時間：2023-07-18 09:35:11
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇商業(yè)銀行的經(jīng)營業(yè)務(wù)，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
關(guān)鍵詞：網(wǎng)上銀行；現(xiàn)狀；經(jīng)營管理；對策
一、我國商業(yè)銀行發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
自1995年10月加拿大皇家銀行在美國建立世界上第一家網(wǎng)絡(luò)銀行――安全第一網(wǎng)絡(luò)銀行（SFNB）以來，網(wǎng)上銀行在世界范圍內(nèi)迅速發(fā)展。近年來，國內(nèi)多家商業(yè)銀行，如招商銀行、中國銀行、中國工商銀行、交通銀行等也紛紛推出網(wǎng)上銀行服務(wù)，發(fā)展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)無疑已成為當(dāng)前商業(yè)銀行競爭的新熱點。
從1996 年中國銀行首次將傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)延伸到Internet上，目前國內(nèi)幾乎所有大中型商業(yè)銀行都推出了自己的網(wǎng)上銀行或在Internet上建立了自己的主頁和網(wǎng)站。目前中國內(nèi)的全國性商業(yè)銀行基本都設(shè)立了銀行網(wǎng)站并提供網(wǎng)上銀行服務(wù)，一些目前尚未開展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行和信用社也正在加快網(wǎng)上銀行建設(shè)步伐。
在網(wǎng)上銀行數(shù)量和規(guī)模擴(kuò)張的同時，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)品種也在不斷增加。國內(nèi)網(wǎng)上銀行除了普遍提供一般信息服務(wù)外，大部分銀行都能為企業(yè)和個人客戶提供賬務(wù)查詢、資金轉(zhuǎn)賬、賬戶管理、支付、網(wǎng)上支付、銀證轉(zhuǎn)賬、掛失等服務(wù)。一些銀行對企業(yè)集團(tuán)客戶還能夠提供資金監(jiān)控、指令轉(zhuǎn)賬、財務(wù)管理、資金劃撥等服務(wù)，對個人客戶提供電子匯款、國債買賣、外匯交易、投資理財?shù)确?wù)。
二、我國商業(yè)銀行發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)中存在的問題
對我國商業(yè)銀行來說，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)還有很大的提升空間，如何對待網(wǎng)上銀行這個新業(yè)務(wù)還有待我國商業(yè)銀行去摸索和總結(jié)。
1.我國商業(yè)銀行安全性與立法制度的滯后
網(wǎng)上銀行是新生事物，我國的各家銀行可以說是倉促應(yīng)戰(zhàn)，相應(yīng)的管理手段和管理制度都沒有及時到位。目前，我國涉及計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的立法工作還相對滯后，有關(guān)金融法規(guī)更少?！渡虡I(yè)銀行法》、《中國人民銀行法》均未涉及網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，僅有中國人民銀行制定的《網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)管理暫行辦法》這一部門規(guī)章，致使銀行在可能發(fā)生的與客戶的糾紛中處于無法律依據(jù)的尷尬位置。此外，電子合同形式是否合法， 電子記錄可否作為證據(jù)等均無明確規(guī)定。
2.我國銀行電子化基礎(chǔ)薄弱，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境存在技術(shù)風(fēng)險
按照《網(wǎng)上銀行管理暫行辦法》規(guī)定，金融機(jī)構(gòu)要開辦網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，必須由經(jīng)過人民銀行認(rèn)可的獨立的、權(quán)威的、有能力的機(jī)構(gòu)進(jìn)行安全檢測評估。但由于我國網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)發(fā)展在前，《網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)管理暫行辦法》在后，金融機(jī)構(gòu)開展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)時大部分沒有經(jīng)過安全檢測評估，安全狀況堪憂。
3.我國還沒有就網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)制定可行的技術(shù)規(guī)范和實施標(biāo)準(zhǔn)
對于身份認(rèn)證的權(quán)威性和獨立性、數(shù)據(jù)加密強(qiáng)度、商用密碼產(chǎn)品、通訊安全控制措施等網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的核心技術(shù)，傳輸數(shù)據(jù)包括格式、用戶接口（如IC 卡）標(biāo)準(zhǔn)等關(guān)系行際互聯(lián)的技術(shù)參數(shù)，都沒有制定相應(yīng)的國家標(biāo)準(zhǔn)。各家銀行各自保密，互相制約。更有甚者，某一商業(yè)銀行系統(tǒng)內(nèi)部也不統(tǒng)一，其各省級分行自行開發(fā)運行網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，自己建立身份認(rèn)證中心，這種狀況后患無窮。商業(yè)銀行自建認(rèn)證中心，自己為客戶頒發(fā)數(shù)字證書，自己驗證客戶身份的做法，缺乏獨立性和客觀性，一旦發(fā)生法律糾紛，商業(yè)銀行將處于被動局面。
4.行業(yè)的經(jīng)營水平不高
我國尚無純粹的網(wǎng)上金融機(jī)構(gòu)，網(wǎng)上服務(wù)大多通過金融機(jī)構(gòu)自己的網(wǎng)站和網(wǎng)頁提供，業(yè)務(wù)規(guī)模有限，盈利能力不強(qiáng)，基本上處于虧損狀況。我國的網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品和服務(wù)大多是將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)簡單地“搬”上網(wǎng)，更多地把網(wǎng)絡(luò)看成是一種銷售方式或渠道，忽視了網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品及服務(wù)的創(chuàng)新潛力。同時，我國的網(wǎng)絡(luò)金融各業(yè)發(fā)展不平衡。銀行業(yè)、證券業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化程度大大高于保險業(yè)及信托業(yè)，這種結(jié)構(gòu)的不平衡不僅影響到網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)的整體推進(jìn)，還有可能會影響網(wǎng)絡(luò)金融的穩(wěn)定及健康發(fā)展。
三、我國商業(yè)銀行發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)的對策分析
1.加強(qiáng)銀行內(nèi)部使用網(wǎng)上銀行的管理
要想加強(qiáng)銀行內(nèi)部使用網(wǎng)上銀行的管理是指對銀行內(nèi)部操作網(wǎng)上銀行系統(tǒng)、辦理網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)和人員建立逐級管理和分級授權(quán)的制度。必須從以下方面入手：
（1）建立開辦網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入機(jī)制。如同中央銀行對商業(yè)銀行開辦網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)必須進(jìn)行審核一樣，商業(yè)銀行總行或管轄分行對下屬開辦網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的營業(yè)機(jī)構(gòu)也需具有相應(yīng)的報批和驗收手續(xù)，進(jìn)行業(yè)務(wù)、技術(shù)方面的可行性分析和安全評估。只有滿足規(guī)定技術(shù)條件和具有良好風(fēng)險防范措施的營業(yè)機(jī)構(gòu)，才能取得受理客戶使用網(wǎng)上銀行申請、處理客戶通過網(wǎng)上銀行發(fā)起的各種交易的資格。
（2）對網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)內(nèi)部人員的管理。雖然網(wǎng)上銀行的各種交易由客戶通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)起，但進(jìn)入銀行內(nèi)部網(wǎng)和業(yè)務(wù)主機(jī)系統(tǒng)后，一般仍需由銀行內(nèi)部業(yè)務(wù)人員進(jìn)行相關(guān)的后續(xù)處理，如打印網(wǎng)上銀行的交易憑證，然后通過同城交換或電子聯(lián)行等資金匯劃渠道將付款人的指令發(fā)送收款人。例如中行的網(wǎng)上報稅業(yè)務(wù)，因為是時實走賬，選擇的業(yè)務(wù)人員就是熟悉網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)操作，能夠做到及時、準(zhǔn)確處理客戶提交的交易稅單，定期與客戶核對交易信息，避免未出賬、走錯賬或重復(fù)出賬。
2.加強(qiáng)銀行對網(wǎng)上銀行客戶的管理
銀行對網(wǎng)上銀行客戶的管理是指銀行對哪些客戶可以使用網(wǎng)上銀行，客戶可以使用哪些網(wǎng)上銀行服務(wù)，以及客戶操作網(wǎng)上銀行的過程和結(jié)果進(jìn)行管理。對客戶的管理是網(wǎng)上銀行管理最為重要的環(huán)節(jié)，筆者認(rèn)為主要應(yīng)從以下方面入手：
（1）對申請使用網(wǎng)上銀行的客戶資格條件的審查。鑒于網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險性，商業(yè)銀行應(yīng)對申請使用網(wǎng)上銀行的客戶規(guī)定嚴(yán)格的申請和審批手續(xù)。申請網(wǎng)上銀行的客戶分為單位和個人兩大類。單位客戶又可分為一般客戶和集團(tuán)客戶（如總公司或母公司）。由于賬戶管理和結(jié)算制度方面的要求不同，銀行一般對單位的資格審查嚴(yán)于個人，對集團(tuán)客戶嚴(yán)于一般客戶。另外，銀行還需依據(jù)《合同法》等法規(guī)制定規(guī)范、嚴(yán)密的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)服務(wù)協(xié)議文本根據(jù)平等、自愿、公平的原則，明確銀行與客戶在網(wǎng)上銀行交易中的權(quán)利、義務(wù)和法律責(zé)任。
（2）網(wǎng)絡(luò)銀行可以使客戶群體進(jìn)行重新劃分并對銀行業(yè)務(wù)范圍重新定位。網(wǎng)絡(luò)銀行為銀行吸引主力客戶創(chuàng)造重要條件，頻繁使用網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)是那些已經(jīng)成為網(wǎng)民的年輕人，他們受過良好的教育，是創(chuàng)造社會財富的主力，收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于社會平均水平，是一個正在成長的客戶群體，能為金融服務(wù)業(yè)帶來豐厚利潤。抓住這個客戶群體，將是銀行提高效益，降低成本的重要策略之一。在現(xiàn)代金融體系中，網(wǎng)絡(luò)銀行與資本市場在資金層面的互動對接，必然導(dǎo)致兩個市場業(yè)務(wù)的交叉產(chǎn)生，所以，帶動金融業(yè)務(wù)范圍逐步向資本市場邊緣業(yè)務(wù)、部分核心業(yè)務(wù)甚至衍生業(yè)務(wù)拓展。
