時間：2023-09-13 17:07:43
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇電子產(chǎn)品的定價策略，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
關(guān)鍵詞：處理商；回收商；公平關(guān)切；演化博弈
中圖分類號：F274文獻標識碼：A文章編號：1003-5192（2016）05-0043-05doi：10.11847/fj.35.5.43
1引言
隨著經(jīng)濟的大力發(fā)展，資源與環(huán)境問題已對人類的生存和發(fā)展構(gòu)成了嚴重威脅。面對資源與環(huán)境問題，政府可持續(xù)發(fā)展與環(huán)保意識逐漸在增強，并制定了一系列的法律法規(guī)與政策，如歐盟的《報廢電子電氣設(shè)備指令》（WEEE指令），其宗旨是促進廢舊電子產(chǎn)品的回收再利用。我國政府于2011年1月1日開始施行《廢舊電器電子產(chǎn)品回收處理管理條例》（中國版WEEE），該條例要求電子電器生產(chǎn)商必須負責回收處理廢舊電子電器產(chǎn)品，促進資源綜合利用和環(huán)境可持續(xù)發(fā)展。
生產(chǎn)商從用戶手中回收使用過的產(chǎn)品，并進行處理和再利用，這一系列活動過程即形成逆向供應(yīng)鏈。逆向供應(yīng)鏈的決策通?；诶硇匀思僭O(shè)，即供應(yīng)鏈成員以個人利益最大化為決策目標。然而，在實踐過程中，決策者往往會考慮分配的公平性，即愿意放棄部分利潤以期達到一個更公平的結(jié)果，這種現(xiàn)象與傳統(tǒng)理性人假設(shè)相違背。同時，Corsten和Kumar[1]的研究發(fā)現(xiàn)公平因素在發(fā)展和維持渠道伙伴關(guān)系中發(fā)揮重要作用。因此，將公平關(guān)切問題引入到供應(yīng)鏈（正向供應(yīng)鏈與逆向供應(yīng)鏈）研究中至關(guān)重要。
目前，針對供應(yīng)鏈公平關(guān)切的研究主要集中在兩個方面：一是公平關(guān)切下供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)問題，二是公平關(guān)切下供應(yīng)鏈差別定價研究。針對公平關(guān)切供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)的研究包括：Cui和Zhang[2]首先將公平關(guān)切的概念引入到傳統(tǒng)的報童模型中，研究公平關(guān)切對不同契約下利潤分配問題的影響，結(jié)果表明如果供應(yīng)鏈的成員采取公平關(guān)切，供應(yīng)商就會通過高于邊際成本的批發(fā)價格來促成供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)，使供應(yīng)鏈的利潤和效用同時達到最大化；Ho和Zhang[3]也將公平關(guān)切引入到供應(yīng)鏈契約中，證明了公平關(guān)切存在性，并刻畫了公平關(guān)切的效用函數(shù)；杜少甫等[4]研究了公平關(guān)切對供應(yīng)鏈契約與協(xié)調(diào)的影響，認為零售商進行公平關(guān)切時不影響供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)。針對公平關(guān)切下供應(yīng)鏈的差別定價的研究包括：馬利軍[5]把公平關(guān)切引入到傳統(tǒng)的兩階段供應(yīng)鏈中，分析了零售商選擇公平關(guān)切時，零售商與制造商定價策略，并發(fā)現(xiàn)當需求為均勻分布時，存在均衡的最優(yōu)訂貨量及批發(fā)價格；張克勇，吳燕等[6～8]研究了公平關(guān)切下閉環(huán)供應(yīng)鏈的定價問題，討論了零售商公平關(guān)切下，制造商考慮與不考慮其公平關(guān)切下閉環(huán)供應(yīng)鏈的定價問題，研究表明制造商忽視零售商公平感受會導(dǎo)致回收數(shù)量減少、制造商利潤減少；邢偉等[9]以雙渠道為研究背景，分析了公平關(guān)切對生產(chǎn)商和零售商均衡決策的影響。
綜上可知，目前的研究主要考慮供應(yīng)鏈一方采取公平關(guān)切時，分析其對供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)機制的影響，如文獻[3，4]；或者對供應(yīng)鏈另一方策略或供應(yīng)鏈決策機制的影響，如文獻[5～9]；鮮有文獻對供應(yīng)鏈成員采取不同公平關(guān)切策略進行分析。因此，本文基于公平關(guān)切，建立了處理商與回收商博弈模型，考慮兩者都選擇不公平關(guān)切、處理商選擇公平關(guān)切、回收商選擇公平關(guān)切及兩者都選擇公平關(guān)切這四種情況，并基于這四種情況，建立處理商與回收商演化博弈模型，分析了兩者演化穩(wěn)定策略及公平關(guān)切對逆向供應(yīng)鏈的決策機制的影響，以期為處理商與回收商決策提供依據(jù)。
2模型介紹
2.1模型描述
本文研究的逆向供應(yīng)鏈包含一個處理商和一個回收商，回收商以單位直接價格p回收廢舊產(chǎn)品，然后處理商以單位間接回收價格w從回收商回收廢舊電子產(chǎn)品并進行處理，處理單位廢舊電子產(chǎn)品處理商可以獲得收益為A，回收商和處理商都以各自的利潤最大化為目標，回收商的決策變量是單位間接回收價格，處理商的決策變量是單位直接回收價格。為了分析處理商和回收商策略行為對逆向供應(yīng)鏈的影響，本文假設(shè)處理商和回收商分別可以采取公平關(guān)切和不公平關(guān)切兩種策略，然后建立了兩者的演化博弈方程，基于此演化方程，分析了兩者的演化穩(wěn)定性策略。
2.2模型符號
w為單位間接回收價格；p為單位直接回收價格；N為處理商/回收商都采取不公平關(guān)切策略；Yd為處理商采取公平關(guān)切策略；Yr為回收商采取公平關(guān)切策略；YY為處理商/回收商都采取公平關(guān)切；λ為處理商的公平關(guān)切度；μ為回收商的公平關(guān)切度；G（p）為回收價格為p時，廢舊電子產(chǎn)品回收數(shù)量；A為處理單位廢舊電子產(chǎn)品，處理商獲得的收益；πid為處理商/回收商采取策略i時，處理商的收益，i∈{N，Yd，Yr，YY}；πir為處理商/回收商采取策略i時，回收商的收益，i∈{N，Yd，Yr，YY}；X為處理商采取公平關(guān)切時的概率，則不采取公關(guān)切時概率為1-X；Y為回收商采取公平關(guān)切時的概率，則不采取公平關(guān)切時概率為1-Y。
2.3模型函數(shù)
借鑒文獻[10，11]，本文采用的回收函數(shù)為G（p）=Q+αp。其中Q表示環(huán)保主義者在單位回收價格為零時，自愿回收的廢舊電子產(chǎn)品數(shù)量，α表示消費者對單位直接回收價格的敏感度，p表示單位直接回收價格。
5結(jié)論與啟示
為了分析公平關(guān)切對回收渠道的影響，本文建立了處理商與回收商博弈模型?；诖四Ｐ?，首先研究了處理商公平關(guān)切與回收商公平關(guān)切這兩種情況下，公平關(guān)切度對單位直接回收價格、間接回收價格、回收數(shù)量及利潤的影響；其次，基于兩者都不公平關(guān)切、處理商公平關(guān)切、回收商公平關(guān)切及兩者都公平關(guān)切這四種情況，建立處理商與回收商演化博弈模型。研究結(jié)論如下：
（1）處理商選擇公平關(guān)切時，廢舊產(chǎn)品的單位間接/直接回收價格、回收數(shù)量及回收商的利潤減少，則處理商的利潤增加，即公平關(guān)切對回收處理商有利。但是，采取公平關(guān)切時，廢舊產(chǎn)品的回收數(shù)量減少不利于廢舊產(chǎn)品回收，因此，為了促進廢舊產(chǎn)品的回收，回收商可以通過增加處理商的利潤來避免處理商采取公平關(guān)切。在實際操作中，回收商可以通過降低單位間接回收價格且保持單位直接回收價格不變來提高處理商的利潤。
（2）回收商采取公平關(guān)切時，單位直接回收價格和回收商的利潤增加，但是處理商的利潤則減少，對回收數(shù)量并無影響。因此，這種情況下，處理商要選擇公平關(guān)切來提高自己的利潤。這說明回收商對整個回收渠道的實際貢獻要大于其實際獲得的收益，因此，回收商通過采取公平關(guān)切來提高自己利潤。這時，公平關(guān)切對處理商不利，因為回收商采取公平關(guān)切轉(zhuǎn)移了部分回收渠道的利潤，使處理商的利潤減少。
（3）根據(jù)演化均衡分析可知，經(jīng)過長期的演化博弈，演化均衡點是兩者之一選擇公平關(guān)切。因為如果兩者都選擇公平關(guān)切，回收渠道的單位直接回收價格、間接回收價格、回收數(shù)量及利潤都減少。因此，當回收商采取公平關(guān)切時，雖然回收商通過轉(zhuǎn)移處理商的利潤，增加了自己的利潤，但是回收數(shù)量不變，而如果處理商再采取公平關(guān)切會減少整個回收渠道的回收數(shù)量和利潤，因此，處理商應(yīng)選擇不公平關(guān)切。同時，根據(jù)上述分析，處理商為了更好地促進廢舊產(chǎn)品的回收，應(yīng)選擇不公平關(guān)切。
參考文獻：
[1]Corsten D， Kumar N. Do suppliers benefit from collaborative relationships with large retailers？ An empirical investigation of efficient consumer response adoption[J]. Journal of Marketing， 2005， 69（3）： 80-94.
[2]Cui T H， Zhang Z J. Fairness and channel coordination[J]. Management Science， 2007， 53（8）： 1303-1314.
[3]Ho T H， Zhang J. Designing pricing contracts for boundedly rational customers： does the framing of the fixed fee matter[J]. Management Science， 2008， 54（4）： 686-700.
[4]杜少甫，杜嬋，梁棵.考慮公平關(guān)切的供應(yīng)鏈契約與協(xié)調(diào)[J].管理科學(xué)學(xué)報，2010，13（11）：41-48.
[5]馬利軍.具有公平偏好成員的兩階段供應(yīng)鏈分析[J].運籌與管理，2011，20（2）：37-43.
[6]張克勇，侯世旺，周國華.公平關(guān)切下閉環(huán)供應(yīng)鏈定價策略[J].系統(tǒng)管理學(xué)報，2013，22（6）：841-849.
[7]張克勇，吳燕，侯世旺.具公平關(guān)切零售商的閉環(huán)供應(yīng)鏈差別定價策略研究[J].中國管理科學(xué)，2014，22（3）：51-58.
[8]吳燕，張克勇，王建明.Nash討價還價公平關(guān)切框架下閉環(huán)供應(yīng)鏈定價機制研究[J].數(shù)學(xué)的實踐與認識，2013，43（21）：35-46.
[9]邢偉，汪壽陽，趙秋紅.考慮渠道公平的雙渠道供應(yīng)鏈均衡策略[J].系統(tǒng)工程理論與實踐，2011，31（7）：1249-1256.
