(guó)巨片《坦泰尼克號(hào)》用的也是先鋪廣告——營(yíng)造市場(chǎng)——產(chǎn)品投入的市場(chǎng)整合營(yíng)銷模式，從而獲得市場(chǎng)成功。
2.5市場(chǎng)組織管理細(xì)分
管理的過(guò)程其實(shí)是計(jì)劃、執(zhí)行、控制的過(guò)程，市場(chǎng)組織管理的過(guò)程就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷行為的計(jì)劃、執(zhí)行、控制的過(guò)程。
市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理的目的在于市場(chǎng)營(yíng)銷人員為了共同開發(fā)市場(chǎng)這個(gè)目標(biāo)而有效工作，企業(yè)要設(shè)計(jì)并維持某種合理的市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)，其中每一位營(yíng)銷人員自主權(quán)的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據(jù)有利于開發(fā)市場(chǎng)這個(gè)目標(biāo)而認(rèn)真考慮。移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)時(shí)，要從市場(chǎng)營(yíng)銷組織環(huán)境分析、組織內(nèi)部工作流程確定、組織職位建立、組織結(jié)構(gòu)、人員配備等幾個(gè)方面努力。市場(chǎng)營(yíng)銷組織不論是采取職能型組織、產(chǎn)品型組織、市場(chǎng)型組織、地理型組織等專業(yè)化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結(jié)構(gòu)型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時(shí)還需要注意的是，移動(dòng)通信是一個(gè)投資巨大的行業(yè)，市場(chǎng)發(fā)展有一定的周期性，在市場(chǎng)啟動(dòng)期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期都要變化相應(yīng)的組織形式，以達(dá)到“一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，一切圍繞市場(chǎng)干”的目的。
移動(dòng)通信市場(chǎng)組織管理就是從市場(chǎng)需求到市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，從市場(chǎng)環(huán)境到市場(chǎng)推動(dòng)的全面管理，是從業(yè)務(wù)代表、市場(chǎng)調(diào)查員、市場(chǎng)企主管、廣告監(jiān)理、市場(chǎng)行政管理員到區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)的有效傳遞，就具體操作而言，市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理必須掌握兩點(diǎn)，一要加強(qiáng)計(jì)劃性，二要不斷進(jìn)行檢測(cè)反饋，形成市場(chǎng)營(yíng)銷管理良性循環(huán)。
例如：一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，從企劃到批準(zhǔn)實(shí)施，時(shí)間、地點(diǎn)、廣告宣傳、道具、運(yùn)輸、傳單、價(jià)格、禮品、人員、現(xiàn)金收入、場(chǎng)地選擇以及有關(guān)費(fèi)用預(yù)算都要認(rèn)真的落實(shí)，才能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。
3市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系工作流程及注意事項(xiàng)
一個(gè)科學(xué)有效的工作流程才能保證真正的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系要真正達(dá)到創(chuàng)造市場(chǎng)的營(yíng)銷目的，就必須事先根據(jù)自己當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況設(shè)計(jì)好，因地制宜，合理安排，制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作流程，科學(xué)規(guī)范運(yùn)作，以達(dá)到目的。
從市場(chǎng)調(diào)研到市場(chǎng)信息分析，從市場(chǎng)信息分析到市場(chǎng)企劃方案，從企劃方案到批準(zhǔn)實(shí)施，從批準(zhǔn)實(shí)施到現(xiàn)場(chǎng)組織管理，市場(chǎng)分析員、企劃主管、廣告宣傳、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)行政管理員等崗位都要行動(dòng)起來(lái)，以實(shí)現(xiàn)向市場(chǎng)推銷產(chǎn)品到向市場(chǎng)推銷需求的轉(zhuǎn)變。
一、當(dāng)前我國(guó)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀
我國(guó)通信市場(chǎng)是全球最具有增長(zhǎng)潛力的市場(chǎng)，世界各大電信運(yùn)營(yíng)商都看好這一龐大的潛在市場(chǎng)。通信技術(shù)以及市場(chǎng)環(huán)境的變化促使我國(guó)通信市場(chǎng)格局不斷變化，但是目前我國(guó)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理是各行其道，短期行為太多，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)統(tǒng)一的規(guī)劃。通信企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，擁有目前的市場(chǎng)并不完全意味著必然占有市場(chǎng)，還必須依靠行之有效的方式去發(fā)展市場(chǎng)。
