緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇汽車營(yíng)銷學(xué)，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！

篇1

隨著汽車產(chǎn)品制造水平、技術(shù)差異的日漸趨同，汽車企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)更多體現(xiàn)在能否為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，因此，作為提供服務(wù)前沿的汽車經(jīng)銷商，其服務(wù)營(yíng)銷能力重要性日益凸顯。面對(duì)日趨激烈的車市競(jìng)爭(zhēng)，汽車經(jīng)銷商服務(wù)營(yíng)銷能力的提升與創(chuàng)新，關(guān)系汽車生產(chǎn)廠家的生存與發(fā)展，應(yīng)當(dāng)給予高度重視。

一、汽車服務(wù)營(yíng)銷的概念

服務(wù)營(yíng)銷是指依靠服務(wù)質(zhì)量來獲得顧客良好的評(píng)價(jià)，通過良好的口碑吸引、維護(hù)并增進(jìn)與顧客之間的關(guān)系，從而達(dá)到營(yíng)銷目的。 即企業(yè)通過其服務(wù)營(yíng)銷人員與消費(fèi)者互動(dòng)，提升服務(wù)價(jià)值，提高顧客對(duì)服務(wù)的認(rèn)知和滿意度，建立起穩(wěn)定客戶關(guān)系的一系列活動(dòng)。其核心內(nèi)容是豐富產(chǎn)品自身的內(nèi)涵和外延，增加其附加值，提升產(chǎn)品層次，提高品牌忠誠(chéng)度。

汽車服務(wù)營(yíng)銷是指以顧客滿意度為標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)營(yíng)銷的理論為指導(dǎo)，提升汽車的競(jìng)爭(zhēng)力的獨(dú)特營(yíng)銷模式，滿足消費(fèi)者在汽車消費(fèi)的整個(gè)過程中得到系統(tǒng)全面的服務(wù)。目的是為了提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客滿意的同時(shí)，使得各個(gè)銷售環(huán)節(jié)都能得到增值。

二、我國(guó)汽車經(jīng)銷商服務(wù)營(yíng)銷存在的主要問題

我國(guó)已經(jīng)連續(xù)多年成為全球第一大汽車市場(chǎng)，廣大汽車消費(fèi)者也日趨成熟。在購(gòu)買汽車時(shí)，消費(fèi)者不在僅僅追求對(duì)產(chǎn)品本身的滿意，同時(shí)更為注重購(gòu)車體驗(yàn)和售后服務(wù)。這就要求汽車廠家除了要提供卓越的產(chǎn)品外，還要提供全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這在客觀上就要求汽車經(jīng)銷商具備出色的服務(wù)營(yíng)銷能力?，F(xiàn)實(shí)情況表明，我國(guó)的汽車經(jīng)銷商在這方面并沒有做好充分的準(zhǔn)備，他們一直以來都是將新車銷售作為經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重點(diǎn)，視售后服務(wù)為新車銷售的輔助環(huán)節(jié)，汽車經(jīng)銷商們并沒有就售后服務(wù)如何滿足顧客需求做深入思考和系統(tǒng)實(shí)踐。

1、服務(wù)營(yíng)銷理念滯后于發(fā)展。汽車服務(wù)營(yíng)銷的理念遠(yuǎn)超出傳統(tǒng)有形商品營(yíng)銷范疇，主要體現(xiàn)將為客戶提供終身服務(wù)作為營(yíng)銷基礎(chǔ)，旨在建立經(jīng)銷商與消費(fèi)者之間長(zhǎng)久依賴的雙贏關(guān)系。經(jīng)銷商銷售不僅是品牌汽車，同時(shí)也應(yīng)是提供該汽車品牌下的全面服務(wù)?？傮w而言，過去幾年我國(guó)汽車銷售形式很好，部分品牌的汽車供不應(yīng)求，消費(fèi)者以能夠盡快買到車為最優(yōu)先目標(biāo)，忽視了產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這種背景下，經(jīng)銷商將大部分資源和精力都投入在汽車銷售業(yè)務(wù)上，對(duì)售后服務(wù)的營(yíng)銷管理投入不足。由于我國(guó)汽車經(jīng)銷商存在很多與上述問題類似的為攫取利潤(rùn)不惜犧牲消費(fèi)者權(quán)益的行為，結(jié)果導(dǎo)致消費(fèi)者的信任危機(jī)。這樣服務(wù)營(yíng)銷理念嚴(yán)重制約了汽車經(jīng)銷商的健康發(fā)展。

2、售后服務(wù)質(zhì)量有待提升。大多數(shù)汽車經(jīng)銷商都會(huì)把獲取最大利潤(rùn)作為當(dāng)前的首要目標(biāo)，這種短視理念必然會(huì)導(dǎo)致很多問題的產(chǎn)生。例如，在汽車市場(chǎng)銷售形勢(shì)大好的情況下，汽車經(jīng)銷商常常提高銷售價(jià)格或收取高額定金延期交車，導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)車滿意度大幅降低。還有就是維修方案及價(jià)格不透明問題十分突出。消費(fèi)者對(duì)車輛維修情況一無所知，更談不上維修所需真正的成本費(fèi)用。久而久之，由于維修方案及價(jià)格不透明，消費(fèi)者對(duì)汽車品牌經(jīng)銷商也就失去了信任，汽車服務(wù)品牌形象大打折扣。

3、服務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)性不夠。由于行業(yè)壁壘不高、進(jìn)入門檻較低，我國(guó)汽車經(jīng)銷商目前的服務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化程度普遍不高，專業(yè)性不強(qiáng)，尤其是高端營(yíng)銷管理人才十分缺乏。加之近幾年汽車市場(chǎng)快速發(fā)展，導(dǎo)致經(jīng)銷商之間相互過度競(jìng)爭(zhēng)，人才流動(dòng)十分頻繁，團(tuán)隊(duì)合作不夠。汽車服務(wù)營(yíng)銷對(duì)現(xiàn)代汽車營(yíng)銷、服務(wù)等方面都有著較高的要求，因此，汽車經(jīng)銷商必須加大高素質(zhì)人才引進(jìn)和培養(yǎng)力度，加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不斷提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展能力。

篇2

關(guān)鍵詞 汽車營(yíng)銷 課程 教學(xué)改革

中圖分類號(hào)：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

隨著中國(guó)汽車產(chǎn)能的不斷提升，國(guó)內(nèi)的汽車市場(chǎng)已經(jīng)徹底由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為買方市場(chǎng)，在現(xiàn)階段和未來，汽車的銷售比汽車制造更加重要也更加困難，汽車市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于汽車營(yíng)銷人才的培養(yǎng)提出了很高的要求。

汽車營(yíng)銷學(xué)是汽車服務(wù)工程專業(yè)的一門主要專業(yè)基礎(chǔ)課程，承擔(dān)著培養(yǎng)汽車營(yíng)銷人才的任務(wù)。在高等院校開展教學(xué)是指為達(dá)成教學(xué)目標(biāo)，教師組織和引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)掌握專門內(nèi)容的活動(dòng)。①在傳統(tǒng)的教學(xué)模式中，教師是教學(xué)的中心，而學(xué)生在教學(xué)過程中只是處于被動(dòng)接受知識(shí)的地位，其主動(dòng)性未得到充分的調(diào)動(dòng)。隨著課程改革和教學(xué)實(shí)踐的逐步深入，新的教學(xué)理念不斷涌現(xiàn)，強(qiáng)調(diào)對(duì)學(xué)生自主探究、綜合應(yīng)用能力的培養(yǎng)已成為汽車營(yíng)銷學(xué)課程改革的主要方法。②

1 目前教學(xué)中存在的不足

目前國(guó)內(nèi)高等院校的汽車營(yíng)銷課程主要以理論教學(xué)為主，在教學(xué)過程中運(yùn)用了一定形式的案例分析，面向汽車營(yíng)銷實(shí)踐課程的情境教學(xué)和實(shí)訓(xùn)教學(xué)往往停留在形式上，在整個(gè)教學(xué)課程體系中所占比例甚低。由于觀念和客觀條件等方面的限制，目前的教學(xué)還存在著許多明顯的不足：

（1）教學(xué)內(nèi)容老舊，教學(xué)手段單一。目前的汽車營(yíng)銷學(xué)課程體系中，多采用將通用的市場(chǎng)營(yíng)銷理論轉(zhuǎn)移到汽車市場(chǎng)，形成了汽車+市場(chǎng)營(yíng)銷的模式，沒有將兩者有機(jī)地結(jié)合。在課堂講授中，灌輸多而啟發(fā)式與討論式少，枯燥的理論知識(shí)難以喚起學(xué)習(xí)興趣，“灌輸式”的教學(xué)方法往往也無法取得良好的教學(xué)效果。（2）案例教學(xué)中的案例選擇針對(duì)性不強(qiáng)。③案例教學(xué)是通過讓學(xué)生分組進(jìn)行分析、辯論、匯報(bào)，通過這種主動(dòng)性的學(xué)習(xí)來鍛煉學(xué)生分析問題的能力以及理論知識(shí)的應(yīng)用能力。但在實(shí)際教學(xué)準(zhǔn)備中，一方面選用的許多案例往往是管理類課程所使用的，并不能反映汽車營(yíng)銷的實(shí)際情況。另一方面教學(xué)案例陳舊，不能反映新時(shí)代中技術(shù)進(jìn)步所帶來的變化。學(xué)生在進(jìn)行案例分析的過程中，往往可以通過網(wǎng)絡(luò)輕易地找到問題的答案，缺乏主動(dòng)思考和創(chuàng)新意識(shí)，使案例分析無法達(dá)到教學(xué)目的。（3）考核方式單一，方法呆板。汽車營(yíng)銷學(xué)是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的課程，課程理論考核不能僅僅按照書本上寫的作答，需要把培養(yǎng)學(xué)生的思維能力和創(chuàng)造能力放在首位。而實(shí)踐教學(xué)的實(shí)施在很大程度上受到教學(xué)資源的限制，難以有實(shí)質(zhì)性的效果，對(duì)學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力和綜合實(shí)際應(yīng)用能力并沒有得到顯著的提升。

