時(shí)間：2022-11-02 13:12:12
緒論：在尋找寫(xiě)作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇銷(xiāo)售跟單，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
居住地：上海
電 話：156******(手機(jī))
E-mail：******
最近工作[9個(gè)月]
公 司：XX有限公司
行 業(yè)：原材料和加工
最高學(xué)歷
學(xué) 歷：本科
專(zhuān) 業(yè)：物流管理
學(xué) 校：上海交通大學(xué)
求職意向
到崗時(shí)間：一個(gè)月之內(nèi)
工作性質(zhì)：全職
希望行業(yè)：原材料和加工
目標(biāo)地點(diǎn)：上海
期望月薪：面議/月
目標(biāo)職能：銷(xiāo)售跟單員
工作經(jīng)驗(yàn)
20xx/11 20xx/8：XX有限公司[9個(gè)月]
所屬行業(yè)：原材料和加工
銷(xiāo)售部銷(xiāo)售跟單員
1. 負(fù)責(zé)公司銷(xiāo)售合同及其他營(yíng)銷(xiāo)文件資料的管理、歸類(lèi)、整理、建檔和保管工作。
2. 銷(xiāo)售訂單的處理跟蹤，如有意外情況不能滿足客戶(hù)的要求時(shí)，及時(shí)將情況反映到公司最高層，最終找到解決的辦法。
3. 銷(xiāo)售出貨安排及與客戶(hù)的交期回復(fù)與其他事項(xiàng)的協(xié)調(diào)處理。
20xx/6 20xx/10：XX有限公司[1年4個(gè)月]
所屬行業(yè)：原材料和加工
銷(xiāo)售部銷(xiāo)售跟單員
1. 每月與客戶(hù)的帳單核對(duì)并跟進(jìn)回款進(jìn)度。
2. 做好客戶(hù)情況及銷(xiāo)售情況的記錄工作。
3. 具有良好的溝通和談判技巧，反應(yīng)敏捷，溝通、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)。
教育經(jīng)歷
20xx/9 20xx/6 上海交通大學(xué) 物流管理本科
證書(shū)
20xx/12 大學(xué)英語(yǔ)四級(jí)
語(yǔ)言能力
英語(yǔ)(良好)聽(tīng)說(shuō)(良好)，讀寫(xiě)(良好)
一、7天之內(nèi)了解工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品。
包括它的外觀，質(zhì)地，特性，優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)，用途。雖然跟單文員不屬于工程技術(shù)人員，似乎不需要對(duì)產(chǎn)品有更多的了解。其實(shí)不然。首先，在與客戶(hù)溝通時(shí)，如果你對(duì)產(chǎn)品只一知半解，那么客戶(hù)對(duì)你的信任度會(huì)大打折扣，甚至?xí)岩赡愕墓ぷ髂芰?。?dāng)客戶(hù)向你咨詢(xún)時(shí)，你也只能支支吾吾，或者老是去向技術(shù)人員打聽(tīng)，客戶(hù)不可能放心的把訂單交給你去做。也沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)吸引客戶(hù)向你下單。
跟單人員的雖然不是官，但是他的門(mén)禁權(quán)限卻很廣，他可以進(jìn)出多個(gè)部門(mén)，這就給我們學(xué)習(xí)新產(chǎn)品提供了便利的渠道，只要你不怕苦，不怕累，勤下車(chē)間，不恥下問(wèn)，沒(méi)有學(xué)不會(huì)的東西。紡粘無(wú)紡布，熔噴無(wú)紡布等，相信很快會(huì)被我熟知并熟練的運(yùn)用。
二、在最短的時(shí)間內(nèi)弄懂生產(chǎn)過(guò)程及工藝。
剛開(kāi)始，一般人會(huì)認(rèn)為跟單文員只需知道生產(chǎn)訂單的進(jìn)度就可以了，好像白領(lǐng)一樣，坐在辦公室，打著電話，發(fā)著email就可以掌控一切。一個(gè)優(yōu)秀的跟單人員，會(huì)非常熟悉產(chǎn)品的工藝流程，生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品所需要的生產(chǎn)時(shí)間。會(huì)親自進(jìn)車(chē)間察看大貨的進(jìn)度。當(dāng)積累經(jīng)驗(yàn)久了，無(wú)論是工藝還是貨期你都可以直接回復(fù)客戶(hù)。
三、熟悉各部門(mén)的工作流程，按照公司的規(guī)定來(lái)辦事。
每一個(gè)公司都有自己的工作模式。如果每個(gè)人都按照自己的流程來(lái)進(jìn)行工作，那么將會(huì)導(dǎo)致公司秩序的混亂，各個(gè)部門(mén)的工作也會(huì)受阻。嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致公司蒙受經(jīng)濟(jì)及名譽(yù)上的損失。比如說(shuō)，公司規(guī)定收到客戶(hù)訂單需要經(jīng)理部門(mén)簽名確定。有一天，跟單員張三收到編號(hào)為a-001產(chǎn)品的訂單，當(dāng)時(shí)經(jīng)理部門(mén)正在討論產(chǎn)品調(diào)價(jià)的問(wèn)題。下面的文員還沒(méi)得到具體的通知。這時(shí)，張三，直接將訂單發(fā)給生產(chǎn)線，催促生產(chǎn)。沒(méi)有給經(jīng)理確認(rèn)，而此時(shí)，a-001的產(chǎn)品因?yàn)樵牧蠞q價(jià)的問(wèn)題需要漲價(jià)。但大貨已經(jīng)在生產(chǎn)了，張三跟客戶(hù)多次協(xié)商價(jià)格都調(diào)不上來(lái)。如果這時(shí)停止生產(chǎn)，那么那些半成品都會(huì)變?yōu)閺U品。如果讓大貨完成而不運(yùn)送給客戶(hù)，那你就違了約，且失去了信譽(yù)。最后只能虧本賣(mài)給了客戶(hù)。這樣就直接造成了公司虧損。
四、了解貨物的運(yùn)輸。
出國(guó)的貨物一般通過(guò)船和飛機(jī)，國(guó)內(nèi)的貨物通過(guò)公司安排汽車(chē)或者安排物流公司運(yùn)送。在訂單完成之前，跟單文員要認(rèn)真選擇運(yùn)輸公司，并考察他的信譽(yù)度，是否有能力運(yùn)送此批貨物。**公司貨物的運(yùn)送主要通過(guò)物流來(lái)完成，我會(huì)盡快熟悉這些物流公司。經(jīng)常與物流工作人員溝通，保證貨物安全準(zhǔn)時(shí)到達(dá)目的地。
五、熟悉了解客戶(hù)。
對(duì)于客戶(hù)的訂購(gòu)產(chǎn)品的習(xí)性要有足夠的了解。當(dāng)出現(xiàn)異常情況時(shí)，可以做出果斷的處理。比如說(shuō)，客戶(hù)訂購(gòu)的產(chǎn)品，在外觀或者包裝上有一點(diǎn)微小的瑕疵，新來(lái)的跟單員可能會(huì)請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或者跟客戶(hù)協(xié)商是否能接受這種不達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品，如果是一位老跟單員，可以自己做出判斷。不必勞煩他人。
六、正確對(duì)待客戶(hù)服務(wù)。