我國(guó)移動(dòng)通信企業(yè)尚未真正掌握專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)和操作技能，就其對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度和行為而言，移動(dòng)通信企業(yè)還處于為完成短期銷售目標(biāo)而采用廣告、公關(guān)、有獎(jiǎng)銷售等促銷手段為主的促銷導(dǎo)向型階段，尚未達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向型階段。從業(yè)者的觀念和認(rèn)識(shí)的迅速提高要靠調(diào)查、分析、營(yíng)銷企劃等方式來(lái)開拓和滿足廣大消費(fèi)者對(duì)其服務(wù)的需求來(lái)完成，進(jìn)而達(dá)到企業(yè)整體長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，盡管尚須時(shí)日，但這是市場(chǎng)營(yíng)銷的需求和必然發(fā)展趨勢(shì)。
二、我國(guó)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的建構(gòu)及要求
第一，市場(chǎng)需求管理。市場(chǎng)需求一般有以下八種不同狀況：負(fù)需求、無(wú)需求、潛伏需求、下降需求、不規(guī)則需求、充分需求、過(guò)量需求和有害需求，目前移動(dòng)通信市場(chǎng)需求狀況基本處于充分需求和潛伏需求的階段，是市場(chǎng)開拓者應(yīng)好好把握的大好時(shí)機(jī)。
市場(chǎng)營(yíng)銷表現(xiàn)為對(duì)市場(chǎng)的管理，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中要設(shè)定一個(gè)在目標(biāo)市場(chǎng)上預(yù)期要實(shí)現(xiàn)的交易水平。市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理要充分做好市場(chǎng)調(diào)查研究，廣泛了解客戶、分銷渠道、促銷效果等有關(guān)業(yè)內(nèi)的綜合情況，廣泛搜集市場(chǎng)信息，掌握市場(chǎng)需求的變化，以便企業(yè)制定新業(yè)務(wù)和服務(wù)發(fā)展計(jì)劃，進(jìn)行精確營(yíng)銷。
通信企業(yè)要依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)需求的變化不斷變化營(yíng)銷管理思路，要在研究目前目標(biāo)市場(chǎng)的綜合情況時(shí)，不斷把目光投向市場(chǎng)的新變化，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)新選擇，準(zhǔn)確把握和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求的發(fā)展動(dòng)態(tài)。 市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理對(duì)通信企業(yè)的要求包括企業(yè)不僅要適應(yīng)市場(chǎng)需求, 而且還要改變?nèi)藗兊膬r(jià)值觀念和生活方式，從而創(chuàng)造新的需求。通信企業(yè)通過(guò)有效地滿足市場(chǎng)需求，來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，努力建立和完善移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系。
第二，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動(dòng)。它是滿足并關(guān)心企業(yè)的客戶的一套體系，可以確認(rèn)出商業(yè)中最重要的客戶，從商品的最初銷售中發(fā)現(xiàn)并抓住價(jià)值都是其重要內(nèi)容。移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷渠道從過(guò)去單一的營(yíng)業(yè)廳到如今的分銷商、商場(chǎng)、超市、專賣店等多樣性的銷售渠道。通信市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理要對(duì)通信市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道進(jìn)行有效地發(fā)展、引導(dǎo)、維護(hù)和控制等統(tǒng)一管理。通信企業(yè)要增加產(chǎn)品售后服務(wù)和技術(shù)支持等自身環(huán)節(jié)上的附加值，讓它們擁有自己的技術(shù)支持和服務(wù)方式，這也是我國(guó)通信市場(chǎng)渠道管理的發(fā)展方向。
第三，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境管理。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指存在于企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)外部的不可控制或難以控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的外部條件。一個(gè)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)很重要，移動(dòng)通信企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)更要注意釀造良好的社會(huì)環(huán)境，處理好與各方面的關(guān)系，要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化制定出相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
第四，市場(chǎng)拓展管理。市場(chǎng)拓展的策略本質(zhì)上是一個(gè)規(guī)劃問(wèn)題，而規(guī)劃則取決于對(duì)市場(chǎng)了解的深度，取決于對(duì)市場(chǎng)的洞察力。企業(yè)的每一步都選擇的是未占領(lǐng)市場(chǎng)中最佳的，企業(yè)的資源總是得到了最佳配置和利用。促銷在市場(chǎng)中扮演著重要的角色，它可以幫助通信企業(yè)維持市場(chǎng)占有率、增加產(chǎn)品銷量和提高品牌形象。整合拓展其實(shí)是廣告拓展和促銷拓展的綜合運(yùn)用，是目前企業(yè)拓展市場(chǎng)的最主要和最有效方式。
