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緒論:在尋找寫作靈感嗎?愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇傳統(tǒng)企業(yè)營銷模式,愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維,激發(fā)您的創(chuàng)作熱情,歡迎您的閱讀與分享!
【關鍵詞】企業(yè)網(wǎng)絡營銷 企業(yè)傳統(tǒng)營銷 比較分析
一 引言
據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心(CNNIC)19日的《第28次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示,截至2011年6月底,中國網(wǎng)民規(guī)模達到4.85億,較2010年底增加2770萬人,增幅6.1%。面對網(wǎng)絡社會的迅速發(fā)展和壯大,世界各大公司紛紛上網(wǎng)提供信息服務和拓展業(yè)務范圍,網(wǎng)絡營銷是其適應網(wǎng)絡技術發(fā)展與信息網(wǎng)絡年代社會變革所采取的新的營銷策略,企業(yè)要想在競爭中生存和發(fā)展,就必須不斷適應新的形勢,爭取在網(wǎng)絡競爭中爭取主動,積極走網(wǎng)絡營銷之路。
網(wǎng)絡營銷(On-line Marketing或E-Marketing)是以互聯(lián)網(wǎng)為核心平臺,以網(wǎng)絡用戶為中心,以市場需求和認知為導向,利用各種網(wǎng)絡應用手段去實現(xiàn)企業(yè)營銷目的一系列行為。它具有虛擬性、互動性、便利性、服務性、低成本性等特點。隨著社會的發(fā)展變化,網(wǎng)絡營銷在不斷發(fā)生變化,尋找創(chuàng)新,對經(jīng)濟的發(fā)展起了重要的作用。企業(yè)網(wǎng)絡營銷相對于傳統(tǒng)營銷具有無法比擬的優(yōu)勢。
二 企業(yè)網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷模式的比較分析
企業(yè)網(wǎng)絡營銷作為傳統(tǒng)營銷的延伸與發(fā)展,既有與傳統(tǒng)營銷共性的一面,也有區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的一面。二者的相同點主要表現(xiàn)在都是企業(yè)的一種經(jīng)營活動;二者并不是單靠某種手段去實現(xiàn)目標,而是要開展各種具體的營銷活動;都把滿足消費者需求作為一切活動的出發(fā)點;對消費者需求的滿足,不僅停留在現(xiàn)實需求上,還包括潛在需求;二者都要為實現(xiàn)企業(yè)的總體營銷目標服務等。
1.企業(yè)網(wǎng)絡營銷對傳統(tǒng)營銷模式的優(yōu)勢
第一,互聯(lián)網(wǎng)營銷調(diào)研優(yōu)勢。作為一種創(chuàng)新的營銷模式,互聯(lián)網(wǎng)營銷調(diào)研比起傳統(tǒng)的調(diào)研手段,具有其獨特的優(yōu)勢。網(wǎng)絡調(diào)研中信息傳遞的速度比較快捷,優(yōu)勢更加明顯;成本低廉,省去了許多交通和人員成本;由于互聯(lián)網(wǎng)的特性,可以跨地區(qū)進行調(diào)研,所以應用于很多領域。
第二,網(wǎng)絡營銷極強的互動性使其成為企業(yè)實現(xiàn)全程營銷的理想工具?,F(xiàn)代企業(yè)的營銷活動必須實行全程營銷,即必須從產(chǎn)品設計階段開始就充分考慮消費者的需求和意愿。在使用傳統(tǒng)的營銷方法的情況下,要在實際操作過程中實現(xiàn)全程營銷很難,原因在于消費者和企業(yè)之間缺乏有效的溝通渠道或溝通成本太高。零消費者的意見和建議難以方便及時地傳達給企業(yè),企業(yè)對消費者開展市場調(diào)查的成本也十分昂貴和不便。而在網(wǎng)絡營銷中,上述情況大有改善。網(wǎng)絡是互動性極強的媒體,電子郵件、網(wǎng)上論壇、留言簿等使得企業(yè)與消費者之間的溝通變得異常便利、及時且成本極低。網(wǎng)絡也使得“Promotion”真正轉(zhuǎn)變?yōu)椤癱ommunication”,企業(yè)營銷決策有了科學的信息和數(shù)據(jù)作為基礎,同時大大提高了消費者的參與性與積極性,從根本上提高了顧客的滿意度。
第三,網(wǎng)絡營銷能滿足消費者對購物方便性的需求,提高顧客的購物效率。生活節(jié)奏的加快使得部分消費者更傾向于選擇方便快捷的消費方式。網(wǎng)上購物可以幫助這部分消費者避開擁擠的交通和購物人流,大大節(jié)約購物者的時間、精力甚至金錢。即使對那些不在網(wǎng)上進行購物的消費者來說,網(wǎng)絡營銷也同樣為他們提供了便利。搜尋購物信息,對不同企業(yè)提供的商品和服務進行比較,他們可以根據(jù)自己的喜好選擇網(wǎng)上購物或到傳統(tǒng)賣場去購物。
第四,網(wǎng)絡營銷有利于企業(yè)降低營銷成本。網(wǎng)絡營銷可以幫助企業(yè)在多個環(huán)節(jié)降低營銷成本。通過網(wǎng)絡媒體開展促銷活動可以幫助企業(yè)降低廣告、公關及營銷推廣費用;網(wǎng)絡直接銷售可以減少賣場費用、渠道建設、維護等中間環(huán)節(jié)費用;網(wǎng)絡調(diào)查可以降低企業(yè)的調(diào)研費用;網(wǎng)絡的互動溝通功能還可以減少企業(yè)的通訊費、差旅費等。成本的降低可以有效增強企業(yè)營銷策略制定的彈性。
第五,網(wǎng)絡營銷有利于企業(yè)提高服務質(zhì)量、效率和服務層次。網(wǎng)絡顧客服務的最大優(yōu)勢即在于依托網(wǎng)絡即時互動的特性能與顧客建立起持久的“一對一”的服務關系。為顧客提供各種信息,接受顧客反饋并與之互動,不僅能有效提高服務質(zhì)量,而且效率較高且成本很低。
第六,網(wǎng)絡營銷可以大大擴展企業(yè)的營銷范圍。互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)走上國際國內(nèi)大市場提供了高效快捷的通道。從某種角度來看,網(wǎng)絡營銷的范圍不受企業(yè)規(guī)模的絕對限制,任何企業(yè)只需較低的成本就可以加入到全球信息網(wǎng)和貿(mào)易網(wǎng),與全球的潛在客戶接觸,將產(chǎn)品的信息迅速傳遞到市場中去,擴展了企業(yè)營銷活動的范圍。網(wǎng)絡營銷對于企業(yè)來說,表現(xiàn)出其特有的價值和吸引力,成為新經(jīng)濟時代企業(yè)營銷體系的重要組成部分。
2.企業(yè)網(wǎng)絡營銷對傳統(tǒng)營銷模式的劣勢
