時(shí)間：2022-07-09 08:54:31
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇店鋪月度總結(jié)，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
劉先生是國(guó)內(nèi)最早一批做電商的“淘寶者”，他告訴記者，早在2006年自己就與愛(ài)人一起在淘寶上創(chuàng)業(yè)，專門做品牌化妝品網(wǎng)上代銷。2012年天貓成立時(shí)，他已經(jīng)擁有了自己的皇冠店和公司，并第一時(shí)間入駐，但這次轉(zhuǎn)型B2C結(jié)果并不理想。
“在天貓上，我們唯一的優(yōu)勢(shì)就是擁有皇冠店的信用評(píng)價(jià)，然而天貓平臺(tái)本身有企業(yè)保證金的限制，所以信用只能作為消費(fèi)者購(gòu)物的輔助參考指標(biāo)，所以我們的競(jìng)爭(zhēng)力并不強(qiáng)，”提起當(dāng)年的失敗，劉先生顯得非常理性：“我們的實(shí)力并不強(qiáng)，為了擴(kuò)大知名度，打造爆款，開始投了很多廣告沖首頁(yè)。同類品牌的化妝品太多，我們又開始降價(jià)。拼價(jià)格、拼廣告，資金跟不上，效果自然不理想。很快，我們就發(fā)現(xiàn)店鋪運(yùn)營(yíng)成本提升太大，再這樣搞下去公司就會(huì)倒閉?！?/p>
據(jù)劉先生介紹，為了讓店鋪的頹勢(shì)停止、盈利增加，他先后與返利網(wǎng)、網(wǎng)推公司合作，希望能夠找到一條適合自己商城發(fā)展的道路。“接觸到眾劃算也不能說(shuō)是偶然，我之前與該公司旗下的試客聯(lián)盟有過(guò)合作，當(dāng)眾劃算成立后我意識(shí)到這會(huì)是一個(gè)機(jī)遇，挺看好他們的體驗(yàn)式模式。2012年6月份我把月度廣告預(yù)算取消，產(chǎn)品直接以批發(fā)價(jià)掛在眾劃算上，”對(duì)于眾劃算，劉先生非常推崇：“剛在眾劃算上線的當(dāng)天，我直接以成本價(jià)出手的名牌化妝品，店鋪在2小時(shí)之內(nèi)瀏覽量超過(guò)2W，300份促銷品5分鐘內(nèi)全部搶光，效果連我自己都嚇了一跳。趁著行情大好，我再次追加了兩次活動(dòng)，僅上線當(dāng)天店鋪的銷量就超過(guò)了1000份，這差不多是我半個(gè)月的銷量了。當(dāng)月我的店鋪銷量過(guò)萬(wàn)，登上了天貓銷量榜和天貓暢銷榜的前三，這個(gè)成績(jī)完全可以媲美“雙11”的業(yè)績(jī)，眾劃算真的創(chuàng)造了一個(gè)奇跡！”
借助于眾劃算平臺(tái)，劉先生開始嘗試總結(jié)出B2C電商平臺(tái)全新經(jīng)營(yíng)模式，他開始意識(shí)到將商品直接讓利給消費(fèi)者，用產(chǎn)品替代廣告費(fèi)的體驗(yàn)式營(yíng)銷，是帶動(dòng)網(wǎng)店銷量、擴(kuò)大店鋪知名度最快速的方式?！氨妱澦泱w驗(yàn)式導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)，借助于口碑營(yíng)銷，將宣傳推廣費(fèi)用直接讓利于消費(fèi)者，彰顯低價(jià)高質(zhì)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。在B2C時(shí)代，它絕對(duì)是天貓賣家打造爆款、塑造品牌的不二之選！”采訪最后，劉先生激動(dòng)的說(shuō)道。
跟賣家交流，大都訴苦做網(wǎng)店太累了，幾乎每天都要在店鋪盯著，沒(méi)日沒(méi)夜沒(méi)假期。但與此同時(shí)，也有個(gè)別掌柜例外，他們或四處做演講嘉賓，或到各地游山玩水，網(wǎng)店不但不亂還保持高速發(fā)展，網(wǎng)店年銷售額還依然保持幾千萬(wàn)元的級(jí)別，這些賣家似乎很是逍遙自在。
一邊是累死累活卻未必發(fā)展，甚至導(dǎo)致店鋪關(guān)閉的威脅；一邊是輕松瀟灑卻高速增長(zhǎng)，區(qū)別何在？關(guān)鍵在于這些店鋪大多數(shù)都沒(méi)有一個(gè)上下銜接的中層，導(dǎo)致事無(wú)巨細(xì)，事事親歷親為。
一、做團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，分清任務(wù)
所謂的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，簡(jiǎn)單說(shuō)就是重新梳理你的團(tuán)隊(duì)，做到一個(gè)人占一個(gè)坑，大家各司其職，做好自己的事情。在和許多中小賣家的溝通中，發(fā)現(xiàn)很多賣家都是因人設(shè)崗、因事設(shè)崗、流程混亂、職責(zé)不清。大多數(shù)賣家是因?yàn)橛锌头?，所以設(shè)立客服部，有美工就設(shè)立設(shè)計(jì)部等。
當(dāng)?shù)赇佒鸩綌U(kuò)大，員工數(shù)量從6個(gè)人擴(kuò)展到60個(gè)人時(shí)，發(fā)現(xiàn)原本客服部的3個(gè)人變成了20個(gè)人，1個(gè)美工變成了10個(gè)人時(shí)。又將人數(shù)拆分出了幾十個(gè)部門，造成部門林立，部門與部門之間溝通成本加大，或者因?yàn)榭?jī)效考核造成各自為戰(zhàn)，甚至內(nèi)耗爭(zhēng)斗等，這些都源于沒(méi)有一個(gè)完整的組織架構(gòu)。
我們嘗試設(shè)計(jì)一個(gè)較為清晰的組織架構(gòu)，可以先列舉當(dāng)前網(wǎng)店都需要哪些崗位，再對(duì)這些崗位進(jìn)行分類，然后看是否有遺漏或重復(fù)，再將關(guān)聯(lián)度緊密的崗位歸到一個(gè)部門，最后將部門和崗位劃分清晰。以一個(gè)百人左右的大型賣家團(tuán)隊(duì)為例，大致可以設(shè)計(jì)如下一個(gè)架構(gòu)：可分為產(chǎn)品部、業(yè)務(wù)部、營(yíng)銷部、數(shù)據(jù)部、倉(cāng)儲(chǔ)部以及管理部六個(gè)部門。每個(gè)部門設(shè)一名主管負(fù)責(zé)本部門運(yùn)作，與其他部門協(xié)作，以及對(duì)上級(jí)負(fù)責(zé)。為了更好地解放掌柜，還可以再設(shè)立一名“大店長(zhǎng)”（或者叫總監(jiān)、副總）分管協(xié)調(diào)除管理之外的五個(gè)部門。大店長(zhǎng)負(fù)責(zé)的是具體事務(wù)，主要針對(duì)各大部門的管理，而部門主管則只負(fù)責(zé)本部門人員的管理和工作的調(diào)配。其中，店長(zhǎng)需要做的工作就是進(jìn)行重大活動(dòng)和任務(wù)分派的時(shí)候，讓各個(gè)部門聯(lián)合起來(lái)，一起協(xié)作完成一個(gè)活動(dòng)的全過(guò)程，并在此之后做一些必要的總結(jié)。
比如，淘寶的一次大促活動(dòng)就必然要涉及到產(chǎn)品的調(diào)配、客服的提前到位、活動(dòng)中營(yíng)銷部門的整體推廣和策劃，再到數(shù)據(jù)部門觀察整個(gè)店鋪的變化，最后需要倉(cāng)儲(chǔ)部門的大力配合，這一系列的過(guò)程缺一不可，而大店長(zhǎng)就要做到穿梭在各個(gè)部門之間，將各個(gè)部門的積極性都調(diào)動(dòng)起來(lái)，做每一個(gè)環(huán)節(jié)的劑。
二、選中層，有效管理
很多網(wǎng)商普遍存在一個(gè)問(wèn)題，那就是大多數(shù)網(wǎng)商都是很部門甚至多個(gè)崗位直接對(duì)掌柜負(fù)責(zé)，基本沒(méi)有中層，或者中層職責(zé)范圍太小。比如，很多賣家的所謂店長(zhǎng)只是管零售客服，除了這個(gè)客服小隊(duì)長(zhǎng)的店長(zhǎng)之外，就幾乎沒(méi)有其他中層主管。美工、推廣、促銷、倉(cāng)庫(kù)、進(jìn)貨、拍照等各路人馬都是掌柜直接管理，看起來(lái)似乎在掌柜的英明領(lǐng)導(dǎo)下團(tuán)隊(duì)成員效率很高，但殊不知這樣的掌柜往往每天都在忙于“救火”，而再?zèng)]有絲毫?xí)r間考慮貨源、品牌、營(yíng)銷等核心戰(zhàn)略問(wèn)題。
選中層：每個(gè)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期都很難吸引到高層次的人才，創(chuàng)業(yè)企業(yè)招不到優(yōu)秀管理者，但卻可以培養(yǎng)管理者。很多網(wǎng)商的中層大多數(shù)都是一線客服或者其他崗位人員，由于業(yè)績(jī)出色或者工作幾年成了元老就被提做管理，這往往會(huì)出問(wèn)題，因?yàn)闃I(yè)績(jī)出色并不代表管理能力出色，而工作年限長(zhǎng)久更不代表管理能力強(qiáng)了。所以，選擇主管的時(shí)候，標(biāo)準(zhǔn)還是應(yīng)綜合考察并偏重管理能力，否則這個(gè)中層只能起到勞模作用而不是真正的管理者。選出合適的人后要先幫他們完成身份的轉(zhuǎn)變。
做管理：店長(zhǎng)應(yīng)該是決策者、責(zé)任者、激勵(lì)者、培訓(xùn)者、協(xié)調(diào)者、分析者和承上啟下者。身份轉(zhuǎn)變到位后，掌柜還要培養(yǎng)主管完成工作方式的轉(zhuǎn)變。新上任的主管正如初創(chuàng)期的掌柜，要做的不是自己事事親歷親為，而是要學(xué)會(huì)帶隊(duì)管人。作為一個(gè)店長(zhǎng)，首先要以提升店鋪銷售為最終目標(biāo)，集合大家的力量達(dá)到店鋪盈利最大化。店長(zhǎng)要具備幾點(diǎn)重要素質(zhì)，作為店鋪中具有實(shí)權(quán)的管理者，需要凡事先以身作則，有容人的度量，多給員工激勵(lì)，對(duì)員工的每一步成長(zhǎng)多給鼓勵(lì)。曾經(jīng)有個(gè)掌柜就做過(guò)實(shí)驗(yàn)：當(dāng)每天給客服平均3次以上的鼓勵(lì)時(shí)，往往發(fā)現(xiàn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的氛圍會(huì)呈現(xiàn)積極狀態(tài)，而以此持續(xù)1個(gè)月，客服的成交率也相比之前更高。用鼓勵(lì)和積極的語(yǔ)言正面化地傳達(dá)給員工，從而隱性提升店鋪銷量似乎成為了一個(gè)小訣竅；其次，店長(zhǎng)針對(duì)店鋪的管理要因人而異，特別是針對(duì)老員工和新員工的管理上，需要把握住度。網(wǎng)店管理中的很多員工是和店鋪一起成長(zhǎng)起來(lái)的，對(duì)于他們的管理，建議店長(zhǎng)在進(jìn)行任務(wù)分配以及職責(zé)說(shuō)明的時(shí)候，可多用平等的語(yǔ)氣，以站在對(duì)方的角度多溝通、多表?yè)P(yáng)。
三、學(xué)會(huì)放權(quán)，讓主管成長(zhǎng)
在經(jīng)歷了中層選拔培養(yǎng)到位后，掌柜與中層主管之間的工作配合關(guān)系需要理清。在這一點(diǎn)上80%的網(wǎng)商掌柜都不敢授權(quán)，導(dǎo)致很多中層主管只是掌柜的一個(gè)傳聲筒，長(zhǎng)此以往，有能力、有意識(shí)的主管也都成了擺設(shè)。因此，掌柜設(shè)立主管后，需要懂得放權(quán)和適時(shí)收權(quán)。
放權(quán)：掌柜須明白，主管只有感覺(jué)自己在掌控部門的時(shí)候積極性才最高，自己策劃并執(zhí)行行動(dòng)方案時(shí)執(zhí)行力才最強(qiáng)，在下屬面前有威信時(shí)才更能帶好隊(duì)伍。所以，掌柜切忌直接告訴主管該做什么該怎么做，這樣的上下級(jí)配合，主管永遠(yuǎn)成長(zhǎng)不起來(lái)。
