時間：2022-12-01 03:03:55
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按照國家局提出的“平等互利、互動互信、資源共享、效率責任”方針為指導，通過建立市場導向、面向消費者、面向客戶的營銷體系，努力克服非市場因素，營造公平競爭環(huán)境，提高營銷水平，促進有序競爭，培育優(yōu)勢品牌。
二、實施原則
1、市場導向原則。以市場為導向，準確把握和適度滿足市場真實需求。
2、分工合作原則。工商企業(yè)分工合作，優(yōu)勢互補，形成互動協(xié)同、發(fā)揮合力、清晰完善的營銷模式。
3、誠信互動原則。工商雙方注重誠信自律，相互溝通，克服非市場因素，實現(xiàn)營銷過程的互動與協(xié)同。
4、資源共享原則。工商企業(yè)統(tǒng)一資源共享規(guī)則，實現(xiàn)品牌、客戶、信息和人力資源的充分共享。
5、效率責任原則。工商企業(yè)明確責任，商業(yè)企業(yè)著力營造公平、公正、公開的市場環(huán)境，工業(yè)企業(yè)注重自覺、自律，適度有序競爭。工商共同努力降低成本，提高效率，構建完整、快速、高效的產銷供應鏈。
三、工作內容
（一）預測協(xié)同
預測協(xié)同是工商雙方以市場為導向，滿足市場需求，引導消費，整合資源，提高效率，確保供應鏈暢通的關鍵所在。通過工商預測協(xié)同，有利于把握市場真實需求，減少預測中重復性工作，提高工作效率，增強市場響應能力。
1、市場調查協(xié)同。與工業(yè)企業(yè)共同開展市場調查，也可以聘請第三方，對區(qū)域內的市場容量、市場消費特性、卷煙零售渠道、工業(yè)企業(yè)品牌表現(xiàn)等進行相關的調查，通過調查，反映出真實的市場容量和工業(yè)企業(yè)潛在的市場需求，為工商雙方制定銷售目標提供可靠的依據。
2、預測協(xié)同實施。在年度、半年度、季度、月度需求預測之前收集工業(yè)企業(yè)對本地區(qū)需求預測意見，并納入到需求預測體系，根據工業(yè)企業(yè)需求預測的準確程度及重要程度，可設定相應的預測權重。最終需求預測意見形成后應及時反饋給工業(yè)企業(yè)。
（二）銜接協(xié)同
在預測協(xié)同的基礎上，要與工業(yè)企業(yè)按照規(guī)劃和計劃進行貨源定位，把銷量、庫存、價格、份額作為關鍵營銷指標，細化營銷目標，建立市場供應目標體系，與工業(yè)企業(yè)進行周期性的供應銜接協(xié)同，通過溝通會議制度和信息交互制度予以保障實現(xiàn)。
1、中長期規(guī)劃協(xié)同。按照省局（公司）總體要求，與工業(yè)企業(yè)進行磋商，共同確定雙方在未來1-3年內為實現(xiàn)雙方戰(zhàn)略目標的貨源供應策略和品牌發(fā)展規(guī)劃。
2、年度、半年度貨源銜接協(xié)同。參照需求預測，根據省局下達的年度卷煙調、銷、存計劃，與工業(yè)企業(yè)產、調、存計劃相對接，落實貨源，簽訂協(xié)議，核心是確保雙方計劃目標的實現(xiàn)。
3、月度供應協(xié)同。按照產品銷售狀況、庫存水平、訂單采集狀況及需求預測情況，與工業(yè)企業(yè)月度生產及發(fā)運計劃對接，合理分解協(xié)議，全面執(zhí)行合同，制定精確及時的采購計劃。
（三）品牌協(xié)同
品牌協(xié)同是工商雙方以“大企業(yè)、大品牌、大市場”思路為指導，本著對消費者負責的態(tài)度，確保所引入的產品能滿足市場的真實需求，使消費者能擇優(yōu)購買，提高消費者滿意度。
1、新品牌引入機制。根據市場需求及產品結構狀況決定是否需要補充品牌，工業(yè)企業(yè)可根據需求提供符合要求的產品推薦；公司在核定備選品牌時堅持公平公正合理的原則，對兩個以上不同企業(yè)同時推薦同檔次品牌時，堅持公平公開透明的原則，堅持以品牌自身的優(yōu)劣為衡量標準而不以企業(yè)的大小、人情的多少為標準。
2、卷煙品牌市場維護。工商雙方共同對市場在銷卷煙產品進行市場容量、消費主體、市場分布、市場價格等相關內容進行調查，建立協(xié)同監(jiān)測機制，進一步了解卷煙產品在市場銷售真實狀況，為工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)進行品牌市場定位以及品牌維護提供參考依據。
3、卷煙品牌退出機制。對市場滯銷或需要整合的卷煙品牌，工商雙方共同制定卷煙品牌退出條件及流程，有序退出，對已退出的卷煙品牌，不再進入市場進行銷售。
4、卷煙品牌評價體系。建立共同評價的考核體系，一是注重重點品牌培育、維護、跟蹤、進貨面、上柜率、合理定量、訂單滿足率、消費群體和生命周期的評價。二是注重對卷煙產品質量、價格、市場宣傳促銷等相關信息的評價。
（四）服務協(xié)同
以構建和諧并進的利益共同體為使命，把工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費者作為服務營銷的中心與出發(fā)點，通過服務協(xié)同貫徹行業(yè)共同價值觀，切實維護國家利益和消費者利益。
1、公司對工業(yè)企業(yè)服務。除協(xié)同工作中關于市場預測、品牌培育、信息共享、物流管理方面的服務以外，對工業(yè)企業(yè)還將提供以下服務：
①規(guī)范服務。嚴格執(zhí)行貨源分配管理制度，嚴禁對工業(yè)企業(yè)產品進行搭配、分單、傾銷、違規(guī)降價等不規(guī)范行為。
②會議服務。為工業(yè)企業(yè)在本地召開的品牌、品牌宣傳、等方面的會議，提供組織協(xié)調服務。
③培訓服務。為工業(yè)駐馬的工作人員提供市公司制度流程、企業(yè)文化、營銷理論知識與技能、網建業(yè)務知識等相關培訓。
④保障服務。向工業(yè)企業(yè)機構及代表，在工作和生活中提供必要的日常。
2、工商雙方對零售客戶服務。
①定期組織零售客戶就產品知識、真假煙鑒別、經營理論知識開展培訓，由市公司負責組織，工商企業(yè)共同培訓。
②定期組織零售客戶召開信息會議，由市公司組織并介紹貨源供應情況，分析品牌供應矛盾，工業(yè)企業(yè)介紹本企業(yè)區(qū)域策略及品牌推廣方案。
3、工商雙方對消費者服務。
①定期開展消費者意見收集與反饋工作。由公司收集匯總信息并反饋給工業(yè)企業(yè)，由工商企業(yè)共同回復。
②定期開展消費者對產品質量評價的抽查。按照雙方共同確定的調查范圍和方式，由公司負責組織并反饋調查意見，工業(yè)企業(yè)負責對調查結果進行分析和報告，進行反饋。
（五）信息協(xié)同
信息協(xié)同是工商雙方擴大信息共享范圍，提高信息反饋的及時性、準確性。市公司向相關工業(yè)企業(yè)提供地市級各項信息數(shù)據，規(guī)范信息收集與，維護協(xié)同營銷信息平臺，并收集匯總相應工業(yè)企業(yè)各項信息數(shù)據。通過工商信息化協(xié)同，進一步優(yōu)化信息平臺功能，增強工商雙方市場分析，及時調整銷售策略，確保卷煙市場貨源有序供應。
1、向工業(yè)企業(yè)提供的信息。
①市場基礎信息。通過電子數(shù)據交換方式，按照年度向相關工業(yè)企業(yè)提供人口情況、地理環(huán)境情況、經濟發(fā)展情況、市場銷售動態(tài)等相關數(shù)據，方便工業(yè)企業(yè)進行查詢。
②工業(yè)企業(yè)產品信息。通過工商信息共享平臺，按月度向相關工業(yè)企業(yè)提供該企業(yè)產品在本地市場的調撥、銷售、庫存及品牌的市場異動情況，便于工業(yè)企業(yè)針對性地調整品牌營銷策略。
③市場預測信息。按照需求預測制度規(guī)定的周期，分別向工業(yè)企業(yè)提供年度、半年度、月度的貨源預測基本信息。
④零售客戶信息。根據與工業(yè)企業(yè)協(xié)同培育產品和服務客戶的要求，有條件向工業(yè)企業(yè)提供部分零售客戶的基本信息，包括零售客戶業(yè)態(tài)、經營情況以及該企業(yè)產品的銷售等相關情況。
