時(shí)間：2023-09-28 15:27:27
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇房地產(chǎn)銷售的專業(yè)素養(yǎng)，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
論文摘要：本文基于工作實(shí)踐，分析了目前房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理中存在的問題，并著重介紹了房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，積極樹立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度，提高房產(chǎn)銷售的營銷策略和技巧等具體的解決措施。希望有關(guān)人員加以借鑒和參考，從而探討出更加行之有效的方案去完善房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍的管理工作，提高房地產(chǎn)行業(yè)的效益。
近些年來，房地產(chǎn)成為了人們生活中關(guān)注的主要熱點(diǎn)之一。由于房地產(chǎn)正在如火如荼的建設(shè)當(dāng)中，房地產(chǎn)的銷售管理問題因而也得到了全社會(huì)的普遍關(guān)注。房產(chǎn)銷售隊(duì)伍的管理問題直接關(guān)系到房產(chǎn)企業(yè)的利潤和信譽(yù)，針對(duì)目前房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理中普遍存在的不足之處，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該采取積極有效的措施，進(jìn)而能夠促進(jìn)房地產(chǎn)銷售額的提高，增大企業(yè)效益。
1 房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理存在的問題
1.1 銷售人員專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)
很多房產(chǎn)公司的銷售人員都是直接源自于一些院校市場營銷專業(yè)的學(xué)生，對(duì)具體的房地產(chǎn)知識(shí)沒有一個(gè)深入的研究和了解，這樣就造成了銷售人員專業(yè)知識(shí)不夠全面的現(xiàn)狀。這種情況下，銷售人員在銷售過程中面對(duì)客戶很難對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的介紹和展示，沒法讓客戶掌握產(chǎn)品的信息。銷售人員專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)可能會(huì)直接導(dǎo)致整個(gè)房產(chǎn)企業(yè)的形象下降，對(duì)于房產(chǎn)企業(yè)的聲譽(yù)也會(huì)造成一定程度上的消極影響。
1.2 銷售過程中服務(wù)態(tài)度不好
房產(chǎn)銷售過程中，很多企業(yè)的銷售人員服務(wù)態(tài)度不好，缺乏足夠的耐心和親和力，這樣讓很多的看房和買房者極度反感，對(duì)銷售額的提升起到了一定的制約作用。很多房產(chǎn)企業(yè)在銷售人員的培訓(xùn)過程中，缺乏相關(guān)的心理素質(zhì)培訓(xùn)。由于銷售人員沒有意識(shí)到房地產(chǎn)銷售的特殊性，因此他們在銷售過程中沒有形成一個(gè)良好的銷售理念和銷售態(tài)度，使得銷售過程中他們的心理狀態(tài)表現(xiàn)的不夠成熟，進(jìn)而會(huì)出現(xiàn)一些服務(wù)耐心度不夠甚至與客戶產(chǎn)生矛盾之類的現(xiàn)象。
1.3 營銷方面技巧單薄
營銷技巧是任何銷售隊(duì)伍都必須掌握和研究的。然而，很多的房地產(chǎn)銷售人員對(duì)于相應(yīng)的房地產(chǎn)營銷技巧都略顯單薄。在銷售過程中，很多銷售人員沒有針對(duì)在營銷方面遇到的失敗案例或者受到的挫折等進(jìn)行具體的分析，去研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理以及了解他們在買房時(shí)所具體看中的信息，這樣對(duì)他們營銷技巧的提升沒有起到任何作用。此外，房產(chǎn)企業(yè)沒有在銷售培訓(xùn)中針對(duì)營銷技巧進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)和考核工作，無法引起銷售人員對(duì)營銷技巧的重視。
1.4 銷售管理制度混亂
第一，資料管理混亂。有些知名項(xiàng)目的樣板間，堆著認(rèn)購書和客戶簽署的購房合同，雜亂無章，根本無法準(zhǔn)時(shí)查閱客戶的履約情況。實(shí)際上這種常規(guī)的資料管理很容易做到。
第二，員工管理混亂。在有些房地產(chǎn)公司，不同的銷售小組由于和總監(jiān)的關(guān)系有遠(yuǎn)有近，折扣也有大有小，容易造成壓低折扣搶客戶的現(xiàn)象，這嚴(yán)重?fù)p害了公司的利益。當(dāng)公司面對(duì)員工投訴時(shí)，沒有任何相應(yīng)管理措施，導(dǎo)致銷售工作混亂無序，銷售人員亂給折扣，讓客戶對(duì)項(xiàng)目失去信心不敢下訂單。 轉(zhuǎn)貼于
第三，銷售部和其他部門溝通無序。許多項(xiàng)目的銷售部門與工程、財(cái)務(wù)等其他部門的溝通不足，某公司因此出現(xiàn)過嚴(yán)重違約事件。國內(nèi)某知名房地產(chǎn)公司在其深圳某著名樓盤第七期開盤的當(dāng)天，發(fā)現(xiàn)9套房屋與樓書說明不一致。負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理當(dāng)時(shí)驚出一身冷汗。事后經(jīng)查明，原來工程部因設(shè)計(jì)變更直接取消了原有陽臺(tái)，而銷售部竟然沒有接到任何變更的通知，依然給客戶簽署了有陽臺(tái)的平面圖的預(yù)售契約，幾乎造成公司無法履約的嚴(yán)重后果。
2 加強(qiáng)房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理的具體措施
2.1 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)
針對(duì)目前很多房地產(chǎn)企業(yè)的銷售隊(duì)伍專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)的現(xiàn)狀，為了提升房產(chǎn)企業(yè)的銷售份額，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)顯得尤為必要。首先，應(yīng)該加強(qiáng)銷售人員對(duì)具體的房地產(chǎn)產(chǎn)品的知識(shí)的了解。比如說，銷售人員對(duì)商品房的戶型特點(diǎn)、房產(chǎn)合同的具體注意事項(xiàng)、銀行的按揭程序以及一些住房公積金方面的知識(shí)。這樣銷售人員在銷售過程中才能針對(duì)消費(fèi)者的具體情況作出一系列的房產(chǎn)介紹，提升銷售環(huán)節(jié)的效率，使消費(fèi)者在選購過程中能夠更加全面的了解買房的信息。其次，銷售人員還應(yīng)該掌握一些樓盤的大致銷售規(guī)律。數(shù)據(jù)顯示，新盤開市后，許多的消費(fèi)者因?yàn)榈乩砦恢?、升值空間和投資效益等問題，會(huì)購買40%到60%的商品房，這段時(shí)期也是房地產(chǎn)銷售的高速增長階段，此后房產(chǎn)企業(yè)會(huì)進(jìn)入一個(gè)較為平穩(wěn)的銷售階段。房產(chǎn)銷售人員掌握了大致的銷售規(guī)律，就能在銷售過程中，針對(duì)不同的銷售時(shí)期做好相應(yīng)的銷售安排，避免銷售進(jìn)程顯得盲目的情況，最大程度的保障商品房的銷售份額。最后，房產(chǎn)企業(yè)還應(yīng)該提高銷售人員的具體的內(nèi)部裝修知識(shí)，這樣就能夠在很大程度上幫助消費(fèi)者在選房購房中提供一些更加人性化的意見和建議?？偠灾?，在房產(chǎn)銷售過程中，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)相關(guān)的房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，才能形成一個(gè)具有專業(yè)知識(shí)和專業(yè)素養(yǎng)的銷售隊(duì)伍。
2.2 積極樹立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度
一個(gè)良好的銷售服務(wù)態(tài)度是房產(chǎn)企業(yè)高信譽(yù)高水平的體現(xiàn)，但是很多房產(chǎn)企業(yè)的銷售隊(duì)伍對(duì)于銷售人員的工作服務(wù)態(tài)度沒有給予足夠的重視。為了讓消費(fèi)者在選房和買房過程中能夠擁有一個(gè)良好的服務(wù)環(huán)境，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該積極樹立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度。培養(yǎng)銷售人員的耐心和親和力，是為消費(fèi)者提供貼心服務(wù)的一個(gè)重要途徑。銷售人員在銷售過程中應(yīng)該保持良好的工作形象，微笑待人，這樣就能讓消費(fèi)者在選房買房過程中感覺親切。同時(shí)，銷售人員對(duì)于一些房產(chǎn)的細(xì)節(jié)應(yīng)該進(jìn)行耐心的講解，不能夠因?yàn)橐恍┫M(fèi)者的繁瑣問題而不耐煩，進(jìn)而出現(xiàn)反感等問題。此外，對(duì)于一些在銷售環(huán)節(jié)中銷售人員與消費(fèi)者產(chǎn)生的矛盾，銷售管理部門應(yīng)該要找出來進(jìn)行相關(guān)的心理指導(dǎo)，對(duì)于情節(jié)惡劣的人員，企業(yè)應(yīng)該采取一定的懲罰措施。在銷售過程中，銷售人員應(yīng)該時(shí)刻謹(jǐn)記消費(fèi)者就是上帝的原則，通過成熟的心理狀態(tài)和良好的服務(wù)態(tài)度為銷售工作作出更多的努力和貢獻(xiàn)，提升房產(chǎn)企業(yè)的銷售水平和實(shí)力。
2.3 提高房產(chǎn)銷售的營銷策略和技巧
提高房產(chǎn)銷售的營銷策略和技巧是保障銷售效益的另一個(gè)重要手段。目前，很多房產(chǎn)銷售人員的營銷技巧都略顯單薄，這樣對(duì)房產(chǎn)企業(yè)的銷售競爭力產(chǎn)生了不利的影響。針對(duì)房地產(chǎn)客戶的一些購買心理，銷售人員應(yīng)該作出具體的營銷策略，采用一定的營銷技巧來成功推銷自己的商品。比如說，一些消費(fèi)者會(huì)專門打電話來詢問相關(guān)的房產(chǎn)信息，這個(gè)時(shí)候銷售人員要關(guān)注消費(fèi)者具體重視的房產(chǎn)信息，揚(yáng)長避短，作出自己的房產(chǎn)商品相關(guān)優(yōu)點(diǎn)的具體介紹， 巧妙地引導(dǎo)消費(fèi)者去關(guān)注商品房的巨大投資優(yōu)勢等問題。當(dāng)然最好的推銷途徑就是能夠邀請(qǐng)客戶來親自看房，這樣就能在具體的看房過程中進(jìn)行相關(guān)的介紹了。在銷售過程中，銷售人員一方面要引導(dǎo)消費(fèi)者去積極了解房產(chǎn)信息，另一方面要配合消費(fèi)者去發(fā)現(xiàn)相關(guān)的房產(chǎn)細(xì)節(jié)問題，并作出具體的解說，這樣既能體現(xiàn)了銷售人員的真誠態(tài)度，又能不斷滿足消費(fèi)者的購房需求。只有銷售人員具備隨機(jī)應(yīng)變的能力，通過銷售過程中的不斷摸索，逐漸提高房產(chǎn)銷售的營銷策略和技巧，才能夠提升整個(gè)銷售隊(duì)伍的水平。
3 總結(jié)
總之，目前房地產(chǎn)的銷售隊(duì)伍管理中還是存在很多的不足之處，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該努力提高銷售人員的相關(guān)專業(yè)知識(shí)，樹立一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度，不斷提升銷售人員的營銷技巧，才能形成一個(gè)高水平的房地產(chǎn)銷售管理隊(duì)伍，為企業(yè)帶來更多的效益。
參考文獻(xiàn)：
近些年來,房地產(chǎn)成為了人們生活中關(guān)注的主要熱點(diǎn)之一。由于房地產(chǎn)正在如火如荼的建設(shè)當(dāng)中,房地產(chǎn)的銷售管理問題因而也得到了全社會(huì)的普遍關(guān)注。房產(chǎn)銷售隊(duì)伍的管理問題直接關(guān)系到房產(chǎn)企業(yè)的利潤和信譽(yù),針對(duì)目前房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理中普遍存在的不足之處,房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該采取積極有效的措施,進(jìn)而能夠促進(jìn)房地產(chǎn)銷售額的提高,增大企業(yè)效益。
