時(shí)間：2023-05-25 10:48:49
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇房地產(chǎn)宣傳設(shè)計(jì)，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
【關(guān)鍵詞】DM直郵 廣告設(shè)計(jì) 房地產(chǎn)推廣 作用
房地產(chǎn)的發(fā)展帶動(dòng)了廣告行業(yè)的迅猛發(fā)展，廣告的出現(xiàn)也幫助房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)價(jià)值，縱觀各種類型形式的廣告，開(kāi)放商也是眼花繚亂，無(wú)從抉擇，本文就舉例DM廣告設(shè)計(jì)對(duì)房地產(chǎn)推廣的作用。
一、房地產(chǎn)廣告設(shè)計(jì)分析
在生活節(jié)奏日益加快的現(xiàn)代社會(huì)里，人們都渴望有一個(gè)溫暖舒適的設(shè)計(jì)合理的家，這在一定程度上加大了房屋設(shè)計(jì)者、宣傳者和銷售者的工作量，房地產(chǎn)廣告是現(xiàn)代社會(huì)人們對(duì)于商品的一種渴望了解和需要挑選的一種需求下產(chǎn)生的，他是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的產(chǎn)物，同時(shí)也是一種文化現(xiàn)象，房地產(chǎn)的本性體現(xiàn)著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的特征，同時(shí)廣告又是一種現(xiàn)代社會(huì)人們對(duì)于文化層面的需求。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈?guī)?lái)產(chǎn)品的日益同質(zhì)化，促使其核心產(chǎn)品發(fā)展成為品牌，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和壯大，品牌的營(yíng)銷己經(jīng)成為一種事實(shí)，特別是相對(duì)成熟的地產(chǎn)，有實(shí)力去投入品牌經(jīng)營(yíng)是最大的受益者，地產(chǎn)品牌的塑造和發(fā)展以及利用品牌是研究的重要課題。房地產(chǎn)的品牌效應(yīng)針對(duì)的是受眾內(nèi)心的趨同性和對(duì)于品牌的客觀依賴性，研究房地產(chǎn)的品牌文化是人性化訴求的必然要求。
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷各廣告媒介差異
房地產(chǎn)商以及廣告商在對(duì)一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行整合營(yíng)銷的廣告的計(jì)劃時(shí)，都注重對(duì)策略的研究，一般都是用有限的營(yíng)銷資源，用最少的投入換取最大的回。這就是媒介組合策略。房地產(chǎn)項(xiàng)目一般是2一3年，媒體組合首先考慮的是這個(gè)有效期。不同時(shí)期，必須要用不同的媒體的組合。下面介紹四個(gè)階段媒介組合和每個(gè)階段的不同服務(wù)目標(biāo)。
（一）第一階段：銷售準(zhǔn)備階段
廣告在房地產(chǎn)項(xiàng)目宣傳的前期，宣傳更傾斜于擴(kuò)大項(xiàng)目知名度。盡管不同的項(xiàng)目都會(huì)在不同的工程階段開(kāi)始宣傳，但對(duì)房地產(chǎn)商而言，他都會(huì)在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、預(yù)售期之前就進(jìn)行廣告宣傳。因?yàn)樵撾A段，工程施工剛開(kāi)始，銷售工作正處于準(zhǔn)備階段，而且項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)一般的展示條件也不成熟，所以這個(gè)階段選用傳播快、傳播面較廣、影響大的大眾媒體來(lái)廣告效果最好，例如：戶外（高炮）、報(bào)紙等等。這一階段主要就是要迅速樹(shù)立項(xiàng)目形象、并提高項(xiàng)目品牌的知名度。廣告的頻率因項(xiàng)目不同而有差異。
（二）第二階段：開(kāi)盤強(qiáng)銷期
隨著工程進(jìn)度有所變化，廣告也進(jìn)入猛攻期，配合銷售工作的全面展開(kāi)工地形象也已經(jīng)建立，這時(shí)給人一種工程加速建設(shè)的感覺(jué)。項(xiàng)目開(kāi)盤前后，廣告宣傳配合“加熱”，廣告頻率及媒體選擇面都有大幅度增加。的戶外廣告以外，還往往采用多種媒體一齊信息：例如：報(bào)紙，網(wǎng)絡(luò)，電視，DM直郵，廣播，參加展會(huì)等多種形式展示，高頻率以鮮明的形象、強(qiáng)烈的廣告攻勢(shì)達(dá)到撼動(dòng)市場(chǎng)，以廣告為先導(dǎo)，吸引客戶的到來(lái)的目的。
（三）第三階段：銷售持續(xù)期
廣告強(qiáng)銷期過(guò)后進(jìn)入鞏固期，新增客戶會(huì)比較穩(wěn)定，通常是維持在一個(gè)相對(duì)平衡的數(shù)量曲線上，這時(shí)廣告應(yīng)相應(yīng)降溫，只需要保持相對(duì)穩(wěn)定的頻率出現(xiàn)，如果達(dá)到當(dāng)期銷售目的，就足為二次小盤做鋪墊。這時(shí)期的廣告除了選用戶外和報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)外，還會(huì)選用告知功能較好的短信、DM直郵、廣播、POP等，做到廣告內(nèi)容全面詳解項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，如：戶型設(shè)計(jì)的優(yōu)勢(shì)、區(qū)位交通的優(yōu)勢(shì)、配套設(shè)施的優(yōu)勢(shì)、自然人文環(huán)境的優(yōu)勢(shì)等，必須突出本項(xiàng)目強(qiáng)于其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的特征，讓客戶產(chǎn)生信賴和滿足感。
（四）第四階段：尾盤銷售期
廣告進(jìn)入這一階段的項(xiàng)目，廣告目的就是告知，只是告知的內(nèi)容和第一階段的內(nèi)容不同，該階段告知的不是項(xiàng)目形象，乃是項(xiàng)目所剩數(shù)量不多，各種價(jià)格優(yōu)惠，欲購(gòu)從速的信息等等。該階段的廣告重點(diǎn)要以優(yōu)惠促銷、尾盤余房為主，這一時(shí)期的廣告內(nèi)容必須更加直白，不需要太多創(chuàng)意，頻率也可以減弱，最后慢慢停止廣告。該階段選擇的媒體，往往以直效和費(fèi)用較低的為主，如短信、DM直郵等。
三、房地產(chǎn)DM直郵的作用
（一）推廣項(xiàng)目信息
DM直郵的首要任務(wù)就是推廣商品，決定是否買是看廣告的信息的真實(shí)度和感染力，DM直郵廣告對(duì)房地產(chǎn)的作用也是最終產(chǎn)生消費(fèi)行為。推廣商品信息來(lái)提高開(kāi)放式的知名度。讓項(xiàng)目信息準(zhǔn)確地傳遞給消費(fèi)者，就依靠恰當(dāng)?shù)腄M直郵廣告設(shè)計(jì)。DM直郵廣告設(shè)計(jì)的好，不僅能將商業(yè)信息傳播地范圍廣，同時(shí)傳播的有效性也很高。
（二）聯(lián)系開(kāi)發(fā)商與消費(fèi)者
DM直郵重要的要素就是DM直郵能夠幫助開(kāi)發(fā)商增強(qiáng)與消費(fèi)者的聯(lián)系，還可以提升消費(fèi)者對(duì)開(kāi)發(fā)商的信任度。開(kāi)發(fā)商越來(lái)越重視與消費(fèi)者的溝通互動(dòng)，便開(kāi)始借助溝通性強(qiáng)的媒介，如：手機(jī)，網(wǎng)絡(luò)等新媒介來(lái)發(fā)表商品的服務(wù)信息。溝通不僅可以消除距離感、增強(qiáng)信任度，也無(wú)形中增加了消費(fèi)者對(duì)某一品牌的忠實(shí)度、喜愛(ài)度，起到穩(wěn)定固定消費(fèi)群的作用。
（三）促進(jìn)項(xiàng)目銷售
房地產(chǎn)行業(yè)最主要也最直接目的就是成交，因此整個(gè)推廣活動(dòng)，都必須要圍繞促進(jìn)成交來(lái)進(jìn)行，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商不管用何種媒介來(lái)宣傳、做廣告，他最終目的就是盈利。DM直郵廣告的設(shè)計(jì)不斷的變化，也正是為了在不同時(shí)代里，適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，便于更好的為商家牟利。但是也有很多原因，讓DM直郵不能發(fā)揮巨大作用，包括：消費(fèi)者對(duì)媒介本身的不信任，媒介的權(quán)威性不夠，是影響DM直郵產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)價(jià)值的能力最主要也是最直接原因。
由于房地產(chǎn)DM直郵廣告主要是要向大家傳遞樓盤信息，引導(dǎo)大眾消費(fèi)，有些DM直郵廣告顯得庸俗，僅僅是在廣告中打出樓盤地址、戶型圖、咨詢電話這些實(shí)際的信息，整個(gè)廣告畫(huà)面毫無(wú)設(shè)計(jì)感可言。地形圖加效果圖再加口號(hào)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，但是這不能說(shuō)明房產(chǎn)DM直郵廣告的創(chuàng)意已經(jīng)上到了某一個(gè)新臺(tái)階。DM廣告還是應(yīng)遵循大標(biāo)題醒目，文案簡(jiǎn)潔而務(wù)實(shí)，色彩鮮明，具有強(qiáng)烈對(duì)比性等因素。
1我國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
1.1外部問(wèn)題
1.1.1互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)客觀環(huán)境的限制根據(jù)CNNIC（中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心）的統(tǒng)計(jì)，我國(guó)上網(wǎng)用戶突破1億，為1.03億人，在這些人當(dāng)中有20%左右是學(xué)生，有15%左右是計(jì)算機(jī)工作人員，大多數(shù)消費(fèi)者、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)和房地產(chǎn)中介商對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)還未理解領(lǐng)會(huì)。
1.1.2消費(fèi)者傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣的影響人們?cè)械南M(fèi)習(xí)慣一時(shí)不會(huì)改變。在信息交流中，雙方的信任程度直接影響交流的效果?；ヂ?lián)網(wǎng)為交流雙方提供的是一種虛擬的不見(jiàn)面的交流空間，其開(kāi)放性的特征更容易使人對(duì)網(wǎng)上信息產(chǎn)生不信任感。
1.1.3互聯(lián)網(wǎng)的安全措施還有待完善互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放性的特征更容易使人對(duì)網(wǎng)上信息產(chǎn)生不信任感。這成為影響網(wǎng)上直銷發(fā)展的重要障礙，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)需要更安全嚴(yán)密的技術(shù)保障。
1.2內(nèi)部問(wèn)題
1.2.1企業(yè)自身的Internet營(yíng)銷技術(shù)還不能滿足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要求雖然有些機(jī)構(gòu)可以協(xié)助企業(yè)建立網(wǎng)址，設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)，幫助策劃企業(yè)上網(wǎng)等事宜，但這些機(jī)構(gòu)幫助企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)不同，可能沒(méi)有設(shè)身處地的從企業(yè)角度對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行深入研究，并結(jié)合企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提供全方位的技術(shù)支持。因此，不能取得較好效果。
1.2.2開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷的目的不明確，缺少計(jì)劃性有些房地產(chǎn)企業(yè)或項(xiàng)目上網(wǎng)存在一定盲目性。實(shí)際上，房地產(chǎn)項(xiàng)目在開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)明確企業(yè)建立網(wǎng)站的目標(biāo)，做出完整計(jì)劃，包括目的、市場(chǎng)調(diào)研、Internet服務(wù)情況等。
1.2.3房地產(chǎn)企業(yè)缺乏有效評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷活動(dòng)的手段瀏覽人數(shù)不能簡(jiǎn)單作為可靠的評(píng)估指標(biāo)，應(yīng)有效的參考指標(biāo)包括查詢成交人數(shù)、網(wǎng)頁(yè)登記人數(shù)等。
1.2.4企業(yè)對(duì)上網(wǎng)營(yíng)銷的費(fèi)用估計(jì)不足由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立在日新月異的Internet技術(shù)之上的，Internet技術(shù)發(fā)展會(huì)使企業(yè)在Internet上的投資逐步增加，而一個(gè)經(jīng)常需要更新和維護(hù)的網(wǎng)站費(fèi)用可能更高。只有不斷更新，才能取得良好的營(yíng)銷效果。
1.2.5房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論還未形成完全成熟的科學(xué)體系，還有待于不斷完善和發(fā)展。
但是網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)在房地產(chǎn)中的應(yīng)用絕不會(huì)因?yàn)檫@些原因而停滯不前。恰恰相反，思想前衛(wèi)的消費(fèi)者和營(yíng)銷者將會(huì)積極利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來(lái)獲取自己的優(yōu)勢(shì)。房地產(chǎn)將成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)重要方面。
2房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略
