時(shí)間：2023-06-13 09:25:05
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇汽車銷售行業(yè)分析，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
一、結(jié)合行業(yè)的需求和學(xué)校條件開發(fā)汽車營銷校本教材
目前市面上的汽車營銷教材存在著諸多問題，主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：（1）教材內(nèi)容不貼近行業(yè)實(shí)際，重視營銷理論，輕視營銷技能。（2）在進(jìn)行汽車銷售實(shí)習(xí)訓(xùn)練時(shí)缺少范本，可供模擬操作的案例太少，難于開展練習(xí)，不能真正掌握銷售技巧。因此，根據(jù)汽車行業(yè)的需求和學(xué)校自身的條件開發(fā)校本教材是教改的第一步，開設(shè)汽車營銷課程的目標(biāo)是培養(yǎng)具備汽車銷售行為能力的學(xué)生。通過汽車企業(yè)的調(diào)研和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，參照汽車營銷相關(guān)崗位的需求來開發(fā)校本教材中的教學(xué)模塊，通過每一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計(jì)學(xué)生實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容，重點(diǎn)強(qiáng)化學(xué)生的行為能力。
二、完善學(xué)校汽車營銷實(shí)訓(xùn)場所，引用4S店汽車銷售模式
在中職學(xué)校中開設(shè)汽車營銷專業(yè)應(yīng)建設(shè)較為完整的汽車營銷實(shí)訓(xùn)場所，其模式可參照汽車4S店，可分為迎賓接待處、汽車展示廳，汽車商務(wù)洽談區(qū)和資金結(jié)算柜臺(tái)等。同時(shí)，應(yīng)根據(jù)教學(xué)特點(diǎn)，在汽車營銷實(shí)訓(xùn)場所的墻壁上宣傳汽車銷售的流程，并提供在教學(xué)、實(shí)訓(xùn)過程中所引用的汽車銷售各種流程單據(jù)，如購車預(yù)算單、汽車銷售合同、汽車用戶使用手冊等，讓學(xué)生在實(shí)訓(xùn)時(shí)按流程進(jìn)行各種銷售單據(jù)的填制，使學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過程中真正理解掌握汽車銷售的每一步驟。
三、教學(xué)過程中應(yīng)在學(xué)生掌握汽車銷售流程的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)學(xué)生作為銷售人員的基本素質(zhì)
在實(shí)際的汽車銷售工作中，除固定的汽車銷售流程必需掌握外，銷售人員自身素質(zhì)方面的提高也是令銷售成功的關(guān)鍵因素。在汽車營銷課程的教學(xué)過程中，我們不能忽視對學(xué)生個(gè)人銷售素質(zhì)方面的培養(yǎng)，個(gè)人認(rèn)為作為汽車銷售人員應(yīng)具備以下幾個(gè)方面的素質(zhì)：
（一）汽車銷售人員形象氣質(zhì)方面。
汽車銷售是與人打交道的工作。在銷售過程中，汽車銷售人員與汽車產(chǎn)品處于同等重要的位置。汽車銷售人員的外在形象和言談舉止都會(huì)影響到客戶對汽車的選擇。相當(dāng)一部分客戶決定購買汽車是出于對銷售人員的好感、信任和尊重。所以，汽車銷售人員首先應(yīng)該學(xué)會(huì)“推銷”自己，讓客戶接納自己，愿意與自己交往，喜歡聽自己對汽車的介紹和講解。只有這樣，銷售人員才能在與客戶接觸的過程中成功地賣出產(chǎn)品。
（二）汽車銷售人員專業(yè)知識(shí)方面。
每一位客戶在購買商品時(shí)，都希望能向一位懂行的業(yè)內(nèi)人士購買。所以，作為一名出色的汽車銷售人員，不僅要完成銷售工作任務(wù)，還應(yīng)該不斷了解、學(xué)習(xí)各種行業(yè)知識(shí)，主要是汽車方面的新技術(shù)和中國汽車行業(yè)目前的各種變化，并有自己獨(dú)到的見解，在同客戶談?wù)摃r(shí)為客戶提供參考，只有這樣在客戶心中的銷售顧問形象才容易建立。
（三）汽車銷售人員銷售技巧方面。
汽車銷售技巧因時(shí)因地因人應(yīng)有所不同，即到什么山上唱什么歌，不能把技巧的東西學(xué)死了。關(guān)于技巧，重點(diǎn)在于靈活應(yīng)用，不在于死記硬背模式。但銷售技巧也有一些共通的地方，這個(gè)是可以在學(xué)校通過反復(fù)訓(xùn)練讓學(xué)生有一定的領(lǐng)悟的。比如溝通技巧、壓力推銷。FAB陳述法等等。
四、充分利用各種教學(xué)手段，促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)汽車營銷知識(shí)和技能的興趣
汽車營銷課程是一門理論知識(shí)和操作技能要求都比較高的專業(yè)，不能根據(jù)傳統(tǒng)教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)和手段先理論后實(shí)踐、先易后難。應(yīng)根據(jù)這門課程所形成的模塊特點(diǎn)創(chuàng)新性地采用各種教學(xué)手段。（1）運(yùn)用課堂案例組織學(xué)生討論。學(xué)生口頭表達(dá)能力和溝通協(xié)調(diào)能力是汽車營銷課程中對學(xué)生應(yīng)具備的最為基本的能力。對于一些模塊可以采用大量的案例組織學(xué)生分組分析、討論來完成，從而提高學(xué)生的分析、表達(dá)能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。（2）運(yùn)用職業(yè)化訓(xùn)練來提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。例如，汽車銷售人員在銷售過程中，外在的行為舉止是贏得客戶好感，提高客戶信任度的第一道關(guān)卡。在教學(xué)過程中對這一模塊的教學(xué)，可以在理論教學(xué)的基礎(chǔ)上再配合實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生與教師之間，學(xué)生與學(xué)生之間互相扮演角色，對學(xué)生在銷售接待過程中的動(dòng)作進(jìn)行指導(dǎo)訓(xùn)練，如：站姿、行姿、握手動(dòng)作、遞交名片、面部表情等方面。（3）組織學(xué)生實(shí)地參觀汽車4S店并進(jìn)行場景模擬實(shí)訓(xùn)。在教學(xué)過程中，對綜合銷售技巧的訓(xùn)練可以先組織學(xué)生參觀汽車4S店，通過實(shí)地參觀汽車銷售的整個(gè)過程使學(xué)生對學(xué)校所學(xué)知識(shí)、技能更加感興趣。了解了實(shí)地汽車銷售全過程，再組織場景模擬實(shí)訓(xùn)，這樣可以培養(yǎng)學(xué)生綜合的汽車銷售技能。（4）在汽車營銷課程教學(xué)過程中，可以運(yùn)用電子設(shè)備拍攝學(xué)生的汽車銷售實(shí)訓(xùn)過程，然后在全班同學(xué)面前播放，并組織學(xué)生分析討論，哪位同學(xué)在哪方面做得比較好，哪些方面還存在不足，如何改進(jìn)，這樣對展示者和其他同學(xué)都有很大的幫助。（5）不定期地在學(xué)校組織汽車銷售技能比賽，通過比賽來提高學(xué)生學(xué)習(xí)、實(shí)訓(xùn)的積極性，這樣學(xué)生的汽車銷售技能水平可以明顯提高，也可以讓其他同學(xué)獲得更多學(xué)習(xí)和思考問題的機(jī)會(huì)。
五、建設(shè)完善合理的考核體系，促進(jìn)學(xué)生知識(shí)和技能的鞏固
關(guān)鍵詞：汽車銷售；汽車產(chǎn)業(yè)；數(shù)據(jù)挖掘；模塊設(shè)計(jì)；管理應(yīng)用
中圖分類號(hào)：F426.471 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2017）06-0051-03
引言
汽車產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè)，因其產(chǎn)業(yè)鏈長、輻射面寬、科技含量高、產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)能力顯著等產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，是世界各國家和地區(qū)發(fā)展的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)。本文深入分析和探討數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在汽車銷售中的應(yīng)用，對于提高汽車營銷績效，促進(jìn)汽車銷售行業(yè)發(fā)展具有重要的理論意義和實(shí)踐意義。
一、我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀分析
1.汽車產(chǎn)業(yè)總量分析。汽產(chǎn)業(yè)因其產(chǎn)業(yè)鏈長、輻射面寬、科技含量高、產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)能力顯著等產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，是世界各國家和地區(qū)發(fā)展的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)。美國、德國、日本等世界產(chǎn)業(yè)強(qiáng)國在發(fā)展汽車產(chǎn)業(yè)的過程中，不斷實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益的提升，也帶動(dòng)了整個(gè)工業(yè)發(fā)展水平的提高。
上圖顯示了1999―2011年間我國汽車生產(chǎn)總量的趨勢。從圖中可以看出，我國汽車產(chǎn)業(yè)呈持續(xù)發(fā)展態(tài)勢，汽車生產(chǎn)總量由1999年的183.2萬輛增長到2011年的1 841.64萬輛。
2.汽車產(chǎn)業(yè)銷量比重分析。從銷量比重角度分析，2000年，我國汽車銷量為207萬輛，占同期世界汽車總銷量5 759萬輛的3.59%；2011年，我國汽車銷量為1 842萬輛，占同期世界汽車總銷量8 006萬輛的23%。
3.汽車產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)效益分析。2001―2010年期內(nèi)，我國汽車工業(yè)總產(chǎn)值由2001年的4 433.2億元提升到2010年的30 248.6億元。汽車工業(yè)總產(chǎn)值占全國工業(yè)總產(chǎn)值的比重維持在4%～5%的水平，汽車工業(yè)總產(chǎn)值占機(jī)械工業(yè)總產(chǎn)值的比重維持在20%左右的水平。
二、數(shù)據(jù)挖掘及其對汽車銷售的影響分析
數(shù)據(jù)挖掘（Data Mining），是以計(jì)算機(jī)為主要工具，以海量數(shù)據(jù)為分析基礎(chǔ)，綜合運(yùn)用聚類、機(jī)器學(xué)習(xí)、分類、模式識(shí)別、專家系統(tǒng)等方法，發(fā)現(xiàn)隱藏在海量數(shù)據(jù)中的信息，以及數(shù)據(jù)之間的關(guān)聯(lián)規(guī)則，從而形成知識(shí)發(fā)現(xiàn)的基本過程。在經(jīng)濟(jì)管理領(lǐng)域，以市場營銷為例，以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的應(yīng)用，能夠發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的消費(fèi)偏好、消費(fèi)模式，從而可以在消費(fèi)者消費(fèi)偏好和消費(fèi)模式等信息的基礎(chǔ)上進(jìn)行消費(fèi)者分類，并根據(jù)消費(fèi)者分類進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，向消費(fèi)者提供給個(gè)性化和定制化的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，進(jìn)行實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。數(shù)據(jù)挖掘方法對于汽車銷售工作的價(jià)值主要體現(xiàn)在，通過數(shù)據(jù)挖掘能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)市場定位、實(shí)現(xiàn)消費(fèi)群體定位和實(shí)現(xiàn)營銷策略制定等方面。