3.加強(qiáng)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的宣傳和營銷
網(wǎng)上業(yè)務(wù)創(chuàng)新應(yīng)該從方方面面體現(xiàn)，而體現(xiàn)的是否完美就只能從實踐入手，使網(wǎng)絡(luò)銀行可以提供更具價格競爭力的金融產(chǎn)品。
隨著社會信息化程度的不斷提高，電子商務(wù)活動逐漸開展起來，廣大商家和消費者希望金融界能提供更豐富、更方便、更快捷、更安全、更高效的金融產(chǎn)品和服務(wù)，對使用新型的電子金融工具產(chǎn)生了強(qiáng)烈欲望和要求。借助網(wǎng)絡(luò)銀行，各種新的金融工具、金融服務(wù)項目不斷產(chǎn)生，從而最大限度地滿足客戶的各種產(chǎn)品需求和多樣化服務(wù)需要。
結(jié)語
網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的出現(xiàn)向傳統(tǒng)銀行業(yè)提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，同時也給銀行業(yè)發(fā)展帶來了新的機(jī)遇。它正在改變銀行現(xiàn)有的結(jié)構(gòu)以及銀行與客戶的關(guān)系，并進(jìn)而對金融業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。目前我國國內(nèi)各家商業(yè)銀行競爭的加劇，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的拓展將成為各家銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重點，隨著信息技術(shù)水平的提高，以及相關(guān)經(jīng)營管理的不斷完善，我國金融業(yè)的發(fā)展也將開啟新的篇章。
參考文獻(xiàn)：
[1]謝興龍.中國網(wǎng)絡(luò)銀行的發(fā)展策略研究.西北工業(yè)大學(xué)學(xué)報，2002
[2]舒志軍.中國網(wǎng)絡(luò)銀行的現(xiàn)狀、問題及前景.中國金融電腦，2002
關(guān)鍵詞:私人銀行業(yè)務(wù);商業(yè)銀行;綜合化服務(wù)
財富的集中和富裕階層的增加是私人銀行業(yè)發(fā)展的主要因素。我國開展私人銀行業(yè)務(wù)潛力巨大,一方面是市場的巨大需求;另一方面,國內(nèi)還沒有真正意義上的專門向這部分高凈值客戶提供高質(zhì)量全方位服務(wù)的私人銀行。金融機(jī)構(gòu)的私人銀行業(yè)務(wù)收入由于相對收入穩(wěn)定,利潤率高等特點,必將成為內(nèi)外資金融機(jī)構(gòu)爭奪的熱點。
一、私人銀行業(yè)務(wù)的基本界定
私人銀行業(yè)務(wù)所提供的是從繼承遺產(chǎn)開始到接受教育,為其打理龐大的繼承財產(chǎn),然后協(xié)助接管企業(yè)、運營企業(yè),一直顧問到客戶年老體衰,辭世前安排遺產(chǎn)。這是專門面向富有階層的個人財產(chǎn)投資與管理服務(wù),這項業(yè)務(wù)的特點是根據(jù)客戶需求提供量身定做的金融服務(wù)。服務(wù)涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域,由專職財富管理顧問提供一對一服務(wù)及個性化理財產(chǎn)品組合。因此,從嚴(yán)格意義上講,私人銀行業(yè)務(wù)和國內(nèi)目前通常提及的銀行零售業(yè)務(wù)、個人理財服務(wù)都有著明顯的區(qū)別。其核心是資產(chǎn)管理,以高層次人才為支撐,研究分析為手段,專業(yè)化經(jīng)營為特色,立足于制定一整套解決客戶金融服務(wù)問題方案,來滿足客戶復(fù)雜多樣的需求、提升商業(yè)銀行與客戶合作價值,延長客戶關(guān)系價
值鏈。
二、我國發(fā)展私人業(yè)務(wù)的必要性與可行性
(一)我國開展私人銀行業(yè)務(wù)的必要性
西方商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入占的比例已遠(yuǎn)超過利息收入,個別大銀行的中間收入甚至占總收入的70%以上,成為利潤的主要來源。作為現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展方向,大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)對于提高國有商業(yè)銀行整體競爭力和抗風(fēng)險能力具有重要意義。
1.社會財富增加是開展私人銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)
我國社會財富增加是從兩方面來體現(xiàn)的,一是財富總量增長,二是財富集中度提高。居民整體收入水平提高,隨著20多年來的改革開放和社會發(fā)展,居民私人財富不斷積累,個人金融資產(chǎn)持續(xù)增長,截至2007年三季度末,我國城鄉(xiāng)居民個人金融資產(chǎn)高達(dá)50萬億元。與此同時,財富集中化趨勢也很明顯,富裕家庭的存款已經(jīng)占到中國個人銀行存款的60%以上。中國的富裕人口集中度非常高,體現(xiàn)在財富集中度上,目前約有25萬人,掌握著185億美元的外匯。而北京、上海、廣州和深圳的富豪擁有的外匯占全中國外匯儲蓄總額的60%;不到0.5%的家庭擁有全國個人財富的60%以上。現(xiàn)金大約占他們?nèi)控敻坏?1%,而全球平均水平是34.6%,總而言之 ,社會財富格局的變化為商業(yè)銀行拓展私人銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的空間,并將極大催生對私人銀行業(yè)務(wù)的需求。
2.開展私人銀行業(yè)務(wù)是銀行新的利潤增長點
從長遠(yuǎn)來講,利率市場化改革是一個必然趨勢,隨著銀行業(yè)競爭的不斷加劇,存貸差將逐步縮小,極大的削弱了我國銀行業(yè)賴以生存和發(fā)展的傳統(tǒng)壟斷利潤,商業(yè)銀行必須在激烈的競爭中尋找新的利潤增長點。
私人銀行業(yè)務(wù)以其批量大、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點日益得到各大銀行和其他金融機(jī)構(gòu)的青睞,并得到迅猛發(fā)展。2007年全球私人銀行平均稅前利潤率為39.96%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于存貸業(yè)務(wù),各大金融機(jī)構(gòu)注重私人銀行業(yè)務(wù),也是因為其高額回報率。
3.發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是與外資銀行競爭的需要
自 2006年12月底生效的《中華人民共和國外資銀行管理條例》以來,匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行、恒生銀行、日本瑞穗銀行、新加坡星展銀行、荷蘭銀行共8家外資銀行向銀監(jiān)會提交申請,在中國境內(nèi)注冊為外資法人銀行。這意味著在全球經(jīng)濟(jì)一體化、金融自由化的大背景下,中國市場中更完全的市場競爭環(huán)境正在形成。
(二)開展私人銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
1.我國商業(yè)銀行私人銀行已初露端倪
為了提升私人銀行的服務(wù)水平,國內(nèi)各銀行紛紛從高端理財服務(wù)展開競爭。2005年6月6日,中國建設(shè)銀行成立高端客戶部,率先在國有銀行中設(shè)置了一個專門針對特定客戶群體的總行一級管理部門。高端客戶部負(fù)責(zé)主管全行“富裕客戶”的營銷管理,其客戶的流動性金融資產(chǎn)門檻達(dá)到300萬人民幣元以上,而一般大眾理財業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理,則分置于原有的個人銀行部;2005年4月11日,招商銀行“財富管理賬戶”正式面市,傳承招商銀行一貫“鼠標(biāo)十水泥”模式的營銷理念,它將銀行卡、賬戶管理、資金調(diào)度等業(yè)務(wù)整合在一個賬戶上,并突出了綜合投資理財?shù)姆?wù)功能。中國民生銀行則以重金購入一套客戶信息管理系統(tǒng)(CRM),并欲尋找業(yè)內(nèi)頂尖的合作伙伴,在此CRM的基礎(chǔ)上開發(fā)非常先進(jìn)的個人財富管理業(yè)務(wù)平臺,圖謀以高起點進(jìn)軍個人理財業(yè)務(wù)市場;我國私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)開始發(fā)展起來。
2.我國商業(yè)人銀行私人業(yè)務(wù)水平低
對國內(nèi)銀行來說,所開展的私人金融業(yè)務(wù)整體還比較初級,僅僅停留在概念的炒作上,缺乏實質(zhì)內(nèi)容,業(yè)務(wù)概念狹窄、品種匾乏、無法滿足客戶的多樣化需求以及理財人員素質(zhì)參差不齊等問題比較突出。
私人銀行業(yè)務(wù)的核心是資產(chǎn)管理,包括豐富的個人金融產(chǎn)品和服務(wù),銀行既要綜合考慮客戶在稅務(wù)、保險、房地產(chǎn)、藝術(shù)品投資等方面的具體情況,又要分析客戶的財產(chǎn)結(jié)構(gòu),為客戶提供長期財產(chǎn)組合方案。這些產(chǎn)品和服務(wù)在我國目前都很缺乏,不能為外資私人銀行業(yè)務(wù)拓展提供有效的工具。因此,我國商業(yè)銀行各項私人銀行業(yè)務(wù)指標(biāo)與發(fā)達(dá)國家相比,總體規(guī)模上的差距非常明顯。
3.銀行缺少私人銀行要求的人才機(jī)制
私人銀行業(yè)務(wù)是國內(nèi)新興的金融業(yè)務(wù),是知識密集型行業(yè),要求知識面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實踐經(jīng)驗豐富、敢于競爭、開拓性強(qiáng)、懂技術(shù)、會管理、善營銷的復(fù)合型人才,其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應(yīng)的能力,掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論及操作技能,目前我國商業(yè)銀行的人才還不能完全適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,需要進(jìn)一步的培訓(xùn)和提高。一般來說,私人銀行為客戶配備一對一的專職客戶經(jīng)理,每個客戶經(jīng)理身后都有一個投資團(tuán)隊做服務(wù)支持;通過一個客戶經(jīng)理,客戶可以打理分布在貨幣市場、資本市場、保險市場、基金市場和房地產(chǎn)、大宗商品、私人股本等各類金融資產(chǎn)。但在中國,這還完全做不到。
關(guān)鍵詞：上海中資商業(yè)銀行；主營業(yè)務(wù)競爭力；統(tǒng)計指標(biāo)；主成分分析；解釋因子
中圖分類號：F830文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1006-1428（2006）12-0027-02
一、上海中資商業(yè)銀行主營業(yè)務(wù)競爭力相關(guān)指標(biāo)分析：以2005年為例
(一)2005年上海中資商業(yè)銀行經(jīng)營發(fā)展特點
2005年，上海中資商業(yè)銀行本文中的上海中資商業(yè)銀行包括大型商業(yè)銀行和股份制銀行，其中大型商業(yè)銀行指工行、農(nóng)行、中行、建行和交行等5家銀行的上海分行，股份制銀行指除交行之外的其他全國性股份制商業(yè)銀行的上海分行及上海銀行，共10家。下文中對于各銀行的上海分行簡稱為其總行名稱。業(yè)務(wù)規(guī)模呈持續(xù)穩(wěn)步增長態(tài)勢，資產(chǎn)總量、存貸款總額分別增長15％、14．65％、8．09％，平均資產(chǎn)利潤率(賬面利潤總額／年初與年末的平均資產(chǎn))為1．48％，同比上升0．12個百分點，不良貸款余額和比例繼續(xù)雙降，不良貸款率為3．49％，比年初下降0．66個百分點。雖然上海中資商業(yè)銀行不良貸款率低于全國平均水平5個百分點，但是不同類別商業(yè)銀行間及單家銀行間的不良率水平差異較大。比如2005年末上海大型商業(yè)銀行高于股份制商業(yè)銀行1．22個百分點，單家商業(yè)銀行最低不良率不到0．3％，最高則超過了10％。與此同時，也存在大額授信客戶貸款以及房地產(chǎn)貸款集中度偏高的潛在風(fēng)險。截至2005年末，上海中資商業(yè)銀行億元以上授信或貸款的大客戶貸款余額占其全部貸款余額的39．68％，比年初上升2．17個百分點。同期房地產(chǎn)類貸款在各項貸款占比為32％。
