時(shí)間：2024-01-06 08:13:54
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇醫(yī)藥連鎖行業(yè)分析，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)全球化 醫(yī)藥連鎖 國(guó)際比較
經(jīng)濟(jì)全球化背景下，我國(guó)醫(yī)藥連鎖業(yè)面臨著嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，重構(gòu)醫(yī)藥商業(yè)經(jīng)濟(jì)模式，加速科技進(jìn)步已成為行業(yè)發(fā)展的必由之路。研究國(guó)外醫(yī)藥連鎖業(yè)不僅能使我們深入了解醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且可以為我國(guó)醫(yī)藥連鎖業(yè)發(fā)展提供有益的指導(dǎo)。通過對(duì)發(fā)展連鎖藥店較早、經(jīng)營(yíng)成熟的國(guó)家進(jìn)行研究，可以使我們少走彎路，借鑒其發(fā)展經(jīng)驗(yàn)并歸納出連鎖發(fā)展的客觀規(guī)律而為我國(guó)所用。
一、美國(guó)醫(yī)藥連鎖行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)
美國(guó)是全球最大的藥品生產(chǎn)和銷售及使用大國(guó)之一，其用藥量占全球用藥量的1/4。美國(guó)藥品零售市場(chǎng)的開放程度、發(fā)展水平和發(fā)展速度在全球同行業(yè)中也是最高的，尤其是在藥品連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)?；?、規(guī)范化、集約化等方面，連鎖經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在美國(guó)藥品零售市場(chǎng)上得到了充分的體現(xiàn)。目前，全美共有5萬(wàn)多家藥品零售店，其中，全美零售藥店連鎖協(xié)會(huì)所屬的140家醫(yī)藥連鎖企業(yè)擁有3.2萬(wàn)多家藥店。美國(guó)醫(yī)藥連鎖行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)歸納起來主要有以下幾個(gè)方面：
（一）醫(yī)藥分家經(jīng)營(yíng)和完善的藥品質(zhì)量保障體系
美國(guó)是醫(yī)藥分家的國(guó)家，醫(yī)院一般只設(shè)住院藥房而不設(shè)門診藥房，門診病人在取得醫(yī)生處方后，到藥店購(gòu)藥。參加醫(yī)療保險(xiǎn)的患者，在社會(huì)藥店可以獲得保險(xiǎn)公司對(duì)處方的支付。目前，全美有處方藥5000多種，零售藥店一般備有2000—3000種。處方藥均采取封閉式柜臺(tái)，須憑醫(yī)生處方、藥劑師簽字后方可銷售。
美國(guó)連鎖藥店有一套全面系統(tǒng)的質(zhì)量保障制度，這種制度的優(yōu)越性十分突出：
1、使患者安全用藥獲得多重保險(xiǎn)：其一，避免因醫(yī)生與藥品處方存在利益關(guān)系而衍生的大處方問題，造成用藥本身的不科學(xué)、不安全；其二，患者拿處方到藥店購(gòu)藥時(shí)，藥劑師會(huì)對(duì)處方先進(jìn)行評(píng)價(jià)，一旦發(fā)現(xiàn)處方存在用藥不合理或有安全隱患或不能肯定是否為某個(gè)醫(yī)生開出時(shí)，藥劑師會(huì)致電開處方的醫(yī)生，要求其對(duì)處方進(jìn)行修改或加以確認(rèn)，形成對(duì)處方的監(jiān)督機(jī)制；其三，對(duì)處方藥的控制，必須憑醫(yī)生處方。每個(gè)藥店都可從聯(lián)網(wǎng)計(jì)算機(jī)上查到全國(guó)所有醫(yī)生的登記資料。
2、使得醫(yī)藥消費(fèi)市場(chǎng)更有秩序。美國(guó)的藥劑師是一種職業(yè)，一般要具備較高的專業(yè)修養(yǎng)，如取得博士學(xué)位，并熟悉美國(guó)法律，通過認(rèn)證方能上崗，其具有很高的社會(huì)地位，有權(quán)調(diào)查患者的診斷資料，這使得藥品的使用存在著相互的監(jiān)督制約關(guān)系，為藥品消費(fèi)市場(chǎng)建立了科學(xué)的秩序，給醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)造了公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，促使他們把更多精力放在如何加強(qiáng)管理、改進(jìn)服務(wù)、降低成本和提高市場(chǎng)占有率上。
3、從藥品本身來看，連鎖藥店所經(jīng)營(yíng)的藥品質(zhì)量十分安全，均由生產(chǎn)廠家予以保證，即使有質(zhì)量問題也是由生產(chǎn)廠家負(fù)責(zé)。到效期后未銷售的藥品一般由生產(chǎn)廠家予以退換，不會(huì)由銷售商承擔(dān)損失。
（二）運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，提高行業(yè)集中度
當(dāng)今美國(guó)的藥品零售行業(yè)已經(jīng)具有高度的集中性，大部分市場(chǎng)份額已被少數(shù)幾個(gè)大的連鎖藥店所壟斷。為了降低成本：首先，美國(guó)在藥品連鎖業(yè)規(guī)?；l(fā)展的同時(shí)，各種零售管理方式和電子技術(shù)也被應(yīng)用到連鎖藥店中，如忠誠(chéng)顧客計(jì)劃、品類管理、電子數(shù)據(jù)管理、衛(wèi)星通訊、物流配送系統(tǒng)等，這些先進(jìn)管理方式和技術(shù)的應(yīng)用大大提高了連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)效率和效益。其次，連鎖藥店企業(yè)總部設(shè)有采購(gòu)團(tuán)，其成員均為具有專業(yè)能力和經(jīng)營(yíng)水平的專家。所有商品必須經(jīng)過采購(gòu)團(tuán)審批才能簽署進(jìn)貨合同和進(jìn)入藥店銷售，同時(shí)供應(yīng)商還要交納一定的上架費(fèi)用。很多藥店都不自設(shè)配送中心，而由批發(fā)商來承擔(dān)物流任務(wù)，依靠電子訂貨系統(tǒng)，與批發(fā)商或供應(yīng)商在網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)、傳遞需求，由此實(shí)現(xiàn)了溝通的流暢無阻。
（三）藥店經(jīng)營(yíng)品種多樣化，并發(fā)展自有品牌產(chǎn)品
美國(guó)藥店中經(jīng)營(yíng)的商品琳瑯滿目，除藥品以外，從照相器材到家用清潔用品，甚至于糖果和飲料一應(yīng)俱全。藥店商品基本按OTC藥品、保健食品、小型醫(yī)療器械和衛(wèi)生材料、化妝品等陳列。美國(guó)藥店多元化經(jīng)營(yíng)的原因有二：一是歷史原因。美國(guó)藥店多元化經(jīng)營(yíng)具有很長(zhǎng)的歷史，它的形成是與北美獨(dú)特的歷史、文化和傳統(tǒng)分不開的。18世紀(jì)末19世紀(jì)初，隨著美國(guó)人口向西部遷移，處在美國(guó)西部地區(qū)的藥店逐漸發(fā)展成為人們進(jìn)行貨物交易的場(chǎng)所。顧客在藥店里用食品、動(dòng)物毛皮、自制布匹以至于任何有用的商品來變換所需的藥品，藥劑師再將交換來的商品重新在藥房銷售。隨著這種商品交換方式的發(fā)展，藥店老板發(fā)現(xiàn)他們可以從這種經(jīng)營(yíng)方式中獲利，從而這種經(jīng)營(yíng)方式得以保留。二是由于競(jìng)爭(zhēng)需要。從20世紀(jì)80年代開始，由于受到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的壓力，美國(guó)連鎖藥店健康產(chǎn)品的毛利率并不高，比銷售一般商品的低，且有不斷下降的趨勢(shì)。為了提高其經(jīng)營(yíng)毛利率，并體現(xiàn)零售業(yè)“集中化、大而全、一站購(gòu)齊”的經(jīng)營(yíng)理念，同時(shí)也是受美國(guó)人口郊區(qū)化的影響，美國(guó)藥店經(jīng)營(yíng)商品呈現(xiàn)種類多而全趨勢(shì)。從20世紀(jì)80年代開始，美國(guó)連鎖藥店開始嘗試以“健康美麗產(chǎn)品專賣店”的概念為主旨，向健康、美容、家庭護(hù)理、體育用品、服裝和食品方向發(fā)展。其經(jīng)營(yíng)理念：凡是與健康、美麗相關(guān)的產(chǎn)品都屬于可經(jīng)營(yíng)范圍，包括嬰兒尿布、健康洗液等用品，各類護(hù)膚品，以及為特定人群如嬰幼兒、婦女、老年人、殘疾人等準(zhǔn)備的一系列適應(yīng)其特定要求的生活用具，另外還包括日用品，如賀卡等。其核心商品分三大類：處方藥、非處方藥、美容護(hù)理及保健用品。也是受價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的壓力，連鎖藥店另一發(fā)展方向是開始經(jīng)營(yíng)“自有品牌產(chǎn)品”。這也是美國(guó)零售業(yè)中很流行的方式，即由生產(chǎn)規(guī)模很大的廠家進(jìn)行生產(chǎn)，廠商不用做營(yíng)銷工作，只須按照零售商的要求進(jìn)行定牌生產(chǎn)。這樣由于生產(chǎn)廠商只需考慮擴(kuò)大規(guī)模、提高生產(chǎn)率，其產(chǎn)品成本自然就較低。而藥店拿到這類價(jià)格低于同類品牌商品20%左右、質(zhì)量可靠的產(chǎn)品，冠以自己品牌，其毛利率就有很大的上行空間，一般可達(dá)40%—50%。
（四）充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的作用
美國(guó)全國(guó)零售連鎖藥店協(xié)會(huì)（NACDS）成立于1933年11月，其最初目的是有一個(gè)組織以統(tǒng)一的口徑代表零售藥業(yè)發(fā)言，敦促政府建立連鎖藥品法規(guī)，以促進(jìn)醫(yī)藥連鎖業(yè)的發(fā)展和繁榮。該協(xié)會(huì)由95名專業(yè)人員組成，包括律師、藥劑師、圖書管理員、零售商、政府事務(wù)專家、游說議員者。協(xié)會(huì)首先是幫助各成員溝通信息，聯(lián)合與交流，每季及每年對(duì)各成員店進(jìn)行信息匯總和分析，出版?？袠I(yè)標(biāo)準(zhǔn)。每年都有各種形式的年度行業(yè)大會(huì)，其中最重要的是非處方藥大會(huì)，遍及全國(guó)乃至世界的成員們都會(huì)派代表參加。協(xié)會(huì)從全局的高度，對(duì)整個(gè)行業(yè)的未來發(fā)展做出分析，制定戰(zhàn)略對(duì)策。另外，協(xié)會(huì)會(huì)不斷與政府溝通，努力影響政府和立法機(jī)構(gòu)，爭(zhēng)取成員的最大利益，其竭盡一切能力為成員們的共同繁榮服務(wù)。
（五）保險(xiǎn)業(yè)為醫(yī)藥連鎖業(yè)發(fā)展起到積極的推動(dòng)作用
隨著美國(guó)醫(yī)藥連鎖業(yè)的蓬勃發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)也逐漸加入到醫(yī)藥連鎖業(yè)中。介入藥房的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)被稱為“第三方”，這種藥房保險(xiǎn)則被稱為“第三方保險(xiǎn)”。第三方保險(xiǎn)的目的在于保護(hù)顧客的利益。顧客參與第三方保險(xiǎn)之后，若在參與保險(xiǎn)的藥房購(gòu)藥，可以獲取一筆可觀的補(bǔ)助。在美國(guó)，有l(wèi)/10以上的藥房處方可享受《美國(guó)醫(yī)療補(bǔ)助方案》提供的補(bǔ)助。投保機(jī)構(gòu)為其顧客提供了多種補(bǔ)助形式。如果是第三方直接付款，顧客僅支付給藥房一部分費(fèi)用，其余費(fèi)用由藥房向第三方索??；如果是第三方補(bǔ)助，則顧客支付藥房全部費(fèi)用后再把賬單提交給第三方，以獲取補(bǔ)助。第三方保險(xiǎn)給顧客帶來了實(shí)際利益，所以越來越受到人們的歡迎。近幾年，第三方保險(xiǎn)職能也由單一補(bǔ)助藥款擴(kuò)展至“保健管理”?！氨＝」芾怼卑刂铺幏匠杀尽⒈O(jiān)督藥品合理使用等。由于75%以上處方藥由醫(yī)療保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)支付，醫(yī)療保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)己逐漸成為影響美國(guó)藥品市場(chǎng)價(jià)格的一個(gè)非常重要的因素，各大制藥廠商已逐漸將推銷其藥品的重點(diǎn)對(duì)象轉(zhuǎn)向各醫(yī)療保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)中的“決策者”。藥品的零售價(jià)格基本上是由醫(yī)療保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)（即所謂的第三方付款者）、經(jīng)銷商或零售商與廠商共同商定，并由市場(chǎng)來調(diào)節(jié)。
（六）與批發(fā)商的密切合作
在美國(guó)，藥品批發(fā)或零售的界限分明，批發(fā)商決不做零售業(yè)務(wù)，以確保自己的服務(wù)質(zhì)量。一家藥店通常只有一家批發(fā)商來提供全線產(chǎn)品、全套服務(wù)，批發(fā)商向零售商保證所有的商品次日送到，保證高于98%的配藥速率及正確率，提供優(yōu)惠的退貨政策和及時(shí)的客戶商業(yè)反饋等。美國(guó)前五大批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)額之和占到了全國(guó)經(jīng)營(yíng)總額的95%，行業(yè)壟斷趨勢(shì)明顯，批發(fā)商為美國(guó)藥品流通過程中費(fèi)用的不斷下降發(fā)揮了重大作用。在美國(guó)，一方面藥品批發(fā)商以其高效率、高質(zhì)量的服務(wù)，成功的扮演了專業(yè)物流商的角色，為藥品連鎖企業(yè)的大規(guī)?？绲貐^(qū)甚至跨國(guó)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造了十分有利的條件；另一方面，連鎖藥店也以其龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，驚人的采購(gòu)能力成為藥品批發(fā)商心目中極具份量的客戶。正是這種利益的互補(bǔ)性為連鎖藥店與藥品批發(fā)商的密切合作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。藥品批發(fā)商為美國(guó)藥品的流通過程中費(fèi)用的不斷下降發(fā)揮了重要作用，為美國(guó)連鎖藥店的發(fā)展做了巨大貢獻(xiàn)。
二、日本醫(yī)藥連鎖行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)