1 房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理存在的問題
1.1 銷售人員專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)
很多房產(chǎn)公司的銷售人員都是直接源自于一些院校市場營銷專業(yè)的學(xué)生,對(duì)具體的房地產(chǎn)知識(shí)沒有一個(gè)深入的研究和了解,這樣就造成了銷售人員專業(yè)知識(shí)不夠全面的現(xiàn)狀。這種情況下,銷售人員在銷售過程中面對(duì)客戶很難對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的介紹和展示,沒法讓客戶掌握產(chǎn)品的信息。銷售人員專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)可能會(huì)直接導(dǎo)致整個(gè)房產(chǎn)企業(yè)的形象下降,對(duì)于房產(chǎn)企業(yè)的聲譽(yù)也會(huì)造成一定程度上的消極影響。
1.2 銷售過程中服務(wù)態(tài)度不好
房產(chǎn)銷售過程中,很多企業(yè)的銷售人員服務(wù)態(tài)度不好,缺乏足夠的耐心和親和力,這樣讓很多的看房和買房者極度反感,對(duì)銷售額的提升起到了一定的制約作用。很多房產(chǎn)企業(yè)在銷售人員的培訓(xùn)過程中,缺乏相關(guān)的心理素質(zhì)培訓(xùn)。由于銷售人員沒有意識(shí)到房地產(chǎn)銷售的特殊性,因此他們在銷售過程中沒有形成一個(gè)良好的銷售理念和銷售態(tài)度,使得銷售過程中他們的心理狀態(tài)表現(xiàn)的不夠成熟,進(jìn)而會(huì)出現(xiàn)一些服務(wù)耐心度不夠甚至與客戶產(chǎn)生矛盾之類的現(xiàn)象。
1.3 營銷方面技巧單薄
營銷技巧是任何銷售隊(duì)伍都必須掌握和研究的。然而,很多的房地產(chǎn)銷售人員對(duì)于相應(yīng)的房地產(chǎn)營銷技巧都略顯單薄。在銷售過程中,很多銷售人員沒有針對(duì)在營銷方面遇到的失敗案例或者受到的挫折等進(jìn)行具體的分析,去研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理以及了解他們在買房時(shí)所具體看中的信息,這樣對(duì)他們營銷技巧的提升沒有起到任何作用。此外,房產(chǎn)企業(yè)沒有在銷售培訓(xùn)中針對(duì)營銷技巧進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)和考核工作,無法引起銷售人員對(duì)營銷技巧的重視。
1.4 銷售管理制度混亂
第一,資料管理混亂。有些知名項(xiàng)目的樣板間,堆著認(rèn)購書和客戶簽署的購房合同,雜亂無章,根本無法準(zhǔn)時(shí)查閱客戶的履約情況。實(shí)際上這種常規(guī)的資料管理很容易做到。
第二,員工管理混亂。在有些房地產(chǎn)公司,不同的銷售小組由于和總監(jiān)的關(guān)系有遠(yuǎn)有近,折扣也有大有小,容易造成壓低折扣搶客戶的現(xiàn)象,這嚴(yán)重?fù)p害了公司的利益。當(dāng)公司面對(duì)員工投訴時(shí),沒有任何相應(yīng)管理措施,導(dǎo)致銷售工作混亂無序,銷售人員亂給折扣,讓客戶對(duì)項(xiàng)目失去信心不敢下訂單。
第三,銷售部和其他部門溝通無序。許多項(xiàng)目的銷售部門與工程、財(cái)務(wù)等其他部門的溝通不足,某公司因此出現(xiàn)過嚴(yán)重違約事件。國內(nèi)某知名房地產(chǎn)公司在其深圳某著名樓盤第七期開盤的當(dāng)天,發(fā)現(xiàn)9套房屋與樓書說明不一致。負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理當(dāng)時(shí)驚出一身冷汗。事后經(jīng)查明,原來工程部因設(shè)計(jì)變更直接取消了原有陽臺(tái),而銷售部竟然沒有接到任何變更的通知,依然給客戶簽署了有陽臺(tái)的平面圖的預(yù)售契約,幾乎造成公司無法履約的嚴(yán)重后果。
2 加強(qiáng)房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理的具體措施
2.1 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)
針對(duì)目前很多房地產(chǎn)企業(yè)的銷售隊(duì)伍專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)的現(xiàn)狀,為了提升房產(chǎn)企業(yè)的銷售份額,加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)顯得尤為必要。首先,應(yīng)該加強(qiáng)銷售人員對(duì)具體的房地產(chǎn)產(chǎn)品的知識(shí)的了解。比如說,銷售人員對(duì)商品房的戶型特點(diǎn)、房產(chǎn)合同的具體注意事項(xiàng)、銀行的按揭程序以及一些住房公積金方面的知識(shí)。這樣銷售人員在銷售過程中才能針對(duì)消費(fèi)者的具體情況作出一系列的房產(chǎn)介紹,提升銷售環(huán)節(jié)的效率,使消費(fèi)者在選購過程中能夠更加全面的了解買房的信息。其次,銷售人員還應(yīng)該掌握一些樓盤的大致銷售規(guī)律。數(shù)據(jù)顯示,新盤開市后,許多的消費(fèi)者因?yàn)榈乩砦恢?、升值空間和投資效益等問題,會(huì)購買40%到60%的商品房,這段時(shí)期也是房地產(chǎn)銷售的高速增長階段,此后房產(chǎn)企業(yè)會(huì)進(jìn)入一個(gè)較為平穩(wěn)的銷售階段。房產(chǎn)銷售人員掌握了大致的銷售規(guī)律,就能在銷售過程中,針對(duì)不同的銷售時(shí)期做好相應(yīng)的銷售安排,避免銷售進(jìn)程顯得盲目的情況,最大程度的保障商品房的銷售份額。最后,房產(chǎn)企業(yè)還應(yīng)該提高銷售人員的具體的內(nèi)部裝修知識(shí),這樣就能夠在很大程度上幫助消費(fèi)者在選房購房中提供一些更加人性化的意見和建議。總而言之,在房產(chǎn)銷售過程中,房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)相關(guān)的房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn),才能形成一個(gè)具有專業(yè)知識(shí)和專業(yè)素養(yǎng)的銷售隊(duì)伍。
2.2 積極樹立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度
一個(gè)良好的銷售服務(wù)態(tài)度是房產(chǎn)企業(yè)高信譽(yù)高水平的體現(xiàn),但是很多房產(chǎn)企業(yè)的銷售隊(duì)伍對(duì)于銷售人員的工作服務(wù)態(tài)度沒有給予足夠的重視。為了讓消費(fèi)者在選房和買房過程中能夠擁有一個(gè)良好的服務(wù)環(huán)境,房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該積極樹立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度。培養(yǎng)銷售人員的耐心和親和力,是為消費(fèi)者提供貼心服務(wù)的一個(gè)重要途徑。銷售人員在銷售過程中應(yīng)該保持良好的工作形象,微笑待人,這樣就能讓消費(fèi)者在選房買房過程中感覺親切。同時(shí),銷售人員對(duì)于一些房產(chǎn)的細(xì)節(jié)應(yīng)該進(jìn)行耐心的講解,不能夠因?yàn)橐恍┫M(fèi)者的繁瑣問題而不耐煩,進(jìn)而出現(xiàn)反感等問題。此外,對(duì)于一些在銷售環(huán)節(jié)中銷售人員與消費(fèi)者產(chǎn)生的矛盾,銷售管理部門應(yīng)該要找出來進(jìn)行相關(guān)的心理指導(dǎo),對(duì)于情節(jié)惡劣的人員,企業(yè)應(yīng)該采取一定的懲罰措施。在銷售過程中,銷售人員應(yīng)該時(shí)刻謹(jǐn)記消費(fèi)者就是上帝的原則,通過成熟的心理狀態(tài)和良好的服務(wù)態(tài)度為銷售工作作出更多的努力和貢獻(xiàn),提升房產(chǎn)企業(yè)的銷售水平和實(shí)力。
2.3 提高房產(chǎn)銷售的營銷策略和技巧
提高房產(chǎn)銷售的營銷策略和技巧是保障銷售效益的另一個(gè)重要手段。目前,很多房產(chǎn)銷售人員的營銷技巧都略顯單薄,這樣對(duì)房產(chǎn)企業(yè)的銷售競爭力產(chǎn)生了不利的影響。針對(duì)房地產(chǎn)客戶的一些購買心理,銷售人員應(yīng)該作出具體的營銷策略,采用一定的營銷技巧來成功推銷自己的商品。比如說,一些消費(fèi)者會(huì)專門打電話來詢問相關(guān)的房產(chǎn)信息,這個(gè)時(shí)候銷售人員要關(guān)注消費(fèi)者具體重視的房產(chǎn)信息,揚(yáng)長避短,作出自己的房產(chǎn)商品相關(guān)優(yōu)點(diǎn)的具體介紹, 巧妙地引導(dǎo)消費(fèi)者去關(guān)注商品房的巨大投資優(yōu)勢等問題。當(dāng)然最好的推銷途徑就是能夠邀請(qǐng)客戶來親自看房,這樣就能在具體的看房過程中進(jìn)行相關(guān)的介紹了。在銷售過程中,銷售人員一方面要引導(dǎo)消費(fèi)者去積極了解房產(chǎn)信息,另一方面要配合消費(fèi)者去發(fā)現(xiàn)相關(guān)的房產(chǎn)細(xì)節(jié)問題,并作出具體的解說,這樣既能體現(xiàn)了銷售人員的真誠態(tài)度,又能不斷滿足消費(fèi)者的購房需求。只有銷售人員具備隨機(jī)應(yīng)變的能力,通過銷售過程中的不斷摸索,逐漸提高房產(chǎn)銷售的營銷策略和技巧,才能夠提升整個(gè)銷售隊(duì)伍的水平。
3 總結(jié)
總之,目前房地產(chǎn)的銷售隊(duì)伍管理中還是存在很多的不足之處,房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該努力提高銷售人員的相關(guān)專業(yè)知識(shí),樹立一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度,不斷提升銷售人員的營銷技巧,才能形成一個(gè)高水平的房地產(chǎn)銷售管理隊(duì)伍,為企業(yè)帶來更多的效益。
參考文獻(xiàn):
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià);核心課程;軟件教學(xué)
隨著房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè)的人才需求日漸增加，高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè)人才培養(yǎng)如何符合行業(yè)企業(yè)所需，顯得尤為重要。職業(yè)技能導(dǎo)向是指根據(jù)用人單位所提供的職業(yè)崗位所需職業(yè)技能來確定高職院校課程體系;專業(yè)核心課程是指能夠?qū)W(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成起主要支撐或明顯促進(jìn)的課程，是打造職業(yè)能力的核心課程。軟件輔助教學(xué)屬于實(shí)踐教學(xué)的一種，高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè)核心課程適當(dāng)融入軟件輔助教學(xué)，對(duì)提高學(xué)生興趣，增強(qiáng)實(shí)踐動(dòng)手能力具有重要意義。
一、職業(yè)技能的構(gòu)成
從高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè)學(xué)生的人才培養(yǎng)情況來看，畢業(yè)生能在第一線從事房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)經(jīng)營管理、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估、房地產(chǎn)銷售策劃與、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)、房地產(chǎn)測繪等技術(shù)、管理、服務(wù)工作，也可在其他企事業(yè)單位從事與房地產(chǎn)經(jīng)營管理相關(guān)的工作。過于寬泛的人才培養(yǎng)不利于打造就業(yè)的核心競爭力，應(yīng)該先對(duì)適應(yīng)市場所需的典型工作崗位進(jìn)行分析，針對(duì)崗位所需的核心職業(yè)技能進(jìn)行課程設(shè)置。
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)
