緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇電銷營銷策略，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！

篇1

論文摘 要：近幾年來，隨著國內(nèi)小家電市場趨于飽和，市場上表現(xiàn)出來的供求矛盾日益突出，小家電的利潤空間不斷下降，大多數(shù)的小家電生產(chǎn)企業(yè)目前處在進(jìn)退兩難之中，發(fā)展陷入低谷。文章著重探討小家電企業(yè)市場營銷存在的一些問題，進(jìn)而提出改進(jìn)措施，從而營造一種有利于小家電企業(yè)發(fā)展的模式。

近幾年來，隨著國內(nèi)家電市場趨于飽和，市場上表現(xiàn)出來的供求矛盾日顯突出。而在小家電領(lǐng)域，盡管有人宣稱小家電市場發(fā)展迅速，利潤空間巨大，發(fā)展前景誘人，但實(shí)際上小家電的利潤空間不斷下降，生產(chǎn)經(jīng)營活動步履維艱，所以本文重點(diǎn)討論小家電企業(yè)市場營銷存在的一些問題，以期能起到拋磚引玉的作用，共同探索完善小家電企業(yè)管理的模式和營銷操作體系。

一、小家電生產(chǎn)企業(yè)營銷現(xiàn)狀

近幾年來，國內(nèi)小家電市場的發(fā)展進(jìn)入瓶頸階段，人們議論道：“造家電的不如賣家電的”，“賣大家電的不如賣小家電”的。曾幾何時(shí)，上述段子頻頻流傳于國內(nèi)家電業(yè)內(nèi)部。2010年以來，國內(nèi)小家電市場競爭趨于白熱化，微波爐、電磁爐、豆?jié){機(jī)、加濕器、飲水機(jī)等諸多小家電產(chǎn)品呈現(xiàn)出了“強(qiáng)者恒強(qiáng)”的兩極分化格局。從現(xiàn)實(shí)中我們看到，此前小家電領(lǐng)域一度高達(dá)50%以上的毛利已是好景不在。據(jù)行業(yè)內(nèi)人士透露：不少的小家電生產(chǎn)企業(yè)目前都處在進(jìn)退維艱之中，發(fā)展速度都陷入低谷，增長速度不超過8%，國內(nèi)小家電市場的發(fā)展出現(xiàn)瓶頸與目前市場競爭的激烈狀況息息相關(guān)，同時(shí)也日益凸顯出了小家電市場營銷存在的問題。

1.市場營銷策略落后。市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。把企業(yè)做大做強(qiáng)，是大多數(shù)企業(yè)的目標(biāo)。目前，大多數(shù)小家電生產(chǎn)企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)營銷、產(chǎn)品營銷和市場推銷的觀念，組織績效低下，營銷大多通過大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來強(qiáng)化營銷管理，沒有專門從事市場調(diào)查和專業(yè)的營銷咨詢?nèi)藛T，營銷管理的效率不高；在營銷方法上，以傳統(tǒng)的隨機(jī)直銷、推銷和訂單營銷為主，忽視網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷、品牌營銷、整合營銷等多種營銷方式，無計(jì)劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，不僅浪費(fèi)營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。因小家電生產(chǎn)企業(yè)固守舊有的市場營銷策略模式和管理模式，不能夠隨著市場的變化進(jìn)行觀念上的不斷更新，同時(shí)缺乏自我挑戰(zhàn)和居安思危的意識，所以很難獲得成功。

2.營銷渠道建設(shè)有待創(chuàng)新。營銷渠道是指促使產(chǎn)品(服務(wù))能順利地經(jīng)由市場交換過程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者(用戶)使用的一整套相互依存的組織。渠道一般分為自有渠道、社會合作渠道與復(fù)合渠道三類，但其功能都是通過分銷終端實(shí)時(shí)把握消費(fèi)者的需求，與消費(fèi)者保持互動式的溝通，并對市場做出快速響應(yīng)，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。而渠道創(chuàng)新即是對營銷渠道的結(jié)構(gòu)、形式、功能等進(jìn)行變革，以適應(yīng)市場的發(fā)展變化。大家電品牌、外資品牌的進(jìn)入，直接制約了小家電企業(yè)的發(fā)展，隨著流通行業(yè)的迅速發(fā)展，小家電企業(yè)的原有渠道已經(jīng)難以達(dá)到企業(yè)的發(fā)展要求，甚至影響了企業(yè)的發(fā)展，在此情況下，渠道創(chuàng)新便成為一種必然的發(fā)展趨勢。多數(shù)的小家電企業(yè)的營銷管理架構(gòu)是以職能為導(dǎo)向的，而非以流程為導(dǎo)向，因而出現(xiàn)管理層次多、管理效率低的管理問題，從而導(dǎo)致小家電企業(yè)不能及時(shí)處理問題而引起企業(yè)利潤的下降。此外，小家電企業(yè)的金字塔型經(jīng)銷商體制，可能產(chǎn)生由于經(jīng)銷商的原因而導(dǎo)致的企業(yè)發(fā)展受到制約的狀況。小家電企業(yè)的利潤不僅來自于市場，也來自于企業(yè)內(nèi)部管理，通過從單純的管理部門到一級、二級企業(yè)利潤中心的轉(zhuǎn)變，是企業(yè)減少開支、節(jié)省費(fèi)用的過程，也是企業(yè)組織架構(gòu)重組的過程。實(shí)現(xiàn)以流程為導(dǎo)向的營銷管理體制的創(chuàng)新，是小家電生產(chǎn)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

3.促銷缺乏新意。有人說促銷能拉動市場的銷量，是品牌開拓市場的利器，也是終端擴(kuò)大銷量的法寶。無論從現(xiàn)代的市場營銷策略理論來講，還是從一線的市場營銷策略實(shí)踐來看，促銷作為市場營銷策略的重要環(huán)節(jié)，作為企業(yè)、產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通互動的一個良好平臺，促銷必不可少。

但現(xiàn)實(shí)是小家電生產(chǎn)企業(yè)的促銷沒有針對性，形式單一，缺乏創(chuàng)新之處，終端促銷的目的也不明確，無論我們走到哪個賣場，一進(jìn)門抬頭低頭都可以看到到處是花花綠綠的各式促銷廣告牌、特價(jià)、返現(xiàn)、限量優(yōu)惠……讓人看得眼花繚亂。無論是節(jié)日，店慶什么的，就連平時(shí)的周末賣場的促銷陣容也不能忽視。于是經(jīng)過幾年各品牌、終端之間的相互撕殺，作為銷售手段的促銷活動，漸漸失去它的威力。你打折、我送禮物，雷同的方式、缺乏新意的活動主題，致使消費(fèi)者對于促銷活動已是麻木了，也不感興趣。對廠家而言，沒有明確目的的促銷也讓消費(fèi)者對廠家的印象不好，削減了消費(fèi)者的品牌忠誠度，而且企業(yè)的促銷方式離不開價(jià)格促銷、贈品促銷、返券促銷、人員促銷、套餐促銷這幾種，從而使得各種花費(fèi)昂貴的促銷活動不僅不能達(dá)到促進(jìn)銷售，樹立形象的預(yù)期效果，甚至還混淆了消費(fèi)者的判斷依據(jù)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生反感的情緒。

4.價(jià)格體系混亂。價(jià)格也是市場營銷策略理論的重要環(huán)節(jié)，目前在國內(nèi)市場上小家電的價(jià)格體系卻比較混亂，各大型賣場的價(jià)格體系往往與各小型超市、零售商的價(jià)格體系存在差距，各大型賣場往往倚仗其雄厚的資金實(shí)力而刻意壓低產(chǎn)品的價(jià)格，甚至實(shí)施短時(shí)期內(nèi)的零盈利、負(fù)盈利性經(jīng)營，從而擾亂小家電市場的價(jià)格體系；小家電企業(yè)對經(jīng)銷商的價(jià)格控制并不到位，也間接導(dǎo)致了市場營銷策略的價(jià)格體系的混亂。

二、小家電生產(chǎn)企業(yè)營銷策略

就像人有生老病死一樣，企業(yè)也有興起和衰落。但是，每個品牌和企業(yè)都有其生存的道理和方法，有它成長的空間。下面筆者就營銷策略談?wù)勛约簩Υ说囊恍┯^點(diǎn)。

1.創(chuàng)建營銷管理新體系。小家電市場千瞬萬變，競爭也十分激烈，任何一個小家電企業(yè)要想應(yīng)付這些變化，就必須建立起一套反應(yīng)靈敏、運(yùn)作高效的組織機(jī)制?，F(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)反應(yīng)不靈敏，市場信息不靈，本來市場需求發(fā)生了變化，企業(yè)內(nèi)部還是老樣子，這就是企業(yè)沒有建立起一個營銷管理的組織系統(tǒng)，機(jī)制的建立要形成程序化，從信息收集到產(chǎn)品銷售，建立起管理的模型或軟件，使各部門納入有效管理系統(tǒng)之中。綜合市場建立先進(jìn)的電腦信息系統(tǒng)，把產(chǎn)品在市場上的情況納入到信息處理中心，進(jìn)行專門研究，各部門應(yīng)該怎么辦，做什么，經(jīng)理應(yīng)該怎么辦，做什么？一步接一步，一環(huán)扣一環(huán)，針對市場的信息，企業(yè)內(nèi)部逐一研究，企業(yè)內(nèi)部形成一條線，企業(yè)外部形成一個環(huán)。只有這樣，企業(yè)才能使產(chǎn)品在生產(chǎn)、銷售、用戶、信息反饋的循環(huán)中運(yùn)行下去，只有這樣企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)才會做出正確的判斷，做到以市場的需求要求企業(yè)，讓用戶幫助企業(yè)。從而做出正確的決策，確保企業(yè)經(jīng)久不衰。

2.建立起雙贏營銷機(jī)制?，F(xiàn)代企業(yè)間競爭的焦點(diǎn)在于極大限度地爭取顧客，爭取市場，建立起雙贏營銷機(jī)制。而顧客和市場的取得，很大程度上取決于企業(yè)的一切營銷活動能不能使顧客感到滿意。顧客滿意程度愈高，企業(yè)占有市場份額就愈大，產(chǎn)品就有銷路。因此，企業(yè)的營銷機(jī)制要以顧客滿意為中心，站在顧客一邊，從顧客的角度來分析消費(fèi)者需求，把顧客需求作為企業(yè)經(jīng)營的根本，完善售前、售中、售后服務(wù)，以便利消費(fèi)者，最大限度地使消費(fèi)者感到滿意。當(dāng)今的消費(fèi)者注重情感消費(fèi)，需求趨于理性化、多層次化和多元化，注重產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、品牌及使用功能能否給自己帶來更多的滿足，能否增強(qiáng)舒適感和美感。因此，通過服務(wù)組合，突出服務(wù)個性，達(dá)到制度化服務(wù)和個性化服務(wù)的完善結(jié)合，尋找和挽留忠實(shí)可靠的顧客，發(fā)現(xiàn)那些符合企業(yè)發(fā)展方向且又同時(shí)能帶來豐厚利潤的忠實(shí)消費(fèi)者。以“真誠、創(chuàng)新、滿意”為經(jīng)營宗旨，把消費(fèi)者奉為“上帝”，把“讓消費(fèi)者滿意是企業(yè)的生命線”貫穿于經(jīng)營的始未；將滿足消費(fèi)者的需求作為創(chuàng)新活動的基本原則，將激勵制度建立在消費(fèi)者滿意的基礎(chǔ)上，將注意力集中到消費(fèi)者價(jià)值和全面質(zhì)量管理方面，采用消費(fèi)者信息管理系統(tǒng)，對消費(fèi)者的需求變化和消費(fèi)者對企業(yè)的反應(yīng)進(jìn)行及時(shí)監(jiān)控；通過信息管理系統(tǒng)對企業(yè)內(nèi)部信息和外部信息統(tǒng)一收集、加工處理、存儲和檢索，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息管理整體最優(yōu)化。