第一,網(wǎng)絡營銷使部分消費者缺乏信任感。互聯(lián)網(wǎng)的開放性使得任何人、任何企業(yè)都可以以極低的成本在互聯(lián)網(wǎng)上、傳播信息,從而也造成了網(wǎng)上信息魚龍混雜,正規(guī)的企業(yè)營銷信息和各種充滿欺騙性、違法的信息摻雜到一起,讓消費者無從識別,自然降低了消費者對正規(guī)網(wǎng)上商業(yè)信息的信任感,影響到企業(yè)營銷目標的實現(xiàn)。
第二,技術性。無論對于從事網(wǎng)絡營銷的企業(yè),還是對于普通消費者來說,都有一個技術問題需要克服。網(wǎng)絡營銷人員需要掌握相關的網(wǎng)絡技術,必要時還需將某些業(yè)務交給外部服務企業(yè)來做,消費者也需要熟練掌握相關的網(wǎng)上沖浪技術。目前,這兩種情況都增加了企業(yè)網(wǎng)絡營銷目標的困難。
第三,安全性。安全性困擾著企業(yè),企業(yè)網(wǎng)站受到不法分子攻擊,存放于服務器的營銷信息遭到盜竊或毀壞。與傳統(tǒng)的營銷方式相比較,網(wǎng)絡營銷方法在安全性方面處于劣勢。
三 結(jié)論與討論
網(wǎng)絡營銷是營銷網(wǎng)絡化導致的必然結(jié)果,網(wǎng)絡的發(fā)展極大地加快了營銷的全球市場化,同時也有利于一些發(fā)展中的國家通過逐步開放和適度監(jiān)管利用其他一些國家成熟的技術成果和知識資源來促進自己的營銷增長,這種新的營銷模式對經(jīng)濟的促進起了重要作用。
但是任何營銷理念、模式及手段都不可能永遠適應這個社會經(jīng)濟發(fā)展的需要,所以網(wǎng)絡營銷的新模式、新手段都可能推動經(jīng)濟的快速發(fā)展,因此必須注意每一個可能有所改進的細節(jié),爭取可以不斷完善營銷理念。網(wǎng)絡營銷之所以能夠?qū)?jīng)濟的促進起到重要的作用,原因就是網(wǎng)絡自身的特點所決定的,網(wǎng)絡營銷不同于以往營銷模式,它的信息24 小時不停地更新,所以交易不會受時間的限制;同時網(wǎng)絡又把這個世界的距離降低到最小限度,加快交易速度;網(wǎng)絡營銷是直接營銷,減少許多中間組織的參與,使屬于消費鏈條兩個端點的生產(chǎn)者和消費者可以直接聯(lián)系,降低了許多中間成本,增加了利潤,方便了消費者。
參考文獻
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可是,大多數(shù)企業(yè)沒有真正思索過,自己企業(yè)的業(yè)務是否適合通過網(wǎng)絡營銷來做?自己的核心競爭力在哪?應該通過什么方式開展網(wǎng)絡營銷?其根本原因是對目前網(wǎng)絡營銷的主流模式?jīng)]有系統(tǒng)梳理分析,靈動在這里提出一些觀點和看法。
網(wǎng)絡銷售
主要適合服裝、化裝品、珠寶飾品、食品、日化用品、玩具、家居類、母嬰、文體書籍、家電數(shù)碼、保健等快銷品或其他類。
一般來說,這些品類一般是單一品牌或者幾個品牌,這類品牌商或者生產(chǎn)商都是可以借助網(wǎng)絡直接實現(xiàn)銷售成交的,也可以在網(wǎng)上開展網(wǎng)絡分銷,
需要注意的是要小心網(wǎng)絡渠道或者網(wǎng)絡銷售對線下原有渠道或終端造成沖擊,靈動認為,實行線上產(chǎn)品和線下產(chǎn)品分隔,或者干脆起用全新品牌,這需要綜合權衡利弊,謀而后動。
同時,靈動認為中小型傳統(tǒng)企業(yè)千萬不要頭腦發(fā)熱,盲目上馬自建B2C網(wǎng)絡平臺。因為獨立B2C的整體運營費用投入巨大,并且由于廠商的品牌單一、產(chǎn)品種類少,所以網(wǎng)站平臺的受眾群體小,推廣難度大,并且網(wǎng)站黏度小,很難總是重復購買。除非原來做流通類的企業(yè),并且實力不錯,那可以建設一個行業(yè)B2C門戶,或者企業(yè)實力強、品牌知名度高,如:百麗集團、哎呀呀等。
否則,我們建議還是依托淘寶、拍拍、卓越等平臺做。雖然競爭也大,但是畢竟聚合了網(wǎng)絡購物的大部分流量,并且各種平臺提供了大量的工具,簡化了操作、降低了投入,提高了效率,只要企業(yè)用心做出差異化的特色,還是有很大機會的。
網(wǎng)絡銷售類企業(yè)的網(wǎng)絡營銷核心是銷售轉(zhuǎn)化率,需要從供應鏈整體提升,從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品規(guī)劃、品牌規(guī)劃、網(wǎng)站(網(wǎng)店)平臺生動化、商品運營、促銷活動、網(wǎng)絡傳播推廣、倉儲物流配送、財務評估等全方位的規(guī)劃好,才能取得好的效果。
招商加盟和貿(mào)易批發(fā)
這是原來做消費品類分銷的傳統(tǒng)企業(yè),利用網(wǎng)絡來找商、批發(fā)商、經(jīng)銷商和銷售商,或者是項目連鎖加盟型企業(yè),又或者是做對外貿(mào)易等通過網(wǎng)絡營銷來尋找聯(lián)系目標客戶。
比如:哎呀呀06、07、08年的飛速發(fā)展,其中一條就是利用網(wǎng)絡營銷來招商的原因,從05年的幾家店到08年的2000多家店,主要靠網(wǎng)絡推廣帶來的加盟商。
一般來說,原來是靠連鎖加盟、批發(fā)渠道商的都可以借助網(wǎng)絡獲得更快發(fā)展。
該模式的核心是網(wǎng)站,網(wǎng)站的銷售力、客戶體驗情況都決定了最終的轉(zhuǎn)化率。當然網(wǎng)站推廣和線下約談時的銷售也是關鍵環(huán)節(jié)。該模式的網(wǎng)絡傳播策略:一是立足搜索引擎,二是尋找目標客戶圈子主動傳播推廣,三是借助行業(yè)平臺或者B2B平臺。
需要注意的是產(chǎn)品批發(fā)或者招商和項目連鎖加盟其實還是有很大差別的,各種策略也有差異。
線上溝通+線下成交
一般來說,提供中介服務、直接服務和大宗工業(yè)品的銷售采購等類型的傳統(tǒng)企業(yè)都屬于該類型。
該模式在形式上和策略上都和和招商加盟或者貿(mào)易批發(fā)模式有點類似?;緛碚f,線上很難直接成交,需要多次溝通或者線下溝通才能成交。但是這倆模式有一個最大區(qū)別:招商加盟的對象不是最終使用者,并且以后一般有多次銷售,目標對象的目的是賺錢;而該模式的目標對象不管是企業(yè)還是個人,都是最終使用者,并且雖然有后續(xù)服務,但一般是一次銷售(有的類型有重復購買或者轉(zhuǎn)介紹購買)。
網(wǎng)絡只能提供意向客戶的聯(lián)系資料并給客戶留下良好的形象,成交需要投資移民顧問線下多次接觸溝通和后續(xù)多個部門的服務。
和招商加盟模式類似,線上溝通+線下成交模式的網(wǎng)絡營銷核心也是網(wǎng)站轉(zhuǎn)化,傳播策略是立足搜索引擎和行業(yè)圈子。
品牌傳播推廣
該模式一般面對的是大眾群體,網(wǎng)站對于這模式來說有可能不太重要,有的甚至可以不需要網(wǎng)站。其主要目的是通過網(wǎng)站傳播品牌價值以及輔助線下銷售。一般大眾消費品企業(yè)都適合該模式。比如:汽車廠商,眾所周知的王老吉典案例等。出于企業(yè)自身的某種考慮或者線上難成交等原因,他們把網(wǎng)絡當作媒體來對待,而不是當作一個電子商務平臺來看。
