時間：2023-09-04 09:29:05
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇傳統(tǒng)營銷策略，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
一、綠色營銷的興起
隨著新經(jīng)濟(jì)時代的發(fā)展，環(huán)境惡化，資源短缺，人炸和貧窮生態(tài)問題，使人類對環(huán)保意識的加強(qiáng)。一場綠色革命的浪潮正在席卷全球.“綠色”將成為一個主流，環(huán)保也將成為最為時尚的字眼。
綠色產(chǎn)品與傳統(tǒng)產(chǎn)品相比，更符合保護(hù)人類生態(tài)和社會環(huán)境要求的產(chǎn)品與服務(wù)。綠色產(chǎn)品可以分為兩大類：一類稱為“絕對綠色產(chǎn)品”，指具有改進(jìn)人類環(huán)境條件的產(chǎn)品，例如用于清除污染的設(shè)備和凈水，保健服務(wù)等，另一類稱為“相對綠色產(chǎn)品”指那些可以降低對人類社會和環(huán)境的實(shí)際或潛在損害的產(chǎn)品，例如可降解塑料制品、再生紙等。
中國的中小企業(yè)應(yīng)該適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時代生態(tài)的需要，把“人類觀念”、“明智的消費(fèi)觀念”和“生態(tài)準(zhǔn)則觀念”修正或取代傳統(tǒng)的銷售觀念，以生態(tài)就為主題，把環(huán)境置于企業(yè)戰(zhàn)略的核心，做好“綠色營銷”。
二、新經(jīng)濟(jì)時代綠色營銷新趨勢
經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生態(tài)經(jīng)濟(jì)的興起，綠色營銷成為趨勢，企業(yè)是實(shí)施綠色營銷的主體，當(dāng)然也是綠色的直接受益者。實(shí)施綠色營銷能給企業(yè)帶來多種功效，全面提高企業(yè)的綜合實(shí)力。(1)加強(qiáng)企業(yè)的產(chǎn)品競爭
從國際市場來看，綠色商品的需求越來越大，人們不再迷戀受廢水，廢氣，農(nóng)藥等污染的產(chǎn)品，崇尚自然、環(huán)保與健康的綠色產(chǎn)品成為消費(fèi)時尚。由于環(huán)境因素在未來生產(chǎn)、管理、服務(wù)中的作用越來越大，“環(huán)境競爭力”將成為一種流行概念?？梢酝茰y，生產(chǎn)綠色產(chǎn)品，實(shí)施綠色營銷，將成為企業(yè)獲得長遠(yuǎn)發(fā)展、增強(qiáng)競爭力的重要選擇。(2)提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益綠色產(chǎn)品由于具有較高技術(shù)含量和環(huán)保價值，有利消費(fèi)者身心健康，因此能為企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)開發(fā)和生產(chǎn)綠色產(chǎn)品加大企業(yè)的成本，但由于其售價往往高出一般產(chǎn)品幾倍甚至幾十倍，因此能獲得的經(jīng)濟(jì)效益也是可觀的。比如產(chǎn)品電子化后，成本可能提高10%~25%，而售價卻能提高80%~150%?？梢灶A(yù)測，誰擁有先進(jìn)的環(huán)保技術(shù)和環(huán)保產(chǎn)品，誰就能在國際市場競爭中贏得勝利。(3)綠色營銷提高企業(yè)的形象綠色現(xiàn)象是企業(yè)整體現(xiàn)象的重要組成部分。隨著公眾環(huán)保意識的增強(qiáng)，企業(yè)綠色形象的作用日益突出，它不僅給企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益，也使企業(yè)與社會公眾保持良好的關(guān)系。實(shí)施綠色營銷，是企業(yè)塑造綠色形象的基礎(chǔ)，也是現(xiàn)代企業(yè)適應(yīng)時代潮流的明智選擇。在社會當(dāng)中樹立“綠色形象”，為企業(yè)在激烈的競爭面前贏得消費(fèi)者的厚愛，并創(chuàng)造良好的社會氛圍和經(jīng)營環(huán)境。(4)防范國際貿(mào)易的“綠色壁壘”所謂綠色壁壘就是國際貿(mào)易中，各國為了保護(hù)本國或居民的環(huán)境而對產(chǎn)品作了一些要求，這已經(jīng)構(gòu)成了國際市場上新的貿(mào)易保護(hù)網(wǎng)。作為我國企業(yè)，必須面對并且解決這一新課題。
三、中小企業(yè)該如何塑造綠色營銷理念
觀念是行動的先導(dǎo)。企業(yè)經(jīng)營要迎接綠色時代的挑戰(zhàn)，必須樹立綠色觀念。沒有觀念上的變化，就不會有行動上變化。而綠色營銷則要求企業(yè)以環(huán)保意識和生態(tài)環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展目標(biāo)，走綠色營銷之路。那中小企業(yè)又該如何建立綠色營銷理念呢？首先是樹立社會責(zé)任觀念。企業(yè)是社會責(zé)任問題從20世紀(jì)70年代初開始在企業(yè)管理中得到重視，并逐漸成為企業(yè)營銷的基本原則。綠色營銷產(chǎn)生后，企業(yè)的社會責(zé)任觀念成為綠色營銷的顯著特點(diǎn)之一。
其次是樹立可持續(xù)發(fā)展觀念?？沙掷m(xù)發(fā)展已經(jīng)成為了當(dāng)代人類的有條永恒的原則，它要求社會的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)的增長必須控制在自然環(huán)境和環(huán)境能夠持久實(shí)現(xiàn)的范圍內(nèi)。
四、綠色營銷的具體措施
傳統(tǒng)的營銷著重考慮企業(yè)、顧客和競爭者之間的相互關(guān)系。這三者的相互關(guān)系稱為“魔術(shù)三角形”。而綠色營銷將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向企業(yè)和顧客、社會與環(huán)境之間產(chǎn)生影響的全部因素。例如，對外部因素的考察，綠色營銷將顧客、競爭者同社會、自然環(huán)境等量齊觀。可以說，綠色營銷是以更廣闊的視野進(jìn)行的，因此更有時代性。要使中小企業(yè)真正的做好、做實(shí)綠色營銷，就要做到以下的幾點(diǎn)：1、收集營銷信息
企業(yè)要根據(jù)營銷環(huán)境，建立收集、儲存、整理和分析的綠色營銷信息系統(tǒng)，為企業(yè)展開綠色營銷提供依據(jù)。信息包括綠色科技信息、綠色資源信息、綠色市場信息、綠色法規(guī)信息等。只有充分掌握和利用這些信息，企業(yè)才能有的放矢。
如就綠色資源信息來看，以電力和非燃料如天然氣、甲醇和太陽等為能源的綠色汽車尤其是世界工業(yè)國家高度重視。法國的標(biāo)志雪鐵龍集團(tuán)早在1989年就開始研制小型客貨兩用的電動車，同時批量生產(chǎn)電動轎車。美國、日本、意大利等國的汽車公司也在開發(fā)生產(chǎn)有液化石油氣、電力、天然氣、甲醇等作為燃料的轎車和卡車。2、確定營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)是營銷過程的關(guān)鍵。企業(yè)營銷目標(biāo)確定后，企業(yè)的全部營銷活動就該圍繞企業(yè)營銷目標(biāo)進(jìn)行。企業(yè)營銷目標(biāo)由銷售收入目標(biāo)、市場占有目標(biāo)、銷售盈利目標(biāo)、企業(yè)形象目標(biāo)等構(gòu)成。企業(yè)營銷目標(biāo)作為企業(yè)整體經(jīng)營目標(biāo)似的組成部分，必須和企業(yè)的整體經(jīng)營目標(biāo)一致。并受社會和消費(fèi)者需要制約。在綠色營銷中，企業(yè)的營銷目標(biāo)要和社會、經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的要求向一致，符合環(huán)境保護(hù)的根本要求。3、研究市場情況
市場是企業(yè)生產(chǎn)和銷售的出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)的一切活動都是圍繞市場展開的，因此對市場和顧客實(shí)施研究進(jìn)行正確分析，對于生產(chǎn)和銷售決策的成敗，非常重要。在綠色銷售中，市場的變化受到環(huán)境保護(hù)的重大影響。例如，當(dāng)飲用水的質(zhì)量將嚴(yán)重影響到人們身體健康的這一科學(xué)知識在消費(fèi)者普及后，純凈水行業(yè)就獲得了生機(jī)。因此，在綠色營銷過程的市場研究階段，除了對人口、購買力和購買動機(jī)的分析外，還必須重視研究環(huán)境對于市場的影響力。4、制定營銷策略和計劃
營銷計劃是營銷策略的實(shí)施方案。綠色營銷過程中制定營銷計劃的過程與傳統(tǒng)的營銷過程是基本相同，所不同的是，在制定營銷計劃的時候應(yīng)該以綠色化，主要的步驟如下首先評價營銷目標(biāo)，包括財力，戰(zhàn)略，技術(shù)，企業(yè)環(huán)境和社會業(yè)績目標(biāo)。這也是綠色營銷所特有的。其次，以市場進(jìn)行定位，綠色營銷過程要求以綠色思維觀察企業(yè)的市場，這要求在市場研究中應(yīng)加入顧客對于綠色的關(guān)注程度及問題對顧客購買行為的影響等。5、完善綠色營銷中的組合策略
綠色營銷策略是以綠色銷售觀念為出發(fā)點(diǎn)通過市場定位和產(chǎn)品定位，利用時機(jī)，正確用產(chǎn)品、價格、促銷和渠道技術(shù)組合。綠色產(chǎn)品策略的內(nèi)容包括綠色設(shè)計、包裝與標(biāo)志。
綠色設(shè)計要求產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中采用清潔技術(shù)、無污染技術(shù)、降低資源消耗，減少環(huán)境污染。在消費(fèi)使用過程中，有利消費(fèi)者的身心健康，減少對環(huán)境的污染和破壞。
【關(guān)鍵詞】傳統(tǒng)媒體；全媒體時代；自我營銷；營銷策略
一、資本邏輯與媒體邏輯的博弈