1.通過數(shù)據(jù)挖掘?qū)崿F(xiàn)企業(yè)市場定位。目前，汽車產(chǎn)品作為大宗商品其產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間較寬，市場上既有幾萬元的車型，也有數(shù)百萬的產(chǎn)品，每種價(jià)格區(qū)間的汽車產(chǎn)品對應(yīng)不同的消費(fèi)者群體和市場競爭。因此，合理定位汽車產(chǎn)品并制定有針對性的營銷策略，對于汽車企業(yè)發(fā)展具有重要意義。應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘中的聚類技術(shù)，能夠以車型價(jià)格為特征指標(biāo)進(jìn)行汽車銷售的市場定位分析，從而為企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格決策和新車型產(chǎn)品開發(fā)決策提供依據(jù)。
2.通過數(shù)據(jù)挖掘?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)群體定位。對于汽車銷售而言，消費(fèi)者的受教育水平、收入水平、購車方式等都是汽車銷售過程進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)和制定銷售策略的重要信息，特別是在消費(fèi)需求個(gè)性化特征日益明顯的現(xiàn)實(shí)背景下，準(zhǔn)確識(shí)別用戶群體并提供個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)對于汽車企業(yè)培育客戶忠誠度具有重要意義。應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘中的分類技術(shù)，通過消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)方式等特征指標(biāo)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者分類，進(jìn)行形成各類型消費(fèi)者群體的消費(fèi)行為特征。
3.通過數(shù)據(jù)挖掘?qū)崿F(xiàn)營銷策略制定。隨著論壇、博客、微博、微信、電商平臺(tái)、點(diǎn)評網(wǎng)等媒介在PC端和移動(dòng)端的創(chuàng)新和發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)過程和消費(fèi)體驗(yàn)信息不斷增長，這些信息涵蓋著商家信息、個(gè)人信息、行業(yè)資訊、汽車駕乘體驗(yàn)、汽車產(chǎn)品瀏覽記錄、成交記錄、汽車價(jià)格動(dòng)態(tài)等等海量信息，應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘中的關(guān)聯(lián)規(guī)則提取技術(shù)，能夠建立消費(fèi)者特征指標(biāo)與消費(fèi)頻次、消費(fèi)產(chǎn)品價(jià)格之間的關(guān)聯(lián)規(guī)則，從而為制定營銷策略提供依據(jù)。
三、汽車銷售行業(yè)中數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)設(shè)計(jì)
建立汽車銷售行業(yè)數(shù)據(jù)挖掘模塊化系統(tǒng)，是輔助汽車銷售決策者通過數(shù)據(jù)、模型和方法，以人機(jī)交互方式進(jìn)行半結(jié)構(gòu)化決策或非結(jié)構(gòu)化決策的計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)，為決策者通過分析問題、建立模型、模擬決策過程和方案的環(huán)境，調(diào)用各種信息資源和分析工具，以提高汽車銷售的水平和質(zhì)量。
1.案例庫。對于汽車銷售工作而言，在實(shí)踐中能夠積累大量關(guān)于消費(fèi)者的信息，包括消費(fèi)者學(xué)歷、收入、工作性質(zhì)、購車方式等，這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息對于進(jìn)行汽車銷售的數(shù)據(jù)挖掘工作具有較高的借鑒意義，也是后續(xù)開展數(shù)據(jù)挖掘工作的基礎(chǔ)。因此，應(yīng)建立汽車銷售案例庫，對汽車銷售信息進(jìn)行存儲(chǔ)、檢索、處理、維護(hù)等方面的內(nèi)容，以有效支持模型庫、知識(shí)庫和方法庫的運(yùn)行。
2.模型庫。模型庫系統(tǒng)能夠靈活地完成模型的存儲(chǔ)和管理功能，是汽車銷售行業(yè)數(shù)據(jù)挖掘模塊化系統(tǒng)的核心，在模型庫中應(yīng)綜合集成數(shù)據(jù)分類、聚類、因子分析、關(guān)聯(lián)分析、決策樹分析以及數(shù)據(jù)可視化等數(shù)據(jù)挖掘算法，從而提高汽車銷售行業(yè)數(shù)據(jù)挖掘的質(zhì)量和效率。
3.推理機(jī)。進(jìn)行汽車行業(yè)銷售數(shù)據(jù)挖掘的價(jià)值在于通過數(shù)據(jù)挖掘形成關(guān)于消費(fèi)者行為的關(guān)聯(lián)規(guī)則以及關(guān)于消費(fèi)者偏好等方面的信息，推理機(jī)是一種重要的基于知識(shí)的問題求解和學(xué)習(xí)方法，能夠以數(shù)據(jù)、模型等為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)知識(shí)獲取、知識(shí)集成和知識(shí)服務(wù)等功能。
四、數(shù)據(jù)挖掘在汽車銷售中的應(yīng)用
利用數(shù)據(jù)挖掘的方法可以形成關(guān)于消費(fèi)者行為偏好的信息，而這些信息可能成為擴(kuò)大消費(fèi)者群體的重要基礎(chǔ)。汽車行業(yè)銷售過程中應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘方法，可以利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者群體分類管理，利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者消費(fèi)偏好提取，利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者個(gè)性偏好推送，以及根據(jù)汽車營銷數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘模塊再優(yōu)化。
1.利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者群體分類管理。隨著中國汽車市場漸入穩(wěn)步發(fā)展軌道、汽車后市場的逐步興盛以及汽車營銷人對于數(shù)字化營銷決策的日漸渴望，對客戶信息的深度分析和應(yīng)用將成為新常態(tài)。利用汽車銷售數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果，可以對消費(fèi)者群體進(jìn)行分類，例如可以將消費(fèi)者劃分為保有客戶、增值客戶、搖擺客戶、流失客戶等，從而為加強(qiáng)客戶關(guān)系管理提供依據(jù)。
2.利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者消費(fèi)偏好提取。網(wǎng)絡(luò)的交互性特征以及消費(fèi)者在通過互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)體現(xiàn)的行為特征形成了關(guān)于汽車價(jià)格、質(zhì)量、功能、服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)信息，特別是隨著各種論壇、微博、微信、電商平臺(tái)等信息分享渠道的開拓，消費(fèi)者消費(fèi)體驗(yàn)的渠道更廣，通過數(shù)據(jù)挖掘中的分詞、聚類、情感分析等方法能夠了解消費(fèi)者的消費(fèi)行為、價(jià)值趣向、消費(fèi)需求和質(zhì)量等需求，從而進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和價(jià)值提升。
3.利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者個(gè)性偏好推送。利用數(shù)據(jù)挖掘的方法可以形成關(guān)于消費(fèi)者行為偏好的信息，基于這些重要信息，汽車銷售過程中可以根據(jù)消費(fèi)者偏好向其推送與其偏好相符的產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等信息，在推動(dòng)方式方面，可以綜合領(lǐng)用微博、微信、電子郵件以及客戶回訪等形式進(jìn)行產(chǎn)品推送。
4.根據(jù)汽車營銷數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘模塊再優(yōu)化。進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘工作的價(jià)值在于提取關(guān)于消費(fèi)者行為特征的關(guān)聯(lián)規(guī)則，進(jìn)而向消費(fèi)者提供使其滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。然而，受消費(fèi)者水平、產(chǎn)品功能、市場結(jié)構(gòu)等各種因素的影響，消費(fèi)者群體的行為特征也在不斷發(fā)生變化。因此，汽車行業(yè)銷售中的數(shù)據(jù)挖掘工作不是一成不變的，而是必須汽車營銷數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，不斷對數(shù)據(jù)挖掘算法和數(shù)據(jù)挖掘模塊進(jìn)行豐富和優(yōu)化，從而使建立在數(shù)據(jù)挖掘工作基礎(chǔ)上的關(guān)于消費(fèi)者行為特征的關(guān)聯(lián)規(guī)則能夠更好地服務(wù)于汽車營銷績效的提升。
結(jié)論和展望
本文以數(shù)據(jù)挖掘方法在汽車銷售行業(yè)中的應(yīng)用問題為研究對象，通過分析，認(rèn)為數(shù)據(jù)挖掘方法對于汽車銷售工作的價(jià)值主要體現(xiàn)在，通過數(shù)據(jù)挖掘能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)市場定位、實(shí)現(xiàn)消費(fèi)群體定位和實(shí)現(xiàn)營銷策略制定等方面。提出了基于案例庫、模型庫和推理機(jī)的汽車營銷數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)，進(jìn)而提出了利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者群體分類管理、利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者消費(fèi)偏好提取、利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者個(gè)性偏好推送，以及根據(jù)汽車營銷數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘模塊再優(yōu)化。后續(xù)研究中，針對汽車行業(yè)的數(shù)據(jù)挖掘軟件開發(fā)將是本文進(jìn)一步的研究方向。
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關(guān)鍵詞：汽車產(chǎn)銷 logistic模型 汽車行業(yè) 預(yù)測模型
Abstract：Build a logistic curve according to the situation of the development of China's automotive industry， to establish the prediction model of China's automotive industry， the use of quantitative and intuitive way to render the development of China's automotive industry and forecast.