日本在20世紀(jì)20年代末開始從歐美引進(jìn)連鎖經(jīng)營(yíng)，20世紀(jì)50年代才真正起步，盡管起步較晚，但目前連鎖經(jīng)營(yíng)在規(guī)模、管理、經(jīng)營(yíng)等方面都處于發(fā)達(dá)國(guó)家前列，己成為連鎖經(jīng)營(yíng)的第二大國(guó)。日本醫(yī)藥連鎖業(yè)的發(fā)展具有如下特點(diǎn)：
（一）從經(jīng)營(yíng)模式來看
日本藥店大體上有兩種經(jīng)營(yíng)模式：其一是傳統(tǒng)意義上的專營(yíng)藥品的“藥店”，在日本稱之為“調(diào)劑藥局”。該類藥店一般有政府授予的出售處方藥銷售資格及專職的注冊(cè)藥劑師，選址也多分布在醫(yī)院附近。一般而言，“調(diào)劑藥局”的規(guī)模較小，營(yíng)業(yè)面積多在數(shù)十平方米之內(nèi)。另一經(jīng)營(yíng)模式是連鎖藥店業(yè)態(tài)。連鎖藥店在日本出現(xiàn)不過50年，但其靈活的經(jīng)營(yíng)模式，加之政府對(duì)藥品經(jīng)銷的政策逐步放寬，近年來的發(fā)展勢(shì)頭異常迅猛。
（二）從店鋪規(guī)模來看
據(jù)日本連鎖藥店協(xié)會(huì)（JACOS）最近的調(diào)查顯示，日本現(xiàn)階段連鎖藥店店鋪規(guī)模都較大：61—150m2的數(shù)量最多達(dá)2614家，占總數(shù)的36.0%；而30m2以下的店鋪，則占2036家，占總數(shù)的28.1%；31—60m2的有1147家，占總數(shù)的15.8%；151—300m2的有1105家占總數(shù)的15.5%；300m2以上的有356家，占總數(shù)的4.9%。日本藥店規(guī)模與選址密切相關(guān)，有兩類：一是選址于郊外，即郊外型店鋪。營(yíng)業(yè)面積多在1000平方米以上，有的甚至超過3000平方米，多元化經(jīng)營(yíng)，經(jīng)銷商品達(dá)2、3萬(wàn)種；另一種模式是街區(qū)型店鋪，即選址于市內(nèi)商業(yè)街或人口稠密的街區(qū)，營(yíng)業(yè)面積一般在400平方米左右，經(jīng)銷商品1萬(wàn)余種。在現(xiàn)有連鎖藥店中，第二類規(guī)模的門店數(shù)量最多，競(jìng)爭(zhēng)也最為激烈。
（三）從多元化經(jīng)營(yíng)來看
由于醫(yī)藥用品是有需求而無欲求的商品，即一般人只有在感到身體不適，才會(huì)產(chǎn)生對(duì)藥品的實(shí)際需求，才有購(gòu)買藥品的欲望。也就是說藥店不會(huì)因?yàn)楣?jié)假日而消費(fèi)者數(shù)量劇增的現(xiàn)象。因此多元化就成為吸引消費(fèi)者的重要手段。就商品構(gòu)成而言，連鎖藥店經(jīng)銷的商品不只局限于醫(yī)藥用品，還包括化妝品、洗浴用品、清潔用品、非生鮮食品、酒水飲料及其他日用雜品。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前日本連鎖藥店內(nèi)的商品銷售額中，藥品占30.2%，化妝品占29.7%，日用雜品占24.6%，其他類商品占15.5%。也就說，雖然稱之為“藥店”，但實(shí)際上其藥品銷售已不占主導(dǎo)地位。日本連鎖藥店在多元化經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，注重對(duì)經(jīng)銷商品的優(yōu)化組合，即按購(gòu)買頻度、毛利率的不同，以“顧客貢獻(xiàn)度”、“利潤(rùn)貢獻(xiàn)度”的高低確定商品定位，系統(tǒng)合理地制定鋪貨及促銷營(yíng)銷計(jì)劃，力爭(zhēng)經(jīng)營(yíng)收益最大化。
（四）從商品陳列來看
日本連鎖藥店的最大對(duì)象顧客群體是女性，且以年輕女性居多，因此在陳列上注重以下原則：一是“沿墻陳列”原則。為給顧客以商品琳瑯滿目的印象，日本藥店在商品陳列上非常注重對(duì)店內(nèi)墻壁的利用，而貨架則采用低于人體身高的設(shè)置，并盡量多地陳設(shè)中心島，使顧客能夠很自然地在店內(nèi)環(huán)游移動(dòng)。店門口多采用開放式設(shè)置，使行人從店外能夠一目了然地看到店內(nèi)顧客購(gòu)物的景象，營(yíng)造櫥窗效果，吸引過往行人的注意。二是“反重力陳列”原則。通常貨架的鋪貨黃金線在人的眼睛高度的位置，并在此陳列最暢銷的商品。而一些重量、體積大的商品則按重力原則，依次由黃金線向下陳列。三是注重色彩搭配。通過色彩的利用，有效營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛，達(dá)到延長(zhǎng)顧客店內(nèi)滯留時(shí)間的目的。
三、美日醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)的國(guó)內(nèi)外比較分析
（一）醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)基本情況的比較
首先是從藥品分銷和批發(fā)的集中度來看。日本排在前五位的行業(yè)集中度為80%，美國(guó)排在前三位的就高達(dá)96%。美國(guó)藥品銷售額占世界藥品市場(chǎng)的份額40%以上，但藥品批發(fā)商總共只有70家；日本藥品銷售額占世界藥品市場(chǎng)的12%，也僅有147家藥品分銷企業(yè)。其次是從發(fā)展階段及發(fā)展規(guī)模來看。目前我國(guó)醫(yī)藥連鎖業(yè)只相當(dāng)于美國(guó)20世紀(jì)40、50年代水平，藥店數(shù)量眾多達(dá)23萬(wàn)家，但企業(yè)規(guī)模普遍偏小。美國(guó)2000年全國(guó)有醫(yī)藥零售店約5.2萬(wàn)家，連鎖藥店約3.2萬(wàn)家，其中前5家醫(yī)藥連鎖企業(yè)的分店總數(shù)達(dá)15829家。再次是從醫(yī)藥分銷體制來看。在美國(guó)藥品零售藥店的銷售比重為74.9%，零售藥店是患者購(gòu)藥的主渠道。而在我國(guó)，85%左右的藥品都是由醫(yī)院賣給患者，這種獨(dú)特的買方壟斷地位，最終導(dǎo)致藥價(jià)虛高。
（二）專業(yè)化市場(chǎng)中介組織健全程度的比較
美日兩國(guó)形成了比較成熟的藥品流通中介服務(wù)市場(chǎng)。在藥品采購(gòu)方面，美國(guó)專門成立了“藥品集中采購(gòu)組織”，該組織通過接受多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)的委托，形成較大的藥品采購(gòu)訂單，再與藥品生產(chǎn)商或批發(fā)商談判，在獲得比醫(yī)療機(jī)構(gòu)分散采購(gòu)更低的藥品價(jià)格的同時(shí)，也把醫(yī)療機(jī)構(gòu)從繁瑣的采購(gòu)事務(wù)中解放出來，降低了醫(yī)療機(jī)構(gòu)的運(yùn)行成本；美國(guó)的“藥品購(gòu)買福利組織”則專門面向醫(yī)療保險(xiǎn)公司提供和制訂藥品目錄、審核醫(yī)生處方和辦理藥費(fèi)支付等服務(wù)，極大地改善了各家醫(yī)院分散操作的低效率。日本早在1941年就專門成立了“藥品批發(fā)商協(xié)會(huì)”，主要從事收集、提供市場(chǎng)信息、監(jiān)督行業(yè)自律、強(qiáng)化流通過程的質(zhì)量管理、推動(dòng)藥品流通的標(biāo)準(zhǔn)化等。該協(xié)會(huì)組織編制的藥品編碼、醫(yī)療機(jī)構(gòu)代碼等技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，提高了醫(yī)藥企業(yè)的信息共享水平。而我國(guó)根本就沒有規(guī)范有序的專業(yè)化市場(chǎng)中介組織。
（三）藥品配送情況比較
美國(guó)的醫(yī)藥物流配送中心規(guī)模都比較大，具有電子自動(dòng)分揀、自動(dòng)運(yùn)送裝車的特點(diǎn)。美國(guó)通過第三方物流來實(shí)現(xiàn)藥品配送服務(wù)，通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)配送中心的快速高效的物流配送。日本也是通過“社會(huì)共用物流配送中心”為流通平臺(tái)。這些物流配送中心采用了先進(jìn)的自動(dòng)立體化倉(cāng)庫(kù)和自動(dòng)分揀系統(tǒng)、自動(dòng)檢驗(yàn)系統(tǒng)，從進(jìn)貨檢驗(yàn)、入庫(kù)到分揀、出庫(kù)、裝車，全部采用各種標(biāo)準(zhǔn)化物流條碼，較好地適應(yīng)了高頻率、小批量分揀出貨的需要。我國(guó)目前還沒有形成對(duì)多家醫(yī)藥連鎖企業(yè)供貨的配送中心。我國(guó)醫(yī)藥連鎖企業(yè)都擁有著自己的藥品配送中心，對(duì)自己所屬連鎖藥店進(jìn)行藥品配送，但大部分配送中心的建立最重要的原因就是為了國(guó)家對(duì)連鎖藥店建立的要求和GSP的達(dá)標(biāo)。
（四）信息技術(shù)手段的利用情況比較
美國(guó)連鎖藥店充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)（IT），實(shí)現(xiàn)了高效率的管理，從而節(jié)省了費(fèi)用，保證了經(jīng)濟(jì)效益，各家藥店均有先進(jìn)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)終端，從而實(shí)現(xiàn)流程化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，包括電子數(shù)據(jù)管理（EDI）、衛(wèi)星通訊、配送盤貨控制、銷售分析和員工績(jī)效考核。另外，連鎖藥店依靠電子訂貨系統(tǒng)（EOS），與批發(fā)商或供應(yīng)商在網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了溝通的暢通無阻。POS掃描系統(tǒng)、EDI及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用都給美國(guó)醫(yī)藥連鎖業(yè)創(chuàng)造了巨大的價(jià)值空間。日本制藥協(xié)會(huì)建立了“日本藥品電子網(wǎng)”，作為專業(yè)化的藥品數(shù)據(jù)通訊服務(wù)機(jī)構(gòu)，可以為所有醫(yī)藥企業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)藥品數(shù)據(jù)交換服務(wù)。而我國(guó)大多數(shù)醫(yī)藥連鎖企業(yè)的配送中心仍然靠人工手寫的方式進(jìn)行藥品配送，尚未實(shí)現(xiàn)配送中心與各零售藥店之間的網(wǎng)絡(luò)化管理，無法實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)、信息的雙向?qū)崟r(shí)交換，對(duì)市場(chǎng)缺乏及時(shí)、準(zhǔn)確、動(dòng)態(tài)的把握。
（五）連鎖藥店?duì)I銷情況比較
首先是在多元化經(jīng)營(yíng)方面的比較。美國(guó)和日本的連鎖藥店多元化經(jīng)營(yíng)都很成功。而我國(guó)連鎖藥店一般只銷售藥品或中藥飲片，藥店專業(yè)化色彩很濃，只有少數(shù)藥店開始進(jìn)行多元化的經(jīng)營(yíng)。其次是自有品牌產(chǎn)品銷售方面的比較。美國(guó)和日本連鎖藥店的自有品牌產(chǎn)品銷售都已達(dá)到了較高的比例。最后是在執(zhí)業(yè)藥師方面的比較。美國(guó)藥店按聯(lián)邦法律規(guī)定都必須設(shè)有藥師，藥師的專業(yè)咨詢服務(wù)發(fā)揮著重要的作用。日本連鎖藥店平均每家分店藥師人數(shù)為1.75人。而我國(guó)醫(yī)藥連鎖業(yè)中的藥師嚴(yán)重不足、水平也不高，多個(gè)連鎖店共用一個(gè)執(zhí)業(yè)藥師和大量連鎖藥店沒有執(zhí)業(yè)藥師的現(xiàn)象十分普遍。
四、啟示
（一）盡快構(gòu)建公平、公正、統(tǒng)一、有序的醫(yī)藥零售全國(guó)市場(chǎng)
構(gòu)建一個(gè)公平、公正、統(tǒng)一、有序的醫(yī)藥零售市場(chǎng)離不開政府的作用，政府一要制定科學(xué)規(guī)范的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平，從而促進(jìn)企業(yè)軟、硬件水平的提升。二要制訂科學(xué)的行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，縮短我國(guó)與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距。三要加大對(duì)醫(yī)藥連鎖的基礎(chǔ)工作方面的指導(dǎo)。四要加快醫(yī)療改革步伐，為醫(yī)藥流通發(fā)展拓展空間。
（二）建立健全行業(yè)協(xié)會(huì)，充分發(fā)揮醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)的橋梁作用
【關(guān)鍵詞】 連鎖藥店;現(xiàn)狀;發(fā)展
90年代中后期,隨著改革開放的深入,連鎖藥店應(yīng)運(yùn)而生,并且蓬勃發(fā)展起來。眾多醫(yī)藥大企業(yè)和上市公司通過兼并收購(gòu)等方法,占領(lǐng)中心城市和農(nóng)村市場(chǎng),從而擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模,提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。在人均收入增加、消費(fèi)升級(jí)、人口增長(zhǎng)、人口老齡化、農(nóng)村消費(fèi)增加、城市醫(yī)保支出增加等需求長(zhǎng)期向好因素的作用下,我國(guó)藥品連鎖業(yè)進(jìn)入了持續(xù)快速發(fā)展時(shí)期。據(jù)有關(guān)專家統(tǒng)計(jì),未來2～3年之后,將會(huì)有70%以上的藥房納入藥品連鎖企業(yè)的軌道。那么我國(guó)藥品醫(yī)藥連鎖企業(yè)該如何克服不良因素,把握時(shí)機(jī),迎接挑戰(zhàn),并根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)制定發(fā)展戰(zhàn)略就成為當(dāng)前迫切的任務(wù)[1]?，F(xiàn)在從以下幾方面就我國(guó)連鎖藥店的現(xiàn)狀加以描述。
1 連鎖企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r:擴(kuò)容迅速,集中度提高
我國(guó)零售藥房的基本模式為:一是零售單體,二是零售連鎖。進(jìn)入二十一世紀(jì)以來,我國(guó)連鎖藥店從規(guī)模和品質(zhì)上得到了飛速的發(fā)展,藥店的集中度顯著增強(qiáng)。據(jù)統(tǒng)計(jì),2004年連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)前10名的門店總數(shù)為8573個(gè),2007年達(dá)到19508個(gè),增幅為127.55%。2004年連鎖直營(yíng)企業(yè)前10位的連鎖藥店門店總數(shù)為3779個(gè),2007年達(dá)到7035個(gè),增幅為86.16%。其中排名前30名的連鎖企業(yè)擁有直營(yíng)門店11307家,占前10位的60.72%[2]。