跟單文員實(shí)際上是公司和客戶(hù)之間的一個(gè)窗口。首先，你是公司的雇員，你得對(duì)公司絕對(duì)忠誠(chéng)，事事站在公司立場(chǎng)上，為公司著想。在客戶(hù)那邊，你必須堅(jiān)持“客戶(hù)是上帝”的原則。要讓客戶(hù)感覺(jué)到他是客戶(hù)，正在享受星級(jí)的服務(wù)?？蛻?hù)不會(huì)理會(huì)公司其他部門(mén)是怎么運(yùn)作，也不想知道更多，他只會(huì)與你聯(lián)系，了解他的訂單，了解他的貨期。所以要做一個(gè)明亮清晰的窗口，要看清事實(shí)，冷靜處理。我記得在東莞工作期間有一位同事，她總是盲目的滿足客戶(hù)的一切要求，從來(lái)不敢說(shuō)“no”，根據(jù)工廠實(shí)際生產(chǎn)情況，訂單的貨期根本不能按照客戶(hù)的時(shí)間交貨，這位同事會(huì)說(shuō)“ok”。后來(lái)只好安排訂單外包出去，結(jié)果貨期和質(zhì)量都達(dá)不到要求。有時(shí)，客戶(hù)給她一個(gè)新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，所有人都曉得這個(gè)產(chǎn)品以我們現(xiàn)在的工藝無(wú)法完成，可這位同事總說(shuō)：no problem!一個(gè)新項(xiàng)目來(lái)來(lái)去去搞了兩三個(gè)月，既浪費(fèi)了時(shí)間，又得罪了客戶(hù)，最后又丟給客戶(hù)自己去找其它廠商。這時(shí)客戶(hù)時(shí)常打電話抱怨公司的服務(wù)不好，銷(xiāo)售人員不好。慢慢的這位客戶(hù)的訂單越來(lái)越少，最后換了供應(yīng)商。
七、加強(qiáng)與生產(chǎn)線的溝通，與車(chē)間工作人員保持良好的人際關(guān)系。
跟單人員最關(guān)健的工作是溝通，跟催。如果與車(chē)間相關(guān)工作人員關(guān)系處理不好，那么跟單工作很難展開(kāi)，根本無(wú)法促進(jìn)生產(chǎn)，保證訂單的順利完成。
八、努力學(xué)習(xí)《中華人民共和國(guó)合同法》相關(guān)條款。
在以往的工作中，很少接觸到法律，因?yàn)槿菄?guó)外訂單。公司都會(huì)由專(zhuān)業(yè)人士起草一份謹(jǐn)密的固定合同格式。所有的銷(xiāo)售員都采用統(tǒng)一的格式，只是修改一下客戶(hù)名，貨名，價(jià)格，貨期，付款方式，備注等等。遇到的經(jīng)濟(jì)糾紛較少。遇到不付款的客戶(hù)，在發(fā)電子郵件或打電話催款無(wú)效的情況下，有時(shí)是派國(guó)外追債公司或者公司駐外工作人員上門(mén)請(qǐng)款。在跟單過(guò)程中，只要重視與客戶(hù)交流時(shí)的書(shū)面證據(jù)，一般都不會(huì)有問(wèn)題。我記得有一次，一個(gè)法國(guó)的客戶(hù)給我下了一張訂單，他們的訂單是法文，沒(méi)有其它英文描述。也沒(méi)有以往的英文貨物編號(hào)。
我通過(guò)數(shù)量和單價(jià)判斷是一個(gè)裝戒指的戒指棉，我查出該客戶(hù)以往的訂貨記錄，找出當(dāng)時(shí)出貨的照片，電郵給了客戶(hù)，問(wèn)他是否是需要這個(gè)產(chǎn)品。客戶(hù)在電郵中回答yes。出貨后的幾個(gè)月，收到客戶(hù)的投訴，說(shuō)我們做錯(cuò)貨，要求我們賠。我立即找出當(dāng)時(shí)的電子郵件，客戶(hù)只好承認(rèn)是他們那邊沒(méi)有溝通好。然后重新下了一張訂單。當(dāng)時(shí)，生產(chǎn)部門(mén)也很高興，因?yàn)樯弦粏蔚呢浐苋菀咨a(chǎn)，而且單價(jià)高，現(xiàn)在又來(lái)一張類(lèi)似的訂單，要知道，產(chǎn)量和銷(xiāo)售額是與工人的獎(jiǎng)金掛鉤的。在國(guó)內(nèi)，如果法律學(xué)得好，就可以避免可以很多不必要的麻煩，避免合同有漏洞，別人有機(jī)可趁，造成公司受損。
一．7天之內(nèi)了解工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品。包括它的外觀，質(zhì)地，特性，優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)，用途。雖然跟單文員不屬于工程技術(shù)人員，似乎不需要對(duì)產(chǎn)品有更多的了解。其實(shí)不然。首先，在與客戶(hù)溝通時(shí)，如果你對(duì)產(chǎn)品只一知半解，那么客戶(hù)對(duì)你的信任度會(huì)大打折扣，甚至?xí)岩赡愕墓ぷ髂芰?。?dāng)客戶(hù)向你咨詢(xún)時(shí)，你也只能支支吾吾，或者老是去向技術(shù)人員打聽(tīng)，客戶(hù)不可能放心的把訂單交給你去做。也沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)吸引客戶(hù)向你下單。
跟單人員的雖然不是官，但是他的門(mén)禁權(quán)限卻很廣，他可以進(jìn)出多個(gè)部門(mén)，這就給我們學(xué)習(xí)新產(chǎn)品提供了便利的渠道，只要你不怕苦，不怕累，勤下車(chē)間，不恥下問(wèn)，沒(méi)有學(xué)不會(huì)的東西。紡粘無(wú)紡布，熔噴無(wú)紡布等，相信很快會(huì)被我熟知并熟練的運(yùn)用。
二.在最短的時(shí)間內(nèi)弄懂生產(chǎn)過(guò)程及工藝。剛開(kāi)始，一般人會(huì)認(rèn)為跟單文員只需知道生產(chǎn)訂單的進(jìn)度就可以了，好像白領(lǐng)一樣，坐在辦公室，打著電話，發(fā)著email就可以掌控一切。一個(gè)優(yōu)秀的跟單人員，會(huì)非常熟悉產(chǎn)品的工藝流程，生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品所需要的生產(chǎn)時(shí)間。會(huì)親自進(jìn)車(chē)間察看大貨的進(jìn)度。當(dāng)積累經(jīng)驗(yàn)久了，無(wú)論是工藝還是貨期你都可以直接回復(fù)客戶(hù)。
三.熟悉各部門(mén)的工作流程，按照公司的規(guī)定來(lái)辦事。每一個(gè)公司都有自己的工作模式。如果每個(gè)人都按照自己的流程來(lái)進(jìn)行工作，那么將會(huì)導(dǎo)致公司秩序的混亂，各個(gè)部門(mén)的工作也會(huì)受阻。嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致公司蒙受經(jīng)濟(jì)及名譽(yù)上的損失。比如說(shuō)，公司規(guī)定收到客戶(hù)訂單需要經(jīng)理部門(mén)簽名確定。有一天，跟單員張三收到編號(hào)為a-001產(chǎn)品的訂單，當(dāng)時(shí)經(jīng)理部門(mén)正在討論產(chǎn)品調(diào)價(jià)的問(wèn)題。下面的文員還沒(méi)得到具體的通知。這時(shí)，張三，直接將訂單發(fā)給生產(chǎn)線，催促生產(chǎn)。沒(méi)有給經(jīng)理確認(rèn)，而此時(shí)，a-001的產(chǎn)品因?yàn)樵牧蠞q價(jià)的問(wèn)題需要漲價(jià)。但大貨已經(jīng)在生產(chǎn)了，張三跟客戶(hù)多次協(xié)商價(jià)格都調(diào)不上來(lái)。如果這時(shí)停止生產(chǎn)，那么那些半成品都會(huì)變?yōu)閺U品。如果讓大貨完成而不運(yùn)送給客戶(hù)，那你就違了約，且失去了信譽(yù)。最后只能虧本賣(mài)給了客戶(hù)。這樣就直接造成了公司虧損。
四.了解貨物的運(yùn)輸。出國(guó)的貨物一般通過(guò)船和飛機(jī)，國(guó)內(nèi)的貨物通過(guò)公司安排汽車(chē)或者安排物流公司運(yùn)送。在訂單完成之前，跟單文員要認(rèn)真選擇運(yùn)輸公司，并考察他的信譽(yù)度，是否有能力運(yùn)送此批貨物。欣龍公司貨物的運(yùn)送主要通過(guò)物流來(lái)完成，我會(huì)盡快熟悉這些物流公司。經(jīng)常與物流工作人員溝通，保證貨物安全準(zhǔn)時(shí)到達(dá)目的地。
五.熟悉了解客戶(hù)。對(duì)于客戶(hù)的訂購(gòu)產(chǎn)品的習(xí)性要有足夠的了解。當(dāng)出現(xiàn)異常情況時(shí)，可以做出果斷的處理。比如說(shuō)，客戶(hù)訂購(gòu)的產(chǎn)品，在外觀或者包裝上有一點(diǎn)微小的瑕疵，新來(lái)的跟單員可能會(huì)請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或者跟客戶(hù)協(xié)商是否能接受這種不達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品，如果是一位老跟單員，可以自己做出判斷。不必勞煩他人。