房地產(chǎn)估價(jià)公司＼&收集、整理、分析房地產(chǎn)市場信息，撰寫相關(guān)報(bào)告并歸檔＼&房地產(chǎn)項(xiàng)目報(bào)建專員＼&房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)＼&熟悉房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)流程;負(fù)責(zé)辦理房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的前期報(bào)建手續(xù);完善房屋入住所需的各種手續(xù)，證件等＼&房地產(chǎn)營銷策劃專員＼&房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)
房地產(chǎn)中介公司＼&熟練操作辦公軟件，富有平面設(shè)計(jì)的形象力和創(chuàng)造力，較強(qiáng)的統(tǒng)籌能力和溝通能力;能完成營銷方案的組織和實(shí)施工作。＼&][房地產(chǎn)銷售代表＼&房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售部
房地產(chǎn)中介公司＼&開展樓盤資料調(diào)查，搜集銷售業(yè)務(wù)所需的信息資料;能熟練使用房地產(chǎn)租售軟件，具備客戶服務(wù)意識(shí)、客戶服務(wù)技巧和應(yīng)變能力。＼&房地產(chǎn)估價(jià)師助理＼&房地產(chǎn)估價(jià)公司
土地估價(jià)企業(yè)＼&熟悉房地產(chǎn)估價(jià)的業(yè)務(wù)流程;掌握房地產(chǎn)現(xiàn)場勘查和市場調(diào)查技術(shù);熟悉各類房地產(chǎn)估價(jià)技術(shù)路線。＼&]
二、核心課程與專業(yè)技能的構(gòu)建
根據(jù)高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè)的主要工作崗位和職業(yè)技能要求構(gòu)建專業(yè)核心課程體系。根據(jù)表一的五個(gè)主要工作崗位，確定五門核心課程，分別是房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營管理、房地產(chǎn)估價(jià)方法、房地產(chǎn)市場調(diào)研、房地產(chǎn)市場營銷和房地產(chǎn)銷售技巧，各門課程和職業(yè)能力的對(duì)接情況見表二。
表二 高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè)核心課程技能考核項(xiàng)目與要求
[課程＼&主要教學(xué)內(nèi)容＼&技能考核項(xiàng)目與要求＼&房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營管理＼& 房地產(chǎn)開發(fā)程序、房地產(chǎn)經(jīng)營管理策略＼&能編制房地產(chǎn)開發(fā)報(bào)建計(jì)劃＼&房地產(chǎn)估價(jià)方法＼&房地產(chǎn)估價(jià)的一般原理和估價(jià)方法＼&能正確運(yùn)用房地產(chǎn)估價(jià)方法，測算房價(jià)＼&房地產(chǎn)市場調(diào)研＼&市場調(diào)查和分析的方法，熟悉本地房地產(chǎn)市場＼&能應(yīng)用房地產(chǎn)市場調(diào)查和分析方法進(jìn)行調(diào)研＼&房地產(chǎn)市場營銷＼&房地產(chǎn)市場營銷的基本原理和方法＼&能編制房地產(chǎn)市場營銷策劃方案＼&房地產(chǎn)銷售技巧＼&房地產(chǎn)商品推銷活動(dòng)的基本規(guī)律和實(shí)用技巧。＼&能運(yùn)用房地產(chǎn)銷售技巧＼&]
三、軟件輔助教學(xué)在核心課程教學(xué)中的實(shí)現(xiàn)
1.房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營管理課程的軟件輔助教學(xué)
房地產(chǎn)報(bào)建工作崗位要求學(xué)生熟悉房地產(chǎn)開發(fā)程序，可以采用房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營電子沙盤構(gòu)建仿真的環(huán)境、按實(shí)際房地產(chǎn)工作的操作規(guī)范和業(yè)務(wù)流程設(shè)置仿真的崗位，體現(xiàn)以職業(yè)技能導(dǎo)向的“崗位實(shí)訓(xùn)模式”。直觀地模擬房地產(chǎn)公司的土地競標(biāo)、產(chǎn)品定位、景觀設(shè)計(jì)、建筑工程、市場營銷等核心業(yè)務(wù)中的資金運(yùn)營、資本管理，模擬房地產(chǎn)公司之間的競爭與合作，體現(xiàn)房地產(chǎn)公司的報(bào)表業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)分析，對(duì)房地產(chǎn)公司的經(jīng)營績效進(jìn)行評(píng)價(jià)和分析。系統(tǒng)地模擬政府對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的調(diào)控工具，包括首付比例調(diào)整、貸款基準(zhǔn)利率調(diào)整、限價(jià)房、土地供給調(diào)控等，在實(shí)驗(yàn)中具備良好的互動(dòng)性，可以對(duì)實(shí)驗(yàn)結(jié)果互相挑錯(cuò)打分，指導(dǎo)學(xué)生互相學(xué)習(xí)，共同提高。
具體實(shí)施如下：全班同學(xué)分為6～8個(gè)小組，分別組建一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)公司。組內(nèi)各成員分別擔(dān)任不同角色。各開發(fā)公司在給定的市場規(guī)則和既定的資金條件下，完成從拿地到銷售的整個(gè)開發(fā)程序。最后通過分析各公司財(cái)務(wù)報(bào)告業(yè)績，并結(jié)合學(xué)生實(shí)驗(yàn)表現(xiàn)，對(duì)學(xué)生進(jìn)行成績評(píng)定。該沙盤模擬共分兩期進(jìn)行，一期開發(fā)普通住宅，二期開發(fā)別墅，各期開發(fā)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目見圖一。
房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營沙盤主要訓(xùn)練項(xiàng)目包括組建團(tuán)隊(duì)和角色分配、市場調(diào)查、獲得土地、項(xiàng)目定位、投融資預(yù)算、項(xiàng)目規(guī)劃與設(shè)計(jì)、建筑招標(biāo)與工程管理和市場推廣銷售等八項(xiàng)，涵蓋了多門專業(yè)課程的內(nèi)容，實(shí)踐性和趣味性較強(qiáng)。這種類似于競爭游戲的體驗(yàn)式教學(xué)方式，有助于提高學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和溝通能力，學(xué)生比較感興趣。作為輔助教學(xué)手段，在使用過程中需注意學(xué)時(shí)分配，建議分3天連續(xù)進(jìn)行，每天6學(xué)時(shí)。
2.關(guān)于房地產(chǎn)銷售技巧課程的軟件輔助教學(xué)
房地產(chǎn)銷售崗位要求學(xué)生能熟練使用房地產(chǎn)租售軟件，具備客戶服務(wù)意識(shí)、客戶服務(wù)技巧和較強(qiáng)的分析判斷能力，可以通過某些租售軟件校園版和信任溝通沙盤來實(shí)現(xiàn)。以樂天租售管理軟件校園版為例，先由教師對(duì)要樂天租售系統(tǒng)的每個(gè)模塊的功能進(jìn)行實(shí)際操作演練，使學(xué)生在觀摩、了解、認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行實(shí)際操作，教師通過反饋信息指導(dǎo)和糾正學(xué)生，使學(xué)生熟練掌握樂天租售系統(tǒng)的各個(gè)功能。學(xué)生需要訓(xùn)練和掌握的主要包括四個(gè)模塊：
一是通過房產(chǎn)資料模塊的學(xué)習(xí)，掌握房地產(chǎn)公司所管理和經(jīng)營的房產(chǎn)資料在租售管理系統(tǒng)中如何建立，如樓盤、樓閣、房屋資料的新增設(shè)計(jì)規(guī)劃、查詢、增刪、修改等操作。
二是通過客戶資料模塊的學(xué)習(xí)，掌握通過客戶資料快速查看客戶購房檔案、查詢等日常操作。
三是通過員工資料模塊的學(xué)習(xí)，掌握房地產(chǎn)管理公司員工詳細(xì)資料的新增、修改、刪除操作。
四是售前策劃模塊，通過付款方式模塊的學(xué)習(xí)，掌握房地產(chǎn)公司現(xiàn)有的付款方式在租售管理系統(tǒng)中如何建立、查詢、增刪、修改等操作;通過定價(jià)試算模塊的學(xué)習(xí)，掌握通過定價(jià)試算給各個(gè)單元設(shè)置單價(jià);通過調(diào)價(jià)模塊的學(xué)習(xí)，掌握對(duì)現(xiàn)有房屋的價(jià)格進(jìn)行調(diào)價(jià)操作。
以上模塊也是房地產(chǎn)企業(yè)使用比較成熟應(yīng)用較廣的，在輔助教學(xué)過程中，注意所選用的房地產(chǎn)租售銷售軟件最好是市面上較多房地產(chǎn)企業(yè)正在使用的，更貼近實(shí)踐，可以考慮設(shè)置單獨(dú)的一個(gè)實(shí)訓(xùn)周來完成房地產(chǎn)銷售軟件的訓(xùn)練任務(wù)。
信任溝通沙盤以銷售拜訪流程為主線，精品視頻、情境演練為主要輔助教學(xué)工具和方法，通過對(duì)銷售拜訪流程的逐步展開和仿真場景視頻的嵌入式教學(xué)，模擬真實(shí)場景。沙盤教學(xué)形式應(yīng)以互動(dòng)式教學(xué)為主，讓學(xué)生在現(xiàn)場演練中體會(huì)到銷售的樂趣與奧秘。信任溝通沙盤基于營銷典型職業(yè)任務(wù)，培養(yǎng)學(xué)生溝通拜訪、商務(wù)談判的能力，讓學(xué)生在真實(shí)業(yè)務(wù)中了解客戶決策思維過程;學(xué)會(huì)并應(yīng)用關(guān)注客戶感受的思維方式和雙贏拜訪溝通的技巧;視頻體現(xiàn)真實(shí)商務(wù)溝通過程，有拜訪準(zhǔn)備、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢、獲得承諾、拜訪評(píng)估五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。視頻播放可以穿插在平時(shí)授課中，注意增加討論和互動(dòng)環(huán)節(jié)。
3.關(guān)于房地產(chǎn)市場調(diào)研課程的軟件輔助教學(xué)
針對(duì)房地產(chǎn)市場調(diào)研員收集、整理、分析房地產(chǎn)市場信息，撰寫報(bào)告的職業(yè)技能，可以選用市場調(diào)研實(shí)踐教學(xué)軟件，學(xué)生以教師設(shè)置的實(shí)驗(yàn)要求為目標(biāo)，以市場調(diào)查公司總經(jīng)理的身份負(fù)責(zé)市場調(diào)查的整個(gè)過程，根據(jù)系統(tǒng)的操作向?qū)О床襟E完成實(shí)驗(yàn)任務(wù)。確定調(diào)研課題，設(shè)計(jì)調(diào)研方案、調(diào)研問卷、抽樣方案，培訓(xùn)調(diào)查人員，搜集并分析資料，見圖二。流程設(shè)計(jì)貼近現(xiàn)實(shí)生活，讓學(xué)生積極動(dòng)手的同時(shí)也增強(qiáng)了未來實(shí)習(xí)工作的適應(yīng)性，建議單獨(dú)安排實(shí)訓(xùn)周完成訓(xùn)練任務(wù)。
4.關(guān)于房地產(chǎn)市場營銷課程的軟件輔助教學(xué)
學(xué)生分小組分別組建公司，系統(tǒng)提供全國市場分為華南、華北、華中、華東、東北、西北、西南等區(qū)域。公司之間互相競爭，在全國不同的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行營銷活動(dòng)，制定自己的市場開拓計(jì)劃，公司需要尋求最大市場份額和實(shí)際銷售數(shù)量之間的最佳平衡點(diǎn)，尋求在產(chǎn)品品質(zhì)、宣傳策略等方面最小投入讓市場份額最大，可實(shí)際模擬價(jià)格、數(shù)量等最大化多種組合獲得最大利潤;在銷售途徑上，系統(tǒng)提供了與渠道合作、促銷、交易洽談和招投標(biāo)的方式，增加實(shí)驗(yàn)的競爭性?？煞炙膫€(gè)季度進(jìn)行，學(xué)生可以進(jìn)行多個(gè)產(chǎn)品策略、產(chǎn)品渠道、產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品促銷的過程練習(xí)。提供歷史情況查詢模塊，便于學(xué)生查看前一個(gè)季度或者前幾個(gè)季度的產(chǎn)品詳細(xì)銷售情況。系統(tǒng)根據(jù)學(xué)生市場活動(dòng)，將市場營銷中抽象的卻又至關(guān)重要的環(huán)節(jié)量化，如產(chǎn)品等級(jí)指數(shù)、品牌知名度、市場開拓值、產(chǎn)品知名度、公司美譽(yù)度，并提供相關(guān)合理算法，學(xué)生可以從中直觀了解到這些重要環(huán)節(jié)對(duì)整個(gè)市場營銷的影響，并根據(jù)這些直觀數(shù)據(jù)做出具體的判斷，合理地制定各項(xiàng)營銷戰(zhàn)略。
