時(shí)間：2022-11-28 21:03:12
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關(guān)鍵詞:高新技術(shù)市場(chǎng);開(kāi)放式營(yíng)銷
傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷在很多方面是封閉的:產(chǎn)品是專有的;競(jìng)爭(zhēng)也是封閉的,市場(chǎng)選擇和產(chǎn)品定位盡量避免競(jìng)爭(zhēng)和正面沖突;合作和聯(lián)盟是排它的;甚至連交易也是封閉的;局限于眼前,局限于成交對(duì)象。由于高新技術(shù)市場(chǎng)中需求的潛在性、技術(shù)的創(chuàng)新性、發(fā)展的高增長(zhǎng)性和投資的密集性等特點(diǎn),要求高新技術(shù)市場(chǎng)中的營(yíng)銷是開(kāi)放的,從而形成了獨(dú)特的開(kāi)放式營(yíng)銷的模式。
1開(kāi)放式營(yíng)銷的含義
開(kāi)放式營(yíng)銷就是針對(duì)高新技術(shù)市場(chǎng)的特點(diǎn),企業(yè)要以一種全新的、開(kāi)放的觀點(diǎn)和營(yíng)銷策略來(lái)制訂高新技術(shù)產(chǎn)品的營(yíng)銷計(jì)劃,以便與市場(chǎng)、消費(fèi)者、同行業(yè)企業(yè)以至競(jìng)爭(zhēng)者建立和保持更為緊密的、開(kāi)放的關(guān)系,實(shí)現(xiàn)迅速穩(wěn)定地占領(lǐng)市場(chǎng)的目標(biāo)。開(kāi)放式營(yíng)銷主要包括開(kāi)放式產(chǎn)品或系統(tǒng)、開(kāi)放式競(jìng)爭(zhēng)、開(kāi)放式合作和開(kāi)放式交易四方面的內(nèi)容。
1.1開(kāi)放式產(chǎn)品或系統(tǒng):提供行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),創(chuàng)造市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
歷史上IBM-PC因開(kāi)放了系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn),結(jié)果被廉價(jià)的仿制品奪走了整個(gè)的市場(chǎng)。因此,計(jì)算機(jī)行業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式總是通過(guò)一套專有系統(tǒng)來(lái)獲得與眾不同的優(yōu)勢(shì),再用這種專有的結(jié)構(gòu)來(lái)鎖住客戶,逐出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。幾乎每一個(gè)成功的公司都是遵循這種策略的。
但這種專有系統(tǒng)的策略需要一個(gè)公司承擔(dān)全部的開(kāi)發(fā)費(fèi)用和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。高新技術(shù)投資密集、風(fēng)險(xiǎn)高,很多項(xiàng)目遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一個(gè)公司的資源限度和承受風(fēng)險(xiǎn)的能力。專有系統(tǒng)也很難被人們所接受。由于把產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)隔離開(kāi)來(lái)了,延長(zhǎng)了開(kāi)發(fā)的周期,增加了開(kāi)發(fā)費(fèi)用。許多高新技術(shù)公司在完成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)后因缺少市場(chǎng)開(kāi)發(fā)資金導(dǎo)致失敗。開(kāi)放式產(chǎn)品或系統(tǒng)的策略通過(guò)開(kāi)放產(chǎn)品或系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)或標(biāo)準(zhǔn)就可以把有關(guān)的開(kāi)發(fā)力量和營(yíng)銷資源都吸引并集中到以自己為中心的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中來(lái),不僅解決了資源短缺問(wèn)題,而且實(shí)際上也創(chuàng)造了一種社會(huì)普遍所接受的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。吸引成千上萬(wàn)的供應(yīng)商為目標(biāo)產(chǎn)品提供零配件,加速了產(chǎn)品被市場(chǎng)所接受的進(jìn)程。開(kāi)放式產(chǎn)品或系統(tǒng)的策略把產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略發(fā)展成了獨(dú)特的營(yíng)銷策略,對(duì)于高新技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷常常是必要的。
美國(guó)SUN公司在進(jìn)入工作站市場(chǎng)的時(shí)候,APOLLO公司已經(jīng)占有了這一市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。為了獲得對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,SUN選擇了盡快向市場(chǎng)推出先進(jìn)的、高性能價(jià)格比產(chǎn)品的策略,這就需要有現(xiàn)成可用的半導(dǎo)體芯片、工作站系統(tǒng)、應(yīng)用軟件、一套完整的周邊設(shè)備和強(qiáng)大的局域網(wǎng)絡(luò)等有關(guān)的產(chǎn)品、設(shè)備和技術(shù)。這是任何一家公司都無(wú)法完成的工作,更何況當(dāng)時(shí)SUN只是一個(gè)剛剛啟動(dòng)的小公司。結(jié)果SUN通過(guò)向其他企業(yè)開(kāi)放其整個(gè)系統(tǒng)而獲得了開(kāi)發(fā)系統(tǒng)所需要的龐大的資源。
SUN把自己擁有最大專利優(yōu)勢(shì)的SPARC微處理器結(jié)構(gòu)授權(quán)給兩家半導(dǎo)體公司,向社會(huì)開(kāi)放了自己的NFS網(wǎng)絡(luò)方案,把A&T的UNIX收買作為操作系統(tǒng),還領(lǐng)導(dǎo)了圍繞V系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)動(dòng)等等。SUN通過(guò)開(kāi)放系統(tǒng)結(jié)構(gòu)不僅迅速成功地實(shí)現(xiàn)了系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的目標(biāo),而且創(chuàng)造了這一行業(yè)中人們追逐的目標(biāo),一種產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)實(shí)行開(kāi)放式產(chǎn)品和系統(tǒng)的策略獲得了營(yíng)銷的成功。
1.2開(kāi)放式的競(jìng)爭(zhēng):主動(dòng)創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)
傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論總是盡量避免與其他產(chǎn)品正面競(jìng)爭(zhēng)的。在確定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)總是盡量尋找空白的或競(jìng)爭(zhēng)不太激烈的市場(chǎng)。在產(chǎn)品定位時(shí)也總是避免與現(xiàn)有的產(chǎn)品具有同樣的市場(chǎng)地位。然而,高新技術(shù)市場(chǎng)需求的特點(diǎn)要求營(yíng)銷企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)。
由于高新技術(shù)產(chǎn)品本身就是一種創(chuàng)新產(chǎn)品,在現(xiàn)有市場(chǎng)上往往沒(méi)有直接可比較的產(chǎn)品。產(chǎn)品獨(dú)特的新穎性反而會(huì)增加消費(fèi)者購(gòu)買中的顧慮。人們會(huì)因缺乏對(duì)產(chǎn)品的正確認(rèn)識(shí),擔(dān)心產(chǎn)品不成熟而拒絕購(gòu)買。創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)就是以市場(chǎng)中的目標(biāo)消費(fèi)者的價(jià)值觀為依據(jù),提出自己的新產(chǎn)品相對(duì)于市場(chǎng)上的現(xiàn)有產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢(shì),或者使自己的新產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品直接進(jìn)行比較,從而確定自己產(chǎn)品相對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品的無(wú)可爭(zhēng)辯的優(yōu)勢(shì)地位,使市場(chǎng)迅速接受新產(chǎn)品。創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)是以競(jìng)爭(zhēng)為橋梁把高新技術(shù)產(chǎn)品與現(xiàn)有產(chǎn)品相聯(lián)系,有效地消除消費(fèi)者購(gòu)買顧慮,克服營(yíng)銷的障礙,并建立起市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì),確保高新技術(shù)產(chǎn)品成功占領(lǐng)市場(chǎng)。
當(dāng)年Novell公司在爭(zhēng)奪局域網(wǎng)市場(chǎng)的過(guò)程中就是依靠創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的。在局域網(wǎng)產(chǎn)品的引入初期,3COM公司由于擁有具有專利的硬件平臺(tái),比Novell有明顯的優(yōu)勢(shì)。在進(jìn)入成長(zhǎng)期后Novell就將自己的產(chǎn)品定位在對(duì)抗3COM公司的位置上,提出了將一個(gè)單純軟件的辦法來(lái)解決局域網(wǎng)問(wèn)題的方案。Novell的軟件解決辦法相對(duì)于3COM公司的硬件解決辦法,給予了用戶選擇連接方案的自由,在成本上也更加便宜,還提出了一種相容、無(wú)故障的局域網(wǎng)安裝和支持標(biāo)準(zhǔn),很快得到了其他新加入廠商的歡迎,從而迅速發(fā)成為局域網(wǎng)市場(chǎng)的領(lǐng)先企業(yè)。
sp;創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)必須集中在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的范圍內(nèi)而且主要是針對(duì)市場(chǎng)中的絕大多數(shù)顧客,即實(shí)用者來(lái)創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)的。只有這樣才能確定目標(biāo)顧客的價(jià)值觀,并由此提出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),確立有利的競(jìng)爭(zhēng)地位。如果目標(biāo)市場(chǎng)不清,或針對(duì)多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng),則由于目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)值觀的多樣性,要確立自己產(chǎn)品的明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就很困難了。
1.3開(kāi)放式的合作:動(dòng)態(tài)的合作和聯(lián)盟
高新技術(shù)的高投入和高風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)往往使得任何單獨(dú)一個(gè)企業(yè)都難以勝任整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重任,要求企業(yè)之間在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)中形成廣泛的合作和聯(lián)盟。但與一般企業(yè)間的合作和聯(lián)盟不同的是,高新技術(shù)企業(yè)之間在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)中的合作和聯(lián)盟應(yīng)當(dāng)是開(kāi)放性的。一般產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域內(nèi)的合作和聯(lián)盟由于市場(chǎng)環(huán)境條件和雙方目標(biāo)都相對(duì)穩(wěn)定,合作和聯(lián)盟通常也是穩(wěn)定的、封閉的、排它的。這在縱向一體化發(fā)展的合作和聯(lián)盟中表現(xiàn)得更為明顯。合作和聯(lián)盟的成員以爭(zhēng)取合作伙伴獲得盡可能大的總利潤(rùn)為目標(biāo),試圖壟斷從原料采購(gòu)到終端銷售的技術(shù)、渠道或價(jià)格,拒絕外部成員的加入。這種合作和聯(lián)盟由于內(nèi)部缺乏競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,隨著時(shí)間的推移,其效率會(huì)日益低下,失去生命力。高新技術(shù)市場(chǎng)中的這類合作和隨意盟是無(wú)法生存的。
一項(xiàng)高新技術(shù)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的初期,企業(yè)為了加快開(kāi)發(fā)的進(jìn)程通常會(huì)主動(dòng)與其他一些企業(yè)合作,形成一種緊密而封閉的聯(lián)盟。但這種封閉式的合作只能是短暫的。一旦目標(biāo)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功,市場(chǎng)進(jìn)入高速增長(zhǎng)期,封閉式的合作就會(huì)在內(nèi)外部?jī)煞N勢(shì)力的沖擊下土崩瓦解。從外部看,消費(fèi)者要求目標(biāo)產(chǎn)品盡快標(biāo)準(zhǔn)化、商品化,以便于配套和維修,同時(shí)也希望合作各方通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)提高質(zhì)量、降低成本,既合作又競(jìng)爭(zhēng)。這就要求開(kāi)放這種合作關(guān)系,有更多的企業(yè)參與合作和聯(lián)盟。在合作和聯(lián)盟的內(nèi)部,面對(duì)迅速發(fā)展的市場(chǎng)和日益激烈的競(jìng)爭(zhēng),合作各方要生存和發(fā)展也需要新的投資,吸引新的伙伴加盟,淘汰那些不適應(yīng)市場(chǎng)的合作成員。內(nèi)外兩方面的壓力都迫使合作伙伴之間通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)決定誰(shuí)留誰(shuí)走以及吸收誰(shuí)加入新的合作與聯(lián)盟,從而導(dǎo)致封閉式合作的解體。由此可見(jiàn),高新技術(shù)企業(yè)間的合作和聯(lián)盟中經(jīng)常會(huì)有一些新伙伴加入,也有一些老伙伴離開(kāi),合作伙伴是不固定的。伙伴企業(yè)之間眼前是合作關(guān)系,但長(zhǎng)期看又可能存在競(jìng)爭(zhēng)。因此我們稱這種合作關(guān)系為開(kāi)放式的合作,是一種典型的動(dòng)態(tài)聯(lián)盟。
