時(shí)間：2023-03-13 11:07:02
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關(guān)鍵詞： 《服裝陳列設(shè)計(jì)》課程 教學(xué)改革 研究報(bào)告
我國(guó)服裝行業(yè)現(xiàn)正處于迅猛發(fā)展階段。隨著人們消費(fèi)水平的提高，該行業(yè)有著巨大的市場(chǎng)潛力和發(fā)展空間。近幾年來(lái)，伴隨著國(guó)外先進(jìn)營(yíng)銷理念的引入，服裝企業(yè)越來(lái)越注重發(fā)掘自身品牌價(jià)值，塑造其銷售終端形象。由此，服裝陳列師作為一種新興職業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。面對(duì)廣泛的人才需求，各藝術(shù)院校相關(guān)專業(yè)紛紛開設(shè)此類課程。
圖1 《服裝陳列設(shè)計(jì)》課程教學(xué)改革研究示意圖
一、調(diào)研內(nèi)容
1.課程簡(jiǎn)介
《服裝陳列設(shè)計(jì)》是現(xiàn)有服裝設(shè)計(jì)（服裝營(yíng)銷與表演方向）和新專業(yè)“服裝陳列與展示設(shè)計(jì)”專業(yè)的一門崗位課，旨在培養(yǎng)學(xué)生掌握服裝陳列設(shè)計(jì)中的色彩、燈光、道具、賣場(chǎng)通道設(shè)計(jì)及服裝搭配等方面的能力，為畢業(yè)生從事服裝陳列師、服裝營(yíng)銷師、助理服裝設(shè)計(jì)師、服裝品牌廣告與策劃員及設(shè)計(jì)展覽等相關(guān)職業(yè)打下基礎(chǔ)。課程共72學(xué)時(shí)，其中理論知識(shí)16學(xué)時(shí)，實(shí)踐操作練習(xí)56學(xué)時(shí)。
2.對(duì)企業(yè)需求的調(diào)研
在研究《服裝陳列設(shè)計(jì)》課程教學(xué)改革課題伊始，為了解用人單位所需，本著“按需培養(yǎng)”的原則，課題組成員深入企業(yè)進(jìn)行調(diào)研，具體內(nèi)容包括：①企業(yè)對(duì)所需人才的專業(yè)素質(zhì)要求；②企業(yè)對(duì)所需人才的職業(yè)技能要求；③企業(yè)對(duì)我院相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生的職業(yè)能力評(píng)價(jià)。調(diào)研資料如表1—3所示。
表1 服裝企業(yè)對(duì)從事陳列設(shè)計(jì)畢業(yè)生應(yīng)具備專業(yè)素質(zhì)的要求
表2 服裝企業(yè)對(duì)從事陳列設(shè)計(jì)畢業(yè)生應(yīng)具備職業(yè)技能的要求
表3 畢業(yè)生專業(yè)素質(zhì)評(píng)價(jià)（企業(yè)評(píng)價(jià)和畢業(yè)生自評(píng)）
3.對(duì)學(xué)生既有專業(yè)能力的調(diào)研
結(jié)合對(duì)企業(yè)的調(diào)研結(jié)果，為找出我院學(xué)生能力與就業(yè)市場(chǎng)所需之間的差距，我們特在學(xué)生中進(jìn)行了既有專業(yè)能力的調(diào)研，得到學(xué)生的積極反饋。內(nèi)容包括：①相關(guān)課程重要性及掌握程度；②學(xué)生作業(yè)；③企業(yè)對(duì)我院相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生的職業(yè)能力評(píng)價(jià)。調(diào)研資料如表3—4所示：
表4 《服裝陳列設(shè)計(jì)》相關(guān)課程重要性及掌握程度
4.對(duì)職業(yè)資格要求的調(diào)研
為增強(qiáng)畢業(yè)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，以考工考證促進(jìn)學(xué)生專業(yè)能力的提高，結(jié)合企業(yè)需求和專業(yè)特點(diǎn)，我們特對(duì)服裝陳列師及陳列員的職業(yè)技能要求進(jìn)行分析。服裝陳列師行業(yè)共分為三個(gè)職業(yè)等級(jí)，從低到高依次為：服裝陳列員、服裝陳列師、高級(jí)服裝陳列師。我院畢業(yè)生為高職高專學(xué)歷，有資格報(bào)考服裝陳列員。綜合《陳列設(shè)計(jì)師專業(yè)資格考評(píng)總則》和《陳列設(shè)計(jì)師專業(yè)資格考試大綱》的要求，現(xiàn)對(duì)服裝陳列師和陳列員（Visual Merchandising Designer）的職業(yè)資格要求作如下統(tǒng)計(jì)。
表5 服裝陳列師（員）的職業(yè)資格要求
5.相關(guān)專業(yè)院校課程體系的調(diào)研
為促進(jìn)院校之間的交流，課題組成員走訪了許多開設(shè)相關(guān)課程的職業(yè)院校進(jìn)行課程調(diào)研，聽取專家意見、吸收經(jīng)驗(yàn)、取長(zhǎng)補(bǔ)短。
二、調(diào)研結(jié)果分析
1.對(duì)服裝企業(yè)調(diào)研結(jié)果的分析
（1）服裝企業(yè)對(duì)畢業(yè)生的學(xué)歷要求
通過對(duì)企業(yè)的走訪調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)其對(duì)畢業(yè)生的學(xué)歷多為?？飘厴I(yè)生，我院畢業(yè)生滿足該方面硬性指標(biāo)。但值得引起我們重視的是絕大多數(shù)企業(yè)在選擇人才時(shí)注重工作經(jīng)驗(yàn)。面對(duì)動(dòng)手能力較弱的應(yīng)屆畢業(yè)生，企業(yè)只能無(wú)奈地選擇師傅帶徒弟的模式培養(yǎng)新人。這種情況表明學(xué)生在學(xué)校學(xué)習(xí)的實(shí)踐課程偏少，動(dòng)手能力弱。在本次課程改革中，我們應(yīng)當(dāng)注意加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)方面的課程，大力培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐操作能力，以使其適應(yīng)激烈的就業(yè)環(huán)境。
（2）服裝企業(yè)對(duì)畢業(yè)生的專業(yè)素質(zhì)要求
從表1的調(diào)查統(tǒng)計(jì)中我們可以看出企業(yè)在服裝陳列技巧、色彩搭配組合、創(chuàng)意精神和時(shí)尚敏感度三方面的要求最高，而在溝通協(xié)調(diào)能力、責(zé)任心和審美素養(yǎng)等方面也有較高要求。我們可以調(diào)整課程內(nèi)容和授課方式著重培養(yǎng)，促進(jìn)學(xué)生向企業(yè)所需方向發(fā)展。
（3）企業(yè)對(duì)畢業(yè)生的專業(yè)技能要求
從表2企業(yè)對(duì)畢業(yè)生的專業(yè)技能要求中可以明確服裝及配飾的陳列展示、品牌形象宣傳、陳列培訓(xùn)這三方面為核心技能。在課程內(nèi)容上要向這三方面重點(diǎn)傾斜，理論聯(lián)系實(shí)際，培養(yǎng)出具備較強(qiáng)動(dòng)手能力的高素質(zhì)人才。另外，企業(yè)對(duì)陳列管理監(jiān)督、視覺營(yíng)銷、陳列道具研發(fā)等方面的技能也有較高要求。而這在目前的課程體系中尚屬空白，需要在本次課程改革中加以側(cè)重。
2.對(duì)服裝陳列師資格要求的調(diào)研結(jié)果分析
《服裝陳列師資格考試大綱》要求專業(yè)資格考試分為理論考試和實(shí)踐技能考核兩部分。我們可以按照考試內(nèi)容來(lái)劃分課程的理論知識(shí)將手和實(shí)踐技能訓(xùn)練。
（1）理論知識(shí)要求
理論知識(shí)的考試內(nèi)容主要包括：陳列概論、陳列師的職能、商業(yè)空間規(guī)劃、陳列色彩、服飾色彩搭配原理和方法、陳列構(gòu)成、櫥窗設(shè)計(jì)、照明設(shè)計(jì)、陳列管理及陳列手冊(cè)等?？荚嚧缶V對(duì)知識(shí)要求詳細(xì)，我們可以直接引入課程，構(gòu)架課程理論知識(shí)體系。同時(shí)，結(jié)合企業(yè)對(duì)人才的要求，商業(yè)空間規(guī)劃、陳列色彩、服裝色彩搭配原理和方法、陳列構(gòu)成、櫥窗設(shè)計(jì)為其中的重點(diǎn)。
（2）實(shí)踐技能要求
考核大綱中實(shí)踐技能考核的主要內(nèi)容為：在指定商業(yè)賣場(chǎng)環(huán)境或模擬賣場(chǎng)中進(jìn)行陳列操作。具體為利用平面道具進(jìn)行模擬操作和在給定場(chǎng)地中進(jìn)行實(shí)際操作。這兩種考核形式最能直觀反映設(shè)計(jì)師的專業(yè)素質(zhì)和實(shí)際動(dòng)手能力。在實(shí)踐教學(xué)部分，我們可以借鑒這兩種模式來(lái)培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐操作技能。
3.對(duì)學(xué)生既有專業(yè)能力的調(diào)研分析
改革前課程的重點(diǎn)內(nèi)容為服裝CI、服裝展示設(shè)計(jì)理論知識(shí)和專業(yè)技能技巧。學(xué)生主要學(xué)習(xí)展示基礎(chǔ)知識(shí)、展示工程制圖、展示表現(xiàn)形式、展示表現(xiàn)和專賣店展示模型制作。其中，由于授課教師專業(yè)限制，對(duì)于展示工程制圖和展示表現(xiàn)的相關(guān)軟件學(xué)生掌握不牢固。而專賣店展示模型的制作又因?yàn)槿狈?duì)時(shí)尚審美等相關(guān)方面的培養(yǎng)，作業(yè)水平較一般，不具備時(shí)裝前沿性。具體作業(yè)展示如圖2、圖3。
圖2 學(xué)生上課場(chǎng)景 圖3 學(xué)生作業(yè)
4.對(duì)其他院校相關(guān)課程的調(diào)研結(jié)果分析