市場營銷模擬軟件的使用很像一場比賽，學(xué)生激發(fā)競爭力的同時(shí)又提高了邏輯思維能力和創(chuàng)新能力，同時(shí)對(duì)參加高職院校市場營銷職業(yè)技能比賽打下了基礎(chǔ)，建議穿插在平時(shí)授課中。
5.關(guān)于房地產(chǎn)估價(jià)課程的軟件輔助教學(xué)
例如廣州太普軟件科技有限責(zé)任公司的房地產(chǎn)評(píng)估軟件，業(yè)務(wù)員承接項(xiàng)目之后在系統(tǒng)中錄入項(xiàng)目的基本信息，勘察人員接收到項(xiàng)目信息實(shí)地對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行勘察，估價(jià)師根據(jù)勘察報(bào)告對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行估價(jià)測算，并根據(jù)物業(yè)類型選用合適的測算方法來測算得出結(jié)果，系統(tǒng)提供了5種基本方法（包括市場比較法、收益法、成本法、假設(shè)開發(fā)法與基準(zhǔn)地價(jià)法）來輔助測算，測算完成后出具技術(shù)報(bào)告。測算房價(jià)的職業(yè)技能主要通過課堂講授來完成，較少使用軟件教學(xué)，房地產(chǎn)估價(jià)公司使用估價(jià)軟件的也不多。
高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè)使用軟件輔助教學(xué)屬于實(shí)踐教學(xué)途徑之一，基本上學(xué)生對(duì)于軟件輔助教學(xué)還是比較歡迎的。教師應(yīng)該注意和職業(yè)技能相結(jié)合，真正提高教學(xué)效果和學(xué)生就業(yè)能力。
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1、作為房產(chǎn)銷售部中的一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場的動(dòng)態(tài)，走在市場的前沿。
2、大學(xué)生活在忙碌中悄然過去，成為人生美好記憶的一部分。當(dāng)中有成功的喜歡，有失敗的失落。但卻把我培養(yǎng)成一個(gè)現(xiàn)在的大學(xué)生，使我在各方面的綜合素質(zhì)都得到了提高，為以后的人生打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3、參加房地產(chǎn)銷售已經(jīng)有兩年的工作時(shí)間，在這段時(shí)間里經(jīng)過自己的磨練，在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我已成為一名合格的銷售人員，能夠獨(dú)立完成銷售任務(wù)，對(duì)房地產(chǎn)銷售行業(yè)有了比較深的認(rèn)識(shí)，并且仍然在不斷努力，使自己的能力更上一層樓。
4、經(jīng)過長時(shí)間的磨練。在單位領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
5、房地產(chǎn)市場的起伏動(dòng)蕩，公司于***年與***公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時(shí)間，我積極配合***公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為**月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。最后以**個(gè)月完成合同額**萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，同志從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。
6、熱愛銷售，在行銷過程中一對(duì)一或一對(duì)幾的產(chǎn)品解說，談吐自然大方，親和力到位；針對(duì)不同層次人和心理特點(diǎn)靈活洞察、分析采用不同方法、方式達(dá)到自己成交目的止；積極進(jìn)取，認(rèn)真負(fù)責(zé)是我對(duì)待銷售工作的態(tài)度。只要您為我創(chuàng)造條件，我就能適應(yīng)變化，保持進(jìn)步，成為取之不盡、用之不竭的資源。
7、公司在員工的努力下，有啦新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。我今后更該認(rèn)真總結(jié)，及時(shí)反思，多向別人學(xué)習(xí)，使自己不斷進(jìn)步，完善自己的綜合能力，提高自己銷售的水平，為公司帶來更大的發(fā)展。
8、四年的大學(xué)學(xué)習(xí)和一年有余的房地產(chǎn)公司營銷崗位見習(xí)工作磨練，培養(yǎng)了我良好的工作作風(fēng)和團(tuán)隊(duì)意識(shí)，比如多角度了解和覺察客戶的購買需求，全方位進(jìn)行房產(chǎn)客戶服務(wù)工作，埋頭苦干的求實(shí)精神以及隨機(jī)應(yīng)變的推銷能力等。相信在今后的工作中，我會(huì)緊密配合公司銷售需要，任勞任怨的工作，成為一名稱職的房地產(chǎn)營銷能手。
9、除了日常銷售工作，我能熟練地運(yùn)用Photoshop和cad軟件進(jìn)行繪圖，以及制作整體方案搭配。
10、熟悉終端銷售流程和店面的日常維護(hù)及管理，擅長客戶的開發(fā)和維護(hù)。
11、作為銷售部中的一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場的動(dòng)態(tài)，走在市場的前沿。
12、本人思想進(jìn)步，善于合作，業(yè)務(wù)能力和組織能力強(qiáng)；待人誠懇，樂觀向上，勤于鉆研，工作認(rèn)真，在以前的學(xué)習(xí)和工作中，打下了基礎(chǔ)、積累了經(jīng)驗(yàn)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任心和事業(yè)心，具備很好的分析和解決問題的能力。喜歡接受難度較大的工作挑戰(zhàn)，精通各種辦公軟件，英文口語流利。
13、專業(yè)：掌握了大量營銷專業(yè)理論和房地產(chǎn)營銷技能，同時(shí)使計(jì)算機(jī)應(yīng)用水平、英語水平、社交能力有了很大程度的提高；素質(zhì)：吃苦耐勞，工作積極主動(dòng)，能夠獨(dú)立工作、獨(dú)立思考，勤奮誠實(shí)，具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，身體健康、精力充沛，可適應(yīng)高強(qiáng)度工作。
14、四年的市場營銷專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)和豐富的房地產(chǎn)市場兼職實(shí)踐經(jīng)歷，使我對(duì)房地產(chǎn)營銷職業(yè)的興趣和技能方面獲益匪淺。我從坎坷曲折中一步步走過，脫離了幼稚、浮躁和不切實(shí)際，心理上更加成熟、堅(jiān)定，專業(yè)功底更加扎實(shí)。
15、本人接受過正規(guī)的專業(yè)教育，具有較好的專業(yè)功底及文化素養(yǎng)，為人正直、誠懇、誠信度高；處事積極、果斷，有較強(qiáng)的心理素質(zhì)，有強(qiáng)烈的進(jìn)取心和高度的責(zé)任感；在工作中積極進(jìn)取、腳踏實(shí)地，動(dòng)手能力強(qiáng)，能夠高效率完成工作；勇于發(fā)揮自己才能，具有較強(qiáng)組織、協(xié)調(diào)、溝通能力和團(tuán)隊(duì)精神；通過一年多在教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)市場拓展等等，個(gè)人能力銷售能力等得到了很大程度的提高；聲音甜美；擅長寫作，有過作品發(fā)表，愛好廣泛，愛好特長于唱歌、交際、寫作、書法等，熱愛運(yùn)動(dòng)、跳舞，喜歡打羽毛、乒乓、籃球！
高職教育人才培養(yǎng)目標(biāo)是高端技能型人才，為了適應(yīng)行業(yè)及企業(yè)的發(fā)展需要，人才培養(yǎng)必須面向市場，在制訂人才培養(yǎng)方案時(shí)依據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)的細(xì)分和市場需求制訂人才培養(yǎng)方向。[1]在當(dāng)前城市化發(fā)展和房地產(chǎn)市場發(fā)展過熱的形勢下，房地產(chǎn)投資量有增無減，營銷人員需求量逐年增加，為適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展，本專業(yè)在制訂人才培養(yǎng)方向時(shí)將營銷策劃人員作為一個(gè)主要的就業(yè)崗位。為突出工作任務(wù)與知識(shí)的聯(lián)系，讓學(xué)生在職業(yè)實(shí)踐活動(dòng)的基礎(chǔ)上掌握知識(shí)，增強(qiáng)課程內(nèi)容與職業(yè)崗位能力要求的相關(guān)性，提高學(xué)生的就業(yè)能力，依據(jù)營銷策劃人員崗位內(nèi)容和目標(biāo)，在教學(xué)設(shè)計(jì)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方式和考核方案四方面對(duì)《房地產(chǎn)營銷》進(jìn)行課程改革思路探討。
2《房地產(chǎn)營銷》課程改革背景
2.1行業(yè)背景
自從我國土地轉(zhuǎn)讓市場化和住房市場化以來，地產(chǎn)業(yè)成了國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱型產(chǎn)業(yè)之一。而近年來，房價(jià)不斷飛漲，百姓怨聲載道，在這種背景下，國家出臺(tái)了史上最嚴(yán)厲的調(diào)控措施。[2]2007年底以來，受房地產(chǎn)市場固有規(guī)律和宏觀調(diào)控政策的影響，我國房地產(chǎn)市場出現(xiàn)購房者持幣觀望、買賣成交量持續(xù)萎縮、房價(jià)徘徊不前甚至小幅回落的變化，房地產(chǎn)市場進(jìn)入調(diào)整發(fā)展時(shí)期。[3]面對(duì)政策的調(diào)控、市場的變化，開發(fā)公司也進(jìn)入洗牌階段，能否在調(diào)整階段保住市場甚至擴(kuò)大規(guī)模，項(xiàng)目營銷策劃發(fā)揮著重要作用。為給市場輸送專業(yè)化營銷策劃，在傳統(tǒng)知識(shí)灌輸基礎(chǔ)上進(jìn)行課程改革，以崗位工作流程為主線進(jìn)行培養(yǎng)，提高準(zhǔn)員工技能水平。
2.2專業(yè)背景
房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè)是以市場為導(dǎo)向，具有良好職業(yè)素養(yǎng)，掌握房地產(chǎn)基本理論知識(shí)，熟悉房地產(chǎn)行業(yè)基本制度和政策，在房地產(chǎn)生產(chǎn)、流通、消費(fèi)領(lǐng)域企業(yè)一線崗位，熟練掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、估價(jià)、物業(yè)管理等業(yè)務(wù)實(shí)操能力的高素質(zhì)高技能型人才。本專業(yè)通過市場調(diào)研了解專業(yè)面向崗位，通過崗位工作流程分析完成行動(dòng)領(lǐng)域分析，在工作核心任務(wù)分析基礎(chǔ)上完成學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程體系構(gòu)建。[4]調(diào)研發(fā)現(xiàn)營銷策劃人員崗位為主要需求崗位，為提高專業(yè)學(xué)生技能水平和就業(yè)能力，進(jìn)行《房地產(chǎn)營銷》課程改革。
3《房地產(chǎn)營銷》課程改革目標(biāo)
《房地產(chǎn)營銷》通過以房地產(chǎn)營銷策劃具體工作任務(wù)為載體的項(xiàng)目化教學(xué)，使學(xué)生了解房地產(chǎn)營銷策劃的基礎(chǔ)理論知識(shí)、常用的各種營銷手段，當(dāng)前主流的操作模式和操作流程，掌握房地產(chǎn)目標(biāo)市場定位，房地產(chǎn)價(jià)格策劃，房地產(chǎn)銷售推廣策劃，房地產(chǎn)銷售技巧和相關(guān)法律知識(shí)。學(xué)生學(xué)習(xí)以后，具備產(chǎn)品推廣的定位能力，營銷策劃書的制訂能力，營銷策劃推廣的執(zhí)行能力，銷售的接待和簽約能力。具體實(shí)現(xiàn)目標(biāo)如下：
3.1知識(shí)目標(biāo)