2.1設(shè)計(jì)制作網(wǎng)頁(yè)、維護(hù)WEB站點(diǎn)在設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)的過(guò)程中，確定網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容時(shí)需要考慮的項(xiàng)目比較龐雜，并且要為訪問(wèn)者提供網(wǎng)頁(yè)的導(dǎo)航路徑，同時(shí)網(wǎng)頁(yè)要注意用戶界面的友好，使訪問(wèn)者能快捷準(zhǔn)確地尋找到其感興趣的信息。房地產(chǎn)營(yíng)銷者可以選擇專業(yè)服務(wù)公司幫助策劃和設(shè)計(jì)網(wǎng)站。
2.2制定房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷者要進(jìn)行房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，首先必須進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃，確定營(yíng)銷對(duì)象，以及網(wǎng)絡(luò)的訪問(wèn)者可以在這里得到哪些有價(jià)值的房地產(chǎn)和營(yíng)銷者信息，根據(jù)本企業(yè)的自身特點(diǎn)和房地產(chǎn)行業(yè)的特點(diǎn)，選擇采用多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，擬訂房地產(chǎn)計(jì)劃。
2.3企業(yè)應(yīng)建立監(jiān)控機(jī)制和相應(yīng)工具，來(lái)評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃的進(jìn)展和成果。企業(yè)必須注意用戶對(duì)網(wǎng)頁(yè)的反應(yīng)，在必要時(shí)做出修改；不斷調(diào)整網(wǎng)上營(yíng)銷策略是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。
2.4不斷更新網(wǎng)頁(yè)，并進(jìn)行費(fèi)用預(yù)測(cè)與估計(jì)市場(chǎng)在發(fā)展，網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容更應(yīng)適時(shí)進(jìn)行維護(hù)與更新，并將最新的信息展現(xiàn)出來(lái)。與此同時(shí)改變企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用策略。
2.5突出可網(wǎng)上進(jìn)行室內(nèi)裝飾與家具布置的模擬的優(yōu)勢(shì)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者的的最大吸引力就是顧客可根據(jù)自己的需求在網(wǎng)上進(jìn)行室內(nèi)裝飾與家具布置的模擬。這省去了消費(fèi)者在選擇過(guò)程中的各方面顧慮。突出此優(yōu)勢(shì)將更吸引消費(fèi)者。
2.6引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者互動(dòng)地參與營(yíng)銷活動(dòng)在精心設(shè)計(jì)的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)上，消費(fèi)者可以方便地把自己的意見(jiàn)及時(shí)反饋給營(yíng)銷者，網(wǎng)上營(yíng)銷的管理者也可以收到各個(gè)消費(fèi)者的反饋信息，相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)上的營(yíng)銷行為，這種交互式雙向溝通使網(wǎng)上的營(yíng)銷活動(dòng)更有效。
2.7在互聯(lián)網(wǎng)上展開(kāi)宣傳攻勢(shì)①將網(wǎng)頁(yè)地址注冊(cè)到本地區(qū)和全球的著名的大型搜索引擎或登記到互聯(lián)網(wǎng)上有影響的WEB分類目錄里。②在電子公告牌(BBS)、新聞組(newsgroup)、電子郵件組等擁有廣泛用戶基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)上周期性地進(jìn)行網(wǎng)站的推廣。③在中國(guó)建設(shè)網(wǎng)、房地產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng)等行業(yè)性網(wǎng)絡(luò)媒體站點(diǎn)上自己的網(wǎng)站信息。④與其他的web網(wǎng)站建立交換鏈接頁(yè)面，鼓勵(lì)其他站點(diǎn)在尊重網(wǎng)頁(yè)版權(quán)的同時(shí)復(fù)制自己站點(diǎn)的內(nèi)容或創(chuàng)建到自己站點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)鏈接。
3房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要手段
3.1房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站房地產(chǎn)網(wǎng)站主頁(yè)一般應(yīng)包括企業(yè)介紹、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)新聞、主要產(chǎn)品與品牌、營(yíng)銷與服務(wù)、企業(yè)管理與文化等內(nèi)容。房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的著重點(diǎn)在于提升企業(yè)的品牌形象。設(shè)計(jì)獨(dú)特，內(nèi)容詳實(shí)，樹(shù)立品牌形象。
3.2網(wǎng)絡(luò)廣告房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告主要包括固定廣告、彈出窗口廣告、浮動(dòng)廣告、Flash廣告等四種類型。網(wǎng)絡(luò)廣告具有受時(shí)空限制少，信息容量大、即時(shí)更新、自由查詢，很強(qiáng)的交互性與感官刺激性等特點(diǎn)，將成為房地產(chǎn)廣告的中堅(jiān)。
3.3電子郵件電子郵件的主件與附件可作為房地產(chǎn)商品宣傳的載體。
3.4網(wǎng)上中介欲購(gòu)買房地產(chǎn)的消費(fèi)者只需在中介商所設(shè)電腦終端上輸入目標(biāo)房地產(chǎn)的特征參數(shù)，就可查閱所有符合條件的房地產(chǎn)類型，并且還可以通過(guò)網(wǎng)上電子地圖查看目標(biāo)房地產(chǎn)的準(zhǔn)確位置，通過(guò)網(wǎng)上播放的實(shí)地互動(dòng)畫(huà)面“考察”目標(biāo)房地產(chǎn)的外觀、環(huán)境、內(nèi)部構(gòu)造及結(jié)構(gòu)細(xì)節(jié)；若房源不夠充足，還可委托中介商把其要求上傳至房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站，在更龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)中查找。
4整合互補(bǔ)是營(yíng)銷的成功之道
整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功之道。首先通過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式和網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合，促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站的推廣和品牌的建立。一方面通過(guò)傳統(tǒng)的廣告宣傳網(wǎng)站；另一方面就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的方式去宣傳企業(yè)的網(wǎng)站。其次利用網(wǎng)絡(luò)提供信息。對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷從理論到實(shí)踐意義重大。
近年來(lái)，中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了一些新的變化，安陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)也是如此。安陽(yáng)房地產(chǎn)企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期生存和不斷發(fā)展，營(yíng)銷策略的研究就必不可少。本文從準(zhǔn)確定位、渠道策略、品牌策略、全面質(zhì)量營(yíng)銷等方面探討了安陽(yáng)市房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
【關(guān)鍵詞】
房地產(chǎn)；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略
近年來(lái)，安陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅速，市場(chǎng)環(huán)境呈現(xiàn)多變性，客戶需求呈現(xiàn)多樣性，開(kāi)發(fā)商之間競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈，這些都使得房地產(chǎn)營(yíng)銷在房地產(chǎn)企業(yè)管理中的地位和作用日益提高。進(jìn)入2014年，房地產(chǎn)市場(chǎng)增速放緩，呈現(xiàn)低迷態(tài)勢(shì)，在這種情況下，營(yíng)銷策劃是否成功直接決定樓盤在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中能否取勝，營(yíng)銷策略的選擇和制定成為企業(yè)能否生存和發(fā)展的關(guān)鍵。
1 準(zhǔn)確定位
就房地產(chǎn)企業(yè)而言，定位就是決定了項(xiàng)目要做成什么樣的？賣給誰(shuí)？誰(shuí)來(lái)使用？項(xiàng)目定位就是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查研究，確定項(xiàng)目所面向的市場(chǎng)范圍，并圍繞這一市場(chǎng)而將項(xiàng)目的功能、形象做特別有針對(duì)性的規(guī)定。再好的消費(fèi)者分析、再有價(jià)值的營(yíng)銷機(jī)會(huì)、再好的包裝和場(chǎng)景設(shè)置，如果沒(méi)有好的產(chǎn)品作保障，帶來(lái)的體驗(yàn)也不會(huì)成功的，說(shuō)白了也就是開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)定位問(wèn)題。開(kāi)發(fā)商在決定生產(chǎn)的產(chǎn)品之前，一定要通過(guò)嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查，決策層通過(guò)對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)的分析，確定為誰(shuí)服務(wù)的基礎(chǔ)上來(lái)決定建什么樣的房子。開(kāi)發(fā)商應(yīng)根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)出最佳戶型。近年來(lái)隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，“以人為本”的建筑設(shè)計(jì)施工思路開(kāi)始凸顯，各種風(fēng)格的外觀設(shè)計(jì)、園林設(shè)計(jì)、智能化設(shè)計(jì)紛紛進(jìn)入商品房開(kāi)發(fā)行列，引領(lǐng)了安陽(yáng)市住宅建設(shè)的潮流。面積、地段、環(huán)境、價(jià)格各異，適應(yīng)不同階層購(gòu)房需求。例如四方公司果園新村項(xiàng)目在定位時(shí)，經(jīng)過(guò)調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，有購(gòu)房需求的人群有兩類：一是不具備分房條件的；二是新婚夫婦。他們的消費(fèi)能力偏低，需求的是經(jīng)濟(jì)型的小戶型，決策層根據(jù)這一市場(chǎng)信息大膽決定了戶型比例及結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)放在經(jīng)濟(jì)型的兩室和小三室，實(shí)現(xiàn)了公司樓盤的順利銷售。
2 渠道策略
銷售渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的途徑，是產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的載體，它可以集產(chǎn)品、價(jià)格和促銷各要素于一身，是營(yíng)銷組合策略的的重要方面。與一般商品不同，目前我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)尚未形成產(chǎn)銷分離的專業(yè)化市場(chǎng)形態(tài)。目前新商品房的營(yíng)銷大多是由開(kāi)發(fā)商自己來(lái)做，只有少數(shù)項(xiàng)目的銷售是由商在做。按照市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的定義，這種營(yíng)銷渠道是由生產(chǎn)者直達(dá)消費(fèi)者的短渠道。目前，常見(jiàn)的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道有以下幾種。
2.1 發(fā)放宣傳單。目前，大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)采取在商圈、路口、專業(yè)市場(chǎng)、寫字樓及社區(qū)等地發(fā)放宣傳單，以吸引廣大消費(fèi)者眼球，達(dá)到廣泛宣傳的目的。例如華強(qiáng)城的宣傳、萬(wàn)達(dá)的宣傳等。
2.2 巡展?？砷_(kāi)展商圈巡展、社區(qū)巡展、區(qū)縣巡展、寫字樓巡展，將房地產(chǎn)企業(yè)的情況介紹、樓盤設(shè)計(jì)、周邊規(guī)劃、物業(yè)管理、服務(wù)設(shè)施等方面，通過(guò)展板形式告訴消費(fèi)者。
2.3 廣泛開(kāi)展主題營(yíng)銷活動(dòng)。例如客戶答謝會(huì)、會(huì)議營(yíng)銷、大客戶公關(guān)、教育旅游、體驗(yàn)營(yíng)銷等活動(dòng)，方便房地產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者面對(duì)面接觸。
