緒論：在尋找寫(xiě)作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇連鎖店督導(dǎo)工作計(jì)劃，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！

篇1

這是一張被簡(jiǎn)化了的商店客戶資料卡。

客戶卡大多由三部分組成。第一塊是商店和業(yè)務(wù)人員的信息，第二塊是產(chǎn)品的進(jìn)銷存，第三塊是促銷活動(dòng)。下面我們分三塊分別來(lái)介紹它的意義和操作技巧。

第一塊的信息是相對(duì)比較固定的，它記錄了終端的相關(guān)信息。銷售代表的名字當(dāng)然是指負(fù)責(zé)操作這個(gè)商店的人員，城市是指所在地。商店名稱的填寫(xiě)中，要注意的是不能填寫(xiě)簡(jiǎn)稱。比如“大潤(rùn)發(fā)昆山店”，就不能簡(jiǎn)寫(xiě)成“大潤(rùn)發(fā)”，因?yàn)榭蛻艨ǖ南嚓P(guān)信息要匯總成城市、大區(qū)和全國(guó)的終端客戶名錄?！按鬂?rùn)發(fā)”、“歐尚”、“家樂(lè)?！边@些都是連鎖零售企業(yè)，在當(dāng)?shù)乜赡苤挥幸粌杉?，但是全?guó)卻有許多。所以，店名的填寫(xiě)一定要注意這個(gè)細(xì)節(jié)，因?yàn)榭蛻艨ㄊ恰百Y料的資料”，只有建立在完全正確的客戶資料卡上的全公司銷售報(bào)表系統(tǒng)，才是真實(shí)可靠的。

PG是促銷小姐的縮寫(xiě)，這是一個(gè)常用的術(shù)語(yǔ)。在銷售代表的跑店安排中，要注意的是必須根據(jù)PG的班次安排好哪些天是需要和PG碰面的，哪些天是不需要的。PG的管理大多數(shù)時(shí)候會(huì)歸口在促銷主管或者促銷督導(dǎo)處，但是銷售代表有義務(wù)協(xié)助促銷主管共同管理PG。在所有的終端投入中，人員促銷的成本是最高的，也是變量最大的。PG的推銷能力的好壞，甚至可以用倍計(jì)，而她們的能力提高，無(wú)非來(lái)自于促銷主管的培訓(xùn)、管理和銷售代表的協(xié)同管理。

商店的性質(zhì)或者稱之為商店的歸類。這個(gè)可以參照AC尼爾森對(duì)于商店分類：

1）賣(mài)場(chǎng)

提供手推車(chē)和購(gòu)物籃，自助服務(wù)

經(jīng)營(yíng)電器（包括電視機(jī)），家用電器（包括洗衣機(jī)和冰箱）和生鮮食品等

銷售區(qū)域面積至少6000平方米

出口位置至少有30個(gè)收銀臺(tái)

門(mén)店是連鎖店的一部分

有空調(diào)設(shè)施

店內(nèi)有冰柜存放產(chǎn)品

在產(chǎn)品或貨架上有價(jià)格標(biāo)簽

產(chǎn)品放在過(guò)道兩側(cè)

2）超級(jí)市場(chǎng)

提供手推車(chē)和購(gòu)物籃，自助服務(wù)

銷售區(qū)域面積至少1000平方米

出口位置有收銀臺(tái)

店內(nèi)有冰柜存放產(chǎn)品

在產(chǎn)品或貨架上有價(jià)格標(biāo)簽

產(chǎn)品放在過(guò)道兩側(cè)

3）小型超市

提供手推車(chē)和購(gòu)物籃，自助服務(wù)

銷售區(qū)域面積小于1000平方米

出口位置有收銀臺(tái)

店內(nèi)有冰柜存放產(chǎn)品

在產(chǎn)品或者貨架上有價(jià)格標(biāo)簽

產(chǎn)品放在過(guò)道兩側(cè)或者貨架上

4）便利店

自助服務(wù)，可能提供購(gòu)物籃

銷售區(qū)域面積小于500平方米

出口位置有收銀臺(tái)

門(mén)店是連鎖店的一部分，如7-11，羅森，可的

有空調(diào)設(shè)施

店內(nèi)有冰柜存放產(chǎn)品

在產(chǎn)品或貨架上有價(jià)格標(biāo)簽

產(chǎn)品放在過(guò)道兩側(cè)或貨架上

5）百貨店

經(jīng)營(yíng)商品范圍廣泛，包括服裝、玩具、電器（如電視機(jī)、洗衣機(jī)、冰箱）和化妝品等

不能為顧客提供手推車(chē)和購(gòu)物籃

可在大部分商品所在區(qū)域單獨(dú)付款結(jié)賬

當(dāng)然也有公司按照自己的情況有一些調(diào)整，這些都構(gòu)成了每家公司的特色。但是按照銷量劃分商店類型或者性質(zhì)是非常不可取的，因?yàn)樯痰甑男再|(zhì)能間接地反映出這個(gè)商店的潛質(zhì)。同樣是月銷量10000元的店，賣(mài)場(chǎng)在大多數(shù)時(shí)候就比超市和便利店更有潛力。商店性質(zhì)也影響到了市場(chǎng)部或者通路營(yíng)銷部的資源投入和配比情況。面積和收銀臺(tái)數(shù)量其實(shí)也是考量一個(gè)商店潛質(zhì)的重要因素，尤其是有效的收銀臺(tái)數(shù)量，幾乎就暗示了一家店的生意規(guī)模。

賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)和賣(mài)場(chǎng)主管，是一個(gè)商店通常的兩大系統(tǒng)：采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)。采購(gòu)決定你進(jìn)什么和進(jìn)多少，營(yíng)運(yùn)則決定你在店內(nèi)的陳列。記錄他們的名字、電話和休息日，有助于銷售代表合理安排自己的跑店路線，根據(jù)工作的目的――比如分銷新品或者談判陳列位置――對(duì)拜訪時(shí)間作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

當(dāng)然最后還有商店的地址，根據(jù)商店的地址不同設(shè)計(jì)跑店路線，能提高銷售代表的工作效率，從而減少花在路上的時(shí)間。

在第一塊中，當(dāng)然還可以加入一些信息，比如商店的營(yíng)業(yè)時(shí)間，供應(yīng)商名字等等，這些都可以根據(jù)公司的不同需要來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)。但信息并不是越多越好，你需要考慮可獲得性，如果信息是不可獲得的，那么報(bào)表哪怕填寫(xiě)的再滿，也是虛假的。

第二塊是產(chǎn)品在商店中的進(jìn)銷存記錄，這是客戶卡的核心所在。

產(chǎn)品系列的分別標(biāo)示不僅便于銷售代表記錄，也是提醒銷售代表產(chǎn)品是應(yīng)該按系列陳列的。大多數(shù)快速消費(fèi)品公司都有不止一個(gè)系列的產(chǎn)品，比如瑪氏的糖果，就有德芙、M&M’s、士力架、彩虹糖等系列。這些系列不能混雜在一起擺放。分別陳列不同系列的產(chǎn)品，也是在終端上體現(xiàn)各個(gè)品牌的特征。盡管大多數(shù)公司各個(gè)系列（或者各個(gè)品牌）的產(chǎn)品是相鄰陳列的，但這并不絕對(duì)，尤其是一些騷擾的品牌，就需要跟隨著要被騷擾的那些品牌陳列，否則便是害人不成反害己了。

產(chǎn)品名稱通常會(huì)印在客戶卡上，一般而言包含了公司的全系列產(chǎn)品。全系列分銷是分銷的最高目標(biāo)，通過(guò)記錄客戶卡，我們可以清楚地看到在這個(gè)商店我們還有什么缺的SKU，并照此制定分銷計(jì)劃。

包裝的規(guī)格能有助于商店定貨時(shí)盡量成箱地下訂單，這樣的做法有助于減輕公司物流的壓力，避免出現(xiàn)一小瓶或者一小包的發(fā)貨。

商店的價(jià)格是在消費(fèi)品銷售競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天的一個(gè)敏感話題。尤其對(duì)于一些暢銷產(chǎn)品，幾乎無(wú)一例外地成為了賣(mài)場(chǎng)超市價(jià)格大戰(zhàn)的“藥引子”。及時(shí)發(fā)現(xiàn)終端價(jià)格的異動(dòng)，不僅有助于公司的管理，也有助于銷售代表能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。另一方面，商店的價(jià)格÷供貨價(jià)格，我們就能計(jì)算出商店的加價(jià)比率。每家店的加價(jià)率都是不同的，這也可以為我們未來(lái)新品的零售價(jià)格管理未雨綢繆，提供合理的報(bào)價(jià)參考。

生產(chǎn)日期也叫做生產(chǎn)批號(hào)，它記錄的是產(chǎn)品的新鮮度。當(dāng)然一個(gè)SKU在一個(gè)商店也可能存在不同的批號(hào)，根據(jù)FIFO（先進(jìn)先出）的理貨原則，舊批號(hào)的應(yīng)該放在貨架的前面，新鮮批號(hào)的應(yīng)該放在后面。我們通常可以簡(jiǎn)略地填寫(xiě)最舊批號(hào)的產(chǎn)品，并根據(jù)舊貨的庫(kù)存情況決定是否進(jìn)行臨期產(chǎn)品的促銷。

陳列面從字面解釋是有幾個(gè)陳列擺放，但這并不能完全反應(yīng)出陳列的情況，因?yàn)椴煌浖芪恢玫匿N售效果是不一樣的。通常我們所說(shuō)的“貨架黃金位置”是指腰到視平線的位置。為了記錄陳列位置和陳列面的組合，我們用“/”來(lái)標(biāo)示?！?/4”便是指有3個(gè)陳列面，在貨架從地面上數(shù)的第4層位置。當(dāng)然你也可以倒過(guò)來(lái)表示，只要在公司內(nèi)部大家是統(tǒng)一的就行。

庫(kù)存是指貨架上的現(xiàn)有貨物數(shù)量，這個(gè)需要分每個(gè)SKU來(lái)記錄。根據(jù)這次的盤(pán)點(diǎn)結(jié)果，你可以通過(guò)檢查上一次客戶卡記錄的庫(kù)存數(shù)字和進(jìn)貨數(shù)字來(lái)計(jì)算出銷售的情況。假設(shè)SKU1的上期庫(kù)存數(shù)量為10，上期的進(jìn)貨數(shù)量為24，這次的庫(kù)存數(shù)量為13，那么：

這個(gè)拜訪周期中的銷售＝上期庫(kù)存（10）＋上期進(jìn)貨（24）－本期庫(kù)存（13）＝21

我們得出數(shù)據(jù)，在你的拜訪周期中，銷售了21個(gè)單位的SKU1。根據(jù)1.5倍的安全庫(kù)存原則，你需要的定貨為：

一個(gè)拜訪周期中的銷售（21）×1.5－庫(kù)存（13）＝18.5

理論上你需要訂18.5個(gè)單位的SKU1，但是18.5并不是SKU1的包裝規(guī)格，所以，這次你還是需要定貨24個(gè)單位，也就是SKU1的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)箱。

在這里：

合理進(jìn)貨=（上期庫(kù)存+上期進(jìn)貨－本期庫(kù)存）×1.5倍－本期庫(kù)存

安全庫(kù)存量則約等于一個(gè)拜訪周期中商店實(shí)際銷量的1.5倍。

在上述案例中，我們?cè)凇皫?kù)存”中填“13”，在“銷售”中填“21”，在“進(jìn)貨”中填“24”。進(jìn)銷存的總等式是進(jìn)貨＝銷售＋庫(kù)存（這里暫時(shí)忽略了上期的概念），記住這個(gè)等式，你就能清楚地分析出這個(gè)商店的銷售情況是否運(yùn)行良好。

“__月__日　星期___”是用來(lái)記錄銷售代表是什么時(shí)候拜訪這家商店的，這個(gè)應(yīng)該和銷售代表的工作計(jì)劃或者是跑店計(jì)劃相對(duì)應(yīng)，也可以用來(lái)檢查拜訪頻次是否合理。通常銷售狀況越好的店我們的拜訪頻次需要越密集，反之則相反。

第三塊是活動(dòng)?；顒?dòng)的記錄通常并不需要非常詳細(xì)，一般我們只記錄自己或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取陳列或者促銷的方式以及時(shí)間段。

篇2

2009年1月21日，剛剛在北京參加完CCTV年度經(jīng)濟(jì)人物頒獎(jiǎng)會(huì)彩排與錄制的盧文兵，匆匆趕回位于包頭市昆區(qū)烏蘭道9號(hào)小肥羊大廈的辦公室，他要在這里參加信息系統(tǒng)項(xiàng)目選型會(huì)議。第二天，又是一天的會(huì)議：上午參加小肥羊肉業(yè)基地工作會(huì)議，聽(tīng)取肉業(yè)公司2008年工作回顧與2009年工作計(jì)劃匯報(bào)；下午則是與小肥羊調(diào)味品、物流、營(yíng)銷公司總經(jīng)理舉行辦公會(huì)議。

這個(gè)42歲的精干漢子顯得對(duì)一切都有所把握，讓外人看來(lái)，無(wú)論是現(xiàn)在，還是過(guò)去，盧文兵都是“太順”了，但他自己卻說(shuō)：“順利談不上，只是我每一步都踩得實(shí)。”

盧文兵1989年內(nèi)蒙古財(cái)經(jīng)學(xué)院企業(yè)管理系本科畢業(yè)，曾在內(nèi)蒙古體改委試點(diǎn)處當(dāng)公務(wù)員，后到內(nèi)蒙古證監(jiān)局工作，再到光大證券輔導(dǎo)多家企業(yè)上市。此后盧文兵加盟蒙牛，負(fù)責(zé)投資、融資工作，是蒙牛香港上市的策劃者、推動(dòng)者，2002年成為蒙牛主管投融資和上市的副總裁。2004年經(jīng)小肥羊公司與蒙牛公司協(xié)商，盧文兵調(diào)任小肥羊任常務(wù)副總裁，2007年4月，盧文兵正式擔(dān)任內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖公司總裁。2008年公司成功在香港上市。

盧文兵來(lái)到小肥羊后，小肥羊每年的收入和利潤(rùn)都以40%的速度增長(zhǎng)?，F(xiàn)在，小肥羊公司已經(jīng)發(fā)展成為一家擁有一個(gè)調(diào)味品基地、兩個(gè)肉業(yè)基地，一個(gè)物流配送中心、一個(gè)外銷機(jī)構(gòu)，國(guó)內(nèi)九大餐飲市場(chǎng)區(qū)域，國(guó)際三大餐館市場(chǎng)區(qū)域的大型跨國(guó)餐飲連鎖企業(yè)。一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈初步顯現(xiàn)。而這許多工作都是盧文兵到任后落實(shí)的。

成功密碼一：小火鍋大事業(yè)

盧文兵與小肥羊有著不解之緣。2002年，小肥羊餐飲集團(tuán)董事長(zhǎng)張鋼，開(kāi)始計(jì)劃小肥羊上市。但張鋼本人不懂資本運(yùn)作，他決定去蒙牛“挖人”。張鋼最初物色的人選，是蒙牛集團(tuán)副總裁孫先紅。

張鋼“三顧蒙?！保瑢O先紅答應(yīng)到小肥羊考察?？疾飚?dāng)天，孫先紅還帶來(lái)了一個(gè)人，這個(gè)人就是盧文兵。他在蒙牛負(fù)責(zé)投資、融資工作，是蒙牛香港上市的策劃者和推動(dòng)者。這一切，張鋼并不知道。事實(shí)上，孫先紅帶盧文兵來(lái)的目的，就是讓這位“行家”摸摸小肥羊的底。

考察完，在回程的路上，孫先紅問(wèn)盧文兵：“怎么樣？”

盧文兵說(shuō)：“還不錯(cuò)，可以考慮入股”。于是兩人成為小肥羊的股東。成為小肥羊股東的盧文兵，依舊做著蒙牛的副總裁。直到2004年，盧文兵才被一紙調(diào)令“調(diào)”到了小肥羊。

在真正調(diào)到小肥羊之前，盧文兵就對(duì)餐飲業(yè)很感興趣，他剛開(kāi)始只是朦朧感到這一定是個(gè)有發(fā)展前景的大市場(chǎng)――中國(guó)人向來(lái)說(shuō)“民以食為天”，但具體有多大他是到了小肥羊以后才了解的?！爸袊?guó)餐飲行業(yè)是14000多億的市場(chǎng)，比化妝品與汽車(chē)行業(yè)的市場(chǎng)空間還大，你說(shuō)他的這個(gè)市場(chǎng)多大。此外，改革開(kāi)放三十年，餐飲行業(yè)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)大企業(yè)，中餐口味多、變化大，品質(zhì)很難統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，有點(diǎn)散兵游勇的感覺(jué)，這也給小肥羊的發(fā)展帶來(lái)機(jī)遇。”

在他來(lái)之前，小肥羊的口味已經(jīng)統(tǒng)一，品牌基本確立，直營(yíng)店、加盟店遍及大江南北，雖然出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題，但口碑好、勢(shì)頭猛卻是不可否認(rèn)的現(xiàn)實(shí)。現(xiàn)在，萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)，小肥羊正需要一位“穩(wěn)中帶猛，粗中有細(xì)”的領(lǐng)頭羊，盧文兵覺(jué)得自己行。盧文兵對(duì)《小康•財(cái)智》記者說(shuō)：“從蒙牛轉(zhuǎn)到小肥羊工作，我是看準(zhǔn)了小肥羊的成長(zhǎng)性，也是認(rèn)可董事長(zhǎng)的為人。首先，火鍋這種餐飲和其他中餐不同，可復(fù)制性強(qiáng)，每個(gè)顧客都是廚師，做成品牌連鎖有天然的優(yōu)勢(shì)。其次，張總的眼光與心胸可敬可佩，他主張做品牌企業(yè)就要‘有舍有得，財(cái)散財(cái)來(lái)’的觀念和其他的理念我都很認(rèn)同。而且他對(duì)人才很重視，杜絕把小肥羊做成家族式企業(yè)，讓我有發(fā)展空間。此外，我還很愛(ài)吃羊肉，每頓都離不開(kāi)羊肉，這也是我加盟小肥羊的一個(gè)原因吧?！?/p>

很多人認(rèn)為，張鋼之所以選中盧文兵擔(dān)任小肥羊總裁，主要就是看中了他能帶領(lǐng)小肥羊上市。但盧文兵認(rèn)為：上市只是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的方式而不是目標(biāo)，我們的目標(biāo)是將小肥羊做大做強(qiáng)。

成功密碼二：上市

雖然盧文兵一再對(duì)《小康•財(cái)智》的記者強(qiáng)調(diào)：上市不是目的，只是一個(gè)階段性目標(biāo)，但他也認(rèn)為，圍繞上市所做的工作的確是提升企業(yè)管理水平的一種手段。

出身財(cái)經(jīng)專業(yè)的盧文兵來(lái)到小肥羊后首先加大對(duì)財(cái)務(wù)工作的規(guī)范，提高財(cái)務(wù)管理的信息化水平，這對(duì)當(dāng)時(shí)還處于手工記賬的小肥羊來(lái)說(shuō)可謂是一大改革。其次，逐步建立全局觀念。小肥羊當(dāng)時(shí)的情況是：各地分部先成立，總部后成立，如上海分部成立于2000年，深圳和北京分部成立于2001年，而在包頭的總部于2004年才成立，這必然讓各地的分部經(jīng)理難于形成“統(tǒng)一”的概念。盧文兵來(lái)了以后，迅速樹(shù)立了“總部概念”，強(qiáng)調(diào)“全國(guó)一盤(pán)棋，統(tǒng)一指揮，統(tǒng)一調(diào)度”的原則。加強(qiáng)對(duì)直營(yíng)店的管理、對(duì)加盟店的梳理，為上市做準(zhǔn)備，同時(shí)在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品精細(xì)化、連鎖規(guī)范化、溝通信息化、戰(zhàn)略國(guó)際化等多層面展開(kāi)工作，仿若秦始皇統(tǒng)一中國(guó)一樣，將分散各地的分部管理納入總部手中。

看似強(qiáng)硬的手段，但在盧文兵手中卻并沒(méi)有“鐵血”的一面。據(jù)品牌中心總監(jiān)李麗嬋介紹，2005年，盧文兵遇到的阻力不少，每天都不停地找人談話，一談就是一個(gè)小時(shí)以上。盧文兵自己也說(shuō)：“我灌輸思想會(huì)通過(guò)各種方式，一次不行兩次，直接的不行就迂回。制度定了，不一定讓你馬上接受，可以先學(xué)習(xí)理解，允許有過(guò)程，但是最終還是要服從?！?/p>

來(lái)到小肥羊后，盧文兵還有一個(gè)比較得意的事，那就是平穩(wěn)過(guò)渡領(lǐng)導(dǎo)班子。他說(shuō)：“中層我基本上都挑完，高管至少一半以上都調(diào)整了。我的動(dòng)作很大，但很穩(wěn)。我有個(gè)過(guò)程，先動(dòng)哪些人，后動(dòng)哪些人。后來(lái)還公開(kāi)招聘了一些人，真正的公開(kāi)與公平，誰(shuí)有本事誰(shuí)來(lái)，別人也就沒(méi)什么不服氣的。”

把內(nèi)部管理梳理順了，盧文兵開(kāi)始抓上市，但風(fēng)波再起。2007年8月6日，因涉嫌受賄，有27人被捕，與小肥羊火鍋有關(guān)聯(lián)的包括從業(yè)人員和供應(yīng)商共5人，被香港廉政公署拘捕。小肥羊能否上市成為一大疑點(diǎn)。后經(jīng)調(diào)查，受賄案件完全屬于個(gè)人行為，與小肥羊公司無(wú)關(guān)。在5人中，有兩名為直接涉案人員，其余人員經(jīng)過(guò)香港廉政公署調(diào)查與受賄案件無(wú)關(guān)。

但盧文兵還是說(shuō)：“雖然只是拿了經(jīng)銷商的一塊手表，但我們確實(shí)錯(cuò)了，這是事實(shí)。我們已經(jīng)對(duì)相關(guān)員工進(jìn)行了處罰。”

盧文兵的手下評(píng)價(jià)說(shuō)：盧總的管理方式就是剛性與柔性相結(jié)合、管理人性化與制度化相結(jié)合。

成功密碼三：團(tuán)隊(duì)是核心競(jìng)爭(zhēng)力

笑稱自己是半個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的盧文兵有他成功的秘訣：融合與帶頭?！笆紫纫推髽I(yè)文化融合，了解與溝通是兩大法寶。要了解企業(yè)，了解企業(yè)文化。我2005年年初來(lái)的，小肥羊已經(jīng)干了5年多，形成了自己的文化。如果我不融合，那老板要用你一個(gè)人還是用更多的人啊？融合是一個(gè)很大的問(wèn)題。再有一個(gè)是溝通，要做成一個(gè)榜樣。吃苦在前，享受在后。比如說(shuō)，我到店里吃飯，我一定分清公私。再比如說(shuō)我出差住宿，如果我不是參加外事活動(dòng)，會(huì)影響企業(yè)形象，只要是公司的事，我就住經(jīng)濟(jì)型酒店。并不是我不想住好的，或是能花多少錢(qián)，而是一個(gè)代表性。我要做出榜樣。最后就是讓人看到你是在做事。讓大家樹(shù)立信心：我到這里是來(lái)做事的。大家跟著我會(huì)好?！?/p>

對(duì)于人才，作了多年企業(yè)的盧文兵當(dāng)然知道他的重要性，“現(xiàn)在我們的團(tuán)隊(duì)是國(guó)際化的團(tuán)隊(duì)，人才結(jié)構(gòu)比較豐富，既有實(shí)干家，也有理論家，既有‘土八路’，也有‘正規(guī)軍’，但大家在一起十分團(tuán)結(jié)，只要是對(duì)公司有利的事，即使有爭(zhēng)論，大家也不往心里去，因?yàn)槲覀冎牢覀兊哪繕?biāo)是什么――那就是將‘小肥羊’打造成國(guó)際品牌！”

從2006年開(kāi)始，小肥羊引入員工持股計(jì)劃。目前，小肥羊主要管理層全部為公司股東，股票期權(quán)計(jì)劃也涉及到了400多名業(yè)務(wù)骨干。

小肥羊上市后，提升團(tuán)隊(duì)管理能力以及職員職業(yè)技能成為最為重要的一項(xiàng)投資。目前，小肥羊一方面逐步完善激勵(lì)機(jī)制，另一方面，正在積極籌建職業(yè)培訓(xùn)學(xué)院。學(xué)院將圍繞小肥羊主營(yíng)業(yè)務(wù)展開(kāi)職業(yè)技能培訓(xùn)，為小肥羊快速擴(kuò)張儲(chǔ)備人才。完成后，小肥羊?qū)⒊蔀閲?guó)內(nèi)少數(shù)幾個(gè)，甚至獨(dú)一無(wú)二的設(shè)有培訓(xùn)計(jì)劃學(xué)院的餐廳運(yùn)營(yíng)商。

曾經(jīng)做過(guò)老師的盧文兵，管理起企業(yè)來(lái)也有點(diǎn)像個(gè)“班主任”，除了正常管理以外，組織豐富多彩的業(yè)余活動(dòng)是小肥羊的一大特色。在小肥羊的總部可以看到團(tuán)員活動(dòng)室、黨員活動(dòng)室、圖書(shū)室……走廊兩邊貼著團(tuán)員活動(dòng)的照片，年輕人燦爛地笑著――他們舉行劃船比賽，還有野外拓展訓(xùn)練、一年一度的業(yè)務(wù)考察……豐富的生活帶來(lái)一個(gè)健康向上的工作氛圍。

職員小吳私下里說(shuō)：“我們這里的工作氣氛特別人性化，我印象最深的是2007年的職工意見(jiàn)調(diào)查，采用不記名方式，很多員工就說(shuō)不喜歡統(tǒng)一穿工裝這個(gè)規(guī)定，沒(méi)想到很快就取消了，讓我覺(jué)得這里的管理不是擺樣子，而是真做事?！?/p>

成功密碼四：量變到質(zhì)變

2008年10月，F(xiàn)LA（特許經(jīng)營(yíng)與授權(quán)組織〈新加坡〉）公布2008國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)名單，內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司榮獲“年度國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)大獎(jiǎng)”（the 2008 International Franchisor of the Year Award），這是中國(guó)品牌首次獲得該獎(jiǎng)項(xiàng)。對(duì)這一殊榮，盧文兵十分重視，特意向《小康•財(cái)智》記者著重提及。因?yàn)樵谒男闹校蔀椤爸袊?guó)的麥當(dāng)勞”是他的夢(mèng)想。

回首小肥羊的品牌之路，可用“大起大落，風(fēng)波不斷”來(lái)形容。

1999年8月，第一家小肥羊問(wèn)世，僅僅兩個(gè)月后，第二家店應(yīng)運(yùn)而生……此后，小肥羊開(kāi)遍大江南北，2003年，全國(guó)小肥羊直營(yíng)、加盟店已逾700家，而小羊肥等“李鬼”式店面也充斥著市場(chǎng)。

面對(duì)品牌之?dāng)_，小肥羊痛下決心，采取了一系列“斷腕”措施以扭轉(zhuǎn)加盟市場(chǎng)的混亂局面。經(jīng)過(guò)幾年來(lái)不間斷的清理、調(diào)整和規(guī)范，現(xiàn)在小肥羊公司的連鎖店數(shù)量已由最高峰時(shí)期721家減少到321家。2007年5月起，為了滿足市場(chǎng)需求和加盟者要求加盟的呼聲，小肥羊公司重新有規(guī)劃地開(kāi)設(shè)高質(zhì)量加盟店面，進(jìn)入“不惟數(shù)量重質(zhì)量”的發(fā)展階段――國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，一、二線城市以直營(yíng)為主，二、三線城市以加盟為主，形成相互補(bǔ)充、相互促進(jìn)的格局，且不再設(shè)任何形式的總；鑒于國(guó)際加盟呼聲比較高，因此針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)實(shí)際情況，會(huì)在開(kāi)設(shè)直營(yíng)店并取得充足經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，適度開(kāi)設(shè)加盟店。其形式靈活掌握，既可以設(shè)置必要的總，也可以設(shè)置個(gè)體加盟店，以全面打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)。