（1）熟悉房地產(chǎn)營銷策劃的原則和程序，掌握房地產(chǎn)營銷策劃的主要方法；（2）了解房地產(chǎn)營銷策劃的流程，掌握房地產(chǎn)營銷策劃方案編制、調(diào)查問卷設(shè)計(jì)以及信息采集與分析的基本方法；（3）掌握樣板房包裝與售樓書制作的基本方法；（4）掌握房地產(chǎn)銷售相關(guān)流程管理方法；（5）掌握房地產(chǎn)銷售的現(xiàn)場接待禮儀和銷售技巧。
3.2能力目標(biāo)
（1）能夠進(jìn)行針對(duì)具體項(xiàng)目的調(diào)查問卷設(shè)計(jì)和市場調(diào)查；（2）能夠進(jìn)行具體項(xiàng)目的市場細(xì)分定位；（3）能夠進(jìn)行具體項(xiàng)目的價(jià)格策劃；（4）能夠制訂項(xiàng)目營銷策劃書；（5）能夠現(xiàn)場接待客戶，進(jìn)行樓盤信息解說答疑。
3.3職業(yè)素質(zhì)目標(biāo)
（1）培養(yǎng)熱情、樂觀和沉著的職業(yè)素養(yǎng)；（2）培養(yǎng)耐心細(xì)致、積極主動(dòng)的工作態(tài)度；（3）培養(yǎng)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)、團(tuán)隊(duì)合作精神及應(yīng)變和抗壓能力。
4《房地產(chǎn)營銷》課程改革內(nèi)容
4.1教學(xué)設(shè)計(jì)改革
為突出工作任務(wù)與知識(shí)的聯(lián)系，讓學(xué)生在職業(yè)實(shí)踐活動(dòng)的基礎(chǔ)上掌握知識(shí)，增強(qiáng)課程內(nèi)容與職業(yè)崗位能力要求的相關(guān)性，提高學(xué)生的就業(yè)能力，課程設(shè)計(jì)時(shí)以營銷策劃工作過程為主線，《房地產(chǎn)營銷》課程改革將整個(gè)工作流程分解為5個(gè)項(xiàng)目、12項(xiàng)任務(wù)，編排依據(jù)是該職業(yè)所特有的工作任務(wù)邏輯關(guān)系，使工作任務(wù)具體化。在具體設(shè)計(jì)中，以杭州市在建樓盤為營銷策劃對(duì)象，讓學(xué)生進(jìn)行項(xiàng)目市場細(xì)分定位、項(xiàng)目營銷策劃方案制作、項(xiàng)目營銷策劃方案實(shí)施管理、樣板房包裝和樓書制作及客戶現(xiàn)場接待和簽約練習(xí)，鍛煉學(xué)生實(shí)際操作能力。讓學(xué)生在真實(shí)的交易、真實(shí)的環(huán)境中，用真實(shí)的材料學(xué)習(xí)房地產(chǎn)營銷策劃工作流程及技巧。
4.2教學(xué)內(nèi)容改革
以崗位內(nèi)容和要求為出發(fā)點(diǎn)的教學(xué)內(nèi)容改革，主要安排5個(gè)項(xiàng)目，分別是項(xiàng)目市場細(xì)分定位、項(xiàng)目營銷策劃方案制作、項(xiàng)目營銷策劃方案實(shí)施管理、樣板房包裝和樓書制作及客戶現(xiàn)場接待和簽約，在5個(gè)項(xiàng)目基礎(chǔ)上以工作流程順序，分解出12項(xiàng)任務(wù)，分別是競爭性項(xiàng)目調(diào)查、項(xiàng)目細(xì)分定位、房地產(chǎn)市場總體調(diào)查描述、競爭性項(xiàng)目分析、目標(biāo)項(xiàng)目SWOT分析、項(xiàng)目營銷策劃方案、營銷策劃的進(jìn)度安排、營銷策劃活動(dòng)的監(jiān)控評(píng)價(jià)和調(diào)整、樣板房包裝、樓書制作、現(xiàn)場接待和銷售簽約。在具體任務(wù)學(xué)習(xí)過程中，以流程、技巧、問題處理為主要學(xué)習(xí)內(nèi)容，例如競爭項(xiàng)目分析，能夠根據(jù)目標(biāo)項(xiàng)目的地段、單價(jià)、總價(jià)、產(chǎn)品類型等要素確定競爭性項(xiàng)目，并確定調(diào)查內(nèi)容進(jìn)行相關(guān)調(diào)查，調(diào)查結(jié)束通過小組討論形式開展競爭形勢分析會(huì)，進(jìn)行競爭項(xiàng)目分析總結(jié)。
4.3教學(xué)方式改革
為實(shí)現(xiàn)學(xué)生“學(xué)了能用”的目標(biāo)，理實(shí)一體化課程改革中，按照“教、學(xué)、做、評(píng)、思”的步驟開展教學(xué)。本課程教學(xué)以杭州一個(gè)在建樓盤為學(xué)習(xí)對(duì)象，每堂課開始時(shí)，教師會(huì)下發(fā)準(zhǔn)備好的該堂課對(duì)應(yīng)的實(shí)訓(xùn)單，然后以任務(wù)為出發(fā)點(diǎn)提出教學(xué)目標(biāo)，并通過一個(gè)導(dǎo)入任務(wù)讓學(xué)生了解具體實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)后能解決什么問題，在明確教學(xué)目標(biāo)后圍繞需要解決的問題進(jìn)行知識(shí)點(diǎn)講授，通過案例教師示范知識(shí)的應(yīng)用，學(xué)生通過學(xué)習(xí)和觀察掌握知識(shí)與技能，依據(jù)任務(wù)不同個(gè)人或小組練習(xí)并匯報(bào)成果，教師對(duì)學(xué)生成果進(jìn)行評(píng)價(jià)，學(xué)生反思并總結(jié)，完成實(shí)訓(xùn)單。例如項(xiàng)目市場細(xì)分定位，教學(xué)目標(biāo)為掌握市場細(xì)分與定位的原理和市場細(xì)分與定位的操作流程，對(duì)項(xiàng)目本身潛力分析，并針對(duì)競爭態(tài)勢進(jìn)行市場細(xì)分定位。教師給出任務(wù)：2009年5月，7月以及2010年9月，綠城房產(chǎn)集團(tuán)先后聯(lián)手浙報(bào)集團(tuán)，海航地產(chǎn)，浙江鐵投等公司，以均價(jià)10,000元左右的樓面地價(jià)通過土地出讓獲得杭州市西湖區(qū)蔣村區(qū)域幾個(gè)相鄰地塊，此項(xiàng)目案名為《綠城西溪誠園》，針對(duì)前期進(jìn)行的競爭性項(xiàng)目調(diào)查，假如你是綠城房產(chǎn)《西溪誠園》項(xiàng)目的策劃人員，請(qǐng)問你將如何進(jìn)行市場細(xì)分和定位？請(qǐng)分組完成《西溪誠園項(xiàng)目市場細(xì)分與定位報(bào)告》。在明確任務(wù)目標(biāo)前提下，學(xué)習(xí)市場細(xì)分的依據(jù)、原則、方法和程序，房地產(chǎn)項(xiàng)目目標(biāo)市場選擇考慮因素及策略，掌握項(xiàng)目市場定位原則。知識(shí)點(diǎn)講授完畢，教師進(jìn)行示范，以杭州濱江房產(chǎn)錢江新城項(xiàng)目（濱江金色海岸）為例進(jìn)行目標(biāo)市場定位介紹。依據(jù)示范，讓學(xué)生分組對(duì)本學(xué)期營銷目標(biāo)對(duì)象練習(xí)市場細(xì)分和定位并匯報(bào)。教師對(duì)學(xué)生的匯報(bào)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，學(xué)生進(jìn)行完善，并完成報(bào)告上交。
4.4考核方案改革
《房地產(chǎn)營銷》課程考核以過程性考核為主，期末試卷考核為輔。過程性考核以能力和知識(shí)應(yīng)用考核為主，考核內(nèi)容分為3個(gè)部分：課堂表現(xiàn)、小組作業(yè)和小組展示。課堂表現(xiàn)以是否認(rèn)真聽講、積極回答問題和參與教學(xué)組織活動(dòng)為主；小組作業(yè)以上交的小組報(bào)告為檢查依據(jù)；小組展示主要有銷售現(xiàn)場接待和銷售簽約。期末考核以知識(shí)點(diǎn)考核為主，考核房地產(chǎn)營銷基礎(chǔ)知識(shí)和房地產(chǎn)營銷趨勢及模式。具體考核標(biāo)準(zhǔn)見表1。
5結(jié)語
(一)研究對(duì)象
1.對(duì)象城市北京———中國首都，同時(shí)是中國經(jīng)濟(jì)金融的決策中心和管理中心。上?！袊谝淮蟪鞘?，四大直轄市之一，中國國家中心城市，國際經(jīng)濟(jì)中心、國際金融中心、國際貿(mào)易中心和國際航運(yùn)中心。深圳———國際化大都市，全國經(jīng)濟(jì)中心城市，國家創(chuàng)新型城市，國際花園城市，全國四大一線城市之一。深圳是中國最早對(duì)外開放的城市，中國第一個(gè)經(jīng)濟(jì)特區(qū)，副省級(jí)城市，計(jì)劃單列市。重慶———國家中心城市，長江上游地區(qū)經(jīng)濟(jì)中心和金融中心及航運(yùn)、政治、文化、教育、科技中心，全國綜合交通樞紐，中國政府實(shí)行西部大開發(fā)的開發(fā)地區(qū)及國家統(tǒng)籌城鄉(xiāng)綜合配套改革試驗(yàn)區(qū)。西安———西安是中國七大區(qū)域中心城市之一，亞洲知識(shí)技術(shù)創(chuàng)新中心，新歐亞大陸橋中國段和黃河流域最大的中心城市。2.對(duì)象行業(yè)職位本文的招聘廣告來自四個(gè)行業(yè)的代表職位，他們分別是旅游/娛樂行業(yè)中的導(dǎo)游，銷售/客服行業(yè)中的房地產(chǎn)銷售，管理/人力資源/行政行業(yè)中的文員，醫(yī)療/衛(wèi)生行業(yè)中的醫(yī)生、護(hù)士。
(二)語料數(shù)量
本文共選取了983條來自智聯(lián)招聘和前程無憂的招聘廣告，覆蓋了目標(biāo)城市和相關(guān)行業(yè)職位。語料分布如下①:北京地區(qū)共搜集語料235條，其中導(dǎo)游35條，房地產(chǎn)銷售50條，文員50條，醫(yī)療衛(wèi)生100條。上海地區(qū)共搜集語料280條，其中導(dǎo)游30條，房地產(chǎn)銷售50條，文員100條，醫(yī)療衛(wèi)生100條。深圳地區(qū)共搜集語料163條，其中導(dǎo)游13條，房地產(chǎn)銷售50條，文員50條，醫(yī)療衛(wèi)生50條。重慶地區(qū)共搜集語料146條，其中導(dǎo)游13條，房地產(chǎn)銷售50條，文員50條，醫(yī)療衛(wèi)生33條。西安地區(qū)共搜集語料159條，其中導(dǎo)游26條，房地產(chǎn)銷售50條，文員50條，醫(yī)療衛(wèi)生33條。
二、現(xiàn)狀分析
(一)現(xiàn)狀
在求職應(yīng)聘的過程中，職業(yè)核心能力適用于各種職業(yè)，是可持續(xù)發(fā)展的基本能力、關(guān)鍵能力?！?〕在職業(yè)核心能力中，語言交流能力是最重要的能力之一。求職應(yīng)聘是人的職業(yè)生涯的第一個(gè)階段，在這一階段，與人交流等職業(yè)核心能力是其中重要的一項(xiàng)能力?！?〕童山東指出:在企業(yè)提出的能力類招聘要求中，最多的是與人溝通能力，要求“善于言談”、“寫作表達(dá)能力強(qiáng)”，其次是外語能力、計(jì)算機(jī)處理能力?！芭c人交流能力”是每個(gè)崗位的基本要求，排在第一位?！?〕因此本文以北京、上海、深圳、西安、重慶等五個(gè)城市為例，收集了四個(gè)目標(biāo)行業(yè)代表職位的招聘廣告，發(fā)現(xiàn)招聘廣告對(duì)招聘人員語言文字能力的要求大致可以分為以下三個(gè)方面:
1.口語能力要求
對(duì)招聘人員抽象口頭語言表達(dá)能力的要求。抽象口頭語言表達(dá)能力是指在招聘要求中出現(xiàn)的類似“良好的溝通能力和技巧”、“語言表達(dá)能力好”、“善于表達(dá)”等對(duì)口頭語言表達(dá)能力的抽象表述，沒有固定標(biāo)準(zhǔn)的相關(guān)能力要求;對(duì)招聘人員普通話能力的要求;對(duì)招聘人員方言使用的要求。
2.書面語能力要求
對(duì)招聘人員書面表達(dá)能力，文案文字、公文寫作能力的要求;對(duì)招聘人員文字編輯能力(office、excel軟件應(yīng)用等)的要求。
3.外語能力的要求
對(duì)招聘人員外語能力的要求主要有三個(gè)方面:一是抽象英語能力要求，二是外語等級(jí)證書要求，三是除英語外其他外語能力要求。抽象英語能力是指，在招聘要求中出現(xiàn)的類似“英語發(fā)音純正”、“口語流利”、“可用英語無障礙溝通”、“良好的英語聽說讀寫能力”、“利用英語進(jìn)行寫作”、“英語熟練”等無固定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的能力要求。
(二)數(shù)據(jù)分析
1.抽象口頭語言能力要求分析
北京、上海的語料對(duì)各行業(yè)抽象口頭語言能力的要求覆蓋率較高也相對(duì)均衡，基本在80.00%以上，覆蓋率相對(duì)較低的是深圳。北京對(duì)房地產(chǎn)銷售職位提出要求的覆蓋率高達(dá)94.00%，但其對(duì)招聘人員的要求多為“溝通能力強(qiáng)”、“語言表達(dá)好”等，表述不明確，不易操作。重慶對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)提出抽象口頭語言表達(dá)能力要求的覆蓋率高于其他三個(gè)行業(yè)，達(dá)到90.00%，相較于其他行業(yè)，醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)對(duì)招聘者的語言能力的要求也缺少具體標(biāo)準(zhǔn)，如“醫(yī)患溝通能力好”、“協(xié)調(diào)能力好”等概括性表述較多。重慶、西安兩城市對(duì)導(dǎo)游抽象口頭語言表達(dá)能力提出要求的覆蓋率最低，均不到40%。