美國無疑是世界上大眾傳播業(yè)發(fā)展最成熟的國家之一，其市場化程度居世界前列。按照約翰•麥克馬納斯的說法，一個按照市場規(guī)律運(yùn)作的媒體企業(yè)必須在四個市場上采取行動、展開競爭，這四個市場分別是受眾市場、新聞來源市場、廣告市場和投資市場。[1]我國媒體多半屬于國有或公有，因此不涉及投資市場的運(yùn)作，而在新聞來源市場和廣告市場上的探索和競爭從未停歇，但由于媒介組織性質(zhì)的兩重性，還在受眾市場上苦苦掙扎，一方面，事業(yè)性色彩濃厚，要求傳統(tǒng)媒體必須把握輿論導(dǎo)向，肩負(fù)輿論安全的重任；另一方面，商業(yè)的力量使這個時代的一切都商品化，傳統(tǒng)媒體也不能幸免。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)語境下，具有較強(qiáng)公共屬性的媒體與片面追求利潤的資本會不可避免地產(chǎn)生尖銳深刻的矛盾，關(guān)注媒體的資本邏輯不是要媒體偏離自己的基本價值，也不是要脫離公眾的監(jiān)督和管束，而是在保持媒體邏輯相對獨(dú)立的前提下，最大限度地發(fā)揮資本邏輯的張力。[2]從這一角度來說，傳統(tǒng)媒體應(yīng)該早日擺脫舊的思想觀念和束縛，積極進(jìn)行自我營銷。
二、傳統(tǒng)媒體的自我營銷策略
傳媒產(chǎn)業(yè)運(yùn)營的一個重要特點(diǎn)是在二元產(chǎn)品市場，即內(nèi)容產(chǎn)品市場和廣告產(chǎn)品市場中運(yùn)作。傳統(tǒng)的媒介經(jīng)營方式為了實(shí)現(xiàn)總體經(jīng)營效益最大化，往往會注重廣告市場效益的提高而忽略內(nèi)容市場的收益，這種想法無疑是錯誤的。媒介經(jīng)營是一個雙向聚售的過程，一方面，廣告商希望通過媒體向受眾售賣其商品和服務(wù)，達(dá)到商業(yè)目的，另一方面，媒體通過無償提供信息資源和功能聚合了一部分規(guī)模化的受眾，這些受眾被媒體作為商品出售給廣告主，因此媒體在內(nèi)容市場的營銷效果決定了其在廣告市場的營銷效果和水平，媒介要想獲得總體效益的最大化，就必須在兩個市場同時展開營銷。（一）廣告市場。媒介廣告推廣包括推廣對象、推廣內(nèi)容、推廣方式、推廣時機(jī)等多個環(huán)節(jié)，只有做好每個環(huán)節(jié)的工作，才能從整體上做好媒介的廣告推廣工作。推廣對象包括廣告公司、企業(yè)廣告主、消費(fèi)者，媒介日常就應(yīng)加強(qiáng)與媒介推廣對象的溝通，例如與廣告公司簽訂長期服務(wù)合同、通過舉辦活動吸引消費(fèi)者、在留住原有消費(fèi)群體的同時不斷擴(kuò)展新的消費(fèi)人群。推廣內(nèi)容包括媒介廣告刊播服務(wù)、媒介的廣告價值，媒介應(yīng)不斷豐富自身的推廣內(nèi)容，提高所推廣內(nèi)容的品質(zhì)，如可以通過內(nèi)容創(chuàng)新、服務(wù)升級和受眾結(jié)構(gòu)優(yōu)化等措施，不斷提高自身媒介廣告價值。推廣方式包括聯(lián)誼會、會和廣告等，媒介可以積極與推廣對象展開溝通活動，同時不斷創(chuàng)新豐富自己的推廣方式，例如借助互聯(lián)網(wǎng)平臺積極與推廣對象進(jìn)行線上溝通互動，通過建立官方公眾號加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動，提高消費(fèi)者的參與度和積極性。把握恰當(dāng)?shù)耐茝V時機(jī)也很重要，可選在年度大會、日常推廣、重大事件或新聞前推廣，其中最重要的就是年度推廣。1.媒體品牌化時代已經(jīng)來臨。在新媒體異軍突起、傳統(tǒng)媒體競爭方興未艾的今天，媒體品牌化是傳統(tǒng)媒體明哲保身的必然選擇。央視提出“相信品牌的力量”，各地方衛(wèi)視千帆爭渡，正是對品牌效應(yīng)的有力詮釋，可以說，媒體品牌化時代已經(jīng)來臨。品牌也是衡量媒體廣告價值的重要指標(biāo)，就像企業(yè)面試時名牌大學(xué)本身就是對應(yīng)聘者素質(zhì)的重要保障一樣，消費(fèi)者通常認(rèn)為，一個值得信賴的品牌媒介上承載的內(nèi)容是可以信.10NewsDissemination新聞傳播營銷策劃賴的，因此消費(fèi)者對媒體品牌的評價會影響他們對媒介所承載內(nèi)容的評價，從而大大影響廣告的傳播效果和媒體的廣告市場效益。媒體的廣告價值一般體現(xiàn)在品牌力上，它包含公信力和影響力兩個方面。媒體的公信力是社會公眾對于該媒體品牌的信任力，是公共權(quán)威的真實(shí)表達(dá)。媒體的影響力表現(xiàn)為是否反映公共意愿、維護(hù)公共利益、推動公共進(jìn)步等，沒了影響力，媒體就會淪為政治勢力或利益集團(tuán)的工具，這也關(guān)系到媒體的廣告價值，當(dāng)一個媒體有了基于公信力和影響力強(qiáng)大的品牌力量，“好的產(chǎn)品自己會說話”，我們的廣告經(jīng)營就會順風(fēng)順?biāo)?.媒體廣告市場價值的核心在于受眾。媒體的最大廣告價值在于能否通過內(nèi)容免費(fèi)化服務(wù)聚集起一定規(guī)模化、高品質(zhì)的消費(fèi)者。從廣告的角度來說，媒介就是“人口販子”，當(dāng)聚集到一定規(guī)模和質(zhì)量的受眾有了廣告價值后，最重要的是以優(yōu)質(zhì)的推廣和服務(wù)來實(shí)現(xiàn)廣告價值的變現(xiàn)。內(nèi)地媒體往往只顧著給別人打廣告，忘記自己也需要這些，其實(shí)傳統(tǒng)媒體進(jìn)行自我營銷具備得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，可以充分利用自身的媒體資源，比如媒體品牌的知名度、編排和節(jié)目、標(biāo)志性符號、知名主持人和活動資源、渠道資源等，通過全媒體資源進(jìn)行全渠道的傳播和滲透。另外，傳統(tǒng)媒體已經(jīng)有數(shù)十年甚至近百年的發(fā)展史，擁有一套專業(yè)化的人才隊伍、成熟的采編操作流程和較高的社會公信力，在這一點(diǎn)上新媒體難以望其項背，傳統(tǒng)媒體自我營銷可以充分挖掘并利用自身優(yōu)勢，發(fā)揮把關(guān)人的角色，達(dá)到正向移情的效果。（二）內(nèi)容市場。前瞻傳媒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢我們必須認(rèn)識到，內(nèi)容產(chǎn)業(yè)正在悄然興起，甚至成為傳媒產(chǎn)業(yè)的主流經(jīng)營模式。事實(shí)上，內(nèi)容服務(wù)不僅是傳媒社會功能的體現(xiàn)，更是一種比廣告服務(wù)更為基本的經(jīng)濟(jì)功能。[3]隨著時代的演進(jìn)，受眾的注意力越來越成為一種稀缺資源，直接向“眼球”收費(fèi)更有利可圖，方興未艾的數(shù)字傳播革命推動了內(nèi)容服務(wù)產(chǎn)業(yè)化的步伐，好內(nèi)容可以成為媒體的品牌，畢竟任何營銷技巧最終都要?dú)w結(jié)到節(jié)目質(zhì)量上來。品牌欄目是品牌標(biāo)志化的象征，只有個性和特質(zhì)區(qū)別于他人，才能形象化地代表媒介品牌、贏得受眾偏好，從而忠于欄目進(jìn)而忠于媒介品牌。1.借融媒東風(fēng)整合媒體資源，打造全媒體品牌推廣矩陣。實(shí)踐證明，近年來新媒體發(fā)展勢頭正猛，傳統(tǒng)媒體僅靠單打獨(dú)斗絕無反擊的可能，因此媒介融合成為傳統(tǒng)媒體轉(zhuǎn)型的主流趨勢和必然選擇。傳統(tǒng)的品牌推廣方式往往只是在單一媒體上奮力吆喝，而僅靠單一媒體的推廣和宣傳無疑達(dá)不到最好的傳播效果，因為每一個單一媒體的背后都有其固定的受眾圈子，其覆蓋面和影響范圍都是有限的，因此傳統(tǒng)媒體可以借力媒介融合的大趨勢。在融媒體的基礎(chǔ)上整合媒體資源、品牌推廣覆蓋范圍和受眾人數(shù)，打造全媒體品牌推廣矩陣，全方位地提高產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大品牌傳播范圍。全媒體品牌推廣就是利用整合的媒體資源，針對自身品牌進(jìn)行有計劃、有目的的品牌建設(shè)活動。全媒體資源包括電影、電視、廣播、雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告，甚至車載工具、城市公共設(shè)施等，幾乎覆蓋了大眾社會交往的所有范圍，其實(shí)施的范圍之廣、傳播范圍之寬，可以達(dá)到良好高效的傳播效果。2.打造品牌特色，建設(shè)社交網(wǎng)絡(luò)終端。在受眾資源稀缺、內(nèi)容市場競爭尤為激烈的今天，信息產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重，媒體的生存空間越來越小，傳統(tǒng)媒體想要突圍，僅靠質(zhì)量取勝還不夠，如果沒有明顯的差異化，沒有做到市場細(xì)分、受眾細(xì)分，就算秉持“內(nèi)容為王”的原則，也很難長久吸引“眼球”，形成受眾粘性，因此打造品牌特色格外重要。媒體可以發(fā)揮資源獨(dú)特性的優(yōu)勢，打造有地域特色的內(nèi)容產(chǎn)品，讓競爭者難以復(fù)制或模仿，比如河南衛(wèi)視的兩大精品欄目《梨園春》和《武林風(fēng)》就是利用特色資源優(yōu)勢在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟的。對于擁有不止一個社交平臺賬號的多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)用戶來說，通過微博、微信獲取新聞已經(jīng)不是新鮮事，社交網(wǎng)絡(luò)覆蓋的群體之廣、用戶之間的網(wǎng)絡(luò)性之強(qiáng)，以及發(fā)表內(nèi)容的門檻之低，使得優(yōu)質(zhì)內(nèi)容能迅速引爆，人人皆為自媒體。信息社會里即使是普通人也有極度旺盛的知曉外界信息的需求，也在不斷追求著碎片化的第一手信息，社交平臺無疑滿足了人們的需要。有統(tǒng)計表明，現(xiàn)在人們獲取信息的渠道基本來自于社交網(wǎng)絡(luò)平臺，因此傳統(tǒng)媒體必須適應(yīng)時展，全力打造社交網(wǎng)絡(luò)終端，要保持良好的媒體品牌終端能見度和品牌曝光度，讓消費(fèi)者在多個社交終端都能經(jīng)?？吹阶约旱钠放菩畔?，這樣可以有效提高知名度，進(jìn)而影響受眾行為。
作者:何冰潔 單位:鄭州大學(xué)新聞傳播學(xué)院
參考文獻(xiàn)：
[1]〔美〕約翰•H•麥克馬那斯.市場新聞業(yè)：公民自行小心[M].張磊，譯.北京：新華出版社，2004.10.