2007年10月份，原肯德基香港地區(qū)執(zhí)行總裁楊耀強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的加入，為小肥羊帶來(lái)新的活力，也彰顯著盧文兵的野心?！艾F(xiàn)在，小肥羊在上海成立了運(yùn)營(yíng)總部，從店面管理到品牌運(yùn)營(yíng)等方面都有很大的加強(qiáng)。當(dāng)然這只是一個(gè)方面。我們的主要目標(biāo)還是要加強(qiáng)直營(yíng)店的數(shù)量?！?/p>

從2008年開(kāi)始，小肥羊采取店面模式多樣化的方法來(lái)提升業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。初步設(shè)計(jì)的三種餐廳類型分別為：旗艦餐廳、主流餐廳、社區(qū)餐廳。他們的區(qū)別在于根據(jù)不同城市和不同的目標(biāo)客戶群，進(jìn)行不同的餐廳設(shè)計(jì)并提供不同的食品和服務(wù)，從而增加收入，提高投資回報(bào)。

“雖然2009年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不那么強(qiáng)勁，但我們不會(huì)放慢發(fā)展的步伐。我們的近期目標(biāo)是用4年時(shí)間將直營(yíng)店開(kāi)到400家，凈利潤(rùn)達(dá)到4個(gè)億?！北R文兵說(shuō)。

成功密碼五：大后臺(tái)成就小肥羊

2009年1月20日晚，被譽(yù)為中國(guó)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域“奧斯卡”的2008CCTV中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物頒獎(jiǎng)盛典在國(guó)家體育館“鳥(niǎo)巢”落下帷幕，盧文兵獲得“2008中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物”，成為該獎(jiǎng)自2000年啟動(dòng)以來(lái)，餐飲行業(yè)首個(gè)入選的企業(yè)代表。他獲獎(jiǎng)后感言：“國(guó)際化的店面管理與建立完善的后臺(tái)系統(tǒng)是小肥羊的成功點(diǎn)，我們就是要走一條中西結(jié)合的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)之路。”

他對(duì)《小康•財(cái)智》的記者說(shuō)：“這個(gè)獎(jiǎng)是我領(lǐng)的，但是是獎(jiǎng)給小肥羊的，更是獎(jiǎng)給中國(guó)餐飲業(yè)的。其實(shí)餐飲行業(yè)社會(huì)效益特別明顯，一是拉動(dòng)就業(yè)。僅我們公司，直營(yíng)店與加盟店及加工廠創(chuàng)造直接就業(yè)近3萬(wàn)，并且小肥羊不僅沒(méi)有裁員、沒(méi)有降薪，還在加薪。這是我們對(duì)社會(huì)很大的貢獻(xiàn)。此外，我們2008年啟動(dòng)了后臺(tái)系統(tǒng)，建設(shè)羊肉屠宰、火鍋湯料生產(chǎn)加工企業(yè)，對(duì)農(nóng)牧業(yè)的拉動(dòng)特別大。到2008年，小肥羊農(nóng)牧產(chǎn)品收購(gòu)款達(dá)到200多億，將羔羊肉從一公斤8元提高到28元，并改變了羊肉的采購(gòu)模式、改善了內(nèi)蒙古草原的環(huán)境。過(guò)去，牧民不出賣(mài)羔羊，每畝草場(chǎng)載畜量從20只到100只，嚴(yán)重破壞了草原生態(tài)，現(xiàn)在收購(gòu)羔羊肉使草原生態(tài)有了改善?，F(xiàn)在小肥羊已經(jīng)和超過(guò)5000個(gè)以上的農(nóng)牧戶簽有固定的長(zhǎng)年供貨合同，當(dāng)他們有困難時(shí)，比方說(shuō)遇到雪災(zāi)、風(fēng)災(zāi)，小肥羊提前給他預(yù)支錢(qián)，讓他把羊養(yǎng)起來(lái)。提高了農(nóng)牧民收益的同時(shí)，我們企業(yè)的收益也有提高。所以說(shuō)我得到這個(gè)獎(jiǎng)是一個(gè)餐飲業(yè)的代表?！?/p>

據(jù)介紹，小肥羊所選羊肉來(lái)自無(wú)污染的內(nèi)蒙古草原，并且只選用6個(gè)月大小的“烏珠穆沁羊”和“蘇尼特羊”，屠宰后經(jīng)排酸處理才能包裝流通?，F(xiàn)在小肥羊擁有兩家大的屠宰廠，已成為中國(guó)最大的羊肉屠宰加工銷售企業(yè)。

小肥羊調(diào)味品公司是內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司下設(shè)的子公司，成立于2004年，擁有全世界第一條全自動(dòng)火鍋湯料生產(chǎn)線，是小肥羊人和生產(chǎn)廠家的設(shè)備專家經(jīng)過(guò)近兩年的時(shí)間，反復(fù)研制而成的。小肥羊火鍋湯料在生產(chǎn)時(shí)，嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家規(guī)定的衛(wèi)生安全標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中全部是無(wú)菌操作，確保了產(chǎn)品的質(zhì)量?！拔覀円幌蛘J(rèn)為食品企業(yè)最終要關(guān)注上游產(chǎn)業(yè)鏈，一定要把產(chǎn)業(yè)鏈的質(zhì)量和數(shù)量都搞好。比如說(shuō)我們的辣椒基地，我們找了多個(gè)生產(chǎn)辣椒的省市，從土壤等環(huán)境開(kāi)始進(jìn)行監(jiān)測(cè)，最終在河北找了一個(gè)很大的辣椒基地，簽長(zhǎng)年的供貨合同，保證了我們的產(chǎn)品質(zhì)量。提供安全的食品是我們餐飲企業(yè)的責(zé)任?！北R文兵說(shuō)。

成功密碼六：學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)

和盧文兵在一起工作的同事都說(shuō)，“盧總”特別愛(ài)學(xué)習(xí)。公司內(nèi)部網(wǎng)站上不僅設(shè)有一個(gè)欄目叫“總裁推薦”，經(jīng)?？潜R文兵推薦的管理方面的文章，還會(huì)出現(xiàn)像“羊肉的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值”、“如何做羊肉”這樣的科普知識(shí)。

盧文兵不僅熱愛(ài)學(xué)習(xí)，還擅于學(xué)習(xí)。李麗嬋回憶說(shuō)：“有一次我去參加一個(gè)培訓(xùn)，回來(lái)把講義給盧總看，他坐在我對(duì)面，嘩啦嘩啦翻了一遍，很快就告訴我這個(gè)講義哪里是核心問(wèn)題。讓我很佩服?！?/p>

2005年，小肥羊和可口可樂(lè)一起搞促銷，講義中關(guān)于促銷的“核心問(wèn)題”很快就得到了實(shí)踐。過(guò)去，小肥羊的促銷概念模糊不清，而經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)改進(jìn)的促銷活動(dòng)，不僅具體到某一個(gè)菜品的日銷量，還具體到每一個(gè)小組的每一名促銷服務(wù)員，大大提升了工作效率。

有時(shí)，盧文兵帶女兒出去玩都會(huì)變成自己的“學(xué)習(xí)之旅”，回來(lái)就和身邊的人說(shuō)，某某洋快餐的優(yōu)惠券印刷精美，某某火鍋促銷活動(dòng)不錯(cuò)，我們都要學(xué)。

盧文兵承認(rèn)自己是個(gè)愛(ài)學(xué)習(xí)的人，他說(shuō)：“做事業(yè)當(dāng)然要專注，不專注、不學(xué)習(xí)怎么能把事業(yè)做起來(lái)？我看過(guò)一個(gè)資料，美國(guó)的年輕人40%都在餐飲業(yè)做過(guò)工。培訓(xùn)投入特別大。和國(guó)外相比，我們的用工靈活度還是有差距?！?/p>

篇3

一、強(qiáng)化職能，深入整頓和規(guī)范稅收秩序

依托綜合征管信息系統(tǒng)和各類管理監(jiān)控系統(tǒng)，發(fā)揮稽查職能，堅(jiān)持依法治稅，認(rèn)真組織開(kāi)展日常稽查、專項(xiàng)檢查、專案稽查和協(xié)查工作，整規(guī)工作成效顯著。

（一）規(guī)范稅收?qǐng)?zhí)法行為，推行稅收自查補(bǔ)報(bào)引導(dǎo)納稅遵從。今年我們以稅收?qǐng)?zhí)法管理信息系統(tǒng)作為規(guī)范執(zhí)法行為的載體，全面落實(shí)稅收?qǐng)?zhí)法責(zé)任制，嚴(yán)格按照法定權(quán)限和程序行使稽查執(zhí)法權(quán)，加強(qiáng)對(duì)稽查執(zhí)法過(guò)程的考核監(jiān)控，嚴(yán)格過(guò)錯(cuò)責(zé)任追究。同時(shí)，為認(rèn)真貫徹落實(shí)總局稽查局關(guān)于企業(yè)自查補(bǔ)繳稅款入庫(kù)工作的通知精神，對(duì)納入日?；橛?jì)劃的重點(diǎn)納稅企業(yè)推行了“查前預(yù)告、企業(yè)自查、案頭分析、重點(diǎn)檢查”新的稽查方式。取到了化解矛盾，消除阻力，提高效率，引導(dǎo)納稅遵從的效果。上半年，我局日常選案稽查36戶，共查補(bǔ)入庫(kù)*萬(wàn)元。其中，組織企業(yè)自查收入*萬(wàn)元，稽查局查補(bǔ)入庫(kù)稅款*萬(wàn)，罰款*萬(wàn)，加收滯納金*萬(wàn)元。

（二）扎實(shí)開(kāi)展稅收專項(xiàng)檢查，整頓行業(yè)稅收秩序促進(jìn)收入增長(zhǎng)。*年根據(jù)省市局和縣局的統(tǒng)一部署，我們突出重點(diǎn)抓重點(diǎn)行業(yè)，重點(diǎn)戶和重點(diǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行重點(diǎn)稽查，制定專項(xiàng)檢查方案，開(kāi)展了大型連鎖超市；建筑安裝業(yè)；辦理出口貨物退（免）稅業(yè)務(wù)的重點(diǎn)企業(yè)；煤炭經(jīng)銷企業(yè)；醫(yī)藥醫(yī)療器材品牌企業(yè)及生產(chǎn)銷售企業(yè)；酒類企業(yè)及生產(chǎn)銷售企業(yè)；品牌經(jīng)銷及分銷商七個(gè)行業(yè)的專項(xiàng)檢查。目前我們已對(duì)七個(gè)稅收專項(xiàng)檢查行業(yè)中的出口退（免）稅重點(diǎn)企業(yè)、煤炭經(jīng)銷企業(yè)；醫(yī)藥醫(yī)療器材生產(chǎn)銷售企業(yè)、品牌經(jīng)銷及分銷商四個(gè)行業(yè)5戶納稅人實(shí)施了專項(xiàng)檢查，檢查5戶，已結(jié)案4戶，在審理1戶，結(jié)合重點(diǎn)企業(yè)的自查補(bǔ)繳稅款工作，查補(bǔ)入庫(kù)稅款、罰款、滯納金*元。

（三）密切相關(guān)部門(mén)合作，積極開(kāi)展打擊制售假發(fā)票和非法代開(kāi)發(fā)票專項(xiàng)整治行動(dòng)，減少和堵塞稅源流失。按照省、市局《開(kāi)展打擊制售假發(fā)票和非法代開(kāi)發(fā)票專項(xiàng)整治工作實(shí)施方案》的文件精神，縣局今年確定把發(fā)票專項(xiàng)整治工作作為基層抓收的重要渠道,一方面，加強(qiáng)與縣公安局經(jīng)偵大隊(duì)的協(xié)調(diào)配合，健全稅警協(xié)作機(jī)制，及時(shí)查處涉票違法案件，在打擊“賣(mài)方市場(chǎng)”的同時(shí)，依法嚴(yán)厲打擊“買(mǎi)方市場(chǎng)”，保持對(duì)各類發(fā)票違法活動(dòng)的高壓態(tài)勢(shì)，我們稽查局結(jié)合行業(yè)稅收專項(xiàng)檢查對(duì)轄區(qū)內(nèi)的醫(yī)藥、家具、建材、文具、手機(jī)、電腦、大中型商場(chǎng)、連鎖店及農(nóng)副產(chǎn)品收購(gòu)等重點(diǎn)行業(yè)實(shí)施重點(diǎn)檢查，依法從嚴(yán)查處使用虛假發(fā)票的行為。另一方面督導(dǎo)各分局發(fā)票檢查小組對(duì)分局轄區(qū)從事各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的企業(yè)、單位和個(gè)體工商戶進(jìn)行全面清理檢查，從檢查進(jìn)展情況看，我們稽查局結(jié)合專項(xiàng)檢查和日常稽查檢查了*戶，其中發(fā)票有問(wèn)題戶數(shù)7戶,涉及未按規(guī)定開(kāi)具發(fā)票2戶，涉案發(fā)票份數(shù)8份;未按規(guī)定取得發(fā)票4戶，涉案發(fā)票份數(shù)35份,其中涉嫌假發(fā)票25份(目前在調(diào)查處理之中),分局移送發(fā)票違法案件3戶(涉案發(fā)票份數(shù)42份在查核實(shí)),發(fā)票違法違章已經(jīng)了處罰5戶，罰款*元，已入庫(kù)*元；分局統(tǒng)計(jì)檢查發(fā)票戶數(shù)*戶,其中發(fā)票有問(wèn)題戶數(shù)47戶,罰款*元.檢查移交稽查局查處3戶。

（四）積極拓展案源，查深查透協(xié)查和舉報(bào)案件。*年，我們充分利用金稅工程協(xié)查系統(tǒng)和稽查舉報(bào)案件管理系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)受托協(xié)查案源和舉報(bào)線索的分析梳理，尋找辦案突破口；落實(shí)催辦督辦、集體會(huì)審機(jī)制，積極組織精干力量查深查透協(xié)查和舉報(bào)案件，每起案件做到“五及時(shí)”：及時(shí)做好登記、及時(shí)下達(dá)稽查任務(wù)、及時(shí)實(shí)施稽查、及時(shí)向上級(jí)局和舉報(bào)人反饋檢查結(jié)果、及時(shí)將案卷整理成冊(cè)專柜保管。上半年，我局共受托紙質(zhì)協(xié)查案件2起，涉案發(fā)票5份，涉案金額*萬(wàn)元，稅額*萬(wàn)元。經(jīng)查涉案發(fā)票為真票、業(yè)務(wù)正常、票款結(jié)算正常、稅款計(jì)繳正確。受理舉報(bào)案件2起，認(rèn)定偷稅立案2起，查補(bǔ)入庫(kù)稅款*元，罰款*元。協(xié)查、舉報(bào)案件按期回復(fù)率均達(dá)到*。

二、科學(xué)管理，不斷提高稽查工作質(zhì)效

我們堅(jiān)持以“科學(xué)化、精細(xì)化管理”為目標(biāo)，規(guī)范操作，實(shí)現(xiàn)稽查質(zhì)量和效率的平衡；加強(qiáng)溝通，理順稽查四環(huán)節(jié)的工作銜接；夯實(shí)基礎(chǔ)，推進(jìn)案卷標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，落實(shí)考核，保障稽查工作順利開(kāi)展。

（一）探索科學(xué)選案有效途徑

選案是稽查工作的首要和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，我們逐步調(diào)整選案思路，將稽查質(zhì)效控制的關(guān)口前移，認(rèn)真分析篩選三大主體軟件系統(tǒng)（征管、評(píng)估、協(xié)查）數(shù)據(jù)信息，按省市局稽查面達(dá)查帳征收企業(yè)納稅人總戶數(shù)20%、選案準(zhǔn)確率達(dá)到85%的總體要求，確定上報(bào)*年稽查計(jì)劃*戶，上半年實(shí)現(xiàn)稽查計(jì)劃*戶，在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，選案的針對(duì)性和準(zhǔn)確率有了明顯提高。

（二）實(shí)行案件分類管理、三級(jí)督辦

按照案源性質(zhì)和輕重緩急的原則，將案件分為三類，實(shí)施案件三級(jí)督辦制度。一類案件為上級(jí)稽查局交辦案件，上級(jí)稽查局定期督辦；二類案件為重大偷騙稅案件，縣局案審委常設(shè)機(jī)構(gòu)法規(guī)股督辦；三類案件為一般稅收違法案件，由我們稽查局明確督辦工作責(zé)任人；對(duì)所有案件我們堅(jiān)持定期列出《催辦清單》，提醒檢查人員落實(shí)進(jìn)戶檢查時(shí)間，抓緊案件的查處，加強(qiáng)案件過(guò)程管理，有效減少了積案的產(chǎn)生。

（三）完善績(jī)效考核激勵(lì)機(jī)制

*年，我們依據(jù)市局下達(dá)的綜合績(jī)效考核指標(biāo)，結(jié)合縣級(jí)稽查工作實(shí)際，進(jìn)一步完善細(xì)化內(nèi)部考核指標(biāo)，調(diào)整稽查基本工作量，突出質(zhì)效指標(biāo)，鼓勵(lì)工作創(chuàng)新，注重方向引導(dǎo)，把績(jī)效考核結(jié)果作為年度公務(wù)員評(píng)優(yōu)評(píng)先的重要依據(jù)，并拿出一定的稽查辦案經(jīng)費(fèi)對(duì)績(jī)效考核的先進(jìn)股室、先進(jìn)個(gè)人適當(dāng)給予獎(jiǎng)勵(lì)，使其成為推動(dòng)稽查工作的內(nèi)在加速器。

（四）夯實(shí)管理基礎(chǔ)推進(jìn)案卷標(biāo)準(zhǔn)化

通過(guò)加強(qiáng)稽查四環(huán)節(jié)之間的溝通，統(tǒng)一稽查案件取證結(jié)案要求、賬外經(jīng)營(yíng)檢查取證要求，規(guī)范《稅務(wù)稽查報(bào)告》制作版式，建立稽查常見(jiàn)問(wèn)題適用法規(guī)庫(kù)，完善相關(guān)稽查工作制度，明析稽查工作操作流程，切實(shí)把稽查案卷歸檔工作做在平時(shí)，進(jìn)一步推進(jìn)我局稽查案卷的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化工作。今年，在推行企業(yè)自查補(bǔ)繳稅款入庫(kù)工作中，我們先后召開(kāi)了四次專題會(huì)，動(dòng)員、分析討論具體工作落實(shí)，并在全市稽查系統(tǒng)率先解決了自查補(bǔ)繳稅款入庫(kù)上線操作問(wèn)題，為確?；槭杖肴霂?kù)和稽查案卷整理工作把好了關(guān)，此項(xiàng)工作的有序開(kāi)展得到市局稽查局的充分肯定。

三、以人為本，打造高素質(zhì)稽查團(tuán)隊(duì)

（一）全面開(kāi)展深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀主題活動(dòng)。自開(kāi)展深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)以來(lái)，我們稽查局黨支部迅速行動(dòng)，精心組織，及時(shí)制定了詳細(xì)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，在與縣局同步進(jìn)行集中學(xué)習(xí)的同時(shí)，積極開(kāi)展寫(xiě)讀書(shū)筆記、談心得體會(huì)、作討論交流等形式多樣的學(xué)習(xí)活動(dòng)，提高了黨員干部的學(xué)習(xí)興趣，增強(qiáng)了學(xué)習(xí)效果。每位黨員、干部都分別作了1萬(wàn)字以上學(xué)習(xí)筆記，撰寫(xiě)了2篇心得體會(huì)。在實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀上，我們緊密聯(lián)系稽查工作實(shí)際，把理論學(xué)習(xí)化為實(shí)踐的動(dòng)力，采取切實(shí)措施，提高依法稽查工作水平，努力提升全體干部職工完成全年稅收查補(bǔ)收入任務(wù)的信心和決心。

（二）全面創(chuàng)新業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)方式。一是以全國(guó)稅務(wù)稽查人員業(yè)務(wù)考試為契機(jī)，認(rèn)真抓好考前學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，積極組織稽查人員參加全市稽查業(yè)務(wù)考試培訓(xùn)，我局稽查人員參訓(xùn)率、參考率均達(dá)到了90%以上，有10人業(yè)務(wù)考試成績(jī)?cè)?00分以上，總體排名在全市稽查系統(tǒng)中名列前茅，此次業(yè)務(wù)培訓(xùn)考試大幅度提高了我局稽查干部的整體業(yè)務(wù)素質(zhì)。二是以崗位練兵為抓手，按照學(xué)用一致、按需施教的理念，針對(duì)今年稽查的行業(yè)、項(xiàng)目開(kāi)展針對(duì)性的查前培訓(xùn)；三是依托省局內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建稽查人員業(yè)務(wù)交流平臺(tái)，提高辦案能力和辦案技巧。四是繼續(xù)鼓勵(lì)和適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)稽查干部參加注冊(cè)稅務(wù)師、注冊(cè)會(huì)計(jì)師、司法資格以及各類業(yè)務(wù)能手競(jìng)賽等學(xué)習(xí)培訓(xùn)和考試。

（三）全面抓好稽查行風(fēng)、作風(fēng)和廉政建設(shè)。堅(jiān)持標(biāo)本兼治、綜合治理、懲防并舉、注重預(yù)防的戰(zhàn)略方針，緊扣“依法稽查、廉潔處事”主題，從大處著眼，從細(xì)處入手，不斷加強(qiáng)黨風(fēng)廉政建設(shè)。針對(duì)稽查運(yùn)行各個(gè)環(huán)節(jié)，建立健全警示教育干部的“防范型制度”，規(guī)范干部行為的“約束型制度”，促進(jìn)廉潔執(zhí)法的“措施型制度”，今年我們以稅收?qǐng)?zhí)法管理信息系統(tǒng)作為執(zhí)法監(jiān)控窗口，把開(kāi)展稅收?qǐng)?zhí)法責(zé)任制考核評(píng)議工作與市局年度案件復(fù)查工作有機(jī)結(jié)合，切實(shí)完善稽查過(guò)程監(jiān)督，避免人情案、關(guān)系案的發(fā)生，以機(jī)器監(jiān)控來(lái)根除執(zhí)法上的隨意性。上半年我局未發(fā)生1件稅收?qǐng)?zhí)法違紀(jì)行為和廉政上的違紀(jì)行為，稅收?qǐng)?zhí)法管理信息系統(tǒng)顯示稽查執(zhí)法過(guò)錯(cuò)事項(xiàng)為零。

四、整合信息，加大宣傳，發(fā)揮“以查促管、以查促查”的實(shí)效

（一）以稽查局網(wǎng)頁(yè)和FTP網(wǎng)絡(luò)傳輸系統(tǒng)為載體，做好稽查信息宣傳和調(diào)研工作。進(jìn)一步加大信息編報(bào)力度，充實(shí)稽查網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容，開(kāi)展形式多樣的國(guó)稅稽查新聞宣傳，擴(kuò)大國(guó)稅稽查工作影響，注重和加強(qiáng)稽查執(zhí)法工作調(diào)研，豐富調(diào)研成果，按照上級(jí)局要求，講究質(zhì)量及時(shí)報(bào)送月季年度的各類稽查報(bào)表，保證每月上報(bào)的稽查信息不少于兩則，每季稽查宣傳稿件不少于兩篇。今年四月份，省局稽查局*副局長(zhǎng)一行四人來(lái)我局開(kāi)展稽查報(bào)表季報(bào)改月報(bào)工作調(diào)研，對(duì)我局稽查報(bào)表的編報(bào)質(zhì)量和稽查案卷質(zhì)量給予了高度評(píng)價(jià)。

（二）推行稽查征管互動(dòng)，實(shí)施雙向監(jiān)控

*年我們?cè)诩訌?qiáng)對(duì)查結(jié)企業(yè)查補(bǔ)稅款入庫(kù)、賬冊(cè)調(diào)整初步把關(guān)的基礎(chǔ)上，以“稅務(wù)稽查建議”的形式，要求征管部門(mén)督促企業(yè)進(jìn)行正確的賬冊(cè)調(diào)整和納稅申報(bào)，實(shí)行二次把關(guān)。上半年，我們分別向相關(guān)征管單位送達(dá)稽查建議書(shū)11份；征管分局累計(jì)向稽查局提交納稅評(píng)估報(bào)告、移送涉稅違法案件3戶次。

（三）積極開(kāi)展“一案雙查”工作

篇4

【美國(guó)密執(zhí)安大學(xué)教授卡爾·韋克的實(shí)驗(yàn)】

同樣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)可會(huì)從正常變得不可預(yù)期，“玻璃之墻”和“光明出口”有時(shí)候會(huì)成為我們變革的障礙。我們需要更多的思維方式及分析方法，盡管有時(shí)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，通過(guò)平常的經(jīng)驗(yàn)或邏輯也能解決，但對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)而言，它畢竟是拍腦門(mén)得出的結(jié)論，哪怕答案是一致的，我們?nèi)孕枰獔?jiān)持用更科學(xué)的分析方法來(lái)看待問(wèn)題的答案，這就是創(chuàng)造力、變革力最成熟的依據(jù)。

【牛雪峰】

處于智能化營(yíng)銷的今天。思索、分析，有時(shí)候是無(wú)所不在、無(wú)所不處的。因此，學(xué)習(xí)、總結(jié)一些分析方法對(duì)于每個(gè)管理者及經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，是十分有必要的。筆者長(zhǎng)時(shí)間的分析及思考經(jīng)歷，摸索出了一套可以形成定式的分析方法，筆者為其起名叫“簡(jiǎn)單 & 復(fù)雜分析法”，就是“通過(guò)反復(fù)的將一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化、簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化之后，得到的分析結(jié)論”。

下面，我們以一個(gè)真實(shí)的案例做事件背景，運(yùn)用這套分析方法，從中幫案例主角找到問(wèn)題的答案，同時(shí)也有助于朋友們比較形象的理解筆者的這套自創(chuàng)的分析方法。

【案例背景】——— 方經(jīng)理心里的疙瘩

小方是深圳世紀(jì)牛醫(yī)藥保健品科技發(fā)展有限公司的中山分公司的經(jīng)理，管轄了中山市、珠海市、開(kāi)平市三個(gè)地區(qū)市場(chǎng)。由于前任經(jīng)理留下的很多問(wèn)題，小方所管轄的區(qū)域市場(chǎng)，銷售業(yè)績(jī)是整個(gè)公司中最差的一個(gè)，這個(gè)月的工作總結(jié)中，老板對(duì)方經(jīng)理下了銷售死令，完不成50萬(wàn)的回款任務(wù)就地免職。而實(shí)際上方經(jīng)理以前的平均回款只有30萬(wàn)左右，下個(gè)月的任務(wù)幾乎翻了一倍，這叫方經(jīng)理如何是好呢？

方經(jīng)理招集了三個(gè)城市的主任開(kāi)會(huì)研究對(duì)策，大家的意見(jiàn)十分不統(tǒng)一，但是有一點(diǎn)結(jié)論是完全相同的：下個(gè)月的任何根本就完不成。 我們作為深圳世紀(jì)牛的長(zhǎng)期咨詢伙伴機(jī)構(gòu)，當(dāng)時(shí)正在總公司執(zhí)行工作，接受了王守乾總經(jīng)理的指命后，筆者去了中山分公司做實(shí)地調(diào)研，而后與方經(jīng)理進(jìn)行了一夜的長(zhǎng)談，了解到以下的市場(chǎng)情況，并幫助不知所措的方經(jīng)理尋找突破方法。

