時間：2023-03-28 14:58:24
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（一）管理體制方面的挑戰(zhàn)與先進(jìn)的外資公司相比，中資公司的內(nèi)部管理體制還比較落后，還不能較好地適應(yīng)高度競爭性市場環(huán)境的變化。這一點已從國有獨資保險公司經(jīng)營成本方面比較明顯地表現(xiàn)出來，要使中資保險公司在5年過渡期結(jié)束時達(dá)到外資公司現(xiàn)在的成本水平，5年內(nèi)，國有獨資保險公司的成本費(fèi)用率平均每年要下降3%左右，這是一個相當(dāng)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，需要國有獨資保險公司對現(xiàn)行的管理體制作出艱苦的改革工作才能達(dá)到。
（二）經(jīng)營機(jī)制方面的挑戰(zhàn)分業(yè)經(jīng)營以來，國有獨資保險公司的經(jīng)營機(jī)制進(jìn)行了多次重大改革，為國有獨資保險公司經(jīng)營狀況的根本好轉(zhuǎn)發(fā)揮了重要作用。但是，著眼于中國加入WTO后的國際性、競爭性的保險市場，國有獨資保險公司現(xiàn)行的經(jīng)營機(jī)制尚需進(jìn)一步完善，特別是在公司考核指標(biāo)體系、成本管理、資金運(yùn)用等方面，還需要做大量工作。
（三）人才培養(yǎng)和使用方面的挑戰(zhàn)中國保險市場開放后，在不長的一段時期內(nèi)，外資公司在數(shù)量上將會超過中資公司，保險專業(yè)人才的競爭將會非常激烈。中資公司在險種設(shè)計、精算技術(shù)、經(jīng)營管理手段方面，與先進(jìn)的外資公司相比還有相當(dāng)大的差距，還缺少大量的專業(yè)人才。國有獨資保險公司也面臨著吸引人才、使用人才、穩(wěn)住人才、培養(yǎng)人才的新課題。為了迎接加入WTO帶來的挑戰(zhàn)，國有獨資保險公司必須制定能夠適應(yīng)未來保險市場發(fā)展要求的人才戰(zhàn)略，這是一項非常重要的工作。
（四）保險技術(shù)方面的挑戰(zhàn)20世紀(jì)的最后10年，全球經(jīng)濟(jì)發(fā)生的一個革命性變化就是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的興起。近幾年，西方各大跨國保險公司把電子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用作為保險經(jīng)營技術(shù)升級的主要途徑，并且取得了重大進(jìn)展。中國保險市場開放后，保險網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營有可能成為外資公司競爭優(yōu)勢的重要方面，國有獨資保險公司在使用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)改造傳統(tǒng)的經(jīng)營方式過程中，將面臨著長期的挑戰(zhàn)。
二、國有獨資保險公司改革和發(fā)展的幾個問題
（一）改革現(xiàn)行管理體制，實現(xiàn)國有獨資保險公司管理體制的轉(zhuǎn)變
1，黨的十五屆四中全會指出，“股權(quán)多元化有利于形成規(guī)范的公司法人治理結(jié)構(gòu)，除少數(shù)必須由國家壟斷經(jīng)營的企業(yè)外，要積極發(fā)展多元化投資主體的公司”。國有獨資保險公司必須以十五屆四中全會精神為指導(dǎo)，大膽探索公司組織形式和管理體制改革的新途徑，通過增資、擴(kuò)股、企業(yè)并購、股份制改造等多種形式推進(jìn)國有獨資保險公司基礎(chǔ)性的制度創(chuàng)新。多元化、網(wǎng)絡(luò)式持股結(jié)構(gòu)是國有獨資保險公司現(xiàn)階段管理體制改革的較好選擇。多元化、網(wǎng)絡(luò)式持股，一方面是指國有獨資保險公司和那些在國民經(jīng)濟(jì)體系中起支柱性作用的大型企業(yè)（集團(tuán)）之間相互持股，激勵這些企業(yè)為國有獨資保險公司創(chuàng)造保源，同時也可以增強(qiáng)公司資本實力，提高承保能力和償付能力；另一方面是指國有獨資保險公司和那些在國民經(jīng)濟(jì)體系中發(fā)揮主導(dǎo)作用的大型金融機(jī)構(gòu)之間的相互持股，以此探索“銀保合一”的新型經(jīng)營模式，充分運(yùn)用和依托金融機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢挖掘保源。
2，公司制是現(xiàn)代企業(yè)制度的一種有效的組織形式，公司法人治理結(jié)構(gòu)是公司制的核心。但是，國有獨資保險公司尚未按照《公司法》的要求建立規(guī)范、有效的法人治理結(jié)構(gòu)。這種組織制度上的缺陷是國有獨資保險公司內(nèi)控系統(tǒng)、決策系統(tǒng)、執(zhí)行系統(tǒng)、信息系統(tǒng)長期低效率運(yùn)行的主要制度根源。擺脫這種困境的根本出路在于切實貫徹十五屆四中全會精神，盡快建立并完善董事會、監(jiān)事會、經(jīng)理層各負(fù)其責(zé)、協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)、有效制衡的法人治理結(jié)構(gòu)，并按照總、分公司授權(quán)經(jīng)營模式，對現(xiàn)行的管理構(gòu)架結(jié)構(gòu)進(jìn)行戰(zhàn)略性改組。
3，全面改革各級公司的部門設(shè)置，打破以險種劃分部門的陳舊格局，按照以功能設(shè)立部門的原則，形成與新的承保人制度和核保核賠制度相適應(yīng)的公司組織管理形式，促進(jìn)保險管理的專業(yè)化和保險服務(wù)的規(guī)范化。
（二）改革經(jīng)營機(jī)制，實現(xiàn)國有獨資保險公司經(jīng)營機(jī)制的轉(zhuǎn)變
1，在經(jīng)營指導(dǎo)思想上，必須堅持以效益為中心，強(qiáng)化效益為先的經(jīng)營原則，加強(qiáng)成本意識，向管理要效益。當(dāng)前，從國際保險市場的情況看，許多外資公司的承保利潤率趨于零，甚至是負(fù)值，但仍然存在經(jīng)營利潤，而中資保險公司盡管維持著相當(dāng)高的承保利潤率，但經(jīng)營利潤微薄，甚至虧損。入世后，在統(tǒng)一的國際保險市場中，在統(tǒng)一的保險經(jīng)營規(guī)則制約下，隨著市場競爭的加劇，中外資保險公司直接承保利潤的量差將會越來越小。只有通過加強(qiáng)管理，降低經(jīng)營成本，加大資本經(jīng)營力度，才有可能降低開放市場條件下承保利潤下降的趨勢。
2，加大資本經(jīng)營力度，拓寬資金運(yùn)用渠道，提高保險資金的投資收益，逐步實現(xiàn)由單純的業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)經(jīng)營和資本經(jīng)營并重的經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變。隨著外資保險公司的大量進(jìn)入，保險資金準(zhǔn)入資本市場將是大勢所趨。我國現(xiàn)行的《保險法》也有必要加以修改，逐步放寬對保險資金運(yùn)用的限制。從保險資金加入同業(yè)拆借市場到保險資金以證券投資基金的方式進(jìn)入股市，直到允許保險資金直接進(jìn)入證券市場。
3，改革國有獨資保險公司現(xiàn)行考核指標(biāo)體系，建立新的考核指標(biāo)體系，促進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整。目前，國有獨資保險公司的基層單位重保費(fèi)、輕服務(wù)，重展業(yè)、輕管理，重速度、輕效益的現(xiàn)象相當(dāng)普遍，這一現(xiàn)象的產(chǎn)生與沿襲過去的帶有計劃色彩的考核指標(biāo)體系休戚相關(guān)。入世后，必須徹底改革這種不合理的考核指標(biāo)體系，取而代之的是能夠準(zhǔn)確評價經(jīng)營管理勞動的質(zhì)和量的科學(xué)的考核指標(biāo)體系。同時，引進(jìn)并建立公司等級考評制度，對各級分公司的信用等級進(jìn)行評定。
（三）改革人事制度，實現(xiàn)人力資源科學(xué)化管理
1.建立科學(xué)的人事考核和人才選用機(jī)制，將真正的德才兼?zhèn)涞娜瞬胚x拔到重要崗位上來。人事考核不僅是人事管理工作的基礎(chǔ)，也是整個企業(yè)管理的基礎(chǔ)。在實際工作中，考核結(jié)果不僅與工資晉級、分配系數(shù)掛鉤，而且成為員工職務(wù)晉升和崗位調(diào)整的重要依據(jù)。而現(xiàn)實的問題在于，現(xiàn)行人事考核制度的某些不足和局限性，使考核工作難當(dāng)大任。表現(xiàn)在：（1）傳統(tǒng)國有企業(yè)常用的“評比式”的考核辦法，在本質(zhì)上與計劃經(jīng)濟(jì)有著千絲萬縷的聯(lián)系，很難適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)性保險公司人事考評工作；（2）國有獨資保險公司基本上是采用了國家公務(wù)員的考核辦法，主要從“德”、“能”、“勤”、“績”四個方面對員工進(jìn)行考核，不盡符合公司的實際情況；（3）目前，國有獨資保險公司通常采用的是定量型考核方法，在一定程度上有失公正性、客觀性。為使人事考核工作更具有公正性、客觀性，更好地發(fā)揮其功能，人事考核應(yīng)導(dǎo)入一些新的理念，引進(jìn)一些新的方法。
2.建立競爭、激勵和淘汰機(jī)制，調(diào)動經(jīng)營管理者和廣大員工的積極性。對現(xiàn)代企業(yè)來說，建立利益激勵機(jī)制實屬必要，但引進(jìn)淘汰機(jī)制也不可或缺。但是，從某種意義上講，引進(jìn)淘汰機(jī)制更有必要。現(xiàn)階段，要進(jìn)一步深化三項制度改革，促進(jìn)公司內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制轉(zhuǎn)換；深化用工制度改革，推行競聘制、試聘制和聘任制；開展雙向選擇，優(yōu)化勞動組合，實行試崗、待崗和下崗制度；加大減員增效的改革力度，積極推行勞動合同制，探索有償辭退等行之有效的新辦法。用工制度改革過程中應(yīng)把人員精減與機(jī)構(gòu)精減并重。此外，還要深化分配制度改革，徹底破除現(xiàn)行的司員等級工資制，引進(jìn)并建立能評價員工勞動質(zhì)和量的分配考核指標(biāo)體系，真正建立起員工收入與個人工作業(yè)績掛鉤的分配機(jī)制。在公司經(jīng)營管理層引進(jìn)“分類考核、經(jīng)理年工資、末位淘汰”的績效考核體系。在這些事關(guān)全局的重大問題上，可以先搞試點，逐步推開。
3.加強(qiáng)人員培訓(xùn)和基礎(chǔ)性的制度研究，培養(yǎng)出一大批高素質(zhì)的復(fù)合型人才隊伍。目前，國有獨資保險公司解決人才需求的途徑主要有兩個：一是企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)；二是從社會上招聘。通過這兩個途徑獲得的人才都需要經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，不僅要培訓(xùn)保險專業(yè)知識，而且要進(jìn)行外語、法律、計算機(jī)等基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)，但是，國有獨資保險公司在這一方面的工作還比較薄弱。人事管理應(yīng)以人力資源開發(fā)為重點，通過不斷培訓(xùn)，挖掘員工的潛能，培養(yǎng)出一大批適應(yīng)國有獨資保險公司近期和未來發(fā)展需要的復(fù)合型人才?；A(chǔ)性的制度研究對一個企業(yè)來說非常重要。而國有獨資保險公司基礎(chǔ)性的制度研究工作，還有待于更進(jìn)一步的深入開展。
保險次級債也就是保險公司經(jīng)過資本管理以及保險監(jiān)管機(jī)關(guān)等批準(zhǔn)通過定向募集的具有一定期限，在債務(wù)清償順序中本息清償位次滯后于保險公司保單責(zé)任與經(jīng)營其他負(fù)債，但優(yōu)先于保險公司清算股本的次級債務(wù)。保險次級債在的發(fā)行、償還、贖回、延期、清算等都需景觀債券與保險相關(guān)監(jiān)管的嚴(yán)格監(jiān)管與審批；保險公司只有在確保償還次級債后償付能力充足率滿足監(jiān)管要求最低限之上的基礎(chǔ)上才能償付次級債的本息，特別是有別于一般債務(wù)，保險公司無法按期還本付息時，次級債債權(quán)人無權(quán)向法院主張申請對保險公司的破產(chǎn)清算；即使在保險公司符合破產(chǎn)清算要求，在破產(chǎn)清算時，次級債清償順位也僅僅優(yōu)先于股本而位于其他債務(wù)之后。次級債的發(fā)行以一種現(xiàn)實的資產(chǎn)性負(fù)債為保險責(zé)任的未來償付“或有負(fù)債”進(jìn)行了一種資產(chǎn)型的擔(dān)保。保險公司在收取保費(fèi)資產(chǎn)擔(dān)負(fù)放大了的“或有負(fù)債”同時，隱藏了必須不斷的擁有相應(yīng)的自身可兌付的附屬資產(chǎn)對其或有損失負(fù)債予以財務(wù)擔(dān)保的實施。