(二)銀行主營業(yè)務(wù)競爭力評價指標(biāo)體系的預(yù)選和篩選
考慮到統(tǒng)計數(shù)據(jù)的可獲得性，我們按照商業(yè)銀行提高經(jīng)營績效和抗風(fēng)險能力兩個方面的要求，預(yù)選了反映商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模、市場占有能力、盈利能力、風(fēng)險管理能力、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)狀況等五方面情況的30多個指標(biāo)，對于上述指標(biāo)，我們通過兩個步驟進(jìn)行篩選。第一步，根據(jù)各指標(biāo)值的離散程度進(jìn)行指標(biāo)篩選，對篩選后剩余指標(biāo)的數(shù)據(jù)再進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)
化處理，消除正向和逆向指標(biāo)的影響。第二步，對處理后的數(shù)據(jù)試作一次主成分分析，比較指標(biāo)間的相關(guān)系數(shù)，對在同一主成分中有高相關(guān)度和不同載荷的指標(biāo)，使用載荷最大的指標(biāo)代替其他指標(biāo)，最終得到下列指標(biāo)，構(gòu)成商業(yè)銀行主營業(yè)務(wù)競爭力評價指標(biāo)體系(見表1)。
表1商業(yè)銀行主營業(yè)務(wù)競爭力評價指標(biāo)體系
(三)剖析2005年上海中資商業(yè)銀行主營業(yè)務(wù)競爭力的解釋因子
利用主成分分析可以把原來多個指標(biāo)濃縮為一個或幾個綜合指標(biāo)，即關(guān)鍵解釋因子。這些解釋因子能夠反映絕大部分信息。我們利用SPSS程序，對2005年末上海15家中資商業(yè)銀行的標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)進(jìn)行主成分分析，得出銀行主營業(yè)務(wù)競爭力解釋因子，以因子對綜合評價的貢獻(xiàn)率(即方差貢獻(xiàn)率)為權(quán)重，將每家銀行的因子加權(quán)總分作為評價結(jié)果。
分析結(jié)果顯示，前面五個因子F1、F2、F3、F4、F5包含原始數(shù)據(jù)80％的信息總量，這表明運用這五個因子可以較好解釋銀行的主營業(yè)務(wù)競爭力。一般而言，解釋因子的經(jīng)濟(jì)含義由各線性組合中權(quán)數(shù)較大的幾個指標(biāo)的綜合含義來確定，下面分別來看每一因子的含義：
第一個因子F1中，由于資產(chǎn)利潤率、成本收入比、貸款市場份額、貸款與儲蓄比、關(guān)注類貸款遷徙率的系數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他變量的系數(shù)，所以F1主要反映銀行的盈利能力與主營業(yè)務(wù)信貸資金來源和運用匹配情況及貸款質(zhì)量的穩(wěn)定情況，因此我們把F1稱為銀行主營業(yè)務(wù)穩(wěn)健獲利因子。
第二個因子F2是從不良貸款率、大額授信客戶不良貸款率、房地產(chǎn)類貸款占比、存款同比增長率、貸款市場份額等角度來反映銀行的貸款資產(chǎn)安全及市場占有情況，因此我們把F2稱為資產(chǎn)安全因子。
第三個因子F3則從存款與總資產(chǎn)比、貸款與權(quán)益比、貸款同比增長率、次級類和關(guān)注類貸款遷徙率等指標(biāo)上，同時反映銀行資金自給程度與貸款有效增長情況，因此將F3稱為資產(chǎn)負(fù)債管理效率因子。
第四個因子F4則綜合反映了銀行大額授信客戶不良貸款率、利潤同比增長率、正常類和可疑類貸款遷徙率、貸款損失準(zhǔn)備充足率這幾個主要指標(biāo)的情況，可以稱為風(fēng)險覆蓋因子。
第五個因子F5從存款與總資產(chǎn)比、貸款同比增長率、存款同比增長率、貸款與權(quán)益比、次級類貸款遷徙率、貸款與儲蓄比等既反映了銀行資金自給程度，又反映了銀行貸款投放情況及不良貸款的控制情況，因此，第五個因子可以稱為主營業(yè)務(wù)成長因子。
以各因子特征值的貢獻(xiàn)率為權(quán)重，根據(jù)各家銀行五個因子上的得分進(jìn)行加權(quán)求和，得到各銀行主營業(yè)務(wù)競爭力得分F，見表2。
二、分析結(jié)論
1．股改的國有大型商業(yè)銀行總體競爭力較強(qiáng)。分析表明，上海國有大型商業(yè)銀行總體競爭力處于中上水平，同時也存在明顯差異。其中，上市的三家銀行(中國銀行、中國建設(shè)銀行、交通銀行)競爭力處于中上水平，但其主營業(yè)務(wù)成長因子為弱項，中國工商銀行競爭力也較強(qiáng)。但是，中國農(nóng)業(yè)銀行競爭力排名為第十位，處于中下水平。
表22005年上海中資商業(yè)銀行主營業(yè)務(wù)競爭力情況
2．中小商業(yè)銀行經(jīng)營差距拉大。中小商業(yè)銀行主營業(yè)務(wù)競爭力呈兩極化分布，其中得分最高的三家銀行也是全部中資商業(yè)銀行競爭力排名的前三位，其他多數(shù)銀行競爭力處于中下水平。排名最后的兩家銀行，雖然主營業(yè)務(wù)成長和風(fēng)險覆蓋情況表現(xiàn)不錯，但資產(chǎn)安全和資產(chǎn)負(fù)債管理效率方面亟待改進(jìn)。
關(guān)鍵詞：移動支付；商業(yè)銀行
一、引言
任何企業(yè)開展市場活動都是在一定的營銷環(huán)境下進(jìn)行的，金融企業(yè)也不例外。因此掌握企業(yè)所處環(huán)境從而調(diào)整自身戰(zhàn)略是十分必要的。金融營銷的環(huán)境是影響商業(yè)銀行開展金融營銷的一個重要因素，它與營銷活動有著緊密的關(guān)系，直接或間接影響了營銷策略的制定以及執(zhí)行。金融營銷環(huán)境既會給企業(yè)帶來機(jī)會，也會給企業(yè)帶來各種各樣的威脅。對于金融營銷環(huán)境的分析的意義在于讓企業(yè)能夠認(rèn)清所面臨的內(nèi)外形勢，并以此作為營銷活動的資源基礎(chǔ)和制定營銷策略的依據(jù)。金融市場營銷環(huán)境可以根據(jù)其定義和生態(tài)學(xué)原理分為外部環(huán)境和金融主體兩個部分。宏觀環(huán)境是指影響、制約金融主體的社會要素。包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會人文環(huán)境等。而圍觀環(huán)境則是指直接影響金融機(jī)構(gòu)營銷能力的各個參與者，包括金融機(jī)構(gòu)自身、顧客、競爭者、替代品及互補(bǔ)品等。
二、宏觀環(huán)境分析
金融營銷的宏觀環(huán)境由經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境、社會人文環(huán)境四大因素構(gòu)成，
1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境
任何行業(yè)的景氣程度都與其所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境密切相關(guān)，作為我國金融體系核心的商業(yè)也不例外。改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)整體呈高速增長態(tài)勢。2010年，中國名義GDP首次超過日本，成為僅次于美國的世界第二大經(jīng)濟(jì)體。雖然近期受到全球經(jīng)濟(jì)低迷、投資增速下降以及內(nèi)需不足的影響，我國經(jīng)濟(jì)增長勢頭明顯放緩。但是，2013年中國仍保持了77%的GDP增速，所以就目前而言我國經(jīng)濟(jì)增長雖有下行壓力，但是總體向好。
移動支付產(chǎn)業(yè)作為新興產(chǎn)業(yè)，受到國內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)形勢的影響主要有：
貨幣需求大、傳統(tǒng)貨幣不能滿足需求；我國是世界上貨幣流通量最大的國家，目前市場上的貨幣流通量約為55萬億。不同于一些發(fā)達(dá)國家民眾習(xí)慣于使用信用卡或者支票的支付習(xí)慣，我國消費者在很多小額支付時仍習(xí)慣使用現(xiàn)金而非使用信用卡等非現(xiàn)金支付方式。使用現(xiàn)金不僅給消費者帶來諸如攜帶不便、安全性等問題，也給金融機(jī)構(gòu)帶來了鈔票的印制、清算、安保、存放、回收、銷毀等諸多問題。而移動支付作為一種新型支付手段，可以推動我國貨幣無紙化的進(jìn)程。這樣可以在很大程度上解決上述問題，同時可以節(jié)省貨幣流通所產(chǎn)生的各種成本，提升貨幣流通速度，也便于我國家統(tǒng)計經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)。
2、技術(shù)環(huán)境
移動支付主要涉及移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、近場通訊技術(shù)（RFID和NFC）等電子技術(shù)。
（1）遠(yuǎn)程支付所涉及的技術(shù)主要有：
移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和移動設(shè)備制造技術(shù)。目前三大移動運營商已經(jīng)各自實現(xiàn)其2G信號的全覆蓋和城市3G信號的全覆蓋工作，并加速農(nóng)村和偏遠(yuǎn)地區(qū)的3G信號全覆蓋工作。目前國內(nèi)的2G網(wǎng)絡(luò)業(yè)已能夠基本滿足現(xiàn)行模式下的遠(yuǎn)程支付，伴隨著3G網(wǎng)絡(luò)乃至4G網(wǎng)絡(luò)的推廣和普及，移動支付將可以采用更加新穎、更加安全、更加快捷的技術(shù)。從而全面的提升用戶的使用體驗。
（2）近場支付則主要涉及近場通訊技術(shù)（RFID和NFC）
目前NFC技術(shù)已經(jīng)較為成熟，在國內(nèi)的應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)也已經(jīng)確定使用銀聯(lián)的1356MHz標(biāo)準(zhǔn)。從這個角度來看，技術(shù)因素并不是近場支付發(fā)展態(tài)勢較為緩慢的主要原因。
3、政治和法律環(huán)境
政治和法律環(huán)境指了法律、政府機(jī)構(gòu)在一個確定的社會環(huán)境里影響和制約著各類組織及個人。
就目前來看，我國目前政局穩(wěn)定，人民安居樂業(yè)，金融市場健康有序。與國際社會關(guān)系穩(wěn)定，與世界各國的政治經(jīng)濟(jì)和商貿(mào)往來十分密切。金融政策方針較為合理。就以上來說移動支付的政治環(huán)境良好。
4、社會人文環(huán)境
近些年來，隨著城鎮(zhèn)人均可支配收入的提高和移動通訊設(shè)備價格的下降，移動通訊設(shè)備已經(jīng)在我國大范圍的普及開來，工信部的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國目前共有約1146億移動通信服務(wù)用戶。且隨著我國對教育投入的不斷加大，整體國民素質(zhì)不斷提高，受過高等教育的人群占逐漸提高。
三、微觀環(huán)境分析
金融營銷微觀環(huán)境是由金融機(jī)構(gòu)本身和能夠決定其營銷策略的消費者、競爭者、供應(yīng)商、中介機(jī)構(gòu)等因素構(gòu)成。
1、金融客戶
根據(jù)艾瑞咨詢的《2012-2013中國移動支付用戶調(diào)研報告》顯示，移動支付用戶的年齡集中于18-30歲的年輕群體，其中25-30歲的群體占比最高，為受訪者的327%，18-24歲的用戶占比為224%，位列第二。31-35歲的用戶群體排名第三。非移動用戶的年齡結(jié)構(gòu)偏長。移動用戶的年齡段之所以呈現(xiàn)出這種分布，首先是因為18-35歲的年輕群體是我國對支付便捷性需求最強(qiáng)、且購買行為最為活躍的群體，因此占比較高。其次，年輕人群體對手機(jī)等移動設(shè)備的依賴程度較高，同時也愿意嘗試新鮮事物，對于移動支付這樣既能夠帶來便捷性體驗又能夠嘗試最新科技的新型支付方式接受程度較高。
在移動支付用戶的地域分布上，華東地區(qū)的用戶數(shù)量占全部移動用戶數(shù)量的382%，華北地區(qū)的比例為182%，我國的人口分布主要集中在華東、華北、華南地區(qū)，這些地區(qū)商業(yè)活動頻繁，這就為移動支付創(chuàng)造了更多的應(yīng)用機(jī)會。其次，華東、華北地區(qū)的移動互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)備較為完善，移動通訊的用戶規(guī)模較大，這都為移動支付業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的條件。