2.4 渠道分銷。利用一二手公司資源組團(tuán)看房或推介項(xiàng)目活動(dòng)。例如，安陽(yáng)信息網(wǎng)組織的看房團(tuán)，每期3到4個(gè)樓盤，極大方便了購(gòu)房者買房的需要，同時(shí)對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)也是一次良好的宣傳機(jī)會(huì)。
2.5 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。利用在本地有影響力的網(wǎng)絡(luò)，廣泛開(kāi)展網(wǎng)上競(jìng)拍、網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)等方式進(jìn)行宣傳和銷售。
2.6 其他輔助手段。利用短信、直投、禮品、微博、論壇等方式，開(kāi)展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的宣傳。
3 品牌策略
在樓盤同質(zhì)化的今天，隨著生活水平的提高和住宅條件的改善，購(gòu)房者對(duì)住房功能的需求正向縱深發(fā)展，不再單純追求安全感，開(kāi)始關(guān)注多功能性，關(guān)注環(huán)境的營(yíng)造、住宅文化品位及審美等文化價(jià)值。只有優(yōu)質(zhì)品牌住宅能夠滿足并贏得消費(fèi)者和公眾的認(rèn)同和親和力，才能刺激他們的消費(fèi)激情和購(gòu)買欲。
我們可以作這樣一些假設(shè)，盡管這些假設(shè)是不存在的，只是通過(guò)這些假設(shè)，可以想象品牌對(duì)樓盤銷售所起的作用。我們的假設(shè)是：如果萬(wàn)達(dá)華府不是萬(wàn)科而是由另外一家公司開(kāi)發(fā)，結(jié)果會(huì)怎樣？這個(gè)地塊拖了幾年沒(méi)有開(kāi)發(fā)，成本愈來(lái)愈高，現(xiàn)在被萬(wàn)達(dá)做得有聲有色。顯然萬(wàn)達(dá)品牌成為該項(xiàng)目成功的一個(gè)不可缺少的因素。我們還可以看到安陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)個(gè)別做得相當(dāng)出色的項(xiàng)目，僅僅因?yàn)槿狈ζ放浦?，所以在銷售上顯得困難許多。這就是品牌的威力，成功的品牌就是信譽(yù)。
4 全面質(zhì)量營(yíng)銷
目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)情況表明，消費(fèi)者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷不能單靠一個(gè)概念一個(gè)點(diǎn)子，而真正需要的是產(chǎn)品本身。房產(chǎn)商擺在消費(fèi)者面前的首先是自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品的質(zhì)量、建筑風(fēng)格、地段、戶型、環(huán)境等都直接影響消費(fèi)者的判斷和購(gòu)買決心。營(yíng)銷要靠品質(zhì)說(shuō)話，要在整個(gè)營(yíng)銷中打個(gè)漂亮的勝仗，產(chǎn)品這一關(guān)絕對(duì)得過(guò)。在樓盤同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的今天，概念炒作漫天飛，已不是什么新鮮事，購(gòu)房者關(guān)心的不再是概念的新奇，關(guān)注的不再是一種虛的東西，而是看房屋質(zhì)量是否過(guò)硬，產(chǎn)品是否物有所值，合同是否信守兌現(xiàn)，物業(yè)管理是否到家。例如建源公司在樓盤開(kāi)發(fā)的全過(guò)程中，始終堅(jiān)持把產(chǎn)品的質(zhì)量放在首位，四季花都項(xiàng)目部在工程招標(biāo)時(shí)，就把樓房工程的質(zhì)量合格目標(biāo)設(shè)定好，做為合同的主要條款。建源公司從開(kāi)始就承諾超過(guò)預(yù)定質(zhì)量目標(biāo)再另外獎(jiǎng)勵(lì)，而且在施工現(xiàn)場(chǎng)，要求施工單位制作大型的工程告示牌，把工程質(zhì)量的相關(guān)情況告知消費(fèi)者。有了這樣的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求，建源公司的工程合格率一次達(dá)到百分之百，連年來(lái)不斷取得優(yōu)良主體、優(yōu)良工程、殷都杯等質(zhì)監(jiān)部門的榮譽(yù)。
四川汶川發(fā)生8級(jí)特大地震后，絕大多數(shù)房屋倒塌，人員傷亡慘重，這就是用血樣的事實(shí)告訴我們，開(kāi)發(fā)樓盤建造房屋質(zhì)量的重要性。建源公司在委托設(shè)計(jì)階段就嚴(yán)格執(zhí)行8度設(shè)防的抗震設(shè)計(jì)規(guī)范，并采用了世界上先進(jìn)的橡膠隔震技術(shù)，它是通過(guò)把隔震消能裝置安放在結(jié)構(gòu)物底部和基礎(chǔ)之間，把上部結(jié)構(gòu)和基礎(chǔ)“隔開(kāi)”。這樣改變了住宅結(jié)構(gòu)的動(dòng)力特性和動(dòng)力作用，可以明顯減輕建筑物的地震反應(yīng)，達(dá)到“以柔克剛”地效果，真正做到小震可補(bǔ)、中震可修、大震不倒。
5 未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的發(fā)展方向
未來(lái)的樓市競(jìng)爭(zhēng)中，贏得客戶的企業(yè)才能取得長(zhǎng)久的發(fā)展。營(yíng)銷策略必須充分發(fā)掘客戶資源，以其客觀需求和主觀意愿為導(dǎo)向，讓客戶直接參與其中，整合各種營(yíng)銷策略，以實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)通過(guò)提供全程的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立與客戶的長(zhǎng)久互惠關(guān)系，并最終取得銷售的成功。
綜上所述，安陽(yáng)市房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)日趨成熟，房地產(chǎn)企業(yè)在對(duì)企業(yè)自身準(zhǔn)確定位的同時(shí)，應(yīng)全面準(zhǔn)確把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及目標(biāo)市場(chǎng)客戶信息，正確確定企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才能在樓市出現(xiàn)拐點(diǎn)的十字路口，選擇正確的方向正常走下去。
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【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；對(duì)策
隨著近年我國(guó)電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，各行各業(yè)都不約而同地尋找新的出路以面對(duì)眼下的挑戰(zhàn)和沖擊。而以互聯(lián)網(wǎng)作為信息傳播媒介的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)營(yíng)銷，在正在房地產(chǎn)界內(nèi)掀起一場(chǎng)引領(lǐng)時(shí)代的變革。其開(kāi)放的中介市場(chǎng)、快捷的信息傳播、自由的供求關(guān)系，都為房地產(chǎn)公司和消費(fèi)者節(jié)省了大量的交易成本和時(shí)間。正是由于其重要性的日漸凸顯，越來(lái)越多的房地產(chǎn)公司逐漸增加了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的比重，以更有效的方式促成銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
一、我國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)分析
與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比，房地產(chǎn)企業(yè)是利用互聯(lián)網(wǎng)媒體廣泛的傳播能力，就能把自身的信息準(zhǔn)確地傳遞給購(gòu)房者，為銷售業(yè)務(wù)帶來(lái)了一個(gè)全新的發(fā)展空間。
（一）降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷成本
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要是依靠租用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器或者在互聯(lián)網(wǎng)上建立站點(diǎn)，加載大量的關(guān)于銷售主題的媒體信息以促成交易的一系列營(yíng)銷活動(dòng)。其成本大多只是用于支付服務(wù)器的租金、站點(diǎn)的建設(shè)以及網(wǎng)站的日常管理和維護(hù)等，省去了開(kāi)設(shè)實(shí)體銷售店所花費(fèi)的昂貴鋪?zhàn)夂脱b修，為企業(yè)的節(jié)約了不少營(yíng)銷成本。而且在互聯(lián)網(wǎng)上，企業(yè)可以全天候地對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳和推廣，又能及時(shí)更新銷售資訊，有助于房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)一步節(jié)省廣告制作和
（二）方便消費(fèi)者選擇房源
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最大特點(diǎn)，就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，就能讓消費(fèi)者充分了解到商品的內(nèi)容。房地產(chǎn)項(xiàng)目亦是如此。購(gòu)房者只要登錄公司建立的網(wǎng)頁(yè)，便能隨時(shí)隨地通過(guò)站內(nèi)的多媒體導(dǎo)航服務(wù)，如圖片瀏覽、語(yǔ)音解說(shuō)、視頻播放等全面的展示，詳細(xì)了解到項(xiàng)目的設(shè)計(jì)概念，建筑特色，生活環(huán)境等。再也無(wú)需像以前那樣，要親臨現(xiàn)場(chǎng)才能對(duì)房屋進(jìn)行考察。很多時(shí)候，還能在收集到的大量信息中，根據(jù)自己的實(shí)際需求，對(duì)不同的產(chǎn)品進(jìn)行合理篩選，既擴(kuò)大了自己的選擇空間，又提高了購(gòu)房的成功率。
（三）拓展了房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷范圍
傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷由于其地域的局限性，只能在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，導(dǎo)致銷售和宣傳的效果因?yàn)榻煌ㄎ恢玫脑蚴艿絿?yán)重的影響。但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn)，給予了房地產(chǎn)行業(yè)一個(gè)新的可能。現(xiàn)在，企業(yè)只需要把房地產(chǎn)項(xiàng)目的詳細(xì)資料投入到網(wǎng)站上，加以精心的設(shè)計(jì)和強(qiáng)力的宣傳，就能引起全國(guó)各地甚至境外購(gòu)房者的關(guān)注。這種借助互聯(lián)網(wǎng)就能連接各地市場(chǎng)的遠(yuǎn)程信息傳遞能力，打破了原本地區(qū)依賴性極強(qiáng)的房地產(chǎn)銷售局面，開(kāi)闊了營(yíng)銷活動(dòng)的范圍。
（四）提高了房地產(chǎn)企業(yè)的廣告質(zhì)量
與傳統(tǒng)媒體年齡分布廣泛的受眾相比，互聯(lián)網(wǎng)的主力用戶大多集中在18到35歲的青年一代。這個(gè)群體里面，部分人已經(jīng)擁有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，較為關(guān)注生活的品質(zhì)，并且也帶著提高生活水平的強(qiáng)烈需求。因此，企業(yè)可以根據(jù)這個(gè)特征，設(shè)定他們?yōu)槟繕?biāo)消費(fèi)群體，制作出更有針對(duì)性的銷售廣告，取得較佳的宣傳效果。而且網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷其中一大特色，就是可以在網(wǎng)站里面加入一些統(tǒng)計(jì)流量的程序，監(jiān)測(cè)出曾點(diǎn)擊觀看過(guò)此廣告的人數(shù)。甚至還可以插入探測(cè)流量來(lái)源的代碼，根據(jù)具體的IP地址進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，就能確定此廣告在不同的區(qū)域所產(chǎn)生的反應(yīng)。通過(guò)這些方式，都可以讓房地產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)確地監(jiān)控每一個(gè)廣告的投放效果，從而隨時(shí)改變宣傳策略，提高廣告的命中率，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷。
二、我國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目前存在的問(wèn)題
盡管目前我國(guó)的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)明顯，在很多方面都展示出巨大的潛力。但就現(xiàn)階段而言，在實(shí)際的營(yíng)銷過(guò)程中，仍存在著一些問(wèn)題有待解決。
（一）網(wǎng)上交易容易受到傳統(tǒng)消費(fèi)觀念的制約
作為一件具有高附加值的大宗商品，房屋的購(gòu)買往往需要?jiǎng)佑谜麄€(gè)家庭大部分甚至全部的積蓄，關(guān)系著一家人的幸福和命運(yùn)。不少的消費(fèi)者在購(gòu)買之前，幾乎都需要經(jīng)過(guò)一個(gè)謹(jǐn)慎的比較過(guò)程后才能做出令自己滿意的決定。因此，也就注定了這群人不足以產(chǎn)生出足夠的信任，僅僅通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)就把如此之大的款項(xiàng)支付出去。盡管科技發(fā)展至今，互聯(lián)網(wǎng)上龐大的信息量和快捷的閱讀會(huì)使購(gòu)房者在選擇房屋時(shí)更加的便利和高效，但是卻始終無(wú)法取代消費(fèi)者對(duì)于房地產(chǎn)物業(yè)那種感性的消費(fèi)觀念。就我國(guó)社會(huì)現(xiàn)階段的發(fā)展水平來(lái)看，要讓人們普遍接受諸如房地產(chǎn)這類大宗商品的網(wǎng)上交易，在觀念上仍需要一段的時(shí)間去進(jìn)行適應(yīng)。
（二）商品的獨(dú)特性阻礙了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開(kāi)展
