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［關(guān)鍵詞］農(nóng)村文化產(chǎn)品；品牌形象；品牌策略
［中圖分類號］F303.3 ［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）5-0045-01
1 打造農(nóng)村文化產(chǎn)品品牌的意義
1.1 滿足日益增長的精神文化需要
隨著我國改革開放30多年來,我們國家發(fā)生了翻天覆地的變化。農(nóng)村的發(fā)展也一改往日面貌，尤其是農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展,使一部分農(nóng)民由以前的“面朝黃土背朝天”的生活方式中解放了出來,雖然正在朝著工業(yè)、服務(wù)業(yè)方向發(fā)展,但是質(zhì)樸的農(nóng)村文化滋潤和哺育了中華大地的兒女,是我們民族精神的根。因為有了空閑時間,人們開始尋求更多的精神和文化的需求。
1.2 農(nóng)村文化市場發(fā)展前景廣闊
農(nóng)村市場化的文化消費貧乏,與城市文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展相比存在嚴(yán)重的不平衡。人們對精神文化生活需求的愿望、意識日益加深,文化消費已成為生活開支不可或缺的部分。
現(xiàn)代城市加速擴張的危機日益明顯,“城市病”日趨嚴(yán)重,向自然回歸、遠(yuǎn)離都市、重返鄉(xiāng)村,已成為當(dāng)今世界城市發(fā)展的一個趨勢。在這樣的現(xiàn)實背景下,加速發(fā)展鄉(xiāng)村文化不僅是解決城鄉(xiāng)矛盾的路徑之一,而且是保證民族文化在全球化浪潮中不至泯滅的戰(zhàn)略舉措。進行農(nóng)村文化體制改革、形成產(chǎn)業(yè)鏈和集約化發(fā)展等措施發(fā)展農(nóng)村文化產(chǎn)業(yè)勢在必行。
1.3 發(fā)展農(nóng)村文化產(chǎn)品招商引資效益可觀
利用鄉(xiāng)村文化資源優(yōu)勢,改變鄉(xiāng)村經(jīng)濟社會發(fā)展格局,把豐富多彩的鄉(xiāng)村文化資源轉(zhuǎn)變?yōu)槲幕Y本。在農(nóng)村,有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)(街道)、行政村由于交通、資源等限制,招商引資的效果往往不是很理想。農(nóng)村文化產(chǎn)業(yè)卻很少受上述因素影響,它以其獨特性能避開與大工業(yè)的競爭,有效地促進農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展。還能開拓出新的職業(yè)和崗位,進而使農(nóng)民在離土不離鄉(xiāng)、甚至是不離土的情況下,改變自己的經(jīng)濟狀況、生活條件。
2 農(nóng)村文化產(chǎn)品品牌發(fā)展現(xiàn)狀
2.1 文化產(chǎn)品數(shù)量偏少
經(jīng)濟發(fā)展加快、生活條件改善,但是精神文化產(chǎn)品的數(shù)量在我國農(nóng)村嚴(yán)重缺乏。首先是公共資源不足,大多數(shù)公共文化設(shè)施處于癱瘓或半癱瘓的狀態(tài),有些地方即便勉強維持了鄉(xiāng)鎮(zhèn)文化站所機構(gòu),鄉(xiāng)鎮(zhèn)文化干部主要從事諸如“稅費征收、計劃生育、社會治安、招商引資”等“中心”工作。其次是登記在冊的農(nóng)村文化行業(yè)少。僅限于書店、音像、文印社、網(wǎng)吧等。電影院、民間演出隊更是鳳毛麟角。再者在一些地方民間工藝品制作、傳統(tǒng)的民間文藝已是明日黃花,更有甚者有些已經(jīng)失傳。
2.2 文化產(chǎn)品品位較低
注冊行業(yè)少,產(chǎn)品種類就少,沒有形成一定的規(guī)模。不能吸引更多的投資商和消費者,相應(yīng)產(chǎn)品的檔次與品位就較低。文化經(jīng)營單位大都零零落落散布在集鎮(zhèn)各處,大多提供最基礎(chǔ)的文化服務(wù),只有簡單的供給關(guān)系,如提供文化產(chǎn)品的音像銷售、出租業(yè),出版物經(jīng)營業(yè),承擔(dān)簡單印刷的文印社、印刷廠。
2.3 經(jīng)營管理水平不足
缺乏先進的文化產(chǎn)業(yè)管理思想與管理模式,市場運作與營銷策略上經(jīng)驗不足。由于思想意識不強,在產(chǎn)品上,農(nóng)村市場的文化產(chǎn)品有些缺乏健康內(nèi)容，具有時代氣息的產(chǎn)品少之又少,而且那些廉價劣質(zhì)的文化產(chǎn)品不但不能給農(nóng)民帶來精神的享受,反而使更多的人深受其害；在宣傳上,經(jīng)營管理者一是不注重宣傳,二是不懂得宣傳。做宣傳的話只是在破舊的墻上、電線桿上留下姓名、電話,讓親戚朋友介紹生意是最常用的“廣告”形式。
3 精心打造農(nóng)村文化產(chǎn)品品牌
3.1 基于消費者利益的定位
農(nóng)村文化產(chǎn)品有其獨特的地域與歷史屬性,它能給消費者一種回歸自然、質(zhì)樸、純真的感覺。農(nóng)村文化產(chǎn)品主要是以民間特色文化資源為根基的文化產(chǎn)業(yè),具有鮮明的特色。隨著人們精神需求的多元化和個性化,文化產(chǎn)業(yè)市場已經(jīng)由原來的“大眾”市場變?yōu)椤靶”姟笔袌?依據(jù)這種感覺尋求在市場和消費者心目中的最佳位置,以滿足農(nóng)村消費者渴望得到精神需求的要求,滿足城鎮(zhèn)消費者尋求返璞歸真的精神享受的定位準(zhǔn)則,來定位農(nóng)村文化產(chǎn)品。
3.2 建立個性化的識別系統(tǒng)
在眾多數(shù)量的文化產(chǎn)品中,農(nóng)村文化產(chǎn)品最顯著的市場特征就是其獨有的地域民間文化,這種民間文化把其文化產(chǎn)品從眾多的文化產(chǎn)品中區(qū)分出來,形成一種獨具特色的民間風(fēng)格,這就是農(nóng)村文化產(chǎn)品的理念識別。
理念只是我們的思想,要想讓思想付諸行動,那么作為文化產(chǎn)品,主要是將其產(chǎn)品的內(nèi)容,打造成精品才是最好的行為識別。只有精品才能把積極、健康向上的精神產(chǎn)品傳播給日益渴望的人們,形成良好的口碑,永遠(yuǎn)繼承發(fā)揚下去。
由于文化市場上的商品非常豐富,形象鮮明,個性突出的視覺識別在很大程度上決定了消費者的取舍。農(nóng)村文化產(chǎn)品不但要有自己的品牌,更要有自己的品牌標(biāo)識,要有代表個性特征的標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)顏色、宣傳畫冊、包裝等。這樣一個立體文化產(chǎn)品形象就會出現(xiàn)在消費者面前,給消費者一個強有力的視覺沖擊力。
3.3 基于消費成本的定價
社會主義初級階段文化需求的層次性,決定了大眾文化消費應(yīng)該成為市場的主體,由于文化產(chǎn)品的消費者不同于日常消費品的消費者,人們處于一種可消費與不可消費者之間,因此提供大量方便消費者欣賞文化作品的條件,價格要定位于大眾文化消費者,如果價格不能滿足大多消費者的消費水平,那就達(dá)不到文化傳播的目的,品牌的打造就無從談起。
3.4 建立整合營銷傳播體系
第一,整合媒體,廣泛宣傳。農(nóng)村文化產(chǎn)品這一特定的符號需要通過適合它的媒體傳播出去,才能達(dá)到應(yīng)有的效果。針對消費者的特點,最開始應(yīng)在當(dāng)?shù)仉娨暋V播、報紙上做廣告與軟文宣傳。利用當(dāng)?shù)氐膽敉鈴V告墻、路標(biāo)、燈箱等做戶外廣告。可采取逐漸擴散的原則,在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄖ群?向外輻射到周邊地區(qū),再通過口碑傳播向外擴散,隨后在國內(nèi)及國外的各種媒體上做宣傳。第二,公關(guān)宣傳,樹立形象。良好品牌形象的塑造和公共關(guān)系是分不開的。農(nóng)村文化產(chǎn)品的公共活動,可以通過組織各種展銷會、研討會、交易會、文化節(jié)等,有效傳播本地形象。定期組織有影響力的公益活動,可以加速品牌傳播。并在活動期間邀請國內(nèi)外有影響力的新聞媒體和名人參觀、訪問,進一步樹立整體形象。第三,網(wǎng)絡(luò)傳播,互聯(lián)世界。利用互聯(lián)網(wǎng),建立專門的特色網(wǎng)站,通過這一平臺把農(nóng)村文化產(chǎn)品傳播出去,讓更多的人知道它、了解它。還可以加入國內(nèi)外各大搜索網(wǎng)站,讓世界各地的人通過特色搜索找到它。還可以進行個性化服務(wù),如一些手工藝術(shù)品,可以采取網(wǎng)上定制、網(wǎng)上交流、樹立獨特的品牌形象?？梢赃M行網(wǎng)上點播,如一些地方特色的文藝節(jié)目、曲藝節(jié)目等,加大宣傳面。
3.5 建立健全品牌管理制度
充分認(rèn)識發(fā)展農(nóng)村文化產(chǎn)業(yè)的重要地位和作用,建立一支強有力的政府管理隊伍,并制定強有力的政策給予支持。針對農(nóng)村文化產(chǎn)品的特點,在品牌管理上我們要采取法律武器對品牌進行商標(biāo)注冊；制訂嚴(yán)密的品牌運營計劃,在品牌的發(fā)展過程中,要對市場變化、市場占有率、等做實時調(diào)查,及時調(diào)整策略,維護品牌健康平穩(wěn)的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