調(diào)查還顯示，618%的移動支付用戶擁有大學(xué)本科及以上學(xué)歷，其中碩士及以上為97%，大學(xué)本科為521%。
綜上所述，可以將目前移動支付用戶的特點歸結(jié)如下：年齡結(jié)構(gòu)偏年輕化、學(xué)歷層次較高。
2、競爭者
金融競爭者可以分為四個類型：欲望競爭者、類別競爭者、產(chǎn)品競爭者和品牌競爭者。在我國的移動支付市場上目前存在著眾多的競爭者，這其中包含了商業(yè)銀行、銀聯(lián)、第三方支付企業(yè)、移動運營商。在銀行業(yè)內(nèi)各家商業(yè)銀行紛紛推出了各自的移動支付產(chǎn)品，與銀行的傳統(tǒng)產(chǎn)品相比，移動支付產(chǎn)品的同質(zhì)化程度較低。這是由于目前國內(nèi)移動支付還處于萌芽和成長階段，產(chǎn)業(yè)模式和標(biāo)準(zhǔn)尚未定型，沒有一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。市場上各參與者都希望以各自獨有的產(chǎn)品來吸引客戶，提高產(chǎn)品市場占有率。同時，由于成本的原因，移動支付的一些專用設(shè)備普及率還有待提高（如NFC手機(jī)和NFC商戶端），這也是商業(yè)銀行創(chuàng)新產(chǎn)品以作為過渡階段的替代品的原因。
雖然商業(yè)銀行推出的移動支付產(chǎn)品在功能上存在一定的差異，但是在很多方面仍然存在著相類似的情況。所以客戶在選擇相關(guān)產(chǎn)品時也會考慮到品牌的因素。
綜上所述，對一家商業(yè)銀行而言，市場上其他的商業(yè)銀行既是產(chǎn)品競爭者也是品牌競爭者。
（2）欲望競爭者
欲望競爭者是為爭取各自客戶而滿足其不同消費欲望的企業(yè)。這一類型屬于不同行業(yè)的競爭，商業(yè)銀行主要是為了滿足客戶的資金需求，而作為其欲望競爭者的移動運營商是為了滿足客戶的通訊、娛樂的通訊產(chǎn)業(yè)。我國的移動運營商作為較早接觸移動支付的企業(yè)，早在1999年就與工商銀行、招商銀行在廣東等省市進(jìn)行了移動支付業(yè)務(wù)的試點工作。今年來，隨著高速移動互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融等的快速發(fā)展，移動運營商啟動了其各自的移動支付業(yè)務(wù)的開發(fā)和推廣。面對這種類型的競爭者，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)更多采取合作不是對立的競爭策略。如：浦發(fā)銀行與中國移動合作開發(fā)手機(jī)支付業(yè)務(wù)，中國銀行與中國聯(lián)通合作開展移動支付業(yè)務(wù)等。
（3）類別競爭者
所謂類別競爭者，是指能夠生產(chǎn)替代品從而滿足消費者同一需求的兩個企業(yè)。從這個含義上來看，類型競爭者屬于兩個不同的行業(yè)。
按照這種分類方法，在移動支付市場上，第三方支付企業(yè)應(yīng)屬于商業(yè)銀行的類別競爭者。就目前而言，移動支付中遠(yuǎn)程支付的用戶認(rèn)可度和使用頻率遠(yuǎn)高于近場支付，而在遠(yuǎn)程支付應(yīng)用中，使用者主要是使用遠(yuǎn)程支付來完成網(wǎng)絡(luò)購物和實體店即時支付、購買行為。商業(yè)銀行在該領(lǐng)域推出了“銀行卡快捷支付”、“手機(jī)銀行”等產(chǎn)品以滿足用戶的上述支付需求。而第三方支付企業(yè)也推出了功能相似的移動支付產(chǎn)品，例如：阿里巴巴集團(tuán)的關(guān)聯(lián)公司――支付寶公司利用淘寶的海量用戶和較高的客戶黏性基礎(chǔ)推出了手機(jī)支付寶和余額寶等系列產(chǎn)品，最新推出的余額寶則更是包含了錢包功能，直接撇開了商業(yè)銀行，采取和天弘基金合作的模式為用戶設(shè)立余額寶錢包，用戶可以將資金以類似于活期存款的形式存放在余額寶錢包當(dāng)中，同時享受高于目前一年期定期儲蓄的利率，在需要使用時可以直接從余額寶錢包中扣劃資金完成交易、轉(zhuǎn)賬等操作。
不論是商業(yè)銀行的“手機(jī)銀行”、“銀行卡快捷支付”還是阿里集團(tuán)的“余額寶”在功能上都能夠滿足用戶的交易需求，而且“余額寶”作為第三方支付企業(yè)的創(chuàng)新移動支付產(chǎn)品都相當(dāng)程度上的撇開了商業(yè)銀行，自成體系。從這一點上來說，第三方支付企業(yè)作為商業(yè)銀行在移動支付市場上的類別競爭者是未來商業(yè)銀行開展移動支付業(yè)務(wù)、進(jìn)軍移動支付市場的最大的阻礙和威脅。
四、總結(jié)
從對于移動支付的環(huán)境所進(jìn)行的分析來看，我國商業(yè)銀行目前開展移動支付業(yè)務(wù)的整體環(huán)境良好，宏觀經(jīng)濟(jì)增長穩(wěn)定，法律法規(guī)政策有益于移動支付業(yè)務(wù)發(fā)展、移動支付的相關(guān)技術(shù)也較為成熟。而微觀因素方面，隨著普通民眾的整體素質(zhì)不斷提高和越來越多的80后、90后成為市場消費的主要力量，移動支付的市場將會越來越廣闊。但是這其中也存在著一些問題，例如：現(xiàn)階段很多人對于移動支付仍抱有懷疑態(tài)度，市場上眾多的競爭者也對商業(yè)銀行的移動支付業(yè)務(wù)造成了不小的沖擊，移動支付的安全性問題亟待解決等。隨著國家的不斷發(fā)展和市場的不斷成熟，商業(yè)銀行移動支付業(yè)務(wù)營銷環(huán)境將會不斷的出現(xiàn)新的變化，這些都十分有持續(xù)研究的必要。（作者單位：安徽大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院）
引用文獻(xiàn)
[1]雷晴.基于銀行的移動支付情景規(guī)劃實證研究[D].成都：西南財經(jīng)大學(xué)，2011：1-60
[2]程丹.北京市銀行業(yè)移動支付業(yè)務(wù)需求分析[D].北京：北京郵電大學(xué)，2007：1-35
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 對公業(yè)務(wù) 經(jīng)營模式 改革
對公業(yè)務(wù)的重心上移，是指對公業(yè)務(wù)的客戶營銷、準(zhǔn)入、評估、評價、授信、貸后管理及客戶關(guān)系維護(hù)等經(jīng)營管理重心，由經(jīng)辦行或縣支行逐步上移到二級分行或一級分行。對公業(yè)務(wù)橫向整合，是指以城市分行為基本平臺，整合對公業(yè)務(wù)經(jīng)營資源，即大中型對公客戶業(yè)務(wù)經(jīng)營集中到二級分行或綜合型支行，對公存款和結(jié)算業(yè)務(wù)量達(dá)不到規(guī)模效應(yīng)的網(wǎng)點，相關(guān)業(yè)務(wù)上移到支行或橫向集中移交附近的其它對公網(wǎng)點。對公業(yè)務(wù)的重心上移、橫向整合，既是現(xiàn)有經(jīng)營模式的一次重要改革，也是對對公業(yè)務(wù)單元制改革的重要探索。進(jìn)一步改革和完善對公業(yè)務(wù)經(jīng)營模式，對商業(yè)銀行提升核心競爭力、增強(qiáng)價值創(chuàng)造能力具有重要意義。可以說，對公業(yè)務(wù)經(jīng)營模式的改革勢在必行。
一、改革的基本思路和目標(biāo)要求
（一）改革的目標(biāo)
1、提高對大中型客戶的營銷服務(wù)能力
通過整合城市分行對公業(yè)務(wù)經(jīng)營資源，提升對大中型對公客戶的經(jīng)營重心，提高對大中型對公客戶的營銷和談判能力、資源和產(chǎn)品支持能力、綜合和專項服務(wù)水平、服務(wù)和決策效率等，提高對大中型對公客戶的市場競爭力。
2、提升集約化經(jīng)營水平
通過整合城市主城區(qū)經(jīng)營大中型對公客戶的支行等機(jī)構(gòu)，減少因經(jīng)營對公業(yè)務(wù)的城區(qū)支行過多而導(dǎo)致的內(nèi)部消耗，同時與經(jīng)營重心上移相適應(yīng)，將分散在不再經(jīng)營大中型客戶的城區(qū)支行、負(fù)責(zé)大中型對公客戶營銷和服務(wù)的客戶經(jīng)理，集中到整合后經(jīng)營大中型對公客戶的城區(qū)支行，使有限的客戶經(jīng)理資源集中配置，提升對大中型客戶的集約化經(jīng)營水平。
3、加強(qiáng)對大中型客戶信貸風(fēng)險的管理和防范
大中型對公客戶業(yè)務(wù)量大，而且許多客戶跨區(qū)域、集團(tuán)化經(jīng)營，這些客戶的風(fēng)險特別是信貸風(fēng)險也比較集中和難以識別，對這些客戶的風(fēng)險管理能力和防范要求比較高。通過對城市分行對公業(yè)務(wù)經(jīng)營資源的整合，切實推行對大中型對公客戶授信業(yè)務(wù)的平行作業(yè)，提高對大中型客戶風(fēng)險的識別、分析、判斷、防范能力，加強(qiáng)對大中型對公客戶信貸風(fēng)險的管理。
（二）改革的原則
1、以客戶為中心原則
整合城市分行對公業(yè)務(wù)經(jīng)營資源，根據(jù)各城市分行所經(jīng)營客戶的實際情況，以提高對大中型對公客戶的服務(wù)水平和經(jīng)營能力為出發(fā)點，充分考慮客戶需求，提高決策效率，提高根據(jù)市場變化和客戶需要快速反應(yīng)的能力，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。
2、責(zé)權(quán)利匹配原則
對公業(yè)務(wù)經(jīng)營資源整合后，城市分行對公業(yè)務(wù)經(jīng)營部門、部分城區(qū)支行的職能職責(zé)要作相應(yīng)調(diào)整，同時對相關(guān)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營、決策和資源配置權(quán)以及績效考核也作相應(yīng)調(diào)整，明確界定各層級對公業(yè)務(wù)人員的責(zé)權(quán)利，充分調(diào)動和發(fā)揮城市分行相關(guān)對公業(yè)務(wù)經(jīng)營部門或機(jī)構(gòu)的積極性和主動性，確保經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營責(zé)任落實到位。
3、人隨事走原則
為有效服務(wù)大中型客戶，對服務(wù)此類客戶的客戶經(jīng)理原則上，應(yīng)隨客戶同步調(diào)整，避免經(jīng)營功能整合后，因客戶服務(wù)跟不上，造成業(yè)務(wù)流失，影響業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展。對于掌握客戶資源，有較強(qiáng)營銷拓展能力的分（支）行負(fù)責(zé)人也應(yīng)統(tǒng)籌妥善安排到對公業(yè)務(wù)部門。
4、穩(wěn)步推進(jìn)原則
對公業(yè)務(wù)經(jīng)營資源整合涉及機(jī)構(gòu)、人員、經(jīng)營計劃、績效考核等方面的調(diào)整。在實施過程中要結(jié)合不同區(qū)域的經(jīng)營環(huán)境和客戶結(jié)構(gòu)特點，循序漸進(jìn)、統(tǒng)籌規(guī)劃、穩(wěn)步推進(jìn)，確保整合順利實施，通過對公業(yè)務(wù)經(jīng)營資源的整合，有效促進(jìn)對公業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。
（三）改革的要求
1、總體要求
一是縱向提升經(jīng)營重心，將對公業(yè)務(wù)的營銷、經(jīng)營、管理等職能上移到二級分行或一級分行。對于小企業(yè)業(yè)務(wù)，二級分行要設(shè)立中小客戶服務(wù)中心，直接經(jīng)營。
二是橫向整合城市綜合型支行對公業(yè)務(wù)，根據(jù)城區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、客戶分布情況及綜合型支行的經(jīng)營特色、管理能力、經(jīng)營優(yōu)勢，合理確定綜合型支行的功能定位、經(jīng)營范圍、布局和數(shù)量，形成城區(qū)分行對公業(yè)務(wù)定位清晰、分工明確、特色突出、優(yōu)勢互補(bǔ)的發(fā)展格局。
三是強(qiáng)化內(nèi)部協(xié)調(diào)，發(fā)揮聯(lián)動優(yōu)勢。對于同城多個分支機(jī)構(gòu)服務(wù)同一客戶的，城市分行應(yīng)加大協(xié)調(diào)力度，明確主辦、協(xié)辦機(jī)構(gòu)的分工職責(zé)，建立共同服務(wù)客戶的利益分配和考核機(jī)制，實現(xiàn)整體競爭優(yōu)勢。
2、具體措施
（1）上移經(jīng)營重心