可見,在短短的幾年內(nèi),我國(guó)連鎖藥店數(shù)量呈幾何遞增,目前我國(guó)連鎖藥品零售網(wǎng)點(diǎn)共有超過23萬(wàn)家門店,藥品零售連鎖企業(yè)約有1700家,擁有65000余家門店平均門店數(shù)約38家,占總數(shù)的28.26%。同時(shí)從銷售額方面來看,2004年我國(guó)零售門店全年總銷售額為600億元,其中連鎖藥店實(shí)現(xiàn)232億元,約占總數(shù)的1/3。前十名的門店達(dá)到97億元,占總零售額的1/6左右。年銷售超過10億元的企業(yè)有四家,占前10 名的2.58%。2006年我國(guó)零售門店全年總銷售額為916億元,2007年銷售額突破1000億元。其中2006年連鎖藥店前100名實(shí)現(xiàn)450億元,約占總數(shù)的49.12%;前十名的門店達(dá)到131.28億元,占總零售額的14.3%左右。年銷售超過10億元的企業(yè)有12家,占前10名的28.66%。據(jù)預(yù)測(cè),到2010年,中國(guó)藥品市場(chǎng)的銷售將達(dá)3600億元,若以零售藥店的份額占30%左右來計(jì)算的話,藥店的藥品零售額將超過1500億元。加上多元化的銷售,3000億人民幣的藥店市場(chǎng)是如此地誘人,零售藥店的高速成長(zhǎng)性不容置疑[3]。
2 目前藥品連鎖企業(yè)核心竟?fàn)幜Ψ治?/p>
2.1 規(guī)模經(jīng)濟(jì)形成的價(jià)格優(yōu)勢(shì) 在當(dāng)今的藥品消費(fèi)市場(chǎng)上,價(jià)格因素依舊是影響消費(fèi)行為的最敏感因素。由于大型連鎖藥店具有區(qū)域性的銷售優(yōu)勢(shì),也就具備了足夠的與廠方談判的籌碼,憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)在采購(gòu)時(shí)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)也有更多的選擇,也就使得自己的終端價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。與單體藥店相比,連鎖藥店更具規(guī)模效應(yīng);與醫(yī)院藥房相比,連鎖藥店供應(yīng)鏈更短,更具成本優(yōu)勢(shì)。因而這種集團(tuán)采購(gòu)從根本上把連鎖藥店從單體藥店的起跑線上提高了一大截,以低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng),進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng),擠垮單體藥店,擠垮藥品價(jià)格居高不下的醫(yī)療機(jī)構(gòu),是連鎖藥店成功的核心因素。連鎖藥店相較單體藥店在價(jià)格方面的韌勁、實(shí)力和優(yōu)勢(shì)已經(jīng)呈現(xiàn)得非常明顯。
2.2 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)快速形成,行業(yè)壁壘不斷提高 藥品零售業(yè)相關(guān)的政策法規(guī)體系日益健全,提高了進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的許可條件,沒有過硬的素質(zhì)是進(jìn)不來的。國(guó)家將GSP認(rèn)證提高到準(zhǔn)入資格的高度,迫使很多單體或不合標(biāo)準(zhǔn)的藥店退出競(jìng)爭(zhēng)或關(guān)店轉(zhuǎn)業(yè),或成為更有實(shí)力的連鎖企業(yè)吞并整合的對(duì)象。根據(jù) GSP的要求,大型藥品零售連鎖企業(yè)必須有與其銷售規(guī)模相適應(yīng)的配送中心,必須統(tǒng)一采購(gòu)統(tǒng)一配送。一個(gè)符合GSP標(biāo)準(zhǔn)的配送中心耗資巨大,按年銷售額4個(gè)億計(jì)算,即硬件部分投入即需要上千萬(wàn),再加上信息配套軟件、符合標(biāo)準(zhǔn)的人員成本,零售連鎖企業(yè)僅在配送中心一塊即需要巨額資金投入,也就形成了一種資本性的壁壘。同時(shí)這也意味著,進(jìn)入連鎖藥店行業(yè)的企業(yè)在資金上都具有一定的實(shí)力,意味著業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)后僅僅通過資金比拼就會(huì)非常激烈。中國(guó)零售藥店發(fā)展到了一個(gè)發(fā)展性的歷史階段,而這個(gè)階段也是零售連鎖藥店需要持續(xù)發(fā)展和壯大的瓶頸階段。
2.3 專業(yè)化服務(wù) 藥品是一種特殊商品,直接關(guān)系到人民群眾的身體健康和生命安全,為了保證人體的用藥安全,在零售藥房必須開展“藥學(xué)服務(wù)”。隨著消費(fèi)者自我保健意識(shí)增強(qiáng),以及國(guó)家對(duì)藥店專業(yè)服務(wù)的相關(guān)規(guī)定陸續(xù)出臺(tái),藥學(xué)服務(wù)已經(jīng)成為藥店之間爭(zhēng)取消費(fèi)者的重要手段。
“藥學(xué)服務(wù)”就是指藥師以患者或消費(fèi)者為中心,應(yīng)用藥學(xué)專業(yè)知識(shí)向公眾提供面對(duì)面的、直接的、負(fù)責(zé)的、與藥物使用有關(guān)的服務(wù)與信息,以期提高藥物治療的安全性、有效性、經(jīng)濟(jì)性,從而實(shí)現(xiàn)提高改善人們生活質(zhì)量的理想目標(biāo)?！八帉W(xué)服務(wù)”對(duì)于提升零售藥店在醫(yī)療保健體系中的作用和從業(yè)人員專業(yè)水平,提高藥品零售企業(yè)在市場(chǎng)中的竟?fàn)幜?促進(jìn)我國(guó)藥品流通領(lǐng)域的發(fā)展,有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。為把“藥學(xué)服務(wù)”落到實(shí)處,中國(guó)非處方藥物協(xié)會(huì)倡導(dǎo)了“優(yōu)良藥房工作規(guī)范”(GPP),這就要求藥師從后臺(tái)走向前臺(tái),直接面對(duì)消費(fèi)者。藥店正在逐漸由以藥品為中心實(shí)現(xiàn)向以消費(fèi)者服務(wù)為中心的轉(zhuǎn)移,把藥店的便利、醫(yī)生的專業(yè)、護(hù)士的愛心集于一體,藥師和消費(fèi)者的關(guān)系也應(yīng)由過去的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)為信任、合作關(guān)系,同時(shí)對(duì)藥店從業(yè)人員的素質(zhì)也提出了更高的要求。
2.4 信息系統(tǒng)建設(shè)與供應(yīng)鏈管理 連鎖零售企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)運(yùn)作,不是在一個(gè)真空環(huán)境下進(jìn)行的,受到上至制造商,經(jīng)銷商,供應(yīng)商,下至門店收貨,顧客送貨服務(wù)等一系列外部環(huán)境的支持和協(xié)助管理。供應(yīng)鏈管理(SCM)是把供應(yīng)商、生產(chǎn)商、分銷商、零售商等在一條供應(yīng)鏈上的所有節(jié)點(diǎn)企業(yè)都整合在一起,優(yōu)化配置人、財(cái)、物等諸多因素,使生產(chǎn)資料以最快的速度,通過生產(chǎn)、分銷環(huán)節(jié)變成增值的產(chǎn)品,送達(dá)到有消費(fèi)需求的消費(fèi)者手中。為了滿足消費(fèi)者千變?nèi)f化的需求,同時(shí)也為了合理地調(diào)整資源、處理好商業(yè)企業(yè)與商、供應(yīng)商等貿(mào)易伙伴的關(guān)系,眾多的商業(yè)企業(yè)正在實(shí)施供應(yīng)鏈管理。連鎖藥店的物流建設(shè)要求有相對(duì)先進(jìn)并且符合GSP標(biāo)準(zhǔn)的配送中心,面向所轄門店進(jìn)行配貨率為10%的物流服務(wù),這對(duì)于減少中間環(huán)節(jié)造成的供應(yīng)鏈管理困難有極大幫助。另外,實(shí)現(xiàn)全面連鎖,尤其是對(duì)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)廣泛的連鎖企業(yè)來說,信息系統(tǒng)建設(shè)上要達(dá)到一定水平,目前國(guó)內(nèi)的大型連鎖企業(yè)均已引入或者自行開發(fā)適合本企業(yè)情況和發(fā)展的信息系統(tǒng),建設(shè)網(wǎng)站,將物流與門店經(jīng)營(yíng)聯(lián)系起來。
3 市場(chǎng)趨勢(shì)
3.1 醫(yī)藥分業(yè) 雖然進(jìn)展緩慢,但呼聲強(qiáng)烈,這是大趨勢(shì)。2008年新一輪的醫(yī)藥改革方案出臺(tái),為藥品行業(yè)帶來更大的發(fā)揮空間。一旦醫(yī)藥分業(yè)的全面推行與實(shí)施,零售藥品銷量會(huì)迅速增長(zhǎng),據(jù)有有專家預(yù)測(cè),將來可能會(huì)有50%以上的藥品將通過零售渠道售出,零售渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)也將更加激烈。
3.2 老齡社會(huì) 按國(guó)際通行標(biāo)準(zhǔn),“65歲以上人口占總?cè)丝诒戎剡_(dá)7%時(shí),即進(jìn)入老齡化社會(huì)”。我國(guó)2005年65歲以上人口己達(dá)7.13%,中國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì)。伴隨人口老齡化,老年疾病增加,勢(shì)必對(duì)藥品的需求進(jìn)一步加大,時(shí)對(duì)藥品零售終端的便利程度、價(jià)格敏感程度都將提高。
3.3 農(nóng)村市場(chǎng) 2007年隨著醫(yī)改方案出臺(tái),農(nóng)村新型合作醫(yī)療正在各地推廣,農(nóng)村市場(chǎng)醫(yī)藥消費(fèi)的巨大潛力正在逐漸顯現(xiàn)。中國(guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó),農(nóng)村人口占總?cè)丝诘?3.59%,需要大量供應(yīng)方便、質(zhì)量保證的零售藥店。隨著國(guó)家對(duì)農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)投入的加大、“新農(nóng)合”的推進(jìn)和農(nóng)村生活水平的提高,農(nóng)村的藥品消費(fèi)市場(chǎng)有著巨大的成長(zhǎng)空間。但是農(nóng)村藥品消費(fèi)市場(chǎng)要求品類構(gòu)成屬性更簡(jiǎn)單、更集中,這對(duì)品類優(yōu)化提出了新的要求。
3.4 自我藥療 由于人們的受教育程度的不斷提高,醫(yī)藥知識(shí)的大力普及人們自我保健、自我藥療觀念的逐步形成,越來越多的人把到藥店購(gòu)藥作為首選。過去90%的藥品在醫(yī)院流通,如今已有30%～50%的藥品通過零售渠道到達(dá)消費(fèi)者手中,這說明:藥店能滿足消費(fèi)者的需求,藥店能為顧客提供方便,并獲得信任。也就是說藥品零售終端對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響程度大大提高,某一產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展也更受到終端實(shí)現(xiàn)程度的控制[4]。
據(jù)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示:2007年,65%的患者會(huì)先采用自我藥療的方式處理疾病;23%的普通藥品消費(fèi)者和29%的經(jīng)常性購(gòu)買者認(rèn)為癥狀比較嚴(yán)重時(shí)才會(huì)上醫(yī)院就診。大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)“小毛病”會(huì)嘗試自我藥療,如感冒、皮膚疾病、胃腸道不適等癥狀較輕微的常見病,一般都到藥店買藥,對(duì)照自己的病癥,在藥店藥師的指導(dǎo)下,吃點(diǎn)藥就解決問題了,其比例均超過75%。由于現(xiàn)代衛(wèi)生保健的概念在我國(guó)發(fā)生了根本改變,人們由過去單純依賴國(guó)家轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆莻€(gè)人的權(quán)利與責(zé)任”,由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)積極參與,自我藥療己成為人們醫(yī)療保健的一個(gè)重要組成部分。
4 小結(jié)
中國(guó)連鎖藥店從區(qū)域上經(jīng)歷了從東南興起,到華東、華南、西南、華北、東北、西北的快速擴(kuò)張。從發(fā)展階段看,經(jīng)歷了從初創(chuàng)期、快速成長(zhǎng)期、跨區(qū)域連鎖發(fā)展期、集中度提高期,以后將進(jìn)入全國(guó)性連鎖藥店發(fā)展期,連鎖藥店已經(jīng)成為我國(guó)藥品零售行業(yè)最重要的組成部分。目前我國(guó)連鎖藥店有四種類型存在,即:平價(jià)連鎖藥店、全國(guó)性連鎖藥店、跨區(qū)域連鎖藥店和地市連鎖藥店并存的格局[5]。藥店盈利水平提升問題一直貫穿藥店發(fā)展的始終,醫(yī)藥零售行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)壓力和外部環(huán)境的變化左右和影響著零售藥店的發(fā)展。突破零售藥店盈利水平困境和擴(kuò)大零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模將成為零售藥店發(fā)展非常明顯的趨勢(shì)。但由于零售連鎖的規(guī)模和贏利水平還沒有真正意義上的發(fā)展完成,接下來更加激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開始。一方面,藥品零售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈,企業(yè)必須在規(guī)模和贏利水平上有所突破,因此最終的生死決戰(zhàn)一觸即發(fā);另一方面,藥店真正意義上的連鎖以及規(guī)模壯大與橫向聯(lián)系、合作、聯(lián)盟的策略日趨明顯,連鎖藥店只有把規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)做大才可以爭(zhēng)取到更大的發(fā)言權(quán),才有可能得到更多的價(jià)格優(yōu)惠和更多的服務(wù)支持,而這也是今后連鎖藥店謀求盈利的必然戰(zhàn)略選擇。
參 考 文 獻(xiàn)
[1] 曹榮桂,張濱.2007年中國(guó)連鎖藥店發(fā)展概況.中國(guó)藥店,2007,(7):150-190.
[2] 劉杰.2004-2007年連鎖藥店數(shù)量增長(zhǎng)情況.中國(guó)醫(yī)藥導(dǎo)報(bào),2007,(11):55-90.
[3] 朱長(zhǎng)潔.連鎖企業(yè)發(fā)展一般狀況.中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)技術(shù)研究網(wǎng),2008,3.