一般地說(shuō),高新技術(shù)產(chǎn)品在生命周期不同階段的主要合作伙伴都是不同的。在引入期,主要目的是進(jìn)入市場(chǎng),最合適的合作伙伴就是系統(tǒng)集成商。在成長(zhǎng)期初期,主要任務(wù)是取得早期市場(chǎng)上的成功,此時(shí)最合適的合作伙伴是具有適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)產(chǎn)品和明確的立足市場(chǎng)的企業(yè)。在成長(zhǎng)期后期,主要任務(wù)是迎合實(shí)用者喜歡競(jìng)爭(zhēng)的要求,實(shí)現(xiàn)目標(biāo)產(chǎn)品的商品化,此時(shí)最合適的合作伙伴是一組被市場(chǎng)選為目標(biāo)產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)。它們或者是市場(chǎng)領(lǐng)先企業(yè),或是領(lǐng)先企業(yè)的實(shí)力強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在成熟期,由于市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)穩(wěn)定,企業(yè)不可能依靠合作和聯(lián)盟有大的發(fā)展,營(yíng)銷的任務(wù)是保持和擴(kuò)大市場(chǎng)份額,因此,那些擁有分銷渠道控制權(quán)的分銷商才是最合適的合作伙伴。
1.4開(kāi)放式的交易:市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的延伸和拓展高新技術(shù)市場(chǎng)中由于產(chǎn)品生命周期的短暫和競(jìng)爭(zhēng)的激烈,使得傳統(tǒng)的封閉式交易的營(yíng)銷難以成功。在高新技術(shù)市場(chǎng)上企業(yè)要保持長(zhǎng)期的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)要困難得多。想要長(zhǎng)期保持市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的高新技術(shù)企業(yè)需要把傳統(tǒng)的交易模式發(fā)展成為開(kāi)放式的交易,從而把今天的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)延伸到未來(lái)。
開(kāi)放式的交易有兩層含義:交易時(shí)間上的開(kāi)放和對(duì)象上的開(kāi)放。交易時(shí)間上的開(kāi)放就是說(shuō)不能把每一次交易看作是一次性、孤立的交易,而應(yīng)看作是一系列相關(guān)交易中的一環(huán)。要把眼前每次交易發(fā)展成為長(zhǎng)期多次的交易。一個(gè)具有足夠好的產(chǎn)品,進(jìn)入并占領(lǐng)了某一市場(chǎng)的高新技術(shù)企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到,所謂“足夠好”是相對(duì)于眼前而言的,用戶的需求隨時(shí)都可能發(fā)生變化,市場(chǎng)也隨時(shí)可能出現(xiàn)更好的產(chǎn)品。一個(gè)高新技術(shù)企業(yè)在開(kāi)發(fā)出成功的產(chǎn)品后仍然需要不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn),用更優(yōu)秀、更合理的產(chǎn)品來(lái)替代顧客手中的舊產(chǎn)品。高新技術(shù)企業(yè)應(yīng)當(dāng)相信,主動(dòng)使自己的產(chǎn)品過(guò)時(shí)總要比讓競(jìng)爭(zhēng)者超過(guò)自己好得多,至少這時(shí)市場(chǎng)仍然是自己的。
交易對(duì)象上的開(kāi)放是指對(duì)交易對(duì)象的認(rèn)識(shí)不能僅局限于現(xiàn)已購(gòu)買的顧客,高新技術(shù)產(chǎn)品生命周期不同階段用戶的類型各不相同,變化巨大。在產(chǎn)品生命周期不同階段,一個(gè)高新技術(shù)企業(yè)不僅要服務(wù)好本階段中的顧客,也要為開(kāi)發(fā)下一階段的顧客作準(zhǔn)備。為此,拓寬交易對(duì)象的范圍,與各類潛在的交易對(duì)象建立并保持密切聯(lián)系對(duì)于高新技術(shù)企業(yè)是至關(guān)重要的。
2高新技術(shù)市場(chǎng)實(shí)施開(kāi)放式營(yíng)銷的原因和必要性
2.1高新技術(shù)本身的特點(diǎn)要求開(kāi)放式營(yíng)銷
首先,高新技術(shù)的開(kāi)發(fā),包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的高難度、高風(fēng)險(xiǎn)和投資密集性必然要求高新技術(shù)企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中實(shí)行高效率的開(kāi)放式合作。其次,高新技術(shù)產(chǎn)品一般技術(shù)集成度較高,往往是多種學(xué)科、多項(xiàng)技術(shù)集成的結(jié)果,需要大量的配套產(chǎn)品,要求企業(yè)實(shí)行開(kāi)放式產(chǎn)品的營(yíng)銷策略。通過(guò)向市場(chǎng)開(kāi)放產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)吸引和聚集大量的社會(huì)資源,克服資金密集的障礙,獲得配套產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)集成。而且,開(kāi)放式產(chǎn)品一旦被市場(chǎng)所接受就創(chuàng)立了事實(shí)上的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),成為進(jìn)入大市場(chǎng)的有力武器。
最后,高新技術(shù)市場(chǎng)的潛在高增長(zhǎng)性和高贏利性也要求實(shí)行開(kāi)放式產(chǎn)品的營(yíng)銷策略。一種高新技術(shù)一旦開(kāi)發(fā)成功,創(chuàng)造的市場(chǎng)和贏利將是巨大的。傳統(tǒng)的專有產(chǎn)品或系統(tǒng)的策略往往無(wú)法滿足那種旋風(fēng)般發(fā)展的市場(chǎng)需求,結(jié)果會(huì)因消費(fèi)者轉(zhuǎn)而尋求其他產(chǎn)品而失去市場(chǎng)。Sony公司當(dāng)年開(kāi)發(fā)出性能優(yōu)越的Betamax錄像機(jī),結(jié)果還是徹底失敗,就是一個(gè)典型的例子。而開(kāi)放式產(chǎn)品通過(guò)合作和配套幾乎在一夜之間就能形成巨大的生產(chǎn)能力。因此只有開(kāi)放式的營(yíng)銷才能適應(yīng)高新技術(shù)市場(chǎng)發(fā)展的要求。
2.2消費(fèi)者接受高新技術(shù)產(chǎn)品的過(guò)程和購(gòu)買行為的特點(diǎn)要求開(kāi)放式營(yíng)銷
與其他產(chǎn)品的市場(chǎng)一樣,高新技術(shù)市場(chǎng)主要也是由實(shí)用者所組成的。一個(gè)高新技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷能否成功的關(guān)鍵就是能否占領(lǐng)實(shí)用者市場(chǎng)。實(shí)用者考慮長(zhǎng)期的利益,更關(guān)心產(chǎn)品的成熟度和價(jià)格,購(gòu)買行為比較保守。他們喜歡看到競(jìng)爭(zhēng),相信經(jīng)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)出現(xiàn)成熟的好產(chǎn)品,只有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)使價(jià)格下降,而且也只有通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才能確認(rèn)市場(chǎng)領(lǐng)先企業(yè)。實(shí)用者在看到競(jìng)爭(zhēng)以前是不會(huì)購(gòu)買的。這就要求高新技術(shù)市場(chǎng)的營(yíng)銷者必須主動(dòng)創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)。特別是圍繞實(shí)用者創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)。實(shí)用者也特別關(guān)心配套產(chǎn)品、技術(shù)支持和服務(wù)水平,因此也愿意接受開(kāi)放式的產(chǎn)品和系統(tǒng)。
p;因?yàn)橹挥虚_(kāi)放式的產(chǎn)品才能擁有一大批的配套產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)和技術(shù)服務(wù)企業(yè),保證配套、支持和服務(wù)的需求得到滿足。此外,高新技術(shù)產(chǎn)品生命周期不同階段的購(gòu)買者差異特別大。營(yíng)銷企業(yè)也只有通過(guò)實(shí)施開(kāi)放式交易的營(yíng)銷策略才能與更多的目標(biāo)顧客群建立起關(guān)系,培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度,穩(wěn)步地占領(lǐng)市場(chǎng)。超級(jí)秘書網(wǎng)
2.3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求和競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的必然結(jié)果
高新技術(shù)市場(chǎng)作為一個(gè)全新的、潛力巨大的市場(chǎng)已經(jīng)成為世界各國(guó)一流大企業(yè)激烈爭(zhēng)奪的場(chǎng)所。因此這一市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)特別激烈,起點(diǎn)高。企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)已經(jīng)使得再采用傳統(tǒng)的、保守的封閉式營(yíng)銷難以成功。于是象比爾•蓋茨這樣一群具有創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)思想的高新技術(shù)企業(yè)家獨(dú)辟蹊徑,試圖用一種全新的競(jìng)爭(zhēng)思路來(lái)對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)。首先占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn),就形成了開(kāi)放式產(chǎn)品或系統(tǒng)的策略。通過(guò)開(kāi)放式產(chǎn)品,提供行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),從一個(gè)全新的角度贏得市場(chǎng)的壟斷優(yōu)勢(shì)。不僅如此,競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展也越來(lái)越使企業(yè)家認(rèn)識(shí)到把握競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)的重要性,從而把競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)直接指向最終消費(fèi)者,這就自然地提出了開(kāi)放式競(jìng)爭(zhēng)和開(kāi)放式交易的策略思路。而開(kāi)放式合作更是競(jìng)爭(zhēng)深化發(fā)展的必然結(jié)果。封閉式合作必然導(dǎo)致效率的減低,使合作本身難以維持,開(kāi)放式合作就成為必然的選擇。
3企業(yè)實(shí)施開(kāi)放式營(yíng)銷的要點(diǎn)
3.1加強(qiáng)研究開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷之間的聯(lián)系,創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織
開(kāi)放式營(yíng)銷要求企業(yè)的研究開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷兩種功能一體化。但是開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷又確實(shí)具有各自不同的任務(wù)和目標(biāo),不能相互替代,即使形式上把兩種職能合并到一個(gè)部門也不一定能同時(shí)實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)。這就要求高新技術(shù)企業(yè)成為一種學(xué)習(xí)型的組織。這一組織的最大特點(diǎn)就是各部門以開(kāi)發(fā)和占領(lǐng)大市場(chǎng)為共同努力的目標(biāo),迅速吸收新知識(shí),提高技術(shù)開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的能力,使企業(yè)能快速適應(yīng)外部市場(chǎng)環(huán)境的急劇變化,持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。微軟公司為了密切軟件開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷之間的聯(lián)系,建立了以小組的形式工作的職能交叉的產(chǎn)品專業(yè)部門。同時(shí)在這類小組中設(shè)置了一個(gè)程序經(jīng)理,負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷進(jìn)行協(xié)調(diào),促進(jìn)了組織學(xué)習(xí)功能的提高,增強(qiáng)了組織的市場(chǎng)適應(yīng)能力。
3.2培養(yǎng)一批既懂技術(shù)又善于營(yíng)銷的經(jīng)理隊(duì)伍
開(kāi)放式營(yíng)銷是一種超越一般競(jìng)爭(zhēng)的高水平的營(yíng)銷,不僅需要研究開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷部門之間高度協(xié)調(diào)配合,還必須擁有一批既懂技術(shù)又善于營(yíng)銷的經(jīng)理隊(duì)伍。高新技術(shù)企業(yè)通過(guò)培養(yǎng)一批既懂技術(shù)又善于營(yíng)銷的經(jīng)理隊(duì)伍最終要造成一種創(chuàng)新的文化:敢于成為產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的制訂者,善于創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng),利用競(jìng)爭(zhēng)獲得發(fā)展的機(jī)會(huì),敢于合作又超越合作,善于把傳統(tǒng)的交易發(fā)展成為開(kāi)放式交易。