服裝陳列設(shè)計(jì)課程基本在每所設(shè)有服裝專業(yè)的院校均有開設(shè)。隨著近年來(lái)行業(yè)的發(fā)展，也有很多院校開設(shè)了陳列展示專業(yè)，專門培養(yǎng)從事服裝陳列、服裝營(yíng)銷、品牌策劃等工作的人才。我院也擬開此專業(yè)，補(bǔ)充該方面空白。相對(duì)于我們將所有精力投入陳列技巧的教學(xué)中，很多院校著眼于服裝營(yíng)銷、賣場(chǎng)氛圍的營(yíng)造甚至環(huán)藝設(shè)計(jì)等相關(guān)知識(shí)內(nèi)容，學(xué)生的知識(shí)面廣，流行趨勢(shì)把握能力強(qiáng)，就業(yè)面寬泛，這些都是值得我們借鑒的地方。個(gè)別院校開設(shè)了參觀實(shí)踐課程，組織學(xué)生實(shí)際參觀服裝展，用最直接的方式開闊學(xué)生的視野。在本次教學(xué)改革中我們亦可向其學(xué)習(xí)，增強(qiáng)課程的效果。
三、課程教學(xué)改革研究
在新專業(yè)建立之初，結(jié)合課程教學(xué)現(xiàn)狀和調(diào)研結(jié)果，對(duì)《服裝陳列設(shè)計(jì)》課程進(jìn)行改革是有必要的。為培養(yǎng)適應(yīng)市場(chǎng)需求的高素質(zhì)技能型人才，增強(qiáng)畢業(yè)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，必須從企業(yè)需求和職業(yè)資格認(rèn)定要求出發(fā)，有的放矢地進(jìn)行教學(xué)，先提出從理論知識(shí)體系和實(shí)踐技能操作兩方面進(jìn)行改革。
1.理論知識(shí)體系構(gòu)建
根據(jù)調(diào)研的結(jié)果，我們重新構(gòu)建了課程理論知識(shí)體系，其可劃分為陳列專業(yè)理論知識(shí)和與陳列相關(guān)的其他理論知識(shí)兩方面內(nèi)容。其中陳列專業(yè)理論知識(shí)為核心內(nèi)容，包括陳列概論、陳列色彩、陳列構(gòu)成、櫥窗設(shè)計(jì)、商業(yè)空間規(guī)劃、照明設(shè)計(jì)、陳列管理及陳列手冊(cè)。為達(dá)到更好的教學(xué)效果，根據(jù)我院實(shí)際情況，陳列概論、陳列色彩、陳列構(gòu)成、陳列管理及陳列手冊(cè)等方面知識(shí)可由服裝專業(yè)教師講授。而涉及商業(yè)空間規(guī)劃、照明設(shè)計(jì)、櫥窗設(shè)計(jì)方面的內(nèi)容則由室內(nèi)設(shè)計(jì)專業(yè)教師授課更為有效。與陳列相關(guān)的其他理論知識(shí)盡管不是最核心的陳列技能知識(shí)，但通過學(xué)習(xí)可以加深學(xué)生對(duì)專業(yè)的認(rèn)識(shí)、提升專業(yè)修養(yǎng)、拓寬就業(yè)面，因此這方面的理論知識(shí)學(xué)習(xí)是必不可少的。其具體內(nèi)容包括：國(guó)際服裝流行趨勢(shì)、服裝品牌認(rèn)知、服裝材料知識(shí)、陳列管理等。
2.實(shí)踐技能培訓(xùn)
實(shí)踐操作技能的培訓(xùn)可以使學(xué)生滿足企業(yè)有經(jīng)驗(yàn)、上手快的要求。同時(shí)可以使學(xué)生從容面對(duì)職業(yè)資格考試中的實(shí)際操作環(huán)節(jié)?，F(xiàn)有課程實(shí)踐環(huán)節(jié)為展示模型的制作，屬于模擬陳列操作，具備一定的直觀性。但較用人企業(yè)的需求和其他院校情況，此實(shí)踐技能培訓(xùn)已不能滿足人才培養(yǎng)所需。因此，在改進(jìn)原有模擬操作的前提下，增加現(xiàn)場(chǎng)操作環(huán)節(jié)，學(xué)生所學(xué)即所用，才能適應(yīng)先進(jìn)的就業(yè)環(huán)境。原有的模擬操作環(huán)節(jié)制作周期長(zhǎng)，成效甚微。學(xué)生將大量精力投入于無(wú)用的模型材料選擇和制作上。改進(jìn)后的模擬操作將提供給學(xué)生不同的商業(yè)空間模板，學(xué)生利用各種平面道具在指定范圍內(nèi)根據(jù)給定主題進(jìn)行實(shí)踐訓(xùn)練（如圖4），直觀地培養(yǎng)學(xué)生陳列色彩、陳列構(gòu)成等核心專業(yè)技能?，F(xiàn)場(chǎng)操作環(huán)節(jié)擬建立實(shí)訓(xùn)室，搭建若干實(shí)際賣場(chǎng)空間。學(xué)生在此空間內(nèi)調(diào)配展柜、展架、展臺(tái)、照明、模特、服裝、道具，培養(yǎng)全面的陳列操作技能。同時(shí)該實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地也可為其他相關(guān)專業(yè)的學(xué)生提供作品展示的場(chǎng)所。在軟件操作環(huán)節(jié)上，改用室內(nèi)設(shè)計(jì)專業(yè)教師教授學(xué)生AutoCAD、3DMAX、Coreldraw、Photoshop等制作服裝陳列手冊(cè)的軟件操作技能。
四、課程改革總結(jié)
總結(jié)現(xiàn)階段試運(yùn)行的課改方案，有收效也有不足，很多方面需要繼續(xù)研究改進(jìn)。成效如下：①改革后的課程與行業(yè)發(fā)展接軌，課程內(nèi)容豐富，知識(shí)面覆蓋全面；②授課手段多樣化，學(xué)生反映良好，課堂效率提高；③學(xué)生專業(yè)知識(shí)素養(yǎng)和實(shí)踐操作技能水平提高顯著。然而由于時(shí)間和經(jīng)費(fèi)的限制，目前尚未解決的問題有：①課改試運(yùn)行時(shí)間較短，學(xué)生還未畢業(yè)，尚未經(jīng)受就業(yè)考驗(yàn)；②擬建的陳列實(shí)訓(xùn)室未正式建成使用，這也在一定程度上影響了學(xué)生專業(yè)操作技能的培養(yǎng)。
總之，在《服裝陳列設(shè)計(jì)》課程改革的研究上，我們將以積極的心態(tài)投入，放眼行業(yè)發(fā)展的未來(lái)，根據(jù)當(dāng)今學(xué)生特點(diǎn)制訂符合企業(yè)所需的人才培養(yǎng)方案，探索與時(shí)俱進(jìn)的課程內(nèi)容形式，設(shè)計(jì)有效的教學(xué)方案，努力提升學(xué)生的就業(yè)水平，增強(qiáng)畢業(yè)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
參考文獻(xiàn)：
［1］林松濤.服裝零售店的陳列與設(shè)計(jì)［J］.四川紡織科技，2001，（5）.
［2］洪麥恩，唐穎.現(xiàn)代商業(yè)空間藝術(shù)設(shè)計(jì)［M］.北京：中國(guó)建筑工業(yè)出版社，2006.
30分鐘·八步理貨法：
1、（1分鐘）進(jìn)店同營(yíng)業(yè)員打招呼，簡(jiǎn)短問候。
2、（2分鐘）
檢視貨架，注意同上次走訪比較是否有缺斷貨；
巡視貨架，注意本品周圍其他產(chǎn)品陳列的變化。
3、（10分鐘）整理貨架
·同商店庫(kù)房人員協(xié)調(diào)；
·爭(zhēng)取將本產(chǎn)品整箱堆放在貨架附近或送貨推車上；
·保證產(chǎn)品前舊后新；
·保證上架產(chǎn)品每個(gè)規(guī)格均不少于3個(gè)陳列面；
·保證產(chǎn)品飽滿、清潔；
·保證產(chǎn)品整體陳列整齊、生動(dòng)；
·整理、布置促銷品；
·整理、粘貼宣傳品。
4、（5分鐘）統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，作記錄
·產(chǎn)品上架品種數(shù)；
·貨架寬度（陳列）；
·生產(chǎn)日期（批號(hào)）；
·競(jìng)品品種、批號(hào)。
5、（2分鐘）
巡視商店現(xiàn)場(chǎng)，看是否有競(jìng)品做堆頭、促銷；
與促銷人員攀談。
6、（4分鐘）同售貨人員溝通，了解本品及競(jìng)品售賣情況。
7、（5分鐘）同商場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通，爭(zhēng)取更多分銷品種，更大陳列，爭(zhēng)取補(bǔ)貨。
8、（1分鐘）請(qǐng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人簽名確認(rèn)，道謝離開。
總計(jì)：30分鐘
附：理貨工作內(nèi)容（簡(jiǎn)略）
1、建立維護(hù)客情關(guān)系，使店員樂意：
·與業(yè)務(wù)員合作；
·諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過失；
·向業(yè)務(wù)員透露市場(chǎng)信息，銷售機(jī)會(huì)；
·按時(shí)結(jié)款，甚至墊付他人應(yīng)收款；
·配合業(yè)務(wù)員的店面促銷活動(dòng)；
·支持張貼POP，阻止他人毀壞、覆蓋；
·銷售本產(chǎn)品動(dòng)腦筋、想辦法；
·保持產(chǎn)品清潔和良好陳列；
·銷售本公司新產(chǎn)品，及時(shí)補(bǔ)貨。
2、商品陳列；
3、及時(shí)補(bǔ)貨；
4、調(diào)換不合格品（破損、過期等）；
5、布置現(xiàn)場(chǎng)廣告；
6、了解競(jìng)品狀況。
十大促銷手段
廣告和促銷是拉動(dòng)產(chǎn)品銷售的雙刃劍。尤其是促銷，由于相對(duì)投入較低，方式靈活，效果直接，過程可控等優(yōu)點(diǎn)，而被廣泛應(yīng)用。本文整理為國(guó)內(nèi)某著名食品企業(yè)所作業(yè)務(wù)培訓(xùn)教材，可為國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品促銷的借鑒和總結(jié)。
一、價(jià)格折扣
1、數(shù)量折扣：鼓勵(lì)經(jīng)銷商大量購(gòu)買。
1）累積性數(shù)量折扣，如：年返、季返、級(jí)差制等，鼓勵(lì)長(zhǎng)期購(gòu)買；
2）定期數(shù)量折扣，多用于旺季壓貨或淡季庫(kù)存消化等。
2、銷售折扣補(bǔ)貼：鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)貨后大量出貨。
3、協(xié)作力度折扣：鼓勵(lì)經(jīng)銷商配合廠家的銷售政策。
1）陳列改善；
2）價(jià)格穩(wěn)定；
3）促銷協(xié)作；
4）鋪市提高。
4、進(jìn)貨品種折扣：鼓勵(lì)經(jīng)銷商全品種經(jīng)營(yíng)。
5、現(xiàn)金（回款）折扣：鼓勵(lì)經(jīng)銷商守約及時(shí)付款。