第五，市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理。通信市場(chǎng)營(yíng)銷組織需要協(xié)調(diào)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的工作，使其與公司其他職能部門如生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、研發(fā)、采購(gòu)和人事等的管理人員配合，對(duì)于滿足通信市場(chǎng)目標(biāo)顧客的需要，保質(zhì)保量地完成市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃起很重要的作用。通信市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理必須注意加強(qiáng)組織的計(jì)劃性和加強(qiáng)運(yùn)作過(guò)程的閉環(huán)式管理兩個(gè)方面的問(wèn)題。移動(dòng)通信市場(chǎng)組織管理就是從市場(chǎng)需求到市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)形成市場(chǎng)營(yíng)銷管理良性循環(huán)。
1 通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)特征
現(xiàn)如今，我國(guó)的各通信企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面呈現(xiàn)出各行其道的態(tài)勢(shì)，短期行為過(guò)多，而欠缺統(tǒng)一長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。就整個(gè)市場(chǎng)狀況來(lái)看，我國(guó)的通信企業(yè)還未能將專業(yè)營(yíng)銷的操作技能和知識(shí)予以真正掌握，在其對(duì)市場(chǎng)的行為和態(tài)度方面，通信企業(yè)尚且處在為完成短期目標(biāo)而使用有獎(jiǎng)銷售、公關(guān)、廣告等促銷形式的促銷導(dǎo)向階段，并沒有到達(dá)以市場(chǎng)營(yíng)銷為導(dǎo)向的階段。
2 構(gòu)建通信市場(chǎng)的營(yíng)銷管理體系
2.1 產(chǎn)品理念的創(chuàng)新
在日常的管理運(yùn)營(yíng)中，通信企業(yè)將滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的及時(shí)需求作為目標(biāo)，并以此來(lái)對(duì)進(jìn)行各項(xiàng)工作的開展，但在通信市場(chǎng)日益龐大的狀況下，消費(fèi)者對(duì)通信產(chǎn)品已經(jīng)開始有了更高、更多的要求，假如通信企業(yè)要想使自身發(fā)展得更好，就必須樹立起嶄新的產(chǎn)品理念，建立起以消費(fèi)者需求為導(dǎo)本文由收集整理向的全新產(chǎn)品理念。比如，聯(lián)通沃品牌，它便是建立在用戶具體需求之下的專業(yè)，讓用戶有了全新的溝通體驗(yàn)，同時(shí)也建立起了一種品牌概念，那就是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，接受市場(chǎng)變化，與此同時(shí)，使自己的產(chǎn)品得以提升并憑此來(lái)吸引消費(fèi)者的注意力。首先，通信企業(yè)需要提升產(chǎn)品自身質(zhì)量，只有使網(wǎng)絡(luò)信號(hào)覆蓋率得到不斷的提升，使網(wǎng)絡(luò)信號(hào)得以不斷的優(yōu)化，從而為用戶提供越來(lái)越好的服務(wù)，才能使自身的市場(chǎng)份額增大；其次，作為通信企業(yè)一定要開發(fā)一些新的通信業(yè)務(wù)，如此才能使自身的產(chǎn)品娛樂(lè)服務(wù)得以提升?，F(xiàn)如今，完善娛樂(lè)業(yè)務(wù)已經(jīng)變成了通信市場(chǎng)新的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)，所以，對(duì)新型的增值業(yè)務(wù)予以不斷的研發(fā)，才能確保通信企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中適應(yīng)時(shí)展的需求。
2.2 完善分銷網(wǎng)絡(luò)
通信的目的便是方便用戶，作為通信企業(yè)一定要加大對(duì)之前產(chǎn)品的分銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)力度，這樣才能讓通信企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力得以被有效地提升。
一方面，通信企業(yè)需要提高產(chǎn)品分銷網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋面積，這就需要通信企業(yè)合理的設(shè)計(jì)產(chǎn)品的分銷網(wǎng)點(diǎn)布局，從而使通信市場(chǎng)的空白區(qū)域得以最大程度的被填補(bǔ)上。除此之外，通信企業(yè)需對(duì)產(chǎn)品分銷網(wǎng)點(diǎn)的分布密度和數(shù)量進(jìn)行適時(shí)、適當(dāng)?shù)目刂啤３酥?，通信企業(yè)還需確保產(chǎn)品分銷網(wǎng)點(diǎn)的各業(yè)務(wù)能夠在某種程度上得到均衡的發(fā)展。總而言之，在對(duì)產(chǎn)品分銷網(wǎng)點(diǎn)在進(jìn)行設(shè)計(jì)之時(shí)，通信企業(yè)應(yīng)把所有網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)狀況進(jìn)行合并，并將之統(tǒng)一至分銷網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃統(tǒng)籌里去，從而使疏漏狀況得以最大程度的避免，還有就是，在主要的銷售渠道和經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)上，通信企業(yè)還需有所側(cè)重，這樣才能確保企業(yè)銷售渠道以及經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)營(yíng)銷管理優(yōu)先發(fā)展基地。