Key word：Logistic Model Automotive industry Prediction model
根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2012上半年汽車產(chǎn)銷量分別為952.92萬輛和959.81萬輛，比去年同期分別增長4.1%和2.9%。《2012—2016年中國汽車行業(yè)投資分析及前景預(yù)測報(bào)告》分析了我國汽車行業(yè)的未來發(fā)展趨勢。中國汽車產(chǎn)業(yè)作為世界汽車產(chǎn)業(yè)重要的組成部分，汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)完成了從小到大的過程，正在逐步實(shí)現(xiàn)由弱到強(qiáng)的巨大跨越，全球汽車工業(yè)將向中國和一些新興經(jīng)濟(jì)體進(jìn)一步轉(zhuǎn)移，這對中國汽車工業(yè)來說，是非常難得的歷史機(jī)遇。中國汽車市場不僅發(fā)展快，而且汽車消費(fèi)需求變化也快，這對于中國汽車產(chǎn)業(yè)來說，將迎來下一個(gè)黃金十年，自主品牌將完成從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的發(fā)展過程。預(yù)計(jì)未來十年，我國汽車市場年均增長率將達(dá)到7.1%，到2020年中國汽車市場的銷量有望占據(jù)全球汽車總銷量的一半以上，將是美國市場銷量的兩倍左右。運(yùn)用邏輯斯蒂曲線（ Logistic Curve） ， 構(gòu)造我國汽車行業(yè)的預(yù)測模型， 并利用模型的運(yùn)算結(jié)果，定性地研究探討我國汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢是很有必要的。
1、國內(nèi)汽車業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析
從2002年起，中國汽車行業(yè)開始進(jìn)入爆發(fā)式增長階段，特別是隨著私人消費(fèi)的興起，轎車需求量開始迅速攀升，并成為推動(dòng)中國汽車發(fā)展的一股重要力量。與此同時(shí)，中國在全球汽車產(chǎn)業(yè)中的地位也逐漸上升。到2009年，中國取代美國成為世界上最大的汽車銷售市場，結(jié)束了由美國長達(dá)一個(gè)多世紀(jì)的汽車統(tǒng)治地位。2009年，中國的汽車產(chǎn)量超過了日本和美國的總和，自2006年，由日本汽車工業(yè)保持的世界第一的位置，在2009年也被中國取代。2010年，在國家擴(kuò)內(nèi)需、調(diào)結(jié)構(gòu)、促轉(zhuǎn)變等一系列政策措施的積極作用下，我國汽車工業(yè)延續(xù)2009年發(fā)展態(tài)勢，保持平穩(wěn)較快發(fā)展。汽車產(chǎn)銷快速增長，自主品牌市場份額提升，汽車出口逐步恢復(fù)，大企業(yè)集團(tuán)產(chǎn)銷規(guī)模整體提升，市場需求結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整加快。如圖1為2005年—2012年6月份我國汽車銷售量【1】。
圖1 我國汽車銷售量
2011年，我國汽車市場實(shí)現(xiàn)了平穩(wěn)增長，節(jié)能與新能源汽車積極推進(jìn)，產(chǎn)業(yè)集中度進(jìn)一步提高，出口高速增長，汽車產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。全年汽車產(chǎn)銷量月月超過120萬輛，平均每月產(chǎn)銷突破150萬輛，全年汽車銷售超過1850萬輛，再次刷新全球歷史紀(jì)錄。運(yùn)用邏輯斯蒂曲線對我國汽車行業(yè)進(jìn)行量化分析，更加直觀的呈現(xiàn)我國汽車行業(yè)的發(fā)展及預(yù)測情況。
2、邏輯斯諦曲線（ Logistic Curve） [2]
邏輯斯諦曲線（ Logistic Curve） 是荷蘭生物學(xué)家（Verhulst）為研究人口發(fā)展過程于1837 年提出的， 邏輯斯諦曲線（ Logistic Curve） 的一般形式是：
（1）
其中 k， a， b為參數(shù)，t表示年份，表示預(yù)測值。曲線的圖形如圖2所示。
圖2 邏輯斯諦曲線
為曲線的漸近線。（1）式經(jīng)變換后， 可成為線性形式：
（2）
為了計(jì)算（2）式，必須估出k值【4】。指定k之后，可利用一元線性回歸的方法求出參數(shù)a和b。
邏輯斯蒂曲線的形狀大致呈“S”形，可以反映事物發(fā)展速度由慢—快—慢，這一類事物具有一個(gè)“成長”的過程， 很多新生事物發(fā)展都遵循這個(gè)規(guī)律。在發(fā)展初期， 數(shù)量增長得越來越快， 達(dá)到目標(biāo)值的一半（k）時(shí)，增長速度達(dá)到最大，隨后便逐步慢下來， 直到數(shù)量不再增長，穩(wěn)定在極限k。故這一類曲線一般稱為“成長”曲線。
應(yīng)用邏輯斯蒂曲線（ Logistic Curve） 建立預(yù)測模型的具體步驟如圖3.
圖3 建立logistic預(yù)測模型的具體步驟
由于k 值是不確定的， 因此有時(shí)擬合效果未必理想， 可以采用計(jì)算相關(guān)指數(shù)來檢驗(yàn)擬合情況， 計(jì)算公式如下：
（3）
計(jì)算結(jié)果越接近1說明擬合效果越好，否則，重新調(diào)整k值，計(jì)算參數(shù) a， b，一直到相關(guān)指數(shù)驗(yàn)證擬合情況滿意為止。
3、汽車logistic模型的構(gòu)建
本模型使用2006年到2011年汽車銷售量數(shù)據(jù)而建立，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)見表1.