>> “淘金”有機農(nóng)產(chǎn)品 歐盟農(nóng)產(chǎn)品進口市場分析 農(nóng)產(chǎn)品進入“有機”時代 有機農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀研究綜述 有機農(nóng)產(chǎn)品吃出“環(huán)境大健康” 中國有機農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展概況 城鎮(zhèn)消費者對有機農(nóng)產(chǎn)品的購買意愿分析 消費者對有機農(nóng)產(chǎn)品的認(rèn)知及購買行為分析 云南有機農(nóng)業(yè)中主要農(nóng)產(chǎn)品的比較優(yōu)勢分析 有機食品、綠色食品與無公害農(nóng)產(chǎn)品 美國發(fā)展有機農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)驗做法與借鑒 中國有機食品市場分析 云南特色農(nóng)產(chǎn)品出口優(yōu)勢及市場分析 活躍在第一線的農(nóng)產(chǎn)品市場分析師 關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)銷售有關(guān)問題的思考與探索 我國城鎮(zhèn)消費者有機農(nóng)產(chǎn)品消費行為分析 我國有機農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀及營銷對策分析 我國綠色食品和有機農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展成效與解決措施探究 有機食品――我國未來農(nóng)產(chǎn)品出口的方向 鄉(xiāng)村致富:有機農(nóng)產(chǎn)品的商業(yè)價值 常見問題解答 當(dāng)前所在位置：l.
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The Market Analysis and the Production and Marketing Strategies Design
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Chen Dingchun
（Zhuzhou State-Owned Assets Investment Holding Group Co.,LTD,Hunan
Zhuzhou,412007,China）
關(guān)鍵詞：青島市；生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品；產(chǎn)業(yè)化；現(xiàn)狀；策略
生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品是指在保護、改善農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境的前提下，遵循生態(tài)學(xué)、生態(tài)經(jīng)濟學(xué)規(guī)律，運用系統(tǒng)工程方法和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，集約化經(jīng)營的農(nóng)業(yè)發(fā)展模式，生產(chǎn)出來的無害的，營養(yǎng)的、健康的農(nóng)產(chǎn)品。它包括蔬菜瓜果，大米小麥、雞鴨魚肉等各類農(nóng)產(chǎn)品。
1.青島市生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化現(xiàn)狀
1.1種植面積普遍較小
要想開成生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，種植面積必須足夠大，否則難以形成規(guī)模效應(yīng)，一旦規(guī)模上不去，生產(chǎn)成本就難以下降。當(dāng)前，青島市的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品種植園以及種植區(qū)域面積普遍不大，比如位于萊西市店埠鎮(zhèn)政府東200米的青島頤泰源農(nóng)牧業(yè)開發(fā)有限公司其種植總面積700余畝，其中大棚占地500余畝，牧場占地180畝，總投資3000萬元。又比如青島菜源農(nóng)貿(mào)有限公司，它是集蔬菜生產(chǎn)、加工、配送一條龍服務(wù)的綜合發(fā)展公司，以綠色食品生產(chǎn)為基礎(chǔ)，成為青島市集團消費“陽光食品工程”供貨平臺的主要供貨單位之一。公司目前擁有即墨七級、城陽郝家營，膠南膠河博洋、膠州九九農(nóng)業(yè)園等四處蔬菜基地總面積2000余畝。又比如位于平度市萬家鎮(zhèn)的平度市陳氏兄弟養(yǎng)殖基地，它占地4.5萬平方米，投資2000余萬元，飼養(yǎng)蛋雞8萬多只；集蛋雞養(yǎng)殖為主，科學(xué)經(jīng)營管理、生產(chǎn)銷售于一體的綜合企業(yè)。2010年通過了有機食品認(rèn)證。又比如位于青島市城陽區(qū)夏莊街道辦的夏莊田園，包括四季花果園、紅雨農(nóng)業(yè)生態(tài)觀光園、沙溝葡萄莊園、花木大世界、法海寺生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光園、白沙河生態(tài)農(nóng)業(yè)示范園、中興現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范園、菜盛源蔬菜種植基地等，但這些種植基地面積普遍都比較小，大部分都在500畝左右，形不成規(guī)?；?yīng)。
1.2生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的價格普遍較高
如果生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品不能夠形成產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)，則其種植成本和生產(chǎn)成本將很高，再加上高昂的物流成本和人工成本以及超市進入成本，其價格一定不會低。
從表1可以看出，生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的重要的一個類別綠色農(nóng)產(chǎn)品其價格普遍比普通農(nóng)產(chǎn)品的價格要高，大部分價差在2倍左右，而且有些生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的價格差在3倍以上，比如白菜是青島市民的主食蔬菜，一般來說普通白菜的價格在1斤一元左右，而綠色大白菜的價格卻高達(dá)3.6元1斤，已經(jīng)超出了大部分消費者的消費能力。又如雞蛋，如果是普通雞蛋，價格基本上在4.90元左右，而綠色雞蛋其價格基本上在13元左右1斤。對于大多數(shù)市民來說價格還是偏高。
1.3品牌建設(shè)力度不夠
青島市生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)取得了一定的成果，涌現(xiàn)出了一批知名農(nóng)產(chǎn)品品牌，如膠州大白菜、馬家溝芹菜、大澤山葡萄等，但知名品牌的數(shù)量仍然偏少，品牌的附加值仍然較低。表2是山東省和青島市一些生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品品牌知名度情況。
從表2可以看出，盡管青島市的農(nóng)產(chǎn)品品牌數(shù)量較多，但高知名度的品牌較少，絕大多數(shù)生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品品牌知名度都在中等及以下。而山東省內(nèi)較高知名度品牌的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品數(shù)量明顯較多，說明青島市在創(chuàng)建高知名度農(nóng)產(chǎn)品品牌方面力度仍顯不足，需要在以后進行大力培育。
1.4銷售渠道較為單一
根據(jù)實地調(diào)查得知，青島市生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的主要銷售渠道集中在大型超級市場里，比如在城陽地區(qū)，生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道主要集中在春陽路大潤發(fā)超市、家佳源超市、長城路大潤發(fā)超市、國貨超市，利群超市、利客來超市也有一些生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品銷售，但數(shù)量和品種較少，其他分銷渠道很少或沒有，如城陽蔬菜批發(fā)市場、城陽水果批發(fā)市場、城陽水產(chǎn)品批發(fā)市場大部分都分銷普通農(nóng)產(chǎn)品，生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的分銷很少。同時在大量的小區(qū)便利店里也很少見到生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的影子，因此，青島市生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的分銷渠道存在一定的問題。
1.5促銷力度略顯不足
青島市各生產(chǎn)和經(jīng)營生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)在促銷方面做的略顯不足，在傳統(tǒng)的四大廣告媒介報紙、雜志、電視、廣播中進行廣告促銷的企業(yè)很少，尤其在電視廣告中幾乎見不到生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的促銷，我們知道，電視是受眾人數(shù)最多的傳播媒介，中國中央電視臺面向全國的消費者，青島地方電視臺是面向青島地區(qū)的消費者，然而，在電視廣告中很少見到農(nóng)產(chǎn)品的宣傳。固然，電視廣告的費用較高，但采用電視廣告也會帶來巨大的消費者效應(yīng)，在這方面，青島市生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)做的略顯不夠。此外，報紙也是青島市民經(jīng)常閱讀的一種大眾媒介，但在報紙上同樣很少見到農(nóng)產(chǎn)品的廣告和促銷活動，從而也間接影響了生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品對大眾消費者的傳播作用。當(dāng)前，新型傳播媒介越來越多，包括網(wǎng)絡(luò)媒介、微信媒介、車身廣告媒介等，但是，青島市生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)并沒有充分利用這些媒介對廣大的消費者進行宣傳和推廣活動，從而限制了生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的銷售范圍。
