時(shí)間：2022-12-09 22:06:57
緒論：在尋找寫(xiě)作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇銷(xiāo)售管理工作計(jì)劃，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
銷(xiāo)售的管理工作計(jì)劃【1】一，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
這些年來(lái)，走過(guò)了幾家公司，通過(guò)平時(shí)的所積所學(xué)得出一些管理和銷(xiāo)售的體會(huì)。一點(diǎn)淺見(jiàn)供您參考。
1， 關(guān)于管理
管理就是把公司的人財(cái)物信息等資源進(jìn)行有效的整合，去完成企業(yè)的目標(biāo)。管理的核心是人。
很多公司都是壓力文化，層層施壓，用鞭子趕著員工使勁跑。但我們小公司要根據(jù)實(shí)際情況，管理力度要松緊適度，逐步規(guī)范，逐步嚴(yán)格。情，理，法，綜合運(yùn)用。不能照搬書(shū)本，不能照搬大公司的東西，而是逐漸摸索出有自己特色的一套管理理念和文化。
您說(shuō)，要打造一支有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售隊(duì)伍，我很贊同，并把之看作您對(duì)我的期望和要求。在對(duì)待與業(yè)務(wù)員的關(guān)系上，要做到公平公正，不拉幫結(jié)派。這樣才有利于隊(duì)伍的長(zhǎng)期發(fā)展。這是因?yàn)楹翊吮厝槐”?，我要始終處于多邊形的中心，才能帶好隊(duì)伍，形成合力，共同前進(jìn)。
銷(xiāo)售經(jīng)理的一個(gè)職能就是搞好預(yù)算。這需要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進(jìn)行科學(xué)的分析和控制。要精益求精，就必然是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。
管理講究層級(jí)，業(yè)務(wù)員的掛支(借款)，報(bào)銷(xiāo)，工作匯報(bào)都要按程序逐級(jí)請(qǐng)示。 對(duì)于業(yè)務(wù)員的管理，我的體會(huì)是抓住三個(gè)關(guān)鍵即指標(biāo)，制度，流程。抓住三個(gè)過(guò)程即事前，事中和事后。三個(gè)關(guān)鍵的核心是控制和考核。我重點(diǎn)說(shuō)明一下這三個(gè)過(guò)程。事前要宣講企業(yè)的規(guī)章制度和理念，讓業(yè)務(wù)員明白什么該做什么不該做為什么做。事前還要進(jìn)行培訓(xùn)，使之明白該怎么做。培訓(xùn)好了，業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中才能有的放矢，提高效率，公司能節(jié)省大量的人力和財(cái)力。這項(xiàng)工作一定要長(zhǎng)抓不懈!事中要加強(qiáng)監(jiān)督和指導(dǎo)，進(jìn)行過(guò)程控制，而不能簡(jiǎn)單地只用結(jié)果(也就是指標(biāo))來(lái)管理。事后要考評(píng)和獎(jiǎng)懲。除了物質(zhì)手段還要有精神獎(jiǎng)勵(lì)，比如選出公司年度優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，形成比學(xué)趕超的積極向上的氛圍。
2， 關(guān)于銷(xiāo)售
銷(xiāo)售就是把企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)出去，并使客戶(hù)滿意。不能簡(jiǎn)單的把銷(xiāo)售理解為拉關(guān)系。當(dāng)然，做關(guān)系很重要(尤其是客戶(hù)關(guān)系)，但絕不是銷(xiāo)售工作的本質(zhì)，而是手段?？v觀企業(yè)的發(fā)展史，沒(méi)有一家百年企業(yè)是靠拉關(guān)系獲得長(zhǎng)足發(fā)展的。銷(xiāo)售的本質(zhì)是靠產(chǎn)品，技術(shù)和服務(wù)來(lái)很好的滿足客戶(hù)的需要從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，最終形成品牌和信譽(yù)。這就需要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)。只要肯動(dòng)腦筋，我想我們是會(huì)摸索出一套獨(dú)特的銷(xiāo)售戰(zhàn)略和銷(xiāo)售模式的。
二，工作思路
下面是我工作上的一些具體想法，還需經(jīng)您批準(zhǔn)才能執(zhí)行。
1， 銷(xiāo)售部經(jīng)理的基本職責(zé)
A. 協(xié)助總經(jīng)理制定公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，信息反饋
B. 制定并執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃和指標(biāo)，銷(xiāo)售管理制度及流程
C. 選拔任用培訓(xùn)監(jiān)督指導(dǎo)考評(píng)一支屬于公司的有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售隊(duì)伍
D. 費(fèi)用控制及回款
E. 跟蹤重點(diǎn)客戶(hù)(客戶(hù)管理)，重點(diǎn)項(xiàng)目(項(xiàng)目管理)，重點(diǎn)渠道(渠道管理)
F. 為公司做好各種資料的整理保存和分析，并注意保密
G. 日常工作(如例會(huì))及緊急事件處理，協(xié)調(diào)與公司內(nèi)部橫向部門(mén)的關(guān)系
H. 售后服務(wù)及銷(xiāo)售內(nèi)勤管理
2， 我近期的主要工作
就目前的情況來(lái)看，主要是先練好內(nèi)功。然后再進(jìn)入市場(chǎng)。
A. 盡快進(jìn)入角色，開(kāi)展工作。對(duì)公司，產(chǎn)品，客戶(hù)及市場(chǎng)，還有我們
B.既有銷(xiāo)售模式有充分了解。 搭建銷(xiāo)售部框架，制定基本制度及流程 與新老業(yè)務(wù)員溝通，熟悉并掌握他們的個(gè)人情況及工作情況 做好培訓(xùn)工作，組織好，協(xié)調(diào)好，達(dá)到培訓(xùn)效果 業(yè)務(wù)員的工作分配，讓他們清楚出去該干什么 配和總經(jīng)理初步制定老產(chǎn)品市場(chǎng)鞏固和新產(chǎn)品市場(chǎng)拓展的計(jì)劃并執(zhí)行。
3， 培訓(xùn)的事
這是總經(jīng)理眼前十分關(guān)注的事，我做了較為詳細(xì)的規(guī)劃。當(dāng)然，有些情況我還不了解，培訓(xùn)計(jì)劃可以根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整。
A 培訓(xùn)目標(biāo)。要讓業(yè)務(wù)員了解公司的產(chǎn)品，業(yè)績(jī)，賣(mài)點(diǎn)，基本銷(xiāo)售模式，行業(yè)情況。公司的管理制度。怎么開(kāi)展業(yè)務(wù)等一些基本知識(shí)。使之出的去，出去就是戰(zhàn)士!(售后服務(wù)的事我再與您商量)
B 培訓(xùn)內(nèi)容
產(chǎn)品(新老產(chǎn)品)原理，功能，性能特點(diǎn)。變壓器的情況等。(由技術(shù)支持負(fù)責(zé)講解)
生產(chǎn)實(shí)踐(由車(chē)間負(fù)責(zé)，我來(lái)協(xié)調(diào))
公司情況，發(fā)展遠(yuǎn)景，市場(chǎng)情況，業(yè)績(jī)，客戶(hù)情況，賣(mài)點(diǎn)，銷(xiāo)售技巧，案例等。(由總經(jīng)理親自講，有鼓動(dòng)性為佳。)
做業(yè)務(wù)的基本知識(shí)和公司規(guī)章及要求，財(cái)務(wù)請(qǐng)款及報(bào)銷(xiāo)規(guī)定(我負(fù)責(zé))新老業(yè)務(wù)員的交流，實(shí)戰(zhàn)模擬(我負(fù)責(zé))培訓(xùn)考評(píng)(我負(fù)責(zé),并向王總匯報(bào))
C 培訓(xùn)進(jìn)度?；景凑丈厦娴捻樞?，也可以適當(dāng)交叉。但都在四月下旬完成。
D 其他。需要一些培訓(xùn)資料及白板，筆記本等。由內(nèi)勤做會(huì)議記錄。培訓(xùn)都是在公司內(nèi)部進(jìn)行，所以費(fèi)用估計(jì)很少。
4，業(yè)務(wù)員工作安排這需要與總經(jīng)理充分溝通才能確定。新老業(yè)務(wù)員區(qū)別對(duì)待。
A 區(qū)域劃分 根據(jù)新業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)情況及個(gè)人特點(diǎn)結(jié)合區(qū)域工作的需要而定。老業(yè)務(wù)員的區(qū)域建議暫不作重大調(diào)整
B 確定工作目標(biāo)，老業(yè)務(wù)要知道他下一步想干什么。新業(yè)務(wù)要讓他搜集(可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò))所分配區(qū)域的客戶(hù)情況(變壓器廠家和設(shè)計(jì)院)，并幫助篩選確定重點(diǎn)。(這些工作都要在五一前完成)
C 出差準(zhǔn)備。進(jìn)行戰(zhàn)前動(dòng)員(最好總經(jīng)理請(qǐng)一次客)。為業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備好資料，名片，內(nèi)部通訊錄，差旅費(fèi)，火車(chē)票等。(在五一后做這些工作，爭(zhēng)取五月上旬都派出去)
5，需要王總幫助的事
A 幫助協(xié)調(diào)銷(xiāo)售部所需房間及辦公設(shè)備
B 召開(kāi)兩個(gè)會(huì)議，一是銷(xiāo)售部全體會(huì)議，宣布成立及人事任用。在外的業(yè)務(wù)員要辦公室電話通知。表示要走上正規(guī)化管理。二是公司中層干部會(huì)議，宣布銷(xiāo)售部成立及人事任用，希望各部門(mén)協(xié)調(diào)配合。由主任主持，總經(jīng)理講話，我也說(shuō)幾句客套話。(這些事的盡早落實(shí)，是銷(xiāo)售部工作全面開(kāi)展的基礎(chǔ))。
C 幫我全面了解客戶(hù)及市場(chǎng)情況，給我一些必要的資料。
D 幫我協(xié)調(diào)培訓(xùn)的事以及親自講一次課
6，中期的工作。我在做好近期工作的基礎(chǔ)上，要下市場(chǎng)，跑業(yè)務(wù)。同時(shí)履行銷(xiāo)售部經(jīng)理的各項(xiàng)職責(zé)，并保證今年公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。做好遠(yuǎn)期工作規(guī)劃，為明年的工作打基礎(chǔ)。
三，幾句心里話
總經(jīng)理，首先要感謝您的信任，給了我一個(gè)施展才干的舞臺(tái)。我將殫精竭慮，努力工作，做出成績(jī)，不辜負(fù)您的期望。低調(diào)做人，高調(diào)做事，是我的追求。坦誠(chéng)與溝通是相互信任的基礎(chǔ)。希望在您的帶領(lǐng)下，為公司的發(fā)展壯大做出我的貢獻(xiàn)!