另一方面，通信企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷管理之時(shí)必須積極。通信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷最主要是在社會(huì)關(guān)系里進(jìn)行的，運(yùn)營(yíng)商在開展這項(xiàng)工作之時(shí)應(yīng)同社會(huì)各領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)互運(yùn)，以便開拓通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的視野。作為通信企業(yè)需處理好和分銷商以及各大賣場(chǎng)和售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)彼此間的關(guān)系，同時(shí)還要將自身與新聞媒介、消費(fèi)者協(xié)會(huì)以及質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督等部門和組織將的關(guān)系處理好。如此才能使通信企業(yè)美譽(yù)度得以提升，并在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題便能得到有效及時(shí)的處理和解決。
2.3 對(duì)多種營(yíng)銷手段進(jìn)行整合
作為通信企業(yè)要把各種營(yíng)銷手段進(jìn)行融合，同時(shí)對(duì)營(yíng)銷服務(wù)模式進(jìn)行規(guī)范，用統(tǒng)一企業(yè)形象來(lái)向消費(fèi)者進(jìn)行信息的傳達(dá)，以便在消費(fèi)者那建立良好信譽(yù)度，以此實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者間雙向的溝通，使企業(yè)變成一種標(biāo)簽，最終實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期營(yíng)銷的目的。因?yàn)橥ㄐ牌髽I(yè)所提品流通的渠道長(zhǎng)以及市場(chǎng)需求大和市場(chǎng)范圍廣，并且渠道種類多，因此，在對(duì)多種營(yíng)銷手段進(jìn)行整合并和消費(fèi)者溝通之時(shí)，要以非銷售形式進(jìn)行，從而使消費(fèi)者需要本企業(yè)的通信產(chǎn)品。通常狀況下，通信企業(yè)會(huì)通過(guò)樹立產(chǎn)品形象以及企業(yè)形象形式來(lái)對(duì)老顧客加以維系，并吸引新顧客，以便使通信產(chǎn)品可以更加深入人心。而在對(duì)主流業(yè)務(wù)進(jìn)行促銷之時(shí)，就需要不斷的提高服務(wù)水準(zhǔn)，使消費(fèi)者可以感受到服務(wù)質(zhì)量以及誠(chéng)意。并在服務(wù)過(guò)程中做到如下幾方面：
1）加強(qiáng)營(yíng)銷感情的投入，在向顧客提供服務(wù)的時(shí)候，作為銷售人員必須熱情禮待；
2）服務(wù)規(guī)范化，按照服務(wù)規(guī)范的要求來(lái)進(jìn)行作業(yè)，使服務(wù)的質(zhì)量得以提高；
3）作為服務(wù)人員還需使自己的銷售服務(wù)在效率方面不斷提高，以此確保服務(wù)及時(shí)和可靠。
3 通信市場(chǎng)在營(yíng)銷管理體系方面需注意事項(xiàng)以及工作流程
營(yíng)銷管理體系方面需注意如下幾方面：
1）在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行審計(jì)之時(shí)，需加強(qiáng)對(duì)環(huán)境、盈利能力、費(fèi)用的審計(jì)，并使從投資知效果的審計(jì)得以實(shí)現(xiàn)；
2）對(duì)管理進(jìn)行控制，需從成本、效率、年度計(jì)劃等方面來(lái)進(jìn)行控制；
3）提高培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員視野得以開闊，使?fàn)I銷人員思路得以拓寬，使?fàn)I銷人員素質(zhì)得以提高，從而適應(yīng)市場(chǎng)變化；
4）處理市場(chǎng)的營(yíng)銷信息，讓信息資料能為公司所用，建立起信息資料檔案，方便查詢收集，如果條件允許，還可建立起對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行處理的系統(tǒng)。
關(guān)鍵詞：家具企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；管理研究；管理特性；有效方針
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入發(fā)展，國(guó)際經(jīng)濟(jì)交流合作日益密切。我國(guó)家具行業(yè)的消費(fèi)增速雖然放緩，但仍然保持著全球第一出口和消費(fèi)大國(guó)的地位。家具產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷方式也在突破傳統(tǒng)，收獲了網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體營(yíng)銷相互輔助的成功實(shí)踐[1-3]。2019 年，我國(guó)家具主營(yíng)業(yè)務(wù)銷售額已達(dá)16000 億元，相關(guān)企業(yè)超過(guò)70000 家，就業(yè)人員超過(guò)900 萬(wàn)。本文旨在通過(guò)分析家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的主要特性，從堅(jiān)持構(gòu)建科學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系、完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理三個(gè)角度提出改善市場(chǎng)營(yíng)銷管理的有效方針。