表1 2006—2011年全國汽車銷售量（單位：萬輛）
由表1中看出，全國汽車銷售量隨著年（t）的增長成增長趨勢。將表1數(shù)據(jù)在方格紙上做散點(diǎn)圖，呈“S”型，因此，可以應(yīng)用邏輯斯蒂曲線進(jìn)行擬合預(yù)測。
K為增長曲線中發(fā)展的最高期限，在本預(yù)測模型中為全國汽車最高銷售量，體現(xiàn)了汽車被消費(fèi)者接受認(rèn)可的程度。本次模型預(yù)測采用專家預(yù)測法來給k賦值[3]，根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測，預(yù)計(jì)到2020年我國汽車銷售量將達(dá)到3000萬輛。
根據(jù)全國汽車銷售量的預(yù)測，假設(shè)最高銷售量分別為k=3000，k=3100，k=3200，k=3300時(shí)，利用一元線性回歸的方法用計(jì)算機(jī)軟件分別進(jìn)行計(jì)算，然后對每個(gè)計(jì)算結(jié)果進(jìn)行分析比較，用相關(guān)指數(shù)進(jìn)行檢驗(yàn)，確定k=3000時(shí)，計(jì)算出：b=0.75，a=97.16，相關(guān)系數(shù)=0.976≈1，曲線擬合效果較好。將以上結(jié)果帶入（1）式，得到汽車銷售量的預(yù)測模型為：
（4）
4、模型預(yù)測結(jié)果
根據(jù)（4）式，計(jì)算出2012年到2020年之間的汽車銷售量，如表 2。將2000年到2011年的汽車銷售量、以及預(yù)測的2012年到2020年的汽車銷售量畫出圖4。根據(jù)圖 4的銷售量曲線可以看出曲線類似“S”型曲線。
表2 全國汽車銷售量logistic模型預(yù)測（單位：萬輛）
圖4 logistic模型預(yù)測
從圖4可以觀察到，我國汽車銷售量曲線類似“S”型曲線，本研究設(shè)定最大值k值為3000，根據(jù)模型預(yù)測2012達(dá)到2072萬輛，得出結(jié)論是我國汽車行業(yè)仍處于快速發(fā)展階段，我國汽車行業(yè)發(fā)展前景廣闊。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：體驗(yàn)營銷理念 汽車銷售體系 應(yīng)用研究
隨著我國社會(huì)現(xiàn)代化進(jìn)程的加快，越來越多的消費(fèi)者擁有了購車的需求，選擇汽車作為他們的出行工具。這對汽車行業(yè)的發(fā)展來說既是一種機(jī)遇，也是一種挑戰(zhàn)。汽車經(jīng)銷商必須不斷創(chuàng)新營銷模式，尋求一種更能贏得消費(fèi)者青睞的營銷方法來出售他們的產(chǎn)品。體驗(yàn)式營銷應(yīng)運(yùn)而生。
一、汽車銷售體系中應(yīng)用體驗(yàn)營銷的必要性
一方面是由體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)特點(diǎn)決定的，隨著人們生活水平的不斷提升，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代營運(yùn)而成。且社會(huì)經(jīng)濟(jì)也發(fā)生了兩方面的改變，一是部分消費(fèi)者的收入提升至某一程度，且開始追求消費(fèi)的個(gè)性化，使得消費(fèi)方式也有以往的簡單的標(biāo)準(zhǔn)化消費(fèi)開始過渡至人性化的一對一服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了個(gè)性消費(fèi)。二是物質(zhì)資本已積累到了一定程度，勞動(dòng)開始由體力支出轉(zhuǎn)為腦力支出，這也使得產(chǎn)品開始注入科技成果，而消費(fèi)者也更加注重產(chǎn)品所帶來的多樣化需求。而這種消費(fèi)理念便決定著汽車銷售企業(yè)必須實(shí)行體驗(yàn)營銷策略，這樣才可以在日益激烈的競爭市場中占據(jù)一席之地。另一方面是由當(dāng)前的汽車營銷服務(wù)現(xiàn)狀決定的，當(dāng)前我國汽車營銷服務(wù)內(nèi)容并不完整，國外汽車營銷體系已包括售前、售中以及售后等方面，可以全方面的反映汽車的銷售過程[1]。但我國汽車銷售企業(yè)在強(qiáng)化車輛維修的同時(shí)，卻很少關(guān)注汽車運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、裝飾、檢測以及咨詢等環(huán)節(jié)。同時(shí)，也沒有系統(tǒng)分析客戶的基本消費(fèi)需求，不了解行業(yè)特點(diǎn)與客戶的運(yùn)行狀態(tài)。同時(shí)，汽車營銷服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)較低，雖然倡導(dǎo)實(shí)行以人為本的消費(fèi)理念，將消費(fèi)者的需求與滿意作為最為關(guān)鍵的考慮因素，但這種服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)卻與現(xiàn)代汽車的銷售理念仍然存在較大差距。除此之外，汽車營銷服務(wù)的執(zhí)行力較差，且服務(wù)人員的素質(zhì)水平較低。銷售人員缺乏系統(tǒng)專業(yè)的技術(shù)知識(shí)，工程技術(shù)人員的專業(yè)水平也較低，且繁瑣的服務(wù)流程也影響了客戶的滿意度。
二、體驗(yàn)營銷理念下汽車銷售服務(wù)系統(tǒng)的具體構(gòu)建
（一）構(gòu)建銷售服務(wù)系統(tǒng)目標(biāo)
在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的背景下，汽車銷售服務(wù)必須將體驗(yàn)營銷作為基本的指導(dǎo)思想，并時(shí)刻遵循客戶的滿意程度，使企業(yè)員工樹立全程化的服務(wù)意識(shí)，以提升汽車銷售企業(yè)的競爭實(shí)力。同時(shí)，體驗(yàn)營銷理念的引入也使得汽車產(chǎn)業(yè)的營銷手段擴(kuò)展至整個(gè)企業(yè)，銷售模式也包括產(chǎn)品、分銷、促銷、價(jià)格、人、過程、有形實(shí)據(jù)等七個(gè)方面。其中最為關(guān)鍵的因素便是人，它不僅指的是企業(yè)的銷售人員，也包括汽車的消費(fèi)者，提倡實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意最大化。而其中的過程因素也包括營銷前、營銷中以及營銷后等整個(gè)流程，分析了銷售流程中營銷消費(fèi)者滿意度的所有因素。而有形實(shí)據(jù)則包括汽車外形、工程、直接接觸體驗(yàn)等消費(fèi)者可以直接感知的因素。
（二）基于體驗(yàn)營銷的汽車銷售服務(wù)體系
在構(gòu)建汽車銷售服務(wù)體系時(shí)，應(yīng)充分分析汽車生產(chǎn)企業(yè)、銷售市場以及消費(fèi)者的基本需求等因素，并結(jié)合感官、創(chuàng)新、行為以及思考等體驗(yàn)體系，構(gòu)建可以滿足消費(fèi)者體驗(yàn)心理的虛擬互動(dòng)的汽車銷售體系，為消費(fèi)者留下美好的購買回憶。首先應(yīng)建立可以滿足消費(fèi)者感官的服務(wù)體系，在聽覺、視覺、嗅覺以及觸覺等方面為消費(fèi)者創(chuàng)造知覺刺激，進(jìn)而激發(fā)消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)，增大汽車產(chǎn)品的附加價(jià)值。視覺與聽覺等感官體驗(yàn)可以直接感知并定位汽車產(chǎn)品，除了傳統(tǒng)的對汽車外觀、色彩以及質(zhì)感的印象外，視覺體驗(yàn)還包括銷售門店裝飾、服務(wù)人員形象等方面。且聽覺體驗(yàn)除了包括相關(guān)的車輛測試外，還包括服務(wù)人員的言語傳示。為此，汽車銷售企業(yè)除了應(yīng)為消費(fèi)者提供高質(zhì)量的硬件設(shè)施外，還應(yīng)考慮實(shí)際的展示環(huán)境，為消費(fèi)者創(chuàng)造舒適的購買體驗(yàn)。且服務(wù)人員必須具備良好的專業(yè)素質(zhì)與肢體形象，掌握熟練的溝通技巧，以便準(zhǔn)時(shí)恰當(dāng)?shù)南蛳M(fèi)者介紹汽車產(chǎn)品的具體性能。其次應(yīng)建立可以滿足消費(fèi)者情感體驗(yàn)的服務(wù)體系，情感主要是人們對事件、行為的評價(jià)而引起的精神狀態(tài)。為了建立情感體驗(yàn)體系，汽車銷售企業(yè)應(yīng)在滿足汽車產(chǎn)品基本功能的基礎(chǔ)上，一方面設(shè)計(jì)美觀的汽車外形，并賦予其舒適的色彩，同時(shí)還應(yīng)設(shè)計(jì)美好的產(chǎn)品語意，深化情感主題。另一方面，服務(wù)人員的言行也會(huì)影響消費(fèi)者的購買情感，為此，企業(yè)相關(guān)人員應(yīng)站在消費(fèi)者角度進(jìn)行溝通，體會(huì)消費(fèi)者的購買意向，而非一味推銷產(chǎn)品，這樣才可以與消費(fèi)者建立情感溝通的橋梁。再次應(yīng)建立滿足消費(fèi)者教育體驗(yàn)的服務(wù)體系，教育體驗(yàn)可以確保消費(fèi)者全面了解汽車產(chǎn)品情況，并熟悉具體的購買及操作流程。