關(guān)鍵詞：茶葉；企業(yè)營銷；策略
中圖分類號：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）07-0-01
一、我國茶葉產(chǎn)業(yè)的基本現(xiàn)狀
（一）中國茶葉產(chǎn)業(yè)的供給狀況
1.茶葉生產(chǎn)規(guī)模迅速擴(kuò)張 近10年以來，我國茶葉種植面積擴(kuò)大，單位畝產(chǎn)和總產(chǎn)量水平快速提高.根據(jù)《2011年中國茶葉行業(yè)發(fā)展報告》數(shù)據(jù)顯示：2011年，我國茶園總面積達(dá)到2112.5千公頃，茶葉總產(chǎn)量達(dá)到162萬噸，而今年我國茶葉產(chǎn)量持續(xù)增長，有望突破170萬噸。
2.茶葉品種豐富，區(qū)域名優(yōu)茶發(fā)展迅速 我國茶區(qū)分布廣，資源豐富，茶葉種類繁多，有紅茶、綠茶、烏龍茶、黃茶、白茶、黑茶六大茶類。 產(chǎn)品供應(yīng)充足，品種豐富，消費(fèi)者可任意選擇。
3.茶葉生產(chǎn)布局不斷調(diào)整 綠茶種植面積快速上升，紅茶穩(wěn)中有降，烏龍茶，普洱茶不斷擴(kuò)展。統(tǒng)計資料表明，2000—2008年間我國茶葉種類的產(chǎn)量中，綠茶在整個茶葉中占有絕大部分的比例，烏龍茶次之，紅茶在整個茶葉產(chǎn)量中只有很小的一部分。
4.茶葉企業(yè)快速發(fā)展 近幾年我國茶葉行業(yè)發(fā)展速度較快，受益于茶葉行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)不斷提高以及下游需求市場不斷擴(kuò)大，茶葉行業(yè)在國內(nèi)和國際市場上發(fā)展形勢都十分看好。
（二）我國茶葉產(chǎn)業(yè)的市場需求狀況
1.茶葉內(nèi)銷穩(wěn)定增長，逐年上升，空間巨大。在過去10年間，世界茶葉產(chǎn)量和消量都在逐步增長。2010年，我國茶葉消量111.5萬噸、我國茶葉人均消費(fèi)量0.76千克。
2.名優(yōu)茶消費(fèi)迅速增長。目前茶市產(chǎn)量無法滿足市場需求，無論普洱、烏龍還是龍井，全國各地“漲”聲一片。然而，高價并沒有削弱今年茶市的熱度，今年網(wǎng)上買家的熱情有增無減。
3.茶葉消費(fèi)結(jié)構(gòu)和群體不斷變化 。綠茶、花茶、紅茶、烏龍茶、普洱茶很受消費(fèi)者的青睞，從淘寶近期的茶葉消費(fèi)結(jié)構(gòu)分布來看，25-34歲之間的買家是綠茶的主流消費(fèi)人群。更年輕的一般選擇花草茶，而更年長些的，喝鐵觀音、紅茶會比較多。
4.市場消費(fèi)趨勢不斷變化。目前茶業(yè)消費(fèi)市場的發(fā)展趨勢變化：從單一走向多元化；從名茶走向名牌；從奢侈品走向必需品；從時尚走向保健；從業(yè)務(wù)考察走向大眾旅游。
（三）我國茶葉市場的流通狀況
1.茶葉專賣店 茶葉專賣店最初的產(chǎn)生是由于流通體制改革后市場的開放，一些茶場、商販在銷區(qū)或產(chǎn)區(qū)設(shè)立茶葉專賣店推銷茶葉產(chǎn)品。目前，茶葉專賣店已經(jīng)成為消費(fèi)者購買中高檔茶葉的理想場所，也成為生產(chǎn)者推銷茶葉的理想場所。
2.茶館、茶會所 茶藝館是近年來新興的一個消費(fèi)場所。與傳統(tǒng)茶館類似，茶藝館一般都具有喝茶、休閑、會友、溝通信息等功能，所不同的是，現(xiàn)代的茶藝館更講究茶葉沖泡的技藝以及富有藝術(shù)情趣的飲茶方式，環(huán)境設(shè)備也趨于高檔，并具有濃厚的文化色彩。
3.商場、超市、便利店 因為購物的便利性，目前相當(dāng)一部分人會選擇在商場、超市、便利店去購買茶葉。
4.網(wǎng)上銷售。網(wǎng)上商城與實(shí)體店的差距不僅在逐步淡化，甚至在某些方面，還體現(xiàn)出實(shí)體店無法比擬的優(yōu)勢。因此，不斷有茶葉企業(yè)開始嘗試采用電子商務(wù)模式來擴(kuò)大茶葉產(chǎn)品銷售。
二、傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)中的基本營銷理論
（一）市場營銷策略
市場營銷策略（簡稱 4P's）是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，（現(xiàn)代市場營銷策略還要加上 政治權(quán)利、公共關(guān)系策略簡稱6P's）為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。
（二）市場營銷的幾個新理念
網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上，以營銷型頁面為載體產(chǎn)品信息，由營銷人員利用專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷工具，面向廣大網(wǎng)民開展一系列營銷活動的新型營銷方式。其主要特點(diǎn)是成本低、效率高、效果好。
整合營銷。是制造商和經(jīng)銷商營銷理念上的整合，兩者共同面向市場，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，聯(lián)合向消費(fèi)者開展?fàn)I銷活動，尋找調(diào)動消費(fèi)者購買積極性的因素，達(dá)到刺激消費(fèi)者購買的目的。
（三）品牌策略
品牌對營銷者的作用：（1）有利于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹立企業(yè)形象。（2）有利于保護(hù)品牌所有者的合法權(quán)益。（3）有利于約束企業(yè)的不良行為。（4）有利于擴(kuò)大產(chǎn)品組合。（5）有利于企業(yè)實(shí)施市場細(xì)分戰(zhàn)略。
品牌對消費(fèi)者的作用：（1）有利于消費(fèi)者辨認(rèn)、識別及選購商品。（2）有利于維護(hù)消費(fèi)者利益。（3） 有利于促進(jìn)產(chǎn)品改良，滿足消費(fèi)需求。
三、現(xiàn)代營銷策略在傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)中的運(yùn)用
（一）價格策略
實(shí)行高品質(zhì)低定價戰(zhàn)略。追求穩(wěn)定、可靠的產(chǎn)品質(zhì)量；公道、合理的價格；便捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。按照商品價值與價格規(guī)律，市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，緊緊依靠最為廣闊的終端消費(fèi)市場，結(jié)合產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，堅持高品質(zhì)低定價，實(shí)現(xiàn)顧客讓渡價值最大化，以贏得最多的終端消費(fèi)者和爭取最大的市場份額，讓利于分銷商。
（二）渠道策略
1.線上銷售。在網(wǎng)民增長速度逐步放緩的背景下，網(wǎng)絡(luò)購物應(yīng)用依然呈現(xiàn)迅猛的增長勢頭，手機(jī)網(wǎng)絡(luò)購物成為拉動網(wǎng)絡(luò)購物用戶增長的重要力量，2012年手機(jī)網(wǎng)購用戶年增長 136.5%，達(dá)到5550萬人。
2.線下銷售。主要依靠自營店及加盟店開展終端零售業(yè)務(wù)；針對單位采取團(tuán)購銷售；積極尋找線下加盟商及商；與知名商業(yè)連鎖企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作；建設(shè)營銷體驗中心來宣傳茶飲、茶文化知識、展示公司產(chǎn)品、提升公司品牌形象。
3.品牌營銷?；谀壳安枞~市場秩序混亂，品質(zhì)參差不齊，品牌經(jīng)營商定價的主觀性、隨意性、波動性，堅持塑造、宣傳、推廣自己的品牌，以自己的實(shí)際行動來引領(lǐng)和規(guī)范茶葉的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范價格體系、職業(yè)操守、普及茶葉品飲知識，從而使得品牌廣泛宣傳，深入人心，贏得廣闊市場及最廣大、最忠誠的終端消費(fèi)客戶。
4.體驗式營銷?，F(xiàn)代快節(jié)奏的生活、喧囂的都市、污染的空氣，人們難得覓一休閑去處，以形象體驗店來展示公司的形象與產(chǎn)品，鼓勵廣大的消費(fèi)者前來進(jìn)行體驗式營銷。
關(guān)鍵詞：百貨店；電商；顧客價值；差異化營銷；體驗營銷
一、傳統(tǒng)百貨零售業(yè)的現(xiàn)狀
1.傳統(tǒng)百貨店銷售額大幅下降
根據(jù)中國百貨商業(yè)協(xié)會統(tǒng)計的81家大中型零售企業(yè)經(jīng)營年度數(shù)據(jù)顯示，2012年百貨店銷售總額為2282.7億元，同比增長僅8.92%；利潤總額60.1億元，同比下降6.14%；銷售利潤率3.08%，同比下降0.78個百分點(diǎn)。而在2006年至2011年間，百貨行業(yè)銷售收入的年均增長率為16.5%。
2.運(yùn)營成本不斷提高、回報率低
零售企業(yè)從2011年開始就一直面臨著高房價、高人工、經(jīng)營成本不斷提高。據(jù)統(tǒng)計，連鎖企業(yè)續(xù)約房租成本平均上漲約30%，人工成本平均上漲15%；目前百貨行業(yè)的凈利潤行業(yè)平均水平僅有2%-3%。除了以上困難與壓力，據(jù)預(yù)測未來的五到十年，零售業(yè)將迎來門店、物業(yè)租賃大批到期，續(xù)租成本上漲，租金甚至將達(dá)到30%-50%的增長速度。
3.面臨更多競爭者
傳統(tǒng)百貨商除了面對同行的競爭，更大的沖擊來自電商，還有大型的購物中心、便利店、專賣店、專業(yè)店等?？陀^、準(zhǔn)確地認(rèn)識競爭者并能及時制定應(yīng)對策略是傳統(tǒng)百貨迫切需要解決的大問題。
二、傳統(tǒng)百貨衰退的原因剖析
1.電商對百貨店的沖擊
相比傳統(tǒng)百貨店，網(wǎng)絡(luò)零售的業(yè)績表現(xiàn)十分搶眼。2012年，中國網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模達(dá)13205億元，同比增長64.7%。電商的消費(fèi)者規(guī)模也從2011年度1.73億增加到2012年的2.47億，同比增長率為21.7%。2013年11月11日，網(wǎng)絡(luò)零售的交易額達(dá)到350.19億元，更是刷新了歷史，讓人們驚呼。巨大的交易增長和迅速壯大的網(wǎng)購人群，使得網(wǎng)電商成為百貨店最強(qiáng)競爭對手。
電商的種種優(yōu)勢吸引了更多的年輕消費(fèi)者。電商有著價格低、便捷、高效、商品品種多、無地域性性限制、可以足不出戶購買等等優(yōu)點(diǎn)，這些優(yōu)點(diǎn)恰恰滿足了消費(fèi)者時間緊、喜歡多挑選、喜歡時尚的需求，尤其是年輕的消費(fèi)者，認(rèn)為網(wǎng)購就是一種“時尚”，不網(wǎng)購就OUT了，因此它吸引了大量的消費(fèi)者，但是不是百貨店就沒有機(jī)會了呢？百貨店可以提供的“體驗”、娛樂、氛圍、安全，消遣等又是網(wǎng)購所不具備的，因此，百貨店還是有自己的顧客群，只要百貨店將這些優(yōu)勢的方面做得更好，同時也進(jìn)行網(wǎng)上銷售就可以很好滴彌補(bǔ)與電商的差距，使自身兼具百貨店和電商的優(yōu)勢，到那時候消費(fèi)者自然還會不斷地增加。
2.消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和心理發(fā)生了改變