【背景情況】——— 中山分公司的綜合情況

中山分公司共有三個(gè)片區(qū)市場(chǎng)，分別是珠海、中山、開(kāi)平，大概有店內(nèi)促銷員30多名、業(yè)務(wù)人員6名、3名宣傳員、2組店外流動(dòng)促銷小組。公司的操作方式完全是“終端攔截”，沒(méi)有媒體廣告只憑定點(diǎn)促銷員做店內(nèi)推廣，店外促銷小組做宣傳拉動(dòng)、宣傳員負(fù)責(zé)貼畫(huà)、拉街道橫幅等。方經(jīng)理接到王總的死令后，心里一直很委屈，畢竟自己在經(jīng)理的這個(gè)崗位上十分努力，而如今是一點(diǎn)突破的辦法也沒(méi)有，他本人與手下的三個(gè)主任的想法是一樣的，認(rèn)為平常該做的工作都做了，只是銷售業(yè)績(jī)上不去，這其中有很多綜合的原因，也不能說(shuō)他們的工作不努力，或由于一些個(gè)人主觀因素造成的。他認(rèn)為現(xiàn)在唯一可以突破的方法就是“打廣告”、“上新好賣(mài)的產(chǎn)品”。從方經(jīng)理提供的基礎(chǔ)情況上看，想突破“不做廣告、不上新產(chǎn)品”就沒(méi)有其他的辦法了。 當(dāng)時(shí)，聽(tīng)罷方經(jīng)理的匯報(bào)，筆者的心里也產(chǎn)生了一些動(dòng)搖，畢竟他們?cè)谶@片土地上做營(yíng)銷這一行已經(jīng)三年多了，如果不改變現(xiàn)有的營(yíng)銷資源，也許真的就沒(méi)有什么好的突破方法了。而實(shí)際上來(lái)說(shuō)，做廣告、增產(chǎn)品對(duì)于總公司的整體規(guī)劃來(lái)說(shuō)，根本就是不可能的事情。難道欲提高中山分公司的業(yè)績(jī)，就真的沒(méi)有突破口了嗎？ 必須找到一個(gè)提升業(yè)績(jī)的突破口！

【案例分析第一步】將簡(jiǎn)單問(wèn)題復(fù)雜化

輔助工作：第二天，筆者把自己關(guān)在中山分公司的辦公室里，開(kāi)始進(jìn)行分析，期望從中找出突破口來(lái)。按照以往的慣例，筆者沏了一大壺濃茶，找來(lái)十幾張大白紙，開(kāi)始進(jìn)行思考。 第一步，將與銷量提升有關(guān)的所有因素都羅列到一張紙上，只要是能提高銷量的因素，都要列到紙上，哪怕是經(jīng)驗(yàn)里可行，實(shí)際上不能具備的資源，如打廣告、上新產(chǎn)品等因素，在第一步的分析時(shí)，這第一張紙上最主要的動(dòng)作是思考，而不是分析。所以，盡可能的將一切理論上、經(jīng)驗(yàn)上的提升要素都列出來(lái)，好為下一步分析提供思考對(duì)象?！颁N量提升”這一簡(jiǎn)單問(wèn)題復(fù)雜化，就是憑借著自己的經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)歷和知識(shí)，搜腸刮肚的把所有相關(guān)聯(lián)的要素都列在這一張紙上。

過(guò)了兩個(gè)小時(shí)后，一張A4紙已經(jīng)滿滿的羅列了一大堆有“銷售提升”相關(guān)聯(lián)的因素，或者說(shuō)是與“銷售提升”有關(guān)系的關(guān)鍵詞，例如：渠道、終端、客源、管理、促銷、人員管理、廣告、適銷對(duì)路的產(chǎn)品、隊(duì)伍能力、人員士氣、工作制度、外部關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、工資結(jié)構(gòu)、時(shí)間安排、督導(dǎo)獎(jiǎng)懲、隊(duì)伍紀(jì)律 … … 甚至將工作人員的職業(yè)規(guī)劃、理想什么的都羅列在第一張紙上去了，我們說(shuō)過(guò)了要盡可能的羅列簡(jiǎn)單問(wèn)題的復(fù)雜要素。好了，第一步驟總算完成了。

【案例分析第二步】將復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化

輔助工作：到這里已經(jīng)完成了第一步驟的分析工作，我們緊張的思考也要告一段落了。下面可以稍微放松一下，聽(tīng)上一段你喜歡的音樂(lè)、出去散散步、遠(yuǎn)眺窗外、做幾節(jié)保健操等等，可以緩和一下剛才緊張的思考?jí)毫?，有助于下一步的分析?第二步，將第一步羅列的相關(guān)因素進(jìn)行篩選，按照重要程度及緊急程度，找出符合目前資源的相關(guān)要素，并把這些關(guān)鍵詞按照這樣的順序進(jìn)行排列：

1.緊急重要的；

2.緊急不重要的；

3.重要不緊急的；

4.不重要不緊急。

按照筆者上一步驟所羅列的有限關(guān)鍵詞，我們進(jìn)行有機(jī)的排序，結(jié)果如下：

實(shí)際上以上這個(gè)表格，我們初學(xué)者做起來(lái)有點(diǎn)找不到頭緒，這樣就不利于實(shí)踐使用，在這里我們可以將這個(gè)表格得出的排序結(jié)論，分解成兩個(gè)更簡(jiǎn)單的步驟，有利于簡(jiǎn)單目標(biāo)分析的實(shí)現(xiàn)，特別象方經(jīng)理這樣的目標(biāo)，實(shí)際上很簡(jiǎn)單，就是想找到一個(gè)可以在短時(shí)間內(nèi)（一個(gè)月）提高銷量，這樣的話我們就擬定兩個(gè)篩選標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行目標(biāo)篩選，如此就簡(jiǎn)單得多了，而以后對(duì)這個(gè)步驟有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，就可以象筆者這樣，直接利用這張表將第一步驟的羅列內(nèi)容加進(jìn)去就可以了。

我們?cè)谶@里擬定的篩選標(biāo)準(zhǔn)是“短時(shí)間內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)”、“與方經(jīng)理的分公司自身資源配備”。這兩點(diǎn)很重要，一個(gè)要求“來(lái)得及”，一個(gè)是“用得上”。好了，我們從方經(jīng)理的分析目的中得到了這兩點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，就可以對(duì)以下的關(guān)鍵詞進(jìn)行篩選了，對(duì)于與“一個(gè)月內(nèi)提升銷量”無(wú)關(guān)的要素進(jìn)行排除，并統(tǒng)統(tǒng)劃掉。在這里筆者結(jié)合了中山市場(chǎng)的自身資源，對(duì)以下關(guān)鍵詞進(jìn)行了排除：渠道、終端、客源、管理、促銷、人員管理、廣告、適銷對(duì)路的產(chǎn)品、隊(duì)伍能力、人員士氣、工作制度、外部關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、工資結(jié)構(gòu)、時(shí)間安排、督導(dǎo)獎(jiǎng)懲、隊(duì)伍紀(jì)律、職業(yè)規(guī)劃、理想 … …

輔助思考：

1、廣告、適銷對(duì)路產(chǎn)品、渠道、客源、外部關(guān)系等，不重要嗎？

2、促銷及人員管理等，為什么是重要的？

答案：廣告等因素重要，但是不能在一個(gè)月內(nèi)替方經(jīng)理解決銷量問(wèn)題。下面，我們一一對(duì)照關(guān)鍵詞說(shuō)明排除理由。

廣告及適銷對(duì)路的產(chǎn)品：限于總公司的整體規(guī)劃及分公司的資源，“打廣告”或?qū)で蟾斑m銷對(duì)路的產(chǎn)品”是目前自身資源不允許的事情。所以，相對(duì)于方經(jīng)理的問(wèn)題來(lái)說(shuō)，是不重要的，必須排除。否則一個(gè)分公司經(jīng)理，無(wú)視企業(yè)自身資源，任務(wù)當(dāng)頭的時(shí)候，一個(gè)勁的對(duì)企業(yè)提不能實(shí)現(xiàn)的要求，并不斷的想這些問(wèn)題，而不考慮與實(shí)際資源配備的工作，其必死無(wú)疑。而最初方經(jīng)理的情緒就一直處于委屈、無(wú)奈，甚至無(wú)理的這種狀態(tài)中，如果利用這樣的分析方法后，恐怕輕輕的一勾就解決了這種心態(tài)。

客源、渠道、管理、外部關(guān)系等：這些因素對(duì)于銷量提高來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，但是因其牽涉了很多外部不可控因素，恐怕對(duì)其進(jìn)行變革，一個(gè)月的時(shí)間顯示不出業(yè)績(jī)來(lái)，故并非緊急重要的因素。

促銷及人員管理等：第一，促銷是方經(jīng)理所在分公司的主要產(chǎn)品銷手段；第二，從員工結(jié)構(gòu)比例分析，促銷也是最符合目前公司資源的；第三，以促銷作為銷量提升的突破口，也是內(nèi)部工作，不涉及到外部不可控因素，方經(jīng)理完全可以把握進(jìn)度及時(shí)間的。第四，在任何時(shí)候，促銷與銷量提升都有著至關(guān)重要的、直接的關(guān)聯(lián)。所以，從結(jié)論上上看促銷是第一突破口，也是唯一最重要的突破口。到目前為止，我們已經(jīng)找到了與方經(jīng)理中山分公司自身資源最配備的突破口———促銷及其相關(guān)。這時(shí)我們的案例分析第二步——將復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化已經(jīng)結(jié)束了。

【案例分析第三步】將簡(jiǎn)單問(wèn)題復(fù)雜化

我們還要象找出“銷量提升”的關(guān)聯(lián)要素一樣，再羅列“促銷”的關(guān)鍵要素，只要重復(fù)第一步驟就可以了，再找一張白紙，盡可能的羅列“促銷的關(guān)聯(lián)要素”。由于我們不是憑空想像，而是針對(duì)方經(jīng)理目前的情況做分析，所以很多在理論上與“促銷”相關(guān)聯(lián)的要素，我們需要進(jìn)一步加工后在羅列，比如：在理論上與“促銷”關(guān)聯(lián)的要素有“促銷員”。而方經(jīng)理分公司并非沒(méi)有促銷員，所以關(guān)于促銷員的要素，我們就做了思考加工，將其要素加工為“促銷員的工作是最好嗎——方法、個(gè)人素質(zhì)、態(tài)度”等等。在這一點(diǎn)上，初學(xué)者也可以先羅列促銷員的關(guān)鍵要素，最后再用一步簡(jiǎn)單問(wèn)題復(fù)雜化來(lái)分析“促銷員”，可能就把促銷員這一單點(diǎn)思考做更周詳?shù)牧_列，進(jìn)行篩選后，也會(huì)得出我們思考加工的要素。

我們重復(fù)了第一、第二步驟后，羅列了如下關(guān)聯(lián)要素：促銷狀態(tài)、店方制度、促銷技巧、促銷員個(gè)人素質(zhì)、促銷員工作管理、促銷策略、促銷員激勵(lì)機(jī)制、人員情緒、個(gè)人意見(jiàn)（抱怨）、促銷競(jìng)爭(zhēng)、管理培訓(xùn)、促銷隊(duì)伍士氣、調(diào)查促銷工作、找出有效變革方 … …

得出來(lái)與促銷最關(guān)聯(lián)、最緊急、最重要的“促銷要素”是：

輔助思考：

1、店方關(guān)系及制度、促銷技巧等，不重要嗎？

2、調(diào)查促銷工作、找出有效變革及促銷策略等，為什么是重要的？

1、 答案： 店方關(guān)系的建立無(wú)疑會(huì)有助于在店內(nèi)開(kāi)展促銷活動(dòng)，但是這種關(guān)系的建立并非是朝夕之日的事情，所以對(duì)于方經(jīng)理一個(gè)月為限的銷量提升來(lái)說(shuō)是不緊急的重要工作。同樣道理，促銷技巧的培養(yǎng)也并非朝夕之事。

2、 答案： 目前最緊急的工作是調(diào)研促銷工作中哪些工作需要進(jìn)一步加強(qiáng)，并且可以為銷量提升帶來(lái)立竿見(jiàn)影的收效，而調(diào)整促銷策略、以優(yōu)勝劣汰的標(biāo)準(zhǔn)改變促銷員隊(duì)伍素質(zhì)等是能夠在短時(shí)間內(nèi)做到的。

直到目前為止，我們得出了一個(gè)結(jié)論，也是方經(jīng)理的工作方向，這就是下大力度強(qiáng)抓促銷，迎頭趕上。當(dāng)這個(gè)時(shí)候得出的結(jié)論，并非拍拍腦門(mén)想出來(lái)的點(diǎn)子，而是經(jīng)過(guò)了系統(tǒng)分析的結(jié)論，也是綜合了方經(jīng)理自身的資源及時(shí)間緊迫程度的結(jié)論。后來(lái)我們又經(jīng)過(guò)了新一輪的簡(jiǎn)單 & 復(fù)雜分析法，把調(diào)研促銷工作也做了分析。羅列出關(guān)鍵重要、緊急的促銷工作排序，它們分別是：促銷方法變革、人員淘汰選聘、加強(qiáng)走動(dòng)管理。并對(duì)這三點(diǎn)做了更詳細(xì)的分析、結(jié)論，最后得出了一整套的促銷策略，將中山分公司的十月份工作計(jì)劃及工作精神命名為“走動(dòng)管理、精細(xì)實(shí)；強(qiáng)抓實(shí)干、穩(wěn)準(zhǔn)狠”，并就此開(kāi)展了動(dòng)員大會(huì)。 后來(lái)在十月份的促銷工作管理中，我們分別就走動(dòng)管理及促銷員技巧等工作，提出了“捉對(duì)蹲店”、“促銷三步走”等工作思想，而當(dāng)時(shí)深圳世紀(jì)牛醫(yī)藥保健品科技發(fā)展有限公司的“促銷流水線”等工作思路，也是結(jié)論于“簡(jiǎn)單 & 復(fù)雜分析法”。

下面，是筆者就分析結(jié)論，在中山分公司十月份工作會(huì)議上的部分講話內(nèi)容（“走動(dòng)管理”后來(lái)被總公司推廣）。

以前我們總說(shuō)要找到一個(gè)更好的方法做產(chǎn)品。好的方法從哪里找？在廣告時(shí)代的時(shí)候，終端攔截是一個(gè)好方法，那么在終端攔截的時(shí)代，什么是好方法？就說(shuō)我們公司，不再大量投放廣告已經(jīng)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)了、產(chǎn)品線多樣化也不是一天兩天就能做好的事情，好方法從哪里來(lái)？大家以后少說(shuō)點(diǎn)創(chuàng)新、創(chuàng)新的，有很多的人比我們還聰明，能夠創(chuàng)新人家早就會(huì)創(chuàng)新了。現(xiàn)在為止哪個(gè)創(chuàng)出新來(lái)了？這是一個(gè)“終端決戰(zhàn)”的時(shí)代，在終端決戰(zhàn)的時(shí)代中，細(xì)節(jié)才是決勝的根本因素。細(xì)節(jié)工作做不好，什么好戰(zhàn)術(shù)也白搭。現(xiàn)在我們做產(chǎn)品最好的辦法就是“細(xì)節(jié)決勝”。細(xì)節(jié)工作都做不好，還談什么好的辦法呢？

一、細(xì)節(jié)管理的重心在哪里？

大家可能都會(huì)想：細(xì)節(jié)管理的重心在哪里？如果我是一個(gè)分公司的經(jīng)理，我首先要確定的就是細(xì)節(jié)管理的重心問(wèn)題。搞管理工作的人員，不同時(shí)期的不同側(cè)重點(diǎn)是很重要的。大家不能一竿子到底的做管理工作。就說(shuō)現(xiàn)在的我們的分公司最重要的工作是什么？是提高銷量。而怎么才能有效的、最短期間的提高銷量？抓管理、抓培訓(xùn)、抓作風(fēng)、做紀(jì)律嗎？不是，這些內(nèi)容太務(wù)虛，做起來(lái)沒(méi)完沒(méi)了，一天忙得你要死要活的，回過(guò)頭來(lái)看一看一個(gè)月你都做了什么？好象又是什么也沒(méi)有做。這就是細(xì)節(jié)管理的重心根本就沒(méi)有找到。如果我們分公司下面的每一個(gè)辦事處主管，都把工作重心放在抓銷量上。誰(shuí)與銷量有最直接的關(guān)系，我就抓誰(shuí)！在抓細(xì)節(jié)管理工作的過(guò)程中，不是最直接關(guān)系的我現(xiàn)在不抓。比方說(shuō)，我們珠海辦的銷量是18萬(wàn)元，想提高銷量，我就抓單點(diǎn)工作。以前歷史上有過(guò)銷量最高峰的單點(diǎn)，現(xiàn)在下滑了不少的店，是我重點(diǎn)要抓的。特別是今年出現(xiàn)過(guò)歷史銷量高峰的店，為什么下滑了？這就是我的工作重點(diǎn)?！肮氨彼幍辍苯衲暝鐜讉€(gè)月的銷量達(dá)到過(guò)一個(gè)月9000元的回款，這個(gè)月可能只有一半的回款。還有的店歷史上出現(xiàn)過(guò)5000元回款的，現(xiàn)在只有一兩千回款，這些店不抓，你去抓管理、抓制度、抓培訓(xùn)，有什么用？每個(gè)辦事處主任，找出這樣的潛力店10家，每個(gè)潛力店增長(zhǎng)到歷史高峰的2/3的話，一個(gè)店就可以增長(zhǎng)兩千回款，10 個(gè)店就是兩萬(wàn)回款。也許這樣的數(shù)據(jù)不是很準(zhǔn)確，但只有這樣抓潛力店，銷量、回款才會(huì)立桿見(jiàn)影的有所增長(zhǎng)，你不去抓細(xì)節(jié)、反而去抓管理、制度、團(tuán)隊(duì)建設(shè)什么的，哪一年銷量會(huì)上來(lái)？

二、細(xì)節(jié)中的細(xì)節(jié)是什么？

有人說(shuō)，抓細(xì)節(jié)重要抓潛力店更對(duì)路。從明天開(kāi)始我們就抓潛力店，抓客情關(guān)系、抓跑店質(zhì)量、抓回款、抓培訓(xùn)。你們想一想，你們就抓這些工作，一年兩年能不能見(jiàn)到成效。市場(chǎng)會(huì)等著你來(lái)做這些工作嗎？等你做好了這些工作，可能市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)思路發(fā)生了更多的變化，你總是跟不上競(jìng)爭(zhēng)節(jié)拍，不被市場(chǎng)淘汰被誰(shuí)淘汰？提高銷量、擴(kuò)大回款的重點(diǎn)工作是抓單點(diǎn)，抓單點(diǎn)的重點(diǎn)工作是什么？這就是細(xì)節(jié)中的細(xì)節(jié)，你找不到細(xì)節(jié)中的細(xì)節(jié)，一切工作就不是在抓細(xì)節(jié)啦。又回到了空大虛的管理效率上來(lái)了。我們?cè)缇椭馈按黉N是第一生產(chǎn)力”，在下半年的營(yíng)銷會(huì)議上很多的同事也提出了“促銷是臨門(mén)一腳”。促銷工作就是細(xì)節(jié)工作，就是關(guān)鍵工作。抓單點(diǎn)就必須抓促銷。你一個(gè)做經(jīng)理、做主管工作的，不去抓細(xì)節(jié)就不能有效的提高銷量、擴(kuò)大回款，細(xì)節(jié)管理就是要求我們做干部的要學(xué)會(huì)抓要害工作、要?jiǎng)?wù)實(shí)。

實(shí)： “實(shí)”的意義是顯而易見(jiàn)的，就是實(shí)干的意思。有了方向、有了方法你不去干、或者干得馬馬乎乎，就等于沒(méi)干一樣。就象我們剛剛說(shuō)的“促銷是第一生產(chǎn)力”、“促銷是臨門(mén)一腳”一樣，既然大家都認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題了，那么真正去做的有幾個(gè)人？沒(méi)有！大家明知道自己管轄的店中這個(gè)促銷員不行、那個(gè)促銷員不行，但是真正想辦法解決了嗎？沒(méi)有！所以，在下個(gè)月的工作中，我們就要真抓實(shí)干、說(shuō)到做到，總部沒(méi)有具體工作思路給你們，是總部領(lǐng)導(dǎo)的錯(cuò)誤，但是給了你們工作思路指導(dǎo)，你們不去實(shí)干就是你們的錯(cuò)誤。

我們一天到晚的說(shuō)“提高促銷員素質(zhì)”。怎么提高？就是要靠實(shí)干。好的促銷員，該去挖的去挖、該去搶的去搶，不能在家里坐著等好的促銷員送上門(mén)來(lái)。

穩(wěn)： “穩(wěn)”主要是要求分公司經(jīng)理以及各辦事處主管在工作思路上、策略上以扎實(shí)的基礎(chǔ)工作為主導(dǎo)。我們?cè)谧鍪袌?chǎng)的過(guò)程中，沒(méi)有方法不能等著總部出方法、沒(méi)有思路不能等著總部出思路。也不能在沒(méi)有方法、思路的時(shí)候，自己瞎琢磨思路，今天一個(gè)辦法、明天一套思路，一邊干一邊想。這個(gè)方法錯(cuò)了再換那個(gè)方法、這個(gè)思路不對(duì)再換那個(gè)思路。這樣子做下去是永遠(yuǎn)不會(huì)有成績(jī)的。所以，我們必須苦練基本功，穩(wěn)扎穩(wěn)打、向穩(wěn)定要成績(jī)。這是一個(gè)永遠(yuǎn)不變的方法，苦練基本功就是一個(gè)做產(chǎn)品的好方法，也是最穩(wěn)妥的方法，用在哪個(gè)時(shí)期都能百戰(zhàn)百勝?？偛砍龅乃悸肥羌狭烁邔尤藛T的智慧及經(jīng)驗(yàn)，到了你們各級(jí)市場(chǎng)上做一些微調(diào)就可以了，從政治上、紀(jì)律上、可行性上說(shuō)都是最穩(wěn)妥的，大家不要總部一套、你一套，打小算盤(pán)的只能過(guò)一時(shí)，時(shí)間久了從銷量及建設(shè)程度上與兄弟單位拉開(kāi)距離的時(shí)候，一切都暴露了。

準(zhǔn)： 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，才能解決問(wèn)題。分公司的細(xì)節(jié)工作要進(jìn)行準(zhǔn)確的分析，才能實(shí)施細(xì)節(jié)管理。就說(shuō)抓單店工作吧，以前我們總是模糊的認(rèn)為促銷工作很重要。但是就沒(méi)有能夠更好的改善促銷工作。創(chuàng)新來(lái)自于識(shí)破，你不能識(shí)破工作中的問(wèn)題，就不能找到很好的解決問(wèn)題的途徑。走動(dòng)管理的重要意義就在于大家要多走走終端、多找找問(wèn)題。在這一個(gè)方面既是下個(gè)月的工作口號(hào)，也是指導(dǎo)思想。不能喊一喊就完了。還要貫徹執(zhí)行下去。下面是“準(zhǔn)”字的說(shuō)明：

一、 怎樣在“走動(dòng)管理”過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

總部領(lǐng)導(dǎo)需要走動(dòng)管理、分公司經(jīng)理也要走動(dòng)管理，辦事處主任更要走動(dòng)管理。關(guān)鍵是怎么樣在走動(dòng)管理中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。辦事處主任就是要以潛力店為目標(biāo)，進(jìn)行一段時(shí)間的蹲店。帶著問(wèn)號(hào)下市場(chǎng)、帶著問(wèn)題走動(dòng)管理。以前的銷量達(dá)到過(guò)9000千，現(xiàn)在只有4000千，哪個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題了？銷量為什么下滑？我們首先要帶著問(wèn)題下市場(chǎng)、蹲市場(chǎng)。是促銷員的問(wèn)題就從促銷員身上找突破的辦法，是客情的問(wèn)題就從客情上找辦法，我們不能泛泛的認(rèn)為“銷量下滑，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈、是競(jìng)品促銷員太多、是客情越來(lái)越難做、是店外促銷的次數(shù)減少了”等等。走動(dòng)管理就是要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，不能發(fā)現(xiàn)具體問(wèn)題的走動(dòng)管理是毫無(wú)用途的。

二、怎樣在“走動(dòng)管理”過(guò)程中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。

在走動(dòng)管理、蹲店的過(guò)程中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多問(wèn)題是明顯的、有些問(wèn)題是潛在的，這還要求我們?cè)谧邉?dòng)管理、蹲店的時(shí)候，多開(kāi)動(dòng)腦筋挖掘更深層的問(wèn)題。比如“開(kāi)平辦”的海寶連鎖，有很多的好店不讓廠家上促銷員，我們不能簡(jiǎn)單的把這個(gè)問(wèn)題當(dāng)作答案，擺在那里再不去解決它了。很多海寶的好連鎖店不讓廠家上促銷員，那么這絕對(duì)是一個(gè)好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，別人都不能上促銷員我們要是通過(guò)一些方法上去了，這樣我們的銷售機(jī)會(huì)不就更多了嗎？關(guān)鍵在于怎樣去解決這個(gè)問(wèn)題，我們也同時(shí)要從問(wèn)題中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。把開(kāi)平地區(qū)最大的連鎖藥店的促銷員問(wèn)題解決好了，是我們提高銷量的最快方法，放著這樣的突破點(diǎn)工作不去做，談管理、抓素質(zhì)能解決實(shí)際問(wèn)題嗎？

三、怎樣在“走動(dòng)管理”過(guò)程中解決問(wèn)題。

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后只要能夠合理的解決問(wèn)題，影響銷量和回款的因素才能消除掉，才能行之有效的解決銷量問(wèn)題。對(duì)于走動(dòng)管理的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，能夠馬上解決的要快刀斬亂麻的立刻解決，不能解決的問(wèn)題要請(qǐng)示分公司經(jīng)理協(xié)助解決，分公司經(jīng)理不能一個(gè)人解決的問(wèn)題要拿到分公司會(huì)議上來(lái)先討論再解決，對(duì)于大問(wèn)題就上報(bào)到總部來(lái)解決。只要是阻礙銷量和回款的問(wèn)題，一定要引起全分公司的重視，也只有這樣才能使走動(dòng)管理的工作思路更有效。

特別對(duì)于“促銷員的能力與銷量上升有直接的關(guān)系”的這個(gè)問(wèn)題上，中山公司想在總部兄弟分公司面前翻身，就要死打促銷員素質(zhì)戰(zhàn)。對(duì)于現(xiàn)在的單點(diǎn)促銷員，能力不行的要毫不猶豫的換掉，早換早改變現(xiàn)在的情況，對(duì)于能力一般的促銷員我們也沒(méi)有時(shí)間去慢慢培養(yǎng)她們，有后選促銷員名單的就換，沒(méi)有候選人就到處去找。對(duì)于促銷環(huán)節(jié)的走動(dòng)管理工作，重點(diǎn)是已經(jīng)有促銷員的店和上不了促銷員的店。

1、有促銷員的店， 回款必須要保證平均在4000元以上，否則就攤派不了費(fèi)用、拿不到利潤(rùn)、也不能引起店方的重視及支持。不能保證4000以上的回款，情況可能大致包括兩種：

一種是： 這個(gè)店的客流量不大，原本就不應(yīng)該在這樣的店中安插促銷員；

一種是： 這個(gè)店的促銷員能力低下，抓不住前來(lái)購(gòu)買(mǎi)、咨詢的顧客。

在走動(dòng)管理和蹲店的過(guò)程中，我們就是要審核一下，銷量下滑店及銷量難抬頭店的根本原因是什么？具體問(wèn)題有哪些？找到問(wèn)題了逐一的去解決它。