由于房地產(chǎn)具有自身的獨(dú)特性，導(dǎo)致其商品在互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷過(guò)程中也帶著明顯的特征。首先，它的網(wǎng)站技術(shù)支持要比其他產(chǎn)品要高，比如選取穩(wěn)定的服務(wù)器、精美的三維展示、流暢的視頻播放等。因?yàn)榉康禺a(chǎn)是一件復(fù)雜多樣的商品，不可能像生活中的家具或家電一樣，可以用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和尺度去做出評(píng)判。同處一棟大樓內(nèi)的兩個(gè)單元，即使周邊的環(huán)境相同，房屋的地點(diǎn)相同，建材及房型面積也一樣，但如果單元的朝向、樓層不同，其視野景觀也有可能發(fā)生不小的區(qū)別。因此在網(wǎng)站上，根本很難做到準(zhǔn)確地描述出房屋的全部信息，大多只能統(tǒng)一起來(lái)介紹，忽略其差異的部分。此外，對(duì)于消費(fèi)者而言，在網(wǎng)上獲得的房地產(chǎn)資訊始終體現(xiàn)著一種宣傳的效果，與實(shí)地考察的感受相比，仍存在不少的差距。在這樣的情況下，消費(fèi)者就不可能單憑房地產(chǎn)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)廣告上的一面之詞，下定決心去購(gòu)買。所以，大部分消費(fèi)者仍然只把網(wǎng)絡(luò)看作一種了解房地產(chǎn)信息的手段，極少在網(wǎng)上產(chǎn)生交易。
（三）目前我國(guó)網(wǎng)上交易的安全保證體系仍不完善
房地產(chǎn)商品在網(wǎng)上銷售帶來(lái)的最大困擾就是房款支付的安全問(wèn)題。首先，我國(guó)自身的社會(huì)信用體系仍不健全，以致在社會(huì)財(cái)產(chǎn)監(jiān)管體系尚未建立的情況下，一旦發(fā)生經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的糾紛時(shí)，就缺乏相關(guān)的法律法規(guī)進(jìn)行指導(dǎo)，找不到解決的依據(jù)。其次，各地的銀行在電子金融的技術(shù)上尚沒(méi)有達(dá)到一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，造成了網(wǎng)上支付時(shí)容易出現(xiàn)混亂的情況，這種較低的安全感也降低了消費(fèi)者的支付欲望。最后，由于互聯(lián)網(wǎng)特有的虛擬性和流動(dòng)性，不可能對(duì)所有的信息都形成一個(gè)有效的監(jiān)督，因此也帶來(lái)了一個(gè)極大的安全隱患。而房地產(chǎn)商品在交易上，往往數(shù)額較大，萬(wàn)一被存在于網(wǎng)絡(luò)上的黑客犯罪分子利用其監(jiān)督上的漏洞，獲取了用于支付的銀行卡等重要信息，后果將不堪設(shè)想。因此客觀地說(shuō)，我國(guó)現(xiàn)階段所制訂的法律措施和所應(yīng)用的安全技術(shù)仍不足以建立一個(gè)穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)交易系統(tǒng)，從而在一定的程度上也制約了房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。
（四）個(gè)別房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重視程度不足
由于消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品的要求較高，因此企業(yè)應(yīng)該盡可能地提供較詳盡的信息以幫助他們?cè)跊Q策時(shí)提供參考。但是由于個(gè)別的房地產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性，只是為了盲目跟隨潮流，追趕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，倉(cāng)促地建立起一個(gè)網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行宣傳。其中不乏設(shè)計(jì)單調(diào)，內(nèi)容枯燥，甚至信息都來(lái)不及更新的失敗例子。這些都體現(xiàn)了企業(yè)在銷售方面的某些短視行為，既沒(méi)有嚴(yán)格制定科學(xué)有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃，又缺乏對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的深入研究。最終，不但沒(méi)能最大程度地滿足購(gòu)房者對(duì)商品的信息需求，耗費(fèi)了建設(shè)網(wǎng)站的營(yíng)銷成本，又嚴(yán)重?fù)p害了企業(yè)的品牌形象。
三、推進(jìn)我國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售的對(duì)策
作為一種新興的營(yíng)銷手段，房地產(chǎn)企業(yè)需要做的工作還有很多。針對(duì)這種情況，本人提供以下幾個(gè)加快發(fā)展房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的建議：
（一）營(yíng)造良好的銷售氛圍
企業(yè)應(yīng)該注重網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容的設(shè)計(jì)，以友好的界面，精心的設(shè)置，幫助網(wǎng)站訪問(wèn)者能夠準(zhǔn)確地獲取有價(jià)值的信息。網(wǎng)站內(nèi)，不但要做好項(xiàng)目的宣傳和展示，還應(yīng)適當(dāng)增加項(xiàng)目建設(shè)的進(jìn)度，最新的房地產(chǎn)政策等相關(guān)信息，讓消費(fèi)者只通過(guò)網(wǎng)站，就能掌握房屋信息，發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。在服務(wù)方面，甚至可以加入人性化的關(guān)懷，比如提供房屋購(gòu)置流程、選房的技巧、裝修設(shè)計(jì)的專業(yè)咨詢，讓消費(fèi)者在與傳統(tǒng)銷售的比較中，發(fā)現(xiàn)其實(shí)用性和便捷性，增加網(wǎng)絡(luò)購(gòu)房的好感度，消除其心理障礙。
（二）完善網(wǎng)上支付系統(tǒng)
盡管我國(guó)已處于電子商務(wù)迅猛發(fā)展的階段，但大多數(shù)企業(yè)的網(wǎng)站也只是停留在僅提品信息的水平上。因此，缺乏一個(gè)完善的支付平臺(tái)，也是造成當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)混亂的原因之一。為了解決這個(gè)難題，開(kāi)發(fā)一套安全可靠，方便快捷的支付系統(tǒng)，成為當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的當(dāng)務(wù)之急。它的出現(xiàn)，將會(huì)有效解決消費(fèi)者對(duì)于安全漏洞和電子支付的若干困惑。因此，房地產(chǎn)企業(yè)要想提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果，必須在國(guó)家相關(guān)政策的支持下，重視網(wǎng)上支付系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和推廣，以規(guī)范網(wǎng)絡(luò)交易的秩序，為消費(fèi)者提供一個(gè)安全放心的商業(yè)環(huán)境。
（三）注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷隊(duì)伍的培養(yǎng)
房地產(chǎn)企業(yè)除了要建立一個(gè)優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)站介紹項(xiàng)目之外，還必須制定一套行之有效的營(yíng)銷策略。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)信息量大，流動(dòng)性快，所以必須采取密集的宣傳攻勢(shì)，才能讓房地產(chǎn)項(xiàng)目在同類產(chǎn)品中脫穎而出，成功引起消費(fèi)者的關(guān)注。因此，人才的培育為關(guān)鍵。一支優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷隊(duì)伍，除了能熟練掌握網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的技術(shù)外，還擁有著出色的營(yíng)銷意識(shí)，既準(zhǔn)確分析市場(chǎng)環(huán)境，又能根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)采取多樣的營(yíng)銷手段。只有在如此水平的隊(duì)伍的帶領(lǐng)下，才能突出互聯(lián)網(wǎng)在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中所起的作用，以最現(xiàn)代化的方式加強(qiáng)房地產(chǎn)商品的推廣，發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的傳播優(yōu)勢(shì)。
四、總結(jié)
房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為該行業(yè)一種新的營(yíng)銷方式，是隨著人們生活水平和社會(huì)科技水平的提高而發(fā)展起來(lái)的。它不但繼承了傳統(tǒng)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)，又為其增添了時(shí)代的特色，使房地產(chǎn)項(xiàng)目宣傳以一種更高效率，更低成本的方式出現(xiàn)在消費(fèi)者面前。盡管目前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還存在著一定的問(wèn)題，但相信隨著法律法規(guī)的完善、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步，人們認(rèn)識(shí)水平的提高，在未來(lái)的日子里，必定可以為房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展推向一個(gè)全新的高度，給企業(yè)帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。
參 考 文 獻(xiàn)
[1]何斌.淺析我國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的應(yīng)用前景[J].十堰職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào).2009（2）
[2]李東.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷淺議[J].企業(yè)導(dǎo)報(bào).2009（12）
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)營(yíng)銷 互聯(lián)網(wǎng)+
一、前言
在諸多因素的推動(dòng)和刺激下，房地產(chǎn)市場(chǎng)的供給與需求之間的矛盾不斷深化。為此，2015年中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議上正式提出將“去庫(kù)存化”做為2016年的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革和“十三五”的發(fā)展戰(zhàn)略工作重點(diǎn)之一。2016年政府報(bào)告首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+”概念，并制定和推動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng)+”的行動(dòng)計(jì)劃，旨在互聯(lián)網(wǎng)形態(tài)演進(jìn)的背景下，通過(guò)知識(shí)創(chuàng)新催生經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的新形態(tài)。在這樣的機(jī)遇和挑戰(zhàn)下，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)不能僅僅局限于線下單一粗放的營(yíng)銷模式，應(yīng)該要緊牢牢掌握互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和新型社交媒介傳播方式，對(duì)傳統(tǒng)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行顛覆性創(chuàng)新，打造從“以商品為中心”到“以人為中心”用戶體驗(yàn)服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)存量市場(chǎng)的更新?lián)Q代。因此，在“去庫(kù)存”和“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代背景下，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)高調(diào)地開(kāi)啟了“互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)”的新時(shí)期。本文從房地產(chǎn)營(yíng)銷的角度，通過(guò)分析和研究互聯(lián)網(wǎng)和房地產(chǎn)營(yíng)銷相融合的必要性以及兩者融合過(guò)程中遇到的障礙，最后討論房地產(chǎn)企業(yè)如何利用“去庫(kù)存”和“互聯(lián)網(wǎng)+”的契機(jī)，積極探索“互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)”新型營(yíng)銷模式和策略，以適應(yīng)中國(guó)發(fā)展的新常態(tài)。
二、“互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)”時(shí)期到來(lái)的必然性
（一）互聯(lián)網(wǎng)的深度普及