銷(xiāo)售的管理工作計(jì)劃【2】一、建立一支熟悉我項(xiàng)目業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
人才是公司最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)。先制定出置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
二、 完善銷(xiāo)售制度
1)協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理做好現(xiàn)場(chǎng)管理與銷(xiāo)售工作，熟悉和掌握現(xiàn)場(chǎng)的運(yùn)作程序，以身作則，督導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)規(guī)范服務(wù)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，樹(shù)立公司良好形象。
2)根據(jù)公司制定的銷(xiāo)售政策，控制好本樓盤(pán)的銷(xiāo)售優(yōu)惠折扣，保證銷(xiāo)控的準(zhǔn)確性，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)《置業(yè)預(yù)算表》的復(fù)核。
三、 培養(yǎng)置業(yè)顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題,不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)置業(yè)顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高置業(yè)顧問(wèn)綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，把銷(xiāo)售能力提高到一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的檔次。
四、市場(chǎng)分析
安排踩盤(pán)，制定每周踩盤(pán)目標(biāo)與要求，落實(shí)人員執(zhí)行。
收集各人員反饋在踩盤(pán)資料，匯總后交由銷(xiāo)售經(jīng)理。定期在早晚會(huì)議交流各踩盤(pán)所得資料，讓每位置業(yè)顧問(wèn)了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)。
五、積極協(xié)助置業(yè)顧問(wèn)促成銷(xiāo)售
就是找出提升置業(yè)顧問(wèn)信心的銷(xiāo)講說(shuō)詞。(例如位置偏了：價(jià)格高了，其他地方都在降價(jià)，景觀差了等) 六、銷(xiāo)售目標(biāo)
根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)置業(yè)顧問(wèn)身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正! 七、開(kāi)早會(huì)與晚會(huì)與培訓(xùn)計(jì)劃
1)每日開(kāi)早訓(xùn)會(huì)，體現(xiàn)公司正規(guī)，嚴(yán)謹(jǐn)胡管理理念，而總結(jié)性晚會(huì)則是相互交流，反饋信息，檢查當(dāng)天銷(xiāo)售實(shí)施效果。
2)制定培訓(xùn)計(jì)劃，落實(shí)執(zhí)行。達(dá)到勞逸結(jié)合，提高隊(duì)員的能力和工作熱情的效果。
建筑物是指人工建筑而成的產(chǎn)物，包括房屋和構(gòu)筑物兩大類(lèi)。而房產(chǎn)是將建筑物變?yōu)橛袃r(jià)值的經(jīng)濟(jì)物。下面是小編整理的《房產(chǎn)銷(xiāo)售公司管理部工作計(jì)劃》，供您閱讀,參考。希望您能有所收獲!
管理工作計(jì)劃
一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。
作為一位銷(xiāo)售經(jīng)理，本人通過(guò)對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來(lái)更加得心順手。
1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開(kāi)張期間，部門(mén)的計(jì)劃制定還未完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;通過(guò)到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤(pán)，以期找到新的盤(pán)源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過(guò)上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶(hù)，加緊聯(lián)絡(luò)客戶(hù)感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶(hù)群體。
2、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開(kāi)單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長(zhǎng)起來(lái)。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端，并且隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶(hù)就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠房推界、客戶(hù)推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。我們部門(mén)會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠房工作業(yè)績(jī)做到化!
二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。
做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、部門(mén)管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
三、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。
學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略綱要，或者稱(chēng)之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，增加10%的銷(xiāo)售收益的目標(biāo)可以通過(guò)提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得，也可以通過(guò)增大房屋銷(xiāo)售量來(lái)實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷(xiāo)售可通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷(xiāo)的主要策略。
策略陳述書(shū)可以如下所示：
目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷(xiāo)房。有商用、住家兩種。
價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。
配銷(xiāo)渠道：主要通過(guò)各大房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售。
服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30%。
研究與開(kāi)發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到的滿足。
房產(chǎn)銷(xiāo)售公司管理部工作計(jì)劃
房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過(guò)也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來(lái)之后我們國(guó)家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號(hào)的辦法和計(jì)劃來(lái)。
一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書(shū)，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括：
1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。
4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。
6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?
7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支本文
8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要
計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.市場(chǎng)情勢(shì)
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買(mǎi)行為的趨勢(shì)。
2.產(chǎn)品情勢(shì)
應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。
3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)
主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢(shì)
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。
三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
只要按照上面的銷(xiāo)售計(jì)劃來(lái)工作，即使不能夠回到前幾年銷(xiāo)售高峰的時(shí)候，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來(lái)工作的，這樣我們的銷(xiāo)售工作才會(huì)做到。相信我們的國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過(guò)來(lái)，而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì)恢復(fù)繁榮!