六.正確對(duì)待客戶(hù)服務(wù)。跟單文員實(shí)際上是公司和客戶(hù)之間的一個(gè)窗口。首先，你是公司的雇員，你得對(duì)公司絕對(duì)忠誠(chéng)，事事站在公司立場(chǎng)上，為公司著想。在客戶(hù)那邊，你必須堅(jiān)持“客戶(hù)是上帝”的原則。要讓客戶(hù)感覺(jué)到他是客戶(hù)，正在享受星級(jí)的服務(wù)?？蛻?hù)不會(huì)理會(huì)公司其他部門(mén)是怎么運(yùn)作，也不想知道更多，他只會(huì)與你聯(lián)系，了解他的訂單，了解他的貨期。所以要做一個(gè)明亮清晰的窗口，要看清事實(shí)，冷靜處理。我記得在東莞工作期間有一位同事，她總是盲目的滿足客戶(hù)的一切要求，從來(lái)不敢說(shuō)“no”，根據(jù)工廠實(shí)際生產(chǎn)情況，訂單的貨期根本不能按照客戶(hù)的時(shí)間交貨，這位同事會(huì)說(shuō)“ok”。后來(lái)只好安排訂單外包出去，結(jié)果貨期和質(zhì)量都達(dá)不到要求。有時(shí)，客戶(hù)給她一個(gè)新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，所有人都曉得這個(gè)產(chǎn)品以我們現(xiàn)在的工藝無(wú)法完成，可這位同事總說(shuō)：no problem！一個(gè)新項(xiàng)目來(lái)來(lái)去去搞了兩三個(gè)月，既浪費(fèi)了時(shí)間，又得罪了客戶(hù)，最后又丟給客戶(hù)自己去找其它廠商。這時(shí)客戶(hù)時(shí)常打電話抱怨公司的服務(wù)不好，銷(xiāo)售人員不好。慢慢的這位客戶(hù)的訂單越來(lái)越少，最后換了供應(yīng)商。
七.加強(qiáng)與生產(chǎn)線的溝通，與車(chē)間工作人員保持良好的人際關(guān)系。跟單人員最關(guān)健的工作是溝通，跟催。如果與車(chē)間相關(guān)工作人員關(guān)系處理不好，那么跟單工作很難展開(kāi)，根本無(wú)法促進(jìn)生產(chǎn)，保證訂單的順利完成。
八.努力學(xué)習(xí)《中華人民共和國(guó)合同法》相關(guān)條款。在以往的工作中，很少接觸到法律，因?yàn)槿菄?guó)外訂單。公司都會(huì)由專(zhuān)業(yè)人士起草一份謹(jǐn)密的固定合同格式。所有的銷(xiāo)售員都采用統(tǒng)一的格式，只是修改一下客戶(hù)名，貨名，價(jià)格，貨期，付款方式，備注等等。遇到的經(jīng)濟(jì)糾紛較少。遇到不付款的客戶(hù)，在發(fā)電子郵件或打電話催款無(wú)效的情況下，有時(shí)是派國(guó)外追債公司或者公司駐外工作人員上門(mén)請(qǐng)款。在跟單過(guò)程中，只要重視與客戶(hù)交流時(shí)的書(shū)面證據(jù)，一般都不會(huì)有問(wèn)題。我記得有一次，一個(gè)法國(guó)的客戶(hù)給我下了一張訂單，他們的訂單是法文，沒(méi)有其它英文描述。也沒(méi)有以往的英文貨物編號(hào)。我通過(guò)數(shù)量和單價(jià)判斷是一個(gè)裝戒指的戒指棉，我查出該客戶(hù)以往的訂貨記錄，找出當(dāng)時(shí)出貨的照片，電郵給了客戶(hù)，問(wèn)他是否是需要這個(gè)產(chǎn)品?？蛻?hù)在電郵中回答yes。出貨后的幾個(gè)月，收到客戶(hù)的投訴，說(shuō)我們做錯(cuò)貨，要求我們賠。我立即找出當(dāng)時(shí)的電子郵件，客戶(hù)只好承認(rèn)是他們那邊沒(méi)有溝通好。然后重新下了一張訂單。當(dāng)時(shí)，生產(chǎn)部門(mén)也很高興，因?yàn)樯弦粏蔚呢浐苋菀咨a(chǎn)，而且單價(jià)高，現(xiàn)在又來(lái)一張類(lèi)似的訂單，要知道，產(chǎn)量和銷(xiāo)售額是與工人的獎(jiǎng)金掛鉤的。在國(guó)內(nèi)，如果法律學(xué)得好，就可以避免可以很多不必要的麻煩，避免合同有漏洞，別人有機(jī)可趁，造成公司受損。
九.主動(dòng)積極的尋找客源。之前跟國(guó)外訂單，都是公司指派老客戶(hù)，有時(shí)是從阿里巴巴或一些香港網(wǎng)站來(lái)幾個(gè)詢(xún)盤(pán)的客戶(hù)，幾番寒暄，然后按客要求做樣版，收取樣版費(fèi)用。收到大貨訂單，出貨。對(duì)于國(guó)內(nèi)客戶(hù)開(kāi)發(fā)這一塊，真是知之甚少。我認(rèn)為要多留意國(guó)內(nèi)城市對(duì)無(wú)紡布的需求動(dòng)向，適時(shí)與之聯(lián)系，展現(xiàn)公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，盡量為公司爭(zhēng)取一些客戶(hù)，拉一些訂單。訂單是公司的命脈，有了訂單工廠才能運(yùn)轉(zhuǎn)。
十.保持樂(lè)觀的工作心態(tài)。跟單工作是復(fù)雜，繁鎖的。在訂單多的季節(jié)，有時(shí)，你真的想借一個(gè)腦袋來(lái)用，連喝水上廁所的時(shí)間都沒(méi)有，晚上做夢(mèng)也在查貨。這時(shí)你要保持一個(gè)平和的，樂(lè)觀的心態(tài)，合理的有秩序的處理好手頭上的事，分清輕重緩急，處理一件就少一件。相信自己的能力，這些棘手的事總會(huì)完成。在訂單少的季節(jié)，也不要灰心，振作起來(lái)，趁空檔對(duì)自己多充電，多學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
【關(guān)鍵詞】 根尖囊腫 根管治療 單根牙
根尖囊腫是口腔科的常見(jiàn)病，對(duì)于根尖囊腫臨床上多數(shù)采用根管充填加根尖手術(shù)摘除的方法進(jìn)行治療，而部分患者對(duì)外科手術(shù)有一定的畏懼心理，非手術(shù)治療根尖囊腫無(wú)創(chuàng)傷，感染機(jī)率小，患者容易接受，尤其是因牙位或其他原因不宜行手術(shù)的患者，非手術(shù)治療更屬必要。我科自2000～2005年以來(lái)采用非手術(shù)治療法，治療大小不等的根尖囊腫58例，觀察2～5年治療效果比較滿意，現(xiàn)報(bào)告如下。
1 資料和方法
1.1 病例選擇
選擇我院口腔科門(mén)診確診為根尖囊腫的單根牙。診斷標(biāo)準(zhǔn)：牙髓活力檢查為死髓，牙冠變色。病變牙根尖區(qū)有腫脹，或有竇道，或可捫及相應(yīng)部位有隆起。無(wú)叩痛和有輕中度叩痛，無(wú)明顯松動(dòng)，黏膜顏色正常，X線示根尖部有圓形或橢圓形透射影，邊界清晰，大小為1cm×1cm至3cm×3cm，囊腫較大時(shí)可波及鄰牙，致鄰牙根尖移位或根尖吸收。本組患者共58例，男28例，女30例，年齡22～55歲，患牙共58顆。
1.2 治療方法
對(duì)患牙常規(guī)進(jìn)行根管制備，常規(guī)根管擴(kuò)大后用20號(hào)擴(kuò)大針超出根尖孔1mm，3%雙氧水及0.9%生理鹽水交替沖洗，根管內(nèi)常規(guī)封藥(樟腦酚或甲醛甲酚)1～2次，用根管充填糊劑加牙膠尖嚴(yán)密充填根管，并使根管充填糊劑適當(dāng)超填。對(duì)囊腫較大囊液較多的患牙，常規(guī)根管預(yù)備，根管擴(kuò)大后用20號(hào)擴(kuò)大針超出根尖孔1mm，或局麻下在患牙根尖部唇側(cè)開(kāi)一小窗，插入塑料軟管引流，待囊液減少及X線片示根尖部透射影縮小后，再進(jìn)行根管充填，根管充填時(shí)糊劑適當(dāng)超填。
1.3 治療標(biāo)準(zhǔn)［1］