客戶營銷方面，在不改變現(xiàn)行客戶賬戶歸屬、檔案管理和經(jīng)營核算主體的前提下，將公司類信貸客戶的營銷層次上移到二級分（支）行及以上機(jī)構(gòu)。具體來說，就是由省分行對公經(jīng)營部門負(fù)責(zé)牽頭營銷總行級重點客戶、全省性集團(tuán)客戶和部分省分行級重點客戶，并協(xié)調(diào)管理各二級分行對客戶在當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)的營銷和服務(wù)。
（2）整合信貸業(yè)務(wù)
改變以城區(qū)支行及其所轄網(wǎng)點為公司客戶經(jīng)營主體的經(jīng)營模式，將所有信貸業(yè)務(wù)的前臺核算和后臺管理全部集中到二級分行或綜合型支行，對公負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)仍留在網(wǎng)點辦理。對公信貸業(yè)務(wù)集中后，網(wǎng)點的經(jīng)營成本得到降低，專業(yè)化程度得到加強(qiáng)，經(jīng)營風(fēng)險更便于控制，客戶服務(wù)質(zhì)量得到相應(yīng)提高。
（3）集中對公客戶經(jīng)理
對公信貸業(yè)務(wù)集中后，按照人隨事走的原則，將客戶經(jīng)理隨所服務(wù)公司客戶集中到相應(yīng)的二級分（支）行對公業(yè)務(wù)經(jīng)營部門，對于有較強(qiáng)營銷拓展能力的城區(qū)支行負(fù)責(zé)人，也應(yīng)統(tǒng)籌安排到對公業(yè)務(wù)部門，避免經(jīng)營資源整合后導(dǎo)致對公客戶流失，影響對公業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展。對公客戶經(jīng)理的集中主要體現(xiàn)在三個方面，一是管理的集中，客戶經(jīng)理不再從屬于網(wǎng)點，由二級分（支）行直接集中管理，但不要求在物理上集中，可以營銷團(tuán)隊的形式存在，或派駐網(wǎng)點進(jìn)行營銷；二是考核的集中，由網(wǎng)點考核變?yōu)槎壏郑ㄖВ┬兄苯涌己?；三是營銷的集中，從二級分（支）行層面對營銷資源進(jìn)行調(diào)配優(yōu)化。
（4）集中后臺業(yè)務(wù)
能夠集中的工作，就不要分散到網(wǎng)點完成；能夠由后成的工作，就不要讓前臺去完成；能夠由計算機(jī)系統(tǒng)或自助設(shè)備完成的事，就不要讓人工去操作，通過前后臺分離和后臺集中工作，將一部分分散在前臺的風(fēng)險控制、會計核算職能集中到后臺，將大量客戶經(jīng)理解放出來，使其有更多的精力從事信貸營銷活動。
二、需要注意的幾個問題
（一）統(tǒng)籌兼顧，處理好改革與相關(guān)管理體制改革的關(guān)系
對公業(yè)務(wù)經(jīng)營模式的改革，涉及到組織機(jī)構(gòu)重組、部門職能轉(zhuǎn)換、營銷資源整合，這就需要處理好與相關(guān)管理體制改革的關(guān)系。任何一個方面和環(huán)節(jié)的失控，都會影響改革的協(xié)調(diào)發(fā)展和整體效果。要結(jié)合網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、對公會計柜臺集中、風(fēng)險體制改革等一系列改革文件精神，系統(tǒng)設(shè)計改革方案。
1、與風(fēng)險管理體制改革的關(guān)系
按照風(fēng)險管理體制改革方案，大中型對公客戶授信業(yè)務(wù)將實行平行作業(yè)，大中型對公客戶的客戶評價和項目評估將由風(fēng)險經(jīng)理負(fù)責(zé)。為了配合對公客戶經(jīng)營重心上移，參與大中型對公客戶授信業(yè)務(wù)平行作業(yè)的風(fēng)險經(jīng)理只配置到二級分行及以上機(jī)構(gòu)。
2、與會計管理及業(yè)務(wù)營運管理體制改革的關(guān)系
在城市實行對公業(yè)務(wù)集中營銷后，對公客戶授信業(yè)務(wù)集中到部分二級分行，在會計管理及業(yè)務(wù)營運管理體制改革之前，除非客戶愿意劃轉(zhuǎn)，對公客戶的柜面服務(wù)仍保留在原分支行，保持客戶服務(wù)的連續(xù)性和便利性。在會計管理及業(yè)務(wù)營運管理體制改革實施之后，對公客戶柜面服務(wù)按照對公網(wǎng)點橫向集中的整體方案，本著有利于客戶服務(wù)的原則，進(jìn)行必要劃轉(zhuǎn)。
3、與網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的關(guān)系
網(wǎng)點轉(zhuǎn)型就是要通過重新定位網(wǎng)點崗位職責(zé)、優(yōu)化業(yè)務(wù)操作流程、塑造網(wǎng)點精神、改善網(wǎng)點環(huán)境等措施，實現(xiàn)零售網(wǎng)點功能由核算交易主導(dǎo)型向營銷服務(wù)主導(dǎo)型轉(zhuǎn)變，從而實現(xiàn)網(wǎng)點提高服務(wù)效率，增強(qiáng)銷售能力，提升客戶滿意度，提升市場競爭能力。
（二）循序漸進(jìn)，正確處理改革與穩(wěn)定的關(guān)系
穩(wěn)定是改革順利推進(jìn)的基礎(chǔ)，是集中精力搞發(fā)展的前提；思想穩(wěn)定是人員隊伍穩(wěn)定的根本，人的問題解決好了，改革就成功了一半。對公信貸經(jīng)營模式的改革要循序漸進(jìn)，先易后難。在做好廣大員工思想工作、統(tǒng)一認(rèn)識的基礎(chǔ)上，有組織、有計劃、有步驟地穩(wěn)步推進(jìn)，確保改革富有成效。一要考慮人員安置問題。改革后，事必會出現(xiàn)部分管理人員剩余的現(xiàn)象。如果將這部分人員安置于二級分行的機(jī)關(guān)各部門，則難以實現(xiàn)銀行經(jīng)營效率的提高；如果將其全部推向一線以充實基層的營銷隊伍，能夠加強(qiáng)基層行的經(jīng)營管理，但必須做好員工的思想工作，努力解決好管理人員的安置問題。二要加強(qiáng)監(jiān)控，做好風(fēng)險防范的問題。由于管理半徑的增大，也帶來了新的操作風(fēng)險以及業(yè)務(wù)流程風(fēng)險，如監(jiān)控不到位等等。因此，如何加強(qiáng)監(jiān)控的力度，防范經(jīng)營風(fēng)險也是一個重要問題。
（三）建立科學(xué)合理的考核機(jī)制，確保改革的順利推進(jìn)
績效考核機(jī)制對業(yè)務(wù)發(fā)展具有導(dǎo)向作用，在實踐中要充分考慮對經(jīng)營單位和員工個人兩個層面的考核：對經(jīng)營單位來講，直接經(jīng)營對公大中型客戶的一 、二級分行營業(yè)部（或集團(tuán)客戶部），作為利潤中心、經(jīng)營主體（視同支行）進(jìn)行考核。對于信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營在一、二級分行營業(yè)部（集團(tuán)客戶部），負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)辦理在城區(qū)支行的大中型客戶，一、二級分行營業(yè)部（集團(tuán)客戶部）承擔(dān)客戶經(jīng)營責(zé)任，對其考核客戶的信貸業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)等全部客戶經(jīng)營指標(biāo)。
在實際操作中要特別注重建立經(jīng)營單位之間和經(jīng)營單位內(nèi)部二次分配機(jī)制，否則就會導(dǎo)致經(jīng)營部門與經(jīng)營平臺之間利益沖突而削弱上下聯(lián)動功能，或者是經(jīng)營部門內(nèi)部激勵不足挫傷客戶經(jīng)理營銷的積極性。實踐中遇到的主要問題一是對公業(yè)務(wù)經(jīng)營部門與平臺之間的利益分配問題，如何客觀準(zhǔn)確的界定雙方在客戶營銷中的作用，包括支行行長、客戶經(jīng)理以及柜面員工有資源有能力營銷大客戶時，考核機(jī)制要能夠進(jìn)行公正的資源分配，進(jìn)而有利于調(diào)動所有相關(guān)人員的積極性。二是對客戶經(jīng)理的考核，由于科技信息系統(tǒng)還不能自動生成對客戶的全面準(zhǔn)確的信息統(tǒng)計，所以對客戶經(jīng)理的業(yè)績判斷不易界定，是考核中存在的難題之一。三是經(jīng)營平臺與客戶經(jīng)理的職責(zé)界定還需要進(jìn)一步明確。
（四）加強(qiáng)對公業(yè)務(wù)營銷服務(wù)渠道建設(shè)，完善團(tuán)隊營銷服務(wù)機(jī)制
一個高效運作的營銷渠道是銀行應(yīng)對激烈市場競爭，提升市場反應(yīng)能力并獲得強(qiáng)有力競爭優(yōu)勢的重要武器。在對公業(yè)務(wù)營銷渠道建設(shè)方面，一是加強(qiáng)公司客戶營銷團(tuán)隊建設(shè)。通過組建營銷團(tuán)隊，改變過去客戶經(jīng)理從貸前調(diào)查評價、貸中落實條件到貸后管理全過程“單打獨斗”的局面，營銷團(tuán)隊就是為了解決市場競爭所要求的整體資源配置、快速反映等方面的問題而設(shè)立的,以營銷服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶為主要目標(biāo)的縱向型組織結(jié)構(gòu)模式。團(tuán)隊核心成員所具備的專業(yè)技術(shù)崗位職務(wù)與客戶的重要性相對稱，以充分發(fā)揮專業(yè)技術(shù)崗位人員在營銷服務(wù)中的作用。二是加強(qiáng)產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊建設(shè)。針對重點發(fā)展的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，通過組建企業(yè)年金、短期融資券、信托受益憑證、財務(wù)顧問、IPO等產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊的方式進(jìn)行營銷。三是建立產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理聯(lián)動營銷機(jī)制?？蛻艚?jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理都是銀行直接或間接為客戶服務(wù)的人員。這就要求他們在營銷服務(wù)中要在產(chǎn)品和服務(wù)方案設(shè)計、產(chǎn)品推介和營銷、產(chǎn)品定價和收益、客戶關(guān)系拓展和深化、產(chǎn)品售后調(diào)查和優(yōu)化完善等方面相互支持配合，以促進(jìn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品戰(zhàn)略和客戶戰(zhàn)略的有機(jī)結(jié)合，從而全面提高市場競爭能力。四是完善團(tuán)隊激勵機(jī)制。對于表現(xiàn)優(yōu)秀的團(tuán)隊，在財務(wù)資源配置上應(yīng)當(dāng)予以傾斜。
（五）加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，為對公業(yè)務(wù)經(jīng)營模式改革提供有力的保證
關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;個人理財業(yè)務(wù)
一、個人理財業(yè)務(wù)經(jīng)營模式
我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)目前的主要經(jīng)營模式有以下幾種:
(一)理財專柜
在營業(yè)網(wǎng)點設(shè)置專柜為VIP客戶服務(wù)。這個專柜除能辦理普通的存取款業(yè)務(wù)外,還能代辦銀證轉(zhuǎn)賬、代收代扣、銀行卡申請的受理等業(yè)務(wù),但不能辦理咨詢與理財顧問服務(wù),是 一種最初級的理財服務(wù)模式。
(二)客戶服務(wù)室
這種模式一般是單獨開辟辦公場地,為VIP客戶辦理各種零售業(yè)務(wù),同時進(jìn)行非專職的業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)。這種模式服務(wù)環(huán)境有所改善,但服務(wù)內(nèi)容上并沒有新意。所以隨著人們理財范圍的擴(kuò)大和理財要求的提高,這種理財服務(wù)模式已經(jīng)不能滿足市場和客戶的需求。
(三)理財中心
這種理財中心,一般單獨設(shè)立且空間較大,中心一般有比較齊全的金融設(shè)施,除了能辦理一般的零售業(yè)務(wù)外,還可以辦理所有的消費信貸業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、信息咨詢、專人理財顧問服務(wù)等投資業(yè)務(wù)。這種模式也是目前我國多數(shù)商業(yè)銀行已實行或計劃轉(zhuǎn)型的模式。