房產(chǎn)銷(xiāo)售公司管理部工作計(jì)劃
不知不覺(jué)，進(jìn)入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門(mén)經(jīng)理之一?，F(xiàn)在201x年將結(jié)束，我想在歲末的時(shí)候?qū)懴铝?01x年工作計(jì)劃。
轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年201x年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開(kāi)始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。
一、銷(xiāo)量指標(biāo)：
上級(jí)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)30萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標(biāo)35萬(wàn)元，每個(gè)季度7.5萬(wàn)元
二、計(jì)劃擬定：
1、年初擬定《年度銷(xiāo)售計(jì)劃》;
2、每月初擬定《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》;
三、客戶(hù)分類(lèi)：
根據(jù)接待的每一位客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶(hù)分為a類(lèi)客戶(hù)、b類(lèi)客戶(hù)、c類(lèi)客戶(hù)等三大類(lèi)，并對(duì)各級(jí)客戶(hù)進(jìn)行全面分析。做到不同客戶(hù)，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來(lái)，滿意而歸。
四、實(shí)施措施：
1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門(mén)經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。
2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專(zhuān)業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
3、在客戶(hù)的方面與客戶(hù)加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類(lèi)客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類(lèi)客戶(hù)半個(gè)月聯(lián)系一次，c類(lèi)客戶(hù)一個(gè)月聯(lián)系一次。對(duì)于已成交的客戶(hù)經(jīng)常保持聯(lián)系。
銷(xiāo)售計(jì)劃是每一個(gè)銷(xiāo)售員工作的依據(jù)，很多大公司有自己的銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)，并有相應(yīng)的范本。下面小編為大家?guī)?lái)公司經(jīng)理銷(xiāo)售工作計(jì)劃范文，歡迎大家閱讀學(xué)習(xí)。
公司經(jīng)理銷(xiāo)售工作計(jì)劃一經(jīng)過(guò)2021年的工作，我對(duì)產(chǎn)品售有了更深層次的了解，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實(shí)際情況，特做出具體的計(jì)劃。
(一)細(xì)分市場(chǎng)，多層次立體化的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)。
公司客戶(hù)大體上可以分為四類(lèi)，即現(xiàn)金管理客戶(hù)、公司無(wú)貸戶(hù)和電子銀行客戶(hù)客戶(hù)。全年的發(fā)展，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶(hù)為中心，以賬戶(hù)為基礎(chǔ)，抓大不放小，“穩(wěn)住大客戶(hù)，努力轉(zhuǎn)變小客戶(hù)，拓展新客戶(hù)”的策略，制定詳營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，在全公司系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、客戶(hù)上門(mén)推介、組織投標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等，持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。
現(xiàn)金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。分層次、推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力產(chǎn)品的客戶(hù)價(jià)值。要抓客戶(hù)市場(chǎng)，現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)客戶(hù)、行業(yè)大戶(hù)、集團(tuán)客戶(hù)調(diào)查，分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)的現(xiàn)金管理方案，營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶(hù)挖掘深層次的需求，解決的問(wèn)題，客戶(hù)度。今年新增現(xiàn)金管理客戶(hù)185200戶(hù)。
開(kāi)發(fā)公司無(wú)貸戶(hù)市場(chǎng)。中小企業(yè)無(wú)貸戶(hù)，這我行的基礎(chǔ)客戶(hù)，并為資產(chǎn)、中間發(fā)展。在去年中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)。要全公司的公司無(wú)貸戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在量上增長(zhǎng)，并注重質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)比重，降低籌資成本率，高附加值產(chǎn)品的銷(xiāo)售。要抓好公司無(wú)貸戶(hù)的開(kāi)戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，努力市場(chǎng)占比。要對(duì)公司無(wú)貸戶(hù)管理，分析其結(jié)算特點(diǎn)，全產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。__年要努力新開(kāi)對(duì)公結(jié)算賬戶(hù)358001戶(hù)，結(jié)算賬戶(hù)凈增長(zhǎng)272430戶(hù)。
系統(tǒng)大戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)工作。全市還有鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開(kāi)戶(hù)的現(xiàn)狀，調(diào)用資源營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)分支機(jī)構(gòu)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)，更大的存款份額。對(duì)大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶(hù)客戶(hù)掛牌認(rèn)購(gòu)工作，鎖定他行客戶(hù)，攻關(guān)。
(二)服務(wù)渠道管理，“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。
客戶(hù)資源是全公司至關(guān)的資源，對(duì)公客戶(hù)是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)和潛力客戶(hù)，要對(duì)公視圖系統(tǒng)，在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。
要建設(shè)好三個(gè)渠道：
要總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理配置3名客戶(hù)經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)(含綜合網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)發(fā)展情況配備1名客戶(hù)經(jīng)理，客戶(hù)資源的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)增配，”起高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。，對(duì)公結(jié)算品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶(hù)最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要考慮對(duì)公客戶(hù)的需要，客戶(hù)的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)指南，同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)規(guī)范、服務(wù)流程等。
要拓展電子銀行渠道，離柜占比。今年，電子銀行在“跑馬圈地”市場(chǎng)占比的，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的客戶(hù)。各行部應(yīng)與分公司下發(fā)的客戶(hù)清單，有側(cè)重、有地營(yíng)銷(xiāo)工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)市場(chǎng)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)?？蛻?hù)服務(wù)與深度營(yíng)銷(xiāo)工作。企業(yè)客戶(hù)電子銀行臺(tái)賬，并以此客戶(hù)支持和服務(wù)的依據(jù)，為客戶(hù)解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過(guò)程中遇到的問(wèn)題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶(hù)，“動(dòng)戶(hù)率”和客戶(hù)使用率。
“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要以客戶(hù)為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以客戶(hù)需求為導(dǎo)向。產(chǎn)品創(chuàng)新，服務(wù)，問(wèn)題，服務(wù)管理，客戶(hù)滿意度，以客戶(hù)為中心的服務(wù)模式。提升服務(wù)質(zhì)量，全公司又好又快地發(fā)展。
(三)產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用
結(jié)算與現(xiàn)金管理部產(chǎn)品，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、與管理的責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)支持系統(tǒng)建設(shè)?？傂腥痉ㄈ丝蛻?hù)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)級(jí)客戶(hù)信息管理和銀行結(jié)算賬戶(hù)管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理技術(shù)手段。
結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。要產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。信息反饋機(jī)制。各行部將客戶(hù)需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司組織行、行產(chǎn)品創(chuàng)新研討會(huì)，解決客戶(hù)的問(wèn)題。