CNNIC（中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心）在2016年8月的《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》中顯示，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)普及率已達(dá)到了51.7%，超過(guò)全球平均水平3.1%，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)7.10億，成為全球互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模最大的國(guó)家。互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展和深度普及極大地改變和豐富了大眾的生活方式。網(wǎng)民生活方式加速?gòu)木€下到網(wǎng)上遷移，平臺(tái)化、智能化、場(chǎng)景化成為了發(fā)展新趨勢(shì)。如何將互聯(lián)網(wǎng)和房地產(chǎn)營(yíng)銷模式有機(jī)地結(jié)合，創(chuàng)新創(chuàng)造低成本、高質(zhì)量，符合大眾消費(fèi)心理的新模式，這必然是傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷模式新升級(jí)，打開(kāi)一個(gè)新市場(chǎng)的重要突破點(diǎn)。
（二）主消費(fèi)群體年輕化
居民收入水平的顯著提高推動(dòng)著居民旺盛的住房需求。80、90后逐漸成為剛性購(gòu)房需求的主力軍，與60、70后相比，他們具有更強(qiáng)的接收能力、思維創(chuàng)新能力等特點(diǎn)，同時(shí)對(duì)房地產(chǎn)的智能化、便利化、一體化等方面提出了更高的要求。目標(biāo)客戶群體的轉(zhuǎn)移將驅(qū)使房地產(chǎn)營(yíng)銷宣傳不再拘泥于報(bào)紙、電視、廣播等傳統(tǒng)媒介。
（三）“去庫(kù)存化”的戰(zhàn)略目標(biāo)
在2004年前后商品房逐漸成為房地產(chǎn)供應(yīng)的主體之后，房地產(chǎn)被確立為支柱產(chǎn)業(yè)，屆時(shí)強(qiáng)有力地帶動(dòng)了上下游產(chǎn)業(yè)尤其是建筑業(yè)和重工業(yè)的聯(lián)動(dòng)發(fā)展，成為我國(guó)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。然而政府和開(kāi)發(fā)商對(duì)房地產(chǎn)的熱捧卻導(dǎo)致了房?jī)r(jià)的不斷上漲，從而進(jìn)入到“高價(jià)格-高庫(kù)存”的惡性循環(huán)當(dāng)中。因此各級(jí)政府和房地產(chǎn)行業(yè)必須共同努力，加快“去庫(kù)存化”進(jìn)程，轉(zhuǎn)變房地產(chǎn)營(yíng)銷模式和手段，結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺(tái)進(jìn)行多元化、多層次、多渠道等方式生產(chǎn)出滿足個(gè)性化需求的產(chǎn)品，從源頭上去庫(kù)存、調(diào)結(jié)構(gòu)，從而保證房地產(chǎn)行業(yè)在整個(gè)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中健康發(fā)展。
（四）房地產(chǎn)營(yíng)銷與互聯(lián)網(wǎng)的契合有效降低信息不對(duì)稱，發(fā)現(xiàn)一片“藍(lán)?！?/p>
2016年《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》中顯示網(wǎng)絡(luò)約租車滲透率24.3%，該數(shù)據(jù)表明，約租車服務(wù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)大數(shù)據(jù)助力提升叫車效率，將服務(wù)覆蓋到傳統(tǒng)出租車模式無(wú)法涉及的區(qū)域，讓服務(wù)更加切近用戶需求。房地產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)的契合將如約租車服務(wù)一樣，一方面通過(guò)大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)，既顯著降低信息不對(duì)稱性，又降低了房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)邊際成本和交易成本，精確了解到用戶的需求，有利于制定出滿足用戶個(gè)性化需求的產(chǎn)品。另一方面，挖掘房地產(chǎn)的長(zhǎng)尾市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)一片廣闊的“藍(lán)?！?。房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白日化的階段，單純依靠標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)和服務(wù)已經(jīng)難以取悅受眾。由于受到朝向、戶型、面積等因素的影響，導(dǎo)致房地產(chǎn)并非完全是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，這正契合長(zhǎng)尾市場(chǎng)的需求特性。因此通過(guò)房地產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)的契合，搭建房地產(chǎn)商與用戶之間溝通的平臺(tái)，降低信息的不對(duì)稱型，有利于滿足眾多長(zhǎng)尾需求，從而形成龐大的市場(chǎng)規(guī)模。
三、“互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)”營(yíng)銷策略實(shí)施障K分析
在“去庫(kù)存化”、“互聯(lián)網(wǎng)+”、“一帶一路”的國(guó)家戰(zhàn)略目標(biāo)指導(dǎo)下，各大房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始深刻意識(shí)到房地產(chǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的局限性，并積極利用互聯(lián)網(wǎng)思維和技術(shù)探索營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型和升級(jí)的新路子，如與天貓、京東等購(gòu)物網(wǎng)站合作，在第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開(kāi)辟購(gòu)房專區(qū)等，紛紛進(jìn)行“互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)”模式的創(chuàng)新性嘗試。然而房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)在還處于起步階段，在踐行過(guò)程中并非一帆風(fēng)順。
（一）消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息缺乏認(rèn)可度
虛擬化運(yùn)作是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最重要的一個(gè)特征，是制約房企進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)、消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)購(gòu)房消費(fèi)行為的主要障礙。一方面，房產(chǎn)屬于消費(fèi)者最重要的不動(dòng)資產(chǎn)，而購(gòu)房將會(huì)消耗家庭大量的財(cái)富，因此消費(fèi)者在完成購(gòu)房行為的過(guò)程中一般會(huì)比較理智和謹(jǐn)慎。盡管房地產(chǎn)企業(yè)在不斷地完善官網(wǎng)、APP、客戶端以及房產(chǎn)信息網(wǎng)的制作和宣傳，及時(shí)更新房地產(chǎn)商品的狀態(tài)和相關(guān)參數(shù)，然而在虛擬交互技術(shù)未能達(dá)到給消費(fèi)者提供仿真模擬體驗(yàn)服務(wù)的基礎(chǔ)上，只是通過(guò)單調(diào)的網(wǎng)頁(yè)瀏覽、手機(jī)短信等方式而沒(méi)有到實(shí)體店切身體驗(yàn)到房地產(chǎn)商品品質(zhì)的情況下，是難以讓消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)產(chǎn)生足夠的信任感，并做出購(gòu)房行為。另一方面，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及和信息的泛濫，網(wǎng)絡(luò)信息監(jiān)管體系的不完善，消費(fèi)者無(wú)法在亂象叢生的信息中準(zhǔn)確了解和掌握房地產(chǎn)商品的真實(shí)情況，從而降低對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息的的認(rèn)可度，這無(wú)疑為房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售增加了重重障礙。
（二）房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不清晰
與房地產(chǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷環(huán)境相比，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷具有傳播速度快、形象生動(dòng)、涉及范圍廣等特點(diǎn)。復(fù)星集團(tuán)董事長(zhǎng)郭廣昌提出企業(yè)的運(yùn)營(yíng)要架構(gòu)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等現(xiàn)代信息手段之上，構(gòu)建供給與需求之間低成本的信息傳遞渠道，通過(guò)借助云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等手段對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的整合分類和處理，最大程度上減少在生產(chǎn)過(guò)程中的浪費(fèi)，促使信息對(duì)稱，提高產(chǎn)品和服務(wù)的精準(zhǔn)性。然而我國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正處于初級(jí)階段，部分房企未能深刻把握“互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)”概念的實(shí)質(zhì)性意義，只是簡(jiǎn)單地“依葫蘆畫(huà)瓢”來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的調(diào)研缺乏針對(duì)性，導(dǎo)致最后制定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略脫離市場(chǎng)的真實(shí)需求，削弱決策的有效性。
（三）房地產(chǎn)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)定位模糊
縱觀現(xiàn)有的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)可以發(fā)現(xiàn)部分房地產(chǎn)企業(yè)在缺乏深入的市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上將目標(biāo)市場(chǎng)定位過(guò)于模糊或雷同，對(duì)目標(biāo)受眾特點(diǎn)缺乏精準(zhǔn)的把握，最后制定出偏離市場(chǎng)主題需求的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃，不僅影響了樓盤的推廣，而且降低了消費(fèi)者的購(gòu)房需求，進(jìn)一步加劇了樓盤庫(kù)存量，阻礙了企業(yè)“去庫(kù)存”戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
（四）房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)推廣方式過(guò)于單調(diào)
第一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)模式單一，缺乏技術(shù)變革動(dòng)力。目前大部分房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)和宣傳停留在表面狀態(tài)，只是簡(jiǎn)單利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、短信、電話等進(jìn)行房產(chǎn)信息的宣傳，缺少與消費(fèi)者互動(dòng)的環(huán)節(jié)，不能真正通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展品牌營(yíng)銷、體驗(yàn)式營(yíng)銷和客戶關(guān)系維護(hù)等活動(dòng)。第二，用服務(wù)代替銷售的理念尚未得到踐行。目前部分房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)定位模糊，不能準(zhǔn)確地把握目標(biāo)受眾的個(gè)性化需求，缺乏將商品進(jìn)行藝術(shù)化改造的能力，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和推廣服務(wù)中沒(méi)有真正地從“以商品為中心”到“以人為中心”的轉(zhuǎn)變，因此難以在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，吸引消費(fèi)者的眼球。
（五）網(wǎng)絡(luò)支付系統(tǒng)的局限性影響房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)推廣效力
目前我國(guó)網(wǎng)絡(luò)支付手段局限于日常的小額支付，對(duì)超大額商品消費(fèi)的支持力度尚存在較大的欠缺?，F(xiàn)場(chǎng)結(jié)算方式依然是消費(fèi)者購(gòu)房結(jié)算的主要支付方式。缺乏網(wǎng)絡(luò)金融支付平臺(tái)的有效支撐，不僅阻礙了線上銷售流程的完整性，而且不能充分享受到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)節(jié)約成本的優(yōu)越性。
四、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略研究