從上世紀(jì)90年代中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)開始實(shí)施OTC藥品分類標(biāo)志，自2000年開始中國(guó)實(shí)施藥品分類管理制度以來，中國(guó)零售藥店經(jīng)過近二十年的發(fā)展，伴隨著中國(guó)改革開發(fā)的高速發(fā)展，在中國(guó)眾多的人口和快速增長(zhǎng)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)背景下，醫(yī)藥零售行業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶迎來了前所未有的機(jī)遇，并初步取得了可喜的成果和長(zhǎng)足的進(jìn)步。中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)迅速發(fā)展并逐步完善了藥品監(jiān)督管理法制化、規(guī)范化的步伐。逐步形成了以中心城市以醫(yī)藥零售連鎖為主，縣下市場(chǎng)以單體藥店和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)為主體的醫(yī)藥藥品零售體系。形成了年銷售過十億元以上的跨區(qū)域性全國(guó)藥品零售連鎖藥店，各中心城市藥品零售市場(chǎng)也逐步被區(qū)域中幾大主流零售連鎖藥店為主導(dǎo)地位的分割格局逐步形成。從海王星辰醫(yī)藥連鎖在美國(guó)紐交所上市到最近的云南鴻翔藥業(yè)，一心堂醫(yī)藥連鎖在國(guó)內(nèi)A股的上市，醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的上市步伐也開始邁步。醫(yī)藥零售行業(yè)的集中度、規(guī)?；M(jìn)程逐漸加快。全國(guó)醫(yī)藥零售百?gòu)?qiáng)、二百?gòu)?qiáng)企業(yè)的零售市場(chǎng)份額也在逐漸加大……所有這些都預(yù)示著中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)開始由成長(zhǎng)期快速步入了發(fā)展成熟期。同時(shí)，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)也由最初的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展順利完成，伴隨著近年來醫(yī)改步伐的推進(jìn)又步入了政策經(jīng)濟(jì)階段，中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)也同樣經(jīng)受著不同發(fā)展時(shí)期的影響而發(fā)展。
近年來由于醫(yī)改政策的諸多影響，醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展方向也受到了較大的影響，從而直接影響著醫(yī)藥零售行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理、品類管理、盈利模式等諸多核心問題。例如，國(guó)家基藥制度和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的大力發(fā)展，直接促進(jìn)了醫(yī)藥零售行業(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的步法，并逐步完善和樹立了以大健康服務(wù)理念為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)。其結(jié)果是零售藥店的非藥品類大健康產(chǎn)品的銷售占比和利潤(rùn)貢獻(xiàn)率在逐年提升，零售藥店已經(jīng)形成和掌握、完善了一套大健康產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的模式。
近十年醫(yī)藥零售行業(yè)是經(jīng)營(yíng)模式逐漸成熟和完善的十年。尤其在門店品類管理、商品分析和人員績(jī)效考核方面取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，并逐步形成了一些列連鎖經(jīng)營(yíng)管理和門店管理的模式和方法。藥店經(jīng)營(yíng)從單純的價(jià)格戰(zhàn)到粗暴的高毛利產(chǎn)品主推，從單純毛利率銷售到商品利潤(rùn)貢獻(xiàn)率以及客流量、客單價(jià)的綜合評(píng)定，逐步顯示出藥店在品類經(jīng)營(yíng)過程中的不斷成熟和完善。目前高毛利產(chǎn)品和品牌藥品資源合理利用的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)非常成熟，毛利率的剛性需求成為藥店經(jīng)非常重要的環(huán)節(jié)，如何提升門店客流量、客單價(jià)和門店整體利潤(rùn)指標(biāo)成為藥店經(jīng)營(yíng)的重要手段。藥店門店設(shè)計(jì)的演變完整的演繹著藥店的發(fā)展和變化。連鎖公司、藥店門店店長(zhǎng)、店員、消費(fèi)者四個(gè)藥品銷售環(huán)節(jié)的模式和政策設(shè)計(jì)也逐漸成為了定式。圍繞客單價(jià)、客流量的消費(fèi)者工作成為藥店門店經(jīng)營(yíng)技巧的主要內(nèi)容。商品分析、商圈分析成為藥店競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)，建立和健全藥店的各項(xiàng)管理控制制度，提升藥店店員的基本素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)水平成為藥店團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要手段。
連鎖藥店多元化經(jīng)營(yíng)是指連鎖藥店在其主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)中加入非藥品營(yíng)銷的業(yè)務(wù)或者服務(wù),以擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額,增加效益［1］。自2001年開始，我國(guó)的一些大、中型連鎖藥店開始多元化經(jīng)營(yíng)，目前，我國(guó)幾乎所有的中心城市和較大的二級(jí)城市的連鎖藥店或多或少進(jìn)行了多元化經(jīng)營(yíng)，其產(chǎn)品涉及保健品、家庭護(hù)理用品、日化用品、健康營(yíng)養(yǎng)功能食品等。
1 連鎖藥店多元化經(jīng)營(yíng)的動(dòng)因
1.1 規(guī)避本行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)
從國(guó)內(nèi)藥品零售行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況來看，一方面，近幾年我國(guó)藥店數(shù)量急劇膨脹，根據(jù)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，2006年全國(guó)零售藥店門店總數(shù)達(dá)到319 655家，平價(jià)藥品超市也異軍突起，在全國(guó)迅猛發(fā)展到2 000多家，零售行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)急劇升溫［2］。藥店、平價(jià)藥品超市急劇增長(zhǎng)的數(shù)量，使得藥品需求分?jǐn)偟矫恳患宜幍甑姆蓊~越來越小，連鎖藥店面臨激烈的藥品零售行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)。此外，自2000年1月1日起我國(guó)開始實(shí)施處方藥和非處方藥分類管理，國(guó)家允許超市、商店等非藥品零售企業(yè)銷售乙類非處方藥，使得連鎖藥店面臨來自便利店、平價(jià)超市等其他非藥品零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。另一方面，隨著國(guó)內(nèi)醫(yī)藥零售市場(chǎng)的逐步開放，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥零售業(yè)將逐步與國(guó)際市場(chǎng)接軌，吸引國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者的加入，如全球第一大醫(yī)藥連鎖加盟藥店美國(guó)美信已經(jīng)在我國(guó)開設(shè)了100多家加盟店。毫無疑問，擁有雄厚經(jīng)濟(jì)實(shí)力和先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)的國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者的加入進(jìn)一步加劇了我國(guó)醫(yī)藥零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。因此，我國(guó)的醫(yī)藥連鎖藥店不僅面對(duì)著眾多的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者，還要面臨更激烈的國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者。
1.2 增加新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
自1998年以來，國(guó)家發(fā)改委總共對(duì)藥品實(shí)施了20多次降價(jià)，使藥價(jià)虛高的現(xiàn)象得到一定程度的控制，但同時(shí)也壓縮了連鎖藥店藥品的利潤(rùn)空間。據(jù)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)連鎖藥店分會(huì)提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：2003年,全國(guó)零售連鎖藥店1/3虧損，1/3保本，1/3盈利；到2004年，全國(guó)零售連鎖藥店的盈利狀況進(jìn)一步惡化，在某些區(qū)域市場(chǎng)50%虧損，30%保本，僅20%盈利。2004年，中國(guó)藥品零售連鎖企業(yè)平均毛利率為18.97%，平均費(fèi)用率為17.19%，凈利潤(rùn)率僅1.79%。在國(guó)際上，零售連鎖藥店的平均毛利率為24%~37%，但目前我國(guó)排名前15位的零售連鎖藥店毛利率僅達(dá)23%，其它企業(yè)的毛利率水平更是低得可憐［3］。通貨膨脹帶來的店面租金與人工成本的增加導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本的劇增也進(jìn)一步加劇了連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)壓力。
反觀藥妝、保健品、日化等產(chǎn)品市場(chǎng)，可見其潛力巨大。據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，全球藥妝品市場(chǎng)容量在2005年已經(jīng)達(dá)到133億美元，預(yù)計(jì)到2010年將達(dá)到170億美元。從增長(zhǎng)速度看，國(guó)外成熟的藥妝品市場(chǎng)年增長(zhǎng)幅度為7%左右，而在過去3年里，我國(guó)藥妝市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率卻高達(dá)10%-20%，整體市場(chǎng)容量潛力巨大［4］。
1.3 實(shí)現(xiàn)資源共享，獲得范圍經(jīng)濟(jì)
連鎖藥店作為一種組織形式，具有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理等顯著特征，開展保健品、化妝品、日化產(chǎn)品等的多元化經(jīng)營(yíng)可以充分利用現(xiàn)有資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品之間的資源共享，獲得范圍經(jīng)濟(jì)，如統(tǒng)一的門店銷售，降低產(chǎn)品的營(yíng)銷和店面成本；統(tǒng)一的配送，降低物流成本；統(tǒng)一采購(gòu)，增加組織的議價(jià)能力，降低進(jìn)貨成本；統(tǒng)一服務(wù)，發(fā)揮并共享醫(yī)藥專業(yè)人員的資源優(yōu)勢(shì)。
在連鎖藥店內(nèi)，藥品的專業(yè)化銷售和其他多元化產(chǎn)品的銷售能夠起到相互促進(jìn)的作用。藥店的“理性”形象及藥品的專業(yè)化銷售能夠提升消費(fèi)者對(duì)連鎖藥店內(nèi)其他產(chǎn)品的信任度，同時(shí)具有一定醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識(shí)的專業(yè)售貨員，通過給予消費(fèi)者一定的建議，并為顧客進(jìn)行個(gè)別咨詢與服務(wù)，能夠贏得消費(fèi)者的信賴。連鎖藥店內(nèi)增加化妝品、保健品、日用品等多元化產(chǎn)品的銷售，方便了顧客，增加了連鎖藥店的顧客流量，對(duì)連鎖藥店形成品牌忠誠(chéng)度，從而帶動(dòng)連鎖藥店藥品的銷售。
2 連鎖藥店多元化經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)
連鎖藥店在進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)以規(guī)避行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、增加新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)、降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的同時(shí)，也帶來了多元化經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)主要來自于法律風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)三個(gè)方面。
2.1 法律風(fēng)險(xiǎn)
連鎖藥店需取得藥品經(jīng)營(yíng)許可證、獲得GSP認(rèn)證，并具備工商行政管理部門頒發(fā)的經(jīng)營(yíng)許可證，在許可證上限定的經(jīng)營(yíng)范圍一般為中藥飲片、中成藥、化學(xué)藥制劑、抗生素、生化藥品、生物制品、診斷藥品。因此，如果連鎖藥店要從事諸如各類保健品、食品、藥妝、日化產(chǎn)品等的銷售活動(dòng)，應(yīng)向當(dāng)?shù)氐墓ど绦姓块T申請(qǐng)相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)范圍許可，否則工商行政管理部門有權(quán)對(duì)連鎖藥店非法經(jīng)營(yíng)的品種進(jìn)行沒收或其他處理。
在連鎖藥店銷售保健品、特殊功能的食品或者藥妝時(shí)，由于這些產(chǎn)品具有一定的特殊功效并且又在專業(yè)化的藥店銷售，消費(fèi)者很容易將這些產(chǎn)品與藥品相等同，藥店的售貨員在向顧客售賣時(shí)為了說服顧客、促進(jìn)產(chǎn)品銷售，也會(huì)不自主地帶有藥品性質(zhì)的介紹與宣傳，這必然會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生誤導(dǎo)。然而在《藥品管理法》第六十一條第二款中規(guī)定“非藥品廣告不得有涉及藥品的宣傳”?！端幤饭芾矸▽?shí)施條例》第四十三條也規(guī)定“非藥品不得在其包裝、標(biāo)簽、說明書及有關(guān)宣傳資料上進(jìn)行含有預(yù)防、治療、診斷人體疾病等有關(guān)內(nèi)容的宣傳”。因而連鎖藥店多元化經(jīng)營(yíng)存在著潛在的法律風(fēng)險(xiǎn)。
2.2 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
連鎖藥店在進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)時(shí)首先要進(jìn)行的是行業(yè)和產(chǎn)品的選擇，不同行業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況，進(jìn)入與退出壁壘、風(fēng)險(xiǎn)水平以及對(duì)資金、技術(shù)、人員的要求等均有很大的差異，如盲目地進(jìn)入某一行業(yè)，不但目標(biāo)行業(yè)經(jīng)營(yíng)不佳，甚至還會(huì)有損主業(yè)――藥品銷售的發(fā)展。其次是多元化時(shí)機(jī)的抉擇，即在何時(shí)進(jìn)入目標(biāo)的多元化行業(yè)。進(jìn)入過早，目標(biāo)市場(chǎng)未成熟，市場(chǎng)潛力還未被充分挖掘，企業(yè)不得不花費(fèi)大量人力、物力、財(cái)力去培育市場(chǎng)，對(duì)于企業(yè)來講，前期成本過大，需承擔(dān)巨大的成本壓力；進(jìn)入過遲，目標(biāo)市場(chǎng)已趨于飽和，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，企業(yè)此時(shí)進(jìn)入不但該市場(chǎng)利潤(rùn)已經(jīng)變得越來越小，而且將面臨眾多已進(jìn)入該市場(chǎng)的先行者的激烈競(jìng)爭(zhēng)。最后是多元化程度的決策，即是選擇藥品銷售為主，其他多元化產(chǎn)品輔助發(fā)展的策略，還是選擇藥品及其他多元化產(chǎn)品平行發(fā)展的策略，兩種策略帶來的風(fēng)險(xiǎn)水平是極不相同的。
2.3 管理風(fēng)險(xiǎn)
對(duì)實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)的連鎖藥店來說，要同時(shí)在幾個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)開展經(jīng)營(yíng)。由于不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略和營(yíng)銷模式且藥品銷售上具有自身的一些專業(yè)特點(diǎn)，必然使管理更加復(fù)雜，體現(xiàn)在組織結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)、人員、決策、信息等多個(gè)方面，如日化等快速消費(fèi)品，其低毛利、低庫(kù)存、高流量的終端盈利模式與藥品銷售方式有很大不同。因而開展多元化經(jīng)營(yíng)需要將企業(yè)的資源進(jìn)行重新整合，如構(gòu)建適合多元化經(jīng)營(yíng)的組織結(jié)構(gòu)、進(jìn)行資金合理分配、實(shí)現(xiàn)人員共享與合作、獲得信息流的快速傳遞，但這些會(huì)導(dǎo)致企業(yè)管理成本的上升。同時(shí)，企業(yè)的資源是有限的，多元化經(jīng)營(yíng)的多重目標(biāo)與企業(yè)有限資源間會(huì)發(fā)生沖突，帶來管理協(xié)調(diào)方面的困難，增加管理難度和企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
3 連鎖藥店規(guī)避多元化經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的策略探討
針對(duì)我國(guó)連鎖藥店多元化經(jīng)營(yíng)中存在的風(fēng)險(xiǎn)，筆者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面來規(guī)避。
3.1 戰(zhàn)略定位
所謂戰(zhàn)略定位,就是在對(duì)企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)分析的基礎(chǔ)上,對(duì)企業(yè)采取的戰(zhàn)略進(jìn)行選擇［5］。作為連鎖藥店，在進(jìn)行戰(zhàn)略定位時(shí)，應(yīng)當(dāng)明確連鎖藥店的任務(wù)、目標(biāo)客戶群及服務(wù)內(nèi)容。連鎖藥店是服務(wù)于廣大群眾并直接關(guān)系到人民群眾身體健康的組織，消費(fèi)者希望從藥店中獲取健康的功能性改善、醫(yī)藥的專業(yè)服務(wù)和安全性的保證。這是藥店的性質(zhì)，正是這個(gè)特性決定了連鎖藥店在實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)時(shí)應(yīng)當(dāng)是以藥品銷售為主、非藥品銷售為輔的適度多元化經(jīng)營(yíng)，也決定了連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)范圍不同于一般的連鎖超市和便利店，在經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和商品品類組合上應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)專業(yè)化的內(nèi)容，即與“健康”相關(guān)聯(lián)的概念，選擇與“健康”息息相關(guān)的產(chǎn)品進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)，從而形成藥品與其他商品之間的良性互動(dòng)關(guān)系，并發(fā)揮連鎖藥店醫(yī)藥專業(yè)人員的資源優(yōu)勢(shì)。
清晰的戰(zhàn)略定位能夠有效地避免連鎖藥店多元化經(jīng)營(yíng)范圍的法律風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)避連鎖藥店多元化經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，為明確多元化行業(yè)和產(chǎn)品的選擇、進(jìn)入目標(biāo)行業(yè)的時(shí)機(jī)、多元化的實(shí)施程度提供依據(jù)和指導(dǎo)。
3.2 強(qiáng)化主業(yè)，培育品牌
根據(jù)連鎖藥店的戰(zhàn)略定位分析，連鎖藥店應(yīng)開展適度的相關(guān)多元化經(jīng)營(yíng)，藥品銷售應(yīng)是連鎖藥店的主要利潤(rùn)來源，也是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期支撐力，是企業(yè)的立身之本，而多元化更多的作用在于為消費(fèi)者提供一種便利、一種增值服務(wù)。因而，連鎖藥店的多元化經(jīng)營(yíng)一定要在堅(jiān)持搞好主業(yè)――藥品銷售的基礎(chǔ)上開展。消費(fèi)者來藥店購(gòu)買保健品、藥妝、功能性食品等的原因正是看中了連鎖藥店的專業(yè)服務(wù)和安全性保障，所以連鎖藥店應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮其專業(yè)優(yōu)勢(shì)，以藥品銷售為依托，以此來促進(jìn)多元化產(chǎn)品的銷售，從而實(shí)現(xiàn)在發(fā)展主業(yè)基礎(chǔ)上的雙贏。
作為商業(yè)流通部門,連鎖藥店的品牌載體不是其銷售的產(chǎn)品,而是其本身及由其提供的服務(wù)。目前我國(guó)消費(fèi)者尚未對(duì)連鎖藥店形成品牌忠誠(chéng)度，通過其他多元化產(chǎn)品的銷售增加顧客流量，促使顧客對(duì)連鎖藥店本身及其提供的服務(wù)形成品牌忠誠(chéng)度，這對(duì)連鎖藥店形成其獨(dú)有的顧客群、與上游企業(yè)的談判能力及規(guī)模的擴(kuò)張等方面是相當(dāng)有益的。
3.3 完善管理制度，加強(qiáng)人員培訓(xùn)
為了降低多元化經(jīng)營(yíng)的管理難度與風(fēng)險(xiǎn)，連鎖藥店應(yīng)通過管理制度的完善和管理人員的培養(yǎng)來提高管理效率。一方面通過調(diào)研、市場(chǎng)分析等途徑，把握不同行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略和營(yíng)銷模式，探究主業(yè)與其他產(chǎn)品在管理上的共性與差異，建立配套、規(guī)范的管理制度，實(shí)現(xiàn)資源的最優(yōu)配置和相互協(xié)調(diào)。另一方面要強(qiáng)化高層管理人員的協(xié)調(diào)能力、信息管理能力、資源籌措能力等，完善企業(yè)文化建設(shè)，加強(qiáng)內(nèi)部整合，形成向心力和凝聚力。
連鎖藥店多元化經(jīng)營(yíng)應(yīng)突出體現(xiàn)“專業(yè)”理念，集中在專業(yè)人員的服務(wù)上。連鎖藥店應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)，不能僅僅停留在送藥上門、醫(yī)師免費(fèi)診斷咨詢等傳統(tǒng)服務(wù)上，而應(yīng)將經(jīng)營(yíng)理念從“治療”擴(kuò)展為“預(yù)防”加“保健”，進(jìn)而推廣到其他方面。除注重提高營(yíng)業(yè)員的醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、美容、保健等專業(yè)知識(shí)外，還應(yīng)在法律法規(guī)的培訓(xùn)方面有所加強(qiáng)，避免“非藥品銷售涉及藥品的宣傳”這一法律風(fēng)險(xiǎn)。
4 結(jié)語(yǔ)
綜上所述，多元化經(jīng)營(yíng)作為連鎖藥店發(fā)展的趨勢(shì)之一，在其動(dòng)因背后存在著法律、市場(chǎng)、管理三方面主要風(fēng)險(xiǎn)，連鎖藥店可通過清晰的戰(zhàn)略定位、強(qiáng)化主業(yè)、培育連鎖藥店品牌以及完善管理制度、加強(qiáng)人員培訓(xùn)來防范和規(guī)避多元化經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，冷靜、理智、慎重地運(yùn)用這一戰(zhàn)略。
參考文獻(xiàn)
1 馮國(guó)忠,張有朋.連鎖藥店要審慎進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)［J］.中國(guó)藥房，2006,17(13):1037-1039.