⑤卷煙價格信息。定期對卷煙產品市場價格進行市場實時監(jiān)控，對卷煙市場價格出現(xiàn)異常波動，及時向相關工業(yè)企業(yè)提供卷煙價格變動情況，并提出合理化建議，確保卷煙價格市場穩(wěn)定。
⑥專賣信息。根據專賣檢查及案件查處的情況，及時向工業(yè)企業(yè)提供相關產品的專賣打假以及暗流卷煙信息。
2、向工業(yè)企業(yè)收集的信息。
①工業(yè)企業(yè)基本信息。定期收集工業(yè)企業(yè)文化理念、組織結構、重組變化、產銷規(guī)模、利稅指標、產品種類等相關信息，并錄入工業(yè)企業(yè)電子檔案，定期進行評估分析。
②卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃。收集相關工業(yè)企業(yè)卷煙品牌發(fā)展思路、品牌定位、品牌規(guī)劃等信息，并結合本地市場實際情況，及時收集工業(yè)企業(yè)對本地市場的品牌發(fā)展策略信息。
③卷煙產品研發(fā)信息。收集匯總相關工業(yè)企業(yè)卷煙新產品研發(fā)信息，包括品牌包裝、價格，編碼，理化指標等。
④工業(yè)企業(yè)計劃信息。收集工業(yè)企業(yè)在周期內對本地市場供應計劃的信息。
⑤卷煙到貨信息。及時收集各工業(yè)卷煙貨源發(fā)運信息，包括合同分解、貨源在途、到貨信息等。
（六）物流協(xié)同
物流協(xié)同是在保證卷煙經營需求的前提下，使庫存卷煙量經常保持在合理的水平；掌握庫存量動態(tài)，適時、適量提出訂貨，避免超儲或缺貨；減少庫存空間占用，降低庫存總成本；控制庫存資金占用，加速資金周轉。
1、庫存預警設置。根據制定策略計算模型，系統(tǒng)自動報警提醒配貨。同時對庫存異常（超低或超高）進行報警。
2、配貨修正。工商雙方系統(tǒng)根據自身制定策略計算模型自動計算各規(guī)格配貨量，并對計算結果進行調整。
3、工商確認。工業(yè)企業(yè)獲取配貨數(shù)據后進行確認，對存在異議的，經工商雙方磋商后，市公司對磋商結果進行最終確認。
4、合同分解。工商雙方根據磋商后確定的配貨量進行網上合同分解。
5、配貨。工業(yè)企業(yè)根據確認結果進行配貨操作。
6、到貨確認。市公司根據收貨情況進行到貨確認。
四、工作要求
（一）深刻理解，高度重視
工商協(xié)同營銷是訂單供貨向訂單生產延伸的關鍵環(huán)節(jié)，是推進市場化改革的一項重大舉措，將對今后整個煙草行業(yè)的產銷體制和運行機制產生深遠的影響。要深刻理解此項工作的重要性，要在思想認識上實現(xiàn)統(tǒng)一，在實施過程中達成共識，高度重視協(xié)同營銷戰(zhàn)略計劃的重要性和深遠意義。
（二）加強領導，抓好落實
成立市局（公司）協(xié)同營銷領導小組，加強對協(xié)同營銷的組織領導和指導協(xié)調。同時成立工商協(xié)同營銷專項工作組，負責具體實施營銷項目計劃，嚴格按照工商協(xié)同營銷方案的目標要求，明確責任，層層落實，全力落實好此項工作的要求。通過不斷完善、創(chuàng)新、提升各環(huán)節(jié)的運行水平，取得較好的成效，最終實現(xiàn)工商共同發(fā)展的戰(zhàn)略構想。
（三）協(xié)調合作，建立機制
工商協(xié)同營銷涉及到工商企業(yè)營銷業(yè)務的各個環(huán)節(jié)、多個部門，要互相配合，加強協(xié)調。建立定期銜接協(xié)調會制度，建立有效的信息溝通機制，加強各單位的相互交流和協(xié)調統(tǒng)一工作，及時發(fā)現(xiàn)和解決工作中發(fā)生的問題，實現(xiàn)協(xié)同營銷各環(huán)節(jié)的有效對接。通過密切協(xié)作，優(yōu)化流程、提高效率，達到建立以市場為導向的共商協(xié)作目標。
以下是我對公司開展網絡營銷工作的一點設想：
一、網絡營銷實施環(huán)境初步評估
我們在討論是否實行及如何實行網絡營銷之前，必須對目前基本現(xiàn)狀有一個清醒的認識，這是我們工作的前提。
1、公司實行網上營銷有一定優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在：
（1）公司產品為高技術產品。
（2）潛在用戶主要為技術人員，其網絡應用程度較高。
（3）產品銷售范圍廣，國內市場乃至國際市場。
（4）同行業(yè)網絡營銷運用仍處初期，較強的網上競爭對手還未出現(xiàn)。
（5）本公司員工計算機及網絡應用已具備良好水平。
另外，開展網絡客戶服務也有相當優(yōu)勢，理由：
（1）客戶服務對公司至關重要，但服務地域廣，任務重，成本高。
（2）客戶服務屬技術指導性質，如充分溝通可遠距離完成。
2、目前可能存在的不足：
（1）對網絡營銷認識程度還較低。未進行深入系統(tǒng)的研究，其應用對本公司及所在行業(yè)發(fā)展可能帶來的影響還缺乏評估。
（2）尚未形成明確的網絡營銷工作思路，沒有專業(yè)部門或專職經理負責整體實施。
（3）雖已建立起企業(yè)網站但由于其在表現(xiàn)形式、內容及信息含量、網站功能、網站推廣等方面有所不足，尚未發(fā)揮其應有的作用。
（4）現(xiàn)有的網站管理模式尚不完善，難以適應開展網絡營銷的要求。如：網站維護、更新方式，ISP提供的服務等等。
（5）現(xiàn)行的網上反饋信息管理是否高效應重新評估
3、結論：
1、初步認為網絡營銷在公司具備可行性，有著良好的發(fā)展前景，運用得當可能為公司帶來重大貢獻，存在由此引發(fā)公司經營方式重大變革的可能。
2、本公司網絡運用水平雖強于一般企業(yè)或同行，但領先程度有限，網絡營銷還處于準備階段，還未正式起步。
保持清醒認識將有利于我們明確目標，改進不足，制定措施，快速推進。
二、公司網絡營銷戰(zhàn)略擬定
1、制定網絡營銷戰(zhàn)略需考慮的因素：
我們應該確立怎樣的發(fā)展戰(zhàn)略，以什么態(tài)度，以怎樣的方式與速度推進其發(fā)展，需從下列因素考慮：
（1）從公司長遠發(fā)展戰(zhàn)略考慮
網絡營銷的采用，是在新的市場條件下發(fā)生的，說明企業(yè)內部與外部條件正在發(fā)生變化，能否適應這樣的變化，盡可能迅速地制定對策，運用新的思維新的工具開展工作，這既關系到企業(yè)短期效益更深刻影響到企業(yè)的長期經營。
社會信息化、企業(yè)信息化、商務電子化，這已是公認的趨勢，而網絡營銷正是這種變化在企業(yè)營銷領域的運用，由于其相對電子商務而言更易實行，更快見效，所以優(yōu)先得到了應用。網絡營銷的運用既是新的經營手段，同時也是企業(yè)進入網絡信息時代，開展電子商務的必要的積累與準備，其應用能力及水平直接影響企業(yè)新的條件下管理及經營的水平。
應當說，網絡營銷是否應被采用已不是一個可以討論的問題，可供選擇的只是如何去更好地適應，以怎樣的態(tài)度與方式去適應。我認為快適應可贏得更多的空間，對公司有利。
本公司是一個技術型公司，公司核心價值在技術，時刻保持技術優(yōu)勢是發(fā)展的關鍵。但應看到，只有有效解決營銷與客戶服務，公司才可能有更多的精力與資源用于技術開發(fā)。
另外，從公司目前情況看，我們可否推斷：當前影響公司更快發(fā)展的，其最主要障礙，是營銷問題，正是此問題難以有效突破，成為了發(fā)展的瓶頸。傳統(tǒng)辦法成本高，效果緩慢。我們需要嘗試新的營銷手段。網絡營銷成為必然的選擇。
（2）從公司競爭優(yōu)勢的獲取考慮
我們的企業(yè)面臨著激烈的競爭，市場條件下大多如此。能否保持競爭中的優(yōu)勢地位，有時甚至比企業(yè)的效益還重要。傳統(tǒng)條件下，我們可以采取的方式極為有限，因為大家都在這么做，我們很難保證能比對手做的更好。正因如此每每出現(xiàn)競爭格局的大調整大多是誕生了新的技術或市場手段。
XX行業(yè)也是如此，本公司能在國內市場脫穎而出關鍵在技術，但既使在國內我們的技術優(yōu)勢也是有限的，更不必說與WTO后即將全面進入中國的國際品牌。技術優(yōu)勢為我們贏得市場奠定了一定基礎，但對于立志成為行業(yè)先鋒的我們而言當然不應沾沾自喜，我們的市場分額還太小，還只是是個后起之秀，還未成為行業(yè)內強手。支撐我們繼續(xù)趕超的僅*技術優(yōu)勢是不夠的，必須在營銷上突破。傳統(tǒng)的方法成本高、難度大，難以勝任。