由于社會消費(fèi)品極為豐富，人們收入水平不斷提高，這些因素進(jìn)一步拓寬了消費(fèi)者的選擇余地，加上消費(fèi)者的受教育程度的提高，他們對商品的要求也在不斷提高。主要呈現(xiàn)為以下幾種特點(diǎn)：（1）消費(fèi)產(chǎn)品個性化，消費(fèi)者購買產(chǎn)品既要滿足其物質(zhì)需要，而且還要滿足其心理需要。（2）消費(fèi)者的主動性增強(qiáng)，隨著人們受教育程度的提高，人們的判斷力、審美水平都有所提高，在購買溝通上消費(fèi)者更愿意體現(xiàn)自己的知識和能力。（3）消費(fèi)行為理性化，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費(fèi)者可以很理性的選擇自己的消費(fèi)方式，這種理性消費(fèi)方式主要表現(xiàn)在：理智的選擇價格；大范圍地選擇比較；主動地表達(dá)對產(chǎn)品及服務(wù)的欲望。（4）購買方式多樣化，網(wǎng)絡(luò)使人們的消費(fèi)心理穩(wěn)定性減少，轉(zhuǎn)換速度加快，這直接表現(xiàn)為消費(fèi)品更新?lián)Q代的速度加快。這種情況，反過來又使消費(fèi)者求新、求變的需求欲望進(jìn)一步加強(qiáng)，同時，由于在網(wǎng)上購物更加方便，因此人們在滿足購物需要的同時，又希望能滿足購物的種種樂趣。
3.傳統(tǒng)百貨的商品、服務(wù)、促銷模式等缺乏個性
傳統(tǒng)百貨提過的產(chǎn)品品種確實(shí)很多，但不管是哪家百貨店提供的產(chǎn)品大都一樣，消費(fèi)者大多都會有這樣的感慨，“所有的百貨店都是千店一面”，這句話其實(shí)道出了百貨店的所提供的商品、服務(wù)甚至大家都在用的促銷手段上都很相似，沒有什么新意，對消費(fèi)者來說，就缺乏了吸引力。
4.競爭變得更加激烈
競爭者增多。競爭者從原來的同行、專業(yè)店、專賣店等增加了大型購物中心、電商，尤其是電商利用網(wǎng)絡(luò)這個工具對百貨店的沖擊力極強(qiáng)。競爭的手段更加多樣化，技術(shù)含量逐步增高。
三、傳統(tǒng)百貨零售業(yè)的應(yīng)對策略
1.實(shí)施“以顧客為中心”的策略
所謂“以顧客為中心”是指以4C營銷理論為指導(dǎo)思想，將顧客作為企業(yè)經(jīng)營的中心和重心，在提品、服務(wù)、購物環(huán)境等方面充分考慮消費(fèi)者的個性化需求，進(jìn)行差異化營銷，為顧客提供便利，與顧客進(jìn)行充分的溝通和交流，維持與顧客的良好關(guān)系，以追求顧客終身價值的最大化。具體措施有提高顧客的滿意度和忠誠度、提高顧客的讓渡價值和完善售后服務(wù)。
（1）提高顧客滿意度和忠誠度。提高顧客滿意度和忠誠度主要是提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。具體措施百貨店可根據(jù)實(shí)際情況來制定。另外，要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是除了這些措施的實(shí)施，相關(guān)的監(jiān)督制度也得制定，比如將員工的獎金與顧客的滿意度掛鉤，通過激勵制度保證良好的服務(wù)。培養(yǎng)消費(fèi)忠誠度較高的VIP客源，也是培養(yǎng)顧客忠誠度的一個好的措施。
（2）提高顧客讓渡價值。顧客讓渡價值是顧客購買的總價值與總成本之差。顧客的購買過程中總價值增加了，總成本減少了，顧客的讓渡價值就會提高。顧客的滿意度自然也會增加。顧客的總價值包括，產(chǎn)品價值、人員價值、服務(wù)價值、形象價值；顧客總成本包括，貨幣成本、時間成本、體力成本、精力成本。百貨店可以采取措施提高顧客的總價值，減少顧客的總成本，其實(shí)在這里如果能夠很好的減少顧客總成本也就能夠?qū)儇浀昱c電商相比的缺點(diǎn)很好地進(jìn)行彌補(bǔ)。
（3）完善售后服務(wù)。服務(wù)作為產(chǎn)品的一部分是當(dāng)今企業(yè)之間競爭的關(guān)鍵，網(wǎng)絡(luò)銷售無法顧客提供安全地、有保障的售后服務(wù)，這恐怕是它最大的一個弊端，而百貨店恰恰有這個優(yōu)勢，可以給顧客安全感，可以很好地處理顧客在購買之后的問題，比如，退貨、換貨、或者修補(bǔ)之類。如果，百貨店能夠設(shè)立專門的售后服務(wù)部門，制定公開地售后承諾政策，有專業(yè)的人員提供良好的售后服務(wù)，那么吸引一大部分顧客應(yīng)該不會很難。
2.實(shí)施體驗營銷
體驗式營銷是指在銷售當(dāng)中，讓客戶參與其中，親身體驗產(chǎn)品的功能性，在不同產(chǎn)品的對比下，體現(xiàn)銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，從而進(jìn)行一系列產(chǎn)品的銷售的行為。體驗式營銷，在全面客戶體驗時代，不僅需要對用戶深入和全方位的了解，而且還應(yīng)把對使用者的全方位體驗和尊重凝結(jié)在產(chǎn)品層面，讓用戶感受到被尊重、被理解和被體貼。這個策略可以說是百貨店獨(dú)有而電商沒有的，所以百貨店一定要在體驗營銷上好好做文章。通過良好的“體驗”吸引顧客，與顧客達(dá)到很好的溝通和交流。
做好體驗營銷，可以從視覺、觸覺、聽覺、味覺和嗅覺幾個方面進(jìn)行。比如，完美視覺形象，打造一些具有視覺沖擊力的展示來吸引顧客眼球；精彩觸覺感悟，對于服裝、化妝品等商品可以讓顧客試穿、試用親自感受商品的美好。在顧客體驗的過程中，服務(wù)員可以與顧客進(jìn)行良好的溝通，進(jìn)一步了解顧客的需求，有針對性地進(jìn)行引導(dǎo)，既為顧客提供了良好的服務(wù)讓他感受到購物的愉快，又增加了成交的可能性。在這個過程中，對顧客進(jìn)行稱贊、夸獎是很有必要的，當(dāng)然需要服務(wù)員是誠懇地表達(dá)這種贊美。
3.差異化、錯位營銷
（1）細(xì)分消費(fèi)人群，提供個性化產(chǎn)品和服務(wù)。通過市場調(diào)查對消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，這個細(xì)分一定要根據(jù)具體產(chǎn)品和消費(fèi)者的特點(diǎn)選擇準(zhǔn)確的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，最好是綜合地運(yùn)用細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，分的越細(xì)越好，通過細(xì)分后再進(jìn)一步研究消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，根據(jù)其需求特點(diǎn)采購個性化的商品，提供個性化的服務(wù)，做到“獨(dú)一無二”，與電商、其它百貨店、專賣店、專業(yè)店等形成鮮明的區(qū)別，形成對顧客強(qiáng)有力的吸引，使顧客對物質(zhì)產(chǎn)品的需求滿意同時滿足了心里的需求，只有兩個需求都得到了滿足，顧客才會正真滿意，也會逐漸成為企業(yè)的忠實(shí)顧客。
（2）發(fā)展量身定做。百貨店可以根據(jù)顧客的需求，為其定做個性化的、獨(dú)一無二的產(chǎn)品。比如，服裝、家具等產(chǎn)品就可以采用量身定做，以滿足那些有特殊要求的顧客的需求。這個策略是電商無法實(shí)施的，百貨店可以很好地利用此法吸引更多的顧客。
4.降低產(chǎn)品價格
產(chǎn)品價格降低可以最大程度地吸引消費(fèi)者，同時從顧客讓渡價值的角度來說也減少了顧客的貨幣成本，可以提高顧客價值。通過與供應(yīng)商建立良好關(guān)系，縮短進(jìn)貨的渠道，降低渠道成本從而降低產(chǎn)品的價格。沃爾瑪就是一個很成功的例子，可以借鑒。另外，可以采用“自由連鎖”的方式，零售商自發(fā)的組織起來，聯(lián)合進(jìn)貨，增加進(jìn)貨的“量”，降低產(chǎn)品的成本。
5.創(chuàng)新促銷組合及手段
注重廣告宣傳，通過當(dāng)?shù)氐碾娨暋敉?、及宣傳單頁的方式將店鋪的產(chǎn)品品種、新產(chǎn)品引進(jìn)、打折促銷的信息暢通的傳遞給消費(fèi)者；運(yùn)用營業(yè)推廣的各種手段給消費(fèi)者不時地進(jìn)行刺激，吸引他們前來購買；比如，招徠定價法就可以很好的吸引消費(fèi)者。用好人員推銷，尤其是技術(shù)比較復(fù)雜，需要專業(yè)介紹的產(chǎn)品，比如，家用電器、高檔家具等。做好公共，樹立良好的企業(yè)形象?？梢酝ㄟ^當(dāng)?shù)赜袡?quán)威性的媒體，將企業(yè)文化、企業(yè)的品質(zhì)等信息傳播給消費(fèi)者；通過捐贈等方式讓消費(fèi)者認(rèn)識到企業(yè)是具有責(zé)任感的企業(yè)，從而發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)可企業(yè)。
6.發(fā)展多業(yè)態(tài)形式
據(jù)了解，零售業(yè)的業(yè)態(tài)構(gòu)成與人均GDP水平存在一定的對應(yīng)規(guī)律。人均GDP處于3000美元-5000美元，以大型綜合超市為主，在5000美元-1萬美元則以購物中心、專賣店、專業(yè)店、便利店為主。而2011年我國人均GDP已經(jīng)超過5000美元，傳統(tǒng)百貨業(yè)可以趁機(jī)向購物中心等方向轉(zhuǎn)變。由于消費(fèi)者購物的同時還有一個需求就是“逛”、“玩”，這是實(shí)體店鋪?zhàn)畲蟮膬?yōu)勢所在，企業(yè)應(yīng)試圖發(fā)展將購物、娛樂、餐飲綜合的多種業(yè)態(tài)形式。尤其是針對年輕消費(fèi)者，前衛(wèi)的電玩、立體的電影、各種美食等均可以對他們形成強(qiáng)有力的吸引。有些大的百貨商店已經(jīng)轉(zhuǎn)型，而且做得還很成功。比如，中糧集團(tuán)的大悅城， 2010年開業(yè)的朝陽大悅城其業(yè)態(tài)布局就體現(xiàn)了購物中心集吃喝玩樂購于一體的理念，1-5層為零售，其中服裝占比達(dá)到了80%以上。5-11層全部為體驗式消費(fèi)，其中餐飲占比50%以上，在大悅城開業(yè)前期養(yǎng)商階段，依靠的就是體驗式消費(fèi)業(yè)態(tài)大量招攬顧客，使得場子熱起來，火起來，逐步走上正規(guī)。
7.發(fā)展電子商務(wù)，線上線下協(xié)調(diào)發(fā)展
在信息化的時代，對于任何企業(yè)來說，電子商務(wù)都是發(fā)展的必然趨勢。有專家表示，電子商務(wù)不只是一種銷售渠道的改變，更是商業(yè)模式的創(chuàng)新。傳統(tǒng)百貨可以利用線下資源的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)線下、互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)端聯(lián)動的全渠道管理。因此，傳統(tǒng)百貨商場完全可以通過介入電子商務(wù)的方式，借助實(shí)體店的品牌優(yōu)勢、銷售優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢、物流配送優(yōu)勢、售后服務(wù)優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)線上線下的互補(bǔ)營銷，進(jìn)入電商經(jīng)營。比如，王府井2012年年度報告，稱2012年在電子商務(wù)項目上投入達(dá)3200萬元；大連萬達(dá)、零售巨頭沃爾瑪?shù)却笮桶儇浺捕枷嗬^進(jìn)入的電商的行列來搶占市場，應(yīng)對競爭。
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關(guān)鍵詞：顧客讓渡價值 顧客總價值 顧客總成本 網(wǎng)絡(luò)購物 傳統(tǒng)購物 微信營銷 口碑營銷
顧客讓渡價值理論
顧客讓渡價值是由營銷學(xué)家菲利普?科特勒提出的，他認(rèn)為顧客讓渡價值是顧客總價值與顧客總成本的差額。顧客總價值是指顧客從產(chǎn)品或服務(wù)中得到的所有的利益，包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值。顧客總成本是指顧客為得到某一產(chǎn)品或服務(wù)所付出的全部，包括貨幣成本、時間成本、體力成本和精力成本（武丹、沈靚，2012）。
第一，產(chǎn)品價值是指顧客對產(chǎn)品各個方面特征的總體評價，它主要取決于產(chǎn)品的功能、品質(zhì)和款式。第二，服務(wù)價值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價值。第三，人員價值是指顧客直接從與之接觸或為之服務(wù)的企業(yè)人員身上感受到價值，包括企業(yè)人員的觀念、水平等。第四，形象價值是指企業(yè)及其品牌在社會公眾中的總體形象所產(chǎn)生的價值，包括企業(yè)的有形形象所產(chǎn)生的價值和企業(yè)無形形象所產(chǎn)生的價值。第五，貨幣成本是指顧客購買產(chǎn)品時的價格。第六，時間成本是指顧客在產(chǎn)品購買和使用過程中的時間消耗。第七，體力成本是指顧客購買和使用產(chǎn)品過程中的體力耗費(fèi)。第八，精力成本是指顧客購買和使用產(chǎn)品過程中的精神耗費(fèi)（嚴(yán)宗光，2011）。