設(shè)立主管后，掌柜就要忍住自己的“技癢”，這里就要求掌柜要做到：遇到事情讓主管先思考、提交策劃行動(dòng)方案，并鼓勵(lì)他積極執(zhí)行。主管報(bào)給掌柜審批時(shí)，掌柜也不應(yīng)該直接指出錯(cuò)誤，而是引導(dǎo)主管發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，自己作為輔助，配合其完善方案。這樣的授權(quán)模式說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單，但大多數(shù)掌柜要完成這一轉(zhuǎn)變卻很難。
收權(quán)：授權(quán)出去后，掌柜需要根據(jù)不同層級(jí)進(jìn)行不同力度的工作監(jiān)控。部門主管的日常監(jiān)控由大店長(zhǎng)或者總監(jiān)完成，而掌柜則只對(duì)部門主管進(jìn)行周度或者月度定期監(jiān)控。部門主管會(huì)對(duì)員工進(jìn)行每日早晚例會(huì)的監(jiān)控，店長(zhǎng)會(huì)對(duì)主管進(jìn)行按項(xiàng)目或者每周的例會(huì)以及月度計(jì)劃總結(jié)會(huì)；而掌柜則參與大型項(xiàng)目會(huì)、周例會(huì)或者月總結(jié)計(jì)劃會(huì)。例會(huì)的好處在于：一方面可以做到掌柜知道店長(zhǎng)在做什么；另一方面可以讓自己解放出來(lái)，有更多的精力思考店鋪長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。
四、拆分績(jī)效考核總指標(biāo)，將目標(biāo)細(xì)化
店鋪掌柜還需要重現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題：就是如何給主管、店長(zhǎng)制定目標(biāo)，以及對(duì)這個(gè)目標(biāo)的完成度進(jìn)行考核。淘寶賣家現(xiàn)在的考核大多僅以直接的銷售額來(lái)進(jìn)行考核，但銷售額的決定因素太多，遠(yuǎn)不是掌柜們所能控制的，因此這樣的考核往往會(huì)讓店長(zhǎng)有很多不服氣和對(duì)其他部門或者崗位的抱怨。同時(shí)還需要注意的是，只拿一個(gè)最終業(yè)績(jī)額作為指標(biāo)，往往造成主管、店長(zhǎng)努力方向模糊不清晰的問(wèn)題。
績(jī)效考核指標(biāo)實(shí)際上就是被考核者工作的方向標(biāo)，所以績(jī)效考核關(guān)鍵指標(biāo)（KPI）的制定思路是“想要什么，就考核什么”，而且盡量有條理、細(xì)致化。以下結(jié)合我們?cè)跒橐恍┐缶W(wǎng)商做顧問(wèn)時(shí)建立的店長(zhǎng)、主管的績(jī)效考核體系來(lái)說(shuō)明一下這個(gè)問(wèn)題。我們想向店長(zhǎng)、主管要什么？無(wú)非逃不出工作業(yè)績(jī)、客戶滿意度、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)度這三個(gè)因素，因此KPI就從這三個(gè)角度進(jìn)行思考。
1、工作業(yè)績(jī)：推式的任務(wù)精算。業(yè)務(wù)部主管（或小店長(zhǎng)）的工作業(yè)績(jī)是很容易量化的，將年度總目標(biāo)按月進(jìn)行一下拆分即可（如果有幾個(gè)業(yè)務(wù)部，再進(jìn)行一下分配），但其他部門主管的業(yè)績(jī)就較難制定了，比如產(chǎn)品部，就很難衡量其工作業(yè)績(jī)。這里有一個(gè)有效的方法就是倒推式的任務(wù)精算。比如給定條件如下：年度目標(biāo)：1，000萬(wàn)元銷售額；年度投入：200萬(wàn)元廣告費(fèi)；團(tuán)隊(duì)：6客服、1售后、1美工、1營(yíng)銷、4倉(cāng)庫(kù)；網(wǎng)店現(xiàn)狀：每天流量1000UV、轉(zhuǎn)化率1%、客單價(jià)100元、回頭率5%；1，000萬(wàn)元的銷售額先倒推到年流量、轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)三項(xiàng)目標(biāo)。如果這家網(wǎng)店的轉(zhuǎn)化率較低，轉(zhuǎn)化率目標(biāo)就可以先設(shè)為行業(yè)均值。
流量指標(biāo)：假設(shè)店鋪的轉(zhuǎn)化率為2%；客單價(jià)目標(biāo)假設(shè)需要提升到150元。這樣，就倒推出一年的流量目標(biāo)是1000萬(wàn)/2%/150=333.33萬(wàn)UV。然后，再計(jì)算出平均每月的流量目標(biāo)為333.33萬(wàn)/12=277778，而以此推出每日的流量目標(biāo)為：277778/30=9259UV。這個(gè)數(shù)字是一個(gè)均值，結(jié)合去年同比的每月流量狀況調(diào)整一下每月的流量目標(biāo)。流量目標(biāo)的具體數(shù)字有了，再根據(jù)網(wǎng)店的情況調(diào)整到搜索流量、廣告流量、回頭客、軟營(yíng)銷四類流量來(lái)源中，這樣營(yíng)銷部就有了推廣業(yè)務(wù)的具體指標(biāo)。
轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)指標(biāo)：這些指標(biāo)要倒推出具體的運(yùn)營(yíng)數(shù)字任務(wù)比較難，但可以倒推出一個(gè)成長(zhǎng)比例。轉(zhuǎn)化率成長(zhǎng)指標(biāo)是2倍，客單價(jià)成長(zhǎng)指標(biāo)是1.5倍，帶著這個(gè)大指標(biāo)去分析寶貝優(yōu)化、店鋪裝修、供貨響應(yīng)等運(yùn)營(yíng)工作，以及促銷活動(dòng)工作、客服銷售工作，每一類工作的指標(biāo)都是效果提升的2倍。
通過(guò)這樣一個(gè)倒推式任務(wù)精算下來(lái)，每項(xiàng)工作就都有了自己的具體指標(biāo)，部門主管再根據(jù)所轄的業(yè)務(wù)認(rèn)領(lǐng)這些工作指標(biāo)，主管也就有了本崗位當(dāng)年的KPI指標(biāo)。
2、客戶滿意度：巧用拆分法則?？蛻魸M意度指標(biāo)設(shè)置可以采用拆分法則：比如可以衡量一下不同部門對(duì)客戶滿意度的權(quán)重，繼而將總的客戶滿意度指標(biāo)按不同權(quán)重拆分到不同部門。比如，本年度客戶滿意度希望提升0.2分，可以將這個(gè)滿意度指標(biāo)細(xì)分到淘寶的三項(xiàng)滿意度指標(biāo)“寶貝與描述相符、服務(wù)態(tài)度、發(fā)貨速度”。根據(jù)每個(gè)部門與這三項(xiàng)指標(biāo)的相關(guān)度做一個(gè)拆分。比如服務(wù)態(tài)度，大致可以拆分為業(yè)務(wù)部占35%、倉(cāng)儲(chǔ)部占20%、產(chǎn)品部占15%、營(yíng)銷部15%、數(shù)據(jù)部10%、管理部5%等。
3、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)度：參考技能和接單負(fù)荷度。團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)是最模糊的考核指標(biāo)，但又是非常重要的指標(biāo)。簡(jiǎn)化處理可以分為兩項(xiàng)指標(biāo)：一是員工技能和素質(zhì)；二是團(tuán)隊(duì)接單負(fù)荷。員工技能素質(zhì)指標(biāo)很難直接展現(xiàn)，可以通過(guò)定期考試或比武的方式進(jìn)行評(píng)定。比如，針對(duì)業(yè)務(wù)熟練度，可以設(shè)立一個(gè)知識(shí)問(wèn)卷考核，通過(guò)定期舉行一次小規(guī)模的產(chǎn)品基本問(wèn)題解答，對(duì)員工進(jìn)行考試，讓員工逐步熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)相關(guān)文化。
團(tuán)隊(duì)接單負(fù)荷，可以通過(guò)結(jié)合大促的不定期壓力測(cè)試來(lái)考評(píng)，總的接單負(fù)荷再按照不同部門的相關(guān)度拆分到不同的部門即可。比如，業(yè)務(wù)部占25%、倉(cāng)儲(chǔ)部占25%、營(yíng)銷部占20%、產(chǎn)品部占15%、數(shù)據(jù)部占10%、管理部占5%等。
片區(qū)經(jīng)理該做些什么呢？
在緊抓單店提升的現(xiàn)階段，片區(qū)經(jīng)理到一線“監(jiān)察巡視”，直接關(guān)系到分公司形象、企業(yè)文則化、片區(qū)戰(zhàn)略和營(yíng)銷政策等能否有效執(zhí)行和良性滲透一線的問(wèn)題，片區(qū)經(jīng)理這個(gè)兼顧細(xì)節(jié)與宏觀的崗位角色，如何發(fā)揮得更加出色呢？
作為一個(gè)片區(qū)經(jīng)理，把握細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系，這是營(yíng)銷公司片區(qū)經(jīng)理必須具備的一項(xiàng)基礎(chǔ)功。
那么，片區(qū)經(jīng)理如何把握細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系呢？
1、站在分公司、經(jīng)銷商、顧客等共贏的基礎(chǔ)上思索自己的角色回報(bào)問(wèn)題，只有這樣，才能關(guān)注個(gè)人得失之外更大的企業(yè)生存環(huán)境（宏觀的和微觀的），包括自身的價(jià)值實(shí)現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)與業(yè)績(jī)、經(jīng)銷商的苦與樂(lè)、市場(chǎng)消費(fèi)力的趨勢(shì)分析等的努力把握，從細(xì)節(jié)上加以描述，然后分析和總結(jié)，再?gòu)暮暧^上給予片區(qū)綜合與具體的規(guī)劃與預(yù)警。
2、要學(xué)會(huì)借用總公司、總代和經(jīng)銷商的資源等等去解決市場(chǎng)問(wèn)題，順利地完成終端建設(shè)的支持與審批過(guò)程，比如高租金、廣告費(fèi)用、貨架等制作的審批流程。保證門店在政策支持下有序持續(xù)發(fā)展，保證終端運(yùn)營(yíng)方面的財(cái)務(wù)支出合理分配。
3、片區(qū)規(guī)劃的高度來(lái)源于現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)問(wèn)題的科學(xué)分析，片區(qū)經(jīng)理下到所轄區(qū)域市場(chǎng)，在協(xié)助經(jīng)銷商整改市場(chǎng)的時(shí)候，一定洗耳恭聽經(jīng)銷商的建議，謙虛地聽取經(jīng)銷商及其團(tuán)隊(duì)員工反饋的信息，把區(qū)域的總體情況綜合到位。
4、抓住區(qū)域關(guān)鍵的問(wèn)題去整改市場(chǎng)問(wèn)題，不要胡子眉毛一把抓，注重解決區(qū)域市場(chǎng)問(wèn)題的先后次序，并合理地分配時(shí)間，速戰(zhàn)速?zèng)Q，有魄力有膽識(shí)，有“大將”風(fēng)范，能在經(jīng)銷商面前樹立為人處事的大氣與大度。成事不求全，求全不成事，該相對(duì)糊涂的時(shí)候就要糊涂一些，太完美就是管理上的殘缺。