他們主要通過門戶平臺廣告、互動活動、話題炒作或者博客、SNS、微博等工具和方法來擴大品牌影響力。網(wǎng)絡是有別于傳統(tǒng)媒介的全新媒介平臺,互動和話題是網(wǎng)絡傳播的核心,深入研究網(wǎng)民心理和網(wǎng)絡文化是該模式的核心。
(一)網(wǎng)絡營銷市場角色
傳統(tǒng)企業(yè)之所以在網(wǎng)絡營銷過程中會屢受挫折、產(chǎn)生迷惘,除了因為沒有營銷技巧,還有一個重要原因。就是沒有清晰的區(qū)分企業(yè)的角色定位。在傳統(tǒng)市場中,企業(yè)角色的定位幾乎固定不變的,企業(yè)也習慣于根據(jù)固有角色去不斷提升市場營銷手段,加強角色影響力。在電子商務環(huán)境中,企業(yè)并不是僅以一種身份出現(xiàn),而是可以根據(jù)經(jīng)營方式的不同,從而改變企業(yè)的市場角色。以單一的市場角色開展營銷工作時,很多道路是完全不通暢的。
企業(yè)先要明確市場切入點從而確定市場角色。而會根據(jù)環(huán)境變化衍生出五種市場角色:
1、加工商
擁有穩(wěn)定生產(chǎn)加工能力的企業(yè),根據(jù)B2C商城、團購網(wǎng)站、品牌商等企業(yè)的需求,接受訂單后進行生產(chǎn)代加工,是最普及但也是利潤最低的模式。如凡客、麥考林等電商平臺,都有眾多的工廠為其代加工。
點評:利潤率較低而且往往資金周期較長,企業(yè)雖然屬于供應鏈的上層,但是卻沒有任何市場主動權。嚴格意義來講,并不是在從事電子商務,而是作為輔助方出現(xiàn)。
2、貿(mào)易商
采購商品后利用已有分銷渠道進行銷售,通稱為買手。由于具備一次性現(xiàn)金結(jié)款的實力或承受倉儲風險的能力,所購得的商品成本較低,能承受延期結(jié)款能力。受到B2C、團購網(wǎng)站、淘寶店主的歡迎。
點評:購買的商品若不具備一定的品牌影響力,只是OEM的普通商品。很難在電商市場獲得較高利潤,因為網(wǎng)民消費趨勢,已經(jīng)在向品牌和省錢二個方向,形成極大分化。只能本著薄利多銷的理念,因為市場過于透明化。
3、品牌商
企業(yè)經(jīng)營自有品牌后,尋找線上商、淘寶分銷商、入駐各B2C平臺。以實現(xiàn)全網(wǎng)履蓋銷售,并在銷售過程中不斷擴大品牌影響力,最終成為電商知名品牌。像麥包包、七格格、綠盒子等品牌一樣。
點評:傳統(tǒng)企業(yè)幾乎都沒有品牌包裝意識和專業(yè)營銷團隊,以為注冊了商標就擁有了品牌。不進行包裝、推廣和炒作,就不會具備品牌價值和市場吸引力。企業(yè)自認為擁有的品牌,只不過也是一款有了合法銷售資質(zhì)的普通商品而己。
4、平臺商
企業(yè)建立銷售商品B2C平臺、在京東、當當?shù)戎鸅2C中開設店中店、在淘寶上開店,自己提品的展示、推廣、銷售、物流、客服等服務。希望能獲得最大化收益的同時,直接掌握忠誠消費者的用戶信息。
點評:經(jīng)營任何一種平臺,在擁有專業(yè)的營銷團隊的前提下,最容易被企業(yè)忽視而又最重要的就是市場推廣。沒有推廣,就沒有任何網(wǎng)民知道平臺的存在。這也是很多企業(yè)建立B2C商城后,日獨立訪客都達不到10人的主要原因。
5、投資商
關鍵詞:互聯(lián)網(wǎng)金融;融資;中小企業(yè)
中圖分類號:F830.2 文獻標識碼:A 文章編號:1001-828X(2013)08-0-01
一、互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)融資模式的影響
(一)互聯(lián)網(wǎng)金融與商業(yè)銀行
1.促進商業(yè)銀行業(yè)務轉(zhuǎn)型。互聯(lián)網(wǎng)金融在第三方支付和社交網(wǎng)絡信貸方面表現(xiàn)出來的強大生命力直接對商業(yè)銀行經(jīng)營造成威脅,再加上央行取消了貸款率下限,商業(yè)銀行制度紅利逐漸消失,商業(yè)銀行業(yè)務轉(zhuǎn)型迫在眉睫。面對日趨激烈的零售銀行業(yè)的競爭,銀行應積極作出經(jīng)營策略的調(diào)整,在信貸方面實現(xiàn)客戶下沉,加快中間業(yè)務創(chuàng)新,建立持久盈利的客戶關系和較高的客戶忠誠度。
2.促進商業(yè)銀行注重客戶的體驗。互聯(lián)網(wǎng)利用交互式的營銷策略、開放式的金融平臺、簡易的操作程度以及具有個性化的服務產(chǎn)品,受到了客戶的青睞,無形中稀釋了商業(yè)銀行的客戶資源。商業(yè)銀行要想扭轉(zhuǎn)這種局面,需要在區(qū)別客戶貢獻度的基礎上注重客戶的體驗。從客戶的角度來審視金融產(chǎn)品、重新對金融產(chǎn)品進行設計、完善金融的服務體系、實施網(wǎng)絡營銷的策略同時進一步完善商業(yè)銀行的服務流程等等。
3.促進商業(yè)銀行提高科技水平?;ヂ?lián)網(wǎng)金融在數(shù)據(jù)信息處理等科學技術上具有強大的優(yōu)勢,因此,商業(yè)銀行要想穩(wěn)固發(fā)展地位,必須加強在科學技術方面的投入。在銀行內(nèi)部采用數(shù)據(jù)整合技術,并且建立一個市場的細分系統(tǒng)和客戶的人性化管理系統(tǒng)。把這種集中數(shù)據(jù)的技術轉(zhuǎn)化為商業(yè)銀行可以應對互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊的有效生產(chǎn)力,確保商業(yè)銀行的穩(wěn)定運行。互聯(lián)網(wǎng)金融在發(fā)展過程中,必須與商業(yè)銀行的經(jīng)營狀況緊密相連,尋求共贏,充分發(fā)揮二者在市場經(jīng)濟當中的優(yōu)勢,提高社會和經(jīng)濟效益。
(二)互聯(lián)網(wǎng)金融與金融監(jiān)管
整個互聯(lián)網(wǎng)金融體系當中,由于管理方面的缺陷,行業(yè)自律性差。只有一小部分的金融企業(yè)能夠遵守《小額信貸信息服務機構(gòu)自律公約》。目前,在我國現(xiàn)有的法律中以及金融的監(jiān)管制度中,缺乏針對互聯(lián)網(wǎng)金融制定的監(jiān)管策略。隨著銀行風險的日益擴大,特別是受“哈哈貸”倒閉的影響,銀監(jiān)會在2011年的8月份頒布了《人人貸款有風險的提示通知》。按照這個文件當中所規(guī)定的內(nèi)容,P2P這種信貸業(yè)務本身并不在金融監(jiān)管的范圍之內(nèi),因此,在實際應用中,并沒有有效的防止風險的蔓延。
二、互聯(lián)網(wǎng)金融對中小企業(yè)融資難的緩解作用
中小企業(yè)是我國國民經(jīng)濟中重要組成部分之一,但中小型業(yè)融資困難這一問題,一直制約著中小企業(yè)的生存及發(fā)展。隨著信息技術革命的來臨,互聯(lián)網(wǎng)金融為中小型企業(yè)來帶了轉(zhuǎn)機?;ヂ?lián)網(wǎng)金融是打破壟斷,實現(xiàn)金融民主化的利器,它在個人消費貸款以及為中小企業(yè)的融資服務上具有得天獨厚的優(yōu)勢,如放款速度快、產(chǎn)品類型多樣以及貸款審批流程簡單等。