3.全力推進(jìn)小家電品牌戰(zhàn)略。品牌就是商標(biāo)，是指一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或設(shè)計(jì)，也可以組合運(yùn)用，其目的是借以識別不同的產(chǎn)品或服務(wù)。隨著人們生活水平的提高，品牌意識已深入人心，越來越多的企業(yè)已經(jīng)意識到品牌的重要性。品牌的重要意義在于：有助于企業(yè)將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)分開來，有助于吸引更多的消費(fèi)者，有助于樹立產(chǎn)品和企業(yè)形象。企業(yè)每時(shí)每刻都存在著各種潛在的危機(jī)，面臨著各種機(jī)遇和挑戰(zhàn)，優(yōu)勝劣汰是市場競爭永恒的規(guī)律。要在市場競爭中立足，必須十分注重品牌效應(yīng)。推進(jìn)品牌戰(zhàn)略，堅(jiān)持質(zhì)量為本的理念。在激烈的市場競爭中，只有用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)品牌，在消費(fèi)者中樹立良好的品牌形象，以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)樹立企業(yè)的形象，抓住產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、款式、特色、包裝、運(yùn)送等與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的要素，才能在市場競爭中立于不敗之地。

4.建立強(qiáng)有力的營銷隊(duì)伍。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，單憑一腔熱忱去干工作是不夠的，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品逐步更新?lián)Q代，營銷人員的素質(zhì)提高已迫在眉睫。營銷隊(duì)伍是促進(jìn)企業(yè)成長、擴(kuò)大市場份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一，優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍能發(fā)現(xiàn)獲取競爭優(yōu)勢和利潤的機(jī)會。目前不少企業(yè)的營銷隊(duì)伍其特點(diǎn)是：文化水平不高、專業(yè)知識不強(qiáng)、營銷能力較弱，但具有勤勞、樸實(shí)、誠信、肯吃苦等優(yōu)點(diǎn)。隨著市場機(jī)制的不斷健全，必須加大對營銷人員的培訓(xùn)力度，增強(qiáng)現(xiàn)代營銷意識，提高現(xiàn)代營銷能力。從營銷理念、營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進(jìn)行培訓(xùn)，大力推行“高級營銷員職業(yè)資格證書制度”，為企業(yè)造就一支強(qiáng)有力的營銷隊(duì)伍。通過培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員有較強(qiáng)的領(lǐng)會、應(yīng)變能力，能迅速處理獲取的信息；有積極思考問題的能力，能提出獨(dú)創(chuàng)性意見和建議；有了解消費(fèi)者需求的能力，能判斷消費(fèi)者購買行為；有堅(jiān)忍不拔的意志力，能提出并堅(jiān)持自己正確的主張；有較強(qiáng)的邏輯思維能力，能理性分析各種錯綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)關(guān)系；有很強(qiáng)的溝通能力，能發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

總之，企業(yè)營銷，是市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)作中的一門藝術(shù)。在市場競爭日趨激烈的今天，誰能夠正確把握它，誰就能自由自在地在市場經(jīng)濟(jì)的海洋中暢游。在這新形勢下，小家電企業(yè)如何不斷適應(yīng)新形勢，迎接新挑戰(zhàn)，取得好效益，已成為企業(yè)經(jīng)營管理人員必須認(rèn)真思考的問題。

參考文獻(xiàn)

篇2

關(guān)鍵詞電力市場營銷策略

1廣東省電力市場現(xiàn)況分析

從表面上看，廣東省現(xiàn)今的電量相對充足，甚至出現(xiàn)供過于求，但用人均年電量值來衡量，從1995年統(tǒng)計(jì)的數(shù)值可知：廣東省人均年電量是1150kWh/(人*年)，而亞洲“四小龍”的平均水平在5235kWh/(人*年)?！八男↓垺钡钠骄笜?biāo)是廣東省的4.6倍!人均年電量值是反映一個地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的重要指標(biāo)，我省的指標(biāo)并不高。

1.1電網(wǎng)的“瓶頸效應(yīng)”還沒有解決

部分地區(qū)因電網(wǎng)建設(shè)資金短缺，電網(wǎng)的配套工程上不去；有的地段因商業(yè)密集，負(fù)荷集中，人口稠密，雖有變電站和電源，但早已滿負(fù)載或超負(fù)荷運(yùn)行，市政部門無法再布置增加變電站用地和線路走廊；又得不到足夠的資金加以改造，經(jīng)常出現(xiàn)超負(fù)荷燒保險(xiǎn)絲的現(xiàn)象等。上述“瓶頸效應(yīng)”使部分新的用戶無法及時(shí)用上電，也使相當(dāng)部分的老用戶有電用卻用不足，其效果不僅影響投資環(huán)境，也直接影響了電力的營銷量。

1.2合表用電、分?jǐn)傎M(fèi)用大

居民合用電表計(jì)量，使不明損耗增大，用戶分?jǐn)傎M(fèi)用高。有些管理小區(qū)把其他管理費(fèi)用加入電費(fèi)中“搭車收費(fèi)”，這就使這部分用戶經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)加重，別說是增加用電，即使是維持“基本要求”也很艱難，這也是影響電力銷售量增加的因素之一。

1.3農(nóng)村用電存在管理混亂、電價(jià)偏高現(xiàn)象

農(nóng)村電價(jià)偏高，制約了農(nóng)民的用電量，究其原因主要有：

a)設(shè)備陳舊，線路老化、失修漏電嚴(yán)重，一部分電量白白地流失掉；

b)管理混亂，私人承包電費(fèi)使少數(shù)人在用電上占便宜，其負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)嫁到村民身上；

c)“搭車收費(fèi)”項(xiàng)目多，擅自提價(jià)(土)政策多；

d)竊電嚴(yán)重，往往是電價(jià)越高的竊電越嚴(yán)重。

上述種種現(xiàn)象直接影響著電力市場銷售量的增加。所以說，電力雖然富余了，但這并不意味著市場的飽和，并不意味著所有的用戶都能滿足地用足電，這正是電力營銷部門值得注重和必須認(rèn)真改善的地方，也是電力營銷部門可挖的營銷潛力所在。

2電力營銷策略

針對上述新問題，結(jié)合廣東省實(shí)際，電力營銷部門應(yīng)考慮采用以下策略。

2.1加快電網(wǎng)建設(shè)，消除“瓶頸效應(yīng)”

做好電力營銷最根本的一條就是要使電網(wǎng)適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。目前，不但要認(rèn)真改善原有電網(wǎng)，消除“瓶頸效應(yīng)”，而且要按照發(fā)展的需要做好電網(wǎng)的發(fā)展規(guī)劃。電網(wǎng)建設(shè)涉及征用土地和建設(shè)資金新問題，但關(guān)鍵還是資金新問題。目前，電網(wǎng)建設(shè)資金來源渠道有兩條：其一是電力建設(shè)資金用以電網(wǎng)建設(shè)為主；其二是向銀行貸款籌資建設(shè)電網(wǎng)。憑目前電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和信譽(yù)，這是不難辦到的。長期以來，電力部門都不習(xí)慣于借錢過日子，其實(shí)，適當(dāng)?shù)呐e債經(jīng)營不但可優(yōu)化企業(yè)的資金結(jié)構(gòu)，同時(shí)還可利用其經(jīng)濟(jì)杠桿功能增加供電量和經(jīng)濟(jì)效益。

2.2推行“一戶一表”的服務(wù)制度

為減輕居民用戶的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，使廣大居民用戶真正享受明碼實(shí)價(jià)的“公價(jià)”電費(fèi)，用上“放心電”，積極在城區(qū)推行一戶一表的服務(wù)制度，逐步把用戶從“中間商”、“中間環(huán)節(jié)”手中接管過來變?yōu)殡娏I銷部門的直管用戶。使用戶在感到電價(jià)合理，便宜的基礎(chǔ)上，放心地增加其用電設(shè)備，以達(dá)到增加營銷量的目的。

2.3加強(qiáng)用電管理，加速電網(wǎng)改造

對暫時(shí)無法由電力營銷部門“直管”的用戶和農(nóng)村用電，電力企業(yè)要加強(qiáng)對電費(fèi)的監(jiān)督管理。開展用電普查，禁止亂收費(fèi)和“搭車收費(fèi)”，嚴(yán)厲查處竊電行為，保障國家的電費(fèi)回收和用戶的利益。對陳舊的城區(qū)電網(wǎng)和農(nóng)村電網(wǎng)投入一定的資金進(jìn)行改造以減低損耗。資金不足可采用集資或貸款的辦法解決。其欠帳可用頭兩年因降低損耗的節(jié)余資金逐步還貸。

2.4加快用戶工程進(jìn)度，做好用電售后服務(wù)

所有申請用電的用戶都希望能早日用上電，所有已用電的用戶都希望所用的電能質(zhì)量是優(yōu)質(zhì)的和連續(xù)不斷的(即不停電)，這正和電力營銷部門企盼增加營銷電量的愿望一致。因此，電力營銷部門可通過提高工作效率，加快用電手續(xù)的辦理和工程建設(shè)的速度，爭分奪秒地使用戶早日用上電。同時(shí)，保證所有已建立供需關(guān)系的用戶用電的平安和可靠，加強(qiáng)對設(shè)備線路的巡查維護(hù)，發(fā)現(xiàn)故障及時(shí)處理，以減少每一環(huán)節(jié)的停電時(shí)間，使用戶滿足。

2.5利用經(jīng)濟(jì)手段調(diào)控電力市場

長期以來，對電力的供需矛盾都是用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的手段進(jìn)行調(diào)控的。電力不足了，就對用戶進(jìn)行電量的分配和限制；電富余了，就對發(fā)電廠的發(fā)電量進(jìn)行計(jì)劃布置和限定。這種布置總顯得不那么合理。當(dāng)然，電力是公共事業(yè)，電力營銷部門不能不顧社會的總體效益去實(shí)行誰出高價(jià)就把電力賣給誰，誰出價(jià)低就不供給誰的做法；同理，也不能不顧歷史原因和電廠的還貸能力去實(shí)行哪個電廠發(fā)電價(jià)便宜就收購誰的，哪間電廠發(fā)電價(jià)高就不收購的做法。但一定比例的計(jì)劃成份配以一定比例的競爭成份無疑對電力的發(fā)展和平衡是有利的?？煽紤]，在電力較富余的情況下，對電廠實(shí)行按發(fā)電能力的60～70或按其基本還貸、保本能力下達(dá)一定的發(fā)電指標(biāo)，按現(xiàn)行的收購價(jià)收購，超出計(jì)劃的電量在各電廠之間進(jìn)行自由競爭，電網(wǎng)采用誰便宜收購誰的電量。同時(shí)對用戶也相應(yīng)地實(shí)行配以一定的電量指標(biāo)，按現(xiàn)行電價(jià)收費(fèi)，超用部分實(shí)行較為低價(jià)的供給辦法，鼓勵多用電。用這種經(jīng)濟(jì)調(diào)控手段不僅可大大刺激用電戶的消費(fèi)，增加市場對電力的需求，同時(shí)也可使各電廠之間在降低成本，提高效益，不斷挖潛上下功夫，并使那些效率高、能耗低的大型發(fā)電機(jī)組發(fā)揮其優(yōu)勢。反之，在電力供給緊張的情況下，其經(jīng)濟(jì)手段剛好和上述相反，超發(fā)獎勵，超用加價(jià)。

用上述市場經(jīng)濟(jì)手段調(diào)控電力市場，使電力體現(xiàn)了高來高去，低來低去的商品價(jià)格規(guī)律，在電力寬松時(shí)刺激市場需量的增加，在電力緊缺時(shí)自動調(diào)控市場的需量。從而達(dá)到發(fā)電和用電不斷趨于平衡。