顧客是根據(jù)顧客讓渡價值做出購買決策的，顧客讓渡價值高則消費(fèi)者購買的可能性高。顧客在進(jìn)行消費(fèi)時傾向于價值高且成本低的商品或服務(wù)，即傾向于選擇顧客讓渡價值高的產(chǎn)品。
網(wǎng)絡(luò)對傳統(tǒng)商店的沖擊
第一，網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)生滿足了消費(fèi)者輕松“逛商店”的需求，訂貨不再受時間的限制；第二，網(wǎng)絡(luò)為消費(fèi)者提供了大量的跨區(qū)域商品信息，克服了地域的限制；第三，便捷的網(wǎng)上支付使消費(fèi)者無需冒著被搶劫或丟失的風(fēng)險進(jìn)行傳統(tǒng)的支付；第四，消費(fèi)者無需浪費(fèi)時間和精力親臨現(xiàn)場就能買到想要的貨物；第五，消費(fèi)者能以低于傳統(tǒng)商店的價格買到同樣的商品，降低貨幣成本，這強(qiáng)烈地沖擊了傳統(tǒng)商店。傳統(tǒng)店鋪由于受到庫存壓力、經(jīng)營成本、經(jīng)營規(guī)模受地域的限制，在將來的市場競爭中會受到網(wǎng)絡(luò)銷售的更大程度的影響。因此，傳統(tǒng)商店應(yīng)及早認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)對市場信息的及時反饋，調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，提高傳統(tǒng)商店的經(jīng)濟(jì)效益和競爭力。
網(wǎng)店與傳統(tǒng)商店的顧客讓渡價值比較
（一）顧客總價值
產(chǎn)品價值。與傳統(tǒng)購物方式相比網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)者無法親身體驗商品的產(chǎn)品價值，只能通過賣方在網(wǎng)絡(luò)中呈現(xiàn)出來的加以了解，并不能確定是商品真實(shí)的寫照。但隨著網(wǎng)絡(luò)的規(guī)范化，國家對產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格把關(guān)，法律對交易行為的約束作用，網(wǎng)絡(luò)商品的價值勢必提高。目前，淘寶網(wǎng)專注于正品的銷售網(wǎng)站“天貓”。越來越多的電商注重商品細(xì)分。例如，“聚美優(yōu)品”關(guān)注化妝品；“唯品會”關(guān)注品牌折扣；卓越網(wǎng)關(guān)注圖書。品牌力量也使得網(wǎng)絡(luò)購物的商品產(chǎn)品價值越來越高。因此，在產(chǎn)品價值的層面上，雖然傳統(tǒng)購物具有實(shí)地考察和體驗的優(yōu)勢，顧客對于產(chǎn)品價值容易把握，但是隨著市場的逐步規(guī)范，網(wǎng)購商品的產(chǎn)品價值會顯示其強(qiáng)大的魅力。
服務(wù)價值。是一個綜合性的指標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)購物和實(shí)體商店購物來說各有其利弊，關(guān)鍵在于顧客的決策。網(wǎng)絡(luò)購物運(yùn)用現(xiàn)代計算機(jī)科技以及物流管理實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品介紹、送貨、產(chǎn)品保證。但在實(shí)現(xiàn)商品其他的服務(wù)價值，如安裝、調(diào)試等方面?zhèn)鹘y(tǒng)商店仍然具有一定的優(yōu)勢。但這類商品顧客購買和更換的頻率較低，相對于網(wǎng)絡(luò)主要涉及的零售業(yè)務(wù)競爭性弱。因此，就網(wǎng)絡(luò)購物涉及商品與傳統(tǒng)商店商品服務(wù)價值而言兩者相差不大，顧客在進(jìn)行決策時從服務(wù)價值角度選擇兩種購物方式的比較少。
人員價值。網(wǎng)絡(luò)銷售以虛擬網(wǎng)絡(luò)為平臺，顧客和服務(wù)人員通過言語和符號來判斷對方的信息建立起信任。因此，顧客對網(wǎng)絡(luò)服務(wù)人員的觀念、水平都是自我的感知。傳統(tǒng)零售服務(wù)顧客與服務(wù)人員直接溝通，對人員價值高低的判斷更加直觀。傳統(tǒng)購物時，良好的服務(wù)會提高顧客的讓渡價值，但是不友善的服務(wù)則會加倍降低顧客的讓渡價值。即顧客對網(wǎng)絡(luò)購物人員價值敏感度沒有傳統(tǒng)購物強(qiáng)。在零售業(yè)服務(wù)人員整體水平較低的情況下，網(wǎng)絡(luò)購物反而弱化了顧客對不良服務(wù)的敏感。
形象價值。網(wǎng)絡(luò)購物是一種快節(jié)奏、一次易活動，很難通過樹立良好的總體形象來獲得穩(wěn)定顧客。但網(wǎng)絡(luò)購物中“顧客評價”板塊通過利用已有顧客對產(chǎn)品的評價，而影響潛在顧客的選擇獨(dú)到性強(qiáng)。在一定意義上，顧客不斷地好評為網(wǎng)絡(luò)銷售提供了很好的宣傳作用，其影響范圍和程度要比傳統(tǒng)商店通過忠實(shí)顧客的推薦、長時間的宣傳深刻得多。顧客選擇商品時只需輕點(diǎn)鼠標(biāo)就能選擇形象價值高的產(chǎn)品。
（二）顧客總成本
貨幣成本。貨幣成本是構(gòu)成顧客總成本的主要因素，是網(wǎng)絡(luò)購物迅速占領(lǐng)零售行業(yè)的關(guān)鍵因素，更是顧客實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)購物到網(wǎng)絡(luò)購物轉(zhuǎn)變的首要因素，網(wǎng)絡(luò)購物在銷售價格上顯示了足夠優(yōu)勢。網(wǎng)店除了節(jié)省店面租金外，其透明的價格標(biāo)識也為許多顧客在降低貨幣成本方面提供了信號，顧客通過對比不同網(wǎng)店的價格最終找到最合理的價格，大大降低了存在于傳統(tǒng)購物中由于信息不對稱而額外付出的成本。
時間成本。顧客挑選商品時，因為網(wǎng)絡(luò)中存在眾多的可選擇對象而無從找到最為滿意的商品，因此在做出最終決策之前需要花費(fèi)時間進(jìn)行挑選。傳統(tǒng)購物由于交易地點(diǎn)的局限性，需要顧客花費(fèi)路途時間進(jìn)行選購，因此在接觸到商品之前要耗費(fèi)大量的時間。但在使用商品時間上傳統(tǒng)購物還是顯示出其明顯的優(yōu)勢，一旦交易成功顧客馬上就可以投入使用。但從整體上來說，網(wǎng)絡(luò)購物占有顧客的購物時間要比傳統(tǒng)購物少得多，顧客付出的時間成本少。
體力成本。便捷的網(wǎng)絡(luò)購物，實(shí)現(xiàn)了顧客家中購物的愿望，只需要將鼠標(biāo)輕輕敲擊就可以實(shí)現(xiàn)全國范圍內(nèi)的大購物。它不要求顧客走出家門、走進(jìn)商場，在熙熙攘攘的人群中穿梭，提著沉重的商品去尋找下一件即將購買的商品。不僅解放了顧客的雙腳，也解放了顧客的雙手，讓購物中的等車、排隊過程消失在網(wǎng)絡(luò)購物的便捷中，極大程度地降低了顧客體力的耗費(fèi)。
精力成本。網(wǎng)絡(luò)商品品種較多，因此顧客需要花更多精力挑選商品。同時，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品真實(shí)性無法得到充分證實(shí)無形之中加重了顧客對網(wǎng)絡(luò)商品的質(zhì)疑，這樣會對顧客的心理造成壓力。尤其是在商品交易完成，但商品的整體價值低于顧客期望價值時，后期的服務(wù)會更耗費(fèi)顧客的精力。即相對傳統(tǒng)購物來說網(wǎng)絡(luò)購物耗費(fèi)更多精力。
通過以上分析，傳統(tǒng)購物的顧客讓渡價值低于網(wǎng)絡(luò)購物，主要是顧客總成本較高，顧客總價值較低。然而，面對激烈的市場競爭，傳統(tǒng)的商店必須要充分利用顧客追求“高價值、低成本”的購物目標(biāo)，致力于提高顧客讓渡價值，從而保持市場份額避免網(wǎng)絡(luò)購物更深層次的沖擊。
網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)背景下傳統(tǒng)商店營銷策略建議
（一）著力提高顧客總價值
提升人員價值?，F(xiàn)代營銷注重顧客體驗感，服務(wù)質(zhì)量的高低是人們的一種感受和體驗對其后選擇起著重要的影響。人們往往會因為一次或兩次良好的購物體驗而成為某一品牌或者商店的忠實(shí)顧客。因此傳統(tǒng)商店在選拔銷售人員和服務(wù)人員時，要注重人員素質(zhì)。在員工入職后要定期鞏固員工以顧客需求為目的的理念。高質(zhì)量的服務(wù)能夠輕松地深化商店在顧客心中的地位，尤其基于傳統(tǒng)店商和顧客進(jìn)行的是面對面的服務(wù)。因此良好的服務(wù)態(tài)度、清晰的銷售理念、真誠的貼心服務(wù)大大加深顧客在購物中體會到的滿足感，深化在該商店購物體驗感，提高顧客獲得的人員價值。
關(guān)注形象價值。隨著人員價值的提升，商店的形象價值也會隨之提升，但是僅僅依靠人員價值提升形象價值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。如傳統(tǒng)的商店在此基礎(chǔ)上增加顧客的精神收益，如店面裝潢上別具一格，購物環(huán)境幽雅、音樂適合商店主題、貨物陳列整齊美觀、服務(wù)熱情周到。
強(qiáng)化服務(wù)價值。努力提供多元化服務(wù)，避免過于單一的服務(wù)，強(qiáng)化服務(wù)功能和能力。利用各種服務(wù)之間的差異，將不同服務(wù)進(jìn)行整合，使顧客在追求到主要服務(wù)的同時，還可以享受到額外的服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)購物實(shí)現(xiàn)了送貨服務(wù)，傳統(tǒng)購物可以在此基礎(chǔ)上更加強(qiáng)化服務(wù)，顧客在進(jìn)行購物之前可以獲得一個號碼牌，無論顧客需要購買何商品，服務(wù)人員都可以通過號碼牌對應(yīng)記錄下來，并集中其所選擇商品。最終由商店服務(wù)人員實(shí)現(xiàn)終極結(jié)算，在此過程中顧客可以享受商店一些其他免費(fèi)的服務(wù)。甚至，傳統(tǒng)的商店可以實(shí)現(xiàn)送貨服務(wù)，借鑒KFC、Dicos等成功的經(jīng)驗。另外，傳統(tǒng)的店鋪還可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營聯(lián)盟。例如，化妝品店可以為顧客提供免費(fèi)的美甲服務(wù)、美容信息咨詢服務(wù)等，甚至可以跨行業(yè)與其他餐飲業(yè)、娛樂、休閑、運(yùn)動等行業(yè)取得聯(lián)系，使得各種產(chǎn)品與服務(wù)之間建立相互促進(jìn)的關(guān)系，從而形成強(qiáng)大的傳統(tǒng)購物網(wǎng)絡(luò)，吸引顧客，進(jìn)而提高利潤水平。
（二）努力降低顧客總成本
一是降低貨幣成本。成本降低問題上，就實(shí)體商店本身而言店鋪可以選擇面積較小，但其風(fēng)格和設(shè)計一定要獨(dú)特。以店鋪主題或者不同凡響的個性設(shè)計吸引顧客，店鋪內(nèi)部以特色陳列為主，輔之以其他形式展示。貨幣成本的降低還可以體現(xiàn)在其他的方面。例如，通過比較選擇合適的供應(yīng)商、尋找更為便捷經(jīng)濟(jì)的運(yùn)輸商、建立合理的貨物存儲系統(tǒng)、實(shí)現(xiàn)人員的合理配置。二是節(jié)約時間成本。傳統(tǒng)購物中路途耗時是影響傳統(tǒng)購物競爭力的主要因素之一。在節(jié)約顧客時間成本上，傳統(tǒng)購物除提供送貨服務(wù)之外，商店可以提供專門的購物專車，提供一站式服務(wù)，顧客只需要上車，司機(jī)師傅會在最短的時間內(nèi)將顧客送到目的地，并且在購物完成之后將其送回。在下班購物高峰期，增加服務(wù)力度、避免顧客等待。在人流高峰期，維持購物秩序，避免因混亂而浪費(fèi)時間等。