網絡營銷手段的出現(xiàn)為我們提供了一種可能。作為后發(fā)企業(yè)，我們的優(yōu)勢是包袱輕、觀念新、敢于探索，發(fā)揚我們的長處另辟新徑，是我們贏得競爭優(yōu)勢的最佳選擇。早一步運用新工具，就可能贏取全新的競爭局面。
（3）從公司營銷工作的特點考慮
網絡營銷作為新的手段，其本身具有傳統(tǒng)方式無可比擬的先進性。運用網絡平臺技術企業(yè)可與客戶縮短時間、空間距離，實現(xiàn)每周7天，每天24小時工作，運用數(shù)據庫等工具可實現(xiàn)一對一直復營銷，實現(xiàn)與客戶充分的交互與溝通，網絡營銷幾乎可以完成除交貨及付款外的所有工作（將來與電子商務銜接后此兩點也可網上實現(xiàn)）。
本公司營銷工作的特點：
A、產品特點：復雜程度高、標準化程度高；
B、服務特點：主要是技術支持，需求高，成本高，指導性質；
C、市場特點：點多面廣，計算機網絡應用程度高；
D、銷售特點：以直銷為主，面向技術人員開展銷售；
網絡營銷可能產生的影響：
A、全面展示產品：可以盡可能詳盡、全面地網上展示，有利于顧客了解產品，降低了人員說服的成本；
B、市場拓展：市場范圍大幅擴大，向國內外所有潛在客戶展開營銷；
C、促進銷售：開展獨立或配合營銷活動促進銷售；
D、降低費用：減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本，有逐步取消人員推銷的可能；
E、提高技術支持與服務水平：大幅提高服務能力及水平，通過在線自動應答及線上咨詢，在全面提高服務能力的同時大幅降低費用；
F、其他：對網絡的有效運用還可改變公司生產組織方式，提前實現(xiàn)個性化生產，利用網絡提高生產外協(xié)能力，構建虛擬工廠，低成本提高生產能力；網絡應用對采購方式、技術開發(fā)方式等也能產生影響。
2、本公司網絡營銷戰(zhàn)略初定：
（1）充分認識網絡營銷作為新的戰(zhàn)略經營手段的重要性，承認其具有的巨大效能，決心發(fā)展本公司對應策略，制定計劃，積極推進，促其充分發(fā)展。
（2）適當平衡快速發(fā)展與公司承受力的關系，在可能的范圍內適度超前發(fā)展。
（3）結合公司現(xiàn)狀，將本公司網絡營銷目標初步確立為：
借助網絡交互平臺及網絡通信工具，以直復營銷、整合營銷、軟營銷理論為指導展開營銷操作，以達到拓展市場，提高品牌知名度，降低營銷費用，促進銷售之目的。同時積極探索網上客戶服務，鞏固既有市場，提高品牌美譽度。
3、公司的網絡營銷管理模型可描述為（網絡營銷的運作機理）：
推廣品牌及產品==》吸引潛在用戶==》開展直復營銷==》促成購買
客戶服務==》顧客忠誠==》增加銷售
三、網絡營銷戰(zhàn)略的實施：
制定了良好的發(fā)展戰(zhàn)略，接下來就需要有可行的推進計劃保證其實施，我們可按下列步驟操作執(zhí)行：
1.確定負責部門、人員、職能及營銷預算
網絡營銷屬營銷工作，一般由營銷部門負責，在營銷副總經理領導下工作。一般應設立專門部門或工作小組，成員由網絡營銷人員和網絡技術人員組成，即使是工作初期考慮精簡，也應保證有專人負責，工作初期調查、規(guī)劃、協(xié)調、組織，任務繁重，兼職很難保證工作的完成。
專職網絡營銷人員職責應包括：
（1）綜合公司各部門意見，制定網站構建計劃，并領導實施網站建設。
（2）網站日常維護、監(jiān)督及管理。
（3）網站推廣計劃的制定與實施。
（4）網上反饋信息管理。
（5）獨立開展網上營銷活動。
（6）對公司其他部門實施網上營銷支持。
（7）網上信息資源收集及管理，對公司網絡資源應用提供指導。
在網絡營銷費用方面我們將確保最大可能的節(jié)約，但我們仍需對可能的投入有所估計，我們的營銷預算可能來自于：
（1）人員工資
（2）硬件費用：如計算機添置
（3）軟件費用：如空間租用、網頁制作、WEB程序開發(fā)、數(shù)據庫開發(fā)
（4）其他：如上網費、網絡廣告費等
2.綜合各部門意見，構建網站交互平臺
公司網站作為網絡營銷的主要載體，其自身的好壞直接影響網絡營銷的水平，同時網站也并非僅為營銷功能，還包括企業(yè)形象展示、客戶服務、公司管理及文化建設、合作企業(yè)交流等等功能，只有在廣泛集合公司各方面意見的前提下才能逐步建立起滿足要求的網站平臺。
構建網站應注意網站應有如下功能：
（1）信息豐富：信息量太低是目前公司網站的通病；
（2）美觀與實用適度統(tǒng)一：以實用為主，兼顧視覺效果；
（3）功能強大：只有具備相應的功能，才能滿足公司各部門要求。
（4）網站人性化：以客戶角度出發(fā)而非以本企業(yè)為中心
（5）交互功能：力求增加訪問者參與機會，實現(xiàn)在線交互。
可以看出，本公司現(xiàn)有的網站在以上方面均有不足，需要逐步改進（方案另附）。
3.制定網站推廣方案并實施
具備了一個好的網站平臺，接著應實行網站推廣。網站推廣的過程同時也是品牌及產品推廣的過程。
制定網站推廣計劃應考慮的因素有：
（1）本公司產品的潛在用戶范圍；
（2）分清楚本公司產品的最終使用者、購買決策者及購買影響者各有何特點，他們的上網習慣如何；
（3）我們應該主要向誰做推廣；
（4）我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳；
（5）是否需借助傳統(tǒng)媒體，如何借助；
（6）我們競爭對手的推廣手段如何；
（7）如何保持較低的宣傳成本。
我們可以借助的手段：
（1）搜索引擎登錄；
（2）網站間交換連接；
（3）建立郵件列表，運用郵件推廣；
（4）通過網上論壇、BBS進行宣傳；
（5）通過新聞組進行宣傳；
（6）在公司名片等對外資料中標明網址；
（7）在公司所有對外廣告中添加網址宣傳；
（8）借助傳統(tǒng)媒體進行適當宣傳。
注：有關網站推廣的計劃另行制定。
4.網絡營銷效果評估及改進
網站推廣之后我們的工作完成了一個階段，我們將獲得較多的網上反饋，借此我們應進行網絡營銷效果的初步評估，以使工作邁上一個新的臺階。
評估內容包括：
（1）公司網站建設是否成功，有哪些不足；
（2）網站推廣是否有效；
（3）網上客戶參與度如何？分析原因；
（4）潛在客戶及現(xiàn)有客戶對我網上營銷的接受程度如何；
（5）公司對網上反饋信息的處理是否積極有效；
（6）公司各部門對網絡營銷的配合是否高效。
評估指標主要有：
網站訪問人數(shù)、訪問者來源地、訪問頻率、逗留時間、反饋信件數(shù)、反饋內容、所提意見等等。
5.全面網絡營銷實施
在此階段我們將展開全面的有計劃網上營銷。如開展面向潛在客戶的市場調查、資料收集、面向用戶單位的網上公關、面向現(xiàn)有用戶的網上使用咨詢、客戶服務、面向同行的競爭資料收集及監(jiān)控、面向開發(fā)人員的技術交流、面向經銷商的調查及管理等等。我們將充分利用現(xiàn)有條件開展可行的營銷活動。
6.使網絡營銷與公司管理融為一體
網絡營銷的有效運用，將可對公司其他部門的運行產生積極影響，同時也影響到公司的整體運營管理。作為網絡信息條件經營方式的探索，它將極大推動公司走向新經濟的步伐。它將發(fā)揮如下作用：
促進公司內部信息化建設，加快企業(yè)電子商務準備，完善公司管理信息系統(tǒng)，提高公司管理的質量與效率，提高員工素質，培養(yǎng)電子商務人才。
塑造“黃河入?！堯v”旅游品牌，積極拓展旅游市場，為將我市旅游業(yè)打造成全市戰(zhàn)略性支柱產業(yè)做出積極的貢獻。
二、工作目標
全局全年實現(xiàn)“二日游”過夜游客1100人次。
三、營銷方式
（一）組建旅游營銷隊伍。局里成立了以主要領導任組長，分管領導任副組長，相關科室及有關單位負責人為成員的局旅游營銷工作領導小組。局屬各單位也要組建旅游營銷隊伍，安排專人負責，針對小長假、暑假、國慶節(jié)等旅游節(jié)點，積極開拓客源市場，確保完成市里下達的旅游營銷任務。