2.6利用科技拓展市場

社會的現(xiàn)代化離不開電氣化，隨著社會的發(fā)展，科技的進(jìn)步，越來越多先進(jìn)的家用電器產(chǎn)品進(jìn)入了市場，這無疑給電力市場的拓展提供了有利條件，因此，這種拓展是用電功能的拓展，用電領(lǐng)域的拓展。從目前一般家庭用電結(jié)構(gòu)來看：照明基本上是電力的市場，其他家用電器還沒有完全進(jìn)入家庭；而爐具則基本還不是電力的市場。電器產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就在于自動化程度高，有自動保護(hù)，可以預(yù)調(diào)，使用方便、干凈、無污染，這些都是使用其他能源的產(chǎn)品無可比擬的。以往電力營銷部門都較忽視電力的廣告和宣傳，在電力充裕的今天，市場競爭的今天確實(shí)應(yīng)好好考慮廣告和宣傳的功能。在宣傳當(dāng)今電力平安可靠，保證供給的同時(shí)，適當(dāng)宣傳各種電器產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特征和平安使用方法，不失為爭取用戶的好辦法。相信，隨著社會的發(fā)展、進(jìn)步，人民生活水平的

提高以及適當(dāng)?shù)男麄鳌V告，那些帶有現(xiàn)代氣息的先進(jìn)的家用電器會不斷進(jìn)入每一個家庭，逐步成為我們的“用戶”。

篇3

一、產(chǎn)品策略

目前，中國保險(xiǎn)業(yè)仍處于發(fā)展的初級階段，保險(xiǎn)需求呈現(xiàn)多樣化，但國內(nèi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新能力弱，同質(zhì)化明顯。根據(jù)中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會的數(shù)據(jù)分析，90%以上的國內(nèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品存在相似性。各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w特點(diǎn)設(shè)計(jì)出靈活的險(xiǎn)種以滿足客戶的不同需求。壽險(xiǎn)電銷要想制定合理的營銷策略，必須首先了解顧客需求，根據(jù)客戶需求提品。由于電話營銷的特殊性，根據(jù)4P營銷策略組合中的關(guān)于產(chǎn)品和價(jià)格理論，電銷產(chǎn)品需要符合以下條件：標(biāo)準(zhǔn)化且簡單易懂、保障功能為主兼顧儲蓄功能、價(jià)格有競爭力。

二、價(jià)格策略

就一家企業(yè)而言，定價(jià)策略與其經(jīng)營戰(zhàn)略、市場定位息息相關(guān)。通?？煞譃橐韵聨追N：一是生存定價(jià)策略，目的在于定價(jià)收益可維持企業(yè)基本運(yùn)作即可；二是最高收入定價(jià)策略，目的在于獲取最大的現(xiàn)金流；三是最高利潤定價(jià)策略，目的在于獲取最大利潤；四是最大市場占有率定價(jià)策略，即可以不計(jì)成本的獲取最大的市場份額，以圖后續(xù)發(fā)展。由于中國的熟人社會效應(yīng)，消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)都樂于找業(yè)內(nèi)人士進(jìn)行面對面的交流，因此電話營銷這種基于陌生銷售的方式所采用的定價(jià)策略主要有兩種：優(yōu)惠打折價(jià)格策略和低費(fèi)率價(jià)格策略。電話營銷優(yōu)惠打折價(jià)格策略是指保險(xiǎn)公司針對現(xiàn)有產(chǎn)品，在其當(dāng)前價(jià)格的基礎(chǔ)上，為通過電話營銷渠道購買產(chǎn)品的消費(fèi)者給予折扣進(jìn)行銷售的策略。這種策略在對于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，尤其是汽車保險(xiǎn)的運(yùn)用上已經(jīng)非常普遍。對于壽險(xiǎn)電銷正處在市場開發(fā)期，由于電銷中心在初期投入成本較大，而市場開發(fā)期的經(jīng)營目標(biāo)是迅速擴(kuò)大市場份額。因此當(dāng)前適宜于壽險(xiǎn)電銷的產(chǎn)品定價(jià)策略為低費(fèi)率價(jià)格策略。所謂低費(fèi)率價(jià)格策略是指在符合保監(jiān)會規(guī)定的保險(xiǎn)費(fèi)率定價(jià)空間之內(nèi)，以低于公司內(nèi)部傳統(tǒng)渠道同類產(chǎn)品的費(fèi)率、或低于市場上競爭對手的產(chǎn)品費(fèi)率來確定保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率價(jià)格的策略。

三、渠道策略

多數(shù)保險(xiǎn)公司在電話營銷渠道的展業(yè)形式上選擇了自建電銷中心的做法。由于在電話營銷中心需要在場地、軟件系統(tǒng)、硬件設(shè)備、數(shù)據(jù)、客戶資源方面的投入，因此保險(xiǎn)公司采取自建電銷中心的好處在于：一是可以服務(wù)于公司的長期戰(zhàn)略；二是成本可控度高；三是客戶數(shù)據(jù)安全。但這樣的展業(yè)形式也存在一定的問題：一是人員流動性大，培養(yǎng)成本高，難以形成穩(wěn)定的高生產(chǎn)力；二是人力資源成本大，電話營銷人員的用人機(jī)制不同于傳統(tǒng)的人模式，人模式的用人成本僅有新人期的培訓(xùn)成本和銷售產(chǎn)品的直接傭金成本，電話營銷人員則普遍采用勞務(wù)派遣制用工形式，除上述成本之外還有固定的薪酬支出。通過對4P營銷策略組合中有關(guān)于渠道的理論的學(xué)習(xí)，壽險(xiǎn)電銷作為以實(shí)現(xiàn)信息快速溝通的一種全新渠道，也可采用外延式的擴(kuò)展渠道。一是銀行渠道。保險(xiǎn)公司可以與銀行進(jìn)行合作，派遣電話營銷人員進(jìn)駐銀行的客服中心，使用銀行的客戶數(shù)據(jù)以銀行名義進(jìn)行銷售。這樣的合作模式盡管受制于銀行，合作成本高，但使用銀行的客戶數(shù)據(jù)精準(zhǔn)度高，可以精確定位消費(fèi)者，有利于銷售效率的提升，從而擴(kuò)大市場規(guī)模。二是機(jī)構(gòu)渠道。保險(xiǎn)公司也可以選擇第三方機(jī)構(gòu)開展外包合作。這樣的合作模式，需要保險(xiǎn)公司派駐人員對機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員進(jìn)行保險(xiǎn)專業(yè)知識技能的培訓(xùn)，同時(shí)開展現(xiàn)場管理工作。例如在電話營銷市場處于領(lǐng)先地位的招商信諾人壽，采取的就是銀行項(xiàng)目合作渠道；中美大都會人壽則采取的是自建與第三方機(jī)構(gòu)外包相結(jié)合的方式開展?fàn)I銷活動。

四、消費(fèi)者定位策略

篇4

【關(guān)鍵詞】供電公司；電力營銷；大用戶；營銷策略

在當(dāng)前我國電力企業(yè)發(fā)展的過程中，為了滿足人們正常生活、工作的基本需求，適應(yīng)當(dāng)前社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的情況，我們就要根據(jù)當(dāng)前電力企業(yè)發(fā)展所處的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境，來對電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前景進(jìn)行分析。目前我國通過對國外電力市場發(fā)展實(shí)際情況的相關(guān)分析，頒布并實(shí)施了《電力用戶向發(fā)電企業(yè)直接夠點(diǎn)試點(diǎn)暫行辦法》，從而實(shí)現(xiàn)了大用戶直購電力營銷模式，使其大用戶成為了當(dāng)前我國電力市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主體。而這一條例的提出，也意味我國大部分獨(dú)立發(fā)電企業(yè)也逐漸的被人們認(rèn)可，使得我國電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)不再對電力資源進(jìn)行壟斷銷售。這不僅促進(jìn)了我國電力行業(yè)的發(fā)展，還有效的改善了人們的生活環(huán)境，提高了電力供電的質(zhì)量。下面我們就對供電公司電力營銷中大用戶營銷策略的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行簡要的分析。

1.大用戶滿意營銷策略

在我國現(xiàn)階段供電公司發(fā)展的過程中，大用戶直購電的營銷模式已經(jīng)成為當(dāng)前電力市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中的主要內(nèi)容，它主要是通過和供電企業(yè)簽訂平等自主的購電合同，并向供電公司支付一定的輸電費(fèi)用，從而為大用戶輸送電能的用電模式。也就是說供電企業(yè)和用電企業(yè)相關(guān)通過協(xié)商的辦法，來對其輸電電價(jià)以及相關(guān)的服務(wù)費(fèi)用進(jìn)行確定，從而保障用電企業(yè)電力資源的正常供應(yīng)。

而所謂的電力用戶滿意也就是指供電企業(yè)和用電企業(yè)在簽訂購電合同以后，供電企業(yè)向用戶提供滿意的電力產(chǎn)品和服務(wù)，從而大幅度的提高大用戶對供電企業(yè)的電力產(chǎn)品和服務(wù)的忠誠度，并且使其大用戶的經(jīng)濟(jì)成本有著較大的提升空間，使其到達(dá)雙贏的目的。而且在當(dāng)前我國電力行業(yè)發(fā)展的過程中，采用大用戶滿意營銷策略，也可以為用電企業(yè)創(chuàng)造出更多的發(fā)展前景，這社會經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展提供了良好的前提條件。此外，我們在實(shí)施大用戶營銷策略的時(shí)候，也要注意大用戶和供電公司自建的合作關(guān)系，必須建立在良好合作的前提之下，這不僅有效的促進(jìn)了電氣企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，提高了用電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，還為供電企業(yè)各項(xiàng)電力產(chǎn)品的營銷工作打下了基礎(chǔ)，進(jìn)而促進(jìn)了我國國民經(jīng)濟(jì)的協(xié)調(diào)發(fā)展。

2.一對一營銷策略

目前，我國供電企業(yè)在電力營銷的過程中，所采用的營銷策略有很多，這些不同的影響策略在不同的市場環(huán)境下，其應(yīng)用效果也存在著一定的差異。而在大用戶電力營銷過程中，我們則是采用的一對一的營銷策略，來對電力產(chǎn)品進(jìn)行銷售，從而使得電力企業(yè)和用電企業(yè)在當(dāng)前社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中，達(dá)到雙贏的目的。其中一對一營銷策略的相關(guān)內(nèi)容，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

首先，要分析大用戶所在行業(yè)的用電特點(diǎn)和國家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策等信息，對大用戶宣傳用電政策、電價(jià)優(yōu)惠政策，站在降低用電成本的角度，為大用戶優(yōu)化供電服務(wù)方案，同時(shí)根據(jù)大用戶的行業(yè)特點(diǎn)、用電特性進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析，為大用戶節(jié)能降耗、安全用電、科學(xué)用電提供專業(yè)的技術(shù)咨詢和服務(wù)工作。其次，與大用戶及時(shí)溝通，實(shí)行“一站式”服務(wù)，在業(yè)務(wù)受理的各個環(huán)節(jié)上提供“便捷通道”，保證每個環(huán)節(jié)都要有專業(yè)技術(shù)人員監(jiān)督、指導(dǎo)和服務(wù)，簡化其用電服務(wù)流程手續(xù)。最后，制定一對一的個性化服務(wù)方案，然后由專設(shè)的大用戶經(jīng)理組織實(shí)施售前、售中和售后的全方位服務(wù)，及時(shí)全面的地掌握大用戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況、用電特性、負(fù)荷變化、用電業(yè)務(wù)需求等。利用自身的技術(shù)優(yōu)勢，加大對大用戶的技術(shù)服務(wù)力度，向大用戶提供有償?shù)碾姎饧夹g(shù)支持、人員培訓(xùn)等服務(wù)。要定期組織大用戶供電線路和設(shè)備的檢查、維修等工作，消除安全遺患。