關(guān)鍵詞:大學(xué)生;電子產(chǎn)品;營銷策略
中圖分類號:F063.2文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2009)29-0175-03
隨著我國高等教育的快速發(fā)展,在校大學(xué)生規(guī)模不斷擴大。目前,高校大學(xué)生在校人數(shù)是我國相同年齡段人口數(shù)的1/5,人數(shù)有2 700萬左右,而高校的擴招還在繼續(xù)。到2010年,中國大學(xué)生人數(shù)預(yù)計將穩(wěn)步達到3 000萬。大學(xué)生這一特殊消費群體無論從數(shù)量上還是購買力上正受到越來越多商家的關(guān)注,特別是當代大學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活已經(jīng)與各種IT產(chǎn)品緊密相連,大學(xué)生對電子產(chǎn)品的需求不斷擴大,孕育了一個龐大的大學(xué)生電子產(chǎn)品消費市場,這也為相關(guān)電子產(chǎn)品企業(yè)帶來了巨大的商機。
一、大學(xué)生電子產(chǎn)品消費市場的形成和現(xiàn)狀
近年來,隨著科學(xué)技術(shù)的進步,電子產(chǎn)品技術(shù)越來越成熟,成本不斷降低,價格也越來越低。電子產(chǎn)品在大學(xué)生中越來越普及,有些電子產(chǎn)品已成為大學(xué)生必備的消費品。目前,大學(xué)生使用的電子產(chǎn)品主要包括手機、電腦、MP3/MP4、電子詞典、移動U盤、數(shù)碼相機等。CTR市場研究的《2006中國大學(xué)生調(diào)查報告》顯示,大學(xué)生對IT、數(shù)碼產(chǎn)品表現(xiàn)出了極大的熱情,一學(xué)期平均花費1 485元,占一學(xué)期花費(不含學(xué)費、學(xué)習(xí)用品及住宿費用)總額的54.8%,被調(diào)查的30個城市的大學(xué)生一學(xué)期在IT、數(shù)碼產(chǎn)品中的花費達到了73億元。之所以出現(xiàn)大學(xué)生電子消費如此龐大的消費市場,與大學(xué)生這一特殊群體有著密切關(guān)系。作為年輕的群體,大學(xué)生有著比較理性的頭腦,積極向上的心態(tài),同時喜愛時尚、新穎的東西,雖然大部分大學(xué)生沒有獨立的經(jīng)濟能力,但是他們都有購買電子產(chǎn)品的欲望,因為即使不是出于娛樂或其他考慮,至少也是為學(xué)習(xí)提供幫助,因此,代表科技發(fā)展的電子產(chǎn)品逐漸成為他們比較熱衷購買的消費品。
如今,大學(xué)校園里,手機基本已經(jīng)成為每個學(xué)生的必備之物,電腦的普及率也相當高,手機、電腦和MP3被稱為現(xiàn)代大學(xué)生必備的“三大件”。此外,隨著高校“90后”大學(xué)生的日益增多,大學(xué)生在電子產(chǎn)品的消費檔次上也越來越高級,過去的隨身聽,現(xiàn)在已經(jīng)是MP3;過去的臺式電腦,現(xiàn)在已換代為筆記本電腦,或是液晶屏電腦;少數(shù)大學(xué)生還擁有數(shù)碼相機/攝像機、MP4、PSP(掌上多媒體游戲機)等電子產(chǎn)品。在一些電子產(chǎn)品商家看來,大學(xué)生已經(jīng)成為電子產(chǎn)品消費的“主力軍”。
二、大學(xué)生電子產(chǎn)品消費特點分析
(一)選購要求主要為實用和中低價格
在購買電子產(chǎn)品時,價格和質(zhì)量是大部分大學(xué)生考慮的首要因素。大學(xué)生往往對價格具有較高的敏感性,價格高低直接影響著他們的購買決策。他們會盡量購買那些比較實用、功能齊全而又價位不高的電子產(chǎn)品,力求物有所值。這不僅是由大學(xué)生的消費心理決定,也是由其經(jīng)濟來源狀況、購買能力等因素所決定的。也有少數(shù)大學(xué)生把品牌作為首要考慮因素,他們通常經(jīng)濟條件較好,崇尚品牌消費,認為名牌產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良、知名度高、聲譽良好,而且品牌消費能降低購買風(fēng)險。
(二)追求新穎、追求時尚的心理日趨明顯
大學(xué)生易于接受新事物,在購買商品時比較喜歡追求新穎和時髦,熱衷于追隨時代潮流。他們往往是新產(chǎn)品、新品牌、新的消費時尚的追求者和嘗試者。在購買電子產(chǎn)品時,大學(xué)生容易追求新外觀、新功能、新款式的產(chǎn)品,盡管這類電子產(chǎn)品的價格較高。在現(xiàn)今社會,時尚和新潮所代表的是現(xiàn)代社會的消費觀念和生活方式,廣告昭示鼓惑下的消費意識,媒體、明星的示范效應(yīng),以及商場陳列的各式各樣款式新穎的電子產(chǎn)品的吸引,也促使“時尚和新潮”消費越來越成為多數(shù)大學(xué)生的心理需求。
(三)信息傳播費用低,傳播效果好
大學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活基本上集中在大學(xué)校園內(nèi),這一群體本身就具有高度的相似性,高頻度的密切接觸,更是加大了彼此間的相互影響。許多大學(xué)生也表示其在電子產(chǎn)品購買過程中最信任的信息媒介渠道是同學(xué)朋友的經(jīng)驗傳授。各種消費信息在大學(xué)生中通過口口相傳迅速傳播,時尚學(xué)生影響一般學(xué)生,高年級影響低年級。群體性生活使得大學(xué)生消費信息傳播費用很低,但效果顯著。
(四)大學(xué)生電子產(chǎn)品消費兩極分化嚴重
受家庭收入水平和消費習(xí)慣的影響,大學(xué)生電子產(chǎn)品消費趨勢明顯呈兩極分化狀態(tài),個體間差異拉大。一些大學(xué)生在校期間電子產(chǎn)品消費為幾百元到一千元左右,所購買的電子產(chǎn)品主要是價格低廉的已被淘汰或過時的電子產(chǎn)品;而一些家庭條件較好的大學(xué)生在校期間電子產(chǎn)品消費從幾千元到上萬元,他們所購買的電子產(chǎn)品主要是名牌產(chǎn)品,而且款式和質(zhì)量都比較好。
(五)消費心理還存在一定的從眾和攀比現(xiàn)象
從眾就是自己的目標取向盲目地趨于大眾化。大學(xué)的集體生活,一方面為從眾行為的產(chǎn)生提供了可能,同時也為從眾行為提供了現(xiàn)實土壤。大學(xué)生對新事物新觀念接受普遍比較快,當集體中少部分哪怕是一個或幾個人擁有了新式電子產(chǎn)品時,其他的同學(xué)容易緊跟其后,購買類似品牌和價位的商品。另外,一些大學(xué)生互相攀比,購買電子產(chǎn)品時考慮實用性的并不多,而傾向于購買那些高價位高檔次的電子產(chǎn)品,以獲得心理上的滿足和優(yōu)越感。如一些大學(xué)生認為買手機沒有必要,因為高校宿舍基本都安裝了固定電話,圖書館、教學(xué)樓內(nèi)也隨處可見卡式電話,他們購買手機在很大程度上是由于周圍的同學(xué)都擁有手機,自己沒有則很沒“面子”,而欲買手機的同學(xué)就想買個好于其他人的手機,以獲得心理上的優(yōu)越感。
(六)大學(xué)生獲得電子產(chǎn)品的資金來源和時間
據(jù)調(diào)查,大學(xué)生獲得電子產(chǎn)品以父母資助為主要來源的同學(xué)占多數(shù),另外是助學(xué)貸款、獎學(xué)金和貧困補助,也有一部分同學(xué)靠打工賺錢來購買電子產(chǎn)品。像電腦、MP3這樣能和學(xué)習(xí)“掛上鉤”的產(chǎn)品,家長一般都不會拒絕為孩子購買。在購買時間上,大部分學(xué)生在大二或大三時,出于實際需要或從眾心理,逐漸購買一些電子產(chǎn)品。而如今也有很多大學(xué)新生在入校前,其家長已經(jīng)為這些準大學(xué)生購買了部分電子產(chǎn)品,如手機和電腦,以方便和他們的聯(lián)系和幫助他們的學(xué)習(xí)。
三、促進大學(xué)生電子產(chǎn)品消費的營銷對策
針對龐大的大學(xué)生電子產(chǎn)品消費市場,相關(guān)的營銷對策如下:
(一)靈活的產(chǎn)品價格定位
企業(yè)在制定電子產(chǎn)品價格時,要進行靈活的價格定位。一般而言,價格中低、薄利多銷是企業(yè)的最佳選擇,因為大學(xué)生的經(jīng)濟條件有限,他們的經(jīng)濟來源主要是家庭,每月可以支配的錢是固定的、有限的。但大學(xué)生并不盲目追求低價格,他們同時也注重電子產(chǎn)品的實用性,喜歡一些高性價比的電子產(chǎn)品,因此企業(yè)可以針對大學(xué)生推出一些經(jīng)濟實用性價比較高的電子產(chǎn)品。當然,對于那些家境富裕、崇尚品牌的大學(xué)生,可以適當推出一些優(yōu)質(zhì)優(yōu)價、款式新穎而且功能齊全的高端電子商品,以滿足其需求。另外,許多大學(xué)生對商家的優(yōu)惠促銷、憑證件打折銷售有著較高的興趣,企業(yè)可考慮采用面向?qū)W生的折扣定價策略和差別定價策略。
(二)時尚推廣
利用大學(xué)生追求時尚的心理,電子產(chǎn)品企業(yè)可以把產(chǎn)品推廣與大學(xué)生心目中能夠代表“時尚”的事物和概念相結(jié)合,利用這種潛在的關(guān)聯(lián)將產(chǎn)品中所包含的“時尚因素”作為傳達給大學(xué)生的契機。例如,三星電子與《黑客帝國》電影三部曲的全球合作是其“時尚”推廣營銷策略的較好例子。三星電子利用《黑客帝國》在全球范圍內(nèi)的影響力,專門推出一款特別設(shè)計的、完全融入了黑客主題的手機,成功地實施了“時尚”推廣活動。這項活動不僅使三星電子的銷售額得到增長,更是在全球范圍內(nèi)提升了三星的品牌價值,為其日后的發(fā)展其定了良好的市場基礎(chǔ)。
(三)公關(guān)策略
為擴大品牌知名度,并引導(dǎo)大學(xué)生顧客建立對品牌的認同感,企業(yè)可以采取的信息傳遞手段有多種,但結(jié)合大學(xué)生群體的特點來看,企業(yè)應(yīng)以公共關(guān)系作為主要的宣傳手段。這是因為大學(xué)生是高素質(zhì)群體,他們強調(diào)個體價值與社會價值的統(tǒng)一,關(guān)注企業(yè)的社會聲譽、社會形象。同時,大學(xué)生正處于人生的積累和投入期,他們需要社會的扶助,需要來自各方的支持和關(guān)懷,這一時期外界對大學(xué)生的付出可謂雪中送炭,必然使大學(xué)生記憶深刻。而公共關(guān)系恰恰是一種以樹立企業(yè)良好形象為目標的信息傳播手段,它強調(diào)以真誠付出換取信賴,在大學(xué)生市場開展公共關(guān)系活動必然會取得良好效果。迎合大學(xué)生學(xué)習(xí)和生活的特點,企業(yè)可以采取諸如公益贊助學(xué)生活動、贊助校園公共設(shè)施建設(shè)、設(shè)立以企業(yè)或品牌為名稱的專項獎(助)學(xué)金、與專業(yè)相關(guān)院校進行學(xué)術(shù)互動、為其建立實習(xí)基地、人才需求網(wǎng)絡(luò)等具體的公關(guān)活動,并借助校園媒體及時做好公關(guān)報道。
(四)開展多種方式促銷,拓寬銷售渠道
企業(yè)要針對大學(xué)生的特點,采取多種多樣的促銷形式,以便有效地開發(fā)這個有著巨大潛力的目標市場。比如,盡量將銷售網(wǎng)點設(shè)在學(xué)校附近,定期對大學(xué)生顧客推出各種優(yōu)惠活動,通過宣傳單、校內(nèi)海報等方式吸引大學(xué)生購買。同時,在讓利活動的基礎(chǔ)上,還為大學(xué)生提供更為細致全面的服務(wù),確保大學(xué)生在原有優(yōu)惠的基礎(chǔ)上獲得更多的附加值。如凡購買任意電腦產(chǎn)品均可享受免費一年兩次上門軟件服務(wù)、店面軟件免費安裝服務(wù)、終身免費電話技術(shù)支持等。此外,利用暑假期間大學(xué)生在學(xué)習(xí)用品上的更換,以及家長為準大學(xué)生購買電子產(chǎn)品的時機,積極推出最新款式的學(xué)習(xí)類數(shù)碼產(chǎn)品,并進行一系列的優(yōu)惠促銷活動。在新生到大學(xué)報到時,在學(xué)校附近或校園內(nèi)讓新生憑證領(lǐng)取一些小禮品,以拉近企業(yè)與大學(xué)生之間的距離,并提高企業(yè)及產(chǎn)品在大學(xué)生中的知名度,達到促進產(chǎn)品銷售的目的。