（二）建立旅游營銷網點。我局將在指定客源城市德州市、自選城市重慶市設立旅游營銷網點，積極開展旅游資源宣傳推介、市場營銷、游客招徠和項目招商等工作。局屬各單位要結合各自實際，積極拓展旅游營銷渠道，確保完成旅游營銷任務。
（三）廣泛開展網絡營銷。加強旅游信息網絡建設，充分利用局網站、黃河口網等媒介，通過及時旅游信息、組織群眾性文化活動等措施，廣泛宣傳推介旅游，提升游客關注度。
（四）優(yōu)化傳統(tǒng)營銷手段。充分利用廣播、電視、報紙等媒體，通過制作旅游專題片、公益廣告等形式，加大宣傳力度，不斷提升我市旅游在全國的知名度和美譽度。同時，要善于總結，及時統(tǒng)計旅游宣傳推介情況，將宣傳的時間、內容及效果，于每月25日前報局效能辦。
四、營銷節(jié)點
（一）做好小長假旅游營銷工作。針對小長假時間短、客流大的特點，局屬各單位重點選擇我市指定客源城市德州市、自選城市重慶市實施推介營銷。也可結合工作實際，對周邊城市旅行社和媒體進行對接，對我市特色旅游資源、“二日游”旅游產品進行營銷，做好游客招徠工作。
（二）做好假期旅游營銷工作。一是加強與市陽光旅行社、市青年旅行社的合作與交流，充分利用各種節(jié)假日，做好假期旅游營銷籌備工作。市廣播電視臺、市藝術館可結合工作實際，聯(lián)合市教育局、團市委，舉辦科普教育、紅色教育、感受黃河等各類活動。二是做好對指定客源城市的旅游推介會，與合作旅行社共同謀劃，對我市旅游資源和產品進行全方位營銷。通過旅游推介會，推動我市旅行社與當?shù)刂攸c旅行社和媒體洽談合作，就有關客源互送、組團旅游等事宜進行協(xié)商并簽訂協(xié)議，努力招徠游客。
五、“二日游”重點景區(qū)
我市“二日游”重點景區(qū)主要有，黃河口生態(tài)旅游區(qū)、龍悅湖旅游度假區(qū)、孫子文化旅游區(qū)、金湖銀河風景區(qū)、攬翠湖旅游度假區(qū)、黃河三角洲動物園、龍居黃河森林旅游度假區(qū)、劉集紅色景區(qū)、瀚海海上休閑旅游區(qū)、黃河人家旅游度假區(qū)、天寧寺佛教文化園、槐樹林溫泉旅游度假區(qū)、利津黃河生態(tài)公園等。
六、保障措施
根據姜局長在同調研的指示精神，結合我城區(qū)煙草的實際，經局務會研究決定，圍繞客戶經理的三項職責重點從靚麗終端建設、協(xié)同營銷共育品牌、信息收集掌握市場真實需求等三個方面著手，全面提升我營銷部的營銷工作水平。
針對以上三項主要任務，對客戶經理團隊實施“專業(yè)化分工、團隊化合作”的管理模式，即將整個客戶經理隊伍分成三個項目小組，一個項目小組主要履行客戶服務職責，即服務經理；一個項目小組主要履行品牌培育職責，即品牌經理；一個項目小組主要履行市場信息收集職責，即信息經理。三個項目小組以各自安排部署的核心工作為主，日常工作為輔，每季度進行輪換，一輪結束后對各自核心工作完成質量進行評比，獎優(yōu)罰劣。
一、實施“靚麗一條街”工程，提升客戶經理服務客戶的基本水平。
對于我們煙草商業(yè)企業(yè)來說，零售客戶是我們最寶貴的資源，曾經一位營銷大師說過：“擁有市場比擁有工廠更重要，控制了零售市場才是真正意義上的擁有了市場”，這句話對我們煙草這個特殊的行業(yè)來說也不另外。針對城區(qū)煙草目前現(xiàn)狀，終端建設已刻不容緩，我們將遵循“精致化、標準化”原則，發(fā)揮團隊合力，每月一條街，成功一個再開展下一個。終端建設分為硬終端建設，即消費者看得見卷煙產品陳列，店面環(huán)境等；軟終端建設即消費者可感受的人文關懷，經營者滿意度等。
硬終端建設標準：其一卷煙專賣柜擺放位置要佳，即人流密集的地方，收銀臺或者入口對面的貨柜等；其二產品陳列要生動，即要卷煙產品要跳出來，吸引消費者的眼球，激發(fā)消費者的購買沖動。1、陳列時要利用一切可以利用的空間，增加陳列面的規(guī)模、數(shù)量；2、同一品牌垂直陳列、同一價位段水平陳列、同一色彩間隔陳列；3、整體布局，高檔煙坐上端，店長推薦放中間，中低檔煙擺兩旁；4、明碼標價，煙簽對齊。其三環(huán)境靚麗，店堂要做到窗明幾凈，物清貨明；卷煙集中陳列、專柜專用，切忌專柜附近堆放雜物。
軟終端建設標準：客戶經理通過日常市場拜訪，掌握、了解零售客戶在經營中存在不同問題，對他們的綜合素質（主要包括忠誠度和貢獻度）進行分類，針對性的制定客戶經營指導和培訓方案。重點從商品營銷知識、價格管理、庫存指導、新品培育技巧、真假煙識別、產品陳列等方面著手，讓零售客戶能夠掙到錢；同時建議有條件的零售客戶建立主要消費者檔案，培養(yǎng)忠誠消費者。
工作要求：原則上每月完成一條街的靚麗終端建設，客戶服務項目小組全體對此項工作完成進度和質量負責，日常維護為該片區(qū)客戶經理。靚麗終端建設項目每日都要有工作進程匯報，通過日拜訪計劃執(zhí)行表提交市場經理。項目結束后服務小組進行工作總結，撰寫項目評估報告。
考核標準：
二、充分發(fā)揮工商協(xié)同機制的優(yōu)勢，提升客戶經理培育品牌的水平。
按照國家局針對工商協(xié)同營銷“準確定位、有機對接、突出品牌、全面提升”十六字方針要求，我營銷部與駐同部分工業(yè)企業(yè)代表工商互動，協(xié)同營銷，共享信息，共育品牌。
首先從11名客戶經理中抽選四名優(yōu)秀客戶經理組成品牌經理小組，在營銷部與工業(yè)企業(yè)共同制定的工商協(xié)同營銷方案的指導下開展工作，客戶經理團隊與工業(yè)營銷團隊融為一體，以市場為導向，充分征求和研究客戶意見和需求。通過工商定期營銷例會制度實現(xiàn)市場信息、市場分析、市場預測、品牌培育的有機對接。
工商協(xié)同，以品牌為核心，做精服務、做實市場，共同構建面向消費者的營銷體系。品牌經理小組要做好培育品牌的市場價格、社會庫存、上柜情況、動銷情況等市場信息的收集、分析、反饋，并于月底撰寫品牌培育跟蹤分析報告報工商雙方。
品牌經理小組成員與工業(yè)形成一體化營銷，接受工業(yè)品牌知識和營銷技巧的培訓，達到提升自身培育品牌的能力。
工作要求：品牌經理必須服從工業(yè)的日常工作安排，及時向營銷部市場經理或者工業(yè)代表反饋市場相關信息；每天工作過程、體會等必須通過日拜訪計劃執(zhí)行表提交市場經理。每月撰寫一份較高質量的品牌培育跟蹤分析報告提交工商雙方負責人。
考核標準：
三、加大信息收集力度，提升客戶經理把握市場真實需求的能力。
建立零售客戶信息監(jiān)測點，按照業(yè)主經營素質高、卷煙經營規(guī)范、配合程度好等標準，各客戶經理按照自己區(qū)域市場的實際情況，從主要業(yè)態(tài)中選擇10%的目標客戶作為信息監(jiān)測點。信息主要分為重點骨干品牌的零售價格、零售客戶的社會庫存和消費者信息三類。零售價格信息每月的第二周進行采集；消費者信息每月的第三周進行采集，社會庫存信息每月的第四周進行采集。信息收集實施單兵作戰(zhàn)，信息小組三名成員各自負責目標客戶的信息收集工作；信息分析、反饋實施團隊合作，每天信息小組對收集回來的信息進行匯總、歸納，每周進行分析、反饋。
工作要求：客戶經理必須本著務實的態(tài)度開展工作，不要求量但是必須保證質，無論是價格信息、庫存信息還是消費者信息都要絕對的真實。其次客戶經理要對收集的第一手信息認真進行甄別、篩選，運用數(shù)學工具給予準確的分析，月底撰寫市場信息分析報告。
考核標準：
各鄉(xiāng)鎮(zhèn),街道及區(qū)級有關部門,要通過各種媒體宣傳開展創(chuàng)建百家示范企業(yè)活動的重要性和必要性,積極鼓勵廣大企業(yè)投身到創(chuàng)建活動中來.二,企業(yè)申報階段(20__年4-5月):
通過企業(yè)自行申報和有關部門,鎮(zhèn)鄉(xiāng),街道推薦申報相結合.由企業(yè)填寫現(xiàn)代示范企業(yè)申請表及相關證明材料,有關部門,鎮(zhèn)鄉(xiāng),街道匯總后于5月10日前報到余杭工商分局.
三,企業(yè)培訓階段(20__年6-7月):
余杭工商分局根據企業(yè)申報,初步確定創(chuàng)建名單,通過集中培訓和上門指導相結合,對創(chuàng)建企業(yè)進行現(xiàn)代知識培訓.
四,檢查提高階段(20__年8-9月):
由余杭工商分局根據名單,逐家對創(chuàng)建企業(yè)進行檢查,查找不足,總結提高.