3.3加強(qiáng)客戶關(guān)系管理,與顧客建立長(zhǎng)期密切的合作關(guān)系
從企業(yè)外部看,實(shí)行開(kāi)放式營(yíng)銷的目標(biāo)和關(guān)鍵是要與顧客建立長(zhǎng)期密切的合作關(guān)系。開(kāi)放就是要為顧客了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造條件,開(kāi)拓為顧客提品和服務(wù)的新通路,提高為顧客提供服務(wù)的水平和效率。只有了解顧客,才有可能推出被市場(chǎng)所接受的開(kāi)放式產(chǎn)品;只有理解顧客的價(jià)值觀,才能通過(guò)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng),建立市場(chǎng)優(yōu)勢(shì):也只有與顧客建立起緊密的聯(lián)系,才能真正把傳統(tǒng)交易發(fā)展成為開(kāi)放式的交易。
參考文獻(xiàn):
[1]邁克爾•科索馬羅,等•微軟的秘密[M].北京:北京大學(xué)出版社,西蒙與舒斯特國(guó)際出版公司,1996•
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；系統(tǒng)定量；馬爾科夫預(yù)測(cè)方法；房地產(chǎn)
處于復(fù)雜市場(chǎng)價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)，涉及了諸多復(fù)雜要素與復(fù)雜子系統(tǒng)的糾合影響和作用。為揭示房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中主因素構(gòu)成及其系統(tǒng)數(shù)理內(nèi)涵，文章主要就有關(guān)樣本解析建模、馬爾科夫鏈滾動(dòng)預(yù)測(cè)方法提出了分析研究的相應(yīng)定量定性結(jié)論，可資房地產(chǎn)營(yíng)銷以及房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)界應(yīng)用。更進(jìn)一步：針對(duì)目前乃至于今后較長(zhǎng)一段時(shí)期的中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展事業(yè)，也必然在此前提下，理應(yīng)建立類似的科學(xué)系統(tǒng)理念并實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)運(yùn)作中的定量定性相結(jié)合之理智行為，方能擯棄盲目性和隨意性，從而，將我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)納入卓有成效的、切實(shí)可行的、有序的、規(guī)范發(fā)展的科學(xué)軌道。
理智的層次僅僅應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)在超前她預(yù)知并切實(shí)地闡明即將可能出現(xiàn)的事物，而絕不應(yīng)當(dāng)在事物出現(xiàn)之后再力圖去說(shuō)明它。問(wèn)題的提出是基于：綜觀中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)中的諸多成功的策劃成果、新思想、新觀念、新理論、新方法、新手段的日漸滲透與結(jié)合應(yīng)用、策劃人的高層次綜合素質(zhì)及其文化素養(yǎng)，構(gòu)成了市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的靚麗風(fēng)景線。在評(píng)價(jià)諸多房地產(chǎn)營(yíng)銷成功范例的同時(shí)，如何透過(guò)成功營(yíng)銷的表象，運(yùn)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)、系統(tǒng)工程等各類有效的數(shù)學(xué)方法，實(shí)現(xiàn)定量建模與定性評(píng)價(jià)預(yù)測(cè)的深層組合，從而把房地產(chǎn)營(yíng)銷的成功運(yùn)作歸納、總結(jié)到更高的理性層次上去?作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)科與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)實(shí)踐環(huán)節(jié)的認(rèn)知交叉與升華，便顯得格外必要。
1房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中馬爾科夫滾動(dòng)預(yù)測(cè)的步驟
馬爾科夫(A．A．Ma^ov)理論指出：“系統(tǒng)達(dá)到每一狀態(tài)的概率僅與近期狀態(tài)有關(guān)，在一定時(shí)期后馬爾科夫過(guò)程逐漸趨于穩(wěn)定狀態(tài)而與原始條件無(wú)關(guān)”的這一特性稱為“無(wú)后效性”L2J。即：事物的第n次試驗(yàn)結(jié)果僅取決于第(m一1)次試驗(yàn)結(jié)果，第(n一1)次試驗(yàn)結(jié)果僅取決于第(n一2)次試驗(yàn)結(jié)果，依此類推。這一系列轉(zhuǎn)移過(guò)程的集合叫做“馬爾科夫鏈”或稱為“時(shí)間和狀態(tài)均離散的馬爾科夫過(guò)程”?！皩?duì)馬爾科夫過(guò)程和馬爾科夫鏈進(jìn)行分析，并對(duì)未來(lái)的發(fā)展進(jìn)行預(yù)測(cè)稱為馬爾科夫分析”_3l。馬爾科夫預(yù)測(cè)方法的特點(diǎn)是：不需要大量的統(tǒng)計(jì)資料，只需有限的近期資料即可實(shí)現(xiàn)定量預(yù)測(cè)，而且馬爾科夫預(yù)測(cè)方法適用于短期預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，只要狀態(tài)轉(zhuǎn)移矩陣滾動(dòng)次數(shù)足夠的多，同時(shí)也適用于長(zhǎng)期預(yù)測(cè)。但要求市場(chǎng)比較穩(wěn)定并在一定時(shí)期內(nèi)設(shè)有大的變動(dòng)。
馬爾科夫過(guò)程實(shí)際上是一個(gè)將系統(tǒng)的“狀態(tài)”和“狀態(tài)轉(zhuǎn)移”定量化了的系統(tǒng)狀態(tài)轉(zhuǎn)換的數(shù)學(xué)模型：
狀態(tài){S。，n≥1}：指現(xiàn)象某一時(shí)刻上的某種狀態(tài)，是表示系統(tǒng)的最小?組變量。當(dāng)系統(tǒng)可完全由定義狀態(tài)的變量取值來(lái)描述時(shí)，稱系統(tǒng)處于一個(gè)狀態(tài)。
狀態(tài)轉(zhuǎn)移：指當(dāng)系統(tǒng)的描述變量從一個(gè)狀態(tài)的特定值變化到另一個(gè)狀態(tài)特定值時(shí)，就表示系統(tǒng)由一個(gè)狀態(tài)轉(zhuǎn)移到另一個(gè)狀態(tài)，從而該系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了狀態(tài)的轉(zhuǎn)移。
相應(yīng)地，事物處于某種狀態(tài)的可能性的大小.
則某一時(shí)期A的狀態(tài)概率向量為：
首先：選定預(yù)測(cè)的市場(chǎng)對(duì)象(即論域)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,要研究的物業(yè)對(duì)象，應(yīng)在整個(gè)市場(chǎng)或區(qū)域內(nèi)并在調(diào)查期內(nèi)開(kāi)盤的物業(yè)中隨機(jī)選擇；對(duì)被研究的市場(chǎng)對(duì)象的特征(現(xiàn)象)(如：銷售量、戶型、物業(yè)類型、價(jià)位)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查表如表I，可根據(jù)實(shí)際要求調(diào)整。房地產(chǎn)物業(yè)市場(chǎng)(系統(tǒng))營(yíng)銷過(guò)程是一種相關(guān)性很弱的隨機(jī)過(guò)程，它的相依關(guān)系僅僅表現(xiàn)在相鄰兩時(shí)刻之間的統(tǒng)計(jì)關(guān)系，以后過(guò)程的概率特性只依賴于近期觀測(cè)的結(jié)果，而與以前發(fā)生的任何情形無(wú)關(guān)，具有“無(wú)后效”特性符合馬爾科夫過(guò)程。即每期開(kāi)盤就完成一次狀態(tài)轉(zhuǎn)移過(guò)程，其用戶選購(gòu)意向的轉(zhuǎn)移過(guò)程近似于馬爾科夫過(guò)程，這樣的一連串轉(zhuǎn)移過(guò)程的整體構(gòu)成馬爾科夫鏈。所以，在市場(chǎng)比較穩(wěn)定并在一定時(shí)期內(nèi)沒(méi)有大的變動(dòng)情況下，可以應(yīng)用馬爾科夫鏈對(duì)房地產(chǎn)物業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行預(yù)測(cè)。
2房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中馬爾科夫滾動(dòng)預(yù)測(cè)的具體應(yīng)用
預(yù)測(cè)某市區(qū)域(市中心區(qū)、北市區(qū)、東西市區(qū)和南市區(qū))的房地產(chǎn)物業(yè)的市場(chǎng)占有率。首先按各區(qū)域在同一時(shí)期的物業(yè)(樓盤)進(jìn)行抽樣調(diào)查：調(diào)查表形式見(jiàn)表l(調(diào)查統(tǒng)計(jì)過(guò)程省略)。以上期開(kāi)盤期限為調(diào)查期(如上期開(kāi)盤期限為2003年1月1目～21J03年6月30日)對(duì)后期(本期、下期、下二期、?)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃作預(yù)測(cè)。假A區(qū)(房地產(chǎn))上期開(kāi)盤簽訂意向購(gòu)房合同2384份，同時(shí)損失429個(gè)客戶——即轉(zhuǎn)向購(gòu)買其它區(qū)域的房產(chǎn)，而(獲得)有645個(gè)客戶從其它區(qū)域轉(zhuǎn)向A區(qū)購(gòu)買房產(chǎn)，上期開(kāi)盤A區(qū)總銷售數(shù)量為2813套，直接獲得的訂購(gòu)戶數(shù)(余數(shù))為：2813—2384—645+429=213；保持原有意向訂購(gòu)戶數(shù)的概率為(2384—429)／2384=0．82；轉(zhuǎn)向B區(qū)的訂購(gòu)戶數(shù)的概率為115／2384=0．05；轉(zhuǎn)向C區(qū)的訂購(gòu)戶數(shù)的概率為95／2384=0．04；轉(zhuǎn)向D區(qū)的訂購(gòu)戶數(shù)的概率為221／2384=o．09。以同樣方法可計(jì)算出其他區(qū)域的保持與轉(zhuǎn)向的概率(省略)。將計(jì)算結(jié)果按順序列一個(gè)表，得馬爾科夫轉(zhuǎn)移矩陣——即一步轉(zhuǎn)移概率矩陣。即町以看出：后兩期若在北區(qū)投資運(yùn)作會(huì)迎來(lái)一個(gè)良好的機(jī)遇，其銷售剩余率較低，只要針對(duì)南區(qū)轉(zhuǎn)向北區(qū)的主要因素進(jìn)行分析制定出有效對(duì)策，將爭(zhēng)取到更多客戶，一定時(shí)期內(nèi)有較好的市場(chǎng)潛力；南區(qū)市場(chǎng)占有率較高發(fā)展勢(shì)頭迅猛，投資集中競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，出現(xiàn)了下滑趨勢(shì)，所以分析比較銷售剩余率尤顯重要；東西區(qū)市場(chǎng)占有率較低而且處于相對(duì)平穩(wěn)市場(chǎng)不活躍，要特別注意開(kāi)發(fā)量與上期的比較；對(duì)于中心區(qū)應(yīng)當(dāng)注意到城市發(fā)展的局限對(duì)其市場(chǎng)占有率的限制，這樣將出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)移，但只要及時(shí)補(bǔ)充調(diào)查，我們可以隨時(shí)計(jì)算新的馬爾科夫矩陣下的新的市場(chǎng)占有率。
如需長(zhǎng)期預(yù)測(cè)下去，可按照同樣的方法繼續(xù)計(jì)算，這就是所謂的“馬爾科夫滾動(dòng)預(yù)測(cè)”方法。但需注意：預(yù)測(cè)結(jié)果的可靠度保證是市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)環(huán)境及其相應(yīng)的系統(tǒng)條件基本上穩(wěn)定或變化不大。
根據(jù)調(diào)查資料同理可對(duì)物業(yè)類型(多層、小高層、高層和別墅)、戶型(小戶型、中等戶型、大戶型和超大戶型)和價(jià)位(低價(jià)、中等價(jià)和高價(jià))的市場(chǎng)占有率進(jìn)行預(yù)測(cè)。(略)3房地產(chǎn)物業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷最有利對(duì)策的分析根據(jù)馬爾科夫鏈預(yù)測(cè)結(jié)果，可以從而派生出相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷決策。預(yù)測(cè)結(jié)果作為決策的依據(jù)，顯而易見(jiàn)，應(yīng)當(dāng)采取下面的三大策略：
1)通過(guò)控制并提高各項(xiàng)銷售指標(biāo)的合意度，設(shè)法盡量保持原有的用戶比率。
2)通過(guò)品牌優(yōu)勢(shì)的滲透，盡量設(shè)法爭(zhēng)取其他的關(guān)注并進(jìn)而獲得新用戶。
3)既設(shè)法保持原有用戶，又同時(shí)爭(zhēng)取新的用戶。
以上的第三種策略，是前兩種策略的綜合運(yùn)用，需要較大力度的經(jīng)費(fèi)支持。此外，當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)各方勢(shì)力處于相對(duì)均衡時(shí)，不宜貿(mào)然投入過(guò)多的費(fèi)用去實(shí)施第三種策略，此時(shí)可根據(jù)“因時(shí)而宜”、“因地而宜”、“因人而宜”的原則，切實(shí)做好市場(chǎng)分析，宜采取保守戰(zhàn)略，以保留原有用戶市場(chǎng)份額為妥。
在房地產(chǎn)物業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中，尚存在諸如：房地產(chǎn)物業(yè)定位分類、性質(zhì)分類、系統(tǒng)形態(tài)分類等一系列分類問(wèn)題，解決這些問(wèn)題的數(shù)學(xué)定量途徑則歸結(jié)為“聚類分析”的技術(shù)手段。超級(jí)秘書網(wǎng)
明確房地產(chǎn)物業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷大系統(tǒng)中諸多要素和各子系統(tǒng)之間的有機(jī)聯(lián)系、隨機(jī)性質(zhì)與組合方式，對(duì)促動(dòng)房地產(chǎn)物業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷而極為明顯的重要意義：準(zhǔn)確地建立房地產(chǎn)物業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)中各要素(子系統(tǒng))和城市系統(tǒng)密切相關(guān)的數(shù)學(xué)模型，可進(jìn)而明確其相應(yīng)的等級(jí)關(guān)系和隸屬關(guān)系之后，通過(guò)相應(yīng)的檢測(cè)、對(duì)照之后，可望較為完善地實(shí)現(xiàn)構(gòu)成房地產(chǎn)物業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的有機(jī)組合。