2、沒(méi)有促銷員的店 ，同類產(chǎn)品的銷量如何？值不值得上促銷？能不能上去促銷？什么原因？這個(gè)問(wèn)題也有多種的情況存在：

一種是： 店客流量不大，不值得上促銷員，而且競(jìng)品也沒(méi)有促銷員；

一種是： 店客流量很大，促銷員很多，已經(jīng)不能再增加促銷員名額了；

一種是： 店客流量很大，店方不接受任何廠家的促銷員。

針對(duì)以上集中情況我們要在走動(dòng)管理和蹲店的過(guò)程中多開(kāi)動(dòng)腦筋，想出對(duì)策。解決好這些問(wèn)題，就等于直接的解決好提高銷量的問(wèn)題了。

狠： 無(wú)論公司下個(gè)月的口號(hào)是什么，走動(dòng)管理也好、打翻身仗也罷。一定要建立在強(qiáng)有力“執(zhí)行”基礎(chǔ)上的，什么計(jì)劃、什么方案不去執(zhí)行或者執(zhí)行軟弱不到位的話，再多的理由也是推脫。下個(gè)月各級(jí)市場(chǎng)還是要對(duì)執(zhí)行力這方面的工作狠下決心、常抓不懈。就象中山分公司市場(chǎng)“地廣人散”不是銷量上不去的借口，再大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也有第一、第二，再多的產(chǎn)品也有領(lǐng)頭羊品牌。人家能做到的我們應(yīng)該做到，人家做不到的我們也要做到。關(guān)鍵就在于誰(shuí)的執(zhí)行力高、誰(shuí)的實(shí)施力大。

篇5

1、主要渠道模式

·直銷型：廠家終端

直銷適用于大中型城市或公司的主力銷售區(qū)域。該模式銷售力度大，對(duì)價(jià)格和物流的控制力強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的速度非常迅速，對(duì)資金的控制也較強(qiáng)。

優(yōu)點(diǎn)：渠道最短；反應(yīng)最迅速；服務(wù)最及時(shí)；價(jià)格最穩(wěn)定；促銷最到位；控制最有效。

缺點(diǎn)：局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市，即便如此仍會(huì)出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)。人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度大。

·經(jīng)銷平臺(tái)型：廠商經(jīng)銷商終端

平臺(tái)式銷售適用于密集形消費(fèi)的大城市，服務(wù)細(xì)致、交通便利、觀念新穎。

優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任區(qū)域明確而嚴(yán)格；服務(wù)半徑?。?～5公里）；送貨及時(shí)、服務(wù)周全；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、基礎(chǔ)扎實(shí)；受低價(jià)竄貨影響?。痪?xì)作、深度分銷。

缺點(diǎn)：受區(qū)域市場(chǎng)的條件限制性較強(qiáng)，必經(jīng)廠家直達(dá)送貨，需要有較多的人員管理配合。廠商對(duì)終端的控制力度有限，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)較慢。

·經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)型：廠家一級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商終端

網(wǎng)絡(luò)銷售適用于大眾產(chǎn)品，適用于農(nóng)村和中小城市市場(chǎng)。

優(yōu)點(diǎn)：可節(jié)省大量的人力物力；銷售面廣、滲透力強(qiáng)；各級(jí)權(quán)利義務(wù)分明，為共同利益可組成價(jià)格鏈同盟；借他人之力各得其所。

缺點(diǎn)：易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)反應(yīng)較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。廠商無(wú)法對(duì)終端進(jìn)行有效的控制，經(jīng)銷商層次過(guò)多，價(jià)格體系復(fù)雜，經(jīng)銷商忠誠(chéng)度較低。

·流通型：廠商批發(fā)市場(chǎng)二級(jí)批發(fā)終端

代表廠商：眾多中小企業(yè)

批發(fā)市場(chǎng)目前總體上看有萎縮的趨勢(shì)，但在部分經(jīng)濟(jì)落后的地區(qū)仍呈現(xiàn)較強(qiáng)的生命力。

優(yōu)點(diǎn)：無(wú)規(guī)則自由流通；不受行政區(qū)域限制；經(jīng)營(yíng)靈活、薄利多銷；品種繁多、配貨方便；輻射力強(qiáng)。

缺點(diǎn)：以松散形式關(guān)系為主體，沒(méi)有固定網(wǎng)絡(luò)和客戶，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)為主要手段吸引顧客，容易導(dǎo)致相互壓價(jià)、低價(jià)沖貨，沒(méi)有深層的服務(wù)意識(shí)，只做“坐商”。無(wú)法掌握貨物的流向，對(duì)消費(fèi)者的新需求反應(yīng)遲鈍。

總之，銷售模式的選擇應(yīng)根據(jù)企業(yè)的自身?xiàng)l件，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況進(jìn)行科學(xué)分析，才能選定一種行之有效的銷售模式。

二、酒類終端運(yùn)作要點(diǎn)

1、確定核心渠道

不同渠道具有不同特性。

餐飲渠道偏重于形象塑造，偏重于白酒重度消費(fèi)者的產(chǎn)品認(rèn)同率的提高；商超渠道偏重與大眾化產(chǎn)品，偏重于旺季以及節(jié)慶日的大量銷售，面對(duì)的消費(fèi)對(duì)象面廣，消費(fèi)頻率不高；而批發(fā)渠道則偏重于周邊市場(chǎng)，偏重于中低端產(chǎn)品，偏重于有相當(dāng)大利潤(rùn)空間的中低檔次產(chǎn)品。

餐飲渠道的銷售突破依靠的是口碑傳播和氣氛營(yíng)造；商超渠道的銷售突破依靠的是賣(mài)場(chǎng)氣氛、廣告促銷拉動(dòng)和消費(fèi)者指名購(gòu)買(mǎi)；而批發(fā)渠道的銷售突破則依靠對(duì)分銷成員的渠道激勵(lì)和網(wǎng)絡(luò)潛力挖掘。

在所有的渠道中，核心渠道是白酒區(qū)域市場(chǎng)銷量的跳板，猶如足球比賽的中場(chǎng)，是進(jìn)攻的發(fā)動(dòng)機(jī)。而另外的渠道則是兩翼，三者缺一不可。因此，如果核心渠道是餐飲，那么商超和批發(fā)是兩翼；如果核心渠道是商超，那么餐飲和批發(fā)是兩翼。

區(qū)分了核心渠道和側(cè)翼渠道之后，我們就十分清楚，核心渠道是白酒區(qū)域市場(chǎng)品牌表現(xiàn)的主戰(zhàn)場(chǎng)，在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上，品牌表現(xiàn)必須達(dá)到市場(chǎng)排名的前三，才有可能形成戰(zhàn)略上的優(yōu)勢(shì)，因此，在核心渠道的市場(chǎng)投入上，企業(yè)不應(yīng)該斤斤計(jì)較，因?yàn)檫@個(gè)渠道的成敗關(guān)系到品牌的生死存亡；側(cè)翼的渠道則大多數(shù)采用戰(zhàn)術(shù)性促動(dòng)策略，以巧勁來(lái)形成大量的銷售。也就是說(shuō)，核心渠道承擔(dān)了企業(yè)形象、產(chǎn)品出樣、品牌口碑以及產(chǎn)品銷量等任務(wù)。因此，做好核心渠道必須要作到：

1、展示良好的企業(yè)形象，包括服務(wù)、信譽(yù)等；

2、做好產(chǎn)品的出樣和維護(hù)工作；

3、在核心渠道形成良好的品牌口碑；

4、完成市場(chǎng)推廣的基本銷量；

例如，你的品牌以商超為核心渠道，那么你就必須在作好產(chǎn)品陳列、終端理貨、產(chǎn)品服務(wù)、促銷服務(wù)的同時(shí)，兼顧產(chǎn)品種類的分布，與競(jìng)爭(zhēng)品牌的對(duì)抗策略是否到位，品牌在商超渠道的傳播是否打動(dòng)人心，能否按期完成預(yù)訂的銷量。同時(shí)，在商超渠道中，所有的服務(wù)工作都必須保持一致性和連貫性，否則就很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁虛而入。

一般來(lái)說(shuō)，核心渠道形成強(qiáng)勢(shì)力量后，對(duì)于兩翼的銷售帶動(dòng)是巨大的。從大量的營(yíng)銷實(shí)踐分析，50元以下，20元以上的白酒中檔品牌核心渠道與兩翼渠道的銷量比為1：4；而20元以下的白酒低檔品牌在核心渠道和兩翼渠道的銷量比例則沒(méi)有那么大的落差，大約是1：2；超過(guò)50元的中高檔白酒品牌只有在單一渠道、或者其他消費(fèi)中占有相當(dāng)高的比例。也就是說(shuō)，20元至50元之間價(jià)位的白酒品牌最容易在區(qū)域市場(chǎng)形成核心渠道強(qiáng)大，兩翼渠道齊飛的市場(chǎng)局面。

不同市場(chǎng)定位的產(chǎn)品應(yīng)該采取不同的核心渠道確定方式，以便在進(jìn)入市場(chǎng)，起動(dòng)推廣的時(shí)候少走彎路。

2、調(diào)查終端市場(chǎng)，因地布點(diǎn)

¨ 首先對(duì)各目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)更深入細(xì)致地調(diào)查，關(guān)系到市場(chǎng)投入的風(fēng)險(xiǎn)程度和投入產(chǎn)出比。主要應(yīng)包括以下幾個(gè)方面。

A、 酒店渠道方面

主要是調(diào)查其裝修檔次，包間數(shù)和散臺(tái)數(shù)，所處位置和小車(chē)泊位數(shù)，這些可以看出一個(gè)酒店的消費(fèi)檔次，決定了廠家在該店的投放方式（指買(mǎi)斷酒水供貨權(quán)、專場(chǎng)促銷、混場(chǎng)促銷、包量返利銷售、及只是產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)銷售等）。

另外要調(diào)查酒店生意狀況，即分別在中午和晚上就餐高峰時(shí)到該店去看上座率（顧客就餐臺(tái)位數(shù)/所有臺(tái)位數(shù)×100％）及酒類消費(fèi)能力。上座率比較直觀，對(duì)于酒類消費(fèi)能力也有種比較實(shí)用的垃圾調(diào)查法，即在酒店堆放垃圾的地方去看，統(tǒng)計(jì)有多少不同檔次的酒瓶子。最后還有一項(xiàng)相當(dāng)重要的調(diào)查工作就是酒店老板的背景和結(jié)賬信譽(yù)，這是確定貨款風(fēng)險(xiǎn)程度重要依據(jù)。

生意好、結(jié)賬信譽(yù)好的酒店應(yīng)列為首先開(kāi)發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)；把生意一般，結(jié)賬信譽(yù)好的酒店列為第二批開(kāi)發(fā)的酒店；把結(jié)賬信譽(yù)差的酒店列為觀察酒店，需作進(jìn)一步的接觸和了解后才可談判進(jìn)入。還要注意的是在銷售合同中要對(duì)結(jié)賬時(shí)間和條件的加以說(shuō)明、要對(duì)違約責(zé)任加以約定等（酒店渠道方面酒店方一般都沒(méi)有固定的合同文本，一般都由供應(yīng)商起草簽訂），經(jīng)銷商應(yīng)充分利用這一點(diǎn)來(lái)約束風(fēng)險(xiǎn)較大的酒店。

B、 商超渠道方面

知名的大賣(mài)場(chǎng)和連鎖店如家樂(lè)福、沃爾瑪、萬(wàn)佳、百佳、好又多等都一般不需要做太多的調(diào)查，但對(duì)其經(jīng)營(yíng)狀況和結(jié)帳信譽(yù)也要有所了解，并不是所有的國(guó)際大賣(mài)場(chǎng)都可以進(jìn)。

對(duì)于當(dāng)?shù)氐纳虉?chǎng)，特別是連鎖店這一塊要多考察一下。進(jìn)場(chǎng)之前要看一下其店內(nèi)當(dāng)?shù)貢充N的商品是否都齊備，貨架陳列是不是都豐滿，高峰時(shí)期人流量大不大、以及結(jié)帳時(shí)期到其財(cái)務(wù)部了解廠家的反映如何等等。這些都是決定是否經(jīng)營(yíng)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的重要信息。

對(duì)于小店這一塊重點(diǎn)要考查的是小店的位置好不好、經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)多不多、老板的為人處事好不好、結(jié)帳及不及時(shí)等。對(duì)于小店的經(jīng)營(yíng)證件和門(mén)面是否租賃也是一項(xiàng)重要的調(diào)查內(nèi)容

其他渠道的調(diào)查皆可以此類推，在此就不再一一述說(shuō)。需要注意的是每個(gè)渠道的調(diào)查都不要忽視對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)行為調(diào)查：他們的市場(chǎng)費(fèi)用投入狀況、促銷狀況、人員狀況、產(chǎn)品狀況等等。我們要根據(jù)他們的市場(chǎng)行為而調(diào)整自己的行為。必要時(shí)，針對(duì)個(gè)個(gè)別特殊的網(wǎng)點(diǎn)制定特殊的應(yīng)對(duì)策略。

在對(duì)渠道作了全面調(diào)查分析后，還應(yīng)建立詳細(xì)的客戶資料檔案、并把客戶按規(guī)模、信譽(yù)分成不同的檔次和級(jí)別，然后就可按計(jì)劃、按步驟開(kāi)店了。

¨　然后根據(jù)不同的渠道以及各渠道網(wǎng)點(diǎn)的具體情況進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的分配、投放不同檔次、規(guī)格的產(chǎn)品。

實(shí)行80：20法則。

在選擇的多家終端中，一定要找到在目標(biāo)市場(chǎng)終端店中數(shù)量上僅占20％卻起著80％領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)潮流的這部分店。同時(shí)你需要將80％的精力與資源用在這20％個(gè)店上，而將20％的精力與資源用在剩余80％的酒店。

特級(jí)和A級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)一般都由一級(jí)客戶直接開(kāi)發(fā)和維護(hù)，B/C級(jí)網(wǎng)點(diǎn)一般由就近的二級(jí)客戶開(kāi)發(fā)和管理。這樣一來(lái)可以更好的做好特級(jí)和A級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)、銷售維護(hù)工作，保證基本的銷售收入，還可以為二級(jí)客戶開(kāi)發(fā)B/C級(jí)網(wǎng)點(diǎn)起到示范作用。另外、之所以要把小店交給二級(jí)客戶去做，是為了利用二級(jí)客戶的位置優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)與小店的人情回訪和溝通，提高小店的直送能力，減少對(duì)小店的鋪貨風(fēng)險(xiǎn)等

每個(gè)廠家在進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)時(shí)大都會(huì)確定投放的目標(biāo)品種，這目標(biāo)品種一般都是由高中低檔幾個(gè)品種構(gòu)成的組合。千萬(wàn)不要為爭(zhēng)取良好的陳列形象而把所有的品種都投到每一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，根據(jù)每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的消費(fèi)水平有選擇性地投放適合品項(xiàng)，否則大多網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)因?yàn)椴涣计贩N的滯銷而拖延結(jié)帳的時(shí)間或退貨。

3、終端鋪貨

1）、成功鋪貨要解決幾個(gè)問(wèn)題

鋪貨率、鋪貨量、餐飲店的初步接受、消費(fèi)者的第一次購(gòu)買(mǎi)、轟動(dòng)效應(yīng)。

鋪貨率解決的是讓消費(fèi)者能看到、買(mǎi)到產(chǎn)品的問(wèn)題。

鋪貨量既指一次鋪貨的總量，又指一個(gè)餐飲終端一次的接貨量。沒(méi)有鋪貨量，鋪貨率再高也沒(méi)有用。鋪貨率高、鋪貨量大是鋪貨的目標(biāo)。

餐飲店的初步接受是指餐飲店第一次接貨時(shí)的態(tài)度、接貨數(shù)量、付款情況和向消費(fèi)者介紹的積極程度。只有餐飲店積極配合，鋪貨才能進(jìn)展順利，否則就會(huì)隱藏一定的風(fēng)險(xiǎn)。

消費(fèi)者的第一次購(gòu)買(mǎi)是鋪貨成功的開(kāi)始。產(chǎn)品只有被消費(fèi)者嘗試，消費(fèi)者才可能再次購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者的第一次購(gòu)買(mǎi)取決于餐飲店的積極推薦、隨處可見(jiàn)的視覺(jué)沖擊力、隨處可買(mǎi)的便利性和好奇心驅(qū)使的購(gòu)買(mǎi)欲望等。

制造產(chǎn)品轟動(dòng)效應(yīng)可以采用廣告宣傳、產(chǎn)品陳列展示、生動(dòng)化表現(xiàn)、隨處可見(jiàn)的鋪貨率和調(diào)動(dòng)餐飲店、消費(fèi)者的積極參與等方法。

從某種程度講，餐飲店老板和消費(fèi)者都有一定的盲目性，或叫從眾心理，只要看見(jiàn)到處都在賣(mài)或都在買(mǎi)，他們就會(huì)積極地參與買(mǎi)或賣(mài)。制造轟動(dòng)效應(yīng)，形成紅紅火火的銷售氣氛，就會(huì)剌激餐飲店和消費(fèi)者的積極性。

2）、幾種常用的終端鋪貨策略

（1） 品牌拉動(dòng)：自身已經(jīng)是強(qiáng)勢(shì)品牌，知名度很高。

（2） 消費(fèi)輿論推動(dòng)：不時(shí)有消費(fèi)者在終端知名要消費(fèi)該品牌，迫使終端入貨。

（3） 廣告帶動(dòng)法：鋪貨時(shí)強(qiáng)調(diào)貨到廣告到，利用廣告的投入來(lái)打動(dòng)終端入貨。

（4） 免費(fèi)贈(zèng)飲法：上市之初，為讓終端消費(fèi)者迅速認(rèn)識(shí)并接受產(chǎn)品，營(yíng)銷員給每個(gè)目標(biāo)餐飲店送一包（6瓶或12瓶）品嘗酒，免費(fèi)讓消費(fèi)者品嘗。只要消費(fèi)者接受產(chǎn)品，餐飲店就會(huì)對(duì)產(chǎn)品有信心，鋪貨阻力自然大大減小。

（5） 鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)：用利益激勵(lì)促進(jìn)鋪貨。鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)如定額獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、開(kāi)戶獎(jiǎng)勵(lì)或提供鋪貨風(fēng)險(xiǎn)金、促銷品支持、免費(fèi)產(chǎn)品和現(xiàn)金補(bǔ)貼等。如：某企業(yè)制定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是在終端的門(mén)口、吧臺(tái)處擺放10件產(chǎn)品，每月給予30元獎(jiǎng)勵(lì)。

（6） 避實(shí)就虛策略：選擇被其他產(chǎn)品所忽視的終端盲點(diǎn)鋪貨，如社區(qū)酒店或是在競(jìng)爭(zhēng)不激烈的淡季鋪貨。

（7） 樣板終端策略：企業(yè)先啟動(dòng)并做好一部分重點(diǎn)終端，利用示范效應(yīng)，讓其他終端樹(shù)立起信心，達(dá)到以點(diǎn)的啟動(dòng)拉動(dòng)面的鋪貨目的。

（8） 捆綁式鋪貨策略：用暢銷產(chǎn)品帶動(dòng)新產(chǎn)品的鋪貨。營(yíng)銷員可選擇在市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位的品牌或者品種同自己要鋪的產(chǎn)品捆綁銷售，以促進(jìn)鋪貨工作順利進(jìn)行。

（9） 適量鋪墊貨品策略：采用此策略要選擇信譽(yù)好、實(shí)力好的酒店，以避免跑賬風(fēng)險(xiǎn)；一次不要鋪太多貨，少鋪勤鋪，以降低欠賬或退貨風(fēng)險(xiǎn)。

3）、鋪貨組織

鋪貨包括三個(gè)階段：事前計(jì)劃準(zhǔn)備，事中組織記錄，事后回訪總結(jié)。

（1）事前計(jì)劃準(zhǔn)備。

完善的鋪貨計(jì)劃是成功鋪貨的前提和基礎(chǔ)。鋪貨計(jì)劃包括以下內(nèi)容：

① 產(chǎn)品選擇。針對(duì)不同類型終端，確定分別鋪什么產(chǎn)品。

② 產(chǎn)品價(jià)格設(shè)計(jì)。

③ 促銷和宣傳設(shè)計(jì)。

促銷必須有針對(duì)性，如針對(duì)終端老板的促銷要解決“進(jìn)得去”的問(wèn)題，針對(duì)服務(wù)員的促銷要解決“樂(lè)意推薦”的問(wèn)題，針對(duì)消費(fèi)者的促銷要解決“樂(lè)意買(mǎi)”的問(wèn)題。促銷必須多樣化、新穎化，如一次性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、累計(jì)銷量獎(jiǎng)勵(lì)、堆頭展示獎(jiǎng)勵(lì)、無(wú)賒欠獎(jiǎng)勵(lì)、開(kāi)蓋有獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)、瓶蓋兌換啤酒獎(jiǎng)勵(lì)等都是酒類企業(yè)經(jīng)常采用的促銷方式。

④ 明確目標(biāo)終端：一是明確數(shù)量，即鋪貨終端的具體數(shù)量、單店鋪貨最低限量，二是明確類別，即按A、B、C分類法，明確各類店的具體數(shù)量。

⑤ 鋪貨時(shí)限。明確多長(zhǎng)時(shí)間完成首次鋪貨。鋪貨是搶占市場(chǎng)機(jī)會(huì)、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段，必須強(qiáng)調(diào)時(shí)效性。鋪貨要迅速高效，否則引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手警覺(jué)和打壓，鋪貨就很難順利進(jìn)行。

⑥ 確定鋪貨路線。根據(jù)市場(chǎng)情況劃分幾條鋪貨路線，營(yíng)銷員按路線鋪貨。每條路線有幾個(gè)餐飲店、誰(shuí)是重點(diǎn)、哪條路線是重點(diǎn)都要注明，確保在重點(diǎn)終端鋪貨成功。

⑦ 物流組織。高效的物流系統(tǒng)是鋪貨成功的必要硬件。如金星啤酒在城市終端市場(chǎng)運(yùn)作中，專門(mén)成立市場(chǎng)開(kāi)發(fā)處集中車(chē)輛對(duì)重點(diǎn)終端商鋪貨進(jìn)行支持。

⑧ 人員配備。鋪貨包括開(kāi)發(fā)、維護(hù)、配送等內(nèi)容，企業(yè)必須在數(shù)量和能力上保證人員到位。鋪貨前要對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行品牌文化、產(chǎn)品特點(diǎn)、利潤(rùn)空間、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶溝通、推銷技巧等方面知識(shí)培訓(xùn)，以提高鋪貨成功率。

⑨ 銷售服務(wù)。包括終端溝通、終端回訪、促銷獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)、顧客（終端商、消費(fèi)者）滿意度調(diào)查、顧客異議處理、空瓶回收（針對(duì)啤酒產(chǎn)品來(lái)說(shuō)）等內(nèi)容。

⑩ 日班計(jì)劃。鋪貨是一項(xiàng)緊張且充滿挑戰(zhàn)的工作，日班計(jì)劃有約束規(guī)范、激勵(lì)督導(dǎo)營(yíng)銷員的作用。根據(jù)每天的工作計(jì)劃和進(jìn)度，銷售主管要把每天的鋪貨路線、工作內(nèi)容、鋪貨目標(biāo)明確到人，并嚴(yán)格考核，確保整體計(jì)劃順利實(shí)施。

問(wèn)題預(yù)案。充分預(yù)估鋪貨中可能會(huì)出現(xiàn)的種種問(wèn)題，如產(chǎn)品斷貨、物流效率差、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打擊、產(chǎn)品消化遲緩等，制訂應(yīng)對(duì)措施。

（2）事中組織記錄

鋪貨時(shí)要重點(diǎn)做好以下工作：

①旗開(kāi)得勝?！邦^三腳難踢”，如果開(kāi)始鋪貨就遇到挫折，容易挫傷員工的士氣。因此，鋪貨應(yīng)先易后難，如先把門(mén)檻較低、對(duì)產(chǎn)品信心和興趣較強(qiáng)的餐飲店列為最先鋪貨的對(duì)象；或是采取特殊政策對(duì)重點(diǎn)終端進(jìn)行鋪貨。

②做好記錄。鋪貨人員要把每天鋪貨的終端數(shù)量、名稱、地點(diǎn)、終端概況、終端反應(yīng)（拒絕及原因、接受及原因）、進(jìn)貨數(shù)量、結(jié)賬金額、下次進(jìn)貨意向等資料記錄下來(lái)。這樣可掌握第一手資料，為評(píng)價(jià)鋪貨效果、明確下步工作方向提供參考依據(jù)。鋪貨記錄也是一個(gè)很好的銷售工具，將鋪貨記錄給那些猶豫或拒絕的客戶看：別的餐飲店進(jìn)了多少貨、什么價(jià)格、付了多少錢(qián)、電話地址等，這是說(shuō)服餐飲店的有效武器。

③覆蓋率與占有率有所側(cè)重。鋪貨前期為了讓消費(fèi)者能夠有更多接觸產(chǎn)品的機(jī)會(huì)、提高品牌信息傳播效率、迅速形成濃厚的消費(fèi)氣氛，要迅速提高市場(chǎng)覆蓋率。然后再通過(guò)周到服務(wù)、有效促銷等手段，快速提升終端產(chǎn)品的消費(fèi)量，這樣鋪進(jìn)貨的終端才是有價(jià)值的。同時(shí)，消費(fèi)氣氛的迅速提升、忠誠(chéng)消費(fèi)者群體不斷壯大，又會(huì)促進(jìn)其他終端進(jìn)貨的積極性，覆蓋率會(huì)進(jìn)一步得到提高。

④善于觀察。觀察餐飲店經(jīng)營(yíng)規(guī)劃是否合理、生意好壞、老板對(duì)產(chǎn)品的興趣大小、心情好壞等，判斷餐飲店的價(jià)值、調(diào)整鋪貨策略、尋找鋪貨機(jī)會(huì)。

⑤重視消費(fèi)者的引導(dǎo)作用。先說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，然后用消費(fèi)者來(lái)激發(fā)終端商的信心和進(jìn)貨欲望。

⑥樹(shù)立榜樣。重點(diǎn)扶持生意好、規(guī)模大、激情高的終端店，使其快速成為銷量突出的質(zhì)量型終端，然后將其作為樣板餐飲店廣泛傳播，激發(fā)其他終端的興趣和積極性。

⑦多人鋪貨小組。組織2～3人一組進(jìn)行鋪貨（司機(jī)一名、直銷員一至兩名），相互配合，以增強(qiáng)說(shuō)服力。

⑧開(kāi)好總結(jié)會(huì)。開(kāi)好班前、班后會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)先進(jìn)、分析問(wèn)題、檢討失敗、鞭策后進(jìn)，以提高鋪貨人員的意識(shí)和能力。

⑨加強(qiáng)考核。科學(xué)、嚴(yán)格的考核既可以發(fā)現(xiàn)鋪貨過(guò)程中的問(wèn)題以迅速解決，又能充分調(diào)動(dòng)鋪貨人員的積極性。

（3）事后總結(jié)回訪

①總結(jié)。每天鋪貨結(jié)束，營(yíng)銷員就要對(duì)當(dāng)天鋪貨情況進(jìn)行總結(jié)。經(jīng)驗(yàn)，明天推廣；教訓(xùn)，明天避免；策略，不合適的及時(shí)調(diào)整。遇到困難大家一起想辦法解決，這樣可鼓舞士氣，促進(jìn)第二天鋪貨。

②加強(qiáng)對(duì)鋪貨終端的回訪。制訂詳細(xì)的回訪制度，明確回訪人員（是鋪貨人員兼職，還是安排專門(mén)回訪人員）、回訪內(nèi)容（終端首次進(jìn)貨數(shù)量、銷售數(shù)量、日均銷量、終端商和消費(fèi)者意見(jiàn)、促銷品投放是否到位、價(jià)格政策執(zhí)行情況、是否需要補(bǔ)貨、感謝和贊揚(yáng)終端商）、回訪頻次（是每天回訪、隔天回訪還是每周一次回訪）、回訪時(shí)間、回訪對(duì)象（老板、服務(wù)員、消費(fèi)者）等。時(shí)間允許上門(mén)回訪，時(shí)間緊張電話回訪。回訪要有詳細(xì)記錄，并及時(shí)匯報(bào)和反饋回訪收集的信息（出現(xiàn)的問(wèn)題、顧客建議和意見(jiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向、銷售情況等）。