財(cái)智賬戶(hù)品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。今年要實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財(cái)智賬戶(hù)”為核心，在品牌下品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對(duì)新開(kāi)發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品品牌設(shè)計(jì)，制定的品牌策略，納入到品牌體系中。財(cái)智賬戶(hù)品牌的推廣，品牌，品牌力。
發(fā)展方存管。抓住多銀行方存管的機(jī)遇，銀證占比，我行電子銀行快捷的優(yōu)勢(shì)，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用。各行部要對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，職責(zé)，考核，觸角、反應(yīng)靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)、激勵(lì)的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，市場(chǎng)響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場(chǎng)、盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、客戶(hù)短信通知、金融服務(wù)證書(shū)、全國(guó)自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。
(四)抓好客戶(hù)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)人才
要人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制定準(zhǔn)則，和工作日志制度、客戶(hù)檔案制度、走訪客戶(hù)制度信息反饋制度。
培訓(xùn)。今年分公司將組織結(jié)算和現(xiàn)金管理、電子銀行培訓(xùn)和營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)，嘗試多樣化的培訓(xùn)，基層培訓(xùn)，受訓(xùn)人員范圍，努力人員素質(zhì)，以現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。
(五)強(qiáng)化流程管理，風(fēng)險(xiǎn)控制
要以風(fēng)險(xiǎn)防控為主線，結(jié)算制度體系建設(shè)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，制度先行。要通報(bào)結(jié)算案件的動(dòng)向，制定的防范措施，堅(jiān)決遏制結(jié)算案件。對(duì)結(jié)算中間收入的管理，加大對(duì)賬戶(hù)管理的。監(jiān)督，會(huì)計(jì)檢查員、事后監(jiān)督要要注重日常檢查監(jiān)督的作用，堵塞差錯(cuò)和漏洞，各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)的問(wèn)題要整改。
公司經(jīng)理銷(xiāo)售工作計(jì)劃二著眼公司當(dāng)前，兼顧未來(lái)發(fā)展。在銷(xiāo)售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，注重銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿完成銷(xiāo)售任務(wù)。
一、計(jì)劃擬定：
1、年初擬定《年度銷(xiāo)售總體計(jì)劃》;
2、年終擬定《年度銷(xiāo)售總結(jié)》;
3、月初擬定《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》和《月訪客戶(hù)計(jì)劃表》;
4、月末擬定《月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表》;
二、客戶(hù)回訪：
目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)汽車(chē)種類(lèi)偏多，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶(hù)的交流，協(xié)調(diào)與客戶(hù)、直接用戶(hù)之間的關(guān)系。
為與客戶(hù)加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)客戶(hù)每月拜訪一次;對(duì)一級(jí)客戶(hù)每?jī)稍掳菰L一次;對(duì)于二級(jí)客戶(hù)根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間。
1、網(wǎng)絡(luò)檢索：
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷(xiāo)售信息。
2、售后協(xié)調(diào)：
目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶(hù)使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶(hù)負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。
三、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源
今年銷(xiāo)售部將配合公司整體新的營(yíng)銷(xiāo)體制，重新制訂完善20__年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶(hù)新客戶(hù)，三戶(hù)老客戶(hù)，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)人員。督促營(yíng)銷(xiāo)人員，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶(hù)，穩(wěn)定老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室
四、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)
與公司其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與公司其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng)造效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳，充分利多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。
本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷(xiāo)售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。
公司經(jīng)理銷(xiāo)售工作計(jì)劃三任何公司都需要提前做工作計(jì)劃，下面是本人做建材銷(xiāo)售20__年的工作計(jì)劃：
一、銷(xiāo)售與生活兼顧，快樂(lè)地工作
1、利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營(yíng)銷(xiāo)和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自己的貢獻(xiàn)。
2、定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。
客戶(hù)、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過(guò)類(lèi)似的聚會(huì)，也詢(xún)問(wèn)過(guò)客戶(hù)，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè)的環(huán)境下進(jìn)行。
3、對(duì)于老客戶(hù)和固定客戶(hù)，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。
二、對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)
1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶(hù)服務(wù)。
并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
2、努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門(mén)在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
3、市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)。
4、適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。
并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
5、注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
6、目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶(hù)與一般客戶(hù)，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶(hù)的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場(chǎng)份額。
三、銷(xiāo)售工作具體量化任務(wù)
1、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶(hù)，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。
工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
2、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
3、投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
4、投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。
中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。
5、見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶(hù)提供針對(duì)性的解決方案。
6、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
7、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
8、填寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
9、爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。
10、貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
關(guān)鍵詞：智能手機(jī)；大學(xué)生；學(xué)生管理
中圖分類(lèi)號(hào)：G647 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2015）51-0023-02
一、引言
隨著3G技術(shù)的普及與無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，智能手機(jī)因其強(qiáng)大的通信、娛樂(lè)、網(wǎng)絡(luò)功能及輕便時(shí)尚的外觀而備受大學(xué)生追捧。走進(jìn)大學(xué)校園，我們隨時(shí)隨地都可能看到手持智能手機(jī)的學(xué)生。智能手機(jī)給同學(xué)們帶來(lái)的影響無(wú)處不在，智能手機(jī)的普及給大學(xué)生的生活帶來(lái)了很多積極影響，同時(shí)也存在一定的負(fù)面影響，如何趨利避害引導(dǎo)學(xué)生正確健康地使用智能手機(jī)是高校管理工作者所面臨的問(wèn)題。