2 教學(xué)實(shí)踐中的思考和改革

現(xiàn)代教育理念認(rèn)為，課堂不應(yīng)是學(xué)生聽取講授的場(chǎng)所，而是學(xué)生獲取信息的場(chǎng)所。現(xiàn)代教學(xué)模式強(qiáng)調(diào)通過激發(fā)學(xué)生興趣，增進(jìn)學(xué)習(xí)者求知欲，來實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變。④從這種教育理念出發(fā)，利用現(xiàn)代化的教學(xué)手段，在教學(xué)實(shí)踐中我們?cè)谝韵聨追矫孢M(jìn)行了改革。

2.1 教師角色的改變

課堂是學(xué)生獲取信息的場(chǎng)所，教師在課堂上的角色不能僅僅是單純的講授者，而是應(yīng)該轉(zhuǎn)變?yōu)橐龑?dǎo)者與咨詢者。在實(shí)際的教學(xué)中，通過課堂教學(xué)，首先確保學(xué)生掌握汽車營(yíng)銷學(xué)的知識(shí)結(jié)構(gòu)體系。而對(duì)于知識(shí)點(diǎn)的講授，則通過引入大量的師生互動(dòng)，通過案例討論、設(shè)計(jì)提問等手段，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行發(fā)散性思維，從不同的角度探討問題的正確結(jié)論，提高創(chuàng)造能力。例如，對(duì)于汽車營(yíng)銷人員需要具備的能力這一問題的討論，引導(dǎo)學(xué)生結(jié)合自身的實(shí)際，從不同的角度去思考體會(huì)。通過討論，學(xué)生不僅學(xué)到了書本上提到的十大能力，更是結(jié)合社會(huì)發(fā)展和時(shí)代進(jìn)步提出了更多需要具備的能力；不僅圓滿地掌握了該知識(shí)點(diǎn)的教學(xué)要求，更是為自身以后的發(fā)展確定了努力的目標(biāo)和風(fēng)向。

2.2 教學(xué)內(nèi)容的更新

汽車營(yíng)銷在實(shí)踐中不斷進(jìn)步，汽車營(yíng)銷教學(xué)內(nèi)容的更新也必須不斷地進(jìn)行。為此，我們一方面對(duì)國(guó)內(nèi)外同類教材與參考書進(jìn)行對(duì)比分析，吸收融合優(yōu)秀教材的相關(guān)內(nèi)容，使課程教學(xué)知識(shí)結(jié)構(gòu)完善合理，課程內(nèi)容更加具有基礎(chǔ)性和前沿性。另一方面，不斷地完善更新現(xiàn)有課程內(nèi)容。例如，在教學(xué)實(shí)際中，對(duì)國(guó)內(nèi)外汽車營(yíng)銷現(xiàn)狀的教學(xué)上，始終堅(jiān)持將最新的信息提供給學(xué)生，國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷數(shù)據(jù)能夠?qū)崿F(xiàn)更新到教學(xué)前的一個(gè)月，保證了教學(xué)的效果。

2.3 教學(xué)手段方法的改進(jìn)

多媒體的應(yīng)用為豐富課堂信息，活躍課堂氣氛提供了有效的方法和手段。而多媒體課件的制作是成功開展多媒體教學(xué)中最為重要的一環(huán)，課件的制作質(zhì)量將直接影響到多媒體教學(xué)效果。通過技術(shù)手段的運(yùn)用，將文字、圖片、視頻等知識(shí)的不同表現(xiàn)形式有機(jī)地結(jié)合在多媒體課件中，不僅能加大課程教學(xué)的信息量，同時(shí)也能有效地調(diào)動(dòng)學(xué)生的課堂學(xué)習(xí)興趣。需要注意的是，多媒體課件的制作中，課程知識(shí)結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)和教學(xué)素材的收集是基礎(chǔ)，不能為了表現(xiàn)形式的多樣而本末倒置。

案例分析在汽車營(yíng)銷學(xué)的課程教學(xué)中具有重要的作用，但是要想在具體的教學(xué)實(shí)踐中成功地進(jìn)行案例教學(xué)，需要教師付出多方面努力。首先是案例教學(xué)中案例庫(kù)的建設(shè)。汽車營(yíng)銷學(xué)的案例教學(xué)很多是借鑒市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)案例，對(duì)于汽車營(yíng)銷的針對(duì)性不強(qiáng)，需要教師花費(fèi)大量的時(shí)間和精力來編寫案例，不斷地更新案例庫(kù)。另一方面，要注重案例教學(xué)過程的設(shè)計(jì)和引導(dǎo)。案例教學(xué)應(yīng)該注重學(xué)生的參與，注重不同思維的碰撞，這需要教師根據(jù)課程內(nèi)容和學(xué)生特點(diǎn)，對(duì)教學(xué)方法和教學(xué)過程進(jìn)行巧妙的設(shè)計(jì)，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，實(shí)現(xiàn)滿意的教學(xué)效果。

2.4 教學(xué)考核方法的改革

作為一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，傳統(tǒng)的考核方法如作業(yè)、考試等難以實(shí)現(xiàn)課程的教學(xué)目的。為此，本課程開展面向?qū)嵺`的考核方式改革，以培養(yǎng)與鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力為目的，課外作業(yè)和期末的考核以營(yíng)銷調(diào)研、案例分析為主要內(nèi)容，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與課外營(yíng)銷實(shí)踐，將所學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí)和實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)合起來，進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)理論的理解和運(yùn)用能力。

汽車營(yíng)銷是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的課程，本課題針對(duì)汽車營(yíng)銷的課程特點(diǎn)，從教師的角色轉(zhuǎn)換，教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)手段和教學(xué)考核方式等方面研究課程教學(xué)的創(chuàng)新模式和方法，以提高營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)的效果，促進(jìn)學(xué)生對(duì)營(yíng)銷理論的掌握，強(qiáng)化學(xué)生的實(shí)踐能力，滿足新形勢(shì)下對(duì)汽車營(yíng)銷人才培養(yǎng)的需求。

注釋

① 黃甫全，王本陸.現(xiàn)代教學(xué)論學(xué)程序[M].教育科學(xué)出版社，1998：240-241.

② 邱英杰.基于汽車營(yíng)銷工作過程教學(xué)模式的構(gòu)建[J].科技信息，2009.33：418-419.

篇3

關(guān)鍵詞 獨(dú)立學(xué)院 就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 汽車營(yíng)銷學(xué) 教學(xué)改革

中圖分類號(hào)：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

Automotive Marketing Teaching Reform and Practice

Based on School-enterprise Cooperation

——Take School of Mechanical and Vehicle， Beijing Institute of Technology ZHUHAI Campus as an example

LAI Jiansheng[1]， HUANG Baoshan[2]， SONG Changsen[2]， BAO Fanbiao[2]

（[1] School of Mechanical and Electronic Engineering，

Guangdong Vocational College of Science and Technology， Zhuhai， Guangdong 519090；

[2] School of Mechanical and Vehicle， Beijing Institute of Technology ZHUHAI Campus， Zhuhai， Guangdong 519085）

Abstract Application-oriented training objectives for the independent institute， this article university to study the subject vehicle engineering education reform "car marketing" as an opportunity to introduce the Independent Institute actual vehicle engineering to enhance the employability and competitiveness as the goal， based on school-enterprise cooperation teaching Reform and Practice of cases professional courses， summed up the experience and inadequate.

Key words independent college； Employment competitiveness； car marketing； teaching reform

1 課程改革的背景

據(jù)中汽協(xié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，中國(guó)已連續(xù)四年汽車產(chǎn)銷量超過千萬輛，超越美國(guó)成為世界第一大汽車產(chǎn)銷國(guó)。汽車市場(chǎng)的飛速發(fā)展，專業(yè)的復(fù)合型的汽車營(yíng)銷人才缺口較大，特別是具有本科學(xué)歷又有車輛工程專業(yè)背景的。2012年針對(duì)珠海市汽車營(yíng)銷人才進(jìn)行了實(shí)地問卷調(diào)研，調(diào)研發(fā)現(xiàn)，汽車銷售顧問中有本科學(xué)歷的僅占27%，有本科學(xué)歷又有車輛相關(guān)專業(yè)背景的僅11.5%。珠海目前開設(shè)車輛工程相關(guān)專業(yè)的高校有3所，其中本科的有2所。

北京理工大學(xué)珠海學(xué)院機(jī)械車輛學(xué)院車輛工程專業(yè)就設(shè)有汽車服務(wù)工程方向，其中汽車營(yíng)銷學(xué)是其核心的實(shí)踐性很強(qiáng)的應(yīng)用型專業(yè)課程。傳統(tǒng)的汽車營(yíng)銷學(xué)課程教學(xué)采用的是學(xué)科理論系統(tǒng)化教學(xué)的模式，其后果是學(xué)生學(xué)了不少營(yíng)銷理論，但不會(huì)“運(yùn)用營(yíng)銷”，學(xué)生在實(shí)際工作中靈活性和貫通性較差。面對(duì)這樣一門重要卻僅有32學(xué)時(shí)的課程，如何利用有限的學(xué)時(shí)使培養(yǎng)的學(xué)生掌握基本營(yíng)銷知識(shí)和營(yíng)銷技能，具有從事汽車營(yíng)銷相關(guān)工作的能力成為了教學(xué)改革的突破點(diǎn)和難點(diǎn)。

2 課程改革的理念與思路

2.1 課程改革的理念

根據(jù)獨(dú)立學(xué)院應(yīng)用型人才培養(yǎng)的特點(diǎn)，針對(duì)教學(xué)中存在的不足，以“學(xué)校與企業(yè)零距離、理論與實(shí)踐零間隙、教學(xué)與就業(yè)零過渡”為課程改革的理念，開展相應(yīng)的教學(xué)改革與實(shí)踐。