新生的融資平臺朝著社交網(wǎng)絡模式與銀行融資服務有機結(jié)合的方向發(fā)展,企業(yè)可以在網(wǎng)絡社區(qū)上找到貿(mào)易伙伴、融資支持、財務咨詢等,體驗網(wǎng)絡化的全生態(tài)金融服務,使標準化的金融服務成為企業(yè)在更加和諧的金融生態(tài)中唾手可得的便利資源。
三、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的趨勢和前景
互聯(lián)網(wǎng)金融雖然起步時間晚,發(fā)展時間較短,但它的發(fā)展前景良好。針對互聯(lián)網(wǎng)在處理金融業(yè)務方面的特點、經(jīng)營風險等進行分析,預測其發(fā)展前景,為互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展提出合理化建議。
首先,多元化資源的戰(zhàn)略整合是互聯(lián)網(wǎng)金融的一大趨勢。互聯(lián)網(wǎng)金融融合了數(shù)據(jù)信息優(yōu)勢、社交網(wǎng)絡和第三方支付,有廣泛的群眾基礎,有助于實現(xiàn)融資的民主化和金融的普惠性,其重要形式之一是P2P模式。P2P實質(zhì)是一種“眾籌”模式,側(cè)重小微金融的發(fā)展,其通過發(fā)現(xiàn)潛在金融消費者,金融創(chuàng)新簡單化和標準化,量化放貸控制風險,有獨特的優(yōu)勢。但互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新同質(zhì)化,模仿盛行,在發(fā)展過程中需避免“偽創(chuàng)新”。
其次,以互聯(lián)網(wǎng)金融為基礎的IDSS(智能決策支持系統(tǒng))帶來絲理財趨勢。隨著居民個人財富的增長和理財意識的強化,居民對理財產(chǎn)品的需求逐漸加大。但是由于缺乏必要的數(shù)據(jù)和專業(yè)知識,很難再“大?!敝姓业胶线m的理財產(chǎn)品。IDSS的數(shù)據(jù)基礎則可以滲透至個人客戶的理財服務,幫助銀行開發(fā)、客戶選擇理財產(chǎn)品。
再次,風控成為互聯(lián)網(wǎng)金融崛起的瓶頸。融資的民主化帶來方便的同時,在攜帶著風險。數(shù)據(jù)的便利反過來也會使不法分子通過數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)分析非法獲得個人和企業(yè)信息。法律技術和制度創(chuàng)新支持是互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的必要環(huán)境。
為了最大限度避免金融系統(tǒng)當中存在的風險,必須要加強對互聯(lián)網(wǎng)金融的關注,實施分流疏導、科學引導,并且要在必要的時候頒布相應的管理體制和法律政策。實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)金融在管理過程中的自律性,進一步提高行業(yè)服務的透明度。強化互聯(lián)網(wǎng)金融當中對金融理念的認知程度,積極控制壞賬率,使這種新型的管理模式以及管理知識可以受到更廣泛的推廣。大力倡導責任金融、惠普金融,提高公眾在金融方面的風險意識、自我保護能力以及資金風險的辨別能力。互聯(lián)網(wǎng)金融的監(jiān)管和創(chuàng)新是相互統(tǒng)一的,因此,在實現(xiàn)金融創(chuàng)新管理的過程中,必須要完善相關的管理體制,使金融監(jiān)管工作可以做到有法可依。
“小、輕、新”成為互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新的主流,信息技術的發(fā)展加快了互聯(lián)網(wǎng)金融到來的步伐,使傳統(tǒng)的融資體系得到完善,促進民間金融的陽光化、規(guī)范化。我們應當展開懷抱,迎接著互聯(lián)網(wǎng)金融給我們的生活所帶來的更大的便捷,提高金融普惠性,實現(xiàn)金融部門服務實體經(jīng)濟。
參考文獻:
[1]李麟,馮軍政,徐寶林.互聯(lián)網(wǎng)金融:為商業(yè)銀行發(fā)展帶來“鯰魚效應”[N].上海證券報,2013(8).
隨著市場競爭的日益開放和激烈,現(xiàn)代營銷模式主要包括以下三類:傳統(tǒng)營銷模式、電話營銷模式、網(wǎng)絡營銷模式。
下面,我們將對這三類營銷模式進行簡要的分析和研究。
傳統(tǒng)營銷模式
傳統(tǒng)營銷模式是絕大部分企業(yè)選擇的營銷模式,也是最普遍的一種營銷模式。傳統(tǒng)營銷模式又可以細分成:
1、商營銷模式。企業(yè)營銷主要依賴于商團隊,企業(yè)在各個地區(qū)招聘區(qū)域或者獨家,然后通過這些,再發(fā)展下線經(jīng)銷、分銷、零售隊伍;企業(yè)只需要負責對口聯(lián)系這些商,其他工作都不需要介入。
商營銷模式通用于各行各業(yè),尤其是在企業(yè)成立之初、或者是企業(yè)剛進入一個新的地區(qū)、新的領域,大多會選擇商營銷模式。這樣可以最大限度節(jié)約企業(yè)發(fā)展壯大的時間,搶占市場份額。
現(xiàn)代社會的各種會議營銷(招商會議),基本上都屬于商營銷模式。這種模式,尤其適用于新、小企業(yè)。
2、經(jīng)銷商(分銷商)營銷模式。在市場競爭很激烈的行業(yè),或者是綜合實力比較強大的企業(yè),多會選擇經(jīng)銷商營銷模式,這是商營銷模式的一種進化。因為企業(yè)發(fā)展壯大了,同時市場競爭激烈導致企業(yè)利潤空間大幅度壓縮,為了更好的開拓市場,企業(yè)必然會選擇“淘汰商、重點扶持經(jīng)銷商”的營銷政策。
這種營銷模式更多適用于那些發(fā)展比較成熟、綜合實力較強的企業(yè)。
3、直營模式。采取這種營銷模式的企業(yè),主要業(yè)績來源于自我經(jīng)營,而不是依賴于商、經(jīng)銷商等渠道合作伙伴。
比如:絕大部分保險、直銷企業(yè),都是采取直營模式;另外,還有一些企業(yè),通過登門入戶拜訪、或者是掃馬路等形式,來做自己的營銷推廣,他們這種營銷模式都屬于是直營模式。
直營模式在某些特定的行業(yè)、特定的地區(qū)非常有成效。
傳統(tǒng)營銷模式廣泛應用于各個領域;尤其是金額較大的產(chǎn)品銷售,更依賴于傳統(tǒng)營銷模式。因為金額較大的產(chǎn)品銷售,客戶在沒有見到廠商的員工時,一般都會非常謹慎,不會提前支付款項。
舉個最簡單的例子:某個客戶要購買房產(chǎn),在這個客戶沒有見到房產(chǎn)中介和房子業(yè)主前,這個客戶是不會支付購房款的——因為一套房產(chǎn)少則幾十萬,多則幾百萬上千萬,客戶肯定不會傻兮兮的相信“網(wǎng)絡營銷”或者“電話營銷”的!