2.普通話口語能力要求
北京、上海、西安對(duì)導(dǎo)游和房地產(chǎn)銷售行業(yè)應(yīng)聘人員較多提出普通話口語能力方面的要求，比例明顯高于其他行業(yè)，其中北京、上海兩地對(duì)導(dǎo)游行業(yè)提出要求的覆蓋率超過40.00%。而深圳、重慶對(duì)于房地產(chǎn)銷售職位普通話能力要求則更為突出，對(duì)導(dǎo)游的普通話能力要求覆蓋率相對(duì)較低。五個(gè)城市對(duì)醫(yī)生護(hù)士職位的普通話能力普遍沒有太多要求。需要說明的是，對(duì)于導(dǎo)游職位，導(dǎo)游證本身就是對(duì)語言文字能力要求的一種證明，根據(jù)國家要求，普通話達(dá)到二級(jí)甲等水平是參加導(dǎo)游資格證考試的必要條件。
3.方言使用能力要求分析
顯而易見，上海、深圳分屬吳、粵方言區(qū)，文員、導(dǎo)游、房地產(chǎn)銷售、醫(yī)生護(hù)士這四個(gè)行業(yè)對(duì)方言使用有相對(duì)明確的要求。而北京、重慶、西安屬于北方話區(qū)，對(duì)各行業(yè)的方言使用要求大多未提及。上海、深圳的導(dǎo)游職位和房地產(chǎn)銷售職位對(duì)方言提出了較高要求，尤其在深圳，與其他職位相比，對(duì)導(dǎo)游和房地產(chǎn)銷售提出了更為明確的粵語使用要求。此現(xiàn)象說明，在吳、粵方言區(qū)等方言使用人群較大的區(qū)域，方言是必不可少的語言交際工具。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，北京的文員行業(yè)，對(duì)方言使用體現(xiàn)出一定要求，原因是不少臺(tái)資、外資企業(yè)，對(duì)其員工有粵語、閩南語等方言的使用要求
4.書面語能力要求分析
在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，五個(gè)城市對(duì)文員職位書面表達(dá)能力的要求普遍高于其他行業(yè)，這跟文員職業(yè)的特殊性質(zhì)有關(guān)。要做一名合格文員，必然在文案編輯策劃、公文寫作能力方面應(yīng)體現(xiàn)出一定的能力。在文員的招聘廣告中，諸如“具有優(yōu)秀的文章寫作能力，撰寫及語言表達(dá)能力強(qiáng)”、“熟悉公文寫作格式，具備基本商務(wù)信函寫作能力，具備較強(qiáng)的文字撰寫能力”等要求比比皆是。
與書面語能力要求相似，相對(duì)較高的文字編輯能力要求也主要出現(xiàn)在文員招聘廣告中，且覆蓋率極高，幾乎都在80.00%以上，北京、重慶、西安三地甚至超過90.00%?！澳苁炀毷褂胦ffice辦公軟件和辦公自動(dòng)化設(shè)備”、“熟練使用Word、Excel、PPT、Photo-shop等辦公軟件”成為文員就職的基本門檻。與之相比，各城市對(duì)導(dǎo)游職位的文字編輯能力幾乎沒有體現(xiàn)出任何要求，這是由工作性質(zhì)所決定。
6．抽象英語能力要求分析
作為西部城市代表的重慶、西安，與首都北京和沿海開放城市上海、深圳相比，在對(duì)應(yīng)聘人員的抽象英語能力要求方面差距懸殊，這兩個(gè)城市對(duì)各行業(yè)的抽象英語能力要求覆蓋率均較低。從抽象英語能力要求的覆蓋率來看，導(dǎo)游職位相對(duì)較高，其次是文員和醫(yī)生護(hù)士。
7.英語等級(jí)證書要求分析
對(duì)于英語等級(jí)證書的要求，從語料反映情況來看，覆蓋率普遍不是很高。從行業(yè)角度看，對(duì)文員的要求相對(duì)要高一些，其中又以上海對(duì)文員的英語等級(jí)證書要求為最高，達(dá)到24.00%，這跟上海外企較多，與國際接軌有直接關(guān)系。除西安外，其它四個(gè)城市對(duì)導(dǎo)游職位均未提出英語等級(jí)證書要求，說明西安導(dǎo)游職位對(duì)外語能力的要求相對(duì)明確，有標(biāo)準(zhǔn)可循，也從一個(gè)側(cè)面說明西安作為國際旅游城市，導(dǎo)游的外語能力十分重要。
8.其他外語能力要求分析
在其它外語能力要求方面，四個(gè)行業(yè)中唯有導(dǎo)游職位在一定程度上有所涉及。如各地旅游市場均存在韓語、法語等小語種導(dǎo)游的需求。重慶的幾則導(dǎo)游招聘廣告多為招聘游輪導(dǎo)游和專職導(dǎo)游，故均對(duì)應(yīng)聘者提出掌握日、韓、法、德等小語種有所要求，如“英語或其他外語(德語、法語)水平良好，能自由用外語同外籍客人交流，具有良好的口、筆、譯水平?！蔽靼矊?duì)導(dǎo)游的其他外語能力要求與重慶類似。上海作為國際大都會(huì)，在醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)，對(duì)其他外語能力的要求覆蓋率達(dá)36.00%，主要集中體現(xiàn)在日、語兩個(gè)小語種上。
(三)相同行業(yè)招聘廣告的城際對(duì)比
1.導(dǎo)游
導(dǎo)游作為一種服務(wù)性行業(yè)，對(duì)抽象口頭能力的要求，更側(cè)重于口頭講解能力，并要求講解方式的活潑生動(dòng)，通俗易懂，如“講解到位”、“講解生動(dòng)有趣”等。北京、上海兩地的招聘廣告對(duì)導(dǎo)游抽象口頭語言表達(dá)能力要求的覆蓋率最高，均達(dá)到80.00%，且兩地對(duì)招聘人員的普通話能力提出要求的覆蓋率也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他城市。北京和上海作為國內(nèi)最大的兩座城市，人流量巨大，普通話是口語交際的基礎(chǔ)，因而兩地對(duì)導(dǎo)游普通話水平均提出較高要求。深圳對(duì)普通話能力所提要求最少，僅為15.38%，對(duì)方言使用提出的要求最多，達(dá)到38.46%，粵語作為我國強(qiáng)勢方言，其影響力巨大，尤其在粵方言區(qū)使用人數(shù)眾多，所以導(dǎo)游掌握粵語顯得尤為必要。西安地區(qū)對(duì)導(dǎo)游的抽象英語能力甚少提及，但是對(duì)英語等級(jí)證書提出要求的覆蓋率高于其他城市，達(dá)到11.54%。除此之外，西安和重慶對(duì)導(dǎo)游其他外語能力要求也多有提及，說明這兩上城市相較于其他城市，對(duì)導(dǎo)游的外語能力要求比較明確，已經(jīng)不單單停留在一些抽象、模糊的標(biāo)準(zhǔn)之上。
2.房地產(chǎn)銷售
從招聘廣告來看，對(duì)房地產(chǎn)銷售的人員，從銷售總監(jiān)到銷售助理，無論職位高低，都強(qiáng)調(diào)口語交際能力(銷售技能與說服能力)，而相對(duì)弱化對(duì)學(xué)歷及專業(yè)的要求。北京和上海對(duì)房地產(chǎn)銷售人員提出抽象口頭語言表達(dá)能力的覆蓋率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他城市，都超過90.00%。上海地區(qū)還較多地提及了抽象英語能力，說明上海作為國際化大都市有大量的外國人居住，房地產(chǎn)銷售的對(duì)象也包括外國居民。上海與我國其他大中城市，甚至與北京相比，它的外向性更強(qiáng)，在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域表現(xiàn)出的對(duì)應(yīng)聘者外語能力要求更高。深圳地區(qū)較多地對(duì)方言使用提出了要求，粵方言區(qū)使用最廣泛的語言是粵語，語料顯示，作為一名房地產(chǎn)銷售人員，只有掌握該地區(qū)的方言才能更有助于展開工作，掌握粵語成了應(yīng)聘者求職的敲門磚。西安地區(qū)對(duì)房地產(chǎn)銷售人員則提出了專業(yè)術(shù)語要求，如“熟練掌握房地產(chǎn)各類產(chǎn)品知識(shí)及銷售術(shù)語，為客戶提供具針對(duì)性的相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)”等，說明西安對(duì)房地產(chǎn)銷售人員的語言能力要求與行業(yè)的屬性有較強(qiáng)聯(lián)系，要求較明確。
3.文員
在語料涉及的四個(gè)崗位中，對(duì)文員語言能力的要求最為全面。從口頭語到書面語，從普通話到外語均有涉及，這是由文員工作的性質(zhì)和特征所決定的，尤其表現(xiàn)在對(duì)書面語言文字能力和文字編輯能力要求兩個(gè)方面，覆蓋率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于別的行業(yè)。上海和北京由于外企外商眾多，語料對(duì)文員英語能力提出要求的覆蓋率高于其他城市。
4.醫(yī)生護(hù)士
醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)對(duì)應(yīng)聘人員語言文字能力的要求與其他三個(gè)行業(yè)相比較少，但對(duì)抽象口頭語言表達(dá)能力也有要求。近來出現(xiàn)許多網(wǎng)絡(luò)咨詢醫(yī)生和電話咨詢醫(yī)生的招聘廣告，對(duì)相關(guān)從業(yè)人員提出了較多語言能力方面的要求，如“親和力強(qiáng)，善于溝通”、“打字速度60個(gè)/分鐘以上”等等。在北京、上海、深圳，許多中外合資或者外商獨(dú)資的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，對(duì)招聘人員提出了更多的外語要求。其中上海還針對(duì)特定語種提出了具體要求，如“日語護(hù)士”、“日語會(huì)話二級(jí)以上”、“能用韓語或日語進(jìn)行工作者優(yōu)先”、“門診部以日韓病人為主”等等。
三、問題和思考
(一)對(duì)語言能力要求的抽象性及不合理性
大多數(shù)招聘廣告對(duì)語言能力要求的表述過于抽象，如“較好的溝通能力”、“語言表達(dá)好”、“良好的英語聽說能力”、“能用英語進(jìn)行交流”、“較好的文字表達(dá)能力”等等，這些要求基本都缺乏統(tǒng)一的客觀的標(biāo)準(zhǔn)，衡量人才的主觀性較強(qiáng)，不容易操作，極易導(dǎo)致招聘結(jié)果的不公正。還有些招聘廣告對(duì)招聘人員的語言能力要求不甚合理，如同樣是醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)，北京美國禮來公司和北京英國學(xué)校對(duì)其應(yīng)聘者的英語能力只提出了“流利的英語口語能力”、“英語聽說能力佳”等要求，而北京知之濠上咨詢有限公司對(duì)其醫(yī)學(xué)編輯提出了“英語六級(jí)以上”的要求，前二者注重應(yīng)聘者英語實(shí)際應(yīng)用能力，而后者只注重對(duì)語言等級(jí)證書的硬件要求，極有可能與應(yīng)聘者英語實(shí)際應(yīng)用能力脫節(jié)，無法準(zhǔn)確考察應(yīng)聘者的真實(shí)英語水平。
(二)對(duì)計(jì)算機(jī)等電子產(chǎn)品的高度依賴性
在眾多招聘廣告中，對(duì)文字使用能力倚重的行業(yè)同時(shí)也對(duì)計(jì)算機(jī)等電子產(chǎn)品存在高度的依賴性，如對(duì)文員職位文字編輯能力的要求往往超過了對(duì)其書面語言文字能力的要求。從分析結(jié)果看，各行業(yè)普遍忽視對(duì)漢字書寫能力的要求，對(duì)運(yùn)用電子產(chǎn)品的能力要求有日趨增高的傾向，這不能不讓人擔(dān)憂年輕群體對(duì)于漢字書寫能力的忽視，也無形中導(dǎo)致年輕一代書寫能力的整體性下滑，。
(三)重視少數(shù)民族語言的使用
民族再小，它的語言跟漢語都是平等的，是“語”而不是“言”。中國是一個(gè)多民族國家，要給民族語言足夠的尊重?！?〕在所有的語料中，包括西部地區(qū)，幾乎都沒有涉及到少數(shù)民族語言使用能力的相關(guān)要求，這個(gè)現(xiàn)象引人深思。針對(duì)目前少數(shù)民族語言日漸式微的趨勢，維持語言多樣性、保護(hù)少數(shù)民族語言、重視少數(shù)民族語言的使用應(yīng)提上議事日程。
(四)提高公民語言能力
語言是一種資源，公民的語言能力是語言資源的一個(gè)方面，公民的語言能力包括自然的語言能力，也包括語種能力和現(xiàn)代語言技術(shù)的應(yīng)用能力?！?〕在我國經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的高速發(fā)展時(shí)期，本語料所涉及的行業(yè)對(duì)應(yīng)聘者的語言能力均提出不同程度的要求，甚至某些方言區(qū)對(duì)方言的使用也有較高要求。我國向服務(wù)性社會(huì)轉(zhuǎn)型是必然趨勢，應(yīng)聘者不斷提高自身表達(dá)溝通能力，錘煉語言素養(yǎng)已成當(dāng)務(wù)之急，公民語言能力的強(qiáng)弱將直接或間接影響其求職成才之路。
(五)加強(qiáng)對(duì)高校學(xué)生的職業(yè)核心能力培養(yǎng)
銷售是一份對(duì)能力要求比較全面的工作,它考察的是各方面的能力,包括個(gè)人形象、口才等。下面是小編為大家整理的關(guān)于房地產(chǎn)銷售工作述職報(bào)告范文，希望對(duì)你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!