2.2 課程改革的思路

（1）緊密依托珠海市的汽車行業(yè)，建立校企聯(lián)盟。通過與行業(yè)企業(yè)一線的專家、技術(shù)人員合作，對(duì)汽車營(yíng)銷相關(guān)崗位所必須具備的工作任務(wù)和職業(yè)能力進(jìn)行梳理分析，把校企合作和工學(xué)結(jié)合作為人才培養(yǎng)模式改革的切入點(diǎn)，以職業(yè)能力培養(yǎng)為重點(diǎn)，注重課程內(nèi)容的實(shí)用性和針對(duì)性，組織課程教學(xué)。（2）課程教學(xué)體現(xiàn)職業(yè)性、實(shí)踐性、開放性和多樣性的特點(diǎn)。汽車營(yíng)銷課程是與汽車營(yíng)銷員和銷售顧問崗位直接相關(guān)的，職業(yè)性很明顯，實(shí)踐性強(qiáng)，需要開放式和多樣性的教學(xué)方法。其中通過循序漸進(jìn)的多樣的教學(xué)活動(dòng)開展綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)，注重學(xué)生職業(yè)技能、自主學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新能力、團(tuán)隊(duì)合作能力的培養(yǎng)和提高是重點(diǎn)。

3 課程教學(xué)改革的實(shí)施

3.1 教學(xué)內(nèi)容整合

現(xiàn)有的汽車營(yíng)銷類本科教材基本內(nèi)容雷同，陳舊，和現(xiàn)實(shí)脫節(jié)。因此，有必要對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行梳理調(diào)整，使之既系統(tǒng)化又能和現(xiàn)實(shí)銜接。整個(gè)汽車營(yíng)銷的內(nèi)容可以用“天時(shí)、地利和人和”聯(lián)系起汽車營(yíng)銷中基本的“4P（渠道place、產(chǎn)品product、價(jià)格price、促銷promotion）”和“6P”策略，因?yàn)槠嚑I(yíng)銷是從研究營(yíng)銷環(huán)境、分析營(yíng)銷對(duì)象及其購(gòu)買行為、渠道建設(shè)管理、產(chǎn)品研發(fā)、價(jià)格策略、促銷、公共關(guān)系和權(quán)力通過市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)聯(lián)系在一起的，因此這和什么時(shí)候、在什么地方和什么人做什么事情是一樣的，也即天時(shí)、地利、人和，這樣有助于學(xué)生的理解。這是汽車營(yíng)銷的重點(diǎn)內(nèi)容；接著是“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”及“到哪山唱哪山的歌”也就是怎么賣，這個(gè)和具體汽車銷售實(shí)務(wù)，即汽車銷售典型的流程（售前準(zhǔn)備、顧客接待、需求分析、商品介紹、試乘試駕、簽約成交、熱情交車、售后服務(wù)跟蹤）是聯(lián)系在一起的，熟悉自身產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況，洞悉潛在購(gòu)買者的心理和需求，面對(duì)不同的潛在消費(fèi)者靈活、自然去展示自己和產(chǎn)品，這些概括起來就是知己知彼，到哪山唱哪山的歌。經(jīng)過整合后，整個(gè)汽車營(yíng)銷學(xué)就是兩方面的內(nèi)容，便于學(xué)生的掌握和應(yīng)用，這是理論的儲(chǔ)備。

3.2 課程的教學(xué)組織與實(shí)施

（1）組建團(tuán)隊(duì)共同學(xué)習(xí)。上課的學(xué)生自由組合成4人一組，每個(gè)組要有組名和隊(duì)長(zhǎng)。每個(gè)組是一榮俱榮，一損俱損。（2）任務(wù)驅(qū)動(dòng)和情景教學(xué)相結(jié)合。每個(gè)組在第二次課后要選定某一車型，根據(jù)該車型設(shè)計(jì)實(shí)施一針對(duì)珠海的營(yíng)銷方案，并做5分鐘的PPT報(bào)告，加3分鐘的答辯，在結(jié)課的時(shí)候集中進(jìn)行評(píng)審。同時(shí)在課程的實(shí)施過程中，結(jié)合國(guó)內(nèi)車市的現(xiàn)狀設(shè)立營(yíng)銷環(huán)境實(shí)時(shí)分析、市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者開發(fā)、顧客滿意度分析等情景貫穿于教學(xué)全過程。（3）利用產(chǎn)學(xué)研企業(yè)實(shí)地觀摩學(xué)習(xí)。目前已經(jīng)和珠海珠光、達(dá)田、南方等當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ钠囆袠I(yè)企業(yè)建立了合作關(guān)系，課程的實(shí)施中間利用周末組織學(xué)生帶著問題去觀摩學(xué)習(xí)。這樣大大提高了學(xué)生的積極性。（4）邀請(qǐng)企業(yè)行業(yè)的資深人士作專題講座。課程實(shí)施的時(shí)候邀請(qǐng)了東風(fēng)本田4S店的總經(jīng)理等做了有關(guān)汽車營(yíng)銷及銷售顧問崗位的專題講座2場(chǎng)，收到了一定的效果。

4 課程教學(xué)改革總結(jié)

4.1 課程教改取得的成績(jī)

（1）提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性。之前的授課是填鴨式的以教師為主體的單一的授課模式，現(xiàn)在是以學(xué)生為主體的，多種形式的授課模式，學(xué)生的興趣得到了極大的提高，學(xué)生學(xué)習(xí)積極主動(dòng)，課程評(píng)價(jià)也由原來的83分提高到了90.3分。（2）學(xué)生的綜合職業(yè)能力得到了有效的培養(yǎng)，學(xué)生的職業(yè)技能、自主學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新能力、團(tuán)隊(duì)合作能力也有了一定的提高。（3）密切了和合作企業(yè)的關(guān)系，為產(chǎn)學(xué)研的持續(xù)開展奠定了良好的基礎(chǔ)。

4.2 課程教改的不足

（1）課程的課時(shí)限制教改的深入開展。32學(xué)時(shí)的課時(shí)除了理論的學(xué)習(xí)外，能用于訓(xùn)練的太少了，這和高職高專相比差了將近60%。（2）汽車營(yíng)銷員或銷售顧問的職業(yè)特點(diǎn)對(duì)本科學(xué)生吸引力不強(qiáng)。目前汽車營(yíng)銷員和銷售顧問都是靠提成吃飯的，工作壓力大，人員不穩(wěn)定，流失嚴(yán)重，而車輛工程本科畢業(yè)生就業(yè)的首選是大的汽車生產(chǎn)企業(yè)、研發(fā)機(jī)構(gòu)，其次是汽車保險(xiǎn)的查勘定損等崗位，對(duì)汽車銷售顧問和售后服務(wù)顧問興趣不是很大，這在一定程度上影響了課程教改的效果。（3）配套設(shè)施跟不上也有一定的影響。目前因經(jīng)費(fèi)等原因無法建一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的4S店的模擬室，而這在很多高職高專是必須具備的，因此對(duì)課程教改的開展也有一定的影響。

教改項(xiàng)目：北京理工大學(xué)珠海學(xué)院校級(jí)教改項(xiàng)目“基于校企合作的《汽車營(yíng)銷學(xué)》教學(xué)實(shí)踐與改革”（2011-151）

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[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)；細(xì)分；商業(yè)模式創(chuàng)新；社會(huì)營(yíng)銷；競(jìng)合理念

[DOI]1013939/jcnkizgsc201716126

1引言

最近一段時(shí)間以來，各種顏色的共享單車成了大城市街頭一道道嶄新的風(fēng)景線。在方便人們出行的同時(shí)，以ofo、摩拜為代表的共享單車新創(chuàng)企業(yè)為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來了一絲新意和一縷清風(fēng)。之所以這么說，是因?yàn)樵诋?dāng)前經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)的情況下，這些共享單車企業(yè)所表現(xiàn)出的創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)精神使我們看到了年青一代憑借著他們精明的商業(yè)頭腦，以及對(duì)新技術(shù)的熟稔，表現(xiàn)出了更強(qiáng)的商業(yè)創(chuàng)造性。他們的創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新使我們看到中國(guó)經(jīng)濟(jì)的希望。

前些年，隨著“大城市病”的出現(xiàn)，為了緩解交通擁堵和空氣污染，一些大城市的政府部門推出了有固定樁位的城市共享單車，但由于投放數(shù)量較少，使用起來并不很方便。而最近由民間資本投資的新型共享單車，不但投放的單車數(shù)量更大，而且使用了GPS定位技術(shù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)，使客戶可以在手機(jī)端快速完成找車、申請(qǐng)和支付，比原來的政府共享單車用起來更加方便，更加貼近市民需求。用戶只要繳納一定的押金就可以注冊(cè)成為用戶，然后根據(jù)騎行時(shí)間收費(fèi)。這些共享單車的公司靠租金賺取收入，另外，用戶的保證金也為公司提供了大量的資金，這些資金的利息收益也成為公司收入的一部分。

當(dāng)前，媒體上對(duì)共享單車行業(yè)的討論有很多，但更多是停留在商業(yè)模式、贏利前景以及帶來的社會(huì)問題等，而對(duì)其帶來的營(yíng)銷學(xué)方面的啟發(fā)進(jìn)行分析的文章并不很多。究其原因，是人們對(duì)共享單車的贏利前景還不清楚。筆者認(rèn)為，只要切合了市場(chǎng)真實(shí)的需求，有大量用戶在使用產(chǎn)品，筆者相信經(jīng)過一定時(shí)間的摸索和完善，共享單車是可以實(shí)現(xiàn)贏利的。正是基于這種信念，本文嘗試對(duì)其帶來的營(yíng)銷學(xué)啟示做出分析。

2研究方法

文章主要采取文獻(xiàn)研究法。一方面，筆者借助有關(guān)文獻(xiàn)平臺(tái)，搜尋了當(dāng)前關(guān)于共享單車的研究論文，另一方面則借助有關(guān)文獻(xiàn)來佐證本文觀點(diǎn)。在萬方數(shù)據(jù)平臺(tái)，和共享單車相關(guān)的論文有幾十篇，多數(shù)論文都在討論共享單車的商業(yè)模式或它帶來的道德等問題。如楊絢然在2016年《創(chuàng)業(yè)邦》中《共享單車模式的危機(jī)》一文討論了共享單車的商業(yè)模式存在的問題及解決辦法。周琳在2016年《決策探索》《共享自行車遭遇的文明尷尬如何前行》中討論了共享單車面臨的道德方面的威脅及解決辦法。還有一些文章討論了共享單車的競(jìng)爭(zhēng)問題，但真正討論它帶來的營(yíng)銷學(xué)啟示的幾乎沒有。另外，本文所引用的文獻(xiàn)多是在正規(guī)網(wǎng)站的有關(guān)報(bào)道。