保險次級債在表面上通過債券發(fā)行補(bǔ)充資本的方式暫時將償付能力不足的問題掩蓋，但事實上并未從根本上予以解決。具備足夠的對保險賠付（或稱為“或有負(fù)債”）的擔(dān)保償付能力是保險公司經(jīng)營保險的基礎(chǔ)也是保險公司持續(xù)經(jīng)營的必要條件?；诖?，保險公司的經(jīng)營功能就是準(zhǔn)備足夠的資產(chǎn)或資本抵御經(jīng)營風(fēng)險過程中過程中面臨的各種可能發(fā)生風(fēng)險的賠付。而保險公司核心資產(chǎn)或資本的主要是來源于股東設(shè)立公司時投入的股本以及經(jīng)營過程中的相關(guān)盈余儲備，這些核心資產(chǎn)公司經(jīng)營保險償付賠付基礎(chǔ)。保險次級債券在一定形式意義上具有類似資本屬性，但它實際上或者說最終卻不具備核心資產(chǎn)的償付風(fēng)險賠款的能力。
保險次級債作為一種純債務(wù)，其本質(zhì)上仍深刻體現(xiàn)其負(fù)債這一屬性，通過審批、定向發(fā)行、募集等環(huán)節(jié)手段來實現(xiàn)的債券發(fā)行募集資本的這一過程中，會面臨宏觀政策變化，監(jiān)管層判斷信息不對稱，中觀微觀法規(guī)規(guī)章不健全，固定期限較難交易轉(zhuǎn)讓對定向購買者吸引有限，保險發(fā)債影響公眾、投資者、客戶對公司經(jīng)營狀況對公司經(jīng)營誤判，最終影響次級債發(fā)行成功或者影響股東、客戶、公眾對公司信心喪失導(dǎo)致經(jīng)營失敗等風(fēng)險。
文化是社會生活的總和，它包括諸如一般行為、信仰、價值觀、語言和社會成員的生活方式等要素，它也是某區(qū)域內(nèi)人們的價值觀、特性或行為的特征表現(xiàn)。不同文化間的社會規(guī)范是不同的?？鐕ｋU公司管理者首先要識別和區(qū)分文化差異，才能采取針對性的措施。文化差異是在各種人類關(guān)系中都存在的，它不只限于語言，還包括非語言溝通、宗教、時間、空間、顏色、數(shù)字、美學(xué)、風(fēng)俗習(xí)慣、身份意識和食物偏好等，所有這些對不審慎的公司都是潛在的陷阱。
美國社會心理學(xué)家霍夫斯蒂特（GeertHofstede）認(rèn)為文化不是一種個體特征，而是具有相同經(jīng)驗、受過相同教育的許多人共有的心理過程。接受教育的不同，經(jīng)歷的生活不同，使不同國家或地區(qū)的人們擁有不同的心理過程——不同的文化。霍夫斯蒂特根據(jù)他對60多個國家和地區(qū)中為同一跨國公司工作的16萬名員工進(jìn)行了問卷調(diào)查，提出了描述文化差異的四指標(biāo)說，即：權(quán)力差距、防止不肯定性、個人主義與集體主義、價值觀念的剛性與柔性。權(quán)力差距，指社會中權(quán)力弱或無權(quán)利者相信并接受“權(quán)力的分配是不公平的”這一觀點的程度。相信與接受的程度越高，權(quán)力差距就越大。在權(quán)力差距大的文化中，下屬對上級有強(qiáng)烈的依附性，公司多是集權(quán)型的。在權(quán)力差距小的文化中員工參與決策的程度高。防止不肯定性，是指在不確定性防止高的文化中，人們對安全（職業(yè)保障）有高度民主需求，十分相信絕對忠誠和專業(yè)知識；員工缺乏冒險精神。個人主義指人們只顧及自己及他們的家庭的傾向，集體主義指人們歸屬集體的傾向。價值觀念的剛性是指一種以成功、金錢觀念占主導(dǎo)地位的情形，價值觀念的柔性是指關(guān)心別人關(guān)心生活質(zhì)量占主導(dǎo)地位的情形。
文化因素影響保險公司跨國營銷與管理
文化差異影響跨國保險公司經(jīng)營管理的各個方面，從設(shè)立合資保險公司談判到保險客戶的搜尋、銷售，從保單設(shè)計、投保、核保、交費(fèi)到后續(xù)服務(wù)全過程。同時文化影響市場選擇及進(jìn)入市場的方法等。
文化影響市場選擇
對一個國家文化的理解，將影響跨國保險公司經(jīng)營戰(zhàn)略中對市場領(lǐng)域的選擇。國際上一些著名學(xué)者對這一問題有以下認(rèn)識：市場營銷專家認(rèn)為，國與國之間的創(chuàng)新傾向主要取決于國與國之間的文化傳統(tǒng)和新產(chǎn)品進(jìn)入市場的時間。創(chuàng)新波及理論認(rèn)為，新思想的傳播或交流，在文化背景相同的群體內(nèi)部較容易，否則很困難。社會學(xué)家認(rèn)為，世界文化分為“高背景”和“低背景”兩大類文化類型。在高背景文化中，內(nèi)部同文同種，約定俗成相同，因此信息容易傳播。而在低背景文化中，社會內(nèi)部差異大，存在許多“亞文化”相互獨立。這樣信息既不易傳播，也不易被接受，在保險上表現(xiàn)為新險種的創(chuàng)新過程中模仿者較少。跨國保險公司究竟選擇那些國家作為自己的目標(biāo)市場，必須結(jié)合各國的文化背景。
保險談判過程的跨文化觀點
談判是至少兩個團(tuán)體試圖就各自利益問題達(dá)成契約的過程，談判包括兩個范疇：談判主題和談判過程。在異質(zhì)文化中，談判過程是談判中的關(guān)鍵障礙。不同的文化體系產(chǎn)生不同的談判方式，在這種情況下，在對主題的會談開始以前，首先要確定談判過程。談判的經(jīng)典觀點把談判劃分為四個階段：無任務(wù)探索階段、任務(wù)階段、說服階段和定約階段。雖然所有的談判都包括這四個階段，但是當(dāng)談判雙方來自不同的文化時，每個階段的戰(zhàn)略、技巧、內(nèi)容、持續(xù)時間和次序，以及每個階段的工作重點，將是不同的。
保險市場營銷調(diào)研中文化因素
保險營銷調(diào)研本質(zhì)上是指收集、分析和展示與保險營銷有關(guān)的信息。一般而言，調(diào)研的工具是一樣的，但是所處的文化不同時，調(diào)研的環(huán)境和得出的結(jié)果會有很大的不同。保險市場調(diào)研可以利用直接數(shù)據(jù)或間接數(shù)據(jù)，直接數(shù)據(jù)是通過個人訪問、調(diào)查、目標(biāo)小組、觀察和實驗等方式采集，間接數(shù)據(jù)是已經(jīng)存在的、公開的關(guān)于某地市場的資料。在這里面，文化的影響是很明顯的。對直截數(shù)據(jù)的獲得，上述五種數(shù)據(jù)采集方法都有潛在的文化缺陷并有可能導(dǎo)致錯誤的結(jié)論。因此，跨文化調(diào)研的基本問題是市場分析所得的結(jié)論的真實性和實際應(yīng)用中的可行性。
保險產(chǎn)品設(shè)計、定價中的文化現(xiàn)象
財產(chǎn)保險和人身保險的險種的設(shè)計，必須符合當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)慣。保費(fèi)的確定是受諸如成本、需求條件和國家的法律等因素的影響。每一種文化對定價策略以及方法的應(yīng)用都有其文化偏好。保險產(chǎn)品的費(fèi)率、理賠率、回報率以及所在的文化也許將成為主要決定因素。收入、文化習(xí)慣和消費(fèi)者偏好在國與國之間是不同的。因此，在不同的文化面前，不同的保險費(fèi)水平及賠付水平也許會被接受或拒絕。
文化因素對營銷方式的影響
目前，保險促銷策略主要包括廣告、人員推銷、公共關(guān)系、網(wǎng)上營銷等促銷方式。每一種促銷方法都有其適用性，文化對于溝通和信息的反映方式是不同的，如現(xiàn)今很多國家興起的網(wǎng)絡(luò)保險營銷深受保戶青睞，而一些國家的保險消費(fèi)者卻更加習(xí)慣人員上門推銷。其營銷方式的設(shè)計應(yīng)隨著文化的不同而不同。
個人推銷保險的文化問題
個人推銷保險是市場營銷組合策略中最大的一個組成部分。由于遵循的文化規(guī)范不同，世界各地的保險消費(fèi)者的需求和要求是不同的，而滿足這種需求和要求的過程——個人銷售過程也是不同的。在個人推銷過程中，往往由于文化上的失禮而陷入困境的不乏其例，特別在人壽保險營銷中，在有些國家一些忌諱的語言一定要避開。保險營銷人員應(yīng)該對文化差異有敏感性。另外，宗教和文化信仰常常會影響推銷過程，以及處于跨文化的影響下風(fēng)俗和習(xí)慣，都會為推銷過程帶來影響，譬如頭銜的使用在不同的國家是不同的，因此必須加以注意。
保險售后服務(wù)中的文化因素
保險競爭日益激烈，保險服務(wù)日益成為保戶關(guān)心的問題，發(fā)生保險責(zé)任事故后，保險公司應(yīng)及時上門調(diào)查理賠。售后服務(wù)是整個產(chǎn)品的重要組織部分，如果沒有協(xié)調(diào)一致，產(chǎn)品形象將受到極大損害。售后服務(wù)是國際競爭的強(qiáng)大武器，不僅能留住客戶，而且能擴(kuò)大收入。不同的文化背景決定著服務(wù)的提供者和消費(fèi)者對需求內(nèi)容的期望值和認(rèn)同感，決定著他們怎樣溝通、怎樣交流、雙方注重什么和如何反饋等。
管理者與當(dāng)?shù)貑T工之間的文化差異
管理是“管”與“理”的有機(jī)統(tǒng)一。如果跨國保險公司管理者不相信員工,只“管”他們,而不會“理”他們,就會造成管理者和職工關(guān)系的疏遠(yuǎn)和社會距離的增加,就會影響溝通,甚至造成溝通中斷。管理者如果不能正確面對這種文化沖突,對職工采取情緒化的或非理性的態(tài)度,職工也會采取非理性的行動,這樣,誤會越多,矛盾越深,對立與沖突就成為必然,后果不堪設(shè)想。同時文化差異難于實現(xiàn)保險公司內(nèi)部管理者與保險營銷隊伍的良好溝通。
文化差異對跨國保險公司組織機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率的影響
由于價值取向的不同,必然導(dǎo)致不同文化背景的人采取不同的行為方式,而同一公司內(nèi)部便會產(chǎn)生文化沖突。隨著跨國保險公司經(jīng)營區(qū)位和員工國籍的多元化,這種日益增多的文化沖突就會表現(xiàn)在公司的內(nèi)部管理上和外部經(jīng)營中。在內(nèi)部管理上,人們不同的價值觀、不同的生活目標(biāo)和行為規(guī)范必然導(dǎo)致管理費(fèi)用的增大,增加組織協(xié)調(diào)的難度,甚至造成組織機(jī)構(gòu)低效率運(yùn)轉(zhuǎn)。
解決文化差異下跨國保險公司營銷的策略
管理人員和公司員工本土化
跨國經(jīng)營的用人策略主要有母國化、東道國化、國際化等，但對于保險行業(yè)來說，應(yīng)實行管理人員和公司員工本土化策略。要本著“思維全球化和行動當(dāng)?shù)鼗钡脑瓌t來進(jìn)行跨文化的管理。通?？鐕ｋU公司在海外進(jìn)行投資經(jīng)營，就必須雇用相當(dāng)一部分的當(dāng)?shù)芈殕T做管理人員及保險人，利用當(dāng)?shù)毓蛦T熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣、市場動態(tài)以及政府方面的各項法規(guī)，而且和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者容易達(dá)成共識，雇用當(dāng)?shù)毓蛦T無疑方便了跨國保險公司在當(dāng)?shù)赝卣故袌觥⒄痉€(wěn)腳跟?！氨就粱庇欣诳鐕窘档秃Ｍ馀汕踩藛T和跨國經(jīng)營的高昂費(fèi)用、與當(dāng)?shù)厣鐣幕诤?、減少當(dāng)?shù)厣鐣ν鈦碣Y本的危機(jī)情緒；有利于東道國在任用管理人員方面，主要考慮的是該雇員的工作能力及與崗位的匹配度，選用最適合該崗位的職員。隨著全球營銷中產(chǎn)品的快速創(chuàng)新和多樣化，以及人類種族之間的空前交往和融合，本土化策略有利于按照當(dāng)?shù)匚幕?xí)慣開發(fā)產(chǎn)品、實現(xiàn)保險銷售。
根據(jù)各國文化習(xí)慣發(fā)展保險電子商務(wù)
保險電子商務(wù)的最終目標(biāo)是實現(xiàn)電子交易，即通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)投保、核保、理賠、給付，在通往這個最終目標(biāo)的過程中，跨國保險公司需根據(jù)東道國的語言、信仰、價值觀等，設(shè)計網(wǎng)上營銷流程。電子商務(wù)將使保險公司之間的競爭由價格競爭轉(zhuǎn)向技術(shù)與服務(wù)的競爭。保持與客戶長期的、緊密的一對一方式的關(guān)系，一直是現(xiàn)代金融服務(wù)業(yè)追求的目標(biāo)。隨著電子商務(wù)技術(shù)的發(fā)展，保險公司可以通過電子商務(wù)系統(tǒng)向客戶提供自動化的、專業(yè)的和個性化的咨詢與產(chǎn)品組合，隨時了解并最大限度地滿足投保人對保險產(chǎn)品的個性化需求，甚至還可以讓客戶根據(jù)自身的實際需求酌情定制保單，使有效需求和有效供給得到統(tǒng)一。
加強(qiáng)保險管理人員和推銷人員的培訓(xùn)
大多數(shù)公司一般注重對員工的保險專業(yè)知識和推銷技巧的培訓(xùn)，常常忽略文化差異的培訓(xùn)，跨國保險公司要建立員工的跨文化培訓(xùn)制度，對全體員工，尤其是非本地員工，進(jìn)行文化敏感性訓(xùn)練。這種訓(xùn)練的目的是加強(qiáng)員工對不同文化環(huán)境的反應(yīng)和適應(yīng)能力。培訓(xùn)通常的主要方式和內(nèi)容包括：文化知識培訓(xùn)；語言培訓(xùn)；模擬培訓(xùn)；跨文化研究；心理培訓(xùn)；外交技能的培訓(xùn)。
在保險產(chǎn)品設(shè)計、定價中結(jié)合文化因素
在不同文化中的保險經(jīng)營活動中，保險營銷的最重要因素就是理解消費(fèi)者觀念、價值觀和保戶需求的差異。由于營銷本身是基于滿足客戶的需求的，當(dāng)這個需求在很大程度上以文化為基礎(chǔ)時，所以成功的保險營銷應(yīng)該努力去理解所要開拓的市場文化規(guī)范。如果保險險種不被接受是因為其價值觀或習(xí)慣沒有充分滿足人們的需求、或者沒有充分滿足特定社會文化的價值觀，公司就必須根據(jù)市場需要制定新的險種。保險險種的設(shè)計、定價，必須符合當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)慣。
[關(guān)鍵詞]平安上市經(jīng)營ac管理