2.青島市生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化策略
青島市各級地方政府應(yīng)該采取相應(yīng)的措施幫助從事生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營的企業(yè)，對這些企業(yè)進行財政和金融方面的支持，提高他們種植和經(jīng)營的積極性，降低經(jīng)營風(fēng)險，提高收益，吸引更多的企業(yè)投入到生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化中來，讓他們得到一定的實惠，減少各類審批環(huán)節(jié)，大力簡政放權(quán)，提高政府行政效率，從而切切實實地降低企業(yè)的各類負(fù)擔(dān)，讓他們輕裝上陣，充分發(fā)揮企業(yè)家的才能，讓市場這只看不見的手來加以調(diào)節(jié)，從而達(dá)到提高市場效率、增加生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量，充分滿足青島市消費者的日常生活需求。
2.1加大對生態(tài)農(nóng)業(yè)的財政補貼力度
青島市各級地方政府應(yīng)該加大財政補貼力度，雖然我國在2006年1月1日起就已經(jīng)取消了農(nóng)業(yè)稅，但在種子采購、農(nóng)業(yè)機械采購，以及經(jīng)營、流通等許多環(huán)節(jié)補貼力度仍然不夠，尤其是在銷售環(huán)節(jié)，目前的費用很高，包括高昂的物流成本、人工成本、水電成本、冷藏冷凍成本、進場費等，有些費用根本無法降低下來，屬于剛性費用，如人工成本和物流成本。要想降低成本，只有加大補貼力度，使得生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的價格降低到青島老百姓能夠承受的范圍之內(nèi)。
2.2設(shè)立專項資金積極扶持生態(tài)農(nóng)業(yè)的發(fā)展
青島市各級地方政府應(yīng)該每年有計劃地投入一定規(guī)模的資金，作為生態(tài)農(nóng)業(yè)專用資金，列入財政預(yù)算，主要用于生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地和加工龍頭企業(yè)的科技開發(fā)、食品開發(fā)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和技術(shù)培訓(xùn)方面。支持那些市場前景廣闊、科技含量高、區(qū)域帶動能力大的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品加工龍頭企業(yè)，提高種植和生產(chǎn)的集約化水平和規(guī)模化水平。各級農(nóng)業(yè)、林業(yè)、農(nóng)機、畜牧等部門的資金要向生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)傾斜，確保一定比例的投入。
2.3推動生態(tài)農(nóng)業(yè)向優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)區(qū)集中
青島市各級政府應(yīng)該制定生態(tài)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，規(guī)劃要立足本市、面向本省、著眼國內(nèi)、國際市場，要學(xué)習(xí)國內(nèi)外先進生產(chǎn)和經(jīng)營經(jīng)驗，要堅持以市場為導(dǎo)向，根據(jù)青島市各個地區(qū)要素、資源、結(jié)構(gòu)變動情況，有計劃地扶持一批發(fā)展?jié)摿Υ蟮纳鷳B(tài)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，推動優(yōu)勢生態(tài)農(nóng)業(yè)和特色生態(tài)農(nóng)業(yè)向優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)集中，形成優(yōu)勢性的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)帶。可以借鑒中國蔬菜之鄉(xiāng)壽光的經(jīng)驗，因蔬菜業(yè)已經(jīng)成為壽光的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，并形成了規(guī)模經(jīng)濟，種植蔬菜已成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民致富的主要途徑。而且壽光市的生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展已經(jīng)帶動了整個農(nóng)業(yè)、農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，促進了區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展。壽光市發(fā)展生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的成功經(jīng)驗為青島市提供了值得推廣和借鑒的寶貴經(jīng)驗。
一、永州市農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道現(xiàn)狀分析
(一)農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道主體以散戶為主。當(dāng)前，在永州的農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道中，參與農(nóng)產(chǎn)品流通活動的主體包括私營者、農(nóng)戶以及一些農(nóng)民合作組織。就比重方面來看，在農(nóng)產(chǎn)品流通中，占據(jù)主導(dǎo)地位的是農(nóng)戶，他們的數(shù)量較多，比較分散。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)通常都是以家庭作為單位，其規(guī)模較小，處在分散狀態(tài)中，許多農(nóng)戶都是在當(dāng)?shù)劁N售產(chǎn)品，他們在農(nóng)產(chǎn)品流通中處在起點環(huán)節(jié)上，他們?yōu)殇N售商供應(yīng)商品，但并不會和銷售商構(gòu)建穩(wěn)定的關(guān)系，更不會簽訂契約，構(gòu)成利益共同體。
(二)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場發(fā)揮主導(dǎo)作用。近年來，永州市的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量大幅度增多，流通渠道日益受阻，為解決該問題，當(dāng)?shù)卣⒘艘慌r(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場。從20世紀(jì)80年代初至今，這類市場不斷增多，并且發(fā)展迅猛，據(jù)永州市相關(guān)部門統(tǒng)計發(fā)現(xiàn):截至2014年，該市農(nóng)產(chǎn)品億元批發(fā)數(shù)量為11個，在湖南省中所占比重為3．4%，交易額約為45億元，在湖南省所占比重為1．5%［1］。但觀察這些批發(fā)市場可知，許多市場缺少完善的基礎(chǔ)設(shè)施，服務(wù)功能不全面，一些市場主要是露天交易。這類批發(fā)市場暴露出的缺陷和不足較多，例如結(jié)算服務(wù)、物流服務(wù)、信息提供、輻射能力等。
(三)農(nóng)產(chǎn)品的銷售終端以“農(nóng)貿(mào)市場”為主。當(dāng)前，永州的消費者在進行農(nóng)產(chǎn)品消費時主要選擇農(nóng)貿(mào)市場。最近幾年，消費者對產(chǎn)品質(zhì)量安全投入的關(guān)注不斷增多，一些連鎖店和超市數(shù)量不斷增多，但它們搶占的市場份額較少。就農(nóng)產(chǎn)品種類來講，水產(chǎn)品、肉禽、水果、蔬菜等生鮮產(chǎn)品多是在農(nóng)貿(mào)市場中銷售，花卉、糧油等深加工的農(nóng)產(chǎn)品，多是在超市、專賣店和連鎖店中銷售［2］。
(四)渠道傳統(tǒng)交易方式仍占主導(dǎo)。就交易方式來講，現(xiàn)貨交易和人貨同行是永州農(nóng)產(chǎn)品銷售的主要方式，銷售商在市場上堆放產(chǎn)品，吆喝叫賣，消費者挑選產(chǎn)品與銷售者議價，采用現(xiàn)金交易方式?，F(xiàn)代交易方式所占份額較少，如信用交易、委托交易、拍賣交易、網(wǎng)絡(luò)營銷等。銷售者缺少網(wǎng)絡(luò)營銷意識，所以，必須盡快調(diào)整交易方式。
二、永州市農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道存在的問題
(一)渠道上游主體缺乏競爭力。在農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道中，上游主體多是由生產(chǎn)企業(yè)、生產(chǎn)基地和農(nóng)戶構(gòu)成，他們是農(nóng)產(chǎn)品的供給源。當(dāng)前永州的農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道主要是以家庭為單位的分散式生產(chǎn)經(jīng)營，農(nóng)戶的規(guī)模較少，他們在參與市場競爭時難以發(fā)揮自身優(yōu)勢。一些在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方面發(fā)揮帶動作用的企業(yè)未在農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道中占據(jù)主導(dǎo)地位，故農(nóng)產(chǎn)品的銷售規(guī)模和銷售范圍并不大，農(nóng)戶多是自行銷售農(nóng)產(chǎn)品［3］。此外，永州生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品的主體未建立完善的合作經(jīng)濟組織，目前存在的一些合作組織發(fā)揮的作用較小，當(dāng)前經(jīng)營者和農(nóng)戶建立的只是買賣關(guān)系。