二、大學(xué)生使用智能手機(jī)的現(xiàn)狀
為充分了解當(dāng)前大學(xué)生使用智能手機(jī)的狀況，我們做了大量的調(diào)查研究工作。調(diào)查的方式主要采用問(wèn)卷調(diào)查為主，以訪談方式為輔。調(diào)查對(duì)象主要是在校大學(xué)生和部分老師，涉及廣西民族師范學(xué)院、廣西師范學(xué)院、廣西大學(xué)、廣西理工學(xué)院等廣西多所高校。其中發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷300份，收回287份，回收率95.7%，訪談了以上四所高校的30位學(xué)生和8位老師。調(diào)查結(jié)果顯示，目前大學(xué)生使用智能手機(jī)主要表現(xiàn)為使用面廣、用途多樣、使用時(shí)間長(zhǎng)等特點(diǎn)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一個(gè)學(xué)生是沒(méi)有手機(jī)的，其中使用智能手機(jī)的比例高達(dá)98%。手機(jī)應(yīng)用方面，學(xué)生使用智能手機(jī)的用途多種多樣，有QQ、微信、游戲、聽(tīng)歌、影視、瀏覽信息、查閱資料等。調(diào)查還顯示86%的學(xué)生使用智能手機(jī)集中于夜間熄燈之后，有52%的學(xué)生會(huì)選擇在課間玩手機(jī)，令人擔(dān)憂的是有45%的學(xué)生會(huì)在課堂玩手機(jī)。在對(duì)老師的訪談中也了解到，反對(duì)學(xué)生課堂使用手機(jī)的教師比例高達(dá)93%。通過(guò)對(duì)大學(xué)生使用智能手機(jī)狀況的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)智能手機(jī)的普及和手機(jī)的廣泛用途或多或少都給大學(xué)生的學(xué)習(xí)、生活帶來(lái)影響，相應(yīng)地也給高校學(xué)生管理工作帶來(lái)雙重影響。
三、智能手機(jī)的普及對(duì)學(xué)生及管理工作的正面影響
1.增進(jìn)師生感情，擴(kuò)大交往范圍。智能手機(jī)衍生出了手機(jī)QQ、微信、飛信等新興的手機(jī)聊天工具，豐富了大學(xué)生的溝通渠道。在“您最喜歡的手機(jī)功能”調(diào)查中，所占比例最高的是智能手機(jī)有QQ、微信、微博等即時(shí)通信軟件，比例高達(dá)74.03%。智能手機(jī)的普及加深了大學(xué)師生之間的溝通，同時(shí)也使得大學(xué)生可以在任意時(shí)間與不同地域、不同職業(yè)、不同性別、不同年齡的人進(jìn)行交流，創(chuàng)造了更多相互接觸的機(jī)會(huì)，縮短了他們與社會(huì)的距離。
2.使信息的獲取更加便捷，拓寬同學(xué)們的知識(shí)面。在“您覺(jué)得智能手機(jī)怎樣”的調(diào)查中，認(rèn)為智能手機(jī)便于獲得信息的比例高達(dá)73.87%。智能手機(jī)網(wǎng)絡(luò)的普及打破了信息獲取的時(shí)間與空間限制，實(shí)現(xiàn)了信息的即查即得。
3.方便老師及時(shí)了解學(xué)生的思想動(dòng)態(tài)，跟家長(zhǎng)建立好長(zhǎng)期溝通。在訪談?wù){(diào)查中，很多大學(xué)生表示開(kāi)心或不開(kāi)心的時(shí)候會(huì)在微博、空間、微信上曬心情、發(fā)照片，這些都給我們輔導(dǎo)員提供了了解學(xué)生心理的途徑，老師們可以根據(jù)學(xué)生發(fā)表的“說(shuō)說(shuō)”了解學(xué)生近期的思想動(dòng)態(tài)和行為軌跡，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。同時(shí)，很大一部分學(xué)生家長(zhǎng)也是智能手機(jī)的使用者，老師可以建立一個(gè)公共的班級(jí)QQ群、微信群，邀請(qǐng)學(xué)生家長(zhǎng)加入，以增加學(xué)校老師和家長(zhǎng)之間的聯(lián)系。
4.智能手機(jī)有利于大學(xué)生豐富自我、完善自我。在對(duì)“智能手機(jī)的功能”調(diào)查中，有56%的學(xué)生認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)傳播速度快，言語(yǔ)思維表達(dá)較開(kāi)放，言論自由。大學(xué)生們通過(guò)新媒體了解更多的新事物、新思想，開(kāi)闊眼界和思維，對(duì)激發(fā)想象力、創(chuàng)造力都有一定好處。
四、智能手機(jī)網(wǎng)絡(luò)的普及對(duì)學(xué)生及管理工作的負(fù)面影響
智能手機(jī)的普及給學(xué)生及管理工作帶來(lái)了便利，但同時(shí)我們也發(fā)現(xiàn)其給學(xué)生和學(xué)生管理工作帶來(lái)的不良影響，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）學(xué)生獨(dú)立思考能力降低。在“智能手機(jī)優(yōu)缺點(diǎn)方面”的調(diào)查中，有47.04%的學(xué)生認(rèn)為使用智能手機(jī)易造成手機(jī)依賴(lài)癥，對(duì)于課堂上老師的提問(wèn)，學(xué)生們首先想到的便是去百度等搜索網(wǎng)站進(jìn)行搜索。學(xué)生對(duì)智能手機(jī)依賴(lài)性的增強(qiáng)使得學(xué)生的獨(dú)立思考能力日益降低，分散了學(xué)生課堂注意力。（2）學(xué)生產(chǎn)生手機(jī)焦慮癥。在問(wèn)卷調(diào)查中，我們工作人員了解到有27%的學(xué)生表示自己不知不覺(jué)地開(kāi)始依賴(lài)智能手機(jī)所帶來(lái)的方便，一旦手邊離了手機(jī)，就立刻覺(jué)得心里沒(méi)著落，上課也會(huì)不由自主地玩手機(jī)，離開(kāi)了手機(jī)就會(huì)產(chǎn)生焦慮、煩躁情緒，影響大學(xué)生的身心健康發(fā)展。（3）影響學(xué)生正常作息時(shí)間。在問(wèn)卷和訪談中，有36.8%的學(xué)生表示他們習(xí)慣在睡覺(jué)之前玩手機(jī)。長(zhǎng)此以往，會(huì)給學(xué)生帶來(lái)很多不良的影響，比如，視力降低、失眠、休息時(shí)間不足，以至于第二天無(wú)法按時(shí)起床上課，或者課堂上犯困。這樣，智能手機(jī)不但沒(méi)有輔助學(xué)習(xí)，反而影響了學(xué)習(xí)效率。（4）學(xué)生戶(hù)外運(yùn)動(dòng)減少、影響身心健康。在問(wèn)卷調(diào)查中，有79.8%的學(xué)生過(guò)度依賴(lài)手機(jī)。科學(xué)研究表明，手機(jī)輻射對(duì)于長(zhǎng)期使用手機(jī)人們的健康的影響不亞于抽煙帶來(lái)的危害，智能手機(jī)普及之后，越來(lái)越多的同學(xué)被手機(jī)里的大千世界所吸引，使得他們戶(hù)外運(yùn)動(dòng)的時(shí)間更少了。
五、趨利避害做好學(xué)生管理工作的思考
智能手機(jī)的迅速普及，一方面豐富了大學(xué)生學(xué)習(xí)生活，另一方面也對(duì)學(xué)生的價(jià)值觀、認(rèn)知方式的形成產(chǎn)生了重要的影響，要想更好地做好學(xué)生管理工作，需要學(xué)校、教師及學(xué)生的共同努力。
1.學(xué)校層面。2014年9月1日，教育部頒布實(shí)施了《普通高等學(xué)校學(xué)生管理規(guī)定》（第21號(hào)令），高校都結(jié)合實(shí)際制定了不少規(guī)章制度和實(shí)施細(xì)則。高校應(yīng)該認(rèn)真研究本校的實(shí)際情況，切實(shí)結(jié)合自身辦學(xué)特點(diǎn)，本著有利于學(xué)生全面成才、教育質(zhì)量提高的原則執(zhí)行制度和細(xì)則。首先，可以開(kāi)設(shè)智能手機(jī)第二課堂，學(xué)習(xí)智能手機(jī)強(qiáng)大的程序功能，充分利用其正能量，定期組織相關(guān)比賽，引導(dǎo)學(xué)生合理使用智能手機(jī)這一工具，同時(shí)了解更多智能手機(jī)的潛在功能。其次，大學(xué)階段是人生發(fā)展的重要時(shí)期，在這一時(shí)期，大學(xué)生在人格上將逐步完成從青少年向成年人的過(guò)渡和轉(zhuǎn)變，完成這一人生途中的重要轉(zhuǎn)變并不是一帆風(fēng)順的，因此要把大學(xué)生思想政治教育這項(xiàng)“基礎(chǔ)工程”抓好，培養(yǎng)大學(xué)生的自控能力，能更好地把持自我，正確使用智能手機(jī)。再者，學(xué)校的管理者們可以通過(guò)主題班會(huì)、論壇講座、團(tuán)隊(duì)心理輔導(dǎo)等方式跟學(xué)生講清手機(jī)的利弊，引導(dǎo)同學(xué)們正確使用手機(jī)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)于一些手機(jī)上網(wǎng)習(xí)慣非常不好的同學(xué)要找到學(xué)生依賴(lài)手機(jī)網(wǎng)絡(luò)的原因并對(duì)癥下藥，通過(guò)心理疏導(dǎo)等方式幫助他們找到克服依賴(lài)手機(jī)網(wǎng)絡(luò)的方法，投入到正常的生活學(xué)習(xí)中。最后，作為高校的管理者要引導(dǎo)學(xué)生正確使用手機(jī)軟件，把學(xué)生從手機(jī)游戲、購(gòu)物中拉出來(lái)，幫助他們鑒別手機(jī)軟件的優(yōu)劣，指導(dǎo)他們有針對(duì)性地下載一些對(duì)自己有用的手機(jī)軟件，接受社會(huì)的正能量，摒棄網(wǎng)絡(luò)上的一些負(fù)面信息。
2.教師層面。從問(wèn)卷來(lái)看，學(xué)生對(duì)智能手機(jī)的不合理使用需要老師加強(qiáng)班風(fēng)學(xué)風(fēng)的建設(shè)，營(yíng)造良好的班級(jí)學(xué)習(xí)風(fēng)氣，這是保證教育質(zhì)量、培養(yǎng)高素質(zhì)人才的重要前提。要充分發(fā)揮大學(xué)生在班風(fēng)和學(xué)風(fēng)中的主體地位，培養(yǎng)學(xué)生濃厚的學(xué)習(xí)興趣，利用多姿多彩的校園活動(dòng)和老師們良好的師德教風(fēng)來(lái)促進(jìn)班風(fēng)學(xué)風(fēng)的建設(shè)。當(dāng)然，除了要在課堂上對(duì)學(xué)生進(jìn)行思想上的正面引導(dǎo)，教師還要鼓勵(lì)同學(xué)們從網(wǎng)絡(luò)中走出來(lái)，放下手機(jī)參與到戶(hù)外活動(dòng)中來(lái)。另者，老師要改變傳統(tǒng)的授課形式，勇于接受新事物，樹(shù)立終身學(xué)習(xí)的理念，學(xué)習(xí)新媒體環(huán)境下先進(jìn)的課堂教學(xué)方法，增強(qiáng)課堂吸引力與時(shí)效性，與時(shí)俱進(jìn)。教師只有在新型的信息環(huán)境中不斷地接受學(xué)習(xí)，不斷地充實(shí)完善自我，才能在課堂教學(xué)中樹(shù)立良好的道德行為典范，以自身的知識(shí)魅力和人格魅力來(lái)教導(dǎo)和影響學(xué)生，從而保證教學(xué)的正常課堂秩序。教師也要適度使用智能手機(jī)，學(xué)習(xí)智能手機(jī)的正面功能，從而加強(qiáng)師生互動(dòng)，在學(xué)生產(chǎn)生疑惑、模棱兩可、認(rèn)知錯(cuò)誤的情況下，引導(dǎo)學(xué)生互動(dòng)，而不是放任學(xué)生通過(guò)百度等搜索網(wǎng)站找答案。
3.學(xué)生層面。調(diào)查問(wèn)卷和訪談均顯示手機(jī)終歸是外界力量，能否利用好這把“雙刃劍”，只有自身才是最為關(guān)鍵的。首先，大學(xué)生要明確手機(jī)在生活和學(xué)習(xí)中的定位，手機(jī)是一個(gè)工具，不要沉迷于它。在生活中，要培養(yǎng)積極的課余愛(ài)好；在學(xué)習(xí)中，要以課堂和書(shū)本為主，智能手機(jī)還不能完全取代傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)方式。其次，要積極主動(dòng)思考問(wèn)題。要保持對(duì)未知問(wèn)題的探索精神，主動(dòng)去思考、創(chuàng)新，而不是一味地依賴(lài)搜索引擎，防止喪失自己的獨(dú)立思考能力。最后，大學(xué)生要積極主動(dòng)地參與到學(xué)校和教師對(duì)于智能手機(jī)的管理中來(lái)，跟隨老師的教育教學(xué)改革，合理適度地使用智能手機(jī)。