所以,凡是金額較大的產(chǎn)品銷售,脫離不了傳統(tǒng)營銷模式!
電話營銷模式
電話營銷模式在前幾年風生水起,顯得特別活躍;但是,隨著消費者日益理性,加上國家政策引導,電話營銷模式在很多領域開始走下坡路,并且越來越有被網(wǎng)絡營銷所替代的趨勢。
電話營銷模式主要適用于那些“看不見產(chǎn)品”的企業(yè)。比如說:通過電話營銷,賣證券、賣保險、賣廣告……
另外,在醫(yī)藥、教育、嬰幼兒、保健品、化妝品、工藝美術、招聘等領域,電話營銷也被較為廣泛的引用。
但是,整體而言,電話營銷模式已經(jīng)不再是市場的寵兒;現(xiàn)在越來越多的電話營銷企業(yè)開始轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡營銷模式,包括傳統(tǒng)營銷模式。
在此,也對現(xiàn)在仍在從事電話營銷的同仁提個建議:在做好電話營銷的同時,一定要學習到更多的專業(yè)知識;單單只有電話營銷技巧,在未來營銷環(huán)境下是難以立足的!
網(wǎng)絡營銷模式
網(wǎng)絡營銷已經(jīng)是全行業(yè)的一種趨勢和潮流,也是所有企業(yè)的一種共識。
網(wǎng)絡營銷的快速發(fā)展態(tài)勢不可阻擋,不過網(wǎng)絡營銷不會與傳統(tǒng)營銷相互沖突,而是有機結(jié)合,你中有我,我中有你。
大體來說:網(wǎng)絡營銷對金額較低的產(chǎn)品銷售非常有幫助,甚至只要通過網(wǎng)絡營銷,就可以實現(xiàn)簽單合作;但是,網(wǎng)絡營銷對金額較高的產(chǎn)品銷售,無法做到“網(wǎng)絡簽單合作”。更多的時候,網(wǎng)絡營銷會幫助廠商找到客戶、幫助客戶找到廠商,但是在金額較大的單子時,客戶和廠商還需要通過傳統(tǒng)營銷模式,才能實現(xiàn)真正的“簽單”和“合作”。
所以,我們會看到:大眾化的服裝、鞋帽、化妝品等,通過網(wǎng)絡營銷就可以實現(xiàn)“合作”;低附加值的刷卡消費、網(wǎng)上支付也是非常流行;但是,高價格的產(chǎn)品,比如房子、汽車,就幾乎沒有通過網(wǎng)絡來實現(xiàn)“交易”的!
但是,不管從哪個角度來說,網(wǎng)絡營銷已經(jīng)成為我們各行各業(yè)必須選擇的一種營銷模式了!
選擇什么樣的營銷模式?
企業(yè)究竟選擇什么樣的營銷模式,與企業(yè)的產(chǎn)品定位、市場戰(zhàn)略息息相關。綜合來說,以下四大原則可以作為企業(yè)選擇營銷模式的借鑒標準:
原則之一:“看不見的產(chǎn)品”比較適合電話營銷;低金額的產(chǎn)品可以重點考慮網(wǎng)絡營銷;高金額的產(chǎn)品必須傾向傳統(tǒng)營銷。
原則之二:不管企業(yè)采取那種主要的營銷模式,網(wǎng)絡營銷模式都不可或缺。
隨著市場競爭的日益開放和激烈,現(xiàn)代營銷模式主要包括以下三類:傳統(tǒng)營銷模式、電話營銷模式、網(wǎng)絡營銷模式。
下面,我們將對這三類營銷模式進行簡要的分析和研究。
傳統(tǒng)營銷模式
傳統(tǒng)營銷模式是絕大部分企業(yè)選擇的營銷模式,也是最普遍的一種營銷模式。傳統(tǒng)營銷模式又可以細分成:
1、商營銷模式。企業(yè)營銷主要依賴于商團隊,企業(yè)在各個地區(qū)招聘區(qū)域或者獨家,然后通過這些,再發(fā)展下線經(jīng)銷、分銷、零售隊伍;企業(yè)只需要負責對口聯(lián)系這些商,其他工作都不需要介入。
商營銷模式通用于各行各業(yè),尤其是在企業(yè)成立之初、或者是企業(yè)剛進入一個新的地區(qū)、新的領域,大多會選擇商營銷模式。這樣可以最大限度節(jié)約企業(yè)發(fā)展壯大的時間,搶占市場份額。
現(xiàn)代社會的各種會議營銷(招商會議),基本上都屬于商營銷模式。這種模式,尤其適用于新、小企業(yè)。
2、經(jīng)銷商(分銷商)營銷模式。在市場競爭很激烈的行業(yè),或者是綜合實力比較強大的企業(yè),多會選擇經(jīng)銷商營銷模式,這是商營銷模式的一種進化。因為企業(yè)發(fā)展壯大了,同時市場競爭激烈導致企業(yè)利潤空間大幅度壓縮,為了更好的開拓市場,企業(yè)必然會選擇“淘汰商、重點扶持經(jīng)銷商”的營銷政策。
這種營銷模式更多適用于那些發(fā)展比較成熟、綜合實力較強的企業(yè)。
3、直營模式。采取這種營銷模式的企業(yè),主要業(yè)績來源于自我經(jīng)營,而不是依賴于商、經(jīng)銷商等渠道合作伙伴。
比如:絕大部分保險、直銷企業(yè),都是采取直營模式;另外,還有一些企業(yè),通過登門入戶拜訪、或者是掃馬路等形式,來做自己的營銷推廣,他們這種營銷模式都屬于是直營模式。
直營模式在某些特定的行業(yè)、特定的地區(qū)非常有成效。
傳統(tǒng)營銷模式廣泛應用于各個領域;尤其是金額較大的產(chǎn)品銷售,更依賴于傳統(tǒng)營銷模式。因為金額較大的產(chǎn)品銷售,客戶在沒有見到廠商的員工時,一般都會非常謹慎,不會提前支付款項。
舉個最簡單的例子:某個客戶要購買房產(chǎn),在這個客戶沒有見到房產(chǎn)中介和房子業(yè)主前,這個客戶是不會支付購房款的——因為一套房產(chǎn)少則幾十萬,多則幾百萬上千萬,客戶肯定不會傻兮兮的相信“網(wǎng)絡營銷”或者“電話營銷”的!
所以,凡是金額較大的產(chǎn)品銷售,脫離不了傳統(tǒng)營銷模式!
電話營銷模式
電話營銷模式在前幾年風生水起,顯得特別活躍;但是,隨著消費者日益理性,加上國家政策引導,電話營銷模式在很多領域開始走下坡路,并且越來越有被網(wǎng)絡營銷所替代的趨勢。
電話營銷模式主要適用于那些“看不見產(chǎn)品”的企業(yè)。比如說:通過電話營銷,賣證券、賣保險、賣廣告……
另外,在醫(yī)藥、教育、嬰幼兒、保健品、化妝品、工藝美術、招聘等領域,電話營銷也被較為廣泛的引用。
但是,整體而言,電話營銷模式已經(jīng)不再是市場的寵兒;現(xiàn)在越來越多的電話營銷企業(yè)開始轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡營銷模式,包括傳統(tǒng)營銷模式。
在此,也對現(xiàn)在仍在從事電話營銷的同仁提個建議:在做好電話營銷的同時,一定要學習到更多的專業(yè)知識;單單只有電話營銷技巧,在未來營銷環(huán)境下是難以立足的!