2 康琦, 我國(guó)每4067人擁有一家藥店［N］. 中國(guó)醫(yī)藥報(bào)，2007-08-27(A5).
3 李遠(yuǎn)方.聯(lián)盟能否挽救藥業(yè)連鎖困局［N］.中國(guó)商報(bào).2005-9-2(P).
4 劉坤.國(guó)內(nèi)藥妝市場(chǎng)有多美［J］.醫(yī)學(xué)美學(xué)美容，2007,(11):13.
醫(yī)藥零售市場(chǎng)，作為滿足消費(fèi)購(gòu)買的交易平臺(tái)，在此大環(huán)境下，也得到了快速的發(fā)展，但這也無形中吸引了更多的競(jìng)爭(zhēng)者加入，使得醫(yī)藥零售行業(yè)進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)格局，同時(shí)整個(gè)行業(yè)運(yùn)營(yíng)成本（人力成本、場(chǎng)所租賃成本、信貸成本、等）不斷增高，經(jīng)營(yíng)效益卻每況愈下，企業(yè)在此好壞參半的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，為了更好的生存、發(fā)展，在整體戰(zhàn)略的驅(qū)動(dòng)下，連鎖化戰(zhàn)略發(fā)展是必然趨勢(shì)，
一、工業(yè)企業(yè)必須重視與零售藥店的戰(zhàn)略合作
面對(duì)醫(yī)藥零售市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，醫(yī)藥工商業(yè)企業(yè)應(yīng)該從意識(shí)、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、組織、資源等方面予以應(yīng)對(duì)，必須系統(tǒng)、全面、長(zhǎng)期的思考、規(guī)劃實(shí)踐與零售藥店的戰(zhàn)略合作。
（一）全員連鎖意識(shí)：
1：企業(yè)決策層，通過市場(chǎng)專業(yè)數(shù)據(jù)公司、政府網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會(huì)、藥交會(huì)，的信息、數(shù)據(jù)，時(shí)刻關(guān)注零售業(yè)態(tài)市場(chǎng)、區(qū)劃市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)、份額占比，結(jié)合企業(yè)資源、能力，及時(shí)調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，適應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略愿景
2：企業(yè)管理層，深入市場(chǎng)，了解連鎖業(yè)態(tài)組織架構(gòu)、崗位職責(zé)、績(jī)效考核指標(biāo)，經(jīng)營(yíng)模式、盈利模式，品類管理、客類管理、運(yùn)營(yíng)管理，同時(shí)了解連鎖與企業(yè)合作模式，組織形式 、資源配置結(jié)構(gòu)，為企業(yè)開展連鎖業(yè)務(wù)作策略智庫(kù)準(zhǔn)備
3:企業(yè)執(zhí)行層 ，企業(yè)可選擇全國(guó)樣板連鎖，并由專人、專項(xiàng)資金，進(jìn)行實(shí)踐操作，不斷發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、調(diào)整思路，實(shí)現(xiàn)連鎖系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式，培養(yǎng)連鎖運(yùn)營(yíng)專業(yè)人才，為后續(xù)全國(guó)啟動(dòng)連鎖市場(chǎng)作模式準(zhǔn)備
（二）戰(zhàn)略規(guī)劃：
1、組織建立，戰(zhàn)略要落地，首當(dāng)其沖是組織結(jié)構(gòu)中設(shè)置連鎖業(yè)務(wù)部，建立完整的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，獨(dú)立于企業(yè)現(xiàn)有業(yè)態(tài)銷售體系，并建立獨(dú)立財(cái)務(wù)預(yù)算、薪酬體系、績(jī)效考核體系、管理鏈條，
2、產(chǎn)品規(guī)劃，隨著宏觀產(chǎn)業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，連鎖企業(yè)，為了適應(yīng)環(huán)境的變化，經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)歷，平價(jià)、高毛利、貼牌、品類管理、多元化經(jīng)營(yíng)等多種模式，相對(duì)應(yīng)的，為了實(shí)現(xiàn)連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的變化，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)與連鎖合作產(chǎn)品特性也會(huì)有所區(qū)別，不同于其他市場(chǎng)業(yè)態(tài)，為此，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)應(yīng)根據(jù)連鎖經(jīng)營(yíng)需求，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品資源，形成雙方共贏的產(chǎn)品集群。
3、平臺(tái)戰(zhàn)略，醫(yī)藥零售連鎖組織體系健全，管理規(guī)范，運(yùn)營(yíng)有序，流程高效，職業(yè)素養(yǎng)高，依托工業(yè)企業(yè)一線人員能力素質(zhì)，無法與其對(duì)接，所以要想快速啟動(dòng)連鎖市場(chǎng)，必須借助企業(yè)總部各職能部門、各層級(jí)的力量，搭建一個(gè)多元化、多種形式級(jí)的溝通平臺(tái)，創(chuàng)造一個(gè)良好的戰(zhàn)略合作平臺(tái)，和和諧人際環(huán)境氛圍，總部搭臺(tái)，一線唱戲，是開展連鎖業(yè)務(wù)的重要戰(zhàn)略舉措
4、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，為了實(shí)現(xiàn)連鎖業(yè)務(wù)在企業(yè)內(nèi)部快速、高效的運(yùn)營(yíng)，提高企業(yè)市場(chǎng)一線響應(yīng)速度，提高連鎖服務(wù)水平，重建運(yùn)營(yíng)流程，重建管理體系，重設(shè)流程關(guān)鍵環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)，是必須之舉，
5、資源戰(zhàn)略，連鎖業(yè)務(wù)是醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)，不少企業(yè)對(duì)連鎖的資源投入力度相當(dāng)，但卻未實(shí)現(xiàn)預(yù)想的產(chǎn)出效果，究其原因，關(guān)鍵是并未了解連鎖的價(jià)值資源是什么，結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品屬性、資源狀況，以哪一種合作模式最為有效，目前醫(yī)藥企業(yè)與連鎖合作基本模式有兩種，資源換平臺(tái)，終端營(yíng)銷換銷量的營(yíng)銷型合作；資源換首薦，合同包銷量，選擇何種合作，還需企業(yè)結(jié)合自身資源、進(jìn)行系統(tǒng)思考，方能決定
二、工商戰(zhàn)略合作模式
（一）、戰(zhàn)略合作兩種模式示意圖
（二）、資源換平臺(tái)戰(zhàn)略合作模式
基于品牌企業(yè)、連鎖營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系健全的企業(yè)，資源配置重點(diǎn)是消費(fèi)者
1：貨柜陳列；解決消費(fèi)者買得到的問題，企業(yè)可通過陳列位的閃牌、柜托、柜貼等使產(chǎn)品生動(dòng)化，提升消費(fèi)者關(guān)注度，產(chǎn)品賣點(diǎn)傳播度
2：店內(nèi)、店外POP，通過POP的陳列，條消費(fèi)者店內(nèi)、店外關(guān)注度、興趣度、吸引度
3：通過試用裝的終端派發(fā)，解決消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、療效的體驗(yàn)認(rèn)知，形成產(chǎn)品在消費(fèi)者心智中的公信力。
4：通過參與連鎖的社區(qū)推廣、主體性促銷、企業(yè)自主開展的消費(fèi)者促銷活動(dòng)，提高銷售到成率，提高銷售份額
注：資源換平臺(tái)的具體含義，企業(yè)在連鎖實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)，必須通過陳列，POP，店員首薦，消費(fèi)者終端體驗(yàn)，促銷實(shí)現(xiàn)，這些資源是藥店的有償性資源，連鎖通過有償性的提供，實(shí)現(xiàn)連鎖非盈利性收入，企業(yè)可以通過購(gòu)買實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在終端的流轉(zhuǎn)，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
總之，通過目標(biāo)顧客在藥店購(gòu)買決策過程認(rèn)知、認(rèn)同、認(rèn)購(gòu)，來決定所購(gòu)買資源，進(jìn)而確保銷售形成，提高企業(yè)市場(chǎng)占有率。
（三）、資源換首薦戰(zhàn)略合作模式
合同包銷量，資源換首薦是這一模式的核心。合同包銷量，基于企業(yè)現(xiàn)有品牌不具競(jìng)爭(zhēng)力、影響力，無法形成集客能力，企業(yè)連鎖運(yùn)營(yíng)平臺(tái)尚未建立，為了實(shí)現(xiàn)連鎖市場(chǎng)份額，企業(yè)可以進(jìn)行成本核算、進(jìn)行成本加成定價(jià)，在確保企業(yè)微利、并達(dá)到連鎖首產(chǎn)品毛利空間情況下，進(jìn)行包量、首薦合作，該模式資源配置關(guān)鍵環(huán)節(jié) 連鎖店員
1：店員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，通過對(duì)店員一對(duì)一式、集中式，信息平臺(tái)有獎(jiǎng)問答式、神秘使者、市調(diào)表等形式、公關(guān)式，對(duì)店員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行多種形式的培訓(xùn)，達(dá)到對(duì)產(chǎn)品組方、藥理、概念、賣點(diǎn)、推銷技巧、推銷話術(shù)的掌握，及對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、療效的認(rèn)同，同時(shí)也提高了店員推薦達(dá)成率
2：店員客情建立，國(guó)民是一個(gè)情感豐富的民族，中國(guó)是一個(gè)講就關(guān)系的社會(huì)，關(guān)系是第一生產(chǎn)率，通過組織多種店員聯(lián)誼活動(dòng)、節(jié)假短信問候、協(xié)助店員完成任務(wù)等手段，讓店員對(duì)企業(yè)，對(duì)接代表產(chǎn)生情感，愛屋及烏，無形中提升了對(duì)公司產(chǎn)品的關(guān)注、關(guān)愛，進(jìn)而提高了產(chǎn)品推薦的頻度、提高了產(chǎn)品銷售份額
3：物質(zhì)激勵(lì)，馬斯洛五項(xiàng)需求理論指出，人的需求是遞進(jìn)式的，先滿足低層次的需求，在
滿足搞成次的需求，連鎖店員消費(fèi)意識(shí)超前，收入相對(duì)較低，數(shù)典型的月光族，最緊迫的需求，是收入的提升，企業(yè)可以通過多種與企業(yè)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的競(jìng)賽形式，設(shè)定一定的獎(jiǎng)金，提高店員的參與度，同時(shí)間接提升了企業(yè)產(chǎn)品銷售份額，常規(guī)形式，銷售競(jìng)賽、陳列競(jìng)賽、推薦技巧競(jìng)技、等
4：聯(lián)合用藥、療程用藥，連鎖對(duì)首薦產(chǎn)品有層次之分，出首推保量外，二推、三推等不保量，店員也無任務(wù)考核，店員因此會(huì)選擇規(guī)格大的，毛利率相對(duì)較高的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)先推薦，企業(yè)基于此前規(guī)則，可通過聯(lián)合用藥、療程用藥概念，提升客單價(jià)，解決店員銷量選擇推薦取向；另外，企業(yè)也可以通過競(jìng)賽形式，設(shè)立獎(jiǎng)金，提高店推薦位次，進(jìn)而提高銷售可能。
5：階段性提供資源，在連鎖店開展消費(fèi)者促銷活動(dòng)，通過消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，可降低店員推薦難度、、，提高銷售份額
注：資源換首薦的具體方法，企業(yè)根據(jù)自身運(yùn)營(yíng)資源，，結(jié)合連鎖首薦管理制度所明確的首薦條件，所要求的綜合毛利率，通過合約的規(guī)定實(shí)現(xiàn)資源換首薦的目的。
隨著市場(chǎng)的發(fā)展，大量資金進(jìn)入醫(yī)藥連鎖行業(yè)，在廣州就有35家連鎖藥店企業(yè)，近5000家藥店，競(jìng)爭(zhēng)激烈可以想象。加上平價(jià)藥方大量出現(xiàn)，價(jià)格大大降低，利潤(rùn)空間嚴(yán)重縮水。如何實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)，減低成本成為連鎖藥店發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。
2005年中國(guó)確定了實(shí)施《國(guó)家信息化發(fā)展戰(zhàn)略》，這為醫(yī)藥行業(yè)信息化奠定了良好的政策基調(diào)，有利于醫(yī)藥行業(yè)信息化的政策在今年頻繁出臺(tái)。2005年初，了《關(guān)于加快電子商務(wù)發(fā)展的若干意見》文件。4月1日開始實(shí)施的《電子簽名法》，也將對(duì)醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展起到重要的促進(jìn)作用。10月，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局了《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》，自今年12月1日起，具備相應(yīng)資質(zhì)的企業(yè)可以在互聯(lián)網(wǎng)上為藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)及個(gè)人提供藥品交易。