3共享單車帶來的營(yíng)銷學(xué)啟示

31共享單車的創(chuàng)業(yè)案例說明，在許多行業(yè)普遍產(chǎn)能過剩的情況下，市場(chǎng)中仍有大量的潛在需求有待發(fā)現(xiàn)和滿足

共享單車企業(yè)的出現(xiàn)就是瞅準(zhǔn)了城市交通出行隱藏的“痛點(diǎn)”，人們?cè)诔俗步煌üぞ叱鲂械倪^程中，短途的接駁方面仍存在無法滿足的潛在需求。具體地講，就是從家到公交站點(diǎn)，從公交站點(diǎn)到目的地之間的短途交通工具是空缺。這時(shí)候走路太遠(yuǎn)，如能提供方便取用，方便停放，而不需要操心存車以及被盜等問題的自行車，顯然就能解決人們的痛點(diǎn)。而且，在城市汽車堵車嚴(yán)重的情況下，騎單車出行既快捷、經(jīng)濟(jì)，又能健身、環(huán)保，日益成為人們喜愛的交通工具?？傊?，在大城市以及大學(xué)校園，具有上述需求的人數(shù)量不少，這是被人們忽視的一個(gè)可贏利的市場(chǎng)。

當(dāng)前，我國(guó)企業(yè)普遍面臨著市場(chǎng)供大于求的情況，競(jìng)爭(zhēng)加劇，導(dǎo)致企業(yè)贏利越來越難，這些是當(dāng)前民營(yíng)企業(yè)投資積極性不高的主要原因之一。這就要求企業(yè)要避開“紅海”，去尋找“藍(lán)?！?，通過對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分發(fā)現(xiàn)更多的市場(chǎng)空隙。其實(shí)，在一些更小的細(xì)分市場(chǎng)上，仍存在著供不應(yīng)求的問題。比如，雖然我國(guó)的鋼材行業(yè)存在產(chǎn)能過剩，但過剩的都是中低端產(chǎn)品，高端機(jī)械裝備例如輪船、汽車用的高品質(zhì)鋼材則依然需要進(jìn)口。[1]例如生產(chǎn)圓珠筆芯所需的鋼材以及加工技術(shù)我國(guó)也剛剛開始掌握。當(dāng)前供健全人使用的手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但市場(chǎng)上供殘疾人使用的手機(jī)并不多，等等。

要發(fā)現(xiàn)這些潛在的需求，往往是生活中的親身經(jīng)歷或來自身邊人的經(jīng)歷。比如摩拜單車的創(chuàng)始人就是在生活中發(fā)現(xiàn)缺乏共享自行車的不便，才產(chǎn)生商業(yè)創(chuàng)意的。另外，通過市場(chǎng)細(xì)分也是發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)需求的有效方法。企業(yè)通過將一個(gè)大的市場(chǎng)按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)分，就可能發(fā)現(xiàn)未被滿足的市場(chǎng)利基，即更小的市場(chǎng)空隙。

32共享單車企業(yè)不僅僅是發(fā)現(xiàn)了潛在需求，而且通過科技手段，實(shí)現(xiàn)了商業(yè)模式和產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)新，更好地滿足了需求

此前有固定樁的共享單車是政府提供的公益性的產(chǎn)品，政府的出發(fā)點(diǎn)自然不為贏利，而是為了改善城市交通和環(huán)境保護(hù)的需要。但由于其使用的是刷卡技術(shù)，需要有固定的鎖車樁。而且，由于停放共享單車的地點(diǎn)有限，不能做到隨時(shí)隨地在靠近身邊的地方取用和還回，使用起來比較麻煩。因此，政府提供的共享單車沒能火起來，歸根結(jié)底還是沒有很好地滿足人們的需求。

新型共享單車企業(yè)正是在政府共享單車的基礎(chǔ)上做出了創(chuàng)新，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、GPS和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，做到了用戶可以在網(wǎng)上搜索附近車輛、只需在手機(jī)上操作就可以輕松實(shí)現(xiàn)開車、還車和支付。真正滿足了隨用隨取、用完放在不影響行人的地方的便利性需求。相比較政府的共享單車，這無疑是商業(yè)模式的創(chuàng)新。另外，為了讓客戶有更好的體驗(yàn)，這些公司在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和研發(fā)上也絞盡腦汁，設(shè)計(jì)出既好騎，又好看的產(chǎn)品，僅僅摩拜公司一家在產(chǎn)品的研發(fā)上就有近六十項(xiàng)專利[2]，也實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的創(chuàng)新?？傊蚕韱诬嚻髽I(yè)利用了新的科學(xué)技術(shù)將機(jī)械工業(yè)時(shí)代的傳統(tǒng)產(chǎn)品注入了新的生命，更好地滿足了市場(chǎng)需求。

現(xiàn)階段，我國(guó)人民的消費(fèi)水平總體上正由溫飽型上升為小康型，經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)的消費(fèi)則是從小康型向富裕型發(fā)展。人們不僅僅滿足于以前粗放型的消費(fèi)，更重視產(chǎn)品的質(zhì)量和品位。消費(fèi)的升級(jí)對(duì)于企業(yè)來講既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)會(huì)。誰(shuí)能利用科技手段實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級(jí)和創(chuàng)新，誰(shuí)就能貼近新形勢(shì)下的需求，實(shí)現(xiàn)贏利的目標(biāo)。

例如我的家電行業(yè)，近年來隨著消費(fèi)者需求水平的提高，家電產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也相應(yīng)調(diào)整，智能電視占比繼續(xù)擴(kuò)大，超薄、曲面電視成為市場(chǎng)亮點(diǎn)，變頻冰箱、滾筒洗衣機(jī)、智能空調(diào)保持快速增長(zhǎng)，智能且清潔高效、大吸力成為吸油煙機(jī)標(biāo)配。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級(jí)為家電行業(yè)未來的增長(zhǎng)提供了空間。[3]

33共享單車在發(fā)展過程中遇到的問題提醒其他企業(yè)，在營(yíng)銷過程中要貫徹社會(huì)營(yíng)銷的理念

所謂“社會(huì)營(yíng)銷理念”，是指企業(yè)在進(jìn)行生產(chǎn)和營(yíng)銷活動(dòng)不僅要考慮消費(fèi)者需要和企業(yè)自己贏利的需要，而且要考慮消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，解決滿足消費(fèi)者和用戶需求與社會(huì)公眾利益之間的矛盾。[4]只有通過維護(hù)而不是破壞社會(huì)公眾的利益，才能樹立企業(yè)良好的形象，形成良好的公共關(guān)系，創(chuàng)造有利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的環(huán)境。

共享單車在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，也符合政府提倡的綠色出行、緩解城市交通壓力的需要，因此是符合社會(huì)公眾利益的。正因?yàn)槿绱耍畬?duì)共享單車采取了扶持的做法。比如由公安部門協(xié)助公司對(duì)蓄意破壞單車的行為及亂放單車的行為進(jìn)行治理。但對(duì)于亂放車輛影響城市秩序的現(xiàn)象，共享單車企業(yè)應(yīng)該盡快進(jìn)行管理，比如派員工走上街頭管理，按照有關(guān)政府部門規(guī)定的區(qū)域來停放車輛，從而保持市容的整潔，使自身的商業(yè)模式得到完善。

34共享單車的行業(yè)目前正在進(jìn)行著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，但正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也要具有合作的意識(shí)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，共同維護(hù)行業(yè)的成長(zhǎng)

對(duì)于一個(gè)新興的行業(yè)，市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)者跑馬圈地，只爭(zhēng)朝夕，這都是正常的競(jìng)爭(zhēng)。比如共享單車的兩大品牌摩拜和ofo之間，競(jìng)相融資，希望借助資本盡快擴(kuò)大自己的市場(chǎng)占有率，從而爭(zhēng)取到更大的市場(chǎng)規(guī)模，享受規(guī)模效益，這種競(jìng)爭(zhēng)是良性的競(jìng)爭(zhēng)。然而，筆者注意到，共享單車在競(jìng)爭(zhēng)的過程中也出現(xiàn)了一些惡性競(jìng)爭(zhēng)的苗頭，比如借助媒體抹黑對(duì)方，攻擊對(duì)方的產(chǎn)品缺陷等，甚至不排除存在惡意損害對(duì)方產(chǎn)品的行為。要知道，一個(gè)新行業(yè)的出現(xiàn)，需要行業(yè)中的所有企業(yè)共同維護(hù)，惡性競(jìng)爭(zhēng)、互相詆毀，只能使消費(fèi)者選擇其他的出行方式，使其他交通工具的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可乘。

在現(xiàn)實(shí)中很多行業(yè)，比如瓶裝水、涼茶行業(yè)中的某些企業(yè)，通過廣告、公關(guān)等手段不斷貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，結(jié)果導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互相攻擊，行業(yè)進(jìn)入惡性競(jìng)爭(zhēng)，使彼此的品牌形象都大打折扣。另外，為了競(jìng)爭(zhēng)投入了巨額廣告費(fèi)用，使雙方都付出較高的成本，增加了贏利的難度。

現(xiàn)代管理思想中的競(jìng)合理論認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系是二元的，既存在著競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，也存在著合作關(guān)系。當(dāng)一個(gè)行業(yè)仍存在較大發(fā)展空間或者行業(yè)需要容納具有不同特色產(chǎn)品的情況下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以在競(jìng)爭(zhēng)中尋找合作，也可以通過合作更好地展開競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)不是你死我活的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槟菢拥母?jìng)爭(zhēng)帶來的結(jié)果必然是“殺敵一千，自損八百”，最后使雙方都承受本可以避免的損失。相反，良性的競(jìng)爭(zhēng)加上適當(dāng)?shù)暮献鳎瓤梢越o自身發(fā)展帶來壓力和動(dòng)力，又可以將行業(yè)的市場(chǎng)蛋糕做大，使彼此得到的利益大于惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來的后果。[5]