(二)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場功能不完善。近年來，永州的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場呈現(xiàn)出迅猛發(fā)展趨勢，這類市場的數(shù)量不斷增多，交易額也大幅度增加，但仍暴露出一些問題。一是各市場的平均交易規(guī)模小，交易次數(shù)少，許多批發(fā)市場未建立完善的基礎(chǔ)設(shè)施，無法提高檔次，許多市場都采用出租攤位的方式，市場的管理措施不科學(xué)，缺少全面的服務(wù)功能。隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，批發(fā)市場必須發(fā)揮紐帶作用，將零售市場和初級市場聯(lián)系在一起［4］。二是農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場缺少完善的功能，大部分市場都只能發(fā)揮交易場所的作用，一些市場可以發(fā)揮倉容功能，客商可在這類市場中轉(zhuǎn)存貨物。還有一些市場引入了服務(wù)機構(gòu)，例如運輸公司、銀行等，能夠為客戶提供運輸和金融服務(wù)，但大部分市場并不具有這些功能。
(三)交易方式、結(jié)算方式落后。當(dāng)前，永州市農(nóng)產(chǎn)品的分級包裝未實現(xiàn)等級化、規(guī)格化和標(biāo)準(zhǔn)化，因此管理費用較多，加之消費者不認(rèn)可一些先進的交易方式，所以在農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場中，主要采用對手交易方式。永州的農(nóng)產(chǎn)品銷售多采用協(xié)商買賣方式，消費者挑選產(chǎn)品，與銷售商議價，支付現(xiàn)金，并完成交易，這種交易方式的缺陷非常明顯:交易成本較高，且價格的公正性無法得到保證，產(chǎn)品價格未達(dá)到穩(wěn)定性要求，難以體現(xiàn)出市場供求情況，批發(fā)市場無法發(fā)揮價格形成功能，農(nóng)產(chǎn)品交易無法滿足信息化和現(xiàn)代化的發(fā)展要求［5］。在以后的發(fā)展中，批發(fā)市場的協(xié)商買賣方式和現(xiàn)金結(jié)算方式將阻礙市場的有序發(fā)展，必須盡早轉(zhuǎn)變其結(jié)算方式和交易方式。
三、優(yōu)化永州市農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的構(gòu)想
(一)實施農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化戰(zhàn)略，提升營銷渠道上游主體競爭力。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的實施，既可以使永州農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的上游主體擁有較強的市場競爭力，還可以改善農(nóng)產(chǎn)品的分銷能力，使農(nóng)戶獲得更多的收益，提高加工企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)的利潤收益。永州在實施農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，提升營銷渠道上游主體競爭力時可做好如下工作。1．創(chuàng)造推進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的條件。要想實現(xiàn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，必須提高生產(chǎn)力水平，此外，政府也要發(fā)揮自身作用，為產(chǎn)業(yè)化的實施提供法律保障、行政保障和市場保障;積極推動主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為生產(chǎn)基地和龍頭企業(yè)的發(fā)展提供幫助和引導(dǎo)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營離不開主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，而龍頭企業(yè)對于實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化發(fā)揮著積極的帶動作用，生產(chǎn)基地為產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營提供了前提基礎(chǔ)，努力建設(shè)上述各要素，能夠從整體上提升產(chǎn)業(yè)化的水平。2．促進農(nóng)業(yè)科技進步。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化必須將科技作為基礎(chǔ)，借助高新技術(shù)，推動農(nóng)業(yè)的經(jīng)營化發(fā)展，達(dá)到貿(mào)工農(nóng)、產(chǎn)供銷一體化的目的;在推動農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展時，要培養(yǎng)一批現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者，他們要掌握先進的操作技能和生產(chǎn)技術(shù)，在為生產(chǎn)者提供專業(yè)培訓(xùn)后，可讓他們在生產(chǎn)活動中運用科技成果，進而使農(nóng)業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。
(二)加大對農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的建設(shè)。地方政府必須科學(xué)規(guī)劃批發(fā)市場，改變當(dāng)前的管理方式，在制定城市建設(shè)規(guī)劃時，必須將批發(fā)市場的建設(shè)列入其中，按照市場的輻射范圍對其布局進行調(diào)整和改進，一些批發(fā)市場規(guī)模較小，可對它們進行合并或重組。對銷地批發(fā)市場進行嚴(yán)格的控制和管理，推動產(chǎn)地批發(fā)市場的建立，這類市場的建立對于農(nóng)產(chǎn)品市場體系的形成起到至關(guān)重要的作用。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場能夠使市場和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)聯(lián)系在一起，一些批發(fā)市場實現(xiàn)了企業(yè)化經(jīng)營，這類市場可實現(xiàn)產(chǎn)銷一體化功能。
關(guān)鍵詞：寶雞東站；農(nóng)產(chǎn)品；鐵路物流現(xiàn)代化；發(fā)展策略
“十三五”期間，寶雞市遵循“四個全面”戰(zhàn)略布局，聚焦“追趕超越”新要求，落實“五大發(fā)展”新理念，以全面建成小康社會為目標(biāo)，以推進農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為引領(lǐng)，促進農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型升級。寶雞東站作為寶雞最大的鐵路貨運站，積極整合貨運資源，挖掘貨運潛力，為農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)供銷一體化發(fā)展提供物流支持。
一、寶雞東站農(nóng)產(chǎn)品物流發(fā)展基礎(chǔ)及優(yōu)勢
（一）寶雞東站農(nóng)產(chǎn)品物流發(fā)展基礎(chǔ)。1.“一帶一路”建設(shè)發(fā)展的需要。寶雞作為國家向西開放的重要節(jié)點城市，是古絲綢之路西出長安的第一站，積極搶抓“一帶一路”建設(shè)新的戰(zhàn)略機遇，努力打造“絲綢之路經(jīng)濟帶”戰(zhàn)略新樞紐，鼓勵優(yōu)勢企業(yè)走出去、拓展對外開放和合作發(fā)展新平臺。比如，寶雞市積極研究制定支持水果經(jīng)銷企業(yè)向西開展經(jīng)貿(mào)合作的政策措施，鼓勵優(yōu)勢果品經(jīng)銷企業(yè)設(shè)立境外銷售公司；寶雞優(yōu)勢糧食企業(yè)也與“一帶一路”沿線國家開展糧食貿(mào)易與糧食加工產(chǎn)能合作，建設(shè)糧食種植加工基地。2.寶雞現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)發(fā)展的需要?！笆濉逼陂g，寶雞緊緊圍繞“建設(shè)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、促進農(nóng)民增收”這一目標(biāo)，轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)、健體系、育主體、保供給、推改革，推動農(nóng)業(yè)經(jīng)濟全面發(fā)展，基本形成了“糧為基礎(chǔ)、畜為主導(dǎo)、果為特色”的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)格局。3.車站貨運結(jié)構(gòu)調(diào)整的需要。2019年第一季度，寶雞東站完成貨物發(fā)送量10.1萬噸，貨運收入3467萬元。但由于國家能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整及“藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)”的實施，煤炭、鋼鐵等大宗貨物運量有所下降。