2004年6月24日，平安集團(tuán)在香港聯(lián)交所成功上市，融資143.37億港元，平安的發(fā)展邁出了關(guān)鍵的一步。時至今日，回顧平安上市兩年來的發(fā)展情況，可見上市對平安的經(jīng)營管理產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，帶來了顯著的變化。
在這些變化的背后，是一系列的經(jīng)營管理舉措，這些舉措推動著上市后的平安闊步向前，可供其他險企借鑒。
一、公司治理結(jié)構(gòu)更趨完善，決策機(jī)制更加健全
應(yīng)當(dāng)說，平安在公司治理結(jié)構(gòu)方面得天獨厚，有其他公司不能比擬的優(yōu)勢。員工持股基金的建立，海外戰(zhàn)略投資者的引進(jìn)，國有股的逐漸淡出，海外上市引入H股，平安的股權(quán)結(jié)構(gòu)步步優(yōu)化，使平安的經(jīng)營更加理性和富有生機(jī)。
此番上市，平安在全球發(fā)行13.8789億股H股，約占公司股份總數(shù)的22.4%，平安的股權(quán)進(jìn)一步分散。2005年，匯豐收購了高盛和摩根斯坦利持有的平安10%的股份，股份總數(shù)上升到19.9%的上限，成為平安的第一大股東。2005年8月25日，匯豐派駐平安的董事AnthonyPhilipHOPE被任命為副董事長。
由于接受了外資股東及海外公眾投資者的監(jiān)督，平安的管理效率大大提高，決策機(jī)制更趨完善。目前，平安集團(tuán)董事會下設(shè)執(zhí)行委員會，執(zhí)行委員會常委由集團(tuán)CEO、VCEO、CFO、CHRO、CIO等核心管理層擔(dān)任，集團(tuán)內(nèi)戰(zhàn)略、投資、人力資源、稽核及主要業(yè)務(wù)線執(zhí)行官皆由經(jīng)驗豐富的專業(yè)人士擔(dān)任，這些高管大多都有海外工作經(jīng)歷，在各自的專業(yè)領(lǐng)域享有較高的聲譽(yù)。這在一定程度上保證了平安決策體系的完善和科學(xué)。
二、經(jīng)營目標(biāo)明確，利潤導(dǎo)向更加旗幟鮮明
上市后，來自投資者和股價的壓力，迫使平安的管理層更加關(guān)注公司的盈利能力，公司在戰(zhàn)略決策和KPI考核上更強(qiáng)調(diào)盈利性。公司繼續(xù)強(qiáng)調(diào)“品質(zhì)優(yōu)先”和“利潤導(dǎo)向”，并以利潤的達(dá)成情況作為后線管理人員獎勵的依據(jù)。
為確保集團(tuán)整體利潤目標(biāo)的達(dá)成，集團(tuán)人力資源部會同企劃部等相關(guān)部門力推“問責(zé)制”，將集團(tuán)的經(jīng)營目標(biāo)逐級、層層向下分解，并納入各級管理干部的考核，跟薪酬及獎金直接掛鉤。針對指標(biāo)的達(dá)成情況，上級問責(zé)下級，形成自上而下的經(jīng)營壓力和動力。
此外，在每月的經(jīng)營報告會上，利潤指標(biāo)成為分析的重點，對虧損的產(chǎn)品、機(jī)構(gòu)、渠道，子公司管理層需要向集團(tuán)管理層解釋原因并提出改進(jìn)措施，并由專人負(fù)責(zé)跟蹤落實。
通過這些舉措，使得利潤和每一個員工的利益都密切相關(guān)，追求盈利的觀念深入人心，并轉(zhuǎn)化為動力和執(zhí)行力。
三、追求長期經(jīng)營目標(biāo)，關(guān)注價值增長
當(dāng)公司進(jìn)入資本市場后，業(yè)務(wù)經(jīng)營的決策原則從根本上講還是沒變，但公司的管理活動復(fù)雜多了，因為公司管理者還得同時應(yīng)付資本市場，要管理投資者預(yù)期，以期實現(xiàn)股價的穩(wěn)定上漲。
公司上市后，投資者和投機(jī)者之間的交易活動確定了股價。股價是基于投資者對股票價值的看法決定的。股票的價值等于其內(nèi)在價值，內(nèi)在價值以市場對公司未來業(yè)績的期望為基礎(chǔ)，取決于公司未來的現(xiàn)金流量和收益能力，期望的變化對股價的決定作用，超過了公司的實際業(yè)績所起的作用。從實質(zhì)上講，投資者購買的是公司未來可能取得的業(yè)績，而不是過去的成果。
作為公司管理者，其任務(wù)就是要使公司的內(nèi)在價值最大化。上市后的平安集團(tuán)就特別注意這一點，其對下屬壽險子公司的考核尤其強(qiáng)調(diào)內(nèi)含價值（EmbededValue）和新業(yè)務(wù)內(nèi)含價值（NewBusinessEmbededValue）的增長，從而有效管理市場預(yù)期。
四、關(guān)注法律法規(guī)，經(jīng)營管理更加透明
上市后，公司需接受證券監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)、機(jī)構(gòu)和公眾投資者、中介機(jī)構(gòu)的監(jiān)督，要定期公布業(yè)績和隨時披露重大事項，這些都對公司的法律合規(guī)提出了更高的要求。
順應(yīng)上市的需要，平安集團(tuán)先后成立了法律合規(guī)部和戰(zhàn)略拓展部，前者專門負(fù)責(zé)集團(tuán)法律事務(wù)，后者專門負(fù)責(zé)投資者關(guān)系管理。集團(tuán)的所有對外信息，都要嚴(yán)格審核，，保證數(shù)據(jù)的一致性和準(zhǔn)確性。同時與分析師保持密切聯(lián)系，分析和模擬市場反應(yīng)，為保證分支機(jī)構(gòu)的合法、合規(guī)經(jīng)營，集團(tuán)改革了稽核體系，成立東、南、北三個稽核分部，各分部配備大批審計、財務(wù)和業(yè)務(wù)專才，保證對轄區(qū)內(nèi)各分支機(jī)構(gòu)的常規(guī)、專項、離任及案件稽核，省級機(jī)構(gòu)每年至少開展一次常規(guī)稽核。與此同時，為配合總公司制度化建設(shè)，在各級機(jī)構(gòu)開展制度審計，以保證經(jīng)營管理制度的標(biāo)準(zhǔn)化。
通過對法律事務(wù)的集中處理，對信息披露的管理，以及對分支機(jī)構(gòu)高覆蓋率的稽核，平安增強(qiáng)了守法經(jīng)營的觀念，提高了經(jīng)營的透明度，管理更上一個平臺。五、注重發(fā)展研究和戰(zhàn)略規(guī)劃，積極拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域
2004年初，原平安集團(tuán)財務(wù)企劃部和總精算師辦公室合并，成立平安集團(tuán)企劃精算部，協(xié)同集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展中心負(fù)責(zé)集團(tuán)的戰(zhàn)略規(guī)劃，同時專司資源配置及價值管理。上市后，憑借企劃精算部強(qiáng)大的企劃能力，平安完善了滾動三年規(guī)劃機(jī)制，并著手編制集團(tuán)“十一五”規(guī)劃。
為追求股東價值的不斷提升，上市后的平安開始拓展業(yè)務(wù)發(fā)展領(lǐng)域，積極尋找新的業(yè)務(wù)增長機(jī)會，先后涉足信用卡、電話銷售、企業(yè)年金、專業(yè)健康險、資產(chǎn)管理、小額消費(fèi)信貸、銀行收購等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
2005年11月，來自花旗銀行的RichardJackson出任平安集團(tuán)首席金融業(yè)務(wù)執(zhí)行官。2006年3月，平安人壽董事長梁家駒被任命為首席保險業(yè)務(wù)執(zhí)行官，加之負(fù)責(zé)平安投資業(yè)務(wù)的平安證券董事長葉黎成，平安集團(tuán)的保險、金融和投資三大業(yè)務(wù)線的管理輪廓已經(jīng)非常清晰，一個現(xiàn)代綜合金融服務(wù)集團(tuán)的模型已經(jīng)展現(xiàn)在世人面前。
六、倡導(dǎo)節(jié)約，強(qiáng)化成本控制
美國著名管理專家邁克爾·波特分析，企業(yè)經(jīng)營中存在兩種基本類型的競爭優(yōu)勢：成本領(lǐng)先和別具一格。通俗地講，成本控制和差異化是企業(yè)的核心競爭力。
就保險行業(yè)來講，由于產(chǎn)品和渠道的高度同質(zhì)化，差異化無非體現(xiàn)在服務(wù)和管理上。在日趨激烈的競爭環(huán)境里，由于服務(wù)方式的可復(fù)制性，服務(wù)方面的差異化不能夠建立長期的競爭優(yōu)勢，剩下的就只有管理。而管理的差異化最終要通過靈活高效的運(yùn)營流程來提高效率、降低成本。所以對于保險企業(yè)來講，核心競爭力歸根結(jié)底只有一個:通過控制成本建立成本領(lǐng)先優(yōu)勢。
平安一直以來倡導(dǎo)節(jié)約，上市之后更是如此。上市后的平安，開展成本節(jié)約工程,發(fā)動廣大員工,廣開言路,征集成本節(jié)約方案和建議,在進(jìn)行可行性分析后立即付諸實施,迅速轉(zhuǎn)化為成本優(yōu)勢。
成本控制不僅基于股東回報的要求，更基于公司戰(zhàn)略發(fā)展的考慮。上市后的平安比以往任何時候都重視戰(zhàn)略規(guī)劃和計劃預(yù)算，這是平安精打細(xì)算、未雨綢繆的戰(zhàn)略方針。從長期來看，平安對發(fā)展戰(zhàn)略的重視和規(guī)劃，將使成本的投入符合業(yè)務(wù)發(fā)展的節(jié)奏,并滿足利潤目標(biāo)的實現(xiàn),從而少走彎路,這是最大的成本節(jié)約。而通過嚴(yán)格、制式、高效的費(fèi)用控制和成本管理，平安將在內(nèi)生變量上建立競爭對手無法復(fù)制、短期內(nèi)無法超越的競爭優(yōu)勢。
七、不折不扣，深入貫徹“執(zhí)行”觀念
平安上市后，作為公眾公司，政令的暢通，行動的統(tǒng)一，對于維護(hù)公司品牌，提高運(yùn)轉(zhuǎn)效率至關(guān)重要，這當(dāng)中最根本的就是企業(yè)的執(zhí)行力。
上市前后，平安內(nèi)部旋起了“執(zhí)行熱”，從CEO到普通員工，從集團(tuán)總部到最基層的營業(yè)部，都在講“執(zhí)行”，管理人員幾乎人手一本《沒有任何借口》和《致加西亞的一封信》。
平安的執(zhí)行講究不折不扣，決議一旦形成，便要落實為行動，并且一追到底。這種對執(zhí)行力的要求環(huán)環(huán)相扣、層層監(jiān)督，使得平安的決策效率非常高，行動力非常強(qiáng)。
一、科學(xué)的管理架構(gòu)是“客戶導(dǎo)向”的實現(xiàn)基礎(chǔ)
自1980年恢復(fù)辦理國內(nèi)保險業(yè)務(wù)以來，保險業(yè)適應(yīng)著從計劃經(jīng)濟(jì)走向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，公司的管理架構(gòu)隨著時代的變遷、市場的需要，也在不斷翻新。各家保險公司雖然沒有統(tǒng)一的管理模式，但基本遵循這樣的走勢，即：行政型——專業(yè)型——服務(wù)型。
以行政型為主流的保險公司架構(gòu)貫穿整個80年代，保險公司架構(gòu)層級類似于行政單位，科、股相稱，保險本行業(yè)特色性不強(qiáng)，不少地方人員的使用與社會同級互動，完全計劃經(jīng)濟(jì)體制下的運(yùn)作方式，“客戶導(dǎo)向”無從談起。
90年代初，保險公司借鑒境外同行的經(jīng)驗，開始以滿足業(yè)務(wù)管理和拓展的需要設(shè)置管理架構(gòu)。最具行業(yè)特色的是以兩核為主線的管理架構(gòu)在不斷改革創(chuàng)新下日趨成熟。這樣的管理架構(gòu)重心放在保險公司內(nèi)部管理的需要上，以專業(yè)和細(xì)化管理為特色，力求風(fēng)險管控和市場推動，而這種專業(yè)型保險公司在運(yùn)作過程中所發(fā)生矛盾導(dǎo)致的直接后果恰恰是與公司倡導(dǎo)的“客戶導(dǎo)向”背道而馳：
首先表現(xiàn)在公司發(fā)展與業(yè)務(wù)拓展之間的矛盾上，一般意義上講，只有業(yè)務(wù)發(fā)展了公司才得以發(fā)展，業(yè)務(wù)的發(fā)展和公司的發(fā)展是相輔相成的，不存在產(chǎn)生矛盾的因素。實質(zhì)上業(yè)務(wù)的拓展相對于公司發(fā)展來說，是一系列短期行為的積累，它實際上注重的是業(yè)務(wù)的“量”，使用的方法是“挖”。保險公司的分支機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)拓展時一切為滿足業(yè)務(wù)迅速增長的需要，服務(wù)中心圍繞著的是大項目如何獲取，對分散的個人業(yè)務(wù)，服務(wù)重點同樣放在作為的中介渠道上。作為項目或個人業(yè)務(wù)終端的客戶，許多保險公司卻反而無暇顧及。而公司發(fā)展則是長期的行為，它是多種要素平衡的結(jié)果。它在注重業(yè)務(wù)的“量”的同時，更重要的是考慮業(yè)務(wù)的“質(zhì)”，采用的方式則是“養(yǎng)”。保險公司要取得長期穩(wěn)定的業(yè)績，重要的是在取得市場密度上下功夫、在提高客戶深度上做文章，以優(yōu)質(zhì)、實在、良好口碑的服務(wù)覆蓋所有客戶才是公司發(fā)展的硬道理。遺憾的是專業(yè)型保險公司的運(yùn)作使這兩者之間的矛盾不斷加劇。
其次表現(xiàn)在銷售前線與管理后線之間的矛盾，前線以完成銷售業(yè)績?yōu)樯?，輕管理，短期行為嚴(yán)重?！翱蛻魧?dǎo)向”方面主要表現(xiàn)為籠絡(luò)式的個人行為。而管理后線所體現(xiàn)的責(zé)任主要為風(fēng)險管控，政策與市場滯后、行為與客戶脫節(jié)成為無法追究的事實。兩核過程中多采用“寧可錯殺一千也不放過一個”生存技巧，風(fēng)險管控成了先控制住自己要承擔(dān)的責(zé)任，“客戶導(dǎo)向”僅成了后線的“良心”行為。