(五)重視大學(xué)生顧客資源的開發(fā)利用,提供良好的銷售服務(wù)
一位滿意的顧客可能帶來更多潛在的顧客,針對大學(xué)生這樣一個龐大而聚集的群體,企業(yè)通過提供良好的銷售服務(wù)而較好地開發(fā)利用這些顧客資源,以達到良性宣傳的傳遞作用。除了提供熱情周到的服務(wù),體現(xiàn)出好客、關(guān)懷與尊重,以滿足其“天之驕子”和“社會精英”的自豪感外,企業(yè)還應(yīng)做好以下兩方面的服務(wù)工作:
1.加強電子產(chǎn)品信息宣傳與咨詢工作。電子產(chǎn)品通常技術(shù)先進,功能復(fù)雜,一些大學(xué)生不易了解和使用,通過銷售人員的專業(yè)講解,來適應(yīng)其電子產(chǎn)品知識和購買經(jīng)驗欠缺、購買行為模式不固定、感彩濃厚的實際狀況。比如,海爾集團利用商場晚間營業(yè)休息的場所,舉辦“消費者大學(xué)”,免費向消費者講授各種家用電器使用知識,講授不僅限于海爾銷售的產(chǎn)品,消費者所提出的關(guān)于任何品牌的電器知識都可獲得解答,結(jié)果消費者不僅學(xué)習(xí)到豐富的產(chǎn)品知識,滿足了自己的求知欲望,也大大促進了海爾產(chǎn)品的銷售。
【關(guān)鍵詞】小微企業(yè) 營銷風(fēng)險 防范
20世紀60年代，是市場營銷學(xué)的興旺發(fā)達時期，美國市場營銷專家麥卡錫教授在人們營銷實踐的基礎(chǔ)上，提出了著名的4P營銷策略組合理論，即產(chǎn)品、定價、渠道、促銷策略組合理論。其奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位，為企業(yè)實現(xiàn)營銷目標提供了最優(yōu)手段。
一、打造特色產(chǎn)業(yè)集群
根據(jù)益陽獨特的要素稟賦，可以規(guī)劃下面十一類特色產(chǎn)業(yè)集群：南洞庭湖水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集群、南洞庭湖米業(yè)產(chǎn)業(yè)集群、南洞庭湖菜油產(chǎn)業(yè)集群、桃江竹木產(chǎn)業(yè)集群、桃江油茶產(chǎn)業(yè)集群、桃江擂茶產(chǎn)業(yè)集群、安化黑茶產(chǎn)業(yè)集群、安化特產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集群、益陽電子產(chǎn)業(yè)集群、益陽建材產(chǎn)業(yè)集群和益陽有色金屬產(chǎn)業(yè)集群。
益陽市特色產(chǎn)業(yè)集群的形成，取決于三個方面：首先，益陽市地方政府要系統(tǒng)規(guī)劃區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局，并營造良好環(huán)境，誘導(dǎo)市場主體創(chuàng)業(yè)；其次，益陽市相關(guān)的行業(yè)協(xié)會要充分發(fā)揮引領(lǐng)作用，特別是要做好信息采集、溝通與傳播工作；再次，益陽市各市場主體要根據(jù)本地要素稟賦實際選擇適宜的產(chǎn)業(yè)，從而形成特色產(chǎn)業(yè)集群。其中，地方政府和行業(yè)協(xié)會的作用十分重要，因而必須做好以下工作。
一要從“別具一格”上著眼。要瞄準一個“特”字，形成本地具有獨特性的東西，如品牌形象、技術(shù)特點、外觀特點、客戶服務(wù)、特殊原料、傳統(tǒng)秘方、歷史文化、自然特點、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)及其它方面的獨特性，使之贏得持久的競爭優(yōu)勢，獲得超常的經(jīng)濟收益。
二要從“集中一點”上著手。要毫不猶豫地從一種特色產(chǎn)業(yè)入手，集中各自的優(yōu)勢資源，采取超常措施，實施重點突破。
三要從“規(guī)模效益”上著力。要研究創(chuàng)造高附加值產(chǎn)品，全面提高“成本優(yōu)勢”和“低成本運作”能力。這樣，特色產(chǎn)業(yè)就能長期處于低成本地位，贏得成本領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢，獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。
四要從“循序漸進”上著想?！疤厣北旧眢w現(xiàn)了經(jīng)濟發(fā)展是一個逐步演進的過程。按照腳踏實地、實事求是、逐步發(fā)展的基本思路，當發(fā)展到一定程度以后，各方面已積累了廣泛的資源要素、知識要素、管理能力、資本運作能力、營銷能力，就可以邁開步伐，向多元化方向發(fā)展。
五要從政策與服務(wù)上想辦法。政府的協(xié)調(diào)、服務(wù)、扶持，讓企業(yè)的所有者能夠放心發(fā)展企業(yè)，從而形成一個優(yōu)良的地區(qū)投資環(huán)境，這樣特色產(chǎn)業(yè)就會應(yīng)運而生。
二、優(yōu)化產(chǎn)品定價策略
在營銷組合中，價格是唯一產(chǎn)生收入的因素，其它因素則表現(xiàn)為成本。因此，優(yōu)化產(chǎn)品定價策略，乃是企業(yè)防范營銷風(fēng)險、確保經(jīng)營安全的重要內(nèi)容。價格策略是一個比較近代的觀念，源于十九世紀末大規(guī)模零售業(yè)的發(fā)展。在歷史上，多數(shù)情況下，價格是買者做出選擇的主要決定因素；不過在最近的十年里，在買者選擇行為中非價格因素已經(jīng)相對地變得更重要了。益陽小微企業(yè)要徹底改變傳統(tǒng)的跟風(fēng)定價策略、被動的低成本定價策略，綜合運用各種定價方法，采用靈活多變的方式確定產(chǎn)品的價格，以掌握產(chǎn)品定價的主動權(quán)。
第一，對于益陽小微企業(yè)來說，除非是細分行業(yè)的龍頭，絕大多數(shù)的定價目標還是爭取最大利潤，因而采用價值定價策略可以最大限度地拓寬產(chǎn)品的利潤空間。
所謂價值定價，就是兩相情愿的定價，是以顧客的感受來說話。一切定價策略，都要從價值分析開始。在顧青睞綠色產(chǎn)品、追求原汁原味的需求下，益陽許多特色產(chǎn)品的價值日益凸顯。
第二，由于益陽的特色產(chǎn)品豐富，很多產(chǎn)品在功用上是基本相同的，只是消費者在細微處的不同需要而變得不同，同時也因顧客群的不同，顧客對價值理解不同和顧客購買時期不同，從而提供差異化定價機會。差異化定價，把相同賣得不同，可以提高產(chǎn)品的利潤率。
第三，企業(yè)鎖定的客戶不同，定價策略也會改變：高端客戶對價格不敏感，針對這一消費群體，企業(yè)應(yīng)加強價值訴求，優(yōu)化環(huán)境和服務(wù)；低端客戶對價格相當敏感，針對這一消費群體，企業(yè)應(yīng)降低成本，走規(guī)?；瘧?zhàn)略，以量取勝。
第四，所謂規(guī)模化定價策略又稱以量取勝的定價策略，是指根據(jù)生產(chǎn)能力的擴張，使單位固定成來下降、邊際成本較低，通過擴大銷售量實現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模效益。益陽米業(yè)、桃江竹木制品等可采用規(guī)?；▋r策略，但這種定價策略容易爆發(fā)價格戰(zhàn)。
三、加強銷售渠道建設(shè)
銷售渠道不暢，是制約益陽小微企業(yè)生存與發(fā)展的瓶頸問題。因此，構(gòu)建并穩(wěn)固企業(yè)銷售渠道，是促進益陽小微企業(yè)發(fā)展、確保企業(yè)經(jīng)營安全的又一重要問題。
第一，延長銷售渠道長度。要改變以直接渠道、一級渠道為主的現(xiàn)狀，對于優(yōu)質(zhì)大米、魚肉罐頭食品、精加工茶油菜油、擂茶、黑茶、干果土特產(chǎn)、竹木制品等大宗商品，要積極構(gòu)建二級、三級銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，使商品走出益陽，遠銷國內(nèi)外。通過延長銷售渠道長度，可以擴大產(chǎn)品銷售區(qū)域。
第二，拓寬銷售渠道寬度。要改變窄渠道多、寬渠道少的現(xiàn)狀，對于鮮活種植產(chǎn)品、水產(chǎn)品、肉禽蛋產(chǎn)品以及建材產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、有色金屬產(chǎn)品和其它礦產(chǎn)品，要積極拓寬零售渠道與直銷渠道，讓更多的零售商經(jīng)營益陽產(chǎn)品，讓更多的消費者使用益陽產(chǎn)品，從而切實提高益陽小微企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。
第三，構(gòu)建多元化渠道體系。要改變渠道單一的現(xiàn)狀，構(gòu)建多元化渠道體系。益陽小微企業(yè)要充分利用益陽的區(qū)位優(yōu)勢和物流方便的條件，開通網(wǎng)上銷售渠道，大量采用直接郵購、電話銷售等現(xiàn)代渠道，使傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道有機結(jié)合，從而形成多元化渠道體系。
四、整合企業(yè)促銷策略
小微企業(yè)促銷資金有限，單槍匹馬的促銷往往不能收到理想效果，因而要走聯(lián)合促銷之路。
第一，地方政府搭建平臺。市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府要將推介本地產(chǎn)品列入發(fā)展地方經(jīng)濟的重要議事日程，通過有計劃地組織各類經(jīng)貿(mào)洽淡會、特色農(nóng)博會、特色產(chǎn)品文化節(jié)、縣域產(chǎn)品推介會、一鎮(zhèn)一品產(chǎn)地促銷活動等，為推介本地產(chǎn)品搭建宣傳與營銷推廣平臺。
第二，行業(yè)協(xié)會牽線搭橋。要充分發(fā)揮各種行協(xié)會在地方產(chǎn)品信息傳播、市場需求信息采集與反饋方面的主導(dǎo)作用。各行協(xié)會可以開設(shè)行業(yè)協(xié)網(wǎng)站、印制產(chǎn)品信息刊物，將本地特色產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、系列產(chǎn)品及時地推向市場，形成良好的宣傳效應(yīng)。
第三，企業(yè)聯(lián)合促銷。在同一地域內(nèi)生產(chǎn)同類產(chǎn)品或系列產(chǎn)品的小微企業(yè)，可以統(tǒng)一商標、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一產(chǎn)品質(zhì)量標準，由各企業(yè)共同出資，聯(lián)合促銷。例如，統(tǒng)一制作產(chǎn)品說明書，統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)電視廣告、微信廣告、戶外廣告，統(tǒng)一公共關(guān)系營銷，統(tǒng)一營銷推廣方式。通過聯(lián)合促銷，一方面可以增強促銷力度，另一方面可以降低促銷成本。
參考文獻
[1]李大慶，李慶滿，單麗娟.產(chǎn)業(yè)集群中科技型小微企業(yè)協(xié)同創(chuàng)新模式選擇研究[J].科技進步與對策，2013，24：117-122.
[2]駱品亮.定價策略[M].上海財經(jīng)大學(xué)出版社，2013：58-61.