因此，車站急需應(yīng)對市場變化，尋找貨運收入的新的增長點，所以，如何由“黑”轉(zhuǎn)“白”，優(yōu)化貨運產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，挖掘運輸潛能，確保貨運增量，也是該站面臨的難題。（二）寶雞東站農(nóng)產(chǎn)品物流發(fā)展優(yōu)勢。1.區(qū)位優(yōu)勢。寶雞東站是寶雞地區(qū)最大的貨運站，也是全國路網(wǎng)中較大的區(qū)域性貨運站。它位于隴海、寶成、寶中三大鐵路干線交匯處，是連接西北、西南的交通樞紐，具有得天獨厚的區(qū)位優(yōu)勢。2.交通優(yōu)勢。寶雞東站陸路交通發(fā)達(dá)，北接隴海鐵路，南臨寶雞主干道東風(fēng)路，地處寶雞城區(qū)中心主要生活商圈，形成了三大鐵路干線、西寶（西安—寶雞）、寶天（寶雞—天水）、寶平（寶雞—平?jīng)觯└咚倥c310國道等公路干線、110多條支線構(gòu)成的公鐵聯(lián)運網(wǎng)。3.資源優(yōu)勢。一是貨場資源。寶雞東站占地11.65萬平方米，設(shè)計能力為年辦理貨物到發(fā)171萬噸，有貨位400多個，內(nèi)設(shè)倉庫、貨棚、貨物站臺及露天貨區(qū)、集裝箱貨區(qū)，以及在站接軌的企業(yè)專用線9條。寶雞東站現(xiàn)已建成東站物流中心，連接寶雞車務(wù)段，成為西北除省會外最大的陸港機構(gòu)。寶雞東站物流中心一期面積18000m2，二期建筑面積11000m2，是集鐵路貨運、倉儲配送、商貿(mào)辦公、貨物裝卸、商貿(mào)展示、商品交易、停車餐飲服務(wù)為一體的集成服務(wù)中心。二是市場資源。寶雞農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)雄厚，全市有現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)園區(qū)355個（其中國家級6、省級30個、市級100個），農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)260家，各類農(nóng)民專業(yè)合作社2682個，家庭農(nóng)場2014個，專業(yè)大戶9504個。周邊的楊凌是國內(nèi)唯一的國家級農(nóng)業(yè)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)示范區(qū)，有發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品鐵路運輸?shù)氖袌鲑Y源。三是客戶資源。寶雞東站輻射全國吸引的發(fā)貨單位近400家，主要涵蓋本省武功、禮泉、興平等周邊縣鎮(zhèn)及甘肅長武、靈臺，寧夏隆德等鄰省縣區(qū)?？蛻糁械募Z油、水果、農(nóng)副產(chǎn)品流通型客戶占到將近一半。
二、寶雞東站農(nóng)產(chǎn)品物流的現(xiàn)狀分析
（一）寶雞東站農(nóng)產(chǎn)品物流的特點分析。1.運量小、品類少，季節(jié)波動加大。寶雞東站農(nóng)產(chǎn)品運輸量較小，且品類較少。糧食運輸以發(fā)送為主，年發(fā)送量3萬噸左右，主要以玉米為主，8—9月是其運輸旺季；集裝箱運量基本保持在11萬噸左右，利用集裝箱運輸?shù)霓r(nóng)產(chǎn)品主要有水果、糧食、果汁等，3—4月份其發(fā)送旺季；鮮活貨物發(fā)送量不大，且以特色水果居多，辣椒、花椒、干果等農(nóng)副產(chǎn)品到達(dá)量大于發(fā)送量，棉花的發(fā)量極小，基本是只進不出，化肥等農(nóng)資的運輸基本沒有。2.流向相對集中，主要流向運力飽和。寶雞東站農(nóng)產(chǎn)品運輸流向相對集中，糧食的運輸主要流向地是四川、廣東等南方地區(qū)，主要集中在寶成線，特色水果主要流向北京、上海、廣州等大城市，主要集中在隴海線。隴海、寶成線作為國家鐵路主干線，且受秦嶺影響，寶雞至西安、寶雞至陽平關(guān)能力利用率已達(dá)上限，運力非常緊張，明顯無力承擔(dān)貨運發(fā)展的需要。3.客戶多樣化。寶雞東站農(nóng)產(chǎn)品運輸客戶呈多樣化態(tài)勢，既有中糧集團、陜西扶風(fēng)國家糧食儲備庫等國有大型企業(yè)，也有從事糧食、水果流通的民營企業(yè)，還有個體經(jīng)銷商和生產(chǎn)商。（二）寶雞東站農(nóng)產(chǎn)品物流存在的問題分析。1.農(nóng)產(chǎn)品物流方式較落后。寶雞東站農(nóng)產(chǎn)品運輸主要以整車為主，且大部分按普通條件進行運輸，對于糧食的四散化運輸、水果蔬菜肉制品的冷鏈運輸、活?；钬i等活動物的運輸幾乎沒有涉及。農(nóng)產(chǎn)品的集裝箱運輸由于受到運價、箱源等因素的影響，開展效果也不是很理想。2.農(nóng)產(chǎn)品物流設(shè)施設(shè)備不完善。一是運載工具。寶雞東站農(nóng)產(chǎn)品運輸主要采用棚車、敞車等通用車輛，缺乏糧食專用車、機械冷藏車、冷藏集裝箱、家畜車等功能強大、專業(yè)性強的農(nóng)產(chǎn)品運載工具。二是裝卸設(shè)備。寶雞東站配套的鐵路裝卸車設(shè)備能力不足，沒有散糧裝卸線及傳送帶等現(xiàn)代化的裝卸設(shè)備，目前大量裝卸作業(yè)仍以人工為主，造成裝卸成本高、效率低、質(zhì)量差。三是貨場設(shè)備。寶雞東站貨場庫房以普通庫為主且空置率較高，現(xiàn)在大部分倉庫租賃給建材、家電等個體經(jīng)銷商，缺乏針對農(nóng)產(chǎn)品特性的冷藏庫、恒溫庫及糧食的筒倉；專用鐵路接軌較少，目前僅與中糧集團儲備庫等少數(shù)幾家國企有專用線相接，與寶雞的大型水果蔬菜交易市場、農(nóng)產(chǎn)品物流中心均未實現(xiàn)接軌。3.缺乏農(nóng)產(chǎn)品運輸拓展服務(wù)。寶雞東站目前僅提供玉米、牛奶等少數(shù)農(nóng)產(chǎn)品的站到站的鐵路運輸服務(wù)，對于農(nóng)產(chǎn)品運輸過程中的倉儲、配送、流通加工、包裝、經(jīng)銷展示、檢驗檢疫、國境報關(guān)等物流拓展服務(wù)沒有開展。
三、寶雞東站農(nóng)產(chǎn)品鐵路物流現(xiàn)代化發(fā)展策略
（一）強化車站物流節(jié)點作用，構(gòu)建以車站為中心的農(nóng)產(chǎn)品物流網(wǎng)絡(luò)。在陜西現(xiàn)代農(nóng)業(yè)“十三五”發(fā)展規(guī)劃中，要積極打造西安、渭南、寶雞、榆林、漢中等農(nóng)產(chǎn)品流通節(jié)點城市。因此，要構(gòu)建以寶雞東站為核心，以陜甘寧國際農(nóng)產(chǎn)品物流中心、寶雞果品加工交易物流產(chǎn)業(yè)園區(qū)等大型農(nóng)產(chǎn)品物流中心為重點，輻射眉縣、扶風(fēng)、隴縣、岐山各縣鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品鐵路物流網(wǎng)絡(luò)。（二）完善農(nóng)產(chǎn)品運輸設(shè)施設(shè)備，不斷提升農(nóng)產(chǎn)品運輸質(zhì)量和效率。不斷完善鐵路農(nóng)產(chǎn)品運輸設(shè)施設(shè)備，對現(xiàn)有貨運站臺、裝卸線、機械設(shè)備進行改造或技術(shù)升級，滿足農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代化物流的需求。另外，可籌措資金購置烘干機、打包機、輸送帶等設(shè)備，不斷提高農(nóng)產(chǎn)品鐵路運輸質(zhì)量及效益，滿足客戶多樣化的物流需求。（三）積極開發(fā)農(nóng)產(chǎn)品運輸新方式，優(yōu)化運輸組織，提升物流服務(wù)水平。1.積極開發(fā)農(nóng)產(chǎn)品運輸新方式。除開展農(nóng)產(chǎn)品整車運輸外，積極拓展新型運輸方式，大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品集裝箱運輸及零散快運。一是農(nóng)產(chǎn)品集裝箱運輸。集裝箱運輸是鐵路貨運實現(xiàn)現(xiàn)代化的重要途徑，它使用機械化作業(yè)，減輕了工人的勞動強度，提高了裝載效率，減少了理貨交接程序，加速了貨車周轉(zhuǎn)。利用集裝箱便于組織農(nóng)產(chǎn)品的公鐵水多式聯(lián)運和門到門運輸，適應(yīng)農(nóng)產(chǎn)品多品種、小批量以及高品質(zhì)的運輸需求。二是農(nóng)產(chǎn)品的零散快運。針對農(nóng)產(chǎn)品運量小、目的地分散的特點，可利用“三秦快運”或“中鐵快運”，為農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)和廣大農(nóng)民提供方便快捷、價優(yōu)準(zhǔn)時、安全可靠的農(nóng)產(chǎn)品鐵路運輸服務(wù)。2.提供全程物流服務(wù)。要大力推進農(nóng)產(chǎn)品門到門全程物流服務(wù)模式。以車站貨場為依托，建立兩端接取、配送體系，提供農(nóng)產(chǎn)品“取、儲、裝、運、卸、送”一體化物流服務(wù)。另外，車站還應(yīng)拓展業(yè)務(wù)，為客戶提供農(nóng)產(chǎn)品的驗收、包裝、裝卸、商貿(mào)、保險理賠、流通加工、信息處理、客戶關(guān)系維護等多樣化、個性化服務(wù)，延伸物流服務(wù)鏈條。3.優(yōu)化運輸組織。要進一步優(yōu)化運輸組織，提高運行速度。車站可建立綠色通道，對農(nóng)產(chǎn)品運輸實行優(yōu)先承運、優(yōu)先配車、優(yōu)先裝車、優(yōu)先掛運、優(yōu)先放行。對裝有農(nóng)產(chǎn)品的車輛要快速編解、取送，及時中轉(zhuǎn)掛運，盡可能編入快運列車或直達(dá)、直通、區(qū)段列車，嚴(yán)格控制車輛在站停留時間。4.完善信息系統(tǒng)。要進一步完善農(nóng)產(chǎn)品物流信息系統(tǒng)，將鐵路電子商務(wù)系統(tǒng)、站車系統(tǒng)與上游的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)和下游的銷售企業(yè)信息系統(tǒng)對接，做到物流信息數(shù)據(jù)的共享；形成一個具有網(wǎng)上訂單確認(rèn)、電子支付、在途信息追蹤查詢、倉儲管理、客戶管理、配送管理及個性化服務(wù)等功能于一體的農(nóng)產(chǎn)品鐵路物流電子商務(wù)平臺。