相較專業(yè)的銷售服務(wù)人員，消費(fèi)者對汽車產(chǎn)品知識(shí)知之甚少，此時(shí)服務(wù)人員應(yīng)耐心詳細(xì)的解答消費(fèi)者提出的問題，并向其介紹相關(guān)的技術(shù)及注意事項(xiàng)。汽車市場具備較多產(chǎn)品種類，消費(fèi)者很難理解其中的專業(yè)術(shù)語，此時(shí)服務(wù)人員應(yīng)利用通俗移動(dòng)的語言進(jìn)行講解，為消費(fèi)者提供更多的專業(yè)知識(shí)，使其不但可以買到理想的汽車產(chǎn)品，還可以獲得更多的專業(yè)知識(shí)。最后應(yīng)建立可以M足消費(fèi)者互動(dòng)體驗(yàn)的體系，消費(fèi)者只有在使用產(chǎn)品之后才可以進(jìn)行客觀真實(shí)的評價(jià)，此時(shí)便實(shí)現(xiàn)了人與產(chǎn)品的互動(dòng)。但汽車屬于高價(jià)消費(fèi)品，不可隨意被人們使用，此時(shí)汽車銷售企業(yè)可以利用VR虛擬技術(shù)建立展廳，為消費(fèi)者全面展示汽車產(chǎn)品，并創(chuàng)造交通突況，利用互動(dòng)技術(shù)創(chuàng)造模擬駕駛的感覺，這樣消費(fèi)者便可以在未產(chǎn)生購買行為之前便先可以感受駕車的感覺，使其可以身臨其境的感受汽車產(chǎn)品，最大程度的滿足消費(fèi)者對產(chǎn)品的了解與感知，從而使其獲得更美好的購買體驗(yàn)。
三、結(jié)束語
處于體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的消費(fèi)者變得越來越理性與成熟，且對汽車產(chǎn)品與服務(wù)的要求也越來越復(fù)雜。汽車銷售企業(yè)只有為消費(fèi)者提供高端科技的技術(shù)服務(wù)，并使其體驗(yàn)到多元真實(shí)的營銷服務(wù)，才可以真正迎合消費(fèi)者多變的消費(fèi)需求，進(jìn)而贏得市場，并在銷售實(shí)踐中不斷創(chuàng)新營銷方法，促進(jìn)汽車銷售行業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。
關(guān)鍵詞：汽車銷售企業(yè)；服務(wù)；盈利
一、汽車消費(fèi)市場現(xiàn)狀
從2000年到2010年，我國汽車的每年的產(chǎn)量由206.82萬輛直線上升到1826.99萬輛，年均增長幅為24.3%，面對如此熱門的銷售行情，汽車銷售行業(yè)炙手可熱，創(chuàng)造了豐厚的利潤。2011年間，汽車銷售市場增速緩慢，汽車銷量為1850.51萬輛，僅同比增長2.45%。2012年間，汽車銷量小幅度上漲為1930.64萬輛，同比分別增長4.33%。銷售量的大幅度降低使得汽車銷售市場面對著前所未有的挑戰(zhàn)。如何在激勵(lì)競爭中獨(dú)辟蹊徑，獲得更多的利潤成了汽車銷售企業(yè)務(wù)必解決的首要問題。
二、汽車銷售企業(yè)開展的服務(wù)
1.服務(wù)營銷
服務(wù)營銷是指依靠服務(wù)質(zhì)量來獲得顧客的良好評價(jià)，以口碑的方式吸引及維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系，從而達(dá)到營銷的目的。這里所說的顧客是“潛在顧客”、“顧客”、“長期顧客”和“支持者”的統(tǒng)稱。服務(wù)營銷的理念是要樹立關(guān)系營銷、顧客滿意、超值服務(wù)等。
2.4S店的售后服務(wù)
汽車4S店的售后服務(wù)是指汽車4S店把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者以后為消費(fèi)者提供的一系列的服務(wù)，包括產(chǎn)品的介紹、檢測、調(diào)試、維修等。售后服務(wù)是對消費(fèi)者負(fù)責(zé)的一項(xiàng)重要措施，也是增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力，提高銷售額，創(chuàng)造利潤的一個(gè)方法。
3.會(huì)員管理
會(huì)員管理是一種通過提供差別化服務(wù)和精準(zhǔn)營銷，獲取忠誠客戶、長期持續(xù)增加企業(yè)利潤的商業(yè)模式。大部分的會(huì)員管理，會(huì)提供對客戶賬戶的管理、余額管理、積分管理、會(huì)員儲(chǔ)值、會(huì)員關(guān)懷、組織會(huì)員活動(dòng)、數(shù)據(jù)分析等具體功能。
4.金融服務(wù)
汽車金融機(jī)構(gòu)通過綜合運(yùn)用汽車信貸、租賃 、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品，以汽車銷售為中心，并提供相應(yīng)的服務(wù)。這是汽車金融發(fā)展過程中的基本模式。其中包括車貸服務(wù)、租賃服務(wù)、汽車保險(xiǎn)等內(nèi)容。
三、服務(wù)對汽車銷售企業(yè)的影響重大
1.銷售環(huán)節(jié)離不開服務(wù)營銷
在汽車銷售市場，如何滿足顧客的利益起著決定性的作用。購買的汽車本身雖然給消費(fèi)者提供著一種效用，而消費(fèi)者在購買的過程中伴隨著的服務(wù)更起著舉足輕重的作用。這可以作為購買汽車的一種附加價(jià)值從而使汽車提高身價(jià)，同時(shí)消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中很大程度上是根據(jù)汽車經(jīng)銷商給他們提供的售后服務(wù)來做購買決策。只有汽車經(jīng)銷商為顧客提供更為細(xì)致的服務(wù)，其滿意程度越高，最終才能贏得消費(fèi)者的信賴，鞏固自身的市場地位，獲得更多的利潤。
如何提高汽車的附加價(jià)值，更好的做好服務(wù)，長遠(yuǎn)考慮汽車銷售企業(yè)必須將重點(diǎn)從“銷售”到“服務(wù)”上來，由單純的“市場營銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺?wù)營銷”成了汽車銷售企業(yè)應(yīng)考慮的重要問題。
2.建立優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)刻不容緩
目前我國4S店的主要盈利來源放在了整車銷售上，對于維修服務(wù)以及配件供應(yīng)沒有投入過多的財(cái)力以及精力，這就讓原本競爭激烈的汽車銷售市場的競爭更為慘烈。發(fā)達(dá)國家汽車銷售行業(yè)90%的利潤都源于“服務(wù)”由此可見售后服務(wù)具備強(qiáng)大的市場潛力，而我國4S店的主要利潤來源卻是占據(jù)發(fā)達(dá)國家僅10%的整車銷售，足以見得我國4S店還有很多利潤沒有得到挖掘，用服務(wù)盈利是我國4S店長遠(yuǎn)發(fā)展的趨勢，面對激烈的市場競爭，銷售商的經(jīng)營眼光不僅僅要放在整車銷售上，更是要放在如何才能為客戶提供良好的服務(wù)上，以服務(wù)制勝。
3.金融服務(wù)
汽車4S店的金融服務(wù)是通過與銀行等金融機(jī)構(gòu)合作，其中包括車貸業(yè)務(wù)、租賃業(yè)務(wù)、汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等內(nèi)容。汽車貸款使得消費(fèi)者在沒有湊足購買資金的情況下，提前滿足了消費(fèi)者對車輛的需求，刺激了消費(fèi)，提高了銷售量。汽車租賃不僅可以有效地緩解汽車長期積壓庫存，而且對汽車消費(fèi)市場的開拓也具有不可低估的功效。汽車保險(xiǎn)基本職能就是組織經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償和實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)金的給付，在汽車金融服務(wù)業(yè)務(wù)中，融資機(jī)構(gòu)或經(jīng)銷商通過保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，可以贏得較大的利潤。保險(xiǎn)公司也由此取得了巨大的利潤，最終成為國外整個(gè)汽車金融利潤鏈中的重要一環(huán)。
4.建立會(huì)員制度
建立完善的會(huì)員制度對于汽車4S店意義重大。汽車4S店通過發(fā)放會(huì)員卡的形式，將顧客變成自己的會(huì)員，享有一些列會(huì)員權(quán)益。通過會(huì)員俱樂部給會(huì)員特權(quán)、積分換購、組織會(huì)員活動(dòng)等。
汽車4S店建立會(huì)員制度更能夠?yàn)槠浣㈤L期穩(wěn)定的客戶群，會(huì)員制要求企業(yè)著眼于提升會(huì)員與4S之間的關(guān)系，經(jīng)常與會(huì)員保持良好的溝通，并促使會(huì)員之間相互的交流與體驗(yàn)，使會(huì)員對4S店產(chǎn)生參與感與歸屬感，進(jìn)而發(fā)展成長期穩(wěn)定的消費(fèi)群體。同時(shí)汽車4S店通過與會(huì)員互動(dòng)式的溝通與交流，可以發(fā)掘顧客的意見和建議，根據(jù)客戶的要求改進(jìn)服務(wù)，具有很強(qiáng)的針對性和實(shí)效性，可以極大地滿足客戶需求。同時(shí)當(dāng)客戶成為會(huì)員后，享有更高一層的服務(wù)待遇，這個(gè)強(qiáng)烈對比無形中刺激了其他顧客的加入，由此促進(jìn)了銷售的實(shí)際增長，成為會(huì)員的這部分顧客群也產(chǎn)生了優(yōu)越感，從而獲得忠實(shí)的客戶群。