企業(yè)采用信息化技術(shù)是企業(yè)面臨競(jìng)爭(zhēng)壓力，加快對(duì)市場(chǎng)反映、提高企業(yè)資源利用率而采用的主要措施之一，現(xiàn)階段在醫(yī)藥流通行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)尤為突出。運(yùn)用信息化科技不僅是未來藥店在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，贏得挑戰(zhàn)，獲致成功的重要因素，而且也是企業(yè)樹立核心競(jìng)爭(zhēng)力的有力工具。這個(gè)觀念目前已漸被接受，但如何進(jìn)行信息化呢？相信大多數(shù)企業(yè)都是摸著石頭過河，走一步看一步。這就造成了我們?cè)跇I(yè)界經(jīng)常聽到某家的企業(yè)系統(tǒng)崩潰、某家系統(tǒng)癱瘓的案例。甚至于有的企業(yè)是歷經(jīng)多次失敗的經(jīng)驗(yàn)，耗費(fèi)大量的人力與財(cái)力才初獲成功，就已上線成功的現(xiàn)階段使用者，可能還是抱怨一堆。
信息化建設(shè)需求分析
由于藥品的品種較多，國(guó)家沒有統(tǒng)一編碼，藥品名稱復(fù)雜，有中文名\商品名\英文名\拉丁名等。編碼名稱統(tǒng)一工作極為繁重，但卻是信息化工作的基礎(chǔ)，必須加以解決。
醫(yī)藥產(chǎn)品作為一種特殊商品，其銷售模式也較特殊，國(guó)家對(duì)此有嚴(yán)格的管理，首營(yíng)審批流程――質(zhì)檢流程――退貨流程――庫(kù)房養(yǎng)護(hù)流程――銷毀流程均有嚴(yán)格的規(guī)定，而這些規(guī)定對(duì)醫(yī)藥商品的銷售影響巨大，手工處理困難，常出現(xiàn)要么違反GSP規(guī)定，要么影響企業(yè)的銷售的困境。
另外，由于藥品品種多、客戶數(shù)量多，造成業(yè)務(wù)量很大。同時(shí)，隨著貨物數(shù)量的增加及出入庫(kù)頻率的劇增，手工管理模式會(huì)嚴(yán)重影響了正常的運(yùn)行工作效率，致使倉(cāng)儲(chǔ)管理準(zhǔn)確率和效率極低，同時(shí)，醫(yī)藥商品包裝及主輔計(jì)量單位的頻繁變化，給統(tǒng)計(jì)工作帶來巨大的挑戰(zhàn)。
對(duì)于大的連鎖企業(yè)，建立自己的配送中心是必然的趨勢(shì)。然而配送中心如何快速獲取連鎖藥店的庫(kù)存變化，及時(shí)主動(dòng)地配貨，成了連鎖藥店信息化建設(shè)必須解決的問題。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨白熱化，要求連鎖企業(yè)必須對(duì)市場(chǎng)作出快速反應(yīng)。要做到這一點(diǎn)，各分店數(shù)據(jù)必須及時(shí)，真實(shí)，完整，有效傳遞到連鎖總部，零售的前臺(tái)銷售和后臺(tái)必須無縫相聯(lián)。連鎖總部能隨時(shí)掌控各連鎖經(jīng)營(yíng)及庫(kù)存情況和配送中心的庫(kù)存情況，以便分析各連鎖分店每天的銷售情況，主動(dòng)配貨或采購(gòu)，避免超儲(chǔ)積壓或賣斷缺貨的情況，提高企業(yè)效益，從而達(dá)到控制各連鎖分店的目的。
隨著連鎖企業(yè)的擴(kuò)張，跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)不可避免。不同的區(qū)域消費(fèi)特性不同，制定不同的價(jià)格政策或者經(jīng)營(yíng)不同的品種才能滿足不同區(qū)域顧客的需求。在連鎖企業(yè)的擴(kuò)張中，多樣化的連鎖模式如直營(yíng)連鎖及加盟連鎖都是可能的選擇，特別是隨著這些加盟店的加入，品種價(jià)格政策的可能會(huì)有多樣化需求，因此系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮到這個(gè)因素。
在連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，價(jià)格政策必須由連鎖總部統(tǒng)一負(fù)責(zé)，這是連鎖經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵因素之一。但是，對(duì)跨區(qū)域的連鎖經(jīng)營(yíng)，一般來說，不同區(qū)域，對(duì)某些藥品的價(jià)格接受能力有很大差異。因而只有從實(shí)際出發(fā)，制定較為靈活的，適應(yīng)不同區(qū)域消費(fèi)水平的價(jià)格，或者在不同的區(qū)域經(jīng)營(yíng)不同的品種規(guī)格，才能取得最大的銷售額。
連鎖藥店信息化成功要素
對(duì)于醫(yī)藥連鎖企業(yè)尤其是大型企業(yè)來講，信息化不是可有可無、錦上添花的裝飾，而是在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代為企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、生存發(fā)展的必要保證。信息化雖然無法解決所有的問題，但它是企業(yè)加強(qiáng)財(cái)務(wù)、購(gòu)銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)管理的必要手段，也是增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)應(yīng)變能力的必要條件。WTO的加入，將有更多的國(guó)外醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入到國(guó)內(nèi)，我們的企業(yè)與國(guó)外公司相比差距是多方面的，一個(gè)最明顯的差距是跨國(guó)公司無一例外都是用信息化全副武裝起來的。要與國(guó)外公司競(jìng)爭(zhēng)，除在管理上猛下功夫，用信息化來武裝自己是通向參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)與合作的重要門坎和通行證。
了解自身的業(yè)務(wù)流程需求
與信息化的關(guān)系
信息化失敗的企業(yè)大多是用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)模擬企業(yè)的傳統(tǒng)管理下的業(yè)務(wù)流程，在傳統(tǒng)的層層疊疊的等級(jí)制結(jié)構(gòu)下實(shí)現(xiàn)信息化，只能是疊床架屋、增加企業(yè)的管理成本。要想推行信息化，就要把企業(yè)與市場(chǎng)以最優(yōu)化、最短的方式結(jié)合起來，使之流程合理化、規(guī)范化。這就要求企業(yè)管理者要考慮現(xiàn)有流程的不合理性，流程不暢的問題所在，重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程。在設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程時(shí)，絕不要盲目跟進(jìn)，即使是相同的行業(yè)，但每一家連鎖藥店都有其特有的經(jīng)營(yíng)管理方式及項(xiàng)目管理，因此不同的藥店，在不同時(shí)候均有不同的問題及工作瓶頸。所以在考慮信息化時(shí)，一定要先想清楚本身的瓶頸或問題所在，然后再考慮信息化的成本效益。
經(jīng)營(yíng)者必須高度重視
引進(jìn)醫(yī)藥連鎖藥店的信息化，不是單單買幾臺(tái)計(jì)算機(jī)、建立起內(nèi)部局域網(wǎng)就可以完成的，信息化工作涉及到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念、管理體制、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程和管理基礎(chǔ)等諸多方面的深刻變革，并勢(shì)必要觸犯原有體制下一部分人的利益格局和權(quán)利格局。這是一項(xiàng)復(fù)雜的全局性工作，僅僅靠一兩個(gè)副手和IT人員去推動(dòng)勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致失敗的覆轍。經(jīng)營(yíng)者是催生者，也是主宰者，必須了解信息化除了投入金錢外，也必須投入時(shí)間、精力，并在人財(cái)物等方面給予保障。唯有自己最清楚自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及作業(yè)流程，配合信息化，使之企業(yè)的各級(jí)負(fù)責(zé)人齊心協(xié)力推進(jìn)，信息化才能成功。一旦上軌道則立見營(yíng)運(yùn)效率，其在金錢及時(shí)間上的投入必能快速回收。
將GSP工作與之相結(jié)合
GSP是國(guó)家藥監(jiān)局為確保藥品質(zhì)量，提高零售市場(chǎng)進(jìn)入的技術(shù)平臺(tái)和管理平臺(tái)，嚴(yán)格要求執(zhí)行藥師的配置要求，對(duì)藥品實(shí)行的分類管理。SDA規(guī)定所有醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)在2004年底前必須通過GSP認(rèn)證，未通過者將被淘汰“出局”，因此，力爭(zhēng)通過認(rèn)證是目前醫(yī)藥流通企業(yè)一項(xiàng)重要工作，而申請(qǐng)認(rèn)證底準(zhǔn)備工作，要求對(duì)企業(yè)的“硬件”進(jìn)行一系列的投入與改造，還要按GSP實(shí)施細(xì)則、規(guī)定和要求在經(jīng)營(yíng)管理中貫徹相應(yīng)的規(guī)范。因此，信息化建設(shè)必須與此相結(jié)合，貫穿在其中。事實(shí)上在實(shí)際工作中，信息化的實(shí)施對(duì)GSP達(dá)標(biāo)將起到事半功倍的效果。
慎選軟件供應(yīng)商公司
在引進(jìn)信息化時(shí)，應(yīng)充分考慮軟件提供商的技術(shù)水平和技術(shù)實(shí)力?，F(xiàn)階段市場(chǎng)上的軟件供應(yīng)商有很多，但真正能符合要求的卻很少，許多公司是出于對(duì)醫(yī)藥流通領(lǐng)域信息市場(chǎng)的吸引和自身炒作的需要推出醫(yī)藥版軟件；更有甚者，將一套商場(chǎng)、超市的進(jìn)銷存軟件改改就變成一套醫(yī)藥軟件。一套醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)用信息系統(tǒng)，沒有數(shù)年的純功去開發(fā)，結(jié)果多半是一套測(cè)試版。因此，選擇醫(yī)藥軟件供應(yīng)商應(yīng)首先看其有沒有成熟的案例。其次要考察是否其提供的軟件符合本企業(yè)當(dāng)前現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)比較吻合，同時(shí)可將差異點(diǎn)作為二次開發(fā)要求即可順利解決。第三應(yīng)考察軟件供應(yīng)商的售后服務(wù)能力和售后響應(yīng)速度，服務(wù)能力的延伸對(duì)企業(yè)信息系統(tǒng)的穩(wěn)定性及企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)是必要條件之一。第四要考察軟件供應(yīng)商對(duì)本行業(yè)了解的深度，因?yàn)樵侥苌钊雴栴}者，越能解決問題。
要重視專業(yè)人才建設(shè)
信息化并不難，但要完成一個(gè)能做到提升藥店經(jīng)營(yíng)層次、合乎需求及好用易學(xué)的信息化整合系統(tǒng)就很難了。IT廠商的實(shí)施人員素質(zhì)是一部分因素，本企業(yè)的信息管理人員則起著主要作用。因此，企業(yè)要重視人才的培養(yǎng)和建設(shè)。通過企業(yè)的培訓(xùn)體系一方面進(jìn)行業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，另一方面進(jìn)行企業(yè)文化思想的宣傳，使專業(yè)人才熱愛自己的企業(yè)并在各自的崗位上發(fā)揮其應(yīng)有的作用。其次，還要建立合理的激勵(lì)機(jī)制留住人才，創(chuàng)造一個(gè)和諧穩(wěn)定寬松的環(huán)境，讓專業(yè)人才安心工作，才能圖謀“百年”基業(yè)。
系統(tǒng)必須好用易學(xué)
充分體現(xiàn)智能性
信息化系統(tǒng)能夠打印單據(jù)、提供所要的數(shù)據(jù)就是信息化？當(dāng)然不是，那最多能算是計(jì)算機(jī)化。一個(gè)好的信息化系統(tǒng)除了功能強(qiáng)、運(yùn)轉(zhuǎn)快速外，必須具有操作簡(jiǎn)易、好用易學(xué)、體現(xiàn)智能的特性。以采購(gòu)為例，當(dāng)采購(gòu)員在履行采購(gòu)職責(zé)時(shí)，系統(tǒng)應(yīng)自動(dòng)提示現(xiàn)有庫(kù)存的種類和數(shù)量、在途的種類和數(shù)量、待驗(yàn)的種類和數(shù)量及歷史采購(gòu)進(jìn)價(jià)、歷史供貨商等信息，而不是要通過層層的點(diǎn)擊界面來查找。同時(shí)采購(gòu)員根據(jù)銷售情況的可參照性選擇上個(gè)月或去年同期進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，根據(jù)不同商品的存貨系數(shù)來確定庫(kù)存數(shù)量，這將大大優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)，使有限的流動(dòng)資金用在更需要的地方。
考慮系統(tǒng)的永續(xù)性
據(jù)日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省(即經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)部)最新商業(yè)統(tǒng)計(jì)顯示：2002年日本連鎖藥店行業(yè)共有門店1.4673萬(wàn)間，年銷售總額達(dá)2兆4957億日元。之所以有如此多的連鎖藥店得以在日本生存，且有如此銷售規(guī)模，其原因并不是因?yàn)槿毡救松鷣眢w弱多病，或有以吃藥為樂的偏好，而是源于其經(jīng)營(yíng)范圍已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了原始意義上的“藥店”所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)。
事實(shí)上，日本藥店大體上有兩種經(jīng)營(yíng)模式：其一是我們所熟悉的原始意義上的“藥店”，在日本稱之為“調(diào)劑藥局”。因?yàn)槿毡镜乃幤芬卜痔幏剿幒头翘幏剿帲詫I(yíng)藥品的“調(diào)劑藥局”，一般也有政府授予的出售處方藥銷售資格及專職的注冊(cè)藥劑師，選址也多分布在醫(yī)院附近。一般而言，“調(diào)劑藥局”的規(guī)模較小，營(yíng)業(yè)面積多在數(shù)十平米之內(nèi)。
連鎖藥店業(yè)態(tài)是日本藥店行業(yè)的另一經(jīng)營(yíng)模式。與傳統(tǒng)的“調(diào)劑藥局”相比，連鎖藥店這一藥品零售業(yè)態(tài)卻年輕得多，在日本出現(xiàn)不過50年，但其靈活的經(jīng)營(yíng)模式，加之當(dāng)局對(duì)醫(yī)藥品經(jīng)銷的政策逐步放寬，近年來的發(fā)展勢(shì)頭異常迅猛。
“連鎖藥店是非常有魅力的。對(duì)于百貨店，消費(fèi)者期待的是享受感人的體驗(yàn)場(chǎng)所；對(duì)于綜合超市，消費(fèi)者追求的是便利性或優(yōu)惠的價(jià)格。而連鎖藥店正可以滿足消費(fèi)者這些不同需求。”這是日本連鎖藥店協(xié)會(huì)宗像守事務(wù)總長(zhǎng)對(duì)連鎖藥店下的定義。事實(shí)上，連鎖藥店的存在也正是如此。