專業(yè)型保險公司通過多年的努力，做到分工細(xì)化、責(zé)任明確，大家各司其職，滿負(fù)荷運(yùn)作。然而真正意義上的“客戶導(dǎo)向”卻始終游離于這負(fù)荷之外。
隨著人們物質(zhì)條件的改善、素質(zhì)的提高、需求的細(xì)化、保險意識的增強(qiáng)、國外成熟的服務(wù)型保險公司的紛紛涌人、保險市場競爭加劇，“客戶導(dǎo)向”的執(zhí)行與否直接關(guān)系到保險公司的存亡。于是有些保險公司在原有的架構(gòu)上通過改造、增加甚至更名的方式設(shè)立了客戶服務(wù)的部門。這種客服部大多整合了分險種的理賠部門，客戶服務(wù)提供的內(nèi)容絕大部分是為出險客戶提供救援或理賠相關(guān)的服務(wù)，對保險公司生存起決定意義的大部分未出險客戶卻不屬“客服”范疇。這樣的管理架構(gòu)實際上仍然是專業(yè)型模式的延續(xù)。
二、豐富的保險產(chǎn)品是“客戶導(dǎo)向”的基本要求
談起產(chǎn)品是“客戶導(dǎo)向”的基本要求，應(yīng)該是所有保險公司的共識，然而讓人不可思議的是：無論是成立10年、20年以上的老財產(chǎn)保險公司，還是摩肩接踵、紛至沓來的新財產(chǎn)保險公司，針對個人客戶市場而言，能提供的產(chǎn)品屈指可數(shù)。除了車險、家財險或變相家財險的按揭險以及少量家電責(zé)任險外，幾乎沒有其它產(chǎn)品能夠提供，更令人慨嘆的是占財產(chǎn)保險公司半壁江山的車輛保險，各家公司現(xiàn)行的條款和費(fèi)率如果剔除貨幣變動因素外竟然同20年前使用的條款和費(fèi)率沒有太大的區(qū)別。這種時空突破20年、跨度覆蓋全國的產(chǎn)品真可以稱作是中國的“可口可樂”。
事實上今天的客戶需求品位不斷提高、需求感受愈發(fā)細(xì)化，加上迅猛而至的經(jīng)濟(jì)全球化，國內(nèi)財產(chǎn)保險公司如果仍然是這樣的產(chǎn)品現(xiàn)狀，不僅對客戶來說無法做到“可口”，對保險公司來說勢必導(dǎo)致無法“可樂”的結(jié)果。可以從幾乎與國內(nèi)個人財產(chǎn)保險同時起步的國內(nèi)個人車輛市場的發(fā)展情況找一點產(chǎn)品“客戶導(dǎo)向”的啟發(fā)。
1.產(chǎn)品種類的多樣性，滿足不同要求的客戶需要
國內(nèi)個人車輛市場發(fā)展的歷史盡管時間不算太長，但有史以來產(chǎn)品的種類繁多，總能滿足不同時期、不同客戶的不同需要。盡管開發(fā)新的車輛產(chǎn)品無論是成本投入、技術(shù)要求還是市場調(diào)研等都不在開發(fā)保險產(chǎn)品的難度之下，而能夠提供給個人的財產(chǎn)保險產(chǎn)品至今仍舊只有那冰冷發(fā)黃的幾款。只要你愿意，你花幾分鐘就可以買遍財產(chǎn)保險公司為個人提供的所有產(chǎn)品。
2.產(chǎn)品價格的多樣性，滿足不同投入的客戶需要
保險產(chǎn)品的價格區(qū)間與車輛價格的區(qū)間更不能同日而語。就車輛市場而言，同樣滿足代步、載客需要的車輛價格有幾萬元到上百萬元可供挑選。而針對個人保險類似產(chǎn)品的價格相差無幾。有限的幾款產(chǎn)品加上有限的價格，使客戶想往保險公司送錢都不容易。
3.前瞻性消費(fèi)引導(dǎo)，促進(jìn)市場的繁榮
車輛市場的繁榮很大程度上得益于車輛市場的前瞻性引導(dǎo)。據(jù)測算我國城鎮(zhèn)人口平均車輛消費(fèi)與收入之比約為1／20，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于美國的1／30，而保險消費(fèi)尤其是財產(chǎn)險的個人平均消費(fèi)在收人中的占比不到1／110，大大落后于發(fā)達(dá)國家的1／50。相對于整個消費(fèi)市場而言，我國城鎮(zhèn)車輛消費(fèi)情況是非常樂觀的，車輛銷售市場無論是經(jīng)營理念、實際運(yùn)作還是取得的效果都領(lǐng)先于國內(nèi)其它銷售市場。這些年個人車輛在設(shè)計、生產(chǎn)、銷售上做得有聲有色、如火如荼。豪華車、頂極車、概念車、世界同步上市車等等，把一個剛剛能夠溫飽的國人胃口吊得老高，不少人5年甚至10年后的市場現(xiàn)在都貢獻(xiàn)了。如果我們的保險公司在相互間的惡性競爭方面能節(jié)約些精力，在個人保險產(chǎn)品上多下些功夫，以產(chǎn)品的更新?lián)Q代領(lǐng)先同業(yè)、以產(chǎn)品的優(yōu)勢取代價格競爭、以產(chǎn)品的特色化吸引客戶、以產(chǎn)品的多樣化贏得市場，今天的個人保險市場恐怕要象樣得多了。
針對個人的保險產(chǎn)品我們應(yīng)該在產(chǎn)品的文化內(nèi)涵、產(chǎn)品的承載功能和產(chǎn)品的額外獲益三個方面做文章。
產(chǎn)品的文化內(nèi)涵隱含著設(shè)計脊和開發(fā)者的經(jīng)營理念。保險向來為泊來品，在設(shè)計、開發(fā)、功能上多具泊來特色，作為個人財產(chǎn)保險產(chǎn)品有著泊來的可保風(fēng)險的損失補(bǔ)償效用，卻幾乎沒有任何中國的文化元素，而如何同中國自古以來的“養(yǎng)兒防老、積谷防饑”的風(fēng)險防范思想和其它傳統(tǒng)文化的有機(jī)結(jié)合是降低誘導(dǎo)成本，引起消費(fèi)共鳴的重要途徑。產(chǎn)品的承載功能，必須兼顧受眾的需要意向和最終承付，功能的取向高覆蓋、多樣性、多層次至關(guān)重要，要有全功能、多功能、單功能和潛功能以及不同功能的組合和跨行業(yè)的聯(lián)名、聯(lián)姻產(chǎn)品來滿足市場。產(chǎn)品在時空上必須做到門類齊全、層出不窮。2003年對財產(chǎn)保險公司經(jīng)營意外險和短期健康險的解禁，使財產(chǎn)保險公司豐富產(chǎn)品顯得容易的多了。保險的出險“收益”、無險“白繳”的特點決定了保險產(chǎn)品額外獲益的重要性，特別是個人保險產(chǎn)品的額外獲益是增加社會消費(fèi)興趣、擴(kuò)大保險受眾和提高客戶忠誠度的有效手段，因此盡可能提高保險產(chǎn)品的附加值是保險市場競爭中的必然措施，近年來保險公司競相開展的“免費(fèi)”救援、自駕游、俱樂部、會員制等活動實際是保險產(chǎn)品額外獲益的具體體現(xiàn)。
財產(chǎn)險公司在做好常規(guī)化、大眾化產(chǎn)品的同時積極推出個性化產(chǎn)品、打包產(chǎn)品、聯(lián)名產(chǎn)品等不失為現(xiàn)階段迅速活躍市場、豐富保險產(chǎn)品、贏得客戶的有效途徑。
三、完善的銷售方式是“客戶導(dǎo)向”的根本需要
保險的銷售行為隨著市場化的進(jìn)程在不斷改變和完善。財產(chǎn)保險公司成立初期常用的借助政府相關(guān)部門或主管部門“紅頭文件”“促銷”的“行政型銷售方式”今天雖然已屬罕見，但隨之伴生的“關(guān)系型銷售方式”仍有一定的市場。但個人客戶分布廣、單筆保費(fèi)少，特別是財產(chǎn)險多以1年為周期、無續(xù)期利益的特點決定了我們必須以全新的思維來探索有針對性的、新的銷售方式。
1.加快現(xiàn)行保險公司銷售隊伍的轉(zhuǎn)型，采取全新的直銷行為
財產(chǎn)保險公司的考核和利益因素的驅(qū)動結(jié)果必然使直銷行為的分支機(jī)構(gòu)和銷售人員更多地關(guān)注能獲得較大業(yè)務(wù)的團(tuán)體和企業(yè)客戶。然而，個人客戶市場卻是所有保險公司遲早要面對的市場，個人客戶市場的取得與否最終決定保險公司的存亡。但傳統(tǒng)財產(chǎn)保險的一對一的銷售方式顯然受制于個人產(chǎn)險產(chǎn)品的成本局限，因此銷售隊伍及其銷售行為必須符合個人客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的需要：
轉(zhuǎn)型之一，保險公司產(chǎn)品銷售人員向客戶代表、個人理財師及風(fēng)險控制專家轉(zhuǎn)換，在保險深度上彌補(bǔ)保險密度帶來的不足，從空間上彌補(bǔ)時間上的利益損失。
轉(zhuǎn)型之二，通過大力倡導(dǎo)“個險團(tuán)銷”的銷售方式，達(dá)到了低成本高產(chǎn)出的預(yù)期目的，如利用發(fā)揮會所、沙龍、社區(qū)、集團(tuán)、俱樂部、主管單位等客戶樞紐的作用，牽散戶龍頭。
2.加大投人，將保險公司功能最大可能地融入社會
長期以來保險所擔(dān)負(fù)的角色是“收收保險費(fèi)，拿拿手續(xù)費(fèi)”，保險在保險發(fā)展過程中起到積極作用的同時，其應(yīng)有的效能遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到充分發(fā)揮。
保險在個人客戶產(chǎn)品銷售中有著其“”的天然優(yōu)勢，無論是兼業(yè)還是專業(yè)，大多有著先天的客戶淵源，如依托車行、銀行、郵政、電訊、運(yùn)輸、醫(yī)療、教育、物業(yè)等資源派生的保險行為?，F(xiàn)行的人自身運(yùn)作、社會的管理和保險公司的投入離“客戶導(dǎo)向”的市場需要相差甚遠(yuǎn)。主要存在的問題是：被動型業(yè)務(wù)占業(yè)務(wù)的主要來源，“派生”的行為一般與客戶采取資源交換式的展業(yè)方式，保險產(chǎn)品的獲取以及對客戶的引導(dǎo)缺乏主動性。人產(chǎn)品單一、行為簡單，在造成資源的巨大浪費(fèi)的同時不能滿足市場和客戶的需要。成功運(yùn)用資源是實現(xiàn)“客戶導(dǎo)向”的關(guān)鍵。保險公司要加大對的投入，真正在星羅棋布的兼、專業(yè)上做到銷售等服務(wù)功能的延伸。
3.實現(xiàn)自助銷售，引領(lǐng)未來個人客戶市場
隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展、國民素質(zhì)的提高、信息民用化的到來，個人保險通過電話、電腦網(wǎng)絡(luò)、電視、直郵等方式自助銷售迎合了未來高效率、快節(jié)奏的生活需要。
總之，不同方式銷售行為其目的就是建立全方位、立體化的個險產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)使個人客戶在獲取保險產(chǎn)品時真正做到快捷方便。
四、良好的客戶服務(wù)是“客戶導(dǎo)向”的絕對保證
做好對個人客戶的服務(wù)是實際工作中的難點也是保險經(jīng)營能否最終實現(xiàn)“客戶導(dǎo)向”的必經(jīng)之路。
保險的個人客戶服務(wù)除有著一般保險服務(wù)的共性外還有著很強(qiáng)的個險特點：那就是個險服務(wù)必須做到的條理性和常理性的有效統(tǒng)一。個險服務(wù)的條理性是指保險的任何服務(wù)必須遵從相關(guān)的保險條款和相應(yīng)的法律法規(guī)。但由于投保人對信息掌握的是否充分、不同保險人員的行為方式、個人客戶的文化差異等方方面面都會影響甚至左右個人客戶的理解、判斷和行為，相同問題的不同理解、相同的處理方式的不同滿意程度形成了個人客戶的特點。針對這種特點保險人就需要在常理性上下功夫，在條款基礎(chǔ)上既要保證保險公司的長遠(yuǎn)和整體利益同時又能讓客戶滿意。對個人客戶的服務(wù)集中體現(xiàn)在保險銷售的售前、售中和售后三個環(huán)節(jié)上。
售前，采取多途徑的方式充分提供個人客戶需要和必須掌握的相關(guān)保險信息，使客戶對保險需求做出正確、自愿抉擇。有效的售前行為取決于對潛在客戶的挖潛和爭取“搖擺客戶”的成功率。售中，不少企業(yè)把售中服務(wù)僅僅看成是微笑服務(wù)、送貨上門、24小時制以及產(chǎn)品“三包”的承諾上。其實，銷售環(huán)節(jié)的便利性和產(chǎn)晶質(zhì)量的保證是對所有銷售行為的基本要求。售中的過程是與客戶“交手”過程，客戶在“交手”過程中對環(huán)境的取舍、所提供服務(wù)對象的要求以及符合客戶心愿的最佳“交手”時間等等都是作為個人客戶銷售必須研究的課題?？蛻魧λ峁┑匿N售服務(wù)不應(yīng)是簡單的口頭滿意，而是出自心底的感覺“自然”和“舒服”，是吻合甚至超出心理預(yù)期的“興奮”。判斷售中行為的成敗指標(biāo)是客戶的“上癮度”，優(yōu)秀產(chǎn)品售中行為又是其它產(chǎn)品的售前行為。售后，往往是保險公司有周密的服務(wù)要求和規(guī)章但執(zhí)行不到位的環(huán)節(jié)。而售后恰恰是企業(yè)體現(xiàn)誠信、反映實力、展示魅力和培養(yǎng)客戶“忠誠度”的最為重要的一環(huán)，是衡量企業(yè)能否長遠(yuǎn)發(fā)展的標(biāo)桿。好的售后服務(wù)應(yīng)具備三個基本條件：第一是全員到位的服務(wù)意識；第二是順暢高效的運(yùn)作流程；第三是與服務(wù)相一致的內(nèi)部保證制度。
五、保險公司實施“客戶導(dǎo)向”的建議
1.處理好保險標(biāo)的的風(fēng)險管控和個人客戶價值貢獻(xiàn)的關(guān)系
充分認(rèn)識保險標(biāo)的風(fēng)險“大數(shù)”和以人為對象的“客戶風(fēng)險”的“大數(shù)”辨證關(guān)系，建立符合“客戶導(dǎo)向”的“個險大數(shù)”體系。企業(yè)經(jīng)營盈利為最終目的，個體的把控必須以總體的市場獲取和在已取得的市場中盈利為前提，失去市場或在得到的市場上無法獲利的個體把控完全失去了把控的意義。財產(chǎn)保險中多構(gòu)建以物為標(biāo)的的風(fēng)險大數(shù)法則核保體系，在個人客戶的業(yè)務(wù)管理中可以嘗試以個人價值貢獻(xiàn)的大數(shù)法則來判斷。
2.追求盈利的科學(xué)化
追求利潤是企業(yè)經(jīng)營的目的，個人“客戶導(dǎo)向”的一切行為不能以放棄企業(yè)追求利潤為前提，“客戶導(dǎo)向”實際上是保險公司多方面平衡的結(jié)果，不能僅以現(xiàn)時的利潤取舍為唯一指標(biāo)，企業(yè)的盈利不能是教條盈利、機(jī)械盈利，保險公司尤其要平衡好企業(yè)盈利的“度”、平衡好長遠(yuǎn)利益和即時利益、局部利益和整體利益的關(guān)系。