總之，要做一名出色的片區(qū)經(jīng)理，把握好片區(qū)細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系很重要，筆者相信出色的片區(qū)經(jīng)理都是把握好細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系而成功的。
片區(qū)經(jīng)理工具表單：市場(chǎng)巡訪分析表、月度（季度、半年、年度）計(jì)劃表、片區(qū)應(yīng)收帳款跟進(jìn)表等。
那么門店市場(chǎng)督導(dǎo)必須具備哪些功力呢？
1、必須熟悉貨品：要快速地分析各品類、各項(xiàng)目所占比例是否合理，要做到胸中有“數(shù)"（數(shù)字化管理），能及時(shí)向上游提出調(diào)整建議，更好地優(yōu)化門店運(yùn)營(yíng)。
2、必須懂得價(jià)格策略：協(xié)同財(cái)務(wù)部和物流部，因地制宜，統(tǒng)一管理，熟悉批發(fā)價(jià)、加價(jià)率、廣告價(jià)格、人氣價(jià)格、正價(jià)、折扣價(jià)、產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段的價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，進(jìn)行價(jià)格策劃。
3、必須學(xué)會(huì)用店鋪規(guī)模和業(yè)態(tài)資源進(jìn)行推廣和管理，提煉它們當(dāng)中最成功的案例與亮點(diǎn)，進(jìn)行復(fù)制推廣和示范解說(shuō)。
4、必須利用黃金假日和自有活動(dòng)提高銷量：在廣告活動(dòng)、促銷活動(dòng)（節(jié)假日、自有活動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶動(dòng)的活動(dòng)等）中提高庫(kù)存產(chǎn)品的消化能力和正價(jià)產(chǎn)品的客單價(jià)，協(xié)助零售商制作布置賣場(chǎng)氛圍。
5、必須加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)：協(xié)同分公司片區(qū)經(jīng)理和人事部，招聘門店新人、儲(chǔ)備新人和調(diào)整激勵(lì)團(tuán)隊(duì)等。
6、必須熟悉培訓(xùn)流程：督導(dǎo)組織的定期或不定期的培訓(xùn)、公司來(lái)人培訓(xùn)、店長(zhǎng)帶動(dòng)的培訓(xùn)等。
7、如果不出差，門店督導(dǎo)要多與已經(jīng)走訪的門店電話溝通，追蹤門店的發(fā)展動(dòng)向，及時(shí)作好日志整理，形成案例。總結(jié)這個(gè)月去年同期對(duì)比周、旬、月增降率，相對(duì)前一個(gè)月的周、旬、月增降率，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出有效的整改辦法，提高門店的資金周轉(zhuǎn)能力。與片區(qū)經(jīng)理、物流部和財(cái)務(wù)部等部門進(jìn)行相關(guān)對(duì)接的事宜。比如催款、配貨等。
市場(chǎng)督導(dǎo)工作表單：門店業(yè)績(jī)跟進(jìn)表、門店應(yīng)收帳款月度跟進(jìn)表、門店整改意見(jiàn)書等。
普通的面孔，樸實(shí)的話語(yǔ)，剛毅的性格，率真的秉性。他十幾年如一日地認(rèn)真工作、刻苦鉆研，在平凡的崗位上默默奉獻(xiàn)。他就是縣電力局營(yíng)銷部副主任。
1997年5月，23歲的走進(jìn)了縣電力局，先后在抄表員、線損管理等崗位上工作。十幾年來(lái)，為了防止違章用電和竊電行為發(fā)生，維護(hù)全縣的正常供用電秩序，保護(hù)企業(yè)合法利益，營(yíng)造和諧的供用電環(huán)境，他立足本職，認(rèn)真研究，提出了許多切實(shí)可行的措施，反竊電工作成效顯著。
學(xué)以致用，反竊電工作出成果
熟悉電力營(yíng)銷管理的人都知道，反竊電工作難度大、任務(wù)重。剛開始，由于對(duì)工作不熟悉，總感到有些力不從心。為了盡快進(jìn)入角色，他在工作之余認(rèn)真學(xué)習(xí)理論知識(shí)，并在實(shí)踐中融會(huì)貫通，只要有機(jī)會(huì)，他就會(huì)虛心向老員工請(qǐng)教。在他看來(lái)，只有積極探索、學(xué)無(wú)止境，才能不斷充實(shí)自己，提高自己的業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)；只有理論與實(shí)際相結(jié)合，才能實(shí)現(xiàn)反竊電工作向現(xiàn)代化管理思路轉(zhuǎn)變。
在實(shí)際工作中，非常注重提高反竊電人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作能力。每季度他都會(huì)組織相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)，把自己在互聯(lián)網(wǎng)和報(bào)紙雜志上學(xué)到的有關(guān)知識(shí)整理成冊(cè)，為每一位反竊電人員提供參考。
文明宣傳，讓用電環(huán)境潔凈和諧
在縣電力局相關(guān)負(fù)責(zé)人的大力支持下，組織員工加大反竊電宣傳力度，深入工廠和臨街店鋪，使廣大客戶形成“電是商品，盜竊電能就是犯罪”的認(rèn)識(shí)，營(yíng)造全社會(huì)反竊電、反違章用電的良好氛圍，同時(shí)在全縣加大反竊電檢查力度，貫徹“預(yù)防為主，打防結(jié)合”的方針，將依法打擊竊電行為納入月度計(jì)劃和經(jīng)濟(jì)責(zé)任制進(jìn)行考核。
為了及時(shí)掌握用電情況，還組織員工每月以營(yíng)業(yè)普查的形式，實(shí)抄一條10千伏線路和三個(gè)低壓臺(tái)區(qū)，然后對(duì)線損率進(jìn)行分析，遇到線損高的要弄清原因，并提出解決辦法，一定程度上杜絕了違章用電和竊電現(xiàn)象的發(fā)生。，縣沒(méi)有發(fā)生一起竊電案件，線損率也呈現(xiàn)穩(wěn)中有降的趨勢(shì)，為降損增效和營(yíng)造和諧的供用電環(huán)境奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
精益求精，13年行路1.5萬(wàn)千米
對(duì)待工作有一股拼勁兒。4月，他采取內(nèi)查和外查相結(jié)合的方法，要求各供電所在供區(qū)內(nèi)進(jìn)行一次認(rèn)真的自查，并將自查情況寫出報(bào)告。然后，再根據(jù)反竊電工作方案，與公安部門積極配合，對(duì)全縣的供用電情況進(jìn)行隨機(jī)檢查，特別針對(duì)個(gè)體商業(yè)、娛樂(lè)餐飲業(yè)及臨街店鋪、夜市等場(chǎng)所，進(jìn)行嚴(yán)格檢查。同時(shí)，結(jié)合抄、核、收“五分離”條形碼粘貼工作，掌握客戶計(jì)量裝置的運(yùn)行情況，全面開展以查處竊電和違約用電為重點(diǎn)的專項(xiàng)行動(dòng)。通過(guò)這次專項(xiàng)行動(dòng)，該所有效地降低線損，增強(qiáng)了廣大客戶的依法用電意識(shí)。
關(guān)鍵詞：淘寶移動(dòng)端 瀏覽體驗(yàn) 影響因素 店鋪優(yōu)化 建議
中圖分類號(hào)：TP393.0 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
1.引言
隨著電子商務(wù)和電子支付技術(shù)的發(fā)展，人們的購(gòu)物方式也從線下轉(zhuǎn)移到線上、從PC端轉(zhuǎn)向移動(dòng)端，人們可以通過(guò)手機(jī)隨時(shí)隨地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物或者移動(dòng)支付，手機(jī)APP成為人們購(gòu)物的主要途徑之一，也成為了商家主要戰(zhàn)場(chǎng)之一。根據(jù)2017年1月中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）的第39次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》得知，截至到2016年12月，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到7.31億，其中手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到6.95億，并還在進(jìn)一步擴(kuò)大。中國(guó)網(wǎng)民手機(jī)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物在各類手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用中的使用率為63.4%，排名比較靠前。手機(jī)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的使用率在逐年上升。由此可以看出，手機(jī)購(gòu)物已經(jīng)成為人們生活的常態(tài)。
易觀統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2016年第三季度，手機(jī)淘寶+天貓占中國(guó)移動(dòng)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)交易份額85.8%。艾瑞數(shù)據(jù)顯示，2016年手機(jī)淘寶月度獨(dú)立移動(dòng)設(shè)備覆蓋數(shù)最廣，遙遙領(lǐng)先于其他電商網(wǎng)站。2016年12月，淘寶APP月活躍用戶數(shù)達(dá)2.98億。由此可以看出，手機(jī)淘寶的用戶較多且比較活躍。
產(chǎn)品的質(zhì)量是交易的基礎(chǔ)，但隨著C2C市場(chǎng)的成熟和相關(guān)法律法規(guī)的建設(shè)，商家保證產(chǎn)品的質(zhì)量成為常態(tài)。在粉絲經(jīng)濟(jì)時(shí)代，店鋪的粉絲量成為客戶購(gòu)買決策的重要指標(biāo)。如何讓客戶在整個(gè)購(gòu)物過(guò)程，從商品的瀏覽或一次購(gòu)買到對(duì)店鋪的認(rèn)可關(guān)注，成為決定淘寶商家成敗的關(guān)鍵。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、智能手機(jī)和手機(jī)客戶端的發(fā)展，手機(jī)網(wǎng)購(gòu)具有巨大發(fā)展趨勢(shì)，淘寶商家對(duì)手機(jī)客戶端用戶的認(rèn)可越來(lái)越重視，因此，手機(jī)客戶端的體驗(yàn)對(duì)粉絲量的影響值得思考和研究。
2.文獻(xiàn)綜述
關(guān)于C2C的文獻(xiàn)主要綜述和研究了C2C平臺(tái)中的消費(fèi)者信任度與銷售量的關(guān)系，而關(guān)于影響C2C平臺(tái)中消費(fèi)者瀏覽和選擇過(guò)程的研究卻較少。目前的相關(guān)研究主要集中在對(duì)消費(fèi)者信任建立的影響因素，比如店鋪聲譽(yù)、售后評(píng)價(jià)、產(chǎn)品質(zhì)量、商品特性、消費(fèi)者協(xié)會(huì)、產(chǎn)品價(jià)格等，而忽略粉絲量這一影響因素。調(diào)查顯示，越來(lái)越多用戶依據(jù)粉絲量選擇店鋪進(jìn)行購(gòu)買，關(guān)注店鋪以進(jìn)行再次購(gòu)買。