四、基于服務(wù)的汽車銷售的盈利模式分析
汽車銷售企業(yè)的盈利模式，簡單的說就是其賺錢的渠道，也就是說通過怎樣的方式獲得盈利。人們習(xí)慣性的將汽車銷售企業(yè)的盈利停留在進(jìn)銷差價(jià)上，但是隨著汽車行業(yè)的發(fā)展成熟，汽車銷售企業(yè)的盈利模式更需要?jiǎng)?chuàng)新。
汽車的盈利模式是伴隨著汽車的銷量螺旋上升的過程，隨著汽車銷售增加，伴隨著發(fā)生的汽車貸款、租賃、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)隨之增加、會(huì)員數(shù)量隨之增加、日后汽車的售后服務(wù)隨之增加；同時(shí)消費(fèi)者感受到合理的金融服務(wù)、有凝聚力的會(huì)員服務(wù)以及良好的售后服務(wù)后，對4S店的忠誠度大幅提高，同樣會(huì)促進(jìn)汽車的銷售以及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、售后業(yè)務(wù)。良好的服務(wù)可以帶來穩(wěn)定的顧客群，這樣可以形成一個(gè)持續(xù)上升的螺旋結(jié)構(gòu)，為企業(yè)帶來豐厚的利潤。如圖所示
圖 螺旋上升盈利模式
總之，汽車銷售企業(yè)為了獲取更多的利潤，在激烈的市場競爭中占據(jù)更為有利的地位，必須提供良好的服務(wù)。做好服務(wù)營銷保證產(chǎn)品銷量，同時(shí)良好的銷量帶來了售后服務(wù)、金融服務(wù)以及會(huì)員服務(wù)等各項(xiàng)業(yè)務(wù)的盈利增長，同時(shí)顧客對享受到服務(wù)的肯定又可以刺激顧客繼續(xù)消費(fèi)，形成一個(gè)良好的螺旋上升的循環(huán)，為汽車銷售企業(yè)開辟了一個(gè)良好的盈利模式。
參考文獻(xiàn)：
把握內(nèi)生需求對接商業(yè)模式創(chuàng)新4s服務(wù)
區(qū)是浙東南地區(qū)重要的汽車城，轄區(qū)內(nèi)有整車生產(chǎn)企業(yè)4家、各類汽車專賣店和4s店50余家，集聚了大量青年從業(yè)者。今年，團(tuán)區(qū)委以區(qū)域共青團(tuán)整體化建設(shè)理論為指導(dǎo)，以銷量高居華東地區(qū)前列的方林汽車城為主體，輻射帶動(dòng)周邊6個(gè)進(jìn)口汽車專賣店、10個(gè)4s汽車專賣店、39個(gè)綜合汽車專賣店，深入分析汽車銷售行業(yè)以及青年從業(yè)者的內(nèi)生需求，注重與商業(yè)模式的有機(jī)對接，依托行業(yè)原有的4s概念創(chuàng)新團(tuán)員4s服務(wù)理念，較好地實(shí)現(xiàn)了團(tuán)建工作和汽車銷售服務(wù)行業(yè)自身發(fā)展的互動(dòng)發(fā)展。我們的主要做法是：
一是從行業(yè)特點(diǎn)出發(fā)設(shè)置組織架構(gòu)。雖然同處一個(gè)行業(yè)，但由于互不統(tǒng)屬，而且都為近年來新落戶的，的各汽車4s店之間原先聯(lián)系不多，成為基層團(tuán)建覆蓋的一個(gè)新生空白點(diǎn)。為此，我們深入分析了汽車銷售服務(wù)行業(yè)的實(shí)際特點(diǎn)，決定改變傳統(tǒng)的垂直型、行政化、以條為主的建團(tuán)模式，把方林汽車銷售服務(wù)集聚區(qū)作為一個(gè)團(tuán)建區(qū)域，探索構(gòu)建一種以汽車銷售服務(wù)行業(yè)聯(lián)合團(tuán)總支為核心、各分店團(tuán)支部為主體、方林村團(tuán)支部為補(bǔ)充的“1＋n＋1”的新型組織架構(gòu)模式。前一個(gè)“1”即汽車銷售服務(wù)店集聚區(qū)團(tuán)總支，負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)和指(來源：文秘站 ）導(dǎo)集聚區(qū)內(nèi)的團(tuán)建工作；“n”是指集聚區(qū)內(nèi)的全體4s店和專賣店團(tuán)支部；后一個(gè)“1”是汽車城所屬的方林村團(tuán)支部。與此同時(shí)，在各層級組織負(fù)責(zé)人選的產(chǎn)生方式上，我們也把重點(diǎn)向集聚區(qū)內(nèi)各企業(yè)的優(yōu)秀人員和青年骨干傾斜，努力將那些政治素質(zhì)高、工作能力強(qiáng)、群眾威望高的青年、企業(yè)骨干充實(shí)到團(tuán)組織中來，不斷優(yōu)化非公企業(yè)團(tuán)員隊(duì)伍的素質(zhì)、分布結(jié)構(gòu)，切實(shí)強(qiáng)化集聚區(qū)團(tuán)組織的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
結(jié)合當(dāng)前工作需要，的會(huì)員“苗條的熟男”為你整理了這篇消保委關(guān)于汽車銷售行業(yè)消費(fèi)者滿意度的調(diào)查報(bào)告范文，希望能給你的學(xué)習(xí)、工作帶來參考借鑒作用。
【正文】
消保委關(guān)于汽車銷售行業(yè)消費(fèi)者滿意度的調(diào)查報(bào)告
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，群眾生活水平的不斷提高，小汽車逐步走進(jìn)尋常百姓家庭，但隨之而來汽車銷售行業(yè)的消費(fèi)糾紛也日趨增多。為全面了解消費(fèi)者對我市汽車銷售行業(yè)的滿意度狀況，促進(jìn)汽車銷售市場健康發(fā)展，2020年11月至12月份，蕪湖市消保委組織開展了對汽車銷售行業(yè)消費(fèi)者滿意度調(diào)查活動(dòng)。現(xiàn)將有關(guān)情況報(bào)告如下：
一、基本情況
本次調(diào)查由蕪湖市消保委、各縣區(qū)消保委以及消費(fèi)維權(quán)志愿者在全市公共活動(dòng)場所向廣大消費(fèi)者進(jìn)行問卷調(diào)查。在全市共發(fā)放《蕪湖市消保委關(guān)于汽車銷售行業(yè)消費(fèi)者滿意度調(diào)查問卷》800份，截止2020年12月10日共收回有效問卷644份。
二、調(diào)查數(shù)據(jù)分析
（一）消費(fèi)習(xí)慣分析
調(diào)查中，購買私家車人數(shù)為533人，約占總調(diào)查人數(shù)的83%，其中在蕪湖本地購車的人數(shù)為469人，約占購車總?cè)藬?shù)的88%。數(shù)據(jù)顯示，25-35歲人群是購車的主力軍，占調(diào)查總?cè)藬?shù)的46%；其次是35-50歲人群，占總調(diào)查人數(shù)的33%；25歲以下和50歲以上人群合計(jì)占總?cè)藬?shù)的21%。其中，價(jià)格在10-15萬元之間的私家車最受消費(fèi)者歡迎，購買量最多，占總調(diào)查人數(shù)的47%；其次是5-10萬元之間的汽車，占總調(diào)查人數(shù)的19%；15-20萬元之間的汽車，占總調(diào)查人數(shù)的18%；20萬元以上的相對較少，合計(jì)占總調(diào)查人數(shù)的16%。
（二）汽車銷售行業(yè)消費(fèi)者滿意度分析
本次調(diào)查從價(jià)格明示、購車服務(wù)、提車方便程度等多個(gè)方面來進(jìn)行了消費(fèi)者購車滿意度調(diào)查。
（1）價(jià)格明示滿意度
70%的調(diào)查對象表示在購車時(shí)，商家在經(jīng)營場所，以適當(dāng)方式明示了銷售汽車、配件及其他相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和各項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；30%的調(diào)查對象表示商家只有部分明示或未明示。未明示內(nèi)容主要集中在未明示各項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（金融服務(wù)費(fèi)、上牌服務(wù)費(fèi)等）、配件價(jià)格、保險(xiǎn)費(fèi)用等方面。
（2）購車服務(wù)滿意度
數(shù)據(jù)顯示，九成以上商家在消費(fèi)者購車時(shí)及時(shí)向消費(fèi)者交付了合格的家用汽車產(chǎn)品及發(fā)票；八成以上商家做到了明示并交付產(chǎn)品使用說明書、三包憑證、維修保養(yǎng)手冊等隨車文件，且按照隨車物品清單等隨車文件，向消費(fèi)者交付隨車工具、備件等物品，并當(dāng)面查驗(yàn)家用汽車產(chǎn)品的外觀、內(nèi)飾等現(xiàn)場可查驗(yàn)的質(zhì)量狀況；76%的商家在購車時(shí)告知消費(fèi)者家用汽車產(chǎn)品三包條款、包修期和三包有效期；60%以上的商家在三包憑證上填寫有關(guān)銷售信息并向消費(fèi)者明示由生產(chǎn)者約定的修理者名稱、地址和聯(lián)系電話等修理網(wǎng)點(diǎn)資料，且未限制消費(fèi)者在上述修理網(wǎng)點(diǎn)中自主選擇修理者；還有一半以上的商家會(huì)在消費(fèi)者購車時(shí)提醒消費(fèi)者閱讀安全注意事項(xiàng)、按產(chǎn)品說明書的要求進(jìn)行使用和維護(hù)保養(yǎng)。大部分消費(fèi)者對于購車時(shí)商家提供的服務(wù)都比較滿意。