（四）樹立市場營銷理念，建立以客戶需求為導(dǎo)向的物流模式。1.樹立市場營銷理念。要轉(zhuǎn)變營銷觀念。在充分了解農(nóng)產(chǎn)品物流市場特征、主要競爭對手狀況及自身條件的基礎(chǔ)上合理進行市場定位，做好市場細(xì)分，集中自身的優(yōu)勢為客戶提供差異化服務(wù)，并利用新型營銷手段及營銷方式大力宣傳鐵路農(nóng)產(chǎn)品物流，以擴大市場影響力，提高市場份額。要主動出擊，深入寶雞主要玉米、小麥、水果等種植區(qū)及家禽家畜養(yǎng)殖區(qū)和周邊糧食、水果儲備庫，開展走訪營銷，宣傳鐵路“量價互保”運輸政策、講解鐵路運輸優(yōu)勢，通過公鐵成本對比分析，摸清管內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品貨主服務(wù)需求等情況，為貨主量身定制最佳運輸方案。2.挖掘新的市場增量。要全力拓展農(nóng)產(chǎn)品物流市場，不斷挖掘新的市場增量。拓展寶雞農(nóng)產(chǎn)品市場，加大對糧食、果品、農(nóng)資等生產(chǎn)銷售企業(yè)的營銷宣傳力度；一方面借助寶雞四通八達(dá)的陸路運輸條件，拓展寧夏、甘肅等鄰省農(nóng)產(chǎn)品市場；另一方面借助“中歐班列”，在國家“一帶一路”倡議指引下，瞄準(zhǔn)中亞、西亞地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品進出口市場。3.建立靈活的價格機制。要改變傳統(tǒng)運價管理方式，根據(jù)市場變化和貨源情況，在國家政策的許可范圍內(nèi)，實行靈活的浮動價格，依靠價格杠桿來調(diào)劑農(nóng)產(chǎn)品鐵路運輸市場。4.構(gòu)建良好的客戶關(guān)系。要積極走訪寶雞優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)銷售企業(yè)，隨時征求客戶意見，開發(fā)新產(chǎn)品、推出新服務(wù)，不斷提升物流水平，增加客戶滿意度，與客戶構(gòu)建戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，做到優(yōu)勢互補、互惠互利，實現(xiàn)社會、企業(yè)、農(nóng)民的三方共贏。
總之，政策惠“三農(nóng)”，運輸當(dāng)先行。寶雞東站要不斷促進農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)、運、銷銜接，為提升寶雞農(nóng)產(chǎn)品物流服務(wù)水平、服務(wù)寶雞農(nóng)村經(jīng)濟貢獻(xiàn)力量。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：新疆；農(nóng)產(chǎn)品；營銷渠道優(yōu)化
中圖分類號：F32 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
原標(biāo)題：基于“十二五”跨越式發(fā)展的新疆農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道優(yōu)化研究
收錄日期：2011年11月11日
“十二五”時期，是在新的歷史起點上加快推進新疆跨越式發(fā)展和長治久安的重要時期，也是深化改革開放、加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式的攻堅時期。“十二五”時期總體戰(zhàn)略是：穩(wěn)疆興疆、富民固邊。新疆政府在《自治區(qū)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)規(guī)劃綱要》中提出：著力提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)業(yè)化水平，增強農(nóng)業(yè)綜合生產(chǎn)能力。堅持以市場為導(dǎo)向，以農(nóng)民增收為核心，著眼于國內(nèi)外大市場，全面推進農(nóng)產(chǎn)品市場體系建設(shè)。加快實施農(nóng)產(chǎn)品“品牌戰(zhàn)略”和“走出去”戰(zhàn)略，堅持用工業(yè)化思維謀劃和推進現(xiàn)代農(nóng)牧業(yè)發(fā)展，積極引進農(nóng)產(chǎn)品加工、物流大企業(yè)，建立公司＋基地＋農(nóng)戶，生產(chǎn)、加工、運輸、倉儲、配送為一體的現(xiàn)代農(nóng)牧業(yè)發(fā)展體系。穩(wěn)步推進“萬村千鄉(xiāng)市場工程”和“農(nóng)超對接”。大力發(fā)展農(nóng)民專業(yè)合作組織，實現(xiàn)與市場的全方位對接，這充分體現(xiàn)出了新疆政府對農(nóng)牧業(yè)發(fā)展的重視，而新疆農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的優(yōu)化，對其農(nóng)業(yè)發(fā)展具有巨大的推動作用。
一、新疆農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道現(xiàn)有模式
根據(jù)菲利普?科特勒的營銷思想，所謂農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道是指“農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得農(nóng)產(chǎn)品的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人”。隨著我國農(nóng)業(yè)市場化程度的不斷提高，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與農(nóng)產(chǎn)品流通的矛盾日益突出。將分散的個體農(nóng)戶所生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品分銷給消費者，需要一整套結(jié)構(gòu)合理、功能完備的農(nóng)產(chǎn)品渠道體系，特別是在地域廣闊的新疆，優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道顯得尤其重要。新疆地域遼闊，各地區(qū)生產(chǎn)力發(fā)展不均衡，經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r差別較大，因此農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道呈多樣化形式。就目前新疆農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的現(xiàn)狀來看，主要有以下三種典型形式：
（一）以農(nóng)產(chǎn)品運銷為主的營銷渠道。這是一種比較原始的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道形式。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者選擇便捷的運輸方式（包括人力），主要通過縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級農(nóng)產(chǎn)品集貿(mào)市場與消費者采用面對面的交易方式。優(yōu)點：無中間環(huán)節(jié)，交易費用較低。缺點：營銷渠道輻射面小、無法實現(xiàn)充分調(diào)節(jié)供求的功能；交易效率較低，耗費的時間成本、精力成本較高。目前，這種農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道在新疆的農(nóng)村比較常見。
（二）多層中間商銷售為主的營銷渠道。通過中間商的市場能力優(yōu)勢把農(nóng)產(chǎn)品推向市場，完成農(nóng)產(chǎn)品在流通領(lǐng)域中所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，這是現(xiàn)代比較流行的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道形式，缺陷較多：信息不對稱，造成農(nóng)民生產(chǎn)的極大盲目性；農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)集中化較差，造成討價還價的能力較弱；農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者經(jīng)過的環(huán)節(jié)較多，造成社會交易成本較高。
（三）以交易型渠道內(nèi)部關(guān)系為主的營銷渠道。渠道成員以加工企業(yè)、銷售公司為主導(dǎo)地位，渠道成員之間的關(guān)系完全是簡單的交易關(guān)系，農(nóng)戶并沒有分享到農(nóng)產(chǎn)品加工增值的好處和流通環(huán)節(jié)的商業(yè)利潤。優(yōu)點：在一定程度上降低了交易成本。缺點：生產(chǎn)者、加工企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險較大；由于生產(chǎn)分散、力薄和信息不對稱導(dǎo)致農(nóng)民處于被動的不利地位；由于加工企業(yè)數(shù)量少、規(guī)模小、資金投入不足，導(dǎo)致經(jīng)過加工的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量低、加工產(chǎn)品增值率低、市場占有率低。
上述三種類型的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道反映了現(xiàn)階段我國以及新疆農(nóng)產(chǎn)品營銷的基本狀況，總結(jié)其特征，新疆現(xiàn)階段的農(nóng)產(chǎn)品營銷還基本上處于以生產(chǎn)為導(dǎo)向的營銷階段，其目的是如何使生產(chǎn)者的農(nóng)產(chǎn)品傳遞到消費者或用戶手中，是典型的“生產(chǎn)-市場”營銷模式。