網(wǎng)絡營銷模式
網(wǎng)絡營銷已經(jīng)是全行業(yè)的一種趨勢和潮流,也是所有企業(yè)的一種共識。
網(wǎng)絡營銷的快速發(fā)展態(tài)勢不可阻擋,不過網(wǎng)絡營銷不會與傳統(tǒng)營銷相互沖突,而是有機結(jié)合,你中有我,我中有你。
大體來說:網(wǎng)絡營銷對金額較低的產(chǎn)品銷售非常有幫助,甚至只要通過網(wǎng)絡營銷,就可以實現(xiàn)簽單合作;但是,網(wǎng)絡營銷對金額較高的產(chǎn)品銷售,無法做到“網(wǎng)絡簽單合作”。更多的時候,網(wǎng)絡營銷會幫助廠商找到客戶、幫助客戶找到廠商,但是在金額較大的單子時,客戶和廠商還需要通過傳統(tǒng)營銷模式,才能實現(xiàn)真正的“簽單”和“合作”。
所以,我們會看到:大眾化的服裝、鞋帽、化妝品等,通過網(wǎng)絡營銷就可以實現(xiàn)“合作”;低附加值的刷卡消費、網(wǎng)上支付也是非常流行;但是,高價格的產(chǎn)品,比如房子、汽車,就幾乎沒有通過網(wǎng)絡來實現(xiàn)“交易”的!
但是,不管從哪個角度來說,網(wǎng)絡營銷已經(jīng)成為我們各行各業(yè)必須選擇的一種營銷模式了!
選擇什么樣的營銷模式?
企業(yè)究竟選擇什么樣的營銷模式,與企業(yè)的產(chǎn)品定位、市場戰(zhàn)略息息相關。綜合來說,以下四大原則可以作為企業(yè)選擇營銷模式的借鑒標準:
原則之一:“看不見的產(chǎn)品”比較適合電話營銷;低金額的產(chǎn)品可以重點考慮網(wǎng)絡營銷;高金額的產(chǎn)品必須傾向傳統(tǒng)營銷。
原則之二:不管企業(yè)采取那種主要的營銷模式,網(wǎng)絡營銷模式都不可或缺。
經(jīng)濟市場的靈活多變,使得企業(yè)與企業(yè)之間的競爭加劇,要想在競爭中脫穎而出,企業(yè)必然要優(yōu)化自身的營銷模式。在網(wǎng)絡技術進一步發(fā)展的情況下,我國愈加重視網(wǎng)絡營銷模式的實施。本文從互聯(lián)網(wǎng)時代對傳統(tǒng)企業(yè)營銷的意義與影響出發(fā),分析傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代下的營銷模式存在的問題,并有針對性的探討企業(yè)提升營銷模式的具體措施,力求提高企業(yè)營銷的效率,促進企業(yè)向前發(fā)展。
關鍵詞:
互聯(lián)網(wǎng);企業(yè)營銷;影響;措施
前言
網(wǎng)絡技術的發(fā)展,使得互聯(lián)網(wǎng)滲入到人們生活的方方面面。企業(yè)將互聯(lián)網(wǎng)技術加入到營銷中,將傳統(tǒng)的營銷模式進行轉(zhuǎn)變,為企業(yè)營銷提供了新的平臺?;ヂ?lián)網(wǎng)技術的發(fā)展,為企業(yè)注入了新鮮的血液,提高了企業(yè)營銷活動的創(chuàng)新度與靈活度,但是在其發(fā)展的過程中也存在了一些不容忽視的問題。傳統(tǒng)企業(yè)要在發(fā)展的過程中認識到存在的問題,充分把握自身的優(yōu)勢,有效的利用互聯(lián)網(wǎng)平臺進行發(fā)展,充分考慮到市場與消費者的需求,提高企業(yè)的競爭力,才能真正意義上的實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營銷。
一、互聯(lián)網(wǎng)時代對傳統(tǒng)企業(yè)營銷的意義與影響
(一)互聯(lián)網(wǎng)時代對傳統(tǒng)營銷模式產(chǎn)生影響
互聯(lián)網(wǎng)時代使得企業(yè)營銷發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。首先,互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展,簡化了傳統(tǒng)營銷的流程,提高了營銷的效率。通過互聯(lián)網(wǎng),消費者進行商品的預訂,以訂單的形式發(fā)送給消費者與廠家,廠家按照消費者下的訂單進行生產(chǎn),再將生產(chǎn)后的商品進行物流配送,最后到消費者手中。其次,互聯(lián)網(wǎng)營銷模式使得消費者的地位得到提升。商家的主置由消費者取代,產(chǎn)品的銷售過程不再是由商家制造、定價最后推銷給消費者組成,而是消費者擁有主動權與選擇權,可以自主的購買,由消費者發(fā)出購買的需求、下訂單,商家根據(jù)訂單再進行商品的制作。
(二)互聯(lián)網(wǎng)時代對企業(yè)營銷中的各模塊產(chǎn)生影響
互聯(lián)網(wǎng)時代不僅對企業(yè)營銷的模式產(chǎn)生影響,對營銷中的各模塊、各環(huán)節(jié)也產(chǎn)生了不小的影響。第一,互聯(lián)網(wǎng)技術對營銷探測產(chǎn)生影響。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,提高了消費者的地位,消費者通過互聯(lián)網(wǎng)進行商品的預訂,使營銷具備互動性。商家在這個過程中既收集信息,也在接受消費者提供的信息[1]。以往的營銷探測主要是針對整個消費群體而言的,如今互聯(lián)網(wǎng)時代下的營銷探測轉(zhuǎn)變?yōu)獒槍οM個體,注重了個體間的差異。第二,互聯(lián)網(wǎng)技術對營銷戰(zhàn)略產(chǎn)生影響。營銷戰(zhàn)略不再是針對群體而言,而是細分到人,針對他們的不同特征進行營銷方案的定制,加強了客戶與企業(yè)的交流。當今消費者的需求不斷地增加,個性化、有獨特魅力的產(chǎn)品才能引起消費者的重視,企業(yè)要注重自身的市場定位。第三,互聯(lián)網(wǎng)技術對營銷組合也產(chǎn)生影響?;ヂ?lián)網(wǎng)時代下,大部分分銷的環(huán)節(jié)被刪除,商品直接進行物流配送,此外,消費者能夠自主的選擇產(chǎn)品,對商品的設計以及配置擁有決定權,營銷職能逐漸外部化。
(三)互聯(lián)網(wǎng)時代增加了企業(yè)營銷中信息的聯(lián)系性與透明性
互聯(lián)網(wǎng)時代注重互動與交流,增加了企業(yè)營銷中信息的透明度[2]。商品的價格由市場決定,商家可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術,了解商品的市場價格,因此同一商品的價格并沒有多大差距。此外,互聯(lián)網(wǎng)時代下,消費者的地位上升,消費者的權益得到保障,一對一的營銷模式成為大眾的需求。互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展,增強了人與人之間的交流,提高了營銷的互動性,使得消費者與商家能夠進行一對一的溝通與交流。
二、傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代下的營銷模式存在的問題
(一)重視度提高,但缺乏準確認識