3.大用戶開發(fā)營銷策略

大用戶是相對中、小用戶而言，而企業(yè)的發(fā)展是動態(tài)的，因而需求彈性很大，一部分中小用戶因?yàn)槠渥陨砹夹缘陌l(fā)展可以轉(zhuǎn)化成大用戶，同時(shí)，對部分潛在的大用戶需要特別關(guān)注，一旦呈現(xiàn)出大用戶的特征，及時(shí)把這些用戶列入大用戶名單，采取相應(yīng)的營銷策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。同時(shí)，要注重大用戶信息的收集，積極和當(dāng)?shù)卣疁贤?，了解投資政策動向和投資項(xiàng)目規(guī)劃，對新投資的項(xiàng)目和有用電需求的新建工廠企業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注和跟蹤式服務(wù)，牢牢把握住這一部分新增大用戶。下表是的電力大用戶分類表，供電企業(yè)可以以此作為大用戶分類和評級的參考標(biāo)準(zhǔn)。

4.大用戶直購電營銷策略

人用戶直購電的開展對于電力體制改革是一個有益的公冬試，放開大用戶和發(fā)電企業(yè)的選擇權(quán)，打破了原來電網(wǎng)公司獨(dú)家買電、獨(dú)家賣電的壟斷局面。但同時(shí)我們也應(yīng)該看到，我國電力工業(yè)過去實(shí)行的一直是發(fā)輸配電一體化垂直壟斷經(jīng)營，大用戶直購電模式的實(shí)施環(huán)境并不成熟，并且在短時(shí)間內(nèi)難以完善，因此通過試點(diǎn)積累經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造條件，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)。而近年來，我國許多電力企業(yè)也開始嘗試了大用戶直接購電模式，并且設(shè)立了許多大用戶直接交易試點(diǎn)，這些試點(diǎn)都是采用率先簽約的原則，從而開啟了用戶與電廠直接見面交易的嶄新交易模式。試點(diǎn)發(fā)電企業(yè)、用電企業(yè)和電網(wǎng)公司均能認(rèn)真協(xié)商并履行合同，用電企業(yè)能按時(shí)足額繳納電費(fèi)，并積極參與錯峰、避峰用電，保證了電網(wǎng)的安全運(yùn)行。

隨著大用戶直購電試點(diǎn)的逐步推廣，供電公司應(yīng)充分把握住這一契機(jī)，加快開展所屬供電區(qū)域內(nèi)的大用戶直購電工作，包括大用戶直購電用戶的資質(zhì)審批、上報(bào)以及協(xié)調(diào)工作，同時(shí)要抓緊研究制定相關(guān)政策法規(guī)及配套服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，為順利開展大用戶直購電工作打好基礎(chǔ)。尤其是本區(qū)域的鋼鐵等特大型用戶，供電公司應(yīng)該主動上報(bào)省電力公司，為其與發(fā)電企業(yè)之間搭建直購電平臺，為直購電提供便捷服務(wù)和政策咨詢。

通過開展大用戶直購電，一方面可以降低企業(yè)的用電成本，同時(shí)也達(dá)到供電公司增供擴(kuò)銷的目的。大用戶的直購電不僅降低了企業(yè)的用電成本和生產(chǎn)成本，提高了用電企業(yè)產(chǎn)品競爭力，也促使供電公司不斷加強(qiáng)營銷管理，提高效率，促進(jìn)資源的優(yōu)化配置。

5.結(jié)束語

總而言之，在我國當(dāng)前電力行業(yè)發(fā)展的過程中，為了推動電力行業(yè)的發(fā)展，人們就開始通過對當(dāng)前我國電力市場環(huán)境的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行分析，從而在電力公司電力產(chǎn)品營銷過程中，找到合適的營銷方法。而大用戶營銷策略的提出，主要是為了增強(qiáng)供電企業(yè)的電力營銷管理能力，使其電力資源可以得到更加合理的利用，這不僅有效的降低了了用電企業(yè)的用電成本，促進(jìn)了供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，還使其市場競爭能力得到明顯的提高，實(shí)現(xiàn)了供電企業(yè)和用電單位的“雙贏”，從而進(jìn)一步的推動了我國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

【參考文獻(xiàn)】

篇5

    特殊的產(chǎn)品具有特殊的營銷方式,電力產(chǎn)品的特殊性使得電力市場營銷必須以社會為中心。電力行業(yè)從壟斷到引入競爭機(jī)制的轉(zhuǎn)變,也是一個觀念轉(zhuǎn)變的過程,樹立電力的社會市場營銷觀念是電力企業(yè)參與市場競爭的基本原則。

    關(guān)鍵詞:電力 市場 營銷 策略

    1.電力市場營銷問題分析

    (1)電力營銷滯后于用戶的需求。電力企業(yè)對大量終端用戶的特性缺少分析研究,沒有完整的售前、售后服務(wù)體系,制約著電力銷售,影響了電力市場的正常發(fā)育,形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)性矛盾并存的電力銷售市場,無法充分滿足客戶用電需求。

    (2)市場營銷手段有限,開拓市場成效不大。由于電力企業(yè)基礎(chǔ)工作不扎實(shí),信息不靈,對用電市場及用戶消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力分析不夠,電力市場開發(fā)的深度和廣度不夠;同時(shí)缺乏必要的技術(shù)支持系統(tǒng),對用戶用電變化不能及時(shí)掌握,也不能及時(shí)了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營情況及用電設(shè)備的增減容量情況,對用戶用電潛力挖掘深度不夠。

    (3)電力企業(yè)觀念落后、服務(wù)意識不強(qiáng)。對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電場所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象,沒有深度觸及深層次服務(wù)問題。

    (4)電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變,最突出的表現(xiàn)是電力營銷和客戶服務(wù)還是少數(shù)職能部門的事情。而不是企業(yè)各職能機(jī)構(gòu)的共同任務(wù),計(jì)劃、檢修等各個職能環(huán)節(jié)以及服務(wù)功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現(xiàn)象。

    2.電力市場營銷策略

    2.1促銷策略

    隨著商品供需形勢發(fā)生變化,企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營也由資產(chǎn)經(jīng)營、資本運(yùn)營進(jìn)入到品牌運(yùn)營的新階段。使用電能符合國家的環(huán)保能源策略,受到國家政策的支持。特別是城區(qū)日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使社會對清潔能源的應(yīng)用越來越重視,應(yīng)以此為契機(jī)作為能源市場的切入口,在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌,并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn),搞好以電代煤、以電代油、以電代氣的工作。

    2.2市場擴(kuò)張策略

    一是營銷地域的擴(kuò)張。隨著電力體制改革的深入,將逐步放開電力銷售市場,打破現(xiàn)有的專營體制,電力企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇,通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè),主動出擊,以提供供電服務(wù)為手段,搶占個別大企業(yè)的轉(zhuǎn)供市場與自供市場。

    2.3優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品策略

    通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu),提高供電可靠性,改善電能的質(zhì)量,來提高對客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的基礎(chǔ)保證,要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度,加快智能電表的使用步伐,改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu),提高供電可靠性。

    2.4優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

    “用客戶的眼光來觀察,才能獲得真正的意見。”把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場營銷的自覺行為,并體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié),使每一部門、每一員工都為企業(yè)的社會形象負(fù)責(zé),真正樹立全員營銷的觀點(diǎn),與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。北京市電力公司“新北京、新奧運(yùn)、新電力”工程取得了巨大的成就,是運(yùn)用此策略一個非常成功的例子。實(shí)施“三新”工程以來,北京市電力公司供電服務(wù)水平顯著提高,電力企業(yè)形象得到全面提升。

    2.5價(jià)格策略

    在電力市場中,較為常用的價(jià)格策略為折扣策略、差別定價(jià)策略和地區(qū)定價(jià)策略。

    2.6營業(yè)管理策略

    跟蹤國內(nèi)外先進(jìn)的管理模式,調(diào)整內(nèi)部的管理,使之與市場的變化和客戶的需要相適應(yīng)。以加強(qiáng)線損管理,規(guī)范營抄秩序,提高用電營銷人員的素質(zhì),規(guī)范各項(xiàng)管理制度。

    2.7技術(shù)推廣策略

    由于電力商品具有生產(chǎn)與消費(fèi)的同時(shí)性、無形性、傳播速度快與難以設(shè)店銷售等特點(diǎn),電力企業(yè)可借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、辦公自動化系統(tǒng),利用電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式多媒體來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。在營銷系統(tǒng)推廣在線管理的新技術(shù),做到?jīng)Q策科學(xué)化,繳費(fèi)銀行化,管理集中在線化和考核制度化。

    2.8強(qiáng)化電費(fèi)回收策略

    加強(qiáng)電費(fèi)回收管理,目的是防范欠費(fèi)形成和減少電費(fèi)壞賬損失,保障電力企業(yè)盈利。

    以上策略中優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分,電力企業(yè)在供、產(chǎn)、銷一體化的基礎(chǔ)上也要實(shí)現(xiàn)銷售一體化,即實(shí)現(xiàn)電力產(chǎn)品售前服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)的一體化。在電能流向客戶的過程中,既要提供電力產(chǎn)品的售前宣傳和咨詢服務(wù),免費(fèi)為客戶提供用電規(guī)劃、設(shè)計(jì)、材料運(yùn)送等服務(wù),同時(shí)又要在電力產(chǎn)品出售后做好定期檢查和回訪,對于客戶在用電過程中的突況要及時(shí)作出響應(yīng),堅(jiān)持做到安全第一、預(yù)防為主,實(shí)施全天、全面的服務(wù),對突發(fā)問題迅速搶修和解決。

    總之,當(dāng)前電力市場營銷中存在的問題表明,電力企業(yè)面對不斷變化的市場,需要調(diào)整好自己的營銷策略,要完全適應(yīng)當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。為此,在電力市場營銷中應(yīng)堅(jiān)決摒棄那些過時(shí)的和已不適應(yīng)市場變化的經(jīng)營理念和營銷方式,要樹立嶄新的營銷理念,及時(shí)調(diào)整自己的營銷策略,才能在激烈的市場競爭中取得生存和發(fā)展。

    參考文獻(xiàn):

篇6

【關(guān)鍵詞】家電 國美 營銷策略 SWOT分析

一、國美電器簡介

1987年1月1日，國美電器在北京創(chuàng)立了第一家以經(jīng)營各類家用電器為主的小店。目前，國美電器已成為中國馳名商標(biāo)，并已經(jīng)發(fā)展成為中國最大的以家電及消費(fèi)電子產(chǎn)品零售為主的全國性連鎖企業(yè)，旗下?lián)碛袊馈⒂罉?、大中、黑天鵝等全國性和區(qū)域性家電零售品牌。

二、國美電器SWOT分析

（一）內(nèi)部優(yōu)勢

（1）品牌認(rèn)知優(yōu)勢。品牌是消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的各種感性印象與理性認(rèn)識的總和。對家電零售業(yè)來說，企業(yè)品牌形象遠(yuǎn)比產(chǎn)品的價(jià)格更有影響，強(qiáng)勢品牌可以幫助顧客對無形的服務(wù)產(chǎn)品做出有形化理解，增進(jìn)顧客對無形產(chǎn)品購買的信任感，削減顧客購前難以估測的金錢、社會和安全的感知風(fēng)險(xiǎn)，甚至顧客感知的價(jià)值就是企業(yè)品牌本身。國美電器在國內(nèi)市場上經(jīng)營時(shí)間較長，從1987年到現(xiàn)在經(jīng)營了約二十五年，已經(jīng)成為中國馳名商標(biāo)，在中國老百姓心目中也已形成良好的品牌形象和企業(yè)形象。顧客到國美購買家用電器已經(jīng)成為習(xí)慣性消費(fèi)，這無疑會在競爭中給其帶來不少的好處。