科特勒先生所過一句話：“沒有不能被一分錢抵消的品牌忠誠?！贝搜缘莱隽藘r格在交易中的重要作用。市場中，大家看得到的，最迅速有效的競爭手段就是價格。因此，價格成了很多企業(yè)商戰(zhàn)的唯一工具。也由此出現(xiàn)了市場中低層次、拼價格、微利，甚至賠錢賺吆喝的情況。價格的確是一個市場中最直接、有效的競爭工具，但是，缺少對定價的策略認識與具體方法，僅僅是把商品的定價作為競爭的手段，那434必將被這柄鋒利的雙刃劍所傷——不是“曲高和寡”，就是殺敵一萬自損八千的雙輸結(jié)果。
說到定價，我們不得不說到最常見的低價競爭。其實，商品定價不是越便宜越好，那樣不但賺不到應(yīng)得的利潤，還可能費力不討好，讓顧客低估了商品價值。因此，把降價當做促銷殺手锏的商家該反思一下了。降價的同時失去的不僅僅是利潤，還有寶貴的品牌形象，甚至是消費者的信任。
可能很多人認為，不少企業(yè)都是以低價來獲得市場份額及競爭力的，如格蘭仕、奧克斯、愛國者等品牌。沒錯，他們是以低價取勝，但是他們的低價是以企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略為基礎(chǔ)的定價策略，因此，他們低價占領(lǐng)市場份額的同時并沒有失掉利潤，也沒有損傷到品牌形象。而是利用價格工具創(chuàng)造了強大的市場競爭力。
比如格蘭仕，他們低價是因為他們成本控制的好，即使低價也有足夠的利潤空間，同時把大量競爭對手擋在了他們制定的門檻之外。同時他們在其它方面，如產(chǎn)品質(zhì)量、宣傳推廣等方面都做的很成功，因此并未對品牌形象造成損傷。低價是他們企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中的一部分，是經(jīng)過深思熟慮的，而非盲目定價，因此，價格成了他們有力的競爭武器。
戰(zhàn)略性定價
戰(zhàn)略性定價是定價策略的核心——通過定價、漲價、降價來達到促銷、提升品牌價值、打擊對手、搶占市場份額，甚至是改變市場格局的作用。一些企業(yè)將商品價格定的很高，以區(qū)隔中、低端市場，產(chǎn)生價值感與稀缺效應(yīng)。如汽車行業(yè)的勞斯萊斯曾經(jīng)就用高昂的價格來控制擁有者的數(shù)量，讓產(chǎn)品成為極少數(shù)人擁有的奢侈品，這種價格策略使產(chǎn)品的價值感大大提高，不僅賺足了暴利，還使消費者趨之若騖；當然，也可以戰(zhàn)略性地把產(chǎn)品價格定的很低，甚至無利潤銷售，以此打擊對手或擴大市場份額。如家電行業(yè)中的一些大企業(yè)，通過規(guī)模優(yōu)勢把商品價格壓的很低，占領(lǐng)大量市場份額。某些處于壟斷或獨有的產(chǎn)品也可采用老產(chǎn)品漲價后推出新一代產(chǎn)品，讓消費者沒有選擇余地而購買新產(chǎn)品等定價策略。
從聯(lián)想平板電腦此次采取的價格大幅直降來看，戰(zhàn)略意味明顯。透過蘋果公司的啟示——平板電腦的盈利模式很靈活、多樣，主要是通過與應(yīng)用提供商分成來產(chǎn)生收益，同時，決定平板電腦價值的因素也不僅僅是硬件，更是軟件。試想，如果ipad沒有App Store中數(shù)以萬計的應(yīng)用，那么“果粉”們的熱情也不會這么高。
因此，作為可以持續(xù)產(chǎn)生利潤并能夠持續(xù)產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)的不是終端設(shè)備，而是設(shè)備所使用的軟件，以及其它增值或附帶產(chǎn)品。要讓軟件或增值服務(wù)有更多的人使用，自然前提是先有一部終端設(shè)備。所以，即使終端設(shè)備不賺錢，能夠打平成本去銷售，對于目前情況下的聯(lián)想而言，是完全值得的——聯(lián)想即將成為全球第二大PC生產(chǎn)商，下一步角力的重點則是移動電子市場。除手機外，自然就是平板電腦。但是，根據(jù)市場研究機構(gòu)IDC的研究報告顯示，2011年第二季度，中國多媒體平板設(shè)備市場總出貨量達到139萬臺，相比一季度增長了63%，其中蘋果iPad2銷量97.8萬臺，聯(lián)想集團樂Pad產(chǎn)品銷量僅8.1萬臺，上升至市場次席，份額接近6%。從蘋果公司的平板電腦和聯(lián)想公司的平板電腦來比較，蘋果公司依然占有著超過聯(lián)想十幾倍的銷售份額。加之之前ipad1就已經(jīng)熱賣，蘋果公司的平板電腦顯然是占領(lǐng)著市場的絕對主導(dǎo)地位。此時降價搶占市場份額對聯(lián)想來說是必然和必須的戰(zhàn)略選擇。
從數(shù)據(jù)可以看出，市場不小，但是聯(lián)想所占的不多。比起硬件功能突出、品牌力強勁的蘋果ipad，聯(lián)想的突圍方向只能是向下——以聯(lián)想的品牌號召力及硬件水準來對抗蘋果有些困難，但是走低價路線，推出入門級產(chǎn)品，開發(fā)低端市場、打擊同級品牌、山寨產(chǎn)品還是綽綽有余的。果然，千元樂pad推出后引來熱銷與斷貨。大量沒有購買平板電腦意愿的消費者在如此低價面前掏了腰包。聯(lián)想成功地開拓了新市場，也回避了與蘋果的正面競爭，同時又搶到了不少市場份額。
聯(lián)想的這招蘋果也用過， ipad 2以其強大的功能、高端的配置，以及絕頂?shù)娜藲?，完全可以賣出更高的價格，但是其卻以499美元的低姿態(tài)殺入市場。結(jié)果自然是超出消費者預(yù)期，迅速占領(lǐng)了全球市場九成的份額。蘋果的這個戰(zhàn)略應(yīng)該是吸收了當年其PC操作系MAC統(tǒng)敗給了微軟Windows操作系統(tǒng)的教訓(xùn)。當年蘋果公司為了追求卓越，程序開發(fā)進度較慢，而且固執(zhí)地要求其操作系統(tǒng)與其出品的電腦一起銷售。結(jié)果讓微軟鉆了空子——迅速與IBM等硬件廠商合作，不求最高的利潤，主要抓份額。最后的結(jié)果是全球95%的電腦中安裝了微軟的操作系統(tǒng)，同時，全球也有90%以上的軟件商為微軟的系統(tǒng)量身定制軟件。這樣一來，即使消費者想放棄微軟的電腦操作系統(tǒng)，卻難舍很多必須的軟件。等于是微軟用軟件綁架了用戶。使得微軟在PC系統(tǒng)領(lǐng)域的地位至今無人能夠撼動。PC市場的教訓(xùn)讓蘋果深刻體會了市場占有率的重要性。于是在平板電腦市場上不求暴利，只求份額，有了份額，后面賺錢的途徑多著呢。另一個眼前的教訓(xùn)就是蘋果公司的iphone 4手機，由于價格走高端路線，市場份額搶占的較慢，給了android系統(tǒng)手機可乘之機，使其以開放的平臺迅速發(fā)展應(yīng)用軟件，成為了今天iphone手機最強大的競爭對手。
從另一個角度來講，平板電腦這一電子產(chǎn)品品類從實用性并沒有太大優(yōu)勢——論功能，沒有筆記本電腦功能強大，論便利，沒有手機那樣方便。而平板電腦的所有特性，基本筆記本電腦和手機都可以替代?，F(xiàn)在平板電腦市場可以說是蘋果公司用他們特有的魅力而開創(chuàng)并擴大的，從理性角度來講，很難持續(xù)擴大，甚至?xí)S著筆記本電腦的輕便性進一步提高，以及手機的屏幕不斷擴大，這個夾在中間的東西會慢慢被市場淘汰。
根據(jù)艾媒咨詢最新數(shù)據(jù)顯示，今年前3季，中國平板計算機用戶花在平板計算機上的時間越來越短。用戶日均使用平板計算機時間小于半小時或沒有使用的比例，從第1季的23.3%，到第3季成長至56.6%，而時長在0.5至2小時的用戶比例，則由39.8%減少至26.1%；超過4小時的從5.6%至第3季僅剩2.2%。
該報告顯示，用戶對平板計算機使用及消費趨向理性，狂熱感和新鮮感已逐步恢復(fù)平靜。
從上面的數(shù)據(jù)可以看出，市場的增量空間并不大，甚至有不小的風(fēng)險。因此，低價出一些貨，降低庫存風(fēng)險的因素也是存在的。同時，在現(xiàn)有的有限市場空間中，除了老大哥蘋果以外，三星、戴爾、宏碁等眾多電子廠商也都在厲兵秣馬。在聯(lián)想大幅降價的同時，三星、宏碁、中興、華為等品牌平板電腦也在直線降價，而其它大部分中小品牌的市場份額已經(jīng)低過0.1，價格也低過500元。競爭在激烈一點，他們的生存機會就會歸零。這樣殘酷的市場狀況，也昭示了并不樂觀的市場前景。此時不能慢悠悠地培育及期待市場，這樣的市場環(huán)境下，下手最快、最兇猛的就是贏家。一面占領(lǐng)市場份額，可謂是明智之舉，定價的戰(zhàn)略性意圖非常明顯。
定價的方法
現(xiàn)在商家多注重產(chǎn)品定位、品牌塑造、傳播方式等，卻忽視了商品價格的制定，其實，商品定價是很有學(xué)問的，合理的定價可以讓你獲得更高的利潤與市場競爭力。下面介紹一些定價的方法與策略。
1、比較定價
商品的常規(guī)定價方法就是參考替代商品價格來定價的比較定價法。
一個市場中90%的商品都存在替代品，這時就要參考替代品的價格，以其為基礎(chǔ)，而后把自己的產(chǎn)品與替代商品進行綜合比較，如品牌知名度、服務(wù)、產(chǎn)品性能等。如果是新產(chǎn)品且市場中沒有替代品的，那么就要參照產(chǎn)品所在區(qū)域的經(jīng)濟水平和可以解決同樣問題的其它不同類別替代品的價格。
聯(lián)想平板電腦此次大幅降價，針對的參考坐標就是蘋果ipad，但并不完全是參照其價格與價值的常規(guī)做法，而是參照其價格來制定更具有競爭力的價格，回避與其的正面競爭。同時，也是充分參照了同級競爭品牌宏基、戴爾、三星等，以及國內(nèi)二三線品牌，以品牌優(yōu)勢及絕對價格優(yōu)勢來淘汰這些本已經(jīng)生存艱難的品牌，從他們手里進一步搶奪市場份額。
2、以價值導(dǎo)向定價
根據(jù)為顧客所能創(chuàng)造的價值或顧客認為這個商品值多少錢來定價。而不是傳統(tǒng)常用的扣除成本后加上利潤或完全參考競爭對手的定價方法，前者的定價方法不僅能讓你賺到更多錢，顧客還更愿意接受。比如奔馳汽車、勞斯萊斯汽車等，其實它們的售價遠高于成本，但如果按照成本法推算，而后加上一般汽車的銷售利潤，售價也許會攔腰斬斷，大大降低了利潤?？墒牵@樣的話銷路不僅不會提升，反而會下跌，因為這類車的價值不是本身的安全設(shè)施、真皮座椅、高檔音響或外觀設(shè)計，而是其代表擁有者身份、地位的價值。如果降價一半，自然失去了其象征財富與地位的價值，這樣一來，有錢人不會去購買，因為無法體現(xiàn)他們的身份；雖然降價一半，但價格依然遠高于經(jīng)濟型車的價格，加之油耗很高，低端消費者也不會去購買。
我們購物時也常遇到這樣的情況，如某樣商品很便宜就會聽到這樣的聲音：“這么便宜能用住嗎？”、“這么便宜是不是假貨啊？”這些聲音證明，我們產(chǎn)品價格定的不恰當，不僅賺不到應(yīng)得的利潤，還影響銷售。
在電子產(chǎn)品市場中，價格更是最為敏感的購買因素。但是，平板電腦市場的開創(chuàng)者——蘋果公司打破了這個規(guī)矩——用其產(chǎn)品獨有的魅力，毫不費力地跨越著價格設(shè)下的重重圍欄——高價并熱賣著。以蘋果iphone4手機為例，其產(chǎn)品利潤率之高，讓國內(nèi)廠商眼熱不已。其平板電腦ipad的利潤率也是其他品牌所難以企及的，如此的高利潤竟然還占據(jù)了大半的市場。原因很簡單，那就是蘋果可以比競爭對手為消費者創(chuàng)造更多的價值——軟件、硬件、品牌、體驗等太多超乎尋常的價值。
3、差別定價
為了不流失顧客，盡可能更多地占領(lǐng)市場，可以采用差別化定價策略。采用推出副品牌、子品牌、多系列、多型號產(chǎn)品的策略，使彼此不產(chǎn)生品牌形象沖突和價格沖突。聯(lián)想雖然此次推出了僅千元左右的平板電腦，但是其高端品牌ThinkPad平板電腦售價4999元，絲毫不讓蘋果的ipad，同時，還有多個型號產(chǎn)品的價格在這一高一低之間，充分搶占著每一塊市場。