關(guān)鍵詞：高職教育；市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)；畢業(yè)設(shè)計(jì)；畢業(yè)論文；質(zhì)量
高職教育作為我國(guó)教育體系的重要組成部分，擔(dān)負(fù)著為國(guó)家輸送“下得去，留得住，用得上”的實(shí)踐性人才的重任。作為實(shí)踐性更為突出的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，在教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)我們都必須加強(qiáng)學(xué)生實(shí)踐能力的鍛煉，以就業(yè)為導(dǎo)向，使其適應(yīng)崗位的要求。作為對(duì)學(xué)生離校前知識(shí)、能力、素質(zhì)綜合考察的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）更是我們實(shí)踐性教學(xué)的重要環(huán)節(jié)，提高畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的質(zhì)量應(yīng)該作為高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)改革的重要任務(wù)。
1 高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）質(zhì)量的現(xiàn)狀
1.1 學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）與就業(yè)缺乏聯(lián)系，學(xué)生普遍不重視
高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）通常安排在第五個(gè)學(xué)期末或第六個(gè)學(xué)期初，這個(gè)時(shí)段正好與學(xué)生尋找就業(yè)單位時(shí)間相沖突，面對(duì)現(xiàn)在嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)，學(xué)生將主要精力投入到尋找工作中去了，對(duì)于需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研才能完成的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）重視不夠，有些學(xué)生甚至從網(wǎng)上全盤下載，敷衍了事，造成了專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）整體質(zhì)量偏低。
1.2 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）選題過(guò)大，與實(shí)際結(jié)合不緊密
高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐操作性的特點(diǎn)不但體現(xiàn)在教學(xué)、畢業(yè)實(shí)習(xí)等環(huán)節(jié)，同樣也要體現(xiàn)在最后的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）環(huán)節(jié)。一個(gè)好的設(shè)計(jì)（論文）選題直接關(guān)系到最后完成的質(zhì)量，然而目前高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）選題普遍缺乏新意，不少選題都沿用了很長(zhǎng)時(shí)間，早已與實(shí)際發(fā)展脫節(jié)。有些選題太大，對(duì)于高職院校的畢業(yè)生難度太大，無(wú)法完成，更沒(méi)有辦法進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，這樣就使得論文泛泛而談，沒(méi)有實(shí)際意義，同時(shí)也失去了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的主要特點(diǎn)。學(xué)生在完成論文的過(guò)程中也不可能與自己的職業(yè)規(guī)劃相結(jié)合，對(duì)某一行業(yè)進(jìn)行深入的了解，因此，更加失去了認(rèn)真完成畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的興趣。
1.3 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）指導(dǎo)不夠，質(zhì)量把關(guān)不嚴(yán)
目前，大部分高職院校的指導(dǎo)老師都負(fù)責(zé)二十名左右學(xué)生的設(shè)計(jì)（論文），而這些老師又承擔(dān)著繁重的教學(xué)和科研任務(wù)，這樣指導(dǎo)老師的工作量增大，出現(xiàn)了時(shí)間、精力不足的現(xiàn)象。還有一些學(xué)校的專業(yè)老師缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，個(gè)別老師責(zé)任心不強(qiáng)，不積極與學(xué)生溝通，這些方面都影響到了畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的整體質(zhì)量。
2 提高高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）質(zhì)量的對(duì)策
2.1 端正思想，引起重視
在專業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)，專業(yè)老師應(yīng)有意識(shí)地對(duì)學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)、畢業(yè)實(shí)習(xí)、畢業(yè)就業(yè)的方向進(jìn)行引導(dǎo)，讓學(xué)生在日后的學(xué)習(xí)中對(duì)自己的職業(yè)規(guī)劃、發(fā)展方向逐漸形成一個(gè)清晰的概念，并且能應(yīng)用到最后的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）中，這樣就能使學(xué)生對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）引起重視，產(chǎn)生興趣，而且有利于今后的就業(yè)。
2.2 結(jié)合實(shí)際，優(yōu)化選題設(shè)計(jì)
學(xué)院、系部在畢業(yè)設(shè)計(jì)工作開(kāi)展前就應(yīng)該組織專業(yè)教師向教研室提交畢業(yè)選題，由相關(guān)專家和企業(yè)人員對(duì)選題設(shè)計(jì)進(jìn)行評(píng)議，考核是否符合市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際要求，是否符合高職學(xué)生的特點(diǎn)，以及選題的難度，制定詳細(xì)的評(píng)議標(biāo)準(zhǔn)，將論文選題規(guī)范化。然后將確定的選題與指導(dǎo)老師通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等方式向?qū)W生公布，學(xué)生根據(jù)自己的興趣或以后工作需要來(lái)確定選題。系部根據(jù)學(xué)生的選擇與指導(dǎo)老師溝通，由指導(dǎo)老師確定與學(xué)生見(jiàn)面、協(xié)商。這樣學(xué)生、指導(dǎo)老師的自主性就更強(qiáng)，能夠更快地做好開(kāi)展畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）工作的準(zhǔn)備，也能為學(xué)生留出更多的時(shí)間處理就業(yè)與畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）之間的關(guān)系。
2.3 充分利用校外實(shí)習(xí)基地，搞好畢業(yè)實(shí)習(xí)
充分利用現(xiàn)有的校外實(shí)習(xí)基地，積極聯(lián)系發(fā)展新的實(shí)習(xí)基地，學(xué)生在認(rèn)真選題的基礎(chǔ)上，帶著畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的選題任務(wù)在指導(dǎo)老師的帶領(lǐng)下，深入企業(yè)，了解行業(yè)，實(shí)地考察，積極認(rèn)真地做好市場(chǎng)調(diào)研，獲得珍貴的設(shè)計(jì)（論文）的一手資料，保證畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的真實(shí)性和時(shí)效性。同時(shí)，要建立嚴(yán)格的實(shí)習(xí)考核機(jī)制，讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)到畢業(yè)實(shí)習(xí)是一次很好的鍛煉機(jī)會(huì)，對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）以及就業(yè)有極大的好處。學(xué)校也可以嘗試校企合作的途徑，通過(guò)畢業(yè)實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)，使更多的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的任務(wù)與學(xué)生將要從事的工作緊密結(jié)合在一起，鼓勵(lì)學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行畢業(yè)設(shè)計(jì)，以提高學(xué)生的設(shè)計(jì)興趣，增強(qiáng)學(xué)生的適應(yīng)能力。
2.4 建立指導(dǎo)老師考核制度，加強(qiáng)設(shè)計(jì)（論文）的指導(dǎo)
指導(dǎo)老師對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）完成的質(zhì)量有著重要的影響，因此在論文指導(dǎo)過(guò)程中，學(xué)校應(yīng)該建立和完善指導(dǎo)老師考核制度，將論文指導(dǎo)的細(xì)節(jié)量化，并根據(jù)論文完成情況對(duì)論文指導(dǎo)老師進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)選出“優(yōu)秀論文指導(dǎo)老師”，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，從而也能調(diào)動(dòng)論文指導(dǎo)老師的積極性。同時(shí)，也應(yīng)該對(duì)未完成論文指導(dǎo)任務(wù)，論文指導(dǎo)效果不好的老師按照教學(xué)事故追究責(zé)任。
2.5 加強(qiáng)指導(dǎo)老師師資隊(duì)伍建設(shè)，提升指導(dǎo)水平
在指導(dǎo)老師的選擇上一方面要積極引進(jìn)高學(xué)歷、高職稱、具有市場(chǎng)管理方面經(jīng)驗(yàn)的人才增強(qiáng)學(xué)校、本專業(yè)的科研能力，另一方面更應(yīng)該結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的特點(diǎn)，聘請(qǐng)校外實(shí)訓(xùn)基地、學(xué)生實(shí)習(xí)單位的行業(yè)專家作為學(xué)生畢業(yè)報(bào)告的指導(dǎo)老師，結(jié)合學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)任務(wù)、工作指導(dǎo)學(xué)生撰寫相關(guān)的“畢業(yè)報(bào)告”，或者聘請(qǐng)校外實(shí)訓(xùn)基地、學(xué)生實(shí)習(xí)單位的行業(yè)專家與校內(nèi)專任教師聯(lián)合指導(dǎo)學(xué)生，改革過(guò)去高職畢業(yè)論文由專任教師單一指導(dǎo)的狀況，增強(qiáng)畢業(yè)報(bào)告對(duì)職業(yè)能力的培養(yǎng)功能。
2.6 完善畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）考核制度，答辯形式多樣化
針對(duì)很多畢業(yè)生從網(wǎng)上下載與抄襲的現(xiàn)象，在提交畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的同時(shí)要求提供設(shè)計(jì)、論文完成中的材料，比如調(diào)查問(wèn)卷，而且將其作為最后考核的重要依據(jù)。同時(shí)完善、細(xì)化畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的評(píng)分體系，將選題意義與實(shí)際聯(lián)系程度以及設(shè)計(jì)（論文）的創(chuàng)新性等等指標(biāo)都作為考核指標(biāo)，納入評(píng)分體系。在考核體系中增加對(duì)指導(dǎo)老師的考核，加強(qiáng)對(duì)論文指導(dǎo)的監(jiān)督。改變單一的答辯方式，對(duì)于就業(yè)單位較遠(yuǎn)，無(wú)法返校的學(xué)生可以采用網(wǎng)絡(luò)、視頻等方式進(jìn)行答辯，學(xué)校也可以根據(jù)畢業(yè)生就業(yè)的地域，集中在異地進(jìn)行答辯。學(xué)院也考慮提高答辯學(xué)生的比重，引起畢業(yè)生對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的重視。
畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）環(huán)節(jié)是高職教育不可缺少的環(huán)節(jié)，而市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）更加能體現(xiàn)高職院校人才培養(yǎng)的目標(biāo)，因此，我們應(yīng)該結(jié)合高職教育與營(yíng)銷專業(yè)的特點(diǎn)，改進(jìn)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）工作的實(shí)施。我們也可以嘗試以畢業(yè)技能鑒定代替畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文），以適應(yīng)高職教育雙證書甚至多證書的特點(diǎn)和社會(huì)對(duì)高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才素質(zhì)的需要。
參考文獻(xiàn)：
[1] 劉成，趙文濤.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)環(huán)節(jié)的改革與實(shí)踐[M].安徽工業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)，2006.9（5）.