治愈：患者無(wú)自覺(jué)癥狀，患牙咀嚼功能良好，無(wú)叩痛，無(wú)竇道或原有竇道閉合，X線片示病變區(qū)陰影消失。好轉(zhuǎn)：患者無(wú)自覺(jué)癥狀，患牙咀嚼功能良好，無(wú)叩痛，無(wú)竇道或原有竇道閉合，X線片示病變區(qū)陰影面積較治療前縮小二分之一以上。失?。翰∽儏^(qū)仍有不適，患牙叩痛，松動(dòng)，出現(xiàn)新的竇道或原有竇道閉合，X線片示病變區(qū)陰影無(wú)縮小或擴(kuò)大。有以上表現(xiàn)之一，需外科手術(shù)或拔除患牙者均為失敗。
2 結(jié)果
58例根尖囊腫經(jīng)非手術(shù)治療后隨訪治療者54例，4例未復(fù)診，痊愈38例(65.52%)，好轉(zhuǎn)12例(20.68%)，失敗4例(6.89%)，總有效率為86.20%。
3 討論
根尖囊腫是慢性根尖周炎的一種，由根尖肉芽腫轉(zhuǎn)變而來(lái)［1］，在慢性炎癥的長(zhǎng)期刺激下，根尖部炎性肉芽組織中的殘余上皮組織增殖，增殖到比較大時(shí)其中心因?yàn)闋I(yíng)養(yǎng)缺乏，發(fā)生細(xì)胞退行性變，壞死，液化逐漸形成囊腫，以后由于囊壁上皮細(xì)胞分泌囊液不斷增多，囊腫內(nèi)壓力不斷升高，壓迫周?chē)琴|(zhì)，使囊腫增大［2］。囊腫不斷增大的關(guān)鍵結(jié)構(gòu)是囊壁，所以處理囊壁，改變其滲透性及炎癥，從根本上阻斷囊腫的發(fā)展?jié)撃?，使其停止發(fā)展向縮小以致消失的方向轉(zhuǎn)化，最后達(dá)到治愈的目的，也是治療的關(guān)鍵。因此，筆者在治療中首先通過(guò)根管擴(kuò)通引流和囊腫切開(kāi)引流，可以達(dá)到減壓的目的，消除其對(duì)周?chē)M織的壓迫，有利于骨質(zhì)修復(fù)而使囊腫縮小［3］，然后根管預(yù)備時(shí)將器械突破根尖孔進(jìn)入囊腔約1mm再采用含有藥物的根管糊劑充填，充填時(shí)行適當(dāng)超填，達(dá)到破壞囊壁完整性的目的［4］。在機(jī)械刺激(根管引流)和化學(xué)刺激(藥物糊劑)的共同作用下，激發(fā)囊腫內(nèi)炎性反應(yīng)，破壞囊壁上皮，抑制上皮細(xì)胞分泌囊液，在吞噬細(xì)胞參與下清除根尖區(qū)炎性細(xì)胞和壞死的上皮細(xì)胞，最后囊腫骨質(zhì)破壞得以修復(fù)。通過(guò)根管治療徹底清除根管內(nèi)的炎性組織，消毒后嚴(yán)密封閉根管系統(tǒng)，加上根管藥物的延長(zhǎng)作用，可以消除根管對(duì)尖周組織的炎性刺激因素，防止囊腫復(fù)發(fā)。
對(duì)于采用單純治療根尖囊腫，筆者強(qiáng)調(diào)適應(yīng)證的選擇，首先本組病例均為單根牙，根管較直而粗大，囊液引流和根管封閉均較徹底，因此療效比較滿意。第二，本組失敗病例均為較大的囊腫，均大于2cm×2cm，在單純的根管治療失敗后配合外科手術(shù)摘除囊腫，患牙得以保留，顯示較大的根尖囊腫通過(guò)單純根管治療難以獲得理想效果。第三，本組病例采用的根管糊劑主要成分為氧化鋅、氫化可的松、三聚甲醛、碘仿等、具有良好的抗菌消炎、抗水腫以及刺激骨質(zhì)增生的功效，且可以被組織吸收，對(duì)于根尖周炎有良好的控制作用。
總之，本組病例的療效結(jié)果顯示，只要選擇恰當(dāng)?shù)倪m應(yīng)證，通過(guò)完善的根管治療可以治愈大部分的根尖囊腫。
參考文獻(xiàn)
［1］鄭麟蕃，等譯.口腔醫(yī)學(xué)的科學(xué)基礎(chǔ)［M］.北京:人民衛(wèi)生出版社，1984.323.
［2］樊明文.牙體牙髓病學(xué)［M］. 第2版.北京：人民衛(wèi)生出版社，2003.187.
【關(guān)鍵詞】 根尖囊腫； 根管外科手術(shù)； 單純根管治療； 臨床效果
中圖分類(lèi)號(hào) R781.34 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 B 文章編號(hào) 1674-6805（2015）35-0032-02
doi：10.14033/ki.cfmr.2015.35.016
根尖囊腫是臨床上較為常見(jiàn)的一類(lèi)慢性口腔炎癥，該病主要因慢性根尖周炎病癥發(fā)展所引起。根尖囊腫患者除了出現(xiàn)根尖疼痛等癥狀外，長(zhǎng)期以往還可對(duì)口腔功能造成不良影響，引起了臨床的高度重視[1]。一直以來(lái)，臨床上多以單純根管治療術(shù)對(duì)患者進(jìn)行治療，該種治療方法主要包括根管充填、根尖切除及根管倒充填三個(gè)步驟。雖單純根管治療術(shù)效果較為可觀，但其適用范圍較小，且治療所需周期較長(zhǎng)，不滿足現(xiàn)代人快節(jié)奏的工作與生活，因此臨床上一直尋找另一種效果更好、治療更迅速、適用范圍更廣的臨床方法。近年來(lái)，醫(yī)學(xué)技術(shù)不斷發(fā)展，臨床上治療根尖囊腫的治療技術(shù)獲得了進(jìn)一步的提升。根管外科手術(shù)則是近年來(lái)較為常用的一類(lèi)根尖囊腫治療術(shù)。與傳統(tǒng)的單純根管治療術(shù)相比，根管外科手術(shù)治療具有周期短，治療效果明顯等臨床優(yōu)勢(shì)，符合現(xiàn)代人群的治療需求，在臨床上受到了廣泛的重視。在本次調(diào)查中，筆者重點(diǎn)分析了根尖囊腫根管外科手術(shù)與單純根管治療的臨床效果對(duì)比，具體情況如下。
1 資料與方法
1.1 一般資料
選取2013年8月-2014年10月筆者所在醫(yī)院口腔門(mén)診收治的前牙與前磨牙根尖囊腫患者200例（320牙），按照隨機(jī)數(shù)字表法將患者分為觀察組與對(duì)照組，觀察組100例（172牙），其中前牙101顆、前磨牙40顆、下前牙21顆、下前磨牙10顆；對(duì)照組100例（148牙），其中前牙80顆、前磨牙33顆、下前牙23顆、下前磨牙12顆。觀察組患者年齡18～50歲，平均（30.9±2.5）歲；對(duì)照組患者年齡18～49歲，平均（30.5±3.1）歲。兩組患者對(duì)于本次分組情況知情無(wú)異議，且在一般臨床資料上比較差異均無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。
1.2 方法
觀察組患者以根管外科手術(shù)法進(jìn)行治療，具體情況如下：以法國(guó)碧蘭公司生產(chǎn)的Cortisomol根充糊劑加牙膠尖根管充填后行根尖切除及根管倒充填術(shù)。根據(jù)拍攝的根尖X線片，分別對(duì)根管行擴(kuò)大、清洗、消毒及干燥，為患者行局麻處理，于牙唇頰側(cè)跟肩部位粘膜距離齦緣約1 cm處作切口，后分離骨膜，顯露遭到破壞的根尖區(qū)，鑿除骨板。擴(kuò)大病變組織后切除，對(duì)根尖以裂鉆進(jìn)行截?cái)啵箐S平牙根斷面與根周骨質(zhì)，制備根尖洞型，后以Cortisomol根充糊劑加牙膠尖根管充填，后以生理鹽水沖洗創(chuàng)腔，刮骨壁至出血，縫合粘骨膜瓣局部加壓處理。
對(duì)照組患者以單純根管治療術(shù)進(jìn)行治療，具體情況如下：術(shù)前常規(guī)備管，以大于根尖孔mm的擴(kuò)大針進(jìn)行擴(kuò)管處理，后已雙氧水與生理鹽水對(duì)根尖進(jìn)行交替沖洗，根管內(nèi)封藥約2次，待無(wú)滲出現(xiàn)象后以Cortisomol根管充填糊劑與牙膠尖對(duì)根管進(jìn)行填充，若患者囊腫較大，先以注射液穿刺囊腫部位抽取囊液后再行上述治療。
1.3 觀察指標(biāo)
術(shù)后3個(gè)月～1年時(shí)間對(duì)患者進(jìn)行隨訪，觀察根尖愈合情況，判定根管外科手術(shù)與單純根管治療根尖囊腫的臨床效果。
1.4 療效評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)
（1）治愈：治療后患者口腔功能正常，行X片診斷見(jiàn)根尖部陰影消除；（2）好轉(zhuǎn)：治療后口腔功能基本正常，行X線片診斷見(jiàn)根尖部陰影縮?。唬?）無(wú)效：患者突發(fā)急性疼痛，行X線片診斷見(jiàn)根尖陰影無(wú)縮小趨勢(shì)甚至增大，并出現(xiàn)瘺管。治療總有效率=治愈率+好轉(zhuǎn)率。