觀察平板電腦產(chǎn)品可以發(fā)現(xiàn)，無論是ipad、還是樂pid，一樣的主機卻有著不一樣的定價——2G內(nèi)存、16G內(nèi)存、32G內(nèi)存、3G版、WIFL版、限量版、禮品版……這些差異的背后是定價的技巧——不同的價格可以滿足不同消費群體，同時滿足不同偏好與自我認為最佳的價值。差別定價不僅是迎合了不同的消費者需求，更是在變相地豐富產(chǎn)品線，打擊對手。同時，還可以賺取豐厚的利潤——內(nèi)存增加一倍的成本需要上千元嗎？到電子市場看看移動硬盤的價格就知道了；增加一個3G或WIFL功能就要貴10%——30%嗎？看看那些帶WIFL功能，價格僅幾百元的3G經(jīng)濟型手機就知道了；最暴利的就是紀念版、限量版，唯一不同的僅僅是顏色，甚至僅僅是編號，或者沒有任何差別，多出的價格都是純利潤。
4、模糊定價
把一些暢銷產(chǎn)品與滯銷商品或兩種滯銷商品進行組合定價銷售，或是把高價商品隱藏在模糊的銷售組合或規(guī)則中。還可以通過變換產(chǎn)品包裝來模糊定價，如推出小包裝產(chǎn)品，價格較低，讓顧客產(chǎn)生產(chǎn)品很便宜的錯覺，其實這樣的產(chǎn)品利潤更高，而降低了購買的門檻，很容易使顧客產(chǎn)生沖動購買的欲望。還可以把產(chǎn)品與服務(wù)等增值品組合后定價，比如電器類商品推出的加一點錢可提高保修期或附贈其它商品等。無論是蘋果還是聯(lián)想，他們推出的產(chǎn)品，其價格也都有著很大的模糊性。例如：包含了無線網(wǎng)卡、收費應(yīng)用的“套餐”價格；捆綁通訊服務(wù)，表面上以很便宜，甚至是免費獲得手機，而后通過通訊使用費來賺錢；附帶一年意外損壞賠償?shù)脑鲋捣?wù)價格；捆綁了其它產(chǎn)品的組合價格等。
大多數(shù)消費者購買了平板電腦后都會在去買上網(wǎng)卡或是相關(guān)的配件等物品，需要花費時間和精力。如果把配套商品一并銷售，大部分消費者都是樂意接受的。而商家呢，在這種模糊的定價中可以賺取豐厚的利潤。等于是同時銷售了多樣商品，或是把高利潤商品隱藏眾多物品當中。
定價時應(yīng)該注意的問題
以上提到的是一些定價的策略與方法。同時，在定價時還要考慮很多其它因素，以免顧此失彼，產(chǎn)生副作用。畢竟價格是市場中最敏感的一條神經(jīng)。
首先，定價時要考慮對價格的各種影響因素。市場需求、競爭對手、季節(jié)、政策法規(guī)等方面因素都會影響商品的定價。如聯(lián)想的平板電腦，定價時要考慮的有市場容量、未來前景、筆記本電腦和手機的威脅、ipad等其他pad價格、競爭力等都會對定價產(chǎn)生影響。如果忽視這些相關(guān)因素，定價就可能失敗。
再如平安夜銷售的蘋果，可以借助“平安”的口彩來提高蘋果的價值，自然可以相對提高銷售價格，那天蘋果的價格是平時的幾倍，商家多賺了很多錢，消費者也樂于接受。正常情況下，梨、橘子等類似的可替代水果如果價格低于蘋果，那么將間接對蘋果的銷售產(chǎn)生影響，因為此時蘋果的價值在發(fā)生改變。而新聞中報道蘋果對健康有更多的好處等報道，也都會對蘋果的價格產(chǎn)生影響。善于把握這些影響因素，將會使定價更合理，賺的更多。
價格波動時也不可波及產(chǎn)品線中的其它產(chǎn)品。降價促銷等調(diào)整產(chǎn)品價格行為一定要劃分出清晰的界限，不要讓模糊的降價影響了其它產(chǎn)品。聯(lián)想的平板電腦降價就是清晰地劃清了界限——低端的平板電腦品牌樂pad A1劇降至千元，但是聯(lián)想高端的品牌ThinkPad，卻堅守價格，絲毫不動。并且在廣告?zhèn)鞑?、渠道方式、終端銷售等各個環(huán)節(jié)都嚴格區(qū)分開來。這樣才使得其一面會晤價格屠刀，一面還能悠然保有并享受高端產(chǎn)品的高利潤。
還要認清這樣一個概念：降價不僅容易損傷整體品牌形象，而且一旦降價就很難再漲回去，而漲價也容易降低消費者對品牌的好感度，甚至產(chǎn)生嚴重的拒買現(xiàn)象。但并非絕對，很多商品通過漲價成功地提高了商品的價值感與品牌價值，而成功的降價也可達到大量銷售及增強親和力的作用，關(guān)鍵是要制定科學(xué)的定價策略并謹慎的進行價格調(diào)整，防止這柄利劍傷到自己。
但是電子消費市場是相對例外的，和手機市場一樣——銷售低端的產(chǎn)品并不會影響到品牌的整體形象。比如諾基亞，既生產(chǎn)三五百元的廉價手機，也生產(chǎn)萬元上下的高端手機。在平板電腦市場也是這樣，聯(lián)想先以低價拓展市場疆土，擁有了大量用戶基礎(chǔ)后在逐步提升軟硬件及品牌。
關(guān)鍵詞：京東商城 凡客誠品 電子商務(wù)
一、網(wǎng)站現(xiàn)狀分析
京東商城作為中國電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費者歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一，京東商城網(wǎng)360buy京東商城無論在訪問量、點擊率、銷售量以及業(yè)內(nèi)知名度和影響力上，都在國內(nèi)3C網(wǎng)購平臺中首屈一指。目前，“京東價”已經(jīng)成為國內(nèi)3C銷售領(lǐng)域的價格風(fēng)向標。
VANCL運營所屬之凡客誠品（北京）科技有限公司，以服裝電子商務(wù)為主營業(yè)務(wù)，目前為國內(nèi)最大的自有品牌服裝電子商務(wù)企業(yè)。公司成立以來，業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，在中國服裝電子商務(wù)領(lǐng)域品牌影響力與日俱增，據(jù)艾瑞咨詢機構(gòu)2009Q1數(shù)據(jù)，VANCL占據(jù)整個B2C市場的份額為3.82%，位列京東商城、卓越亞馬遜、當當之后，居于第四位。目前，其男裝日出貨量已躋身中國品牌男裝前列，在男裝直銷品牌的細分市場名列前茅，已確立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。
二、分析兩個網(wǎng)店的差異
京東的目標客戶從總體上網(wǎng)上購物比較活躍的網(wǎng)民，主要是計算機、通信、和消費類電子產(chǎn)品的主流消費人群，并致力于培養(yǎng)忠實的客戶群體。
凡客目標人群主要集中在25~30歲，在25~30歲這類群體中我們又可以簡要的分為三類：第一類為校園人群，他們即將畢業(yè)走上工作崗位，服飾由追求個性轉(zhuǎn)向商務(wù)，；第二類為年輕女性，他們有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，喜歡購物，并且開始習(xí)慣于網(wǎng)絡(luò)購物，也喜歡為家人在網(wǎng)絡(luò)上淘商品；第三類為商務(wù)男士，他們穿的最多的是工作裝，追求簡潔大方，注重時尚和體驗，也關(guān)注品牌，講究實效，不喜歡逛街。
1、銷售策略
（1）定價策略
京東
京東商城憑借低價，在國內(nèi)電子產(chǎn)品銷售的B2C渠道競爭中殺出了一條血路。以低價甚至犧牲毛利率的方式來獲得大規(guī)模銷量，從而獲得利潤，此外靠廠商返點和其他補貼獲利，這是京東商城的盈利模式。
凡客
凡客以最佳性價比的互聯(lián)網(wǎng)推廣取勝。凡客誠品的成功主要在于他們了解自己的目標用戶是誰，以及根據(jù)目標用戶閱讀習(xí)慣和信息接受習(xí)慣而制定的網(wǎng)絡(luò)推廣策略。
（2）促銷策略
京東商城統(tǒng)一定價，有利于提升網(wǎng)站檔次，避免惡意競爭，但這樣就缺乏靈活性。凡客自主定價，將定價權(quán)完全交給店家，這中方式靈活，使店家可以依據(jù)自己的實際情況進行促銷。但這樣難免惡性競爭，沒有向心力。
進入京東頁面是以電子產(chǎn)品為主，整體讓人感覺有內(nèi)涵。而進入凡客以后，鋪天蓋地的都是降價，打折，有點讓人感覺像跳瘙市場，
凡客誠品有VIP、SVIP等用戶設(shè)置，在購買一定金額之后可以成為相關(guān)級別用戶，享受價格優(yōu)惠，從而吸引消費者。這樣可以長久的吸引顧客，創(chuàng)造數(shù)量更多的忠實消費者。這里京東沒有。
凡客有名人代言，例如韓寒,黃曉明，王珞丹。這樣可以利用名人效益吸引消費者，但這樣也會提高運營成本。這里京東也沒有。
（3）廣告
京東
（A）以網(wǎng)絡(luò)營銷配合戶外廣告擴大知名度提升企業(yè)品牌形象增加網(wǎng)站流量達到吸引客戶購買之目的。如在塞班手機論壇等投放與產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告，可以說廣告達到了有價值目標精準投放
（B）但在戶外廣告的投放中京東只是簡單的投放了部分公交車體戶外廣告，且廣告內(nèi)容不夠清晰化，只是簡單的提升了京東的知名度和形象，沒有傳達給客戶明確的傳播點使廣告的部分價值喪失了意義。并與2010年牽手中超聯(lián)賽，開始進軍體育用品電子商務(wù)
凡客
（A）在主要門戶和專業(yè)網(wǎng)站，都可以看到凡客大量的廣告投放和鏈接。引導(dǎo)消費者到凡客的網(wǎng)上銷售平臺去。為打造VANCL的品牌、宣傳VANCL的文化也起到舉足輕重的作用。
凡客的廣告占據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的各個角落，用可以監(jiān)控實際轉(zhuǎn)化的高額廣告投入達到覆蓋市場的效果。
（B）電子郵件營銷，可以給用戶發(fā)一些促銷的信息，讓老客戶回訪網(wǎng)站，同時以產(chǎn)品為話題讓多個博客寫用戶體驗文章，以用戶角度對產(chǎn)品進行體驗式營銷。
三、兩個網(wǎng)站的改進方案
京東
1、顧客需要和銷售方對有些問題進行即使溝通，雖然京東有服務(wù)電話，但是網(wǎng)購的顧客更希望有網(wǎng)絡(luò)即時通訊工具。建議京都在自己的網(wǎng)站上增加可以與顧客即使溝通的的工具，可以采用QQ、MSN、阿里旺旺或者自己研發(fā)一款工具。
2、京東的人氣很高，因此服務(wù)熱線也很擁擠，在有些時段，服務(wù)電話很難打通，造成了很多顧客的問題無法得到反映和解決。京東可以租用更多的呼叫中心資源，或者自己加強服務(wù)熱線的硬件設(shè)施。以讓更多的顧客的意見或者問題可以得到及時響應(yīng)。
凡客
1、凡客只能依靠廣告，才能帶來足夠的流量，才有可能實現(xiàn)銷售。在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重、品牌本身缺乏吸引力的情況下，誰家的廣告投放多，誰家的銷售額可能就大，廣告一停，銷售額隨機應(yīng)聲而降。因此，應(yīng)從細節(jié)和特色把握，樹立品牌信譽。
2、品線單一導(dǎo)致一種很尷尬的現(xiàn)象：好不容易把顧客吸引到了Vancl的網(wǎng)站，很大一部分顧客可能根本挑選不到自己喜歡的衣服。簡單的說，網(wǎng)絡(luò)廣告只能提高進店率，但卻沒法絕對提高成交率。因此應(yīng)盡可能使得產(chǎn)品多樣化，以更好地滿足顧客需求。
四、總結(jié)
除了以上四大方面的差異，京東和凡客有很多相似之處：線上銷售方式（均無實體店），B2C模式，還有借助網(wǎng)絡(luò)手段展開的某些營銷活動。不可否認的是，京東的綜合實力明顯強于凡客，而凡客的發(fā)展空間還很大。畢竟二者是雖然二者在電子商務(wù)領(lǐng)域都占有一席之位，盡管在不同方面存在一些問題，但相信只要他們發(fā)現(xiàn)各自癥結(jié)所在，保持各自優(yōu)勢的同時，積極為問題尋求解決的辦法，就不難取得各自長久的發(fā)展。
參考文獻：
[1]凡客誠品官網(wǎng).省略
[2]京東商城官網(wǎng)省略
蘇寧電器6月24日宣布，將認購日本有近八十年歷史的電器連鎖企業(yè)LAOX的27.36%股權(quán)，成為其第一大股東。雖然蘇寧電器董事長張近東表示，不論做出什么樣的決策，蘇寧一定會充分地考慮成本、風(fēng)險和對投資者的利益保障。并不表示改變此前一直穩(wěn)健發(fā)展的策略，無論是門店發(fā)展還是后臺戰(zhàn)略，蘇寧始終按照既定的發(fā)展戰(zhàn)略穩(wěn)步前行。此次入股laox公司，對蘇寧電器來說，搭建了一個很好的海外平臺，能夠讓蘇寧去了解國際家電市場，學(xué)習(xí)先進的國際家電零售經(jīng)驗，這實際上是蘇寧電器長期發(fā)展戰(zhàn)略的有機組成部分。初衷是好的，但是，由于中國企業(yè)海外并購的經(jīng)驗并不豐富，特別是金融危機到底會給世界經(jīng)濟帶來怎樣的影響，目前并不明朗，蘇寧入主LAOX是海外戰(zhàn)略還是盲目的心血來潮？