（三）運(yùn)用新型營銷模式
微信營銷，拉近與顧客的距離（程小勇等，2013）。網(wǎng)絡(luò)對營銷方式的改變中卻起著積極的作用。其中微信的產(chǎn)生則給傳統(tǒng)銷售帶來了契機(jī)，微信設(shè)置了企業(yè)公眾賬號功能，使得潛在顧客可以隨時隨地在微信上與自己鐘愛的企業(yè)、品牌交流，對于企業(yè)來說真正的F2F來臨。微信開放平臺的出現(xiàn)，更是讓這些交流具備更多技術(shù)化手段和超乎想象的實(shí)現(xiàn)方式。因此，微信的出現(xiàn)使得傳統(tǒng)商店與顧客的距離更加接近，傳統(tǒng)的商鋪只需要在微信上申請一個公眾賬號，就可以實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)顧客直接對接，從而滿足時代背景下人們追求不同服務(wù)的需求。
口碑營銷，追求超預(yù)期價值?？诒疇I銷的靈魂在于提供超過顧客預(yù)期的價值，讓消費(fèi)者成為商店、產(chǎn)品的代言人。利用忠實(shí)消費(fèi)者對商店商品的粘性，影響他們周邊的人購買決策。店員要懂得沒有消費(fèi)者會真正關(guān)心你的產(chǎn)品本身，他們更關(guān)心產(chǎn)品所能提供的價值，能解決什么問題。積極地將潛在客戶培養(yǎng)為忠實(shí)用戶，及時了解并滿足消費(fèi)者的需求。鼓勵消費(fèi)者寫出產(chǎn)品體驗的過程，體驗是對產(chǎn)品及服務(wù)的反饋和評價，這樣可以在最快、最直接的方式下針對癥結(jié)下藥。學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)購物中設(shè)計的“評價”模塊，在店鋪內(nèi)設(shè)計評價建議，切實(shí)保證其真實(shí)性。
綜上所述，盡管網(wǎng)絡(luò)購物給傳統(tǒng)購物帶來了強(qiáng)大的沖擊，但是面對廣闊的消費(fèi)市場，傳統(tǒng)購物仍然有其存在的價值和意義，為了不被網(wǎng)絡(luò)購物逐漸弱化，傳統(tǒng)購物需要不斷與網(wǎng)絡(luò)購物相融合，借鑒網(wǎng)絡(luò)銷售的成功之處，提供更加便捷、更高顧客讓渡價值的產(chǎn)品和服務(wù)。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：品牌營銷；新媒體；推廣；策略
一、新媒體時代傳統(tǒng)企業(yè)品牌營銷的必要性
（一）解決企業(yè)營銷矛盾的要求。根據(jù)全國工商聯(lián)有關(guān)調(diào)查，我國企業(yè)存在較為嚴(yán)重的結(jié)構(gòu)性營銷矛盾，營銷成本與企業(yè)盈利不成正比，營銷成本利用效率不高，截至2017年12月1日，營銷成本利用效率僅達(dá)到34.8%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家的水平。這說明企業(yè)營銷成本增加的同時，企業(yè)利潤卻并沒有得到顯著增加，企業(yè)在市場中的競爭力不強(qiáng)。較傳統(tǒng)營銷模式而言，新媒體品牌營銷能夠很大程度上削減營銷成本，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)資源利用效率的最大化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。企業(yè)品牌信息和商品信息能夠在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行傳播，而互聯(lián)網(wǎng)廣告的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于知名電視臺的廣告費(fèi)，所以能夠幫助企業(yè)節(jié)省一大筆宣傳費(fèi)用。（二）幫助企業(yè)能夠接觸廣大消費(fèi)者。企業(yè)要想在市場中脫穎而出，就必須要想方設(shè)法的不斷開拓市場。當(dāng)前，部分企業(yè)（尤其是中小企業(yè)）受到資金規(guī)模、人力資源的制約，在發(fā)展時間和消費(fèi)者拓展渠道上與大型企業(yè)相比有很大差距。在傳統(tǒng)市場環(huán)境中，企業(yè)很難向廣大消費(fèi)者推銷自己的品牌，難以將有用的品牌信息傳遞到消費(fèi)者手中。而新媒體營銷模式則很大程度上改變了原有的品牌營銷格局，企業(yè)利用新媒體這一龐大的平臺能夠完成對自己產(chǎn)品的宣傳，接觸廣大的消費(fèi)群。根據(jù)2019年6月中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r的統(tǒng)計報告，我國網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)達(dá)到8.54億。這個表明新媒體平臺終端具有大量的潛在資源，能夠幫助企業(yè)突破傳統(tǒng)品牌營銷的局限性，提升企業(yè)品牌營銷實(shí)效。
二、新媒體時代傳統(tǒng)企業(yè)品牌營銷策略
（一）構(gòu)建多樣化的品牌推廣渠道。企業(yè)進(jìn)行品牌營銷的最終目的就是要將品牌留在消費(fèi)者心中，最大化的實(shí)現(xiàn)品牌的價值。新媒體環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)品牌推廣提供了可行性路徑。第一，根據(jù)中國廣告協(xié)會的相關(guān)數(shù)據(jù)，網(wǎng)絡(luò)廣告的平均成本不到電視廣告成本的4%，不到傳統(tǒng)直郵廣告成本的十分之一。企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上租用相應(yīng)的廣告位進(jìn)行品牌宣傳，可以隨時對廣告進(jìn)行更新，效率更好，省時省力。第二，社會公益活動是企業(yè)品牌進(jìn)行宣傳的有力抓手，通過參與到社會公益活動中，企業(yè)能夠提升企業(yè)在本區(qū)域的影響力。為此，企業(yè)要多參與、多舉辦社會公益活動，并及時通過新聞報道、微博宣傳、微信報道等方式來樹立企業(yè)品牌在社會公眾心目中的形象，使消費(fèi)者對企業(yè)品牌更具有信賴感。（二）深化各個部門之間的合作，實(shí)現(xiàn)品牌營銷的全員參與。新媒體時代，傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)行品牌營銷過程中，需要營銷部門、信息技術(shù)部門和品宣部門共同的協(xié)作。這是因為，運(yùn)用新媒體進(jìn)行品牌營銷本來就涉及多個部門的職能，僅僅依賴某一部門的力量勢必會影響資源配置效率以及品牌營銷的效果。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從管理體制上進(jìn)行優(yōu)化，打通各個工作部門在品牌營銷領(lǐng)域的工作節(jié)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)部門之間交流的暢通無阻。具體而言，可以設(shè)置專門的工作機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌各個部門之間的運(yùn)作；可以通過健全責(zé)任落實(shí)制度來督促工作人員樹立責(zé)任意識和規(guī)范意識；可以開展跨部門之間的活動來增加部門間員工的了解，增加部門間員工的信任和感情，進(jìn)而加強(qiáng)部門間的溝通與協(xié)作。（三）實(shí)行差異化的發(fā)展策略，注重品牌優(yōu)化設(shè)計。新媒體環(huán)境下，企業(yè)可以實(shí)行差異化的發(fā)展策略來對品牌進(jìn)行明確定位，結(jié)合不同消費(fèi)群體的消費(fèi)需求，有針對性的建立與消費(fèi)市場相適應(yīng)的品牌名稱和品牌文化。品牌定位并不是完全將企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行改變，而是希望通過明確品牌定位來增加產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的地位、信任感和榮譽(yù)感。企業(yè)通過微博、微信等新媒體工具進(jìn)行品牌宣傳時要將產(chǎn)品定位在消費(fèi)者心中，向消費(fèi)者表達(dá)“我們企業(yè)的品牌為什么好”以及“我們的品牌與其他企業(yè)品牌有什么不同點(diǎn)”。另一方面，企業(yè)在進(jìn)行品牌設(shè)計時，要注重品牌標(biāo)志、名稱、包裝和裝潢等外觀設(shè)計，注重個性化設(shè)計，讓消費(fèi)者能夠第一眼就知道這是某企業(yè)的品牌，提升品牌在消費(fèi)者心中的印象。為此，企業(yè)可以推廣以企業(yè)品牌為核心的微電影，利用微電影這一新媒體達(dá)到品牌營銷的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)品牌的優(yōu)化設(shè)計。
[關(guān)鍵詞]數(shù)字出版：傳統(tǒng)出版：營銷策略
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.23.024
1 數(shù)字出版與傳統(tǒng)出版業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀
隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)的普及，數(shù)字出版產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出快速增長的趨勢。第五屆中國數(shù)字出版博覽會公布的數(shù)據(jù)表明，近年來我國數(shù)字出版產(chǎn)業(yè)呈迅猛發(fā)展之勢。2010-2014年這四年的時間里我國的數(shù)字出版有了巨大的發(fā)展，增長了近2000億元。2010年的時候我國數(shù)字出版的總值首次突破了千億元的大關(guān)，2014年的時候數(shù)字出版的總值將近3000億元，我國數(shù)字出版產(chǎn)業(yè)用戶的規(guī)模累計達(dá)到了11.82億人。
數(shù)字出版本質(zhì)上是技術(shù)+內(nèi)容+渠道的產(chǎn)業(yè)，而技術(shù)對于數(shù)字出版的發(fā)展是必不可少的，是它的強(qiáng)大引擎。信息技術(shù)，特別是互聯(lián)網(wǎng)和移動通信技術(shù)的發(fā)展，為信息傳播提供了更多的途徑，使數(shù)字出版呈現(xiàn)高速發(fā)展的態(tài)勢。正是這些技術(shù)的產(chǎn)生，才促使了數(shù)字媒體的誕生，科技的發(fā)展，掀起了數(shù)字媒體發(fā)展的熱潮。
不僅在中國，國外的出版業(yè)也都處在出版業(yè)的變革時期，國家紛紛出臺了很多有利的政策和文件來扶持?jǐn)?shù)字出版。美國出版商將數(shù)字出版置于生存與發(fā)展的戰(zhàn)略高度，英國開始全面修訂版權(quán)法，以便更好地保護(hù)數(shù)字出版業(yè)，法國自2008年起以每年千萬歐元的財政資助數(shù)字圖書推廣計劃。在中國，也將“積極推動傳統(tǒng)出版企業(yè)向數(shù)字出版轉(zhuǎn)型”作為當(dāng)前中國出版業(yè)改革的核心任務(wù)之一。
2 傳統(tǒng)出版業(yè)的優(yōu)劣勢分析
2.1 傳統(tǒng)出版業(yè)的優(yōu)勢
（1）閱讀習(xí)慣優(yōu)勢。由于老一輩人保持著這樣的閱讀習(xí)慣，所以在兒女的教育上也有著明顯的體現(xiàn)。幼時家長為培養(yǎng)孩子的閱讀興趣購買的幼兒讀物，到學(xué)生時代上課時使用的課本，閱讀的名著，再到成人之后閱讀報紙、各類工具書等，這些閱讀物都是傳統(tǒng)出版業(yè)的產(chǎn)物。人們習(xí)慣性的閱讀紙質(zhì)圖書，摸著書的棱角，感受著它的墨香，這是數(shù)字出版物不能帶給我們的滿足感。