一些用戶體驗(yàn)的研究以整個(gè)網(wǎng)站為研究對(duì)象，主要關(guān)于電子商務(wù)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)、用戶行為、購(gòu)物過(guò)程與用戶體驗(yàn)的關(guān)系，注重電子商務(wù)網(wǎng)站如何吸引未注冊(cè)的消費(fèi)者以及注冊(cè)用戶的行為。Montgomery等根據(jù)點(diǎn)擊數(shù)據(jù)對(duì)消費(fèi)者在某個(gè)購(gòu)物網(wǎng)站內(nèi)的瀏覽路徑進(jìn)行分析，并建立預(yù)測(cè)模型，進(jìn)行產(chǎn)品個(gè)性推薦和個(gè)性化網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)。Jesse James Garrett以Web設(shè)計(jì)為基礎(chǔ)構(gòu)建用戶體驗(yàn)研究模型，從表現(xiàn)層、框架層、結(jié)構(gòu)層、范圍層和戰(zhàn)略層去理解用戶期望，關(guān)注用戶使用網(wǎng)站時(shí)用戶操作和主觀感受方面的體驗(yàn)。Jeffrey Veen認(rèn)為網(wǎng)站的用戶體驗(yàn)主要包括行為（用戶與網(wǎng)站之間的互動(dòng)）、結(jié)構(gòu)（信息如何組織以方便用戶理解和使用）、展示（信息如何以可視化的方式向用戶展示）。
本文從微著手，站在淘寶商家的角度，以淘寶平臺(tái)的顧客為研究對(duì)象，根據(jù)瀏覽過(guò)程深入對(duì)比和分析影響瀏覽體驗(yàn)和粉絲量的一些因素，希望幫助淘寶商家了解淘寶客戶端界面設(shè)計(jì)對(duì)顧客的瀏覽過(guò)程影響，讓設(shè)計(jì)者知道從客戶瀏覽過(guò)程角度改進(jìn)設(shè)計(jì)的因素和頁(yè)面之間的邏輯性，提高瀏覽體驗(yàn)，增加粉絲數(shù)量，在淘寶平臺(tái)眾多商家競(jìng)爭(zhēng)中取得一定優(yōu)勢(shì)。
3.移動(dòng)端網(wǎng)頁(yè)瀏覽體驗(yàn)理論
移動(dòng)端主要是指手機(jī)客戶端，即在手機(jī)終端上運(yùn)行的軟件。移動(dòng)端網(wǎng)頁(yè)瀏覽體驗(yàn)指的是用戶通過(guò)移動(dòng)端進(jìn)行網(wǎng)頁(yè)瀏覽時(shí)對(duì)頁(yè)面設(shè)計(jì)呈現(xiàn)出來(lái)的效果具有什么樣的感受。本文主要研究的是淘寶店鋪設(shè)計(jì)對(duì)用戶瀏覽其頁(yè)面體驗(yàn)的影響。根據(jù)參考文獻(xiàn)和具有網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)人士的交流，確定了淘寶C2C網(wǎng)購(gòu)的一般瀏覽過(guò)程，并根據(jù)每一步確定關(guān)于界面一般可控的主要影響因素。淘寶C2C網(wǎng)購(gòu)的一般瀏覽過(guò)程是：搜索列表-商品描述-店鋪。搜索列表主要影響因素為：圖片中商品比例大小、圖片中商品清晰度、文字描述；商品描述主要影響因素：商品主圖的數(shù)量、商品標(biāo)題、商品圖文詳情的專業(yè)性；店鋪的主要影響因素：店鋪Logo、店鋪名稱、店鋪?lái)敹吮尘皥D片、店鋪版塊數(shù)量、店鋪版塊色彩、店鋪商品種類、全部商品的色彩協(xié)調(diào)性。
4.實(shí)證研究與建議
第一，在提出手C移動(dòng)端設(shè)計(jì)對(duì)用戶瀏覽過(guò)程影響模型的基礎(chǔ)上，通過(guò)閱讀相關(guān)文獻(xiàn)，結(jié)合其研究的相關(guān)成熟量表，采用 Likert 五級(jí)評(píng)分量表法設(shè)計(jì)本文的調(diào)查問(wèn)卷，一共涉及四個(gè)板塊：個(gè)人信息、搜索列表、商品描述和店鋪設(shè)計(jì)。問(wèn)卷的設(shè)計(jì)與發(fā)放工作可以大致分為兩個(gè)階段：第一階段是預(yù)調(diào)研階段，通過(guò)對(duì)以往研究的查閱和總結(jié)，對(duì)移動(dòng)端設(shè)計(jì)的每個(gè)方面設(shè)計(jì)測(cè)量指標(biāo)，形成問(wèn)卷的初步構(gòu)想，然后通過(guò)小范圍的發(fā)放，檢驗(yàn)問(wèn)卷的可靠性和有效性，對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行修改完善，形成最終的問(wèn)卷；第二階段大規(guī)模發(fā)放階段，主要是通過(guò)問(wèn)卷星和紙質(zhì)問(wèn)卷，為實(shí)證研究提供數(shù)據(jù)。
根據(jù)購(gòu)物流程，設(shè)計(jì)三個(gè)步驟，每個(gè)步驟下網(wǎng)頁(yè)的影響因素，根據(jù)調(diào)查結(jié)果分析出不同因素的影響程度。此調(diào)查問(wèn)卷歷時(shí)一個(gè)月，收回110份問(wèn)卷，根據(jù)抽查分析和數(shù)量統(tǒng)計(jì)，刪除缺少基礎(chǔ)信息和星評(píng)結(jié)果相同比在百分之九十以上的問(wèn)卷，保留問(wèn)卷86份。
按照定量統(tǒng)計(jì)的期望值確定每一參數(shù)的權(quán)重。 是指第i的參數(shù)的權(quán)重；是指第i個(gè)參數(shù)在調(diào)查問(wèn)卷中不同得分的比例；j是指調(diào)查問(wèn)卷中1到5不同分?jǐn)?shù)。表1為每個(gè)參數(shù)的權(quán)重的計(jì)算結(jié)果。
第二，以同一品牌的20家化妝品淘寶店鋪為例，進(jìn)行小組討論以及粉絲量統(tǒng)計(jì)。 X是指每一家店鋪的綜合評(píng)分；每家店鋪第i個(gè)影響因素的評(píng)分；對(duì)應(yīng)第i個(gè)影響因素的權(quán)重，見(jiàn)表2。
第三，根據(jù)權(quán)重和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，客戶的瀏覽過(guò)程一般從搜索列表進(jìn)入商品詳情再進(jìn)入淘寶店鋪，并且權(quán)重也依照三個(gè)大概步驟降低。在選擇商品過(guò)程中，搜索列表的影響較大。根據(jù)權(quán)重大小分析，圖片比文字更吸引客戶目光，在瀏覽過(guò)程中，圖片的設(shè)置與整體網(wǎng)頁(yè)的色彩影響較大。通過(guò)對(duì)綜合評(píng)分與店鋪粉絲數(shù)的觀察，有些新開店鋪粉絲數(shù)較低但評(píng)分較高，原因是注重整體店鋪裝飾，而在客戶瀏覽過(guò)程體驗(yàn)中細(xì)節(jié)不注重。因此給出以下建議：
4.1從瀏覽過(guò)程角度建議賣家注意的問(wèn)題
4.1.1商品主圖
突出商品為主，圖片清楚整潔。文字、配飾所占比例小于圖片三分之一。
4.1.2商品標(biāo)題
大多數(shù)商家為搜索排名，堆積關(guān)鍵字，用戶甚至無(wú)法判斷真正商品是什么。建議兩個(gè)到三個(gè)關(guān)鍵字，總標(biāo)題長(zhǎng)度小于16字符。
4.1.3店鋪Logo
代表店鋪的專業(yè)、品牌，選擇Logo圖片時(shí)，文字、標(biāo)志要清楚美觀，且易于記住。建議不要用生活照、自拍等。
店鋪名稱：由于店鋪規(guī)模較小，可與商品品牌、商品特色、店鋪主題結(jié)合，建議控制在兩到五個(gè)字之間。
4.1.4商品詳情
商品主要特性概述有邏輯性，簡(jiǎn)單易懂；圖文結(jié)合，字體一致性，色彩合理搭配；活動(dòng)提醒要適度，否則很容易產(chǎn)生地?cái)傌浀拇笏u的感覺(jué)。
4.1.5店鋪首頁(yè)
網(wǎng)頁(yè)的視覺(jué)設(shè)計(jì)和版面布局主要圍繞店鋪內(nèi)容進(jìn)行的。版塊數(shù)量適度，特色明顯，方便瀏覽者區(qū)分，而不是感覺(jué)重復(fù)看商品展示。主體色調(diào)不變，圖片色彩有規(guī)律變化，預(yù)防色彩過(guò)度。
4.1.6商品分類
分類符合客戶的認(rèn)識(shí)規(guī)律，條例分明；符合邏輯性，方便查找所需商品。
4.1.7全部商品
切記不要商品簡(jiǎn)單堆積展示，要有邏輯性，可借助分割線；整體頁(yè)面色調(diào)的掌握，協(xié)調(diào)眾多商品的圖片色調(diào)。
4.2從店鋪整體出發(fā)建議的問(wèn)題
4.2.1店鋪?lái)?yè)面設(shè)計(jì)的一致性
從頁(yè)面基本要素出發(fā)，保持設(shè)計(jì)風(fēng)格的同一。頁(yè)面要素主要有圖片、文字、Logo，其屬性主要是大小與色彩。從整個(gè)店鋪出發(fā)，要有自己的風(fēng)格和基調(diào)，確定三個(gè)以下的主要色調(diào)，在圖片和文字的設(shè)置過(guò)程符合整體的色調(diào)。每一頁(yè)面的相同要素要同一，Logo是店鋪的標(biāo)志，應(yīng)該是唯一的；如果Logo出現(xiàn)不一致，客戶會(huì)對(duì)店鋪產(chǎn)生質(zhì)疑。關(guān)于產(chǎn)品的子網(wǎng)頁(yè)中主圖數(shù)量、主圖色調(diào)、大小比例保持一致；產(chǎn)品標(biāo)題和描述字體大小和顏色保持一致；產(chǎn)品詳情的主要內(nèi)容板塊保持一致。頁(yè)面的一致性給客戶留下清晰整體的印象，而非一次瀏覽了過(guò)多雜亂產(chǎn)品。
4.2.2店鋪?lái)?yè)面設(shè)計(jì)的邏輯性
網(wǎng)站一般是由多個(gè)網(wǎng)頁(yè)組成，而網(wǎng)頁(yè)之間存在邏輯層次性，主要包括主網(wǎng)頁(yè)和子網(wǎng)頁(yè)的主次關(guān)系、字網(wǎng)頁(yè)的并列關(guān)系；網(wǎng)頁(yè)主要由板塊組成，用戶的習(xí)慣一般從左到右、從上到下進(jìn)行瀏覽，從而決定了其重要內(nèi)容的擺放位置；文字、圖片大小也表明其主次關(guān)系。根據(jù)視覺(jué)原理，結(jié)合頁(yè)面的邏輯性，進(jìn)行頁(yè)面設(shè)計(jì)，清楚傳遞給客戶內(nèi)容的重要性和內(nèi)容之間的從屬關(guān)系，更好、更快地捕捉目標(biāo)信息。
店鋪?lái)?yè)面設(shè)計(jì)的實(shí)用性和新穎性：隨著移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)的快速發(fā)展，客戶對(duì)于網(wǎng)頁(yè)體驗(yàn)的期望也越來(lái)越高，不僅僅是得到所需的實(shí)用信息，而且希望網(wǎng)頁(yè)與眾不同或者日新月異，具有新穎的設(shè)計(jì)或者即時(shí)更新的內(nèi)容。網(wǎng)頁(yè)的實(shí)用性與新穎性一樣重要，必須兼顧。如果店鋪一成不變，即使是用戶關(guān)注后也會(huì)取消。產(chǎn)品的上新、隨季節(jié)的風(fēng)格變換都是吸引用戶的利器。
5.結(jié)束語(yǔ)
瀏覽過(guò)程的頁(yè)面設(shè)計(jì)因素不同程度影響顧客的瀏覽體驗(yàn)，即瀏覽過(guò)程的頁(yè)面設(shè)計(jì)邏輯性對(duì)顧客體驗(yàn)有明顯影響；而店鋪設(shè)計(jì)人員往往從整體設(shè)計(jì)出發(fā)，注重全局設(shè)計(jì)，忽略進(jìn)一步細(xì)節(jié)方面。希望在頁(yè)面設(shè)計(jì)過(guò)程中，不要僅從整體出發(fā)，構(gòu)造完成即可，而要注意從顧客瀏覽過(guò)程審視，反復(fù)修改，抓住關(guān)鍵因素，提高用戶體驗(yàn)；在店鋪運(yùn)營(yíng)中認(rèn)識(shí)到粉絲量的重要性，關(guān)注粉絲量。由于時(shí)間關(guān)系，本文數(shù)據(jù)收集較少，量化指標(biāo)較少。希望進(jìn)一步量化店鋪體驗(yàn)過(guò)程評(píng)價(jià)指標(biāo)，與店鋪商家溝通，跟蹤其改進(jìn)后的效果。