五,驗收,審定階段(20__年10-12月):
由余杭工商分局牽頭,組織有關部門對創(chuàng)建企業(yè)進行綜合驗收并根據標準評分,根據評分列出初步名單,報余杭區(qū)創(chuàng)建百家示范企業(yè)領導小組審定.對審定通過的名單,在全區(qū)會議上進行表彰獎勵.
杭州市工商行政管理局余杭分局
二0__年四月二十六日
余杭區(qū)現(xiàn)代示范企業(yè)評定辦法
為了引導我區(qū)廣大企業(yè)進一步更新生產經營理念,充分挖掘企業(yè)現(xiàn)有內力,以先進的現(xiàn)代手段開發(fā)市場,占領市場,贏得市場,使我區(qū)經濟在保持總量擴張的同時,能積極應對入世后的挑戰(zhàn),進一步提高產品附加值,更好地向質的提高拓展,提高企業(yè)經濟效益,促進我區(qū)經濟持續(xù)快速穩(wěn)定的的發(fā)展.根據余杭區(qū)余政發(fā)[20__]22號《關于認真開展"創(chuàng)建百家示范企業(yè)"活動的通知》精神,特制定以下評定辦法:
評定對象
在余杭區(qū)內注冊登記,依法經營,誠實守信,經營業(yè)績良好,具有獨立法人資格的規(guī)模以上工業(yè)企業(yè).
二,評定條件:
1,企業(yè)建立有完善的現(xiàn)代管理制度;
2,企業(yè)建立有詳細的發(fā)展規(guī)劃.包括近,中,遠期戰(zhàn)略計劃,市場定位,價格策略等,實施顧客滿意經營;
3,實施戰(zhàn)略品牌管理和品牌推廣工作.包括品牌戰(zhàn)略,品牌塑造,品牌管理,品牌廣告宣傳等;
4,企業(yè)有專門的組織,人員及網絡;
5,企業(yè)運用現(xiàn)代的電子商務,網絡銷售,專營專賣,授權加盟,直銷等多種業(yè)態(tài)的形式;
6,企業(yè)有完善的客戶關系管理制度,售后服務系統(tǒng),消費者信息反饋制度等.
評定程序
1.推薦申報:現(xiàn)代示范企業(yè)的創(chuàng)建以企業(yè)自行申報和有關部門,鎮(zhèn)鄉(xiāng),街道推薦申報相結合.由企業(yè)填寫現(xiàn)代示范企業(yè)申請表及相關證明材料,經有關鎮(zhèn)鄉(xiāng),街道簽署意見并匯總后,上報到余杭工商分局.
2.評定:余杭工商分局會同有關部門初步確定培育名單,并進行培訓,檢查,考評后,根據考評分數(shù)確定創(chuàng)建企業(yè)名單,報余杭區(qū)創(chuàng)建百家示范企業(yè)領導小組審定.
本辦法由余杭工商分局負責解釋.
杭州市工商行政管理局余杭分局
杭州市余杭區(qū)經濟發(fā)展局
杭州市余杭區(qū)財政局
二OO五年四月二十六日
余杭區(qū)現(xiàn)代示范企業(yè)評定標準
評定項目
評定內容
評分標準
分值
企業(yè)基本
情況
開業(yè)二年以上,具有一定得規(guī)模,依法經營
1,企業(yè)依法登記注冊,依法納稅,依法經營,遵守國家各項法律法規(guī)的,得3分2,企業(yè)經營狀況良好,具有較好的經營業(yè)績.(當年產值1000萬元以上的,得1分;5000萬元以上得,得2分;1億以上,得3分;5億以上,得5分;10億以上,得7分.)
10
現(xiàn)代制度的建設和實施
實施品牌戰(zhàn)略管理
1,有企業(yè)的注冊商標(得1分);2,企業(yè)得商標被認定為余杭區(qū)知名商標(名牌),杭州市著名商標(名牌),浙江省著名商標(名牌),國家馳名商標(名牌)的分別得2,3,4,5分;3,企業(yè)內部設有專門的品牌管理部門,品牌策劃,運作,推廣工作良好的(得1—4分)
10
企業(yè)管理制度建立情況
企業(yè)有健全的消費者(顧客)信息反饋制度,企業(yè)產品的規(guī)劃,品牌的管理制度及戰(zhàn)略規(guī)劃,產品銷售管理制度,企業(yè)組織管理制度的,每項分別得2分
10
重視信用制度建設,有完善的現(xiàn)代企業(yè)管理制度
1,除即時清結外,合同書面簽約率達100,合同履行率達100的,得3分;2,企業(yè)有健全得信用(合同)管理制度,信用(合同)管理機構,信用(合同)管理人員的,得3分;3,企業(yè)被認定為余杭區(qū),杭州市,浙江省"守合同 重信用"單位的,分別得2,3,4分
10
現(xiàn)代網絡的建設和運行
現(xiàn)代管理系統(tǒng)的應用和運行情況
1,企業(yè)通過質量管理體系認證的,得2分;2,企業(yè)內部設有計算機局域網的,得3分;3,企業(yè)設有專門的企業(yè)網站,運用電子商務和網絡情況良好的,得(1—5分)
10
網點的設立和分布情況
1,企業(yè)設有健全的組織,人員的,得2分;2,企業(yè)按照區(qū)域設立分公司,專賣(專營)店,授權加盟店等形式的,按設立的家數(shù),在10家以上的,得1分;50家以上的,得3分;100家以上的,得5分.3,企業(yè)在省內設網點的,得1分;在省外設網點的,得3分.
10
人員及其隊伍建設情況
1,企業(yè)有專賣得人員,人員占企業(yè)職工總數(shù)比例較高的,得1—5分;2,企業(yè)經常性地開展人員法律法規(guī)及知識宣傳培訓的,得1—5分.
10
企業(yè)售后服務體系建設情況
1,企業(yè)有健全的消費者(顧客)信息反饋制度;得3分;2,企業(yè)設有專門的售后服務機構和人員;得3分;3,當年沒有發(fā)生產品質量處理不及時,而發(fā)生投訴事件.得4分.
10
企業(yè)廣告投入情況
根據企業(yè)廣告區(qū)域和廣告投入情況,分別得1—10分
10
其他情況
企業(yè)獲得其他榮譽稱號
企業(yè)獲得余杭區(qū),杭州市,浙江省,國家級榮譽的,每項分別得1,2,3,4分(不得重復計算,最高不超過10分)
10
余杭區(qū)現(xiàn)代示范企業(yè)申請表
企業(yè)基本情況
企業(yè)名稱
法定代表人
企業(yè)地址
聯(lián)系人
聯(lián)系電話
04年產值
05年產值目標
所獲榮譽
情況
企業(yè)簡介和
申報理由
年月日(蓋章)
企業(yè)所在鄉(xiāng)鎮(zhèn),街道意見
年月日(蓋章)
備注:1.此表一式二份,經企業(yè)所在鄉(xiāng)鎮(zhèn),街道簽署意見后報余杭工商分局;
2.提交材料:企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復印件,20__年財務報表;有關注冊商標,質量認證等復印件;
為促進“sg186” 工程營銷業(yè)務應用系統(tǒng)在__x電業(yè)局的成功推廣，實現(xiàn)“sg186”與“yx20__”新老系統(tǒng)間的平滑過渡，保證營銷業(yè)務應用及新系統(tǒng)運行穩(wěn)定可靠及各項營銷業(yè)務開展順利，根據省公司的推廣計劃和相關要求,特制定我局的“sg186” 工程營銷業(yè)務應用系統(tǒng)實施方案。
一、工程建設總體目標
總體目標： 20__年1月6日，“sg186” 工程營銷業(yè)務應用系統(tǒng)在__x電業(yè)局正式上線應用。
階段性任務：
第一階段：在20__年12月29日前，完成我局上線前數(shù)據清理核查工作、硬件安裝、網絡測試工作等前期準備。
結帳日：“yx20__”12月份結帳日定于12月29日
第二階段：切換數(shù)據停業(yè)階段：12月30日下午—20__年1月5日
第三階段：正式上線階段，具體時間為：20__年1月6日
二、組織機構
成立__x電業(yè)局“sg186” 工程營銷業(yè)務應用系統(tǒng)領導小組，負責對__x電業(yè)局“sg186” 工程營銷業(yè)務應用系統(tǒng)推行的統(tǒng)一組織、協(xié)調以及督辦工作。
（一）、__電業(yè)局“sg186” 工程營銷業(yè)務應用系統(tǒng)領導小組
組 長：__x
副組長：__x
成 員：營銷副總、營銷部主任、營銷部副主任、營銷部各處處長、電費管理中心主任、電能計量中心主任、客戶服務中心主任、各供電局局長。
局“sg186” 工程營銷業(yè)務應用系統(tǒng)領導小組下設辦公室。