1 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的主要特性
家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方案的合理制定應(yīng)配以科學(xué)的管理方式，這需要家具企業(yè)深入了解市場(chǎng)營(yíng)銷及其管理特性[4-8]。家具企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)容豐富，涵蓋了家具企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、所處的市場(chǎng)環(huán)境等內(nèi)容[9-13]。家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方案的制定需要家具企業(yè)以戰(zhàn)略眼光把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，結(jié)合適合自身企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，以此促進(jìn)家具企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展，使家具企業(yè)在市場(chǎng)、價(jià)格、同質(zhì)化產(chǎn)品等方面的激烈競(jìng)爭(zhēng)中勝出，并不斷謀求發(fā)展與創(chuàng)新[14-16]。家具企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理具有獨(dú)立性、規(guī)律性、綜合性的特點(diǎn)[17-22]。家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的獨(dú)立性主要是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)制定一套獨(dú)立的管理模式，家具企業(yè)應(yīng)在不同時(shí)期面對(duì)不同市場(chǎng)需求對(duì)所開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的管理隨時(shí)適當(dāng)調(diào)整，從而保證市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。不論何種類型的家具企業(yè)，其市場(chǎng)營(yíng)銷管理都明顯具有規(guī)律性，主要體現(xiàn)為家具企業(yè)會(huì)定期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行分析和研究。這是由于家具企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)往往同時(shí)面臨著社會(huì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境外部性因素的影響。家具企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷成果，定期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行研究與分析，以此優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷管理方案，更好地完成市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作，促進(jìn)家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方案的完善，提高對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)能力。家具企業(yè)管理的綜合性源于市場(chǎng)營(yíng)銷部門與其他部門的聯(lián)系較為密切。市場(chǎng)營(yíng)銷方案的制定需要不同部門的共同協(xié)作，尤其對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的制定，需要家具企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求及自身發(fā)展全面把握，統(tǒng)籌謀劃，以此確保市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)制定的科學(xué)性、合理性[23-25]。
2 改善市場(chǎng)營(yíng)銷管理的有效方針
市場(chǎng)營(yíng)銷管理是家具企業(yè)軟實(shí)力的代表。家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理能力的提升，可使家具企業(yè)所定制的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)為家具企業(yè)帶來(lái)可觀的銷售量，還能使家具產(chǎn)品主動(dòng)融入到市場(chǎng)中，實(shí)現(xiàn)家具企業(yè)對(duì)家具產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行管理。
2.1 堅(jiān)持構(gòu)建科學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
近年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)已由高速增長(zhǎng)階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，我國(guó)家具產(chǎn)業(yè)同其他產(chǎn)業(yè)一樣也正處在轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)換增長(zhǎng)動(dòng)力的關(guān)鍵期。隨著大量國(guó)外家具企業(yè)的涌入，我國(guó)家具企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷增大。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)需要堅(jiān)持構(gòu)建科學(xué)市場(chǎng)的營(yíng)銷觀念，了解市場(chǎng)資訊及動(dòng)態(tài)，制定與市場(chǎng)需求相符合的營(yíng)銷方案，從而使家具產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品品質(zhì)得到消費(fèi)者的認(rèn)可。例如，市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員需要隨時(shí)了解不同銷售地區(qū)消費(fèi)者對(duì)家具類型的需求與審美，從而形成與市場(chǎng)更加匹配的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，提高市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平，為家具企業(yè)謀求更多的經(jīng)濟(jì)效益。