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2014年6月世界杯賽事進(jìn)行得如火如荼的時(shí)候，京東平臺(tái)開展了為期一個(gè)月的周年慶年中大促、天貓平臺(tái)也開展了長(zhǎng)達(dá)將近一個(gè)月的世界杯·年中大促，6月注定是個(gè)不平凡的月度——商家們角逐，商品打折、店鋪優(yōu)惠活動(dòng)充斥著各個(gè)熒屏。面對(duì)這么激烈的競(jìng)爭(zhēng)，新店賣家們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢？似乎大促往往是大賣家們展示身手的最好時(shí)機(jī)，而中小賣家們往往是有得看、有得嘆，但是沒(méi)得賺！今天我給大家分享一個(gè)新店是如何借助大促時(shí)機(jī)，策劃店鋪內(nèi)的活動(dòng)，讓店鋪銷售額一下子翻了好幾倍。店鋪雖然是在1月底成立的，正式投入運(yùn)營(yíng)是在4月份，其中4月份的銷售額是8.4萬(wàn)元，然后5月實(shí)現(xiàn)了16.6萬(wàn)元的突破，在進(jìn)行了店鋪世界杯專題年中大促活動(dòng)后，店鋪在6月的營(yíng)業(yè)實(shí)現(xiàn)了34W元的高銷售額，實(shí)現(xiàn)了每月翻倍增長(zhǎng)的奇跡！
大促來(lái)了該怎么辦？可能很多商家首先想到的就是和官方同步，不管是店鋪主題活動(dòng)的時(shí)間還是活動(dòng)的形式內(nèi)容，都一一模仿官方的。但是，在這個(gè)打折、滿減、滿包郵等促銷手段充斥的平臺(tái)上，光是復(fù)制了官方活動(dòng)的玩法是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足到我們的消費(fèi)者的獵奇心理的！所以，這家店鋪?zhàn)隽藥讉€(gè)動(dòng)作，以達(dá)到活動(dòng)效果的最大化。
一、按照官方活動(dòng)招商信息，做好活動(dòng)部署
雖然，在4月份的時(shí)候我們從天貓官方活動(dòng)招商的信息上就已經(jīng)得知天貓將會(huì)在05月28日(00:00:00)~05月30日(23:59:59)這個(gè)期間進(jìn)行2014天貓年中大促第一波電器城暑促，但是，此時(shí)我們并不能確定接下將會(huì)有第二波、第三波、以及后來(lái)的第四波等年中大促的專題活動(dòng)，更別提能確定第二波、第三波、第四波每個(gè)專題的招商類目了。當(dāng)?shù)诙āざ谪泴?chǎng)的招商信息出來(lái)后，我們馬上結(jié)合店鋪主營(yíng)的產(chǎn)品進(jìn)行了相關(guān)的活動(dòng)策劃工作安排——店內(nèi)的產(chǎn)品主要以足球服、籃球服、田徑服為主，與世界杯賽事關(guān)聯(lián)性較高，尤其是店內(nèi)的足球服和足球襪等產(chǎn)品。
由于想到在未來(lái)的一個(gè)月里面，天貓和京東等電商平臺(tái)都在進(jìn)行年中大促的主題活動(dòng)，而世界杯的賽事也是在6月13日正式開始一直延續(xù)到7月14日，店內(nèi)的主打款產(chǎn)品也是和世界杯有較大關(guān)聯(lián)的，所以我們大膽地把6月整個(gè)月份作為店鋪的大促時(shí)期，而不拘泥于天貓年中大促的第二波或者第四波那么幾天。
二、設(shè)計(jì)有玩法的活動(dòng)
我們把店鋪的主題互動(dòng)分成了兩個(gè)環(huán)節(jié)——預(yù)熱時(shí)間：5月28日-6月10日，正式活動(dòng)期：6月11日-6月30日。為了增加活動(dòng)的氛圍和活動(dòng)形式的多樣性，在整個(gè)活動(dòng)內(nèi)容銜接上也做了相對(duì)應(yīng)的升溫，針對(duì)世界杯賽程安排以及天貓年中大促的時(shí)間安排，我們策劃了多個(gè)子活動(dòng)來(lái)銜接，畢竟有玩法的活動(dòng)更吸引人。
(一) 預(yù)熱喧聲奪人，有目的地進(jìn)行
在預(yù)熱期間，店鋪內(nèi)開展了為題——“買球服贏世界杯門票”的主題活動(dòng)，活動(dòng)展示形式主要以首屏海報(bào)和抽獎(jiǎng)轉(zhuǎn)盤方式實(shí)現(xiàn)，同時(shí)，為了增加買家們的緊迫感，還在店招或首屏海報(bào)設(shè)置世界杯倒計(jì)時(shí)代碼?；顒?dòng)的內(nèi)容主要有：
1、西班牙球衣秒殺——每天9點(diǎn)、12點(diǎn)、15點(diǎn)、18點(diǎn)、21點(diǎn)、24點(diǎn)進(jìn)行秒殺中獎(jiǎng)名單免單；活動(dòng)目的：增加店鋪內(nèi)熱銷款的人氣，吸引更多的潛在買家關(guān)注。2、全店購(gòu)買滿588元送守門員手套1副，滿998元送足球1個(gè)，滿1688元送足球和手套各衣服；活動(dòng)目的：增加客單價(jià)及客件數(shù)，以促進(jìn)全店?duì)I業(yè)額的提升。
3、收藏有禮--收藏店鋪送3元店鋪優(yōu)惠券(需要商家訂購(gòu)的服務(wù)軟件支持)；
活動(dòng)目的：增加店鋪收藏量，以增加更多有行為記錄的客戶數(shù)，方便以后進(jìn)行會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷和增加直通車定向人群的定位。
4、五分好評(píng)送體彩(需后臺(tái)訂購(gòu)服務(wù)軟件，評(píng)價(jià)后自動(dòng)送彩票)；
活動(dòng)目的：提升店鋪DRS評(píng)分，穩(wěn)定店鋪運(yùn)營(yíng)指數(shù)的健康度。
既然是有玩法的活動(dòng)，當(dāng)然是少不了互動(dòng)活動(dòng)了——在活動(dòng)預(yù)熱期間，店鋪設(shè)計(jì)了為題“觀戰(zhàn)、拿獎(jiǎng)、樣樣不誤”的大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品設(shè)置更是相當(dāng)誘人：足球、足球襪定制版球衣、世界杯門票1張、3元店鋪優(yōu)惠券、ipad mini等。由于是由后臺(tái)設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)和中獎(jiǎng)概率的，所以不必?fù)?dān)心商家會(huì)虧本；同時(shí)，它可以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)公布獲獎(jiǎng)名單及中獎(jiǎng)明細(xì)，能有效增強(qiáng)活動(dòng)的真實(shí)性和趣味。除了在PC端實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，店鋪還通過(guò)微淘在5月28日到6月27日期間，在無(wú)線端以微淘發(fā)帖方式，進(jìn)行有獎(jiǎng)問(wèn)答——“章魚哥-世界杯花落誰(shuí)家大預(yù)測(cè)”，并且在PC端的店鋪首頁(yè)以banner形式展示出來(lái)，突出“章魚哥有獎(jiǎng)問(wèn)答”的活動(dòng)，營(yíng)造活動(dòng)氣氛。
21世紀(jì)最高級(jí)的營(yíng)銷是什么？很多人認(rèn)為是社會(huì)營(yíng)銷！我們也這么認(rèn)為，因此，在進(jìn)行了大量的用戶信息調(diào)研之后，我們發(fā)現(xiàn)我們的客戶群有這么一個(gè)特征——大多熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)的客戶樂(lè)于行善，十分關(guān)注公益活動(dòng)。發(fā)現(xiàn)這個(gè)點(diǎn)之后，我們結(jié)合本次的活動(dòng)主題開展了一個(gè)題為“夢(mèng)想不流浪——流浪兒童世界杯，讓全世界的流浪兒童找到足球的夢(mèng)想，因?yàn)閳?jiān)持足球，這些孩子的夢(mèng)想不再流浪”的公益活動(dòng)，具體實(shí)現(xiàn)形式：設(shè)置每購(gòu)買一件運(yùn)動(dòng)服向流浪兒童捐獻(xiàn)0.5元錢。
(二) 活動(dòng)時(shí)期，把活動(dòng)升溫推向
當(dāng)正式活動(dòng)真的來(lái)了之后，我們馬上更換店鋪的活動(dòng)海報(bào)，以“世界杯來(lái)了?。?！“為大海報(bào)主題，整個(gè)活動(dòng)背景以巴西足球場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景剪裁而成，在氛圍營(yíng)造上給人予親臨世界杯賽場(chǎng)的感覺(jué)。
在活動(dòng)形式上和預(yù)熱的時(shí)候相呼應(yīng)，主要還是以店內(nèi)熱銷款限量秒殺、抽獎(jiǎng)互動(dòng)、問(wèn)答互動(dòng)、公益活動(dòng)以及全店滿減活動(dòng)為主，多種活動(dòng)玩法組合。同時(shí)，增加店鋪內(nèi)熱銷款的買就送活動(dòng)內(nèi)容——購(gòu)買指定款送足球襪一雙，買滿15套以上送足球一個(gè)；把整個(gè)活動(dòng)推向了。
三、設(shè)計(jì)有調(diào)性的活動(dòng)
我們知道一個(gè)好的活動(dòng)內(nèi)容還是要有一個(gè)好的活動(dòng)頁(yè)面呈現(xiàn)出來(lái)才能夠達(dá)到活動(dòng)效果。所以，在進(jìn)行活動(dòng)頁(yè)面的設(shè)計(jì)的時(shí)候我們需要想想——首先，這個(gè)活動(dòng)是否有調(diào)性，是否適合自己的店鋪風(fēng)格和品牌定位；然后，活動(dòng)頁(yè)面是否貼切該活動(dòng)主題；最后，在活動(dòng)海報(bào)上、店鋪首頁(yè)裝修、主題頁(yè)裝修以及關(guān)聯(lián)內(nèi)頁(yè)上，風(fēng)格是否統(tǒng)一，然后整個(gè)活動(dòng)氛圍是否營(yíng)造到位。
在此次活動(dòng)上，為了迎合大促的到來(lái)，在店鋪原來(lái)的運(yùn)動(dòng)戶外的清新自然的風(fēng)格上，整店加入了世界杯的元素，主要體現(xiàn)如下：
首頁(yè)分類上或者旺旺客服的頭像更換成世界杯各球隊(duì)的旗幟、頁(yè)面導(dǎo)航新增“世界杯足球服”、首頁(yè)大海報(bào)換成世界杯現(xiàn)場(chǎng)剪影，店鋪整體的背景換成世界杯會(huì)場(chǎng)球場(chǎng)以及觀眾席的情景實(shí)拍等。
四、注重實(shí)現(xiàn)二次營(yíng)銷
在本次的活動(dòng)中，我們非常注重店鋪會(huì)員的積累以及為實(shí)現(xiàn)二次營(yíng)銷做了相關(guān)的準(zhǔn)備——針對(duì)本次收藏送禮新增的客戶以及活動(dòng)期間購(gòu)買的新客戶進(jìn)行會(huì)員體系的建立，并且根據(jù)會(huì)員購(gòu)買的客單價(jià)評(píng)估他們下次購(gòu)買的消費(fèi)能力，然后針對(duì)性地給他們發(fā)送5元、10元、20元不等面額的優(yōu)惠券。
五、多方引流給活動(dòng)助力
進(jìn)行官方大促活動(dòng)期間的轉(zhuǎn)化率會(huì)比其他時(shí)間要好一點(diǎn)，這是大家都知道的常識(shí)，但是，大促期間流量的爭(zhēng)奪也非常激烈。為了給店鋪的活動(dòng)帶來(lái)更多的流量，以促成活動(dòng)期間的成交，我們采用了多渠道引流的方式：
1、鉆展、直通車、淘客、站外無(wú)線引流，能夠購(gòu)買的精準(zhǔn)流量都進(jìn)行了購(gòu)買和設(shè)置，具體的操作就不在這里介紹了(以下是店鋪在大促期間的直通車關(guān)鍵詞報(bào)表)；