共享單車的行業(yè)不妨在一定程度上達(dá)成合作，抵制惡性的競(jìng)爭(zhēng)，靠正當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)開展良性競(jìng)爭(zhēng)。只有在良性競(jìng)爭(zhēng)中展開一定的合作，比如共同研究行業(yè)所面對(duì)的共同的技術(shù)難題和市場(chǎng)營(yíng)銷方面的難題，使大家在合作的基礎(chǔ)上更好地競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)行業(yè)才能健康發(fā)展，才能壯大。

4結(jié)論

新型單車的出現(xiàn)不僅僅是政府“雙創(chuàng)”政策的又一次成功實(shí)現(xiàn)，也從微觀層面給我們帶來了一些很有借鑒意義的營(yíng)銷學(xué)啟示，在產(chǎn)能過剩的市場(chǎng)格局下，企業(yè)只要進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，挖掘尚未被滿足的需求，就能發(fā)現(xiàn)“藍(lán)?！薄Ｍ瑫r(shí)企業(yè)應(yīng)利用最新的科學(xué)技術(shù)實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式和產(chǎn)品的創(chuàng)新，更好地滿足需求。但在營(yíng)銷的過程中應(yīng)該遵守社會(huì)營(yíng)銷以及競(jìng)合的理念。

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[3]安卓資訊AWE2017開幕向全球展現(xiàn)中國(guó)家電業(yè)創(chuàng)新實(shí)力[EB/OL].[2017-04-02].http：//newshiapkcom/contribute/s58c0c9cec13fhtml？from=haokan.

篇5

1.設(shè)計(jì)新車上市營(yíng)銷策劃方案實(shí)訓(xùn)。汽車營(yíng)銷策劃書編制是汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生必須掌握的技能。本營(yíng)銷策劃方案設(shè)計(jì)訓(xùn)練是本課程的一個(gè)大型課外制作課題，其內(nèi)容涵蓋汽車市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本原理和主要方法，在課程開課時(shí)布置任務(wù)并做如下要求：①本策劃方案的選題、制作以學(xué)生為主，由學(xué)生自主選擇課題內(nèi)容并完成。②要求學(xué)生以本地區(qū)汽車營(yíng)銷企業(yè)為對(duì)象，將自己虛擬為該企業(yè)的營(yíng)銷策劃人員，面對(duì)南京汽車營(yíng)銷市場(chǎng)，為該企業(yè)制訂新車營(yíng)銷策劃方案。③本計(jì)劃書內(nèi)容盡量翔實(shí)，查找相關(guān)資料，字?jǐn)?shù)不少于3000字。④內(nèi)容與策劃步驟如下圖所示：這個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目我們采用與《汽車營(yíng)銷與實(shí)務(wù)》課程同步進(jìn)行的方式進(jìn)行。在該課程開始的時(shí)候布置任務(wù)，把學(xué)生分成5人一組，要求學(xué)生在學(xué)習(xí)了課程的基本內(nèi)容后，把課堂上所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)踐結(jié)合起來，運(yùn)用汽車營(yíng)銷策劃的基本理論、基本方法和基本程序，分析目前汽車4s店的營(yíng)銷現(xiàn)狀，針對(duì)某一個(gè)汽車品牌制作汽車營(yíng)銷策劃書，可以在市場(chǎng)定位、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)形象、顧客滿意、分銷、促銷等內(nèi)容中側(cè)重其中的一個(gè)或幾個(gè)進(jìn)行詳細(xì)策劃。在完成了策劃書任務(wù)后，還要用PPT進(jìn)行介紹交流。這種實(shí)訓(xùn)方式，鞏固了學(xué)生所學(xué)的理論知識(shí)，提高了分析問題和市場(chǎng)營(yíng)銷管理能力，也為學(xué)生提供了接觸社會(huì)的機(jī)會(huì)，增強(qiáng)了社會(huì)能力。

2.參加南京每年一屆的大型汽車展會(huì)實(shí)訓(xùn)。南京每年都會(huì)舉辦大型國(guó)際汽車展覽會(huì)，展會(huì)面積10多萬平米，每屆展會(huì)都有近百個(gè)汽車品牌攜逾千臺(tái)展車參展，觀眾數(shù)十萬人。我們結(jié)合本課程汽車促銷手段及汽車廣告應(yīng)用等部分內(nèi)容的教學(xué)，把展會(huì)當(dāng)作學(xué)生的實(shí)訓(xùn)大課堂，把展會(huì)服務(wù)當(dāng)作學(xué)生汽車營(yíng)銷課程的綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，每次都要組織學(xué)生參加南京大型國(guó)際汽車展會(huì)服務(wù)。我們把學(xué)生分成若干個(gè)小組，如市場(chǎng)調(diào)研組、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)組、觀眾引導(dǎo)組、業(yè)務(wù)洽談組等，然后進(jìn)行全輪換，以保證學(xué)生的綜合能力鍛煉。在展會(huì)籌備階段，我們就讓學(xué)生參與，他們自己與展會(huì)承辦商聯(lián)系，落實(shí)好每個(gè)學(xué)生的服務(wù)崗位及內(nèi)容，做足參與展會(huì)服務(wù)的知識(shí)儲(chǔ)備及心理準(zhǔn)備。在車展現(xiàn)場(chǎng)，同學(xué)們有的做汽車客戶市場(chǎng)調(diào)查，有的參與展會(huì)布置，有的參加車展行政服務(wù)，都收獲頗豐。參與汽車市場(chǎng)調(diào)查的學(xué)生學(xué)會(huì)了怎樣設(shè)計(jì)調(diào)查問卷、怎樣與顧客接近、怎樣做訪談、怎樣與顧客溝通等應(yīng)用技能。如展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的問卷設(shè)計(jì)要注意：①問卷中問句的表達(dá)要簡(jiǎn)明易懂、意思明確。②調(diào)查問句要有親切感，并要考慮答卷人的自尊。③調(diào)查問句要保持客觀性，應(yīng)設(shè)多項(xiàng)選擇，避免有引導(dǎo)的含義，應(yīng)讓被調(diào)查者自己去選擇答案。④調(diào)查問卷要簡(jiǎn)短，以免引起填表人的厭煩等。參與這樣的大型汽車展會(huì)服務(wù)，不失為開闊學(xué)生汽車知識(shí)眼界、了解國(guó)際汽車技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)、學(xué)習(xí)并參與社會(huì)汽車促銷活動(dòng)的絕佳機(jī)會(huì)。同學(xué)們把自己置身職場(chǎng)，認(rèn)真、高效地完成了實(shí)訓(xùn)任務(wù)，這種實(shí)訓(xùn)效果絕非院內(nèi)實(shí)訓(xùn)可以替代的。

3.汽車特許專營(yíng)店（4S店）體驗(yàn)實(shí)訓(xùn)。汽車特許專營(yíng)店的許多崗位都是本課程的目標(biāo)崗位，所以，本課程必須緊密依賴汽車特許專營(yíng)店這個(gè)主要教學(xué)資源開發(fā)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。本課程所介紹的大多理論都可以在汽車特許專營(yíng)店得以實(shí)踐。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目很多，歸納起來主要有銷售服務(wù)與售后服務(wù)，學(xué)生進(jìn)入店后一般可以由店內(nèi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員直接指導(dǎo)學(xué)生。具體實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目及內(nèi)容如下述。汽車銷售類實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目有：①客戶接待、需求分析。利用現(xiàn)有工具，如客戶歡迎卡、需求分析表等，完成以客戶為導(dǎo)向的銷售流程。②潛在客戶管理。對(duì)需要跟進(jìn)的潛在客戶及時(shí)回復(fù)，聯(lián)系潛在客戶。③產(chǎn)品展示、試乘試駕。引導(dǎo)客戶體驗(yàn)產(chǎn)品展示和試乘試駕。六分位介紹或利用現(xiàn)有工具如演示錄像、展車全面提供信息。④交易洽談。解釋銷售產(chǎn)品的價(jià)格政策，強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商服務(wù)的附加值。⑤付款服務(wù)，交易達(dá)成。⑥交車服務(wù)。交車前文件準(zhǔn)備：PDI檢查程序文件、交車客戶預(yù)約、車輛點(diǎn)交試車及售后服務(wù)說明等。售后服務(wù)類實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目有：接待前來送修或咨詢的客戶。問明來意，檢測(cè)診斷，接待廳商洽。簡(jiǎn)單介紹公司維修服務(wù)內(nèi)容和程序，填寫“維修預(yù)約單”呈交客戶，業(yè)務(wù)洽談承諾維修質(zhì)量與交車時(shí)間。向客戶明確承諾質(zhì)量保證，向客戶介紹質(zhì)量保證的具體規(guī)定，辦理接收修車手續(xù)。接收客戶隨車證件、送修車，對(duì)車的外觀、內(nèi)飾等作一次視檢，登記油表、里程表標(biāo)示的數(shù)字。與車間接車人辦理接車簽字手續(xù)，通知客戶接車；作好相應(yīng)交車準(zhǔn)備，通知客戶接車，交付結(jié)算?？蛻魴n案管理：客戶有關(guān)資料、客戶車輛有關(guān)資料、投訴情況等。

篇6

競(jìng)賽的所有賽項(xiàng)均由參賽學(xué)生以團(tuán)隊(duì)的形式完成，教師不參與各種銷售方案設(shè)計(jì)且不能進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，考核學(xué)生團(tuán)隊(duì)獨(dú)立解決問題的能力。教師的作用主要體現(xiàn)在賽前的準(zhǔn)備與指導(dǎo)。學(xué)生團(tuán)隊(duì)在獲取競(jìng)賽題目后，要在極短的時(shí)間內(nèi)設(shè)計(jì)銷售方案并現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施。要求學(xué)生團(tuán)隊(duì)有較強(qiáng)的應(yīng)變能力以及團(tuán)隊(duì)合作能力。5.豐富的場(chǎng)外主題活動(dòng)除競(jìng)賽外，主辦了豐富的以汽車為主體的場(chǎng)外活動(dòng)，例如中國(guó)汽車論壇、汽車電影、汽車模型展、參觀紅旗展覽館、參觀一汽等活動(dòng)。