6、功能折扣：根據(jù)經(jīng)銷商在銷售通路中不同功能和地位。
折扣的支付方法：
1）現(xiàn)金支付；
2）用產(chǎn)品代替（貨抵）；
3）提供銷售工具（如貨車、陳列架等）；
4）禮券、贈(zèng)品券等。
二、零售補(bǔ)貼
1、購(gòu)買補(bǔ)貼：進(jìn)一定數(shù)量貨享受一定折扣、補(bǔ)貼（如進(jìn)貨一箱，補(bǔ)貼1元）。
2、憑發(fā)票折扣補(bǔ)貼，與上相比，著重進(jìn)貨時(shí)間。
3、免費(fèi)附贈(zèng)（贈(zèng)貨折讓），如買一送一，進(jìn)10箱贈(zèng)1箱等。
4、延期付款。
5、現(xiàn)金折扣：鼓勵(lì)零售商全力配合（大量進(jìn)貨，增加陳列，全品種陳列等）
6、廣告補(bǔ)貼。
7、示范表演和現(xiàn)場(chǎng)咨詢補(bǔ)貼。
8、點(diǎn)存貨補(bǔ)貼：鼓勵(lì)零售商將庫(kù)存商品盡量陳列于店頭（貨架上），以減少庫(kù)存壓力，增加銷售機(jī)會(huì)。（前期盤點(diǎn)庫(kù)存量+進(jìn)貨量-結(jié)果庫(kù)存量）=補(bǔ)貼實(shí)際銷售量
9、恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼：解決點(diǎn)存貨補(bǔ)貼結(jié)束后，不愿意進(jìn)貨問題。如：點(diǎn)存貨前庫(kù)存150箱，點(diǎn)存貨后庫(kù)存80箱，恢復(fù)到150箱（進(jìn)70箱），每箱補(bǔ)貼1元。
10、贈(zèng)品券、折價(jià)券、抽獎(jiǎng)券等進(jìn)行補(bǔ)貼。
三、銷售獎(jiǎng)勵(lì)
·目標(biāo)獎(jiǎng) ·熱心獎(jiǎng) ·成長(zhǎng)獎(jiǎng) ·合作獎(jiǎng)
·專售獎(jiǎng)（專賣本企業(yè)產(chǎn)品） ·抵押獎(jiǎng)（交付抵押金后，給予一定價(jià)格優(yōu)惠）
四、進(jìn)貨附贈(zèng)
1、進(jìn)貨附贈(zèng)：如進(jìn)20箱，送空調(diào)1臺(tái)
2、展覽附贈(zèng)：展覽會(huì)結(jié)束，經(jīng)銷商下訂單，贈(zèng)送相關(guān)展示設(shè)備。
3、銷貨附贈(zèng)：一般為促銷品等。
4、陳列附贈(zèng)：如陳列架、專用陳列臺(tái)等。
五、商品陳列獎(jiǎng)勵(lì)
如：陳列補(bǔ)貼，陳列支持等。
六、對(duì)經(jīng)銷商的廣告宣傳
如：“總經(jīng)銷”、“特約銷售門店”等廣告字幕等。
七、銷售競(jìng)賽
·銷量競(jìng)賽 ·銷售技術(shù)競(jìng)賽 ·陳列競(jìng)賽 ·創(chuàng)意競(jìng)賽
·促銷競(jìng)賽 ·服務(wù)競(jìng)賽
八、強(qiáng)化經(jīng)銷商銷售能力的教育訓(xùn)練
如：商務(wù)旅游培訓(xùn)，商務(wù)參觀培訓(xùn)等
九、贈(zèng)送經(jīng)銷商的企業(yè)刊物
如：內(nèi)部通訊、企業(yè)報(bào)、行業(yè)信息資訊等
十、新產(chǎn)品會(huì)
如：招商大會(huì)，經(jīng)銷商大會(huì)等
善于應(yīng)用“十大促銷手段”可組合、衍化出成百上千種促銷戰(zhàn)術(shù)，但現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)操作時(shí)，往往有“成也促銷，敗也促銷”的慨嘆，也有“搞總比不搞好，但搞了也白稿”的無(wú)奈。這里，在最后強(qiáng)調(diào)三點(diǎn)，以作促銷的注腳：
1、重視計(jì)劃，重視控制；
首先，我們分析一下，小店社區(qū)渠道作為中低檔白酒新品營(yíng)銷突破的可行性：
一、 中低檔白酒的目標(biāo)消費(fèi)群與在小店社區(qū)生活消費(fèi)的消費(fèi)群高度吻合；中低檔白酒主要消費(fèi)終端在中低檔餐館、小商店、大賣場(chǎng)三個(gè)渠道，而中低檔白酒的消費(fèi)者大多集中在普通居民小區(qū)里。由此來(lái)看，小店和社區(qū)對(duì)于中低檔白酒來(lái)說蘊(yùn)藏者巨大的商機(jī) ；
二、 小店和社區(qū)營(yíng)銷的門檻比較低，促銷的費(fèi)用比低。促銷的中間環(huán)節(jié)較少，基本上是與目標(biāo)消費(fèi)群直接對(duì)話，促銷的到達(dá)率高 ；
三、 在小店和社區(qū)營(yíng)銷，一般來(lái)說廠家和這些活動(dòng)終端的溝通協(xié)調(diào)比較容易，這些終端的積極性高，對(duì)活動(dòng)的的配合程度也高，活動(dòng)一般具有很強(qiáng)的可操作性 ；
其次，我們總結(jié)一下小店社區(qū)營(yíng)銷的主要形式；
一、 新品上市宣傳造勢(shì)的形式
a) 售點(diǎn)堆頭造勢(shì)：在所有售點(diǎn)門口按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)堆放新品，一般堆放1個(gè)月左右，同時(shí)在店內(nèi)外張貼海報(bào)和X展架等宣傳物品，每日安排業(yè)務(wù)人員進(jìn)行維護(hù)，活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)小店進(jìn)行一定的獎(jiǎng)勵(lì)；在進(jìn)行堆頭造勢(shì)活動(dòng)時(shí)，要注意售點(diǎn)陳列要生動(dòng)化，產(chǎn)品的包裝要保持清新，促銷品與產(chǎn)品同時(shí)擺放；
b) 市區(qū)鑼鼓隊(duì)宣傳＋紅包送酒：配合新品上市，在一些市場(chǎng)可以請(qǐng)專業(yè)的鑼鼓隊(duì)配合彩車在市區(qū)主要街道進(jìn)行游行宣傳，同時(shí)安排促銷人員發(fā)送產(chǎn)品的宣傳單；消費(fèi)者憑宣傳單當(dāng)場(chǎng)可以兌換帶品牌標(biāo)識(shí)的小禮品或新品一份；借此制造新品上市的轟動(dòng)效果和市場(chǎng)的輿論傳播；
c) 社區(qū)互動(dòng)活動(dòng)＋堆頭買贈(zèng)：配合社區(qū)的主要售點(diǎn)與社區(qū)的物業(yè)管理聯(lián)合舉行社區(qū)健身或清潔衛(wèi)生之類的贊助活動(dòng)，增強(qiáng)與社區(qū)消費(fèi)者的感情互動(dòng)工作，借以提高產(chǎn)品的知名度；在節(jié)假日聯(lián)合社區(qū)的物業(yè)管理公司開展對(duì)社區(qū)特困戶或老年人的問慰活動(dòng)，并配合地處社區(qū)的售點(diǎn)開展大力度的堆頭和買贈(zèng)活動(dòng)＋白酒免費(fèi)品酒活動(dòng)；
d) 售點(diǎn)陳列競(jìng)賽＋旗艦店宣傳：對(duì)所有售點(diǎn)開展陳列競(jìng)賽活動(dòng)，包括貨架陳列和吧臺(tái)陳列。同時(shí)，對(duì)中小餐飲售點(diǎn)開展新品擺臺(tái)陳列和空酒瓶陳列競(jìng)賽；具體陳列標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間長(zhǎng)短依據(jù)各地實(shí)際情況而定，對(duì)符合要求售點(diǎn)的每月給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)表現(xiàn)好的售點(diǎn)給予旗艦店獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，即不僅贈(zèng)送日常消費(fèi)用品、包裝戶外門頭，而且給予高于其他售點(diǎn)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；
e) 產(chǎn)品宣傳：主要包括戶外墻體廣告、機(jī)動(dòng)車輛廣告、電臺(tái)廣告、大型廣場(chǎng)活動(dòng)、條幅廣告、售點(diǎn)的門頭廣告等；
二、 新品銷售促進(jìn)的形式
a) 針對(duì)消費(fèi)者：小禮品促銷、刮卡促銷、抽獎(jiǎng)促銷、贈(zèng)飲、買贈(zèng)促銷、有獎(jiǎng)互動(dòng)游戲等形式；
b) 針對(duì)售點(diǎn)及各類銷售參與者：免費(fèi)贈(zèng)飲、買贈(zèng)、額外陳列競(jìng)賽、小店經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)、禮品促銷、瓶蓋回收、空瓶回收、空箱回收、服務(wù)員俱樂部、有獎(jiǎng)互動(dòng)活動(dòng)、有獎(jiǎng)回收、市場(chǎng)鋪貨定期現(xiàn)金回收等形式；
c) 針對(duì)分銷：適當(dāng)?shù)闹N策略、銷售的坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、會(huì)議促銷、各類有獎(jiǎng)銷售、聯(lián)合銷售體等形勢(shì)；
再次，我們?cè)诓僮餍〉晟鐓^(qū)營(yíng)銷時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng):
一、 產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確：不同的區(qū)域?qū)τ谥械蜋n白酒的需求是不一樣的，在決定攻打某一市場(chǎng)前，一定要對(duì)市場(chǎng)的中低檔白酒的需求進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，包括市場(chǎng)需求的產(chǎn)品包裝要求、口感要求、度數(shù)規(guī)格、價(jià)格體系等等；并在目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行必要的產(chǎn)品測(cè)試，力求做到產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，這將會(huì)為以后的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣工作打下成功的基礎(chǔ)；