鑒于保險公司運(yùn)營績效評價問題的重要性，國內(nèi)外相繼展開這方面的研究。國外文獻(xiàn)主要集中于隨機(jī)前沿分析（SFA）、數(shù)據(jù)包絡(luò)分析（DEA）、自由分布分析（FDA）、比較前沿分析（CFA）、隨機(jī)成本前沿分析（SCFA）等方法層面：Kraft等（1998）［1］運(yùn)用隨機(jī)前沿分析（SFA），選取1994－1995年期間克羅地亞地區(qū)銀行類金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營數(shù)據(jù)，對銀行類金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營績效進(jìn)行了實證分析，研究認(rèn)為，新銀行的經(jīng)營績效比老銀行相對低下；Grabowski等（1993）［2］采用數(shù)據(jù)包絡(luò)分析（DEA）對銀行績效進(jìn)行了實證分析，研究發(fā)現(xiàn)，分支機(jī)構(gòu)模式的銀行績效比控股公司模式的銀行績效要高；Grabowski等（1994）［3］采用自由分布分析（FDA）對銀行績效進(jìn)行了實證研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，銀行規(guī)模越大，則對應(yīng)的銀行績效相對越小；Bauer等（1998）［4］運(yùn)用比較前沿分析（CFA）對非銀類金融機(jī)構(gòu)績效進(jìn)行了實證分析，研究發(fā)現(xiàn)，比較前沿分析（CFA）比隨機(jī)前沿分析（SFA）計算出來的績效值平均水平要低；Worthington（1998）［5］運(yùn)用隨機(jī)成本前沿分析（SCFA）測算了資產(chǎn)質(zhì)量、人力素質(zhì)和教育程度等因素對非銀類金融機(jī)構(gòu)績效的影響。國內(nèi)文獻(xiàn)主要集中于兩大層面：在保險公司績效評價方面，楊樹東等（2010）［6］采用結(jié)構(gòu)方程模型方法，對我國保險公司經(jīng)營績效進(jìn)行了評價分析；竇爾翔等（2011）［7］運(yùn)用RAROC模型分析法，對我國商業(yè)銀行和保險公司的風(fēng)險績效進(jìn)行了評價分析；褚保金等（2011）［8］通過ConeRatio（錐比率）模型分析了我國保險公司的運(yùn)營績效，研究認(rèn)為，ConeRatio模型更符合以風(fēng)險控制為主的保險公司運(yùn)營績效評價；孫蓉等（2013）［9］采用主成分分析法，選取2011年樣本數(shù)據(jù)，對我國保險公司運(yùn)營績效進(jìn)行了綜合評價；孫健等（2014）［10］在分析我國保險業(yè)市場結(jié)構(gòu)與效率基礎(chǔ)上，選取相關(guān)樣本數(shù)據(jù)，對我國保險業(yè)績效進(jìn)行了實證評價；蔣才芳等（2014）［11］運(yùn)用數(shù)據(jù)包絡(luò)法（DEA），對我國人壽保險公司的經(jīng)營績效進(jìn)行了有效性評價；劉鵬等（2010）［12］通過構(gòu)建VaR模型，對我國保險公司的投資組合保險策略績效進(jìn)行了綜合評價；樊銳（2011）［13］運(yùn)用主成分分析法，對我國保險資金在證券投資績效方面進(jìn)行了評價分析；黃薇等（2012）［14］以壽險類保險為例，對中國人壽保險行業(yè)的營銷績效進(jìn)行了評價。在保險公司績效影響方面，張邯癑等（2007）［15］選取保險業(yè)相關(guān)運(yùn)營數(shù)據(jù)，對我國保險公司績效的整體影響因素進(jìn)行了實證分析；趙桂芹（2009）［16］實證分析了資本投入效率對我國財產(chǎn)類保險公司經(jīng)營績效的影響機(jī)制；王曉英等（2011）［17］以股權(quán)結(jié)構(gòu)與經(jīng)營績效的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性為基礎(chǔ)，實證分析了股權(quán)結(jié)構(gòu)對國有上市保險公司經(jīng)營績效的影響問題；夏?等（2013）［18］選取我國保險行業(yè)2011年的截面數(shù)據(jù)，實證分析了公司治理機(jī)制對我國保險業(yè)風(fēng)險與績效的影響問題；陳彬等（2013）［19］選取我國24家中資財產(chǎn)類保險公司作為樣本數(shù)據(jù)，對公司治理機(jī)制與保險公司績效的關(guān)聯(lián)性程度進(jìn)行了實證分析；邵全權(quán)等（2009）［20］以壽險類保險為例，實證分析了保險保障基金對中國壽險業(yè)結(jié)構(gòu)、競爭與績效的影響問題；邵全權(quán)等（2009）［21］實證分析了保險保障基金對中國保險業(yè)整體產(chǎn)業(yè)組織經(jīng)營績效的影響問題。綜上所述，現(xiàn)有文獻(xiàn)主要集中于保險公司經(jīng)營績效方面的探討，很少涉及保險公司運(yùn)營績效評價方面的探討。此外，現(xiàn)有文獻(xiàn)在實證方法方面很少采用因子分析法，在樣本選取方面很少采用中國境內(nèi)保險公司作為樣本對象，在研究思路方面很少涉及分類評價。考慮到中國境內(nèi)保險公司運(yùn)營績效評價是個嶄新問題，對此，本研究的主要貢獻(xiàn)在于：設(shè)計了中國境內(nèi)保險公司運(yùn)營績效評價指標(biāo)體系，在此基礎(chǔ)上，選取來自中國保險業(yè)60家境內(nèi)保險公司的運(yùn)營數(shù)據(jù)，運(yùn)用因子分析法對中國境內(nèi)保險公司運(yùn)營績效評價進(jìn)行了實證分析，并以此為依據(jù)，給出了相關(guān)政策建議。本研究成果將為中國保險業(yè)構(gòu)建科學(xué)高效的運(yùn)營績效評價體系，提供重要的理論指導(dǎo)與決策參考。本研究剩余部分的內(nèi)容結(jié)構(gòu)安排如下：第二部分為中國境內(nèi)保險公司運(yùn)營績效評價指標(biāo)體系設(shè)計；第三部分為中國境內(nèi)保險公司運(yùn)營績效評價的實證分析；第四部分為結(jié)論與建議。
二、中國境內(nèi)保險公司運(yùn)營績效評價指標(biāo)體系設(shè)計
（一）保險公司運(yùn)營績效評價指標(biāo)的遴選基礎(chǔ)所謂保險公司運(yùn)營績效，主要是指保險公司在保險業(yè)務(wù)運(yùn)營過程中所呈現(xiàn)的效率狀態(tài)。保險公司的運(yùn)營績效不同于保險公司的經(jīng)營績效，保險公司的經(jīng)營績效主要側(cè)重于保險公司經(jīng)營管理的效率狀態(tài)，而保險公司的運(yùn)營績效除了反映保險公司經(jīng)營管理層面以外，還應(yīng)反映保險公司的風(fēng)險運(yùn)營、業(yè)務(wù)發(fā)展、人才配置等多元層面。此外，保險公司作為一類特殊的金融企業(yè)，將具有普通企業(yè)的基本特征，對此，通過對普通企業(yè)運(yùn)營績效評價的相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行修正，可以成為保險公司運(yùn)營績效評價的基礎(chǔ)性指標(biāo)。同時，保險公司與普通企業(yè)之間還存在較大差異，對此，還應(yīng)當(dāng)結(jié)合保險公司金融業(yè)務(wù)的具體特征，添加若干能夠反映保險公司金融業(yè)務(wù)特征的拓展性指標(biāo)?；A(chǔ)性指標(biāo)與拓展性指標(biāo)組合在一起，構(gòu)成了保險公司運(yùn)營績效評價指標(biāo)體系。保險公司運(yùn)營績效評價基礎(chǔ)性指標(biāo)的遴選基礎(chǔ)，主要是依據(jù)《企業(yè)效績評價操作細(xì)則（修訂）》對于金融類企業(yè)績效評價的相關(guān)規(guī)定，《企業(yè)效績評價操作細(xì)則（修訂）》是由國家財政部、國家經(jīng)貿(mào)委、國家人事部、中央企業(yè)工委、國家發(fā)改委等五大部門于2002年度聯(lián)合頒布的，企業(yè)績效評價操作細(xì)則（修訂）涉及的具體評價層面主要包括財務(wù)效益狀況、償債能力狀況、發(fā)展能力狀況、資產(chǎn)運(yùn)營狀況等四大層面，以及基本、修正、評議等三個層次的32個指標(biāo)，該32個指標(biāo)依照不同層次及不同權(quán)重，構(gòu)成了普通企業(yè)績效評價的基礎(chǔ)指標(biāo)，具體見表1。
（二）保險公司運(yùn)營績效評價指標(biāo)體系的基本架構(gòu)依據(jù)保險公司運(yùn)營績效的定義，保險公司運(yùn)營績效不僅需要反映保險公司的經(jīng)營管理層面，還需要反映保險公司的風(fēng)險運(yùn)營、業(yè)務(wù)發(fā)展、人才配置等層面。此外，本研究認(rèn)為，保險公司不同于普通企業(yè)，應(yīng)結(jié)合企業(yè)績效評價操作細(xì)則（修訂）對應(yīng)的基礎(chǔ)指標(biāo)，再依據(jù)保險公司金融業(yè)務(wù)的具體特征，對保險公司運(yùn)營績效評價指標(biāo)進(jìn)行拓展與深化，才能得到能夠準(zhǔn)確反映保險公司運(yùn)營績效的評價指標(biāo)體系?？紤]到保險公司運(yùn)營績效必須綜合反映保險公司的經(jīng)營管理、風(fēng)險運(yùn)營、業(yè)務(wù)發(fā)展、人才配置等綜合層面，對此，本研究認(rèn)為，保險公司運(yùn)營績效評價指標(biāo)體系應(yīng)當(dāng)從保險公司的資產(chǎn)質(zhì)量水平、保險賠付水平、保險經(jīng)營水平、利潤獲取水平、保險發(fā)展水平、保險服務(wù)水平、人才配置水平等七大變量層面，分別遴選出反映上述七大變量的相關(guān)指標(biāo)，從而構(gòu)成真正適合于保險公司運(yùn)營績效評價的指標(biāo)體系。依據(jù)上述分析思路，本研究構(gòu)建了保險公司運(yùn)營績效評價指標(biāo)體系，基本架構(gòu)見表2。依據(jù)保險公司運(yùn)營績效評價指標(biāo)體系的基本架構(gòu)，保險公司運(yùn)營績效評價指標(biāo)體系主要由反映七大變量的15個指標(biāo)構(gòu)成。此外，本研究還給出了各個變量對應(yīng)指標(biāo)的測度公式，為實證分析提供樣本數(shù)據(jù)的輸入接口，并通過對各個變量與對應(yīng)指標(biāo)之間的關(guān)聯(lián)度分析，給出了各個變量與對應(yīng)指標(biāo)之間的相關(guān)性情況，具體結(jié)果見表3。本研究對于上表給出的指標(biāo)測度公式及相關(guān)性情況詮釋如下：1．對于資產(chǎn)質(zhì)量水平變量的詮釋該變量主要反映保險公司運(yùn)營中的資產(chǎn)分布及配置質(zhì)量狀況，主要由現(xiàn)金比率、固定資產(chǎn)比率、應(yīng)收保費(fèi)比率等3個指標(biāo)來綜合反映。其中：現(xiàn)金比率指標(biāo)值越大，則保險公司短期償債能力就越強(qiáng)，屬于正向指標(biāo)；固定資本比率指標(biāo)值越大，則保險公司短期償債能力就越弱，但是，依據(jù)我國保險公司的財務(wù)制度規(guī)定，固定資本比率指標(biāo)值最高不得超過50％，屬于適度負(fù)向指標(biāo)；應(yīng)收保費(fèi)率是保險公司的應(yīng)收賬款率，應(yīng)收保費(fèi)率指標(biāo)值越大，則保險公司短期償債能力就越弱，但是，依據(jù)我國保險公司的財務(wù)制度規(guī)定，一般應(yīng)小于或等于8％，屬于適度負(fù)向指標(biāo)。2．對于保險賠付水平變量的詮釋該變量主要反映保險公司運(yùn)營中的保險賠付及退保應(yīng)對狀況，主要由資產(chǎn)負(fù)債率、賠付退保率等2個指標(biāo)來綜合反映。其中：資產(chǎn)負(fù)債率指標(biāo)值越大，則保險公司中長期償債能力就越弱，屬于負(fù)向指標(biāo)；賠付退保率指標(biāo)主要是賠付退保金額與保費(fèi)收入的比值，賠付退保率指標(biāo)值越大，則保險公司應(yīng)對意外風(fēng)險的賠付能力就越弱，屬于負(fù)向指標(biāo)。3．對于保險經(jīng)營水平變量的詮釋該變量主要反映保險公司運(yùn)營中的資產(chǎn)運(yùn)作及經(jīng)營效率狀況，主要由總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、人均凈利潤、人均保費(fèi)收入等3個指標(biāo)來綜合反映。其中：總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率指標(biāo)值越大，則保險公司資產(chǎn)運(yùn)作效率就越高，保險經(jīng)營水平也就越高，屬于正向指標(biāo)；人均凈利潤與人均保費(fèi)收入指標(biāo)值越大，則保險公司經(jīng)營效率也就越高，保險經(jīng)營水平也就越高，均屬于正向指標(biāo)。4．對于利潤獲取水平變量的詮釋該變量主要反映保險公司運(yùn)營中的資產(chǎn)回報及保險收益狀況，主要由凈資產(chǎn)收益率、承保利潤率等2個指標(biāo)來綜合反映。其中：凈資產(chǎn)收益率指標(biāo)值越大，則保險公司資本回報水平就越高，說明資本創(chuàng)造利潤能力就越強(qiáng)，屬于正向指標(biāo)；承保利潤率指標(biāo)主要反映保險公司保險業(yè)務(wù)的獲利水平，承保利潤率指標(biāo)值越大，則保險公司保險主營業(yè)務(wù)的獲利能力就越強(qiáng)，屬于正向指標(biāo)。