研究目的：
隨著3G時(shí)代的到來(lái)，電信運(yùn)營(yíng)商紛紛將經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)從傳統(tǒng)的語(yǔ)音固話業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，作為中國(guó)電信業(yè)務(wù)基地之一的天翼空間應(yīng)用商店，定位于中國(guó)電信的3G應(yīng)用門戶，肩負(fù)著支撐大網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)行流量經(jīng)營(yíng)的重任。為用戶提供各類手機(jī)應(yīng)用、數(shù)字內(nèi)容發(fā)現(xiàn)、下載、購(gòu)買的一站式服務(wù)。所提供的應(yīng)用軟件涵蓋影音娛樂(lè)、新聞資訊、游戲、理財(cái)、實(shí)用工具、書籍、旅行、社交網(wǎng)絡(luò)等類別。
本文將從天翼空間的定位開(kāi)始，沿著“行業(yè)現(xiàn)狀”、“戰(zhàn)略制定”、“實(shí)施方案”，的路徑，通過(guò)外部環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及自身的分析，為中國(guó)電信天翼空間應(yīng)用商店制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，本研究不僅對(duì)于中國(guó)電信天翼空間業(yè)務(wù)具有應(yīng)用基礎(chǔ)，對(duì)國(guó)內(nèi)正在興起的3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展也具有一定的指導(dǎo)意義。
研究設(shè)計(jì)方案、預(yù)期結(jié)果：
1. 運(yùn)用PEST工具對(duì)天翼空間應(yīng)用商店進(jìn)行宏觀環(huán)境分析，得出其戰(zhàn)略定位
2. 進(jìn)行三角形模型分析，設(shè)計(jì)出天翼空間差異化市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
3. 從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)維度制定差異化市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施方案
所需條件和完成時(shí)間(附細(xì)化到三級(jí)目錄的論文綱要)：
時(shí)間 完成任務(wù) 特別條件
3月10日 開(kāi)題報(bào)告
6月10日 中期檢查表
8月30日 論文初稿
9-10月 資格審查
10月 論文正稿
10月下旬 論文評(píng)審
11月中旬 論文答辯
(附：三級(jí)目錄)
1. 緒論
1.1選題背景
1.2研究?jī)?nèi)容
1.3研究思路
2. 天翼空間戰(zhàn)略定位
2.1政策環(huán)境分析
2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
2.3社會(huì)環(huán)境分析
2.4技術(shù)環(huán)境分析
2.5天翼空間戰(zhàn)略定位
3. 天翼空間現(xiàn)狀
3.1天翼空間產(chǎn)品現(xiàn)狀
3.1.1產(chǎn)品平臺(tái)組合現(xiàn)狀
3.1.2商店提供應(yīng)用及內(nèi)容現(xiàn)狀
3.2天翼空間推廣現(xiàn)狀
3.2.1天翼空間渠道現(xiàn)狀
3.2.2天翼空間價(jià)格及促銷現(xiàn)狀
3.2.3天翼空間用戶發(fā)展量現(xiàn)狀
4. 制定差異化市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
4.1三角形分析模型
4.1.1競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
4.1.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
4.1.3企業(yè)自身分析
4.2制定差異化市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
5.差異化市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施
5.1產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的實(shí)施
5.1.1平臺(tái)差異化
5.1.2商品差異化
5.2價(jià)格差異化戰(zhàn)略的實(shí)施
5.3渠道差異化戰(zhàn)略的實(shí)施
5.4促銷差異化戰(zhàn)略的實(shí)施
6.結(jié)束語(yǔ)
Ø 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文要求理論聯(lián)系實(shí)際。實(shí)際可以是假期調(diào)研、實(shí)習(xí)及長(zhǎng)期生活所了解的數(shù)據(jù)及情況。盡可能選擇自己熟悉的領(lǐng)域撰寫論文。
Ø 選題必須具體。盡可能研究某領(lǐng)域的問(wèn)題、成因與對(duì)策等。切忌大而空的題目。
Ø 不能以其他專業(yè)的題目（如屬于人力資源管理等管理學(xué)領(lǐng)域的題目）申請(qǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的學(xué)位。
Ø 本選題指南適用范圍：申請(qǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)士學(xué)位的一學(xué)位和二學(xué)位學(xué)生
Ø 以下選題范圍僅供參考，學(xué)生也可選自己實(shí)習(xí)單位的實(shí)際現(xiàn)象為研究對(duì)象，但須征得指導(dǎo)老師同意。
1. 談?wù)劗a(chǎn)品壽命周期與營(yíng)銷策略的關(guān)系
2. 產(chǎn)品特點(diǎn)與廣告媒體的選擇
3. 淺析直接營(yíng)銷在企業(yè)銷售中的應(yīng)用
4. 定價(jià)策略和降價(jià)決策分析
5. 企業(yè)綠色營(yíng)銷問(wèn)題的探析
6. 分銷渠道管理中存在的問(wèn)題及對(duì)策
7. 高新技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)與創(chuàng)新探討
8. 試論企業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化
9. 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)特征及營(yíng)銷對(duì)策
10. 國(guó)際營(yíng)銷中產(chǎn)品的包裝、促銷與傳播
11. 制約我國(guó)企業(yè)開(kāi)展綠色營(yíng)銷的原因及其對(duì)策
12. 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與商品包裝的倫理道德問(wèn)題
13. 跨文化交際中的跨國(guó)公司營(yíng)銷策略
14. 營(yíng)銷道德失范的成因分析
15. 淺議利用營(yíng)銷中的非價(jià)格因素提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力
16. 銷售人員銷售目標(biāo)值確定的依據(jù)
17. 談?wù)勁c推銷對(duì)象的交往技巧
18. 關(guān)于連鎖經(jīng)營(yíng)運(yùn)行模式的思考
19. 企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品營(yíng)銷策略探討
20. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代旅游企業(yè)的客戶關(guān)系管理
21. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的廣告策略探究
22. 我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題及對(duì)策
23. 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中影響消費(fèi)者信任的因素研究
24. 某企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的實(shí)施方案
25. 某企業(yè)銷售激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)
26. 某企業(yè)服務(wù)質(zhì)量控制方案與評(píng)價(jià)
27. 某公司或產(chǎn)品廣告效果評(píng)價(jià)
28. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃
29. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃
30. 某產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查表的設(shè)計(jì)及分析
論文關(guān)鍵詞：定制市場(chǎng)營(yíng)銷，Web2.0，電子商務(wù)，個(gè)性化需求，市場(chǎng)營(yíng)銷組合
定制市場(chǎng)營(yíng)銷(Customized Marketing),又稱大規(guī)模定制營(yíng)銷，早在上個(gè)世紀(jì)就被菲利普·科特勒(Philip Kotler)等著名營(yíng)銷學(xué)者譽(yù)為“21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷的最新領(lǐng)域”之一。到目前為止，它已經(jīng)在歐美一些發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)中得到了廣泛的應(yīng)用。在當(dāng)前電子商務(wù)已經(jīng)進(jìn)入Web2.0時(shí)代，更為定制市場(chǎng)營(yíng)銷構(gòu)建起快速發(fā)展的平臺(tái)。
在互聯(lián)網(wǎng)上建立并完善起來(lái)的電子商務(wù)擺脫了傳統(tǒng)商務(wù)運(yùn)作之上的既有規(guī)則的束縛，并對(duì)這些規(guī)則以及與此直接有關(guān)的商業(yè)形態(tài)、交易形式、流通方式、營(yíng)銷方式產(chǎn)生了具有深遠(yuǎn)意義的革命性影響，這恰好迎合了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈情況下顧客的個(gè)性化需求。在Web2.0時(shí)代下的電子商務(wù)網(wǎng)站更注重用戶的交互，用戶既是網(wǎng)站內(nèi)容的瀏覽者，同時(shí)也是網(wǎng)站內(nèi)容的創(chuàng)造者，此時(shí)的消費(fèi)者具有的“不敢茍同”的心理與旺盛的創(chuàng)造欲，使他們成為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的思想家、設(shè)計(jì)人與踴躍試用者。他們購(gòu)買商品不僅是滿足對(duì)物的需要，更加注重與自己的喜好有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品文化及自身的價(jià)值體現(xiàn)，人們看重商品的個(gè)性特征、展示和宣泄個(gè)性的程度，追求商品對(duì)自我概念的印證吻合。
企業(yè)要適應(yīng)市場(chǎng)的變化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷論文，就必須調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，而現(xiàn)在基于Web2.0時(shí)代的電子商務(wù)平臺(tái)的定制市場(chǎng)營(yíng)銷恰好能有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求的目標(biāo)，美國(guó)營(yíng)銷專家斯坦利·戴維斯（Stanley Davis）指出，大規(guī)模定制營(yíng)銷對(duì)緩解市場(chǎng)供給和需求在總量和結(jié)構(gòu)上的矛盾能起到重大作用，它將成為一種重要的營(yíng)銷方式。
1、定制市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵
定制市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是將現(xiàn)代化大生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)的要求，與各個(gè)顧客對(duì)同一產(chǎn)品的不同需求結(jié)合起來(lái)，同時(shí)兼顧批量生產(chǎn)與個(gè)別需求，使產(chǎn)品能更好地適應(yīng)并滿足目標(biāo)市場(chǎng)的每位顧客，作為一種新的營(yíng)銷理念與現(xiàn)代科技的有機(jī)結(jié)合，它從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)，從產(chǎn)品到服務(wù)都突出了“顧客需求”這一主旨。在這一理念下，“顧客需求”作為第一要義超越了成本、利潤(rùn)的價(jià)值論文下載。定制市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)，是市場(chǎng)細(xì)分的極限。一般的市場(chǎng)細(xì)分，只是依據(jù)顧客在某些方面的共性，將他們大致區(qū)別為若干同質(zhì)群體即分市場(chǎng)對(duì)待，以適應(yīng)批量生產(chǎn)的要求定制市場(chǎng)營(yíng)銷則承認(rèn)每個(gè)顧客需求的個(gè)性大于共性。
2、Web2.0時(shí)代下電子商務(wù)定制市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
Web2.0電子商務(wù)時(shí)代的市場(chǎng)特點(diǎn)：一是信息的全球化，使企業(yè)面對(duì)一個(gè)更廣泛、更具選擇性的潛在市場(chǎng)；二是網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)功能為企業(yè)提供了一個(gè)高效率、低成本的市場(chǎng)調(diào)研環(huán)境，為企業(yè)跟蹤消費(fèi)者傾向提供了便利；三是企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)讓消費(fèi)者積極參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)中來(lái)，使企業(yè)可以低成本地獲得產(chǎn)品更新和創(chuàng)新的方案，這些特點(diǎn)引起了市場(chǎng)營(yíng)銷理念的變革。