（3）提車方便程度滿意度
5%的調(diào)查對象表示提車不方便，主要原因?yàn)樘彳嚨却龝r(shí)間過長，需要排隊(duì)，如想盡快提車就要增加費(fèi)用。居住地附近沒有4S店，提車距離過遠(yuǎn)不方便。75%的調(diào)查對象表示商家將其提供的車險(xiǎn)及貸款等相關(guān)服務(wù)作為購車提車的必要條件，對于這種強(qiáng)制交保的行為表示不滿意。
（4）購車時(shí)繳納的押金退還滿意度
68%的調(diào)查對象表示對購車時(shí)繳納的押金退還不滿意，主要是商家退還押金不及時(shí)，商家退款流程、時(shí)間過長或者強(qiáng)制要求消費(fèi)者在店購買第二年車險(xiǎn)才退還押金或者以抵消保險(xiǎn)，推銷購買其他商品等。
（5）所購家用汽車產(chǎn)品的質(zhì)量滿意度
69%的消費(fèi)者對所購家用車的質(zhì)量滿意；30%的消費(fèi)者覺得一般；1%的消費(fèi)者對質(zhì)量感覺不滿意，表示汽車剛過質(zhì)保期就開始頻繁出現(xiàn)各種小毛病。
（6）三包期內(nèi)，所購汽車出現(xiàn)問題時(shí)，商家處理問題態(tài)度的滿意度
79%的消費(fèi)者表示對商家積極協(xié)商處理的態(tài)度感到滿意；21%的消費(fèi)者表示商家處理力度不夠或消極推諉不作為。
（7）對所購汽車的售后服務(wù)滿意度
62%的消費(fèi)者表示對商家的售后服務(wù)感到滿意，36%的消費(fèi)者表示商家的售后服務(wù)一般，還有2%的消費(fèi)者表示對商家的售后服務(wù)不滿意。對商家售后服務(wù)不滿意的原因，主要有售后服務(wù)態(tài)度同購車時(shí)服務(wù)態(tài)度形成極大落差；售后不維修經(jīng)常要求消費(fèi)者花錢更換各種配件；維修保養(yǎng)的費(fèi)用過高等。
通過上述分析顯示，被調(diào)查消費(fèi)者對我市汽車銷售行業(yè)的總體服務(wù)比較滿意，但通過消費(fèi)者反映的問題，也看出我市汽車銷售行業(yè)在提車便捷度、購車押金退還、商家在三包期內(nèi)處理問題的態(tài)度以及售后服務(wù)等方面與消費(fèi)者的期望仍存在一定差距。
（三）維權(quán)分析
調(diào)查顯示，消費(fèi)者在購車及售后服務(wù)過程中自身合法權(quán)益受到侵害時(shí)，96%的消費(fèi)者選擇與商家協(xié)商、向有關(guān)部門投訴或向法院起訴以及向媒體反映，只有4%的人選擇自認(rèn)倒霉算了。數(shù)據(jù)說明，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者的維權(quán)意識(shí)在不斷增強(qiáng)。
三、存在問題
（一）存在強(qiáng)制、未明示費(fèi)用的問題
調(diào)查結(jié)果顯示，在購車過程中存在部分商家強(qiáng)制要求消費(fèi)者貸款或者必須在店內(nèi)上牌，以此來收取相關(guān)的上牌服務(wù)費(fèi)或貸款服務(wù)費(fèi)。如不愿意貸款買車而是選擇全款提車，同款車貸款的比全款的價(jià)格要優(yōu)惠10%；還有部分商家收費(fèi)不透明，買車時(shí)隱性消費(fèi)多，在店內(nèi)對于上牌、貸款、買保險(xiǎn)等服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)未明示。經(jīng)營者的上述行為與《汽車銷售管理辦法》第十條“經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營場所以適當(dāng)形式明示銷售汽車、配件及其他相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和各項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不得在標(biāo)價(jià)之外加價(jià)銷售或收取額外費(fèi)用”的相關(guān)規(guī)定相悖。
（二）存在強(qiáng)制投保，續(xù)保押金不退的問題
強(qiáng)制投保一般有三種情形:第一種情形是“限制車險(xiǎn)購買渠道”，即只要在商家買車，消費(fèi)者都必須通過該商家購買新車保險(xiǎn)；第二種情形是“限制車險(xiǎn)投保公司”，即商家在消費(fèi)者購買新車或續(xù)保時(shí)，要求消費(fèi)者購買指定保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)；第三種情形是“限制車險(xiǎn)投保險(xiǎn)種”，即商家要求消費(fèi)者必須購買全部商業(yè)車險(xiǎn)的主險(xiǎn)及附加險(xiǎn)。調(diào)查中，七成以上的消費(fèi)者表示商家將車險(xiǎn)等服務(wù)作為購車提車的必要條件，部分消費(fèi)者表示商家不退還購車押金而是要求消費(fèi)者用該押金繼續(xù)購買下一年度的車險(xiǎn)。經(jīng)營者的這些行為侵犯了消費(fèi)者的自主選擇權(quán)，公平交易權(quán)，違反了《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《中華人民共和國保險(xiǎn)法》和《汽車銷售管理辦法》等相關(guān)規(guī)定。《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》第四條、第九條、第十條均表明消費(fèi)者享有公平交易，自主選擇，自愿購買商品或服務(wù)的權(quán)利?！吨腥A人民共和國保險(xiǎn)法》第十一條明確規(guī)定“除法律、行政法規(guī)規(guī)定必須保險(xiǎn)的外，保險(xiǎn)合同自愿訂立”，同時(shí)，該法第一百三十一條明確規(guī)定“保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人及其從業(yè)人員在辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中，不得利用行政權(quán)力、職務(wù)或者職業(yè)便利以及其他不正當(dāng)手段強(qiáng)迫、引誘或者限制投保人訂立保險(xiǎn)合同”。商務(wù)部的《汽車銷售管理辦法》第十四條“供應(yīng)商、經(jīng)銷商不得限定消費(fèi)者戶籍所在地，不得對消費(fèi)者限定汽車配件、用品、金融、保險(xiǎn)、救援等產(chǎn)品的提供商和售后服務(wù)商……。經(jīng)銷商銷售汽車時(shí)不得強(qiáng)制消費(fèi)者購買保險(xiǎn)或者強(qiáng)制為其提供代辦車輛注冊登記等服務(wù)”。
（三）存在信息不對稱，維修服務(wù)費(fèi)用虛高的問題
調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，部分商家在售后方面存在如下問題：對三包期內(nèi)出現(xiàn)問題的汽車，要求消費(fèi)者自己聯(lián)系生產(chǎn)廠家進(jìn)行解決；處理問題態(tài)度消極并有意拖延時(shí)間到超過汽車質(zhì)保期；以保養(yǎng)未在品牌4S店進(jìn)行為由，拒絕承擔(dān)三包責(zé)任；只換不修，要求消費(fèi)者花錢更換各種配件等。上述情形使得消費(fèi)者在不了解相關(guān)的法律法規(guī)的情況下，只能在購車的4S店進(jìn)行保養(yǎng)，導(dǎo)致維修和保養(yǎng)費(fèi)用過高或者只能花錢購買配件進(jìn)行修車。根據(jù)《家用汽車產(chǎn)品修理、更換、退貨責(zé)任規(guī)定》規(guī)定：在三包期內(nèi)，家用汽車產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，消費(fèi)者憑三包憑證由修理者免費(fèi)修理。上述行為明顯不符合《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《家用汽車產(chǎn)品修理、更換、退貨責(zé)任規(guī)定》的規(guī)定，侵犯了消費(fèi)者的選擇權(quán)，增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)。
（四）存在維權(quán)意識(shí)水平仍待提升的問題
調(diào)查顯示，有不到一成的消費(fèi)者在汽車銷售維修遇到糾紛時(shí)，往往選擇息事寧人的方式消極對待。這部分消費(fèi)者中有人認(rèn)為維權(quán)解決時(shí)間過長耗時(shí)耗力，也有人不知該向何部門，通過何種渠道維權(quán)，或者認(rèn)為維權(quán)也得不到滿意的結(jié)果，從而喪失維護(hù)自身權(quán)益的權(quán)利。
四、意見建議
根據(jù)調(diào)查情況，為進(jìn)一步規(guī)范汽車銷售行業(yè)的經(jīng)營行為，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，提出以下幾點(diǎn)建議：
（一）政府部門應(yīng)加強(qiáng)對汽車銷售市場的引導(dǎo)，進(jìn)一步加大監(jiān)管執(zhí)法力度