1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)處理
采用SPSS 17.0軟件對(duì)所得數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，計(jì)量資料用均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（x±s）表示，比較采用t檢驗(yàn)；計(jì)數(shù)資料以率（%）表示，比較采用字2檢驗(yàn)，P
2 結(jié)果
術(shù)后3個(gè)月～1年時(shí)間對(duì)患者進(jìn)行隨訪，對(duì)比兩組患者的治療效果。由統(tǒng)計(jì)結(jié)果可知，觀察組患者的治療總有效率92%高于對(duì)照組的83%，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P
3 討論
根尖囊腫是臨床上的常見(jiàn)病與多發(fā)病，該病主要由根尖炎癥病程發(fā)展所引起，長(zhǎng)期以往可對(duì)患者的口腔功能造成嚴(yán)重不良影響。該病可引發(fā)患者牙根處劇烈疼痛，許多患者的學(xué)習(xí)、生活、工作均受到不良影響。近年來(lái)，口腔門(mén)診根尖囊腫的就診率呈逐漸上升趨勢(shì)，引起高度重視。及早的治療可減輕患者疼痛，改善患者預(yù)后，提高患者的生活質(zhì)量[2]。
目前，臨床上治療根尖囊腫的方法主要為單純根管治療與根管外科手術(shù)治療兩種。以往，一直以單純根管治療作為根尖囊腫的主要手段，該治療方法的治療目的在于對(duì)病變組織造成一定的破壞，促進(jìn)炎癥消除與囊腫愈合，促進(jìn)患者康復(fù)[3]。而由以往的臨床資料顯示，單純根管治療效果也較為可觀。而由于現(xiàn)代人群生活節(jié)奏加快，對(duì)于疾病的治療不光光只注重效果，而更希望獲得迅速有效的治療，減少在疾病治療的時(shí)間上消耗。但單純根管治療時(shí)間較長(zhǎng)，其適用范圍較小，漸漸無(wú)法滿足患者對(duì)于疾病治療的需求，且對(duì)于根尖囊腫較大的患者，單純根管治療術(shù)的效果將受到影響。而尋找其他有效的治療方式也就成為口腔醫(yī)務(wù)人員的重要責(zé)任。隨著醫(yī)學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展及臨床上用于根尖囊腫治療的研究不斷深入，根管外科治療法問(wèn)世并在短時(shí)間內(nèi)獲得了一定的重視，目前該項(xiàng)外科治療術(shù)已成為根尖囊腫的主要治療手段。本文中，筆者就根尖囊腫根管外科手術(shù)與單純根管治療的臨床療效進(jìn)行分析。
較傳統(tǒng)的單純根管治療術(shù)而言，根管外科手術(shù)具有更多的臨床優(yōu)勢(shì)。該項(xiàng)術(shù)式耗時(shí)短，可快速消除病灶部位，明顯縮短整體治療周期，十分符合現(xiàn)代人的治療需求。同時(shí)，即使對(duì)于較大的根尖囊腫，其治療效果也不會(huì)受到影響，在極大程度上彌補(bǔ)了傳統(tǒng)單純根管治療的缺陷，體現(xiàn)出更高的臨床價(jià)值[4]。
由本次調(diào)查結(jié)果可知，觀察組患者的治療總有效率為92%，明顯高于對(duì)照組總有效率83%，組間差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)差異（P
但值得注意的是，在根管外科手術(shù)治療過(guò)程中，手術(shù)成敗與根管充填這一步驟密切相關(guān)，可以認(rèn)為，根管填充將決定手術(shù)效果[5]。因此，術(shù)前必須為患者選擇適用的根管充填材料，以保障基本的治療效果。在本次調(diào)查中，筆者所在醫(yī)院對(duì)觀察組患者選擇Cortisomol根充材料進(jìn)行填充，并取得較好的效果。其中，充填糊劑中含有大量的氧化鈣成分，該成分可對(duì)破骨細(xì)胞活性產(chǎn)生抑制作用，誘導(dǎo)骨組織形成，加速組織的愈合[6]。但部分讀者提出，為什么對(duì)照組患者選擇相同的材料卻未達(dá)到相當(dāng)?shù)男Ч?？其主要原因在于，單純根管治療所需周期較長(zhǎng)，其內(nèi)固劑充填材料將長(zhǎng)期暴露于囊腫內(nèi)，部分被溶解，進(jìn)而使得牙膠尖與根管壁之間形成間隙，對(duì)囊腫愈合產(chǎn)生一定的影響，嚴(yán)重時(shí)可導(dǎo)致治療失敗[7]。由此可見(jiàn)，即使相同的充填材料，其操作方法的不同也將對(duì)手術(shù)治療效果造成不良影響，同時(shí)也更加說(shuō)明了根管外科治療術(shù)具有更明顯的治療優(yōu)勢(shì)。
綜上所述，與單純根管治療術(shù)相比較，根管外科手術(shù)治療前牙或前磨牙根尖囊腫臨床效果顯著。該項(xiàng)外科術(shù)式治療周期短，臨床效果顯著，滿足現(xiàn)代人提出了快速、有效原則，利于患者及早的投入至學(xué)習(xí)、工作中，減少對(duì)生活所造成的影響。但值得注意的是，根管外科手術(shù)治療效果與充填材料的選擇密切相關(guān)，因此必須為患者選擇較好的充填材料，筆者自身推薦患者可選擇Cortisomol根充材料，以提高手術(shù)治療效果，促進(jìn)更多根尖囊腫患者獲得康復(fù)。
參考文獻(xiàn)
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為什么老年人要買(mǎi)保健品，為什么要經(jīng)常買(mǎi)這些看起來(lái)“用不完”的保健品，是什么力量吸引著老年人不斷購(gòu)買(mǎi)？消費(fèi)的根源在哪兒呢？
一、 大單銷(xiāo)售的需求基礎(chǔ)。
對(duì)于這些問(wèn)題的答案，從營(yíng)銷(xiāo)的角度上來(lái)看，老年人購(gòu)買(mǎi)是為了滿足需求，滿足各種各樣、不同層次、不同強(qiáng)度的需求。老年人買(mǎi)大單說(shuō)明其需求強(qiáng)度大，大單其實(shí)就是消費(fèi)者對(duì)某保健品需求強(qiáng)度的量化指標(biāo)。只有當(dāng)老年朋友的需求強(qiáng)度大于價(jià)格時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)購(gòu)買(mǎi)，反之則不然。
在會(huì)銷(xiāo)模式中，對(duì)老年人需求強(qiáng)度的評(píng)估是十分困難的，因?yàn)樗墙⒃趥€(gè)人特質(zhì)及經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上的。
在外界旁觀者看來(lái)是不可理解的事情，有時(shí)候在消費(fèi)者自己的心里活動(dòng)范圍內(nèi)卻是完全有理由的，不僅是購(gòu)買(mǎi)保健品的老年人。追求時(shí)尚者會(huì)去購(gòu)買(mǎi)價(jià)值數(shù)萬(wàn)的飾品、提包。收藏愛(ài)好者看到自己喜歡的藝術(shù)品，用盡所有積蓄，甚至變賣(mài)家產(chǎn)去買(mǎi)，在普通人看來(lái)是不可思議的事情，但在消費(fèi)者本人看來(lái)，卻覺(jué)得是十分合算的買(mǎi)賣(mài)，而且會(huì)體驗(yàn)到難得的滿足感。
分析研究消費(fèi)者的心理是非常重要，也是非常困難的，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家將消費(fèi)者的心理稱(chēng)為“黑匣子”，成功的破譯消費(fèi)者黑匣子，挖掘、激發(fā)、滿足老年朋友的需求，是會(huì)銷(xiāo)走向成功的關(guān)鍵
1954年，美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛提出了著名的需求層次理論，為消費(fèi)者研究提供了基礎(chǔ)工具，成為每一位營(yíng)銷(xiāo)人員的必修功課。馬斯洛理論認(rèn)為每個(gè)人都存在以下五種需求層次：