Web2.0時(shí)代下的電子商務(wù)就是顧客定制的時(shí)代。網(wǎng)絡(luò)本身所具有的互動(dòng)性、虛擬性、私人性、全球性、永恒發(fā)展性等特征，使得利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)施定制營(yíng)銷具備了以下優(yōu)勢(shì)：
（1）、個(gè)性化的營(yíng)銷方式：電子商務(wù)的發(fā)展使消費(fèi)更加個(gè)性化，這種個(gè)性消費(fèi)的發(fā)展將促使企業(yè)重新考慮其營(yíng)銷戰(zhàn)略，以消費(fèi)者的個(gè)性需求作為提品及服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。此外，隨著計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)、人工智能、柔性制造系統(tǒng)等技術(shù)的進(jìn)步，現(xiàn)代企業(yè)將具備以較低成本進(jìn)行大規(guī)模定制生產(chǎn)的能力，為個(gè)性營(yíng)銷奠定了基礎(chǔ)。與此同時(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷論文，網(wǎng)絡(luò)也將大幅度降低用于個(gè)性營(yíng)銷的龐大的促銷費(fèi)用，企業(yè)的各種銷售信息在網(wǎng)上將以數(shù)字化的形式存在，可以以極低的成本發(fā)送，并隨時(shí)根據(jù)需要進(jìn)行修改，企業(yè)也可以根據(jù)消費(fèi)者反饋的信息和要求通過(guò)自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)提供特別的服務(wù)。
（2）、全程營(yíng)銷的理想工具。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，使得企業(yè)能夠從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段就開(kāi)始充分考慮消費(fèi)者的需求和意愿，并在設(shè)計(jì)---生產(chǎn)---消費(fèi)的全過(guò)程保持與消費(fèi)者的溝通互動(dòng)。即使是中小企業(yè)也可通過(guò)電子布告欄、在線論壇和電子郵件等交互的方式，以極低的成本在營(yíng)銷的全過(guò)程中對(duì)消費(fèi)者信息進(jìn)行及時(shí)收集。消費(fèi)者同樣也有機(jī)會(huì)就產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到定價(jià)和服務(wù)等一系列問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)。這種雙向互動(dòng)的溝通方式提高了消費(fèi)者的參與性和積極性，更重要的是它能使企業(yè)的營(yíng)銷決策有的放矢，從根本上提高消費(fèi)者的滿意度。
（3）、方便購(gòu)物的手段。傳統(tǒng)的購(gòu)物方式往往比較繁瑣，基于Web2.0網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷則簡(jiǎn)化了購(gòu)物環(huán)節(jié)，同傳統(tǒng)購(gòu)物相比有了革命性的進(jìn)步和變化。在購(gòu)買前消費(fèi)者可以在網(wǎng)上輕松獲取豐富生動(dòng)的產(chǎn)品信息及相關(guān)資料（如質(zhì)量認(rèn)證、用戶品評(píng)等），且界面友好，易于操作執(zhí)行，在購(gòu)買過(guò)程中，無(wú)需遠(yuǎn)足、交款、排隊(duì)、與商場(chǎng)工作人員交涉等等，并可用電子貨幣在線結(jié)算，等待送貨上門，購(gòu)買后，如在使用過(guò)程中產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，可隨時(shí)與廠家聯(lián)系，獲得來(lái)自賣方及時(shí)的技術(shù)支持和售后服務(wù)。
3、定制市場(chǎng)營(yíng)銷組合的設(shè)計(jì)
3.1產(chǎn)品策略
定制市場(chǎng)營(yíng)銷的思想基礎(chǔ)，是以滿足消費(fèi)者需求為核心，既要做到滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，又要保證較高的生產(chǎn)效率。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，企業(yè)可采用以下策略:
（1）、產(chǎn)品設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的模塊化。實(shí)現(xiàn)定制營(yíng)銷的最好辦法是提高產(chǎn)品的可分解性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷論文，即建立能配置成多種最終產(chǎn)品和服務(wù)的模塊化構(gòu)件。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)，要盡量實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的模塊化論文下載。這種模塊化構(gòu)件分為兩個(gè)部分：一部分是所有產(chǎn)品共有的，即通用部分；另一部分是體現(xiàn)產(chǎn)品定制特征的，即差別化（個(gè)性化）部分。定制產(chǎn)品中存在的通用部分，是實(shí)施大規(guī)模定制化的基礎(chǔ)性條件。為了充分地利用其通用性，有效地實(shí)行大規(guī)模生產(chǎn)，就要求能夠?qū)Ξa(chǎn)品的通用部分和差別化部分實(shí)施分解，使得這兩部分的加工工藝過(guò)程可在不同的時(shí)間和空間獨(dú)立地進(jìn)行。產(chǎn)品的可分解性越強(qiáng)，其通用部分就越能得到有效利用，大規(guī)模定制化的效果越好。
（2）、產(chǎn)品生產(chǎn)----采用延遲制造策略。在大規(guī)模生產(chǎn)方式中，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)編制生產(chǎn)計(jì)劃并安排生產(chǎn)，這屬于“推動(dòng)方式”，而在傳統(tǒng)的定制生產(chǎn)方式中，企業(yè)則是根據(jù)實(shí)際需求（如訂單等）而不是需求預(yù)測(cè)來(lái)安排生產(chǎn)，這屬于“拉動(dòng)方式”。與現(xiàn)代定制市場(chǎng)營(yíng)銷相適應(yīng)的生產(chǎn)方式則是推動(dòng)方式與拉動(dòng)方式的結(jié)合，即產(chǎn)品的通用部分是根據(jù)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)來(lái)進(jìn)行大量生產(chǎn)的，而其差別化（個(gè)性化）部分則是根據(jù)用戶的實(shí)際需求來(lái)進(jìn)行定制生產(chǎn)兩者如何結(jié)合將影響大量定制化的效率合理的狀態(tài)應(yīng)是以接到訂單時(shí)刻為分界點(diǎn)（稱其為顧客需求切入點(diǎn)），將推動(dòng)方式安排在生產(chǎn)過(guò)程的上游階段，而拉動(dòng)方式則安排在下游階段，并且讓分界點(diǎn)盡量往下游方向推延。這便是“延遲制造策略”（如附圖所示），
延遲制造可以提高大規(guī)模定制化的效率，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)還能降低庫(kù)存與物流成本，降低不確定性，減小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
3.2價(jià)格策略
企業(yè)價(jià)格策略隨著定制營(yíng)銷發(fā)展階段的不同而不同。在定制營(yíng)銷發(fā)展的初期階段，可以實(shí)行撇脂策略。大多數(shù)企業(yè)受資金和技術(shù)的限制，無(wú)力開(kāi)展定制營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷論文，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者少，先行進(jìn)入的企業(yè)可以比競(jìng)爭(zhēng)者更徹底地滿足顧客需求，取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，顧客也會(huì)愿意支付較高的價(jià)格，實(shí)行撇脂定價(jià)既可以獲取較高利潤(rùn)又不影響銷售。在定制營(yíng)銷發(fā)展的成熟階段，企業(yè)應(yīng)考慮采用滿意定價(jià)和滲透定價(jià)。多數(shù)企業(yè)經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)期的積累，已經(jīng)具備了定制營(yíng)銷的資金和技術(shù)條件，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者增多，造成商品價(jià)格下降，繼續(xù)采用撇脂定價(jià)策略就會(huì)失去市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)期的積蓄，企業(yè)已經(jīng)打開(kāi)市場(chǎng)，取得規(guī)模效益，降低單位產(chǎn)品生產(chǎn)成本，而且減少了中間環(huán)節(jié)，降低了銷售費(fèi)用，即使產(chǎn)品定價(jià)不高，也可獲得豐厚利潤(rùn)，所以可采取降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略。
3.3促銷策略
在定制市場(chǎng)營(yíng)銷中，由于產(chǎn)品是根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求生產(chǎn)的，產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，因而就不用像在傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式下花費(fèi)大量的人力和財(cái)力把產(chǎn)品推銷出去。定制市場(chǎng)營(yíng)銷下，促銷最主要的目的是如何讓消費(fèi)者意識(shí)到企業(yè)的定制化產(chǎn)品能最大限度地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，進(jìn)而購(gòu)買該產(chǎn)品，為了達(dá)到這一目的，企業(yè)促銷工作的核心就應(yīng)該放在如何與消費(fèi)者保持實(shí)時(shí)互動(dòng)的溝通上，這樣一方面使企業(yè)能夠及時(shí)的把握消費(fèi)趨勢(shì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷論文，另一方面能夠增進(jìn)顧客對(duì)定制產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，刺激他們的購(gòu)買意愿。
在營(yíng)銷過(guò)程中貫穿“一對(duì)一”營(yíng)銷理念，使企業(yè)與消費(fèi)者保持良性接觸、增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，不僅要從消費(fèi)者那里獲得信息，還要為消費(fèi)者提供有獨(dú)特價(jià)值的信息，一方面“一對(duì)一”溝通的實(shí)現(xiàn)有賴于信息反饋的自動(dòng)化和低成本，另一方面溝通效率的提高取決于對(duì)消費(fèi)者需求和消費(fèi)者價(jià)值的變化做出反應(yīng)的及時(shí)性和連續(xù)性。如今，Web2.0網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展使之成為可能,例如通過(guò)建立信息中心，收集、儲(chǔ)存和分析處理消費(fèi)者的信息，建立和運(yùn)行完整的客戶檔案，使“一對(duì)一”溝通成為提供個(gè)性化信息的反饋環(huán)。
在促銷方式上，要汲取整合營(yíng)銷觀念，重視企業(yè)與消費(fèi)者溝通的方便性，變強(qiáng)壓式宣傳為柔性宣傳，發(fā)揮顧客在溝通中的主動(dòng)性，讓顧客也參與到產(chǎn)品的宣傳中來(lái)論文下載。同時(shí)，在公關(guān)、廣告宣傳中應(yīng)注人個(gè)性主題，讓個(gè)性在促銷中得到社會(huì)、公眾的重視。
3.4渠道策略
傳統(tǒng)營(yíng)銷體系中的金字塔型多層分銷渠道模式的價(jià)值，就在于它可以覆蓋更廣泛的地域，銷售更多的產(chǎn)品。當(dāng)規(guī)模化生產(chǎn)加大了生產(chǎn)與消費(fèi)的距離時(shí)，直銷就制約了制造商產(chǎn)品銷售的范圍與數(shù)量，離開(kāi)了各個(gè)層次經(jīng)銷商的合作，制造商的分銷成本反而會(huì)上升。在這種傳統(tǒng)的體系下，采用多層分銷渠道會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不可替代的優(yōu)勢(shì)。然而，在Web2.0時(shí)代下的電子商務(wù)平臺(tái)上傳統(tǒng)的金字塔型多層分銷渠道模式的價(jià)值將逐漸消失。
Web2.0時(shí)代下的電子商務(wù)，無(wú)論是構(gòu)建消費(fèi)者直接參與的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式還是實(shí)施大規(guī)模定制營(yíng)銷都要求生產(chǎn)者與消費(fèi)者直接面對(duì)。在這里網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷論文，過(guò)多的環(huán)節(jié)將成為企業(yè)發(fā)展的障礙，直銷與扁平化的渠道策略將成為最終的選擇。而較少的渠道環(huán)節(jié)意味著制造商對(duì)渠道系統(tǒng)的有效控制及較少的利潤(rùn)流失，意味著對(duì)消費(fèi)需求的充分挖掘及更有效的服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)。