（2）產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢。國美電器通過低成本戰(zhàn)略降低企業(yè)的成本，成為市場競爭參與者中成本最低者，并以低成本為競爭手段獲取競爭優(yōu)勢。國美的低成本戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：第一，隨著國美連鎖店數(shù)目的增加和銷售量的提高，大大增強(qiáng)了國美與供應(yīng)商的議價(jià)能力，國美盡力壓低上游供貨商的進(jìn)貨價(jià)格，從而取得成本優(yōu)勢。第二，以低價(jià)策略吸引消費(fèi)者。家電產(chǎn)品價(jià)格競爭非常激烈，90年代的彩電業(yè)就是一個鮮活的例子，低廉的價(jià)格就是賣點(diǎn)，就是優(yōu)勢。低廉的價(jià)格主要體現(xiàn)在毛利率上。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，家電行業(yè)的毛利率與其他行業(yè)相比是極低的，平均水平在5%6%之間。第三，國美實(shí)行包銷制。通常，銷售商為了減少資金占壓，與廠家合作時(shí)大多采用代銷形式，即使同意經(jīng)銷，也不輕易承諾銷售量。國美經(jīng)過慎重考慮，決定以銷售量向廠家表示合作誠意。國美與多家生產(chǎn)廠家達(dá)成協(xié)議，廠家給國美以優(yōu)惠價(jià)格，而國美則包銷產(chǎn)品，保證相當(dāng)大的銷售量。這種越過中間商，與廠家直接交易的營銷模式，使國美在商品成本上獲得了比較優(yōu)勢，帶動了銷量大增。

（3）便利性。國美在城市密集布點(diǎn)的好處是消費(fèi)者可以就近購物，基本在社區(qū)附近就可找到連鎖店。同時(shí)消費(fèi)者在家電零售連鎖店中可以迅速找到自己想要的商品，而且還可以受到優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，如有關(guān)產(chǎn)品的知識以及使用的注意事項(xiàng)等等。

（二）內(nèi)部劣勢

（1）顧客滿意度不高。中央電視臺2011年3715晚會曝光了國美人員騙取贈品的相關(guān)舉動。2011年4月，“3·15”投訴統(tǒng)計(jì)蘇寧電器為48宗，國美電器80宗，問題集中在質(zhì)量、員工素質(zhì)、工作效率、售后等多個方面，而網(wǎng)上關(guān)于國美電器的投訴帖也是不勝枚舉。

（2）物流等后勤工作不到位。國美電器的市場覆蓋面非常廣，但存在著物流方面的問題。國美電器實(shí)行的是外包與自建物流公司相結(jié)合的方式，普遍存在物流送貨時(shí)間比較長，搬運(yùn)工人素質(zhì)不高而導(dǎo)致“野蠻搬運(yùn)”現(xiàn)象等等，最后造成顧客不滿，從而引發(fā)各種“客訴”。

（3）產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)化。產(chǎn)品與服務(wù)在滿足了消費(fèi)者最基本的需求的同時(shí)應(yīng)具有鮮明個性，這是一個品牌得以存在的基礎(chǔ)。對于家電連鎖來講，賣場里擺的產(chǎn)品雖然非常豐富、琳瑯滿目，但仔細(xì)對比就發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品品牌和型號基本一樣。在店內(nèi)如不考慮店員的服裝和零售的一些LOGO，幾乎分不出是國美的門店還是蘇寧的門店。而在服務(wù)上零售商雖然提出一些概念，如蘇寧電器的“陽光服務(wù)”和國美電器的“彩虹服務(wù)”等等。但服務(wù)的內(nèi)容卻大同小異，這導(dǎo)致產(chǎn)品與服務(wù)嚴(yán)重的同質(zhì)化，只能在價(jià)格上見高低，將價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行到底。

（4）管理模式有待改善。國內(nèi)家電零售業(yè)大多起始于家族管理或高度集權(quán)式管理，這種管理方法在企業(yè)的起始和成長階段有一定的優(yōu)勢，但是當(dāng)企業(yè)發(fā)展到較大規(guī)模，就需要科學(xué)、規(guī)范的制度來管理企業(yè)。國美電器也是家族企業(yè)起家的，如今作為行業(yè)領(lǐng)頭羊雖然在管理上有了長足的發(fā)展，但與國外成熟企業(yè)的管理差距依然很大。

（三）外部機(jī)遇

（1）我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展，人民生活水平不斷提高。市場是由有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力和購買欲望所組成的。我國市場最大的特點(diǎn)就是人口數(shù)量龐大，擁有廣闊的銷售市場前景。而購買力是銷售的基礎(chǔ)，沒有足夠的可支配收入人們是不會考慮購買家用電器的。我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展，為家電的銷售打下堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

（2）行業(yè)并購浪潮。整個家電零售連鎖行業(yè)并購事件不斷，而國美電器存在橫向并購的資金實(shí)力，合并將為國美電器帶來一個真正的全國覆蓋網(wǎng)絡(luò)，提升國美電器在一些高增長地區(qū)的覆蓋率。國美電器可以借此規(guī)模效應(yīng)來優(yōu)化物流配送體系，降低物流成本。

（3）中國潛在的三、四級市場空間較廣。目前大多數(shù)的家電零售連鎖店都開在一、二級市場，而對于三、四級市場，鮮有家電零售連鎖企業(yè)問津，在這塊占據(jù)家電市場50%左右的市場上，誰能占得先機(jī)，誰就能旗開得勝。

（四）外部威脅

（1）家電行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)。家電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)也帶來了家電零售連鎖企業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)，而一個共同的事實(shí)就是雙方的利潤都在逐步的降低，這種價(jià)格戰(zhàn)的趨勢近期內(nèi)并沒有要停止的跡象，這種盈利模式對國美電器的未來發(fā)展起著阻礙的作用，這樣國美一貫的低價(jià)策略就不能得到充分發(fā)揮，它的價(jià)格與各大家電企業(yè)的價(jià)格臨近，企業(yè)的優(yōu)勢發(fā)揮不出來，這對企業(yè)的發(fā)展構(gòu)成嚴(yán)重威脅。（2）外資家電零售連鎖企業(yè)。我國加入WTO后，家電零售連鎖企業(yè)對外全面開放。一大批實(shí)力雄厚的國際家電零售連鎖企業(yè)將加快進(jìn)入我國的步伐。如世界上最大的家電零售連鎖企業(yè)百思買已經(jīng)收購了國內(nèi)家電零售連鎖四強(qiáng)的五星電器，五星電器在全國近200家的門店為百思買進(jìn)入中國市場提供了很好的平臺。兩者的結(jié)合也給國美電器敲響了警鐘，只有自身具有相應(yīng)的規(guī)模，才能在激烈的競爭中保持自己的獨(dú)立性。

三、國美電器的營銷策略

（一）產(chǎn)品策略

（1）國產(chǎn)電器與進(jìn)口電器并重。國美電器自成立以來，均以經(jīng)銷國外的電器品牌為主，由于當(dāng)時(shí)中國家電消費(fèi)品供應(yīng)渠道主要依賴進(jìn)口，當(dāng)時(shí)民族品牌質(zhì)量較差，得不到國人的信任。自1996年以后的長虹彩電連續(xù)兩次的大幅降價(jià)，引起了國內(nèi)消費(fèi)者的重視，國美電器由此開始嘗試銷售一批長虹家電，結(jié)果在市場上廣受歡迎，銷售情況相當(dāng)樂觀，從此國美電器開始同時(shí)銷售國產(chǎn)家電和進(jìn)口家電，一改過去只銷售進(jìn)口家電的單一模式，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展以及滿足不同顧客群的需求奠定了重要基礎(chǔ)。

（2）產(chǎn)品種類。國美電器的產(chǎn)品涉及面較廣，幾乎包含了所有的家電，甚至包含了時(shí)下最火的智能手機(jī)產(chǎn)品。國美電器作為一個家電銷售企業(yè)，隨著經(jīng)營產(chǎn)品種類的豐富化、品牌的多樣化，消費(fèi)者會對國美電器產(chǎn)生一種家電產(chǎn)品齊全的認(rèn)知，他們在挑選家電產(chǎn)品的過程中會理所當(dāng)然的選擇去國美電器這樣的大企業(yè)，從而實(shí)現(xiàn)一站式購物。

（二）價(jià)格策略

國美電器的價(jià)格優(yōu)勢來源于它的承銷營銷模式和招標(biāo)采購的方式。

（1）承銷營銷模式。承銷營銷模式是指國美電器主動向供貨商承諾銷貨量，把銷售終端的零售額做大，將國美電器的盈利模式倒置過來，力求從廠家那兒得到更多的讓利。國美電器之所以敢于采用這種銷售模式，主要是源于對消費(fèi)者的信任。進(jìn)貨價(jià)格相對便宜使國美電器可以采取一系列的針對消費(fèi)者的薄利多銷和降價(jià)策略，從而吸引更多的消費(fèi)者，這也是對消費(fèi)者利益的一種尊重和維護(hù)。

（2）招標(biāo)采購。國美電器采用的招標(biāo)采購模式打破了“生產(chǎn)商生產(chǎn)什么產(chǎn)品，經(jīng)銷商就銷售什么產(chǎn)品”的格局，商家從此可以積極參與到產(chǎn)品上游的開發(fā)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)中來。由于商家和消費(fèi)者的接觸更為密切，更能了解消費(fèi)者的需求，因此通過招標(biāo)采購則可以生產(chǎn)出更多能滿足消費(fèi)者需求的暢銷產(chǎn)品，同時(shí)國美電器還采取了委托加工的方式定制商品，這就大大加強(qiáng)了國美電器在價(jià)格方面的主動權(quán)。

（三）渠道策略

（1）實(shí)體店。電器商品的大多數(shù)消費(fèi)者都會有一種先體驗(yàn)后購買的傾向，通過實(shí)體店現(xiàn)場購買會給消費(fèi)者直觀的感覺。實(shí)體店的購物環(huán)境也會給消費(fèi)者的購物帶來影響，消費(fèi)者在實(shí)體店可以親身感受到產(chǎn)品的很多性能，同時(shí)，實(shí)體店中導(dǎo)購員完整清晰地介紹也會促進(jìn)消費(fèi)者購買行為的發(fā)生。國美電器的實(shí)體店遍布全國各個城市，利用了實(shí)體店的優(yōu)勢。

（2）網(wǎng)上商城。隨著人們生活水平的提高和電子商務(wù)的發(fā)展，越來越多的人開始通過上網(wǎng)購買他們所需要的物品。國美電器注意到了這一新趨勢，在2010年12月，以4800萬元收購庫巴網(wǎng)80%的股份，為國美電器在電子商務(wù)平臺上增加了競爭的砝碼。國美電器實(shí)現(xiàn)了線上線下雙向領(lǐng)跑，成為國內(nèi)家電網(wǎng)購市場的佼佼者。

（四）促銷策略

國美電器的促銷手段既包括傳統(tǒng)的廣告策略來吸引消費(fèi)者，又包括以下兩種：

（1）營業(yè)推廣策略。國美電器沒有照搬其他企業(yè)的營銷模式，而是在借鑒的基礎(chǔ)上加以創(chuàng)新，以整合出更能吸引人眼球的促銷方式。這樣既能刺激消費(fèi)者購買，又能激發(fā)工作人員的工作熱情，還能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的效益，可謂“一舉三得”，例如國美電器開展的特價(jià)夜市，情侶套餐，購機(jī)送情人節(jié)玫瑰等活動。

（2）公共關(guān)系策略。商業(yè)返券是商家常用的一種促銷手段，有些不法商家利用這種策略對消費(fèi)者進(jìn)行欺騙，以獲得企業(yè)利益。國美電器發(fā)現(xiàn)了這種促銷方式有背于其長期秉承的以信為本的原則，放棄了這種促銷游戲，并在社會上公布取消返券白皮書來警醒消費(fèi)者。由于國美電器在全國率先宣布拒絕返券，因此焦點(diǎn)訪談對國美電器進(jìn)行了采訪，國美電器從返券促銷有損消費(fèi)者等多個方面回答了記者的提問，樹立了國美電器誠信經(jīng)營的良好形象，維護(hù)了消費(fèi)者的利益，給競爭者沉重的打擊。

四、國美電器營銷策略存在問題及解決對策

（一）國美電器營銷策略存在的問題

國美電器的不斷擴(kuò)張存在著風(fēng)險(xiǎn)。為了在激烈的家電零售市場上生存，國美選擇了做大規(guī)模的競爭策略。這種理所當(dāng)然，也無可厚非的市場競爭策略，無論是從規(guī)模經(jīng)濟(jì)，還是可持續(xù)發(fā)展角度來說，都是國美的首選。但是物極必反，國美在擴(kuò)張的道路上“度”的問題沒掌握好，過度的門店擴(kuò)張不但沒有帶來期望的做強(qiáng)做大，反而使得一些負(fù)面的影響浮出水面，出現(xiàn)了對門店整合度不高、大量新店虧損等問題。