5．對于保險發(fā)展水平變量的詮釋該變量主要反映保險公司運(yùn)營中的保費(fèi)增長及資本增長狀況，主要由保費(fèi)增長率、資產(chǎn)保值增值率等2個指標(biāo)來綜合反映。其中：保費(fèi)增長率指標(biāo)反映保險公司保險主營業(yè)務(wù)的規(guī)模增長水平，保費(fèi)增長率指標(biāo)值越大，則保險公司的保險主營業(yè)務(wù)發(fā)展水平就越高，屬于正向指標(biāo)；資本保值增值率指標(biāo)反映保險公司資本保值增值水平，資本保值增值率指標(biāo)值越大，則保險公司主營業(yè)務(wù)收入水平就越高，屬于正向指標(biāo)。6．對于保險服務(wù)水平變量的詮釋該變量主要反映保險公司運(yùn)營中的保費(fèi)服務(wù)效率狀況，主要由保費(fèi)服務(wù)成本指標(biāo)來直接反映。保費(fèi)服務(wù)成本指標(biāo)主要是指保險公司獲取單位保費(fèi)收入需要承擔(dān)的手續(xù)費(fèi)及傭金成本，事實上，保費(fèi)服務(wù)成本指標(biāo)主要反映了保險公司對于保費(fèi)業(yè)務(wù)的服務(wù)效率。保費(fèi)服務(wù)成本指標(biāo)值越大，則保險公司保險服務(wù)效率就越低，保險公司運(yùn)營績效也就越低，屬于負(fù)向指標(biāo)。7．對于人才配置水平變量的詮釋該變量主要反映保險公司運(yùn)營中的人才配置結(jié)構(gòu)及效率狀況，主要由銷售人員比例、大專以上員工比率等2個指標(biāo)來綜合反映。其中：在人才配置結(jié)構(gòu)方面，保險公司屬于金融服務(wù)業(yè)，需要大規(guī)模的銷售人員數(shù)量，因此，銷售人員比例指標(biāo)值越大，保險公司保險主營業(yè)務(wù)規(guī)模就越大，屬于正向指標(biāo)；在人才配置效率方面，保險公司從業(yè)人員需要學(xué)習(xí)及掌握一定的保險專業(yè)知識，因此，大專以上員工比率指標(biāo)值越大，保險公司保險業(yè)務(wù)的拓展能力就越強(qiáng)，屬于正向指標(biāo)。綜上所述，保險公司運(yùn)營績效評價指標(biāo)體系主要由來自于資產(chǎn)質(zhì)量水平、保險賠付水平、保險經(jīng)營水平、利潤獲取水平、保險發(fā)展水平、保險服務(wù)水平、人才配置水平等七大變量層面的15個指標(biāo)構(gòu)成。下面，本研究將以上述評價指標(biāo)體系為基礎(chǔ)，采用因子分析法（FAM），對中國保險公司運(yùn)營績效評價進(jìn)行實證分析。
三、中國境內(nèi)保險公司運(yùn)營績效評價的實證分析
（一）樣本數(shù)據(jù)來源及處理本研究選取中國保險業(yè)60家境內(nèi)保險機(jī)構(gòu)作為實證樣本，樣本數(shù)據(jù)來源于《中國保險年檢2013》提供的中國保險業(yè)官方統(tǒng)計數(shù)據(jù)。需要說明的是，為深入比較不同類型及不同性質(zhì)保險公司之間運(yùn)營績效的差異，本研究對中國境內(nèi)保險公司進(jìn)行了基本分類，其中：按照公司經(jīng)營類型來劃分，主要分為財產(chǎn)保險公司與人壽保險公司兩大類；按照公司資本性質(zhì)來劃分，主要分為中資保險公司、合資保險公司與外資保險公司三大類。依據(jù)上述分類方法，在公司經(jīng)營類型方面，本研究選取的60家中國境內(nèi)保險公司主要包括28家財產(chǎn)保險公司與32家人壽保險公司。在公司資本性質(zhì)方面，60家中國境內(nèi)保險公司主要包括31家中資保險公司、15家合資保險公司與14家外資保險公司。下面，我們將資產(chǎn)質(zhì)量水平、保險賠付水平、保險經(jīng)營水平、利潤獲取水平、保險發(fā)展水平、保險服務(wù)水平、人才配置水平等七大變量作為一級變量，將反映七大一級變量的15個指標(biāo)作為二級變量，我們將二級變量又命名為“指標(biāo)變量”，15個指標(biāo)變量分別以變量符號X1至X15來表示，指標(biāo)體系的變量設(shè)定符號見表4。我們將《中國保險年檢2013》提供的中國保險業(yè)官方統(tǒng)計數(shù)據(jù)代入表4中，即可得到中國保險公司運(yùn)營績效評價實證分析的原始樣本數(shù)據(jù)。本研究原始樣本數(shù)據(jù)保留兩位小數(shù)。為便于分析，我們給出了中國境內(nèi)60家保險公司的簡稱及分類表，具體見附錄A。此外，為了充分發(fā)揮因子分析法在實證分析中的作用，我們需要對原始樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行如下處理：一方面，為了消除指標(biāo)變量之間的量綱差異而帶來的實證結(jié)果偏差，我們將運(yùn)用軟件SPSS19．0中的Z－Score方法對原始樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化處理；另一方面，為了檢測數(shù)據(jù)間的相關(guān)性，從而判定樣本數(shù)據(jù)是否適合做因子分析，我們進(jìn)行了KMO檢驗和Bartlett檢驗，本研究進(jìn)行的KMO與Bartlett檢驗結(jié)果表明，KMO檢驗結(jié)果超過0．5，達(dá)到0．586，說明樣本數(shù)據(jù)相關(guān)性的置信度達(dá)到95％以上，樣本數(shù)據(jù)之間具有很強(qiáng)的相關(guān)性，因此，樣本數(shù)據(jù)適合進(jìn)行因子分析。
（二）實證分析過程下面，我們將采用因子分析法進(jìn)行實證分析。本研究實證分析的具體思路是：首先，計算方差貢獻(xiàn)率及累計方差貢獻(xiàn)率，確定主成分個數(shù)；其次，計算主成分的載荷矩陣，確定每個主成分覆蓋的指標(biāo)內(nèi)容及因子名稱；然后，計算主成分的系數(shù)矩陣，確定每個主成分或因子的計量表達(dá)式，并依據(jù)方差貢獻(xiàn)率，得到綜合因子的計量表達(dá)式；最后，依據(jù)綜合因子的計量表達(dá)式，給出中國境內(nèi)保險公司運(yùn)營績效的綜合評價結(jié)果。1．方差貢獻(xiàn)率及累計方差貢獻(xiàn)率計算通過SPSS分析得到解釋總方差的計算結(jié)果，具體結(jié)果見表5。由上表可以看出，我們得到的7大主因子累計方差貢獻(xiàn)率達(dá)到80．517％，能夠很好地覆蓋15個評價指標(biāo)，完全可以對60家中國境內(nèi)保險公司運(yùn)營績效評價進(jìn)行較好解釋。此外，從7大主成分的方差貢獻(xiàn)率分布還可看出，第一主成分的方差貢獻(xiàn)率為19．591％，綜合反映能力位居第一位；第二主成分的方差貢獻(xiàn)率為14．888％，綜合反映能力位居第二位；第三主成分的方差貢獻(xiàn)率為13．512％，綜合反映能力位居第三位；第四主成分的方差貢獻(xiàn)率為11．445％，綜合反映能力位居第四位；第五主成分的方差貢獻(xiàn)率為9．061％，綜合反映能力位居第五位；第六主成分的方差貢獻(xiàn)率為6．495％，綜合反映能力位居第六位；第七主成分的方差貢獻(xiàn)率為5527％，綜合反映能力位居第七位。2．主成分的載荷矩陣計算下面，我們選取7大主成分，運(yùn)用SPSS工具，計算出主成分的載荷矩陣，具體結(jié)果見表6財政金融研究從主成分的載荷矩陣可以發(fā)現(xiàn)，不同主成分覆蓋著的不同的指標(biāo)內(nèi)容，對此，我們依據(jù)各個主成分覆蓋的主要指標(biāo)內(nèi)容，確定主成分名稱。具體分析如下：第一主成分主要由人均凈利潤（X7）、凈資產(chǎn)收益率（X9）、承保利潤率（X10）等指標(biāo)變量來反映，這些指標(biāo)變量主要反映了保險公司的綜合獲利能力，對此，我們將第一主成分命名為“綜合獲利能力因子”，以符號F1表示。第二主成分主要由現(xiàn)金比率（X1）、賠付退保率（X5）等指標(biāo)變量來反映，這些指標(biāo)變量主要反映了保險公司在短期內(nèi)的保險賠付能力，對此，我們將第二主成分命名為“保險賠付能力因子”，以符號F2表示。第三主成分主要由人均保費(fèi)收入（X8）、承保利潤率（X10）、服務(wù)成本（X13）、銷售人數(shù)比率（X14）、大專以上員工比率（X15）等指標(biāo)變量來反映，這些指標(biāo)變量主要反映了保險公司保險主營業(yè)務(wù)的運(yùn)作效率，對此，我們將第三主成分命名為“保險運(yùn)作效率因子”，以符號F3表示。第四主成分主要由資產(chǎn)負(fù)債率（X4）、人均凈利潤（X7）、人均保費(fèi)收入（X8）、保費(fèi)增長率（X11）、服務(wù)成本（X13）、銷售人數(shù)比率（X14）等指標(biāo)變量來反映，這些指標(biāo)變量主要反映了保險公司保險主營業(yè)務(wù)的拓展?jié)摿?，對此，我們將第四主成分命名為“保險拓展?jié)摿σ蜃印?，以符號F4表示。第五主成分主要由固定資產(chǎn)比率（X2）、應(yīng)收保費(fèi)比率（X3）、資本保值增值率（X12）等指標(biāo)變量來反映，這些指標(biāo)變量主要反映了保險公司的風(fēng)險控制能力，固定資產(chǎn)比率（X2）與應(yīng)收保費(fèi)比率（X3）越大，且資本保值增值率（X12）越小，則保險公司的風(fēng)險控制能力就越弱，對此，我們將第五主成分命名為“風(fēng)險控制能力因子”，以符號F5表示。第六主成分主要由現(xiàn)金比率（X1）、資產(chǎn)負(fù)債率（X4）、資本保值增值率（X12）、服務(wù)成本（X13）等指標(biāo)變量來反映，這些指標(biāo)變量主要反映了保險公司中長期的綜合償債能力，對此，我們將第六主成分命名為“綜合償債能力因子”，以符號F6表示。第七主成分主要由資產(chǎn)負(fù)債率（X4）、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（X6）等指標(biāo)變量來反映，這些指標(biāo)變量主要反映了保險公司運(yùn)用財務(wù)杠桿進(jìn)行資本運(yùn)作及資產(chǎn)管理，也間接反映了保險公司的資產(chǎn)經(jīng)營效率，對此，我們將第六主成分命名為“資產(chǎn)經(jīng)營效率因子”，以符號F7表示。3．主成分的系數(shù)矩陣計算對表3－3中數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，將第i列元素分別除以第i個特征根的平方根SQR（i），即可得到第i個主成分的系數(shù)，全部主成分的系數(shù)就構(gòu)成了主成分的系數(shù)矩陣，具體結(jié)果見表7。依據(jù)公式（8），我們即可計算出綜合因子F的具體數(shù)值，綜合因子F的具體數(shù)值就是我們所要得到的保險公司運(yùn)營績效的綜合評價得分。4．保險公司運(yùn)營績效綜合評價依據(jù)上述公式，我們即可得到60家中國境內(nèi)保險公司的運(yùn)營績效得分值，并依據(jù)運(yùn)營績效的綜合評價得分情況，對60家中國境內(nèi)保險公司運(yùn)營績效進(jìn)行了整體排名，運(yùn)營績效得分的整體排名結(jié)果見表8。依據(jù)上表可以發(fā)現(xiàn)，在60家中國境內(nèi)保險公司整體排名中，排名位于前五名的保險公司分別是安邦財險、安邦人壽、交銀康德、三星財險與三井住友，排名位于最后五名的保險公司分別是天安人壽、國泰人壽、國泰財險、安聯(lián)財險與中法人壽。同時，為便于比較分析，我們還對60家中國境內(nèi)保險公司的運(yùn)營績進(jìn)行了分類排名。其中：從公司經(jīng)營類型對60家中國境內(nèi)保險公司運(yùn)營績效得分情況進(jìn)行分類排名，得到排名位于前十名的財險類與壽險類保險公司，公司類型排名的具體結(jié)果見表9。此外，從公司資本性質(zhì)對60家中國境內(nèi)保險公司運(yùn)營績效得分情況進(jìn)行分類排名，我們得到運(yùn)營績效排名位于前五名的中資類、外資類與合資類保險公司，公司性質(zhì)排名的具體結(jié)果見表10。的整體排名情況來看，中資類保險公司運(yùn)營績效的平均得分為1．66分，外資類保險公司運(yùn)營績效的平均得分為0．67分，合資類保險公司運(yùn)營績效的平均得分為－4．67分。對此，我們得到的評價結(jié)論是：從運(yùn)營績效的平均得分情況來看，中資類保險公司的運(yùn)營績效整體上優(yōu)于外資類與合資類保險公司，外資類保險公司的運(yùn)營績效整體上優(yōu)于合資類保險公司。
四、結(jié)論與建議
（一）研究結(jié)論本研究構(gòu)建了中國境內(nèi)保險公司運(yùn)營績效的評價體系，并運(yùn)用因子分析法，選取中國保險業(yè)60家境內(nèi)保險機(jī)構(gòu)的運(yùn)營數(shù)據(jù)作為樣本數(shù)據(jù)，對中國境內(nèi)保險公司運(yùn)營績效評價進(jìn)行了實證分析，主要得到如下實證結(jié)論：1．在中國境內(nèi)保險公司運(yùn)營績效整體評價方面，運(yùn)營績效綜合得分排名位于前五名的保險公司分別是安邦財險、安邦人壽、交銀康德、三星財險、三井住友；運(yùn)營績效綜合得分排名位于后五名的保險公司分別是天安人壽、國泰人壽、國泰財險、安聯(lián)財險、中法人壽。2．在財險類與壽險類保險公司的分類評價方面，運(yùn)營績效綜合得分排名位于前五名的財險類保險公司分別是安邦財險、三星財險、三井住友、東京海上、長江財險；得分排名位于前五名的壽險類保險公司分別是安邦人壽、交銀康聯(lián)、工銀安盛、友邦廣東、友邦江蘇。3．在中資類、外資類與合資類保險公司的分類評價方面，運(yùn)營績效綜合得分排名位于前五名的中資類保險公司分別是安邦財險、安邦人壽、長江財險、友邦廣東、友邦江蘇；得分排名位于前五名的外資類保險公司分別是三星財險、三井住友、東京海上、友邦廣東、友邦江蘇；得分排名位于前五名的合資類保險公司分別是交銀康聯(lián)、工銀安盛、恒安人壽、中意財險、聯(lián)泰大都會。4．比較中國境內(nèi)保險公司運(yùn)營績效的分類得分情況發(fā)現(xiàn)，財險類保險公司與壽險類保險公司之間的運(yùn)營績效存在一定差異，財產(chǎn)類保險公司的運(yùn)營績效優(yōu)于壽險類保險公司的運(yùn)營績效；中資類保險公司的運(yùn)營績效整體上優(yōu)于外資類與合資類保險公司，外資類保險公司的運(yùn)營績效整體上優(yōu)于合資類保險公司。