1. 生理需求：包括饑餓、干渴、棲身、性和其它身體需要。
2. 安全需求：保護(hù)自己免受生理和心理傷害的需求。
3. 社會(huì)需求：包括愛(ài)、歸屬、接納和友誼。
4. 尊重需要：內(nèi)部尊重因素，如自尊，自主和成就；外部尊重因素，如地位、認(rèn)可和關(guān)注。
5. 自我實(shí)現(xiàn)需求：一種追求個(gè)人能力發(fā)揮的內(nèi)驅(qū)力，包括成長(zhǎng)、發(fā)揮自己潛能和自我實(shí)現(xiàn)。
馬斯洛把五種需求分為高層次的和低層次。生理需求和安全需求是較低層次的需求，社會(huì)需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求是較高層次的需要。
當(dāng)任何一種需要基本上得到滿足后，下一個(gè)需求就成為主導(dǎo)需求，個(gè)體順著需求層次的階梯前進(jìn)。
美國(guó)耶魯大學(xué)的克雷頓奧爾德弗在馬斯洛提出的需要層次理論的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了更接近實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的研究，提出了一種新的人本主義需要理論。奧爾德弗認(rèn)為，人們共存在3種核心的需要，即生存（Existence）的需要、相互關(guān)系（Relatedness）的需要和成長(zhǎng)發(fā)展（Growth）的需要，因而這一理論被稱(chēng)為 ERG理論。
第一種生存需求涉及到滿足我們基本的物質(zhì)生存需要，包括馬斯洛稱(chēng)為生理需求和安全需求這兩項(xiàng)，第二種需求是相互關(guān)系，即維持重要的人際關(guān)系的需要，要滿足社會(huì)的和地位的需求就要和其他人交往，這類(lèi)需求和馬斯洛的社會(huì)需要和尊重需求中外在部分相對(duì)應(yīng)。成長(zhǎng)張需求——一個(gè)人心理的內(nèi)部需求，包括馬斯洛的尊重需求的內(nèi)在部分和自我實(shí)現(xiàn)需求的一些特征
ERG理論與馬斯洛理論的不同在于，ERG理論認(rèn)為：（1）多種需求可以同時(shí)存在；（2）如果高層次需求不能得到滿足，那么滿足低層次需要的愿望會(huì)更強(qiáng)烈。兩種理論的相同點(diǎn)在于：認(rèn)為較低層次需求的滿足會(huì)帶來(lái)較高層次需求的愿望。
在基本的需求理論指導(dǎo)下，經(jīng)過(guò)對(duì)老年人需求心理經(jīng)過(guò)分析研究，不難得出一些結(jié)論：
老年人的身體狀況普遍存在問(wèn)題，患有多種疾病，存在健康問(wèn)題，存在對(duì)于健康的需求。
老年人退休后，社會(huì)活動(dòng)減少，子女不在身邊，社會(huì)關(guān)系需求得不到滿足，對(duì)健康的需求是更加強(qiáng)烈。
如果老年人生理需求、健康需求得到一定滿足后，滿足社會(huì)關(guān)系和成長(zhǎng)需求的愿望也會(huì)更加強(qiáng)烈。
二、 會(huì)銷(xiāo)模式開(kāi)大單的三大法寶
營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)就是不斷的開(kāi)發(fā)、創(chuàng)造滿足人們需求的活動(dòng)，這也是會(huì)銷(xiāo)模式的主線，會(huì)銷(xiāo)模式之所以能夠促使老年人訂購(gòu)大單，也是以遵循需求的規(guī)律為基礎(chǔ)，采取了三種手法，中國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家沈菏生稱(chēng)之為三大法寶，即痛苦問(wèn)題誘導(dǎo)、觀念習(xí)慣誘導(dǎo)、社會(huì)實(shí)現(xiàn)誘導(dǎo)。
1. 痛苦問(wèn)題誘導(dǎo)：
對(duì)于保健品，在老年人生存安全需求的范疇內(nèi)，會(huì)銷(xiāo)人員關(guān)注的是健康問(wèn)題、疾病痛苦，會(huì)銷(xiāo)人員不斷的揭示強(qiáng)化老年人的問(wèn)題，幫助老年人認(rèn)識(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，比如四肢發(fā)麻、心慌頭暈是心腦血管疾病的先兆，如果不重視，將會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重后果等，讓老年人產(chǎn)生恐懼心理，生命勝過(guò)一切，激發(fā)老年人求生的本能就奠定了開(kāi)大單的基礎(chǔ)。
2. 觀念習(xí)慣誘導(dǎo)：
老年人的健康需求是基礎(chǔ)，雖然保健品只是具有調(diào)節(jié)人體健康的功能，不能主打治療疾病，不是讓病人起死回生、永葆健康的靈丹妙藥，但是會(huì)銷(xiāo)模式通過(guò)轉(zhuǎn)變?nèi)藗兊慕】涤^念和習(xí)慣，滿足了人們追求長(zhǎng)期健康的需求，比如預(yù)防的觀念，“治未病勝于治已病”、“注重日常保健勝于大病進(jìn)醫(yī)院”；周期觀念，病來(lái)如山倒，病去如抽絲，得病不是一朝一夕的事情，恢復(fù)健康自然也需要一個(gè)較長(zhǎng)的周期。這些觀念和習(xí)慣的培訓(xùn)為銷(xiāo)售大單創(chuàng)造了有力的條件。
3. 社會(huì)實(shí)現(xiàn)誘導(dǎo)：
我們認(rèn)為，需求的層次和空間是可以遞增和拓展的，會(huì)銷(xiāo)模式正是拓展老年人需求空間的重要力量，特別是對(duì)于強(qiáng)化高級(jí)的心理需求，會(huì)銷(xiāo)的作用更加明顯。
對(duì)于社會(huì)交往，受人尊重、自我實(shí)現(xiàn)等高級(jí)心理需求，老年人的需求是非常強(qiáng)烈的，筆者曾見(jiàn)過(guò)一些新聞，某個(gè)國(guó)外的老年富婆長(zhǎng)期無(wú)人照顧，她病逝后，將萬(wàn)貫家產(chǎn)留給了自己的寵物狗，一位老年人為了尋求與人交流，于是打110報(bào)警，目的是為了與民警說(shuō)話交流。
會(huì)銷(xiāo)模式則是在不斷創(chuàng)造，強(qiáng)化這些心理需求讓老年人獲得幸福感。保健品的會(huì)銷(xiāo)模式，通過(guò)貼心、親情服務(wù)滿足老年人受到尊重的需求，組織社會(huì)活動(dòng)、旅游活動(dòng)滿足老年人的人際交往需求，通過(guò)賦予購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的老年人一些地位，健康俱樂(lè)部主任、健康委員會(huì)委員長(zhǎng)等等，滿足了老年人自我實(shí)現(xiàn)的需求。保健品的會(huì)銷(xiāo)模式通過(guò)社會(huì)實(shí)現(xiàn)誘導(dǎo)，開(kāi)大單成為了自然而然的事情。
【關(guān)鍵詞】高職服裝外貿(mào)跟單；教學(xué)；崗位需求
隨著我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的迅速發(fā)展，服裝外貿(mào)行業(yè)在珠三角和長(zhǎng)三角地區(qū)興盛起來(lái)，外貿(mào)跟單作為一種新的崗位應(yīng)運(yùn)而生，成為了服裝外貿(mào)公司不可或缺的崗位。
1 外貿(mào)跟單員工作特點(diǎn)
外貿(mào)跟單員的工作幾乎涉及到企業(yè)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，需要跟不同的部門(mén)協(xié)調(diào)及溝通，從合同的制定、銷(xiāo)售、生產(chǎn)、物料等等都需要跟單員親自參與，其工作特點(diǎn)是繁瑣、復(fù)雜、精細(xì)以及全方面。
1）具有良好的溝通能力。外貿(mào)跟單員的工作涉及企業(yè)的各個(gè)部門(mén)，良好的協(xié)調(diào)及溝通就顯得尤為重要。