就商品構(gòu)成而言，連鎖藥店經(jīng)銷的商品不只局限于日常醫(yī)藥用品。還包括化妝品、洗浴用品、清潔用品、非生鮮食品、酒水飲料及其他日用雜品，可謂琳瑯滿目。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前日本連鎖藥店內(nèi)的商品銷售額中，醫(yī)藥品占30.2%，化妝品占29.7%，日用雜品占24.6%，其他類商品占15.5%。也就是說，雖然稱之為“藥店”，但實(shí)際上其藥品的銷售已不占主導(dǎo)地位。郊外大型連鎖藥店中，醫(yī)藥品的銷售平均僅占商品銷售總額的15.8%。
嚴(yán)格地說，所謂連鎖藥店實(shí)際上已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了通常意義上的“醫(yī)藥品專賣店”定義，與其稱之為藥店，不如稱之為有日常醫(yī)藥用品的便利店或折扣店更為形象準(zhǔn)確。在醫(yī)藥品的基礎(chǔ)上，連鎖藥店根據(jù)不同商品特性、購(gòu)買頻度、毛利合理搭配的商品組合，豐富商品品種，實(shí)現(xiàn)與超市、便利店等其他業(yè)態(tài)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。
據(jù)了解，連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)模式大致有兩種，一種選址于郊外，即郊外型店鋪。營(yíng)業(yè)面積多在1000平米以上，有的甚至超過3000平米，經(jīng)銷商品達(dá)2、3萬(wàn)種。不過，這類店鋪看上去更像一家折扣店，商品豐富且價(jià)格低廉，基本上可以滿足顧客除去生鮮食品之外日常生活必需品的一站式購(gòu)物需求。
另一種模式是街區(qū)型店鋪，即選址于市內(nèi)商業(yè)街或人口稠密的街區(qū)。營(yíng)業(yè)面積一般在400平米左右，經(jīng)銷商品1萬(wàn)余種。在現(xiàn)有連鎖藥店中，這種規(guī)模的門店數(shù)量最多，競(jìng)爭(zhēng)也最為激烈。例如，位于東京最繁華地區(qū)之一的澀谷十字路口，方圓不到500平米的范圍內(nèi)，就有多達(dá)7家不同的連鎖藥店。有的店鋪間距離甚至不到十幾米，其競(jìng)爭(zhēng)之慘烈可想而知。 連鎖藥店的成功經(jīng)營(yíng)模式
在日本，每當(dāng)提起連鎖藥店人們會(huì)很自然地想到“株式會(huì)社Matsumoto Kiyoshi”的門店。琳瑯滿目的商品、優(yōu)惠的價(jià)格、出色的服務(wù)、明朗整潔的店堂，這一切為“Mat-sumoto Kiyoshi”贏得了良好的聲譽(yù)，也為其贏得了無數(shù)顧客的支持，其中尤以年輕人居多。她們愛稱“Matsumoto Kiyoshi”為“MATSU KIYO”，并樂此不疲地聚集到那里，找尋、試用、購(gòu)買適合自己的化妝品及其他商品。
“株式會(huì)社MatsumotoKiyoshi”是日本第一家以連鎖藥店為經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的上市公司(1999年8月東京證券交易所上市)。自1932年，現(xiàn)任社長(zhǎng)松本南海雄的父親松本清在日本千葉縣松戶市創(chuàng)辦“松本藥鋪”，“株式會(huì)社MatsumotoKiyoshi”已走過了整整70年的經(jīng)營(yíng)歷程。不過，其真正走向輝煌的歷史應(yīng)從上世紀(jì)90年代初算起。
泡沫經(jīng)濟(jì)的破滅使日本一般消費(fèi)者的消費(fèi)行為變得更加務(wù)實(shí)，對(duì)價(jià)格更加敏感。在如此不景氣的環(huán)境下，連鎖藥店從提供價(jià)格相對(duì)低廉的醫(yī)藥用品入手，進(jìn)而發(fā)展到以提供化妝用品、百貨為主，并逐漸為消費(fèi)者所推崇，“株式會(huì)社MatsumotoKiyoshi”在此時(shí)脫穎而出，并一步步成為居行業(yè)主導(dǎo)地位的企業(yè)?？梢哉f，“株式會(huì)社MatsumotoKiyoshi”的發(fā)展史是日本連鎖藥店業(yè)態(tài)逐漸走向成熟的歷史。其成功的經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷模式大體概括為以下三點(diǎn)：
豐富商品種類，優(yōu)化商品組合
“保證營(yíng)業(yè)面積大于競(jìng)爭(zhēng)店”是“Mat-sumoto Kiyoshi”開設(shè)新店時(shí)的至上原則。其目的無外乎在經(jīng)銷商品的種類上壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使各類商品得以鋪貨?！癕atsumotoKiyoshi”的標(biāo)準(zhǔn)店面積有兩種：350或500平米，其各類商品可達(dá)1萬(wàn)至1.5萬(wàn)種。
嚴(yán)格地講，連鎖藥店絕非醫(yī)藥品專賣店是其業(yè)態(tài)本質(zhì)所在，經(jīng)銷與健康有關(guān)的商品本是連鎖藥店的基本鋪貨標(biāo)準(zhǔn)。然而，就日本連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而言，其商品經(jīng)銷范圍已遠(yuǎn)非局限于此。例如用硅氧樹脂制成的貼附式胸罩、糖果、飲料等，實(shí)際上與健康無直接關(guān)系的商品早已遍布市內(nèi)一般連鎖藥店內(nèi)，可謂應(yīng)有盡有。
不過，“Matsumoto Kiyoshi”在豐富經(jīng)銷商品種類的同時(shí)，在銷售上更加注重對(duì)經(jīng)銷商品的優(yōu)化組合。即按購(gòu)買頻度、毛利率的不同，以“集客貢獻(xiàn)度”、“利潤(rùn)貢獻(xiàn)度”的高低確定商品定位，系統(tǒng)合理地制定鋪貨及促銷營(yíng)銷計(jì)劃，力爭(zhēng)經(jīng)營(yíng)收益最大化。
例如：以毛利率15%左右的日用雜品集客并爭(zhēng)取銷售額，以毛利率30%左右的醫(yī)藥品、健康性商品及毛利率20%左右的化妝品賺取利潤(rùn)是其最基本的經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。同時(shí)，積極開發(fā)自有品牌(PB)商品，以樹立企業(yè)品牌，實(shí)現(xiàn)差別化競(jìng)爭(zhēng)。在保證收益性的同時(shí)，營(yíng)造特定商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。
在日本，醫(yī)藥用品的毛利率一般在30%左右，至于PB商品甚至可以達(dá)到60%。然而，就商品特性而言，醫(yī)藥用品是有需求而無欲求的商品。也就是說一般人只有在感到身體不適產(chǎn)生對(duì)醫(yī)藥品的實(shí)際需求時(shí)，才會(huì)有購(gòu)買醫(yī)藥品的欲求。消費(fèi)者是不會(huì)有“??！今天星期天，天氣也很好，到藥店買些藥回來吃吃”這類嗜好的。
因此，雖然醫(yī)藥用品可以帶來豐厚的利潤(rùn)，但因其本身幾乎沒有集客功能，所以只經(jīng)銷醫(yī)藥品，則無異于守株待兔，就企業(yè)經(jīng)營(yíng)而言即被動(dòng)經(jīng)營(yíng)，其出路可想而知。
正是源于對(duì)醫(yī)藥用品特性的根本認(rèn)識(shí)，以醫(yī)藥品、化妝品、日用品兼營(yíng)為業(yè)態(tài)特征的連鎖藥店才有可能應(yīng)運(yùn)而生并得以穩(wěn)步發(fā)展。而“Matsumoto Kiyoshi”的優(yōu)化商品組合戰(zhàn)略則是對(duì)連鎖藥店業(yè)態(tài)理念的最佳體現(xiàn)，是提高連鎖藥店經(jīng)營(yíng)收益性最切實(shí)有效的實(shí)戰(zhàn)技法?；唐方M合戰(zhàn)略則是對(duì)連鎖藥店業(yè)態(tài)理念的最佳體現(xiàn)，是提高連鎖藥店經(jīng)營(yíng)收益性最切實(shí)有效的實(shí)戰(zhàn)技法。
注重女性消費(fèi)者心理的賣場(chǎng)設(shè)計(jì)
在日本，連鎖藥店的最大對(duì)象顧客群體是女性，其中尤以年輕女性居多。為此，“Matsumoto Kiyoshi”的門店在賣場(chǎng)設(shè)計(jì)上無不體現(xiàn)出對(duì)女性消費(fèi)心理的重視，其中尤以利用商品陳列有效調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)物視線與移動(dòng)路線，誘發(fā)顧客的購(gòu)物欲望。其誘導(dǎo)購(gòu)物行為的營(yíng)銷技法最具特色。
例如關(guān)于店內(nèi)照明：為使來店顧客有明亮、輕松、進(jìn)而健康的感覺，“Matsumoto Kiyoshi”的基本原則是“即使在晴天時(shí)顧客進(jìn)店后也不會(huì)感到店內(nèi)昏暗”。為此，規(guī)定其所有門店的照明亮度統(tǒng)一維持在1600勒克司以上。
關(guān)于商品陳列，“Matsumoto Kiyoshi”的基本設(shè)計(jì)原則有三：
為給顧客以商品琳瑯滿目的印象，“Matsumoto Kiyoshi”在商品陳列上非常注重對(duì)店內(nèi)墻壁的利用，采取以沿墻壁面陳列商品為主的鋪貨模式。而通路貨架則采用低于人體身高的設(shè)置，并盡量多地陳設(shè)中心島，使顧客能夠很自然地在店內(nèi)環(huán)游移動(dòng)。店門口多采用開放式設(shè)置，使行人從店外能夠一目了然地看到店內(nèi)顧客試用化妝品等選擇購(gòu)物的景象，營(yíng)造櫥窗效果，吸引過往行人的注意。
通常貨架的鋪貨黃金線在人的眼睛高度的位置，并在此陳列最暢銷的商品。而一些重量、體積大的商品則按重力原則，依次由黃金線向下陳列。然而，為擴(kuò)大顧客的視線范圍，使顧客可以從較遠(yuǎn)的位置注意到商品，“Matsumoto Kiyoshi”在商品陳列上則采用了沿黃金線以上陳列大件商品的鋪貨方法。
通過“色”的利用，可以有效營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛，達(dá)到延長(zhǎng)顧客店內(nèi)滯留時(shí)間的目的。為此，“Matsumoto Kiyoshi”非常重視對(duì)店內(nèi)商品、POP、飾物等色彩搭配。其各類飾物有300余種，操作上80%由總部商品部統(tǒng)一負(fù)責(zé)，20%交由各門店自主調(diào)配。
高度信息化技術(shù)應(yīng)用
“Matsumoto Kiyoshi”的信息化技術(shù)應(yīng)用已遠(yuǎn)非局限于商品、收銀管理領(lǐng)域。不同于其他連鎖藥店，在“Matsumoto Kiyoshi”各門店內(nèi)的收款臺(tái)附近都配備有被其稱之為“數(shù)碼POP”的50英寸等離子顯示器，作為面向來店顧客的信息傳播手段，終日播放著其企業(yè)公關(guān)宣傳及專供的各類化妝品、醫(yī)藥品等商品廣告。
不僅如此，“數(shù)碼POP”還是總部得以通過衛(wèi)星向位于全國(guó)各地的各門店同時(shí)發(fā)送同一經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷信息的網(wǎng)絡(luò)化信息傳遞系統(tǒng)。利用這一系統(tǒng)，1小時(shí)的圖像只需15分鐘就可以傳送完畢，還可以及時(shí)發(fā)送對(duì)各門店店長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)指令、新商品的銷售方法、陳列方案等企業(yè)內(nèi)部動(dòng)態(tài)信息，并計(jì)劃將來用于網(wǎng)絡(luò)店長(zhǎng)會(huì)議。
此外，“Matsumoto Kiyoshi”還建有利用積分卡自動(dòng)收集、分析、應(yīng)用顧客信息的自動(dòng)化顧客信息處理系統(tǒng)。通過這一系統(tǒng)使“Matsumoto Kiyoshi”在把握顧客動(dòng)態(tài)信息、提高顧客的企業(yè)忠誠(chéng)度、開展有的放矢的經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷攻勢(shì)成為可能。 “不以利小而不為”—— 中國(guó)藥店業(yè)的發(fā)展選擇
近年來，國(guó)內(nèi)各地時(shí)有冠之以平價(jià)藥店、藥品超市為名的大型醫(yī)藥品專賣店閃亮登場(chǎng)，然而，與剛開張時(shí)的紅火相反，其后的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)真正能實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利的店鋪卻少之又少。此外，一些國(guó)內(nèi)著名醫(yī)藥品零售企業(yè)也開展了所謂多元化經(jīng)營(yíng)，開始了把化妝品、日用雜品擺進(jìn)藥品柜臺(tái)的嘗試，但也多因贏利無望而黯然消失。
究其原因，前者無外乎對(duì)其所經(jīng)銷的商品特性與旨在薄利多銷的折扣店業(yè)態(tài)缺乏準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)。醫(yī)藥品不同于其他商品，并非單純依靠廉賣就能贏得顧客或持續(xù)擴(kuò)大銷量。后者則在于對(duì)兼營(yíng)醫(yī)藥品、化妝品、日常雜品的連鎖藥店業(yè)態(tài)缺乏本質(zhì)性理解，缺乏相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷理念與技法所至。
如上所述，兼營(yíng)醫(yī)藥品、化妝品、日常雜品的連鎖藥店業(yè)態(tài)實(shí)際上是一種成熟的、有別于原有藥店業(yè)態(tài)的零售模式，而絕非簡(jiǎn)單的原有藥店的多元化經(jīng)營(yíng)?！爸晔綍?huì)社Matsumoto Kiyoshi”的企業(yè)理念是“服務(wù)于美與健康的企業(yè)”，而其一切的日常經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)正是在這一企業(yè)理念的基礎(chǔ)上展開的。
一、醫(yī)藥銷售業(yè)涉稅基本情況
截止2006年，通過對(duì)藥品及醫(yī)療器械銷售行業(yè)中的一般納稅人調(diào)查（其中連鎖經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)公司5戶，每個(gè)連鎖公司下設(shè)若干加盟零售藥店，大部分為小規(guī)模納稅人）。*年該行業(yè)申報(bào)銷售額共計(jì)393805547.10元，申報(bào)應(yīng)納增值稅額4162234.16元，平均稅負(fù)為1.19%，從申報(bào)結(jié)果來看，零申報(bào)企業(yè)2戶占總戶數(shù)的11%；從稅負(fù)率結(jié)構(gòu)看，最高的達(dá)3.57%，最低的為0.12%（非正常除外），差距較大；低稅負(fù)（低于平均稅負(fù)）企業(yè)13戶，占總戶數(shù)的76.47%。數(shù)字統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明，醫(yī)藥銷售行業(yè)企業(yè)增值稅一般納稅人的零稅負(fù)、低稅負(fù)申報(bào)率偏高，從一個(gè)側(cè)面反映了對(duì)該行業(yè)的稅收征管存在薄弱環(huán)節(jié)，稅收管理部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥銷售行業(yè)的日常稅收風(fēng)險(xiǎn)管理。
二、確定該行業(yè)稅收風(fēng)險(xiǎn)情形識(shí)別