互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展,使得傳統(tǒng)的營銷活動變得更加方便與快捷,消費者不再受到國家、地區(qū)的限制?;ヂ?lián)網(wǎng)為傳統(tǒng)企業(yè)的營銷活動開展提供了更廣闊的平臺,讓他們將銷售的商品放到網(wǎng)絡上,增加了與消費者的溝通與交流,提高了信息獲取的速度,減少了中間的分銷環(huán)節(jié),有效降低了企業(yè)的運營成本,增加了企業(yè)的經(jīng)濟效益。大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)都認識到了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶了的機遇,認識到了互聯(lián)網(wǎng)營銷是時展的需求,因此提高了對互聯(lián)網(wǎng)營銷的重視程度。但是一些傳統(tǒng)企業(yè)雖然對互聯(lián)網(wǎng)營銷有較高的熱情,卻缺乏對其的準確認識,只是看到競爭企業(yè)采用網(wǎng)絡營銷,就跟著進行,做的功課不足。一些傳統(tǒng)企業(yè)認為互聯(lián)網(wǎng)營銷只是營銷的平臺發(fā)生變化,變?yōu)樵诰W(wǎng)上進行銷售,只是開一個淘寶店或者是在微信上開通一個公眾號。由于缺乏準確的認識,沒有相應的戰(zhàn)略與計劃與之配合,使得實際操作過程受到阻礙,無法達到預期的效果。一些企業(yè)缺乏競爭力,銷售效果差,甚至有的企業(yè)盲目地投入大量的資金進行電商運營,無法按時回款,嚴重影響了企業(yè)的經(jīng)濟效益。
(二)人才儲備有限,缺乏團隊建設
互聯(lián)網(wǎng)營銷是一種新型的營銷模式,傳統(tǒng)企業(yè)要想進行互聯(lián)網(wǎng)營銷、電子商務等工作,需要相關的人士進行技術支持?;ヂ?lián)網(wǎng)營銷與傳統(tǒng)的營銷相比在管理方式、團隊素質(zhì)、專業(yè)技術等方面都存在著較大的區(qū)別。傳統(tǒng)的營銷人才對互聯(lián)網(wǎng)銷售的具體操作過程以及流程都不是特別的了解,專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才雖然在技術等方面熟悉,但是卻缺乏對企業(yè)的認識與了解,使得企業(yè)在新團隊的建設過程中出現(xiàn)問題。
(三)物流配送方面有較高難度
互聯(lián)網(wǎng)交易注重的是在較短的時間內(nèi)完成交易過程[3]。但是縱觀目前我國傳統(tǒng)企業(yè)的狀況,傳統(tǒng)企業(yè)在倉儲、運輸?shù)任锪黧w系方面與互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)很難形成良好的對接。傳統(tǒng)營銷模式下,對商品的運輸多是整進整出,在配送過程中通常是利用整車配送的方式,而如今的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式,商品的采購多是零碎的,對物流的要求是按照每個訂單進行全國范圍內(nèi)配送,體現(xiàn)了小批量多批次的特點。互聯(lián)網(wǎng)營銷模式提高了企業(yè)在物流配送方面的要求,增加了企業(yè)的物流配送成本。
(四)品牌意識欠缺,缺乏有效管理
互聯(lián)網(wǎng)時代下,消費者更加注重商品的經(jīng)濟性,很多企業(yè)被網(wǎng)購就是打折、低價的銷售商品這種觀念影響。在進行互聯(lián)網(wǎng)營銷時,首先采取的措施就是降低價格,通過折扣吸引消費者,卻忽視了對品牌進行有效的管理。一些企業(yè)不注重售后,在交易完成后就對消費者置之不理,忽略消費者提供的負面反饋,影響了企業(yè)多年積累的口碑,對品牌產(chǎn)生負面的影響。
三、互聯(lián)網(wǎng)時代下傳統(tǒng)企業(yè)提升營銷模式的具體措施
(一)加強認識,制定具體規(guī)劃與營銷戰(zhàn)略
互聯(lián)網(wǎng)時代下傳統(tǒng)企業(yè)在提升營銷模式的過程中,要加強認識,制定具體規(guī)劃與營銷戰(zhàn)略?;ヂ?lián)網(wǎng)營銷模式在為企業(yè)帶了機遇的同時,也加劇了企業(yè)間的競爭。傳統(tǒng)企業(yè)要對互聯(lián)網(wǎng)營銷模式有正確的認識,確保營銷戰(zhàn)略的有效實施。要充分了解并認識營銷戰(zhàn)略的目標與核心,充分了解市場與消費者的需求,根據(jù)實際情況制定并調(diào)整營銷計劃。傳統(tǒng)企業(yè)要對自身有明確的定位,結(jié)合自身的優(yōu)勢,統(tǒng)一線上與線下。第一,傳統(tǒng)企業(yè)要細分市場,對商品的價格進行科學化、規(guī)范化的管理,避免線上與線下產(chǎn)生沖突。第二,傳統(tǒng)企業(yè)要對企業(yè)內(nèi)部組織進行合理的分配與設置,注重統(tǒng)一線上與線下,明確每個部門的職責。
(二)加強管理,運用多種途徑提高營銷效率
互聯(lián)網(wǎng)時代下傳統(tǒng)企業(yè)在提升營銷模式的過程中,要加強管理,運用多種途徑提高營銷效率。在對商品進行管理的過程中,可以利用如:圖片、聲音等對商品進行展示,讓商品更加直觀、完整地展示給消費者。在商品的交易方面,可以采用多種支付方式,為消費者提供便利。在商品的營銷方面,借助互聯(lián)網(wǎng)平臺,開設企業(yè)網(wǎng)站,或者利用微信公眾號,更新企業(yè)與商品的信息,方便消費者實時掌握。在物流配送方面,加強與第三方物流公司的合作,將生產(chǎn)、銷售與物流進行一體化管理,提高營銷效率。
(三)重視人才管理,增強團隊建設
互聯(lián)網(wǎng)時代下傳統(tǒng)企業(yè)在提升營銷模式的過程中,要重視人才管理,增強團隊建設。傳統(tǒng)企業(yè)在進行互聯(lián)網(wǎng)營銷時,為了保障戰(zhàn)略的實施與活動的順利開展,需要組建一支專業(yè)技能高的營銷團隊。這一團隊要包括傳統(tǒng)營銷人才與互聯(lián)網(wǎng)營銷人才,傳統(tǒng)的營銷人才對企業(yè)的文化以及發(fā)展方向有明確的認識,主要負責進行營銷策劃以及商品定位,互聯(lián)網(wǎng)營銷人才主要負責對商品進行推廣與宣傳。兩者進行協(xié)調(diào)與配合,能夠在提升對市場敏感程度的基礎上,提高企業(yè)營銷的執(zhí)行力,從而為企業(yè)增加經(jīng)濟效益。
(四)提高品牌意識,加強售后管理
互聯(lián)網(wǎng)時代下傳統(tǒng)企業(yè)在提升營銷模式的過程中,要提高品牌意識,加強售后管理。企業(yè)與消費者進行互動與交流是互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的重要特征之一[4]。傳統(tǒng)企業(yè)要在進行互聯(lián)網(wǎng)營銷的同時,注重消費者的需求與反饋,加強售后管理。要做好線上的服務與問題解答工作,盡量減少負面評價。傳統(tǒng)企業(yè)要注重提高品牌意識,為消費者樹立品牌意識,提高商品的美譽度。傳統(tǒng)企業(yè)要重視消費者提出的意見與建議,有針對性的進行改進與提升,提高企業(yè)的競爭力。
四、結(jié)語
互聯(lián)網(wǎng)時代使得企業(yè)營銷發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變,作為創(chuàng)新型的企業(yè)營銷模式,對企業(yè)總營銷模式、各營銷環(huán)節(jié)以及信息的透明性等方面產(chǎn)生了重要的影響?;ヂ?lián)網(wǎng)營銷模式作為時展的產(chǎn)物,為企業(yè)的發(fā)展起到了積極作用。傳統(tǒng)企業(yè)要認識在運用互聯(lián)網(wǎng)進行營銷時產(chǎn)生的問題,從多方面進行有效管理,從而達到提高營銷效果的目標。
作者:王楠 單位:大連財經(jīng)學院
參考文獻:
[1]劉平.基于傳統(tǒng)營銷與互聯(lián)網(wǎng)營銷結(jié)合模式的市場營銷策略分析[J].品牌,2015(09):46-47.