中國(guó)社會(huì)科學(xué)院財(cái)經(jīng)戰(zhàn)略研究院的《中國(guó)住房報(bào)告（2015～2016）》中指出大約需要兩年的時(shí)間才能把我國(guó)目前商品房的庫(kù)存消化掉。但有更多的學(xué)者認(rèn)為這個(gè)估計(jì)未免過(guò)于樂(lè)觀。對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，嚴(yán)重的庫(kù)存問(wèn)題不僅讓大量的資金被占用，而且對(duì)新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)形成了巨大的資金壓力。因此，房地產(chǎn)企業(yè)要借助“互聯(lián)網(wǎng)+”歷史契機(jī)迅速“去庫(kù)存化”，將挑戰(zhàn)變?yōu)闄C(jī)遇，在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出就必須要做到以下四點(diǎn)：首先，積極更新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)作理念。房地產(chǎn)企業(yè)要將主消費(fèi)群體的需求融入到房地產(chǎn)設(shè)計(jì)、建造、宣傳、銷售的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中去，為消費(fèi)者提供更加貼近消費(fèi)者生活方式和生活品質(zhì)的服務(wù)。其次，積極探索O2O模式，努力打造房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌。房地產(chǎn)企業(yè)要將線上營(yíng)銷變成實(shí)體店的宣傳前臺(tái)和交易平臺(tái)，實(shí)體店成為線上品牌的的實(shí)力支撐，兩者相互融合相得益彰。再次，搭建雙向互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。房地產(chǎn)企業(yè)要善于利用網(wǎng)絡(luò)信息傳播速度快、辦事效率高、互動(dòng)性強(qiáng)等特點(diǎn)，在與目標(biāo)客戶和潛在客戶的互動(dòng)交流中，及時(shí)汲取大量客戶需求的關(guān)鍵信息，在對(duì)數(shù)據(jù)信息進(jìn)行深入分析和研究基礎(chǔ)上對(duì)客戶進(jìn)行可以分類和定位，充分掌握不同群體的個(gè)性化需求，逐漸從“以商品為中心”到“以人為中心”服務(wù)理念的轉(zhuǎn)變，不斷地優(yōu)化售前、售中、售后服務(wù)。最后利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行優(yōu)化市場(chǎng)細(xì)分，做到準(zhǔn)確定位，精準(zhǔn)營(yíng)銷。
（一）更新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)作理念
第一，強(qiáng)調(diào)智能化理念。房地a企業(yè)要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須要緊扣時(shí)代的步伐，大膽借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行智能型樓宇的設(shè)計(jì)和銷售。傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷模式主要依靠區(qū)位優(yōu)勢(shì)作為核心賣點(diǎn)，如今在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中成長(zhǎng)的新一代購(gòu)房者更看重生活的智能化、便利化。如格力集團(tuán)推出的格力手機(jī)可以直接代替家庭中所有格力電器的遙控器，只要手機(jī)在手即可隨時(shí)隨地打開(kāi)空調(diào)、音響、電視等電器，充分享受新科技帶來(lái)的便捷舒適。因此，智能化理念要貫穿到線上和線下，一是在樓宇的設(shè)計(jì)中要注重健康、時(shí)尚、便利的人居環(huán)境，二是在網(wǎng)絡(luò)宣傳中大膽使用網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)提升用戶體驗(yàn)，從這兩方面優(yōu)化硬件系統(tǒng)和軟件服務(wù)，贏得市場(chǎng)青睞。第二，生態(tài)環(huán)保理念深入人心。伴隨著生活水平的不斷提高和環(huán)境污染的持續(xù)惡化，這讓消費(fèi)者的環(huán)保意識(shí)愈發(fā)強(qiáng)烈，對(duì)住宅的綠色低碳、生態(tài)環(huán)保的要求越來(lái)越高。房地產(chǎn)企業(yè)在樓盤設(shè)計(jì)理念、建筑材料的使用、營(yíng)銷過(guò)程中要始終注重居住區(qū)內(nèi)的生態(tài)功能和社會(huì)功能，強(qiáng)調(diào)人與自然環(huán)境的和諧，著力打造符合消費(fèi)者生態(tài)環(huán)保需求的居住區(qū)域。
（二）積極探索O2O模式，制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌策略
O2O（Online To Offline），即將線上線下商務(wù)活動(dòng)進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，形成協(xié)調(diào)一致、相互呼應(yīng)的統(tǒng)一體。互聯(lián)網(wǎng)品牌形象是房地產(chǎn)企業(yè)在線上最重要的宣傳名片，故房地產(chǎn)企業(yè)要注重打造互聯(lián)網(wǎng)商品牌，以確保線下品牌無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值順利轉(zhuǎn)移到線上，提升消費(fèi)者線上購(gòu)房的信任感和認(rèn)可度。第一，及時(shí)搶注與實(shí)體店商標(biāo)一致的網(wǎng)頁(yè)，不僅有利于無(wú)形資產(chǎn)無(wú)縫轉(zhuǎn)移，而且能夠防止他人搶先注冊(cè)相關(guān)商標(biāo)而惡意抹黑實(shí)體品牌。與此同時(shí)，深入展開(kāi)與搜索引擎平臺(tái)的合作，通過(guò)購(gòu)買房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)的關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率來(lái)提高目標(biāo)客戶和潛在客戶的關(guān)注度，以此提高線上品牌的知名度和營(yíng)銷能力。第二，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中要勇于進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，加大科技投入比重，將互聯(lián)網(wǎng)新型科學(xué)技術(shù)運(yùn)用到營(yíng)銷宣傳的平臺(tái)上來(lái)，通過(guò)多層次、多元化媒體技術(shù)如三維展示、電子地圖、語(yǔ)音解說(shuō)等向購(gòu)房者展示項(xiàng)目翔實(shí)而重要的信息，讓用戶進(jìn)一步感受到即使不去體驗(yàn)店也可以切切實(shí)實(shí)地掌握房地產(chǎn)商品完整和準(zhǔn)確的信息，從而提高消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)宣傳的信任感和認(rèn)同度，逐步樹(shù)立良好的網(wǎng)絡(luò)品牌形象。第三，在互聯(lián)網(wǎng)上對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行宣傳和塑造。一是在淘寶、京東等熱門網(wǎng)站上投放互聯(lián)網(wǎng)廣告，甚至設(shè)立項(xiàng)目銷售專區(qū)，并制定完善的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制對(duì)線上了解或購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的客戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，擴(kuò)大項(xiàng)目品牌的宣傳和強(qiáng)化客戶購(gòu)房意愿；二是篩選與房地產(chǎn)項(xiàng)目理念或者目標(biāo)客戶群體特征較為一致的電影、電視劇等視頻，通過(guò)購(gòu)買其在影院、愛(ài)奇藝視頻等視頻客戶端播放前的時(shí)段進(jìn)行廣告的投放，以增加網(wǎng)絡(luò)品牌的曝光率和知名度。
（三）搭建雙向互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)
第一，構(gòu)建在線交互渠道來(lái)引導(dǎo)目標(biāo)客戶的購(gòu)買意愿。房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)構(gòu)建潛在客戶與設(shè)計(jì)部門之間在線新交互渠道，鼓勵(lì)目標(biāo)群體通過(guò)這種互動(dòng)方式主動(dòng)提出自主性設(shè)計(jì)思路，為設(shè)計(jì)師在進(jìn)行房屋設(shè)計(jì)方案提供具有商業(yè)價(jià)值的參考，從而確保房地產(chǎn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與市場(chǎng)訴求更加貼近。第二，注重與消費(fèi)者的互動(dòng)性。房地產(chǎn)企業(yè)要充分利用互聯(lián)網(wǎng)信息流通性和互動(dòng)性等特點(diǎn)，通過(guò)微信、微博、APP、客戶端等新型媒介來(lái)建設(shè)營(yíng)銷服務(wù)的相關(guān)平臺(tái)，構(gòu)建完整暢通的信息交流和信息反饋機(jī)制。一是和業(yè)主或潛在客戶展開(kāi)交流互動(dòng)，及時(shí)了解和解決消費(fèi)的投訴和解決，不斷改進(jìn)和完善服務(wù)質(zhì)量；二是在互動(dòng)交流平臺(tái)中不斷優(yōu)化在線銷售的互動(dòng)氛圍，甚至為消費(fèi)者增加協(xié)商價(jià)格平臺(tái)，并提供在線房源價(jià)格比較等服務(wù)，在積極互動(dòng)的過(guò)程中對(duì)所獲得的信息進(jìn)行梳理和分析，以便了解客戶需求變動(dòng)趨勢(shì)，準(zhǔn)備把握消費(fèi)者個(gè)性化需求特點(diǎn)，提供迎合消費(fèi)者需求房源，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)及項(xiàng)目形象的認(rèn)同度。第三，注重售后服務(wù)平臺(tái)的搭建，業(yè)主可通過(guò)售后平臺(tái)申請(qǐng)維修服務(wù)、網(wǎng)上組織和通知等功能，這不僅提高業(yè)主的滿意度，而且能讓房地產(chǎn)企業(yè)及時(shí)了解業(yè)主動(dòng)態(tài)和服務(wù)中存在的問(wèn)題，為構(gòu)建和諧社區(qū)，塑造品牌形象奠定良好的基礎(chǔ)。
（四）利用大數(shù)據(jù)優(yōu)化市場(chǎng)細(xì)分策略
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和深化，大數(shù)據(jù)時(shí)代悄然而至。房地產(chǎn)企業(yè)可通APP、公眾號(hào)、微博、門戶網(wǎng)站等自身網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建立大數(shù)據(jù)庫(kù)，也可通過(guò)與百度的搜索引擎、騰訊視頻等第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作建立大數(shù)據(jù)庫(kù)。在借助自有大數(shù)據(jù)庫(kù)和第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)和挖掘的基礎(chǔ)之上，房地產(chǎn)企業(yè)通^科學(xué)地分析和整合數(shù)據(jù)來(lái)提取用戶的需求信息，以此對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行更加準(zhǔn)確的細(xì)分，明確營(yíng)銷方向，有利于開(kāi)展精準(zhǔn)的推廣活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)精準(zhǔn)高效的營(yíng)銷。
五、結(jié)語(yǔ)
在“互聯(lián)網(wǎng)+”逐漸滲透到各個(gè)領(lǐng)域以及經(jīng)濟(jì)下行的背景下，房地產(chǎn)企業(yè)要緊握“去庫(kù)存”的政策導(dǎo)向，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)技術(shù)促進(jìn)企業(yè)提高服務(wù)品質(zhì)、降低運(yùn)營(yíng)交易成本，積極探索和創(chuàng)新房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)新型營(yíng)銷模式和策略，促使企業(yè)經(jīng)營(yíng)迅速完成從傳統(tǒng)單一的模式到“以人為本”新模式的升級(jí)，并以此保障房地產(chǎn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
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房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是企業(yè)在房地產(chǎn)市場(chǎng)上進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。這些活動(dòng)包括房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、項(xiàng)目定位、市場(chǎng)推廣等內(nèi)容.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)是其交換對(duì)象的特殊性，但4Ps市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的運(yùn)用。
1.房地產(chǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品策略（Product）
在制定房地產(chǎn)產(chǎn)品策略時(shí)，需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮：
1.1位置條件。房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件是打造核心產(chǎn)品的首要條件，位置條件的優(yōu)劣直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤(rùn)的多少。就商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)而言，開(kāi)發(fā)項(xiàng)目應(yīng)處在交通便利區(qū)、人流量集中區(qū)，把握好交通及客流“兩大動(dòng)線”，商鋪投資的回報(bào)率才可能實(shí)現(xiàn)。從交通便利性來(lái)講，軌道交通、公共交通都發(fā)達(dá)的地方自然能帶來(lái)更多人氣。另外要注意的是，商業(yè)的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因?yàn)檫@相當(dāng)于多了一個(gè)天然的交通隔離帶。外部交通固然重要，但商業(yè)體內(nèi)部的交通流線如果不順暢，同樣會(huì)將消費(fèi)者拒之門外。如果說(shuō)交通動(dòng)線決定了多少人會(huì)經(jīng)過(guò)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，那客流動(dòng)線就決定了消費(fèi)者與商品摩擦的機(jī)會(huì)。因此，從客流動(dòng)線這個(gè)角度講，商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的內(nèi)部的合理設(shè)計(jì)能夠讓消費(fèi)者在商業(yè)體中逗留更長(zhǎng)的時(shí)間，從而產(chǎn)生更多消費(fèi)，更多的利潤(rùn)。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環(huán)境安靜、服務(wù)設(shè)施齊全等方面的條件。