③對(duì)沒(méi)有進(jìn)貨的餐飲店也可以回訪。多次拜訪、給客戶介紹近幾天的鋪貨情況，可能會(huì)感動(dòng)、刺激客戶，促使其改變主意，最終進(jìn)貨。

4）、鋪貨促銷

為了吸引餐飲店進(jìn)貨，鋪貨時(shí)要開(kāi)展促銷活動(dòng)。鋪貨促銷方式有：

（1）.促銷品獎(jiǎng)勵(lì)。用促銷品吸引餐飲店進(jìn)貨。促銷獎(jiǎng)勵(lì)的關(guān)鍵是選擇能夠吸引人的促銷品。促銷品要選擇實(shí)用價(jià)值大的產(chǎn)品，如打火機(jī)、酒杯、餐具、圓珠筆、開(kāi)瓶器、臺(tái)布、飲水機(jī)、消毒柜、冰柜、展示柜等。

（2）.鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策。設(shè)定等額或坎級(jí)政策，進(jìn)多少貨獎(jiǎng)勵(lì)多少現(xiàn)金、同樣產(chǎn)品或其他實(shí)物等。如“現(xiàn)款進(jìn)貨20送1”政策等。

（3）.陳列獎(jiǎng)金。為了突出產(chǎn)品賣(mài)相和營(yíng)造暢銷氛圍，規(guī)定一個(gè)陳列標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到者給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。陳列的方式有產(chǎn)品店內(nèi)堆頭展示、店內(nèi)造型堆頭展示、吧臺(tái)展示、展示柜展示、餐桌展示等。如金星果啤鋪貨時(shí)對(duì)終端進(jìn)行戶外陳列展示，每店展示堆頭不少于10件，金字塔式堆放，連續(xù)展示20天（下雨天除外），經(jīng)公司檢查符合要求，就獎(jiǎng)勵(lì)終端5件果啤。

（4）.有獎(jiǎng)銷售。有獎(jiǎng)銷售不是鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)，而是額外的確定或不確定的獎(jiǎng)勵(lì)。有獎(jiǎng)銷售的方式有累計(jì)銷量獎(jiǎng)勵(lì)、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)、開(kāi)蓋有獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)等。如：金星小麥啤酒終端鋪貨時(shí)向終端商承諾累計(jì)銷售500件獎(jiǎng)勵(lì)自行車(chē)一輛、1000件獎(jiǎng)勵(lì)冰柜一臺(tái)、2000件獎(jiǎng)勵(lì)北京三日游。

（5）.免費(fèi)贈(zèng)飲。新產(chǎn)品上市，為了讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)產(chǎn)品品質(zhì)和口感，可以根據(jù)終端進(jìn)貨量，贈(zèng)送品嘗酒，如10送1等。銷量積累獎(jiǎng)勵(lì)的產(chǎn)品可以銷售，免費(fèi)贈(zèng)送的品嘗酒必須讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗，終端商不得銷售，鋪貨人員要嚴(yán)格監(jiān)督終端商的執(zhí)行情況。

（6）.收集包裝部件獎(jiǎng)勵(lì)法。為刺激終端進(jìn)貨、銷售的積極性，可以采用收集產(chǎn)品包裝部件來(lái)兌換現(xiàn)金或?qū)嵨锏莫?jiǎng)勵(lì)方法。如某品牌箱裝啤酒鋪貨時(shí)，規(guī)定在一個(gè)月內(nèi)終端收集的紙箱，每個(gè)可兌換2瓶啤酒。

5）、地面助銷活動(dòng)

鋪貨時(shí)開(kāi)展行之有效的地面助銷活動(dòng)，不僅可以為鋪貨活動(dòng)增光添彩，而且可以直接和消費(fèi)者面對(duì)面溝通，讓消費(fèi)者了解企業(yè)、品牌、產(chǎn)品信息，激發(fā)其消費(fèi)欲望，同時(shí)又可以了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)的看法，便于收集第一手資料。

此外，地面助銷活動(dòng)也是對(duì)終端商工作的支持和促進(jìn)，可以增進(jìn)與終端商的客情關(guān)系。地面助銷方式主要有路演宣傳、有獎(jiǎng)銷售、免費(fèi)品嘗等。開(kāi)展地面助銷活動(dòng)時(shí)，營(yíng)銷員要認(rèn)真籌備，尤其要注意地點(diǎn)的選擇、方式的設(shè)計(jì)、道具的準(zhǔn)備、人員的組織與分工等。

6）、理貨

許多消費(fèi)者對(duì)“暢銷”的理解是比較淺顯的:到處都在賣(mài)就是暢銷；終端擺放的多、擺放得顯眼就是暢銷；到處都有消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)就是暢銷。消費(fèi)者身處暢銷氛圍中，就容易進(jìn)行首次購(gòu)買(mǎi)嘗試。因此，營(yíng)銷員就要做好理貨工作，爭(zhēng)取將產(chǎn)品擺放在最好最顯眼的位置，如大門(mén)入口處、樓梯拐角處、樓梯（電梯）入口處、吧臺(tái)貨架與目平視的居中處，并爭(zhēng)取最大的展示空間和最好的展示效果；在每一個(gè)餐飲店還要通過(guò)市場(chǎng)生動(dòng)化器材，如海報(bào)、吊旗、展架、條幅、看板、樣品、資料等營(yíng)造熱賣(mài)的氛圍。

7）、反饋調(diào)整

鋪貨期存在很多不確定的因素，鋪貨計(jì)劃制訂后并不是一成不變的。營(yíng)銷員要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化，及時(shí)調(diào)整鋪貨計(jì)劃和鋪貨策略。一些營(yíng)銷員常犯的錯(cuò)誤是做市場(chǎng)時(shí)只知道生搬硬套現(xiàn)有方案，用一個(gè)套路解決問(wèn)題，而不知道根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)和變化采取應(yīng)對(duì)措施。

4、促銷員管理

促銷員是酒類產(chǎn)品終端攔截中最重要的角色。消費(fèi)者常常會(huì)因促銷員“一句話改變看法”。

在促銷的技法上，促銷員應(yīng)根據(jù)面對(duì)的顧客類型靈活調(diào)整自己的促銷策略。

按照顧客購(gòu)買(mǎi)意向的不同，顧客可分為強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)意向、弱購(gòu)買(mǎi)意向和零購(gòu)買(mǎi)意向三種類型。強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)意向顧客在購(gòu)買(mǎi)之前，就已經(jīng)對(duì)這種品牌情有獨(dú)鐘，促銷小姐只需要熱情的引導(dǎo)和接待，無(wú)須多費(fèi)口舌，即可達(dá)成交易；弱購(gòu)買(mǎi)意向顧客就需動(dòng)點(diǎn)心思了，她屬于典型的搖擺不定型，促銷小姐要表現(xiàn)出極大的耐心和高超的說(shuō)服力，在說(shuō)服時(shí)，應(yīng)對(duì)競(jìng)品和自己的產(chǎn)品的優(yōu)劣點(diǎn)了如指掌，以便隨時(shí)做出應(yīng)對(duì)，向顧客極力渲染自己的產(chǎn)品差異點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取得到顧客的信任；零購(gòu)買(mǎi)意向顧客就很棘手了，對(duì)于這部分人群，促銷小姐除了耐心對(duì)待，別無(wú)他法，如能讓她對(duì)自己的產(chǎn)品有一個(gè)好的印象，促銷目的就已達(dá)到。

促銷員一直是一個(gè)高跳槽率的職業(yè)，因而在促銷員的選擇和管理上要講究一定的技巧，以保持終端促銷質(zhì)量有較好的延續(xù)性。

首先，為了盡可能的降低促銷成本，可以嘗試著請(qǐng)一些時(shí)段促銷員，這勢(shì)必要求對(duì)當(dāng)?shù)仡櫩偷馁?gòu)買(mǎi)時(shí)段規(guī)律了如指掌；

其次，在促銷員的薪酬待遇方面，應(yīng)設(shè)計(jì)低底薪加高提成的工資結(jié)構(gòu)，因?yàn)榈仔綄?duì)促銷員的刺激并不大，各家的底薪也差之不多，難顯激勵(lì)色彩，真正能夠催動(dòng)促銷員激情的，是高提成，銷的越多，自己的回報(bào)也越多，很顯然，于廠家于她自己，都裨益良深；

再次，促銷員在物質(zhì)利益的滿足之外，也冀望在組織中得到情感上的慰藉。企業(yè)就要順應(yīng)這種需要定期有個(gè)促銷員的集會(huì)培訓(xùn)。培訓(xùn)時(shí)可以采用現(xiàn)場(chǎng)演示的方式，自導(dǎo)自演，以求促銷技術(shù)的精益求精，對(duì)表現(xiàn)良好的做出表?yè)P(yáng)，對(duì)表現(xiàn)不好的親密溝通，幫助進(jìn)步。當(dāng)然，也可適當(dāng)?shù)脑诮M織中有個(gè)集體性的娛樂(lè)活動(dòng)，如舞會(huì)等，在娛樂(lè)中加深彼此間的感情。

5、酒店進(jìn)場(chǎng)策略

（一）、酒店的進(jìn)場(chǎng)方式

現(xiàn)在酒店入場(chǎng)銷售方式主要有以下幾種：

1、只進(jìn)場(chǎng)銷售：把產(chǎn)品鋪進(jìn)酒店銷售，只是在店方吧臺(tái)陳列銷售，而不做人員等促銷投入。此種方式一般是針對(duì)B、C類小店和店方有規(guī)定不能上促銷的A類和特級(jí)店。此進(jìn)店方式力在追求產(chǎn)品的覆蓋率，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力。

2、混場(chǎng)促銷方式：即和其他競(jìng)品一道在某一酒店開(kāi)展人員促銷活動(dòng)的入場(chǎng)方式。此入場(chǎng)方式一是針對(duì)哪些如果要買(mǎi)專場(chǎng)費(fèi)用很高，投入產(chǎn)出比算不過(guò)來(lái)的特級(jí)和A級(jí)酒店；二是市場(chǎng)費(fèi)用投入不多，而又想做特級(jí)和A級(jí)酒店的廠家常采用的入場(chǎng)方式。另外如果自己作某一價(jià)位段的產(chǎn)品，與競(jìng)品不在一個(gè)檔次上也可采用此入場(chǎng)方式。

3、買(mǎi)斷專場(chǎng)促銷方式：即讓店方保證同類產(chǎn)品只有自己一家開(kāi)展人員等促銷活動(dòng)的入場(chǎng)方式。此種入場(chǎng)方式的好處是能最大限度的避免同類競(jìng)品在同一家酒店與自己競(jìng)爭(zhēng)、便于自己更好的推廣自己產(chǎn)品和產(chǎn)品文化（因?yàn)閷?chǎng)促銷酒店一般都允許自己陳列相關(guān)宣傳品和促銷道具）、能為自己在一個(gè)城市樹(shù)立良好的銷售形象和銷售樣板酒店。但這種入場(chǎng)方式費(fèi)用相當(dāng)高，稍微好的酒店專場(chǎng)促銷買(mǎi)斷費(fèi)都在萬(wàn)元以上，有的甚至高達(dá)幾十萬(wàn)（筆者負(fù)責(zé)武漢市場(chǎng)是當(dāng)?shù)匾患揖频甑膶?chǎng)促銷費(fèi)就達(dá)到三十多萬(wàn)）。所以這種入場(chǎng)方式一般在一個(gè)省級(jí)城市只選擇最有影響力、規(guī)模較大的二三十家，并期望以此來(lái)帶動(dòng)其他酒店的銷售。

4、包量銷售方式：即以協(xié)議的方式規(guī)定酒店在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)（一般為一年）完成一定的銷量，在完成銷量指標(biāo)后廠家一次或分階段給予店方一定比例或確定的費(fèi)用的入場(chǎng)方式。此種入場(chǎng)方式按理來(lái)說(shuō)是廠商最愿意和酒店合作的入場(chǎng)方式，因?yàn)槿嫒N入場(chǎng)方式一般在簽訂協(xié)議時(shí)廠商就得把相應(yīng)的費(fèi)用支付給店方，而店方不會(huì)在乎廠商的銷售狀況的，也不會(huì)主動(dòng)的發(fā)動(dòng)店方人員去協(xié)助推銷你的產(chǎn)品，保量銷售方式是在店方完成銷量目標(biāo)后才按比例支付費(fèi)用，廠商一可保證合理的利潤(rùn)，二可降低風(fēng)險(xiǎn)、三是一般店方為完成銷量都會(huì)發(fā)動(dòng)服務(wù)人員主動(dòng)去推銷你的產(chǎn)品，會(huì)更大限度的提高銷量。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，酒店也如同大賣(mài)場(chǎng)一樣已被大多廠家寵壞，不太愿意接受這種要完成銷量才能得到費(fèi)用的銷售方式了。

5、暗促銷方式：此入場(chǎng)方式是針對(duì)別人已買(mǎi)了專場(chǎng)，或酒店的促銷名額已滿不能在上人員促銷的酒店，廠商和店方達(dá)成協(xié)議，為避免引起已買(mǎi)專場(chǎng)促銷的廠家注意，由店方指定1－2名服務(wù)員協(xié)助促銷你的產(chǎn)品，在完成每月基本銷量任務(wù)后，由廠商給店方承擔(dān)（相當(dāng)于1－2名促銷人員工資）一定名額的店方服務(wù)人的工資或其他費(fèi)用的入場(chǎng)促銷方式。

6、買(mǎi)斷酒水供應(yīng)權(quán)銷售方式：此種方式一般是實(shí)力較大，經(jīng)營(yíng)品種較全的商家才采用的入場(chǎng)方式。即與酒店簽訂協(xié)議，該酒店銷售的所有酒水只能從自己一家進(jìn)貨，而自己保證其充足的貨源，并支付一定專供費(fèi)用的入場(chǎng)方式。這種入場(chǎng)方式對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)可以降低其進(jìn)貨成本；對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)可以確保自己的整體銷量；對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)也可和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)其他品種共同分?jǐn)傎M(fèi)用，是三方都樂(lè)意的事，也是現(xiàn)在比較看好的酒店合作方式。

（二）、酒店進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)則事項(xiàng)

1、 無(wú)論以何種方式入場(chǎng)銷售，都必須建立是對(duì)酒店的全面了解和分析后作出的決定。

2、 如果店方規(guī)模較小宜采用只進(jìn)場(chǎng)或包量銷售方式。

3、在作專場(chǎng)促銷的一定要把促銷物料的陳列一項(xiàng)考慮進(jìn)去、并明確不準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以任何的方式在該店作宣傳或促銷，不要讓競(jìng)品鉆了自己的空子。

4、在簽訂混場(chǎng)促銷時(shí)一定要明確店方同類產(chǎn)品的促銷不能超過(guò)一定的數(shù)量，因?yàn)楝F(xiàn)在有的酒店只管收費(fèi)用，不管廠家的收益，如果超過(guò)促銷一定的數(shù)量，混場(chǎng)促銷的效果就相當(dāng)?shù)牟盍恕?/p>

5、包量銷售方式一般約束力較小，任務(wù)要訂得要合理，如果太高，店方完不成得話他們就會(huì)把精力轉(zhuǎn)向其他競(jìng)品。

6、暗促銷人員畢是店方的服務(wù)員，一定要找機(jī)會(huì)給她培訓(xùn)公司及產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)，讓她真正地成為公司促銷和宣傳員。

7、買(mǎi)斷酒水供應(yīng)權(quán)的經(jīng)銷商一定確保自己有滿足酒店對(duì)不同酒水產(chǎn)品要貨的實(shí)力，如果你買(mǎi)斷了一個(gè)酒店的酒水供應(yīng)權(quán)，卻不能滿別人的要貨計(jì)劃，店方就會(huì)另尋貨源，你豈不竹籃打水一場(chǎng)空了。一般酒店（特別是高檔酒店）經(jīng)營(yíng)酒水的品種都不是很多，在簽訂買(mǎi)斷酒水供應(yīng)權(quán)協(xié)議是你可以對(duì)店方的經(jīng)營(yíng)品種作個(gè)限定最好。

8、酒店收取入場(chǎng)費(fèi)用因涉及到費(fèi)用的稅收問(wèn)題現(xiàn)仍存在較大的爭(zhēng)議，所以好多店在收取費(fèi)用后都不會(huì)提供正式的發(fā)票，大部分都是收據(jù)，有的甚至連收據(jù)都不會(huì)提供。為了加強(qiáng)費(fèi)用的監(jiān)控，涉及到酒店的入場(chǎng)談判（特別是費(fèi)用較高的酒店）最好是派2名業(yè)務(wù)人員共同參與。

9、入場(chǎng)費(fèi)用的支付方式除直接給現(xiàn)金外還有提供同價(jià)值的產(chǎn)品；為酒店提供附帶自己產(chǎn)品宣傳的店招或其他裝修等。

(三)、價(jià)格空間控制策略

酒水銷售在終端最是在賣(mài)“價(jià)格空間”（即：產(chǎn)品成本價(jià)和零售價(jià)之間的差額）。在酒店這個(gè)特殊的渠道里，誰(shuí)能給分銷商更大的利潤(rùn)、給服務(wù)員更多的開(kāi)瓶費(fèi)、給酒店相關(guān)人員（大堂經(jīng)理、領(lǐng)班、庫(kù)管、吧員）更多的好處，給消費(fèi)者更多的樂(lè)趣（小禮品、抽獎(jiǎng)、促銷人員現(xiàn)場(chǎng)唱祝酒歌）誰(shuí)就能獲取銷量。

建議策略：

1、有條件的話，經(jīng)銷商可通過(guò)買(mǎi)斷品牌、定牌監(jiān)制、代加工等方法降低酒水進(jìn)貨成本。

2、產(chǎn)品定價(jià)要用“市場(chǎng)倒推法”確定各級(jí)價(jià)格，一定要保證足夠的差價(jià)空間去做酒店的開(kāi)瓶費(fèi)和促銷、公關(guān)費(fèi)

具體步驟如下：

1)準(zhǔn)備樣品在酒店里做品嘗測(cè)試，請(qǐng)消費(fèi)者依據(jù)口感、香型、濃度、包裝、產(chǎn)地等特點(diǎn)，寫(xiě)出對(duì)該品的價(jià)格認(rèn)識(shí)：在酒店里可以賣(mài)的最低、最高價(jià)格及消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格。通過(guò)統(tǒng)計(jì)，能找到產(chǎn)品在酒店零售價(jià)的價(jià)格上下限及最佳價(jià)格。

2)參照競(jìng)品價(jià)格，設(shè)定不同級(jí)別酒店的零售建議價(jià)。

3)根據(jù)零售價(jià)減去酒店平均毛利計(jì)算出酒店供價(jià)。(如有分銷商，減去其分銷毛利，可得出分銷供價(jià))。

4)酒店供價(jià)減去開(kāi)瓶費(fèi)、再減去大致預(yù)估平均到每瓶產(chǎn)品上的酒店公關(guān)促銷費(fèi)才是經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售凈價(jià)。

5)銷售凈價(jià)減去自己期望得到的利潤(rùn)、就是該產(chǎn)品的期望進(jìn)價(jià)。以此價(jià)為依據(jù)、跟廠家商討供貨價(jià)。

酒店大多是賒銷，而且營(yíng)銷費(fèi)用越抬越高，單純靠直營(yíng)酒店很難賺錢(qián)，覆蓋酒店渠道，要靠廣大的酒水二批商。

6、夜場(chǎng)運(yùn)作策略

（以啤酒在夜場(chǎng)運(yùn)作為例）

一、 產(chǎn)品策略。

1、 單一產(chǎn)品策略。由于夜場(chǎng)產(chǎn)品包裝主要集中在330ML瓶裝和350ML罐裝上，所以進(jìn)入夜場(chǎng)的品牌相對(duì)較單一，如百威、喜力、嘉士伯和科羅娜等。單一品牌有利于品牌視覺(jué)形象更加清晰顯明，提高強(qiáng)化品牌記憶力。對(duì)于新進(jìn)入夜場(chǎng)市場(chǎng)的品牌，更應(yīng)堅(jiān)持單一產(chǎn)品策略，集中營(yíng)銷資源，在最短的時(shí)間內(nèi)在夜場(chǎng)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。

2、 多元產(chǎn)品策略。消費(fèi)者的需求是個(gè)性化和多樣性的，單一產(chǎn)品存在消費(fèi)者滿意度局限性，同時(shí)有的品牌現(xiàn)有產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。所以多元產(chǎn)品策略也被一些企業(yè)采用，如青島啤酒在原來(lái)330ML小瓶酒基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)了330ML青島冰啤，哈啤330ML小瓶裝除了白瓶裝哈啤外，還有特制超鮮、小麥王、LIGHT輕一代等品種。多元產(chǎn)品策略對(duì)夜場(chǎng)市場(chǎng)相對(duì)成熟，品牌競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)是比較適用的，而中小型應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎采用這一策略。

二、 價(jià)格策略

1、 一步到位價(jià)策略。企業(yè)以較低的價(jià)格供貨給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商利潤(rùn)完全靠順價(jià)銷售獲得，企業(yè)不承擔(dān)經(jīng)銷商在市場(chǎng)運(yùn)作中產(chǎn)生的各種營(yíng)銷費(fèi)用。一步到位價(jià)使企業(yè)幾乎沒(méi)有任何市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力還能得到最大限度提高，適合于中小型啤酒采用。由于一步到位價(jià)較低，經(jīng)銷商利潤(rùn)空間較大，對(duì)于有資金實(shí)力和終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)比較適合，但這類經(jīng)銷商往往缺乏品牌意識(shí)，更加注重短期利潤(rùn)的最大化。

2、 折扣價(jià)格策略。企業(yè)以稍高但經(jīng)銷商能夠接受的價(jià)格銷售產(chǎn)品給經(jīng)銷商，按經(jīng)銷商銷售數(shù)量再給經(jīng)銷商一定的折扣，如某品牌采用折扣價(jià)格策略，價(jià)格為60元/箱，如年度銷量低于10000箱，每箱返利10元，10000—20000箱每箱返利11元，20000箱以上每箱返利12元，除此之外還根據(jù)經(jīng)銷商執(zhí)行公司營(yíng)銷政策情況(如是否按公司指導(dǎo)價(jià)格銷售，是否在公司限定的區(qū)域內(nèi)銷售，是否按規(guī)定回款等)，對(duì)經(jīng)銷商不確定性的獎(jiǎng)勵(lì)。折扣價(jià)格策略對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)單箱利潤(rùn)較高，而且經(jīng)銷商在一年經(jīng)營(yíng)周期內(nèi)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度更高，因?yàn)檎l(shuí)都想拿到年終返利；對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，對(duì)市場(chǎng)投資信心更足，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)降低。

3、 參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略。為了使自己的產(chǎn)品在價(jià)格方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具優(yōu)勢(shì)，企業(yè)在認(rèn)真研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的基礎(chǔ)上，參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格制訂自己的相應(yīng)價(jià)格。國(guó)內(nèi)一些二線品牌緊跟一線品牌價(jià)格靈活調(diào)整自己的價(jià)格，隨時(shí)保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)，提高了終端的競(jìng)爭(zhēng)力。如哈啤在與百威和青島等品牌的競(jìng)爭(zhēng)中就采用了這一策略。

三、 渠道策略。夜場(chǎng)終端的特殊性要求營(yíng)銷渠道必須具備穩(wěn)定、物流效率高、對(duì)終端控制力強(qiáng)的特點(diǎn)，渠道結(jié)構(gòu)一般有三種類型：

1、 廠家直銷型。這類結(jié)構(gòu)渠道鏈最短，廠家直接向終端供貨，但廠家人員、車(chē)輛管理、服務(wù)等硬件和軟件投入都較大，而且風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有轉(zhuǎn)嫁的可能性。這類渠道主要適合于資金實(shí)力強(qiáng)或品牌競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)對(duì)大城市夜場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，如百威對(duì)上海、武漢、廣州等市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，珠江啤酒對(duì)廣州的開(kāi)發(fā)等。企業(yè)利用資金和品牌優(yōu)勢(shì)直接開(kāi)發(fā)終端，企業(yè)承擔(dān)全部的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)，甚至直接買(mǎi)斷專銷權(quán)，如百威直接投資50萬(wàn)元買(mǎi)斷廣州金色年華的年度專銷權(quán)。

2、 經(jīng)銷商型。由于企業(yè)能力有限，不可能對(duì)所有的目標(biāo)市場(chǎng)都能夠?qū)崿F(xiàn)廠家直供模式，所以對(duì)銷售半徑較長(zhǎng)的外埠市場(chǎng)渠道模式主要采用經(jīng)銷商型。這種模式由企業(yè)向經(jīng)銷商供貨，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、服務(wù)和維護(hù)。如哈啤在全國(guó)各地的渠道模式主要以此種模式為主。由于夜場(chǎng)終端的特殊性，經(jīng)銷商很少再通過(guò)二級(jí)商分銷到夜場(chǎng)而是直接做夜場(chǎng)。所以企業(yè)要選擇資金實(shí)力強(qiáng)、有豐富經(jīng)驗(yàn)的夜場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員、有較好夜場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和社會(huì)背景的經(jīng)銷商做區(qū)域品牌。產(chǎn)品一般采用一步到位價(jià)，為了刺激經(jīng)銷商的積極性，還可以年終按銷售量給予經(jīng)銷商一定的返利。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)獲得夜場(chǎng)終端經(jīng)銷權(quán)的進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷費(fèi)等各種費(fèi)用，產(chǎn)品加高價(jià)后賣(mài)出，以保證豐厚毛利能夠承擔(dān)高額的營(yíng)銷費(fèi)用。如青島、唐山等地一些專做小瓶酒的一些中小型啤酒廠每年都是在糖酒會(huì)上全國(guó)招商，以超低價(jià)位供貨，其它營(yíng)銷費(fèi)用全部由經(jīng)銷商承擔(dān)。如出廠價(jià)24元/箱的某品牌啤酒經(jīng)經(jīng)銷商加價(jià)后到終端的價(jià)格高達(dá)90元/箱。因其超低價(jià)位、精美包裝、高額利潤(rùn)空間受到許多經(jīng)銷商的青睞，這些小廠也賺了個(gè)大滿貫。

3、 廠商合作型。一些大中型啤酒企業(yè)志在高檔小瓶裝和拉罐酒市場(chǎng)有所建樹(shù)，因而做做好夜場(chǎng)終端作為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略為抓。完全依靠經(jīng)銷商市場(chǎng)做不透做不細(xì)，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用廠商合作型的渠道模式，充分利用企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理優(yōu)勢(shì)，利用經(jīng)銷商的配送優(yōu)勢(shì)和社會(huì)關(guān)系優(yōu)勢(shì)，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。如某啤酒在鄭州市場(chǎng)就運(yùn)用此模式取得了較為理想的業(yè)績(jī)，該啤酒企業(yè)在鄭州市場(chǎng)選擇了幾家實(shí)力較強(qiáng)有夜場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商做，分區(qū)負(fù)責(zé)，由公司營(yíng)銷人員協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。對(duì)有潛力的終端店由雙方考察確定后，進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)廠商按7：3分擔(dān)。企業(yè)負(fù)責(zé)終端品牌宣傳，并派促銷員到各終端店進(jìn)行促銷，促銷人員工資、提成和促銷品費(fèi)用均由企業(yè)承擔(dān)。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)產(chǎn)品配送和回款，如果出現(xiàn)壞賬損失，由企業(yè)和經(jīng)銷商按2：8分擔(dān)。