房地產(chǎn)銷售工作述職報(bào)告范文1兩年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會(huì)到不一樣的人生，特別是在--的案場，嚴(yán)格、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實(shí)的工作作風(fēng)，回首過去一步步的腳印，我總結(jié)的銷售心得有以下幾點(diǎn)：
一、堅(jiān)持到底就是勝利
堅(jiān)持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時(shí)能成功，但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來越近。有了頑強(qiáng)的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會(huì)令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時(shí)候，再堅(jiān)持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對(duì)客戶解釋的機(jī)會(huì)，客戶就流失了;而再堅(jiān)持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個(gè)電話，多一次溝通。同時(shí)堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識(shí)，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動(dòng)客戶。
二、學(xué)會(huì)聆聽，把握時(shí)機(jī)
我認(rèn)為一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是個(gè)好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗(yàn)來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會(huì)買房”“這客戶太刁，沒誠意”，導(dǎo)致一些客戶流失，應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實(shí)信息，把握買房者的心理，在適當(dāng)時(shí)機(jī)，一針見血的，點(diǎn)中要害，直至成交。
三、對(duì)工作保持長久的熱情和積極性
辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點(diǎn)。因此自從我進(jìn)入--公司的那一刻起，我就一直保持著認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心，無論做任何細(xì)小的事情都努力做到，推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜愛自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠的對(duì)待客戶;腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時(shí)維護(hù)好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對(duì)我認(rèn)真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻?，致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的的收獲和財(cái)富，也是我最值得驕傲的。
四、保持良好的心態(tài)
每個(gè)人都有過狀態(tài)不好的時(shí)候，積極、樂觀的銷售員會(huì)將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，把此時(shí)作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機(jī)遇和時(shí)運(yùn)，總是抱怨、等待與放棄!
五、龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)
生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競爭力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。一直以來我堅(jiān)持著做好自己能做好的事，一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。
房地產(chǎn)銷售工作述職報(bào)告范文2不知不覺中，20--已接近尾聲，加入--房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時(shí)間，這短短的大半年學(xué)習(xí)工作中，我懂得了很多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。20--是房地產(chǎn)不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力，更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動(dòng)，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷?？梢哉f從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)“一無所知”的門外人來說，這半年的時(shí)間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。
一、學(xué)習(xí)方面
學(xué)習(xí)，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學(xué)生時(shí)代做過一些兼職銷售工作，以為看似和房地產(chǎn)有關(guān)，其實(shí)我對(duì)房產(chǎn)方面的知識(shí)不是很了解，甚至可以說是一無所知。來到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，對(duì)于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場，通過努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問的真正以及職責(zé)，并且深深的.喜歡上了這份工作，同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是對(duì)的。
二、心態(tài)方面
剛進(jìn)公司的時(shí)候，我們開始了半個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn)，開始覺得有點(diǎn)無聊甚至枯燥。但一段時(shí)間之后，回頭再來看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜，更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下，我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因?yàn)槲覀兠刻烀鎸?duì)形形的人和物，要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。
三、專業(yè)知識(shí)和技巧
在培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)和銷售技巧的那段時(shí)間，由于初次接觸這類知識(shí)，如建筑知識(shí)，所以覺的非常乏味，每天都會(huì)不停的背誦，相互演練，由于面對(duì)考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負(fù)有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手，都充分證明了這些是何等的重要性。當(dāng)時(shí)確實(shí)感覺到苦過累過，現(xiàn)在回過頭來想一下，進(jìn)步要克服的困難就是自己，雖然當(dāng)時(shí)苦累，我們不照樣堅(jiān)持下來了嗎?當(dāng)然這份成長與公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的，這樣的工作氛圍也是我進(jìn)步的重要原因。在工作之余我還會(huì)去學(xué)習(xí)一些實(shí)時(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和技巧，這樣才能與時(shí)俱進(jìn)，才不會(huì)被時(shí)代所淘汰。
四、細(xì)節(jié)決定成敗
從接客戶的第一個(gè)電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來訪客戶，從一不起眼的動(dòng)作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細(xì)節(jié)?？此坪唵蔚墓ぷ?，其實(shí)更需要細(xì)心和耐心，在整個(gè)工作當(dāng)中，不管是主管強(qiáng)調(diào)還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時(shí)的工作當(dāng)中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時(shí)的化解了一個(gè)個(gè)問題，從一切的措手不及到得心應(yīng)手，都是一個(gè)一個(gè)腳印走出來的，這些進(jìn)步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。
有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會(huì)針鋒相對(duì)。其實(shí)，對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會(huì)有更多信任。對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問題可能不會(huì)找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。
五、展望未來
20--這一年是最有意義最有價(jià)值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中，我會(huì)在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，此外還要廣泛的了解整個(gè)房地產(chǎn)市場的動(dòng)態(tài)，走在市場的最前沿。俗話說“客戶是上帝”，接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環(huán)境令我十分滿意，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動(dòng)力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。所以我也會(huì)全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時(shí)也使自己變的更加強(qiáng)壯。總之，在這短短半年工作時(shí)間里，我雖然取得了一點(diǎn)成績與進(jìn)步，但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定的差距。
今后我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)、踏實(shí)工作，充分發(fā)揮個(gè)人所長，揚(yáng)長補(bǔ)短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，為公司再創(chuàng)佳績做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)!
房地產(chǎn)銷售工作述職報(bào)告范文3自從進(jìn)入房地產(chǎn)公司已經(jīng)有一年了，我進(jìn)步了很多，不僅僅是在業(yè)務(wù)方面上的進(jìn)步，還有很多現(xiàn)實(shí)中的問題。比如為人處世原則、處理問題的能力，以及和同事客戶之間的關(guān)系。這些我都取得了很大的進(jìn)步。我感覺自己在房地產(chǎn)公司工作真的是沒有選錯(cuò)，自己進(jìn)入了一個(gè)適合自己的行業(yè)和公司，我感覺十分的幸運(yùn)。20--年已經(jīng)走過，我在過去一年的工作做一下我的總結(jié)：
一、業(yè)務(wù)能力
1、進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，對(duì)行業(yè)的知識(shí)，熟悉操作流程和建立自己的客戶關(guān)系。
在實(shí)際工作中，我也學(xué)到了如何抓準(zhǔn)客戶和跟蹤客戶，懂得不同客戶的不同需求。
2、對(duì)市場的了解。
不僅是要對(duì)目標(biāo)市場有所了解，也對(duì)競爭對(duì)手的了解。絕對(duì)不能坐井觀天，不知天下事。因?yàn)槭澜缟衔ㄒ徊蛔兊木褪恰白兓保砸鶕?jù)市場的變化而做出相應(yīng)的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，積累，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，價(jià)格浮動(dòng)。在了解了競爭對(duì)手的戶型以及價(jià)格信息，才能凸顯出自己樓盤的優(yōu)勢。
3、處理好跟客戶的關(guān)系，和客戶建立好良好的關(guān)系。
因?yàn)橥粋€(gè)客戶，可能會(huì)接到很多戶型以及戶型的價(jià)格，如果關(guān)系不錯(cuò)，客戶會(huì)主動(dòng)將競爭對(duì)手的價(jià)格信息，以及戶型特點(diǎn)主動(dòng)告訴。在這個(gè)過程中，我們就要要充分利用自己的樓盤優(yōu)勢，特點(diǎn)，分析對(duì)方價(jià)格，并強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢，進(jìn)一步促成成交。
二、個(gè)人素質(zhì)能力
1、誠實(shí)。
做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠實(shí)的人做朋友，做生意。售樓也是一樣在與人交流的過程中，要體現(xiàn)自己的誠意。在客戶交流的過程中，只有誠實(shí)，才能取得信任。
2、熱情。
只要對(duì)自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，房地產(chǎn)銷售更是如此，因?yàn)殇N售是一個(gè)很長銷售的過程。
3、耐心。
房地產(chǎn)銷售中一個(gè)新客戶的成交時(shí)間一般在一周或一個(gè)月甚至更長所以，不論是上門的客戶還是電話客戶，或是老客戶帶來的新客戶，零零總總的加起來也有不少來客量，但是成交的客戶卻不是很多，我們可能很多時(shí)間都是在做“無用功”。但是一定要有耐心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時(shí)間里才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲某山豢蛻簦员仨氂心托牟艜?huì)把業(yè)績做得更出色。只要有意向的客戶，就要厚著臉皮把他抓住不放，總有一天會(huì)有意想不到的收獲。對(duì)于成交的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時(shí)不時(shí)的問候一下有沒有需要幫助的，維護(hù)好關(guān)系。在這個(gè)漫長的過程中，在自己沒有成交而同事有成交的時(shí)候，一定要有耐心，暴風(fēng)雨后便是彩虹。
4、自信心。
這一點(diǎn)很重要，把他抓住不放，總有一天會(huì)有意想不到的收獲。對(duì)于成交的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時(shí)不時(shí)的問候一下有沒有需要幫助的，維護(hù)好關(guān)系。
5、勤快，團(tuán)結(jié)互助。
一個(gè)人的力量在整個(gè)工作中顯得非常渺小，只有大家團(tuán)結(jié)互助精心合作才能保證成交的順利完成。
6、認(rèn)真細(xì)心，做事用心。
這樣才能避免自己犯錯(cuò)誤，從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識(shí)到：任何人都可能犯錯(cuò)誤，客戶也不是神，甚至在某些方面客戶可能還不如我們。才會(huì)更仔細(xì)地去工作，認(rèn)真地去核對(duì)資料，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和減少錯(cuò)誤的發(fā)生。犯錯(cuò)誤和返工是最大的誤工和浪費(fèi)。
7、進(jìn)一步規(guī)范自己的工作流程，在新的一年里避免一些低級(jí)性的錯(cuò)誤出現(xiàn)，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。
增強(qiáng)自己工作的計(jì)劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)。
世界沒有完美的事情，每個(gè)人都有其優(yōu)缺點(diǎn)，一旦遇到工作比較多的時(shí)候，工作多的時(shí)候容易急噪，或者不會(huì)花時(shí)間去檢查，也很粗心。
我想今后我一定會(huì)努力朝著以下幾個(gè)方面繼續(xù)努力，首先是抽空學(xué)習(xí)一些關(guān)于房地產(chǎn)銷售的專業(yè)知識(shí)。作為一名業(yè)務(wù)員，如果當(dāng)客戶問一些有關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)問題時(shí)，若一問三不知，那么很可能會(huì)失去這個(gè)客戶。因此為了抓住每個(gè)潛在的客戶，一定要對(duì)自己所銷售的樓盤很熟悉，要達(dá)到了如指掌才能很專業(yè)地回答客戶的問題。其次，之前經(jīng)理也說過作為一名合格的售樓人員，如果真的想使自己有成就感的話那就要做出業(yè)績來，因此今后我也要朝著這個(gè)方向好好加油。
房地產(chǎn)銷售工作述職報(bào)告范文4在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫助下，我很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變，在任職期間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作。現(xiàn)將年的工作總結(jié)如下。
一、內(nèi)勤日常工作
作為公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重要性，也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷售部內(nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐。工作主要從以下幾個(gè)方面開展;
1、日常業(yè)務(wù)銜接、客戶服務(wù)、處理客戶抱怨、客戶咨詢電話的接聽及電話記錄。
2、對(duì)客戶進(jìn)行銷售政策的傳達(dá)及業(yè)務(wù)信函的發(fā)送。
3、銷售會(huì)議的安排、記錄及跟蹤結(jié)果。
4、做好本部門的檔案管理工作，建立客戶信息檔案(涉及用戶基本情況，使用品種、數(shù)量、價(jià)位、結(jié)算方式)。
5、各種促銷活動(dòng)情況了解，統(tǒng)計(jì)費(fèi)用報(bào)銷等協(xié)助辦理。
6、建立銷售分類臺(tái)帳(反映出銷售收入價(jià)格、運(yùn)雜費(fèi)、貨款回收額度、應(yīng)收貨款額度)。
7、建立銷售費(fèi)用臺(tái)帳(反映出部門內(nèi)部費(fèi)用及每個(gè)業(yè)務(wù)人員的費(fèi)用、差旅費(fèi)、運(yùn)雜費(fèi)、包干或定額包干費(fèi)用的提取數(shù)額)。
8、各種報(bào)表的統(tǒng)計(jì)、匯總、報(bào)告的打印轉(zhuǎn)發(fā)。
9、銷售經(jīng)理差旅費(fèi)的初審與上報(bào)簽批。
10、對(duì)所經(jīng)手的各類涉及我廠商業(yè)秘密的銷售資料、數(shù)據(jù)應(yīng)妥善保管，不得丟失或向外泄密。
11、同類產(chǎn)品競爭品牌資料的分析與建檔，銷售相關(guān)宣傳資料的領(lǐng)用、登記、分發(fā)。
12、各月份客戶回款額排查、跟蹤、跟進(jìn)。
二、存在的缺點(diǎn)及計(jì)劃
對(duì)于--市場了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。
本職的工作做得不好，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。20--年的到來，在做好本職工作的基礎(chǔ)之上，對(duì)上述存在的問題，我個(gè)人也要盡自己所能，多掌握一些技術(shù)上面的知識(shí)，盡量做到應(yīng)對(duì)自如，從容得體。不斷增強(qiáng)自己的辨別能力，在更好的與客戶溝通的基礎(chǔ)之上，能更多的為公司利益著想。
三、部門組織上面的一些小建議
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4、銷售目標(biāo)。
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù);并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
四、總結(jié)
一年來，通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲很大，不論在工作安排還是在處理問題時(shí)，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面。我堅(jiān)信工作只要盡心努力去做，就一定能夠做好。做了一年的銷售內(nèi)勤工作了，有的時(shí)候也覺得自己有些經(jīng)驗(yàn)，或是由著自己的判斷來處理事情不夠仔細(xì)，所以出現(xiàn)了不少的問題，也犯了不少錯(cuò)誤，事后才知道自己的社會(huì)閱歷缺乏，或是處理方法不當(dāng)，我決心在今后的工作中要多提高自己的素質(zhì)與休養(yǎng)，多學(xué)習(xí)為人處世的哲學(xué)，才能夠超越現(xiàn)在的自己，爭取更大的進(jìn)步!