2、SNS定期推送活動(dòng)相關(guān)信息，固定時(shí)間與客戶進(jìn)行互動(dòng)——掃描微淘二維碼，關(guān)注微淘，天天福利推送：在活動(dòng)期間分別推送了，《世界杯觀戰(zhàn)指南》、《互動(dòng)調(diào)查你的貝克漢姆以及屬于哪只球隊(duì)？》、《球衣專題篇(沒(méi)有最貴，只有更貴！)》、《互動(dòng)調(diào)查熱門球隊(duì)的戰(zhàn)略你都了解嗎？》、《球衣?lián)Q不換？(球場(chǎng)上的小習(xí)俗)》等專題文章；
3、利用微淘以發(fā)帖形式推送——“開門見(jiàn)喜，有獎(jiǎng)問(wèn)答”互動(dòng)游戲，給答對(duì)問(wèn)題的粉絲送優(yōu)惠券)，并且每天更新問(wèn)答及獲獎(jiǎng)名單；
4、盡可能參加免費(fèi)活動(dòng)，不管是官方的試用中心還是第三方活動(dòng)，借助活動(dòng)平臺(tái)的大流量給店鋪引流，增加店鋪活動(dòng)的曝光率等。
雖然，以上的活動(dòng)引流渠道并不是適合所有的店鋪，但是，沒(méi)試過(guò)的話你永遠(yuǎn)不知道自己的店鋪還能實(shí)現(xiàn)怎樣的突破！
六、總結(jié)本次店鋪內(nèi)活動(dòng)策劃以及執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)告訴告訴我們：
第一，年中大促、雙11、雙12等大促并不是只有大賣家才能玩的活動(dòng)，中小賣家只要部署到位，也能實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的高增長(zhǎng)；
第二，同步官方活動(dòng)，參考官方活動(dòng)進(jìn)行店鋪內(nèi)主題活動(dòng)的時(shí)候不要完全復(fù)制官方活動(dòng)的玩法，盡可能多創(chuàng)新，多種玩法組合，增加互動(dòng)與社會(huì)營(yíng)銷也可以作為取勝的秘訣；
[關(guān)鍵詞]實(shí)體零售業(yè)；價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力；成本控制；綜合競(jìng)爭(zhēng)力
[DOI]1013939/jcnkizgsc201536036
1國(guó)內(nèi)實(shí)體零售店發(fā)展現(xiàn)狀
零售業(yè)是一個(gè)國(guó)家最古老、最重要的行業(yè)之一。人類早期的商業(yè)活動(dòng)就是從沿街叫賣這種形式起步的，并逐漸發(fā)展成坐商形式，即現(xiàn)在的零售店鋪。在經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的今天，零售行業(yè)發(fā)展旺盛，零售企業(yè)正朝著規(guī)?；I(yè)化、制度化的方向前進(jìn)著。在最新的2014年美國(guó)《財(cái)富》雜志所公布的世界五百?gòu)?qiáng)中，上榜的零售企業(yè)共計(jì)48家，占500強(qiáng)企業(yè)的96%。其中世界零售巨頭沃爾瑪重回500強(qiáng)榜首，4家中國(guó)零售企業(yè)上榜，分別是華潤(rùn)集團(tuán)、怡和集團(tuán)、和記黃埔、中糧集團(tuán)?？梢?jiàn)零售業(yè)發(fā)展?fàn)顩r是較好的，但激烈的競(jìng)爭(zhēng)也同樣存在。
在中國(guó)，伴隨著改革發(fā)展與經(jīng)濟(jì)體制改革的成功，零售業(yè)發(fā)展迅速，但世界頂級(jí)零售巨頭的紛紛涌入及網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的興起所帶來(lái)的沖擊與震蕩是巨大的。據(jù)商務(wù)部典型零售企業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2014年1―5月我國(guó)零售企業(yè)銷售額平穩(wěn)增長(zhǎng)，增速略高于今年一季度水平，從業(yè)人員和營(yíng)業(yè)面積小幅增長(zhǎng)。便利店、網(wǎng)絡(luò)零售發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，部分業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)壓力加大，傳統(tǒng)實(shí)體零售與網(wǎng)絡(luò)零售融合步伐加快。零售店發(fā)展特點(diǎn)及態(tài)勢(shì)一是規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大，銷售額穩(wěn)中有升。2014年1―5月典型零售企業(yè)銷售額同比增長(zhǎng)111%，增速比一季度上升01個(gè)百分點(diǎn)。從業(yè)人員和營(yíng)業(yè)面積小幅增長(zhǎng)，分別同比增長(zhǎng)13%、34%。但百貨店、專業(yè)店和大型超市經(jīng)營(yíng)壓力仍然較大。受網(wǎng)絡(luò)零售沖擊，以及大量購(gòu)物中心開業(yè)影響，百貨店面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力持續(xù)加大。今年1―5月，百貨店銷售額增速為69%，同比下降06個(gè)百分點(diǎn)，較一季度下降了02個(gè)百分點(diǎn)，在各業(yè)態(tài)中銷售增速最低。營(yíng)業(yè)面積增幅也持續(xù)收窄，關(guān)店現(xiàn)象增多。而在中華全國(guó)商業(yè)信息中心的2014年12月全國(guó)50家重點(diǎn)大型零售企業(yè)的商品零售額同比下降20%；2014年1―12月，全國(guó)50家重點(diǎn)大型零售企業(yè)商品零售額累計(jì)同比下降07%。這也是2014年年內(nèi)月度零售額第7次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。這樣的數(shù)據(jù)出現(xiàn)，絕對(duì)不是個(gè)例，而是一個(gè)普遍存在的現(xiàn)象，這說(shuō)明國(guó)內(nèi)零售業(yè)正處于一個(gè)冷熱交替的階段，有機(jī)會(huì)做好，但是其所面對(duì)的壓力與競(jìng)爭(zhēng)也是多方面的。存在的問(wèn)題也是很多。主要來(lái)自以下三個(gè)方面：
一是受網(wǎng)絡(luò)零銷等渠道的沖擊，導(dǎo)致傳統(tǒng)零售店客戶需求分流。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物以及正在興起的海外代購(gòu)、出國(guó)旅行購(gòu)物潮，使得中國(guó)百貨、超市等實(shí)體零售業(yè)態(tài)的消費(fèi)人群被分流。二是受傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式制約，對(duì)商品資源和品牌掌握能力較弱。百貨店等傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)所受經(jīng)營(yíng)管理上的約束較多、商品經(jīng)營(yíng)管理能力弱，品牌控制力極為有限，利潤(rùn)增長(zhǎng)源缺乏，因而在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)地位。三是受宏觀經(jīng)濟(jì)收縮影響，經(jīng)營(yíng)壓力加大。由于國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放緩，經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)緊縮趨勢(shì)，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本上升，電商分流，消費(fèi)信心不足，百貨、大型超市等實(shí)體零售業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)壓力加大，關(guān)店現(xiàn)象增多。
2問(wèn)題的提出
在這樣的大環(huán)境與激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，我們的實(shí)體零售店如何在夾縫中生存下去并保證一定程度上的利潤(rùn)水平呢？筆者認(rèn)為確保自己的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力是當(dāng)前所能采取的策略中見(jiàn)效時(shí)間較短同時(shí)也相對(duì)容易操作的。很多人可能會(huì)說(shuō)，價(jià)格戰(zhàn)早已不是零售店銷售必殺技，為消費(fèi)者提供更多切實(shí)的個(gè)性化服務(wù)，尋求差異化競(jìng)爭(zhēng)道路才是制勝關(guān)鍵。是的，我也非常贊同這樣的觀點(diǎn)。但是，我今天所說(shuō)的確保價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力遠(yuǎn)不是簡(jiǎn)單地價(jià)格戰(zhàn)。而主要是包括“開源”與“節(jié)流”兩個(gè)方面。“開源”主要是指通過(guò)提升零售店的綜合競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)間接為零售店贏得消費(fèi)者與利潤(rùn)，“節(jié)流”主要是通過(guò)對(duì)成本的嚴(yán)格控制，擴(kuò)大價(jià)格浮動(dòng)空間。
3實(shí)體零售店生存策略
對(duì)“開源”與“節(jié)流”兩個(gè)方面而言，“節(jié)流”是相對(duì)較為容易操作的，因?yàn)槠渲簧婕傲闶坶T店內(nèi)部管理層面，所以我們首先談?wù)撽P(guān)于這方面的問(wèn)題。在嚴(yán)格控制經(jīng)營(yíng)成本時(shí)，實(shí)體零售店首先應(yīng)該明確其經(jīng)營(yíng)成本是由哪些部分所構(gòu)成的。其實(shí)，零售店的經(jīng)營(yíng)成本包括很多內(nèi)容，歸納起來(lái)主要是由店面租金及裝修成本、員工薪金、稅費(fèi)成本、水電氣成本、廣告成本、有獎(jiǎng)銷售成本、其他成本組成。其中，其他成本主要包括零售店改建或店面升級(jí)裝修、新增設(shè)備設(shè)施、存貨虧損等不可在短時(shí)間內(nèi)所能預(yù)知的成本。在知曉經(jīng)營(yíng)成本構(gòu)成之后，我們?cè)诳刂瞥杀臼紫炔扇〉拇胧┚褪强刂屏闶鄣昝娴淖饨鹚健Ａ闶鄣甑慕?jīng)營(yíng)成本很大一部分來(lái)自租金，根據(jù)店面所處地段與店面面積不同，其租金一個(gè)月就有可能上萬(wàn)元。相關(guān)調(diào)查顯示，2005年到現(xiàn)在8年左右的時(shí)間，實(shí)體零售店租金的成本不止幾倍的增長(zhǎng)，甚至十幾倍的增長(zhǎng)。續(xù)約房租成本平均上漲大約30%。費(fèi)用增長(zhǎng)的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其自身毛利率增長(zhǎng)的速度，這不是今年的事，甚至也不是去年的事，已經(jīng)變成了常態(tài)式的趨勢(shì)。這對(duì)實(shí)體零售店確實(shí)是極大的挑戰(zhàn)。所以，在租金控制方面，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)盡量避免租用高租金的店面，在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下可考慮直接購(gòu)買店鋪的方式來(lái)進(jìn)行成本控制。零售店可以通過(guò)核算來(lái)決定店鋪?zhàn)庥门c購(gòu)買哪種方式更為劃算。其主要方法是當(dāng)房?jī)r(jià)除以店面剩余可用年限大于租房年租金時(shí)，租用店面合算，反之則購(gòu)買店面合算。