2.2 全面掌握市場(chǎng)變化動(dòng)態(tài)情況
家具市場(chǎng)動(dòng)態(tài)對(duì)于家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理至關(guān)重要。為推進(jìn)家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新及優(yōu)化，家具企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)情況的變化，隨時(shí)調(diào)整適合市場(chǎng)需求的營(yíng)銷方案。隨著大數(shù)據(jù)及人工智能的應(yīng)用，大量有關(guān)家具市場(chǎng)信息的數(shù)據(jù)可通過(guò)計(jì)算機(jī)語(yǔ)言編程通過(guò)人工智能以支持向量機(jī)等機(jī)器學(xué)習(xí)的算法，為家具企業(yè)帶來(lái)對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)大數(shù)據(jù)可視化的技術(shù)手段。這對(duì)于家具企業(yè)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析與預(yù)測(cè)提供了有力的技術(shù)支撐，為制定更加靈活的市場(chǎng)營(yíng)銷方案提供了新方法，為家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平的提升提供了實(shí)現(xiàn)途徑。此外，家具企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員也應(yīng)適時(shí)進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，重點(diǎn)了解家具消費(fèi)者新需求，并將這些內(nèi)容有選擇地納入到家具市場(chǎng)營(yíng)銷管理及創(chuàng)新方案中，從而使家具企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理更加科學(xué)合理，打破以往家具市場(chǎng)營(yíng)銷管理閉門造車的情況，為家具企業(yè)以市場(chǎng)營(yíng)銷管理的方式提高應(yīng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)的能力。例如，家具企業(yè)可在家具賣場(chǎng)定期調(diào)研，了解消費(fèi)者對(duì)家具樣式、顏色、材質(zhì)的偏好及服務(wù)滿意度調(diào)查，確保家具產(chǎn)品在市場(chǎng)的精準(zhǔn)投放，使家具市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)更加具有針對(duì)性，更好地提升家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理能力。
2.3 建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系
家具企業(yè)可通過(guò)對(duì)家具市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研、對(duì)員工進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷方案的制定等方式，建立健全的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系。一套科學(xué)完整的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，需要家具企業(yè)在自身的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)管理等方面形成全面的認(rèn)識(shí)，以市場(chǎng)營(yíng)銷為核心，對(duì)各個(gè)層面及環(huán)節(jié)的權(quán)責(zé)進(jìn)行劃分與管理。家具企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研的管理，應(yīng)包括公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)者相關(guān)信息（如質(zhì)量、價(jià)格、品種、市場(chǎng)、客戶等）等內(nèi)容；對(duì)于家具企業(yè)員工業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的管理，可通過(guò)對(duì)銷售人員的銷售量和回款情況、完成任務(wù)情況多方面進(jìn)行考核；對(duì)于營(yíng)銷計(jì)劃的管理，應(yīng)良好把握營(yíng)銷方式和時(shí)間進(jìn)度，力求營(yíng)銷計(jì)劃的有效及合理。同時(shí)，家具企業(yè)在建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)注重自身管理業(yè)務(wù)水平的提高，以此體現(xiàn)管理水平的專業(yè)性，使市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)管理工作更加科學(xué)和系統(tǒng)。
2.4 完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理