政府有關(guān)部門要加大法律法規(guī)的宣傳力度，通過開展消費(fèi)講座、知識(shí)競賽等多種形式，廣泛宣傳《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《中華人民共和國保險(xiǎn)法》、《汽車銷售管理辦法》、《家用汽車產(chǎn)品修理、更換、退貨責(zé)任規(guī)定》等相關(guān)法律法規(guī)，讓消費(fèi)者把握相關(guān)法律法規(guī)，依法維權(quán)，讓 經(jīng)營者明確其經(jīng)營責(zé)任和義務(wù)，從而強(qiáng)化自我管理，依法誠信經(jīng)營，推進(jìn)汽車維修行業(yè)走上良性發(fā)展的軌道。此外，政府相關(guān)部門還需加大對汽車銷售行業(yè)的日常監(jiān)督檢查力度，根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，對侵害消費(fèi)者權(quán)益的行為嚴(yán)肅查處，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，杜絕違背消費(fèi)者意愿的行為發(fā)生。
（二）行業(yè)自身應(yīng)落實(shí)好主體責(zé)任，依法依規(guī)開展經(jīng)營活動(dòng)
汽車行業(yè)協(xié)會(huì)要充分發(fā)揮自身的組織協(xié)調(diào)服務(wù)作用，積極配合政府相關(guān)部門加強(qiáng)行業(yè)管理，引導(dǎo)經(jīng)營者合法經(jīng)營，提升汽車銷售行業(yè)的服務(wù)水平和質(zhì)量，讓行業(yè)發(fā)展更加規(guī)范化，標(biāo)準(zhǔn)化。經(jīng)營者應(yīng)強(qiáng)化主體責(zé)任意識(shí)，認(rèn)真貫徹相關(guān)法律法規(guī)，在開展經(jīng)營活動(dòng)時(shí)，不搞霸王條款，不強(qiáng)制消費(fèi)者購買車險(xiǎn)，及時(shí)退還押金，在經(jīng)營場所明示所有收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，做到公平交易。同時(shí)，在售后服務(wù)中做到售前售后“一張臉”，切實(shí)按照相關(guān)規(guī)定，做好三包服務(wù)，維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益。
關(guān)鍵詞：給予顧客滿意度；汽車售后；服務(wù)模式；進(jìn)行研究
一、基于顧客滿意的我國汽車售后服務(wù)模式研究意義
隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，也帶動(dòng)著我國汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，在汽車行業(yè)的快速發(fā)展中越展現(xiàn)出我國的汽車售后服務(wù)模式的重要性，縱觀國內(nèi)外市場研究，2005年-2006年是汽車銷售的噴發(fā)期，汽車銷售市場競爭相當(dāng)激烈，由于汽車銷售方式已近飽和，國外的汽車銷售者將重心轉(zhuǎn)移到運(yùn)用全面化的汽車銷售服務(wù)模式進(jìn)行市場競爭，汽車售后服務(wù)模式已然逐漸成為汽車銷售支柱之一。由于我國的汽車售后模式研究還是處于落后階段，對于市場研究不夠完整化，目前的汽車售后服務(wù)模式對與我國復(fù)雜的市場情況無法應(yīng)對，對復(fù)雜的市場問題沒有得到正確的處理方法，導(dǎo)致我國在市場競爭中處于弱勢。目前，首要問題就是解決對汽車售后服務(wù)模式進(jìn)行改善，使汽車售后服務(wù)模式具有專業(yè)化、智能化、全面化、個(gè)性化、制定化等方面優(yōu)勢的汽車售后服務(wù)。目前在這個(gè)競爭激烈的市場中，顧客對售后服務(wù)滿意度是汽車銷售非常重要的一部分。
通過專家進(jìn)行的數(shù)據(jù)分析得出，在整個(gè)汽車銷售市場中對汽車銷售主要影響因素是汽車配件，汽車配件占有比率是最大，其次就是汽車售后服務(wù)比率，汽車售后服務(wù)比率僅次于汽車配件的比率。同時(shí)數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)的顧客滿意的汽車售后服務(wù)模式跟國外的顧客滿意的汽車售后服務(wù)模式相比，兩者之間的差異較大，雖然國內(nèi)的汽車售后服務(wù)模式起步較為晚，經(jīng)數(shù)據(jù)研究表明，我國的汽車售后服務(wù)模式具有較大的升值空間。
二、基于顧客滿意的我國汽車售后服務(wù)模式介紹
對“一條龍”的服務(wù)模式進(jìn)行介紹，其中包括汽車銷售、零件配置、售后服務(wù)、信息解答等方面，目前采用這種模式的汽車銷售店的代表是“4S”店，從4S汽車銷售來看充分展示了這種模式對企業(yè)品牌服務(wù)和企業(yè)服務(wù)模式的統(tǒng)一，已經(jīng)成為了市場終端的代表。采用對顧客一條龍的服務(wù)優(yōu)勢有以下幾個(gè)方面，這項(xiàng)服務(wù)的最大的優(yōu)勢特點(diǎn)就是對顧客可以進(jìn)行全面服務(wù)，這樣有利于了解顧客的喜好和要求，在售前到售后可以與顧客達(dá)成良好信任度以及對顧客的了解度，這種模式能夠更好的提高顧客滿意程度，可以為公司培養(yǎng)更多忠實(shí)的顧客，同時(shí)也可以吸引更多的未來顧客，售前工作與售后工作的結(jié)合，可以提高公司的的汽車銷售運(yùn)行效率，增強(qiáng)對企業(yè)工作人員的管理程度，降低了對企業(yè)的管理難度，使公司銷售系統(tǒng)更加完整化，提高了企業(yè)綜合能力。同樣這種模式也有缺點(diǎn)，這種模式的實(shí)施在經(jīng)濟(jì)上是需要投入大量成本才能運(yùn)行周轉(zhuǎn)，短時(shí)間內(nèi)的收益并不理想，需要長時(shí)間才有好的收益，需要做好持久準(zhǔn)備，在工作人員與顧客進(jìn)行售后服務(wù)時(shí)如果只注重眼前的利益，就會(huì)導(dǎo)致整體服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)降低，同時(shí)也會(huì)造成一大批的社會(huì)專業(yè)人士的流失，不利于充分利用社會(huì)資源。
三、提高汽車售后服務(wù)顧客滿意度
之前在汽車銷售行業(yè)企業(yè)銷售的競爭力主要取決于汽車銷售的生產(chǎn)規(guī)模的大小，作為目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展最為潛力的企業(yè)之一，汽車企業(yè)銷售的特點(diǎn)是高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的特點(diǎn)，那么就要要求汽車企業(yè)管理者用最快的時(shí)間來摸清經(jīng)濟(jì)規(guī)模的各方面要求以及應(yīng)該注意的事項(xiàng)，由于競爭激烈，目前國內(nèi)的各個(gè)集團(tuán)都在積極的向國外的汽車售后服務(wù)模式學(xué)習(xí)，將國外先進(jìn)的汽車售后服務(wù)模式與國內(nèi)傳統(tǒng)的汽車售后服務(wù)模式相結(jié)合起來，創(chuàng)造出一種新型的、完整的、更全面化的汽車售后服務(wù)模式，使我國的汽車銷售行業(yè)可以在國際汽車銷售市場上迅速確立國際地位。汽車銷售已從以“產(chǎn)品為中心”到現(xiàn)在以“客戶為中心”為主旨，以前以產(chǎn)品為中心主要影響因素是經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)、人們對汽車了解度不夠，物質(zhì)需求不高，沒有進(jìn)軍國際市場等，而現(xiàn)在以“客戶為中心”為主旨是因?yàn)槟壳敖?jīng)濟(jì)快速發(fā)展，帶動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)銷售，人們對物質(zhì)的出發(fā)點(diǎn)更重于自己的喜好而不是產(chǎn)品的本身，國際市場競爭激烈等方面。如今的客戶資源已經(jīng)成為了企業(yè)的核心，以滿足顧客的需求為前提，來提高顧客的滿意度，進(jìn)而提高顧客的忠誠度和購買率，這樣可以減低客戶資源的流失、業(yè)績的上升、縮短銷售周期、降低企業(yè)成本、擴(kuò)大市場交易為目標(biāo)，提高企業(yè)全面化的盈利和競爭力。同時(shí)對顧客進(jìn)行售前售后全程服務(wù)細(xì)節(jié)進(jìn)行報(bào)告編制，整理好所有報(bào)告交由專家對汽車售后服務(wù)模式進(jìn)行分析與研究。
四、結(jié)語
通過本文可知，顧客滿意度對整個(gè)汽車銷售的重要性，進(jìn)而也體現(xiàn)出汽車售后服務(wù)模式是決定汽車銷售成功重要組成部分。將國外先進(jìn)的售后服務(wù)模式于中國傳統(tǒng)的售后模式結(jié)合起來，可以創(chuàng)造出新型的汽車售后服務(wù)模式，推動(dòng)我國的汽車銷售的發(fā)展。
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