二、技能大賽中凸顯的汽車營(yíng)銷教學(xué)中的問題

通過競(jìng)賽，汽車營(yíng)銷教學(xué)中的問題凸顯出來：

1.汽車營(yíng)銷技術(shù)不扎實(shí)針對(duì)競(jìng)賽中考核的兩類技術(shù)———營(yíng)銷技術(shù)和汽車維修技術(shù)，各院校的考核結(jié)果存在差異，大多數(shù)院校的選手只能對(duì)其中某一方面的技術(shù)掌握較好。既掌握深厚的理論基礎(chǔ)，又能掌握寬泛的專業(yè)知識(shí)，并能運(yùn)用于實(shí)踐的選手較少。這種現(xiàn)象同各院校汽車營(yíng)銷專業(yè)的歷史沿革有關(guān)。我國(guó)高職院校的汽車營(yíng)銷專業(yè)大多由汽車維修與市場(chǎng)營(yíng)銷兩個(gè)專業(yè)合并組成，造成在教學(xué)中側(cè)重兩個(gè)專業(yè)中具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的一方。這種現(xiàn)象導(dǎo)致了學(xué)生往往更精通某一方面的技術(shù)，而缺乏對(duì)營(yíng)銷技術(shù)及汽車維修技術(shù)的全面把握。從另一角度看，近年來的高職教育改革強(qiáng)調(diào)基于工作過程的課程設(shè)計(jì)，并相應(yīng)地出現(xiàn)了“項(xiàng)目”教材。這些教材大都注重對(duì)工作流程、工作步驟的介紹，缺少對(duì)工作原理等理論知識(shí)的論述，這也間接導(dǎo)致了學(xué)生在競(jìng)賽中暴露出了理論知識(shí)不扎實(shí)的問題。

2.技能與企業(yè)要求有差距從試乘試駕、汽車銷售業(yè)務(wù)操作以及汽車銷售綜合技能三個(gè)賽項(xiàng)選手的表現(xiàn)看，大多數(shù)選手與企業(yè)員工在技能上存在較大差距。在試乘試駕競(jìng)賽中，許多選手不能靈活地回答客戶問題，對(duì)競(jìng)賽用車輛的構(gòu)造不熟悉，不能熟練地操作競(jìng)賽用車輛的各種功能。在汽車銷售綜合技能競(jìng)賽中，不能結(jié)合客戶的具體情況進(jìn)行需求分析，銷售方案及現(xiàn)場(chǎng)處理與客戶的需求大相徑庭。造成這種差距的原因主要有三個(gè)：一是部分院校缺乏必要的實(shí)訓(xùn)條件，造成選手缺乏實(shí)操經(jīng)驗(yàn)；二是專業(yè)缺乏與企業(yè)的合作，導(dǎo)致專業(yè)培養(yǎng)的目標(biāo)與方法與企業(yè)實(shí)踐脫離；三是部分院校現(xiàn)行的實(shí)習(xí)實(shí)踐環(huán)節(jié)安排不夠合理，導(dǎo)致在校學(xué)生僅僅通過課堂進(jìn)行學(xué)習(xí)，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

3.創(chuàng)新能力差試乘試駕競(jìng)賽與汽車銷售綜合業(yè)務(wù)是最能體現(xiàn)選手創(chuàng)新能力的兩個(gè)賽項(xiàng)。這兩個(gè)賽項(xiàng)均要求選手根據(jù)客戶的具體需求進(jìn)行試乘試駕路線策劃以及銷售方案的設(shè)計(jì)。要求選手具有較強(qiáng)的主動(dòng)思考、分析問題、解決問題的能力。然而很多院校的選手在競(jìng)賽中表現(xiàn)出機(jī)械照搬事先準(zhǔn)備的方案、不能靈活應(yīng)對(duì)客戶需求、缺乏分析問題的能力。這體現(xiàn)出在汽車營(yíng)銷的教學(xué)中還沒有做到將創(chuàng)意、創(chuàng)新以及創(chuàng)業(yè)的理念融入到技術(shù)技能課程中。雖然項(xiàng)目教學(xué)已經(jīng)在很多院校推廣，但在教師的課堂教學(xué)中，提升學(xué)生思考能力、思維能力的啟發(fā)式教學(xué)方法實(shí)施效果還有待提高。

4.職業(yè)忠誠(chéng)度低，人文素養(yǎng)有待提高競(jìng)賽主辦方舉辦了較豐富的以汽車為主題的文化活動(dòng)。但學(xué)生參與的少，興趣不高。部分選手與學(xué)生均對(duì)汽車銷售、售后服務(wù)等工作缺乏客觀的認(rèn)識(shí)，對(duì)于職業(yè)認(rèn)可度低。這一現(xiàn)象與汽車營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)后工作轉(zhuǎn)換率較高相互印證。同時(shí)，選手在競(jìng)賽過程中也表現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)合作能力差、安全意識(shí)不足、缺少成本意識(shí)等人文素養(yǎng)欠缺的問題。這些問題的出現(xiàn)，反映出在汽車營(yíng)銷教學(xué)中對(duì)于學(xué)生人文素養(yǎng)與職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)沒有得到足夠的重視。雖然很多院校專門開設(shè)了就業(yè)指導(dǎo)等課程，但職業(yè)道德、團(tuán)隊(duì)合作、安全意識(shí)等教育還沒有貫穿于各技能課程的教學(xué)全過程中。

三、汽車營(yíng)銷教學(xué)改革措施

汽車營(yíng)銷教學(xué)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，具有較強(qiáng)的理論性與實(shí)踐性。汽車營(yíng)銷教學(xué)的目標(biāo)是能夠?yàn)槠噷I(yíng)店、汽車交易市場(chǎng)、汽車制造廠商等機(jī)構(gòu)培養(yǎng)既具有系統(tǒng)、扎實(shí)理論基礎(chǔ)，又具有實(shí)務(wù)操作技能，能夠從事汽車銷售、汽車售后服務(wù)、二手車交易及汽車企業(yè)行政管理技能的發(fā)展型、創(chuàng)新型、復(fù)合型、技術(shù)技能高級(jí)人才。從培養(yǎng)思路上看，汽車人才的培養(yǎng)要強(qiáng)調(diào)技術(shù)、注重技能、關(guān)注創(chuàng)新、兼顧人文，達(dá)到學(xué)生素質(zhì)的綜合發(fā)展。針對(duì)在競(jìng)賽中暴露出的汽車營(yíng)銷教學(xué)中存在的問題，本文提出以下教學(xué)改革的意見：

1.強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷技術(shù)，解決學(xué)生知識(shí)構(gòu)成中的兩個(gè)矛盾汽車營(yíng)銷教學(xué)中面臨兩個(gè)主要矛盾。一是營(yíng)銷知識(shí)與汽車知識(shí)的構(gòu)成比例，這一矛盾直接決定了在全部專業(yè)課程中營(yíng)銷類課程與汽車類課程的比例與課程構(gòu)成。二是在所有的專業(yè)課程中理論基礎(chǔ)教學(xué)與實(shí)訓(xùn)教學(xué)的比例，這決定了在一門課程中理論與實(shí)訓(xùn)教學(xué)的課時(shí)。全國(guó)汽車營(yíng)銷大賽中出現(xiàn)的學(xué)生專業(yè)技術(shù)不扎實(shí)，實(shí)際上體現(xiàn)了汽車營(yíng)銷教學(xué)中沒有處理好這兩個(gè)矛盾。2013年，市場(chǎng)調(diào)查公司麥可斯針對(duì)天津職業(yè)大學(xué)汽車營(yíng)銷專業(yè)展開調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)2010-2012屆學(xué)生的就業(yè)專業(yè)相關(guān)度低于全國(guó)示范性高職院校，專業(yè)核心課程對(duì)于學(xué)生職業(yè)規(guī)劃的服務(wù)性低。[1]可見，汽車營(yíng)銷學(xué)生知識(shí)結(jié)構(gòu)問題已經(jīng)成為制約學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展的關(guān)鍵問題。解決這兩個(gè)矛盾需要院校深入社會(huì)展開兩類調(diào)研。一類調(diào)研關(guān)注專營(yíng)店、汽車交易市場(chǎng)中汽車銷售、售后服務(wù)、行政管理等崗位對(duì)汽車人才的知識(shí)與技能要求。從企業(yè)要求的角度出發(fā)確定營(yíng)銷知識(shí)與汽車知識(shí)的構(gòu)成比例。另一類調(diào)研要關(guān)注畢業(yè)生長(zhǎng)期的職業(yè)生涯，通過了解畢業(yè)生職業(yè)崗位變化，了解職業(yè)發(fā)展要具備的理論知識(shí)結(jié)構(gòu)。汽車知識(shí)與維修知識(shí)屬于營(yíng)銷中的產(chǎn)品知識(shí)，汽車業(yè)務(wù)操作屬于操作技能。從現(xiàn)有畢業(yè)生的職業(yè)發(fā)展看，隨著學(xué)生職位的提升，需要的操作技能逐漸減少，對(duì)于人際關(guān)系技能、概念技能的需求逐漸增加。[2]而人際關(guān)系技能與概念技能均需要較多的營(yíng)銷管理、策劃等理論做支撐。因此，加大營(yíng)銷類課程中諸如市場(chǎng)分析、營(yíng)銷策劃等課程的學(xué)習(xí)投入是十分有必要的。