家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理水平對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的改進(jìn)有著深遠(yuǎn)影響。不斷完善市場(chǎng)營(yíng)銷方案需要家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的提升，制定更加科學(xué)的管理體系，這樣才能讓企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)更加完善科學(xué)。家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員，應(yīng)充分了解市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的不同環(huán)節(jié)、內(nèi)容、注意事項(xiàng)，對(duì)不同市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的效果有一套科學(xué)完整的評(píng)估方案。此外，家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員還需要根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)果，定期召開月度、年度總結(jié)會(huì)議，綜合內(nèi)外部多種因素對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的工作進(jìn)行必要調(diào)整，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析與研判。此外，家具企業(yè)不同部門之間還需要加強(qiáng)互通互聯(lián)，就市場(chǎng)營(yíng)銷方案進(jìn)行及時(shí)溝通，確保家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理方式得以不斷完善。
1小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀
盡管小微企業(yè)管理者已經(jīng)意識(shí)到了市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重要性，但是其內(nèi)心深處并不愿意對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理進(jìn)行更深入的研究，在其看來(lái)，小企業(yè)完全沒有必要進(jìn)行營(yíng)銷管理。這是我國(guó)小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平一直沒有提高的關(guān)鍵所在。目前我國(guó)的小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理主要存在如下問(wèn)題：第一，管理理念不先進(jìn)。因?yàn)槲覈?guó)的小微企業(yè)絕大部分都是家族企業(yè)，所以一般情況下，都會(huì)選擇應(yīng)用家族式的管理方法，很少有小微企業(yè)應(yīng)用現(xiàn)代化的管理制度，這就使得很多小微企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)淡薄，忽視市場(chǎng)營(yíng)銷管理。很多小微企業(yè)管理者認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際上就是簡(jiǎn)單的銷售產(chǎn)品，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理真正的概念與價(jià)值并不了解，所以也很少有小微企業(yè)制定先進(jìn)的營(yíng)銷管理制度。某些小微企業(yè)盡管對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理比較看重，但是由于管理缺乏，而且并沒有進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)判斷，因此營(yíng)銷管理制度完全成為了擺設(shè)，并未發(fā)揮出實(shí)質(zhì)性的效果。第二，管理目標(biāo)缺乏多樣性。某些小微企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理非?？粗?，但是由于管理目標(biāo)缺乏多樣性，使得市場(chǎng)營(yíng)銷管理依然未能發(fā)揮作用。很多小微企業(yè)由于自身的局限性，在進(jìn)行目標(biāo)定位時(shí)，依然將其放在銷售產(chǎn)品上，而所應(yīng)用的營(yíng)銷方法也主要是價(jià)格。另外，某些小微企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷管理對(duì)策，主要是為了生存，并不希望企業(yè)能夠獲得多大的經(jīng)濟(jì)效益，因此并不會(huì)關(guān)注營(yíng)銷管理中可能帶來(lái)的潛在客戶。此種缺乏多樣性的管理目標(biāo)以及多元化的營(yíng)銷手段，小微企業(yè)的營(yíng)銷管理必然會(huì)走向失敗。第三，專業(yè)性的市場(chǎng)營(yíng)銷管理人才缺乏。這是導(dǎo)致小微企業(yè)市場(chǎng)影戲管理一直都處于困境中的主要原因?，F(xiàn)階段，我國(guó)專業(yè)性、水平非常高的市場(chǎng)營(yíng)銷管理人才十分缺乏，這與小微企業(yè)不夠重視人才的培養(yǎng)有一定的關(guān)系。由于人才的培養(yǎng)需要花費(fèi)一定的成本，但是小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益本身就不高，很少有企業(yè)滿足承擔(dān)人才培養(yǎng)的成本。再加之，我國(guó)各個(gè)高校培養(yǎng)出來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才，大多數(shù)沒有實(shí)踐能力，而且可能教材與實(shí)際有很多不相符的地方，這使得很多市場(chǎng)營(yíng)銷管理畢業(yè)生，難以滿足企業(yè)需求。這也是我國(guó)缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷人才的主要原因之一。
2加強(qiáng)小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的對(duì)策