六、總結(jié)
在大學(xué)生課堂中，智能手機(jī)絕非洪水猛獸，但也不能掉以輕心，須看到其有利的一面，也要認(rèn)清其不利影響，避開(kāi)其不利的一面。我們應(yīng)該審時(shí)度勢(shì)，因勢(shì)利導(dǎo)，從學(xué)校、教師、學(xué)生三個(gè)層面上進(jìn)行改革改進(jìn)。學(xué)生管理工作者要引導(dǎo)學(xué)生科學(xué)、合理、適度地使用智能手機(jī)這一工具，從而增強(qiáng)學(xué)習(xí)與生活的相互適應(yīng)性，提高學(xué)生管理成效。
參考文獻(xiàn)：
[1]范靜.高校學(xué)生教育管理工作的探索與實(shí)踐[J].湖北財(cái)經(jīng)高等專(zhuān)科學(xué)校學(xué)報(bào)，2013，（3）.
【關(guān)鍵詞】 人性化管理模式；手術(shù)室護(hù)理人員；工作效能感；心理狀態(tài)
Effect of Humanized Management Mode in Improving the Working Self-efficacy and Mentality of Nurses in Operating Room/HUANG Yu-ping.//Medical Innovation of China，2013，10（20）：078-079
【Abstract】Objective：To study the effect of humanized management mode in improving the working self-efficacy and mental state of nursing staff in operation room.Method：38 nurses in operation room from February 2011 to June 2012 were randomly divided into two groups： 19 cases of control group and the other 19 cases of observation group，the control group were managed with conventional nursing mode ，while the observation group were managed with humanized management mode，and then the two groups were respectively.evaluated with GSES score and Zung score before the management and at 2nd and 4th week after the management，and the evaluation results of these two groups were compared at the corresponding time.Result：The GSES score and Zung score evaluation results of observation group at 2nd and 4th week after the management were respectively better than those of control group at 2nd and 4th week after the management，there were all significant differences（P
【Key words】Humanized management mode；Nursing staff in operation room；Working self-efficacy；Mental state
First-author’s address：Midi Staff Hospital of Pangang，Panzhihua 617023，China
doi：10.3969/j.issn.1674-4985.2013.20.039
手術(shù)室護(hù)理人員長(zhǎng)期處于高強(qiáng)度的工作狀態(tài)下，且較多工作不僅具有高重復(fù)性，且常有應(yīng)急事件的發(fā)生，而這些對(duì)于護(hù)理人員的身心均造成極為不良的影響，不僅影響到護(hù)理的工作積極性，且對(duì)其心理方面造成的壓力也較大，而這對(duì)于手術(shù)室護(hù)理工作質(zhì)量的提升極為不利[1]。本文中筆者就人性化管理模式在改善手術(shù)室護(hù)理人員工作效能感及心理狀態(tài)中的效果進(jìn)行研究，具體研究報(bào)道如下。
1資料與方法
1.1一般資料將2011年2月-2012年6月38名手術(shù)室護(hù)理人員隨機(jī)分為對(duì)照組19名和觀察組19名。對(duì)照組男1名，女18名，年齡20~38歲，平均年齡（30.6±5.2）歲，護(hù)齡1.0~18.5年，平均護(hù)齡（7.6±0.8）年，職稱(chēng)：護(hù)士5名，初級(jí)護(hù)師9名，主管護(hù)師5名。觀察組男1名，女18名，年齡20~39歲，平均年齡（30.4±5.4）歲，護(hù)齡1.0~18.9年，平均護(hù)齡（7.8±0.7）年，職稱(chēng)：護(hù)士5名，初級(jí)護(hù)師9名，主管護(hù)師5名。兩組護(hù)理人員的個(gè)人基本情況及工作相關(guān)情況比較差異均無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。
1.2方法對(duì)照組的19名手術(shù)室護(hù)理人員按照常規(guī)的手術(shù)室護(hù)理管理流程進(jìn)行管理，主要為根據(jù)實(shí)際工作進(jìn)行排班及工作崗位的安排，并根據(jù)護(hù)理人員的特長(zhǎng)及需求進(jìn)行相應(yīng)的工作細(xì)節(jié)的調(diào)整等。
隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的不斷提升，社會(huì)企業(yè)對(duì)人才的要求越來(lái)越高，這就要求學(xué)校對(duì)人才的綜合素質(zhì)進(jìn)行有效的提升。銷(xiāo)售管理作為一門(mén)實(shí)踐性較強(qiáng)的學(xué)科，學(xué)校在開(kāi)展教學(xué)的過(guò)程中經(jīng)常會(huì)因?yàn)閷W(xué)生的實(shí)踐機(jī)會(huì)較少而導(dǎo)致其進(jìn)入社會(huì)后不能滿足社會(huì)的要求。因此，在對(duì)銷(xiāo)售管理進(jìn)行教學(xué)的過(guò)程中，教師必須要采取有效的手段提升學(xué)生的實(shí)踐能力，從而讓學(xué)生的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展得到有效促進(jìn)。筆者根據(jù)銷(xiāo)售管理教學(xué)的實(shí)際情況，對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式在銷(xiāo)售管理教學(xué)中的優(yōu)勢(shì)及具體應(yīng)用方法進(jìn)行分析。
關(guān)鍵詞：
銷(xiāo)售管理；行動(dòng)導(dǎo)向；教學(xué)模式
對(duì)于以產(chǎn)品銷(xiāo)售為主要方式的企業(yè)而言，其銷(xiāo)售管理人才的專(zhuān)業(yè)能力就顯得十分重要。但根據(jù)銷(xiāo)售管理人才的培養(yǎng)現(xiàn)狀來(lái)看，銷(xiāo)售管理的教學(xué)中還存在很多問(wèn)題，并不能滿足社會(huì)對(duì)銷(xiāo)售管理人才的要求。行為導(dǎo)向教學(xué)模式是一種注重實(shí)踐的教學(xué)，而銷(xiāo)售管理課程教學(xué)中對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力十分看重，一些教師將其應(yīng)用在銷(xiāo)售管理教學(xué)中時(shí)也取得了較好的效果。因此，加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售管理教學(xué)中行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式的研究顯得尤為重要。
一、銷(xiāo)售管理教學(xué)中的行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)方法及其作用
1.模擬教學(xué)法
通過(guò)模擬教學(xué)法的應(yīng)用，能讓學(xué)生全面感受企業(yè)的日常運(yùn)行，了解企業(yè)的日常運(yùn)行需要各個(gè)部門(mén)的相互配合。這樣就能讓學(xué)生在模擬教學(xué)中掌握與其他部門(mén)配合的方法，從而提升其組織協(xié)調(diào)能力。
2.角色扮演法
根據(jù)銷(xiāo)售管理工作的實(shí)際情況，管理人員的應(yīng)變能力十分重要，因?yàn)殇N(xiāo)售管理工作涉及的內(nèi)容繁多，其在進(jìn)入企業(yè)后隨時(shí)會(huì)面臨突發(fā)問(wèn)題。而通過(guò)角色扮演的教學(xué)方法就能讓學(xué)生的應(yīng)變能力得到有效提升，其中主要是讓學(xué)生在教學(xué)過(guò)程中扮演不同的角色，這樣就能讓其掌握各個(gè)部門(mén)的不同工作方式和工作環(huán)境，提升適應(yīng)能力以及對(duì)突況或未知情況的應(yīng)對(duì)能力。
3.項(xiàng)目教學(xué)法
項(xiàng)目教學(xué)法是行為導(dǎo)向教學(xué)模式中最常用的方法，其主要是通過(guò)為學(xué)生設(shè)定具體的銷(xiāo)售項(xiàng)目，讓學(xué)生通過(guò)實(shí)踐將既定的目標(biāo)完成。這種教學(xué)方法可以讓學(xué)生得到更全面的成長(zhǎng)，從而促使學(xué)生更好地適應(yīng)社會(huì)企業(yè)的要求。這主要是因?yàn)閷W(xué)生在項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程中有失敗，也會(huì)有成功。
二、行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式在銷(xiāo)售管理教學(xué)中的應(yīng)用
行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式在銷(xiāo)售管理教學(xué)中的應(yīng)用主要有六個(gè)步驟，其中分別是課題的引入、工作計(jì)劃的制定、信息的收集與篩選、項(xiàng)目的實(shí)施、成果檢驗(yàn)以及評(píng)價(jià)反思。其具體實(shí)施方法如下。
1.引入課題
在引入課題的過(guò)程中，教師第一要做好準(zhǔn)備工作。其中主要是在設(shè)計(jì)教學(xué)目標(biāo)前先對(duì)教學(xué)過(guò)程中需要用到的工具和材料準(zhǔn)備齊全，并且要準(zhǔn)備供學(xué)生參考的學(xué)習(xí)流程及學(xué)習(xí)表單；第二，教師要想學(xué)生明確提出項(xiàng)目任務(wù)，提出后要引導(dǎo)學(xué)生完成對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)境、市場(chǎng)定位的分析，以及對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品銷(xiāo)售策略的制定；第三，教師要對(duì)學(xué)生的角色進(jìn)行分配。其中主要是讓學(xué)生分小組完成項(xiàng)目，并根據(jù)項(xiàng)目的具體情況對(duì)學(xué)生進(jìn)行分工，讓學(xué)生在項(xiàng)目實(shí)施中有明確的工作目標(biāo)。
2.制訂工作計(jì)劃
在完成課題的引入后，教師要引導(dǎo)各個(gè)小組對(duì)工作計(jì)劃進(jìn)行制訂。其中主要是讓學(xué)生按照小組討論的形式對(duì)工作計(jì)劃進(jìn)行探討，明確后續(xù)的工作程序和步驟。其中學(xué)生在制訂工作計(jì)劃的時(shí)候可以根據(jù)自身情況從其已經(jīng)掌握的工作計(jì)劃中進(jìn)行合理選擇，也可以綜合多種方法進(jìn)行工作計(jì)劃的創(chuàng)新。
3.信息的收集和篩選