在定制營(yíng)銷中，企業(yè)在分銷渠道的選擇上可以不經(jīng)過(guò)中間商，而直接設(shè)立企業(yè)的分銷中心。在這里，分銷中心不僅具有存儲(chǔ)、配送等傳統(tǒng)功能，而且還充當(dāng)著加工廠的角色，即它只儲(chǔ)存各種產(chǎn)品模塊，在接到顧客訂單后，再對(duì)模塊進(jìn)行組裝幾如此，分銷中心就無(wú)須儲(chǔ)存大量成品，從而可以有效地節(jié)省庫(kù)存成本，同時(shí)分銷中心應(yīng)設(shè)在盡可能靠近最終用戶的地方從而有利于制造商和顧客之間更加便捷和有一效的溝通，即制造商能夠快捷地接受和處理顧客的需求信息，并及時(shí)地將最終產(chǎn)品送到顧客手中。
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論文摘要：在工學(xué)結(jié)合教育模式下，加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)，是高職院校需要探討的一個(gè)重要課題。課程實(shí)踐教學(xué)是高職院校課程改革的一大重點(diǎn)，對(duì)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)具有重要的促進(jìn)作用。本文通過(guò)模擬實(shí)踐方法研究，探討提高市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量的改革。從而為新形勢(shì)下高職院校如何以就業(yè)為導(dǎo)向、能力為本位，拓展工學(xué)結(jié)合內(nèi)涵。創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，為培養(yǎng)高素質(zhì)營(yíng)銷人才提出了建議和實(shí)施步驟。
一、高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)踐教學(xué)中存在的問(wèn)題
（一）與高等職業(yè)教育相適應(yīng)的教學(xué)理念缺乏
市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)是課程學(xué)習(xí)的一個(gè)重要組成部分，但長(zhǎng)期以來(lái)因?qū)嵺`教學(xué)環(huán)節(jié)組織實(shí)施的困難較多，難度較大等原因，導(dǎo)致在市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)中，理論課教學(xué)時(shí)數(shù)偏多，實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)和教學(xué)時(shí)數(shù)較少，這樣培養(yǎng)出的學(xué)生，只懂理論，不懂實(shí)務(wù)操作，更不會(huì)從事具體的營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)，難以達(dá)到讓學(xué)生既懂理論又會(huì)實(shí)際操作的效果，致使課程學(xué)習(xí)達(dá)不到教學(xué)目的。高職院校擔(dān)負(fù)著為社會(huì)培養(yǎng)高技能型實(shí)用人才，只有重視實(shí)踐環(huán)節(jié)的教學(xué)，甚至把教室就設(shè)在實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地，實(shí)行一體化教學(xué)，工學(xué)結(jié)合，使學(xué)生邊學(xué)邊做，邊做邊學(xué)，才能有利于使學(xué)生迅速將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐技能。
（二）與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科相適應(yīng)的實(shí)踐教學(xué)手段缺乏
市場(chǎng)營(yíng)銷是離市場(chǎng)和社會(huì)最近的學(xué)科之一，隨著當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化和時(shí)代知識(shí)化、信息化、國(guó)際化進(jìn)程的加快，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)技能提出了更高的要求。社會(huì)需要大量的市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)型應(yīng)用人才，然而在市場(chǎng)營(yíng)銷的教學(xué)過(guò)程中實(shí)踐教學(xué)手段相對(duì)比較缺乏，一些學(xué)校在實(shí)踐教學(xué)對(duì)時(shí)下市場(chǎng)上的市場(chǎng)模擬軟件情有獨(dú)鐘，然而影響市場(chǎng)營(yíng)銷的不定性因素很多，其職業(yè)能力是很難靠軟件的模擬來(lái)實(shí)現(xiàn)的。
（三）缺乏適應(yīng)學(xué)生創(chuàng)新能力培養(yǎng)的有效途徑
目前市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)受傳統(tǒng)影響較大，課程教學(xué)重知識(shí)，輕能力，對(duì)學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)重視不夠，而市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)能力在很大程度上取決于營(yíng)銷創(chuàng)新能力高低。很多營(yíng)銷手段在別人運(yùn)用的時(shí)候效果明顯，而當(dāng)自己照搬照抄的時(shí)候其效果卻大打折扣，究其原因就是我們?cè)趯W(xué)習(xí)別人成功的營(yíng)銷手段的同時(shí)，沒(méi)有創(chuàng)新，市場(chǎng)營(yíng)銷的原理是一致的，但具體的方法手段則必須具有創(chuàng)新。
二、改革市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力
（一）明確高等職業(yè)教育培養(yǎng)目標(biāo)，熟悉職業(yè)教育人才培養(yǎng)定位
教育部《關(guān)于加強(qiáng)高職高專教育人才培養(yǎng)工作意見(jiàn)》明確指出：以培養(yǎng)高等技術(shù)應(yīng)用型人才為根本任務(wù)；以適應(yīng)社會(huì)需求為目標(biāo)、以培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用能力為主線設(shè)計(jì)學(xué)生的知識(shí)、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)方案；畢業(yè)生應(yīng)具有基礎(chǔ)理論知識(shí)適度、技術(shù)應(yīng)用能力強(qiáng)、知識(shí)面寬、素質(zhì)高等特點(diǎn)；以“應(yīng)用”為主旨和特征構(gòu)建課程體系和教學(xué)內(nèi)容體系。首先，高等職業(yè)教育首先是職業(yè)教育，是我國(guó)教育的一種類別；其次高等職業(yè)教育是職業(yè)教育中的一個(gè)層次，不是一般意義上的高等教育。在明確了高等職業(yè)教育的培養(yǎng)目標(biāo)和人才培養(yǎng)屬性基礎(chǔ)上，市場(chǎng)營(yíng)銷課程教師必須注重市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)能力的培養(yǎng)。
（二）探索市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)新途徑，注重學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)
高等職業(yè)教育教學(xué)離不開(kāi)實(shí)踐，市場(chǎng)營(yíng)銷更是一門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的學(xué)科，更需要實(shí)踐教學(xué)作為支撐。高職院校必須不斷探索實(shí)踐教學(xué)的新途徑，注重學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐能力的培養(yǎng)。
通過(guò)學(xué)生參與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)一線工作的實(shí)踐，首先使學(xué)生把握市場(chǎng)營(yíng)銷的工作方式與方法，為學(xué)生儲(chǔ)備今后勝任職業(yè)工作的核心本領(lǐng)；其次，通過(guò)學(xué)生的角色轉(zhuǎn)變，使學(xué)生形成獨(dú)立學(xué)習(xí)、獲取新知識(shí)技能的能力，使他們?cè)诮o定工作任務(wù)后，能獨(dú)立尋求解決問(wèn)題的途徑，把已獲得的知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到新的實(shí)踐中去；第三，能夠培養(yǎng)學(xué)生與他人交往、合作、共同工作和生活的能力，從而積極應(yīng)對(duì)變化的未來(lái)世界。
教師與學(xué)生一起參與市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)，構(gòu)建師生一體的職業(yè)能力培養(yǎng)實(shí)踐教學(xué)體系。在職業(yè)能力培養(yǎng)的教學(xué)體系中，教師的角色發(fā)生了轉(zhuǎn)換。學(xué)生可以根據(jù)不同的需要相對(duì)獨(dú)立地學(xué)習(xí)，教師從昔日的給予者轉(zhuǎn)變成學(xué)生學(xué)習(xí)的治理者，由于主要的教學(xué)目標(biāo)變成了為學(xué)生開(kāi)發(fā)今后工作中的職業(yè)能力的培養(yǎng)，教師不再是一個(gè)演講者，而必須是操作示范者、建議者、指導(dǎo)者、考評(píng)員。這樣才更有利于學(xué)生明確職業(yè)目標(biāo)，為學(xué)生能力培養(yǎng)提供指導(dǎo)，并對(duì)學(xué)生的表現(xiàn)做出客觀公正的評(píng)價(jià)，為學(xué)生提供反饋信息不斷促進(jìn)學(xué)生的進(jìn)一步學(xué)習(xí)。
三、提高市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量的具體設(shè)想
（一）模擬實(shí)踐方法
在市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)中，理論教學(xué)完成后，安排一周甚至兩周的集中實(shí)踐教學(xué)時(shí)間，讓學(xué)生通過(guò)模擬實(shí)踐，真正地把教師講授的理論知識(shí)融會(huì)貫通到實(shí)際操作當(dāng)中。
1．第一階段：制定方案
把學(xué)生分成幾個(gè)實(shí)踐小組，“學(xué)?！笔歉鱾€(gè)小組要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，各小組利用所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)，制定出一套具體的營(yíng)銷方案。具體步驟如下：一是對(duì)“學(xué)?！边@一市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研；二是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀與微觀環(huán)境分析；三是SWOT（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅）分析；四是制定STP 營(yíng)銷戰(zhàn)略。對(duì)“學(xué)?！边@一市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇出目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行市場(chǎng)定位；五是制定4PS策略。選擇適合的產(chǎn)品，制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，進(jìn)入“學(xué)?！边@一市場(chǎng)，并通過(guò)選擇適當(dāng)?shù)匿N售地點(diǎn)，制定相應(yīng)的促銷手段，為各小組賺取利潤(rùn)。
2．第二階段：實(shí)施方案
方案制定完畢，接下來(lái)就是真正的實(shí)務(wù)操作階段。每個(gè)小組根據(jù)自己的方案進(jìn)貨、銷貨。通過(guò)滿足消費(fèi)者的需求來(lái)為小組賺取利潤(rùn)。
3．第三階段：實(shí)踐總結(jié)
在有限的實(shí)踐教學(xué)時(shí)間內(nèi)，學(xué)生通過(guò)對(duì)小組營(yíng)銷方案的實(shí)施，既可以把所學(xué)理論知識(shí)進(jìn)行鞏固，還可以總結(jié)出營(yíng)銷方案中存在的問(wèn)題，并對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行修正與補(bǔ)充。
（二）需注意的問(wèn)題
1．經(jīng)費(fèi)。要讓學(xué)生真正體驗(yàn)到市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)務(wù)操作過(guò)程，小組進(jìn)行采購(gòu)產(chǎn)品、選擇渠道、促銷手段的選擇時(shí)，需要一定的費(fèi)用。可按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，為每個(gè)小組提供所需經(jīng)費(fèi)。
當(dāng)然要考慮在實(shí)踐過(guò)程當(dāng)中的風(fēng)險(xiǎn)，在提供經(jīng)費(fèi)的同時(shí)，給各小組一定的壓力，要求每個(gè)小組在課程實(shí)踐結(jié)束后交回一定百分比的經(jīng)費(fèi)。如果小組的營(yíng)銷方案效果明顯，那么該組除了把額定經(jīng)費(fèi)上交外，還可以有一定的“余額”。這樣既能降低學(xué)院教學(xué)成本，又能刺激學(xué)生們的積極性。
2．相關(guān)政策支持。 每個(gè)小組要在“學(xué)校”這個(gè)市場(chǎng)上進(jìn)行課程實(shí)踐，就必須要得到學(xué)校的一些政策支持，允許學(xué)生們?cè)趯W(xué)校進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
參考文獻(xiàn)：
［1］李宇紅，趙伯莊，王磊.市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)特點(diǎn)與方法研究［期刊論文］.現(xiàn)代企業(yè)教育，2005(35)