1.2產(chǎn)品設(shè)計(jì)：為了滿足消費(fèi)者需要，對(duì)設(shè)計(jì)者而言，應(yīng)放下專業(yè)人士的架子去聽(tīng)一聽(tīng)你設(shè)計(jì)的房子中住戶的想法，去聽(tīng)聽(tīng)策劃人員的意見(jiàn)；對(duì)策劃者而言，加強(qiáng)自己專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，真正的深入群眾去探求市場(chǎng)的聲音。關(guān)鍵是整合設(shè)計(jì)的產(chǎn)品屬性與策劃的市場(chǎng)屬性，找到中間的最佳結(jié)合點(diǎn)。設(shè)計(jì)建筑設(shè)計(jì)師與策劃專員應(yīng)該共同商討、相互協(xié)作，根據(jù)目標(biāo)客戶的特性分析，作出房產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、配套設(shè)計(jì)、物業(yè)服務(wù)等。
1.3產(chǎn)品生命周期：房地產(chǎn)生命周期分為4個(gè)階段：引入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。引入期要以薄利多銷為宗旨，在推銷手段上也要采取廣告或新聞會(huì)等來(lái)擴(kuò)大影響；成長(zhǎng)期要大幅提高銷售價(jià)格，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透，加強(qiáng)服務(wù)；成長(zhǎng)期要保持適當(dāng)而薄利的價(jià)格，同時(shí)要準(zhǔn)備好開(kāi)發(fā)新型的房地產(chǎn)；衰退期的價(jià)格應(yīng)靈活機(jī)動(dòng)，該降就降，同時(shí)應(yīng)采用多種競(jìng)爭(zhēng)手段，加強(qiáng)售后服務(wù)。
1.4品牌設(shè)計(jì)：從戰(zhàn)略角度來(lái)看，在其他條件相差不大的情況下，品牌的樹(shù)立就成為決勝的關(guān)鍵。建立產(chǎn)品品牌之后，更要注重品牌關(guān)系，樹(shù)立良好的品牌關(guān)系，首先就是保證房屋質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產(chǎn)品，這是消費(fèi)者購(gòu)房時(shí)所得到的附加服務(wù)和附加利益。最后，實(shí)施客戶關(guān)系管理（CRM），通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)調(diào)查等手段收集信息建立數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)客戶信息進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤管理。
2.房地產(chǎn)價(jià)格策略（Price）
一種是成本+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略，即首先計(jì)算出項(xiàng)目總成本，再根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況，加上預(yù)期利潤(rùn)，從而得出本樓盤價(jià)格。這種典型的“產(chǎn)品主導(dǎo)型”定價(jià)策略蘊(yùn)含著定價(jià)過(guò)高產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn)和定價(jià)過(guò)低較難贏取超高額利潤(rùn)的風(fēng)險(xiǎn)。
另外一種是消費(fèi)者需求加競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略，它的最大好處就是以消費(fèi)者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照，無(wú)論規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶型、配套、營(yíng)銷均以滿足消費(fèi)者的需求為原則，并時(shí)刻注意區(qū)別或跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因而實(shí)現(xiàn)高額利潤(rùn)或快速回籠資金的各種措施、手段、過(guò)程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開(kāi)發(fā)效率達(dá)到最高。
3.房地產(chǎn)營(yíng)銷促銷策略(Promotion)
房地產(chǎn)促銷策略可以分為人員促銷和非人員促銷兩大類：
人員促銷是一種傳統(tǒng)的推銷方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區(qū)或新樓盤集中區(qū)域向潛在消費(fèi)者發(fā)放其房地產(chǎn)宣傳資料，成本低同時(shí)還起到廣而告之的作用；另一方面是通過(guò)專業(yè)的銷售公司的銷售顧問(wèn)向客戶詳細(xì)介紹其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動(dòng)。
非人員推銷又有廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種形式。在實(shí)際促銷過(guò)程中，這些方式綜合起來(lái)構(gòu)成促銷組合策略。
3.1房地產(chǎn)廣告
房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類型：（1）印刷廣告。主要載體有報(bào)刊、雜志、有關(guān)專業(yè)書(shū)籍以及開(kāi)發(fā)商或其商自行印刷的宣傳材料等；（2）視聽(tīng)廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺(tái)、廣播、網(wǎng)絡(luò)等傳媒方式；（3）戶外廣告。房地產(chǎn)推出時(shí)機(jī)確定后，在施工現(xiàn)場(chǎng)豎立的現(xiàn)場(chǎng)廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開(kāi)發(fā)項(xiàng)目情況，預(yù)告房地產(chǎn)即將推出，誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)屋欲望。（4）布置精致樣板房。房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)設(shè)計(jì)樣板房，表現(xiàn)完美格局和完善生活機(jī)能，并加強(qiáng)裝修與施工，讓消費(fèi)者產(chǎn)生具體的臨場(chǎng)感。
3.2營(yíng)業(yè)推廣
開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)開(kāi)展大規(guī)模的住房知識(shí)普及活動(dòng)，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識(shí)、住房貸款方法和程序以及商品房購(gòu)置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi)，或者舉行開(kāi)盤或認(rèn)購(gòu)儀式、項(xiàng)目研討會(huì)、新聞會(huì)、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等，這些活動(dòng)可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，有助于提高銷售量。
3.3公共關(guān)系
房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動(dòng)包括人為制造新聞點(diǎn)，引得媒體爭(zhēng)相報(bào)道，享受無(wú)償廣告以及建立與各方面的良好關(guān)系，比如與地方政府、金融機(jī)構(gòu)、其它社會(huì)組織的合作以及開(kāi)發(fā)商之間的合作。
4.結(jié)束語(yǔ)
由于世界金融危機(jī)的影響,目前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)正處于行業(yè)調(diào)整期，如何振興房地產(chǎn)業(yè),拉動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì),房地產(chǎn)營(yíng)銷的作用在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中突顯重要。在市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論基礎(chǔ)上分析房地產(chǎn)營(yíng)銷策略，這對(duì)提高房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言也具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)營(yíng)銷 注重創(chuàng)新 品牌營(yíng)銷 體驗(yàn)營(yíng)銷
眾所周知，土地、資金以及消費(fèi)者是拉動(dòng)房地產(chǎn)發(fā)展的三駕馬車，近些年來(lái)，在國(guó)家宏觀調(diào)控力度以及社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，房地產(chǎn)營(yíng)銷面臨著新的形勢(shì)和挑戰(zhàn)：房地產(chǎn)策劃熱讓房地產(chǎn)企業(yè)沉迷于策劃作秀，但是這已經(jīng)不會(huì)影響到現(xiàn)在的購(gòu)房一族，他們已經(jīng)懂得理性消費(fèi)；由于種種原因，住房空置率升高，而且房地產(chǎn)價(jià)格持續(xù)飆升，為房地產(chǎn)營(yíng)銷也帶來(lái)了一定的壓力。在這樣的新形勢(shì)下，房地產(chǎn)營(yíng)銷只有運(yùn)用科學(xué)合理的策略，才能為房地產(chǎn)事業(yè)的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)有力的基礎(chǔ)，以下幾點(diǎn)將作出比較良好的說(shuō)明。
一、房地產(chǎn)營(yíng)銷要注重創(chuàng)新
在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，創(chuàng)新力量在各行各業(yè)的強(qiáng)大促進(jìn)作用逐漸成為司空見(jiàn)慣的事實(shí)，在房地產(chǎn)營(yíng)銷中注重合理的運(yùn)用創(chuàng)新的力量，將會(huì)獲得事半功倍的成效。具體來(lái)說(shuō)，首先，要進(jìn)行組織創(chuàng)新，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)一般都是直線型的，權(quán)利集中于組織的頂端，這不利于內(nèi)部以及外部信息的溝通和交流，因此可以嘗試矩陣式的組織結(jié)構(gòu)，為營(yíng)銷策略的合理實(shí)行提供奠基。其次是要進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，產(chǎn)品創(chuàng)新主要包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、更新速度以及產(chǎn)品質(zhì)量，房地產(chǎn)商要根據(jù)自身的發(fā)展實(shí)際以及市場(chǎng)的最新要求進(jìn)行全方位的產(chǎn)品創(chuàng)新，可以講產(chǎn)品劃分為高科技型、綠色環(huán)保型、設(shè)計(jì)綜合型以及社會(huì)保障型幾個(gè)類型，不斷地完善和改革；再者，要進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)商要加大在服務(wù)品種以及服務(wù)質(zhì)量的創(chuàng)新力度，為理性的駕馭市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)有力的基礎(chǔ)，而且要特別重視物業(yè)管理，這樣一來(lái)既能提供樓盤的品牌，促進(jìn)開(kāi)發(fā)商的形象得到提升，而且也使得業(yè)主的生活品味和居住質(zhì)量得到更大程度的改善?？偠灾?，創(chuàng)新的內(nèi)容包括很多方面，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商要根據(jù)發(fā)展實(shí)際和新情況的要求不斷地探索，為房地產(chǎn)事業(yè)的不斷發(fā)展提供更加寬廣的空間。
二、注重完善房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的品牌營(yíng)銷
從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，人們對(duì)住宅品牌的追求，要?jiǎng)龠^(guò)其他任何產(chǎn)品，打造具有吸引力的品牌住宅是傳播企業(yè)形象的必然選擇，為房地產(chǎn)事業(yè)的不斷進(jìn)步作了強(qiáng)而有力的鋪墊。詳細(xì)一點(diǎn)來(lái)講，品牌是一種關(guān)系、一種文化、一份努力和一份積累，是核心的重要競(jìng)爭(zhēng)力，因此房地產(chǎn)商首先要進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，要遵循目標(biāo)市場(chǎng)足夠大、目標(biāo)市場(chǎng)沒(méi)有完全被競(jìng)爭(zhēng)者壟斷以及企業(yè)有能力和條件進(jìn)入新選定的目標(biāo)市場(chǎng)的原則，為企業(yè)的品牌營(yíng)銷打下堅(jiān)實(shí)有力的基礎(chǔ)。要有持續(xù)一致的品牌策略，品牌是通過(guò)一個(gè)過(guò)程塑造出來(lái)的，所有的信息都是只想一個(gè)焦點(diǎn)，最忌諱的就是朝令夕改，只有持續(xù)一致的品牌策略才能真正的培養(yǎng)消費(fèi)者持久的忠誠(chéng)度。還有，要實(shí)施整合互動(dòng)的品牌宣傳，可以通過(guò)控制版面、內(nèi)容、曝光頻率以及媒體等廣告宣傳使得房地產(chǎn)企業(yè)在消費(fèi)者的心中留下深刻印象，因此房地產(chǎn)廣告的宣傳要明確提出消費(fèi)者選取你的產(chǎn)品的理由和體現(xiàn)出產(chǎn)品的特色，經(jīng)營(yíng)出屬于自己的核心品牌。與此同時(shí)，品牌推廣與促銷活動(dòng)也是提高品牌知名度的重要舉措，要經(jīng)常性的開(kāi)展公益活動(dòng)、社會(huì)競(jìng)賽活動(dòng)以及事件型公關(guān)等活動(dòng)，運(yùn)用文化推廣活動(dòng)提高品牌的親和力，加深消費(fèi)者的印象和親睞度。在新一輪的房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)中，只有注重“無(wú)形資產(chǎn)”的品牌的營(yíng)銷，才能獲得更多的“有形資產(chǎn)”。品牌營(yíng)銷的策略不盡相同，因此開(kāi)發(fā)商要根據(jù)實(shí)際情況選擇合適的途徑和方式，為品牌的宣傳和形象的提升作好鋪墊。