隨著中國居民消費水平的不斷提高，3C消費類電子產(chǎn)品將日益成為家電零售業(yè)產(chǎn)品的主力，從2003年的3C模式，到2006年的3C+ 模式，再到今年我們?nèi)婕訌娊?jīng)營創(chuàng)新和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提升3C消費電子銷售和服務(wù)水平，蘇寧的經(jīng)營變革和模式創(chuàng)新始終圍繞著這一主題，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、店面標準、陳列方式、服務(wù)保障等方面不斷進行突破，蘇寧也始終站在推動3C消費及3C融合時展的前列。而日本是3C消費電子產(chǎn)品技術(shù)強國和消費大國，在各個領(lǐng)域內(nèi)都具備豐富的經(jīng)驗和一定的優(yōu)勢，蘇寧電器涉足日本家電零售市場，一方面將零距離學(xué)習(xí)和研究日本市場的經(jīng)驗和優(yōu)點，增強蘇寧在3C消費類電子營銷模式上的創(chuàng)新能力，另一方面蘇寧也將建立協(xié)同采購平臺，提高蘇寧3C消費類電子產(chǎn)品的豐富度和競爭力，對于蘇寧長遠的產(chǎn)品戰(zhàn)略起到相應(yīng)的推動作用。
這聽上去是很完美，但是否預(yù)料到三個風(fēng)險：品牌風(fēng)險，人才風(fēng)險；磨合風(fēng)險，這包括高層管理層、文化、思想的磨合，管理層與董事會之間的磨合。前兩個風(fēng)險現(xiàn)在看來不成問題，但是最后一個風(fēng)險則在金融危機中肯定會暴露出來。另外文化的差異也是重要的原因，從國內(nèi)的企業(yè)來講我們基本上是處于奮發(fā)圖強的階段，對于國外的，特別是發(fā)達地區(qū)的國家企業(yè)來講基本上處在一種福利社會階段，對待工作的態(tài)度不一樣，對待勞工成本的計算不一樣，往往會發(fā)生勞資雙方的矛盾，我們在國內(nèi)不覺得會產(chǎn)生勞資糾紛的問題到了美國和法國是大問題。
中國市場正處于新一輪內(nèi)需發(fā)展的階段，蘇寧電器看到有良好的發(fā)展機遇，同時也看到家電連鎖行業(yè)需要從粗獷經(jīng)營向精細化管理轉(zhuǎn)變，蘇寧電器雖然明確提出要進行包括采購、銷售、服務(wù)在內(nèi)的經(jīng)營變革，切實提升經(jīng)營服務(wù)質(zhì)量，并制定了相應(yīng)的戰(zhàn)略，加強學(xué)習(xí)和借鑒也是其中一個重要的手段。中國家電連鎖發(fā)展的借鑒對象是歐美和日本，而日本市場的城市布局、消費特性、消費習(xí)慣更接近中國，此次入股laox公司，對蘇寧電器來說，搭建了一個很好的海外平臺，能夠讓中國家電連鎖企業(yè)去了解國際家電市場，學(xué)習(xí)先進的國際家電零售經(jīng)驗，這實際上是蘇寧電器長期發(fā)展戰(zhàn)略的有機組成部分，將能夠加快蘇寧電器在中國市場的創(chuàng)新發(fā)展，進一步提高企業(yè)的核心競爭力水平。雖然張近東講認為本次交易中延續(xù)了一貫的穩(wěn)健原則，對于蘇寧電器以及廣大投資者來說，這是一筆審慎穩(wěn)健的投資，雖然蘇寧聘請專業(yè)的第三方進行了全面的盡職調(diào)查，號稱此次投資信息透明、規(guī)模適度、風(fēng)險可控，同時也將對蘇寧電器年初既定的戰(zhàn)略起到有力的推動作用。
但Laox真的有那么完美嗎？LAOX蘇寧知多少，LAOX公司成立于1930年5月，在日本全國五個地區(qū)擁有14家門店，經(jīng)營規(guī)模在日本的家電零售業(yè)排名大約在第十位。而在2001年，LAOX還有超過100家門店。近年來，受日本國內(nèi)經(jīng)濟大環(huán)境整體不景氣以及同業(yè)競爭日趨激烈等不利因素影響，LAOX陷入連年虧損，并大量關(guān)閉門店。由蘇寧電器對外公布的LAOX財務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2008財年（2008年4月1日-2009年3月31日）該公司實現(xiàn)銷售收入406.48億日元（約28.86億人民幣），凈資產(chǎn)45.41億日元（約3.22億人民幣）。因為連續(xù)9年虧損而在2009年進入業(yè)務(wù)重整程序。Laox號稱是日本最大規(guī)模的免稅店之一，卻主營業(yè)務(wù)為家電數(shù)碼產(chǎn)品、動漫產(chǎn)品、樂器零售還有化妝品、日本工藝品、文具、雜貨等，蘇寧是家電連鎖，收購一個在世界上沒有什么名氣的公司，經(jīng)濟危機之下，是一個定位的錯誤，即便沒有經(jīng)濟危機，蘇寧去日本擴張不會有好的結(jié)果。Laox已連續(xù)第九個年度虧損，日本方面已展開其業(yè)務(wù)重整程序，品牌價值不大，中國公司進入日本市場隱形成本太高。媒體稱，此次將會發(fā)行約1，560萬美元股票，占該公司股權(quán)比重超過50%，這些股票將賣給一家作為雙方交易中間人的日本公司，蘇寧放風(fēng)要購30%。筆者認為，Laox饑不擇食地逆勢選擇出售股權(quán)，無非是補充現(xiàn)金流，從而免死于資金斷鏈。
另外，蘇寧為什么收購一個處于衰退期的日本小公司，索尼、松下為什么不收購？如果蘇寧處于從Laox學(xué)習(xí)什么定價策略及客戶服務(wù)等經(jīng)營竅門，想從競爭極度激烈的日本消費電子零售市場汲取經(jīng)驗，筆者認為純粹是噱頭，中國家電連鎖能把來中國打江山的日本、美國、韓國、瑞典等家電制造巨頭搞定，最清楚的是定價策略：價格戰(zhàn)，最好的經(jīng)驗是反思自己。家電連鎖這兩三年來已是多事之秋，既有宏觀經(jīng)濟背景的蕭條與放緩，又有地產(chǎn)的持續(xù)低迷，還有內(nèi)需刺激不合理、百姓收入預(yù)期降低等原因，又有家電制造商自身積累問題的爆發(fā)、制造成本的上升、產(chǎn)能過剩、市場競爭激烈的因素，另外家電連鎖前幾年過度透支了產(chǎn)業(yè)鏈，現(xiàn)在必將殃及池魚，自己為昨天的兇猛埋單。
［關(guān)鍵詞］網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析實施
網(wǎng)絡(luò)營銷是以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，利用Internet對產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進行跟蹤服務(wù)，自始至終貫穿在企業(yè)經(jīng)營全過程，尋找新客戶、服務(wù)老客戶，最大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場、增加盈利為目標的經(jīng)營過程。
一、網(wǎng)絡(luò)營銷的概述
網(wǎng)絡(luò)營銷（On—linemarketing或cybermarketing）。全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷，是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合，以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計算機網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進行的各種營銷活動的總稱，它是直接市場營銷的最新形式。隨著Internet的普及，為企業(yè)進行現(xiàn)代營銷開辟了新途徑，它不受時間和空間限制，在很大程度上改變了傳統(tǒng)營銷形態(tài)和業(yè)態(tài)。
網(wǎng)絡(luò)營銷主要包括宣傳產(chǎn)品品牌、網(wǎng)站推廣、信息、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、網(wǎng)上銷售及網(wǎng)上市場調(diào)研等諸多方面。其職能表現(xiàn)在：網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)站推廣、信息、銷售促進、銷售渠道、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)研八個方面。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷的實施策略
認識和利用網(wǎng)絡(luò)營銷策略，使企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷水平得到進一步的提高。企業(yè)必須積極利用新技術(shù)變革企業(yè)經(jīng)營理念、經(jīng)營組織、經(jīng)營方式和經(jīng)營方法，搭上技術(shù)發(fā)展的快速便車，促使企業(yè)飛速發(fā)展。那么傳統(tǒng)企業(yè)是否能利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造商業(yè)機會，降低成本，提高競爭力，是未來能否在全球經(jīng)濟一體化的狀況下致勝的關(guān)鍵因素。因而，進行企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的研究也有一定的經(jīng)濟意義。
（一）網(wǎng)站策略。網(wǎng)絡(luò)營銷站點作為企業(yè)在網(wǎng)上市場進行營銷活動的陣地，站點能否吸引大量流量是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷成敗的關(guān)鍵，也是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)。站點推廣就是通過對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷站點的宣傳吸引用戶訪問，同時樹立企業(yè)網(wǎng)上品牌形象，為企業(yè)的營銷目標實現(xiàn)打下堅實的基礎(chǔ)。1．搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并加強網(wǎng)址宣傳：在網(wǎng)絡(luò)空間上，網(wǎng)址是企業(yè)最重要的標志，已成為一種企業(yè)資源。網(wǎng)絡(luò)營銷站點推廣就是利用網(wǎng)絡(luò)營銷策略擴大站點的知名度，吸引網(wǎng)上流量訪問網(wǎng)站，起到宣傳和推廣企業(yè)以及企業(yè)產(chǎn)品的效果。2．精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)：網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計應(yīng)做到結(jié)構(gòu)簡單，通過建立較為便捷的路徑索引，以方便訪問。結(jié)構(gòu)模式應(yīng)做到內(nèi)容全面，盡量涵蓋用戶普通需求的信息量。3．加大力氣維護網(wǎng)站：企業(yè)建立網(wǎng)站是一項長期的工作。它不僅包括網(wǎng)站創(chuàng)意和網(wǎng)站的開通，更包括網(wǎng)站的維護，如網(wǎng)上及時更新產(chǎn)品目錄，價格等試銷性較強的信息，以便更好的把握市場行情。而且，較之傳統(tǒng)印刷資料，其更為方便、快捷、成本低廉。網(wǎng)站的維護也能集中反映企業(yè)的營銷個性和策略，最終都表現(xiàn)為顧客提供更滿意的服務(wù)。4．搜索引擎注冊：根據(jù)調(diào)查顯示網(wǎng)民在找新網(wǎng)站主要是通過搜索引擎來實現(xiàn)的，因此在著名的搜索引擎進行注冊是非常必要的，而且在搜索引擎進行注冊一般都是免費的。5．建立鏈接：與不同站點建立鏈接，可以縮短網(wǎng)頁間距離，提高站點的被訪問概率。（1）在行業(yè)站點上申請鏈接。（2）申請交互鏈接。（3）在商務(wù)鏈接站點申請鏈接。6．發(fā)送電子郵件：電子郵件的發(fā)送費用非常低，許多網(wǎng)站都利用電子郵件來宣傳站點。