(四)投資理財中心
這種模式在能實現(xiàn)第三種模式所有服務(wù)的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步提升服務(wù)范圍和水平,主要是大大擴(kuò)充了為客戶投資理財?shù)墓δ?包括證券、保險、基金、國債、黃金等投資工具,并配備了理財專家團(tuán)隊和配套的理財工作室,能為客戶提供比較專業(yè)高水準(zhǔn)的理財咨詢顧問服務(wù)。這種模式也是未來發(fā)展的大趨勢。
二、存在的主要問題
(一)業(yè)務(wù)發(fā)展理念概念化,實質(zhì)性不強(qiáng)
一方面,我國許多商業(yè)銀行在開拓個人理財業(yè)務(wù)時,雖然都提出了“貼身理財”、“貴賓理財”的業(yè)務(wù)發(fā)展理念, 聲稱“個人理財中心”可以提供儲蓄、保險、基金、國債、住房信貸等“一站式”服務(wù),提供量身訂做投資組合方案,但實際上主要停留在概念的推廣和形象的宣傳,推出的專業(yè)理財咨詢服務(wù)及投資組合建議也僅僅停留在淺層次,推出的理財服務(wù)產(chǎn)品較多的還是一種概念包裝,缺乏實質(zhì)性內(nèi)容。
另一方面,各家銀行對于理財業(yè)務(wù)的認(rèn)識也存在一定誤區(qū),帕累托的80/20法則深入人心,大部分人認(rèn)為個人理財業(yè)務(wù)的營銷就是對20%的客戶營銷。單純從客戶貢獻(xiàn)度來確定戰(zhàn)略重點和分配銀行資源,這無疑有利于銀行集約化經(jīng)營,但銀行要由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營服務(wù)、品牌、文化方面發(fā)展,就不能過于急切地放棄低端客戶,而應(yīng)從銀行客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整的規(guī)律以及銀行的聲譽(yù)等因素去考慮取舍。
(二)產(chǎn)品品種同質(zhì)化,創(chuàng)新性不足
目前,各家銀行都紛紛推出個人理財品牌,如建行的“樂當(dāng)家”、工行的“理財金賬戶”、農(nóng)行的“金鑰匙”、交通銀行的“圓夢寶”、招商銀行的“金葵花”等品牌。盡管不同的銀行有不同的品牌,但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合,其理財功能主要是業(yè)務(wù)、信息服務(wù)、個人信貸業(yè)務(wù),缺乏針對客戶的需要進(jìn)行個性化設(shè)計。一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品,其他商業(yè)銀行就立刻跟進(jìn),盡管名不同,但功能特點類似、投資收益相當(dāng)。
(三)提供的服務(wù)技術(shù)含量低,競爭力不強(qiáng)
個人理財業(yè)務(wù)注重的是個性化服務(wù),根據(jù)客戶的理財偏好、風(fēng)險承受能力以及實際的財務(wù)狀況進(jìn)行理財規(guī)劃,推薦合適的投資組合,并跟蹤客戶的整個理財過程,及時反饋引導(dǎo)。但目前國內(nèi)商業(yè)銀行的理財服務(wù)水平還沒有達(dá)到這個需求,配置的金融理財師也偏少,缺乏競爭力。
(四)理財人員缺乏綜合業(yè)務(wù)技能
基層一線柜員普遍缺少理財專業(yè)知識,在銷售新理財產(chǎn)品時又缺乏對這些人員的專門培訓(xùn),造成一線柜員在宣傳營銷時只能簡單根據(jù)宣傳材料照本宣科,根本談不上銷售理財產(chǎn)品所需要的為客戶測算具體的收益水平及分析可能存在的風(fēng)險等。真正的理財是一項高智力的中介服務(wù)業(yè)務(wù),涉及到市場、資本、金融、投資、貿(mào)易等各個領(lǐng)域,理財師需要具備廣泛而又系統(tǒng)專業(yè)的金融知識,通曉各種金融商品和投資工具,了解國際國內(nèi)金融形勢。而這種高素質(zhì)的復(fù)合人才正是目前各家銀行所缺乏的。
三、主要原因分析
(一)金融分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的體制制約了理財產(chǎn)品的多樣化
目前我國金融業(yè)采用的是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的金融體制,在這種體制下,商業(yè)銀行在證券、保險、信托、基金等業(yè)務(wù)方面為客戶只是提供,收益體現(xiàn)在手續(xù)費和傭金方面,不能獲取直接經(jīng)營利益。這種狀況導(dǎo)致投資理財?shù)闹髁鳟a(chǎn)品市場發(fā)展不盡如人意,很多在國外合法存在的理財產(chǎn)品,由于我國缺乏相關(guān)政策法規(guī),不容許辦理。只能在儲蓄新產(chǎn)品上進(jìn)行功能擴(kuò)張,把存、貸款新產(chǎn)品組合起來。由于我國的金融機(jī)構(gòu)實行分業(yè)經(jīng)營,銀行在設(shè)計理財產(chǎn)品時,涉及到保險、證券等業(yè)務(wù)時,只能以保險公司、證券公司的機(jī)構(gòu)出現(xiàn)。這樣在深度和專業(yè)化上的先天不足,很難為客戶提供多樣化的理財產(chǎn)品。
(二)客戶市場培育和挖掘不夠深入
國人在財富方面,傳統(tǒng)上比較低調(diào),不愿意透露個人財產(chǎn),這種傳統(tǒng)怕“露富”心理影響理財行為的深入進(jìn)行。作為理財師不能充分了解客戶財務(wù),也就無法提供全面的理財建議,只能局限在辦理具體產(chǎn)品交易、提供信息、優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)等方面,使理財工作難以深入。
有的客戶對理財服務(wù)的認(rèn)識還有很多誤區(qū)。部分客戶認(rèn)為銀行個人理財服務(wù)就是委托資產(chǎn)管理,關(guān)心回報率。有些客戶認(rèn)為銀行理財師只提供建議,配不上大用處,在投資理財時完全相信自己。還有的客戶理財積極性不高,其財富沒有得到合理安排和充分打理,自己不會理財,但又擔(dān)心風(fēng)險,不放心交給別人,所以大量資金存放在銀行儲蓄、國債上。因此相當(dāng)一部分理財需求仍處于潛在狀態(tài)。
(三)商業(yè)銀行經(jīng)營水平不高
金融理財業(yè)務(wù)要取得成功,很大程度上取決于其對新的市場機(jī)會的判斷能力、與其他金融機(jī)構(gòu)爭取客戶的能力以及提高行銷策略效率的能力。作為提供理財產(chǎn)品與服務(wù)的商業(yè)銀行,恰恰存在市場敏感度較低,對客戶心理的分析能力、針對不同目標(biāo)市場產(chǎn)品需求的生產(chǎn)研發(fā)能力不足,對客戶新需求、市場新特點、經(jīng)濟(jì)新環(huán)境等缺乏適應(yīng)性調(diào)整的有效機(jī)制與措施,不能很好地滿足優(yōu)質(zhì)客戶的全面需求,整個經(jīng)營模式不能迅速感知市場并做出有效反應(yīng)。折射出商業(yè)銀行的經(jīng)營水平有待提高。
四、對策
(一)深化金融改革,營造有利于個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的政策環(huán)境
目前,我國的銀行經(jīng)營收入主要還是來源于存貸款利差,中間業(yè)務(wù)收入在總收入中占比還低于30%,而國外銀行占到70%以上。這與我國的金融政策和監(jiān)管有直接關(guān)系。隨著我國金融體制改革的不斷深化,在金融經(jīng)營和監(jiān)管方面的改革應(yīng)進(jìn)一步推向深入,先行試點實行金融業(yè)務(wù)的混業(yè)經(jīng)營,試點成功后逐步推廣,同時金融監(jiān)管的配套改革及時跟進(jìn)。當(dāng)前主要的制約因數(shù)就是金融監(jiān)管滯后,所以提高金融監(jiān)管水平應(yīng)當(dāng)是首當(dāng)其沖的。有了寬松的金融政策環(huán)境,客戶辦理理財業(yè)務(wù)就可以在一個理財中心享受銀行及非銀行金融理財綜合功能的服務(wù)。金融個性化產(chǎn)品的多樣性,不僅滿足了客戶的需求,而且提高了銀行的中間業(yè)務(wù)收益。
(二)提高銀行的競爭力
首先提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力,通過開發(fā)有針對性的個性化的新產(chǎn)品滿足不同需求的客戶群體;其次,提高銀行員工的業(yè)務(wù)水平,把銀行客戶經(jīng)理盡快培養(yǎng)成金融理財師并充實到客戶理財中心;同時提高銀行柜面人員的業(yè)務(wù)水平,形成銀行的整體競爭力。第三,商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶的心理和需求,在營銷方面搞好市場細(xì)分,通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引和鞏固更多的VIP客戶。
(三)挖掘潛在的客戶市場
關(guān)鍵詞：《物權(quán)法》；實施；商業(yè)銀行；經(jīng)營管理
2007年10月1日實施的《物權(quán)法》，歷經(jīng)了13年的醞釀和修改，成為中國歷史上審議次數(shù)最多的一部法律，它的實施對商業(yè)銀行的經(jīng)營管理具有十分重大的意義?！段餀?quán)法》的實施在為商業(yè)銀行的經(jīng)營管理提供更加有力的法律保障的同時也對商業(yè)銀行加強(qiáng)風(fēng)險管理提出更高的要求。
一、《物權(quán)法》的實施為商業(yè)銀行的經(jīng)營管理提供了法律保障
1.規(guī)范不動產(chǎn)物權(quán)的登記機(jī)構(gòu)，完善登記制度，明確登記機(jī)構(gòu)錯誤登記應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)法律責(zé)任
我國長期以來，基本上將不動產(chǎn)物權(quán)登記作為行政機(jī)關(guān)的一項職權(quán)，把不動產(chǎn)物權(quán)登記機(jī)關(guān)與行政管理機(jī)關(guān)的職能形成對應(yīng)關(guān)系，從而產(chǎn)生多頭登記的問題。根據(jù)中國人民銀行研究局的不完全統(tǒng)計，針對不動產(chǎn)、動產(chǎn)抵押和有關(guān)權(quán)利質(zhì)押的登記部門，分散在15個部門中進(jìn)行。其中，動產(chǎn)抵押登記部門最為混亂，共有9個，而且這些登記部門相互之間，甚至同一部門內(nèi)部各地區(qū)之間，互不聯(lián)網(wǎng)，難以查詢[1]。因為登記制度不完善，還造成程序繁瑣，成本過高等問題，而且對登記機(jī)關(guān)由于登記失誤造成的損失，難以索賠。《物權(quán)法》明確規(guī)定了不動產(chǎn)登記的屬地原則，即由不動產(chǎn)所在地的登記機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)登記，從而減輕了抵押人和銀行的負(fù)擔(dān)，也方便銀行查閱、復(fù)制有關(guān)不動產(chǎn)的登記資料。與《物權(quán)法》登記機(jī)構(gòu)采用實質(zhì)審查模式相對應(yīng)的是，在因登記機(jī)構(gòu)的過錯造成錯誤登記時，登記機(jī)構(gòu)必須對因此造成的損害承擔(dān)賠償責(zé)任。這就為商業(yè)銀行進(jìn)行此類索賠訴訟提供了有力的法律武器。
2.設(shè)定浮動抵押，擴(kuò)大了商業(yè)銀行發(fā)放貸款的選擇空間
實踐表明，現(xiàn)行《擔(dān)保法》存在諸多缺陷。比如，一些有價值的流通性很好的財產(chǎn)如應(yīng)收賬款、存貨、保險單等不能作為擔(dān)保物，融資擔(dān)保交易過分依賴于不動產(chǎn)擔(dān)保，擔(dān)保法律之間存在許多矛盾和沖突。事實上，沿海一些地區(qū)的金融機(jī)構(gòu)已經(jīng)在嘗試接受新的擔(dān)保物，比如存貨和應(yīng)收賬款。福州市商業(yè)銀行2005年就開始探索存貨質(zhì)押，他們選擇容易變現(xiàn)的鋼材、棉花甚至海貨作為擔(dān)保物，實際上效果都比較好[2]。浮動抵押是指企業(yè)以其全部資產(chǎn)包括現(xiàn)在和將來可以取得的全部資產(chǎn)為標(biāo)的設(shè)定抵押的一項新型擔(dān)保制度，其標(biāo)的物覆含范圍很廣?！段餀?quán)法》明確規(guī)定將抵押權(quán)的標(biāo)的物限定為現(xiàn)有及將有的動產(chǎn)，包括生產(chǎn)設(shè)備、原材料、半成品和產(chǎn)品。這種規(guī)定增加了各種市場主體獲取貸款的條件和機(jī)會，也增大了商業(yè)銀行發(fā)放貸款的選擇空間，對于國有企業(yè)、集體企業(yè)、個體工商戶、農(nóng)戶的順利融資和發(fā)展壯大必將產(chǎn)生積極的推動作用。