四、 促銷策略。促銷對(duì)于提升當(dāng)期銷量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促銷是夜場(chǎng)營(yíng)銷最重要的營(yíng)銷方式之一，夜場(chǎng)促銷活動(dòng)要體現(xiàn)：形式多樣性、針對(duì)性、刺激性的原則。

1、 價(jià)格促銷。價(jià)格促銷主要是降價(jià)促銷，為了提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一些品牌采用降低供貨價(jià)針對(duì)經(jīng)銷商和夜場(chǎng)促銷，提高其進(jìn)貨積極性；為了提升購(gòu)買(mǎi)率，還可針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行降價(jià)促銷，如某品牌在圣誕節(jié)平安夜在指定的夜場(chǎng)中將終端銷售價(jià)原價(jià)10元/瓶降到4元/瓶，而且僅此一晚，讓消費(fèi)者大飽口福，取得了良好的促銷效果。

2、 贈(zèng)品促銷。贈(zèng)品可分為兩種：一種是贈(zèng)酒，一種是贈(zèng)禮品。贈(zèng)酒是最常用的一種方式，如買(mǎi)10送2活動(dòng)。贈(zèng)送禮品，可采用消費(fèi)不同數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)不同價(jià)值禮品的方式，如金星啤酒實(shí)行銷售5瓶獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)光戒指一個(gè)，銷售10瓶獎(jiǎng)發(fā)光棒一支，銷售20瓶獎(jiǎng)球面電子表一個(gè)，當(dāng)場(chǎng)消費(fèi)，當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，效果非常好。夜場(chǎng)啤酒促銷品不同于餐飲店促銷品，在禮品的制作和選擇上，其主要特點(diǎn)新異、奇特、藝術(shù)性等，適合夜場(chǎng)氣氛，突出企業(yè)文化內(nèi)涵，如：閃光戒指，球面電子表，七彩熒光棒讓消費(fèi)者過(guò)目不忘，誘導(dǎo)挖動(dòng)消費(fèi)及潛在消費(fèi)，進(jìn)而展示品牌形象。

3、 人員促銷。由企業(yè)向夜場(chǎng)派促銷員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷，如向消費(fèi)者推介、組織贈(zèng)品或其它開(kāi)工的促銷活動(dòng)、夜場(chǎng)超市導(dǎo)購(gòu)等。促銷人員要選擇年齡在18-22周歲具有中專以上學(xué)歷的氣質(zhì)佳、形象好，充滿青春時(shí)尚氣息的青年，由于女性親和力更強(qiáng)，最好使用女性促銷員。要加強(qiáng)促銷員的培訓(xùn)，提高促銷員禮儀素養(yǎng)、溝通能力，具有較強(qiáng)的促銷技能，促銷費(fèi)要統(tǒng)一著裝，服務(wù)青春美麗大方，但不能太性感。要加強(qiáng)促銷員的管理，制訂合理的薪酬和激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)促銷員的積極性。

4、 幸運(yùn)獎(jiǎng)促銷。在夜場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)舉行投標(biāo)積分、擲股子、門(mén)票抽獎(jiǎng)、刮刮卡等形式產(chǎn)生幸運(yùn)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)的禮品，目的是刺激消費(fèi)者消費(fèi)激情，提升品牌記憶力。

5、 節(jié)日促銷。利用圣誕、元旦節(jié)、情人節(jié)、愚人節(jié)、母親節(jié)等節(jié)日在夜場(chǎng)舉辦相關(guān)主題的促銷活動(dòng)，尤其是情人節(jié)和圣誕節(jié)是夜場(chǎng)最重要的促銷節(jié)日。如情人節(jié)可采取消費(fèi)指定品牌啤酒贈(zèng)玫瑰，男士攜女士消費(fèi)，免費(fèi)贈(zèng)送女士啤酒等。藍(lán)馬啤酒曾在圣誕節(jié)邀請(qǐng)部分鄭州高校的外國(guó)留學(xué)生到夜終端共度圣誕，凡消費(fèi)藍(lán)馬啤酒的消費(fèi)者均可有機(jī)會(huì)與外國(guó)留學(xué)生同臺(tái)表演節(jié)目、合影留念，取得了較好的效果。

五、 品牌生動(dòng)化傳播策略。夜場(chǎng)消費(fèi)者具有較強(qiáng)的品牌意識(shí)，對(duì)品牌有較高的忠誠(chéng)度和偏好性，故加強(qiáng)夜場(chǎng)終端的品牌生動(dòng)化傳播是非常重要的。

1、 POP投放。POP是效果最明顯的品牌終端傳播形式，常見(jiàn)的POP主要有X展架、吊旗、招貼畫(huà)、燈箱、微型啤酒桶等。

2、 產(chǎn)品展示。產(chǎn)品展示的品牌傳播效果更加直觀，分吧臺(tái)展示、堆頭展示和展示柜展示幾類，吧臺(tái)是消費(fèi)者駐目率較高的地方，要展示在吧臺(tái)上的產(chǎn)品擺放位置要醒目，高度不能低于人眼的平視點(diǎn)，擺放數(shù)量較適中，不能過(guò)少不醒目；在比較寬敞的大堂可以進(jìn)行堆頭展示讓消費(fèi)者進(jìn)店后能夠在第一時(shí)間內(nèi)接觸到這一品牌，提高品牌記憶力和購(gòu)買(mǎi)率，堆頭造型要獨(dú)特，可以制作如瓶形、螺旋形、階梯形的專用的展示架放置產(chǎn)品；對(duì)一些超市型夜場(chǎng)，可以通過(guò)展示柜展示產(chǎn)品，有大型超市的夜場(chǎng)有統(tǒng)一的產(chǎn)品冷藏暗式貨柜，具有較強(qiáng)的展示效果，產(chǎn)品一定要擺放整齊，燈光明亮，讓啤酒色彩顯明的包裝和晶瑩剔透酒體充分展現(xiàn)出來(lái)。

3、 人員傳播。促銷人員造型美觀大方、色彩搭配合理醒目的服裝也會(huì)起到良好的品牌傳播；促銷人員熱情周到的服務(wù)和對(duì)企業(yè)文化的宣傳都是對(duì)品牌良好形象的塑造和傳播；要重視口碑傳播，通過(guò)開(kāi)瓶提成等利益方式提高夜場(chǎng)服務(wù)員促銷積極性，在促銷過(guò)程中強(qiáng)調(diào)服務(wù)員對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、口味特色和品牌文化進(jìn)行著重描述，通過(guò)第三方的口碑宣傳，提高品牌可信度和忠誠(chéng)度。

4、 禮品展示。百威、嘉士伯等品牌將促銷品放置在展示架或展示櫥窗里放在夜場(chǎng)大廳明顯位置廣泛地展示給消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

5、 工藝品展示?？芍谱髟煨汀⒐δ芷嫣氐墓に嚻贩旁诎膳_(tái)等醒目位置進(jìn)行品牌展示，如百威做的電子吸鐵石吸住一瓶懸空的百威啤酒的工藝啤放在吧臺(tái)上引得許多消費(fèi)才駐足觀看并連連稱奇，起到了非常好的品牌傳播效果。

六、 風(fēng)險(xiǎn)控制策略。夜場(chǎng)終端較高的進(jìn)入門(mén)檻和夜場(chǎng)本身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)性都造成啤酒夜場(chǎng)經(jīng)營(yíng)存在較高的風(fēng)險(xiǎn)。為此必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，提高經(jīng)營(yíng)效益。

1、 營(yíng)銷人員管理。夜場(chǎng)營(yíng)銷的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性要求夜專營(yíng)銷人員必須有過(guò)硬的專業(yè)素質(zhì)，啤酒企業(yè)應(yīng)該建立專門(mén)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)夜場(chǎng)的營(yíng)銷部門(mén)，選拔有極強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)能力，膽大心細(xì)，能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營(yíng)銷人員專門(mén)開(kāi)發(fā)夜場(chǎng)市場(chǎng)。夜場(chǎng)促銷員要是企業(yè)促銷員隊(duì)伍中素質(zhì)最好，待遇最高的，并進(jìn)行專門(mén)培訓(xùn)，專職做夜場(chǎng)。

2、 貨款賬齡管理。全部現(xiàn)金交易在夜場(chǎng)營(yíng)銷中是極不可能的，或多或少都會(huì)存在賒銷，應(yīng)收賬款的存在造成了許多潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要加強(qiáng)經(jīng)銷商的賬齡管理，經(jīng)銷商要加強(qiáng)終端的賬齡管理，采取月結(jié)、上打下等方式要盡量減少賒欠數(shù)額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時(shí)發(fā)現(xiàn)并預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。

3、 終端庫(kù)存管理。要對(duì)經(jīng)銷商和夜場(chǎng)終端倉(cāng)庫(kù)條件嚴(yán)格監(jiān)督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫(kù)齡管理工作，要少送勤送，降低庫(kù)存，發(fā)現(xiàn)過(guò)期產(chǎn)品及時(shí)更換，防止產(chǎn)品口味新鮮度和包裝質(zhì)量下降。

4、 渠道穩(wěn)定性管理。要加強(qiáng)價(jià)格管理，要求經(jīng)銷商和夜場(chǎng)嚴(yán)格按照公司的指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷售，嚴(yán)防倒酒竄貨和私自提高或降低價(jià)格銷售，一方面保證公司市場(chǎng)價(jià)格體系的穩(wěn)定，一方面保證經(jīng)銷商和夜場(chǎng)利潤(rùn)的穩(wěn)定。要加強(qiáng)經(jīng)銷商和終端的溝通認(rèn)真聽(tīng)取他們的合理建議和意見(jiàn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，不斷改進(jìn)工作質(zhì)量，及時(shí)兌現(xiàn)服務(wù)員的提成，建立良好的客情關(guān)系。

5、 社會(huì)關(guān)系利用。夜場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者大多都有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)背景，啤酒企業(yè)和經(jīng)銷商要充分利用社會(huì)關(guān)系達(dá)產(chǎn)品能夠進(jìn)得去、賣(mài)得好，貨款能夠結(jié)得快，收得回。

7、商超運(yùn)作策略

超市極強(qiáng)的生命力和優(yōu)勢(shì)，使許多酒企業(yè)日漸把目光轉(zhuǎn)移到超市營(yíng)銷上面來(lái)，其競(jìng)爭(zhēng)激烈程度也日漸白熾化。

一、產(chǎn)品策略：經(jīng)調(diào)查表明，居民在超市采購(gòu)白酒/啤酒/葡萄酒產(chǎn)品主要用于家庭一般消費(fèi)和作為禮品贈(zèng)送賓朋。所以針對(duì)消費(fèi)者的不同選購(gòu)目的，產(chǎn)品必須系列化，即要有物美價(jià)廉的適合居家消費(fèi)的普通產(chǎn)品，又要有包裝華貴送禮上檔次的高檔產(chǎn)品，同時(shí)每個(gè)系列又要更加細(xì)化，滿足不同的消費(fèi)者。應(yīng)當(dāng)引起關(guān)注的是來(lái)往于超市的消費(fèi)者人流中，家庭主婦占較大的比例。

二、價(jià)格策略：大多數(shù)來(lái)超市的消費(fèi)者都是一般收入的普通居民，來(lái)超市選購(gòu)商品的消費(fèi)者就是圖個(gè)實(shí)惠，對(duì)商品的選擇決定性因素中，價(jià)格是最關(guān)鍵的，而高收入的消費(fèi)者常是到專賣(mài)店選購(gòu)或就近購(gòu)買(mǎi)。所以產(chǎn)品價(jià)格如果定得比其它商場(chǎng)、飯店里的還要貴，就不能吸引到消費(fèi)者，價(jià)格要比其它地方的價(jià)格低，讓顧客真正有實(shí)惠感，才能引起連續(xù)性的消費(fèi)。

三、促銷策略：多開(kāi)展讓消費(fèi)者感到額外實(shí)惠的促銷活動(dòng)，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，在不加價(jià)的情況下，對(duì)購(gòu)買(mǎi)者贈(zèng)送實(shí)用性的小禮品，如精致的酒器、手提袋等，或與超市內(nèi)其它日用品進(jìn)行捆綁式銷售，如凡購(gòu)指定品牌酒者可以免費(fèi)選取場(chǎng)內(nèi)任何一種指定價(jià)格的商品，或選購(gòu)某種商品可以享受更加優(yōu)惠的價(jià)格選購(gòu)指定的啤酒產(chǎn)品。眼下全國(guó)各地彩票業(yè)很火爆，其中大部分彩民就是想一夜暴富，改變命運(yùn)的普通老百姓，他們中的很大一部分就在超市消費(fèi)者之中，可以把彩票作為促銷品贈(zèng)給消費(fèi)者，吸引彩民的注意力。

四、宣傳策略:超市人流量大，目標(biāo)群體集中，宣傳效果相對(duì)較好，所以現(xiàn)場(chǎng)宣傳工作做得如何，直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售效果?？梢灾谱魍怀銎放苽€(gè)性，圖文并茂，色彩明快，吸引力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)板，放于超市進(jìn)口或店內(nèi)合適的位置；在結(jié)算處可以印刷精美的折頁(yè)或手冊(cè)，供消費(fèi)選?。坏陜?nèi)懸掛吊旗要醒目；在超市開(kāi)業(yè)或重大節(jié)日，在超市門(mén)前布置氣球彩帶或彩虹門(mén)，舉行小型的有文娛節(jié)目配合的展示活動(dòng)；門(mén)頭燈箱廣告應(yīng)由技術(shù)水平較高的廣告公司制作精美的電腦彩噴稿，檔次要高，耐久性強(qiáng)，應(yīng)當(dāng)。對(duì)于新上市品牌為配合超市的現(xiàn)場(chǎng)宣傳，電視廣告、報(bào)紙廣告也應(yīng)當(dāng)適當(dāng)配合，廣告內(nèi)容不但要突出品牌個(gè)性，還要有更吸引人的地方，如憑所持報(bào)紙廣告或在限定的時(shí)間內(nèi)到超市購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品可以得到額外的抽獎(jiǎng)或贈(zèng)品等，這種活動(dòng)對(duì)超市也是一個(gè)宣傳，應(yīng)取得超市方面的支持，共同舉辦活動(dòng)，活動(dòng)要以情取勝。

篇6

餐飲部年終工作總結(jié)范文1 作為國(guó)際知名的品牌酒店，餐飲部的經(jīng)營(yíng)與管理已很成熟，市場(chǎng)知名度較高，經(jīng)過(guò)十五年的管理經(jīng)驗(yàn)沉積和提煉，已形成了自己的管理風(fēng)格，要在服務(wù)管理和培訓(xùn)上取得突破困難較大。入職后，根據(jù)餐飲部實(shí)際狀況，本人提出了“打造優(yōu)秀服務(wù)團(tuán)隊(duì)”的管理目標(biāo)和口號(hào)，旨在提高整體服務(wù)水平，樹(shù)立良好的行業(yè)形象。入職一年以來(lái)，主要開(kāi)展了以下幾方面的工作：

一、以提升服務(wù)品質(zhì)為核心，加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)工程建設(shè)

餐飲服務(wù)品質(zhì)的建設(shè)，是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，是餐飲管理實(shí)力的綜合體現(xiàn)，20xx年度，在對(duì)各運(yùn)作部門(mén)的日常管理及服務(wù)品質(zhì)建設(shè)方面開(kāi)展了以下工作：

1、編寫(xiě)操作規(guī)程，提升服務(wù)質(zhì)量

根據(jù)餐飲部各個(gè)部門(mén)的實(shí)際運(yùn)作狀況，編寫(xiě)了《宴會(huì)服務(wù)操作規(guī)范》、《青葉庭服務(wù)操作規(guī)范》、《西餐廳服務(wù)操作規(guī)范》、《酒吧服務(wù)操作規(guī)范》、《管事部服務(wù)操作規(guī)范》等。統(tǒng)一了各部門(mén)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，為各部門(mén)培訓(xùn)、檢查、監(jiān)督、考核確立了標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)，規(guī)范了員工服務(wù)操作。同時(shí)根據(jù)貴賓房的服務(wù)要求，編寫(xiě)了貴賓房服務(wù)接待流程，從咨客接待、語(yǔ)言要求、席間服務(wù)、酒水推銷、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、物品準(zhǔn)備、環(huán)境布置、視聽(tīng)效果、能源節(jié)約等方面作了明確詳細(xì)的規(guī)定，促進(jìn)了貴賓房的服務(wù)質(zhì)量。

2、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督，強(qiáng)化走動(dòng)管理

現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督和走動(dòng)管理是餐飲管理的重要形式，本人堅(jiān)持在當(dāng)班期間按二八原則進(jìn)行管理時(shí)間分配（百分之八十的時(shí)間在管理現(xiàn)場(chǎng)，百分之二十的時(shí)間在做管理總結(jié)），并直接參與現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題給予及時(shí)的糾正和提示，對(duì)典型問(wèn)題進(jìn)行記錄，并向各部門(mén)負(fù)責(zé)人反映，分析問(wèn)題根源，制定培訓(xùn)計(jì)劃，堵塞管理漏洞。

3、編寫(xiě)婚宴整體實(shí)操方案，提升婚宴服務(wù)質(zhì)量

宴會(huì)服務(wù)部是酒店的品牌項(xiàng)目，為了進(jìn)一部的提升婚宴服務(wù)的質(zhì)量，編寫(xiě)了《婚宴服務(wù)整體實(shí)操方案》，進(jìn)一步規(guī)范了婚宴服務(wù)的操作流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，突顯了婚禮現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，并邀請(qǐng)人力資源部對(duì)婚禮司儀進(jìn)行了專場(chǎng)培訓(xùn)，使司儀主持更具特色，促進(jìn)了婚宴市場(chǎng)的口碑。

4、定期召開(kāi)服務(wù)專題會(huì)議，探討服務(wù)中存在的問(wèn)題

良好的服務(wù)品質(zhì)是餐飲競(jìng)爭(zhēng)力的核心，為了保證服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)管理水平，提高顧客滿意度，將每月最后一天定為服務(wù)質(zhì)量專題研討會(huì)日，由各餐廳4-5級(jí)管理人員參加，分析各餐廳當(dāng)月服務(wù)狀況，檢討服務(wù)質(zhì)量，分享管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)典型案例進(jìn)行剖析，尋找問(wèn)題根源，研討管理辦法。在研討會(huì)上，各餐廳相互學(xué)習(xí)和借鑒，與會(huì)人員積極參與，各抒己見(jiàn)，敢于面對(duì)問(wèn)題，敢于承擔(dān)責(zé)任，避免了同樣的服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題在管理過(guò)程中再次出現(xiàn)。這種形式的研討，為餐廳管理人員提供了一個(gè)溝通交流管理經(jīng)驗(yàn)的平臺(tái)，對(duì)保證和提升服務(wù)質(zhì)量起到了積極的作用。

5、建立餐廳案例收集制度，減少顧客投訴幾率

本年度餐飲部在各餐廳實(shí)施餐飲案例收集制度，收集各餐廳顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量、出品質(zhì)量等方面的投訴，作為改善管理和評(píng)估各部門(mén)管理人員管理水平的重要依據(jù)，各餐廳管理人員對(duì)收集的案例進(jìn)行分析總結(jié)，針對(duì)問(wèn)題拿出解決方案，使管理更具針對(duì)性，減少了顧客的投訴幾率。

二、組織首屆服務(wù)技能競(jìng)賽，展示餐飲部服務(wù)技能

為了配合酒店15周年慶典，餐飲部8月份組織各餐廳舉行了首屆餐飲服務(wù)技能暨餐飲知識(shí)競(jìng)賽，編寫(xiě)了競(jìng)賽實(shí)操方案，經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的準(zhǔn)備和預(yù)賽，在人力資源部、行政部的大力支持下，取得了成功，得到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的肯定，充分展示了餐飲部嫻熟的服務(wù)技能和過(guò)硬的基本功，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的凝聚力，鼓舞了員工士氣，達(dá)到了預(yù)期的目的。

三、開(kāi)展各級(jí)員工培訓(xùn)，提升員工綜合素質(zhì)

本年度共開(kāi)展了15場(chǎng)培訓(xùn)，其中服務(wù)技能培訓(xùn)3場(chǎng)，新人入職培訓(xùn)3場(chǎng)，專題培訓(xùn)9場(chǎng)，課程設(shè)置構(gòu)想和主要內(nèi)容如下：

1、拓展管理思路，開(kāi)闊行業(yè)視野

各餐廳中層管理人員大部分是由低層員工逐步晉升（有些管理人員在同一崗位工作已有四、五年時(shí)間），管理視野相對(duì)狹窄，為了加強(qiáng)他們的管理意識(shí)、拓展行業(yè)視野及專業(yè)知識(shí)，本年度為中層管理人員設(shè)置了7場(chǎng)餐飲專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，主要內(nèi)容有《顧客滿意經(jīng)營(yíng)》、《餐飲營(yíng)銷知識(shí)一》、《餐飲營(yíng)銷知識(shí)二》、《餐飲管理基礎(chǔ)知識(shí)》、《餐飲美學(xué)》、《高效溝通技巧》、《如何有效的管理員工》等。這些課程的設(shè)置，在拓展中層管理人員的管理思想、餐飲專業(yè)知識(shí)及行業(yè)視野等方面都有積極作用，同時(shí)緩解了在管理過(guò)程中的各種矛盾沖突，增進(jìn)員工與員工之間，員工與顧客之間的感情。

2、培養(yǎng)員工服務(wù)意識(shí)，提高員工綜合素質(zhì)

為了培養(yǎng)員工的服務(wù)意識(shí)，提高他們的綜合素質(zhì)，本年度開(kāi)展了《餐飲服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)》、《員工心態(tài)訓(xùn)練》、《服務(wù)人員的五項(xiàng)修煉》、《員工禮儀禮貌》、《酒水知識(shí)》等培訓(xùn)，這些培訓(xùn)課程，使基層服務(wù)人員在服務(wù)意識(shí)，服務(wù)心態(tài)、專業(yè)服務(wù)形象及餐飲專業(yè)知識(shí)等方面都有所增強(qiáng)，自今年四月份以來(lái)，在歷次的人力資源組織的大檢查中沒(méi)有出現(xiàn)員工違紀(jì)現(xiàn)象。

3、開(kāi)展服務(wù)技能培訓(xùn)，提高貴賓房服務(wù)水平

為了提高貴賓房的服務(wù)接待能力，開(kāi)展了《貴賓房服務(wù)接待技能培訓(xùn)》、《餐廳點(diǎn)菜技巧培訓(xùn)》，以案例分析、演示的形式對(duì)服務(wù)接待中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行分析說(shuō)明，并對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、推銷技巧和人性化服務(wù)進(jìn)行了實(shí)操演示，提升了貴賓房的服務(wù)質(zhì)量。

4、調(diào)整學(xué)員轉(zhuǎn)型心態(tài)，快速容入餐飲團(tuán)隊(duì)

實(shí)習(xí)生作為餐飲部人員的重要組成部分，能否快速的融入團(tuán)隊(duì)、調(diào)整好轉(zhuǎn)型心態(tài)將直接影響餐飲服務(wù)質(zhì)量及團(tuán)隊(duì)建設(shè)。根據(jù)實(shí)習(xí)生特點(diǎn)及入職情況，本年度共開(kāi)展了三場(chǎng)《如何由校園人轉(zhuǎn)化為企業(yè)人》的專題培訓(xùn)，其目的是調(diào)整學(xué)員的心態(tài)，正視角色轉(zhuǎn)化，認(rèn)識(shí)餐飲行業(yè)特點(diǎn)。該課程的設(shè)置，使學(xué)員在心理上作好充分的思想準(zhǔn)備，緩解了因角色轉(zhuǎn)變的不適應(yīng)而造成的不滿情緒，加快了融入餐飲團(tuán)隊(duì)的步伐。

5、結(jié)合工作實(shí)際，開(kāi)發(fā)實(shí)用課程

培訓(xùn)的目的是為了提高工作效率，使管理更加規(guī)范有效。7月份，根據(jù)各餐廳管理層執(zhí)行不到位的現(xiàn)象開(kāi)發(fā)了《執(zhí)行力》課程，使管理人員從根本上認(rèn)識(shí)到“好的制度，要有好的執(zhí)行力”，并結(jié)合各餐廳執(zhí)行力不夠的具體表現(xiàn)以及同行業(yè)先進(jìn)企業(yè)對(duì)執(zhí)行力的貫徹，以案例分析的形式進(jìn)行剖析，使管理者認(rèn)識(shí)到“沒(méi)有執(zhí)行力，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力”的重要道理，各級(jí)管理人員對(duì)執(zhí)行力有了全新的認(rèn)識(shí)和理解，在管理思想上形成了一致。

四、存在的問(wèn)題和不足

本年度的工作雖然按計(jì)劃完成了，但在完成的質(zhì)量上還做得不夠，就部門(mén)運(yùn)作和培訓(xùn)工作來(lái)看，主要表現(xiàn)在以下幾方面：

1、管理力度不夠，用力不均，部分環(huán)節(jié)薄弱

在管理過(guò)程中對(duì)部分敏感問(wèn)題管理力度較弱，對(duì)多次出現(xiàn)的服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題不能一針見(jiàn)血的向管理人員提出，使部分管理問(wèn)題長(zhǎng)期存在，不能從根本上得到解決。同時(shí)將主要精力放在樓面服務(wù)質(zhì)量方面，削弱了對(duì)管事部、酒水部的管理。

2、培訓(xùn)互動(dòng)環(huán)節(jié)不夠

在培訓(xùn)過(guò)程中互動(dòng)環(huán)節(jié)不多，員工參與的機(jī)會(huì)較少，減少了課堂的生氣和活力。

3、課程容量太大，授課進(jìn)度太快，講話語(yǔ)速太快

餐飲專業(yè)知識(shí)課程設(shè)置容量太大，在培訓(xùn)過(guò)程中進(jìn)度太快，語(yǔ)速太快，使受訓(xùn)人員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容不能深入理會(huì)，削弱了這部分課程的培訓(xùn)效果。

五、工作打算

20xx年是一個(gè)機(jī)會(huì)年，要夯實(shí)管理基礎(chǔ)，為酒店升級(jí)做足充分準(zhǔn)備，進(jìn)一步提高服務(wù)品質(zhì)，優(yōu)化服務(wù)流程，提升現(xiàn)有品牌檔次，打造新的品牌項(xiàng)目，制造服務(wù)亮點(diǎn)，樹(shù)立良好的餐飲品牌形象。

1、優(yōu)化婚宴服務(wù)流程，再次提升服務(wù)品質(zhì)

將對(duì)20xx年婚宴整體策劃方案進(jìn)行流程優(yōu)化，進(jìn)一步提升和突出主持人的風(fēng)格，在婚禮主持環(huán)節(jié)加入更多的流行元素（對(duì)背景音樂(lè)進(jìn)行調(diào)整），對(duì)現(xiàn)場(chǎng)喜慶氣氛進(jìn)行包裝提升，突出婚禮的亮點(diǎn)，加深現(xiàn)場(chǎng)觀眾對(duì)婚禮的印象，爭(zhēng)取更多的潛在顧客，把婚宴服務(wù)這塊金字招牌擦的更亮。

2、提升研討會(huì)質(zhì)量，建立良好的溝通平臺(tái)

在現(xiàn)有服務(wù)質(zhì)量研討會(huì)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步深化專題會(huì)的內(nèi)容，擴(kuò)大參會(huì)人數(shù)（酒吧、管事部的負(fù)責(zé)人參加），提升研討會(huì)的深度和廣度，把服務(wù)質(zhì)量研討會(huì)建設(shè)成為中層管理人員的溝通平臺(tái)，相互學(xué)習(xí)，相互借鑒，分享管理經(jīng)驗(yàn)，激發(fā)思想火花，把質(zhì)量研討會(huì)打造成餐飲部的管理品牌項(xiàng)目。