對(duì)商品采購(gòu)價(jià)格的控制是零售店經(jīng)營(yíng)成本控制的又一重要方面。在商品采購(gòu)價(jià)格控制上，沃爾瑪、家樂(lè)福等世界零售業(yè)巨頭是做得最好的。它們通過(guò)盡可能的總部集中大批量采購(gòu)、與經(jīng)銷商或廠商簽訂長(zhǎng)期有效的供銷合同等方式來(lái)壓低商品的采購(gòu)價(jià)格。但對(duì)于絕大多數(shù)的國(guó)內(nèi)本土零售商來(lái)說(shuō)，是無(wú)法做到的。但也有一定的方式來(lái)盡可能地控制采購(gòu)價(jià)格。首先，零售店可通過(guò)A、B、C分類方法對(duì)進(jìn)貨渠道進(jìn)行分類與控制。A類渠道為生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)品牌優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的大、中型企業(yè)。這些企業(yè)實(shí)力雄厚、生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)、產(chǎn)品質(zhì)量與品質(zhì)高、供貨水平高、商業(yè)信譽(yù)好，而價(jià)格方面也相對(duì)合理，是零售店理想的進(jìn)貨渠道，因此，在日常經(jīng)營(yíng)管理中，零售店應(yīng)加強(qiáng)與A類渠道的聯(lián)系，以求建立穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系。同時(shí)獲得采購(gòu)價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。B類渠道是指生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的普通商品但其產(chǎn)品的市場(chǎng)份額較大的中型企業(yè)，這類企業(yè)一般供貨信譽(yù)較好，可作為零售店的主要進(jìn)貨渠道之一。而由各類小型企業(yè)所組成的C類渠道一般經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為薄弱，管理不夠完善，可作為零售店貨源補(bǔ)充渠道選擇。零售店在與這些不同類型的渠道經(jīng)銷商們進(jìn)行相關(guān)進(jìn)貨談判時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用商務(wù)談判相關(guān)技巧進(jìn)行溝通、洽談。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。因此談判前的準(zhǔn)備工作也是必不可少的，作為零售店來(lái)說(shuō)，需明確自身所能承受的價(jià)格底線與想要通過(guò)談判達(dá)到的目的，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品經(jīng)銷商的背景資料、談判興趣點(diǎn)的把握也是非常重要的。最后，在談判時(shí)，充分利用天時(shí)地利人和各方面因素，盡可能地選擇對(duì)零售店有利的談判地點(diǎn)、時(shí)間、環(huán)境。但同時(shí)零售店應(yīng)注意，商務(wù)談判終極目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)談判雙方共贏，維持良好的商務(wù)關(guān)系。而不是僅為眼前利益而在談判過(guò)程中一味壓制對(duì)方，而最終導(dǎo)致談判破裂。有計(jì)劃地進(jìn)貨是進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格控制的又一重要手段。零售店通過(guò)編制進(jìn)貨計(jì)劃，以確保其采購(gòu)的商品為消費(fèi)者真正所需產(chǎn)品，避免盲目進(jìn)貨，以達(dá)到對(duì)進(jìn)貨價(jià)格的有效控制。
商品損耗與庫(kù)存的積壓也會(huì)促使一大部分的經(jīng)營(yíng)成本的出現(xiàn)。對(duì)于商品損耗來(lái)說(shuō)，零售店應(yīng)首先積極找出損耗發(fā)生的原因，以此為依據(jù)，“對(duì)癥下藥”，采取相應(yīng)的管理措施解決相關(guān)問(wèn)題。而在庫(kù)存管理中，必須做到：①以產(chǎn)品系列和品類分開裝袋裝箱集中儲(chǔ)放，提高銷售時(shí)的找貨速度。②產(chǎn)品包裝袋要完整無(wú)破損，對(duì)破損的袋子及時(shí)更換，防止因破袋而發(fā)生亂簽。③不同規(guī)格大小的產(chǎn)品必須放在相應(yīng)大小的包裝袋中，防止商品損壞，尤其易折的銀鏈商品。④零售店根據(jù)實(shí)踐調(diào)查總結(jié)，制定各自庫(kù)存指標(biāo)，正常售賣季不能超過(guò)指標(biāo)；在節(jié)日旺季，庫(kù)存量可以超過(guò)指標(biāo)，但幅度不能超過(guò)20%，以確保庫(kù)存保持合理水平。若出現(xiàn)商品積壓，則可通過(guò)捆綁銷售、為商品設(shè)計(jì)新賣點(diǎn)等方式來(lái)處理。
而通過(guò)提升零售店的綜合競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)間接為零售店贏得消費(fèi)者與利潤(rùn)的策略對(duì)于零售店來(lái)說(shuō)需要經(jīng)歷較為漫長(zhǎng)的過(guò)程。它包括了零售管理的方方面面，大到零售店戰(zhàn)略、方針制定，小到零售后勤保障，無(wú)一不是零售店所要注意的。筆者認(rèn)為首要因素是零售店應(yīng)全面樹立危機(jī)意識(shí)，時(shí)刻保持清醒的頭腦，認(rèn)識(shí)到自己處于什么樣的環(huán)境之中，從而在注重市場(chǎng)調(diào)查的情況下做出更為科學(xué)的決策，使得自身的經(jīng)營(yíng)、決策活動(dòng)更為合理、規(guī)范化，而不是頭腦發(fā)熱的“拍腦袋”決策。樹立良好的店鋪形象是提升零售店綜合競(jìng)爭(zhēng)力的又一重要方面。雖然樹立良好的店鋪形象不是零售店的終極目標(biāo)，但是通過(guò)樹立好的店鋪形象不但可以吸引消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買商品，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)，而且可以使得零售店在今后的商品定價(jià)方面掌握更多主動(dòng)權(quán)，為零售店取得豐厚的利潤(rùn)提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí)，人作為店鋪經(jīng)營(yíng)的重要存在，做好人力資源的開發(fā)與管理，最大限度地發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，有利于零售店鋪的經(jīng)營(yíng)。在這之中，有效的選人、用人、留人機(jī)制與高效務(wù)實(shí)的員工培訓(xùn)制度是人力資源的開發(fā)關(guān)鍵所在。而一個(gè)合理公平具有激勵(lì)作用的薪酬制度也是不可或缺的部分。零售店只有擁有了一批具有高素質(zhì)、有一定管理經(jīng)營(yíng)能力的員工，才能促使企業(yè)取得進(jìn)步、獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因?yàn)樵?1世紀(jì)的今天，說(shuō)到底最終還是關(guān)于人的競(jìng)爭(zhēng)。實(shí)體零售店的綜合競(jìng)爭(zhēng)力的提升，非一朝一夕可以完成，但也不是遙不可及。
對(duì)于處在當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)背景下的實(shí)體零售店來(lái)說(shuō)，雖然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多且強(qiáng)大、店鋪經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高、顧客越來(lái)越挑剔難以應(yīng)對(duì)、利潤(rùn)也日趨微薄，但是筆者相信只要零售店能充分認(rèn)知自我、做好成本控制、提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力，一定可以在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得最后的勝利！
參考文獻(xiàn)：
1、統(tǒng)一各單店的企劃部工作的規(guī)范性；
2、明確各單店企劃部日常工作內(nèi)容；
3、協(xié)助各單店企劃部工作的有效性。
二、工作內(nèi)容大綱：
1、月度企劃案的設(shè)計(jì)及執(zhí)行；
2、賣場(chǎng)資源的銷售；
3、商情調(diào)查；
4、檔案管理；
5、美術(shù)設(shè)計(jì)。
三、工作規(guī)范：
1、每月的企劃案必須在每月第二周的周三例會(huì)制定，每位企劃部員工在例會(huì)上必須提交3個(gè)有建設(shè)性的企劃案，要求以書面形式呈報(bào)，寫明活動(dòng)名稱、活動(dòng)目的、執(zhí)行方式、成本以及預(yù)計(jì)效果等。每月企劃案在每月23前以標(biāo)準(zhǔn)格式上交企劃總部后，總部必須在每月25日前匯總副總意見(jiàn)后將修改意見(jiàn)批示在企劃案中反饋給各單店。
2、每月25日各單店企劃部必須將計(jì)劃中下月媒體投放填寫費(fèi)用支出憑證給各級(jí)主管審批，作為今后付款依據(jù)。
3、依據(jù)月度企劃計(jì)劃在每個(gè)企劃活動(dòng)開始前10天，須填寫費(fèi)用支出憑證給各級(jí)主管審批，才可進(jìn)行執(zhí)行。
4、每周例會(huì)中需對(duì)上周自辦活動(dòng)總結(jié)報(bào)告進(jìn)行分析，提出休整意見(jiàn)。
5、制定完企劃案后，個(gè)案的執(zhí)行采用專人責(zé)任負(fù)責(zé)制（即每個(gè)月企劃案審批確定后，在25日前須完成下月企劃活動(dòng)、媒體投放的具體任務(wù)分工表），項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在一個(gè)企劃案中從活動(dòng)前期準(zhǔn)備到活動(dòng)中期執(zhí)行直至活動(dòng)后期結(jié)案分析的全程操作中統(tǒng)領(lǐng)該項(xiàng)目相關(guān)工作人員，該個(gè)案發(fā)生問(wèn)題由相關(guān)人員負(fù)責(zé)?；顒?dòng)總結(jié)報(bào)告必須與活動(dòng)結(jié)束后2天內(nèi)完成。