［2］郭英紅.市場(chǎng)營(yíng)銷課程改革的設(shè)想與建議［期刊論文］.現(xiàn)代企業(yè)教育，2007(26)
論文摘要:在工學(xué)結(jié)合教育模式下,加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué),是高職院校需要探討的一個(gè)重要課題。課程實(shí)踐教學(xué)是高職院校課程改革的一大重點(diǎn),對(duì)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)具有重要的促進(jìn)作用。本文通過(guò)模擬實(shí)踐方法研究,探討提高市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量的改革。從而為新形勢(shì)下高職院校如何以就業(yè)為導(dǎo)向、能力為本位,拓展工學(xué)結(jié)合內(nèi)涵。創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式,為培養(yǎng)高素質(zhì)營(yíng)銷人才提出了建議和實(shí)施步驟。
一、高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)踐教學(xué)中存在的問(wèn)題
(一)與高等職業(yè)教育相適應(yīng)的教學(xué)理念缺乏
市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)是課程學(xué)習(xí)的一個(gè)重要組成部分,但長(zhǎng)期以來(lái)因?qū)嵺`教學(xué)環(huán)節(jié)組織實(shí)施的困難較多,難度較大等原因,導(dǎo)致在市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)中,理論課教學(xué)時(shí)數(shù)偏多,實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)和教學(xué)時(shí)數(shù)較少,這樣培養(yǎng)出的學(xué)生,只懂理論,不懂實(shí)務(wù)操作,更不會(huì)從事具體的營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng),難以達(dá)到讓學(xué)生既懂理論又會(huì)實(shí)際操作的效果,致使課程學(xué)習(xí)達(dá)不到教學(xué)目的。高職院校擔(dān)負(fù)著為社會(huì)培養(yǎng)高技能型實(shí)用人才,只有重視實(shí)踐環(huán)節(jié)的教學(xué),甚至把教室就設(shè)在實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地,實(shí)行一體化教學(xué),工學(xué)結(jié)合,使學(xué)生邊學(xué)邊做,邊做邊學(xué),才能有利于使學(xué)生迅速將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐技能。
(二)與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科相適應(yīng)的實(shí)踐教學(xué)手段缺乏
市場(chǎng)營(yíng)銷是離市場(chǎng)和社會(huì)最近的學(xué)科之一,隨著當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化和時(shí)代知識(shí)化、信息化、國(guó)際化進(jìn)程的加快,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)技能提出了更高的要求。社會(huì)需要大量的市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)型應(yīng)用人才,然而在市場(chǎng)營(yíng)銷的教學(xué)過(guò)程中實(shí)踐教學(xué)手段相對(duì)比較缺乏,一些學(xué)校在實(shí)踐教學(xué)對(duì)時(shí)下市場(chǎng)上的市場(chǎng)模擬軟件情有獨(dú)鐘,然而影響市場(chǎng)營(yíng)銷的不定性因素很多,其職業(yè)能力是很難靠軟件的模擬來(lái)實(shí)現(xiàn)的。
(三)缺乏適應(yīng)學(xué)生創(chuàng)新能力培養(yǎng)的有效途徑
目前市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)受傳統(tǒng)影響較大,課程教學(xué)重知識(shí),輕能力,對(duì)學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)重視不夠,而市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)能力在很大程度上取決于營(yíng)銷創(chuàng)新能力高低。很多營(yíng)銷手段在別人運(yùn)用的時(shí)候效果明顯,而當(dāng)自己照搬照抄的時(shí)候其效果卻大打折扣,究其原因就是我們?cè)趯W(xué)習(xí)別人成功的營(yíng)銷手段的同時(shí),沒(méi)有創(chuàng)新,市場(chǎng)營(yíng)銷的原理是一致的,但具體的方法手段則必須具有創(chuàng)新。
二、改革市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué),培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力
(一)明確高等職業(yè)教育培養(yǎng)目標(biāo),熟悉職業(yè)教育人才培養(yǎng)定位
教育部《關(guān)于加強(qiáng)高職高專教育人才培養(yǎng)工作意見(jiàn)》明確指出:以培養(yǎng)高等技術(shù)應(yīng)用型人才為根本任務(wù);以適應(yīng)社會(huì)需求為目標(biāo)、以培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用能力為主線設(shè)計(jì)學(xué)生的知識(shí)、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)方案;畢業(yè)生應(yīng)具有基礎(chǔ)理論知識(shí)適度、技術(shù)應(yīng)用能力強(qiáng)、知識(shí)面寬、素質(zhì)高等特點(diǎn);以“應(yīng)用”為主旨和特征構(gòu)建課程體系和教學(xué)內(nèi)容體系。首先,高等職業(yè)教育首先是職業(yè)教育,是我國(guó)教育的一種類別;其次高等職業(yè)教育是職業(yè)教育中的一個(gè)層次,不是一般意義上的高等教育。在明確了高等職業(yè)教育的培養(yǎng)目標(biāo)和人才培養(yǎng)屬性基礎(chǔ)上,市場(chǎng)營(yíng)銷課程教師必須注重市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)能力的培養(yǎng)。
(二)探索市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)新途徑,注重學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)
高等職業(yè)教育教學(xué)離不開(kāi)實(shí)踐,市場(chǎng)營(yíng)銷更是一門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的學(xué)科,更需要實(shí)踐教學(xué)作為支撐。高職院校必須不斷探索實(shí)踐教學(xué)的新途徑,注重學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐能力的培養(yǎng)。
通過(guò)學(xué)生參與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)一線工作的實(shí)踐,首先使學(xué)生把握市場(chǎng)營(yíng)銷的工作方式與方法,為學(xué)生儲(chǔ)備今后勝任職業(yè)工作的核心本領(lǐng);其次,通過(guò)學(xué)生的角色轉(zhuǎn)變,使學(xué)生形成獨(dú)立學(xué)習(xí)、獲取新知識(shí)技能的能力,使他們?cè)诮o定工作任務(wù)后,能獨(dú)立尋求解決問(wèn)題的途徑,把已獲得的知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到新的實(shí)踐中去;第三,能夠培養(yǎng)學(xué)生與他人交往、合作、共同工作和生活的能力,從而積極應(yīng)對(duì)變化的未來(lái)世界。
教師與學(xué)生一起參與市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng),構(gòu)建師生一體的職業(yè)能力培養(yǎng)實(shí)踐教學(xué)體系。在職業(yè)能力培養(yǎng)的教學(xué)體系中,教師的角色發(fā)生了轉(zhuǎn)換。學(xué)生可以根據(jù)不同的需要相對(duì)獨(dú)立地學(xué)習(xí),教師從昔日的給予者轉(zhuǎn)變成學(xué)生學(xué)習(xí)的治理者,由于主要的教學(xué)目標(biāo)變成了為學(xué)生開(kāi)發(fā)今后工作中的職業(yè)能力的培養(yǎng),教師不再是一個(gè)演講者,而必須是操作示范者、建議者、指導(dǎo)者、考評(píng)員。這樣才更有利于學(xué)生明確職業(yè)目標(biāo),為學(xué)生能力培養(yǎng)提供指導(dǎo),并對(duì)學(xué)生的表現(xiàn)做出客觀公正的評(píng)價(jià),為學(xué)生提供反饋信息不斷促進(jìn)學(xué)生的進(jìn)一步學(xué)習(xí)。
三、提高市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量的具體設(shè)想
(一)模擬實(shí)踐方法
在市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)中,理論教學(xué)完成后,安排一周甚至兩周的集中實(shí)踐教學(xué)時(shí)間,讓學(xué)生通過(guò)模擬實(shí)踐,真正地把教師講授的理論知識(shí)融會(huì)貫通到實(shí)際操作當(dāng)中。
1.第一階段:制定方案
把學(xué)生分成幾個(gè)實(shí)踐小組,“學(xué)?！笔歉鱾€(gè)小組要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng),各小組利用所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí),制定出一套具體的營(yíng)銷方案。具體步驟如下:一是對(duì)“學(xué)?！边@一市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研;二是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀與微觀環(huán)境分析;三是SWOT(優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅)分析;四是制定STP 營(yíng)銷戰(zhàn)略。對(duì)“學(xué)?！边@一市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,選擇出目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行市場(chǎng)定位;五是制定4PS策略。選擇適合的產(chǎn)品,制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格,進(jìn)入“學(xué)?！边@一市場(chǎng),并通過(guò)選擇適當(dāng)?shù)匿N售地點(diǎn),制定相應(yīng)的促銷手段,為各小組賺取利潤(rùn)。
2.第二階段:實(shí)施方案
方案制定完畢,接下來(lái)就是真正的實(shí)務(wù)操作階段。每個(gè)小組根據(jù)自己的方案進(jìn)貨、銷貨。通過(guò)滿足消費(fèi)者的需求來(lái)為小組賺取利潤(rùn)。
3.第三階段:實(shí)踐總結(jié)
在有限的實(shí)踐教學(xué)時(shí)間內(nèi),學(xué)生通過(guò)對(duì)小組營(yíng)銷方案的實(shí)施,既可以把所學(xué)理論知識(shí)進(jìn)行鞏固,還可以總結(jié)出營(yíng)銷方案中存在的問(wèn)題,并對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行修正與補(bǔ)充。
(二)需注意的問(wèn)題
1.經(jīng)費(fèi)。要讓學(xué)生真正體驗(yàn)到市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)務(wù)操作過(guò)程,小組進(jìn)行采購(gòu)產(chǎn)品、選擇渠道、促銷手段的選擇時(shí),需要一定的費(fèi)用?？砂凑战y(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),為每個(gè)小組提供所需經(jīng)費(fèi)。
當(dāng)然要考慮在實(shí)踐過(guò)程當(dāng)中的風(fēng)險(xiǎn),在提供經(jīng)費(fèi)的同時(shí),給各小組一定的壓力,要求每個(gè)小組在課程實(shí)踐結(jié)束后交回一定百分比的經(jīng)費(fèi)。如果小組的營(yíng)銷方案效果明顯,那么該組除了把額定經(jīng)費(fèi)上交外,還可以有一定的“余額”。這樣既能降低學(xué)院教學(xué)成本,又能刺激學(xué)生們的積極性。
2.相關(guān)政策支持。 每個(gè)小組要在“學(xué)?！边@個(gè)市場(chǎng)上進(jìn)行課程實(shí)踐,就必須要得到學(xué)校的一些政策支持,允許學(xué)生們?cè)趯W(xué)校進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
參考文獻(xiàn):
[1]李宇紅,趙伯莊,王磊.市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)特點(diǎn)與方法研究[期刊論文].現(xiàn)代企業(yè)教育,2005(35)
[2]郭英紅.市場(chǎng)營(yíng)銷課程改革的設(shè)想與建議[期刊論文].現(xiàn)代企業(yè)教育,2007(26)