3.修正擔(dān)保實現(xiàn)規(guī)則，簡化擔(dān)保實現(xiàn)程序，有利于商業(yè)銀行的資產(chǎn)保全
《物權(quán)法》明確抵押權(quán)實現(xiàn)的途徑為協(xié)議和訴訟。協(xié)商實行抵押權(quán)不是銀行提訟的前提，只要實現(xiàn)抵押權(quán)的條件具備，銀行就可以不與抵押人進(jìn)行協(xié)商，而直接求助司法程序。《物權(quán)法》第一百九十五條第二款規(guī)定，抵押權(quán)人與抵押人未就抵押權(quán)達(dá)成協(xié)議的，抵押權(quán)人可以請求人民法院拍賣、變賣抵押財產(chǎn)。這是一個非訴程序，法院通過對抵押權(quán)登記等證據(jù)的審查，即可裁判實行抵押權(quán)，包括允許強(qiáng)制拍賣抵押財產(chǎn)[3]。這種非訴程序降低了商業(yè)銀行資產(chǎn)保全的成本，提高了實現(xiàn)抵押權(quán)的效率。
4.增加質(zhì)押物范圍，拓寬擔(dān)保渠道，有利于商業(yè)銀行拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域
(1)應(yīng)收賬款出質(zhì)，解決中小企業(yè)融資難的問題。企業(yè)現(xiàn)有應(yīng)收賬款5.5億元，一般企業(yè)流動資產(chǎn)的20%-30%是應(yīng)收賬款。很多高科技企業(yè)和中小民營企業(yè)的固定資產(chǎn)不多，廠房和辦公樓可以租用，機(jī)器設(shè)備大多為融資租賃，即使企業(yè)未來盈利可以預(yù)期，但因缺少有效貸款擔(dān)保，難以從商業(yè)銀行取得融資。在國外，應(yīng)收賬款作為擔(dān)保已經(jīng)是國際銀行業(yè)通用的擔(dān)保方式，應(yīng)收賬款通常有著比機(jī)器設(shè)備和知識產(chǎn)權(quán)更高的擔(dān)保價值。商業(yè)銀行通過應(yīng)收賬款作為擔(dān)保融資業(yè)務(wù)的開發(fā)，在一定程度上可以降低貸款因過分依賴不動產(chǎn)抵押方式而形成的金融風(fēng)險，使商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，利潤空間進(jìn)一步提升。商業(yè)銀行可以開拓新的客戶群體，提高理財水平，創(chuàng)新信貸結(jié)構(gòu)，提高風(fēng)險防范能力，增強(qiáng)競爭力。
(2)設(shè)立最高額質(zhì)押，節(jié)省商業(yè)銀行的交易成本。最高額質(zhì)押權(quán)具有普通質(zhì)押權(quán)所不具有的功能，其創(chuàng)設(shè)的目的在于配合繼續(xù)易形態(tài)的需要，促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)的繁榮，因而是具有生命力的。最高額質(zhì)押權(quán)的創(chuàng)設(shè)對于銀行和質(zhì)押人來說可以簡化手續(xù)，滿足持續(xù)交易的需要，有利于促進(jìn)企業(yè)融資。商業(yè)銀行在最高額質(zhì)權(quán)的適用上，除質(zhì)押財產(chǎn)轉(zhuǎn)移質(zhì)權(quán)人占有之外，其最高額質(zhì)權(quán)的確定、效力、作用等方面可參照《物權(quán)法》有關(guān)最高額抵押權(quán)的規(guī)定。
(3)用依法可轉(zhuǎn)讓的基金份額設(shè)置質(zhì)押，擴(kuò)充投資人的融資擔(dān)保工具。近兩年，基金作為一種良好的理財方式受到投資者的追捧?；鸱蓊~受益權(quán)質(zhì)押具備較強(qiáng)的流通性和可變現(xiàn)性，設(shè)定質(zhì)權(quán)和實現(xiàn)質(zhì)權(quán)比較方便。用基金份額作為擔(dān)保方式，一方面可以讓投資者享有較高收益的同時保證資金運轉(zhuǎn)，另一方面也使銀行拓展了新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
5.物保與人保并存情形下?lián)?quán)實現(xiàn)的順序問題得到修正，體現(xiàn)意思自治，有利于商業(yè)銀行維護(hù)自身權(quán)益
人的擔(dān)保與物的擔(dān)保并存的情況下如何實現(xiàn)擔(dān)保權(quán)的問題，《擔(dān)保法》所采取的保證人絕對優(yōu)待主義模式一直頗受爭議?！段餀?quán)法》在此條上采取保證人絕對優(yōu)待主義和平等主義結(jié)合的模式，并充分尊重當(dāng)事人意思自治。第一，本條改變了《擔(dān)保法》“當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)時”作為實現(xiàn)債權(quán)的條件，擴(kuò)大為“債務(wù)人不履行到期債務(wù)或者發(fā)生當(dāng)事人約定的實現(xiàn)擔(dān)保物權(quán)的情形”，體現(xiàn)了對當(dāng)事人意愿的尊重。商業(yè)銀行可以從保護(hù)債權(quán)的角度出發(fā)，在擔(dān)保合同中明確約定抵押權(quán)實現(xiàn)的條件。其次，當(dāng)物保和人保并存時，當(dāng)事人可以約定承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任的順序。商業(yè)銀行可以根據(jù)具體情況，通過對實現(xiàn)債權(quán)順序的約定，掌握未來實現(xiàn)債權(quán)的主動性。第三，在沒有約定或約定不明時，債務(wù)人自己提供物的擔(dān)保的，債權(quán)人應(yīng)當(dāng)先就該物的擔(dān)保實現(xiàn)債權(quán)；第三人提供物的擔(dān)保的，債權(quán)人可以就物的擔(dān)保實現(xiàn)債權(quán)，也可以要求保證人承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任。商業(yè)銀行在第三人提供物保的情況下，可以選擇實現(xiàn)擔(dān)保的順序，以維護(hù)自身權(quán)益。
6.將物權(quán)變動的原因與結(jié)果進(jìn)行區(qū)分，有助于商業(yè)銀行權(quán)益的保障
《擔(dān)保法》規(guī)定辦理抵押登記，抵押合同自登記之日起生效，此條將合同債權(quán)的變動和擔(dān)保物權(quán)的變動混為一談。在不動產(chǎn)物權(quán)抵押的實踐中，經(jīng)常出現(xiàn)抵押合同簽訂后，抵押人違約不辦理抵押物登記手續(xù)，抵押合同不發(fā)生效力的情況，作為抵押權(quán)人的商業(yè)銀行就將面臨既不享有抵押權(quán)，又不能尋求合同法上權(quán)利救濟(jì)的局面。根據(jù)《物權(quán)法》的規(guī)定，在合同生效而不動產(chǎn)物權(quán)變動未成就的情況下，認(rèn)定合同有效，這樣雖然不能得到物權(quán)的保護(hù)，但是可以根據(jù)生效的抵押合同要求抵押人承擔(dān)違約責(zé)任，保護(hù)合同當(dāng)事人的債權(quán)請求權(quán)。同樣，在出質(zhì)人怠于交付質(zhì)押物或質(zhì)押權(quán)利憑證時，質(zhì)權(quán)人有權(quán)根據(jù)合同請求其交付并承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任，有助于商業(yè)銀行等質(zhì)權(quán)人權(quán)益的保障。
二、《物權(quán)法》的實施對商業(yè)銀行風(fēng)險管理提出更高的要求
1.商業(yè)銀行必須重視擔(dān)保物權(quán)訴訟時效的變化
最高人民法院關(guān)于適用《中華人民共和國擔(dān)保法若干問題》的解釋第12條規(guī)定“擔(dān)保物權(quán)所擔(dān)保的債權(quán)的訴訟時效結(jié)束后，擔(dān)保權(quán)人在訴訟結(jié)束后兩年行使擔(dān)保物權(quán)的，人民法院應(yīng)當(dāng)予以支持”?！段餀?quán)法》第二百零二條規(guī)定“抵押權(quán)人應(yīng)當(dāng)在主債權(quán)訴訟時效期間行使抵押權(quán)；未行使的，人民法院不予保護(hù)”。我國民法規(guī)定的普通訴訟時效為自權(quán)利人知道或應(yīng)當(dāng)知道權(quán)利受到侵害之日起2年。這就要求商業(yè)銀行在對主債務(wù)提訟的同時要求實現(xiàn)抵押權(quán)。這一規(guī)定比《擔(dān)保法》司法解釋減少兩年，不利于商業(yè)銀行銀行接受、處置抵債資產(chǎn)，實現(xiàn)抵押權(quán)。今后商業(yè)銀行在辦理抵押貸款或管理抵押資產(chǎn)時，應(yīng)在主債權(quán)訴訟時效期滿前，及時行使擔(dān)保物權(quán)，避免抵押權(quán)因期間屆滿而失效。
2.商業(yè)銀行接受異議期間的不動產(chǎn)抵押，將面臨無效的風(fēng)險
異議登記是真正權(quán)利人及利害關(guān)系人針對不動產(chǎn)登記簿的正確性提出異議而向登記機(jī)關(guān)申請的登記。與更正登記不同，異議登記是暫時中斷登記簿的公信力，維護(hù)真正權(quán)利人的合法權(quán)益[4]。異議登記作為一種保護(hù)真正權(quán)利人和利害關(guān)系人利益的臨時性措施，對登記記載的權(quán)利人而言，異議登記可以暫時限制其按照登記簿記載的內(nèi)容去行使權(quán)利(將其處分行為規(guī)定為無效行為或效力待定行為)。申請人在異議登記十五日內(nèi)不的，異議登記失效。此規(guī)定雖然給予不動產(chǎn)真正權(quán)利人在不動產(chǎn)錯誤登記情況下的權(quán)利救濟(jì)，但是相應(yīng)對銀行辦理抵押貸款提出了更高要求。銀行必須對抵押物的物權(quán)歸屬進(jìn)行深入全面的調(diào)查，確保抵押人對抵押物享有所有權(quán)，如果銀行在異議登記期間接收該抵押物，一旦登記更正后的權(quán)利人不追認(rèn)，則抵押不發(fā)生效力。因此銀行如發(fā)現(xiàn)抵押物處于異議登記期間，則不應(yīng)接受，要求借款人更換抵押物，或待異議登記失效后再辦理。:
3.商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確適用法律沖突規(guī)則
《物權(quán)法》頒布后，將會形成《民法通則》、《擔(dān)保法》、《物權(quán)法》關(guān)于擔(dān)保物權(quán)“三足鼎立”的態(tài)勢。物權(quán)法一百七十八條規(guī)定，“擔(dān)保法與本法的規(guī)定不一致的，適用本法?！皩@一條文，筆者理解為：《擔(dān)保法》與《物權(quán)法》就同一事實和行為作出不同規(guī)定的，適用《物權(quán)法》；《物權(quán)法》沒有規(guī)定，而《擔(dān)保法》及其司法解釋有明確規(guī)定的，依然應(yīng)當(dāng)適用《擔(dān)保法》及其司法解釋?！睹穹ㄍ▌t》關(guān)于擔(dān)保物權(quán)規(guī)定較為籠統(tǒng)，條文具體適用方面缺乏操作性，因此在擔(dān)保物權(quán)的具體解釋上與《物權(quán)法》不一致時，應(yīng)當(dāng)適用《物權(quán)法》。
筆者認(rèn)為：《物權(quán)法》對物權(quán)的設(shè)立、變更、轉(zhuǎn)讓、消滅，不動產(chǎn)的登記，動產(chǎn)質(zhì)押，物權(quán)保護(hù)等方面做出嚴(yán)格的規(guī)定，這些規(guī)定都與商業(yè)銀行的日常業(yè)務(wù)息息相關(guān)。作為銀行內(nèi)部控制的需要，須做到以下幾點：第一，根據(jù)法律規(guī)定，針對發(fā)生的變化，梳理現(xiàn)行的規(guī)章條文，與《物權(quán)法》的新規(guī)定一一對應(yīng)，調(diào)整相關(guān)規(guī)定，制定切實可行的措施，規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程，明確各部門的職責(zé)權(quán)限，將法律新的規(guī)章制度科學(xué)合理的融入商業(yè)銀行的規(guī)章制度中。第二，加強(qiáng)對《物權(quán)法》的學(xué)習(xí)和掌握，研究資產(chǎn)業(yè)務(wù)辦理過程中可能遇到的問題，及時修改擔(dān)保業(yè)務(wù)辦理過程中的相關(guān)合同，避免因《物權(quán)法》實施中的新規(guī)定帶來的風(fēng)險，確保商業(yè)銀行健康穩(wěn)定的發(fā)展。
[參考文獻(xiàn)]
[1].《中華人民共和國物權(quán)法》條文理解與適應(yīng)[M].北京：人民法院出版社，2007：41.
[2]余欣.《物權(quán)法》破解金融困局[J].中國金融家，2007，(4)：26-28.