二、 市場(chǎng)啟動(dòng)階段（一般2－3個(gè)月）的活動(dòng)設(shè)計(jì)要新穎：在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，除收集產(chǎn)品信息外，一定要仔細(xì)收集、研究目標(biāo)市場(chǎng)主要競(jìng)品的營(yíng)銷資料和消費(fèi)者消費(fèi)偏好；決定選擇市場(chǎng)營(yíng)銷的突破點(diǎn)是在消費(fèi)者身上？還是在銷售參與者身上？在明確營(yíng)銷突破點(diǎn)后，就要確定突破的方式，即營(yíng)銷或促銷的具體形式。形式一定要新異，并對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者有足夠的吸引力，最好是一種創(chuàng)新的方式，或者至少當(dāng)?shù)馗?jìng)品尚未采用過的方式（在其他地方有使用過）。
筆者在OTC營(yíng)銷實(shí)踐過程中，總結(jié)出產(chǎn)品進(jìn)入連鎖門店后，要上量必須做好的六件大事，命名為“六個(gè)一工程”。
1、 六個(gè)一工程之一：落實(shí)好一件事：首推與陳列
首先是跟蹤連鎖總部，把我們產(chǎn)品首推的文件是否下發(fā)營(yíng)運(yùn)部、部門、片區(qū)經(jīng)理、店長(zhǎng)，他們是否都看到了，店長(zhǎng)是否是否要求店員首推了，門店?duì)I運(yùn)部是否在執(zhí)行首推政策？
其次，供應(yīng)商要把自己的地面部隊(duì)動(dòng)員起來(lái)，用多種方式告知產(chǎn)品定位首推屬性、首推政策（最好計(jì)算到每個(gè)SKU店員有多少元的提成，告訴店員），不要聽信連鎖采購(gòu)不讓廠商私下告訴店員的做法，他們這是想節(jié)流部分首推政策才這么做，負(fù)責(zé)供應(yīng)商去幫他們做事，應(yīng)該高興支持才對(duì)，
試問采購(gòu)能把廠商的首推政策信息傳達(dá)到位嗎。他們有責(zé)任有義務(wù)幫你傳達(dá)跟蹤嗎？
告知每一個(gè)店長(zhǎng)店員首推獎(jiǎng)勵(lì)方法標(biāo)準(zhǔn) 、鋪貨與陳列。告知有電話、短信、QQ群、微信群及連鎖內(nèi)部企業(yè)微信號(hào)、DM單、連鎖藥店產(chǎn)品首推的信息標(biāo)簽，連鎖藥店企業(yè)網(wǎng)站，等多種方法，不怕重復(fù)，就是要讓店員記住你的產(chǎn)品首推屬性。
請(qǐng)記住：首推預(yù)告工作不到位，上量其它工作都是白費(fèi)！
首推預(yù)告到位了，接著就要做好陳列，沒有陳列、沒有陳列的能見度、有生動(dòng)化陳列，就沒有銷售。！
六個(gè)一工程的第一件大事，其實(shí)是解決門店愿意賣你的產(chǎn)品的事情。進(jìn)場(chǎng)半個(gè)月內(nèi)，這件大事應(yīng)該跟蹤到位。
2、六個(gè)一工程之二：提供一次高水平培訓(xùn)。
店員接觸的產(chǎn)品達(dá)到1000---3000個(gè)，他們不是廠家的業(yè)務(wù)員，沒有義務(wù)記住你的產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)，不熟悉的產(chǎn)品店員是不會(huì)主動(dòng)大膽推薦的。
因此教會(huì)店員賣自己的產(chǎn)品，是六個(gè)一工程的第二步，也是產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后賣好的前提。
店員培訓(xùn)的方式形式多樣，以生動(dòng)、有趣、聚焦、容易記為原則，具體方法有： 集中課堂式培訓(xùn)、短訊問答式培訓(xùn)、媒體答題郵寄式培訓(xùn)、問卷回答郵寄式培訓(xùn)、電話抽查式、瞬間記憶式培訓(xùn)、日常拜訪五分鐘培訓(xùn)、三句半、順口溜記憶培訓(xùn)、微信群登陸參與答題有獎(jiǎng)培訓(xùn)等。
進(jìn)場(chǎng)一月到兩個(gè)月內(nèi)，這第二件大事必須完成。
3、六個(gè)一工程之三：搞一場(chǎng)到位的促銷推廣活動(dòng)
產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)，如果三個(gè)月之內(nèi)不動(dòng)消，店長(zhǎng)店員、采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)就都會(huì)逐步失去信心，大家就不再關(guān)注該產(chǎn)品，造成滯銷退貨就在所難免了，因此，進(jìn)場(chǎng)了就必須設(shè)法動(dòng)銷，因此你不但要教會(huì)店員怎么賣自己的產(chǎn)品，還要幫其樹立信心，那就是自己的產(chǎn)品還沒有消費(fèi)群體的情況下，協(xié)助店員、店長(zhǎng)搞促銷推廣，讓產(chǎn)品動(dòng)銷，以樹立店員、店長(zhǎng)銷售信心。
具體點(diǎn)方法同樣是很多的，主要分為針對(duì)消費(fèi)者和針對(duì)店員：
針對(duì)消費(fèi)者：可以搞買贈(zèng)銷售，有獎(jiǎng)銷售、產(chǎn)品會(huì)員信息傳播、產(chǎn)品知識(shí)講座、消費(fèi)者拿其它同類舊產(chǎn)品盒換購(gòu)我們的新進(jìn)場(chǎng)的產(chǎn)品等，以實(shí)現(xiàn)品牌轉(zhuǎn)化。
針對(duì)店員：可以搞銷售競(jìng)賽、征集產(chǎn)品銷售問題50問、前期動(dòng)銷獎(jiǎng)勵(lì)等；總之要讓所有門店都動(dòng)起來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。
這第三件大事：應(yīng)該在產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后兩個(gè)月到3個(gè)月執(zhí)行。
4、六個(gè)一工程之四：搞一群生動(dòng)化陳列與POP展示
讓產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列和產(chǎn)品宣傳POP廣告說話， 要相信產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因?yàn)樯鷦?dòng)化陳列要做，且要做出氣勢(shì)。在眾多的產(chǎn)品信息中，只有產(chǎn)品搶占了消費(fèi)者眼球，消費(fèi)者才有可能主動(dòng)問起和購(gòu)買，如果消費(fèi)者關(guān)注不到，就不可能動(dòng)銷。
這第四件大事應(yīng)該在進(jìn)場(chǎng)四個(gè)月內(nèi)完成。
5、六個(gè)一工程之五：樹一個(gè)產(chǎn)品銷售典型
榜樣的力量是無(wú)窮的，從眾心理是國(guó)人的普遍心理，爭(zhēng)先恐后的心理更是值得利用。我們應(yīng)該集中人財(cái)物力把連鎖的中心店、旗艦店、總店以及大店做銷售我們產(chǎn)品的成樣板，在樣板店中，讓陳列、產(chǎn)品知識(shí)、動(dòng)銷都成為最好的典范，除了我們自己通過手機(jī)發(fā)送站片以外，最關(guān)鍵的是把樣板店的店長(zhǎng)徹底搞定，讓她到處傳播、到處講我們的產(chǎn)品是如何做到動(dòng)銷的，這樣就能很好帶動(dòng)其他門店的銷售。
這件大事應(yīng)該在進(jìn)場(chǎng)五個(gè)月-六個(gè)月內(nèi)完成。
6、六個(gè)一工程之六：提供一場(chǎng)大型拓展培訓(xùn)，鞏固客情與合作關(guān)系
產(chǎn)品動(dòng)銷了，活動(dòng)跟上了，慢慢就會(huì)形成良性循環(huán)，這個(gè)時(shí)候，需要加深與門店的客情，讓店員、店長(zhǎng)真正認(rèn)可我們企業(yè)及其產(chǎn)品以及我們的業(yè)務(wù)員，這個(gè)時(shí)候，大型活動(dòng)就是最好的方法，可以在當(dāng)?shù)亟M織一次較大型的店員公關(guān)活動(dòng)。
我們使用最多的野外拓展培訓(xùn)，或者組織一場(chǎng)大片專場(chǎng)觀影，開演前五分鐘，進(jìn)行有趣的產(chǎn)品培訓(xùn)。也可以組織一次郊游及聯(lián)誼會(huì)。
一場(chǎng)大型活動(dòng)，就鞏固了前面所有的工作努力，把銷售的良性互動(dòng)保持下來(lái)了。
一做: “天下大事，必做于細(xì)”。促銷人員首先要會(huì)做。既然做，就要把工作做細(xì)、做扎實(shí)、做好。懶人是做不好也做不了銷售工作的?！白觥蔽野阉偨Y(jié)為四個(gè)字：眼里有活。具體要做到“三好、“一陳列”、“四幫忙”。
“三好”就是⑴把條幅、展布掛好，掛于顯眼處，最好把公司的幾種產(chǎn)品條幅掛在一起以突出整體效果。⑵把廣告畫、宣傳畫、不干膠等POP類粘貼好。⑶ 把公司產(chǎn)品廣告帶播放好。
“一陳列”就是整理貨柜，做好產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品陳列是銷售工作中一項(xiàng)非常基礎(chǔ)、非常重要的工作。但多數(shù)農(nóng)藥銷售人員都不注重產(chǎn)品陳列，部分人員甚至沒有產(chǎn)品陳列意識(shí)。相關(guān)資料顯示，科學(xué)、專業(yè)適應(yīng)消費(fèi)心理和消費(fèi)需求的產(chǎn)品陳列能帶動(dòng)30%-40%的銷售增長(zhǎng)，一個(gè)好的產(chǎn)品陳列能夠促進(jìn)70%非事前計(jì)劃性消費(fèi)者的購(gòu)買行為發(fā)生。大家都會(huì)注意到這個(gè)現(xiàn)象：產(chǎn)品陳列較好且零售商能隨手拿到的產(chǎn)品一定是他主推的產(chǎn)品。做好產(chǎn)品陳列注意以下技巧：⑴爭(zhēng)取最好的陳列點(diǎn)：進(jìn)店第一眼能看到的、與視線等高、零售商最好伸手就能拿得到產(chǎn)品的架位。⑵商品標(biāo)簽一定要與商品對(duì)應(yīng)準(zhǔn)確，陳列面要保持潔凈，排列要整齊；一種產(chǎn)品至少要擺放5個(gè)以上，以突出整體效果。公司幾個(gè)系列產(chǎn)品擺在一個(gè)貨架做專柜效果更好。⑶講究擺放的藝術(shù)性：不同產(chǎn)品、不同包裝之間擺放的順序要科學(xué)、有序（一般由小到大次序擺放，符合人正常的審美觀）；盒裝或袋裝產(chǎn)品都要立放，做到整齊劃一。如果有條件的話可把公司已銷售的產(chǎn)品空箱累計(jì)摞起來(lái)擺在門店外面也是一個(gè)不錯(cuò)的陳列方式。