房地產(chǎn)銷售工作述職報(bào)告范文520--年即將已經(jīng)過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。在過去的一年里，有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時(shí)候，房地產(chǎn)市場還沒有完全復(fù)蘇，那時(shí)的壓力其實(shí)挺大的。客戶有著重重顧慮，媒體有各種不利宣傳，我卻堅(jiān)信青島地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力，在稍后的幾個(gè)月里，房市回升，我和同事們抓緊時(shí)機(jī)，達(dá)到了公司指標(biāo)，創(chuàng)造了不錯(cuò)了業(yè)績。
在實(shí)踐工作中，我又對(duì)銷售有了新的體驗(yàn)，在此我總結(jié)幾點(diǎn)與大家分享：
(一)不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。
(二)了解客戶需求。第一時(shí)間了解客戶所需要的，做針對(duì)性講解，否則，所說的一切都是白費(fèi)時(shí)間。
(三)推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢，做到對(duì)客戶的所有問題都有合理解釋，但對(duì)于明顯硬傷，則不要強(qiáng)詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。
(四)保持客戶關(guān)系，每個(gè)客戶都有各種人脈，只要保證他們對(duì)項(xiàng)目的喜愛，他們會(huì)將喜愛傳遞，資源無窮無盡。
關(guān)鍵詞：任務(wù)驅(qū)動(dòng)；房地產(chǎn)市場調(diào)查；運(yùn)用實(shí)踐
一、“任務(wù)驅(qū)動(dòng)法”在房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析教學(xué)中的運(yùn)用實(shí)踐
市場調(diào)查在房地產(chǎn)銷售、營銷策劃、廣告策劃等工作中有著廣泛的應(yīng)用，因此眾多院校的房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè)開設(shè)有房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析這門課，一般把它作為專業(yè)的必修課程。對(duì)于這樣一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，傳統(tǒng)的、單一的講授為主的授課方式達(dá)不到應(yīng)有的教學(xué)效果。采用“任務(wù)驅(qū)動(dòng)”教學(xué)模式，打破以知識(shí)傳授為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科課程模式，能夠在引導(dǎo)學(xué)生完成任務(wù)的同時(shí)，培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力，達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析職業(yè)能力的目標(biāo)。
1.分析工作崗位，確立該門課程所掌握的技能
房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè)培養(yǎng)人才的就業(yè)崗位主要為房地產(chǎn)策劃、房地產(chǎn)銷售、房地產(chǎn)市場研究人員等。這些崗位要求從業(yè)人員熟悉國家和地方房地產(chǎn)法律法規(guī)及相關(guān)政策，能把握房地產(chǎn)市場宏觀走勢；掌握各種房地產(chǎn)市場調(diào)查方法和技巧，能熟練使用SPSS統(tǒng)計(jì)軟件完成調(diào)查問卷的編碼、統(tǒng)計(jì)分析等工作，具有較強(qiáng)的分析、判斷能力；熟悉房地產(chǎn)市場，能撰寫完整的市場調(diào)查報(bào)告。因此本門課程重在培養(yǎng)學(xué)生的三大技能：房地產(chǎn)市場調(diào)研準(zhǔn)備與實(shí)施技 能、房地產(chǎn)市場調(diào)研統(tǒng)計(jì)與分析技能以及房地產(chǎn)市場調(diào)研報(bào)告撰寫技能。
2.創(chuàng)建仿真的學(xué)習(xí)情境
房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析課程內(nèi)容以市場調(diào)查的工作流程為載體進(jìn)行知識(shí)重構(gòu)，設(shè)計(jì)出5個(gè)學(xué)習(xí)情境（如圖1）。每個(gè)學(xué)習(xí)情境中都有以一個(gè)或多個(gè)完整和相對(duì)獨(dú)立的工作任務(wù)作為教學(xué)載體。5個(gè)學(xué)習(xí)情境及子情境之間的遞進(jìn)關(guān)系遵循由簡單到復(fù)雜、由低級(jí)到高級(jí)、由單一到綜合，這種系統(tǒng)化的設(shè)計(jì)符合學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律和職業(yè)成長規(guī)律。房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析課程教學(xué)通過創(chuàng)設(shè)與當(dāng)前學(xué)習(xí)主題相關(guān)的、盡可能真實(shí)的學(xué)習(xí)情境，引導(dǎo)學(xué)生帶著真實(shí)的市場調(diào)查與分析“任務(wù)”進(jìn)入學(xué)習(xí)情境，使學(xué)習(xí)更加直觀和形象化。
3.在創(chuàng)設(shè)的情境下，設(shè)計(jì)工作任務(wù)
在“任務(wù)驅(qū)動(dòng)”教學(xué)法中，任務(wù)的提出是關(guān)鍵，是這個(gè)過程的核心，它將決定在這節(jié)課中，學(xué)生是主動(dòng)學(xué)習(xí)還是被動(dòng)學(xué)習(xí)。房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析在創(chuàng)設(shè)的情境下，選擇與當(dāng)前學(xué)習(xí)主題密切相關(guān)的任務(wù)作為學(xué)習(xí)的中心內(nèi)容，把總目標(biāo)細(xì)分成一個(gè)個(gè)的小目標(biāo)，并把每一個(gè)學(xué)習(xí)情境的內(nèi)容細(xì)化為一個(gè)個(gè)容易掌握的任務(wù)，通過這些小任務(wù)來體現(xiàn)總的學(xué)習(xí)目標(biāo)。具體設(shè)計(jì)方案如圖2。
4.完成“任務(wù)”的思路、方法、操作
在明確房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析任務(wù)之后，將全班同學(xué)分為若干學(xué)習(xí)小組，明確分工負(fù)責(zé)制度，組員積極參與到任務(wù)完成過程中來，保障學(xué)習(xí)小組能開展活動(dòng)。
在學(xué)生自主探索尋找解決問題完成任務(wù)的過程中，教師僅點(diǎn)撥、指點(diǎn)和答疑，并非直接告訴學(xué)生應(yīng)當(dāng)如何去解決面臨的問題，而是向?qū)W生提供解決該問題的有關(guān)線索。例如，在設(shè)計(jì)房地產(chǎn)市場調(diào)查問卷這一任務(wù)中，引導(dǎo)學(xué)生思考房地產(chǎn)市場調(diào)查問卷的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容包括哪些方面，將更多的問題留給學(xué)生思考，不斷引導(dǎo)學(xué)生通過合作、討論、交流等方式，互幫互學(xué)，尋找解決問題的方法，共同完成任務(wù)。
5.匯報(bào)和評(píng)價(jià)
市場調(diào)查小組在完成各階段任務(wù)后，需要對(duì)老師進(jìn)行匯報(bào)，除了要向老師提交書面報(bào)告，還要在全班進(jìn)行口頭匯報(bào)，每小組以PPT的方式并進(jìn)行當(dāng)場演說，匯報(bào)和展示各小組的工作成果，并接受老師和其他小組的提問。匯報(bào)和總結(jié)對(duì)學(xué)習(xí)效果的評(píng)價(jià)可以對(duì)學(xué)生的發(fā)展產(chǎn)生導(dǎo)向和激勵(lì)作用。房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析采取過程性評(píng)價(jià)和結(jié)果性評(píng)價(jià)相結(jié)合的方式，其中過程性評(píng)價(jià)占較大的比例。過程性評(píng)價(jià)由個(gè)人評(píng)價(jià)、小組評(píng)價(jià)和老師評(píng)價(jià)組成，評(píng)價(jià)包括技能評(píng)價(jià)和職業(yè)素養(yǎng)評(píng)價(jià)，技能評(píng)價(jià)涵蓋房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析各階段任務(wù)完成，包括上交的材料、完成的質(zhì)量、匯報(bào)的效果等；職業(yè)素養(yǎng)評(píng)價(jià)包括工作態(tài)度和團(tuán)隊(duì)合作情況、課堂表現(xiàn)的積極性等內(nèi)容。
二、運(yùn)用“任務(wù)驅(qū)動(dòng)法”的幾點(diǎn)思考
1.設(shè)計(jì)好任務(wù)
在實(shí)際教學(xué)中，“任務(wù)”的設(shè)計(jì)非常重要，直接影響著教學(xué)的效果。因此，第一，“任務(wù)”的設(shè)計(jì)要圍繞具體的工作目標(biāo)、學(xué)生需要掌握的技能進(jìn)行進(jìn)行展開。第二，“任務(wù)”的設(shè)計(jì)需要引導(dǎo)學(xué)習(xí)者帶著真實(shí)的“任務(wù)”進(jìn)入學(xué)習(xí)情境，使學(xué)習(xí)更加直觀和具體化。第三，“任務(wù)”的設(shè)計(jì)要按照按學(xué)習(xí)的目標(biāo)和工作的流程循序漸進(jìn)。
2.對(duì)任課老師的要求較高
“任務(wù)驅(qū)動(dòng)”教學(xué)法將以往以老師傳授知識(shí)為主的傳統(tǒng)教學(xué)理念，轉(zhuǎn)變?yōu)橐越鉀Q問題為主。教師改變過去“滿堂灌”的方式，轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織、引導(dǎo)，在講臺(tái)上演示轉(zhuǎn)變?yōu)榈綄W(xué)生中間與學(xué)生交流、討論。這些都要求任課教師在教學(xué)前進(jìn)行充分的思考和準(zhǔn)備，除了具備一定的專業(yè)知識(shí)，還要擁有充分的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。
3.合理運(yùn)用多維評(píng)價(jià)
評(píng)價(jià)是“任務(wù)驅(qū)動(dòng)”教學(xué)法中不可缺少的一環(huán)。從評(píng)價(jià)方式看，有個(gè)人評(píng)價(jià)與小組評(píng)價(jià)、學(xué)生評(píng)價(jià)與教師評(píng)價(jià)；從評(píng)價(jià)內(nèi)容看，有過程評(píng)價(jià)與結(jié)果評(píng)價(jià)，過程評(píng)價(jià)主要評(píng)價(jià)學(xué)生在小組合作中行為表現(xiàn)、積極性、參與度以及承擔(dān)的任務(wù)。教師在整個(gè)教學(xué)過程中，要及時(shí)對(duì)各組的表現(xiàn)情況作適當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)，給予肯定和激勵(lì)，并把加分納入學(xué)生成績考核的范圍。
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