[論文摘要]文章通過研究對比中外商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展水平、資源狀況及外資銀行競爭優(yōu)勢，分析中資商業(yè)銀行在中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷過程中存在的問題。在此基礎(chǔ)上，建立適用于當(dāng)前國情的商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)整合營銷戰(zhàn)略模型及相應(yīng)的戰(zhàn)略實施措施。
[論文關(guān)鍵詞]資源理論;中間業(yè)務(wù);整合營銷戰(zhàn)略
受益于強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)增長勢頭、人民幣增值等利好因素，中資銀行的中間業(yè)務(wù)一直保持較高的增速。1995年到2004年十年問，工、農(nóng)、中、建四大銀行境內(nèi)機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)收入由69億元增加到389億元，年均增長25.6%。至2006年，中資銀行中間業(yè)務(wù)占比水平達(dá)到了17.5%。2007年上半年，國內(nèi)各大中資商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)一直保持著高速增幅。然而，相對于國際先進(jìn)水平，中資商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展一直處于相對落后階段，具體體現(xiàn)在：
一是中資商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但占總收入比重仍然偏低…(見表1)。
二是中資銀行金融創(chuàng)新能力普遍偏弱，很多外資銀行的業(yè)務(wù)內(nèi)容至今無法納入中資銀行的運營范圍。我國目前只有數(shù)百個中間業(yè)務(wù)品種，與市場需求相比，品種仍然較少，而且主要還是集中在結(jié)算類、匯兌、類和信用卡、信用證、押匯等低附加值傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)上，這些約占中間業(yè)務(wù)種類的60%左右;盈利性相對高的咨詢服務(wù)類、投資融資類業(yè)務(wù)發(fā)展極不充分，覆蓋面窄，未能形成規(guī)模效益.融衍生品類幾乎為零。而外資銀行的中間業(yè)務(wù)品種已達(dá)數(shù)千，利用衍生品工具進(jìn)行套期保值、套利為風(fēng)險作保證處于領(lǐng)先地位。
一、外資商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢分析
在當(dāng)前銀行利差相差無幾的情況下，國內(nèi)外銀行在中問業(yè)務(wù)發(fā)展上的巨大差距導(dǎo)致的直接后果就是：國外商業(yè)銀行的平均資產(chǎn)利潤率已經(jīng)達(dá)到了中國四大國有商業(yè)銀行平均水平的12.86倍。其中問業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢成因主要基于以下資源配置狀況：
(一)宏觀環(huán)境方面
1.在中國，外資銀行在稅收和業(yè)務(wù)方面享受的優(yōu)惠遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國有背景的中資商業(yè)銀行。例如：在稅收方面，中資銀行的綜合稅費負(fù)擔(dān)率高達(dá)70%左右，而外資銀行只有30%。
2.中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)、定價方面靈活自由。政府監(jiān)管環(huán)境寬松，各商業(yè)銀行主要根據(jù)產(chǎn)品成本、市場競爭、客戶關(guān)系以及客戶所在的行業(yè)、地區(qū)等因素自行確定本行的中間業(yè)務(wù)定價策略。
(二)微觀環(huán)境方面
1.具有熟悉國際金融規(guī)則的管理人才(專業(yè)水平、職業(yè)操守)和業(yè)務(wù)經(jīng)驗。很多外資銀行的客戶經(jīng)理都經(jīng)過國際培訓(xùn)，能在第一時間內(nèi)提供國際最新信息和一對一的客戶服務(wù)，通過電話熱線為客戶處理日常賬戶交易和各類咨詢。
2.在管理模式方面，外資銀行是按照國際慣例進(jìn)行經(jīng)營管理?？梢哉f，他們是在成熟的市場經(jīng)濟(jì)體制下建立發(fā)展起來的。而且，許多通行的國際慣例和先進(jìn)的方法是依據(jù)發(fā)達(dá)國家金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗及做法發(fā)展起來的，完全適應(yīng)在全球統(tǒng)一規(guī)則下的管理要求。
3.外資銀行母行大多是歷史悠久的全能銀行，擁有全球性業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍涵蓋傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)、保險業(yè)務(wù)，具有在中間業(yè)務(wù)管理領(lǐng)域長期直接參與國際金融市場的豐富經(jīng)驗，形成了成套、成熟的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品線。其綜合競爭優(yōu)勢具體表現(xiàn)在5個方面：一是可滿足客戶全方位的需求;二是可獲得范圍經(jīng)濟(jì)的好處;三是具有金融產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制優(yōu)勢;四是可獲得信息優(yōu)勢;五是可減小經(jīng)營風(fēng)險。
4.外資銀行具有成熟的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)開展經(jīng)驗。網(wǎng)上銀行服務(wù)、電話銀行服務(wù)這類新技術(shù)手段對傳統(tǒng)的銀行柜臺業(yè)務(wù)具有極大的取代作用。放眼國際，全球網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)量已占銀行業(yè)務(wù)總量的50%左右。
二、中資銀行中間業(yè)務(wù)市場營銷過程中存在問題分析
現(xiàn)引入基本SWOT矩陣對中資商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)面臨的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅進(jìn)行歸納。并列出相應(yīng)的基本整合營銷競爭戰(zhàn)略模型(表2)：
總體而言，中外資銀行中間業(yè)務(wù)營銷差距主要體現(xiàn)在：營銷理念和客戶戰(zhàn)略、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品豐富度、以并購為代表的金融資本經(jīng)營這幾方面，首先體現(xiàn)出的是一種意向態(tài)度方面的差距，而后才體現(xiàn)為職能活動上的差距;因此，銀行的營銷規(guī)劃越來越表現(xiàn)為整合管理和高層運作，顯示出與戰(zhàn)略管理趨同的趨勢。
三、基于資源的中資銀行中間業(yè)務(wù)整合市場營銷戰(zhàn)略
目前中資銀行正處于中間業(yè)務(wù)整合營銷系統(tǒng)的初創(chuàng)期階段，其總體特點在于：銀行希望快速形成中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷系統(tǒng)，重點在于對產(chǎn)品銷售商的選擇，關(guān)注的是營銷系統(tǒng)成員中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售能力。結(jié)合前面對商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)進(jìn)行基本SWOT整合營銷戰(zhàn)略分析，提出如下對策。
1.將實施復(fù)合型人力資源開發(fā)戰(zhàn)略作為核心工作來開展。中間業(yè)務(wù)的競爭歸根到底是人才的競爭，鑒于當(dāng)前我國發(fā)展中間業(yè)務(wù)時間短、經(jīng)驗少，相關(guān)專業(yè)人才的儲備嚴(yán)重不足，全社會成系統(tǒng)的專業(yè)人才培養(yǎng)體系也沒有建立起來。因此，培養(yǎng)有創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力的高素質(zhì)復(fù)合型金融人才是中資銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)急需解決的問題。
2.在宏觀資源的開發(fā)利用方面，應(yīng)全力爭取國家的宏觀政策資源支持。首先，推動行業(yè)監(jiān)管部門調(diào)整、完善、出臺有關(guān)中間業(yè)務(wù)的法律、法規(guī)，并適當(dāng)控制外資銀行擴(kuò)張速度;其次，完善行業(yè)協(xié)作機(jī)制，加強(qiáng)同業(yè)合作甚至鼓勵兼并;再次，要求完善對中資銀行中間業(yè)務(wù)的審批制度，簡化審批環(huán)節(jié)，提高審批效率，加快創(chuàng)新速度;最后，充分利用與政府部門長期以來建立起的良好關(guān)系，在大型公共項目開發(fā)貸款的發(fā)放、征地賠償款的留存、行政人員各項經(jīng)費的存放等涉及公共權(quán)力的各方面占據(jù)有利的地位。
3.加強(qiáng)向外資銀行學(xué)習(xí)、合作，增強(qiáng)自身綜合競爭力。一方面，外資銀行在公司治理結(jié)構(gòu)與機(jī)制、績效與成本管理模式促進(jìn)經(jīng)營方式、盈利增長模式轉(zhuǎn)換、風(fēng)險管理與內(nèi)部控制體系、投資理念、財富管理工具以及操作經(jīng)驗等方面具有明顯的優(yōu)勢，中資銀行可積極開展全方位學(xué)習(xí);另一方面，中資銀行可利用外資銀行遍布全球的營銷網(wǎng)絡(luò)，拓展其國際業(yè)務(wù)，提高其在全球范圍內(nèi)配置資源的能力。
4.健全組織機(jī)構(gòu)，完善規(guī)章制度，加強(qiáng)對中間業(yè)務(wù)的管理。中間業(yè)務(wù)的拓展涉及到銀行的各個部門和各項業(yè)務(wù)，建立一個責(zé)任分明、管理嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶ｉT中間業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)是很有必要的。該機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)制訂長期目標(biāo)和發(fā)展策略，協(xié)調(diào)各部門、各項業(yè)務(wù)間的關(guān)系，實施統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、決策、指揮、協(xié)調(diào)。
5.加大投入搶占市場份額，以高成本換取高市場份額。目前國內(nèi)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展正處于成長期，各銀行正面臨市場布局的關(guān)鍵階段，對市場份額的關(guān)注必須上升到戰(zhàn)略高度，因為沒有了市場份額，所有業(yè)務(wù)的開展將成為無源之水、無本之木，企業(yè)將喪失在市場上的話語權(quán)。
6.推行集約化的重點市場區(qū)域選擇策略。在中國，經(jīng)濟(jì)發(fā)展重心主要集中在以京滬深為中心的環(huán)渤海、長三角和珠三角三大經(jīng)濟(jì)區(qū)域，中資銀行應(yīng)充分利用重點市場的快速成長，憑借不同市場區(qū)別對待的策略在競爭中占據(jù)先機(jī)。
7.實施市場細(xì)分化策略。首先，針對公司客戶.集中力量維系規(guī)模較大、年銷售收入較高的公司客戶，力爭在此市場上形成競爭優(yōu)勢，擁有較大的市場份額;其次，通過與公司建立業(yè)務(wù)往來，進(jìn)而在公司里發(fā)展個人客戶。針對個人客戶，先從中間業(yè)務(wù)中的個人理財及信用卡等創(chuàng)新業(yè)務(wù)尋求突破，為其提供財務(wù)顧問、金融衍生業(yè)務(wù)、投資銀行、個人理財?shù)雀吒郊又禈I(yè)務(wù)，并逐漸對下游市場進(jìn)行滲透。
8.中資銀行必須在科學(xué)的市場細(xì)分、市場定位基礎(chǔ)上努力發(fā)展自己的核心類中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)。核心服務(wù)是指那些可把某銀行與其他競爭對手相區(qū)分的具有專有性、異質(zhì)性、不易模仿性的服務(wù)性產(chǎn)品和服務(wù)流程，因此，核心服務(wù)類產(chǎn)品市場競爭狀況更有戰(zhàn)略意義，它是各銀行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品市場競爭的基礎(chǔ)，對于滿足消費者需求具有決定性作用。
9.加大科技投入，利用網(wǎng)絡(luò)和電子通信技術(shù)，優(yōu)化對中間業(yè)務(wù)營銷系統(tǒng)資源的整合能力。這其中主要是大力發(fā)展網(wǎng)上銀行。網(wǎng)上銀行相對于傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在成本競爭優(yōu)勢、差異性競爭優(yōu)勢、目標(biāo)集聚型競爭優(yōu)勢、規(guī)模經(jīng)濟(jì)競爭優(yōu)勢等方面。
10.對跨行業(yè)合作進(jìn)行戰(zhàn)略升級。中資銀行應(yīng)充分利用十余年來的積累，發(fā)揮自身的網(wǎng)點、品牌優(yōu)勢，與證券、期貨、保險、基金、信托等其他金融機(jī)構(gòu)就關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的金融業(yè)務(wù)開展更為緊密的跨業(yè)合作，跳出單純的模式，合作進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，體現(xiàn)出捆綁銷售的優(yōu)勢。
11.開展部分非核心中間業(yè)務(wù)外包。它既可充分利用外部資源，又能集中精力培育核心競爭力，被認(rèn)為是應(yīng)對不確定性最為有效的營銷戰(zhàn)略，中資銀行可借此形成中間業(yè)務(wù)營銷系統(tǒng)整體競爭優(yōu)勢。