（二）“sg186” 工程營銷業(yè)務應用系統(tǒng)辦公室
全面負責“sg186” 工程營銷業(yè)務應用系統(tǒng)計劃的制定，并組織實施。負責組織和協(xié)調相關部門的工作。
電業(yè)局“sg186” 工程營銷業(yè)務應用系統(tǒng)辦公室
主 任：__x
成 員：各專業(yè)組組長
（三）業(yè)務組負責人與東軟負責人對應明細表
組別
問題匯總負責人
東軟負責人
抄表、核算組
__x
業(yè)擴組
__x
收費、賬務組
__x
計量資產組
__x
電費中心組
__x
數(shù)據、網絡組
__x
市場合同組
__x
客服組
__x
用電檢查組
__x
統(tǒng)計報表組
__x
宣傳與督辦組
__x
問題匯總協(xié)調組
__x
三、業(yè)務組具體分工
1、業(yè)擴組
負責對41個登記術語進行功能測試和上線、負責業(yè)擴業(yè)務涉及工程管理部門、方案審批、項目經理的工作、負責業(yè)擴業(yè)務涉及現(xiàn)場勘查及相關的所有工作。
2、抄表核算
居民個體核算發(fā)行、負責抄表計劃管理；數(shù)據核對以及功能性測試；電力核算發(fā)行和數(shù)據核對；抄表、核算流程模塊的問題匯總和協(xié)調，每日形成測試報告；大用戶發(fā)行及核對。
3、收費賬務
按照坐收、居民購電、托收、銀電聯(lián)網等收費方式使用現(xiàn)金、支票、轉賬回單、抹帳單等多種結算方式對用戶進行收費、退費、結帳等操作，審核票據打印、補打等流程，及打印項目。驗證程序基本功能，并保證順利上線運行。
進行轉賬、繳費方式調整、銷戶退款、批量新裝用戶收費等操作。驗證票據管理的各項功能，從領出、使用記錄、入庫作閉環(huán)管理的操作。
對每日總的收費情況進行帳目核對，將收費存根與收費明細逐一進行核對。模擬進行月末結帳操作，檢查各項報表的正確性、完整性。驗證并使用程序的其他擴展功能。
4、計量資產組
測試涉及計量點管理，資產管理，計量體系管理相關的所有模塊，保證上線運行正常。
5、電費中心組
對所轄大用戶（包括原農電發(fā)行用戶）所涉及到的業(yè)擴、抄核收等相關的業(yè)務內容進行測試、對特殊算法進行認真核對，保證相關的所有流程能夠正常運行，確保系統(tǒng)按期上線。
6、數(shù)據、網絡組
對有些原系統(tǒng)各項數(shù)據（包括華強公司新提供的和我局自行檢查有問題的）進行檢查核實，對數(shù)據不全或數(shù)據有誤的督促供電局及時修改，并將結果按時上報，每日形成
總結。數(shù)據接口、硬件安裝、前置機、服務器的相應處理、日常網絡的維護，能夠保證網絡暢通。（停業(yè)期間只保留一臺yx20__應用服務器，且關閉除核算以外所有服務器，同時關閉核算發(fā)行的存儲過程，供核算比對數(shù)據使用。關閉計量、農電所有相關運行程序）。
7、市場合同組
對供用電合同管理業(yè)務類6個業(yè)務項、26個業(yè)務子項的基本功能點、輔助功能點、處理約束等進行的功能分析、測試；數(shù)據遷移前數(shù)據準備：在華強公司原供用電合同系統(tǒng)進行用戶號手工核對，建立起新老系統(tǒng)對應關系；對存在的問題進行分類、整理。
8、服務組
對sg186的95598系統(tǒng)各項相關內容進行認真驗證，確保系統(tǒng)按期上線。
9、用電檢查組
年檢查計劃制定、月檢查計劃制定、計劃啟動、專項檢查計劃管理；違約用電管理、停電申請管理、復電申請管理、運行設備維護、預防性試驗管理。
10、統(tǒng)計報表組
對統(tǒng)計報表業(yè)務基本功能點、輔助功能點、處理約束等進行的功能分析、測試；對存在的問題進行分類、整理。
11、宣傳與督辦組
負責組織對社會公告、宣傳等工作。對整個項目的進度進行監(jiān)督和督辦。
12、問題匯總協(xié)調組
對應急問題進行處理；晚間對各組分別處理的問題進行匯總，對當天各組無法處理的問題進行溝通協(xié)調。
13、后勤保障組
負責人員、車輛、部門協(xié)調及必要的物資保障工作。
四、工程進度
1、 銀行對賬（12月9日至12月17日）
受國際金融危機及國家宏觀調控政策的影響，電費回收風險不斷增大，各供電局認真做好用電企業(yè)的摸底調研工作，提前做好電費回收應急預案，有效防范電費風險。
為確保sg186系統(tǒng)工程營銷業(yè)務數(shù)據的準確性和完整性，加強各供電局與財務部電費帳目核對工作。對賬工作在12月17日前結束，要求出財務簽字的憑證匯總表。
2、 數(shù)據清理（12月9日至12月26日）
對yx20__系統(tǒng)內的各種數(shù)據進行規(guī)范性檢查，修正不規(guī)范的數(shù)據結果，對垃圾數(shù)據進行清除，保證數(shù)據合格能夠成功導入。
3、 數(shù)據采集工作（12月9日至12月25日）
電能量采集系統(tǒng)建設要求提前完成，換表和登記書要同步完成，整個工程12月25日必須結束所有工作。
4、 第一期數(shù)據備份（12月10日）
東軟工作人員到__x后，在未進行數(shù)據導入前，必須進行數(shù)據備份，并要求有相關領導的簽字確認。
5、 各種接口的測試（12月12日至12月20日）
相關工作人員配合東軟公司人員對抄表器接口、銀電聯(lián)網接口、負控接口、計量表臺等各類接口逐項進行測試，對各單位計算機狀況進行評估，測試與省公司通訊網絡的運行速度和可靠性，并提出具體的整改意見。
6、 數(shù)據驗證（12月12日至12月22日）
在12月11日，要完成數(shù)據的初步導入，各個供電局、電費中心要派專人，對9、10、11月份所有的大用戶、機關企事業(yè)單位的電量電費進行復核驗證，發(fā)現(xiàn)問題要及時與各業(yè)務組的組長溝通，要求東軟找明原因并進行處理，然后，進行第二次驗證直到正確為止。
數(shù)據驗證工作要求在12月22日前結束。
7、 計量數(shù)據填報和盤庫（12月12日至12月27日）
“合格在庫電能表盤庫格式”表，由供電局、計量中心負責填寫；
“合格在庫互感器盤庫格式”表，由計量中心負責填寫；
“臺區(qū)考核表數(shù)據錄入格式文件”表，由計量中心負責、供電局填寫；
這三張報表的填制工作，要求馬上進行。要求在12月17日提供第一版數(shù)據，供東軟公司進行驗證，27日提供最終版數(shù)據。
整個計量設備的盤庫工作，按照東軟上線進度統(tǒng)一確定，時間最終由東軟公司確定。
“04新購電能表盤庫格式”表和“05新購互感器盤庫格式”，可以待到數(shù)據轉入后在填寫。
8、 填報人員信息（12月12日至12月20日）
按要求填報“sgpshl_部門人員信息初始化數(shù)據___電業(yè)局”表，要求供電局、三中心一局、營銷部等單位所有人員，以及部分配電工區(qū)、電業(yè)局級使用sg186系統(tǒng)人員，都要認真填寫。業(yè)擴工作涉及部門較多較雜，請相關人員根據流程需要進行全方位填寫。
9、 客服人員信息（12月12日至12月20日）
客服組在20日前提供“客服中心人員表”。
10、 填報系統(tǒng)情況調查表（12月12日至12月25日）
由系統(tǒng)組在25日前提供“系統(tǒng)情況調查表”。
11、 填報變電站及線路對應表（12月12日至12月25日）
由系統(tǒng)組提供“變電站及線路對應表”，營業(yè)處聯(lián)系計劃部在12月25日進行確認完畢。
12、 業(yè)務費收費項目及收費標準（12月12日至12月25日）
業(yè)擴組在12月25日前提供“業(yè)務費收費項目及收費標準”。
13、 審核sgpshl_抄表及電費審核規(guī)則 （12月12日至12月25日）
電費組在12月25日前審核完畢“sgpshl_抄表及電費審核規(guī)則”。
14、 人員培訓（12月20日至12月26日）
利用培訓環(huán)境對供電局抄表、核算、收費、業(yè)擴、現(xiàn)代化、稽查、內線計量、營業(yè)主任和營業(yè)局長等營銷工作人員，進行上線前全員培訓。培訓過程中，要求保證人數(shù)和培訓質量。
培訓需要進行2個輪次，每次培訓時間為3天。
15、 權限分配（12月23日至12月26日）