（2）作者資源優(yōu)勢。傳統(tǒng)出版業(yè)歷史悠久，較為成熟，具有穩(wěn)定持久且規(guī)模化的作者團(tuán)隊。傳統(tǒng)出版業(yè)對于盜版問題有明確的法律條文，使得傳統(tǒng)出版商的利益得到保護(hù)。作為為傳統(tǒng)出版商提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的作者，因為有了具體的法律條文的保護(hù)，他們的利益也能得到較好的維護(hù)，所以同數(shù)字出版商相比較而言，作者們更加信賴傳統(tǒng)出版商。
（3）專業(yè)性優(yōu)勢。傳統(tǒng)出版業(yè)信息采集的專業(yè)性是數(shù)字出版所無法比擬的。就像新聞業(yè)，它的專業(yè)性要求很高，是一項技術(shù)性工作，并非所有人都具有成為新聞人的資格。一個專業(yè)的新聞人員必須滿足很多要求，例如要善于在煩瑣的事項中找到線索、在任何情況下都要保持清醒的頭腦、保持中立的態(tài)度，報道的事件不能帶有自己的感彩等。
2.2 傳統(tǒng)出版業(yè)的劣勢
（1）難于檢索。由于傳統(tǒng)出版業(yè)是紙質(zhì)形式的出版方式，例如書籍、報紙、雜志等，如果想搜集一些資料的話，但是如果不記得是哪一份報紙、期刊，或者是作者是誰的話，在茫茫的書海里想要找尋自己想要的那份資料可以說是難如登天。相對于數(shù)字出版來說，檢索某個信息簡直是易如反掌，整個數(shù)字媒體就是一個巨大的數(shù)據(jù)庫、資料庫。只要輸入你記得的某些關(guān)鍵的字詞，稍微檢索一下就可以搜尋到自己想要的資料。
（2）缺少互動。傳統(tǒng)出版業(yè)將信息提供給人們之后，無法與接受者進(jìn)行雙向溝通，而數(shù)字出版給人們提供了這樣一個平臺來交流、交換信息，人們可以在網(wǎng)絡(luò)上公布自己得到的信息，信息的接收者和提供者之間可以互相交流，得到更多的信息，這是傳統(tǒng)出版業(yè)所無法提供的。
（3）不能定制。傳統(tǒng)出版業(yè)就好比是一個服裝制造廠，里面有各式各樣的衣服供人們進(jìn)行挑選，但有時候人們并不喜歡這類成品，期待廠家能夠根據(jù)自己的要求要制作衣服，也就是定制?，F(xiàn)在人們的生活節(jié)奏都是很快的，不像以前那樣可以消耗很多的時間在各種各樣的信息上。而數(shù)字出版卻能實(shí)現(xiàn)對信息的定制，通過數(shù)字出版人們可以定制自己感興趣信息，只關(guān)注和獲得自己需要的信息，而不必在紛繁復(fù)雜的信息堆里看花了眼。
3 數(shù)字化背景下傳統(tǒng)出版業(yè)的營銷策略
3.1 分析消費(fèi)需求
由要出版好的圖書的舊觀念轉(zhuǎn)換到要研究分析不同消費(fèi)群體的欲望和需求的新觀念，而不是先出版圖書，再去尋找消費(fèi)者。過去的出版業(yè)往往是為作者，為編輯，為出版社出書，是為了出書而出書，都是在出版了圖書后，為了盈利想盡各種辦法開拓讀者市場，去吸引讀者購買。在過去這種思想可能確實(shí)可以達(dá)到目的，但現(xiàn)代的營銷觀念是一切計劃與策略應(yīng)以滿足消費(fèi)者需求為中心，新老觀念之間存在巨大差異，甚至是相互違背的。圖書也是一種產(chǎn)品，只有經(jīng)過廣泛的市場調(diào)研，商家才能更好地銷售自己的產(chǎn)品。只有經(jīng)過周密的市場調(diào)研去了解顧客的需求，從而針對這些需求創(chuàng)造顧客喜愛的產(chǎn)品，這樣的做法才能獲得雙贏。
3.2 制定合理價格
由傳統(tǒng)的市場營銷的價格策略轉(zhuǎn)換到根據(jù)不同的消費(fèi)群體為滿足需求而愿意付出的成本來制定價格。按照傳統(tǒng)出版社的定價習(xí)慣，一般圖書的價格是由作者的稿費(fèi)或者是版稅、印制成本費(fèi)、管理運(yùn)輸費(fèi)用以及發(fā)行折扣這幾部分組成的。當(dāng)然一些特殊的圖書，如紀(jì)念版、珍藏版圖書等則不受這些限制。出版社的定價有其合理之處，但是他們忽略了定價的一個最為關(guān)鍵的因素――消費(fèi)者。
消費(fèi)者愿意購買某件產(chǎn)品一是因為有這方面的需求，二是有滿足這種需求的能力，更重要的一點(diǎn)是消費(fèi)者覺得這個產(chǎn)品的價格在自己的接受范圍之內(nèi)，換一種說法就是消費(fèi)者覺得這個產(chǎn)品值這個價格。圖書的定價策略也是如此，無論是高價還是低價，出版商只有使讀者認(rèn)同了圖書的價格，都愿意花錢去購買這本書，感到價格與價值相符，才能將紙面上的定價變成市場上的定價。
3.3 建立便捷分銷渠道
由廣泛的建立銷售網(wǎng)絡(luò)的舊觀念轉(zhuǎn)變到創(chuàng)立最方便、最便捷的方式讓每個消費(fèi)群體都能購得產(chǎn)品，并得到完善的售后服務(wù)。圖書分銷又可以稱為圖書的發(fā)行，圖書分銷渠道的定義是：圖書產(chǎn)品在由出版社向讀者轉(zhuǎn)移的過程中，所經(jīng)過的與圖書發(fā)行有關(guān)的一切組織和個人連接起來而形成的通道。
在生活節(jié)奏加快的信息時代，發(fā)行網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)必須以服務(wù)讀者，更加方便、快捷為目的，在重視網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的同時，更重要的是注意提高網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量，使自己的圖書在各個方面更便于讀者群選購。渠道成員也就是一般發(fā)行多家出版社的圖書的書店，對于那些在其經(jīng)營品種中不占優(yōu)勢地位的出版社，圖書不能熱賣，要想能夠被讀者接受就必須要進(jìn)行跟蹤推廣，深入到渠道，甚至深入到終端的零售網(wǎng)點(diǎn)，從根源處調(diào)查研究問題，了解讀者真正需要的是什么。對于完整的渠道跟蹤來說，對圖書的售后服務(wù)負(fù)責(zé)只是工作中的一小部分，更重要的還是要對讀者的閱讀過程進(jìn)行跟蹤服務(wù)。
3.4 進(jìn)行雙向溝通
由不時的刊登廣告或促銷手段轉(zhuǎn)變到設(shè)法增加與消費(fèi)群體的雙向交流和溝通，讓出版社的理念自覺的融入消費(fèi)者的消費(fèi)理念中，而不是靠促銷廣告的一味的狂轟濫炸，不分對象地進(jìn)行灌輸。
圖書促銷的內(nèi)容應(yīng)該是有說服力的圖書信息，但在圖書的營銷實(shí)踐過程中，很多促銷手段會讓顧客覺得這是一種推銷方式。促銷應(yīng)該是通過各種具體的形式傳播有說服力的圖書信息。而圖書信息豐富多樣，哪些信息是讀者最想了解的，最有可能引起讀者關(guān)注的，能夠影響讀者購買態(tài)度的，激發(fā)讀者的購買欲望，這就需要出版業(yè)對圖書信息有意識地進(jìn)行篩選。
通過長期的有意識的促銷活動，不斷明確自己的特色，在讀者與自己的圖書產(chǎn)品之間建立穩(wěn)固的橋梁，不斷積累的產(chǎn)品形象就會提升為出版社的企業(yè)形象，使更多的潛在讀者轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)讀者，再使自己的目標(biāo)讀者轉(zhuǎn)化為出版社圖書的忠實(shí)購買者，從而達(dá)到顧客對企業(yè)忠誠的目標(biāo)。
3.5 多布局發(fā)展
一、杭州傳統(tǒng)旅行社移動互聯(lián)網(wǎng)營銷策略相關(guān)研究
1.杭州傳統(tǒng)旅行社營銷模式總結(jié)
根據(jù)以往學(xué)者對于杭州傳統(tǒng)旅行社營銷模式的總結(jié)，本文用了4P的營銷模式來分析目前杭州傳y旅行社的營銷策略。
（1）產(chǎn)品。旅行社營銷策略的核心組成部分是旅游產(chǎn)品的設(shè)計與創(chuàng)新。旅游產(chǎn)品的形態(tài)是多種多樣的。長期以來，杭州傳統(tǒng)旅行社經(jīng)營的產(chǎn)品種類雖然有所增加，但從總的情況來看，杭州傳統(tǒng)旅行社銷售的產(chǎn)品還是單一的“團(tuán)體、全包價、標(biāo)準(zhǔn)等、文化觀光旅游”的旅游產(chǎn)品為主。這樣的形式不僅不能滿足旅游者多樣化的需求，而且也會加劇旅行社之間彼此間的競爭。
（2）價格。價格主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。傳統(tǒng)旅行社的產(chǎn)品價格類型根據(jù)旅行社產(chǎn)品內(nèi)容進(jìn)行劃分，旅行社產(chǎn)品價格分為組團(tuán)報價、半包價、小包價、單項服務(wù)收費(fèi)、特殊形式的旅游收費(fèi)等。傳統(tǒng)旅游業(yè)的定價不透明、不夠規(guī)范、相對固定，同一條線路的定價會出現(xiàn)低價競爭，但提供的服務(wù)卻難以達(dá)到承諾的標(biāo)準(zhǔn)。
（3）渠道。目前杭州傳統(tǒng)旅行社的銷售渠道主要有直接銷售渠道、地接社與組團(tuán)社信息系統(tǒng)、大客戶渠道。直接銷售渠道是指旅行社直接向旅游者出售其旅游產(chǎn)品。地接社就是旅游地負(fù)責(zé)接待、服務(wù)的旅行社。組團(tuán)社就是游客簽訂合同的旅行社。組團(tuán)社一般都會自設(shè)直銷點(diǎn)，如設(shè)立自己的門店，進(jìn)行門店直營，通過前臺客戶接待解答客戶的疑難問題。通過其它旅行零售商進(jìn)行旅游產(chǎn)品銷售。還有一些大客戶渠道，一般組團(tuán)社直接聯(lián)系集體出游的多人客戶，如企事業(yè)單位集體出游、獎勵旅游等。當(dāng)然還有一些通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行旅游電子商務(wù)活動進(jìn)行銷售。
（4）促銷。促銷組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動，包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。杭州傳統(tǒng)旅行社常見的促銷工具有以下幾種：廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣、人員推銷、直接營銷和在線營銷。
2.浙江紅太陽旅行社營銷策略發(fā)展概況
浙江紅太陽旅行社有限公司是杭州的一家傳統(tǒng)旅行社，成立于2006年。該旅行社本著“誠信至上，服務(wù)第一”的服務(wù)宗旨，年接待人次15000以上。紅太陽旅行社自身正在從傳統(tǒng)旅行社向O2O移動互聯(lián)網(wǎng)旅行社轉(zhuǎn)型。因此，本文主要將通過問卷調(diào)查的方法，針對浙江紅太陽旅行社在移動互聯(lián)網(wǎng)背景下目前營銷策略所存在的問題進(jìn)行探討研究，并提出相應(yīng)的應(yīng)對策略，以期浙江紅太陽旅行社及其同類旅行社得以可持續(xù)發(fā)展。
3.浙江紅太陽旅行社游客問卷調(diào)查設(shè)計及數(shù)據(jù)分析
本次調(diào)查問卷，借鑒了國外移動互聯(lián)網(wǎng)對旅游服務(wù)產(chǎn)生的影響，旅游的滿意度等相關(guān)問題。筆者針對浙江紅太陽旅行社的旅游者設(shè)計了調(diào)查問卷進(jìn)行調(diào)研。其中包括四個方面，分別是個人信息、旅游行為、旅游各項滿意度以及移動互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)內(nèi)容。本文假設(shè)游客普遍對旅游滿意度較低，以及渴望通過移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行旅游來設(shè)計問卷。
（1）問卷的數(shù)據(jù)分析
①旅游行為題
受訪者中，參加浙江紅太陽旅行社旅游團(tuán)的次數(shù)主要分布在1～3次，其中97人參加浙江紅太陽旅行社旅游團(tuán)1次占比52.43%，56人參加浙江紅太陽旅行社旅游團(tuán)旅游2～3次占比30.27%，17人浙江紅太陽旅行社旅游團(tuán)4～5次以上占比9.19%，15人浙江紅太陽旅行社旅游團(tuán)旅游5次以上。
受訪者中，了解旅游信息的方式為多選，在浙江紅太陽旅行社旅游信息了解與搜集時，主要通過旅游的論壇和親朋好友推薦，133人用旅游論壇社區(qū)了解旅游信息，67人受訪者通過親朋好友推薦來獲得旅游信息，通過瀏覽旅游景點(diǎn)網(wǎng)站來了解旅游信息的有67人，還有97人則表示會用手機(jī)上網(wǎng)來了解旅游信息。