（一）行業(yè)稅負(fù)明顯偏低。*年全國(guó)藥品需求量將達(dá)到2180億元比*年增長(zhǎng)940億元，2010年中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)價(jià)值將達(dá)到600億美元，由于醫(yī)藥對(duì)人類生活的巨大影響，使得其行業(yè)的高增長(zhǎng)和高收益性非常突出，據(jù)調(diào)查醫(yī)藥銷售行業(yè)經(jīng)營(yíng)中實(shí)際進(jìn)銷差價(jià)率在20%左右，我們粗略推算整體增值稅稅負(fù)不低于3.4%，而藥品流通行業(yè)實(shí)際平均稅負(fù)僅為1.19%左右，其中有的企業(yè)幾百萬(wàn)的銷售額應(yīng)納稅額僅為幾千元，甚至是零，稅負(fù)水平明顯偏低，與其行業(yè)市場(chǎng)潛力大，利潤(rùn)可觀等特點(diǎn)相矛盾，存在明顯疑點(diǎn)。
（二）申報(bào)未開票收入比重大。依托國(guó)稅管理信息系統(tǒng)，通過對(duì)大量數(shù)據(jù)的采集、分析,我們發(fā)現(xiàn)該行業(yè)申報(bào)的未開票收入比重過大，從2004年1月到*年間，該行業(yè)共申報(bào)應(yīng)稅銷售額537281041.65元，其中未開票收入為13244638.48元，行業(yè)平均未開票收入比例為2.46%，其中，比例超過10%的有9戶，超過50%的有5戶，最高一戶無票收入比例甚至達(dá)到了93.85%。如此高的未開票收入比重，說明該行業(yè)的主要銷售對(duì)象大多數(shù)為非增值稅一般納稅人，其部分銷售收入游離于“金稅工程”系統(tǒng)監(jiān)控之外，可能存在無票不記收入，開具“大頭小尾”普通發(fā)票隱瞞銷售收入等問題，隱藏著較大的稅收風(fēng)險(xiǎn)。
（三）部分納稅人貨物存量大，與經(jīng)營(yíng)規(guī)模不相稱。通過數(shù)據(jù)分析，我們發(fā)現(xiàn)該行業(yè)中部分納稅人存在著存貨平均余額與月平均銷售額比例明顯偏大，存貨規(guī)模與經(jīng)營(yíng)規(guī)模不相稱。此外，醫(yī)藥產(chǎn)品的自身特點(diǎn)決定了其對(duì)保質(zhì)期的要求較高，然而在實(shí)際調(diào)查中我們卻看到部分納稅人的賬面存貨數(shù)量卻長(zhǎng)期居高不下，這也與藥品保質(zhì)存儲(chǔ)期要求和企業(yè)管理目標(biāo)明顯相悖，在企業(yè)自相矛盾的行為中，我們推測(cè)極有可能存在著存貨不實(shí)的問題。進(jìn)一步分析導(dǎo)致存貨不實(shí)主要原因，可能是該行業(yè)銷售貨物的對(duì)象主要是個(gè)體消費(fèi)者，貨物發(fā)出及無票收入不記銷售或采用開具“大頭小尾”普通發(fā)票隱瞞銷售收入，少報(bào)銷項(xiàng)稅金，如此以來，經(jīng)長(zhǎng)時(shí)間積淀，最終導(dǎo)致賬面庫(kù)存遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際庫(kù)存。
（四）兼售非醫(yī)藥類的保健、美容、洗化用品，取得收入不記賬。我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)部分醫(yī)藥公司在經(jīng)營(yíng)中，銷售非醫(yī)藥范疇的保健品、營(yíng)養(yǎng)品和美容洗化用品，而且這部分產(chǎn)品的銷售收入不入賬，搞體外循環(huán)。
根據(jù)藥品銷售經(jīng)營(yíng)行業(yè)特點(diǎn)以及增值稅核算的要求，我們經(jīng)過對(duì)該行業(yè)的資金流和物流的分析，歸納出醫(yī)藥銷售行業(yè)的如下風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)。
風(fēng)險(xiǎn)1——醫(yī)藥公司從上游供應(yīng)商進(jìn)貨
在這個(gè)環(huán)節(jié)可能生成風(fēng)險(xiǎn)：（1）供應(yīng)商虛開發(fā)票，醫(yī)藥銷售公司虛列成本（2）供應(yīng)商和醫(yī)藥銷售公司暗中“合謀”依照銷售成績(jī)進(jìn)行返利，醫(yī)藥銷售公司對(duì)于返利部分不作收入處理。
風(fēng)險(xiǎn)2——連鎖總公司向零售加盟店批發(fā)銷售
很多連鎖總公司和其下的加盟零售店之間關(guān)系非同尋常，他們類似于關(guān)聯(lián)企業(yè)，而且加盟零售店大都是開具普通發(fā)票的小規(guī)模納稅人，因此在這個(gè)環(huán)節(jié)可能生成如下風(fēng)險(xiǎn)：（1）以非正常低價(jià)開票銷售，以實(shí)現(xiàn)增值轉(zhuǎn)移的目的；（2）銷售滯后開票，延遲入賬；（3）不開票銷售，收入不入賬。（4）零售店取得連鎖總公司的返利不作收入處理。
風(fēng)險(xiǎn)3——連鎖總公司向消費(fèi)者個(gè)人銷售
這個(gè)環(huán)節(jié)可能生成如下風(fēng)險(xiǎn)：（1）將同名不同產(chǎn)地藥品混淆互替，以次充優(yōu)銷售，按優(yōu)虛轉(zhuǎn)成本（2）不開票銷售藥品和美容洗化等非藥品，取得的收入不入賬。
三、稅收風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)定方法
（一）開展典型調(diào)查。通過對(duì)上述疑點(diǎn)的分析和思考，結(jié)合歸納的問題好發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)，我們通過“一戶式管理”對(duì)照網(wǎng)上采集歸類的異常財(cái)務(wù)稅務(wù)信息，選擇了幾家稅負(fù)較低、未開票銷售收入比重較大的企業(yè)為目標(biāo)，親臨他們的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)以暗訪、走訪的形式展開實(shí)地調(diào)查。在XX醫(yī)藥公司中，我們工作人員提出要購(gòu)買胃藥并借機(jī)進(jìn)行具體考察，營(yíng)業(yè)人員拿出了斯達(dá)舒、嗎叮林等七八種胃藥，價(jià)格從幾元到幾百元不等，其中同名為鎂鋁酸的一種胃藥，來自于四個(gè)不同產(chǎn)地和制藥商，結(jié)果有四種價(jià)格，而且價(jià)格差距較大。通過對(duì)納稅人進(jìn)項(xiàng)發(fā)票和銷項(xiàng)發(fā)票的比對(duì)，我們了解到總體而言藥品平均進(jìn)銷價(jià)差率都在20%左右。在我們工作人員選定付款后，營(yíng)業(yè)人員并沒有向我們出具應(yīng)開的發(fā)票，這也證實(shí)我們推測(cè)的疑點(diǎn)。在另一家藥店里我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)顧客提出用醫(yī)?？ㄙ?gòu)買一瓶治療頭疼的“天舒膠囊”（非參保范圍內(nèi)的）時(shí)，營(yíng)業(yè)員很爽快地答應(yīng)，并幫顧客刷卡、開票，然而我們細(xì)心地發(fā)現(xiàn)了顧客所拿到的發(fā)票上金額雖相符，但藥名卻是“六味地黃丸”，如此經(jīng)過等價(jià)轉(zhuǎn)換，就可以掛參保醫(yī)藥之名售非參保醫(yī)藥，由此也驗(yàn)證了我們的關(guān)于“醫(yī)藥公司存貨帳實(shí)不符，問題多多”的推測(cè)。
（二）把住進(jìn)貨源頭，以“進(jìn)測(cè)銷”。在調(diào)查中，我們通過對(duì)源頭上發(fā)貨數(shù)量的監(jiān)測(cè)控制到下游實(shí)際銷售額的核算，嚴(yán)把物流的進(jìn)口和出口，對(duì)藥品在整個(gè)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)中進(jìn)行跟蹤，然后按照以進(jìn)測(cè)銷的方法算出終端應(yīng)有的銷售額并與實(shí)際銷售額進(jìn)行比對(duì)。具體地說，就是將連鎖總公司的總銷量減除直銷給消費(fèi)者的銷量，從而測(cè)算出其下加盟店的進(jìn)項(xiàng)額，進(jìn)項(xiàng)額乘以一定的加成率就應(yīng)該是加盟零售店的銷售收入，最后將其與加盟零售店的實(shí)際銷售收入進(jìn)行比對(duì)，從而發(fā)現(xiàn)問題。
（三）利用保本法和預(yù)期利潤(rùn)率法推算。商業(yè)企業(yè)的核算不規(guī)范，賬證不齊全現(xiàn)象嚴(yán)重、普遍，表現(xiàn)形式多樣化，如何進(jìn)行精細(xì)化管理？如何準(zhǔn)確測(cè)算其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及應(yīng)納稅額？《征管法》及其實(shí)施細(xì)則賦予了稅務(wù)機(jī)關(guān)有權(quán)核定其應(yīng)納稅額的權(quán)利及核定應(yīng)納稅額的基本方法。我們對(duì)藥品流通企業(yè)進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)一個(gè)基本的規(guī)律就是，無論納稅人采用何種方法進(jìn)行偷稅，其目標(biāo)是利潤(rùn)最大化，而利潤(rùn)最大化的前提是保本銷售，而保本銷售的最低值是能賺取費(fèi)用的利潤(rùn)，而在費(fèi)用中占絕對(duì)比重的是房租和人員工資。因此凸顯抓住房租和人員工資這兩個(gè)基本要素的重要。通過分析房租和人員工資這兩項(xiàng)指標(biāo)的真實(shí)性，可以評(píng)價(jià)費(fèi)用的可信度。保本法就是以納稅人提供的可信度較高的費(fèi)用作為增值額，乘以綜合增值率（綜合增值率為各稅率的銷售額乘以各自的稅率和除以總的銷售額的比率。藥品的稅率主要為本17%和0，0稅率所占比例很小，可以忽略），得到的值就是保本法測(cè)算的最低應(yīng)納增值稅額。預(yù)期利潤(rùn)率法就是保本法測(cè)算的最低應(yīng)納增值稅額加上預(yù)期利潤(rùn)乘以綜合增值率的總和。
四、風(fēng)險(xiǎn)典型應(yīng)對(duì)處理
（一）基本情況。XX醫(yī)藥連鎖有限公司為增值稅一般納稅人，位于某主干道上，注冊(cè)資金100萬(wàn)，主營(yíng)中成藥、中藥飲片、化學(xué)藥制劑、抗生素、生化藥品、診斷藥品零售等。2004年增值稅負(fù)為0.24%，銷售均通過計(jì)算機(jī)開票，*年售收入近900萬(wàn)元，利潤(rùn)總額為-328319.99，費(fèi)用合計(jì)為1341452.34元，期初存貨0，期末存貨1457770.60，期初留抵稅金0，期末留抵稅金0，直營(yíng)銷售300萬(wàn)元，其他均銷售給其本市加盟店約600萬(wàn)元。
（二）疑點(diǎn)分析。1、增值稅負(fù)過低，只有0.24%；2、按照“以進(jìn)測(cè)銷”的方法計(jì)算加盟店的申報(bào)收入應(yīng)在600*（1+20%）=720萬(wàn)左右，而實(shí)際只有22萬(wàn)。
（三）利用保本法和預(yù)期利潤(rùn)率法推算。該戶在所屬時(shí)期內(nèi)費(fèi)用總和為1341452.34，工資總和為273377.90，工資占費(fèi)用的比率為20.37%，可信度好。保本法測(cè)算最低應(yīng)納增值稅額為1341452.34*17%=228046.89，利率法測(cè)算最低應(yīng)納增值稅額為1341452.34*17%+0=228046.89，期末存貨較期初增加1457770.60，所含增值稅增加247821.00，所屬時(shí)期內(nèi)應(yīng)繳增值稅15686.72，期初期末無留抵稅金。228046.89-247821.00=-19774.11＜15686.72，明顯異常。
針對(duì)上述疑點(diǎn)，我們對(duì)該納稅人*年間的納稅資料進(jìn)行了認(rèn)真核查、分析，并在此基礎(chǔ)上展開實(shí)地調(diào)查、暗訪，總結(jié)存在以下幾點(diǎn)問題：一、該單位往來款項(xiàng)較大，存在大量的現(xiàn)金交易，期末存貨余額較高；二、貨物購(gòu)進(jìn)有舍近求遠(yuǎn)，購(gòu)進(jìn)價(jià)高質(zhì)次同品種貨物的怪異行為；三、無票銷售比重在同行業(yè)中較大，經(jīng)核實(shí)常發(fā)生不開票銷售行為；四、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品中有洗化用品，且銷售中不開票也不入賬；五、批發(fā)藥品給旗下15家加盟零售店等小規(guī)模納稅人時(shí)，價(jià)格較低近乎于平價(jià)銷售；
根據(jù)上述問題，對(duì)照醫(yī)藥銷售行業(yè)經(jīng)營(yíng)流程及風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)示意圖，我們推斷出該戶企業(yè)存在著虛列成本、返利不入賬、隱瞞銷售、轉(zhuǎn)移利潤(rùn)等不法行為。
五、稅收風(fēng)險(xiǎn)管理建議及對(duì)策
（一）加大對(duì)藥品銷售行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控力度。醫(yī)藥產(chǎn)品生產(chǎn)廠家眾多，由于所采用原料不同，生產(chǎn)工藝不同，科技含量不同，再加上地區(qū)間的差異等因素，可導(dǎo)致同一產(chǎn)品因供應(yīng)商不同，進(jìn)價(jià)可能差別幾倍甚至是十幾倍，以XX產(chǎn)品為例，從XX制藥廠進(jìn)貨價(jià)格為XX，而從XX藥廠進(jìn)貨則藥價(jià)可低至XX，在這過程中就為醫(yī)藥銷售公司擇廉避貴，然后依次充好，高價(jià)銷售給藥理知識(shí)匱乏、只知其名，不明其就同時(shí)又不習(xí)慣索要發(fā)票的消費(fèi)者，提供了虛增成本，少記收入的作假空間。醫(yī)藥行業(yè)多隱藏貓膩，也已為眾所周知，其涉黑涉假事件也被媒體不時(shí)暴光。從這個(gè)意義上說也是稅收風(fēng)險(xiǎn)的多發(fā)好發(fā)區(qū)，所以應(yīng)加大對(duì)藥品銷售行業(yè)的納稅監(jiān)控力度，具體講就是要注意加強(qiáng)對(duì)該行業(yè)監(jiān)控廣度與深度，廣度就是克服醫(yī)藥銷售企業(yè)遍布市區(qū)、縣、鎮(zhèn)，分散度較高的管理難題，對(duì)應(yīng)地區(qū)的稅務(wù)機(jī)關(guān)應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在信息資源共享的基礎(chǔ)上緊密合作，針對(duì)藥品流通所涉及的所有銷售主體，所覆蓋的所有風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域，進(jìn)行聯(lián)合、同步、全方位監(jiān)控管理。深度就是要注意到藥品在流通環(huán)節(jié)所涉及到的所有銷售鏈，善于運(yùn)用資金流和物流兩條線進(jìn)行對(duì)源頭供應(yīng)商到銷售鏈終端的監(jiān)控管理，從整個(gè)完整流程著眼縱深挖掘其中的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。
（二）完善以票控稅的制度。醫(yī)藥品在一級(jí)、二級(jí)銷售過程中許多環(huán)節(jié)可能都不需要發(fā)票，財(cái)會(huì)信息具有更大的隱蔽性。他們有一部分直接收取現(xiàn)金交易，經(jīng)營(yíng)者收取現(xiàn)金后不開票也不入帳，在這樣的條件下，稅務(wù)機(jī)關(guān)若只監(jiān)控發(fā)票，就無法完全監(jiān)控商品流通和資金的變化。在“以票控稅”的基礎(chǔ)上還要完善財(cái)會(huì)制度，建立健全嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕鹑诒O(jiān)管制度，壓縮現(xiàn)金交易空間，管住納稅人經(jīng)營(yíng)的資金流。