“四幫忙”指的是⑴幫客戶卸貨；⑵幫客戶招呼客人；⑶幫客戶把產(chǎn)品擦凈、擺齊、放好，促銷人員且記不要只顧自己公司的產(chǎn)品，可結(jié)合零售商兼顧其它公司產(chǎn)品，如公司沒有的產(chǎn)品可協(xié)助客戶銷售；⑷幫客戶做好家務(wù)。（第四點(diǎn)根據(jù)實(shí)際情況區(qū)別對(duì)待，切記促銷員不是保姆）
二說：俗話說：“良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒”?？梢?，語(yǔ)言在我們與顧客交流中的重要性。所以，促銷人員不僅要會(huì)做，而且要會(huì)說。說的好，能讓客戶對(duì)我們公司念念不忘，反之，則適得其反。
“說”有三個(gè)方面的要求：
⑴問好：與客戶見面后要面帶微笑，主動(dòng)問好并握手。一位優(yōu)秀的促銷人員應(yīng)該努力學(xué)習(xí)并靈活運(yùn)用接待顧客時(shí)的基本用語(yǔ)及多種應(yīng)對(duì)方式。（注：客戶一般指A、經(jīng)銷商：見面后稱某總或某經(jīng)理；B、零售商：見面后要稱某老板或某經(jīng)理；C、農(nóng)民：見面后也要敬稱對(duì)方，了解當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣視年紀(jì)而定稱呼）
⑵介紹：即介紹公司、自己及公司的產(chǎn)品。產(chǎn)品知識(shí)是銷售服務(wù)過程中的基本銷售要點(diǎn)，所以一定要將產(chǎn)品的特性和賣點(diǎn)牢記心中，這樣才能做好你的銷售工作。在工作過程中，促銷人員應(yīng)利用空閑時(shí)間及時(shí)注意同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉動(dòng)，如銷售額、銷售方法、市場(chǎng)活動(dòng)、價(jià)格變動(dòng)、新品上市、人員變動(dòng)等情況，并將這些情況及時(shí)向銷售主管匯報(bào)。知已知彼方有銷售成功的可能。推銷過程中切記不許惡意攻擊其它公司產(chǎn)品。
⑶注意推銷方式和技巧：在向客戶介紹的時(shí)候，要注意方式，讓別人樂意接受，多揣摩用戶的心理，使他順其自然的接受公司產(chǎn)品，而不是喋喋不休，抓住不放，造成對(duì)方反感。一套委婉、巧妙的推銷說辭不僅能夠讓用戶滿意，甚至還能讓一個(gè)有異議的用戶最后心甘情愿地購(gòu)買我們的產(chǎn)品。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該擁有一流的口才，通過語(yǔ)言的表達(dá)來(lái)促進(jìn)完美的服務(wù)質(zhì)量。如果推銷不成功的話建議用戶購(gòu)買其它產(chǎn)品，且莫讓其空手而歸。學(xué)會(huì)辨別人（但不要以貌取人），由于消費(fèi)者個(gè)性化、差別化的消費(fèi)需求，促銷人員應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)上去體會(huì)他的需求和想法，只有充分了解不同消費(fèi)者的購(gòu)買特性與心理，才能更好地提供讓顧客滿意的服務(wù)。
三結(jié)合：即要選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，邊說邊做，把二者有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，給客戶一種你的業(yè)務(wù)很熟練的感覺，總結(jié)出來(lái)有自己特色促銷方法。有時(shí)可根據(jù)客戶情況區(qū)別對(duì)待，說和做有所側(cè)重，到什么山唱什么歌。06年我?guī)聠T工小吳到新鄉(xiāng)張經(jīng)理處去做促銷，當(dāng)?shù)匾苑N植大棚蔬菜為主，客戶技術(shù)很強(qiáng)，在當(dāng)?shù)赜绊懞艽?。?jīng)銷商兩個(gè)孩子還小，幫不上什么忙，夫妻二人很忙很累?？吹竭@種情況，我就對(duì)小吳說：“在這里記住一句話：?jiǎn)“瓦M(jìn)寺廟——多磕頭少說話。蔬菜大棚的病蟲害發(fā)生很復(fù)雜，千萬(wàn)不能不懂裝懂，不懂的地方多向客戶請(qǐng)教?？蛻暨@里正好缺人手，在這里你就勤快點(diǎn)給客戶幫忙就是，你有好的表現(xiàn)客戶會(huì)主動(dòng)推廣公司的產(chǎn)品，等你了解清楚后再走出去宣傳。”小吳按我說的方法去做，和張經(jīng)理關(guān)系處的很好，公司產(chǎn)品根本用不著小吳推廣，一有機(jī)會(huì)張經(jīng)理就很用心很賣力的向用戶推廣公司產(chǎn)品，客戶的影響力、推廣力比業(yè)務(wù)員大多了，當(dāng)年張經(jīng)理處銷售情況很好且無(wú)退貨。
“四會(huì)培訓(xùn)”：促銷人員要搞清自己的身份，我們不是搬運(yùn)工，不是保姆，做到“相對(duì)勤快”而不是事必躬親，過于勤快在一定程度上會(huì)使零售商對(duì)廠家過分依賴。多想想下一步，我們不可能天天呆一個(gè)地方，你走后怎么辦？最好的解決辦法就是讓盡可能多的零售商變成你。在同零售商搞好關(guān)系的同時(shí)要學(xué)會(huì)培訓(xùn)零售商及其門店人員如何銷售公司的產(chǎn)品，只要產(chǎn)品有效果，有回頭客，只要有一定的影響，到時(shí)間賣不賣就由不得他了。讓眾多零售商變成公司的促銷員，那樣我們的工作就輕松多了。
一個(gè)市場(chǎng)的健康成長(zhǎng)，除了組建團(tuán)隊(duì)建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā)建設(shè)，就是終端開發(fā)管理。駕馭中國(guó)式終端銷售管理的12字真經(jīng)“縱向滲透、精耕細(xì)作、決勝終端”，至今仍然回蕩在我們的腦海里。特別是供過于求的這幾年，千變?nèi)f化的銷售終端早就成為企業(yè)的必爭(zhēng)之地，各種招式的促銷活動(dòng)泛濫成災(zāi)，這“最后一米”臨門一腳的戰(zhàn)場(chǎng)異常熱鬧，甚至刀光劍影短兵相接。終端開發(fā)建設(shè)這個(gè)環(huán)節(jié)很重要，是產(chǎn)品形成銷售的末端，是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的端口，比如超市、便利店、網(wǎng)吧、飯店、煙酒店、京東等，消費(fèi)者通過這個(gè)端口買到自己心愛如意的產(chǎn)品。終端是競(jìng)爭(zhēng)非常激烈而且又是極具決定性的重要環(huán)節(jié)，各種品牌產(chǎn)品都會(huì)在這里短兵相接，如何把握終端節(jié)奏，吸引消費(fèi)者的眼光和影響消費(fèi)者的購(gòu)買心理，是終端工作的關(guān)鍵所在，就像一棵樹，只有樹根發(fā)達(dá)了，才會(huì)枝繁葉茂。
老實(shí)說，娃哈哈以前在這個(gè)環(huán)節(jié)上的做法并不是很好，但是跟隨市場(chǎng)的發(fā)展變化經(jīng)過多次摸索后，娃哈哈形成了自己獨(dú)特的管理辦法，和其他廠家的做法都不太一樣，但是效果很好。
終端價(jià)差管理
娃哈哈對(duì)終端價(jià)差的管理，是以互惠互利信任共贏為基礎(chǔ)，執(zhí)行的是指導(dǎo)價(jià)。為了保證價(jià)格體系穩(wěn)定，娃哈哈實(shí)行各級(jí)價(jià)差體系管理制度，明確制定出每個(gè)產(chǎn)品在一級(jí)批發(fā)商、特約二批商、二批商、三批商和賣場(chǎng)超市的出貨價(jià)和零售價(jià)，各級(jí)必須嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格順差，一批商的單件利潤(rùn)要小于二批商，二批商的單件利潤(rùn)要小于三批商。比如2009年洛陽(yáng)創(chuàng)新開發(fā)二套網(wǎng)絡(luò)時(shí)，對(duì)于批發(fā)商能整車要貨的，娃哈哈公司規(guī)定一級(jí)批發(fā)商每件順加0.5元直接把貨送達(dá)批發(fā)商倉(cāng)庫(kù)，批發(fā)商按照娃哈哈規(guī)定每件順加2元送達(dá)終端零售門店，零售門店統(tǒng)一按照零售指導(dǎo)價(jià)2.5元1瓶賣給消費(fèi)者。也就是一級(jí)批發(fā)商靠的是走量和公司給予的銷售獎(jiǎng)勵(lì)獲取利潤(rùn)，與末梢最近的批發(fā)商才是終端管理的關(guān)鍵，但是走貨量小，因此他們的價(jià)差相對(duì)就要高，這樣量大的靠走量增加利潤(rùn)，量小的主要是靠稍高些的差價(jià)增加利潤(rùn)，同時(shí)各個(gè)賣場(chǎng)零售價(jià)必須統(tǒng)一，保證了終端零售門店的積極性和終端銷售價(jià)格的穩(wěn)定。
如何抑制竄貨行為
娃哈哈為了保證經(jīng)銷商的利益和維護(hù)區(qū)域價(jià)格體系的穩(wěn)定，要求各個(gè)環(huán)節(jié)都必須嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)定，最有效的辦法就是嚴(yán)厲打擊跨區(qū)域銷售。為了能快速查處沖竄貨，娃哈哈公司做了以下嚴(yán)密工作：
1.設(shè)置反竄貨督察部。集團(tuán)公司設(shè)置有督察部，專門核查沖竄貨及相關(guān)不利于市場(chǎng)銷售工作的行為；各省內(nèi)也設(shè)置有內(nèi)部督察人員，能快速核實(shí)查處跨區(qū)域銷售行為，比如豫北市場(chǎng)督察組就成立比較早，一度成為娃哈哈公司工作典范。
2.產(chǎn)品身份信息管理。娃哈哈公司生產(chǎn)的每一件產(chǎn)品，在生產(chǎn)時(shí)就打上了生產(chǎn)日期、時(shí)間段、班組次和編號(hào)，按照計(jì)劃訂單，在發(fā)往各區(qū)域各客戶時(shí)，每件產(chǎn)品包裝上都打上了對(duì)應(yīng)客戶的編號(hào)，在出廠時(shí)就由工作人員把產(chǎn)品身份信息都錄入到了娃哈哈銷售管理系統(tǒng)，就像每個(gè)人的身份證一樣，輸入系統(tǒng)就知道你是誰(shuí)。另外，一級(jí)批發(fā)商在給自己所轄區(qū)域的二批商或批發(fā)商送貨時(shí)，也要按照公司要求在產(chǎn)品相關(guān)位置打印上暗碼和記號(hào)，一是保護(hù)自己，二是防止二批商跨區(qū)域銷售。