【論文摘要】財產(chǎn)保險企業(yè)巨額的應(yīng)收保費(fèi)給企業(yè)經(jīng)營造成了不利影響。文章試圖從應(yīng)收保費(fèi)發(fā)生的原因入手，分析過多的應(yīng)收保費(fèi)對保險企業(yè)的負(fù)面影響，提出解決問題的具體措施和對策，以期能減少應(yīng)收保費(fèi)并將其保持在一個合理的范圍內(nèi)，這對我國財產(chǎn)保險企業(yè)的健康發(fā)展以及進(jìn)一步提高其自身的競爭力有著重要的現(xiàn)實意義。
近年來，我國財產(chǎn)保險公司的應(yīng)收保費(fèi)總量不斷增加，其表面上表現(xiàn)為保險責(zé)任與交費(fèi)的時間差，背面則在于保險公司的財務(wù)管理中的一系列問題。加強(qiáng)應(yīng)收保費(fèi)的管理，對防范風(fēng)險、提高公司競爭力有重要意義。
一、我國財產(chǎn)保險公司應(yīng)收保費(fèi)的現(xiàn)狀
應(yīng)收保費(fèi)是指保險合同已經(jīng)生效、符合保費(fèi)收入確認(rèn)條件但尚未收到資金的保費(fèi)，待以后收到保戶交納的保費(fèi)時，沖減應(yīng)收保費(fèi)。投保人將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司，應(yīng)收保費(fèi)要對應(yīng)相應(yīng)保險單承保的風(fēng)險責(zé)任。一般企業(yè)在取得收入的成本是已經(jīng)發(fā)生、可準(zhǔn)確計量的，確認(rèn)收入的同時可確定盈利；而由于保險成本的事后確定性，取得保費(fèi)收入的成本是對未來的一種估計，不能準(zhǔn)確預(yù)計和計量。這與會計上的應(yīng)收賬款所對應(yīng)的已完成事項有本質(zhì)的差異。在保險期限沒有結(jié)束前，應(yīng)收保費(fèi)不能按照簡單的應(yīng)收款項處理。
從性質(zhì)上看，應(yīng)收保費(fèi)是保險企業(yè)對投保人的一種債權(quán)，表現(xiàn)為保險責(zé)任與交費(fèi)的時間差。但是部分財產(chǎn)保險公司利用應(yīng)收保費(fèi)賬戶進(jìn)行相關(guān)財務(wù)處理，以達(dá)到逃避和謀利的目的。另外，由于人身保險合同生效需要合同成立與繳納保險費(fèi)兩個條件，而財產(chǎn)保險合同的生效不需繳納保險費(fèi)。只要保險合同成立，約定了保險責(zé)任起訖時間即生效。因此，應(yīng)收保費(fèi)比較嚴(yán)重的主要是財產(chǎn)保險公司。目前，關(guān)于應(yīng)收保費(fèi)在保費(fèi)收入中的理想比重一般認(rèn)為在3%-5%。人保系統(tǒng)把應(yīng)收保費(fèi)比率定為5%，而保監(jiān)會下達(dá)給財產(chǎn)保險公司應(yīng)收保費(fèi)比率的底線定為8%。
實事上，我國財產(chǎn)保險公司應(yīng)收保費(fèi)比率過高且各財產(chǎn)保險公司之間不平衡。中國人保、平安保險、太平洋保險等公司低于認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)8%。但中國人保是從原來的中國人民保險公司分立而來的，而一般公司分立時，會對其歷史上的財務(wù)包袱進(jìn)行處理。平安保險和太平洋保險的數(shù)據(jù)是以集團(tuán)公司為基準(zhǔn)的，因壽險公司的應(yīng)收保費(fèi)比率低于財產(chǎn)保險公司，比率可能會被稀釋。比率遠(yuǎn)高于8%的有中華聯(lián)合、香港民安、東京海上火災(zāi)保險等。華泰、天安等公司的指標(biāo)與8%較為接近?？傮w上看，幾家大的財產(chǎn)保險公司的指標(biāo)要遠(yuǎn)低于中小財產(chǎn)保險公司的同項指標(biāo)，這反映出較為規(guī)范的內(nèi)控管理。
從縱向看，多數(shù)財產(chǎn)保險公司各個年份的比率有較大的波動性。以平安保險為例，從1990年到1995年，應(yīng)收保費(fèi)比率較高，接近或高于9%，1994年甚至達(dá)到15.4%；而從1996年到2000年應(yīng)收保費(fèi)比率迅速下降到3%以下，2002年甚至只有0.90%；而在2003年該比率又有反彈趨勢，達(dá)到6.21%。比率的不穩(wěn)定性可能與經(jīng)濟(jì)環(huán)境及控制管理水平等因素有關(guān)。
應(yīng)收保費(fèi)的險種分布較集中，主要在機(jī)車險、企財產(chǎn)保險、貨運(yùn)險等傳統(tǒng)險種上。由于國家規(guī)定交強(qiáng)險須先交保費(fèi)再出單，一般不會出現(xiàn)應(yīng)收保費(fèi)，而車險中的商業(yè)險應(yīng)收保費(fèi)的比例就較高。另外，應(yīng)收保費(fèi)還呈現(xiàn)出季節(jié)性分布特點，往往年中比率高于年末，這與應(yīng)收保費(fèi)產(chǎn)生的時段及年終的大力清繳有關(guān)。
二、應(yīng)收保費(fèi)的產(chǎn)生
我國財產(chǎn)保險業(yè)近年均保持兩位數(shù)以上的增長率，2007年財產(chǎn)保險業(yè)保費(fèi)收入更是達(dá)到了1997.73億元人民幣，逼近2000億元大關(guān)。保險收入的增加帶動了應(yīng)收保費(fèi)的增加。就應(yīng)收保費(fèi)的會計意義，可按產(chǎn)生的原因?qū)⑵浞譃檎５膽?yīng)收保費(fèi)和不正常的應(yīng)收保費(fèi)。
1、正常的應(yīng)收保費(fèi)
（1）信用政策形成的應(yīng)收保費(fèi)。由于展業(yè)和市場競爭的需要，財產(chǎn)保險公司針對一些大客戶簽發(fā)的機(jī)車險、企業(yè)財產(chǎn)保險、貨運(yùn)險的大額保單或招投標(biāo)業(yè)務(wù)，會在保險費(fèi)率和保險交納期限上給予優(yōu)惠，從而形成部分應(yīng)收保費(fèi)。
（2）正常的流轉(zhuǎn)過程中形成的應(yīng)收保費(fèi)。保費(fèi)在正常的流轉(zhuǎn)過程中，由于出單與結(jié)算之間的時間差以及保單在流轉(zhuǎn)過程中的正常失誤如網(wǎng)點保費(fèi)結(jié)算滯后，也會形成應(yīng)收保費(fèi)。有些保險業(yè)務(wù)如個人住房按揭險、貨運(yùn)險、航運(yùn)險等業(yè)務(wù)是通過銀行、郵政及交通運(yùn)輸部門等中介網(wǎng)點代辦代收的，而財險公司與中介的結(jié)算慣例通常是月結(jié)或季結(jié)。保險中介的介入增加了保費(fèi)從投保人到保險人的環(huán)節(jié)，減緩了資金流通速度，導(dǎo)致保費(fèi)結(jié)算期限較長從而產(chǎn)生應(yīng)收保費(fèi)。另外，一些不能在業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)直接出單的保險業(yè)務(wù)，如某些業(yè)務(wù)、定額保險，要進(jìn)行手工補(bǔ)錄，由于補(bǔ)錄時間緊、工作量大等原因補(bǔ)錄數(shù)據(jù)不到位，未能及時進(jìn)行收付保費(fèi)的結(jié)轉(zhuǎn)確認(rèn)，也會產(chǎn)生應(yīng)收保費(fèi)。
（3）系統(tǒng)處理方式和操作失誤產(chǎn)生的應(yīng)收保費(fèi)。由于財產(chǎn)保險公司的業(yè)務(wù)系統(tǒng)與財務(wù)系統(tǒng)已經(jīng)實現(xiàn)了無縫對接，業(yè)務(wù)系統(tǒng)中每錄入一張保單，財務(wù)系統(tǒng)就會自動確認(rèn)保費(fèi)收入。在實際操作過程中，錄單操作失誤（錄入的信息不能隨便刪除）及復(fù)核把關(guān)不嚴(yán)，導(dǎo)致同一張保單重復(fù)錄入，財務(wù)系統(tǒng)相應(yīng)進(jìn)行多次確認(rèn)，從而虛增一部分應(yīng)收保費(fèi)。
2、非正常的應(yīng)收保費(fèi)
財產(chǎn)保險公司的應(yīng)收保費(fèi)中相當(dāng)部分是不正常的，根據(jù)其產(chǎn)生的原因可以分為以下幾類。
（1）惡意拖欠行為產(chǎn)生的應(yīng)收保費(fèi)。部分投保人以各種借口比如經(jīng)營狀況不佳、資金周轉(zhuǎn)困難惡意拖欠保費(fèi)。有些人出于提高傭金、甚至侵吞保費(fèi)的目的，進(jìn)行隱瞞欺騙，不按時向保險公司劃轉(zhuǎn)保費(fèi)。因拖欠而形成的應(yīng)收保費(fèi)，壞賬率往往較高。而在清收過程中財產(chǎn)保險公司又畏懼訴訟成本，一般不通過法律途徑加以解決，進(jìn)一步縱容了投保人和人的拖欠行為。
（2）保險公司的違規(guī)造假行為形成應(yīng)收保費(fèi)。由于各保險公司的產(chǎn)品費(fèi)率和支付給人手續(xù)費(fèi)的最高限額均由保監(jiān)會審批，部分財產(chǎn)保險公司為了擴(kuò)大銷售額，承諾給予保費(fèi)回扣或變相降低費(fèi)率，即“暗返”。利用虛掛應(yīng)收保費(fèi)的方式支付給人法律規(guī)定以外的高額手續(xù)費(fèi)，這部分多支付的手續(xù)費(fèi)以應(yīng)收保費(fèi)的形式存在，實際上卻不能收回，徹底成為了壞賬。另一方面，保險機(jī)構(gòu)索要高額手續(xù)費(fèi)，為躲避監(jiān)管機(jī)構(gòu)的檢查，在會計上以掛應(yīng)收保費(fèi)的形式對支付的費(fèi)用進(jìn)行處理，但實際上已無法收回；還有一些保險公司通過出具批單反向沖減保費(fèi)收入，達(dá)到“暗返”的目的?；鶎颖ｋU機(jī)構(gòu)為完成上級規(guī)定的指標(biāo)任務(wù)，達(dá)到多提費(fèi)用的目的，通過“應(yīng)收保費(fèi)”賬戶進(jìn)行造假。以上情況產(chǎn)生的應(yīng)收保費(fèi)通常被稱為“虛應(yīng)收”。這也是監(jiān)管部門對應(yīng)收保費(fèi)監(jiān)管的重點部分。
（3）營銷人員變動導(dǎo)致的應(yīng)收保費(fèi)。保險營銷人員的流動非常頻繁，部分財產(chǎn)保險公司對業(yè)務(wù)員缺乏有效的管理。一旦營銷人員變動，就有可能留下一部分保單因客戶資料遺失而無法收款。
三、不良應(yīng)收保費(fèi)的影響
應(yīng)收保費(fèi)的數(shù)量太多，甚至發(fā)生很多不正常的應(yīng)收保費(fèi)時，會對財產(chǎn)保險公司造成不良影響。
1、降低會計信息真實性
一方面，應(yīng)收保費(fèi)長期掛賬，虛增了保費(fèi)收入；另一方面，由于業(yè)務(wù)系統(tǒng)的設(shè)置，部分財產(chǎn)保險公司由于應(yīng)付未付的批減保費(fèi)會存在一部分負(fù)數(shù)的應(yīng)收保費(fèi)。這實際上是財產(chǎn)保險公司的一項債務(wù)，而正數(shù)的應(yīng)收保費(fèi)是一項債權(quán)，兩者對應(yīng)的債權(quán)人和債務(wù)人通常不是同一人，不能直接抵減。如財產(chǎn)保險公司直接沖減正數(shù)的應(yīng)收保費(fèi)，會降低應(yīng)收保費(fèi)數(shù)據(jù)的真實性。
2、加大了企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險
第一，它直接造成了現(xiàn)金流的減少。應(yīng)收保費(fèi)占用了保險公司正常的現(xiàn)金流，公司可能因現(xiàn)金周轉(zhuǎn)困難而出現(xiàn)支付危機(jī)。另外應(yīng)收保費(fèi)缺乏流動性和收益性，直接影響了保險公司的資產(chǎn)質(zhì)量。第二，加大了企業(yè)償付風(fēng)險，不利于正常的賠付。對于已生效但尚未收到保費(fèi)的財產(chǎn)保險保單，一旦出險，保險人就需承擔(dān)響應(yīng)的賠付責(zé)任，而應(yīng)收保費(fèi)造成的大量未收回的資金則給正常賠付增加了壓力。第三，保監(jiān)會的《保險公司償付能力額度及監(jiān)管指標(biāo)管理規(guī)定》對保險公司的償付能力有著嚴(yán)格的規(guī)定，大量的應(yīng)收保費(fèi)直接影響公司的償付能力。再次，應(yīng)收保費(fèi)作為收入雖未收到款項，但保險公司須據(jù)此預(yù)繳營業(yè)稅和所得稅，增加了經(jīng)費(fèi)負(fù)擔(dān)。第四，無論是否收到款項均要進(jìn)行分保（再保險），又增加了保險公司的分保成本。第五，應(yīng)收保費(fèi)易誘發(fā)經(jīng)濟(jì)犯罪。應(yīng)收保費(fèi)的長期大量存在，有可能給不法分子貪污挪用、弄虛作假提供了可乘之機(jī)，如已經(jīng)收到資金而不入賬，或未繳費(fèi)出險時，用賠款沖抵應(yīng)收保費(fèi)。
四、針對不良應(yīng)收保費(fèi)所采取的對策