6、企劃部應(yīng)設(shè)定單店年度、月度銷售指標(biāo)，單店企劃部主任有義務(wù)合理分配每個(gè)AE的負(fù)責(zé)客戶，并將單店銷售指標(biāo)分配至每位AE，讓他們了解自己的工作目標(biāo)。每個(gè)AE應(yīng)明確自己的廠商、商、經(jīng)銷商客戶（需有負(fù)責(zé)人電話姓名、電話、E-MAIL地址、公司經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、公司地址的電子文檔，需集中于各店企劃部主任），每?jī)芍鼙仨氈辽賹⒆约核?fù)責(zé)客戶上門拜訪一次，同時(shí)必須與客戶保持E-MAIL聯(lián)系。每位AE每天至少上門拜訪3家客戶（其中2家是廠商、分銷商、商）：需了解其生產(chǎn)或之產(chǎn)品銷量情況，最新產(chǎn)品及性能特點(diǎn)、與之配合的市場(chǎng)投入，合作方式探討、IT市場(chǎng)最新動(dòng)向等，必須體現(xiàn)每天拜訪記錄中，以E-MAIL形式上報(bào)單店企劃部主任，同時(shí)與考勤掛鉤（如拜訪客戶不到3家或拜訪記錄嚴(yán)重不符要求時(shí)作曠工一天處理）。每天需將第二天的客戶拜訪名單及拜訪提綱E-MAIL給單店企劃部主任。同時(shí)注重發(fā)掘新客戶，每位AE每月必須至少開發(fā)3個(gè)新客戶，在周報(bào)告中予以體現(xiàn)，同時(shí)放入賽博廠商聯(lián)絡(luò)清單，每一次拜訪完新客戶后需寫一份感謝信，以此表示對(duì)客戶接受拜訪的感謝，并整理歸納出洽談重點(diǎn)，通過(guò)E-MAIL至客戶。
7、廠商在進(jìn)行企劃活動(dòng)中方式同**行銷方案管理辦法（及條例1）采取AE專人個(gè)案負(fù)責(zé)制，即廠商活動(dòng)從聯(lián)絡(luò)、合同簽訂、收款、協(xié)助布展、活動(dòng)執(zhí)行監(jiān)督直至結(jié)案，企劃部將不定期采取廠商回訪確認(rèn)，以考核各AE之配合情況，同時(shí)凡客戶在星期五到場(chǎng)地布展時(shí)，相關(guān)AE必須在崗，晚9：00之前不做加班處理。各單店必須在每周四將廠商活動(dòng)名稱、時(shí)間、位置、內(nèi)容、付款等信息以表單形式上交至企劃總部，企劃總部在每周五匯總上交至總部市場(chǎng)部，如今后網(wǎng)上數(shù)據(jù)庫(kù)建立完成，則只需在數(shù)據(jù)庫(kù)中登記。
8、在廠商活動(dòng)中必須先簽合同在做活動(dòng)，同時(shí)新客戶在活動(dòng)前必須至少提交合同款項(xiàng)，遇特殊情況必須提交企劃部的企劃部主任進(jìn)行確認(rèn)。，全國(guó)公務(wù)員共同天地
9、廠商活動(dòng)結(jié)案報(bào)告及自辦活動(dòng)總結(jié)報(bào)告（必須附3張活動(dòng)照片）在活動(dòng)結(jié)束后2天內(nèi)以書面形式提交單店企劃部主任批示。每月30前將本月活動(dòng)總結(jié)報(bào)告匯總至企劃總部。企劃總部及副總批示，告知單店企劃部，并留檔在總部。
10、每月的27日之前各AE將本月新增客戶信息（聯(lián)系人，公司名稱，地址，電話，聯(lián)系人E-mail）交企劃部主任錄入廠商數(shù)據(jù)庫(kù)，同時(shí)E-MAIL至企劃總部。
11、企劃部各相關(guān)工作必須嚴(yán)格按照ISO管理?xiàng)l例進(jìn)行，如有相關(guān)表單，必須提交：
客戶洽談?dòng)涗洷恚好總€(gè)AE每天至少提交3份（E-MAIL形式）；
周工作報(bào)告：每周星期五之間將電子文擋交企劃部主任；
巡場(chǎng)記錄單：每天由巡場(chǎng)負(fù)責(zé)人進(jìn)行填寫；
活動(dòng)中相關(guān)出、入庫(kù)單據(jù)必須辦前完整填寫；
海報(bào)書寫申請(qǐng)單：廠商活動(dòng)在每周四之前，自辦活動(dòng)在活動(dòng)前三天交由美工（需經(jīng)主任簽字確認(rèn)）；
廣播申請(qǐng)單：廠商活動(dòng)在每周四之前，自辦活動(dòng)在活動(dòng)前三天交由廣播員（需經(jīng)主任簽字確認(rèn)）。
各表單聯(lián)絡(luò)人（即相關(guān)溝通執(zhí)行人）在未收到表單，可有權(quán)對(duì)口頭事宜予以拒絕。
12、各AE在對(duì)廠商進(jìn)行報(bào)價(jià)時(shí)（活動(dòng)與廣告），必須嚴(yán)格按照企劃部制定之報(bào)價(jià)單(廣告報(bào)價(jià)中包含費(fèi),不包含安裝及制作費(fèi))進(jìn)行操作，各AE折扣權(quán)限在9折，主任權(quán)限在8.5折,店長(zhǎng)或經(jīng)理權(quán)限在7.5折,副總權(quán)限在7折,7折以下需上報(bào)執(zhí)行長(zhǎng)或董事長(zhǎng)。
13、在廠商廣告或活動(dòng)簽訂合同前牽涉到廣告畫面尺寸或活動(dòng)場(chǎng)地、物品需求時(shí)，必須與相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行確認(rèn)，如在該問(wèn)題上發(fā)生問(wèn)題，責(zé)任由負(fù)責(zé)AE承擔(dān)（如由此帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失由該AE承擔(dān)）。
14、廠商廣告:廠商在簽訂廣告合同一個(gè)月內(nèi)必須將廣告畫面安裝(相關(guān)人員需全力配合審批工作及物業(yè)協(xié)調(diào)工作),按安裝結(jié)束兩天內(nèi)廠商必須書面確認(rèn),否則從第三天后開始正式計(jì)費(fèi).上述規(guī)定必須在合同中予以體現(xiàn),并明確告知廠商,特殊情況需報(bào)知企劃部主任及店長(zhǎng)。
15、美編在制定DM時(shí)，AE應(yīng)在DM定稿之前至少3天將特價(jià)信息及廠商廣告交由美工。
16、DM中牽涉到廠商廣告內(nèi)容需在印刷前由廠商簽字確認(rèn)。
17、企劃部員工在有加班需求時(shí)，應(yīng)事先知會(huì)企劃部主任，并到人事部辦理各相關(guān)事宜，如遇調(diào)休或請(qǐng)假必須在前一天將手中待完成的工作及各交接事項(xiàng)以書面形式交由其職務(wù)人，AE在假期間必須手機(jī)保持開機(jī)狀態(tài)，以方便進(jìn)行工作聯(lián)系。
18、各店企劃部每周四將本周最新活動(dòng)、每周二將上周賣場(chǎng)活動(dòng)情況由部門以MAIL形式統(tǒng)發(fā)給當(dāng)?shù)乜蛻?；每月月底將下月DM派發(fā)時(shí)間、形式、參與廣告形式統(tǒng)發(fā)給當(dāng)?shù)乜蛻簦幻吭略碌讓⑾略滦枭碳覅⑴c活動(dòng)的招商通知統(tǒng)發(fā)給當(dāng)?shù)乜蛻簟?/p>
19、DM派發(fā)必須在每月30前將下月派發(fā)計(jì)劃制定，原則根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容、DM形式擬訂派發(fā)方式、時(shí)間、具體地點(diǎn)、派發(fā)量、費(fèi)用等，需經(jīng)企劃部主任簽字確認(rèn)后方可執(zhí)行。
20、單店文案需在每月25日將下月公關(guān)計(jì)劃（內(nèi)容包括主題、媒體選擇、時(shí)間、字?jǐn)?shù)、費(fèi)用等）完成，交由單店主任、店長(zhǎng)、企劃部確認(rèn)后方可執(zhí)行。執(zhí)行時(shí)需嚴(yán)格按照時(shí)間表，如由變動(dòng)需提出申請(qǐng)。
21、各單店每月必須作1次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查（內(nèi)容包括電腦商城名稱、時(shí)間、賣場(chǎng)活動(dòng)、人潮量、廠商活動(dòng)等），每一次調(diào)查選擇一個(gè)雙休日和一個(gè)非雙休日，每月30日前將下月計(jì)劃完成，交由企劃部主任簽字確認(rèn)后方可執(zhí)行。
22、各單店AE每月27日以前必須作一次場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷商調(diào)查（內(nèi)容包括本月出貨量、銷售額、其他賣場(chǎng)店鋪銷量情況、賣場(chǎng)活動(dòng)的效果情況及建議等），匯總至單店文案，30前提交調(diào)查報(bào)告給企劃部主任、店長(zhǎng)、企劃部。
23、單店每一個(gè)活動(dòng)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須充分利用單店資源（如網(wǎng)上、廣播、海報(bào)、舞臺(tái)背板、地貼等），填寫活動(dòng)宣傳申請(qǐng)表，交由主任簽字確認(rèn)方可執(zhí)行。
24、美編在進(jìn)行美術(shù)設(shè)計(jì)時(shí)，必須嚴(yán)格按照公司CI手冊(cè)。所有廣告設(shè)計(jì)必須經(jīng)企劃部經(jīng)理簽字確認(rèn)后方可出單。美術(shù)設(shè)計(jì)時(shí)必須注意以下幾點(diǎn)：
詳情見(jiàn)商場(chǎng)海報(bào)。
數(shù)量有限，送完為止，每人限購(gòu)一臺(tái)；
賣場(chǎng)自辦活動(dòng)必須注明：“此活動(dòng)會(huì)員專屬，非會(huì)員者可現(xiàn)場(chǎng)申請(qǐng)”；
產(chǎn)品LOGO要符合其他公司的要求；
特價(jià)信息及廠商廣告必須由商家簽字確認(rèn)；
賣場(chǎng)地址與電話的準(zhǔn)確。
25、各單店企劃部必須建立下列數(shù)據(jù)庫(kù)（電子文檔），保留在各單店主任處，同時(shí)及時(shí)更新,未經(jīng)企劃部主任授權(quán)不得擅自查閱；
廠商、經(jīng)銷商、商數(shù)據(jù)庫(kù)（需有負(fù)責(zé)人電話姓名、電話、E-MAIL地址、公司經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、公司地址）；
記者名單（媒體名稱、電話、E-MAIL地址、職稱、地址）；
大學(xué)名單（學(xué)校名稱、地址、人數(shù)）；
社區(qū)名單（居民數(shù)、地址）；
電腦賣場(chǎng)名單（賣場(chǎng)名稱、電話、地址、柜位數(shù)、租金、出租率）；
合作商名單（廣告、印刷、制作、禮品商的公司名稱、地址、合作，全國(guó)公務(wù)員共同天地項(xiàng)目及具體價(jià)格、電話、聯(lián)系人）；
企劃部應(yīng)有上述材料的電子文檔。
26、應(yīng)收賬款管理：
廠商活動(dòng)賬款原則上在活動(dòng)前付款，特殊情況在經(jīng)過(guò)企劃部主任允許前提下在活動(dòng)結(jié)束后三天內(nèi)付款；
廠商廣告賬款原則上最多分三期（超過(guò)三期以上需經(jīng)過(guò)企劃部主任及店長(zhǎng)確認(rèn)后方可），在每一次應(yīng)收賬款到期日，相關(guān)AE必須提前收回賬款，特殊情況經(jīng)企劃部主任及店長(zhǎng)在7天內(nèi)收回；自賬款到期日前7天起相關(guān)AE可要求財(cái)務(wù)出催款通知書，通知書中需包含滯納金處罰情況（超過(guò)付款日7天按付款金額的1%處罰，超過(guò)15天按付款金額的2%處罰，超過(guò)30天按付款金額的5%處罰，應(yīng)將此規(guī)定包含在合同內(nèi)）；相關(guān)AE處罰為超過(guò)7天罰100元。超過(guò)15天罰200元，超過(guò)30天罰500元。
27、公關(guān)作業(yè)：
各單店公關(guān)人員在每一次文章出稿前需提前2天交給單店主任、公關(guān)主管、店長(zhǎng)審核，需有企劃部主任及店長(zhǎng)簽字后方可出稿。每一次報(bào)賬需文章媒體的復(fù)印件，同時(shí)需在10天內(nèi)予以銷賬，媒體文章原稿應(yīng)按時(shí)間順序排列保管，每月30日將復(fù)印件上交總部；