國美電器的產(chǎn)品價(jià)格模糊。店內(nèi)商品價(jià)格模糊，無明碼標(biāo)價(jià)，顧客在購買商品時(shí)可以討價(jià)還價(jià)，加上國美電器開展打折促銷活動過于頻繁，造成消費(fèi)者對其價(jià)格的不信任，影響顧客忠誠度。

國美電器存在著一定程度的品牌危機(jī)。談到國美電器，大多數(shù)消費(fèi)者首先想到的是低價(jià)格的家電售賣場所，這個被國美電器認(rèn)為擴(kuò)張之寶的品牌信息為國美電器的品牌危機(jī)埋下了伏筆。消費(fèi)者做出選購決策的依據(jù)，主要來自品牌美譽(yù)度高和價(jià)格適中這兩個方面。但是，國美電器在壓低其價(jià)格的同時(shí)，其服務(wù)和商品質(zhì)量卻在實(shí)際中遭到了消費(fèi)者的質(zhì)疑，品牌形象受損。

（二）解決對策

對于門店過度擴(kuò)張，國美電器可以增加有效門店的數(shù)量，重塑現(xiàn)有的門店，同時(shí)關(guān)閉那些虧損的門店。國美電器要依靠已有成熟的客服體系“彩虹工程”，準(zhǔn)確的掌握顧客的消費(fèi)心理、市場行情，豐富產(chǎn)品種類，特別是生活家電及其它高利潤的產(chǎn)品，深化銷售人員培訓(xùn)，以改進(jìn)客戶服務(wù)質(zhì)量。

篇7

白色家電作為替代人們家務(wù)勞動的電器產(chǎn)品，關(guān)系到人們生活的方方面面，可以說白色家電與人們的生活息息相關(guān)。企業(yè)如何營銷自己的白電產(chǎn)品以及采用什么營銷策略推廣旗下品牌，成為各個企業(yè)研究的重點(diǎn)。

論文通過文獻(xiàn)分析法，結(jié)合營銷戰(zhàn)略分析等專業(yè)知識，對中國白電產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略進(jìn)行分析，總結(jié)相關(guān)企業(yè)的成功營銷經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)發(fā)現(xiàn)一些具體的問題，并提出具體的改革建議，以希望對中國企業(yè)的白電營銷有所幫助。

一、白色家電產(chǎn)業(yè)市場營銷環(huán)境分析

（一）微觀營銷環(huán)境

微觀營銷環(huán)境通過利用邁克爾波特的五力模型，分析行業(yè)競爭環(huán)境中的現(xiàn)有競爭者、潛在競爭者、供應(yīng)商議價(jià)的能力、顧客議價(jià)的能力和替代品的情況的分析。

1.現(xiàn)有競爭者：白電市場加劇集中化，目前白電市場已經(jīng)出現(xiàn)多個品牌系列之間的巨頭割據(jù)的局面。非本土企業(yè)方面，洋品牌占據(jù)高端市場并穩(wěn)中有升，一線洋品牌居高不下，市場有穩(wěn)定的消費(fèi)群體，成熟的產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)，尤其是產(chǎn)業(yè)鏈的完善，市場份額在短時(shí)間內(nèi)難以撼動，只能出現(xiàn)部分區(qū)域的變化。

2.潛在競爭者：我國的白電制造業(yè)擁有完善技術(shù)、渠道和營銷的策略對意圖進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)形成了有效的進(jìn)入壁壘，依靠價(jià)值鏈管理、并購二線品牌、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的提高和產(chǎn)業(yè)鏈控制，形成相對壟斷，提高了行業(yè)的進(jìn)入門檻。

3.供應(yīng)商的議價(jià)能力：一方面，家電企業(yè)集中度的提高形成壟斷企業(yè)，加強(qiáng)了各個壟斷企業(yè)對上下游的議價(jià)能力，另一方面，實(shí)體經(jīng)濟(jì)以及投資需求出現(xiàn)衰退，白電的原材料出現(xiàn)產(chǎn)能過剩，價(jià)格回落，導(dǎo)致買方市場的出現(xiàn)，采購商議價(jià)能力增強(qiáng)。

4.購買商的議價(jià)能力：多家家電賣場憑借自己的渠道優(yōu)勢對廠家形成了強(qiáng)大的議價(jià)能力，不斷對廠家提出利益訴求，制造商的利潤空間被壓縮，廠家已經(jīng)不可能指望依靠不同的賣場之間的競爭實(shí)現(xiàn)市場的平衡，而國家政策對這類的壟斷的制約作用并不明顯。

5.替代品：白色家電指可以替代人們家務(wù)勞動的電器產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品與人們的生活息息相關(guān)，在相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)，白電產(chǎn)品仍然是人們生活必需品，替代品危機(jī)出現(xiàn)時(shí)間延遲。

（二）宏觀營銷環(huán)境

從經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政策、人口等因素方面分析。

1.經(jīng)濟(jì)：目前中國經(jīng)濟(jì)處于低質(zhì)量放慢階段，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)失衡，經(jīng)濟(jì)加速放緩，伴隨而來的是消費(fèi)增速的放緩，居民收入、企業(yè)利潤和財(cái)政收入增長均呈放慢態(tài)勢。

2.技術(shù)：因?yàn)楦叨水a(chǎn)品的競爭可能是下一輪競爭的著力點(diǎn)，重點(diǎn)城市市場已經(jīng)開始出現(xiàn)高端家電銷售增長的態(tài)勢，成為正在進(jìn)行和更加激烈的競爭領(lǐng)域。

3.政策：在家電下鄉(xiāng)，家電以舊換新，節(jié)能惠民工程的產(chǎn)業(yè)政策均停止之后，我國農(nóng)村市場增長速度放慢，但是城鎮(zhèn)市場產(chǎn)品的升級換代步伐不斷加快，我國白色家電行業(yè)仍有較大的成長空間。

4.人口：人口的增長意味著人們生活必需品需求的增加，隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人口收入不斷提高。作為生活必需品的白電產(chǎn)品需求增加，白電產(chǎn)品面臨巨大的機(jī)遇期。

（三）白電產(chǎn)品SWOT分析

strength（優(yōu)勢）：現(xiàn)階段技術(shù)的升級和服務(wù)的優(yōu)化成為主要的競爭手段，家電市場消費(fèi)升級加快，功能也開始多樣化和個性化，農(nóng)村和三四級市場需求開始釋放。國家政策強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級，引導(dǎo)家電企業(yè)向質(zhì)量效益方向發(fā)展，引導(dǎo)市場全面升級。

Threat（威脅）：現(xiàn)有的白電行業(yè)呈現(xiàn)寡頭競爭的局面，出現(xiàn)幾家企業(yè)獨(dú)占市場的情況，國內(nèi)市場競爭加劇。同時(shí)信息化進(jìn)程，是一個全新的階段，也是一個全新的挑戰(zhàn)。

Opportunity（機(jī)遇）：白電企業(yè)發(fā)展仍有機(jī)遇，由于城市、農(nóng)村消費(fèi)升級，城鎮(zhèn)化水平提高，世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇帶來消費(fèi)需求的影響，我國白電企業(yè)發(fā)展面臨機(jī)遇，同時(shí)，新型節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品、創(chuàng)新產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化試點(diǎn)以及政策的支持是白電產(chǎn)品仍有發(fā)展空間。

Weakness（劣勢）：中國白電企業(yè)發(fā)展的劣勢在于內(nèi)部，與國外大企業(yè)相比，中國企業(yè)在資金、技術(shù)、管理的方面有較大差距，在自身隊(duì)伍建設(shè)、人才的把握方面有些不足，在與分銷商，供應(yīng)商的電子數(shù)據(jù)的交流中，不能實(shí)現(xiàn)同步和配套。在傳播和公關(guān)技巧方面也有欠缺。

二、白色家電產(chǎn)業(yè)營銷策略分析

（一）產(chǎn)品策略

1.產(chǎn)品組合與品牌營銷戰(zhàn)略

（1）單一品牌策略。采用單一品牌戰(zhàn)略，在企業(yè)產(chǎn)品中形成品牌家族，提高所有產(chǎn)品的知名度，減少宣傳費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)行為和品牌行為的統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)了品牌資產(chǎn)的加速積累，企業(yè)通過對一系列品牌的宣傳，不僅宣傳了企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)，更直接提升了品牌的知名度。

（2）品牌延伸策略：品牌延伸有兩類：一種是品種延伸，是指現(xiàn)有品牌向同意品類的不同產(chǎn)品延伸，這種延伸通常伴有副品牌的命名，用副品牌表示線上不同的品種。二是品類延伸，指現(xiàn)有品牌向不同品類的延伸。通過其品種延伸，滿足了顧客對同一產(chǎn)品在檔次、規(guī)格、品味、功能上的不同需求。

2.新產(chǎn)品開發(fā)策略

通過研發(fā)新的產(chǎn)品類型或者尋找新的目標(biāo)市場等措施，來激發(fā)顧客的新需求，可以通過不同的產(chǎn)品開發(fā)策略和市場開發(fā)策略，以達(dá)到增加或擴(kuò)大銷售的目的。

（二）價(jià)格策略

1.制定層次分明的價(jià)格組合。

針對不同的消費(fèi)者，制定不同的價(jià)格，制造差別化的產(chǎn)品來滿足差別消費(fèi)人群，通過產(chǎn)品生產(chǎn)線的連續(xù)性，可以滿足不同的需求和購買力的消費(fèi)者，避免價(jià)格戰(zhàn)的影響。

2.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法

認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法可以使企業(yè)能夠依照產(chǎn)品所表現(xiàn)出來的實(shí)物價(jià)值、品牌價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和其他價(jià)值形式，建立了相對獨(dú)立的在消費(fèi)者心中的認(rèn)知價(jià)值，取得相對獨(dú)立的價(jià)值認(rèn)知系統(tǒng)，依附于品牌的核心競爭力，并不能被模仿。

3.以價(jià)值補(bǔ)償代替價(jià)格變化

顧客真正關(guān)注的內(nèi)在驅(qū)動因素是價(jià)值因素，依照自身的產(chǎn)品、渠道、品牌、服務(wù)等方面，建立了真正的符合自身的價(jià)值價(jià)格體系，以此價(jià)值引導(dǎo)的形式來補(bǔ)償消費(fèi)者對價(jià)格的敏感，為大多數(shù)消費(fèi)者接受。依靠質(zhì)量、服務(wù)、實(shí)現(xiàn)廠家和經(jīng)銷商的共贏，同時(shí)為自己贏得客戶創(chuàng)造了良好的條件。

（三）分銷策略――分銷渠道選擇

1.采取直供分銷制，自建營銷網(wǎng)絡(luò)。具體方法就是在全國的一級城市設(shè)立工貿(mào)公司，在二級市設(shè)有營銷中心，在三級市設(shè)立專賣店。在大范圍內(nèi)建立了完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行逐級控制，實(shí)現(xiàn)了信息的反饋的及時(shí)控制。

2.采取特許經(jīng)營方式，建立品牌店。通過設(shè)立品牌店，全面展示產(chǎn)品，提升了產(chǎn)品形象及公司知名度，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。通過設(shè)立專賣店，以統(tǒng)一的形象出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，塑造了企業(yè)的整體品牌，專賣店采用統(tǒng)一的標(biāo)識、統(tǒng)一的設(shè)置、統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，保證了產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量，防止了假冒偽劣產(chǎn)品，保證產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)。

（四）促銷策略

1.促銷策略包括品牌的廣告。廣告是品牌傳播的主要方式之一，它通過報(bào)紙、雜志、電視、戶外展示和網(wǎng)絡(luò)等大眾媒體向消費(fèi)者或受眾傳播品牌信息，建立品牌的認(rèn)同和品牌的忠誠。