第一，使用先進(jìn)的管理理念。小微企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理的運(yùn)用主要為了提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，其面向的直接是市場(chǎng)，如果管理理念一直都無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)需求，市場(chǎng)營(yíng)銷管理也不會(huì)發(fā)揮實(shí)際性的價(jià)值。小微企業(yè)要高度重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理的組織實(shí)施，進(jìn)一步完善小微企業(yè)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)、決策機(jī)構(gòu)，為小微企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷管理奠定堅(jiān)實(shí)的組織基礎(chǔ)。創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念，還必須轉(zhuǎn)變過(guò)去以“銷售”為目標(biāo)的營(yíng)銷模式，將產(chǎn)品動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)發(fā)展、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷文化緊密結(jié)合起來(lái)，使小微企業(yè)能夠形成全方位、立體化、多層次的市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式，著力提升小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)化、科學(xué)化、制度化管理水平。第二，優(yōu)化管理目標(biāo)。營(yíng)銷管理的目標(biāo)是什么，這是小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理必須要解決的重大問(wèn)題。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，小微企業(yè)必須轉(zhuǎn)變過(guò)去以“銷售產(chǎn)品”為主的營(yíng)銷目標(biāo)，將出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)轉(zhuǎn)變到以“顧客滿意”為主的營(yíng)銷目標(biāo)，在市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程中站在市場(chǎng)、客戶和消費(fèi)者的角度考慮問(wèn)題，只有這樣才能體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的價(jià)值。優(yōu)化管理目標(biāo)，小微企業(yè)必須從自身企業(yè)實(shí)際出發(fā)，按照有利于企業(yè)營(yíng)銷、有利于擴(kuò)大市場(chǎng)份額、有利于提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力“三個(gè)有利于”的原則，綜合運(yùn)用市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略。第三，完善管理體系。健全完善的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，是保證小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)、計(jì)劃和戰(zhàn)略得以順利實(shí)施的重要保障。小微企業(yè)要轉(zhuǎn)變過(guò)去傳統(tǒng)的“銷售式”營(yíng)銷管理理念，建立一套科學(xué)、有效、規(guī)范的營(yíng)銷管理體系。進(jìn)一步健全和完善目標(biāo)管理機(jī)制，建立以銷售量、回款率、增長(zhǎng)率、滿意率為核心的目標(biāo)管理機(jī)制，將其作為考核市場(chǎng)營(yíng)銷的重要依據(jù)。進(jìn)一步健全和完善激烈約束機(jī)制，將市場(chǎng)營(yíng)銷與工資、資金、福利等經(jīng)濟(jì)效益以及個(gè)人職業(yè)發(fā)展緊密聯(lián)系起來(lái)，激發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的工作熱情，提升營(yíng)銷人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。第四，打造管理人才。人是生產(chǎn)力中最活躍的因素。在市場(chǎng)的營(yíng)銷過(guò)程中，市場(chǎng)問(wèn)題不可能由一個(gè)人或幾個(gè)人解決問(wèn)題，因而必須大力加強(qiáng)小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理人才建設(shè)，形成強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)。針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理人才緊缺的實(shí)際情況，小微企業(yè)應(yīng)把市場(chǎng)營(yíng)銷管理人才的引進(jìn)和培訓(xùn)納入企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)中，采取脫產(chǎn)學(xué)習(xí)、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)、委托培訓(xùn)、個(gè)人自學(xué)相結(jié)合的方式提高營(yíng)銷管理人員的綜合素質(zhì)。加強(qiáng)營(yíng)銷管理人才任用、評(píng)價(jià)、考核、獎(jiǎng)懲體系建設(shè)，特別是要改變過(guò)去以“固定報(bào)酬”為主的報(bào)酬方式，將營(yíng)銷管理人才的報(bào)酬與業(yè)績(jī)緊密結(jié)合起來(lái)，建立科學(xué)合理的績(jī)效考核辦法，形成有效的激勵(lì)和約束機(jī)制。
3結(jié)束語(yǔ)