二、新疆農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道存在的問題
盡管新疆農(nóng)產(chǎn)品營銷存在多種渠道形式，但是從農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者的低價賣到消費者的高價買，反映出了農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的眾多問題，總結(jié)起來主要有以下幾方面：
（一）渠道上游主體分散、組織化程度低、缺乏競爭力。所謂渠道上游主體主要是指農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者，這個主體存在以下問題：一是生產(chǎn)分散、集中化程度低，在農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和經(jīng)營上缺乏科學(xué)的依據(jù)，往往是依據(jù)以往的經(jīng)驗來判斷，缺乏科學(xué)種植的概念；二是信息不靈，缺乏快捷、準(zhǔn)確捕捉市場信息的能力，更缺乏科學(xué)的市場分析和預(yù)測，且對下游供應(yīng)產(chǎn)品時，缺乏討價還價的能力；三是多數(shù)小生產(chǎn)方式下的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者無法進行農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)后流通、加工環(huán)節(jié)中所應(yīng)該進行的嚴(yán)格篩選、規(guī)格包裝，導(dǎo)致生產(chǎn)的產(chǎn)品缺乏競爭力。
（二）渠道技術(shù)含量較低，政府投資結(jié)構(gòu)不合理。在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工與流通過程中，過分重視農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)，而忽視農(nóng)產(chǎn)品的保鮮儲備、加工過程，浪費嚴(yán)重，這對農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道產(chǎn)生了嚴(yán)重的負(fù)面影響：一是儲藏保鮮技術(shù)水平的低下加大了渠道管理的難度，導(dǎo)致了渠道成本增高和渠道效率低下；二是限制了渠道向扁平化和垂直一體化發(fā)展。盡管近年來新疆農(nóng)產(chǎn)品保鮮與加工技術(shù)有了很大提高，但還是很不合理。過分重視農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)，而忽視營銷渠道的構(gòu)建還表現(xiàn)在政府投資方面的偏差，自治區(qū)政府在農(nóng)業(yè)增產(chǎn)上的投入是很明顯的，但是在收獲后續(xù)農(nóng)產(chǎn)品處理加工方面卻明顯相對投入不足，而農(nóng)產(chǎn)品的附加值真正實現(xiàn)是在加工與流通過程。這種政策上不合理的投入不僅給生產(chǎn)者、中間商、消費者帶來了損失，也使現(xiàn)有的渠道模式很難得到提升，阻礙了營銷渠道發(fā)展進程。
（三）營銷渠道流通環(huán)節(jié)多，交易成本高、效率低。過多的流通環(huán)節(jié)不但造成交易成本高、效率低，而且還是造成農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者低價賣、消費者高價買的一個重要原因。以新疆蔬菜流通過程為例，從菜農(nóng)到消費者中間要經(jīng)過五六個環(huán)節(jié)，菜農(nóng)－產(chǎn)地中間商-市場批發(fā)商-市場中間商-零售商-消費者，而蔬菜批銷的每個環(huán)節(jié)都要加上很高的毛利才行，流通環(huán)節(jié)的增多，無形中加大了農(nóng)產(chǎn)品的交易成本且效率較低。
（四）農(nóng)產(chǎn)品銷售終端以農(nóng)貿(mào)市場為主，超市、連鎖店銷售份額低。長期以來，農(nóng)貿(mào)市場、批發(fā)市場一直是新疆農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道中最重要的銷售終端。這種傳統(tǒng)的零售終端存在許多缺陷，主要表現(xiàn)在無法保證質(zhì)量、經(jīng)營不規(guī)范等。雖然隨著社會與經(jīng)濟的發(fā)展，超市、連鎖店與網(wǎng)店得到了一定的發(fā)展，特別是在農(nóng)產(chǎn)品的銷售方式上取得的進步，但這一業(yè)務(wù)拓展對農(nóng)產(chǎn)品銷售增長卻非常有限，在超市和連鎖店銷售的農(nóng)產(chǎn)品品種具有較大的差異性。具體表現(xiàn)在：糧油、乳制品及深加工農(nóng)產(chǎn)品的銷量增幅明顯，肉禽、果蔬、水產(chǎn)、鮮蛋等生鮮產(chǎn)品受多種因素影響，銷量十分有限，仍以傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場銷售為主。
三、新疆農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道優(yōu)化對策
（一）加快新疆農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地建設(shè)。農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷一體化組織規(guī)模的擴張，不僅需要龍頭企業(yè)擴大資金規(guī)模，提高技術(shù)含量等，而且需要加強新疆農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地的建設(shè)，加快新疆農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，以保障原料的穩(wěn)定供給。近年來，新疆大力實施優(yōu)勢資源轉(zhuǎn)換戰(zhàn)略，糧、棉、果、畜“四大基地”建設(shè)加快推進，特別是特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢明顯，新疆已成為我國最大的商品棉、啤酒花、番茄醬生產(chǎn)基地和重要的畜產(chǎn)品、甜菜糖生產(chǎn)基地。新疆農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者可以借鑒生產(chǎn)基地的發(fā)展模式，進行集中化生產(chǎn)，在家庭經(jīng)營基礎(chǔ)上產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，進而提高盈利能力。但是，新疆農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地的發(fā)展也面臨著一些亟待解決的問題。如，新疆地域廣闊，鐵路運輸能力有限，運輸成本較高，同時出疆運力嚴(yán)重不足，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品出口不及時，出現(xiàn)嚴(yán)重的滯銷。因此，在加快新疆農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地建設(shè)的同時，加強鐵路、公路等交通設(shè)施的建設(shè)，提高其運輸能力。
（二）充分發(fā)揮政府在渠道建設(shè)方面的作用。農(nóng)產(chǎn)品由產(chǎn)地市場進入銷地市場，一般要經(jīng)過物流運輸，才能完成銷售過程。因此，物流運輸?shù)臅r間和費用決定著農(nóng)產(chǎn)品流通效率和銷售價格。而縮短物流運輸時間降低費用，涉及到物流基礎(chǔ)設(shè)施是否完備先進，道路是否快捷暢通，收費關(guān)卡設(shè)置是否必要合理，通關(guān)手續(xù)是否簡化方便等問題。目前，新疆農(nóng)產(chǎn)品物流運輸通道的主要缺陷是高速路覆蓋面窄，一些鄉(xiāng)村道路還不暢通；收費關(guān)卡多，通關(guān)手續(xù)繁瑣；儲藏運輸和冷鏈保鮮設(shè)備不足。針對這些缺陷，新疆政府和物流公司應(yīng)當(dāng)聯(lián)手，推進快捷、高效物流運輸通道的建設(shè)。
（三）減少流通環(huán)節(jié)，提高交易效率。加強農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的引導(dǎo)和管理，建立信息透明、公平競爭的樞紐易場所，公開批發(fā)市場需求信息，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者可以利用其價格信號，根據(jù)需求變化安排生產(chǎn)、組織商品貨源供應(yīng)，以減少農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與流通的盲目性，降低損失。大力培育和發(fā)展農(nóng)民合作社，并且鼓勵合作社和農(nóng)場進城開設(shè)直賣店鋪或者超市，可以借鑒美國沃爾瑪超市的經(jīng)驗，建立自己的物流系統(tǒng)，直接運銷鮮活農(nóng)產(chǎn)品，減少中間環(huán)節(jié)，縮短流通時間，從而降低農(nóng)產(chǎn)品的交易成本，提高流通效率，使農(nóng)戶和消費者雙方同時受益。