3.受理舉報(bào)快速核查。無(wú)論是業(yè)務(wù)人員、一級(jí)批發(fā)商還是二批商，只要在自己的區(qū)域內(nèi)發(fā)現(xiàn)可疑貨源，只需要把產(chǎn)品包裝上的編號(hào)或者生產(chǎn)日期填寫舉報(bào)表，及時(shí)報(bào)給總公司督察或者省內(nèi)主管督察，督察人員就會(huì)根據(jù)產(chǎn)品系統(tǒng)信息鎖定貨源，并快速前往可疑貨源地取證核實(shí)，同時(shí)通知相關(guān)貨源主管業(yè)務(wù)前來(lái)確認(rèn)。最基本的流程就是發(fā)現(xiàn)舉報(bào)核查匯報(bào)處理。
陳列管理技巧
對(duì)終端的爭(zhēng)奪是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的必經(jīng)之門，陳列活動(dòng)管理是各路神仙必用秘籍。但是終端生動(dòng)化陳列管理，絕不是只為了好看，也不是只為了賣貨，更不是為了陳列而陳列。有句話說“80%的廣告費(fèi)都被浪費(fèi)了，但是不知道浪費(fèi)在哪里了”。所有商家都信奉“終端的氣勢(shì)來(lái)自客流的有效吸引或攔截”，于是很多常規(guī)的做法，比如陳列、堆頭、特價(jià)、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、積分、免費(fèi)品嘗、樣品派發(fā)、捆綁銷售、POP廣告、DM廣告、堆頭帷幔、產(chǎn)品手冊(cè)、導(dǎo)購(gòu)員推介、限量搶購(gòu)、小丑表演、聯(lián)合促銷……已經(jīng)到了黔驢技窮的地步。“終端促銷難以促銷”的問題日益突出，在熱鬧與忙碌的背后，總是隱藏著“過度”“浪費(fèi)”的嫌疑。很多促銷場(chǎng)面紅紅火火，實(shí)際效果往往不容樂觀，常常投得多、產(chǎn)得少，甚至只有投入沒有產(chǎn)出。那么，終端促銷還能怎么搞，如何從終端陷阱中突圍？
1.時(shí)間效應(yīng)創(chuàng)新
娃哈哈豫北市場(chǎng)從2005年開始，就從應(yīng)用落地試錯(cuò)的方式專門研究終端陳列活動(dòng)，一是要求陳列必須規(guī)范，每次都要進(jìn)行改進(jìn)前和改進(jìn)后的對(duì)比。二是講究投入產(chǎn)出比，比如花一樣多的費(fèi)用，用不同的落地方式，然后對(duì)比數(shù)據(jù)變化，做到投入產(chǎn)出效益最大化。這里以陳列延續(xù)時(shí)間的使用為例，豫北市場(chǎng)在研究時(shí)定為“錯(cuò)時(shí)效應(yīng)”，也許你都沒聽說過，看看與你的做法有何區(qū)別，娃哈哈這樣做能增加多少效益。請(qǐng)看下面一個(gè)例子：
你選擇的是誰(shuí)的方案？
最佳方案是小王的。他抓住了陳列活動(dòng)延續(xù)時(shí)間的幾個(gè)關(guān)鍵：1.中秋節(jié)與國(guó)慶節(jié)。2.日常保持最低30箱，不足了要立馬把數(shù)量補(bǔ)足，因?yàn)榛顒?dòng)要求是50箱集中陳列。3.起止時(shí)間正好把國(guó)慶節(jié)也帶上了，而且最后的檢查時(shí)間離結(jié)束時(shí)間相差2天。如果在活動(dòng)結(jié)束前2天還能保持30箱產(chǎn)品集中展示在門面上，會(huì)是什么概念？4.抓住了生意人的心理。做生意的誰(shuí)不想利用節(jié)慶多賣點(diǎn)貨多賺點(diǎn)錢，就是你沒有陳列費(fèi)用，店主也會(huì)把貨擺到大馬路上，至少有10到15天店主是在為小王免費(fèi)陳列。
小張的方案就沒有利用好生意人在節(jié)慶時(shí)的習(xí)慣，逢年過節(jié)你就是不給陳列費(fèi)用，終端老板都會(huì)主動(dòng)把貨擺出來(lái)，同時(shí)小張對(duì)效果的監(jiān)督時(shí)間特別是最后相隔了半個(gè)月，回訪時(shí)間間隔太長(zhǎng)。小馬的方案問題在于開始時(shí)間稍微有些早，最主要的還是監(jiān)督回訪時(shí)間前面間隔太長(zhǎng)，后面回訪的結(jié)束時(shí)間又太早。
陳列活動(dòng)中對(duì)時(shí)間的不合理應(yīng)用會(huì)造成銷售損失和資源浪費(fèi)，研究組經(jīng)過數(shù)據(jù)對(duì)比，小王的這個(gè)方案能為娃哈哈增加16%的效益。
經(jīng)過豫北督察組和培訓(xùn)組5年的數(shù)據(jù)追蹤研究發(fā)現(xiàn)，一場(chǎng)不規(guī)范和不合理使用時(shí)間段的陳列活動(dòng)，會(huì)造成巨大的損失。陳列活動(dòng)政策制定時(shí)，你必須考慮終端門店銷售贏利和競(jìng)品的活動(dòng)政策，否則你的活動(dòng)就是白白地浪費(fèi)資源。比如右圖所示，在制定陳列活動(dòng)政策時(shí)，如果不考慮競(jìng)品在門店中的銷售及利潤(rùn)，盲目閉門造車制定活動(dòng)政策，活動(dòng)還沒有開始，你至少就輸給對(duì)手50%了。
據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，由于不規(guī)范的陳列，每一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)會(huì)有15.58%的銷售機(jī)會(huì)白白流失，資源浪費(fèi)達(dá)到11.84%。如果你的企業(yè)一年投入產(chǎn)品陳列活動(dòng)費(fèi)是1000萬(wàn)元，其他忽略不計(jì)，根據(jù)研究結(jié)果，把你的企業(yè)的銷售額的損失打五折，相當(dāng)于一個(gè)年任務(wù)700萬(wàn)元的縣城沒有了。
2.革新陳列傳統(tǒng)
消費(fèi)者為何不出手？答案是產(chǎn)品同質(zhì)化。陳列活動(dòng)為什么不出效益？答案是黔驢技窮，模式僵化。要從傳統(tǒng)中突圍，你就要為此付出代價(jià)，不斷創(chuàng)新，不斷試錯(cuò)，對(duì)傳統(tǒng)方式方法進(jìn)行革命，找到一種能創(chuàng)造效益最大化的方法。豫北市場(chǎng)培訓(xùn)組經(jīng)過多年的研究，總結(jié)出了一套能產(chǎn)生效益最大化的陳列方法。
由于終端結(jié)構(gòu)的多樣化和復(fù)雜化，任何一項(xiàng)終端管理活動(dòng)都必須先做市場(chǎng)調(diào)研和現(xiàn)狀分析，然后針對(duì)實(shí)際結(jié)構(gòu)做相應(yīng)的調(diào)整，靈活執(zhí)行，不能一刀切。比如對(duì)飲品陳列類型的選擇，常規(guī)的選擇類型有零瓶、端架、貨架、堆箱、堆箱加零瓶、買斷，那么哪些終端適合做零瓶陳列，哪些終端適合做端架陳列，哪些終端適合做堆箱陳列，哪些終端適合做買斷陳列呢？怎樣做陳列才能做到投入產(chǎn)出效益最大化呢？豫北是這樣選擇的：如果終端零點(diǎn)以報(bào)刊亭、冰糕攤等門店類型集中的，最好做零瓶陳列；如果終端零點(diǎn)以小超市、社區(qū)便利店等門店類型集中的，適宜做端架陳列；如果終端零點(diǎn)以批發(fā)門店、雜貨批零門店等類型集中的，適宜做堆箱陳列；像汽車站門口、公園門口等人流量特別大的門店，適宜做零瓶和端架；影院、KTV、網(wǎng)吧、高檔商務(wù)休閑會(huì)所、健身房等特殊渠道，適宜買斷陳列。
有一次娃哈哈豫北培訓(xùn)組在焦作市場(chǎng)給基層業(yè)務(wù)員做培訓(xùn)，在老師提到某區(qū)域的端架陳列活動(dòng)效果不錯(cuò)時(shí)，一名業(yè)務(wù)員站起來(lái)說，他上個(gè)月也做了端架陳列活動(dòng)，但是效果不好。在老師提到銷售工作必須按照公司規(guī)定去做時(shí)，又一名業(yè)務(wù)員站起來(lái)說，他的主管說某個(gè)區(qū)域零瓶陳列活動(dòng)效果很好，也在上個(gè)月安排他們做零瓶陳列活動(dòng)，他也按照要求做了，但是效果不好，大主管還把他罵了一頓，挺委屈的樣子。
培訓(xùn)活動(dòng)結(jié)束后，我們決定去市場(chǎng)走訪，看看到底是什么原因。經(jīng)過對(duì)這兩個(gè)區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)的走訪發(fā)現(xiàn)，原來(lái)第一個(gè)業(yè)務(wù)員的問題在他負(fù)責(zé)的區(qū)域里，終端結(jié)構(gòu)大部分都是批發(fā)部，根本就不適合做端架陳列。第二個(gè)業(yè)務(wù)員也是他負(fù)責(zé)區(qū)域里終端結(jié)構(gòu)問題，另外，我們還發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)員嚴(yán)格按照公司對(duì)零瓶陳列的要求執(zhí)行（娃哈哈活動(dòng)產(chǎn)品零瓶陳列規(guī)格是8個(gè)排面），而競(jìng)品的零瓶陳列是10個(gè)排面，從活動(dòng)氣勢(shì)上就輸給競(jìng)品了。通過這兩個(gè)現(xiàn)實(shí)案例，一方面反映出在做活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)員對(duì)自己的終端結(jié)構(gòu)沒有分析，是不是適合制定的政策沒有進(jìn)一步考慮。另一方面業(yè)務(wù)人員靈活性不夠，比如我們的零瓶陳列規(guī)定8個(gè)排面，而當(dāng)競(jìng)品達(dá)到10個(gè)排面時(shí)，是否也需要具體問題具體分析呢？
3.流動(dòng)冰攤管理
每年夏天，大量的流動(dòng)冰攤都出來(lái)經(jīng)營(yíng)，有的在公園，有的在廣場(chǎng)，有的在大街邊，有的在車站旁邊，有的早上不出攤晚上出攤，流動(dòng)性都很大，冰攤的陳列很難管理，對(duì)這樣的特殊終端，你會(huì)怎么做呢？娃哈哈在管理這樣的終端時(shí)，采取的是突擊造訪政策，我們稱之為“天上掉餡餅”。以娃哈哈紅茶的有獎(jiǎng)陳列為例，執(zhí)行時(shí)間1天，隨機(jī)拜訪并現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)，只要冰柜里冰凍陳列有多少瓶娃哈哈紅茶，就獎(jiǎng)勵(lì)相等數(shù)量的綠茶。