2.品牌公關(guān)策略：品牌公關(guān)指企業(yè)在從事市場營銷活動中正確處理企業(yè)與社會公眾的關(guān)系，以便樹立品牌與企業(yè)的良好形象。

三、白色家電產(chǎn)業(yè)營銷中存在的問題

（一）盲目多元化阻礙了企業(yè)的持續(xù)健康成長

1.弱化了企業(yè)的核心能力。在現(xiàn)階段狀況下，白電企業(yè)多進(jìn)入地產(chǎn)、餐飲、金融等領(lǐng)域，與核心能力沒有很大關(guān)系，在技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)和用戶方面均沒有太大的相關(guān)，明顯地分散了企業(yè)有限的資源，弱化了企業(yè)已經(jīng)形成的核心能力。

2.是降低了消費(fèi)者對品牌的認(rèn)可。中國國產(chǎn)品牌面臨的最大挑戰(zhàn)是，從依靠大規(guī)模的廣告和促銷建立品牌意識，轉(zhuǎn)變到通過戰(zhàn)略性的步驟建立起能讓目標(biāo)顧客感覺到的品牌價(jià)值。

（二）實(shí)施全球化戰(zhàn)略遭遇瓶頸

1.海外投資巨虧不止。面對跨文化狀況，中國企業(yè)并沒有迅速融入國際市場，許多企業(yè)面對巨虧的海外投資，采取了“掉了牙自己吞下去”的策略， 每年從國內(nèi)市場抽取大量資金填補(bǔ)國外的虧損黑洞。

2.尚未進(jìn)人主流市場。表現(xiàn)在一方面在世界主要的市場，如美國、歐盟，并沒有任何地位，另一方面， 細(xì)分市場大多是一些大型國際家電企業(yè)不愿涉足的市場容量小利潤空間低的細(xì)分市場。

3.國際名牌尚未樹立。原因在于白電企業(yè)在國際主流市場上尚未站穩(wěn)腳跟、沒有核心技術(shù)、與跨國公司相適應(yīng)的現(xiàn)代企業(yè)制度還不完善。由于品牌形象不足，對市場難以形成實(shí)質(zhì)性拉動，造成企業(yè)在國際市場上難以實(shí)現(xiàn)突破性進(jìn)展。

（三）業(yè)務(wù)界定存在問題

白電企業(yè)多元化戰(zhàn)略需要調(diào)整，需要確定企業(yè)的不同層面的業(yè)務(wù)并保持平衡，確定企業(yè)的核心業(yè)務(wù)和未來重點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)需要認(rèn)真進(jìn)行考核和推敲。

四、白色家電營銷策略問題的建議

（一）注意提高服務(wù)質(zhì)量，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。售后服務(wù)作為營銷的最后環(huán)節(jié)，對企業(yè)的品牌營銷起著至關(guān)重要的作用，服務(wù)可以在激烈的競爭中留住現(xiàn)有顧客，創(chuàng)出品牌，保持品牌的忠誠，總之，只有重視服務(wù)在品牌營銷中的作用，品牌才能有持久的生命力。

（二）完善企業(yè)文化。在國內(nèi)品牌營銷成功的經(jīng)驗(yàn)中，獨(dú)特的企業(yè)文化對品牌的塑造起了非常重要的作用，通過觀念的創(chuàng)新，帶動制度創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新。必須保持觀念的與時(shí)俱進(jìn)，才使企業(yè)贏得顧客忠誠，贏得了消費(fèi)者的長期支持。

（三）建立品牌形象。企業(yè)利用品牌驅(qū)動模式，通過建立自己的品牌形象，利用新技術(shù)，創(chuàng)新產(chǎn)品價(jià)值，實(shí)現(xiàn)市場的占有率提高，品牌價(jià)值的提高，不僅可以提高企業(yè)形象，而且可以建立品牌忠誠，吸引新老顧客，組中實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展和顧客利益的滿足。

（四）利用產(chǎn)品驅(qū)動模式，在強(qiáng)勢企業(yè)中脫穎而出。暫時(shí)規(guī)避主要競爭對手的品牌競爭力，專注于技術(shù)的創(chuàng)新，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新，產(chǎn)品工藝的創(chuàng)新，甚至創(chuàng)造更高品質(zhì)、更大產(chǎn)品溢價(jià)的新產(chǎn)品，以差異性的產(chǎn)品驅(qū)動市場。

（五）利用獨(dú)特渠道驅(qū)動模式。中國白電產(chǎn)品營銷目前混搭著多種渠道模式，在當(dāng)前家電銷售渠道日益完善的態(tài)勢下，選擇適合企業(yè)自己的獨(dú)特渠道模式，專注經(jīng)營，可使企業(yè)成為最大的獨(dú)特渠道模式受益者。

（六）利用差異化的產(chǎn)品滿足需求贏得用戶的信賴。取得成功的最重要因素是發(fā)現(xiàn)并滿足顧客的需求。白電企業(yè)應(yīng)該走在滿足行業(yè)用戶需求的前列，推出滿足市場需求的差異化產(chǎn)品，因此收獲了來自全球消費(fèi)者的信賴。

（七）依托全球資源進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新。通過整合全球的資源，白電企業(yè)可以不斷推出差異化產(chǎn)品，滿足不同的消費(fèi)者需求，在國際環(huán)境衰退的情況下，實(shí)現(xiàn)逆勢增長。（作者單位：廣西大學(xué)）

參考文獻(xiàn)：

[1] 《市場營銷學(xué)》（第三版），吳健安主編，高等教育出版社出版。

[2] 《企業(yè)戰(zhàn)略管理》徐二明著，國家經(jīng)貿(mào)委培訓(xùn)司 組編，中國經(jīng)濟(jì)出版社出版

[3] 《綠色營銷――化危機(jī)為商機(jī)的經(jīng)營趨勢》，萬后芬主編，高等教育出版社出版

[4] 《我國白電行業(yè)競爭環(huán)境與戰(zhàn)略探析》華中師范大學(xué)，彭青，張玉坤，劉瓊著

篇8

當(dāng)80年代許多中國人仍被計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的大氣候所困惑時(shí)，當(dāng)許多人還搞不清什么是市場營銷時(shí)，成吉思汗的這些子孫后代——蒙派營銷人，率先啟動和創(chuàng)造了中國的醫(yī)藥保健品市場，在中國大地上首開醫(yī)藥保健品營銷之先河，他們的足跡，雖然沒有像成吉思汗那樣踏遍歐亞大陸，但是，他們?nèi)砸詧?zhí)著的拼搏精神，活躍在中國的大江南北。

他們的行動，從此演繹和產(chǎn)生了十萬蒙人闖天下的壯觀場面，他們在偏見與迷茫中、在探索與實(shí)踐中，創(chuàng)造了一個又一個的營銷奇跡和財(cái)富神話，成就著他們的光榮與夢想，憧憬著他們的財(cái)富與希望……

如今，成吉思汗的這些子孫后代——蒙派營銷人，仍以其獨(dú)特的方式馳聘在中國市場經(jīng)濟(jì)的最前沿，他們不僅引領(lǐng)著中國醫(yī)藥保健品市場的最前沿動向，較快地推動著中國醫(yī)藥保健品市場的迅猛發(fā)展，而且?guī)恿讼嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)，擴(kuò)大了內(nèi)需，促進(jìn)了國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，為中國醫(yī)藥保健品產(chǎn)業(yè)作出了不可磨滅的貢獻(xiàn)，他們被營銷界稱之為：一支無孔不入的市場開拓先鋒！

然而，在2004年——2005年，蒙派營銷人卻經(jīng)歷了出道以來最為困難的時(shí)期，在市場上遭受和經(jīng)歷了前所未有的操作瓶頸和極大困惑，許多醫(yī)藥保健品企業(yè)和產(chǎn)品陷入了空前的無奈，他們操作的醫(yī)藥保健品頻頻遭遇媒體曝光和執(zhí)法查處，經(jīng)過十多年拼搏、用血和淚總結(jié)出來的營銷經(jīng)驗(yàn)一夜之間變得撲朔迷離，不再好使，他們驚奇地發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的營銷模式越來越難以操作，越來越處于被動與無奈，困惑之余，他們不禁要問：明天，蒙派營銷人的出路在哪里？

根據(jù)作者多年的醫(yī)藥保健品營銷經(jīng)驗(yàn)，分別從六個方面對蒙派營銷過去市場運(yùn)作中存在的弊端及2005——2006年醫(yī)藥保健品操作的發(fā)展趨向進(jìn)行了細(xì)致的分析。

一、營銷手段的創(chuàng)新策略

隨著醫(yī)藥保健品市場的逐漸成熟，國家地政對醫(yī)藥保健品市場監(jiān)督力度的不斷加大，消費(fèi)者越來越理性，因此醫(yī)藥保健品市場在2004年遭受和經(jīng)歷了前所未有的操作瓶頸和極大困惑，蒙派營銷人為如何獲得市場的突破戰(zhàn)略而苦苦思索，希望憑借自身的優(yōu)勢能繼續(xù)獲取成功，然而，市場如戰(zhàn)場，當(dāng)他們?nèi)圆捎靡酝膽?zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，最終面臨的，只能是失敗。

21世紀(jì)是一個知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，更是一個品牌互動的時(shí)代，因此蒙派營銷人的營銷手段必須改變，必須由“粗放式營銷手段”向“精細(xì)化營銷手段”進(jìn)行快速轉(zhuǎn)變，打破以往操作市場的慣性思維和傳統(tǒng)模式，在原有營銷手段的基礎(chǔ)上進(jìn)一步強(qiáng)化銷售服務(wù)理念，發(fā)展和建立與消費(fèi)者互相依賴、互相滿足的關(guān)系，在借鑒傳統(tǒng)醫(yī)藥保健品操作模式的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步尋求操作手法與營銷模式上的突破與創(chuàng)新，強(qiáng)化營銷終端管理，強(qiáng)化終端建設(shè)，徹底改變以往只追求產(chǎn)品利潤、追求產(chǎn)品銷量，而不重視產(chǎn)品售后及消費(fèi)者價(jià)值的營銷策略。

當(dāng)然，自從醫(yī)藥保健品市場在2004年面臨操作瓶頸后，越來越多的蒙派營銷已徹底改變和突破了以銷售為唯一目標(biāo)的思維框架，開始去考慮消費(fèi)者的自身價(jià)值，考慮企業(yè)在將來能從這些消費(fèi)者身上獲取多少利益，同時(shí)也考慮企業(yè)如何為消費(fèi)者帶來長期的價(jià)值，如何提供更好的營銷環(huán)境和手段來維系這些消費(fèi)者，因此他們開始為消費(fèi)者建立個人檔案，建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，為消費(fèi)者提供多樣化的服務(wù)，使消費(fèi)者對產(chǎn)品和企業(yè)擁有一個深入的了解，同時(shí)提高消費(fèi)者對產(chǎn)品和企業(yè)的忠誠度，進(jìn)一步增強(qiáng)產(chǎn)品的重復(fù)購買率。

二、廣告投放的科學(xué)策略

隨著消費(fèi)著的逐漸成熟和理性，醫(yī)藥保健品的廣告投放策略越來越受到商家的重視，大家都知道， 醫(yī)藥保健品蒙派營銷與其它營銷派別最大的區(qū)別就是：蒙派營銷操作市場采用的是一種低成本的實(shí)效營銷方式。