[2]魏穎.傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式創(chuàng)新研究——以羅萊家紡為例[J].商場現(xiàn)代化,2015(23):74-75.
關鍵詞:車險業(yè)務 營銷模式 創(chuàng)新 新疆
2010年度新疆財險市場總保費收入681683.99萬元,同比增長21%;其中車險保費收入391884.45萬元,占總保費收入的57.49%,非車險保費收入289799.53萬元,占總保費收入的42.51%,因此車險保費收入是新疆財險市場總保費收入的最主要來源,車險業(yè)務也成了新疆保險市場競爭最激烈的業(yè)務。
在保險市場的研究領域中,很多學者以整個保險行業(yè)為研究角度,單方面研究財險的較少,而研究財險領域車險業(yè)務的就更加稀少。研究車險業(yè)務的角度集中在觀念、體制、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品定價以及營銷模式的研究。然而,在營銷模式的研究中大多集中在對個人營銷模式的研究,對于營銷模式的創(chuàng)新研究很少。本文則旨在研究車險業(yè)務營銷模式,通過對傳統(tǒng)營銷模式的利弊分析,結(jié)合新疆車險市場的環(huán)境變化,提出適合于新疆車險業(yè)務發(fā)展的新型營銷模式。
一、新疆車險業(yè)務傳統(tǒng)營銷模式
(一)直銷營業(yè)廳營銷模式
直銷營業(yè)廳營銷模式是指通過在固定營業(yè)場所把車險產(chǎn)品當作是有形產(chǎn)品進行銷售,即“營業(yè)廳+保戶”的直接銷售模式。財險企業(yè)可以利用其“客戶服務中心”、“承保中心”、“出單中心”或“理賠中心”,在做好售后服務的同時,又進行車險產(chǎn)品地宣傳銷售。但是經(jīng)過對新疆車險市場的調(diào)查發(fā)現(xiàn),有些財險企業(yè)的理賠中心和出單中心并不辦理相關投保業(yè)務,在承保時要到比較遠的承保中心進行投保。
(二)個人營銷模式
個人營銷模式是指通過個人人制度進行車險產(chǎn)品銷售的一種營銷模式,即“財險企業(yè)+個人+保戶”的銷售模式。這種營銷模式可以充分利用中介人的社會關系和營銷網(wǎng)絡,盡量擴大保險供給,能為企業(yè)省去許多中間程序和環(huán)節(jié),提高辦事效率。個人與企業(yè)之間的關系是一種委托關系,不存在勞動關系。但個人對外是代表企業(yè)進行工作的,他們的所有業(yè)務行為均被視為企業(yè)的行為。因此,個人是企業(yè)的一個特殊員工群體。隨著個人隊伍的不斷發(fā)展,營銷業(yè)務的快速發(fā)展,目前的個人對企業(yè)的要求越來越集中于簽訂勞動合同,固定勞動關系;其次,作為企業(yè)內(nèi)部管理而言,個人作為企業(yè)的一支員工隊伍已成為不爭的事實,同時在個人隊伍中,選拔優(yōu)秀的人員,作為企業(yè)技術人才和管理人才,將成為企業(yè)引進人才的重要渠道之一。然而,個人隊伍的素質(zhì)一直處于不穩(wěn)定的形態(tài)。
(三)保險中介營銷模式
保險中介營銷模式是指通過專業(yè)保險機構(gòu)以及兼業(yè)機構(gòu)進行車險銷售活動的一種模式,“財險企業(yè)+保險中介機構(gòu)+保戶”的營銷模式。保險中介從業(yè)機構(gòu)主要有兩種:“專業(yè)保險中介機構(gòu)”和“兼業(yè)保險中介機構(gòu)”。前者包括了專業(yè)的保險、保險經(jīng)紀、保險公估公司三類機構(gòu),后者包括了銀行、郵政系統(tǒng)的兼職從事保險活動的機構(gòu)。隨著汽車銷售量的快速增長,一些汽車銷售商(如4S店)也加入了保險中介機構(gòu)的行列。
新疆的保險中介機構(gòu)發(fā)展還處在很初級的階段。和國外以及國內(nèi)其他發(fā)達省份相比,保險業(yè)的產(chǎn)銷分離只是初步萌芽,財險市場上的主要銷售份額,仍然來自大而全的財險企業(yè),尤其是財險企業(yè)麾下的眾多保險個人員,所以專業(yè)和兼業(yè)的保險機構(gòu)所占份額很小,即使加上擁有眾多優(yōu)質(zhì)客戶的大銀行,總共也不超過整體保費收入的四分之一。由于銀行賣保險干的是兼職,那些專業(yè)的保險機構(gòu)(、經(jīng)紀公司、公估公司)所占的保費份額更是可憐,或許還不到整體保費的十分之一。雖然保險中介機構(gòu)數(shù)量遠多于財險企業(yè),但規(guī)模都較小,能拿到臺面上來的企業(yè)品牌并不多。
二、新疆車險業(yè)務傳統(tǒng)營銷模式面臨的問題及原因分析
(一)企業(yè)不直接掌控客戶的信息資料,營銷自主性差
傳統(tǒng)的營銷模式中,銷售額來源最大的就是“個人”和“兼業(yè)”。在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)就連很多客戶的聯(lián)系方式都是人的聯(lián)系方式。這樣企業(yè)對于人員的控制力就變小,從而約束力就變小,一旦人覺得不滿意就會帶走企業(yè)大量的客戶,給企業(yè)造成一定的損失。財險企業(yè)只有將客戶的資料完全掌握在自己的手中,才能掌控營銷的主動,也才能真正自主企業(yè)的未來發(fā)展,以使得整個車險市場的競爭更加的規(guī)范有序。
(二)企業(yè)的營銷成本高
在現(xiàn)行的營銷模式中,無論是個人,還是保險中介機構(gòu),財險企業(yè)要想通過他們獲得客戶就必須支付業(yè)務費用,而這筆費用是一筆不小的開支,例如2010年PICC新疆分公司車險的保費收入為208478萬元,但利潤只有74073萬元,有134405萬元都是管理費用和業(yè)務傭金支出。如果這筆費用可以節(jié)省下來,那么PICC新疆分公司的盈利空間將會大大增加。這筆費用,一是可以增加企業(yè)的經(jīng)濟實力,二是如果將這部分成本部分轉(zhuǎn)移給客戶,那么財險企業(yè)的市場競爭力將會大幅度提升。
(三)企業(yè)的工作效率低
現(xiàn)行的營銷模式在承保中所花費的時間很長,客戶從與人接觸洽談,到人回企業(yè)承保出保單,再由人返回給客戶,這個時間周期比較長。而新型的營銷模式就可以通過電子技術縮短承保周期。
(四)營銷創(chuàng)新研發(fā)體系不完備
由于財險企業(yè)沒有進行有效的模式細分,對車險營銷模式建設缺乏創(chuàng)新,在車險整合營銷模式、車險營銷模式的可持續(xù)發(fā)展和車險營銷模式關系從交易型走向伙伴型等方面都有待在實踐中大膽探索。
三、新疆車險業(yè)務營銷模式創(chuàng)新方式與途徑