（二）產(chǎn)品策略。對于書刊、音像器材及制品、電腦軟件及相關(guān)產(chǎn)品等無形電子產(chǎn)品,消費者可以通過在網(wǎng)絡(luò)上閱讀文字、體會視聽效果、自己操作等方式了解產(chǎn)品的特征、質(zhì)量,較容易做出最終購買決策,并可實現(xiàn)網(wǎng)上付款、直接下載所購產(chǎn)品。交易在一瞬間完成,商流與物流合一,消費者會大大減少購買成本,較適于通過網(wǎng)絡(luò)銷售。在網(wǎng)絡(luò)營銷中,域名是消費者識別產(chǎn)品和企業(yè)的唯一標志,企業(yè)必須做好域名的開發(fā)與保護工作。域名要具有簡潔性、國際性,并且要與企業(yè)或產(chǎn)品的名稱相統(tǒng)一,使消費者能順利準確地識別。此外企業(yè)還應(yīng)采取多域名注冊的辦法來保護自己,以免造成不必要的損失。應(yīng)對企業(yè)域名進行多方位宣傳,樹立域名品牌形象,增強競爭力。
（三）價格策略。1．低位定價策略。借助互聯(lián)網(wǎng)進行銷售，比傳統(tǒng)銷售渠道的費用低廉，因此網(wǎng)上銷售價格一般來說比流行的市場價格要低。采用低位定價策略就是在公開價格時一定要比同類產(chǎn)品的價格低。采取這種策略一方面是由于通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以節(jié)省大量的成本費用；另一方面，采用這一策略也是為了擴大宣傳、提高市場占有率并占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)市場這一新型的市場。2．個性化定制生產(chǎn)定價策略。個性化定制生產(chǎn)定價策略，是在企業(yè)能實行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計軟件，幫助消費者選擇配置或者自行設(shè)計能滿足自己需求的個性化產(chǎn)品，同時承擔自己愿意付出的價格成本。這種策略是利用網(wǎng)絡(luò)互動性的特征，根據(jù)消費者的具體要求，來確定商品價格的一種策略。網(wǎng)絡(luò)的互動性使個性化行銷成為可能，也將使個性化定價策略有可能成為網(wǎng)絡(luò)營銷的一個重要策略。3．使用定價策略。所謂使用定價，就是顧客通過互聯(lián)網(wǎng)注冊后可以直接使用某公司產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進行付費，而不需要將產(chǎn)品完全購買。這一方面減少了企業(yè)為完全出售產(chǎn)品進行大量不必要的生產(chǎn)和包裝的浪費，同時還可以吸引過去那些有顧慮的顧客使用產(chǎn)品，擴大市場份額。4．折扣定價策略。為鼓勵消費者多購買本企業(yè)商品，可采用數(shù)量折扣策略；為鼓勵消費者按期或提前付款，可采用現(xiàn)金折扣策略；為鼓勵中間商淡季進貨或消費者淡季購買，也可采用季節(jié)折扣策略等。5．拍賣定價策略。網(wǎng)上拍賣是目前發(fā)展較快的領(lǐng)域，是一種最市場化、最合理的方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)市場的拓展，將有越來越多的產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)拍賣競價。
（四）促銷策略。（1）網(wǎng)上折價促銷。折價亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因為目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。（2）網(wǎng)上變相折價促銷。變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓消費者感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任。（3）網(wǎng)上贈品促銷。贈品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。（4）網(wǎng)上抽獎促銷。抽獎促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數(shù)人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎活動主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動等方式獲得抽獎機會。（5）積分促銷。積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作。網(wǎng)上積分活動很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設(shè)置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項活動的次數(shù);可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度;可以提高活動的知名度等。
（五）渠道策略。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道分為直接分銷渠道、間接分銷渠道和雙渠道3種類型。1.網(wǎng)絡(luò)直銷沒有中間商,買賣雙方直接見面,實現(xiàn)網(wǎng)上訂貨、付款。對于大多數(shù)無形產(chǎn)品和服務(wù)可采取此種方式。2.較之傳統(tǒng)的分銷渠道需經(jīng)過3、4層中間商,網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道只有1層中間商,目前主要的網(wǎng)絡(luò)中間商包括網(wǎng)上商店、網(wǎng)絡(luò)銀行、虛擬市場等。網(wǎng)絡(luò)中間商的存在,簡化了交易過程,消除了廠商和消費者之間信息不對稱造成的無效交換和破壞換,最大限度地降低了交易成本,提高了效率。3.雙渠道是指將網(wǎng)絡(luò)直接分銷和間接分銷結(jié)合起來使用,以達到最大銷售量。企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品的特性、自身實力和目標市場等因素綜合考慮選擇不同的渠道策略。
（六）顧客服務(wù)策略。市場營銷從原來的交易營銷演變?yōu)殛P(guān)系營銷，市場營銷目標轉(zhuǎn)變?yōu)樵谶_成交易的同時還要維系與顧客的關(guān)系，更好地為顧客提供全方面的服務(wù)。根據(jù)顧客與企業(yè)發(fā)生關(guān)系的階段，可以分為銷售前、銷售中和銷售后三個階段。網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品服務(wù)相應(yīng)也劃分為網(wǎng)上售前服務(wù)、網(wǎng)上售中服務(wù)和網(wǎng)上售后服務(wù),同時也支持多種個性化服務(wù)。1.網(wǎng)上售前服務(wù)：從交易雙方的需求可以看出，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷售前服務(wù)主要是提供信息服務(wù)。企業(yè)提供售前服務(wù)的方式主要有兩種，一種是通過自己網(wǎng)站宣傳和介紹產(chǎn)品信息，這種方式要求企業(yè)的網(wǎng)站必須有一定的知名度，否則很難吸引顧客注意；另一種方式通過網(wǎng)上虛擬市場提供商品信息。企業(yè)可以免費在上面產(chǎn)品信息廣告，提品樣品。2.網(wǎng)上售中服務(wù)：網(wǎng)上售中服務(wù)主要是指銷售過程中的服務(wù)。這類服務(wù)是指產(chǎn)品的買賣關(guān)系已經(jīng)確定，等待產(chǎn)品送到指定地點的過程中的服務(wù)，如了解訂單執(zhí)行情況、產(chǎn)品運輸情況等等。3.網(wǎng)上售后服務(wù)：網(wǎng)上售后服務(wù)就是借助互聯(lián)網(wǎng)的直接溝通的優(yōu)勢，以便捷方式滿足客戶對產(chǎn)品幫助、技術(shù)支持和使用維護的需求的企業(yè)為客戶服務(wù)的方式。網(wǎng)上售后服務(wù)有兩類，一類是基本的網(wǎng)上產(chǎn)品支持和技術(shù)服務(wù)；另一類是企業(yè)為滿足顧客的附加需求提供的增值服務(wù)。由于分工的日益專業(yè)化，使得一個產(chǎn)品的生產(chǎn)需要多個企業(yè)配合，因此產(chǎn)品的支持和技術(shù)也相對比較復(fù)雜。提供網(wǎng)上產(chǎn)品支持和技術(shù)服務(wù)，可以方便客戶通過網(wǎng)站直接找到相應(yīng)的企業(yè)或者專家尋求幫助，減少不必要的中間環(huán)節(jié)。
參考文獻：
①韓冀東．《電子商務(wù)概論》．中國人民大學(xué)出版社．2002年08月第2版．第25頁．
②蔣旭平．《網(wǎng)絡(luò)營銷》．清華大學(xué)出版社．2003年8月1日．第2版．第16頁．
＿、引 言
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展使企業(yè)獲得消費者信息的成本大幅下降，在信息管理技術(shù)日趨完善的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下，微觀經(jīng)濟學(xué)中傳統(tǒng)的差別定價進一步發(fā)展成為動態(tài)定價。動態(tài)定價是指企業(yè)根據(jù)單個交易水平的供給狀況即時確定購買(出售)產(chǎn)品或服務(wù)的價格.動態(tài)定價方法之所以能吸引大多數(shù)企業(yè)，是因為它能及時根據(jù)單個消費者購買意愿制定價格，在滿足消費者需求的同時，將全部或部分消費者剩余轉(zhuǎn)化成廠商剩余。由于網(wǎng)絡(luò)市場比傳統(tǒng)市場的信息更透明，傳播速度更快以及企業(yè)和消費者的信息搜索成本都大幅降低等特點，網(wǎng)絡(luò)動態(tài)定價過程中企業(yè)利潤與風(fēng)險并存，本文就如何規(guī)避風(fēng)險進行了初步探討。
二、網(wǎng)絡(luò)動態(tài)定價收益的實現(xiàn)
1．轉(zhuǎn)化消費者剩余
動態(tài)定價是傳統(tǒng)差別定價在數(shù)字經(jīng)濟和網(wǎng)絡(luò)營銷中的發(fā)展。差別定價是指壟斷廠商在出售完全﹁樣的或是經(jīng)過差異化的同類產(chǎn)品時，對不同的消費者索取不同的價格。而網(wǎng)絡(luò)動態(tài)定價是指在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，廠商利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，根據(jù)單個交易水平的供給狀況即時確定購買(出售)產(chǎn)品或服務(wù)的價格。除此之外，廠商還可以利用版本劃分、捆綁和群體定價等多種工具結(jié)合市場供需情況及時調(diào)整產(chǎn)品價格。因此，網(wǎng)絡(luò)動態(tài)定價與傳統(tǒng)差別定價都是通過較低或零成本將全部或部分消費者剩余轉(zhuǎn)化成廠商剩余來獲取更多利潤。它們收益實現(xiàn)過程的原理如下圖所示：