受訪者中，希望旅行社提供商務(wù)旅行產(chǎn)品的人數(shù)為35人，占總?cè)藬?shù)18.92%，休閑/度假旅行產(chǎn)品為86人，占總?cè)藬?shù)46.49%，保健養(yǎng)生型旅行產(chǎn)品55人，占總?cè)藬?shù)29.73%，輔產(chǎn)品的9人占總?cè)藬?shù)4.86%。
受訪者中，旅游團(tuán)路線中哪種類型的景點(diǎn)比較有吸引為最多選兩項，調(diào)查顯示，選擇山水、自然風(fēng)景和古城鎮(zhèn)街道民居的景點(diǎn)最多。在選擇旅行社時最關(guān)心的因素是旅游線路安排共計84人，占總?cè)藬?shù)45.41%，關(guān)心價格是否合理的人共有67人，占總?cè)藬?shù)的36.22%，導(dǎo)游專業(yè)度有16人，旅行社相關(guān)服務(wù)的有10人，其他有8人。
從以上幾道題可以看出，浙江紅太陽旅行社旅游產(chǎn)品的獲取渠道還是很豐富的，游客們現(xiàn)在了解旅游信息一般也多從網(wǎng)絡(luò)上獲取，現(xiàn)在游客對移動網(wǎng)絡(luò)有一定的依賴度。所以傳統(tǒng)旅行社運(yùn)用移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營銷有其必要性。
②使用移動互聯(lián)網(wǎng)旅游方式的游客的偏好
受訪者對浙江紅太陽旅行社信息化服務(wù)的感知基本都反應(yīng)有一些信息化的服務(wù)，但也有少數(shù)人表示沒有了解到其有信息化服務(wù)，說明在這一方面，浙江紅太陽旅行社的信息化服務(wù)還需要加強(qiáng)。
受訪者認(rèn)為，好的手機(jī)網(wǎng)站最應(yīng)該具備的特征分別是操作簡單方便、業(yè)務(wù)涵蓋范圍廣、頁面跳轉(zhuǎn)速度快這幾個特征。
登陸旅行社移動互聯(lián)網(wǎng)平臺時最關(guān)注旅行社產(chǎn)品的游客評價，有107個受訪者選擇了該項，占比20.78%；其次旅游產(chǎn)品的促銷或者打折活動和產(chǎn)品價格的關(guān)注度也很高，占比19.22%；線路安排都是旅游者所關(guān)心的旅游信息。旅行社用移動互聯(lián)網(wǎng)端向旅游者推送產(chǎn)品信息，微信公眾號上產(chǎn)品是絕大多數(shù)受訪者可以接受的，占總?cè)藬?shù)的47.47%，其次是朋友圈消息發(fā)送和網(wǎng)頁投放廣告。目前浙江紅太陽旅行社旅游的信息化服務(wù)做的還不是很好，旅行社可以宣傳一下自己的移動互聯(lián)網(wǎng)平臺，結(jié)合各種社交APP進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，如微信公眾號、微店等。
③各種旅游服務(wù)的滿意度
受訪者對網(wǎng)頁聯(lián)網(wǎng)速度和美觀度一般都比較滿意；對產(chǎn)品介紹的真實(shí)性與費(fèi)用透明度和支付快捷流暢反映一般的比較多，同時存在較高的不滿意度；退訂服務(wù)和尋找所需要的信息做的還是很不錯的，受訪者普遍反映滿意；客服態(tài)度還需要加強(qiáng)，一般與不滿意所占百分比較大。
（2）數(shù)據(jù)總結(jié)
通過對數(shù)據(jù)的分析，筆者得出了如下結(jié)論：
①因為浙江紅太陽旅行社旅游產(chǎn)品豐富，線路多樣，每年源源不斷吸引游客的光顧，游客們主要通過旅游論壇網(wǎng)站、手機(jī)上網(wǎng)搜索以及親朋好友的推薦選擇參加浙江紅太陽旅行社的旅游團(tuán)。游客們對旅游線路中的自然風(fēng)景類景區(qū)景點(diǎn)最感興趣，其次是古城鎮(zhèn)街道類景點(diǎn)。浙江紅太陽旅行社在設(shè)計旅游路線時可以多借鑒這次的調(diào)查結(jié)果，著重突出自然風(fēng)景景點(diǎn)。
②關(guān)于游客消費(fèi)方面，一般會選擇出游的游客都有一定的消費(fèi)能力，但是由于傳統(tǒng)旅行社競爭激烈一味打價格戰(zhàn)，浙江紅太陽旅行社的游客所報團(tuán)的團(tuán)費(fèi)價格低廉，一般集中在500～1000元之間，這么低的價格影響到了線路的質(zhì)量，消費(fèi)者對浙江紅太陽旅行社不滿意之處還是比較多的。因此浙江紅太陽旅行社可以加強(qiáng)營銷，把產(chǎn)品從價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)為創(chuàng)新戰(zhàn)。因為從調(diào)查結(jié)果刊，游客在旅行社消費(fèi)中最關(guān)心的仍然是旅游線路的設(shè)計，由此可以說明需要旅行社要多推出具有創(chuàng)新性的旅游產(chǎn)品，也可以給自己原有的旅游產(chǎn)品增添潤色，開發(fā)一些獨(dú)有的旅游產(chǎn)品線路，追求精品旅游。
③關(guān)于浙江紅太陽旅行社移動互聯(lián)網(wǎng)端平臺，受訪者認(rèn)為產(chǎn)品介紹的真實(shí)性與費(fèi)用透明度和支付快捷流暢有待加強(qiáng)；客服態(tài)度也是營銷中的重要組成部分，游客反映客服態(tài)度有怠慢之意，客服需要受到專業(yè)的培訓(xùn)，如了解旅行社的旅游產(chǎn)品、線路、旅游景區(qū)景點(diǎn)的狀況、禮貌用語等等。游客通過移動互聯(lián)網(wǎng)獲得旅游信息占了很大一部分，然而目前浙江紅太陽旅行社的旅游信息化服務(wù)仍然顯得不足，有一部分游客認(rèn)為該旅行社并沒有信息化服務(wù)。浙江紅太陽旅行社需加強(qiáng)移動平臺的開發(fā)與建設(shè)。
由此筆者認(rèn)為，無論從游客還是從浙江紅太陽旅行社的角度出發(fā)，移動互聯(lián)網(wǎng)與旅行社營銷的結(jié)合之路勢在必行。
4.杭州傳統(tǒng)旅行社移動互聯(lián)網(wǎng)營銷策略存在問題
（1）對移動互聯(lián)網(wǎng)的營銷不夠重視，營銷方式落后。
（2）移動互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)人才缺少。
（3）團(tuán)隊旅游模式無法滿足游客的個性化需求。
二、移動互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)旅行社營銷模式帶來的改變
1.產(chǎn)品：精準(zhǔn)營銷，個性化服務(wù)
杭州傳統(tǒng)旅行社應(yīng)該意識到旅游者已經(jīng)在使用移動互聯(lián)網(wǎng)，杭州傳統(tǒng)旅行社不僅使用移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的展示，更要積極的開展社交聯(lián)絡(luò)、訂購在線商品、在線支付等電子商務(wù)運(yùn)用方面的技術(shù)。
浙江紅太陽旅行社建立了自己的移動互聯(lián)網(wǎng)平臺，通過運(yùn)用移動互聯(lián)網(wǎng)的方式，能夠?qū)⒙眯猩绲漠a(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行更具體的展示，更靈活地向用戶展示旅行線路的文字說明、圖片、景點(diǎn)影音錄像等多媒體信息。在購買旅游產(chǎn)品時，一旦旅游用戶有什么問題也可以及時通過留言等方式與旅行社進(jìn)行互動，對履行過程中的問題也可以進(jìn)行反饋，有助于提升旅游產(chǎn)品的受關(guān)注度、更新宣傳方式，達(dá)到更良好的宣傳效果，最終達(dá)到提升旅游產(chǎn)品質(zhì)量的目的。
2.價格：放棄低價，成本降低
浙江紅太陽旅行社在采用移動互聯(lián)網(wǎng)改善營銷模式后，拋棄了傳統(tǒng)旅行社常用的低價競爭及通過旅行中的購物店強(qiáng)制游客消費(fèi)的方式，而是通過互聯(lián)網(wǎng)整合資源，了解旅游者的需求，試圖定制不同的旅游類型，節(jié)省了運(yùn)營成本的同時也給信任紅太陽的旅游者帶來實(shí)惠。如，畢業(yè)季的畢業(yè)旅行，老年人的夕陽紅團(tuán)，新婚夫婦的蜜月游等都成為紅太陽重點(diǎn)關(guān)注的對象。利用移動互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)平臺，能夠更好地通過大數(shù)據(jù)分析不同群體的旅行期待，并通過網(wǎng)絡(luò)平臺與不同群體的游客進(jìn)行溝通，以期得到他們的建議。最后針對不同群體的需求制定出滿足其意愿的出游路線和方式，在降低運(yùn)營成本的同時改變了以往的低價營銷方式，為紅太陽未來發(fā)展贏得更好的口碑。
3.渠道：資源合作，突破限制
浙江紅太陽旅行社打造了旅游網(wǎng)站之后，相對于傳統(tǒng)的旅行社而言，提高了業(yè)務(wù)的透明性和工作效率，且密切了與同行業(yè)的交流，降低成本，凸顯了產(chǎn)品本身個性化等特性，開拓更為廣闊的旅游市場。傳統(tǒng)旅行社主要是以經(jīng)營團(tuán)隊旅游為主，他們的目標(biāo)市場多半也是局限于一個較小的區(qū)域范圍之內(nèi)。而旅游網(wǎng)站則可以突破時空的限制，為消費(fèi)者提供全天候、跨地域的服務(wù)。因為，地域的延伸不會增加企業(yè)的經(jīng)營成本。隨著中國入境旅游業(yè)務(wù)的增長，這塊市場的潛力巨大，是旅游發(fā)展的一個重要目標(biāo)。
4.促銷：表現(xiàn)靈活，形式新穎
浙江紅太陽旅行社采取了移動互聯(lián)網(wǎng)模式，更新其促銷方式，網(wǎng)上促銷相較于傳統(tǒng)的促銷手段宣傳面更加廣泛，且網(wǎng)頁可以插入圖片文字甚至視頻等多種靈活的展現(xiàn)旅游線路的內(nèi)容的手段，其次移動互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容容易更新、成本低廉，而且與消費(fèi)者可進(jìn)行雙向信息交流，因而促銷效果好。網(wǎng)上促銷逐漸成為旅行社和旅游消費(fèi)者之間進(jìn)行信息溝通的橋梁，消費(fèi)者通過網(wǎng)頁、聊天室等提出問題、征得解答，對旅游者所產(chǎn)生的促銷效果會更好。
三、結(jié)語
目前，移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛，其影響已經(jīng)波及到人們的生活和消費(fèi)習(xí)慣的各個方面。在線旅游網(wǎng)站平臺吞噬著傳統(tǒng)旅行社的旅游市場份額，對傳統(tǒng)旅行社構(gòu)成了一個很大的威脅，但同時移動互聯(lián)網(wǎng)將市場競爭推向新的階段，留給傳統(tǒng)旅行社的機(jī)遇與機(jī)會也在增加。傳統(tǒng)旅行社現(xiàn)在在旅游營銷和旅游服務(wù)上存在著種種問題，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)旅行社應(yīng)改變觀念，積極應(yīng)對，主動適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代的旅游新常態(tài)，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)對游客的需求和意識進(jìn)行分析并給游客提供更好的營銷和服務(wù)。傳統(tǒng)旅行社應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢和特點(diǎn)，將線上、線下有機(jī)結(jié)合，積極開發(fā)自己的電商平臺，滿足游客的旅游需求。同時傳統(tǒng)旅行社應(yīng)不斷創(chuàng)新市場營銷模式，從旅游行業(yè)自身的行業(yè)風(fēng)氣轉(zhuǎn)變和結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維，更好滿足廣大旅游消費(fèi)者對旅游活動的新要求，這樣才能夠在日益激烈的市場競爭中立于不敗之地。
參考文獻(xiàn)：
[1]丁宗勝.旅游需求轉(zhuǎn)型與旅行社營銷策略轉(zhuǎn)換研究[J].商場現(xiàn)代化，2006，（13）.