三、將體驗(yàn)營(yíng)銷融入到房地產(chǎn)營(yíng)銷策略中
隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，體驗(yàn)營(yíng)銷越來(lái)越受到重視和關(guān)注，在房地產(chǎn)營(yíng)銷中注重發(fā)揮體驗(yàn)營(yíng)銷的獨(dú)特作用，將會(huì)為房地產(chǎn)事業(yè)的不斷發(fā)展和進(jìn)步提供更多的契機(jī)。體驗(yàn)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者的溝通和交流，從消費(fèi)者的心理需求出發(fā)，因此要做好消費(fèi)者心理需求的調(diào)研，充分研究消費(fèi)者的奢求和欲望，并將其貫穿于樓盤開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，使得自己在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利的市場(chǎng)地位。體驗(yàn)要先設(shè)定一個(gè)主題，要結(jié)合消費(fèi)者的需求、樓盤的規(guī)劃設(shè)計(jì)、人居環(huán)境、文化以及休閑等因素，設(shè)計(jì)獨(dú)具特色的主題，為房地產(chǎn)整體營(yíng)銷的進(jìn)步作好鋪墊。除此之外，體驗(yàn)是由某些刺激而產(chǎn)生的內(nèi)在反應(yīng)，而且產(chǎn)生于直接觀看或者參與某事件，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商可以嘗試從空間場(chǎng)的設(shè)計(jì)到生活小區(qū)的環(huán)境打造再到居室內(nèi)部的裝修，比如目前有一種虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)系統(tǒng)，該系統(tǒng)可以利用電腦繪圖軟件和各項(xiàng)必然的數(shù)據(jù)制作出假想的住房?jī)?nèi)部畫(huà)面，讓顧客在彷如身臨其境的氛圍中體驗(yàn)住房的感覺(jué)，在吸引了顧客的目光的同時(shí)為顧客滿意度和忠誠(chéng)度的提高提供良好的奠基。所有的體驗(yàn)營(yíng)銷應(yīng)該貫穿于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，每個(gè)環(huán)節(jié)都要首先站在消費(fèi)者的立場(chǎng)出發(fā)，為消費(fèi)者打造舒適的居住環(huán)境，也為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位的鞏固奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
四、結(jié)束語(yǔ)
隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)由“賣方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)化為“買方市場(chǎng)”，房地產(chǎn)商的競(jìng)爭(zhēng)也呈現(xiàn)日益激烈的局面，在充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的大背景下，房地產(chǎn)商只有不斷地總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和借鑒精華，探索更多地利于房地產(chǎn)事業(yè)發(fā)展和進(jìn)步的良好營(yíng)銷策略的途徑，為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)提供更多的契機(jī)和創(chuàng)新空間，促進(jìn)房地產(chǎn)事業(yè)的長(zhǎng)足進(jìn)步。
參考文獻(xiàn)：
[1]趙艷華.《試論房地產(chǎn)營(yíng)銷及其理念創(chuàng)新》[J] .現(xiàn)代財(cái)經(jīng)-天津財(cái)經(jīng)學(xué)院學(xué)報(bào).2004
關(guān)鍵詞 管理系統(tǒng)；設(shè)計(jì)；研究
中圖分類號(hào)TP315 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼A 文章編號(hào) 1674-6708（2011）40-0225-02
1 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀
1.1 國(guó)外現(xiàn)狀
在世界范圍內(nèi)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)房早以成為購(gòu)房者的首選，美國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)75%的房產(chǎn)商利用互聯(lián)網(wǎng)銷售房屋，80%的購(gòu)房者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)尋找理想住房，約有四分之一的人借助互聯(lián)網(wǎng)找到了理想住房。這是因?yàn)樵谠趪?guó)外二手房市場(chǎng)較為成熟，網(wǎng)絡(luò)也更為發(fā)達(dá)。美國(guó)從1975年后開(kāi)始房源信息就登記在電腦上，到了2003年就能在互聯(lián)網(wǎng)上查找到各種房源信息。并且由于政策與網(wǎng)絡(luò)速度等的關(guān)系，到現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)視頻看房在美國(guó)、歐洲發(fā)展也很快。
1.2 國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀
由于網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展和普及，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)電子商務(wù)還是出現(xiàn)了欣欣向榮的景象，根據(jù)中國(guó)房網(wǎng)大全的統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)擁有與房地產(chǎn)相關(guān)的各類網(wǎng)站已經(jīng)超過(guò)了10 000家，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，房地產(chǎn)網(wǎng)站的使用人數(shù)超過(guò)了1 000萬(wàn)人。用戶使用訪問(wèn)房地產(chǎn)網(wǎng)站最主要的原因是網(wǎng)絡(luò)信息方便快捷，消費(fèi)者最常獲取房產(chǎn)類信息或資源的途徑中網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)以微小的差距排在僅次于報(bào)紙的位置，其百分比遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越雜志、廣播和房屋中介等途徑，并且其增長(zhǎng)速度較快，可以預(yù)測(cè)用不了多久網(wǎng)絡(luò)將會(huì)成為最主要的獲取房產(chǎn)類信息或資源的途徑。
目前房地產(chǎn)公司都很重視網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)，有很多企業(yè)還有自己的網(wǎng)站。應(yīng)該說(shuō)房地產(chǎn)公司利用網(wǎng)絡(luò)的情況大部分還是停留在企業(yè)宣傳與服務(wù)于企業(yè)內(nèi)部的一個(gè)概念上，還沒(méi)有真正形成一個(gè)大的交易型平臺(tái)。有些企業(yè)會(huì)選擇一個(gè)成熟的房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站，利用網(wǎng)站宣傳企業(yè)品牌文化；有些企業(yè)希望網(wǎng)絡(luò)成為一個(gè)交易的平臺(tái)，等于說(shuō)是企業(yè)內(nèi)部的管理系統(tǒng)；還有一些企業(yè)是希望兩者結(jié)合起來(lái)。
2 研究意義、目的
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用改變著人們觀念，正在促使著房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型。近期消費(fèi)者網(wǎng)上找房的需求處于增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。以前，北京約有80%的人是通過(guò)實(shí)體的中介店來(lái)尋找房源，而現(xiàn)在已有超過(guò)半數(shù)的消費(fèi)者則是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)需找信息。房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)化需求增長(zhǎng)的同時(shí)也給房地產(chǎn)企業(yè)平安發(fā)展帶來(lái)了契機(jī)。
房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)化對(duì)于房地產(chǎn)公司來(lái)說(shuō)，主要有兩大改變。
第一個(gè)改變是看房、選房的過(guò)程變得更加簡(jiǎn)單、效率大大。房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)化是房源信息更集中、更豐富、傳遞的范圍更廣，讓購(gòu)房者在選房環(huán)節(jié)不必四處奔波，從而大大地提高了購(gòu)房的效率。
第二個(gè)則是對(duì)房屋價(jià)格本身的影響。中介網(wǎng)上開(kāi)店，省去了實(shí)體門店支出，由此節(jié)省房租、宣傳印刷和人力成本，總體費(fèi)用減少，相應(yīng)房地產(chǎn)公司也會(huì)靠降低中介費(fèi)來(lái)吸引更多的客戶，這樣就會(huì)使得購(gòu)房者購(gòu)買房屋的費(fèi)用相應(yīng)降低，從而達(dá)到降低房屋價(jià)格的目的。
2.1 研究?jī)?nèi)容
網(wǎng)上房地產(chǎn)銷售管理信息系統(tǒng)通過(guò)先進(jìn)的平臺(tái)技術(shù)和設(shè)計(jì)構(gòu)架，建立公司與個(gè)人之間網(wǎng)上銷售的通道，實(shí)現(xiàn)公司在網(wǎng)上可以房產(chǎn)信息，也方便客戶在網(wǎng)上查詢、預(yù)定和購(gòu)房。本系統(tǒng)作為一個(gè)完整的房地產(chǎn)銷售管理信息系統(tǒng)，利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)將整個(gè)房地產(chǎn)公司的銷售業(yè)務(wù)統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享、達(dá)到數(shù)據(jù)的完整性和統(tǒng)一性。
研究?jī)?nèi)容分為以下幾部分：
1）用戶管理功能模塊
設(shè)置用戶的可用狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)凍結(jié)和解凍，查看用戶信息。
2）購(gòu)物車管理模塊
查看已購(gòu)樓房、進(jìn)行數(shù)量變更、確認(rèn)已購(gòu)樓房
3）訂單管理模塊
查看訂單是否被處理、樓房是否被發(fā)出。
4）房屋管理模塊
添加或刪除樓房、按大小種類查詢樓房、設(shè)置特價(jià)樓房。
5）“留言板”模塊
查看留言板，刪除留言。
2.2 擬采取的研究方法
通過(guò)對(duì)現(xiàn)有的地產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)站和B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的分析，收集大量的相關(guān)實(shí)例，對(duì)所收集的例子進(jìn)行分析比較，努力研制出一個(gè)易用的、介紹豐富、功能全面的網(wǎng)上房屋銷售系統(tǒng)。在進(jìn)行本系統(tǒng)的分析與設(shè)計(jì)中，綜合采用了文獻(xiàn)資料法、歸納統(tǒng)計(jì)法、案例分析法、比較法、設(shè)計(jì)科學(xué)方法、綜合法及圖表法等研究方法。
在論述本系統(tǒng)開(kāi)發(fā)背景的時(shí)候，主要用到了比較法。通過(guò)對(duì)文獻(xiàn)資料的整理和收集，通過(guò)對(duì)不同國(guó)家間網(wǎng)上交易額的比較和我國(guó)不同時(shí)間段期間網(wǎng)民人數(shù)的比較，以及當(dāng)今樓市的發(fā)展?fàn)顩r，得出了網(wǎng)上購(gòu)房具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ慕Y(jié)論，進(jìn)而明確了系統(tǒng)的運(yùn)用前景。從全文的角度看，設(shè)計(jì)科學(xué)方法在系統(tǒng)分析設(shè)計(jì)的各個(gè)階段都起到了很重要的指導(dǎo)作用。設(shè)計(jì)科學(xué)方法（design science method）定義設(shè)計(jì)了什么，解決了什么，評(píng)判系統(tǒng)效果的標(biāo)準(zhǔn)是什么幾個(gè)方面的內(nèi)容，使論文的設(shè)計(jì)思路更加明確，設(shè)計(jì)解決了消費(fèi)者輕松購(gòu)房的問(wèn)題，使消費(fèi)者不用再受地理位置的局限，在網(wǎng)上樓市系統(tǒng)中隨時(shí)選出自己喜歡的商品，同時(shí)省去了地產(chǎn)廠商大量的時(shí)間和資本投入。系統(tǒng)對(duì)前臺(tái)需求的響應(yīng)速度，會(huì)員注冊(cè)數(shù)量，樓市的銷售量及留言頻率即是對(duì)系統(tǒng)效果的最好評(píng)價(jià)。
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