2）責(zé)任重大。對(duì)于做訂單的企業(yè)，訂單是企業(yè)的財(cái)富之門(mén)，客戶(hù)是企業(yè)的上帝，做好與客戶(hù)的聯(lián)系、溝通，把握客戶(hù)責(zé)任重大。
3）具有認(rèn)真仔細(xì)的能力。跟單員熟知客戶(hù)的要求，在貨物生產(chǎn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，跟單員都必須認(rèn)真仔細(xì)的檢查訂單的質(zhì)量以及數(shù)量。
4）綜合能力要求較高。跟單員工作涉及企業(yè)的個(gè)各個(gè)部門(mén)，由此決定必須具有較高的綜合能力，其對(duì)內(nèi)進(jìn)行協(xié)調(diào)生產(chǎn)，把握生產(chǎn)質(zhì)量的責(zé)任，對(duì)外進(jìn)行銷(xiāo)售的責(zé)任。
2 服裝外貿(mào)跟單的崗位描述
1）大專(zhuān)以上學(xué)歷，服裝專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，能夠用英語(yǔ)交流與溝通。
2）工作認(rèn)真積極，有高度的責(zé)任心，擁有高尚的職業(yè)道德。
3）有豐富的跟單經(jīng)驗(yàn)，能夠認(rèn)真做好跟單工作。
4）熟知服裝跟單業(yè)務(wù)流程和工作要求。
5）能夠及時(shí)檢查和發(fā)現(xiàn)流程中存在的問(wèn)題，及時(shí)報(bào)告和認(rèn)真做好處理。
6）完成根據(jù)流程要求完成核對(duì)和檢驗(yàn)工作，嚴(yán)格落實(shí)完成各項(xiàng)工作要求。
7）工作嚴(yán)謹(jǐn)，認(rèn)真仔細(xì)。
根據(jù)崗位描述，要求服裝外貿(mào)跟單員具有一定的基礎(chǔ)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能要求。
（1）專(zhuān)業(yè)知識(shí)：服裝跟單員要求掌握服裝面輔料顏色與品質(zhì)的確認(rèn)，服裝樣板制作、裁剪、縫制工藝、服裝規(guī)格的測(cè)量以及常見(jiàn)服裝線跡的縫制工藝等相關(guān)服裝專(zhuān)業(yè)知識(shí)，只有這樣才能正確理解客戶(hù)的意圖和要求，合理地安排生產(chǎn)，保證產(chǎn)品質(zhì)量。
（2）國(guó)際貿(mào)易知識(shí)和法律知識(shí)：跟單員要懂相關(guān)的國(guó)際貿(mào)易知識(shí)和法律知識(shí)。如：如何簽訂交易合同、購(gòu)貨合同、銷(xiāo)售合同、外貿(mào)單證的處理、物流知識(shí)等，以確保在國(guó)際商務(wù)中不受欺騙.能夠維護(hù)企業(yè)自身的正當(dāng)權(quán)益。
（3）英語(yǔ)理解和應(yīng)用能力：外貿(mào)跟單員一方面要能夠看懂客戶(hù)訂單.另外一面還要經(jīng)常與國(guó)外客戶(hù)溝通交流.因此，跟單員的英語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)能力在服裝外貿(mào)中尤為重要。
（4）計(jì)算機(jī)操作能力：在服裝外貿(mào)跟單中，需要根據(jù)客戶(hù)的原單制定出各種相關(guān)的指令性文件，如工藝單、工作進(jìn)度報(bào)表，或收發(fā)電子郵件等，以提高工作效率。
3 高職院校在服裝跟單教學(xué)中存在的問(wèn)題
我國(guó)現(xiàn)有的高職教育模式是以專(zhuān)業(yè)進(jìn)行區(qū)分，各自專(zhuān)業(yè)對(duì)應(yīng)相應(yīng)的行業(yè)，為各行業(yè)培養(yǎng)專(zhuān)門(mén)人才，但在服裝行業(yè)中，外貿(mào)服裝跟單恰恰是需要不同專(zhuān)業(yè)技能的綜合性崗位。而現(xiàn)階段服裝專(zhuān)業(yè)中對(duì)于服裝跟單人才的培養(yǎng)，往往達(dá)不到實(shí)際企業(yè)需要的這樣綜合型人才的要求，主要原因有以下兩個(gè)方面：
1）學(xué)生方面
高職學(xué)生學(xué)習(xí)缺乏深層次學(xué)習(xí)動(dòng)力，英語(yǔ)的整體水平一般 ，尤其是專(zhuān)業(yè)度較高的專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)，詞語(yǔ)意思的不同以及單詞數(shù)量的巨大，對(duì)高職學(xué)生學(xué)習(xí)這門(mén)課程來(lái)說(shuō)，英語(yǔ)就是很大的學(xué)習(xí)障礙，學(xué)習(xí)興趣下降，所以課下也不愿意花費(fèi)時(shí)間去收集相關(guān)的英文資料、案例，如：SALES COFIRMATION，Purchase Contract，課堂上參與討論的積極性不高，為了課堂的正常教學(xué)，教師成為整個(gè)課堂的主角，即違背了以學(xué)生為主導(dǎo)的教學(xué)理念，使得學(xué)生的自主學(xué)習(xí)的能力得不到提升，長(zhǎng)此以往，學(xué)生的學(xué)習(xí)惰性增強(qiáng)。還有很多高職學(xué)生理解和表達(dá)能力差、團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)淡薄，加上在教學(xué)過(guò)程中缺乏師生互動(dòng)，學(xué)生只聽(tīng)不做，很難實(shí)現(xiàn)職業(yè)素質(zhì)和學(xué)生綜合能力的全面提高。
2）教師方面
目前擔(dān)任外貿(mào)服裝跟單的教師都是服裝老師，這就使得外貿(mào)服裝跟單的知識(shí)具有片面性，服裝老師具有很好的服裝專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但是對(duì)于外貿(mào)的相關(guān)知識(shí)基本是一片空白，只能根據(jù)教材和參考資料進(jìn)行學(xué)習(xí)，知識(shí)的靈活度受到一定的限制，缺乏分析和處理實(shí)際工作的能力。而目服裝外貿(mào)跟單教學(xué)中還需要一定的外貿(mào)英語(yǔ)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)知識(shí)，但是大部分教師的外貿(mào)英語(yǔ)水平一般，專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)知識(shí)不全面，英語(yǔ)口語(yǔ)水平較低，授課時(shí)仍采用中英文結(jié)合的教學(xué)方式，外貿(mào)服裝跟單員不僅要看懂英文合同，更要準(zhǔn)確理解訂單中有關(guān)物品的各項(xiàng)要求，如面輔料的顏色、面輔料的品質(zhì)、服裝裁剪、交易價(jià)格等等。
4 推動(dòng)高職院校外貿(mào)服裝跟單教學(xué)工作的幾點(diǎn)建議
根據(jù)目前高職外貿(mào)服裝跟單教學(xué)中存在的問(wèn)題，結(jié)合服裝外貿(mào)跟單崗位需求，服裝外貿(mào)跟單教學(xué)應(yīng)從以下幾方面入手，培養(yǎng)符合崗位需求的專(zhuān)業(yè)跟單人才。
1）課程體系改革
打破常規(guī)的教育模式及行業(yè)限制，將服裝專(zhuān)業(yè)和外貿(mào)專(zhuān)業(yè)的課程結(jié)合在一起，形成特色課程，對(duì)教授服裝外貿(mào)跟單的教師進(jìn)行各種培訓(xùn)，鼓勵(lì)教師走出校園，到企業(yè)進(jìn)行外貿(mào)跟單知識(shí)的學(xué)習(xí)，增加教師的實(shí)踐動(dòng)手能力，增強(qiáng)教師對(duì)實(shí)際問(wèn)題的處理能力，教師還可以參加單證員、報(bào)關(guān)員等相關(guān)的各種職業(yè)資格證書(shū)的考試，增強(qiáng)職業(yè)技能，這樣才能為培養(yǎng)跨專(zhuān)業(yè)復(fù)合型人才打下基礎(chǔ)。
2）雙語(yǔ)教學(xué)的應(yīng)用