做好各崗位的權限分配，重點落實好業(yè)擴報裝的權限分配。
16、 數(shù)據填報（12月24日至12月29日）
12月29日前上報的表格有四個表格，認真填報好以便東軟公司轉換數(shù)據。 一是、臨時接電費(預收)；二是、代收購電款；三是、多繳余額開據的發(fā)票（供電局以實收打發(fā)票的預收用戶明細表）；四是、原系統(tǒng)已收但沒有開具的發(fā)票（供電局以應收打發(fā)票的用戶明細表）
17、 宣傳（20__年12月28日至20__年1月6日）
數(shù)據遷移期間營業(yè)窗口停業(yè)，對外做好宣傳解釋工作。
18、 銀電聯(lián)網停止服務（20__年12月28日）
通知各相關銀行，該日銀電聯(lián)網服務器停止運行。聯(lián)系省公司網上商城業(yè)務也相應的停止營業(yè)。19、 結帳日（20__年12月29日）
在20__年12月29日前，完成我局上線前數(shù)據清理核查工作、硬件安裝、網絡測試工作等前期準備。
結帳日：“yx20__”12月份結帳日定于12月29日
20、 數(shù)據備份（12月29日12月30日上午12：00）
電費中心對全局各類數(shù)據庫進行多類型的備份。
21、 數(shù)據遷移（12月30日下午—20__年1月5日）
切換數(shù)據停業(yè)階段：12月30日下午—20__年1月5日
22、 20__年1月份抄表安排
各供電局安排抄表員拿打印的抄表通知單按例日正常抄表，待新程序上線運行后，在錄入到抄表器中。系統(tǒng)上線后，按新系統(tǒng)的規(guī)定執(zhí)行。
23、 正式上線（20__年1月6日）
正式上線階段，具體時間為：20__年1月6日
24、 問題梳理（20__年1月6日至1月25日）
對gs186上線后，在新系統(tǒng)中存在的各種問題進行匯總，按問題的重要程度與省公司進行溝通。
25、 歷史數(shù)據導入（20__年1月8日至1月9日）
導入電量電費歷史數(shù)據，1月9日各單位進行確認。
26、 統(tǒng)計報表數(shù)據導入（20__年1月16日）
按要求的年限，導入統(tǒng)計報表數(shù)據。
五、工程進度管理
整個“sg186” 工程營銷業(yè)務應用系統(tǒng)的進度由宣傳與督辦組負責監(jiān)督執(zhí)行，對上述26項工作宣傳與督辦組要按每個時間點檢查工程進展情況，沒能按時完成任務的單位或部門不僅要拿出解決方案，還要在全局進行通報。
工程項目和工程進度按照東軟公司的上線要求，可能進行必要的調整，各單位要克服困難務期保質保量完成。
六、召開日例會
自20__年12月20日起，我局營銷戰(zhàn)線將進入“sg186” 工程營銷業(yè)務應用上線的緊張工作階段，并且實行日例會制度，要求各專業(yè)組組長和供電局營銷副局長按時參加。
七、對相關單位的要求
要求三中心一局及各供電局要立即成立由局長任組長、有關負責人為成員的領導工作小組，負責本單位實施“sg186”營銷業(yè)務應用工程具體推廣工作，包括相關數(shù)據的清理、核實，本局職工的培訓及分工等具體事宜，并于12月16日前將方案報營銷部營業(yè)處。
關鍵詞：中職學校； 市場營銷與策劃專業(yè)；校內實訓基地建設
一、實訓教學基地建設目標
實訓教學基地的建設以示范校建設為目標，重點推進辦學體制機制創(chuàng)新與校企合作長和實訓基地建設為目標，結合人才培養(yǎng)模式要求和特色專業(yè)計劃，完善實訓基地建設。
（一）市場營銷與策劃專業(yè)實訓基地建設思路
根據校企合作，工學結合人才培養(yǎng)模式的要求，建設既能對學生進行虛擬訓練、情景演練的專業(yè)實訓室，又能對其進行專業(yè)教學和開放式生產經營的實訓基地，在改革、創(chuàng)新的思路下，采取改造原有實訓室與創(chuàng)建新的實訓室的方法，加強校企之間的緊密合作、共同建立市場營銷與策劃專業(yè)的實訓基地，從而培養(yǎng)市場營銷與策劃專業(yè)學生的實際工作能力。
（二）市場營銷與策劃專業(yè)實訓基地建設具體目標
1、推進校企合作深度融合，健全完善校企合作長效運行機制
發(fā)揮學校現(xiàn)有校企合作的優(yōu)勢，與貴州同濟堂制藥有限公司、貴州山子信息技術有限公司、361°貴州鳴揚體育用品有限公司三家企業(yè)簽訂校企合作協(xié)議企業(yè)展開新一輪戰(zhàn)略合作。進一步開拓新的聯(lián)辦企業(yè)，拓寬合作渠道，拓展合作方式
2、調整更新專業(yè)設置，建立專業(yè)設置動態(tài)調整機制
根據市場需求，適時調整專業(yè)設置?！妒袌鰻I銷與策劃專業(yè)人才培養(yǎng)方案》和《市場營銷與策劃專業(yè)課程體系的構建》，為學校招生工作和專業(yè)設置的調整提供依據。
3、結合人才培養(yǎng)模式要求，推進校外實訓基地建設
按照示范校建設方案，新增校外實訓基地2個，與361°貴州鳴揚體育用品有限公司、貴州山子信息技術有限公司簽訂校企合作協(xié)議，完成實訓基地建設。
4、結合特色專業(yè)計劃，加強校內實訓基地建設
繼續(xù)堅持“學校圍著市場轉，專業(yè)圍著產業(yè)轉，人才培養(yǎng)圍著需求轉”的思路，按照示范校建設方案，新建5個校內實訓室：商務禮儀、商貿談判、體驗實訓室、山子公司實訓室、學生實訓超市。
5、開展工學結合，共建校內服務性實訓基地
加強與企業(yè)合作，與貴州德強興商貿有限公司、貴陽云巖快達食品有限公司等企業(yè)簽訂校企合作超市供貨協(xié)議，建成市場營銷與策劃專業(yè)學生實訓超市，完成校內服務性實訓基地建設。
二、提高實訓教學質量，加快實訓體系建設
目前我校的實訓工作主要還是靠課堂實訓完成，還達不到實際工作的要求，改革教學內容，提高實訓教學質量，強化崗位技能成為重要教學目標，加快建立實訓和實習一體的實訓體系是實訓建設的主要目標，通過實訓基地的建立，我們既能開展日常的技能訓練實訓，還能有機的將實訓與實習有機的結合起來統(tǒng)一完成。
（一）改革實訓教學方式，探索實訓課程體系
實訓教學改變了以基礎理論教學為主的傳統(tǒng)教學模式，以培養(yǎng)學生職業(yè)技能為主，通過崗位技能的訓練，加強學生的職業(yè)技能，創(chuàng)建適合與教學的實訓教學體系，基礎理論、操作技能，專業(yè)技術各項的綜合學習，形成新的教學體系。
（二）建立獨立實訓課程體系主要做法
1、在企業(yè)專家的合作與指導下，通過對中職專業(yè)培養(yǎng)目標的論證，提出完成專業(yè)培養(yǎng)目標的技術能力結構和知識結構。根據技術能力結構要求，設置技能訓練項目和設計綜合模擬內容。
2、技能訓練項目與職業(yè)技能資格證書考試要求相結合
市場營銷與策劃專業(yè)所需考《高級營銷員》證書，因此在實訓技能訓練時，應著重對《市場營銷實務》，《推銷實務》，《市場營銷與策劃》幾門課程進行專項的實訓項目。在基礎理論的指導下，讓學生完成相應的實訓課，將理論與實際操作相結合，提高學生專業(yè)技術能力，同時也為學生參加職業(yè)資格證書考試做好相應的準備。
（三）抓好實訓教材建設
1、聘請市場營銷行業(yè)專家指導，組織任課教師，編寫教學實訓指導書。
2、結合市場營銷專業(yè)特色，選用現(xiàn)有相關的實訓教材，實訓指導書作為輔助教材進行教學。
（四）實訓教學的管理
制定相關的實訓教學管理制度，以保證實訓教學達到應有目標。
1、實訓教學教師職責
制定《實訓室指導老師職責》，使實訓教學中指導教師的職責明確。
2、實訓室使用制度
制定各類《實訓室制度》，使實訓教學場所保持整潔、有序。
三、實訓基地建設一覽表
四、校內實訓基地制度建設
（一）實訓課教學組織要求
1、任課教師應根據每一個學期的教學實訓要求，在期末制訂實訓計劃，經市場營銷與策劃專業(yè)科批準后，報教務處作為下學期實訓計劃。2、實訓計劃要符合教學大綱要求。不可隨便更改，減少實訓課時。3、實訓課程必須有任課教師編寫的實訓指導書，指導學生完成實訓任務。4、制定相應的實訓課程成績評分標準，根據學生實訓成績綜合進行考核。
（二）實訓室安全制度
1、在保衛(wèi)科的監(jiān)督指導下，做好實訓室的安全、防火、保密工作。