準(zhǔn)備工作做好后，娃哈哈派業(yè)務(wù)員兵分幾路跟著客戶的車輛，在這一天就拉著綠茶突訪終端流動(dòng)冰攤，只要現(xiàn)場(chǎng)打開冰柜見到里面有多少瓶冰凍的娃哈哈紅茶，業(yè)務(wù)人員就會(huì)立馬獎(jiǎng)勵(lì)多少瓶娃哈哈綠茶，很多流動(dòng)冰攤突然收到娃哈哈這樣的免費(fèi)大禮，感覺像是天上掉下來(lái)的餡餅，高興得合不攏嘴，冰柜里放得少的老板或者沒有收到大禮的老板，聽說娃哈哈的活動(dòng)后都會(huì)主動(dòng)把娃哈哈產(chǎn)品往冰柜里塞，因?yàn)樗麄儾恢劳薰乱淮问鞘裁凑?，什么時(shí)候會(huì)突然來(lái)訪。但是娃哈哈人心里非常清楚自己這樣做的目的是什么，會(huì)根據(jù)競(jìng)品氛圍和自身市場(chǎng)需要，活動(dòng)政策不會(huì)很小氣，可能會(huì)是三五天，也可能是七八天，一般會(huì)是連續(xù)突訪兩到三次，覆蓋整個(gè)夏天冰攤出來(lái)的季節(jié)。
面對(duì)終端同質(zhì)化這個(gè)復(fù)雜的難題，企業(yè)只要參照案例舉一反三再結(jié)合自身實(shí)際情況，因地制宜地進(jìn)行管理創(chuàng)新，革掉舊的思想，就一定能夠從終端盲區(qū)中成功突圍！
針對(duì)我國(guó)商品零售行業(yè)，展開商品陳列的市場(chǎng)調(diào)查，綜合分析商品陳列行業(yè)的現(xiàn)狀；分析商品陳列師職業(yè)現(xiàn)狀和前景。
《國(guó)內(nèi)陳列設(shè)計(jì)師的現(xiàn)狀》
國(guó)內(nèi)的商品陳列師相比西方發(fā)達(dá)國(guó)家還差距甚遠(yuǎn)，國(guó)內(nèi)陳列設(shè)計(jì)師也是剛伴隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，剛剛起步，在國(guó)內(nèi)，沒有人敢說自己是一個(gè)專業(yè)的陳列師，因?yàn)槲覀兌际窃趧倓傞_始學(xué)習(xí)，在前進(jìn)中得出實(shí)踐，在實(shí)踐中探索真理，正確來(lái)說，陳列行業(yè)在國(guó)內(nèi)剛剛興起只有兩年的時(shí)間，陳列在國(guó)內(nèi)不成熟的原因主要是國(guó)內(nèi)風(fēng)氣所影響的，大多數(shù)搞藝術(shù)的都喜歡模仿，包括企業(yè)內(nèi)的設(shè)計(jì)師都是這樣，陳列不是模仿出來(lái)的，是在實(shí)踐中積累總結(jié)出來(lái)的，有句話說了，“實(shí)踐得真智”，陳列是模仿不來(lái)的，它本身就是很邊緣性的學(xué)科，陳列需要不斷的創(chuàng)新，不斷的積淀，陳列是其他所有藝術(shù)中所無(wú)不具備的特有的藝術(shù)氣質(zhì).在國(guó)內(nèi)，企業(yè)招聘的陳列師要求的很高，大多要求的要有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，這也不足為奇，因?yàn)殛惲性O(shè)計(jì)是以樹立品牌形象，提高銷售業(yè)績(jī)?yōu)槟康?，那么一個(gè)不專業(yè)的陳列師為企業(yè)創(chuàng)造的將不是效益，難聽的講，就是一個(gè)爛攤子，這也是企業(yè)不敢用新人的原因之一，學(xué)校培養(yǎng)的陳列師只是單一的理論知識(shí)的灌輸，沒有具體到實(shí)踐，陳列設(shè)計(jì)最為重要的就是理論加實(shí)踐才等于成效，溫州大學(xué)服裝學(xué)院副院長(zhǎng)翁小秋說了，“我非常歡迎企業(yè)界來(lái)校指導(dǎo)工作”。由此可見，陳列是門理論加實(shí)踐的學(xué)科，二者缺一不可，那么學(xué)校培養(yǎng)出來(lái)的陳列師，企業(yè)又不敢用，陳列在國(guó)內(nèi)又是剛興起的新行業(yè)，沒有過多的有經(jīng)驗(yàn)專業(yè)的陳列師，這導(dǎo)致了陳列在國(guó)內(nèi)發(fā)展遲緩的主要原因之一，二者恰好形成對(duì)立，相互矛盾，浙江雪歌服飾有限公司董事長(zhǎng)陳迷麗說“企業(yè)要尋求人才，人才也要培養(yǎng)，這都需要時(shí)間”。是的，是需要時(shí)間，這些時(shí)間也都是陳列師個(gè)人打拼所爭(zhēng)取過來(lái)的，那么陳列師在國(guó)內(nèi)的現(xiàn)狀仍處于起步階段，這都要陳列師增加實(shí)踐性，早日使得國(guó)內(nèi)陳列行業(yè)成熟的關(guān)鍵所在。
《陳列師的職業(yè)前景》
陳列被譽(yù)為21世紀(jì)最具有潛力的職業(yè)之一，有著廣闊的發(fā)展空間，是品牌制勝，商業(yè)成功的稀缺人才。
陳列師前景光明，早在百年前競(jìng)爭(zhēng)激烈的歐洲市場(chǎng)盛行，20世紀(jì)末開始影響中國(guó)，據(jù)有關(guān)專家預(yù)測(cè)，中國(guó)在未來(lái)2020年將成為世界最大的服裝生產(chǎn)國(guó)和最大的服裝消費(fèi)國(guó)?？梢姷檬袌?chǎng)有多大，競(jìng)爭(zhēng)有多么的激烈，衣食住行中的“衣”都能達(dá)到這種局面，那么其其它的零售業(yè)更是不堪入目，那么怎樣使得商品更有競(jìng)爭(zhēng)力呢，首先，陳列師是占絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，人們生活品位的提高，對(duì)商品有理性化開始向感性化轉(zhuǎn)變，那么商品的形象固然重要，沒有人需要時(shí)裝，但人們之所以購(gòu)買是因?yàn)樾枰环N情感體驗(yàn)，因此，服裝店必須增加附加值使陳列來(lái)激發(fā)人們的感情，這是一種有效的手段。
就我個(gè)人而言，企業(yè)重視陳列不是時(shí)間的累計(jì)，而是陳列人員作出的業(yè)績(jī)，今年作出了業(yè)績(jī)，明年就會(huì)被重視，長(zhǎng)期做不出業(yè)績(jī)，十年后也不會(huì)被重視，這是很現(xiàn)實(shí)的問題，不過在未來(lái)的幾年里，陳列師還是有廣闊的發(fā)展空間，隨著企業(yè)品牌觀念深入人心，品牌戰(zhàn)落競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，陳列師對(duì)品牌和銷售的促進(jìn)作用已得到了一定的認(rèn)知，面對(duì)巨大的市場(chǎng)需求，陳列師已普遍被商家所認(rèn)可，成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中必不可少的力量之一。
有商品的地方就有陳列師施展身手的舞臺(tái)，努力往專業(yè)陳列師方向發(fā)展，全力打造時(shí)尚中國(guó)。
第二部分：陳列理論知識(shí)
商品陳列的概念，目的，作用，陳列師的職能與工作內(nèi)容等概述；賣場(chǎng)陳列規(guī)劃，陳列色彩，燈光照明，櫥窗設(shè)計(jì)知識(shí)體系的系統(tǒng)闡述，圖文結(jié)合，結(jié)構(gòu)清晰。
《概念》商品陳列就是視覺營(yíng)銷，據(jù)心理學(xué)家介紹，人對(duì)物體的反映83%來(lái)自視覺，11%來(lái)自觸覺，只有6%來(lái)自聽覺與嗅覺，由此可看出，視覺在人們身上占的比重有多大，那往往顏色在人們生活中起到特殊的效果，舉個(gè)例子在英國(guó)倫敦的菲里埃大橋的橋身是黑色的，常常有人從橋上跳水自殺。由于每年從橋上跳水自盡的人數(shù)太驚人，倫敦市議會(huì)敦促皇家科學(xué)院的科研人員追查原因。開始，皇家科學(xué)院的醫(yī)學(xué)專家普里森博士提出這與橋身是黑色有關(guān)時(shí)，不少人還將他的提議當(dāng)做笑料來(lái)議論。
在連續(xù)三年都沒找出好辦法的無(wú)奈情況下，英國(guó)政府試著將黑色的橋身?yè)Q掉，這下奇跡竟發(fā)生了：橋身自從改為藍(lán)色后，跳橋自殺的人數(shù)當(dāng)年減少了56.4%，普里森為此而聲譽(yù)大增馬克思講過，“色彩的視覺是一般美感中最大眾化的形式”在日益繁華的城市中，人為的色彩越來(lái)越多，越來(lái)越復(fù)雜，色彩的調(diào)制與運(yùn)用的當(dāng)給人們的省會(huì)環(huán)境增添無(wú)比的美感，而不協(xié)調(diào)的色彩對(duì)偶人的心理，生理，情緒至健康卻會(huì)產(chǎn)生惡劣的影響，現(xiàn)在社會(huì)已開始智力噪音和環(huán)境污染，為有不協(xié)調(diào)的色彩吾人國(guó)文，似乎它對(duì)人么的生存并不直接的危害，其實(shí)是被人們忽視了。
由此更進(jìn)一步說明了，色彩對(duì)人的影響是不容忽視的，在陳列中，我們最為重視的就是色彩，不過在色彩的基礎(chǔ)上我們還有更多服務(wù)于陳列的方式方法，以及陳列中必須用到的（如下）。
陳列等于藝術(shù)加技術(shù)加管理，陳列是一種綜合性藝術(shù)，是廣告性、藝術(shù)性、思想性、真實(shí)性的集合，是消費(fèi)者最能直接感受到的時(shí)尚藝術(shù)，同時(shí)也在國(guó)內(nèi)實(shí)踐中得出的結(jié)論，陳列它是門邊緣性學(xué)科，主要包括視覺藝術(shù)，營(yíng)銷學(xué)，管理學(xué)，人體工程學(xué)，設(shè)計(jì)學(xué)，光學(xué)，心理學(xué)等。
《目的》商品陳列的最主要的目的有兩個(gè)，分為無(wú)形的和有形的，提升品牌形象（無(wú)形），提升銷售業(yè)績(jī)（有形）。
《作用》陳列起到的作用進(jìn)一吸步引了購(gòu)買者的眼球，促進(jìn)商品的銷售，增加商品的附加值，樹立品牌形象。
《職能》陳列就是服務(wù)于終端，配合一線人員，縮短銷售時(shí)間，同時(shí)有利于競(jìng)爭(zhēng)。
《工作內(nèi)容》陳列的工作內(nèi)容具有形象性和直觀性，櫥窗提案結(jié)合品牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)與推廣計(jì)劃，制定出有助推介產(chǎn)品，促進(jìn)商品的櫥窗展示方案。店鋪調(diào)整以銷售思路為指導(dǎo)，陳列執(zhí)行店鋪商品陳列標(biāo)準(zhǔn)化制定與執(zhí)行監(jiān)督，陳列培訓(xùn)保證陳列方案有效的實(shí)施與建立陳列團(tuán)隊(duì)。