信息的收集和篩選主要是針對(duì)項(xiàng)目的具體實(shí)施而言，學(xué)生需要收集的主要是書(shū)本和網(wǎng)絡(luò)中關(guān)于產(chǎn)品的相關(guān)信息，并對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，了解其具體的銷(xiāo)售方法與取得的成效，并且要對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者的信息進(jìn)行收集。完成信息收集后要對(duì)其進(jìn)行全面的分析和整理，提煉出其中對(duì)自身項(xiàng)目實(shí)施有利的信息，然后根據(jù)實(shí)際情況對(duì)銷(xiāo)售路徑及方向的進(jìn)行探索。
4.項(xiàng)目的實(shí)施
在完成工作計(jì)劃的制定與角色定位后，各個(gè)小組就需要對(duì)自己的銷(xiāo)售方案和工作計(jì)劃進(jìn)行落實(shí)。
5.成果的檢查
在教學(xué)結(jié)束后對(duì)學(xué)生的項(xiàng)目成果進(jìn)行檢查，其中需要先給學(xué)生充足的時(shí)間進(jìn)行自我評(píng)估和工作成果展示，然后由各個(gè)小組分別對(duì)其他小組進(jìn)行評(píng)分，教師對(duì)各個(gè)小組評(píng)分完成后由師生共同討論。
6.評(píng)價(jià)反思
在完成成果檢查后，教師還要引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行成果的評(píng)價(jià)及工作的反思。其中主要是總結(jié)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，盡可能將其中有價(jià)值的信息整理出來(lái)作為今后學(xué)習(xí)中的參考材料。
三、結(jié)語(yǔ)
銷(xiāo)售管理教學(xué)對(duì)教師的綜合能力要求相對(duì)較高，并且教師需要完成的工作量較大。而行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式的應(yīng)用不僅能讓學(xué)生的綜合素質(zhì)得到有效提升，還能讓教師的工作量得到有效控制，讓教師有更多的時(shí)間用于教學(xué)方法的研究，對(duì)提升教學(xué)質(zhì)量有很大幫助。因此，在開(kāi)展銷(xiāo)售管理教學(xué)的過(guò)程中可以多使用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式，促使銷(xiāo)售管理教學(xué)質(zhì)量與教學(xué)效率的全面提升。
作者：劉秀 單位：南昌理工學(xué)院
參考文獻(xiàn)：
一、銷(xiāo)售部年度工作計(jì)劃之辦公室的日常工作：
作為xx公司的銷(xiāo)售內(nèi)勤，我深知崗位的重工性，也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場(chǎng)最新購(gòu)機(jī)用戶(hù)資料的收集，為銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買(mǎi)賣(mài)合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料、用戶(hù)的回款進(jìn)度、用戶(hù)逾期欠款額、售車(chē)數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對(duì)這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識(shí)，這半年來(lái)基本上做到了事事有著落。
二、分期買(mǎi)賣(mài)合同、銀行按揭合同的簽署情況：
在簽署分期分期買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)，對(duì)于我來(lái)說(shuō)可以說(shuō)是游刃有余。但是在填寫(xiě)的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí)，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)誤，將會(huì)給公司帶來(lái)巨大的損失，在搜集用戶(hù)資料時(shí)也比較簡(jiǎn)單（包括：戶(hù)口本、結(jié)婚證、身份證等證件）。?在簽署銀行按揭合同時(shí)，現(xiàn)在還比較生疏，因?yàn)殂y行按揭剛剛開(kāi)通，銀行按揭和分期買(mǎi)賣(mài)合同同樣，在填寫(xiě)的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí)，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過(guò)程當(dāng)中，購(gòu)機(jī)用戶(hù)的按揭貸款資料是一個(gè)重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證？銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶(hù)檔案時(shí)，我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華，我們?cè)谵k理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善！(我建議組織一次關(guān)于銀行按揭貸款的培訓(xùn)，這是我個(gè)人的想法。)
三、及時(shí)了解用戶(hù)回款額和逾期欠款額的情況：
作為xx公司的銷(xiāo)售內(nèi)勤，我負(fù)責(zé)用戶(hù)的回款額及逾期欠款額的工作，主要內(nèi)容是針對(duì)逾期欠款用戶(hù)，用戶(hù)的還款進(jìn)度是否及時(shí)，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟(jì)效益，我們要及時(shí)了解購(gòu)機(jī)用戶(hù)的工程進(jìn)度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報(bào)《客戶(hù)到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是，要做到及時(shí)、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對(duì)不同的客戶(hù)做出相應(yīng)的對(duì)策，這樣才能控制風(fēng)險(xiǎn)。
本文以我參與的該銷(xiāo)售管理系統(tǒng)話務(wù)平臺(tái)項(xiàng)目的建設(shè)為實(shí)例，探討了信息系統(tǒng)項(xiàng)目的整體管理，明確指出應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)和開(kāi)發(fā)建設(shè)工作的實(shí)際情況，做好項(xiàng)目整體管理各項(xiàng)工作，在此前提下有針對(duì)性地強(qiáng)化整體管理工作的某些方面，從而體現(xiàn)了目整體管理在信息系統(tǒng)項(xiàng)目建設(shè)中的重要地位和核心作用。論述了在本信息系統(tǒng)項(xiàng)目的具體建設(shè)實(shí)施過(guò)程中，動(dòng)態(tài)化地管理問(wèn)題、明確內(nèi)外系統(tǒng)接口定義并嚴(yán)格落地實(shí)施、以有效的溝通管理以化解沖突等舉措對(duì)整體管理工作的重要意義。
關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售管理系統(tǒng)；話務(wù)平臺(tái)
一、項(xiàng)目概述
2015年3月，某大型國(guó)有保險(xiǎn)公司的某省級(jí)分公司，啟動(dòng)了銷(xiāo)售管理系統(tǒng)話務(wù)平臺(tái)項(xiàng)目的建設(shè)工作。該項(xiàng)目是公司信息化體系建設(shè)五年規(guī)劃的重要項(xiàng)目之一，同時(shí)也是總公司科技創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室重點(diǎn)支持的信息化建設(shè)項(xiàng)目。在該項(xiàng)目中，我有幸擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理。
項(xiàng)目建設(shè)的背景和目的在于，公司于2014年上線了基于O2O的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，其目的在于整合公司業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、客戶(hù)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)管控機(jī)制，依托O2O機(jī)制降低對(duì)中介機(jī)構(gòu)的依賴(lài)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)減少資源的漏損，在公司內(nèi)部形成閉環(huán)、精細(xì)管理；外部貼近市場(chǎng)、靈活應(yīng)對(duì)，有效提升業(yè)務(wù)獲取能力。
銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的主要功能包括：通過(guò)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)清洗和整合處理模塊的開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)生命周期管理。即建立一個(gè)可以管理公司客戶(hù)承保、理賠、潛在客戶(hù)價(jià)值、運(yùn)營(yíng)管理等全視圖信息，以支持業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)生命周期管理；支持在線銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與客戶(hù)進(jìn)行語(yǔ)音溝通。因此，話務(wù)平臺(tái)在整個(gè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)中發(fā)揮著核心作用。
在該話務(wù)平臺(tái)項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中，搭建了千兆以太網(wǎng)的高速網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，項(xiàng)目平臺(tái)采用B/S架構(gòu)，以JAVA為開(kāi)發(fā)語(yǔ)言，數(shù)據(jù)庫(kù)采用oracle10.0.2，中間件使用weblogic，前置應(yīng)用服務(wù)器采用HP高性能服務(wù)器，AVAYA專(zhuān)業(yè)語(yǔ)音交換機(jī)。
對(duì)于這樣一個(gè)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、涉及面廣、實(shí)施復(fù)雜、周期較長(zhǎng)的項(xiàng)目，要使項(xiàng)目能夠順利實(shí)施，嚴(yán)格有效的整體管理工作尤為重要。結(jié)合項(xiàng)目管理的相關(guān)理論，在項(xiàng)目整體管理過(guò)程中我主要做了以下幾方面工作。
為了保障項(xiàng)目的成功實(shí)施，在前期成立了由單位分管領(lǐng)導(dǎo)掛帥的項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組，統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理，根據(jù)項(xiàng)目涉及的業(yè)務(wù)分類(lèi)和專(zhuān)業(yè)技術(shù)領(lǐng)域組建了項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，我擔(dān)任了項(xiàng)目組的組長(zhǎng)，全程參與了項(xiàng)目的整體管理工作，深刻體會(huì)到項(xiàng)目建設(shè)活動(dòng)的整體管理所起到的重要作用，并在實(shí)踐中增強(qiáng)了對(duì)一些整體管理的具體理念和方法的認(rèn)識(shí)。
二、項(xiàng)目整體管理工作方法
項(xiàng)目的概念：ISO10006中規(guī)定項(xiàng)目為“具有獨(dú)特的過(guò)程，有開(kāi)始和結(jié)束時(shí)間，由一系列相互協(xié)調(diào)和受控的活動(dòng)組成。過(guò)程的實(shí)施是為了達(dá)到規(guī)定的目標(biāo)，包括滿足時(shí)間、費(fèi)用和資源的約束性條件?！?[1]