對(duì)于高職學(xué)生，英語(yǔ)水平的提高是學(xué)習(xí)外貿(mào)跟單的重中之重，提高學(xué)生的英文理解以及應(yīng)用能力。一方面，使學(xué)生認(rèn)識(shí)到英語(yǔ)學(xué)習(xí)對(duì)于這門(mén)課程的重要性，從而增強(qiáng)英語(yǔ)學(xué)習(xí)興趣，在課堂上加強(qiáng)英語(yǔ)互動(dòng)，課外加強(qiáng)英語(yǔ)的鞏固，為學(xué)生創(chuàng)造一個(gè)良好的英語(yǔ)學(xué)習(xí)環(huán)境。另一方面，加強(qiáng)教師的培養(yǎng)，提高教師雙語(yǔ)教學(xué)的能力和水平。
3）重視實(shí)踐，加強(qiáng)應(yīng)用技能的培養(yǎng)
企業(yè)招聘時(shí)，大部分的企業(yè)重視應(yīng)聘人員的工作經(jīng)驗(yàn)。所以，在服裝外貿(mào)跟單教學(xué)時(shí)，應(yīng)重視實(shí)踐，加強(qiáng)應(yīng)用技能的培養(yǎng)。一是加強(qiáng)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)。外貿(mào)跟單課程的教學(xué)可以在校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行，讓學(xué)生真正體驗(yàn)外貿(mào)跟單的流程以及每個(gè)流程應(yīng)注意的問(wèn)題，縮短與企業(yè)之間的差距，學(xué)生可以盡快上崗。二是加強(qiáng)和完善校企合作?？稍谙嚓P(guān)企業(yè)建立校外實(shí)習(xí)基地，并安排學(xué)生到企業(yè)實(shí)踐，讓學(xué)生在真實(shí)的工作環(huán)境中，提高外貿(mào)跟單實(shí)踐技能，增加外貿(mào)跟單的工作經(jīng)驗(yàn)。
4）提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力
提高學(xué)生的主體性，是當(dāng)前教學(xué)的模式之一，學(xué)生的主體性表現(xiàn)在自主學(xué)習(xí)，自我發(fā)展的意識(shí)，只有真正調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，使學(xué)生自主學(xué)習(xí)，才能提高學(xué)生自己分析和解決問(wèn)題的能力，培養(yǎng)成為綜合型人才。
【參考文獻(xiàn)】
外貿(mào)跟單員需要邏輯思維清晰，理解和反應(yīng)能力強(qiáng)，勤奮好學(xué)，工作靈活細(xì)致認(rèn)真有耐心，以下是小編精心收集整理的外貿(mào)跟單員工作職責(zé)，下面小編就和大家分享，來(lái)欣賞一下吧。
外貿(mào)跟單員工作職責(zé)11.做好大客戶(hù)資源的收集、整理、歸檔工作，實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)信息資源的開(kāi)發(fā)利用;
2.負(fù)責(zé)大客戶(hù)的業(yè)務(wù)推廣、業(yè)務(wù)宣傳等工作;
3.在鞏固現(xiàn)有大客戶(hù)的前提下，對(duì)現(xiàn)有大客戶(hù)進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)和多元營(yíng)銷(xiāo)工作，提升現(xiàn)有大客戶(hù)層次，提高用戶(hù)的忠誠(chéng)度;
4.參與市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究、營(yíng)銷(xiāo)策劃等并定期或不定期地為營(yíng)銷(xiāo)決策提供相關(guān)市場(chǎng)信息和開(kāi)拓市場(chǎng)的建設(shè)性意見(jiàn)，及時(shí)反饋有關(guān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展情況;
5.及時(shí)處理客戶(hù)的投訴、查詢(xún)、賠償?shù)扔嘘P(guān)售后事宜;
6.服從上級(jí)對(duì)管理工作的協(xié)調(diào)，及時(shí)為上級(jí)提供市場(chǎng)信息和服務(wù)支撐;
完成上級(jí)交辦的其他工作，服從上級(jí)安排。
外貿(mào)跟單員工作職責(zé)21、負(fù)責(zé)訂單跟進(jìn)，與相關(guān)部門(mén)對(duì)接，及時(shí)了解生產(chǎn)進(jìn)度，以保證客戶(hù)交期;
2、配船訂艙，給客戶(hù)寄單據(jù);
3、外貿(mào)業(yè)務(wù)相關(guān)資料的整理和歸檔。
外貿(mào)跟單員工作職責(zé)31、在公司業(yè)務(wù)流程運(yùn)作過(guò)程中以客戶(hù)定單為依據(jù)，跟蹤產(chǎn)品(服務(wù))運(yùn)作流向并督促定單落實(shí)的情況，
2、嚴(yán)格把握“報(bào)價(jià)單”，精確地報(bào)出產(chǎn)品國(guó)際銷(xiāo)售價(jià)格。
如發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)單上有疑問(wèn)時(shí)，應(yīng)及時(shí)上報(bào)。
3、負(fù)責(zé)外貿(mào)定單在企業(yè)內(nèi)部計(jì)劃、生產(chǎn)、包裝、運(yùn)輸?shù)冗^(guò)程的跟蹤;
4、生產(chǎn)過(guò)程應(yīng)跟蹤、驗(yàn)貨，做到質(zhì)量保證。
5、做好租船訂倉(cāng)，申請(qǐng)開(kāi)證，催交裝運(yùn)，辦理保險(xiǎn)，商檢報(bào)關(guān)及接貨驗(yàn)收等，并獨(dú)立聯(lián)系貨代。
外貿(mào)跟單員工作職責(zé)41、銷(xiāo)售人員職位，在上級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督下定期完成量化的工作要求，并能獨(dú)立處理和解決所負(fù)責(zé)的任務(wù);
2、按照公司貿(mào)易業(yè)務(wù)的操作流程及管理制度執(zhí)行和跟蹤監(jiān)督貿(mào)易業(yè)務(wù);
3、協(xié)助實(shí)施公司貿(mào)易業(yè)務(wù)的工作目標(biāo)、工作計(jì)劃;
4、完成上級(jí)交給的其它事務(wù)性工作。
外貿(mào)跟單員工作職責(zé)5(1)出貨安排跟進(jìn);
(2)協(xié)助業(yè)務(wù)跟進(jìn)內(nèi)部事宜;
(3)協(xié)助業(yè)務(wù)跟進(jìn)包材;
(4)跟進(jìn)生產(chǎn)進(jìn)度。
外貿(mào)跟單員工作職責(zé)61、在企業(yè)業(yè)務(wù)流程運(yùn)作過(guò)程中，以客戶(hù)定訂單為依據(jù)，協(xié)助業(yè)務(wù)做好跟單方面的工作;
2、繕制合同，跟蹤訂單進(jìn)度和產(chǎn)品(服務(wù))運(yùn)作流向并督促定單落實(shí);
3、做好整理工作，安排驗(yàn)貨及出運(yùn)相關(guān)工作。
4、可以讀懂客人的英文郵件，在跟單過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，可以跟外國(guó)客人溝通解決
外貿(mào)跟單員工作職責(zé)71、協(xié)助外貿(mào)業(yè)務(wù)員開(kāi)展外貿(mào)工作，處理相關(guān)外貿(mào)業(yè)務(wù);
2、負(fù)責(zé)訂單審核、結(jié)算、售后服務(wù)等工作;
3、處理貨物打樣、出貨等事宜，及時(shí)、準(zhǔn)確的向客戶(hù)反映情況;
4、全程跟蹤貨物出口操作，(從發(fā)貨、出口報(bào)關(guān)全程運(yùn)輸和完成信息反饋等全程跟進(jìn));
5、制作外貿(mào)單據(jù)、報(bào)關(guān)單證等出口文件;