由上圖可見，當需求和供給達到平衡時，消費者愿意為Q*單位產(chǎn)品支付的最大貨幣額為 OP*RQ*，而實際支付的金額為 OP'RQ*，三角形P'P*R的面積為消費者剩余，三角形OP'R的面積為廠商剩余。當實施一級價格差別時，廠商對每單位產(chǎn)品索取消費者保留價格，對最后一單位的產(chǎn)品索取P'，因此將所有的消費者剩余P'P*R都轉(zhuǎn)化為廠商剩余，此時廠商剩余為OP*R。當實施二級或三級價格歧視時，廠商根據(jù)消費者行為特征或市場特征對消費者進行細分，同樣對不同細分市場的消費者索取其保留價格，但只能將部分消費者剩余轉(zhuǎn)化為廠商剩余，此時廠商剩余大于OP'R，小于OP*R，介于兩者之間。尤其在網(wǎng)絡(luò)交易中，較低的菜單成本允許廠商利用不同渠道和產(chǎn)品配置，設(shè)置多重定價，并根據(jù)市場變化適時調(diào)整價格，盡可能讓產(chǎn)品以消費者保留價格售出。
2．節(jié)約生產(chǎn)成本
網(wǎng)絡(luò)營銷并不能減少生產(chǎn)成本，但有效的動態(tài)定價工具可以使企業(yè)提高對固定資產(chǎn)的利用率，降低成本。企業(yè)能花費較低的成本購買并分析消費者 cookie文件，利用分析得到的信息實施網(wǎng)絡(luò)動態(tài)定價，拉動淡季消費，抑制旺季需求，高效合理地利用企業(yè)的固定資產(chǎn)。
三、網(wǎng)絡(luò)動態(tài)定價的優(yōu)勢與風(fēng)險分析
1．網(wǎng)絡(luò)動態(tài)定價的優(yōu)勢
隨著電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展，對產(chǎn)品進行動態(tài)定價是不可扭轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢：(1)價格測試功能。企業(yè)通過網(wǎng)上動態(tài)定價，能直接迅速地得到消費者需求信息，避免了因錯誤預(yù)測需求而制定過高或過低的價格。(2)減少過多存貨風(fēng)險。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)動態(tài)定價系統(tǒng)加快消費者需求信息、競爭者信息和產(chǎn)品信息的流動，很大程度上減少了信息的不完全，有助于壓低存貨儲存。(3)提高競爭能力。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)動態(tài)定價增加了競爭對手監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品價格變化的難度，使價格緊隨策略也很難實施。在競爭中，企業(yè)的動態(tài)定價系統(tǒng)都在考慮了包括競爭者因素的眾多因素后，才計算得到產(chǎn)品的最優(yōu)價格，因而具備了其他企業(yè)不具備的優(yōu)勢。
2．網(wǎng)絡(luò)動態(tài)定價的風(fēng)險及對策
雖然網(wǎng)絡(luò)動態(tài)定價可以幫助企業(yè)獲取盡可能多的利潤，但在具體實踐中，定價過程中的困難和風(fēng)險也不能小覷。
(1)消費者抵觸與個性化服務(wù)。當亞馬遜(Amazon)DVD消費者通過DVDTalk(www．dvdtalk． com)的音樂愛好者社區(qū)知道由于他們不同的消費模式，亞馬遜為相同的DVD索取不同的價格時，消費者紛紛指責亞馬遜不道德的行為，迫使亞馬遜動態(tài)定價試驗宣告失敗。除了不滿足實施差別定價的微觀經(jīng)濟學(xué)條件外，失敗的原因還在于亞馬遜同時以不同的價格向消費者提供核心價值相同的產(chǎn)品。
因此，企業(yè)應(yīng)讓消費者了解網(wǎng)絡(luò)動態(tài)定價，把定價過程建立在信任的基礎(chǔ)上，給他們自我選擇(self-selecting)的機會。這可以通過多種途徑來實現(xiàn)，其中個性化服務(wù)更能體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的顧客主導(dǎo)性，因為它強調(diào)的是顧客對產(chǎn)品價值的認定。個性化服務(wù)不僅使核心產(chǎn)品更具個性化，還能使企業(yè)通過消費者的交易記錄和資信程度向每個渠道消費者索取最合理的個性化價格，有效避免套利行為的發(fā)生。
(2)營銷渠道混亂及其對策。雖然網(wǎng)絡(luò)動態(tài)定價的菜單成本低廉，但是價格的適時更新會影響企業(yè)已建立的營銷渠道。由于銷售渠道的相應(yīng)調(diào)整存在較大的時滯，所以網(wǎng)絡(luò)動態(tài)定價容易造成企業(yè)營銷渠道的混亂。因此，為了避免營銷渠道的混亂，企業(yè)要注意區(qū)分消費者對象，分別提供不同的價格信息渠道。其次，企業(yè)還可以將多渠道定價策略與網(wǎng)絡(luò)動態(tài)定價策略結(jié)合運用，只對網(wǎng)絡(luò)渠道的特定產(chǎn)品采取動態(tài)定價的策略。
(3)生產(chǎn)能力的局限與流程再造。傳統(tǒng)營銷環(huán)境下企業(yè)的生產(chǎn)模式已不能有效地適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷強調(diào)的速度、個性化和動態(tài)定價策略等都要求生產(chǎn)柔性化，這就要求企業(yè)的生產(chǎn)、組織結(jié)構(gòu)和已有會計等系統(tǒng)與之相適應(yīng)。因此，建立企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)動態(tài)定價系統(tǒng)并非一朝一夕的事情，它涉及了整個企業(yè)的生產(chǎn)過程。
四、網(wǎng)絡(luò)動態(tài)定價的實現(xiàn)
1．實現(xiàn)的基本條件
網(wǎng)絡(luò)動態(tài)定價的實現(xiàn)首先需要下列基本條件：(1)快速收集、處理消費者信息的技術(shù)。企業(yè)的網(wǎng)站引擎應(yīng)具有用戶友好界面與可用性；企業(yè)的動態(tài)定價系統(tǒng)應(yīng)能迅速分析數(shù)據(jù)與信息的變化，正確進行消費者細分。(2)定價維護技術(shù)。企業(yè)的動態(tài)定價系統(tǒng)必須能綜合運用各種定價策略，盡可能適時刷新產(chǎn)品價格。(3)網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)。消費者對網(wǎng)絡(luò)消費存在顧慮的一個重要原因是網(wǎng)絡(luò)的安全性，強勁的網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷成功的重要因素。
2．網(wǎng)絡(luò)動態(tài)定價工具
企業(yè)基本的定價方法與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的結(jié)合使傳統(tǒng)的定價策略增添了新的內(nèi)涵，同時，創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)動態(tài)定價工具的不斷涌現(xiàn)，也大大豐富了企業(yè)定價決策的選擇。
(1)時基定價策略。時基定價策略是根據(jù)不同時間消費者所能承受的價格相異來實施的。高峰負荷定價和清理定價是兩種最為常見的時基定價策略。高峰負荷定價較適合供應(yīng)缺乏彈性的產(chǎn)品。此時，供應(yīng)商完全能預(yù)測需求的增長，因而能夠進行系統(tǒng)化的價格上調(diào)。例如，電信公司為不同時段的服務(wù)收取不同的資費。而清理定價則適合需求狀況不確定和貶值的產(chǎn)品，例如，生命周期較短的計算機等電子產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)適時降低價格，及時清理多余庫存，加快資金的回收。
(2)消費者價值定價。在傳統(tǒng)市場交易中，供方企業(yè)處于主導(dǎo)地位；而在網(wǎng)絡(luò)交易中，顧客處于主導(dǎo)地位，他們認定的產(chǎn)品價值將成為企業(yè)為產(chǎn)品定價的基礎(chǔ)與關(guān)鍵。
①個性化定價
隨著經(jīng)濟的發(fā)展和文明程度的提高，人的個性發(fā)展就越容易受到社會的認可、重視與滿足，在網(wǎng)絡(luò)營銷中也不例外。個性化產(chǎn)品的提供不僅滿足了消費者對產(chǎn)品使用價值的需求，同時還給消費者提供了一次個性化體驗，大大提高了消費者重復(fù)購買的幾率。除了對單個消費者提供個性化服務(wù)外，企業(yè)對工業(yè)組織市場已實行定制生產(chǎn)。
②網(wǎng)絡(luò)動態(tài)定價與產(chǎn)品生命周期
網(wǎng)絡(luò)動態(tài)定價在產(chǎn)品生命末期的運用最為明顯。當產(chǎn)品處于生命周期末期時，越來越多的企業(yè)開始運用拍賣競價策略來提高收益。由于企業(yè)急于減少損失而不是最大化收益，因此市場中產(chǎn)品固定的清倉價格通常較低。通過網(wǎng)絡(luò)競價拍賣的方式，清倉產(chǎn)品真實的市場價值得到體現(xiàn)，實踐也證明企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)競價售出的產(chǎn)品的價格大都高于企業(yè)制定的清倉價，因而企業(yè)可以獲得更多的消費者剩余。
(3)動態(tài)推銷策略。企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)進行市場研究的成本與便捷是傳統(tǒng)營銷望塵莫及的，動態(tài)推銷策略根據(jù)供應(yīng)情況和庫存水平的變化，迅速、頻繁地實施價格調(diào)整，為顧客提供不同產(chǎn)品、各種促銷優(yōu)惠、多種交貨方式以及差異化的產(chǎn)品定價。這種策略與潛在消費者需求緊密結(jié)合，企業(yè)可以根據(jù)登錄文件和點擊流中的信息跟蹤每位消費者的點擊流，適時提供特別服務(wù)，與更多的潛在消費者實現(xiàn)交易。例如，自從航空公司可以自行定價以來，出現(xiàn)了收益管理的收入最大化的新方法。這個復(fù)雜的系統(tǒng)包括了多種管理策略，通過分析消費者信息動態(tài)定價，盡可能用固定能力來匹配各細分市場的潛在需求，實現(xiàn)以最大贏利方式分配一趟航班的座位的目標。
網(wǎng)絡(luò)營銷中的定價策略創(chuàng)新不會停止，但其改變應(yīng)對交易雙方都是有利的。企業(yè)在定價過程中仍需要不斷結(jié)合傳統(tǒng)的定價方法與策略，單獨實施某一策略，或進行策略組合，使企業(yè)在定價過程的巨大投入得到足夠的回報。
3．網(wǎng)絡(luò)動態(tài)定價的實現(xiàn)過程
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中的動態(tài)定價要從收集與分析信息開始，根據(jù)內(nèi)外部制約條件，為企業(yè)產(chǎn)品制定最優(yōu)價格，但與傳統(tǒng)營銷中的定價過程不同，通過網(wǎng)絡(luò)動態(tài)系統(tǒng)制定的產(chǎn)品價格是隨著市場供求、促銷活動等因素的變化而實時變化的，產(chǎn)品價格始終處于不斷調(diào)整的過程中。網(wǎng)絡(luò)動態(tài)定價過程在產(chǎn)品銷售周期中循環(huán)往復(fù)地進行著。
4．網(wǎng)絡(luò)動態(tài)定價的法律思考
個性化的動態(tài)定價以消費者價值而非成本為定價基礎(chǔ)，使得消費者和企業(yè)同時獲益，但是根據(jù)消費者的購買意愿來索取價格行為的公平與誠信受到了質(zhì)疑。此外，動態(tài)定價還會運用消費者跟蹤和信息記錄等技術(shù)，使消費者的隱私受到了威脅，更有企業(yè)為了短期利潤蓄意利用消費者的隱私。
目前網(wǎng)絡(luò)營銷存在著道德真空，還沒有正式的法律來約束和管制網(wǎng)絡(luò)營銷過程中日趨顯著的不公平甚至不正當?shù)纳虡I(yè)行為。這種狀況亟待改變。