因此項(xiàng)目整體管理是貫穿項(xiàng)目生命期全過(guò)程的一項(xiàng)綜合性和全局性的管理工作，它以項(xiàng)目成功為目標(biāo)，采取統(tǒng)一、協(xié)調(diào)、集約、澄清等措施，使項(xiàng)目實(shí)施全過(guò)程沿正確的軌道運(yùn)行。通常項(xiàng)目整體管理工作包括：
（一） 制定項(xiàng)目章程――制定一份正式批準(zhǔn)項(xiàng)目或階段的文件，并記錄能反映干系人需要和期望的初步要求的過(guò)程；
（二）制定項(xiàng)目范圍說(shuō)明書(shū)（初步）
（三） 制定項(xiàng)目管理計(jì)劃――對(duì)定義、編制、整合和協(xié)調(diào)所有子計(jì)劃所必需的行動(dòng)進(jìn)行記錄的過(guò)程；
（四） 指導(dǎo)和管理項(xiàng)目執(zhí)行――為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)而執(zhí)行項(xiàng)目管理計(jì)劃中所確定的工作的過(guò)程；
（五） 監(jiān)督和控制項(xiàng)目工作――跟蹤、審查和調(diào)整項(xiàng)目進(jìn)展，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目管理計(jì)劃中確定的績(jī)效目標(biāo)的過(guò)程；
（六） 整體變更控制――審查所有變更請(qǐng)求，批準(zhǔn)變更，管理對(duì)可交付成果、組織過(guò)程資產(chǎn)、項(xiàng)目文件和項(xiàng)目管理計(jì)劃的變更的過(guò)程；
（七） 項(xiàng)目收尾――完結(jié)所有項(xiàng)目管理過(guò)程組的所有活動(dòng)，以正式結(jié)束項(xiàng)目或階段的過(guò)程。[2]
該信息系統(tǒng)話務(wù)平臺(tái)項(xiàng)目涉及領(lǐng)域較廣，項(xiàng)目建設(shè)實(shí)施較為復(fù)雜，涉及到保險(xiǎn)公司專(zhuān)業(yè)要求、運(yùn)營(yíng)商的專(zhuān)線網(wǎng)絡(luò)接入、話務(wù)處理技術(shù)等，如建立話務(wù)接口模型，設(shè)計(jì)各種算法，使用高級(jí)語(yǔ)言等，也存在有不同組織和個(gè)人的不同期望，如保險(xiǎn)公司研發(fā)項(xiàng)目組和運(yùn)營(yíng)商研發(fā)項(xiàng)目組對(duì)接口模塊性能、接口細(xì)節(jié)規(guī)劃都有不同觀點(diǎn)期望。進(jìn)行全局整體規(guī)劃，協(xié)調(diào)成本、進(jìn)度、質(zhì)量，進(jìn)行有效溝通和資源管理配置，都是項(xiàng)目建設(shè)所必須的；但在實(shí)際項(xiàng)目建設(shè)管理過(guò)程中，通常會(huì)存在大量的主、客觀的因素，對(duì)項(xiàng)目的管理帶來(lái)障礙和阻力，在參與項(xiàng)目的組織和人員之間經(jīng)常出現(xiàn)沖突。因此，項(xiàng)目管理人員必須在這些沖突釀成危機(jī)前處理好各種矛盾，協(xié)調(diào)項(xiàng)目順利開(kāi)展所需的資源，推進(jìn)相關(guān)工作。
一是要加強(qiáng)溝通管理。
對(duì)于我方的主要干系人，先期除了向其提交項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃外，后續(xù)還要定期匯報(bào)項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)展報(bào)告。將項(xiàng)目建設(shè)實(shí)施過(guò)程中的涉及重要決策的問(wèn)題提交管理層進(jìn)行審議、決策。在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，為了保證項(xiàng)目組內(nèi)外有效的溝通，避免流于形式，我要求項(xiàng)目組成員要將每天工作過(guò)程中遇到的問(wèn)題整理、記錄下來(lái)，并在當(dāng)天以郵件的方式發(fā)送給需要溝通的對(duì)象。下班前，項(xiàng)目組各成員通過(guò)收取郵件，對(duì)能夠直接答復(fù)的問(wèn)題以郵件方式進(jìn)行正式回復(fù)，對(duì)于不能直接處理、解決的問(wèn)題則提交給我，由我匯總整理后在周例會(huì)上進(jìn)行討論。對(duì)于緊急問(wèn)題則召開(kāi)臨時(shí)項(xiàng)目會(huì)議，討論解決方案。
二是要及時(shí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估。
在項(xiàng)目資金規(guī)模已經(jīng)大體確定的前提下，就需要在進(jìn)度和質(zhì)量之間找到平衡點(diǎn)，并力爭(zhēng)做到風(fēng)險(xiǎn)可控。由于該話務(wù)平臺(tái)比較復(fù)雜，系統(tǒng)需求也一直處于不斷調(diào)整、完善的狀態(tài)，給項(xiàng)目的進(jìn)度、質(zhì)量都帶來(lái)了一定影響。通過(guò)與高層領(lǐng)導(dǎo)溝通，項(xiàng)目組決定在質(zhì)量和進(jìn)度之間優(yōu)先考慮質(zhì)量。同時(shí)，把項(xiàng)目目標(biāo)進(jìn)行了WBS分解，主要功能模塊優(yōu)先完成，保證系統(tǒng)在規(guī)定的時(shí)間上線運(yùn)行，根據(jù)實(shí)際情況，次要功能適當(dāng)延期上線。這樣在部影響系統(tǒng)按時(shí)上線的情況下，將整體工期適度延長(zhǎng)，既照顧到各方的利益，同時(shí)也把整體風(fēng)險(xiǎn)降到了最低。
三是對(duì)進(jìn)度、成本、質(zhì)量進(jìn)行跟蹤和控制。
實(shí)施階段要對(duì)進(jìn)度進(jìn)行跟蹤控制。因此，在確定項(xiàng)目開(kāi)發(fā)計(jì)劃時(shí)，項(xiàng)目組制定了詳細(xì)的工作進(jìn)度表，在分解每項(xiàng)任務(wù)時(shí)都要規(guī)劃其工作量，開(kāi)始時(shí)間，結(jié)束時(shí)間，持續(xù)時(shí)間，任務(wù)分解項(xiàng)目組每位成員，到讓每位成員都明確了解自己承擔(dān)的任務(wù)時(shí)間表，制定出自己的詳細(xì)的工作計(jì)劃.。
了解每個(gè)項(xiàng)目組成員工作情況的最好方式是工作日志的方式，本目組要求：每個(gè)小組成員要在管理信息化系統(tǒng)的日常工作里詳細(xì)記錄自己每天的工作；各小組長(zhǎng)在每周5下班前通過(guò)管理信息化系統(tǒng)把各自本周的任務(wù)進(jìn)度情況和下周任務(wù)計(jì)劃做出匯報(bào)并提交，報(bào)告要嚴(yán)格按照百分比量化任務(wù)完成的情況。Project將自動(dòng)完成甘特圖的繪制和統(tǒng)計(jì)報(bào)表，便于管理層隨時(shí)了解項(xiàng)目進(jìn)度，作出決策。
項(xiàng)目產(chǎn)品是否合格，取決該產(chǎn)品的質(zhì)量是否達(dá)標(biāo)。在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，我嚴(yán)格要求質(zhì)量管理人員通過(guò)以下措施確保項(xiàng)目過(guò)程不出問(wèn)題：一是嚴(yán)格按照質(zhì)量計(jì)劃開(kāi)展各種評(píng)審，主要包括：需求規(guī)格說(shuō)明書(shū)評(píng)審；總體方案評(píng)審、詳細(xì)落地方案評(píng)審、測(cè)試方案及用用例評(píng)審、上線方案評(píng)審，關(guān)鍵里程碑點(diǎn)一定要通過(guò)建設(shè)方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人參與評(píng)審并確認(rèn)簽字。通過(guò)層層評(píng)審，層層把關(guān)，將問(wèn)題消滅在初始階段，基本杜絕了返工現(xiàn)象。在此項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中項(xiàng)目組一共召開(kāi)了60余次評(píng)審會(huì)，平均3天一次會(huì)議。二是對(duì)界面原型進(jìn)行細(xì)致檢查并與建設(shè)方參到項(xiàng)目組中的人員進(jìn)行確認(rèn)。通過(guò)有效的質(zhì)量保證活動(dòng)，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施中不能滿足質(zhì)量要求及時(shí)進(jìn)行整改，出現(xiàn)偏差時(shí)候及時(shí)糾正，使產(chǎn)品質(zhì)量不斷提升。
測(cè)試是檢查產(chǎn)品質(zhì)量的重要手段，在項(xiàng)目前期，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)就制訂了嚴(yán)密的測(cè)試方案、明確了不同階段采用不同的測(cè)試方法，取得了明顯成效。
首先，在不同階段采取的相關(guān)的測(cè)試方法：采用v模型進(jìn)行軟件的單元測(cè)試、集成測(cè)試、系統(tǒng)測(cè)試、確認(rèn)測(cè)試。具體分工是：由開(kāi)發(fā)人員進(jìn)行單元測(cè)試，質(zhì)量管理人員進(jìn)行抽測(cè)；由測(cè)試人員進(jìn)行集成測(cè)試和系統(tǒng)測(cè)試，質(zhì)量管理人員抽測(cè)并分析測(cè)試結(jié)果，此項(xiàng)測(cè)試共設(shè)計(jì)了56個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，經(jīng)過(guò)兩輪測(cè)試，通過(guò)率達(dá)到了99%；由用戶(hù)進(jìn)行確認(rèn)測(cè)試，質(zhì)量管理人員全程參與。為了有效地做好質(zhì)量控制，我要求測(cè)試不僅僅是測(cè)試人員的事情，開(kāi)發(fā)人員在提交代碼前，都必須做好單元測(cè)試，填寫(xiě)單元測(cè)試報(bào)告。配置管理員會(huì)不定期檢查單元測(cè)試報(bào)告是否齊全。
四是嚴(yán)格控制需求變更。
在本項(xiàng)目中規(guī)定，開(kāi)發(fā)人員只能對(duì)處于工作狀態(tài)的產(chǎn)品進(jìn)行修改，修改完成后，即可重新入庫(kù)。而需要對(duì)基線入庫(kù)的產(chǎn)品進(jìn)行修改時(shí)，必須提交變更請(qǐng)求，經(jīng)CCB變更完成并經(jīng)評(píng)審，且確認(rèn)變更無(wú)誤后，方可重新入庫(kù)，恢復(fù)其受控狀態(tài)。
變更控制委員會(huì)成員包括，各小組組長(zhǎng)、需求管理人員、系統(tǒng)架構(gòu)師、項(xiàng)目經(jīng)理、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。其變更控制流程具體為：當(dāng)變更需求時(shí)，由項(xiàng)目經(jīng)理提出書(shū)面的變更申請(qǐng)；由變更控制委員會(huì)進(jìn)行影響分析，評(píng)估是否有必要執(zhí)行變更；通過(guò)審核的變更需要對(duì)相關(guān)工作重新規(guī)劃，然后實(shí)施變更行；變更實(shí)施后，需要對(duì)實(shí)施結(jié)果進(jìn)行跟蹤確認(rèn)；未通過(guò)審核的變更，也要做好相應(yīng)的記錄工作，以避免后續(xù)有類(lèi)似的變更提出。
三、結(jié)尾
經(jīng)過(guò)我們的努力，該系統(tǒng)2016年2月通過(guò)了驗(yàn)收小組的初步驗(yàn)收，2016年3月正式上線運(yùn)行。項(xiàng)目的上線給公司的生產(chǎn)作業(yè)降低了管理成本，提高了工作效率，得到了省公司、地市公司以及各專(zhuān)業(yè)一線人員的普遍好評(píng)。
回顧整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程，雖然該項(xiàng)目工期長(zhǎng)，業(yè)務(wù)復(fù)雜，干系人多等各種難題，但是通過(guò)有效的整體管理，還是多次受到公司的表?yè)P(yáng)，并按時(shí)上線驗(yàn)收。在該項(xiàng)目的實(shí)施工程中，我得到了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。
參考文獻(xiàn)：