由于過多的應(yīng)收保費(fèi)給財產(chǎn)保險公司造成不良影響，為了防范經(jīng)營風(fēng)險，提高企業(yè)的競爭力，應(yīng)從以下幾個方面入手加強(qiáng)應(yīng)收保費(fèi)的管理。
1、加大保險宣傳力度和提高誠信的投入
部分客戶片面認(rèn)為投了保就有保障，繳費(fèi)的時間不是決定因素。對此保險公司要加大宣傳，鼓勵主動繳費(fèi)，消除產(chǎn)生應(yīng)收保費(fèi)的客戶因素。另外，樹立全員防范經(jīng)營風(fēng)險的意識，實現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營、風(fēng)險可控的發(fā)展。
2、根據(jù)投保業(yè)務(wù)的質(zhì)量進(jìn)行有選擇的承保
在擴(kuò)大市場份額和業(yè)務(wù)規(guī)模的同時還要考慮成本效益原則。首先，保險公司要在收入和費(fèi)用、規(guī)模與效益之間找到一個平衡點。其次培養(yǎng)業(yè)務(wù)員對企業(yè)的責(zé)任感。按照保戶信譽(yù)程度、償債能力、當(dāng)前財務(wù)狀況和實際支付保費(fèi)的能力制定信用政策，降低應(yīng)收保費(fèi)產(chǎn)生的可能性，從而確保保費(fèi)的實收率。
3、充分利用特別約定
利用特別約定可以有效提高應(yīng)收保費(fèi)的實收率。比如，在特別約定中增加保單生效或失效的條件，以減少在不能按規(guī)定時間收取保費(fèi)時的保險責(zé)任；在特別約定中增加繳費(fèi)時間，以及未繳費(fèi)合同失效條款，以減少保險責(zé)任，促進(jìn)保費(fèi)的及時回收。
4、建立科學(xué)的回收管理機(jī)制
應(yīng)收保費(fèi)發(fā)生后，保險公司應(yīng)采取各種措施，盡量爭取按期收回保費(fèi)。有效的措施包括對回收情況的監(jiān)督、提取壞賬準(zhǔn)備和制定適當(dāng)?shù)氖召~政策。在制定收賬政策時，要以應(yīng)收保費(fèi)總成本最小化為原則，在收賬費(fèi)用和所減少壞賬損失之間做出權(quán)衡。
5、完善公司內(nèi)部控制體系
通過開展應(yīng)收保費(fèi)的審計調(diào)查工作，摸清應(yīng)收保費(fèi)的底線，了解其管理現(xiàn)狀。保險公司各部門之間要積極配合，以公司利益為重，加強(qiáng)風(fēng)險管控，有力推動應(yīng)收保費(fèi)的管理工作。
通過上述措施的結(jié)合使用，可以有效降低不良保費(fèi)的比重，將其保持在合理的范圍內(nèi)，這對我國財產(chǎn)保險企業(yè)的健康發(fā)展以及進(jìn)一步提高其自身的競爭力有著重要的現(xiàn)實意義。
【參考文獻(xiàn)】
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一、投保抵押住房保險是購房借款人的合同義務(wù)。
對于貸款銀行要求購房借款人為抵押住房辦理保險，有些購房借款人對此不理解，認(rèn)為這違反了《保險法》關(guān)于不得強(qiáng)制保險的規(guī)定，對銀行和保險公司提出異議。對此，有些銀行或保險公司簡單地解釋為，是執(zhí)行中國人民銀行《個人住房貸款管理辦法》的規(guī)定。
的確，中國人民銀行在《個人住房貸款管理辦法》中規(guī)定了購房借款人抵押住房時應(yīng)辦理保險，但中國人民銀行這一管理辦法在法律性質(zhì)上屬于部門行政規(guī)章，不屬于人大制定的法律或國務(wù)院制定的行政法規(guī)，不能滿足保險法規(guī)定的只有法律或行政法規(guī)才能規(guī)定強(qiáng)制保險的條件，因此這一解釋在法律上是不具有說服力的。
實際上，購房借款人辦理保險不是銀行單方強(qiáng)制行為，而是購房借款人與貸款銀行自愿訂立的貸款合同約定的借款人義務(wù)。購房人在積蓄不足的情況下，希望提前購房消費(fèi)，為實現(xiàn)這一目的，購房人選擇向銀行申請貸款。在購房人與銀行協(xié)商訂立貸款合同時，銀行為了保證自身債權(quán)的實現(xiàn)，即確保發(fā)放的貸款能安全收回，依據(jù)擔(dān)保法要求購房借款人提供擔(dān)保作為發(fā)放貸款的條件之一。擔(dān)?？梢圆扇”ＷC、質(zhì)押或抵押等不同方式，例如，由房屋置業(yè)擔(dān)保公司為購房借款人提供保證；或由購房借款人將定期存單、債券等有價證券質(zhì)押給銀行；或由購房借款人將購得的住房抵押給銀行等。具體采用何種擔(dān)保方式可由借款人根據(jù)自身情況與貸款銀行協(xié)商確定。在雙方選擇了以抵押方式提供擔(dān)保后，銀行作為抵押權(quán)人根據(jù)擔(dān)保法可以要求抵押人即購房借款人采取適當(dāng)措施保全用于抵押的住房的價值，抵押住房保險便是一種有效可行的保全住房價值的方式。因此，雙方在貸款合同中就約定了由購房借款人投保抵押住房保險。投保抵押住房保險與返還本金、支付利息、提供抵押一樣，都是借款人的合同義務(wù)。借款人在享受從銀行獲得貸款權(quán)利的同時承擔(dān)相應(yīng)義務(wù)是等價有償?shù)墓浇灰仔袨椋耆厦袷路梢蟮墓阶栽冈瓌t。抵押住房保險是使購房借款人、銀行、保險公司和房產(chǎn)商都能從中獲利的多贏機(jī)制，理應(yīng)得到包括購房借款人在內(nèi)的各方歡迎和支持。
需要提醒的是，銀行可以要求購房借款人投保抵押住房保險，但不能規(guī)定購房借款人必須向其指定的保險公司投保，銀行指定保險公司投保剝奪了借款人的選擇權(quán)，限制了保險公司之間的公平競爭，違反法律關(guān)于反不正當(dāng)競爭的規(guī)定，購房借款人有權(quán)拒絕。
二、抵押住房在交付購房人之前發(fā)生保險事故的，保險公司也負(fù)責(zé)賠償。
保險公司何時開始承擔(dān)保險責(zé)任，由保險條款規(guī)定或保險公司與投保人即購房貸款人雙方約定?！侗ｋU條款》規(guī)定了保險期限自《個人住房抵押貸款合同》生效日開始，即從借款合同生效時保險公司就開始承擔(dān)保險責(zé)任了。
但有專業(yè)人士對《保險條款》中關(guān)于保險生效日的規(guī)定存有異議，指出對于還貸保證保險，保險期限自貸款合同生效時開始是可以的，但對于財產(chǎn)損失保險，作同樣的規(guī)定就不合適了。因為從貸款合同生效銀行向房產(chǎn)商劃付貸款到房產(chǎn)商向購房人交付房屋或登記產(chǎn)權(quán)之間有一段間隔期間，如果是購買期房，這段期間會間隔得更長。在這期間由于未辦理產(chǎn)權(quán)登記，購房人對房屋不具有所有權(quán)，房產(chǎn)商未向購房人交付房屋前，購房人依合同法也無須承擔(dān)房屋毀損滅失的風(fēng)險，因而購房人對房屋不具有法律上承認(rèn)的利益，不符合保險法規(guī)定的投保人應(yīng)對保險標(biāo)的具有保險利益的要求，使得保險合同中的財產(chǎn)損失保險在此期間無效，即抵押住房在交付購房人之前發(fā)生保險事故的，保險公司不負(fù)責(zé)賠償。
這種觀點忽視了一個重要事實，既購房人在辦理貸款手續(xù)和保險手續(xù)之前，已與房產(chǎn)商訂立了房屋買賣合同，購房人在自付了首付款和通過銀行支付了約定房款后，依購房合同其對房產(chǎn)商就享有了債權(quán)，債權(quán)的內(nèi)容為房產(chǎn)商須按合同約定向購房人交付約定的房屋。如果抵押房屋在交付購房人之前發(fā)生毀損滅失，將直接造成對購房人債權(quán)的損害，所以在抵押住房交付購房人之前購房人對該房屋具有保險利益，購房人是否占有該房屋并不影響保險合同的效力。即使房產(chǎn)商還未交房，如抵押房屋發(fā)生保險事故造成損失時，購房借款人也可以請求保險公司賠償損失。
另外，抵押住房保險合同自借款合同生效時起生效的規(guī)定，也是以借款年限確定保險收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的計算依據(jù)，保險公司負(fù)責(zé)對借款合同生效起至房屋交付購房人前發(fā)生的房屋毀損滅失承擔(dān)賠償責(zé)任，在保險費(fèi)計收上對于保險公司和投保的購房借款人雙方也都是公平的。
三、購房借款人可以選擇向第三人索賠，也可以選擇請求保險公司賠償保險金。
當(dāng)被保險的抵押房屋因第三人原因造成毀損滅失時，購房借款人依民法中的侵權(quán)責(zé)任規(guī)定可以要求第三人承擔(dān)侵權(quán)賠償責(zé)任。同時依保險合同，購房借款人又可以選擇請求保險公司賠償保險金。
一般情況下，向保險公司請求賠償保險金比向侵權(quán)人索賠要方便快捷和足額。但如能成功向侵權(quán)人索賠，則購房借款人在得到賠償后可以向保險公司退保，獲得退還保費(fèi)的利益。因此，這兩種損失賠償方式各有利弊，至于購房借款人選擇何種方式應(yīng)根據(jù)具體情況確定。比如，1999年在上海曾發(fā)生過韓國貨運(yùn)飛機(jī)墜落，撞毀地面建筑的事故，由于責(zé)任明確，侵權(quán)人賠付力強(qiáng)，發(fā)生這樣事故時，就可以先要求侵權(quán)的航空公司賠償，然后再向保險公司退保。但如果是鄰居違法裝修破壞房屋承重結(jié)構(gòu)導(dǎo)致房屋毀損的，由于侵權(quán)個人的賠付能力較弱，購房借款人就可以直接向保險公司請求賠償保險金，這樣雖然不能再退保，損失了退保費(fèi)，但卻能很快得到足額賠償，還是值得的。
此外，購房借款人還應(yīng)注意兩點，一是在得到保險公司賠償金前，購房借款人不能放棄對侵權(quán)人的追償權(quán)，在獲得保險金后應(yīng)將追償權(quán)轉(zhuǎn)讓給保險公司，否則將無法得到保險公司的賠償。二是當(dāng)保險公按照《保險條款》規(guī)定賠償?shù)谋ｋU金小于購房借款人實際損失時，購房借款人還有權(quán)就賠償不足部分繼續(xù)向侵權(quán)人索賠。
四、銀行應(yīng)與購房借款人辦理保單質(zhì)押手續(xù)。
依保險法規(guī)定，在財產(chǎn)保險中只有被保險人才享有向保險公司請求給付保險金的權(quán)利，抵押住房保險合同中的被保險人是購房借款人，當(dāng)發(fā)生保險事故時，只有購房借款人才可以請求保險公司賠償保險金，貸款銀行不能直接要求保險公司將保險金用于歸還貸款。那么如何防止購房借款人將保險金挪作他用，保障銀行的貸款安全，是貸款銀行應(yīng)予充分注意的。
《保險條款》規(guī)定在購房借款人因意外身故或殘疾后，在保險公司與購房借款人以及貸款銀行達(dá)成協(xié)議后，保險公司一次性將保險金劃付至購房借款人在貸款銀行的個人住房貸款帳戶，這樣銀行可以直接控制保險金，實現(xiàn)了通過保險來保障銀行貸款安全的目的。
但對于抵押房屋因保險事故受到毀損滅失時，《保險條款》規(guī)定只要保險公司與購房借款人達(dá)成協(xié)議后，保險公司就應(yīng)向購房借款人支付保險金，并未要求將保險金直接劃付到購房借款人在貸款銀行開設(shè)的個人住房貸款帳戶，這就給購房借款人將保險金挪作他用造成機(jī)會，使銀行通過保險防范風(fēng)險的目的可能落空。
目前，銀行通行的做法是要求購房借款人將保險單存于銀行保管，但這是不完善的。從法律上講，購房借款人有可能通過保單掛失，從保險公司直接領(lǐng)取保險金，由于未辦理保單質(zhì)押手續(xù)，銀行無法追究保險公司責(zé)任。為有效保障銀行貸款安全，當(dāng)購房借款人辦理保險手續(xù)后，銀行應(yīng)與其訂立保險單質(zhì)押合同，要求購房借款人將保險單質(zhì)押給銀行，并約定借款人同意保險公司將抵押房屋財產(chǎn)保險金一次性劃付到購房借款人在銀行開設(shè)的個人住房貸款帳戶，并將保單質(zhì)押合同向保險公司登記備案。只有辦理了完備的法律手續(xù)，才能真正保障貸款安全，實現(xiàn)通過保險防范風(fēng)險的目的。
五、因房屋自身缺陷造成的毀損滅失責(zé)任目前只能由房產(chǎn)商承擔(dān)。
《保險條款》規(guī)定，抵押房屋因設(shè)計錯誤、原材料缺陷、工藝不善、建筑物沉降等原因造成的損失，不屬于保險責(zé)任范圍內(nèi)的事故，保險公司對此不予賠償。
在我國目前建筑市場秩序混亂，建筑物重大倒塌事故時有發(fā)生的情況下，購房人和貸款銀行對房屋質(zhì)量風(fēng)險應(yīng)予以足夠重視。購房借款人在選購商品房時，貸款銀行在審核抵押房屋貸款時，應(yīng)要求房產(chǎn)商提供商品房的勘察設(shè)計單位、施工單位和監(jiān)理單位的資質(zhì)情況，查驗整個建設(shè)工程是否全面履行了各項質(zhì)量驗收程序。但即使這些工作都做了，也并不可能完全避免事故的發(fā)生，而一旦事故發(fā)生，對購房借款人承擔(dān)損失賠償責(zé)任的目前只能是房產(chǎn)商。房產(chǎn)商可以向其他責(zé)任方追償，這將形一連串的訴訟，相關(guān)的當(dāng)事人如未投保責(zé)任保險的話，房產(chǎn)商可能難以足額賠償購房借款人的損失，最終影響銀行的貸款安全。化解建筑質(zhì)量風(fēng)險的有效方法仍然是保險，即對建筑質(zhì)量負(fù)有責(zé)任的相關(guān)當(dāng)事人都應(yīng)投保責(zé)任保險，使受損害的購房借款人能得到足額賠償，同時保障了銀行的貸款安全。
另外，地震造成的房屋損失也不屬于抵押住房保險的保險責(zé)任，這也是購房借款人和貸款銀行對現(xiàn)行《保險條款》的一項遺憾。希望保險公司能夠?qū)Φ卣饚淼木逓?zāi)進(jìn)行承保，真正起到轉(zhuǎn)移風(fēng)險保障社會的作用。
六、可以選擇仲裁解決爭議
在保險合同履行過程中，當(dāng)事人之間出現(xiàn)糾紛的情況時有發(fā)生，《保險條款》提供了通過訴訟或仲裁解決爭議的兩種選擇。仲裁較之于訴訟，有程序簡捷一裁終局，當(dāng)事人均有權(quán)選定仲裁員，以及審理不公開的特點。特別是審理不公開影響范圍小，對于保險公司維護(hù)其公眾形象具有積極意義。