3、建立月度質(zhì)量檢查機(jī)制，公布各部門(mén)每月質(zhì)量狀況

20xx年將根據(jù)XXX質(zhì)量檢查標(biāo)準(zhǔn)對(duì)餐飲部各部門(mén)的衛(wèi)生狀況、工程狀況、設(shè)備設(shè)施維護(hù)狀況、安全管理、服務(wù)質(zhì)量、員工禮儀禮貌、送餐服務(wù)、標(biāo)識(shí)規(guī)范等內(nèi)容進(jìn)行全面監(jiān)督檢查，每月定期公布檢查結(jié)果，對(duì)不合格的部門(mén)和崗位進(jìn)行相應(yīng)的處罰，形成“質(zhì)量檢查天天有，質(zhì)量效果月月評(píng)”的良好運(yùn)作機(jī)制，把質(zhì)量管理工作推上一個(gè)新臺(tái)階。

4、以貴賓房為平臺(tái)，制造服務(wù)亮點(diǎn)，樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)窗口

將在現(xiàn)有服務(wù)水準(zhǔn)的基礎(chǔ)上對(duì)貴賓房服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新提升，主抓服務(wù)細(xì)節(jié)和人性化服務(wù)，并對(duì)貴賓房的服務(wù)人員進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整，提高貴賓房服務(wù)人員的入職資格，提升服務(wù)員的薪酬待遇，把貴賓房接待服務(wù)打造為餐飲部的服務(wù)典范，樹(shù)立餐飲部的優(yōu)質(zhì)服務(wù)窗口，制造服務(wù)亮點(diǎn)，在宴會(huì)服務(wù)品牌的基礎(chǔ)上再創(chuàng)新的服務(wù)品牌。

5、協(xié)助餐飲部經(jīng)理，共同促進(jìn)出品質(zhì)量

出品是餐飲管理的核心，20xx年度將協(xié)助餐飲部經(jīng)理在顧客意見(jiàn)收集、出品質(zhì)量監(jiān)督等方面做足工作，共同促進(jìn)出品質(zhì)量。

6、調(diào)整培訓(xùn)方向，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

20xx年將對(duì)培訓(xùn)方向進(jìn)行調(diào)整，減少培訓(xùn)密度，注重培訓(xùn)效果，提供行業(yè)學(xué)習(xí)相關(guān)信息，引導(dǎo)員工學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，鼓勵(lì)員工積極參與餐飲服務(wù)技能考核、調(diào)酒師職業(yè)資格認(rèn)證和餐飲專業(yè)知識(shí)方面的學(xué)習(xí)，在餐飲部掀起學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的熱潮，對(duì)取得國(guó)家承認(rèn)的各種行業(yè)資格證書(shū)的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，培養(yǎng)知識(shí)型管理人才，為酒店星級(jí)升級(jí)作好優(yōu)秀管理人員的儲(chǔ)備工作，把餐飲部打造成為一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。

7、優(yōu)化培訓(xùn)課程，提升管理水平

20xx年的部門(mén)培訓(xùn)主要課程設(shè)置構(gòu)想是：把20xx年的部分課程進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，使課程更具針對(duì)性、實(shí)效性。主要優(yōu)化課程為：《顧客投訴管理》、《餐飲人員的基本禮儀》、《如何由校園人轉(zhuǎn)化為企業(yè)人》、《顧客滿意經(jīng)營(yíng)》、《如何有效的管理好員工》、《員工心態(tài)訓(xùn)練》、《服務(wù)人員的五項(xiàng)基本修煉》，擬訂新開(kāi)設(shè)的課程為：《時(shí)間管理》、《餐飲六常管理法》、《食品安全與營(yíng)養(yǎng)》、《菜單制作》、《管理者情商》等，其中《餐飲六常管理法》將作為年度主要課程進(jìn)行專題培訓(xùn)，并將把日常管理工作與所學(xué)內(nèi)容緊密結(jié)合，全面推動(dòng)餐飲管理。

8、配合人力資源部，培養(yǎng)員工企業(yè)認(rèn)同感，提高員工職業(yè)道德修養(yǎng)

積極配合人力資源部的各項(xiàng)培訓(xùn)工作，弘揚(yáng)企業(yè)文化，培養(yǎng)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，提高員工的職業(yè)道德修養(yǎng)，增強(qiáng)員工的凝聚力。

20xx年度工作的順利開(kāi)展，全賴于領(lǐng)導(dǎo)的悉心指導(dǎo)和關(guān)懷，也離不開(kāi)人力資源部和行政部的幫助，更得力于餐飲部各分部門(mén)對(duì)我工作的大力支持。新年新希望，希望來(lái)年在工作中能得到領(lǐng)導(dǎo)更多的指導(dǎo)和指正，能得到同事們?cè)诠ぷ魃细佑押?、積極的配合和支持。新年新起點(diǎn)，希望在來(lái)年能將餐飲管理工作推上一個(gè)新臺(tái)階，使管理更加完善、更加合理、更加科學(xué)?？偨Y(jié)過(guò)去，展望未來(lái)，在新歷開(kāi)篇之際，我將繼續(xù)發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，改正不足，進(jìn)一步提升管理水平，為打造一支學(xué)習(xí)型的、優(yōu)秀的餐飲服務(wù)團(tuán)隊(duì)而努力！

餐飲部年終工作總結(jié)范文2 時(shí)間在悄然無(wú)聲的逝去，轉(zhuǎn)眼間XX年即將畫(huà)上圓滿的句號(hào)。XX年也正在向我們邁進(jìn)，而每個(gè)人也都在憧憬著，在未來(lái)的一年里有著怎樣的故事，有著怎樣的收獲。

回顧這一年里所發(fā)生的事，以及所改變的，對(duì)于它人來(lái)說(shuō)也許這一年里它是平凡與平淡的。但對(duì)于‘新世紀(jì)國(guó)際大酒店餐飲部’來(lái)說(shuō)它是具有著多么不平凡的意義所在，因?yàn)樵谶@一年里‘餐飲部’又邁進(jìn)了更高更穩(wěn)的一個(gè)臺(tái)階。更加的規(guī)范了，并在酒店高管和部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下、以及各位同事的支持與努力下共同完成了部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的必保指標(biāo)760萬(wàn)和力爭(zhēng)指標(biāo)960萬(wàn)。并且出色的完成了XXX與指定的指標(biāo)超出了XXX是值得慶賀的，但同時(shí)也有不足之處需改變?，F(xiàn)將XX年的工作情況匯報(bào)如下：

一、在現(xiàn)如今餐飲市場(chǎng)如此嚴(yán)峻的情況下、在酒店領(lǐng)導(dǎo)正確的指導(dǎo)思想下，將一樓宴會(huì)廳進(jìn)行擴(kuò)建升級(jí)打造出一個(gè)高規(guī)格的婚宴接待及大型酒席接待，在市場(chǎng)上取得了極大的影響力和創(chuàng)建了非常好的口碑和宣傳，同時(shí)宴會(huì)廳的接待桌數(shù)及營(yíng)業(yè)額不斷的上升，與去年同期相比大幅的增長(zhǎng)。與此同時(shí)在服務(wù)質(zhì)量上和宴席接待上對(duì)客交接和跟蹤都要求每一位管理層和員工做到讓客人感受到“賓至如歸、做到讓賓客高興而來(lái)滿意而歸”

二、在金秋的8月里酒店餐飲部舉辦的“徽府菜走進(jìn)丹陽(yáng)暨有機(jī)食品推薦會(huì)”的美食節(jié)活動(dòng)，我們順利并出色的完成了接待。在繁忙的十月黃金周里迎來(lái)了“星級(jí)復(fù)查”，面對(duì)困難重重的工作，在大家團(tuán)結(jié)一致、共同努力下，我們通過(guò)了星評(píng)。而餐飲部通過(guò)星評(píng)期間的努力和學(xué)習(xí)下也更加的規(guī)范，無(wú)論是管理、物品擺放、衛(wèi)生以及服務(wù)員的操作都更加的規(guī)范化了。

三、針對(duì)一、二樓不同于包廂固定接待，屬于多功能型的，崗點(diǎn)較多，在服務(wù)員崗位不固定的情況下，怎樣合理安排員工的工作崗位和接待工作尤為重要，所以每個(gè)月制定出員工的崗位調(diào)換工作及每日工作安排的工作計(jì)劃進(jìn)行合理分工，并對(duì)每天的工作做出總結(jié)及突發(fā)事件的妥善處理及分析，并對(duì)每個(gè)管理層的工作進(jìn)行督導(dǎo)和檢查。

四、為了工作能夠更加順利并良好的完成和傳達(dá)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)部署的工作任務(wù)，每日?qǐng)?jiān)持不斷的進(jìn)行召開(kāi)崗點(diǎn)總例會(huì)，傳達(dá)會(huì)議精神并檢查員工儀容儀表、禮貌禮節(jié)。

五、關(guān)注員工的思動(dòng)態(tài)，穩(wěn)定員工的思想，以保持良好的工作狀態(tài)，定期與員工溝通交流了解員工內(nèi)心的真實(shí)想法與感受。并讓員工在這里感受到家的溫暖，并調(diào)節(jié)好員工的情緒，從而去為賓館提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

六、制定獎(jiǎng)罰制度，并做到獎(jiǎng)罰分明，從而調(diào)動(dòng)員工的積極性和激發(fā)員工的潛力，提高員工的服務(wù)熱情。

在酒店高管和部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的栽培、信任與期望下二樓共組交給我，我很高興領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任，但同時(shí)我倍感壓力，不過(guò)俗話說(shuō)沒(méi)有壓力何來(lái)動(dòng)力。在以后的工作中，我將會(huì)化壓力為動(dòng)力，帶領(lǐng)著我的團(tuán)隊(duì)，認(rèn)真、負(fù)責(zé)的完成每項(xiàng)工作。同時(shí)，在以后的工作中，我也將嚴(yán)格要求自己，提高自身素質(zhì)、提高業(yè)務(wù)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)將XX年的工作計(jì)劃如下：

一、在管理上對(duì)領(lǐng)班的工作明確分工和合理安排，根據(jù)工作崗位需求進(jìn)行崗位調(diào)動(dòng)，并加強(qiáng)對(duì)領(lǐng)班的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能，對(duì)客溝通以及安排菜肴的提升。

二、提拔和栽培有潛力、有上進(jìn)心、對(duì)工作具有奉獻(xiàn)精神的員工和加強(qiáng)對(duì)員工的各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能，業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)，讓每一位員工都能夠時(shí)全能達(dá)人，無(wú)論是接待會(huì)議、酒席、vip、自助餐、包廂、大堂吧工作都是出色的完成接待。

三、定期的召開(kāi)員工坐談會(huì)，了解員工的思想動(dòng)態(tài)和生活情況，深入了解員工的內(nèi)心想法和合理化的建議。

四、收集賓客對(duì)用餐服務(wù)質(zhì)量和菜肴意見(jiàn)和建議，并做好記錄作為我們改進(jìn)服務(wù)和菜肴的重要依據(jù)，減少顧客的投訴機(jī)率，從而不斷的'改善和提高我們的服務(wù)質(zhì)量和菜肴質(zhì)量。

五、針對(duì)于一、二樓餐具，流失量大，特別是玻璃器皿和不銹鋼餐具的流失和損耗，制定一個(gè)合理的計(jì)劃做到每天盤(pán)點(diǎn)不銹鋼餐具，嚴(yán)格要求每位員工都‘愛(ài)店如愛(ài)家’，在工作中嚴(yán)格按照操作三輕進(jìn)行，工作從而減少餐具的損耗，降低并節(jié)約成本。

六、加強(qiáng)員工的開(kāi)口、服務(wù)意識(shí)，餐中微笑服務(wù)、細(xì)節(jié)服務(wù)，特別是開(kāi)口服務(wù)意識(shí)，對(duì)客溝通“溝通”是通往心的橋梁，也是拉近與客人之間的距離，增進(jìn)與客人之間的熟悉和了解，并與此同時(shí)了解客人的喜好。

七、加強(qiáng)前廳與后廚的協(xié)調(diào)性和與其它崗點(diǎn)的溝通、配合。加強(qiáng)前臺(tái)員工對(duì)菜肴品質(zhì)的意識(shí)，他們不但是服務(wù)員，更是一名檢驗(yàn)員，把控好每一道菜肴的質(zhì)量和品質(zhì)，出菜順序及出菜速度起到關(guān)鍵的作用，讓賓客吃到健康滿意的菜肴。

新的一年、新的氣象，XX年在悄然登場(chǎng)，對(duì)于自身來(lái)說(shuō)在即將過(guò)去的一年里，有許多方面需要改進(jìn)和學(xué)習(xí)的，那么在新的一年里我會(huì)更加的嚴(yán)格要求自己，在以后的工作中，不斷的進(jìn)取、不斷的學(xué)習(xí)，充實(shí)自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。做到處事穩(wěn)重、遇事冷靜，控制調(diào)節(jié)好自己沖動(dòng)的性格和脾氣。也將會(huì)認(rèn)真負(fù)責(zé)的帶領(lǐng)著我的團(tuán)隊(duì)，共同的為了新世紀(jì)和我們的明天更加美好，去努力、去奮斗。在此，向各位同事說(shuō)聲感謝，謝謝你們、幸苦了。

餐飲部年終工作總結(jié)范文3 就要走過(guò)的20xx年是我們餐飲部恢復(fù)正常經(jīng)營(yíng)以來(lái)不平凡的一年，實(shí)際上開(kāi)展工作也就半年的時(shí)間，在這段時(shí)間里，除進(jìn)行正常的接待工作外，餐飲部還制定適合自己的各項(xiàng)管理制度并狠抓落實(shí)，積極開(kāi)展必要的培訓(xùn)工作循序漸進(jìn)的提高員工素質(zhì)，無(wú)論是接待能力還是員工的精神面貌都有顯著提高，現(xiàn)將這階段的工作總結(jié)如下：

一、加強(qiáng)內(nèi)部管理工作：

1、制定了新的《員工守則》，并得到山莊的認(rèn)可稍做修改后首先在餐飲部施行，規(guī)范員工工作準(zhǔn)則，并以員工守則為綱結(jié)合餐飲部工作情況制定了餐飲部的人員編制、各項(xiàng)崗位職責(zé)、具體操作規(guī)范，長(zhǎng)達(dá)70余頁(yè)，還在不斷修改調(diào)整中。并依據(jù)各項(xiàng)規(guī)章制度開(kāi)展日常管理工作。

2、積極開(kāi)展各項(xiàng)規(guī)章制度、服務(wù)技能、衛(wèi)生知識(shí)和消防知識(shí)的培訓(xùn)工作，規(guī)范每周例會(huì)（在武漢協(xié)助營(yíng)銷工作時(shí)中斷），每月一次員工生活會(huì)，制定每周清潔重點(diǎn)工作，加強(qiáng)了管理工作，提高了員工素質(zhì)改變了原來(lái)比較因長(zhǎng)期半歇業(yè)養(yǎng)成的懶惰工作習(xí)慣，改變了精神面貌。改變?cè)瓉?lái)遇超過(guò)70人會(huì)議就向酒店管理公司借人幫忙服務(wù)的局面，130人的飽和量接待工作僅靠現(xiàn)有員工的團(tuán)結(jié)協(xié)作就可輕松作好包括用餐、會(huì)議、娛樂(lè)的正常接待。同時(shí)好的精神風(fēng)貌不斷體現(xiàn)，如：城投房產(chǎn)集團(tuán)會(huì)議黃華榮拾到客人遺留裝有2萬(wàn)元現(xiàn)金、一張空白支票、大量銀行卡和證件的包立即上交前臺(tái)；紅安詹店財(cái)政招待省財(cái)政廳接待活動(dòng)結(jié)束后謝玉玲拾到客人丟棄的裝有100元錢(qián)的信封，立即上交餐飲部；廚師長(zhǎng)在12月殘聯(lián)會(huì)議服務(wù)員全部要充當(dāng)禮儀小姐，而會(huì)議一結(jié)束就要用餐而早餐自助餐未收，桌子未清理時(shí)主動(dòng)一個(gè)人收餐并兼顧值守前臺(tái)。

3、制定了零點(diǎn)菜單、宴席菜單、自助餐菜單和酒水單，并根據(jù)幾次大型會(huì)議的接待客人反應(yīng)情況適時(shí)做了調(diào)整和修訂。

4、制定了餐飲以農(nóng)家菜和野味為主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)方針并依此更換了廚師隊(duì)伍使其達(dá)到現(xiàn)階段的工作要求和發(fā)展需要。

5、落實(shí)了衛(wèi)生責(zé)任制，責(zé)任分區(qū)到人，改變?cè)瓉?lái)臟亂的局面，特別是廚房衛(wèi)生狀況有顯著的提高。同時(shí)將餐飲部劃分為餐廳、會(huì)議室網(wǎng)球場(chǎng)、前臺(tái)魚(yú)池商店、中廳、廚房等五個(gè)區(qū)域并責(zé)任到人；安排專人分管部門(mén)內(nèi)的男女寢室。

6、制定餐廳成本控制預(yù)案，在保證客人滿意的前提下有效控制成本。

7、加強(qiáng)餐飲部安全保障工作，每日輪流值勤，檢查包括衛(wèi)生、安全、工程問(wèn)題、考勤、工作完成、開(kāi)檔收檔情況等工作。有效檢查工作和杜絕隱患的發(fā)生。此項(xiàng)檢查工作將作為每個(gè)餐飲部員工的考核內(nèi)容之一。

二、加強(qiáng)員工福利方面的改善：

1、改善員工餐，制定了每周食譜，認(rèn)真制作，并認(rèn)真聽(tīng)取員工反饋意見(jiàn)積極改進(jìn)。

2、在工作之余組織登山探險(xiǎn)活動(dòng)、開(kāi)展篝火燒烤活動(dòng)，一方面增加客人來(lái)時(shí)的娛樂(lè)項(xiàng)目，一方面豐富員工業(yè)余生活。

3、在投影儀買(mǎi)回來(lái)以后，不定期在會(huì)議室播放剛上映的大片，并經(jīng)常組織員工唱卡拉OK，通過(guò)開(kāi)展系列活動(dòng)，努力營(yíng)造團(tuán)結(jié)、合作的和諧的氛圍，增強(qiáng)員工的歸屬感與集體感。

4、每月賣(mài)垃圾的錢(qián)作為員工的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，作為一項(xiàng)福利，給他們購(gòu)買(mǎi)一些解暑水果及購(gòu)買(mǎi)襪子等小商品。

三、合理改造硬件設(shè)施、設(shè)備。

1、廚房布局的調(diào)整及裝修。嚴(yán)格按照衛(wèi)監(jiān)部門(mén)的要求合理規(guī)劃廚房布局，數(shù)年黑廚房一朝換新顏，改善了工作環(huán)境，提高了衛(wèi)生質(zhì)量，為后面的更高要求的接待提供了先決條件。

2、添置了一批新配套餐具和喜慶的紅臺(tái)布，改善小廳房的用餐環(huán)境和大廳整體喜慶氣氛，同時(shí)調(diào)換了不適應(yīng)小廳的沙發(fā)，使廳房整體協(xié)調(diào)。

3、增加屏風(fēng)，隔離開(kāi)大廳和廚房。

4、安裝投影儀和自動(dòng)伸縮幕布。使會(huì)議室硬件符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要，滿足客戶需求。

5、添置布菲爐，增加飲食形式。

四、在保證餐飲部正常運(yùn)轉(zhuǎn)的前提下，積極協(xié)助營(yíng)銷部開(kāi)展工作，安排經(jīng)理協(xié)助開(kāi)拓營(yíng)銷市場(chǎng)。

五、密切配合相關(guān)各部門(mén)做好各項(xiàng)接待和日常工作。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，深化全局觀念。

餐飲部全體成員時(shí)刻牢記山莊是一家的全局觀念，堅(jiān)決服從山莊安排，特別是前臺(tái)人員，發(fā)揮山莊神經(jīng)中樞作用，配合和協(xié)助客房部、辦公室進(jìn)行搬運(yùn)家俱、清掃主樓范圍的垃圾等活動(dòng)，以人人為我，我為人人的服務(wù)信念，服務(wù)山莊，服務(wù)員工。如前一段時(shí)間瓢蟲(chóng)肆虐別墅，前廳的兩個(gè)文員立即服從客房部洪經(jīng)理的調(diào)度和指揮，積極投入到滅蟲(chóng)工作中去。

雖然今年的工作取得了一些成績(jī)但是也存在很多困難和問(wèn)題：

1、餐飲部人員比較少管理范圍比較廣，人員比較短缺，雖然能夠比較圓滿的完成接待任務(wù)，但是質(zhì)量很差，體現(xiàn)不了特色服務(wù)。

2、規(guī)章制度還不夠完善，落實(shí)不夠徹底，存在隨意性，特別是管理機(jī)制亟待完善。

3、菜式方面還要不斷因應(yīng)市場(chǎng)變化而革新。

4、員工素質(zhì)整體水平不平衡，缺乏具有專業(yè)管理人才，對(duì)現(xiàn)有員工技能培訓(xùn)還有待加強(qiáng)。

5、餐廳設(shè)施設(shè)備都有不同程度老化和損壞，有些空調(diào)設(shè)備已經(jīng)無(wú)法使用了。同時(shí)整個(gè)裝飾裝潢已經(jīng)完全與時(shí)代脫軌，天花更有嚴(yán)重脫落現(xiàn)象，急需修復(fù)或者更新。一些硬件設(shè)施需要更新改造，特別是會(huì)議室桌椅及中廳布置。

6、餐飲部范圍內(nèi)的娛樂(lè)部設(shè)施不全，很多客人有需求都不能滿足。

7、山莊沒(méi)有很吸引人的項(xiàng)目的大環(huán)境影響餐飲部經(jīng)營(yíng)狀況比較蕭條。增加娛樂(lè)設(shè)施，桑拿等。

在明年的工作中，我們將要做好以下工作：

1、將餐飲部每日值勤制度作為個(gè)人績(jī)效考核的重要表現(xiàn)方式。

2、根據(jù)季節(jié)變化制定并落實(shí)不同時(shí)期的菜單。

3、規(guī)范建制補(bǔ)充人員。平時(shí)忙的時(shí)候餐廳人員吃緊，如果開(kāi)展生態(tài)養(yǎng)殖業(yè)，可以解決閑時(shí)的工作飽和量。完成服務(wù)質(zhì)量向質(zhì)轉(zhuǎn)變。

4、合理改造增加設(shè)施，增加包房。原計(jì)劃增加幾間KTV包房的，其實(shí)完全可以同時(shí)增加桌子，用餐完后可以唱歌休閑。同時(shí)將中廳稍作改造，增加成四到六人的方桌散臺(tái)，有客用餐就可以是餐廳，有客唱歌就是歌廳。同時(shí)利用好鳥(niǎo)語(yǔ)林，把竹樓稍做改造，使其具備用餐和飲茶的功能，餐是農(nóng)家菜，茶是中國(guó)茶（或者其他飲料）。

5、增加土灶，形成真正的農(nóng)家風(fēng)味，運(yùn)用山上眾多的材木，從而節(jié)約燃油，降低成本。

6、增加酒水品種，真正實(shí)現(xiàn)餐飲的實(shí)質(zhì)。菜式上增加松針熏制的食品，酒水上增加在藥房開(kāi)方自己釀造的藥酒。

7、繼續(xù)關(guān)心員工生活，改不定期開(kāi)展放電影、唱歌等文娛活動(dòng)為每周一次舉行，同時(shí)集中觀看《情定大飯店》和《五星大飯店》兩部電視劇，讓員工在觀看劇情時(shí)同時(shí)感受什么叫酒店和什么叫服務(wù)意識(shí)。同時(shí)開(kāi)展科普知識(shí)的影片或講座，提高員工的養(yǎng)殖知識(shí)和法律意識(shí)，從而提高個(gè)人素質(zhì)。多演練篝火燒烤以備有客人需求可以引導(dǎo)。

8、繼續(xù)開(kāi)展培訓(xùn)工作，依照餐飲部操作程序和標(biāo)準(zhǔn)完成服務(wù)規(guī)范的具體培訓(xùn)工作。

9、堅(jiān)持做好安全生產(chǎn)管理，保障人員和財(cái)產(chǎn)安全。

餐飲部年終工作總結(jié)范文4 回顧一年的學(xué)習(xí)和工作，在王總的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各部門(mén)的密切配合和餐飲部全體員工的共同努力下，20xx年，餐飲部圓滿完成了年初酒店下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)任務(wù)。作為XX一家星級(jí)酒店，餐飲部的經(jīng)營(yíng)與管理已趨成熟，市場(chǎng)知名度也較好，經(jīng)過(guò)九年的管理經(jīng)驗(yàn)沉積和提練，已形成了自己一定的管理風(fēng)格，要在服務(wù)管理和培訓(xùn)上取得較大突破也有一定的難度。為了盡快提高服務(wù)水平，樹(shù)立良好的行業(yè)形象，分管餐飲工作以來(lái)，主要從以下的幾個(gè)方面開(kāi)展工作，現(xiàn)將一年的工作情況總結(jié)如下：

一、重編操作流程，提升服務(wù)質(zhì)量

在浙北大酒店指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，根據(jù)餐飲部的實(shí)際情況編寫(xiě)了宴會(huì)服務(wù)、零點(diǎn)服務(wù)、包廂服務(wù)、VIP接待服務(wù)流程，統(tǒng)一了各崗位的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，落實(shí)了五常化管理，為部門(mén)培訓(xùn)、檢查、監(jiān)督、考核確立了標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。規(guī)范了員工的服務(wù)操作。特別是VIP接待中迎賓接待、語(yǔ)言要求、酒水推銷、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、物品準(zhǔn)備、環(huán)境布置、能源節(jié)約等方面作了更明確詳細(xì)的規(guī)定，促進(jìn)了貴賓包廂整體接待水平。

二、建立餐廳案例收集制度，做好老客戶客史檔案，減少顧客投訴率

今年來(lái)，餐飲部在各班組實(shí)施餐飲案例收集制度，同時(shí)做好老客戶客史檔案，作為改善管理和評(píng)估各崗位管理人員管理水平的依據(jù)。并對(duì)收集的案例在部門(mén)例會(huì)上進(jìn)行分析總結(jié)，針對(duì)問(wèn)題拿出解決方案，同時(shí)使各班組資源共享，不再出現(xiàn)同樣的問(wèn)題，減少顧客的投訴率，再則利用客史檔案有針對(duì)性的為老客戶服務(wù)，真正體現(xiàn)人性化服務(wù)。

三、加強(qiáng)培訓(xùn)，強(qiáng)化星級(jí)酒店員工的服務(wù)意識(shí)

為了培養(yǎng)員工的服務(wù)意識(shí)，提高他們的業(yè)務(wù)操作技能，今年來(lái)餐飲部共參加培訓(xùn)19場(chǎng)，其中酒店組織的培訓(xùn)6場(chǎng)，部門(mén)組織的服務(wù)技能培訓(xùn)9場(chǎng)，新員工入職培訓(xùn)4場(chǎng)。內(nèi)容包括《禮節(jié)禮貌》、《酒店概況》、《XX景點(diǎn)概況》、《消防安全知識(shí)》、《員工手冊(cè)》、《四星級(jí)酒店業(yè)務(wù)基本知識(shí)》、《四星級(jí)酒店操作技能》等，這些培訓(xùn)課程，使基層服務(wù)人員在服務(wù)意識(shí)、服務(wù)心態(tài)、專業(yè)服務(wù)形象及餐飲專業(yè)知識(shí)等方面都明顯增強(qiáng)。