2.引入PBL教學(xué)方法，提升學(xué)生的創(chuàng)新能力學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)不能單純依靠“創(chuàng)造性思維”等課程的學(xué)習(xí)，而要在每一門課程的教學(xué)中體現(xiàn)對(duì)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題能力的培養(yǎng)。基于問題的學(xué)習(xí)模式（problem-basedlearning簡(jiǎn)稱PBL）是建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論在教學(xué)中的具體應(yīng)用，也是實(shí)現(xiàn)學(xué)生主體、自主學(xué)習(xí)的教學(xué)理念的有效途徑。這種模式以劣構(gòu)、真實(shí)的問題為基礎(chǔ)，引導(dǎo)學(xué)生通過合作解決問題，從而學(xué)習(xí)問題背后的知識(shí)與理論，并形成創(chuàng)造性地解決問題的能力。在汽車營(yíng)銷普遍采用項(xiàng)目式教學(xué)的背景下，大量汽車銷售企業(yè)融入教學(xué)。這些企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中面臨著很多任務(wù)與問題，這些任務(wù)與問題大多是劣構(gòu)的、開放式的。學(xué)生通過解決這些問題，能夠切實(shí)實(shí)現(xiàn)其在學(xué)習(xí)過程中的主體地位，并培養(yǎng)分析問題、解決問題的能力以及形成團(tuán)隊(duì)合作的專業(yè)素養(yǎng)。一次基于問題的教學(xué)過程大致包含四個(gè)環(huán)節(jié)：?jiǎn)栴}導(dǎo)入、組織學(xué)生學(xué)習(xí)、學(xué)生成果展示以及學(xué)生學(xué)習(xí)績(jī)效的評(píng)價(jià)。這四個(gè)環(huán)節(jié)緊密相連，學(xué)生在學(xué)習(xí)的過程中建構(gòu)起對(duì)當(dāng)前學(xué)習(xí)內(nèi)容的性質(zhì)、規(guī)律的認(rèn)識(shí)。采用PBL教學(xué)法，首先要導(dǎo)入汽車企業(yè)真實(shí)問題，[3]教師運(yùn)用支架式問題引導(dǎo)學(xué)生尋找解決問題的方向與方法；學(xué)生構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織，[4]通過自我組織實(shí)現(xiàn)溝通、協(xié)調(diào)能力的鍛煉；學(xué)生動(dòng)手解決問題；最后通過績(jī)效評(píng)價(jià)系統(tǒng)對(duì)學(xué)生的方案進(jìn)行評(píng)價(jià)與提升。引入PBL教學(xué)法，需要教師及院系進(jìn)行積極的協(xié)作，例如由專業(yè)教師組成課程設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，對(duì)課程中的問題、支架式問題進(jìn)行設(shè)計(jì)，保證問題設(shè)計(jì)的科學(xué)性與統(tǒng)一性，集中安排課時(shí)。在基于問題的學(xué)習(xí)模式中，為了使學(xué)生的學(xué)習(xí)具有連貫性，在實(shí)踐中通常要使一個(gè)“問題”能夠在一次課中得以解決；提供必要的學(xué)習(xí)環(huán)境。高職學(xué)生的自主學(xué)習(xí)性較差，因此在基于問題的學(xué)習(xí)模式下，要為學(xué)生提供必要的學(xué)習(xí)環(huán)境，促進(jìn)其自主學(xué)習(xí)。

3.建立柔性的實(shí)訓(xùn)、實(shí)踐制度，提升學(xué)生技能學(xué)生操作技能的提升是汽車營(yíng)銷教學(xué)中的重點(diǎn)，可以根據(jù)職業(yè)院校自身情況進(jìn)行實(shí)訓(xùn)、實(shí)踐制度的靈活設(shè)計(jì)。縱觀國(guó)內(nèi)外院校的做法，主要有三種途徑進(jìn)行：第一，加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地設(shè)施建設(shè)，構(gòu)建模擬專營(yíng)店。建設(shè)模擬的汽車專營(yíng)店是目前國(guó)內(nèi)許多院校的做法，天津職業(yè)大學(xué)、湖南交職院、長(zhǎng)春汽車高等專科學(xué)校等均建設(shè)了以東風(fēng)日產(chǎn)、長(zhǎng)春一汽專營(yíng)店為藍(lán)本的模擬專營(yíng)店。這些實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地能夠滿足實(shí)訓(xùn)課程的需求，但在沒有合作企業(yè)參與的情況下，院校要進(jìn)行設(shè)施、設(shè)備的大量資金投入。第二，通過校企合作完成學(xué)生實(shí)訓(xùn)。院系與合作企業(yè)達(dá)成協(xié)議，學(xué)生直接參與合作企業(yè)的工作，并可以取得相應(yīng)報(bào)酬。有些院校將實(shí)習(xí)安排在一年級(jí)或二年級(jí)，大多數(shù)院校則安排在最后一個(gè)學(xué)期。從教學(xué)效果上看，較早進(jìn)行實(shí)習(xí)，能夠形成學(xué)生對(duì)專業(yè)的認(rèn)知，能夠?qū)⒐ぷ髦杏龅降膯栴}帶回課堂，便于對(duì)課堂知識(shí)的吸收。第三，通過教師將企業(yè)任務(wù)帶回學(xué)校，與學(xué)生共同完成，從而實(shí)現(xiàn)學(xué)生實(shí)訓(xùn)。在理工科院校中這種做法較為常見，學(xué)生在教師的帶領(lǐng)下組成項(xiàng)目小組，完成產(chǎn)品的開發(fā)或改進(jìn)。這種實(shí)訓(xùn)方式對(duì)教師的要求較高，同時(shí)要求靈活地安排課程。對(duì)汽車營(yíng)銷專業(yè)而言，汽車市場(chǎng)調(diào)研、專營(yíng)店?duì)I銷策劃等是目前市場(chǎng)中需求較大的項(xiàng)目，專業(yè)教師可以通過承接這些項(xiàng)目帶領(lǐng)學(xué)生完成實(shí)訓(xùn)。三種實(shí)訓(xùn)途徑各有需要的條件，職業(yè)院校應(yīng)根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)，合理地進(jìn)行汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)方式的設(shè)計(jì)，不斷地提升學(xué)生的實(shí)踐技能。

篇7

【關(guān)鍵詞】汽車營(yíng)銷實(shí)踐性教學(xué)教學(xué)模式教學(xué)方法

汽車營(yíng)銷課程是汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)最重要的一門專業(yè)核心課程，通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解汽車產(chǎn)業(yè)布局，樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，全面掌握汽車技術(shù)服務(wù)于營(yíng)銷的基本理論和營(yíng)銷技巧，培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用營(yíng)銷學(xué)只是來分析和解決現(xiàn)實(shí)中汽車營(yíng)銷問題的能力，使學(xué)生畢業(yè)后能很快適應(yīng)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃和汽車銷售等崗位。但是，長(zhǎng)期以來，由于受到教學(xué)資源和條件的制約，汽車營(yíng)銷課程一直采取比較單一的課堂講授方式，教師和學(xué)生的創(chuàng)新潛力都不能得到充分的發(fā)揮。如何提高學(xué)生的實(shí)踐能力，給學(xué)生一個(gè)創(chuàng)造的平臺(tái)？面對(duì)這樣的問題，我們應(yīng)根據(jù)高職教育的特點(diǎn)，結(jié)合專業(yè)和地域的具體情況，采取靈活的教學(xué)手段，把理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)有機(jī)地結(jié)合起來，突現(xiàn)實(shí)踐性教學(xué)的意義。

一、實(shí)踐性教學(xué)的意義

（一）實(shí)踐性教學(xué)是社會(huì)發(fā)展的需要。

隨著社會(huì)的發(fā)展和科技的進(jìn)步，社會(huì)各行各業(yè)對(duì)人才的衡量標(biāo)準(zhǔn)和人才價(jià)值觀念也發(fā)生著變化。科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步及商品生產(chǎn)的現(xiàn)代化，對(duì)現(xiàn)實(shí)勞動(dòng)力的動(dòng)手能力和綜合素質(zhì)都提出了更高更新的要求。用人單位對(duì)勞動(dòng)力的選擇，不再僅憑一張文憑，而要看他是否具有實(shí)際操作能力，是否能把所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中。

（二）實(shí)踐性教學(xué)是衡量高職教育質(zhì)量的重要指標(biāo)之一。

高職教育質(zhì)量高不高，有沒有自己的特色，關(guān)鍵要看實(shí)踐性教學(xué)搞得好不好。這也是高職教育區(qū)別于普通高等教育的重要標(biāo)志。高職教育實(shí)踐性教學(xué)的重要性是由它的職業(yè)性決定的，實(shí)踐性教學(xué)有其獨(dú)特的功能與價(jià)值，從這個(gè)意義上看，它的重要性超過了理論教學(xué)。為符合高職教育培養(yǎng)實(shí)用型、復(fù)合型人才的要求，適應(yīng)社會(huì)需求和形成課程特色，我們應(yīng)加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力。

二、《汽車營(yíng)銷》課程實(shí)踐性教學(xué)特色

為了給學(xué)生提供更好的實(shí)踐平臺(tái)，加深他們對(duì)理論知識(shí)的理解，在教學(xué)過程中應(yīng)堅(jiān)持以職業(yè)素質(zhì)的養(yǎng)成和職業(yè)能力的培養(yǎng)為出發(fā)點(diǎn)，重視學(xué)生在校學(xué)習(xí)與實(shí)際工作的一致性，有針對(duì)性地采取工學(xué)交替、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向、課堂與實(shí)習(xí)地點(diǎn)一體化等行動(dòng)導(dǎo)向的教學(xué)模式，并且堅(jiān)持“以激發(fā)學(xué)生的個(gè)體內(nèi)在潛能”為教育目標(biāo)。在《汽車營(yíng)銷》的授課過程中，緊密結(jié)合培養(yǎng)目標(biāo)及層次要求，立足于實(shí)踐技能的掌握，形成了自己的特色。

（一）“三講”