賣場(chǎng)陳列規(guī)劃，陳列色彩，燈光照明，櫥窗設(shè)計(jì)知識(shí)體系的系統(tǒng)闡述，圖文結(jié)合，結(jié)構(gòu)清晰。
只有美的商品才有可能吸引消費(fèi)者們慷慨解囊，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)和商家的經(jīng)濟(jì)利益。一般來(lái)實(shí)用功能是商品的基本功能，這也是消費(fèi)者們最基本的需要。
但是為了突出這點(diǎn)，我們就要費(fèi)心的進(jìn)行展示設(shè)計(jì)，因?yàn)槊朗切枰麚P(yáng)的，展示設(shè)計(jì)就是通過明與暗喻。毫無(wú)創(chuàng)藝的展示方法無(wú)異于明珠暗投，只會(huì)使商品黯然失色。
1、陳老師說：外企凡事都要有數(shù)據(jù)，每個(gè)數(shù)據(jù)，都要有出處，都要購(gòu)買而來(lái)，而不是從網(wǎng)上隨便找來(lái)的。他們從來(lái)不用沒有依據(jù)的數(shù)字，一方面是怕?lián)?zé)任，另一方面也反應(yīng)了工作的嚴(yán)謹(jǐn)。他們通常是購(gòu)買尼爾森的數(shù)據(jù)，并經(jīng)常有尼爾森的講師，來(lái)公司給他們專門培訓(xùn)，告訴他們市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告上，各種數(shù)字的由來(lái)，和相互的邏輯關(guān)系，幫他們解讀市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。
我記得哇哈哈的宗慶后說過，他從來(lái)都不相信市場(chǎng)調(diào)查公司的數(shù)字，而他對(duì)市場(chǎng)的感知，都來(lái)自經(jīng)常性地，對(duì)超市，對(duì)小門店的拜訪，對(duì)他和經(jīng)銷商，和店員的訪談而得知，這就是本土企業(yè)和跨國(guó)公司的不同吧。
一個(gè)以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的管理，講究科學(xué)理性，一個(gè)是以經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的管理，講究的是靈機(jī)一動(dòng)，講究的是感性?？茨切V告就知道了，跨國(guó)公司的廣告正規(guī)中舉，本土企業(yè)經(jīng)常天馬行空。充電兩分鐘，待機(jī)兩小時(shí)，送禮就送腦白金，這些都是本土優(yōu)秀企業(yè)廣告的典型。
2、陳老師說：外企的銷售管理做到極致，畢竟在國(guó)外有百年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)內(nèi)有30年的營(yíng)銷實(shí)踐。他們甚至?xí)芯抠u場(chǎng)手推車的運(yùn)動(dòng)路線，停留時(shí)間，以此為依據(jù)做好陳列。他們把陳列的生動(dòng)化做到了極致，千萬(wàn)百計(jì)地想怎么吸引客戶的眼球。
建議本土企業(yè)，盯著奧利奧，奧利奧在超市哪里擺放，你的產(chǎn)品就追隨進(jìn)去，陳列在旁邊就好了，把陳列面弄大一些，把陳列的生動(dòng)化做好一些，更吸引眼球一些，準(zhǔn)沒錯(cuò).因?yàn)閵W利奧是花了大價(jià)錢，研究過的。記得有些本土快餐店，就是跟著肯德基開店，也是一個(gè)意思。
3、陳老師說：外企的銷售人員手上有移動(dòng)銷售工具，他們到了門口要拍照上傳，還要拍攝貨架相片上傳，直接在手機(jī)上確定是否補(bǔ)貨。老早以前銷售人員有個(gè)小本子，活頁(yè)的，要拜訪一個(gè)客戶，就帶著這個(gè)客戶的這一頁(yè)出門，拜訪完了就讓客戶簽字確認(rèn)。負(fù)責(zé)直銷的銷售人員，每天拜訪15到20家大賣場(chǎng)，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，也有這樣的拜訪記錄。他們的思路是凡是工作，都要有記錄，方便追溯，方便總結(jié)。
我記得看過的美國(guó)戰(zhàn)爭(zhēng)片，在戰(zhàn)斗的間隙，連長(zhǎng)在打字機(jī)上，打字匯報(bào)，總結(jié)本次戰(zhàn)斗的經(jīng)驗(yàn)，和提出下一步的作戰(zhàn)建議。聽說美國(guó)的學(xué)校也是這樣，講師除了授課以外，還有很多時(shí)間，寫每個(gè)學(xué)生的學(xué)習(xí)檔案。相對(duì)來(lái)說，國(guó)內(nèi)的企業(yè)在檔案管理，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)方面，就差了很多，我們一直在沖鋒，很少有停下來(lái)思考和總結(jié)的，不過優(yōu)秀的企業(yè)，也逐漸開始萃取企業(yè)內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)了。
4、陳老師說：外企的培訓(xùn)很細(xì)，而且做的很規(guī)范，甚至可以細(xì)到見到客戶的第一句話怎么說，陳列有幾種方式，不同的產(chǎn)品如何組合，更不用說銷售技巧，銷售管理等的培訓(xùn)了。
我記得1995年我在海信做銷售時(shí)，沒有任何培訓(xùn)，一個(gè)人就提著包上了市場(chǎng)。我深刻地記得，第一個(gè)月我的迷茫和無(wú)奈。我不知道怎么找客戶，不知道見到客戶后要說什么，不知道怎么要客戶打款，不知道我們電視的性能，也不知道怎么管好賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)，所有的一切全靠我自己摸索。
后來(lái)我做培訓(xùn)講師，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)本土企業(yè)都是這樣，他們說銷售要靠銷售人員的悟性，而不是培訓(xùn)，銷售要靈活。我就奇怪了，你不在公司培訓(xùn)好銷售，那就是送他去客戶那里，接受客戶對(duì)他的培訓(xùn)。
5、陳老師說：外企的電腦系統(tǒng)和賣場(chǎng)的電腦系統(tǒng)，很多都完成了對(duì)接，雙方實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享，廠家隨時(shí)知道賣場(chǎng)有多少貨，隨時(shí)知道賣場(chǎng)銷售。經(jīng)銷商的電腦也裝了他們的進(jìn)銷存軟件，甚至經(jīng)銷商銷售人員的工資，都是廠家發(fā)，經(jīng)銷商給提成，大大降低了經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)，雙方共同管理區(qū)域銷售。
我記得聯(lián)想早在1998年，就提出了大聯(lián)想的概念，經(jīng)銷商上了聯(lián)想的經(jīng)銷存管理系統(tǒng)，把經(jīng)銷商也納入到了聯(lián)想的培訓(xùn)體系，也有當(dāng)?shù)氐穆?lián)想銷售，輔助經(jīng)銷商銷售，靠這些辦法，聯(lián)想成為了國(guó)內(nèi)第一，進(jìn)而走向了全球。其實(shí)聯(lián)想是和惠普學(xué)的，把聯(lián)想是惠普時(shí)，惠普對(duì)聯(lián)想的做法，移植到了經(jīng)銷商身上。
我們兩個(gè)聊了2個(gè)多小時(shí)，我也分享了我在培友匯的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)的互聯(lián)網(wǎng)獲客方式，微營(yíng)銷方面怎么做，線上獲客加上線下成交的套路，陳老師說也深受啟發(fā)。
可能是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)間不長(zhǎng)，各個(gè)市場(chǎng)都在飛速發(fā)展，對(duì)外擴(kuò)張比對(duì)內(nèi)提升更重要吧。我們本土的企業(yè)在銷售管理上真是天地懸殊。有的企業(yè)還在原始社會(huì)，老板不管銷售的過程，只看銷售的結(jié)果，以成敗論英雄。銷售人員們還是電話拜訪、上門拜訪、參加展會(huì)、巡回培訓(xùn)、邀請(qǐng)客戶參觀考察，這些傳統(tǒng)的套路。甚至有的公司沒有銷售管理的系統(tǒng)，連釘釘和銷售易這樣的工具也都不用，還是Excel表來(lái)管理客戶檔案，各種紙質(zhì)文件滿天飛。他們的銷售管理還停留在2000年左右。
外企就不說了，如上面陳老師描述的，很多管理已經(jīng)動(dòng)作化，流程化，數(shù)據(jù)化了，總部的領(lǐng)導(dǎo)打開電腦，就像開車看儀表盤一樣，就可以看到全國(guó)的，各種產(chǎn)品的，各個(gè)銷售區(qū)域的各種銷售數(shù)據(jù)。任何一個(gè)銷售，任何一個(gè)商，任何一個(gè)總經(jīng)理不干了，新人都能快速上手。
但還有一些本土企業(yè)，尤其是我們耳熟能詳?shù)拿餍瞧髽I(yè)，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了外企，走進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。比如你叫快遞的時(shí)，你叫美團(tuán)外賣時(shí)，你觀察一下他們的快遞員或送餐員。他們的手持終端無(wú)所不能，掃碼、查詢、電話、打印，客戶信息管理，所有的一切，都在手持終端上完成。我估計(jì)也有定位吧，老板要想知道的話，可以隨時(shí)知道每一個(gè)快遞員，當(dāng)下在哪里。記得10幾年以前，我做銷售管理的時(shí)，我們讓業(yè)務(wù)人員用座機(jī)，打經(jīng)理的手機(jī)，經(jīng)理看區(qū)號(hào)就知道業(yè)務(wù)人員是不是去了某地。
更不用說同樣是消費(fèi)品的江小白、竹妃、尚品宅配這樣的企業(yè)，他們的公眾號(hào)吸引了上千萬(wàn)用戶關(guān)注，他們有在線商城，他們有線上的三級(jí)分銷系統(tǒng)。他們的公眾號(hào)經(jīng)常開展各種活動(dòng)，吸引用戶參與。他們除了賣了產(chǎn)品給用戶，還把用戶變成了產(chǎn)品的推廣者，利用各種平臺(tái)和用戶持續(xù)互動(dòng)。