四、開(kāi)展青工技能比武活動(dòng)，提高服務(wù)技能

今年來(lái)，酒店會(huì)同前廳、客房、餐飲等崗位開(kāi)展了青工技能比武活動(dòng)，內(nèi)容包括餐飲中式擺臺(tái)、走客房清掃、散客入住接待、散客退房接待等項(xiàng)目。比賽先由部門(mén)預(yù)賽推選出前六名再參加酒店的總決賽，一年來(lái)評(píng)出趙蓓蓓、金荷芳、雷琳等一批青工技能比武能手，成為大家業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的榜樣。

五、績(jī)效掛鉤，提高員工工作積極性

酒店20xx年制定了新的績(jī)效考核辦法，激勵(lì)政策更趨市場(chǎng)化，把員工的收入與工作業(yè)績(jī)、勞動(dòng)貢獻(xiàn)與業(yè)務(wù)技能掛鉤，新的考核辦法不僅使員工更關(guān)心本部門(mén)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、營(yíng)業(yè)收入，同時(shí)更加努力工作，積極創(chuàng)收。另一方面，在工資分配上對(duì)重點(diǎn)崗位和工種傾斜，使各崗位員工的業(yè)績(jī)、勞動(dòng)所得與去年相比都有了一個(gè)大的提升。再則通過(guò)高級(jí)工、中級(jí)工的評(píng)比，拉開(kāi)了老員工與新員工的工資差距，最大限度地調(diào)動(dòng)了員工的工作主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性。

六、辦公室工作如下：

1、努力做好行政管理工作，認(rèn)真做好材料的撰寫(xiě)、打印、信息上報(bào)和檔案管理等工作。

2、1—6月份每月按時(shí)統(tǒng)計(jì)上報(bào)酒店各部門(mén)工資報(bào)表。

3、全年完成了20xx年XX市“十大品牌旅游星級(jí)飯店”的申報(bào)、國(guó)家級(jí)酒店、中華餐飲名店、綠色飯店、食品衛(wèi)生量化分級(jí)管理A級(jí)單位復(fù)評(píng)的所有資料的準(zhǔn)備和申報(bào)工作。

4、協(xié)助工會(huì)做好工會(huì)新員工入會(huì)、召開(kāi)職代會(huì)，組織員工獻(xiàn)愛(ài)心活動(dòng)、三八婦女節(jié)福利發(fā)放等各項(xiàng)工作。

5、20xx年優(yōu)秀員工的考核、評(píng)比；高級(jí)工、中級(jí)工的評(píng)比。

6、四星級(jí)酒店評(píng)定過(guò)程中所有材料的準(zhǔn)備，會(huì)議紀(jì)要的記錄以及各項(xiàng)整改項(xiàng)目的整改計(jì)劃的制定、上報(bào)工作。

七、存在的差距及努力方向。

雖然在過(guò)去的一年里做了一些工作，取得了一點(diǎn)成績(jī)，但這都是餐飲部全體員工共同努力的結(jié)果，我的工作能力、管理水平與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的要求和實(shí)際工作需要還有差距，主要表現(xiàn)在：

1、知識(shí)結(jié)構(gòu)不夠全面，制約管理水平的提升。

2、制度執(zhí)行不夠堅(jiān)決，管理工作有時(shí)被動(dòng)。

3、行業(yè)信息掌握不及時(shí)，創(chuàng)新能力不足。

4、對(duì)員工業(yè)務(wù)抓的不夠，整體服務(wù)水平不均衡。

八、努力方向：

1、要強(qiáng)化個(gè)人學(xué)習(xí)、注重實(shí)踐，不斷完善知識(shí)結(jié)構(gòu)，提高自身的綜合素質(zhì)和駕馭工作的能力，當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)的參謀和助手，當(dāng)好下屬員工的帶頭人。

2、要加大制度執(zhí)行的力度，充分調(diào)動(dòng)自己的主觀能動(dòng)性，動(dòng)腦筋想辦法，堅(jiān)決把上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的意圖和想法，不打折扣的落實(shí)到工作中去。

3、要通過(guò)多渠道了解XX酒店業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，掌握周邊同行的新動(dòng)態(tài)，吸取人家的好經(jīng)驗(yàn)好做法，結(jié)合本酒店的實(shí)際情況，推陳出新。

4、要把提高酒店員工業(yè)務(wù)水平當(dāng)作主要工作去抓，突出質(zhì)檢、培訓(xùn)與考核、晉級(jí)、評(píng)比相結(jié)合；常規(guī)性培訓(xùn)與針對(duì)性培訓(xùn)相結(jié)合；集中培訓(xùn)與分手批輪訓(xùn)相結(jié)合；培訓(xùn)的內(nèi)容形式與集體活動(dòng)和員工愛(ài)好相結(jié)合。

九、工作具體設(shè)想：

1、要突出餐飲服務(wù)文化氛圍。當(dāng)今顧客的消費(fèi)需求已經(jīng)從過(guò)去的吃飽吃好轉(zhuǎn)變到今天的吃特色、吃營(yíng)養(yǎng)、吃文化，所以這些方面應(yīng)該是明年餐飲部開(kāi)展?fàn)I銷的新思路，結(jié)合我們現(xiàn)有菜肴的特色，多推出精品新菜肴，增加我們菜品的附加值，使我們的菜品更具有吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。

2、要定期組織崗位大練兵、大比武。通過(guò)各種形式的專業(yè)技能競(jìng)賽，提高員工主動(dòng)學(xué)習(xí)、主動(dòng)進(jìn)步的熱情，從而不斷提高部門(mén)整體服務(wù)水平。

3、要提倡部門(mén)全員參與管理。涉及到部門(mén)全面建設(shè)方面的問(wèn)題，鼓勵(lì)員工多提建議，提好建議，所以我們可以長(zhǎng)期開(kāi)展“金點(diǎn)子”活動(dòng)，對(duì)于我們酒店提高經(jīng)濟(jì)效益、提高服務(wù)質(zhì)量、提高社會(huì)知名度、提高安全防范、杜絕浪費(fèi)等方面的建議，一經(jīng)采納并取得明顯成效的，立即給予獎(jiǎng)勵(lì)。改變過(guò)去管理只是少數(shù)領(lǐng)導(dǎo)的事這種思想誤區(qū)，用制度激勵(lì)人，使部門(mén)每一名員工都參與到管理中去。

4、要強(qiáng)調(diào)管理的最終目的。管理不是把員工管怕、管跑，更不是簡(jiǎn)單的罰款，是把后進(jìn)員工帶成先進(jìn)，把優(yōu)秀員工穩(wěn)步提升樹(shù)立典型，最終目的是利潤(rùn)最大化。明年我們可以在公開(kāi)欄、員工餐廳、休息區(qū)設(shè)立“光榮榜、曝光臺(tái)”用相機(jī)和圖片記錄日常工作中具有典型性、有代表性的正面和反面的人和事，從而更好地表?xiàng)钕冗M(jìn)、鞭策落后。

5、把酒店優(yōu)質(zhì)服務(wù)100條縮小成小頁(yè)，以小冊(cè)子的形式發(fā)給員工，便于大家學(xué)習(xí)和提高，更好地配合酒店《員工手冊(cè)》、《酒店崗位職責(zé)》、《各崗位操作流程》的學(xué)習(xí)，不斷提高員工的整體素質(zhì)。

6、要經(jīng)常走出去學(xué)習(xí)。固步自封、閉門(mén)造車(chē)，永遠(yuǎn)都會(huì)落到別人的后邊，只有走出去與同行多交流、多觀摩、多學(xué)習(xí)，才能不斷提高自己。外出學(xué)習(xí)，管理者回來(lái)后也會(huì)有緊迫感、危機(jī)感，真正感受到與別人的差距。

最后把一句話送給自己也送給大家，在新一年工作中一定要“能邁大步的邁大步，能邁小步的邁小步，但決不允許原地踏步！”新年新希望，希望來(lái)年在工作中能得到領(lǐng)導(dǎo)和同事們更多的支持和幫助，把酒店管理工作推上一個(gè)新臺(tái)階，使管理更加完善、更加合理、更加科學(xué)，我們?nèi)w員工的收入有更大的提高?？偨Y(jié)過(guò)去，展望未來(lái)，在新年即將到來(lái)之際，我將繼續(xù)發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，改正不足，進(jìn)一步提升管理水平，和大家一起打造一支更優(yōu)秀的酒店服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

餐飲部年終工作總結(jié)范文5 目前餐飲行業(yè)環(huán)境相當(dāng)嚴(yán)峻，如何搞好經(jīng)營(yíng)，餐飲部在酒店的正確領(lǐng)導(dǎo)下，全面落實(shí)酒店經(jīng)營(yíng)承包方案，以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，強(qiáng)化管理，上下一致，使餐飲部在餐飲業(yè)不景氣，且承包任務(wù)重的情況下，穩(wěn)步前進(jìn)，取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，現(xiàn)將主要工作總結(jié)如下:

一、各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況:

全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入_____元，比去年的_____元，增長(zhǎng)_____元，增長(zhǎng)率__%，營(yíng)業(yè)成本_____元，比去年同期的_____元，增加_____元，增加率__%，綜合毛利率__%，比去年的__%，上升(或下降)__%，營(yíng)業(yè)費(fèi)用為_(kāi)____元，比去年同期的_____元，增加(或下降)_____元，增加(或下降)率__%，全年實(shí)際完成任務(wù)_____元，超額完成_____元，(定額上交年任務(wù)為380萬(wàn)元)。

二、今年完成的主要工作:

(一)落實(shí)酒店經(jīng)營(yíng)承包方案，完善激勵(lì)分配制度，調(diào)動(dòng)員工的積極性。

今年，餐飲部定額上交酒店的任務(wù)為380萬(wàn)元，比去年的320萬(wàn)元，上升60萬(wàn)元，上升率為19%。為了較好地完成任務(wù)，餐飲部領(lǐng)導(dǎo)制定了內(nèi)部經(jīng)營(yíng)方案和效益工資分配方案，按照部門(mén)、崗位、技術(shù)、技能、勞動(dòng)強(qiáng)度等方面的不同，把經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分解到各個(gè)分部門(mén)，核定了各分部門(mén)的營(yíng)業(yè)額、出品額、費(fèi)用額、毛利率，逐月核算，超額提成，節(jié)能加獎(jiǎng)，充分體現(xiàn)了任務(wù)與效益工資掛鉤的原則，使他們發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，能想方設(shè)法，搞好經(jīng)營(yíng)，調(diào)動(dòng)了員工的積極主動(dòng)性。今年人均月收入____元，比去年同期的____元，增加了___元，增長(zhǎng)率為_(kāi)_%。

(二)抓好規(guī)范管理。強(qiáng)化協(xié)調(diào)關(guān)系，提高綜合接待能力。

1.健全管理機(jī)構(gòu)，由餐飲部領(lǐng)導(dǎo)、分部門(mén)經(jīng)理組成的質(zhì)量管理小組，全年充分發(fā)揮了作用，小組既分工，又協(xié)作，由上而下，層層落實(shí)管理制度，一級(jí)對(duì)一級(jí)負(fù)責(zé)，實(shí)行對(duì)管理效益有獎(jiǎng)有罰，提高了領(lǐng)導(dǎo)的整體素質(zhì)，使管理工作較順利進(jìn)行。

2.完善餐飲部的會(huì)議制度。會(huì)議包括工作總結(jié)會(huì)、季度總結(jié)會(huì)、每月經(jīng)營(yíng)分析會(huì)、每周例會(huì)、每日檢討會(huì)、班前班后會(huì)、財(cái)務(wù)監(jiān)督稽查會(huì)、衛(wèi)生安全檢查匯報(bào)會(huì)等，由于制度的完善，會(huì)議質(zhì)量提高了，上級(jí)指令得到及時(shí)落實(shí)執(zhí)行。

3.建立出品估清供應(yīng)監(jiān)督制度。為了最大限度降底估清品種，協(xié)調(diào)各分部門(mén)做好出品供應(yīng)工作，每天早、午、晚市檢查出品供應(yīng)估清情況，對(duì)當(dāng)市估清的品種設(shè)專薄記錄，同時(shí)到有關(guān)分部門(mén)核實(shí)查證，并要求管理人員簽名，以分清責(zé)任。制度建立后，原耒每市估清五、六個(gè)菜式的現(xiàn)象已成為歷史，現(xiàn)在出品供應(yīng)情況已處于正?；?。

4.加強(qiáng)協(xié)調(diào)關(guān)系。酒店分工細(xì)，環(huán)節(jié)多，一項(xiàng)工作的完成，有賴于各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)合作，每周例會(huì)上反復(fù)強(qiáng)調(diào)，出現(xiàn)問(wèn)題，部門(mén)之間不得相互責(zé)怪、推搪，要敢于承認(rèn)錯(cuò)誤，多發(fā)現(xiàn)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，搞好協(xié)調(diào)，今年大大減少了過(guò)去存在的一些脫節(jié)不協(xié)調(diào)的現(xiàn)象。

5.提高綜合接待能力。今年，全面抓好服務(wù)規(guī)范，出品質(zhì)量，使接待能力大大提高。在做好各類社團(tuán)宴會(huì)、酒會(huì)、喜宴、自助餐、會(huì)議餐接待的同時(shí)，還做好高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和各大公司、酒店的各類型宴會(huì)的接待，如接待了多個(gè)外國(guó)國(guó)家總統(tǒng)、元首、總理和使團(tuán)，國(guó)內(nèi)的中央部委級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、省長(zhǎng)、司令員、軍長(zhǎng)、市長(zhǎng)等等領(lǐng)導(dǎo);3月18日晚市接待單位宴客、婚筵等訂餐共165席，創(chuàng)開(kāi)業(yè)以耒日訂餐總席數(shù)的最高記錄;9月29日晚，接待婚筵共75席，創(chuàng)歷史純婚筵總席數(shù)的最高記錄。由于環(huán)境優(yōu)美、價(jià)格合理、味道可口、服務(wù)一流，使賓客高興而耒，滿意而歸。

(三)開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)，發(fā)展增收渠道，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)收入。

今年在餐飲業(yè)不景氣，生意難做的情況下，餐飲部領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，做經(jīng)營(yíng)分析，不斷探索，大膽償試，英明決策，走自己的經(jīng)營(yíng)路子。第一，全年開(kāi)設(shè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目六個(gè):自助中餐、自助火鍋、海鮮任你嚓、友誼夜總會(huì)、千年老龜火鍋城、餐飲連鎖店(籌備中)。

第二，開(kāi)展聯(lián)營(yíng)活動(dòng)，餐飲部與客房部、桑拿中心、茶藝館相互配合，共同促進(jìn)經(jīng)營(yíng);如賓客憑住宿卡消費(fèi)可享受八五折優(yōu)惠，桑拿中心送餐業(yè)務(wù)，向茶藝館提供香茶美點(diǎn)。

第三，全年開(kāi)展促銷活動(dòng)八次，讓利酬賓加州鱸每條一元，貴賓房免最低消費(fèi)，特惠菜式益食家，每款15元。優(yōu)質(zhì)服務(wù)月活動(dòng)、文明禮貌月活動(dòng)、推銷有獎(jiǎng)活動(dòng)等。

第四，營(yíng)業(yè)部與出品部，根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)需要，每月定期推出新菜、點(diǎn)18款。全年推出千年老龜湯等新菜共200多款，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)收入100多萬(wàn)元，酒店通過(guò)一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，提高了知名度，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

(四)全員公關(guān)，爭(zhēng)取的回頭客。

(五)增強(qiáng)員工效益意識(shí)，加強(qiáng)成本控制，節(jié)約費(fèi)用開(kāi)支。

餐飲部領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常強(qiáng)調(diào)成本控制、節(jié)約費(fèi)用的重要性，增強(qiáng)了員工的效益意識(shí)，并要求員工付之行動(dòng)。同時(shí)完善有關(guān)制度，明確責(zé)任，依*制度去加強(qiáng)控制。全年完善了《費(fèi)用開(kāi)支規(guī)定》、《原材料收、付、存制度》、《堵塞漏洞制度》、《原材料合理使用制度》、《辦公用品領(lǐng)用制度》、《物品申購(gòu)制度》、《財(cái)務(wù)審核稽查制度》、《收款員管理制度》等。今年全體員工已養(yǎng)成良好的節(jié)約習(xí)慣，合理開(kāi)閉水掣、油掣、氣掣、電掣，發(fā)現(xiàn)浪費(fèi)現(xiàn)象，及時(shí)制止。另外，餐飲部領(lǐng)導(dǎo)、供應(yīng)部經(jīng)理定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，掌握市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整原材料的進(jìn)貨價(jià)。十月份推出的千年老龜湯，原耒是整套半成品進(jìn)貨，為降低成本，后耒改為自己進(jìn)龜，自己烹制，近二個(gè)月耒，節(jié)省成本三萬(wàn)多元。

餐飲部年終工作總結(jié)范文6 20xx年不平凡的一年是**酒店成立的第四年，我們餐飲部全體員工圍繞酒店持續(xù)發(fā)展的工作大局努力學(xué)習(xí)，積極工作全面履行職責(zé)。突出工作重點(diǎn)，同心協(xié)力完成上級(jí)交付的各項(xiàng)工作任務(wù)，現(xiàn)將一年的總結(jié)情況匯報(bào)如下：

一、當(dāng)好助手，竭力協(xié)助酒店領(lǐng)導(dǎo)掌控工作全局。對(duì)酒店下達(dá)的文件，認(rèn)真貫徹執(zhí)行，使上級(jí)的指示精神落實(shí)到實(shí)處，利用優(yōu)勢(shì)提高工作效率。積極主動(dòng)參與酒店管理，與職能部門(mén)處理好人際關(guān)系，樹(shù)立餐飲部良好對(duì)外形象，為樓面工作奠定好良好的基礎(chǔ)。

二、樓面的現(xiàn)場(chǎng)管理：

1、服務(wù)員的禮貌禮節(jié)，班前堅(jiān)持檢查，不合格者要求整理后再列崗，每天列會(huì)反復(fù)練習(xí)，樓面區(qū)域看臺(tái)的服務(wù)人員做到一呼便應(yīng)，要求禮貌禮節(jié)應(yīng)用到工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，員工之間互相學(xué)習(xí)，相互監(jiān)督共同進(jìn)步。員工養(yǎng)成一種良好習(xí)慣和態(tài)度，餐飲部的各級(jí)管理人員做好餐前的接待工作，以減少客人等候的時(shí)間，同時(shí)做好解釋工作，注意包廂、桌位對(duì)號(hào)入座，確保無(wú)誤認(rèn)真做好解釋工作，做到忙而不亂。

2、嚴(yán)抓定崗位和提高服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)效力，針對(duì)服務(wù)人員在用餐高峰期的時(shí)候進(jìn)行合理調(diào)配，以領(lǐng)班或部長(zhǎng)為中心，隨時(shí)支援忙檔或缺檔的區(qū)域，其他人員各負(fù)其責(zé)，明確各自的工作職責(zé)，進(jìn)行合理分配提高效率服務(wù)。

3、餐飲部樓面的物品管理，從大件物品到小件物品每月月底定人進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，不管是客人損壞或自然損壞都要求做到有章有循，有據(jù)可查，有人執(zhí)行，有人監(jiān)督，跟單到人。及時(shí)報(bào)損補(bǔ)倉(cāng)申購(gòu)。

4、對(duì)樓面的衛(wèi)生管理，公共區(qū)域要求保潔人員看到有異物或臟物必須馬上清潔，區(qū)域的地面無(wú)塵，無(wú)水漬。衛(wèi)生用具擺放整齊，無(wú)傾斜，各包廂的衛(wèi)生制度到人，每天進(jìn)行衛(wèi)生保潔，每周進(jìn)行一次全面大掃，嚴(yán)格執(zhí)行衛(wèi)生監(jiān)督要求，做好消毒登記，對(duì)大餐具執(zhí)行一洗二漂三清的要求。對(duì)小餐具進(jìn)行定期消毒漂白。

5、建立餐廳案例收集制度，減少顧客的投訴頻率，收集顧客對(duì)服務(wù)的質(zhì)量方面的投訴，作為改善日常管理及服務(wù)提供重要的依據(jù)，對(duì)收集的案例進(jìn)行分析總結(jié)，使日常服務(wù)具有針對(duì)性減少顧客的投訴率。

6、員工日常管理，每一位的新員工入店成為餐飲部重要組成部分，能否從速融入團(tuán)，調(diào)整好轉(zhuǎn)型心態(tài)，根據(jù)新員工的特點(diǎn)及入職情況。開(kāi)展專題培訓(xùn)，調(diào)整心態(tài)。認(rèn)識(shí)行業(yè)的特點(diǎn)使新員工在心理上作好充分的思想準(zhǔn)備。緩解角色的轉(zhuǎn)變與適應(yīng)，加快融入餐飲團(tuán)隊(duì)的步伐。

7、著重員工的培訓(xùn)工作，結(jié)合工作實(shí)際加強(qiáng)培訓(xùn)，目的是為提高工作效率，加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，時(shí)刻關(guān)注員工的心態(tài)，要求保持良好的工作狀態(tài)在餐飲不忙的情況下，制定培訓(xùn)計(jì)劃，組織員工培訓(xùn)，從禮貌禮儀工作流程，服務(wù)規(guī)范進(jìn)行實(shí)際操作。對(duì)個(gè)別較差的員工進(jìn)行一對(duì)一，手把手的指教，對(duì)樓面的各個(gè)部門(mén)：傳菜部、迎賓部、清潔部定期培訓(xùn)和檢查，了解他們近期的工作情況從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。

在今年服務(wù)員嚴(yán)重缺少的情況下，我們樓面在副總辦的直接領(lǐng)導(dǎo)下，完成了夏季狀元宴的服務(wù)工作，調(diào)動(dòng)各樓面的后備力量，支援樓面工作，為春節(jié)的到來(lái)打好了一場(chǎng)硬仗。

三、工作中存在的不足

1、在工作過(guò)程中不夠細(xì)節(jié)化，有時(shí)出現(xiàn)一些不合理的安排，主次不分明，部門(mén)之間缺乏溝通，總是事情出了以后才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的存在。

2、樓面的管理層部長(zhǎng)、領(lǐng)班之間培訓(xùn)少，還是以前一些老管理模式，應(yīng)組織學(xué)習(xí)一些現(xiàn)在的先進(jìn)管理，星級(jí)酒店的管理課程，多走動(dòng)參觀了解外面星級(jí)酒店管理模式，能使本酒店的管理工作再上一個(gè)臺(tái)階。

四、酒店的現(xiàn)在狀況，需面臨解決的問(wèn)題

1、在正常的接待工作中，都是一些零散的顧客，酒店的客戶群沒(méi)有合理的利用，應(yīng)明確經(jīng)營(yíng)方針，調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，吸引一些外來(lái)的客戶。

2、服務(wù)員的嚴(yán)重缺失，在大氣候服務(wù)員嚴(yán)重缺少的情況下，應(yīng)發(fā)揮本酒店的優(yōu)勢(shì)，工資高福利待遇好，親情力和凝聚力強(qiáng)，使應(yīng)聘人員感到**是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的星級(jí)酒店。

3、結(jié)合工作實(shí)際加強(qiáng)培訓(xùn)，提高工作效率、提高更好的服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)規(guī)范管理，使員工對(duì)日常服務(wù)有新的認(rèn)識(shí)和理解。

一年來(lái)的各項(xiàng)工作雖然取得了一定成績(jī)，但和酒店的要求還有一定的差距，存在一些不容忽視的問(wèn)題，自身建立沒(méi)有，待進(jìn)一步加強(qiáng)。在服務(wù)意識(shí)上形成一致，為以后的工作打好了一個(gè)新的堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，使酒店更加興旺和發(fā)達(dá)。

餐飲部年終工作總結(jié)范文7 在餐飲部的學(xué)習(xí)歷程中可以說(shuō)是分社一直伴著我走到今天，每個(gè)人都愛(ài)自己的家，在這里分社也是我的一個(gè)家。這個(gè)家不但給我溫暖還在不斷地教會(huì)我怎樣去接觸新的東西，怎樣去處理生活中遇到的問(wèn)題。

從部長(zhǎng)到餐飲部主管，這看似平平淡淡的每一天，都見(jiàn)證著一個(gè)人從稚嫩到逐漸成熟的過(guò)程。我不去奉承這里，但是假如沒(méi)有分社一直伴我走來(lái)，我想我的很多認(rèn)識(shí)、看法都會(huì)產(chǎn)生很多改變，而我覺(jué)得我現(xiàn)在就是在做最好的自己。

一個(gè)人的素質(zhì)是隨著他的閱歷和在生活中的鍛煉逐漸積累的，在勤工助學(xué)的這一年多尤其是在我擔(dān)任餐飲部主管以來(lái)，我收獲了更多。

做了餐飲部的主管以后，我最大的一個(gè)感觸就是角色的轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在我必須和我的部門(mén)緊緊地站在一起，和大家一起討論部門(mén)里出現(xiàn)的問(wèn)題，覺(jué)得把部門(mén)帶好就是自己的天職。在這個(gè)崗位上，站在一個(gè)部門(mén)決策者的位置上，我感到是更大的責(zé)任，每一個(gè)部員的問(wèn)題都是整個(gè)部門(mén)的問(wèn)題，在部門(mén)內(nèi)部沒(méi)有小事。

我自己也在摸索一種更好的方法，如何去組織這個(gè)部門(mén)，如何調(diào)動(dòng)大家的工作積極性，如何將一個(gè)部門(mén)帶好。在這里我擔(dān)任值班負(fù)責(zé)人，那時(shí)候?qū)τ诓块T(mén)的組織形式意識(shí)還十分淡薄，沒(méi)能很好的發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，在擔(dān)任餐飲部主管后我嘗試了新的方法，對(duì)負(fù)責(zé)人進(jìn)行分工和部門(mén)內(nèi)部的細(xì)化。雖然現(xiàn)在的制度仍有些不完善，但我也在進(jìn)一步學(xué)習(xí)，希望找到一種更好的組織形式。

我一直在尋找一種方式，盡可能把部門(mén)建設(shè)成一個(gè)家庭，同時(shí)我也很欣慰的看到在這個(gè)七十余人的大部門(mén)里，大家其樂(lè)融融地工作，在會(huì)議上從原來(lái)的沉默到現(xiàn)在的自我展示，每個(gè)部員都越來(lái)越融入，年終工作總結(jié)《餐飲部年終工作總結(jié)》。我知道當(dāng)所有人都能為一個(gè)集體努力奉獻(xiàn)的時(shí)候，這個(gè)集體面前必定是無(wú)盡的光明。餐飲部有一個(gè)長(zhǎng)久的弊病，每到年末就會(huì)有很多員工辭職。今年雖然也有員工辭職，但人數(shù)非常少，從最初96人工作，到年末結(jié)束的時(shí)候有89人堅(jiān)持了下了。我想這半年的工作，在崗位上奮斗堅(jiān)持的點(diǎn)點(diǎn)滴滴都會(huì)給他們帶來(lái)長(zhǎng)久的影響。

我希望通過(guò)在部門(mén)里，有歡笑有不快的一個(gè)學(xué)期，每個(gè)人都能收獲更多無(wú)形的東西。我也一直在這樣做，希望通過(guò)自己的一點(diǎn)見(jiàn)聞能夠更好的感染大家，讓大家在走出部門(mén)后依然能受益于在部門(mén)里學(xué)到的東西。等大家走上工作崗位后，會(huì)因?yàn)樵谶@個(gè)部門(mén)里經(jīng)歷過(guò)而能比其他人能更好更快地適應(yīng)工作。同時(shí)我也希望我們部門(mén)里走出去的人，都能成為優(yōu)秀的人。

最后一次例會(huì)，我十分的開(kāi)心，歡笑著主持完最后一次會(huì)議，我希望這個(gè)部門(mén)在最后的時(shí)候能給大家留下更多的歡樂(lè)記憶。會(huì)后有部員輕聲地問(wèn)我：“明年你還在不在咱部門(mén)干?”我能聽(tīng)出部員的感情，那一刻我感覺(jué)我所付出的得到了最好的回報(bào)。