2、未經許可，不得擅自動用體驗實訓室內辦公設備、教學光盤、沙發(fā)、桌椅等。
3、愛護室內一切設施設備，如有損壞，追究經濟責任，照價賠償。對蓄意損壞者，除賠償外，還要給予相應的紀律處分。
4、使用的部門或人員使用后，要將器材設備恢復原狀，并清除垃圾。
5、離開實訓室必須切斷電源，關好門窗，如因缺乏安全措施造成室內設施設備損壞、遺失、被盜，則追究有關人員責任。
6、實訓室管理員應定期（每月一次）檢查物品，如有正常使用損耗或人為損耗、丟失現(xiàn)象要及時向學校報告。（作者單位：貴州省貿易經濟學校）
參考文獻：
[1]吳學敏. 高職教育實訓基地建設的理念與策略探討[J]. 中國職業(yè)技術教育. 2011（33）
一、某市聯(lián)通現(xiàn)有營銷體系及存在問題
合并之初，處于南方區(qū)域的某市聯(lián)通公司，無論在移動通信市場還是在傳統(tǒng)的固網業(yè)務市場均處于劣勢，如何建立快速響應、有戰(zhàn)斗力的營銷體系成為市場經營的關鍵。
1.某市現(xiàn)有營銷體系現(xiàn)狀。某市現(xiàn)有營銷體系按照客戶群劃分為集團客戶部、商務客戶部、公眾客戶部。 其中集團客戶部設大客戶經理，對市內大客戶實行名單制服務維系，按照行業(yè)進行新客戶營銷；商務客戶部對中小企業(yè)高端客戶進行維系，但客戶經理人員有限，大部分低端客戶無客戶經理維系；公眾客戶部設置社區(qū)經理，按社區(qū)每人維護用戶約1.6萬戶，服務質量得不到保障。
2.現(xiàn)有營銷體系存在的問題。（1）基層營銷人員不足：社區(qū)經理人員有限，對分散的中小企業(yè)客戶無力進行全面覆蓋，商務客戶營銷體系尚未建全，人員有限，潛在集團公司中小企業(yè)客戶和中低端存量客戶銷售與服務不能充分保證。（2）考核和激勵不到位：社區(qū)經理崗位等級低，社區(qū)營銷未建立有效的業(yè)績目標考核體系，缺乏激勵政策，綜合能力較強的人員普遍轉崗到更高的崗位。（3）基層營銷缺乏協(xié)同機制保障：銷售部與集客部分工日趨細化，公眾和集團客戶銷售人員職責劃分日漸清晰，在原有社區(qū)內面向公眾和集團中小企業(yè)客戶的銷售人員如何實現(xiàn)協(xié)同、信息共享，最大范圍的挖掘客戶，最終將影響客戶無縫隙覆蓋的實現(xiàn)。
總之，現(xiàn)有營銷體系下，中低端市場存在銷售空隙，營銷團隊缺乏競爭力，給競爭對手可乘之機。因此，某市聯(lián)通急需實現(xiàn)由粗放式營銷模式向精細化營銷模式轉變，整合公眾和中小企業(yè)商務客戶兩個完全獨立的營銷體系，完善人員結構，建立以社區(qū)為基礎實施統(tǒng)一的網格化營銷模式。
二、網格化營銷的概念
網格化營銷是精細化營銷和網格化管理思想的有機結合，將目標市場按照一個或多個特定的標準進行細分，從客戶集合中劃分出一個個網格單元，每一單元對應一類特定的用戶群體，將企業(yè)現(xiàn)有資源細化分解并投入到對應的客戶單元之中，同時還需要對企業(yè)組織結構進行調整以適應市場的快速變化。 網格化營銷以地理區(qū)域為中心，依據經濟情況、人口、用戶層次、消費水平等條件，對目標片區(qū)進行區(qū)域分割，而每一區(qū)域都有特定的產品和服務、銷售策略和手段與之配合，實現(xiàn)企業(yè)業(yè)務在區(qū)域市場的滲透和挖掘，滿足用戶差異化的需求。網格化營銷戰(zhàn)略利用各種有效的營銷方式和工具，使企業(yè)營銷資源重新組合和分配成網格化狀態(tài)，充分達到可能到達的每一個極度細分的消費群體，從而使得有限的營銷資源發(fā)揮出充分的作用。網格化存在使得企業(yè)即使損失了幾個網格也不會影響企業(yè)的整體性生存，大大降低企業(yè)的營銷風險。
三、某市網格化營銷體系實施方案
某市聯(lián)通公司網格化營銷體系以物理網格劃分客戶市場營銷區(qū)域，在網格內設立社區(qū)經理、樓宇經理和商客經理，打造一支有區(qū)域競爭力的營銷團隊，對公眾和集團中小企業(yè)客戶實施主動的、精細化的、系統(tǒng)化的全業(yè)務銷售管理，從而實現(xiàn)物理區(qū)域和客戶市場的無縫覆蓋，保存量客戶、擴新增市場、提高公司整體經營收入。
1.某市聯(lián)通公司網格化營銷體系建設原則。市場無縫覆蓋：通過物理網格、邏輯子網格、聚類市場的劃分，最終實現(xiàn)客戶市場的無縫覆蓋，解決潛在的集團中小企業(yè)家客戶和存量集團中小企業(yè)中低端客戶的營銷問題，實現(xiàn)公眾和集團中小企業(yè)客戶銷售的有機結合。團隊協(xié)同作戰(zhàn)：網格內采用團隊營銷方式，各司其職、相互協(xié)助、協(xié)同作戰(zhàn)、最終實現(xiàn)客戶群體營銷的無縫覆蓋，完成網格的整體收入指標?？己思畈⑴e：崗位、薪酬和激勵方案設計要有助于吸引和留住優(yōu)秀的銷售人才，多勞多得、鼓勵銷售。人員優(yōu)化配置：人員專崗專職、競聘上崗、擇優(yōu)聘任、確保一線營銷團隊的專業(yè)人水平。
2.某市聯(lián)通公司網格化營銷實施方案。（1）網格劃分。網格是根據各區(qū)域特點在確定當?shù)刂攸c區(qū)域、重點行業(yè)的基礎上進行市場細分、形成物理網格（按照地域劃分）和邏輯網格（按客戶特點劃分）。①物理網格。物理網格中在公司所負責的區(qū)域通信市場上，根據網絡通信資源覆蓋、地區(qū)行政區(qū)劃、服務面積與人口密度、地區(qū)特點與發(fā)展前景、客戶消費水平與潛在客戶等因素，綜合考慮所劃分的最小營銷責任單元。每個營銷網格中根據公眾客戶和集團中小企業(yè)客戶群屬性、建筑樓宇分布、經濟區(qū)域特點，包括公眾和集團兩類不同的邏輯子網格。物理網格劃分原則。原則一：均衡原則。同一物理網格內邏輯網格的劃分盡量均衡、客戶數(shù)量、客戶收入、發(fā)展?jié)摿Φ纫匾骄员憧己说慕y(tǒng)一性。原則二：無遺漏原則。實現(xiàn)邏輯網格內客戶的無縫覆蓋，實現(xiàn)樓宇內入駐客戶的無縫覆蓋、實現(xiàn)競爭對手已經進行基礎網絡接入的樓宇的無縫覆蓋、實現(xiàn)即將入駐、搬遷客戶的無縫覆蓋。原則三：便于管理原則?？紤]網絡資源分布，以分局便于管理和維護為原則。原則四：充分利用已有的成熟社區(qū)，劃分營銷網格。②邏輯網格。邏輯網格劃分方案：梳理物理網格中的建筑及入住的客戶類型、業(yè)務發(fā)展情況、收入，根據入住客戶的主要客戶類型定義各建筑物屬性，將各個建筑物納入相應的聚類市場，最終形成公眾和集團兩個邏輯子網格。對于一個建筑物內可能存在公眾和集團兩類客戶群體，以主要客戶群屬性定義建筑物所屬聚類市場類型。
（2）網格人員配置。對網格內各類聚類市場，細分客戶群體，設定商客經理、樓宇經理、社區(qū)經理三類銷售經理負責銷售工作，網格內人員采用“1+N+M”模式不配置，即一個網格經理、N個客戶經理、M個銷售助理。①網格經理：是必選強制性配置。首先承擔網格（或者網格內一個區(qū)域）的銷售和服務工作，其次承擔網格的管理、支撐、協(xié)調工作；網格經理可通過直接選聘具有較強業(yè)務拓展經驗、綜合協(xié)調和溝通能力較強的人員擔任。②客戶經理：是必選強制性配置，N=2—4?？蛻艚浝碡撠熅W格內一個區(qū)域的銷售和服務。應有一定的權重考核網格的銷售任務指標。工作包括信息收集、拜訪客戶、制訂方案、促成訂單、協(xié)調后臺、客戶服務、客戶維系等。③銷售助理：是可選指導性配置，M=0—4。對部分不適合從事面對客戶銷售工作的人員承擔信息收集、制訂方案、協(xié)調后臺、客戶服務維系工作（送發(fā)票、送禮品、催欠費、電話服務）。
3.營銷網格的考核與激勵。網格考核：市公司將全業(yè)務收入分解到各區(qū)、縣，各區(qū)、縣將收入指標分解到各網格，區(qū)、縣負責考核網格的總體收入。公司設定各網格經理的主要考核指標，區(qū)、縣根據網格收入的分解，對網格經理、銷售經理、銷售助理進行考核。考核指標一般包括：收入指標、發(fā)展量、服務指標、規(guī)定運作（拜訪、資料整理、宣傳等）、欠費追繳等。網格激勵：在基本工資保障的前提下，重視業(yè)績獎勵。實行績效獎金和考核結果掛鉤。實施業(yè)務單項獎勵，按超額發(fā)展量給以獎勵，鼓勵銷售。