例如全國地方電視臺的垃圾段位80%控制在蒙派營銷的手中，另外還有前幾年的廣播講座、夾報(bào)、墻標(biāo)、戶外條幅、傳單、宣傳車等，都是采取低成本的廣告策略來打開市場， 其低成本、高頻度的立體廣告投放雖然投入低，但效果卻是非常好，然而，隨著一些廣告操作手法的嚴(yán)格限制，近幾年一些蒙派營銷采取的密集式的、不計(jì)廣告成本的、投入與產(chǎn)出不成比例的廣告投放策略，如一個新產(chǎn)品一上市，就采用連續(xù)的整版、半版報(bào)媒廣告、或者是密集的電視廣告來啟動市場，來吸引消費(fèi)者的眼球， 其雖然啟動市場非?？?，但是導(dǎo)致的直接后果是產(chǎn)品的成長環(huán)境遭到毀滅性破壞，市場生命周期縮短，雖然產(chǎn)品可以在短期內(nèi)突出品牌知名度，但是卻不能很好地提升產(chǎn)品的美譽(yù)度，消費(fèi)者對產(chǎn)品不能夠產(chǎn)生較強(qiáng)的可信度，因此導(dǎo)致產(chǎn)品的銷量不能持久，只能是短期行為，因此這種廣告投放策略越來越受到營銷界的質(zhì)疑。

在醫(yī)藥保健品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，如果不能夠從以往的廣告投放策略中跳出來，不僅會影響廣告的效果，更重要的是會導(dǎo)致產(chǎn)品生命周期縮短，不能產(chǎn)生較大的利潤。

因此蒙派營銷的廣告投放策略必須在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上繼續(xù)強(qiáng)化科學(xué)策略，注重廣告投放的合理化，在投放廣告前進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)研和媒體效果評估，預(yù)測廣告投入的產(chǎn)出比，進(jìn)一步提升廣告投放的有效性、合理性，由于今天的廣告投放策略已從過去單純追求傳播效果轉(zhuǎn)向了最終的市場效果，所以要想把握好醫(yī)藥保健品的廣告媒介及投放力度，另外還必須把握每一種媒介在不同時(shí)期的、不同市場環(huán)境下的不同特點(diǎn)，以使最終達(dá)到的預(yù)期廣告的投放效果和營銷期望值。

三、營銷團(tuán)隊(duì)的組合策略

蒙派營銷與其它營銷派別在團(tuán)隊(duì)上的最大的區(qū)別就是本土觀念比較強(qiáng)，家族裙帶關(guān)系嚴(yán)重，約有70%的團(tuán)隊(duì)成員是親屬、朋友，甚至是中小學(xué)的老師等，因此蒙派營銷的團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)是一般是垂直管理，即老總實(shí)行集權(quán)管理，財(cái)務(wù)、市場、管理、儲運(yùn)、廣告、策劃一把抓，因此有時(shí)候各部門之間缺乏有效的溝通與配合，而且員工容易滿足于現(xiàn)狀，不會主動地為團(tuán)隊(duì)的發(fā)展壯大出謀劃策，缺乏較強(qiáng)的進(jìn)取心和拼搏意識。

隨著市場體系的不斷完善，全新的醫(yī)藥保健品市場營銷體系將必然形成，如果蒙派營銷體系中陳舊的知識體系、經(jīng)營理念、管理手段、人員素質(zhì)、家族意識等仍沒有太大的突破，那么會直接制約和阻礙團(tuán)隊(duì)的發(fā)展壯大。

因此蒙派營銷的團(tuán)隊(duì)組合策略必須結(jié)合市場的現(xiàn)狀進(jìn)行質(zhì)的突破和改變，進(jìn)一步改進(jìn)團(tuán)隊(duì)的知識結(jié)構(gòu)，提升團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)和拼搏意識，徹底打破家族式、小富即安、核心競爭力較弱的現(xiàn)狀，將團(tuán)隊(duì)向科學(xué)化、管理化、策略化、實(shí)力化推進(jìn)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的競爭力、向心力、凝聚力和執(zhí)行力，構(gòu)建團(tuán)隊(duì)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，創(chuàng)建一個醫(yī)藥營銷團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)勢品牌。

四、銷售終端的拓展策略

蒙派營銷的終端策略是醫(yī)藥保健品營銷中最具實(shí)效的方法之一，即在產(chǎn)品銷售終端設(shè)立銷售專柜，設(shè)立終端促銷員，這樣做的最大優(yōu)勢是可以增強(qiáng)產(chǎn)品的終端攔截率、增強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的可信度，增強(qiáng)產(chǎn)品的購買力和競爭力，而且可以獲得第一手的市場數(shù)據(jù)和消費(fèi)者反饋信息，對于產(chǎn)品的廣告調(diào)整、操作思路調(diào)整具有非常重要的意義。

但是近幾年由此突出的弊端也逐漸呈現(xiàn)了出來，如部分蒙派營銷在市場行為中遇到各種危機(jī)后便將市場放棄、將柜臺撤消的做法，還有極個別蒙派營銷操作承諾性產(chǎn)品賺一把就人、貨徹底消失的做法，這些做法不僅為蒙派營銷的整體形象產(chǎn)生了負(fù)面影響，最重要的是導(dǎo)致商家對消費(fèi)者的售后服務(wù)承諾無法兌現(xiàn)，傷害了消費(fèi)者的感情、坑害了消費(fèi)者的利益，從而也導(dǎo)致了部分零售藥店對蒙派營銷的信譽(yù)度降低。

所以蒙派營銷的終端策略必須在原先的基礎(chǔ)上進(jìn)一步拓展，除設(shè)立專柜外，還要設(shè)立經(jīng)銷、代銷，設(shè)立產(chǎn)品的售后服務(wù)中心，在原先的終端基礎(chǔ)上進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)理念，增強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的信譽(yù)度。

五、產(chǎn)品與品牌的互動策略

蒙派營銷操作市場的最大特點(diǎn)是猛、準(zhǔn)、狠，對于市場的壟斷性較強(qiáng)，往往可以在短期內(nèi)將一個產(chǎn)品操作得紅紅火火，在短期內(nèi)可以用高密度的廣告打開市場，快速實(shí)現(xiàn)前期投入資金的回?cái)n，但是，其只做產(chǎn)品、不做品牌的操作手法同時(shí)也注定了其無法鑄就一個長久的、知名的品牌，對于產(chǎn)品售后服務(wù)的質(zhì)量、產(chǎn)品內(nèi)涵的挖掘、產(chǎn)品與消費(fèi)者的忠誠互動都不是非常重視，所以縮短了產(chǎn)品的生命周期，注定了其操作的產(chǎn)品必然會出現(xiàn)短命現(xiàn)象。

那么，蒙派營銷到底如何將“以產(chǎn)品為中心的策略轉(zhuǎn)化為以消費(fèi)者為中心”呢？產(chǎn)品品牌又是如何形成的呢？

首先，在產(chǎn)品的廣告宣傳策略上和銷售過程中，應(yīng)盡量不要對消費(fèi)者采取各種各樣的承諾行為，不要夸大產(chǎn)品的功效，如果將一個產(chǎn)品宣傳的神乎其神，那么必然會增強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的期望值，一旦產(chǎn)品療效達(dá)不到消費(fèi)者預(yù)期的期望值，那么消費(fèi)者就會對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，

就會對產(chǎn)品失去信任，從而降低了產(chǎn)品的可信度，直接制約了產(chǎn)品的繼續(xù)銷售，最終的結(jié)果是導(dǎo)致產(chǎn)品的生命周期縮短。

所以，在操作產(chǎn)品的同時(shí)一定要注重挖掘產(chǎn)品的內(nèi)涵，拋棄操作策略的短期行為和承諾行為，通過建立產(chǎn)品的持續(xù)化售后機(jī)構(gòu)和不同形式的服務(wù)，進(jìn)行和消費(fèi)者的持續(xù)溝通和互動，提升消費(fèi)者對產(chǎn)品的忠誠度，增強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的信譽(yù)度，逐漸形成產(chǎn)品與品牌的互動。

當(dāng)然，由于蒙派營銷的特點(diǎn)，即銷售的產(chǎn)品一般是采取區(qū)域制，自己投入廣告，而產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家一般不投入廣告，同樣一個產(chǎn)品，在全國也許有幾十乃至幾百個商，所以根本就無法將自己區(qū)域內(nèi)操作的產(chǎn)品做成一個品牌，而且也沒有那個必要。

但是，蒙派營銷人士一定要記住，產(chǎn)品與品牌互相產(chǎn)生的效應(yīng)永遠(yuǎn)是互動的，雖然不可能樹立品牌，但是操作好一個產(chǎn)品，不僅能使自身的銷售業(yè)績以及利潤得到極大的提升，而且也可以利用操作好的區(qū)域產(chǎn)品品牌來帶動自己銷售網(wǎng)絡(luò)的建立、健全、擴(kuò)大，擴(kuò)大自己團(tuán)隊(duì)的知名度，逐步建立自己的品牌，建立自己公司、自己團(tuán)隊(duì)的品牌，從而使自己得到長期穩(wěn)定的發(fā)展。

六、營銷觀念的轉(zhuǎn)變策略

營銷觀念是制約蒙派營銷向科學(xué)化、規(guī)范化發(fā)展的一個主要因素，蒙派營銷擅長于大營銷、短營銷，長期以來，蒙派營銷為在短期內(nèi)完成前期投入資金的回籠與積累，而采用規(guī)?；膹V告在短期內(nèi)依靠點(diǎn)來打開市場，其操作的核心點(diǎn)就是對市場進(jìn)行利益上的承諾，然后對市場進(jìn)行超前的利潤挖掘，由于其很少注重產(chǎn)品的售前、售中、尤其是售后服務(wù)，因此最終導(dǎo)致產(chǎn)品的短期行為。

但是，隨著地政監(jiān)管力度的不斷加大，隨著消費(fèi)者的逐漸理性，如果繼續(xù)采用規(guī)?；膹V告想在短期內(nèi)打開市場，那只能是對市場產(chǎn)生破壞性行為，縮短產(chǎn)品的生命周期，所以蒙派營銷的營銷觀念必須改變。

一個產(chǎn)品是否有較強(qiáng)的市場競爭力和較強(qiáng)的生命周期，不僅取決于產(chǎn)品的操作策略、競爭策略，更重要的是取決于如何為消費(fèi)群體創(chuàng)造新的心理需求和價(jià)值，如何為消費(fèi)群體提供持續(xù)的、多樣化的售后服務(wù)，在產(chǎn)品同質(zhì)化及消費(fèi)者消費(fèi)心理日趨理性的今天，導(dǎo)致醫(yī)藥保健品市場營銷逐漸呈現(xiàn)立體化，如果營銷的立體感不足，單純依靠煽情的、規(guī)?；?、或者是單純低成本的廣告沖擊，絕對是達(dá)不到預(yù)期的銷售目的和廣告效果。

思路決定出路，方法決定結(jié)果，蒙派營銷觀念的轉(zhuǎn)變勢在必行，必須突破固有的營銷思維，拋棄撈一把是一把的短期行為，順應(yīng)以消費(fèi)者為中心的市場發(fā)展趨勢，建立自己具有核心競爭力的營銷團(tuán)隊(duì)、確立自己有效的營銷網(wǎng)絡(luò)，只有這樣，蒙派營銷才有可能立足大市場、取得大發(fā)展。

當(dāng)然，80%的蒙派營銷人現(xiàn)在已發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)營銷模式及傳統(tǒng)營銷觀念的弊端，所以他們已在逐步調(diào)整自己的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，正在將“粗放式經(jīng)營”的營銷觀念向“精細(xì)化服務(wù)營銷觀念”一步步地轉(zhuǎn)變。

結(jié)束語

2004年，是眾多蒙派營銷比較困惑的一年，而2005年，將是蒙派營銷策略不得不轉(zhuǎn)變的一年，3月份人大、政協(xié)委員聯(lián)名向人大上書，嚴(yán)查醫(yī)藥保健品廣告，因此自四月份以來，國家執(zhí)法部門加大了對違規(guī)、違法、夸大療效的醫(yī)藥保健品廣告的打擊、查處力度，于是，一批“出頭鳥”如：木竭膠囊、苦樂康、研麗芳、石學(xué)敏等一大批醫(yī)藥、保健品紛紛被執(zhí)法單位查處和媒體曝光，而2006年，將是蒙派營銷策略脫胎換骨的一年，因此，蒙派營銷的營銷策略在2006年必須進(jìn)行深度改革和徹底轉(zhuǎn)變。