對(duì)汽車營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，做到精講、講透和講實(shí)。講精是指針對(duì)理論學(xué)時(shí)的壓縮，實(shí)踐學(xué)時(shí)增加的情況下，在有限的理論教學(xué)學(xué)時(shí)中，將講授重點(diǎn)放在本課程最重要和最關(guān)鍵的思想、遠(yuǎn)離和方法方面，特別是經(jīng)典理論遠(yuǎn)離和發(fā)展趨勢(shì)，使學(xué)生明確和真正掌握本專業(yè)精髓所在；講透就是對(duì)汽車營(yíng)銷學(xué)中那些經(jīng)常需要實(shí)際使用的知識(shí)和技能，通過各種方法，使學(xué)生能夠正確的理解和掌握；講實(shí)就是將汽車營(yíng)銷學(xué)的理論及案例與企業(yè)聯(lián)系起來講授，提高教學(xué)效果。

（二）“三合”

一是理論與實(shí)踐并合，重視理論、突出實(shí)踐。把課程學(xué)習(xí)內(nèi)容聯(lián)系實(shí)際工作，綜合其他學(xué)科的知識(shí)，提出各種問題并形成主體任務(wù)，進(jìn)行任務(wù)驅(qū)動(dòng)式教學(xué)；將學(xué)生置于發(fā)現(xiàn)問題、提出問題、思考問題、探究問題、解決問題的動(dòng)態(tài)過程中學(xué)習(xí)；強(qiáng)調(diào)理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)并重，重視在實(shí)踐教學(xué)中培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力。二是課堂教學(xué)與社會(huì)調(diào)研相結(jié)合，注重繼承、突出創(chuàng)新。

（三）校企合作。

一是依托校外緊密型產(chǎn)學(xué)合作實(shí)習(xí)基地，采用工學(xué)交替教學(xué)模式。學(xué)生在企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)期間，由學(xué)校教師、企業(yè)兼職教師、學(xué)生三方面共同確定項(xiàng)目學(xué)習(xí)任務(wù)，學(xué)生在企業(yè)兼職教師的指導(dǎo)下，根據(jù)4s店面臨的實(shí)際問題，運(yùn)用所學(xué)知識(shí)制定解決問題的方案。在學(xué)生自我評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，企業(yè)兼職教師、學(xué)校教師和學(xué)生共同對(duì)學(xué)后各方面表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)論。在培養(yǎng)了學(xué)生過硬專業(yè)技能的同時(shí)，也培養(yǎng)了學(xué)生良好的職業(yè)道德素質(zhì)。使學(xué)生在企業(yè)不僅能夠較快的適應(yīng)工作環(huán)境，也能表現(xiàn)出了腳踏實(shí)地的工作作風(fēng)，體現(xiàn)擅于合作的團(tuán)隊(duì)精神，實(shí)現(xiàn)“出得去，用得上，留得住，干得好”的培養(yǎng)目標(biāo)。

二是課外模擬時(shí)間活動(dòng)。結(jié)合本課程的教學(xué)內(nèi)容及進(jìn)程，通過舉辦汽車營(yíng)銷知識(shí)競(jìng)賽、汽車模特大賽、汽車營(yíng)銷技能比賽等多種形式的實(shí)踐使學(xué)生對(duì)汽車營(yíng)銷有更深入體驗(yàn)，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)熱情和興趣。

三、教學(xué)方法中突出實(shí)踐性教學(xué)的監(jiān)視

（一）打破教室概念，以工學(xué)結(jié)合的“大課堂”代替固定的教室。

所謂“大課堂”，即將教室、實(shí)訓(xùn)室、實(shí)習(xí)基地有機(jī)結(jié)合。圍繞工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)需要，在具體教學(xué)過程中以自主創(chuàng)業(yè)中各項(xiàng)知識(shí)及技能的要求為主線進(jìn)行教學(xué)與實(shí)踐，突出職業(yè)核心能力訓(xùn)練，采取以工學(xué)交替為特色的教學(xué)組織形式，按照完成工作任務(wù)過程中“實(shí)踐——理論——再實(shí)踐”的分段式教學(xué)或完全以實(shí)訓(xùn)替論教學(xué)。學(xué)生除了在課堂學(xué)習(xí)掌握本專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)及汽車銷售流程等基本銷售技能之外，安排一定時(shí)間去實(shí)習(xí)基地進(jìn)行認(rèn)識(shí)社會(huì)、適應(yīng)社會(huì)的認(rèn)知實(shí)習(xí)以強(qiáng)化職業(yè)能力為目的的頂崗實(shí)習(xí)，以實(shí)習(xí)基地為課堂，在教師和企業(yè)專家的雙重指導(dǎo)下，通過產(chǎn)學(xué)結(jié)合，最大程度地位學(xué)生個(gè)性發(fā)展提供空間，有利于學(xué)生綜合素質(zhì)的養(yǎng)成。

（二）打破講課的概念。

課堂教學(xué)過程中努力貫徹啟發(fā)教學(xué)原則，充分發(fā)揮學(xué)生在學(xué)習(xí)中的主體作用和老師的主導(dǎo)作用。

（三）打破考試觀念，以多元化和多樣化的教學(xué)評(píng)價(jià)形式代替單一的卷面考試。

篇8

一、要重視實(shí)踐性教學(xué)

中職教育的質(zhì)量高不高，有沒有自己的特色，關(guān)鍵要看實(shí)踐性教學(xué)搞得好不好，這也是中職教育區(qū)別于普通教育的重要標(biāo)志。中職教育實(shí)踐性教學(xué)的重要性是由它的職業(yè)性決定的，實(shí)踐性教學(xué)有其獨(dú)特的功能與價(jià)值，從這個(gè)意義上看，它的重要性超過了理論教學(xué)。為符合中職教育培養(yǎng)實(shí)用型、復(fù)合型人才的要求，適應(yīng)社會(huì)需求和企業(yè)需要，我們應(yīng)加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的應(yīng)用。

二、汽車營(yíng)銷課程需要加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)

《汽車營(yíng)銷》是汽車運(yùn)用與維修專業(yè)核心課程教材。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解汽車產(chǎn)業(yè)布局，樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念， 全面掌握汽車技術(shù)服務(wù)的營(yíng)銷基本理論和營(yíng)銷技巧，培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用營(yíng)銷學(xué)知識(shí)來分析和解決現(xiàn)實(shí)中汽車營(yíng)銷問題的能力， 使學(xué)生畢業(yè)后能很快適應(yīng)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃和4S 店汽車銷售等崗位。由此可見，汽車營(yíng)銷課程需要加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)。

三、加強(qiáng)汽車營(yíng)銷課程實(shí)踐性教學(xué)的體會(huì)

傳統(tǒng)的課堂式教學(xué)是學(xué)生在課堂上學(xué)習(xí)掌握本專業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)及汽車銷售流程等基本銷售技能，這對(duì)于實(shí)踐性很強(qiáng)的汽車營(yíng)銷課程來說是不夠的。彌補(bǔ)措施可以采取以下幾點(diǎn)做法：

一是實(shí)踐教學(xué)。學(xué)校安排學(xué)生到汽修廠頂崗實(shí)習(xí)，專業(yè)教師也要作為實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師一同參加。這些單位既是維修單位，又是各種品牌車輛銷售單位，學(xué)會(huì)了如何介紹各種汽車，營(yíng)銷能力迅速提高。

二是模擬教學(xué)。模擬教學(xué)是溝通理論和實(shí)踐的橋梁，是教學(xué)適應(yīng)社會(huì)化要求的先導(dǎo)，它強(qiáng)調(diào)知識(shí)傳授與能力培養(yǎng)的并重。

在具體的汽車營(yíng)銷教學(xué)中，體現(xiàn)任務(wù)引領(lǐng)理念，明確活動(dòng)要求，組織學(xué)生模擬客戶現(xiàn)場(chǎng)接待，模擬汽車的六方位環(huán)繞介紹等等。

三是演示教學(xué)。演示教學(xué)就是利用多媒體軟件演示與解說理論知識(shí)的實(shí)踐性教學(xué)形式，學(xué)校給教師們配備了筆記本和多媒體，教師就開始探索多媒體備課。大量的網(wǎng)絡(luò)素材豐富著我教師們的頭腦，增加課堂容量，壓縮教學(xué)時(shí)間，增強(qiáng)學(xué)生們的感性認(rèn)識(shí)與學(xué)習(xí)積極性，提高了教學(xué)效果。

四是分組練習(xí)。在教師指導(dǎo)下，學(xué)生分組練習(xí)，使學(xué)生牢固地掌握知識(shí)，形成技能技巧。

四、加強(qiáng)汽車營(yíng)銷課程實(shí)踐性教學(xué)的理論基礎(chǔ)

首先，它完全符合理論與實(shí)踐相結(jié)合的原則。職業(yè)教育具有極強(qiáng)的實(shí)踐性特點(diǎn)，學(xué)生的認(rèn)識(shí)能力只有通過實(shí)踐才能逐步提高。傳統(tǒng)職業(yè)教育專業(yè)教學(xué)突出理論、輕視技能，突出知識(shí)、輕視操作，培養(yǎng)的人才不能適應(yīng)職業(yè)崗位的要求。對(duì)于職業(yè)技術(shù)教育而言，育人環(huán)境貴在真實(shí)：真實(shí)的生產(chǎn)、科研、營(yíng)銷環(huán)境使學(xué)生在校期間就可以直接感受到職業(yè)氛圍的熏陶；真實(shí)的崗位實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)又能有效地強(qiáng)化學(xué)生的專業(yè)技術(shù)及操作技能訓(xùn)練，從而為學(xué)生進(jìn)入職業(yè)生涯構(gòu)筑適應(yīng)企業(yè)和社會(huì)需求的“匹配性接口”。

其次，加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)是能夠造成“內(nèi)驅(qū)力”的最佳環(huán)境。內(nèi)驅(qū)力是學(xué)生在學(xué)習(xí)期間認(rèn)識(shí)事物的內(nèi)在動(dòng)力，它主要表現(xiàn)為主動(dòng)探究知識(shí)的欲望，較高的成就動(dòng)機(jī)和良好的認(rèn)知結(jié)構(gòu)等形式。抽象的理論通過實(shí)踐物化為實(shí)實(shí)在在的成果，能大大激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，有助于學(xué)生積極主動(dòng)地學(xué)習(xí)，以開發(fā)智力，形成能力，促進(jìn)學(xué)生成長(zhǎng)。