（四）完善農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道終端方式。改進、完善農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道終端方式主要包括兩個方面的內(nèi)容：一方面改善新疆批發(fā)市場的軟硬件建設(shè)，促使農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場升級拓展。主要通過以下措施：完善市場內(nèi)部秩序，規(guī)范交易行為；完善信息服務(wù)功能；加快交易方式的變革和創(chuàng)新；加強質(zhì)量安全檢測系統(tǒng)建設(shè)；另一方面要推動農(nóng)產(chǎn)品的超市經(jīng)營及連鎖經(jīng)營：建立農(nóng)民合作組織，實現(xiàn)生產(chǎn)和銷售對接；依托第三方物流，提高農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理水平；創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品連鎖形式，提高連鎖經(jīng)營管理水平。這種方式有助于解決農(nóng)產(chǎn)品銷售困難，提高農(nóng)民收入發(fā)展，有助于推進農(nóng)村產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，從根本上促進農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展，同時有利于滿足消費者需求，在環(huán)境保護與稅收等方面也具有較強的優(yōu)勢。
總之，“十二五”時期，是在新的歷史起點上加快推進新疆跨越式發(fā)展和長治久安的重要時期，也是深化改革開放、加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式的攻堅時期。新疆農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的構(gòu)建與優(yōu)化，既需要農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者、經(jīng)營者與消費者的努力，又需要政府發(fā)揮其應(yīng)有的作用。為了農(nóng)產(chǎn)品市場的繁榮和穩(wěn)定，為了切實增加農(nóng)民的收入，讓更多的消費者買到優(yōu)質(zhì)、安全和實惠的農(nóng)產(chǎn)品，必須實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的優(yōu)化。
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1、農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺模式
該農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺針對農(nóng)產(chǎn)品P2B2B或P2B2C的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、銷售，采購企業(yè)及用戶服務(wù)。其中P指農(nóng)戶，B指企業(yè)，C指消費者。農(nóng)業(yè)企業(yè)與農(nóng)戶之間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，以農(nóng)產(chǎn)品加工、經(jīng)營企業(yè)為龍頭企業(yè)作為主導(dǎo)。本文針對農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的現(xiàn)狀，主要創(chuàng)建以P2B2B為主體，也有P2B2C農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺。該平臺利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，連接農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工或銷售，采購企業(yè)與個人消費者用戶及網(wǎng)上銀行等要素，提供最新行業(yè)動態(tài)、農(nóng)產(chǎn)品商機情況、農(nóng)產(chǎn)品展示查詢、農(nóng)產(chǎn)品交易及結(jié)算等全面周到的服務(wù)。如圖1所示。
2、農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)系統(tǒng)
2.1平臺體系結(jié)構(gòu)設(shè)計該平臺體系結(jié)構(gòu)利用B/S三層結(jié)構(gòu)，由瀏覽器、Web服務(wù)器，農(nóng)產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫服務(wù)器組成。瀏覽器作為人機交互接口接受請求，由應(yīng)用邏輯服務(wù)器與農(nóng)產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫服務(wù)器協(xié)同完成響應(yīng)后，動態(tài)Web頁面結(jié)果被產(chǎn)生并返回給瀏覽器終端。
2.2系統(tǒng)功能設(shè)計要建立實用安全的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺，就要集成農(nóng)產(chǎn)品信息以及會員的農(nóng)產(chǎn)品交易數(shù)據(jù)。本人在對該平臺進行需求分析后，合理設(shè)計了由商務(wù)處理流程得到的農(nóng)產(chǎn)品交易模塊，并將提供農(nóng)業(yè)專家咨詢及分析等功能的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)社區(qū)提供給注冊的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商或采購商的企業(yè)與個人，也提供信息瀏覽與查詢等功能給非會員，得出該平臺主要被分為如下的前臺和后臺部分：1）前臺部分前臺主要給用戶操作，主要功能如圖2所示。2）后臺部分后臺主要由管理員操作，主要功能如圖3。
2.3系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫設(shè)計農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺數(shù)據(jù)庫包括會員信息表、農(nóng)產(chǎn)品目錄表、農(nóng)產(chǎn)品類別表、農(nóng)產(chǎn)品信息表、關(guān)系對照表、名稱對照表、農(nóng)產(chǎn)品訂單表、訂單明細(xì)表、企業(yè)動態(tài)表、農(nóng)產(chǎn)品供求表、客戶信息表、角色權(quán)限表、用戶角色表、農(nóng)業(yè)新聞表、農(nóng)產(chǎn)品廣告表、編碼表、系統(tǒng)信息表、支付注冊表、用戶詳細(xì)息表、開戶銀行信息表、支付信息表、證書申請信息表、證書信息表等數(shù)據(jù)表。因為篇幅原因，僅列農(nóng)產(chǎn)品信息表、農(nóng)產(chǎn)品訂單信息表和客戶信息表。
3、結(jié)語
農(nóng)藥組合產(chǎn)品，即在包裝上進行1+1或1+多配套組裝，比如打蚜蟲，可以配套組裝功夫和吡蟲啉的單劑農(nóng)藥，然后一起銷售。當(dāng)然，也有很多復(fù)配劑型，可以多效組合、滅殺廣譜徹底，但復(fù)配劑型需要有證件、需要過硬的工藝、需要確保復(fù)配的兩種成分不會發(fā)生降解等。而組合產(chǎn)品，只是配套銷售，可以現(xiàn)配現(xiàn)用，也可以單獨銷售。而且針對地區(qū)和市場，可以靈活地策劃出具有潛力的組合產(chǎn)品，配套產(chǎn)品的有效成分含量、規(guī)格等，都可以根據(jù)市場靈活策劃。因此，就目前而言，組合產(chǎn)品相對于一般的單劑或復(fù)配農(nóng)藥產(chǎn)品，還是具有很大的市場潛力的。
配套或組合產(chǎn)品不會因為單一農(nóng)藥的使用而過快增強病蟲的抗藥性，其防治效果也更加持久；另外，組合產(chǎn)品內(nèi)倆產(chǎn)品之間的含量配比、設(shè)計配合等都會更具有推廣性，因此在市場上的生命力也會更加長久。
要做好農(nóng)藥組合產(chǎn)品的策劃和推出，大致需要做好以下幾方面工作：
（1）調(diào)查市場，策劃出具有市場潛力的組合產(chǎn)品。在市場上，往往會有很多混配產(chǎn)品防治病蟲效果極佳的信息，這些信息都可以給我們提供新的思路。比如有很多經(jīng)銷商或農(nóng)戶反映，混配代森鋅、代森錳鋅等保護性殺菌劑與治療性藥物甲霜靈、霜脲氰等，對于防治疫病、霜霉病等效果突出，我們就可以考慮選其中兩個藥效結(jié)合效果最好的兩個產(chǎn)品進行組裝，一起策劃、推出。所有新產(chǎn)品的策劃和推出，都是建立在對市場的實際情況進行廣泛地調(diào)查之上，同時對市場競爭產(chǎn)品、價格等進行調(diào)查，這樣可以比較出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，作出可行的策劃和推廣方案。
（2）組合產(chǎn)品包裝、風(fēng)格設(shè)計的策劃。在確定了組合產(chǎn)品的含量配比后，就要進行包裝、設(shè)計風(fēng)格的落實工作。包裝為套裝，套裝袋子要簡單大方、科學(xué)合理，袋子里的單個產(chǎn)品風(fēng)格盡量保持一致。尤其在做海報、彩頁等宣傳資料的時候，要提煉配套或組合產(chǎn)品的市場賣點，進行推廣宣傳。
（3）推廣工作的進行。規(guī)劃目標(biāo)市場，定位配套或組合產(chǎn)品的宣傳、訂貨會、促銷會等市場操作活動，使得其推出具有一定的整體性、步驟性和目標(biāo)性，使其與在市場中能游刃有余、有的放矢。并針對不同目標(biāo)市場、區(qū)域作物，做配套的防治技術(shù)指導(dǎo)方案，可以以宣傳畫、技術(shù)指導(dǎo)手冊等方式進一步推出。組合產(chǎn)品的推廣很重要的一部分便是技術(shù)推廣，具體涉及到組合使用技術(shù)指導(dǎo)，包括用藥時期、用藥配比量及使用技術(shù)方法等。盡管組合產(chǎn)品有的用戶使用方便、殺蟲滅菌全面徹底的優(yōu)勢，但在技術(shù)推廣上也應(yīng)準(zhǔn)確到位，使產(chǎn)品效果達(dá)到最佳。
（4）對組合產(chǎn)品進行協(xié)調(diào)管理，推動其不斷調(diào)整、進化。根據(jù)市場變化和使用效果的反映，可以及時調(diào)整產(chǎn)品的配套或組合方式及使用技術(shù)方案等，使其更加適應(yīng)市場，從防效和市場效應(yīng)兩方面都更加深入人心。
